finanzwelt Ausgabe 03/2018 by finanzwelt

03/2018

Jagdfeld gegen SIGNAL IDUNA Rufmord an einer Leiche?

Makler am Scheideweg

Zusammenbruch oder Durchbruch?

Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Durchblick statt Dschungel

Unsere rĂźckmeldUng? DAUert. Gerade mal bis morgen. Obwohl Ihr BU-Antrag heute erst eingegangen ist. Mehr unter www.allianz-fuer-makler.de/bu

EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, zwei Beiträge in diesem Heft dürfen und können eigentlich gar nicht getrennt voneinander gelesen werden. Denn sie stehen für das Unvermögen der Bundespolitik und ihrer Behörden, über parteipolitische Grenzen hinweg die erforderlichen Schlüsse aus gesellschaftlichen Anforderungen auf der einen und Lösungswegen auf der anderen Seite herzustellen. Im ersten Beitrag geht es um das Thema Rentenpolitik und Altersarmut, im anderen Beitrag um die latente Drohung, freien Vermittlern privater Altersvorsorge mit einer Deckelung ihrer Provisionen – sprich Beratungsgebühren – in die Parade zu fahren. Vor dem Hintergrund, dass man Freiberufler und kleine Selbstständige zum privaten Sparen fürs Alter verpflichten will und dringend etwas gegen die mangelhafte Sicherung von Frauen getan werden müsste, ist es ein Paradoxon, gleichzeitig diejenigen abzustrafen, auf die es dabei am meisten ankommt. Mehr Wahnsinn geht eigentlich kaum noch.

Deutschland ein Zukunftsmarkt für entsprechende Investitionen. Doch nur eigentlich, denn theoretisch will die Politik, doch praktisch bekommt sie es nicht gebacken – es gibt keine klare Strategie und auch kein Maßnahmenpaket.

An Perspektive und Einsicht mangelt es dieser Regierung aber auch auf anderen Feldern. Beispiel: Erneuerbare Energien. Eigentlich, so schreibt mein Kollege sehr zutreffend, wäre

Es grüßt Sie herzlichst,

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Der Investorenblick wird sich aber möglicherweise in den kommenden Monaten ohnehin noch in eine ganz andere Richtung wenden: nach Italien. Längst sind die fremdenfeindliche Lega Nord und die populistische Chaotenbewegung Cinque Stelle, beide extrem EU-kritisch, auf dem besten Weg, die wohl im Herbst anstehenden Wahlen zu gewinnen. Sie eint überdies, dass sie offen mit der Überlegung spielen, aus der EU oder zumindest dem Euro auszuscheiden und auf keinen Fall Schulden zurückzuzahlen. Es bahnt sich die nächste große Finanzkrise auf dem Kontinent an. Sie sollten sich in Ihrer Beratung auch darauf vorbereiten.

Ihr Dr. Franz-Josef Liesenfeld

6 | INHALT

06 Gewerbeversicherung KOMPAKT, Teil 3 – Im Schadensfall beweist sich Beratungsqualität

36 Alterssicherung – Ein bisschen Einsicht

30 Ein schwerer Eingriff – Interview mit Thorsten Bröske, Vorstand Schwenninger Krankenkasse

LEITTHEMA

SACHWERTINVESTMENTS

Gewerbeversicherung KOMPAKT, Teil 3 – Im Schadensfall beweist sich Beratungsqualität Komplexe Rechtsmaterie – Interview mit Dr. Friedbert Mordfeld, Fachanwalt für Versicherungsrecht und Inhaber einer Rechtsanwaltskanzlei

Fotoquelle Titelbild: © Michael Bolte - stock.adobe.com

VERSICHERUNGEN 16 18 20 22 26 28 30 32 36 40

46 50 52 54

Zweitmarkt Lebensversicherung – Etablierte Größe Provisionsdeckel – Alles auf Anfang BU-Versicherung – Ein alternativloses Produkt? Berufsunfähigkeitsversicherung – In Bewegung Private Krankenversicherung – Detailfragen Gesundheit – Große Pläne Ein schwerer Eingriff – Interview mit Thorsten Bröske, Vorstand der Schwenninger Krankenkasse Betriebliche Altersversorgung – Zunehmend digital Alterssicherung – Ein bisschen Einsicht Private Altersvorsorge – Auf schwerer See

Direktinvestments – Chancen und Risiken – dargestellt am Fall P&R Containerinvestments – Was heißt hier Sachwert? Infrastruktur – Eine vielfältige Assetklasse Erneuerbare Energien – Viele Wege führen zur Energiewende Jagdfeld gegen SIGNAL IDUNA – Rufmord an einer Leiche?

IMMOBILIEN 60

Baufinanzierung – Branche blickt voller Zuversicht in die Zukunft

INVESTMENTFONDS 64 66 68

Kapitalmarktaussichten – Den Blick voraus gerichtet Emerging Markets – US-Zinspolitik bringt Paradigmenwechsel Topseller – Beliebt und erfolgreich?

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46 Containerinvestments – Was heißt hier Sachwert?

72 Vom Sparer zum Anleger – Interview mit Holger Schröm, Executive Director bei J.P. Morgan Asset Management

64 Kapitalmarktaussichten – Den Blick voraus gerichtet

70 72

Pläne der GroKo – Licht und Schatten für Investoren Vom Sparer zum Anleger – Interview mit Holger Schröm, Executive Director bei J.P. Morgan

BRANCHENNEWS 42/56 News & Sales-Tipps

BERATER

BRANCHENEVENTS

76 78 80 82 84 88

Der Tod am Beamer ist bei uns passé – Interview mit Sascha Bassir, Vorstand der Basler Vertriebsservice AG finanzwelt Artikelserie Finanzkommunikation – Wer bleibt übrig? Makler am Scheideweg – Zusammenbruch oder Durchbruch? Entwicklung Vermittlerzahlen – Folgt nach dem Gipfel der steile Absturz? Verdachtsberichterstattung – Rechtsschutz gegen rufschädigende Verdächtigungen in den Medien Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive – Mit ganzheitlicher Beratung fit für die IDD Kollaborationen – FinTechs und etablierte Finanzdienstleister kooperieren

Events aus der Finanzbranche

ADVERTORIALS 14 38

Deutsche Vermögensberatung AG – Jetzt in die Offensive gehen und siegen! Fonds Finanz Maklerservice GmbH – Zur Ruhe setzen will geplant sein

RUBRIKEN 03 Editorial 33 Impressum

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6 | LEITTHEMA | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 3

Im Schadensfall beweist sich Beratungsqualität

Die Anforderungen an die Versicherungsberatung steigen unaufhörlich und bestimmen dabei den dazugehörigen Aktionsplan bereits vor der ersten Kundenkontaktaufnahme. Ungeachtet dessen lockt der alternative Weg über das Internet mit vermeintlich unkomplizierten Vertragsabschlüssen betreffend Firmenkunden. An dieser Stelle bleibt allerdings Skepsis dahingehend angebracht, inwieweit diese Alternative dem Aspekt einer versierten wie nicht minder vollumfänglichen Risikobewertung hinreichend Rechnung tragen kann.

Vor über 30 Jahren – Deutschland war noch geteilt – brachte das Sachwalterurteil des BGH erhebliche Unruhe in den seinerzeit noch überschaubaren Versicherungsmaklerkreis, denn plötzlich galten sie offiziell als Sachwalter und Treuhänder von versicherbaren Kundeninteressen. Wenig später schrieben ihnen die Gerichte darüber hinaus noch weitergehende Hinweispflichten ins Aufgabenbuch, um dafür jedoch nach Wiedervereinigung und drauffolgender vertrieblicher Goldgräberstimmung umso schneller wieder in der Prioritätenliste nach hinten geschoben zu werden. Mit neuem VVG und Vermittlerrichtlinien meldete sich Justitia im neuen Jahrtausend zurück. Seitdem blüht das Feld Regulierung und lässt darauf munter immer neue Knospen sprießen. Die Folge: Akquisition und Beratung gewinnen unaufhörlich an Komplexität.

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Handlungsbefugnis nur mit Einwilligung Bereits für die Kontaktaufnahme gelten allgemein stramme Startvoraussetzungen. Sind diese ohne vorherigen Kundenwunsch generell untersagt, können indes zumindest Firmenkunden per Briefpost zur Anbahnung einer Geschäftsbeziehung weiterhin angesprochen werden. Ansonsten ist die Ära der Kaltakquise per Telefon, Telefax und E-Mail definitiv passé. Der Grund: Jeder soll über Art und Weise seines Informationsempfangs selbst bestimmen dürfen. Kann insofern heutzutage keine schriftliche Einwilligung zur Kontaktaufnahme vorgewiesen werden (aus Beweisgründen dabei idealerweise stets mit analoger Originalunterschrift belegbar), dürfte es bei Auseinandersetzungen für

den Kontaktinitiator schnell eng werden. So stehen bei Missachtung, neben wettbewerbsseitiger Abmahnungen und Unterlassungsverfügungen weitere empfindliche Bußgelder und Strafen in Aussicht, welche im Extremfall sogar die Vermittlerzulassung gefährden kann. Im Wettbewerb um Neukunden vermelden demzufolge digitale Vermittler – zumindest auf den ersten Blick gesehen – für sich einen entscheidenden Vorteil, da hier der Kunde praktisch von Beginn an aktiv werden muss und sein Handeln abschließend mit seiner, meist digitalisierten, Unterschrift dokumentiert. In der Praxis stießen allerdings FinTechs, die mittels entsprechender App Makleraufträge und Neuabschlüsse als Makler akquirierten, mangels Unterschriftenoriginale bei Versicherern bislang nicht selten auf Widerstand. So wurde etwa die vermeintlich neue Vermittlerverbindung schlicht nicht vermerkt, sodass der Vertrag vorerst dem ursprünglichen Vermittler zugeordnet blieb. So bleiben Stand heute digitale Vollmachten bzw. Willenserklärungen, vor allem im Hinblick auf längerfristige Verträge, umstritten und unter Umständen solange schwebend unwirksam, bis eine analoge Kundenunterschrift ihre Rechtsgültigkeit unzweifelhaft besiegelt. Das Gros der Digitalmakler reagierte prompt auf diesen Umstand, sodass man sich nunmehr wieder verstärkt um (zusätzliche) analoge Einverständnisse bemüht. Allerdings geht vermittlerseitig damit ein Wehrmutstropfen einher, denn entsprechend sinken die Erfolgsquoten – zumindest um all jene Kunden, denen der damit verbundene Vermittlerwechsel so erst richtig bewusst wird.

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Die Entscheidung über Beitragsgestaltung, eventuelle Risikoausschlüsse und Selbstbehalte für die Übernahme gewerblicher Risiken, entscheidet maßgeblich der jeweilige Vorschadenverlauf. Unvollständige oder fehlerhafte Verlaufsangaben gefährden demzufolge unmittelbar den Versicherungsschutz und lassen damit letztlich auch betroffene Vermittler unter den Verdacht mangelhafter Beratungsleistungen geraten. Hat jedoch der Kunde fehlerhafte Angaben gemacht und dazugehörigen Antrag selbst unterschrieben, zerstreuen sich etwaige Verdachtsmomente gegen den Vermittler so schnell wie sie zuvor eventuell entstanden sind.

Ohne Unterschriften erschwerte Beweisführung Summa summarum erfüllt die gute alte Originalunterschrift somit auch im Digitalzeitalter ihren Zweck und erhöht die eigenverantwortliche Sorgfalt bei bedeutsamen Willenserklärungen. Zu besonnener Umsicht wird im Übrigen auch bei Internetleads geraten. Denn solange Interessenten nicht bewusst ist, dass ihre Kontaktdaten weitergeleitet werden, steht dem kontaktierenden Vermittler Ärger à la facebook ins Haus, der bekanntermaßen und derzeit recht flux in eine richterliche Vorladung münden kann.

Mittels Maklerauftrag auf der sicheren Seite? Zur Erleichterung der Vertragsverwaltung kommen oft Makleraufträge zum Zuge. In diesen Fällen bevollmächtigt der Kunde mit seiner Unterschrift den Makler seines Vertrauens zur Erteilung

8 | LEITTHEMA | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 3

von Willenserklärungen – angefangen vom Vertragsabschluss bis hin zu seiner Kündigung. Diese können auch um Leistungen, wie z.B. Beitragsinkasso oder Schadenbearbeitung, erweitert werden. Ergänzende Informationen zu Datenschutz und -sicherheit, samt dazugehöriger Regelungen zur Auftrags(daten) verarbeitung, sind mittlerweile Standard solcher vertraglichen Inhalte. Im Übrigen ist eine solche Bevollmächtigung prinzipiell auch mündlich möglich. Da diese allerdings im Ernstfall mit Beweisproblemen behaftet ist, sollte einer schriftlich fixierten Variante der Vorzug gewährt werden. An zunehmenden Klauseln im Maklerauftrag koppeln sich indes mitunter ungeahnte Fallstricke, etwa versursacht durch Gesetzesänderungen betreffend Datenschutz, Geldwäsche oder Rechtsdienstleistung. An dieser Stelle kann schon bei der Auftragsgestaltung im Falle einer Beratungshaftung die Konsultation von Rechtsspezialisten befreiend wirken.

Vorsicht vor Grenzüberschreitung Gerichte beleuchten die Vertragsklauseln verstärkt auf etwaige Interessenskollisionen. So verabschieden sich Makler, etwa mit Inklusion von Mahnverfahren beim Beitragsinkasso oder einer Schadenregulierung, recht schnell von der Kundensphäre in den Interessenkreis des Versicherers. Gewährt Letztgenannter dafür Boni oder andere Vergütungen, sollte König Kunde davon erfahren. Gerade Firmenkunden zeigen oft Einsicht und Verständnis, da sie selbst Mehrleistungen nur gegen Aufpreis erbringen. Übrigens: Der Gesetzesgeber lässt im gewerblichen Segment für Versicherungsmakler sogar die Honorartür offen, die ansonsten für Privatkundenberatungen weiterhin verriegelt bleibt. Versicherungsvermittler leben auf der sicheren Seite, wenn Erstauskunft, Ver-

tretungsvollmachten und Beratungsinhalte lückenlos dokumentiert und mit analoger Kundenunterschrift versehen sind. Die Eingrenzung der Vollmachten im Maklerauftrag, wie beispielsweise auf bestimmte Sparten, oder Sozialversicherung und Steuern ausnehmend, bergen sowohl Vor- als auch Nachteile. Eine Beschränkung des Maklerauftrags auf die Inhaltsversicherung kann z.B. bei einem Firmenbrand Lücken in der Gebäude-, Haftpflicht- oder Unterbrechungsversicherung offenlegen. Ohne explizite Erläuterungen und Warnhinweise in den Beratungsdokumentationen würdigt ein Gericht solche Eingrenzungen eher kritisch. Wird diese letztlich für ungültig befunden, rutschen so etwaige Deckungslücken automatisch in die Mitverantwortung des Vermittlers. Vor allem eine Beratung zur betrieblichen Alters-, Hinterbliebenen- oder Krankheitsversorgung erscheint ohne Betrachtung der Steuer- und Sozialgesetze kaum vorstellbar. Insofern sind wirksame Eingrenzungen von Zuständigkeiten vor der Erteilung eines Maklerauftrages mithin erklärungsbedürftig. Andererseits können diese zur Klarheit für alle Beteiligten beitragen. So legen bekanntermaßen Makler, dabei voll und ganz dem VVG folgend, eine hinreichende Zahl an Angeboten vor. Nichtsdestotrotz kann sich dabei die Versichererauswahl durchaus eingrenzen. Und dies geschieht auch aus gutem Grund, denn ansonsten wären gleich hunderte ausländischer Akteure stets mit zu berücksichtigen, die im hiesigen Markt niedergelassen und tätig sind.

Es zählt die Originalunterschrift Egal, ob klassischer Antrag, Maklerauftrag, Protokoll, Besuchs- oder Besichtigungsbericht: Nur die Originalunterschrift macht das Papier zur Urkunde und verleiht zweifelsfreie Beweiskraft.

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Liegen lediglich digitale Kopien vor, sind meist Verfahrensdokumentationen oder eine Herleitung konkludenter Umstände gefragt, um der Digitalkopie vergleichbare Beweiskraft zu geben. Stützt sich z. B. ein Versicherer bei vermuteter Verletzung vorvertraglicher Anzeigepflichten lediglich auf digitale Antragskopien, kann ein Gerichtsverfahren einen für ihn überraschenden und unerwünschten Verlauf nehmen. Vielfach ersetzen Versicherungsmakler die Antragsunterlagen – insbesondere zur Schadenversicherung – durch hauseigene Deckungsnoten, um die mit dem Maklerauftrag angestoßene Verwaltungsvereinfachung fortzusetzen. So gilt bei Vertragsschluss im Zweifelsfall jeder Umstand, nach dem der Versicherer fragt, als risikorelevant. Enthält die Deckungsnote keine entsprechenden Angaben und fehlt in Folge eines Maklerauftrages die analoge Kundenunterschrift, landen bei Schwierigkeiten im Schadenfall gleich zwei Bälle im Maklertor. Die Aufnahme komplexer Risiken mit Antragsunterlagen des ausgewählten Versicherers, die Risikobesichtigungen vor Ort und Originalunterschriften des Kunden, wirken zwar mitunter „Old School“, sind aber für den Makler sicherer, wenn später Unstimmigkeiten im Schadenfall anstehen sollten.

Interessenskollisionen vermeiden Per se hohe Sicherheit vor Schadenunstimmigkeiten bieten gemeinsam mit Mitarbeitern des risikotragenden Versicherers durchgeführte Risikoerfassungen vor Ort. Wichtig bei alledem: Ist der Mitarbeiter von einer Tochtervertriebs-GmbH des Versicherers oder ein externer Sachverständiger, sollte der Versicherer schriftlich bestätigen, dass deren Kenntnis seinem eigenen Risikoverständnis gleichkommt und er dafür verantwortlich eintritt. Letztlich schont es im Schadenfall sowohl den Kundenals auch den Vermittlerrücken.

Weitere Interessenkollisionen entstehen, wenn neben dem Firmengeschäft ebenso die vermittlereigene Beraterhaftpflichtversicherung gegen Vermögensschäden über den Assekuradeur bzw. Pool versichert ist. Offenbart ein Schadensfall eine unzureichende Absicherung des Firmenkunden, für die der Assekuradeur bzw. Pool eine Mitverantwortung trägt, und ist im Ernstfall der Deckungsumfang der Beraterhaftpflichtversicherung zudem lückenhaft, verkompliziert sich nur allzu schnell die Gemengelage und aus einstmals guten Partnern werden ggf. nunmehr erbitterte Gegner. Hat der Vermittler seinem Firmenkunden dann noch einen Rechtsanwalt zur Schadendurchsetzung an die Seite gestellt, der ihm von Assekuradeur oder Pool empfohlen wurde, ist der vielschichtige Interessenkonflikt perfekt. Der Anwalt muss Beratungsfehler im Interesse des Kunden nach allen Seiten hin verfolgen, um etwaige Vermögensverluste auszugleichen. Haarig wird es für alle, wenn der Anwalt beispielsweise gleichzeitig auch als Hausanwalt des Pools tätig ist oder dessen permanenter Empfehlungspartner. Vor einer Absicherung des Firmenkunden sollten Kollisions- und Konfliktmöglichkeiten dieser Art sorgfältig abgeklopft und bereinigt sein. Erfahrene Vermittler schwören auf eine Firmenkundenberatung nach Zielgruppen sortiert. Statt heute eine Fleischerei, morgen eine IT-Bude und übermorgen

eine Zahnarztpraxis zu versichern, konzentriert sich die Akquisition auf ein einziges Berufsfeld oder wenige ausgewählte Berufsgruppen, deren Nöte, Risiken und Sprache man aus dem „Effeff“ kennengelernt hat. FirmenkundenStarter könnten indes ihre Zielgruppenwahl vor allem nach harten Kriterien wie Ertragskraft oder Wettbewerbsintensität treffen. Ebenso können Soft-Skills wie eigene Neigungen, Berufe von Verwandten oder Branchensympathien sowie der Zufall höchst selbst über eine Zielgruppenauswahl entscheiden. Andere Vermittlungsprofis wiederum setzen eher auf eine regionale Präsenz ohne enge Zielgruppenfixierung. Hier kann sich der Zugang vor Ort als sog. Nachbarschaftsdienstleister leichter gestalten. Dafür ist der Aufwand, sich in die jeweiligen Branchenthemen hineinzuarbeiten, insgesamt breiter gefächert. Kooperationen mit spezialisierten Versicherern, Assekuradeuren und Pools sowie mit anderen Vermittlern mit spezieller Kundenbranchenexpertise sind für regional ausgerichtete Vermittler an dieser Stelle besonders interessant.

Die Firmen-Police. Flexible BausteinPolice mit Besserstellungs-Garantie. Flexibel, bedarfsgerecht und individuell – ganz nach den individuellen Bedürfnissen der Firma. Die Bausteine: Inhalt Ertragsausfall Gebäude Betriebs-Haftpflicht und D&O (Manager-Haftpflicht)

Internet als unverzichtbare Informationsquelle Das World Wide Web bietet Vermittlern eine Fülle an Unterstützung an und erweist sich insofern vor allem betreffend geeigneter Kundenvorauswahl mithin als unschätzbar wertvoller Begleiter. So betreiben die meisten Firmenkunden eigene Webseiten und im Kundengespräch wird demzufolge deren inhaltliche Kenntnis mittlerweile schlicht vorausgesetzt. Aber auch ein erster Blick in den Bundesanzeiger und in andere Auskunfteien lässt mitunter erhellende Rückschlüsse auf die Wirtschaftskraft und mögliche Herausforderungen des Firmenkunden zu. Nach Platzierung der gesetzlichen Erstinformation und Fixierung des Gesprächstermins nehmen im nächsten Schritt die konkreten

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Ähnliches gilt für die Nutzung von Deckungskonzepten von Assekuradeuren und Pools, die zusätzlich und abhängig vom jeweiligen Status, eine weitere Beratungsmithaftung als Vertreter oder Makler treffen können. Einerseits sind sie Beratungspartner des Vermittlers, anderseits nähern sich Assekuradeure wie Pools als Produktanbieter und – soweit dazu vom Versicherer bevollmächtigt –Besichtigungspartner sowie Zeichnungsberechtigte den produktgeberseitigen Interessen an.

10 | LEITTHEMA | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 3

Beratungsthemen ihren typischen Lauf. Kaufmännische Bestätigungen, Besuchsberichte und Beratungsprotokolle sind dabei nicht selten lästig erscheinende Kür und gesetzliche Pflicht zugleich. Ausgewählte Unterlagen müssen dem Kunden beispielsweise gegen Empfangsbestätigung zugehen, die allgemein zugänglichen Informationen hingegen können als Momentaufnahme zur Kundenakte

genommen werden. Spätestens an dieser Stelle bieten sich mehr digitale Archive denn deren haptisch Vorgänger – sprich: Leitzordner & Co. – an, deren Hauptaufgabe künftig lediglich noch in der Sammlung beweiskräftiger Dokumente bzw. Urkunden vorbehalten bleibt. Verlangt der Versicherer zur Risikoeinschätzung spezielle Fragebögen, wirt-

schaftliche Auswertungen oder Risikoberichte über Feuer-, Einbruch- oder Wassersicherungen, bedarf es neben der Versichererpräsenz am Risikoort zusätzlich eines abgesicherten Korrespondenzkanals, über den vertrauliche Kundendaten digital übermittelbar sind. Unverschlüsselte E-Mails gelten gemeinhin als unsicher. Versicherer und andere Anbieter unterhalten dafür zum Teil kostenpflichtige Portale.

Interview „Aus Expertensicht“ Im Rahmen des dritten Teils zum Thema Gewerbeversicherung holte sich finanzwelt einmal mehr profunde Statements aus den Reihen ihrer Macher und Praktiker ein.

Ulf Papke, Geschäftsführer bi:sure GmbH finanzwelt: Welche zentralen Punkte gibt es bzgl. der ersten Kontaktaufnahme zum Kunden für den Makler zu berücksichtigen? Papke» „Gewerbekunden im kleinund mittelständigen Segment suchen heutzutage genauso wie privat nach ihren Firmenversicherungen: Im Internet. Er sucht Transparenz. Hier bieten Maklerwebseiten bisher kaum adäquate Informations- und Vergleichsmöglichkeiten für den Endkunden. Der Makler, der seinen Kunden oder neuen Interessenten hier einen transparenten Vergleichsrechner zur Verfügung stellen kann, ist schon halb im nächsten Beratungsgespräch. Wir stellen in Kürze den ersten GewerbeVergleichsrechner für die Maklerhomepage vor. So können unsere Makler wie ein InsurTech agieren und online Kunden gewinnen und Verträge online abschließen.“ Stefan Liebig, Geschäftsführer der vfm-Gruppe finanzwelt: Welche Voraussetzungen muss ein Makler für das Gewerbegeschäft mitbringen? Liebig» „Neben einer sehr guten fachlichen Qualifikation und Kompetenz, benötigen Makler im Bereich der Gewerbeversicherungen zudem umfassende Marktkenntnisse. Von der Kompositversicherung bis hin zur betrieblichen Altersversorgung bzw. zum Entgeltmanagement: Die Produktsparten im Gewer-

begeschäft sind vielseitig wie komplex und setzen fundierte fachliche Kompetenz voraus. Ein Makler sollte zudem betreffend prozessoptimierter Beratungs- und Abwicklungsprozesse, digitaler Kommunikationsmittel und Marketingmöglichkeiten gut aufgestellt sein, um seine Firmenkunden effizient und erfolgreich zu beraten. Profitieren können Makler an dieser Stelle über entsprechende Dienstleister wie vfm. Parallel hierzu etablieren wir gerade eine Weiterbildung zum Riskmanager nach ISO 31000 Standard.“ Rolf Schünemann, Vorstandsvorsitzender BCA AG finanzwelt: Die Vermittlung von Gewerbeversicherungen erfordert eine hohe Beratungsqualität: Wie unterstützen Sie bei der vergleichsweise komplexen und aufwändigen Risikoanalyse? Schünemann» „Exakt um dieses Problem anzupacken, haben wir bereits im letzten Jahr eine maßgeschneiderte Gewerbe-Offensive gestartet. Ganz im Sinn unseres neuen Slogans „Ihr Erfolg ist unser Antrieb“ können unsere Partner auf ein exzellentes Rundum-Servicepaket bauen. Dieses besteht unter anderem aus einem hocheffizienten Gewerberechner, einer prozessoptimierenden Gewerbematrix sowie dem direkten Draht zu einem fachkundigen Gewerbe-Experten aus unserem eigens hierfür geschaffenen Kompetenzzentrum. Das Gewerbeversicherungsgeschäft ist somit für unsere Partner leichter als in der Vergangenheit händelbar. Folglich ist es damit insgesamt schneller, bequemer und unterm Strich auch deutlich einträglicher.“

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Über die Weiterleitung von vertraulichen Daten muss der Firmenkunde vorab hinreichend informiert sein und zustimmen. (gg, mo, sf) Fazit. Persönliche Gespräche und Begehungen von Gewerbeobjekten bleiben trotz „Technik 4.0“ das Nonplusultra. Daneben fordert vornehmlich die mitunter überbordende Gesetzesflut von Gewerbeversicherungsver-

mittlern jedweder Ausrichtung nicht unerheblichen Tribut. Mehr denn je bleiben auch nach Vertragsschluss Datenschutz, Dokumentationen und Betreuungsbesuche regelmäßige Begleiter und sichern so Kundenbeziehungen langfristig ab. Im Übrigen hält die Arbeitsgemeinschaft Beratungsprozesse unter www.beratungsprozesse.de weitere wertvolle Anregungen für alle Phasen einer rechtssicheren

Jens Lison, Vorstand für das Firmenkundengeschäft der Allianz Versicherungs-AG finanzwelt: Mit Bezug auf das Firmenkundengeschäft in Zeiten zunehmender Digitalisierung und all seinen Online-Vertriebskanälen – wie wichtig bleiben klassische Prozesse wie Risikobesichtigungen und -erfassung vor Ort? Lison» „Im Firmengeschäft haben wir es grundsätzlich mit heterogenen Risiken zu tun. […] Je komplexer das Risiko, desto intensiver auch der Bedarf einer professionellen Risikoberatung. Dafür ist eine Risikoerfassung und -bewertung erforderlich, die auch im Zeitalter der Digitalisierung ihre Bedeutung behalten muss. Deutlich verändern wird sich aber die Art der Datenbeschaffung – insbesondere im kleinen und mittleren Gewerbesegment. Hier sind durch Einsatz von Künstlicher Intelligenz und digitalisierten Anwendungen durchaus Alternativen zur klassischen Risikobesichtigung vor Ort in Arbeit. […] Für komplexe Risiken erachten wir die Besichtigung und Beratung vor Ort durch einen ausgewiesenen Experten als wichtiges Qualitätskriterium, welches wir unseren Kunden weiterhin anbieten werden.“ Dietrich Werner, Vorstand Komposit der VHV Allgemeine Versicherung AG finanzwelt: Welche Faktoren sieht die VHV als wesentlich für die Übernahme der gewerblichen Risiken an? Worauf sollte ein Vermittler im Beratungsgespräch achten? Werner» „Um eine realistische Einschätzung des gewerblichen

Beratung bereit. Und die beste Nachricht ganz zum Schluss: Wer sich als Vermittler genannten Aspekten unvoreingenommen stellt und sich in der Beratung von Firmenkunden einer rundum qualifizierten wie strukturierten Herangehensweise bedient, erfreut sich anhaltender Kundenbindung, brilliert im Schadenfall und sichert sich permanent neue Kunden durch wohlgesonnene Weiterempfehlung.

Risikos vornehmen zu können, setzen wir uns intensiv mit jedem Unternehmen auseinander. Wesentlichster Faktor ist immer eine möglichst detaillierte Beschreibung des Unternehmens sowie seiner individuellen Risiken bezogen auf die jeweilige Sparte. Darauf aufbauend wird der Umfang des benötigten Versicherungsschutzes vereinbart, sowohl dem Umfang als auch der Höhe nach. Auch Angaben zur Schadenhistorie sind unerlässlich. Aktuell stellen besonders die steigenden Cyberrisiken einen branchenübergreifenden Versicherungsbedarf dar. Diesen Beratungsansatz können Vermittler und Makler nutzen.“ Christopher Lohmann, Vorstandsvorsitzender der GOTHAER Allgemeine Versicherung AG finanzwelt: Inwieweit verbessert die Digitalisierung den Aspekt Beratungsqualität eines Maklers in Bezug auf das Firmenkunden- bzw. Gewerbeversicherungsgeschäft? Lohmann» „Wir bieten Maklern mit Gothaer GewerbeProtect eine sehr umfassende digitale Unterstützung. Über ein Baukastensystem kann der Vermittler nur mit Angabe der Betriebsart für jedes Unternehmen aus mehr als 2 Millionen Kombinationsmöglichkeiten den passgenauen Versicherungsschutz zusammenstellen. Dazu steht ihm ein Online-Gewerberechner zur Verfügung, der ihn durch alle notwendigen Schritte in der Beratung führt. Die Konfiguration des bestmöglichen Versicherungsschutzes geschieht automatisch und mündet in einen individuell abänderbaren Vorschlag. Die Annahmeentscheidung erfolgt digital direkt beim Kunden vor Ort inklusive anschließender Dunkelverarbeitung. Ebenso wird schon vor Ort automatisch ein Beratungsprotokoll erzeugt.“

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12 | LEITTHEMA | Interview

Komplexe Rechtsmaterie Einerseits liebäugeln offenkundig immer mehr Vermittlerinnen und Vermittler mit dem durchaus lukrativen Segment der Gewerbeversicherung, andererseits haben sich praktisch im Gleichschritt die Anforderungen an eine qualifizierte wie nicht minder rechtssichere Beratungs- und Betreuungspflicht mitunter deutlich erhöht. Im Gespräch mit finanzwelt berichtet Dr. Friedbert Mordfeld, Fachanwalt für Versicherungsrecht und Inhaber einer Rechtsanwaltskanzlei, über etwaige Tücken und rechtliche Stolpersteine, auf die es vermittlerseitig heutzutage vor allem zu achten gilt.

finanzwelt: Herr Dr. Mordfeld, nach diversen anspruchsvollen Funktionen und Positionen innerhalb der Versicherungsbranche entschieden Sie sich zu einem Spurwechsel, der in die Gründung einer Rechtskanzlei mündete. Hat sich seit dieser Zeit dabei vor allem für freie Vermittler aus Ihrer Sicht gesehen mitunter Entscheidendes verändert? Dr. Mordfeld » Das rechtliche Umfeld gestaltet sich heutzutage viel komplexer. Dabei sind nicht nur die rechtlichen Vorschriften für Vermittler und Versicherer immens verschärft worden. Gesetzesnovellen schaffen in allen Branchen laufend neue unternehmerische Hürden, wie jetzt zum Datenschutz oder zuvor die Regelungen im Hinblick auf Geldwäsche. Neben den damit verbundenen zusätzlichen Anforderungen an Vermittler und Versicherer ist jedoch positiv daran festzustellen, dass genannte Aspekte ebenfalls deren Firmenkunden treffen. Dies ist eine gute Gesprächsbasis für die ohnehin erforderliche regelmäßige Kontrolle des bestehenden Versicherungsschutzes und gibt positive Impulse für die Neukundenakquisition. finanzwelt: Was sind die jüngsten Trends für Vermittler, die sich verstärkt um Firmenkunden bemühen? Dr. Mordfeld » Wir können verschiedene Trends beobachten. Die ge-

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» Lieber vorbeugen als erst im Nachgang Sorge tragen! «

werbliche Schadenversicherung rückt gegenüber betrieblichen Personenversicherungen in den Vordergrund. Zunächst sind Betriebshaftpflicht, Inhaltsversicherungsverträge etc. an der Reihe, erst dann folgt die betriebliche Altersversorgung (bAV). Ferner achten Vermittler bei ihren Mitbewerbern auf faire Kundenberatung, die Einhaltung von Vertriebs-Compliance-Regeln und eine vollständige Dokumentation der erfolgten Beratungsleistungen. Bei der Übernahme von bereits bestehenden Verträgen in die eigene Betreuung spielt die strikte Abgrenzung gegenüber dem vorherigen Vermittler eine enorm wichtige Rolle. Übernommene Verträge bedürfen einer sehr genauen Kontrolle und die Anpassung bestehender Verträge ist unter Umständen arbeitsaufwändiger als die Installation neuer Deckungskonzepte. finanzwelt: Mahnen sich die konkurrierenden Vermittler verstärkt ab, wie jüngst zwischen BVK und Check24? Dr. Mordfeld » In Grundsatzfällen, und hier ordne ich Ihr Beispiel ein, oder bei gravierenden und damit für den Kunden gefährlichen Verstößen, kann es durchaus vorkommen. Waren Firmen seit Jahren ohne Betreuung, fehlen wichtige Beratungsdokumente oder stehen Schäden beim Firmenkunden an, greifen Vermittler, die mit der Neuordnung der Versicherungsverträge befasst sind, ggf. auch zum Instrument der Abmahnung. Diese Vorgehensweise ist damit nicht monokausal. Es ist jedoch keine aktuelle Mode, vielleicht ein leichter Trend im Rahmen eines verstärkten Wettbewerbs. Parallel verzeichnen wir ein steigendes Niveau in der Beratung und der Protokollierung sowie einen erhöhten Anspruchsbedarf auf der Kundenseite. Mit zunehmender Beratungsqualität

werden taktische Abmahnungen, wie von Ihnen angesprochen, vermutlich wieder verschwinden. Mehr Qualität für Versicherungsnehmer durch noch bessere Beratung ist doch dem Grunde nach ein schöner Trend! finanzwelt: Künftig haben Sie also weniger zu tun? Dr. Mordfeld » Nein, davon gehe ich zum Glück nicht aus. Wir raten Mandanten seit jeher zunächst zum Telefonhörer zu greifen, bevor vermeintliche Kleinigkeiten vorschnell eskalieren und anschließend die Beauftragung von Rechtsanwälten erforderlich ist. Im Übrigen befasst sich unsere Kanzlei nicht mit Abmahnungen, sondern wir stehen mutmaßlichen Entwicklungen betreffend genannter Thematik eher skeptisch gegenüber. finanzwelt: Womit befasst sich Ihre Rechtsanwaltskanzlei im Hinblick auf Firmenversicherungen dann? Dr. Mordfeld » Selbst bei vorbildlicher Kundenberatung und -betreuung lassen sich Fehler auf allen Seiten, damit meine ich Versicherungsnehmer und Versicherungsvermittler sowie ggf. ebenso Versicherer, nicht in jedem Fall ausschließen. Vielleicht ein aktuelles Beispiel dazu. Nach dem Umbau eines Firmengebäudes passte ein Makler die Gebäudeversicherungssummen und die Kostenpauschalen an. Im eingetretenen Schadenfall stellte sich heraus, dass durch eine spezielle Glasfassade die Aufräumungskosten deutlich zu gering bemessen waren. Ebenso war ein Teil späterer Krankosten ungedeckt. Der Kostenbedarf war – für alle Beteiligten überraschend – überproportional gestiegen und trotz Vorsorgedeckungen tief im roten Bereich. Diese beiden Kostenentwicklungen waren schlicht nicht vorhersehbar. Die

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Beratungsdokumentation indes war rundum einwandfrei, so dass der Gebäudeversicherer sich zum Teil in einer Mitverantwortung sah. Im Rahmen der Regulierung übernahm dann der Haftpflichtversicherer des Maklers den restlichen Anteil der erforderlichen Regulierungssummen. Ohne die seitens des Maklers handwerklich gut vorgenommene Beratungsdokumentation wären die Regulierung und unsere Verhandlungen mit den beteiligten Versicherern schwer durchzuführen gewesen. Zudem hätte es erhebliche zeitliche Verzögerungen zu Lasten des Firmenkunden gegeben. finanzwelt: Was empfehlen Sie Ihren Mandanten aus der Versicherungswirtschaft? Dr. Mordfeld » Verbeugend tätig werden! Handwerklich so gut wie möglich agieren! Konstanten Kontakt zum Versicherungsnehmer und zu den beteiligten Versicherern, einschließlich der dortigen Spezialisten, halten! Vorhandenes Personal auf die Gesamtzusammenhänge zwischen Akquisition, Beratung und anschließender Betreuung hinweisen! Vermittler und Versicherer begleiten wir dabei juristisch in der Umsetzung von neuen gesetzlichen Regelungen in die tägliche Praxis. Fachbereiche und Berater stecken in Umsetzungsstaus fest, aus denen wir heraus helfen. Schleifen sich juristische und andere Unzulänglichkeiten erst ein, rächen sich diese im – hoffentlich nicht eintretenden – Schadenfall. Derartige Unzulänglichkeiten kosten Versicherern wertvolle Reputation und Vermittlern eventuell sogar die Berufszulassung. Wir wirken vorzugsweise präventiv mit, damit es gar nicht erst soweit kommt. Wie in der Firmenversicherung gilt: Lieber vorbeugen als erst im Nachgang Sorge tragen! (gg)

14 | ADVERTORIAL

Deutsche Vermögensberatung AG

Jetzt in die Offensive gehen und siegen! Im Sport gilt wie im Leben: Wer unzufrieden ist oder mehr erreichen will, sollte wechseln.

