finanzwelt Print-Ausgabe 02/2017 by finanzwelt

Nicht auf dem Kopf rumtanzen lassen!

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Nur wer die Chancen des neuen Pflegegesetzes nutzt, profitiert auch davon.

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21.03.17 15:13

EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, zwei Themen in dieser Ausgabe greifen eng ineinander. Einmal geht es um die Probleme der Berufsunfähigkeitsversicherung, in weiten Bevölkerungskreisen auf größere Akzeptanz zu stoßen. Zum anderen um das Stichwort Leistungsmanagement als Kernelement versicherungswirtschaftlichen Handelns. Wobei der zweite Bereich Makler durchaus ebenfalls direkt betrifft, sobald sie ihren Kunden Aufklärung über die Verbraucherorientiertheit von Versicherungsunternehmen schulden. Den Produktanbietern und den Vertrieb übergreifend geht es jedoch um viel Wichtigeres: um nicht weniger als eine Zeitenwende im Versicherungsgeschäft. Geiz ist überhaupt nicht mehr geil, die Ära der Preisvergleiche mag zwar im Elektronikfachhandel noch andauern – im Versicherungsbereich ist sie hingegen ausgelaufen. Die Verbraucher wollen wissen, ob in einer Ware (oder in diesem Fall einem Versicherungsvertrag) wirklich etwas steckt, das sein Geld wert ist. Wer mit dieser Frage nicht transparent und kundenorientiert umgeht, wird schon auf mittlere Sicht keinen Verkaufserfolg mehr haben. Gleiches gilt für Makler, wenn sie ihren Kunden zu Produkten raten, ohne vorher einen intensiven Blick hinter die Kulissen von Leistungsbereitschaft und Leistungskommunikation der jeweiligen Anbieter zu werfen. Um einen Blick auf Anbieter geschlossener Publikums-AIF zu werfen, muss man fast

finanzwelt 02/2017

schon ein Mikroskop bemühen, so wenige gibt es davon. Wird sich die Situation in diesem Jahr bessern? Immerhin eines lässt sich nahezu sicher festhalten: Wegen der EZB-Zinspolitik dürften sich Sachwerte wie bspw. Edelmetalle einer hohen Nachfrage erfreuen, und auch „Betongold“ wird weiterhin eine wichtige Assetklasse bleiben. Aufgrund steigender Preise in „klassischen“ Märkten weichen Anbieter auf bislang wenig beachtete Regionen wie Polen aus, wo trotz aller Schwierigkeiten noch gute Renditen zu erzielen sind. Die steigenden Preise in Deutschland sind allerdings dem normalen Marktgeschehen geschuldet und eine Immobilienblase ist nicht in Sicht. Ein weiterer aktueller Trend, der entscheidende Veränderungen für die Finanzbranche mit sich bringt, ist die Digitalisierung. Grund genug für die finanzwelt, dieser revolutionären Entwicklung eine eigene Serie zu widmen. Los geht es mit der Frage, welchen Vorteil dem Berater eine gute Webseite bringt. Doch: Auch bei der besten Beratung kann etwas schief laufen. Der wirklich qualifizierte Berater allerdings wird Haftungsfragen kaum scheuen. Das ist sicher gut für Sie und Ihren Kunden! Lesen Sie daher unbedingt unsere Praxis-Tipps. Ein frohes Osterfest, Ihr Hans-Werner Thieltges

6 | INHALT

08 Aktuelle AIFs auf dem Publikumsmarkt– What‘s new, Pussycat?

LEITTHEMA 08

Aktuelle AIFs auf dem Publikumsmarkt – What‘s new, Pussycat?

SACHWERTINVESTMENTS 16 18

Edelmetalle – Nicht nur Gold glänzt Genossenschaften – Selbst ist der Bürger!

IMMOBILIEN 20 22 24 28 30 32 34 36

16 Edelmetalle – Nicht nur Gold glänzt

Berliner Immobilienmarkt – Quo Vadis Studentisches Wohnen – In Bildung investieren Immobilienblase – Langsamer Sinkflug oder bergauf? In der Heeresbäckerei … – Interview mit Torsten Kracht, GRK Holding GmbH Polnischer Immobilienmarkt – Go East! Pflegeimmobilien – Eine Investition in die Zukunft US-Immobilien – Der Treiber der Weltwirtschaft Forward-Darlehen – Starten oder warten?

VERSICHERUNGEN 38 42 50 52 54 57 58

BU-Transparenzoffensive – Faktische Orientierungslosigkeit Roundtable Berufsunfähigkeitsversicherung – Eine große Baustelle Rürup-Rente – Jetzt erst recht Private Altersvorsorge – Großer Nachholbedarf Leistungsmanagement – Ein Coach für alle Fälle Fahrradversicherung – Auch Kleinvieh macht Mist Kunstversicherung – Nicht nur Picasso und Tintoretto

62 64 66 68

32 Pflegeimmobilien – Eine Investition in die Zukunft

Europafonds – Europa kämpft sich zurück Dividendenfonds – Mehr als ein Blick wert Exchange Traded Funds (ETFs) – Ein junger Kassenschlager Portfoliostrategien der Vermögensverwalter – So gelingt die Allokation

finanzwelt 02/2017

Fotoquelle Titelbild: © George Mayer – Fotolia.com

INVESTMENTFONDS

Statt der Beiträge heben wir lieber die Laune Ihrer Kunden.

Die Einkommensvorsorge, mit der Ihre Kunden rechnen können. So viel ist sicher: Die Garantiezinssenkung lässt 2017 die Bruttobeiträge steigen – aber nicht die Nettobeiträge zur Einkommensvorsorge der Allianz. Die bleiben auf unverändertem Niveau. Das gilt für die BU wie für die KörperSchutzPolice gleichermaßen. Damit können Sie Ihren Kunden ein perfektes Duo mit gleich drei erstklassigen Verkaufsargumenten auf einmal bieten: hervorragende Leistung, fairer Preis, stabile Beiträge.

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8 | INHALT

52 Private Altersvorsorge – Großer Nachholbedarf

66 Exchange Traded Funds (ETFs) – Ein junger Kassenschlager

BRANCHENNEWS 70

News & Sales-Tipps

BERATER 76 78 80 82 84 86 88 90 92

Von Erfolg und Tütensuppen – Interview mit Bernd Eßbaumer, Anlageprofi und Fondshändler LV-Provisionsdeckel – Politik sollte Branche Luft zum Atmen geben! Haftungsrisiken in der BU-Beratung – Fehler vermeiden MiFID II/MiFIR-Regelwerk – Schweres Geschütz im Anflug Strafrecht für Kapitalmarktakteure – Der richtige Umgang mit strafrechtlichen Vorwürfen finanzwelt-Serie „Praxistipp zu Rechtsfragen“ – Die Kapitalanlage vor und in der Insolvenz Online-Kundenakquise – Bekannt durchs Internet – unbedingt finanzwelt-Serie „Die Digitalisierung von Finanzdienstleistungen“ – Die Beraterwebseite Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive – Auf der Suche nach der richtigen Software

BRANCHENEVENTS 96

Events aus der Finanzbranche

SPECIAL ADVERTISING 78 LV-Provisionsdeckel – Politik sollte Branche Luft zum Atmen geben!

15 26 48 56

G Deutsche Gold AG – Einzigartige Premiere WKZ WohnKompetenzZentren – „Der Optionskauf – wichtiger denn je“ Dialog Lebensversicherungs-AG – Mit innovativen Produkten glänzen Die Schwenninger Krankenkasse – Mit 400 Euro ins Kundengespräch

RUBRIKEN 03 Editorial 29 Impressum

finanzwelt 02/2017

PRIVATE FUND

INSTITUTIONELLE ANLAGESTRATEGIE: DEUTSCHE FINANCE PRIVATE FUND 11 | INFRASTRUKTUR GLOBAL

Zugang zu einer institutionellen globalen Anlagestrategie in der Asset klasse Infrastruktur für Privatanleger

Wahlmöglichkeit unterschiedlicher Anteilsklassen EINMALEINLAGE mit der Strategie Ausschüttung: Ab 5.000 EUR, 5 %* prognostizierte Ausschüttung, 165 %* prognostizierter Gesamtmittelrückfluss ERSTEINLAGE + RATIERLICHE EINLAGE mit der Strategie Zuwachs: Ab 900 EUR Ersteinlage + 25 EUR monatlich ratierliche Einlage, 5 %* pro gnostizierte Ausschüttung, 146 %* prognostizierter Gesamtmittelrückfluss Laufzeit: plangemäß bis 31.12.2031

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AKTUELLE INFORMATIONEN: WWW.DEUTSCHE-FINANCE-BLOG.DE Diese Anzeige ist kein Angebot, sondern eine unverbindliche Werbemitteilung. Die Angaben können eine Aufklärung oder Beratung durch Ihren Betreuer nicht ersetzen. Die Einzelheiten zu den von der Deutsche Finance Group initiierten geschlossenen Investmentvermögen, insbesondere Angaben zu den mit einer Investition in diese unternehmerischen Beteiligungen verbundenen Risiken, entnehmen Sie bitte jeweils dem allein für eine Anlageentscheidung maßgeblichen Verkaufsprospekt nebst eventuellen Nachträgen, den Anlagebedingungen und den wesentlichen Anlegerinformationen. Sie erhalten die vorgenannten Dokumente in deutscher Sprache kostenfrei bei der DF Deutsche Finance Investment GmbH, Ridlerstraße 33, 80339 München oder unter www.deutsche-finance-group.de. Bildquelle: GettyImages©VonHou; *Prognosen sind kein verlässlicher Indikator für die künftige Wertentwicklung.

8 | LEITTHEMA | Aktuelle AIFs auf dem Publikumsmarkt

Whatâ&#x20AC;&#x2DC;s new, Pussycat?

finanzwelt 02/2017

2016 war das Tal der Tränen: Nur 24 geschlossene Publikums-AIFs hat die BaFin zum Vertrieb zugelassen, so die ScopeStatistik. Schlimmer geht‘s fast nimmer – besteht Hoffnung für 2017? Zeit für eine Bestandsaufnahme, Zeit für die Frage, ob sich die viel beschworene Markterholung endlich einstellt.

Die HEH platziert die Beteiligungsangebote aus ihrer Regionalfliegerserie zuverlässig und schneller als sich das jeweils nächste Asset anbinden lässt. Nicht ganz so leicht tat sich die Hannover Leasing mit ihrer letzten A380: Über zwei Jahre war der „Flight Invest 51“ in der Platzierung, im Sommer 2016 hatte sich ein koreanischer Investor mit einer „signifikanten Tranche“ beteiligt, im Dezember 2016 meldeten die Münchner endlich die Vollplatzierung. Alternativen? Fehlanzeige. Privatanlegern, die

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Foto: © Africa Studio - fotolia.com

Vorsichtiger Optimismus scheint angebracht: Stand Februar 2012 verzeichnet die BaFin 30 zum Vertrieb zugelassene oder direkt davor stehende Publikumsfonds. Das ist nicht Nichts, dennoch lohnt der Blick auf das, was fehlt: Schiffe? Fehlanzeige. Flugzeuge? Ein extrem ausgedünntes Angebot. Ähnlich dünn sieht es im Segment Private Equity aus, und noch dünner bei Erneuerbare Energien. Was fehlt? Die Immobilie. Hier ist das Angebot deutlich größer, denn von den wenigen im Beitrag genannten Ausnahmen abgesehen, kreist das AIF-Universum um die Immobilie.

10 | LEITTHEMA | Aktuelle AIFs auf dem Publikumsmarkt

in Flugzeuge investieren wollen, bleibt nur das Warten auf den nächsten HEHFonds, der nach Ausgaben des Initiators nach bewährtem Muster in Vorbereitung ist. So qualitätsvoll diese Fonds auch sein mögen – für den Markt ist das vollständige Fehlen von Wettbewerbern in diesem Segment ein Armutszeugnis.

Kaum noch nichtbörsliche Unternehmensbeteiligungen Noch vor wenigen Jahren hatte fast jeder größere Initiator einen Fonds mit nichtbörslichen Unternehmensbeteiligungen im Angebot, heute hält, außer den Spezialisten von RWB und MIG-Fonds, nur noch WealthCap an dem Marktsegment fest. Die Schwesterfonds „WealthCap Private Equity 19/20“ der Münchner stehen Anlegern ab 20.000 bzw. 200.000 Euro plus Agio zur Zeichnung offen und investieren nach bewährtem Muster in Zielfonds von Carlyle und BC. Geplant ist eine Laufzeit von 11 bis 12 Jahren. Aquila Capital, erst vor zweieinhalb Jahren mit Christian Brezina, dem ehemaligen Private Equity-Chef von WealthCap, ins Segment Private Equity eingestiegen, hat sich aufs Geschäft mit vermögenden Investoren zurückgezogen. Die RWB bietet mit dem Direct Return einen Kurzläufer mit einer Laufzeit bis Ende 2020 an, bei dem sich Anleger ab 5.000 Euro plus 5 % Agio am Eigenkapitalvolumen von geplanten 30 Mio. Euro beteiligen können. Er verzichtet praktisch vollständig auf Initialkosten und erreicht dadurch eine Investitionsquote von nahezu 100 %, die in Beteiligungen an Zielfonds aus den Segmenten Buyout und Growth überwiegend in Europa und Nordamerika fließen soll. Der parallel in der Platzierung stehende „RWB Global Market Fonds“ steht via Einmal- oder Ratenzahlung zur Verfügung, soll in 30 Zielfonds investieren und bis Ende 2029 laufen. Der „MIG-Fonds 15“ soll bis zu 70 Mio., maximal 100 Mio. Euro einsammeln

und in Beteiligungen an nicht börsennotierten Kapitalgesellschaften sowie atypisch stille Beteiligungen investieren. Privatanleger aus Deutschland sind ab 10.000 Euro plus 5 % Agio dabei. Für Privatanleger ist das auch in diesem Segment schmale Angebot bedauerlich: Breit diversifizierte Private EquityFonds haben sich in den letzten Jahren überwiegend recht erfreulich entwickelt, Quasi-Totalausfälle sind, außer bei Veruntreuungen durch das Management wie im Falle Wölbern, selten, so dass sie eine willkommene Portfolio-Ergänzung zu den allgegenwärtigen Immobilieninvestments darstellen könnten. So bleibt immerhin der „IFK 4 Sachwertportfolio Fonds“, der in Zielfonds aus den Bereichen Immobilien, Luftfahrzeuge, Energie und Infrastruktur sowie Private Equity investieren soll. Anleger können ihre Mindestbeteiligung von 4.500 Euro plus 5 % Agio verteilt auf eine Einmalzahlung und 150 Monatsraten von mindestens 25 Euro leisten und sich so sukzessive ein diversifiziertes Sachwertportfolio aufbauen. Infrastrukturinvestments bietet der „Deutsche Finance PRIVATE Fund 11“ der Deutsche Finance Group. Der Fonds steht Einmalzahlern ab 5.000 Euro wie auch als Ansparvariante offen.

Noch schmaleres Angebot im Sektor Erneuerbare Energien Mit dem „HEP-Solar Japan 1“ ist nur noch ein einziger vollregulierter AIF in der Platzierung, er investiert ausschließlich Eigenkapital in Photovoltaik-Anlagen in Japan. Gut 2 bis knapp 3 Mrd. Yen sollen eingesammelt werden, die Mindestzeichnung liegt bei 1 Mio. Yen (entsprechend gut 7.600 Euro) plus 5 % Agio. Vier Solarparks nähe Osaka stehen bereits fest. Seit das EEG in Deutschland für Solarparks einen „atmenden Deckel“ vorsieht (2012), ist die Kalkulation neuer Projekte drastisch erschwert. Dass keinerlei inländische EEG-Projekte als AIF angeboten werden, hat jedoch einen an-

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deren Grund: Sie unterliegen als „operativ tätiges Unternehmen“ nicht dem KAGB (vgl. § 1 Abs. 1 KAGB) und nützen dieses Privileg auch.

Kein Anlagenotstand bei Immobilien Einige Unentwegte tummeln sich am USMarkt: JAMESTOWN und WealthCap haben aktuell Beteiligungsangebote für Privatanleger in der Platzierung (lesen Sie hierzu auch unseren Beitrag über den US-amerikanischen Immobilienmarkt auf den Seiten 34/35), TSO-DNL bereitet ein Beteiligungsangebot vor. PATRIZIA bietet Investments in Wohnimmobilien in Dänemark und den Niederlanden an, doch damit ist auch schon Schluss mit Auslandsimmobilien. In Sachen Deutschlandimmobilien ist die Auswahl hingegen sehr ordentlich: Investments in Wohnimmobilien bieten aktuell PATRIZIA, Primus Valor, PROJECT und ZBI an. Von eigenkapitalfinanzierten Projektentwicklungen (PROJECT Gruppe) über einen Value-Add-Ansatz wie bei Primus Valor bis hin zu Studentenappartements mit 6b-Hebel („Garching SLC 2.2 Fonds“) ist für jeden etwas dabei. Büroimmobilien haben Hannover Leasing (Freiburg), WealthCap (Deutschland 39 mit München, Frankfurt und Stuttgart), PATRIZIA (München) und Paribus (Stiftungsfonds, Berlin) im Angebot. Die LHI kündigt im Sommer die Emission eines Publikums-AIF mit regionalem Fokus Baden-Württemberg und Bayern an. INP steht mit dem „24. INP Deutsche Pflege Portfolio“ in den Startlöchern, der Fonds investiert in Pflegeeinrichtungen in Salzgitter, Kipfenberg und Oberhausen. Einzelhandelsimmobilien sind allerdings gerade nicht für Privatanleger verfügbar: Die Einzelhandelsspezialisten ILG und Hahn haben derzeit keinen Retailfonds im Angebot. Dennoch besteht im Bereich Immobilien kein Anlagenotstand – in diesem Segment ist das AIFAngebot mit Abstand am breitesten. (sk)

11 Übersicht der aktuellen AIFs* Auflegung/ Vertriebsbeginn

KVG

Geplantes Volumen EK/FK-Quote

24. INP Deutsche Pflege Coesfeld GmbH & Co. Geschlossene Investment-KG

28.03.2017

INP Invest GmbH

12,8 Mio € EK

Aquila Private Equity INVEST II GmbH & Co. geschlossene Investmentkommanditgesellschaft

28.07.2014

DF Deutsche Finance PRIVATE Fund 11 Infrastruktur Global - GmbH & Co.

26.01.2017

FLEX Fonds Select 1 geschlossene. Investment GmbH & Co. KG

07.06.2016

Fonds

27,6 Mio € FK-Quote 54 % Alceda Asset Management GmbH DF Deutsche Finance Investment GmbH FLEX Fonds Invest AG KVG Garching SLC 2.2

Garching SLC 2.2 Fonds GmbH & Co. geschlossene Investment-KG

14.12.2015

Fonds GmbH & Co. geschlossene Investment-KG

Habona Deutsche Einzelhandelsimmobilien Fonds 05 GmbH & Co. geschlossene Investment KG HEH Aviation GmbH & Co. geschlossene Investment-KG

10.11.2015

geplant für 2017

HEP-Solar Japan 1 GmbH & Co. geschlossene Investment KG

08.05.2015

IFK 4 Sachwertportfolio mbH & Co. Geschlossene Investment KG

23.09.2016

IMMAC Austria Sozialimmobilie XVI Renditefonds GmbH & Co. Geschlossene Investment KG

31.01.2017

ImmoChance Deutschland 8 Renovation Plus GmbH & Co. geschlossene Investment KG

10.02.2017

JAMESTOWN 30 L.P. & Co. geschlossene Investment KG

23.09.2016

LHI Immobilien-Portfolio MIG GmbH & Co. Fonds 15 geschlossene Investment-KG

23.06.2016

ÖKORENTA Erneuerbare Energien IX geschlossene Investment GmbH & Co. KG

31.03.2017

Paribus Renditefonds XXVII GmbH & Co. geschlossene Investment-KG

23.11.2016

PATRIZIA GrundInvest Kopenhagen Südhafen GmbH & Co. geschlossene Investment-KG

PATRIZIA GrundInvest Stuttgart Südtor GmbH & Co. geschlossene Investment-KG

01.08.2016

01.05.2016

10.000 € + 5 % Agio 100.000 € + 3 % Agio

35 Mio €

5.000 €

Kein FK

+ 5 % Agio

36,96 Mio € 17,3 Mio € EK FK-Quote 53,2 % 13,79 Mio € 5,3 Mio € EK FK-Quote 59,6 % 178 Mio €

Hanseatische

80 Mio € EK

Investment-GmbH

FK-Quote 55 %

10.000 € + 5 % Agio

20.000 € + 5 % Agio

10.000 € + 5 % Agio

Laufzeit

12/2032

12/2024

12/2031

12/2028

12/2034

06/2022

HAM Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH HEP Kapital-

1,839 Mrd. JPY

1 Mio JPY

verwaltung KVG

Kein FK

+ 5 % Agio

Derigo

Min. 3 Mio €

4.500 €

GmbH & Co. KG

Kein FK

+ 5 % Agio

HKA Hanseatische

14,956 Mio €

Kapitalverwaltung

8,3255 Mio € EK

FK-Quote 41,6 %

Alpha Ordinatum GmbH

US-Immobilien GmbH

2017

Kein FK

HANSAINVEST

JAMESTOWN

Sommer

9,85 Mio. € 10 Mio. € EK

Mindestzeichnung

50,64 Mio. € 25 Mio. € EK FK-Quote 49 %

20.000 € + 5 % Agio 10.000 € + 3 % Agio

EK 50-750 Mio USD

30.000 USD

FK-Quote 55 %

+ 5 % Agio

12/2041

12/2031

2032

12/2036

LHI Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH MIG

70 Mio € EK

10.000 €

Verwaltungs AG

Kein FK

+ 5 % Agio

HTB Hanseatische

15-25 Mio € EK

10.000 €

Fondshaus GmbH

Kein FK

+ 5 % Agio

Paribus Kapitalver-

39,629 Mio €

waltungsgesellschaft

21 Mio € EK

mbH

FK-Quote 47 %

PATRIZIA

468,356 Mio DKK

GrundInvest KVG

250,19 Mio DKK EK

mbH

FK-Quote 43,9 %

PATRIZIA

98,758 Mio €

GrundInvest KVG

EK 52,56 Mio €

mbH

FK-Quote 44 %

finanzwelt 02/2017

100.000 € + 3 % Agio 100.000 DKK + 5 % Agio 10.000 € + 5 % Agio

12/2025 12/2027

12/2031

12 | LEITTHEMA | Aktuelle AIFs auf dem Publikumsmarkt Übersicht der aktuellen AIFs* Fonds

PATRIZIA Grundinvest Den Haag Wohnen GmbH & Co. geschlossene Investment-KG PATRIZIA Grundinvest München Leopoldstraße GmbH & Co. geschlossene Investment-KG PI Pro·Investor Immobilienfonds 3 GmbH & Co. geschlossene Investment-KG

Auflegung/ Vertriebsbeginn

KVG PATRIZIA

24,14 Mio €

05.09.2016

GrundInvest KVG

13,765 Mio € EK

23.02.2017

18.11.2016

PROJECT Wohnen 15 geschlossene Investment GmbH & Co. KG

19.01.2015

PROJECT Metropolen 16 geschlossene Investment GmbH & Co. KG

15.06.2016

publity Performance Fonds Nr. 8 GmbH & Co. geschlossene Investment KG

01.03.2016

mbH

FK-Quote 43 %

PATRIZIA

53,389 Mio €

GrundInvest KVG

31 Mio € EK

mbH

FK-Quote 38,87 %

PI Fondsmanage-

66,9 Mio €

ment GmbH

30 Mio € EK

& Co. KG

FK-Quote 55 %

PROJECT Investment AG PROJECT Investment AG publity Performance GmbH Real I.S. AG Gesellschaft

Real I.S. Grundvermögen

für Immobilien Assetmanagement

RWB Direct Return GmbH & Co. geschlossene Investment-KG

17.11.2016

Sechster BIMAG Fonds GmbH & Co. KG Timberlands Fonds OptiMix A GmbH & Co. KG WIDe Fonds 7 geschlossene Investment GmbH & Co. KG WealthCap Immobilien Nordamerika 16 GmbH & Co. Geschlossene Investment KG WealthCap Immobilien Nordamerika 17 GmbH & Co. geschlossene Investment KG WealthCap Private Equity 19 GmbH & Co. geschlossene Investment KG WealthCap Private Equity 20 GmbH & Co. geschlossene Investment KG

03.03.2015

Kein FK 30 Mio. € geplant 800 Mio. € Fremdfinanz. bis zu 60 % möglich Kein FK Kein FK

Fonds GmbH & Co.

3,712 Mio € EK

KG 01.01.2013

Timberland Investment GmbH

k. A.

Mindestzeichnung 10.000 € + 5 % Agio 20.000 € + 5 % Agio 10.000 € + 5 % Agio 10.140 € + 5 % Agio 10.000 € + 5 % Agio 10.000 € + 5 % Agio 10.000 € + 5 % Agio 5.000 € + 5 % Agio 7.200 € + 5 % Agio 10.000 €, kein Agio 5.000 € + 5 % Agio

Frühjahr

16.06.2015

WealthCap Kapital-

72,96 Mio USD

verwaltungsgesell-

39,01 Mio € EK

schaft mbH

FK-Quote 44 %

WealthCap Kapital25.05.2016

verwaltungsgesell-

64 Mio USD EK

schaft mbH WealthCap Kapital24.07.2015

verwaltungsgesellschaft mbH WealthCap Kapital-

24.07.2015

verwaltungsgesellschaft mbH

11.03.2016

01.12.2016

Laufzeit

12/2031

12/2032

12/2024

12/2029 12/2025 31.12.2021

12/2028

12/2020 12/2029

Unbestimmt

12/2048 12/2027

2017

ZBI Zentral Boden Immobilien GmbH & Co. manditgesellschaft

Kein FK

Sechster BIMAG

schlossene Investmentkommanditgesellschaft WohnWert 1 geschlossene Investmentkom-

Emissionshaus AG Emissionshaus AG

ZBI Zentral Boden Immobilien GmbH & Co. Zehnte Professional Immobilien Holding ge-

RWB PrivateCapital RWB PrivateCapital

RWB Global Market Fonds

Geplantes Volumen EK/FK-Quote

ZBI Fondsmanagement AG ZBI Fondsmanagement AG

Quelle: eigene Recherchen

finanzwelt 02/2017

30.000 USD + 5 % Agio 25.000 USD + 5 % Agio

Platzierungsgarantie

20.000 €

37,5 Mio €

+ 5 % Agio

Platzierungsgarantie

250.000 €

12,5 Mio €

+ 2 % Agio

40 Mio € EK

25.000 € + 5 % Agio 5.000 € + 3 % Agio

12/2024

12/2026

12/2027

12/2023

12/2033

Solides Niveau Die DEXTRO Group hat auch in diesem Jahr eine breit angelegte Marktstudie durchgeführt, bei der 41 Emissionshäuser ihre konkreten Emissionspläne für 2017 gemeldet haben. Die Angebotsmeldungen der Häuser zeigen nach einem guten Jahresstart einen positiven Trend für die weitere geplante Emissionstätigkeit in 2017, so das zusammenfassende Ergebnis der Studie.

Nach den Ergebnissen der aktuellen DEXTRO-Studie wollen die befragten Emissionshäuser in diesem Jahr ein Zeichnungsvolumen in Höhe von 1,097 Mrd. Euro im Bereich der Publikumsfonds auf den Markt bringen. Das Investitionsvolumen soll dabei 1,788 Mrd. Euro betragen. Die Anzahl der geplanten Publikums-AIF liegt bei 39. Bei geplanten 19 Spezialfonds soll das Emissionsvolumen bei 1,860 Mrd. Euro und das Investitionsvolumen bei 3,330 Mrd. Euro liegen. Ein geplantes Emissionsvolumen von 0,397 Mrd. Euro bzw. 0,700 Mrd. Euro Investitionsvolumen meldeten die Anbieter für Produkte, die nicht vom KAGB erfasst werden. Die Anzahl dieser Produkte soll bei 15 liegen, wobei wie im Vorjahr Direktinvestments und operativ tätige Unternehmungen überwiegen. Bei den Publikums-AIF stellen auch in diesem Jahr Immobilienfonds mit 1,374 Mrd. Euro Investitionsvolumen bzw. 76,85 % des geplanten Angebots das mit Abstand größte Segment. Dabei liegen wie im Vorjahr Immobilienfonds Inland (23) vor den geplanten Angeboten mit ausländischen Objekten (4). Ein ähnliches Bild ergibt sich bei den Spezialfonds, auch hier zeigen sich Immobilienfonds mit inländischen Objekten vor Immobilienfonds Ausland.

AIF Publikumsfonds Anzahl der Emissionen

Investitionsvolumen in Mio. €

davon Eigenkapital in Mio. €

1.788

1.097

Anzahl der Emissionen

Immobilien Inland Immobilien Ausland

Energie

Leasing / Flugzeuge

Private Equity Infrastruktur

Investitions- und Eigenkapitalvolumen (in Mio. €)

Gesamt Immobilien Inland

604

Immobilien Ausland Energie

139

1.097 1.102

1.788

272

30 30

104 44

Leasing / Flugzeuge 0 0

85 85

Private Equity Infrastruktur

€

0 0 195 195 0

Quelle: DEXTRO Group

finanzwelt 02/2017

davon Eigenkapital in Mio. €

14 | LEITTHEMA | Aktuelle AIFs auf dem Publikumsmarkt AIF Spezialfonds Anzahl der Emissionen

Investitionsvolumen in Mio. €

davon Eigenkapital in Mio. €

3.330

1860

Anzahl der Emissionen

1 Immobilien Inland

Immobilien Ausland Energie Leasing / Flugzeuge Private Equity

Infrastruktur

1 2

Investitions- und Eigenkapitalvolumen der AIF Spezialfonds (in Mio. €) Gesamt

1.860

Immobilien Inland Immobilien Ausland Energie Leasing / Flugzeuge

Private Equity

250 60 30 0 0 0 0 100 100

Infrastruktur

300

515 575

780

600 615

100 50

1.115

€ davon Eigenkapital in Mio. €

Quelle: DEXTRO Group

Info Foto: © Africa Studio - fotolia.com

3.330

Die DEXTRO Group Germany ist ein unabhängiges Analysehaus für Alternative Investments. Das Unternehmen ist auf Analyse und Bewertung von Asset Based Investments sowie Asset Managern spezialisiert. DEXTRO bewertet Alternative Investment Funds (AIFs) und andere asset-basierte Kapitalanlagen weltweit mittels quantitativer Methodiken. Mit Hilfe seines einheitlichen, mathematisch fundierten Ratingansatzes will DEXTRO für Transparenz und Vergleichbarkeit bei Alternative Investment Funds sorgen.

finanzwelt 02/2017

15 | SPECIAL ADVERTISING

Imperial Fund Gold Diamond & More

Einzigartige Premiere

„Das Besondere am ‚Imperial Fund Gold Diamond & More‘ ist die Aufteilung der Investition in physisch hinterlegte Werte in einer Kombination mit börsennotierten Edelmetallen. 70 % Depot-Sicherheit und 30 % Börsenhandel haben sich als ideales Anlage-Splitting ergeben, um langfristige Sicherheit mit solidem Wachstum zu kombinieren“, so der Fondsinitiator Hans Kleser. „In Zeiten von BREXIT und vielen politischen Unsicherheiten möchten wir gerade jetzt langfristig sichere Anlagemöglichkeiten anbieten.“ Hans Kleser, der bereits mehrfach als bester Fondsinitiator ausgezeichnet wurde, hat nach intensiver Vorarbeit für den Fonds die Entscheidung über die rechtlich neue Anlageform durch das Luxemburger Parlament abwarten müssen, die erst im September 2016 getroffen wurde. Der RAIF-Fonds ist damit in der gesamten EU zugelassen. Einzelgenehmigungen durch die einzelnen Mitgliedsstaaten entfallen. „Das ist für die Entwicklung

unseres Fonds ein unschätzbarer Vorteil auf der Kostenseite“, so Kleser. Der Imperial Fund Gold Diamond & More (ISIN: LU1529515071) hat sein Fondsdomizil in Luxemburg. Hauck & Aufhäuser Privatbankiers KGaA fungieren als Verwahrstelle des Depots. Als Initiator konnte Kleser, der für den Fonds selbst als Komplementär mit seiner Deutsche Gold S.à.r.l. agiert, die schweizerische Finanz Konzept AG gewinnen. Mit Lars Oberle an der Spitze wurde Finanz Konzept bereits mehrfach als bester europäischer Fondsmanager in London ausgezeichnet und prämiert, jüngst wurde sie auch von den Fuchsbriefen unter 140 Banken und Vermögensverwaltern als bester Vermögensverwalter in der Schweiz für einen Zeitraum von fünf Jahren ausgezeichnet. Hans Kleser hat als Vorstandsvorsitzender der „G Deutsche Gold AG“ in der Anlagewelt bereits Geschichte

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geschrieben. In Wiesbaden stellte er den ersten Goldautomaten in Deutschland auf. 2012 sorgte er mit der ersten goldgedeckten Unterstützungskasse für Aufsehen. Mit dem „Wertetableau“ machte er die physische Anlage in einer Kombination aus Gold, Diamanten und Silber für ein großes Publikum bekannt. Mit den neuen Fonds möchte er nun weite Anlegerkreise für ein auf Sicherheit getrimmtes Produkt begeistern und gewinnen.

Kontakt G Deutsche Gold AG Hans Kleser Rheinstraße 17 65185 Wiesbaden Tel.: 0162-2791517 h.kleser@deutsche-gold.ag www.deutsche-gold.ag

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Mit dem „Imperial Fund Gold Diamond & More“ feiert ein einzigartiges Fondskonzept seine europaweite Premiere. Langfristige Sicherheit durch physische Hinterlegung von Diamanten, Gold und anderen Edelmetallen ist das Fundament der neuen Anlageform.

16 | SACHWERTINVESTMENTS | Edelmetalle

Nicht nur

Gold glänzt

Ein kanadischer Minenchef glaubt, dass der Silberpreis bald ungeahnte Höhen erklimmen könnte. Auch anderen Edelmetallen wird durchaus Potenzial zugetraut. Besonders Gold dürfte eine hohe Nachfrage erfahren.

Während der spanischen Kolonialzeit war der Cerro Rico (dt.: Reicher Berg) die größte Silbermine der Welt. Alleine aus dem Berg im heutigen Bolivien kam die Hälfte des Silbers, das in den südamerikanischen Kolonien gefördert wurde. Die großen Mengen an Edelmetallen (alleine im letzten Jahrzehnt des 16. Jahrhunderts waren es ca. 2.700 Tonnen Silber), die Spanien aus den Kolonien bezog, ließen die Geldmenge im Mutterland enorm ansteigen und sorgten damit für ein Phänomen, das den Zeitgenossen quasi unbekannt war: Inflation!

Auch heute wird über einen – möglichen – starken Preisanstieg von Silber spekuliert. So befragte DIE WELT in einem Artikel zur „Preisexplosion bei Silber“ im Mai 2016 Keith Neumeyer. der schon damals der Meinung war, dass der Silberpreis bis 2019 auf 140 US-Dollar je Feinunze steigen wird. Das bedeutet eine Verneunfachung des Preises – und das innerhalb von nur drei Jahren! Sicherlich dürfte Neumeyer

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Das „Silber“-Potenzial

Martin Siegel Fondsmanager Stabilitas-Pacific Gold+Metals

nicht unparteiisch sein, schließlich ist er Vorstandschef der kanadischen Bergwerksgesellschaft First Majestic Silver. Dennoch sollte seine Prognose nicht nur unter dem Gesichtspunkt seines Eigeninteresses betrachtet werden, denn Silber ist nicht nur ein begehrtes Anlageinstrument, sondern auch ein für die moderne Industrie wichtiges Metall. Für Martin Siegel, Fondsmanager von Stabilitas-Pacific Gold+Metals, hat die industrielle Nachfrage jedoch nur wenig Auswirkungen auf den Silberpreis. Vielmehr ist dieser besonders vom Goldpreis abhängig: „Wenn die industrielle Nachfrage einen wesentlichen Einfluss auf den Silberpreis hätte, müsste sich der Silberpreis viel unabhängiger vom Goldpreis entwickeln.“ Siegel hält die Hoffnung Neumeyers für wenig realistisch, wenn auch nicht unmöglich: „Da der Markt für Silberprodukte sehr klein ist, wird eine steigende Nachfrage für steigende Preise sorgen. Bei Preisen von über 25 USD/ oz ist der Markt bereits gut versorgt, daher sind Preise von über 100 USD/ oz nicht sehr wahrscheinlich, aber in einer Übertreibungsphase – vergleichbar mit der Entwicklung zum Jahreswechsel 1979/1980 – auch nicht ausgeschlossen.“ Dies hänge auch mit der aktuellen wirtschaftlichen Entwicklung zusammen: „Durch die steigenden Zinsen, ausgelöst durch höhere Inflationsraten, sehe ich für die nächsten Jahre ein negatives Umfeld für die Anleihemärkte. Dies wird künftig für eine höhere Nachfrage nach Aktien, Immobilien und Edelmetallen sorgen.“ Ebenfalls an eine positive Entwicklung des Silberpreises glaubt Robert Vitye, Geschäftsführer von SOLIT Kapital,

Robert Vitye Geschäftsführer SOLIT Kapital GmbH

denn der „kleine Bruder des Goldes“ verfüge über die stärksten Fundamentaldaten nicht nur unter den Edelmetallen, sondern sogar unter allen Rohstoffen. Deshalb werde es zu einer grundsätzlichen Neubewertung der Kauf-/Tauschkraft des Metalls kommen, weshalb Vitye von einer substanziell höheren Notierung des Silberpreises ausgeht. „Dies dürfte zusätzlich durch die sich bereits vollziehende Wiederkehr der Inflation bestärkt werden – schließlich ist Silber das inflationssensitivste aller Edelmetalle.“ Obwohl Vitye die industrielle Bedeutung von Silber betont, ist für ihn die Nachfrage als Anlageinstrument preisentscheidend: „Silber blickt historisch auf eine jahrtausendealte Funktion als Geldmetall zurück, worauf sich immer mehr Anleger wieder besinnen und Silber daher in physischer Form als Wertanker erwerben.“ Aufgrund der aktuellen Zinslage rät Vitye, Edelmetalle auf jeden Fall im Portfolio zu haben. „Da mit Blick auf die aktuell stattfindende Zäsur unseres weltweiten Währungssystems die wesentliche Intention eines jeden Anlegers in der realen Sicherung seines Vermögens liegen sollte, erachten wir die Geldmetalle Gold und Silber als unverzichtbare Basisinvestments eines jeden Anlegers.“ Neben Gold und Silber spielen auch noch weitere Metalle eine entscheidende Rolle: „Auch Platin und Palladium als zusätzliche Beimischung eines physischen Portfolios sind sinnvoll.“ Hans Kleser, Vorstand der G Deutschen Gold AG, sagt Rhodium eine große Zukunft voraus: „Hier ist ein Aufholpotenzial von sage und schreibe über 800 % des ehemaligen Höchststandes möglich.“ Es sei zwar fraglich, wann es das wieder geben werde, eine

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Hans Kleser Vorstand G Deutsche Gold AG

gute jährliche Rendite sei damit aber allemal möglich.

Wird 2017 ein goldenes Jahr? Ebenfalls eine große Zukunft erwartet Kleser für Gold, das er Ende 2018 bei 1.700 Euro/Unze sieht. Das gelbe Edelmetall hatte im vergangenen Jahr die beste Performance aller Assetklassen und verbuchte einen Preisanstieg von 10 %. Daran konnte auch ein Rückgang unmittelbar nach der US-Präsidentschaftswahl nichts ändern, denn die Leitzinserhöhung der Fed Mitte Dezember ließ den Goldpreis wieder ansteigen. Wie sich der Goldpreis in diesem Jahr entwickeln wird, hängt laut Word Gold Council von der Weltwirtschaft ab: die politische und geopolitische Unsicherheit sowie die Geldpolitik. So geht die Lobbyorganisation der Goldminenindustrie davon aus, dass die EZB ihre Geldpolitik nicht ändern wird, weshalb Investoren verstärkt auf Gold setzen werden. Dem Goldpreis dürften auch wachsende Inflationserwartungen zugutekommen. Außerdem könnte Gold von seiner Funktion als Krisenschutz profitieren, denn die überhöhten Werte an den Aktienmärkten schüren die Angst vor einem Crash. Das langfristige Wachstum in Asien, wo steigender Wohlstand eng mit der Goldnachfrage verknüpft ist, dürfte sich ebenfalls positiv auf den Goldpreis auswirken. So fragen alleine China und Indien zusammen die Hälfte des weltweiten Goldes nach, 1990 betrug ihr Anteil nur ein Viertel. Als letzten Nachfragetreiber nennt das World Gold Council die Öffnung neuer Märkte für Goldinvestments, beispielsweise ETFs, die vielen Anlegern Investitionen in das Edelmetall ermöglichen. (ahu)

18 | SACHWERTINVESTMENTS | Genossenschaften

Selbst ist der Bürger!

Das moderne Genossenschaftswesen entstand an der Schwelle zum 18. Jahrhundert in England als Antwort auf die drängenden sozialen Probleme, die sich durch die Industrialisierung ergaben. 1847 wurden, unabhängig voneinander, die ersten beiden Genossenschaften in Deutschland gegründet: Im Westerwald von Friedrich Wilhelm Raiffeisen und in Sachsen von Hermann SchulzeDelitzsch. Ursprünglich mit dem Ziel ins Leben gerufen, die erbärmlichen Lebensbedingungen zu verbessern, haben Genossenschaften auch heute noch eine hohe Bedeutung als Wirtschaftsfaktor. Laut Olaf Haubold, Genossenschaftsberater und Vorstand der Cooperative Consulting eG, erfahren genossenschaftliche Projekte in Deutschland überwiegend positive Resonanz. „Hinzu kommt, dass in Deutschland ca. 21 Mil-

lionen Menschen Mitglied in irgendeiner Genossenschaft sind und das Thema Genossenschaft demzufolge keiner Erklärung bedarf“, so Haubold. Zudem seien die Genossenschaften selbst überwiegend zufrieden mit ihren Gründungen und der Erreichung ihrer Ziele, was sich auch in der statistisch dauerhaft niedrigen Insolvenzquote von unter 0,1 % ausdrücke. Die Genossenschaften hätten es laut Haubold heute wesentlich leichter über den neuen Weg Online-

marketing, Mitglieder und demzufolge Kapital einzuwerben, zumal zunehmend Plattformen – wie die des Crowdinvesting – auch auf Genossenschaftsangebote reflektierten.

