finanzwelt Ausgabe 02/2018 by finanzwelt

02/2018

LV-Bestandsverkauf

„Hallo Herr Kaiser“ – Es war einmal…

Kryptowährung Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Eintagsfliege oder echte Alternative?

Indexschmuser „powered by BaFin“ „Potenzielle Schmuser“

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Expertenservice

1 2

Quelle: ASSEKURATA Rating 08/2017 Quelle: M&M Office 3.43.001, Stand Mai 2017, Abb. D V17033

EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, denken Sie noch in den Kategorien von gestern oder schon in den Kategorien von morgen? Thomas Buberl, Chef des AXAKonzerns in Paris, ist einer, der den Blick fest nach vorne richtet. Digitalisierung ist sein Credo. In einem Interview mit der Süddeutschen Zeitung sprach er unlängst zum wiederholten Mal davon, die großen Internetkonzerne mit ihrem immensen Schatz an Kundenkontakten als direkte Konkurrenz genau im Blick zu haben: „Wir müssen mehr Möglichkeiten schaffen, mit unseren Kunden Verbindung zu halten.“ Das funktioniert derzeit vor allem über Services. In Deutschland beispielsweise in Kooperation mit RWE im Rahmen eines aktiven Schutzes gegen Wasserschäden. Bei Undichtigkeiten stoppt die Wasserzufuhr automatisch. Die Betroffenen werden informiert und Folgeschäden gemindert. Damit kann man auch neue Kunden gewinnen, die wegen früherer Schäden bei einem anderen Anbieter ihren Versicherungsschutz verloren haben. Klingt banal, weist aber in die richtige Richtung, forscht der Konzern doch in einem eigenen Data Innovation Lab zum Thema Big Data.

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Ganz klar, dass angesichts der beim Thema Digitalisierung erforderlichen Investitionen die Big Player die Nase vorn haben. Beispiel Allianz. Mit so genannten „smart devices“, also beispielsweise Sensoren, werden Risiken reduziert oder gar vermieden. Mit der Allianz X gönnt sich der Konzern gar eine strategische Investmentgesellschaft für digitale Themen und überdies in Stuttgart ein „Agiles Trainingscenter“ – mit dem Ziel, das Unternehmen stärker auf das Internetverhalten der Bundesbürger einzustimmen. So wird der Abstand zwischen den Großen und den Kleinen immer größer – ähnlich wie im ProfiFußball. Mithalten kann allenfalls, wer den Kunden völlig Neues bietet. Lesen Sie hierzu bitte den Beitrag „Black Eyed Peas oder Leonardo diCaprio?“. Aufmerksam lesen sollten Sie als unabhängiger Vermittler allerdings auch einen anderen Beitrag zum Thema Haftpflicht. Darin geht es nämlich schlichtweg um ein Thema, das auch gestern schon akut war. Beim Blick nach vorne darf die Antenne für originäre Risiken nicht verloren gehen. Ihr Dr. Franz-Josef Liesenfeld

6 | INHALT

06 Gewerbeversicherung KOMPAKT: Teil 2 – Königsklasse Haftpflicht

48 Indexschmuser „powered by BaFin“ – „Potenzielle Schmuser“

16 Flugzeugfonds – Wurde zu viel erwartet?

LEITTHEMA

INVESTMENTFONDS

42 46

Gewerbeversicherung KOMPAKT: Teil 2 – Königsklasse Haftpflicht

SACHWERTINVESTMENTS 14 16 18 20

Fotoquelle Titelbild: © John Russo – 1zoom.me

Emissionsvolumen – Auf der Überholspur Flugzeugfonds – Wurde zu viel erwartet? Nachhaltigkeit – In die Zukunft investieren AIF oder Vermögensanlage? Die Verpackung entscheidet – Interview mit André Wreth, Geschäftsführer SOLVIUM CAPITAL Kryptowährung – Eintagsfliege oder echte Alternative?

52 54 56 58 60

Anleihen – „Sicherheit kaufen” bei steigenden Zinsen „Wir bleiben ein reines Aktienhaus“ – Interview mit Ufuk Boydak, Vorstandsvorsitzender der LOYS AG und Fondsmanager des LOYS Europa System Indexschmuser „powered by BaFin“ – „Potenzielle Schmuser“ Südafrika – Alles auf Anfang? Osteuropa – Der Graben am Ostrand der EU Emerging Markets Anleihen – Veränderte Märkte Asien – Die neuen Schwergewichte Expertengespräch – Auf die richtigen Pferde (Fonds) setzen

IMMOBILIEN

BRANCHENNEWS

24 26

28 32 34 38

Immobilien im Wandel – Früher war alles anders Unternehmensportrait – Neue Finanzierungsgesellschaft ebnet den Weg für das stilwerk der Zukunft Büroimmobilien – Chancen in zweiter Reihe Standorte für Einzelhandel – Die Schwarm-Generation Einzelhandelsimmobilien – Die Nähe zählt Baukindergeld – Traumerfüller oder Problemverschärfer?

News & Sales-Tipps

VERSICHERUNGEN 68 70 72

LV-Bestandsverkauf – „Hallo, Herr Kaiser!“ Es war einmal ... Fondspolicen – Rechnung mit Unbekannten Digitale Versicherer – Black Eyed Peas oder Leonardo diCaprio?

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68 LV-Bestandsverkauf – „Hallo, Herr Kaiser!“ Es war einmal...

92 Berater – irgendwie, irgendwo, irgendwann

72 Digitale Versicherer – Black Eyed Peas oder Leonardo di Caprio?

76 80 82 84

Pflegeversicherung – Kurzfristige Flickschusterei statt langfristiger Lösung Krankenversicherung – Cannabis auf Rezept Cyber-Versicherung – Feinde überall Roundtable Biometrie – DREI Experten – Ein Thema

BRANCHENEVENTS 104 Events aus der Finanzbranche

BERATER 64

102 Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive – Sales-Self-Tracking im Vertrieb

Kundenzufriedenheit – Schneidern Sie dem Kunden einen Maßanzug 88 IDD – Ein neues Zeitalter ist eingeläutet 90 Neue Aufsicht für Vermittler – Was soll das? 92 GroKo-Pläne für Rente und PKV – Irgendwie, irgendwo, irgendwann 94 Freispruch für Herrn „Graumarkt“! – Interview mit Michael Turgut und seinen Anwälten Dr. Marc Langrock und Dr. Tobias Liebau 96 finanzwelt Artikelserie Finanzkommunikation – DAS ERFOLGS_REZEPT 98 Der Bitcoin-Hype – Gefährlicher Trend oder echte Alternative? 100 Geschwindigkeit ist Trumpf – Interview mit Dr. Daniel Bartsch, Gründungspartner und Geschäftsführer von creditshelf

ADVERTORIALS 30 36 40 78

BVT Unternehmensgruppe – Kaufen, wenn andere verkaufen WKZ WohnKompetenzZentrum – Die Alternative für Eigentümer, die sich FREI-schulden wollen ING-DiBa AG – Quo vadis Baufinanzierung 2018? Die Schwenninger Krankenkasse – Mit dem führenden Gesundheitsgestalter auf der Überholspur

RUBRIKEN 03 Editorial 47 Impressum

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6 | LEITTHEMA | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 2

Königsklasse Haftpflicht

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Niemand ist davor gefeit: Ein durch eigene Unachtsamkeit verursachter Schaden kann die eigene private und berufliche Existenz von jetzt auf gleich existenziell bedrohen. So drängen nicht selten die durch haftpflichtauslösende Umstände verursachten Regressforderungen Betroffene unversehens in eine Hartz IVwürdige Lebenslage. Je nach Blickwinkel bleibt deshalb das Thema Haftpflichtversicherung ultimatives Pflichtprogramm sowohl für jedes Unternehmen als auch seinen damit betrauten Versicherungsmakler.

Grundsätzlich haftet jeder gegenüber jedem in unbegrenzter Höhe. Dabei kennt der Gesetzgeber speziell Firmenkunden gegenüber nur wenige Ausnahmen und formuliert hierfür Höchsthaftungsgrenzen, wie zum Beispiel für Produkthersteller. So sieht das Produkthaftungsgesetz eine Höchsthaftung von 85 Mio. Euro für alle Personenschäden aus einem Ereignis vor. Allerdings geht diese Sonderbehandlung im Gegenzug mit Beweiserleichterungen einher, damit dem Geschädigten schneller Schadenersatz zugesprochen werden kann. Ansonsten bleibt es bei der unbegrenzten Haftung für alle natürlichen Personen, die delikt- und geschäftsfähig sind, sowie für all jene juristischen Personen, zu denen z. B. GmbHs oder Aktiengesellschaften zählen. Normen für abzuleitende Ansprüche finden sich u. a. im Bürgerlichen Gesetzbuch (BGB).

Foto: © verona_27 – stock.adobe.com

Geringe Deckung gleicht großem Wagnis Indes sind gesetzliche Höchsthaftungen nicht mit den Mindestdeckungssummen zur Haftpflichtversicherung gleichzusetzen. Mindestdeckungen gehen per se von hohen Haftungsrisiken aus, die beispielsweise gefährdende Berufe wie Ärzte, Anwälte, Architekten, Handwerker oder eben auch Finanz- und Versicherungsvermittler auslösen können. Diese Summen sind ein Kompromiss zwischen freier Berufsausübung und vorbeugendem Opferschutz. Mindestdeckungen verführen Vermittler dabei mitunter zu einem Spiel mit dem Feuer,

das an Brisanz gewinnt, sobald Schadenforderungen seinen beruflichen Mindestschutz übertreffen. So führt etwa ein trotz Kundenwunsch vergessenes Kreuz zur dynamischen Erhöhung einer Berufsunfähigkeitsrente im Leistungsfall zur kleineren Rente. Der konkrete Vermögensschaden errechnet sich für diesen Fall aus der Differenz von einer hypothetischen Rentenhöhe mit Dynamik und der Rentenzahlung gemäß dem Leistungsbescheid ohne entsprechende Dynamik. Eine fehlende Mehrrente aus dynamischen Erhöhungen stellt im genannten Beispiel den meist noch überschaubaren Vermögensschaden dar. Unangenehm werden Fälle, in denen eine Beratung zur Berufsunfähigkeit vom Vermittler gänzlich außer Acht bleibt bzw. die Gründe für dessen Nichtbeachtung im Nachgang nicht schlüssig nachgewiesen und begründet werden können. Mit mehreren tausend Euro fehlender Monatsrente bei vergleichsweise moderaten Mindestdeckungssummen wird es dann schnell eng. Zu alledem lassen Schadenabwehrmaßnahmen den Mindestschutz durch eine Kostenanrechnung auf die Deckungssumme zusätzlich in Windeseile dahinschmelzen. Vor allem aber Beratungsmängel im Rahmen von Betriebshaftpflichtversicherungen schlagen im Ernstfall erheblich tiefer ins Kontor. Vergessene Ölabscheider, Lücken in der Betriebsbeschreibung oder zu niedrige Deckungssummen dampfen Mindestdeckungen in der Vermittler-

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8 | LEITTHEMA | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 2

Was sind aus Ihrer Sicht die bedrohlichsten Risiken für Ihren Betrieb? (Angaben in Prozent) Streik / vorsätzliche Schädigung / Sabotage

7 7

Hochwasser

10 11

Sturm / Hagel

13 7 7

Reputationsverluste 2018 2017 2015

16 16

14 18 18 19

Ausfall Zulieferer / Dienstleister Betriebsausfall

Menschliches Versagen

Brände / Explosionen

36 36 50 50

37 26

Hackerangriff / Datendiebstahl / Viren / Trojaner

Einbruch / Vandalismus

53 52

Quelle: KMU Studie 2018 der Gothaer Allgemeine Versicherung AG, im Rahmen derer im Januar 2018 1.004 Betriebe befragt wurden.

haftpflicht auf die Stufe „ungenügend“ ein. Ohne aussagekräftige Protokolle über Beratungshintergründe steht der Vermittler quasi auf verlorenem Posten, denn in seiner Berufshaftpflicht sorgen solche Schnitzer für Leistungsminderungen und sogar Leistungsfreiheit; bewusste grobe Pflichtverletzungen sind ein Ausschlusstatbestand. Gegenüber dem Geschädigten leistet zwar der Berufshaftpflichtversicherer, der Versicherer greift danach jedoch voll auf den Vermittler zurück. In extremen Fällen ist sogar das Privatvermögen der Geschäftsführenden gefährdet. Lückenlose wie rundum einwandfreie Beratungsdokumentationen, gepaart mit hohen Deckungssummen zur Berufshaftpflicht, bleiben demzufolge die besten wie einzig ernsthaft anzuratenden Investitionen in ein vermittlereigenes Risikomanagement.

Nur hoher Schutz verspricht Sicherheit Vermögensschadendeckungen für beratende, verwaltende und planende Berufe werden durch eine Betriebshaftpflichtversicherung sinnvoll ergänzt. Selbst Freiberufler im Homeoffice können im Rahmen ihrer Tätigkeit ungewollt – beispielsweise anlässlich von Geschäftsreisen, auf Messen oder im Hotel – kapitale Personen- und Sachschäden verursachen. Eine defekte Batterie im Notebook oder überhitzte Aktenvernichter führen plötzlich zu un-

erwarteten Schadenshöhen. Betriebe mit Flächen im Shop-in-Shop-Kaufhaus, Büros in großen Gebäudekomplexen oder Homeoffices in Mehrfamilienhäuser sitzen auf Millionenbeträge an Feuerhaftungsrisiken, auch wenn von der Kerntätigkeit des Unternehmens ein eher geringes Sachschadenrisiko ausgeht. Nicht nur Bauklempnern, Dachdeckern und Schweißern gelingt es, ganze Gebäudekomplexe in Schutt und Asche zu legen. Die jüngste große Brandkatastrophe in England ging höchstwahrscheinlich von einem technischen Gerät aus. Solche Großschäden und Katastrophen sind zum Glück selten. Entsprechend moderat fallen Mehrbeiträge für höhere Deckungssummen aus. Eine umfassende Deckung zur Betriebshaftpflicht verspricht stets zusätzliche Beitragserlöse und höhere Beratungssicherheit. Das Knausern bei den Deckungssummen gehört also auch für diese Fälle schlicht in die Mottenkiste.

Machen Sie sich nicht zum Sündenbock Personenschäden sind bedauerlich, oft tragisch, aber leider nie in Gänze vermeidbar. Bestattung und Hinterbliebenenversorgung bewegen sich meist immer noch im Rahmen der vielfach gängigen pauschalen Deckungssumme von 3 Mio. Euro als maximaler Betriebshaftpflichtschutz. Dauerhafte Pflege, Erwerbsunfähigkeit Schwerver-

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letzter samt deren Operationen und Rehabilitation sprengen indes solche Haftpflichtsummen mitunter schnell um ein Vielfaches. Monatliches Einkommen, Einkommenssteigerungen und laufende Pflege sowie die Kosten für Heilung, Reha, Kuren, Schmerzensgeld, Gehaltsfortzahlung, Rückgriffe von Versicherungsträgern und Arbeitgeber usw. lassen die Schadenrückstellungen des Versicherers springflutartig anschwellen. Dauerhaft arbeitsunfähige Familienversorger mit Durchschnittsverdienst bescheren unter Umständen Rückstellungen, welche die Schwelle von 10 Mio. Euro zügig erreichen und überschreiten können. Ist der Schutz für Personenschäden erst überreizt, wird der Rückgriff auf den Vermittler als „Sündenbock“ immer wahrscheinlicher. Für das Eintreten eines solchen Szenarios sorgt alleine schon die zunehmende Zahl versierter Rechtsanwälte, die angesichts ihrer Mandatsverantwortung, des anwaltlichen Berufshaftpflichtschutzes und des eigenen Geldbeutels naturgemäß für höchste Forderungen und Streitwerte sorgen. Verschafft dem Verletzten überdies ein Rechtsschutzversicherer weitere finanzielle Rückendeckung, kann der beauftragte Anwalt ohne Hemmung voll durchstarten. Als praktisch einziger Schutzwall gegen diese unliebsamen Eventualitäten bleibt der intensive Blick auf per se hohe Deckungssummen für Personen-, Sachund bei Bedarf Vermögensschäden.

Haftpflicht versus Rechtsschutz Ohne Schadenverantwortung des versicherten Unternehmens wehrt der Haftpflichtversicherer die Schadenforderung zunächst ab. Diese Rechtsschutzfunktion schützt das Unternehmen samt Mitarbeiter und klärt vielfach die Schadensachverhalte bereits außergerichtlich auf. Verhärten sich jedoch die Fronten, zieht der Versicherer zur Abwehr vor Gericht. In der Betriebshaftpflichtversicherung verrechnet der Versicherer die Abwehrkosten aus Personen- und Sachschäden nicht mit der

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10 | LEITTHEMA | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 2

Gut an dieser Stelle zu wissen: Rechtsschutzversicherer springen nicht in diese Lücke ein. Sie bieten für die Abwehr zivilrechtlicher Haftpflichtforderungen grundsätzlich keinen Schutz. Allerdings: Keine Regeln ohne entsprechende Ausnahmen. Beispielsweise können Unternehmenslenker genannte Abwehrkosten in der Rechtsschutzversicherung für Manager absichern. Diese Deckung findet sich ebenfalls in der D&O-Directors and Officers-, der Haftungsabsicherung gegen Vermögensschaden für Manager. Im Sinne einer strikten Spartentrennung verbleibt die Anspruchsabwehr ansonsten

Ob und inwieweit bei alledem weitere Rechtsschutzdeckungen für Firmen sinnvoll sind, wäre im Beratungsgespräch genauer auszuloten. Nahliegende Leistungen mit hohem Schadenpotenzial, wie z. B. Kaufvertragsstreitigkeiten, finden kaum oder nur verhältnismäßig eng eingegrenzten Schutz. Ist das Unternehmensbudget für Versicherungsbeiträge begrenzt, erhalten umfassender Be-

Mit welchen Versicherungen sichern Sie Ihr Unternehmen derzeit ab? (2018, Angaben in Prozent) Andere

D&O Versicherung

Cyberversicherung

Transportversicherung

Gruppenunfallversicherung

Betriebsunterbrechungs-Versicherung

Maschinenversicherung

Geschäftsinhalt-Versicherung

Elektronik-Versicherung

Betriebliche Gebäudeversicherung

Betriebshaftpflicht-Versicherung

Quelle: KMU Studie 2018 der Gothaer Allgemeine Versicherung AG, im Rahmen derer im Januar 2018 1.004 Betriebe befragt wurden

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triebshaftpflicht-, Betriebsinhalts-, Betriebsunterbrechungs- und Strafrechtsschutz eventuell eine höhere Priorität im Risikomanagement des Unternehmens.

Manager unter Generalverdacht Spätestens seit der letzten Finanzkrise sind Manager unter Generalverdacht geraten und ins Blickfeld des Gesetzesgebers gerückt. Milliardenverluste, die vor einem Jahrzehnt sowohl öffentliche als auch private, große sowie kleine Geldbeutel unwiederbringlich leerten, führten zwischenzeitlich zu einer drastischen Verschärfung der persönlichen Eintrittspflichten von Unternehmensentscheidern. Neben Vorständen und Aufsichtsräten von Aktiengesellschaften einerseits und Geschäftsführern von Gesellschaften mit Haftungsbeschränkung andererseits stehen ebenso Direktoren, Prokuristen und andere besonders Bevollmächtigte für Betriebssicherheit, Datenschutz, Gefahrgut, Gleichbehandlung oder Umweltschutz auf der Gefährderliste. Überdies rückt der Schutz der Unternehmenseigner, u. a. Aktionäre und Gesellschafter, vor Vermögensverlusten aus Führungskräftefehlern zusehends in den Mittelpunkt. So bergen beweisbare Gesetzesverstöße heutzutage mehr denn je Verluste bis hin zur Pleite. Selbst für die Insolvenz gelten strengste Regeln mit ausgedehnten Zugriffsmöglichkeiten auf das Privatvermögen betroffener Unternehmenslenker. Deutsche Manager mussten in den letzten Jahrzehnten durchschnittlich

Foto: © verona_27 – stock.adobe.com

weitgehend in der Haftpflichtsparte. Es bedarf nicht immer eines Brandes oder Personenschadens, damit Polizei und Staatsanwaltschaft ihre Tätigkeit akribisch aufnehmen. Für die finanziellen Folgen einer strafrechtlichen Verfolgung ist eine Strafrechtsschutzversicherung überlegenswert. Kostenintensive Strafverfahren in Folge von Verstößen gegen Datenschutz, Verkehrsvergehen, Steuerunstimmigkeiten oder Betriebssicherheitsmängel schweben heutzutage über jedem Unternehmer.

Deckungssumme. Jedoch droht analog zur Vermögensschadenhaftpflicht eine Unterversicherung, wenn die Forderungen gegen Versicherte die Deckungssumme übersteigen. Der Versicherer kürzt den Abwehrkostenersatz um diese Quote.

über 100 neue Gesetze jedes Jahr auf Unternehmensrelevanz prüfen – zuzüglich neuer Bundes- und Landesverordnungen, Branchen- und ComplianceRichtlinien, europäischen Regelwerke etc. Die Mitversicherung in den Deckungen zur Betriebs- und Berufshaftpflicht sollte demzufolge obligatorisch sein.

Ein Ruin rückt schneller als gedacht Man muss übrigens nicht unbedingt Dieselmotoren manipulieren, damit Aufsichts-, Finanz- und andere Behörden mit Nachzahlungen und Strafen ein Unternehmen ins Wanken bringen. Ein Ruin rückt in greifbare Nähe, wenn überdies ein öffentlicher Imageschaden in der Folge zu leeren Auftragsbüchern und Kundenverlust führt. Im Haftungsfall werden Vorstände von Aktiengesellschaften sogar kraft besonderem Gesetz mit 10 % des Schadens und bis min. 1,5 Jahresgehältern im Haftungsfall persönlich zur Kasse gebeten. Spätestens dann, wenn Investoren und andere fremde Anteilseigner den Weg in das Unternehmen finden, gehört die D&O mit auf den Beratungsplan. Für das kleine Ladengeschäft um die Ecke haben solche Risiken weniger Bedeutung, zumindest solange der analoge Handel nicht um einen globaleren, digitalen Handel ergänzt wird. In Deutschland regeln tausende Gesetze mit zigtausend Paragrafen das tägliche Leben, ähnlich bei unseren europäischen Nachbarn. Dieses Dickicht erfordert Haftpflicht- und Rechtsschutz, der auch eine mögliche interna-

tionale Kundenpräsenz rücksichtigt. Haftpflichtversicherer mieden seit jeher Ansprüche, die nach Lehrbuch als Vertragserfüllungen zu den nicht versicherbaren Unternehmerrisiken zählen. Ausnahmen davon wandeln sich zunehmend zur Regel. Baubetriebe konnten vor Jahren solche Risiken nur mit hohem Selbstbehalt und niedriger Deckungssumme z. B. für Bearbeitungs-, Erdleitungs- und ähnliche Tätigkeitsschäden absichern. Heute gehören solche Deckungen, jedoch mit weitreichenderem Umfang, zum Standard.

Innovative Deckungskonzepte Seit Jahrzehnten kennt die Transportbranche die Verkehrshaftungsversicherung, welche Frachtführer, Speditionen und andere Logistiker gegen selbst verursachte Schäden am Transportgut absichern. Ähnlich dem Haftpflichtschutz für Boote und Schiffe reihen Versicherer diesen Schutz rund um den Transport in die Transportabteilungen ein. Die Emittenten von Finanzprodukten, die der Gesetzgeber in der letzten Dekade besonders stark regulierte, können mit einer sog. E&O (Errors and Omissions) den Haftpflichtschutz auf Vermögensverluste ihrer Anlagekunden erweitern, die aus etwaigen Mängeln im Finanzprodukt entstehen. Diese Deckungsform ist als Innovation für IT-Anbieter im Gespräch, die als Emittenten neuer Software weit kapitalere Schäden anrichten können. Insbesondere gewerbliche Anwender sowie deren Versicherer von Cyber-

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Risiken, sofern diese Folgeschäden aus Softwarefehlern absichern, kommen als Anspruchsteller in Betracht. Die E&O deckt gravierende Risiken aus der Vertragserfüllung des versicherten Unternehmens. Die Globalisierung führt Unternehmer in bisher unbekannte Haftungssituationen. Gelangen Produkte außerhalb Europas über Handelsportale nach Europa bzw. nach Deutschland, geraten Händler in die Produzentenrolle, was im Haftpflichtschutz nicht vollumfänglich obligatorisch gedeckt sein dürfte. Betriebshaftpflichtversicherer schränken z. B. Auslandsschäden oft deutlich ein. Produkte können irgendwo auf der Welt in exponierten Bereichen, wie im Fahrzeug- und Flugzeugbau oder im Industrie- und Umweltanlagenbau, auftauchen und überraschende Forderungen auslösen. Das fordert Haftpflichtversicherer zunehmend heraus. Ausschlüsse und Begrenzungen helfen dem Versicherer, doch nicht dem Firmenkunden und Vermittler. Fazit: Gesellschaftliche, gesetzliche, globale und technische Entwicklungen schaffen neue Risiken und verändern stetig die Gemengelage einer fundierten wie lückenlosen Risikobewertung für Gewerbekunden. Der Versicherungsschutz ist entsprechend permanent anzugleichen. Eine regelmäßige Betreuung bleibt dafür unabdinglich. (gg, mo, sf) Weitere Informationen zum Thema „Beratung und Dokumentation“ in der nächsten finanzwelt-Ausgabe.

12 | LEITTHEMA | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 2

Interview finanzwelt befragt Experten zum Thema Betriebshaftpflichtversicherung

Mario Hartmann Underwriting Manager

Dr. Angelo O. Rohlfs

Professional Indemnity

Vertriebsvorstand

und D&O Hiscox Deutschland

VHV Versicherungen

Dietmar Bläsing Sprecher der Vorstände

Roland Roider

VOLKSWOHL BUND

Vorstand der

Versicherungen

Haftpflichtkasse Darmstadt

finanzwelt: Rasant steigend, konstant, oder fallend: Wie sehen

Glas- und Elementarschadenversicherung mit einzigartigen Leis-

Sie die Nachfrage nach D&O Versicherungen und Vermögens-

tungseinschlüssen, die ganz auf die Bedürfnisse der jeweiligen Be-

schadenversicherungen?

triebsart zugeschnitten sind.

Hartmann» Die Nachfrage nach D&O- und Vermögensschadenhaftpflicht-Versicherungen von Hiscox steigt weiter deutlich. Als

finanzwelt: Was sind zentrale Elemente einer leistungsstarken Be-

Spezialversicherer mit jahrzehntelanger Erfahrung bieten wir maß-

triebshaftpflichtversicherung?

geschneiderte modulare Produkte und schlanke Antrags- und

Dr. Rohlfs» Eine leistungsstarke Betriebshaftpflichtversicherung

Online-Angebote, die den Bedarf treffen. Manager sind zuneh-

(BHV) muss umfassende Sicherheit für jeden Betrieb bieten. Neben

mend für ihre persönlichen Risiken bei der Berufsausübung sensibi-

gängigen Risiken, wie z. B. Leitungs- und Bearbeitungsschäden

lisiert und erwarten einen guten D&O Versicherungsschutz. In der

(bei der VHV ohne Sublimits), sollten auch Risiken durch neue Tech-

Vermögensschadenhaftpflicht-Sparte wächst die Nachfrage durch

niken wie bspw. Drohnen mitversichert werden. Wichtig ist, dass

einen Anstieg bei den Berufsträgern, die eine Pflichtversicherung

der Deckungsumfang an den aktuellen Stand der Technik ange-

benötigen, und resultiert aus dem wachsenden Bewusstsein dafür,

passt wird. Die BHV der VHV liegt in Bezug auf den Deckungs-

dass „echte“ Vermögensschäden nur mit einer Vermögensscha-

umfang immer am oberen Rand des Marktniveaus, vor allem durch

denhaftpflicht versichert sind.

die Leistungs-Update-Garantie.

finanzwelt: Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Leistungs-

finanzwelt: Worauf sollten Vermittler im Kundengespräch auf der

bausteine bei einer Betriebshaftpflichtversicherung?

Suche nach der passenden Betriebshaftpflichtversicherung achten?

Bläsing» Wichtig für eine Betriebshaftpflichtversicherung sind in

Roider» Zum einen auf Expertise und Erfahrung des Versicherers

erster Linie ausreichend hohe Versicherungssummen. Schäden an

auf dem Gebiet der Spezialhaftpflicht. Dabei gilt es, einen bedarfs-

gemieteten Räumen und Gebäuden sowie Betriebs- und Trans-

gerechten Versicherungsschutz zu identifizieren, der individuell

portschäden an gemieteten Arbeitsmaschinen sollten zum Um-

auf die jeweilige Risikosituation zugeschnitten wird. Zum Beispiel

fang einer Betriebshaftpflichtversicherung gehören. Da sich die

für Handels- und Gewerbebetriebe, Gesundheitsfachberufe oder

Prioritäten allerdings nach Branche und Unternehmensgröße stark

Pflegeeinrichtungen. Andererseits spielt auch die Qualität der

unterscheiden, ist hier ein Versicherungsschutz mit individuellen

Schadenbearbeitung eine maßgebliche Rolle. Hier zeigt sich, was

Einschlüssen sehr wichtig. Für unsere Vertriebspartner und ihre

Leistungs- und Serviceversprechungen der Versicherer in Wirklich-

Gewerbekunden haben wir hierfür besondere Sicherheitslösungen

keit wert sind. Darüber hinaus sollten Tarife regelmäßig überprüft

entwickelt: Unsere Gewerblichen Deckungskonzepte beinhalten

und optimiert sowie Markveränderungen frühzeitig erkannt und

ideale Kombinationen aus Betriebshaftpflicht-, Geschäfts-, Inhalts-,

mitgestaltet werden.

finanzwelt 02/2018

stilwerk Capital. Investments ins stilwerk der Zukunft. Seit mehr als 20 Jahren ist stilwerk eine in Deutschland und vielen europäischen Ländern bekannte Marke. Es ist uns gelungen, in unseren Häusern in Hamburg, Berlin und Düsseldorf ein einzigartiges Handelskonzept für internationale Designermarken zu schaffen. stilwerk steht für anspruchsvolles Design, hochwertige Marken und zeitgemäßen Lifestyle. Die Kraft unserer Marke, die Substanz unseres Geschäftskonzepts und die Fähigkeiten unserer Mitarbeiter fließen jetzt in das Konzept „stilwerk der Zukunft“ ein. Mit neuen Standorten in Deutschland und Europa sowie themenbezogenen Geschäftsfeldern wie „stilwerk-Apartment“ und „stilwerk-Hotel“ setzen wir kontinuierlich auf erfolgreiche Effekte der Marke stilwerk. Diese Skalierung erfordert finanzielle Strukturen, welche die Expedition in neue Themen und konkrete Expansionen ermöglichen. Unabhängigkeit und Investitionsflexibilität unter Beachtung risikoarmen Handelns – unter dieser Prämisse lädt stilwerk Capital, die neue Finanzierungsgesellschaft der stilwerk-Gruppe, alle Investoren zu erfolgreichen Investments ein.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Interesse an weiterführenden Informationen zu Investment-Optionen haben, oder treffen Sie uns zu einem persönlichen Gespräch. Telefon: +49 (0)40 288 09481, E-Mail: m.eder@stilwerk.de stilwerk Capital GmbH | Große Elbstraße 68 | 20354 Hamburg www.stilwerk-capital.com

14 | SACHWERTINVESTMENTS | Emissionsvolumen

Auf der Überholspur

Die weiterhin niedrigen Zinsen dürften auch 2018 dafür sorgen, dass sowohl private als auch professionelle Investoren weiterhin vermehrt in Sachwerte investieren. Das wird durch eine aktuelle Untersuchung der DEXTRO Group untermauert, wonach sowohl die Investitionsals auch die Emissionsvolumina bei Alternativen Investmentfonds deutlich steigen dürften. Das gilt für Spezialfonds ebenso wie für Publikumsfonds. Bei den Spezialfonds wird der Anstieg der Emissionsvolumina vor allem durch eine deutlich höhere Anzahl an Produkten bedingt. Als gefragteste Assets macht die Studie Immobilien im In- und Ausland aus. Andere Assetklassen werden hingegen nur eine untergeordnete Rolle spielen.

AIF Publikumsfonds Anzahl der Emissionen

Investitionsvolumen in Mio. €

davon Eigenkapital in Mio. €

2.597

1.553

Anzahl der Emissionen

Investitionsvolumen (in 100 Mio. €)

davon Eigenkapital (in 100 Mio. €)

AIF Publikumsfonds 19

18 16 14 12

11,7 Anzahl der Emissionen

10 8

6,51

davon Eigenkapital (in 100 Mio. Euro)

6 4

4,13 3

2 0

Eine deutliche Steigerung zeigt die Studie sowohl beim geplanten Investitionsvolumen (Vorjahr: 1,788 Mrd.) als auch beim geplanten Zeichnungsvolumen (Vorjahr: 1,097 Mrd.). Auch bei geplanten 32 Spezialfonds (Vorjahr: 19) gibt es eine Steigerung. So soll das In-

Investitionsvolumen (in 100 Mio. Euro)

8,34

0,5 0,5 Immobilien Inland Immobilien Ausland

2,6 2,6 1,53

Energie

0,79

Leasing/ Flugzeuge

Private Equity

2 0,3 0,3

Infrastruktur

finanzwelt 02/2018

1 0,7

Portfolio

Foto: © maho - adobe.stock.com

Wie in den vergangenen Jahren hat die DEXTRO Group eine breit angelegte Marktstudie durchgeführt, bei der 42 Emissionshäuser ihre konkreten Emissionspläne für 2018 gemeldet haben. Nach den Ergebnissen der Studie wollen diese Anbieter im besagten Zeitraum ein Zeichnungsvolumen in Höhe von 1,553 Mrd. Euro im Bereich der Publikumsfonds auf den Markt bringen. Das Investitionsvolumen soll dabei 2,596 Mrd. Euro betragen. Die Anzahl der geplanten Publikums-AIFs liegt bei 40, die geplante Vorjahreszahl lag fast gleichauf bei 39.

AIF Spezialfonds Anzahl der Emissionen

Investitionsvolumen in Mio. €

davon Eigenkapital in Mio. €

5.255

3.137

Anzahl der Emissionen 25

Investitionsvolumen (in 100 Mio. €)

davon Eigenkapital (in 100 Mio. €)

AIF Spezialfonds

22,8

18,5 16

14,15

13,6

Anzahl der Emissionen Investitionsvolumen (in 100 Mio. Euro)

davon Eigenkapital (in 100 Mio. Euro)

6 4,5

3,95

2 0

Immobilien Inland Immobilien Ausland

Energie

Leasing/ Flugzeuge

vestitionsvolumen bei 5,255 Mrd. Euro (Vorjahr: 3,330 Mrd.) und das Emissionsvolumen bei 3,137 Mrd. Euro (Vorjahr: 1,860 Mrd.) liegen. Ein geplantes Emissionsvolumen von 1,515 Mrd. bzw. 2,311 Mrd. Euro Investitionsvolumen meldeten die Anbieter für Produkte, die nicht vom KAGB erfasst werden. Die Anzahl dieser Produkte soll bei 27 liegen, wobei wie im Vorjahr Direktinvestments (9) überwiegen. Hinzu kommen operativ tätige Unternehmungen (3), Nachrangdarlehen (7) und Sonstige (8). Bei den Publikums-AIF stellen auch in diesem Jahr Immobilienfonds mit 2,004 Mrd. Euro Investitionsvolumen

1 Private Equity

Portfolio

0,2 0,7 Schiffe

bzw. 77,16 % des geplanten Angebots das mit Abstand größte Segment. Dabei liegen wie im Vorjahr Immobilienfonds Inland (19) vor den geplanten Angeboten mit ausländischen Objekten (7). Ein ähnliches Bild ergibt sich bei den Spezialfonds, auch hier zeigen sich Immobilienfonds mit inländischen Objekten (16) vor Immobilienfonds Ausland (4). Fazit. Die insgesamt sehr erfreulichen Angebotsmeldungen der Häuser zeigen nach einem guten Jahresstart einen positiven Trend für die weitere geplante Emissionstätigkeit in 2018. (ahu)

finanzwelt 02/2018

6,8

16 | SACHWERTINVESTMENTS | Flugzeugfonds

Hoffnungen führen zu Erwartungen, Erwartungen führen zu Enttäuschung: Das spürt der Airbus A380 am eigenen Leib. Dennoch sollte der Riesenflieger noch lange nicht abgeschrieben werden. Seine Zukunft als Fondsobjekt ist jedoch ungewiss.

ausliefen ließ. „Wir arbeiten noch an einer Anschlusslösung“, räumt Anselm Gehling, CEO der Dr. Peters Group ein. Die Suche nach einem neuen Leasingnehmer hätte sich schwierig gestaltet. Dennoch konnte das Fondsmanagement bereits einen Teilerfolg verbuchen: Die Triebwerke des Flugzeuges, das derzeit auf dem südfranzösischen Flughafen Lourdes geparkt wird, wurden an den Hersteller Rolls-Royce verleast. Doch die monatlichen Einnahmen aus diesem Geschäft liegen mit 480.000 Dollar deutlich unter den 1,7 Mio. Dollar, die Singapore Airlines monatlich zahlte. Da der Fonds monatlich mindestens 890.000 Dollar einnehmen muss, um alle finanziellen Verpflichtungen

Wurde zu viel erwartet? finanzwelt 02/2018

zu erfüllen, sind momentan keine Ausschüttungen an die Anleger möglich.

Voraussage über Zweitmarkt fast unmöglich Wenig Hoffnung macht den Anlegern die Einschätzung von Scope Ratings. Scope hat die A380-Fonds untersucht, deren 10-jährige Mietverträge nun auslaufen. Demnach müssten die Flugzeuge Netto-Verkaufspreise von ca. 60 Mio. Dollar erzielen, damit die Anleger keine (nominellen) Verluste erleiden. Da dieser benötigte Kaufpreis 30 % des ursprünglichen Kaufpreises darstellt, lässt sich laut Scope nur schwer sagen, wie realistisch die Er-

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Die Euphorie war groß am 25. Oktober 2007. Mit einem Flug von Singapore Airlines von Singapur nach Sydney wurde Luftfahrtgeschichte geschrieben: Der Airbus A380 trat als größtes je in Serienproduktion gefertigte Verkehrsflugzeug seinen ersten Linienflug an. An diesem Flugzeug waren auch deutsche Privatanleger beteiligt, die über einen Fonds der Dr. Peters Group die Maschine finanziert hatten. Anfangs lief alles gut und das Emissionshaus zahlte in den ersten zehn Jahren bereits 65 % des eingesetzten Kapitals an die Anleger zurück. Zu Problemen kam es jedoch, als Singapore Airlines Ende 2017 aufgrund sinkender Passagierzahlen mit dem A380 den Leasingvertrag

Anselm Gehling CEO Dr. Peters Group

Jochen Hörger Geschäftsführer KGAL Investment Management GmbH & Co. KG

zielung eines solchen Verkaufspreises ist. Problematisch ist vor allem, dass bislang keine verlässlichen und belastbaren Einschätzungen von Fachleuten zu dem Thema vorliegen. Als entsprechend ungewiss bewertet Scope die Aussichten für den A380. Ein wesentliches Problem ist, dass ein gebrauchter A380 nur schwer auf dem Markt zu verkaufen ist. So kommt das Flugzeug nur für die wenigsten Airlines überhaupt in Frage, denn für dessen Betrieb ist speziell ausgebildetes Personal nötig. Michael Ruhl, Geschäftsführer HANNOVER LEASING, glaubt dennoch, dass sich in den nächsten Jahren ein Zweitmarkt des A380 etablieren wird.

die prognostizierte Gesamtfertigung verfehlt: Bei der Indienststellung ging Airbus noch von einem Bedarf von ca. 1.300 Stück innerhalb der nächsten 20 Jahre aus, bis zur Hälfte dieser Zeit wurden jedoch gerade einmal etwas mehr als 300 Stück bestellt. Dass die Nachfrage schwächer ist als erwartet, liegt auch daran, dass viele Fluggesellschaften andere Flugzeugtypen wie die Boeing 777 oder den Airbus A350 bevorzugen, die deutlich weniger Kerosin verbrauchen als der A380. Deshalb räumt Gehling auch ein, dass der A380 einen derzeit schwierigen Stand auf dem Markt hat. „Wir bleiben unter dem Gesichtspunkt langfristiger, stabiler Cash-Flows insgesamt optimistisch für Flugzeuginvestments, wenngleich andere Flugzeugtypen wie der Airbus A350 oder die Boeing 787 derzeit mehr gefragt sind.“

wachsen wird und bis dahin jährlich knapp 8 Mrd. Flugpassagiere unterwegs sein werden – mehr als doppelt so viele wie heute.

„Probleme waren absehbar“ Für Jochen Hörger ist die schwierige Marksituation des Airbus A380 keine Überraschung. „Aufgrund der geringen Verbreitung des Airbus A380 – sowohl hinsichtlich Stück-, als auch Betreiberzahl – und der entsprechend begrenzten Vermarktungsfähigkeit im Zweitmarkt haben wir diesen Flugzeugtyp schon immer als ein schwieriges Investitionsobjekt angesehen. Von unseren Fonds wurden daher noch nie Investitionen in den A380 getätigt“, so der für den Bereich Aviation verantwortliche Geschäftsführer der KGAL Investment Management GmbH & Co. KG. Hörger schließt daher auch zukünftige Investments in das Flugzeug aus. Bestätigt fühlt er sich in seiner Haltung durch kürzlich erfolgte Ankündigung von Airbus, ab 2020 nur noch sechs A380 pro Jahr zu bauen – deutlich weniger als die ursprünglich geplanten 45 Stück pro Jahr. Deshalb wurde auch

Aufgrund der zurückhaltenden Nachfrage nach dem A380 drohte zuletzt sogar das Produktionsende für den Riesenflieger. Jedoch bestellte Anfang des Jahres Emirates gleich 36 neue A380, sodass von einem Produktionsende in absehbarer Zeit nicht mehr die Rede ist. Gehling ist auch davon überzeugt, dass durch die weit zunehmenden Passagierzahlen große Flugzeuge wie der A380 weiterhin eine Zukunft haben werden: „Nicht zuletzt auch deshalb, weil die Anzahl der weltweit verfügbaren Flugslots naturgemäß begrenzt ist und daher nach unserer Einschätzung Großraumflugzeuge an Bedeutung gewinnen werden.“ So erwartet der internationale Dachverband der Fluggesellschaften IATA, dass der Passagierverkehr bis 2036 jährlich um 3,6 %

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Michael Ruhl Geschäftsführer HANNOVER LEASING GmbH & Co. KG

Neue Fonds noch nicht in Sicht Ob die Dr. Peters Group auch weiterhin in den A380 investieren wird, vermag Gehling derzeit noch nicht zu sagen: „Als Investitionsobjekt ist der A380 weiterhin geeignet. Allerdings wird das unsererseits davon abhängen, inwieweit sich Airbus eindeutig und langfristig orientiert und zu diesem Flugzeugtyp bekennt. Das bleibt abzuwarten. Gegenwärtig ist das Interesse von Investoren und Finanzierern an A380 begrenzt. Aufgrund neuer Bestellungen, wie von Emirates, kann sich das aber durchaus wieder ändern.“ Für Ruhl ein Grund, weiter an eine Zukunft des A380 zu glauben. „Bis zum Jahr 2029 ist laut Airbus die Fertigung des A380 gesichert. Der Doppeldecker kann also getrost positiv in die Zukunft blicken, auch wenn er nur ein Nischendasein führen und nicht wie erhofft einen breiten Markt erobern wird. Aus diesem Grund sehen wir – entgegen unserer damaligen Einschätzung – zukünftig keinen A380 in einem klassischen deutschen Retail-Fonds.“ (ahu)

Fazit Der Airbus A380 konnte den Vorschusslorbeeren, die er einst erhielt, nicht gerecht werden, leider auch zum Nachteil der Anleger. Aber vielleicht waren die Erwartungen am Anfang einfach zu groß, als dass sie realistisch erfüllt werden konnten.

18 | SACHWERTINVESTMENTS | Nachhaltigkeit

In die Zukunft investieren

Die Idee, nachhaltig zu wirtschaften, kam nicht erst in der Neuzeit auf: Bereits im 14. Jahrhundert bewirtschafteten die Mönche des Benediktinerklosters Camaldoli in der Toskana ihre Tannenwälder ohne Kahlschläge, mit Einzelstammentnahmen und Nachpflanzungen – eine sehr frühe Form der Nachhaltigkeit. Im 21. Jahrhundert bietet die Asia Plantation Group (APC)

wird aufgrund seiner Seltenheit „flüssiges Gold“ genannt und kostet pro Liter zwischen 25.000 und 50.000 Dollar. Es wird sowohl für religiöse Handlungen als auch in der traditionellen chinesischen und malaysischen Medizin verwendet. „Wenn sich ein Investor für einen Erwerb von Adlerholzbäumen bei APC entscheidet, dann nicht nur wegen der guten Ertragsmöglichkeiten, sondern

katastrophe von Fukushima in 2011 hat hier für ein Umdenken gesorgt: Kurz danach wurde ein Vergütungssystem nach Vorbild des deutschen EEG eingeführt und die Solarenergie somit gefördert. Das „Land der aufgehenden Sonne“ eignet sich sehr gut für Solarstromerzeugung, denn hier liegt die Sonneneinstrahlung um 22 % über dem Weltdurchschnitt und 30 %

die Möglichkeit, über ein Direktinvest in Adlerholzbäume in nachhaltige Plantagenwirtschaft zu investieren. Das Adlerholz wird durch einen Pilz gebildet, der den in Südostasien vorkommenden Aquilaria-Baum befällt. Die APC Group hat ein spezielles Verfahren entwickelt, mit dem die Bäume künstlich infiziert werden, sodass nahezu 100 % von ihnen das Adlerholz bilden. Auf natürliche Weise werden nur 7 % der Bäume von dem Pilz befallen und bilden somit das Adlerholz. Das daraus gewonnene Öl

weil er damit auch eine bessere Zukunft für sich, seine Familie und die kommenden Generationen leistet“, betont Klaus Dauer, Business Development Director Germany bei APC, nicht nur den Renditeaspekt der Geldanlage, die eine Laufzeit von 7 bis 15 Jahren hat.

