finanzwelt Special 03/2016 by finanzwelt

03/2016

Sachwerte und Immobilien

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Qualifying

EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, seit nunmehr 6 Jahren quasi „null“ Zinsen fürs Sparen – die DZ Bank hat errechnet, dass die Bundesbürger deswegen mittlerweile 343 Mrd. Euro verloren haben. Man muss sich diese Zahl genau vor Augen führen: 343.000.000.000 Euro. Zur – längst nicht vollbrachten – Rettung Europas (und zuvorderst der an Schuldenländer Kredit gebenden Banken) hat eine beispiellose Enteignung stattgefunden, Ende nicht absehbar. Es stellt sich die Frage, warum so viele Sparer nicht schon längst die Pferde gewechselt haben. Denn Möglichkeiten sind ja zur Genüge vorhanden. Vor allem im Immobilien- und Sachwertsektor, zudem es zeitgleich zum langjährigen Zins-Desaster nahezu ausschließlich Erfolgsnachrichten gibt. Dass diese nicht in erforderlichem Maß Niederschlag finden, hat viel mit Lethargie zu tun, mitunter aber auch mit Versagen.

überzeugen weiß, dass eine Immobilie eben aus Beton gefertigt wird und im Wert zulegt und nicht von der Tagesform beispielsweise der Aktienmärkte abhängig ist.

Einem nahezu totalen Versagen bei den Kommunen, die Wohnungsbau oftmals wie Amateure betreiben. Einem Versagen vieler – oftmals öffentlich-rechtlicher – Kreditinstitute, die ihren anlagebereiten Kunden zu allem Möglichen raten – nur nicht beispielsweise zu Sachwerten. Und zumindest einer groben Nachlässigkeit bei so manchem Vermittler, der seine Kunden nicht in rechter Weise zu

Noch eine Erkenntnis zum Schluss: Kürzlich habe ich gelesen, dass die wirklich Reichen dieser Welt statt in Aktien nun in Wertgüter, wie z. B. auch in Oldtimer oder Juwelen, investieren. Immobilien besitzen sie bereits zur Genüge.

Dabei galt schon immer die Weisheit: Wer gute Argumente sein Eigen nennt, kann auch überzeugen. Dazu ist natürlich Marktkenntnis unabdingbar. Beispiel Immobilie: Es reicht nicht den Markt zu verklären, denn Kunden lesen auch Zeitung. Zu wissen, in welcher Region sich ein Engagement wirklich lohnt, worin sich die Anbieter inhaltlich unterscheiden und was Seriosität auf der Anbieterseite ausmacht – das ist genau die Professionalität, die letztlich zum Beratungs- und damit zum Verkaufserfolg führt. Alle wichtigen Informationen hierzu hat die finanzwelt in diesem Heft zusammengetragen.

Es grüßt Sie herzlichst, Ihr Hans-Werner Thieltges

finanzwelt Special 03/2016 | Sachwertinvestments und Immobilien

4 | finanzwelt Special | Inhalt

06 Wohnimmobilien – Stein auf Stein

Titelfoto: © laurha – Fotolia.com

14 Immobilien-AIF – AIF-Anbieter setzen weiter auf Immobilien

Wohnimmobilien – Stein auf Stein

EU-Immobilienkreditrichtlinie – Qualifying mit System

ING-DiBa AG – Mehr Transparenz,

GenoBau Zielkauf eG – Extravagante Ideen für die

mehr Qualität, mehr Sicherheit

Zukunft der Baufinanzierung

Bestandsimmobilien – Werthaltiges im Bestand

publity Finanzgruppe – Alles zusammen ist publity

Immobilien-AIF – AIF-Anbieter setzen weiter

RUBRIKEN

auf Immobilien

03 26

Roundtable – Die große Aufgabe des Vermittlers Editorial Impressum

finanzwelt Special 03/2016 | Sachwertinvestments und Immobilien

20 Roundtable – Die große Aufgabe des Vermittlers

10 Bestandsimmobilien – Werthaltiges im Bestand

finanzwelt Special 03/2016 | Sachwertinvestments und Immobilien

6 | finanzwelt Special | Wohnimmobilien

Stein auf Stein Betongold ist weiter hoch im Kurs. Für die Altersvorsorge setzen viele Deutsche auf die eigene Immobilie, während sie alternative Vorsorgeprodukte wie Aktien, Fonds oder Lebensversicherungen fast schon verschmähen. Auch professionelle Investoren greifen zu Immobilieninvestments, um Rendite zu erzielen. Neben den nach wie vor sehr beliebten A-Städten, weichen einige Marktakteure auf der Suche nach risikoadäquaten Investments öfters auf kleinere Märkte aus. In der Pflicht bleibt die Politik, die den Wohnungsbau fördern muss. noch lohnt ein Abklopfen der individuellen Standortbestimmungen auf ihre Attraktivität und Renditeträchtigkeit.

Beste Lagen bleiben teuer Die deutschen Großstädte erfreuen sich großer Beliebtheit. Ob nun im hohen Norden oder in der bayerischen Metropole, viele Menschen zieht es direkt oder zumindest in den Speckgürtel der so genannten A-Standorte. Das Leben in der Großstadt hat aber auch Schattenseiten. Es ist teuer. München ist das London Deutschlands. Laut Statistiken mussten Interessenten für Ein- und Zweifamilienhäuser hier im vergangenen Jahr durchschnittlich

7.200 Euro pro Quadratmeter zahlen, für eine Eigentumswohnung wurden in der bayerischen Landeshauptstadt durchschnittlich 4.000 Euro pro Quadratmeter aufgerufen. Es geht noch besser: Im beliebten Schwabing entstehen momentan neue Wohnungen, die laut Medienberichten zu Preisen von 7.300 bis 9.000 Euro pro Quadratmeter angeboten werden. Für den Normalverbraucher unerschwinglich. Doch trotz zuletzt gestiegener Preise in den beliebten Großstädten wie München, Hamburg, Frankfurt oder Stuttgart stehen Immobilien auch dort hoch im Kurs. „Deutschland sieht sich einem zweigeteilten

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Foto: © Africa Studio – Fotolia.com

Das Niedrigzinsumfeld ist kein kurzes Intermezzo. Das Gegenteil ist der Fall. Thomas Voßkamp, Vorstand der unabhängigen Immobilienberatungsgesellschaft bulwiengesa, kommentierte dies im Januar 2016 wie folgt: „Anleger müssen bei den derzeit niedrigen Zinserwartungen rentable Investitionsgüter finden. Und das sind Immobilien.“ Hinzu kommen relativ schwankungsintensive Aktienmärkte. Berater kommen fast nicht umhin, ihren Kunden ein wie auch immer geartetes Immobilieninvestment anzubieten. Andererseits, wie so oft bei vermeintlich stark steigenden Märkten, mehren sich Zweifel an der Nachhaltigkeit des Trends. Sind Wohnimmobilien noch lukrativ? Ja, sie bleiben es. Den-

Wolfgang Dippold Vorstand PROJECT Investment Gruppe

Markt gegenüber: Die hohe Nachfrage konzentriert sich auf die Metropolregionen sowie attraktive Mittelstädte. Insbesondere in den 7 A-Städten herrscht akute Wohnungsnot. Abseits der Top 7 sehen wir durchaus interessante Regionen wie Leipzig und Dresden aber auch Mittelstädte wie Freiburg oder Regensburg, die wir allerdings aufgrund ihres aus unserer Sicht in kommenden Jahren eingeschränkten Marktpotenzials nicht berücksichtigen“, sagt Wolfgang Dippold, Vorstand der PROJECT Investment Gruppe. Sven Meier, Vertriebsvorstand GenoBau Zielkauf eG, ergänzt in diesem Kontext: „Ich würde in Bayern aktuell den Standort Kempten im Allgäu als interessant beurteilen, da hier die Grundlagen gerade nach meiner Meinung durch die Erweiterung einer Fachhochschule extrem stimmig sind.“ Insgesamt weist der bulwiengesa-Immobilienindex für 2015 erneut eine deutliche, segmentübergreifende Preissteigerung von +3,7 % aus. Der Teilindex Wohnen liegt mit einer Steigerung von +4,2 % vorn, allerdings falle das Wachstum leicht hinter die Werte der Jahre 2011 bis 2014 zurück, so bulwiengesa.

