finanzwelt Ausgabe 04/2016 by finanzwelt

Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Glänzende Aussichten

04/2016

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7. Hauptstadtmesse

Das Highlight meiner Branche Dienstag, 27. September 2016 I Estrel Hotel Berlin

Daniel Bahr & Dirk Müller Mehr als 80 Workshops und Vorträge, u. a. mit den Star-Rednern Daniel Bahr und Dirk Müller, sowie ein reger Austausch unter Kollegen und mit der Fonds Finanz erwarten mich. Außerdem erfahre ich alles über die neuesten Angebote wie z. B. das innovative Tool der Investmentberatung „Advisor’s Studio“, die Plattform für personalisierte Erklärﬁlme „maklermovie“ und die Endkunden-Berater-App „Meine FinanzApp“.

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, „Es war einmal….“, so fangen viele Märchen an. Auch das von den bösen Start-ups (InsurTechs genannt), die aus dem Wald kommen, um dem selbstständigen Versicherungsvertrieb in den späten Abendstunden, wenn er nicht mehr bei Kunden läuten kann, ebendiese zu stehlen. Bei den Brüdern Grimm gehen die Geschichten stets zu Gunsten der Hauptfiguren aus. Die böse Königin muss so lange in rotglühenden Eisenpantoffeln tanzen, bis sie tot umfällt. Und der – listig mit Steinen befüllte – Wolf schleicht zum Trinken an einen Brunnen, fällt kopfüber hinein und ertrinkt. Quasi als Moral der Geschichte. Wer auf Vertriebsseite auch hinsichtlich der Start-ups von einem derartig »schönen« Ende träumt, sollte tunlichst aufwachen. Denn erstens ziehen hergebrachte Kategorien von Gut und Böse im Wettbewerb um den Erfolg nicht. Zweitens hält eine kraftvolle Macht längst schützende Hände über viele InsurTechs und möchte Hand in Hand mit ihnen eine gemeinsame Zukunft aufbauen. Die Rede ist von immer größeren Teilen der Versicherungswirtschaft. Und drittens stellt sich bei genauerer Betrachtung rasch heraus, dass viele dieser Start-ups am Ende gar keine Kunden klauen, sondern die Arbeit der Makler begleiten und vereinfachen wollen.

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Aber natürlich hat auch dieses »verunglückte« Märchen eine Moral. Die Zeit beratungsresistenter Reichsbedenkenträger im Versicherungsgewerbe läuft zunehmend ab. Wer sich mit aller Macht gegen die Zukunft stemmt, wird von ihr links liegen gelassen werden. Und die Zukunft heißt nun mal Digitalisierung – und eben InsurTech. Letztlich nehmen Letztere (auch) Aufgaben wahr, für die in seligen Zeiten theoretisch der Herr Kaiser stand. In der traditionellen Realität werden noch immer viele Kunden nach erfolgreichem Vertragsabschluss als erledigte Fälle betrachtet. Das zeigt sich nicht zuletzt an der miserablen Wiederanlagequote abgelaufener Lebensversicherungen. Weitsichtige Makler wissen um den unschätzbaren Wert einer professionellen Bestandsführung. Sie müssen sich nicht durch Start-ups gefährdet fühlen. Weil sie offen sind für digitale Prozesse. Und die Verweigerer und Rückwärtsgewandten? Sie suchen am besten etwas Trost bei den Brüdern Grimm.

Ihr Hans-Werner Thieltges

32 Publikums-AIF – Freie Sicht?

20 Projektentwicklungen – Auf der Flucht nach Germany

06 Maklerpools – Survival of the Fittest?

LEITTHEMA 06

Baufinanzierung – Wohn-Riester: Komplex, aber gut?

SACHWERTINVESTMENTS

INVESTMENTFONDS

12 14

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16 20 22 26

Fotoquelle Titelbild: © bykobrinphoto – Fotolia.com

Maklerpools – Survival of the Fittest?

Crowdinvesting – Anlagealternative Crowdinvesting Nicht nur für Krisenzeiten – Interview mit Robert Freitag, Geschäftsführender Gesellschafter Sutor Bank Edelmetallmarkt – Glanz und Gloria Projektentwicklungen – Auf der Flucht nach Germany Private Equity – Mehr Sonne als Wolken Ein Feuerwerk attraktiver Angebote – Interview mit Marcus Kraft, Geschäftsführer der BVT Holding

IMMOBILIEN 28 32 36 38 40

Marktperspektive USA – US-Real Estate Publikums-AIF – Freie Sicht? Kurze Entscheidungswege – Interview mit Frank Auzinger, Vorstand ZBI Vertriebs AG Wohnimmobilien Deutschland – Top-Standorte bieten Aufwärtspotenzial Engagement und Herzblut – Interview mit Frank Fleschenberg, Vertriebsvorstand der Deutschen Gesellschaft für Grundbesitz AG

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Kapitalmarkttendenzen – Bunte Lichtblicke im Grau Income-Strategien – Keine Quadratur des Kreises Die Welt steht uns offen – Interview mit Christian Heger, CIO bei HSBC Global Asset Management Deutschland GmbH und Clemens Mayer-Schoene, Spezialist für Emerging Markets bei HSBC Global Asset Management Deutschland GmbH Zinsportale – Auf der Suche nach verlorenem Zins „Brexit“ Anlagetrends – Stay cool!

BRANCHENNEWS 58 News 59 Sales-Tipp

VERSICHERUNGEN 60 64 66

Cyber-Risiken – Risikofaktor Cyber-Kriminalität Kfz-Versicherung – Kfz-Versicherungswelten der Zukunft Telematik & eCall – Autonome Helfer

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44 Kapitalmarkttendenzen – Bunte Lichtblicke im Grau

42 Kapitalmarkttendenzen – Bunte Lichtblicke im Grau

60 Cyber-Risiken – Risikofaktor Cyber-Kriminalität

86 InsurTechs – The big easy!

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Indexpolicen – Alles im Griff Wohngebäude, Hausrat & Haftpflicht – Die „großen“ Drei Altersvorsorge – Mayday! Transparenter, schneller, kundenfreundlicher: „bAV goes digital“ – Interview mit Martin Bockelmann, Vorstand xbAV AG Gewerbeversicherung – Hohe Schule

SPECIAL ADVERTISING 19 30

BRANCHENEVENTS 82

Events aus der Finanzbranche 62

BERATER 84

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Beratung im Chat – Interview mit Tilo Hammer, CEO feelix GmbH Deckungskonzepte Vermögensschadenhaftpflicht – Vertriebene des Glücks

Über die Sinnhaftigkeit von Zielen – Interview mit Prof. Dr. Jan Ostarhild, Lehrbeauftragter an der Dualen Hochschule Stuttgart, Baden-Württemberg (DHBW) InsurTechs – The big easy! Abschied von Zwitterlösungen – Interview mit Dieter Rauch, Geschäftsführer Verbund Deutscher Honorarberater GmbH (VDH) Leitlinien Vertriebsführung – Führungsprinzipien für Manager

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Noble Metal Factory – „Die 5 goldenen Eigenschaften“ publity Finanzgruppe – AIF-Immobilien-Erfolgsstrategie eindrucksvoll belegt Dr. Jung Zahnklinik – Das Prinzip Premium – jetzt auch in Frankfurt: Schöne Zähne just in time Dialog Lebensversicherungs-AG – Spezialisierung auf biometrische Produkte und ausschließliche Maklerorientierung als Schlüssel zum Erfolg Monuta Versicherungen / Die Schwenninger Krankenkasse – Eine gute Kombination Condor Versicherungen – Garantiezinsen: Mehr als nur Garantiezins

RUBRIKEN 03 Editorial 83 Impressum

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6 | LEITTHEMA | Maklerpools Portugal wird Europameister und Makler rentenversicherungspflichtig! Beides kaum vorstellbare Aussagen, die jüngst Realität wurden. Während Portugals Kapitän Ronaldo gut gestylt den Europameistertitel in den französischen Nachthimmel streckte, entschied das Bayerische Landessozialgericht (LSG Bayern) in einem aktuellen – nicht rechtskräftigen – Urteil vom 3. Juni 2016 (Aktenzeichen: L 1 R 679/14), dass ein selbstständiger Makler, der auf Dauer und im Wesentlichen nur mit einem Maklerpool zusammenarbeitet unter gegebenen Bedingungen quasi einer arbeitnehmerähnlichen Selbstständig-

keit nachginge. Kurzum: Der Makler sei rentenversicherungspflichtig.

Allenthalben Unverständnis? Schnell und unmittelbar nach dem Ergebnis aus Bayern reagierten Pools, Verbünde wie Verbände mit entsprechenden „Beruhigungskundgebungen“ via diverser Pressemeldungen oder auf Veranstaltungen, sind doch die Voraussetzungen für eine Rentenversicherungspflicht alleine schon durch bekannte „5/6 Umsatzregelung“ für die meisten Makler im Markt weitestgehend nicht gegeben. So äußerte

sich Rechtsanwalt Norman Wirth, Fachanwalt für Versicherungsrecht und Geschäftsführender Vorstand des AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. innerhalb einer Pressemeldung mit dem Titel: Rentenpflicht für Poolmakler? Unsinn!. „Das Urteil ist als grob fehlerhafte Einzelfallentscheidung anzusehen. Das LSG Bayern kam offenbar wegen einer unvollständigen, bzw. fehlerhaften Berücksichtigung der tatsächlichen Rechtsbeziehungen zwischen Makler und Maklerpool und zwischen Makler und Maklerkunden zur Annahme der Rentenversicherungspflicht für den Makler. Dabei ist das LSG Bayern

Survival of the Fittest? Rentenversicherungspflicht, Digitalisierung, Regulierung oder Niedrigzins: Vieles bewegt aktuell Makler wie -pools. Grund genug für finanzwelt, einen durchaus kritischen Blick auf die derzeitige und womöglich künftige Branchengemütslage zu werfen.

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auch, wie sich den Urteilsgründen entnehmen lässt, wegen dieser fehlenden Kenntnisse von falschen Tatsachen und Annahmen ausgegangen, die es der Entscheidung in wesentlichen Teilen zugrunde gelegt hat.“

Foto: © baranov_555 – Fotolia.com

Auftraggeber oder Auftragnehmer? Das LSG Bayern ließ sich hierbei aller Wahrscheinlichkeit nach vom Urteil des Bundessozialgerichtes vom 23. April 2015 (Aktenzeichen B5RE 21/14 R) leiten, wonach Selbstständige, die nur für einen Auftraggeber tätig sind, unter

Umständen wirtschaftlich abhängig und sozial schutzbedürftig sind. Abseits der juristischen Feinheiten scheint ein zentrales Verständnisproblem darin zu bestehen, ob ein Pool nun Auftraggeber oder gar Auftragnehmer sei? Hierbei sehen sich Maklerpools im Regelfall als Dienstleister, dessen Leistungen Makler im Rahmen einer fixierten Vereinbarung in Anspruch nehmen können, wobei vorhandene Bestände üblicherweise eindeutig dem Berater zuzuordnen sind. Meist nutzen Makler dabei mehrere Pools wie Direktvereinbarungen mit Versicherern gleichzeitig, um sich geschäftliche Vorteile zu verschaffen,

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bzw. administrativ effizient arbeiten zu können. Weiter noch, Pools werden in diesem Zusammenspiel zunehmend wichtiger. Ob Investment, Versicherungen oder Baufinanzierung: Bereits heute gibt es eine Vielzahl von registrierten Maklern, für die es angesichts reglementierter Rahmenbedingungen nicht mehr wirtschaftlich scheint, ohne Poolanbindungen zu arbeiten. Nichtsdestotrotz bleiben Pools am Ende Dienstleister und eben nicht Auftraggeber. Die wirtschaftliche Abhängigkeit steht somit nicht im Verhältnis Pools zu Makler,

8 | LEITTHEMA | Maklerpools

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. AG

Hans-Jürgen Bretzke Vorstand FondsKonzept AG

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

sondern tendenziell zwischen Berater und Kunde. Nicht nur an dieser Stelle könnte es eine Hilfestellung für Makler wie Pools sein, wenn Interessenvertreter mit Bezug auf „die Notwendigkeit des Geschäftsmodells Pool“ weiterhin aufklärende Lobbyarbeit betreiben.

lage der öffentlichen Medien bezüglich der PKV ist negativ und somit nicht sehr förderlich für das Geschäft. Die allgemeine Tiefzinslage strapaziert die Vorsorgeprodukte und die Sachversicherung stöhnt unter hohen Schadenquoten. Die Prozesse werden immer technischer und die Ansprüche der Kunden hinsichtlich des Informationsflusses steigen zusehends. Wir hatten schon einfachere Zeiten“, konstatiert etwa Oliver Drewes, Geschäftsführer maxpool GmbH und ergänzt: „Gleichwohl liefern wir als Pool hinsichtlich der Abwicklung immer mehr Hilfestellungen, um gegen die Marktschwierigkeiten mit steigender Effizienz gegen zu wirken.“

Versicherungsvermittler die fortschreitenden technischen Veränderungen als stärksten Einflussfaktor für die Geschäftsentwicklung angesehen, verdoppelte sich dieser Anteil innerhalb von 12 Monaten auf 44 %. Dem Umstand geschuldet, dass Digitalisierung den Vermittler- wie Maklermarkt in ihrer Kundenansprache und dazu in ihrer Kommunikation zu den Produktgesellschaften nachhaltig verändern wird, werden sich Vertriebsteilnehmer künftig technisch stärker aufstellen müssen.

Anforderungen über Anforderungen? Unabhängig der Sorge vor etwaiger Rentenversicherungspflicht zeichnet sich mit Bezug auf marktbedingte Herausforderungen keine Erholung für Makler ab. Das Gegenteil ist der Fall: Fortschreitende Marktregulierung, Niedrigzinsphase, demografische Probleme (Überalterung) sowie steigende Kundenanforderungen betrifft hierbei die Vermittlerschaft als Ganzes. Zudem nehmen inhomogen entwickelnde Kapitalmärkte den Finanzmakler, bzw. rückläufiges Vergütungsniveau wie komplexe Marktbedingungen den Versicherungsmakler in Anspruch. Bereits heute drückt der Maklerschuh in vielerlei Hinsicht: „Die Stimmungs-

Technik, die begeistert? Wie der Assekurata-Marktausblick zum Versicherungsvertrieb 2016 zeigt, macht drohender Wettbewerb aus der digitalen Welt der Branche beifolgend zu schaffen und sorgt für anhaltenden Diskussions- und Orientierungsbedarf. Hatten lt. Rating Agentur vor einem Jahr noch lediglich 22 % der befragten

Umso verwunderlicher ist an dieser Stelle, wenn Vermittler innerhalb des Assekurata Marktausblicks darüber informieren, dass Beratungsgespräche immer noch häufig analog mit Block und Bleistift stattfinden. Technische Hilfsmittel wie Smartphone oder Tablet-PC werden zum großen Teil selten bis nie eingesetzt. Zudem wird die generelle Kundenkommunikation weitestgehend über den haptischen Postweg abgewickelt. „65 % der Befragten messen dem Brief eine sehr große Bedeutung in ihrer Kundenkommunikation bei. Bezogen auf die E-Mails sind es lediglich 58,5 %, die dies bestätigen“, heißt es hierzu im Assekurata-Marktausblick.

Stimmungslage weiterhin optimistisch Wenn Sie auf einer fiktiven Skala von 1 bis 15 eine Prognose dahingehend abgeben müssten, wie sich in 2020 die „Maklerpools-Szene“ im Wettbewerb zu anderen Vertriebswegen insgesamt darstellt, welchen Wert würden Sie nennen wollen?

Quelle: flow 2015 / finanzwelt 2016 (n=20)

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Zusätzlich berichten Brancheninsider darüber, dass gerade einmal jeder 2. Makler über eine eigene Homepage verfüge. Eine Entwicklung, die künftig mit Bezug auf Kundengewinnung wie -bindung zum Problem werden könnte, denn lt. maxpool-Chef Drewes wird es „zunehmend schlicht ein Hygienefaktor und eine Selbstverständlichkeit sein, seine Dienstleistungen als Makler online untermauert zu halten. Die Nutzerzahlen werden in der nahen Zukunft

Oliver Drewes Geschäftsführer maxpool GmbH

gravierend wachsen.“ Digitale und persönliche Kontaktaufnahme werden sich jedoch nicht gegenseitig ausschließen. Vielmehr sollten sie integrativ organisiert werden und demnach gemeinsam für Mehrwert beim Kundenkontakt sorgen: „Es ist unsere feste Überzeugung, dass es zu keiner vielfach lautstark angekündigten Erosion der persönlichen Beratung kommen wird. Kein anonymisierter Online-Service für sich isoliert betrachtet vermag das umfassende Leitungsangebot, bzw. die persönliche Kunden- und Vertrauensbeziehung eines Maklers in Gänze widerzuspiegeln“, stellt an dieser Stelle Oliver Lang, Vorstand BCA AG klar.

Freund oder Feind? Gerade mit Bezug auf Fin-, InsurTech und Robot-Advisory sind sich viele Makler noch uneins, ob deren künftigen Marktrelevanz – sprich über Vor- und Nachteile der digitalisierten Angebote. Noch scheint die Bedeutsamkeit in der Branche überschaubar. Zudem zeigt die 3. Befragungswelle des YouGov FinTech Trackers, dass zwar einerseits 69 % der befragten Versicherungskunden der Ansicht sind, dass Verbraucher von den alternativen Anbietern profitieren können.

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Online-Maklers oder in Form von hybriden Geschäftsmodellen, die sich aktuell bereits abzeichnen.“

Oliver Lang Vorstand BCA AG

Welt sich nicht verändern möge, wird er ausgeschaltet.“

Bunter Blumenstrauß? Und Oliver Pradetto, Geschäftsführer der blau direkt GmbH & Co. KG, ergänzt: „Ich fürchte, Makler unterschätzen die Entwicklung gewaltig. Natürlich ist das, was bei den verschiedenen FinTechs heute zu sehen ist, noch wenig beeindruckend, das waren Albert Einstein, Marie Curie oder Josef Stalin während des Abiturs aber auch nicht. Man sollte nicht die Gegenwart beurteilen, sondern das Potenzial einer Sache. […] Ob die Technik den Makler am Ende unterstützt oder ihn ausschaltet, hängt vor allem davon ab, ob der Makler sich einbringt oder sich – wie so oft – auf Jammerei und Leugnung konzentriert. Wo der Mensch mitwirkt, kann er eine wichtige emotionale Komponente einbringen, wird er Multiplikator für die segensreichen Effekte technischer Qualität. Wo er darauf beharrt, dass die

Ein zentrales Problem bleibt indes, dass sich unter dem Schlagwort Digitalisierung ein gern miteinander vermengter Oberbegriff für die Verwendung zeitgemäßer, digitalisierter Technologien innerhalb der Finanzdienstleistungsbranche verbirgt, der in dieser Form auch von Teilen der Branche – inkl. Medien – unterschiedlich verstanden wie vorangetrieben wird: Big Data, prozessoptimierende Maklerverwaltungslösungen, Elektronische-Unterschrift, Zins- oder Policenportale, digitalisierte Verwaltungsprozesse, Online-Beratung, Ordering per App, Marketing-Tools, standardisierte Beratungshilfe, Vergleichsrechner, Social Media, BiPRO, Fin-, InsurTech, Robot-Advisory und vieles mehr: Die Angebote und Wünsche sind an dieser Stelle vielfältig.

Umfrage unter Maklerpools zur Stimmungslage Die aktuelle Anzahl der Maklerpools wird sich in 2020 ….

Andererseits sind 78 % der Ansicht, dass der Finanz- und Versicherungsmarkt durch die Angebote von InsurTechs unübersichtlicher wird. Gleichwohl prognostiziert Markus Kruse, Geschäftsführer der Assekurata Solutions GmbH: „Berater werden sich künftig den Markt mit den digitalen Wettbewerbern teilen und ihre Geschäftsmodelle hier anpassen müssen, sei es in Gestalt des reinen

Um wie viel Prozent wird sich Poolmarkt verkleinern?

Quelle: flow 2015 / finanzwelt 2016 (n=20)

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10 | LEITTHEMA | Maklerpools

Umfrageergebnisse: Assekurata-Marktausblick zum Versicherungsvertrieb 2016 Wie häufig haben sie bisher die folgenden Geräte beim Beratungsgespräch eingesetzt?

Sekretär von maxpool) bis hin zu diversen Marketing- oder Website-Hilfen, bzw. kostenfreien Schulungen rund um Online-Beratung und -Vertrieb. Einige Maklerpools wie Verbünde haben in der Zwischenzeit viel, sehr viel Geld in die Hand genommen, damit Makler gegenüber den sich neu am Markt platzierenden Fin- und InsurTechs wettbewerbsfähig entgegentreten können.

Alles nur Spielzeug?

Welche der folgenden Aspekte haben den stärksten Einfluss auf die zukünftige Geschäftsentwicklung im Versicherungsbetrieb?

Quelle: ASSEKURATA Solutions GmbH

„Das Wort ‚Digitalisierung‘ kann – in unserer Branche – wohl niemand mehr hören. Weil jeder […] etwas ganz anderes darunter versteht“, so Ortwin Spies, Geschäftsführer der degenia/ DMU. Weiter informiert er: „Manche große Risikoträger werben jetzt mit der Tatsache, dass ihre Ausschließlichkeit nunmehr die Kunden voll digitalisiert beraten kann. Wir als Pool bekommen von genau dieser Gesellschaft aber immer noch die Policenkopien per Post in Papierform – ohne Aussicht auf baldige Verbesserung.“

Pools als Digitalisierungstreiber? Einmal mehr sind es Pools und Verbünde, die an dieser Stelle Unterstützung

bieten. „Maklerpools haben künftig immer mehr die Aufgabe, Partner der Makler beim Thema Digitalisierung zu sein und ihnen die sich daraus ergebenden Geschäftschancen zu öffnen“, so Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender von Jung, DMS & Cie. Und so findet sich derzeit eine Vielzahl unterschiedlichster Angebote im Markt, die den Berateralltag leichter machen sollen. Von innovativen Maklerverwaltungsprogrammen (wie Keasy aus dem Hause vfm) über Investmentsoftware (beispielsweise DIVA von BCA AG) inkl. Endkunden-App, digitalen Verwaltungs- und Versicherungsordnern inkl. Vertriebsunterstützung (allesmeins von Jung,DMS & Cie., Simplr von blau direkt respektive Dionera GmbH, Meine FinanzApp von Fonds Finanz oder

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Speziell die sog. „digitalen Kundenordner“ für Smartphones des Endkunden scheinen indes bei einigen Maklern längst noch nicht angekommen: „Ich habe auch aktuell nicht den Eindruck, dass meine Kunden diesen Service vermissen“, so die kritischen Worte eines Maklers. Seine Meinung: „Elektronische Versicherungsordner oder Investmentübersichten sind gut gemeint, werden sich schlussendlich jedoch nicht bei der breiten Masse der Kunden durchsetzen, da Kunden weder haptisch noch elektronisch Lust haben, sich mit diesen Themen auseinanderzusetzen“. Dem widerspricht Dr. Grabmaier vehement: „Die Kritik ist aus der persönlichen Lebenssituation vieler Makler sicher verständlich, die Realität sagt aber etwas anderes: Zahlreiche Studien belegen, dass über 70 % der Deutschen als „digital ready“ gelten, also bereit sind, innovative Medien und OnlineAngebote zu nutzen und – man halte sich fest – jeder 2. Kunde war bereits im Netz, bevor er zu einem Makler persönlichen Kontakt aufnimmt! Über 95 % dieser Kunden sind übrigens bereit, auch komplexere Sachverhalte online zu lösen und abzuschließen. So die aktuellen Zahlen der Innovalue-Studie, die diese Kritik klar widerlegen.“ Dennoch: Insbesondere einige ältere Makler sehen die neuen „Helfer“ aus der digitalisierten Welt mit Vorbehalt. Immer wieder lautet die Kernfrage „Braucht es das überhaupt?“. Hinsichtlich der Frage, ob sich diese Zielgruppe folglich auf die neuen digitalisierten

Ortwin Spies Geschäftsführer degenia Versicherungsdienst AG, DMU Deutsche Makler Union GmbH

Norman Wirth Geschäftsführender Vorstand des AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V.

Prozesse intensiv einlasse, erklärt Norbert Porazik, Geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, gegenüber finanzwelt: „Gute, hochwertige Angebote werden von allen Altersgruppen angenommen – siehe Smartphones und Tablets –, auch wenn die Einstiegshürde bei manchen vielleicht höher ist. Wir legen sehr viel Wert darauf, nur wirklich nützliche Angebote auf den Markt zu bringen, die den Alltag der Makler erleichtern. Somit können wir eventuell bestehende Vorurteile und Bedenken abbauen und eine aktive Auseinandersetzung mit dem Thema Digitalisierung vorantreiben.“ Und Hans-Jürgen Bretzke, Vorstand FondsKonzept AG ergänzt: „Veränderungsbereitschaft ist unabhängig vom Alter zu sehen und wird von jedem gefordert, der unternehmerisch tätig ist. Sie ist eine Frage der inneren Einstellung. Warum sollte die Finanzbranche davon ausgeklammert sein, wenn sich Gesellschaft und Ökonomie durch die Digitalisierung rasant wandeln? Die Arbeit eines Finanzberaters im digitalen Zeitalter wird ja nicht komplizierter. Das Gegenteil ist der Fall.“

prozessen, höherer Produktivität oder Ausweitung der Beratungskapazitäten führen. Anders ausgedrückt: Der Aufwand muss sich für einen Pool lohnen. Es bleibt abzuwarten, inwieweit dies der Fall sein wird, oder ob Pools in Bezug auf Technik nachjustieren müssen, können und werden.

menden 4 Jahren „wegkonsolidiert“ werden. Im Schnitt könnte sich der Poolmarkt lt. deren Entscheidern bis 2020 um ca. 21 % verschlanken, will heißen, praktisch jeder 5. Pool verschwindet von der Bildfläche. So wird dann auch die eigene Stärke gegenüber anderen Vertriebswegen in 2020 etwas schlechter wahrgenommen als noch bei der Umfrage vor einem Jahr. Dennoch wird sie weiterhin als mehr oder minder „gut“ in Zukunft bewertet.

Lohnenswerte Investitionen? Nicht nur, dass letztjährige wie kommende Regulation einen enormen verwaltungstechnischen wie finanziellen Aufwand bedeutet: Gerade Investitionen in digitale Vertriebsunterstützung sind in Zeiten von gekürzten Margen – speziell bei Altersvorsorge- wie privaten Krankenversicherungsprodukten – entsprechend demonstrativ. Am Ende muss die Bereitstellung zu aggregierten Umsätzen, effizienteren Vermittlungs-

Damit einhergehend erfolgt bei einigen Marktteilnehmern der Ausbau innerhalb der angebotenen Produktvielfalt. Manche widmen sich ganz und gar dem Vollsortiment, schließlich geht eine größere Streuung und Verteilung auf mehrere Sparten mit einer Minimierung von Risiken einher. So ist exemplarisch maxpool nun auch im Fondsbereich aktiv, bzw. baut Fonds Finanz seinen Baufinanzierungsbereich weiter aus. Diese Sparte gehört beim Münchener Pool noch zu den kleineren, ihre äußerst positive Entwicklung habe jedoch alle Erwartungen übertroffen. „Das Maklerpoolmodell der Zukunft ist das Allfinanz-Modell. Dieses hat sich für uns, aber auch für unsere Vertriebspartner bewährt. Daher werden wir uns voll darauf konzentrieren, es weiter zu stärken und unsere bisherigen Bereiche LV, KV, Sach, Sachwerte, Investment und Baufinanzierung auszubauen. […] Die Allfinanz-Ausrichtung gewährleistet Flexibilität, macht uns weniger angreifbar und ermöglicht es uns, auf Herausforderungen wie Regulierungen besser und schneller zu reagieren.“ so Porazik.

Wer wird durchhalten? So zeigt eine finanzwelt-Umfrage unter Maklerpools, dass Entscheider der Pools zu großen Teilen der Meinung sind, dass einige Pools in den kom-

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Markus Kruse Geschäftsführer ASSEKURATA Solutions GmbH

Mit Blick auf die Zukunft zeigt sich blau direkt Chef Pradetto gewohnt forsch wie selbstbewusst: „Die Unterschiede im Geschäftsmodell erscheinen mir ebenso – wie irgendwelche Regulierungen und Marktkonditionen – aktuell sehr zweitrangig. Wir stehen vor der Disruption. Die Verläufe in der Versicherungsmarkttechnologie verlaufen eskalativ. Sie müssen sich das wie einen Tsunami vorstellen. So ein Tsunami entsteht teils Stunden vorher irgendwo am Grund des Ozeans. Die Wassermassen rollen dann auf die Küste zu. Davon merken Sie nichts. Minuten vorher zieht sich das Wasser sogar noch vom Strand zurück, wird aufs Meer hinausgezogen und der Meeresgrund vor der Küste liegt frei. Dann erst bricht die Welle auf den Strand, wird größer, größer und größer. Wir sind jetzt da, wo das Wasser gerade ins Meer zieht. Wenn Du noch weg willst, dann solltest Du jetzt rennen. Wer in den letzten Jahren nicht genug in Technik investiert hat, ist als Pool bereits erledigt, auch wenn er es noch nicht in seinen Bilanzen sieht. Wir werden ihm von einem höheren Terrain aus beim Ersaufen zuschauen und ihm Tränchen widmen.“ Dem ist wohl nichts mehr hinzuzufügen. (mo)

12 | SACHWERTINVESTMENTS | Crowdinvesting

Anlagealternative Crowdinvesting Die anhaltende Niedrigzinsphase treibt die Suche nach Anlagealternativen voran. Anleger beschreiten neue Wege zu Sachwertinvestments. suchen und finden, warum dann nicht auch im Internet investieren? Auf dieser Idee beruht Crowdfunding: Unternehmen, Organisationen oder Privatpersonen ohne Zugang zum etablierten Kapitalmarkt sammeln von der Internetgemeinschaft („Crowd“) Kapital ein („funding“). Geldgeber mit idealistischer Orientierung geben sich als Gegenleistung häufig mit Werbegeschenken und der Nennung als Sponsor zufrieden (Crowdfunding im engeren Sinne), renditeorientierte Investoren fordern eine feste Verzinsung, die Beteiligung am Unternehmen und/ oder am Gewinn des Unternehmens

Dass Sachwertinvestments ins private Portfolio gehören, ist dabei unbestritten, aber wie und in welcher Form? Viele offene Immobilienfonds wurden wegen zu hoher Mittelzuflüsse geschlossen, die Brexit-Krise in Großbritannien beschleunigt diese Entwicklung noch: Erste britische Immobilienfonds haben den Kapitalabfluss gestoppt. Die typisch geschlossenen Immobilienfonds in Form einer GmbH & Co. KG gibt es zwar noch, jedoch bei weitem nicht mehr in der vor Finanzkrise und Regulierung gewohnten Fülle. Und das Problem dürfte andauern: Dr. jur. Nikolaus von Bomhard, Chef der Munich Re, erwartet nach dem Brexit-Votum eine mehrere Jahre längere Nullzinsphase als zuvor angenommen. Zeit also für Alternativen, um sich dem Ziel, einem diversifizierten Portfolio, zu nähern.

Das Internet weiß alles Und wenn heute immer mehr Menschen im Internet den nächsten Urlaubsflug, Traumpartner, vertrauenswürdigsten Zahnarzt und die Lieblingsklamotten

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(Crowdinvesting). Für die Geldgeber ist die Vermittlung dabei immer kostenlos, Gebühren für die Plattform zahlen die jeweilig kapitalsuchenden Unternehmen, Organisationen oder Privatleute. Die Finanzierungsanlässe sind dabei so unterschiedlich, wie man sie sich nur vorstellen kann: Unternehmensgründer oder Erfinder sammeln Kapital für ihre Geschäftsideen oder ihr Start-up, Projektentwickler für ihr Immobilienprojekt, Kommunen wollen Bürger an Umweltprojekten beteiligen, NGOs ihre Vorhaben finanzieren. Die Finanzierungsanlässe reichen von Buchpublika-

Foto: © chetverikov – Fotolia.com

„Die Unsicherheit der Sparer wächst deutlich“ zieht Andreas J. Zehnder, Vorstandsvorsitzender des Verbandes der Privaten Bausparkassen, als Fazit aus der jüngsten Umfrage zum Sparverhalten der Bundesbürger, durchgeführt durch TNS Infratest bei 2.000 Personen. „0 % Sparzinsen, geringere private Renten aus einer privaten Lebensversicherung, geringere Betriebsrenten, höhere Krankenversicherungsbeiträge und Stiftungen, denen das Geld für wohltätige Zwecke ausgeht – darauf werden die Menschen reagieren“, ist Zehnder überzeugt. Das tun sie auch – sie suchen immer dringender nach Kapitalanlagen mit überzeugendem Rendite-Risiko-Profil.

tionen, der Finanzierung längerfristiger Rechercheprojekte („Krautreporter“) über innovative E-Bikes, einen Rollator mit Elektro-Antrieb, die Erweiterung einer Kaffee-Brikett-Fabrik in Äthiopien, Studienkredite, Kinofilme, Solaranlagen bis hin zur Ausbildung junger Springpferde - unterhaltsam und faszinierend, aber mutmaßlich kein Investment für bodenständige Anleger.

Nicht nur für Spieler Crowdinvesting in Immobilien hat eine deutlich unterschiedliche Motivation zu Investitionen bspw. in Start-ups: Während bei letzteren eine Menge Idealismus mit im Spiel sei sowie die Bereitschaft, eine hohe Ausfallquote in Kauf zu nehmen, würden Anleger Immobilieninvestments in erster Linie aus monetären Erwägungen mit Renditeansprüchen eingehen, erklärt Julian

Oertzen, Vorstand der CrowdinvestingPlattform Exporo. Ein weiterer gewichtiger Unterschied liegt in der Struktur der jeweiligen Investments: Bei Start-ups investieren die Anleger in das Wachstum eines Unternehmens, also in eine Geschäftsidee und in das Managementteam mittels partiarischer Nachrangdarlehen (das sind solche mit Gewinnberechtigung). Beim Immobilien-Crowdinvesting wird in Sachwerte (Immobilien) investiert, meist als reines Nachrangdarlehen ohne Gewinnbeteiligung. Damit erzielen sie eine recht schwache Position nach allen Fremdkapitalgebern, jedoch ohne die Mitwirkungsrechte von Eigenkapitalinvestoren. Sie erwerben also kein Miteigentum am Investitionsobjekt, sondern müssen sich im Insolvenzfall als Letzte in die Schlange der Gläubiger einreihen. In aller Regel investieren Anleger auf den Plattformen in Projektentwicklungen mit kurzen Laufzeiten von bis zu 3 Jahren. Die Eintrittsbarriere ist niedrig, 3-stellige Eurobeträge reichen für die Teilhabe aus, die ausgelobte Verzinsung der Projekte bewegt sich um die 5 % jährlich.

schaften, Grundschulden oder auch eine Drittbesicherung über nachrangige Grundschulden an einer Bestandsimmobilie kommen. Fast alle Immobilienplattformen bewegen sich bislang noch im „prospektfreien“ Raum mit Projektgrößen bis 2,5 Mio. Euro. Mit der zunehmenden Professionalisierung, die sich auch in der Gründung des „Bundesverbandes Crowdfunding“ ausdrückt, dürfte diese Grenze jedoch in absehbarer Zeit übersprungen werden. 22 Gründungsmitglieder wollen in Sachen Interessenvertretung, aber auch für Transparenz und Investorenschutz zusammenarbeiten – ein Indiz dafür, dass der deutsche Crowdfunding-Markt, immerhin der drittgrößte in Europa, erwachsen wird. Die Mitglieder verpflichten sich u. a.: • zu treuhänderischer Verwaltung der Anlegergelder, • zur Transparenz über Projektent wicklung und –fortschritte, • zur Einhaltung aller datenschutz rechtlichen Erfordernisse und • zur Implementierung sicherer und zuverlässiger IT-Systeme und Geschäftsprozesse.

Sicherheit geht vor Deshalb ist Vertrauenswürdigkeit oberstes Gebot für jede Plattform, die langfristig Anlegergelder akquirieren will. „Jede Plattform muss eine längerfristige positive Erfolgshistorie aufbauen, um das Vertrauen der Anleger in das Unternehmen und die noch junge Branche zu rechtfertigen und zu stärken“, ist Dr. Henrik Medla, Geschäftsführer von Sontowski & Partner, überzeugt. Deshalb legt auch Oertzen viel Wert auf die Absicherung der Anleger auf seiner Plattform: Er verlangt vom jeweiligen Projektentwickler, eigenes Kapital in signifikanter Höhe zu investieren (Exporo-Anleger stellen rund 40 bis 60 % des benötigten Eigenkapitals) und sichert die Anlegergelder über die Abtretung der zukünftigen Verkaufserlöse aus den Projekten ab. Hinzu können je nach Projekt noch persönliche Bürg-

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Eines muss jedem, der über eine der Crowd-Plattformen investiert, jedoch klar sein: Die Plattformbetreiber treffen zwar eine gewisse Vorauswahl aus den ihnen angebotenen Projekten, die Überprüfung des jeweiligen Investitionsvorhabens auf Plausibilität und Passung fürs eigene Portfolio ist jedoch Sache des Anlegers selbst. In prospektfreie Angebote dürfen Privatanleger ohne Selbstauskunft höchstens 1.000 Euro pro Emission investieren. Bei 5-stelligen Anlagebeträgen kommen da so einige Projekte zusammen, die bewertet, ausgewählt, investiert und kontrolliert werden wollen. Für institutionelle Investoren gelten diese Grenzen nicht, deshalb ist es durchaus vorstellbar, dass diese Gruppe hierzulande dem Vorbild der USA folgen könnte und ebenfalls über Plattformen in Projekte investieren. (sk)

14 | SACHWERTINVESTMENTS | Interview

Nicht nur für Krisenzeiten Anleger sind in Sorge. Wie definiert man heutzutage noch Sicherheit in einer Welt, die den Nullzins fast schon als Normalität hingenommen hat und politische Störfeuer die Kapitalmärkte heftig erschüttern lassen. Diejenigen, die ihr Vermögen vor zukünftigen finanziellen Krisen absichern möchten, sollten einen Anteil in Sachwerten wie Gold anlegen. Neben möglichen Wertsteigerungen eignet es sich zudem auch, um ein aktienbasiertes Portfolio etwas weniger anfällig für Schwankungen zu machen. Über die Zukunft des Goldpreises und die Sinnhaftigkeit von Goldsparplänen sprach finanzwelt mit Robert Freitag, dem geschäftsführenden Gesellschafter der Sutor Bank.

finanzwelt: Edelmetalle feierten im 1. Halbjahr ein sensationelles Comeback. Wird es Ihnen anhand des gestiegenen Goldpreises nicht etwas mulmig? Freitag » Nein, der Trend ist intakt und durchaus gerechtfertigt. Das gilt, obgleich wir in den vergangenen Tagen etwas niedrigere Goldkurse gesehen haben. Die Argumente für eine Fortführung der Hausse sind nach wie vor gültig und das Edelmetall hat nichts an Relevanz als Krisenindikator eingebüßt. So nehmen wir seit Längerem wahr, dass Institutionelle als auch Privatanleger vermehrt auf Rohstoffe/Edelmetalle und speziell auf physisches Gold als Anlageform setzen. Anleger, die vorsorgen müssen, sehen sich momentan volatilen Aktienmärkten und einer Niedrigzinspolitik der Notenbanken gegenüber. Um diesem Dilemma zu entkommen, sind Edelmetalle ein sinnvoller Baustein eines renditeorientierten Anlagedepots. finanzwelt: Sehen Sie Gold als RenditeTreiber im Depot, oder doch in erster Linie als (Krisen)-Absicherung?

Freitag » Das lässt sich so einfach nicht voneinander trennen. Beides trifft zu. Gold dient als sicherer Hafen in vermeintlich schwierigen globalwirtschaftlichen Zeiten, kann aber zugleich auch ein Renditemotor sein. Anleger und Berater sollten immer die langfristige Wertentwicklung einer Assetklasse im Blick haben. Zwar hat das gelbe Edelmetall seit dem Hoch aus dem Jahre 2011 Rückschläge hinnehmen müssen, aber es ist gelungen, sich von dem Tief vom Dezember letzten Jahres deutlich zu entfernen. Auf 1-Jahressicht notiert die Feinunze gar mit mehr als 20 % im Plus und seit der Jahrtausendwende ist der Goldpreis in Euro um mehr als 300 % gestiegen. Durch eine Preissteigerung können Anleger demnach durchaus Kursgewinne erzielen, hier ist der Zeitpunkt des Gold-Engagements entscheidend. Daneben gilt auch, dass Gold immer als angesehenes Zahlungsmittel fungierte und im Unterschied zum Papiergeld nicht beliebig vervielfältigt werden kann.

finanzwelt 04/2016

finanzwelt: Apropos Zeitpunkt des Goldengagements. Ihr Haus bietet ja auch Goldsparpläne. Was spricht dafür? Freitag » Seit einiger Zeit erfreuen sich sog. Goldsparpläne wachsender Beliebtheit, die das regelmäßige Ansparen von physischem Gold ermöglichen. Bei uns ist das ab einer mtl. Mindest-Sparrate von 50 Euro möglich. Das physische Gold wird hierbei typischerweise sicher an einer zentralen Stelle in Deutschland verwahrt und regelmäßig durch Prüfer in Augenschein genommen. Der große Vorteil liegt darin, dass man im Unterschied zu einer Einmalanlage durch Sparpläne das Risiko, einen großen Betrag zum falschen Zeitpunkt zu investieren, deutlich verringern kann. Hohe Preisschwankungen werden damit abgefedert. Die Goldsparpläne erlauben zudem einen späteren Verkauf des angesparten Goldes oder die Aushändigung des physischen Goldes. Anleger, die mit einem Edelmetall-Depot ihre Altersvorsorgeplanung angehen wollen, können dies demnach auch schon mit einem bescheidenen Budget tun. (hsd)

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16 | SACHWERTINVESTMENTS | Edelmetallmarkt

Glanz und Gloria

Der Kapitalmarkt ist in Aufruhr. Das 1. Halbjahr des laufenden Jahres war ein Paradebeispiel dafür, wie komplex und unvorhersehbar die Märkte und deren bestimmende Akteure ticken. Die Politik hält die Fäden in der

Hand, zumindest bis dato. Sorgen um die chinesische Wirtschaft, eine mögliche Abkühlung der Konjunkturlage in den USA und dann zum Showdown das Brexit-Referendum. Profiteure der schwierigen Gemengelage sind u. a. die Edelmetalle.