Klingt hart, ist aber so. Denn die Erfahrung zeigt: Wo nichts mehr zu lieben oder zu ändern ist, da hilft nur: sich neu aufstellen. Dann hat man wieder Spaß, frischen Schwung und kann endlich richtig durchstarten. Das gilt umso mehr für die Finanz- und Versicherungsbranche, wo mediale Schwarzmalerei und sich ständig verschärfende

Regulierungen an der Tagesordnung sind. Klar, ein Neuanfang verlangt immer eine ordentliche Portion Mut. Selbst dann, wenn man eigentlich ein versierter Branchenkenner und fachlich sattelfest ist. Aber manchmal ist das eben nicht genug, um erfolgreich Karriere zu machen oder zukünftig gute Berufsperspektiven zu haben. Wer hier auf der sicheren Seite sein will, sollte sich deshalb nach attraktiven Alternativen umschauen. Und die

Jürgen Klopp „Mehr Erfolg im Team! Das gilt für Fußballer wie für Vermögensberater.“

gibt es – trotz schwieriger Märkte und zunehmendem Druck! Interessant dabei: Im steten Wettlauf um den Kunden überzeugen gerade unter erschwerten Bedingungen und trotz Start-up-Hype eher die großen Akteure, wie etwa die Deutsche Vermögensberatung AG. Deutschlands größter eigenständiger Finanzvertrieb schreibt seit Jahren Rekordzahlen, baut die Angebotspalette immer weiter aus, nutzt gekonnt die Vorteile modernster IT-Unterstützung und stattet auch sonst ihre Vermögensberater mit allem aus, was es zum Erfolg braucht.

DANK RUNDUM-UNTERSTÜTZUNG FOKUS AUF’S KERNGESCHÄFT Wie wichtig es ist, sich auf sein eigentliches Kerngeschäft konzentrieren zu können, wissen insbesondere diejenigen, die nahezu alles selbst regeln und organisieren müssen. Vor allem klei-

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Foto: © Coloures-Pic, Michael Stifter - adobe.stock.com, DVAG

LOVE IT, CHANGE IT OR LEAVE IT!

neren Vertrieben und Einzelkämpfern machen die steigenden Anforderungen an Aus- und Weiterbildung, IT-Ausstattung sowie Dokumentationspflichten meist schwer zu schaffen. Die Deutsche Vermögensberatung hingegen hält ihren Beratern als starke und hochprofessionelle Betreuungsgesellschaft seit über 40 Jahren den Rücken frei und reduziert die administrative, zeitliche und finanzielle Belastung auf ein absolutes Minimum. Jährliche Investitionen von über 70 Millionen Euro in eine umfassende Aus- und Weiterbildung sichern die exzellente Beratungsqualität, die immer wieder durch unabhängige Ratings und Testurteile bestätigt wird. Neben dem hohen Qualitätsanspruch sind es besonders das faire, leistungsorientierte Vergütungs- und Aufstiegsmodell mit zahlreichen Sonderleistungen, eine optimale Karriereförderung sowie modernste IT-Anwendungen, die die DVAG deutlich von anderen Marktteilnehmern abhebt. So können sich Vermittler hier ganz und gar auf die kompetente Beratung ihrer Kunden oder auch die Ausbildung und Einarbeitung neuer Vermögensberater konzentrieren.

TOP-TRAINER FÜR TOP-LEISTUNGEN Und noch etwas zeigt uns der Sport: Die richtige mentale Einstellung und konstantes Training sowie regelmäßige Weiterbildung sind neben den fachlichen Skills unschlagbare Erfolgsfaktoren. Das wissen auch Top-Leute wie Jürgen Klopp. Der sympathische Fußballtrainer gehört, wie viele weitere namhafte Spitzensportler, zum DVAG-Kompetenzteam. Dabei freut sich „Kloppo“, seine Erfahrungen aus dem Sport mit den Vermögensberatern der größten eigenständigen Finanzberatung Deutschlands teilen zu können, und sagt: „Erfolg entsteht durch den offenen und fairen Umgang miteinander. Wer erfolgreich sein will, muss im Team spielen können, das gilt sowohl als Fußballer als auch für Vermögensberater!“ Und ebendieser Teamgeist, Fairness und persönliche Unterstützung werden bei der DVAG seit mehr als 40 Jahren großgeschrieben. Außerdem steht hier neben dem generellen regen Erfahrungsaustausch innerhalb der großen familiären Berufsgemeinschaft jedem Einsteiger ein fester persönlicher Coach mit Rat und Tat zur Seite.

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SO EINFACH GEHT’S Wer Leistung und Engagement zeigt, kann hier also richtig durchstarten – und zwar unabhängig von starren Arbeitszeitmodellen und Gehaltstabellen. Zeitliche Flexibilität, umfassende Fort- und Weiterbildungsmöglichkeiten sowie eine lebendige Unternehmenskultur gibt es on top. Deshalb: Einfach mal informieren, denn wer wagt, gewinnt!

- Größte eigenständige Finanzberatung Deutschlands - Über 40 Jahre erfolgreich am Markt - Über 14.500 hauptberufliche Vermögensberater - Mehr als 3.400 Direktionen und Geschäftsstellen - Rund 6 Mio. Kunden - 1,35 Mrd. Umsatz in 2017 DVAG Deutsche Vermögensberatung AG Münchener Straße 1 60329 Frankfurt am Main Tel.: 0800 / 3824 000 (0800 / DVAG 000) info@dvag.com www.dvag-karriere.de

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16 | VERSICHERUNGEN | Zweitmarkt Lebensversicherung

Etablierte Größe

Von vorzeigbaren Wachstumszahlen hat sich die Lebensversicherung längst verabschiedet, das Vertrauen der Bundesbürger in die früher erkleckliche Überschussbeteiligung hat in den vergangenen Jahren Schaden genommen. Dennoch stehen bei den Neuverträgen Garantien weiter hoch im Kurs, wie der Zweitmarkt-Anbieter Policen Direkt festgestellt hat. Garantieprodukte machen demnach immer noch 90 % des Neugeschäftes aus. „Es gibt Versicherer, die weiterhin erfolgreich Garantien anbieten können. Diese Unternehmen haben ihre Kunden mit neuen Produkten überzeugt“, sagt

50 % des Neugeschäftes aus (2016: 46 %). Reine klassische Produkte liegen bei 40 % (2016: 49 %). Auch der GDV stellt fest, dass es keine Wende zu garantiefreien Produkten gibt. Der Anteil der fondsgebundenen Lebensversicherungen hat sich im Vergleich zum Vorjahr zwar verdoppelt. Dennoch machen diese Produkte lediglich 10 % des Neugeschäftes aus. „Den Vorsorgesparern geht es neben Zinsen vor allen Dingen um Planungssicherheit für das Rentenalter. Wer sich frei für zusätzliche Vorsorge entscheiden kann, hält die Lebensversicherung damit weiter für die bessere Alternative“, erläutert Kühl. Dass die

sein für die vorzeitige Beendigung eines Vertrages. Kühl: „Wenn Lebensumstände es dennoch erfordern, dann ist in jedem Fall der Verkauf der Police auf dem Zweitmarkt, bei Anbietern wie Policen Direkt, die bessere Alternative.“ Ob und wann Verträge mit reduzierten Garantien für den Zweitmarkt interessant werden, sei aktuell noch nicht abzusehen. „In der Regel sind die Verträge, die uns angeboten werden, zwischen zehn und 15 Jahre alt“, erklärt Kühl. Die weitere Zinsentwicklung an den Kapitalmärkten sei hierfür entscheidend, genau wie die Ausgestaltung der Produkte. Die Relevanz des Themas bleibt jedenfalls

Henning Kühl, Aktuar (DAV) und Chefaktuar der Policen Direkt-Gruppe. Auch andere Marktbeobachter wie die Ratingagentur Assekurata stellen aktuell fest, dass die Versicherer in der Produktgestaltung mit reduzierten Garantien dem Sicherheitsbedürfnis der Kunden entsprechen. Die neuen Produkte mit modifizierten Garantien machen jetzt

Anbieter im Zweitmarkt ein starkes Interesse an einer stabilen Lage im Lebensversicherungsmarkt haben, liegt auf der Hand. „Dass der Zweitmarkt verstärkt Lebensversicherungen aufkauft, ist der schlagende Beweis für die Nachhaltigkeit des Produktes“, so Kühl. Deswegen sollte die Diskussion um die Abwicklung von Beständen (Run-off) kein Kriterium

hoch: Denn das Stornovolumen wird sich auch in den kommenden Jahren im zweistelligen Milliardenbereich bewegen. Natürlich profitieren die Zweitmarkt-Firmen davon, auch wenn es in den vergangenen Jahren etwas ruhiger um sie geworden ist. Das Ankaufsvolumen, das sich 2016 mit einem 50 %-igen Wachstum sehr positiv entwickelt hatte,

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Miese Verzinsung, schlechte Presse und die Diskussion um das Thema Run-off – im Hinblick auf ihre Altersvorsorge-Policen sind viele Kunden zutiefst verunsichert. Ausgerechnet den Zweitmarkt-Anbietern, spezialisiert auch auf den Ankauf von Verträgen, kann das nicht passen. Sie leben vom Vertrauen in dieses Produkt. Und offenbar funktioniert ihr Kalkül.

Dr. Marcus Simon Vorstand Winninger AG

Henning Kühl Chefaktuar (DAV) Policen Direkt-Gruppe

liegt für 2017 mit 265 Mio. Euro in Ankaufspreisen nahezu gleichauf. Obwohl dieses Volumen laut BVZL Vorstand National Ingo Wichelhaus nicht den Erwartungen der Akteure am deutschen Zweitmarkt entspreche, ist dies ein klares Zeichen, dass das positive Umfeld für den deutschen Zweitmarkt weiterhin anhalte. „Unsere Mitgliedsunternehmen sind bereit, wesentlich mehr Policen anzukaufen, jedoch übersteigt die Nachfrage weiterhin das Angebot“, erklärt Wichelhaus. Daher gelte es nach wie vor, auch bestärkt durch die unzähligen Diskussionen um den LebensversicherungsErstmarkt, die grundsätzlich positive

Resttodesfallschutzes bei Verkauf der Police kontinuierlich aufgeklärt werden. Eine Diskussion, die die Öffentlichkeit nach wie vor bewegt, ist der Verkauf von Lebensversicherungsbeständen, der nicht zu verwechseln ist mit dem Verkauf von Policen am deutschen Zweitmarkt. Hierzu hat der BVZL einen klaren Standpunkt: “Es gibt keinen Grund, überstürzt seinen Lebensversicherungsvertrag vorzeitig aufzulösen. Wir haben vollstes Vertrauen, dass alle durch die BaFin regulierten Run-off Unternehmen ihre gesetzlichen Verpflichtungen gegenüber den Aufkäufern und Investoren wie vor der Bestandsübertra-

öffentliche Wahrnehmung des Zweitmarktes mit seinen Vorteilen für alle Beteiligten auszubauen. Verbraucher, Makler, Vermittler und potenzielle Investoren müssten über die Möglichkeiten des Zweitmarktes weiterhin transparent und offen informiert werden. Verkaufswillige Kunden sollten über die Einfachheit des Verkaufsprozesses oder den Erhalt eines

gung erfüllen werden“, so Wichelhaus. „Sollte der Versicherungsnehmer dennoch den Wunsch haben, sich von der Police zu trennen, ist es immer profitabler, diese am deutschen Policenzweitmarkt zu verkaufen, statt die Police zu kündigen. Hier kann der Versicherungsnehmer einen Kaufpreis von rund 3 bis 5 % über dem Rückkaufswert der Police

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Ingo Wichelhaus Vorstand National BVZL e. V.

erwarten. Zudem verbleibt dem Verkäufer ein Resttodesfallschutz, ohne dass er dafür weiter Prämien zahlen muss. Natürlich ist die Digitalisierung auch vor den Zweitmarkt-Anbietern nicht stehen geblieben. So blickt die Winninger AG auf zwei erfolgreiche Jahre zurück und beurteilt die Etablierung seiner stark online-basierten Abwicklung als geglückt. „Wir sind mit dem Ziel angetreten, diesen Markt neu zu beleben“, sagt Vorstand Dr. Marcus Simon. „Das ist uns ein ganzes Stück weit gelungen, denn die Kunden nehmen unseren Online-Ankaufsprozess gerne an. Sie schätzen seine Transparenz und Einfachheit sowie die Schnelligkeit bei der Auszahlung des Kaufpreises.“ Die Unternehmensgruppe hat bereits einen Bestand im Wert von 140 Mio. Euro aufgebaut. Ein Ergebnis, das auch der steigenden Akzeptanz der online-basierten Abwicklung zu verdanken ist. Zudem zeige das KundenFeedback nach Angaben des Unternehmens eine hohe Zufriedenheit mit der schnellen Auszahlung innerhalb von drei bis fünf Wochen sowie mit der laufenden Information zum Bearbeitungsstatus. „Ein Thema, an dem wir sicher weiterhin kontinuierlich arbeiten müssen, und das betrifft auch alle anderen Policenkäufer in diesem Markt, ist die Steigerung des Bekanntheitsgrads dieser Alternative zur Kündigung“, so Simon. Besonders vor dem Hintergrund der Nachrichtenflut zu Themen wie Rückabwicklung der Lebensversicherung, Run-off oder sinkende Ablaufleistungen, sollte der Verbraucher auf den einfachen Policenverkauf aufmerksam gemacht werden. (hwt)

18 | VERSICHERUNGEN | Provisionsdeckel

Alles auf Anfang

Martin Gräfer, Vertriebsvorstand die Bayerische, ist ein Mann offener Worte: „Ein Provisionsdeckel in der Lebensversicherung? Nein danke! Ein Provisionsdeckel führt in die falsche Richtung

und hilft weder Verbrauchern noch Versicherungsvermittlern. Denn der Vorschlag führt zu einem unnötigen, weiteren staatlichen Eingriff in die private Wirtschaft und in die gesetz-

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lich garantierte Gewerbefreiheit.“ Zudem werde bei dem aktuellen Vorschlag nicht zwischen Altersvorsorge und Biometrielösungen unterschieden. Aber gerade bei Berufsunfähigkeitsversicherungen sollten Kunden umfassend informiert und aufgeklärt werden – von Personen, die dazu ausgebildet sind und Fachwissen mitbringen. Solche Beratungen seien aufwendig. Gute Beratung koste allerdings Geld. Die Provisionszahlungen würden zudem auf bis zu acht Jahre gestreckt. Nur wenn der Kunde zufrieden ist und nicht vorher kündige, werde die gesamte Summe ausbezahlt. Gräfer: „Provisionen sind eine wichtige Einnahmequelle für Versicherungsvermittler. Und allein in den letzten drei Jahren wurde die Höhe des Provisionswertes durch den Eingriff der Regulierung stark reduziert, während gleichzeitig der Aufwand für qualifizierte Beratung erheblich gestiegen ist. Wer solche Forderungen nach Kürzungen von Provisionen aufstellt, sollte sich selbst fragen, ob man selbst zu einem derartigen Gehaltsverzicht bereit wäre.“ Letztlich handele es sich allerdings um eine Scheindebatte: Denn schon heute hätten die Verbraucher die Wahl zwischen Provisionstarifen und Honorartarifen. Gräfer: „Wir sollten es den mündigen Kunden überlassen, selbst zu entscheiden.“ Zweifel an deren Mündigkeit hat allerdings offenbar die BaFin. Deren Exekutivdirektor Dr. Frank Grund hat in einer Sitzung des GDV angeregt, Abschlussprovisionen auf maximal 2,5 % der von den Kunden während der Vertragslaufzeit zu zahlenden Beiträge zu reduzieren. Nur bei hervorragender Beratungsqualität, mithin bei wenig Storno und Beschwerden, sollten noch mal 1,5 % obendrauf kommen dürfen. Auch die

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Um die private Altersvorsorge in Deutschland ist es ohnehin eher mau bestellt. Mehr denn je zuvor steht der unabhängige Vertrieb an vorderster Front. Schon aus sozialpolitischen Gründen müsste die Parole eigentlich lauten: Verkaufen, Verkaufen, Verkaufen! Doch anstatt die dafür erforderliche Motivation zu liefern, wird über eine Provisionsdeckelung diskutiert.

oft genutzte Hintertür, über die Provisionen hinaus kräftige Marketing- und/ oder IT-Zuschüsse zu gewähren, soll geschlossen werden. Und zwar auf das Maß dessen, was übliche Dienstleister dafür in Rechnung stellen. Allerdings schränkt die BaFin ein, dass es keinen Provisionsdeckel geben soll, vielmehr handele es sich bei den genannten Prozentsätzen lediglich um unverbindliche Richtwerte.

lichen Hauptversammlung des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) vor wenigen Tagen. Im Hinblick auf die bei der Einführung des LVRG vereinbarte Evaluierung des Gesetzes und damit auch Behandlung eines Provisionsdeckels in der Lebensversicherung erklärte BVK-Präsident Michael H. Heinz: „Die Vermittler haben ihre Hausaufgaben gemacht und erhebliche Einschnitte bei ihren Provisionen hingenommen.“ Er habe es „satt“, dass Tag und Nacht nur auf sie eingeprügelt werde. Nun seien auch mal die Versicherungsunternehmen an der Reihe Kosten zu sparen.

Michael H. Heinz Präsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK)

Horrorszenario für Makler

Dr. Frank Grund Exekutivdirektor BaFin

Die Aufregung um das Thema kochte dennoch schnell hoch. Und dies aus gutem Grund. Schon im vergangenen Jahr hatte die Beratungsfirma ZEB unterschiedliche Szenarien für Makler angesichts eines Provisionsdeckels durchgerechnet und in einer Studie vorgestellt. Viele Vermittler, die ihr Hauptgeschäft nach wie vor in der Lebensversicherung machen, könnte eine derartige Entwicklung sogar zur Aufgabe zwingen. Denn bei einer Deckelung der Abschlussprovision auf 2,5 % und gleichzeitig maximal 4 % Bestandspflegeprovision mache der Einnahmeverlust unter dem Strich 47,5 % aus. Werde die Bestandsprovision auf 5,5 % gedeckelt, führe das immer noch zu einem Verlust von etwa 45,7 %. Nicht nur vor diesem Hintergrund fällt der Widerspruch aus Vermittlerkreisen teils sehr drastisch aus. Etwa auf der alljähr-

An ganz anderer Stelle setzte die Kritik von Lars Widany, ehemaliger Vorstandsvorsitzender der CHARTA Börse für Versicherungen AG, an: „Die Stornoquote kann natürlich ein sinnvolles Indiz sein, solange abschlussnahe Zeiträume betrachtet werden. Beschwerdestatistiken sind vielfältig interpretierbar, ein Blick hinein lohnt allemal.“ Der Bericht des Ombudsmanns weise für 2016 insgesamt 14.659 zulässige Beschwerden über Versicherer aus. Davon entfielen auf die Lebensversicherung 3.707. Über Vermittler gab es im gleichen Zeitraum 344 Beschwerden, wobei nur 137 zulässig waren. Widany: „Bei über 200.000 registrierten Vermittlern mit

Frank Rottenbacher Vorstand AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V.

Martin Gräfer Vorstand die Bayerische Beamten Lebensversicherung a. G.

Er hat es satt

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Millionen von Beratungen ein Wert, der Respekt abnötigt. Das Gesamtbild lässt irgendwie an Böcke und Gärtner denken.“ Während man jedoch über Kriterien und deren Bewertung geteilter Meinung sein könne, finde ein entscheidender Aspekt bei der BaFin-Initiative scheinbar keine Berücksichtigung: die wirtschaftliche Tragfähigkeit für den Vermittler. Eine zu geringe Vergütung mache die Vermittlung zu einem Zuschussgeschäft und nehme dem Berater jede Chance auf einen angemessenen Ertrag. Die Konsequenz sei absehbar und bereits auf heutigem Vergütungsniveau in zahlreichen Maklerhäusern gelebte Praxis. Man ziehe sich aus diesem Segment insgesamt, oder was jenseits der Interessen der Versicherungswirtschaft noch weitgehend harmlos wäre, auf andere Produktangebote zurück. Widany: „Die Folgen sind weitreichend für unsere Branche und für die Vorsorge unserer Bevölkerung.“ Absicherung sei eine Investition, die es typischerweise ohne Beratung nicht oder nur selten gebe. Das Vorsorgeniveau sinke also und wer an digitale Kompensation denke, sei seiner Zeit und dem Verbraucher zu weit voraus. Sein Fazit fällt daher deutlich aus: „Ein Spiel mit dem Feuer, das die BaFin hier treibt. Die Zeche bezahlt der Vermittler, die Konsequenzen indes gehen viel weiter. Es bleibt nur zu hoffen, dass die Politik oder auch die Versicherungswirtschaft selbst hier mit Weitblick und Besonnenheit handelt.“

Hoffen ist gut, Gewissheit ist besser Doch niemand weiß wirklich, ob mit der aktuellen Evaluierung des LVRG dann auch tatsächlich ein Schlusspunkt gezogen wird. Schon bei der Verabschiedung des Gesetzes vor vier Jahren hatte sich eine trügerische Sicherheit eingestellt, die AfW-Vorstand Frank Rottenbacher zu der Einschätzung verleitete: „Eine faire und angemessene Vergütung für Makler bleibt somit möglich. Das ist im Interesse der Makler, aber auch der Verbraucher, in dessen Lager der Makler ja steht.“ (hwt)

20 | VERSICHERUNGEN | BU-Versicherung

Ein alternativloses Produkt?

Die Dread Disease-Versicherung ist ein noch relativ junges Produkt: Sie kam erstmals in den 1980er Jahren in Großbritannien und den USA auf den Markt und erhielt ihre Vertriebszulassung in Deutschland im Jahr 1993.

Wer einen Beruf mit hohen gesundheitlichen Risiken ausübt (z.B. Dachdecker oder Krankenpfleger) oder in seiner Freizeit sehr gefährlichen Hobbys nachgeht hat ebenso Schwierigkeiten, eine BU zu erhalten wie Personen, die bei Vertragsabschluss bereits von körperlichen oder psychischen Leiden betroffen sind. Dass Alternativen zur BU-Versicherung den Vermittlern längst bekannt sind, zeigt eine Umfrage der Ratingagentur Franke und Bornberg von Februar 2018. So gaben damals 92 % der befragten Vermittler an, dass sie zur Arbeitskraftabsicherung auch Alternativen zur „klassischen“ BU-Versicherung anbieten würden. Bei einer ähnlichen Umfrage im Jahr 2014 waren es noch 89 %, die so antworteten. Besonders die Grundfähigkeitsversicherung wird häufig als Alternative zur BU-Versicherung angesehen: 76 % der befragten Vermittler haben bereits ein solches Produkt aktiv angeboten. „Nur über die Grundfähigkeitsversicherung könnte ich eine Ausschnittsdeckung des Einkommens erreichen“, nennt Philip Wenzel, Prokurist der freche versicherungsmakler GmbH & Co. KG, einen möglichen Grund hierfür.

Dread DiseaseVersicherung als Ergänzung

Leiter Produkt- und Marktmanagement Leben Privat bei der Nürnberger Versicherung. Das hängt auch damit zusammen, dass eine DD-Versicherung nur kurzfristig hilft: „Sie bietet Schutz bei Eintritt einer schweren Krankheit durch eine einmalige Kapitalleistung, mit der der Kunde z. B. Maßnahmen zur Wiederherstellung seiner Gesundheit finanzieren kann“, so Dr. Martin weiter.

Trotz seiner noch jungen Geschichte erfreut sich die Dread Disease-Versicherung großer Beliebtheit bei den Maklern. In der Umfrage von Franke und Bornberg gaben 70 % der Befragten an, dass sie ein solches Produkt schon aktiv angeboten haben. Für Dr. Michael Martin eignet sich diese nur bedingt als Alternative zu einer BU-Versicherung. „Eine Dread Disease-Versicherung steht nicht in Konkurrenz zu einer BU-Versicherung, vielmehr ergänzen sich beide Produkte hervorragend. Während die BU-Versicherung den Lebensunterhalt bei Verlust der Arbeitskraft durch eine regelmäßige Rentenzahlung absichert, besteht bei einer DD-Versicherung kein direkter Bezug zur Arbeitskraft“, so der

Einen weiteren Grund, warum sich die DD-Versicherung nur bedingt als Alternative zur BU-Versicherung eignet, nennt Stephan Kaiser. „Die Berufsunfähigkeitsversicherung verknüpft als einzige Versicherung Krankheitsbild und Berufsbild. Erleidet man also keine der versicherten Krankheiten, bekommt man in der DD auch keine Leistung. Selbst wenn man berufsunfähig ist“, so der geschäftsführende Gesellschafter der BU-Expertenservice GmbH. Dabei muss auch bedacht werden, dass bei den unterschiedlichen Anbietern nicht einheitlich definiert ist, welche Krankheiten versichert sind, sodass der Kunde sich das Bedingungswerk sehr genau ansehen muss. Laut Stephan Kaiser ist die DD-Ver-

Stephan Kaiser Geschäftsführender Gesellschafter BU-Expertenservice GmbH

Hendrik Scherer Geschäftsführer PremiumCircle Deutschland GmbH

Dr. Michael Martin Leiter Produkt- und Marktmanagement Leben Privat Nürnberger Versicherung

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Mittlerweile bieten immer mehr Vermittler Dread Disease-, Erwerbsunfähigkeitsversicherung und Co. als Alternativen zur „klassischen“ BU-Versicherung an. Doch wie gut eigenen sich diese Produkte wirklich für Personen, die eine BU-Versicherung nur zu teuren Konditionen bekommen?

sicherung vor allem dann sinnvoll, wenn der Versicherte keinen BU-Schutz gezeichnet bekommt. In der Umfrage von Franke und Bornberg gaben 55 % der befragten Makler an, dass sie bereits eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung als Alternative zur BU-Versicherung angeboten hätten.

EU-Versicherung eignet sich bedingt Nicht ohne Grund, wie Philip Wenzel erläutert: „Die Erwerbsunfähigkeitsversicherung ist die einzige Alternative zur BU-Versicherung. Der Unterschied liegt im Grad der Verweisbarkeit. Für alle, die umschulen würden und über die Mittel verfügen, eine Umschulung zu finanzieren, ist die EU-Versicherung eine Alternative.“ Stephan Kaiser verweist darauf, dass die EU-Versicherung als einzige Alternative zur BU-Versicherung auch die wesentliche Ursache von Berufsunfähigkeit versichert: Psychische Krankheiten. So ist ca. jede dritte Berufsunfähigkeit mit psychischen Krankheiten begründet.

Philip Wenzel Prokurist freche versicherungsmakler GmbH & Co. KG

Kaiser gibt allerdings zu bedenken, dass sich die EU-Versicherung aber nur auf den allgemeinen Arbeitsmarkt und nicht auf die konkret ausgeübte Tätigkeit beschränkt. Ebenfalls als Alternativen zur BU-Versicherung wurden in der Umfrage von Franke & Bornberg Multi Risk-Versicherungen und die BU-Versicherung light genannt.

„Die BU-Versicherung ist alternativlos“ Diese Produkte wurden von 48 % bzw. 8 % der befragten Makler bereits aktiv angeboten. „Die anderen Produkte haben einen abgeschlossenen Katalog an Auslösern und stehen in keinerlei Verhältnis zur Fähigkeit, ein Einkommen zu erzielen. Es sind keine Alternativen, sondern Ergänzungsund Ausweichprodukte“, sieht Philip Wenzel neben der Erwerbunfähigkeitsversicherung keine echte Alternative zur BU-Versicherung. Für Hendrik Scherer, ist die BU-Versicherung völlig alternativlos. „Die sog. ‚Alternativen‘ zur BU-Versiche-

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rung sind keine Alternativen, weil sie andere Leistungsauslöser haben. Die BU-Versicherung ist vom Grunddesign das wichtigste Produkt und eine Beratung zur Absicherung der Arbeitskraft sollte immer unabhängig von der Ausgangsbasis mit der BU-Versicherung beginnen“, so Scherer. (ahu)

Fazit Es gibt zahlreiche Produkte, die gewisse Probleme absichern, die zu einem Verlust der Arbeitsunfähigkeit führen können bzw. mit Arbeitsunfähigkeit verbunden sind. Dennoch bietet keines dieser Produkte einen so umfassenden Schutz wie eine BUVersicherung.

22 | VERSICHERUNGEN | Berufsunfähigkeitsversicherung

In Bewegung Biometrieprodukte sollen Umsatzrückgänge der Versicherungsgesellschaften im Geschäft mit der privaten Altersvorsorge wettmachen und zu einem deutlich festeren Standbein der Branche werden. Dabei steht die Berufsunfähigkeitsversicherung schon seit geraumer Zeit eher im Kreuzfeuer von Kritikern. Am Umsatz und an der Innovationsfreude der Anbieter ändert dies jedoch nichts.

Der Terminus Arbeitskraftabsicherung hat sich in den vergangenen Jahren zu einer Art Losung im Bereich der biometrischen Produkte entwickelt. Etliche neue Ausschnittdeckungen drängten auf den Markt und wurden in der Öffentlichkeit schnell zu neuen Heilsbringern proklamiert. BU-Versicherungen seien einfach zu teuer, zudem erhielten viele Menschen wegen einer – oft noch so kurzen – Krankengeschichte keinen Versicherungsschutz oder höchstens einen mit vielen Risikoausschlüssen und exorbitanten Prämien. Doch ist die viel zitierte Königsdisziplin BU damit wirklich obsolet geworden? Vom Gegenteil berichtet Edgar Hütten, Vorstand des Biometriespezialisten Dialog Lebensversicherung: „Das BU-Geschäft der Dialog ist auch 2017 wieder kräftig gewachsen – Beweis dafür, dass die Makler uns und unseren Produkten ihr volles Vertrauen schenken.“ Auch eine neue Studie belegt die nach wie vor überragende Bedeutung des Produkts. Das Analysehaus MORGEN & MORGEN (M&M) hat die aktuellen Entwicklungen am BUMarkt analysiert. Das Rating betrachtet 518 Tarifvarianten von 70 Anbietern und bestätigt rund 65 % der Tarife eine ausgezeichnete Qualität. 340 Tarife erhalten eine 5-Sterne Bewertung. Rund 260.000 BU-Renten mit einem Volumen von zwei Mrd. Euro befinden sich zurzeit in der Auszahlung. Im letzten Jahr wurden mehr als 45.000 Leistungsfälle anerkannt. „Die Marktbedeutung der BU-Versicherung ist nach wie vor unum-

stritten. Das Neugeschäft zeigt aktuell keinen weiteren Rückgang“, erläutert M&M-Geschäftsführer Peter Schneider die Entwicklungen am BU-Markt. Die Auswertungen im diesjährigen Rating haben ergeben, dass mit leicht steigender Tendenz Nervenkrankheiten die Hauptursache für eine BU bleiben. Im Vergleich machten sie vor zehn Jahren nur 20 % der Fälle aus. „Dies zeigt klar, dass das Thema Psyche mittlerweile als Krankheit anerkannt ist und vielfach auftritt. Die Entwicklung betrifft natürlich die BU-Versicherer und muss in die Tarife einkalkuliert sein“, macht Schneider deutlich. Gleichzeitig belegt diese Zahl, dass eine BU-Absicherung auch für nicht körperlich anspruchsvolle Berufe wichtig ist – eine psychische Erkrankung kann auch Bürotätige berufsunfähig machen. Etliche BU-Anbieter sind in der jüngsten Vergangenheit mit Leistungserweiterungen auf den Markt gekommen. Mit der Barmenia SoloBU sichert die Barmenia ab sofort auch den Fall einer langfristigen Arbeitsunfähigkeit finanziell ab. Die Leistungen werden in gleicher Höhe wie die versicherte BU-Rente gezahlt. Vo

Edgar Hütten Vorstand Dialog Lebensversicherungs-AG

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thema fairness? lAAAAAngweilig. weil es fĂźr uns selbstverstĂ¤ndlich ist: z. B. dank unserer ausgezeichneten BU-leistungsregulierung1 und einer Top-leistungsquote2. Mehr unter www.allianz-fuer-makler.de/bu

FAIR In Kooperation mit

Expertenservice

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Quelle: ASSEKURATA Rating 08/2017 Quelle: M&M Office 3.43.001, Stand Mai 2017, Abb. D V17033

24 | VERSICHERUNGEN | Berufsunfähigkeitsversicherung

Peter Schneider Geschäftsführer MORGEN & MORGEN GmbH

Marcel Boßhammer Leiter Verkaufsförderung Maklervertrieb Gothaer Versicherungen

Ulrich Lamy Vorstand Barmenia Versicherungen

raussetzung für die Zahlung ist, dass der Versicherte ein halbes Jahr lang arbeitsunfähig ist. Die Versicherung bezahlt bereits nach vier Monaten, wenn absehbar ist, dass der Versicherte auch zwei weitere Monate nicht arbeiten kann. Als AU-Nachweis reicht bereits ein „gelber Schein“ aus, der bei der Krankenkasse einzureichen ist. Besonderer Clou: Die AU-Leistungen sind weder zeitlich noch beitragsmäßig begrenzt. Lediglich die Zahlungen je AU-Fall sind auf 18 Monate begrenzt. „Mit unserer verbesserten SoloBU wird die Lücke geschlossen, die entsteht, wenn der Kunde längerfristig erkrankt ist, aber noch keine Berufsunfähigkeit festgestellt oder anerkannt wurde. Dabei ist es uns wichtig, unsere Kunden auch bei einer langfristigen Erkrankung schnell und unkompliziert zu unterstützen“, sagt dazu Ulrich Lamy, Vorstandsmitglied der Barmenia Versicherungen.

träge reduziert. „Unser Ziel ist, bei Kunden und Vertriebspartnern erste Wahl für BU-Versicherungen zu sein. Eine wesentliche Neuerung bei den Bedingungen ist die Verdoppelung der Rentendauer bei Arbeitsunfähigkeit, die künftig 36 Monate beträgt. Den Nachweis über die Arbeitsunfähigkeit müssen die Arbeitnehmer über den ‚gelben Schein‘ bzw. vergleichbare ärztliche Bescheinigungen bei Selbstständigen erbringen. Nicht nötig ist ein gleichzeitiger Antrag auf BU-Leistungen. Der Arbeitsunfähigkeitsschutz ist dabei ein frei wählbarer Zusatzbaustein. Wenn dieser gekündigt wird, sind keine weiteren Beiträge mehr zu zahlen.“ Der Versicherer bietet zudem 25 Anlässe zur Erhöhung der Rentenleistungen. Eine erneute Gesundheitsprüfung ist hierbei nicht nötig. Seit 1. Mai besteht die Option, die Leistungsdauer über das 67. Lebensjahr hinaus zu verlängern. „Aber das Beste ist, wir berechnen den neuen Beitrag mit den ‚alten‘ Kalkulationsgrundlagen, wie zum Beispiel dem Alter bei Vertragsbeginn – das macht es günstiger“, erklärt hierzu Vorstandsmitglied Maximilian Beck.

bacher Markt- und Werbeträgeranalyse mehr als 720.000 Familien die Absicht gehabt, eine BU-Versicherung abzuschließen. Deswegen kommt der neue Familienbonus, der Familien mit Kindern bis zu 10 % Beitragsnachlass gewährt, offenbar gerade recht. Der Tarif passt sich individuell an die Bedürfnisse des Kunden an und bietet auch Nachversicherungsoptionen, beispielsweise bei der Geburt eines Kindes. Marcel Boßhammer, Leiter Verkaufsförderung Personenversicherung für den Maklervertrieb bei der Gothaer. „Insbesondere Familien machen sich viele Gedanken über einen Schutz vor Berufsunfähigkeit. Entsprechend haben wir unseren Tarif und die Vertriebsunterstützung speziell auf die Bedürfnisse von Familien zugeschnitten.“

Familien im Fokus Die Basler Versicherungen wiederum haben ihrer BU-Versicherung erneut weitere Features hinzugefügt. Vor zwei Jahren kam das Produkt auf den Markt. Seitdem kamen über 20 neue Features hinzu. Zum 1. Mai wurde noch einmal die Qualität der Bedingungen verbessert und für viele Berufe wurden die Bei-