Nicht nur Metropolregionen interessant Wesentliche Fragen, die Berater und Investoren weiter umtreiben, betreffen die mögliche Attraktivität einzelner Regionen für Wohnungsanlagen und den Kernpunkt, ob die politischen Entscheidungsträger die richtigen Stellschrauben justiert haben, um den Knappheiten auf den Wohnungsmärkten angemessen zu begegnen. Zum 1. Aspekt ist anzumerken, dass laut einer Postbank-Studie aus dem

Sven Meier Vertriebsvorstand GenoBau Zielkauf eG

vergangen Jahr in etwa der Hälfte der 402 deutschen Kreise und Städte Hausoder Wohnungsbesitzer davon ausgehen können, die eigene Immobilie später mit Gewinn verkaufen zu können. In einem weiteren Viertel finden Immobilieneigentümer immerhin noch gute Bedingungen für eine stabile Wertentwicklung. Demnach sollten Kaufinteressenten mit schmalerem Budget insbesondere in Mainz, Münster und Rostock näher hinschauen, da sich dort attraktive Kaufangebote finden würden, die sich auch als Geldanlage eigneten. In diesen Städten seien die Immobilienpreise im Vergleich zum Mietniveau momentan niedrig, würden aber voraussichtlich schnell steigen, so die Postbank. So ist Münster beispielweise mit den ca. 300.000 Einwohnern die zehntgrößte Stadt Nordrhein-Westfalens. Seit der Jahrtausendwende hat die Stadt 2.400 Einwohner pro Jahr hinzugewonnen. Bei der Attraktivitätsbeurteilung spielt eine große Rolle, dass die Unistadt mit ihren mehr als 50.000 Studenten eine sehr wichtige Nachfragegruppe spielt. Dieses Beispiel untermauert eine Aussage, die ganz zentral und für potenzielle Investoren und Beraterschaft richtungsweisend ist. „Lebensqualität und wirtschaftliche Entwicklung sind Bedingungen, die die Nachfrage der Haushalte maßgeblich beeinflussen“, erläutert Klaus Freiberg, Chief Operating Officer der börsennotierten Vonovia SE. Auf der anderen Seite gibt es in Teilen Ostdeutschlands (Grenzgebiet zu Polen) sowie ausgewählten Gemeinden im Ruhrgebiet nur zaghafte Tendenzen des Wachstums. Ein Kauf in einer wirtschaftlich uninteressanten Gegend ist eben trotz finanzieller Anreize nicht lohnenswert. Das führt zwangsläufig zur Politik, die an den Stellschrauben dreht.

Klaus Freiberg Chief Operating Officer Vonovia SE

Ausweisung von Bauland beschleunigen Mit der teilweise seit einem Jahr regional gültigen Mietpreisbremse möchte die Politik per Gesetz den rasant steigenden Mieten in den Großstädten Einhalt gebieten. Doch wirkt sie? Eine aktuelle Studie im Auftrag des Berliner Mietervereins sagt aus, dass die Mieten in unserer Bundeshauptstadt trotz Preisbremse weiter ansteigen. Die Mietpreise in der Hauptstadt seien im Schnitt um 31 % höher als zulässig, so das Fazit. Ähnliche Berichte gibt es aus München. „Die Mietpreisbremse ist ein staatlicher Eingriff in die freie Marktwirtschaft, in der Angebot und Nachfrage den Preis regeln. Viel hilfreicher wäre die beschleunigte Ausweisung von Bauland in den Metropolregionen. Sie ist eine weit effektivere Möglichkeit zur Mietpreisregulierung“, meint PROJECT-Vorstand Dippold. In diesen eher kritischen Tenor stimmt auch Vertriebsvorstand Meier ein und bemerkt, dass sich die Frage stelle, welche realistischen Interessen die Politik vertrete, wenn sie sich in die Wirtschaft einmische, zumal wir im Verhältnis zu anderen europäischen Ländern ein sehr niedriges Mietniveau hätten. (hsd)

Fazit Die Nachfrage nach deutschen Wohnimmobilien bleibt stark. Nicht zuletzt der Mangel an attraktiven Anlagemöglichkeiten lässt das Betongold erstrahlen. Dies gilt sowohl für private Käufer, die entweder für den Eigenbedarf oder als Kapitalanlage in Wohnungen investieren möchten, aber auch für institutionelle Anleger, die verstärkt in Wohnungsportfolios investieren.

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8 | finanzwelt Special | Portrait

ING-DiBa

Mehr Transparenz, mehr Qualität, mehr Sicherheit Seit 21. März 2016 ist die neue Wohnimmobilienkreditrichtlinie in Kraft. Mit Spannung erwartet, verfolgt die umfassende Neuregelung als zentrales Ziel die Stärkung des Verbraucherschutzes bei der Vergabe von Immobiliendarlehen. Gut, wer sich hier rechtzeitig vorbereitet hat – und noch besser, wer die Bedürfnisse des Kunden schon immer in den Mittelpunkt der Baufinanzierungberatung gestellt hat.

Warum die Wohnimmobilienkreditrichtlinie gut für die Baufinanzierungsbranche ist Vieles, was die neue Richtlinie fordert, hat eine gute Baufinanzierungsberatung schon vorher erfüllt. Warum die Wohnimmobilienkreditrichtlinie trotzdem gut für die Branche ist? Weil sie den Qualitätsaspekt der Beratung für alle an einer Finanzierung Beteiligten gleichermaßen definiert und festschreibt. Seit März 2016 ist jeder Darlehensgeber verpflich-

tet, sich zunächst umfassend über die persönliche und finanzielle Situation des Darlehensnehmers und dessen Ziele zu informieren. Der persönliche Lebenszyklus des Kunden rückt damit verstärkt in den Mittelpunkt. Wie sieht seine konkrete Lebensplanung aus? Kann er sich die Darlehensrate auch dann leisten, wenn die Zinsen steigen? Hier ist der Berater gefragt, der – und auch das ist seit 21. März dieses Jahres neu – sein Beratungsgespräch und seine Empfehlung schriftlich dokumentieren muss. Überhaupt wird die Rolle des Beraters und seine Funktion als kompetenter Partner des Kunden, der an möglichst alles denkt, immer bedeutender. Vielleicht deshalb gibt es in der Wohnimmobilienkreditlinie noch eine weitere Verpflichtung für den Vermittler: Um die Erlaubnis der Gewerbeaufsicht zu erhalten, braucht er einen Sachkundenachweis. Viele Vermittler werden in Zukunft

noch eine zusätzliche Prüfung ablegen, die sie als kompetenten Baufinanzierungsberater qualifiziert – dafür haben sie jedoch noch bis 21. März 2017 Zeit.