Jörg Bold Vorstand Ettenheimer Bürgerenergie eG

Olaf Haubold Vorstand Cooperative Consulting eG

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Genossenschaftlich preiswerten Wohnraum schaffen Im hessischen Laubach wurde im Herbst 2016 unter dem Motto „Aus der Region – für die Region“ das „Sanssouci-Solidar-

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Immer öfter verlassen sich die Bürger nicht mehr auf den Staat, sondern packen selbst an und stellen sich genossenschaftlich Herausforderungen wie günstigem Wohnraum und der Energiewende. Welche Attraktivität geht von Genossenschaften aus?

19 Deutschland verändern und eine neue Perspektive offen legen“, so Meier abschließend.

Projekt“ vorgestellt, an dem auch die GENO Wohnbaugenossenschaft beteiligt ist. Laut Vorstandsvorsitzenden Jens Meier soll mit dem Projekt verschiedenen Bevölkerungsgruppen bezahlbarer Wohnraum zur Verfügung gestellt werden. „Ein klares Ziel dieses Projektes ist außerdem, ältere Menschen aus Frankfurt und Umfeld nach Laubach zu motivieren, da hier noch eine gute Infrastruktur vorliegt und die Menschen mit ihrem Rentenaufkommen in Laubach deutlich besser leben können als in einer Metropole wie Frankfurt“, so Meier. Die mittelhessische Kleinstadt soll kein Einzelfall bleiben: „Wir wollen damit ein Vorbild für viele Kleinstädte schaffen, die in der räumlichen Umgebung von Metropolen liegen und so ein attraktives Angebot bieten, das ganz speziell für Ältere nicht auszuschlagen ist. Hierdurch schaffen wir auch wieder mehr Arbeitsplätze in den Randgebieten und verhindern ein Aussterben der Kleinstädte“, so Meier weiter. Das „Sanssouci-Solidar-Projekt“ komme bislang bei der Bevölkerung sehr gut an. „Die Stadt und die Bürger vor Ort unterstützen das Projekt außergewöhnlich gut“, erklärt Meier. Deshalb freut sich der Genossenschaftsvorstand auch auf die Zukunft, denn in Kürze soll eine Genossenschaft gegründet werden, die das Projekt vorantreibt. „Die Bürger sind sehr offen und erhoffen sich nach Gründung der regionalen Genossenschaft noch mehr politische Unterstützung. Hier sind auch schon die nötigen Gespräche geführt worden, und wir freuen uns über weitere Möglichkeiten, die das Projekt voranbringen können. Grundsätzlich arbeiten wir jetzt seit nahezu einem Jahr an diesem Projekt. Seit August sind die Bürger mit eingebunden worden, und jetzt sehnen alle den Startschuss herbei. Laubach wird

Das Tohoku-Erdbeben im März 2011 erschütterte nicht nur Japan, sondern auch den deutschen Energiemarkt. Weil die Bundesregierung infolge der Nuklearkatastrophe von Fukushima einen schnellen Atomausstieg beschloss, musste der Ausbau der erneuerbaren Energien vorangetrieben werden, was allerdings steigende Strompreise zur Folge hatte. Um günstigen und gleichzeitig sauberen Strom zu erzeugen, gründeten sich zahlreiche Genossenschaften, bspw. die Consilium Erneuerbare Energien eG, die derzeit 8 Solardachprojekte mit einer Gesamtfläche von ca. 65.000 m² unterhält. Damit erzeugen die Stuttgarter Strom im Wert von ca. 1,1 Mio. Euro, mit dem ca. 1.800 Haushalte versorgt werden. Vorstand Erol Kiris zeigt sich mit der bisherigen Entwicklung sehr zufrieden, denn allein im vergangenen Jahr ist die Genossenschaft massiv gewachsen: So hat sich sowohl ihre Mitgliederzahl (von 199 auf 413) als auch ihr Eigenkapital (von 2,6 Mio. auf 6,6 Mio. Euro) mehr als verdoppelt. Zudem wurden 2016 vier neue Projekte realisiert, so viele wie in den vier Jahren zuvor. Als Folge stieg die Gesamtleistung von knapp 3.000 kWp auf über 7.000 kWp. Das Wachstum käme auch den Mitgliedern zugute, denn die Genossenschaft wolle im Mai 5 % Dividende ausschütten. Durch die auf rd. 30 Jahre ausgelegten Pachtverträge könnten sowohl Stromnutzer als auch Genossenschaftsmitglieder langfristig vom günstigen Strom auf den Solardächern profitieren.

Jens Meier Vorstandsvorsitzender GENO Wohnbaugenossenschaft eG

Genossenschaftlich günstigen Strom erzeugen

Erol Kiris Vorstand Consilium Erneuerbare Energien eG

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Nicht nur die Sonne, auch der Wind wird in Zeiten der Energiewende immer häufiger als Energiequelle genutzt. Ein Beispiel hierfür ist der „Bürgerwindpark Südliche Ortenau“ in der Nähe von Freiburg, bei dem im Juni 2016 auf dem Gebiet der Gemeinden Ettenheim, Schuttertal und Seelbach sieben Windenergieanlagen in Betrieb genommen wurden. Jörg Bold, Vorstand der Ettenheimer Bürgerenergie eG, zeigt sich zufrieden mit dem bisherigen Verlauf. „Die ersten Produktionszahlen des Windparks sind vielversprechend.“ Davon profitierten nach Aussagen des Vorstandes auch die Mitglieder, die sich mit Beträgen zwischen 500 und 2.000 Euro beteiligen könnten. „Seit der Gründung im Jahr 2011 konnten wir jährlich 3 % Dividende an unsere Mitglieder ausschütten und eine Reserve aufbauen.“ Die Initiative wäre bislang von der Bevölkerung gut angenommen. „Das Interesse an unseren zahlreichen öffentlichen Baustellenführungen war in der Bevölkerung sehr groß. Derzeit sind über 180 Mitglieder an der Ettenheimer Bürgerenergie beteiligt, wobei die allermeisten in unmittelbarer Nachbarschaft zum Windpark wohnen“, erklärt Bold. So haben die Bürgerinnen und Bürger vor Ort bereits 350.000 Euro in die Windpark-Spareinlage „DKBBürgersparen Bürgerwindpark Südliche Ortenau“ investiert. Diese biete eine 3%ige Verzinsung bei 10 Jahren Laufzeit und stehe nur Bewohnern der Gemeinden aus der Windparkregion offen. Das Gemeinschaftsprojekt kommt auch überregional gut an, denn es erhielt im Sommer 2016 den von dem europäischen Projekt „WISE Power“ zusammen mit der Deutschen Energie Agentur (dena) verliehenen europäischen „Best Community Award“, bei dem innovative Windenergieprojekte ausgezeichnet werden, die in ihrer Region besonders gut eingebunden sind. Als Begründung führte die Jury an, dass die Projektverantwortlichen von Anfang an auf die Zusammenarbeit mit Gemeinden, Bürgern und Genossenschaften gesetzt hätten. (ahu)

20 | IMMOBILIEN | Berliner Immobilienmarkt

Quo Vadis Der Rat der Immobilienweisen der ZIA und des Forschungsinstituts empirica sieht die Entwicklung der Preise in ihrem neuesten Frühjahrsgutachten auch für den Berliner Immobilienmarkt negativ. Ihre Prognose besagt einen mittelfristigen Einbruch der Eigentumspreise von einem Viertel bis zu einem Drittel. Doch das Gutachten hat auch für viel Kritik und Gegenrede gesorgt. Berlin gilt als sicherer Hafen Alle wichtigen Parameter wie Bevölkerung, Beschäftigung, Wirtschaft und Tourismus hätten sich entgegen dem Gutachten positiv entwickelt. Insbesondere wird die ungebrochene Bevölkerungsentwicklung von ca. 45.000 Neu-Berlinern pro Jahr bei gleichzeitig unzureichendem Neubau angeführt. Die Attraktivität ist international, und für die global weiterhin liquiden Investoren gilt Deutschland, insbesondere Berlin, als sicherer Hafen. Der Preisanstieg, so Scope Group, sei nur ein Faktor, der zu einer Blasenbildung führen könne. Sie empfehlen für den Immobiliensektor vielmehr, die Differenz zwischen Kaufpreisen und Mieten einerseits und Mieten und Lohnniveau andererseits zu betrachten. Es steigen nicht nur Mieten, sondern auch Löhne und es handele sich um eine gesamtwirtschaftliche stabile Entwicklung mit organisch steigenden Preisen. Ein weiterer Faktor sei die niedrige Bautätigkeit. In Berlin werde gerade mal 30 % des Bedarfs durch Neubauaktivitäten gedeckt. Immobilienkäufe unterliegen zudem weiterhin hohen Eigenkapitalquoten und hohen Tilgungssätzen, was der Gefahr entgegenwirke, dass steigende Zinsen zu massenhaften Notverkäufern oder gar Zwangsversteigerungen führten.

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Was bedeutet das nun insgesamt für Immobilienanleger, die in Berlin investieren möchten? Rückschlagrisiken bestehen, aber es bleibt festzuhalten, dass die Stadt heute deutlich etablierter ist als es noch bei dem letzten Einbruch in den 90er Jahren, in den Zeiten der Wiedervereinigung und Sonderabschreibungen, der Fall war. Das Zusammenwachsen der Stadt und der infrastrukturelle Wandel dauerten zwar länger, seien aber jetzt wesentlich nachhaltiger. Heute ist die Stadt, was sie damals noch nicht war: eine echte Hauptstadt von internationalem Rang. Die Entwicklung ist wesentlich breiter und das wirtschaftliche Fundament ist gefestigter, so dass sich Berlin heute in einem langfristig, positiven Trendkanal befindet.

Hotspot Berlin Immer mehr ‚Potentials’ bleiben in Berlin. Der deutsche Mittelstand erkennt zunehmend die Wichtigkeit, sich auch in Berlin anzusiedeln. Berlin ist mittlerweile ein Hotspot für neue Branchen geworden und zieht damit immer mehr Menschen in die Stadt. Nicht zu vergessen, dass Berlin immer noch nicht über einen Großflughafen verfügt und durch die Fertigstellung des Flughafens einen zusätzlichen Wachstumsschub erhalten wird. In Berlin gibt es über 100 Stadtteile

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Den Einbruch der Immobilienpreise begründen die Experten mit dem starken Anstieg der Preise von Eigentumswohnungen in den letzten Jahren sowie die Abkoppelung der Kaufpreise von der Mietentwicklung. Insbesondere in Berlin sei bald nicht mehr mit steigenden Mieten bei Neuverträgen zu rechnen. Ebenfalls wird die Zuwanderung dort mehr als Welle gesehen, die eine historische Ausnahme darstellt und in einer Gegenbewegung enden wird. Sollte sich der Markt auf historische Durchschnittswerte einpendeln, drohen heutigen Investoren Verluste. Auch laut Bundesbank wurde es überproportional teurer, der Anstieg ließe sich allein mit wirtschaftlichen und demografischen Faktoren nicht mehr erklären. Im vergangenen Jahr lagen die Preise um 15 bis 30 % über dem gerechtfertigten Niveau, wie die Notenbank in ihrem Monatsbericht mitteilte. Auf dem Berliner Immobilienmarkt ist allerdings wenig von der negativen Stimmung zu spüren. Die Nachfrage ist weiterhin ungebrochen, bedingt durch niedrige Zinsen und fehlende Investmentalternativen treibt es Kapitalanleger weiterhin nach Berlin und führt bei knappem Angebot zu höheren Preisen. Allein 2016 verteuerten sich nach Recherchen von CBRE die Preise für Wohneigentum um knapp 10 %.

und sogenannte Kieze – eigene Mikrolagen, die oftmals hohe Wohnqualitäten aufweisen. Die überproportional hohen Immobilienpreise finden sich überwiegend in Spitzenlagen wieder. Dies führte dazu, auf andere Quartiere auszuweichen, in denen die Preise noch bezahlbar waren. Die Selektion wird eben schwieriger, aber sie lohnt sich, denn es gibt immer noch Lagen, die Potenzial haben, weil sie noch nicht so „perfekt“ sind. Clevere Investoren suchen dort, in den vermeintlichen Nebenlagen, nach geeigneten Objekten, die noch Wertsteigerungspotenzial aufweisen.

Mikroappartements Zunehmendes Interesse bei Kapitalanlegern finden auch Wohntypen, die lange Zeit aufgrund niedriger Mieten kaum nachgefragt waren und daher kaum entwickelt wurden: das Segment der Mikroappartements. Die Nachfrage von Singles, Young Professionals, Berufspendler und Studierenden, aber

auch alten Menschen, ist enorm. Aus Investorensicht interessant, denn Mieter achten auf absolute Mieten und weniger auf den Quadratmeterpreis. So lassen sich höhere Mieten und damit höhere Renditen erzielen. Gegenrechnen muss man den Aufwand, den die regelmäßig kürzeren Mietvertragslaufzeiten verursachen. Meist werden diese Investments in Neubaugebäuden realisiert, wo die Mietpreisbremse keine Anwendung findet und höhere Anfangsmieten realisierbar sind. Investoren dürfen die Mietpreisbremse allerdings nicht ignorieren. Sie gilt bei Bestandsimmobilien und wird Investoren häufig als stumpfes Schwert verkauft, weil es angeblich keinen Effekt gäbe. Immobilienverkäufer rechnen potenziellen Investoren gern künftige Mieten – unter Auslassung des Mietspiegels – hoch. Allerdings birgt das die Gefahr, dass bei Durchsetzung der Mietpreisbremse die Investoren wesentlich zu teuer eingekauft haben und Ärger und Rückzahlungsansprüche für eine zu hoch bezahlte Miete entstehen können.

Jetzt einsteigen? Der Zyklus hält seit 2010 an und ist erkennbar fortgeschritten. Wir sehen selektiv weiter Marktchancen in Teilmärkten, die in den letzten Jahren weniger stark gestiegen sind und über gute Mikrolagen verfügen: Mikroappartements oder kompakte Wohnungen mit effizienten Grundrissen, die gut an den ÖPNV angeschlossen sind, sowie Bestandsobjekte, deren Mieten mit der tatsächlich gesetzlich zulässigen Miete kalkuliert sind.

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22 | IMMOBILIEN | Studentisches Wohnen

In Bildung investieren

Die Zahl der Studenten in Deutschland hat in den letzten knapp 200 Jahren eine rasante Entwicklung genommen: Waren um 1830 an allen deutschen Universitäten etwa 16.000 Studenten eingeschrieben, sind es heute fast 3 Millionen. Besonders stark war der Anstieg der Studentenzahlen in den 60er Jahren, als es zu einer regelrechten „Explosion“ kam. Da viele junge Menschen die Aufnahme eines Studiums auch mit dem Auszug aus dem „Hotel Mama“ verbinden, ist der Markt für studentisches Wohnen hart umkämpft und bietet damit Investoren gute Möglichkeiten. Jedoch ist, anders als bspw. in Großbritannien oder den USA, die Assetklasse „Studentisches Wohnen“ in Deutschland noch wenig ausgeprägt. Ein Blick auf diese beiden Länder zeigt aber, welch enormes Potenzial dieser Markt bietet: In den USA wurden in 2015 ca. 5 Mrd. Euro umgesetzt. Da in den USA rd. 20 Millionen Menschen studieren, dürfte diese Zahl wenig überraschend sein. Mehr erstaunen dürfte da schon, dass es im selben Jahr in Großbritannien, wo es „nur“ ca. 2 Millionen Studenten gibt, ca. 6 Mrd. Euro waren. Zwar ist der deutsche Markt für studentisches Wohnen europaweit der zweit-

größte hinter dem britischen, liegt allerdings mit einem Transaktionsvolumen von ca. 675 Mio. Euro in 2016 deutlich hinter diesem. Jedoch befindet sich der heimische Markt auf Wachstumskurs, denn in 2009 lag das Transaktionsvolumen noch bei knapp 24 Mio. Euro, und selbst in 2014 war es mit ca. 220 Mio. Euro nur ein gutes Drittel des letztjährigen Umsatzes. Das rasante Wachstum dürfte auch in Zukunft weitergehen, denn der Anstieg der Wohnheimplätze hält nicht mit dem der Studentenzahlen Schritt, weshalb in den letzten 25 Jahren die Unterbringungsquote in öffentlichen Studentenwohnheimen von ca. 16 % auf ca. 10 % gefallen ist. Weil außerdem den öffentlichen Trägern der Wohnheime häufig das Geld fehlt, die Immobilien auf den neuesten Stand zu bringen, geht das Immobilienberatungsunternehmen Savills perspektivisch von einem Transaktionsvolumen von 1 Mrd. Euro aus.

Das Potenzial der Zukunft Ebenfalls großes Renditepotenzial auf dem Markt für studentisches Wohnen sieht Andreas Morsch, CEO Continental Europe bei Horizon Funds. Deutschland ist laut Morsch in dieser Hinsicht

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ein Nutznießer des Brexits, denn viele europäische Studenten, die früher nach Großbritannien gingen, würden nun in Deutschland studieren, da hier das Studium ebenfalls in englischer Sprache möglich und sowohl Studieren als auch Leben relativ günstig sei. Dieses große Zukunftspotenzial würden auch die Anleger erkennen, denn, so Morsch, 9 von 10 Anlegern seien Fonds für studentisches Wohnen gegenüber sehr positiv eingestellt. Horizon Funds Deutschland vertreibt den „Crosslane Real Estate Fund“, einen offenen Immobilienfonds, der in studentische Wohnanlagen in Deutschland investiert. Laut Morsch werden die Objekte nach folgenden Kriterien ausgesucht: Der Campus darf maximal 15 Minuten mit dem Fahrrad von der Wohnanlage entfernt sein. Die Universität sollte über 15.000 Studenten verfügen, ein oder mehrere zukunftsträchtige Themen anbieten und zudem eine steigende Ausländerquote haben. Die Wohnanlagen müssten mindestens 150 Zimmer beherbergen, da somit die Verwaltungskosten weit weniger ins Gewicht fallen. Derzeit kommen 48 Objekte für den Fonds in Frage. Diese würden sich – wie auch die Universitäten

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„Eine Investition in Bildung bringt immer noch die besten Zinsen.“ Auch wenn Benjamin Franklin bei diesem Satz keine monetären Zinsen im Sinne hatte, so kann sich eine (wenn auch indirekte) Investition in Bildung dennoch finanziell lohnen: Immer mehr Studenten drängen auf den Wohnungsmarkt und das Angebot kann mit der Nachfrage nicht Schritt halten. Damit wird studentisches Wohnen zu einer attraktiven Assetklasse.

Andreas Morsch CEO Continental Europe Horizon Funds

Jürgen Jost Geschäftsführer Garching SLC 2.2 Fonds GmbH & Co. geschlossene Investment-KG

– in guten Lagen befinden. Somit sei auch für die Zukunft vorgesorgt, denn die Wohnungen wären dann auch für andere Mieter interessant, wenn der Markt für studentisches Wohnen einmal weniger ertragreich sein sollte. Für den Fonds werden keine schlüsselfertigen Objekte, sondern häufig renovierungsbedürftige Immobilien erworben, mit denen nach Abschluss der Umbaumaßnahmen eine erheblich höhere Miete erzielt werden kann. Auch Objekte wie Hotels würden zu Studentenwohnheimen umgebaut. Da Crosslane selbst die Objekte baut, könne mit dem Fonds eine überdurchschnittliche Rendite von 6 % nach Kosten erzielt werden, so das Unternehmen. Die geplante jährliche Ausschüttung beträgt 2 bis 3 %.

vermietbaren Fläche von ca. 2.500 m². Ab 20.000 Euro zzgl. 5 % Agio können sich Anleger an dem Fonds beteiligen, dessen Eigenkapital 5,3 Mio. Euro beträgt. Die jährliche Ausschüttung ist anfänglich 0,58 % und steigt auf 2,23 % an. Für die Schlussausschüttung sind 6,34 % prognostiziert. Laut Anbieter seien die Entwicklungsflächen für studentisches Wohnen in Garching nur sehr begrenzt, weshalb die Immobilie hohe Vermietungssicherheit biete. Jürgen Jost, Geschäftsführer der Garching SLC 2.2 Fonds GmbH & Co. geschlossene Investment-KG, erklärt: „Wir sind von unserer nachhaltigen Immobilie überzeugt und daher auch gerne Kommanditist.“ Jost sieht der Zukunft sehr gelassen entgegen: „Der Fonds ist zu 50 % platziert, aber wir haben keinen Platzierungsdruck, da wir selbst die KG-Anteile halten und bei Bedarf an anfragende Steuerberater oder Landwirte KG-Anteile verkaufen.“ Der bisherige Fonds soll nicht der letzte seiner Art sein: „Ein Nachfolgefonds ist geplant, im Visier haben wir die Universitätsstädte Bayreuth und Erlangen.“

Beispiel ist der „CR Institutional Smart Living Fund“, den Commerz Real Estate Ende 2016 gestartet hat. Ziel ist es, mittelfristig für professionelle und semiprofessionelle Anleger ein Portfolio mit sieben bis zehn studentischen Wohnanlagen in Deutschland mit einem Volumen von 250 Mio. bis 300 Mio. Euro aufzubauen. Als erstes Objekt wurde im Februar eine noch im Bau befindliche, nächstes Jahr fertiggestellte Wohnanlage in Düsseldorf erworben. Diese wird auf ca. 2.800 m² 111 Appartements bieten und befindet sich in unmittelbarer Nähe zum Campus der Hochschule Düsseldorf. Da auch zahlreiche weitere Unternehmen in der Nähe sind, eignet sich das Objekt nicht nur für Studenten. Johannes Anschott, im Vorstand der Commerz Real u. a. verantwortlich für das institutionelle Geschäft, zeigt sich zufrieden mit dem bisherigen Verlauf der Platzierung des Fonds: „Die Nachfrage ist sehr gut. Das Thema temporäres Wohnen bzw. Smart Living passt in die Immobilienallokation von Versicherungen und Pensionskassen“. Laut Anschott konzentriere sich der Fonds auf wachsende, wirtschaftsstarke Metropolen und Universitätsstädte. Er soll nicht der letzte seiner Art bleiben: „Angesichts der hohen Nachfrage sind wir in der Tat in Überlegungen für Folgeprodukte.“ (ahu)

Auch im Süden wird studiert Im nordöstlich von München gelegenen Garching studieren ca. 13.000 Studenten an den Fakultäten Mathematik, Informatik, Maschinenwesen, Chemie und Physik der TU München. Es ist mit einer weiter steigenden Studentenzahl zu rechnen, denn bald werden hier auch die Fakultät Elektrotechnik und weitere Institute ansässig sein. So investiert der Fonds „Garching SLC 2.2“ in eine 2008 errichtete Studentenwohnanlage mit 78 Wohnungen und einer

Während in der Assetklasse „Studentisches Wohnen“ den Privatanlegern bislang nur wenig Angebot zur Verfügung steht, bieten sich für institutionelle Anleger hier mehr Möglichkeiten. Ein

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Johannes Anschott Vorstand Commerz Real AG

24 | IMMOBILIEN | Immobilienblase

Langsamer Sinkflug oder bergauf?

Seit 2010 geht das in Deutschland so, und in den letzten Jahren hat sich das Tempo verschärft: In den begehrten Großstädten sind die Wohnungsmieten 2016 durchschnittlich um 8 % gestiegen, „selbst die hohen Wachstumsraten aus 2012 wurden in einigen Städten übertroffen“, zeigt sich Roman Heidrich vom Immobilien-Dienstleister Jones Lang LaSalle beeindruckt. Noch steiler gingen die Kaufpreise nach oben – sie haben 2016 durchschnittlich um rund 10 % zugelegt. Mangelnde Anlagealternativen, die Politik des billigen Geldes und steigende Einwohnerzahlen durch Zuwanderung in die Großstädte bei zurückhaltender Neubauaktivität wirken zusammen. Da steigen auch die Befürchtungen einer Immobilienblase: „Insgesamt dürfte die erhöhte Preisdynamik bei Wohnimmobilien über diejenige Entwicklung hinausgegangen sein, die durch demografische und wirtschaftliche Fundamentalfaktoren angelegt ist“, konstatiert die Bundesbank.

What goes up must come down Vor wenigen Wochen schockte der Rat der Immobilienweisen in seinem Frühjahrsgutachten Marktbeobachter mit dem prognostizierten Platzen der Blase: Basierend auf Zahlen des Forschungsinstituts empirica erwarten die Immobilienweisen in Köln und München Preiseinbrüche von bis zu einem Drittel, in Hamburg, Düsseldorf, Frankfurt oder Berlin um ein Viertel, denn die Preisübertreibungen lägen in Düsseldorf bereits bei 36 % und in München sogar schon bei 75 %. What goes up must come down. Die Frage ist nur wann. „Jeder Zyklus ist einmal vorbei“, warnt Dr. Reiner Braun, stellv. Vorsitzender von empirica. Sieben Jahre dauert der Anstieg der Immobilienpreise in Deutschland bereits, auch das spricht seiner Ansicht nach für ein baldiges Ende des Aufschwungs. Im Verlauf der nächsten fünf Jahre erwartet Prof. Dr. Harald Simons von empirica einen Preisrückgang von 25 bis

30 % – sicher in Berlin, wahrscheinlich in München und möglicherweise in Hamburg und Frankfurt. Ein alarmierendes Szenario, doch wie realistisch ist es? Braun muss von Branchenspezialisten viel Kritik für seine Analyse einstecken: „Zu einer Blase fehlen eine leichtfertige Kreditvergabe und das spekulative Element“, gibt Dr. Stefan Mitropoulos, Leiter Konjunktur- und Regionalanalysen sowie verantwortlich für Immobilienanalyse im Bereich Volkswirtschaft/Research der Helaba Landesbank Hessen-Thüringen, zu bedenken. In Spanien und den USA waren die Blasen vor der Finanzkrise durch spekulative Bautätigkeit am Bedarf vorbei entstanden – davon kann hierzulande in der Breite keine Rede sein, wie die Entwicklung der absoluten und relativen Leerstandszahlen zeigt (s. Grafik). Die Grafik zeigt deutlich, dass in den letzten Jahren die Leerstände spürbar abgebaut wurden. Demzufolge ist es plausibel, dass die beobachteten Preissteigerungen aus der Angebots-

Entwicklung der absoluten und relativen Leerstandszahlen

Quelle: Savills

Quelle: Savills / * Leerstand/Durchschnitt Flächenumsatz letzte 8 Jahre

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Bis jetzt ist alles gut gegangen, sagte der Mann, der aus dem 10. Stock gesprungen war, als er am 3. Stockwerk vorbeikam. Ist dieser Uralt-Witz das aktuelle Motto von Immobilieninvestoren? Oder andersherum gefragt: Ist es tatsächlich möglich, dass die Kauf- und Mietpreise nur eine Richtung kennen: stetig bergauf?

knappheit resultieren. Die Entwicklung des Verhältnisses von Leerstand zum Flächenumsatz illustriert diesen Sachverhalt anschaulich.

Regional unterschiedliche Entwicklung Doch bedeuten die deutlich über dem Bundesdurchschnitt liegenden Mietpreise in München tatsächlich eine blaseninduzierende „Übertreibung“, wie empirica unterstellt, oder sind sie nicht schlicht Ausdruck der Attraktivität eines einzigartigen Standorts mit knappem Flächenangebot und sehr kaufkräftiger Klientel? Das Frühjahrsgutachten geht davon aus, dass in Berlin und München nicht mit weiter steigenden Neuvertragsmieten zu rechnen sei. Noch auf Basis 2013 prognostizierte der Demografiebericht des Referats für Stadtplanung und Bauordnung für München einen Einwohnerzuwachs von 15,4 % von 2013 bis 2030. Kein unrealistisches Szenario – von 2011 bis Ende 2013 war die Einwohnerzahl um 3,9 % gestiegen. Wegen der Flächenknappheit diskutiert die Stadt bereits die Überbauung von Parkplätzen und fördert die Umnutzung von Gewerbegebieten. Die logische Ausweichbewegung an die Stadtränder jedoch bringt Münchens öffentlichen Personennahverkehr an seine Grenzen – das Nadelöhr Stammstrecke verhindert einen dem Bevölkerungszuwachs adäquaten Ausbau. Der Neubau hinkt also dem Bedarf hinterher, damit ergibt sich ein diametral entgegengesetztes Bild zu der Blasenbildung vor knapp 10 Jahren in Spanien und den USA. Auch Michael Schlatterer, Team Leader Residential Valuation bei CBRE, relativiert das Negativszenario von empirica: „Mir fehlt die Berücksichtigung der Einkommensentwicklung ebenso wie der historisch niedrigen Arbeitslosen- und zugleich historisch hohen Beschäftigungsquoten.“ Dadurch steigt die Flächennachfrage, aber auch das für den Wohneigentumserwerb oder die Zahlung (hoher) Mieten verfügbare Ein-

kommen. Allerdings warnt Schlatterer vor politischen Einflüssen auf die Immobilienmärkte: Sowohl eine Zinserhöhung als auch Beschränkungen der Immobilienkreditaufnahme könnten eine Preiskonsolidierung auslösen.

Preisanstieg leicht zurückgegangen Tatsächlich hat sich der Anstieg der Preise für Eigentumswohnungen in den sieben deutschen Metropolen im letzten Jahr leicht verlangsamt. Dennoch sieht Christoph Gröner, Vorstandsvorsitzender des Projektentwicklers CG-Gruppe AG, keinen Anlass zur Besorgnis: „Das Geld ist da wie nie, es gibt definitiv weniger Wohnungen als der Markt aufnehmen könnte.“ Lediglich das Hochpreissegment in Berlin hält er für überschätzt, weil hier im Gegensatz zu München, Frankfurt und Hamburg die adäquate Kaufkraft fehle.

Irgendwann muss ein Ende sein Dass der seit fast acht Jahren bestehende Superzyklus irgendwann zu Ende gehen müsse, darin sind sich die Experten jedoch einig. Dr. Thomas Beyerle, Head of Group Research bei Catella, erwartet jedoch wegen der durchweg positiven Fundamentaldaten keinen Crash, sondern eher einen „langsamen Sinkflug“. „Das Investmentkapital verhält sich sehr rational und diszipliniert – fast ausschließlich integrierte Lagen in den Städten, keine exotischen Finanzierungskonstrukte, keine Trader“, bilanziert Beyerle.

Wie sieht es bei den Gewerbeimmobilien aus? Savills ist für den Büromarkt grundsätzlich optimistisch: „Obwohl noch ungewiss ist, wie sich neue Büroarbeitsplatzkonzepte auf den Büroflächenverbrauch auswirken, ist vorerst kein Nachfragerückgang zu erwarten. Der Büroflächenneuzuwachs bleibt dabei unterdurchschnittlich“, erklärt Marcus Mornhart, Head of Agency Germany

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bei Savills. Die Deutsche Asset Management geht von einer starken Dynamik an den deutschen Top-Büromärkten bis 2019 aus, die danach etwas nachlassen könnte, und empfiehlt selektive Investments. Fazit. Auf Deutsch: Lage, Lage, Lage. Und das, seien wir ehrlich, war bei Immobilieninvestitionen noch immer das entscheidende Kriterium. (sk)

26 | SPECIAL ADVERTISING

WKZ WohnKompetenzZentren

„Der Optionskauf – wichtiger denn je“

Der Wunsch nach Wohneigentum in Deutschland ist groß. Aber nicht einmal die Hälfte aller Wohnungen sind vom Eigentümer bewohnt. Damit ist Deutschland kein Land der Eigentümer. Im Vergleich zu europäischen Nachbarn, bei welchen vielfach über 70 % in den eigenen vier Wänden leben, liegt Deutschland sogar auf hinteren Plätzen. Dabei hatte sich „Verbändebündnis Wohnperspektive Eigentum“ hohe Ziele gesetzt, wollte die Eigentumsquote von derzeit ca. 43 auf 50 % in 2020 steigern. „Dieses

Ziel steht weit in den Sternen“, meinen die Experten der WKZ WohnKompetenzZentren. Im Gegenteil: Laut einem Gutachten des Prestel-Instituts ist die Wohneigentumsquote sogar in der Tendenz gesunken und bleibt nur aufgrund der Zuwanderung von rund 300.000 Personen pro Jahr konstant. Besonders dramatisch sieht es in den Großstädten aus. Hier liegt die Wohneigentumsquote sogar nur noch bei durchschnittlich 27 %. Insbesondere die Jüngeren, die Zielgruppe der 30- bis 40-Jährigen, kommen

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aufgrund der gestiegenen Immobilienpreise immer weniger in den Genuss von Wohneigentum. Immobilien in Deutschland werden immer teurer. Dies bestätigen auch zahlreiche, voneinander unabhängige Analysen und Studien, unter anderem von vdp-research, dem Analysehaus des Verbandes der deutschen Pfandbriefbanken. Demnach verzeichnete der vdp-Immobilienpreisindex, der inzwischen 136,1 Punkte erreicht hat, ein Zuwachs von 6,7 % gegenüber dem gleichen Vorjahresquartal.

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Die Eigentumsquote in Deutschland sinkt statt zu wachsen. Die Preise in den Metropolen steigen ins Unerträgliche. Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie hindert jüngere wie ältere Immobiliensuchende beim Kauf. Vielen droht der Verlust der noch finanzierten Immobilie. Die Lösung: der Optionskauf!

Interview

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Vorteile zweier Welten! Interview mit Volker Havekost, Leiter WKZ Erfurt » Warum ist gerade jetzt das Optionskaufmodell eine sinnvolle Alternative für Anlage- und Finanzierungsberater? Havekost » Das Optionskaufmodell als eines von mehreren Bausteinen unseres Unternehmens ist gerade jetzt so interessant, weil die Voraussetzungen für klassische Finanzierungen immer strenger werden. Auch im Hinblick auf Haftungsfallen für Berater. Das Risiko, das ein Darlehen während der Gesamtlaufzeit fällig gestellt wird, steigt enorm. » Was ist die Grundlage des Erfolgs dieses Modells? Havekost » Das Optionskaufmodell, wie der WohnSparVertrag als Finanzierungsalternative, basiert auf dem Genossenschaftsgedanken, dass man gemeinsam schafft, was einem alleine nicht gelingt. » Wieso gelangt der Optionär schuldenfrei ins Eigenheim? Havekost » Der Optionär wird zunächst zum Mieter mit einer auf 35 Jahre fixierten Miete, in den ersten 25 Jahren ohne jegliche Erhöhung. Er nimmt also keinen Kredit auf. Ein hoher Inflationsschutz ist dabei ebenfalls garantiert. Es kann während der vergleichbaren Finanzierungsdauer kein Kredit fällig gestellt werden, denn es gibt einfach keinen. Ich denke das ist das wichtigste Argument. » Welche Sicherheiten hat der Optionär? Havekost » Die Sicherheit erhält er durch einen notariellen Kaufvertrag. Der Optionär kann demnach in 35 Jahren zu einem Preis, den er heute schon kennt, kaufen, muss aber nicht. Der Wertzuwachs steht dem Optionär ebenfalls zu. Zusätzlich wird eine zweckgebundene Ansparung in die Wohnrate integriert. Während bei klassischen Finanzierungen Schuldenabbau betrieben werden muss, steht beim Optionsmodell der Vermögensaufbau im Mittelpunkt. Ganz einfach: Ansparen statt tilgen, Vermögen bilden statt Kredit abzahlen, Eigenbestimmung statt Bankenabhängigkeit und vieles mehr. „Fakt ist, dass die Wohnimmobilienmärkte in den Metropolen wie Berlin, Frankfurt am Main, München, Hamburg, Stuttgart, Düsseldorf und Köln inzwischen Höchstpreise haben und die Preise in kleineren Städten ebenfalls teils massiv anziehen“, so die WKZ-Experten. Zudem wirke sich jetzt schon die Wohnimmobilienkreditrichtlinie nicht nur bei Neufinanzierungen, sondern auch bei Prolongationen negativ aus. Unterdessen scheint es auch so, als würde die in fast all diesen Märkten eingeführte Mietpreisbremse kaum etwas bewirken. So steigen Neuvertragsmieten um 4 %, während der Anstieg in den großen Metropolen sogar noch höher war. Viele Familien würden also gerne etwas kaufen, werden aber von den astronomischen Preisen in den Städten und deren Umland dabei geradezu erschlagen. Banken erwarten von ihren Kunden ein Mehr

an Eigenkapital, teilweise sind 25 % schon Pflicht, um überhaupt ein Beratungsgespräch zu erhalten.

Über Alternativen nachdenken Gerade qualifizierte Anlageberater sollten daher einmal über den Tellerrand schauen und ihren Kunden Alternativen anbieten. Das Optionskaufmodell ist bereits seit dem Jahr 2002 eine derartige Alternative, denn es bietet wesentliche Vorteile und ein sicheres Wohnen – ein Leben lang. Dabei wurden die Vorzüge des Mietens mit den Vorteilen des Kaufens oder Bauens kombiniert. Dies bedeutet, auf dem Weg zum kreditfreien Erwerb der Wohnimmobilie genießt der Optionär die Vorzüge des Eigentümers und Mieters gleichzeitig. Die Risiken und Nachteile werden hingegen weitgehend ausgeschlossen. Der Optionär gelangt

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schuldenfrei ins Eigenheim! Mit diesem Konzept realisieren seit über einem Jahrzehnt viele Menschen, die das mit einer üblichen Finanzierung nicht geschafft hätten, ihre Wunschimmobilie. Warum also in Miete wohnen und die Immobilie eines anderen Eigentümers finanzieren, wenn das Optionsmodell sichere und flexible Alternativen und ein hervorragendes Hausprogramm ermöglicht?

Kontakt WKZ WohnKompetenzZentrum Erfurt Volker Havekost Augsburger Straße 10, 2. OG 99091 Erfurt WKZ-Assistentin: Cornelia Raßloff Telefon: 0361-644974-0 Telefax: 0361-644974-29 E-Mail: erfurt@wk-z.de www.wk-z.de

28 | IMMOBILIEN | Interview

In der Heeresbäckerei … … werden keineswegs kleine Brötchen gebacken. In dem historischen Areal des denkmalgeschützten Ensembles in Leipzig-Gohlis sollen jetzt moderne Wohnträume entstehen. Wir sprachen mit Torsten Kracht, Geschäftsführer der GRK Holding GmbH, über das Projekt und seine Ziele. finanzwelt: Guten Tag Herr Kracht, würden Sie Ihr Unternehmen und sich selbst unseren Lesern bitte kurz vorstellen? Kracht » Gern! Die GRK ist eine Projektentwicklungs- und Bauträgergesellschaft, die seit 1991 am Standort Leipzig tätig ist. Derzeit beschäftigen wir 50 Mitarbeiter. In Leipzig sind wir daheim, hier kennen wir den Markt. In den letzten gut 25 Jahren haben wir 320.000 m² entwickelt. Unsere Kernkompetenzen liegen in der Sanierung denkmalgeschützter Gebäude sowie der Revitalisierung und Umnutzung von Spezialimmobilien. Aber auch die Entwicklung und Realisierung von Neubauten rücken mehr und mehr in unseren Fokus. Als Geschäftsführer der GRK Holding GmbH bin ich verantwortlich für Akquise, Projektentwicklung, Vertrieb und Marketing. finanzwelt: Wer sind Ihre Kunden? Kracht » Wir verkaufen hauptsächlich an Kapitalanleger, für die wir anschließend die Verwaltung und auch die Vermietung über die GRK-Hausverwaltung übernehmen. Aktuell verwaltet diese u. a. etwa 6.500 Einheiten, davon 145

Eigentümergemeinschaften. Unsere Investoren kommen in den letzten Jahren immer öfter aus Sachsen und den angrenzenden Bundesländern. Auch der Anteil der Eigennutzer ist steigend. finanzwelt: Sie wollen uns heute Ihr aktuelles Projekt, die „Heeresbäckerei“ in Leipzig-Gohlis, vorstellen. Was hat es mit diesem Ensemble auf sich? Kracht » Wir wollen dieses historische Areal in seiner Gesamtheit in vier Bauabschnitten wiederherstellen. Das denkmalgeschützte Ensemble im Stadtteil Gohlis umfasst insgesamt eine Grundstücksgröße von 36.500 m² und war in den 90er Jahren des 19. Jahrhunderts als Kasernenbauten errichtet worden. Wir waren bereits länger an diesem Areal interessiert, 2014 konnten wir es schließlich erwerben. Uns hat außer der historischen Bausubstanz vor allem die einmalige Lage dieses beachtlichen historischen Ensembles überzeugt: Gohlis-Nord steht für Wohnen im Grünen und ist als hochwertiger, lebenswerter Wohnstandort bekannt. Mit hervorragender Anbindung an den ÖPNV ist das Stadtzentrum in wenigen Minuten

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erreichbar. Bus-, S-Bahn- und Straßenbahn-Haltestellen liegen in unmittelbarer Nähe der Heeresbäckerei. Viele große Arbeitgeber wie Porsche, BMW, Unternehmen der Automobil-Zulieferindustrie und der Logistik sowie der Flughafen Leipzig befinden sich in fünf bis zehn Kilometer Entfernung. finanzwelt: Wie geht es jetzt weiter, was sind Ihre nächsten Schritte? Kracht » Wir planen den Beginn der Sanierungs- und Baumaßnahmen im Sommer dieses Jahres, die Erschließungsarbeiten des Areals sind bereits angelaufen. In den denkmalgeschützten Gebäuden entwickeln wir ca. 250 Wohneinheiten. Die Altbauten aus rotem Klinker verfügen alle über Erdgeschoss plus vier Vollgeschosse. Bis auf den ehemaligen Speicher mit Satteldach stocken wir diese auf, so dass hochwertige Penthouse-Wohnungen für Eigennutzer entstehen. Auf 108 bis 240 m² Wohnfläche in drei bis fünf Zimmern bieten diese Penthouses mit großzügigen Dachterrassen eine unvergleichliche Lebensqualität und einen unverstellten Blick auf die Leipziger

Skyline. Viele Details können von den Erwerbern selbst an ihre individuellen Bedürfnisse angepasst werden. Jedes Haus erhält einen Aufzug und wird, soweit möglich, barrierefrei ausgebaut – eine in unseren Augen selbstverständliche Investition in die Zukunftssicherheit unserer Wohnungen. Da das gesamte Areal neu erschlossen wird, erfüllt es in seiner Gesamtheit die jeweiligen aktuellen technischen Anforderungen. finanzwelt: Wie fügen sich die geplanten Neubauten in das Ensemble ein? Kracht » Auch die Neubauten werden aus Erdgeschoss und vier Vollgeschossen bestehen und organisch in die parkähnlichen Außenanlagen eingebettet. Im reizvollen Kontrast zu den historischen Altbauten erhalten sie eine sandsteinfarbene Fassade. Im fünften Bauabschnitt entstehen 74 Wohnungen auf einer Tiefgarage mit 288 Stellplätzen, auch einige oberirdische Ladestationen für E-Autos sind geplant. Weitere 28 Wohnungen und die zweite Tiefgarage mit ca. 60 Stellplätzen umfasst der sechste Bauabschnitt. So erreichen wir eine hohe Umweltverträglichkeit. Highlights sind die in ihrer Ganzheit begrünten Innenhöfe sowie die autofreie Mittelachse als ein Rückzugsort für Jung und Alt.

finanzwelt: Wie werden Sie diese Grünanlagen gestalten? Kracht » In Abstimmung mit Gartenund Landschaftsarchitekten entstand ein detaillierter Außenanlagenplan. Dieser legt die Bepflanzung mit verschiedenen Sträuchern und über 100 Bäumen fest. Hinzu kommen Ruheinseln, ein Wasserlauf, mehrere Sitzgelegenheiten und ein Erlebnisspielplatz. Uns ist es wichtig, dass sich jeder Bewohner wohlfühlt – unser Ziel ist eine gut durchmischte Bewohnerstruktur. Gohlis ist ein Stadtteil mit traditionell quartiertreuen Einwohnern. Sicher ist unsere Projektentwicklung für einen guten Teil davon attraktiv. Wir bauen 2bis 5-Raumwohnungen zwischen 50 und 200 m² und bieten damit, vom Single über die junge Familie bis hin zu langjährigen hiesigen Bewohnern, einem breiten Querschnitt der Bevölkerung die Chance auf ein überaus ansprechendes Wohnumfeld in bevorzugter Lage. Die Maisonette- und PenthouseWohnungen wenden sich an Menschen mit hohen Ansprüchen an ihren Wohnstandard. finanzwelt: Welchen Service bietet die GRK Investoren und Mietern? Kracht » Im Zuge der Fertigstellung wird die GRK-Hausverwaltung mit ei-

nem eigenen Büro vor Ort sein und als Ansprechpartner in allen Belangen zur Verfügung stehen. So stellen wir die individuelle Betreuung unserer Kunden und Mieter sicher. finanzwelt: Wie ist die Resonanz am Markt auf dieses Projekt? Kracht » Hervorragend. Die Käufer erkennen ganz deutlich die Chance auf hochwertiges Wohnen in einzigartigem Ambiente in der sächsischen Metropole Leipzig mit ihrer aufstrebenden wirtschaftlichen Entwicklung und nutzen sie in der gebotenen Schnelle: Die Häuser des ersten und zweiten Bauabschnittes sind bereits zu 100 % verkauft, der Verkauf der Häuser des dritten und vierten Bauabschnitts startet in Kürze. finanzwelt: Bis wann rechnen Sie mit der kompletten Fertigstellung des Projekts? Wie hoch liegen Mieten und Kaufpreise für diese hochwertigen Wohnungen? Kracht » Bis Ende 2019 wollen wir das Projekt vollständig fertigstellen. Die Miete wird 7,50 bis 8,50 Euro/m² betragen, der Kaufpreis bewegt sich zwischen 3.600 und 3.700 Euro/m². Die exklusiven Penthouses liegen gerade einmal rund 100 Euro/m² darüber – eine echte Wertanlage in einzigartiger Lage. (sk)

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Hans-Werner Thieltges thieltges@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

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Björn Thorben M. Jöhnke Marvin Kewe Roman Menzel Nikolaus Sochurek DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich.