Argumente pro Wertsteigerung

Andreas Fellner Vorstand Partner Bank AG

Noch bis vor kurzem abgeschrieben, erleben Gold und auch Silber ein ungeahntes Comeback. So meldete jüngst das Nachrichtenunternehmen Bloomberg, dass die weltweiten Bestände in

finanzwelt 04/2016

mit Gold unterlegten börsengehandelten Fonds (ETFs) weiter ansteigen. Sie haben erstmals seit 2013 ein Volumen von 2.000 Tonnen. Der Investmentguru Marc Faber hält vor dem Hintergrund der angespannten Kapitalmarktsituation ein fast schon leidenschaftliches Plädoyer für Gold. „Ich befürchte, dass die Zentralbanken mit ihren Versuchen, die Preise von Investments nach oben zu treiben, eine weitere gigantische Blase produziert haben, die entweder platzen und Investoren massive Verlusten bereiten wird“, so Faber in einem Interview und empfiehlt daher, dringend in

Foto: © Elnur – Fotolia.com

Der Goldpreis steigt und steigt. Edelmetalle schicken sich an, alle oder zumindest die meisten anderen Assets im Verlauf des 2. Halbjahres weiter hinter sich zu lassen. Neben Gold hat sein „kleiner Bruder“ Silber zuletzt eine nicht zu erwartende Rallye hingelegt. Zusammen sind beide Edelmetalle ein Bestandteil für jedes zukunftsträchtige attraktive Portfolio. Insofern ergeben sich für Berater in diesem Segment weiterhin gute Chancen.

Wolfgang Wrzesniok-Roßbach Geschäftsführer Degussa Goldhandel GmbH

Aktien von Gold- und Silberminenunternehmen zu gehen. Andreas Fellner, Vorstand der Partner Bank AG, wirft ein: „Anhaltende Irritationen am Kapitalmarkt, politische Instabilitäten und ein weiterhin zunehmend angespanntes wirtschaftliches Umfeld sollten sich weiterhin positiv auf die Entwicklung von Edelmetallen auswirken. Ein anhaltender niedriger Realzins stellt einen der wichtigsten Faktoren für einen steigenden Goldpreis dar.“

Ronny Wagner Geschäftsführer Noble Metal Factory OHG

Roßbach, Geschäftsführer der Degussa Goldhandel GmbH: „Seit Einführung des Euro Anfang 1999 bis heute bei-

Martin Siegel Fondsmanager Stabilitas - Pacific Gold + Metals

che Zinserhöhung in den USA haben Edelmetalle ihre Preisrallye zuletzt eindrucksvoll fortgesetzt. Der Goldpreis

Goldpreis-Entwicklung in US-Dollar (1. Januar 2014 bis 8. Juli 2016)

Überdurchschnittlich positive Bilanz In der Tat ist der Realzins, der in einigen Teilen der entwickelten Welt nahe oder bereits unter Null liegt, ein weiteres Argument der Gold-Anhänger. Mitnichten verweisen diese auf die langjährige Wertentwicklung des gelben Edelmetalls, die trotz des deutlichen Abschwungs in den letzten Jahren und unter Berücksichtigung der Schwankungsbreite der Gold-Notierung gegeben ist. So auch Wolfgang Wrzesniok-

Quelle: World Gold Council, www.gold.org

spielsweise ist der Goldpreis in Euro um mehr als 300 % gestiegen – eine Bilanz, die nicht viele Anlageformen aufweisen können. Darüber hinaus war und ist Gold immer auch die klassische KrisenAbsicherung.“ Gespeist durch die Brexit-Diskussion und die Unsicherheit um eine mögli-

legte allein im Juni um 8,7 % zu und schloss zum 30.6. bei einem Kurs von 1.322 US-Dollar je Feinunze. Auf EuroBasis entsprach dies sogar einem neuen 3-Jahreshoch. Insbesondere das Überwinden der psychologisch wichtigen Marke von 1.300 US-Dollar hat viele Marktakteure überrascht. Die französische Investmentbank Société

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18 | SACHWERTINVESTMENTS | Edelmetallmarkt Générale erwartete bei einem Brexit einen Sprung beim Goldpreis von 10 % und eine Rallye bis auf 1.400 US-Dollar je Unze.

Was den Boom befeuert Allerdings rechnen die Analysten mit einer erhöhten Volatilität bei Gold.

mensen Goldnachfrage aus der ETFFondsbranche ist aber auch zu berücksichtigen, dass diese Akteure mehr und mehr zu einem determinierenden Faktor für den Goldpreis werden könnten. Das bedeutet, zumindest eine höhere Schwankungsbreite könnte künftig auf die Handlungsweisen der ETFs zurückzuführen sein. Es lässt sich nicht

Entwicklung des Silberpreises in US-Dollar (Juli 2015 bis Juli 2016)

Quelle: www.finanzen.net, Chartabruf am 10. Juli 2016

Auch Ronny Wagner, Geschäftsführer Noble Metal Factory OHG, stimmt in diesen Kanon ein und ergänzt: „Ich halte alles für möglich. Beim Auftreten von Schwarzen Schwänen (Ereignis, das selten und höchst unwahrscheinlich ist) kann das bisherige Hoch des Goldpreises bzw. des Silberpreises aus dem Jahr 2011 durchaus überschritten werden.“ Schaut man sich die globale Goldnachfrage nach Berechnungen des World Gold Council genauer an, fällt auf, dass insbesondere die starke Investmentnachfrage den Boom befeuert hat. So ist die Nachfrage nach ETFs, Barren und Münzen im 1. Quartal 2016 um mehr als 120 % auf 618 Tonnen gestiegen. Zum Vergleich: Die Investmentnachfrage für das Gesamtjahr 2015 lag bei knapp 900 Tonnen. Insofern ein bemerkenswertes Ergebnis im 1. Quartal des laufenden Jahres. Die Nachfrage aus der Schmuckindustrie und der Goldaufkauf der Zentralbanken waren dagegen in den ersten Monaten 2016 rückläufig. Bei der im-

bestreiten, dass ETFs zu einer sehr bedeutenden Macht am Goldmarkt emporgestiegen sind. Größter Halter des gelben Edelmetalls ist laut Bloomberg unangefochten die USA mit Beständen von über 250 Mio. Unzen. Deutschland belegt hier den 2. Platz.

Glänzende Aussichten nicht nur für Gold Dennoch und gerade weil die politischen Risiken in Europa nicht gebannt sind, stehen für Edelmetallinvestoren die Ampeln nach wie vor auf Grün. Verunsicherte Investoren werden Gold zuvorderst als „Angstwährung“ und „sicheren Hafen“ ansteuern. Auch beim „kleinen Bruder“ Silber läuft es derzeit richtig rund. Das Metall legte im Juni preislich um mehr als 17 % zu. „Wenn, wie in diesem Fall, Silber deutlich schneller steigt als Gold und die Minenaktien den physischen Metallen vorauseilen, sind das positive Signale für den Gesamtmarkt“, erklärt Martin Siegel, Fondsmanager des Stabilitas - Pacific

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Gold + Metals. Auch Noble Metal Factory Geschäftsführer Wagner ist zuversichtlich gestimmt und resümiert: „Ich halte Edelmetalle für die Basis eines jeden Anlageportfolios. Bei meiner Allokation und einer Quote von 50 % sind Edelmetalle das Fundament eines Anlageportfolios unter der von mir beschriebenen Sichtweise auf die Realität (mögliche Existenz von Schwarzen Schwänen). Bei der Edelmetallquote ist eine 50/50-Mischung aus Gold und Silber empfehlenswert.“ Geschäftsführer Wrzesniok-Roßbach verweist bei Silber auf die aktuelle hohe Nachfrage von Industrie-Seite, dass diese sich im Falle einer positiven wirtschaftlichen Entwicklung, insbesondere in den USA, weiter erhöhen könnte. Vorstand Fellner gibt gleichfalls zu bedenken, dass sich bei physischem Ankauf die hohe Steuerbelastung bei Silber negativ auswirken kann. Diejenigen, die vom Glanz der Edelmetalle weiterhin überzeugt sind, können diese beispielsweise als Münzen oder Barren in physischer Form erwerben. Goldbarren und Münzen gibt es dabei in verschiedenen Größen schon ab einem Gramm. Der Erwerb von physischem Gold ist eine Möglichkeit, allerdings sollte man auch im Auge behalten, dass dieser Kauf auch Folgekosten mit sich bringt. Barren und Münzen gehören professionell verwahrt und im besten Fall auch vollständig versichert. Alternativ und für den kleinen Geldbeutel können Gold-Sparpläne mitunter eine Alternative sein. (hsd)

Fazit Portfolien sollten breit gestreut sein. Edelmetall-Investments sind in diesen volatilen und politisch teilweise hochbrisanten Zeiten nahezu ein unverzichtbares Asset. Das eröffnet weitreichende Chancen für Berater in ihrem Alltag. Neben Gold hat sich jüngst der Silberpreis sehr gut entwickelt und kann im Rahmen des EdelmetallChecks einen Blick lohnen.

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„Die 5 goldenen Eigenschaften“ Es wäre manches besser in der Welt, wenn alle Menschen wüssten, was Geld ist und wie es funktioniert. Denn nicht nur wirtschaftliche Störungen wie Krisen, Kreditnot, Teuerung, sondern auch soziale Übel wie Klassengegensätze und Massenverelendung, ja sogar politische Katastrophen wie Krieg und Revolutionen haben ihre Wurzeln in der allgemeinen Unkenntnis von der Funktionsweise des Geldes. „Gold ist Geld und nichts anderes“. Dieses Zitat vom legendären US-amerikanischen Unternehmer und Bankier J.P. Morgan (1837-1913) zeigt das wahre Wesen und den Charakter des Goldes. Stellt sich automatisch die Frage, was Geld ist und welche Eigenschaften es aufweisen muss. Hier kommen folgende 5 Punkte zum Tragen:

lichsten Preise bezahlen und erhalten Wechselgeld. Dieses Wechselgeld behält immer noch die Eigenschaft der Teilbarkeit. Diamanten haben diese Eigenschaften nicht. Würde man einen Diamanten teilen, dann würde man ihn zerstören.

Kompaktheit

Die Begrenztheit bezeichnet den Fakt, dass immer nur so viel Geld in Umlauf sein kann, wie Leistungen (Produktion von Waren und Dienstleistungen) in einer Volkswirtschaft erbracht wurden. Wenn Notenbanken mehr Geld in Umlauf bringen als Waren und Dienstleistungen erbracht wurden, dann kommt es zu einer Inflation. Die Folge ist eine Entwertung des Geldes. Waren und Dienstleistungen werden teurer. Die Begrenzung von Geld macht es so wertvoll.

Die Kompaktheit bezeichnet ein optimales Verhältnis zwischen dem Gewicht und dem Wert des Geldes. Das Geld sollte klein genug sein, um es leicht aufbewahren und mit sich führen zu können. Gleichzeitig sollte es ausreichend wertvoll sein, um sich dafür etwas Wertvolleres kaufen zu können.

Austauschbarkeit Tauscht man einen 100 Euro-Schein gegen zehn 10 Euro-Scheine, dann hat man weder was gewonnen noch verloren, solange der Geldwert identisch bleibt. Geld ist sehr flexibel, denn man kann damit bezahlen, es wechseln oder gegen weniger größere oder mehrere kleinere Werte eintauschen.

Begrenztheit

Beachtenswert in diesem Zusammenhang: Die Eigenschaft der Teilbarkeit kann mit einem Kilobarren schwerlich umgesetzt werden. Dazu ist es notwendig, sich mit kleineren Stückelungen auseinanderzusetzen. Möchte man bei der Investition in Gold den Geldcharakter bewahren, dann ist es unabdingbar, sich kleinere Stückelungen zuzulegen.

Haltbarkeit Geld ist haltbar. Es behält seinen Wert, wenn es nicht manipuliert wird. Der Begriff der Währung drückt es eindeutig aus. Währung stammt vom Wort bewahren ab. Was soll bewahrt werden? Die Kaufkraft.

Teilbarkeit Die Teilbarkeit ist wichtig, denn auf diese Weise können wir die unterschied-

Begrenztheit und Haltbarkeit sind die natürlichen Eigenschaften des Goldes. Und in welcher Form soll in physisch existierendes Gold investiert werden? Mit dieser Frage wird der geneigte Goldinvestor sicher irgendwann einmal konfrontiert. Hierzu gibt es eigentlich nur 2 Möglichkeiten. Entweder möglichst große Stückelungen zu erwerben oder sich mehr auf kleine Stückelungen im unteren Grammbereich zu fokussieren.

Eine Investition in Gold müsste demnach diese 5 Eigenschaften berücksichtigen. Kompaktheit, Austauschbarkeit,

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20 | SACHWERTINVESTMENTS | Projektentwicklungen

Auf der Flucht nach Germany Das Brexit-Votum ist ein Schock für die Immobilienbranche – nicht nur die politischen Befürworter, sondern auch die Marktgrößen scheinen ganz offensichtlich keinen Plan für das unerwartete Abstimmungsergebnis in der Schublade gehabt zu haben.

„Wir haben uns Projekte in London angesehen, die noch nicht vermietet waren“, so Dr. Frank Billand, Manager beim Fondsanbieter Union Investment Real Estate. „Wir sind froh, dass wir sie nicht gekauft haben.“ Umso mehr konzentrieren sich Immobilieninvestoren auf den scheinbar so unverwüstlichen deutschen Markt, wie die Entscheiderumfrage von Soravia und REFIRE bei 80 Fach- und Führungskräften aus Pensionsfonds, Family Offices, Banken und Versicherern im Frühjahr 2016 ergab – eine steil ansteigende Preisspirale ist die Folge. Die Kaufpreise für Wohnungen in Berlin, Hamburg, München, Köln und Frankfurt sind zwischen Mai 2015 und Mai 2016 doppelt so stark

gestiegen wie die Mietpreise in diesen Metropolen. Das liegt nicht zuletzt daran, dass institutionelle und private Investoren weiterhin den Wohnimmobiliensektor bevorzugen, er liegt bei der Entscheiderumfrage mit über 68 % auf Platz 1. „Für Käufer von Eigentumswohnungen betrug der Preisanstieg in den 5 größten deutschen Städten in diesem Zeitraum durchschnittlich 6,5 %, für Mieter 3 %“, bilanziert bilanziert der Chefgutachter für Immobilienbewertung bei der HypoVereinsbank Stephan Halling, und erläutert diese Entwicklung am Beispiel einer Neubau-Eigentumswohnung (70 Quadratmeter) – einmal in guter Lage in den Top-7-Städten Berlin, Frankfurt/Main, Düsseldorf, Hamburg, München, Stuttgart und Köln, zum anderen im bundesweiten Durchschnitt der B-Städte.

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Wenn die Kaufpreise stärker als die Mieten steigen, sinkt die Rendite – lt. Halling ein Indiz für einen überteuerten Markt.

Renditeverzicht vorgezeichnet? Anleger mit eindeutiger Renditepriorität müssen sich demnach nach Alternativen umsehen. Mit der klassischen Buyand-Hold-Strategie ist bei den derzeitig hohen Einstiegspreisen wenig Luft nach oben, auch wenn Marktbeobachter davon ausgehen, dass der Preisanstieg sich erst mit dem Ende der Niedrigzinspolitik verlangsamen dürfte. Wer Renditeansprüche über 3 % p.a. hat, jedoch nicht zu Kompromissen hinsichtlich Objekt-, Standort- oder Mieterqualität bereit ist, kann über die Investition in Projektentwicklungen nachdenken.

Foto: © Konstantin Yuganov – Fotolia.com

Investitionsschwenk nach Brexit-Votum

Neben dem Redevelopment (der Revitalisierung gebrauchter Immobilien von Grund auf) beinhalten Projektentwicklungen die höchsten Wertschöpfungspotenziale im Immobilienzyklus. Daraus folgt auch das ertragreichste Renditepotenzial, das jedoch nur durch umfassende Kompetenz in jedem Glied der Wertschöpfungskette, von der ersten Planung bis zur abgeschlossenen Vermarktung der fertiggestellten Immobilie, gehoben werden kann. Deshalb ist ein nachweislich positiver Track Record des Projektentwicklers eine unabdingbare Voraussetzung für ein Investment. Außer dem höheren Renditepotenzial unterscheiden sich Investitionen in Projektentwicklungen durch eine wesentlich kürzere Kapitalbindung von Buyand-Hold-Strategien und kommen so den Anlegerwünschen nach Flexibilität in unruhigen Zeiten entgegen. Da die Neubautätigkeit im Wohnsektor wegen des hohen, ungedeckten Bedarfs gerade in Ballungsgebieten endlich anzieht, ist die Auswahl recht beachtlich.

Breit gefächerter Projektfokus Die fränkische PROJECT-Gruppe startet eine Wohnimmobilienentwicklung in der Dachauer Straße in Erding bei München mit 114 Eigentumswohnungen. Finanziert wird das Projekt u. a. durch den PROJECT Fonds Wohnen 14, der schon in 29 Wohnbauprojekte investiert ist. So ermöglicht PROJECT eine breite Diversifizierung und durch den Verzicht auf Fremdkapital ein hochinteressantes Rendite-Risiko-Verhältnis. In Hamburg baut die Augsburger PATRIZIA Immobilien AG das Stadtquartier Unter den Linden Hamburg mit rund 450 Wohnungen im Stadtteil Langenhorn, eine Kombination aus 12 Neubauten mit 230 Wohnungen und der Umwandlung 24 denkmalgeschützter Gebäude aus der Kaiserzeit in 220 moderne Eigentumswohnungen. Das Investitionsvolumen beläuft sich insgesamt auf über 150 Mio. Euro, das Projekt steht Selbstnutzern und Kapital-

anlegern gleichermaßen offen und soll bis 2018 abgeschlossen werden. Wer auf Frankfurt gesetzt hat, könnte durch die Folgen eines Brexits belohnt

werden: Sollte es der Mainmetropole tatsächlich gelingen, London als europäisches Finanzzentrum zu beerben, dürfte ihr Immobilienmarkt erheblich angeheizt werden. Die Bien-Ries AG hat für ihr jüngstes Wohnprojekt mit 180 Wohneinheiten ein 8.000 Quadratmeter großes Grundstück im Stadtteil Bockenheim erworben. „Schon heute fehlt bezahlbarer Wohnraum in fast allen Teilen der Stadt“, erläutert Wolfgang Ries, Vorstand der Bien-Ries AG. „Mit seiner Nähe zur Innenstadt, mit den optimalen Autobahn- und Straßenbahnanbindungen sowie der Nachbarschaft zum Park hat uns das Objekt überzeugt – grün gelegen und doch zentral.“ Alles schön und gut, doch wo bleiben die Alternativen zur Entwicklung von Wohnprojekten? Hier ist eine: Für ihren offenen Immobilienfonds hausinvest hat die Commerz Real AG, ebenfalls in Frankfurt, das Hotelprojekt „Novum Style in der Niddastraße“ erworben. Bis zum 1. Halbjahr 2019 soll das 3-SterneHotel mit etwa 190 Zimmern fertiggestellt sein. Die Commerz Real AG hat zunächst das Grundstück mit einer Bauverpflichtung gekauft und wird im Folgenden die Immobilie sukzessive nach Baufortschritt bezahlen. „Auf diese Weise konnten wir uns dieses attraktive Objekt frühzeitig und zu für unsere Anleger attraktiven Konditionen

finanzwelt 04/2016

sichern“, erklärt Robert Bambach, Vorstand Real Estate Transactions bei der Commerz Real AG. An diesem Beispiel wird deutlich, wie durch den Einstieg bereits in frühen Projektphasen noch

attraktive Renditen für die Anleger ermöglicht werden können.

Privatanleger sollten umdenken Institutionelle Investoren haben die Hinwendung zu Projektentwicklungen bereits vollzogen:„Unsere Kunden aus dem Family-Office-Bereich suchen aktuell nicht nur Bestandsimmobilien, sondern geben auch vermehrt Projektentwicklungen bzw. umfassende Revitalisierungen in Auftrag“, kommentiert Hans Hünnscheid, Geschäftsführer der Famos Immobilien GmbH. Famos Immobilien, das Multi Family Office für Immobilienvermögen, übernimmt die Projektleitung und -steuerung von insgesamt 6 Projektentwicklungen und Revitalisierungen in deutschen A-Städten. Das gesamte Volumen beläuft sich auf rund 20 Mio. Euro. Die Projekte liegen in den Städten Düsseldorf, Köln und Frankfurt. Viele Privatanleger scheuen davor noch zurück, doch je länger die Nullzinsphase anhält, desto drängender wird ein Umdenken. Wer seine Altersvorsorge auf Sparbuch und Lebensversicherung aufbaut, wird scheitern – das private Portfolio verdient es, hinsichtlich Risiko und Rendite genauso professionell gemanagt zu werden wie das Vermögen institutioneller Anleger. (sk)

22 | SACHWERTINVESTMENTS | Private Equity

Mehr

Sonne

als

Wolken In die Private Equity-Branche fließt nach wie vor viel Geld. Hier lassen sich gute Renditen erzielen. Das heizt zwangsläufig den Wettbewerb der Private Equity-Investoren um sog. Zielunternehmen an. Die Preisvorstellungen von potenziellen Beteiligungsunternehmen schnellen in die Höhe. Dennoch bleibt trotz mancher Übertreibungen das Gesamtumfeld für diese Assetklasse durchaus gut.

Die Vorzeichen stimmen für die Beteiligungsbranche. Auf der Suche nach einträglichen Renditen steuern Investoren, ob institutionell oder privat, vermehrt diese Anlageklasse an. Eine nach wie vor günstige Fremdkapitalfinanzierung und eine zumindest ausgewogene Einschätzung der wirtschaftlichen Entwicklung in Europa stimmen die Private Equity (PE)-Branche auch für 2016 weiterhin optimistisch. „Derzeit erwarten wir trotz einer gewissen politischen Instabilität in manchen europäischen Ländern (Beispiel Brexit) weiterhin ein attraktives Umfeld für die Beteiligungsbranche“, so Gabriele Volz, Geschäftsführerin von WealthCap.

Nur leicht verblasster Glanz Zugegeben, die Euphorie nach dem Glanzjahr 2014 und dem positiven Jahr 2015 ist etwas verflogen, aber die Stimmung unter den Beteiligten ist bis dato nicht ins Negative gekippt. Laut einer Studie der Unternehmensberatung Roland Berger glauben immerhin 40 %, dass ihre Branche wieder so robust ist wie vor der Finanzkrise. Das Wirtschaftsprüfungsunternehmen Ernst & Young gab jüngst bekannt, dass Finanzinvestoren in den ersten 6 Monaten des laufenden Jahres insgesamt 64 deutsche Unternehmen gekauft oder Unternehmensanteile erworben und dafür insgesamt etwas mehr als 5,0 Mrd. Euro gezahlt haben. Im Vergleich zum Vorjahreszeitraum sank dieser Transaktionswert damit zwar um 41 %, dennoch ist dieses Ergebnis im langfristigen Vergleich der

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Ansteigender Wettbewerbsdruck

investoren kämen seltener zum Zuge, weil die Konkurrenz durch Industrieunternehmen so stark sei, resümierte Alexander Kron, Partner und Leiter des Bereichs Transaction Advisory Services bei Ernst & Young, in einem Interview. Dr. Matthias Kromayer, Vorstand der MIG Verwaltungs AG, spielt auf die Qualität der potenziellen Beteiligungsunternehmen als „Key Asset“ an und bemerkt, dass man bei der MIG glücklicherweise ausreichend viele gute Investitionsanfragen erhalte. „Es sind zwar weniger als in der Vergangenheit, aber man kann erkennen, dass die Qualität zunimmt. Die größte Hürde bleibt weiterhin die Bildung eines starken Finanzierungskonsortiums“, so Dr. Kromayer.

Richtig ist, dass viele Private EquityHäuser auf enormen Summen regelrecht sitzen und der Transaktionsmarkt schwieriger geworden ist. Das zumindest für einige Häuser. Der Transaktionsmarkt laufe gut, aber die Finanz-

Wirft man einen Blick auf den Transaktionsmarkt in 2015 und 2016, so zeigt sich, dass das Marktgeschehen im 1. Halbjahr 2016 – wie bereits in den vorhergehenden Jahren – im Wesentlichen durch kleinere Transaktionen bestimmt

Foto: © psdesign1 – Fotolia.com

letzten Dekade durchaus respektabel. Klaus Ragotzky, Geschäftsführer der FIDURA Capital Consult GmbH, bringt es auf den Punkt: „Auf der einen Seite boomt der PE-Markt regelrecht. Dies ist den besonders günstigen konjunkturellen Rahmenbedingungen und einem niedrigen Zinsniveau zu verdanken. Dadurch aber entstand ein ziemlicher Kapitalüberhang am Markt und verursachte, dass die Branche teilweise mit exorbitanten Preisvorstellungen von potenziellen Beteiligungen zu ‚kämpfen‘ hatte. Eine Stimmungskorrektur würde gleichwohl für einen gesünderen Markt sorgen und die vorhandenen Übertreibungen abbauen.“

Gabriele Volz Geschäftsführerin WealthCap Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH

wurde. Gemäß Ernst & Young gab es insgesamt im 1. Halbjahr 2 Transaktionen mit einem Geschäftswert ab 1 Mrd. Euro. Der größte Eignerwechsel im vergangenen Jahr drehte sich um den Autobahnraststättenbetreiber Tank & Rast. Dieser wurde für etwas mehr als 3,5 Mrd. Euro vom bisherigen Eigentümer an eine Holding um Allianz Capital Partners (ACP) verkauft.

Übernahme prominenter Marken Der Transaktionsmarkt ist dabei sehr heterogen, das bedeutet, interessante Zielunternehmen lassen sich in unterschiedlichen Industriezweigen finden.

Werte für Generationen

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24 | SACHWERTINVESTMENTS | Private Equity

Klaus Ragotzky Geschäftsführer FIDURA Capital Consult GmbH

Publikumswirksam war beispielsweise die kürzlich bekanntgegebene Übernahme der Damenmodekette AppelrathCüpper durch den britischen Private Equity-Investor OpCapita. Auch der mehrheitliche Erwerb der Parfümerie-Kette Douglas durch das Private Equity-Haus CVC für mehr als 2,5 Mrd. Euro im vergangenen Jahr verdeutlicht die Bereitschaft, in Einzelfällen sehr hohe Summen zu zahlen. Mit einem Gesamtinvestitionsvolumen von 5 Mrd. Euro in mehr als 1.000 Unternehmen haben Beteiligungsgesellschaften im Gesamtjahr 2015 damit ihre wichtige gesellschaftspolitische Funktion als Innovationsmotor eindrucksvoll unter-

Dr. Matthias Kromayer Vorstand MIG Verwaltungs AG

Angesagte Geschäftsmodelle Stellt sich der Frage, in welchen Branchen derzeit die größten Wachstumschancen gesehen werden. David Schäfer, Head of Portfolio Management bei der RWB PrivateCapital Emissionshaus AG, verweist in diesem Kontext auf das gesamte Thema der Digitalisierung, die Gesundheitsbranche oder z. B. auch der Luxusgüter. „Grundsätzlich mögen wir Geschäftsmodelle mit möglichst planbaren Cashflows und sorgen dafür, stabile Erträge in den verschiedensten Branchen und Regionen in unseren Portfolios zu generieren“, so Schäfer. Ähnlich sieht es Vorstand Dr. Kromayer

Der Transaktionsmarkt in Deutschland 1. Halbjahr 2016

Quelle: Ernst & Young (2016): Der Transaktionsmarkt in Deutschland 1. Halbjahr 2016

strichen. Hervorzuheben ist dabei, dass dabei insbesondere Venture CapitalGesellschaften so viel wie seit 2008 nicht mehr investierten. Trotz einer leichten Abkühlung im 1. Halbjahr lässt sich tendenziell sagen, dass das Interesse von Finanzinvestoren an deutschen mittelständischen Unternehmen anhaltend groß ist. Insbesondere sind es Industrieunternehmen, die eher in der Lage sind, die geforderten hohen Kaufpreise zu bezahlen als manche Finanzinvestoren. Chinesische Käufer spielen hier eine bedeutende Rolle.

und fügt an, dass man unverändert an Wachstums- und Investitionschancen im Gesundheitsbereich (auch in der digitalen Gesundheit) glaube, zudem im Internet of Things (auch wenn dort die wirklich guten Geschäftsmodelle noch rar sind), bei neuen Materialien (vor allem für IT-Anwendungen) und mit Einschränkungen im Bereich Nachhaltigkeit. Für Investoren ist zudem interessant, wie sich die Verkäufe in den einzelnen Exit-Strategien entwickeln. Zunächst einmal lässt sich festhalten, dass die

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David Schäfer Head of Portfolio Management RWB PrivateCapital Emissionshaus AG

Zahl der Exits im 1. Halbjahr etwa auf dem Niveau des Vorjahreszeitraums lag. Insgesamt fanden in den ersten 6 Monaten des laufenden Jahres 48 Exits mit einem Gesamtvolumen von 9,5 Mrd. Euro statt. Auffällig, so Erhebungen von Ernst & Young, ist dabei, dass die Exits per Secondary Buyout von 6,2 Mrd. Euro im 1. Halbjahr 2015 auf 1,2 Mrd. Euro im 1. Halbjahr 2016 eingebrochen sind. Demgegenüber sind die Exits an strategische Käufer sehr angesagt und vereinten im 1. Halbjahr 8,0 Mrd. Euro auf sich. In diesen Tenor stößt auch Head of Portfolio Management Schäfer und merkt an, dass es in den etablierten Buyout Märkten Europa und den USA nach wie vor überwiegend Verkäufe an strategische und andere Finanzinvestoren geben würde. Gestützt werde dieser Trend durch die hohen Bewertungen an den öffentlichen Märkten und die erhöhten Allokationen von Investoren in die Anlageklasse Privat Equity, so Schäfer abschließend. „Alle 3 Hauptexitkanäle sind aber nach unserer Einschätzung in Abhängigkeit der jeweiligen Strategie des Zielfonds für Unternehmensveräußerungen opportun“, fügt WealthCap-Geschäftsführerin Volz ergänzend an. (hsd)

Fazit Überzeugungstäter und Zugzwang aus Mangel an Alternativen bestimmen den Private Equity-Markt. Neben institutionellen Investoren stecken auch immer mehr Private wegen der schlechten Renditen bei Anleihen und der Schwankungsbreite bei Aktien höhere Summen in Private Equity. Dies eröffnet vielfältige Chancen für Berater.

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26 | SACHWERTINVESTMENTS | Interview

Ein Feuerwerk attraktiver Angebote Mit einem Gesamtinvestitionsvolumen von über 5,5 Mrd. Euro und mehr als 70.000 Anlegern gehört BVT zu den erfahrensten Anbietern im Bereich geschlossener Sachwertbeteiligungen. Die renommierte Unternehmensgruppe will noch im laufenden Jahr privaten wie auch institutionellen Anlegern eine attraktive Produktpalette anbieten und neuen Vertriebspartnern gute Chancen für eine erfolgreiche Vertriebspartnerschaft bieten. Marcus Kraft, Geschäftsführer der BVT Holding gewährt einen Einblick in das Programm der BVT Unternehmensgruppe für die nächsten 12 Monate. finanzwelt: Herr Kraft, in den letzten Jahren seit der Finanzkrise war es im Publikumsgeschäft recht ruhig um die BVT. Wie geht es weiter? Kommt das Publikumsgeschäft zurück oder verlagert sich Ihr Schwerpunkt auch Richtung institutionelle Anleger? Kraft » Sie haben Recht im Bezug auf das Publikumsgeschäft. Hier ist die BVT seit der Finanzkrise wirklich deutlich kürzer gesprungen. Allerdings ist die BVT jetzt exakt seit 40 Jahren am Markt. Da hat es bei uns immer Phasen gegeben, in denen wir entweder aus Verantwortung gegenüber dem Anleger oder auch um eigene Hausaufgaben zu machen, im Publikumsbereich zurückhaltender aufgetreten sind. finanzwelt: Sie waren zur Finanzkrise stark in USA engagiert. War das auch ein Grund zur Zurückhaltung? Kraft » Richtig, zur Finanzkrise war BVT auf dem Höhepunkt des Lebenszyklus der Residential Serie mit Projektentwicklungen von Wohnanlagen in den USA. Vorab: Unser US-Team hat die daraus resultierenden Herausforderungen bravourös gelöst. Wir haben die Projekte schon wenige Jahre nach der Finanzkrise überwiegend zu Preisen verkaufen können, die der Vorkrisenplanung mindestens entsprachen. Und bedenken Sie, die Finanzkrise traf die BVT zum sensibelsten Zeitpunkt. Unser Entwicklungspartner beantragte Chapter 11. Der Investmentmarkt brach ab. Verkäufe blieben zeitlich hinter der Planung zurück. Die Projekte mussten fertiggestellt werden. In der Krisen-

situation verzögerte sich alles. Gleichzeitig waren alle Finanzierungen auf die nach aller Erfahrung geplanten Abläufe festgelegt. Die Anschlussfinanzierungssituation verschlechterte sich. Banken verschwanden oder stellten das Geschäft ein. Geier waren hinter unseren Top-Grundstücken her. Wildwest kam zurück. Zum Glück konnten wir uns auf unsere Anleger und auch unseren Gesellschafter verlassen. finanzwelt: Und welche Konsequenzen zogen Sie? Kraft » In diesen unsicheren Beschaffungs- und Vermarktungszeiten konnten wir unseren Publikumsanlegern nicht die Sicherheiten bieten, die wir für nötig hielten. Wir testeten stattdessen unsere Potenziale im institutionellen Geschäft, gewannen das Vertrauen der Profi-Anleger, stabilisierten unsere Produktlinien, widmeten uns der neuen Herausforderung der Regulierung des neuen Kapitalanlagegesetzbuches mit Millionenaufwand, definierten unsere Kernkompetenzen und optimierten unser Unternehmen weiter nach einem erfolgreichen Geschäft in den letzten 40 Jahren. Jetzt springt der Markt auf vernünftigem Niveau wieder an. Im Nullzins-Umfeld gibt es keine Alternativen zu verantwortungsvollen Sachwertinvestitionen im Rahmen einer Altersvorsorge-Gesamtstrategie für Privatanleger. Und wir sind heute besser aufgestellt als zuvor. Die Chance werden wir mit einem Feuerwerk an Produkten für unsere Anleger und für neue Vertriebspartner nutzen.

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finanzwelt: Wie geht es jetzt weiter. Was verstehen Sie konkret unter Ihrem, wie Sie sagen, „Feuerwerk“ an Produkten? Kraft » Bereits bis Juli konnte die BVT Unternehmensgruppe bei privaten und professionellen Investoren ca. 60 Mio. Euro Eigenkapital platzieren und das Ergebnis aus dem Gesamtjahr 2015 schon zur Jahresmitte deutlich übertreffen. Gleichzeitig konnten wir im Juli die erfolgreiche Platzierung einer USProjektentwicklung mit 250 Apartments im Raum Boston als Spezial-AIF melden. Wir planen also nicht nur, wir setzen bereits um. Natürlich geht zunächst das Geschäft mit institutionellen Anlegern weiter. Auf deren Vertrauen und Berichterfordernisse haben wir mit unserer hauseigenen Kapitalverwaltungsgesellschaft derigo alle Prozesse ausgerichtet. Davon profitieren auch Privatanleger. Im Publikumsbereich planen wir, noch in diesem Jahr mit 2 geschlossenen AIFs, die sich derzeit im Genehmigungsverfahren befinden, an den Markt zu gehen. Dazu dürfen wir aber nicht zu viel verraten, da ja zunächst die BaFin ihr Placet geben muss und etwaige Vorstellungen der Regulierer noch berücksichtigt werden müssen. Sehr schnell wollen wir die BVT Ertragswertfonds Serie fortsetzen. Das Fondskonzept investiert seit 2004 in deutsche ertragsstarke B-Standorte und A-Lagen. Seitdem wurden insgesamt 275 Mio. Euro über 5 Fonds in Gewerbeobjekte, Wohn- und Geschäftshäuser an Standorten wie Neuss, Köln, Düsseldorf, Bonn, Aachen oder Mönchengladbach

investiert. Die Serie setzt mit der ABBA Strategie vor allem auf B-Standorte und die dortigen A-Lagen und umgekehrt. Der immobilienwirtschaftliche Erfolg ermöglichte, die Verwerfungen von damals normalen SFR-Finanzierungen schonend auszugleichen. In der Zwischenzeit ist die oftmals beschriebene ABBA Strategie einer der vielversprechendsten Möglichkeiten geworden, auskömmliche Renditen aus dem boomenden Immobilienmarkt zu erzielen. Die gleichfalls erfolgreiche BVT Top Select Fund Serie wird wohl ab Herbst fortgesetzt. Das Konzept setzt auf den Aufbau eines Portfolios professionell ausgewählter Sachwertbeteiligungen an Immobilien, Luftfahrzeugen, Energie- und Infrastrukturprojekten sowie Unternehmensbeteiligungen (Private Equity). Die Top Select Serie wird seit 2005 aufgelegt und umfasst bislang 8 Bestands-

fonds mit einem Zeichnungsvolumen von 125 Mio. Euro. In der Platzierung befindet sich bereits der BVT Concentio Vermögensstrukturfonds I als Exklusivprodukt, das für die Tochter einer Landesbank konzipiert wurde und deren Vertrauen wir bereits mit vorherigen Fondsprodukten gewinnen konnten. Der Fonds ist allerdings exklusiv im Vertrieb der BW-Bank, ausgewählter Sparkassen und weiterer Banken. Das Konzept sieht gleichfalls den Aufbau eines Portfolios professionell selektierter Sachwertbeteiligungen vor. finanzwelt: Wie geht es im institutionellen Geschäft weiter? Kraft » Last but not least bleiben wir auch im institutionellen und semiprofessionellen Bereich aktiv. Wir arbeiten an der Fortsetzung der BVT Residential USA Serie mit Investitionen in die Entwicklung und die Veräußerung von

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Apartmentanlagen in den USA. Bislang wurden 9 Residential-Fonds mit insgesamt rund 830 Mio. US-Dollar aufgelegt. Das BVT Renewable Energy Fund Konzept soll in den Aufbau eines diversifizierten Portfolios im Bereich der regenerativen Energien mit dem Fokus auf Wind, Wasser und Photovoltaik in bestehende und genehmigte Anlagen in Deutschland und in der Euro-Kernzone investieren. Hier gilt die BVT mit 27 Fonds und einem Investitionsvolumen von über 1,5 Mrd. Euro als Pionier der Fondsfinanzierung von Windparks und hocheffizienten Kraftwerken. Schließlich bleibt die BVT mit dem Angebot individueller Co-Investments in ausgewählte Projektentwicklungen deutscher Wohn- und Handelsimmobilien für Investoren, insbesondere auch aus dem institutionellen Bereich aktiv. (sf)

28 | IMMOBILIEN | Marktperspektive USA

US-Real Estate lockt Investoren

Trotzdem ist es nur vernünftig, die Assets im eigenen Portfolio auch hinsichtlich Währung zu streuen, und nach wie vor ist der US-Dollar eine der wichtigsten Leitwährungen. Mit dem Auslaufen des Quantitative-Easing-Programms der Fed wird sich daran nichts ändern, im Gegenteil. Die Basischarakteristika des US-amerikanischen Marktes sind bekannt: Stabiles Bevölkerungswachstum, auch, aber nicht nur durch Zuwanderung. Positives Wirtschaftswachstum. Ein transparenter Immobilienmarkt, ein transparentes und verlässliches Steuerund Rechtssystem. Ein optimistischer Immobilienmarkt mit steigenden Hauspreisen, allerdings beileibe nicht überall – eine genaue Standortanalyse ist ein Muss.

den Präsidentschaftswahlen in die USA locken: Die Nachfrage nach nordamerikanischen Assets steige deutlich, beobachtet Wolfgang J. Kunz, Vertriebsdirektor der DNL REAL INVEST. Deshalb fahren die 3 Emissionshäuser, die derzeit auf dem US-amerikanischen Immobilienmarkt aktiv sind, genau definierte regionale Strategien. Sie liegen damit im Trend: CBREs „Americas Investor Intentions Survey 2016“ zufolge konzentrieren sich die Investoren mehrheitlich auf eine bevorzugte Region und kaufen nur innerhalb dieser Grenzen. Am begehrtesten sind aktuell Multifamily-Houses, Büro- und Logistik-Immobilien liegen gleichauf knapp dahinter. Die Investoren fragen vor allem Standorte an der Ost- und Westküste nach, Atlanta hat seit letztem Jahr 3 Plätze gut gemacht.

in den USA und Kanada an den Start. Wie beim Vorgänger investieren die Münchner wieder im Silicon Valley, und das aus Überzeugung: Zwischen Küste und Bergen sind dort die Bauflächen begrenzt, der Teil ist dicht besiedelt, so dass in den Städten San José und Los Gatos die letzten relevanten freien Flächen im Silicon Valley zu finden sind. Kein Wunder, dass die Mieten über dem US-amerikanischen Durchschnitt liegen. „Mit der Immobilie in Los Gatos setzen wir unsere Innovation DistrictStrategie fort, die wir mit unserem Partner CBRE Global Investors entwickelt haben: Standorte mit Universitätsnähe, hoher Lebensqualität, guter Infrastruktur und deshalb überdurchschnittlichen Zukunftsaussichten“, erläutert WealthCap-Geschäftsführerin Gabriele Volz.

Mit dem Immobilien Nordamerika 17 bringt die WealthCap – leicht zu erraten – ihren 17. Fonds mit Immobilien

Die Büroimmobilie gehört zum neuen Headquarter des weltweit führenden Video-Streaming-Anbieters Netflix, das

Regionale Strategien dominieren Kein Wunder, dass die Umbrüche in Europa Anleger trotz der Unsicherheit vor

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Foto: © TTstudio – Fotolia.com

Anleger haben es derzeit nicht leicht. Ein Ende der Nullzinspolitik ist nicht in Sicht, der deutsche Immobilienmarkt überschwemmt von Investorengeldern aus dem In- und Ausland, Alternativen außerhalb der eigenen Landesgrenzen nicht in Sicht: In Großbritannien investieren nach dem Brexit-Votum nur Spielernaturen, Frankreich ist Italien und Griechenland dicht auf den Fersen bei der Jagd nach dem Titel des europäischen Schuldenweltmeisters, Österreich liegt so nah an der Balkanroute. Die Welt wird eng für Anleger mit Rendite- und zugleich Sicherheitsansprüchen.

bei Fertigstellung aus 4 Gebäuden bestehen wird. WealthCap hat 2 davon erworben, das erste wird nun deutschen Anlegern angeboten. Netflix plant einen Campus mit Büro- und Freizeitflächen und hat selbst 22 Mio. US-Dollar in das Gebäude investiert. 13.700 Quadratmeter Mietfläche sind zu 100 % bis Ende November 2025 an Netflix vermietet mit einer fest vereinbarten jährlichen Mietsteigerung um 3 %. Eingekauft hat WealthCap zum 18,1-fachen – wahrlich kein Schnäppchen, aber die sind im Silicon Valley auch äußerst dünn gesät. Interessierte Privatanleger müssen mindestens 25.000 US-Dollar plus 5 % Agio mitbringen. 63,8 Mio. US-Dollar wollen die Münchner platzieren und übernehmen eine Platzierungsgarantie in voller Höhe, die Gesamtinvestition soll 121,8 Mio. US-Dollar betragen – das ergibt eine Fremdkapitalquote von unter 50 %, eine ausgesprochen konservative Finanzierung. Die Kalkulation sieht vor, das Objekt mit neuem Mietvertrag im Jahr 2026 zum 16-fachen zu verkaufen – in diesem Fall könnten die Anleger sich über einen Gesamtrückfluss von 169 % vor Steuern freuen.