Für Banken eine Herausforderung Auch die Banken müssen umdenken. Mit der neuen Wohnimmobilienkreditrichtlinie werden im Zivilrecht (BGB) Regeln verankert, wie die Kreditwürdigkeit des Darlehensnehmers zu prüfen ist. Die Frage „Kann sich ein Darlehensnehmer die Immobilie finanziell auch wirklich leisten?“ führt zu einem anderen Ergebnis, als wenn – wie bisher – die Frage nach der Werthaltigkeit der Immobilie im Fokus der Kreditwürdigkeit steht. Zeitgleich mit dem Start der neuen Wohnimmobilienkreditrichtlinie in Deutschland hat sich für die Banken noch ein weiterer Punkt gezeigt: Nicht alle Banken waren gleich gut vorberei-

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Im Vorfeld wurde bereits viel über die Überführung der neuen EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie in deutsches Recht spekuliert. Wie wird der Entwurf aussehen? Was wird am Ende von den Entwürfen übrig bleiben? Und bis wann müssen welche Punkte umgesetzt werden? Jetzt, 3 Monate nach dem Start, ist ein guter Zeitpunkt für ein erstes Resümee.

tet. Nicht wenige Banken haben ihr Produkt in der Übergangszeit sogar vom Markt genommen.

Vorreiter ING-DiBa Eine Bank, die von Anfang an gut aus den Startblöcken kam, war die ING-DiBa. Das Weiterbildungsprogramm „Qualifying“, das gerade sein 1-jähriges Jubiläum gefeiert hat, zeigt, wie Wettbewerbsvorsprung aussehen kann. Isold Heemstra, Leiter Immobilienfinanzierung ING-DiBa

Bereits vor Inkrafttreten der Wohnimmobilienkreditrichtlinie waren die Partner der ING-DiBa auf mehr Qualität in der Beratung und auf die Sachkundeprüfung vorbereitet. Die Dinge rechtzeitig in die Hand zu nehmen, ist eine Strategie, die auch sonst gut beschreibt, warum die Immobilienfinanzierungs-Sparte der ING-DiBa dem Wettbewerb mit adäquaten Lösungen vom Start weg eine Nasenlänge voraus war. „Wir haben die Themen rund um die Wohnimmobilienkreditrichtlinie von Anfang an vorangetrieben“ blickt Isold Heemstra, Leiter Immobilienfinanzierung bei der ING-DiBa, zurück. „Schnell war uns klar, dass die von der Richtlinie geforderte Optimierung der Beratungsqualität und der Fokus auf die Lebenssituation des Kunden sehr gut in unsere Qualitätsoffensive passen. Wir haben uns deshalb gar nicht lange mit Inhalten aufgehalten, sondern haben uns überlegt, wie wir die geforderten Punkte für unsere Partner möglichst einfach umsetzbar machen können. Wir sind stolz, dass uns das sehr gut gelungen ist.“

Inspiration für die eigenen Ziele Was hat die ING-DiBa also anders als andere Banken gemacht? Zum einen: Sie ist früh in die Umsetzung gestartet. Mit dem Weiterbildungsprogramm „Qualifying“ und mit einem bankeigenen Tool zur Beratungsdokumentation, das bereits im letzten Jahr ausführlich getestet wurde. Ein zweiter Unterschied: Die ING-DiBa hat sich die Gesetzesentwürfe

zur Richtlinie ganz genau angeschaut – insbesondere beim Punkt Europäisches Standardisiertes Merkblatt (ESIS), das dem Kunden vor Abschluss eines konkreten Vertrags ausgehändigt werden muss und für mehr Transparenz beim Endverbraucher sorgen soll. Heemstra: „Wir haben überlegt, was ‚vorzeitig aushändigen‘ konkret bedeutet und auch, in welcher Phase des Beratungsgespräches Transparenz für den Kunden sinnvoll ist. Viele Banken haben sich allein auf ein ‚Bank-ESIS‘ fokussiert. Das ‚Bank-ESIS‘ erhält ein Kunde aber erst am Ende des Finanzierungsprozesses – und damit eigentlich viel zu spät. Deshalb haben wir uns für ein sogenanntes ‚Vermittler-ESIS‘ als einen Teil der vorvertraglichen Information entschieden. Das erhält der Kunde direkt von unserem Vermittler nach der Beratung ausgehändigt. Zu einem Zeitpunkt also, an dem Transparenz für ihn tatsächlich von Bedeutung ist.“ Es gibt noch einen weiteren Punkt, in dem die ING-DiBa die Umsetzung der Richtlinie bewusst übererfüllt: Die Richtlinie lässt bei einem Punkt wie „Eine gute Beratung muss die Chancen und Risiken der Finanzierung verdeutlichen“ sehr viel Spielraum. Dazu Heemstra: „Wir haben die Chancen und Risiken konkretisiert und in unser Tool zur Beratungsdokumentation integriert. Vermittler, die unsere Beratungsdokumentation nutzen, können also sicher sein, dass sie in ihrer Beratung auch wirklich alle Eventualitäten angesprochen haben.“ Während vielen Banken der Punkt „Ver-

gütung“ in der Richtlinie Kopfschmerzen bereitet, kann sich die ING-DiBa hier ganz entspannt zurücklehnen. Sie hat schon immer – wie von der Richtlinie jetzt festgeschrieben – die Vergütung ihrer Vermittler nicht ausschließlich an volumenabhängige Ziele gekoppelt und den qualitativen Aspekt bei der Bonuszahlung in den Mittelpunkt gerückt.

Fazit Auch wenn die Wohnimmobilienkreditrichtlinie für die Umsetzung noch an der einen oder anderen Stelle durch konkrete Verordnungen nachgebessert werden muss – 3 Monate nach dem Start wird deutlich: Mit der Richtlinie stellt der Gesetzgeber eine fachlich qualifizierte und optimal auf die Möglichkeiten und Bedürfnisse der Kunden abgestimmte Beratung sicher. Das spielt nicht nur der ING-DiBa in die Karten. Am Ende wird die gesamte Branche von den Veränderungen profitieren – denn letztendlich geht es bei der Baufinanzierungsberatung um eines: Dem Kunden die Sicherheit zu geben, dass er bei der finanziell wichtigsten Investition in seinem Leben die richtige Entscheidung trifft.

ING-DiBa AG Partnervertrieb Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt am Main Tel. 069 / 50 60 30 99 partner-werden@ing-diba.de www.partner.ing-diba.de

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10 | finanzwelt Special | Bestandsimmobilien

Werthaltiges im Bestand

Die finanzpolitische Realität in Deutschland hat im März 2016 eine neue Dimension erreicht. Um die Teuerungsrate auf 2 % zu bekommen, hat die Europäische Zentralbank (EZB) den Leitzins auf 0 % gesenkt und flutet weiter die Märkte mit billigem Geld. Der Ausgang dieses Experiments ist ungewiss. Auf der anderen

Seite lechzen viele Bundesbürger nach Anlagemöglichkeiten mit einem attraktiven Rendite-Risiko-Profil. Das Direktinvestment Aktie fristet fast schon ein Nischendasein, trotz aller Bemühungen seitens Politik und Marktakteuren. Auf einen fahrenden Zug auf-

zuspringen, kann sich als Verzweiflungsnicht als Überzeugungstat herausstellen. Schließlich ist die Börsenhausse der vergangenen Jahre mittlerweile einem volatilen Marktumfeld gewichen. Es fehlt schlichtweg an Impulsen für einen Anstieg. Anleihen sind derweil auch nicht der große Renditetreiber.