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30 | IMMOBILIEN | Polnischer Immobilienmarkt

Go East! In den letzten 70 Jahren tat Polen drei große Schritte Richtung Westen: Zunächst einen geografischen durch die Verschiebung der deutsch-polnischen Grenze an die Oder-Neiße-Linie und dann zwei politische Schritte: Zunächst das Ende des Kommunismus und die Einführung der Demokratie im Jahr 1989 und dann der EU-Beitritt im Jahr 2004, wodurch das Land endgültig in der Mitte Europas angekommen war. Während viele Polen danach ihre Heimat verließen, um von den höheren Löhnen in Westeuropa zu profitieren, rückt das Land nun wegen seiner güns-

tigen Immobilienpreise zunehmend in den Fokus von Immobilieninvestoren. So gewinnt Deutschlands nordöstlicher Nachbar in Zeiten steigender Preise und fallender Renditen in den europäischen Kernmärkten Deutschland, Skandinavien, Frankreich und den Niederlanden zunehmend Bedeutung als Ausweichstandort.

Wohnungsmarkt Auf dem polnischen Wohnungsmarkt lassen sich trotz steigender Preise immer noch relativ hohe Renditen

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zwischen 5 und 8,5 % erzielen. Neben Warschau, wo Wohnungen in allen Größen am teuersten sind, ist besonders in der an der Ostseeküste gelegenen Agglomeration „Dreistadt“ (Danzig, Gdingen und Zoppot) von März 2015 bis März 2016 ein Preisanstieg von 14 % für Wohnungen speziell im Segment zwischen 38 und 60 m² zu beobachten. Allerdings ist der polnische Immobilienmarkt noch recht klein, im vergangenen Jahr investierten ausländische Anleger dort lediglich 150 Mio. Euro. Dies liegt sicherlich daran, dass sich gut 2/3 der Wohnungen in Privat-

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Viele Polen suchen in Deutschland Arbeit, viele deutsche Investoren suchen in Polen Immobilien. Auf diese einfache Formel lässt sich ein Ergebnis der EU-Osterweiterung bringen. Der polnische Immobilienmarkt bietet gute Renditen und großes Zukunftspotenzial. Besonders der Büroimmobilienmarkt dürfte von der aktuellen politischen Entwicklung profitieren.

besitz befinden und der Vermietungsmarkt noch recht unprofessionell ist. Außerdem gibt es aufgrund der kommunistischen Vergangenheit Polens keine größeren zusammenhängenden Wohneinheiten von einem Eigentümer. 55 % aller Wohnungen sind noch sozialistische Plattenbauten und damit nicht mehr bedarfsgerecht, es besteht ein Nachfrageüberhang nach ca. 3 Millionen Wohnungen. Jedoch hat Polen mit 363 Wohnungen pro 1.000 Einwohner den niedrigsten Wohnungsbestand aller EU-Mitglieder und liegt damit 25 % unter dem EU-Durchschnitt. Daran wird sich wohl auch in Zukunft nur wenig ändern, denn jährlich werden nur 3 bis 4 Wohnungen je 1.000 Einwohner fertiggestellt. Ein großes Potenzial vor allem für Neubauten und Projektentwicklungen.

Vom Potenzial profitieren Ein Fonds, der vom Potenzial auf dem polnischen Wohnimmobilienmarkt profitieren möchte, ist der „Catella Wohnen Europa“ der Münchener Catella Real Estate AG. Der Fonds investiert zu 40 % in sog. „Zielländer 2“, zu denen auch Polen gehört. Fondsmanager Markus Wiegleb hat für die Investitionen auf dem polnischen Markt zunächst die beiden größten Städte des Landes im Fokus: Warschau und Krakau. Im vergangenen Juli wurden 72 Wohnungen im Luxus-Segment im Zlota Tower in der City der Hauptstadt erworben. In den nächsten Jahren könnten auch die Stadt Breslau und der Ballungsraum Dreistadt für Investitionen interessant werden. Als Grund für das Engagement im östlichen Nachbarland nennt Wiegleb, dass der dortige Markt für Wohnimmobilien eine ungewöhnliche Struktur biete. „In den letzten zwei Jahrzehnten wurden Wohnungen fast ausschließlich als Eigentumswohnungen gebaut. Der Mietmarkt ist mit geschätzten 15 bis 20 % verhältnismäßig klein und von schlechter Qualität. Dennoch besteht eine hohe Nachfrage, da viele, vor allem junge Polen, sich nicht mehr für zu kleine und qualitativ schlechte Wohnun-

Markus Wiegleb Portfolio Manager European Residential Catella Real Estate AG

Nicholas Brinckmann Geschäftsführer Portfolio Management Immobilien/Infrastruktur HANSAINVEST Hanseatische Investment-GmbH

gen verschulden möchten bzw. können. Der aktuelle Mietwohnungsbestand bietet ein deutliches Missverhältnis zur bestehenden Nachfrage. Das Verhältnis von Kaufpreis zu Mieteinnahme resultiert in einer attraktiven Bruttoanfangsrendite, die z. B. in Warschau bei 6 % und aufwärts liegen kann und somit erheblich höher ist als in westeuropäischen Hauptstädten.“ Der Fonds ist langfristig ausgelegt. „Wir konzentrieren uns aktuell mit dem bestehenden Fonds auf Polen, das Engagement soll in den nächsten Quartalen weiter ausgebaut werden“, erklärt Wiegleb abschließend.

ein beeindruckendes Wachstum vollzogen. Analog zur gesamten Wirtschaft entwickeln sich auch die polnischen Immobilienmärkte positiv. In Deutschlands östlichem Nachbarland können Objekte noch zu Anfangsrenditen erworben werden, die hierzulande so nicht mehr realisierbar sind. Beispielsweise betrugen die Spitzenrenditen im polnischen Bürosegment im Jahr 2016 rd. 6 %. In den zentralen Lagen Warschaus sind die Mieten zudem sehr attraktiv. Die Spitzenmieten bewegen sich dort zwischen 21 und 23,50 Euro pro Quadratmeter und Monat. Das ist nicht mehr weit entfernt von den Berliner Bürospitzenmieten mit 26 Euro pro Quadratmeter und Monat.“ Außerdem dürfte das Land von der Europaaversion weiter westlich profitieren: „Auch der Brexit dürfte positive Auswirkungen auf Polen haben. Es wurde bereits die Verlagerung von Arbeitsplätzen amerikanischer Großbanken nach Polen angekündigt. Somit etabliert sich Polen als Backoffice-Standort und bietet – bei tatsächlicher Umsetzung der Pläne – weiteres Potenzial“, so Brinckmann weiter. Dieses Potenzial möchten die Hamburger in Zukunft nutzen. „In den vergangenen Jahren haben polnische Büroimmobilien weitgehend westeuropäische Qualitätsstandards erreicht und sind somit für uns ‚investmentfähig‘ geworden. Seitdem beobachten wir den Markt. Als erste Büroimmobilie haben wir im Dezember 2016 das ‚Atrium 2‘ in Warschau erworben“.

Büroimmobilienmarkt Der Markt für polnische Büroimmobilien bietet noch deutlich Luft nach oben. Warschau hat mit ca. 5 Mio. m² nur halb so viel Bürofläche wie Stockholm, obwohl die schwedische Hauptstadt auch nur halb so viele Einwohner hat. Doch in Zukunft sollen sich sowohl das Angebot wie auch die Qualität der Büroimmobilien verbessern, was dann auch Investoren zugutekommen dürfte. So wurden in der polnischen Hauptstadt in den ersten neun Monaten letzten Jahres ca. 380.000 m² neue Büroflächen mit neuen Qualitätsstandards fertiggestellt. Nicholas Brinckmann, Geschäftsführer Portfolio Management Immobilien/Infrastruktur bei HANSAINVEST, ist davon überzeugt, dass sich Polen zu einem attraktiven Markt für Investments auf dem Büroimmobilienmarkt entwickeln wird: „Ein wichtiges Argument, das für Polen spricht, ist die positive Entwicklung der Wirtschaft. Die polnische Volkswirtschaft hat im vergangenen Jahrzehnt

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Wie für Catella ist auch für HANSAINVEST die Hauptstadt Mittelpunkt der Investitionen, während andere Städte wie Breslau oder Krakau als Beimischung in Frage kommen. (ahu)

32 | IMMOBILIEN | Pflegeimmobilien

Eine Investition in die Zukunft

Bis Ende des 18. Jahrhunderts war es bei der einfachen Bevölkerung üblich, dass Menschen, die aufgrund von Alter oder Krankheit nicht mehr für sich selbst sorgen konnten, ihre letzten Lebensjahre in Armenhäusern verbrachten. Als aufgrund des medizinischen Fortschrittes im 19. Jahrhundert die Lebenserwartung deutlich anstieg, schlug auch die Geburtsstunde der modernen Alten- und Krankenpflege, die zunächst unter kirchlicher Führung stand und vor allem von Frauen ausgeübt wurde. Weil

ab Mitte des 20. Jahrhunderts immer mehr alte Menschen betreut werden mussten, entwickelte sich eine eigenständige Altenpflege. Damit ging auch ein deutlicher Wandel in der Situation für die Bewohner der Altenheime einher, die sich bis dahin weitgehend selbst helfen und in den Heimen sogar mitarbeiten mussten. Derzeit sind in Deutschland ca. 2,5 Millionen Menschen auf Pflege angewiesen. Nach Angaben des Instituts der Deutschen Wirtschaft dürfte sich die Zahl bis 2050 mehr als

verdoppeln und dann bei ca. 6 Millionen liegen. Für Rolf Specht, Geschäftsführer der Residenz-Gruppe Bremen, die seit 1988 in ganz Deutschland Pflegeimmobilien entwickelt, sind diese ein sehr zukunftsträchtiger Markt. „Aktuell sind ca. 90 % aller Pflegeeinrichtungen in Deutschland voll belegt und die Nachfrage wird bis 2030 enorm steigen. Die bestehenden Einrichtungen sind zudem oft veraltet, so dass neue Residenzen gebraucht werden, auch wenn ein Pflegeappartement für den Bewohner dann

Raik Lubitz Leitung Marketing WirtschaftsHaus Gruppe

Rolf Specht Geschäftsführender Gesellschafter Residenz-Gruppe Bremen

Dr. Malte Maurer Geschäftsführer KATHARINENHOF® Seniorenwohn- und Pflegeanlage Betriebs-GmbH

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Längst ist die Altenpflege ein wichtiger Wirtschaftsfaktor geworden, wovon auch der Markt für Pflegeimmobilien profitiert, der enorme Zuwächse zu verzeichnen hat. Weil sich bereits heute viele Pflegeheime nahe der Kapazitätsgrenze befinden, wird der Bedarf nach neuen Pflegeimmobilien enorm steigen.

33 etwas mehr kostet. Die Senioren von heute und morgen können und wollen sich etwas mehr Komfort leisten, weshalb wir neuerdings auch großzügige Pflegesuiten in unsere Residenzen integrieren.“ Auch Dr. Malte Maurer, Geschäftsführer der KATHARINENHOF® Seniorenwohn- und Pflegeanlage Betriebs-GmbH, bestätigt die enorm hohe Nachfrage nach Pflegeimmobilien. So hätten die Einrichtungen des Unternehmens eine Auslastung von 98 %, manchmal sogar fast 99 %. Um die weitere Nachfrage zu befriedigen, seien deshalb Erweiterungsinvestitionen oder Neubauten nötig. Maurer, dessen Unternehmen ca. 50 Pflegeimmobilien hält – je zur Hälfte als Betreiber und Vermieter –, zeigt sich zudem mit der vom Konzern gewünschten Qualität der Immobilien zufrieden. Die dynamische Entwicklung auf dem Markt für deutsche Pflegeimmobilien wird auch im aktuellen Marktbericht des Immobiliendienstleisters CBRE deutlich, laut dem das Gesamttransaktionsvolumen im Jahr 2016 bei 3 Mrd. Euro lag, 6 % des gesamten Transaktionsvolumens bei Gewerbeimmobilien. In den Jahren davor lag dieser Wert bei lediglich 2 %. Auch wenn im letzten Jahr die Erträge bei Investitionen in Pflegeheime um 25 Basispunkte sanken, bietet diese Assetklasse durchschnittlich immer noch 5,5 % Rendite. Das Marktwachstum dürfte auch in nächster Zeit so weitergehen, denn CBRE geht davon aus, dass bis 2030 insgesamt 55 Mrd. Euro für den Neubau und die Renovierung bestehender Pflegeheime investiert werden müssen. Da die öffentliche Hand nicht in der Lage ist, diese Summen in voller Höhe aufzubringen, rücken Pflegeimmobilien zunehmend in den Fokus privater Investoren.

Werner Schilcher Geschäftsführer PRIMUS Concept Immobilienpartner und Beteiligung GmbH

Werner Schilcher, Geschäftsführer von PRIMUS Concept, warnt allerdings davor, diese überhastet zu erwerben. Da das Angebot auch in dieser Immobilienklasse äußerst knapp sei, empfiehlt er, die Hilfe von langjährig erfahrenen Spezialisten in Anspruch zu nehmen, denn nur so könnten Anleger dauerhaft die gewünschten Ziele wie Ertragssicherheit und Vermögenszuwachs erreichen. „Die Qualitätssicherung ist in Zeiten knapper Produkte ein unabdingbarer Anspruch an den Markt“, so Schilcher.

lie“, so Winkel. Eine Marktanalyse wird auch bei der WirtschaftsHaus Gruppe vorgenommen. Laut Raik Lubitz, Geschäftsführer Marketing, erfolgt diese in drei Stufen, nämlich durch eine Makro-, eine Mikro- und eine Betreiberanalyse. Neben der Entwicklung der Bevölkerung und des Pflegeangebots geht es dabei auch um die aktuelle Marktsituation vor Ort.

Standortanalyse nach Bedarf

Neben dem Aspekt der Kapitalanlage ist für viele Käufer von Pflegeimmobilien auch der mögliche Eigenbedarf ein Kaufkriterium: „Hauptsächlich werden sie als Kapitalanlage erworben, aber wir bieten unseren Kunden – in Absprache mit der Betreibergesellschaft – ein bevorzugtes Belegungsrecht für sich und ihren Angehörigen an. Aus einer repräsentativen Umfrage, die wir in einer Studie gemeinsam mit dem Handelsblatt veröffentlicht haben, wurde zudem deutlich, dass im Eigenbedarfsfall 90 % aller Befragten einen Vorrang gegenüber anderen Mietern haben wollen“, so Specht. Dem stimmt auch Schilcher zu. „Viele Pflegeimmobilien werden in der aktuellen Marktsituation mit dem Zusatznutzen eines sog. Sonderbelegungsrechtes angeboten. Dieses Recht wird in der Regel notariell beurkundet und entsprechend angepriesen. Damit verbindet der Käufer die Möglichkeit, im Falle eigener Pflegebedürftigkeit für sich oder seine Familienmitglieder u. a. den eigenen Pflegeplatzbedarf zu sichern. Somit wird die Anlage in eine Pflegeimmobilie in den Augen der Anleger zusätzlich auch teilweise ein Absicherungsinstrument für biometrische Risiken. Dieser Mehrwert ist für viele Kapitalanleger ein gewichtiges Argument, um sich für diese Anlageform zu entscheiden und für die eigene Zukunft weitere Existenz- und Zukunftssicherungsmechanismen zu schaffen. In der Praxis geht die Branche jedoch von weit weniger tatsächlichen Nutzern dieses Rechtes aus. Allerdings fehlen hier belastbare langfristige Analysezahlen.“ (ahu)

Für Frank Winkel, Geschäftsführer der WI-IMMOGroup, ist der Bedarf das wichtigste Kriterium für die Entwicklung von Pflegeimmobilien: „Wenn eine Pflegeimmobilie wirtschaftlich für den Immobilieninvestor funktionieren soll, ist die Standortanalyse bezüglich ‚Bedarf‘ unabdingbar – frei nach der Devise ‚eine Pflegeimmobilie wird nicht dort gebaut, wo sie schön aussieht, sondern dort, wo sie gebraucht wird‘. Dafür haben wir im Hause eigene Spezialisten, die nach diesen Kriterien Standorte analysieren. Wenn dann an einem geeigneten Standort der entsprechende Bedarf für eine neue Pflegeimmobilie festgestellt wurde, greifen wir im nächsten Schritt auf unser breites Netzwerk an Betreibern zurück. Der Betreiber analysiert diesen Standort dann ebenfalls, und wenn er diesen dann aus seiner Sicht auch für gut befindet, steigen wir gemeinsam mit ihm in die Planung der neuen Pflegeeinrichtung ein und erarbeiten die weiteren nötigen Schritte bis zur Baugenehmigung. Dies ist aus meiner Sicht die einzige und nachhaltige Herangehensweise für die Errichtung einer neuen Pflegeimmobi-

Frank Winkel Geschäftsführer WI-IMMOGroup GmbH

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Pflegeimmobilien auch für Eigenbedarf

34 | IMMOBILIEN | US-Immobilien

Der Treiber der Weltwirtschaft

Die Vereinigten Staaten von Amerika sind aus Sicht des Homo Oeconomicus durchaus ein genaueres Hinsehen wert: Der IWF erwartet für das laufende Jahr ein Wirtschaftswachstum von 2,3 % gegenüber 1,6 % im Vorjahr und sieht die USA als Treiber der anziehenden Weltwirtschaft. Die Arbeitsmarktdaten sind positiv (227.000 neue Stellen im Januar 2017, 235.000 im Februar 2017) und eine Arbeitslosenquote von 4,7 %, also quasi Vollbeschäftigung, markieren die anhaltend positive wirtschaftliche Entwicklung. Die durchschnittlichen Löhne sind dabei im letzten Jahr um 2,8 % gestiegen. Carsten Mumm, Leiter Kapitalmarktanalyse bei DONNER & REUSCHEL, sieht sogar Luft für weitere moderate Zinserhöhungen nach der Anhebung Mitte März um einen Viertelpunkt: „Sicherlich könnte man argumentieren, dass man zuerst die Wirkung der Zinsanhebung auf die Konjunktur abwarten sollte, jedoch sind viele Experten der Meinung, die amerikanische Zentralbank Fed könnte aufgrund der guten Konjunktur die Zinsen schneller anheben.“ Die UniCredit Group geht

von zwei weiteren Zinserhöhungen im Jahr 2017 und damit von einer Normalisierung der Geldpolitik durch die Fed aus – ein Schritt, der in Europa noch in weiter Ferne liegt.

Die steigenden Hypothekenzinsen können der Stimmung am Immobilienmarkt nichts anhaben, sie ist so gut wie seit Jahren nicht, findet Dr. Ulrich Stephan, Chef-Anlagestratege bei der Deutschen Bank. Wo es der Wirtschaft gut geht, da ist auch eine Investition in Immobilien aussichtsreich. Zwar erholt sich der Gewerbeimmobilienmarkt in den USA von der Finanz- und Wirtschaftskrise nur mit mäßigem Tempo, doch verbessern

sich sowohl Leerstandsquoten als auch Vermietungsleistung in den vier Hauptsektoren Büro, Industrie, Einzelhandel und Multi Family kontinuierlich. Zurückhaltende Neubauaktivitäten stützen den Markt zusätzlich. Deswegen ist Gabriele Volz, Geschäftsführerin WealthCap, überzeugt von der Richtigkeit ihrer Entscheidung, gleich zwei Fonds mit US-Immobilien parallel anzubieten: „Die Fundamentaldaten wie Bevölkerungs- und Wirtschaftswachstum sind in den Vereinigten Staaten sehr robust, gerade in den innovativen Branchen, auf deren Zentren wir setzen. Der US-Dollar ist weiterhin die wichtigste Währung der Welt und wird dies wohl auf absehbare Zeit auch bleiben. Deshalb ist er unseres Erachtens ein wich-

Gabriele Huhmann Fondskonzeption und Portfolio-Management BVT Holding GmbH & Co. KG

Wolfgang J. Kunz Vertriebsdirektor DNL Real Invest AG

Gute Stimmung

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It‘s the economy, stupid – warum die USA unverzichtbar sind. Das Land der unbegrenzten Möglichkeiten ist als Immobilienstandort nach wie vor attraktiv!

tiges Diversifizierungsinstrument zur breiteren Streuung im Portfolio.“ Die beiden WealthCap-Fonds investieren im Silicon Valley: Fonds Nr. 16 in eine Immobilie in Mountainview mit einer Reihe unterschiedlicher Mieter aus der IT-Branche, Fonds Nr. 17 in das Headquarter des weltgrößten StreamingDienstleisters Netflix in Los Gatos.

Währungsdiversifikation ist wichtig Auch Branchenprimus JAMESTOWN betont den Wert einer internationalen Währungsstreuung fürs Portfolio – die Anleger, darunter viele „Wiederholungstäter“ mit Wiederanlagebedarf im US-Dollar, wissen das zu schätzen:

Gabriele Volz Geschäftsführerin WealthCap Wealth Management Capital Holding GmbH

Der aktuelle „JAMESTOWN 30“, der in Einzelhandels- und Büroobjekte in den wichtigsten Metropolen der USA investieren wird, konnte Stand 14.03.2017 bereits 379,157 Mio. US-Dollar Eigenkapital platzieren. Auf Wohnimmobilien in den USA setzt die Münchner BVT, und das bereits seit 2004, weil sie vom Trend hin zur Mietwohnung überzeugt ist. Seit 2005 ist die Hauseigentumsquote in den USA von über 69 auf 63 % gefallen – und jeder Prozentpunkt steht in den USA für rd. 1,2 Millionen Menschen! Die wachsende Gesamtbevölkerung der USA führt zusammen mit dem Trend zur Urbanisierung und den steigenden Anforderungen der Berufswelt an die Mobilität der Arbeitnehmer zu konstant hoher Nachfrage auf dem Mietwohnungsmarkt, bilanziert Gabriele Huhmann, verantwortlich für Fondskonzeption und Portfoliomanagement bei der BVT Unternehmensgruppe. Wie einige seiner Vorgängerfonds wird auch der geplante neue „BVT Residential USA Fonds“ in Projektentwicklungen von Wohnimmobilien in Boston investieren. Er wird als Spezial-AIF konzipiert sein, doch plant die BVT nach mehrjähriger Pause aktuell wieder einen Publikumsfonds aus diesem Marktsegment. „Das Preisniveau für qualitativ hochwertige Objekte, insbesondere im stark nachgefragten Segment ‚Multifamily Residential‘, ist weiterhin vergleichsweise hoch bis sehr hoch. Das macht die selektive Entwicklung neuer Objekte und auch die Modernisierung gut gelegener Bestandsobjekte noch attraktiver“, erklärt Huhmann. Dennoch erteilt die BVT einer Buy and Hold-Strategie nicht rundheraus eine Absage: „Sofern vom Kaufpreisniveau und somit den Ertragsaussichten her die Auflage von

Christian Dürr Geschäftsführer und Leiter Geschäftsbereich Immobilien Global BVT Holding GmbH & Co. KG

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Bestandsimmobilienfonds wirtschaftlich interessant erscheint, würden wir dies auch künftig nicht ausschließen“, wägt Huhmann ab.

Also alles eitel Sonnenschein jenseits des großen Teiches? Aus europäischer Sicht bietet der neue Präsident Trump Anlass zur Sorge, doch die Immobilienmärkte lassen sich davon weniger beeindrucken: Zunächst dürfte der US-Immobilienmarkt von den geplanten Investitionen in die Infrastruktur des Landes profitieren, nimmt Susanne Eickermann-Riepe, Leader German Real Estate bei PwC, an. Ähnlich urteilt Christian Dürr, Leiter des Geschäftsbereichs Immobilien Global bei der BVT: „Unserer Einschätzung nach dürften die Chancen für die US-Wirtschaft überwiegen: So ist zur weiteren Stärkung der Wirtschaft eine Senkung der Steuern für Unternehmen, aber auch für Privatpersonen vorgesehen. Steuersenkungen führen in der Regel zu einer Belebung der Investitionstätigkeit von Firmen und des für die USA so wichtigen privaten Konsums.“ Im Südosten der USA, wo TSO aktiv ist, erlebt Wolfgang J. Kunz, Vertriebsdirektor der DNL Real Invest AG, dass der Mittelstand geradezu euphorisch investiert und Mietflächen erweitert oder neu anmietet. Für seinen Geschäftsbereich (Gewerbeimmobilien im Südosten der USA) ist er deshalb positiv gestimmt. Auch Gabriele Volz sieht wenig Grund zur Besorgnis: „Die präsidiale Agenda ist grundsätzlich überregional ausgelegt, Immobilien sind jedoch vom regionalen Standort abhängig.“ Dennoch bestehen unbestritten unwägbare politische Risiken, Dürr weist etwa auf Trump-Äußerungen in Richtung eines neuen Protektionismus bis hin zur Kündigung von Freihandelsabkommen hin, die auch die US-amerikanische Wirtschaft negativ beeinflussen könnten. „Dennoch kann sich auch ein Trump nicht von den globalen Vernetzungen abkoppeln, was in der Regel zu einem pragmatischen Realismus führt“, zeigt sich Dürr optimistisch. (sk)

36 | IMMOBILIEN | Forward-Darlehen

Starten oder warten?

„Steigen die Zinsen oder verharren sie langfristig auf sehr niedrigem Niveau?“ lautet die Gretchenfrage hinsichtlich der Hypothekenzinsen für Baufinanzierungen. Immobilienbesitzer, die sich im Rahmen ihrer Anschlussfinanzierung vor möglichen, steigenden Zinsen schützen möchten, können dabei mit dem Forward-Darlehen auf ein probates Mittel setzen. Eine spezielle Form der Anschlussfinanzierung, die derzeit bei einzelnen Vertrieben einen regelrechten Nachfragelauf verspürt.

Nachfrage nach Forward-Darlehen sieht man im Markt derweil nicht. „Viele Kunden haben seit Auszahlung ihres Finanzierungsbetrages einen signifikanten Teil ihres Darlehens bereits zurückgezahlt, und aus Sicht der Produktanbieter handelt es sich um sehr risikoarmes Geschäft“, so Michael Neumann, Vorstand Dr. Klein. Die Entscheidung für oder gegen ein Forward-Darlehen hängt unter anderem einschneidend von der jeweils künftigen Zinsprognose des Kreditnehmers ab. Obgleich die Europäische Zentralbank den Leitzins bei 0 % belässt und sich Baufinanzierungszinsen weiter auf niedrigem Niveau befinden, scheinen trotzdem immer mehr Kredit-

nehmer steigende Zinsen zu erwarten. Und: Es ist ja tatsächlich wieder Bewegung in die Zinsen gekommen. „Wir sehen leichte Aufwärtsentwicklungen der 10-jährigen Bundesanleihe, der Umlaufrendite und bei den Bauzinsen“, so Neumann. Insgesamt ist der Anstieg jedoch sehr moderat und das Zinsniveau immer noch historisch niedrig.

Dirk Günther Geschäftsführer Prohyp GmbH

Michael Neumann Vorstand Dr. Klein Privatkunden AG

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Trend in 2017? Zwiespältig ist indes die Meinung der Marktteilnehmer, ob die gegenwärtige Nachfrage nach Forward-Darlehen gar als Trend für das laufende Jahr angesehen werden kann. Immerhin bindet sich

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Ein Blick auf den aktuellen Dr. Klein Trendindikator Baufinanzierung (DTB) zeigt eindrucksvoll: Forward-Darlehen sind derzeit so gefragt wie nie. Zumindest laut Angaben des Lübecker Vertriebs. Bereits im Januar war dort die Nachfrage nach dieser Form des Annuitätendarlehens gestiegen. Im Februar legt der Zuspruch noch einmal zu und erreichte einen Rekordwert: So war laut DTB fast jede fünfte Finanzierung (19,81 %) ein Forward-Darlehen – eine besondere Form der Anschlussfinanzierung, mit der sich die Zinsen bis zu 66 Monaten (und selbstverständlich gegen Zinsaufschlag) im Voraus festschreiben lassen. Auch Dirk Günther, Geschäftsführer Prohyp, bestätigte auf finanzweltAnfrage, dass die Nachfrage nach Anschlussfinanzierungen – und in dem Zuge nach Forward-Darlehen – in den vergangenen Monaten an Bedeutung gewonnen hat. Einen nennenswerten (negativen) Einfluss aus den Anforderungen der Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) auf die Entwicklung der

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

Martin Amberg Leiter Office- & Finanzierungsmanagement BS Baugeld Spezialisten AG

der Kunde an einen Zins in der Zukunft. Während man beim Nachfragehoch bei Dr. Klein vermutlich nicht von einem kurzfristigen Phänomen ausgeht, sieht man bei PlanetHome aufgrund gemachter Nachfrage keinen klaren Trend. Auch Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb der ING-DiBa, sieht es ähnlich: „Bei den Forward-Darlehen mit kurzer Laufzeit von 6 bis 12 Monaten verzeichnen wir seit Oktober 2016 eine leicht ansteigende und insgesamt durchgehend hohe Nachfrage. Die Abschlussquote bei den länger laufenden Forward-Darlehen bleibt relativ stabil. Kunden, deren Zinsbindung noch nicht ausläuft, scheinen den aktuellen Zinsanstieg nur als momentanes Phänomen zu betrachten. Sie beobachten den Markt und warten – auch vor dem Hintergrund der Kosten für ein Forward-Darlehen – noch ab.“

„Ab 25 bzw. 36 Monaten steigt der Aufschlag dann bei den meisten Produktanbietern noch einmal an. Durch die zunehmende Anzahl aufschlagfreier Monate sind Forward-Darlehen insgesamt allerdings günstiger für Kunden geworden“, so Amberg. Und Marcus Rex, Managing Director und Geschäftsführer von PlanetHome, rät in diesem Zusammenhang: „Auch hier sollten die verschiedenen Banken genau verglichen werden, da oftmals im Zuge von Sonderaktionen ein verlängerter kostenfreier Forward-Zeitraum angeboten wird.“

Reine Kostenfrage Gerade die Kosten sind es, die Kreditnehmer abschrecken könnten. Denn: Wer das Forward-Darlehen nutzen möchte, muss einen Zinsaufschlag einkalkulieren. Derzeit liegt dieser bei durchschnittlich 0,02 % pro Monat Vorlaufzeit. Aber nicht nur, dass Banken sich für das Einfrieren des aktuellen Zinses entlohnen lassen, die Vielfalt der Angebote ist für Kunden wenig zu überblicken. „Die Zinsaufschläge haben sich in den letzten Monaten kaum verändert – wohl aber die Anzahl der Monate, für die keiner verlangt wird“, berichtet hierzu Martin Amberg, Leiter Office- & Finanzierungsmanagement bei BS Baugeld Spezialisten. Beinahe jede Bank agiere hierbei anders. Zwischen 6 und 24 Monaten läge an dieser Stelle die Spanne zinsaufschlagfreier Monate.

Vorteil für freie Vermittler Ob ein Forward-Darlehen schlussendlich für einen Kreditnehmer geeignet ist, hängt sehr vom Sicherheitsbedürfnis sowie der finanziellen Stärke als auch vom Zeitpunkt ab, an dem das bisherige Darlehen mitsamt Zinsbindung ausläuft respektive wie rentabel sich die bisherige Baufinanzierung darstellt. Wie Vermittler gegenüber finanzwelt berichten, sind es besonders diejenigen Kunden, deren Darlehen in ein bis drei Jahren auslaufen und die bereits heute Planungssicherheit wünschen, die Beratung aufsuchen. „Das Interesse an Anschlussfinanzierungen z. B. in Form von Forward-Darlehen ist eine enorme Chance für freie Vermittler“, so Günther. Zwar stehe zunächst das Sparpotenzial aufgrund des aktuellen Zinsniveaus im Vordergrund. Tatsächlich aber sei die Anschlussfinanzierung der perfekte Moment für eine umfassende Bestandsaufnahme, in deren Folge die gesamte Finanzierungsstruktur analysiert und optimiert werden kann. „Dreh- und Angelpunkt dabei: eine individuelle und kompetente Bera-

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Marcus Rex Managing Director/Geschäftsführer PlanetHome Group GmbH

tung. Wer die bietet, punktet nicht nur kurzfristig, sondern stärkt seine Kundenbeziehung und schafft zusätzliches Geschäftspotenzial“, erklärt Günther. Als Vertriebsansatz eignen sich hierbei die vorzeitige Zinsabsicherung sowie die Möglichkeit zur erhöhten Tilgung. So können laut Rex „alle Darlehensnehmer, deren aktuellen Darlehensverträge unter 4 % Zins abgeschlossen wurden, bei gleichbleibender Rate den Zinsvorteil in die Tilgung stecken und somit deutlich schneller mit der Darlehensrückzahlung voranschreiten.“ Weiterhin sei es möglich, Kunden in diesem Zusammenhang auf ein Volltilger-Darlehen umzustellen. Bei dieser Option würde der Zins bis zur vollständigen Darlehensrückzahlung für die gesamte Finanzierungs-Laufzeit abgesichert werden. Fazit. Freie Vermittler haben beim Forward-Darlehen einen klaren Vorteil gegenüber Online-Plattformen oder Banken, da sie von maximaler Transparenz der Angebote profitieren, die sie an ihre Kunden weitergeben können. „Allerdings müssen sie auch online verfügbar sein, um den Anforderungen des heutigen Marktes gerecht zu werden. Hausbanken können oftmals nur auf einen eingeschränkten Produkt-Pool zugreifen und somit nicht die Angebotsvielfalt bieten, die freien Vermittlern zur Verfügung steht“, so Rex. Und Amberg ergänzt: „Darüber hinaus können freie Vermittler sowohl überregional als auch regional persönlich mit einer Bank vor Ort agieren, was sie von lupenreinen Online-Plattformen unterscheidet.“ Einen markanten Mehrwert bieten somit freie Vertriebe – noch dazu, da die Qualität der § 34i-Vermittler aufgrund der WIKR stark abgenommen habe. (mo)

38 | VERSICHERUNGEN | BU-Transparenzoffensive

Faktische Orientierungslosigkeit

Im Rahmen der im Herbst 2016 initiierten Qualitäts- und Transparenzinitiative (QTI) wurden 62 BU-Versicherer zum tatsächlichen unternehmensindividuellen Leistungsverhalten befragt. Hierzu wurde ein Erhebungsbogen mit jeweils 75 Fragen für den Zeitraum 01.01.2000 bis 31.10.2016 versandt. Die ausgewerteten Daten wurden mit den teilnehmenden Unternehmen rückgespiegelt, mehrfach von diesen korrigiert und final qualitätsgesichert. Wobei die Bereitschaft zu antworten nicht besonders ausgeprägt zu sein scheint. Insgesamt haben sich 15 Versicherer mit einem Gesamtmarktanteil von 23,2 % an der QTI beteiligt, fünf Unternehmen verfügten nicht über relevante Daten, 32 haben aus internen Gründen abgelehnt und zehn Versicherer haben trotz Erinnerung nicht reagiert. Zur Transparenz bereit waren ALTE LEIPZIGER, AXA, Barmenia, Debeka, die Bayerische, HDI, LV 1871, Neue Leben, PB Versicherung, SIGNAL IDUNA, Swiss Life, TARGO,

VOLKSWOHL BUND, Württembergische und Zurich. Nur 25 % der Bevölkerung verfügt über den wichtigen Versicherungsschutz gegen Berufsunfähigkeit. Nach Ansicht von PremiumCircle allerdings völlig zu Recht sind Schutzbedürftige und Vermittler skeptisch. Der unklare Leistungskern, das Zusammenwirken zwischen beruflichen Tätigkeitsmerkmalen und gesundheitlichen Beeinträchtigungen sowie die Fülle unbestimmter Begriffe und unverbindlicher Formulierungen in den Versicherungsbedingungen ließen Versicherern im Leistungsfall einen breiten Interpretationsspielraum. Die Auswertung der tatsächlichen Leistungsdaten zeige, dass dieser im Leistungsfall auch unternehmensindividuell umfassend ausgenutzt wird.

Keine überdurchschnittlichen Ergebnisse Kein Versicherer schnitt im Unternehmensvergleich in allen untersuchten

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Teilbereichen überdurchschnittlich ab. Laut PremiumCircle konnte allerdings festgestellt werden, dass einzelne Unternehmen in relevanten Teilbereichen konsistent Ergebnisse über dem ermittelten Durchschnitt der teilnehmenden Unternehmen erzielt haben und sich somit deutlich positiv von ihrem Wettbewerb abheben. Das durchschnittliche niedrige Alter von 45,7 Jahren bei der Meldung eines Leistungsfalles untermauere die Notwendigkeit der Existenzabsicherung, so PremiumCircle. Die Fülle unbestimmter Begriffe und unverbindlicher Formulierungen im VVG, den GDV-Musterbedingungen und den unternehmensindividuellen Vertragsbedingungen ermöglichten jedoch die in der Untersuchung erhobenen Unterschiede im Leistungsverhalten. Die oftmals nicht zur Erhaltung des Lebensstandards ausreichende durchschnittliche BU-Rente unbefristeter Leistungsanerkenntnisse in Höhe von 795 Euro weise zudem auf eine Unterversorgung hin.

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Wie steht es um die Berufsunfähigkeitsversicherung? Dies hinterfragt die Qualitäts- und Transparenzinitiative der PremiumCircle Deutschland GmbH. Und deckt nach eigenen Angaben aktuell eklatante Unterschiede im Leistungsverhalten von Versicherern auf. Wobei sich die Auskunftsfreudigkeit eines Gros der Anbieter in engen Grenzen hielt.