Maximilian Beck Vorstand Basler Versicherungen

Die Gothaer hat eine BU-Versicherung auf den Markt gebracht, die speziell auf Familien zugeschnitten ist. Alle wichtigen Infos dazu gibt es auf einer eigens eingerichteten Internetseite. Im vergangenen Jahr haben laut Allens-

Klaus-Peter Röhler Vorstandsvorsitzender Allianz Deutschland AG

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Kunden im Fokus Wohin die Reise geht, zeigt auch die Allianz, bei der man eine BU-Police schon seit geraumer Zeit online abschließen kann, ohne dass darunter das Niveau leiden würde. Bei unabhängigen Tests landet der Versicherer meist auf dem Spitzenplatz. Doch dabei soll es nicht bleiben. Erst vor wenigen Wochen sagte Klaus-Peter Röhler, Vorstandsvorsitzender der Allianz Deutschland, zur künftigen Strategie des Unternehmens: „Wir wollen uns mit Blick auf Qualität und Schnelligkeit weiter verbessern. Dafür müssen wir Prozesse vereinfachen und – wo immer sinnvoll – digitalisieren. Das reduziert Komplexität und verringert Kosten, was vor allem den Kunden zugutekommt.“ Das klingt wie eine Kampfansage an die Konkurrenz. (hwt)

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Stimmt das Verhältnis von Preis zu Leistung, nennt man das ausgezeichnet. Oder ERGO SBU. Warum die ERGO Berufsunfähigkeitsversicherung von unabhängigen Ratingagenturen mehrfach ausgezeichnet wurde, erfahren Sie auf makler.ergo.de

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26 | VERSICHERUNGEN | Private Krankenversicherung

Detailfragen

Eine scheinbar leicht zu beantwortende Frage: Welchen Wert haben Beschwerdestatistiken in der privaten Krankenversicherung? Jährlich gibt die BaFin einen Überblick darüber, gegen welches PKV-Unternehmen wie viele Kunden offizielle Beschwerden bei der Aufsichtsbehörde eingelegt haben. Am Ende kommt es dann zu Ranglisten mit vermeintlichen Übeltätern und ebenso vermeintlich besonders kundennahen Anbietern. Alles Unsinn, sagen unabhängige Beobachter. Zwar handele es sich um belegbare Zahlen. Dies bedeute jedoch noch lange nicht, dass die Verantwortung auch tatsächlich beim jeweiligen Versicherungsunternehmen liege. Gründe sich zu beschweren gibt es viele. Mal weil eine Leistung verweigert wird, mal weil eine Leistung nicht so ausfällt, wie das erwartet wurde. Mal weil ein Berater einen PKV-Mittelklassewagen als Luxusschiff verkauft hat. Im Übrigen trifft die Statistik auch überhaupt keine Aussage dazu, ob die Beschwerde tatsächlich begründet war. Die übergroße Mehrheit der Versicherten scheint jedenfalls wenig zu meckern zu haben. So weist Uwe Laue, Vorsitzender des PKV-Verbandes, auf eine repräsentative Umfrage des Instituts für Demoskopie Allensbach hin: „Als zufrieden oder sehr zufrieden mit ihrer Krankenversicherung äußerten sich 90 % der gesetzlich Versicherten und 92 % der Privatversicherten.“

Gerichte greifen durch Einer der Hauptgründe für Beschwerden, nicht nur bei der BaFin, sondern auch beim PKV-Ombudsmann, sind sicherlich Beitragserhöhungen. Die Branche hat hier schon lange mit teils

heftigen Kritiken zu kämpfen. Und in der Tat haben in der jüngeren Vergangenheit einige Gerichte einzelne Anpassungen für nicht rechtens erklärt. Hintergrund war jedoch ein eher formaler, nämlich die Unabhängigkeit des Gutachters, der die Erhöhung genehmigt hatte. Während die Versicherer sich auf § 157 des Versicherungsaufsichtsgesetzes (VAG) stützen und argumentieren, dass alleine die

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BaFin über die Unabhängigkeit urteile und zwar vor dessen Tätigkeit für einen Versicherer, hatten die Kläger anders argumentiert: Ihnen zufolge müssten die Gutachter wie Wirtschaftsprüfer angesehen werden, die höchstens 30 % ihrer Einnahmen vom Auftraggeber beziehen dürften. Während ein höchstrichterliches Urteil hierzu noch einige Monate auf sich warten lassen wird, haben Die Grünen eine offizielle Anfra-

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Offiziellen Verlautbarungen zufolge ist der Zufriedenheitsfaktor der PKV-Kunden mit ihren Versicherern besonders hoch. Daran ändert auch die öffentliche Diskussion um Beitragserhöhungen nichts. Doch so ganz ohne Schatten ist dieses Bild keineswegs. Streitpunkte gibt es nämlich in einem ganz anderen Bereich. Beim sensiblen Thema Obliegenheitsverletzung greifen allerdings auch die Versicherer schon mal daneben.

ge an die Bundesregierung gestellt. Deren finanzpolitischer Sprecher Dr. Gerhard Schick erklärt dazu: „Wir wollen unter anderem Transparenz über die mögliche Größe des Sachverhalts und vor allem über die Prüfungspraxis der BaFin schaffen, die laut Gesetz für die Wahrung der Belange der Versicherten zuständig ist. Schließlich haben bereits einige Gerichte Beitragserhöhun-

gen für unwirksam erklärt, obwohl die Treuhänder von der BaFin überprüft worden waren.“ Ein ganz anderes Thema mit besonders hohem Unzufriedenheitsfaktor ist das Thema Gesundheitsprüfung und Anzeigepflichtverletzung. Und dies gilt nicht nur in der Voll-, sondern auch in der immer beliebter werdenden Zusatzversicherung. Grundsätzlich gilt

Uwe Laue Vorstandsvorsitzender Verband der Privaten Krankenversicherung e.V. (PKV)

Dr. Gerhard Schick Mitglied des Deutschen Bundestages Fraktion Die Grünen

hierbei: Wer die für den Vertragsabschluss erforderlichen Gesundheitsfragen nicht richtig oder nicht vollständig beantwortet, läuft Gefahr, nicht nur keine Leistung zu erhalten. Im schlimmsten Fall – nämlich bei vorsätzlicher und arglistiger Täuschung – kann der Versicherer in den ersten zehn Jahren nach Vertragsabschluss nicht nur rückwirkend den Vertrag kündigen, sondern auch alle in der Vergangenheit ausgelegten Kosten zurückfordern. Entfällt der Vorwurf der Arglist, verkürzt sich der genannte Zeitraum auf fünf Jahre. In der Praxis verzichten die Versicherer jedoch häufig auf den Vorwurf der Arglist, weil sie diesen vor Gericht beweisen müssten und dies nur schwer können.

Schon im Interesse des betreuenden Maklers sollte der Kunde angehalten werden, beim Hausarzt eine Fotokopie oder einen entsprechenden Datenträger anzufordern. Ergeben sich aus dem Inhalt Zweifel, sollten die Eintragungen mit den in der so genannten Patientenquittung der Krankenkasse aufgeführten Abrechnungen abgeglichen werden.

Die Krux ist nur, wenn etwas nicht mit rechten Dingen zugeht und der Krankenversicherte selbst davon nichts weiß. Im vergangenen Jahr sorgte eine Studie des IGES-Instituts für bundesweite Aufregung. Um an mehr Geld aus dem Gesundheitsfonds zu kommen, hatten einzelne gesetzliche Krankenkassen Ärzte angehalten, Patienten auch ohne tatsächlichen Befund für chronisch krank zu erklären. Derlei Machenschaften führen im Extremfall dazu, dass jemand von der GKV in die PKV wechselt oder eine private Zusatzpolice im Wissen beantragt, dass er kerngesund ist. Obwohl die manipulierte Krankenakte etwas ganz anderes beinhaltet. Die Vorgänge aus dem vergangenen Jahr zeigen klipp und klar, dass niemand seiner eigenen Krankenakte vertrauen sollte. Schließlich stehen darin nicht nur erfolgte Behandlungen, sondern auch subjektive Einschätzungen durch den Mediziner.

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Die Messlatte liegt hoch Zu leicht können es sich die Versicherer allerdings nicht machen. Sie müssen ihre potenziellen Kunden schon deutlich auf die Folgen einer Verletzung der Anzeigepflicht von Vorerkrankungen hinweisen. Und hier haben die Juristen die Messlatte jetzt ziemlich hoch gelegt. Im konkreten Fall ging es zwar um eine Berufsunfähigkeitspolice, jedoch ist das Urteil des Bundesgerichtshofs vom 6. Dezember vergangenen Jahres (Aktenzeichen IV ZR 16/17) auch auf die private Krankenversicherung anwendbar. Im konkreten Fall hatte ein Kunde eine viele Jahre zurückliegende Lungenembolie vergessen anzugeben. Der Versicherer konnte nicht nachweisen, dass er arglistig getäuscht worden war. Viel entscheidender war aber ein anderer Umstand: Der Hinweis auf die mit einer vorvertraglichen Anzeigeverpflichtung verbundenen Vorschriften darf nicht einfach im Antragsformular aufgeführt sein. Vielmehr muss dem Antragsteller dafür ein eigenständiges Dokument an die Hand gegeben werde. So wie es § 19 Abs. 5 Satz 1 des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) verlangt. Dieser Obliegenheit war dann wiederum der betroffene Versicherer nicht nachgekommen. (hwt)

28 | VERSICHERUNGEN | Gesundheit

Große Pläne

Der morbiditätsorientierte Risikostrukturausgleich soll reformiert werden. Dies soll zu mehr fairem Wettbewerb zwischen den Kassen führen und den Strukturausgleich selbst vor Manipulationen schützen. Gutachter sollen künftig regelmäßig den Finanzausgleich überprüfen. In der Vergangenheit hatte es in diesem Bereich, etwa durch Manipulationen im Hinblick auf nur vermeintlich viele chronisch Erkrankte, teils skandalöse Zustände gegeben. Allerdings halten Kritiker dem Bundesgesundheitsminister vor, auch künftig auf dringend erforderliche ambulante Kodierrichtlinien zur Vermeidung von Manipulationen zu verzichten.

beziehung der Regierungsfraktionen soll bis zum Jahr 2020 Vorschläge vorlegen. Im Detail geht es um eine bessere Verzahnung zwischen ambulantem und stationärem Bereich hinsichtlich Bedarfsplanung, Zulassung, Honorierung, Kodierung, Dokumentation, Kooperation der Gesundheitsberufe und Qualitäts-

Wiedereingeführt werden soll die paritätische Finanzierung der Beiträge zur gesetzlichen Krankenversicherung durch Arbeitgeber und Arbeitnehmer ab dem 01.01.2019. „Der bisherige Zusatzbeitrag wird paritätisch finanziert”, so der Koalitionsvertrag. Für Arbeitnehmer bedeutet dies eine beträchtliche Kostenentlastung, die eine Mitgliedschaft in der GKV zweifelsohne attraktiver macht. Es ist eine schrittweise Einführung kostendeckender Beiträge zur GKV für die Bezieher von Arbeitslosengeld II aus Steuermitteln geplant. Dies hatten die Kassen schon lange gefordert, weil die bislang gezahlte Monatspauschale bei Weitem nicht die tatsächlichen Kosten decken würde. Zur Entlastung von Selbstständigen soll die Mindestbemessungsgrenze von heute 2.283,75 Euro auf 1.150 Euro monatlich abgesenkt werden. Für die Betroffenen steigert dies die Attraktivität der GKV. Es soll mehr Kooperation und Vernetzung im Gesundheitswesen geben. Eine Bund-Länder-Arbeitsgruppe unter Ein-

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sicherung. Vorgesehen sind dabei Spielräume für regionale Ausgestaltungen. So soll beispielsweise die Versorgung im Notfall neu geregelt werden. Darüber hinaus sieht der Koalitionsvertrag sein Sofortprogramm vor, um die Leistungen und den Zugang zur Versorgung für GKV-Patienten zu verbessern. Termin-

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Mit großen Plänen im Gesundheitsbereich ist die Regierungskoalition in die Legislaturperiode gestartet. Wie viel davon am Ende umgesetzt werden kann, wird auch am Geld hängen. Klar ist, dass die GKV gestärkt wird – und damit auch für den freien Vertrieb an Attraktivität gewinnt. finanzwelt gibt einen Überblick über die einzelnen Maßnahmen im Koalitionsvertrag.

servicestellen werden bundesweit über eine einheitliche Telefonnummer von 8 bis 18 Uhr erreichbar sein und Termine für die haus- und kinderärztliche Versorgung vermitteln. In diesem Zusammenhang sollen die niedergelassenen Ärzte verpflichtet werden, ihr Mindestsprechstundenangebot für GKV-Versicherte pro Woche von momentan 20 auf 25 Stunden aufzustocken. Hausärzte sollen im Gegenzug besser vergütet werden. Zudem soll die medizinische Versorgung auf dem Land deutlich verbessert werden. Und zwar mit unterschiedlichen Maßnahmen: Erstens sollen die Kassenärztlichen Vereinigungen eigene Strukturen schaffen. Zweitens soll es Ärztinnen und Ärzten leichter gemacht

werden, sich in strukturschwachen Regionen niederzulassen. Und drittens soll es für die Tätigkeit in ländlichen Regionen spezielle Weiterbildungsmaßnahmen geben. Allerdings könnten die Anstrengungen der Bundesregierung auch erheblich effizienter sein. So müssten Länder und Kommunen verstärkt Infrastrukturen schaffen, die es für Mediziner attraktiv machen, sich dort auch wirklich anzusiedeln. Darüber hinaus müsste eine bessere Vernetzung zwischen den Vertragsärzten geschaffen werden. Die Versorgung in den Krankenhäusern soll verbessert werden. Stichworte sind Interdisziplinarität und Zentren für schwerwiegende, komplexe oder seltene Erkrankungen. Hierin einbezogen werden sollen auch ambulante Schwerpunktpraxen, damit die kompetente, medizinische Versorgung in der Fläche klappt. Gerade im Hinblick auf seltene und schwere Erkrankungen sowie auf eine Versorgung nahe am Wohnort dürfte dies zu einem deutlichen Qualitätsanstieg für die Menschen führen. Der Strukturfonds wird weitergeführt, um Umstrukturierungen, Technologisierung und Digitalisierung auszubauen. Beispielsweise sollen Überkapazitäten abgebaut, stationäre Versorgungsangebote konzentriert und Kliniken in akutstationäre Standorte umgewandelt werden. Im Bereich Arzneimittel hat sich offenbar die Pharmalobby vornehmlich bei CDU und CSU durchsetzen können. Steht doch wörtlich im Koalitionsvertrag: „Um die Apotheken vor Ort zu stärken, setzen wir uns für ein Verbot des Versandhandels mit verschreibungspflichtigen Arzneimitteln ein.“ Klingt ein wenig so, als würde man Amazon & Co. verbieten wollen, um den örtlichen Buchhandel zu schützen. In der Tat dürfte ein solches Verbot vor allem für chronisch Erkrankte, die bestimmte Medikamente regelmäßig und über eine lange Zeit hinweg einnehmen müssen, ein herber Einschnitt sein. Vor allem wenn sie wegen ihres Wohnortes keine Apotheke in Reichweite haben.

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Und dann natürlich das Thema Digitalisierung, bei dem die Politik sich in der Vergangenheit wahrlich nicht mit Ruhm bekleckert hat. Geplant ist etwa eine Weiterentwicklung des bestehenden E-Health-Gesetzes und bis zum Jahr 2020 die Erarbeitung eines konkreten Aktionsplans, beispielsweise die digitale Speicherung von Mutterpass, Impfpass sowie U-Heft für Kinder- und Jugendvorsorgeuntersuchungen. Weitere zentrale Punkte in dieser Modernisierungsagenda sind die Einführung der elektronischen Patientenakte für alle Versicherten, die Herstellung der Interoperabilität, neue Zulassungswege für digitale Anwendungen (z. B. Gesundheits-Apps). Ausgebaut werden sollen auch die Abrechenbarkeit und Anwendbarkeit telemedizinischer Leistungen. Auch die pflegerische Versorgung soll mittels Digitalisierung weiterentwickelt und in die Telematikinfrastruktur (TI) einbezogen werden. Im Bereich der Pflege sollen über ein Sofortprogramm 8.000 neue medizinische Fachkräfte für die Behandlungspflege in stationären Einrichtungen gewonnen werden, finanziert über die gesetzliche Krankenversicherung. Zu diesem Sofortprogramm gehören auch eine bessere Pflegesituation in der Nacht, eine Ausbildungsoffensive, Anreize für eine bessere Rückkehr von Teil- in Vollzeit, ein Wiedereinstiegsprogramm, eine bessere Gesundheitsvorsorge für die Beschäftigten sowie eine Weiterqualifizierung von Pflegehelferinnen und Pflegehelfern zu Pflegefachkräften. Jedoch klaffen hier Wunsch und Wirklichkeit weit auseinander. Angesichts eines akuten Fachkräftemangels in Altenheimen und Krankenhäusern drängt sich unwillkürlich die Frage auf, wie die Politik 8.000 neue Fachkräfte aus dem Hut zaubern will. Eine Zusammenlegung von Kurzzeit und Verhinderungspflege soll den Zugang zu Leistungen aus der Pflegeversicherung erleichtern. Zusammen mit der Tagesund Nachtpflege soll es hierfür ein »jährliches Entlastungsbudget« geben. (hwt)

30 | VERSICHERUNGEN | Interview

Ein schwerer Eingriff Mit Mühe und Not haben sich CDU/CSU und SPD zu einer erneuten Großen Koalition zusammengerauft. Eine eigentlich unverzichtbare Forderung der Sozialdemokraten war dabei die Bürgerversicherung, doch erneut konnten sie sich damit nicht durchsetzen. Endgültig gestorben ist das Projekt dennoch noch nicht, sagt Thorsten Bröske, Vorstand der Schwenninger Krankenkasse, im Interview mit der finanzwelt.

finanzwelt: Die Bürgerversicherung ist von der Großen Koalition ad acta gelegt worden. Vorstellbar, dass dieses Thema doch noch einmal irgendwann wieder hochkochen könnte? Bröske » Das wird man sehen. Ich denke schon, dass die Debatte weitergeführt werden wird. Ob ein solches Modell irgendwann kommt, muss letztlich die politische Mehrheit entscheiden. finanzwelt: Ist der neue Gesundheitsminister Jens Spahn eher ein Freund der GKV, oder befürchten Sie auch von ihm in der Zukunft Ungemach? Bröske » Herr Spahn kennt das Gesund-

heitswesen wie seine Westentasche. Lange Jahre war er gesundheitspolitischer Sprecher seiner Fraktion. Er scheut keine Debatte und will die wichtigen Baustellen zügig angehen. Zudem ist er ein Befürworter des Wettbewerbs. Ich denke, das tut dem System als Ganzem gut und wird sicherlich auch der GKV nützen. finanzwelt: Spahn hat jetzt erst einmal angekündigt, die elektronische Gesundheitskarte durch ein neues Modell zu ersetzen. Er hat dafür die volle Unterstützung der Bundeskanzlerin. Wie sind Ihre Erfahrungen mit der Karte? Bröske » Da ist er falsch verstanden

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worden. Er will die eGK nicht ersetzen, sondern alternative Auffahrten zur Gesundheitsdaten-Autobahn ermöglichen. Das finde ich gut und entspricht auch der Vorstellung vieler unserer Kunden. finanzwelt: Bevor wir in Details einsteigen: Wie beurteilen Sie grundsätzlich die im Koalitionsvertrag zur Gesundheitspolitik erzielte Einigung zwischen den beteiligten Parteien? Bröske » Der Koalitionsvertrag enthält gute und wichtige Inhalte zur Finanzierung und Versorgung. Aber Papier ist geduldig. Es hängt am Ende von der konkreten Umsetzung ab.

» Die Gelder aus dem Gesundheitsfonds sollten endlich fair verteilt und Manipulationen ausgeschlossen werden. « finanzwelt: Im Koalitionsvertrag heißt es wörtlich: „Sowohl die ambulante Honorarordnung in der gesetzlichen Krankenversicherung als auch die Gebührenordnung der privaten Krankenversicherung müssen reformiert werden.“ Details zu den Plänen der Großen Koalition gibt es bislang jedoch nicht. Vielmehr soll eine dafür einzusetzende Kommission bis zum kommenden Jahr Vorschläge für ein neues Vergütungssystem schaffen. Welche Vorstellungen haben Sie zu diesem Punkt? Und wie groß sehen Sie die Chancen für einen wirklichen, inhaltlichen Durchbruch in dieser Frage? Bröske » Gute ärztliche Versorgung allein an der Vergütungsfrage aufzuhängen, greift zu kurz. Laut Statistischem Bundesamt haben niedergelassene Ärzte 2015 im Schnitt 190.000 Euro verdient. Da liegt nicht das Problem. Wenn „Reform“ am Ende „Angleichung“ der Honorare bedeutet, bin ich da sehr skeptisch. Das darf nicht zulasten der GKV gehen. finanzwelt: Weiterhin soll für GKV-Versicherte der Zugang zu ambulanten medizinischen Diensten verbessert werden. Hierzu sollen bundesweit einzurichtende Servicestellen Facharzttermine vermitteln können. Vertragsärzte sollen darüber hinaus verpflichtet werden, wöchentlich mindestens 25 Stunden Sprechzeit für gesetzlich Krankenversicherte vorzuhalten. Wie dringend sind diese Beschlüsse in der Praxis wirklich? Bröske » Was den Zugang zur Versorgung angeht, gibt es tatsächlich Nachbesserungsbedarf. Weil die Ärzte das nicht besser hinkriegen, wurden bereits in der vergangenen Wahlperiode Terminservicestellen eingerichtet. Die sollen jetzt ausgebaut werden. Das finde ich richtig. Auch die Erhöhung der Sprechstundenzahl ist wirklich nicht zu viel verlangt. finanzwelt: Die Festzuschüsse für Zahnersatz sollen von 50 % auf 60 % steigen.

Wäre dies für Sie eine erhebliche finanzielle Mehrbelastung? Bröske » Sicher bedeutet das für uns Mehrausgaben. Auf der anderen Seite ist das einer der konkreten Punkte im Koalitionsvertrag, der für den einzelnen Versicherten direkt spürbare Verbesserung bringt. finanzwelt: Im ärztlichen, ambulanten Bereich sind zahlreiche Verbesserungen angekündigt. Dazu gehören eine höhere Vergütung für Hausärzte, aber auch finanzielle Zuschläge sowie Niederlassungs-Anreize für Landärzte. Das Geld soll aus dem Strukturfonds für das Gesundheitswesen kommen. Besteht in diesen Bereichen wirklich akuter Handlungsbedarf? Bröske » Ärzte gibt es genügend, sie sind nur falsch verteilt. Insofern ist es gut, dass weitere Anreize geschaffen werden. Um die Versorgung im ländlichen Raum zu verbessern, braucht es aber mehr. Die Lockerung des Fernbehandlungsverbots ist ein erster wichtiger Schritt, dem weitere wie zum Beispiel eRezept folgen müssen. finanzwelt: Während die SPD das Instrument der Zusatzbeiträge ersatzlos streichen wollte, soll nun die CDU/ CSU-Idee umgesetzt werden, an diesen zusätzlichen Beiträgen festzuhalten, hierfür jedoch wieder eine paritätische Aufteilung zwischen Arbeitnehmern und Arbeitgebern einzuführen. Also eine Volte rückwärts? Bröske » Die Wiederherstellung der Parität war der SPD ein Herzensanliegen. Und auch viele in der Union waren dafür offen, weil sonst künftige Kostensteigerungen alleine von den Arbeitnehmern zu schultern gewesen wären. Die paritätische Finanzierung ist im Sinne der Versicherten eine gute Lösung. finanzwelt: Zum Thema Pflege sagt der Koalitionsvertrag so gut wie nichts. Was erwarten Sie in diesem Bereich in der

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laufenden Legislaturperiode? Bröske » Das sehe ich anders. Das Gesundheitskapitel beginnt sogar mit dem Thema Pflege. Während unter Gröhe die zu Pflegenden im Fokus standen, sollen nun Verbesserungen für das Pflegepersonal kommen. Das ist richtig und führt hoffentlich zu spürbaren Verbesserungen, die auch bei den Pflegebedürftigen ankommen. finanzwelt: Minister Spahn plant, die als enorm angesehenen Rücklagen der gesetzlichen Kassen abzubauen. Damit soll zwangsweise eine Herabsetzung der Zusatzbeiträge erreicht werden. Kritiker fürchten eine Wanderungsbewegung hin zu Kassen mit besonders niedrigen Zusatzbeiträgen. Die besonders vom Mitgliederschwund betroffenen Kassen müssten dann ihre Zusatzbeiträge weiter erhöhen. Eine gefährliche Entwicklung. Wer hat denn nun Recht? Bröske » Das ist ein schwerer Eingriff in die Finanzautonomie von uns Kassen. Die politische Zielsetzung, dass Kassen keine Beitragsgelder horten sollen, ist nachvollziehbar. Für den Wettbewerb und auch die Höhe des Zusatzbeitrages ist aber viel wichtiger, dass die Gelder aus dem Gesundheitsfonds endlich fair verteilt und Manipulationen ausgeschlossen werden. Daher begrüßen wir die angekündigte Reform des Finanzausgleichs, des Morbi-RSA. finanzwelt: Wenn wir uns das Gesamtbild der Koalitionsvereinbarungen ansehen – machen diese es Maklern leichter oder schwerer, GKV-Mitgliedschaften zu vermitteln? Bröske » Die Maßnahmen im Koalitionsvertrag werden die GKV weiter stärken. Noch nie gab es so viele GKV-Versicherte wie heute – allein rund 56 Mio. beitragspflichtige Mitglieder. Zuletzt sind mehr PKV-Versicherte in die GKV gewechselt als umgekehrt. Wir sehen darin gutes Potenzial, um neue Kunden zu werben. (hwt)

32 | VERSICHERUNGEN | Betriebliche Altersversorgung

Zunehmend digital

Trotz verstärkten Engagements von Unternehmen bei der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) vergrößert sich die Versorgungslücke bei deutschen Arbeitnehmern immer weiter: Das Versorgungsniveau der arbeitgeberfinanzierten bAV beträgt im Median zwischen 4,4 % bis 4,8 % des letzten Grundgehalts. Damit kann die arbeitgeberfinanzierte bAV allein nicht das Absenken der gesetzlichen Rente kompensieren. Das ist eines der zentralen Ergebnisse des deutschen bAV-Index, für den Willis Towers Watson 200 Unternehmen mit 332 arbeitgeber- oder mischfinanzierten Versorgungszusagen analysiert

hat. „Um dem gesellschaftspolitischen Anspruch als zweite Säule der Alterssicherung in vollem Umfang gerecht zu werden, müsste die Dotierung der betrieblichen Altersvorsorge mehr als verdoppelt werden. Unternehmen alleine können diese Last nicht stemmen

und engagieren sich in Sachen bAV ohnehin bereits sehr stark. „Vor allem Arbeitnehmer selbst sind gefragt, sich durch höhere Eigenbeteiligung stärker in die betriebliche Altersversorgung einzubringen“, sagt Heinke Conrads, Bereichsleiterin Retirement

Dr. Normann Pankratz Vorstand Debeka Versicherungen

Clemens Vatter Vorstand SIGNAL IDUNA Versicherungen

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Foto: © Peter Bernik – stock.adobe.com

Während eine Rentenkommission im Auftraf des Bundesarbeitsministeriums an neuen Perspektiven für die gesetzliche Altersvorsorge arbeitet, tritt die betriebliche Altersversorgung weitgehend auf der Stelle. Dabei mangelt es an vernünftigen Konzepten keineswegs, wohl aber an der Erreichbarkeit der KMU und der Mitarbeiter. Dringend erforderlich wäre eine positive Ansprache.

Heinke Conrads Bereichsleiterin Retirement Deutschland & Österreich Willis Towers Watson

Deutschland und Österreich bei Willis Towers Watson.

Digitalisierung in Kooperation mit xbAV, Technologieanbieter für die Digitalisierung der bAV.

Von Seiten der Versicherer jedenfalls mangelt es nicht an durchdachten Konzepten und neuen Ideen. Die machen auch vor innovativer Technik nicht Halt. Die SIGNAL IDUNA bspw. hat die digital gestützte Beratung und Verwaltung der bAV um zwei wesentliche Bausteine erweitert: einen Beratungsprozess für Arbeitgeber sowie den Vertragsabschluss mittels elektronischer Unterschriften von Arbeitgeber, Arbeitnehmer und Vermittler. „Mit der durchgängigen Digitalisierung der Beratung und Bestandsverwaltung bieten wir derzeit den effizientesten Prozess in der bAV für Vertrieb, Arbeitgeber und Arbeitnehmer an“, sagt Clemens Vatter, Konzernvorstand der SIGNAL IDUNA und zuständig für die Lebensversicherung. Umgesetzt wurde die komplette

Boris Haggenmüller Geschäftsführer xbAV Beratungssoftware GmbH

Bürokratischen Aufwand reduzieren Um bAV-Experten zu entlasten und weniger erfahrene Vermittler schrittweise durch die Beratung zu führen, wurde mit xbAV der SIGNAL IDUNA bAV-Berater entwickelt. Der Vermittler wird in der Beratung von Arbeitgebern und Arbeitnehmern am Laptop oder Tablet entweder durch den gesamten Prozess geführt oder aber punktuell mit Vergleichsrechnungen und Übersichten unterstützt. Dabei ermittelt die Software die individuelle Versorgungslücke, simuliert die Lohnabrechnung mit und ohne bAV, vergleicht die bAV mit einer privaten Vorsorge und berücksichtigt auch die Nachsteuerbetrachtung in der

Christian Wiecha Geschäftsführer Deutsche PensExpert GmbH

Rentenphase. Anträge und Beratungsdokumente erstellt das System automatisch. Der SIGNAL IDUNA bAV-Berater schließt den Antragsprozess durch die elektronischen Unterschriften von Arbeitgeber, Arbeitnehmer und Vermittler lückenlos ab und übermittelt sie ohne Medienbruch an die SIGNAL IDUNA. „Die digitale Abbildung von komplexen Zusammenhängen bringt allen Beteiligten eine völlig neue Transparenz und die Beratung gewinnt an Qualität“, erklärt Boris Haggenmüller, Geschäftsführer bei xbAV Beratungssoftware. Damit wird der bürokratische Aufwand in den Betrieben und beim Versicherer erheblich reduziert.

Vorsorge muss Freude machen Doch günstige und vor allem investmentbasierte Lösungen finden sich

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Dr. Franz-Josef Liesenfeld liesenfeld@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de ANZEIGENLEITUNG Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de REDAKTIONSASSISTENZ/ LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

REDAKTION Christian J. Enpich (cje) redaktion@finanzwelt.de Armin Huber (ahu) huber@finanzwelt.de Martin Klingsporn (mk) redaktion@finanzwelt.de Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de AUTOREN DIESER AUSGABE Jürgen Arbter Dr. Petra Dietenmaier Sven Fischer (sf) Günter Giese (gg) Marc Oehme (mo)

Roger Rankel Thomas Seibel Philipp von Mettenheim Michael Wirtz

DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal

VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich.

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VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201 Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

bisher lediglich bei Großunternehmen und Konzernen. Der Mittelstand wird hingegen hauptsächlich mit herkömmlichen Versicherungslösungen versorgt. PensExpert hat mit PensFlex ein standardisiertes Modell entwickelt, welches die investmentbasierten Lösungen z. B. von Lufthansa, Bosch oder Altana mittelstandstauglich gestaltet. Das PensFlexSystem ist sowohl für Berater als auch Vermittler zugänglich. Das Konzept der Anlage wird rein von der Risikoneigung des Unternehmens und seiner Mitarbeiter bestimmt. Aufgrund der offenen Investmentarchitektur besteht eine freie Anlageauswahl und absolute Kostentransparenz. Die Anlagemodelle reichen von Einzelfonds über Portfoliomodelle bis hin zu Lebenszykluskonzepten – Abschlusskosten oder Vorabprovisionen entstehen dabei nicht. Auch die Anlagestile unterliegen keinerlei Beschränkung: Von aktivem Management über passive Investitionen wie ETFs bis hin zu Versicherungslösungen ist alles möglich. Christian Wiecha, Geschäftsführer der Deutsche

PensExpert GmbH, erklärt, was die Modelle der Großen von denen im Mittelstand unterscheidet: „In erster Linie die Attraktivität, und dies sowohl aus kommunikativer Sicht als auch aus Rentabilitätserwägungen. Während die bAV im Mittelstand von Intransparenz, papierhafter Kommunikation und hohen Abschlusskosten geprägt ist, zeichnen sich die oben genannten Modelle durch hohe Transparenz, Flexibilität und Rentabilität aus. Zusammengefasst: Die Vorsorge macht Freude, sie ist zu einem Lifestyle-Produkt geworden.“ Das erklärte Ziel von PensFlex sei es, die prämierten Vorsorgemodelle in den Mittelstand zu bringen. Die größte Hürde sehe man aktuell im Verständnis der bAV. Ihr Image von einem lästigen Übel müsse gewandelt werden zu einem wertvollen personalpolitischen Vergütungsinstrument, das wertgeschätzt werde. Zudem müsse man kleinen Unternehmen die Angst vor der bAV der Großen – der Direktzusage – nehmen. Wiecha: „Denn dass diese kompliziert und riskant ist, entspricht nicht den Tatsachen.“Das Rentenwerk, ein Zu-

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sammenschluss aus Barmenia, Debeka, Gothaer, HUK-Coburg und Stuttgarter, macht Angebote in der bAV künftig objektiv vergleichbar. Dazu nutzt das Konsortium ein weithin anerkanntes Modell, das Entwicklungen an den Kapitalmärkten abbildet und so die Angebote für die Verbraucher verständlich und vergleichbar macht. Dr. Normann Pankratz, Vorstand der Debeka Versicherungen, erklärt dazu: „Bei der Auswahl der Versicherungsprodukte stehen die Sozialpartner in der Verantwortung: Daher wird entscheidend sein, dass sie die Angebote objektiv gegenüberstellen können, um für die Mitarbeiter der Unternehmen die besten Beschlüsse zu fassen. Das gilt gerade mit Blick auf den erwarteten Ertrag und dementsprechend mögliche Rentenschwankungen. Unser Ansatz schafft Transparenz.“ Dafür hat das Rentenwerk die neutralen Standards der unabhängigen Produktinformationsstelle Altersversorgung GmbH übernommen, das für Vergleiche in der Riester- und der Basisrente bereits als Standard etabliert ist. (hwt)

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34 | VERSICHERUNGEN | Betriebliche Altersversorgung

Setzen Sie auf das Zukunftsmodell! Die renditestarke Hybridrente performance-safe. Performance: die neue Perspektive in der Altersvorsorge. Ihre Kunden wollen Sicherheit. Sie wollen zufriedene Kunden. Die Stuttgarter zeigt Ihnen, wie Sie beide Ziele erreichen – mit aktuellen Fakten und neuen Argumenten für Ihre Beratung. Erklären Sie Ihren Kunden anschaulich, warum das klassische Modell heute nicht mehr greift. Wie teuer Garantien am Ende wirklich sind und wie man mit Performance für Sicherheit sorgt. Bestellen Sie die Stuttgarter Beratungshilfe „Performance“ unter www.performance.stuttgarter.de.

36 | VERSICHERUNGEN | Alterssicherung

Ein bisschen Einsicht

Mit großen Plänen im Kampf gegen eine drohende Altersarmut ist die Große Koalition in die Legislaturperiode gestartet. Und mit teuren Plänen. So soll das derzeitige Rentenniveau von 48 % bis zum Jahr 2025 gesichert bleiben. Und dies ohne weitreichende Steuererhöhungen. Alles jenseits von 20 % beim Rentenbeitrag soll aus Steuermitteln finanziert werden. Und nach diesem überschaubar kurzen Zeitraum? Wie schon so oft, wenn die Politik nicht weiter weiß, soll eine Kommission aus Politikern, Wissenschaftlern und Sozialpartnern Ideen entwickeln. Thema der Veranstaltung: »Nachhaltige Sicherung

und Fortentwicklung der gesetzlichen Rentenversicherung und der beiden weiteren Rentensäulen ab dem Jahr 2025«. Darüber hinaus soll es für trotz jahrzehntelanger Arbeit im Alter darbende Rentner eine Grundrente geben, und die Zurechnungszeit bei der Erwerbsminderungsrente soll von 62 Jahren auf 65 Jahre und acht Monate erhöht werden – dies eine echte Verbesserung. Und neben einem Festhalten am Drei-Säulen-Modell, einer säulenübergreifenden Renteninformation und einer Stärkung der Flexirente wird im Koalitionsvertrag der Fokus besonders auf zwei Problemgruppen

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gelegt. Selbstständige sollen zu einer insolvenz- und pfändungssicher gestalteten Altersvorsorge verpflichtet werden – mit Opt-out-Möglichkeit für den Wechsel aus gesetzlicher in private Vorsorge. Die Beiträge zur Krankenund Rentenversicherung sollen zudem »gründerfreundlich« gestaltet werden. Frauen kommen natürlich – allerdings eher am Rande – auch noch in den GroKo-Plänen vor: Die Mütterrente soll um ein weiteres Jahr auf drei Jahre aufgestockt werden, inklusive Entgeltpunkte. Bundesarbeitsminister Hubertus Heil erklärte hierzu vor wenigen Tagen in Berlin: „Mir geht es um eine Politik der

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Politik ist lernfähig. Endlich will eine Bundesregierung Altersarmut entgegensteuern. Doch die am stärksten bedrohte Bevölkerungsgruppe der Frauen wird wieder stiefmütterlich vernachlässigt. Ein gefährlicher Irrweg, auch vor dem Hintergrund, dass die Zahl der Single-Haushalte unaufhaltsam wächst. So wird ein großes Problem vertagt, anstatt es endlich zu lösen.