Gewerbeimmobilien weiter im Fokus Die DNL REAL INVEST mit ihrem Partner TSO Europe Funds hat sich seit Jahren auf Gewerbeimmobilien im Südosten der USA spezialisiert und sieht keinen

Grund, an dieser Strategie etwas zu ändern. Im Gegenteil: Der aktuelle TSODNL Active Property wurde Anfang Juli mit einem Eigenkapitalvolumen von rund 200 Mio. US-Dollar und damit fast 80 Mio. US-Dollar über der ursprünglichen Planung geschlossen. 6 Objekte hat der Fonds bereits erworben: Den New Memphis Büropark aus 7 Immobilien im Südosten von Memphis, eine Class A-Büroimmobilie in Greensboro in North-Carolina, ein Self-StorageCenter in Jacksonville, ein Büroimmobilienportfolio in Atlanta, einen weiteren Büropark in Atlanta und ein Wohn- und Geschäftshaus in Chattanooga. Es handelt sich teilweise um Revitalisierungsprojekte, teilweise um Neubauten, immer mit deutlichem Wertsteigerungspotenzial und möglichst hohen Preisabschlägen auf die Wiederherstellungskosten – entscheidender Bestandteil des 3-Säulen-Modells von TSO. Intime Marktkenntnis und gute Vernetzung ermöglichen, diese Potenziale zu heben, deshalb wird auch der Nachfolger, der laut Kunz in den Startlöchern steht, vergleichbar ausgerichtet sein. Auch die Münchner BVT setzt bei ihren USA-Aktivitäten auf bewährte Strategien: Sie konzentriert sich auf den Mietwohnungsbereich („Multi-Family Residential“), der in den USA in den letzten Jahren deutlich zugelegt hat – vor allem jüngere Amerikaner können sich immer öfter vorstellen, zur Miete zu wohnen, was noch vor wenigen Generationen

fast undenkbar gewesen wäre. Von 2005 bis 2015 ist der Anteil der Mieterhaushalte an der Gesamthaushaltszahl in den USA von 31 auf 37 % gestiegen. Die Residential-Serie der Münchner entwickelt Apartmentanlagen im ClassA-Segment in innerstädtischen Lagen sowie im direkten Einzugsgebiet mit guter Anbindung an die City. Der 9. aus dieser Serie hat in Boston investiert, und auch der Nachfolger tendiert in diese Region: „Wenige Ballungsräume der USA – und sogar weltweit – können mit einem derart breiten Fundament für ihren wirtschaftlichen Erfolg aufwarten wie Boston“, urteilt Marcus Kraft, Geschäftsführer der BVT Holding. Als Wirtschafts-, Kultur- und Wissenschaftszentrum stellt Boston (laut JLL das wichtigste Biopharma-Zentrum der USA) einen der Top-Apartmentmärkte der USA dar. Insgesamt 9 Fonds mit der Ausrichtung auf Projektentwicklung von Apartments hat die BVT bereits platziert, in den letzten Jahren allerdings nicht bei privaten, sondern nur bei (semi-)professionellen Anlegern. Dennoch behält man das Privatkundensegment weiterhin im Blick – aufgeschoben ist nicht aufgehoben. Für Investoren und Berater bleiben die USA also einer der wichtigsten Investitionsstandorte, mit Augenmaß und kompetenten Partnern ein wichtiger Portfoliobaustein als Gegengewicht zu europäischen Standorten. (sk)

Leerstände 1. Quartal 2016: > 20% 15 bis 19,9% 10 bis 14,9% 5 bis 9,9% < 5%

Eckdaten Silicon Valley, gesamt Leerstand: 8,6%

finanzwelt 04/2016

Eckdaten Teilmarkt, Los Gatos-Saratoga Leerstand: 6,4%

Fotos: ® LEWO, Rocco Raebiger

30 | SPECIAL ADVERTISING

publity Finanzgruppe

AIF-Immobilien-Erfolgsstrategie eindrucksvoll belegt Zur Jahresmitte melden alle großen Researchhäuser Investmentrekorde in allen Assetklassen der Immobilie – ausgenommen bei Büroimmobilien. Die Makler melden „ausverkauft“. Die Nachfrage ist hoch, aber die Umsätze geben nach. Es gibt kein Material an gut vermieteten sog. Core-Immobilien an bevorzugten Standorten für die institutionellen Anleger. Mit der „manage to core“ Immobilien-Investitionsstrategie stellt publity genau diese gesuchten Immobilien her. Den Beweis erbringen schon jetzt die Immobilieninvestments des ab 2013 platzierten publity Performance Fonds Nr. 6. Als Vorläuferfonds des 1. regulierten Immobilien-Publikumsfonds überhaupt, des publity Performance Fonds Nr. 7, hatte er bereits alle relevanten Konstruktionsmerkmale. Nach gut 2 Jahren Investitions- und Bewirtschaftungsphase liegen jetzt aussagefähige Ergebnisse vor. Von den 6 Immobilien im publity Performance Fonds Nr. 6, der bis Anfang 2014 platziert wurde, wurden 5 Immobilien bereits wieder mit gutem Gewinn verkauft. Die Haltedauer der Objekte bzw. die Zeit, die benötigt wurde, um die Immobilien für die Vermietung aufzubereiten, die Vermietungssituation durch Abschluss neuer Verträge und Anpassung bestehender Verträge zu optimieren und um einen Käufer zu finden, betrug beim Objekt „Frankfurt, Rennbahnstr.“ nur 7 Monate. In Taucha, Otto-SchmidtStr., waren es 20 Monate. „Frankfurt, Tilsiterstr.“ ging nach 23 Monaten, das Objekt „Essen, Hohe Buchen“ nach 16

Monaten und die Immobilie „Ismaning, Adalperostr.“ nach 13 Monaten wieder über die Anlagetheke. Die ehrgeizigen Managementziele, für die Anleger eine Fondsrendite von 8 % p. a. zu erwirtschaften, sind damit in greifbare Nähe gerückt. Auch im publity Performance Fonds Nr. 7 wurde nach nur 8 Monaten schon eine Immobilie in Offenbach wieder verkauft. Im Moment sieht es durchaus so aus, als könnte die Erfolgsstory wiederholt werden. Auf die Wahl der richtigen Strategie zur richtigen Zeit und auf die Umsetzung, für die erhebliche personelle Investitionen von publity im Vorfeld getätigt werden mussten, ist das publity Management um Vorstandsvorsitzenden Thomas Olek stolz. Schließlich sind Immobilieninvestitionen keine Selbstläufer. publity hat eine Strategie mit breitem Chance-/Risikoraster gewählt. Abgerechnet wird zum Schluss. Und publity wäre kein Profi, wenn nicht auch Schwierigkeiten kalkuliert wären. Aber noch stehen alle Ampeln für publity auf Grün. finanzwelt 04/2016

Welche Alternativen hat der Anleger? Selten war eine so gute Gesamtlage für die deutsche Immobilie aus Anlegersicht so differenziert zu betrachten. Zinsumfeld, politische und globale Unsicherheit und Währungsängste begünstigen Sachwertinvestitionen. Das eröffnet politisches Selbstbedienungspotenzial. Der Markt für Direktinvestments privater Anleger in Wohnungen wird immer mehr reguliert. Mieterrechte, energetische Auflagen im Neubau und Drohungen für den Bestand gewinnen enteignungsgleiche Züge. Gleichzeitig differenzieren sich die Märkte immer mehr aus. Privatanleger, die am falschen Standort wohnen, können dort nicht mehr guten Gewissens selber investieren. Fremdverwaltungen an anderen Standorten rechnen sich oft nicht. Die neue Wohnimmobilienkreditrichtlinie verhindert, dass sie im Alter noch Kredite für notwendige Sanierungen bekommen. Erzielbare Renditen reichen oft für Instandhaltung, Objekt-

verwaltung, Sanierung und Ausfallrisiken nicht aus. Wertsteigerung wird unsicher. Das Preisniveau ist hoch. Damit bleibt für den Privatanleger die Anlage in strukturierte Immobilienprodukte. Die Standardstrategie offener Immobilienfans ermöglicht bei Höchstpreiseinkäufen Erträge zwischen 2 und 3 %. Ausgabeaufschläge von meist 5 % müssen so erst einmal wieder eingespielt werden. Gleichzeitig drohen Wertänderungsrisiken einer Korrekturphase. Lange Kündigungsfristen nivellieren den Fungibilitätsvorteil. Bei der Strukturierung geschlossener Modelle wiederum hat publity Wettbewerbsvorteile.

Erstklassiges Wertschöpfungs-Know-how Transparenz, staatliche Regulierung, Mittelverwendungskontrolle, professionelles Berichtswesen und Risikomanagement nach internationalen Maßstäben sowie konsequente Ausgliederung aller Prüfungs- und Einkaufsprozesse schaffen Sicherheit, der auch große Investoren und Institutionen vertrauen. Publity kauft gute Immobilien mit Wertschöpfungspotenzial aus Finanzierungssondersituationen. Publity-Due Diligence-Partner sind die großen Player des deutschen Marktes. Die einzelnen Due Diligence Bereiche sind strikt getrennt und müssen alle positiv sein, damit es zu einem Investment kommt. Das führt zu gegenseitiger Kontrolle. Am Ende entscheiden dann die Investoren.

Immobilien-Assetmanagement ist die Kernkompetenz von publity. Über 500 Immobilien konnte publity bereits mit Gewinn verkaufen. Anders als im Einkauf wird die Kapazität zur Wertschöpfung und Vermietung vollständig im Haus publity vorgehalten. Das schafft eindeutige Ziele, hohe Loyalität, schnelle Entscheidungswege, direkte Einflussnahme und strikteste Marktnähe. Über das Geld der Anleger wachen Aufsichtsbehörden und die marktführende Depotbank/Verwahrstelle CACEIS Bank Deutschland GmbH. Kein Cent verlässt das Haus des Initiators ohne Genehmigung der Bank. Kein Fonds gelangt in den Vertrieb, der nicht zuvor von der staatlichen Aufsicht durch die BaFin gestattet und auf Herz und Nieren geprüft wurde. Die langfristigen Immobilientrends spielen publity in die Karten. Aus aufbereiteten publity-Immobilien werden klassische Anlageprodukte institutioneller Anleger, die für gut vermietete, „sichere“ Immobilien sehr hohe Preise zahlen. Der anfänglichen Sicherheit folgen am Ende der Mietlaufzeit allerdings Nachvermietungsrisiken, die heute noch nicht absehbar sind. Gleichzeitig sinken schon während der Mietperiode Wert und Fungibilität durch die abnehmende Restmietdauer.

Exzellent gefüllter Einkaufskorb

Gutachtern und dem bereits vorhandenen internen Asset Management, das sich sofort beweisen muss, als beherrschbar angesehen werden. Das löst auch den Widerspruch auf, dass auf der einen Seite nahezu alle großen Research-Häuser einen weitgehenden Ausverkauf von erstklassigen und gut vermieteten Büroimmobilien melden, während die Einkaufs-Pipeline von publity trotz stark gestiegenen Aufwandes nach wie vor gefüllt ist. Institutionelle Anleger haben deshalb Vertrauen in publity. Über 1,5 Mrd. Euro gaben institutionelle Anleger publity für Immobilieneinkäufe. Das Vertrauen internationaler, institutioneller Anleger gewinnt man nicht mit Prospekten, sondern mit Kompetenz und Transparenz. Davon profitieren private Anleger bei publity. Aber: Transparenz und Kontrolle sind gut. Immobilienkompetenz ist besser. Alles zusammen ist publity.

Kontakt Rufen Sie uns oder den Vertriebspartner Ihres Vertrauens an. Lassen Sie sich zeigen, wie wir mit Immobilien umgehen. publity Finanzgruppe Landsteinerstraße 6

publity geht dagegen die Risiken beim Einkauf von Immobilien mit Wertschöpfungspotenzial dann ein, wenn sie erkennbar sind und von allen externen finanzwelt 04/2016

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32 | IMMOBILIEN | Publikums-AIF

Freie Sicht?

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Mehr Angebot, geringere Renditen. Das erwartet die Vertriebe und Anleger in diesem Jahr bei den geschlossenen Alternativen Investmentfonds (AIF). Die Anbieter haben dagegen immer mehr damit zu kämpfen, angesichts der hemmungslos steigenden Preise geeignete Assets für geschlossene Fonds zu finden. Insofern kommt das AIF-Geschäft - insgesamt betrachtet - gerade auch für private Anleger so langsam wieder in Gang. Insbesondere Immobilienfonds sind dabei bei Investitionswilligen gefragt.

Obwohl es der geschlossene Fonds wegen seiner immer noch hohen Kosten schwer hat, im Wettbewerb um die begehrten Immobilien mit institutionellen Investoren und reichen Privatinvestoren mitzubieten, ist im vergangenen Jahr das Angebot deutlich gestiegen. Laut Feri EuroRating Services hat die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungen (BaFin) im Jahr 2015 insgesamt 31 Publikums-AIF nach dem Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB) zum Vertrieb zugelassen. Ganze 20 davon investieren in Immobilien. Trotz der gestiegenen Zahl an Fonds ist das prospektierte Eigenkapital um 10 % gesunken. Das spricht für die Entscheidung vieler Häuser, die Fonds tendenziell kleiner zu konzipieren, um weniger Risiko bei der Platzierung einzugehen. „Wir sahen keine großvolumigen Immobilien-AIF mit mehr als 200 Mio. Euro prospektiertem Fondsvolumen“, kommentiert Wolfgang Kubatzki, Mitglied der Geschäftsleitung der FERI EuroRating Services.

Markt überlegen. Passiert ist in dieser Richtung nicht viel. Einen Vorteil haben diejenigen Anbieter, die in den letzten Jahren in den USA weitergemacht haben und sich nicht aus dem Markt zurückzogen. So hat etwa JAMESTOWN mit seinem Fonds 29 innerhalb von nur 15 Monaten 339 Mio. US-Dollar Eigenkapital bei 6.600 Privatanlegern in Deutschland eingeworben. Dr. Jürgen Gerber, Geschäftsführer der JAMESTOWN USImmobilien, kündigt nun einen weiteren geschlossenen Publikums-AIF an. Der JAMESTOWN 30 wird in US-Gewerbeimmobilien investieren. Die Auswahl an geeigneten Objekten wird dabei auch in Nordamerika immer schwieriger. „Für Käufer ist die Ausgangslage in den USA zum Teil ähnlich wie in Deutschland“, sagt Gerber. Auf dem Markt suche sehr viel Eigenkapital nach Anlagemöglichkeiten. Attraktive Immobilien seien jedoch nur begrenzt verfügbar, insbesondere in den Metropolregionen an der West- und Ostküste.

Die DNL REAL INVEST arbeitet an einem Folgeprodukt seines aktuellen Active Property Fonds. Dieser soll bis Ende Juni geschlossen werden. Der Fonds wird wieder nach dem Vermögensanlagegesetz aufgelegt. Damit wird DNL immer mehr zur Ausnahme auf dem Markt. Die Zahl der Immobilien-AIF, die nach dem VermAnlG aufgelegt werden, ist im vergangenen Jahr deutlich gesunken. Laut Feri wurden 2015 nur 2 Fonds mit einem prospektierten Eigenkapital von 20 Mio. Euro gestartet. Im Jahr zuvor waren es noch 4 Fonds mit über 170 Mio. Euro Eigenkapital. Im 2. Halbjahr will DNL seinen neuen Active Property Fonds auf den Markt bringen. Der Fonds werde über den Partner The Simpson Organization (TSO) weiter in Gewerbeimmobilien in sekundären Standorten im Südosten der USA und in schlecht verwalteten Immobilien an Top Standorten investieren. „Hier gibt es, zumindest momentan noch, sehr gute Schnäppchen“, sagt DNL-Vertriebsdirektor Wolfgang Kunz.

Foto: © naufalmq – Fotolia.com

Marktplatz USA In diesem Jahr werden Immobilien anbieterseitig der Schwerpunkt ihrer Investitionen bleiben. Insbesondere die Anbieter von US-Immobilien haben in den vergangenen Jahren gut platziert. Schon im letzten Jahr hatten mehrere Emissionshäuser erklärt, sie würden sich einen Wiedereinstieg in den US-

Wolfgang Kubatzki Mitglied der Geschäftsleitung FERI EuroRating Services AG

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Dr. Jürgen Gerber Geschäftsführer JAMESTOWN US-Immobilien GmbH

34 | IMMOBILIEN | Publikums-AIF

Thomas Böcher Geschäftsführer Paribus Capital GmbH

Sinkende Renditeerwartungen hierzulande Schnäppchen, die in Deutschland – dem nach wie vor beliebtesten Markt für Investoren – nicht mehr zu machen sind. Im Gegenteil: Die hohen Preise machen die Suche nach investierbaren Assets immer schwieriger. Auch wenn sich die Anleger langsam an das Niedrigzinsumfeld gewöhnen, wollen die meisten Anbieter ihre Fonds mit Renditezielen von 4 bis 5 % anbieten. Dennoch ist sich etwa Andreas Heibrock, Geschäftsführer der PATRIZIA GrundInvest und bsiVorstand, sicher, dass der Markt auch bald Fonds mit einer Renditeerwartung von 4,0 % sehen wird. Auch Wolfgang Dippold, Vorstand der PROJECT Investment Gruppe, rechnet bei den Bestandsimmobilien-AIF aufgrund der sich weiter von den Mieten entkoppelnden Kaufpreisen ebenfalls mit sinkenden Renditen. „Solange sich die Zinssituation am Markt nicht ändert, werden diese wohl platzierbar sein“, ist sich Dippold dennoch sicher. Beim Sachwerteverband sieht man das ähnlich. „Aus der Niedrigzinsphase ist ein Nullzinsumfeld geworden – Sachwerte gewinnen deshalb auch für Privatanleger immer mehr an Bedeutung, wenn es um den Vermögensaufbau und den Erhalt von Vermögen geht“, sagt Heibrock. Die anziehenden Platzierungszahlen seien dafür ein deutliches Signal. Allein die bsi-Unternehmen konnten bei ihren geschlossenen Publikums-AIF 521 Mio. Euro Eigenkapital bei Privatanlegern einwerben. Davon flossen al-

Wolfgang Dippold Vorstand PROJECT Beteiligungen AG

leine 325 Mio. Euro in Immobilienfonds. Ein Jahr zuvor waren es noch 49 Mio. Euro. Damit machen Immobilienfonds bei den Verbandsmitgliedern über 60 % des gesamten Platzierungsvolumens im Publikumsbereich aus. Der tatsächliche Anteil liegt noch weit darüber. Einige platzierungsstarke Mitglieder wie JAMESTOWN, Buss Capital und publity haben den Verband verlassen und sind in den Zahlen nicht enthalten. Für den umfassenderen Markt sieht Feri eine ähnliche Entwicklung. Von den insgesamt 1,03 Mrd. Euro, die 2015 von neu zugelassenen Publikums-AIF als prospektiertes Eigenkapital ausgewiesen wurden, entfielen 740 Mio. Euro auf Immobilienfonds.

Nicht alle bleiben am Ball Und das, obwohl sich einige Unternehmen aus dem Markt zurückgezogen haben oder in Wartestellung verharren. Die Hamburger Buss-Gruppe etwa, die in der Vergangenheit auch Immobilienfonds angeboten hatte, verabschiedete sich ganz von diesem Segment. Die Kapitalverwaltungsgesellschaft Buss Investment hat nur eine Zulassung für Container- und Transportlogistikmärkte. Eine Erweiterung scheint kein Thema mehr zu sein. Zurückhaltung auch bei der Commerz Real. Man konzentriere sich derzeit auf Produkte für professionelle und semi-professionelle Investoren, erklärt Geschäftsführer Heiko Szczodrowski. Allerdings sei man weiterhin offen für einen breiten Retailvertrieb, sofern man ein geeignetes Asset finde.

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Andere wollen dagegen wieder dabei sein. „Ja, wir planen wieder geschlossene Publikums-AIF im Immobilienbereich aufzulegen“, bestätigt Thomas Böcher, Geschäftsführer der Hamburger Paribus Capital. Allerdings gehe man bei der Auswahl der Immobilien sehr selektiv vor. „Die Preise sind unserer Ansicht nach künstlich hoch, so dass der Zeichner sehr genau wissen muss, auf was er sich einlässt“, so Böcher. An vielen Standorten wie Berlin, Hamburg, Köln oder München stimme oftmals das Verhältnis zwischen Kaufpreis und Ertragsprognose nicht mehr. Interessante Beteiligungsangebote würden so zu einem Rechenexempel. „Am Markt ist höchstwahrscheinlich ein Immobilieninvestment mit 3 % Auszahlung jährlich nicht platzierbar. Unabhängig davon, wie solide es kalkuliert ist“, weiß Böcher.

Kein Mangel an Investitionsoptionen Das Investment in einen Immobilien-AIF ist für den Anleger nach wie vor lohnenswert, erklärt Frank Auzinger, Vorstand bei der Erlanger ZBI. Sein Unternehmen strebe eine Zielrendite von 6 % an. Neue Fonds sind bereits in Planung und werden nahtlos auf die beiden aktuellen geschlossenen Publikums-AIFs Professional 10 und Regiofonds Wohnen folgen. Die Produktversorgung für die nächsten Jahre sei also gesichert. Bei der ebenfalls in der Wohnungsentwicklung tätigen PROJECT Investment Gruppe aus Bamberg rechnet Vorstand Dippold Mitte des Jahres mit der Vertriebsgestattung eines neuen Einmalanlagefonds. Dieser soll den aktuellen Fonds 14 ablösen. Dippold erwartet bei den Immobilienentwicklungen Renditen von 6 % und darüber. Doch auch hier wird die Luft dünner. PROJECT hat darum die Kosten für den neuen Fonds weiter gesenkt. Aufgrund der hohen Nachfrage nach Wohnungen klagen die

Thomas Kuhlmann Mitglied des Vorstands Hahn Gruppe

Anbieter der Fonds nicht über einen Mangel an Investitionsmöglichkeiten. PROJECT habe derzeit ankaufsbereite und für Immobilienentwicklungen geeignete Grundstücke im Wert von rd. 3,4 Mrd. Euro in der Pipeline, so Dippold.

Gefüllte Angebots-Pipeline Gleich 2 neue Publikumsfonds plant die Hahn Gruppe für das 2. Halbjahr 2016. Beide Fonds werden wieder in großflächigen Einzelhandel investieren und ein Investitionsvolumen von jeweils rund 50 Mio. Euro aufweisen. Auch hier liege der Engpass eindeutig auf der Beschaffungsseite, sagt Vorstand Thomas Kuhlmann. Einen Grund, deshalb auf risikoreichere Standorte oder Objekte auszuweichen, sieht er aber nicht. „Unsere Privatinvestoren wollen weiterhin sehr konservativ investieren“, erklärt Kuhlmann. Dafür nehmen sie offenbar auch geringere Renditen in Kauf. Die neuen Fonds sollen Renditen zwischen 4 und 5 % erwirtschaften.

Andreas Heibrock Geschäftsführer PATRIZIA GrundInvest GmbH

Wolfgang Kunz Vertriebsdirektor DNL REAL INVEST AG

Die BVT wird ihre bisherigen Fondsreihen fortsetzen, kündigt Neu-Geschäftsführer Marcus Kraft an. Im Herbst soll das Ertragswertfonds-Konzept um einen weiteren regionalen Fonds erweitert werden. Immobilien in B-Lagen würden Privatanlegern immer noch ein attraktives Chance-Risiko-Verhältnis bieten. Daher setze die BVT weiterhin auf eine breite Streuung innerhalb der Fonds, so Kraft. In solchen B-Lagen seien noch Renditen von 4 bis 5 % möglich. In den Top-Standorten sieht Kraft dagegen eher Renditen, die unter 4 % liegen. Auch die Portfolioserie Top Select soll fortgesetzt werden. In Vorbereitung sei auch ein weiterer Fonds der IFK Sachwertfondsserie. Die Publikums-AIF mit Multi-Asset-Konzept und Immobilienschwerpunkt werden exklusiv für einen Vertriebspartner aufgelegt.

netmedienkonzerns Netflix soll schon bald starten, heißt es aus München. In Deutschland arbeitet die WealthCap nach der Ausplatzierung ihres München Portfolios an einem Nachfolgeprodukt. Dies soll ebenfalls im 2. Halbjahr starten. Trotz der hohen Immobilienpreise sollen die Fonds weiterhin Ausschüttungen von über 4 % anbieten. Das sei angesichts des risikolosen Zinses von 0 % nach wie vor ein historisch hoher Aufschlag. Einen weiteren Fonds hat die Augsburger PATRIZIA Grundinvest vor wenigen Wochen gestartet. Der Newcomer macht nach langer Anlaufphase endlich ernst mit der Ankündigung, ein großer Spieler im Markt der geschlossenen AIFs zu werden. Der 2. PublikumsFonds „Stuttgart Südtor“ investiert in ein Stadtquartier mit 77 Wohnungen, Büros, Einzelhandel, Hotel und Gastronomie. Durchschnittlich 4,5 % sollen Anleger vor Steuern jährlich als Auszahlung bekommen. Für das laufende Jahr ist noch ein weiterer Publikums-AIF geplant. (ah)

Die Münchner WealthCap könnte ebenfalls einen weiteren US-Fonds auf den Markt bringen. Dazu hat sich der Anbieter bereits 2 Objekte im Silicon Valley in Kalifornien sichern können. Der Fonds mit dem Hauptquartier des Inter-

Prospektiertes Eigenkapital und Fondsvolumen bei Publikums-AIF

2015

Assetklasse

Veränderung gegenüber 2014

Anzahl

Fondsvolumen (in Mio. Euro)

Eigenkapital (in Mio. Euro)

Anzahl

Fondsvolumen

Eigenkapital

Immobilien

978,6

664,4

-22 %

-10 %

New Energy

32,1

-62 %

-41 %

Private Equity

104,1

Flugzeuge

30,7

17,5

-2

-94 %

-93 %

Schiffe

15,6

8,1

Spezialitäten

213,9

205,0

250 %

255 %

Gesamt

1.374,9

1.031,2

-33 %

-14 %

* Ohne AIF, zu denen keine Daten vorliegen, Quelle FERI EuroRating Services AG

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36 | IMMOBILIEN | Interview

Kurze Entscheidungswege Frank Auzinger ist im April 2016 von einem großen konzerngebundenen Initiator als Vorstand zur fränkischen ZBI Vertriebs AG gewechselt. Das ist auch ein Wechsel vom breit aufgestellten Angebot an Beteiligungen aus verschiedenen Marktsegmenten hin zum unabhängigen mittelständischen Wohnimmobilienspezialisten mit regionaler Verwurzelung.

finanzwelt: Herr Auzinger, haben Sie sich bei der ZBI schon eingelebt? Auzinger » Nach gut 4 Monaten fühle ich mich sowohl im Unternehmen als auch in Erlangen sehr wohl. Die ZBI ist ein Unternehmen, das den gesamten Lebenszyklus der Immobilie vom Ankauf, über das Assetmanagement bis zum Verkauf inkl. Bauträgergeschäft und Development abdeckt – das erfordert umfangreiches Immobilien Knowhow und erlaubt ein breites Spektrum von Ansatzpunkten. finanzwelt: Sie kommen aus einem erfolgreichen Konzernunternehmen, bedeutet der Wechsel zu einem Mittelständler einen Kulturschock? Auzinger » Ich habe mein bisheriges Berufsleben fast ausschließlich in Konzernunternehmen verbracht und wollte unbedingt eine andere Kultur kennenlernen. Die ZBI bietet alle Vorzüge eines inhabergeführten mittelständischen Unternehmens – flache Hierarchien und kurze Entscheidungswege, das sind Eigenschaften, die im aktuellen Beschaffungsmarkt ausgesprochen wichtig sind. Der Wechsel vom Konzern zum „Familienunternehmen“ erinnert mich an den von einer Fabrik zur Manufaktur, wo quasi handwerklich individuelle Produkte hergestellt werden. finanzwelt: Ihr Thema ist der Vertrieb – wie erleben Sie die aktuelle Situation? Auzinger » Viele Banken haben sich ja aus strategischen Gründen fast vollständig aus dem Vertrieb geschlossener Fonds zurückgezogen – das ist bedauerlich, weil Kunden gerade in der aktuel-

len Marktsituation Sachwertinvestments nachfragen. Und da ist die Immobilie aus meiner Sicht unverzichtbar. Weil Direktinvestments in Immobilien schon wegen des erforderlichen Kapitaleinsatzes nicht für alle Anleger sinnvoll sind – Stichwort Risikostreuung –, ist die Immobilienbeteiligung mit ihren im Verhältnis dazu geringen Mindestanlagesummen ein absolut sinnvoller Portfoliobaustein. Besonders bei der Investition in Wohnimmobilien gibt es wenig Alternativen zum geschlossenen AIF. finanzwelt: Haben geschlossene AIF durch die Regulierung (Vertrauens-)Vorteile beim Vertrieb? Auzinger » Die Bedeutung der Regulatorik scheint noch nicht auf breiter Front und überall angekommen zu sein. Sind wir doch ehrlich: Der AIF ist das transparenteste Produkt, das es gibt – das muss noch offensiver kommuniziert werden. Die ZBI arbeitet in 1. Linie mit freien Vertrieben zusammen, und das schon seit Jahren. Daraus entsteht ein Vertrauensverhältnis zwischen Anlegern, Beratern und Emissionshaus, und das ist auch gut so. Denn machen wir uns nichts vor – der geschlossene AIF ist und bleibt ein erklärungsbedürftiges Produkt. Vor der Zeichnung muss genau untersucht werden, welches Immobilieninvestment wie ins individuelle Anlegerportfolio passt. finanzwelt: Das heißt, die ZBI setzt weiterhin ausschließlich auf den „analogen“ Vertrieb? Auzinger » Wir beschäftigen uns mit dem Thema Digitalisierung und Direkt-

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zeichnung und sehen es nicht in Konkurrenz zum herkömmlichen Vertrieb, sondern als sinnvolle Ergänzung. Die Beratung im persönlichen Gespräch halte ich für unverzichtbar. Das Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Berater ist das A und O für den Erfolg der Investition und für den Vertriebserfolg. Der Berater braucht deshalb zuverlässige Produktpartner mit nachgewiesenem Erfolg – deshalb legen die Vertriebs-

partner auch soviel Wert auf einen gut dokumentierten Track Record. Dass geschlossene AIF reguliert sind, kommt gerade gegenüber dem Bankenvertrieb als Argument hinzu, aber entscheidend ist die Immobilienkompetenz im jeweiligen Marktsegment. finanzwelt: In dieser Hinsicht hat die ZBI ja einiges vorzuweisen, aber kann das zukünftig so bleiben? Haben Sie keine Angst vor einer Immobilienblase, die verschiedene Experten in Deutschland aufziehen sehen? Auzinger » Charakteristikum einer Blase ist Bauen „auf Halde“. Das sehe ich in Deutschland nicht: Im Gegenteil, an vielen Standorte herrscht weiterhin ein Mangel an Wohnraum. Der Wohnraumbedarf folgt dem Arbeitsplatzangebot. Das verteilt sich in Deutschland – im Gegensatz zu zentralisierten

Immobilienmärkte wie etwa Österreich mit Wien oder Frankreich mit Paris – auf viele verschiedene Standorte, bei weitem nicht nur in Metropolen oder ihren Speckgürteln. Man muss sich natürlich daran gewöhnen, dass die Einstiegspreise nicht mehr so sind wie vor 5 Jahren. Wir bewegen uns heute aber auch in anderen Renditesphären als damals. Die ZBI hält deshalb voller Überzeugung an ihrem angestammten Konzept fest – Wohnimmobilien in Deutschland. Das mag langweilig erscheinen, wir wollen aber, dass unsere Anleger ruhig schlafen können. Beim ZBI Professional 9 hatten wir eine Wiederanlegerquote von über 60 %. Wohnimmobilien-AIFs bieten eine Risikostreuung, die mit anderen Immobilientypen kaum erreichbar ist – unterschiedliche Mieter und Miet-

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vertragslaufzeiten, unterschiedliche Objekte und Standorte gebündelt in einer Beteiligung. Unser Erfolgsfaktor ist Kontinuität in Strategie und Management. Das zahlt sich auch beim Objektankauf aus: Unser Netzwerk aus Maklern, Banken und institutionellen Investoren kennt uns als verlässlichen Partner – das ermöglicht uns Off-Market-Deals mit ganzen Portfolien, auch in Zeiten starker Ankaufskonkurrenz. finanzwelt: Was haben Sie sich für die Zukunft vorgenommen? Auzinger » Nicht nachzulassen, uns nicht auf den Erfolgen der Vergangenheit auszuruhen. Die Branche hat nach wie vor Aufholpotenzial bei jüngeren Anlegern – gerade in der Niedrigzinsphase verdienen es Sachwerte, kompetent und nachhaltig zum Anleger transportiert zu werden. (sk)

38 | IMMOBILIEN | Wohnimmobilien Deutschland

Top-Standorte bieten Aufwärtspotenzial Unterschiedliche Erhebungen zeigen, dass im Wohnimmobilienbereich dem Standort des Objektes eine Schlüsselrolle zufällt. Die bekannten Metropolstandorte heben sich dabei immer mehr von eher ländlichen Regionen ab, zumal das vorhandene Kaufinteresse von einem positiven Wirtschaftswachstum begleitet wird.

Nicht zuletzt um Änderungen in der Finanzierungspolitik rechtzeitig vornehmen zu können, analysiert daher die Bayern LB 7 von ihr definierte TopStandorte in Deutschland. Die aktuelle Analyse zeigt, dass hier Preissteigerungen im 10-Jahresvergleich aufgrund gestiegener Bautätigkeiten bereits niedriger ausfallen. Die Attraktivität der Standorte wird dabei durch gute wirt-

Alexander Schlichting Vertriebsgeschäftsführer PROJECT Vermittlungs GmbH

schaftliche Rahmendaten fundamental begründet.

Deutsche Metropolen im Vergleich Im Wesentlichen die gleichen Standorte nahm auch die Bamberger PROJECT Gruppe im Rahmen ihrer Studie „Wohnungsmarktanalyse Neubauwohnungen in ausgewählten Metropolregionen“ unter die Lupe. Die Analyse stellte die Preisentwicklung, das Neubauangebot, den Verkauf und die durchschnittliche Wohnungsgröße dar. Besonders interessant dabei: Die Erhebung berücksichtigte ausschließlich frei finanzierte und in Eigentum zu überführende Mehrgeschossneubauten, also klassisch solche Immobilien, die von Eigennutzern und Kapitalanlegern erworben werden. Die PROJECT-Studie bestätigt zunächst die im bayerischen Gutachterausschuss getätigte Kern-Aussage, wonach in München die Preise weiter steigen. Sie liegen derzeit bei durchschnittlich 7.574 Euro (Verkaufspreis je Quadratmeter). Nur im Hochpreissegment (ab 10.000 Euro je Quadratmeter) stagnieren sie. Das Angebot wuchs dabei sowohl in München wie auch in Berlin, was in der Hauptstadt stagnierende Preise (bei rund 3.940 Euro je Quadratmeter) auslöste. Weniger Neubauangebot gibt

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es dagegen in Hamburg, Frankfurt, Nürnberg, Düsseldorf und Köln, wobei der Markt dennoch leichte Preissenkungen verzeichnet. Lediglich in Hamburg greift das Gesetz von Angebot und Nachfrage: Hier kletterten die Preise abermals und liegen derzeit bei 5.300 Euro auf den Quadratmeter.

Neuer Publikums-AIF Um eine breite Marktabdeckung und damit Risikostreuung zu ermöglichen, investiere der neue, Mitte Juni in den Vertrieb gegangene Publikums-AIF PROJECT „Metropolen 16“ in mindestens 10 Objektgesellschaften mit Ausrichtung Wohnen in den besagten Metropolregionen. „Erste Investitionen erfolgten bislang immer schon wenige Wochen nach Platzierungsstart und wurden im weiteren Verlauf im Hinblick auf die Streuung immer weiter ausgebaut“, sagt Alexander Schlichting, Vertriebsgeschäftsführer der PROJECT Vermittlungs GmbH. Eine große Pipeline an Projekten mit einem Gesamtverkaufsvolumen von 3,4 Mrd. Euro und eine kalkulierte Zielrendite von 6 % bei nachgelagerter Partizipation des Managements am Gewinn, verspreche dabei lt. Unternehmensangaben eine erfolgreiche Fortführung von inzwischen 25 Immobilienfonds im Sinne seiner Anleger. (sf)

Foto: © Sashkin – Fotolia.com

Eigentlich brauchte es keiner Studie, wie sie jüngst Bayerns Innenminister Joachim Herrmann beim Gutachterausschuss des Landes in Auftrag gab. Denn, wer in München lebt, weiß es: die Immobilienpreise sind an der Schmerzgrenze. So kostet im Landkreis München ein gebrauchtes Einoder Zweifamilienhaus im Schnitt 1,5 Mio. Euro. Am unteren Ende der Skala liegt ein vergleichbares Eigenheim im oberfränkischen Kreis Kronach mit nur 85.000 Euro. Das zeigt einmal mehr, wie wichtig der Standort für den Erwerb einer Immobilie ist.

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40 | IMMOBILIEN | Interview

Engagement und Herzblut Frank Fleschenberg studierte Betriebswirtschaft und Jura, bevor er sich für den Profifußball entschied. Nach einigen Jahren wechselte er als damals jüngster Manager der Ligageschichte an den Spielfeldrand. Der jetzige Vertriebsvorstand der Deutschen Gesellschaft für Grundbesitz AG hat bisher über 12.000 Wohnungen saniert und versteht sich auf „Non Performing Loans“ (NPL). Im finanzwelt-Interview geht es aber nicht nur um das Geschäftliche, sondern auch die vielen guten Dinge, die der Präsident des EAGLES Charity Golf Club e. V. bewirkt.

Der ehemalige Papst Benedikt XVI. sowie Frank Fleschenberg bei einer Audienz in Rom im Jahr 2008.

finanzwelt: Das Thema Brexit und seine wirtschaftlichen Auswirkungen sind in aller Munde. Wie ist der Immobilienmarkt davon betroffen? Fleschenberg » Ich glaube nicht, dass der Immobilienmarkt in Deutschland durch das Thema Brexit betroffen ist. Eher könnte es dazu führen, dass in England die Immobilienpreise ins Schwanken geraten. Speziell in London könnte es dazu führen, dass die total überteuerten Preise fallen. finanzwelt: Wo sehen Sie generell derzeit gute Chancen im deutschen Immobilienmarkt? Fleschenberg » Nicht nur top Immobilien-Standorte wie Frankfurt, Hamburg, Stuttgart und München zeigen weiterhin eine Tendenz nach oben, sondern auch sehr viele andere Großstädte profitieren von der großen internationalen Immobilien-Nachfrage. Die Stadt Berlin, die 15 Jahre lang stagnierte, hat hiervon

enorm profitiert. Als eine der großen Gewinnerinnen der letzten Jahre kann man sicherlich auch die Stadt Leipzig nennen. finanzwelt: Wie können Anleger davon profitieren oder daran partizipieren? Fleschenberg » Das Stichwort heißt „Kaufen“. Wenn Anleger nicht kaufen, können sie logischerweise auch nicht daran partizipieren. finanzwelt: Apropos „Non Performing Loans“: Ist das etwas nur für Profis? Fleschenberg » Nachdem auch speziell auf dem Markt in Deutschland sehr viele ausländische Unternehmen versuchen, sich zu etablieren – z. B. seit 2 bis 3 Jahren die Hedge-Fonds - ist der Markt sicherlich nur etwas für Profis. Und aufgrund der Tatsache, dass dadurch für ein Portfolio viel mehr Geld hingelegt werden muss als noch vor 3 bis 4 Jahren, ist es meines Erachtens auch gut so.