über dem deutschen Durchschnitt. In dieses Potenzial hat auch HEP Capital mit dem Publikumsfonds „HEP-Japan Solar 1“ investiert, der Ende vergangenen Jahres mit einem Eigenkapital von 157 Mio. Euro geschlossen wurde. Ein Nachfolgeprodukt befindet sich derzeit in Planung, jedoch möchte sich Vorstandsvorsitzender Thorsten Eitle noch nicht auf einen konkreten Termin festlegen. „Es ist grundsätzlich schwierig vorauszusagen, bis wann die BaFin ein Produkt genehmigt. Das

Asien bietet viel Sonne Bei der Energiegewinnung setzte Japan aufgrund seiner Rohstoffarmut vor allem auf Atomenergie. Doch die Reaktor-

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Beim Begriff „Nachhaltiges Investment“ denken die meisten wohl an Investitionen in Erneuerbare Energien. Doch die Möglichkeiten, nachhaltig zu investieren, sind viel größer – und können sogar selbst genutzt werden.

Ziel ist Q2. Wir arbeiten mit Hochdruck am Prospekt.“ Laut Eitle sind bei diesem Produkt auch andere Regionen im Visier. „Der Fonds wird nicht nur in Japan investieren, sondern weltweit in Projekte. Wir sind grundsätzlich auf der Suche nach Märkten, in denen das Zusammenspiel zwischen politischer Sicherheit und wirtschaftlicher Stabilität stimmig ist. Weitere interessante Solarmärkte sind für uns Taiwan und V.A.E. – in Taiwan haben wir erst kürzlich eine Niederlassung gegründet.“ HEP setzt damit auf zwei Wachstumsmärkte. So hat die taiwanesische Regierung im Jahr 2009 den „Renewable Energy Development Act“ verabschiedet und darin beschlossen, den Anteil der Erneuerbaren Energien deutlich auszubauen. Dem asiatischen Inselstaat kommt dabei besonders zugute, dass er zu den weltweit größten Herstellern von Photovoltaikzellen gehört. Auch die Vereinigten Arabischen Emirate, die ihren rasanten wirtschaftlichen Aufstieg in den letzten Jahrzehnten vor allem dem Erdöl verdanken, setzen künftig vermehrt auf Erneuerbare Energien. So wurde im Januar 2017 die „Energy Strategy 2050“ beschlossen, wonach bis 2050 44 % des Strombedarfs aus Erneuerbaren Energien gewonnen werden soll. Da in den Vereinigten Arabischen Emiraten im Jahresdurchschnitt zehn Stunden täglich die Sonne scheint, ist der Staat am Persischen Golf quasi prädestiniert für Solarkraft. Ebenfalls sehr gute Bedingungen für Solarkraft bieten die Philippinen, wo im Jahresdurchschnitt ca. sieben Stunden täglich die Sonne scheint. Dieses Potenzial macht sich ThomasLloyd zu-

Georg Hetz Geschäftsführer UDI Beratungsgesellschaft mbH

Klaus Dauer Business Development Director Germany Asia Plantation Capital Group

nutze und hat dort bereits neun Solarkraftwerke mit einer Leistung von über 200 MW und einem Investitionsvolumen von 395 Mio. US-Dollar realisiert. Das Unternehmen, das privaten und institutionellen Anlagern mittels unterschiedlicher Lösungen die Möglichkeit bietet, sich an Infrastrukturprojekten zu beteiligen, baut zudem aktuell auf den Philippinen für über 400 Mio. Euro drei Biomassekraftwerke.

pital zu investieren“, erklärt uns Vertriebsleiter Schmidt die kurzfristigen Zukunftspläne.

Warum in die Ferne schweifen, wenn die Sonne doch so nah ist? Auch wenn Deutschland von Sonnenstunden wie in Arabien oder auf den Philippinen weit entfernt ist, bietet der heimische Markt doch genug Potenzial für Solarinvestments. „Bei allem, was wir tun, konzentrieren wir uns auf den Heimatmarkt, bleiben also in Deutschland“, so Thomas Schmidt, Leiter Vertrieb NEITZEL & CIE. Das Hamburger Emissionshaus hat Anfang des Jahres die Vermögensanlage „ZUKUNFTSENERIGE DEUTSCHLAND 4“ mit einem Eigenkapital von 20,5 Mio. Euro geschlossen. Ein Nachfolgeprodukt ist derzeit nicht in Sicht. „Wir fokussieren uns dieses Jahr darauf, das mit ‚ZUKUNFTSENERGIE DEUTSCHLAND 4‘ eingeworbene Ka-

Thomas Schmidt Leiter Vertrieb NEITZEL & CIE. GmbH & Co. KG

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Thorsten Eitle Vorstandsvorsitzender HEP Capital AG

Energieeffizient wohnen Neben der Möglichkeit, in Anlagen zur Erzeugung regenerativer Energien zu investieren, können Anleger auch durch energieeffiziente Gebäude Rendite erwirtschaften: Laut Statista.com lag das globale Marktvolumen solcher Gebäude im vergangenen Jahr bei 126 Mrd. Euro, bis 2025 soll es um den gleichen Wert noch einmal ansteigen. Laut Georg Hetz, Geschäftsführer der UDI Beratungsgesellschaft mbH, sind bei Direktinvestitionen in energieeffiziente Gebäude durchschnittlich 5 bis 6 % Rendite realistisch, wenn die Wertsteigerungen außer Acht gelassen werden. „Investiert man über Anleihen, Nachrangdarlehen oder Fonds, so sind 3 bis 6 % p. a. zu erwarten. Natürlich ist dies davon abhängig, ob es sich um private Wohnbauvorhaben oder gewerbliche Objekte handelt. Bei UDI Immo Festzins-Anlagen sind es aktuell bis zu 4,25 % p.a.“, so Hetz. (ahu)

Fazit Bei nachhaltigen Investments geht es um mehr als nur Rendite: Es ist eine Investition in die Zukunft. Wenn Sie Ihren Kunden nachhaltige Investitionsmöglichkeiten anbieten wollen, werden Sie sowohl in weiter Ferne als auch – im wahrsten Sinne des Wortes – vor der eigenen Haustür fündig.

20 | SACHWERTINVESTMENTS | Interview

AIF oder Vermögensanlage? Die Verpackung entscheidet Im April 1956 transportierte das Schiff Ideal X 58 Container von Newark nach Houston – und startete damit eine der größten Revolutionen in der Geschichte der Logistik. André Wreth, Geschäftsführer von SOLVIUM CAPITAL, erläutert im Interview, warum Container nicht nur für den Stückguttransport, sondern auch als Investitionsobjekt für Direktinvestments geeignet sind. Außerdem erklärt er, wo der Unterschied zwischen dieser Anlageform und AIFs besteht.

finanzwelt: Welche Vorteile bieten Direktinvestments gegenüber AIFs? Wreth » Lassen Sie mich zunächst sagen, was bei beiden Formen der Kapitalanlage gleich ist. Direktinvestments sind seit 2016 grundsätzlich als Vermögensanlagen unter dem Vermögensanlagengesetz reguliert. Die gesetzliche Grundlage für AIFs wurde wenige Jahre zuvor gänzlich neu geschaffen. Hierdurch wurde die gesetzlich gewünschte Einheitlichkeit im Wettbewerb größtenteils erreicht. Das betrifft vor allem die Standardisierung der Prospekte und die Prüfung durch die BaFin (Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht) auf Vollständigkeit und Kohärenz. Wir sind der Meinung, dass man nicht grundsätzlich sagen kann, Vermögensanlagen sind besser als AIFs oder umgekehrt. Vermögensanlagen und AIFs sind meistens Verpackungen von Sachwerten wie Immobilien, Flugzeuge, Container und Wechselkoffer. Initiatoren müssen sich

die Frage beantworten, welche Verpackung am besten aus Sicht aller Beteiligten (Anleger, Vertrieb, Anbieter und Management) zu den geplanten Investitionen passt. Zum Beispiel ist es sehr einfach, für eine Büroimmobilie eine regelmäßige Wertmitteilung abzugeben, wie das bei einem AIF vorgeschrieben ist. Bei einem Portfolio von mehreren hundert Wechselkoffern verschiedenen Alters und mit verschiedenen Mietern ist das eine aufwändige und kostenintensive Aufgabe zu Lasten der Rendite bis hin zur Unrentabilität. finanzwelt: Welche Unterschiede gibt es für die Produktanbieter bei der Konzeption von Direktinvestments gegenüber AIFs? Wreth » Bei einem AIF wird der Kunde meistens Kommanditist, also Mitgesellschafter an einer Kommanditgesellschaft. Erwirbt der Anleger beispielsweise einen Container oder

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Wechselkoffer in Form eines Direktinvestments, dann wird er juristischer Eigentümer dieser Wirtschaftsgüter, also nicht ein Gesellschafter von vielen. Gerade bei Wirtschaftsgütern mit relativ niedrigen Kaufpreisen bietet sich der Mantel des Direktinvestments an. Zum Beispiel ist es Anlegern möglich, Eigentümer von Containern bereits ab einem Kaufpreis von rund 1.400 Euro je Stück zu werden. Wirtschaftsgüter mit großen Investitionssummen, gegebenenfalls unter Zuhilfenahme von zusätzlichen Bankkrediten, finden wir im deutschen Finanzdienstleistungsmarkt ausschließlich im Mantel der Alternativen Investmentfonds. finanzwelt: Ist es leichter, dem Kunden Direktinvestments zu verkaufen als AIFs, weil der Kunde bei Direktinvestments mehr Bezug zum Produkt selbst hat? Wreth » Nein, in der Vergangenheit sind auch manche Immobilienfonds gekauft worden, weil die Immobilie besonders attraktiv aussah. Oder denken Sie an die ersten Fonds mit dem Airbus A 380. Es kommt auf das Asset an und was für ein Produkt man daraus machen kann. Ein Direktinvestment hat normalerweise ein begrenztes finanzielles Volumen, wir reden über wenige tausend Euro für eine Einheit. Eine Immobilie muss normalerweise in ein AIF gepackt werden, Container können dagegen nur schwer in einem AIF gepackt, aber sehr gut als Direktinvestment strukturiert werden. (ahu)

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22 | SACHWERTINVESTMENTS | Kryptowährung

Eintagsfliege oder echte Alternative? Ein junger Banker will das auf dubiose Weise verdiente Geld seines Vaters vor dem Zugriff der Polizei verstecken und investiert in die revolutionäre Idee einer jungen Hackerin: in eine Währung, die unabhängig von Staaten oder Banken funktioniert, also eine Kryptowährung. Das ist kurz zusammengefasst die Handlung der amerikanischen Serie StartUp.

Ob die Geschichte des Bitcoin ähnlich serienreif begann, bleibt dagegen im Dunkel. So gut wie niemand (außer er selbst und vielleicht einige wenige Personen mehr) weiß genau, wer sich hinter dem Pseudonym Satoshi Nakamoto verbirgt, der im Jahr 2008 den Bitcoin entwickelte. Die erste dokumentierte Verwendung des Bitcoin geschah knapp

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zwei Jahre später: Im Mai 2010 kaufte der Programmierer Laszlo Hanyecz zwei Pizzen und bezahlte dafür 10.000 Bitcoin. Wenn der Pizzaverkäufer die Geduld gehabt hat, die Bitcoins drei Jahre aufzuheben, dürfte er die Kursentwicklung der nächsten Jahre mit großer Freude verfolgt haben, denn im Frühjahr 2013 erreichte der Kurs der Kryptowäh-

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Nachdem er lange ein Schattendasein führte und nur Insidern ein Begriff war, wurde der Bitcoin im vergangenen Herbst das wohl heißeste Thema der Finanzbranche. Doch sind Kryptowährungen eine neue, vierte Form des Geldes oder eine Technik, die bald wieder vom Markt verschwindet? Zeit für eine Bestandsaufnahme.

rung zum ersten Mal die 100 DollarMarke und wenige Monate später waren für einen Bitcoin erstmals 1.000 Dollar fällig. Die nächsten Jahre wurde es aber wieder ruhig um den Bitcoin und der Kurs fiel langsam aber kontinuierlich. Die Wende kam erst drei Jahre später: Ab Juli 2016 nahm der Bitcoin-Kurs langsam, aber dann immer mehr an Fahrt auf und erreichte im Januar 2017 wieder die 1.000 Dollar-Marke. Von da an gab es kein Halten mehr: Trotz kleinerer Korrekturen zur Mitte des Jahres erreichte der Kurs der Kryptowährung im Herbst immer wieder neue Höchststände und notierte am 17. Dezember bei fast 20.000 Dollar. Bereits während des rasanten Kursanstieges wurde immer wieder über eine mögliche Blasenbildung gesprochen. Die Kritiker dürften sich bestätigt gefühlt haben, als der Kurs zum Jahreswechsel deutlich einbrach und der Bitcoin bald nur noch halb so viel wert war als zur Zeit seines Höchststandes. Wer jedoch glaubte, dass mit dem Kursverlust des Bitcoin der Anfang vom Ende der Kryptowährung eingeläutet wurde, sah sich gewaltig getäuscht.

Erfolg schafft Nachahmer Anfang dieses Jahres brachte Venezuela mit dem Petro die erste staatliche Kryptowährung auf den Markt. Die Regierung in Caracas wollte damit vor allem die eigene Wirtschaft stabilisieren, da die heimische Währung Bolivar Fuerte aufgrund einer seit Jahren andauernden Hyperinflation praktisch wertlos geworden ist. Doch Kryptowährungen sind nicht nur ein Mittel von Regierungen, hausgemachte wirtschaftliche Probleme zu lösen, sondern bieten sich auch in anderen Bereichen an. So brachte auch Kodak unter dem Namen KodakCoin eine eigene Kryptowährung auf den Markt. Mit dieser und der dazugehörigen Plattform KodakOne sollen Fotografen ihre Autorenrechte absichern und die Bilder vermarkten können. Das Unternehmen verfolgt damit das Ziel, die Fotografie zu dokumentieren und für eine faire Vergü-

tung der Autoren zu sorgen. Hier zeigte sich, welche Faszination Kryptowährungen bei Anlegern auslösen: Die Aktie des amerikanischen Fotoherstellers schoss am Tag der Bekanntgabe in die Höhe und schloss mit einem Plus von 120 % auf 7 Dollar. Nachbörslich kletterte der Kurs sogar auf 9 Dollar. Auch die schwedische Reichsbank soll sich für die dem Bitcoin zugrunde liegende Blockchain-Technologie sehr stark interessieren und plant, bis Ende des Jahres eine „E-Krone“ genannte elektronische Währung auf den Markt zu bringen. Doch Vorsicht: Der Bitcoin-Boom hat auch seine schlechten Seiten. Da sich hinter vielen Anzeigen für Kryptowährungen Betrüger verbergen, gab Google im März bekannt, solche Anzeigen künftig von der Seite zu verbannen.

seine Geschäftspartnerin Michelle Mone mit der Idee beim Verkauf von Wohnungen in Dubai: Die Wohnungen wurden in Dollar bepreist und am Tag der Transaktion in Bitcoin umgerechnet. Anfang Februar zahlten dann mehrere Käufer für Wohnungen im Wert von 130.000 bis 380.000 Dollar 15 bis 45 Bitcoins. Auch in Deutschland werden immer wieder Immobilien gegen Bitcoins angeboten. Jedoch ergeben sich hier praktische Probleme, denn da die Kryptowährung kein anerkanntes Zahlungsmittel ist und es keinen klaren Wechselkurs gibt, hat das Finanzamt keine Möglichkeit, die genaue Höhe der Grunderwerbsteuer zu ermitteln.

Kryptowährungen als Zahlungsmittel

Dass der Bitcoin den Weg in die klassische Finanzindustrie gefunden hat, zeigt auch das Beispiel des „Postera Fund – Crypto I“: Der als AIF konzipierte Fonds investiert mindestens 51 % seines Vermögens in Kryptowährung oder sogenannte Tokens (eine Art Aktie auf Kryptowährungen). Ende Februar wurde der Fonds von der Liechtensteiner Finanzmarkaufsicht FMA genehmigt, womit erstmals ein Fonds, der in Blockchain-Assets investiert, nach der dafür vorgesehenen europäischen Richtlinie aufgelegt wurde. Auch wenn die Anlage zunächst nur institutionellen Investoren zur Verfügung steht, wurde doch ein erster Schritt gemacht, die Blockchain-Technologie als Anlageobjekt zu nutzen. (ahu)

Besonders in Japan erfreuen sich Kryptowährungen großer Beliebtheit, über 40 % des weltweiten Handels mit Bitcoin werden in Yen abgerechnet. Im April letzten Jahres ließ die Regierung in Tokio Kryptowährungen sogar als Zahlungsmittel zu, sodass Kunden nun in hunderten von Geschäften und bei großen Einzelhandelsketten damit bezahlen können. Und während in Japan die Kryptowährung längst Einzug in den Kauf alltäglicher Dinge gefunden hat, scheint sie sich andernorts eher als Zahlungsmittel für große Anschaffungen zu etablieren, nämlich für Immobilientransaktionen. Als der Bitcoin im vergangenen Herbst von Höchststand zu Höchststand eilte, begannen Immobilienmakler in den USBundesstaaten Florida, New York und Texas die Kryptowährung als Zahlungsmittel zu akzeptieren. Der Kurssturz zum Jahreswechsel konnte dem Bitcoin als Zahlungsmittel sogar zugutekommen, schließlich waren die extremen Kursaufschläge für die Verkäufer äußerst unangenehmen, da sie die Preise ständig anpassen mussten. Diesem Problem entgegenwirken wollten der britische Unternehmer Doug Barrowman und

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Erster Kryptofonds auf dem Markt

Fazit Der Bitcoin hat nach einem Jahrzehnt seiner Existenz bereits eine bewegte Geschichte hinter sich. Einige Nachahmer und Anwendungen im Alltag deuten darauf hin, dass wir aktuell Zeugen davon werden könnten, wie sich eine völlig neuartige Form des Geldes etabliert.

24 | IMMOBILIEN | Immobilien im Wandel

Früher war alles anders Die Gesellschaft ändert sich – schneller als je zuvor. Es ändern sich auch die Anforderungen an die Immobilien. Sind Sie vorbereitet? Die Rente ist sicher. Ein Wahlspruch aus vergangener Zeit vom damaligen Sozialminister Norbert Blüm. Die Zeiten haben sich seitdem geändert. Wenn man sich aber die Kapitalanlagen der Versorgungsträger, Pensionskassen und Versicherungsgesellschaften anschaut, hat man oft den Eindruck, die Zeit steht still. Dass die Versorgungseinrichtungen die Gelder ihrer Kunden sicher und ertragreich anlegen sollen, ist eine Selbstverständlichkeit. Seit Jahrzehnten werden Investitionen in Immobilien getätigt. Die Pensionskassen zählen mit zu den größten Landlords in Deutschland. Die Preisentwicklung in den letzten Jahren hat gezeigt, dass diese Entscheidung vom Grundsatz her völlig richtig ist. Stiegen doch die Immobilienpreise und Mieten in den Metropolregionen ständig und bescherten so den Kassen steigende Erträge im Bestand. Gleichzeitig aber wurde die Neuanlage durch die sinkenden Renditen deutlich erschwert. Gab es vor acht Jahren noch Renditen von über 6 % für Büroobjekte und mehr als 5 % für Wohnanlagen, so sanken diese auf unter 5 % für Büros, gute Wohnprojekte bekommt man kaum noch für 3 % p. a. Dieser Wandel setzt allen Marktteilnehmer gleichermaßen zu. Investiert wurde bisher überwiegend in Residential, Office, Logistik und Retail. Schaut man sich Anforderungsprofile der Investoren an, so kommt man zu dem Schluss, dass sich der Markt nicht geändert hat, dass es keine Entwicklungen in den einzelnen Assetklassen gegeben hat. Gesucht werden immer noch Wohnanlagen, gut vermietete Büroobjekte und die üblichen Einkaufsund Fachmarktzentren, am liebsten mit einem Lebensmittler als Ankermieter. Die Frage ist: Wie entwickelt sich der

Markt in den nächsten zehn oder 20 Jahren? So lange ist ja der Anlagehorizont der Investoren. Mindestens. Wie beeinflusst das Internet den Handel?

Einzelhandel ist heute Entertainment In Hamburg gab es erstmals seit über 15 Jahren einen Rückgang der Mieten in den Top-Einkaufslagen – obwohl wir keine Wirtschaftskrise haben und Hamburg zu den angesagtesten Metropolen zählt. Die Nachfrage nach reinen, klassischen Einzelhandelsflächen wird abnehmen, die Struktur von Shoppingcentern muss sich ändern. Eigentümer müssen viel stärker als bisher in die stetige Erneuerung investieren. Die Shoppingmall „MyZeil“ in Frankfurt wird gerade nach nicht einmal zehn Jahren seit Eröffnung einem Refreshing unterzogen. Es werden rund 70 Mio. Euro neu investiert, um die Attraktivität zu erhalten. Nicht zu unterschätzen ist der Aufwand, den Umbau während des laufenden Betriebs durchzuführen. Bei Anfangsrenditen von aktuell 3,5 % für Retailobjekte in Top-Lagen ist das eine sehr starke zusätzliche Belastung. Wie die Zukunft der Einkaufszentren auf der Grünen Wiese aussieht, ist schwer einzuschätzen. Es werden nicht alle den Wandel in der Gesellschaft überstehen. Nur wer sich den Gegebenheiten anpasst, eine hohe Attraktivität auch außerhalb des Einkaufens durch Entertainment erzielt, kann langfristig erfolgreich sein.

Büroobjekte: WeWork und CoWork sind gefragt Durch den starken Wandel am Arbeitsmarkt mit den hohen Anforderungen an die Mobilität der Arbeitnehmer werden die klassischen Büroobjekte immer

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mehr zu einem Auslaufmodell. Gefragt sind heute flexible Einheiten mit Meetingräumen und Begegnungsarealen, wo man sich trifft und gemeinsam Projekte entwickelt. Die ehemaligen Büroobjekte sind hierfür denkbar ungeeignet. Gefragt sind moderne WeWork Areas und CoWork Objekte. Die Mitarbeiter der Zukunft wollen in direkter Arbeitsumgebung auch ihre Freizeit verbringen und suchen daher Arbeitsplätze in der Nähe von Fitness- und Yoga Studios, Restaurants und Entertainmentanlagen. Der Arbeitnehmer der Zukunft möchte kein Auto mehr haben, um morgens sich ins Büro zu stauen und abends zurück. Diese Zeit ist verlorene Zeit. Im Idealfall kann er von seiner Wohnung direkt zur Arbeit laufen. Er geht dabei an seinem Fitnessstudio vorbei und abends auf dem Rückweg trifft er sich mit Freunden und Kollegen im Restaurant oder Biergarten. Seine Einkäufe, sofern nicht per Internet bestellt und geliefert, tätigt er zwischendurch. So entstehen komplette neue Innenstadt- und Stadteilkonzepte. Die bisherige Monokultur hat ausgedient.

Die Lieferketten der Zukunft Einer weiteren Herausforderung sieht sich der Logistiksektor ausgesetzt. War der bisherige alleinige Plan, möglichst große effiziente Distributionszentren an Autobahnen oder noch besser Autobahnkreuzen zu errichten, wird das in Zukunft nicht mehr ausreichen. Die schnelle Belieferung der Kunden in den Metropolen vor allem auch mit Frischwaren erfordert hier ein Umdenken. Innerstädtische Logistik-Lösungen sind gefragt. Hier reden wir über Logistikzentren mit 1.000 bis 5.000 m² Lager-

fläche auf mehreren Ebenen. Dies muss man unter dem Aspekt der autofreien Innenstädte betrachten.

Micro-Apartments und Boardinghäuser – ein Allheilmittel? In den Metropolen, allen voran Frankfurt, entstehen eine ganz Reihe von Boardinghäusern und Micro-Apartments, um an den Folgen des Brexits zu verdienen. Eine interessante und nachvollziehbare Chance. Doch sind die Micro-Apartments wirklich eine gute Lösung für jede Bausünde der Vergangenheit? Da wird die ehemalige Bürostadt Niederrad – eine nichtfunktionierende Monokultur der 70er und 80er – revitalisiert. Und was passiert? Es werden fast ausschließlich MicroApartments mit und ohne Möblierung in den alten Bürogebäuden geplant. Aktuell sind über 1.200 dieser MiniWohnungen mit zum Teil nicht einmal

25 m² im Bau. Frankfurt braucht Wohnraum, keine Frage. Aber müssen es immer nur Micro-Apartments sein? Und wenn ja, gibt es doch deutlich bessere Lagen als Niederrad. Hier tritt die Einfallslosigkeit der Entwickler deutlich zutage: „Wenn ich nicht weiß, was ich machen soll, dann mach ich eben Micro-Wohnungen. Die passen immer rein.“ So einfach wird der Wandel aber nicht erfolgen. Gefragt sind bezahlbare Wohnungen für junge Familien und ältere Menschen, und das immer stärker in der Stadt. Hier wird eine Chance der Mixed-Use-Immobilie vertan. Sinnvoller wäre es doch, die leerstehenden Büroobjekte in MixedUsed-Objekte umzuwandeln, sprich: Bei entsprechender Immobilie unterschiedliche Nutzungsmöglichkeiten generieren. Es gibt schon die ersten Objekte, die in den oberen Etagen Wohnungen, darunter eine Hotelnutzung sowie Büro und in den ersten beiden Etagen entsprechende Einkaufsmög-

lichkeiten und gastronomische Einrichten vorsehen. Diesen Projekten gehört die Zukunft. Kurze Wege für die Bewohner, attraktive Rahmenbedingungen für die Arbeitnehmer in den Büros mit entsprechenden CoWork- bzw. WeWorkUnits sowie eine hohe Kundenfrequenz für die Retailer. Diese Objekte werden zu den ganz großen Gewinnern mit stabilen Mieten, hoher Nachfrage und weitreichender Attraktivität zählen.

Hans J. Bär Geschäftsführer FSSG Real Estate GmbH

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PROJECT Metropolen 16 Nur noch ca. 7,5 Jahre Laufzeit (Laufzeitende: 31.12.2025) Entwicklung von schwerpunktmäßig Wohnimmobilien in guten bis sehr guten Lagen in Berlin, Hamburg, Frankfurt, Düsseldorf, Nürnberg, München und Wien Gewinnunabhängige Entnahmen: 4 und 6 % wählbar Einmalanlage ab 10.000 Euro plus 5 % Ausgabeaufschlag Über 110 Mio. EUR Eigenkapital von mehr als 2.800 Anlegern akquiriert Über 40 Objektinvestitionen getätigt finanzwelt 02/2018 PROJECT Investment Gruppe Kirschäckerstraße 25 · 96052 Bamberg info@project-vermittlung.de · www.project-investment.de

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26 | IMMOBILIEN | Unternehmensportrait

Neue Finanzierungsgesellschaft ebnet den Weg für das stilwerk der Zukunft Seit mehr als 20 Jahren ist stilwerk eine in Deutschland und vielen europäischen Ländern bekannte Marke. stilwerk-Chef Alexander Garbe hat es von Hamburg aus geschafft, ein einzigartiges Handelskonzept für internationale Designermarken zu etablieren. Jetzt erschließen die Hamburger neue Geschäftsfelder. Dafür wurde eigens die Finanzierungsgesellschaft stilwerk Capital in Hamburg ins Leben gerufen.

Fakten zum Objekt Investment ins neue stilwerk Rotterdam Eines der ersten Investitionsziele der stilwerk Capital ist der neue Standort in Rotterdam. Vergleichbar mit dem Standort in Hamburg wird im Rotterdamer Hafen eine HafenCity realisiert. Das stilwerk Management wurde eingeladen, dort den Speicher SANTOS in das erste niederländische stilwerk umzuwandeln.

Objektbeschreibung Immobilien: Denkmal, Kaffeespeicher aus den Jahren 1901/1902 Lage: Rijnhaven, südlich des Flusses Nieuwe Maas nahe der Erasmusbrug im Stadtteil Katendrecht Projektstand: Unmittelbar vor Baugenehmigung Gebäudestruktur: Erdgeschoss plus fünf weitere Geschosse mit einer Gesamtfläche von rund 6.000 m² Das bestehende Gebäude wird unter Berücksichtigung der Denkmalschutzauflagen entkernt und neu gegliedert und durch zwei Etagen ergänzt (ca. 1.200 m²) Betreiber: stilwerk Objektstruktur: 5.859 m² Interior Design Showrooms, 349 m² Co-Working, 18 Apartments (Gesamtfläche 518 m²) und eine Bar Gesamtfläche: ca. 9.800 m²

finanzwelt 02/2018

Ein Mangel an Kreativität konnte man den stilwerk-Machern um Alexander Garbe bislang noch nie vorwerfen. Ohne diesen wichtigen Charakterzug wäre die Marke stilwerk heute sicherlich nicht da, wofür sie in puncto Qualität und Innovationskraft europaweit steht. Ist doch Design eher ein Thema, das man südlich der Alpen sucht. Das stilwerk, wie wir es heute kennen, ist ein Exportschlager. Die drei Häuser in Hamburg, Berlin und Düsseldorf bilden den Ausgang für eine Expansion, an deren Anfang sich ein neues stilwerk in der neuen Hafencity von Rotterdam findet. Dort wird bis zum Jahr 2020 in einem alten Speichergebäude das wohl innovativste und architektonisch aufregendste stilwerk-Haus entstehen. Das neue Objekt in Rotterdam ist Teil der Strategie „stilwerk Vision“, die unter dem Motto „stilwerk der Zukunft“, neben der weiterhin bestehenden Tätigkeit als Dienstleister im Bereich Immobilien- und Center-Management, die neuen Geschäftsfelder Co-Living, CoWorking und Hospitality umfasst. Konkretes Umsetzen dieser neuen stilwerkGeschäftsfelder erfolgt bereits. So läuft im stilwerk Hamburg die Umsetzung des Pilotprojekts Co-Working an.

Aber auch außerhalb der existierenden stilwerk-Häuser werden die Hamburger aktiv. „stilwerk Hotels“ ist die interne Bezeichnung für ein neuartiges Hotelkonzept, für das federführend Tatjana Groß verantwortlich zeichnet. Tatjana Groß bringt aus ihrer beruflichen Vita das erforderliche Management-Know-how mit mehr als 40 Hoteleröffnungen weltweit ein. Ein

erster Standort für ein stilwerk Hotel in Ostseenähe ist in der Realisierung. Zur Finanzierung der Projekte und der Expansion hat stilwerk im Februar 2018 eine eigene Investmentgesellschaft, die stilwerk Capital GmbH, gegründet. stilwerk Capital hat die Aufgabe, die finanziellen Mittel für die Expansion bereitzustellen. Dabei sind individuelle Investments für institutionelle Inves-

toren, aber auch stilwerk-eigene Fonds geplant. Als erste InvestmentOpportunität steht ein Spezial-AIF kurz vor dem offiziellen Start nach BaFinZulassung des Wertpapierprospekts. Mit einem Zielvolumen von 60 Mio. Euro und der Möglichkeit, auf 100 Mio. Euro zu erweitern, sollen die ersten Vorhaben der stilwerk-Zukunftsstrategie finanziert werden.

Interview Tatjana Groß und Alexander Garbe, stilwerk Management Geschäftsführung, lassen uns im Interview ein wenig hinter die Kulissen der Expansionsstrategie der stilwerk Gruppe schauen.

finanzwelt: Wie kommt man auf die Idee, eine eigene Finanzgesellschaft auf die Beine zu stellen, wenn man ein derart erfolgreiches Geschäftskonzept hat wie Sie? Garbe» So viel vorab: Wir haben keine Langeweile. Aber im Ernst. stilwerk hat als Marke und Unternehmen eine internationale Reife erlangt, die mehr möglich macht. Der Schritt, neben dem Management von stilwerk-Häusern unsere Fähigkeiten und Kompetenzen zu skalieren und in angrenzende Geschäftsfelder zu transferieren, ist zu die-

Garbe» Das gilt zumindest für den aktuell anstehenden Fonds. Je

sem Zeitpunkt richtig. Um das möglich zu machen, braucht es finanziell

nach Investmentziel, und vielleicht auch nach Gusto eines Investors,

eine neue Struktur. Daher haben wir die stilwerk Capital gegründet.

können das bei Einzelobjekten auch Bonds oder andere Investitionsvehikel sein. Beim ersten Fonds liegt der Fokus durch die Kon-

finanzwelt: Welche Aufgaben wird die stilwerk Capital übernehmen?

zeption des Spezial-AIF zwangsweise auf semiprofessionelle und

Garbe» Es geht um Gesamtfinanzierungen. Wir haben bei den anste-

professionelle Investoren. Wir wollen aber generell alle ansprechen,

henden Investitionen in den neuen Standorten wie Rotterdam, in

die Interesse an einem besonderen Investment haben. Neben der

den Um- und Ausbau der bestehenden Häuser mit Co-Living

Rendite, die natürlich stimmen muss, bieten wir Investoren den Zu-

und Co-Working-Bereichen sowie im ersten Hotelstandort an der

gang zum „stilwerk Cosmos“ mit vielen interessanten Events.

Ostsee eine Mischfinanzierung aus Eigenkapital und Fremdkapital. Wir wollen uns für Investoren öffnen, weil wir glauben, dass wir

finanzwelt: Große Pläne brauchen eine gute Organisation und

ein sehr attraktives Paket aus Renditen und Partizipationen an der

Struktur. Wie machen Sie das?

Marke stilwerk offerieren. Das gilt für private wie für institutionelle

Groß» Auf den ersten Blick verwundert es vielleicht, dass wir derart

Investoren. Aktuell befindet sich der erste stilwerk Fonds im Zu-

offensiv denken und handeln. Wer uns kennt, weiß, dass sich stil-

lassungsverfahren der BaFin. Wir planen ein Fondsvolumen von

werk traditionell auf ein gutes Team aus Mitarbeitern und Partnern

60 Mio. Euro mit Erweiterungsoption auf 100 Mio. Euro. Dieser

verlassen kann. Ohne diese Struktur wäre die Erfolgsgeschichte

Fonds ist der Anfang von verschiedenen eigenen Emissionen. Stand

stilwerk nicht möglich gewesen. Für die Zukunft sind wir bestens

heute gibt uns unsere interne Projektentwicklung ein Portfolio von

gerüstet. Das gilt insbesondere auch für unsere neue Unit stilwerk

rund 450 Mio. Euro an Investitionsmöglichkeiten an die Hand.

Capital. Ich will einmal Alexander zitieren, um das klarer darzustellen: „Wir sind immer dann erfolgreich, wenn wir die Dinge selber

finanzwelt: Sie sehen die Zielgruppe bei den semiprofessionellen

bestimmen und lenken können.“ Diese Erfahrung nehmen wir mit

und professionellen Investoren?

in die Zukunft.

stilwerk Capital Investorengespräch in Hamburg Mit dem ersten Fonds eröffnet stilwerk Capital eine Gesprächsreihe für Interessenten. Alexander Garbe wird die Investitionsmöglichkeiten ins stilwerk-Zukunftskonzept vorstellen und steht für Fragen gern zur Verfügung. 03.05.2018, 16.00 bis 18.00 Uhr stilwerk Hamburg, Große Elbstraße 68, 22767 Hamburg Zur Anmeldung, für weiterführende Informationen oder Abstimmung persönlicher Termine wenden Sie sich bitte an Ihre Ansprechpartnerin Maren Eder, Tel. +49 (0)40 / 288 094 81, E-Mail: m.eder@stilwerk.de.

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28 | IMMOBILIEN | Büroimmobilien

Chancen in zweiter Reihe Die Entwicklung bei Büroimmobilien läuft ähnlich wie bei Wohnimmobilien: Weil in den A-Städten die Renditen sinken, rücken vermehrt Standorte außerhalb der großen Metropolen in den Fokus von Investoren. Manche halten sich aktuell sogar komplett aus dem Markt heraus.

der Top-7-Standorte Deutschlands für Anleger sehr interessante Investitionsmöglichkeiten mit ausgewogenem Chance-Risiko-Verhältnis bestehen“, erläutert Michael Guggenberger, Leiter Fonds- und Assetmanagement Immobilien Europa bei der BVT Holding. Das Münchener Unternehmen setzt mit dem „BVT-Ertragswertfonds Nr. 6“ auf B-Standorte in Nordrhein-Westfalen. Dabei legt man eine sehr weite Definition des Begriffs „B-Stadt“ zugrunde: So investiert der Fonds in ein Büro- und Laborgebäude in Langenfeld. Die Stadt südöstlich von Düsseldorf fällt mit ihren ca. 60.000 Einwohnern bei weitem nicht in die gängigen Definitionen von „B-Städten“. „Mit Objekten wie dem Bürogebäude in Langenfeld setzen wir bewusst auf B-Standorte innerhalb dy-

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namischer Wirtschaftsregionen. Neben meist geringeren Kaufpreisen und damit einem attraktiven Renditepotenzial für unsere Anleger bieten solche Objekte einen langfristig stabilen Cash-Flow“, begründet Michael Guggenberger den Ankauf.

Gefragter Südwesten Baden-Württemberg verdankt seine Existenz vor allem der ungünstigen Aufteilung des deutschen Südwestens nach dem zweiten Weltkrieg: Bei der Gründung der drei Länder Württemberg-Baden, Baden und WürttembergHohenzollern wurde keine Rücksicht auf historische Gebiete genommen. Da sich die Bevölkerung mit der neuen

Foto: © kalafoto stock.adobe.com

Laut einer Studie von Catella sinken die Renditen für Büroimmobilien in den A-Städten. So erzielten Investoren im vergangenen Jahr in den sieben größten deutschen Städten bei Büroinvestments eine durchschnittliche Spitzenrendite von 3,3 %, ein Rückgang von 37 Basispunkten gegenüber dem Vorjahr. Besonders in München und Berlin sind die Renditen für Büroimmobilien inzwischen weit von der 4 %-Marke entfernt und liegen nur noch bei jeweils 3 %. Ganz anders die Situation beispielsweise in Solingen und Wilhelmshaven, wo Spitzenrenditen von 8,5 % bzw. 8 % zu erreichen sind. „Das bedeutet keineswegs, dass Investments in A-Städten nicht auch attraktive Möglichkeiten für Anleger bieten. Zahlreiche Studien belegen jedoch, dass gerade außerhalb

Gabriele Volz Geschäftsführerin Wealth Management Capital Holding GmbH

geografischen Ordnung unzufrieden zeigte, wurden die drei Länder im Jahr 1952 zum neuen Bundesland BadenWürttemberg vereint. Ausschließlich auf Büroimmobilien im „Ländle“ setzt der „WealthCap Immobilien Deutschland 40“, in dessen Portfolio sich derzeit vier Objekte befinden: Je eine Büroimmobilie in Karlsruhe und Freiburg sowie in Korntal-Münchingen (nördlich von Stuttgart) und eine in Stuttgart. Letzteres Objekt befindet sich zwar in einer A-Stadt, jedoch nicht in einer A-Lage, sondern in Weilimdorf, im Nordwesten der Landeshauptstadt. Laut Gabriele Volz ist der größte Teil der Investitionen für den Fonds damit getätigt. „Wir planen aktuell mit maximal einem weiteren Objekt, das in die Strategie und den regionalen Schwerpunkt des Fonds passt“, so WealthCapGeschäftsführerin und erklärt, dass der Fonds sich auch bei der letzten geplanten Akquisition auf Baden-Württemberg konzentrieren wird. Ausschließlich auf diesem Markt ist auch FLEX Fonds aktiv. Im vergangenen Sommer äußerte Geschäftsführer Gerald Feig gegenüber finanzwelt noch, dass verstärkt Investitionen in Bayern und Hessen geplant seien (finanzwelt 03/2017 „Mehr als nur Büro“). „Die von uns avisierten Objekte in Bayern und Hessen stehen leider nicht mehr zur Verfügung. Wir konzentrieren uns derzeit auf den heimischen Immobilienmarkt in Baden-

Michael Guggenberger Leiter Fonds- und Assetmanagement Immobilien Europa, BVT Holding GmbH & Co. KG

Dr. Andreas Muschter Vorstandsvorsitzender Commerz Real AG

Württemberg“, so Feig nun. Das Unternehmen aus Schorndorf bei Stuttgart hat derzeit mit dem „FLEX Fonds Select 1“ einen Fonds in Platzierung, der auf Gewerbeimmobilien setzt. Das Fondskonzept sieht vor, in sehr guten Mikrolagen an B- und C-Standorten zu investieren. Nur so könnten auf einem konstanten Niveau Ausschüttungen erzielt werden, die in A-Standorten aufgrund hoher Ankaufsfaktoren nicht mehr zu erzielen seien. Für die Auswahl der Fondsimmobilien spielen zudem eine stabile Bevölkerungsentwicklung, eine hohe Kaufkraft, eine positive Zentralitätskennziffer sowie eine hohe Beschäftigungsquote eine Rolle. Ein Objekt, das diese Anforderungen erfüllt, ist das Geschäftshaus „Bühler Tor“ in Bühl südlich von Baden-Baden. Laut Gerald Feig soll im Sommer noch ein weiteres Fachmarktzentrum im Landkreis Göppingen hinzukommen. „Die Verhandlungen sind noch nicht final abgeschlossen. Mit diesem Objekt wird der ‚FLEX Fonds Select 1‘ ausinvestiert sein und damit zwei Objekte mit einer Größenordnung von rund 28 Mio. Euro umfassen“, so Feig abschließend.

Warten auf eine andere Geldpolitik Für die Commerz Real AG steht der Erwerb von Büroimmobilien derzeit nicht ganz oben auf der Agenda. „Ange-

Gerald Feig Geschäftsführer FLEX Fonds Capital GmbH

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sichts des hohen Preisniveaus sind wir in Deutschland aktuell verstärkt auf der Verkäuferseite tätig, um unser Portfolio zu optimieren“, erklärt Dr. Andreas Muschter. Der Vorstandsvorsitzende der Commerz Real AG setzt vor allem auf eine Normalisierung der Geldpolitik. „Sobald die Zinsen steigen, dürften deutsche Büroimmobilien allgemein zu attraktiveren Kaufpreisen verfügbar sein – eine Entwicklung, die in den USA und Kanada bereits eingesetzt hat.“ Trotz der Zurückhaltung zeigt sich Dr. Muschter Immobilieninvestitionen gegenüber nicht völlig abgeneigt – und schließt dabei A-Städte nicht aus. „Attraktive Kaufobjekte prüfen wir natürlich dennoch – vor allem das sich dynamisch entwickelnde Berlin ist interessant“, so Dr. Muschter. Doch er zeigt sich bezüglich einer anderen A-Stadt, der viele Experten eine baldige hohe Nachfrage nach Büroimmobilien nachsagen, skeptisch: „Frankfurt hingegen sehen wir angesichts zurückgehender Bürobeschäftigtenzahlen in der Finanzbranche eher kritisch – auch der Brexit wird daran nichts ändern können.“ Der Leerstand in Frankfurt liegt laut Colliers International aktuell bei ca. 10 % und würde sich, trotz des Brexits, noch lange nicht dem Niveau Münchens annähern, wo der Leerstand an Büroflächen lediglich ca. 3 % beträgt. Aufgrund der aktuellen Lage auf dem deutschen Immobilienmarkt ist der Blick von Commerz Real auch auf das Ausland gerichtet. „In Europa sehen wir vor allem in den wachstumsstarken Ländern Polen und Tschechien Investitionsmöglichkeiten“, so Dr. Andreas Muschter. (ahu)

Fazit Für Investitionen in Büroimmobilien scheinen sich derzeit vor allem Gegenden außerhalb der A-Städte zu eignen. Spannend dürfte zu beobachten sein, ob Änderungen der Geldpolitik zu einer geringeren Nachfrage und damit zu fallenden Preisen bei Büroimmobilien führen werden.

30 | ADVERTORIAL

BVT Unternehmensgruppe

Kaufen, wenn andere verkaufen

Fallen die Renditen bei Immobilieninvestitionen am Erstmarkt, wie derzeit vor allem an A-Standorten der Fall, sind Fonds mit Zweitmarktanteilen eine interessante Alternative. Neben den zum Teil signifikanten Preisvorteilen profitieren Anleger insbesondere auch von Transparenzvorteilen. Dies begründet sich hauptsächlich darin, dass die Emissionen der jeweiligen Zielfonds bereits einige Jahre zuvor erfolgt sind und da-

mit mehr Informationen über die von den Zielfonds gehaltenen Immobilien vorliegen. So lassen sich die Finanzierungsmodalitäten, Vermietbarkeit sowie Qualität von Standort und Assetmanagement über Jahre hinweg analysieren – und bilden eine Grundlage für realistische Einkaufs- und Verkaufspreise. Die Unsicherheit einer Investition sinkt damit auf dem Zweitmarkt tendenziell mit steigendem „Alter“ der Betei-

ligung. Zusätzlich risikodämpfend wirkt die in aller Regel bereits fortgeschrittene Tilgung einer regelmäßig vorhandenen Fremdfinanzierung der Immobilien. Und da am Zweitmarkt meist Anteile an bereits „älteren“ geschlossenen Immobilienfonds gehandelt werden, können im Vergleich zu Neuemissionen die nicht-wertbildenden Kostenfaktoren entfallen. Professionellen und semiprofessionellen Anlegern bietet die BVT

Foto: © ustas - stock.adobe.com

Der Zweitmarkt-Publikumsfonds der BVT nutzt die Investitionsvorteile am Zweitmarkt für geschlossene Immobilienbeteiligungen und investiert breit gestreut über verschiedene Initiatoren, Objektstandorte, Nutzungsarten, Mieter und Laufzeiten.

Handelsumsatz am Zweitmarkt Prozentualer Umsatz nach Assetklassen

Handelsvolumen 263,0 Mio. € Nominaler Handelsumsatz 2016

Immobilienfonds: 65,84 % Schiffsfonds: 26,54 % LV-Fonds: 1,64 % Flugzeugfonds: 1,33 % Umweltfonds: 1,52 % Übrige Assetklassen: 3,14 %

166,0 Mio. € Nominales Handelsvolumen im Segment Immobilien 2016 311,6 Mio. € Nominaler Handelsumsatz 2017 214,0 Mio. € Nominales Handelsvolumen im Segment Immobilien 2017 Quelle: Fondsbörse Deutschland Beteiligungs AG/Deutsche Zweitmarkt AG

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bisher bereits über zwei Spezial-AIFs einen Zugang zu Immobilien-Zweitmarktinvestitionen. In den „IFK Select Zweitmarktportfolio GmbH & Co. Geschlossene Investment KG“ (IFK Zweitmarktportfolio Fonds) können nun auch Privatanleger investieren und mit nur einer einzigen Sachwertbeteiligung an den Renditechancen eines breit diversifizierten Zweitmarktportfolios partizipieren.