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neuen Balance.“ Geprüft werden müsse, was für das Alterssicherungssystem nötig und was mit Rücksicht auf die Volkswirtschaft möglich sei. An der Lebenswirklichkeit geht dies aber vorbei. Denn Frauen verdienen weniger und stecken wegen der Kindererziehung im Beruf zurück. Nach Ansicht der Deutschen sind das die Hauptgründe dafür, dass die Rente vielen Frauen kaum zum Leben reichen dürfte. Das zeigt eine aktuelle YouGov-Umfrage im Auftrag der DEVK Versicherungen. Wer im Erwerbsleben weniger verdient und mit Rücksicht auf die Familie jahrelang ganz oder teilweise auf die Berufstätigkeit verzichtet, erwirbt weniger Rentenansprüche. Deshalb sind Frauen viel mehr als Männer von Altersarmut bedroht. Im Auftrag der DEVK hat das Meinungsforschungsinstitut YouGov im Frühjahr 2018 über 2.000 Bundes-

bürger repräsentativ befragt. Dabei unterscheiden sich Männer und Frauen zumeist kaum in ihrer Einschätzung hinsichtlich der Gründe für Altersarmut bei Frauen. Den Hauptgrund sehen 58 % der Befragten im geringen Einkommen. Tatsächlich ist die Lohnlücke zwischen den Geschlechtern in Deutschland besonders groß. Das liegt unter anderem an der Berufswahl: Laut Statistischem Bundesamt arbeiten Frauen überdurchschnittlich häufig in eher schlecht bezahlten Dienstleistungsberufen. Die Hälfte der Befragten macht außerdem lange Kindererziehungszeiten für prekäre Lebensverhältnisse im Alter verantwortlich. Die gesetzliche Rentenversicherung berücksichtigt zwar Erziehungszeiten – pro Kind werden aber nur drei Jahre mit je einem Entgeltpunkt angerechnet. Solche Auszeiten behindern darüber hinaus oft die künftige Karriere. Mit Rücksicht aufs Familienleben tre-

Hubertus Heil Bundesminister für Arbeit und Soziales

ten Frauen im Berufsleben vielfach kürzer oder ziehen sich sogar ganz ins Privatleben zurück. 43 % der Deutschen führen in der Studie denn auch jahrelange Teilzeitarbeit als Grund für Altersarmut an, 37 % den vollständigen Verzicht auf den Beruf. So kommt es, dass laut einer Studie des Wirtschafts- und Sozialwissenschaftlichen Instituts Rentnerinnen in Deutschland durchschnittlich rund 40 % weniger Geld bekommen als Rentner. Die YouGov-Befragung nennt als weitere Ursachen für Altersarmut bei Frauen: Trennung/ Scheidung (24 %), keine oder unzureichende private Altersvorsorge (22 %) und Tod des Partners/Ehemanns (19 %). Offensichtlich bedurfte es viele solcher Umfragen, damit Politiker endlich das Wort von der drohenden Altersarmut in den Mund nehmen und den Blick nicht mehr vor der Wirklichkeit verweigern. Allerdings kommt diese Einsicht spät, wie der von der ERGO aufgelegte Risiko Report 2018 belegt: In der Bevölkerung hat sich die Angst vor der Zukunft nämlich längst breitgemacht. Fast jeder fünfte Deutsche fürchtet sich nämlich mittlerweile vor dem Alter. Nur 4 % der Befragten gaben an, sich auf das Alter zu freuen, alleine unter Beamten sind es deutlich mehr (12 %). Mittlerweile befürwortet jeder vierte Deutsche sogar eine Pflicht zur privaten Altersvorsorge. Doch während bei den Männern jeder dritte angibt, sich nicht leisten zu können, privat fürs Alter vorzusorgen, sind es bei den Frauen sogar 43 %. (hwt)

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38 | ADVERTORIAL

Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Zur Ruhe setzen will geplant sein Die Generation 50plus — auch Best Ager genannt — ist statistisch betrachtet die am stärksten wachsende Bevölkerungsschicht in Deutschland. Sie verfügt über eine beachtliche Kaufkraft und ein beträchtliches Vermögen. Damit wächst die Bedeutung dieser Zielgruppe für den Vertrieb von Finanz- und Versicherungsprodukten stetig – auch, weil der Großteil im Hinblick auf die Planung des Ruhestandes erheblichen Beratungsbedarf hat. Maklern eröffnet sich hier ein überaus fruchtbares Geschäftsfeld. Der Altersdurchschnitt der Bevölkerung in Deutschland steigt stetig. Dadurch verschiebt sich unter anderem auch die Struktur im Hinblick auf die Gruppe der Erwerbstätigen. Bereits jetzt sind knapp 40 % zwischen 50 und 64 Jahre alt. Daneben nimmt, auch bedingt durch den medizinischen Fortschritt, die Lebenserwartung weiter zu. Summa summarum bedeutet das, dass immer mehr Menschen dieser Bevölkerungsgruppe immer mehr Zeit im Ruhestand verbringen. Im Jahr 2016 betrug die Rentenbezugsdauer im Schnitt satte 19,6 Jahre. Dabei sind die Menschen heutzutage allerdings deutlich gesünder und fitter als früher, weshalb sie sich weniger – im wortwörtlichen Sinne – zur Ruhe setzen als die neue Lebensphase aktiv genießen wollen, zum Beispiel in Form von Reisen. Dafür bedarf es jedoch der entsprechenden finanziellen Mittel, um den bisher gewohnten Lebensstandard aufrecht zu erhalten. Demgemäß ist es unerlässlich, sich bereits einige Zeit vor dem Eintritt in den Ruhestand Gedanken darüber zu machen, wie man die nächsten Jahre sinnvoll planen sollte.

Vom Vermögensaufbau zum Vermögenserhalt Grundsätzlich ist die Generation 50plus nicht nur aufgrund ihres stetigen Wachstums eine überaus attraktive Zielgruppe für den Vertrieb von Finanzund Versicherungsprodukten, sondern vor allem aufgrund ihrer beachtlichen Kaufkraft von 720 Mrd. Euro pro Jahr und ihres beträchtlichen Vermögensanteils von 75 % – Tendenz steigend. Ein großer Teil dieses Vermögens wird häufig vor dem Eintritt in den Ruhestand liquide, zum Beispiel aufgrund von auslaufenden Lebens- und Rentenversicherungen. Es gilt, diese Liquidität und damit auch den Lebensstandard zu sichern. Die Themen Vermögensaufbau und Altersvorsorge rücken in den Hintergrund, während die Themen Vermögenserhalt und Ruhestandsplanung eine entscheidende Rolle einnehmen. Dabei ist es nicht damit getan, einmalig einen Vertrag abzuschließen und sich darauf auszuruhen. Für eine bestmögliche Erfüllung der Erwartungen und

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Ziele für den Übergang in und während des Ruhestandes müssen die vorhandenen Absicherungen und Vermögenswerte – gegebenenfalls neu – strukturiert werden. Ruhestandsplanung ist demnach ein Prozess, der sich den inzwischen vielfältigen Lebensmodellen flexibel anpassen muss, eine ganzheitliche Betrachtung sowie eine fortlaufende Überprüfung und Optimierung erfordert. Für Makler ergibt sich daraus ein überaus fruchtbares Geschäftsfeld mit großem Cross-Selling-Potenzial.

Laufende Pflege, laufende Ernte Ausgangspunkt für eine erfolgreiche Ruhestandsplanung im Sinne einer professionellen Beratungsleistung eines Maklers ist die zielgerichtete Ansprache, die speziell auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist, seinen Wünschen und Ansprüchen gerecht wird und seine individuelle Situation berücksichtigt. Neben finanziellen, steuerlichen und rechtlichen Themen müssen ebenso familiäre und

persönliche Rahmenbedingungen in die Planung miteinbezogen werden. Der Prozess besteht zentral aus den Elementen Bestandsaufnahme, Ermittlung der Ziele, Analyse, Umsetzung sowie Überwachung. Bei der Planung unbedingt ratsam: Nicht alles auf ein Produkt setzen, sondern eine vernünftige Streuung anstreben. Schließlich soll die verbleibende Lebenszeit – und das können immerhin noch mehrere Jahrzehnte sein – komplett abgedeckt werden. Häufig werden die Kosten und Ausgaben im Alter unterschätzt und nicht ausreichend hoch kalkuliert. Mögliche steuerliche Belastungen, anfallende Sozialausgaben sowie die massiven Auswirkungen der Inflation müssen zwingend in die Überlegungen miteinbezogen werden.

Große Angebotsbandbreite für spezielle Anforderungen Neben Einmalanlage- und/oder Wiederanlageprodukten für liquide werdendes Vermögen, zum Beispiel aus auslaufenden Lebensversicherungen, werden besonders investmentbasierte Produkte immer wichtiger, die an die jeweilige persönliche Präferenz und Risikoneigung des Kunden angepasst werden können. Bei der Planung berücksichtigt werden muss auch die individuelle Wohnsituation. Gegebenenfalls werden Finanzierungen zum Immobilienerwerb,

für die Instandhaltung des Eigenheims und/oder seniorengerechte Umbauund Sanierungsmaßnahmen relevant. Auch für den Fall einer dauerhaften Erkrankung oder Pflegebedürftigkeit müssen entsprechende Vorkehrungen getroffen werden, vor allem auch im Hinblick auf die Absicherung der Angehörigen. Dieser Aspekt ist ungemein wichtig und wird doch oftmals vernachlässigt oder ganz vergessen. Themen wie Sterbegeld, Vorsorgevollmachten und Patientenverfügungen müssen geregelt werden.

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40 | VERSICHERUNGEN | Private Altersvorsorge

Auf schwerer See

Bis zum Jahr 2030 dürften die Prämieneinnahmen der Lebensversicherer in Deutschland um rund sechs Mrd. Euro sinken. Bis zum Jahr 2060 könnten sich die Einnahmenverluste der Branche – je nach Szenario – sogar auf insgesamt 15 bis 19 Mrd. Euro summieren. Zu diesem Szenario kommt eine Modellrechnung der KPMG. Analysiert wurden hierfür die Entwicklung der Demografie und der Lebensversicherungsbeiträge. Dabei wurde untersucht, inwieweit die Beitragsrückgänge im Altersvorsorgegeschäft durch vermehrte Abschlüsse von Biometriepolicen voraussichtlich kompensiert werden können. Laut Hendrik C. Jahn, Partner bei KPMG, könnte es sogar noch dramatischer kommen: „Im Falle einer Inflation samt entsprechender Kostensteigerungen würde die tatsächliche Summe sogar noch höher ausfallen. Schon in unserem optimistischsten Szenario müsste das Neugeschäft im Biometriebereich mehr als verdoppelt werden, um das heutige Beitragsniveau zu halten.“ In diesem Bereich könnten die Versicherer ansetzen. Dafür müssten sie die Bürger noch mehr von den Vor-

teilen einer solchen Versicherung überzeugen. Allerdings tut sich bspw. die BU nach wie vor schwer. „Gleichzeitig sollte die Politik die Notwendigkeit der privaten Vorsorge verstärkt thematisieren und wirksamer fördern als bisher“, fordert Jahn.

Düstere Aussichten Die KPMG-Modellrechnung fällt für die Anbieter privater Altersvorsorge düster aus: In den für die Lebensversicherer besonders relevanten Altersgruppen zwischen 25 und 54 Jahren ist demnach bis zum Jahr 2060 ein Rückgang um 10,7 Mio. Personen zu erwarten. Unter Annahme unveränderter Prävalenzraten, Zahl der Verträge pro Person und durchschnittlichem Beitrag pro Vertrag müssen die Versicherer deshalb insgesamt mit einem Prämienrückgang in Höhe von über 15 Mrd. Euro bis 2060 rechnen – ein Minus von 31 %. Geht man von einem bereits gesättigten Markt für Biometriepolicen (Berufsunfähigkeits- und reine Todesfallabsicherungen) aus, würde die Branche bis dahin sogar knapp

19 Mrd. Euro Prämieneinnahmen verlieren. Diese Entwicklung macht den Markt für die Versicherer zunehmend unattraktiv. Deshalb ist in der Branche der feste Wille unverkennbar, neue Schwerpunkte fürs Geschäft der Zukunft zu definieren. Und da steht ganz oben auf der Liste die Gewerbeversicherung. Am Beispiel der AXA lässt sich dies besonders gut festmachen. Dr. Alexander Vollert, Vorstandsvorsitzender der AXA Konzern AG, erklärt dazu: „Mit steigenden Beitragseinnahmen und Erträgen ist AXA im Geschäftsjahr 2017 auf Wachstumskurs geblieben. Dabei haben wir unsere bereits sehr gute Profitabilität nochmals verbessert. Strategisch wichtige Geschäftsfelder, wie die Industrie- und Gewerbeversicherung, haben wesentlich zu dieser positiven Entwicklung beigetragen.“ Ein großer Treiber waren in der Tat die Wachstumsinitiativen des Versicherers im Firmenkundengeschäft. So wuchsen allein die Beitragseinnahmen in der Haftpflicht- und Sachversicherung im KMU- und Mid-Market-Bereich um rund 3 %. Zwar sagt Wolfgang Weiler, Präsident des GDV: „Die Lebensversiche-

Foto: © Jan Schuler – stock.adobe.com

Dringenden Handlungsbedarf sieht die Beratungsgesellschaft KPMG für die private Altersvorsorge in Deutschland – und zwar auf Anbieterseite. Ihre Studie warnt vor weitreichenden – auch – gesellschaftlichen Folgen einer Abkehr der Versicherungsbranche vom Thema Lebensversicherung. Unternehmen wie die AXA gehen jedoch zielgerichtet und konsequent einen ganz anderen Weg hin zu Sach- und Gewerbeversicherung.

Wolfgang Weiler Präsident Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV)

rung bleibt ein stabiler Baustein der Altersvorsorge in Deutschland. Mit Blick auf weiterhin niedrige Zinsen und die demografische Entwicklung benötigen wir für die weitere Verbreitung der Altersvorsorge jedoch weitere Impulse – sowohl aus unserer Branche als auch aus der Politik.“

werden. Dafür muss sich in der Branche allerdings noch einiges tun. Zwar reden viele Unternehmen von neuen und modernen Wegen der Kundenansprache, doch längst nicht überall ist Reden gleich Handeln.

Strategisch wichtige Geschäftsfelder Doch ein Rückzug der Unternehmen aus diesem Markt würde laut KPMG schwere politische sowie gesellschaftliche Folgen nach sich ziehen. Denn bei fortschreitender demografischer Entwicklung könnten die Bürger sich nur mit privater Vorsorge wirksam vor Altersarmut schützen. Da sich die Berührungspunkte mit dem Kunden bei der LV im allgemeinen auf den Abschluss und eventuell Beitragsanpassungen beschränkten, sei der Kundenkontakt vor und bei Vertragsabschluss besonders wichtig. Wenn es Versicherern gelinge, hier ein Kundenerlebnis zu schaffen, könnten neue Kunden gewonnen und damit die Penetrationsquoten in den entscheidenden Altersgruppen gesteigert

Dr. Alexander Vollert Vorstandsvorsitzender AXA Konzern AG

Entscheidende Faktoren sind aber laut KPMG breite Informationsangebote vor Vertragsabschluss und ein möglichst unkomplizierter Vertragsabschluss – und das auf digitalen Wegen. Eine Herausforderung dabei sei die Schaffung einer Schnittstelle, um moderne Prozesse in die oftmals veraltete IT-Struktur der Versicherer zu integrieren. Wenn dies gelinge, böten neue Technologien wie Blockchain und Chatbots die Chance, auch die junge Zielgruppe anzusprechen und für sich zu gewinnen. Auch die Beschäftigung mit dem bereits vorhandenen Kundenstamm wird laut Studie für die Branche immer wichtiger. In Zeiten schrumpfender Einnahmen und immer strengerer Regulierung sei ein kapitalschonender Umgang mit dem Bestand ein Thema, das inzwischen auf der Agenda der Versicherer ganz oben stehe. Die Bestands-

Hendrik C. Jahn Partner KPMG AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft

optimierung lege den Fokus auf die Verbesserung der Profitabilität. Das Thema sei in der Branche bekannt, werde aber bisher nur zögerlich genutzt. Dabei sei die umfassende Betrachtung von Potenzialen aber gerade in diesen Zeiten gleichermaßen für den Versicherungsnehmer und den Aktionär von hoher Bedeutung. Es gebe dabei nicht die eine umfassende Lösung, stattdessen gehe es um viele kleine Maßnahmen, um das Optimum aus dem bestehenden Portfolio herauszuholen. Für AXA-CEO Dr. Thomas Buberl dürften dies eher theoretische Überlegungen sein. Mehrfach äußerte sich der ranghöchste Manager des Konzerns, was er von der Zukunft der Lebensversicherung hält. Man wolle sich von Kapitalmarktrisiken zunehmend abkoppeln und auf Versicherungsrisiken konzentrieren. Wie ernst er es damit meint, zeigte unlängst der 15 Mrd. US-Dollar schwere Erwerb des US-Sachversicherers XL Catlin. Finanziert wird der Deal durch den Verkauf des AXA-Lebensversicherungsunternehmens in den USA. (hwt)

42 | BRANCHENNEWS

IMMAC erweitert Bestandsgebäude

Freuten sich am 30. Mai über die Grundsteinlegung für die Erweiterung des Seniorenzentrums in Dänisch Nienhof: (v.l.) Jochen Weder (IMMAC-Renditefonds), Projektleiterin Jasmin Albrecht IMMAC Sozialbau, Bürgermeister Gustav Otto Jonas, Andy Steen (Bauunternehmen Wandel) und Mathias Hennecke vom Heimbetreiber

Am 30. Mai hat die IMMAC Sozialbau GmbH den Grundstein für die Erweiterung eines bestehenden Altenpflegeheims in Dänisch-Nienhof gelegt. Das Bestandsgebäude der Einrichtung umfasst derzeit 84 Pflegeplätze (56 Einzelzimmer und 14 Doppelzimmer). Durch den zweigeschossigen Anbau kommen nochmals 30 Einzelzimmer und zwei Gemeinschaftsräume hinzu. Betreiber des Pflegeheims ist die DOREA Familie, die über 40 Pflegeeinrichtungen betreibt, vor allem im Norden Deutschlands. Nach Aussage von Projektleiterin Jasmin Albrecht soll der Anbau im November 2018 fertiggestellt werden. DänischNienhof ist Teil der Gemeinde Schwedeneck und liegt ca. 20 km nördlich von Kiel. Der Standort an der Eckernförder Bucht besticht vor allem durch seine fußläufige Nähe zum Strand.

DOREA Familie. Foto: © IMMAC

softfair stärkt Marktposition Die softfair GmbH hat das im Bereich Versicherungsvergleich tätige Analysehaus „[ascore] Das Scoring“ übernommen. Nach Aussage von softfair-Geschäftsführer Matthias Brauch stärkt das Hamburger Unternehmen damit seine Marktposition als Rating- und Analysehaus. ascore wird weiterhin unter seinem eigenen Markennamen fortbestehen und von Geschäftsführerin Ellen Ludwig geleitet werden. Die Diplom-Mathematikerin kennt sich bei softfair bestens aus: Sie war hier zwischen 2010 und 2013 als Fachbereichsleiterin tätig. Ab Juli wird Ludwig, zusätzlich zu ihrer Funktionen als ascore-Geschäftsfüh- Matthias Brauch, Geschäftsführer von softfair GmbH rerin, den Fachbereich Lebensversicherungen bei softfair leiten. Foto: © softfair

Immer weniger Beschwerden gegen Versicherungsvermittler Im Jahr 2017 gingen beim Versicherungsombudsmann Prof. Dr. Günther Hirsch 297 Beschwerden ein, 13,7 % wenige als im Vorjahr, als die Zahl der Beschwerden bei 344 lag. „Dieses Ergebnis ermutigt uns, weiterhin engagiert und unbeirrt auf dem Weg zur Neupositionierung der Versicherungsvermittler zu einem ehrbaren, qualifizierten und kundenorientierten Berufsstand zu gehen. Dieses Ergebnis ist umso bemerkenswerter, weil das Beschwerdeaufkommen insgesamt um 1,7 % auf 14.910 in 2017, dem höchsten Stand in einem Jahr gestiegen ist“, kommentiert der Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), Michael H. Heinz, die Entwicklung.

Dr. Peters Group kauft Hotel in Oberbayern Die Dr. Peters Group hat ein Anfang Mai eröffnetes 4-Sterne Hotel in Gilching (Landkreis Starnberg) gekauft. Das zur Marke Courtyard by Marriot gehörende Business-Hotel verfügt über 174 Zimmer und 110 Parkplätze. Es befindet sich in unmittelbarer Nähe zum Forschungsflughafen Oberpfaffenhofen, um den herum sich zahlreiche Unternehmen aus der Luft- und Raumfahrtbranche gruppieren. Langfristiger Pächter der Immobilie ist die Realotel Oberpfaffenhofen Hotelbetriebs GmbH, eine 100 %-ige Tochter der Bierwirth & Kluth Management GmbH aus Wiesbaden. Verkäufer der Immobilie ist die asto Group, die technologiebasierte Gewerbestandorte für Forschung und Entwicklung projektiert. Nach Aussage von CEO Anselm Gehling positioniert sich die Dr. Peters Group mit dem Hotelerwerb als einer der führenden Anbieter von Hotelinvestments in Deutschland. Das von der Dr. Peters Group erworbene Hotel in Gilching Foto: © Dr. Peters Group

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44 | SACHWERTINVESTMENTS | Direktinvestments

Chancen und Risiken – dargestellt am Fall P&R

Eigentümerstellung: Vor- oder eher Nachteil für den Anleger? Grundsätzlich bietet die Eigentümerstellung für den Anleger den Vorteil, dass durch eine Insolvenz des Vertragspartners die Eigentümerstellung des Anlegers nicht berührt wird. Anleger könnten von daher theoretisch auch von sich aus für eine Vermietung des Investitionsobjekts Sorge tragen. Das realistische Problem ist jedoch, dass diese Option in den meisten Fällen mangels Fachkunde und geschäftlicher Kontakte wohl nicht durchführbar sein wird, auch da derartige Investitionsobjekte häufig in einem

„Paket“ vermietet werden. Dies stellt eine erhebliche Schwäche des Direktinvestments dar. Doch nicht nur das, es gilt auch der Grundsatz: „Eigentum verpflichtet“. Der Anleger haftet für den Schaden, der durch sein Eigentum verursacht wird. Fällt das „Rundumsorglos-Paket“, das aus verschiedenen Verträgen besteht auseinander, z.B. dadurch, dass ein Vertragspartner in Insolvenz gerät, hat der Eigentümer mit seinem privaten Vermögen für Kosten aufzukommen, die durch sein Eigentum ausgelöst werden, z.B. Haftpflichtschäden, Stellplatzkosten usw.

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Wo liegen die Marktpreise und wie sieht es mit der Kostendeckung aus? Hinzu kommt, dass in den meisten Fällen der Anleger wohl kaum wirklich einschätzen kann, ob er das Investitionsobjekt zum Marktwert oder zu einem völlig überteuerten Preis erwirbt. Auch dies kann beim Anleger zu einem erheblichen Verlust führen, wenn das „Rundum-sorglos-Paket“ ins Wanken gerät und der Rückkauf des Investitionsobjekts nicht wie bei Vertragsabschluss vorgesehen erfolgt. Auch wird der Anleger in den wenigsten Fällen beurteilen

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Der Grundgedanke beim Direktinvestment ist einfach: Das konkrete Investitionsobjekt wird durch den Anleger direkt erworben. Das Investitionsobjekt wird dann vom Vertragspartner des Anlegers mit dem Ziel zur Weitervermietung angemietet und der Anleger erhält dann während der vertraglich festgelegten Laufzeit einen festen Mietzins. Am Ende der Investitionszeit ist dann der Rückkauf des Investitionsobjekts vorgesehen.

können, ob die vertraglich garantierte Miete marktüblich und kostendeckend ist oder letztendlich nur im Zusammenhang mit einem ertragreichen Neugeschäft bezahlt werden kann.

Zum Fall P&R Dass dieses so einfache Geschäftsmodell, wie dargestellt, erhebliche Risiken in sich birgt, hat sich nunmehr erneut am Fall P&R gezeigt. Schon seit Jahrzehnten vertreibt die P&R Gruppe als Marktführer das Investment in Container. Laut Vertrag erwarb der Anleger Eigentum an Containern. Der Erhalt der Mietauszahlungen erfolgte quartalsweise über die gesamte Mietlaufzeit. Nach Ablauf der Mietlaufzeit sollten die Anleger ein Angebot für den Verkauf der Container erhalten. Die in Aussicht gestellte Rendite betrug nach Abzug der Steuern rund 3 %. Für den Anleger bestand somit kein Grund an der Rentabilität des Investments zu zweifeln. Im letzten Quartal 2017 traten jedoch schon Liquiditätsschwierigkeiten auf. Mieten wurden verzögert ausgezahlt und ein Teil der Anleger erhielt für das 4. Quartal 2017 gar keine Miete. Am 19. März wurde dann von der P&R Gebrauchtcontainer Vertriebs- und Verwaltungs GmbH, der P&R Container Vertriebs- und Verwaltungs GmbH und der P&R Container Leasing GmbH Insolvenz angemeldet. Die P&R Transport Container GmbH sowie die P&R AG, die im Wesentlichen als Managementund Dienstleistungsgesellschaft für die deutschen Tochtergesellschaften am Standort Grünwald fungierte, mussten am 26. April Insolvenz anmelden. Laut einer ersten Stellungnahme der P&R Geschäftsführung zu den Gründen für die Insolvenzanträge, sollen vor allem die Zusagen aus früheren Geschäften und der Rücklauf im Containermarkt zur Zahlungsunfähigkeit geführt haben. Die Geschäftsführung des ContainerAnbieters Solvium Capital sieht den Containermarkt jedoch als stabil an. Auch die beiden wichtigsten Konzerne

rund um Schifffahrt und Hafen in Hamburg, die HHLA und Containerrederei Hapag Lloyd haben in ihrer Jahresbilanz gute Zahlen präsentiert. Welche wirklichen Umstände zur Insolvenz geführt haben, wird nunmehr durch die Insolvenzverwalter zu klären sein. Was bedeutet die Insolvenz für die Anleger? Die Aufgabe der vorläufig eingesetzten Insolvenzverwalter besteht momentan darin, vorhandene Vermögenswerte zu sichern. Des Weiteren wird überprüft, ob ein Insolvenzgrund vorliegt. Sollte der Insolvenzgrund bejaht werden und ausreichend Masse vorhanden sein, wird das Insolvenzverfahren eröffnet und erst dann besteht für den Anleger die Möglichkeit der Anmeldung im Insolvenzverfahren. Welche Forderung und/oder Rechte können im Insolvenzverfahren angemeldet werden? Zentraler Punkt ist die Frage, ob die Anleger tatsächlich Eigentum an den Containern erworben haben. Laut Pressemitteilung der vorläufigen Insolvenzverwalter vom 17. April sollen über 90 % der Anleger kein Eigentumszertifikat angefordert haben, sodass wohl keine individuellen Containernummern zugeordnet werden können, da auch in den Kauf- und Verwaltungsverträgen keine bestimmte Containerbezeichnung erfolgte. Die Angabe der Stückzahl und der Typenbezeichnung reicht jedoch für das sachenrechtliche Bestimmtheitsgebot zum Nachweis des Eigentums nicht aus. Diese Anleger werden von daher wohl nur den ihnen entstandenen Investitionsschaden als Insolvenzforderung geltend machen können. Dabei wird der Insolvenzverwalter wohl so vorgehen, dass als Insolvenzforderung der Betrag in Ansatz gebracht wird, der sich als Differenzbetrag – Investitionsbetrag abzüglich bisher erhaltener Mietzahlungen – ergibt. Welche Quote dann letztendlich auf diese Insolvenzforderung zur Auszahlung kommt, hängt dann wiederum davon ab, welcher Vermögenswert nach Abzug der Verbindlichkeiten verbleibt.

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Fazit Der Anleger sieht sich einer Reihe schwieriger Fragen gegenüber, die unmittelbar Auswirkung auf seine mögliche Haftung haben und andererseits bestimmen, welche Rechte im Insolvenzverfahren geltend gemacht werden können. Doch auch die Anleger, denen Eigentumsurkunden vorliegen, dürften Probleme haben, ihre Eigentumsposition im Insolvenzverfahren durchzusetzen. Denn laut Verwaltungsvertrag wurde vereinbart, dass P&R zur Einhaltung der Garantieverpflichtungen das Recht erhält, frei über die Container zu verfügen und diese jederzeit durch gleichwertige Container ersetzen kann. Somit dürfte in diesen Fällen nur ein Absonderungsrecht in Betracht kommen. Zu diesem Ergebnis kam jedenfalls der Gutachter im Insolvenzverfahren Magellan Services GmbH. Auch bei diesen Container-Verträgen lag eine gleichlautende Vertragsklausel wie im Fall P&R zugrunde. Sollte ein Absonderungsrecht bejaht werden, bedeutet dies letztendlich für den Anleger jedoch nur, dass er den Erlös erhält, der im Zusammenhang mit den Containern erzielt wird. Auch in diesem Fall wird der Anleger mit hoher Wahrscheinlichkeit einen nicht unerheblichen Verlust hinnehmen müssen, da die Container wohl kaum zu dem Wert, wie vor Vertragsabschluss dem Anleger prognostiziert, veräußert werden können.

Dr. Petra Dietenmaier Fachanwältin für Bank- und Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

46 | SACHWERTINVESTMENTS | Containerinvestments

Was heißt hier Sachwert? Vom US-Star-Investor Warren Buffet stammt die Maxime „Investiere nur in Geschäftsmodelle, die du auch verstanden hast“. Daran gemessen sollte es nicht allzu viele Anleger geben, die sich auf das Geschäft mit den Containern einlassen, denn es ist trotz des ersten Anscheins eher unübersichtlich. Die entscheidenden Tücken liegen in der Frage, wem die Container eigentlich gehören. Ausgerechnet in diesem Punkt bestehen beachtliche Risiken, wie schon im Falle Magellan und jetzt auch wieder bei der Pleite von P&R zutage tritt.

Diese Frage wirkt erstaunlich, wenn man sich die Grundlagen des Geschäfts vor Augen führt. Auf den ersten Blick könnte nichts einfacher sein, als der Gütertransport per Container: Man nehme eine Stahlkiste, standardisiere ihre Maße und stelle alle relevanten Maße der Fahrzeuge und Verladeanlagen darauf ab. Lenke alsdann die globalen Güterströme zumindest auf den Etappen von den ersten Fabrikationsstufen bis zum Einzelhändler in diese Behälter. Der Gewinn an Effizienz ist enorm. Wer solche Kisten kauft und den Transporteuren mietweise zur Verfügung stellt, sollte nach den Maßstäben einer funktionierenden Marktwirtschaft gutes Geld verdienen können. Darauf haben sich viele tausend Anleger verlassen, die in Container investiert haben. Dabei spielte nicht zuletzt die Fiktion eine Rolle, mit einem bestimmten Container ein konkretes, greifbares Objekt zu erwerben, was vielen Anlegern offenbar ein Gefühl von Sicherheit vermittelt. Dieses Gefühl wird gestützt von so genannten Zertifikaten, die die Anleger als Beleg für den Erwerb bestimmter Container

erhalten. Die Container erhalten ein international verbindliches Kennzeichen auf Grundlage einer ISO-Norm, vergeben vom Bureau International des Containers et du Transport Intermodal (kurz BIC). Teil dieser Registriernummern ist eine individuelle Eigentümerkennung. Diese Kennzeichen werden in den Zertifikaten festgehalten. Allerdings zeigt sich schnell: Die deutschen Emittenten, die Vertragspartner der Anleger, tauchen dort nur in Ausnahmefällen auf. Die Kennung stehe in der Regel „für den Containermanager, also die Leasinggesellschaft, die mit der operativen Vermietung des Containers beauftragt ist. Dabei ist allen relevanten Parteien bekannt, dass Leasinggesellschaften auf eigene und fremde Rechnung arbeiten und dass somit die Kennung keinerlei Aussagekraft für die Eigentumsrechte hat“, erläuterte Dr. Dirk Baldeweg, Geschäftsführer beim Anbieter Buss-Capital auf Anfrage.

Zertifikate kein Beleg für Eigentum Der rechtliche Stellenwert der Eigentumszertifikate ist dabei für sich genommen überschaubar, wie Baldeweg erkennen lässt: Demnach “haben die Eigentumszertifikate die Funktion des Nachweises darüber, welche Container auf den Anleger konkret übertragen wurden. Dem Eigentumszertifikat sind die Seriennummern der Container zu entnehmen. Damit wird der Bestimmtheitsgrundsatz bei der Übertragung des Eigentums erfüllt (…). Die von der Emittentin ausgegebenen Zertifikate sind zusammen mit dem Kauf-, Miet- und Rückkaufvertrag der Nachweis darüber, dass der Anleger das Eigentum an den Containern erworben hat.“ Der Siegburger Anwalt Marc Gericke (Kanzlei GÖDDECKE) sagte es etwas einfacher: „Im Grunde genommen belegen diese Zertifikate bestenfalls eine Zuordnung der Container, jedoch kein Eigentum.“ Nur zusammen mit weiteren Unterlagen haben diese Zertifikate einen Wert. Diese Zertifikate sind denn auch nicht mit einem Eintrag im Grundbuch ver

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„Über 90 % der Anleger haben kein Zertifikat angefordert, diesen Verträgen wurden bei den drei insolventen Gesellschaften auch keine individuellen Containernummern zugeordnet, sodass solche auch nicht mitgeteilt werden können. Auch lassen sich damit Mieteinnahmen in den allermeisten Fällen den Anlegern nicht konkret zuordnen.“ Mit dieser Aussage verpassten die P&R-Insolvenzverwalter, die Rechtsanwälte Dr. jur. Michael Jaffé und Dr. jur. Philip Heinke von der Kanzlei JAFFÉ Rechtsanwälte Insolvenzverwalter Anlegern, Vertrieben und aktiven Anbietern von Container-Investments eine kalte Dusche. Denn damit rückt eine Frage in den Fokus, die 2016 im Zuge der Magellan-Pleite offengeblieben war: Wem gehören die Container eigentlich oder genauer gefragt: Wer hat eigentlich Zugriff, falls die hinter dem Geschäft stehenden Gesellschaften oder Firmengruppen wie in den Fällen Magellan oder P&R insolvent werden?

48 | SACHWERTINVESTMENTS | Containerinvestments

Dr. Dirk Baldeweg Geschäftsführer Buss Capital GmbH & Co. KG

Marc Gericke Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht GÖDDECKE Rechtsanwälte

gleichbar. Buss verzichtet gemäß aktuellem Prospekt auf eine Rückgabe des Zertifikats beim Rückkauf am Ende der Mietzeit (so dargestellt auf S. 59).

tainern, der an die eigentlichen Nutzer weiter vermietet wird. Die tatsächlich erwirtschafteten Mieten stehen diesen Managern zu, die Anleger bekommen ihren Kupon (fest vereinbarte „Miete“). Die Unterscheidung zwischen rechtlichem und wirtschaftlichem Eigentum ist belanglos, solange die Geschäfte planmäßig laufen und alle Beteiligten pünktlich ihr Geld erhalten. Spannend wird es erst im Fall einer Pleite, hier liegt das Risiko der Anleger: Wenn die Emittenten zahlungsunfähig werden, droht der Ausfall von Mieten und der Rückkäufe.

Kompliziert wird es bei der Frage, wem die Boxen gehören: „Juristisch betrachtet steht das Eigentum an den Containern den Anlegern zu. Wirtschaftlich betrachtet stehen der Emittentin die Verfügungs- und Nutzungsrechte über die Container zu und sie trägt die Gefahren des Untergangs sowie der Verschlechterung der Container. Die Container werden daher bei der Emittentin bilanziert (...). Steuerlich werden dementsprechend auch dort die Abschreibungen geltend gemacht“, erläuterte Dr. Dirk Baldeweg auf Anfrage.