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finanzwelt: Was können die Aufkäufer der Kredite besser als die Banken und warum? Fleschenberg » Die Erwerber von NPL sind wesentlich flexibler und einfallsreicher als die Banken. Das liegt an der Tatsache, dass die Aufkäufer ihr investiertes Geld und die Gewinne erwirtschaften müssen. Bei den Banken handelt es sich um Angestellte, die nicht um ihr eigenes Geld kämpfen müssen. finanzwelt: Fußballprofi, jüngster Manager der Bundesliga, dann erfolgreicher Unternehmer. Was geben Sie jungen Menschen mit auf den Weg, wenn es darum geht, Erfolg zu haben? Fleschenberg » Diese Zeit liegt sehr lange zurück. Dass ich auf diese Vergangenheit stolz bin, wird wohl jeder nachvollziehen können. Mit 2 Vereinen in die 1. Bundesliga aufzusteigen, ist sicherlich eine tolle Sache. Leider hat mich Uli Hoeneß später als jüngster Manager

abgelöst. Jungen Menschen würde ich als erstes mit auf den Weg geben, sich selbst nicht zu überschätzen, an die Ziele zu glauben und diese mit sehr viel Engagement und Herzblut anzugehen. Die eigene Einstellung gegenüber sich

fehlt, anstatt glücklich darüber zu sein, was sie haben. Sehr viele Dinge werden als selbstverständlich angenommen und viele Menschen nehmen sich selbst viel zu wichtig. Ich durfte in den vielen Jahren bei den EAGLES sehr reiche und

Uwe Seeler, Frank Fleschenberg, Bundesaußenminister FrankWalter Steinmeier, der französische Außenminister Jean-Marc Ayrault sowie Kicker-Herausgeber Rainer Holzschuh bei der Award-Verleihung 2016 „Deutscher Fußball Botschafter“ in Berlin.

selbst definiert nicht nur, wie wir uns fühlen, sondern entscheidet vor allem darüber, wie uns andere Menschen wahrnehmen. Ohne die Bereitschaft, etwas mit voller Überzeugung zu leisten, wird man nie in der Lage sein, seinen Erwartungshaltungen gerecht zu werden. finanzwelt: Sie sind nicht nur Unternehmer, sondern auch seit der Gründung vor fast 24 Jahren Präsident des EAGLES Charity Golf Club e. V., der seit 1993 über 27 Mio. Euro für unschuldig in Not geratene Menschen gesammelt hat. Warum machen Sie das? Fleschenberg » Ich bin der festen Überzeugung, dass viel mehr Menschen, die einiges im Leben erreicht und dabei sicherlich auch das nötige Quäntchen Glück hatten, sich für karitative Zwecke einsetzen sollten. Wenn ich mich so umsehe, stelle ich leider immer wieder fest, dass sich ein Großteil der Menschen ausschließlich damit beschäftigt, was ihnen

wir eine Therapie finanzieren, kranken Kindern ermöglichten wir Urlaubsaufenthalte. Ich könnte nun etliche weitere Organisationen aufzählen. Die detaillierten Informationen findet man auf unserer Homepage www.eagles-charity.de

Samuel L. Jackson, Franz Beckenbauer, Frank Fleschenberg, Mika Häkkinen und Hanjo Schneider (Mitglied des Vorstandes Otto Group, Aufsichtsratsvorsitzender der Hermes Gruppe / Hauptsponsor Hermes EAGLES Präsidenten Golf Cup) beim Hermes EAGLES Präsidenten Golf Cup 2013 in Bad Griesbach.

weltbekannte Persönlichkeiten kennenlernen. Bei den meisten habe ich festgestellt, dass sie sich eher zurück nehmen und sich selbst nicht so in den Vordergrund stellen. Besonders hervorheben möchte ich Dietmar Hopp und Franz Beckenbauer! Ich bin stolz, diese beiden Persönlichkeiten duzen zu dürfen. finanzwelt: Und wofür wird das Geld verwendet? Fleschenberg » Die Spendengelder gehen hauptsächlich an bedürftige Kinder. Wir unterstützen u. a. die Kinderrheuma-Stiftung, die Kindernothilfe oder auch die Tabaluga Kinderstiftung, die misshandelten und vernachlässigten Kindern ein Zuhause, eine entsprechende psychologische Betreuung und eine Perspektive bietet. Auch Kinder-Hospize und -Krebsstationen werden von uns berücksichtigt. Den Aufbau von 2 Schulen im Senegal haben wir unterstützt, einem todkranken Jungen konnten

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und in unseren Jahresberichten. Es gibt so unendlich viele notleidende Kinder, und für unsere Zukunft sind Kinder einfach sehr wichtig! finanzwelt: Was war für Sie der persönlich am meisten berührende Zweck? Fleschenberg » Es gab in meinem Leben so viele berührende Momente, die ich alle nicht vergessen kann. Der Platz würde hier nicht ausreichen, um alle explizit aufzuführen. Ich habe so viele Menschen kennengelernt, die Tränen in den Augen hatten aufgrund unserer Unterstützung. Das berührt einen jedes Mal unglaublich. Helfen bereitet sehr viel Freude. Dass ich viele Einladungen erhalte wie z. B. zu diversen Verleihungen oder einer Audienz beim Papst, habe ich allein der Tatsache zu verdanken, dass ich Präsident der EAGLES bin. Dies ist mir stets bewusst, aber auch für diese Erlebnisse bin ich zutiefst dankbar und sie bleiben in steter Erinnerung. (lvs)

42 | IMMOBILIEN | Baufinanzierung

Wohn-Riester: Komplex, aber gut? Vor wenigen Wochen musste das Bundesministerium für Arbeit und Soziales erstmals einen Rückgang beim Riester-Fundus mitteilen. Um 1.000 sank der Bestand auf 16,48 Mio. Verträge. Einzig Wohn-Riester bleibt Motor in einer Riester-Welt, die seit Monaten durch Teile der Politik und Medien kritisch hinterfragt wird und folglich Verbraucher entsprechend verunsichert. ansprache zu erschweren. Nichtsdestotrotz hamsterte sich Wohn-Riester beim Neugeschäftsanteil seit Start im Jahr 2008 im Pool der Riester-Modelle langsam aber sicher nach vorne.

Eigenheimrente als Altersvorsorge-Ergänzung Ein wesentlicher Vorteil der steinernen Riester-Rente gegenüber den anderen

Altersvorsorgevarianten ist, dass diese bereits lange vor Renteneintritt genutzt werden kann. Im Ergebnis sollen diese Produkte idealerweise für mietfreies Wohnen im Alter stehen. Mit Blick auf die Zielgruppe sind speziell Verbraucher angesprochen, die Immobilien kaufen, bauen oder entschulden wollen. Laut Informationen aus der Bundesgeschäftsstelle Landesbausparkassen im Deutschen Sparkassen- und Giroverband (LBS-Gruppe) sind insbesondere „Kombiprodukte“ der Bausparkassen derzeit attraktiv, bei denen sich mit einer Kombination aus Bausparvertrag und Vorfinanzierungsdarlehen Zinssicherheit über einen Zeitraum von 25 Jahren und mehr darstellen lassen. Richtig ist aber auch: Allein mit einem Wohn-Riester-Vertrag werden Kunden ihre Immobilien sicherlich nicht entschulden können. „Dazu sind die Summen zu gering. Ein Wohn-Riester-Vertrag macht daher als ‚Beimischung‘ zur Tilgung oder zum ungeförderten Bausparer Sinn. Aber auch nur, wenn der Kunde sich über die möglichen Vor- und Nachteile bewusst ist“, so Marcus Rex, Managing Director PlanetHome Group GmbH.

Zinsvorteile trotz Niedrigzins Finanzierungskonditionen für Immobilienkäufer sind derzeit attraktiv wie nie. Laut Dr. Klein & Co. AG lag der Bestzins für 10-jährige Hypothekendarlehen Anfang Juli mit 0,79 % auf einem neuen Tiefststand. Und selbst nach dem Brexit-Votum erwarten Baufinanzierungs-

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Foto: © Akusativ – Fotolia.com

Zahlen belegen es: Wohn-Riester startet mit einem Nettozugang von 28.000 Policen in 2016, weiter wachsend. Auffällig ist jedoch, dass das die Nachfrage gegenüber den Vorjahren 2015 wie 2014 – hier betrug der Nettoneuzugang zum Jahresstart 34.000 respektive 43.000 Verträge – auch bei der Eigenheimrente ins Stocken geraten ist. Die kritischen Schlagzeilen rund um die Riester-Geldrente scheint die Kunden-

experten zumindest kurzfristig keine Zinssausschläge nach oben. Warum in einem solchen Umfeld auf Wohn-Riester zurückgreifen? „Ganz einfach: Weil es zusätzlich Geld vom Staat gibt“, so die Antwort aus dem Hause Schwäbisch Hall. Beispielsweise sorgen mögliche Zulagen (Kinder nach 2008 geboren 300 Euro p. a. / vor 2008 geboren 185 Euro p. a., bzw. Erwachsene 154 Euro p. a.) sowie Steuervorteile idealerweise dafür, dass im Rahmen der Baufinanzierung ggf. weniger Eigenkapital benötigt, bzw. die Darlehenslaufzeit verkürzt wird. „Die Förderung wirkt in der Darlehensphase wie ein „Tilgungsturbo“. Der wirtschaftliche Vorteil eines geförderten gegenüber einem nicht-geförderten Darlehen kann dabei laut Finanztest – über den gesamten Finanzierungszeitraum hinweg – bis zu 50.000 Euro betragen“, erklärt dann auch Andreas J. Zehnder, Vorstandsvorsitzender des Verbandes der Privaten Bausparkassen. Auch im Rahmen einer Umschuldung bestehender Immobiliendarlehen oder zur Entschuldung von Haus oder Wohnung gilt laut Zehnder: „Mit einer geförderten Umschuldung ist man deutlich früher schuldenfrei. Bei Ablösung einer Restschuld von 110.000 Euro nach einem auf 10 Jahre befristeten Annuitätendarlehen, die über 22 Jahre läuft, können das beispielsweise 6 Jahre sein.“ Einhergehend zu möglichen Steuervorteilen kritisieren einige Marktkenner jedoch, dass bei der Ausgestaltung einiger Angebote ein möglicher Steuervorteil bei Musterrechnungen gerne direkt mit in den Bausparvertrag eingebracht wird. Dabei ist kein Kunde verpflichtet, eventuell erhaltene Steuererstattung an dieser Stelle als Sonderzahlung in den Vertrag einzubringen. „Muster-Rechnungen sind beispielhafte Berechnungen, die immer wieder Komponenten enthalten können, die nicht

Marcus Rex Managing Director PlanetHome Group GmbH

Andreas J. Zehnder Vorstandsvorsitzender des Verbandes der Privaten Bausparkassen

auf jeden einzelnen Interessenten zutreffen. Sie berücksichtigen sehr wohl die häufigsten Parameter und zeigen auf, welche maximale Förderung möglich ist. Durch die entsprechenden Angaben und Hinweise kann der Leser dann sehr gut einschätzen, an welchen Punkten seine Lebenssituation von der Muster-Rechnung abweicht“, heißt es hierzu von der LBS-Gruppe.

Gut beraten sind Makler zudem, wenn sie über weitere mögliche Belastungen wie bürokratische Hürden informieren. Nachweis der Eigennutzung, Probleme bei Scheidung mit dem Versorgungsausgleich oder Aufwand, der entstehen kann, wenn die eigene Wohnung mit Blick auf späteren Eigennutz zunächst vermietet werden soll, sind nur einige Punkte, die es hierbei zu berücksichtigen gilt.

Belastungsszenarien offenlegen Auf der Suche nach der Baufinanzierungslösung dürfen zudem Wohnförderkonto wie nachgelagerte Besteuerung beim Wohn-Riester-Modell nicht außer Acht gelassen werden. Schlussendlich muss sich ein Kunde bei Rentenbeginn entscheiden, ob er die über das Wohnförderkonto angesammelten „Steuerschulden“ mit einem Rabatt von 30 % auf einen Schlag oder wiederkehrend bis zum 85.Lebensjahr für eine fiktive, anteilige Riester-Rente zahlen möchte. Geleistet werden müssen die Steuern jedoch auf jeden Fall – selbst bei vorherigem Ableben wird den Erben die restliche Schuld aufgebürdet. „Da wir nicht wissen, wie hoch die Steuersätze zu Rentenbeginn sein werden, birgt das eine Unsicherheit. Im Rahmen der Steuerprogression wird die Rente jedoch mutmaßlich niedriger als das Erwerbseinkommen, insofern wahrscheinlich auch der Steuersatz niedriger sein, als das, was vorher angespart wurde“, so Rex. Und Zehnder ergänzt: „Auch bei Berücksichtigung der nachgelagerten Besteuerung verbleibt unter dem Strich – so wiederum Finanztest – im Normalfall ein „dickes Plus“.“

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„Eigenheimbesitzer, die ihre geförderte Immobilie nicht weiter selbst nutzen, erhalten ihre Förderung, wenn sie den Gegenwert ihres Wohnförderkontos innerhalb von 2 Jahren vor Aufgabe der Selbstnutzung oder innerhalb von 5 Jahren danach in eine andere selbst genutzte Immobilie investieren. Außerdem erlaubt ein Umzug aus beruflichen Gründen die vorübergehende Aufgabe der Immobilie als Erstwohnsitz, wenn sie bis zum 67. Lebensjahr wieder bezogen wird“, so hierzu Schwäbisch Hall gegenüber finanzwelt. Möglich sei zudem, sich innerhalb eines Jahres mit einem anderen Riester-Produkt „freizukaufen“. Andernfalls fordere das Finanzamt für das Kapital auf dem Wohnförderkonto (Einlagen plus Förderung) Steuern nach. „Der Beratungsaufwand, Hinweis auf die Risiken, etc. scheinen das Produkt komplex zu machen. Viele Makler scheuen den Aufwand“, so Rex. Ergänzend hierzu haben einzelne Versicherer ihre Wohn-Riester-Angebote eingestampft. Ihre Begründung hinter vorgehaltener Hand: Das Produkt sei zu komplex und somit zu teuer für den Versicherer. Bleibt abzuwarten, ob der Staat an dieser Stelle nachbessert. (mo)

44 | INVESTMENTFONDS | Kapitalmarkttendenzen

Bunte Lichtblicke im Grau

Das 1. Halbjahr 2016 war alles andere als einfach. Getrübt durch den langjährigen Aufwärtstrend an den Kapitalmärkten wurde nahezu jeder zum Jahresanfang auf dem falschen Fuß erwischt. Die Angst vor einer harten Landung in China ließ die Börsen weltweit ins Straucheln geraten. Nach einer Verschnaufpause im Frühjahr folgte im Juni dann noch der Brexit. Dennoch gab es auch etwas Sonnenschein im sonst bis dato so verregneten 2016. de Kurse zu setzen, lagen richtig. Doch war damit der Aufwärtstrend nachhaltig gebrochen? Die Antwort lautet nein.

Alternativlosigkeit stützt Kapitalmärkte Was wir in der Folge erlebten, war eine sehr schwankungsanfällige Börse mit Kursständen zwischen 9.500 und 10.500 Zählern. Gespeist wurde die teilweise starke Erholung an den Märkten primär durch die Alternativlosigkeit bei der Kapitalanlage. Wohin nur mit dem Ersparten bzw. wie sollen wir für die Altersvorsorge anlegen? An kapitalmarktnahen Finanzinstrumenten führt(e) kein Weg vorbei. „Aktien seien alternativlos“, wurde überall und teilweise sehr undifferenziert verbreitet. Natürlich gab es auch in diesen bewegten Zeiten, in denen die Ampel relativ häufig auf „Rot“ stand, Licht im Schatten, z. B. der US-amerikanische Aktienmarkt. Nach einem Rücksetzer setzte der Dow Jones Industrial Average im Verlauf des 1. Halbjahres seine Aufwärtsbewegung

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fort und zählte damit zu jenen Indizes, die die ersten 6 Monate nicht im dunkelroten Bereich abschlossen. Sogar ein kleines Plus ist herausgesprungen. „Hohe Aktienrückkäufe und mögliche Währungsgewinne sprechen für USAktien. Besonders die Technologiebranche ist eine Überlegung wert“, sagt Dr. Ulrich Stephan, Chef-Anlagestratege für Privat- und Firmenkunden im Themendienst der Deutschen Bank. Die US-Wirtschaft hat sich vergleichsweise gut entwickelt und gab dem US-Dollar Rückenwind. Zwar hat sich der Euro jüngst etwas erholt, dennoch büßte er seit Jahresbeginn gegenüber dem Greenback ein. Der starke US-Dollar und die Flucht in vermeintlich „sichere Häfen“ verhalfen auch den unter die Räder gekommenen Rohstoffpreise zu einem Revival im 1. Halbjahr. Der Goldpreis legte deutlich 2-stellig zu und notierte Ende Juni bei 1.322 US-Dollar. Mit dem Brexit-Votum der Briten folgte die Zäsur. Die Märkte rauschten

Foto: © psdesign1 – Fotolia.com

Die Ouvertüre ging buchstäblich in die Hose. Während viele Berater und Investoren noch im wohlverdienten Urlaub weilten, setzte im Januar an den Kapitalmärkten eine deutliche Gegenbewegung ein. Viele Finanzmärkte notierten über Wochen tiefrot und der Grund lag auf der Hand. China. Ja, die zweitgrößte Volkswirtschaft sorgte für ein mittelschweres Erdbeben an den Börsen. „China stoppt Aktienhandel nach Verlusten“, „Chinas Börsenbeben schockt Händler weltweit“, titelten die Gazetten. Die chinesische Wirtschaft schwächelt. Peking wertete den Yuan ab, um die Volkswirtschaft anzukurbeln. Eigentlich ist ein billigerer Yuan gut für Chinas Exporte, aber eben kein Allheilmittel. Der Hang Seng-Index stürzte in der Spitze bis zu 15 % im Vergleich zum Jahresschlussstand 2015 ab. DAX und EUROSTOXX 50 traf es ähnlich hart. Am 11. Februar dieses Jahres notierte der DAX bei 8.800 Punkten – weit entfernt von der charttechnisch wichtigen Marke von 10.000. Berater, die ihren Kunden empfohlen hatten, kurzfristig auf sinken-

das 2. Mal in diesem Jahr gen Süden. Die deutliche Mehrheit der Marktteilnehmer wurde auf dem falschen Fuß erwischt. Das Thema „Brexit“ wird uns jedoch noch lange begleiten und für manche Nervosität und Ausschläge an den Kapitalmärkten sorgen. „Neben diesem Ereignis gab es im 2. Quartal aber noch einige ‚Randerscheinungen‘. So fiel erstmals in der Geschichte der Bundesrepublik der Zins für eine 10-jährige Bundesanleihe in den negativen Bereich. Am Tag des Brexit lag das absolute Tief bei -0,172 %. Ein Umstand, der allen Anlegern, die ein Zahlungsversprechen haben, Falten auf die Stirn treiben“, merkt Frank Huttel, Prokurist/ Leiter Portfoliomanagement der FiNet Asset Management AG an.

Frank Huttel Prokurist/Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG

geraten, denn viele Krisenherde abseits Großbritanniens flackern immer wieder auf (Stichworte Griechenland, Italien, Bankenabschläge). Die US-Börsen sind bereits gut gelaufen, insofern bleibt aktuell zweifelhaft, ob dort noch weiteres Aufwärtspotenzial in den Kursen steckt. Hinsichtlich reinen Aktienengagements sollten Berater auch in der 2. Jahreshälfte auf Gewohntes und mitunter Verborgenes setzen. Gewohntes meint den deutschen Aktienmarkt in seiner Breite. Im europäischen Vergleich stehen wir gut da und das dürfte den Kursen tendenziell Rückenwind verleihen. Konsumtitel sind teilweise sehr gut gelaufen, hier könnten Gewinnmitnahmen im Vordergrund stehen. Generell schätzen aber viele Experten die Gewinnaussichten für die deutschen Unternehmen verhalten bis positiv ein. Sie profitieren dabei gleich von mehreren Faktoren. Lohnsteigerungen beflügeln den Binnenkonsum, zudem sollten die weiterhin ultralockere Geldpolitik der EZB sowie der schwächelnde Euro gerade auch die Exporteure freuen. Insofern stehen die Ampeln nicht auf Rot, insbesondere für die langfristige Vermögensanlage.

Verhaltener Optimismus dominiert

Gute Aussichten für Emerging Markets

Für den Rest des Jahres lohnt mehr denn je zuvor der gezielte Blick in die einzelnen Assetklassen. Europäische Aktien könnten erneut unter Beschuss

„Totgeglaubte leben länger“ könnte der Slogan des Comebacks von Schwellenländern sein. Vorbei die Zeiten, in

Wertentwicklung DAX, M-DAX und Dow Jones Industrial Average

Laufendes Jahr

1 Jahr

3 Jahre

DAX

-11,2 %

-12,4 %

+22,1 %

M-DAX

-6,2 %

-0,9 %

+42,0%

Dow Jones Industrial Average

+2,4 %

+0,9%

+17,9%

Quelle: www.finanztreff, 06.07.2016

finanzwelt 04/2016

Dr. Ulrich Stephan Chef-Anlagestratege Themendienst der Deutschen Bank

denen massiv Kapital aus diesen Zukunftsmärkten abgezogen und in den etablierten Standorten (USA, Europa) reinvestiert wurde. Der Blick auf die Wertentwicklung einzelner Regionen/ Staaten zeigt eine erfreuliche Tendenz. Ein pauschales Ja zu den Emerging Markets bedeutet dies aber nicht. So standen die Aktienmärkte in Indonesien und Thailand im Ranking des 1. Halbjahres weit vorne und könnten auch künftig gut performen. Die indonesische Wirtschaft zog nach 5 Jahren mit schrumpfendem Wachstum und hohen öffentlichen Ausgaben zuletzt wieder an. Der weltweit tätige Vermögensverwalter Schroders differenziert allerdings die Lage und fasst zusammen, dass die Schwellenländer mit ihren engen Beziehungen untereinander sowie der starken Binnennachfrage weniger anfällig als Industriestaaten wären. Zunächst dürfte es allerdings noch sinnvoll sein, eine eher defensive Haltung einzunehmen. Denjenigen, die nicht ganz so weit in die Ferne schweifen wollen, könnte sich ein positives Szenario in den zentral- und osteuropäischen Aktienmärkten bieten. Viele Fonds notierten im Halbjahrescheck im Plus. Allerdings gab es in der Vergangenheit dort auch wenig zu holen und man sollte schon einen längeren Atem haben (Stichwort: Chance/Risikopotenzial Russland). Insofern könnten die Märkte der 2./3. Reihe in Europa und weltweit manch etablierten Volkswirtschaften das Nachsehen geben. Sachwerte in Form von Edelmetallen waren und sind mittelfristig ein lukratives Asset in einem breit diversifizierten Portfolio und dies auch über den Sommer hinaus. (hsd)

46 | INVESTMENTFONDS | Income-Strategien

Keine Quadratur des Kreises

Bunte Lichtblicke im Grau

Die Suche nach Erträgen treibt Investoren und Berater um. Brachten Tagesgeld und andere festverzinsliche Anlagen in der Vergangenheit regelmäßig lukrative Erträge, so gestaltet sich diese Suche derzeit ungleich schwerer. Verlockend kommen ertragsausschüttende Fonds wie Dividenden- und Incomeprodukte daher. Doch wie ist die Substanz hinter dieser glänzenden Fassade?

Prinzipiell gilt, dass Income-Fonds, zu denen auch Dividendenprodukte zählen, eine Lösung aus dem Anlagedilemma darstellen, aber sie sind keine Allzweckwaffe für jedwede Börsenphase. Das sollte aber nicht weiter verwundern, denn die eierlegende Wollmilchsau gibt es bekanntermaßen nicht. Dennoch haben diese Fonds durchaus ihre Berechtigung in einem breit gestreuten Portfolio für den langfristigen Vermögensaufbau. Formulierungen wie „regelmäßig wiederkehrende Erträge“ oder „eine möglichst breite Diversifikation über verschiedene Anlageklassen“ streicheln die Seele des Investors, der vor allem eines nicht haben möchte: Verluste realisieren. Income-Fonds sollen demnach mehr Rendite bringen als Rentenfonds, aber geringere Risiken bergen als etwa Aktienfonds. Letztere

Nadège Dufossé Head of Asset Allocation Candriam Investors Group

haben zwar ein höheres Renditepotenzial, unterliegen aber voll den Schwankungen am Kapitalmarkt.

Steigendes Interesse an Income-Strategien Das Versprechen der regelmäßigen Ausschüttungen haben sich mittlerweile viele Fondshäuser auf die Fahne geschrieben. So hat Pioneer Investments Kapitalanlagegesellschaft mbH das Produktangebot beispielsweise um die Target Income-Familie ergänzt, die zum Ziel hat, dass Investoren von höheren, regelmäßigen Erträgen profitieren können. Sie verzeichnete in wenigen Jahren seit Auflage Zuflüsse in Höhe von 10 Mrd. Euro. Guido vom Schemm, Geschäftsführer GVS Financial Solutions GmbH, gibt in diesem Kontext zu bedenken: „Income-Strategien basieren auf dem Dividendengedanken, das regelmäßige Einkommen speist sich aber neben Dividenden noch zusätzlich aus hochverzinslichen Bonds. Die gewünschte Risikostreuung in verschiedene Assetklassen und der damit einhergehende Teilvermögensschutz sind leider kaum gegeben, denn im Krisenfall entwickeln sich Hochzinsanleihen und Aktien im Gleichschritt.“

finanzwelt 04/2016

Guido vom Schemm Geschäftsführer GVS Financial Solutions GmbH

Zu beachten ist, dass jeder Basispunkt Mehrertrag über dem mittlerweile negativen, risikolosen Zins mit zusätzlichen Risiken verbunden ist. Dennoch ziehen insbesondere sog. Multi-Asset-IncomeFonds erhebliches Interesse auf sich. Der belgische Fondsanbieter Candriam hat 2 Produkte auf den deutschen Markt gebracht und befindet sich damit in bester Gesellschaft zu anderen Häusern wie Schroders, J.P. Morgan Asset Management oder Columbia Threadneedle Investments. Fixe, oftmals vierteljährliche Erträge werden angepriesen, die dann kumuliert eine Rendite von 5 % pro Jahr ergeben sollen. Das Risikomanagement soll dabei die Volatilität begrenzen. „In diesem Rahmen (Volatilität zwischen 4 und 8 %) legen wir auf Basis unserer Prognosen die optimale Asset-Allokation für das Ertragsziel fest. In unruhigen Zeiten sichern wir das Portfolio auch strategisch ab, um die Verlustrisiken zu begrenzen“, ergänzt Nadège Dufossé, Head of Asset Allocation bei Candriam.

Es locken attraktive Dividendenrenditen Auch der Blick auf so manche Absatzstatistik größerer Anbieter als auch bei Maklerpools, die im Investmentgeschäft

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Knapp 70 % der Haushalte in Europa möchten mit ihren Investments laufende Erträge erzielen. Es weiß aber davon nur rund die Hälfte, wie sich diese Erträge, sprich „Income“, erwirtschaften lassen. Das ist ein zentrales Ergebnis einer Marktumfrage von J.P. Morgan Asset Management in Zusammenarbeit mit der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) in 9 europäischen Ländern. Gleich nach dem Motto „Lieber den Spatz in der Hand, statt die Taube auf dem Dach“, greifen immer mehr Investoren zu Dividendenfonds und neuerdings zu sog. Income-Fonds. Diese Gattungen liefern Beratern eine mögliche Antwort auf die Frage nach lukrativen, wenngleich auch risikobehafteteren Alternativen.

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sehr aktiv sind, bestätigt diesen Trend. Dividendenfonds sind dabei eine gern gesehene Anlageklasse. „Sie sind keine eierlegende Wollmilchsäue. Aber Dividendenfonds sollten einen gesunden Anteil eines zukunftsfähigen Portfolios ausmachen, da Dividendenfonds ein guter Einstieg in das Aktienuniversum sind“, ergänzt vom Schemm in diesem Zusammenhang. Die abgelaufene Dividendensaison überzeugte dabei. So zahlen die deutschen Unternehmen in diesem Jahr laut Bloomberg umgerechnet rund 50 Mrd. US-Dollar an Dividenden. Die durchschnittliche Dividendenrendite im Leitindex DAX liegt deutlich über 3 %, weltweit sind es immerhin rund 2,3 %. Die ausgeschüttete Summe in den großen Wirtschaftsregionen USA, Europa und Japan liegt insgesamt bei exorbitanten 1.200 Mrd. US-Dollar. Daimler schüttete für 2015 über 3,3 Mrd. Euro an die Anleger aus. Die Dividendenrendite liegt aktuell bei 3,7 %. Beim Versicherungsprimus Alllianz liegt die entscheidende Dividendenrendite bei mehr als 4 %. Experten betonen, dass die Dividendenhöhe nicht entscheidend ist, sondern vielmehr die Rendite. Thomas Schüssler, Manager des DWS Top Dividende, wies in einem Interview auf diesen Zusammenhang hin. Die absolute Höhe der Dividendenrendite sei wichtig, um im Fonds eine überdurchschnittliche Rendite zu erwirtschaften. Aber zum anderen seien die Nachhaltigkeit und das Wachstum der Dividende ebenfalls wichtig, so Schüssler.

jedoch kein hinreichender Indikator für einen erwünschten Anlageerfolg. Auch hier gibt es Licht und Schatten. Gut performende Dividendenfonds auf 5-Jahres-Sicht kamen dabei vermehrt aus den USA, wie beispielsweise der KBC Equity Fund High Dividend North America. Bei den global aufgestellten Dividendenfonds ist neben dem schwergewichtigen BlackRock Global Funds - Global Equity Income Fund A2 USD der DWS Top Dividende zu erwähnen. Das Fondsvolumen beträgt aktuell 16 Mrd. Euro und das Fondsmanagement kann auf eine Wertentwicklung in den vergangenen 5 Jahren von 75 % zurückblicken. Wie attraktiv das Thema Erträge/Dividenden ist, zeigen mitunter auch entsprechende Neuprodukte. So hat unlängst die für das Asset Management der Versicherer Munich Re und ERGO zuständige MEAG MUNICH ERGO Kapitalanlagegesellschaft mbH ihre Produktpalette um ihren ersten Dividendenfonds erweitert. Der neue Meag Dividende setzt auf dividendenstarke Titel Europas.

Orientierungshilfen Zur Orientierung können sich Berater für den internationalen Markt den Global Select Dividend 100-Index anschauen. In ihm enthalten sind 100 dividendenstarke Werte aus Europa, Asien und den USA. Entsprechende Fondsangebote auf diesen Index kommen von iShares und von db x-trackers. Die Größe der Fonds ist

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Die für das Portfolio ausgewählten Aktien europäischer Unternehmen sollen dabei eine höhere Dividendenrendite als der Marktdurchschnitt erwarten lassen. Schlussfolgerung Ertragsorientierte Produkte wie Income- oder Dividendenfonds passen gut in die Zeit. Das Versprechen einer regelmäßigen Ausschüttung passt nahezu ideal in ein breit diversifiziertes Anlageportfolio. Berater sollten auf die längere Wertentwicklung einzelner Fonds schauen, um treffsichere Aussagen zu fällen. Bei Dividenden spielt die Dividendenrendite eine ausschlaggebende Rolle, die absolute Höhe der Ausschüttungen kann täuschen. (hsd)

48 | INVESTMENTFONDS | Interview

Die Welt steht uns offen Die Kapitalmärkte geben 2016 ein uneinheitliches Bild ab. Was ist „in“ und „out“? Wo sollten Berater genauer hinschauen, um die Depots ihrer Kunden attraktiv zu bereichern? Christian Heger, CIO bei HSBC Global Asset Management Deutschland GmbH und Clemens Mayer-Schoene, Spezialist für Emerging Markets bei HSBC Global Asset Management Deutschland GmbH analysierten im exklusiven finanzwelt-Interview die Lage in den spannendsten Regionen. finanzwelt: Der Brexit ist nach wie vor das beherrschende Thema. Was sind aus Ihrer Sicht die generellen Konsequenzen, die sich für die Kapitalmärkte aus dem britischen „No“ zur EU ergeben? Heger » Es ist viel zu früh, um über die Konsequenzen zu spekulieren, weil wir nicht wissen, für welches Austrittsszenario sich die Briten entscheiden. Die Unsicherheit bleibt die größte Sorge der Märkte. Aus unserer Sicht liegen allerdings die größten Kursbewegungen am Devisenmarkt schon hinter uns. Auch an den Kapitalmärkten scheint der erste Schock verdaut. finanzwelt: Abseits Großbritannien, wie ist Ihre Einschätzung für europäische Aktien im 2. Halbjahr? Heger » Auch für die Aktien-Analysten ist die Brexit-Entscheidung überraschend. Mit Blick auf die wirtschaftlichen Fundamentaldaten ist zu erwarten, dass ein schwächeres Wachstum in Europa die Weltwirtschaft belastet und bei den Gewinnerwartungen der Unternehmen nochmals zu negativen Anpassungen führt. Auf der anderen Seite ist aber mit weltweiten Lockerungsmaßnahmen der Notenbanken zu rechnen. So dürfte die nächste Leitzinserhöhung in den USA erst im neuen Jahr anstehen. Gleichzeitig ist die Bewertung europäischer Aktien vor allem gemessen an der Risikoprämie gegenüber Anleihen attraktiv. finanzwelt: Auf der Suche nach attraktiven Investments kamen zuletzt wieder vermehrt die Emerging Markets (Schwellenländer) ins Gespräch. Wo erkennen Sie hier aktuell lukrative Märkte? Mayer-Schoene» Im aktuellen Niedrigzinsumfeld sehen wir Emerging Mar-

Christian Heger

Clemens Mayer-Schoene kets-Staatsanleihen in US-Dollar im Vergleich zu den Anleihen der entwickelten Länder als attraktiv an: Der Renditeaufschlag liegt durchschnittlich bei rd. 4 %. Besonders interessant sind Länder, die 3 Qualitätsmerkmale erfüllen: hohe Devisenreserven, eine Notenbank, die unabhängig agiert sowie eine frei floa-

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tende Währung. Das trifft auf die Länder Mexiko, Indonesien, Brasilien, die Türkei und Kolumbien zu, die auch attraktiv bewertet sind. Anleihen in lokaler Währung dürften langfristig ebenfalls eine attraktive Verzinsung bieten. Gründe dafür sind der hohe Kupon sowie die langfristig wahrscheinliche Aufwertung lokaler Währungen. Es ist aber zu beachten, dass sich die Märkte bereits deutlich erholt haben. Bei den Aktienmärkten der Emerging Markets ist Asien unser klarer Favorit. Die Stabilisierung des Wachstums in China und die derzeitige Zurückhaltung der US-Notenbank wirken unterstützend für die Region. Positiv ist auch die expansivere Fiskalpolitik vieler Länder zu sehen. finanzwelt: Unlängst sorgten Ängste um den Zustand der chinesischen Volkswirtschaft für Unruhe an den Märkten. Die Schwäche des Yuan, mitunter Panik vor japanischen Verhältnissen – was ist an diesen Befürchtungen dran? Mayer-Schoene» Die Wachstumsstory Chinas ist nicht vorbei. Die Regierung baut die Volkswirtschaft um – der Fokus richtet sich nun auf Dienstleistung, Innovation und Konsum, weg von dem früheren produktions-, export- und investitionsorientierten Modell. Aktuell sind die Wachstumsraten im Dienstleistungssektor beträchtlich. Positive Signale kommen auch vom Immobilienmarkt, der für die Vermögen chinesischer Haushalte eine weit größere Bedeutung hat als der volatile Aktienmarkt. In Bezug auf die Finanzmärkte sind die Aussichten ebenfalls vielversprechend: Deren Öffnung wird einen freieren Kapitalverkehr und eine effizientere Preisfindung erlauben. (hsd)

TAGUNG

16. und 17. November 2016, The Westin Grand Frankfurt am Main

Aktuelle Kapitalanlagestrategien unter Solvency II & AnlV Geänderte Rechtslagen: Was VAG-Investoren jetzt wissen sollten!

„Hohe Aktualität der Themen inkl. strukturierter Vorträge.“ (Michael Baier, NÜRNBERGER Versicherungsgruppe) Die TOP-Themen • Aufsicht über Pensionskassen und Versorgungswerke (Novellierung der IORP-Richtlinie) • Erfahrungen nach der Einführung von Solvency II, und was kommt danach? • Neues Kapitalanlagerundschreiben • Niedrigzinsumfeld als Triebfeder für Anlagen in alternative Assetklassen? • Das Prudent Person Prinzip in der praktischen Anwendung • Neuerungen bei Infrastruktur und Immobilieninvestments

Hören Sie die Experten, unter anderem:

Dr. habil. Stefan-M. Heinemann, Talanx Asset Management

Stefan Hentschel, Pensionskasse Degussa

Dr. Ulrich Krüger, ABV

Dr. jur. Claus Tollmann, Regierungsdirektor

Marc Wolbeck, BaFin

sowie Beiträge von: Absolut Research +++ Allen & Overy +++ Bundesverband Alternative Investments +++ Invesco Asset Management +++ ISS Software +++ Norton Rose Fulbright +++ PricewaterhouseCoopers +++ RSU Rating Service Unit

Aktuelle Programminformationen unter: www.euroforum.de/solvency

Info-Telefon: +49 (0) 2 11.96 86 – 33 49 (Peter Lause, Kundenberatung)

50 | INVESTMENTFONDS | Zinsportale

Auf der Suche nach verlorenem Zins Zinsportale verbinden mögliches Einlagengeschäft zwischen – zumeist – ausländischen Banken und konservativen Deutschen. Ein digitaler Weg, der inzwischen auch bei dem einen oder anderen Pool auf Akzeptanz stößt.

Investieren in Zeiten niedrigen Wachstums? Unzweifelhaft sind Deutsche infolge von „Zinstief und Strafzinsen“ aufgefordert, sich über mögliche Sparalternativen zu informieren, um mit dem Ersparten Wertzuwachs anstatt realem -verlust zu erzielen. Längst hat selbst die Verbraucherzentrale Berlin darüber informiert, dass Sparer unter derzeitigen Rahmenbedingungen über Aktienfonds nachdenken sollten. Doch: Obgleich investmentorientierte Strategien durchaus Chancen mit sich bringen, zeichnen sich Deutsche nach wie vor durch eine hohe Risikoaversion aus. Laut aktuellen Zahlen des Bankenverbands horten sie über 1,9 Bio. Euro auf Spar-, Sicht- und Terminkonten, die kaum noch Zinsen bringen. Aktien wiederrum nehmen am gesamten Geldvermögen der privaten Haushalte weiter gerade einmal gut 6 % Anteil ein.

Anstatt in Aktien zu investieren, halten Deutsche weiterhin an Tagesgeldkonten in der Heimat fest oder blicken hin und wieder ins Ausland, wo einige Länder mit vergleichsweise hohen Zinsen für Festgeldangebote werben. Wie jedoch an die Offerten gelangen, ohne den Wohnsitz ins fremde Land zu verlegen? An dieser Stelle unterstützen sog. Zinsportale, wie Weltsparen, Savedo oder Zinspilot, die über unterschiedliche technische Modelle Gelder der Anleger auf die gewünschten Tagesoder Festgeldkonten der Banken transferieren und sich um Organisation der Abrechnung kümmern. Mit wenigen Handgriffen können Anleger etwa über Weltsparen 10.000 Euro zu 2 Jahren für 1,8 %, bei der Banco BNI Europa (Portugal), respektive bei Savedo für 1,75 % über Atlantico (Portugal) abschließen. Eine Prämie gibt es meist obendrauf. Die Nutzung ist für Kunden kostenlos. Die Portale finanzieren sich in der Regel über Provision der Partnerbanken.

Mehr Risiko für ein paar Zinspunkte mehr? Experten raten zunächst darauf zu achten, dass Zinsen bei Festgeldangeboten reinvestiert werden, sprich Anleger vom Zinseszins profitieren können. Ebenso sollte die Thematik Quellensteuer berücksichtigt werden. Zudem fällt mit Blick auf die Portale auf, dass einige Angebote aus wirtschaftlich schwächeren Ländern stammen. Insbesondere Verbraucherschützern sind die-

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se Vorschläge ein Dorn im Auge. Obgleich angelegte Kundengelder – durch die EU-weit harmonisierte gesetzliche Einlagensicherung des jeweiligen Bankenstandorts – bis 100.000 Euro abgesichert sind, befürchten Experten, dass dieses System im entsprechenden Worst-Case-Szenario mutmaßlich überfordert sein und Garantieversprechen ggf. nicht eingehalten werden könnten. „Bislang gab es seit Bestehen der gesetzlichen Einlagensicherungssysteme keinen Fall von Verlusten für Kleinsparer im Rahmen der gesetzlich abgesicherten Beträge“, hält Dr. Tamaz Georgadze, CEO Raisin GmbH/Weltsparen dagegen. Zudem teilten befragte Portalanbieter gegenüber finanzwelt mit, dass sie bei Auswahl der Partnerbanken generell auf wirtschaftliche Stabilität, entsprechende Eigenkapitalausstattung wie Kundenorientierung Wert legen würden. Sollte es nichtsdestotrotz eine Bankpleite geben, würde der Anleger selbstverständlich mit den zur Verfügung stehenden Mitteln durch die Dienstleister unterstützt werden.

Pools entdecken Portale Um speziell einlagenorientierten Kunden in Zeiten des Niedrigzinses – zusätzlich zum umfangreichen Investmentspektrum – eine rentable Alternative im Vergleich zu den angebotenen Festgeldprodukten klassischer Hausbanken anbieten zu können, haben sich in-

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Noch vor 6 Jahren lag der durchschnittliche Sparzins bei unbefristeten Geldanlagen bei 2,5 %. Attraktive Konditionen, die zumindest bei deutschen Banken – u. a. aufgrund lockeren geldpolitischen Kurses der Europäischen Zentralbank – derzeit außer Kraft gesetzt sind. Aktuell beträgt der durchschnittliche Sparbuchzins lt. Indexzahlen der Frankfurter FHM-Finanzberatung e.K. marginale 0,05 %. Hierbei reicht die Zinsspanne von 0,01 bis 0,5 % und verdeutlicht die hohe Anzahl von Bankangeboten mit mickrigen Zinsen.

zwischen auch einzelne Pools zu einer Kooperation mit den Portalen entschlossen. Seit Mai dieses Jahres bieten Vertriebspartner des Maklerpools Jung, DMS & Cie. ihren Kunden Zugang zu den Angeboten von Zinspilot. „Dank Zinspilot kann der Berater seine Beratungstätigkeit auch auf Gelder ausweiten, die seine Kunden bisher bei Dritten angelegt haben. Damit erweitert er sein Produktportfolio und erhöht das Cross-Selling-Potenzial. Zudem kann der Berater eine Lösung für das aus Kundensicht wichtigste Anlageprodukt liefern und dabei noch deutlich bessere Konditionen als die Hausbank bieten. Das erhöht einerseits die Kundenbindung. Auf der anderen Seite erhält der Berater die Möglichkeit, Kundengelder, etwa aus fälligen Renten- und Lebensversicherungen, zu parken, bevor diese wieder in andere Anlageformen angelegt werden. Der

Berater kann so verhindern, dass Kundengelder zur Hausbank abwandern“, erklärt Gerrit Schläper, Head of Communications Deposit Solutions GmbH/ Zinspilot. Der Marktführer Weltsparen hat mit den Maklerpools BCA AG und Fonds Finanz Maklerservice GmbH gleich 2 wichtige Poolplayer seit kurzer Zeit an Bord. „Unser Mehrwert für Makler umfasst den Zugang zu einer Produktpalette, die für Kunden gerade in der Niedrigzinsphase und wegen Mangel an attraktiven Alternativen eminent wichtig ist, insbesondere da traditionellere Anlageformen wie Lebensversicherungen beim derzeitigen Garantiezins oftmals keine Option mehr darstellen. Zudem bietet unsere Technologie eine nahtlose Integration in bestehende Maklerprozesse und die Möglichkeit, einen kompletten Produktabschluss

gemeinsam mit dem Kunden innerhalb von wenigen Minuten in einem einzigen Kundengespräch zu erledigen“, informiert Dr. Georgadze. Unterm Strich wird das Thema Zinsportale aller Wahrscheinlichkeit – nicht nur durch die kooperierenden Pools – weiter an Bedeutung zunehmen. „Auf Kundenbankenseite hat die Deutsche Bank im April verkündet, dass sie unsere White-Label-Lösung auch im eigenen Kundengeschäft verfügbar machen wird. Im September wird zudem die Fidelity-Tochter FFB mit einem Angebot von Festgeldern von Drittbanken starten“, so Schläper. Demnach wird die Deutsche Bank ihren Kunden künftig Tages- und Festgeldangebote von Drittbanken zugänglich machen und so mutmaßlich versuchen, die Kundenbindung in Zeiten des ansteigenden ZinsHoppings zu stabilisieren. (mo)

ZINSPORTALE: Übersicht (Stand: 18. Juli 2016)

Homepage Angebote Anlagemodell Ausland vermitteltes Anlagevolumen

Weltsparen

Zinspilot

Savedo

www.weltsparen.de

www.zinspilot.de

www.savedo.de

Tages- und Festgelder

Festgeld

Direktanlage

Treuhänderisch

Direktanlage

über 1,2 Mrd Euro

keine Angaben

300 Mio. Euro

Tages-, Festgeldangebote und Flexgelder

GRENKE Bank und Hanseatic Bank aus Deutschland, Younited Credit SA (Frankreich), Poštová banka (Slowakei), Hanseatic Bank und solarisBank

Podravska banka (Kroatien), Novo Banco (Portugal), Nordax Bank AB (Schweden), KentBank (Kroatien),

Kooperationsbanken

J&T Banka (Tschechien), First Save €uro (UK), Fibank (Bulgarien), Euram Bank

CreditPlus und Hanseatic Bank aus Deutschland, Close Brothers Limited (UK), Austrian Anadi Bank (Österreich), FIMBank (Malta)

(Österreich), BN Bank (Norwegen),

aus Deutschland, J&T Banka (Tschechien), Banco Atlantico Europa (Portugal), KentBank (Kroatien), Banka Kovanica (Kroatien), VABA Banka (Kroatien)

Banco BNI Europa (Portugal), Banca Sistema (Italien), Banca Farmafactoring S.p.A (Italien), BACB (Bulgarien), AIB (Irland), Alior Bank (Portugal)

Bankenkooperationen werden Partnerbank ist MHB-Bank AG WeltSparen ist eine eingetragene Marke

Hintergrundinfo

der Raisin GmbH, Geschäftsführer: Dr. Frank Freund, Dr. Tamaz Georgadze, Michael Stephan

Partnerbanken sind Sutor Bank sowie biw AG, ZINSPILOT ist Produkte der Deposit Solutions GmbH, Vertretungsberechtigter Geschäftsführer: Dr. Tim Sievers

zusätzlich vom Risiko-Controlling der Deutschen Partnerbank biw AG überprüft, Handelsblatt offizieller Kooperationspartner, Geschäftsführer sind Christian Tiessen, Dr. Steffen Wachenfeld

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52 | SPECIAL ADVERTISING

Das Prinzip Premium – jetzt auch im Herzen von Frankfurt: Schöne Zähne just in time Effiziente Behandlungskonzepte für den engen Terminkalender: Dr. Jung Zahnklinik verstärkt die Präsenz im Herzen von Frankfurt mit dem 2. Standort in der Goethestraße 34.