Erfahrener Assetmanager BVT verfügt über mehr als 40 Jahre Immobilienerfahrung. Dem Einkauf der

Der IFK Zweitmarktportfolio Fonds im Überblick • Investition in ein kompetent betreutes Portfolio von auf dem Zweitmarkt erworbenen Immobilienbeteiligungen • Zielfondsportfolio umfasst bereits 30 unterschiedliche Investments • Geschlossener Publikums-AIF nach dem KAGB • 187 % prognostizierte Gesamtausschüttung bis zum Jahr 2031 (Kapitalrückzahlung und Erträge im Basis-Szenario, vor Steuern)1 • Beteiligungsmöglichkeit ab 2.000 Euro zzgl. 5 % Ausgabeaufschlag

Immobilienbeteiligungen gehen jeweils detaillierte, tiefgreifende Analysen über einen längeren Zeitraum voraus, darüber hinaus profitiert der Fonds von einer Dritt-Expertise seitens eines externen Fondsanalysten. Der hohe Diversifi-

zierungsgrad des kompetent betreuten Zweitmarktportfolios reduziert das Risiko eines signifikanten Kapitalverlustes und bildet gleichzeitig die Basis für ein Investment mit nachhaltig überdurchschnittlicher Wirtschaftlichkeitsperspektive.

Der dreistufige Investitionsprozess: Grundlage einer chancenreichen Investition Externes, umfangreiches Marktscreening und Datenerhebung durch unabhängige Analysten als Grundlage für die qualifizierte, wirtschaftliche Beurteilung potenzieller Zielfonds

Interne Due Diligence Prüfung der potenziellen Zielfonds durch die Immobilienexperten der BVT-Kapitalverwaltungsgesellschaft derigo Interne Investitionsentscheidung

Kontrolle der Einhaltung der Anlagebedingungen durch die Verwahrstelle

Kontakt

BVT Unternehmensgruppe Leopoldstraße 7 80802 München Tel.: 089 / 381 65-0 Fax: 089 / 381 65-201 interesse@bvt.de www.bvt.de

Der Anleger geht mit einer Beteiligung am IFK Zweitmarktportfolio Fonds eine unternehmerische Beteiligung mit langfristiger Bindung ein. Er sollte daher bei seiner Anlageentscheidung alle in Betracht kommenden Risiken einbeziehen. Die für eine Anlageentscheidung maßgebliche Beschreibung der Risiken und sonstiger wesentlicher Einzelheiten erfolgt im Verkaufsprospekt, in den wesentlichen Anlegerinformationen und den Jahresberichten. Diese Dokumente (in deutscher Sprache) sind kostenlos elektronisch und in Papierform erhältlich bei der derigo GmbH & Co. KG, Leopoldstraße 7, 80802 München, www.derigo.de. Die Anteile am IFK Zweitmarktportfolio Fonds weisen aufgrund der vorgesehenen Zusammensetzung des Investmentvermögens und der Abhängigkeit von der Marktentwicklung sowie den bei der Verwaltung verwendeten Techniken eine erhöhte Volatilität auf. Das bedeutet, dass der Wert der Anteile auch innerhalb kurzer Zeiträume erheblichen Schwankungen nach oben und nach unten unterworfen sein kann. 1 Prognosen sind kein verlässlicher Indikator für die künftige Wertentwicklung einer Beteiligung.

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32 | IMMOBILIEN | Standorte für Einzelhandel

Die Schwarm-Generation „Standort, Standort und Standort“ lautet die klassische Antwort auf die Frage, was denn eigentlich die drei wichtigsten Kriterien für die Qualität einer Immobilie seien. Das ist ebenso banal wie richtig. Allerdings verändern sich die Faktoren, die hinter der Standortqualität stehen. Das wird derzeit nicht zuletzt in einer etwas überraschenden Neuorientierung im Markt für Einzelhandelsimmobilien sichtbar.

„Binnenwanderung folgt Arbeitsplatzangebot“, so heißt es in der 2009, also vor noch nicht einmal 10 Jahren, veröffentlichten Studie „Demografie und Immobilien“ von Tobias Just. Das Buch (die Habilitation) des damals im Research der Deutschen Bank forschenden und heute an der Uni Regensburg lehrenden Volkswirt fand nicht zuletzt vor dem Hintergrund des anlaufenden demografischen Wandels große Aufmerksamkeit. Es zeichnet das bekannte Bild einer alternden und schrumpfenden Bevölkerung, die sich durch Binnenwanderungen hin zu den prosperierenden Zentren mit ihrem Angebot an Arbeitsplätzen und einer dichten Infrastruktur neu strukturiert. Verlierer dieser Entwicklung sind die peripheren, kleineren Standorte und vor allem die ländlichen Räume. Dort verstärken sich durch die Abwanderung der wirtschaftlich aktiven Bevölkerung die Verluste an Wirtschaftskraft und die Ausdünnung der privaten und öffentlichen Infrastruktur gegenseitig. Schon 2015 lieferte das Forschungsunternehmen empirica allerdings das Gegenteil mit der Entdeckung der „Schwarmstädte“. Gerade die jüngere, aktive Generation (25 bis 34 Jahre) folgt mittlerweile anderen Mustern, wie aus den Wanderungsgewinnen zu erkennen ist für Städte, die eher kleiner sind als die potenzielle Konkurrenz. Beispiele liefern Landshut, Regensburg, Karlsru-

he, Koblenz, Münster oder Heidelberg, während viele große Städte wie Essen oder Dortmund nicht wesentlich gewinnen oder sogar verlieren – ebenso wie praktisch alle Landkreise, sofern sie nicht in die „Speckgürtel“ der großen Zentren hineinragen. Angesichts der stagnierenden Gesamtbevölkerung bestimmt diese Umverteilung durch Wanderungen innerhalb Deutschlands maßgeblich die Entwicklung der lokalen Immobilienmärkte. Dabei erweist sich erstaunlicherweise gerade „nicht das Vorhandensein von Arbeitsplätzen“ als relevant für diese Wanderungsbewegungen, so die neue Einsicht der empirica-Analyse. Die entscheidenden Bestimmungsfaktoren liegen ganz klar auf der privaten Ebene und haben einen bestimmten Lebensstil und entsprechende Ansprüche an das soziale und kulturelle Umfeld als Hintergrund: „Hauptsache, man wohnt in einer lebendigen, vitalen, urbanen Stadt.“ Anders gesagt: „Die Bedeutung der Wohnortqualität nimmt stark zu, dafür werden im Gegenzug auch weite Pendelentfernungen in Kauf genommen“, so die empirica-Ergebnisse von 2015.

Verändertes Konsumverhalten Diese sehr nah am Konsumverhalten liegenden Veränderungen im Lebensstil haben Konsequenzen für den Einkauf und die Ansprüche, die diese Kund-

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Eine dieser Konsequenzen lautet auf den ersten Blick etwas paradox: „Aus unserer Sicht spielt der demografische Wandel keine besonders wichtige Rolle.“ So sieht es jedenfalls Manuel Jahn, der früher bei der Marktforschungsgesellschaft GfK für Einzelhändler und Banken bei Immobilienfragen verantwortlich war und heute als Head of Business Development bei der Frankfurter Habona Invest, Initiator für Einzelhandelsimmobilien, tätig ist. Und auch hier muss die mit dem Schlagwort vom Schwarmverhalten umschriebene Veränderung der Nachfrage berücksichtigt werden. Denn es kreuzen sich die Trends, die eine Studie der GfK im Auftrag der Habona herausgearbeitet hat: „Ein übergreifendes Phänomen ist, dass der Verbraucher unabhängig von seinem ursprünglichen Einkaufsmotiv neben wichtigen generellen Faktoren wie Preis und Verfügbarkeit einen – immateriellen – Zusatznutzen erwartet. Zusatznutzen können der Treffpunktcharakter, das Angebot an sozialen und kulturellen Einrichtungen, freies WLAN, die Erfüllung ökologischregionaler Ansprüche oder ein Stück Heimatgefühl sein. Standorte mit diesen Qualitäten sind besonders dicht am Alltag der Menschen und können auf Trends und Ansprüche unmittelbar reagieren – und profitieren.“ Hier macht sich indirekt der demografische Wandel bemerkbar: Die Konkurrenz der Unternehmen um den schrumpfenden Pool qualifizierter und leistungsfähiger Mitarbeiter sorgt für die gestiegenen Einkommen der „Schwarm-Generation“. Der wiederum ermöglicht einen gehobenen Konsum, der in der Einzelhandelslandschaft messbare Spuren hinterlässt. Das zeigt

sich etwa an der Palette an Produkten, für die Konsumenten bereitwillig mehr Geld ausgeben: Convenience, Bio, Regional, Superfood, Wellness, Protein … Gleichzeitig ist der Einkauf wieder deutlicher lokaler geworden: Die GfKAnalysen zeigen, dass die positive Entwicklung im Lebensmitteleinzelhandel einhergeht mit der wachsenden Bedeutung der Wohnortnähe. 2016 wurde bereits ein Umsatzanteil von 48,8 % in Geschäften mit einer Wohnortnähe von bis zu fünf Fahrminuten generiert.

Die Nähe ist entscheidend Die Nähe zum Kunden ist folglich ein wichtiger Aspekt bei der Standortwahl, der in den letzten Jahren noch an Bedeutung hinzugewonnen hat. Im Schnitt hat der Konsument fünf bis sechs Geschäfte in einem Zeitradius von bis zu fünf Minuten zur Auswahl, davon zwei bis drei Discounter, zwei Vollsortimenter, eine Drogerie und seltener ein SB-Warenhaus. Damit werden die Investoren aber auf eine ganz andere Klasse von Immobilien verwiesen. Die 10 Jahre alte Studie von Tobias Just sah unter dem Eindruck der Alterungsdiskussion die Zukunft des Einzelhandels und seiner Immobilien bei den innerstädtischen Einkaufszentren. Die Dynamik der Demografie hat zusammen mit der Digitalisierung aber einen neuen Trend hervorgebracht: Kleinteilige, nahe der Wohnung gelegene Einkaufsmöglichkeiten entsprechen viel eher der neuen Nachfrage – und stellen die Investmentgesellschaften vor einige Herausforderungen: Fast 40.000 lokale Standorte (gegenüber weniger als 500 großen Shoppingcentern) können den Investoren nur durch maßgeschneiderte Portfoliokonstruktionen samt Assetmanagement sinnvoll angeboten werden. (mk)

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schaft stellt. Darauf müssen sich die Einzelhändler ebenso einstellen wie die Investoren, welche die zugehörigen Immobilien bereitstellen.

34 | IMMOBILIEN | Einzelhandelsimmobilien

Die Nähe zählt

Mit der Industriellen Revolution ging auch eine Revolution des Konsums einher: Da im England des 18. Jahrhunderts große Teile der Bevölkerung immer mehr Geld zur Verfügung hatten, wurden nun immer öfter nicht nur Dinge des täglichen Bedarfs gekauft, auch der Einkauf wandelte sich von der reinen Besorgung zu einem Freizeiterlebnis. Bedingt durch die digitale Revolution erleben wir auch heute einen Wandel des Konsums: Gerade im NonFood-Bereich verlagert sich der Einkauf immer mehr ins Internet. Das zeigt die Studie „Dem Verbraucher auf der Spur: Nahversorgung neu gedacht“, die von Habona Invest in Zusammenarbeit mit GfK und Savills er-

stellt wurde. Demnach ist zwischen 2008 und 2017 der Einzelhandelsumsatz im Bereich Non-Food um ca. 4 % zurückgegangen. Betroffen ist hier vor allem der Bereich der Unterhaltungselektronik, bei dem der Umsatz zwischen 2012 und 2016 um ca. 28 % einbrach. Ganz anders hingegen die Entwicklung im Food-Bereich: Hier sind die Umsätze zwischen 2008 und 2017 um ca. 18 % gestiegen. Somit konnte besonders der Lebensmitteleinzelhandel davon profitieren, dass der private Konsum zwischen 2012 und 2016 um 8,8 % anstieg. „Unsere Erfahrungen bestätigen die wachsende Bedeutung von Lebensmitteln im Einzelhandel“, so Michael Guggenberger, Leiter Fondsund Assetmanagement Immobilien

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Deutschland bei der BVT Holding. „Im Gegensatz zum zurückgehenden Flächenbedarf der Non-Food-Anbieter sucht der Lebensmitteleinzelhandel infolge anhaltender Umsatzzuwächse neue Flächen“, nennt Manuel Jahn, Head of Business Development Habona Invest, eine Folge der Entwicklung. „Mit zunehmendem Wohlstand entwickelt sich der Lebensmitteleinkauf im-

Manuel Jahn Head of Business Development Habona Invest GmbH

Foto: © grki – stock.adobe.com

Die Digitalisierung beeinflusst das Kaufverhalten in zweierlei Hinsicht: Einmal durch das OnlineShopping, andererseits dadurch, dass wir immer mehr in immer kürzerer Zeit erledigen wollen. Gerade Letzteres kommt gewissen Einzelhandelssegmenten zugute.

Ein wesentliches Problem, das den Online-Handel im Food-Bereich deutlich erschwert, ist die Praktikabilität. So ist es mit hohen Kosten verbunden, die Lebensmittel während der gesamten Lieferzeit frisch zu halten. Im Lebensmittelbereich müssen zudem mehrere kleine Lager unterhalten werden und es kann nicht ein Zentrallager eingerichtet werden, das dann einen großen Bereich abdeckt.

Nur geringe Margen und vergleichsweise hohe Kosten für die Lieferung machen aber nicht nur den Lebensmittelhandel schwer onlinefähig. So erklärt Thomas Kuhlmann, dass auch Discountund Aktionsware kaum online geordert wird, auch weil die Kunden sehr preissensibel agieren. „Unternehmen wie Deichmann, Tedi, KiK und Woolworth rangieren folgerichtig in den Vermietungsstatistiken regelmäßig unter den Top 10 der expansionsstärksten Einzelhändler, weil sie besonders stark auf den stationären Einkauf setzen“, so der Vorstand der HAHN Immobilien-Beteiligungs AG. Diese Discounter haben in den letzten Jahren ihr Store-Design deutlich verändert und vollziehen damit eine ähnliche Entwicklung wie der Lebensmitteleinzelhandel. Hatten Supermärkte früher eher das „Flair“ einer Kühlhalle, sind sie heute deutlich ansprechender aufgebaut. Selbst Backautomaten werden aufgestellt, an denen die Kunden frische Backwaren erwerben können – vor einigen Jahren hätten man davon wohl nicht mal zu träumen gewagt.

Welche Probleme der Online-Handel hat, im Lebensmittelbereich Fuß zu fassen, zeigt der Blick über den Atlantik: Seit 2007 bietet Amazon in den USA das Add-on „Amazon fresh" an. Kunden in ländlichen Regionen sollen so in den Genuss von Lieferservices kommen. Doch das Modell stößt an seine Grenzen. Amazon hat sich bereits aus neun Bundesstaaten zurückgezogen. Da im Lebensmitteleinzelhandel die Margen nur gering, bei der Online-Lieferung die Kosten jedoch hoch sind, kann der Online-Handel im Bereich Lebensmittel zudem kaum profitabel arbeiten.

Im Online-Handel muss geliefert werden: Diese vermeintlich so banale Tatsache sorgt auch bei anderen Produkten als nur Lebensmitteln dafür, dass der Online-Handel nur schwer Fuß fassen kann. „Gartenbedarf, Dachziegel oder kleinteilige Eisenwaren sind üblicherweise keine Waren, die Kunden online ordern. Der E-CommerceAnteil der Branche liegt deshalb auch nur im mittleren einstelligen Bereich“, berichtet Kuhlmann. Deshalb setzt die HAHN Gruppe auch zukünftig auf Bauund Heimwerkermärkte. „Die Verkaufsfläche der DIY-Branche ist im vergange-

mer mehr von der Bedarfsdeckung zum Lifestyle. Für die Zukunft des stationären Lebensmitteleinzelhandels kann das völlig neue Perspektiven eröffnen“, ergänzt Guggenberger. Jedoch gibt er zu bedenken, dass der OnlineHandel durchaus auch Auswirkungen auf den Lebensmitteleinzelhandel hat. „Nahversorgung wird ihre Bedeutung behalten, auch wenn die Amazonisierung bei standardisierten Produkten am Lebensmitteleinzelhandel nicht vorbeigehen wird.“

Non-Food-Bereich ist nicht vollständig online-fähig

Thomas Kuhlmann Vorstand HAHN Immobilien-Beteiligungs AG

Michael Guggenberger Leiter Fonds- und Assetmanagement Immobilien BVT Holding GmbH & Co. KG

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nen Jahr nochmals leicht gewachsen, wie auch die Umsätze gestiegen sind“, erklärt Kuhlmann.

Ländliche Gegenden öffnen neue Chancen Deutschlands Großstädte wachsen, während die Dörfer schrumpfen. Für Habona Invest ist das jedoch kein Grund, nicht mehr in Einzelhandelsimmobilien in ländlichen Gegenden zu investieren, im Gegenteil: „Während in verstädterten Räumen das Filialnetz an Altstandorten modernisiert wird, finden Lebensmittelhändler in ländlichen Gegenden noch weiße Flecken für neue Standorte. Sogar bei rückläufigen Bevölkerungszahlen können diese Lagen lohnend sein, wenn die größere Nähe zum Kunden mehr Umsatz verspricht“, erklärt Jahn. Hinzu käme noch ein anderer Aspekt. „Der Online-Handel spielt sowohl bei der Nachfrage als auch beim Angebot von Lebensmitteln auf dem Land praktisch keine Rolle. Der stationäre Einzelhandel hat hier quasi 100 % Markanteil. Bei Habona sind wir sehr daran interessiert, Objekte zu kaufen, die Lücken im Versorgungsnetz schließen. Standorte, die neben einem Lebensmittelmarkt noch ergänzende Angebote wie z. B. eine Drogerie aufweisen, also die weitergehende Nahversorgung eines Gebiets abdecken, finden wir besonders interessant.“ Auf diese Strategie setzt auch BVT. Der Münchener Initiator erwarb im vergangenen Sommer eine Nahversorgungsimmobilie in Blankenheim in der Eifel. Neben REWE und ALDI gehört hier auch Rossmann zu den Mietern. (ahu)

Fazit Dank einer Anpassung an sich verändernde Kundenbedürfnisse zählen die Lebensmitteleinzelhändler zu den Gewinnern der Digitalisierung. Die demografische Entwicklung hat nur wenig Auswirkung auf Einzelhandelsimmobilien.

36 | ADVERTORIAL

WKZ WohnKompetenzZentrum

Die Alternative für Eigentümer, die sich FREI-schulden wollen Für Mieter, die Mieter bleiben wollen +++ Kaufoption sichert dennoch Eigentum +++ +++ Ausschluss der Wohnimmobilienkreditrichtlinie +++ „Nun steht sie also, die Große Koalition – und die Erwartungen an diese alte, neue Regierung sind gerade im Hinblick auf die Wohnungswirtschaft groß“, sagt Jens Meier, Vorstand bei den WKZ WohnKompetenzZentren. Dr. Gerd Landsberg, der Hauptgeschäftsführer des Deutsche Städte- und Gemeindebundes, bringt das Problem auf den Punkt: Der Neubau könne den Bedarf von 400.000 Wohnungen pro Jahr bei weitem nicht decken. Dem sei auch mit ordnungspolitischen Mitteln, wie der Mietpreisbremse, nicht beizukommen. Eine Trendwende sieht Jürgen Michael Schick, Präsident des Immobilienverbandes IVD, im Koalitionsvertrag. Wichtig sei, dass die Pläne für mehr Wohnungsbau und mehr Wohneigentum schnell umgesetzt würden. Beim geplanten Wohngipfel sollen alle verantwortlichen Gremien in Deutschland – bestehend

aus Ländern, Kommunen, Wirtschaft, Verbänden und Gewerkschaften – eingebunden werden. Die Ergebnisse der Besprechungen sollen in Gesetzesvorlagen münden. „Das Koalitionspapier sieht einen Wohngipfel vor, der zu Gesetzesvorlagen führen soll. Fachleute bezweifeln jedoch schnelle Ergebnisse. Immobilieninteressenten sollten daher Alternativen zu klassischen Finanzierungen in Betracht ziehen, wie sie die WKZ WohnKompetenzZentren bieten“, erläutert WKZ-Vorstand Meier.

Probleme für Jung und Alt „Jungen Familien fehlt oft das benötigte Eigenkapital, um die neuen Finanzierungsanforderungen der Wohnimmobilienkreditrichtlinie zu bestehen, was hilft

denn da ein mögliches Baukindergeld? Das werden diejenigen erhalten, die es eher kaum benötigen, aber sich sicher darüber freuen“, so Meier. Das Problem liege also in der Finanzierungsrealität in Deutschland, die weite Teile der Bevölkerung aufgrund einer politischen Vorgabe von einer Immobilienfinanzierung ausschließe.

Ältere Bürger keine Zielgruppe In Deutschland gibt es derzeit 35 Millionen Menschen, die grundsicherungsgefährdet, also vermutlich von Altersarmut betroffen sind. Wohneigentum gilt hier nachweisbar als bestes Mittel gegen Altersarmut. „Viele ältere Menschen bekommen aber wegen der Wohnimmobilienkreditrichtlinie keine Anschlussfinanzierung mehr und müssen ihre Immobilie zwangsweise verkaufen“,

Alternativen sind gefordert – die WKZ WohnKompetenzZentren bieten sie! Warum ist WKZ Deutschlands einziger Anbieter unvergleichbarer Möglichkeiten?

„ ... weil wir verstanden haben, dass Eigentum in vielen Lebenslagen hinderlich ist. Wichtiger ist das Recht auf Eigentum.“ Jens Meier Vorstand, WKZ WohnKompetenzZentren

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„ ... weil wir mit Kredithäusern einzigartige Grundlagen bieten und Alternativen zur Verfügung stehen.“

erklärt Meier. Warum soll ein Mensch ab 50 oder 60 nicht frei darüber entscheiden können, ob es nicht besser wäre, Eigentum zu schaffen oder Alternativen zum klassischen Mietverhältnis für sich

zu nutzen? Das Problem liege also in der Finanzierungsrealität in Deutschland, die weite Teile der Bevölkerung aufgrund einer politischen Vorgabe von einer Immobilienfinanzierung ausschließe.

Ein lebendes Beispiel Eine Dame entscheidet sich 2011 für einen WohnSparVertrag über 31.000 Euro. Ihr Ziel war es, eine neue Wohnsituation zu schaffen: die eigene Immobilie fürs Alter. Zum 31.12.2012 erhält sie ihre Zuteilung in Höhe von 177.142,85 Euro. Für den Immobilienkauf benötigt sie Anfang 2013 – mit Kaufnebenkosten – nur 157.300 Euro. Sie realisiert die Immobilie ohne Kreditverhältnis! Für die Nutzung durch den WohnSparVertrag ist die Miete auf 25 Jahre mit einem monatlichen Aufwand von 557,10 Euro festgeschrieben. Der Kauf der Immobilie und die Festlegung der monatlichen Nutzung/Miete wurde notariell beurkundet. Damit war die Dame abgesichert und ein wenig glücklicher. Schon ein Jahr später entschied sie sich, bei einem Kreditinstitut 70.000 Euro zur Kaufpreisanzahlung und einen zweiten WohnSparVertrag in Höhe von 20.000 Euro zu finanzieren. Die monatliche Belastung der Wohnrate senkte sich dadurch von 557,10 Euro auf 504 Euro (inkl. der Kreditzinsen). Am 19.03.2018 wurde durch den Vorstand für den zweiten WohnSparVertrag die Zuteilung ausgesprochen.

Die monatliche Belastung der Wohnrate senkte sich dadurch von 504 Euro auf jetzt 382,05 Euro.

Die Alternative Nie war die Zeit reifer für Alternativen! Die WohnKompetenzZentren bieten die Chance, auch für sogenannte „Problemzielgruppen“ der Banken, Finanzierungsalternativen zu erarbeiten. Ihre Experten streben dabei weitgehende Unabhängigkeit von Banken und Bausparkassen an – unabhängig von der Wohnimmobilienkreditrichtlinie, die breite Zielgruppen vom Immobilienerwerb, sogar von Anschlussfinanzierungen ausschließt. Ziel ist es seit Jahren, vielen Menschen günstiges Wohnen mit Vermögenszuwachs zu ermöglichen. Dabei darf allerdings die Flexibilität und Unabhängigkeit nicht leiden. Dies gilt gleichermaßen für Jung und Alt. Die Berater der WKZ Wohnkompetenzzentren setzen dabei auf Konzepte, die die Vorteile von Mietern mit der Option auf den Kauf der Immobilie verbinden. Für Berater ergeben sich hieraus interessante Perspektiven – mit großen Chancen für die eigene Zukunftssicherung.

Fazit: Von 2013 bis 2018 wurde die Wohnrate/Miete/Nutzung/Finanzierung, wie immer Sie es nennen wollen, um unglaubliche 31,42 % reduziert. Im gleichen Zeitraum sind die Mieten sehr stark angestiegen. Das ist der Beitrag der WKZ WohnKompetenzZentren zur Minderung der drohenden Altersarmut.

Kontakt WKZ WohnKompetenzZentrum Wöhlerstraße 21

Kommen Sie auf zu, wir haben in den WKZ WohnKompetenzZentren für alle ein offenes Ohr – ob Jung, ob Alt!

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38 | IMMOBILIEN | Baukindergeld

Die neue Bundesregierung möchte mehr Menschen den Traum von den eigenen vier Wänden erfüllen. Jedoch ist bekanntlich gut gemeint nicht immer das Gleiche wie gut gemacht. Trifft das auch auf das Baukindergeld zu?

Mit einer Wohneigentumsquote von ca. 50 % liegt Deutschland laut einer Untersuchung des Statistischen Amtes der Europäischen Union deutlich unter dem europäischen Durchschnitt von ca. 70 %. Gerade die jüngere Generation scheint die Anschaffung von Wohneigentum zunehmend zu meiden: Ca. 70 % der 25- bis 45-Jährigen leben zur Miete. Dr. Immo Dehnert macht für die geringe Eigentumsquote dieser Generation vor allem finanzielle Hürden aus. „Gerade junge Haushalte verfügen noch nicht über genügend eigene Mittel für eine tragbare Baufinanzierung“, erläutert der Pressesprecher der Wüstenrot & Württembergische AG. Um Familien den Erwerb von Wohneigentum zu erleichtern, haben Union und SPD in ihrem Koalitionsvertrag ein „Baukindergeld“ beschlossen. Demnach sollen Fa-

milien, die Wohneigentum kaufen oder bauen, pro Kind und Jahr zehn Jahre lang einen Zuschuss von 1.200 Euro sowie zusätzlich einen Steuerfreibetrag von 15.000 Euro je Kind erhalten. Dass die Maßnahme vor allem Familien zugute kommen soll, für die der Erwerb von Wohneigentum bislang mit relativ großem finanziellem Aufwand verbunden ist, zeigt sich daran, dass nur Familien mit einem zu versteuernden Jahreseinkommen von maximal 75.000 Euro das Baukindergeld erhalten können.

Schritt in die richtige Richtung Für Dr. Immo Dehnert schlägt die Politik mit dem Baukindergeld den richtigen Weg ein. „Insgesamt begrüßen wir Schritte, die zur Erhöhung der Wohnei-

Traumerfüller oder Problemverschärfer?

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gentumsquote führen. Insbesondere in wirtschaftlich starken Regionen gibt es hier noch viel Nachholbedarf, da hohe Immobilienpreise und Erwerbsnebenkosten die Chance auf einen Wohneigentumserwerb gerade für viele Menschen vereiteln.“ Auch Michael Neumann glaubt, dass vom Baukindergeld breite Bevölkerungsschichten profitieren werden. „Familien haben hierdurch monatlich 100 Euro mehr Kapital je Kind zur Verfügung. Wenn Banken den Kreditnehmern die gesamte Summe vorfinanzieren, stehen ihnen direkt beim Kauf 12.000 Euro pro Kind mehr zur Verfügung. Bei der Entscheidung für oder gegen eine Immobilie kann das das Zünglein an der Waage sein“, so der Vorstand der Dr. Klein Privatkunden AG. Unterstützung erhält Neumann von Dr. Dehnert, für den das Baukindergeld

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

Dirk Günther Geschäftsführer Prohyp GmbH

Marcus Rex Geschäftsführer PLANETHYP GmbH

gerade für Schwellenhaushalte einen wichtigen Impuls liefern könnte. Er verweist in diesem Zusammenhang noch auf eine weitere Bestimmung des Koalitionsvertrages: „Zu begrüßen sind zudem die geplanten Verbesserungen bei der Wohnungsbauprämie.“ So wurde beschlossen, die Einkommensgrenzen an die allgemeine Einkommens- und Preisentwicklung anzupassen und den Prämiensatz zu erhöhen.

lukrative Einnahmequelle sah, soll sie dazu übergangen sein, selbst Kobras zu züchten, um mehr Kopfgeld zu kassieren. Nachdem das Kopfgeld wieder abgeschafft wurde, hatte die Bevölkerung für die gezüchteten Giftschlagen keine Verwendung mehr und ließ sie deshalb frei. Somit hatte das Kopfgeld genau das Gegenteil von seinem eigentlichen Ziel bewirkt: Die Anzahl der Kobras hat sich vervielfacht statt sich zu verringern. Auch wenn die Historizität dieses Ereignisses umstritten ist, hat es dem sogenannten „Kobra-Effekt“ seinen Namen gegeben: Eine Maßnahme verschärft ein Problem anstatt es zu lösen.

nervertrieb der ING-DiBa AG. Insbesondere in Regionen, die über einen ohnehin schon angespannten Immobilienmarkt verfügen, könnte die Wirksamkeit des Baukindergelds verpuffen. „Gerade in den Ballungsräumen wird die Förderung die Preise eher verteuern. Damit ist der Vorteil eines Baukindergelds nivelliert“, so Hein.

Dass die Politik Schritte unternimmt, um Familien mehr bezahlbaren Wohnraum zu verschaffen, sieht auch Marcus Rex als gutes Signal an. Dem Geschäftsführer der PLANETHYP GmbH zufolge ist das Baukindergeld jedoch nur ein begrenztes Mittel. „Dass sich hierdurch allerdings die Marktlage beruhigt, ist unrealistisch – das Baukindergeld bietet keine Lösung für das fehlende Angebot. Zwar wird die Nachfrage und das Interesse an einer eigenen Immobilie steigen, zu kaufende Objekte bleiben jedoch Mangelware.“

Während der britischen Kolonialzeit in Indien soll angeblich ein britischer Gouverneur ein Kopfgeld auf erlegte Kobras ausgesetzt haben, um einer Plage der Giftschlagen Einhalt zu gebieten. Da die Bevölkerung darin eine

Genau das befürchten Marcus Rex und Michael Neumann auch beim Baukindergeld: Statt für Entspannung auf dem Immobilienmarkt sorgt es durch eine steigende Nachfrage zu Preissteigerungen. Dem stimmt auch Dirk Günther zu. Der Geschäftsführer der Prohyp betont zudem, dass eine solche Subvention nicht immer bei der Zielgruppe ankomme. Dass die Immobilienpreise steigen, glaubt auch Thomas Hein. Jedoch geht Hein nicht von einer wesentlichen Steigerung der Immobiliennachfrage aus: „Wo mehr Geld für die Immobilie da ist, kann auch mehr für die Immobilie ausgegeben werden“, erläutert der Leiter Part-

Dr. Immo Dehnert Pressesprecher Wüstenrot & Württembergische AG

Michael Neumann Vorstand Dr. Klein Privatkunden AG

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Der Kobra-Effekt

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Reichen 12.000 Euro wirklich? „Es bleibt allerdings abzuwarten, ob aufgrund der Förderungshöhe überhaupt ein Effekt am Markt feststellbar sein wird und ob 12.000 Euro pro Kind wirklich ausreichend sind“, zeigt sich Hein skeptisch. Die Förderungshöhe ist auch für Dirk Günther ein Grund, die Wirksamkeit des Baukindergelds in Frage zu stellen. „In Anbetracht der im Vergleich zu den Kosten eines Immobilienerwerbs relativ geringen Förderhöhe und der eingeschränkten Zielgruppe sind spürbare Entlastungseffekte eher unwahrscheinlich.“ Er verweist dabei auch auf die Vergangenheit. „Nicht ohne Grund wurde die in ihrer Mechanik ähnlich gestrickte Eigenheimzulage Ende 2005 wieder abgeschafft“ und meint damit die wenig erfolgreiche Eigenheimzulage, die 1996 eingeführt wurde. So stieg zwischen 1993 und 2010 die Wohneigentumsquote von um sechs Prozentpunkte auf ca. 46 %. Dabei hat sich jedoch die absolute Zahl der Wohnungseigentümer nicht erhöht. Stattdessen fielen ältere Mietergenerationen weg, sodass die Erhöhung der Wohneigentumsquote vor allem auf einen Kohorteneffekt zurückzuführen war. (ahu)

40 | ADVERTORIAL

» Wir wollen unsere Vertriebspartner für uns begeistern und bei ihnen langfristig im Gedächtnis bleiben. Gleichzeitig sind unsere Vertriebspartner als digitale Unternehmer gefragt. «

ING-DiBa AG Quo vadis Baufinanzierung 2018? Je länger die Niedrigzinsphase anhält, desto lauter werden die Fragen nach der Zukunft. Was bewegt den Baufinanzierungsmarkt? Wo entwickeln sich die Zinsen hin? Und was passiert mit den Kaufpreisen? Wir haben Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb der ING-DiBa, zu den anstehenden Entwicklungen, Themen und Herausforderungen befragt. » Herr Hein, wo geht es mit den Zinsen hin? Hein » Wir glauben, dass das Niedrigzinsniveau auch in nächster Zeit ohne große Sprünge auf dem heutigen Niveau verharren wird. Um die Frage nach möglicherweise steigenden Zinsen zu beantworten, müssen wir über den Teich und nach Europa schauen: Was passiert in Amerika? Wie geht es mit den Schulden der europäischen

Staaten weiter? Je nach Lage wird die EZB dann erneut reagieren oder auch nicht. Ebenfalls von Bedeutung wird sein: Wie positioniert sich die EZB im September, wenn die jetzigen Vereinbarungen auslaufen? Dazu gibt es bereits heute ganz unterschiedliche Meinungen – letztendlich werden diese Themen auch auf der Agenda des Nachfolgers von EZB-Chef Mario Draghi stehen.

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» Welche Instrumente sind heute für ein Erfolgsmodell „Baufinanzierung“ gefragt? Hein » Wir wollen potenzielle Kunden auch in Zukunft mit guten Konditionen und attraktiven Aktionen für uns gewinnen. Dafür müssen wir uns draußen am regionalen Markt noch stärker positionieren. Gleichzeitig versuchen wir uns auch bei den Produkten für den Markt attraktiv zu machen. Gerade haben

wir unser Volltilger-Darlehen um eine Variante mit einer Zinslaufzeit von 20 Jahren erweitert. Das kommt sehr gut an. Auch dass die ING-DiBa bei den Konditionen im Wettbewerb ganz vorne mit dabei ist, wird von den Kunden honoriert. Ob Regional-Zinsrabatt oder schnelle Kreditzusage – wir haben auch in diesem Jahr wieder einige Pfunde, die wir in die Waagschale legen können. Natürlich wollen wir auch unsere Vertriebspartner für uns begeistern und dafür sorgen, dass wir bei ihnen langfristig im Gedächtnis bleiben. Das tun wir aktuell mit einem attraktiven Vertriebswettbewerb, bei dem unsere Vermittler Mitte dieses Jahres WM-Partys im Wert von je 10.000 Euro gewinnen können. » Kurbeln staatliche Maßnahmen wie das Baukindergeld den Markt weiter an? Hein » Wir glauben nicht, dass das Baukindergeld zu einer wesentlichen Steigerung der Nachfrage führen wird. Eher wird diese Initiative die Immobilienpreise beeinflussen. Wo mehr Geld für die Immobilie da ist, kann auch mehr für die Immobilie ausgegeben werden. In den Ballungsräumen wird die Förderung die Preise eher verteuern. Damit ist der Vorteil eines Baukindergelds nivelliert. Es bleibt allerdings abzuwarten, ob aufgrund der Förderungshöhe überhaupt ein Effekt am Markt feststellbar sein wird. » Stichwort „Filialschließung“: Findet Baufinanzierungsberatung künftig nur noch digital statt? Hein » Nach wie vor werden rund 80 % der Baufinanzierungen bei der ING-DiBa über unabhängige Vertriebspartner abgeschlossen. Das spricht für die Qualität und die Bedeutung unserer Beratung vor Ort. Auch der Ausbau unseres regionalen Key Account-Managements in den letzten Jahren zeigt, dass wir der Präsenz vor Ort weiterhin eine große Bedeutung zumessen. Was nicht heißt, dass die digitale Beratung bei der ING-DiBa keine Rolle spielt. Das Gegenteil ist der Fall. Wir arbeiten in allen Bereichen daran, den Service für diese Berater und auch für unsere

Kunden digitaler und damit effizienter zu gestalten. Die Digitalisierung ist somit immer auch ein Stück weit Mittel zum Zweck, nämlich die Baufinanzierungsberatung für den Kunden so nah, einfach und zeitgemäß wie nur möglich zu gestalten.

lässig und nehmen ihnen wo möglich Arbeit ab. Letztendlich aber wird mit der Neuregelung nur das festgehalten, was uns bei der Baufinanzierung schon immer wichtig ist: der transparente und sichere Umgang mit den Daten unserer gemeinsamen Kunden.

» Wie sieht der ideale digitale Vermittler aus? Hein » Er ist sicherlich mit einer Internetseite im Web präsent. Er bietet seinen Kunden digitale Tools wie Liveberatung, Online-Terminkalender oder Daten-Vorab-Erfassung an. Und er ist offen für die Chancen, die die Digitalisierung für sein persönliches Business bietet. Das ist nicht immer ganz einfach. Der Altersdurchschnitt der Baufinanzierungsberater liegt bei 40 plus – eine Gruppe Mensch, die von der Generation ‚Digital Natives‘ weit entfernt ist. Seit wir unseren Vertriebspartnern den Service einer persönlichen Beratung durch unseren Berater digitale Immobilienfinanzierung anbieten, merken wir jetzt, wie offen unsere Partner für die Digitalisierung sind. In vielen Fällen hat einfach der Anstoß durch einen Profi gefehlt. Jetzt, wo sie wissen, wen sie fragen können, geht die Digitalisierung unserer Vermittler in großen Schritten voran.

» Die ING-DiBa strukturiert um. Was dürfen wir von der ersten agilen Bank in Deutschland erwarten? Hein » 2017 haben wir mehr als 600.000 Kunden gewonnen. Insgesamt vertrauen uns damit 9,1 Millionen Kunden. Das ist eine Zahl, auf der wir aufbauen wollen. Nicht zuletzt die zunehmende Digitalisierung hat zur Konsequenz, dass wir in Zukunft für unsere Kunden noch besser und schneller sein müssen. Gerade in puncto Schnelligkeit lassen die alten Strukturen wenig Optimierungspotenzial. Deshalb haben wir es uns zum Ziel gesetzt, die erste vollständig agile Bank in Deutschland zu bauen. Was bedeutet das für unsere Vermittler und Kunden? Unsere Reaktionszeit wird kürzer, so dass wir maßgeschneiderte Produkte und innovative Services noch schneller als bisher am Markt präsentieren. Gleichzeitig werden wir uns darauf fokussieren, neue Geschäftsfelder zu erschließen und weitere Marktanteile hinzuzugewinnen. Das macht uns im Vertrieb noch aktiver und damit auch attraktiver. Letztendlich geht es bei allen Lösungen darum, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Seine Wünsche sind es, die wir in Zukunft noch schneller und punktgenauer erfüllen wollen.

» Apropos digital: Am 24.05.2018 tritt die neue EU-Datenschutz-Grundverordnung in Kraft. Ihre Einschätzung? Hein » Ähnlich wie bei der Einführung der EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie, deren finale Anforderungen zum Großteil erst kurz vor Umsetzung klar waren, scheint es bei der neuen EU-Datenschutz-Grundverordnung zu sein. Was aber jetzt schon deutlich ist: Auf die Vermittler kommt in Sachen Datenschutz eine Mammut-Aufgabe zu. Ganz besonders, wenn es um die Änderungen rund um das Löschen von personenbezogenen Daten geht – hier wird die Verantwortung für eine gesetzeskonforme Anwendung in Zukunft beim Anwender liegen. Natürlich unterstützen wir unsere Partner auch dabei zuver-

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Kontakt ING-DiBa AG Partnervertrieb Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt am Main Tel.: 069 / 50 60 30 99 partner-werden@ing-diba.de www.partner.ing-diba.de

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42 | INVESTMENTFONDS | Anleihen

„Sicherheit kaufen“ bei steigenden Zinsen

Die Normalisierung der Geldpolitik hat begonnen und das heißt: Die Zinsen und Renditen an den Geld- und Rentenmärkten gehen nach oben, die Liquidität wird knapper. Die Währungshüter diskutieren nur noch über das Timing und die Höhe ihrer Zinsschritte nach oben. Die steigenden Sätze dürften bei den stark auf Festverzinsliches orientierten deutschen Anlegern gern gesehen sein, erfordern aber auch etwas mehr Einsatz bei der Entwicklung einer Anlagestrategie. Denn jetzt wachsen auch die Risiken von Aktien und Sachwertanlagen. Höhere Zinsen sind schön, wenn man sie nutzen kann, ohne sich die Finger zu verbrennen.

Rendite auf 0,0 %! Erklärtes Ziel: Die Rendite der 10-jährigen Anleihen soll bei null (0,0 %!!) fixiert bleiben. An dieser Politik wird sich auf absehbare Zeit auch nichts ändern. Entsprechend sehen die Erwartungen und Prognosen aus: Die derzeit unter 0,6 % liegenden Renditen für 10-jährige Euro-Anleihen (Bund) wird demnach in 12 Monaten bei 1 % liegen, meint SEB, oder bei 1,2 %, wenn man die Schätzung der HSHNordbank zugrunde legt. Auch im Dollar geht es aufwärts, von derzeit 2,12 % für Dreimonatsgeld soll es auf etwa 2,75 % hinaufgehen. Die Richtung ist unumstritten, die Experten sind sich nur beim Ausmaß nicht ganz einig. Das sieht man beim Vermögensver-

walter PIMCO ganz ähnlich, wie Frank Witt, Leiter der Geschäftsführung in Deutschland erläutert: „Auch wenn der aktuelle Konjunkturzyklus seinen Höhepunkt wohl bereits erreicht hat, so erwarten wir, dass sich das globale Wirtschaftswachstum im Jahresverlauf fortsetzen wird. Klar ist aber, dass die konjunkturellen Risiken nicht zuletzt aufgrund des Rückzugs der Notenbanken zunehmen. Die jüngsten Kursausschläge an den Aktienmärkten waren zudem ein deutlicher Hinweis darauf, dass die Anleger nervöser werden.“

Kursausschläge sorgen für Unruhe Die von Witt genannten Kursausschläge haben bereits für viel Unruhe gesorgt: Allein zwischen Ende Januar und Anfang März brach der DAX um 12 % ein. Die Volatilität, das Risiko der Aktienanlagen, steigt fühlbar an, und damit die Nachfrage nach „Sicherheit“ in den Depots der Anleger, was gewöhnlich Umschichtungen von Aktien zu festverzinslichen Papieren und Immobilien bewerkstelligt. Mit Anleihen und „Betongold“ Sicherheit ins Portfolio hineinkaufen sagt sich leicht, hat aber seine Tücken, wenn die Zinsen steigen und damit gerade die Anleihemärkte in Bewegung kommen. Bis Anfang dieses Jahres gab es einen engen Gleichlauf (hohe Korrelation) von Aktienkursen und Renditen. Das ist mittlerweile vorbei und erschwert das Anlagegeschäft: Mit steigenden Renditen sinken die Kurswerte (Buchwerte) der Anleihen und das (bei gegebener Änderung des Marktzinses) umso stärker, je länger die Restlaufzeit der Papiere ist. Allerdings warnen die PIMCO-Experten davor, die aktuellen Trends einfach fortzuschreiben: „Die enge Korrelation zwischen den langfristigen Anleiherenditen auf der einen und Aktienkursen auf der anderen Seite wird dagegen

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Dass es jetzt nach oben geht mit Zinsen und Renditen, macht jede neue Nachricht aus den großen Notenbanken klar: Die US-Fed erhöht bereits ihre Zinsen und denkt darüber nach, wie der große Bestand an Anleihen abgebaut werden kann, der als Ergebnis der quantitativen Lockerung (Ankauf von Staatsanleihen) in der Bilanz der Notenbank gelandet ist. Die EZB hält zwar ihre Leitzinsen noch bei null, fährt aber ihr Ankaufsprogramm herunter. Es dürfte Ende des Jahres ausgelaufen sein. Die britischen Währungshüter haben ihre Zinssenkung zur Abfederung des Brexit bereits zurückgenommen und signalisieren angesichts der beachtlichen Inflation (um 3 %) mittlerweile recht deutlich weitere Zinsschritte. Die Schweizer SNB hat ihre Interventionen gegen den Franken beendet, pumpt also kein Geld mehr über den Devisenmarkt in die Wirtschaft. Lediglich die japanische Notenbank schert aus diesem Trend aus: Sie hat ihre Leitzinsen im negativen Bereich fest zementiert und hält darüber hinaus auch den Markt für Staatsanleihen fest im Griff mit ihren Ankäufen.