Containerinvestments funktionieren ähnlich wie Anleihen Die Zahlungsströme dieses Modells sind letztlich eher mit einer Anleihe vergleichbar: Der Anleger kauft eben nicht nur beim Anbieter vermietbare Boxen, sondern schließt einen „Kauf-, Miet- und Rückkaufvertrag“ ab: Er kauft die Boxen zum gegebenen Preis, vermietet sie unmittelbar an den Verkäufer zu einem festen Satz für eine feste Laufzeit und verkauft sofort per Termin „Ende des Mietvertrags“ an den Verkäufer zurück. Ergibt für den Anleger unterm Strich: Feste Auszahlung (Einstandspreis) zu Beginn, gefolgt von einer verbindlich terminierten Reihe von Einzahlungen („Mieten“ oder „Kupons“), zum Ende eine Schlusszahlung (Rückkauf/Tilgung zum anfänglich vereinbarten Satz). Damit gibt es effektiv einen von Emittenten wie Buss oder P&R angemieteten Bestand an Con-

Kein Zugriff für Anleger auf Container Die Verträge sehen für diesen Fall vor, dass die den Emittenten wie Buss, P&R oder Magellan zustehenden Mietzahlungen der eigentlichen Nutzer (Logistik-Firmen) an die Anleger abgetreten sein sollen. Allerdings war diese Konstruktion schon 2016 mit der MagellanPleite zweifelhaft. Schon damals kam ein vom Insolvenzverwalter angefordertes Gutachten zu dem Schluss, dass diese Abtretung nicht greift. In der Folge hätten die Anleger also auch keinen Zugriff auf die Boxen gehabt. Sofern die Anleger versuchen, ihre Eigentumsrechte durchzusetzen, müssen sie sich auch mit den praktischen Gegebenheiten auseinandersetzen: Die Boxen stehen über die Welt verteilt in Häfen und anderen Umschlagplätzen. Und an jedem Ort gilt eben das nationale Recht, ob in Southampton, Salerno, Suez, Singapur oder San Francisco. Da liegt die Frage nahe, welche Bedeutung die Eigentümerkennung innerhalb der Registriernummer hat. Buss´

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Baldeweg dazu: „Die ersten Buchstaben in der Containernummer sind eine Eigentümer- bzw. Betreiberkennung. In der Regel stehen diese für den Containermanager, also die Leasinggesellschaft, die mit der operativen Vermietung des Containers beauftragt ist. Dabei ist allen relevanten Parteien bekannt, dass Leasinggesellschaften auf eigene und fremde Rechnung arbeiten und dass somit die Kennung keinerlei Aussagekraft für die Eigentumsrechte hat. Aus unserer Sicht hat die Kennung daher keine Auswirkung auf das Eigentumsrecht des Anlegers. (...).“ Ob die im Zweifelsfall zuständigen Richter im Ausland das dann auch so sehen, scheint allerdings nicht ganz so sicher zu sein, denn immerhin findet sich im aktuellen Prospekt von Buss-Capital der Risikohinweis: „Zudem kann es für den Anleger schwierig oder unmöglich sein, die bestehenden Ansprüche durchzusetzen, wenn ausländische Gerichte auf Basis ausländischer Rechtsordnungen ihr Urteil fällen“.

Begriff „Sachwert“ irreführend Unterm Strich wird der Bezug der Anleger zum “Sachwert“ Container doch sehr dünn und fraglich: Seine laufenden Erträge sind unabhängig vom konkreten Bewirtschaftungsergebnis. Die Durchsetzung des Eigentumsrechts ist im Streitfall zumindest unsicher und im Verhältnis zum Wert der Objekte so teuer, dass sich der Streit wirtschaftlich häufig gar nicht lohnt. So bleibt am Ende ein respektables Basisinvestment, denn die Boxen werden gebraucht und sind ihr Geld wert. Die Verpackung als „Direktinvestment“ weckt doch in vielerlei Hinsicht falsche Erwartungen. Es wäre für alle Beteiligten sinnvoll, eine bessere gesellschaftsrechtliche „Verpackung“ zu finden, die die wirtschaftlichen Gegebenheiten besser erfasst und den Anlegern ein klareres Bild ihres Investments im Sinne der eingangs zitierten Maxime Warren Buffets vermittelt. (mk)

50 | SACHWERTINVESTMENTS | Infrastruktur

Eine vielfältige Assetklasse Das Rückgrat der Wirtschaft ist die Infrastruktur. In einer Welt, in der an diese immer höhere Anforderungen gestellt werden, sind die Staaten längst nicht mehr in der Lage, diese komplett alleine zu unterhalten. Damit eröffnet sich für Anleger eine neue Assetklasse.

Der weltweite Infrastrukturbedarf wird in den nächsten Jahren deutlich steigen. So sind laut der Studie „Global Infrastructure Gaps“ des McKinsey Global Institutes bis zum Jahr 2030 weltweit jährliche Investitionen in Höhe von 3,3 Bio. Dollar in Transport-, Energie-, Wasser- und Telekommunikationsinfrastruktur nötig. Im Jahr 2016 lag der Bedarf noch bei 2,5 Bio. Dollar. 60 % dieser Investitionen werden in den Schwellenländern benötigt.

In China sind große Investitionen nötig Als im Jahr 1979 Deng Xiaoping in China an die Macht kam, wandelte sich die Volksrepublik von einer sozialistisch orientierten Planwirtschaft in eine kapitalistische Marktwirtschaft. Inzwischen ist China, bei Beachtung der Kaufkraftparität, die größte Volkswirtschaft der Erde. Jedoch befinden sich die wirtschaftlich starken Regionen des bevölkerungsreichsten Landes der Erde vor allem an der Ostküste, während große Teile des Binnenlandes wirtschaftlich noch deutlich weniger entwickelt sind. Damit auch diese Region vom Aufschwung profitierten können, sind enorme Investitionen in Infrastruktur nötig: So investiert die Regierung in Peking 9 % des BIPs in Infrastrukturprojekte, deutlich mehr als die USA und Westeuropa, die zusammen 7 % ihres BIPs in Infrastrukturmaßnahmen investieren. Trotz dieser enormen Summen sind noch viele weitere Investitionen möglich, denn jeder zweite Chinese ist noch ohne Internet-

zugang und 5 % leben ohne sauberes Wasser. Während diese beiden Probleme vor allem die ländlichen Regionen treffen, gibt es in den vielen Millionenstädten ein ganz anderes Problem: Es sind deutlich zu wenig Parkplätze für immer mehr Autos vorhanden (jeden Monat werden in China ca. 1 Mio. neue Autos zugelassen). Statistisch gesehen steht nur jedem fünften chinesischen Auto ein Parkplatz zur Verfügung. Zum Vergleich: In der westlichen Welt gibt es statistisch gesehen ein bis zwei Parkplätze pro Auto. Um dem Problem Herr zu werden und den Parkplatzsuchverkehr, der häufig Auslöser für Staus ist, in den Städten zu reduzieren, fördert die chinesische Regierung den Bau von Parkplätzen. Jedoch ist sie dabei auf die finanzielle Unterstützung von privaten Investoren angewiesen. So sind chinesische Parkhäuser bereits Teil von Infrastrukturfonds, in die Privatanleger investieren können.

Vielfältige Investitionsmöglichkeiten in den USA Bevor 1913 die ersten Tankstellen in den USA eröffneten, erwarben Autobesitzer den Kraftstoff für ihre Fahrzeuge in Kisten oder Flaschen bei Kolonialwarenhändlern oder Gaststätten. In gewissem Maße hat sich diese Entwicklung heute komplett umgekehrt: Tankstellen sind längst viel mehr als Orte, an denen es nur Kraftstoff zu kaufen gibt: Heute verdienen die Tankstellen ihr Geld weniger mit Benzin und Diesel, sondern mehr mit ihrem dazugehörigen Shop.

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Genau diese Shops sind ein wichtiges Investmentkriterium für die Deutsche Finance Group, die mit dem Deutsche Finance PRIVATE Fund 11 | Infrastruktur Global in ein Portfolio von über 500 Tankstellen mit Convenience Stores an ausgewählten Standorten in den USA investiert. Die Rentabilität des Gesamtportfolios soll durch die Optimierung der Shopflächen sowie eine Steigerung der Effizienz und die Einbindung in eine leistungsfähige Organisation signifikant gesteigert werden. Die Deutsche Finance investiert mit ihrem Infrastrukturfonds auch in amerikanische Pflegeheime. Hierbei konzentriert sich die Strategie auf die Finanzierung von Neubau-, Renovierungs- und Erweiterungsmaßnahmen der privat finanzierten Einrichtungen. Der weltweit tätige Investor investiert dabei in einen Wachstumsmarkt: So sind derzeit über 50 Mio. US-Amerikaner über 65 Jahre alt und die Zahl wird in den nächsten Jahrzehnten deutlich steigen. Nach Angaben der Deutschen Finance gibt es in den USA derzeit ca. 23.000 Senioren- und Pflegeheime, die aber bei weitem nicht ausreichen würden, um die steigende Nachfrage zu befriedigen. Da sowohl öffentliche Mittel als auch Fremdkapital häufig nicht zur Verfügung stünden, bedürfe es der Hilfe privater Investoren. Auch südlich der Vereinigten Staaten ist die Deutsche Finance Group mit Infrastrukturinvestitionen tätig. So sind laut Symon Hardy Godl, Geschäftsführer

der Deutsche Finance Asset Management GmbH, Investitionen in den Mobilfunkmarkt in Lateinamerika geplant. Im Portfolio befinden sich bereits ca. 2.000 Telekommunikationstürme in Kolumbien, Peru und Chile. Insgesamt ist der Aufbau von über 9.000 Telekommunikationstürmen geplant.

Lateinamerika will mobil telefonieren Die Deutsche Finance Group begründet ihr Engagement mit dem exponentiell zunehmenden Datentransfer in Kolumbien und Peru und zeitgleich dem Mangel an Mobilfunktürmen in der Region, um die steigende Nachfrage bedienen zu können. Eine Studie der GSMA, der internationalen Vereinigung der Mobilfunkindustrie, geht davon aus, dass alleine in Kolumbien und Peru bis 2020 Investitionen von 76 Mrd. Dollar benötigt werden, um den steigenden Datentransfer zu unterstützen.

„Beim PRIVATE Fund 11 werden wir uns an 7-10 institutionellen Zielfonds beteiligen. Innerhalb der Laufzeit des PRIVATE Fund 11 wird das Portfolio plangemäß permanent an die Marktentwicklung ausgerichtet und ständig durch neue Investitionen weiter optimiert. Generell streben wir stets eine Kombination von ökonomischer Infrastruktur und Projekten aus dem Bereich sozialer Infrastruktur an. Ziel ist es dabei, das Portfolio durch die Kombination möglichst vielfältiger regionaler und sektoraler Investitionsstrategien optimal zu diversifizieren und durch fokussierte Wertsteigerungsstrategien eine attraktive Performance für den PRIVATE Fund 11 zu erzielen“, erläutert Symon Hardy Godl die Investitionsstrategie und die weiteren Zukunftspläne. Ein wesentlicher Vorteil, den Anleger bei der Investition in Infrastruktur haben, ist eine gewisse Verlässlichkeit: Die Nutzung der Infrastruktur ist weit

Symon Hardy Godl Geschäftsführer Deutsche Finance Asset Management GmbH

gehend unabhängig von der allgemeinen wirtschaftlichen Lage und bringt somit gut prognostizierbare Erträge. Beispielsweise wird das Telefonnetz auch dann viel genutzt, wenn die wirtschaftliche Lage eher schwierig ist. (ahu)

Fazit Sowohl in Schwellen- als auch in Industrieländern wird der Bedarf an Infrastruktur in den nächsten Jahren deutlich steigen. Ähnlich vielseitig wie die Anlagelokalitäten sind auch die Anlageobjekte.

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52 | SACHWERTINVESTMENTS | Erneuerbare Energien

Viele Wege führen zur Energiewende Erneuerbare Energieträger bieten den Vorteil, dass sie an deutlich mehr Orten der Welt vorhanden sind als fossile Energieträger. Dennoch ist für Anbieter von Erneuerbaren Energien Investments nicht nur die Verfügbarkeit der Energieträger entscheidend.

Deutschland bietet Sicherheit Laut Vorstand Ulrich Uhlenhut investiert das Unternehmen damit in umweltfreundliche Stromerzeugung. „Es ist ein Kerngedanke der Erneuerbaren Energien, diese möglichst dort zu produzieren, wo sie auch benötigt werden. Das hilft der Energiewende wirklich und entlastet die Umwelt; Netze müssen nicht so extrem (aus)gebaut werden etc.

Thorsten Eitle Vorstandsvorsitzender HEP Capital AG

In Deutschland sind nennenswerte Quellen grünen Stroms die Windenergie und die Solarenergie. In anderen Ländern sieht das teilweise ganz anders aus.“ Als weiteren Grund, warum nur in Deutschland investiert wird, nennt Uhlenhut die hier gegebene Rechtssicherheit. Der Sicherheitsaspekt ist auch für NEITZEL & Cie. ausschlaggebend. „Für die in Aussicht gestellten Ausschüttungen an die Anleger brauchen wir planbare Erträge. Hierfür sind – neben solider Technik und engagierter Betriebsführung – langfristig zugesicherte Vergütungen für die produzierte Energie eine wesentliche Voraussetzung. Diese erhalten wir durch die Regelungen des EEG. Da Vertrauensschutz ein im deutschen Recht vielfach verankerter Grundsatz ist, sind wir sehr zuversichtlich, am Heimatmarkt ein verlässliches, politisches Umfeld zu haben, das die erforderliche Planbarkeit ermöglicht“, erläutert Vertriebsleiter Thomas Schmidt, warum sich das Unternehmen bei seinen Investitionen

Thomas Schmidt Leiter Vertrieb NEITZEL & Cie. GmbH Co. KG

finanzwelt 03/2018

ebenfalls ausschließlich auf den deutschen Markt konzentriert. Im Gegensatz zu Wattner setzt NEITZEL & Cie. aber nicht nur auf Solarenergie, sondern hat im Portfolio auch ca. 30 % Blockheizkraftwerke. Erst im Mai wurden zwei solcher Anlagen bei Ulm erworben.

Sonne oder Wind? Beides kann sich lohnen Nicht nur in Deutschland setzte nach dem Tohoku-Erdbeben am 11. März 2011 und der damit verbundenen Nuklear-Katastrophe von Fukushima ein energiepolitisches Umdenken ein. Seitdem wird auch in Japan das Ziel verfolgt, den Anteil der Atomkraft am Energiemix zu senken und stattdessen den Anteil der Erneuerbaren Energien

Foto: © lukasbieri - pixabay.com

Eine wesentliche Grundlage der Nutzung von Sonnenenergie als Quelle zur Energiegewinnung legte Albert Einstein, der 1905 die Gesetze des photoelektrischen Effektes entdeckte. Heute ist Deutschland mit einer installierten Nennleistung von über 40.000 MW der mit Abstand größte Produzent von Solarstrom innerhalb der EU. Dieses Marktpotenzial macht sich die Wattner AG zunutze, die mit ihrem aktuellen Angebot Sun Asset 7 in deutsche Solarkraftwerke investiert.

und transparente Investitionsregelungen. Nach Aussage von Thorsten Eitle setzt HEP Capital auch in Zukunft ausschließlich auf Solarkraft. „Wir haben uns bislang vollkommen auf Photovoltaik spezialisiert und werden das auch beibehalten.“ Der Vorstandsvorsitzende der HEP Capital AG nennt sowohl technische als auch ökonomische Gründe, warum man auf Windkraftinvestments verzichtet. „Einerseits ist die Technik im Photovoltaik-Bereich überschaubarer als im Windbereich und auch wartungsärmer. Zudem sind die Erträge besser planbar als bei Windenergie.

auszubauen. So hat sich zwischen 2011 und 2016 die installierte Leistung an Erneuerbaren Energien in Japan verdreifacht, wobei der Solarkraft mit 80 % der Löwenanteil zukommt. Das „Land der aufgehenden Sonne“ bietet mit einer Sonneneinstrahlung, die um 30 % über dem Weltdurchschnitt liegt, sehr gute Voraussetzungen für Solarenergie. Das Wachstum wurde auch durch eine im Sommer 2012 eingeführte Einspeisevergütung nach deutschem Vorbild gefördert. Die guten natürlichen Voraussetzungen und die staatliche Förderung sind zwei wesentliche Gründe, warum die HEP Capital AG hauptsächlich in japanische Solarkraft investiert. Zudem bietet Japan nach Unternehmensangaben ebenfalls hohe Rechtssicherheit sowie schnelle Genehmigungsverfahren

Die Windkraft verliert immer öfter bei vielen öffentlichen Ausschreibungen gegen die Photovoltaik, was die inzwischen erlangte Wettbewerbsfähigkeit von Solarstrom unterstreicht.“ Die Solarkraft sei auch nicht vollkommen von der aktuellen Energiepolitik abhängig. „Vorbei sind die Zeiten der Subventionierung von Erneuerbaren Energien. Deshalb lehnen wir auch jedes Windangebot ab“, erläutert Eitle. „Wir kennen uns mit PV aus und denken, dass wir mit dieser Spezialisierung den bestmöglichen Weg gehen, um für unsere Anleger sicherere Erträge zu generieren“, so Eitle abschließend. Nach Aussage von Thorsten Eitle sind zukünftig auch Solarengagements in Taiwan und den Vereinigten Arabischen Emiraten geplant. In beiden Ländern ist ebenfalls ein deutlicher Ausbau der Erneuerbaren Energien geplant. Auf Windkraft setzt hingegen die ÖKORENTA GmbH, die mit ihrem Angebot ÖKORENTA Erneuerbare Energien IX zu 98 % in Windkraftanlagen investiert. Die restlichen 2 % entfallen auf Solarund Biokraftwerke. Auch bezüglich der geografischen Ausrichtung unterscheidet sich das Auricher Unternehmen vom Wettbewerb. So wird zwar nun in Anlagen nach deutschem Recht investiert, diese müssen sich aber nicht alle, sondern nur zu mindestens 60 % in Deutschland befinden. „Es besteht die Vorgabe, dass bei einem Blindpool 60 % der Investitionen im Vorfeld mit konkreten

finanzwelt 03/2018

Jörg Busboom Geschäftsführer ÖKORENTA GmbH

Anlagekriterien unterlegt sein müssen. Wir haben Deutschland gewählt, weil wir davon überzeugt sind: Diese 60 % der Gesamtinvestitionssumme können wir hier sicher und gut anlegen“, nennt Jörg Busboom die Begründung für die Vorgabe. Gleichzeitig betont er, dass dem deutschen Markt aufgrund der gegebenen Sicherheit eine tragende Rolle zukommt. Auch bei Investitionen außerhalb Deutschlands spielt der Sicherheitsaspekt eine große Rolle. „Wir investieren ausschließlich in europäische Länder, die ein rechtssicheres Umfeld bieten. Dazu gehört z. B. Portugal. Neben dem rechtssicheren Umfeld bietet der Staat auch gute geografische Voraussetzungen für Windenergie. In Portugal nehmen die Küstenregionen einen Großteil des Staatsgebietes ein und sind auch die am dichtesten besiedelten Landesteile. Da zudem die Entfernung zwischen Inland und Küste nur ca. 200 km beträgt, ist auch kein so großer Netzausbau nötig wie bspw. in Deutschland. Das portugiesische Windkraftpotenzial wird durch die Energiepolitik der Regierung in Lissabon gefördert, die bis 2030 alle Kohlekraftwerke des Landes schließen möchte. (ahu)

Fazit Die Anbieter von Investments in Erneuerbare Energien legen sowohl geografisch als auch bezüglich des Anlagegegenstandes sehr unterschiedliche Prioritäten. Allen gemein ist aber, dass für die Anlagestrategie Rechtssicherheit von entscheidender Bedeutung ist.

54 | SACHWERTINVESTMENTS | Jagdfeld gegen SIGNAL IDUNA

Rufmord an einer Leiche? Der Prozess um die Forderungen des Initiators Anno August Jagdfeld gegen die SIGNAL IDUNA pausierte bis Mai, jetzt wird weiter verhandelt. Unabhängig davon, wie der Prozess ausgehen mag, kann aber meiner Meinung nach schon jetzt festgehalten werden: Anno August Jagdfeld hat maßgeblich dazu beigetragen, aus dem „freien“ einen „grauen“ Kapitalmarkt zu machen. Er ist der lebende Beweis für die Notwendigkeit der in den letzten Jahren durchgesetzten Regulierung der Beteiligungsmodelle. Und so wird ein genauerer Blick auf den Streit um seine Schadenersatzforderungen gegen den Versicherungsriesen wegen angeblichen Rufmords zu einer Reise in eine schlechte alte Zeit.

Daher gab es im Adlon-Fonds (wie in vielen anderen Fundus-Fonds) bald eine Anleger-Opposition, die ihrer Unzufriedenheit Luft machte. Solche Konstellationen sind ein gefundenes Fressen für

Anwälte auf Mandatsjagd. Die gewöhnliche Vorgehensweise ist die Gründung einer Interessengemeinschaft, mit der die Vertretung der Anlegerrechte durch gemeinsame Finanzierung von Anwälten und Gutachtern oder die Entwicklung von Informationsstrategien nach Innen und Außen gestärkt werden soll. So auch beim Adlon-Fonds, wo sich der (mittlerweile verstorbene) Anwalt Thomas Fritsch fand, der den Widerstand gegen Jagdfelds stark umstrittene Geschäftsmethoden mit einer „Schutzgemeinschaft“ organisierte.

Widerstand durch „Schutzgemeinschaft“ Es gelang Fritsch auch, die mit einem einstelligen Millionenbetrag im AdlonFonds engagierte SIGNAL IDUNA Mitte 2009 zum Beitritt zu seiner Schutzgemeinschaft zu bewegen, in der sich rund 250 weitere Anleger fanden. Das erklärte Ziel der Anleger-Initiative: Jagdfeld aus der Geschäftsführung des Fonds zu entfernen, was angesichts der offenkundigen Interessenkonflikte ja auch völlig legitim und naheliegend ist. Selbstverständlich haben die Anleger das Recht, nach Maßgabe der üblichen gesellschaftsrechtlichen Vorgaben sich ihren Geschäftsführer zu suchen. Genau das ist für Initiatoren alten Schlags wie Jagdfeld nicht hinnehmbar, sie waren es allzu lang gewohnt, die von den Anlegern finanzierten Objekte als „ihre“ Hotels, Bürohäuser, Schiffe, Flugzeuge

finanzwelt 03/2018

oder Windmühlen anzusehen. Die Anleger waren in ihren Augen nach Leistung ihrer Einlage lediglich Zaungäste, die zu parieren hatten. Dass die Anleger wirtschaftlich die Eigentümer waren, während Initiatoren wie Jagdfeld und deren Firmen in erster Linie als Dienstleister im Auftrag der Anleger fungierten, ist aber (wie schon gesagt) nicht nur Anno August Jagdfeld aus dem Blickfeld geraten. Auch andere Magnaten des grauen Marktes litten an dieser Art Größenwahn. Fritsch ging gegen diese Haltung bei Fundus auch mit sprachlich grobem Geschütz vor und musste dabei ein paar Niederlagen in Form einstweiliger Verfügungen einstecken. In dieser Zeit wurde die Zusammenarbeit mit der SIGNAL IDUNA enger, die Versicherung engagierte den Anwalt auch direkt für sich selbst. Dieses Gemenge und das erklärte Ziel, der Jagdfeld‘schen Fundus-Truppe die Geschäftsführungskompetenzen zu entziehen, wird nun zum Vorwurf „Verletzung der Treuepflicht“ aufgeblasen – der bei Fundus häufig gegen Anleger vorgebracht wurde, wenn sie allzu kritisch nachfragten, warum die Fonds kaum Ausschüttungen hergaben und gleichzeitig die seltsamen, ertragreichen Aufträge für die verschiedenen Unternehmen der Fundus-Gruppe, etwa die Bredero, zustande kamen. Da hatte man bei Fundus auch keine Scheu, den von der Gesellschafterversammlung gewählten,

Foto: © moerschy – pixabay.com

Der Streit entzündete sich an den außerordentlich umstrittenen Vorgängen rund um das Berliner Hotel Adlon. Denn das renommierte Luxus-Hotel ist für die von Jagdfelds Fundus-Gruppe geworbenen Anleger – wirtschaftlich betrachtet – eine Krücke, eine echte Zitrone – wie die meisten FundusFonds. Das Handelsblatt nannte Jagdfeld schon 2012 einen „charmanten Pleitier“, nachdem er mit dem Fonds Grandhotel Heiligendamm in die Pleite rutschte – wie zuvor schon die Berliner Pyramide oder die Leipziger Gutenberggalerie. Der Adlon-Fonds lebt dagegen noch, wenn auch für die Anleger nicht besonders lukrativ. Und genau das ist der Stein des Anstoßes: Wenn die in den Prospekten in Aussicht gestellten Ausschüttungen nicht bei den Anlegern ankommen, wächst schnell der Unmut. Das gilt umso mehr, wenn sich der Initiator samt Firmengruppe und Familie gleichzeitig durchaus großzügig bedient beim Fonds durch immer mal wieder neu geschaffene Aufträge für die eigene Bauträgergesellschaft oder mit pachtfrei der eigenen Familie und der Familienholding überlassenen Nebenflächen, auf denen Umsätze mit Gastronomie- oder Wellnessangeboten erzielt werden.

aber unbotmäßigen Anlegervertretern eines Fonds den Einblick in die Wirtschaftsprüfergutachten zu verwehren. So geschehen im Fall Gutenberggalerie. Vollends lächerlich werden die Fundus-Forderungen gegen die SIGNAL IDUNA, wenn man die angeblichen Schäden zeitlich einordnet: Als sich die SIGNAL IDUNA 2008 mit Fritsch zusammen tat, waren Fundus und Anno August Jagdfeld längst hoffnungslos verbrannte Namen auf dem Markt für Beteiligungen angesichts der schwachen wirtschaftlichen Leistungen für die Anleger und des Umgangs mit den Anlegern. Schon 2005 notierte der Ana-

lyst Hannes Nickl zu einer der wenigen Fundus Leistungsbilanzen, dass 27 von 31 untersuchten Fonds schlechter liefen als von den Prospekten in Aussicht gestellt, ein Desaster. Hinzu kam der Streit über die Erfüllung von Platzierungsgarantien, weil Fundus schon 2005/6 nicht mehr in der Lage war, etwa das für den Aachener Quellenhof oder das Grandhotel Heiligendamm vorgesehene Eigenkapital planmäßig einzuwerben. Stefan Loipfinger fragte seinerzeit, welcher Anleger einem Initiator Geld gebe, der eindeutige Verträge mit fadenscheinigen Argumenten zerrede. Zudem

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werde „die Frage nach der Bonität von Fundus immer lauter“. 2007 grätschte die Bundesbank mit einem Verbot (unerlaubtes Bankgeschäft) dazwischen, als Jagdfeld versuchte, Finanzlöcher beim Grandhotel Heiligendamm durch dubiose Konstruktionen zu stopfen. Was immer also die SIGNAL IDUNA und/oder der Anwalt Fritsch ab 2008 getan haben mögen: Zu diesem Zeitpunkt hatten weder Fundus noch Anno August Jagdfeld einen Ruf, den man hätte zerstören können: Der Rufmord wäre an einer Leiche begangen worden. (mk)

56 | BRANCHENNEWS

Sales-Tipp

Apella gegen Generali Von Andreas Buhr, Autor, Redner und Unternehmer www.andreas-buhr.com

Das Geheimnis erfolgreicher Menschen Was ist eigentlich das Geheimnis erfolgreicher Menschen? Was zeichnet sie aus? Wie sieht ihr Mindset aus? Warum sind sie erfolgreicher als andere Menschen? Diese Fragen beantwortet Ihnen Andreas Buhr im folgenden Video. Erfolgreiche Vertriebsleiter beherrschen ein ganzes Set an Führungsmodellen, die den Anforderungen der digitalen Welt genauso gerecht werden wie der Individualität der Mitarbeiter. Egal in welcher Disziplin, ob Sport, Politik, Kunst, Wirtschaft, ob Sales oder Leadership, erfolgreiche Menschen haben fünf Dinge gemein.

Wegen der unzulässigen Weitergabe von Kundendaten an die Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) richtet die Apella AG eine massive Beschwerde an die Generali Versicherung. Anlass waren Schreiben an Kunden, die von Apella-Partnern betreut wurden. In diesen wird die Datenübertragung mit der Begründung angekündigt, dass somit eine bessere Betreuung vor Ort stattfinden könne. Dieses Verhalten sei jedoch rechtwidrig, weshalb die Apella AG im Namen der Makler, die Generali-Verträge betreuen, Widerspruch zur Weitergabe der Daten an die DVAG erhoben hat. Wenn Generali weiterhin Daten zu Verträgen, die sich im Bestand der Apella AG und deren Partner befinden, an die DVAG weitergeben, drohen weitere rechtliche Schritte von Seiten der Apella AG.

BCA mit neuem Großaktionär

V.l.n.r.: Thomas Bernard, Rainer M. Jacobus, Luca Pesarini, Dr. Frank Ulbricht

Die vom Schweizer Fondsmanager Luca Pesarini gehaltene Haron Holding ist mit einem Anteil von 10 % minus einer Aktie bei der BCA AG eingestiegen. Die Anteile der Haron Holding gehörten vorher der bbg Betriebsberatungs GmbH, die weiterhin noch 16,56 % der Aktien hält. Die bbg Betriebsberatungs GmbH hatte vor etwas über einem Jahr sämtliche Aktien des Unternehmensgründers Jens Wüstenbecker sowie der Wüstenbecker GmbH & Co. KG mit dem Ziel übernommen, diese schrittweise an Unternehmen aus der Versicherungs- und Investmentbranche weiter zu veräußern. Nach den jüngsten Anteilsverkäufen an die SDK Versicherungsgruppe sowie myLife Lebensversicherung AG (jeweils 10 % minus einer Aktie) konnte die BCA AG nun mit der Haron Holding AG die erste Investmentgesellschaft als Käufer gewinnen. Ebenfalls über einen Anteil von 10 % minus einer Aktie verfügen die IDEAL Versicherungen, SIGNAL IDUNA, die Stuttgarter Versicherung, Barmenia und Volkswohl Bund. Der Rest ist Streubesitz beziehungsweise liegt bei der BCA AG.

Neuer Marketingchef für die Bayerische Zum 1. Oktober wird Joachim Zech neuer Leiter Marketing bei der Versicherungsgruppe die Bayerische. Der 50-Jährige löst Ingolf Putzbach ab, der in die Geschäftsführung der Tochtergesellschaft sum.cumo GmbH in Hamburg wechselt. Der gebürtige Hamburger Zech kommt von der Deutschen Maklerakademie, wo er seit 2016 Geschäftsführer war. Die Grundlage seiner beruflichen Karriere legte er mit einer Ausbildung zum Versicherungskaufmann und einem Studium der Betriebswirtschaftslehre. Seine beruflichen Schwerpunkte sind insbesondere die Entwicklung von Marketing-, Vertriebs- und Zielgruppenstrategien sowie deren Umsetzung und die Begleitung der digitalen Transformation in Versicherungsunternehmen. In seiner neuen Position wird er direkt an Vorstand Martin Gräfer berichten.

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WIR MACHEN MÄRKTE

Deutsche Finance ist eine internationale Investmentgesellschaft für Private Equity Real Estate, Immobilien und Infrastruktur. Abseits vom Mainstream schaffen wir für unsere Kunden Investitionsmöglichkeiten in Partnerschaft mit erstklassigen institutionellen Investmentmanagern. Durch innovative Finanzstrategien und fokussierte Asset Management-Beratung bietet die Deutsche Finance privaten, professionellen und institutionellen Investoren exklusiven Zugang zu institutionellen Märkten und deren Investment-Opportunitäten.

www.deutsche-finance-blog.de

58 | BRANCHENNEWS

Gothaer stellt Bereich Schaden neu auf Ab 1. August wird Frank Buchholz bei der Gothaer Versicherung als Chief Claims Officer die Gesamtleitung der Gothaer Schadensorganisation innehaben. Seit 2004 ist der 51-Jährige Geschäftsführer der Gothaer Schaden-Service GmbH in Berlin. Ebenfalls zum 1. August wird Dr. Harald Neugebauer die Leitung der in Gründung befindlichen Gothaer Allgemeine Akademie übernehmen. Der 57-Jährige hat seit 2008 das Kompetenzcenter Schaden geleitet und war damit für das Schadensergebnis der Gothaer verantwortlich. Nebenher engagiert er sich in der Gremienarbeit und in der Versicherungsausbildung der DVA. "Mit dieser neuen Struktur können wir noch schneller und zielgerichteter auf die Herausforderungen des Marktes reagieren und schaffen im Bereich Schaden und in der Aus- und Weiterbildung die Grundlage für ein auf die digitale Zukunft ausgerichtetes Unternehmen“, erläutert Dr. Christopher Lohmann, Vorstandsvorsitzender der Gothaer Allgemeine AG.

blau direkt mit eigener „blackstar“ Produktlinie Seit Mitte Mai vermarktet blau direkt seine White-Label-Lösung der Neodigital Versicherung AG für Schaden- und Unfallversicherung unter dem Namen „blackstar“. Somit hat die Neodigital Versicherung AG bereits zwei Wochen nach dem Marktstart blau direkt als White-Label-Vertriebspartner gewonnen. blau direkt setzt dabei eine eigene, individuell angepasste Produktlinie um. Neodigital entwickelt als Risikoträger mit Hilfe eines modularen Produktbaukastens individuelle Versicherungslösungen für große Vertriebspartner. Die automatisierte, digitale Versicherungsfabrik wird hierzu als Plattform zur Verfügung gestellt. Der eigens von Neodigital entwickelte Produkt-Konfigurator ermöglicht dabei die Gestaltung einer individuellen und zielgruppenspezifischen Versicherungslösung und eine optionale White-Label- Lösung für die Vermarktung unter eigenem Markennamen.

Award für Deutsche Finance Group Der Fund Award 2018 in der Kategorie „GERMANY – INFRASTRUCTURE FUND MANAGER OF THE YEAR“ geht an die Deutsche Finance Group. Der Award wird von „ACQ Acquisition Finance Magazin“ verliehen – ein internationales Researchunternehmen und Fachmagazin mit mehr als 120.000 Abonnenten. Die Deutsche Finance Group investiert mit dem Deutsche Finance PRIVATE Fund 11| Infrastruktur Global und den AGP Advisor Global Partners Funds III & IV weltweit in Infrastrukturprojekte, u.a. in Pflegeheime und Tankstellen in den USA sowie Parkhäuser in China. Für die Zukunft sind Investitionen u.a. in dänische Studentenwohnheime und das Telekommunikationsnetz in Lateinamerika geplant. „Über die Auszeichnung und Anerkennung freuen wir uns sehr“, so Symon Hardy Godl, Managing Director Deutsche Finance Asset Management GmbH.

Strukturveränderung bei HEP Künftig wird die HEP Vertrieb GmbH die Vertriebsaktivitäten der AIF der HEP Kapitalverwaltung GmbH übernehmen. Somit kann sich die HEP Kapitalverwaltung GmbH noch besser mit den Neuregelungen der Branche abstimmen. Alleinige Gesellschafterin der HEP Vertrieb GmbH wird die hep global GmbH sein. Die Geschäftsführung der HEP Vertrieb GmbH wird aus Werner Braun, Thorsten Eitle und Gerhard Simon bestehen. Zudem intensiviert seit 1. März Stefan Parey von Hamburg aus als weiterer Geschäftsführer die Betreuung der Vertriebspartner. Er ist auch für die Betreuung von Family Offices, Vermögensverwaltern und institutionellen Investoren verantwortlich.

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Sales-Tipp

Der Kunde will Sie finden – nicht suchen! Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de Erinnern Sie sich noch an Yahoo? Eine Website, kunterbunt, vollgestopft mit Bildern, Infos, Überschriften. Zweite Frage: Welche Suchmaschine nutzen Sie? Marktführer Google!? Wundert mich nicht. Die Google-Seite ist clean, reduziert, modern und leicht zu verstehen. Das wirkt! Diese Erkenntnis sollten Sie für Ihre BeraterWebsite nutzen! Sie muss nutzerfreundlich sein: klar, übersichtlich, transparent. Recherchiert jemand „Altersvorsorge“ oder „Makler“, trifft ihn eine Flut von Angeboten. Die will er auf keinen Fall alle prüfen! Vielmehr so schnell wie möglich eine Lösung. Ihre Website muss also in Sekunden überzeugen: „Finde ich hier, was ich brauche?“ Packen Sie positives Kundenfeedback auf die Startseite. User setzen auf die Weisheit der Vielen: „Was viele gut finden, kann nicht schlecht sein.“ Integrieren Sie Trustsymbole, Referenzen. Auch coole Gadgets überzeugen. Sind dann noch die Kontaktdaten parat? Perfekt! Sie sparen dem User jede Menge Zeit und Arbeit. Seien Sie einfach ein bisschen Google. Und die Kunden werden Sie gut finden!

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60 | IMMOBILIEN | Baufinanzierung

Branche blickt voller Zuversicht in die Zukunft

Eine Umfrage unter den Baufinanzierungsexperten macht deutlich: Das Interesse an Immobilien ist bei Kunden nach wie vor sehr groß und der Zuspruch übersteigt noch immer das Angebot. Insbesondere in Ballungsgebieten fehlt die Offerte an vakanten Immobilien. „Auch die Baugenehmigungen gehen

in diesen Gebieten eher zurück, als dass sie steigen. Gleichzeitig wollen immer mehr Menschen in den Ballungszentren leben. Alles spricht also dafür, dass die Kaufpreise in den guten Lagen weiter ansteigen werden – wenn auch nicht mehr so stark“, berichtet in diesem Zusammenhang Thomas Hein, Leiter

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Partnervertrieb der ING-DiBa. Entsprechend stark bleibt auch die Nachfrage nach Baufinanzierungen. „Wer derzeit eine Immobilie finanzieren oder die Anschlussfinanzierung abschließen will, hat mit den extrem niedrigen Zinsen beste Rahmenbedingungen, um sich langfristig das attraktive Zinsniveau

Foto: © freshidea – stock.adobe.com

Eine Zwischenbilanz für das Jahr 2018 zeigt: Das Geschäft mit den Baufinanzierungen brummt weiter. Die Nachfrage ist trotz üppiger Immobilienpreise in guten Lagen wie Ballungsräumen weiter gut. Zudem geht das Gros der Baufinanzierungsexperten hinsichtlich Zinsentwicklung von anhaltend volatilen Zinsmärkten mit allenfalls leicht steigender Tendenz aus. Insgesamt somit optimale Rahmenbedingungen für freie Baufinanzierungsvermittler.