39 Die wichtigsten Ergebnisse für das Auswertungsjahr 2014: • Von 16.150 abschließend bearbeiteten Leistungsfällen wurden insgesamt 72,2 % (11.656 Fälle) anerkannt. 27,8 % (4.494 Fälle) wurden abgelehnt. Die unternehmensindividuelle Quote variiert zwischen 55,8 % und 13,9 % der abschließend bearbeiteten Leistungsfälle. • Von insgesamt 4.494 abgelehnten Leistungsfällen wurde in 8,7 % durch den Versicherungsnehmer und/oder die versicherte Person Klage vor Gericht eingereicht. • Von insgesamt 169 in 2014 getroffenen erstinstanzlichen Urteilen (LG) gingen 31,4 % zugunsten des Klägers oder der Klägerin und 68,6 % zugunsten des Versicherers aus. Die unternehmensindividuelle Quote der durch Versicherer verlorenen Prozesse variiert zwischen 0 % und 83,3 %. • 63,4 % aller abschließend bearbeiteten Leistungsfälle wurden unbefristet anerkannt. Die unternehmensindividuellen Anerkennungsquoten

variieren dabei zwischen 36,2 % und 83,3 %. Die mit der Anzahl der unbefristeten Leistungsanerkenntnisse gewichtete durchschnittliche monatliche BU-Rente beträgt dabei 795 Euro. Die unternehmensindividuellen durchschnittlichen BU-Renten variieren zwischen 590 Euro und 1.195 Euro. • Die mit der Anzahl der abschließend bearbeiteten Leistungsfälle gewichtete durchschnittliche Bearbeitungsdauer bis zum Abschluss eines Leistungsfalls betrug 95 Tage – allerdings mit einer Spanne zwischen 30 und 219 Tagen je nach Versicherer. • Das mit der Anzahl der abschließend bearbeiteten Leistungsfälle gewichtete durchschnittliche Alter bei Meldung eines Leistungsfalles beträgt 45,7 Jahre. Die unternehmensindividuelle Varianz liegt dabei zwischen durchschnittlich 40,4 und 48,1 Jahren. • 2014 wurde von den teilnehmen-

den Versicherern in 6.060 Fällen die BU-Rentenzahlung ehemals unbefristeter Leistungsanerkenntnisse eingestellt, davon 18,9 % infolge einer Nachprüfung. Die unternehmensindividuelle Varianz liegt zwischen 39,9 % und 4,3 %. Die mit der Anzahl 2014 eingestellter unbefristeter Leistungsanerkenntnisse gewichtete vorangegangene durchschnittliche Leistungsdauer bis zur Einstellung der unbefristeten Leistung betrug 6,5 Jahre. Die unternehmensindividuelle Leistungsdauer variiert dabei zwischen durchschnittlich 3,5 und 9,0 Jahren. Die mit der Anzahl 2014 eingestellter unbefristeter Leistungsanerkenntnisse gewichtete durchschnittliche Höhe der vorangegangenen geleisteten monatlichen Berufsunfähigkeitsrenten betrug 672 Euro, die unternehmensindividuelle Höhe lag monatlich zwischen durchschnittlich 468 Euro und 1.117 Euro.

Fazit. Für schutzbedürftige Verbraucher und Versicherungsvermittler bestehe daher bei der Identifikation leistungsstarker Berufsunfähigkeitsversicherungen sowohl bei Anbieter- und Tarifauswahl als auch verlässlicher Leistungsprozesse eine faktische Orientierungslosigkeit.

Damit Versicherte und Vermittler wüssten, worauf sie sich mit wem einließen, gelte es seitens der Versicherer im ersten Schritt, Transparenz zum aktuellen Leistungsverhalten herbeizuführen. Die 15 Versicherer, die sich bereitwillig an der Studie beteiligt hätten, zeigten

jedoch, dass zumindest ein Teil der Versicherungsbranche dazu bereit sei. Um die Berufsunfähigkeitsversicherung für Schutzbedürftige attraktiver zu machen, müsse mittelfristig das gesamte Produktdesign erheblich geschärft und inhaltlich konkretisiert werden. (hwt)

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„Ganz unbürokratisch habe ich von der NÜRNBERGER meine BU-Rente bekommen.“ Sascha Lex, NÜRNBERGER Kunde aus Berlin

„Die NÜRNBERGER hilft im Leistungsfall zeitnah und im Sinne des Kunden.“ Klaus Schulze, Versicherungsmakler aus Berlin

Schon immer gut, jetzt noch besser: Wenn es um die Absicherung der Arbeitskraft geht, sind Sie und Ihre Kunden bei der NÜRNBERGER gut aufgehoben. Das gilt besonders im Leistungsfall. Laut einer Umfrage von YouGov 2016 zahlen wir schneller als der Marktdurchschnitt. Einfach informieren: www.fairantworten.info

42 | VERSICHERUNGEN | Roundtable Berufsunfähigkeitsversicherung

Eine große Baustelle In der Berufsunfähigkeitsversicherung liegt vieles im Argen. Grundsätzlich entspricht der Verbreitungsgrad nicht dem tatsächlichen Bedarf nach dem Rückzug der gesetzlichen Rentenversicherung aus diesem Bereich. Hinzu kommt, dass die Zielgruppe der jungen Menschen dem Produkt eher ablehnend gegenübersteht. Höchste Zeit also für eine Suche nach den Gründen. finanzwelt hat deshalb einen hochkarätigen Gesprächskreis in die Redaktion geladen. Im Mittelpunkt einer äußerst lebhaften Diskussion stand schnell der Ausbildungsgrad vieler Berater.

finanzwelt im Roundtable-Gespräch zum Thema Berufsunfähigkeitsversicherung. Unsere Teilnehmerrunde: Matthias Altenähr, Abteilungsleiter Markt & Rating Swiss Life Deutschland Jutta Böhling, Teamleiterin Biometrie und Krankenversicherung FiNet AG Claus-Dieter Gorr, Geschäftsführender Gesellschafter PremiumCircle Deutschland GmbH Jürgen Henzler, Leiter Dezentraler Vertrieb ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a. G. Thomas Lüer, Leiter Regionaler Maklervertrieb HDI Vertriebs AG Marko Pflanz, Berater für biometrische Risiken (Schwerpunkt Berufsunfähigkeitsversicherung), Agromandat GmbH & Co. KG. Lars Widany, Vorstandsvorsitzender CHARTA Börse für Versicherungen AG

finanzwelt: Ist nach der Abkoppelung der Berufsunfähigkeitsabsicherung aus dem Gesamtpaket der gesetzlichen Rentenversicherung eine flächendeckende Versorgung der schutzbedürftigen Bevölkerung seitens der privaten Versicherungswirtschaft überhaupt noch sichergestellt? Wie ernst ist die Lage tatsächlich? Lüer » Die Situation ist tatsächlich nicht einfach. Fakt ist: Der Staat wird das Rad nicht zurückdrehen. Für viele Menschen ist Berufsunfähigkeit kein Thema, mit dem sie sich gerne beschäftigen. Weitere Hürden sind für viele der Preis und die Risikoprüfung. Hier ist Aufklärung über die Vorsorgesituation und die Absicherungslösungen von existenzieller Bedeutung. Wer Vorerkrankungen hat, ein kleines Budget

oder zu einer risikoreichen Berufsgruppe gehört, für den kann die Erwerbsunfähigkeitsversicherung eine gute Alternative zur BU sein. Hier ist der Vermittler als kompetenter Berater gefragt. Pflanz » Es gibt in jedem Fall ein enormes Aufholpotenzial. Allerdings täte die Politik nicht gut daran, den BUSchutz wieder einzugliedern. Es ist ja auch nicht so, als stünde dann alles zum Besten. Auch im gesetzlichen Bereich tun sich immer wieder erhebliche Probleme für die Menschen auf, wenn sie eine Leistung in Anspruch nehmen wollen. Aber noch einmal: Der Nachholbedarf auf der privaten Versicherungsseite ist definitiv vorhanden. AVB-seitig ist zwar viel geregelt, aber es existiert auch eine Welt außerhalb des Bedingungswerks, die erst im Fall

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des Falles für den Betroffenen transparent wird. Henzler » Ich sehe das zweigleisig. Wir brauchen ausreichende Transparenz in den Bedingungen, sie müssen für die Kunden verständlich sein. Allerdings gibt es ja bereits seit den 80er Jahren verbraucherfreundliche Bedingungen. Dass wir trotzdem lediglich 30 % der Erwerbstätigen damit erreichen, hält uns den Spiegel vor. Doch es muss auch ganz klar gesagt sein, dass jede weitere Verbesserung Geld kostet. finanzwelt: Der Preis spielt also eine wesentliche Rolle? Böhling » Das Problem ist nicht der Premiumschutz in bezahlbaren Bereichen – die Produktvielfalt ist für die Berater ein Problem.

43 Altenähr » Ich möchte nochmal auf den Staat zurückkommen. Er hat sich bewusst aus der Absicherung der Berufsunfähigkeit zurückgezogen. Ein wesentlicher Treiber dafür dürfte die damalige finanzielle Lage der GRV gewesen sein. Auf freiwilliger Basis aber wird man niemals alle Menschen mitnehmen können. Und es zeigt sich ja auch in der Praxis: Je weiter man in der Einkommensskala nach unten schaut, umso weniger Abdeckung findet man. Wir müssen schlichtweg bezahlbare Alternativen aufzeigen. Und natürlich wäre ein Mehr an Transparenz hilfreich, wenn es um die Frage geht, wie sich Versicherer im Leistungsfall verhalten.

Großer Handlungsbedarf – auf allen Seiten Widany » Ich denke, dass die Aufgaben neu sortiert werden müssen. Die Versicherungsbranche hat doch hinsichtlich der Annahmefähigkeit längst den Bankrott erklärt. Es braucht hier auf Beraterseite mehr Effizienz. Dann sind wir aber schnell bei der Diskussion über eine faire Vergütung. Gorr » Es besteht auf mehreren Ebenen Nachholbedarf. Dazu gehört etwa die Qualifikation der Vermittler – hier haben die Versicherer buchstäblich geschlafen. Die Vermittler verlassen sich auf Siegel statt auf Fakten, etwa so, als würden Ärzte bei ihren Behandlungs-

Claus-Dieter Gorr methoden die „Apotheken Umschau“ zu Rate ziehen. Dieses Problem zieht sich in unserer Branche leider durch nahezu alle Vertriebsformen. Es ist ein marktweit umfassendes Informationsdefizit festzustellen. Und dennoch ziehen sich die Versicherer auf die Position zurück, verantwortlich für die Verbreitungsschwäche der BU seien letztlich die – schlecht informierten – Berater. Seitens der Politik besteht hier ein erheblicher Handlungsbedarf, letztlich muss sie für eine flächendeckende Versorgung Sorge tragen. Lüer » Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist zweifelsfrei die erste Wahl, wenn es um die Absicherung der Arbeitskraft geht, und das wird sie auch

Jürgen Henzler

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bleiben. Aber wir müssen auch den Kunden eine echte und bezahlbare Alternative bieten, die aus finanziellen oder gesundheitlichen Gründen keinen Zugang zum BU-Schutz haben. Für sie ist die Erwerbsunfähigkeitsversicherung die beste Lösung. Henzler » In dieser Richtung helfen uns ja schon seit geraumer Zeit die Medien mit ihrer Berichterstattung. Aber für Premiumprodukte brauchen wir auch Premiumberater. Wir müssen uns noch stärker auf die Qualifizierung der Vermittler konzentrieren. Widany » In der Tat gibt es ein Fortbildungsproblem. finanzwelt: Es gab das Projekt, BU-Verträge unter bestimmten Bedingungen steuerlich zu fördern. Was ist in der Praxis eigentlich daraus geworden, die Versicherer haben es meiner Kenntnis nach ja wohl nicht wirklich umgesetzt. Böhling » Das wird von unseren Beratern insgesamt nicht angenommen und umgesetzt. Altenähr » Eine BU-Absicherung mit einer bAV oder einer Rürup-Rente zu verknüpfen, hat sich durchaus etabliert, wobei bei beiden Förderwegen die damit verbundenen Restriktionen und Fallstricke sorgfältig abgewogen werden sollten. Die steuerlich geförderte selbstständige BU fristet hingegen ein Schattendasein. Das liegt daran, dass der Gesetzgeber hier u. a.

44 | VERSICHERUNGEN | Roundtable Berufsunfähigkeitsversicherung

eine lebenslange Leistung fordert, was die Prämien extrem in die Höhe treibt. Henzler » Im Rahmen der Rürup-Rente gibt es bei der ALTE LEIPZIGER eine stetige Zunahme der BU-Absicherung. Pflanz » Die Kunden erwarten ja keine lebenslange Leistung. Es ist wichtig, dass der Kunde die Vor- und Nachteile eines jeden Absicherungsweges erklärt bekommt. Fehlt es den Beratern hier selbst an Ausbildung und Verständnis, was im Leistungsfall passiert, werden wichtige Punkte erst gar nicht an den Kunden weitergegeben. Häufig ist den Betroffenen im konkreten Krankheitsfall völlig unklar, wie lange und unter welchen Voraussetzungen Leistungen aus den Sozialversicherungssystemen bzw. privaten Versicherungen gezahlt werden. finanzwelt: Einmal ganz provokant gefragt: Wenn wir schon über die mangelhafte Verbreitung sprechen, wäre dann nicht ein komplettes BU-Angebot quasi auf einem Bierdeckel vorstellbar? Lüer » Das wäre reizvoll, würde aber schon an den Gesundheitsfragen scheitern. Ich bezweifle auch, dass das im Sinne des Versicherungskollektivs wäre. Widany » Wir dürfen auch die Haftungsfrage nicht vergessen. Es gibt keine Alternative zu einer qualifizierten Beratung.

Jutta Böhling Altenähr » Alle Details zu regeln, sprengt den Platz auf dem Bierdeckel sehr schnell. Gorr » Der Ansatz muss ein ganz anderer sein, man muss an die Architektur ran, denn die hat einen grundsätzlichen Konstruktionsfehler. Angefangen damit, dass kein Beruf, sondern Arbeitsplatzrahmenbedingungen versichert sind, die im potenziellen Leistungsfall mit gesundheitlichen Einschränkungen unternehmensindividuell korreliert und dem Versicherten per Bescheid mitgeteilt werden, über die auf den GDV-Musterbedingungen und dem VVG beruhende Fülle unverbindlicher Formulierungen und unbestimmter Begriffe bis hin zu unklaren

Lars Widany

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Nachweis- und Mitwirkungspflichten. Jeder Berater kann beim Kunden nur skizzieren, denn wie am Ende geleistet wird, ist hochindividuell.

Spezialisierung und höherer Beratungslevel - ein Muss! Widany » Die technischen Möglichkeiten der Berater sind ein Kernproblem. Nur ein Beispiel: Der Investmentmarkt ist mit seiner Spezialistenausbildung und den Systemen der Versicherungswirtschaft um Lichtjahre voraus. Böhling » Die Berater können nicht alles gleichzeitig stemmen, deswegen beobachten wir schon seit geraumer Zeit eine zunehmende Spezialisierung. Es ist zum Beispiel aufgrund der Komplexität schwierig, einem Kunden das Ergebnis einer Risikoprüfung zu erklären. Lüer » Wir müssen zweifelsfrei auf ein höheres Beratungslevel kommen. Es ist an den Versicherern, die Vermittler hier bestmöglich zu unterstützen. Wir bieten unseren Vermittlern eine Reihe von digitalen und persönlichen Services, die ihnen die Beratung erleichtert. Als Beispiel: die Risikoprüfung in Echtzeit via EQuot von Morgen & Morgen und der Vor-Anfrage-Service. Beide geben rasch belastbare Auskunft über die Versicherbarkeit des Kunden. Pflanz » Die Berater müssen intensiver an sich selbst arbeiten und sich einer

externen Qualifizierung stellen. Eine BU-Beratung kann und darf nicht nur ein Verkaufsgespräch sein. Widany » Wir dürfen allerdings auch nicht jedes Marktsegment zum Spezialistentum aufbauschen. Damit würden wir unweigerlich den Versicherungsschutz in der Breite reduzieren. Gorr » Die Spezialisierung wird sich nicht verhindern lassen. Wenn man überlegt, wie lange und intensiv sich beispielsweise eine Friseurin qualifizieren muss, um als Meisterin einen Salon zur Haarpflege zu eröffnen, dann muss man sich nicht wundern, dass unsere Branche überwiegend diejenigen angezogen hat, die aufgrund mangelhafter Ausbildung und fehlendem Antrieb den vermeintlich schnellen Euro machen wollten. Insofern muss der gesamte Level hoch: verpflichtende Grundausbildung, regelmäßige Fortbildungen mit Überprüfungen, transparente und verständliche Produktbeschreibungen und Spezialisierungen. Kein Mensch kann in allen Sparten und Ausprägungen qualifiziert orientiert sein und zudem noch haftungssicher beraten. finanzwelt: Mal wieder etwas weg von den Maklern und zurück zum eigentlichen Versicherungsproblem. Wie verständlich sind in diesem Zusammenhang die Antragsfragen? Pflanz » Klarheit und Transparenz

Thomas Lüer sind aus Kundensicht das Wichtigste. Leider hat der Kunde bereits von dem Begriff der Arbeitsunfähigkeit ein anderes Verständnis als der Versicherer. Viele Sachverhalte, die mit einer eingeschränkten Leistungsfähigkeit nach Unfall oder Krankheit einhergehen, mussten oder müssen erst Gerichte klären. Dies ist in der Tat sehr bedauerlich und zermürbend für den Betroffenen. Altenähr » Grundsätzlich sollte es einfach sein, richtig zu antworten, und schwierig, falsch zu antworten. Die subjektive Beurteilung darf nicht dem Kunden überlassen werden. Bei uns muss man durch einen langen Antrag hindurch. Nur dies bringt am Ende

Verlässlichkeit, deshalb verwenden wir auch keine Aktionsanträge mit vermeintlich verkürzten Gesundheitsfragen. Henzler » Bei uns gibt es deswegen beispielsweise keine Aktionsanträge. Lüer » HDI muss sich bei der Qualität der Antragsfragen nicht verstecken. Im BU-Unternehmensrating von Franke und Bornberg vom Januar 2017 haben wir beispielsweise im Teilbereich Antrag fast 100 % erreicht. Gorr » Die Versicherer selbst produzieren viele Probleme. Sie lassen bewusst zu, dass sich medizinische Laien, also Vermittler und Kunden, in wenigen Minuten durch überwiegend pauschale Antragsfragen hindurchhangeln und die Gefahrerheblichkeit von unterlassenen Angaben zu vermeintlichen Bagatellen nicht einschätzen können. Anträge dürften aus diesem Grund künftig neben der Beantwortung neuer detaillierender Fragen mit Beilage sämtlicher ärztlicher Befunde, Rechnungen bei GKV-Versicherten und dem Auszug aus der Krankenkassenakte bearbeitet werden.

Die Einordnung nach Berufsbildern ist problematisch Lüer » Da gibt es allerdings durchaus Unterschiede in der Branche. Die Berufsbilder haben sich durch Automatisierung und Digitalisierung in den

Marko Pflanz

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Matthias Altenähr

letzten Jahren zum Teil grundlegend verändert, das ist ein stetiger Prozess. Beispielsweise kann die Tätigkeit eines Gärtners zweierlei bedeuten: Dass man draußen mit seinen Händen Geld verdient – oder aber in einem Gartenbaubetrieb am Schreibtisch. Ein Versicherer, der dem nicht Rechnung trägt, bleibt auf der Strecke. Wir haben erst Anfang des Jahres unsere Berufsgruppen angepasst. Bei Unklarheiten können unsere Vermittler eine eigens dafür eingerichtete Hotline anrufen. Für viele Menschen hat sich durch den Wandel in ihrem Beruf der Preis für den BU-Schutz sogar verbessert. Henzler » Ganz genau. In unserer Software existieren mittlerweile 1.000 Berufe, das reicht aber so nicht. Letztlich kommt es immer darauf an, wie der Arbeitsalltag konkret ausgestaltet ist. Widany » Grundsätzlich hat sich die Qualität gebessert, schwierig ist das Fehlen digitaler Krankenakten. Böhling » Es hat sich auch in der Risikobeurteilung einiges geändert. Vor zehn Jahren wurde z. B. ein Heuschnupfen noch nicht in diesem Maße hinterfragt wie heute. finanzwelt: Wie wird denn der Wettbewerb in der BU-Versicherung künftig aussehen? Lüer » Die derzeitige Diskussion über das Leistungsverhalten halte ich für gesund. Bisher ging es doch vorrangig

um den Preis, die Gesundheitsprüfung, die Solvabilität und die Leistungs- und Prozessquote. Gegenüber den Kunden ist es aber immer besser zu reden, statt Briefe zu schreiben. Digitale, aber auch persönliche Services, die Kunden und Vermittlern einen echten Mehrwert bieten, werden an Bedeutung gewinnen und damit zu einem wichtigen Wettbewerbsfaktor. Gorr » Es wird eine Offenlegungspflicht geben und auch eine Demaskierung der Siegel. Schon jetzt gibt es im Hinblick auf die Ablehnung beantragter Leistungen eine ungeheure Spreizung am Markt. Manche Versicherer verlieren gegen ihre Kunden 90 % aller Gerichtsprozesse, andere keinen einzigen. In einer ganzen Reihe von Punkten gibt es ganz dringenden Handlungsbedarf: hinsichtlich Produkttransparenz und Produktqualität, hinsichtlich der Transparenz zum Leistungsverhalten und zum Leistungsprozess und letztlich hinsichtlich der Qualifizierung auf der Vermarktungsund Vertriebsebene. finanzwelt: Und wie sollen mehr junge Kunden erreicht werden? Altenähr » Für uns stellt sich diese Frage nicht. Wir können uns an der Stelle nicht beklagen: Unsere auf junge Kunden zugeschnittenen Zielgruppenprodukte wie BU 4U oder die SchülerBU werden von unseren Vermittlern

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gut angenommen. Lüer » Wir müssen die jungen Leute dort abholen, wo sie heute unterwegs sind, und das sind die sozialen Medien. Wenn es um die Beratung geht, sind sie wiederum erstaunlich konservativ und wünschen das persönliche Gespräch. Diesen Umstand sollten sich Vermittler und Versicherer zunutze machen. Das und die unschlagbaren Argumente: Erstens: die BU ist keine Frage des Alters, auch Azubis und Studenten können ihre Arbeitskraft verlieren. Zweitens: die Wahrscheinlichkeit, dass der BU-Antrag ohne Einschränkungen angenommen wird, ist bei jungen Leuten besonders hoch. Und drittens gilt die Faustformel, dass die Monatsprämie umso niedriger ausfällt, je jünger der Kunde bei Vertragsabschluss ist. Henzler » Wir bieten BU-Schutz bereits für Schüler ab 10 Jahren. Dabei handelt es sich um echten BU-Schutz, der den Kunden sein Leben lang begleitet. Gorr » Junge Kunden erreicht man nur durch qualifizierte Vermittler, transparente Produkte, verständliche Leistungsbeschreibungen. Fazit. In der Theorie klappt bei BUPolicen alles wie am Schnürchen – in der Praxis sieht die Welt aber ganz anders aus. So zeigt unser Roundtable mit den Experten etliche Schwachstellen im Getriebe der BU-Absicherung auf: Zuvorderst liegt der Ball im Feld der Berater, denen es – hier sind sich alle Gesprächsteilnehmer einig und sprechen unisono – auch an der erforderlichen Qualifizierung mangelt. Wobei hierbei berücksichtigt werden muss, dass die Vielfalt völlig unterschiedlicher Produkte die Sache für sie nicht gerade einfacher macht. Auf der anderen Seite hat aber auch die Versicherungswirtschaft selbst Aufholbedarf hinsichtlich ihres Leistungsmanagements und damit im Hinblick auf die für Kunden und Makler so wichtige Transparenz. Weiter zu diskutieren bleibt die Frage, ob Lösungen der Zukunft eher den Krankheitsbegriff in den Vordergrund rücken sollten. (hwt)

48 | SPECIAL ADVERTISING

Dialog Lebensversicherungs-AG

Mit innovativen Produkten glänzen In einem schrumpfenden Lebensversicherungsmarkt setzt die Dialog mit kontinuierlichem Wachstum Zeichen. Als Spezialversicherer für biometrische Risiken zukunftsorientiert aufgestellt, glänzt der reine Maklerversicherer durch außergewöhnliche Innovationen. Nach spektakulären Neuentwicklungen in der Risikolebensversicherung folgte Anfang 2017 als Paukenschlag die Einführung von Vitality-Produkten, die gesundheitsbewusstes Verhalten der Versicherten mit Prämienrabatten belohnen. Eine Erfolgsstory!

Neue Produktwelt Ebenfalls vor einem Jahr führte die Dialog eine neue Produktwelt ein. Im Einklang mit der Generalrichtung als biometrischer Versicherer handelte es sich um völlig neu gestaltete Produkte in der Risikolebensversicherung und in der Be-

rufsunfähigkeitsversicherung. Unter der Devise „Leistung rauf! Prämie runter!“ wurden neue Features eingeführt und vorhandene verbessert und zugleich die Beiträge deutlich reduziert. Um den Kunden ein günstigeres Garantieniveau zu sichern, wurde der Abstand zwischen Brutto- und Nettoprämie verringert. In der Risiko-LV war der markanteste Bestandteil des Relaunchs die Aufsplittung in den Normaltarif RISKvario® und in den Spitzentarif RISK-vario® Premium. Damit bietet die Dialog dem Makler erweiterte Möglichkeiten, dem Bedarf und den Wünschen der unterschiedlichen Kundenzielgruppen noch besser gerecht zu werden. Die einmalig hohe Variabilität des Tarifangebots ist in vollem Umfang erhalten geblieben: Alle drei Beitragszahlungsvarianten – laufend, gegen Einmalbeitrag oder risikoadäquat – gelten ebenso wie die sechs verschiedenen Summenverläufe weiterhin. Besondere Merkmale des Premium-Tarifs sind die kundenfreundlichen Lösungen bei schweren Erkrankungen und Pflegebedürftigkeit.

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Liegt ärztlicher Bescheinigung zufolge die Lebenserwartung der versicherten Person unter 12 Monaten, wird die Versicherungssumme vorzeitig ausbezahlt. Bei Pflegebedürftigkeit zahlt die Dialog 10 % der Versicherungssumme (max. 25.000 Euro) vorab zusätzlich aus. Auch die mit den Spitzennoten der namhaften Rating-Agenturen ausgezeichneten Berufsunfähigkeitsversicherungen der Dialog wurden im Preis gesenkt. Die erstklassigen Bedingungen – wie das Lebensphasenmodell mit reduzierten oder Gratis-Beiträgen während finanzieller Engpässe oder die Überbrückungshilfe bei Einstellung der Kranken(tage)geldzahlung – gelten unverändert. Neu eingerichtet wurde das BU-Expertenteam, das sich aus kompetenten Fachleuten zusammensetzt, die den Vertriebspartnern persönlich mit Rat und Tat zur Verfügung stehen. Ein Beispiel ist der BU-Service-Call, mit dem der Vermittler unverzüglich nach Eingang eines BU-Antrags eine telefonische Eingangsbestätigung mit einer qualifizierten Ersteinschätzung erhält.

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Die Dialog nimmt für die Generali in Deutschland die alleinige Verantwortung für das Maklergeschäft im Retailgeschäft des Lebenbereichs wahr. Die vor einem Jahr getroffene positive Konzernentscheidung stellte einen großen Erfolg für Michael Stille dar, der wenig vorher den Vorstandsvorsitz in Augsburg übernommen hatte. Der Konzernbeschluss kam nicht von ungefähr, sondern basiert auf dem kontinuierlichen Markterfolg der Dialog, ihrem exzellenten Beziehungsnetz in der Maklerschaft und ihren hervorragenden Produkten zur Absicherung biometrischer Risiken. In der Folgezeit wurde der Vertrieb personell und strukturell ausgebaut und damit die Voraussetzung für weiteres Wachstum geschaffen.

weiterhin angeboten. Die Dialog bietet das Vitality-Programm in Verbindung mit ihren Risikoleben-Tarifen RISK-vario® und RISK-vario® Premium an. Die Beitragszahlung kann nur laufend erfolgen, alle Summenverläufe sind dagegen wählbar. Zur Jahresmitte hin wird die Dialog auch ihre BU in Kombination mit Vitality einführen.

Service at its best – Dialog Berater-App &. Co.

Vitality für den Maklermarkt Es war eine Marktsensation. Anfang 2017 führte die Dialog als erstes Lebensversicherungsunternehmen in Deutschland Generali-Vitality-Produkte im Maklermarkt ein: Versicherungen in Kombination mit dem von der Generali in Deutschland entwickelten Vitality-Programm. Vitality fördert gesundheitsbewusstes Verhalten der Kunden mit dem Ziel, deren Lebensqualität und Gesundheit zu verbessern. Wer sich körperlich betätigt, gesund ernährt und regelmäßig zu Vorsorgeuntersuchungen geht, wird durch Prämienrabatte belohnt. Dazu wurde ein Punktekatalog entwickelt, der alle Aktivitäten des Versicherten mit Punktekontingenten verbindet. Das so entstehende Konto definiert den Status Bronze, Silber, Gold bis hin zu Platin, der zu steigenden Rabatten bei der Versicherungsprämie führt. Bereits zum Einstieg in das Programm wird ein Vorabbonus von 7 % gewährt, im Gold- und Platinstatus steigt der Rabatt bis auf 11 %. Die Teilnahme an dem Programm ist freiwillig, die Normalprodukte werden

An den Service stellt der Makler heute gleich hohe Anforderungen wie an die Qualität der Produkte. Effizienz und Schnelligkeit sind dabei die wesentlichen Treiber, und genau hier setzt die Dialog an. Sie bietet ihren Partnern rasche Abwicklung und umfassende Vertriebsunterstützung anhand modernster Technologien an. Durch die Digitalisierung der einzelnen Prozesse werden effiziente Lösungen bereitgestellt, mit deren Hilfe der Vertriebspartner sein Geschäftsmodell zielführend in die Praxis umsetzen kann. Ein Beispiel ist die Dialog Berater-App. Mit ihr kann der Makler seinen gesamten Vertriebsprozess hocheffizient gestalten. Wie ein roter Faden führt die App durch den kompletten Beratungsprozess – vom Kundengespräch über den Bedarfsund Tarifrechner bis hin zum voll befüllten Antrag – und zwar für die gesamte biometrische Produktpalette.

Transparenz und strukturierte Information In der Zusammenarbeit mit ihren Vertriebspartnern stellt die Dialog völlige Transparenz her. Das TransparenzKompendium (www.dialog-leben.de/ downloads) enthält u. a. eine genaue Darstellung der Annahmerichtlinien, Informationen zur Risikoprüfung und eine Erläuterung der Berufsgruppenzuordnung. Alle wichtigen sowie umfassende Fakten über die Dialog bekommt der Vertriebspartner im passwortfreien, ohne Log-in zugänglichen Internetauftritt – ansprechend gestaltet und klar strukturiert. Im Download-Bereich fin-

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Michael Stille Dialog-Vorstandsvorsitzender det er sämtliche Produktinformationen, Zusatzerklärungen, die aktuellen Anträge und Bedingungen. Produkte, Services, neue Regulierungen oder aktuelle Marktentwicklungen sind das Thema von regelmäßigen Online-Schulungen und Webinaren. Weiterbildungsveranstaltungen in den wichtigsten deutschen Großstädten zu allen Themen der biometrischen Absicherung verschaffen den Maklern die Möglichkeit, neben dem für ihre Arbeit wichtigen Informationsgewinn Punkte bei „gut beraten“ zu sammeln. Allein bei den „Biometrietagen 2017“ zur Information über die neuen Vitality-Produkte der Dialog nutzten rd. 500 Makler die Gelegenheit, die bahnbrechende Vitality-Neuentwicklung kennenzulernen. Kommunikationsstärke, Offenheit und Maklernutzen sind wesentliche Kriterien, die die Dialog immer wieder zu „Maklers Liebling“ als Ergebnis repräsentativer Umfragen machen.

Kontakt Dialog Lebensversicherungs-AG Stadtberger Straße 99 86157 Augsburg Tel. +49 (0)821 / 319-0 Fax +49 (0)821 / 319-1533 info@dialog-leben.de www.dialog-leben.de

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50 | VERSICHERUNGEN | Rürup-Rente

Jetzt erst recht Die Rürup-Rente hat hinsichtlich neuer Abschlüsse zuletzt geschwächelt. Möglicherweise ist sie in den Sog der Niedrigzinsdiskussion geraten, obwohl der Gesetzgeber gerade bei diesem Produkt im Zusammenhang mit der Kapitalanlage viel Spielraum gelassen hat. Doch selbst ein Pro und Contra in dieser Frage ist eher zweitrangig. Denn es lockt ein gigantischer Steuervorteil.

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Stefan Lutter Stv. Konzernsprecher Hannoversche Lebensversicherung AG

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Alle Welt redet von den Umwälzungen in der privaten Altersvorsorge, von Rürup-Renten redet kaum noch jemand. Dabei können Inhaber einer Basis-Rente in 2017 erneut einen größeren Teil ihrer Beiträge als Sonderausgaben in der Steuererklärung geltend machen. Zum einen ist der steuerliche Höchstbetrag zur Rürup-Rente von 22.767 auf 23.362 Euro gestiegen. Gleichzeitig hat sich der prozentuale Anteil, den das Finanzamt von den eingezahlten Beiträgen berücksichtigt, von 82 % auf 84 % erhöht. Somit sind 2017 maximal 19.624 Euro als Sonderausgaben abzugsfähig, aktuell sind es 18.669 Euro. Für Ehegatten verdoppeln sich diese Beträge.

seien diese Policen als attraktive Möglichkeit, staatlich gefördert für das Alter vorzusorgen, jedoch nach wie vor im Gespräch. Der Bedarf daran besteht allemal, wie das Deutsche Institut für Altersvorsorge indirekt nachgerechnet hat. Es sind nämlich zuvorderst Selbstständige, die auch nach dem Erreichen des Rentenalters noch in vollem Umfang ihrer Tätigkeit nachgehen (müssen). Während von den Arbeitnehmern nur rd. 17 % in diesem Alter noch ein Zubrot zur Rente verdienen, legt nahezu jeder dritte Freiberufler in dieser Zeit seine Füße noch längst nicht hoch.

Doch trotz der attraktiven Rahmenbedingungen war die Zahl neu abgeschlossener Policen zuletzt rückläufig, wie die GDV-Statistik belegt. 2015 wurden rund 98.000 Verträge neu abgeschlossen, im Jahr zuvor waren es 112.000 Stück. Der laufende Jahresbeitrag, der auf diese Verträge entfiel, belief sich auf 337,2 Mio. Euro (2014: 363,6 Mio. Euro). Stefan Lutter, Sprecher der Hannoverschen Leben, sieht den Grund vorrangig in der Stoßrichtung des Produkts selbst: „In der öffentlichen Berichterstattung über die private Altersvorsorge dominieren die Riester-Rente und die betriebliche Altersvorsorge. Ein Grund hierfür wird sicherlich sein, dass diese Angebote auf breite Kreise der Bevölkerung abzielen.“ Die Rürup-Rente habe dagegen eine wesentlich spitzere Zielgruppe, nämlich insbesondere Selbstständige und Freiberufler. Gehe es um die Absicherung dieser Berufsgruppen,

Peter Bredebusch Abteilungsleiter LVM Lebensversicherungs-AG

Nicht nur für Selbstständige und Freiberufler Peter Bredebusch, Abteilungsleiter der LVM Lebensversicherungs-AG, zieht den Kreis der grundsätzlich für die RürupRente infrage kommenden Personen jedoch durchaus weiter: „Die BasisRente bietet eine äußerst attraktive steuerliche Förderung – und das nicht nur Selbstständigen, sondern jedem, der fürs Alter vorsorgen möchte. Also beispielsweise auch denjenigen, die noch Versorgungslücken schließen müssen, andere Fördermöglichkeiten wie Riester oder betriebliche Altersversorgung

Sybille Mellinghoff Pressesprecherin ERGO/DKV Deutsche Krankenversicherung

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Dr. Jürgen Voß Vorstandssprecher NÜRNBERGER Lebensversicherung AG

aber bereits ausschöpfen.“ Gleichzeitig schränkt er jedoch in einem wesentlichen Punkt ein: „Der Steuervorteil hat allerdings insofern seinen Preis, dass bei der Basis-Rente keine vorzeitige Kapitalauszahlung möglich ist." Doch das Produkt kann im Gegenzug an ganz anderer Stelle punkten, wie Dr. Jürgen Voß, Vorstandssprecher der NÜRNBERGER Lebensversicherung AG, erläutert: „Veränderungen werden kaum diskutiert, da der Gesetzgeber bei der Basis-Rente im Gegensatz zu anderen staatlichen Altersvorsorgeformen bereits seit jeher vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten zugelassen hat. Diese Freiräume werden zunehmend wichtiger, um auch bei geänderten Kapitalmarktbedingungen eine erfolgreiche Altersversorgung aufbauen zu können.“ Im heutigen Zinsumfeld biete die BasisRente daher sehr gute Möglichkeiten, um mit staatlicher Förderung und modernen Produkten von den Chancen der Aktienmärkte zu profitieren. Bleibt die Frage, ab welcher Rentendauer sich das Produkt lohnt, hier hatte es in der Vergangenheit immer mal wieder Diskussionen gegeben. Sybille Mellinghoff, Sprecherin der ERGO/DKV, sagt, dies sei abhängig vom individuellen Vertrag. Eine pauschale Antwort auf diese Frage würde die maßgeblichen persönlichen Rahmenbedingungen unzureichend berücksichtigen. Mellinghoff: „Es ist zum Beispiel abhängig von der Höhe des Beitrags, der eingezahlt werden kann, und den persönlichen Umständen.“ (hwt)

52 | VERSICHERUNGEN | Private Altersvorsorge

Großer Nachholbedarf Ein Ausbau der privaten Vorsorge bleibt für die Mehrheit der Menschen in Deutschland unverzichtbar. Dies ist das eindeutige Ergebnis einer umfangreichen Untersuchung des Handelsblatt Research Institute im Auftrag der Deutschen Finance Group zum aktuellen Status der Altersvorsorge und Vermögensanlage in Deutschland und im internationalen Vergleich.

Faktenlage für Deutschland Es sind die Zahlen der Studie, die für sich sprechen und zum Handeln aufrufen. Mit einer durchschnittlichen aktuellen Rente in Höhe von 1.300 Euro (Männer: 1.600/Frauen 1.000 Euro) lässt sich der gewohnte Lebensstandard bereits heute nur schwerlich halten. Zudem stößt das im Jahr 1924 eingeführte Umlageprinzip der Deutschen Rentenversicherung mit der Finanzierung von Pensionseinkünften durch laufende Erwerbseinkommen immer mehr an seine Grenzen. Zu niedrige Geburtenraten sorgen für ein zunehmend ungünstigeres Verhältnis, bei dem immer weniger Beitragszahler für immer mehr Rentner aufkommen müssen. 2060 werden nach den Hochrechnungen 100 Beitragszahler für 61 Rentenempfänger zu zahlen haben – dreimal so viele wie noch 1965. Dieser Effekt wird durch das sog. Langlebigkeitsrisiko mit steigenden

Lebenserwartungen von durchschnittlich 90 Jahren bei Frauen und 87 Jahren bei Männern im Jahr 2060 verstärkt.

Belastung für die Versichertengemeinschaft Was für den einzelnen Rentner erfreulich ist, belastet auf der anderen Seite das Kollektiv der Versichertengemeinschaft, das auf Risikoausgleich basiert. Denn dieser ist der Grundgedanke für alle beitragsfinanzierten Systeme der Altersvorsorge, ob gesetzliche Rentenversicherung, berufsständische Versorgungswerke und Betriebsrentensysteme oder private Lebensversicherungen. Auf diese Strukturen wirken Risiken von außen ein: Lohnsummenrisiken aus der Arbeitsmarktentwicklung, Produktivitätsrückgänge, Eingriffe der Politik oder die genannte demografische Entwicklung. Eine Flankierung der umlagefinanzierten, durch die kapitalgedeckte Altersvorsorge ist daher allein schon unter dem Gesichtspunkt der Abfederung solcher Risiken unverzichtbar, wie Professor Dr. Bert Rürup in seinem Vorwort zur Studie festhält. An der langfristigen Überlegenheit einer solchen mischfinanzierten Altersvorsorge ändert die derzeitige Phase historisch niedrigster Zinsen ebenso wenig wie die momentane günstige Beschäftigungssituation in Deutschland mit der Generierung von Überschüssen in der gesetzlichen Rentenversicherung.

Das Interesse an privater Altersvorsorge hat nachgelassen Nach den Erhebungen offenbart sich bei vielen Bundesbürgern eine große Diskrepanz im Denken und Handeln, die

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Kenntnis einer unzureichenden Altersvorsorge in Aktivität zu überführen und Versorgungslücken zu schließen. Die Studie kommt zum Ergebnis, dass das Interesse an der privaten Vorsorge sogar nachgelassen hat. Während 2012 noch 13,7 % der Befragten angaben, hier so schnell wie möglich aktiv werden zu wollen, lag dieser Wert 2016 bei 11,9 % – vermutlich auch aufgrund der anhaltenden Minizinsen. Gleichzeitig sind die Kenntnisse unzureichend, welche Anlagen sich als Vorsorge-Alternative zu den klassischen Instrumenten Banksparen, selbstgenutzte Immobilie und Kapitallebensversicherung eignen.

Kapitalgedeckte Vorsorge als Alternative Für Finanzberater ergeben sich daraus eine Vielzahl von Argumenten, mit ihren Kunden zu diesem Thema erneut ins Gespräch zu kommen. Insbesondere die kapitalgedeckte Vorsorge bietet hierzulande ein großes Potenzial, das es in der Beratung zu heben gilt. Nach Angaben der OECD werden im Status quo nur etwas mehr als 17 % aller in Deutschland bezogenen Alterseinkommen nach dem Kapitaldeckungsverfahren finanziert. Gleichzeitig ist jedoch der Anteil von Einkünften aus Kapitalvermögen am Volkseinkommen von etwa 25 % im Jahr 1985 auf etwa 30 % in 2016 gestiegen. Die zu große Abhängigkeit von der gesetzlichen Rentenversicherung wird auch dadurch deutlich, dass drei Viertel der als Renten ausgezahlten Leistungen bisher auf diese Säule entfallen. Dagegen machen Bezugsleistungen aus privaten Zusatzversorgungen erst 3 % der Rentenbezüge aus. Im Aufwind ist dagegen die betriebliche Rente, auf

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Die Angst vor dem sozialen Abstieg im Rentenalter ist bei den Deutschen weit verbreitet. So glauben nur 34 % der Befragten, dass sie finanziell ausreichend für ihr Auskommen nach der aktiven Berufstätigkeit vorgesorgt haben. Gleichzeitig fürchtet sich jeder Zweite davor, nach dem Ausscheiden aus dem Erwerbsleben arm zu werden. Mit dieser fatalistischen Einschätzung liegen die Bundesbürger nicht ganz falsch. Auch Schätzungen des Arbeitsministeriums kommen zum Ergebnis, dass nach derzeitigem Stand ein Drittel der Beschäftigten später vermutlich von Altersarmut betroffen sind. Damit besteht über die bekannte Tatsache, dass sich die Bundesbürger nicht mehr ausschließlich auf das gesetzliche Rentensystem verlassen können, kein Zweifel.

die inzwischen 60 % aller sozialversicherungspflichtigen Beschäftigten eine Anwartschaft haben.