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In mehr oder weniger turbulenten Zeiten sehnt man sich nach Bewährtem. Was generell zutreffen mag, findet erst recht Bestätigung bei der Geldanlage. Ein komplexes Thema, mit dem sich viele Bundesbürger schwer tun. Die Liebe der Deutschen zum Betongold ist dabei nicht neu. Vielmehr dauert sie beständig an und ist für viele fast schon alternativlos. Doch auch hier lauern Fallstricke. Mit einer nachweisbaren Kompetenz auf der Anbieterseite lebt und investiert es sich besser und dazu ruhiger. Bestandsimmobilien liegen im Trend. „Vintage“ kann sich eben bezahlt machen.

Grünes Licht bei Wohnimmobilien

Neubau oder Bestandsimmobilie?

Immobilien bieten einen Ausweg aus dem Anlagedilemma. Doch auch diese Assetklasse ist vielschichtig und differenziert zu betrachten. Gewerbeimmobilien ziehen gegenüber regional wie auch bonitätsmäßig diversifizierten Wohnimmobilien den Kürzeren.

Diese generelle, zugleich komplexe Frage schließt sich an. Dabei lässt sich zugespitzt sagen, dass Wohnimmobilien – speziell im Bestand – mitunter das Potenzial haben, den Spagat zwischen vertretbarem Risiko und lukrativer Rendite erfolgreicher zu meistern. Zwar liegen die Zinsen für 10-jährige Darlehen aktuell auf einem sehr niedrigen Niveau, nahe dem historischen Tief. Doch sollte der Weg in die eigenen 4 Wände unabdingbar in einen Neubau führen? Der Wunsch nach einem Eigenheim lässt sich auch mit einer Bestandsimmobilie erfüllen. Der Kaufpreis und die laufenden Kosten sind, neben anderen emotionalen Beweggründen für eine Immobilie, letztlich ausschlaggebend.

Eine aktuelle Umfrage von Jones Lang LaSalle (JLL) und dem Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) kommt zum Ergebnis, dass die Mehrzahl der Umfrageteilnehmer von keiner wesentlichen Veränderung der Finanzierungsbedingungen ausgeht. Kurzum, Banken gehen bei der Finanzierung von Gewerbeimmobilien ins Detail und verhalten sich eher restriktiv. Hinzu kommt, dass das gesamtwirtschaftliche Umfeld von vielen Unsicherheiten geprägt bleibt, die sich insbesondere belastend auf den gewerblichen Immobilienmarkt auswirken könnten. Demgegenüber leuchtet die Anzeige bei Wohnimmobilien tendenziell weiter auf Grün. Zugleich fällt auch in diesem Segment dem Risikomanagement eine tragende Rolle zu. Wie lässt sich das Risiko im Zaum halten? Routinierte Profis wissen dank langjähriger Erfahrungswerte um die Feinheiten und Tücken im beliebten Wohnimmobilienmarkt. So sind Wohnimmobilien als direkte Kapitalanlage meist mit hohem Verwaltungsaufwand verbunden. Die Folgekosten für Instandhaltung, Vermietung und Fremdkapitaleinsatz sind oft schwer abzuschätzen. Eine breitere Risikostreuung macht, ähnlich wie bei anderen Anlageofferten, Sinn und sichert ab. Damit lassen sich die Ausfallrisiken minimieren, die im Fall des Wegfalls eines bonitätsstarken Mieters entstehen würden. Gleichzeitig werden die Ertragsprognosen kalkulatorisch stabiler. Größere Einheiten bewirken in der Folge eine Absenkung des Ausfallrisikos.

Aktuelle Umfragen untermauern die These, dass Bestandsimmobilien durchaus trendy sind. 58 % kaufen gebraucht, 42 % bauen bzw. kaufen neu, lautete das Ergebnis einer Studie der Allianz Baufinanzierung im vergangenen Jahr. Ein ausschlaggebender Faktor kann hier durchaus die bekannte Miethistorie sein. Das Preis-Leistungs-Verhältnis war für mehr als 60 % der Befragten das wichtigste Motiv beim Kauf der gewählten Bestandsimmobilie. Wohnungen älterer Baujahre sind selbst in Metropolen oft im Verhältnis zu Neubauten relativ preiswert zu erwerben. Nachvollziehbar auch der Befund, dass je älter die Bestandsimmobilie ist, desto ausschlaggebender ist deren Beschaffenheit beim Kaufentscheid. Nicht zu vergessen die subjektive Wahrnehmung eines Altbaus. Viele assoziieren damit eine geschichtsträchtige Historie und wollen mit dem Erwerb eines Bestandsobjekts die Tradition mit der Moderne verknüpfen. Dabei ist Deutschland seit jeher bekannt für seinen verfügbaren hohen Bestand an qualitativ guten Wohnungen. Doch sind Wohnimmobilien auch mit attraktiven Renditen verknüpft?

Kein Mangel an stichhaltigen Argumenten Untersuchungen ergeben, dass Anleger mit Wohnimmobilien in prosperierenden Städten gute einstellige jährliche Durchschnittsrenditen in den letzten beiden Dekaden generierten. Käufern von Bestandsimmobilien bieten sich dabei oftmals hohe Bruttomietrenditen. Zu berücksichtigen ist auch hierbei, dass nicht nur die einzelne Wohnung, sondern die gesamte Wohnanlage in einem guten Zustand ist und es keinen Instandhaltungsstau gibt. Insofern ein weiteres stichhaltiges Argument, breit zu streuen und in größere Wohnimmobilienpakete zu investieren. Damit schließt sich der Kreis der zentralen Einflussfaktoren im Bereich Wohnen mit Schwerpunkt Bestandsimmobilien. Um dieses ganze Bündel relevanter Entscheidungsgrößen richtig abzuwägen und Investitionsentscheidungen im Interesse der Anleger zu treffen, sind die interne Expertise und der erworbene Erfahrungsschatz im Fondsmanagement die wesentlichen Stellschrauben. Investoren fahren letztlich besser, wenn sie sich in dieser kleinteiligen, diffizilen Materie auf Anbieter einlassen, die selbst eine positive Historie aufweisen. Diejenigen, die sich bei allen Fragen rund um die Auswahl und Betreuung einer Wohnimmobilie auskennen, wissen letztlich auch um die Erschließung notwendiger Wertschöpfungspotenziale. Fest steht, unter Zugrundlegung objektiver Gesichtspunkte, dass die Assetklasse Wohnimmobilie weiterhin sehr interessant bleibt. Das zeigt auch das bestehende, fortwährende Interesse von institutionellen Investoren an deutschen Wohnimmobilien. An ihrem Charme haben Wohnimmobilien nichts eingebüßt, denn Wohnen ist ein Grundbedürfnis der Menschen. Dabei muss es nicht immer der Neubau sein, vor allem „Vintage“ kann sich auf Dauer bezahlt machen. (hsd)

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Fotos: ® LEWO, Rocco Raebiger

12 | finanzwelt Special | Portrait

publity Finanzgruppe

Transparenz und Kontrolle sind gut. Immobilienkompetenz ist besser. Alles zusammen ist publity! Private Immobilieninvestoren sehen sich in der Zeit einer doppelten Renaissance. Die Immobilie ist zurückgekehrt. Beteiligungsmodelle wurden dabei zum am besten überwachten Kapitalanlageinstrument. Anleger verlagerten wieder ihr Vertrauen von zum Teil aufgepumpten Wertpapierkonstruktionen auf reale Assets wie vor allem Immobilien. Aber hohe Einstiegspreise, regionale Ausdifferenzierung, wachsende Mieteransprüche an Qualität und Management, verkürzte Lebenszyklen und die sich immer weiter öffnende Schere zwischen Kaufpreisen und Mieten verlangen höchste Professionalität in Einkauf, Management und Realisierung der Wertentwicklung.