44 | INVESTMENTFONDS | Anleihen

Frank Witt Managing Director PIMCO Deutschland und Österreich

unserer Meinung nach nicht von Dauer sein. Langlaufende Bundesanleihen sind auf dem gegenwärtigen Renditeniveau kaum attraktiv. Wir gehen davon aus, dass der Renditeanstieg bei langlaufenden, sicheren Staatsanleihen begrenzt ist. Zahlreiche Investoren nutzen bereits geringste Renditeanstiege, um sich die höheren Zinsen zu sichern, damit begrenzt die Nachfrage den Anstieg bei den langlaufenden Renditen, zumal die Inflationsaussichten insbesondere für den Euroraum nach wie vor verhalten sind. In unseren Fonds haben wir dennoch die durchschnittliche Laufzeit bzw. die Duration weiterhin etwas reduziert“, so Witt zur Positionierung bei den Laufzeiten. Die kürzeren Laufzeiten bieten in einer längeren Phase mit steigenden Renditen den Vorteil, dass die Mittel etwas schneller fällig werden und dann zu den jeweils neuen, weiter gestiegenen Sätzen angelegt werden können. Zugleich sind die Buchverluste kleiner, die bei einem Verkauf vor Fälligkeit der jeweiligen Anleihen realisiert werden müssen. Auch unter diesem Blickwinkel verbessern kürzere Laufzeiten die Handlungsfähigkeit im Anleihen-Portfolio.

Was tun bei mageren Erträgen? Gerade angesichts der mageren Erträge mit Bundespapieren stellt sich die Frage, ob es nicht sinnvoll sein könnte, stärker in die höher verzinslichen Papiere der schwächeren Schuldner zu investieren: in den Markt für High Yield-Anleihen. Das ist aber zumindest aus Sicht der PIMCO-Experten eine heikle Sache, denn die Märkte bewe-

gen sich nicht exakt im Gleichschritt: „Anhaltende Marktschwankungen und ein deutlicher Anstieg der Risikoaversion würden sich aber vor allem bei risikobehafteten Anleihen wie Unternehmensanleihen mit geringerer Bonität oder auch teilweise Anleihen der EuroPeripherie negativ auswirken. Vor allem bei Euro-Hochzinsanleihen haben wir unsere Allokation daher in den letzten Monaten reduziert. Auch Privatanleger sollten bei Euro-Hochzinsanleihen und anderen kreditrisikobehafteten Titel vorsichtiger werden und Risiken schrittweise reduzieren“, warnen die AnleiheExperten und raten stattdessen: „Erstklassige Staatsanleihen dürften also ein sicherer Hafen bleiben, insbesondere wenn die Aktienmärkte unruhiger werden.“ Dahinter steht ein einfacher Marktmechanismus: Wenn die Risiken an den Finanzmärkten steigen, steigt nicht nur die Nachfrage nach Sicherheit, sondern auch der Preis für die Übernahme von Risiken, der hinter den Risikoprämien steht. Unterm Strich ergibt das eine Konstellation, in der die von Schuldnern mittlerer und schwächerer Bonität deutlich schneller steigt als für erstklassige Emittenten, da hier parallel zur Basis (Benchmark-Rendite) auch die Risikoprämien anziehen.

Wo Risiken, da auch Chancen Dennoch sieht PIMCO auch Chancen jenseits dieser rein auf Sicherheit ausgerichteten Anlage in Bundespapieren. „Die Entscheidung eines Privatanlegers ist natürlich von zahlreichen Faktoren wie Anlagehorizont, Anlageziel und Risikotragfähigkeit abhängig. Grundsätzlich macht es aber Sinn, über eine Erweiterung des Anlageuniversums nachzudenken, das auch Papiere aus dem Dollarraum umfasst, wo das Renditeniveau höher ist“, erklärt Witt. In der Tat hat das Ausland einiges zu bieten, etwa mit US-Staatsanleihen: Mit zweijährigen Laufzeiten werden bei den sogenannten T-Bonds (T für Treasury, das US-

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Finanzministerium) 2,3 % erzielt, was schon weit über den 10-jährigen Bundespapieren liegt (derzeit 0,57 %) – und das bei deutlich kürzerer Laufzeit, also sehr viel mehr Bewegungsspielraum. Für etwas risikobereitere Anleger könnten US-Hypothekenanleihen eine interessante Alternative zu klassischen Unternehmensanleihen sein. Doch nicht nur die USA locken mit attraktiveren Zinsen als hierzulande erzielbar: „Anleihen der Schwellenländer sehen wir grundsätzlich positiv, da sich die meisten Schwellenländer auch konjunkturell zuletzt deutlich robuster erwiesen haben und ihre Abhängigkeit von den Industriestaaten und der Lage der internationalen Finanzmärkte gesunken ist. Allerdings ist hier eine sorgfältige Analyse und Identifikation der aussichtsreichsten Emittenten und Titel entscheidend“, so Witt. Fühlbar wurden diese Risiken gerade im Fall Türkei, wo eine unsolide Wirtschaftspolitik (hohe Inflation, hohe Defizite gegenüber dem Ausland) mit hausgemachten politischen Risiken (Erdogan) zusammentreffen – womit die Türkei eine Checkliste liefert: Inflation und Leistungsbilanz und die Neigung zu autokratischem Gehabe sind zentrale Risiko-Indikatoren, die gegen die Wachstums- und Ertragsaussichten abzuwägen sind. Innerhalb dieses Spektrums bevorzugt Witt Lokalwährungsanleihen aus den Schwellenländern. Generell empfiehlt er Fonds mit sog. Income-Strategien, die aus unterschiedlichen Währungen, relativer Bewegung der Risikoprämien zwischen Unternehmen und Staaten und unterschiedlicher nationaler Zinstrends im globalen Maßstab zusätzliche Chancen kreieren und Risiken vermeiden können, wobei PIMCO natürlich mit dem Icome Fund (IE00B8N0MW85) ein entsprechendes Produkt anbietet. Witt: „Grundsätzlich glauben wir, dass Anleger in dieser Phase des Konjunkturzyklus ihre Risiken, insbesondere in risikobehaftete Anleihen und Aktien, reduzieren sollten.“ (mk)

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46 | INVESTMENTFONDS | Interview

„Wir bleiben ein reines Aktienhaus“ Die Fed setzt auf stetig steigende Zinsen. Zieht die EZB nach? Und was ist bloß mit der brach liegenden Aktienkultur hierzulande los? finanzwelt hörte nach bei Ufuk Boydak, Vorstandsvorsitzender der LOYS AG und Fondsmanager des LOYS Europa System, der auch seine Meinung zu Multi Asset preisgab. Boydak sieht zwar Multi Asset immer noch als Verkaufsschlager, doch ob das auch künftig so bleiben wird, bezweifelt er.

finanzwelt: Herr Boydak, die Börsen kannten jahrelang nur eine Richtung – mit den Kursen ging es nach oben. Doch viele Anleger bleiben am Spielfeldrand stehen und zeigen sich sehr risikoavers. Ist die Politik hier in der Pflicht? Boydak » In der Tat ist die Wertpapierkultur hierzulande nur sehr mangelhaft ausgeprägt. Viele deutsche Konzerne

spielen weltweit in der Champions League, unserer Wirtschaft geht es gut und der DAX kletterte unentwegt. Leider scheuen nach wie vor viele Privatanleger die Aktienanlage; sie wird von einigen unberechtigterweise noch mit einem reinen Spekulationsobjekt in Verbindung gebracht. Das ist falsch. Natürlich sollten Investoren bedenken, dass die Aktienanlage eines längeren

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Investitionshorizonts bedarf. Dann sind im Übrigen auch Kursschwankungen, wie wir sie im Februar kurzzeitig gesehen haben, gut auszuhalten. Um dem zarten Pflänzchen Wertpapierkultur einen Wachstumsschub zu verleihen, bedarf es hingegen eines Umdenkens bei den politischen Entscheidern und vielen Privatanlegern. Es fehlt hierzulande bis dato an Anreizen, um die

Attraktivität der Aktie zu steigern, und die Bürger ihrerseits müssen erkennen, dass sie ohne kapitalmarktnahe Finanzprodukte reale Vermögensverluste erleiden. Das Geldvermögen der Bundesbürger ist auf einem Rekordhoch, doch die Wichtigkeit der Aktienanlage ist von vielen noch nicht hinreichend erkannt worden. finanzwelt: Multi Asset war und ist in aller Munde. Zu Recht? Boydak » Wir sind ein reines Aktienhaus und stehen für Aktienfonds. Schaut man sich die Entwicklungen an den Aktien- und Anleihenmärkten der vergangenen Jahre an, verwundert es nicht, dass Multi Asset mitunter ein Verkaufsschlager ist. Aber wir bezweifeln doch sehr stark, dass es auch künftig so bleiben wird. Anleger sollten vielmehr auch die steigenden Risiken in diesen Produkten beachten, die sich nicht unbedingt an der Vergangenheits-Performance erkennen lassen. finanzwelt: Das Wort „Zinswende“ ist überall zu lesen. Wie sehen Sie die Lage? Boydak » Die gute wirtschaftliche Lage bringt die Notenbanken an das Ende ihrer ultralockeren Geldpolitik. Die

USA sind bereits mitten im Zinserhöhungszyklus. Auch die Renditen langfristiger Anleihen haben seit Jahresanfang einen Sprung nach oben gemacht. Wie erwartet hat der neue US-Notenbank-Chef Jerome Powell den Zinssatz am 21.03.2018 zum ersten Mal in diesem Jahr um 0,25 Prozent auf eine Spanne von 1,50 bis 1,75 % erhöht. Zudem teilte er mit, dass die jährliche Inflation in den kommenden Monaten steigen könnte und geht somit unverändert von insgesamt drei 0,25-Prozent-Zinsschritten für 2018 aus. Für 2019 werden anstatt der bisher signalisierten zwei Zinsanhebungen jetzt drei Zinserhöhungen in Aussicht gestellt. Die US-Notenbank deutete damit einen etwas strafferen Kurs an. Für Ende 2019 liegen die KonsensSchätzungen für die US-Leitzinsen bei 2,75 bis 3,00 %. Durch die Prognose für eine starke Wirtschaft konnte die Zinserwartung nach oben korrigiert werden. Im Euroraum hingegen muss die Zentralbank zunächst das Anleihekaufprogramm beenden. Vor Mitte 2019 rechnen wir nicht mit einer Zinserhöhung, wobei die Geschwindigkeit der dann zu erwartenden Zinserhöhungen negativ überraschen könnte. Auch die Europäische Zentralbank

befasst sich mit dem Ausstieg aus der expansiven Geldpolitik, ohne gleichzeitig den Wirtschaftsmotor abzuwürgen; allerdings erwarten wir hier Zinsschritte voraussichtlich erst im kommenden Jahr. finanzwelt: In der jüngeren Vergangenheit wurde wieder häufiger von Japan als einem aussichtsreichen Markt gesprochen. Teilen Sie diese Ansicht? Boydak » Der japanische Aktienmarkt hat Anlegern zuletzt durchaus wieder viel Freude bereitet. Wichtige japanische Aktienindizes haben sich gut entwickelt. Das zeigt mitunter die Anerkennung für die sozioökonomischen Erfolge der Regierung. Diese positive Entwicklung dürfte in 2018 wohl weiter anhalten. finanzwelt: Und die LOYS AG ist personell und organisatorisch gut gerüstet für die Zukunft? Boydak » Das kann man so sagen. Wir entwickeln die Strukturen stetig weiter und sind so nun auch am Finanzplatz Frankfurt präsent. Das war wichtig. Idealerweise gibt es in den nächsten Jahren einen dritten starken Fondsmanager neben Dr. Christoph Bruns und mir. (hsd)

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48 | INVESTMENTFONDS | Indexschmuser „powered by BaFin“

“Potenzielle Schmuser“ Der deutliche Ertragsvorsprung der sogenannten aktiven Fonds vor den passiven am jeweils maßgeblichen Index („benchmark“) orientierten Instrumenten wie ETFs hat der Branche ein Problem beschert: Es besteht ein starker Anreiz, die höheren Erträge der aktiven Fonds mit einer verdeckten, kostengünstigeren passiven Strategie einzufahren. Diese „closet index tracking“, auch „index hugging“ oder entsprechend „Indexschmusen“ genannte Praxis führt dazu, dass die betroffenen Fonds den entscheidenden Vorteil der aktiven Fonds gerade nicht bieten: Die Aussicht, „den Index zu schlagen“, also höhere Gewinne als im Durchschnitt des Gesamtmarktes zu erzielen. BeraterInnen müssen dieses Problem für sich selbst regeln, die deutsche Finanzaufsicht BaFin bewährt sich wie schon beim Desaster der offenen Immobilienfonds als unbeugsame Verteidigerin der Brancheninteressen.

Ausgangspunkt des ganzen Ärgers ist eine Mitteilung („Statement“) der europäischen Wertpapieraufsicht ESMA, die im Februar 2016 gestützt auf eine statistische Auswertung erklärte, dass je nach Abgrenzung zwischen 5 und 15 % der vorgeblich aktiven Fonds potenzielle Indexschmuser seien. Grundlage waren Daten von 1.251 Aktienfonds (UCITS), die vor 2005 starteten, ein Volumen von mehr als 50 Mio. Euro und Gebühren von mehr als 0,65 % vom Nettoinventarwert aufwiesen. Die ESMA benutzte bei ihrer Analyse zur Identifikation der Verdächtigen drei Kennzahlen:

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„active share“: Der prozentuale Anteil des Fondsportfolios, der von der Benchmark, der Zusammensetzung des relevanten Index abweicht. Gibt also einen gewissen Hinweis auf Chancen, den Index zu schlagen. Das Problem: Die Abweichung sagt für sich genommen dagegen nichts über die „Aktivität“ des Managements, dazu wären Veränderungsgrößen nötig. „tracking error“: Eine typische Kennzahl aus dem Werkzeugkasten der Finanzanalysten. Grundlage ist die Differenz zwischen Fonds- und Indexperformance. Relevant ist dann die Streuung der Verteilung dieser Differenzen über einen gegebenen Zeitraum. Die Idee dahinter: Je unabhängiger der Fonds vom Index geführt wird, desto größer müsste die Streuung dieser Differenz sein. Korrelationskoeffizient „R²“: Gibt an, welcher Anteil der Fondsperformance durch den Index und damit unabhängig vom Management entsteht.

Die norwegische Aufsicht zwang die Assetmanagement-Tochter der größten Bank des Landes, die DNB, zu einer Senkung der Gebühren. Die britische Aufsicht verschickte Bußgeldbescheide.

Für die BaFin gibt es kein Problem In Deutschland gibt es dagegen nach Auskunft der für diese Fragen zuständigen BaFin das Problem gar nicht. Die BaFin führte eine eigene Untersuchung durch, die sich „aus einem kennzahlenbasierten, quantitativen Teil und einer qualitativen Untersuchung“ zusammensetzte. Im quantitativen Teil wurden in Anlehnung an die von ESMA zugrunde gelegten Kriterien (active share < 50%, tracking error < 3% und R² > 0,95) aus 290 Fonds einzelne Fälle identifiziert. Im Rahmen der qualitativen Untersuchung wurden „die bei der jeweiligen Kapitalverwaltungsgesellschaft vorhandenen Investmentprozesse und Ressourcen einer genaueren Betrachtung unterzogen. Nach Abschluss der qualitativen Untersuchung beschränkte sich die Zahl der auffälligen Fonds auf wenige Einzelfälle. Die betroffenen Fonds wurden jedoch nicht mehr aktiv vertrieben bzw. wurden bereits auf aktivere Fonds verschmolzen. Zudem wurde eine im Vergleich zu ähnlichen Produkten deutlich niedrigere Verwaltungsvergütung berechnet.“ Unsere Nachfrage, welche Kriterien denn der „qualitativen“ Untersuchung zugrunde gelegt wurden, war nicht sonderlich ergiebig. Den BaFin-Angaben zufolge gab es einen „Fragenkatalog, der sich mit den Bereichen ‚Anlagekonzept des Fonds‘, ‚Identifikation der zu erwerbenden Vermögensgegen

Hinweise auf verdeckte Index-Strategien Kriterien-Kombination

% potenzielle Indexschmuser

Active share < 60 % + tracking error < 4 %

15 %

85 %

Active share < 50 % + tracking error < 3 %

93 %

95 %

Active share < 50 % + tracking error < 3 % + R² > 0,95 Quelle: ESMA, Mitteilung vom 02.02.2016

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% potenziell aktive Fonds

50 | INVESTMENTFONDS | Indexschmuser „powered by BaFin“ stände‘, ‚Häufigkeit von Anpassungen im Portfolio (einschl. deren Gründe)‘, ‚Maßnahmen des Fondsmanagements zur Erzielung einer Outperformance‘, ‚Reaktion des Fondsmanagements auf unterschiedliche Marktlagen‘ und ‚Beschreibung eines aktiven Portfoliomanagementansatzes aus Sicht der Gesellschaft‘ befasst“. Zudem fragte die BaFin im Rahmen der anschließenden Gespräche vertieft nach „den bei der Gesellschaft vorhandenen Ressourcen und evtl. erfolgsabhängigen Vergütungen der im Portfoliomanagement beschäftigten Mitarbeiter“. Darüber hinaus wurde „die Größe der jeweiligen Gesellschaft einschließlich der Anzahl der von ihr verwalteten Fonds“ in die Betrachtung einbezogen. Ergebnis: Nach Überzeugung der BaFin verfügen „die von uns untersuchten Kapitalverwaltungsgesellschaften im Hinblick auf das Portfoliomanagement über ausreichende Ressourcen und Prozesse.“

Und doch kommt es zu Konsequenzen Da hat die offizielle Branchenvertretung neben der BaFin, der BVI, natürlich wenig Arbeit: „Von einer Praxis des closet index tracking kann in Deutschland angesichts der eindeutigen Ergebnisse einer BaFin-Analyse keine Rede sein“, ließ uns Patrizia Ribaudo namens des Verbandes wissen und erklärt weiter: „Lediglich in wenigen Einzelfällen bestanden Transparenzdefizite.“ Damit führt uns der BVI zum denkwürdigsten Teil der Geschichte. Denn obwohl die BaFin nach

eigener Aussage „keine Anhaltspunkte“ für verdeckte Indexstrategien fand, sah sie sich genötigt, Konsequenzen zu ziehen. Zukünftig sollen die Prospekte unter anderem eine Erklärung enthalten, ob der jeweilige Fonds „stockpinking“ betreibt oder einen bestimmten Index nachbilden. Zudem wird für Fonds, die länger als ein Jahr am Markt sind, eine Grafik obligatorisch, die Fonds- und Benchmarkperformance vergleicht. Auf unsere Rückfrage an die BaFin, welche Verbesserung damit konkret erreicht werden soll und ob man uns ein Beispiel für einen unzureichenden und daher verbesserungsbedürftigen Prospekt nennen könne, erfuhren wir nur: „Im Rahmen der Untersuchung konnten keine Fälle identifiziert werden, in denen fälschlicherweise behauptet wurde, dass ein aktives Management betrieben wird, obwohl der Fonds lediglich einen Index nachbildet.“ Vor diesem Hintergrund blieben uns Sinn und Zweck der Änderungen nebelhaft, bis wir das Auslegungsschreiben zu den veränderten Prospektanforderungen genauer unter die Lupe nahmen.

Transparenzlösung – Sinn und Zweck? Demzufolge hält „die BaFin nach derzeitigem Kenntnisstand eine ‚Transparenzlösung‘ für angemessen“. Transparenzlösung. Darauf muss man erst einmal kommen, um eine Lösung zu nennen, für die erst noch ein Problem gefunden werden muss, denn es wurden ja „… keine Fälle identifiziert …“.

Info Eine nützliche Datengrundlage liefert die europäische Organisation BetterFinance (hinter der u. a. die Deutsche Schutzvereinigung für Wertpapierbesitz steht), die nach eigenen Angaben die ESMA-Studie auf identischer Datengrundlage wiederholt hat und (anders als die ESMA) auch Ergebnisse für die einzelnen Fonds veröffentlicht hat. www.betterfinance.eu Unter „publications“ die „research reports“ wählen und nach „closet indexing“ suchen. Die mutmaßlichen Index-Tracker finden sich im annex 1E zur Studie. Auf den Seiten von Mornigstar finden sich ebenfalls aussagefähige Daten zu den Fonds.

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In jedem Fall bleibt der Vertrieb, also die Berater, auf sich selbst gestellt, wie schon beim Debakel der offenen Immobilienfonds. Wer da auf die Kontrolle der BaFin vertraute, hatte gute Chancen, Kunden zu verlieren in der seinerzeit heftig rotierenden Drehtür zwischen zeitweiligen Fondsschließungen, um bei neuen Anlegern Geld zu sammeln, das dann in der nächsten Öffnungsperiode an die ausstiegswilligen Altanleger ausgezahlt wurde.

Warnzeichen für ein Schneeballsystem Das Ganze ähnelte immer mehr einem Schneeballsystem, was die BaFin bis heute nicht zu erkennen vermag: „Der von Ihnen gewählte Vergleich der Wiederaufnahme der Anteilsrückgabe bei Immobilien-Sondervermögen mit einem Schneeballsystem ist aus unserer Sicht nicht nachvollziehbar. Denn bei Schneeballsystemen werden Personen in betrügerischer Absicht zur Investition in vermeintlich lukrative Anlagegeschäfte überredet. Die Gelder werden jedoch nicht angelegt, sondern zur Ausschüttung vorgetäuschter Renditen oder zur Rückzahlung an frühere Anleger verwendet. Weit über dem Marktüblichen liegende Renditeversprechen sind oft ein Warnzeichen für ein Schneeballsystem, das früher oder später unweigerlich zusammenbrechen muss“, ließ uns die BaFin wissen, als wir danach fragten, welche Konsequenzen die Behörde für ihre eigene Tätigkeit aus dem Immobilienfonds-Debakel gezogen hat. Wir halten fest: Der Kern des Problems waren die von allen Markttrends abgekoppelten Objektbewertungen, die als hoffnungslos nach oben verzerrt erkennbar waren sowohl im Vergleich zu den allgemeinen ImmobilienMarktindizes, zu den Zweitmarktbewertungen der Anteile sowie zu den Bewertungen der Immobilien-Aktiengesellschaften. Diese Verzerrungen ergaben „weit über dem Marktüblichen liegende Renditeversprechen“, nur dass die BaFin diese „Warnzeichen für ein Schneeball-

51 system“ nicht sehen wollte. So mussten die betroffenen Fonds denn „früher oder später unweigerlich zusammenbrechen“. Bezahlt haben die Anleger mit millionenschweren Verlusten und deren Berater mit verlorenen Kunden.

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Daraus lernen wir: Man sollte sich auf das eigene Urteilsvermögen verlassen: Welchen Sinn macht ein „aktiver“ Fonds mit einer Korrelation von 98 % zum Index (also nur 2 % eigenständiger Ertrag), einem active share <40 % und einem tracking error von unter 2,5 %, der dafür mit deutscher Zulassung 1,5 % Gebühr kassiert? Wer sich darüber wundert, sollte sich an das Performance-Problem der aktiven Fonds erinnern. Sie schneiden in aller Regel schlechter ab als der jeweilige Index. Jüngst von Morningstar veröffentlichte Daten unterstreichen dies. Im

Fokus stand die These, der zufolge die wahren Qualitäten der aktiven Fonds in den Schwächephasen der Märkte zum Tragen kämen, während die bekannten Schwächen der Fonds vor allem in Perioden steigender Märkte hervorträten. Das niederschmetternde Ergebnis: Die untersuchten Aktienfonds partizipieren an fallenden Märkten (Verlusten) stärker als an steigenden Märkten (Gewinnen). Technisch formuliert: Das „bull-beta“ der Fonds (steigende Phasen) ist strikt kleiner als das „bear-beta“ (fallende Phasen). In den meisten Kategorien gilt sogar bull-beta <1, bear-beta >1.

auch. Genau hier liegt die Chance guter Berater der freien Vertriebe, die anders als die Verkäufer am Banktresen größeren Spielraum haben. Alles, was es dazu braucht, ist die Transparenz, für die die BaFin leider nicht sorgen will, denn dann hätten die Aufseher die Investmentgesellschaften dazu verpflichtet, die relevanten Kennzahlen (active share, tacking error und Korrelation) zu veröffentlichen, um allen Interessierten die Möglichkeit zu geben, sich selbst ein Bild zu machen. Stattdessen hat die BaFin eine „Transparenzlösung“ nach Art des Hauses geschaffen.

Die Chance der Berater

Die Berater werden diese Logik schon noch verstehen lernen, wenn sie erst der BaFin-Aufsicht unterliegen, wie es offenbar geplant ist. Bis dahin können sie sich die Daten bei der europäischen Organisation BetterFinance holen, siehe Infokasten. (mk)

Boshaft gesagt: Je näher ein Fonds am Index ist, desto besser für den Anleger. Nur: Warum dafür so viel Gebühr zahlen? Ein ETF tut es im Normalfall dann

52 | INVESTMENTFONDS | Südafrika

Alles auf

Anfang?

Südafrikas neuer Präsident und Hoffnungsträger Cyril Ramaphosa scheint Fortune zu haben: Direkt zum Start im Amt erhält er Rückenwind durch eine faustdicke Überraschung: Das Wachstum im 4. Quartal lag mit 3,1 % (annualisert) weit über den Erwartungen (Konsens 1,3 %). Der entscheidende Impuls kam von den privaten Investitionen, die um 7,4 % zum Vorquartal zulegten und damit allein 1,4 % Prozentpunkte des Wachstums brachten, wie das Research

der lokalen Standard Bank herausstellt. Den Löwenanteil dieser Investitionen leisteten staatliche wie private Unternehmen, während der Staat seine Investitionen unter dem Zwang zu sparen sogar zurücknahm. Kurz: Südafrikas Wirtschaft scheint trotz aller Probleme nach einem schwachen ersten Quartal 2017 wieder Tritt gefasst zu haben. Das zeigen auch die Stimmungsbarometer der Wirtschaft. Der EinkaufsmanagerIndex schaffte jüngst den Schritt über

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die Schwelle von 50 Punkten, die den neutralen Punkt zwischen zu- und abnehmender Dynamik markiert. Vor allem die Unternehmen atmen auf, die Stimmung verbessert sich zusehends, womit auch die zuletzt sehr schwache Investitionsneigung wieder anzieht. Dazu dürfte nicht zuletzt das erste Budget der neuen Regierung beigetragen haben, die die zur Konsolidierung unumgänglichen Steuererhöhungen auf das Notwendigste beschränkte und damit

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Vor allem die schwarzen Bürger Südafrikas haben in der Amtszeit des Präsidenten Jacob Zuma einen fühlbaren Abstieg erlitten, ihre realen Einkommen gingen zurück, während sich eine neue, schwarze Elite von ANC-Funktionären bildete, die den Staat rücksichtslos ausplünderte und sich selbst bereicherte. Mit Zumas Nachfolger Cyril Ramaphosa hat zwar Südafrika eine zweite Chance erhalten, ist mit dem Machtwechsel aber noch längst nicht über den Berg.

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als guter Schuldner mit Investmentqualität (Baa/BBB und besser) galt und der Rand als Emissionswährung akzeptiert wurde. Daher sind für Südafrika bislang auch keine Währungsrisiken aus der Staatsverschuldung entstanden, die in den Finanzkrisen der Emerging Markets eine zentrale Rolle spielen. Das ist nach den jüngsten Abstufungen in Gefahr, es fehlt noch ein Schritt bei Moody‘s zum endgültigen Abstieg, dann fallen Südafrika und die auch bei deutschen Anlegern beliebten Rand-Anleihen aus dem World Government Bond Index (WGBI), der maßgeblich ist für die meisten einschlägigen Investmentfonds. Folge: Südafrika würde unmittelbar mit starken Abflüssen zu kämpfen haben und sich auf Dauer in fremder Währung zu schlechteren Konditionen finanzieren müssen, wie die Notenbank in ihrer jüngsten Stellungnahme noch einmal ausdrücklich hervorgehoben hat. Diese Risiken hatten die Finanzmärkte stark gedrückt, was jetzt aber auch Raum nach oben schafft.

Landreform ist zentrales Thema

Befürchtungen zerstreute. Die Laune der Konsumenten verbessert sich dagegen deutlich langsamer angesichts von 26,7 % Arbeitslosigkeit. Die verbesserten Aussichten und Erwartungen spiegeln sich bereits im neuen Ausblick der Notenbank, die ihre WachstumsProjektion von 1,2 % und 1,5 % für 2018/19 auf 1,4 % und 1,6 % heraufsetzte. Das ist nicht zuletzt im Hinblick auf die bedrohten Ratings eine gute Nachricht, denn Wachstum bedeutet Spielraum zur Sanierung der Staatsfinanzen und der Staatsunternehmen. Das schon in Apartheidszeiten chronisch defizitäre Südafrika ist auf Zuflüsse aus dem Ausland angewiesen, da die Ersparnis im Inland weit unter den Investitionen liegt. Der Kapitalimport war bislang unproblematisch, weil Südafrika

Mittlerweile ist die längst überfällige Landreform zum zentralen Thema der Politik geworden. Die in der Kolonialzeit geschaffene Landverteilung zugunsten der weißen Siedler mit den in der Apartheidszeit festgeschriebenen Besitzrechten und räumlichen Strukturen ist heute noch unverändert in Kraft. Es hat keine Korrektur gegeben. Nach wie vor gibt es die schwarzen Townships neben den weißen Städten. Das nutzbare Agrarland ist annähernd vollständig in weißer Hand. Damit lebt die Apartheid im Alltag ungeschmälert weiter, denn neben der politischen Frage nach einer „gerechten ...“ Verteilung steckt hier ein zentrales praktisches Problem: Ohne Grundbesitz als Sicherheit ist auch der Zugang zu Kredit bestenfalls eng begrenzt, Schwarze haben kaum eine Chance auf einen aussichtsreichen Start in die wirtschaftliche Selbstständigkeit. Staatliche Kredit- oder Garantieprogramme müss-

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ten die Begünstigten wieder nach rassischen Kriterien auswählen und schaffen nur neue Ansätze zur Korruption. Kurz: Ohne Landreform wird Südafrika nicht zur Ruhe kommen. Der Haken: In der Verfassung ist der beim Übergang zur Demokratie ausgehandelte Vorbehalt verankert, dass es keine Enteignungen der (weißen) Landbesitzer ohne Entschädigung geben darf.

Keine schnelle Lösung in Sicht Indes haben Zuma und sein Anhang das staatliche Vermögen so gründlich ausgeplündert, dass es aktuell dafür keinerlei finanziellen Spielraum mehr gibt. Es ist also keine schnelle Lösung in Sicht. Ohne eine nachhaltige wirtschaftliche Erholung, wie sie von Ramaphosa erwartet wird, werden die sozialen Spannungen weiter eskalieren. (mk)

Fazit Die neue Regierung und ihre ersten Erfolge haben große Hoffnungen geweckt. Die Kurse des Rand und der Aktien an der Börse gehen nach oben. Wer einsteigen möchte, findet interessante Investmentangebote in Südafrika selbst. Neben den lokal großen Name der Finanzbranche wie Stanlib oder ABSA (Barclays) bietet die Investmentfirma Bridge Fund Managers (früher Grindrod) interessante Investmentfonds mit einer starken Ausrichtung auf Multi Asset Strategien, so den stärker aktienorientierten „Bridge Equity Income Growth A“ (ZAE000180071), der bei Morningstar mit 4 Sternen bewertet wird, und dem ausgeglicheneren „Bridge Managed Growth A“ (ZAE000163424), den sogar 5 Sterne schmücken. Beide werden in Rand geführt. Wer im Euro und bei vertrauteren Namen bleiben möchte, sollte den Aktienfonds „Robeco Africa“ (NL0006238131 mit 4 Sternen) in Betracht ziehen.

54 | INVESTMENTFONDS | Osteuropa

Der Graben am Ostrand der EU

Durch den ehemaligen Ostblock geht heute von Nord nach Süd ein tiefer Graben: Was westlich davon liegt, von den baltischen Staaten bis hinunter nach Bulgarien, hat sich mittlerweile zur EU orientiert und profitiert stark von der Wirtschaftskraft und dem Zugang zu den Märkten der EU-Kernstaaten und Skandinaviens. Was östlich davon liegt, wie die Ukraine, Weißrussland oder Moldawien, ist im Einflussbereich Russlands verblieben. Beide Teile (einschließlich Russland selbst) zählen zu „Osteuropa“, obwohl es sehr verschiedene Welten geworden sind seit dem Ende der Sowjetunion und dem Fall des Eisernen Vorhangs. Dieser Unterschied lässt sich heute unverändert klar an den Wirtschaftsdaten ablesen: So betrug das durchschnittliche Wachstum 2013 bis 2017 in den zur EU orientierten Staaten 3,5 % pro Jahr, während in der russisch dominierten Zone lediglich 0,6 % erreicht wurde.

Die Schwäche Russlands und der ganzen GUS (Gemeinschaft Unabhängiger Staaten) lässt sich nicht allein auf die Rezession zurückführen, die vom Einbruch der Ölpreise ausging.

Russland und GUS weiterhin schwächer Die aktuelle IWF-Projektion rechnet 2018/19 in den westlich orientierten Staaten mit 4,0 und 3,8 % und nimmt eine Fortsetzung des starken Trends an, der sich doppelt auf die EUKernstaaten (in etwa die EWG-6) stützt: Zum einen sind hier die großen EU-Nettozahler beheimatet, die die Hilfen aus der EU-Kasse finanzieren, etwa beim Ausbau der Infrastruktur. Zum anderen profitieren diese Staaten auch stark von der Integration in die westlichen Industrien und damit von deren Nachfrage nach Zulieferungen, wie sich vor allem in Tschechien und

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Ungarn erkennen lässt. Russland und die anderen Staaten der GUS werden demgegenüber schwächer eingeschätzt; mit 2,2 % und 2,1 % traut der IWF diesen (gemessen am Pro-KopfEinkommen) ohnehin ärmeren Ländern kaum mehr als die Hälfe an Wachstum zu. Anders gesagt: Russland und seine engsten Verbündeten werden weiter zurückfallen. Die Ursachen liegen nicht zuletzt in der Politik, wie der IWF in seinen Analysen und Empfehlungen mehrfach herausgestellt hat: Die Eigentumsrechte sind schlecht geschützt in Russland, die Einhaltung von Verträgen nur schwer durchsetzbar, vor allem wenn streitende Parteien über politischen Einfluss verfügen. Hinzu kommt eine schwache Infrastruktur, die in weiten Teilen immer noch auf die Verhältnisse der UdSSR ausgerichtet ist. Zudem behindern überbordende Bürokratie, Überregulierung und Korruption Unternehmen und Märkte.

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Die Märkte Osteuropas sind für Anleger ein fester Bestandteil des Anlageuniversums geworden. In Emerging Market-Portfolios sind diese Papiere geradezu ein Basisinvestment. Entsprechend reichhaltig ist die Auswahl an Investmentfonds, die ihren Schwerpunkt in dieser Region haben. Allerdings zeigt ein genauerer Blick, dass zwei sehr unterschiedliche Konzepte hinter diesem Etikett „Osteuropa“ stecken.

Hinter diesen offen zutage liegenden Hindernissen steckt das von Wladimir Putin geschaffene politische System Russlands. Die oberste Priorität wird dabei der Sicherung der Macht zugewiesen.

Hemmschuh: Machtsicherung Die Machtsicherung hat zwei zentrale Konsequenzen: Die Modernisierung der Wirtschaft und der notwendige Strukturwandel werden durch interne Umverteilung und Subventionierung stark gebremst, um soziale Konflikte zu vermeiden oder wenigstens einzugrenzen. Zum anderen ist unternehmerischer Erfolg aus Sicht des Regimes ein Problem, weil mit dem Vermögen auch Macht entsteht, die nur in erwiesenermaßen loyalen Händen geduldet wird. Damit werden die Investitionsanreize gerade bei den unternehmerisch und wirtschaftlich erfolgreichen Schichten der Bevölkerung geschwächt. Daher ist es bislang kaum gelungen, die technologischen Potenziale Russlands zu nutzen und aus den Beschränkungen eines Rohstofflandes herauszuführen. Hinzu kommt die grassierende Korruption nicht zuletzt unter den Stützen des Regimes, die politischen Schutz genießen.

Zusammen mit den durch die westlichen Sanktionen entstandenen Schäden ist die russische Wirtschaft in der Ära Putin so weit beschädigt, dass das Wachstumspotenzial nach IWF-Schätzungen auf 1,5 % zurückgefallen ist. Und diese Schwäche strahlt zwangsläufig auf die unmittelbaren Nachbarn aus und prägt so die Wirtschaft östlich des tiefen Grabens, der den russischen Einflussbereich vom „Westen“ trennt.

Unterschiedliche Investitionsschwerpunkte Dies lässt sich auch an den Fonds mit entsprechenden Investitionsschwerpunkten nachvollziehen: So weisen die Fonds mit der weiteren Abgrenzung (einschließlich Russland) in aller Regel ein hohes Gewicht an russischen Energieunternehmen auf, entsprechend deren Gewichtung im speziellen MSCI Index für Osteuropa. Das gilt etwa für den „Schroders International Selection Fund Emerging Europe“ (LU0106820292), der 2017 einen Wertzuwachs von 12,2 % brachte. Unter den fünf größten Positionen (Quelle Morningstar) sind mit Lukoil, Tatneft und Gazprom drei der russischen Energieriesen vertreten mit einem Gewicht von fast 20 % am Portfolio. Hinzu kommt noch die russische

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Sberbank (fast 10 %). Erst an fünfter Stelle findet sich mit der ungarischen OTP Bank ein nicht-russisches Unternehmen (3,6 %). Ganz ähnlich das Bild beim im letzten Jahr allerdings deutlich schwächer performenden „DWS Osteuropa“ (LU0062756647), der 6,2 % erzielte. Dort findet sich Rosneft anstelle Tatneft und die polnische Versicherung PZU mit rund 3,4 % anstelle der ungarischen OTP. Ganz anders sieht das Portfolio des „Trigon New Europe Fund“ (EE3600102372) aus, der von der estnischen Gesellschaft Trigon aufgelegt und erfolgreich gemanagt wird. 24,3 % sind ein beachtliches Ergebnis für 2017. Hier finden sich drei Banken, ein Pharmaproduzent und mit der ungarischen MOL ein Energieunternehmen unter den fünf größten Positionen. Die kleine, aber feine Trigon hat nicht nur 5 Morningstar-Sterne für diesen Fonds, sondern auch eine Reihe weiterer Auszeichnungen, etwa von Lipper. Allerdings ist der Fonds mit 2,29 % Verwaltungsgebühren nicht gerade billig. Ebenfalls recht gut bewertet (5 Sterne) und aus unserer Sicht interessant ist der „INVL Baltic“ (LTIF00000096), der von Lettland aus gemanagt wird und mit 18,9 % im letzten Jahr ebenfalls eine ordentliche Performance lieferte. (mk)

56 | INVESTMENTFONDS | Emerging Markets Anleihen

Veränderte Märkte In Zeiten niedriger nominaler Renditen an den Anleihemärkten geht der Blick natürlich dorthin, wo die Schuldner höhere Sätze bieten. Das ist vor allem in den Emerging Markets (EM) der Fall. Wir sprachen darüber mit Jean Charles Sambor, der bei der BNP Paribas Asset Management als Deputy Head des Emerging Market Fixed Income („EMFI“) zusammen mit Bryan Carter das Team der Portfoliomanager führt, das die Fonds der BNP-Paribas („Parvest“) in diesem Bereich verantwortet.

Damit hat sich das schnelle, destabilisierende Hin und Her der Ströme in die Emerging Markets deutlich abgeschwächt, das „risk on – risk off“ der Investoren bewegt einen schrumpfenden Teil der gesamten Bestände. Vor diesem Hintergrund treten auch die Unterschiede der Regionen und Staaten deutlicher hervor, Sambor beobachtet eine schärfere Differenzierung: Folge: „Die Mög-

Jean Charles Sambor Deputy Head des Emerging Market Fixed Income

BNP Paribas Asset Management

lichkeiten bei Portfoliobildung mit EMSchuldtiteln haben sich verbessert, weil dieser Markt weniger homogen wurde.“ Damit werden EM-AnleihePortfolios insgesamt sicherer.“

Mobilisierung und Effizienz lokaler Ressourcen stärken Dahinter steht unter anderem auch eine strukturelle Verschiebung in der Finanzierung der EM-Staaten sowie der Aufbau nationaler Anleihemärkte, in denen Titel auf die jeweils lokale Währung gehandelt werden. Diese Entwicklung wurde und wird von den supranationalen Organisationen wie dem IWF und der Weltbank gezielt gefördert. Das Ziel dabei: Die stärkere Mobilisierung und der effizientere Einsatz der lokalen Ressourcen. Das bringt nach Sambors Beobachtung aber auch einen positiven Effekt für die internationalen Investoren: „Die EM-Sovereigns (Staatsanleihen) profitieren auch vom Wachstum der Emissionen auf Grundlage der lokalen Währungen, weil damit die Risiken aus den Währungsschwankungen nicht mehr voll in die Finanzierung der EM

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durchschlagen.“ Zudem hat die Entwicklung der lokalen Märkte auch für eine stärkere Rolle der lokalen Anleger gesorgt, die „… zumindest in Asien einen deutlich gestiegenen Anteil auch der Emissionen von Unternehmen in Hartwährung (vor allem USD) aufnehmen.“ Diese Entwicklung der Märkte ist allerdings stark auf lokale Investoren ausgerichtet, modernere Instrumente wie ETFs sind aufgrund hoher Kosten der Abwicklung, unausgereifter Abwicklungen und nicht zuletzt Informationsproblemen nach wie vor ineffizient gegenüber aktiv gemanagten Fonds in diesem Segment. Neben diesen gewachsenen strukturellen Stärken des EM-Segments liefern auch die aktuell starken Wachstumstrends Argumente für eine Anlage in EM-Portfolios, die offenbar am Markt auch wahrgenommen werden: Die Zuflüsse in die Emerging Markets steigen trotz der anziehenden Zinsen in den etablierten Industriestaaten. Wobei die EM-Märkte teilweise auch davon profitieren, dass die Anlageangebote der Industrieländer nach wie vor sehr teuer sind. (mk)

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„Die Märkte für EM-Titel sind stabiler geworden, weil dieses Segment stärker als Basisinvestment wahrgenommen wird“, erläutert Sambor und spielt damit auf die veränderte Ausrichtung der Marktteilnehmer an. Anleihen der Emerging Markets sind längst keine Spielzeuge mehr für Zocker, sondern fester Bestandteil der Portfolios professioneller Investmentmanager.

58 | INVESTMENTFONDS | Asien

Die neuen Schwergewichte Asien ist zweifellos die wichtigste und lukrativste Region der Emerging Markets. Hier liegt das Kraftzentrum der Weltwirtschaft. Vor allem die beiden Riesen China und Indien haben sich als wichtige Taktgeber der Weltwirtschaft etabliert, die mittlerweile auch das Wohl und Wehe etablierter Industriestaaten maßgeblich beeinflussen.

Weltbevölkerung. Hier steigt die Nachfrage von Konsumenten und Unternehmen schneller als im Rest der Welt. Das macht diese Märkte so attraktiv. Die Nachfrage setzt die Grenze des Möglichen für die Umsätze der Anbieter und die Erträge der Anleger. Auslöser des Wachstumsschubs in Asien war in beiden Ländern die Wirtschaftspolitik, die die Märkte öffnete, staatliche Unternehmen privatisierte und den privaten Unternehmen größere und effizienter strukturierte Märkte öffnete. In China erwies sich die Privatisierung als zentraler Wachstumsmotor, der höhere Produktivität und schnelle Fortschritte brachte, da die privaten (privatisierten)

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Unternehmen nicht auf die implizite Staatsgarantie vertrauen können, sondern selbst für ihr Überleben am Markt sorgen müssen, was in einen effizienteren Einsatz von Arbeit und Kapital im privaten Sektor führt, wie der IWF in seinen Papieren herausstellte.

China: Politik lockert Zugriff auf Wirtschaft nicht Von dieser Warte her sind die jüngsten wirtschaftspolitischen Entscheidungen (Tagung des Nationalen Volkskongresses) auf den ersten Blick enttäuschend. So sollen Chinas Aufseher über Banken, Versicherungen und Wertpapier-

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Ein Blick in die Daten des IWF lässt nur wenig Zweifel: Die Musik in der Weltwirtschaft spielt zur Zeit in Asien: Indien hat in den letzten Jahren einen Wachstumstrend von rund 7 % erreicht und nachdem sich das chinesische Wachstum verlangsamt hat, bleibt von den einstmals erzielten fast 10 % jährlich jetzt immer noch ein imposanter Durchschnitt von 6,7 %, wenn man die Ergebnisse für 2016/17 und die IWF-Schätzung für 2018 zusammen nimmt. Dieses Wachstum findet in den beiden bei weitem bevölkerungsreichsten Staaten der Erde statt mit jeweils über einer Milliarde Einwohnern oder zusammengenommen mehr als einem Drittel der

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geschäfte in einer großen Behörde zusammengefasst werden. Das lässt sich als Hinweis deuten, dass die politische Spitze den Zugriff auf die Wirtschaft keinesfalls lockern wird. Zumal auf der politischen Ebene ein Komitee für Finanzstabilität und Entwicklung (FSDC) eingerichtet wird, welches die Geldpo-

sind nicht zu erkennen, nur die dauerhafte Absicherung der Macht des Präsidenten Xi Jinping. Das bestehende Wachstumsziel bei 6,5 % wurde fortgeschrieben für das laufende Jahr, ebenso die (im letzten Jahr deutlich unterschrittene) 3 % Inflation.

Beruhigende Ankündigung Beruhigend für die Finanzmärkte dürfte Chinas Ankündigung sein, das Wachstum der offen als staatlich ausgewiesenen Schulden (derzeit etwa 36 % vom BIP) zu begrenzen. Das staatliche Defizit soll auf 2,6 % vom BIP sinken nach zuletzt 3 %. Allerdings kündigte Finanzminister Xiao Jie zugleich fühlbare Senkungen der Steuern und Abgaben an, unter anderem eine Reform der Mehrwertsteuern, eine Erhöhung des steuerfreien Grundbetrags in der Einkommensteuer und Steuererleichterungen für Klein- und Mittelunternehmen. Das dürfte zwar der Konjunktur helfen, Kurs auf die 6,5 % Wachstum zu halten, passt aber nicht zum angezielten Schuldenabbau.