Akuter Handlungsbedarf Führt man die Ergebnisse der Studie zusammen, ergibt sich in Deutschland ein akuter Handlungsbedarf bei der Altersvorsorge. Ein Ansatzpunkt für die Beratung ist die unabdingbare Pflicht, die monatlichen Vorsorgeleistungen auszubauen. Interessant liest sich hier die Tatsache, dass die Deutschen keineswegs zu Europas fleißigsten Sparern gehören und die private Vorsorge hierzulande zu den untergeordneten Sparmotiven gehört. So legen die Menschen in Nachbarländern wie der Schweiz, Schweden oder Frankreich mit 14 bis

17 % ihres verfügbaren Monatsnettoeinkommens deutlich mehr auf die Seite als in Deutschland mit weniger als 10 %. In Geld ausgedrückt sind dies weniger als 200 Euro monatlich, die auf die hohe Kante gelegt werden – für größere Anschaffungen, den Erwerb von Wohneigentum und erst danach für die private Vorsorge, für die im Durchschnitt 1.904 Euro pro Jahr angespart werden. Um einen angemessenen Lebensstandard halten zu können, müssten die zukünftigen Rentenempfänger der Jahre 2017 und 2057 jedes Jahr 11.500 Euro sparen.

Die richtige Auswahl treffen Wenig überraschend, jedoch sicher ein weiterer guter Ansatzpunkt in der Beratung ist die zu einseitige Fokussierung

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auf Sicherheit und Flexibilität zulasten der Rendite bei der Auswahl geeigneter Anlageformen für die Altersvorsorge. Das Festhalten an Giro- und Tagesgeldkonten kostet bei faktischen Nullzinsen Renditepunkte, die in zahlreichen anderen Staaten traditionell stärker über Aktien und Investmentfonds erzielt werden. In den Fokus rücken hier vermehrt alternative Investments wie die bekannten Immobilien oder Rohstoffe sowie Beteiligungen, Private Equity oder Hedgefonds. Stark im Kommen unter den Sachwerten sind außerdem Investitionen in Infrastrukturprojekte aus den Bereichen Transport, Energie und Verkehr sowie Krankenhäuser und Bildungseinrichtungen, für die in den Jahren 2010 bis 2015 ein Gesamtkapital von 270 Mrd. USD eingesammelt wurde. (ms)

54 | VERSICHERUNGEN | Leistungsmanagement

Ein Coach für alle Fälle Die alten Muster funktionieren nicht mehr. Dass Versicherer buchstäblich aus dem Vollen schöpfen, ist Vergangenheit. Nicht nur, weil den Unternehmen die Kosten über den Kopf wachsen, setzen sie zunehmend auf den Faktor Leistungsmanagement. Auch die Kunden wollen wissen, woran sie im Ernstfall sind. Und so ist das Joint Venture aus vier Versicherern entstanden – die „LM+ - Leistungsmanagement GmbH“, die den Service und die Versorgungsqualität für den Versicherten verbessern soll.

Die Kosten im Gesundheitswesen zwingen die PKV immer wieder zu Beitragserhöhungen. Anders als die großen gesetzlichen Kassen finden sich die einzelnen PKVs mit ihren deutlich niedrigeren Mitgliederzahlen zudem im Hintertreffen, wenn sie mit der Pharmaindustrie oder den Krankenhäusern über Preise verhandeln wollen. Doch nur auf digital verschlankte Prozesse oder Apps zu setzen, ist nicht genug. Vier PKV-Anbieter haben nun daraus Konsequenzen gezogen und eine strategische Zusammenarbeit in einem Joint Venture vereinbart. Barmenia, Gothaer, HALLESCHE und SIGNAL IDUNA bündeln mit dem Gemeinschaftsunternehmen „LM+ Leistungsmanagement GmbH“ (LM+) ihre Interessen im Leistungsbereich. Ziel ist es, die Vernetzung im Gesundheitsmarkt auszubauen, den Service für die Versicherten zu verbessern und die Versorgungsqualität zu erhöhen sowie Netzwerke mit Leistungserbringern, Pharmaunternehmen, Apotheken etc. aufzubauen und Verhandlungen für die beteiligten PKVs zu führen. Der Verbund bringt es auf insgesamt 4,4 Millionen

Versicherte – mit diesem Kapital lässt sich gut verhandeln. Auch umfassende ambulante Behandlungsangebote für Patienten in akuten Ausnahmesituationen sollen entstehen. Ulrich Scheele, Vertriebsentwicklung SIGNAL IDUNA: „Mit LM+ wollen wir den Service für unsere Kunden weiter ausbauen und die Versorgung bei bestimmten Erkrankungen verbessern, insbesondere bei akuten Ausnahmesituationen. Diese Leistungen strahlen natürlich auf unsere Produkte ab. Davon werden auch die Makler bei der Auswahl geeigneter Krankenversicherungen für ihre Kunden profitieren können.“ Ähnlich äußert sich Martin Risse, Barmenia-Vorstand: „Wir haben LM+ ins Leben gerufen, um die Versorgungsqualität unserer Versicherten zu verbessern. LM+ soll dazu beitragen, die Behandlungen und Arzneimitteltherapien sektorenübergreifend zu harmonisieren und besser aufeinander abzustimmen. Wir möchten damit, als privater Krankenversicherer, von unserem Versicherten auch als Gesundheitspartner wahrgenommen werden, der ihn aktiv bei seinem Genesungsprozess beglei-

Ulrich Scheele Generalbevollmächtigter Organisationsdirektion Freie Vertriebe SIGNAL IDUNA Gruppe

Martin Risse Vorstand Barmenia Versicherungen

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Wiltrud Pekarek Vorstand ALTE LEIPZIGER-HALLESCHE Konzern

tet. Die Stärkung des Leistungsmanagements gibt auch Maklern die Chance, ihren Kunden diese Vorteile zu vermitteln.“ Der Kunde und nicht die Kosten – darauf zielt auch Wiltrud Pekarek, Vorstandsmitglied der HALLESCHE, ab: „LM+ hat die Aufgabe, unseren gemeinsamen Kunden bei bestimmten Erkrankungen schnell und bedarfsorientiert den Zugang zu einer qualitativ hochwertigen Versorgung zu ermöglichen.“ Und der vierte im Bunde erläutert: „Wir orientieren uns mit allen Aktivitäten an den Bedürfnissen unserer Kunden. Hier möchten wir in erster Linie als kompetenter Gesundheitspartner auftreten. Mit der Beteiligung an LM+ können wir den Kunden entsprechendes Know-how und damit einen übergreifenden Service bieten, der Therapien und Arzneimittelverordnungen optimal koordiniert und aufeinander abstimmt. Vertriebspartner können LM+ als weiteren Vorteil in ihre Argumentation beim Kunden nutzen“, so Manuel Mandler, Leiter Gesundheit Betrieb und Leistung der Gothaer. Bereits in einer Studie der Versicherungsforen Leipzig vom vergangenen Jahr deutete sich im Hinblick auf künftige Kundenbeziehungen ein Umdenken an. Dort erklärten 84 % der befragten Unternehmen, dass sich das Leistungsmanagement deutlich stärker als bisher durchsetzen werde. Mehr als drei Viertel sehen sich denn auch in der Zukunft eher

Markus Kruse Geschäftsführer ASSEKURATA Solutions GmbH

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Manuel Mandler Leiter Gesundheit Betrieb und Leistung Gothaer Versicherungen

als eine Art Gesundheitscoach. Doch dafür bedarf es einer ausreichenden Datenanalyse, um Behandlungsprozesse prognostizieren, kalkulieren und selbst steuern zu können. Die PKV-Anbieter stehen allerdings unter Zeitdruck, deutet sich doch bereits Konkurrenz seitens der StartUp-Szene an. So meinten fast 80 % der Befragten, dass branchenfremde Anbieter mit innovativen Ideen in den KV-Markt drängen werden. Und die machen im Zweifel nicht Halt vor der Trennung des Gesundheitsmarktes in PKV und GKV. Dass am Ende Leistung zählt, setzt sich als Erkenntnis auch bei der Invaliditätsvorsorge fort – in der Berufsunfähigkeitsversicherung. Aber wie misst man denn, ob ein Versicherer nach den Maßstäben von Fairness und Kundenorientierung handelt? Die ASSEKURATA hat 2016 erstmals die Leistungsregulierung in diesem Bereich auf Fairness untersucht. Geschäftsführer Markus Kruse: „Die Prüfung basiert auf einem umfassenden Ansatz, nach welchem wir den Leistungsregulierungsprozess der Gesellschaften untersuchen. Um sich ein genaues Bild davon zu verschaffen, begutachten unsere Analysten die technischen Hilfsmittel in der Sachbearbeitung und führen vor Ort Gespräche mit Prozessverantwortlichen und Leistungsprüfern.“ Ob die getroffenen Maßnahmen der Unternehmen angemessen sind, begutachte man anhand von Unternehmens- und Prozesskennzahlen wie Ablehnungsquote, Anzahl der Geschäftsvorfälle pro Sachbearbeiter oder Prozessquote. Kruse: „Wir hatten ursprünglich überlegt, ob wir daraus ein Rating erstellen sollten. Letztlich haben wir uns aber dagegen entschieden, weil es keine Abstufungen des Begriffs ‚fair‘ gibt.“ (hwt)

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SPECIAL ADVERTISING | 56

Die Schwenninger Krankenkasse

Mit 400 Euro ins Kundengespräch Die Schwenninger Krankenkasse hat ein Paket geschnürt, das die Gesundheit fördert und wichtige Impulse auslöst. Mit bis zu 400 Euro aus Bonusprogramm, den Gesundheitskursen und vielen Leistungen zur Gesundheitsförderung bietet die Schwenninger Kunden und Interessenten ein Gesundheitspaket, das signalisiert: Die Leistungen sind entscheidend bei der Schwenninger – und nicht nur der Preis!

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Das Bonusprogramm … … unterstützt Kunden dabei, aktiv gesund zu bleiben. Wer Vorsorgeuntersuchungen regelmäßig wahrnimmt und dies im Bonusheft bestätigen lässt, sichert sich bereits einen Anspruch auf eine Bonuszahlung in Höhe von bis zu 150 Euro. Mit dem Zuschuss aus dem Bonusprogramm werden z. B. verschiedene Zusatzversicherungen gezielt refinanziert. Gesundheitskurse Wenn ein Kunde bspw. einen Kurs zur Gewichtsreduktion besucht oder Yoga macht, dann sind die Gesundheitskurse der Schwenninger ein zugkräftiges Argument. Denn mit diesem Angebot erhalten Kunden bis zu 250 Euro jedes Jahr, für zwei Kurse ihrer Wahl. Die Schwenninger bietet Gesundheitskurse in den Bereichen Bewegung, Ernährung, Stressreduktion/Entspannung und Suchtmittelkonsum an. Die Schwenninger belohnt so den Präventionsgedanken: Wer vorbeugt, gewinnt. Leistungen zur Gesundheitsförderung Vorbeugen ist besser als heilen – mit dieser Maxime steht Prävention bei der Schwenninger im Vordergrund. Mit ih-

ren Maßnahmen zur Gesundheitsförderung legt die Schwenninger den Grundstein, um bis ins hohe Alter fit zu bleiben – z. B. mit Kursen zum Suchtmittelkonsum, Vorsorgeuntersuchungen für die ganze Familie oder Kurzurlauben, die wir unterstützen. Auch Vermittler profitieren … … mit ausgezeichneten Leistungen, interessanten Preisen, Kooperationen, die Synergien erzeugen, und durch die Unterstützung mit Broschüren. An erster Stelle stehen jedoch eine einfache Abwicklung und die Online-Mitgliedschaftsanträge. Denn sie ermöglichen es, Neukunden standardisiert und mit sehr wenig Zeitaufwand bei der Schwenninger zu registrieren. Im Vermittlerportal der Schwenninger sind alle wichtigen Unterlagen hinterlegt. Zusatzversicherung/Kooperationen Die bereits erwähnten Zusatzversicherungen, z. B. für die Zähne oder das Pflegerisiko, sind sehr attraktiv für Neukunden. Grund dafür sind Kooperationsverträge mit den jeweiligen Anbietern. So entstehen für Kunden der Schwenninger wichtige Vorteile wie Beitragsrabatte,

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entfallende Wartezeiten oder Kontrahierungszwang. Fazit. Mit exklusiven Vorteilen für die Kunden sowie einer einfachen, systematischen Abwicklung ist die Schwenninger der ideale Partner für erfolgreiche Kundenakquise. Auch die Aufwandsentschädigung stimmt!

Info Unsere Vermittler-Hotline ist unter Telefon 0800 0104-500 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz, Mo - Fr von 9 - 18 Uhr) bei allen Fragen rund um Ihre Anbindung für Sie da! Mehr Infos erhalten Sie auch unter: www.Kundengewinner-gesucht.de www.TOP-Bonusprogramm.de

Die Schwenninger Krankenkasse 78044 Villingen-Schwenningen Tel.: 0800 / 0104-500 oder -501 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz) VP@Die-Schwenninger.de www.Die-Schwenninger.de

Fahrradversicherung | VERSICHERUNGEN | 57

Auch Kleinvieh macht Mist Der Trend zum Luxus in der Fahrradindustrie ist unverkennbar. „Drahtesel“ zum Preis eines gebrauchten Kleinwagens sind längst keine Seltenheit mehr. Dagegen steht eine eher überschaubare Zahl von Versicherungsangeboten traditioneller Art. FinTechs machen sich dies zunutze – und setzen auf Folgegeschäfte. Profitieren sollten aber auch Makler.

Makler und Fahrradversicherungen – passt das zusammen? Die zu verdienende Provision steht in keinem Verhältnis zum erforderlichen Beratungsaufwand. Doch, das passt zusammen, sagt Tobias Haff, COO beim InsurTech massUp: „Der Makler sollte auf Kundenbindung setzen und das Thema ansprechen, da immer mehr Kunden hochwertige und teure Fahrräder oder E-Bikes kaufen.“ Und Luca Iezzi, Geschäftsführer der Valuecare24 GmbH, ergänzt: „Immer mehr Makler interessieren sich für unser Angebot und schließen mit uns Maklervereinbarungen.“ Durch das stetig wachsende Onlinegeschäft verlören sie ihre Frequenzbringer. Iezzi: „Daher sind sie auf der Suche nach neuen Möglichkeiten, und da ist die Fahrradoder E-Bike-Versicherung von großem Interesse.“ Zurückhaltender zeigt sich hingegen Robin von Hein, Gründer und CEO der simplesurance GmbH: Diese Frage müssten sich die Makler selbst beantworten. Sein Start-up legt den Fokus auf Produktversicherungen und kooperiert beispielsweise eng mit der Allianz, ARAG, ERGO Direkt, R+V und Mannheimer. Das Endkundengeschäft läuft über die Marke Schutzklick. Hier gibt es die Fahrradpolice exklusiv von der Allianz schon ab knapp 22 Euro Einmalbeitrag, allerdings nur für billige Drahtesel, die nicht mehr als 200 Euro kosten. Wer sich ein Luxusgefährt zulegt, muss tiefer in die Tasche greifen. Bei einem Neuwert von 1.500 Euro ist er mit einer Prämie von rd. 242 Euro gegen Langfinger oder sonstige Schäden geschützt, kostet das Bike hingegen 4.000 bis 5.000 Euro, müssen einmalig knapp 462 Euro gezahlt werden. Damit

Tobias Haff Chief Operating Officer (COO) massUp GmbH

Luca Iezzi Geschäftsführer Valuecare24 GmbH (Member of WERTGARANTIE Group)

ist das Fahrrad nicht nur vor Diebstahl, Einbruchdiebstahl und Raub, sondern auch gegen Sturz- und Unfallschäden, Bedienungsfehler sowie Schäden durch Verschleiß und Vandalismus versichert. Offenbar lohnt sich die Kooperation mit dem InsurTech auch für den Versicherungsriesen. So unterstreicht Solmaz Altin, CDO des Allianz Konzerns, die Wichtigkeit der Kooperation und des Investments: „Die Zusammenarbeit mit einem innovativen Start-up wie simplesurance unterstützt uns dabei, die Bedürfnisse unserer Kunden in einer digitalen Welt jederzeit und überall zu erfüllen.“

Klar ist, dass die Onlineangebote der InsurTechs in eine Marktlücke stoßen. „Es gibt am Markt nur sehr wenige, spezielle Angebote für Fahrräder und E-Bikes. Viele Versicherer bieten keine

Abschlussmöglichkeit, doch einige InsurTechs mit Nischenausrichtung bieten überhaupt erst die Möglichkeit eines Abschlusses an“, so Haff. Hinzu kommt offensichtlich die Nutzerfreundlichkeit der Portale, wie von Hein ausführt: „Der Abschluss einer Fahrrad- oder E-Bike-Versicherung bei einem InsurTech ist deutlich einfacher als beim Versicherer und mit nur einem Klick möglich.“ Der Kunde müsse auch keine Kündigungsfrist beachten, weil der Vertrag automatisch auslaufe, könne aber je nach Bedarf verlängert werden. Natürlich erwarten die OnlineAnbieter auch Folgegeschäft. Hierzu Iezzi: „Durch den digitalen, einfach und schlank gehaltenen Antragsprozess spart jeder Nutzer Zeit. Er muss keinen Termin vereinbaren, nicht einmal das Haus verlassen. Und er bekommt einen Überblick über weitere attraktive Versicherungsangebote für den mobilen Alltag.“ (hwt)

Robin von Hein Gründer und CEO simplesurance GmbH

Solmaz Altin Chief Digital Officer (CDO) Allianz Konzern

Marktlücke

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58 | VERSICHERUNGEN | Kunstversicherung

Nicht nur Picasso und Tintoretto Die Digitalisierung macht auch vor dem Kunstmarkt nicht halt. Galeristen mit ihren „heiligen Hallen“ müssen sich zunehmend Onlinegalerien und Multichannel-Plattformen stellen. Das neue Kunstverständnis muss jedoch auch von einem Sinneswandel hinsichtlich der Schadenrisiken begleitet werden. Hier sind die Makler gefragt. Weil Kunst massenkompatibel wird, eröffnet sich ihnen ein Breitenmarkt.

Kunstschätze sind unwiederbringlich Klar ist: Einen vernünftigen Grundschutz bietet die Hausratversicherung, mehr als eine Basis kann sie häufig aber nicht sein. Ab einem Wert von 100.000 Euro sollte über eine spezielle Police nachgedacht werden. Worauf dabei zu achten ist, erklärt Dirk Heinrich, Managing Director bei AXA Art: „Im Laufe der Jahre haben sich auch in der Kunstversicherung Marktstandards durchgesetzt, mit denen die allermeisten Kundenanforderungen abgedeckt werden können. Insofern besteht die Herausforderung an einen Kunstversicherer heute weniger darin, neue Deckungen zu kreieren, sondern vielmehr die Kundenbedürfnisse schnell zu erfassen und aus den bestehenden Möglichkeiten die beste Lösung zusammenzustellen, und dies zu einem kompetitiven Preis.“ Eine Maßkonfektion zu fertigen, gelinge jedoch nur Anbietern mit hochkompetenten Mitarbeitern und einer langen Markterfahrung. Doch damit ist es noch

längst nicht getan. Ein guter Kunstversicherer weist stets darauf hin, dass Vorher besser als Nachher ist.

Helvetia, erklärt: „Die Anlage in Sachwerte, insbesondere in Kunst, ist mehr denn je gefragt. Deshalb wird Kunst zunehmend gehandelt, bewegt und

Kunstschätze sind naturgegeben Unikate und somit unwiederbringlich, sollte es zu einem Totalschaden oder Verlust kommen. Warum schon scheinbar unbedeutende Dinge eine große Wirkung entfalten können, erläutert Alina Sucker, Product Head Classic Cars & Fine Art bei Hiscox: „Präventives Risikomanagement spielt eine sehr wichtige und zentrale Rolle, insbesondere wenn Kunstgegenstände gelagert werden. Werden diese beispielsweise nur einige Zentimeter erhöht aufbewahrt, kann ein Schaden oder eine Wertminderung durch einen Leitungswasserschaden oft schon vermieden, zumindest aber verringert werden.“ Außerdem empfehle Hiscox den Kunden immer, Transporte mit professionellen Kunstspediteuren durchführen zu lassen. Das bewahre vor bösen Überraschungen. Sucker: „Aus Erfahrung wissen wir, dass die meisten Kunden sehr dankbar für Hinweise zu Präventionsmaßnahmen sind, schließlich liegt es auch in ihrem Interesse, Schäden an Kunstschätzen zu vermeiden.“

Erhebliche Risiken auf Transportwegen Eine besonders gefährliche Schnittstelle ist in der Tat der Transport von Kunstgegenständen, wie auch Dietmar Telschow, Leiter Kunstversicherung der

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Beim Thema Kunstversicherung denken viele Menschen zuvorderst an wohlhabende Zeitgenossen und eher nicht an sich selbst. Und zwar auch dann, wenn sie durchaus über ein kleineres Vermögen verfügen. Und viele Makler tun es ihnen gleich. Doch das ist falsch, denn unter das Thema Kunst fallen nicht nur Picasso und Tintoretto – auch der Oldtimer, Schmuck und die eine oder andere Armbanduhr gehören dazu.

ausgestellt. Das ist verbunden mit erheblichen Risiken auf Transportwegen, während Ausstellungen in Museen, in Auktionshäusern, dem Aufenthalt in Lagern sowie innerhalb der eigenen vier Wände. Hinzu kommt, dass steigende Werte das Wertminderungsrisiko bei Beschädigungen und das DiebstahlRisiko enorm erhöhen.“ In der Tat kommt es durch die Bewegung und Ausstellung von Kunst zu vielfältigen Schaden-Szenarien, die durch die Art und Beschaffenheit der Kunstwerke noch gesteigert werden. Das Risiko variiert bei Kunstwerken aus Stein bis Glas, filigranen Konstruktio-

nen oder verbunden mit technischem Equipment. Dies ist besonders bedeutend vor dem Hintergrund, dass Kunst in aller Regel durch eine All-Risk-Versicherung geschützt wird, die nahezu jegliche Beschädigung an den Kunstwerken absichert. Telschow: „Insofern ist das präventive Risikomanagement, das von der normalen Sicherheitsberatung, die immer die Bestandteile ‚elektronische, mechanische und organisatorische Maßnahmen‘ beinhalten sollte, über die Verpackungsberatung bis hin zur konservatorischen Beratung reicht, ein wichtiger Beitrag, um die Schadenerwartung gering zu halten.“ Hierfür beschäftige die Helvetia als

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professioneller Kunstversicherer auch Kunsthistoriker mit großer Erfahrung und Experten-Wissen im Bereich der Schadenverhütung. Unabhängig hiervon sei es ein wichtiger Bestandteil des präventiven Risikomanagements, möglichst viel über die zu versichernden Gegenstände und Rahmenbedingungen zu erfahren, um darauf aufbauend entsprechende Empfehlungen und Maßnahmen ableiten zu können.

Digitalisierung krempelt den Kunstmarkt um Doch das ist längst nicht alles Wichtige für das Gespräch zwischen Maklern und ihren Kunden. Letztere haben nämlich bereits eine neue Spielwiese für den Kunstkauf entdeckt: das Internet. Die Digitalisierung nimmt auch auf dem Kunstmarkt eine immer wichtigere Rolle ein. Kunstkäufe verlagern sich in die digitale Welt, die Onlinekanäle der Auktionshäuser wachsen, Onlinegalerien und Multichannel-Plattformen werden immer beliebter. Das hat natürlich direkte Auswirkungen auf den Versicherungsmarkt, sagt Alina Sucker: „Parallel dazu steigt auch die Nachfrage nach Kunstversicherungen in der digitalen Welt. Daneben hat der traditionelle Markt weiterhin Bestand. Genauso wie beim Kauf eines Kunstwerkes spielt Vertrauen auch bei der Wahl einer Kunstversicherung eine große Rolle. Eine gute Reputation des Versicherers im Markt ist deshalb immens wichtig – offline und in Zukunft auch verstärkt online.“ Für alle Versicherer gehört die Digitalisierung derzeit zu den größten Herausforderungen. Die Kunstversicherung macht hierbei keine Ausnahme, wenngleich der Fokus vieler Versicherer derzeit sicherlich noch auf den Sparten mit Massengeschäft liegt. Aber Kunden haben an die Kunstversicherung letztlich die gleichen Anforderungen hinsichtlich Einfachheit, Geschwindigkeit und allzeitige Verfügbarkeit von Geschäftsprozessen und Interaktion. Dies schlägt sich direkt auf interne Vorgänge

60 | VERSICHERUNGEN | Kunstversicherung

Dietmar Telschow Leiter Kunstversicherung Helvetia Deutschland

Eric Wolzenburg Leiter Kunstversicherung Allianz Deutschland AG

Birgit Rolfes Leiterin Fachbereich ARTIMA (Kunstversicherung) Mannheimer Versicherung AG

wie Heinrich erklärt: „Wir beschäftigen uns schon lange mit Digitalisierung, und es gibt bei uns nahezu keine Aktivität mehr, bei der Digitalisierung keine Rolle spielt. Dies betrifft Themen wie die durchgängig papierlose Vertragsverarbeitung über multidimensionale Risikoanalysen bis zur Interaktion mit Kunden und Vertriebspartner über alle Kanäle.“ Das kostet personellen Aufwand und auch viel Geld, doch auf der anderen Seite haben Kunstversicherer auch das mit der Digitalisierung verbundene Geschäftspotenzial erkannt. Schließlich wird der Kunstmarkt über das Internet massenkompatibel. Welche Lehren sich daraus ableiten, erläutert Eric Wolzenburg, Leiter Kunstversicherung bei der Allianz Deutschland AG: „Auch der Kunstmarkt muss sich neuen Online-Händlern und deren Spielregeln stellen. Big Data wird perspektivisch zu einer Potenzierung der verfügbaren Kunstbewertungsdaten führen, und zwangsläufig werden sich daraus auch für uns als Versicherer attraktive neue Geschäftsmodelle mit hoher Marktreichweite entwickeln.“ Die Digitalisierung berge bei allen Vorteilen auch Gefahren, wie sie beispielsweise beim Umgang mit dem Urheberrecht im Bereich der Film- und Musikindustrie heute noch zu sehen seien. Daher

müsse bei der digitalen Transformation des Kunstmarktes ein besonderes Augenmerk darauf gelegt werden, dass Künstler, Kunstsammler und -händler gegen diese möglichen Gefahren bestmöglich geschützt würden“ Weniger ein Versicherungsproblem, sondern vielmehr ein Mentalitätsproblem bei den Galeristen sieht Birgit Rolfes, Leiterin des Fachbereichs ARTIMA (Kunstversicherung) bei der Mannheimer, als wesentliche Herausforderung des Internethandels.

Chance für den konventionellen Galeriehandel. Rolfes: „Der Galerist muss einiges nachholen, will er erfolgreich bleiben.“ Bei der Versicherung selbst ergäben sich keine grundlegend anderen Gefahren wie auch bei allen anderen Produkten im Online-Vertrieb – mit Ausnahme der Transporte. Rolfes: „Hier kann der Versand per Kurierdienst, der nicht auf Kunsttransporte spezialisiert ist und möglicherweise nicht mit der gebotenen Vorsicht das Transportgut behandelt, ein höheres Risiko darstellen als die persönliche Lieferung durch den Galeristen.“

Die Kundenansprüche und das Kundenklientel haben sich mit der Digitalisierung massiv verschoben. Galeristen setzen ein großes Vorwissen im Bereich Kunst voraus, vergessen dabei jedoch potenziell neue, online-affine Kunden mit noch laienhaftem Kunstwissen. Innerhalb der üblichen Galerie-Homepages wird dadurch – vielleicht unbewusst – ein Elfenbeinturm, der gleichzeitig Hemmschwelle ist, gepflegt und es werden potenzielle Neukunden abgeschreckt. Das Online-Kaufverhalten einer neuen Kundenklientel mit ihrem Anspruch auf digital verfügbare Informationen ist gleichzeitig Gefahr und

Dirk Heinrich Managing Director AXA ART Versicherung AG

Alina Sucker Product Head Classic Cars & Fine Art Hiscox Deutschland

Massiv verschobene Kundenansprüche

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Nach bisherigen Untersuchungen werde sich aber – wie bei vielen anderen Produkten – das Kaufverhalten im Kunstbereich ändern, allerdings eher im niedrigsummigen Bereich. Immer mehr junge, aber auch erfahrene Käufer setzten auf den Online-Markt und erwürben hier ihre Kunst oder machten sich hier kundig. Rolfes sagt: „Insbesondere im Auktionsbereich gibt es bereits sehr erfolgreiche Unternehmungen, die sich immer größeren Zuspruchs – im kleinsummigen Bereich – erfreuen. Wenn der Galerist den Online-Auktionshäusern nicht das Feld überlassen möchte, müsse er diese Segmente ebenfalls mit einer passenden Online-Strategie bedienen. Dafür reiche es jedoch nicht, eine herkömmliche Galerie-Homepage zu unterhalten. Er müsse seinen Trumpf, einen Erfahrungsraum für Kunst zu bieten, besser ausspielen. Bislang präsentiere er sich zu viel aus der eigenen Perspektive „Wir haben, wir sind, wir stellen aus ..." und zu wenig aus Kundensicht. (hwt)

62 | INVESTMENTFONDS | Europafonds

Europa kämpft sich zurück In 2017 könnte es ein nachhaltiges Comeback für europäische Aktien geben. Hinkte Europa im vergangenen Jahr noch einigen Märkten wie den USA oder ausgewählten Schwellenländern hinterher, so zeichnet sich seit Jahresbeginn ein positiver Trend ab. Investoren steigen wieder vorsichtig in den Markt ein. Europäische Aktienfonds verzeichnen Zuflüsse. Politischer Gegenwind darf aber nicht unterschätzt werden. ein Plus von 16 % beim europäischen Leitindex; eine ähnliche Wertentwicklung wie beim DAX.

Comeback durch Wachstumslokomotive Deutschland Tatsächlich ist es natürlich die „Wachstumslokomotive“ Deutschland, die in vorderster Front Europa zu einem Comeback verhilft. „Europäische Aktienmärkte verzeichnen seit Jahresbeginn großteils Zugewinne (Euro Stoxx +4 %). Infolge eines weiter anziehenden konjunkturellen Umfelds wird für europäische Unternehmen im laufenden Jahr ein leicht zweistelliges Gewinnwachstum von +14 % erwartet, Umsätze sollten um 6 % steigen. Die Aussichten bleiben daher positiv, die

Fritz Mostböck Head of Group Research Erste Group Bank AG

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Risiken sind aber höher als in den USA“, sagt Fritz Mostböck, Head of Group Research bei der Erste Group Bank AG. „Europäische Aktien handeln darüber hinaus mit einem Bewertungsabschlag zu US-Aktien. Und das, obwohl die Notenbank in den USA bereits die Zinsen erhöht hat, während die Europäische Zentralbank durch ihre Anleihenkäufe weiterhin Geld in den Markt pumpt“, ergänzt Alexander Dominicus, CoFondsmanager des „MainFirst - Top European Ideas Fund." Gleichwohl sollte nicht vergessen werden, dass auch auf dem europäischen Kontinent diverse Gefahren und Unwägbarkeiten lauern, die es nicht zu vernachlässigen gilt. ETHENEA weist im aktuellen Marktkommentar (März

Alexander Dominicus Co-Fondsmanager MainFirst - Top European Ideas Fund, MAINFIRST BANK AG

Foto: © Luis Louro – Fotolia.com

Verhaltener Optimismus macht sich quer durch Europa breit. Das überrascht doch etwas angesichts der Krisenherde und politischen Wirrungen in einigen Ländern. Gleichwohl ist der alte Kontinent zurück. Aktienfonds mit entsprechendem Fokus können nach sehr durchwachsenen bis negativen Jahren wieder Volumenzuwächse verbuchen und der positive Grundtenor bleibt. Wie die Europäische Kommission vor Kurzem mitteilte, hat sich die europäische Wirtschaft trotz der zahlreichen Schocks des vergangenen Jahres als robust erwiesen. Die Arbeitslosigkeit und die Haushaltsdefizite gehen zurück. Auch in diesem und im kommenden Jahr sollte sich demnach die wirtschaftliche Erholung fortsetzen. Und zum ersten Mal seit fast zehn Jahren könnte die Wirtschaft in allen EU-Mitgliedstaaten über den gesamten Prognosezeitraum (d. h. 2016, 2017 und 2018) wachsen. Konkret geht die EU von einem BIPWachstum im Eurogebiet von 1,6 bzw. 1,8 % aus. Die Grundstimmung lässt sich auch gut am Vergleichsindex EURO STOXX 50 ablesen. Rückblickend auf die vergangenen sechs Monate steht

63 2017) neben den anstehenden Wahlen wohl zu Recht auf die Unsicherheiten bezüglich der Brexit-Umsetzung durch die Regierung um Theresa May und ein vermeintliches Unabhängigkeitsreferendum in Schottland hin. Dennoch stimmt man auch bei ETHENEA in den positiven Grundtenor ein und resümiert, dass man die aktuellen Preise bei Risiko-Assets, insbesondere bei Aktien in Europa, für attraktiv halte und diese entsprechend signifikant gewichte.

Bedeutende Schwerpunkte in Europa Mit mehr als 700 Millionen Einwohnern ist der europäische Kontinent sehr vielfältig und heterogen. Das bedingt einen Blick auf einige Staaten oder regionale Schwerpunkte, die besonders hervorstechen.

bewertet, so die aktuelle Meinung aus dem Hause MainFirst. Vom hohen Norden ein Blick gen Osten. Auch die Staaten Zentral- und Osteuropas (CEE) könnten weiterhin für eine Überraschung sorgen. Zwar haben sie in der Vergangenheit wirtschaftlich arg gelitten, sind jetzt aber wieder auf dem aufsteigenden Ast. „Die wirtschaftliche Entwicklung CEEs sollte vs. West-/Kerneuropa abgekoppelt sein und eine vergleichsweise bessere Basis bieten. Export-Quoten nach Großbritannien (Brexit) sind gering, Währungsreserven ausreichend vorhanden, gesunde Leistungsbilanzen und geringe Verschuldungsraten sprechen für eine relativ bessere wirtschaftliche Ausgangssituation. Das durchschnittliche Wirtschaftswachstum in CEE liegt 2017 bei etwa +3,2 % (vs. Eurozone +1,9 %)“, so Mostböck.

Nordeuropa. Während die Eurozone durch alte und neue Probleme erschüttert wird, steht beispielsweise Nordeuropa vergleichsweise gut da. Dort hat man sich von einigen Risiken weitgehend abgekoppelt; zieht folgerichtig zunehmend Investoren an. So ist der CMVINX-Index, der die 100 größten Unternehmen Norwegens, Schwedens, Finnlands und Dänemarks beinhaltet, in den vergangenen fünf Jahren um mehr als 120 % gestiegen. Andere kontinentaleuropäische Indizes wie auch der DAX haben hier das Nachsehen. Allerdings sind die skandinavischen Märkte sehr binnenzentriert. Das bedeutet, wenn der Inlandskonsum abebbt, kann er nicht durch einen entsprechenden Anstieg im Export aufgefangen werden. Skandinavien ist insbesondere im Vergleich zu ausgewählten Märkten wie Deutschland und Spanien eher teuer

Südeuropa. Sehr differenziert ist hingegen die ökonomische Entwicklung in Südeuropa zu betrachten, so die einhellige Meinung der Fondsmanager. „Wir können wohl mit Sicherheit davon ausgehen, dass die Griechenland-Probleme noch nicht ausgestanden sind. Auf dem aktuellen Schuldenniveau kann sich das Land eindeutig nicht nachhaltig selbst finanzieren. Allerdings dürfte das allen Marktteilnehmern klar sein, und Griechenland alleine wird wohl keine neue Euro-Krise auslösen“, so David Moss, Head of European Equities, BMO Global Asset Management. Demgegenüber sticht Spanien aktuell positiv hervor. Die spanische Wirtschaft ist 2016 mit mehr als 3 % doppelt so stark gewachsen wie die anderen großen EUMitglieder. Allerdings mahnt die OECD weitere Strukturreformen an. Harald

David Moss Head of European Equities BMO Global Asset Management

Harald Kober Senior Fundmanager Erste Asset Management GmbH

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Kober, Senior Fundmanager bei Erste Asset Management, fasst es wie folgt zusammen: „Spanien sollte dieses Jahr ein höheres Wachstum zeigen als Kerneuropa, also Frankreich, Deutschland, Österreich und die Beneluxstaaten. Italien wird voraussichtlich hinter Kerneuropa zurückbleiben.“

Bandbreite europäischer Aktienfonds öffnet Beratern jede Tür Ob nun regional zentriert, auf den Euroraum beschränkt oder ohne britische Aktien, die Fondsauswahl ist riesig. Zu den volumengrößeren zählt bspw. der „Comgest Growth Europe EUR Acc." Aktuell weist der Fonds ein Übergewicht in den Sektoren Informationstechnologie, Gesundheit und zyklische Konsumgüter aus. Rund ein Viertel der Assets sind in französische Aktien investiert, Deutschland ist momentan etwas untergewichtet. Moss sieht aktuell gute Chancen im Luxusgütersektor, da China, wo der Absatz nach den Antikorruptionsmaßnahmen eingebrochen war, wieder zu nachhaltigem, langfristigem Wachstum zurückfinden sollte. Zudem halte man eine solide Position in europäischen Banken und Versicherungsunternehmen, da in der Branche gute Unternehmen mit sich verbessernden Zukunftsaussichten zu sehr attraktiven Kursen ausgemacht würden. Fazit. Die Fundamentaldaten belegen, dass sich die Lage am europäischen Aktienmarkt verbessert. Das Gewinnwachstum der Unternehmen lag zuletzt wieder über dem von US-Firmen. Die Abwertung des Euro gegenüber dem Dollar dürfte zusätzlich Exporteuren helfen. Gegenwind könnte insbesondere aus politischer Richtung kommen. Die bevorstehenden Präsidentschaftswahlen in Frankreich, bei denen ein Sieg der Euro-kritischen Kandidatin Marine Le Pen den Kursanstieg von Aktien erschweren könnte, das mögliche Aufflackern der Krise in Griechenland und die Probleme in Italien sind nicht ganz außer Acht zu lassen. (hsd)

64 | INVESTMENTFONDS | Dividendenfonds

Mehr als ein Blick wert

Zwar verbuchten die weltweit ausgeschütteten Dividenden 2016 ein nur sehr geringes Plus von 0,1 % auf insgesamt 1,154 Bio. USD, aber das ist langfristig immer noch sehr akzeptabel. Da Berater zunehmend Income-Strategien einsetzen, bleiben Dividendenfonds mehr als einen Blick wert. Der deutsche Leitindex tritt zwar gegenwärtig etwas auf der Stelle, aber der langjährige Aufwärtstrend ist weiter intakt. Ein Indexstand um die magischen 12.000 Punkte bedeutet auch im laufenden Jahr ein Plus von 5 %. Aktionäre hören diese frohen Botschaften sehr gerne, zumal die 30 DAX-Konzerne in 2017 rund 32,0 Mrd. Euro ausschütten. Ein Rekord – so viel wie noch nie zuvor. Dividenden liefern, wohl auch künftig, auskömmliche Einkommensströme und

sind, in der Verpackung von Fonds, eine grundsolide Basis für das Portfolio. Das schafft Sicherheit. Immerhin 23 der 30 DAX-Konzerne erhöhen ihre Ausschüttungen, fünf deutsche Unternehmen werden die Dividenden im aktuellen Jahr konstant halten, nur zwei diese senken. Satte Dividendenrenditen sogar über 4 % liefern die Autobauer Daimler und BMW. Die Versicherer Munich Re und Allianz schaffen es ebenfalls unter den TOP 5. Am unteren Ende tauchen dann die Namen der Commerzbank und RWE auf, die auch in 2017 keine Ausschüttungen vornehmen werden.

Ein guter Zinsersatz Die Höhe der Dividende ist zwar nur ein Kriterium neben anderen, dennoch gilt, dass Dividenden die Zinsen

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ersetzen, deren Renditen trotz leiser Zinsanstiege teilweise immer noch am Boden liegen. Senior-Portfoliomanager Asger Lund Nielsen von Danske Invest fasst die Bedeutung von Dividenden wie folgt zusammen: „Betrachtet man die langfristige Entwicklung des europäischen Aktienmarkts seit 1970, wird schnell klar, dass mehr als zwei Drittel der Gesamtrendite auf Dividenden basieren. Auf Kurszuwächse ist dagegen nicht einmal ein Drittel zurückzuführen. Dabei wird natürlich unterstellt, dass erhaltene Dividenden kontinuierlich reinvestiert werden.“ Aspekte, die von Patrick Zimmermann, Portfoliomanager des UBS Equity Global High Dividend, geteilt und ergänzt werden: „Zu den Dividendenkriterien zählen neben der puren Dividendenrendite auch Indikatoren, die Aufschluss über das

Das Interesse an Dividendenstrategien hat in den vergangenen Jahren deutlich zugenommen. Immer stärker setzt sich die Überzeugung durch, dass regelmäßige Ausschüttungen angesichts der weiterhin historisch niedrigen Zinserträge eine solide Basis für den Anlageerfolg sind.