Zum anspruchsvollen Patientenklientel zählen Manager und Banker genauso wie Personen des öffentlichen Lebens oder gesellschaftliche Größen: Menschen, die meist unter Zeitdruck stehen und für sich selbst kaum Freiräume im Terminplan finden. Das moderne Behandlungsmanagement der Dr. Jung Zahnklinik ist speziell auf diese Bedürfnisse zugeschnitten. Im exklusiven Ambiente der Klinik und des neuen Zentrums für Diagnostik und Beratung erfahren Patienten ganz individuelle Behandlungskonzepte, die nach exakter

Planung und mit viel Know-how hoch effizient umgesetzt werden. ,,Bei einer optimalen Ausgangslage können wir unsere Patienten an einem einzigen Behandlungstag zum gewünschten Ergebnis führen“, so Hon.-Prof.* Dr. M.Sc. M.Sc. Andreas Jung und Dr. M.Sc. M.Sc. Thomas Jung, die Gründer dieser renommierten Zahnklinik.

Zentral. Exklusiv. International. Die neue Dependance in der Goethestraße Im Herzen Frankfurts eröffnete die Dr. Jung Zahnklinik jüngst in exklusiver Lage eines der modernsten dentalen Diagnostikund Beratungszentren Europas. Die Hightech-Ausstattung in Kombination mit einem international führenden Team für Diagnostik und die 25 Jahre Erfahrung der Ärzte, vor allem im Bereich der hochwertigen Zahnheilkunde und Implantologie, zeichnen den neuen Standort der Dr. Jung Zahnklinik in der Goethestraße 34 aus. Dies bietet für die Patienten besondere Vorteile:

*Honorary Professor of Eurasian University (AZ)

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Sicherheit und Gewissheit (auch für eine 2. Meinung), einfache Erreichbarkeit, Spezialisierung auf Zahnimplantate und Patienten mit Zahnarztangst.

Moderne Diagnostik schafft Sicherheit Sowohl in dem Zentrum für Diagnostik und Beratung, als auch in der Zahnklinik in Pfungstadt, wird moderne Technologie groß geschrieben. Auf dem aktuellen Stand der Technologie ist auch der NewTom 5G, ein besonders strahlungsarmer Digitaler Volumentomograph (DVT), der dreidimensionale Patientenaufnahmen des knöchernen Gesichtsschädels anfertigt und insbesondere für exakte Implantatplanungen oder bei komplexen Fragestellungen eingesetzt wird. „Oft können wir bei Implantatbehandlungen direkt die neuen Zähne auf den Implantaten fixieren“, so Dr. Thomas Jung. Hightech-Geräte ermöglichen schnelle, schonende Behandlungsabläufe: Mikroskopische und mikrochirurgische Verfahren sichern

Fotos: © Dr. Jung Zahnklinik

Schöne Zähne sind in der heutigen Zeit ein wichtiger Erfolgsfaktor. Doch oft fehlen für viele Zahnarztbesuche die nötigen Zeitfenster. Die Lösung liegt mitten im Rhein-Main-Gebiet: Nahe des Frankfurter Flughafens und jetzt auch ganz neu in der Goethestraße 34 in Frankfurt, haben sich die Dres. Jung mit einem exklusiven Klinikkonzept und einem 70-köpfigen Team auf Patienten mit hohem Anspruch und engem Terminplan eingestellt.

25 Jahre Erfahrung und Expertise: International anerkannte Zahnklinik für moderne Zahnmedizin und Implantologie in Frankfurt und Pfungstadt

Zahn- und Zahnfleischbehandlungen, moderne Laser- und Ultraschalltechnik macht Zahnfleischbehandlungen komfortabler.

Die Leistungsschwerpunkte • Ästhetische Behandlungskonzepte

• Computergestützter Zahnersatz

• metallfreie Inlays, Veneers,

• Klinikeigenes Meisterlabor

Vollkeramikkronen und -brücken

Einschlafen. Aufwachen. Durchstarten. – Zahnarztangst war einmal

• Zahnimplantate fürs Leben: mehr als 30.000 gesetzte Implantate • Knochenaufbau (einfache Augmentationen bis hin zu Knochenaufbau aus dem

Viele Patienten wollen und können sich dem Stress von Zahnbehandlungen nicht aussetzen. Auf Wunsch können daher alle Zahnbehandlungen unter einer besonders sanften Vollnarkose durchgeführt werden. ,,Vor, während und nach der Behandlung steht unsere erfahrene Anästhesie-Abteilung den Patienten zur Seite“, erklärt Hon.-Prof.* Dr. Andreas Jung. Zum Einsatz kommt ein modernes und schonendes Narkoseverfahren: TIVA - totalintravenöse Anästhesie. In den komfortablen Behandlungs- und OP-Einheiten fassen die Spezialisten alle erforderlichen Behandlungsschritte zeitsparend zusammen – ganz nach dem Alles-unter-einem-DachPrinzip. „Bereits kurze Zeit nach der Behandlung können sich unsere Patienten wieder auf die Heimreise machen“, erklärt Hon.-Prof.* Dr. Jung weiter. Der klinikeigene Fahrservice sorgt für den Transfer zum Bahnhof oder Flughafen. Auf Wunsch stehen auch Übernachtungsarrangements in klinikeigenen Patientensuiten oder nahe gelegenen Hotels zur Verfügung.

Beckenkamm) • Ganzheitliche Sanierungskonzepte

Alles unter einem Dach – Spart Zeit, bringt Lebensfreude Im klinikeigenen Dentalmeisterlabor werden mit Hilfe moderner CAD/CAMTechnologien neue vollkeramische Inlays, Veneers oder Kronen zeitnah realisiert: Nach Entfernen der Karies oder alter Füllungen werden mit einem 3DScanner in Bruchteilen einer Sekunde elektronische ,,Abdrücke“ genommen. Anschließend wird der Zahnersatz am Computer konstruiert, aus einem massiven Keramikblock herausgefräst, von unseren Zahntechnikermeistern bis zur Perfektion veredelt und direkt im Anschluss eingegliedert. Das gesamte Behandlungskonzept berücksichtigt dabei die individuellen Charakteristiken der Mundpartie und des gesamten Gesichts – denn jedes Lächeln ist einzigartig und jeder Zahn ein Unikat. Das Ergebnis wirkt, als sei man mit perfekten Zähnen

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• Bleaching • Parodontologie und moderne Laserbehandlungen • Prophylaxe und professionelle Zahnreinigung • Sanfte und sichere Vollnarkose und Dämmerschlaf

zur Welt gekommen. „Wir arbeiten seit 25 Jahren auf dem Gebiet der computergestützten restaurativen Zahnheilkunde“, so Dr. Thomas Jung. „Die hierbei verwendeten Materialien, wie beispielsweise Vollkeramik, sind seit vielen Jahren klinisch getestet und haben sich sehr bewährt“, erklärt Dr. Jung weiter. Bei entsprechender Pflege können diese Versorgungen ein Leben lang halten.

KONTAKT DR. JUNG ZAHNKLINIK PFUNGSTADT

FRANKFURT

City-Passage 1-6

Goethestraße 34

64319 Pfungstadt

60313 Frankfurt am Main

06157/6050

info@zahnklinik-jung.de

www.zahnklinik-jung.de

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54 | INVESTMENTFONDS | „Brexit“ Anlagetrends

„Stay

cool!“

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Die langfristigen Auswirkungen des britischen EU-Austritts auf Finanzmärkte und Anlageklassen: Mehr denn je sind umsichtiges Vorgehen und Diversifikation Trumpf. finanzwelt hat die Meinungen von Vermögensverwaltern zur allgemeinen Lage und den Folgen für die verschiedenen Anlageklassen zusammengefasst.

Gegenläufige Prognosen

Foto: © Maryia Bahutskaya – Fotolia.com

Die Konsequenzen des Volksentscheides sind weitreichend und auf der politischen sowie ökonomischen Ebene spürbar. Die EU verliert auf einen Schlag ihre zweitgrößte Volkswirtschaft mit 60 Mio. Menschen und einer jährlichen Wirtschaftsleistung (BIP) von 2,8 Bio. US-Dollar. Welche Konsequenzen der Austritt für die beiden designierten Trennungsparteien genau haben wird, ist noch nicht abzuschätzen. Der Internationale Währungsfonds (IWF) warnt vor einer Verschärfung des Abwärtstrends der Weltwirtschaft zu einem ungünstigen Zeitpunkt mit einem ohnehin schwachen Wachstum. So werden nach Meinung des IWF die Unternehmensinvestitionen im Vereinigten Königreich zurückgehen. Ein anderes Szenario lautet, dass die britische Wirtschaft weitgehend ungeschoren davonkommt und sich die Auswirkungen auf die Gewinnentwicklung britischer und kontinentaleuropäischer Unternehmen in Grenzen halten. Dies wäre jedoch ein fatales Signal an Austrittsbefürworter in anderen EUStaaten, so dass die EU als Institution weiter geschwächt würde. Prof. Dr.

Michael Heise, Chefvolkswirt der Allianz, sieht den Brexit dagegen als Weckruf und Chance für die EU mit einer voraussichtlichen temporären Eintrübung und Konjunkturerholung in 2017. Einig sind sich die Experten darin, dass der Brexit kein Ereignis darstellt, nach dem die Märkte gemäß der Maxime „Politische Börsen haben kurze Beine“ schnell wieder zur Normalität zurückkehren.

Unterschwellige Ängste Nachdem sich der erste Pulverdampf verzogen hat, setzt sich die Erkenntnis durch, dass das Brexit-Votum nicht zu einem akuten Kollaps der Finanzmärkte führt. Keiner kann jedoch die mittelbis langfristigen Folgewirkungen abschätzen, betont auch der IFW in seiner aktuellen Wachstumsprognose. Bis eine vernünftige Aussage zu den konkreten Folgen möglich ist, werden noch einige Wochen vergehen. Die latente Unsicherheit sollte bis zur Antragstellung anhalten, im Laufe von möglicherweise zähen Austrittsverhandlungen immer wieder aufflackern und so zu moderaten bis heftigen Rückschlägen an den Märkten führen. Für die Anlageberatung heißt das: Ein umsichtiges Vorgehen ist das Gebot der Stunde. Panikoder Notverkäufe sind in keinem Fall zielführend. Kaum ein Experte bestreitet, dass das schwächere Wachstum in Europa und ein Erstarken des US-Dollars anhalten wird. Dank des starken Konsums sowie der lockeren Geldpolitik der EZB und weiterer marktstimulierender Maßnahmen – wie etwa Aufkäufen von Staatsund Unternehmensanleihen – sollte Euroland aber nicht in eine Rezession abrutschen. In Großbritannien dagegen wird eine solche immer wahrscheinlicher, falls die Bank of England nicht mit einer Zinssenkung gegensteuert.

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Das Votum der Bürger Großbritanniens, die Europäische Union (EU) zu verlassen, war nicht nur für die Bürger des Staatenverbundes und ihre Regierungen ein Schock. Auch die Finanzmärkte wurden auf dem falschen Fuß erwischt und reagierten zunächst mit heftigen Verlusten. Krisenszenarien machen die Runde, die von moderaten Auswirkungen einer konjunkturellen Abschwächung in Europa bis zu einer globalen Rezession reichen. Wie geht es jetzt konkret weiter und was sollten Berater ihren Kunden in dieser noch nie dagewesenen Situation empfehlen?

56 | INVESTMENTFONDS | „Brexit“ Anlagetrends

Aktieninvestments Die Aktienmärkte scheinen sich inzwischen mit dem Brexit abgefunden haben und konnten die Verluste des Brexit-Schocks teilweise wieder ausgleichen. „Die Aktienmärkte sind zu gelassen, was mögliche Folgen des britischen Referendums über den EUAustritt angeht“, warnt dagegen Lukas Daalder, Chief Investment Officer von Robeco Investment Solutions: „Wie es nach einem Austritt weitergeht, ist noch nicht vollständig in den Aktienkursen eingepreist.“ Nach Meinung von Stefan Kreuzkamp, Chefanlagestratege der Deutschen Asset Management, sollte der Brexit die Märkte noch länger beschäftigen und die Volatilität am Aktienmarkt weiterhin anhalten. Ein Beleg ist die Entwicklung des VolatilitätsIndex VStoxx. Der als Angstbarometer titulierte Index misst anhand der Preise von Aktienoptionen die erwartete Volatilität. Sein Kursverlauf bestätigt, dass Unsicherheit und implizite Volatilität seit einem Jahr zunehmen und sich den Extremwerten von 2010 annähern. Kreuzkamp rät zu einer umsichtigen Anlagestrategie, die auf Diversifikation und Investments in mehrere Anlageklassen setzt. Die Umsetzung könne etwa über einen Multi-Asset-Fonds erfolgen, der breit gestreut auf Aktien, Anleihen und andere Anlageklassen setzt. Institutionelle Investoren haben dagegen laut den Zahlen der Bank of America Merrill Lynch den Aktienanteil in ihren Depots erstmals seit 4 Jahren von neutral auf leicht untergewichtet reduziert. Während Europa zittert, zeigt sich der amerikanische Aktienmarkt nahezu unbeeindruckt von der britischen Austrittsentscheidung. Hier geben laut den Analysten der HSBC Global Asset Management die rekordtiefen Zinsen dem Immobilienmarkt Rückenwind. Zwar können ein stärkerer US-Dollar und eine mögliche Wachstumsabschwächung

auf dem alten Kontinent den Export belasten. Der Aufwärtstrend ist jedoch nicht zuletzt dank guter Quartalsergebnisse der Unternehmen stabil. Ein weiterer Zinsschritt der Fed sollte im Fazit der Experten nicht vor Jahresende folgen. Entwarnung kann ebenfalls bei Aktien aus dem Schwellenländern gegeben werden. Die dortigen Anleger richten den Blick auf die Rohstoffpreise, bei denen sich zuletzt eine leichte Erholung einstellte. Auch China hat sich zwischenzeitlich stabilisiert.

Anleihemarkt Unter den Investmentgesellschaften hat sich die Meinung durchgesetzt, dass die Europäische Zentralbank (EZB) die Zinsen aus vielen Gründen weiter niedrig halten wird. Die Angst vor einem Einbruch der Konjunktur wiegt dabei am stärksten. Eine anhaltende Volatilität an den Aktienmärkten spricht dafür, in einem gut diversifizierten Portfolio auch weiterhin Anleihen zu halten. Während Aktienkurse nach dem Exit-Votum unter Druck kamen, zogen die Kurse von Bundesanleihen an. Die vielfältigen Probleme in der Eurozone sind noch lange nicht gelöst und die Teuerungsraten niedrig. Unter solchen Rahmenbedingungen ist es unwahrscheinlich, dass die EZB die Zinsen erhöht. Stattdessen ist mit einer Fortsetzung der expansiven Geldpolitik zu rechnen. Risiken lauern dagegen bei britischen Anleihen, da die Bank of England gezwungen sein wird, die Leitzinsen zu senken. Dies sollte sich vor allem auf die britischen Pensionskassen und ihre Verpflichtungsseite negativ auswirken, da höhere Rückstellungen gebildet werden müssen. Zudem belastet die Abwertung des Pfunds.

Immobilienassets Von der Volatilität an den Aktienmärkten und den Minizinsen bei Anleihen

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profitieren Immobilien. Insbesondere offene Immobilienfonds verzeichneten in diesem Jahr lt. der Statistik des Bundesverbandes Investment und Asset Management in 2016 gegenüber dem Vorjahr hohe Zuflüsse. Auch nach den Zahlen des ebase-Fondsbarometers stürzen sich Berater geradezu auf offene Immobilienfonds. Sie orderten für ihre Kunden im 2. Quartal fast 5-mal mehr Fondsanteile als sie zurückgaben. Dagegen kämpfen Immobilienfonds in Großbritannien mit Liquiditätsproblemen. Seit dem Entscheid stehen die Anlagevehikel unter Druck, da Investoren im großen Stil ihre Anteilsscheine verkaufen. Mehrere Anbieter setzten die Rücknahme vorübergehend aus. Die schwierige Lage britischer Immobilienfonds sollte allerdings kaum Auswirkungen auf Produkte in Kontinentaleuropa haben. Kontinentaleuropäische Immobiliengesellschaften sind am britischen Markt nur im geringen Umfang aktiv und die betroffenen Fonds haben vor allem britische Objekte in ihrem Bestand. Vielmehr ist wahrscheinlich, dass der Markt in der Eurozone von Standortverlagerungen großer Finanzkonzerne profitieren wird - ein Beispiel ist der Büroimmobilienmarkt in Frankfurt am Main.

Edelmetallsegment In einem gut diversifiziertem Portfolio sollten Edelmetalle bzw. Gold als Alternative zur Cash-Reserve bei der Absicherung gegen Extremrisiken nicht fehlen. So hat der Goldpreis seit Jahresbeginn um fast 30 % zugelegt. Einige Vermögensverwalter haben damit begonnen, Goldbestände auszubauen oder auszuweiten. Zielinvestments sind handelbare ETCs mit physischer Hinterlegung, Xetra-Gold sowie Goldminenaktien. Aufgrund des spekulativen Charakters und Währungsrisiken sowie fehlender Zins- und Dividendenerträge sollten jedoch nur maximal 10 % in Gold investiert werden. (ms)

05.–06. Oktober 2016 | Messe Zürich, Halle 7 Fachmesse für den Einkauf & Vertrieb von Versicherungslösungen, Risikofinanzierungen & Finanzdienstleistungen MESSESCHWERPUNKTE: Versicherungsgesellschaften • Krankenkassen & Vorsorgeanbieter • Grossbroker • Maklerpools • Finanzdienstleistungen/Anlagen/Investments • Dienstleistungen & Produkte für Versicherungsmakler und Agenturen

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58 | BRANCHENNEWS

Neuer Player im alten Markt Emissionshaus INCITA Invest startet im hart umkämpften Markt der Immobilien AIFs. Die INCITA Invest GmbH hat sich als junges Emissionshaus im hart umkämpften Markt der Immobilienfonds platziert. Gründer und Geschäftsführer Markus Walter ist branchenerfahren und war zuletzt bei der international agierenden Investmentgesellschaft HANSAINVEST als Fondsmanager Immobilien tätig. „Wir fokussieren uns auf kleinere und mittlere Investitionsvolumen und sprechen professionelle Anleger an, die in wachstumsorientierte Standorte in Deutschland investieren wollen“, sagt Walter. Damit besetzt er in Zeiten stark gestiegener Nachfrage nach attraktiven Immobilieninvestments eine interessante Marktlücke. Nicht die inzwischen extrem überteuerten A-Standorte stehen für ihn im Fokus. Walter tritt an, seinen Kunden interessante Anlagemöglichkeiten an B, C und DStandorten sowie Wachstumsregionen anzubieten. Erklärtes Ziel sei es, seinen Anlegern transparente verstehbare Objekte mit klarer Kostenstruktur zu offerieren. "Wir stehen für Gründlichkeit in der Analyse, Seriosität bei der Beratung und Transparenz in der Kostenstruktur“, so der Diplom-Wirtschaftsingenieur. Von den etablierten Marktteilnehmern zeigt sich der Unternehmensgründer unbeeindruckt. „Wir bieten individuelle Kundenberatung, widmen uns auch Family Offices und Interessenten, die auf eine verständliche nachvollziehbare Beratung Wert legen und werden nachhaltig wachsen.“

Freundliche Übernahme Die Bayerische übernimmt Mehrheit bei asspario Versicherungsdienst AG. Die Versicherungsgruppe die Bayerische beteiligt sich an dem Assekuradeur asspario Versicherungsdienst AG, Bad Kreuznach. Nach einer Kapitalerhöhung bei dem Unternehmen wird der Versicherer 75 % des Kapitals an asspario halten. Das Unternehmen entwickelt und betreibt Deckungskonzepte im Bereich der privaten Komposit- und Rechtsschutzversicherung sowie in enger Zusammenarbeit mit der Bayerischen im Bereich der gewerblichen Komposit-Sparten. „Wir sind glücklich, mit dieser Beteiligung die Expertise der asspario im Rahmen unserer weiteren Ausrichtung und Positionierung als Kompositversicherer nutzen zu können“, sagt Martin Gräfer, Vorsitzender des Vorstandes der Bayerischen Beamten Versicherung AG, dem Kompositversicherer der Bayerischen. Die Bayerische, bislang bereits Risikoträger in privaten Schaden-Haftpflicht-Unfall (SHU)-Produkten für asspario, will den Assekuradeur als eine Plattform nutzen, auf der sie künftig neue Produktideen entstehen lassen und schneller in den Markt bringen kann. Im operativen Geschäft wird asspario dem Geschäftsmodell schlanker Strukturen treu bleiben. Für den Vertrieb seiner Sach- und Haftpflicht- sowie Unfallversicherungen für Privatkunden und entsprechende Lösungen für Gewerbekunden wird das Unternehmen seine digitalen Prozesse weiterentwickeln - und dadurch als kostengünstiger Assekuradeur eine starke Stellung am Markt aufbauen. Unternehmensgründer und Vorstandsvorsitzender Holger Koppius: „asspario arbeitet digital - vom Angebot bis zur Police. Den Maklern als Vermittler stellen wir ein Makler-Cockpit bereit, mit dem die Policen weitgehend papierfrei produziert werden.“ Durch schlanke Prozesse bei der technischen Verarbeitung sinken die Stückkosten je Police signifikant. Wegen dieses Kostenvorteils könne die asspario mit niedrigen Prämien für die Versicherten kalkulieren.

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Traumstart für DOC OFFICE BGF Deutschlands erste videobasierte betriebliche Gesundheitsförderung legte mit der Finanzdienstleistungsbranche einen großartigen Start hin. Mehr als 100 Berater folgten den Erklärungen des namhaften Mediziners dazu: Dr. Johannes Weingart und waren von der Möglichkeit, erstmals monatlich feste Einnahmen zu genieren, ohne Stornohaftung, begeistert. Für all diejenigen, welche den Livestart verpasst haben, arrangierten DOC OFFICE BGF und seine Partner eine großangelegte Roadshow, welche am 10. August in Ansbach (ausgebucht) startet. 16 solcher hochkarätigen Makler- und Finanzdienstleister "Frühstückstermine" werden unter http://finanzwelt.de/termine/vermittlertreffen-4 bekannt gegeben. Nutzen Sie diese einmalige Chance für Ihre Beraterzukunft!

Sales-Tipp

Die goldene Mitte Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de

Alles nach Plan ONE GROUP führt ProReal Deutschland Fonds 2 planmäßig zurück. Der Anbieter von Projektentwicklungsfonds im Publikumsbereich ONE GROUP hat im Juli 2016 den ProReal Deutschland Fonds 2 plan- und prospektgemäß zurückgeführt. Die Fondslaufzeit des ProReal Deutschland Fonds 2 endete nach nur 3 Jahren am 30. Juni 2016. Rund 1.100 Anleger hatten sich mit insgesamt 25,5 Mio. Euro an dem Fonds des Hamburger Fondsspezialisten beteiligt. Sämtliche Auszahlungen in Höhe von 8,4 % p. a. sowie die Rückführung der Pflichteinlage und des Agios wurden plan- und prospektgemäß geleistet. Mit der Investition in den ProReal Deutschland Fonds 2 haben die Anleger dazu beigetragen, dass sich die ONE GROUP an 10 Wohnungsbauvorhaben in München und Hamburg erfolgreich beteiligt und somit neuen Wohnraum für zahlreiche Menschen geschaffen hat. "Mit unserem klaren Fokus auf Wohnimmobilien in Deutschland in Kombination mit der kurzen Fondslaufzeit haben wir die Nachfrage der Anleger getroffen. Zahlreiche Investoren aus dem Fonds 2 haben direkt in unser aktuelles Produkt ProReal Deutschland Fonds 4 reinvestiert", sagt Thomas Ermel, Geschäftsführer der ONE GROUP GmbH. Der aktuelle ProReal Deutschland Fonds 4 ist als alternativer Investmentfonds (AIF) konzipiert. Die geplante Fondslaufzeit beträgt erneut 3 Jahre. Ab 1. Oktober 2016 sind Auszahlungen von 6,0 % p. a. steigend auf 6,5 % p. a. geplant.

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Der Kunde von heute kauft in der Regel nichts, was in seinen Augen übertrieben teuer ist. Und er kauft auch nichts, was ihm zu günstig erscheint. Er entscheidet sich für die „goldene“ Mitte, weil sie ihm die größte Sicherheit gibt. Nutzen Sie diese Erkenntnis, um Ihren Kunden eine hochpreisige Leistung zu verkaufen, indem Sie ein geschickt gewähltes Dreierpaket präsentieren – mit einem richtig kostenintensiven Angebot, einem „billigen“ und Ihrem Spitzenangebot als „goldene Mitte“. Bingo! Damit lenken Sie die Aufmerksamkeit des Kunden fast schon automatisch auf Ihr favorisiertes Angebot – jenes, welches dem Kunden die meisten Vorteile bietet. Weil das eigentlich teure Angebot durch ein noch teureres relativiert wird – und eben genau in der Mitte liegt. Würden Sie dem Kunden nur das gute, also „sein“ Angebot sowie eine kostengünstige Alternative anbieten, ist die Gefahr groß, dass er sich für die Sparvariante entscheidet und keinen ausreichenden Sicherungsschutz hat. Natürlich braucht es zur Verstärkung der Dreier-Idee jetzt noch ein geschicktes Verkaufsgespräch, das sich so anhört: „Herr Kunde, offen gesagt, würde ich ihnen zu diesem (dem mittleren!) Angebot raten. Natürlich ist das andere Premium. Aber hier haben Sie wirklich ein tolles Preisleistungsverhältnis, das Sie für Ihr Vorhaben absolut zufriedenstellt.“

60 | VERSICHERUNGEN | Cyber-Risiken

Risikofaktor Cyber-Kriminalität

Für Ulrich Scheele, Generalbevollmächtigter Vertriebsentwicklung/Freie Vertriebe bei der Signal-Iduna-Versicherungsgruppe, ist der Fall klar: „Fast jedes 3. KMU hält das eigene Computersystem sowie dessen Daten für die schützenswerteste Ressource im Betrieb.“ Doch die Realität ist eine andere. Denn Umfragen zufolge sind derzeit nur 10 % der KMU bislang gegen Cyber-Kriminalität versichert. Das ist ein erheblicher Widerspruch, für den Liane Hauburg, Sprecherin der HDI Versicherungen AG, eine nachvollziehbare Erklärung parat hat: „Aus

unserer Sicht kann ein Grund hierfür die Fehleinschätzung des Risikos für den eigenen Betrieb sein. Wegen der Komplexität der Materie wird akuter Handlungsbedarf möglicherweise nicht als solcher wahrgenommen oder es fehlt an der Bereitschaft, sich mit ebenso komplexen Absicherungsmodellen auseinanderzusetzen.“

Es trifft immer nur die Anderen Und in der Tat ergibt eine Studie des Wirtschaftsprüfungsunternehmens KPMG, dass fast 90 % der Unterneh-

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men Cyber-Kriminalität als hohes Risiko wahrnehmen. Jedoch nur rund 40 % gehen davon aus, dass sie selbst betroffen sein könnten. Hauburg ergänzt: „Eine weitere Ursache könnte die verhaltene Medienpräsenz bereits existenter Schäden sein.“ Unternehmen müssten sich den neuen Herausforderungen, die sich aus Cyber-Risiken ergeben, jedoch stellen und sich wappnen. Trotz der notwendigen bestehenden technischen und organisatorischen IT-Sicherheitsmaßnahmen sei ein vollumfänglicher Schutz gegen die Vielfalt von CyberRisiken nicht möglich.

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In der Theorie ist alles gut. Auch klein- und mittelständische Unternehmen (KMU) wissen mittlerweile, wie gefährlich Internetkriminelle für ihre Geschäftsabläufe sein können. Allein: Sie tun wenig dagegen. Die Erkenntnis, dass es hiergegen Versicherungsschutz gibt, bleibt bislang eine ziemlich theoretische. Gelöst werden kann dieses Problem nur in engem Schulterschluss zwischen Maklern und Unternehmern.

Ole Sieverding Product Head Cyber & Data Risks Hiscox Europe Underwriting Limited

Für die Versicherer bedeutet dies: Sie können Aufklärungsarbeit leisten und speziell für kleine und mittlere Unternehmen die erforderliche, zusätzliche Ergänzung zur internen Absicherung von IT-Risiken zur Verfügung stellen. Hauburg: „ Wir informieren über die Bedrohungslage und bieten mit unserer Zusatzdeckung »Cyberrisk« eine speziell auf KMU angepasste Versicherungslösung, die bei Haftungsansprüchen und Eigenschäden im Zusammenhang mit einer Informationssicherheitsverletzung entstehen.“

Cloud Computing auf dem Vormarsch Fatal an der Abstinenz eines großen Teils der KMU ist das gleichzeitige Zusammentreffen mit der Nutzung neuer Dienste. Zum 1. Mal hat im vergangenen Jahr eine Mehrheit der Unternehmen in Deutschland Cloud Computing eingesetzt. Das hat eine repräsentative Umfrage von Bitkom Research im Auftrag der KPMG AG unter 457 Unternehmen ab 20 Mitarbeitern ergeben. Demnach nutzten 54 % der Unternehmen im Jahr 2015 Cloud Computing. Im Jahr davor waren es erst 44 %. Weitere 18 % der Befragten planten oder diskutierten im vergangenen Jahr den Einsatz. Der starke Anstieg der Nutzung ist laut Umfrage fast ausschließlich auf kleinere und mittlere Unternehmen zurückzuführen. So stieg die Cloud-Nutzung in Unternehmen mit 100 bis 1.999 Mitarbeitern im vergangenen Jahr um 7 Punkte auf 62 % im Vergleich zu 2014 und in Unternehmen mit 20 bis 99 Mitarbeitern sogar um 11 Zähler auf 52 %. Die am weitesten verbreitete Public-

Ulrich Scheele Generalbevollmächtigter Vertriebsentwicklung/Freie Vertriebe Signal-Iduna-Versicherungsgruppe

Cloud-Anwendung ist laut Umfrage Büro-Software. 43 % der befragten Unternehmen nutzen über das Internet z. B. Textsysteme, Tabellenkalkulation oder Programme zur Erstellung von Präsentationen. 35 % setzen sog. Groupware mit Funktionen wie E-Mail, Messenger oder Kalender ein.

straße durch einen Hacker-Angriff die Achillesferse. Unternehmen mit vielen sensiblen Kundendaten würden in erster Linie Benachrichtigungskosten und Haftpflichtansprüche durch eine Datenpanne fürchten. Und in der Tat: Wie die medienwirksamen Angriffe durch Verschlüsselungs-Trojaner auf Krankenhäuser Anfang des Jahres zeigen, können auch bereits bekannte Angriffsmuster sehr gezielt spezielle Branchen erreichen: So haben allein in Nordrhein-Westfalen laut Medienberichten im Januar und Februar dieses Jahres 28 Krankenhäuser Angriffe durch schädliche Ransomware an das Gesundheitsministerium gemeldet. Sieverding ergänzt: „Branchen, die bisher nicht betroffen waren, sind dadurch aber keineswegs sicher. Cyber-Kriminelle sind meist Gelegenheitstäter und finden immer neue Wege, möglichst schnell und sicher Geld zu verdienen.“

Existenzgefährdende Szenarien denkbar Dabei ist das Risiko für die KMU riesig, so Lauburg: „Die durchschnittliche Schadenhöhe beim Ausspähen oder Abfangen von Daten liegt bei 250.000 Euro je Fall. Auf mehr als das Doppelte – im Durchschnitt 600.000 Euro steigt sie, wenn sogar Geschäfts- oder Betriebsgeheimnisse verletzt werden.“ Dies sind Dimensionen, die gerade für kleine und mittelständische Unternehmen existenzgefährdend sein können. Wobei zurzeit offenbar ganz bestimmte Wirtschaftszweige stärker im Fokus stehen als andere, wie Ole Sieverding, Product Head Cyber & Data Risks bei Hiscox, berichtet: „Wir sehen momentan extrem verschiedenartige Angriffsmuster, die allerdings oft auf eine bestimmte Zielgruppe abzielen. So sind Onlineshops beispielsweise besonders von sog. Denial-of-Service-Attacken bedroht, bei denen die Website gezielt mit Anfragen überflutet wird und somit irgendwann überlastet und nicht mehr erreichbar ist.“ Der dadurch entstehende Umsatzausfall könne für den Onlineshop-Betreiber schwerwiegende Folgen haben. Beim produzierenden Gewerbe sei eine Betriebsunterbrechung der Produktions-

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Liane Hauburg Sprecherin HDI Versicherungen AG

Professionelle Beratung tut Not Vielen Verantwortlichen stellt sich allerdings auch die Frage, wie umfangreich ihr Versicherungsschutz ausfallen muss. Schließlich kostet ein Mehr an Sicherheit auch mehr Geld. Lt. Hiscox kommt es bei der Entscheidung für die richtige Deckungssumme auf die Höhe des möglichen Schadens an, der über die Versicherung abgesichert werden soll. Hilfreich sei es, die individuellen Bedrohungsszenarien mit dem Makler durchzusprechen und so die passende Deckungssumme zu ermitteln. Sieverding: „Aus unseren bisherigen Erfahrungen bieten wir Unternehmen bis 5 Mio. Euro Jahresumsatz Deckungssummen zwischen 250.000 Euro und einer Mio. Euro als Standard an.“ (hwt)

62 | SPECIAL ADVERTISING

Dialog Lebensversicherungs-AG

Spezialisierung auf biometrische Produkte und ausschließliche Maklerorientierung als Schlüssel zum Erfolg Die Dialog Lebensversicherung, der Spezialversicherer für biometrische Risiken der Generali in Deutschland, steht unverändert zum Maklervertrieb.

In einer Zeit, in der die freien Vermittler mit regulatorischen Auflagen und anschwellender Bürokratisierung zu kämpfen haben und sich mit Rückzugsbewegungen von Versicherern aus dem Maklermarkt konfrontiert sehen, gibt die Dialog ein klares Treuebekenntnis zur Maklerschaft und zum Maklervertrieb ab. Die kompromisslose Ausrichtung auf den Maklerkanal bringt den freien Vermittlern Vorteile in Form attraktiver verkaufsgerechter Produkte, gepaart mit einem exzellenten Service, und der Dialog Vorteile in Form einer hohen Akzeptanz bei ihren Vertriebspartnern mit entsprechenden Umsätzen. Diese Win-win-Situation wird die Dialog weiter ausbauen.

Ausgezeichnete Expertise Repräsentative Umfragen, wie sie AssCompact, das Experten-Netzwerk oder procontra durchführen, bestätigen

regelmäßig, dass die Dialog in ihrem Hauptgeschäftsfeld, der Risikolebensversicherung, mit weitem Abstand der wichtigste Geschäftspartner des Maklers ist. Diese Präferenz schlägt sich in stetig wachsenden Beitragseinnahmen nieder. Seit 2012, dem Jahr des 40. Bestehens der Dialog, konnten Neugeschäft und Bruttobeitrag Jahr für Jahr gesteigert werden. 2015, im bisher besten Jahr der Unternehmensgeschichte, wuchs das Neugeschäft im laufenden Beitrag um 8,8 % auf 31,2 Mio. Euro. Der Versicherungsbestand stieg im laufenden Beitrag um 5,9 % auf 273,8 Mio. Euro. Aufgrund des Bestandswachstums erhöhten sich die gebuchten Bruttobeiträge um 5,5 % auf 269,6 Mio. Euro. Dank der erfreulichen Geschäftsentwicklung stieg der Marktanteil der Dialog in der Risikolebensversicherung von 7,41 auf 8,25 %; in dem für die Gesellschaft relevanten Maklermarkt beträgt der Anteil sogar 22,9 %.

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Aussagekräftig ist auch die durchschnittliche Versicherungssumme der in der Risikoversicherung eingelösten Versicherungsscheine: Mit 160.162 Euro liegt sie erheblich höher als der Marktdurchschnitt von 119.735 Euro (Geschäftsjahr 2015). Michael Stille, der Vorsitzende des Vorstands der Dialog, kommentiert die Resultate so: „Unser Geschäftsmodell – ausschließliche Fokussierung auf den Makler und Spezialisierung auf die Absicherung der biometrischen Risiken Todesfall, Verlust der Arbeitskraft und Pflegebedürftigkeit – erweist sich als nachhaltiges Erfolgsmodell. Wir danken unseren 16.000 Vertriebspartnern in Deutschland und in Österreich für ihr Vertrauen und die hervorragende Zusammenarbeit.“

Leistung rauf! Prämie runter!: Die neue Produktwelt Die Dialog bleibt bei den erreichten Erfolgen nicht stehen. Zum Frühjahrsbeginn 2016 hat die Gesellschaft eine

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Unser Treuebekenntnis

neue Produktwelt zur Absicherung der Risiken Todesfall und Berufsunfähigkeit auf den Markt gebracht. Die Einführung stand unter dem Motto „Leistung rauf! Prämie runter!“ Die Dialog bietet ihren Vertriebspartnern damit noch hochwertigere und zugleich noch preisgünstigere Lösungen an, die dem Bedarf der unterschiedlichen Endkundengruppen gerecht werden und den Geldbeutel schonen. Im Zuge der Beitragssenkung wurde der Abstand zwischen Bruttound Nettoprämie deutlich verringert, um den Kunden ein günstigeres Garantieniveau zu sichern. In der Risikolebensversicherung hat die Dialog viele neue Leistungsmerkmale eingeführt, zugleich aber auch die Prämien gesenkt. So gibt es jetzt einen erheblich verbesserten Schutz zu einem noch günstigeren Preis. Um dem Bedarf und den Wünschen der unterschiedlichen Zielgruppen gerecht zu werden, umfasst das neue Angebot 2 verschiedene Tarife: RISK-vario® als Normaltarif und RISK-vario® Premium als Spitzentarif. Die einmalig hohe Variabilität des Tarifangebots bleibt in vollem Umfang erhalten: Alle 3 Beitragszahlungsvarianten – laufend, gegen Einmalbeitrag oder risikoadäquat – gelten ebenso wie die 6 verschiedenen Summenverläufe auch weiterhin.

Die Summe bester Komponenten: Das neue BU-Gesamtpaket In der Berufsunfähigkeitsversicherung stellt die Dialog ihren Vertriebspartnern ein Gesamtpaket zur Verfügung, in dem alle Leistungsmerkmale stimmen, so dass die Endkunden einen zuverlässigen Schutz gegen das gravierende Risiko Verlust der Arbeitskraft erhalten. Mit dem jüngsten Relaunch wurden für viele relevante Berufsgruppen die Prämien reduziert, was den Wünschen der Makler und Verbraucher entgegenkommt. An den mit den Spitzennoten der namhaften Rating-Agenturen ausgezeichneten Bedingungen wurden keine Abstriche vorgenommen.

Info Michael Stille Vorsitzender des Vorstands Dialog Lebensversicherungs-AG

„Unser Geschäftsmodell, das sich durch ausschließliche Fokussierung auf den Makler und Spezialisierung auf biometrische Risiken auszeichnet, erweist sich als Erfolgsmodell.“

So gilt das Lebensphasenmodell unverändert weiter, bei dem die Dialog bei finanziellen Engpässen des Versicherungsnehmers die Beitragszahlung für max. 6 Monate übernimmt und anschließend für bis zu 30 Monate die Möglichkeit besteht, Prämie und Rente auf den Mindestbetrag abzusenken und danach ohne erneute Gesundheitsprüfung wieder auf das Ausgangsniveau anzuheben. Der altersabhängig und damit immer risikoadäquat kalkulierte Tarif SBU-solution® der Dialog verhilft speziell Studenten, Berufsanfängern, Existenzgründern und jungen Familien zu einem vollwertigen Berufsunfähigkeitsschutz gegen äußerst günstige Prämien. Körperlich tätige Personen können sich eine Berufsunfähigkeitsversicherung oft nicht leisten. Vorstandsvorsitzender Michael Stille weist darauf hin, dass die Dialog auch hierfür eine Lösung hat: „Wichtig ist eine bedarfsgerechte Höhe der Versicherung und eine ausreichende Laufzeit. Hier sollten keine faulen Kompromisse geschlossen werden. Damit Handwerker, Künstler oder Personen mit gefahrgeneigten Berufen einen zuverlässigen Basisschutz erhalten, empfehlen wir unsere ebenfalls prämierte Erwerbsunfähigkeitsversicherung SEUprotect®. Zu bezahlbaren Prämien erhalten diese Personengruppen so

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eine solide Absicherung für ihr ganzes Berufsleben.“ Ein wichtiger Bestandteil des neuen BU-Gesamtpakets ist die Einrichtung eines speziellen BU-Expertenteams. Mit ihm optimiert die Dialog ihren Service weiter. Das Team setzt sich aus kompetenten Fachleuten zusammen, die den Vertriebspartnern in allen Fragen – von der Angebotserstellung bis zur Policierung – mit Rat und Tat persönlich zur Verfügung stehen. Ein Beispiel ist der BU-Service-Call: Unverzüglich nach Einreichen eines Antrags auf Berufsunfähigkeitsversicherung erhält der Makler eine telefonische Eingangsbestätigung mit einer qualifizierten Ersteinschätzung.