Lückenlose Kontrollmechanismen Eine 2. Renaissance erlebte der geschlossene Alternative Investment Fonds (AIF) für Publikumsanleger. Das neue Kapitalanlagegesetzbuch stellt den AIF dabei auf eine neue Grundlage. Kein Wertpapier wird so stark kontrolliert und so detailliert prospektiert wie der geschlossene AIF. Keine Investition wird ohne Zustimmung einer externen und haftenden „Verwahrstelle“, bei publity immer eine Bank, getätigt. Kein Cent verlässt das Haus des Initiators ohne Genehmigung der Bank. Kein Fonds gelangt in den Vertrieb, der nicht zuvor von der staatlichen Aufsicht

durch die BaFin gestattet und auf Herz und Nieren geprüft wurde. Bei publity kommt hinzu, dass keine Immobilie gekauft wird, die nicht von Deutschlands renommiertesten Gutachtern immobilienwirtschaftlich und von den größten Kanzleien steuerlich und rechtlich begutachtet wurde. Hier war publity Vorreiter, der publity Performance Fonds Nr. 7 erhielt Anfang 2014 als erste geschlossene Publikums-Investment KG von der BaFin die Vertriebszulassung nach neuem Recht. Transparenz und Kontrolle rechtfertigen Ihr Vertrauen. Dennoch: Die Immobilie ist trotz guter Perspektiven durch Niedrigstzinsen, Euro-Sorgen und wachsender Nachfrage aber kein Selbstläufer. Wie macht man es also richtig? Wem vertraut man sein Geld an? Vorab: Auch aus publity-Sicht spricht nichts gegen eigengenutztes Wohneigentum und 1 oder 2 Eigentumswohnungen zur Basissicherung. Der Einstieg in eine eigene Immobilienstrategie mit Verwaltung sollte aber überlegt werden. Das ist ein Geschäft ausschließlich für Profis. Wenn Sie Ihr Geld jemand anderem anvertrauen,

fragen Sie nach Erfolgen und vor allem danach, wer ihm sein Geld sonst noch anvertraut.

Anhaltend progressives Wachstum bei publity Die publity AG hat die Assets under Management allein im Jahr 2015 auf 1,6 Mrd. Euro mehr als verdreifacht. Mehr als 2 Mrd. Euro sind es bis heute. Das Wachstum geht progressiv weiter. Grundlage dafür sind die hervorragende Marktstellung sowie die Investitionspartnerschaften mit nationalen sowie vor allem internationalen Investoren. Das Vertrauen internationaler, institutioneller Anleger gewinnt man nicht mit Prospekten, sondern mit Kompetenz und Transparenz. publity investiert in die Wertschöpfung von Immobilien. Die wichtigste Wertschöpfungsphase für Spezialisten ist neben Neubau und Sanierung der Einstieg in Immobilien aus Sondersituationen. Hier ist die Immobilie noch in gutem Zustand, aber bei der Vermietung, der Instandhaltung, der Vermietungsaufbereitung und im Management hapert

finanzwelt Special 03/2016 | Sachwertinvestments und Immobilien

es. Denn weder der ehemalige Eigentümer, noch die Bank, noch der etwaige Zwangsverwalter haben Geld und Interesse. In diese Situationen steigt publity ein – in gute Immobilien mit Managementdefiziten meist aus Finanzierungssondersituationen. Wie verdient der private Anleger in den publity Performance Fonds Nr. 8 GmbH & Co. geschlossene Investment KG? Durch geändertes Finanzierungsverhalten der Banken im letzten Jahrzehnt geraten vermehrt Immobilien in den Verkauf, die durch Bruch von kreditvertraglichen Nebenvereinbarungen, Covenants, in die Verfügungsgewalt von Banken gerieten. Im Verfahrensverlauf entstehen regelmäßig Managementdefizite, die bei knappen Managementressourcen der Kreditgeber oder Konsortien zu günstigen Einkaufsmöglichkeiten führen. publity erwirbt renditestarke Gewerbeobjekte vornehmlich in deutschen Ballungszentren wie Frankfurt am Main sowie München und agiert dabei als einer der erfolgreichsten Player mit „manage to core“- Ansatz.

Multiplikative Wertschöpfungskette Diese Strategie kombiniert mehrere Wertschöpfungskomponenten. Asset Management und Nachvermietung erhöhen die Gesamtmieteinnahmen und damit den Wert, der sich in der Praxis aus den realisierten Mieteinnahmen errechnet. Der Vervielfältiger der Mehrmieten ist höher als die Vermietungskosten. Das ist aber nur der 1. Effekt. Da

gut vermietete Immobilien als „sicher“ angesehen werden, kaufen diese Immobilien institutionelle Anleger, die zunächst einmal für eine Reihe von Jahren Sicherheit haben wollen. Damit werden ganz andere Zielgruppen angesprochen, die Multiplikatoren auf die Nettomiete bezahlen, die deutlich höher sind als beim ursprünglichen Einkauf. Wenn publity also beispielsweise die Mieteinnahmen um 30 % steigern kann und die Immobilie dann gut und langfristig vermietet ist, kann eine Immobilie, die publity für die 10- oder 11-fache Jahresmiete eingekauft hat, durchaus für die 14- oder 15-fache neue Gesamtjahresmiete als gutes Objekt wieder verkauft werden. So wird dann aus einem 10 Mio.-Objekt mit 1 Mio. Euro Mieteinnahme ein Objekt mit 1,3 Mio. Euro Mieteinnahmen, das einen Wert von über 18 Mio. hat. Sogar in der Halteund Wertschöpfungsphase bringen die Immobilien bei publity durchschnittlich 7 % Rendite. Nach Abrechnung aller Vermietungs-, Aufbereitungs- und Transaktionskosten bleibt bei der multiplikativen Wertschöpfung ein guter Gewinn über. Der Erfolg des aktuell bewirtschafteten Vorgängerfonds publity Performance Fonds Nr. 6 beweist, dass die Strategie aufgeht. Von 9 Immobilien wurden bereits 5 Immobilien mit Gewinn verkauft. So wurde ein Bürokomplex an der Rennbahnstraße in Frankfurt ebenso verkauft wie ein Gewerbekomplex in Taucha, ein Gewerbekomplex in München-Ismanig oder eine Villa in Essen-Bredeney.

Nachgefragte Kernkompetenz Institutionelle Anleger haben Vertrauen in publity. Vor wenigen Wochen erhielt publity von einem internationalen Investor einen 5-Jahres-Servicing Vertrag für ein Milliarden-NPL-Portfolio mit beachtenswerten Krediten. Das belegt die Kompetenz im Umgang mit Finanzierungen in Sondersituationen. Über 1,5 Mrd. Euro gaben institutionelle Anleger publity für Immobilieneinkäufe. Bis heute haben über 12.000 Anleger eine Gesamtsumme von 195 Mio. Euro in die von publity emittierten Publikumsfonds 1 bis 8 seit 2009 investiert. ImmobilienAssetmanagement ist die Kernkompetenz von publity. Das belegen beinahe wöchentliche Immobilienerfolgsmeldungen und über 500 Verkäufe mit Gewinn ebenso wie die kurze Haltedauer der Immobilien. Die Strategie geht auf. Mit Immobilien wird Geld durch Wertschöpfung verdient. publity kann das belegen.