Nick Clay Portfoliomanager BNY Mellon Global Equity Income Fund

mögliche Dividendenwachstum geben. Die Qualitätskriterien beinhalten Faktoren wie die Profitabilität einer Gesellschaft, Kennzahlen aus der Bilanz, die Marktkapitalisierung und verschiedene Risikomerkmale. Ein Unternehmen platziert sich auf den vorderen Plätzen unserer Rangliste, wenn es eine niedrige Verschuldung aufweist. Gleichzeitig sollte es über eine hohe Profitabilität verfügen“, so Zimmermann. Das unterstreicht die These, dass Berater nicht allein auf die Dividendenhöhe schauen sollten, sondern insbesondere weitere wirtschaftliche Kennzahlen der im Fonds enthaltenen Unternehmen analysieren sollten, um eine Entscheidung für oder wider des Investments zu fällen. Diese Verpflichtung zur Zahlung von möglichst nachhaltigen Dividenden setzt einen entsprechend aufzubauenden Cashflow voraus und fordert generell entsprechende Handlungsweisen des Konzernmanagements, findet sinngemäß Nick Clay, leitender Fondsmanager bei Newton Investment Management und Portfoliomanager des BNY Mellon Global Equity Income Fund.

vergleichsweise mager aus. So sorgte der Anstieg der US-Währung dafür, dass die weltweit gezahlten Dividenden zu ungünstigeren Wechselkursen in Dollar umgerechnet wurden. Da die Aussichten für die Weltwirtschaft sich verbessern dürften, sollte dies auch die Dividenden weltweit wieder stärker ansteigen lassen. Diesbezüglich entwickelte sich Kontinentaleuropa zuletzt deutlich besser als die USA, wo das Dividendenwachstum zuletzt sehr an Kraft verloren hatte.

Trends ablesen Berater, die ein Auge auf Dividendenstrategien geworfen haben, können die Trends beispielsweise sehr gut am Henderson Global Dividend Index (HGDI) ablesen. In den HGDI kann man nicht investieren wie in den DAX oder den Londoner FTSE Index. Vielmehr misst der HGDI die Fortschritte, die globale Unternehmen dabei machen, Investoren einen laufenden Ertrag auf ihr investiertes Kapital zu zahlen. Der HGDI schloss am Jahresende 2016 auf einem Stand von 158,2 Punkten. Das Plus von 0,6 % im Vorjahresvergleich fiel dabei

Asger Lund Nielsen Senior Portfoliomanager Danske Invest

Die Qual der Wahl Das Angebot von Dividendenfonds ist reichhaltig. Ob nun regional begrenzt, beispielsweise auf den europäischen Kontinent fokussiert, oder doch eher die globale Version – fündig lässt sich auf jeden Fall werden. Für den internationalen Markt gibt es als Benchmark den Global Select Dividend 100-Index, der die 100 dividendenstärksten Werte aus Europa, Asien und den USA enthält. Indexfonds, die rein die Wertentwicklung dieses Index abbilden, kommen aus den Häusern iShares oder db x-trackers. Mit ausgewählten aktiven Fonds, die ihren jeweiligen Vergleichsindex schlagen möchten, lässt sich auch eine attraktive Rendite p. a. erzielen.

Patrick Zimmermann Portfoliomanager UBS Equity Global High Dividend

reicher Dividendenfonds gehört auch der „Threadneedle Pan European Equity Dividend Fund“. Der Fonds investiert überwiegend in Aktien aus Europa inkl. Großbritannien und hält in der Regel zwischen 30 und 50 Positionen. Anlageziel ist es, dem Anleger eine Ausschüttung zu garantieren, die mindestens 10 % höher als die Dividende des MSCI Europa-Index ist. Bekannt ist auch der „Global Dividend Fund“ aus dem Hause M&G mit einem Volumen von etwas mehr als 8 Mrd. Euro. Bei diesem Fonds umfasst das Portfolio ungefähr 50 Titel, wobei die Haltedauer aufgrund des langfristigen Ansatzes üblicherweise drei bis fünf Jahre beträgt. Im vergangenen Kalenderjahr erzielte das Fondsmanagement eine Wertentwicklung von rund 19 %. „Wir investieren in rund 100 Qualitätsunternehmen aus aller Welt, die ertragreich wirtschaften und ihre Anteilseigner angemessen am Geschäftserfolg beteiligen. Das Anlageuniversum besteht aus den rund 2.500 Unternehmen des MSCI All Country World Index“, sagt Zimmermann zum „UBS Equity Global High Dividend. Für den „Danske Invest Europe High Dividend“ kommen laut Nielsen ungefähr 800 börsennotierte Unternehmen grundsätzlich in Betracht, am Ende stehe ein konzentriertes Portfolio aus circa 35 Titeln.

Die Schwergewichte Der „DWS TopDividende“ ist mit einem Fondsvolumen von knapp 20 Mrd. Euro sicherlich ein Schwergewicht und rangiert bei den Beratern weit vorne. Das Fondsmanagement investiert zu 40 % in den USA; Verbrauchsgüter und Telekommunikationsdienstleister kommen auf gut ein Drittel in der Branchenzusammensetzung. In die Riege erfolg-

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Fazit. Investoren lieben regelmäßige Ausschüttungen. Unternehmen, die langfristig eine hohe Dividende ausschütten, schlagen nachweislich den Gesamtmarkt. Dividendenzahlungen bieten ein Sicherheitspolster in einem diversifizierten Portfolio. Führende Industrienationen, nicht zuletzt Deutschland, sind zurzeit der Motor des Dividendenwachstums. (hsd)

66 | INVESTMENTFONDS | Exchange Traded Funds (ETFs)

Bei ETFs handelt es sich um eine relativ junge, innovative Industrie, die weiterhin satte Zuflüsse verbuchen kann. 2016 war wieder ein Rekordjahr. Es floss noch einmal mehr Geld in dieses Branchensegment.

Aktiv versus passiv. Für immer mehr Anlagesegmente stellt sich mittlerweile die Frage, welche Vehikel zu bevorzugen sind: aktiv gemanagte Fonds oder ETFs? Im Wettstreit um Investorengelder haben es aktiv gemanagte Fonds mittlerweile alles andere als einfach.

Auch Vermögensverwalter setzen immer mehr diese börsennotierten Indexfonds bei ihrer Portfolioallokation ein. Eine spannende, intensive Diskussion im Investmentgeschäft, die die Gemüter auch derzeit weiter umtreibt. Dabei haben die Befürworter der aktiven In-

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Ein deutliches Bild in den Absatzzahlen Laut Morningstar konnten im passiven Fondssegment Vanguard-Fonds in 2016 Mittelzuflüsse in Höhe von 317 Mrd. USD verzeichnen. Es folgten BlackRock/iShares mit 154 Mrd. USD und State Street mit 61 Mrd. USD. Zum Vergleich: Der absatzstärkste Anbieter von aktiv verwalteten Fonds war Goldman Sachs mit 29 Mrd. USD. Auch Sascha Specketer, Managing Director Head of Germany, Austria & Eastern Europe bei Source ETF, tönt in den positiven Grundtenor ein und ergänzt: „Wir sehen derzeit eine Reihe von Investments aufgrund von globalen Reflations-Erwartungen. Investoren haben daher wieder Aktien als bevorzugtes Investment entdeckt und konzentrieren sich dabei auf die Märkte USA und Europa. Hinzu kommen Value- und Dividendenstrategien, welche in den

Ein junger Kassenschlager

dustrie es nicht leicht. Immer wieder tauchen neue Studien auf, die die Qualität der Arbeit der Fondsmanager kritisch beäugen. Sie seien zu teuer, zu schlecht und würden nicht ihren Vergleichsindex schlagen. Das sind die zentralen Vorwürfe. Erst jüngst machte eine Umfrage von S&P Dow Jones Indices die Runde, die den Verfechtern der ETFs noch einmal Rückenwind geben dürfte. Der Untersuchung zufolge gelang es über die vergangenen zehn Jahre in Europa beinahe keinem einzigen Fondsmanager, seinen Vergleichsindex zu schlagen, wenn er in weltweite Aktien, in Schwellenländer-Aktien oder in US-Aktien investierte. Wolfgang Juds, Geschäftsführer CREDO Vermögensmanagement GmbH, bringt es wie folgt auf den Punkt: „Die ETFs haben für die Anleger viel Positives bewirkt und den Markt kräftig aufgemischt. Sie sind kostengünstig, einfach in der Handhabung und leicht verständlich. Das macht ihren großen Erfolg aus. Diese Entwicklung setzt die aktiven Fondsanbieter massiv unter Druck. Das zeigen auch die jüngsten Fusionen wie die von Aberdeen und SLI sowie von Amundi und Pioneer.“

Fokus der Investoren gerückt sind. Bis Ende Februar sind insgesamt 13,5 Mrd. Euro in Aktien-ETFs geflossen, während Renten-ETFs ca. 6 Mrd. Euro Zuflüsse in Europa aufwiesen.“

Der Siegeszug der passiven Investments Gut 15 Jahre nach dem europäischen ETF-Start im Jahr 2000 ist die Anzahl an ETFs mit mehr als 1.200 solcher börsengehandelten Indexfonds hierzulande noch vergleichswiese gering. Auch die Summe der verwalteten Vermögen ist absolut betrachtet verhältnismäßig niedrig. In der Historie zeigt sich aber der „Siegeszug“ der passiven Investments. Lag das ETF-Fondsvermögen am Ende des ersten Handelsjahres bei knapp 500 Mio. Euro (Dezember 2000), belief es sich Ende Dezember 2016 auf rd. 530 Mrd. Euro. Tendenz steigend. Und auch 2017 hat sehr gut begonnen. Allein im Februar verbuchten ETFs in Europa 9,8 Mrd. Euro an neuen Mitteln. Davon entfielen 6,5 Mrd. Euro auf Aktien- und 3,1 Mrd. Euro auf AnleiheETFs. Das berichtet aktuell der französische Vermögensverwalter Amundi. Laut Amundi lagen dabei zuletzt globale Aktien-ETFs vor ETFs auf Schwellenländeraktien und ETFs auf europäische Aktien. Auf der Rentenseite lagen ETFs auf Schwellenländer-Staatsanleihen im Februar an der Spitze. Aber nicht nur Aktien und Renten, auch andere Themen sind stark nachgefragt. RohstoffETFs bilden hier keine Ausnahme. Die Rohstoff-ETFs verzeichneten laut Lyxor im Februar dieses Jahres Zuflüsse in Höhe von 209 Mio. Euro, die sich auf marktbreite Indizes und Edelmetalle verteilten.

Und die Branche bleibt innovativ So ist das große Thema FinTech auch bei den ETF-Anbietern aufgeschlagen. „Da diese Entwicklung durch US-Unternehmen weiter fortgeschritten ist, als es noch hierzulande in Europa der Fall ist, gibt es in den USA bereits eine große Anzahl an börsengelisteten FinTech-

Wolfgang Juds Geschäftsführer CREDO Vermögensmanagement GmbH

Sascha Specketer Managing Director Head of Germany, Austria & Eastern Europe, Source

Unternehmen. Mit dem Auflegen des ‚Source KBW NASDAQ Fintech-ETF‘ können Investoren in 50 börsennotierte US-FinTech-Unternehmen investieren und so an der Entwicklung und Digitalisierung der Finanzdienstleister teilnehmen“, merkt Source-Experte Specketer an dieser Stelle an. Auch das Megathema Nachhaltigkeit wird schon längst in der ETF-Industrie gespielt. Mit dem „Lyxor Green Bond (DR) UCITS ETF“ eröffnet beispielsweise der französische ETF-Anbieter Anlegern nun erstmals den Zugang zur schnell wachsenden Assetklasse der Green Bonds über börsengehandelte Indexfonds. Auch die UBS spielt dieses Thema und lancierte im vergangenen Jahr zwei Nachhaltigkeits-ETFs. Der eine, der „UBS ETF-MSCI Japan Socially Responsible UCITS ETF“ (Hedged to EUR), bietet Investoren die Möglichkeit, an der Wertentwicklung des MSCI Japan SRI 100 % Hedged to EUR Total Return Net teilzuhaben.

bedeutet, dass die Titel mit dem höchsten Kapitalanteil am stärksten im Index gewichtet sind. Diese Schwäche in der Indexkonstruktion haben die ETF-Anbieter erkannt und setzen auf sog. BetaStrategien. Damit entfernen sie sich jedoch von ihrer eigentlichen Stärke. Sie sind nicht mehr ganz so preiswert, und ob diese Strategien tatsächlich einen Mehrwert generieren, bleibt abzuwarten.“

Ganz groß im Trend – „Smart Beta“ Berater könnten verwirrt werden, zumal jeder Anbieter darunter etwas anderes versteht. Eine eindeutige Begriffsklarheit wäre in diesem Fall vonnöten. Laut Morningstar floss im vergangenen Jahr fast ein Fünftel des europäischen Neugeschäfts in diese Produkte. Smart Beta-ETFs bilden statt der klassischen, nach Marktkapitalisierung gewichteten Indizes faktorgewichtete Indizes ab. Tendenz steigend. CREDO-Geschäftsführer Juds sieht das zwiegespalten und bemerkt: „Die Schwäche der ETFs liegt genau in der Abbildung der Zusammensetzung der Indices, die überwiegend kapitalgewichtet sind. Das

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Ist diese zunehmende Bandbreite an ETFs für Sie als Berater entscheidend? Ja und nein. Berater müssen den Index genauestens kennen, den ein ETF abbildet. Hierzu haben die Emittenten eine ganze Reihe von Informationsangeboten für Berater (Leitfäden) entwickelt. Zudem sollte der Berater wissen, wie er ganz konkret ETFs in der Portfolioallokation einsetzen kann. Als Kerninvestment oder Beimischung? Insbesondere die Musterportfolien auf ETF-Basis für den Vermögensaufbau, wie sie von den Anbietern in Zusammenarbeit mit einigen Pools erarbeitet werden, können vor diesem Hintergrund sehr hilfreich sein. BlackRock bietet beispielsweise schon seit drei Jahren in Zusammenarbeit mit Online-Banken oder BeraterPools ETF-Musterportfolios an. Fazit. ETFs sind im Investmentuniversum etabliert. Die Auswahl an ETFs ist mittlerweile riesig, so dass sich in so gut wie jedes Segment investieren lässt. Aktienindizes sind dominierend, zuletzt standen aber auch Renten-ETFs oben bei den Mittelzuflüssen. Smart Beta ist ein weiterer großer Treiber. Rein unter Kostenaspekten führt fast kein Weg an dieser Anlageklasse vorbei. (hsd)

68 | INVESTMENTFONDS | Portfoliostrategien der Vermögensverwalter

So gelingt die Allokation Orientierung erleichtert nicht nur, sie ist für Ihre Strategie entscheidend. finanzwelt stellt Anlageberatern exklusiv dar, wie Top-Vermögensverwalter und Pools ihre Portfolien für die aktuell herausfordernde Zeit ausrichten. Denn nur so kann ein langfristiger, renditeträchtiger Vermögensaufbau gelingen. Und hier lässt sich mitunter einiges von den vorgestellten Portfolienausrichtungen abschauen.

Frank Huttel Prokurist / Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG

Jan Meister Geschäftsführer Meritum Capital Managers GmbH

Konservatives/Ausgewogenes Portfolio

Offensives Portfolio

Jan Meister Während die politischen Risiken allgegenwärtig sind, befindet sich die Weltwirtschaft auf einem beachtenswerten Wachstumskurs. Nicht nur in den USA und in etlichen Schwellenländern, sondern auch in Europa wächst die Wirtschaft. In Europa ist dies natürlich auch auf die niedrigen Zinsen zurückzuführen. Das niedrige Zinsniveau bedeutet für den Anleger im defensiven Bereich aber ein erhebliches Risiko, weil vor allem sichere Anleihen mit guter Bonität bei steigenden Zinsen an Wert verlieren. Aktien können wegen der Kursrisiken nicht zu hoch allokiert werden, bilden aber immerhin 25 % des Portfolios. Zudem ist eine ordentliche Kasseposition sinnvoll.

Im offensiven Portfolio wird in Aktien investiert. Vor allem europäische Aktien und Schwellenländerinvestment erscheinen interessant. Interessant ist eine Beimischung von Finanztiteln, insbesondere Banken der Eurozone, zum Zwecke der Diversifikation. Darüber hinaus gilt es, das Portfolio gut zu diversifizieren, d. h. Regionen und Sektoren zu berücksichtigen, deren Entwicklung nicht direkt aneinander gekoppelt ist. Im Anleihesegment werden nur die zwei derzeit aussichtsreichsten, aber auch risikoreichsten Segmente berücksichtigt: Schwellenländeranleihen in lokaler Währung und sogenannte Contingent Convertibles.

30 % Kasse

10 % Kasse 10 % Anleihen

45 % Anleihen, flexibel gemanagt 6 % US High Yield Anleihen mit kurzer Duration (AXA US Short Duration) 4 % High Yield Anleihen, Floater (M&G Global Floating Rate Note) 4 % Europäische High Yield Anleihen (Nordea European High Yield) 6 % Schwellenländeranleihen in lokaler Währung (DPAM L Bonds Emerging Markets Sustainable) 6 % Schwellenländeranleihen in harter Währung mit kurzer Duration (Threadneedle Global Emerging Market Shortterm Bond) 6 % Global Anleihen flexibel gemanagt (Jupiter Dynamic Bond Fund) 6 % Wandelanleihen konservativ gemanagt (Jupiter Global Convertible) 7 % Global Anleihen defensiv gemanagt (Jupiter Strategic Total Return) 25 % Aktien 5 % Europäische Nebenwerte (CS Small & Mid Cap Europe) 4 % Banken Eurozone (Source Euro Stoxx Optimised Banks ETF) 5 % Deutsche Aktien (DB X-Trackers DAX-ETF) 3 % US Aktien (DB X-Trackers S&P 500 ETF) 2 % Aktien Indien (Goldman Sachs India Equity Portfolio) 2 % Aktien Schwellenländer Nebenwerte (Carmignac Emergins Discovery) 2 % Aktien Biotech (Medical BioHealth-Trends) 2 % Energieaktien (Schroder ISF Global Energy)

5 % Schwellenländeranleihen in lokaler Währung (DPAM L Bonds Emerging Markets Sustainable) 5 % Contingent Convertible Bonds (Swisscanto Bond Fund CoCo) 80 % Aktien 10 % Europäische Nebenwerte (CS Small & Mid Cap Europe) 6 % Banken Eurozone (Source Euro Stoxx Optimised Banks ETF) 10 % Deutsche Aktien (DB X-Trackers DAX-ETF) 10 % US-Aktien (DB X-Trackers S&P 500 ETF) 3 % US-Finanzwerte (Source S&P Financials) 6 % Aktien Indien (Goldman Sachs India Equity Portfolio) 2 % Aktien Vietnam (Forum One – VCG Partners Vietnam Fund) 2 % Aktien Lateinamerika (Comgest Growth - Latin America) 10 % Aktien Schwellenländer Nebenwerte (Carmignac Emerging Discovery) 6 % Aktien Japan (Japanese Equity Core Fund) 5 % Aktien Biotech (Medical BioHealth-Trends) 5 % Energieaktien (Schroder ISF Global Energy Fund) 5 % Goldminenaktien (BlackRock World Gold Fund)

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69 Ausgewogenes Portfolio der FAM Honorar-Vermögensverwaltung

Offensives Portfolio

Frank Huttel Grundsätzlich steht die Erzielung stetiger Erträge bei Eingehung ausgewogener Risiken im Vordergrund. Entsprechend ist der stabile Kern mit 40 bis 60 % in der Allokation gewichtet. Die Anlage erfolgt in: Geldmarkt-, Anleihe-, Misch- und Absolute-Return-Fonds, Immobilien-, Aktien-, Multi Asset-, Rohstoff- und Edelmetallfonds. Rein als Vergleichsgröße, nicht als Orientierung in den Anlageentscheidungen, zur Performancedarstellung fungiert: 50 % iBoxx € Overall, 50 % MSCI Weltindex (EUR). * 33,76 % Aktien - 4Q-Smart Power - ACEVO Global Healthcare Absolute Return R - Fidelity Asian Smaller Companies Fund - Jupiter India Select Fund L - LSF Solar & Sustainable Energy Fund A1 - Nielsen - Global Value A - Pictet Robotics P - Pictet Water P - Schroders Japanese Equity Fund EUR (hedged) - Silk African Lions Fund R 25,01 % Renten - Amundi Bond US Opportunities Core Plus AHE C - Candriam Credit Opportunities Fund aus. - DNB SICAV High Yield Inst. A(NOK) - Jupiter Dynamic Global Bond Fund - M&G HY Floating Rate Note Fonds (USD) - OVID Infrastructure High Yield Income R EUR - Schroder Global Inflation Linked Bond Fund 18,73 % Absolute Return - Amundi Volatility Euro Eq. AC - BB Global Macro B EUR - Invesco Global Targeted Return A aus. - Robeco Global Diversified Carry Fund F - R CFM Diversified Fund - SEB Asset Selection Fund EUR C - Tungsten TRYCON Basic Invest B 11,73 % Multi Asset - JP Morgan Global Macro Opportunities Fund - Partners Group Listed Income P - Sauren Emerging Markets Balanced Fund D 3,22 % Rohstoffe - BGF World Mining Fund A2 EUR 3,09 % REITS/Immobilien(aktien) - F&C Real Estate Equity Fund EUR 2,19 % Edelmetalle - BGF World Gold Fund A2 EUR 2,23 % Kasse

Ziel der Gesamtanlage ist Kapitalwachstum bei Eingehung hoher Risiken. Die offensive Strategie basiert auf einer langfristigen Anlagestrategie. Die angestrebte hohe Rendite bei gleichzeitig hohem Risiko kann nur über mehrere Börsenzyklen hinweg erfolgreich umgesetzt werden. Wir meiden derzeit bewusst Staatsanleihen der westlichen Industrieländer, da das Chance/Risiko-Verhältnis sehr ungünstig ist. * 39,68 % Aktien - 4Q-Smart Power - ACEVO Global Healthcare Absolute Return R - Fidelity Asian Smaller Companies Fund - Jupiter India Select Fund L - LSF Solar & Sustainable Energy Fund A1 - Pictet Robotics P - Pictet Water P - Schroders Japanese Equity Fund EUR (hedged) - Silk African Lions Fund R - UBS Russia Fund (USD) 18,49 % Renten - Amundi Bond US Opportunities Core Plus AHE C - DNB SICAV High Yield Inst. A(NOK) - Jupiter Dynamic Global Bond Fund - M&G HY Floating Rate Note Fonds (USD) - OVID Infrastructure High Yield Income R EUR - Schroder Global Inflation Linked Bond Fund 16,67 % Absolute Return - Amundi Volatility Euro Eq. AC - BB Global Macro B EUR - Invesco Global Targeted Return A aus. - SEB Asset Selection Fund Opportunities C - Tungsten TRYCON Basic Invest B 11,80 % Multi Asset - JP Morgan Global Macro Opportunities Fund - Partners Group Listed Income P - Sauren Emerging Markets Balanced Fund D 4,52 % Rohstoffe - BGF World Mining Fund A2 EUR 3,02 % Edelmetalle - Bakersteel Precious Metals Fund A2 - BGF World Gold Fund A2 EUR 2,97 % REITs - Timbercreek REIT Pref. Income Opport. (USD) 2,86 % Kasse

* Ende Februar 2017 (jeweils durchschnittliche Gewichtung im Monat)

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70 | BRANCHENNEWS

Sachwerte-Kolloquium Lang nicht mehr gesehen, trotzdem sofort wiedererkannt – die Sachwertbranche trifft sich in München!

120 Teilnehmer (knapp ¾ aus KVGen, 15 % Dienstleister, 22 % Vertriebe, 20 % Medien und Journalisten), viele bekannte Gesichter mit zum Teil neuen Visitenkarten – eine Art Klassentreffen-Atmosphäre breitete sich gleich zu Beginn des ersten „Sachwerte-Kolloquiums“ von Andreas Wanschka, Stefan Loipfinger und Markus Gotzi aus. Doch bereits in seinen einleitenden Sätzen machte Loipfinger klar, dass die Veranstaltung nicht nostalgischen Gefühlen dienen sollte, sondern offenen Diskussionen, die er anderweitig vermisst. Tatsächlich brachten die drei Panels zu den Themen „Regulierter AIF oder ein Modell abseits der BaFin-Kontrollen?“, „Konkrete Assets oder schwarzes Loch?“ und „Wie sich Kunden künftig erreichen lassen“ lebhaften Schlagabtausch und diverse Aha-Momente. Wenn etwa Wolf Brandes, Teamleiter Marktwächter Finanzen bei der Verbraucherzentrale Hessen, konstatierte, für ihn gehöre jede Anlage mit langer Laufzeit zum grauen Kapitalmarkt, schlucken die Vertreter der Emissionshäuser, die sich mit gehörigem Aufwand an Zeit und Geld fit fürs KAGB gemacht haben, um endlich auf der richtigen, „weißen“ Seite des Marktes zu stehen. Robert List, Geschäftsführer der asuco, fragt, vor welchen der Skandale aus der Vergangenheit denn das KAGB hätte schützen können, und antwortet gleich selbst: „Der AIF hätte den Fall Wölbern verhindert, jedoch weder die Verluste mit Ostimmobilien noch die Schifffahrtskrise.“ Da die Regulierung Rendite kostet und Ankaufsentscheidungen deutlich verlangsamt, hat sich sein Unternehmen gegen den regulierten AIF entschieden. Trocken bringt es JAMESTOWN-Gründer Christoph Kahl, der unbestrittene Branchenprimus mit makelloser Bilanz und vorbildlicher Krisenkommunikation, auf den Punkt: „Seit über 30 Jahren begleiten mich in der Branche Be-

trug und Inkompetenz.“ Sein Resümee: Die Regulierung macht betrügerische Handlungen unwahrscheinlicher, nicht jedoch die Inkompetenz. Wer langfristig am Markt Erfolg haben wolle, müsse den Kunden zufriedenstellen sowie ehrlich und selbstkritisch agieren. Doch wie können Kunden abschätzen, welches Asset, welcher Anbieter zu ihnen passt? Während Loipfinger das Angebot von Blind Pools ohne Prognoserechnung geißelt, weist Wolfgang Dippold, Vorstand der PROJECT Gruppe, darauf hin, dass das Konzept seines Unternehmens, nämlich Immobilienprojektentwicklung ohne Fremdkapital, ausschließlich Blind Pools zulässt. Kahl pflichtet ihm bei – ohne Eigenkapitalzwischenfinanzierung sei die Anbindung der Assets vor Platzierungsbeginn unmöglich. Einigkeit besteht darin, dass die Erfahrung und Kompetenz der handelnden Personen entscheidend ist – Auswüchse wie das Bestehen der BaFin auf einem achtseitigen Lebenslauf mit monatsgenauen Stationen erleichtern die Prospektierung allerdings nicht, konstatiert Thomas Böcher von Paribus. Track Record ist also alles, sowohl bei den innovativen Finanzierungsformen via Crowdinvesting als auch beim herkömmlichen geschlossenen AIF. Dass der Branchenverband bsi sich von der Leistungsbilanz zugunsten des Performanceberichts verabschiedet hat, wird deshalb einmütig kritisiert. Einig sind sich die Teilnehmer auch darin, dass spezialisierte Anbieter im Vorteil sind – und dass die gelungene Veranstaltung unbedingt wiederholt werden sollte. Der Termin für das nächste Jahr steht bereits: 21. Februar 2018. Save the date!

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72 | BRANCHENNEWS

Sales-Tipp Von Andreas Buhr, Autor, Redner und Unternehmer www.andreas-buhr.com Tag für Tag gehen wir zur Arbeit, machen unseren Job, erledigen unsere Aufgaben nach bestem Wissen und Gewissen – und verlieren dabei oftmals den Blick dafür, wofür wir eigentlich arbeiten. Egal, was Sie tun – Sie brauchen einen „Leitstern“, an dem Sie sich und Ihr Handeln ausrichten können. Nur wer ein Ziel vor Augen hat, kann es auch treffen! In seinem Video zeigt Andreas Buhr Ihnen, warum Ziele und Visionen so wichtig sind, um erfolgreich zu sein.

Mehr Beschwerden Anonymität zahlt sich offenbar aus – diese Erfahrung macht derzeit die BaFin mit ihrer Anlaufstelle für aufsichtsrechtliche Verstöße der Finanzdienstleister. Gingen in den ersten 6 Monaten nach Einrichtung der Stelle 124 Meldungen ein, waren es in diesem Jahr mit 100 schon fast genauso viele. Die Behörde führt es auf die seit diesem Jahr bestehende Möglichkeit zurück, Beschwerden über ein elektronisches Postfach zu melden. Vorher war das nur über Telefon, E-Mail und bei einem persönlichen Termin möglich. Deshalb fürchteten viele Informanten negative Konsequenzen – der gleiche Grund warum ähnliche bankeninterne Stellen nur sehr selten genutzt werden. Die gemeldeten Delikte gehen von Zinsmanipulationen über falsche Beratung der Kunden bis hin zur Geldwäsche.

https://www.youtube.com/watch?v=y6o8bMDrp0E

Digitalisierung verändert Finanzwesen Sowohl das Geld selbst als auch die Zentralbanken müssen sich dem digitalen Wandel stellen. Das ist das Ergebnis zweier Studien. Während die Unternehmensberatung Roland Berger zunächst die Zukunft der Zentralbanken untersuchte, ging es dem Zukunftsinstitut darum, welche Rolle Geld in einigen Jahren spielen wird. Beide Studien sind sich darin einig, dass in Zukunft auch digital bezahlt werden kann. Allerdings würden die Zentralbanken bislang noch zu wenig über das nötige Know-how und die Agilität verfügen, mit dem rasanten Tempo der neuen technologischen Entwicklung umzugehen. Dass Bargeld vollständig abgeschafft wird, ist laut Zukunftsinstitut nicht zu erwarten, denn es dürfte vielmehr die Funktion einer „eisernen Reserve“ einnehmen.

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Zwei BGH-Urteile zur BU-Versicherung Sowohl gute, als auch schlechte Nachrichten hatte der Bundesgerichtshof für die BU-Versicherung. Zunächst wurde am 15. Februar die Regelung für unwirksam erklärt, die den zuletzt ausgeübten Beruf des Versicherungsnehmers, unabhängig vom tatsächlichen Berufsbild, abstrakt mit mindestens 90 % als Schreibtischtätigkeit definiert. Stattdessen müssen die Versicherer konkret prüfen, ob ein Betroffener seine tatsächliche berufliche Tätigkeit noch in einem bestimmten Umfang ausüben kann. Die Karlsruher Richter gaben damit dem Bundesverband der Verbraucherzentralen recht. Das Urteil, das vom höchsten deutschen Gericht eine Woche später gefällt wurde, dürfte den Versicherern deutlich besser gefallen, denn dieses erlaubt ihnen, im Leistungsfall nachzuprüfen, ob der Versicherungsnehmer bei Vertragsabschluss korrekte Angaben über Umstände und Erkrankungen gemacht hat. Laut BGH darf die Prüfung auch ohne konkreten Verdacht erfolgen, und der Versicherungsnehmer ist auch dann verpflichtet, an dieser Überprüfung mitzuwirken, wenn ihm dadurch Nachteile entstehen könnten und er seinen Versicherungsschutz damit verliert.

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74 | BRANCHENNEWS

Sales-Tipp

Nur jeder fünfte Vermittler bietet AIFS an Laut dem aktuellen AfW-Vermittlerbarometer ist das Angebot an vertriebsfähigen geschlossenen Finanzanlagen noch zu knapp, weshalb nur jeder fünfte Vermittler geschlossene Sachwertinvestments anbietet. Der Verzicht auf diese Anlageklassen wird am häufigsten mit schlechten Erfahrungen begründet, die ihre Kunden vor der Regulierung mit solchen Produkten gemacht hätten. Auch die Plausibilitätsprüfung schreckt viele Vermittler ab, denn wenn die BaFin die Plausibilität der Produkte garantieren würde, wären viele dazu bereit, diese stärker zu vermitteln oder überhaupt erst einzusteigen. Viele Finanzdienstleister nehmen auch wegen der rechtlichen Komplexität und der Beratungsintensität Abstand von einer Vermittlung von Sachwertanlagen. Die Provision scheint hingegen keine besondere Rolle zu spielen, denn kein Vermittler gab dies als Grund an, keine Sachwertanlagen anzubieten.

Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de Eine Mutter hat zwei Töchter. Beide streiten sich um die letzte Orange. Was würden Sie tun? Teilen? Leider falsch! Verkaufsprofis wissen es besser! Diese Mutter ist so ein Profi und fragt ihre Töchter: „Warum willst du die Orange haben?“ Die eine erklärt: „Ich habe mich erkältet. Ich möchte den Saft trinken.“ Die andere muss einen Kuchen backen. „Ich brauche dafür Orangenschale.“ Nun, auch wenn es banal erscheint: Erst durch das Zauberwort „Warum“ konnte die Mutter das Beste aus der Orange für ihre Töchter herausholen, also beide zu 100 Prozent glücklich machen. Das Gleiche gilt auch beim Verkauf! Äußert Ihr Kunde einen Wunsch, sollten Sie künftig nicht in typische Verhaltensmuster verfallen und einfach über sein hingehaltenes Stöckchen springen. Erkundigen Sie sich immer erst mit der Warum-Frage nach seinen Gründen. Nur so formuliert er seine Gedanken. Und Sie können viel mehr aus der Situation machen. Er soll ja motiviert werden, später bei Ihnen zu kaufen. Dazu brauchen Sie von Beginn an sein Motiv. Mein Rat daher: Gewöhnen Sie sich die Warum-Frage an! Das erste Zauberwort für mehr Umsatz! http://www.roger-rankel.de/ sales-tipp-genialer-gespraechseinstieg

Grauer Kapitalmarkt nach wie vor existent Auch wenn laut einer Umfrage des Meinungsforschungsinstituts Kantar Emnid zwei Drittel der Deutschen mit dem Begriff nichts anfangen können und der Markt für geschlossene Fonds seit 2013 einer umfassenden Regulierung unterliegt, existiert in Deutschland weiterhin ein grauer Kapitalmarkt. Dies geht aus einer Untersuchung von Scope Analysis hervor, nach der im vergangen Jahr nur 24 geschlossene Publikums-AIFs nach KAGB aufgelegt wurden, während es fast dreimal so viele Vermögensanlagen waren. In den nächsten Jahren wird zwar ein Trend hin zu regulierten AIFs erwartet. Für das Gros der Sachwertinvestments dürfte sich das höhere Transparenz- und Schutzniveau des KAGB durchsetzen.

Studie zu Gehalt von Vertriebsmitarbeitern Der Durchschnittsverdienst im Versicherungsvertrieb liegt bei ca. 56.000 Euro (inklusive Sonderzahlungen), wie aus einer Studie des Versicherungsjournals hervorgeht. Dabei verdienen weibliche Mitarbeiter mit 49.000 Euro ca. 10.000 Euro weniger als ihre männlichen Kollegen. Das höhere Durchschnittseinkommen der Männer hängt auch damit zusammen, dass 72 Männer, aber nur vier Frauen, über 100.000 Euro Jahreseinkommen einstreichen. Ein weiterer Faktor, der das Gehalt der Vertriebsmitarbeiter beeinflusst, ist die Unternehmensgröße, denn Angestellte von Versicherungsmaklern verdienen im Schnitt ca. 30 % weniger als Angestellte von Versicherungsunternehmen.

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Das erste Zauberwort für mehr Umsatz

DVAG ist Top-Arbeitgeber Bereits zum siebten Mal in Folge hat das „Top Employers Institute“ in Amsterdam die Deutsche Vermögensberatung mit dem Titel „Top Employer Deutschland“ ausgezeichnet. Der Zertifizierung ging ein mehrstufiger Bewertungsprozess durch das Institut voraus. Dabei wurden vor allem die Bedingungen und Perspektiven für die Mitarbeiter eines Unternehmens untersucht. Die Deutsche Vermögensberatung konnte auch für dieses Jahr mit leistungsorientierten Aufstiegsmöglichkeiten für ihre selbstständigen Vermögensberater und mit ihrer Talentstrategie überzeugen. Mit über 70 Mio. Euro, die das Unternehmen jährlich in die Aus- und Weiterbildung investiert, nimmt sie eine Vorreiterrolle in der Finanzbranche ein. Markantes Beispiel: Mit der „Führungsakademie für Vermögensberatung“ steht den Finanzexperten der DVAG eine zentrale Einrichtung zur Verfügung, die gezielt Managementwissen und Führungskompetenz vermittelt.

Nahm die Prämierung für die DVAG entgegen: DVAG-Bereichsvorstand Marcus Aßmuth (l.); mit Steffen Neefe, Country Manager DACH beim Top Employers Institute

Steigendes Fondsvermögen

ASSEKURATA kritisiert BILD-Zeitung

Im Januar haben die Fondsgesellschaften netto 17,2 Mrd. Euro neuer Anlegergelder akquiriert, davon entfiel mit 10,2 Mrd. mehr als die Hälfte auf offene Spezialfonds. Damit steigt das von den Fondgesellschaften verwaltete Vermögen weiter an, das im Februar den Rekordwert von 2,8 Bio. Euro erreichte. Zum Wachstum haben vor allem offene Publikumsfonds beigetragen, die im Januar mit 4,7 Mrd. Euro den höchsten Zufluss seit Oktober 2015 erreichten. Hier waren vor allem die Mischfonds stark, die netto 3,3 Mrd. Euro generierten. Der Anbieter offener Publikumsfonds mit dem größten Zuwachs war die Deutsche AM, die die Milliarden-Marke nur knapp verfehlte. Der Deutsche Fondsverband BVI erweitert in diesem Jahr seine monatliche Statistik mit Anbieterübersichten zu offenen Investmentfonds und freien Mandaten um geschlossene Fonds.

Nur aufgrund einer einzigen isolierten Kennziffer kann nicht beurteilt werden, ob eine Lebensversicherung finanziell stabil ist. Mit dieser Argumentation widerspricht die Ratingagentur ASSEKURATA der BILD-Zeitung, die am 22. März einen Artikel veröffentlichte, nach dem sich 20 Anbieter von Lebensversicherungen in der „Zins-Falle“ befinden würden. Die Zeitung begründete dies mit der von ASSEKURATA ermittelten Kennzahl „Finanzkraft“, bei der die Kapitalerträge aus Kundengeldern mit den bestehenden Rechnungszinsforderungen aufgerechnet werden. Für die Ratingagentur ein äußerst zweifelhafter Schluss, denn nur aufgrund dieser Kennzahl lasse sich die Finanzlage der Lebensversicherung nicht seriös ermitteln. Stattdessen würden viele Faktoren eine Rolle spielen, die sich nur aufgrund eines interaktiven Ratings seriös ermitteln und bewerten lassen würden. Eine deutlich bessere Kennzahl sei die EKG-Quote, bei der mehr Faktoren berücksichtigt werden.