Kontakt Dialog Lebensversicherungs-AG Stadtberger Straße 99 86157 Augsburg Tel. +49 (0)821 / 319-0 Fax +49 (0)821 / 319-1533 info@dialog-leben.de www.dialog-leben.de

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64 | VERSICHERUNGEN | Kfz-Versicherung

Kfz-Versicherungswelten der Zukunft

Mehr als 2,3 Mio. Kfz-Policen wurden im vergangenen Jahr gekündigt, sei es wegen eines Fahrzeugwechsels oder zur Hauptfälligkeit. Dies ist beim Gros der Versicherer der 30. November. Im Vorjahr waren es noch 130.000 Wechsler weniger. Und weil viele Kunden genau zu wissen scheinen, worauf es ihnen beim neuen Anbieter ankommt, ist das Internet mittlerweile Vertriebskanal Nummer 1. Dennoch verzeichnet das Beratungsunternehmen YouGov einen Bruch in der in der Vergangenheit zunehmenden Bereitschaft zum OnlineAbschluss. Der Vertriebsweg mit dem höchsten Zuwachs gegenüber 2014 sei der der Ausschließlichkeitsorganisationen. Bei den Versicherern mit den meisten Neuabschlüssen habe sich die

Allianz mit der AXA und HUK-COBURG ein Kopf-an-Kopf-Rennen geliefert. Die VHV sei als Maklervertrieb direkt dahinter gefolgt. Erfolgreichster Direktanbieter war demnach die HUK24 auf Rang 5. Hinter diesen Ergebnissen steckt zuvorderst die Preissensibilität der Kunden. Laut Check24 lassen sich bis zu 850 Euro

im Jahr sparen – wenn man denn den richtigen Anbieter erwischt. Doch es kommt längst nicht mehr nur darauf an, in welcher Region oder Stadt ein Auto zugelassen wird, sondern – abhängig von der exakten Postleitzahl – selbst in den Großstädten auch darauf, wo man genau wohnt. Für Berlin beispielsweise hat Check24 eine Differenz von 23 % ausgemacht. Die Hauptstadt ist damit

Rainer Tögel Vorstand ERGO Versicherung AG

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Dr. Edgar Martin Leiter Kraftfahrt Betrieb R+V Versicherung AG

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Das Internet ist in der Fahrzeugversicherung auf dem Vormarsch. Doch auch besonders preissensible Kunden wollen auf Leistung und Service nicht verzichten, zumindest im Schadensfall. Bei manchem Versicherer jedoch hakt es dabei. Wie das jeweilige Schadensmanagement funktioniert, sollte deshalb – neben der Diskussion um Telematik und E-Call – auch die Makler interessieren.

Dr. Christoph Lüer Head of Motor Zurich Gruppe Deutschland

Spitzenreiter, gefolgt von Hamburg mit 19 % und Köln (14 %).

Steigender Individualisierungsgrad Es stellt sich die Frage, wie die Preisund Produktpolitik in Zukunft aussehen wird. Rainer Tögel, Vorstand der ERGO Versicherung AG, verantwortlich für das Tarifgeschäft, sagt dazu: „Eine kundenorientierte Kfz-Versicherung bietet dem Kunden zunächst einen preisattraktiven Grundschutz. Dieser bildet ein solides Fundament, um die wichtigsten Risiken abzusichern. Auf diesem Fundament aufbauend kann der Kunde dann verschiedene sinnvolle Bausteine ergänzen, die ihm einen bedarfsgerechten Versicherungsschutz ermöglichen.“ Dabei dürfte ein bloßer Internetvergleich immer zeitaufwändiger werden, steigt doch der Individualisierungsgrad der Tarife zunehmend an. Und erntet selbst innerhalb der Versicherungsbranche Kritik, so etwa bei Dr. Edgar Martin, Leiter Kraftfahrt Betrieb der R+V Versicherung AG: „Eine immer feinere Individualisierung führt zu immer größeren Preisdifferenzen zwischen einzelnen Kunden, wobei häufig die Nachvollziehbarkeit für den Kunden nicht gegeben ist.

Ulrich Scheele Generalbevollmächtigter Vertriebsentwicklung/Freie Vertriebe Signal-Iduna-Versicherungsgruppe

die weitere Differenzierung nicht mit, entsteht eine Negativselektion. Sie sind also gezwungen, dem Trend zu folgen.“ Sein Unternehmen beobachte daher die Entwicklung genau, agiere zunächst jedoch zurückhaltend.

ziehen sie jedoch nicht nur aus dem Kundeninteresse an Prämieneinsparungen, sondern auch aus dem Markteintritt einiger namhafter Versicherer, die in dieses Geschäftsfeld bereits eingestiegen sind - oder es aktuell planen, sowie der zunehmenden Digitalisierung aller Themenfelder.“ Eine bestehende Herausforderung für Versicherer und Makler sei darüber hinaus die Einführung des elektronischen Ortungssystems E-Call. Die Versicherungswirtschaft habe hierauf reagiert und den Unfallmeldedienst eingeführt. Dies sei der Versuch der Branche, im Schadensfall den Kunden direkt ansprechen und in die angebundenen Werkstätten steuern zu können. Nur so seien die hiermit verbundenen Kosteneinsparungen auch zu verwirklichen.

Abwartend gibt sich auch die Zurich Versicherung, wie Dr. Christoph Lüer, Head of Motor der Zurich Gruppe Deutschland, erläutert: „Der Kollektivgedanke der Versicherung bedeutet, Risiken zu teilen. Da allerdings jeder Versicherungsnehmer unterschiedlich zum Gesamtrisiko beiträgt, ist es nur gesund und richtig für das Kollektiv, dass es individuelle Tarife gibt. Allerdings sehen wir derzeit 2 gegenläufige Entwicklungen, die das Kfz-Geschäft und auch die Tarifierung nachhaltig verändern werden.“ Telematik ermögliche es, tiefergehende Informationen über das jeweilige Fahrverhalten der Versicherungsnehmer zu erhalten und so das individuelle Risiko noch genauer einzuschätzen. Gleichzeitig sorge der Ausbau der Assistenzfunktionen im Fahrzeug langfristig dafür, dass es immer weniger wichtig werde, wer am Steuer sitze. Dr. Lüer: „Wie genau sich dies in der Zukunft auch auf die Kunden auswirken wird, bleibt abzuwarten.“

Voranschreitende Digitalisierung Auch für den Versicherer sind extrem individualisierte Tarife nicht nur von Vorteil: Sie konterkarieren den Gedanken der starken Versichertengemeinschaft und führen zu einer weiter steigenden Komplexität in den Anwendungen.“ Dennoch würden individualisierte Tarife auf dem Markt angeboten. Dies aber treibe die anderen Versicherer in ein Dilemma, sagt Dr. Martin: „Gehen sie

Zumindest immer wichtiger wird dieses Thema für die Versicherer – und natürlich auch für die Makler – werden, folgt man Ulrich Scheele, Generalbevollmächtigter Vertriebsentwicklung/Freie Vertriebe der Signal-Iduna-Versicherungsgruppe: „Experten erwarten eine stärkere Dynamik im Bereich der Telematik-Tarife. Diese Schlussfolgerung

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Franz Bergmüller Vorstand Württembergische Versicherung AG

Problem an der Sache: Gleiches versuchen auch die Autohersteller. Umso wichtiger wird es für die Versicherer, ihre Kundschaft durch Leistung und Service zu überzeugen. Doch das klappt nicht immer. Das Analyseinstitut ServiceValue hat diesbezüglich im Auftrag von Focus-Money 37 Kfz-Versicherer analysiert. Zugrunde lagen 3.800 Kundenmeinungen. Lediglich 21 der untersuchten Anbieter erhielten dabei die Noten »gut« oder »sehr gut«. Im Zentrum steht dabei auch, wie die Versicherer mit den Schäden ihrer Kunden zu Werke gehen. Dies bestätigt Franz Bergmüller, Vorstand der Württembergische Versicherung AG: „Aus Sicht der Kunden und der Geschädigten sollte erfahrungsgemäß die Schadenssteuerung einen sehr guten Service darstellen, also schnell und unkompliziert ablaufen und eine qualitativ hochwertige Reparatur liefern.“ (hwt)

66 | VERSICHERUNGEN | Telematik & eCall

Autonome Helfer

Moderne Autos werden nicht nur effizienter, auch die Vielzahl von elektronischen Daten, die innerhalb der Fahrzeuge gewonnen werden, eröffnen neuen Assistenz- und Hilfesystemen viele Möglichkeiten. Aber die Daten, die beim Autofahren automatisch erfasst und gesammelt werden, bringen neue Daten- und Verbraucherschutzfragen mit sich. Kritiker machen sich schon Gedanken darüber, ob das eigene Fahrzeug mit den gesammelten Daten dem Fahrer mehr hilft oder eher schadet.

Notrufsystem eCall kommt Zusätzliche Aktualität erhalten diese Fragen ab 2018. Dann sollen nach Beschlüssen der EU alle Neufahrzeuge mit dem automatischen Notrufsystem eCall ausgestattet sein. Damit soll der Zeitraum zwischen einem Unfall und dem Eintreffen der Rettungskräfte auf ein Minimum reduziert werden. Ohnehin drängen zunehmend Prototypen autonomer Fahrzeuge ins Rampenlicht, Autos, bei denen Assistenzsysteme

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mit den zentral erfassten sensorischen Informationen das Lenken, Bremsen oder Beschleunigen übernehmen. In Deutschland gehen Experten davon aus, dass derartige Fahrzeuge bis 2035 einen Anteil von 20 % an den Neuzulassungen erreichen werden. Die dafür verwendete Technik ist zum Teil bereits serienreif – halbautonome Helfer wie beispielsweise ABS, ESP, Lenkassistent oder Geschwindigkeits- und Abstandsregler sind bereits Routine. Der Siegeszug ist unaufhaltbar – wenngleich eine

Die Technik ersetzt in Autos immer mehr den Menschen. Alles soll sicherer werden, und wer besonders sicher fährt, könnte künftig kräftig am Versicherungsbeitrag sparen. Wenn das keine positiven Zukunftsaussichten sind. Doch die Verbraucher reagieren nicht bedingungslos im Überschwang, es gibt ein Misstrauen gegenüber Versicherern. Der Vertrieb wird mit Vorurteilen klarkommen müssen.

Thomas Leicht Vorstandsvorsitzender Gothaer Allgemeine Versicherung AG

Jutta Rothmund Senior Consultant YouGov Deutschland GmbH

Frank Edelmeier Leiter Geschäftsfeld Kraftfahrtversicherungen AXA Konzern

Unfallserie beim selbststeuernden Tesla in den vergangenen Wochen die Öffentlichkeit weltweit aufgeschreckt hat. Und längst hat auch die Versicherungswirtschaft das Thema Telematik für sich entdeckt. So bieten erste Kfz-Versicherungen sog. »Pay-as-you-drive«-Tarife an, bei denen die Fahrweise der Versicherten berücksichtigt wird. Nach einer Studie der Unternehmensberatung Towers Watson können sich mehr als die Hälfte der europäischen Autofahrer vorstellen, einen solchen Tarif für ihre Autoversicherung zu wählen.

Gleichzeitig nimmt der Schadendurchschnitt durch die Minderung der Folgen von Schäden ab. Dies nimmt schon jetzt z. B. über die Typklasse Einfluss auf die Tarifierung. Wären die wichtigsten Assistenzsysteme in allen Fahrzeugen verbaut und nicht nur in Neufahrzeugen mit relativ hohem Wert, ließen sich laut AXA vermutlich mindestens 20 bis 30 % des Gesamtschadenaufwandes in der deutschen Kraftfahrt-Versicherung einsparen.

dienten der Sicherheit und nähmen Einfluss auf die Tarifierung. Sie würden bis zur Marktreife wirklich vollständig selbstfahrender Fahrzeuge in der Tarifgestaltung der Kraftfahrtversicherung eine wichtige Rolle spielen.

Neue Wege in der Tarifkalkulation Natürlich werden vernetzte Autos auch den Wettbewerb in der Kfz-Versicherung verändern. Thomas Leicht, Vorstandsvorsitzender Gothaer Allgemeine Versicherung AG, spricht von gänzlich neuen Herausforderungen: „Aus Sicht des Kunden bzw. Geschädigten wird der Kfz-Versicherer erster Ansprechpartner bei einem Schaden bleiben. Intern werden sich die Versicherer verstärkt um Regresse bei beteiligten Automobil- und Softwareherstellern kümmern müssen. Wer diese Prozesse optimal organisiert, wird Wettbewerbsvorteile erzielen.“ Aber natürlich auch in der Tarifkalkulation heißt es künftig, völlig neue Wege zu gehen. Zumal die Technologisierung der Mobilität eher noch am Anfang steht. Moderne Fahrassistenzsysteme, wie beispielsweise ABS, Spurhaltung, Abstandshaltung oder Gefahrerkennung, beeinflussen bereits heute positiv die Schadenhäufigkeit, indem schlicht und ergreifend viele mögliche Karambolagen von vornherein vermieden werden.

Frank Edelmeier, Leiter Geschäftsfeld Kraftfahrtversicherungen bei AXA, spannt den Bogen noch weiter: „Existierende Assistenzsysteme werden sich über die Zeit weiter verbreiten, aber auch noch völlig neue Systeme werden Standard werden, beispielsweise Parkautomaten, Autopiloten inkl. Überholvorgänge, Car-to-Car Technology oder Car-to-Infrastructure Technology. All diese Entwicklungen werden als tarifrelevante Kriterien erfasst, bewertet und dort, wo sinnvoll, genutzt werden.“ Telematik deckt noch einen etwas anderen Aspekt ab: das Fahrverhalten des Fahrers innerhalb der vom Fahrzeug und seinen Assistenzsystemen erlaubten Bereiche. Hierbei gilt heute noch eindeutig: Der Fahrer kann Assistenzsysteme »dominieren«. Dies ist nach deutschem Straßenverkehrsrecht eine unabdingbare Voraussetzung. Überstarkes Beschleunigungs- oder Bremsverhalten, hohe Kurvengeschwindigkeit oder Fahren auf bestimmten Strecken zu bestimmten Zeiten können auf eine höhere Schadenwahrscheinlichkeit hinweisen. Für Edelmeier steht fest: „Das wäre dann auch eine tarifierungsrelevante Information.“ Beide Technologien – Assistenzsysteme und Telematik – verfolgten dasselbe Ziel, beide

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Die Grenzen der Verhaltensmessung Allerdings halten zahlreiche Datenschützer solche Tarife für bedenklich, sie warnen vor »Datenkrallen», »Überwachungstarif« und »Verwanzung«. Da kommt schnell die Frage auf, ob dies alles den Autofahrern selbst egal sein kann – Hauptsache die Prämie stimmt. Eine aktuelle Studie der Marktforscher von YouGov zeigt jedenfalls eine grundlegende Offenheit für auf Telematik und auf Verhaltensmessung basierende Versicherungsangebote. Im Versicherungskontext wird Telematik grundsätzlich dort akzeptiert und als nützlich erachtet, wo es um Schadenprävention, schnelle Hilfe im Schadenfall oder Hilfestellungen bei Beeinträchtigungen im Alltag geht. Beispiele hierfür sind automatische Unfallmeldedienste, Assistenzsysteme für chronisch Kranke oder Smart-Home-Lösungen. Wird Telematik hingegen als Kontrolle des eigenen Verhaltens wahrgenommen, reagieren Konsumenten deutlich kritischer. Kurzfristig erscheinen Boni, wie etwa Beitragsrabatte, reizvoll. Langfristig befürchten die Befragten allerdings, in Situationen zu kommen, in denen negative Folgen für sie unabwendbar sind. „Dahinter steht ein mangelndes Vertrauen gegenüber dem Versicherer, sich selbst und der eigenen Zukunft“, sagt Jutta Rothmund, Senior Consultant bei YouGov. (hwt)

68 | VERSICHERUNGEN | Indexpolicen

Alles im Griff Indexpolicen breiten sich am Markt aus, weil die Kundschaft angesichts niedrigster Zinsen und erodierender Attraktivität konventioneller Altersvorsorge nach einem Mix aus Sicherheit und Garantie fragt. Nach Ansicht der Anbieter sind speziell Indexpolicen leichter zu handhaben als beispielsweise 2- oder 3-Topf-Hybride. Dennoch sollte es der Vertrieb an Transparenz und Beratung nicht mangeln lassen. Nullverzinsung, da noch die Inflation herausgerechnet werden müsse. Klaus-Peter Klapper, Leiter Produktund Vertriebsmarketing der Stuttgarter Lebensversicherung a.G., weist den Vorwurf der Intransparenz zurück: „Unsere Indexrente index-safe ist in ihrer Ausgestaltung und Darstellung sehr transparent. index-safe erfüllt alle aufsichtsrechtlichen Anforderungen an die Vertrags- und Angebotserstellung.“ Man zeige den Kunden klar auf, dass ihr Vertragsguthaben sicher im Deckungsstock liege. Und man erkläre ihnen, dass die jährliche Beteiligung am Index finanzwelt 04/2016

lediglich aus dem einjährigen Überschuss finanziert werde. Außerdem könnten die Kunden auf der Homepage der Stuttgarter tagesgenau beobachten, wie sich der M-A-X Multi-Asset Index entwickle.

Vergleichsweise verständliches Produktkonzept Dennoch dürften etliche Kunden Probleme haben, das Zusammenspiel zwischen einem Versicherungsprodukt inkl. Deckungsstock und modernem Fondkonzept zu verstehen. Für Michael Albrecht, Hauptabteilungs-

Schon 2007 ist die Allianz mit einem Konzept zu Indexpolicen an die Öffentlichkeit gegangen. Danach wurde es mehr oder weniger still um dieses Segment. Doch seit sich die Zinsen auf einem dauerhaften Niedrigniveau bewegen, boomt das Thema. Immer mehr Anbieter drängen mit derartigen Policen auf den Markt. Garantie im Deckungsstock gepaart mit Renditechancen im Index – dieses Versprechen wirkt offenbar. Kritiker argwöhnen jedoch, dass den Kunden Sand in die Augen gestreut würde: Die Handhabung des Index sei überaus undurchsichtig, die Beitragsgarantie liege unterhalb einer

leiter des Maklervertriebs der Barmenia, stellt sich diese Frage eher nicht: „Die Kernaussage einer Indexpolice ist grundsätzlich sehr einfach: Die Barmenia PrivatRente Index kombiniert die Sicherheit einer klassischen Rentenversicherung mit den Chancen auf eine höhere Rendite. Der Kunde kann jährlich neu entscheiden, ob er die Überschussbeteiligung für eine Indexpartizipation und/oder für eine sichere Verzinsung einsetzen möchte. Jeder Ertrag – ob aus Indexpartizipation oder sicherer Verzinsung – wird dem Vertrag gutgeschrieben und ist dem Kunden damit sicher.“ Über die Beteiligung an bis zu 2 Aktienindizes erhalte er die Chance auf eine attraktive Rendite und gehe keine Verlustrisiken ein. In der Tat verringert eine negative Indexentwicklung nicht das Vertragsguthaben. Albrecht zeigt sich überzeugt: „Unseres Erachtens ist damit das Produktkonzept grundsätzlich erklärt und für den Kunden gut be-

Michael Albrecht Hauptabteilungsleiter des Maklervertriebs Barmenia Versicherungen

Klaus-Peter Klapper Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Stuttgarter Lebensversicherung a.G.

greifbar.“ Die Indexrente sei deutlich einfacher zu erklären als beispielsweise eine 3-Topf-Hybrid-Fondspolice.

scheidet er wesentlich flexibler über die Anlagerichtung seines Kapitals. Er kann beispielsweise im 3. Topf aus mitunter dutzenden Einzelfonds sein persönliches Investment-Portfolio zusammenstellen. Im 2. Topf kann er aus in der Regel unterschiedlichen Wertsicherungsfonds auswählen und diese sogar kombinieren.

Der kleine aber feine Unterschied Was aber unterscheidet Indexpolicen im Detail von den schon vor vielen Jahren eingeführten hybriden Fondsprodukten mit 2 oder 3 Töpfen? Bei Indexpolicen investiert der Kunde mit seinem einjährigen Überschuss in einen fest definierten Index. Darüber hinaus hat er keine weiteren Rechte bzw. Pflichten. So muss er sich nicht näher mit dem Kapitalmarkt beschäftigen. Bei einem 3-Topf-Hybrid hingegen ent-

Kunden von Hybridprodukten sollten also eine gewisse Grundaffinität zu Fonds und Kapitalmärkten mitbringen. Klapper: „Indexprodukte sind etwas sicherer und defensiver als 3-Topf-Hybride. Dafür bieten Letztere den Kunden ein höheres Renditepotenzial.“ (hwt)

Ein Unternehmen der R+V Versicherungsgruppe

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70 | VERSICHERUNGEN | Wohngebäude, Hausrat & Haftpflicht

Die „großen“ Drei Der Vertrieb stürzt sich aufs Sachgeschäft – so steht es allenthalben zu lesen. Wenngleich dies den Tatsachen entspricht, hat dieser Bereich nicht nur wegen der auskömmlichen Bestandsprovisionen stets eine große Rolle gespielt. Im Vordergrund stehen dabei 3 Versicherungssegmente. Wobei die private Haftpflicht angesichts von Millionen Migranten eine neue Dimension erhält. mer weiter verschiebt. Statt des Preises für eine Police sind der Service und die Leistung der Anbieter in den Vordergrund gerückt. Beim Thema Wohngebäude wird der Vertrieb noch immer mit Aufholbedarf konfrontiert – zumindest im Hinblick auf die Elementarschadenversicherung. Dies zeigt sich an den

finanzwelt 04/2016

lokalen Wetterunbilden der jüngeren Vergangenheit.

Steigende Schadenquoten durch Naturgefahren Die schweren Unwetter Ende Mai und Anfang Juni haben versicherte Schä-

Angesichts einer veritablen Geschäftsflaute in anderen Bereichen schreiben viele Makler schon seit geraumer Zeit bevorzugt Sachversicherungen. Im privaten Sektor bieten sich hierfür gerne Wohngebäude- und Hausratversicherungen, aber auch die Privathaftpflicht an. Wobei sich die Auswahlebene im-

WOHNGEBÄUDEVERSICHERUNG

Dr. Alexander Erdland Präsident Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV)

den von rd. 1,2 Mrd. Euro verursacht. Davon entfallen rd. 1 Mrd. Euro auf versicherte Häuser, Hausrat, Gewerbe- sowie Industriebetriebe und rd. 200 Mio. Euro auf die Kfz-Versicherer. Das zeigt eine vorläufige Schätzung der deutschen Versicherer. Sie umfasst Schäden, die durch zahlreiche Unwetter – vor allem die Sturmtiefs „Elvira“ und „Friederike“ – vom 27. Mai bis zum 9. Juni 2016 verursacht wurden. „Noch nie haben Unwetter mit heftigen Regenfällen innerhalb so kurzer Zeit so hohe Schäden verursacht“, so der Präsident des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), Dr. Alexander Erdland. Zum Vergleich: Im Jahr 2015 hatten die Sachversicherer insgesamt rd. 2 Mrd. Euro für Schäden durch Naturgefahren gezahlt. Die Unwetter hatten viele Orte in Deutschland getroffen, vor allem aber im Süden und Westen. Überschwemmungen nach massiven Regenfällen richteten etwa in Braunsbach in Baden-Württemberg, im bayerischen Simbach am Inn und im rheinland-pfälzischen Altenahr schwere Schäden an. Überschwemmungsschäden an Häusern und Hausrat können von der Versicherung ersetzt werden, wenn eine Elementarschadenversicherung besteht. Insbesondere in Simbach am Inn und Altenahr seien laut GDV jedoch viele Gebäude nicht gegen Elementarschäden versichert gewesen.

wären. Auch die verbleibenden, besonders gefährdeten Häuser, können fast alle mit Selbstbehalten oder nach individuellen baulichen Schutzmaßnahmen versichert werden. Ohnehin ist die Zahl der als stark von Hochwasser bedroht geltenden Gebäude in Deutschland um 30 % gesunken. Mit dem aktuellen Update der Datenbank für Hochwassergefahren, ZÜRS Geo, werden nur noch 139.000 Häuser in die höchste Gefahrenklasse 4 eingeordnet. Im Vorjahr waren es noch 197.000 von bundesweit mehr als 21 Mio. Adressen. Damit liegen nur 0,7 % aller Gebäude in der Zone 4, in der statistisch mindestens ein Hochwasser in 10 Jahren zu erwarten ist. Grund für den Rückgang sind bessere Daten der öffentlichen Hand. Mit der aktuellen ZÜRS-Version sind erstmals flächendeckend alle Hochwassergefahrenkarten der Bundesländer integriert, die im Zuge der entsprechenden EU-Richtlinie erstellt wurden. „Mehr Daten ermöglichen mehr Menschen leichteren Zugang zu Versicherungsschutz“, erklärt Erdland. Für 58.000 Hausbesitzer sei es nun deutlich einfacher, ihr Gebäude gegen Elementarschäden zu versichern.

Mit unserem Wohngebäudeschutz plus Elementarschadenschutz ist Ihr Kunde auf der sicheren Seite bei – Feuer, Blitz, Sturm und Hagel, – Hochwasser, Überschwemmung, Starkregen, Lawinen…

Top-Gefahren: Einbruch und Brand

Mangelhafte Abdeckung gegen Elementarschäden

Thema Hausratversicherung: Natürlich stehen in der Beratung noch immer die »traditionellen« Gefahren im Vordergrund. Wohnungsbrände können existenzielle Schäden verursachen. Im Fokus stehen sicherlich auch Wohnungseinbrüche, deren Häufigkeit in den vergangenen Jahren – verursacht hauptsächlich durch mafiaartig strukturierte Banden aus Osteuropa – dramatisch angestiegen ist. Darüber hinaus verursachen Schäden durch austretendes Leitungswasser oft 5-stellige Kosten.

Bundesweit schützen sich derzeit nur etwa 40 % der Hausbesitzer gegen Elementarschäden, obwohl mehr als 99 % aller Gebäude problemlos versicherbar

Aber es gibt auch gefühlt neue Risiken. Schwere lokale Unwetter wie diejenigen im Mai und Juni machen Elementarschadenabsicherungen auch

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Generali Versicherung AG Adenauerring 7 81737 München www.generali.de

Was zählt, ist, dass Wetterkapriolen nicht das Leben Ihrer Kunden verhageln.

72 | VERSICHERUNGEN | Wohngebäude, Hausrat & Haftpflicht

keine private Haftpflichtversicherung. Ansprüche durchzusetzen, dürfte Geschädigten also aus vielerlei Gründen, schwer bis unmöglich sein. Gemeinden könnten zwar für die bei ihnen untergebrachten Flüchtlinge Paketpolicen abschließen, doch dies ist in Deutschland eher die Ausnahme. Fest steht jedenfalls: Ohne ausreichenden Schutz kann auch eine nur kleine Unachtsamkeit zu einem Schuldenberg führen, den der Einzelne im Zweifel sein Leben lang nicht mehr abtragen kann.

für den Hausrat unerlässlich, und zwar für Eigenheimbesitzer genauso wie für viele Mieter. Denn eine Wohngebäudeabsicherung schließt vorhandenes Mobiliar nicht ein. Darüber aufzuklären ist für jeden Makler Gebot der Stunde.

Produktrenner Privathaftpflicht Das 3. Komposit-Highlight im privaten Bereich ist zweifelsohne die private Haftpflicht. Dies geht auch aus den AssCompact Trends II/2016 hervor. 68 % der befragten Makler gaben demzufolge an, dass die Privathaftpflicht gut oder sehr gut gelaufen sei. Damit lag dieses Produkt mit einigem Abstand an der Spitze, gefolgt von der Kfz-Versicherung (ca. 62 %), der Hausratversicherung mit rd. 60 % und Wohngebäude mit etwas über 58 %. Zu den Aufsteigern zählte übrigens die Tierhalter-Haftpflicht – also eher ein Nebenprodukt. Andererseits: Nach Angaben des GDV verfügt fast jeder 6. Haushalt in Deutschland weiterhin nicht über einen privaten Haftpflichtschutz. Diesem statistischen Wert liegt die Einkommens-

und Verbrauchsstichprobe (EVS) des Statistischen Bundesamtes zugrunde. Alle 5 Jahre werden ca. 60.000 Haushalte in Deutschland insb. über ihre Einkommens-, Vermögens- und Schuldensituation sowie ihre Konsumausgaben befragt. In der letzten Befragungswelle 2013 wurde erstmals auch die Verbreitung wichtiger Versicherungsarten abgefragt. Anderen Erhebungen zufolge hat sich an diesem Gesamtbild bis heute wenig verändert. Erschreckend ist zudem, dass sich den Zahlen zufolge insb. viele Arbeitslose und Geringverdiener nicht absichern. Nur etwa 60 % der Haushalte, in denen der Haupteinkommensbezieher arbeitslos ist, und 65 % der Haushalte mit einem monatlichen Nettoeinkommen unter 1.100 Euro verfügen über eine derartige Police. In Haushalten mit einem Nettoeinkommen ab 1.100 Euro haben hingegen 90 % eine private Haftpflichtversicherung, bei Beamten liegt der Anteil sogar bei 96 %. Und es gibt vor diesem Hintergrund ein unerwartet neues Geschäftssegment. Die meisten Asylbewerber, die in den vergangenen Monaten ins Land geströmt sind, verfügen nämlich über

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Dies gilt im Übrigen auch für Immobilienbesitzer, für die eine HausbesitzerHaftpflicht zur Grundausstattung gehören muss. Eine Deckungssumme von 3 Mio. Euro pauschal für Sach- und Personenschäden sollte es nach Ansicht von Haftpflichtexperten als Mindestausstattung sein – sowohl in der Bauherrenhaftpflicht als auch in der Haus- und Grundbesitzerhaftpflicht. Am Markt abschließbar sind jedoch auch Summen von 5 Mio. Euro, 10 Mio. Euro oder sogar 50 Mio. Euro.

Nicht zu vergessen Ebenfalls unabdingbar: die Gewässerschadenhaftpflichtversicherung. Heizöl birgt schließlich erhebliche Risiken für die Umwelt. Ein einziger Liter Heizöl kann eine Mio. Liter Wasser unbrauchbar machen. Durch ein Leck im Heizölbehälter können immense Kosten entstehen, wenn das Heizöl in Gewässer gerät. Deshalb gehören Gewässerschäden zu den teuersten Schäden überhaupt. Heizöl gilt als gewässerschädlicher Stoff nach dem Wasserhaushaltsgesetz (WHG). Das WHG sieht für den Austritt von gewässerschädlichen Stoffen eine Gefährdungshaftung vor, nach der der Inhaber eines Heizölbehälters auch ohne eigenes Verschulden haftet, wenn durch das ausgetretene Heizöl die physikalische, chemische oder biologische Beschaffenheit eines Gewässers, beispielsweise in der Natur fließendes oder stehendes Wasser, Brunnen oder Grundwasser, verändert wird. (hwt)

SPECIAL ADVERTISING | 73

Monuta und die Schwenninger Krankenkasse schließen Vorsorge-Lücke:

Eine gute Kombination Mit der Reform der gesetzlichen Krankenkassen wurde 2004 das Sterbegeld ersatzlos gestrichen. Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der Monuta N.V. Niederlassung Deutschland, erläutert, wie die Monuta zusammen mit der Schwenninger Krankenkasse die entstandene Vorsorge-Lücke schließt. » Stimmt es, dass den wenigsten Menschen offenkundig bewusst ist, dass eine markante Vorsorge-Lücke in der Trauerfall-Vorsorge besteht? Capellmann » Das ist richtig. Die Reform der gesetzlichen Krankenkassen hat 2004 eine Vorsorge-Lücke hinterlassen. Die finanzielle Absicherung für den Todesfall fällt seitdem unter die private Vorsorge. Weder Arbeitgeber noch die gesetzlichen Krankenkassen sehen hier Leistungen vor. Das heißt: Es sind je nach Bestattungsart rund 7.000 bis 9.000 Euro aufzubringen – ein Betrag, über den nicht jeder verfügt und der Angehörige leicht überfordern kann. » Welche Möglichkeiten gibt es, dieser Vorsorge-Lücke zu begegnen? Capellmann » Über die Monuta Trauerfall-Vorsorge lassen sich die Kosten für eine Bestattung und Trauerfeier absichern. Bereits zu Lebzeiten können Kunden alles Wichtige für sich und ihre Angehörigen regeln. Als zweckgebundene Versicherung fällt die Sterbegeldversicherung zudem unter das gesetzliche Schonvermögen und ist vor staatlichen Zugriffen geschützt – wenn es im Alter einmal eng werden sollte. Im Zuge einer generationenübergreifenden Vorsorgeberatung sollten Vermittler diesen letzten Lebensabschnitt aktiv ansprechen, um ihren Kunden ein selbstbestimmtes Handeln über den Tod hinaus zu ermöglichen. » Zusammen mit der Schwenninger Krankenkasse wollen Sie nun gesetzliche Krankenversicherung und Trauerfall-Vorsorge wieder vereinen. Wie setzen Sie das um?

Capellmann » Die gesetzliche Krankenversicherung und die Trauerfall-Vorsorge sind 2 wichtige Vorsorgethemen, die von Natur aus zusammengehören. Im Sinne einer ganzheitlichen Vorsorge haben wir daher ein gemeinsames Angebot geschaffen. Versicherte, die erfolgreich am Bonusprogramm der Schwenninger Krankenkasse teilnehmen, erhalten von der Krankenkasse eine Erstattung von bis zu 250 Euro für die Trauerfall-Vorsorge. Als Neu-Kunden der Monuta erhalten die Teilnehmer am Bonusprogramm der Schwenninger Krankenkasse den Versicherungsschutz der Trauerfall-Vorsorge darüber hinaus sofort und ohne zusätzliche Gesundheitsprüfung. » Wie können Vermittler dieses wichtige Vorsorgethema bei ihren Kunden ansprechen? Capellmann » Die Vermittler können die exklusiven Kundenvorteile beispielsweise im Rahmen der Beratung über einen Wechsel der gesetzlichen Krankenkasse einbringen. Darüber hinaus gelingt der Einstieg über Themen, die eng mit der Trauerfall-Vorsorge und der gesetzlichen Krankenversicherung verbunden sind: Vorsorge- und Sorgerechtsverfügungen, Pflege, Nachlassregelung und Trauerfall-Vorsorge sind bei vielen Kunden ungeklärt. Die Monuta-Versicherungen sorgen für die finanzielle und auf Wunsch organisatorische Absicherung für den Todesfall und liefern durch kostenfreie Serviceleistungen Antworten auf wichtige Fragen der privaten Vorsorge – Rechtsauskunft und juristisch geprüfte Formulare für Vorsorgeverfügungen und Nachlassregelung inklusive.

finanzwelt 04/2016

Monuta Versicherungen Niederlassung Deutschland Niederkasseler Lohweg 191 40547 Düsseldorf Service-Hotline: 0211-522 95 35-51 Vertriebskontakt: makler@monuta.de

Die Schwenninger Krankenkasse 78044 Villingen-Schwenningen Tel.: 0800 / 0104-500 oder -501 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz) VP@Die-Schwenninger.de www.Die-Schwenninger.de

74 | VERSICHERUNGEN | Altersvorsorge

Düster und bedrohlich, oder Chance für die Zukunft – die aktuelle Entwicklung in der Lebensversicherung zu charakterisieren, hängt ganz vom Standpunkt des Betrachters ab. Und von seinem Verhältnis zu Neutralität. Sicher wird der Paradigmenwechsel langfristig zu einer Entspannung führen. Bis dahin wird jedoch die Finanzstärke der Anbieter zum wichtigsten Kriterium. sekurata: Produkte, Prozesse, Vertrieb und Kosten müssten und würden sich verändern und anpassen. Geriete das Gleichgewicht erst einmal außer Kraft, dränge sich das Bild vom »Survival of the fittest« auf. Und weil jedes Unternehmen unbedingt zu dieser Gruppe gehören möchte, verabschieden sich Stück für Stück selbst diejenigen Anbieter vom klassischen Modell, die noch vor Monaten erst ein klares Glaubensbekenntnis hierzu abgeliefert hatten.

Abschied aus der konventionellen Welt

Dennoch lässt sich nicht verkennen, dass die jahrzehntelange Erfolgsstory der konventionellen Altersvorsorge mit Riesenschritten zu Ende geht. So heißt es vom Ratingunternehmen As-

Die Managementberater von Oliver Wyman lassen in ihrer Studie „Versicherung 2025 – ein Zukunftsszenario für die Gewinner von morgen“ auch gar keine andere Betrachtungsweise zu: Die Zinsen dürften auch in den nächsten Jah-

Klaus-Peter Klapper Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Stuttgarter Lebensversicherung a.G.

Michael Albrecht Hauptabteilungsleiter Maklervertrieb Barmenia Versicherungen

finanzwelt 04/2016

ren niedrig bleiben. Lebensversicherer werden sich deshalb im Bereich der privaten Altersversorgung weitgehend aus konventionellen, kapitalgedeckten Garantieprodukten zurückziehen.“ Allerdings müssten sie dabei auch eine Kröte schlucken, so das Fazit der Studie: „Bei der Umstellung auf fondsbasierte und alternative Garantieprodukte mit geringerer Kapitalkostenbelastung verlieren die Versicherer einen Teil der Neuanlagen an andere Finanzdienstleister.“ Für manchen, eher finanzschwachen Marktteilnehmer, läuten die Alarmglocken jedenfalls immer schriller. Und es steigt der Druck, neue Produkte einzuführen. So erklärt Michael Albrecht, Hauptabteilungsleiter des Maklervertriebs der Barmenia Versicherungen: „Die Absenkung (des Rechnungszinses, d. Red.) betrifft nur Neuverträge, die ab 2017 abgeschlossen werden. Bei allen bestehenden Verträgen bleibt es bei den bisherigen Garantiezusagen. Garantierte Leistungen in klassischen Altersvorsorgeprodukten werden dadurch teurer. Und bei klassischen Produkten mit Beitragserhalt wie Riester werden die Aufschubzeiten voraussichtlich länger.“

Am 1. Januar kommenden Jahres geht es mit der klassischen Lebensversicherung erneut ein Stückweit bergab. Dann sinkt der Höchstrechnungszins von derzeit 1,25 auf 0,9 %. Optimisten würden nun einwenden, dass der Bundesfinanzminister neuerdings von Anlegern sogar Geld verlangt, wenn diese ihm für dessen Papiere Geld leihen. Zumal Lebensversicherer über den garantierten Wert hinaus noch nicht zu unterschätzende überrechnungsmäßige Zinsen und obendrein einen Schlussüberschussanteil gewähren – alles in allem sind dort also gute 3 % noch immer darstellbar.

Mayday! Denkbar sei, dass klassische Garantieprodukte dadurch beim Kunden im Neugeschäft weiter an Bedeutung verlören. Verschiedene Versicherer seien ja bereits aus den klassischen Produkten ausgestiegen. Andere Modelle, wie fondsgebundene Versicherungen oder Indexpolicen, werden durch die Rechnungszinssenkung noch mehr in den Fokus des Kunden rücken. Auch KlausPeter Klapper, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing der Stuttgarter, ist davon überzeugt, dass die Absenkung des Rechnungszinses die Änderung der Produktlandschaft in der Lebensversicherung beschleunigen wird: „Der Paradigmenwechsel hin zu alternativen Vorsorgeprodukten hat bereits mit dem Einsetzen der Niedrigzinsphase begonnen.“ Der neue Rechnungszins verstärke die Notwendigkeit der Entwicklung solcher Produkte.