Kontakt Rufen Sie uns oder den Vertriebspartner Ihres Vertrauens an. Lassen Sie sich zeigen, wie wir mit Immobilien umgehen. publity Finanzgruppe Landsteinerstraße 6 04103 Leipzig Tel. +49 (0)341 / 26 17 87 – 0 Fax +49 (0)341 / 26 17 87 – 31 info@publity.de www.publity.de

finanzwelt Special 03/2016 | Sachwertinvestments und Immobilien

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14 | finanzwelt Special | Immobilien-AIF

AIF-Anbieter setzen weiter auf Immobilien

Mehr Angebot, geringere Renditen. Das erwartet die Vertriebe und Anleger in diesem Jahr bei den geschlossenen Alternativen Investmentfonds (AIF). Die Anbieter haben dagegen immer mehr damit zu kämpfen, angesichts der hemmungslos steigenden Preise geeignete Assets für geschlossene Fonds zu finden. Obwohl es der geschlossene Fonds wegen seiner immer noch vergleichsweise hohen Kostenquote schwer hat, im Wettbewerb um die begehrten Immobilien mit institutionellen Investoren und reichen Privatinvestoren mitzubieten, ist im vergangenen Jahr das Angebot deutlich gestiegen. Laut Feri EuroRating Services hat die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungen (BaFin) im Jahr 2015 insgesamt 31 PublikumsAIF nach dem Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB) zum Vertrieb zugelassen. Ganze 20 davon investieren in Immobilien. Trotz der gestiegenen Zahl an Fonds ist das prospektierte Eigenkapital um 10 % gesunken. Das spricht für die Entscheidung vieler Häuser, die Fonds tendenziell kleiner zu konzipieren, um weniger

Risiko bei der Platzierung einzugehen. „Wir sahen keine großvolumigen Immobilien-AIF mit mehr als 200 Mio. Euro prospektiertem Fondsvolumen“, kommentiert Wolfgang Kubatzki, Mitglied der Geschäftsleitung der FERI EuroRating Services.

Schnäppchen sind jedoch in Deutschland, dem nach wie vor beliebtesten Markt für Investoren, nicht mehr zu machen. Im Gegenteil: Die hohen Preise machen die Suche nach investierbaren Assets immer schwieriger. Auch wenn sich die Anleger langsam an das Niedrigzinsumfeld gewöhnen, wollen die meisten Anbieter ihre Fonds mit

Renditezielen von 4 bis 5 % anbieten. Dennoch ist sich etwa bsi-Vorstand Andreas Heibrock sicher, dass der Markt auch bald Fonds mit einer Renditeerwartung von 4 % sehen wird. Auch Wolfgang Dippold, Vorstand der Project Investment Gruppe, rechnet bei Bestandsimmobilien-AIF aufgrund der sich weiter von den Mieten entkoppelnden Kaufpreisen ebenfalls mit sinkenden Renditen. „Solange sich die Zinssituation am Markt nicht ändert, werden diese wohl platzierbar sein“, ist sich Dippold dennoch sicher. Für Thomas Olek, Vorstand der publity AG, bietet der Immobilienmarkt aus Finanzierungen in Sondersituationen nach wie vor günstige Einkaufsmöglichkeiten. Allerdings sei hier die Voraussetzung ein langjährig belastbarer Marktzugang und ein Per-

Frank Auzinger Vorstand ZBI Vertriebs AG

Andreas Heibrock Vorstand Bundesverband Sachwerte und Investmentvermögen e.V. (bsi)

Der Investitionsschwerpunkt Immobilie bleibt

finanzwelt Special 03/2016 | Sachwertinvestments und Immobilien

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Das Geschäft mit geschlossenen Alternativen Investmentfonds (AIF) für private Anleger kommt langsam wieder in Gang. Insbesondere Immobilienfonds sind bei den Anlegern gefragt.

Thomas Olek Vorstand publity AG

Wolfgang Dippold Vorstand Project Investment Gruppe

eine ähnliche Entwicklung. Von den insgesamt 1,03 Mrd. Euro, die 2015 von neu zugelassenen Publikums-AIF als prospektiertes Eigenkapital ausgewiesen wurden, entfielen 740 Mio. Euro auf Immobilienfonds. Und das, obwohl sich einige Unternehmen aus dem Markt zurückgezogen haben oder in Wartestellung verharren.

formance-Nachweis. Beim Sachwerteverband bestätigt man die schwierige Einkaufssituation für Fonds. „Aus der Niedrigzinsphase ist ein Nullzinsumfeld geworden – Sachwerte gewinnen deshalb auch für Privatanleger immer mehr an Bedeutung, wenn es um den Vermögensaufbau und den Erhalt von Vermögen geht“, sagt Heibrock. Die anziehenden Platzierungszahlen seien dafür ein deutliches Signal.

Überdurchschnittliche Zielrenditen anvisiert

Allein die bsi-Unternehmen konnten bei ihren geschlossenen Publikums-AIF 521 Mio. Euro Eigenkapital bei Privatanlegern einwerben. Davon flossen alleine 325 Mio. Euro in Immobilienfonds. Ein Jahr zuvor waren es noch 49 Mio. Euro. Damit machen Immobilienfonds bei Verbandsmitgliedern über 60 % des gesamten Platzierungsvolumens im Publikumsbereich aus. Der tatsächliche Anteil liegt noch weit darüber. Einige platzierungsstarke Mitglieder wie Jamestown, Buss Capital und publity haben den Verband verlassen und sind in den Zahlen nicht enthalten. Für den umfassenderen Markt sieht Feri

Das Investment in einen Immobilien-AIF ist für den Anleger nachwievor lohnenswert, erklärt Frank Auzinger, Vorstand bei der Erlanger ZBI. Sein Unternehmen strebe eine Zielrendite von 6 % an. Neue Fonds sind bereits in Planung und werden nahtlos auf die beiden aktuellen geschlossenen Publikums-AIFs Professional 10 und Regiofonds Wohnen folgen. Die Produktversorgung für die nächsten Jahre ist also gesichert. Auch publity zielt mit günstigem Einkauf aus Sondersituationen beim aktuellen publity Performance Fonds Nr. 8 GmbH & Co. geschlossene Investment KG immer

Prospektiertes Eigenkapital und Fondsvolumen bei Publikums-AIF Assetklasse

2015 FondsAnzahl

volumen

Veränderung gegenüber 2014 Eigenkapital

(in Mio. €)

Immobilien

978,6

(in Mio. €)