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Michael Neumann Vorstand Dr. Klein Privatkunden AG

Marcus Rex Geschäftsführer PlanetHome GmbH & PlanetHyp Partner GmbH

Joachim Leuther Vorstand BS Baugeld Spezialisten AG

zu sichern“, ist Michael Neumann, Vorstand der Dr. Klein Privatkunden AG überzeugt. Wer keine passende Immobilie in der Stadt findet, beziehungsweise nicht die steigenden Immobilienpreise zahlen kann oder möchte, sucht den Weg über das Umland, respektive schaut im Speckgürtel einer Großstadt nach einer entsprechenden Wohnung oder einem Haus.

sich dessen bewusst sein und nicht mit Wertsteigerungen rechnen“, schlussfolgert Neumann.

Versicherungsunternehmen und Geschäftsbanken locken mit attraktiven Zinsbindungen über 20 Jahre.“ Nebst dem passenden Immobilienangebot und der Preisentwicklung spielt vor allem die Baufinanzierungszinsentwicklung eine zentrale Rolle, wenn es um das künftige Finanzierungsgeschäft geht. In diesem Sinne sind – rückblickend betrachtet – zwar die Zinsen zum Jahreswechsel angestiegen, dies jedoch auf eher moderatem Niveau. Demzufolge blicken die Marktteilnehmer beim Thema Zinsanstieg sehr zuversichtlich auf die zweite Jahreshälfte. Einerseits haben zwar die Staatsanleihen in den USA bereits die 3 %-Hürde gerissen – was für deutsche Staatsanleihen wiederum ein Indikator sein könnte, um selbst die Renditen etwas nach oben anzupassen und somit ein Ansteigen der Hypothekenzinsen anzustoßen. „Auf der anderen Seite hält die EZB an ihrer Niedrigzinspolitik fest, was eher für eine moderate Zinsentwicklung spricht“, meint Marcus Rex.

Ran den Speckgürtel „Gerade in Ballungsräumen sehen wir, dass sich die bevorzugten Lagen ausweiten und ehemalige Randgebiete zunehmend attraktiv – und damit teurer – werden“, so Neumann. Wie Studienergebnisse der Immowelt AG zeigen, zieht es Immobilienkäufer verstärkt in günstigere Speckgürtel der Großstädte (Umkreis von 25 Kilometern). So konnte in zwölf von 14 untersuchten Metropolen eine Nachfragesteigerung im Umland innerhalb der letzten fünf Jahre festgestellt werden. Einen großen Zulauf verzeichnete hierbei etwa das Randgebiet von Berlin. Hier ist die Nachfragesteigerung in den letzten fünf Jahren um 311 % angestiegen. Im Vergleich hierzu lag die Nachfragequote nach Immobilien im Stadtkern der Hauptstadt bei gerade einmal 36 %. Anders die Lage in vielen ländlichen Gebieten in Deutschland. Vielfach steht dort eine Vielzahl von Objekten, die verkauft werden sollen, einer eher dürftigen Nachfrage entgegen. Im Ergebnis stagnieren in diesen Gebieten bestenfalls die Preise, wenn sie sich nicht gar rückläufig verhalten und deren infrastrukturelle wie ökonomische Rahmenbedingungen einen „ruhigen“ Immobilienmarkt zur Folge haben. „Wer hier investiert, sollte

Darlehenssummen steigen Einhergehend zu steigenden Immobilien- und Grundstückspreisen nimmt auch die Höhe der beanspruchten Kundendarlehen zu. Dies auch vor dem Hintergrund, weil das vorhandene Eigenkapital der privaten Immobilienkäufer nicht automatisch mehr geworden ist. Anhand des aktuellen Dr. Klein Trendindikators Baufinanzierung (DTB) wird deutlich, dass sich die durchschnittliche Kredithöhe seit Juni 2017 oberhalb der 200.000 Euro-Marke bewegt – zuletzt lag sie bei 215.000 (April 2018). Zum Vergleich: Im April 2011 betrug die Darlehenssumme in der Mitte noch 145.000 Euro. Mit Blick auf die bevorzugten Darlehensarten dominiert weiterhin das klassische Annuitätendarlehen bei den Kreditnehmern. Dabei setzt sich die Tendenz zu immer solideren Finanzierungen fort: „Zwar sind mit den Preisen die Darlehenssummen gestiegen. Doch auch der Eigenkapitaleinsatz hat sich auf 92.000 Euro im Mittel erhöht. Zudem ist die durchschnittliche Tilgung noch einmal leicht auf 2,95 % gestiegen. Und auch die durchschnittliche Zinsbindung liegt mit 13,27 Jahren auf einem neuen Höchstwert“, berichtet Dirk Günther, Geschäftsführer Prohyp GmbH, mit Bezug auf eigene ProhypDaten. Und Marcus Rex, Geschäftsführer PlanetHome GmbH & PlanetHyp Partner GmbH, teilt mit: „Lange Zinsbindungen ab 15 Jahren und länger sind weiterhin hoch im Kurs. Gerade

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Zinsanstieg: Ja, aber moderat Große Änderungen erwartet man aufseiten der Baufinanzierungsprofis an dieser Stelle nicht und geht von anhaltend sehr profitablen Konditionen für Kreditnehmer aus. „In der Tendenz erwarte ich eine moderate Aufwärtsbewegung, da die EZB in den nächsten Monaten vermutlich den Ausstieg aus der ultralockeren Geldpolitik kommunikativ vorbereiten wird. Aber der Anstieg wird nicht drastisch und auch nicht abrupt stattfinden, sondern in kleinen Schritten – wir werden keine plötzlichen signifikanten Zinssprünge sehen“, erörtert etwa Neumann.

62 | IMMOBILIEN | Baufinanzierung

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Hinsichtlich der kommenden Herausforderungen sehen sich Baufinanzierungsvermittler aktuell durch Regulierung sowie Digitalisierung mit einer wahren Mammutaufgabe konfrontiert. Die Digitalisierung und die regulatorischen Anpassungen verändern die Baufinanzierungsberatung grundlegend. In diesem Sinne stellt sich die Frage, inwieweit es dabei überhaupt noch den Vermittler benötigt, wenn sich über Robot Advisory oder Digitalvertrieb das Geschäft für den Kunden abwickeln lässt?

Dirk Günther Geschäftsführer Prohyp GmbH

Beratung bleibt menschlich

gilt: was hält Menschen davon ab, das Thema in vertrauensvolle Hände zu legen und an den See zu fahren? Kompetente, servicestarke, wandlungsfähige Vertriebspartner mit Einfühlungsvermögen sind und werden immer kostbar sein.“

Joachim Leuther, Vorstand BS Baugeld Spezialisten AG hierzu: „Sicherlich gibt es Menschen, die sich ein Hobby daraus machen, die perfekte Finanzierung online selbst zu bauen. Solange jedoch grundsätzlich die Materie so undurchsichtig ist wie Fehler kostspielig sind,

Zudem verbinden die Experten das Thema Digitalisierung eher mit Vorteilen für den Vermittler anstatt mit Risiken. So bringt es die Digitalisierung – und das damit einhergehende veränderte Kundenverhalten – mit sich, dass Kreditsuchende sicherlich unter anderem

Die stärksten Nachfragesteigerungen im klassischen Speckgürtel sind rund um Stuttgart und Berlin zu beobachten. Köln ist als Teil der dicht besiedelten Metropolregion Rhein-Ruhr nur bedingt mit den übrigen Großstädten vergleichbar. Nachfragesteigerung Stadt (2012-2017)

Nachfragesteigerung Umland (2012-2017)

Berlin

36 %

311 %

Bremen

68 %

152 %

Chemnitz

129 %

55 %

Dresden

52 %

119 %

Frankfurt am Main

54 %

200 %

Hamburg

16 %

75 %

Hannover

51 %

186 %

Köln

121 %

371 %

Leipzig

100 %

101 %

Magdeburg

199 %

113 %

München

32 %

57 %

10 %

93 %

Rostock

101 %

118 %

Stuttgart

47 %

228 %

Nürnberg/Fürth/ Erlangen (Großraum)

Berechnungsgrundlage: Für die Analyse der Nachfragesituation in den 14 untersuchten Städten und den jeweiligen Umlandregionen wurde die Entwicklung der Anfragen auf Immobilienangebote untersucht, die in den Jahren 2012 und 2017 auf immowelt.de inseriert wurden. Insgesamt flossen mehr als 1,11 Millionen anonymisierte Anfragen in die Analyse ein. Quelle: immowelt AG

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Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa

leistungsstarke Digitalangebote, wie Zins- und Tilgungsrechner sowie weitere Tools suchen, die ihnen eine erste selbstständige Beschäftigung mit ihrer Finanzierung ermöglichen. Für alle diese Anfrageprozesse bis zur Auswahl des Angebots sowie Vermittlungsabschluss haben gute Baufinanzierungsdienstleister inzwischen Lösungsansätze parat. Der größte Vorteil der Digitalisierung liegt in der Schnelligkeit und der Simplifizierung: „Prozesse werden vereinfacht und können durch maschinelles Lernen Künstlicher Intelligenz automatisiert werden. Handlungsempfehlungen werden automatisch ausgegeben, ohne dass die Kapazitäten eines Vermittlers in Anspruch genommen werden müssen. Auch wenn der Einsatz von Robos und Artificial Intelligence für eine Revolution innerhalb der Branche sorgen wird, beziehungsweise bereits sorgt, wird die Rolle des Vermittlers nicht aussterben - sein Fokus verlagert sich“, so Rex.

Berater weiterhin gefragt Demzufolge benötigen die Kunden in einer Welt mit einem immer komplexeren Produktangebot und umfassenden Wahlmöglichkeiten kompetente Unterstützung. Deshalb ist der Vermittler so wichtig: „Seine individuelle und produktunabhängige Beratung gibt Orientierung und schafft Entscheidungssicherheit. Schließlich ist der Immobilienerwerb die größte finanzielle Entscheidung für die meisten unserer Kunden. Smarte digitale Lösungen vereinfachen den Finanzierungsprozess und schaffen mehr Freiraum für individuelle Beratung“, fasst Günther zusammen. (mo)

64 | INVESTMENTFONDS | Kapitalmarktaussichten

Den Blick voraus gerichtet Prognosen sind immer schwierig. Doch sie sind Richtschnur und geben wichtige Impulse im Berateralltag. Von konstruktiv optimistisch bis kein gutes Aktienjahr reichen die Einschätzungen ausgewählter Vermögensverwalter zu den Kapitalmarktaussichten im zweiten Halbjahr. Einigkeit herrscht zumindest darüber, dass dem europäischen Kontinent bessere Wertentwicklungsmöglichkeiten eingeräumt werden als US-Titeln. finanzwelt fragte nach und fasst das Wesentliche für Sie zusammen.

Experten uneinig Christian Kempe, Portfoliomanager Do Investment AG, sieht die Kurskorrektur eher hinter uns liegend und gibt sich

konstruktiv optimistisch. „Das erste Mal seit dem Jahr 2010 erlebt die Welt wieder einen synchronen Aufschwung und alle Regionen befinden sich im zyklischen Aufwind. Die aktuell laufende Berichtssaison der US-Unternehmen für das erste Quartal 2018 untermauert den Trend steigender Unternehmensgewinne. Auf relativer Basis erscheinen Aktien gegenüber Anleihen noch immer attraktiv.“ Dr. Christoph Bruns, Fondsmanager, Mitinhaber und Vorstandsmitglied bei der LOYS AG hält hier dagegen. „Das Jahr 2018 wird nicht als gutes Aktienjahr in die Annalen eingehen. Die Umfeldbedingungen Zinsen, Währungen, Rohstoffe und Politik haben sich allesamt nicht zum Vorteilhaften gewendet.“

Steigender US-Dollar könnte Problem werden „Für uns überwiegen im Blick auf das zweite Halbjahr die Risiken. Vor allem der steigende US-Dollar könnte zum Problem werden – gerade für einige Schwellenländer wie China und Indien“, gibt Andrej Brodnik, Head of Continental Europe bei Jupiter Asset Management, zu bedenken. Ein Argument dürfte allerdings nicht ganz von der Hand zu weisen sein – das der (fehlenden) Alternativen. Denn wenngleich die Börsenverläufe etwas holpriger geworden sind und es mehr denn je zuvor auf die Auswahl vielversprechender Einzeltitel ankommt, so versprechen Anleihen auf der anderen Seite nicht wirklich üppige Rendite. Zumindest hierzulande und wohl im ganzen Euroraum. Nun schließt

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Eine der mitunter am häufigsten gestellten Frage in Ihrem Geschäftsalltag dürfte um die Entwicklung an den Aktienmärkten kreisen. „Die Hausse stirbt in der Euphorie“, ist da ein geflügeltes Wort. Geht es noch weiter aufwärts mit den Kursen? Gibt es Alternativen zur Aktienanlage angesichts des Zinsumfelds? Erinnern wir uns, dass das vergangene Jahr 2017 ein unerwartet erfreuliches Aktienjahr war. Der deutsche Leitindex DAX legte um gut 14 % über das Jahr gesehen zu und überraschte damit viele Marktteilnehmer. Und viele Analysten zeigten sich zum Jahresbeginn 2018 davon überzeugt, dass der Aufwärtstrend intakt sei. Vielleicht keine ChampagnerLaune, aber immerhin eher Sekt statt Selters? Nun, der bisherige Kursverlauf einiger Indizes zehrte zumindest teilweise ganz schön an den Nerven vieler Berater und ihrer Kunden. Denn eine teilweise nicht vorhandene Volatilität (=Schwankungsbreite) feierte in den ersten zwei Monaten ihr Comeback. Anfang Februar rauschten die Kurse ab; es gab einige Häuser, die jetzt den (längst überfälligen) Kursrückgang erwarteten. Aber die vergangenen Wochen straften uns wiederum Lügen. Der DAX notierte am 10.05.18 um die 13.000 Punkte. Fazit: Die Verluste wurden einstweilen wettgemacht. Marschieren DAX und andere Indizes nun weiter?

Andrej Brodnik Head of Continental Europe Jupiter Asset Management Limited

Dr. Christoph Bruns Fondsmanager, Teilhaber und Vorstand LOYS AG

sich unabdingbar die nächste Frage an – die der regionalen Präferenz bei Aktien. US-Werte, eher Euroraum oder doch lieber den Fokus auf die Emerging Markets legen? Auch hier erwarten Ihre Kunden möglichst eindeutige Antworten. Und gottlob ist zumindest eine grobe Richtung in unseren Antworten ablesbar. „Aufgrund der drohenden höheren Zinsen in den USA ist der USAktienmarkt kaum Bestandteil unserer Allokation. Dagegen ist Europa deutlich übergewichtet, da wir hier die höchsten Chancen aufgrund recht niedriger Bewertungen und weiterer guter Wachstumschancen sehen“, bemerkt Uwe Eilers, Geschäftsführer FV Frankfurter Vermögen GmbH, an dieser Stelle. Ähnlich sieht auch Jupiter-Chef Brodnik die Lage und gibt zu bedenken, dass, sollte sich der Handelskonflikt zwischen den USA und China weiter ausweiten, beide Märkte deutlich darunter leiden würden. „Aus diesem Grund präferieren wir zurzeit europäische Aktien gegenüber US-Aktien.“ Auch bei der LOYS AG ist Europa derzeit übergewichtet. Im Zwischenfazit ein Punktsieg für Europa.

Trump benötigt extrem viel Geld

Verhaltener zeigt sich Vorstandsmitglied Dr. Bruns und verweist hierbei auch die Gefahren von steigenden Dollarzinsen für diese Märkte. Geschäftsführer Eilers erkennt deutliches Potenzial im indischen Markt und erwähnt zudem den russischen Aktienmarkt, wegen der Sanktionen, als entsprechend günstig bewertet. In der Summe ein durchwachsenes Bild zu den aufstrebenden Staaten, die sowieso nur als Beimischung in den Kundendepots geeignet sind. Das Wohl und Weh am Aktienmarkt ist natürlich auch ganz eng mit den Zinsstrukturen dies- und jenseits des Atlantiks verbunden. Drohen Zinsen zum Schreckgespenst an den Börsen zu werden? Die Angst vor möglichweise steigenden Zinsen hält indes die Aktienmärkte im Bann. Sie als Berater sind in der Verantwortung, die Zinsentwicklung genau im Auge zu behalten, um so das Beste für Ihre Kunden rauszuholen und etwaige Änderungen in den Portfolien durchzuführen. Nahrung für eine (neue) Standortbestimmung gab es in jüngster Zeit. So stieg die Rendite von 10-jährigen US-Staatsanleihen jüngst über die 3 %Marke. So hoch lag sie zuletzt kurzfristig zum Jahreswechsel 2013/2014 und davor im Sommer 2011.

„Unter den Schwellenländern erscheint uns im Moment Osteuropa noch am vielversprechendsten. Diese Region ist vergleichsweise günstig“, so Brodnik.

„Die langfristigen Zinsen in den USA sollten weiter deutlich steigen. Zum einen läuft die Wirtschaft überaus gut, sodass die FED ihre Bestände an US-

Uwe Eilers Geschäftsführer FV Frankfurter Vermögen GmbH

Christian Kempe Portfoliomanager Do Investment AG

finanzwelt 03/2018

Staatsanleihen weiter deutlich reduziert. Auf der anderen Seite benötigt Trump extrem viel Geld für die Finanzierung der Unternehmenssteuerreform“, sagt Eilers und ergänzt, dass die EZB erst in 2019 einen moderaten Zinsanstieg vornehmen sollte. Portfoliomanager Kempe weist auf die Unterschiede zwischen den USA und Europa hin. „Ab einem gewissen Punkt droht die Gefahr, dass Anlegergelder von der Aktien- zur Rentenseite umgeschichtet werden. Historische Erfahrungen zeigen jedoch, dass erst eine höhere Rendite eine nachteilige Wirkung auf die Aktienbewertung entfaltet. Die Rendite zehnjähriger Bundesanleihen liegt mit aktuell lediglich 0,6 % deutlich tiefer als in den USA. Hier bleibt durch die EZB-Politik noch ein Deckel drauf. Mit einer ersten Leitzinsanhebung durch die EZB rechnen wir frühestens Mitte 2019.“ (hsd)

Fazit Die befragten Experten ziehen weitere Zinserhöhungen in den USA im laufenden Jahr durchaus in Betracht, wohingegen die EZB wohl frühestens in 2019 mit leichten Anstiegen nachziehen dürfte. Generell gilt, dass deutliche Zinsschritte eine gute konjunkturelle Lage negativ beeinflussen. Abseits von allgemeinen Marktthemen treiben Sie natürlich auch die regulatorischen Vorgaben in ihrem Alltag um. MiFID II ist nach wie vor in aller Munde. Und auch hier zeigen sich die Experten einmütig. Der Mehrwert neuer Richtlinien wird deutlich in Frage gestellt. Der gesamte Beratungsprozess dauere länger und wirke sich mitunter nicht zwangsläufig vorteilhaft auf den Geschäftsverlauf aus. Nun können Sie an der geltenden Rechtsprechung nichts ändern, aber sehr wohl an der Optimierung der Kundenportfolien. Treten Sie in den Dialog.

66 | INVESTMENTFONDS | Emerging Markets

US-Zinspolitik bringt Paradigmenwechsel

Die Finanzmärkte der Emerging Markets werden derzeit ordentlich durchgeschüttelt: Zuletzt sorgte Argentinien für Aufruhr mit der Nachricht, dass das krisengeplagte Land neuerlich beim IWF finanzielle Hilfe in Höhe von 30 Mrd. Dollar beantragt hat und wohl auch erhalten wird. Argentinien ist auf einen hohen Kapitalimport angewiesen, das Defizit der Leistungsbilanz (das entspricht dem Nettobedarf an Finanzierung durch das Ausland) wurde vom IWF Ende letzten Jahres mit rund 4,5 % vom BIP p.a. für die Jahre 2018-2022 angesetzt. Das ist für das südamerikanische Land kaum mehr aus eigener

Kraft zu bewerkstelligen gegen die anziehenden US-Zinsen. Der Zinsauftrieb in den USA sorgt dafür, dass sich der Strom der Mittel für einige Länder bereits umkehrt. Die Mittel fließen aus den Emerging Markets zurück in die USMärkte. Damit einher gehen steigende Risikoprämien, die den Zinsauftrieb aus Sicht vor allem der schwächeren Schuldner noch verstärkt. Die akuten Probleme Argentiniens bilden aber nur die Spitze des Eisbergs, die Schwellenländer stehen derzeit insgesamt stark unter Druck. Der Anstieg der US-Renditen für die als Benchmark

betrachtete 10-jährige Laufzeit an die 3 %-Marke hatte schon Mitte April ein kleines Beben ausgelöst. Große institutionelle Anleger, vor allem Investmentfonds, beginnen ihre Portfolios umzuschichten hin zu US-Titeln. Diese stärkere Ausrichtung vor allem auf den US-Markt wurde zunächst erkennbar an nachgebenden Devisenkursen. Der südafrikanische Rand (ZAR) verlor seit Anfang April 6 %, der brasilianische Real (BRL) 8 % und der russische Rubel (RUB) 10 %. Die asiatischen WachstumsChampions China und Indien kamen glimpflicher davon, aber auch deren Währungen Yuan (CNY) und Rupie (INR)

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Die positiven Prognosen für die globale Wirtschaft vom Jahresanfang waren in der Regel mit einem Risikohinweis versehen: Die anziehenden Zinsen und Renditen in den USA und mit einigem Abstand auch in der Eurozone könnten das Wachstum der Emerging Markets stark belasten. Mittlerweile ist nicht nur dieser Zinsauftrieb in den USA in Gang gekommen, die Emerging Markets werden auch durch die von den USA ausgehende Welle des Protektionismus besonders stark getroffen. Das sind gute Gründe, die Anlagestrategie zu überdenken und anzupassen.

Damit ist fraglich geworden, ob die zu Anfang April mit dem Frühjahrsausblick genannten Aussichten noch Orientierung bieten. Demnach sollten die Emerging Markets von den positiven Impulsen aus den USA profitieren und ihr Wachstumstempo erhöhen mit 4,9 % und 5,1 % für 2018/19, nach 4,8 % Wachstum im letzten Jahr. Die zentralen Faktoren sind fraglich geworden: So rechneten die IWF-Volkswirte mit Impulsen durch eine weiter klar expansiv ausgerichtete Geldpolitik mit immer noch niedrigen Zinsen und reichlich Liquidität. Dagegen kam das Institute of International Finance (IIF) jüngst zu einem gegenteiligen Ergebnis: Die Zuflüsse in die Emerging Markets werden dem IIF zufolge im Gefolge der steigenden US-Zinsen schwächer im laufenden Jahr, Portfolioanlagen der Finanzinvestoren, Direktinvestitionen der Unternehmen und Kreditgewährung an die Emerging Markets zusammen genommen werden um etwa 43 Mrd. Dollar schwächer ausfallen als 2017, was einem Rückgang um rund 3,6 % entspräche oder gemessen am aggregierten BIP von 4,2 % auf 3,7 %. Das ist ein negatives Konjunkturprogramm, weil damit vor allem die Investitionen in den Emerging Markets gebremst werden. Hinzu kommen die mittelbaren Effekte durch die von den Zinsen her veränderten Wechselkurse, Inflationsraten und Handelsströme. Eine aktuelle Studie der US-Notenbank FED findet die stärksten Effekte dort, wo hohe Inflationsraten und Defizite der Leistungsbilanz zusammen mit einer hohen Auslandsverschuldung und niedrigen Währungsreserven zu einer hohen Verwundbarkeit der jeweiligen Volkswirtschaft führen. Die FED-Analysten konstruierten aus diesen Faktoren einen Verwundbarkeitsindex. Für Länder mit hohen Indexwerten (hoher Verwundbarkeit) ergab sich ein Wachstumsverlust

von etwa 1,7 Prozentpunkten je einem Prozentpunkt US-Zinserhöhung für den Untersuchungszeitraum (1965 – 2016). Gemessen an den konventionellen Regeln der Geldpolitik wie der TaylorRegel (Inflationsziel plus Potenzialwachstum gleich neutraler Zins) ist es auch in den USA noch ein weiter Weg von den derzeit geltenden 1,5 % - 1,75 % bis zu „normalen“ Leitzinsen, die für die USA bei 4 % liegen dürften. Hinzu kommt das Problem des wachsenden Protektionismus, das die Emerging Markets besonders trifft, denn mittlerweile ist eine klare Exportorientierung zum Standard: Ob Südafrika oder Nigeria, Thailand oder Vietnam, Brasilien oder Mexiko, Lettland oder Bulgarien: Allenthalben haben die Regierungen das vom IWF propagierte Modell mit offenen Märkten akzeptiert, weil die Erfolge Japans und aktuell China die überzeugendsten Argumente liefern. Auch das überraschend starke globale Wachstum 2017 war ganz wesentlich auf die über Erwartungen liegenden Zuwächse beim Handelsvolumen zurückzuführen. Das Aus für transpazifische Handelsabkommen TPP und die Neuverhandlungen über das nordamerikanische NAFTAAbkommen und nicht zuletzt der sehr freizügige Umgang der US-Regierung mit Sanktionen (namentlich im Fall Iran) werden hier für Rückschritte sorgen und das Wachstum zusätzlich verlangsamen. Die Anlagestrategie sollte dem in diesen Eckpunkten erkennbaren „Paradigmenwechsel beim Investment in die Emerging Markets“ (so das Fazit der zitierten Studie des IIF) Rechnung tragen: Das Gewicht der Emerging Markets in den Portfolios müsste eher ein wenig abgebaut werden, wobei Hartwährungsanleihen (vor allem Dollar, Euro, Franken,…) zu bevorzugen sind. Qualität (gemessen an den Ratings) sollte hoch gewichtet werden, keine Anlagen unterhalb der Investmentqualität (BBB bzw. Baa3). Aktien und Anleihen auf lokale Währungen (und entsprechende Investmentfonds) sollten allenfalls in kleinen Schritten (cost-averaging) ins Depot genommen werden. (mk)

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blieben mit Abwertungen von 1,3 % bzw. 3,3 % nicht ungeschoren. Parallel zur Schwäche der Währungen gingen auch die Kurse für lokale Aktien und Anleihen zurück.

68 | INVESTMENTFONDS | Topseller

Beliebt und erfolgreich?

Ein Blick in die veröffentlichten Absatzstatistiken des deutschen Fondsverbands BVI zeigt, dass das Jahr 2018 durchaus gut angefangen hat. Demnach gab es im Februar Nettomittelzuflüsse in Höhe von 2,2 Mrd. Euro für offene Publikumsfonds; seit Jahresbeginn summieren sich die Zuflüsse für offene Fonds auf mehr als 13 Mrd. Euro. Wobei der Jahresstart an den Finanzmärkten doch sehr holprig verlief und es im Februar zu Kursrücksetzern kam. Nun, vielleicht haben die Investoren einfach manchen Rat ihrer Berater befolgt und ihr Depot umgeschichtet? Fest steht zumindest, dass reine Aktienfonds in den ersten beiden Monaten des laufenden Jahres das Rennen quasi dominierten. Sie sind für knapp die Hälfte der Netto-

mittelzuflüsse verantwortlich. Auf dem zweiten Platz folgen dann Mischfonds, die im Januar und Februar insgesamt 3,5 Mrd. Euro an neuen Geldern einsammeln konnten. Das ist doch einiges weniger als in den Vorjahren.

Haben wir es hier mit einer Trendwende zu tun? Unbestritten ist, dass viele sogenannte Verkaufsschlager im Fondsvertrieb (noch) der Gruppe gemischter Fondslösungen zuzuordnen sind. So kommt beispielsweise der „Allianz Kapital Plus“, Auflagejahr 1994, bei vielen Beratern in die engere Wahl. Dank seiner Investments in die Branchen Informationstechnologie und Industrie ist

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es dem Fondsmanagement um Stefan Kloss mit seinem anleihenorientierten Mischfonds durchaus gelungen, sich von seiner Vergleichsgruppe positiv abzuheben. Mit Stand Ende erstes Quartal war der Fonds zu 66 % in Anleihen und zu 30 % in Aktien investiert. Der Rest war Cash. Wenngleich die Wertentwicklung nicht immer überzeugte, ist dieser Fonds im Umfeld defensiv ausgerichteter Mischfonds durchaus überlegenswert. Morningstar hat trotz eines Weggangs im Fondsmanagement-Team keine Herabstufung vorgenommen. Der „Frankfurter Aktienfonds für Stiftungen“ ist für viele auch kein „no name“. Und wohl nicht ganz grundlos, wenn man den Berechnungen von Morningstar und Citywire

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2017 war für die europäische Fondslandschaft ein absoluter Spitzenjahrgang. Das verwaltete Vermögen stieg auf einen Rekordstand von knapp 9 Billionen Euro an. Und auch die ersten Zahlen für 2018 weisen in die richtige Richtung. Es geht aufwärts, auch mit der deutschen Fondsindustrie. Bei den unabhängigen Fondsvertrieben belegen gesetzte Player die vorderen Plätze. Doch wie schlagen sich diese Fonds im Wettbewerb? Ist Größe gleichbedeutend mit außerordentlich guter Leistung? Zweifel kommen auf. Ein Blick hinter die Kulissen.

zogen, denn die Performance lief den Erwartungen der Anleger deutlich hinterher. Einstmals über zehn Mrd. Euro schwer, trennten sich einige von ihren Anteilen, sodass das Fondsvolumen auf circa 6,5 Mrd. abrutschte. Interessanterweise hält das Fondsmanagement eine aktuelle Liquiditätsquote von fast 27 %. Man hofft scheinbar auf „günstige“ Nachkaufgelegenheiten.

Glauben schenken mag. Fondsmanager Frank Fischer hat es in manche Bestenliste gebracht, ohne einen intern großen Vertriebsarm wie die AGI, DWS, Union Investment oder andere. Mittlerweile ist der Fonds gut 2,6 Mrd. Euro schwer und hat zuletzt seinen Edelmetallanteil (Gold und Silber) stark ausgebaut. Gleichwohl der Cash-Anteil aktuell rund 10 % beträgt, ist die Aktienquote nach wie vor sehr hoch (82 %!). Über den 3-Jahres-Zeitraum schlägt der Fonds den Vergleichsindex (Europa Aktien Nebenwerte) knapp, zuletzt enttäuschte aber die Performance etwas. Im Citywire-Sektor Mischfonds - Dynamisch EUR belegt er zumindest eine Top-Platzierung. In der Vergangenheit nicht immer überzeugend agierte hingegen das Fondsmanagement des „Ethna-Aktiv“; ein Mischfonds, der neben normalen Aktien und Anleihen auch in Geldmarktpapiere sowie in Zertifikate und sogar Festgeldern anlegt. Die Ratingagentur Morningstar hatte in 2017 dem EthnaAktiv sogar das qualitative Rating ent-

Wer heiß auf Dividenden ist, dem ist der „DWS Top Dividende“ ein Begriff. Auch dieser Fonds taucht vorne in den Bestandslisten der Vertriebe auf. Zu Recht? Zumindest ist der DWS Top Dividende mit über 17 Mrd. Euro Anlagevolumen der größte reine Aktienfonds Deutschlands. Seit 2005 ist Fondsmanager Thomas Schüßler hierfür verantwortlich. Grundgedanke ist, mit einem auf Dividenden fokussierten Fonds dem Anleger ein eher konservatives Angebot zu machen. Die Performance ist nicht der alleinige Grund des gestiegenen Fondsvolumens, hier hat das stete Nettomittelaufkommen entscheidenden Anteil. Tatsächlich gibt es auch weitere Dividendenfonds, die durch ihre Wertentwicklung stärker überzeugen.

Guter Fonds gepaart mit guter Rendite? Eher Fehlanzeige Wer Mischfonds hört, denkt auch unweigerlich an den „Carmignac Patrimoine“. Rückblickend muss man jedoch festhalten, dass das große Flaggschiff eher unbeweglich geworden ist und mitunter viele Berater/Anleger in der Strategieausrichtung und Performance enttäuscht hat. Der Mischfonds „Patrimoine“ zählt immerhin mit einem Vermögen von 22 Mrd. Euro zu den größten Europas. In 2017 schaffte das Fondsmanagement gerade einmal 0,2 % Ertrag und lag damit im Vergleich zu ähnlichen Produkten auf einem der hinteren Plätze. Ein schlechtes Ergebnis für die einstmals so erfolgsverwöhnten Franzosen. Aber auch der Jahresauftakt

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2018 war bis dato eher verhalten und vergleichsweise unterdurchschnittlich. Die Cash-Quote liegt aktuell bei knapp 4 %, ansonsten ist der Patrimoine nahezu hälftig in Aktien und Anleihen investiert. Nichts geht in den Rankings ohne Flossbach von Storch. Könnte man zumindest meinen. Erst vor Kurzem sorgten die Kölner für Aufsehen, indem sie verkündeten, nun erstmals eine Privatanleger-Kampagne – Online, Print und TV zu starten. Und es läuft prinzipiell nicht schlecht für den Vermögensverwalter. Laut BVI-Statistik wurden allein im Februar 2018 circa 250 Mio. Euro an Nettomittelzuflüssen registriert; immerhin mehr als bei der DWS. Und ihnen dürfte das Flaggschiff „FvS Multiple Opportunities“ durchaus ein Begriff sein. Im vergangenen Jahr konnte der gemischte Fonds eine Wertentwicklung von 6,2 % erzielen – das war gut. In den ersten vier Monaten 2018 ist jedoch ein leichtes Minus von 1,0 % zu verzeichnen. Das geht mitunter besser. Bert Flossbach hält derzeit eine Aktienquote von knapp 66 %; nahezu ein Viertel sind Cash oder in Edelmetalle. Das bedeutet, höhere Notierungen im Edelmetallsegment könnten dem Fonds weiteren Rückenwind verleihen. (hsd)

Fazit Nicht nur große Namen, die Leistungen des Fondsmanagements (auch und in Krisenzeiten) zählen. Die großen, milliardenschweren Flaggschiffe sind zwar in vielen Köpfen verankert, dennoch tun Sie als Berater gut daran, gelegentlich auch mal über den Tellerrand zu schauen. Mitunter haben auch kleinere Fondsgesellschaften oder Vermögensverwalter ein interessantes, zugleich leistungsstarkes Portfolio im Angebot. Ansonsten gilt die Redensart, dass Bäume nicht in den Himmel wachsen.

70 | INVESTMENTFONDS | Pläne der GroKo

Licht und Schatten für Investoren Deutschland ist ein internationaler Schlüsselmarkt für Investitionen in Erneuerbare Energien. Auch die neue Regierung will die Energiewende vorantreiben und schafft durch verstärkten Zubau neue Investitionsgelegenheiten. Allerdings fehlt es an einer klaren Strategie und einem konkreten Maßnahmenpaket.

Energiewende und strebt an, den Anteil Erneuerbarer Energien am Stromverbrauch von 36 % im Jahr 2017 auf 65 % bis 2030 zu erhöhen. 1990 bestand der Strommix zu gerade einmal 3 % aus regenerativen Energien. Das bedeutet: Eine Steigerung von rund 30 %, für die es in der Vergangenheit fast drei Jahrzehnte gebraucht hat, soll nun in weniger als 15 Jahren realisiert werden. Ein ambitioniertes, aber realistisches Ziel.

Klimapolitik bis 2030: ambitionierte Ziele

Investitionsstandort Deutschland: (kurzfristig) wieder attraktiver

Die Weichen für den zukünftigen Kurs der deutschen Energiewende stellte die neue Regierung aus CDU, CSU und SPD im März 2018 mit ihrem Koalitionsvertrag. Die Große Koalition bekennt sich darin klar zu den Zielen der

Aus Investorensicht sind besonders die geplanten Sonderausschreibungen begrüßenswert: Ursprünglich sollten im Bereich Onshore-Windkraft 2019 und 2020 nur 2.800 MW und 2.900 MW ausgeschrieben werden. Für beide Jahre

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sind nun zusätzliche Erzeugungskapazitäten von jeweils 2.000 MW geplant. Damit wurde das Zubauziel insgesamt um 70 % auf 9.700 MW nach oben korrigiert. Das entspricht rund 3.000 neuen Windkraftanlagen. Auch Photovoltaik wird in den kommenden zwei Jahren laut Koalitionsvertrag mit einer zusätzlichen Kapazität von 4.000 MW gefördert. Nachdem sich viele Investoren aufgrund der Auswirkungen des EEG 2017 in den vergangenen Monaten verstärkt im europäischen Ausland nach attraktiven Projekten umgeschaut haben, könnte es durch den erhöhten Zubau zumindest in den Jahren 2018 bis 2020 wieder einige interessante Projekte auf dem deutschen Markt geben. Ebenfalls wichtig für professionelle Investoren: Zukünftig dürfen nur noch bundesimmissionsschutzrechtlich genehmigte Projekte an Ausschreibungen teilneh-

Investitionen in Erneuerbare Energien, beispielsweise mit Spezialfonds, bieten professionellen Anlegern die Möglichkeit, auch in Zeiten von Niedrigzinsen und steigender Volatilität an den Aktienmärkten stabile Erträge und Renditen von mehr als 5 % zu erwirtschaften. Deutschland gilt dabei als internationaler Vorreiter in punto Klimapolitik und Energiewende. Damit ist die Bundesrepublik für institutionelle Investoren als Investitionsstandort besonders interessant.

men. Damit wird eine Ausnahmeregelung für Bürgerenergiegesellschaften rückgängig gemacht, die maßgeblich dafür verantwortlich war, dass in den Ausschreibungsrunden 2017 mehr als 90 % der bezuschlagten Gebote an Bürgerprojekte gingen, zu denen institutionelle Anleger keinen Zugang haben werden. Die Befreiung von der BImSchG-Pflicht wurde für die erste Onshore-Ausschreibung 2018 bereits ausgesetzt und die Ergebnisse spre-

nahmeregelungen für Bürgerenergie ist weniger Teil einer großen Vision, als eine akute Reaktion auf offensichtliche Fehlentwicklungen. Betrachtet man den Koalitionsvertrag, betreibt die neue Regierung eher Flickschusterei, als die Energiewende aktiv und nachhaltig zu gestalten. Für Investoren ist es deshalb sinnvoll, aktuelle politische Entwicklungen besonders in den folgenden Bereichen genau zu beobachten, um rechtzeitig auf Investitionschancen reagieren zu können: • Ausbauziele für weitere regenerative Erzeugungsarten: Während der Onshore- und Photovoltaik-Bereich mit zusätzlichen Kapazitäten von jeweils 4.000 MW gefördert werden, gibt es zurzeit noch keine verbindlichen Angaben zur Höhe des geplanten Offshore-Windenergiebeitrags. Offshore-Windparks sind zwar eine risikoreichere Anlageform als Onshore-Projekte, erzielen jedoch eine höhere Rendite und eignen sich deshalb zur selektiven Beimischung in ein Erneuerbare-Energien-Portfolio.

chen eine deutliche Sprache: Bei nur 23 % der bezuschlagten Gebote handelte es sich um Bürgerenergieprojekte und der durchschnittliche Zuschlagswert stieg von 3,8 ct/kWh auf 4,7 ct/ kWh. Wir rechnen deshalb damit, dass es in Zukunft auf dem deutschen Windmarkt wieder mehr Anlagemöglichkeiten für professionelle Investoren geben wird.