Je früher, desto besser Wohl denjenigen Anbietern privater Altersvorsorge, die sich schon frühzeitig auf innovative Lösungen konzentriert haben. Zu ihnen gehört Swiss Life. Das Unternehmen habe sich bereits sehr frühzeitig auf diese Entwicklung eingestellt, erklärt Thomas A. Fornol, Mitglied der Geschäftsleitung von Swiss Life Deutschland und Leiter Intermediärvertrieb: „Wir haben unser Produktportfolio in der Altersvorsorge angepasst, weg von den klassischen Produkten, hin zu modernen Garan-

tielösungen. Ein Beispiel ist unsere Produktfamilie »Swiss Life Maximo«.“ Außerdem setze man verstärkt auf Arbeitskraftabsicherung und Pflege. Fornol: „Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist seit über 120 Jahren ein Kerngeschäftsfeld von Swiss Life. Seit 2015 sind wir Komplettanbieter für Arbeitskraftabsicherung.“ Aber was wird aus den Lebensversicherern, die noch auf lange Zeit hinaus die Lasten hoher Garantiezinsen im Bestand vor sich herschieben müssen? Der Gesetzgeber hat nicht ohne Grund erst vor wenigen Jahren mit dem § 314 VAG unterschiedliche Maßnahmen zur Rettung von Lebensversicherern im Notfall eingeführt. Auf ihn stürzen sich derzeit Kritiker und bemängeln, dass die klassische Lebensversicherung von Marktteilnehmern noch immer als sichere Altersvorsorge beworben werde. Doch Lars Heermann, Bereichsleiter Analyse bei Assekurata, rückt die Dinge gerade: „Der § 314 VAG ist alles andere als neu. Es handelt sich bei ihm um einen sog. Notstandsparagrafen, der auch in der alten Fassung des VAG, die bis Ende

Thomas A. Fornol Mitglied der Geschäftsleitung und Leiter Intermediärvertrieb Swiss Life AG Deutschland

finanzwelt 04/2016

2015 Gültigkeit besaß, bereits in ganz ähnlicher Formulierung verankert war (§ 89 VAG a.F.).“ Er gewähre der BaFin als deutscher Aufsichtsbehörde weitreichende Eingriffsbefugnisse in vertraglich vereinbarte Leistungen. Durch eine behördlich angeordnete Herabsetzung oder Nicht-Auszahlung von Leistungen sollten noch schlimmere Folgen – etwa der Totalausfall eines Lebensversicherers – vermieden werden. Insoweit sei § 314 VAG ein Beleg für die intensive Beaufsichtigung deutscher Versicherungsunternehmen, und zwar zum Schutz der Gesamtheit aller Kunden. § 314 VAG dürfte allerdings erst bei sehr gravierenden finanziellen Engpässen eines Lebensversicherers in Frage kommen, wenn viele andere Schutzmechanismen nicht mehr greifen. Allerdings weist Heermann auch auf den Ernst der Lage hin: „Ausgeschlossen ist seine Anwendung in den derzeit schwierigen Zeiten nicht. Umso mehr sollten Kunden ihren langjährigen Altersvorsorgeanbieter mit Bedacht auswählen und unbedingt auf dessen Finanzstärke achten.“ (hwt)

Lars Heermann Bereichsleiter Analyse ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur GmbH

76 | VERSICHERUNGEN | Interview

Transparenter, schneller, kundenfreundlicher:

„bAV goes digital“

Das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) hat die erhofften Resultate noch nicht gebracht, auch wenn die Vermittlervergütung seit Jahren rückläufig ist. Worauf muss sich der Vertrieb künftig einstellen und wie profitiert der Vermittler von neuer Technologie? finanzwelt sprach mit Martin Bockelmann, Gründer und Vorstand von xbAV, Technologieanbieter für die Digitalisierung der betrieblichen Altersversorgung (bAV), über Potenziale der digitalen bAV und warum für alle Marktteilnehmer jetzt Geschwindigkeit zählt, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

finanzwelt: Vor der Gründung des FinTech-Unternehmens xbAV waren Sie selbst als bAV-Vermittler tätig und kennen daher Marktentwicklungen und Gesetzesänderungen aus erster Hand. Mit welchen Herausforderungen hat der Vertrieb aktuell am meisten zu kämpfen? Bockelmann » Schwerpunkt im bAVVertrieb ist die fundierte, individuelle Beratung – und die ist zeitintensiv. Auch wenn sich die Betriebsrente für die meisten Angestellten mehr als jede andere Form der Altersversorgung lohnt, ist das Produkt bAV für den Arbeitnehmer häufig sehr undurchsichtig. Als größte Herausforderung sehe ich aktuell 2 große Themen: Die Kürzung der Vergütung auf der einen und den wachsenden, nicht vergüteten Verwaltungsaufwand auf der anderen Seite. Die Konsequenz des LVRG – geringere Vergütung bei teilweise längerer Stornohaftung – bekommen gerade Vermittler für so beratungsintensive Produkte wie die der bAV zu spüren. Und die Kosten der Versicherungswirtschaft werden weiter runtergehen. Auf mögliche zusätzliche Regulierungen sollte sich jeder Vermittler vorbereiten – immer vor dem Hintergrund, in welchem Verhältnis der Aufwand zur Vergütung steht. Die 2. Herausforderung ist die bAV-Verwaltung. finanzwelt: Gerade die erklärungsbedürftige bAV ist für Arbeitnehmer erst

einmal schwer zu verstehen und macht qualifizierte Beratung umso notwendiger. Hinzu kommt der Zeitfresser Administration, mit der der bAV-Vermittler immer mehr zu kämpfen hat. Digitalisierung soll Prozesse für alle Beteiligten erleichtern und den Markt ankurbeln. Wie wichtig ist es denn für Arbeitgeber und Versicherer, mit Technologie den Verwaltungsaufwand zu reduzieren und für Vermittler, die individuelle Beratung und Betreuung digital zu steuern? Bockelmann » Neben der vergüteten Vermittlung fällt ein immer größer werdender Teil der Arbeitszeit für Verwaltungstätigkeiten an und das häufig ohne jegliche Vergütung. Hier profitiert der Vermittler maßgeblich von der Digitalisierung. Er kann sich wieder mehr auf sein Kerngeschäft, den Vertrieb, konzentrieren und trotz geringerer Vergütung weiter wirtschaftlich arbeiten. finanzwelt: Wie sieht das Aufgabenverhältnis bAV-Beratung versus bAV-Verwaltung denn in der Realität wirklich aus? Oder anders gefragt: Wie steht es um das Verhältnis vergütet versus nicht vergütet? Bockelmann » Die Vergütung, unabhängig davon, ob Provision oder Courtage, deckt nach meinem Verständnis die Vermittlungs- und Beratungsleistung ab. Sie dient nicht zur Übernahme von Verwaltungstätigkeiten, die primär in den Aufgabenbereich des Arbeitgebers fallen. In der Praxis werden bis zu 50 %

finanzwelt 04/2016

der Ressourcen für administrative Tätigkeiten verwendet – Tendenz steigend: Ein Austritt, eine Elternzeit, ein neuer Mitarbeiter bringt eine oder mehrere bAV-Verträge mit, die integriert werden müssen. Für die fortlaufende Geschäftsbeziehung – zwischen Vermittler und Arbeitgeberkunde – wird der Vermittler zwar tätig, für die eigene Wirtschaftlichkeit ist das auf Dauer durch die Abhängigkeit vom Neugeschäft problematisch. Eine Möglichkeit besteht darin, von neuer Technologie zu profitieren; sich digitale Lösungen zunutze zu machen: ein zeitgemäßes Beratungstool einzusetzen oder auch Software für die bAV-Administration dem Arbeitgeberkunden an die Hand zu geben. Je mehr Prozesse digital erledigt werden, desto wichtiger wird es für den Vermittler mit Spezialisierung, Praxiserfahrung und Fachwissen zu punkten. Digitale Geschäftsmodelle zahlen also auch auf die Rentabilität des Vermittlers ein. Digitalisierung bedeutet für den Vermittler eine große Chance. finanzwelt: Seit Kurzem ist Ihre Vermittlerlösung „bAV-Berater“ neben der bestehenden Offline-Version auch online verfügbar. Wie entlastet das Tool den Vermittler jetzt konkret? Bockelmann » Der bAV-Berater ist eine ganzheitliche Vertriebslösung und führt Vermittler durch den gesamten

bAV-Beratungsprozess. Es werden alle vertriebsrelevanten Prozesse, von der Akquise über Einzelberatungen und Bestandsverwaltung bis zum Controlling abgedeckt – und das in einer nutzerfreundlichen, intuitiven Umgebung, bei deren Entwicklung das Feedback unserer Anwender sehr wertvoll war. Ein wichtiges Argument in der Beratung ist beispielsweise der Vergleich zur privaten Vorsorge inklusive der Auswirkungen im Rentenalter, eines von vielen Features. Da es sich bei der neuen Version um eine Web-Anwendung handelt, kann der bAV-Vermittler von jedem internetfähigem Gerät zugreifen. Der Beratungsprozess findet ohne Medienbruch und ohne Wechsel zwischen verschiedenen Programmen wie Angebots-, Nettoaufwandsrechner und Excel-Listen statt. Alles ist in einer Lösung vereint. Für den Vermittler bedeutet das eine erhebliche Zeitersparnis bei der Beratung und

deutlich mehr Transparenz gegenüber dem Kunden. finanzwelt: Vermittler profitieren auch von Ihrem bAV-Verwaltungsportal für Arbeitgeber. Letztes Jahr sind Sie zur DKM mit HDI als erstem Versicherer mit der gelabelten Lösung HDI bAVnet live gegangen. Können Sie kurz erklären, wie der bAV-Manager funktioniert? Bockelmann » Der bAV-Manager funktioniert im Prinzip ähnlich wie ein Onlinebanking. Der Arbeitgeber hat im bAV-Manager online Sicht auf seine Verträge und kann alle für ihn relevanten Änderungen, wie Austrittsmeldungen oder Elternzeiten, mit wenigen Klicks veranlassen. Auch der Vermittler wird durch das Portal deutlich entlastet: Geht beispielsweise eine Mitarbeiterin in Elternzeit und möchte sie ihre bAV aussetzen, dauerte die Verarbeitung bisher häufig mehrere Wochen; mit dem bAV-Manager nur wenige Tage. Der betreuende Vermittler erhält automatisch

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eine Benachrichtigung, die ihn über Veränderungen informiert und ihm Ansätze für die Beratung bietet. Aktuell bereiten wir den Launch des bAV-Managers für weitere Versicherungsgesellschaften vor. finanzwelt: Ein Blick in die Zukunft – welche Schritte sieht die digitale Transformation in den nächsten 12 Monaten für den Vermittler Ihrer Einschätzung nach vor? Bockelmann » Es wird einfacher, transparenter, schneller und kundenfreundlicher als bisher. Zugänge und Kundenschnittstellen gewinnen an Bedeutung hinzu; auch der Preis eines Produkts. Wer sich spezialisiert und die Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt stellt, wird überproportional wachsen. Die Digitalisierung steht in unserer Branche noch am Anfang. Am Beispiel der FinTechs im Bankensektor haben wir gesehen, wie schnell Innovation und Disruption von Start-ups sein können. (hwt)

78 | SPECIAL ADVERTISING

Garantien – Mehr als nur der Garantiezins

Die große Mehrheit der Kunden wünscht also Sicherheit und Garantien. Doch Garantien sind viel mehr als nur der garantierte Höchstrechnungszins von 1,25 %, wie ihn etwa die Condor Klassik-Rente bietet. Es gibt darüber hinaus auch Garantien in Form von garantierten Rückkaufswerten oder der zugesicherten Höhe der Rente beziehungsweise

des Rentenfaktors. Solche Garantien enthalten beispielsweise die CondorTarife INDEX-Rente und die fondsgebundenen Rentenversicherungen der Congenial-Produktfamilie. Und es gibt natürlich noch den (gesetzlich) garantierten Beitragserhalt, wie ihn etwa die Condor-Riester-Renten „Congenial riester garant“ und „INDEX-Rente riester“

beinhalten. Das Maximum an möglicher Garantie ist je nach Produktfamilie unterschiedlich hoch – am höchsten in der klassischen Rente, am niedrigsten in der fondsgebundenen Version. Produkte mit höheren Renditechancen sind dabei im Allgemeinen mit einem höheren Risiko verbunden. Hier ein Überblick über die vielfältigen Garantien:

Ansparphase

Klassische Rente

Garantierte Leistungen ab Vertragsbeginn (Garantiezins)

INDEX-Rente

Garantierte Leistungen ab Vertragsbeginn (Bruttobeitragsgarantie)

Dynamisches Wertsicherungsmodell

Garantierte Leistungen ab Vertragsbeginn (Bruttobeitragsgarantie)

Gleichbleibender Garantiezins in Höhe von 1,25%

Rentenphase

Jährliche Sicherung möglicher laufender Erträge

Garantierte Rückkaufswerte

Garantierte Rechnungsgrundlagen für die Verentung des gesamten Vertragswertes

Garantierte lebenslange Auszahlung

Jährliche Sicherung möglicher laufender Erträge

Garantierte Rückkaufswerte

Garantierte Rechnungsgrundlagen für die Verentung des gesamten Vertragswertes

Garantierte lebenslange Auszahlung

Garantierte Rückkaufswerte

Garantierte Rentenfaktoren für die Verrentung des gesamten Vertragswertes

Garantierte lebenslange Auszahlung

Garantierte Rentenfaktoren für die Verrentung des gesamten Vertragswertes

Garantierte lebenslange Auszahlung

Fondsgebundene Rente

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Bei ihrer privaten Altersvorsorge gehen die Deutschen gern auf Nummer sicher. Den meisten Menschen sind garantierte lebenslange Leistungen für ihren Ruhestand ganz besonders wichtig. Diesen Fakt belegen zahlreiche Studien wie etwa die regelmäßigen Umfragen von TNS Infratest. In der jüngsten Umfrage war die Sicherheit mit 76 % der meistgenannte und damit wichtigste Aspekt für die eigene Altersvorsorge. Auf dem 2. Platz landeten die lebenslangen Leistungen (44 %). Erst mit Abstand folgten Faktoren wie Flexibilität, staatliche Förderung und Rendite.

Klassik-Rente

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Info Garantierte Rechnungsgrundlagen und Rentenfaktoren

Diese klassische Versicherung mit garantiertem Zins über die gesamte Vertragslaufzeit bietet dem Kunden eine lebenslange Rente oder eine Kapitalauszahlung – jeweils in garantierter Mindesthöhe. Zudem erhält er erwirtschaftete Überschüsse, die nach der Gutschrift unwiderruflich sind. Wenn der Kunde später die Rente wählt, sind ihm auch für die bereits angesammelten Überschüsse die heutigen Rechnungsgrundlagen garantiert. Übrigens liegt die Gesamtverzinsung bei Condor (inklusive Schlussüberschuss und der Mindestbeteiligung an den Bewertungsreserven) in diesem Jahr bei 3,20 % – und damit deutlich über dem „Garantiezins“ von 1,25 %.

INDEX-Rente Wer Aktien und feste Verzinsung in einem wünscht, für den hat Condor die INDEX-Rente konzipiert. Dabei kann der Kunde jährlich neu zwischen Partizipation am Aktienindex EuroStoxx 50 oder einer sicheren Verzinsung wählen. Ganz egal, für welche Variante er sich entscheidet, die erzielten Erträge werden dem Vertrag jeweils unwiderruflich gutgeschrieben und sind gesichert. Der Vertragsstand selbst kann so niemals sinken („Lock-In“).Dabei sichert Condor eine garantierte Rente zu, die auf der Bruttobeitragsgarantie beruht. Das heißt, die eingezahlten Beiträge bleiben auf jeden Fall erhalten. Und bereits bei Vertragsbeginn steht fest, auf Basis welcher Rechnungsgrundlagen die Rente gebildet wird. Diese garantierten Rechnungsgrundlagen gelten auch für die erwirtschafteten Erträge.

Fondsgebundene Rentenversicherung Bei fondsgebundenen Rentenversicherungen sichert Condor dem Kunden schon heute einen vergleichsweise hohen Rentenfaktor zu. Diese Garantie gilt bei Condor übrigens auch bei Verlegung des Rentenbeginns und bei Wiederinkraftsetzung nach einer Bei-

• Für die Höhe der monatlichen Rente sind zwei Dinge entscheidend: Das bei Rentenbeginn angesammelte Kapital und die Rechnungsgrundlagen, mit der dieses Kapital in eine Rente umgerechnet wird. Wenn diese Rechnungsgrundlagen (bei Fondspolicen: Rentenfaktor) bereits bei Vertragsbeginn festgelegt und garantiert sind, hat der Kunde die Sicherheit, dass eine allgemein steigende Lebenserwartung oder sinkende Zinsen diese Umrechnung von Kapital zu Rente nicht unter die garantierten Regeln verschlechtern können. Condor bietet bereits bei Vertragsabschluss für Fondspolicen einen im Marktvergleich hohen garantierten Rentenfaktor. Bei klassischen Renten werden die garantierten Leistungen und die in der Ansparphase erzielten Erträge mit den bei Vertragsbeginn gültigen Rechnungsgrundlagen verrentet.

Beispiel für den garantierten Rentenfaktor • Der Rentenfaktor ist die Grundlage für die Berechnung der Altersrente bei allen „nicht klassischen“ Rentenversicherungen. Er gibt an, wie hoch die Rente pro 10.000 Euro des zum Rentenbeginn vorhandenen Kapitals sein wird. Ein Beispiel: Bei einem Rentenfaktor von 40 und einem Kapital von 150.000 Euro beträgt die monatliche Altersrente 600 Euro (150.000 : 10.000 x 40 = 600). Je höher der Rentenfaktor, desto höher ist die Rente. Condor bietet einen im Marktvergleich hohen garantierten Rentenfaktor. Zudem garantiert die „Günstigerprüfung“: Sollte der aktuelle Rentenfaktor bei Rentenbeginn höher als der ursprünglich vereinbarte sein, wird die Rente mit dem dann höheren Faktor berechnet.

tragsfreistellung. In diesen Fällen wird der Rentenfaktor, falls notwendig, bei gleichen Rechnungsgrundlagen an das neue Alter bei Rentenbeginn angepasst. Sollte übrigens der aktuelle Rentenfaktor bei Rentenbeginn höher sein, wird die Rente mit dem dann höheren Faktor berechnet („Günstigerprüfung“). Zusätzlich kann der Kunde bei Condor die „garant“-Tariflinie wählen. Dabei bestimmt der Kunde die Höhe der Garantie bei Vertragsabschluss. Mit „garant“ sichert der Hamburger Maklerversicherer zusätzlich zum garantierten Rentenfaktor dem Kunden eine garantierte Rente und garantierte Rückkaufswerte zu.

sicherern eine renditestarke Anlage. Um in diesem Umfeld den Kunden dennoch Zusagen über Jahrzehnte garantieren zu können, muss ein Anbieter sehr professionell in der Kapitalanlage agieren und dabei zugleich finanzstark sein. Diese notwendige Finanzstärke belegen am besten die entsprechenden Ratings durch namhafte Agenturen. So hat etwa Fitch die Condor LebensversicherungsAG – auch wegen ihrer Einbettung in die starke Genossenschaftliche FinanzGruppe mit der Konzernmutter R+V – mit der Note „AA“ (Ausblick: stabil) bewertet. Mit dieser Note zählt Condor zu den derzeit von Fitch am besten bewerteten Lebensversicherern Deutschlands.

Versicherte erhalten lebenslange Leistungen Grundsätzlich gilt: Ganz gleich, für welches Condor-Produkt sich der Kunde entscheidet, eine weitere Garantie haben alle genannten Versicherungen gemeinsam: Der Versicherte erhält eine lebenslange Auszahlung. Solche lebenslangen Garantien kosten den Versicherer allerdings Geld, insbesondere aufgrund der hohen Anforderungen an die Kapitalausstattung durch Solvency II. Parallel dazu erschwert das anhaltende Niedrigzinsumfeld allen Verfinanzwelt 04/2016

Kontakt Condor Lebensversicherungs-Aktiengesellschaft Admiralitätstraße 67 20459 Hamburg Telefon: (040) 3 61 39-990 Telefax: (040) 3 61 39-991 Mail: kontakt@condor-versicherungen.de www.condor-versicherungen.de

80 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung

Hohe Schule Mal eben so aufs Kompositgeschäft mit Gewerbekunden umschwenken, wenn anderweitig die Umsätze wegbrechen – diese von manchem Makler aufgemachte Formel zieht nicht. Selbst bei kleineren Firmen liegt die Messlatte hinsichtlich Risikoanalyse und Beratung mittlerweile hoch. Wer die erforderliche Qualifikation mitbringt, öffnet sich für die Zukunft allerdings alle Türen.

Gefragt sind profunde Zielgruppenkenntnisse Viele Makler entdecken derzeit das Geschäft etwa mit kleinen oder mittleren Unternehmen (KMU) für sich völlig neu. Aber welche Hürden müssen sie dabei überwinden? Zunächst einmal ganz interne. Gerade das so begehrte KMUSegment hat zwar den unschätzbaren Vorteil, dass nicht die Risiken der großen Industrieunternehmen im Vordergrund stehen. Allerdings erfordert es eine zielgruppenspezifische Kundenansprache. Alleine das Angebot an Spezialkonzepten und Paketlösungen zu kennen, ist zu dürftig. Der Verkaufserfolg hängt sehr eng mit den in die Tiefe gehenden Kenntnissen von den Wünschen und der Absicherungsmentalität einer jeden avisierten Zielgruppe ab.

Bei älteren Firmen verfügt allerdings rund die Hälfte nur über geringen oder überhaupt keinen Versicherungsschutz. Umso dringlicher muss eine qualifizierte Beratung bei oftmals komplexen Risikofragen ansetzen. Dafür jedoch muss der Vermittler die betriebliche Tätigkeit des Unternehmenskunden verstehen. Nur so kann er denkbare Bedrohungen für die Unternehmenszukunft erkennen und die entscheidenden Fragen in der Risikobewältigung richtig beantworten: Wie kann die Bedrohung minimiert oder gar vermieden werden? Wie sieht der optimale Versicherungsschutz für die verbleibenden Risiken aus?

Multi-Risk Angebote im Kommen Immer mehr Kompositversicherer sind mit Multi-Risk-Versicherungen am Markt, die Kunden und Maklern das Le-

Gerade mit Letzterer scheint es – einer Gothaer-KMU-Studie vom vergangenen Jahr zufolge – nicht gerade zum Besten bestellt zu sein. Zwar haben 68 % der im vergangenen Jahrzehnt gegründeten Unternehmen bis zu 3 Versicherungsverträge abgeschlossen.

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ben leichter machen sollen. Damit kann der Versicherungsschutz nach dem Baukastenprinzip zusammengestellt werden. Es lassen sich beispielsweise eine Absicherung für den Fall eines Maschinenbruchs, eine Haftpflicht und Rechtsschutz miteinander kombinieren – ganz nach den individuellen Bedürfnissen des Versicherungsnehmers. Und zugeschnitten auf die individuelle Gefährdungssituation. Darüber hinaus stellt sich die Frage, ob beispielsweise – und das ist selbst in vielen Kleinfirmen bereits der Fall – eine D&O - oder eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung benötigt wird. Wie sieht es mit möglichen CyberRisiken aus? Letzteres gewinnt stark an Bedeutung. Ob ein Unternehmen angegriffen wird, diese Frage stellt sich Fachleuten längst nicht mehr. Die Frage

„Das Firmenkundengeschäft ist komplex und aufwendig. Doch wir spüren eine weitere Professionalisierung der Branche, mit der sich Makler gut auf das schwierige Geschäft eingestellt haben“, sagt Dr. Monika Sebold-Bender, Vorstand der Generali Sachversicherung. Gleichermaßen äußert sich Jens Lison, Vorstand der Allianz VersicherungsAG: „Die Bedeutung des gewerblichen Kompositgeschäfts hat in den vergangenen Jahren zugenommen. Es handelt sich dabei um ein profitables Geschäftssegment, in dem die Allianz weiterhin gute Wachstumschancen sieht.“

Stefan Andersch Vorstand Continentale Sachversicherung AG

geht vielmehr in Richtung des exakten Zeitpunkts. Eine Menge an Fragen und Anforderungen, für die Makler dann aber auch das richtige Rüstzeug mitbringen müssen. Mal eben wegen der wegbrechenden Provisionsumsätze in Leben und Kranken auf das Geschäft mit Sachversicherungen setzen, das man bisher eher stiefmütterlich behandelt hatte – so einfach sieht die Lösung nicht aus.

Kundenservice als oberstes Gebot Gefragt sind qualifizierte Makler, die den Versicherungsmarkt kennen und bewerten können und sich in punkto Risikomanagement ganz eng am Kunden bewegen. Kurzum: Der Versicherungsverkäufer ist ein Relikt vergangener Zeiten – der qualifizierte Unternehmensberater ist gefragt, der am Ende auch

Dr. Monika Sebold-Bender Vorstand Generali Versicherung AG

die richtigen Versicherungslösungen parat hält. Ob es dann um Provision oder Honorar geht, fällt nicht mehr ins Gewicht. Und am Ende geht es auch um die Frage, inwieweit sich ein Makler auf das Thema Digitalisierung einlässt – und seinen Firmenkunden ebenfalls davon überzeugen kann. Und natürlich benötigt er die erforderlichen marketingbasierten und persönlichen Voraussetzungen, um innerhalb des Beratungsprozesses – prozessoptimiert wie ganzheitlich – hochwertigen Service gewährleisten zu können. Wobei er auf geeignete Innen-und Außendienstmitarbeiter beim Versicherer sowie zusätzliches IT-Know-how und ein gut strukturiertes Netzwerk angewiesen ist. Ausgeklügelte Versicherungskonzepte stellen zwar das erforderliche Rüstzeug dar, doch braucht es auch

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Jens Lison Vorstand Allianz Versicherungs-AG

noch etwas darüber hinaus, wie Stefan Andersch, Sachvorstand der Continentale, erklärt. Zwar seien kundengerechte Weiterentwicklungen wichtig, aber nur eine Seite der Medaille. Andersch: „Marktgerechte Angebote sind Pflicht, Service ist die Kür. Im Gewerbe steht deshalb die Unterstützung des Maklers für uns im Mittelpunkt.“ So könne bei seinem Unternehmen jeder Vermittler werktags von 8 bis 19 Uhr die Underwriter direkt anrufen. Darüber hinaus stünden regionale Teams aus zeichnungsberechtigten Experten und Diplom-Ingenieuren bereit. Letztere böten Zusatzservice, wie die kostenfreie Wertermittlung von Gewerbeimmobilien.

Leistung geht vor Beitrag Und Andersch ergänzt in einem ganz wichtigen Punkt: „Die Spezialisten kommen auch ins Maklerbüro und mit zum Kunden.“ Es ist demnach für den Erfolg in Beratungsgesprächen – und auch in den Jahren nach Vertragsabschlüssen – ganz wesentlich, mit welchen Versicherern ein Makler zusammenarbeitet und welche Produkte er anbieten kann. Die preiswertesten sind dabei nicht unbedingt die besten. Gerade im Gewerbegeschäft geht Leistung vor Beitrag. Zudem kommt es auf den Service des Versicherers an, und zwar während des Antragsprozesses als auch im Schadensfall. Und last but not least zählt die Finanzstärke eines Versicherers. Müssen nämlich Leistungszusagen nach Jahren einer gefestigten Kundenbeziehung aufgeweicht werden, weil ein Produktanbieter mit seinem betriebstechnischen Ergebnis nicht mehr klarkommt, ist dem betreuten Unternehmer nicht gedient – und dem Makler auch nicht. (hwt)

82 | BRANCHENEVENTS

Geänderte Rechtslagen und neue Strategien Tagung für aktuelle Kapitalanlagestrategien bei Solvency II und Anlageverordnung. Am 16. und 17. November 2016 findet der Branchentreff für Versicherungen, Pensionskassen und Versorgungswerke “Aktuelle Kapitalanlagestrategien” im Westin Grand, Frankfurt statt. Im Fokus der Tagung stehen die geänderten Rechtslagen unter Solvency II, Anlageverordnung sowie Neuerungen seitens der Aufsicht und was VAG-Investoren dazu wissen sollten. Weitere Themen sind u. a.: Erste Erfahrungen nach Einführung der Solvency II, die Novellierung der IORP-Richtlinie, das Prudent-Person-Prinzip oder die Neuerungen bei Infrastruktur- und Immobilieninvestments. Experten, u. a. aus dem Kapitalanlagecontrolling, Asset Management, Risikomanagement und der Aufsicht, werden sich dabei aktuellen Themen der Branche widmen und erörtern, wie man diesen aktuell und zukünftig begegnen kann. Nähere Informationen zur Tagung finden Sie unter: www.euroforum.de/solvency.

Kompaktes Fachwissen an einem Tag FachForum UnfallVersicherung am 27. September 2016 in Köln. Das Forum UnfallVersicherung liefert Praxisberichte und fundiertes Wissen aus 1. Hand, spannende Denkanstöße sowie zahlreiche Kommunikationsmöglichkeiten. Kurzum: Kompaktes Fachwissen von Praktikern für Praktiker an einem Tag! Die Moderation übernimmt Günther Soboll, ehemaliger Hauptbevollmächtigter der deutschen Niederlassung der Canada Life. Die Themen sind u. a. Neuigkeiten aus der Unfallversicherung 2016 mit einer fundierten Marktanalyse, Produktübersicht und -innovationen, vertriebliche Aspekte zur Unfallversicherung sowie praktische Erfahrungen im Leistungsfall. Mehr Informationen und Anmeldung unter www.mcc-seminare.de.

Berlin, Berlin, wir fahren nach Berlin Fonds Finanz lädt ein zur 7. Hauptstadtmesse in Berlin. Machen Sie sich fit für ein erfolgreiches Jahresendgeschäft und kommen Sie am 27. September 2016 zur Hauptstadtmesse ins Estrel Hotel Berlin! Das abwechslungsreiche Tagesprogramm umfasst Fachvorträge von hochkarätigen Referenten sowie praxisnahe Workshops zur Weiterbildung – z. B. branchenrelevante Themen wie Neukundengewinnung, (betriebliche) Altersvorsorge, Bestandssicherheit und Bestandskundenterminierung, Umsatzsteigerung, Cross Selling oder Empfehlungsmarketing. Neben den beiden Star-Rednern „Mr. DAX“ Dirk Müller und Daniel Bahr werden zahlreiche weitere erfahrene Top-Referenten für praxisnahe, spannende Vorträge sorgen. Roger Rankel, Bernhard P. Wirth, Prof. Michael Hauer oder Hagen Engelhard sind Teil des großen Weiterbildungsprogramms. Außerdem bietet sich überall die Gelegenheit, sich mit Kollegen und Produktgebern wie Maklerbetreuern auszutauschen und neue Kontakte zu knüpfen. Kostenfrei anmelden unter www.hauptstadtmesse.de/anmeldung.

Casual Barbecue statt Catering im Anzug Viele Teilnehmer und entspannte Atmosphäre beim blau direkt Summer Camp. Knapp 300 Vertreter der Versicherungsbranche folgten vom 17. bis 19. Juni dieses Jahres der Einladung von blau direkt zu einem ungewöhnlichen Event zum Harz-Camp Bremer Teich in Gernrode. Zum 7. Mal richtete der Maklerpool das Summer Camp aus. Trotz sintflutartiger Regenfälle im Vorwege ließen sich weder Makler noch Versicherer abschrecken und überboten den Teilnehmerrekord des letzten Jahres noch einmal deutlich. 296 Gäste, neben zahlreichen Maklern mehr als 20 Versicherer und Pools tauschten

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sich ausführlich aus. Das Zeltcamp ist eine Branchenveranstaltung der anderen Art. Statt Catering-Services bringen die Teilnehmer selbstgemachte Salate mit, helfen beim Grillen und beim Abwasch. Und niemand trägt einen Anzug. „In unserer Branche geht es um Menschen“, sagt Lars Drückhammer, Geschäftsführer von blau direkt. „Es ist wichtig, dass wir uns dies als Branche wieder bewusst machen. Messehallen sind eine Erfindung der Neuzeit und wenig geeignet, um Menschen zusammen zu bringen.“ Am besten ginge dies wie zu Urzeiten mit einem guten Gespräch am Lagerfeuer, so Drückhammer.

Ein Markt der Informationen Fonds Finanz feiert mit der 6. KVK-Messe großen Erfolg. Am 23. Juni 2016 kamen 3.400 Fachbesucher und 150 Produktgeber im CCD Congress Center Düsseldorf zusammen, um sich auszutauschen und aktuelle Themen der Finanzdienstleistungsbranche zu diskutieren. Ein erfolgreicher Tag für Besucher, Produktgeber und für die Fonds Finanz als Veranstalter der 6. KVK-Messe. Neben der großen Anzahl an Ausstellern standen 80 Vorträge auf dem Programm. Am finanzwelt Messestand lobte „Mr. DAX“ Dirk Müller die gelungene Veranstaltung: „Hier ist man beim Who-is-who der Finanzbranche. Es sind unglaublich viele Kollegen hier und jeder hat neue Informationen und andere Ideen. Hier muss man einfach zuhören und sich austauschen.“ Die Tagesbilanz: Volle Ausstellerstände, volle Seminarräume und jede Menge Begeisterung! „Das ist kein Markt der Produkte, sondern ein Markt der Informationen. Und das macht es meiner Meinung nach so wichtig“, erklärt Müller noch einmal die Bedeutung der Veranstaltung.

Die Zukunft der Lebensversicherung MCC präsentiert die wichtigste Fachkonferenz zum Thema Regulatorik und erfolgreichem LV-Vertrieb. Auf LebensVersicherung-aktuell wurden vom 8. und 9. Juni 2016 in Bonn mit Top-Experten(innen) aus der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche die brennendsten und wichtigsten Fragen rund um das Thema Lebensversicherung diskutiert. Themen wie neue rechtliche Rahmenbedingungen und Regulatorik wurden behandelt. Außerdem gab es viele Tipps für innovatives Asset Management in Zeiten der Niedrigzinsphase bzw. wie es nach dem Ende des Garantiezinses weiter geht. Es wurden alle neuen Produktgenerationen vorgestellt. Weitere Themen waren Auswirkungen des Digitalisierungstrends auf LV-Produkte, Vermittler, Kunde und Unternehmen sowie Möglichkeiten von Bestandsübernahmen.

IMPRESSUM CHEFREDAKTEUR Hans-Werner Thieltges ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch, Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com KOORDINATION / PROJEKTMANAGEMENT Sven Fischer fischer@finanzwelt.de Anzeigenleitung Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

REDAKTION Alexander Heintze (ah) redaktion@finanzwelt.de Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de Marc Oehme (mo) redaktion@finanzwelt.de Michael Sylvester redaktion@finanzwelt.de Stephanie von Keudell (sk) redaktion@finanzwelt.de Sven Fischer (sf) fischer@finanzwelt.de

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DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder.Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

84 | BERATER | Interview

Über die Sinnhaftigkeit von Zielen Der anhaltende Wandel in der Finanzdienstleistungsbranche mit seiner hohen Dynamik und Komplexität stellt Berater vor große Herausforderungen. Veränderungsbereitschaft und der Mut zur Weiterbildung sind dabei unverzichtbar. Neben fachlicher und methodischer Expertise rücken immer mehr die „Personal Skills“ in den Vordergrund. Jan Ostarhild, Gründer und wissenschaftlicher Leiter von „Denken in Ergebnissen“, zeigt auf, wie Makler mit klaren persönlichen Zielen und fokussiertem Denken ungeahnte Potenziale heben und der Zukunft gelassen entgegensehen können. finanzwelt: Nullzinsen, der Abschied von gewohnten Produkten und die digitale Revolution verunsichern viele Vermittler. Welchen Beitrag kann hier ergebnisorientiertes Denken leisten? Ostarhild » Wir sind darauf konditioniert, von außen nach innen zu leben und auf äußere Einflüsse zu reagieren. Das meiste davon interpretieren wir eher negativ.

Verunsicherung, Sorgen und Ängste sind die logische Konsequenz. Wir irren ziellos umher oder versuchen, zu viele und teilweise inkompatible Ziele gleichzeitig zu erreichen. Ergebnisorientiertes Denken hilft, sich von dieser Konditionierung zu befreien, wieder von innen nach außen zu leben, sich auf die wichtigen Resultate zu fokussieren und an diesen gelassen und heiter zu arbeiten. finanzwelt: Was ist die Grundidee des Programmes „Denken in Ergebnissen“? Ostarhild » In diesem Zusammenhang fällt mir ein Zitat des US-amerikanischen Autors und Sprechers Earl Nightingale ein: „Die meisten Menschen schleichen auf Zehenspitzen durchs Leben und hoffen, möglichst sicher an ihr Lebensende zu gelangen.“ Die Grundidee ist, Menschen aufzuwecken und ihnen dabei zu helfen, ihr Leben zu leben, welches sie wirklich wollen. Herauszufinden, welche Potenziale in ihnen stecken. Potenziale, von denen sie nicht einmal wissen, dass sie existieren. finanzwelt: Gibt es allgemeinverbindliche Regeln – also die berühmten Gesetze des Erfolges? Ostarhild » Absolut gibt es die. Ein Mensch ist dann erfolgreich, wenn er sein Ziel kennt

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und ihm immer näherkommt, bis er es unweigerlich erreicht. Alles – auch die Zielerreichung – basiert auf universellen Gesetzen wie der Schwerkraft. Ein Erfolgsgesetz ist beispielsweise, dass ohne Ausdauer kein großes Ziel erreicht werden kann. Talent oder Intelligenz können Ausdauer niemals ersetzen. Leider lernen wir in der Schule nichts über die Gesetze des Erfolgs. Und so kommt es, dass Menschen viel gelernt haben, hochqualifiziert sind, aber keine nachhaltigen Ergebnisse erzielen. finanzwelt: Vielfach hat man bei Seminarkonzepten den Eindruck, etwas überzustülpen, ohne ausreichend auf Persönlichkeit und Ist-Zustand einzugehen. Ostarhild » Wenn ich frei sein will, dann muss ich ich selbst sein. Und nicht wie meine Frau, meine Kinder oder ein Trainer denken, wie ich sein sollte. Es ist essenziell, herauszufinden, wer und was wir sind. Und sich immer wieder die Frage zu stellen: Tue ich wirklich das, was ich mit meinem Leben machen will? Und falls nicht, was will ich stattdessen wirklich? finanzwelt: Wie kann es gelingen, Gewohnheiten zu ändern, die sich möglicherweise über Jahrzehnte eingeschliffen haben? Ostarhild » Leider funktioniert es nicht so, wie wir es gelernt haben. Nämlich am Verhalten selbst anzusetzen und zu glauben, wir müssten nur diszipliniert und willensstark genug sein. Als erstes müssen wir verstehen, dass unsere Gewohnheiten, die sich im Verhalten, aber auch in unseren Einstellungen und Glaubenssätzen zeigen, tief in uns verankert sind, und wir an dieser Ursache – ich nenne es unser Paradigma – auf einer unbewussten Ebene ansetzen müssen, um sie nachhaltig zu verändern. Und es ist genau dieses Paradigma, an dem wir mit konsistenter Wiederholung arbeiten sollten. Viele meiner Klientinnen und Klienten bestätigen mir, dass es ihren Fokus stark geschärft hat,

Info Prof. Dr. Jan Ostarhild ist Lehrbeauftragter im Studiengang BWL-Versicherung mit Schwerpunkt Marketing, Vertrieb und CRM an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) in Stuttgart. Der diplomierte Wirtschaftsingenieur hat über viele Jahre als Versicherungsmakler und Finanzanlagenvermittler sowie in Führungspositionen der Finanzdienstleistungsbranche gearbeitet. Er ist Gründer und wissenschaftlicher Leiter von „Denken in Ergebnissen“ (www.denkeninergebnissen.de).

sich täglich mittels Arbeitsblätter oder Videosequenzen mit sich und ihrem Ziel zu beschäftigen. finanzwelt: Es ist bekannt, dass nach dem Durchlaufen eines Seminars im Alltag häufig wieder die alten Verhaltensmuster einsetzen. Jeder kennt zudem die berühmten guten Vorsätze an Silvester. Ostarhild » Unser Bildungssystem bringt uns nicht wirklich bei, wie wir die Ergebnisse erzielen, die wir wollen. Das ist der Grund dafür, dass Menschen mit allen möglichen Bildungsabschlüssen nicht das Leben führen, das sie sich wünschen. Viele Selbsthilfeseminare funktionieren leider nicht, weil sie auf demselben Modell basieren, d. h., ein Mehr an Wissen vermitteln, um dann in der Folge die gewünschten Ergebnisse erzielen zu können. Dies ist jedoch ein Trugschluss. Nicht das Wissen allein bringt die Ergebnisse, sondern sie resultieren aus unserer konditionierten Art zu denken. finanzwelt: Sie haben von Potenzial gesprochen. Was muss ich denn konkret tun, um mein Potenzial abzurufen? Ostarhild » Vermutlich wird es so gut wie keinem Menschen auf dieser Welt gelingen, sein Potenzial in Gänze abzurufen. Es ist grenzenlos und beginnt mit einer Idee im Kopf, für die wir mehr und mehr Leidenschaft entwickeln: Was will ich wirklich? Wer will ich sein, was will ich tun und was will ich haben? Solche Fragen überhaupt zuzulassen und die Frage nach dem Wie zunächst beiseite

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zu schieben, setzt bereits ein gewisses Maß an Mut voraus. Die meisten Menschen neigen dazu, zu überschätzen, was sie kurzfristig schaffen können und zu unterschätzen, was sie mittel- und langfristig erreichen können. Was ist also der Sinn eines Ziels? Der Sinn eines Ziels ist es, zu wachsen, und herauszufinden, welche Potenziale in uns stecken. finanzwelt: Inwieweit ergänzt sich Ihr Programm mit einer klassischen Unternehmensberatung? Ostarhild » Wenn ich Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Versicherungsunternehmen nach dem Unternehmensziel frage, ist die Antwort häufig unbekannt. Was nützen die besten Erkenntnisse, Modelle, Methoden und Instrumente, wenn sie nur unzureichend genutzt werden? Viele für teures Geld erstellte Konzepte verschwinden in Schubladen. Die Wissen-Handeln-Diskrepanz, also der Unterschied zwischen dem, was wir wissen und dem, was wir tun, habe ich bereits angesprochen. Zum Wissen können klassische Unternehmensberatungen einen wertvollen Beitrag liefern, das notwendige ergebnisorientierte Handeln liefert „Denken in Ergebnissen“. Das Programm schließt die Teamentwicklung mit ein, indem beispielsweise Gruppen inklusive Unternehmensleitung und Führungskräften zu Hochleistungsteams geformt werden, um ein wertvolles Unternehmensziel zu finden und sich diesem gemeinsam zu verpflichten. (ms)

86 | BERATER | InsurTechs

The

BIG

easy!

Kaum eine Entwicklung besch채ftigt Vermittler wie Versicherungswirtschaft derzeit so stark wie das Thema InsurTech. Die Bandbreite der Meinungen reicht von strikter Ablehnung 체ber Nichtwahrhabenwollen bis hin zu nahezu grenzenloser Euphorie. Wie immer d체rfte die Wahrheit in der Mitte liegen. Eines steht aber fest: Wer als Makler mit Weitsicht handelt, wird sich arrangieren m체ssen.

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Ingo Linn Vorstandsvorsitzender Euro-Finanz-Service-Vermittlungs AG

Die einen halten sie für schnell vergängliche Ware, die anderen für so etwas wie Gottes Segen in der Versicherungslandschaft. Und wieder eine andere Gruppe sucht neue Chancen in Kooperationen mit den Start-ups. InsurTechs machen so oder so von sich Reden. Michael H. Heinz etwa, der Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) , gibt sich hinsichtlich der neuen Welle von Unternehmensgründungen in der Szene mehr als selbstbewusst: „Sie sind eine digitale Modeerscheinung, die einfach nur Kunden abgreifen wollen und werden so rasch in ihren Nischen verschwinden wie sie gekommen sind, wenn sie die millionenschweren Renditeerwartungen ihrer Kapitalgeber nicht erfüllen und verwirrte Kunden merken, dass sie einem digitalen Hype aufgesessen sind.“ Sie könnten die qualifizierte und umfassende Beratung und Vermittlung durch die Versicherungskaufleute nicht ersetzen. Jeder Versicherungsvermittler sei allein durch seine langjährige Qualifizierung sowie seine persönlichen Kundenkontakte den FinTechs überlegen. Der BVK-Präsident geht sogar noch einen Schritt weiter bis hin zu einer äußerst eindringlichen Mahnung: „Der Kunde erteilt eine Maklervollmacht. Und der neue Makler hat dann das Recht, alle Versicherungsverträge des Kunden zu verwalten, umzudecken und sogar zu kündigen, wenn er meint, dass es am Markt bessere Angebote gibt. Denn Versicherungsmakler sind lt. Gesetz treuhänderische Sachwalter ihrer Kunden.“

Michael H. Heinz Präsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK)

Beratungsqualität in Gefahr?

kulieren. Zudem verweigerten manche Versicherer jegliche Kooperation mit InsurTechs, würden aber dennoch dort gelistet. Darüber hinaus: Mit jedem Nutzer einer solchen App gehe auf die eine oder andere Art auch ein Versicherungsmandat verloren. Dies allerdings ist eine Befürchtung, die bei näherer Betrachtung der neuen Internet-Stars nur bedingte Berechtigung hat.