Indien geht die nächsten Reformschritte

litik mit der Finanzaufsicht koordinieren soll. Man darf die Spekulation wagen, dass damit der verdeckte (illegale) Kapitalverkehr mit dem Ausland durch effizientere Kontrollen begrenzt werden soll. Daneben sollen die Finanzen der lokalen Instanzen schärfer kontrolliert und die verdeckten Finanzierungen mithilfe kommunaler Unternehmen unterbunden werden. Ziel: Den nationalen Markt für Anleihen als legale Finanzquelle der Kommunen zu entwickeln und zu stärken. Letztlich sollen die Yuan-Bonds integraler Bestandteil des globalen Marktes werden, was Chinas internationalen Einfluss stärkt. Neue Reformimpulse darüber hinaus

Unterdessen geht Indien die nächsten Reformschritte an, nachdem die Umsatzsteuerreform beginnt, das Wachstum anzutreiben: Das indische Finanzministerium hat die Prognose für das kommende Jahr auf 7,5 % heraufgesetzt. Die kurzfristig negativen Effekte der umfassenden Steuerreform scheinen nunmehr überwunden: Das bisherige System der Umsatzsteuern hatte aufgrund der einzelstaatlichen Kompetenzen innerhalb der Indischen Union zu einem System von faktischen Binnenzöllen geführt, die vielen ineffizienten Unternehmen das Überleben sicherten. Diese verschwinden jetzt. Unterdessen hat die Regierung von Präsident Modi den nächsten Reformschritt auf den Weg gebracht: Die weitere Öffnung des indischen Marktes für ausländische Direktinvestitionen.

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Auf dieser Ebene ist in den langen Jahren der Dominanz der Kongresspartei der Ghandis ein starkes Geflecht aus Verboten, Begrenzungen und Genehmigungsvorbehalten gegenüber ausländischen Unternehmen gewachsen, denen der Marktzutritt erschwert wurde. Das soll sich ändern, vor allem im bislang stark geschützten Einzelhandel. Dort (wie etwa auch im Transport) sollen Beteiligungen ausländischer Investoren bis 49 % vom Kapital ganz freigegeben werden, höhere Anteile ausländischer Investoren bis 100 % sollen mit staatlicher Genehmigung möglich werden. Mindestens genauso wichtig: Die bislang bestehenden Regulierungen beim Einkauf sollen fallen. Bisher wurden ausländische Unternehmen auf einen lokalen Einkauf von mindestens 30 % der gesamten Beschaffung verpflichtet. Dies bildet für neu eintretende Unternehmen naturgemäß eine besondere Hürde. Ein Start im indischen Markt war bisher nur möglich, wenn zuvor ein entsprechendes Netz von lokalen Zulieferern aufgebaut worden war. Diese Hürde soll nunmehr fallen. (mk)

Fazit Vor allem der neue Schwung Indiens aber auch die unverändert starken Impulse Chinas werden für Dynamik in der ganzen Region sorgen, die in jedem EM-Portfolio vertreten sein muss. Aus unserer Sicht interessant der „Schroder International Selection Fund Asian Opportunities C Distribution USD“ (LU0062906986) mit 5 Sternen Morningstar, der auf Asien ex Japan setzt und zugleich Dollar-Chancen bringt. Als Alternative kommt die Euro-Tranche des „Fidelity Funds - Asia Focus Fund“ (LU0951203347, 4 Sterne Morningstar) in Frage.

60 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch

Auf die richtigen Pferde (Fonds) setzen Die Hausse an den Aktienmärkten geht in die Verlängerung. Aber wie lange noch? Zwar herrscht überwiegend dahingehend Konsens, dass sich viele Aktienmärkte in den nächsten Jahren weiter positiv entwickeln, aber die Volatilität wird zunehmen. Das lässt sich auch an den Kursverläufen im ersten Quartal 2018 ablesen. Zudem sitzt die Angst vieler Bundesbürger vor der Direktanlage Aktie ganz tief. Die Risikoaversion ist hierzulande stark ausgeprägt. Vor diesem Hintergrund bieten sich mitunter Multi Asset-Produkte an, die sich im Vertrieb seit Jahren einer hohen Nachfrage erfreuen. Sind diese Produkte zur Renditeerzielung fast schon alternativlos? Welche Trends (Digitalisierung im Berateralltag) lassen sich darüber hinaus noch ausmachen?

Im finanzwelt-Expertengespräch diskutierten hierzu: Clemens Bertram, Head Distribution Partners Germany & Eastern Europe UBS Asset Management Deutschland Claude Hellers, Leiter Wholesale-Vertrieb Deutschland Fidelity International Oliver Lang, Vorstand Jung, DMS & Cie Peer Reichelt, Vorstand Netfonds AG, Geschäftsführer NFS Netfonds Financial Service GmbH

finanzwelt: Diversifikation ist eines der zentralen Themen im Assetmanagement und Vertrieb. Spüren Sie nach wie vor einen erkennbar steigenden Trend zu Multi Asset-Lösungen? Hellers» Ja, der Trend hält nach wie vor an. Stark nachgefragt bei uns werden insbesondere unsere SMART Fonds, eine neue Generation von Multi AssetFonds, die das Risikomanagement in den Vordergrund stellt. Interessant sind diese Lösungen vor allem dann, wenn die Schwankungen an den Märkten wie aktuell wieder zunehmen. Aber auch Fonds, die im anhaltenden Niedrigzinsumfeld neben dem Kapitalerhalt eine regelmäßige Ausschüttung (nach Kosten) bei geringem Risiko anstreben, sind gefragt. Reichelt» In der Tat werden Multi AssetLösungen als Bestandteil der Vermögensanlage immer wichtiger. Nicht ohne Grund setzen wir stark auf vermögensverwaltende Lösungen. Für Finanzberater bringt das nicht nur mehr Sicherheit im Beratungsprozess. Auch die Qualität der Anlage wird dadurch

deutlich gehoben. Zudem ist mit einem solchen Ansatz eine Gesamtlösung gegeben, die sowohl Beratern als auch Anlegern hilft, sicher durch verschiedene Marktphasen zu kommen. Bertram» Dem pflichten wir bei. Allerdings müssen sich auch Multi AssetStrategien der zunehmenden Komplexität der Finanzmärkte anpassen, d. h. kostengünstig, flexibel und aktiv gestaltet werden. Die Kostentransparenz durch die Einbindung von Instrumenten wie ETFs wird künftig immer wichtiger werden, auch gerade im Hinblick auf die Regulatorik durch MiFID II. Da kommen auch neue Fondsformen und Produkte ins Spiel, die aktives und passives Management im Multi AssetBereich verbinden. Es wird interessant sein zu beobachten, wie sie sich entwickeln, denn sie hinterfragen die Logik der Fondsperformance beim Vertrieb. finanzwelt: Neben Multi Asset sind auch Income Fonds (Stichwort: regelmäßige Ausschüttungen) ein bedeutsames Vertriebsthema. Was macht den Reiz aus?

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Lang» Income Fonds eignen sich letztlich für jeden. Diese Fondsgattung ist mittlerweile eine attraktive Alternative zu Zinspapieren geworden. Anleger, die sich von ihren Investments auch regelmäßige Erträge erwarten, sind bei Income Fonds gut aufgehoben, da es diese Fonds inzwischen in nahezu allen Risikoklassen und Anlageregionen gibt. Reichelt» Diese Produkte können für Anleger, die darauf angewiesen sind, in einem bestimmten Zeitraum feste Einnahmen zu erhalten, durchaus sinnvoll sein. Insbesondere dann, wenn beispielsweise über einen gegebenen Zeitraum ein bestimmtes Vermögen verteilt werden kann, etwa als Zusatzeinkommen in einem bestimmten Lebensabschnitt. finanzwelt: Die Hausse an den Kapitalmärkten ist zuletzt etwas ins Stocken geraten. Merken Sie, dass Fragen zu den Möglichkeiten der Depotabsicherung häufiger gestellt werden? Bertram» Das kommt auf den Blickwinkel, also in dem Fall auf das Kunden-

segment, an. Für institutionelle Kunden ist Absicherung von jeher ein wichtiges Thema. Bei IFAs und Vermögensverwaltern hingegen stehen eher der Preis und die Kostentransparenz aufgrund der MiFID-Regulatorik im Vordergrund. Hellers» Kurzfristige Schwankungen an den Märkten sorgen immer für Unsicherheit. Von Panik sind wir aber weit entfernt. Jedoch spüren wir, dass die Nachfrage nach Produkten, die das Risikomanagement in den Vordergrund stellen, zunimmt. Gerade in Phasen von steigender Volatilität sind Produkte interessant, da sie das Risiko begrenzen. finanzwelt: Vom Tagesgeschehen zum Generellen. Welche Produktgruppen werden denn auch mittelfristig auf der Verkaufsliste vorne stehen? Lang» Multi Asset-Lösungen, ob mit Investmentfonds, ETFs oder über Vermögensverwaltungsstrategien, werden auch in diesem Jahr wieder zu den gefragteren Produkten gehören. Und genauso klar ist auch, dass angesichts der anhaltend niedrigen Zinsen an den Rentenmärkten klassische Rentenfonds nicht so gut laufen werden. Bertram» Das sehen wir ähnlich. An erster Stelle stehen sicher Multi AssetProdukte, ETFs und Aktienfonds. Bei Multi Asset-Fonds werden insbesondere die kostengünstigen Active Index

Oliver Lang Portfolios gefragt sein, die den reinen ETF-Produkten von der Kostenstruktur ähneln. Bei Aktienprodukten sehen wir eine verstärkte Nachfrage nach Schwellenländerfonds sowie IncomeLösungen. Rentenfonds sind zurzeit eher weniger gefragt. Hellers» Blockbuster sind für uns weiterhin die Produkte der Multi AssetFamilie. Technologie ist ebenfalls zu einem langfristigen Thema geworden. Ich möchte generell noch ergänzen, dass aktiv gemanagte Produkte in den von uns erwarteten volatileren Seitwärtsmärkten ihre Vorteile ausspielen sollten.

Claude Hellers

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finanzwelt: Nun haben wir intensiver über Produkttrends und deren Vertriebschancen gesprochen. Daneben treibt aber auch das Thema Digitalisierung die Gemüter um. Welches Potenzial steckt dahinter? Ersetzen diese die persönliche Beratung? Reichelt» Klar ist, dass sich die Digitalisierung auch im Finanzbereich mehr und mehr durchsetzt. Robo-Advice trägt hierzu bei und wird in Zukunft an Beachtung gewinnen. Entscheidend ist aber, dass es sinnvoll umgesetzt wird. So stellen wir unseren Beratern einen komplett automatisierten Beratungsprozess zur Verfügung. Sie können somit auf hochwertige und komplette Management- und Überwachungstools zugreifen. Damit stellen wir sicher, dass der gesamte Beratungsprozess von A bis Z durch die Digitalisierung optimiert wurde, wovon nicht nur unsere Berater, sondern auch die Anleger profitieren. Lang» Wir sind davon überzeugt, dass sich unser hybrides Modell aus innovativer Technik plus persönlicher Beratung langfristig durchsetzen wird. Denn für komplexere Themen werden die Kunden weiter die persönliche Unterstützung eines kompetenten Beraters benötigen. Wenn es sich hingegen um „einfache“, also nicht stark erklärungsbedürftige Lösungen handelt, sind technisierte standardisierte Lösungen denkbar. Insofern arbeiten wir auch an

62 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch Stellenwert. Allerdings stellen die einzelnen Anforderungen aus MiFID II für manche Berater eine hohe regulatorische Hürde dar, die als Einzelkämpfer kaum zu bewältigen ist. Diese Berater werden ihr Geschäft aufgeben müssen – auch wenn sie hervorragende Berater sind – weil sie mehr Zeit mit regulatorischen oder administrativen Aufgaben verbringen als sich um ihre Kunden zu kümmern. Ob das im Sinne des Verbraucherschutzes ist, ist fraglich.

Clemens Bertram der Weiterentwicklung unserer IT- und Prozessplattform mit unserem Robo Advisor „easyROBI“ als auch dem Ausbau weiterer Fondsvermögensverwaltungsstrategien. Bertram» Die Bedeutung dieser Entwicklungen wird je nach Kundensegment unterschiedlich sein: Kunden, die über weniger als 100.000 Euro Assets verfügen, werden für die traditionelle Beratung der Vermögensverwalter und Banken weniger interessant werden. Sie könnten von sog. standardisierten Robo Advisors profitieren. Vermögendere Kunden hingegen werden vermutlich weiterhin menschlich beraten, da hier häufig sehr individuelle Lösungen gesucht werden und die Kunden aus der Erfahrung des menschlichen Beraters einen hohen Nutzen ziehen. finanzwelt: Und wie reagieren Investmenthäuser ihrerseits auf diese tiefgreifende Veränderung? Hellers» Wir haben z. B. ein neues Client-Relationship-System eingeführt, das es uns ermöglicht, den Kunden zur richtigen Zeit das richtige Produkt anzubieten. Auch Webinare spielen eine immer wichtigere Rolle: Im vergangenen Jahr haben über 3.000 Kunden teilgenommen. Mit unserem Online-Portal My Fidelity können Berater darüber hinaus gezielt Informationen und Materialien auswählen, die sie für ihre Arbeit benötigen. Im Zentrum steht dabei

immer der Gedanke: Digitale Prozesse und Vereinfachung der Administration tragen dazu bei, dass der Berater mehr Zeit für die Kundenbetreuung und damit für seine eigentlichen Aufgaben hat. finanzwelt: Die Regulierung war in den letzten Jahren omnipräsent. Sie verändert das Beratergeschäft und greift auch produktseitig ein. Wie sehen Sie diesen Regulierungsmarathon? Lang» Generelles Ziel der Finanzmarktrichtlinie MiFID II ist es, für noch mehr Rechtssicherheit bei Wertpapiergeschäften zu sorgen. Generell begrüßen wir die neuen Regeln, denn deren Hauptziele Transparenz und Anlegerschutz haben auch für uns hohen

Peer Reichelt

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Fazit: Die Nachfrage nach Multi Asset-Produkten bleibt hoch. Wichtig ist die Flexibilität eines Multi AssetManagers, der im gesamten Anlageuniversum nach dem „Multi“ suchen und die Chancen innerhalb einer Anlageklasse nutzen sollte. Income Fonds bleiben ein weiterer stark gespielter Vertriebstrend. Aktienfonds, speziell mit Schwerpunkt Schwellenländer, finden sich ebenso in den Hitlisten wieder, dagegen finden klassische Rentenfonds kein günstiges Marktumfeld vor. Berater sind jedoch an einer weiteren Front gefragt: Wie reagiere ich auf die zunehmende Konkurrenz durch Robo-Advisor und wie positioniere ich mich im Umfeld des Regulierungs-Tsunamis? Pools und Investmentgesellschaften bieten hier ein breitgefächertes Angebot an Hilfestellungen und Tools, sodass Sie auch künftig bestens gerüstet sind. (hsd)

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Hinweis: Die in diesem Dokument enthaltenen Angaben stellen keine Anlageberatung, Anlagevermittlung oder Anlageempfehlung dar, sondern dienen lediglich als Marketinginformation. Sie sind unverbindlich, ohne Anspruch auf Vollständigkeit und bilden keine Grundlage für einen Vertrag oder für die Begründung von Rechtspflichten. Soweit in diesem Dokument enthaltene Daten erkennbar von Dritten stammen (z. B. bei Quellenangaben), wird für die Richtigkeit und Vollständigkeit dieser Daten keine Gewähr übernommen. Kapitalanlagen der dargestellten Art sind stets längerfristige unternehmerische Beteiligungen, die wirtschaftliche, steuerliche und rechtliche Risiken beinhalten, die im Extremfall einen Totalverlust des eingesetzten Kapitals bedeuten können. Maßgeblich für eine Entscheidung über die Investition in die dargestellte Art von Kapitalanlagen sind allein die Angaben in den für jedes Produkt vorgehaltenen aktuellen Verkaufsprospekten. Eine fundierte Beteiligungsentscheidung sollte daher allein nach Kenntnis des Inhalts eines Verkaufsprospekts getroffen werden. Der Verkaufsprospekt einschließlich Anlagebedingungen, Gesellschaftsvertrag und Treuhandvertrag inkl. etwaiger Aktualisierungen und Nachträge und die aktuellen wesentlichen Anlegerinformationen, der letzte veröffentlichte Jahresbericht sowie die Mitteilung zum Nettoinventarwert sind als deutschsprachige Dokumente bei der DF Deutsche Finance Investment GmbH, Leopoldstraße 156, 80804 München, auf einem dauerhaften Datenträger, bspw. in Papierform, sowie als Download unter www.deutsche-finance. de/investment, in Papierform sowie als Download unter www.deutsche-finance. de/investment erhältlich. Bildquellen: istockphoto/©PeopleImages; © Deutsche Finance Group, 2018

64 | BERATER | Kundenzufriedenheit

Schneidern Sie dem Kunden einen Maßanzug Finanzpakete zu verkaufen ist fast wie Mode kreieren: Ein guter Designer schneidert seinem Kunden einen Anzug auf den Leib – mit hochwertigen Stoffen, individuell und nachhaltig schick. Der Kunde muss am Ende rational vom Produkt überzeugt und emotional auf Wolke sieben den Laden verlassen. Das Gleiche gilt in der Finanzdienstleistung.

Erster Kniff: Damit Menschen kaufen, müssen Sie sie im Verkaufsgespräch an der richtigen Stelle abholen. Auf welchem Wissenstand ist der Kunde? Welche Vorstellungen hat er? Welche Erfahrungen? Es gibt Kunden, die kommen mit sehr hoher Fachkenntnis und klaren Fragen zum Berater. Das Internet macht‘s möglich: Sie haben bereits recherchiert, Bewertungen gelesen, Freunde und Netzwerk angezapft. Der Kunde ist tief in die Materie eingetaucht und sucht nur nach dem letzten individuellen Schliff. Fangen Sie bei solch einem Kunden mit Adam und Eva an, ist er schnell gelangweilt. Und Sie vergeuden Energie.

Wissensstand und Tempo abklopfen Sie müssen also blitzschnell abklären, wo Ihr Kunde steht, was er braucht und wie ungeduldig er ist. Nur so können Sie den Kunden optimal beraten und das beste personalisierte Paket schnüren. Also bleibt nur eins: Rantasten. Gezielt und aufmerksam. Stellen Sie Ihrem Kunden am Anfang ein paar Orientierungsfragen. Was will er? Wo steht er? Was weiß er? So können Sie abklopfen, wo Sie ansetzen müssen.

Ein schönes Beispiel, das das verdeutlicht: In meinem früheren Leben war ich nebenbei am Wochenende Skilehrer. Jeden Tag stand ich hier vor fremden Menschen. Darunter teilweise erfahrene Schneeprofis, teilweise blutige Anfänger – ängstlich oder mutig, sportlich oder zögerlich, talentiert oder hilflos. Die Gemeinsamkeit: Alle wollten einen schönen Tag verbringen, und ich sollte dafür sorgen. Daher mein Motto: Zu Beginn jeder Stunde sollte jeder einzeln vorfahren. Ich wollte sehen, was der einzelne kann – oder eben wo es hängt. Wer wie tickt und welche Unterstützung braucht. Nur so konnte es für alle ein runder Tag werden – rational und emotional.

Der Wow-Effekt – in Sekunden zum Experten Haben Sie ein Bild von Ihrem Kunden gewonnen? Dann steht einer erfolgreichen Kaufphase nichts mehr im Weg. Und hier gilt: Den Gewinner erkennt man am Start. Den Verlierer natürlich auch. Das heißt, der erste Eindruck muss stimmen. Dafür haben Sie nur Sekunden, in denen der Kunde offen und hochaufmerksam ist. Zeigen Sie ihm blitzschnell, was Sie draufhaben. Mit Nachdruck, sodass keine Zweifel entstehen, sondern Münder offenstehen. Ein Kawumm-Effekt mit Konfetti sozusagen. Wie einst ein professioneller Hacker bei Microsoft: Bei einem Vortrag begrüßte er seine Zuhörer erst mit ein paar formellen Worten. Anschließend projizierte er kurzerhand die letzten SMS aller Mobiltelefone im Raum an die Leinwand. Für jeden sichtbar! Kawumm! Krass! Das meine ich mit Konfetti. Die Zuhörer hingen sofort an seinen Lippen: „Was für ein Profi!“

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Haben Sie diesen Kompetenzcheck bestanden, ist der Kunde von Ihnen überzeugt. Und kaufwillig. Jetzt will er seinen Bedarf decken. Seinen Frust lösen. Etwas absichern, ersetzen, optimieren, Geld sparen…

Hemd, Krawatte und Schuhe – verkaufe drumherum Er will die beste Beratung. Das beste Paket. Die für ihn perfekt passende Lösung. Genau nach seinen Wünschen, individuell geschneidert. Wie ein Maßanzug. Sie müssen die Maße nehmen, die Stoffe auswählen, das richtige Muster finden und die perfekte Naht setzen. Dem Kunden das Produkt hochwertig und passgenau auf den Leib schneidern. Der Anzug sitzt? Der Kunde unterschreibt? Megagut! Ich verspreche Ihnen: Passt der „Finanz“-Anzug perfekt, kauft er auch noch Hemd, Krawatte und Schuhe. Verkaufen Sie Komplementärprodukte. Stichwort: Up- und Cross-Selling. Der Abschluss ist der perfekte Moment dafür. Um die beiden Umsatz-Steigerer auseinanderhalten zu können, denken Sie immer an das Pärchen, das eine Kreuzfahrt buchen will. Up-Selling wäre, wenn Sie im Moment der Reisebuchung eine Rücktrittsversicherung mitverkaufen. Beim Cross-Selling verkaufen Sie vor Ort das Ausflugsprogramm. Ist nur jeder zweite oder dritte Kunde interessiert, hat sich der Einsatz mehr als gelohnt.

Kein „alter Hut“ Natürlich gibt es immer noch Zögerer und Zauderer: Solchen Kunden helfe ich gerne mit der „künstlichen Verknappung“ zu ihrem Glück. Stellen

Foto: © THINK b - stock. adobe.com

Zugegeben, bei Finanzprodukten geht es eher darum, Frust-Vermeider als Lust-Bringer zu verkaufen. Trotzdem wünscht sich auch Ihr Kunde ein Einkaufserlebnis. Er will Erleichterung und Freude spüren. „Das war eine gute Entscheidung. Das kann ich jetzt abhaken. Nun bin ich rundum optimal aufgestellt.“ Sie müssen Ihren Kunden sowohl rational als auch emotional zufriedenstellen. Dieser Mix ist der Grund, warum Kunden bei Ihnen abschließen.

Sie sich folgendes Szenario in einem tatsächlichen Kaufhaus in der Herrenabteilung vor: „Schatz, diesen teuren, edlen Designer-Anzug willst du kaufen? So modern passt der doch gar nicht zu dir.“ Auch wenn Männer vielleicht nicht gerne shoppen, bei diesem Satz geht’s an die Ehre! „Wieso soll der nicht zu mir passen? Jetzt erst recht!“ Dieser Kniff der gegenteiligen Psychologie ist ein alter Hut, funktioniert aber trotzdem immer noch sehr gut. Auch in der Finanzberatung. Mein Tipp für Kunden mit Abwehrhaltung: Nutzen Sie die künstliche Verknappung, halten Sie ein Produkt vermeintlich zurück. „Ich hätte da eine gute Produktkombination. Aber ich glaube, dass sie nicht wirklich zu Ihnen passt.“ So wecken Sie garantiert Aufmerksamkeit. „Warum soll mich das nicht ansprechen? Lassen Sie hören.“ Schon ist der Kunde motiviert, abzuschließen. Ein weiteres Beispiel: „Ich habe Ihnen

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dieses tolle Angebot gar nicht ausgerechnet, weil es zu diesen guten Konditionen nur noch bis Monatsende gültig ist.“ Was glauben Sie, wie schnell der Kunde hellhörig wird.

wandelndes Lexikon, sondern einen Berater, der eine individuelle Lösung für sein Problem findet – und nicht sucht.

Leicht, leichter, Beratung Sie sehen: Ein guter Finanzberater ist kein bloßer Verkäufer mehr, sondern Experte in seinem Spezialgebiet. Serviceprofi und Menschenkenner. Es reicht einfach nicht mehr, alle Daten und Fakten zu kennen. Der Kunde will kein

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Roger Rankel Verkaufstrainer Experte für Kundengewinnung

66 | BRANCHENNEWS

Sales-Tipp Von Andreas Buhr, Autor, Redner und Unternehmer www.andreas-buhr.com

Der WOW Faktor Stehen Sie zu 100 % hinter dem Produkt, der Dienstleistung, die Sie vertreten? Sie kennen sie nicht nur in- und auswendig, Sie sind auch absolut davon überzeugt, würden sie einem Freund oder nahen Verwandten empfehlen. Diese Begeisterung, für das, was Sie sind, tun oder verkaufen, ist Ihr eigener WOW-Faktor. Was begeistert Sie an Ihrem Unternehmen? An den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen? Was ist das Einzigartige daran? Der WOW-Faktor ist wichtig für Ihre Motivation. Echte Begeisterung überträgt sich – auf Ihre Mitarbeiter, Kollegen und besonders auf Ihre Kunden.

„Berliner Erklärung 2.0“ Mitte Februar haben die Teilnehmer der Initiative „Pools für Makler“ die „Berliner Erklärung 2.0“ verabschiedet. Darin sprachen sich die Unterzeichner für weiterhin frei verhandelbare Vergütungen in der Versicherungsvermittlung, eine qualitativ hochwertige Verbraucherberatung durch Versicherungsmakler, den Berufsstand des unabhängigen Versicherers und für den unabhängigen Vertrieb aus. Gegründet wurde die Poolinitiative im Jahr 2013, als der GDV über einen Provisionsdeckel diskutierte. In der damals verfassten „Berliner Erklärung“ hoben die Pools die Unabhängigkeit und verbraucherschützende Stellung der Versicherungsmakler hervor.

Wichtiges Urteil für GENO Ende Februar bestätigte das OLG Stuttgart ein vorinstanzliches Urteil, wonach es sich beim Optionskaufmodell der GENO Wohnbaugenossenschaft um kein Schnellballsystem handle. Ein Anleger, der mit 40.000 Euro in die GENO eingetreten war, verklagte Vorstand und Unternehmen auf Rückabwicklung und Schadenersatz. Neben einem Schneeballsystem warf der Kläger der Genossenschaft vor, dass es sich beim Optionskaufmodell um ein nach KWG verbotenes Zwecksparmodell handle. Diesen Vorwurf wies das OLG Stuttgart zurück: Der Kläger hätte mit dem Beitritt zum Optionskaufmodell keinen Rechtsanspruch zum Kauf und Finanzierung einer Immobilie erworben. Ihm sei im Rahmen der GENO stattdessen lediglich die Teilnahme an einem „Bereitstellungsverfahren“ in Aussicht gestellt worden. Das Gericht verneinte zudem, dass dem Kläger durch die Kündigung ein Schaden entstanden sei, den die Genossenschaft bzw. deren Vorstände zu vertreten hätten. Die Beschränkung des Gesellschafters auf ein etwaiges Abfindungsguthaben gründet nach Auffassung des Gerichts „auf der Überlegung, dass die schutzwürdigen Interessen der Mitgesellschafter bei der Beendigung der Gesellschafterstellung Berücksichtigung finden müssen“. Andernfalls drohe ein „Wettlauf der Gesellschafter“. Somit sei die Beschränkung auf das Auseinandersetzungsguthaben auch dann rechtens, wenn diese geringer ausfalle als die ursprüngliche Einlage. Das Urteil ist rechtskräftig, denn eine Nichtzulassungsbeschwerde des Klägers wurde vom BGH abgelehnt.

Deutschland-Start für DELA Am 15. März ist mit der aus den Niederlanden stammenden DELA ein neuer Anbieter auf dem deutschen Versicherungsmarkt gestartet. Das Unternehmen ist in den Niederlanden Marktführer im Bereich der Todesfallabsicherung und hat dort und in Belgien ca. 4 Millionen Kunden. Mehrere Ratingagenturen gaben zum Marktstart positive Bewertungen bezüglich der Finanzstärke ab. Walter Capellmann (li.), Hauptbevollmächtigter der DELA, konnte bereits kurz nach dem Deutschland-Start eine erfahrene Verstärkung präsentieren: Dirk Smiejkowski (re.), zuletzt 14 Jahre lang bei der IDEAL Versicherung in Berlin tätig und dort zuletzt für die Betreuung von Maklerpools und Großkunden zuständig, übernimmt als Key Account Manager die Betreuung von Großkunden auf dem deutschen Markt.

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Zwei „Neue“ bei Deutsche Familienversicherung Michael Morgenstern (li.) löst zum 1. Mai Georg Jüngling als Finanzvorstand der Deutschen Familienversicherung ab. Morgenstern war zuletzt fünf Jahre lang CFO der General Re. Ebenfalls zum 1. Mai wird Stephan Schinnenburg (re.) neuer Vertriebsvorstand. Er war bis Anfang des Jahres in gleicher Position bei ERGO tätig. Komplettiert wird der Vorstand mit dem Generalbevollmächtigten Marcus Wollny, der zum 1. Juli zum Vorstand berufen wird. Er wird weiterhin für das Betriebsressort verantwortlich sein.

Amsterdam bringt Versicherungen und InsurTechs zusammen Am 16. und 17. Mai treffen sich über 500 Führungskräfte aus dem Bereich Versicherungen und InsurTechs auf der DIA (Digital Insurance Agenda) in Amsterdam. Über 50 InsurTechs werden ihre neuesten Lösungen vorstellen. Im Rahmen einer 10-minütigen „show and tell“-Präsentation können Besucher außerdem den tatsächlichen Mehrwert der Lösungen erleben. Zudem werden prominente KeynoteSpeaker darüber sprechen, welche Möglichkeiten die Digitalisierung der Versicherungsbranche bringt. Als Leser der finanzwelt haben Sie die Möglichkeit, mit dem Rabattcode DIA2018FINANZWELT200 200 Euro zu sparen. Weitere Informationen und Anmeldung unter www.digitalinsuranceagenda.com/dia-amsterdam-2018/

Neue Eigentümer für ROLAND Rechtsschutz Aus 5 mach 2: So lässt sich die neue Eigentümerstruktur der ROLAND Rechtsschutz zusammenfassen: Die Basler Versicherungen, Barmenia, die Braunschweig Beteiligungsgesellschaft mbH und die Feuersozietät Berlin Brandenburg Versicherung haben ihre Unternehmensbeteiligungen an der ROLAND Rechtsschutz Finanzholding GmbH an die AXA Konzern AG und die Gothaer Finanzholding AG verkauft. Künftig wird die AXA 60 %, die Gothaer 40 % der Anteile halten. Trotz der unterschiedlichen Anteile werden beide Eigentümer weitgehend gleichberechtigt agieren.

Fonds Finanz übernimmt EDISOFT Mit der Mitte März bekannt gegebenen Übernahme der EDISOFT GmbH unternimmt die Fonds Finanz Maklerservice GmbH einen weiteren Schritt, um den Digitalisierungsprozess der Finanz- und Versicherungsbranche in Deutschland entschieden und nachhaltig voranzutreiben. Die Übernahme ist die Fortführung einer bereits vorhandenen, engen Zusammenarbeit: 2016 hat Fonds Finanz die gemeinsam mit EDISFOFT entwickelte Investmentberatung „Advisor’s Studio“ für ihre Vertriebspartner eingeführt. EDISOFT bleibt auch nach der Übernahme als eigenständiges Unternehmen mit eigener Marke bestehen. An der Spitze des Unternehmens wird weiterhin Detlef Kannemann stehen. Auch für die Kunden ändert sich nichts: Die bisherigen Dienstleistungen und Produkte des Münchner Unternehmens stehen weiterhin unverändert zur Verfügung.

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Sales-Tipp

Verteilen Sie die richtigen Brotkrumen Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de Der Weg des Kunden vom ersten Kaufimpuls bis zum Vertragsabschluss heißt Customer Journey. Diese beginnt jedoch viel früher als geahnt. Damit die Reise bereits vor dem ersten Kontakt startet, gibt es jede Menge Möglichkeiten: klassische Werbung – online oder offline, gezielte Kampagnen oder Empfehlungen. Nicht alle Trigger können Sie beeinflussen: einen Steinschlag, ein Brandunfall, eine spontane Idee oder einen Zufall. Doch vorbereiten können Sie sich. Wie genial ist es, wenn Ihr Kunde zum Beispiel von einem Einbruch in der Nachbarschaft hört und auf Ihrer Website eine Karte der bundesweiten Einbruchszahlen und mögliche Absicherungen findet. Andere Trigger wie Bewertungen können Sie sogar bewusst lenken. Bitten Sie Ihre aktuellen Kunden einfach um eine Online-Empfehlung an dessen Freunde. Wer ein Hinweis von seinem Best Buddy bekommt, hat Ihren Namen schon im Hinterkopf, wenn der nächste Trigger zuschlägt. Der Trick ist immer: Bevor der Kunde weiß, dass er Sie braucht, wissen Sie schon, wie Sie ihn antriggern. Sie müssen nur die richtigen Brotkrumen auslegen.

68 | VERSICHERUNGEN | LV-Bestandsverkauf

„Hallo, Herr Kaiser!“ Es war einmal ...

„Planen Sie Ihre Altersvorsorge mit ...“ Jahrzehntelang waren Kapitallebensversicherungen etwas Urdeutsches: sicher, halbwegs wertbeständig, in manchen Zeiten auch hoch rentabel, in jedem Fall aber verlässlich. Der Makler oder Vertreter, der eine solche Police empfahl, wusste schließlich, wovon er sprach. Der einschlägigen Werbung im Fernsehen, in Printmedien oder auf Plakatwänden konnte man kaum entkommen, und dann war da ja auch noch Herr Kaiser, seriös und vertrauenswürdig wie ein guter deutscher Handwerker.

Doch die Zeiten haben sich fundamental verändert. Nicht nur niedrige Verzinsungen und aufsichtsrechtliche Restriktionen, etwa die Zinszusatzreserve, machen den Kunden das Leben schwer. Auch die Unlust einzelner Versicherer, am Geschäftsmodell klassische Altersvorsorge festzuhalten, drückt auf die allgemeine Stimmungslage. Die (englischsprachige) Horrorparole schlechthin – für die Verbraucher wie auch für den freien Vertrieb: RUN OFF! Für die Verbraucher, weil sie erfahren müssen, dass einzelne Unternehmen, die bei ihnen teils vor Jahr-

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zehnten abgeschlossenen Policen wegen der hohen garantierten Verzinsung einfach nicht mehr haben wollen und an unvorstellbar unbekannte ausländische Investoren verkaufen. Vertrauen wird plötzlich zur handelbaren Ware. Und für den freien Vertrieb, weil er gegenüber der Kundschaft in schlimme Erklärungsnöte gerät. Dabei ist die Übertragung eines Lebensversicherungsbestandes überhaupt nichts Neues. Als im Juni 2003 die Mannheimer Leben vor der Pleite stand, profitierten deren Kunden davon, dass der Gesamtverband der

Foto: © Thomas Leidig

Dass einzelne Lebensversicherer ihren Bestand an klassischen Policen an Fremdfirmen weiterreichen, verunsichert die Verbraucher erheblich. Maklern hingegen bietet dieser Trend die große Chance, wieder einmal auf ihre Kunden, ob betroffen oder nicht, zuzugehen. Entweder um sie zu beruhigen – oder um sie zu beraten, beispielsweise ob sie ihre Verträge kündigen oder beitragsfrei stellen sollten.

Dr. Heinz-Peter Roß Vorstandsvorsitzender Viridium Holding AG

Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) im November zuvor die Auffanggesellschaft Protektor Lebensversicherungs-AG ins Leben gerufen hatte. Pünktlich zum 1. Juli 2003 übernahm Protektor den gesamten Mannheimer Leben-Bestand und führte ihn zu den in den Verträgen vereinbarten Konditionen weiter. Im Frühjahr 2017 mussten sich die ehemaligen Mannheimer LebenKunden dann mit einem neuen Partner anfreunden, von dem sie zuvor vermutlich noch nie gehört hatten. Im April desselben Jahres ging der gesamte Protektor-Bestand auf die Viridium Gruppe über, einem aus der Heidelberger Leben hervorgegangenen Manager von LV-Verträgen. Dr. Heinz-Peter Roß, Vorsitzender des Vorstands der Viridium Gruppe, machte den Kunden jedoch auch Hoffnung: „Die Versicherungsnehmer werden von Kostenvorteilen und einer deutlich größeren, zukunftsfähig aufgestellten Organisation profitieren.“ Ob dem tatsächlich so ist, mag dahingestellt sein. Auf jeden Fall bleibt die Garantieverzinsung bei einer Übertragung erhalten. Darauf hat alleine schon die BaFin ein strenges Auge, zumal die Policen auch nicht ins Ausland verlagert werden dürfen. Die Abwicklungsplattformen versprechen zudem eine marktgerechte Überschussbeteiligung. Doch allzu große Hoffnungen sollte sich niemand machen. Wer keine Neukunden akquirieren muss, kann getrost auf Glanz und Gloria im Wettbewerb verzichten. Folge: Die Überschussbeteiligung könnte auf ein Mindestmaß schrumpfen. Schließlich wollen die Investoren hinter den Plattformen eine ordentliche Rendite sehen. Und die haben mit deutschen VerbraucherEmpfindlichkeiten wenig am Hut. Viridium in Heidelberg gehört mehr-

Frank Karsten Vorstandsvorsitzender Stuttgarter Versicherungen

Dr. Armin Zitzmann Vorstandsvorsitzender NÜRNBERGER Versicherung

heitlich dem britischen Investor Cinven, Frankfurter Leben dem chinesischen Konzern Fosun, Athene in Wiesbaden vor allem US-amerikanischen Finanzinvestoren.

ßerten sich bis zu 63 % entsprechend. Diesen Vertrauensverlust ins Gegenteil umkehren – ein besseres Werbeargument können die betreffenden Versicherer ihrer Branche kaum liefern. Die Stuttgarter beispielsweise betont ausdrücklich, bei langfristigen Altersvorsorgeprodukten komme es auf Vertrauen an. Frank Karsten, Vorsitzender der Vorstände der Stuttgarter Versicherungen, betont: „Wir stehen zu unseren zugesagten Garantien und tun alles, um unsere Versprechen zu erfüllen.“ Zur Debatte um den Verkauf von Lebensversicherungsbeständen bezieht er eindeutig Stellung: „Wir geben unsere bestehenden Lebensversicherungsverträge nicht ab.“

Ein Kommunikationsdesaster Dass die von einem Bestandsverkauf betroffenen Kunden wie auch die Vermittler oft erst aus den Medien von ihrem „Glück“ erfahren durften, bezeichnen viele Beobachter denn auch als Kommunikationsdesaster. Das schlägt sich auf die allgemeine Stimmungslage nieder. Eine Mehrheit der Deutschen ist gegen den Verkauf von bestehenden Lebensversicherungsverträgen an sogenannte Abwickler. Stattdessen herrscht überwiegend die Meinung vor, dass die eingegangene langfristige Vertragsbeziehung mit dem ursprünglichen Versicherungsunternehmen bis zum Vertragsende aufrechterhalten werden sollte. Diese Einschätzung ergab eine Meinungsumfrage, die INSA Consulere im Auftrag des Deutschen Instituts für Altersvorsorge (DIA) durchführte. Und die involvierten Versicherer laufen mit ihrer Begründung, dies sei zum Nutzen und im Interesse der Kunden, weil die Abwickler die Bestände effizienter, kostengünstiger und damit letztlich rentierlicher verwalten könnten, ins Leere. Diese Botschaft erzielt laut Studie nur etwa bei der Hälfte der Versicherten die beabsichtigte beruhigende Wirkung. Denn selbst wenn keine Nachteile entstehen, findet mehr als die Hälfte der Befragten, dass durch den Verkauf das Vertrauen in die Versicherung und den Anbieter geschwächt wird. Besonders nachhaltig ist dieser Vertrauensverlust bei den Älteren. Unter den 55-Jährigen und Älteren äu-

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„Unsere Kunden können sich auf uns verlassen“ Und auch die ALTE LEIPZIGER weist in einer offiziellen Stellungnahme darauf hin: „Die Gesellschaft steht zu ihren Verpflichtungen gegenüber ihren Kunden – gerade auch bei langlaufenden Verträgen aus früheren Jahren. Deshalb wird die ALTE LEIPZIGER ihre Lebensversicherungsbestände nicht verkaufen, sondern für ihre Kunden und Vermittler ein zuverlässiger Partner bleiben.“ Dr. Armin Zitzmann, Vorstandsvorsitzender der NÜRNBERGER, geht noch einen Schritt weiter: „Nach wie vor halten wir die Lebensversicherung für ein solides und unverzichtbares Angebot, um privat eine attraktive zweite Rente zusätzlich zur gesetzlichen aufzubauen. Unsere Kunden können sich auf uns verlassen: Verträge, die wir mit ihnen im gegenseitigen Vertrauen langfristig geschlossen haben, reichen wir unter keinen Umständen an wen auch immer weiter, um uns aus diesem Geschäft zu verabschieden.“ (hwt)

70 | VERSICHERUNGEN | Fondspolicen

Rechnung mit Unbekannten

Anfang des Jahres hat der map-report sein neues Rating zu fondsgebundenen Rentenversicherungen vorgelegt. Und das Ergebnis lässt aufhorchen. Von 81 angeschriebenen Unternehmen reichten lediglich 14 ihre Unterlagen ein, 67 Lebensversicherer wollten sich dem Test nicht stellen. Dass alle 14 aussagewilligen Gesellschaften mit Performance-Bewertungen von „hervorragend“ bis „gut“ abschnitten, mag deshalb kaum überraschen. Das beste Urteil erhielten übrigens Allianz, Condor, Debeka und Europa. Diesmal wurde das Rating in Zusammenarbeit mit den Spezialisten von Morningstar Deutschland erstellt, die auch gleich eine Schwachstelle fanden. Einzelne Versicherer hatten Fonds angegeben, die es laut der Morningstar-Datenbank nicht oder nicht mehr gibt. Und die deshalb außen vor gelassen wer-

den mussten. Immerhin konstatiert Ali Masarwah, Director Editorial Research EMEA von Morningstar Europa: „Mit gut 4.460 Fonds ist die Auswahl erstaunlich groß.“ Besonders gut waren jedoch marktübergreifend offenbar die Besitzer von Indexpolicen aufgestellt, folgt man der Ratingagentur ASSEKURATA. Sie ermittelte in diesem Segment zumindest für das vergangene Jahr hervorragende Performances. 15 Anbieter mit einem Marktanteil von rund 44 % waren hierzu auf den Prüfstand gestellt worden. Mehrheitlich seien Renditen zwischen 5 und 10 % erzielt worden. Und dies, obwohl die Policen keine reinen Fondsprodukte sind, sondern mit dem Deckungsstock gleichzeitig ein klassisches Element enthalten. Lars Heermann, Bereichsleiter Analyse und Bewertung bei ASSEKURATA, hat eine einfache Erklärung für die gute Renditeentwicklung:

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„Dies ist auf den stetigen Aufwärtstrend an den Kapitalmärkten zurückzuführen.“ Allerdings partizipieren die Kunden nur anteilig an der Wertentwicklung der unterschiedlichen Indices, wie etwa dem Euro-Stoxx 50 oder dem DAX. Heermann erklärt hierzu: „Die Renditebeschränkung stellt ein elementares Wesensmerkmal von Indexpolicen dar und ist letztlich der Preis für das ausgeprägte Sicherheitsnetz.“ Wer darauf zugunsten seiner Rendite verzichten möchte, muss zu reinen Fondspolicen ohne Netz und doppelten Boden greifen. Und offenbar auf Besserung hoffen. Denn deutsche Versicherer verschenken im Geschäft mit fondsgebundenen Lebensversicherungen Experten zufolge viel Potenzial. Das ist zumindest das Ergebnis einer umfangreichen Studie der Fondsexperten von f-fex. Die f-fex AG hatte im letzten Jahr gemeinsam mit

Foto: © rodjulian – stock.adobe.com

Nur die wenigsten deutschen Lebensversicherer bekennen sich noch uneingeschränkt zu klassischen Altersvorsorgeprodukten. Fonds sind Trumpf. Und Risiko für die Kunden zugleich, die nicht nur von der Entwicklung an den Kapitalmärkten abhängig sind, sondern auch vom Geschick der jeweiligen Anbieter und ihrer Fondsmanager. Eine neue Studie lässt wenig Gutes an der Branche und fordert zum Umdenken.

Ali Masarwah Director Editorial Research EMEA Morningstar, Inc.

Lars Heermann Bereichsleiter Analyse und Bewertung ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur GmbH

mehreren Managern von FERI und weiteren erfahrenen Partnern ein auf Fondspolicen spezialisiertes Beratungsunternehmen gegründet. Ihnen zufolge leidet die Attraktivität der Policen unter ineffizientem bzw. kaum vorhandenem Management des Anlagestocks. Auch blieben Rating und Performance der angebotenen Zielfonds weit hinter dem Möglichen zurück. Den zum Teil hohen Anlagerisiken stünden zudem nicht immer angemessene Risikoprämien gegenüber.

oder gar schwachem Rating investiert. Bezogen auf die Performance fällt die Bilanz noch schlechter aus. Nur ein Viertel des Anlagestock war Ende 2016 in Fonds mit nennenswerter Outperformance in 2017 investiert. Der Rest, also knapp 75 %, hingegen in durchschnittlich oder unterdurchschnittlich performenden Fonds. Statt renditestarker Fonds dominierten in vielen Portfolios Produkte, die ihre besten Zeiten längst hinter sich hätten. Kostengünstige ETFs und neue, innovative Fondskonzepte sind laut f-fex im Bestand bisher kaum vertreten. „Insgesamt ergibt sich daher ein ernüchterndes Bild“, erklärt Vorstand Schmidt: „Die meist offensiv ausgerichteten Portfolios der Versicherten bleiben trotz der zuletzt positiven Aktienmarktentwicklung weit hinter dem Marktdurchschnitt und den Erwartungen der Anleger zurück.“

f-fex hat für die Studie die Geschäftsberichte von 74 Lebensversicherern (62 Konzerngesellschaften) des Jahres 2016 ausgewertet. Die Studie deckt damit rund 99 Mrd. Euro des knapp über 100 Mrd. Euro schweren Anlagestocks aller fondsgebundenen Kapitallebensund Rentenversicherungen ab: „Diese bieten im aktuellen Zinsumfeld für die Versicherten große Vorteile, weil sie das Bedürfnis nach Sicherheit und Performance verbinden können“, erklärt Dr. Tobias Schmidt, Vorstandschef der f-fex AG. Um das Potenzial ausschöpfen zu können, müssten die Versicherten allerdings auf Top-Fonds, gutes Management und umfangreiche Beratung bauen können. „Davon ist man derzeit leider noch weit entfernt“, so Schmidt. Mehr als zwei Drittel des FondspolicenAnlagestocks der deutschen Versicherer sei in Fonds mit durchschnittlichem

Die Spannbreite der Versicherer bezüglich Qualität und Performance ist also sehr groß. Die Wertentwicklung des jeweiligen Anlagestocks (Stichtag 31.12.2016) im Folgejahr 2017 variiert bei den großen bis mittelgroßen Versicherern zwischen 1,7 und 9,4 %. Der Anteil des Anlagestocks, der in sog. Top-Fonds (4 und 5 Sterne) investiert ist, liegt zwischen 0 und 88 %.