Verbesserungsbedarf: die langfristige Strategie fehlt Grundsätzlich fehlt der Regierung jedoch eine konkrete Strategie, wie der 65 %-Anteil an Erneuerbaren Energien in dieser relativ kurzen Zeit erreicht werden soll. Die geplanten Sonderausschreibungen sind zwar ein wichtiger Schritt. Sie sind allerdings kein Bestandteil eines durchdachten Maßnahmenplans. Auch die Aufhebung der Aus-

• Konkrete Pläne für den Netzausbau: Der Koalitionsvertrag spricht lediglich davon, „Anstrengungen“ zum Ausbau und zur Modernisierung der Energienetze zu unternehmen und dafür einen „ambitionierten Maßnahmenplan“ zu erarbeiten. Die Aufnahmefähigkeit der entsprechenden Netze ist jedoch Voraussetzung für den geplanten Zubau und notwendig, damit institutionelle Investoren Planungssicherheit haben. • Ausbau der Speicherkapazitäten: Um die Schwankungsanfälligkeit des Stromnetzes durch Wind- und Sonnenenergie zu reduzieren, braucht es Investitionen in Speichertechnologien. Die neue Regierung plant zwar, ein spezialisiertes Fraunhofer-Institut einzurichten. Dies ist allerdings nur der sprichwörtliche Tropfen auf den heißen Stein. Zudem sollen Forschungsund Fördermittel für Speicherkapazi-

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täten bereitgestellt werden. Angaben zu deren Höhe gibt es jedoch keine. Für Investoren sind Speichertechnologien – einen entsprechenden Kapazitätsausbau vorausgesetzt – eine interessante Möglichkeit zur Diversifizierung des Portfolios, da sie eine entscheidende Rolle für die erfolgreiche Energiewende spielen.

Fazit Das Ziel stimmt, die Route wird noch berechnet. Die neue Regierung setzt den Kurs der bisherigen Energiewende fort und fördert weiterhin den Ausbau regenerativer Energien. Ihre ambitionierten Ziele können jedoch nur erreicht werden, wenn in weitaus größerem Stil als bisher in erneuerbare Erzeugungskapazität und in Speichertechnologien investiert wird – nicht nur von staatlicher Seite, sondern auch seitens institutioneller Investoren. Voraussetzung dafür sind jedoch nicht nur vereinzelte Investmentchancen in Form von verstärktem Zubau, sondern auch ein stabiles und langfristig berechenbares Investitionsumfeld. Dies kann die bisherige, von Aktionismus geprägte Politik, noch nicht im gewünschten Maße bieten. Da in der Vergangenheit jedoch relativ zügig auf Fehlentwicklungen reagiert wurde, lohnt es für Investoren, aktuelle Debatten und Entscheidungen der Regierung und daraus resultierende Investitionsgelegenheiten genau im Auge zu behalten.

Thomas Seibel Geschäftsführer re:cap global investors AG

72 | INVESTMENTFONDS | Interview

Vom Sparer zum Anleger

Deutschland einig Sparerland. So könnte man durchaus einige Statistiken lesen, die das Anlageverhalten der Bundesbürger untersuchen und interpretieren. Die Deutschen gehören nachweislich zu den eifrigsten Sparern weltweit, obgleich wir Jahr für Jahr viele Milliarden Euro durch „falsches“ Investitionsverhalten verlieren. Denn trotz des Niedrigzinsumfeldes schlummert ein Großteil des Geldes in kurzfristigen und damit kaum oder gar nicht verzinsten Anlagen. Kurz: Das Anlageverhalten muss überdacht werden. Nun gut, der bisherige Verlauf des Kapitalmarktjahres 2018 verlangte Beratern und Investoren einiges ab. Erst ein Rücksetzer, dann eine allmähliche Erholung. Ausgang ungewiss. Da punkten jene Gesellschaften, die entsprechende Produkte mit einem attraktiven Chance-Risiko-Profil am Markt haben. Doch auch hier ist der Wettbewerb zwischen den einzelnen Anbietern knallhart. Zeit für eine Bestandsaufnahme. Holger Schröm, Executive Director bei J.P. Morgan Asset Management in Frankfurt, stand der finanzwelt-Redaktion Rede und Antwort.

finanzwelt: Nach einer kleinen Korrektur zum Jahresanfang hat sich der deutsche Aktienindex in den zurückliegenden Wochen wieder etwas erholt. Trotzdem sehen einige Experten den Höhepunkt

des weltweiten Aufschwungs erreicht. Wie positioniert sich Ihr Haus im aktuellen Marktumfeld? Schröm » Unserer Meinung nach befinden wir uns nach wie vor in einem

finanzwelt 03/2018

Umfeld, das nicht nur von einem immer noch hohen Wirtschaftswachstum und von starken Fundamental- und Gewinndaten der Unternehmen geprägt ist – auch die Inflationsentwicklung stellt

bisher noch kein echtes Problem dar. Insgesamt ist dies ein Umfeld, das sich auch künftig als positiv für ausgesuchte Anlageklassen erweisen dürfte und in dem sich von aktivem Management profitieren lässt. finanzwelt: Wie zufrieden sind Sie mit dem Geschäftsverlauf in den ersten vier Monaten? Schröm » Das Jahr ist für die Industrie durchaus herausfordernd gestartet. Die stärkere Kapitalmarktvolatilität im laufenden Jahr hat aus Industriesicht dazu geführt, dass Anleger die Risikoausrichtung in ihren Portfolios neu adjustiert haben, was sehr nachvollziehbar ist. In diesem Gesamtkontext sind wir zufrieden, da wir u.a. mit unseren Multi-Asset-Income Fonds wie bspw. dem JPMorgan Investment Funds – Global Income Fund oder dem auf volkswirtschaftlichen Trends beruhenden JPMorgan Investment Funds – Global Macro Opportunities Fund positive Zuflüsse verzeichnen konnten. finanzwelt: Zu Ihren Flaggschiffen zählt auch der bei Beratern bekannte JPMorgan Investment Funds – Global Income Fund. Was zeichnet diesen Fonds aus? Schröm » Der Global Income Fund (GIF) ist ein flexibler Mischfonds und ein klassischer Endkundenfonds. Als „Income“-Fonds wird der GIF bewusst auf regelmäßige Ausschüttungen hin gemanagt, investiert also ganz anders als ein Fonds, der beispielsweise auf Kapitalwachstum ausgerichtet ist. Kunden schätzen diese verlässlichen, zinsähnlichen Ausschüttungen sehr, die wie ein Puffer gegen Kapitalmarktschwankungen wirken und transparent zeigen, was der Fonds erwirtschaftet hat. Als breit gestreuter Mischfonds nutzt das Fondsmanagement flexibel bis zu zehn besonders ertragstarke Anlageklassen aus 80 Ländern – das Portfolio umfasst bis zu 1.900 Emittenten/2.500 Einzeltitel. Die Ausschüttungen sind dabei nicht fest/garantiert – es wird lediglich die laufende Rendite ausgeschüttet. Bislang waren das aber immer über 4 %

bei einem Risikoprofil, das dem „halben Aktienmarkt“ entspricht. finanzwelt: Ein gut sortiertes Fondssortiment ist das eine, mindestens gleichbedeutend für Berater und Anleger ist die Servicementalität der Gesellschaft. Hier wurden Sie Anfang 2018 wiederholt ausgezeichnet. Wie heben Sie sich hierbei von Wettbewerbern ab? Schröm » Service hat für uns verschiedene Dimensionen. Im Mittelpunkt

sagefähig sein – hier muss die Branche einen einheitlichen Standard finden. Es ist jedoch wichtig, dass wir Kosten nicht mit Mehrwert im Sinne von aktivem Mehrertrag („Alpha“) verwechseln. Was am Ende des Tages von Bedeutung ist, ist die Performance abzüglich der Kosten. Liefert der Fonds risikoadjustierte Renditen im Einklang mit seiner angegebenen Anlagestrategie? Sind die Kosten des Fonds durch die Höhe der erwarteten Rendite gerechtfertigt, die

» Was am Ende des Tages von Bedeutung ist, ist die Performance abzüglich der Kosten « unseres Handelns stehen stets unsere Kunden - und dies sind für uns einerseits die Berater unserer Vertriebspartner sowie im Sinne unseres treuhänderischen Leistungsversprechens natürlich auch die Endkunden. In ihrem Interesse haben wir beispielsweise stets unsere Fondspalette im Blick. Auch bei den Kosten sind wir konsequent und haben bereits vor drei Jahren als erster in der Branche begonnen, die Verwaltungsgebühren zu deckeln und Skaleneffekte an unsere Anleger weiterzugeben. finanzwelt: Die letzten Monate standen unter dem Zeichen der omnipräsenten Regulierung. Nun ist MiFID II seit Jahresbeginn in Kraft. Können Sie die Meinung teilen, dass die Regulierungsschritte nur eine Scheintransparenz bewirken und eher noch mehr Verwirrung als Aufklärung bewirken? Schröm » Die Offenlegung von Transaktionskosten unter MiFID II hat das Ziel, Fondsmanager dazu zu motivieren, Wege zur nachhaltigen Senkung der Handelskosten zu suchen. Noch besteht aufgrund unterschiedlicher Ansätze jedoch die Gefahr, dass Äpfel mit Birnen verglichen werden. Damit die Offenlegung der Transaktionskosten den beabsichtigten Erfolg hat und die höhere Transparenz zu Preissenkungen führt und damit die Anleger stärkt, müssen die Informationen konsistent und aus-

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oberhalb seiner Benchmark liegt? Bei aller Relevanz der Kostendiskussion darf also nicht diese relevanteste aller Kennzahlen aus den Augen verloren werden. finanzwelt: Zum Abschluss – was dürfen Berater Neues in puncto Produkte, Services (Digitalisierung) von Ihnen erwarten? Schröm » Ein wichtiger Baustein unserer Vertriebsunterstützung ist eine in 2017 gestartete umfassende Marketingkampagne, um neue Anlegerschichten von Fondsinvestments zu überzeugen und Sparer zum Anleger zu machen. Zum Einstieg in das Gespräch mit diesen risikoscheuen Sparern haben wir unser Anlegerbuch mit Argumenten rund um die Geldanlage am Kapitalmarkt zusammengestellt: Damit wollen wir den Beratern helfen, das Wissen um die Märkte und die Mechanismen zu vermitteln, Vorbehalte abzubauen und letztendlich den Sparern damit den Schritt von einem sparorientierten Produkt zu einem professionell und flexibel gemanagten Investmentfonds zu vereinfachen. Die Kampagne wird weitergeführt, ebenso wie die umfangreichen Säulen der Vertriebsunterstützung und dem produktneutralen Market Insights Programm. Denn Kunden suchen eine individuelle Beratung, wollen sich aber parallel auf Basis neutraler Daten eine eigene Meinung bilden können. (hsd)

74 | BERATER | Interview

Der Tod am Beamer ist bei uns passé Neue Produkte oben in den Verkaufsrechnern, nachhaltig neue Kundengewinnung, Unterstützung der Makler mit Verkaufstools und spannender Weiterbildung. Die Basler Lebensversicherung kann auf ihrem neuen Weg des Changes bereits viel vorweisen. finanzwelt fragte Sascha Bassir, Vorstand der Basler Vertriebsservice AG, nach den Hintergründen und dem, was Makler noch alles erwarten dürfen.

finanzwelt: Die Basler befindet sich ja seit einigen Jahren in einem Prozess der Neuausrichtung. Zum einen immer noch wegen der Eingliederung von Deutscher Ring Leben, Maklermanagement und anderen Gesellschaften. Zum anderen auch in der Neuausrichtung des Vertriebs und der Neugestaltung von Produkten. Eine Mammutaufgabe, die langsam Form annimmt? Oder handelt es sich eher um eine Sisyphos-Aufgabe, die durch die stetige Weiterentwicklung von Konzern, Marke

und Produkten nie wirklich endet? Bassir » Ein Unternehmen zu führen, ist ein stetiger Prozess. Ein Unternehmer sollte kontinuierlich an sich arbeiten und immer so ehrgeizig sein, dass die Ziele erreicht werden. Es sollte nie nur „weiter so“ heißen, sondern neue Erkenntnisse sollten Antrieb sein, um eventuell Kursänderungen vorzunehmen, neue Ideen zu entwickeln, um letztendlich weiter nach vorne zu kommen. Zu Beginn meiner Vorstandstätigkeit sind wir im Maklergeschäft mit

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einem Change gestartet. Wir haben uns als erstes mit der Produktstrategie befasst und gefragt: Wo wollen wir hin? Wie kommen wir dahin? Mit welchen Produkten wollen wir in der Zukunft die Makler bedienen? So gehen wie Schritt für Schritt von einer Etappe zur nächsten. finanzwelt: Ihre letzten Geschäftsergebnisse können sich sehen lassen. Sie haben sich wiederholt selber geschlagen. Wie genau ist das passiert?

75 Bassir » Lassen Sie mich vorab an dieser Stelle sagen, dass ich auf unsere Kollegen und unsere Gesellschaft sehr stolz bin. Wir haben gemeinsam eine starke positive Entwicklung im Bereich der Lebensversicherung genommen. Gemeinsam mit den Kollegen der Fachabteilungen, von Service und Vertrieb haben wir unsere neue Strategie zur Neukundengewinnung entwickelt, Ziele definiert und kontinuierlich an der Umsetzung gearbeitet. Wie ist uns das gelungen? Indem wir uns zuallererst gefragt haben, wo und wie der Makler sein Geschäft steigern möchte. Ist das Potenzial vorhanden? Und mit welchen Mitteln kann der Makler seine Ziele erfolgreich umsetzen? Auf diese Fragen haben wir gute Antworten gefunden. Diese haben wir in Konzepte umgesetzt und den Maklern an die Hand gegeben.

hilft keinem, weder dem Makler noch dem Versicherer. Gutes Geschäft ist mit Fleiß, Wissen und den richtigen Ansätzen verbunden. Fleiß hat man oder nicht, aber Wissen und vor allem die richtigen Ansätze kann man lernen. Und hier setzen Sie an, oder? Bassir » Wir versuchen mit dem Makler eine Beziehung aufzubauen, bei der nicht das Produkt im Vordergrund steht, sondern das gemeinsame Ziel, Neukunden zu gewinnen. Richtig, bei der Altersvorsorge ist das eine große Herausforderung. Es geht darum, mit Verkaufswissen und Verkaufskonzepten zu überzeugen. Interessant sind hierbei neue Zielsegmente, mit denen sich Makler meistens noch nicht befasst haben. Hier setzen wir an und zeigen dem Makler, wie er seinen Bestand erweitern und verjüngen kann.

finanzwelt: Ihre Zielsegmente sind Biometrie und die fondsgebundene Altersvorsorge. Beides ist sehr ambitioniert. Zum einen, weil Biometrie-Beratung immer umfangreicher und schwieriger wird. Zum anderen weil die fondsgebundene Altersvorsorge, obwohl es dazu kaum Alternativen gibt, zurzeit vom Makler noch sehr vernachlässigt wird. Um John F. Kennedy zu zitieren: We do all these things. Not because they are easy, but because they are hard? Bassir » Nein, deswegen nicht. Vielleicht es ist etwas schwieriger, aber wir haben diese Segmente ausgewählt, weil sie Kunden und Maklern den größtmöglichen Vorteil bringen. Wir sind der festen Überzeugung, dass wir mit einer einfachen, aber auch ganz klaren Strategie erfolgreich sein werden. Wir möchten den Maklern helfen, eine gute Beratung durchzuführen, diese erfolgreich abzuschließen und in der Folge seine Kunden gut zu betreuen. Nur so kann der Makler wachsen und wir mit ihm.

finanzwelt: Und anscheinend kommt das gut an, denn die Basler baut kontinuierlich ihre Marktanteile aus. Besonders in der Biometrie. Was machen Sie anders als die anderen? Bassir » Eigentlich ganz einfach, wir haben ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis. Die Basler BU ist ein ausgezeichnetes Produkt, bei dem man modulare Zusatzleistungen bedarfsgerecht hinzuwählen kann. Außerdem bieten wir Konzepte für junge Leute an, die sich mit sehr günstigen Starttarifen für die Zukunft absichern können. Und auch trotz günstiger Preise legen wir Wert darauf, dass die Makler für ihre Beratung sehr gut vergütet werden. Zusätzlich sind die Antragsprozesse schlank und einfach. Und last but not least punkten wir kontinuierlich mit exzellentem Service.

finanzwelt: Neugeschäft um jeden Preis ist ja auch nicht immer vorteilhaft. Man will keine Storni, man will sich kein schlechtes Geschäft einkaufen. Das

finanzwelt: Die Basler will sich im Maklermarkt neu positionieren. Uns als Maklermagazin interessiert natürlich, wie die Maklerbetreuung der Basler genau aussieht.

Bassir » Sie zeichnet sich in erster Linie durch das hohe Know-how der Maklerbetreuer aus, die alle Prozesse des Außendienstes begleiten können. Zusätzlich sind sie mit Tools ausgestattet, wir nennen das Werkzeugkoffer, welche die Abläufe zwischen Kunden, Makler und Versicherer optimieren und vereinfachen sollen. finanzwelt: Handelt es sich hierbei um CRMs und Vergleichsprogramme? Bassir » Es handelt sich um Verkaufskonzepte, die dem Makler eine umfassende Beratung Schritt für Schritt ermöglichen. Damit kommt er sehr schnell, einfach und für den Kunden transparent selbst mit komplexen Produkten wie der Altersvorsorge zum Abschluss. Außerdem bieten wir mit unseren ausgebildeten Trainern diverse Weiterbildungen inhouse und bei den Vertrieben vor Ort an. Anhand von konkreten Fallbeispielen spielen wir die Beratung durch, um aus diesen Situationen zu lernen. Um die Aufnahmefähigkeit über einen zehnstündigen Fortbildungstag zu gewährleisten, lockern wir die Teilnehmer mit sportlichen Aktivitäten, Workshops und gesunder Ernährung auf. Der Tod am Beamer ist bei uns passé. Viele Makler, die unsere Weiterbildung in Anspruch genommen haben, verdoppeln schnell danach ihren Umsatz oder steigern ihn zumindest spürbar. Unsere Weiterbildungen sind nicht nur produktbezogen, sondern der Makler kann auch im unternehmerischen Sinn davon profitieren. Wir investieren sehr viel in eine hochqualifizierte Fortbildung. finanzwelt: Also Hilfe zur Selbsthilfe? Bassir » Damit haben Sie den Nagel auf den Kopf getroffen, denn dem Makler nur den Flyer in die Hand zu drücken, ist keine Lösung. Wir setzen uns mit dem Makler zusammen und kreieren individuelle Lösungen. (lvs)

Info Das vollständige Interview lesen Sie auf www.finanzwelt.de

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76 | BERATER | finanzwelt Artikelserie Finanzkommunikation

Sie schießen zurzeit wie Pilze aus dem Boden. Digitale Finanzprodukte, die einen Teil der Digitalen Revolution der Wirtschaft ausmachen. Ob Girokonten, Versicherungen, Anlageberatung oder betriebliche Altersvorsorge, viele analoge Produkte wandern ins Web und auf die App.

Bisher komplizierte Inhalte werden kurz und bündig aufbereitet und sind kinderleicht zu bedienen oder ver-

traglich abzuschließen. Für viele ein Fortschritt, für einige ein Fluch. Denn sorgen die digitalen Services auf Ver-

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braucherseite zwar für günstigere Konditionen, für den klassischen Vertrieb ist es ein Jobkiller. Provisionen

Wer bleibt übrig?

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sinken auf einen Bruchteil der bisher kassierten Provisionen oder entfallen ganz, weil sich der Kunde ins Web verabschiedet hat. Spannend bleibt die Frage, wie sich die unterschiedlichen Anbieter und deren Produktgattungen im Markt dauerhaft platzieren und sortieren. Kurz gefragt: wer bleibt übrig? Kommt die Marktkonsolidierung doch so sicher wie das Amen in der Kirche (die ja auch schon digitalisiert ist). Im Bereich der digitalen Anlageberater setzt die Marktbereinigung trotz großer Marktchancen in Deutschland bereits ein. Scalable scheint zur Benchmark zu mutieren, bei den Girokonten übernimmt die N26 die Spitzenposition und im Crowdinvesting ist EXPORO schon länger das Maß aller Dinge. N26 macht es der Mobile-BankingBranche vor. „N26 ist ganz klar Vorreiter im Mobile Banking”, sagte Solmaz Altin, Chief Digital Officer der Allianz Gruppe, die gemeinsam mit dem chinesischen Investor Tencent laut N26 rund 160 Mio. Euro in die Kassen der Berliner Mobile-Bank eingelegt haben. Und Altin weiter: „Die N26-Bankplattform modernisiert das Geschäftsmodell von Finanzdienstleistern und verbessert das Kundenerlebnis.“ Und damit davon nicht nur die

deutschen Kunden profitieren, kündigt N26 gleich die Expansion nach Großbritannien und in die USA an.

Ähnlich agiert der Robo Advisor Scalable aus München. Schnelles Wachstum und Skalierung des Geschäftskonzepts in andere Länder locken Investoren. Bei Scalable engagieren sich mit BlackRock, Holtzbrinck Ventures und Tengelmann Ventures nun nicht gerade unbekannte Businessangels. Das “Spielchen” um Marktanteile ist immer dasselbe. Schnelles Wachstum, große Reichweiten und ein gut durchdachtes Akquisitionskonzept locken Investoren und Kooperationen an. Wer diese nicht rechtzeitig auf der Habenseite hat, gehört schnell zu den Verlierern. So erging es dem Berliner Start-up Cashboard 2017. Eine ganze Reihe von Investoren, darunter Earlybird oder Digital Space Ventures, hatten Cashboard in der Startphase unterstützt. Erst Ende 2016 verkündete man eine neue Finanzspritze im Volumen von drei Mio. Euro. Eine weitere Finanzierungsrunde war erfolgreich initiiert worden. Dann war aber plötzlich Schluss. Doch Cashboard, als einer der

prominentesten Player, ist keineswegs allein. Wie der Branchendienst der deutschen Start-up-Szene „deutsche startups“ meldete, erging es 2017 mehreren Dutzend Unternehmen ähnlich. Darunter Namen wie Auctionata, Bjooli oder Bloomy Days. Letztere wurden schließlich vom Konkurrenten Fleurop übernommen. Wer bleibt also übrig? Die dynamische Veränderung der Märkte, in denen Kunden sich schnell und gern anders orientieren, sobald ein neues digitales Angebot erscheint, sind eine große Herausforderung für das Management der Unternehmen. Für Unternehmerromantik ist da kein Platz. Der Stärkere, der Schnellere, der besser Finanzierte siegt.

Jürgen Arbter Geschäftsführer Re´public Finanzkommunikation

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78 | BERATER | Makler am Scheideweg

Zusammenbruch

oder Durchbruch?

„Unsere Produkte sind viel zu erklärungsbedürftig, da hat die Digitalisierung keine Chance!“ Viel zu lange hat sich die Finanzdienstleistung in Sicherheit gewähnt. Fakt ist: Die Digitalisierung ist jetzt da. Und zwar mit voller Macht. Immer mehr Unternehmen setzen auf digitale Tools, flächendeckende Akquise, automatisierte Rechnungsverfahren. Kunden werden zu Nummern, Verkaufsgespräche zu Automatismen. Der Fragenkatalog wächst. Die Taktung wird enger. Berater müssen alles offenlegen. Sich immer wieder in neue Programme und Updates einarbeiten. Auch die Branchenzusammenhänge

sind komplex wie nie. Was funktioniert wie? Wer garantiert was? Wo ist der größte Gewinn drin? Puh, scheinbar keine Zeit zum Ausruhen. Geschweige denn zum Verkaufen. Mehr Transparenz, mehr Effizienz, mehr Flexibilität: Viele Berater empfinden diese Entwicklung als Last. Als schlecht für Branche und ihren Arbeitsalltag. Sie sind ausgebrannt. Brechen zusammen. Doch ich will Ihnen Mut machen. Und einen anderen Blick auf die Lage eröffnen. Denn so wahr und anstrengend die Situation zurzeit ist: Sie eröffnet auch neuen Chancen. Zum Durchbruch Ihrer Karriere.

Der Hacker: Einen 1A-Kompetenzcheck bestand ein Hacker, der vor einiger Zeit bei Microsoft einen Vortrag halten sollte. Zu Beginn seiner Ansprache gab er dem Publikum klare Spielregeln: Keine Fotos, keine Aufnahmen. Aber Handys durften die Zuhörer anlassen. Dann ging es los! Bäm! Direkt nach diesen ersten Worten projizierte er die letzten SMS sämtlicher

Die gute Nachricht zuerst: Sie als Berater werden immer wichtiger! Sie sind Dreh- und Angelpunkt. Das Licht im dunklen Datenmeer. Das vertrauensvolle Bindemittel zwischen all dem Nichtgreifbaren. Denn auch die Kunden spüren die Veränderung. Und sind oft verunsichert. Sie brauchen Sie als analogen Felsen in den virtuellstürmischen Zeiten. Jemanden, auf den sie sich blind verlassen können. Kunden werfen ihr Geld ungern in anonyme Fonds und warten ab, was rauskommt. Der persönliche Kontakt zum Menschen, zu Ihnen, ist wichtiger denn je. Und für Sie somit erfolgsentscheidend. Sie verkaufen schließlich Produkte, die man nicht sehen oder anfassen kann. Die Einheit hier? Vertrauen, Vertrauen, Vertrauen. Das müssen Sie gewinnen.

Mobiltelefone an die Leinwand. Für jeden im Raum lesbar! Krass! Die Zuhörer waren geplättet. Hingen sofort an seinen Lippen. Kompetenzcheck bestanden! „Der weiß, was er tut!“

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Der nächste entscheidende Vorteil: Der Beratungsbedarf wird immer höher.

Finanzberater können ein Lied davon singen: Die Welt wird immer komplexer. Der Arbeitsalltag verändert sich: digitale Abrechnungsverfahren, viel Reporting, immer wieder neue Software. Das macht selten Spaß, dafür aber oft richtig Stress. Die Folge: mehr Arbeit, mehr Büro, weniger Klarheit, weniger Zeit. Doch diese Entwicklung eröffnet Beratern auch neue Chancen: als Mensch und Experte richtig durchzustarten!

Info Kostenloses Seminar für die finanzwelt-Leser Anstatt für 55 Euro können die Leser der finanzwelt kostenfrei das Online-Seminar zum LeadLoop anschauen: Unter www.lead-loop.de/finanzwelt finden Sie für kurze Zeit das exklusive Gratisangebot. Schauen Sie rein!

Wie überzeugen Sie Ihren Kunden nun, dass Sie Profi sind? Eine Möglichkeit, damit er Ihnen etwas zutraut: Kompetenzcheck bestehen. Der Kompetenzcheck ist eine Art Feuerprobe. Da muss jeder Berater durch, wenn er mit einem Neukunden spricht. Denn direkt beim ersten Treffen checkt er Sie ab und fällt ein Urteil, in Sekunden: „Hat der Berater es drauf oder kommt nur heiße Luft?“ Wächst parallel mit der komplexen Welt. Er ist mittlerweile so extrem, dass Kunden den Wald vor lauter Daten nicht mehr sehen. Ein Finanzprofi ist schon lange kein einfacher Verkäufer mehr! Er ist Experte. Über ein Themengebiet, das Laien kaum noch allein durchblicken (können). Und Experten sind immer rarer gesät! Glauben Sie mir: Gut positionierte Berater können sich vor Kunden bald kaum noch retten. Ihnen werden sowohl die analogen als auch digitalen Türen eingerannt. Weil Kunden ohne Sie im Finanz-Karussell verloren sind. Sie brauchen Sie als Guide, als Profi und Fixpunkt.

Erst kommt Zutrauen, dann Vertrauen! Kunden wollen niemanden, der sich ihnen anbiedert. Die „Komm her und kauf endlich“-Methode ist out. Verkäufer suchen Kunden. Doch Kunden suchen Experten. Kenner, Profis, Spezialisten. Deren Kompetenz über alle Zweifel erhaben ist. Jemanden, dem man Handwerk und Fachwissen absolut zutraut. Die Selbstsicherheit in Person. Erst, wenn Ihr Kunde Ihnen etwas zutraut, vertraut er Ihnen auch. Erst kommt Zutrauen, dann kommt Vertrauen.

Positionieren Sie sich als Experte Der Kompetenzcheck ist für Sie Chance und Hürde zugleich. Wieder haben Sie die Wahl: Zusammenbruch oder Durchbruch? Nutzen Sie die hohe Aufmerksamkeit des Kunden: Zeigen Sie mit Wow und Peng, wie gut Sie sind! Aber ohne abgedroschenen Small Talk à la „Guten Tag, mein Name ist … ich wohne in … und arbeite seit …, ich habe schon …“ Haben Sie schon mal bei einem Top-Orthopäden oder Star-Anwalt gesessen, der Sie mit Wetter-Bla-Bla überzeugt hat? Ich nicht. Legen Sie stattdessen sofort los. Und zwar mit einem Knalleffekt! Der dem Kunden unmissverständlich klarmacht: „Ich hab‘s drauf!“ Ich verspreche Ihnen: Bestehen Sie den Kompetenzcheck, vertrauen Ihnen die Klienten – und kaufen. Ein Kollege von mir macht es zum Beispiel so: Er fragt zu Beginn des Gesprächs „Haben Sie einen Fünf-EuroSchein dabei?“ Der Kunde zückt das Geld, der Berater nimmt den Schein, bedankt sich und tritt zurück. Pause. Der Kunde stutzt. Nach ein paar Sekunden gibt er dem Kunden zehn Euro zurück. Und ergänzt: „Genau das soll

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immer im Mittelpunkt unserer Zusammenarbeit stehen. Sie setzen einen kleineren Beitrag ein und bekommen am Schluss mehr heraus. Damit heiße ich Sie herzlich willkommen!“ Megastark! Kompetenzcheck bestanden! Vertrauen inklusive.

Ihre beste Qualität: Mensch sein Zwei Dinge sind in Ihrem Job heute wichtiger denn je: Vertrauen und Knowhow – als Mensch und Partner. Diese beiden Qualitäten machen den Unterschied. Zwischen Erfolg und Misserfolg. Zwischen Abschluss und Abschuss, und am Ende für Sie vielleicht: zwischen Zusammenbruch oder Durchbruch. Setzen Sie auf diese beiden Bausteine! Denn gerade in der heutigen Zeit sind das die entscheidenden Booster für Ihre Karriere. Ihre Chancen, als Berater richtig durchzustarten. Sie haben die Wahl: Geben Sie auf? Oder heben Sie ab? Zusammenbruch oder Durchbruch? Ich wünsche Ihnen nur das Beste!

Roger Rankel Verkaufstrainer Experte für Kundengewinnung

80 | BERATER | Entwicklung Vermittlerzahlen

wächse“, so Heinz weiter. Besonders die Zahl der Versicherungsmakler entwickelt sich positiv: Im April waren mit 46.834 Maklern so viele registriert wie noch nie zuvor. Die deutliche Verschiebung der Anteile der Vermittlerarten führt Michael H. Heinz auf einen grundlegenden Wandel in der Branche zurück. „Das bestätigt unsere Sicht, dass sich Unabhängigkeit, Unternehmertum und Qualitätsvertrieb zukünftig in der Vermittlerbranche stärker durchsetzen werden und entspricht auch dem BVK-Berufsbild, das geprägt ist von einem Anspruch auf Qualifikation, Weiterbildung sowie einer Orientierung am freien Unternehmertum und der Ethik des ehrbaren Kaufmanns. Und hier, meinen wir, muss auch angesetzt werden, um besser den Vermittlernach-

wuchs zu rekrutieren. Dem wird sich der BVK weiterhin zukünftig widmen. Das ist ein langfristiger Prozess, der Ausdauer, Geduld und Beharrlichkeit erfordert.“

Nur wenige neue Makler kommen hinzu Mit der zweiten Hälfte seiner Aussage spricht Michael H. Heinz ein wesentliches Problem an: Die Zahl der Makler wächst zwar, aber nur sehr langsam: In den vergangenen drei Jahren kamen laut DIHK gerade einmal 200 neue Makler hinzu. Auch ist es alles andere als unmöglich, dass der jüngste Rekordstand bei den Maklerzahlen einen Gipfel darstellt, nach dem es nur noch bergab geht: Mehreren Studien zufolge liegt das Durchschnitts-

Folgt nach dem Gipfel der steile Absturz? Im Vermittlermarkt ist derzeit eine deutliche Verschiebung erkennbar: Während die Zahl der Makler leicht wächst, nimmt die Zahl der Ausschließlichkeitsvermittler rapide ab. Doch selbst ein neuer Rekord bei den Maklerzahlen kann nicht über ein grundsätzliches Problem hinwegtäuschen.

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Die nackten Zahlen sind dramatisch: Laut Vermittlerregister der DIHK hat sich die Zahl der Versicherungsvermittler zwischen April 2015 und April 2018 von ca. 238.000 auf ca. 211.000 verringert – ein Schwund von ca. 9.000 Vermittlern pro Jahr! „Der Rückgang der Vermittlerzahlen betrifft hauptsächlich die durch die Unternehmen registrierten Vertreter“, gibt Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), zu bedenken. So hat sich innerhalb von drei Jahren laut Vermittlerregister die Zahl der gebundenen Versicherungsvermittler von 157.000 auf 131.000 verringert. „Demgegenüber verzeichnen die anderen Registrierungen (Vertreter mit eigener Erlaubnis und Makler) sogar leichte Zu-

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Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

alter der Versicherungsmakler bei über 50 Jahren, sodass viele von ihnen innerhalb der nächsten beiden Jahrzehnte aus dem Markt ausscheiden werden. Damit die Zahl der Makler dann keinen ähnlich dramatischen Rückgang erlebt wie aktuell die Zahl der Ausschließlichkeitsvermittler, ist laut Dirk Kober die Branche gefordert, sich auf die Attraktivität des Maklerberufes zu besinnen und dessen Vorzüge besser zu kommunizieren. Als solche nennt der stellvertretende Leiter Versicherungen bei der BCA AG flexible Arbeitszeiten, die Möglichkeit, das Niveau der eigenen Einkünfte selbst beeinflussen zu können und vor allem der Kontakt mit unterschiedlichen Menschen. „Wenn wir es dann noch schaffen, junge Makler durch IT und Dienstleistungen wie rechtssichere und effiziente Workflows, Unterstützung bei Protokollierung und Wissenstransfer oder auch der Unterstützung bei Betriebsübernahmen von Ruhestandsmaklern zu entlasten, haben alle Beteiligten gewonnen“, erläutert Kober. Dies sei ohne eine Bedingung allerdings wertlos: „Voraussetzung ist natürlich der Mut zum Sprung ins kalte Wasser als Selbstständige(r) und ein perspektivfähig aufgesetztes, eigenes Unternehmen mit ersten Ressourcen für ein ‚Start-up‘“, so Kober. „Die Arbeit ist aus psychologischer Sicht anspruchsvoll, braucht es doch für den Verkauf einen kommunikationsversierten, fleißigen Menschen mit einem hohen Maß an Resilienz“, nennt Oliver Pradetto weitere persönliche Voraussetzungen für die Ergreifung des Maklerberufs. „Das sind alles keine guten Voraussetzungen in einem Markt, in dem es an Arbeitskräften ohnehin überall fehlt“, gibt der Geschäftsführer von blau direkt zu bedenken. Als weiteren Grund für die Schwierigkeit, Nachwuchs zu re-

Michael H. Heinz Präsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK)

krutieren, nennt Pradetto das schlechte Image des Maklerberufs. „Unbestritten hat das Image der Finanzdienstleistungsbranche in den letzten Jahren stark

eine Provisionskürzung“, kritisiert Oliver Pradetto weiter. So würden Makler in der Lebensversicherung nur eine Provision von real 30 ‰ erhalten. „Schaut man sich

Dirk Kober Stellvertretender Leiter Versicherung BCA AG

» In einem früheren Leben müssen wir Makler alle sehr böse gewesen sein « gelitten“, räumt auch Dirk Kober ein. So empfinden laut der GfK-Studie „Trust in Professions 2018“ gerade einmal 23 % der Deutschen Versicherungsvertreter als vertrauenswürdig, der zweitschlechteste Wert hinter Politikern.