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76 | BERATER | Beraterpersönlichkeit

Von Erfolg und Tütensuppen Der Beruf des Finanzberaters wird keinem in den Schoß gelegt. Er verlangt viel Arbeit an sich selbst und das ständige Überdenken der eigenen Strategie. Dass man sich dabei nicht auf seinem Erfolg ausruhen kann, zeigt die Lebenserfahrung von Anlageprofi und Fondshändler Bernd Eßbaumer. finanzwelt unterhielt sich mit ihm über seine Erfahrungen und über die Höhen und Tiefen als Berater.

sich sind, tauschen sie sich natürlich aus. Gegenüber der Presse sind einfach die Hemmungen zu groß, vermute ich. finanzwelt: Wie sind Sie ursprünglich in die Finanzbranche gekommen? Eßbaumer » Meine ersten Sporen habe ich mir parallel zu meiner Ausbildung als Fernmeldetechniker bei der Hamburg Mannheimer von 1985 bis 1988 als Repräsentant verdient. Zu dieser Zeit lernte ich die Mutter meines 1987 geborenen Sohnes kennen, die bei der Münchner Sparda Bank arbeitete. Ich spielte für die Sparda Fußball und lernte einige Banker kennen. Da wurde mir klar: Ich musste unbedingt in dieser Bank als Wertpapierspezialist arbeiten. Allerdings fehlte mir die dazu nötige Bankausbildung. finanzwelt: Was haben Sie dann gemacht? Eßbaumer » Das, was vermutlich viele gemacht haben. Ich habe mich mit Nebenjobs als Kurierfahrer, Lagerist und Möbelpacker durchgeschlagen und konnte dann endlich meine Umschulung zum Bankkaufmann beginnen. Ich war in dieser Zeit nahezu süchtig nach Informationen aus dem Aktienmarkt, habe eigentlich keine Telebörse ausgelassen. Insofern war ich glücklich, als ich 1990 endlich in der Anlageberatung dieser Bank anfangen durfte.

finanzwelt: Haben Sie eine Antwort darauf, warum sich nur selten Finanzdienstleister bereit erklären, über ihre Erfahrungen zu sprechen? Dies kann doch hilfreich für diejenigen sein, die in

die Branche drängen. Außerdem merken andere dann auch, dass sie nicht alleine sind mit ihren guten wie schlechten Erfahrungen. Eßbaumer » Wenn Finanzberater unter

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finanzwelt: Aber lange gewährt hat das Glück offensichtlich nicht, oder? Eßbaumer » Stimmt. Dafür gibt es zwei Gründe: Zum einen gab es immer wieder Differenzen mit meinen Chefs bei der Frage der Kleiderordnung, und zum

anderen hatte ich den Eindruck, dass ich – trotz bester Qualifikationen – mit fadenscheinigen Argumenten bei Beförderungen übergangen wurde. 1992 kam dann noch die Entscheidung der Sparda Bank, weg von Aktien und hin zu Investmentfonds. Und wie bei anderen Banken auch, kam hier nur ein Fonds in Frage: der „Hausfonds“ der Union Invest. Für mich war das wie eine Abwertung vom Berater zum Ein-ProduktVerkäufer. Zu diesem Zeitpunkt wollte sich eine Kollegin wie ich selbstständig machen, und so entstand die Idee, gemeinsam einen Investmentfonds-Shop zu gründen – im Jahr 1992 den ersten seiner Art in Deutschland. finanzwelt: Wie kamen Sie dazu, etwas zu gründen, was es in dieser Form eigentlich noch nicht gab? Eßbaumer » Das ist eine gute Frage. Wir haben es einfach gemacht. Die Investmentgesellschaften waren offen für die Idee. 40 Vertriebsvereinbarungen waren schnell geschlossen. Wir wollten unseren Kunden einfach Alternativen, meist mit angelsächsischen Produktgebern, bieten. Nun saß ich da, ohne Kunden, ohne Geld, auch keines für Werbung. Die Monate waren hart. Es flatterten Mahnungen ins Haus, das Telefon wurde gesperrt, es gab nur noch „Gründeressen“ – also Tütensuppen und Nudeln mit Ketchup. Schließlich ging auch meine Beziehung in die Brüche. Und dann geschah ein Wunder! finanzwelt: Das musste ja auch offensichtlich her. Denn was Sie schildern, da war es kurz vor zwölf ... Eßbaumer » Richtig. Im September 1992 besuchte mich ein Journalist von „Capital“. In der Oktoberausgabe erschien dann die vergleichsweise kleine Notiz „Kleine Geldbeutel willkommen“. Bald darauf folgten in allen möglichen Zeitungen und Zeitschriften, sogar im Fernsehen beim plusminus-Tipp, Veröffentlichungen. Ab diesem Zeitpunkt war der Ansturm groß. Ich musste so-

gar drei Kollegen einstellen. Am Tag 50 Neukunden aus aller Welt. Provisionsabrechnungen in unbekannten Dimensionen. 14 Arbeitsstunden am Tag waren in dieser Zeit das normale Arbeitspensum. Aber nicht nur die Kunden wurden auf uns aufmerksam, auch andere Marktteilnehmer. Ich habe 1994 stolze 140 Anfragen von Interessenten gezählt, die ein Fonds-Shop-Konzept wie meines aufbauen wollten. Es schien auf der Hand zu liegen, dass eine Lösung her musste. Und so hatte ich Ende 1994 neben drei eigenen Läden noch fünf Franchiseunternehmen in ganz Deutschland. finanzwelt: Was hat Sie dann, um es etwas flapsig zu sagen, „zerrissen“? Eßbaumer » Das ist relativ einfach zu erklären: Während mir die Arbeit über den Kopf wuchs, entging mir die Entwicklung der Konkurrenz. 1994 wurden die ersten Discountbanken gegründet, gleichzeitig entstanden 70 weitere Läden wie meine. Als dann die Asienkrise die Anleger verunsicherte, konnten wir insgesamt nur noch sehr geringe Umsätze verbuchen. Im Endergebnis musste ich mich von allen Franchiseunternehmen und zwei meiner eigenen Läden trennen, was mich 750.000 DM kostete – praktisch alles, was ich angespart hatte. In dieser Zeit suchten viele Kunden nach Alternativen zum Aktienmarkt. finanzwelt: Was war für Sie die richtige Alternative? Eßbaumer » Wir haben das Angebot des ausländischen Bankers Filippo Arnieri, der über ein – nach seiner Darstellung – sicheres Handelssystem verfügte, einige Zeit verfolgt. Und angesichts der guten Ergebnisse und der gebotenen „Bankgarantie“ haben wir das Angebot schließlich unseren Kunden empfohlen. Jedoch hatte Herr Arnieri anderes im Sinn und verschwand mit 50 Mio. DM – 1,5 Mio. davon gehörten unseren Kunden. Das traf nicht nur unsere Kunden, sondern auch uns hart, denn da besagter Herr

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unauffindbar war, wurden wir zu einem Schadenersatz von 500.000 DM verurteilt. Mal ganz zu schweigen von vier verschlissenen Anwälten und Kosten von mehreren zehntausend Mark. finanzwelt: Sie haben das offensichtlich überlebt ... Eßbaumer » Ja, dank der Unterstützung von Familie und Freunden konnten wir alle Verpflichtungen bis zum Oktober 2002 ausgleichen. Dass hierbei auch alle unsere Gewinne draufgingen, können Sie sich lebhaft vorstellen. Nach zehn nervenaufreibenden Jahren habe ich mich 2004 entschlossen, den letzten Fonds-Shop zu schließen und arbeite seitdem „nur noch“ als unabhängiger Anlageberater. Zunächst nur in meinem Kerngeschäft Investmentfonds, seit 2008 konzentriere ich mich zudem auf Mezzanine-Finanzierungen. finanzwelt: Welche Erkenntnisse haben Sie aus den Erfahrungen gezogen? Eßbaumer » Anlageberatung ist etwas Individuelles. Ich lasse mich nur noch auf Fonds und Beteiligungen ein, die weitgehend transparent sind und in die ich auch investieren würde oder investiere. Mir ist es wichtig, Angebote für meine Kunden zu finden, die zu ihnen passen. Und mir ist das Vertrauensverhältnis zu meinen Kunden wichtig. Ich habe mich in 25 Jahren Finanzdienstleistung nicht einmal geduckt, auch wenn mir danach war, sondern war immer für meine Kunden da und ihr stetiger Ansprechpartner. Darin unterscheiden wir uns durchaus von Beratern aus Banken. Natürlich sind wir dabei nicht vor Fehlentscheidungen gefeit. Ich sehe mich jedoch als jemand, der die Angebote prüft und sie dann im Hinblick auf die Chancen und Risiken vorschlägt. Die eigentliche Entscheidung muss vom Kunden selbst getroffen werden. Gut ist es, wenn die Anbieter selbst – zum Beispiel bei Kundenveranstaltungen – Rede und Antwort stehen. Dadurch können sich die Kunden einen eigenen Eindruck verschaffen. (jr)

78 | BERATER | LV-Provisionsdeckel

Politik sollte Branche Luft zum Atmen geben! In Vorausschau auf nächstjährig stattfindende Überprüfung der Auswirkungen des Lebensversicherungsreformgesetzes durch den Gesetzgeber denkt der Gesamtverband der Versicherungswirtschaft (GDV) bereits über ggf. notwendige Antworten nach. Einmal mehr könnte die Basisvergütung der Vermittler unter Feuer geraten. Ziel erfüllt oder verfehlt? Wurden die politischen gewünschten Kostenvorgaben demnach erfüllt? Auch wenn das mit Blick auf die Abschlusskosten der Versicherer – siehe Map-Report (Nr. 887) oder Statistik der BaFin für das Jahr 2015 – nicht unbedingt vermuten lässt, erklärten Branchenexperten, dass die Mehrheit der Gesellschaften die Abschlusskosten flächendeckend abgesenkt hätten. Zudem seien Abschlussprovisionen als ein Teil der Gesamtkosten herabgesetzt und Stornohaftungszeiten verlängert worden. Manche haben anstelle der vordiskontierten Abschlussprovisionen eine laufende Vergütung für Makler auf den Markt gebracht und/ oder Abschlusscourtagen durch Einführung von sog. Laufzeitfaktoren reduziert. „Makler werden durch das LVRG in

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Summe deutlich schlechter vergütet“, erklärt Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. AG. Nicht jedoch der Rückgang der ausgewiesenen Vergütungssätze in Höhe von etwa 2 bis 5 Promille sei hierfür maßgeblich ausschlaggebend. Vielmehr würden die meist deutlich verlängerten Stornohaftungszeiten (z. B. 96 statt bisher 60 Monate) laut Dr. Grabmaier für den Vergütungsausfall von schätzungsweise 10 bis 15 % (bei Orientierung auf Kapitallebensversicherungen teilweise noch mehr) verantwortlich sein.

Dehnübung bei der Umsetzung Bei weitem nicht alle Versicherer scheinen jedoch Abschlusskosten – und als Teil davon Provisionen – nach den Wünschen des Gesetzgebers angepasst zu

Das Positive vorab: Der bisherige Gesetzentwurf zur Umsetzung der heiß diskutierten Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) sieht die Vergütung der Versicherungsvermittler durch Provision und Courtage als Leitvergütung an. Somit hat sich der Gesetzgeber eindeutig zur Courtageberatung als Vertriebsweg der Zukunft bekannt. Abseits der IDD-Geschehnisse scheint es nichtsdestotrotz mit Bezug auf Umsetzung des LVRG Kontroversen um die zentrale Vergütung des Maklers zu geben. So war es oberstes Ziel des im Sommer 2014 in Kraft getretenen LVRG, dass Versicherungsnehmer auch künftig die ihnen zugesagten Leistungen aus ihren Lebensversicherungsverträgen erhalten. Dies sollte in etwa über die Senkung des Höchstzillmersatzes bei Lebensversicherungen von 40 auf 25 Promille erreicht werden.

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH

haben oder befinden sich – freundlich gedacht – noch in der finalen Umsetzung. Unter dem Deckmantel vorab bezahlter Bestandsvergütungen sei es durchaus möglich, dass einzelne Versicherer annähernd Provisionen in selbem Gradmesser wie vor Einführung des LVRG auszahlten. Manch einer spricht gar innerhalb der LVRG-Umsetzung zur Senkung der Kosten von vermeintlichen Trickserein einzelner Versicherer, um den Vertrieb zu bewahren. Zudem habe sich auch bei der Kostentransparenz für den Kunden kaum etwas verbessert. Doch welche Optionen gibt es? „Meine Empfehlung lautet, den Gesamtkostendeckel nochmals zu reduzieren. Außerdem dürfen langfristige Bestandsprovisionen nur noch langfristig und nicht vorab bezahlt werden. Es macht ja keinen Sinn, Abschlussprovisionen als Bestandsvergütungen tarnen zu lassen“, antwortet hierzu Oliver Pradetto, Chef des Maklerpools blau direkt.

Deckelung ist absurd Einhergehend hierzu kritisierten Verbraucherschutz, BaFin und Teile der Politik die Versicherungsbranche bereits hinsichtlich des Umgangs mit dem LVRG. Planmäßig wird der Effekt des Gesetzes jedoch erst im nächsten Jahr von der Politik überprüft. Es bleibt abzuwarten, inwieweit die Regierung hierbei mit neuer Regulation à la „LVRG2“ nachjustieren lässt. Mit Gründung einer internen Arbeitsgruppe bereitet sich der GDV indes für anstehende Fragen zur Zukunft des LVRG vor. Aufgabe sei es u. a., gegebenenfalls notwendige Modifikationsentwürfe zu kreieren. Selbst Deckelungsvorschläge sind dabei nicht auszuschließen, wenn man den aktuellen Presseberichten auf Basis ei-

Markus Kiener Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

nes Berichts des Versicherungsmonitors folgt – wenngleich die Limitierungsidee zunächst einmal durch mehrere Marktgrößen in der Versicherungswirtschaft aufgehalten wurde. In diesem Sinne sehen Maklerpool-Entscheider auch keine Notwendigkeit an einer Begrenzung der Provisionen im Lebensversicherungsbereich. „Das Ziel des LVRG kann auch ohne Deckelung erreicht werden“, so Markus Kiener, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz. Dr. Grabmaier verstärkt: „Ein LV-Provisionsdeckel ist genauso unsinnig wie es schon der KV-Provisionsdeckel ist. Dieser bringt dem Kunden nichts und war dazu absolut unverhältnismäßig, um den Provisionsexzessen einiger weniger Marktteilnehmer entgegenzuwirken.“ Zudem habe die Höhe der Abschlussvergütungen laut großen Teilen der Pool-Branche nichts mit der derzeit angespannten Marktsituation zu tun. „Daher sollten ausdrücklich die Kostenquoten der Versicherer und die Höhe der Courtagen der freien Entwicklung des Marktes überlassen werden“, erklärt Oliver Drewes, Geschäftsführer maxpool, der zudem darauf hinweist, dass die allgemein angespannte Marktsituation genügend Druck auf alle Beteiligten ist, um kostenbewusst zu verwalten und Courtagen im Rahmen der Möglichkeiten zu halten. „Der Eingriff durch das LVRG war in jedem Fall ausreichend und eigentlich schon zu viel“, verdeutlicht Drewes.

Oliver Drewes Geschäftsführer maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH

durch die Politik, stellt sich dennoch die Frage nach der Wirkung weiterer Regulation. Hierzu erklärt Drewes: „Das LVRG war bekanntlich keine stringente Deckelung der Courtagen. Es war eine Umverteilung und eine Maximierung der im Tarif einkalkulierbaren Sätze. Der Markt hat diese Veränderung einigermaßen hingenommen und überstanden. Weitere Eingriffe würden eine ohnehin schon ausreichend strapazierte Branche erneut in unterschiedlicher Hinsicht belasten. Ich wünsche mir sehr, dass der Gesetzgeber einfach mal über einen mehrjährigen Zeitraum die Versicherungsbranche schlichtweg in Ruhe lassen würde. Das wäre ein Traum.“ Zudem sieht Pradetto die Gefahr, dass mit einem LVRG2 vorhandene IT-Ressourcen der Versicherer abermals in die Gesetzesumsetzungen gehen würden. „Die Versicherer können damit keine Digitalisierung mehr leisten. Die Vermittler bekommen den nötigen Datenaustausch nicht. Die Kunden keine Services.“ Im Ergebnis drohe für die gesamte Versicherungswirtschaft laut Pradetto die Gefahr, von amerikanischen Internetfirmen überrollt zu werden. „Um mehr Kundenschutz zu erreichen, opfert der Gesetzgeber seine Versicherungsindustrie und verliert künftig jede Eingriffs- und Schutzmöglichkeit. Das kann die Politik nicht wollen. Ich appelliere daher an die Politik, den Versicherern jetzt mal drei bis fünf Jahre Luft zu lassen“, so Pradetto abschließend.

LVRG 2 – einschneidende Folgen Dem Umstand geschuldet, dass der GDV bereits vor vier Jahren einmal darüber nachdachte, die Provisionen im LV-Bereich zu begrenzen, sowie im Hinblick auf die kommende Überprüfung

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Fazit. Die Kombination aus „IDD“ und „Überprüfung LVRG“ zeigt somit eindrucksvoll, wie einschneidend der Gesetzgeber die Branche in naher Zukunft formen kann und höchstwahrscheinlich wird. (mo)

80 | BERATER | Haftungsrisiken in der BU-Beratung

Fehler vermeiden

Neben den verschiedenen Möglichkeiten der Absicherung biometrischer Risiken ist doch die Berufsunfähigkeitsversicherung die klassische Wahl für Versicherungsvermittler, um die Arbeitskraft der Kunden abzusichern. Da die Zahl der Leistungsfälle im Bereich der BU stetig steigt, zeigt dieser Umstand auch einen erhöhten Beratungsbedarf für Vermittler, da diese sozusagen an der „Quelle“ sitzen, nämlich am Kunden. Sind dem Vermittler die Problempunkte der BU-Beratung bekannt, können Haftungsrisiken minimiert werden. Das Risiko einer Haftung ist natürlich sehr groß, denn nach dem sog. „Sachwalter-Urteil“ des BGH (Urteil v. 22.05.1985, Az. IVa ZR 190/83) sind die

Pflichten des Vermittlers sehr „weit“ gefächert. Die Haftung des Maklers ist danach weitgehend und wird durch eine Beweislastumkehr erschwert, so dass

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der Makler im Haftungsfall regelmäßig beweisen muss, dass er keine Falschberatung geleistet hat oder dass selbst bei ordnungsgemäßer Beratung der

Schaden nicht zu verhindern gewesen wäre (sog. doppelte Kausalität). Zudem hat das Gericht für Recht erkannt, dass ein Makler verpflichtet ist, individuell passenden Versicherungsschutz zu besorgen und dabei auch ausreichend viele Versicherer mit ihren Angeboten in der Auswahl zu berücksichtigen. Dazu zählt insbesondere auch die Beratung im Rahmen der Absicherung biometrischer Risiken, speziell bei Berufsunfähigkeitsversicherungen. Häufig sind jedoch Fehler in der BU-Beratung zu finden, die eine Haftung begründen können. Fehler sind jedoch meist vermeidbar, sofern sich Vermittler mit einigen Problemfeldern vertraut machen.

1. Beratungsanlass des Kunden ermitteln Zunächst ist zu prüfen, welcher Kunde genau vor einem sitzt (privat/selbstständig), denn der Vermittler hat den Kunden, soweit nach der Schwierigkeit, die angebotene Versicherung zu beurteilen, oder der Person des Versicherungsnehmers und dessen Situation hierfür Anlass besteht, nach seinen Wünschen und Bedürfnissen zu befragen und, auch unter Berücksichtigung eines angemessenen Verhältnisses zwischen Beratungsaufwand und der vom Versicherungsnehmer zu zahlenden Prämien, zu beraten sowie die Gründe für jeden zu einer bestimmten Versicherung erteilten Rat anzugeben (vgl. § 61 Abs. 1 VVG). Dabei ist ebenfalls darüber zu beraten, ob auch ein Krankentagegeld (KTG) versichert ist oder mitversichert werden soll, denn bevor eine bedingungsgemäße Berufsunfähigkeit beim Versicherungsnehmer eintritt, geht meist dieser zunächst eine Arbeitsunfähigkeit voraus. Demnach sollte ein KTG mit dem Kunden sinnvoll auf eine BU abgestimmt werden, damit dem Kundenbedürfnis am besten Rechnung getragen werden kann. Da es viele Absicherungsmöglichkeiten und Versicherungs- und Kombinationsprodukte gibt, sollten alle diese Möglichkeiten in einer BU-Beratung mit dem Kunden explizit besprochen werden.

2. Das passende Versicherungsprodukt Nach der Beratung sollte das für den Kunden passende Versicherungspaket ermittelt werden. Dazu zählt der richtige Versicherungsvertrag mit den entsprechend passenden Klauseln. Da es mittlerweile viele unterschiedliche Bedingungswerke gibt, sollte auch der Schwerpunkt der Prüfung dort angesetzt werden, wo der Kunde den höchsten Absicherungsbedarf hat. Ein gewichtiger Faktor dürfte bei Selbstständigen das Thema der Umorganisation sein, zumal Versicherer bei bestimmen Berufen auch darauf verzichten. Des Weiteren sollte natürlich auch hinsichtlich der Verweisungsmöglichkeiten geprüft werden, ob es Verträge mit kundengünstigen Klauseln gibt. Darüber hinaus gilt auch der allgemeine Grundsatz: Wenn viele Punkte des Bedingungswerks auch genau definiert werden, kann es im Nachgang zu weniger Rechtsstreitigkeiten kommen. Sodann sollten alle wesentlichen Aspekte der Beratung dokumentiert und mit dem Kunden nochmal besprochen werden. Die Dokumentation muss vom Kunden gegengezeichnet werden, damit späteren Streitigkeiten vorgebeugt wird. Gewiss ist dieser Weg mit sehr viel Aufwand verbunden, jedoch aus anwaltlicher Vorsicht ratsam. 3. Der BU-Leistungsantrag Sofern der Versicherungsfall „BU“ eintritt, so muss ein Vermittler entscheiden, ob er im Berufsunfähigkeits-Leistungsfall den Versicherungsnehmer unterstützen kann oder überhaupt darf. Hierbei gilt es ebenfalls, rechtliche Fallstricke zu beachten, da jüngst in anderen Bereichen Entscheidungen zulasten des Versicherungsmaklers ergangen sind, denn nicht selten sind die Grenzen der erlaubten Rechtsberatung als Annextätigkeit zur unerlaubten Rechtsberatung überschritten. Sofern der Vermittler den Kunden unterstützt, stellt sich außerdem die Frage der Vergütung des Vermittlers. Auch hierzu gehen die Meinungen derart auseinander, dass die Möglichkeit der Unterstützung sowie die Gestaltung eines

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Honorars jeweils im Einzelfall geprüft werden muss. Häufig sind Vermittler und deren Kunden jedoch mit dem Leistungsantrag überfordert, da dieser sehr umfangreich und somit zeitintensiv ist. Auch haben sodann Versicherungsvermittler dafür zu haften, sollte es in dem Leistungsantragverfahren Probleme geben. Da bekanntermaßen Versicherer Leistungen häufig ablehnen, sind Vermittler gut beraten, frühzeitig juristische Unterstützung in Anspruch zu nehmen, um möglicherweise auftretende Fehler zu vermeiden. 4.Kulanzangebote der Versicherer Prüft der Versicherer den Versicherungsfall, so kommt es nicht selten vor, dass ein Angebot zur Abgeltung des Versicherungsfalls oder gar des Versicherungsvertrages übersendet wird. Dieses ohne Anerkennung einer Berufsunfähigkeit. Spätestens an dieser Stelle ist Vorsicht geboten. Diese sog. Kulanzangebote sind häufig für den Versicherer gut kalkuliert. Aus diesem Grunde sollten derartige Angebote stets juristisch überprüft werden, bevor diese vom Kunden unterzeichnet und an den Versicherer zurückgesendet werden. 5. Das Nachprüfungsrecht der Versicherer Hinsichtlich der Nachprüfungsverfahren sind in jüngster Zeit diverse gerichtliche Entscheidungen ergangen. Gerade bei neu aufgenommenen Tätigkeiten der Versicherten sollte genauestens überprüft werden, ob nicht noch eine Berufsunfähigkeit weiterhin besteht. Hierzu ist zwingend, die bisher zu diesem Thema ergangene Rechtsprechung zu überprüfen und zugrunde zu legen.

Björn Thorben M. Jöhnke Partner und Gründer Jöhnke & Reichow Rechtsanwälte

82 | BERATER | MiFID II/MiFIR-Regelwerk

Schweres Geschütz im Anflug

Ob letztlich das löbliche Ziel, mittels MiFID II/MiFIR die Finanzmärkte insgesamt transparenter und sicherer zu machen, auch gelingen wird, dürfte vor allem von der binnenmarktweiten Konvergenz bei der Umsetzung des Regelwerks abhängen. Denn nur wenn sich die jeweilig konkreten Vorgaben der einzelnen Länder als inhaltlich deckungsgleich erweisen, kann etwaigen Schlupflöchern jedweder Art ein wirkungsvoller Riegel vorgeschoben werden. Insbesondere die grenzüberschreitenden Folgen der jüngsten Finanzkrise sowie stetig sich verändernde Marktbedingungen wie -strukturen machen verständlich, weshalb sich die Europäische Kommission veranlasst sah, eine Novellierung der Wohlverhaltensregeln im Finanzmarkt durchzuführen. So soll das neue MiFID II/ MiFIR-Regelwerk einerseits verstärkte Transparenz über eine breite Palette von Finanzinstrumenten bewirken und zudem für mehr Effizienz und Integrität im Finanzmarkt sorgen. Andererseits ist der Fokus eindeutig auf die Stärkung des Anlegerschutzes gelegt. Verschärfte Regeln warten somit auf die Vermittlerschaft wie Pools oder Produktanbieter. Immerhin geht es um nicht weniger, als

verloren gegangenes Anlegervertrauen zurückzugewinnen und entscheidend zu stärken.

Auf was sich der Finanzmarkt einstellen muss Ungeachtet der Diskussion um die detaillierte Ausgestaltung auf jeweils nationaler Ebene lässt sich schon heute konstatieren, dass die aufsichtsrechtlichen Neuerungen in ihrer Gesamtheit mit noch nicht abschätzbaren Auswirkungen bei gleichzeitig hohem Arbeitsaufwand für alle Betroffenen einhergehen. Wenn auch noch nicht in Stein gemeißelt, lassen die vorliegenden Eckdaten knapp neun Monate vor Einführung kaum mehr Zweifel daran aufkommen, in welche Richtung es geht und auf was sich Betroffene vom Grundsatz her einzustellen haben. Product Governance Bis dato gibt es praktisch keine verbindlich vorgeschriebene Zielmarktbestimmung für Finanzprodukte. Das ist ab dem 3. Januar 2018 definitiv passé. Denn Konzepteure sind künftig verpflichtet, für jedes ihrer Produkte klar

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umrissene Zielmärkte zu definieren. Sie haben in der Folge zudem darauf zu achten, dass diese ausschließlich innerhalb der jeweils deklarierten Zielgruppe vertrieben werden. Insofern ist klar, dass künftig kein Initiator mehr umhinkommt, seine Produkte laufend zu beobachten, um einhergehende Risiken immer wieder neu zu bewerten und entsprechend zu reagieren. Will heißen: Von eindringlicher Anlegerwarnung bis hin zu komplettem Vertriebsstopp ist hier alles denkbar. Auch Fondsvermittler sind in der Pflicht. Zwar überlässt es die Richtlinie von MiFID II den jeweiligen Mitgliedsstaaten, inwieweit freie Vermittler von dieser ausgenommen werden können (Artikel 3 Abs. 1 MiFID II), das rüttelt allerdings nicht an der Verantwortlichkeit des Vermittlers, dass er Produkte ausschließlich innerhalb zuvor klar definierter Zielmärkte verkaufen darf. So verweist Artikel 16 Abs. 2 von MiFID II explizit darauf, dass sich auch richtlinienbefreite Vermittler Product Governancekonform zu verhalten haben. Markt- und Kostentransparenz MiFID II verschärft zunächst die bereits bekannten Offenlegungspflichten und

Die Novellierung des Regelwerks über Märkte für Finanzmarktinstrumente (MiFID), das sich in seiner finalen Version in eine Richtlinie (MiFID II) und Verordnung (MiFIR) aufgliedert, wird zum 03. Januar 2018 auf nationaler Ebene seine praktische Wirkung entfalten. Das Ziel ist, die Märkte transparenter und sicherer zu machen.

erweitert diese auf sämtliche Wertpapierdienstleistungen und Vermögensverwaltungen. So müssen alle relevanten Kostenfaktoren sowohl vor Dienstleistungserbringung als auch im Nachgang einmal pro Jahr offengelegt werden. Für im Vorfeld nicht fix definierbare Transaktionskosten müssen adäquate Schätzungen abgegeben werden. Insofern erhält ein Kunde künftig am Ende eines jeden Anlagejahres eine Gesamtkostenaufstellung über alle tatsächlich angefallenen Kosten. Suitability-Check Schon jetzt ist klar, dass die Geeignetheitsprüfung künftig höheren inhaltlichen Anforderungen gerecht werden muss, als dies bis dato u. a. beim Anlageberatungsprotokoll der Fall ist. So hat man künftig vermittlerseitig obligatorisch sowohl auf Verlusttoleranz und -tragfähigkeit des Kunden als auch auf die jeweilige Risikobewertung der jeweiligen Anlage einzugehen. Des Weiteren ist der Berater künftig angehalten, die Geeignetheit des Kunden auch nach erfolgtem Geschäftsabschluss turnusmäßig zu überprüfen. Dies ist ohne organisatorischen Mehraufwand sicher nicht zu bewerkstelligen, erhöht im Gegenzug allerdings gleichzeitig die Chance, seine Kundenbindung weiter zu festigen. Vergütungsthematik Mit Argusaugen beäugen viele Vermittler im Besonderen die anvisierten

Vorgaben bezüglich Einnahmequellen. Denn speziell bei Vermittlungsprovisionen ist hinsichtlich Bestandsprovisionen nicht mehr kategorisch auszuschließen, dass bedingt durch MiFID II der Status quo der Umsatzsteuerfreiheit fällt. Bislang sind Bestandsprovisionen von der Umsatzsteuer befreit, da sie nach aktueller rechtlicher Auslegung als nachgelagerte Vergütung/Provision definiert sind. Indes muss nach aktuellem Kenntnisstand davon ausgegangen werden, dass in Sachen provisionsbasierter Anlageberatung die Hürden ab 2018 höher liegen. Kommt es zu einer nationalen gesetzlichen Verordnung, die der MiFID IIRichtlinie quasi „1 zu 1“ folgt, dann wären genannte Zuwendungen nur noch dann zulässig, wenn der Kunde im Gegenzug einen qualitätssteigernden Service erhält. Eine laufende Provision muss demzufolge mit einer dauerhaft mehrwertbehafteten Dienstleistung gerechtfertigt werden. Entscheidend wird an dieser Stelle also sein, inwieweit sich etwaige Extra-Services dokumentieren lassen, die sich hinsichtlich dem Nachweis einer geforderten Qualitätsverbesserung als schlüssig erweisen. Nicht weniger von Bedeutung: Ab 2018 wird jede Art von Vergütung/Provision, die nicht durch den Kunden selbst beglichen wird, als abhängige Beratung deklariert sein müssen. Im Umkehrschluss gilt sie nur solange als unabhängig, wenn der Vermittler – analog zur reinen Honorarberatung – grundweg auf Vertriebs-

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provisionen jedweder Art verzichtet und dazu im Rahmen seiner Produktauswahl hinsichtlich Art und Emittent u. a. keiner, wie auch immer gearteten, Einschränkung unterliegt.

Im Aufwind: Dienstleistungspartnerschaften Anstehende Neuerungen und Modifikationen werden durch MiFID II unzweifelhaft grundlegende Auswirkungen auf Wertpapierfirmen und Investmentbanken haben. Zumal der europäische Wertpapiermarkt als Ganzes betroffen ist. Anbieter haben dabei gleich ein ganzes Bündel an Vorgaben zu berücksichtigen, die mit viel logistischem Aufwand verbunden sind. Daneben sehen sich Produktanbieter einer wahren Herkulesaufgabe gegenüber, da ihnen letztlich die Aufgabe der Zielmarkt-Definition übertragen werden dürfte. Aber auch Finanzanlagenberater werden einmal mehr von der Regulation stark betroffen sein. Demzufolge dürfte sich vor allem unter den Einzelkämpfern und kleinen Vertriebseinheiten der Trend fortsetzen, sich bei dieser anspruchsvollen Anforderungsprofil-Perspektive einen geeigneten Dienstleistungspartner zur Seite zu stellen, der ihnen regulatorisch, organisatorisch wie qualifikationsseitig ausgereiftes Knowhow an die Hand geben kann, um auch in 2018 und darüber hinaus erstklassig aufgestellt zu sein. (sf)

84 | BERATER | Strafrecht für Kapitalmarktakteure

Der richtige Umgang mit strafrechtlichen Vorwürfen

Die Fallgestaltungen von strafrechtlichen Fällen mit Bezügen zum Kapitalmarktrecht und der Vermittlerhaftung respektive der Haftung von Finanzdienstleistern sind vielfältig: Ein vermeintlich falsch gesetztes Kreuz in einer Vermittlungsdokumentation kann den Vorwurf der Urkundenfälschung begründen. Angeblich falsche Angaben zur Sicherheit einer Anlage können sich zu einem Betrugsvorwurf auswachsen. Die Vermittlung einer KWG-pflichtigen Anlage zieht in manchen Fällen den Vorwurf der Beihilfe zu unerlaubten Bankgeschäften nach sich. Eine nicht ordnungsgemäße Verwaltung anvertrauter Vermögenswerte, ob als Vermögensverwalter, Treuhänder oder in ähnlicher Funktion kann den Staatsanwalt unter dem Blickwinkel der Untreue auf den Plan rufen, um nur einige Beispiele zu nennen.

Unerlaubte Bankgeschäfte Insbesondere auf Seiten der Emittenten werden die verantwortlich handelnden

Personen typischerweise in die Gefahr geraten, sich dem Vorwurf des Betreibens unerlaubter Bankgeschäfte auszusetzen. Der Betroffene wird mit den Vorwürfen typischerweise durch eine Vorladung zu einer Beschuldigtenvernehmung konfrontiert. Für den nunmehrigen Beschuldigten eine Schocksituation, steht doch zugleich auch die gewerberechtliche Unbedenklichkeit nach der Gewerbeordnung (GewO) auf dem Spiel.

„Ich sage nichts ohne meinen Anwalt“ Nun gilt es, besonnen zu agieren. Der Grundsatz lautet: „Ich sage nichts ohne meinen Anwalt“. Denn: „Alles was Sie sagen, kann vor Gericht gegen Sie verwendet werden“. Wer diese aus amerikanischen Spielfilmen bekannten Sätze beherzigt, hat in dieser Phase bereits viel gewonnen. Sollte es gar zu einer Hausdurchsuchung kommen, so ist schnellstmöglich ein Anwalt hinzuzu-

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ziehen, ggf. telefonisch „zuzuschalten“. Der Durchsuchungsbeschluss, den die Beamten vorzeigen müssen, ist zu kopieren. Sodann sollten die Beamten darum gebeten werden, mit dem Vollzug der Durchsuchung zuzuwarten, bis der Anwalt kontaktiert werden konnte. Die Beamten sollten zu diesem Zweck in einen dem Publikumsverkehr nicht geöffneten Bereich der Büroräumlichkeiten gebracht werden. Auch hier gilt: Kein Smalltalk mit den Beamten. Kein Wort zu den Vorwürfen. Der Betroffene sollte mit den Beamten nur im Rahmen dessen, was die Höflichkeit gebietet, kommunizieren. Kein Wort zum Inhalt des Durchsuchungsbeschlusses! Beabsichtigen die Beamten, Gegenstände sicherzustellen, so ist dieser Sicherstellung zu widersprechen und darauf zu achten, dass dieser Widerspruch ins Durchsuchungsprotokoll eingetragen wird. Die Sache wird dann zwar regelmäßig beschlagnahmt werden, der Widerspruch kann jedoch im Einzelfall bei der späteren Verwertung der Beweismittel von Vorteil sein.

In der Praxis der Vermittlerhaftung häufen sich Fälle mit strafrechtlichen Implikationen. In meiner Praxis verzeichne ich einen nicht unerheblichen Anstieg derartiger Fälle. Dies liegt nicht zuletzt daran, dass Kunden und Anlegeranwälte zunehmend aggressiver agieren. Durch eine Strafanzeige verspricht man sich mutmaßlich, im Wege der späteren Akteneinsicht Erkenntnisse zu gewinnen, die für einen eigenen Zivilprozess bedeutsam sein können.

Vorladung

Ablauf eines Strafverfahrens

Bei einer Vorladung zu einer Beschuldigtenvernehmung kennt der Betroffene die Vorwürfe, zu denen er Stellung nehmen soll, oftmals gar nicht. Der Sachverhalt ist noch unbekannt. Der erste Schritt für einen Strafverteidiger ist es daher, Akteneinsicht in die staatsanwaltschaftliche Ermittlungsakte zu nehmen. Dies ist nur einem Strafverteidiger möglich, der Beschuldigte selbst kann dies nicht tun. Sodann ist die Entscheidung zu treffen, ob eine schriftliche Stellungnahme veranlasst ist oder man von seinem Recht zu schweigen Gebrauch machen sollte. Eine persönliche Einvernahme ist nur in Ausnahmefällen ratsam. Niemand ist verpflichtet, zu einem strafrechtlichen Vorwurf Angaben zu machen.

Im Wesentlichen läuft ein Strafverfahren wie folgt ab: Wenn der Staatsanwaltschaft oder der Polizei tatsächliche Anhaltspunkte für eine Straftat bekannt werden, so wird ein Ermittlungsverfahren eingeleitet. Hier bedient die Staatsanwaltschaft sich regelmäßig der Polizei als verlängertem Arm bei der Durchführung von Ermittlungsmaßnahmen. Dazu gehört die Befragung von Zeugen, die Sicherstellung von Beweismitteln und ggf. eine Vielzahl weiterer Maßnahmen wie Telekommunikationsüberwachung oder Durchsuchungen. Auch der Beschuldigte hat das Recht, nicht aber die Pflicht, sich zu den Vorwürfen zu äußern. Am Ende des Ermittlungsverfahrens entscheidet die Staatsanwaltschaft vereinfacht gesagt, ob das Verfahren eingestellt wird oder ob Anklage erhoben werden soll. Im Falle einer Einstellung kann eine solche entweder aus Mangel an Beweisen erfolgen oder weil das festgestellte Verhalten nicht strafbar ist. Ferner ist eine Einstellung, ggf. gegen Geldauflage auch dann möglich, wenn die Schuld des Betroffenen gering ist. Sollte Anklage erhoben werden, so geht das Ermittlungsverfahren in das Zwischenverfahren über. Der Richter entscheidet nach der Anklageerhebung, ob die Anklage zugelassen wird. Diese wird zugelassen, wenn aus Sicht des Richters eine überwiegende Verurteilungswahrscheinlichkeit besteht.

Die Problemstellung derartiger Fälle aus anwaltlicher Sicht besteht darin, dass man sowohl eine Expertise im Bereich des Kapitalmarktrechts wie auch des Strafrechts benötigt, um optimal im Sinne des Betroffenen agieren zu können. Auch Kenntnisse der typischen Sachverhalte und Abläufe, beispielsweise bei einer Anlagevermittlung oder Emission einer Kapitalanlage, sind von Vorteil. Dies auch deshalb, weil die strafrechtlich spezialisierten Staatsanwälte oftmals keine Expertise im Kapitalmarktrecht besitzen und daher zivilrechtliche Vorfragen der Strafbarkeit mitunter rechtlich unzutreffend bewerten.

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Das Ziel einer Strafverteidigung besteht üblicherweise darin, eine „geräuschlose“ Beendigung des Verfahrens durch eine Einstellung zu erzielen und die öffentliche Anklage auf diese Weise zu verhindern, soweit dies im Einzelfall möglich ist. Dies ist für den Betroffenen die beste und am wenigsten belastende Beendigung des Verfahrens, außerdem dringt grundsätzlich nichts an die Öffentlichkeit. Aus meiner persönlichen Erfahrung aus zahlreichen Verteidigungen sind diejenigen Verteidiger erfolgreicher, die mit den Ermittlungsbehörden im Austausch stehen und den Kontakt suchen sowie rechtlich fundiert in der Spezialmaterie argumentieren, gegenüber denjenigen Verteidigern, die von Anfang an einen „Konfrontationskurs“ einschlagen. Der Königsweg ist freilich, strafrechtliche Risiken der eigenen Tätigkeit zu kennen und im Sinne einer richtig verstandenen Compliance diese Risiken bereits im Vorfeld der eigenen Tätigkeit soweit als möglich auszuschalten. Hierzu berät der Unterzeichner Finanzdienstleister.

Nikolaus Sochurek Rechtsanwalt und Gründungspartner Peres & Partner Rechtsanwälte Partnerschaft mbB

86 | BERATER | finanzwelt-Serie „Praxistipp zu Rechtsfragen" – Teil 2

Die Kapitalanlage vor und in der Insolvenz Die Vielzahl der in den letzten Jahren in Schieflage geratenen Finanzinstrumente konfrontiert nicht nur Anleger, sondern auch Kundenberater mit rechtlichen Fragen, die nicht zum Basiswissen gehören. Oft geht es hier um Kapitalerhöhungen, Nachschussforderungen oder Rückzahlung von erhaltenen Ausschüttungen. Was ist zu beachten und welche Schritte können eingeleitet werden?

Vor Eintritt der Insolvenz Bevor ein Anleger aufgrund eines Schreibens Kapitalerhöhungen leistet oder Ausschüttungen zurückzahlt, sollte

er sich mit den tatsächlichen Fakten vertraut machen. Hierzu können Auskunftsrechte gegenüber der Gesellschaft geltend gemacht werden. Solche gesellschaftsbezogenen Informationen sind regelmäßig bedeutendes Wissenskapital für die Gesellschaft. Daher werden Informationsansprüche, die aus § 166 HGB begründet sind, aus Gesellschaftssicht kritisch betrachtet. Im Juni 2016 hat der BGH (Az.: II ZB 10/15) jedoch entschieden, dass das in § 166 Abs. 3 HGB geregelte außerordentliche Informationsrecht des Kommanditisten nicht auf Auskünfte beschränkt ist, die der Prüfung des Jahresabschlusses dienen oder zum Verständnis des Jahresabschlusses erforderlich sind. Vielmehr erweitert § 166 Abs. 3 HGB das Informationsrecht des Kommanditisten bei Vorliegen eines wichtigen Grundes auch auf Auskünfte über die Geschäftsführung des Komplementärs allgemein und die damit im Zusammenhang stehenden Unterlagen der Gesellschaft. Zudem tritt das Kon-

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trollrecht des Kommanditisten neben das Informationsrecht aus § 166 Abs. 1 HGB. Auch bestätigt der BGH, dass sich der Auskunftsanspruch neben der KG ebenso gegen das geschäftsführende Organ richten kann. Das Antragsrecht des Kommanditisten nach § 166 Abs. 3 HGB diene ebenso wie der allgemeine Auskunftsanspruch eines Gesellschafters in jeder Personengesellschaft der Durchsetzung der den Kommanditisten zustehenden mitgliedschaftlichen Informationsrechte. Praxistipp: Anleger sollten das Informationsrecht wahrnehmen und den Tatsachenkern der aufgestellten Behauptungen hinterfragen.

Nach Eintritt des Insolvenzfalls Hiernach droht dem Anleger der Totalverlust seines Anlagekapitals. Nun gilt es, die wichtigen Schritte einzuleiten, um einen (teilweisen) Kapitalrückfluss

Die (drohende) Insolvenz einer Kapitalanlagegesellschaft sorgt in der Regel für Unmut beim Anleger, mit welchem er seinen Berater konfrontiert. Schlicht: Die Geschäftsbeziehung leidet ungewollt. Auslöser sind oft Schreiben der Kapitalanlagegesellschaften, in welchen ausgezahlte Ausschüttungen zurückgefordert werden oder um Kapitalerhöhungen ersucht wird. Um auf solche Kundenanfragen richtig zu reagieren, sollten Vermögensberater wissen, welche Reaktionsmöglichkeiten bestehen und welche grundlegenden Rechte ein Anleger geltend machen kann. Der nachfolgende Beitrag stellt die nach meiner Ansicht gebotenen Handlungsmöglichkeiten anhand eines Kommanditisten einer geschlossenen Beteiligung vor.

zu erhalten. Hier sind zwei wichtige Schienen zu beachten: Das Insolvenzverfahren, das über die Insolvenzquote eine gleichmäßige Verteilung der Vermögensmasse an die Gläubiger erreichen will, sowie die Prüfung von Schadensersatzansprüchen, ob die Verantwortlichen ihre obliegenden Pflichten ordnungsgemäß erfüllt haben. Gegenstand dieser Prüfungen ist die Geschäftstätigkeit der Verantwortlichen und die der involvierten Sachkenner (z. B. Steuerberater, Wirtschaftsprüfer). Ebenfalls ist zu prüfen, ob die im Vorfeld des Vertragsschlusses erteilten Informationen korrekt waren (z. B. Prospektfehler). Das Insolvenzverfahren ist ein reines Antragsverfahren. Es wird also nur auf schriftlichen Antrag eröffnet. Antragsbefugt sind dabei die Gläubiger als auch der Schuldner selbst. Praxistipp: Gläubiger sollten das Antragsbefugnis auf Insolvenzverfahren nur nach Beratung durch einen Rechtsanwalt ausüben, denn bei Missbrauch des Eröffnungsantrages kann sich ein Gläubiger unter Umständen schadensersatzpflichtig machen.

Gläubigerausschuss Gläubiger können im Rahmen des Gläubigerausschusses wesentlichen Einfluss auf das Insolvenzverfahren nehmen. Die Einsetzung eines Gläubigerausschusses schon im Eröffnungsverfahren und die Beteiligung des Ausschusses an der Bestellung des (vorläufigen) Insolvenzverwalters sowie an der Entscheidung über die Anordnung der Eigenverwaltung soll den Einfluss der Gläubiger auf das Insolvenzverfahren stärken. Praxistipp: Die Einflussnahme ist dann sinnvoll, wenn Zweifel an der ordnungsgemäßen Geschäftsführung bestehen.