Dr. Tobias Schmidt Vorstandsvorsitzender f-fex AG

Anpassungen im Portfolio führen zu Vorteilen

Holger Roth CSO Liechtenstein Life Assurance AG

finanzwelt 02/2018

Die Studie belegt: Grundlegende Veränderungen seien notwendig, um die fondsgebundene Lebensversicherung zu einem zentralen und wachstumsstarken Geschäftsfeld weiterzuentwickeln. „Hierzu gehören neben dem laufenden Abgleich von Portfoliorisiko und Risikotragfähigkeit des Kunden eine laufzeitgerechte Portfolioallokation sowie die kontinuierliche Qualitätsprüfung der eingesetzten Fonds“, so Schmidt. „Gerade in der Langzeitbetrachtung können Kunden durch Anpassungen im Portfolio erhebliche Vorteile erzielen.“ Auch in der Kundenkommunikation sei ein Umdenken erforderlich. „Dies gilt sowohl für den Bestand als auch für das Neugeschäft. Den Kunden sich selbst zu überlassen, ist nicht nur wenig kundengerecht, sondern birgt künftig auch Haftungsrisiken, die sich aus der neuen europäischen Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) ergeben.“ Ein „Weiter so“ könne laut Schmidt daher nicht im Interesse von Vermittlern und Versicherern sein. Der Endkunde werde eine aktivere Betreuung in jedem Fall begrüßen. Einen ganz neuen Weg geht der Lebensversicherer Liechtenstein Life mit der Aufnahme eines BlockchainFonds. Der InsurTech Spezialist aus dem Fürstentum Liechtenstein ermöglicht damit aktiv die Investition in neue Blockchain-Technologien und fördert gleichzeitig die Möglichkeit, am rasanten Wachstumspotenzial von Kryptowährungen zu partizipieren. Der Fonds investiert überwiegend in Wertpapiere von Unternehmen, die in Zusammenhang mit Blockchain-Technologie stehen, sowie in andere zugelassene Vermögenswerte, insbesondere Liquiditätsanlagen. „Innovation ist ein tragendes Element der Liechtenstein Life. Mit der Aufnahme des Blockchain-Fonds in unser Investmentportfolio ermutigen wir Menschen, sich mit neuen Technologien auseinanderzusetzen, aktiv am rasanten Wachstumspotenzial von Kryptowährungen zu partizipieren und gleichzeitig von den Vorzügen einer Altersvorsorge zu profitieren“, so CSO Holger Roth. (hwt)

72 | VERSICHERUNGEN | Digitale Versicherer

Black Eyed Peas oder Leonardo di Caprio?

Flashback. Die Begeisterung für den industriellen Fortschritt der Wende vom 19. ins 20. Jahrhundert kannte keine Grenzen. Auf den Weltausstellungen bewunderten die Menschen eine Vielzahl beeindruckender Erfindungen. Zu den Wundern dieser Epoche gehörte das majestätische Schiff der Titanic. Es galt als Meisterwerk der weltweit verehrten britischen Schiffsbaukunst. Das Kreuzfahrtschiff bestach nicht nur

durch seinen sagenhaften Luxus, sondern auch durch Schnelligkeit und den Ruf der Unzerstörbarkeit. Nicht zuletzt daher rührt schließlich der vor Kraft strotzende Name der Titanic. Wie die Geschichte ausgeht, wissen wir alle. Parallelen zur heutigen Phase der Digitalisierung springen sofort ins Auge: Immer mehr Menschen lassen sich von der digitalen Revolution begeistern.

finanzwelt 02/2018

Wir staunen über Supercomputer, die Schachweltmeister bezwingen oder Verträge besser und schneller überprüfen als erfahrene Anwälte. Genau wie unsere Groß- oder Urgroßeltern blicken auch wir teils mit Skepsis oder gar Angst auf Digitalisierung und künstliche Intelligenz. Unsere Branche eingeschlossen. Doch bieten diese Innovationen der Versicherungswirtschaft große Vorteile. Für den Berater, weil

Foto: © John Russo – 1zoom.me

Erst Nexible, dann ONE: In Deutschland liegen volldigitale Versicherer im Trend. Sie gliedern sich ein in ein Umfeld der Digitalisierung, der künstlichen Intelligenz (KI) und des gesteigerten Verlangens nach Benutzerfreundlichkeit. Doch neben den Vorteilen der digitalen Versicherer lauern auch Gefahren. Vielleicht geht es sogar um das fundamentale Prinzip unserer Branche.

ihm durch Automatisierung und Prozessoptimierung viel Arbeit abgenommen wird. Und natürlich für den Kunden, der generell immer mehr in den Mittelpunkt rückt. Neben dem PreisLeistungs-Verhältnis gewinnt nämlich die so genannte „Customer Experience“ unaufhaltsam an Wichtigkeit. Willi Ruopp, der Marketing-Chef des bestfinanzierten InsureTech Europas wefox, hat die Zeichen der Zeit erkannt: „Der Preis ist laut Studien für Generation Y nicht entscheidend und Produktzufriedenheit nur einer von mehreren Faktoren.“

Dinge müssen flutschen Im neuen „Insurance Score Rating“ zieht wefox fünf Kriterien für die Bewertung von eben jenem Kundenerlebnis heran: • • • • • •

GESCHWINDIGKEIT KOMFORT FAIRNESS TRANSPARENZ SERVICE-QUALITÄT REPUTATION DES VERSICHERERS

und unkomplizierten Apps sinkt unsere Geduld auf ein Minimum. Genau hier setzt ONE, der volldigitale Versicherer der wefox Holding, an. Julian Teicke, CEO der Holding, verspricht dem Nutzer Hausrat und Haftpflicht in sagenhaften 3 Minuten! „ONE ist der erste Partner auf der wefox-Plattform, bei dem Datenaustausch und Deckungsanpassung in Echtzeit möglich ist“, führt er aus. Dank KI und optimierten Verarbeitungsprozessen soll alles rasant ablaufen, inklusive Schadenregulierung.

FAIRNESS UND TRANSPARENZ. Jeder weiß, dass es inzwischen für alles eine Online-Vergleichsplattform gibt. Diese Situation ermächtigt den Kunden. Er kann nicht mehr so einfach mit überhöhten Prämien und schlechten Bedingungen über den Tisch gezogen werden wie ein kleines Kind beim Armdrücken gegen King Kong. Somit werden die Angebote zwangsläufig fairer. Auch die Transparenz nimmt zu, denn immer mehr wird online einsehbar, einschließlich der Bearbeitungsstände von Versicherungsaufträgen.

Das geht einher mit KOMFORT, dem zweiten Kriterium für eine gelungene Customer Experience. Module in einem digitalen Versicherungsprodukt sind mit einem Wisch auf einer App einstellbar. So gehört auch der lästige Papierwust der Vergangenheit an. Der Anspruch steckt konsequenterweise sogar im ersten Wort des Claims von ONE: „Einfach smart versichert.“

SERVICE-QUALITÄT. Hier liegt in der Branche vielleicht der größte Irrglaube über Digitalisierung vor, denn oft werden menschliche Berater und digitale Innovationen als Konkurrenten gegenübergestellt. Wer dies tut, übersieht die großen Chancen einer effizienten Ergänzung von Mensch und Maschine. Beide haben ihre ganz eigenen Stärken. Auf der einen Seite die künstliche

Kann der Versicherer in diesen Kategorien mithilfe von Digitalisierung dem Kunden das Leben erleichtern? Gehen wir die Disziplinen einmal Schritt für Schritt durch: GESCHWINDIGKEIT. „Dinge müssen flutschen. Ansonsten bin ich nicht mehr bereit, mit dieser Firma zu kooperieren“, betonte Dr. Florian Ilgen während einer seiner Shows. Er performt als Mentalist und KeynoteSpeaker u. a. für verschiedene Finanzdienstleister. Zuvor hatte er sich darüber aufgeregt, dass er sechs Wochen auf die Rechnung eines Touristikunternehmens warten musste. Er bucht nie wieder über diese Organisation: „Wir vergeben Zeiträubern nicht mehr so einfach.“ In Zeiten von schnellem Amazon, direkter digitaler Kommunikation

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74 | VERSICHERUNGEN | Digitale Versicherer

Julian Teicke CEO ONE Holding

Ulf Papke Gründer und CEO bi:sure

Willi Ruopp Marketing-Chef wefox

Intelligenz, die noch schneller lernt als Deutschland die Tore im WM-Halbfinale gegen Brasilien schießen konnte. Bei dem Tempo kann und muss der Berater nicht mithalten. Statt gegen die Maschine einen aussichtslosen Kampf aufzunehmen, sollte er viel eher die KI in seine Beratung integrieren – zum Wohle des Kunden. Der Vermittler wird nämlich weiterhin gebraucht. Er übernimmt nur verstärkt eine andere Rolle: die des Beziehungsmanagers. Fragen Sie mal Ulf Papke, Gründer und CEO von bi:sure, einer digitalen Gewerbeplattform. Er zieht einen treffenden Vergleich: „In der Medizin kann KI bereits in manchen Bereichen bessere Diagnosen abgeben als der Arzt. Die Maschine hat einen größeren Erfahrungsschatz und kennt auch die seltenen Erkrankungen, die der Mensch vielleicht noch nie gesehen hat.“ Und jetzt kommt die beruhigende Feststellung von Papke für alle Makler: „Trotzdem wollen wir uns dies immer noch von einem Arzt aus Fleisch und Blut erklären lassen.“

Popstars der Black Eyed Peas. Aber wehe, wenn etwas mit den gesammelten Kundendaten schiefgeht!

das wir für ihn darstellen. Oft wird die für den Kunden positive Seite der Medaille sogar offensiv vermarktet, nach der Logik „Lebst du gesünder, zahlst du niedrigere Beiträge“. Bedeutet dies im Umkehrschluss, dass Du für einen ungesünderen Lebenswandel mehr bezahlst? Wenn wir diese Logik radikal durchziehen, passiert am Ende eins: Wir zersetzen das fundamentale Solidaritätsprinzip der Versicherung. Jeder zahlt nur noch für sein individuelles Risiko. Bei all den verlockenden Vorteilen des technischen Fortschritts birgt die Entwicklung zum volldigitalen Versicherer also auch Risiken. Wie so oft ist hier ein gesundes Maß der Versicherungsmacher gefragt. Digitalisierung und künstliche Intelligenz: ja! Und gerade weil sie Kunden und Vermittlern so viele Vorteile bringen, wäre es schade, wenn sie wegen unüberlegtem oder übereiltem Einsatz in Verruf geraten – siehe Tesla.

REPUTATION DES VERSICHERERS. Das zweischneidige Schwert. Wenn ein Versicherungsanbieter die genannten Vorteile der Digitalisierung perfekt umsetzt, muss der CEO vielleicht so viele Autogramme schreiben wie die

Dr. Florian Ilgen Mentalist und Keynote-Speaker

Beliebt wie The Black Eyed Peas oder zerfetzt wie Zuckerberg Ein Blick auf Facebook genügt. Durch den Datenskandal hat der Social MediaGigant an der Börse einen astronomischen Wertverfall erlebt. Der öffentliche Vertrauensverlust führte in nur zwei Tagen zu einem Einbruch in Höhe von fast dem gesamten Marktwert Teslas. A propos Tesla. Der KI-Pionier hatte vor der Facebook-Affäre ebenfalls mit Image-Problemen zu kämpfen, als ein Mensch in einem Tesla-Auto bei einem Unfall ums Leben kam. Die USBehörden gaben dem KI-Fahrassistenten eine Mitschuld. Denkbar ist so ein „Unfall“ auch bei einer automatischen Versicherungsbedarfsanalyse für den Kunden. Die KI könnte aus aufgenommenen Kundendaten teils falsche Schlüsse ziehen und dementsprechend ungeeignete Produkte vorschlagen. Im schlimmsten Fall könnten im GewerbeSegment extrem teure Schäden entstehen, die nicht versichert wurden, weil die KI bei der Beratung versagt hat.

Passé Kernidee Versicherung? Letztlich stellen sich sogar fast philosophische Fragen. Volldigitale Versicherer häufen immer mehr Daten und Wissen über uns an – zur genaueren Bedarfsanalyse. Der Versicherer kann so immer genauer das Risiko einschätzen,

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Doch eher will.i.am Glücklicherweise gibt es dazu aktuell gar keine Hinweise. Ganz im Gegenteil: Julian Teicke, der Visionär im Business der digitalen Versicherung, gewinnt nicht ohne Grund das Vertrauen von immer mehr namhaften Kooperationspartnern, u. a. von Munich Re, für den digitalen Versicherer ONE. Da wird es schwer, sich Julian als Hauptdarsteller eines Hollywood-Dramas wie Leonardo di Caprio in „Titanic“ vorzustellen. Wenn überhaupt, dann eher schon erfolgreicher Popstar wie die Black Eyed Peas. Immerhin hat er auf Instagram passend dazu schon ein Foto mit Sänger will.i.am. (sh)

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76 | VERSICHERUNGEN | Pflegeversicherung

Kurzfristige Flickschusterei statt langfristiger Lösung Union und SPD haben in ihrem Koalitionsvertrag Maßnahmen beschlossen, um den Pflegenotstand in Deutschland zu beheben – und stoßen damit in der Branche auf erhebliche Skepsis. Vor allem die private Vorsorge ist noch deutlich ausbaufähig. Die 1995 eingeführte Pflegeversicherung ist der jüngste Bestandteil der Sozialversicherung in Deutschland. Sie war aufgrund der rasch steigenden Zahl pflegebedürftiger Menschen seit Mitte des 20. Jahrhunderts notwendig geworden. So mussten viele Betroffene Anfang der 1980er Jahre Sozialhilfe beantragen, um die Kosten der Langzeitpflege tragen zu können. Doch selbst die Einführung der gesetzlichen Pflegeversicherung hat die Situation in der Pflege nicht wesentlich verbessern können. Immer wieder gibt es Medienberichte über teils katastrophale Zustände in Pflegeheimen, die vor allem auf die personelle Ausstattung der Einrichtung zurückzuführen sind. Um das Problem „Pflege“ zu lösen, haben Union und SPD im Koalitionsvertrag folgende Maßnahmen vereinbart: - Mittels eines Sofortprogramms sollen 8.000 neue Stellen in Pflegeeinrichtungen geschaffen werden. Das Vorhaben soll durch Mittel aus der Gesetzlichen Krankenversicherung finanziert werden. - Mit der „Konzentrierte Aktion Pflege“ soll u.a. durch eine Ausbildungsoffensive die Zahl der Arbeitskräfte in der Pflege nachhaltig erhöht werden. Außerdem soll der Pflegeberuf attraktiver

Dr. Stefan M. Knoll Vorstandsvorsitzender DFV Deutsche Familienversicherung AG

gemacht werden, u. a. durch eine flächendeckende Bezahlung nach Tarif. - Stärkung der Pflege im ländlichen Raum und bessere Unterstützung pflegender Angehöriger. - Mehr präventive Maßnahmen, damit Pflegebedürftigkeit bestmöglich vorgebeugt werden kann. - Die Einkommensgrenze von Kindern pflegebedürftiger Eltern soll auf mehr als 100.000 Euro/Jahr erhöht werden.

Schwere Kritik Letzteres ist für Gerhard Schuhmacher zwar ein Schritt in die richtige Richtung, doch grundsätzlich nichts Neues, da diese Voraussetzungen schon bei der Grundsicherung bestünden, so der Vorstandsvorsitzender der Caritas Sozialstation St. Johannes e. V. Die im Koalitionsvertrag aufgeführten angeblichen Verbesserungen seien lediglich ein Lippenbekenntnis und keine wesentliche Verbesserung. „Es bleibt abzuwarten, was dann entsprechend umgesetzt wird“, so Schuhmacher. Gerade in der Politik sei Papier geduldig. „Seit vielen Jahrzehnten ist die dramatische Personalsituation in Pflegeheimen und Krankenhäusern bekannt. Die 8.000

neuen Arbeitskräfte sind eine willkürliche Zahl und können kein ernsthaft gemeinter Vorschlag sein, eigentlich eine Verhöhnung von engagierten Pflegekräften“, übt Claus Fussek harsche Kritik an den Plänen. Zustimmung erhält der Pflegeexperte von Dr. Stefan M. Knoll, Vorstandsvorsitzender der Deutschen Familienversicherung. Er verweist darauf, dass schon heute ca. 70.000 Pflegeplätze fehlen würden. Auch Bernhard Schneider, Hauptgeschäftsführer der Evangelischen Heimstiftung in Stuttgart und Sprecher der Initiative Pro-Pflegereform, zeigt sich wenig angetan von den Vereinbarungen im Koalitionsvertrag. „Dieses Klein-Klein der kurzfristigen Maßnahmen ist kostspielig und wird ohne große Wirkung verpuffen.“

Andere Stellschrauben müssen her Fussek meint, die Politik verfüge nur über begrenzten Handlungsspielraum bei der personellen Ausstattung der Pflege: „Attraktivität des Pflegeberufes, Bezahlung und Arbeitsbedingungen sind Aufgaben der Arbeitgeber/Tarifparteien und nicht der Politik“. Deshalb plädiert er für Sofortprogramme zur Entlastung pflegender Angehöriger und die Einführung eines Rechtsanspruchs auf Tagespflege, vergleichbar mit einem

Gerhard Schuhmacher Vorstandsvorsitzender Caritas Sozialstation St. Johannes e.V.

Claus Fussek Pflegeexperte

finanzwelt 02/2018

Mehr private Vorsorge

Volkswirtschaft damit fertig wird, wenn ein so großer Teil der Leistungsträger zu Transferleistungsempfängern wird und die nächste Generation praeter propter nur noch halb so stark ist. Wir benötigen also eine bundesweite Initiative für private Pflegevorsorge.“ Dies dürfte auch dringend nötig sein, denn nach Angaben der Deutschen Familienversicherung hatten im Oktober 2017 ca. 2,5 Mio. Deutsche eine private Pflegeversicherung – gerade einmal 4 % der Bevölkerung. „Pflege ist für viele Kunden ein eher unangenehmes und häufig unterschätztes Thema“, macht Miriam Michelsen mögliche Gründe dafür aus. Die Leiterin Altersvorsorge und Krankenversicherung bei der MLP sieht somit die Berater hier besonders gefordert. „Deshalb ist es wichtig, die Kunden frühzeitig dafür zu sensibilisieren und sie zu beraten, wie sie im Fall der Fälle ihre Pflege organisieren und finanzieren können. Dafür stellen wir unseren Beratern neben ausführlichen Fachinformationen auch Best Practices aus der Beratung zur Verfügung.“ Der Wieslocher Finanzvertrieb setzt bei der Pflegeversicherung den vertrieblichen Schwerpunkt auf die Pflegetagegeldund Pflegerentenversicherung. Laut Michelsen sind diese Lösungen, im Gegensatz zur Pflegekostenversicherung, aufgrund der umfangreichen Leistungen oftmals am passendsten für die Kunden.

Vor allem angesichts der Tatsache, dass die geburtenstarken Jahrgänge von 1955 bis 1965 in ca. 20 Jahren selbst von Pflegebedürftigkeit betroffen sein werden, plädiert Dr. Knoll für mehr private Pflegevorsorge. „Insgesamt umfasst diese Alterskohorte ca. 18 % der Berufstätigen. Es wird eine besondere Herausforderung darstellen, wie unsere

Fazit. Die Situation der deutschen Pflege ist ähnlich wie bei vielen deutschen Straßen: Statt viel Geld in die Hand zu nehmen, um langfristig Qualität sicherzustellen, wird versucht, mit kurzfristiger Flickschusterei die nicht mehr zu übersehenden Löcher zu stopfen. Auf Dauer kann so etwas nicht gut gehen. (ahu)

Rechtsanspruch auf einen Kita-Platz. Laut Schneider ist ein Neustart in der Pflege dringend erforderlich: „Zunächst muss die bisherige Trennung zwischen ambulantem und stationärem Sektor vollständig überwunden und Pflege stattdessen nach dem Prinzip „Wohnen und Pflege“ organisiert werden.“ Damit Pflegebedürftigkeit für alle finanzierbar sei, spricht sich Schneider zudem dafür aus, den jetzigen Pflegeteil zu einer Pflegevollversicherung mit fixem Eigenanteil weiterzuentwickeln. „Es ist doch die Aufgabe einer Sozialversicherung, das Pflegerisiko des Einzelnen abzusichern, ohne auf die Sozialhilfe zurückzugreifen.“ Wenn die Pläne bezüglich der Bezahlung der Pflegekräfte tatsächlich umgesetzt werden, erwartet Schuhmacher einen deutlich gestiegenen Bedarf an privater Pflegeversicherung. „Tarifliche Bezahlung bringt automatisch höhere Preise, insbesondere im stationären Bereich steigen die persönlichen Zuzahlungen bis auf 2.500 Euro pro Monat. Aus der derzeitigen Teilleistungsversicherung muss eine echte Teilkaskoversicherung werden und zwar mit kalkulierbaren Zuzahlungen“, so Schuhmacher.

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Bernhard Schneider Hauptgeschäftsführer Evangel. Heimstiftung Sprecher Initiative Pro-Pflegereform

finanzwelt 02/2018

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Miriam Michelsen Leiterin Altersvorsorge und KV MLP SE

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Mit dem führenden Gesundheitsgestalter auf der Überholspur

Als vorbildlicher gesetzlicher Krankenversicherer hat sich Die Schwenninger vorausschauend der Förderung des Gesundheitsbewusstseins ihrer Versicherten verschrieben. Insofern verweist sie mit dieser richtungsweisenden Marktpositionierung auf eine Grundlage hin, die zuallererst der wachsenden Mitgliedergemeinschaft zugutekommt. Darüber hinaus gibt Die Schwenninger im Rahmen eines insgesamt exzellenten Angebotsportfolios ihren Versicherungsvermittlern damit neuerliche Verkaufsargumente erster Güte an die Hand.

Ihrem Leitmotiv „Stärkung von Gesundheit, Wohlbefinden & Lebensqualität“ folgend schenkt die Schwenninger den Aspekten aktiver wie präventiver Gesunderhaltung bei alledem besondere Aufmerksamkeit.

DER Gesundheitsgestalter Die Motivierung zu einer generationenübergreifend gesundheitsförderlichen Lebensweise, verbunden mit entsprechend attraktivem Angebotskatalog in Form geeigneter Präventionsmaßnahmen, steht im Fokus der bundesweit aktiven GKV-Spezialisten aus BadenWürttemberg. So gründete etwa die Schwenninger als erster Versicherer schon in 2013 ihre wegweisende PräventionsStiftung namens „Die Gesundarbeiter – Zukunftsverantwortung Gesundheit“ (www.stiftung-gesundarbeiter.de). Diese fördert seitdem gezielt vor allem Projekte für Kinder und Jugendliche im Bereich Prävention/Gesundheitsvorsorge.

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Daneben stößt seit 2017 die Gesundheitskampagne „Gesünder leben… mach es!“ (www.mach-es.de) ebenfalls auf große Resonanz. Mit ihren zahlreichen Angeboten rund um Bewegung, Ernährung und Steigerung von Energiepotenzialen trägt die Schwenninger nunmehr auch über diese vielbeachtete Initiative dazu bei, dass ihre Versichertengemeinschaft aktiv dafür (vor)sorgen möchte, gesund zu sein und dies auch bleiben zu wollen.

Für die ganze Familie Für alles, was im Familienleben zumWohlbefinden und zur Gesunderhaltung eine Rolle spielt, antwortet die Schwenninger mit einer weiteren wegweisenden Initiative: „Für Sie kommt erst die Familie, dann die Familie und dann die Familie. Genau wie bei uns“ – so bringt es die allerneueste Gesundheitskampagne auf den Punkt, mit der die Schwenninger einen erfrischenden Erlebnispark an attraktiven Leistungs-

Das Thema Gesetzliche Krankenversicherung (GKV) gilt als unverzichtbares Beratungssegment, das allerdings nach wie vor zuvorderst durch reinen Preiswettbewerb getrieben wird. Parallel hierzu legen Verbraucher auf der Suche nach der richtigen Krankenkasse zunehmend Wert auf kundenfokussierte Leistungsqualität. So ist die Schwenninger bester Beleg dafür, dass sich im Wettbewerb um zufriedene Mitglieder der eigene Anspruch „Kundenwünsche verstehen und deren Trends voraussehen, um diese mit rundum attraktiven wie altersgruppengerechten Serviceangeboten zu beantworten“ als entscheidend im Kampf um die Gunst von Verbrauchern als auch Vertriebsprofis erweist. Und der Erfolg gibt ihr Recht. So haben sich alleine seit 2014 bereits über 2.000 Vermittler für eine Vertriebskooperation sowie rund 25.000 neue Mitglieder für eine vertrauensvolle Partnerschaft mit der Schwenninger Krankenkasse entschieden.

angeboten für die Familiengesundheit offeriert (www.babyharmonie.de). Ob BabyCare: Alles zum Wohl von Mutter und Kind, Neugeborenen-Screening: Früherkennung von seltenen Erkrankungen, Mamma Care: Sicherheit bei der Früherkennung von Brustkrebs, oder Erinnerungsservice „Früh gewinnt“, dazu weitere ausgewählte Gesundheitskurse und nachgefragte Zusatzversicherungen – aktuell unterstreichen weit über 20 Angebote von Akupunktur, über Osteopathie für Kinder, bis hin zu Stammzellenaufbewahrung die familienfreundliche Philosophie des Anbieters und belegen, dass man seinen Worten stets auch Taten folgen lässt.

Mitmachen lohnt sich Mit umfänglichem Bonusprogramm hält die Schwenninger ihren Mitgliedern aller Altersgruppen weitere attraktive Optionen bereit, um Prämien bzw. Zuschüsse zu erhalten. So belohnt sie Versicherte ab 15 Jahre etwa mit 150 Euro im ersten Bonusjahr sowie 100 Euro jährlich ab dem zweiten Bonusjahr, wenn Versicherte mehr für ihre Gesundheit tun. Dies gilt übrigens auch für familienversicherte Ehegatten. Aber auch Kinder können sich einen jährlichen Bonus von je 50 Euro ergattern. Näheres zu den aktuellsten SchwenningerAngeboten erfahren Interessenten unter www.TOP-Bonusprogramm.de.

IHR bevorzugter Kooperationspartner Anstelle beliebiger Werbebotschaften und vollmundiger Versprechen mit oftmals bescheidenem Substanzwert gibt die Schwenninger somit ihren Vermittlern konkrete Vorteilsargumentationen an die Hand, da man betreffend Überzeugungsarbeit gleich mit einer ganzen Palette echter „Hard Facts“ aufwarten und punkten kann. So wird Kundengewinnung (endlich wieder) zum Kinderspiel. Daneben begleitet die Schwenninger ihre Vertriebspartner partnerschaftlich in jeder Phase der Mitgliedergewinnung: Durch das bereitgestellte Vermittlerportal erhalten die Partner alle zentralen Informationen und Dokumente, die zur Kundenberatung oder zum Krankenkassenwechsel notwendig sind. Ein vollständig digitalisiertes Antragsverfahren, bei dem sämtliche Abläufe – wie Abmeldung bei alter Kasse, Kündigungsbestätigung, Mitgliedsbescheinigung oder Meldung beim Arbeitgeber – auf allen Ebenen prozessoptimiert über das Vermittlerportal angestoßen wie abgewickelt werden, sorgt für zusätzlich bequemes Handling. Ungeachtet dessen stehen gewohnt persönliche Ansprechpartner aus dem Hause die Schwenninger zur Klärung offener Fragen bereit. Insofern bietet das Digitalangebot in

Kombination mit persönlichem Support dem Vermittler deutliche Vorteile: weniger Aufwand, mehr Effizienz und mehr Umsatz.

Ob kundenzentriertes Leistungsspektrum, solides Finanzierungsmanagement oder innovatives Engagement: Die Schwenninger Krankenkasse erhält hierfür regelmäßig Auszeichnungen. Und Sie profitieren darüber hinaus von einer interessanten Abschlussprovision. Neugierig geworden? Wenn Sie an einer langfristigen, partnerschaftlich orientierten

interessiert

sind, freuen wir uns auf Ihre Anfrage. Am besten gleich noch heute! Tel.: 0800 / 0104500 VP@Die-Schwenninger.de

Kontakt Die Schwenninger Krankenkasse 78044 Villingen-Schwenningen Tel.: 0800 / 0104500 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz) VP@Die-Schwenninger.de www.Die-Schwenninger.de

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Vertriebs-Kooperation

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80 | VERSICHERUNGEN | Krankenversicherung

Cannabis auf Rezept Seit rund einem Jahr können sich schwerkranke Menschen von ihrem Arzt Cannabis auf Rezept verschreiben lassen und mit ihrer – gesetzlichen oder privaten – Krankenversicherung abrechnen. Zumindest theoretisch, denn die Ablehnungsrate von Anträgen auf Kostenerstattung ist etwa bei der GKV noch immer überaus hoch. Sie liegt bei rund 40 %. Entsprechende Zahlen von der PKV gibt es nicht.

Diese nur vermeintliche Randnotiz bekommt vor dem Hintergrund einer stark wachsenden Zahl medikamentöser Cannabis-Verschreibungen eine zunehmende Bedeutung. Vor dem Inkrafttreten des Freigabe-Gesetzes im März 2017 besaßen lediglich rund 1.000 Bundesbürger eine Ausnahmegenehmigung für den Konsum therapeutischer Cannabis-Produkte.

Von der Realität auf den Kopf gestellt Und auch nach neuem Recht hätte sich – so zumindest die Erwartung der Gesundheitspolitiker – daran nicht viel ändern sollen. Jährlich sollten nur 700 Patienten hinzukommen. So die Prognose, die von der Realität buchstäblich auf den Kopf gestellt wurde. Binnen eines Jahres registrierten die gesetzlichen Kassen über 13.000 neue Anträge. Nach Angaben des medizinischen Forschungs- und Datenportals IQVIA Deutschland waren die Verschreibungen in der jüngsten Vergangenheit allerdings rückläufig. Laut Institut führen manche Experten die insgesamt abgeschwächte Entwicklung auf die Ablehnung eines Teils der Anträge durch die Krankenkassen zurück: „Diese verweisen ihrerseits unter anderem auf die Nichteinhaltung von

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Seit einem Jahr schon darf man in Deutschland bekifft Auto fahren. Auf diesen Eindruck reduzierte sich in den Medien zuletzt ein in der Tat ernstes Thema. Die Rede ist von der im vergangenen Jahr gesetzlich eingeführten Freigabe von Cannabis zu medizinischen Zwecken. Doch was hat das mit der Mobilität auf den Straßen zu tun? Einerseits steht das Fahren unter Alkohol oder dem Einfluss von Rauschmitteln unter Strafe. Andererseits hat die Bundesregierung eindeutig erklärt, dass Autofahrer nichts zu befürchten haben, wenn „Cannabis aus der bestimmungsgemäßen Einnahme eines für einen konkreten Krankheitsfall verschriebenen Arzneimittels“ resultiert. Die betroffenen Patienten müssten lediglich darauf achten, dass ihre Fahrtüchtigkeit nicht beeinträchtigt und sie keine Ausfallerscheinungen hätten. Die Verantwortung liegt also bei jedem betroffenen Autofahrer selbst. Zu Unrecht, wie auf dem 56. Deutschen Verkehrsgerichtstag Ende Januar in Goslar vielfach betont wurde. Dr. Thomas Daltrup, forensischer Toxikologe der Universitätsklinik Düsseldorf, stellte klipp und klar fest, es mache keinen Unterschied, ob vor Fahrtantritt Cannabisprodukte aus der Apotheke eingenommen oder im Coffee-Shop geraucht worden seien.

Dr. Andreas Kiefer Präsident Bundesapothekerkammer (ABDA)

Heidi Günther Apothekerin BARMER

Jörg Bodanowitz Sprecher DAK-Gesunheit

Bedingungen für Cannabis-Verordnungen sowohl in medizinischer als auch in administrativer Hinsicht. Dazu gehörten beispielsweise nicht vorgesehene Krankheiten oder formale Unvollständigkeiten.“ Auch Lieferengpässe seien ein Grund. Warum das so ist, sagt Dr. Andreas Kiefer, Präsident der Bundesapothekerkammer (ABDA): „Die Verordnungszahl übersteigt zurzeit das Angebot. Das war allerdings zu erwarten, wenn man ehrlich ist, weil, als das Gesetz in Kraft getreten ist im März vergangenen Jahres, war ja eine Zweijahresfrist geplant, bis die deutschen Hanfbauern so weit sind, dass die den zu erwartenden Bedarf decken können. Und die zwei Jahre sind noch nicht rum.“

Die Annahmequote lag damit bei rund 62 %.“ Und auch Jörg Bodanowitz, Sprecher der DAK-Gesundheit, macht kein Geheimnis daraus: „Von März bis zum Jahresende 2017 sind rund 1.200 Anträge bei uns eingegangen. Die Bewilligungsquote liegt bei circa 60 %.“ Oft handelt es sich bei zusätzlich angeforderten Dokumenten um den schlüssigen Nachweis, dass herkömmliche Therapieformen ausgeschöpft sind. Mitunter bleibt den Betroffenen aber auch nur der Gang zum Gericht. Für sie eigentlich ein unhaltbarer Zustand. Denn von ärztlicher Seite aus gibt es die Verschreibung nur in gravierenden Fällen – etwa bei schweren chronischen Schmerzen oder bei Multipler Sklerose. „Die Krankenkassen sind nicht die Sparkasse der Versichertengelder“, kritisiert Dr. Johannes Horlemann, Präsident der Deutschen Gesellschaft für Schmerzmedizin (DGS): „Von den Kassen darf erwartet werden, dass schwerstkranke Menschen nicht durch Antragsverfahren zermürbt werden.“ Er kritisierte „sinnlose Verzögerungstaktiken in Genehmigungsverfahren für Medikamente.“ Dies gelte insbesondere für Cannabis.

im März 2017 in Kraft getretenen Gesetz zur Verordnungsfähigkeit von Arzneimitteln auf Cannabisbasis haben wir Anfragen zur Kostenübernahme erhalten. Da sich für uns also lediglich die Rechtsgrundlage für Verordnung und Abgabe geändert hat, werden Kostenübernahmeanträge speziell zum Thema Cannabis nicht gesondert erfasst.“

Antrag bewilligt oder abgelehnt? Je nach Kasse werden bis zu 40 % der Anträge zurückgewiesen oder weitere ärztliche Dokumente müssen nachgereicht werden. Exakte Zahlen für ihr Unternehmen nennt Heidi Günther, Apothekerin bei der BARMER: „Bei der BARMER sind seit Inkrafttreten des Cannabisgesetzes bis Mitte März 4.126 Anträge auf Kostenerstattung Cannabis-haltiger Medikamente eingegangen. Davon wurden 2.562 Anträge bewilligt und 1.564 abgelehnt.

Dr. Johannes Horlemann Präsident Deutsche Gesellschaft für Schmerzmedizin (DGS)

Der GKV entsprechende Zahlen liegen für die PKV nicht vor. So sagt Roland Weber, Vorstand Debeka Krankenversicherungsverein a. G.: „Bereits vor dem

Roland Weber Vorstand Debeka Krankenversicherungsverein a. G.

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Grundsätzlich hat der PKV-Verband schon im Entwurfsstadium des neuen Gesetzes im September 2016 die dann folgende Legalisierung begrüßt: „Eine Kostenübernahme von Cannabisblüten und weiteren Cannabisarzneimitteln durch die PKV kann …, abhängig vom jeweiligen Tarif, grundsätzlich bejaht werden.“ Der Verband bestätigt damit aber lediglich, was im § 4 der Musterbedingungen 2009 für die Krankheitskosten- und Krankenhaustagegeldversicherung ohnehin schon geregelt ist: „Der Versicherer leistet im vertraglichen Umfang für Untersuchungs- oder Behandlungsmethoden und Arzneimittel, die von der Schulmedizin überwiegend anerkannt sind. Er leistet darüber hinaus für Methoden und Arzneimittel, die sich in der Praxis als ebenso erfolgversprechend bewährt haben oder die angewandt werden, weil keine schulmedizinischen Methoden oder Arzneimittel zur Verfügung stehen; der Versicherer kann jedoch seine Leistungen auf den Betrag herabsetzen, der bei der Anwendung vorhandener schulmedizinischer Methoden oder Arzneimittel angefallen wäre.“ Letztlich entscheidend ist – wie es der PKV-Verband formuliert hat – der vom Patienten abgeschlossene Tarif. (hwt)

82 | VERSICHERUNGEN | Cyber-Versicherung

Feinde überall In der Vergangenheit konnten sich die Befürworter einer Bürgerversicherung zwar lautstark bemerkbar machen, am Ende aber nicht durchsetzen. Nach den Bundestagswahlen 2017 könnte sich dies ändern. Auf dem Spiel steht nicht nur das für Europa vorbildliche, weil auf 2 Säulen gebaute Gesundheitssystem. Auf dem Spiel stehen dann auch Zehntausende Arbeitsplätze. Kunden einschätzen können und das Unternehmen mögliche Schwachstellen der IT-Sicherheit erkennt, hat der GDV einen unverbindlichen Risikofragebogen entwickelt. Umfang und Inhalt der Fragen sind abhängig von der jeweiligen Risiko-Kategorie und den Geschäftsfeldern. Zusätzliche Fragen werden unter anderem Unternehmen gestellt, die mit sensiblen Daten umgehen, vernetzt produzieren oder E-Commerce betreiben.

Viele Firmen halten sich schlicht für zu klein, als dass sie ins Visier von kriminellen Hackern geraten. Das ist ein gefährlicher Irrglaube. So hat bereits jeder vierte Mittelständler (28 %) finanzielle und materielle Schäden durch Attacken aus dem Netz erlitten, wie eine repräsentative Forsa-Umfrage im Auftrag des GDV schon vor einem Jahr gezeigt hat. Die Versicherungswirtschaft hat

deshalb unverbindliche Musterbedingungen für eine Cyberversicherungspolice entwickelt. Diese sind speziell auf die Bedürfnisse von Unternehmen mit einem Umsatz bis 50 Mio. Euro und einer Größe bis 250 Mitarbeiter zugeschnitten. Sie richten sich also sowohl an Arztpraxen oder Anwaltskanzleien als auch an Handwerksbetriebe und Industriezulieferer. Die Versicherung leistet demnach nicht nur bei Datenklau und Betriebsunterbrechungen, sondern übernimmt auch Kosten für ITForensiker oder Krisenkommunikation. Die unverbindlichen Musterbedingungen sollen Versicherern die Entwicklung eigener Angebote erleichtern. Für Unternehmen und Makler sind sie gleichzeitig ein Vergleichsmaßstab, um Versicherungsangebote zu bewerten. Damit Versicherer vor Abschluss eines Vertrages das individuelle Risiko eines

Johannes Behrends Head of Speciality Cyber Aon Risk Solutions

Ole Sieverding Underwriting Manager Cyber Hiscox Europe Underwriting Ltd.

Peter Wirnsperger Partner und Leiter Cyber Risk Deloitte GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft

Auch Kleine betroffen

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Das Thema ist in „Schwung“ Zweifelsohne ist das frühere Nischenthema Cyber-Versicherung mittlerweile bei Versicherern und Maklern ganz oben auf der Tagesordnung angelangt. Immer mehr Anbieter kommen mit entsprechenden Policen auf den Markt,

Der beste Cyberangriff ist der, der nicht stattfinden kann – weil die Systeme sicher und die Kundendaten bestens geschützt sind vor dem Zugriff von Unbefugten. Doch vor allem kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) werden zunehmend Opfer solcher Attacken.

zumindest theoretisch – ein hoher Stellenwert beigemessen, auch wenn noch viele Lücken in der Verteidigung bestehen. Insgesamt gehen die meisten Studienteilnehmer davon aus, dass die größte Gefahr für die deutsche Wirtschaft darin liegt, dass betriebliches Know-how gestohlen wird. Derartige Risiken können nicht ignoriert werden – was allerdings bei nur 46 % der Unternehmen zu einem starken Gefahrenbewusstsein geführt hat. Bei großen Unternehmen ist das Gefahrenbewusstsein schon deutlich stärker ausgebildet. mittlerweile sind es knapp zwei Dutzend Gesellschaften. Und auch auf Kundenseite tut sich einiges, wie die 6. Fachtagung „Fokus Cyber und Financial Lines“ des Gesamtverbandes der versicherungsnehmenden Wirtschaft e. V. (GVNW) vor wenigen Wochen zeigte. Laut Johannes Behrends, Head of Speciality Cyber bei Aon Versicherungsmakler, ist das Thema „in Schwung“. Das Prämienvolumen habe sich seit 2015 verdoppelt. Ole Sieverding, Underwriting Manager Cyber bei Hiscox Europe, spricht gar von einem „Durchbruch“. Dennoch hinken deutsche Unternehmen noch immer hinterher. Laut „Hiscox Cyber Rediness Report 2018“ sind 77 % der Firmen noch „CyberAnfänger“. Eine verhängnisvolle Zahl, denn die Realität ist erschreckend. Wie der zweite Teil des Cyber Security Reports des Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsunternehmens Deloitte aufdeckt, wird rund die Hälfte der mittleren und großen Unternehmen einmal pro Woche von Cyberkriminellen attackiert. Mehr als vier Fünftel der großen Konzerne berichten von monatlichen, die Hälfte davon sogar von täglichen An-

Prof. Dr. Renate Köcher Geschäftsführerin Institut für Demoskopie Allensbach

griffen. Liegt der potenzielle finanzielle Schaden pro Attacke bei durchschnittlich 700.000 Euro, liegt der Gesamtschaden für die deutsche Wirtschaft nach Expertenschätzungen bei 50 Mrd. Euro. In immerhin jedem dritten mittleren und großen Unternehmen gibt es bis heute keine dezidierte Cyber-SecurityStrategie und in jedem vierten Betrieb hat sich die Führung nur am Rande oder gar nicht mit dem Thema befasst. Zudem hat nur gut ein Drittel der Führungskräfte Kenntnis von der Existenz regulatorischer Vorgaben seitens des Gesetzgebers. „Deutsche Unternehmen sind aufgrund ihres Know-hows beliebte Angriffsziele. Schließlich geht es hier um die digitalen Kronjuwelen der Unternehmen. Umso erfreulicher ist es, dass in den Führungsetagen das allgemeine Risiko- und Haftungsbewusstsein kontinuierlich stärker wird“, erklärt Peter Wirnsperger, Partner und Leiter Cyber Risk bei Deloitte.