„Politik macht uns das Leben schwer“ Zum Problem, geeigneten Nachwuchs für die Vermittlerbranche zu rekrutieren, trägt laut Pradetto auch die Politik bei. So kritisiert er, dass den Maklern der Marktzugang zuerst mit Aus- und Fortbildungsmaßnahmen erschwert worden sei, und die Makler nun mit regulatorischen und bürokratischen Vorschriften drangsaliert würden. „Da vergeht einem so richtig die Stimmung“, wütet der Poolchef, der zudem kritisiert, dass die Provisionen in der Krankenversicherungsberatung gekürzt wurden und damit Vertrieben die finanzielle Grundlage genommen worden sei, um Nachwuchs zu akquirieren. Die zunehmend schwieriger werdende wirtschaftliche Lage wird auch durch die „BVK-Strukturanalyse 2016/17“ bestätigt. So gaben darin 37 % der Makler an, jährlich keine 50.000 Euro Gewinn oder sogar Verluste zu erwirtschaften. Somit bleibt ihnen nur wenig Geld übrig, das sie in Nachwuchsförderung investieren können. „Dann hat man die Haftungszeiten verlängert und damit das persönliche Risiko erhöht. Letztlich auch schon

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die durchschnittliche Stornoentwicklung an, gibt der Vermittler ein Drittel seiner Vergütung zurück und dies für Lebensumstände des Kunden oder Fehlverhalten des Versicherers, denn nach acht oder neun Jahren hat ein Storno absolut nichts mehr mit der Arbeit des Maklers zu tun“, setzt der blau direkt Geschäftsführer seinen Rundumschlag gegen die Politik fort. Er kritisiert zugleich auch GDV und BaFin: So bezeichnet er deren Vereinbarungen, die Provisionen auf 25 ‰ zu senken, was nach Storno 16 ‰ wären, als „schmutzigen Deal“. Pradetto vermutet schlechtes Karma als Grund für die aktuelle Situation der Versicherungsmakler: „Die Frage ist also nicht, warum wir keinen Nachwuchs mehr bekommen, sondern warum wir das verdient haben. In einem früheren Leben müssen wir Makler alle sehr böse gewesen sein.“ (ahu)

Fazit Der massive Rückgang der Versicherungsvermittler ist derzeit vor allem auf die Ausschließlichkeitsvermittler zurückzuführen. Nur wenn die Makler es schaffen, ihr Image grundlegend zu verbessern und auch die Politik ihren Teil dazu beiträgt, können sie die dadurch entstandene Lücke schließen. Ansonsten droht auch ihnen ein massiver Schwund.

82 | BERATER | Verdachtsberichterstattung

Rechtsschutz gegen rufschädigende Verdächtigungen in den Medien Sex and Crime sells! Nicht umsonst kommt in Unternehmen Unruhe auf, wenn Journalisten kritische Fragen stellen. Sind die Fragen auch noch tendenziös und vorverurteilend, ist die Aufregung groß. Die Befürchtung, Reputationsschäden hinnehmen zu müssen, ist berechtigt. Doch Betroffene können sich wehren.

Nehmen wir einen verärgerten Anleger, dessen Erwartungen an die Rendite seiner Beteiligung enttäuscht worden sind. Er ist so verärgert, dass er der Geschäftsleitung des Unternehmens Kapitalanlagebetrug vorwirft. An den Vorwürfen muss nichts dran sein. Schafft es der Anleger aber, seinen Vorwurf einigermaßen schlüssig in eine Anzeige zu gießen, müssen die Strafverfolgungsbehörden ermitteln. Sie würden Unterlagen auswerten, Zeugen befragen und vielleicht sogar Geschäftsräume durchsuchen. Die Geschäftsleitung wäre solange als unschuldig anzusehen, solange sie nicht verurteilt worden ist. Zwischenzeitlich erfahren Medien von den Vorwürfen. Es könnte ein Sendungsformat sein, das sich als Schild und Schwert unerfahrener Verbraucher versteht und eine bestimmte Leserschaft bedienen will. Seine Redakteure stellen bohrende Fragen und kündigen Berichterstattung in Kürze an. Folgeberichte anderer Medien wären wahrscheinlich. Trotz Unschuldsvermutung droht der Geschäftsleitung soziale Vorverurteilung, selbst wenn absehbar am Ende der Ermittlungen ihr rechtlicher Freispruch stünde. Und das Unternehmen sieht sich in der Gefahr, infolge der Berichterstattung irreparable Schäden hinnehmen zu müssen, sogar seine Insolvenz ist denkbar.

Das Spannungsfeld Freie Medien müssen im täglichen Meinungskampf ohne staatliche Zensur Missstände anprangern und Aufklärung fordern dürfen. Sie müssen über einen bislang nicht bewiesenen Verdacht berichten dürfen. Medien haben jedoch nicht die gleichen Möglichkeiten, der Wahrheit nachzugehen, wie staatliche Ermittlungsbehörden. Sie könnten nicht Wohn- und Geschäftsräume durchsuchen oder Telefonate abhören. Wären Medien dazu gezwungen, erst den Ausgang von Ermittlungs- oder Gerichtsverfahren abzuwarten, wäre eine ihrer ureigenen Aufgaben vereitelt. Deswegen wird von Medien nicht verlangt, nur über die tatsächliche Wahrheit zu berichten; sie müs-

sen sich aber redlich um sie bemühen. Das heißt je schwerwiegender der Verdacht, über den berichtet werden soll, desto höher sind die Anforderungen an die gebotene journalistische Sorgfaltspflicht.

Verkaufszahlen oder Quoten, als für eine ausgewogene, Rechte eines Betroffenen achtende Berichterstattung.

Auf der anderen Seite stehen Betroffene, die Abstriche an die mediale Darstellung der Wahrheit akzeptieren müssen, die zwangsläufig durch öffentliche Verdächtigungen belastet werden und am Ende vielleicht sogar dauerhaft am Pranger stehen. Es besteht die Gefahr der nachhaltigen Vorverurteilung.

Betroffene sind jedoch nicht wehrlos. Bereits im Vorfeld einer sich abzeichnenden Berichterstattung setzt der Schutz an. Zwar wäre es von der Geschäftsleitung im Beispielsfall naiv zu glauben, mit einer Stellungnahme für eine zumindest offene Berichterstattung sorgen zu können. Dazu wäre das Sendungsformat vielleicht zu sehr auf seine Zielgruppe ausgerichtet. Oft räumen Medien eine Gelegenheit zur Stellungnahme ohnehin nur ein, um sich rechtlich abzusichern. Doch wer einem bestehenden Verdacht dezidiert entgegentritt, wer sorgfältig entlastende Fakten auf den Tisch legt, der erhöht die Anforderungen an die journalistische Sorgfaltspflicht in Recherche und Darstellung deutlich und verstärkt die Gefahr für Medien, sich rechtlich angreifbar zu machen.

Verdachtsberichterstattung – Theorie und Wirklichkeit Um diese Gefahr einzudämmen, um zwischen dem Recht der Medien, über Verdachtslagen berichten zu dürfen und im Interesse Betroffener, Vorverurteilungen zu vermeiden, einen Ausgleich zu finden, hat die Rechtsprechung der Verdachtsberichterstattung Grenzen gesetzt. Eine zulässige Verdachtsberichterstattung setzt 1. voraus, dass nur über einen gravierenden Vorgang berichtet werden darf, etwa Fälle aufsehenerregender Kriminalität. Die Identität des Betroffenen muss 2. einen eigenen Informationswert haben. 3. sind hinreichende Anknüpfungstatsachen, ein Mindestbestand an Beweistatsachen nötig, die für die Richtigkeit des erhobenen Verdachts sprechen. Viertens muss klargestellt werden, dass es sich um einen Verdacht und nicht um eine feststehende Tat handelt. Und schließlich muss fünftens regelmäßig dem Betroffenen vor Veröffentlichung Gelegenheit zur Stellungnahme eingeräumt werden. Ein Blick in die bundesweite Rechtsprechung zeigt jedoch: so schön das Ideal, so hässlich die Wirklichkeit. In der enormen Konkurrenz heutiger Medien gerät das mühsame Kleinklein des journalistischen Handwerks, die saubere Recherche und offene Darstellung, zunehmend unter die Räder. Am Ende zählt nicht die sorgfältig recherchierte Nachricht, sondern Schnelligkeit und Verkäuflichkeit. Erfahrungsgemäß entscheiden sich Medien im Zweifel regelmäßig zugunsten ihrer

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Rechtsschutz

Verletzen Medien die Grundsätze einer zulässigen Verdachtsberichterstattung, lässt sich binnen weniger Tage eine einstweilige Verfügung erwirken. Mit einem solchen gerichtlichen Verbot rechtsverletzender Berichterstattung lässt sich Folgeberichterstattung und Verbreitung im Internet eindämmen. Es eignet sich zudem für die unternehmensinterne wie -externe Kommunikation. Mit ihm können Zweifel an dem Wahrheitsgehalt einer Berichterstattung geweckt und damit die Gefahr einer Vorverurteilung eingedämmt werden.

Philipp von Mettenheim Anwalt für Medienrecht CBH Rechtsanwälte

84 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive

Mit ganzheitlicher Beratung fit für die IDD Die IDD fordert, „im besten Kundeninteresse zu handeln“. Dies wurde im § 1a des neuen VVG so umgesetzt. Diese Vorgabe erlaubt natürlich viele Interpretationsspielräume. Die BaFin schreibt in ihrem Vertriebsrundschreiben, dass Vertreiber selbst dafür verantwortlich sind, diesen20% Punkt zu interpretieren.

Versuchen wir diesen Gedanken aus Sicht des Endkunden zu betrachten. Ein Indikator ist es, dass ein zufriedener Kunde möglichst viele Verträge bei seinem Versicherungsmakler oder Berater in der Betreuung hat. Wenn Berater ganzheitlich ihre Kunden beraten, dann haben sie eine überdurchschnittliche Anzahl von Verträgen je Haushalt (6-12). Was hat nun dieses aktuelle Thema mit Software zu tun hat? Ganzheitliche Beratung ist natürlich auch ohne Software möglich. Richtig, allerdings nur mit sehr hohem personellen und zeitlichen Aufwand. Sie lohnt sich aus betriebswirtschaftlicher Sicht nur bei bestimmten Zielgruppen, bei denen man entsprechende Provisions- bzw. Honorarumsätze generieren kann. Bei einer ganzheitlichen Beratung für den „normalen“ bzw. gehobenen Endkunden helfen Analyseprogramme. Es gibt Analyseprogramme, die sich mit den Eigenschaften bestimmter Produkte bzw. Sparten beschäftigen. Diese sind an dieser Stelle nicht gemeint. Es geht schwerpunktmäßig um die Analyse der Finanz- und Vorsorgesituation des Kunden. Eine Ausnahme bildet die Bewertung der bestehenden Verträge. Dabei sind Alttarif-

Vergleiche, die in einigen Vergleichsprogrammen zu finden sind, interessant. Einige von Ihnen werden jetzt sagen: Was für ein alter Hut, die „Allfinanz“Beratung gab es doch bereits vor über 40 Jahren. Das ist richtig, aber ich werde Ihnen in diesem Artikel mal wieder beweisen, dass dieser Ansatz ein wichtiger Erfolgsfaktor war, ist und immer bleiben wird – gerade in der heutigen Situation und in Bezug auf die IDD. Dabei stütze ich meine Behauptung auf die Ergebnisse einer der letzten Versicherungsmakler-Trendstudie der Hochschule Fresenius, die ich Ihnen im Folgenden vorstellen möchte. Dabei wurde den Teilnehmern zunächst diese Frage gestellt: „Wie viel Prozent Ihrer Kunden haben Sie ganzheitlich beraten (Prüfung bestehender Verträge, Risikoanalyse, Berechnung von Versorgungslücken, Berücksichtigung von Zielen und Wünschen...)?“

Die Teilnehmer wurden daraufhin in drei Gruppen unterteilt: 46% • Versicherungsmakler, die ihre Kunden gelegentlich ganzheitlich beraten (34 %). • Versicherungsmakler, die es öfter aber nicht konsequent durchführen (46 %). • Versicherungsmakler, die mindestens vier von fünf Kunden ganzheitlich beraten (20 %). Bei der letzten Gruppe unterstellen wir eine grundsätzliche Entscheidung für die ganzheitliche Beratung mit gelegentlichen Ausnahmen. Im Folgenden schauen wir uns einige Kennzahlen der ersten und der dritten Gruppe an. Konsequente ganzheitliche Beratung fordert nicht nur die IDD, sie ist auch einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Versicherungs- und Finanzvertrieb. Eine umfangreiche Marktübersicht von Analysesoftware-Anbietern finden Sie in unserem Software-Portal (http://finanzwelt.de/ software-portal/). (cje)

Info Software ist in der Finanz- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen zum einen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen und zum anderen auch über neue Strömungen und Innovationen zu berichten. Kritik und Anregung richten Sie bitte an software@finanzwelt.de.

finanzwelt 03/2018

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86 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive

Diese Zahlen sprechen für sich: Haben Sie eine Kundenklassifizierung?

Gruppe „konsequente ganzheitliche Beratung“

Gruppe „gelegentliche ganzheitliche Beratung“

69,7%

26,7%

Kundenklassifizierung bedeutet, viel über einen Kunden zu wissen und ihn anhand seiner Wichtigkeit oder Potenziale zu bewerten. Mit einer Kundenklassifizierung können Sie z.B. Service-Levels und Marketingansprachen steuern. Dies bedingt natürlich eine konsequente Datenpflege, die Zeit in Anspruch nimmt. Aber vergessen Sie nicht: Kundendaten sind Ihr Kapital. Nicht nur in Ihrer aktiven Zeit, sondern auch bei einem späteren Bestandsverkauf und dessen Bewertung. Die Spezialisten unter Ihnen haben bestimmt gemerkt, dass dieses Thema ein MVP-Thema ist. Von wie vielen Kunden haben Sie eine E-Mail-Adresse?

Gruppe „konsequente ganzheitliche Beratung“

Gruppe „gelegentliche ganzheitliche Beratung“

69,7%

30,0%

Die E-Mail hat sich in den letzten Jahrzehnten zu dem führenden Kommunikationskanal entwickelt. E-Mail-Kommunikation ist günstiger und schneller – nichts Neues, oder? Das setzt allerdings voraus, dass Sie die E-Mailadressen Ihrer Geschäftspartner und Kunden haben. Nicht zu vernachlässigen sind dabei auch Instant-Messaging-Dienste wie WhatsApp oder Skype und natürlich soziale Netzwerke. Sie sollten einfach immer dafür sorgen, dass Sie mit Ihrem Kunden über die für ihn aktuellen Medien und Kanäle kommunizieren. Bitte beachten Sie dabei, dass Sie Ihre Kommunikation gemäß des DSVGO durchführen. Bei wie vielen Kunden erfassen Sie alle Daten des Haushalts inkl. der Fremdverträge?

Gruppe „konsequente ganzheitliche Beratung“

Gruppe „gelegentliche ganzheitliche Beratung“

97,0 %

40,0 %

Gruppe „konsequente ganzheitliche Beratung“

Gruppe „gelegentliche ganzheitliche Beratung“

53,1 %

17,2 %

Gruppe „konsequente ganzheitliche Beratung“

Gruppe „gelegentliche ganzheitliche Beratung“

71,9 %

17,2 %

Vollständige Daten sind die Grundlage einer ganzheitlichen Beratung. Besuchen Sie mindestens jährlich Ihre Bestandskunden?

Kundenbesuche bringen Neugeschäft, Haftungssicherheit, Kundenbindung und Empfehlung. Bei wie vielen Ihrer Bestandsgespräche gehen Sie alle Daten, Versorgungslücken und Ziele und Wünsche durch?

Das fordert die IDD. Ein kurzer Appell sei mir an dieser Stelle erlaubt: Sie beraten Ihre Kunden über die Absicherung existenzbedrohender Risiken, die Altersvorsorge, Liquidität, den Vermögensaufbau etc. Sie besprechen mit Ihren Kunden Entscheidungen, die einen wesentlichen Einfluss auf deren zukünftiges Leben nehmen werden. Vergleichen Sie Ihre Arbeit doch mal mit der eines Arztes oder Anwalts. Was würden Sie von Ihrem Arzt halten, wenn er vergessen würde, bei Ihnen eine wichtige Vorsorgeuntersuchung durchzuführen? Die Zukunft in der Branche werden die Profis unter Ihnen haben. Wie viele Ihrer Interessentengespräche werden mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit (>70 %) Kunde?

Gruppe „konsequente ganzheitliche Beratung“

Gruppe „gelegentliche ganzheitliche Beratung“

83,9 %

46,2 %

Allein diese Zahl sollte Sie überzeugen. Eine fast doppelt so hohe Erfolgsquote. Die meisten Endkunden möchten so beraten werden. Allerdings muss es ihnen verständlich erklärt werden. Gruppe „konsequente ganzheitliche Beratung“

Wie viele Eigenverträge haben Sie in etwa pro Kunde?

Gruppe „gelegentliche ganzheitliche Beratung“

1-2

0,0 %

39,1 %

3-5

36,7 %

47,8 %

6-12

63,3 %

13,0 %

63,3 % der konsequent ganzheitlich Beratenden hat zwischen sechs und zwölf Eigenverträge pro Kunde! Im Vergleich dazu stehen lediglich 13 %. Gruppe „konsequente ganzheitliche Beratung“

Gruppe „gelegentliche ganzheitliche Beratung“

Unter 100 €

0,0 %

43,8 %

Zwischen 101 und 500 €

48,0 %

50,0 %

Wie hoch ist Ihr durchschnittlicher Jahresumsatz pro Bestandskunde?

Zwischen 501 und 1000 €

16,0 %

6,2 %

Über 1000 €

36,0 %

0,0 %

finanzwelt 03/2018

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88 | BERATER | Kollaborationen

FinTechs und etablierte Finanzdienstleister kooperieren » Being in a band is always a compromise. Provided that the balance is good, what you lose in compromise, you gain by collaboration. « Mike Rutherford, (* 2. Oktober 1950 in Guildford, Surrey, Großbritannien) ist Bassist, Gitarrist und Songwriter der britischen Bands Genesis und Mike & the Mechanics.

Auch in der Finanzdienstleistungsbranche werden zunehmend Kooperationen, z. B. zwischen den etablierten Instituten und den sog. „FinTechs“, geschlossen. Davon profitieren beide Seiten. Die nachstehenden Ausführungen illustrieren diesen Trend allgemein sowie konkret am Beispiel der Zusammenarbeit zwischen der ING-DiBa und dem digitalen Vermögensverwalter Scalable Capital. Es gibt vielfältige Ziele für die etablierten Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche, die hier nicht erschöpfend dargestellt werden können. Im Allgemeinen aber verfolgen die Institute die nachstehenden Ziele: • Die etablierten Finanzdienstleister möchten die wachsende Kundennachfrage nach innovativen Finanzprodukten besser und schneller erfüllen.

• Auslagerung von Forschungs- und Entwicklungsarbeit bei innovativen Lösungen. • Kürzere Entwicklungsdauer bis zur Markteinführung. Aber es profitieren natürlich auch die FinTechs von der Zusammenarbeit, wie nachstehende Aufzählung andeuten soll: • Zugang zu großen Datenmengen, die bei den etablierten Häusern bereits gut strukturiert vorliegen. • Zugang zur breiten Kundenbasis des Partners. • Nutzung des Vertrauensvorschusses des Partners für das eigene Geschäft. • Neue Erlösquellen, z. B. durch die o.g. Übernahme der Entwicklungsarbeiten. Diese Zusammenarbeitsmodelle sind ein weltweites Phänomen, wie eine weltweit durchgeführte Studie des Beratungsunternehmens PwC aus 2017 aufzeigt (PwC 2017; S. 2 ff): • Nur 9 % der Umfrageteilnehmer hat noch keine Geschäftsbeziehung zu FinTechs; im letzten Jahr waren es noch 25 %. • 45 % der befragten Institute mit FinTechs; das ist eine Steigerung von 13 % dem Vorjahr gegenüber. • 82 % möchten in den kommenden drei bis fünf Jahren neue Kooperationen mit jungen FinTech-Unternehmen eingehen. Derzeit kooperieren, lediglich 9 % der Umfrageteilnehmer unterhält noch überhaupt keine Geschäftsbeziehung zu FinTechs. Im Vorjahr waren dies noch 25 %. Die Studie wurde 2017 weltweit durchgeführt und enthält die Angaben von

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1.304 Teilnehmern. Die Studie umfasste Unternehmen in sämtlichen Größenklassen (Blue Chips und KMU) des klassisches Retail Banking, Asset Management, Versicherungen inkl. Rückversicherungen und natürlich FinTechs in 71 Ländern. Deutschland nimmt im internationalen Vergleich den Spitzenplatz in Sachen Kooperationen ein: 70 % der deutschen Finanzdienstleister arbeiten bereits mit FinTechs zusammen. Auf den weiteren Plätzen folgen Belgien (69 %) und die Niederlande (65 %). Es ist vielleicht kein Zufall, dass mit der ING-DiBa und Scalable Capital aus München zwei Unternehmen der Vorreiter-Länder bei innovativen Lösungen für Robo-Advisory miteinander kooperieren. Bei Robo-Advisory handelt es sich um digitale Vermögensverwaltungen, deren Beliebtheit weltweit zunimmt. Die Angebote versprechen eine einfache Art des Vermögensaufbaus mit algorithmus-basierter Investment- und/ oder Risikosteuerung sowie attraktiven Renditeaussichten. Die Partnerschaft zwischen der ING-DiBa und Scalable Capital stellt die erste Kooperation zwischen einer deutschen Großbank und einem digitalen Vermögensverwalter dar. Die weiter oben aufgeführten allgemeinen Ziele lassen sich sehr schön anhand der nachstehenden Statements der beiden Partnerunternehmen illustrieren. Zunächst eine Aussage von Nick Jue, CEO ING-DiBa AG sowie Head of ING Germany, Austria & Czech Republic: „Mit der Online-Vermögensverwaltung

In obigem Zitat von Mike Rutherford kommt bereits das Wesen von Kollaboration zum Vorschein. Um im Bild zu bleiben, besteht eine Musikband – ebenso wie ein klassisches Orchester oder ein Produktentwicklungsteam eines Unternehmens – aus Individuen, die im Kontext der Zusammenarbeit eine bestimmte Funktion erfüllen, um ein gemeinsames Arbeitsergebnis – eine Rockballade, eine Symphonieaufführung oder neues, innovatives Produktangebot – zu erstellen. Dafür bedarf es Einzelleistungen, Abstimmungen, und Kompromisse, die alle im Sinne der gemeinsamen Aufgabe koordiniert werden müssen, um einen messbare WIN-WIN-Situation für alle Beteiligten zu schaffen.

von Scalable Capital bieten wir unseren Kunden eine attraktive und komfortable Form der Geldanlage. Dieser Schritt passt auch zu unserer Strategie, denn wir nutzen die Möglichkeiten der fortschreitenden Digitalisierung, um Bankgeschäfte für unsere Kunden noch einfacher und kostengünstiger zu machen.“ Seitens Scalable Capital erläutert Erik Podzuweit, Gründer und Geschäftsführer von Scalable Capital die Gründe der Kooperation aus seiner Sicht: „Die ING-DiBa ist für uns der ideale Kooperationspartner. Kaum eine Bank handelt so schnell und entschieden, wenn es um digitale Innovationen geht. Darüber hinaus erhalten wir über Nacht Zugang zu mehr als acht Millionen Kunden.“ Über zwölf Monate dauerte es, bis die ING-DiBa das Angebot von Scalable Capital in die eigene technische Infrastruktur integriert hatte. Im Ergebnis stehen ein nach Aussagen der Beteiligten sehr kundenfreundliches Angebot und ein effizienter Anmelde-Prozess:

Für Kunden der ING-DiBa dauert der Anmeldeprozess weniger als 15 Minuten und erfolgt ohne Medienbruch komplett online. Dafür werden Interessenten auf die Homepage von Scalable Capital weitergeleitet, wo sie alle erforderlichen Schritte erledigen können. Das Depot wird aber bei der ING-DiBa geführt. Strategische Kooperationen wie zwischen Start-ups und etablierten Instituten sind herausfordernd. Den Abschluss dieses Artikels bilden daher einige wesentliche Erfolgskriterien für Kooperationen, die durchaus allgemeingültig sind: • Die Erfolgswahrscheinlichkeit ist für Kooperationen mit innovativen, direkt mit dem (End-)Kunden abgestimmten Kooperationsgegenstand besonders hoch. • Die Partner sollten sehr sorgfältig anhand von harten und „weichen“ Kriterien, wie beispielsweise eine kompatible Management- und Unternehmenskultur, ausgewählt werden.

Literaturquellen: PwC Global FinTech Report; 2017 Fundstelle der Zitate: https://de.scalable.capital/presse/partnerschaft-zwischen-ing-diba-und-scalable-capital

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• Eine gemeinsam erstellte Zielplanung inkl. gemeinsamer Erfolgskriterien mit Blick sowohl auf die Kooperationsergebnisse als auch mit Blick auf die Zusammenarbeitsqualität im Prozess sowie ein effektives Controllingsystem bilden die organisatorischen Grundlagen für ein erfolgreiches Kooperationsprojekt.

Michael Wirtz Geschäftsführender Gesellschafter KVK – Forum f. Kooperations- u. Vertrauenskultur GmbH

90 | BRANCHENEVENTS

Denk-Anstoß für Vermittler der ING-DiBa Am 23. April war das Kurhaus Bad Homburg dritte Station der regionalen Denk-Anstöße der ING-DiBa. Auch dieses Mal war die Digitalisierung wieder ein großes Thema. So gab Carsten Brzeski, Chefvolkswirt der ING-DiBa, zu bedenken, dass es aufgrund der Digitalisierung heute viel leichter sei Preise zu vergleichen – ein wesentlicher Grund, warum die Inflation derzeit so niedrig sei. Deshalb bestehe auch ein Zusammenhang zwischen dem digitalen Wandel und der aktuellen Geldpolitik. Dass die Digitalisierung auch den Kunden verändert, unterstrich Bianca De Bruijn-van der Gaag in ihrem Vortrag: Die Leiterin Immobilienfinanzierung zeigte auf, dass die Kunden heute immer mehr Erreichbarkeit und eine immer schnellere Reaktion von Seiten der Bank erwarten. Dass trotz aller Digitalisierung der persönliche Kontakt nicht verloren gehen soll, betonte Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb, der verkündete, dass zum 1. Juni für die drei Regionen (Nord, Mitte, Süd) Partnervertriebsteams eingerichtet werden, die dann als exklusive Ansprechpartner für die Vertriebspartner agieren. Für große Freude im Raum sorgte Heins Ankündigung, dass die ING-DiBa den Provisionsabzug abschaffen werde. Stattdessen wolle man ein Anreizsystem für Qualität schaffen, was sich am Verkaufsvolumen sowie an der Vertrags- und Rückstellungsquote orientiere.

Bundeskongress Ruhestandsplanung in Berlin

Insurance Today and Tomorrow

Am 28. und 29. Juni findet in Berlin unter der Schirmherrschaft des Bundesverbandes Der Ruhestandsplaner Deutschland e.V. (BDRD) der „Bundeskongress Ruhestandsplanung“ statt. Referenten aus von Verbänden, Stiftungen und Versicherungsunternehmen werden u.a. über aktuelle gesellschaftliche Trends, Versicherungslösungen für die Ruhestandsplanung und sich daraus ergebende Möglichkeiten für den Vertrieb informieren. Der BDRD möchte mit seiner Veranstaltung, zu der neben den Vorträgen auch ein Fachforum und eine Ausstellung gehören, zum überregionalen Wissenstransfer, Dialog und Erfahrungsaustausch einladen. Mehr Informationen unter: www.bundeskongress-ruhestandsplanung.de

Der Strategiekongress Insurance Today and Tomorrow am 9. und 10. Oktober 2018 in Düsseldorf ist der Branchentreff für die Topakteure der europäischen Versicherungswirtschaft. Moderiert von Prof. Dr. Heinrich R. Schradin, Direktor des Instituts für Versicherungswirtschaft an der Universität zu Köln, und Prof. Dr. Walter Brenner, Geschäftsführender Direktor des Instituts für Wirtschaftsinformatik an der Universität St. Gallen, geben Experten aus der Branche ihre Einschätzungen zur aktuellen und zukünftigen Entwicklung der Versicherungsbranche ab. Neben der Strategie der „Big Player“ und den Neuheiten der Regulatorik geht es auch um die Integration neuer Sales-Channels, die aktuelle Entwicklung der „klassischen“ Lebensversicherung sowie um die Zukunft der Digitalisierung. Weitere Informationen finden Sie unter: www.insurancetodayandtomorrow.de

blau direkt lädt zum alljährlichen „Familientreffen“ Zelten, Bier trinken, Spiel und Spaß: All das bietet blau direkt in seinem alljährlichen Summer Camp, an dem längst nicht nur die Mitarbeiter des Lübecker Maklerpools, sondern auch Maklerpartner und zahlreiche Versicherungsbeschäftigte teilnehmen, sogar mit Angehörigen. Auch das diesjährige Summer Camp vom 15. bis 17. Juni erfreut sich großer Beliebtheit: Die Bungalows und Herbergenplätze auf dem Campingplatz Harz-Camp Bremer Teich in Gernrode in Sachsen-Anhalt sind bereits ausgebucht, für Camper im Zelt oder im Wohnmobil stehen hingegen noch Stellplätze zur Verfügung. Weitere Informationen und Anmeldung unter: ww.summercamp.blaudirekt.de

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92 | BRANCHENEVENTS

BCA präsentiert neuen Markenauftritt Am 3. Mai fand zum zweiten Mal das „BCA-Heimspiel“ statt. Der Oberurseler Maklerpool präsentierte dabei auf seiner Hausmesse zum ersten Mal seinen neuen Markenauftritt. Mit diesem möchte das Unternehmen den Mehrwertcharakter über alle Kanäle wirkungsvoll nach außen tragen. Der neue Markenauftritt ist sowohl auf klassische Kommunikationskanäle wie auch neue Medien abgestimmt. Auf dem Kongress wurde zudem die DIVA-ServiceApp vorgestellt, die BCA-Partner ihren Kunden als digitalen Vertragsordner zur Verfügung stellen können. Ebenfalls stolz war die BCA AG auf das „3-Punkte-Erfolgskonzept“. So ermöglichen ein Einzelfondssortiment, die bewährten PRIVATE INVESTING Strategien sowie brandaktuelle Robo-Advisor-Lösungen Beratern, jede Kundengruppe ökonomisch wie professionell beraten zu können.

Was Sie schon immer über Biometrie wissen wollten Das erfahren Sie am 15. und 16. Juni auf dem ersten BIOMETRIE Experten Kongress in Frankfurt. Stephan Kaiser, Geschäftsführer der BU-Expertenservice GmbH, Philip Wenzel (freche versicherungsmakler) und Rechtsanwalt Björn Thorben M. Jöhnke von der Kanzlei Jöhnke & Reichow werden an den beiden Tagen darüber informieren, worauf bei der Beratung für eine BU-Versicherung zu achten ist, wie eine gute Produktauswahl getroffen werden kann, welche Stolperfallen es im Leistungsfall geben kann und wo Berater tatsächlich haften könnten. Außerdem beleuchten die Experten den kompletten „Lebenszyklus“ einer Arbeitskraftabsicherung. Neben den wertvollen Informationen können die Teilnehmer auch IDD-Punkte sammeln. Jeder Teilnehmer erhält zudem einen Gutschein über eine kostenlose Erstberatung bei den drei Experten im Wert von 500 Euro. finanzwelt agiert als Medienpartner. Anmeldung und weitere Informationen unter: www.biometrie-expertenservice.de/kongress

Amsterdam Treffpunkt der InsurTechs Am 16. und 17. Mai fanden sich über 1.200 Entscheidungsträger aus 50 Ländern weltweit zur vierten Auflage der Digital Insurance Agenda (DIA) in Amsterdam zusammen. Dabei stellten mehr als 50 ausgewählte InsurTechs ihre Produkte vor. Ziel der DIA ist es, Innovation in der Versicherungswelt zu beschleunigen und Verbindungen zwischen Entscheidern in der Versicherungsbranche und führenden InsurTechs weltweit zu schaffen. Auf der Veranstaltung wurden auch Auszeichnungen vergeben. So ging der DIAmon Award an sechs InsurTechs, die großen strategischen Einfluss auf die Branche haben.

Vertrieb geht heute anders Wie genau, das erklärt Verkaufstrainer Andreas Buhr am 21. Juni im Rahmen des Seminars „VERTRIEB GEHT HEUTE ANDERS 1DaySpin“ in Düsseldorf. An diesem Tag erhalten Sie wertvolle Impulse, Strategien und Tipps, um Ihre Verkaufskompetenz auf ein neues Level zu heben. Das erlernte Wissen aus Vertrieb, Online Marketing und Social Media können Sie sofort in der Praxis anwenden! Neben Andreas Buhr zählen noch Pascal Feyh und Samer Mohamad zu den Referenten. Feyh wird über erfolgreiche Strategien der Neukundengewinnung über Online-Kanäle sprechen. Samer Mohamad wird erläutern, wie durch Social Media mehr Umsatz generiert werden kann. Mit dem finanzwelt Gutschein-Code sparen Sie bei der Anmeldung 10 % des Ticketpreises. www.eventbrite.com/e/vertrieb-geht-heute-anders-1dayspin-tickets-42948116974?aff=finanzwelt

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94 | BRANCHENEVENTS

Welche IT braucht die Versicherung der Zukunft

Wie sieht die Zukunft des Versicherungsvertriebs aus?

Das erfahren Sie am 21. und 22. Juni auf der „IT-Optionen für Versicherungen 2018“ in Köln. Unter der Moderation von Prof. Dr. Jörg Puchan, Professor für angewandte Informatik an der Hochschule München, werden u. a. Dr. Martin Zsohar, Mitglied des Vorstandes der Münchener Verein Versicherungsgruppe, Holger Witzemann, Geschäftsführer der AOK Systems GmbH und Torsten Jäger, Bereichsleiter Normung BiPRO e.V. über die IT-Strategien führender Versicherungen sprechen. Auf der Agenda stehen u.a. Herausforderungen und Chancen durch die digitale Transformation sowie die Möglichkeiten, die sich durch neuartige Technologien wie Blockchain und Internet of Things für die Versicherungen ergeben. Mehr Informationen und Anmeldung unter: www.mcc-seminare.de/mcc_veranstaltung/it/

Diese Frage wird am 19. und 20. Juni in Köln auf der Veranstaltung „VersicherungsVertrieb der Zukunft“ beantwortet. Zahlreiche prominente Referenten wie Stefan Bachmann, Chief Digital Officer bei JDC, Dietmar Bläsing, Sprecher der Vorstände VOLKSWOHL BUND Versicherungen, Rolf Schünemann, Vorstandsvorsitzender der BCA AG und Rechtsanwalt Norman Wirth, Geschäftsführender Vorstand des Bundesverbands Finanzdienstleistungen AfW e.V., werden u.a. darüber sprechen, welche aktuellen Entwicklungen Einfluss auf die Vertriebslandschaft nehmen werden und welche Strategien im dynamischen Wettbewerb nachhaltigen Erfolg versprechen. Dabei werden u. a. die Digitalisierung des Vertriebes und das Thema InsurTechs betrachtet. Mehr Informationen und die Möglichkeit zur Anmeldung unter: www.mcc-seminare.de/mcc_veranstaltung/vv/

Financial Bravehearts mit Neuerungen Seit Jahren sucht der Maklerpool blau direkt bei den Financial Bravehearts den härtesten Versicherer, Dienstleister und Verlag. Bei der diesjährigen Ausgabe gibt es einige Neuerungen: Statt, wie in den Vorjahren Anfang März in der Rhön, findet der Extrem-Hindernislauf dieses Mal am 1. September im Steinbruch Osterholz in Wuppertal statt. Zudem wird in diesem Jahr zum ersten Mal der härteste Vermittler gekürt. Alle, die Erschöpfung, Muskelbrennen und blaue Flecken nicht fürchten, können sich unter folgendem Link anmelden: www.financial-bravehearts.de

Fonds Finanz lädt nach Berlin

Fonds Finanz on tour

Am 18. September findet im Estrel Hotel Berlin die 8. Hauptstadtmesse von Fonds Finanz statt. Die Besucher erwarten 130 Aussteller und 80 Fachvorträge. Prominente Referenten wie Verkaufstrainer Roger Rankel, Norman Wirth, Geschäftsführender Vorstand des Bundesverbandes Finanzdienstleistungen AfW e.V., Ex-Bundesfinanzminister Theo Waigel oder „Mr. Dax“ Dirk Müller werden über die verschiedensten Themen sprechen. Diese reichen von den Auswirkungen der Digitalisierung, über die neuen Anforderungen durch die Regulierung, aktuelle wirtschaftspolitische Herausforderungen, erfolgreiche Verkaufsstrategien bis hin zur Zukunft der Finanzbranche im Zeichen von Blockchain und Co. Weitere Informationen unter: www.hauptstadtmesse.de

Zwischen 6. Juni und 29. November informiert Fonds Finanz in 19 Städten in der gesamten Republik über die „Digitalisierung im Vermittleralltag 4.0“. Bei der kostenlosen Roadshow erfahren Vermittler die neuesten Rechtsprechungen, um ihr Unternehmen zukunftssicher zu machen, wie sie mit den richtigen Vorlagen den Verwaltungsaufwand minimieren und sie die Digitalisierung für die Zukunft ihres Unternehmens nutzen können. Als Referenten agieren Dirk Richtering, Leiter der Vertriebsorganisation bei Fonds Finanz und Rechtsanwältin Michaela Ferling. Wann die Roadshow auch in Ihrer Nähe Station macht, erfahren Sie auf: www.fondsfinanz.de/weiterbildung/roadshows/mehr-erfolg-mit-fondsfinanz#section-2

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