Klar ist zumindest das eine: Im vergangenen Jahr hat die Versicherungsbranche knapp 200 Mrd. Euro Beitragsumsatz erwirtschaftet – industrielles Sachgeschäft und Pensionsversicherungen allerdings zumindest teilweise eingerechnet. Das weckt Begierden – und weckt Ängste. Einerseits schießen InsurTechs wie Pilze aus dem Boden, andererseits verteidigen viele Lobbyisten althergebrachte Besitzstände mit Zähnen und Klauen. Ingo Linn, Vorstandsvorsitzender der Euro-Finanz-Service-Vermittlungs AG, hält die Beratungsqualität im digitalen Makler-Geschäft für gefährdet: „Bei der Vielzahl der unterschiedlichen Versicherungsgesellschaften und deren Produkten macht gerade die Qualität der Beratung den Unterschied. Wenn die persönliche Gesprächsbasis wegfällt, sinkt die Qualität der Beratung, weil nicht mehr angemessen auf die individuellen Bedürfnisse und Möglichkeiten der Kunden eingegangen wird.“ Sobald der Versicherungsmakler durch eine App ersetzt würde, leide die Beratungsqualität. Eine App sei zwar modern, könne aber Kompetenz, Erfahrung und hohe Beratungsstandards nicht ersetzen. Manche Kritiker bemängeln auch eine ihrer Ansicht nach fehlende Transparenz in Verträgen von InsurTechs. Im »Kleingedruckten« könnten sich Ausschließlichkeits-Regelungen und Löschungsvereinbarungen von anderen Versicherungen verstecken. Ein hohes Storno sei deshalb einzukalfinanzwelt 04/2016

Tim Kunde Geschäftsführer Alecto GmbH (friendsurance)

Investorengelder fließen reichlich Doch der Zug lässt sich nicht mehr aufhalten – ob die Gegenargumente nun zumindest in einzelnen Fällen gerechtfertigt sein mögen oder nicht. Nach Angaben der Finanzchef24 GmbH wurden weltweit im vergangenen Jahr rund 2,65 Mrd. US-Dollar in digitale Versicherungsplayer investiert. Zwar steht der deutsche Markt noch vergleichsweise am Anfang, doch auch hierzulande lassen Meldungen über getätigte Investitionen aufhorchen. Die Grenke Bank investiert gemeinsam mit den Altgesellschaftern Target Partners, HW Capital und Mercura Capital 4 Mio. Euro in das Münchner Start-up Finanzchef24, dem nach eigenen Angaben 1. digitalen Versicherungsmakler für Unternehmer und Selbstständige in Deutschland. Friendsurance hat vor wenigen Monaten – quasi auf einen Schlag – bei Investoren über 15 Mio. US-Dollar eingesammelt. Leads-Investor war über seine in Hongkong ansässige Investmentgesellschaft Horizons Ventures Li Ka-shing, lt. Forbes derzeit mit 31 Mrd.

88 | BERATER | InsurTechs

Robin von Hein Geschäftsführer simplesurance GmbH

US-Dollar achtreichster Mensch der Welt. „Dass so ein erfahrender VC wie Horizons Ventures bereits zum 2. Mal in unser Geschäftsmodell investiert, zeugt von großem Vertrauen in unsere Idee und unsere Entwicklung“, sagt Unternehmensgründer Tim Kunde. In München ist derweil mit dem W1 Forward InsurTech Accelerator ein neuer Start-up-Beschleuniger gestartet. Partner sind – neben dem bayerischen Ministerium für Wirtschaft und Technologie und weiteren – auch die Versicherungskonzerne Allianz und Munich Re, zu der auch ERGO gehört. In einem 6-monatigen Programm werden unter anderem Trainings mit internationalen Coaches geboten. Bereits für den Februar kommenden Jahres ist ein weiteres Programm geplant. Die Allianz selbst wiederum hat sich an der simplesurance Group beteiligt. Ab sofort vertreibt das Berliner Unternehmen EU-weit auch Allianz-Produkte auf den Endkunden-Portalen wie Schutzklick.de sowie in mehr als 1.500 Online-Shops.

Dominik Groenen Gründer massUp GmbH

ermöglicht simplesurance beschleunigtes internationales Wachstum“, sagt CEO Robin von Hein. „Es ergänzt außerdem unser bisheriges Portfolio an renommierten Versicherungspartnern.“ Online-Shops wie reBuy, weltbild oder OnePlus haben die Software von simplesurance in ihr Shop-System integriert. In diesen Internet-Shops wird passend zum Produkt eine Versicherung angeboten. Und dann noch dies: Zur Umsetzung der eigenen Online-Strategie ist der Finanzdienstleister MLP eine umfangreiche Kooperation mit dem InsurTech massUp eingegangen. Ziel ist es, Interessenten und MLP Kunden den Online-Abschluss einfacher Versicherungsprodukte auf der MLP Kundenwebsite zu ermöglichen. MLP passt dafür das von massUp entwickelte System an und integriert es in die eigene Kundenwebsite. Als Produktpartner stehen verschiedene Versicherer zur Verfügung. Diese haben den MLP Partner- und Produktauswahlprozess erfolgreich durchlaufen.

Erweiterte Marktdurchdringung Die internationale Präsenz der Allianz ermöglicht simplesurance schneller als bisher in neue internationale Märkte vorzudringen, um so eine breitere Kundenbasis ansprechen zu können. Die Cross-Selling Lösung von simplesurance hilft Online-Stores, auf einfachste Weise zusätzliche Marge zu generieren. „Die Zusammenarbeit mit der wertvollsten Versicherungsmarke der Welt stärkt sicher auch unsere Marke und

Dabei prüfen MLP Experten die Versicherer und ihre Angebotsbedingungen genau, mitunter gestützt auf externe Ratings. „Für MLP war es wichtig, beim Aufbau des neuen Angebots 2 Punkte in Einklang zu bringen: Geschwindigkeit und zugleich Qualität. Hier konnte massUp als FinTech mit seiner flexibel anzupassenden Gesamtlösung punkten“, sagt Thomas Freese, Leiter Kundenmanagement bei MLP. Und Dominik Groenen, einer der Gründer

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Thomas Freese Leiter Kundenmanagement MLP AG

von massUp, ergänzt: „MLP ist auch für massUp ein optimaler Partner: Unternehmensgröße und -struktur von MLP bieten beste Voraussetzungen, um mit FinTechs wie massUp zu kooperieren – und gemeinsam neue Online-Lösungen für Interessenten und Kunden umzusetzen.“ Im Rahmen der Kooperation geplant sind im 1. Schritt Angebote zur Absicherung von Elektronik-Geräten, insbesondere Smartphones, sowie von Fahrrädern und E-Bikes, außerdem Auslandsreisekrankenversicherungen. „Unser Ziel ist es vor allem, mit einem sehr konkurrenzfähigen Angebot Neukunden online zu gewinnen. Zugleich wollen wir Erfahrungen sammeln für eine Ausweitung des Angebots bei einfachen Versicherungsprodukten“, sagt Freese.

Prächtige Perspektiven Das Beispiel massUp zeigt, dass InsurTechs nicht nur Konkurrenten zum herkömmlichen Vertrieb sein müssen. Das Unternehmen ist eine sog. White-LabelPlattform für den Verkauf von einfachen Versicherungen im Vermittlermarkt, inkl. Provisionen. Und übrigens auch mit hervorragenden Zukunftsaussichten. Im April dieses Jahres dufte massUp sein Geschäftsmodell in London vor über 700 Investoren und Finanzunternehmen aus aller Welt präsentieren. Das entschied zuvor die weltweit angesehene FinTech-Organisation „Startupbootcamp“ in London. Als einziger deutscher Vertreter der FinTech-Wirtschaft. (hwt)

Unternehmensgruppe

Softwarelösungen für nachhaltige und systematische Beratungsqualität im Vertrieb

Vertrieb braucht Leidenschaft.

die JCP Suite ein. „Wir setzen seit Jahren er Systeme hat unsere den Die Verbindung vorhan sprozesse extrem Vertriebs- und Abwicklung pruch auf hohe Beratungs beschleunigt. Unser Ans s perfekt App te tier rien bso trie qualität wird durch ver et.“ wir für die Zukunft gerüst unterstützt. Damit sind Walter Klein Vorstand ﬁnanzproﬁ AG

Integration und Automatisierung Viele gute Einzellösungen ergeben noch keine gute Gesamtlösung. Wie so oft im Leben kommt es auf das Gesamtpaket an. Die JCP Suite verbindet die vorhandenen Systeme, um den Vertrieb nachhaltig zu unterstützen. Die Beratungs- und Analyselösungen helfen in Verbindung mit mobilen Anwendungen das Neugeschäft zu fördern. Ein schneller Produktverkauf ist ebenso möglich wie eine ganzheitliche Beratung. Das Vertriebsportal ist das Sprungbrett in alle für den Vertrieb notwendigen Anwendungen. Das aktive Endkundenportal bietet neben allen Informationen zu Verträgen und der Versorgungsituation auch aktive Verkaufsansätze und schafft echte Kundenbindung. Die moderne Client-Server-Architektur sorgt für maximale Flexibilität und Zukunftssicherheit.

JCP Suite ist ein Produkt der JCP Unternehmensgruppe • Schiefe Hardt 13 • 58093 Hagen

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90 | BERATER | Honorarberatung

Abschied von Zwitterlösungen Unzweifelhaft zählt Dieter Rauch zu den lautstarken Verfechtern der Honorarberatung. Über das derzeitige Marktgeschehen, Honorarvermittlung, Mischmodelle als auch die Zukunft der Honorarberatung unterhielt sich der Geschäftsführer der Amberger VDH Verbund Deutscher Honorarberater GmbH mit finanzwelt. Dabei ging es auch um die Erörterung der spannenden Frage, ob das Honorarannahmeverbot für Vermittler letztlich kommen wird.

finanzwelt: Herr Rauch, auf den Punkt gebracht: Was macht die Honorarberatung gegenüber anderen Modellen Ihrer Ansicht nach derart überlegen? Rauch » Die Überlegenheit der Honorarberatung ergibt sich aus der betriebswirtschaftlichen Betrachtung, der Unabhängigkeit sowie dem hohen Ansehen bei Verbrauchern. Während bei Provisionsmodellen kaum eine seriöse Kalkulationsgrundlage für Berater in

puncto Kosten und Erlöse pro Stunde möglich ist, kann der Berater im Honorarmodell exakt die betriebswirtschaftlich erforderlichen Erlöse kalkulieren. Dazu wird der Berater auch künftig gezwungen sein, wenn die Margen durch Provisionskürzungen und zunehmenden administrativen Aufwand weiter sinken. Mit MiFID II wird übrigens unabhängige Finanzberatung nur noch mit Honorarberatung umsetzbar sein.

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finanzwelt: Weshalb haben Sie dennoch die „Leitlinien für mehr Qualität in der Finanzberatung“ nicht aktiv begleitet? Rauch » Offen gesagt haben wir uns über den einen oder anderen Unterzeichner dieser Erklärung auch sehr gewundert. Diese Leitlinien versuchen Berater und Verkäufer in einen Topf zu werfen. Sozusagen die Quadratur des Kreises. Zur Erinnerung: Im Jahr 2006 wurden in Zusammenarbeit mit renom-

mierten und damals bereits langjährig erfahrenen Honorarberatern und Branchenteilnehmern mit den TegernseerBeschlüssen die Leitlinien der Honorarberatung in Deutschland entwickelt und präsentiert. Die Mehrheit der echten Honorarberater hat diese Leitlinien verbindlich anerkannt. Auch der Berufsverband deutscher Honorarberater e.V. hat diese Leitlinien bei seiner Gründung im Jahr 2010 in seinem Kodex der Honorarberatung übernommen. Als wir die 1. Entwürfe der „neuen“ Leitlinien für Qualität in der Finanzberatung mit der Bitte um Unterstützung vorgelegt bekamen, stand für uns sehr schnell fest: Wir wollen auf gar keinen Fall die für Honorarberater seit über einem Jahrzehnt etablierten und klaren Grundsätze durch eine, wie auch immer geartete, Akzeptanz von Mischund Provisionsmodellen verwässern und damit der weiteren Etablierung der Honorarberatung schaden. finanzwelt: Stichwort Etablierung: Immer noch scheuen Vermittler den Weg Richtung „lupenreiner Honorarberatung“, obgleich das Berufsbild gesetzlich – insbesondere durch Einführung des § 34h GewO – gestärkt werden sollte. Wie schätzen Sie den Status quo ein? Rauch » Es wurde zwar mit dem Honorar-Anlageberatergesetz erstmals die Beratung auf Honorarbasis im Anlagebereich geregelt. Für Berater mit einer Registrierung als Honorar-Finanzanlagerberater (§ 34h GewO) oder Honorar-Anlageberater (KWG) gibt es klare Regeln. Diese bieten einen echten Verbraucherschutz. Allerdings stehen dem tausende Finanzanlagenvermittler gegenüber, die ohne über eine Zulassung nach § 34h oder KWG zu verfügen, als Honorarberater tätig sein dürfen und das Gesetz somit ad absurdum führen. finanzwelt: Sie sprechen insbesondere die Honorarvermittlung an: Sehen Sie diese nicht als Honorarberatung?

Rauch » Es gibt in der Tat Modelle auf dem Markt, die als „Zwitterlösungen“ aus Honorar, Provision oder von beidem etwas anbieten. Ohne Übertreibung kann man hier von tausendfacher Verbrauchertäuschung sprechen – völlig legal und möglich durch eine mangelhafte gesetzliche Regulierung sowie der klaren Abgrenzung der Beratungs- und Vergütungsmodelle. Viele Berater sehen aus diesem Grund keinen Handlungsbedarf, da Sie auch ohne entsprechende Umstellung der Registrierung bezüglich ihrer Vergütung und Berufsbezeichnung so ziemlich alles tun und lassen können, was ihnen gefällt und nützt. Das leider nicht immer zum Nutzen der Verbraucher. Übrigens: Genau das wird auch mit den zuvor angesprochenen „neuen Leitlinien“ weiter unterstützt. finanzwelt: Aktuell scheinen diese Zwitterlösungen im Vergleich zur „lupenreinen“ Honorarberatung jedoch praxistauglicher, oder? Rauch » Jedenfalls scheint das ja kurzfristig der Fall zu sein, schlussendlich sind Mischmodelle und Honorarvermittlung meiner langjährigen Erfahrung nach weder für Verbraucher noch für Berater sinnvoll. Unsere erfolgreichsten Partner haben ein klares Geschäftsmodell und erzielen mit deutlich weniger Mandaten bessere und vor allem planbarere Erlöse. Mit Honorarvermittlung und Mischmodellen ist das für Berater ein fast unmögliches Vorhaben. Honorare werden vor der Beratung vereinbart, Provisionen werden nach einer „Beratung“, eigentlich Verkauf, bezahlt: Wie soll ein Kunde diese Entscheidung vor einer Beratungsdienstleistung treffen? Hier muss der Gesetzgeber noch sehr viel zugunsten der Hygiene tun. finanzwelt: Wie sehen Sie in diesem Zusammenhang die Chancen zur Einführung eines Honorarannahmeverbotes für Vermittler nach § 34d und f GewO, bzw. nicht als Honorar-Anlageberater im KWG registrierte Institute?

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Rauch » Als gar nicht so schlecht. Für Versicherungs- und Honorar-Anlage(finanz)berater gibt es ein Provisionsannahmeverbot, bzw. die Verpflichtung zur ungeminderten und unverzüglichen Weiterleitung von Provisionen. Warum sollte es nicht umgekehrt ein Honorarannahmeverbot für Vermittler geben? In Berlin hat man nach unseren Informationen diesen „Hygiene-Bedarf und die Fehler bei der Einführung des § 34h erkannt. Das Gesetz zur Förderung der Honorar-Anlageberatung ist bislang nicht im Ziel angekommen. Spätestens 2018 mit Umsetzung von IDD und MiFID II in nationales Recht könnten Korrekturen erfolgen. Die Kernpunkte sind ein Honorarannahmeverbot für § 34d und f, bzw. nicht als HonorarAnlageberater registrierte Institute, sowie statt eines Bezeichnungsschutzes eine -pflicht für Vermittler und Berater. Die Folge wäre eine für Verbraucher klar erkennbare Alternative zwischen den entsprechenden Berater- wie Vermittlertypen und damit für alle Berater, die es ernst mit der Honorarberatung nehmen. Ein verbundener Anreiz, sich entsprechend zu registrieren. finanzwelt: Bedeutet dies in letzter Instanz nicht konsequenterweise das „Aus“ für Pools und Dienstleister, die sich speziell auf Honorarvermittlung wie Mischmodelle fokussieren? Rauch » Ja, ganz sicher ist es das Aus für Mischmodelle und Mogelpackungen. Ich würde jedoch in diesem Zusammenhang nicht von Honorarberatung sprechen. Auch nicht von einem Aus für Pools und Dienstleister. Diese haben durchaus die Möglichkeit, mit Service und Dienstleistungen diesen Wachstumsmarkt zu besetzen. Dafür gibt es bereits erfolgreiche Beispiele. Dienstleister leben von Gebühren wie Honoraren und nicht von anteiligen Provisionen und/oder Vermittlungshonoraren. Das traditionelle Poolmodell hat nach meiner Überzeugung keine Zukunft. (mo)

92 | BERATER | Leitlinien Vertriebsführung

Führungsprinzipien für Manager Um Mitarbeiter im Finanzvertrieb zu motivieren, das Beste aus ihnen herauszuholen und sie zu einem erfolgreichen Team zusammenzuschweißen, ist gute Führung gefragt. Doch was heißt gute Führung, worauf kommt es konkret an? Andreas Buhr, Experte für Führung im Vertrieb, stellt 5 wichtige Führungsprinzipien vor – als Basis für ein Führungshandeln, das von Werten zu Wertschöpfung führt.

So berufen sich diese erfolgreichen Manager im Finanzvertrieb auch auf ein Set an klaren Werten. Das macht sie berechenbar für ihre Mitarbeiter. Es macht sie authentisch und zuverlässig! Und Zuverlässigkeit gibt den Mitarbeitern Sicherheit – Sicherheit in Zeiten des Wandels (also immer), bei wirtschaft-

lichen Herausforderungen. Sie geben da Orientierung, wo die Businesswelt immer schneller, fordernder und widersprüchlicher wird. Gerade in dieser Zeit der massiven Veränderungen in der Finanzdienstleistungsbranche helfen sie, Barrieren im Kopf zu finden und zu lösen. Barrieren, die Entscheidungsräume verschließen und Optionen verstellen. Die Hemmschwellen vor Taten auftürmen. Das heißt: Führungskräfte machen sich selbst und ihr Team erfolgreich, indem sie Orientierung geben. Ihre Führungsprinzipien sind damit die Basis eines Führungshandelns, das von Werten zu Wertschöpfung führt. Zeit auch für Sie, sich entsprechend auszurichten. Ich gebe Ihnen 5 Führungsprinzipien an die Hand, auf die es ankommt: Führungsprinzip 1 Fokussieren Sie sich auf die wesentlichen Dinge: Arbeiten Sie mehr am

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Unternehmen, weniger im Unternehmen. Was ich damit meine: Nicht Ihre vielen Überstunden und die zahlreichen E-Mails, die zwischen Ihnen und Ihren Mitarbeitern hin- und hergehen, führen Ihr Unternehmen in die Zukunft. Es kommt vielmehr darauf an, das Richtige zur richtigen Zeit, am richtigen Ort zu tun – und dies häufig und konsequent. Hierzu müssen Sie oft Dinge in Millisekundenschnelle innerlich bewerten können. Ein gutes Gefühl dafür zu entwickeln, was jeweils zu entscheiden ist, ist somit Ihr Ass. Tipp: Trainieren Sie Ihre Intuition. Üben Sie dies schon bei Ihrer nächsten Entscheidung! Was ist Ihre erste spontane Eingebung? Fassen Sie dies innerlich in Worte. Vergleichen Sie, zu welchem Ergebnis Sie bei logischer Abwägung der vorliegenden Fakten kommen. Wägen Sie dann beide Entscheidungen in ihren möglichen Auswirkungen ab. Wenn Sie so regelmäßig vorgehen, aktivieren Sie

Über 25 Jahre Vertriebserfahrung haben mir gezeigt: Die effizienten Führungskräfte im Finanzvertrieb lamentieren nicht. Gemäß dem Motto „Machen statt meckern!“ ergreifen sie die Initiative und machen. Im Sinne von: Einfach machen, also: „Entscheiden und durch!“. Aber auch im Sinne von „Einfach(er) machen“. Das gelingt ihnen, weil sie trotz – oder auch gerade wegen – aller Komplexität im Business Führungsleitlinien an der Hand haben, die einfach und klar sind. Ich nenne diese Führungspersönlichkeiten daher ©lean leader: Sie sind „clean“ in ihrer Führung – sauber und klar.

Ihre intuitiven Eigenschaften und bekommen ein feineres Gespür dafür, was sich auf Ihrer Gefühlsebene abspielt. Führungsprinzip 2 Trainieren Sie Ihr Entscheider-Gen: Auch wenn das richtige Bauchgefühl da ist, und selbst wenn alle Fakten geprüft, Pro-und-Contra-Listen erstellt wurden: Ein gewisses Risiko, die vermeintlich falsche Entscheidung zu treffen, besteht immer. Deshalb erfordern Entscheidungen immer Mut. Doch auch den können Sie trainieren! Tipp: Erklären Sie Aussagen wie „Wann soll ich das denn noch machen?“, „Warum immer ich?“ u. ä. für sich zum Tabu. Denn das sind Opfer-Aussagen. Formulieren Sie Macher-Aussagen daraus – etwa „Was brauche ich, um mein Ziel zu erreichen?“, „Es ist wie es ist – wie kommen wir jetzt voran?“. Machen Sie sich hierzu in Zukunft immer klar, welche Fragen zu einer Situation oder Entscheidung unausgesprochen in Ihrem Kopf sind, und notieren Sie diese. Führungsprinzip 3 Stellen Sie den Menschen ins Zentrum Ihres Führungshandelns: Hervorragende Führungskräfte sehen in 1. Linie den Menschen im Mitarbeiter. Demnach sollte auch für Sie der Mensch, dessen Talente und Stärken der Fokus Ihres Handelns sein. Helfen Sie dem Mitarbeiter, mehr zu leisten als das, wozu er sich selbst imstande sieht. So machen Sie Geführte zu Folgenden. Tipp: Stellen Sie sich öfter Fragen zu Ihrem eigenen Menschenbild. Woran glauben Sie in der Zusammenarbeit und dem Zusammenleben mit anderen Menschen – und zwar zutiefst im Inneren, wo Sie auch Ihre Vorurteile „verstecken“? Seien Sie dabei ehrlich zu sich selbst! Denken Sie außerdem darüber nach, wie Sie Ihre Haltung in der Kultur Ihres Unternehmens empfinden. Welches Menschenbild wird dort gelebt? Die Klarheit hilft Ihnen, authentisch und kongruent zu sein.

Info Dies sind 5 von 10 Führungsprinzipien, die Andreas Buhr in seinem neuen Buch „Führungsprinzipien – Worauf es bei Führung wirklich ankommt“ beschreibt. Was vom Autor über seine Führungsprinzipien 6 bis 10 zu lesen ist, erfahren Sie unter: www.finanzwelt.de

Führungsprinzip 4 Handeln Sie zuverlässig als Vorbild: Ihre Autorität hängt immer davon ab, ob Sie für Ihre Mitarbeiter ein zuverlässiges Vorbild sind. Dies sind Sie aber nur, wenn Ihre Worte und Ihre Taten übereinstimmen. Nehmen Sie sich den Satz „Walk your talk!“ als Motto, seien Sie stets verbindlich! Tipp: Holen Sie sich von Dritten ein detailliertes Feedback darüber ein, wie Sie nach außen hin wahrgenommen werden. Das können Mentoren, gute Bekannte oder vertrauenswürdige Kollegen sein. Prüfen Sie: Stimmen Eigenund Fremdbild überein? Was glauben die Anderen, welche Werte Sie vertreten? Und wie stark empfinden diese die Übereinstimmung Ihrer Werte mit Ihrem Handeln? Führungsprinzip 5 Verfolgen Sie die richtigen Ziele: Schaffen Sie Klarheit über Ziele – und zwar für alle Beteiligten. Ihre Vertriebsziele müssen daher sowohl quantitativ als auch qualitativ messbar sein – als Grundlage für Zielvereinbarungen mit Ihren Mitarbeitern. Zudem geht es darum, klare Vorstellungen zu gewinnen – auch im Hinblick auf persönliche Ziele.

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Wichtig dabei: Was das „richtige Ziel“ und welcher der „richtige Weg“ dorthin ist, kann immer nur aus einem übergeordneten großen ethischen Wert abgeleitet werden. Solche Werte sind Orientierung und emotionale Motoren für Sie und Ihr Team! Tipp: Behandeln Sie Ihre Ziele als Führungskraft genauso wie die Businessziele: Legen Sie fest, bis wann Sie ein Ziel erreicht haben wollen, definieren Sie Zwischenziele und legen Sie auch dafür Termine fest. Machen Sie es sich zudem zur Regel, mindestens einmal am Tag von der Was-Perspektive in die Wie-Perspektive zu wechseln! Statt „Was denke ich darüber, das Ziel XY zu erreichen?“ fragen Sie sich: „Wie denke ich über die Erreichung des gesetzten Ziels, wie denke ich über den Weg?“ Die Frage nach dem „Wie“ schafft die Klarheit, die Sie für die Zielorientierung brauchen!

Fazit: Begreifen Sie Klarheit immer als wichtige Kompetenz. Denn als Führungskraft müssen Sie benennen können, was ist und wie es ist. Entwickeln Sie diese Kompetenz – fangen Sie jetzt damit an!

94 | BERATER | Interview

Beratung im Chat InsurTechs setzen derzeit viele Trends – und sind doch sehr unterschiedlich. finanzwelt sprach mit Tilo Hammer, Gründer und Geschäftsführer der feelix GmbH über Finanz-Apps, kritische Versicherungsmakler und das Thema Sicherheit. Mit Unterstützung unabhängiger Gutachter hat er eine automatisierte Vertragschecklösung für Alt- und Neuverträge entwickelt.

Das Alter allein ist demnach nicht das entscheidende Kriterium. Die generelle digitale Affinität scheint hier entscheidend zu sein. Es wird jedoch nicht mehr lange dauern, bis alle Menschen sich automatisch an die Online-Welt angepasst haben; und das nicht nur, weil

sämtliche nachkommenden Generationen in eine digitale Welt hineingeboren werden. Grund hierfür ist auch der immer schneller wachsende Markt an Anbietern sowie die Möglichkeit, durch digitale Lösungen Kosten zu sparen. Ein gutes Beispiel dafür sind Bankfilialen, die in den kommenden Jahren nach und nach verschwinden werden, da sie gegenüber Online-Lösungen keinen wirklichen Mehrwert mehr bieten. finanzwelt: Aber gerade bei den Themen Finanzen und Versicherungen wollen viele Menschen nicht auf eine Beratung verzichten. Wie wollen Sie die gewährleisten? Hammer » In diesem Zusammenhang ist der sog. ROPO-Effekt sehr interessant. Dieser besagt, dass sich Kunden bereits jetzt häufig online informieren und dann offline kaufen. Doch gerade bei Versicherungsprodukten, wie beispielsweise einer Altersvorsorge, wollen viele Nutzer noch einmal das OK von 3. Seite, um eine Entscheidung mit einem guten Gefühl treffen zu können. Dieses OK muss jedoch nicht von einer Person kommen, die mit mir im selben Raum sitzt. Zukünftig wird hier die Online-Beratung eine entscheidende Rolle spielen, z. B. via Live-Chat. Als Kunde spa-

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ren Sie sich damit lästige Anfahrten und müssen dennoch nicht auf den Service einer persönlichen Beratung verzichten. Zudem können sie ihre Fragen rund um die Uhr stellen und bekommen prompt eine Antwort von geprüften Finanzexperten. So kann sich jeder um seine Finanzoptimierung kümmern, wenn er es möchte; unabhängig von Raum und Zeit. finanzwelt: Aus Teilen der Versicherungswirtschaft wird vor allem der Umgang der InsurTechs mit den Maklervollmachten kritisiert, die in vielen Fällen bei der Registrierung einer entsprechenden App automatisch an den App-Betreiber übergehen. Ist die Kritik berechtigt? Hammer » Nein. Hier gilt es zunächst einmal, bei den einzelnen Anbietern genauer hinzuschauen. feelix verpflichtet seine Nutzer beispielsweise nicht, einen exklusiven Maklervertrag bei der Registrierung abzuschließen. Eine Verwaltung der Verträge in der App ist immer möglich – auch wenn die Vollmacht weiterhin beim angestammten Versicherungsmakler bleibt. Auf Wunsch kann für jeden in der App eingestellten Vertrag einzeln entschieden werden, ob feelix diesen betreuen soll oder nicht.

finanzwelt: Einige aktuelle Meinungsumfragen und Studien legen den Schluss nahe, dass die Mehrheit der Deutschen starke Bedenken hat, Versicherungen via App abzuschließen. Hammer » Zu Teilen ist es natürlich eine Generationenfrage. Junge Menschen unter 30 Jahren sind mit Internet und Smartphone aufgewachsen und haben daher wenige Berührungsängste mit Apps und Online-Lösungen. Als Digital Natives haben Sie die Vorteile digitaler Produkte und Dienstleistungen bereits auf vielfältige Weise kennengelernt. Geschwindigkeit, Convenience, Transparenz und niedrige Kosten sind im Regelfall die Hauptargumente für digitale Angebote gegenüber den klassischen, analogen Pendants. Dennoch können wir an unserer Kundenstruktur ablesen, dass auch immer mehr Ältere auf digitale Lösungen setzen. Ein Teil unserer Kunden ist 55 Jahre und älter.

Die Nutzer haben demnach jederzeit die volle Kontrolle. Im Übrigen wissen wir durch unseren Vertragscheck, dass mehr als 70 % der bei uns eingestellten Versicherungsverträge in Preis oder Leistung verbesserungswürdig sind. Demnach benötigen wir nicht zwingend eine Übertragung der Maklervollmacht– schließlich handelt es sich in vielen Fällen um haftungsintensive Verträge. Unser primäres Ziel ist es, den Nutzern bei der Optimierung ihrer Verträge zu helfen. finanzwelt: Welchen Unterschied sehen Sie darüber hinaus zu vergleichbaren Anbietern? Hammer » Der entscheidende Unterschied zur Masse der sog. InsurTechs ist, dass feelix als einziger Anbieter einen automatisierten Vertragscheck für Alt- und Neutarife anbietet. Dieser Preis- und Leistungscheck erfolgt aktuell für mehr als 8.400 Produkte – und im Unterschied zu Vergleichsportalen wie Check24 werden eben nicht nur aktuelle, sondern auch Alttarife seit 1998 einbezogen. Dies ist deshalb entscheidend, weil in der Regel besonders Verträge Optimierungsbedarf haben, die schon älter sind. Der automatisierte Vertragscheck zeigt auf einfache Weise, wo sich Schwachstellen im Kleingedruckten der Verträge befinden, Absicherungen fehlen oder Geld eingespart werden kann. Grundlage sind rund 30 Bewertungskriterien. Gibt es Handlungsbedarf, können neue Verträge natürlich auch direkt in der App abgeschlossen werden. Ein weiteres Unterscheidungskriterium: feelix ist ein digitaler Finanzplaner, der für Finanzverträge aller Art funktioniert – d. h., neben Versicherungen auch für Kredit-, Geldanlage-,

Strom-, Gas oder Telefonverträge. Last but not least: feelix funktioniert als iOS- oder Android-Version nicht nur auf dem Smartphone oder Tablet, sondern als Browser-Version auch auf jedem PC oder Laptop.

lich auch jederzeit manuell eingeben. Sobald der Vertrag in der Anwendung übernommen ist, steht auch der Vertragscheck automatisch zur Verfügung. Die Optimierung zu einem besseren Tarif kann dann ebenso in der App erfolgen, wie die Kündigung des alten Vertrages. finanzwelt: Thema Sicherheit. Wie sicher sind die Daten Ihrer Nutzer? Hammer » Wir bieten den bestmöglichen Schutz der persönlichen Daten unserer Kunden sowie der eingestellten Vertragsinhalte. Dies beinhaltet sämtliche vom Bundesministerium für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) empfohlenen Sicherheitsstandards, wie eine SSLgesicherte Datenübertragung. Damit stehen wir Banken und Versicherungen bezüglich der Sicherheitsstandards in nichts nach. Darüber hinaus sind unsere Nutzer durch eine Echtheitsverifizierung geschützt, um mögliche Angriffe von schadhaften Nutzerkonten abzuwehren. Dies schließt die Möglichkeit aus, dass Dritte gegen den Willen unserer Nutzer unbefugt Finanzverträge abschließen.

finanzwelt: Wie aufwendig ist es für die Nutzer, Verträge von feelix prüfen zu lassen? Hammer » Der Vertragscheck ist ein Kinderspiel. Die Nutzer wählen ihren Versicherungsanbieter, übertragen feelix für diesen die Vollmacht – wir nennen das Supportvereinbarung – und dann importieren wir die notwendigen Daten direkt vom Anbieter. Wer dies nicht möchte, kann die Vertragsdaten natür-

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Ebenfalls wichtig, da Smartphones in der Regel deutlich schlechter geschützt sind als PCs: Es werden keine personenbezogenen Daten direkt in der App gespeichert. Die angefragten Daten werden nur zum Zeitpunkt der Anfrage in der App abgerufen. Im Übrigen speichern wir sämtliche Personen- und Vertragsdaten ausschließlich auf Rechenzentren in Deutschland. Und zuletzt sei noch gesagt: Natürlich sammeln wir weder Nutzerdaten, noch verkaufen sie weiter. (hwt)

96 | BERATER | Deckungskonzepte Vermögensschadenhaftpflicht

Vertriebene des

Glücks finanzwelt 04/2016

Als „Vertreibung aus dem Paradies“ bewerten viele Vermittler rückblickend die Zeit vor den Regulierungen 2007 und 2013. Doch die Erinnerung trügt, denn es gab auch vorher schon gesetzlich geregelte Grundlagen. Der entscheidende Unterschied liegt in ihrer Inanspruchnahme, ein Umstand, der manchen Vermittlern erst vor Gericht schmerzlich bewusst wurde.

Noch in der jüngeren Vergangenheit gab es praktisch keinerlei Vermögensschadenhaftpflicht (VSH)-Lösungen am Markt, die konzeptionell so umfassend angelegt gewesen wären, als dass diese nicht auch alle vermittelbaren Produkte aus dem so benannten „grauen Kapitalmarkt“ gebührend berücksichtigt hätten. Vermittler mussten sich je nach VSH-Lösung für oder gegen bestimmte Produkte entscheiden, oder bei der Vermittlung ohne VSH-Schutz arbeiten. Ein hohes Risiko, das auch die VSH-Versicherer kannten und einzelne Produktgeber aus diesem Grund innerhalb einer ansonsten versicherten ProduktKategorie schlichtweg ablehnten. Mit der klaren Zuordnung bestimmter Produkte zu den jeweiligen Zulassungen nach § 34 f1, § 34 f2 oder § 34 f3 ist auch der VSH-Schutz eindeutig geregelt. Versichert ein VSH-Anbieter einen der Bausteine, so muss er seit der Regulierung alle sich darin befindlichen Anbieter ohne Ausnahme versichern.

Risiko beim VSH-Policen-Wechsel Bei einem VSH-Policen-Wechsel ohne ausreichende Prüfung dahingehend, welche der früher in den Altpolicen versicherten Umstände wegfallen, ging man in der Vergangenheit große Gefahren ein. Mitunter führte dies dazu, dass entweder einzelne Bestandteile oder auch manchmal die komplette Übernahme der Nachhaftung auf die Vorverträge verloren ging. Somit existierte im Nachgang bei einem Schaden aus der Vergangenheit plötzlich kein Versicherungsschutz mehr.

Diese Problematik, die vor allem für ältere VSH-Verträge galt und heute nur noch eine verschwindend geringe Anzahl betrifft, wurde nach dem Ausscheiden aus der Branche für die Vermittler ein ernstzunehmendes Problem. Bei späteren Schadensmeldungen stellten die Vermittler nämlich fest, dass sie plötzlich für ihren ehemals bereits bezahlten Versicherungsschutz jetzt doch selbst aufkommen sollten. Die eigentliche Krux stellt die damals begrenzte Nachhaftung im Bereich der Finanzanlagenprodukte dar, vor allem für Vermittler von sog. „exotischen“ Produkten, also all jenen Konstrukten, die es jetzt in den neu regulierten Kategorien nicht mehr gibt. Die Konsequenz: Keine aktuelle VSH-Lösung steigt mehr in die Übernahme dieser Altrisiken ein. Doch ungeachtet solcher Einschränkungen hat sich insgesamt seit Einführung der VSH als Berufshaftpflicht vieles für Vermittler verbessert. So ist z. B. die unbegrenzte Nachhaftung in der Versicherungsvermittlung ein Umstand, der sich für das Gros der Vermittler nach ihrem Ausscheiden aus der Branche von existenzieller Bedeutung erweist. Dieser wichtigen Absicherung hätten sicher nur wenige VSH-Gesellschaften ohne gesetzliche Vorgabe zugestimmt.

VSH-Mindestdeckungssummen vs. Individualprüfung Durch die Regulierung sind einige Unsicherheiten in den VSH-Tarifen der Vergangenheit ausgeglichen worden. Wer nun allerdings erwartet, dass alle Vermittler hochwertig zum Schutze der Verbraucher über VSH-Lösungen abgesichert sind, täuscht sich. Gewiss hat

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communicate

Glücksspiel VSH-Deckung

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98 | BERATER | Deckungskonzepte Vermögensschadenhaftpflicht

sich die Mindestdeckungssumme von 1,3 Mio. Euro für so manchen Vermittler als Segen herausgestellt. Die Höhe einzelner Schadensfälle dagegen macht immer stärker bewusst, wie schnell die Mindestdeckungssummen in der VSH bei erfolgreichen Vermittlern – gerade auch im Bereich der Finanzanlagenvermittlung – überschritten werden können. Die staatlich verordnete Mindestdeckung sagt also nichts darüber aus, ob dieser VSH-Schutz für den Einzelnen ausreicht. Es gibt erhebliche GefahrenPotenziale, die der Gesetzgeber nicht beurteilen und somit auch nicht in geeigneter Form vorschreiben kann. Eine individuelle VSH-Risiko-Prüfung ist dringend anzuraten, denn welcher Vermittler hat die Höhe der VSH-Deckungssumme mit seinem individuellen Risiko abgeglichen? Nur eine VSH-Policen- und Deckungssummenprüfung bei der Risikopotenziale, Tätigkeitsschwerpunkte und die bestehende VSH vom fachlich versierten Makler überprüft werden, befördert mögliche Gefahrenquellen und risikorelevante Defizite in Gänze ans Tageslicht. Wer als Vermittler beispielsweise noch Privathaftpflichtverträge mit 1 Mio. Euro Deckungssumme im Bestand hat oder Deckungssummen zwischen 3 bis 5 Mio. Euro im Gewerbebereich vermittelt, dem wird bei genauerer Betrachtung eines sehr schnell deutlich: Die heutigen Schadensummen sind erheblich höher und übersteigen schnell die Höhe der VSH-Deckungssumme von 1 Mio. Euro. Die Folgen? Akute Existenzgefährdung und die eigene Insolvenz drohen!

Selbstbehalt und Schadensanzahlfalle In der Finanzanlagenvermittlung kommt es leider immer wieder zu Fällen, die den Totalverlust von Kapitalanlageprodukten bedeuten. Unter solchen Umständen kann es für betroffene Vermittler fatal werden, wenn sie zur Re-

duzierung der VSH-Prämie einen hohen Selbstbehalt von z. B. 2.500 oder 5.000 Euro gewählt haben. Erfolgreiche Vermittler haben bekanntermaßen schnell 20 Kunden – und oft genug auch deutlich über 50 – in kurzer Zeit in derlei Anlagen vermittelt. Mit der gleichen Anzahl an Schadensfällen ist zu rechnen, wenn ein Produktgeber insolvent ist – und für jeden Kunden dann der vereinbarte Selbstbehalt zu tragen ist. Den doppelten oder gar 5-fachen Betrag selbst tragen zu müssen, ist für viele Einzelkämpfer eine existenzielle Bedrohung. Aus dieser Unkalkulierbarkeit heraus bietet der Markt mittlerweile vereinzelt optimierte VSH-Lösungen ohne Selbstbehalt an, da anders als in den privaten Sparten Haftpflicht und Hausrat mit dem Selbstbehalt in der VSH nicht sog. Bagatellschäden verhindert werden sollen.

Tippgeber-Haftung verschärft Bereits in der Vergangenheit waren nicht wenige Tippgeber gelinde gesagt überrascht, wenn sie plötzlich neben den Vermittlern in die Ansprüche bei Produkt-Nachteilen bis hin zum Totalverlust der Produkte konkret mit in die Haftung genommen wurden. Noch gravierender ist der Schrecken aber, wenn plötzlich die Polizei vor der Tür steht, klingelt und mit dem Vorwurf des „bandenmäßigen Kapital-Anlagebetrugs“ anschließend Haus und Büro zu durchsuchen gedenkt. In den betroffenen Fällen hatten Vermittler in der Vergangenheit Empfehlungen ausgesprochen und dieses Produkt damals auch für sich gezeichnet, ohne sonst an der Vermittlung für die Kunden beteiligt gewesen zu sein. Eine Vergütung war dafür nie geflossen. Nun ist das empfohlene Unternehmen mittlerweile insolvent und die Kapitalanlagen sind nichts mehr wert. So sah es exemplarisch in einem aktenkundigen Fall ein Anwalt eines Kunden als angemessen an, alle Namen, die ihm zu dem Fall benannt werden konnten, mit in eine Strafanzeige einzubeziehen.

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So kam es – ungeachtet der Ansprüche an die VSH – im konkreten Fall zu einer Strafanzeige gleich gegen 2 unbedarfte Tippgeber. Geschildertes Prozedere häuft sich dabei in jüngerer Zeit. Natürlich laufen viele dieser mutmaßlich unberechtigten Anzeigen – im Regelfall zwischen 17 und 40 Monate – ins Leere und enden mit einem Freispruch. Dennoch müssen die Kosten für die unvermeidliche Strafverteidigung, die sich in der langen Zeit häufig zwischen 12.000 bis 50.000 Euro und auch deutlich darüber bewegen, von den Betroffenen selbst getragen werden, sofern sie nicht Straf-Rechtsschutz versichert sind. Eigentlich eine untragbare Situation, weshalb praktisch jedem Vermittler dringend eine geeignete Straf-Rechtsschutzversicherung angeraten ist.

Immer umfangreicher und kostengünstiger Dass Investitionen in die Sicherheit heute wirtschaftlich erheblich leichter möglich sind, zählt zu den erfreulich positiven Entwicklungen in der VSH: Die Prämien haben sich seit 1998 von ca. 5.000 Euro für 1,5 Mio. Euro Deckungssumme deutlich verringert. Heute werden Nettoprämien bereits ab ca. 1.500 Euro p. a. (Jahresvertrag) bzw. 1.400 Euro p. a. (3-Jahresvertrag) für 5 Mio. Euro Deckungssumme angeboten. Insofern ist aus genannten Gründen die Entscheidung für einen umfangreichen und kostengünstigen VSH-Schutz für Vermittler nicht nur dringend angeraten, sondern demnach aktuell leichter umsetzbar, als je zuvor.

Ralf W. Barth Geschäftsführer CONAV Consulting GmbH & Co. KG

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