Jeden Tag ein Angriff Fast 50 % der teilnehmenden Führungskräfte berichten von wöchentlichen, oft auch täglichen Cyberangriffen – bei den großen Unternehmen sind es sogar 83 %. Damit hat sich die Zahl der täglichen bzw. wöchentlichen Attacken seit 2013 verdoppelt. Hinzu kommt eine beträchtliche Dunkelziffer, immerhin geht jeder Vierte davon aus, dass viele Angreifer weitgehend unbemerkt agieren. Dementsprechend wird dem Thema –

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Gefahr kommt oft auch von innen Unternehmenslenker werten menschliches Fehlverhalten als größte Gefahr für die IT-Sicherheit. Drei Viertel sehen hier große Gefahren, knapp die Hälfte hat Bedenken hinsichtlich der Nutzung mobiler Endgeräte – gleichzeitig wird dem Schutz mobiler Endgeräte ein geringerer Stellenwert eingeräumt als noch im letzten Jahr. Zudem gibt es in jedem vierten Fall keinen Notfallplan für ein Angriffsszenario. „Obwohl die Ausgaben für die Sicherheit insgesamt gestiegen sind, ist der Status der Abwehrmaßnahmen eher ernüchternd“, bestätigt Prof. Dr. Renate Köcher vom Institut für Demoskopie Allensbach. Das seit 2015 geltende IT-Sicherheitsgesetz der Bundesregierung sowie der Deutsche Corporate Governance Kodex enthalten zahlreiche Vorgaben für Unternehmen. Diese umzusetzen, gehört über die IT-Abteilungen hinaus vor allem zu den Aufgaben der Unternehmensführung – einschließlich der Implementierung eines Risikomanagement-Systems. In rund einem Viertel der Betriebe befasst sich die Leitung sporadisch oder gar nicht mit dem Thema Cyber-Security, bei größeren Unternehmen immer noch ein Fünftel. Bei den vorgeblich „vorbereiteten“ Unternehmen weiß nur die Hälfte überhaupt von regulatorischen Vorgaben, die sie betreffen. Unter allen Befragten sind es sogar gerade einmal 37 %. (hwt)

84 | VERSICHERUNGEN | Roundtable Biometrie

DREI Experten – EIN Thema Am 15. und 16. Juni 2018 findet der erste BIOMETRIE Experten Kongress statt, der von der finanzwelt begleitet wird. Als Fach-Referenten treten mit Stephan Kaiser (BU-Expertenservice GmbH), Philip Wenzel (freche Versicherungsmakler) und Björn Thorben M. Jöhnke (Kanzlei Jöhnke & Reichow) drei der aktuell gefragtesten Experten aus dem deutschen Versicherungsmarkt auf. Neben informativen Vorträgen soll vor allem auch die Möglichkeit zum interaktiven Austausch mit den Experten im Mittelpunkt stehen. Neu wird dabei außerdem eine intensive Podiumsdiskussion mit ausgewählten Biometrie-Versicherern sein. Mit den Gesellschaften VOLKSWOHL Bund, die Bayerische, Alte Leipziger, LV 1871, Swiss Life, AXA und Basler haben bereits einige namhafte Gesellschaften ihr Kommen zugesagt. finanzwelt hat den Veranstalter Christian Schwalb (SCALA & Cie. Holding) und die Fach-Referenten befragt.

finanzwelt: Herr Schwalb, was erhoffen Sie sich durch diesen neuen Kongress? Schwalb » Wir wollen mehr Qualität im Markt für das Thema Biometrie erreichen. Wir beleuchten den kompletten Zyklus einer Arbeitskraftabsicherung: Angefangen mit der richtigen Bedarfsermittlung, der passenden Produktauswahl bis hin zum Verständnis für den Leistungsfall inklusive der sich jeweils daraus ergebenden Rechtsfragen werden alle Bereiche behandelt. Zwar haben wir festgestellt, dass die Produkte zur Arbeitskraftabsicherung, vor allem die BU, heute stark nachgefragt werden, aber über das Verständnis des Produkts hinaus ist leider wenig Know-how vorhanden.

finanzwelt: Welches Publikum wollen Sie mit Ihrem Kongress ansprechen? Schwalb » Den qualifizierten Makler, der im Bereich der Biometrie-Beratung einen Schwerpunkt für sich sieht und sich dort weiterbilden will, aber auch Verantwortliche und Interessierte von Versicherern. Auch ist der Kongress für die Fachpresse interessant, damit über solche Themen fundiert berichtet werden kann. Deswegen haben wir uns auch mit der finanzwelt einen professionellen Medienpartner an die Seite geholt. finanzwelt: Zwei Kongresstage für ein Thema klingt gewaltig viel. Warum

Christian Schwalb

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haben Sie sich für ein 2-tägiges Veranstaltungskonzept entschieden? Schwalb » Der Inhalt ist sehr umfassend. Daher haben wir uns von vornherein für dieses Format entschieden. Denn wir wollen eine Sache ganz bewusst anders machen: Es muss genug Zeit geben, um einen konstruktiven Dialog führen zu können. Es geht ja nicht nur um den Informationsaustausch mit den Maklern, sondern auch darum, mit den Entscheidern der Versicherer zu diskutieren. Wir meinen einfach, dass die Komplexität des Themas einen solchen Rahmen verlangt, um einen greifbaren Mehrwert darzustellen. finanzwelt: Ein wichtiger, wenn nicht sogar der wichtigste Aspekt bei der BU bleibt sicher der Leistungsfall. Herr Kaiser, welche Erfahrungswerte konnten Sie als BU-Leistungsfall-Experte in der Zusammenarbeit mit Versicherungsvermittlern sammeln? Kaiser » Die Vermittler haben leider sehr wenig Erfahrung damit, was zu tun ist, wenn der Leistungsfall eintritt. Zum einen ist das Produkt BU noch relativ jung, zum anderen werden die Leistungsfälle in der Masse erst jetzt langsam gemeldet. Entsprechend wenig Erfahrung hat der Makler, der zwar schon BU verkauft hat, aber weniger den Leistungsfall erlebt hat. Umso

wichtiger ist es natürlich, dass sie entsprechende Hilfe und Unterstützung bekommen. Die Verantwortung der Makler im Leistungsfall ist nicht klein, denn es geht ja in der Regel um die finanzielle Existenz des Kunden. finanzwelt: Heute sind bereits zahlreiche Versicherer mit besten Bedingungen geratet. Herr Wenzel, auf welche Klauseln kommt es denn aus Ihrer Sicht am meisten an, damit es im Fall der Fälle gar nicht erst zu Komplikationen kommt? Wenzel » Ich kann Bedingungen nach der Quantität der Leistungsauslöser oder nach Qualität der einzelnen Klauseln bewerten. Beides kann sinnvoll sein. In meinen Augen ist aber die Relevanz der Klauseln am wichtigsten. Das wären der Verzicht auf Meldefristen, ein fingierter Prognosezeitraum von 6 Monaten und auch der Verzicht auf die abstrakte Verweisung. Außerdem muss ich auf die Obliegenheiten achten. Muss der Kunde z. B. den Wegfall der BU melden oder sind Risikosportarten ausgeschlossen? In dem einen Fall muss der Kunde wissen, was BU ist und wann sie wegfällt, und im anderen, was der Versicherer unter einer Risikosportart versteht. Beides ist interpretationsbedürftig. Viele Klauseln sind für Zielgruppen wichtig: Die AU-Klausel für alle „Schreibtischtäter“ und die DU-Klausel für Beamte vereinfachen den Zugang zur Leistung enorm und können in einzelnen Fällen sogar schon vor der BU leisten. Neuere Klauseln, wie die Verlängerungsoption bei einer Verschiebung des Eintrittsalters der gesetzlichen Altersrente, sind interessant, aber nicht kriegsentscheidend. finanzwelt: Was sind aus Ihrer Sicht die gravierendsten Unterscheidungsmerkmale bei BU-Versicherern? Wenzel » Der wichtigste Punkt ist das Bedingungswerk, weil es am beständigsten ist. Papier ist geduldig. Es muss sauber und fair ausgearbeitet sein. Im Topsegment sind die Bedingungswerke in den wichtigen Punkten homogen. Wenn ich also keine Basis-

Stephan Kaiser

Classic-Smart-BU auswähle, decke ich den Bedarf des Kunden sicherlich nicht schlecht. Da gilt es nur noch, das Bedürfnis des Kunden zu erfüllen. Bei der Auswahl des Anbieters hinter den AVB muss ich drei Dinge hinterfragen: Ist er preis-aggressiv und versucht er etwa, in jeder Berufsgruppe der Günstigste zu sein? Hat er einen hohen BruttoNetto-Spread? Und, was auch gefährlich ist: Fährt der Versicherer viele Aktionen, um über eine vereinfachte Gesundheitsprüfung Geschäft zu generieren? Wenn nur einer dieser drei Punkte zutrifft, ist es kein Ausschlusskriterium, bei zwei Punkten wird es schon kritisch und ich beobachte den Anbieter für eine Weile, bevor ich ihn anbiete. „Patzt“ ein Versicherer bei allen drei Fragen, lasse ich lieber die Hände davon, denn das kann langfristig nicht ohne massive Beitragserhöhung funktionieren. Kaiser » Wie sieht es bei der Haftung aus? Wenn der Kunde das Angebot ohne Gesundheitsprüfung bekommt, kann ich dann die schwierigen Fälle dort unterbringen? Wenzel » Ja, klar kann ich. Aber erst, wenn ich auf anderem Wege alles versucht habe. Dann muss ich aber den Kunden darüber aufklären, dass wir ein vergiftetes Kollektiv haben und er damit rechnen muss, bald die BruttoBeiträge zu zahlen. Mir ist ein Ausschluss oder ein Zuschlag in einem gesunden Kollektiv oft lieber.

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finanzwelt: Welche konkreten Tipps haben Sie an die Vermittler für die richtige Vermittlung einer Arbeitskraftabsicherung? Kaiser » Ich sehe das immer aus der Sicht des Leistungsfalls. Da sind die Gesundheitsfragen immer ein Knackpunkt. Hier als Vermittler vernünftig zu agieren, ist nicht immer einfach. Denn der Kunde muss Fragen beantworten, die er aus dem Gedächtnis heraus gar nicht hundertprozentig beantworten kann. Also muss der Vermittler dem Kunden empfehlen, bei seinem Arzt die Krankenakte einzusehen, vielleicht sogar bei der Krankenkasse eine Auskunft einzuholen. Es ist aber unwahrscheinlich, dass der Kunde das alles getan hat und beim Folgetermin dann die Fragen richtig beantworten kann. Bestenfalls hat er die Informationen gesammelt und schmeißt dem Vermittler alle Akten auf den Tisch, dann muss der Vermittler mit einer Krankenakte und der Auskunft der Krankenkasse klarkommen, und das ohne Medizinstudium. Also muss er lernen, zusammen mit dem Kunden eine vernünftige Beantwortung der Gesundheitsfragen zu erreichen. Was muss angegeben werden und was nicht? Das ist haftungsrechtlich gesehen nicht ganz ohne. finanzwelt: Was wäre denn eine vorstellbare Haftungssituation? Kaiser » Stellen Sie sich den Leistungsfall vor: Es wurde eine Vorerkrankung

86 | VERSICHERUNGEN | Roundtable Biometrie

bewusst verschwiegen, doch der Kunde sagt aus, er habe dem Makler alles an Krankenakten und Auskünften zur Verfügung gestellt. Er könne ja nicht wissen, was da relevant wäre und was nicht. Und da sind heutzutage viele Richter geneigt, in diesem Fall dem Verbraucher recht zu geben. finanzwelt: Und wenn der Vermittler die gesamte Krankenakte einfach an den Versicherer weiterreicht? Kaiser » Das ist sicher nicht im Sinne des Kunden. Krankenakten sind meist umfangreicher als die verlangten letzten 5 Jahre. Wenn ich alles an Informationen einreiche, benutzt der Versicherer auch alles an Informationen. Wenn ich also nicht die Informationen selektiere, habe ich als Makler dem Kunden den Schutz „versaut“. Schwalb » Da interessiert mich die rechtliche Seite. Einerseits soll ich die Gesundheitsfragen möglichst genau beantworten, andererseits will ich Lappalien, die zu einem ungerechtfertigten Ausschluss führen könnten, nicht erwähnen. Dann mache ich mich doch auch zum Mitwisser? Jöhnke » Diese Situation ist rechtlich schwierig zu betrachten. Da müsste erst einmal analysiert werden, wie die Beratungssituation konkret war. Wer hatte Kenntnis von was? Z. B. bei einer Rückenmassage: Welche Behandlung war wieso indiziert? Da ist unsere Empfehlung als Maklerkanzlei, sich bestenfalls die Patientenakte zu besorgen.

Erst dann kann man prüfen, was und warum etwas verschrieben worden ist, um später im Leistungsfall kein Haftungsszenario zu bekommen. Denn der Makler sitzt erst einmal grundsätzlich mit im Haftungsboot. finanzwelt: Also müsste der Makler schon im Vorfeld vieles mehr als nur den Produktvergleich beachten, damit im Schadens-/Leistungsfall keine Komplikationen auftreten? Herr Schwalb, Sie sprechen ja in Ihren Vorträgen immer wieder von Absicherungskonzepten anstatt einzelner Produktlösungen. Können Sie diese Idee kurz beschreiben? Schwalb » Wir glauben, dass die Bedarfe der Kunden stark unterschiedlich sind. Es ist zu einfach anzunehmen, man müsse einfach nur das Maximale des Nettos absichern, dann sei die BU die beste Absicherung. Aber ist das bezahlbar? Was mache ich, wenn der Kunde den Beitrag nicht aufbringen kann? Es gibt unterschiedliche Entwicklungen im Leben des Kunden. Hat er Kinder? Hat er eine Finanzierung? Sich an diese wechselnden Bedarfe anzupassen, geht nur mit einer Absicherungsstrategie. Das ist eine Kombination aus unterschiedlichen Produkten mit unterschiedlichen Laufzeiten, wobei man natürlich immer im Blick haben muss, was sich der Kunde auch wirklich leisten kann. Kaiser » Das ist insofern wichtig, weil der Makler sich unwohl fühlt, wenn der Kunde keine BU bekommt oder sie gerade nicht passt. Weil er seit Jahren

Björn Thorben M. Jöhnke

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vermittelt bekommt, die BU sei das Nonplusultra. Alles andere sei schlecht und der Vermittler würde dann nicht gut beraten. Schwalb » Ich halte es sogar für einen der größten Fehler, dass wir in der Vergangenheit alles, was nicht BU war, als minderwertige Ersatzprodukte angesehen haben. finanzwelt: Wie kann ein Vermittler in der Biometrie-Beratung das HaftungsRisiko weitestgehend minimieren? Jöhnke » Zuallererst muss der Vermittler über genaue Kenntnisse der Produkte, die es am Markt gibt, verfügen. Er muss in der Lage sein, den Kunden entsprechend einzuschätzen, um ihm dann eine passende Lösung zu bieten. Dazu muss der Vermittler, der Biometrie beraten will, auch „fit“ in der Thematik sein. Das ist insbesondere dann wichtig, wenn der Kunde hinterher sagt, er habe eigentlich ein ganz anderes Produkt haben wollen als das, was der Berater empfohlen hat. Diese Problematik ist noch nicht so im Markt angekommen. Deswegen wollen wir auf der Veranstaltung dem Vermittler Lösungen an die Hand geben, wie er seine Haftung deutlich minimieren kann. finanzwelt: Man kennt das aus anderen Bereichen der Vermittlung, wie z. B. Altersvorsorge mittels Software. Können Sie etwas Ähnliches anbieten? Jöhnke » Ein Mittel ist die richtige Dokumentation. Hier kann der Vermittler genauestens dokumentieren, was er mit dem Kunden besprochen hat, welche Punkte er erfragt und was er empfohlen hat. Kaiser» Gerade die Bereiche der Absicherung jenseits der BU entwickeln sich gerade erst richtig. Da gibt es einfach noch gar keine Standards. Die einen Produkte sind auf Sachbasis, die anderen auf Lebensbasis. Der eine definiert seine Rente anders als der andere. Das ist alles schwierig zu vergleichen. Das Wichtigste ist erst einmal, einen Überblick zu bekommen, welche Produkte es am Markt gibt. Was können

die, was können die nicht? Und was gibt es für Alternativen? Da up to date zu bleiben, ist eine irrsinnige Arbeit. Jöhnke » Das Einzige, was hilft, ist Ausund Fortbildung sowie eine richtige Dokumentation. Produktkenntnis sowie rechtliche Schulung sind unabdingbar. finanzwelt: Ein aktuell wichtiges Thema bei der BU-Absicherung, das für große Diskussionen in der Branche gesorgt hat, ist die spontane Anzeigeobliegenheit. Wo sehen Sie hier Probleme und Haftungsgefahren für Vermittler? Jöhnke » Muss der Kunde bei den Gesundheitsfragen Dinge mitteilen, wonach der Versicherer gar nicht gefragt hat? Nach der VVG-Reform ist es grundsätzlich nicht mehr nötig, ungefragt Auskunft zu erteilen. Aber es gibt aktuelle Entwicklungen in der Rechtsprechung, die im Einzelfall auch anders entschieden hat. Wenn es sich um eine so relevante Sache handelt, die die Gefahr erhöht, berufsunfähig zu werden, muss man das dem Versicherer mitteilen, auch wenn er danach nicht fragt. Ich halte das Thema speziell dann für haftungsträchtig, wenn ein Produkt nur aufgrund der verkürzten Gesundheitsfragen ausgewählt wurde, weil man hier diverse Angaben nicht machen muss. Schwalb » Wichtig ist: Der Vermittler muss verstehen, dass es nicht mehr nur darum gehen kann, wie kriege ich jemanden irgendwo unter? Ich weiß, der Kunde kann mit der Vorerkrankung nur bei denen untergebracht werden, die nicht explizit danach fragen. Unser Ansatz ist aber, das Ganze konzeptioneller zu sehen und schon im Vorfeld das Thema der Haftung zu berücksichtigen. Wie wird so etwas gegenüber dem Versicherer und dem Kunden kommuniziert? Wie wird es dokumentiert? finanzwelt: Aber sehen Sie diesbezüglich auch Handlungsbedarf bei Versicherern? Und wie können diese hier punkten, ohne immer über den Preis zu gehen? Schwalb » Wir sind ja leider nicht in der Produktentwicklung. Wir können

Philip Wenzel

uns nur anschauen, wo heute die Probleme sind, die uns beschäftigen. Eines der Probleme ist, dass es immer schwieriger wird, einzelne Berufsgruppen zu versichern. Durch die unsägliche Aufsplittung der Berufsgruppen werden die Kollektive immer kleiner. Damit wird das Ungleichgewicht der Beitragskalkulation immer größer. Und wir können in der Folge gewisse Berufsgruppen gar nicht mehr versichern. finanzwelt: Das ist generell ein Problem der Branche: Immer weiter weg vom Solidarprinzip des Kollektivs hin zur kleinsten Risikogruppe. Kann man das nicht ändern? Kaiser » Das ist leider ein Wunschdenken, da in dieser Branche nicht alle an einem Strang ziehen. Derjenige, der die Risikoklassifizierung als erster aufhebt, bekommt dann diejenigen, die bei den anderen nicht billiger versichert werden können. Damit geht seine Mischkalkulation nicht mehr auf. Und das macht keiner. Wenzel » Ich habe einmal beim Kartellamt angefragt. Das Kartellamt würde es sehr kritisch beäugen, wenn auf einmal alle Versicherer die Berufsgruppendifferenzierung rückgängig machen würden. Als Vermittler darf ich da aber nicht jammern, da ich ja an dem Problem schuld bin. Ich suche am Markt die günstigste Lösung, decke im Zweifel zu günstig kalkulierten Risiken

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ein und schaffe instabile Kollektive. Ein Zurück ist hier keine Lösung. Schwalb » Wenn wir in der Branche nicht in der Lage sind, diese Problematik aufzulösen, macht es eventuell der Gesetzgeber. finanzwelt: Und das wäre nicht das erste Mal, dass der Gesetzgeber eingreifen muss. Siehe Provisionsdeckelung. Jöhnke » Deswegen sind die Versicherer mit eingeladen. Denn wir wollen darauf aufmerksam machen und gemeinsame Lösungsansätze entwerfen. Außerdem ist es uns ein wichtiges Anliegen, gemeinsame Standards für ein Bedingungswerk zu schaffen, damit wir eine einheitliche Sprache sprechen und Dinge eindeutig und unmissverständlich definieren. Wenzel » Auch müssen alternative Produkte im Markt etabliert werden, die sinnvolle Lösungen anbieten. Solange es diese nicht gibt, muss ich mit besonderen Beratungsansätzen und kombinierten Deckungskonzepten selbst die Lösung basteln. Schwalb » Das ist unser Appell. Wir wollen die Qualität der BU-Beratung am Markt steigern. Das betrifft alle. Makler wie Versicherer. (LvS) Weitere Informationen unter: www.biometrie-expertenservice.de/ kongress #BIOMEXKON2018

88 | BERATER | IDD

Ein neues Zeitalter ist eingeläutet Zahlreiche Direktiven und Verordnungen haben in den vergangenen Jahren Einzug in den Berateralltag gehalten. Zuletzt sorgte das hierzulande Ende Februar in Kraft getretene IDD-Umsetzungsgesetz mit all seinen Verpflichtungen für erhöhten Arbeitsaufwand bei Versicherungen und Vermittlern. Denn mit der Insurance Distribution Directive (IDD) soll der Verbraucherschutz bei Versicherungsprodukten verbessert werden. Das tönt zunächst gut. Und stellt Vermittler damit gleichzeitig vor neue, zugleich aber lösbare Herausforderungen.

Konrad Häuslmeier Projektleiter IDD die Bayerische

Verordnung VersVermV, die Näheres zur IDD regeln soll, noch in Bearbeitung. Kurzum: Die Regulierungslawine ist bis dato nicht zu stoppen.

Nicht den Tag X abwarten

Geschäftsbereiche gleichermaßen. Jeder, der mit Kunden in einer beratenden Weise in Berührung kommt, muss künftig IDD-konform handeln.“ Ralf Berndt, Vorstand Vertrieb und Marketing der Stuttgarter, stimmt dem zu und ergänzt, dass entsprechende Maßnahmen bei Versicherern und Vermittlern umfangreiche und kostenintensive Veränderungen in den Vertriebs- und Beratungsprozessen zur Folge hätten. Auch führten die gesetzlichen Anforderungen zu erhöhten Aufwänden bei Beratung/ Dokumentation.

Doch dürfen Sie als Vermittler nicht einfach den Tag X abwarten, sondern sind schon jetzt in der Pflicht, IDD-konform zu beraten. Denn der Geltungsbereich der IDD-Directive ist riesig und darf nicht unterschätzt werden. Konrad Häuslmeier, Projektleiter IDD der Bayerischen: „Die IDD stellt die Branche vor einigen Herausforderungen, auf die sich die Bayerische intensiv und in vielen Unternehmenssegmenten vorbereitet. Denn das neue Regelwerk betrifft den Vertrieb und viele

Wie hat sich nun das Hin und Her um die Umsetzungsdeadline auf die Branche ausgewirkt? Ist diese größtenteils IDDready? Und was sind die Herzstücke der

Ralf Berndt Vorstand Vertrieb und Marketing Stuttgarter Lebensversicherung a. G.

Volker Britt Geschäftsführer HonorarKonzept GmbH

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IDD-ready?

Am 23. Februar 2018 lief die Frist zur Umsetzung der IDD ab. Zwar hat die EU einigen Mitgliedsstaaten eine Fristverlängerung für Umsetzung und Anwendung der neuen Regeln für den Versicherungsvertrieb bis zum 01. Juli 2018 eingeräumt, doch das hat für die deutsche Gesetzgebung keine hinreichende Bedeutung. Martin Klein, geschäftsführender Vorstand VOTUM, stellte hierzu in einem Interview fest, dass die verabschiedeten Neufassungen der Gesetze, insbesondere das Versicherungsvertragsgesetz und Versicherungsaufsichtsgesetz, bereits Gültigkeit erlangt hätten und auch im Nachhinein nicht mehr angepasst würden. Somit Rechtsklarheit und alles fein? Einerseits ja, denn die IDD ist in Kraft, andererseits ist die überarbeitete Versicherungsvermittler-

Direktive? Zum einen kreist dort vieles um den Begriff des Zielmarkts. Hier ist Dreh- und Angelpunkt, welchen Kunden Sie als Vermittler künftig welche Produkte empfehlen dürfen. Klingt einfach. Ist es das aber auch? Möglicherweise könnte die Zielmarktdefinition die Produktauswahl für Kunden mitunter (stark) einschränken. Volker Britt, Geschäftsführer HonorarKonzept, sieht dies kritisch und meint: „Wenn einerseits der Gesetzgeber z. B. in Form eines Basisinformationsblattes dafür sorgen möchte, dass der Kunde ein Produkt besser versteht und vergleichen kann, ist das ein nobler Gedanke. Wenn Versicherer gezwungen werden, exakte Textvorgaben einzuhalten und gleichzeitig natürlich ihre Kundenzielgruppe gemessen an Vertriebszielen nicht einengen wollen, sind Ziele wie Transparenz und Verbraucherschutz verfehlt.“ Berndt wendet hier ein, dass die Zielmarktbeschreibung dem Vermittler sehr wohl verdeutliche, für welche Kundengruppe und zu welchem Zweck ein Produkt sinnvoll sei. „Mit anderen Worten, der Zielmarkt bietet dem Vermittler zusätzliche Information und Orientierung bei der Beratung seiner Kunden.“ Und der Kunde, respektive seine Interessen, stehen im Fokus.

Die Prüfung der Geeignetheit Der Versicherungsvertrieb ist künftig mehr denn je zuvor angehalten, die Wünsche des Kunden zu ermitteln und zu dokumentieren. Das soll sich dann in der Beratungsleistung letztlich in der individuell angepassten Produktauswahl auch widerspiegeln. Bei Versicherungsanlageprodukten müssen Sie ferner seit Jahresbeginn auch ein PRIIPs KID (Packaged Retail and Insurance Based

Hermann Schrögenauer Vertriebsvorstand LV 1871

Products Key Information Document) aushändigen. IDD-Experte Häuslmeier ergänzt: „Das Herzstück der IDD ist es, im bestmöglichen Interesse des Kunden zu handeln und die Informationspflicht ihm gegenüber wahrzunehmen. Im Zuge der IDD kommt nun beispielsweise hinzu, dass der Kunde darüber informiert wird, ob die Vergütung direkt im Produkt impliziert oder er eine Honorarzahlung leisten muss.“ Desweiteren müssen Sie Ihre Kunden regelmäßig über Beurteilungen zur Eignung des Produkts, etwaigen Risiken der Anlagestrategie sowie Kosten und Gebühren hinsichtlich des Produktvertriebs aufklären. Das mündet dann wiederum in der sogenannten Geeignetheitsprüfung.

Das Rüstzeug ist da Damit nicht genug: Vermittler sind auch aufgefordert, sich permanent und verstärkt weiterzubilden. Jeder Versicherungsvermittler muss sich dem Vernehmen nach mindestens 15 Stunden im Jahr weiterqualifizieren. Vor diesem Hintergrund wird Ihnen auch künftig viel abverlangt, aber mit dem richtigen Rüstzeug und Partner an der Seite können Sie getrost in die Zukunft blicken. Denn viele Versicherer nehmen Sie an die Hand und haben ihr Angebot aufgerüstet, damit Sie Ihren Kunden eine optimale und IDD-konforme Beratung bieten können. Speziell im digitalen Bereich. „Wir setzen dabei auf digitale Prozesse, damit unsere Geschäftspartner die komplexen Regulierungsvorschriften einfach und elegant lösen können. Mit unserem neuen Tool für die Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfung kann der freie Vermittler innerhalb weniger Minuten herausfinden, welches Versicherungsanlageprodukt für den Kunden geeignet ist“, sagt Hermann Schrögenauer, Vertriebsvorstand LV 1871. Auch die Bayerische bietet quasi ein Full-Service-Sortiment, um Ihnen den IDD-Alltag bestmöglich zu gestalten. Die Beratungssoftware BayRat erleichtert Vertrieb und Innendienst. „Außerdem sammeln wir alles

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Wissenswerte für Finanzdienstleister in unserem Online-IDD-Special – egal ob Tipps, weiterführende Links oder Checklisten“, so Häuslmeier. Die Stuttgarter ist mit einem eigens entwickelten IDDTool am Markt. Hier wurde zur Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfung bei Versicherungsanlageprodukten das Online-Beratungstool „Anlegerprofil“ entwickelt. Damit sollen Sie fast schon in Windeseile in die Lage versetzt werden zu entscheiden, welche Produkte für Ihre Kunden in Frage kommen. Zudem ist gleichzeitig alles IDDkonform dokumentiert. „Für den Beratungsalltag nutzen unsere Partner seit kurzem unseren neuen IDD-Advisor. Das Tool liefert eine Angemessenheitsund Geeignetheitsprüfung und kann produktgeberunabängig eingesetzt werden“, ergänzt HonorarKonzeptGeschäftsführer Britt. In der Summe bieten viele Versicherer, Beratungsfirmen und Dienstleister den Vermittlern ihre Unterstützung bei IDD an. Nutzen Sie die Angebote. (hsd)

Fazit Es ist nicht übertrieben zu behaupten, dass mit der IDD ein neues Zeitalter im Beratungsalltag begonnen hat. So müssen Vermittler bereits bei ihrem ersten Kundenkontakt ihren Status offenlegen. Hier ist bedeutsam, ob eine reine Vermittlung oder schon eine Beratung stattfindet. Zudem muss Höhe und Bezugsquelle der Vergütung offengelegt und dargelegt werden, wie sich diese unter Umständen auf die Anlagerendite auswirken könnte. Im großen Kontext der Regulierung mit dem Ziel des verbesserten Anlegerschutzes ist die IDD ferner in einem Atemzug mit der zu Jahresbeginn in Kraft getretenen MiFID II zu sehen. Dennoch müssen sie nicht verzagen – die Angebote der Versicherer sind allumfassend, sodass einer IDDkonformen Beratung nichts im Wege stehen dürfte.

90 | BERATER | Neue Aufsicht für Vermittler

Was soll das? Die BaFin beaufsichtigt bald die freien Finanzanlagenvermittler – eine Horrorvorstellung für so manchen Beteiligten. Aber ist die Aufregung wirklich gerechtfertigt und könnte diese Regelung vielleicht sogar Vorteile bringen? uns weiterhin stark. Die IHKs können das und wollen das.“ Ähnlich sieht es Guntram Schloß, der zwar betont, dass eine strenge Aufsicht durchaus im Sinne der Kunden sei. Jedoch sei es wenig sinnvoll, am aktuellen Zulassungs- und Aufsichtsverfahren nach so kurzer Zeit etwas zu ändern. „Es nun nach gerade mal fünf Jahren wieder über den Haufen zu werfen, ist Aktionismus, der unter den Maklern wenig Verständnis findet“, kritisiert der Vorstandsvorsitzende der Apella AG.

sich nur zwei mögliche Ausgestaltungen der Aufsichtsänderung vorstellen: „Erstens: Die Begutachtung von Prüfungsberichten der Vermittler durch die BaFin, wenn dies verwaltungsrechtlich überhaupt möglich ist. Zweitens brauchen die Makler eine neue Zulassung, z. B. eine KWG-Lizenz.“ Letzteres könnte laut Dr. Grabmaier die Zahl der Finanzanlagenvermittler reduzieren.

Der AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e. V. begrüßt dieses Ziel zwar grundsätzlich, hat für die Maßnahme selbst jedoch wenig Verständnis. „Es gibt keinen überzeugenden, belastbaren Grund für diese Bürokratiemonstermaßnahme“, so Rechtsanwalt Norman Wirth. Stattdessen zeigt sich der geschäftsführende Vorstand des AfW mit dem bisherigen System zufrieden: „Wir haben erst seit 2013 ein neues Zulassungs- und Aufsichtssystem durch die IHKs, Gewerbeämter und Wirtschaftsprüfer. Das hat sich weitestgehend bewährt. Für eine bundeseinheitliche IHK-Aufsicht machen wir

Noch deutlicher drückt es Dr. Sebastian Grabmaier aus: „Es ist schon absurd, für was der Verbraucherschutz alles herhalten muss.“ Der Vorstandsvorsitzende von Jung, DMS & Cie. vermutet vor allem die Sozialdemokraten hinter der Idee. „Mit einer Aufsicht über die § 34f-Vermittler durch die BaFin lassen sich die SPD und damit die GroKo ziemlich unwissend vor den Karren der Bankenlobby spannen.“ Er wirft der Regierung zudem vor, die Falschen unter Beobachtung zu stellen. „Denn es ist ja nicht so, dass es in der Vergangenheit wegen Beratungsfehlern im § 34f-Bereich zu großen Skandalen oder Schäden gekommen wäre. Diese lagen fast ausschließlich auf der Seite der Produktgeber oder bereits regulierter Marktteilnehmer.“ Dr. Frank Ulbricht, Vorstand der BCA AG und der BfV Bank für Vermögen AG, kann

„Wird der Ausnahmetatbestand für Finanzanlagenvermittler im KWG und damit die § 34f-Lösung gestrichen, müssten Vermittler eine Erlaubnis nach § 32 KWG beantragen, was für die meisten unrentabel ist. Alternativ könnten sich Vermittler einem Haftungsdach anschließen oder dürften nur noch Vermögensverwaltungsprodukte vermitteln.“ Dr. Grabmaier befürchtet, dass die tatsächliche Umsetzung der Pläne zu einer Lose-Lose-Situation für alle Marktteilnehmer führen könnte „Wo bei diesen Lösungen ein Vorteil für Kunden liegen soll, muss erst noch einmal jemand erklären.“ Die Befürchtung, dass Vermittler eine neue Erlaubnis beantragen müssen, zerstreut jedoch Norman Wirth: Der angedachte Wechsel führe für die Aufsicht nicht automatisch zu einer Abschaffung des § 34f GewO und damit bestünde für die Vermittler keine

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Norman Wirth Geschäftsführender Vorstand AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V.

Tim Bröning Mitglied der Geschäftsführung Fonds Finanz Maklerservice GmbH

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Gibt es bald weniger Vermittler?

Am Morgen des 4. März dürften Politikern weltweit ganze Gebirge vom Herzen gefallen sein: Die SPD-Mitglieder haben mehrheitlich für die Neuauflage der Großen Koalition gestimmt und damit, knapp ein halbes Jahr nach der Bundestagswahl, den Weg für eine neue Bundesregierung frei gemacht. Auch wenn die freien Finanzdienstleister insgesamt froh sein werden, dass die monatelange Unsicherheit endlich vorbei ist, sorgt eine Bestimmung des Koalitionsvertrages für massiven Zündstoff in der Branche: Die BaFin soll schrittweise die Aufsicht über die freien Finanzanlagenvermittler erhalten. Damit soll eine einheitliche Aufsicht und somit einheitliche Spielregeln für alle Vermittlerbereiche geschaffen werden.

Notwendigkeit, eine KWG-Lizenz zu beantragen oder sich einem Haftungsdach anzuschließen. „Es gibt aktuell keinen Plan, die Fondsvermittlung ausschließlich KWG-Instituten zu überlassen, wie teilweise kolportiert wird“, stellt Wirth klar.

Versicherungsvermittler als Profiteure? Bringt die Regulierung möglicherweise eine Verbesserung für andere Branchenteilnehmer? Ja, sagt Oliver Pradetto. „Als Versicherungsmakler bin ich es leid, dass aus Unvermögen und Gier ständig der größte Mist verkauft wird. Die Skandale kommen regelmäßig und mit Ansage“, so der Geschäftsführer von blau direkt. Er denkt zwar, dass die Vermittler durch die BaFin mit „Bürokratieorgien“ belastet werden und der Vertrieb freier Kapitalanlagen nahezu unmöglich gemacht wird. „Das schmälert die knappen Einkommen weiter, und das tut mir leid.“ Für seine eigene

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung DMS & Cie. AG

Branche, die er zu Unrecht an den Pranger gestellt fühlt, sieht Pradetto damit allerdings die Chance auf eine Verbesserung der Reputation. „Obwohl es noch nie einen Anlageskandal im Versicherungsbereich gegeben hat, baden das hinterher immer alle Versicherungsmakler aus. Weil es aber Kollegen sind, die diesen Dreck verkaufen, wird unser Ruf weiter beschädigt. Wir zahlen das dann mit Regulierungen und Missgunst; am Ende führt das sogar zu Kürzungen unserer Provision.“ Somit setzt Pradetto in die Pläne durchaus Hoffnungen. „Ich will nicht mehr für unfähige und geldgierige Maklerkollegen büßen. Das hört mit der BaFin-Übernahme nun hoffentlich mal auf.“

liert. „Daher kann nur spekuliert werden, wie die Umsetzung ausgestaltet werden soll“, mahnt das Mitglied der Geschäftsleitung der Fonds Finanz Maklerservice GmbH zur Besonnenheit. Auch Guntram Schloß warnt vor verfrühter Aufregung: „Erfahrungsgemäß bleiben immer einige Punkte aus dem Koalitionsvertrag auf der Strecke. Aber Makler sollten nicht blind darauf vertrauen und sich entsprechend wappnen“. (ahu)

Fazit Die Pläne des Koalitionsvertrages, die Aufsicht über die freien Finanzanlagenvermittler auf die BaFin zu übertragen, stoßen in der Branche auf Unverständnis und (zum Teil unbegründete) Ängste. Wie die Auswirkungen tatsächlich sein werden, wird wohl erst die Zeit zeigen. Möglicherweise bewahrheitet sich wieder, dass es niemals so heiß gegessen wird, wie es gekocht wird.

Für Tim Bröning ist eine Diskussion über die im Koalitionsvertrag formulierten Pläne verfrüht. So sei die Ankündigung, die Aufsicht für die Finanzanlagenvermittler mit einer Erlaubnis gemäß § 34f GewO schrittweise unter BaFinAufsicht zu stellen, überaus vage formu-

Dr. Frank Ulbricht Vorstand BCA AG und BfV Bank für Vermögen AG

finanzwelt 02/2018

Guntram Schloß Vorstandsvorsitzender Apella AG

92 | BERATER | GroKo-Pläne für Rente und PKV

Irgendwie, irgendwo, irgendwann

Kennen Sie das, wenn Sie eine spannende Serie schauen und Sie wollen unbedingt den Ausgang der Folge erfahren? Es wird immer aufregender und zum Schluss kommt – ein „Cliffhanger“? Willkommen bei GroKo TV! Genauso geht es uns bei den Plänen der neuen Bundesregierung zu den Themen Rente und PKV. In der Zwischenzeit kommt der nächste Osterhase. Wenn zwei Parteien zusammenarbeiten müssen, sind sie im Idealfall einer Meinung. Wenn das nicht geht, finden sie einen Kompromiss. Bei der Neuauflage der Großen Koalition zwischen CDU und SPD klappt selbst das nicht mehr. Stattdessen einigen sich die Partner darauf, dass sie kritische Streitpunkte im Bereich Rente und Krankenkasse besser aufschieben. Kaum zu glauben, aber vielleicht hilft diese Bankrotterklärung der politischen Gestaltungsfähigkeit unserem Land mehr als konkrete Aktionen.

Nervöse Platzhirsche Denn wir leben in Zeiten, in denen sich die Parteienlandschaft im Umbruch befindet. Die Volksparteien verlieren immer mehr Unterstützung und kleinere neue Parteien betreten die Bühne. Da leuchtet es ein, dass die Platzhirsche in Angst um ihre Vorherrschaft nervös werden und nicht wissen, wie sie reagieren sollen. Im aufkommenden Richtungsstreit hat sich die Stimmung schnell gefährlich ideologisch aufgeladen. So haben führende SPD-Politiker z. B. im KV-Bereich die „Bürgerversicherung“ zur absoluten Bedingung für eine Kooperation mit der CDU erklärt. Leider lässt das Ziehen von roten Linien wenig Spielraum für konstruktive politische Lösungen. Also haben sich Union und Sozialdemokraten darauf geeinigt, dass sie eine Kommission bilden. Laut Koalitionsvertrag soll sie „bis Ende 2019 unter Berücksichtigung aller hiermit zusammenhängenden medizinischen, rechtlichen und wirtschaftlichen Fragen“ ausloten, ob eine Angleichung der Arzthonorare für gesetzliche und private Krankenkassenleistungen Sinn ergibt. Erst danach, d. h. frühestens 2020, sieht die Bundesregierung eine Entscheidung vor, ob und wie genau die Empfehlungen der Kommission umgesetzt werden. Bis dahin soll der Gesamtbeitragssatz zur gesetzlichen

Krankenversicherung wieder paritätisch finanziert werden. Unter dem Strich bedeutet das, dass der Arbeitnehmer um 0,5 % vom Brutto entlastet wird.

Noch eine Kommission Auch beim Thema Rente bekommen wir eine Kommission, die den verheißungsvollen Namen „Verlässlicher Generationenvertrag“ trägt. Ihr sollen Vertreter von Gewerkschaften, Politik und Wissenschaft sowie Arbeitgebern angehören. Bis März 2020 erhält sie die Aufgabe, Lösungen zur Sicherung und Fortentwicklung der Rente zu entwerfen. Dies umfasst Rentenversicherung wie auch betriebliche und private Altersvorsorge. Bis dahin kommt erstmal der Osterhase vorbei und verteilt ein paar Ostereier. Als kleine Rentengeschenke. So hat die CSU ihre Mütterrente nochmals ausgeweitet. Demnach sollen Frauen mit mindestens drei vor 1992 zur Welt gebrachten Kindern einen dritten Rentenpunkt pro Kind erhalten. Dieser Punkt hat aktuell im Westen einen Gegenwert von 31,03 Euro pro Monat und im Osten 29,69 Euro. Diese Mütter erhalten nach Adam Riese also mindestens rund 89 bis 93 Euro mehr Rente im Monat.

Teures Geschenk Die Rentenversicherung schätzt die Kosten auf circa 4 Mrd. Euro jährlich. Ein teures Geschenk. Genau das passiert eben, wenn in einer ideologisch aufgeheizten Stimmung Politik gemacht wird. Hauptsache, die Wähler bekommen kurzfristig etwas zurück. Da ist es auch egal, dass die Finanzierung offenbleibt. Es wurde nur schwammig von einer Mischung aus Steuern und Geld der Beitragszahler gesprochen. Die SPD steht der CSU in nichts nach. Sie haben im Koalitionsvertrag die Grundrente durchgeboxt. Diese sieht vor, dass Ge-

finanzwelt 02/2018

ringverdiener mit mindestens 35 Beitragsjahren zur Rentenversicherung eine „Grundrente“ bekommen, die 10 % über Hartz IV liegt. Erziehungs- und Pflegezeiten zählen mit. Allerdings wird es eine Bedürftigkeitsprüfung geben, bei der andere Einkommen und Vermögen angerechnet werden – mit der Ausnahme von selbstgenutztem Wohneigentum. Die Finanzierung, Sie ahnen es bereits, bleibt erstmal ungeklärt.