Anzahl

Fondsvolumen

Eigenkapital

664,4

-22%

-10%

New Energy

32,1

-62%

-41%

Private Equity

104,1

Flugzeuge

30,7

17,5

-2

-94%

-93%

Schiffe

15,6

8,1

Spezialitäten

213,9

205,0

250%

255%

Gesamt

1.374,9

1.031,2

-33%

-14%

Spezialitäten

213,9

205,0

250%

255%

Gesamt

1.374,9

1.031,2

-33%

-14%

* Ohne AIF, zu denen keine Daten vorliegen Quelle: FERI EuroRating Services AG

Wolfgang Kubatzki Mitglied der Geschäftsleitung FERI EuroRating Services

noch auf Zielrenditen deutlich jenseits der 7 %. Die Strategie wird belegt durch Erfolge beim in der Bewirtschaftung befindlichen Vorgängerfonds publity Performance Fonds Nr. 6, bei dem von 9 eingekauften Immobilien bereits in den ersten 2 Jahren der Bewirtschaftungsphase 4 Immobilien mit Gewinn weiterveräußert werden konnten. ,,Während bei langfristig vermieteten Fondsobjekten die späteren Risiken nach einer Dekade durch gestiegene Einkaufspreise automatisch steigen, sehen wir Vorteile darin, Wertschöpfungschancen bereits am Anfang der Bewirtschaftungsphase zu nutzen. Denn hier sind die mit der Wertschöpfung verbundenen Risiken von Objekten, die durch mehrere voneinander unabhängige Spezialisten beim Einkauf geprüft wurden, bekannt, berechenbar, beherrschbar und durch die Risikoversion anderer Investoren vor allem überproportional hoch eingepreist,“ begründet Olek die publityStrategie. Bei der ebenfalls in der Wohnungsentwicklung tätigen Project Investment Gruppe aus Bamberg rechnet Vorstand Dippold Mitte des Jahres mit der Vertriebsgestattung eines neuen Einmalanlagefonds. Dieser soll den aktuellen Fonds 14 ablösen. Dippold erwartet bei den Immobilienentwicklungen Renditen von 6 % und darüber. Doch auch hier wird die Luft dünner. Project hat daher die Kosten für den neuen Fonds weiter gesenkt. Aufgrund der hohen Nachfrage nach Wohnungen klagen die Anbieter der Fonds nicht über einen Mangel an Investitionsmöglichkeiten. Project habe derzeit ankaufsbereite und für Immobilienentwicklungen geeignete Grundstücke im Wert von rund 3,4 Mrd. Euro in der Pipeline, so Dippold abschließend. (rm)

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16 | finanzwelt Special | EU-Immobilienkreditrichtlinie

Qualifying mit System Seit dem 21. März 2016 gilt die neue EU-Immobilienkreditrichtlinie. Nach langer Rechtsunsicherheit, die von Seiten des Bundesrates und der IHK bestanden haben, rücken die Auswirkungen der neuen Gesetze immer näher an die Kreditnehmer heran. So soll die neue Regelung u. a. dazu beitragen, dass sich Bauherren mit einer Finanzierung nicht übernehmen. Das hat eine strengere Überprüfung der Konditionen durch die Banken zur Folge. Insofern ist rundum professionelle Beratung und Vermittlung gefragter denn je.

Bei einer Bewertung des Kreditnehmers spielt die Möglichkeit, seinen Kredit bis zum Lebensalter vollständig abzahlen zu können, nunmehr eine größere Rolle als bisher. Die Wahrscheinlichkeit einer möglichen Überschuldung wird im Vorfeld einer Kreditwürdigkeitsbetrachtung stärker in das Beurteilungsszenario einfließen. Hinzu kommt, dass eventuelle Wertsteigerungen der Immobilie nicht mehr so stark gewichtet werden dürfen. Auch ein möglicher Verkauf der Immobilie zur Entschuldung ist als Sicherheitsaspekt hinfällig. Folgende Regeln gilt es für eine sichere Baufinanzierung künftig obligatorisch einzuhalten: Realistische Einschätzung der eigenen finanziellen Möglichkeiten, Eigenkapital, höhere Zinsen nach einer

ersten, dabei möglichst langen, Zinsbindungsphase einkalkulieren, von Beginn an hoch tilgen plus möglichst Sondertilgungen leisten, dazu Angebote unabhängig vergleichen und zu guter Letzt hochwertige Immobilien in guter Lage wählen.

Erste geprüfte Sachkundeberater ab Sommer dieses Jahres Mithilfe qualifizierter Weiterbildungsmaßnahmen ist es ein Leichtes, sich über alle relevanten Themen mit fundiertem Wissen auszustatten. Um mit dem Berufsbild des Immobilienkreditvermittlers in Zukunft stets auf aktuellem Stand zu sein, ist es also angebracht, sich tunlichst schnell für eine Zulassung zum Sachkundeberater anzumelden. Die ersten

abschließenden IHK-Sachkundeprüfungen sollen Ende Juni 2016 stattfinden. Erst dann gelten entsprechende Qualifizierungen, die durch Weiterbildung zum geprüften Fachmann oder -frau für Immobiliardarlehensvermittlung nach § i34 (GewO) erworben wurden, auch nach neuer Gesetzesvorgabe als abgeschlossen. Der Grund, warum sich die praktische Umsetzung bis zur Absolvierung so lange hinziehe, hinge allein „mit Rechtsunsicherheiten zusammen, die vor Verabschiedung der Gesetze zur Immobilien-Kreditvergabe im Bundesrat bestanden haben“, wie Carmen Zotta erklärte. Sie ist Projektleiterin in der Kooperation zwischen der Frankfurt School of Finance und der Direktbank Ing-DiBa betreffend der Ausarbeitung des Weiterbildungsprogramms zur § i34

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Erlaubnis. „Das sei erst ein allmählicher Findungsprozess gewesen, der bis zum Schluss angedauert habe. Die Sachkundeprüfung setzt sich aus einer Know-how-Ansammlung zusammen“, in welcher neben fundiertem Sachwissen auch der menschliche Faktor einfließe, wie etwa die Kundenidentifizierung, so Zotta. Das bedeute eine ganzheitliche Erfassung von Kunden gleich in mehreren Dimensionen. Die strittigen Fragen bei der Rechtsfindung beträfen unmittelbar den Prüfungsaufbau bzw. -ablauf, weshalb mit der Ausformulierung der Prüfungsfragen bis ganz zum Schluss gewartet wurde.

Hervorragende Prüfungsquote Für das Qualifying sei es aufgrund der Komplexität an Aufgaben insgesamt empfehlenswert, ein Programm zu absolvieren, wie es bei der Ing-DiBa im Angebot vorzufinden ist. Zumindest zeigen dies bisherige Ergebnisse im Umgang mit Prüfungsteilnehmern, wie Zotta aus ersten Erfahrungsberichten mit den bisher 400 angemeldeten Teilnehmern und Teilnehmerinnen erklärte. Nur ein Geringteil habe Prüfungen nicht bestanden. Das Gros hingegen habe keinerlei Probleme mit dem Ablauf bis hin zum erfolgreichen Bestehen der Prü-

fung gehabt. Ein insgesamt erfreuliches Ergebnis, das zeigt, welche Vorteile sinnvolle Gesetzesnovellierungen mit sich bringen können. All dem kommt zugute, dass ein modularer Lehrplan vorgegeben ist. Die Abschlussprüfung kann bei Misserfolg einmal wiederholt werden.

Industrie- und Handelskammer (IHK) erworben werden. In Hessen ist auch das Gewerbeamt zuständig. Eine genaue Aufschlüsselung, welches Bundesland was und über wen zulässt, ist noch nicht abschließend geklärt.