Entscheidung über die Eröffnung des Insolvenzverfahrens Nachdem das Insolvenzgericht die Zulässigkeitsvoraussetzungen für den Antrag auf Eröffnung eines Insolvenz-

verfahrens geprüft hat und ermittelt hat, dass ein Insolvenzgrund vorliegt und hinreichend Vermögensmasse vorhanden ist, die die Kosten des Verfahrens deckt, wird es das Insolvenzverfahren durch Beschluss eröffnen. Sollten eine oder mehrere dieser Voraussetzungen fehlen, würde das Verfahren nicht eröffnet und als unzulässig oder unbegründet zurückgewiesen werden.

Auskunftsrechte Gläubiger können beim Insolvenzgericht Auskunftsrechte geltend machen. Der Antrag ist an das Insolvenzgericht zu stellen und nicht an den (vorläufigen) Insolvenzverwalter. Wichtig: Akteneinsichtsrecht ist nicht mit einer Auskunftspflicht des Insolvenzgerichts identisch. Die einzelnen Akteneinsichtsrechte unterscheiden sich nach dem Verfahrensstand: 1. Im Eröffnungsverfahren: Grundsätzlich sind nur die Parteien (Antragsteller und Antragsgegner) zur Akteneinsicht berechtigt; § 299 Abs. 1 ZPO i. V. m. § 4 InsO. Zukünftige Insolvenzgläubiger werden erst mit Eröffnung des Insolvenzverfahrens zu Beteiligten. Eine unbeschränkte Auskunft ist nur bei einem Eigenantrag des Schuldners zulässig. 2. Bei Abweisung mangels Masse, Antragsrücknahme und Erledigung der Hauptsache: Hier wird der Anleger, da er regelmäßig nicht Partei des Verfahrens ist, ein rechtliches Interesse an der Akteneinsicht glaubhaft machen müssen. Dies kann bejaht werden, wenn geprüft werden soll, ob bspw. Stammeinlagen eingezahlt wurden. Nach der Rechtsprechung kann das rechtliche Interesse nicht entfallen, wenn die Akteneinsicht zum Zwecke der Prüfung von Schadensersatzansprüchen erfolgt. 3. Im eröffneten Verfahren: Die Akteneinsichtsrechte sind hier für die Beteiligten nach den Regelungen der Insolvenzordnung grundsätzlich möglich. Nach der Rechtsprechung des BGH können die Rechte auch auf Dritte ausgeweitet werden, sofern diese ein rechtliches Interesse glaubhaft machen.

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Praxistipp: Akteneinsichtsrechte sind elementar, um den Sachverhalt richtig aufzuklären.

Anmeldung der Forderung zur Insolvenztabelle Die wesentlichen Verfahrensschritte im Insolvenzverfahren können auf der Seite www.insolvenzbekanntmachungen.de eingesehen werden. Hier erfahren Sie auch, wo und bis wann die Forderungen des Anlegers zur Insolvenztabelle beim Insolvenzverwalter anzumelden sind. Eine Frist, die kein Anleger versäumen sollte. Eine Fristversäumung stellt zwar grundsätzlich keinen Ausschlussgrund dar, jedoch sind in der Regel die dadurch entstehenden Mehrkosten vom Gläubiger zu tragen. Praxistipp: Halten Sie sich diese Informationsquelle regelmäßig auf Wiedervorlage und informieren Sie Ihre Anleger hierüber.

Unsere Empfehlung Im Regelfall ist von einer (drohenden) Insolvenz eine Vielzahl von Anleger betroffen. Um die für die Rechtsverfolgung erforderlichen Kosten zu minimieren bzw. zu teilen, können sich Anleger gemeinschaftlich an einen Rechtsanwalt wenden. Sprechen Sie Ihre Kunden aktiv auf solche Möglichkeiten an. So zeigen Sie auch in schwierigen Anlagezeiten Einsatz für Ihren Kunden. Für den Anleger gilt es, alle Optionen für einen möglichen Kapitalrückfluss (rechtzeitig) zu nutzen.

Marvin Kewe Bankkaufmann und Fachanwalt für Bank-/ Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

88 | BERATER | Online-Kundenakquise

Bekannt durchs Internet – unbedingt

Im regelmäßigen Turnus zeigen allerlei Studien zum Thema „Internet“ auf, wie sich Verbraucher mehr denn je zum sog. Hybridkunden entpuppen. Im Klartext möchte sich diese Gruppe auf der Datenautobahn informieren und zusätzlich ihren Anbieter gleichermaßen online als auch offline kontaktieren. Zudem bringt es die Preissensibilität und Bequemlichkeit vieler Kunden mit sich, dass sich etwa der Elektronik- oder Modehandel bereits ganz und gar der Internetkonkurrenz stellen muss.

Online-Kunden im Fokus? Unzweifelhaft wird über vielzählige Werbemaßnahen rund um Suchmaschinenmarketing, Social Media, Google AdWords , Banner und Co. mehr denn je um passende Online-Kunden mit vielzähligen Werbemaßnahmen gebuhlt. Entwicklungen, von denen auch die Versicherungs- sowie Finanzdienst-

leistungsbranche profitieren möchte – auch wenn nicht alle Vertriebsexperten eine immense Wichtigkeit des Internets zur Kundenakquise sehen. So berichtet jüngst die DVAG nicht nur über neue Bestmarken beim Umsatz, sondern ebenso gegenüber finanzwelt, dass beim größten deutschen Allfinanzvertrieb immer noch der persönliche Kontakt (face to face) und somit die Akquise über Empfehlungen und die persönliche Ansprache im Fokus stehen. „Kundenakquise im Internet ist für uns aktuell kein Thema“, so die deutliche Aussage aus Frankfurt.

Versicherungsthemen, kaufen aber beim Vermittler. Laut Marktexperten hat die Online-Kundenakquise somit bei Vermittlern – im Vergleich zu den traditionellen Formen der Neukundenakquise über beispielsweise Leadkäufe – unverkennbar an Bedeutung gewonnen. „Online-Kundenakquise heißt, den Kunden dort abholen, wo er sich befindet: im Internet“, so Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender JDC Jung, DMS & Cie. AG. Hier den richtigen Weg zu finden, stellt zwar eine große Herausforderung für den Vermittler dar, bietet ihm aber auch große Chancen.

RoPo-Kunden

Vertrieb muss sich auf den hybriden Kunden einstellen

Doch zieht es zunehmend potenzielle Kunden ins Netz. Die sog. RoPo-Kunden (Research online, Purchase offline) sind die größte und am schnellsten wachsende Kundengruppe. Sie recherchieren im Netz über Finanz- und

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„Vermittler haben hier einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil, wenn sie digitale Innovationen in ihren Arbeitsalltag integrieren. Sie rücken damit noch näher an ihre Kunden heran,

Kunden wie auch Finanzdienstleister erhöhen stetig ihren digitalen Reifegrad. Kunden googeln zunehmend nach Informationen und Dienstleistungen. Berater wiederum stellen sich die Frage, inwieweit sie der Online-Kundenakquise mehr Beachtung schenken sollten. Profunde digitale Helfer gibt es an dieser Stelle vielfach.

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. AG

stehen ihnen online wie offline, vollkommen orts- und zeitunabhängig mit Rat und Tat zur Seite und können den Bedürfnissen entsprechend individuelle Lösungen und Konzepte entwickeln. Damit können sie einerseits die Kundenbindung erhöhen und andererseits Neukunden bedeutend einfacher und in größerem Umfang akquirieren“, erläutert Norbert Porazik, Geschäftsführer der Fonds Finanz.

Eigene Homepage Die Experten der Pools und Vertriebe sind sich darüber einig, dass eine eigene Berater-Homepage als Marketing-Mindeststandard künftig mehr an Bedeutung einnehmen wird. Nicht wenige der derzeitigen Websites hätten hinsichtlich Auftreten, Übersichtlichkeit, digitaler Marktplatzoption für den Kunden, zielgruppenspezifischem Content und Nutzerfreundlichkeit durchaus Verbesserungsbedarf. Dabei müssen Makler stets weboptimiert bei Google & Co. gefunden werden. „Wer heutzutage im Web nicht stattfindet, findet in absehbarer Zeit auch nicht mehr beim Kunden statt“, ist sich Oliver Lang, Vorstand des Oberurseler Maklerpools BCA sicher. Einhergehend hierzu unterstützt der Pool u. a. durch das Onlineportal „Marketing plus“ oder den „Websitemanager“. Mit letztgenanntem Homepage-System lässt sich laut der BCA ohne Vorkenntnisse eine professionelle Website mit ganz persönlichem Flair in kürzester Zeit auf die Beine stellen. Auch andere bieten hier verstärkt Hilfen an: JDC unterstützt mit dem Tool maklerhomepage24, Fonds Finanz bietet mit ihrer suchmaschinenoptimierten Makler-Homepage die Basis eines professionellen Inter-

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

netauftritts für Makler. „Über unsere Video-Plattform ‚maklermovie‘ können Vermittler personalisierte Erklärvideos erstellen, mithilfe derer sie Kunden erklärungsbedürftige Produkte anschaulich und verkaufsstark präsentieren können“, so Porazik.

Social Media – hier wird Ihnen geholfen Gespräche mit Poolentscheidern zeigen zudem, dass sich Makler verstärkt mit Social Media auseinandersetzen und diese Kanäle professionell bespielen sollten. In allen Fällen geht es aber um sensible Kundendaten. Beispielhaft bietet Fonds Finanz mit seiner „Termintankstelle“ entsprechende Servicepakete mit allen relevanten Informationen, Tipps und Hilfestellungen zur Kundenakquise und -pflege – mitsamt einer Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie das berufliche Netzwerk XING genutzt werden kann, um passende Zielgruppen anzusprechen. JDC wiederum wird in drei bis fünf Monaten mit einem zweiten FacebookKanal an den Start gehen. Darin sollen Berater und Vermittler verbrauchergerecht formulierte Inhalte finden, die diese anschließend an ihre Kunden weiterleiten können oder – zur Kundenakquise – auf ihrer eigenen Homepage einstellen können. „Wir sehen den zusätzlichen Facebook-Kanal aber nicht als Teil einer JDC-Social Media-Strategie, sondern als übergreifende Content MarketingStrategie für unsere Poolpartner. Jeder von ihnen sollte auf seinem eigenen Facebook-Kanal Content Marketing betreiben können, um letztlich den Absatz zu steigern“, fasst Dr. Grabmaier das neue Angebot zusammen.

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Oliver Lang Vorstand BCA AG

Bewertungsportale und Apps Das Nutzen von Bewertungsportalen kann zur Kundengewinnung beitragen. Wer die entsprechenden Tools à la WhoFinance, ProvenExpert und Co. als Empfehlungsmarketing-Instrument aktiv anwendet, erfährt über die bestenfalls positiven Kundenmeinungen oder guten Bewertungen effizient suchmaschinenoptimiert mehr Sichtbarkeit im Web und idealerweise mehr Kundenanfragen. Vertriebsinsider berichten, dass das Einbinden von Apps gezielt als Kundenakquise-Instrument genutzt werden kann, indem diese Service-Apps mitsamt ihrem Nutzen etwa auf die eigene Makler-Homepage eingebunden werden. So haben Kunden nicht nur den kompletten Überblick über ihre Versicherungen und Finanzen, sondern können weiterhin neue Versicherungen oder Fonds ordern und direkt mit dem Berater in Kontakt treten. Hier gibt es bereits eine Vielzahl solcher digitalen Vertragsverwaltungslösungen, wie die Tools Sekretär (maxpool), allesmeins (JDC), simplr (blau direkt) oder Meine FinanzApp (Fonds Finanz). Bei aller möglicherweise förderlichen Werbewirksamkeit solcher modernen Applikationen halten Kritiker dagegen, dass es immer noch recht wenige Kunden – und gleichermaßen Makler – gebe, die großes Interesse an digitaler Vertragsverwaltung zeigen. So würden sich einzelne angebotene Apps im Alltagsgebrauch als nicht wirklich prozessoptimierte Lösungen präsentieren. Fazit. Es bleibt spannend, wer schlussendlich recht haben wird. Insgesamt gesehen wird die digitale Kundenrekrutierung jedoch weiter an Geltung zunehmen. (mo)

90 | BERATER | finanzwelt-Serie „Die Digitalisierung von Finanzdienstleistungen“ Teil 1

Die Beraterwebseite

Die Digitalisierung ist ein Megatrend par excellence: Innerhalb von weniger als zwei Jahrzehnten hat sie Gesellschaft und Ökonomie verändert, wie es vor ihr noch keine andere Innovation vermocht hat. Kein Bürger, kein Unternehmen und keine Institution – ob im privatwirtschaftlichen oder öffentlichen Sektor – kann sich ihr entziehen. Wer die angestoßenen Veränderungen aus der digitalen Welt ignoriert, dem droht, gesellschaftlich abgehängt zu werden oder als Unternehmen mit Marktanteilsverlusten bis hin zur Insolvenz bestraft zu werden. Die gigantische Zunahme digitaler Rechenleistung und die orts- und zeitunabhängige Verfügbarkeit des mobilen Internets mit immer neuen Apps eröffnen Güteranbietern wie Dienstleistern völlig neue Möglichkeiten im Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Kommunikation.

Angstgegner FinTechs Seit etwa drei Jahren hat die Digitalisierung auch die Finanzdienstleistungsbranche voll erfasst und sie in einer grundlegenden Weise wie schon andere Industrien vor ihr verändert – von der Musikindustrie über die Reisebranche bis hin zum Einzelhandel. Das Stichwort sind die bekannten Finanztechnologieunternehmen (FinTechs), die die neuen Möglichkeiten der digitalen Welt für immer neue Online-Geschäftsmodelle

nutzen, um dem Kunden auf den ersten Blick mehr Service für weniger Geld anzubieten. FinTechs sind für viele Makler zum Angstgegner geworden, weil sie mit überschaubaren Investitionen plakativ in die neue Welt einsteigen und einen innovativen Gegenpol zu einer vermeintlich antiquierten persönlichen Beratung darstellen.

Die alte und neue Welt Wie bei jeder großen Veränderung in Zeiten eines massiven Wandels teilt sich der Markt in eine neue und eine alte Welt. Marketinggetöse von der angreifenden Seite tritt auf teilweise reaktive, verunsicherte Makler, die sich zusätzlich noch mit den strukturellen Auswirkungen der Regulierung auseinandersetzen müssen. An dieser Stelle ist es hilfreich, innezuhalten, sich auf die eigenen Stärken zu besinnen und zusammen mit seinem Dienstleistungs- und Infrastrukturpartner (Maklerpool) das eigene Geschäftsmodell objektiv auf Chancen und Risiken der neuen Gegebenheiten zu analysieren. Den Wandel konstruktiv anzunehmen, ist der erste Schritt, um von ihm zu profitieren. Wer die Geschäftsmodelle der FinTechs kennt und die herausgestellten Kundenvorteile einzuordnen weiß, kann den Vorsprung eines gewachsenen Kundenstammes und einer jederzeit verfügbaren, persönlichen Beratung mit den Vorzügen

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der FinTech-Welt in puncto administrativer Effizienz, Kundenkommunikation und innovativer Wahrnehmung verbinden. Dabei gilt es, Substanz und nachhaltigen Kundennutzen herauszufiltern und gezielt für die Optimierung des eigenen Geschäftsmodells zu nutzen. So erinnern die Entwicklungen an die

Die neue finanzwelt-Serie beleuchtet die Veränderungen der Digitalisierung aus der Perspektive von Finanz- und Versicherungsmaklern und gibt praktische Handlungsempfehlungen. Wir wollen Antworten auf zentrale Fragen finden: Passt mein Geschäftsmodell noch und hat es unter den neuen Bedingungen Zukunft? Welche Trends machen für unabhängige Finanzmakler Sinn? Wie kann die Digitalisierung genutzt werden, um administrative Prozesse für einen größeren Output effizienter zu gestalten? Wie integriere ich soziale Medien und Blogs so in meine Strategie, dass sie den größtmöglichen Nutzen im Online- und Empfehlungsmarketing entfalten und die Wahrnehmung des Maklers bei den Kunden erhöhen?

Zeiten des Neuen Marktes in den Anfängen des Internets, wo Start-ups wie Pilze aus dem Boden schossen und zum großen Teil nach wenigen Jahren wieder verschwunden waren. Die finanzwelt nimmt dies zum Anlass, die Digitalisierung in einer mehrteiligen Serie aus der Perspektive von Finanz- und Versicherungsmaklern aufzuarbeiten und handlungsempfehlungsorientiert zu durchdringen.

Die Maklerwebseite und ihre Funktionalitäten Unsere Serie startet in ihrer ersten Folge mit der Maklerwebseite und den Funktionalitäten, die ein moderner Internetauftritt heute erfüllen muss. FinTechs wie FINANZCHECK, figo, moneymeets oder Kreditech machen es vor. Der erste Kundenkontakt geht bei diesen Unternehmen ausschließlich über die Webseite. Sie ist zentrale Plattform und Eintrittspforte zum Anbieter und seinen Dienstleistungen. Wurden Web-

seiten früher von Maklern als optionale Informationsplattform betrachtet, auf die sich nur sporadisch ein Kunde verirrte, sind sie seit einigen Jahren zur multifunktionalen Kommunikations-, Vertriebs- und Abwicklungsplattform avanciert, die zusammen mit Apps als verlängertem Arm dem Kunden die flexible Einsicht und Steuerung seiner Finanzangelegenheiten ermöglichen. Es ist daher geradezu fahrlässig, eine Webseite wie häufig zuvor monatelang ohne jegliche Aktualisierung unverändert zu lassen. Ein modernes Design mit einer übersichtlichen, intuitiven Benutzerführung und Response-Elementen in einer an mobile Endgeräte angepassten Darstellung ist oberste Pflicht.

Die Ziele einer Webseite Eine Webseite auf FinTech-Niveau muss genau drei Ziele erfüllen: die digitale Sichtbarkeit des Maklers in der interaktiven Beziehung zu seinen Kunden und im Kontext mit aktuellen Ereignissen; der Aufbau von Vertrauen und Kompetenz; die strukturierte Anbahnung einer auf Nachhaltigkeit und Wachstum ausgerichteten Geschäftsbeziehung. Dies wird in der methodischen Umsetzung durch die folgenden beiden Grundsätze erreicht: 1. Verknüpfung der Webseite mit dem Customer-Relationship-Management Um den Anforderungen einer Kommunikations- und Vertriebsplattform gerecht zu werden, ist die Verknüpfung der Webseite mit dem digitalisierten Adressbestand (Customer-RelationshipManagement) des einzelnen Maklers Voraussetzung. Meldet sich beispielsweise ein Kunde über ein Kontaktformular, so erhält der Makler ein Ticket oder eine Push-Benachrichtigung über die zentrale Administrationsplattform, die über eine App auch auf dem Smartphone oder Tablet jederzeit zugänglich ist. Ebenso funktioniert die Kommunikation in die andere Richtung. Die Ansprache des Interessenten kann auch über die Kanäle der sozialen Medien wie Facebook, Twitter, LinkedIn oder XING

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erfolgen, auf die im Verlauf der Serie nochmals ausführlich eingegangen wird. 2. Nutzung als Kommunikationsplattform Eine professionelle Webseite muss mit dem Kunden aktiv und strukturiert kommunizieren. Hierzu gehört die Verbreitung von Zielgruppenmaßnahmen oder Marketingschwerpunkten bei Bestandskunden oder Interessenten. Mit einem integrierten Newslettersystem können Mitteilungen zu interessanten Themen schnell und einfach produziert und im gewünschten Zeitturnus bzw. als tagesaktuelle Empfehlung vor dem Hintergrund eines Marktereignisses versendet werden. Für die Response des Kunden sind die Letter mit der Homepage des Maklers verknüpft, die in einer aktuellen Rubrik auf das angestoßene Thema führen und dieses beim Kunden verstärken. Gleichzeitig informiert die Webseite zu Terminen für Kundenveranstaltungen oder sonstigen Anlässen, die sich in der Feineinstellung zielgruppengerecht aufbereiten lassen. Die Termine selbst werden ebenso online vereinbart – ob für ein persönliches Gespräch oder ein zeitsparendes Webinar, dessen Technik dem Kunden vom Makler zur Verfügung gestellt wird. Fazit. Mit einer auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittenen, aktiv kommunizierenden Webseite erreicht der Makler eine neue Servicedimension, die FinTechs in keiner Weise nachsteht. Sie rückt ihn in ein innovatives Licht und sorgt durch die stetigere Präsenz für eine veränderte Wahrnehmung in der Problemlösungskompetenz seiner Dienstleistungen. (ms)

Info In der nächsten Folge der Serie werden die vielfältigen Möglichkeiten einer Erweiterung der Webseiten- und App-Funktionen vorgestellt, etwa im Hinblick auf einen virtuellen Finanzordner oder einen Onlineshop.

92 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive

Auf der Suche nach der richtigen Software Software ist in der Finanz- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen sowie konkrete Entscheidungshilfen bei der Auswahl der auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Softwarepakete anzubieten. Kritik und Anregung richten Sie bitte an software@finanzwelt.de.

aus einer Hand gibt. In der Regel setzt sich die Softwarelandschaft bei einem Makler, Vertrieb oder Pool aus verschiedenen Lösungen von unterschiedlichen Anbietern zusammen.

Die professionelle Methode bei der Suche nach der richtigen Software Das Ziel ist, das richtige Softwarepaket zu finden. Der erste Schritt ist eine systematische Marktuntersuchung, also eine Prüfung der Referenzen sowie eine sorgfältige Auswahl der Leistungskriterien unter Berücksichtigung von betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen.

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Softwareentscheidungen sollten nicht spontan und unter Zeitdruck erfolgen. Berücksichtigen Sie dabei auch, wie aufwändig es ist, die Softwarelösung auszutauschen. Die Ablösung eines Bestands- oder Provisionsabrechnungssystems übertrifft in der Regel die Investitionskosten der neuen Lösung um ein Vielfaches.

Eigene Anforderungsprofile definieren Benutzen Sie unsere Kurzchecklisten als Grundlage für Ihre Software-Entscheidung. Erfragen Sie aus Ihren Unternehmensabteilungen die jeweiligen

Der Softwaremarkt für die Versicherungs- und Finanzwirtschaft ist nicht transparent. Da es keinen Verband oder behördliche Meldepflichten für Softwarehersteller der Branche gibt, ist es sehr schwierig, sich eine Übersicht zu verschaffen. Messen oder andere Veranstaltungen werden nur von wenigen Softwareherstellern besucht. Somit ist die Gefahr, dass Softwareentscheidungen eher zufällig getroffen werden, sehr groß. Natürlich bestätigt die Ausnahme auch hier die Regel. Wenn Sie ein Leben- oder KFZ-Vergleichsprogramm suchen, dann sind die Marktteilnehmer allen bestens bekannt. Die Herausforderung ist jedoch, dass es kaum Lösungen

Fach-Anforderungen. Sie werden feststellen, dass diese sehr unterschiedlich sein können. Sammeln Sie alle Anforderungen z. B. in einer Mindmap. Gruppieren, gewichten und konkretisieren Sie möglichst detailliert Ihre Anforderungen und erstellen Sie eine Checkliste als ausfüllbares Formular mit Word, Excel oder Acrobat. Alternativ ist dazu auch ein Online-Fragebogen möglich. Auswahl der möglichen Softwarehersteller In dieser Phase empfiehlt es sich, noch keinen Softwarehersteller auszugrenzen. Recherchieren Sie z. B. im finanzwelt-Software-Portal auf www.finanzwelt.de nach der gewünschten Softwarekategorie. Ausschreibung starten Schreiben Sie alle potenziellen Hersteller an. Geben Sie den Softwareherstellern auch die Chance zu entschieden, ob ihr Angebot zu Ihrem Unternehmen passt oder nicht. Teilen Sie ihnen einige wichtige Kennzahlen und Angaben mit: • Art des Unternehmens (Versicherungsmakler, Vertrieb, Pool …) • Datum der Gründung • Arbeitsweise • Anzahl Mitarbeiter im Außen- und Innendienst • Anzahl der Kunden/Verträge • Wachstumsziele Bleiben Sie bitte dabei realistisch und übertreiben Sie nicht.

Kurzcheckliste 1 – MVP Worauf Sie bei der Auswahl eines MVPs achten sollten.

Kriterium

Ihre Ziele

MVP1

MVP2

MVP3

Softwarehersteller Ist der Softwarehersteller solide (Investitionssicherheit)? Über wie viel Erfahrung verfügt er? Ist er auf eine Branche bzw. Softwaresparte spezialisiert? Werden Referenzen benannt? Kosten Wie hoch sind die Lizenzkosten? Wie hoch sind mögliche Dienstleistungskosten (Installation, Schulung, Anpassungen …)? Wie hoch sind die Kosten für Softwarepflege und Support? Anforderung an das MVP Kann das MVP die geplanten Dimensionen (Kunden, Verträge, Berater …) bewältigen? Wird eine Online- oder Offline-Lösung benötigt? Welche Kunden- und Vertragsdaten sollen gespeichert werden? Sollen Beziehungen abgebildet werden können? Ist eine integrierte Terminverwaltung notwendig? Kann die Kommunikation zu den Produktanbietern und Kunden über alle Kanäle bewältigt werden? Ist eine integrierte Routenplanung notwendig? Welche Selektionen sollen möglich sein? Welche Auswertungen und Statistiken sollen möglich sein? Welche Marketingaktionen sollen unterstützt werden? Welche Prozesse sollen wie unterstützt werden? Können Provisionsdaten auf elektronischem Wege eingespielt werden? Ist eine Provisionskontrolle wichtig? Ist eine Provisionsabrechnung wichtig?

Ergebnisse prüfen und auswerten Unterstellen Sie grundsätzlich die wahrheitsgemäße Beantwortung der Fragen. Die genaue Prüfung findet im Feinabgleich statt. Sie können alle Kriterien gleich bewerten, indem Sie für die Erfüllung eines Kriteriums einen Punkt geben und für die Nichterfüllung null Punkte vergeben. Eine andere Methode ist die Gewichtung durch einen Faktor je Anforderung und/oder Gruppe. Bei der Auswertung spielen die erfüllten Anforderungen eine wichtige Rolle. Allerdings sollten Sie die nicht erfüllten Anforderungen besonders beachten. Dabei stellen sich entscheidende Fragen.

Ist eine Schadenbearbeitung wichtig? Können Kunden- und Vertragsdaten ex- und importiert werden? Welche Schnittstellen sind notwendig? Können Datensätze von Vergleichern nach einem Online-Abschluss automatisch eingelesen werden? Hat das System eine BiPRO-Schnittstelle zum Daten-Ex- und Import? Ist eine Historienfunktion notwendig? Ist ein Endkundenportal notwendig? Welche Rollen und Rechte sind notwendig?

Eine falsche MVP-Entscheidung verursacht in der Regel enorme zeitliche und finanzielle Aufwände. Ihre Daten und Einstellungen müssen in das neue System übertragen werden – die Spezialisten sprechen hier von Migration. Die Mitarbeiter müssen geschult werden usw. Aus diesem Grund ist die richtige Entscheidung ein Erfolgsfaktor für die Unternehmensentwicklung. Unsere Kurz-Checkliste wird Ihnen dabei helfen, die richtige Entscheidung zu treffen.

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94 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive

Kurzcheckliste 2 – MVP Beratungssoftware Worauf Sie bei der Auswahl einer Beratungssoftware achten sollten.

Kriterium

Beispiele

Berücksichtigt die Beratungssoftware die Aufgabenstellungen, die bei Ihrer Zielgruppe wichtig sind?

Privatkunden, Gewerbetreibende, junge Familien, Senioren …

Welche Beratungsthemen soll die Beratungssoftware abdecken?

Altersvorsorge, Baufinanzierung, Vermögensbildung, Sachversicherungen …

Welche Beratungsanlässe soll die Beratungssoftware abdecken?

Baufinanzierung, Produktvergleich, Erbschaft, Ersparnispotenzialberechnung …

Welche Berechnungsergebnisse erwarten Sie konkret?

Versorgungslücken, Beitragsvergleiche, Leistungsvergleiche, Produktbewertungen …

Wie soll das Ergebnis ausgegeben werden?

PDF, als Online-Endkundenseite, auf dem Bildschirm …

Ihre Ziele

Anbieter 1

Anbieter 2

Anbieter 3

Ist es Ihnen wichtig, dass die Beratungssoftware produktgeberunabhängig ist? Ist für Sie eine Schnittstelle zu Ihrem MVP oder Bestandssystem notwendig? Wenn ja, zu welchem? Sind für Sie Schnittstellen zu Vergleichs- oder Tarifierungssystemen nötig? Wenn ja, zu welchen Systemen / Sparten oder Produktarten? Soll die Erstellung einer Beratungsdokumentation möglich sein? Inwieweit soll der Kunde in den Beratungsprozess eingebunden sein?

Daten sollen vom Kunden selbst erfasst werden, Ergebnispräsentation am Bildschirm mit dem Kunden gemeinsam

Bei nicht erfüllten Anforderungen Folgende Fragen sollten Sie unbedingt berücksichtigen, wenn nicht alle Anforderungen erfüllt werden: • Können Sie auf diese Anforderung verzichten? • Gibt es dazu einen verträglichen Workaround? • Mit welchem Aufwand kann der Softwareanbieter diese Anforderung erfüllen? Engere Auswahl definieren Im Idealfall haben Sie die Anbieterauswahl auf drei bis fünf Anbieter reduziert. Diese Anbieter und deren Lösungen prüfen Sie gemeinsam mit Ihrem Team. Dies sollte in der Regel nicht in einer halbstündigen Online-Präsentation stattfinden, sondern in einem persönlichen

Gespräch. Erfahrungsgemäß werden dafür zwei bis drei Stunden angesetzt – manchmal ist es sogar ein ganzer Tag. Lassen Sie sich die entscheidenden Anforderungen zeigen und vorführen und sprechen Sie offen über die Anforderungen, die nicht erfüllt werden und auf die Sie nicht verzichten möchten. Angebotsphase und Feinabgleich Treffen Sie nach der engeren Auswahl Ihre Favoriten-Auswahl. Fordern Sie von jedem dieser Favoriten ein konkretes Angebot an. Prüfen und vergleichen Sie die Angebote z. B. in einer Excel-Tabelle. Bestehen Sie darauf, dass alle Ihnen wichtigen Anforderungen berücksichtigt wurden und sie nicht „aufgeschoben“ wurden.

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Entscheidung Für eine Entscheidung müssten Ihnen nun alle „harten“ Informationen vorliegen. Darüber hinaus gibt es noch einige „weiche“ Kriterien, die für eine langfristige Zusammenarbeit mit entscheidend sein können. Hier einige Beispiele: • Sympathie • Kommunikation • Reaktionszeiten (auf die Ausschreibung und das Angebot) • Interesse an der Entwicklung Ihres Unternehmens • Technische und fachliche Kompetenz • Referenzen Fazit. Wenn Sie alle genannten Punkte berücksichtigen, sollte Ihnen die Entscheidung nach der richtigen Software für Ihr Unternehmen leicht fallen. (cje)

die JCP Suite ein. „Wir setzen seit Jahren er Systeme hat unsere den Die Verbindung vorhan sprozesse extrem Vertriebs- und Abwicklung pruch auf hohe Beratungs beschleunigt. Unser Ans s perfekt App te tier rien bso trie qualität wird durch ver et.“ wir für die Zukunft gerüst unterstützt. Damit sind Torsten Hass Vorstand ﬁnanzproﬁ AG

JCP Suite ist ein Produkt der JCP Informationssysteme GmbH • Elberfelder Straße 78 • 58093 Hagen

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96 | BRANCHENEVENTS

11. MMM-Messe München Auch dieses Jahr standen auf der MMM-Messe von Fonds Finanz am 28. März zum 11. Mal zahlreiche spannende Themen und interessante Redner im Mittelpunkt. Sowohl der Gastgeber als auch viele weitere Unternehmen präsentierten neue Produkte. Über 4.800 Fachbesucher folgten der Einladung des Maklerpools Fonds Finanz, um sich im MOC über die aktuellen Trends der Branche zu informieren und sich weiterzubilden. Der Veranstalter zeigte sich mit dem Messetag mehr als zufrieden, die Besucherzahl spricht für sich. „Hinzu kommt die überaus positive Resonanz, die wir von den Besuchern, den Gesellschaften und den Referenten erhalten haben. Das zeigt, dass trotz fortschreitender Digitalisierung der Branche der persönliche wie auch der fachliche Austausch in Kombination mit praxisnahen Weiterbildungsangeboten nach wie vor von zentraler Bedeutung sind“, sagt Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz. Auch in diesem Jahr fanden sich wieder zahlreiche prominente Redner in der bayerischen Landeshauptstadt ein, wie im ersten Vortrag der Blogger Sascha Lobo mit seinem Thema „Immer digitaler – wie das Netz die Welt verändert und was das für die Finanzwirtschaft bedeuten kann“. In der Folge fanden rund 90 Vorträgen von über 70-Top-Referenten, darunter Prof. Dr. Ricarda Merkwitz, Hagen Engelhard, Roger Rankel oder Philip Wenzel. Im Fokus standen dabei speziell die beiden Podiumsdiskussionen mit Experten wie Walter Riester und Gerald Hörhan. Besondere Aufmerksamkeit erfuhr auch das aktuelle Thema IDD, das in Vorträgen von Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski von der Humboldt-Universität Berlin und Michael Winzer von der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft BDO erörtert wurde. Die Messe wurde von rund 170 Gesellschaften zur Produktpräsentation genutzt. In drei speziellen Themenforen zu den Sparten Investment, Sachwerte sowie Baufinanzierung und Bankprodukte konnten sich die Fachbesucher noch gezielter informieren. Zahlreiche Sonderaktionen sorgten zudem für einen regen Austausch an den Standflächen. Der Start des LoyaltyProgramms „Three Circles“, das im Rahmen eines Sektempfangs gefeiert wurde, stellte für die Fonds Finanz ein besonderes Highlight dar. Teilnehmer des Programms erhalten zukünftig für ihren Vertriebserfolg exklusive Prämien und Zusatzleistungen (www.three-circles.de). Außerdem präsentierte der Gastgeber in Kooperation mit Finanzchef24 den neuen Gewerbevergleichsrechner, der Vertriebspartner ab sofort in der Beratung unterstützt. Auch der gute Zweck kam dieses Jahr nicht zu kurz: Porazik überreichte im Rahmen der Messe einen Spendenscheck über 125.000 Euro an World Vision Deutschland. Am 12. September bietet Fonds Finanz auf der Hauptstadtmesse in Berlin die nächste Möglichkeit zur Weiterbildung und Information. Alle Informationen und die kostenfreie Online-Anmeldung gibt es unter www.hauptstadtmesse.de.

Ich bin Nummer IV Die EURO FINANCE TECH geht in die 4. Runde und informiert über FinTech und andere spannende Themen. Am 16. Mai öffnet die „kleine“ EURO FINANCE TECH in Frankfurt seine Pforten. Die Veranstaltung beschäftigt sich in diesem Jahr vor allem mit den Bedürfnissen der Kunden. Die Experten diskutieren u. a. über die Themen „Virtual & Augmented Reality“, „Künstliche Intelligenz“ sowie über den „FinTech Standort Frankfurt“. Ein passender Ort wurde mit dem Tech Quartier am Platz der Einheit 2 auch gefunden. Nach der Veranstaltung beginnt die LANGE NACHT DER FINTECHS. Sie liefert Einblicke in die Frankfurter FinTech Szene. Mehrere Shuttle-Busse werden die Teilnehmer zu den verschiedenen Standort-Initiativen der Stadt bringen, die ihre Türen an diesem Abend öffnen und ihre Projekte vorstellen werden. www.eurofinancetech.com

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Blockchain Summit

Am 26. und 27. April geht es auf dem Blockchain Summit in Frankfurt um Herausforderungen und Chancen für Banken und Versicherungen. Zahlreiche nationale und internationale Experten aus Banken, Versicherungen, FinTech-Startups und Regulierungsbehörden erörtern den aktuellen Stand der Blockchain Technologie und damit verbundene, zukünftige Herausforderungen. Bei den Vorträgen stehen neben strategischen Betrachtungen und dem Blick in die Zukunft auch technologische Aspekte und rechtliche Fragestellungen bezüglich der Blockchain auf der Agenda. www.management-circle.de

Erfolgreiche Transformation des Privatkundenbankings Am 20. und 21. Juni geht es in Frankfurt um digitale Strategien im Privatkundengeschäft. Unter der Leitung von Claus Praeg, Leiter des Zentrums Finanzdienstleister Fraunhofer Institut IAO, werden Themen wie „Kl, Robo Advisor, Blockchain“, „FinTechs als Gamechanger“, „Produktsicht zur Kundensicht“ und „Cultural Change“ diskutiert. Vertreter von Unternehmen wie der DZ Bank, ING-DiBa, Postbank, Deutsche Bank u. v. m. gehen der Frage nach, wie Banken es schaffen, ihre Stärken in das digitale Zeitalter zu übertragen. Die finanzwelt agiert als Medienpartner. Bei Buchung bis zum 15. April gibt es 100 Euro Frühbucherrabatt! Weiter Informationen und Anmeldung unter: www.managementcircle.de/privatkunde

Guter Start ins Jubiläumsjahr

Wer glaubt die Beteiligungsbranche ist tot, wurde in Frankfurt eines Besseren belehrt. Die BIT Treuhand AG lud ihre Geschäftspartner zur traditionellen großen Jahresauftakttagung am 23. März in Frankfurt ein. Im Jahr des 15jährigen Bestehens des Handelshauses kamen die Teilnehmer, um eine breite Präsenz von Anbietern der Sachwertbranche zu sehen. Da im Vorjahr Folker Hellmeyer, Chefanalyst der Bremer Landesbank, die Teilnehmer mit einer engagiert und humorvoll vorgetragenen Keynote begeisterte, wären alle enttäuscht gewesen, wenn er dieses Mal gefehlt hätte. In seinem Vortrag redete er wieder Klartext über die wichtigsten volkswirtschaftlichen Themen, selbstverständlich in engem Bezug zu Sachwertinvestments. Erfreulich, anders und unterhaltsam. Starten durften auf der BIT Jahresauftakttagung Anbieter wie BVT, Deutsche Finance, HEH, JAMESTOWN, Wattner oder ZBI. Weitere Qualitätsanbieter waren als Aussteller vertreten. Eine Podiumsdiskussion mit namhaften Teilnehmern rundete das Programm ab. Dazu Vorstand Sascha Sommer: „Wir möchten unseren Geschäftspartnern mit dieser Tagung die Möglichkeit geben, gut informiert und vorbereitet in das neue Jahr zu starten. Die Regulierung der Finanzanlagenvermittler und der Emissionshäuser ist nach wie vor im Fluss. Wir geben unseren Vermittlern Orientierung und Lösungsansätze, damit die Platzierung von Sachwertinvestments weiterhin erfolgreich umgesetzt werden kann.“

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98 | BRANCHENEVENTS

Jungmakler im Dialog

Am 4. Mai 2017 steht der Dialog der Jungmakler untereinander im Fokus! Erfahrungsaustausch, Netzwerken, Best Practice – nur ein paar der Schlagworte, die die Veranstaltung „Jungmakler im Dialog“ prägen werden. Im Rahmen der startenden AKS-Tour findet im Swissôtel in Neuss ein Treffen unter Preisträgern, diesjährigen als auch ehemaligen Bewerbern sowie interessierten Jungmaklern statt – z. B. Simon Kohler, Gewinner des Innovationspreises 2015 und Geschäftsführer der kohler & co. Versicherungsmakler GmbH, den man als Gast und Referenten gewinnen konnte. Abgerundet wird der Tag mit einem Vortrag von Franke und Bornberg zum Thema Digitalisierung, InsurTech und IDD. Der Eintritt zum ganztätigen Forum „AKS>tomorrow – Die Zukunft der Arbeitskraftsicherung“ ist für Teilnehmer selbstverständlich inklusive. www.jungmakler.de

Düsseldorf im Zeichen der Lebensversicherung Am 01. und 02.06.2017 findet im Düsseldorfer InterContinental Hotel die LebensVersicherung aktuell statt. In der Nordrhein-Westfälischen Landeshautstadt wird damit zum 9. Mal eine exklusive Plattform für den professionellen Erfahrungsaustausch von Experten im gesamten Lebensversicherungsmarkt geboten. Unter der Leitung von Stephan Schinnenburg, Mitglied des Vorstandes der ERGO Beratung und Vertrieb AG, sowie Dr. Johannes Lörper, ehemaliges Vorstandsmitglied der ERGO Lebensversicherung AG, diskutieren Top-Experten über aktuelle Themen und Fragestellungen und informieren über die derzeitig Entwicklung und essenzielle der Lebensversicherung. www.mcc-seminare.de

Makler-Champions ausgezeichnet

Die Zukunft der Versicherungsbranche Am 30. und 31. Mai 2017 findet im InterContinental Hotel Düsseldorf die „Insurance Today and Tomorrow 2017“ statt. Unter dem Motto „Die Assekuranz zwischen antiker und digitaler Welt“ diskutieren unter der Leitung von Prof. Dr. Walter Brenner, Universität St. Gallen, und Prof. Dr. Heinrich Schradin von der Universität zu Köln zahlreiche Experten aus Versicherungswirtschaft und IT-Branche über die Herausforderungen und Chancen, die die Digitalisierung für die Versicherungsbranche mit sich bringt. Neben dem Blick in die Zukunft steht auch die aktuelle Situation der Assekuranz im Fokus. Auch hier begleitet die finanzwelt die Veranstaltung als Medienpartner. www.insurancetodayandtomorrow.de/

die Bayerische ist mit zwei Awards der große Sieger bei den „Makler-Champions 2017“, die zum siebten Mal vom Versicherungsmagazin und der ServiceValue GmbH verliehen wurden. Der Münchner Versicherer erreichte sowohl im Bereich Lebensversicherung als auch bei der Schadensversicherung den dritten Platz. Ebenfalls Grund zur Freude hatte die NV, die zum vierten Mal hintereinander in der Kategorie Schadensversicherung ausgezeichnet wurde. Seriensieger ist auch die VEMA, die als erster Siege in der neuen Kategorie Maklerverbünde holte, nachdem sie in den letzten vier Jahren bereits in der Kategorie Maklerpool erfolgreich war. Als bester Allspartenversicherer wurde die Nürnberger ausgezeichnet.

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