Von Mutti zu Nena Sogar noch einen Erfolg kann die SPD verbuchen, und zwar bei der doppelten Haltelinie bis 2025. Die Regierung werde „die gesetzliche Rente auf heutigem Niveau von 48 % bis zum Jahr 2025 absichern und bei Bedarf durch Steuermittel sicherstellen, dass der Beitragssatz nicht über 20 % steigen wird.“ Laut Vorhersagen, die die Mütterrente noch gar nicht berücksichtigen, steigt der Beitrag 2015 möglicherweise von dann 19,8 % auf 20,1 %. Aktuell müssen 18,6 % vom Brutto abgegeben werden. Die Rente könnte 2025 von 48 % auf 47,4 % sinken. Wenn wir nun diese Pläne betrachten, stellt sich Ernüchterung ein: Nach elendig langen Verhandlungen hat unser Land zwar endlich eine Regierung, aber die Regierung hat keine gemeinsame Vision. Das zeigt sich beispielhaft an der Rente und der Krankenkassenpolitik. In Zeiten ideologischer Grabenkämpfe verteilen die Koalitionspartner lieber kurzfristig Geschenke, um bei den Wählern Sympathien zu erhaschen und um Macht zu demonstrieren. Ein schlüssiges Konzept für unsere Zukunft zu erarbeiten, scheint Union und SPD schlicht zu kompliziert. Stattdessen setzen sie Planungskommissionen ein. Und so drängt sich einem der Verdacht auf, dass Angela Merkel von der Mutti der Nation zu Nena mutiert und singt: „Irgendwie, irgendwo, irgendwann.“ (sh)

94 | BERATER | Interview

Freispruch für Herrn „Graumarkt“! Michael Turgut, von Medien gerne Herr Graumarkt genannt, wurde am 13.3.2018 auf Initiative der Staatsanwaltschaft vom Vorwurf des Betruges freigesprochen. Im exklusiven Interview mit Michael Turgut und seinen Anwälten Dr. Marc Langrock von der Kanzlei LVS und Dr. Tobias Liebau von der Kanzlei F.E.L.S. erklären sie, wie es zu den Vorwürfen kam und womit diese entkräftet werden konnten. Dr. Tobias Liebau, Michael Turgut, Dr. Marc Langrock

finanzwelt: Herr Turgut, Freispruch auf allen Ebenen. Wie gut fühlt sich das an? Turgut » Gut. Um nicht zu sagen: sensationell! finanzwelt: Was genau ist jetzt amtlich? Turgut » Ich wurde von allen Vorwürfen vor der Wirtschaftsstrafkammer am Landgericht Hof freigesprochen. Die Staatsanwaltschaft selbst plädierte auf Freispruch. Damit einher geht eine Entschädigung für die Durchsuchung. Dr. Langrock » Natürlich kann noch innerhalb einer Woche Revision eingelegt werden. Nach Ablauf dieser Frist ist der Freispruch amtlich. Da aber die Staatsanwaltschaft selbst auf Freispruch plädiert hat, wird es wohl auch dabei bleiben. finanzwelt: Wie kommt die späte Einsicht der Staatsanwaltschaft zustande? Dr. Langrock » Zuerst einmal müssen wir festhalten, dass es bei der Staatsanwaltschaft sowie beim Gericht zu personellen Veränderungen gekommen ist. Nach meinem Eindruck hat es zur Versachlichung des Verfahrens

beigetragen, dass nicht mehr die Personen zuständig waren, die den früheren Haftbefehl, die Durchführung der Ermittlungen, die Anklage sowie die Eröffnung des Hauptverfahrens zu verantworten hatten. finanzwelt: Worum ging es denn im Einzelnen? Dr. Langrock » Die Anleger wurden damals im Jahr 2012 von der Kriminalpolizei angeschrieben. Im Anschreiben stand, es gehe um den Verdacht gewerbsmäßigen Betruges. Gegenstand des Fragebogens waren dann die Emissionskosten des Fonds, die aber dem Grunde und der Höhe nach überhaupt nicht beanstandet wurden. Herr Turgut wurde insbesondere auch nicht für die spätere negative Entwicklung des Fonds verantwortlich gemacht. Darum ging es in dem Verfahren nicht. Vielmehr drehte sich der Vorwurf einzig und allein darum, dass die Anleger auf diese internen Kosten in den Verkaufsgesprächen nicht ausreichend hingewiesen worden sein sollten. Natürlich haben dann die Anleger bei

finanzwelt 02/2018

dem verwendeten Begriff „Betrugsverfahren“ die falsche Vorstellung gehabt. Sie dachten, dass die Kosten, um die es dann in dem Fragebogen ging, für sich genommen inkriminiert oder bemakelt seien. Außerdem wurden im Fragebogen Agio und Weichkosten in einen Topf geworfen. Ob die Anleger die Fragen überhaupt richtig verstanden haben, da steht bei mir ein großes Fragezeichen. finanzwelt: Was meinen Sie mit „in einen Topf geworfen? Dr. Langrock » Das Agio sind die Erwerbskosten des Kunden. Dieses muss er als sogenanntes Aufgeld zusätzlich zu seiner Zeichnungssumme unmittelbar zahlen. Bei den Emissionskosten in Höhe von ca. 15 % handelt es sich indessen um die notwendigen Kosten des Fonds. Das Agio von 5 % trägt zur Deckung dieser Kosten bei. Die verbleibenden 10 % zahlt der Kunde freilich nicht direkt, sondern diese Kosten werden aus dem Fondsvermögen entnommen. Wenn nun zwischen diesen äußeren und inneren Kosten nicht

hinreichend differenziert wird, dann entsteht beim Kunden schnell der Eindruck, dass er auch die weiteren 10 % ebenso wie das Agio zusätzlich bezahlen muss. Wenn der Anleger dann gefragt wird, ob er auch dann gezeichnet hätte, wenn er gewusst hätte, dass neben dem Agio noch solche weiteren Weichkosten entstehen, kann man sich vorstellen, was dabei herauskommt. Hinzu kommt, dass die Anleger bis zur Hauptverhandlung nicht persönlich befragt worden sind. Etwaige Missverständnisse konnten also im Ermittlungsverfahren nicht ausgeräumt werden, sondern sind unmittelbar in die Anklage eingeflossen. Als wir die Anleger dann erstmals im Prozess persönlich dazu befragt haben, klärte sich recht schnell, dass im Verkaufsgespräch dann doch Angaben zu den Weichkosten gemacht worden sind. Denn hierauf beruhte ja der Steuervorteil, mit dem der Fonds beworben wurde. Turgut » Was sich ganz klar dabei herauskristallisierte war, dass unser Ausbildungssystem im Vertrieb nicht zu beanstanden war. Kein einziger junger Vertriebspartner war beim Kunden alleine. Immer war ein erfahrener Berater mit entsprechender Fachkenntnis als Mentor mit anwesend, so dass stets eine doppelte Kontrolle über das Vertriebsgespräch stattfand. Außerdem hat kein Anleger beim ersten Termin sofort unterzeichnet. Es fand immer ein Folgetermin statt. Beides hat mir die Staatsanwaltschaft bei meiner Einlassung nicht geglaubt. finanzwelt: Inwieweit hat denn die Staatsanwaltschaft die komplizierte Thematik des Vertriebs von Finanzanlagen verstanden? Turgut » Das hat mich auch gewundert. Die erste Kammer, die die Eröffnung gemacht hat, sowie der zuerst ermittelnde Staatsanwalt haben wohl nicht das Emissionsprospekt gelesen. Da steht nämlich, dass 15 % Emissions-

kosten sind und die Hälfte davon, nämlich 7,5 %, sofort und die verbleibende Hälfte von 7,5 % über die Laufzeit verteilt entsteht. Das heißt, von den 100 % der Anlagesumme werden 92,5 % angelegt. Das wusste die Staatsanwaltschaft nicht und es hat anscheinend auch gar keinen interessiert. Das ist erst in der Hauptverhandlung klar geworden. Dr. Liebau » Da haben Sie Recht, dass verschiedene Dinge anfänglich nicht verstanden worden sind. Es wurde einfach mit Begrifflichkeiten hantiert, die zum Teil verwechselt und zum Teil nicht klar definiert wurden. Dr. Langrock » Ohne jemanden einen Vorwurf machen zu wollen – es liegt sicherlich auch daran, dass diese wirtschaftlichen Fragen nicht ganz einfach sind. Ich habe allerdings schnell den Eindruck gewonnen, dass es ein ganz gravierendes Missverständnis auf Seiten der Staatsanwaltschaft gab. Von den Vermittlern, die im Zeichnungsschein als Abschlussvermittler ausgewiesen waren, handelte es sich um die Vermittler, die Kunden akquirierten. Und das waren in der Regel Berufsanfänger und nicht diejenigen, die das Verkaufsgespräch mit ihrem kompetenten Fachwissen geführt hatten. Denn, der Berufsanfänger wurde immer von einem erfahrenen Vermittler als Mentor begleitet. Doch die Staatsanwaltschaft befragte den unerfahreneren Vermittler, der sich natürlich nicht so tief in der Materie befand wie sein Kollege, der das Verkaufsgespräch geführt hatte. So entstand dann der Eindruck, dass ein Heer ahnungsloser Vermittler losgeschickt worden sei, um Verkaufsgespräche zu führen. Dieses Missverständnis wurde im Laufe der Verhandlung nach und nach aufgelöst. finanzwelt: Das manager magazin schrieb, dass ohne das Wissen der Anleger bei den Investments regelmäßig besonders viel Geld in die Taschen des Finanzvertriebs floss. Bis zu 20 % oder

finanzwelt 02/2018

mehr der investierten Summe stände aus diesem Grund gar nicht erst für den eigentlich versprochenen Investitionszweck zur Verfügung und es sei in der Folge logisch, dass es dann auch kaum möglich sei, die versprochenen Renditen zu erzielen. Wie sehen Sie diesen Vorwurf? Turgut » Wie Sie ja wissen, waren in dem konkreten Fall die Weichkosten überhaupt nicht so hoch und wurden zudem noch um die Hälfte auf die Laufzeit verteilt. Aber selbst wenn die Weichkosten bei 20 % liegen würden und ich die 80 % meines Kapitals aber mit 6 % über 20 Jahre anlege, dann habe ich doch die 100 % fast verdoppelt in dem Zeitraum. Aber darum ging es ja gar nicht in dem Prozess, sondern darum, dass die Weichkosten den Anlegern nicht angegeben worden sein sollen. finanzwelt: Ob das auch die Anleger wussten, dass es gar nicht um die Produkte, sondern um den Vertrieb ging? Turgut » Definitiv wussten das die meisten nicht. Eine Zeugin stupste mich doch sogar im Gericht an und fragte, ob sie ihr Geld von mir wieder bekäme. Dabei habe ich als Vertrieb ihr Geld doch gar nicht erhalten. Dr. Langrock » Diese falsche Erwartungshaltung der Anleger erschwerte natürlich die Befragung der Zeugen. Einer rief aus, er hätte im Wissen um die Kosten den Zeichnungsschein noch in der Luft zerrissen. In der anschließenden Befragung durch die Verteidigung, in der herausgearbeitet wurde, dass diese Kosten nicht ungewöhnlich sind und der Steuervorteil doch gerade auf diese Kosten beruhte, gab der Zeuge dann an, dass er den Fonds trotz der Kosten dann wohl doch gezeichnet hätte. Turgut » Aber: Alles in allem will ich mich an dieser Stelle bedanken, dass die Wirtschaftskammer Hof sehr an der Wahrheitsfindung interessiert war und alles soweit aufgeklärt werden konnte. (lvs)

96 | BERATER | finanzwelt Artikelserie Finanzkommunikation

Jürgen Arbter

DAS ERFOLGS_REZEPT Eine wiederkehrende Rubrik von Jürgen Arbter, Geschäftsführer der Re’public Finanzkommunikation

ERFOLGS_REZEPT wird drei- bis viermal im Jahr erfolgreiche Finanzkommunikation vorstellen. Jürgen Arbter führt dazu Interviews mit Unternehmen und/oder deren für die Konzeption verantwortliche Werbeagentur. Mehrwert für den Leser: Die Rubrik soll quasi einen kollegialen Blick hinter die Kulissen der Marketingleute und deren Denkweisen, Strategien und Konzepte gewähren und damit zu größerer Kreativität in der Finanzkommunikation verhelfen. Durch besondere Innovationsfreude hat sich der deutsche Kapitalmarkt noch nie ausgezeichnet. Kein Wunder also, wenn Crowdfunding und Crowdinvesting zwischen Nordsee und Alpen erst deutlich nach den Boommärkten USA und Großbritannien in Schwung kommt. Nichtsdestotrotz hat sich der deutsche Crowdinvestment-Markt für Immobilien 2017 im dritten Jahr in Folge mehr als verdreifacht. 2017 haben 15 verschiedene Plattformen erfolgreich Immobilienprojekte finanziert, 2016 waren es noch 5. Neben neuen Anbietern haben 2017 auch etablierte Energie-Plattformen Immobilien-

projekte finanziert. Das zeigt, dass Crowdinvestment bei den Anlegern angekommen ist. Auch wenn der Markt weiterhin durch die Vergabe von Nachrangdarlehen bestimmt wurde, gab es 2017 mit dem Forderungsverkauf von Bankdarlehen eine weitere Beteiligungsform. Von den 130,3 Mio. Euro, die 2017 in deutsche Immobilienprojekte investiert wurden, liefen 125,6 Mio. Euro über Nachrangdarlehen (113 Projekte) und 4,7 Mio. Euro über den Forderungsverkauf von Bankdarlehen (7 Projekte). 2017 wurden Crowd-Anleihen für Immobilienprojekte angeboten, allerdings wurde bis

finanzwelt 02/2018

Ende des Jahres keine Finanzierung für ein deutsches Projekt vollständig abgeschlossen. 2018 haben weitere Plattformen, darunter Exporo, Anleihenfinanzierungen gestartet bzw. angekündigt.

Exporo – vom Start bis zur Benchmark in 3 Jahren In diesem Umfeld hat sich mit Exporo ein Unternehmen an die Spitze des Marktes gesetzt. Anleger konnten 2017 in 64 unterschiedliche Immobilienprojekte auf der Plattform investieren, wobei das schnellste Funding nach nur 2,5 Stunden beendet war. 2,5 Mio. Euro – rd. 17.000 Euro pro Minute – investierten Anleger in die Revitalisierung eines denkmalgeschützten, ehemaligen Schulgebäudes sowie in den Neubau eines Kindergartens in Hessen. Insgesamt sind 2017 über die Plattform 88,6 Mio. Euro Kapital vermittelt worden. Eine Vervierfachung der Summe im Vergleich zum Vorjahr. So finanzierten die Anleger ein Immobilienvolumen von rd. 750 Mio. Euro mit. Mit einer Rückzahlungsquote von 100 % wurden im vergangenen Jahr 15,7 Mio. Euro an die Anleger zurückgezahlt, 11 Projekte sogar vor dem ursprünglich vereinbarten Termin ausgezahlt. Im März 2018 wurde das 100. Projekt über Exporo gefundet. Seit Gründung im November 2014 sind knapp 145 Mio. Euro Kapital vermittelt und fast 29 Mio. Euro an Anleger zurückbezahlt worden.

Interview 7 Fragen, 7 Antworten Die Erfolgsgeschichte von Exporo fußt auch auf einer sehr stringenten Marketing- und Kommunikationsstrategie. Alles begann mit einem verstärkten Auftritt in Onlinemedien und findet heute seine Interessenten im klassischen TV-Werbeblock. Im Interview mit Jürgen Arbter: Sören Wullekopf, seit über 10 Jahren in leitenden Positionen im Marketing und seit Januar 2017 Leiter Marketing bei Exporo.

Arbter: Als vor einigen Jahren das Crowdinvesting in Deutsch-

Arbter: Markenbekanntheit ist bekanntermaßen ein Erfolgs-

land startete, war Exporo einer von wenigen Anbietern. Heute gilt

konto, auf das Unternehmen stets einzahlen sollten. Wie sehen

Exporo als Branchenprimus. Welche Kriterien aus Marketingsicht

Sie die Entwicklung der Markenbekanntheit von Exporo seit

sehen Sie als die wichtigsten, die für den Erfolg maßgeblich waren?

Unternehmensstart? Was wollen Sie in Zukunft erreichen?

Wullekopf » Wir verfolgen einen ganzheitlichen Ansatz in der

Wullekopf » Wir werden den Abstand zu den Marktbegleitern

Erstellung und Steuerung aller Marketingaktivitäten. Wir leben

weiter ausbauen. Exporo versteht sich als Anlageexperte. Unser

Multichannel Marketing von A-Z. Vom Erstkontakt bis zur Wie-

Ziel ist es, unsere Kunden einfach und verständlich über die Mög-

deranlage kommunizieren wir sehr transparent und zielgerich-

lichkeiten digitaler Immobilieninvestments aufzuklären und so

tet. Durch eine 100 %-Rückzahlungsquote haben wir gegenüber

das Anlageverhalten in Deutschland nachhaltig zu revolutionieren.

unseren Kunden ein hohes Maß an Vertrauen aufgebaut.

Arbter: Wie hat sich Ihre ursprüngliche Positionierung aus AnArbter: Ohne Investoren geht nichts. Wo finden Sie Ihre Ziel-

fangszeiten durch den Erfolg der letzten Jahre verändert? Wofür

gruppe im Bereich der Anleger und wie ist es Ihnen gelungen,

steht Exporo heute?

diese erfolgreich zu erreichen?

Wullekopf » Wir haben den Bereich der digitalen Immobilien-

Wullekopf » Unsere Kunden stehen im Mittelpunkt unserer Arbeit.

investments dezentralisiert und demokratisiert, getreu unserem

Wir stehen in sehr engem Kontakt mit den Kunden und lernen täg-

Motto: „Einfach, direkt und online”. Der Erfolg bestärkt uns darin,

lich von ihnen und über sie. Den Dialog optimieren wir perma-

auf dem richtigen Weg zu sein. Wir lernen aber jeden Tag dazu

nent. Darüber hinaus haben wir sehr erfolgreiche Kooperationen

und wollen uns stetig an den Marktbedürfnissen ausrichten. So

mit strategischen Partnern wie Consorsbank und Miles & More.

haben wir 2017 die KWG beantragt und erhalten, um mit der Exporo Investment GmbH die Anpassung digitaler Immobilien-

Arbter: Kommunikationserfolge kommen nicht von ungefähr.

investments auf den voll regulierten Markt voranzutreiben. Wir

Verraten Sie uns, wie sich Ihr Werbeetat verändert hat und mit

übertragen damit die Vorteile des Crowdinvesting auf die Anlei-

welchem Werbebudget Sie jetzt planen?

he und bieten auch großvolumige Projekte an, die der Prospekt-

Wullekopf » Wir investieren bereits über 30 % unseres Werbe-

pflicht unterliegen. Mit der Anleihe folgen wir dem Wunsch des

budgets in TV-Werbung und planen, dieses weiter auszubauen.

Marktes nach depotfähigen Immobilieninvestments für Anleger und antworten auf das Bedürfnis der Anleger nach flexiblen, re-

Arbter: Für ein Unternehmen wie Exporo ist das Web das wesent-

gulierten Sachwertinvestments. Und kommen den Forderungen

lichste Medium. Können Sie uns ein wenig schildern, welche per-

vom Verbraucherschutz nach mehr Regulierung nach.

sonellen Kapazitäten Sie intern vorhalten, um erfolgreich zu sein? Arbeiten Sie dazu mit Kommunikationsagenturen zusammen?

Wullekopf » Wir haben ein 10-köpfiges Marketingteam und lassen uns zusätzlich von renommierten Mediaagenturen im Performance-Marketing und Brand-Marketing unterstützen.

Interesse im zeitlichen Verlauf (Google-Suchanfragen)

Exporo

bergfürst

zinsland

zinsbaustein

ev capital

Arbter: Gab es einen Kampagnenzeitpunkt oder eine Maßnahme, die besonders erfolgreich war?

Wullekopf » Das Jahr 2017 war für uns ein extrem erfolgreiches Marketingjahr und hat die Grundlage für unser zukünftiges Wachstum gelegt. Vor allem das Testen und die anschließende Etablierung von TV-Werbung hat maßgeblich zum erfolgreichen Wachstum beigetragen.

01/17

finanzwelt 02/2018

04/18

98 | BERATER | Der Bitcoin-Hype

Gefährlicher Trend oder echte Alternative? Bereits in Ausgabe 06/2017 hatten wir uns mit der Frage beschäftigt, ob Bitcoins eine (echte) alternative Kapitalanlage für Privatinvestoren darstellen können und welche Besonderheiten es für den Vertrieb zu beachten gilt. In den letzten Wochen und Monaten hat das Thema bundesweit auch in den Medien an Fahrt gewonnen und es ist deutlich zu beobachten, dass immer mehr Anlageprodukte rund um den Bitcoin auf den Markt drängen. Bis dato ist hierzu kein einheitliches Meinungsbild zu erkennen. Während einige bereits von der nächsten Blase sprechen, sehen andere hierin echte Chancen. Wir möchten Ihnen mit diesem Beitrag ein kurzes Update zu dieser Thematik geben und aufzeigen, welche Besonderheiten Sie im Vertrieb im Zusammenhang mit diesen neuen Produkten beachten sollten. Datensätze miteinander verkettet und stets erweiterbar sind. Im Gegensatz zu unserem herkömmlichen Bankensystem wird also keine zentrale Abwicklungsstelle benötigt, was die Transaktionsgeschwindigkeit enorm erhöht.

Erhebliche Kursschwankungen Dem so geschaffenen Bitcoin ist ein virtueller Wert beigemessen und lieferte in den vergangenen Monaten geradezu ein Kursfeuerwerk. Die Entwicklung zwischen Januar 2017 Mitte Dezember 2017 lag bei ca. +1.500 %. Damit lag der Kurs je Bitcoin bei über 16.000 Euro. Die erhebliche Volatilität zeigte sich über den Jahreswechsel. Innerhalb von weniger als zwei Monaten brach der Kurs um ca. 200 % auf ca. 5.400 Euro ein, um anschließend bis Mitte Februar 2018 wieder auf knapp 8.000 Euro zu steigen.

finanzwelt 02/2018

Für den Vertrieb stellen sich im Zusammenhang mit dem Thema Bitcoin Aufsichtsrechtliche Hürden und Erlaubnistatbestände. Was ist (mindestens) beim Vertrieb dieser Produkte zu beachten? Die BaFin stuft Bitcoins rechtlich als Rechnungseinheiten nach § 1 Abs. 11 Satz 1 Nr. 7 Alt. 2 Kreditwesengesetz (KWG) ein, welche eine Unterform der Finanzinstrumente darstellen. Bitcoin sind somit Devisen gleichgestellt, ohne dabei gesetzliches Zahlungsmittel oder Devisen oder Sorten zu sein. PRAXISTIPP: Der gewerbliche Umgang mit Bitcoin kann eine Erlaubnispflicht nach dem KWG auslösen. Fehlt diese Erlaubnis, kann eine Straftat nach § 54 KWG vorliegen. Zur genauen rechtlichen Abgrenzung bedarf es der Betrachtung des Einzelfalls. Grund-

Bitcoin ist eine virtuelle Währung, die aus verschlüsselten Datenpaketen besteht. Durch die Aufbringung von hohen Rechenleistungen können Bitcoins theoretisch von Jedermann selbst erzeugt werden (sog. „Mining“). Dazu sind jedoch immense Rechenkapazitäten nötig, die den Stromverbrauch in die Höhe schießen lassen. Das „Mining“ wird daher vorwiegend von Unternehmen betrieben. Wer durch die Bereitstellung von Rechenkapazität und Stromleistung neue Bitcoins schürft („Miner“), erhält dafür Bitcoins. Die Transaktion von Bitcoins geschieht mit Hilfe eines Peer-to-Peer Netzwerks. Damit ist ein Rechennetz gemeint, in dem mehrere Rechner miteinander verbunden sind. Das Besondere ist, dass jeder Rechner gleichstufig ist und zur gleichen Zeit die gleichen Informationen besitzt. Dieses Netzwerk basiert auf der sog. Blockchain. Es handelt sich dabei um eine dezentrale Datenbank, deren

Info Bitcoinprodukte im Überblick Mit der enormen Kursentwicklung des vergangenen Jahres ging

4. Beteiligung an „Bitcoin-Unternehmen“

auch die Platzierung der ersten derivativen Finanzprodukte, als

Auch besteht die Option, Anteile an Unternehmen zu erwerben,

Alternative zum Direkterwerb, einher. Nachfolgend geben wir

die auf dem Gebiet des Bitcoin wirtschaftlich tätig sind. Als Beispiel

einen kurzen Überblick, der keinen Anspruch auf Vollständigkeit

kann hier die Aktie der Bitcoin Group gelten. Die Bitcoin Group

erhebt.

SE ist nach eigenen Angaben eine Holding mit Schwerpunkt auf innovativen und disruptiven Geschäftsmodellen und Techno-

1. Bitcoin-Futures

logien aus den Bereichen Cryptocurrency und Blockchain. Die Bit-

Futures sind Termingeschäfte, mit denen man auf fallende oder

coin Group SE hält 100 % der Anteile an der Bitcoin Deutschland

steigende Kurse setzt. Es handelt sich um hoch spekulative Ge-

AG, die Deutschlands einzigen zugelassenen Handelsplatz für die

schäfte. Seit Ende 2017 ist es an zwei Chicagoer Börsen (CME und

digitale Währung Bitcoin unter Bitcoin.de betreibt. Der Aktien-

CBOE) möglich, mit Bitcoin-Futures zu handeln.

kurs der Bitcoin-Group ist also nicht unmittelbar vom Bitcoin Kurs abhängig, sondern stellt rechtlich eine Beteiligung an einem

2. Exchange Traded Notes (ETN)

Unternehmen dar. Dafür sind die rechtlichen Grundlagen dieser

An der Stuttgarter Börse sind Bitcoins über ETN handelbar. ETN

Beteiligungsform aber klar im Aktiengesetz definiert.

bilden die Wertentwicklung eines zugrundeliegenden Basiswerts ab. Der Anleger partizipiert an der Entwicklung des Bitcoin. Das

5. Bitcoin als CFD

Bezugsverhältnis liegt je nach Papier bei 1:200 oder 1:20. Recht-

CFD sind Contracts for Difference bzw. Differenzkontrakte. Es

lich handelt es sich bei ETN um börsengehandelte Schuldver-

handelt sich um hochspekulative Derivate. Einen Bitcoin CFD

schreibungen. Gesetzliche Grundlage für Schuldverschreibungen

kann man sich wie ein Wertpapier vorstellen. Man ist lediglich In-

bildet das Schuldverschreibungsgesetz.

haber einer Forderung und partizipiert am Kurs des Bitcoin, ohne diesen physisch zu besitzen. Beim Erwerb ist für den Privatanleger

3. Bitcoin-Zertifikate

das Merkblatt zur Umsetzung der Allgemeinverfügung gem. §

Bei Zertifikaten handelt es sich, wie bei ETN, um Schuldverschrei-

4b Abs. 1 Wertpapierhandelsgesetz vom 8. Mai 2017 bzgl. sog.

bungen. Durch den Erwerb eines Bitcoin-Zertifikats nimmt man

„Contracts for Difference“ (GZ VBS 7-Wp 5465-2017/0003) zu be-

an der Kursentwicklung von Bitcoin teil. An der Stuttgarter Börse

achten. Durch Allgemeinverfügung gemäß § 4b Abs. 1 Wertpa-

werden zur Zeit zwei Bitcoin-Zertifikate von Vontobel gehandelt.

pierhandelsgesetz (WpHG) vom 08.05.2017 (GZ: VBS 7-Wp 5427-

Die Schweizer Bank „Swissquote“ hat nach eigenen Angaben ein

2016/0017) hat die BaFin die Vermarktung, den Vertrieb und den

Bitcoin-Zertifikat mit „reduzierter Volatilität“ aufgelegt. Durch

Verkauf von finanziellen Differenzgeschäften (CFDs) beschränkt.

einen Algorithmus sollen Kundengelder immer wieder zwischen

Danach dürfen neue CFD-Kontrakte mit einer Nachschusspflicht

Bitcoin und Dollar hin- und her getauscht werden, um somit die

Privatkunden nach Ablauf der Umsetzungsfrist zum 10.08.2017

Risiken aus den Kursschwankungen des Bitcoin zu reduzieren.

nicht mehr angeboten werden.

sätzlich kann man aber wie folgt unterscheiden: Die bloße Nutzung von Bitcoin als „Währungsersatz“ für Bar- oder Buchgeld zur Teilnahme am Wirtschaftskreislauf ist keine erlaubnispflichte Tätigkeit. Desgleichen auch für das „Mining“ selbst. Treten aber weitere Umstände hinzu, kann die Erlaubnispflicht ausgelöst werden. Anwaltlicher Rat dürfte hier geboten sein, um den Einzelfall zu beurteilen. Die Produkte rund um den Bitcoin

unterliegen individueller Risiken, welche in jedem Einzelfall auch als aufklärungspflichtig einzustufen sind. Hervorzuheben ist hier insbesondere die Aufklärungspflicht über das Totalverlustrisiko. Ebenso halten wir den Hinweis für dringend geboten, dass es sich bei diesen Produkten um Neuerungen auf dem Kapitalmarkt handelt, es somit noch kaum Erfahrungswerte gibt. Dieses gilt insbesondere dann, wenn Produkte mit Sicherungsstrategien gegen Kursverluste werben.

finanzwelt 02/2018

Marvin Kewe Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

100 | BERATER | Interview

Geschwindigkeit ist Trumpf Der deutsche Mittelstand ist der Wachstumstreiber schlechthin und hat Strahlkraft in der gesamten Welt. Benötigt er allerdings – vor allem kurzfristig – Kredite, beißt er bei den Banken auf Granit. In diese Bresche springen alternative Finanzierer mit B2B-Lösungen und kurzen Wegen. finanzwelt sprach hierüber mit Dr. Daniel Bartsch, Gründungspartner und Geschäftsführer von creditshelf.

finanzwelt: Creditshelf wurde zum „Großen Preis des Mittelstandes“ 2018 nominiert. Was dürfen wir uns darunter vorstellen, und welchen Stellenwert hat dies für Ihr Unternehmen? Dr. Bartsch » Als einziger Wirtschaftspreis Deutschlands betrachtet „Der große Preis des Mittelstandes“ seit 1994 nicht nur Zahlen, Innovationen oder Arbeitsplätze, sondern das Unternehmen als Ganzes, in seiner komplexen Rolle in der Gesellschaft. Wir freuen uns über die Nominierung.

finanzwelt: Zuletzt hat mit Fintura ein Start-up aufgegeben, bei dem es um die Vermittlung des günstigsten Bankkredits für mittelständische Unternehmen ging. Creditshelf verfolgt mit B2BFinanzierungen ein völlig andersartiges Geschäftskonzept. Warum ist dieses erfolgreicher? Dr. Bartsch » Fintura agierte als reiner Vermittler und stellte dabei seinen Kunden für gewerbliche Finanzierungsprojekte einen Vergleich der Konditionen zur Verfügung. Die Wertschöpfungstiefe

von creditshelf dagegen ist deutlich tiefer: Von der Kreditanalyse bis zur Bereitstellung der Gelder für unseren Unternehmenskunden bilden wir als Mittelstandsfinanzierer die gesamte Kreditwertschöpfungskette digital und inhouse ab. finanzwelt: Welche Rolle spielt dabei die Schnelligkeit bei der Abwicklung von Kreditanfragen? Dr. Bartsch » Zeit ist für Mittelständler eine knappe Ressource. Die Unternehmen benötigen verbindliche Zusagen für ihre eigene Planungssicherheit. In unserer gemeinsamen Studie mit der TU Darmstadt, dem Finanzierungsmonitor 2018, wird auch deutlich, dass 94 % der Mittelständler die Geschwindigkeit einer Finanzierungszusage sehr wichtig oder wichtig ist. Mit unserem auf Geschwindigkeit ausgelegten Geschäftsmodell bieten wir dem Mittelstand genau dieses. Kredite: Schnell, einfach und unkompliziert auf den Punkt gebracht. finanzwelt: Gibt es gerade bei kleineren Unternehmen einen Vertrauensverlust in herkömmliche Bankfinanzierungen, auch hinsichtlich der teils oft langen Bearbeitungszeiten? Dr. Bartsch » Der Zugang zu Krediten der Hausbanken hat sich im vergangenen Jahr laut unserem Finanzierungsmonitor 2018 um rund die Hälfte verschlechtert. Wenn kleine Unternehmen anfragen, sind Finanzierungshöhen ab 100.000 Euro eine übliche Kredithöhe. In diesem Segment sind die Prozessund Bilanzkosten zu hoch, um sich für Banken zu rechnen. Dementsprechend

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» Wir sind eine echte Alternative für den freien Vertrieb und häufig auch ergänzende Finanzierungsvariante zu traditionellen Lösungen. «

ist die Priorität auf margenträchtigere Geschäfte fokussiert. Oft ist es auch so, dass die Finanzierung relativ kurzfristig benötigt wird. Doch die Beantragung kann sich bis zu mehreren Monaten hinauszögern. Hier kommen wir wieder zum Thema Schnelligkeit, die viele Banken mit ihren analogen Prozessen so nicht liefern können. Das merken natürlich die Unternehmer. finanzwelt: Banken verlangen von mittelständischen Kreditnehmern häufig auch dingliche Sicherheiten. Gerade für kleinere Betriebe ist das oft eine hohe Hürde. Wie verfahren Sie in dieser Hinsicht? Dr. Bartsch » Creditshelf verlangt grundsätzlich keine dinglichen Sicherheiten. Das ist ein weiterer Vorteil gegenüber der üblichen Hausbankfinanzierung. finanzwelt: Der Generationenwechsel und damit verbundene Firmenübernahmen spielen auch im Mittelstand eine große Rolle. Lassen sich denn entsprechende Finanzierungsvolumina im B2BGeschäft darstellen? Dr. Bartsch » Auf jeden Fall. Nachfolgethemen stehen bei vielen deutschen Unternehmen auf der Agenda. Kommt es zu einer Übergabe an einen Nachfolger, muss in der Regel ein Kaufpreis finanziert werden. Nur die wenigsten finanzieren dies aus eigenen Mitteln. Hier stellen wir im Rahmen eines Finanzierungsmixes weiteres Fremdkapital für den Käufer zur Verfügung. finanzwelt: Inwieweit kann der Weg zur Hausbank letztlich sogar schädlich für anstehende Projekte sein? Dr. Bartsch » Zögerliche Kreditvergaben der Banken gefährden den Mittelstand. Ohne ausreichende Finanzierung kann es auch zu Lieferverzögerungen oder gar Lieferausfällen kommen. Das schadet kurzfristig dem Geschäftsergebnis und langfristig der Reputation des Unternehmens.

finanzwelt: Bremsen also Banken den technologischen Fortschritt im Mittelstand? Dr. Bartsch » Innovation und Fortschritt ist der Schlüssel für unsere Wirtschaft. Nicht umsonst existiert in Deutschland eine Vielzahl an Hidden Champions. Jedoch ist aus Fremdkapitalgebersicht jede Investition und „Unbekanntes“ mit Risiken verbunden. Gelingt es nicht, ein Kreditinstitut zu finden, das bereit ist, diese Risiken zu begleiten, dann fehlen vielen Unternehmen die nötigen Mittel, um eben diese Innovationen umzusetzen. finanzwelt: Droht ein Investitionsstau? Dr. Bartsch » Ausbleibende Investitionen und fehlende Modernisierungen in den Unternehmen könnten zu einem Investitionsstau führen. Wir erleben jedoch häufiger, dass Unternehmen in einer Wachstumsphase zunehmenden Liquiditätsbedarf haben, der durch statische und nur verzögert angepasste Kreditlinien nicht abgedeckt werden kann. Hier sehen wir wesentlich größere Wachstumshemmnisse. finanzwelt: Creditshelf betreibt digitales Geschäft. Welche Rolle spielt außerdem die Vermittlung über den freien Vertrieb? Dr. Bartsch » Wir sind eine echte Alternative und häufig auch ergänzende Finanzierungsvariante zu traditionellen Lösun-

gen. Kundennah, persönlich, individuell und doch hocheffizient und einfach. Mittelständler vertrauen ihren Steuer- und Finanzierungsberatern. Daher sind diese für uns auch ein wichtiger Geschäftskanal. finanzwelt: Welche Vorteile hat der Makler, wenn er mit Ihnen kooperiert? Dr. Bartsch » In erster Linie ermöglichen wir ihm damit eine solide und bedarfsgerechte Lösung für das Problem seines Kunden. Der Makler wird hiermit als Problemlöser wahrgenommen und bietet seinem Kunden eine neue innovative Finanzierungsform. finanzwelt: Viele Makler verlagern ihre Geschäftstätigkeit zunehmend in Richtung Gewerbekunden. Damit werden diese Vermittler also auch für Sie immer interessanter. Dr. Bartsch » Die Aufgaben der Makler sind es zunehmend, ihren Kunden auch bestmögliche Finanzierungen zu vermitteln. Dabei kommt es auf die verschiedenen Bedürfnisse an. Wenn die Bank keinen Kredit gewähren kann, greifen Makler auf Alternativen zurück. Deswegen halten wie unsere Partner immer über unsere aktuellen Konditionen auf dem Laufenden. So profitieren alle: Gewerbekunden, Vermittler, Investoren und wir. (hwt)

Info

creditshelf ist ein digitaler Mittelstandsfinanzierer in Deutschland. Der Anbieter innovativer Finanzierungslösungen wurde Ende 2014 gegründet und arrangiert schnell und effizient Kredite für mittelständische Unternehmen. Die Kreditentscheidung erfolgt auf Basis einer technologiegestützten Analyse von creditshelf. Hinter creditshelf steht ein Team aus erfahrenen Experten. 2016 wurde creditshelf mit dem Frankfurter Gründerpreis ausgezeichnet. Tägliche News von creditshelf auf:

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102 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive

Sales-Self-Tracking im Vertrieb

Ziele zu erreichen heißt, bestimmte Aktivitäten in einer bestimmten Reihenfolge, in einer ausreichenden Anzahl und Umsetzungsqualität zu tun. Das ist in der Produktion von Waren ein klarer, planbarer Vorgang. Durch das Hinzufügen von Ressourcen an den richtigen Stellen und das schnelle Beseitigen von Störungen ist die Zielerreichung eine organisatorische Frage. Die Basis dafür sind Kennzahlen, die den ganzen Produktionsprozess abbilden.

Das ist in der industriellen Produktion ein Standard geworden. Doch wie sieht der Produktionsprozess oder besser die Vertriebspipeline im Versicherungsund Finanzvertrieb aus? Kennen Sie Ihre und die Kennzahlen Ihrer Vertriebler? Oder beschränken Sie sich auf das Zählen des Umsatzes, also des Ergebnisses? Wie beeinflussen Sie die Entwicklung Ihrer Mannschaft? Wie laufen Planungsgespräche ab? Vertriebspipelines unterscheiden sich auch innerhalb

Tracking damals, Tracking heute

Info Sales-Self-Tracking damals und heute Einer der ersten Sales-Self-Tracker war wahrscheinlich der legändere US-amerikanische Versicherungsverkäufer Frank Bettger. Der in Philadelphia Geborene hat nach seiner Versicherungsverkäufer-Karriere einige Grundlagenwerke zum Thema Verkaufen veröffentlicht. Das 1947 erschienene Buch „Lebe begeistert und gewinne“ ist zum Klassiker geworden. Betgger hatte bereits mit 42 Jahren so viel Geld mit dem Verkauf von Versicherungen Frank Bettger (1888 - 1981)

einer Branche. Sie fangen aber immer mit einem Kontakt (Lead, Empfehlung, Bestandskunde etc.) an und enden mit dem Verkauf eines oder mehrerer Produkte, ähnlichen Aktionen wie Bestandsübertragungen und idealerweise mit Empfehlungsnahmen, um den Kontakttopf wieder zu füllen. Technologien haben natürlich direkten Einfluss auf diese Pipelines. Angefangen mit dem Telefon über Fax zum Internet und App für unsere smarte Welt.

verdient, dass er sich als Privatier aus dem Berufsleben zurück-

gezogen hat. In seinen Büchern erklärt er sein akribisch geführtes Kennzahlen-System, das für ihn einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Verkauf war. Sales-Self-Tracking funktioniert auch ohne Software – das hat Frank Bettger bewiesen. Doch heutzutage sollten wir die vorhandene Technologie und Infrastruktur nutzen. Gerne hätte ich Ihnen zu diesem Thema Software-Tipps gegeben. Meine Recherchen nach Lösungen für unsere Branche sind ins Leere gelaufen. Falls Sie an der Umsetzung dieses Themas für sich selbst oder Ihr Unternehmen interessiert sind oder Sie als Softwarehersteller Interesse haben, dieses Projekt umzusetzen, dann schreiben Sie uns eine E-Mail an software@finanzwelt.de. Wir bringen Sie zusammen. Ebenfalls sind Verkäufer willkommen, uns Ihre Erfahrungen zu diesem Thema mitzuteilen.

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Die erste Bekanntschaft mit dem SalesSelf-Tracking habe ich persönlich vor mehreren Jahrzehnten in der Pre-Mobileund PC-Ära gemacht. In einem kleineren Vertrieb gab es einen sehr erfolgreichen Verkäufer, der mit konstanten und hohen Umsätzen auf sich aufmerksam gemacht hat. Er hatte seinen wissenschaftlichen Taschenrechner so programmiert, dass die kleine Maschine ihm täglich die Anzahl der notwendigen Aktivitäten mitgeteilt hat, um sein persönliches Einkommensziel zu erreichen. Dynamisch hat das System seine Quoten überwacht und seine Aktivitäten entsprechend angepasst – faszinierend. Der sogenannte Macro-Trend Self-Tracking im Bereich Gesundheit und Fitness hat mich an diesen Verkäufer und seinen Taschenrechner erinnert. Aus diesem Grund habe ich mich letztes Jahr auf

Der Traum einer jeden Vertriebsführungskraft ist es, die Vertriebsziele zu erreichen oder zu übertreffen. Dieser Wunsch wird dann erfüllt, wenn möglichst viele seiner Vertriebler ihre eigenen Vertriebsziele erreichen.

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ein kleines Experiment eingelassen. Mit einer Tracker-Uhr und der dazu passenden App messe und überwache ich Schritte, sportliche Aktivitäten, Gewicht etc. Anfänglich auch Kalorien – aber das war mir zu schnell zu anstrengend. Ich verfolge mit Interesse meine Fortschritte und erhalte frühzeitig die Hinweise, etwas zu verändern oder auch nicht – das bleibt ja mir überlassen. Auf jeden Fall fand ich die Ergebnisse für mich nützlich.

Zukunfts-Szenario Verkäufer Sie schauen sich mehrfach täglich Ihre Kennzahlen an und freuen sich, voll in der Zielerreichung zu sein. Jede Aktivität ergibt seit dem Tracken für Sie mehr Sinn und ist zu einem Teil eines Großen geworden. Sie merken jedoch, dass Ihre Empfehlungsquote sich verschlechtert hat. Sie sprechen mit Kollegen, buchen eine Online-Coaching-Reihe zu diesem Thema. Nach zwei Wochen zeigen die Maßnahmen Wirkung und Sie sind froh, diese kleine Veränderung bemerkt zu haben. Sie hätten sie sonst Wochen später gemerkt, und das hätte ganz andere Konsequenzen gehabt. Für Sie ist es inzwischen beruhigend geworden, Aufforderungen zu bestimmten

Aktivitäten von Ihrem Tracking-System zu erhalten. Es ist ein unaufdringlicher Freund geworden, der Ihnen hilft, Ihre Ziele zu erreichen. Es macht Ihnen auch Spaß zu wissen, wo Sie im Vergleich zu Ihren Kollegen stehen. Es spornt Sie an, besser zu werden.

Zukunfts-Szenario Führungskraft Seit der Einführung der Sales-Tracking-Systems sind Planungsgespräche deutlich entspannter. Es geht nicht immer nur um „mehr Umsatz“, sondern darum, Wachstum fundiert zu planen. Durch die Transparenz aller Kennzahlen werden Ziele realistischer formuliert. Keiner hat mehr das Gefühl, mit einer

Riesenlast aus dem Meeting zu gehen. Bei neuen Mitarbeitern merken Sie bereits nach wenigen Monaten, welche Potenziale da sind und welche nicht. Sie haben die Chance, zu reagieren und Entscheidungen zu treffen. Die Wirkung von Trainings und Coachings werden messbar. Gießkannen-Veranstaltungen gehören der Vergangenheit an. Sie entdecken das Coaching-Potenzial, das in Ihrer Mannschaft steckt. (cje)

Software ist in der Finanz- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen zum einen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen und zum anderen auch über neue Strömungen und Innovationen zu berichten. Kritik und Anregung richten Sie bitte an software@finanzwelt.de.

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104 | BRANCHENEVENTS

MMM Messe 2018 mit Premiere Auf der diesjährigen MMM-Messe von Fonds Finanz konnten zum ersten Mal IDDkonforme Fachvorträge besucht werden. Neben den 14 Vorträgen, die als Leistungsnachweis im Rahmen der neuen Weiterbildungsanforderungen angerechnet werden konnten, standen in München auch dieses Jahr wieder vielfältige Themen auf der Agenda: So sprach beispielsweise Ex-Bundesfinanzminister Theo Waigel über „Deutschlands Rolle in Europa“ und der vor allem durch seinen Unfall bei „Wetten dass…?“ bekannte Schauspieler Samuel Koch, der seit kurzem Markenbotschafter bei der Versicherungsgruppe die Bayerische ist, gab in einem Interview über die Themen Beruf, Berufung und Berufsunfähigkeit Auskunft. Einen Blick in die Zukunft der Finanzbranche wagte der als „Mr. Dax“ bekannte Börsenmakler Dirk Müller in seinem Vortrag „Bitcoin bis 3D-Druck – Arbeit und Finanzen der Zukunft“. Die ca. 5.100 Fachbesucher konnten sich außerdem bei ca. 170 Ausstellern über deren aktuelle Produkte und Leistungen informieren. „Wir haben auch in diesem Jahr bewiesen, dass die MMM-Messe die ideale Austauschplattform für die Branche ist – auf fachlicher, aber auch auf persönlicher Ebene. Der neue Besucherrekord belegt das ebenso wie die überaus positive Resonanz von Vermittlern, Gesellschaften und Referenten. Ein voller Erfolg also, auf den wir sehr stolz sind“, zeigte sich Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz, mit dem Messetag sehr zufrieden. Die nächste Möglichkeit zur Information und Weiterbildung bietet Fonds Finanz am 18. September auf der Hauptstadtmesse in Berlin. Alle Informationen und die kostenfreie Anmeldung gibt es unter www.hauptstadtmesse.de

BIOMETRIE-Experten-Kongress Am 15. und 16. Juni 2018 findet der erste BIOMETRIE-Experten-Kongress in Frankfurt statt. Mit Philip Wenzel, Stephan Kaiser und Björn Thorben M. Jöhnke haben sich drei der wohl derzeit gefragtesten Experten im Bereich Biometrie für einen gemeinsamen Fach-Kongress in Frankfurt zusammengeschlossen, um über das Thema Biometrie zu sprechen. Veranstalter des Fach-Kongresses ist die SCALA & Cie. Holding und dessen Inhaber Christian Schwalb (Bi.). „Von der passenden Bedarfsermittlung, über die richtige Produktauswahl, bis hin zur optimalen Bearbeitung eines BU-Leistungsfalls: Im Rahmen dieser zwei Tage wollen wir uns mit der kompletten Zeitreihe eines BU-Vertrages auseinandersetzen und dazu Tipps und Hinweise nennen, wie eine kundenorientierte und haftungsoptimierte Beratung stattfinden soll“, so Schwalb. Der Kongress wird von der finanzwelt begleitet. Informationen und Anmeldung unter www.biometrie-expertenservice.de/kongress

Zukunft des Versicherungsvertriebes Nichts bleibt beständiger als der Wandel! Dessen Tempo im Versicherungsvertrieb lässt mittlerweile kaum noch Zeit zum Luft holen. Am 19. und 20. Juni 2018 ist wieder die Zeit, inne zu halten und in Köln die rechtlichen und regulatorischen Neuerungen, die Möglichkeiten und Grenzen moderner Technologie im Vertrieb sowie die digitale Konkurrenz für Versicherungsvermittler genauer unter die Lupe zu nehmen. Zum 16. Mal tauschen sich Entscheidungsträger über diese und weitere aktuelle Themen im Versicherungsvertrieb aus. 22 Expertinnen und Experten von Versicherungs- und anderen Branchenunternehmen stehen Rede und Antwort zu den Vertriebsthemen der Zukunft. Weitere Informationen und Anmeldung unter www.mcc-seminare.de

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106 | BRANCHENEVENTS

Deutscher bAV-Preis 2018 verliehen Auf dem „Zukunftsmarkt Altersvorsorge“ wurde am 20. Februar zum 5. Mal der Deutsche bAV-Preis verliehen. Sieger in der Kategorie „Großunternehmen“ wurde die Koenig & Bauer AG, die für die Modernisierung ihrer bestehenden bAV ausgezeichnet wurde. Der Druckmaschinenhersteller setze sich damit in seiner Kategorie gegen seinen Branchenkonkurrenten Heidelberger Druckmaschinen AG sowie Miele & Co. KG durch. In der Kategorie „Kleine und mittlere Unternehmen“ ging der erste Platz an die Isabellenhütte Heusler GmbH & Co. KG, die laut Jury auf eine flexible und attraktive bAV setzt. Mit der Real I.S. AG auf Rang 2 findet sich ein Unternehmen aus der Finanzbranche. Den dritten Platz belegt die Süwag Energie AG. Nach Angaben der Jury wurde das Niveau der Vorjahre nochmal deutlich gesteigert, weshalb es noch schwerer gefallen sei, die richtigen Unternehmen auszuwählen.

BIT begrüßt neues Jahr Am 15. März begrüßte die BIT Treuhand AG in Frankfurt mehr als 100 Vertriebspartner zur Jahresauftaktveranstaltung. Aufgrund des kurz zuvor erfolgten Bankrotts von P&R wurde besonders der Vortag von Antje Montag, Vorstand der CH2 AG, mit großer Spannung erwartet. Sie betonte, dass die Probleme von P&R nicht auf die ganze Branche zu übertragen seien. Neben den zahlreichen Produktvorstellungen der Partnerunternehmen stand auch die Regulierung auf der Agenda. In einer Podiumsdiskussion mit Sascha Sommer, Vorstand der BIT, kritisierten die Rechtsanwälte Ekkehard Heberlein, Christian Kapfinger und Markus Klein besonders die geplante Regelung, die Aufsicht über die freien Finanzanlagenvermittler schrittweise auf die BaFin zu übertragen. Ebenfalls sehr kritisch mit aktuellen politischen Entwicklungen zeigte sich Folker Hellmeyer, ehemaliger Chefanalyst der Bremer Landesbank, der in einem sehr spannenden, informativen wie auch unterhaltsamen Vortrag die Herausforderungen für die Weltwirtschaft in den nächsten Jahren analysierte.

Plansecur blickt in die Zukunft Wie können Berater in Zukunft erfolgreich sein und ist eine persönliche Beratung in Zeiten von Robo-Advisor und Co. überhaupt noch nötig? Welche Chancen liegen in der Selbständigkeit? Diese und weitere Fragen stehen bei den Plansecur Zukunftsforen am 25. April in Neu-Ulm und am 3. Mai in München auf der Tagesordnung. Die Diskussionsrunde von Referenten und Teilnehmern bietet die Möglichkeit des Austauschs unter Experten. Die Teilnahme an den Veranstaltungen ist kostenlos. Informationen zu den Zukunftsforen und Anmeldung unter www.plansecur.de

VorsorgeFachForum mit Präsentation der Umfrageergebnisse Die PremiumCircle Deutschland GmbH hat in mehreren Studien gezeigt, dass Vermittler deutliche Verbesserungen bei der Ausgestaltung der BU-Versicherungen wünschen. Um die gewünschten Verbesserungen erreichen zu können, haben auch Vermittler ihren Teil beitragen können, indem sie an einer Online-Umfrage von PremiumCircle teilgenommen und darin angegeben haben, welche Verbesserungen sie sich bezüglich der BU wünschen. Deren Ergebnisse werden am 16. April auf dem VorsorgeFachForum im Messe Hannover Convention Center präsentiert. Ein weiteres VorsorgeFachForum findet am 20. Juni im Congress Center Rosengarten in Mannheim statt. Auf den beiden Veranstaltungen erhalten Vermittler wichtige Informationen u. a. zum BU- und PKV-Produktmarkt sowie Hintergrundinformationen über die Leistungsfallregulierung. Die finanzwelt agiert als Medienpartner.

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