Wem es liegt, der kann das modulare System des Sachkundenachweises auch über das Selbststudium erwerben, so dass sich angebotene Programme bei Bedarf intensivieren oder verringern lassen. Am Ende steht die Abschlussprüfung vor der Prüfungskommission. Um den Anforderungen der Teilnehmer und Teilnehmerinnen stärker entgegenzukommen, hat die Ing-DiBa die Dauer ihres Qualifyings auf 8 Monate verlängert. Diese Maßnahme soll der Lebensplanung des Einzelnen zu Gute kommen. Ursprünglich waren lediglich 6 Monate Dauer für das Qualifying vorgesehen.

Die Ing-DiBa bietet verschiedene Qualifizierungsgänge an, um das Ausbildungsziel zu erreichen. Über Webinare als quasi virtuelle Lerneinheit, bei der die Teilnehmer miteinander online interagieren, können sich alle unmittelbar einbringen, direkt ihre Fragen stellen sowie sich mit anderen persönlich austauschen. Ähnlich wie bei einem Seminar vor Ort, nur dass flexibel von zu Hause oder aus dem Büro eine Teilnahme möglich ist. Außerdem wird ein ausführliches Skript bereitgestellt, das online heruntergeladen werden kann. Die Entscheidung über die Teilnahme an einem Webinar ist jedem selbst überlassen. Es ist geplant, das Seminarangebot weiter sukzessive auszubauen. Im Programm sind aktuell 6 Seminare. Für das Qualifying sind dabei 4 davon auszuwählen. Weiterführende Informationen erhalten Interessenten unter folgendem Link der Ing-DiBa: https:// qualifying.ing-diba.de (rm)

Wer den § 34i-Sachkundenachweis über die IHK erwirbt, kann damit die Zulassung zum Finanzberater beim Gewerbeamt beantragen. Wobei die Handhabung nach Bundesländern unterschieden ist. In Bayern beispielsweise kann die Erlaubnis nur über die

Qualifikation leicht gemacht

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18 | finanzwelt Special | Portrait

GenoBau Zielkauf eG

Extravagante Ideen als Cross-Selling Soziale Verantwortung und Eigenständigkeit sind klassische Werte, welche schon immer die Grundlage jeder Genossenschaft bildeten. Ein Gleichgewicht aus Sicherheit und Gewinn im Kontext der Eigenheimrealisierung und deren Absicherung ist in diesen Zeiten der Niedrigzinsphase eine Alternative zu jeder herkömmlichen Baufinanzierung und gibt jedem Vermittler ein Add-on für seine Beratung an die Hand.

Innovative Makler überzeugen Laut genossenschaftlicher Satzung ist das finanzielle Risiko lediglich auf die eingebrachten Einlagen beschränkt.

Auf diesem Grundprinzip ist auch die GenoBau aufgebaut. Dennoch sind es die Ideen der Querdenker – innovative Makler – welche ihre Kunden mit verkaufsfördernden Onlinemodulen in den Beratungsgesprächen überzeugen. Und gerade bei einem so emotionalen Thema wie dem Wohnen werden Kunden immer offener für alternative Finanzierungskonzepte. Da der Trend der niedrigen Bauzinsen nach wie vor anhält und die Zinsen wohl auch in absehbarer Zeit nicht steigen werden, bietet die GenoBau Maklern eine Chance, in ihren Beratungsgesprächen ein zukunftssicheres

Add-on für die Zukunft des Wohnens zu setzen. Die Möglichkeit, den Kunden für zukünftig niedrige, stabile und marktunabhängige Zinsen und drei Mal staatliche Förderung zu begeistern, bietet dem Makler einen echten Wettbewerbsvorteil und dem Kunden letztendlich einen wahren Mehrwert.

Wohnen als Grundlage des Lebens Das Bedürfnis nach unabhängigem Wohnen ist bei manchen übermächtig stark, und zwar so sehr, dass das Glück

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Was eine Genossenschaft schon seit 150 Jahren attraktiv für Mitglieder macht, ist nicht nur die Auswahl aus verschiedenen Kapitalbildungsstrategien zur Vermögensbildung, sondern das Mitbestimmungsrecht als Miteigentümer der Genossenschaft, da die Sicherheit und das eingebrachte Kapital zu 100 % bei den Mitgliedern bleibt.

manchmal auch in einem Eigenheim nicht gefunden werden kann. In meiner Kindheit war es so, dass alle Bedürfnisse der Familie, insbesondere die Wünsche der Kinder, denen der Kreditratentilgung untergeordnet wurden. Auch wenn die heutigen Zinsen deutlich niedriger sind als damals, verleiten doch gerade diese der Versuchung nach einem Eigenheim zu erliegen, doch schon eine kleine Fehleinschätzung der Lage kann den Traum von den eigenen vier Wänden schnell zerstören. Bei aller Emotionalität des Themas „Wohnen“ sollte nicht vergessen werden, dass eine Bank lediglich Kredite verkauft und Geld verdienen will, und wenn man diese Sachlage nicht unter Kontrolle hat, kann es passieren, dass die „feindliche“ Übernahme des Eigenheimes schon vorprogrammiert ist.

Herausforderung Genossenschaft! Die Prinzipien der Gewinnmaximierung, wie sie bei Aktien, Fonds oder anderen Firmenbeteiligungen gegeben sind, müssen bei einer Genossenschaft in den Hintergrund gestellt werden, da diese sich ausschließlich aus den Einlagen ihrer Mitglieder begründen und so das Prinzip der Solidarität im Vordergrund steht. Denn in dieser Community des Wohnens werden die Mitglieder durch die Gemeinschaft unterstützt und umgehen dabei den Weg über die Banken. In den Konzepten der GenoBau wird das Profitdenken in die Eigentumsbildung mit Hilfe der Gemeinschaft umgesetzt. Dies ist der Königsweg der Immobilienfinanzierung, denn alle Sicherheiten sind in der Satzung festgelegt.

Prämienkonzept – drei Mal staatliche Förderung! 22 Millionen Arbeitnehmer in Deutschland haben Anspruch auf drei Mal staatliche Förderung: Dies sind die doppelte Vermögensbildung (VL) sowie die staatliche Wohnungsbauprämie (WoP)! Diese Förderung, welche nur durch Arbeitgeber und Staat bis zu 220 % betragen kann, beinhaltet das Prämienkonzept

der GenoBau und sorgt für einen Ausgleich zwischen Sicherheit und Ertrag. Für junge Menschen ist die garantierte Sparförderung in Verbindung mit Dividendenzahlungen und der Option auf Baugeld sehr attraktiv. Die Möglichkeit, dass Vermittler und Kunden unseren kostenfreien Onlinerechner zur Überprüfung der individuellen Fördermöglichkeiten produktunabhängig nutzen können, schafft Transparenz für alle und ist ein Highlight des Prämienkonzeptes.

Ein „uraltes, neues“ Konzept für Bauherren Als Mitglied der Genossenschaft baut man im Rahmen des Planungskonzeptes unabhängig von Banken Eigenkapital zur Eigenheimrealisierung auf. Dies stellt den ersten Schritt in die persönliche Freiheit des Wohnens dar. Unabhängig von den Kursschwankungen auf dem internationalen Kapitalmarkt ermöglicht eine einhundertprozentige Bestandssicherheit einen Anspruch auf eine stabile Zinsfestschreibung mit sehr langer Laufzeit sowie auf flexiblen Rückzahlungsmodalitäten. Prinzipiell war eine solche Lösung der zinssicheren Baugeldplanung in der unübersichtlichen Vielzahl an Finanzprodukten schon längst überfällig, und so reagierten Vermittler neugierig und mit begeistertem Interesse. Den ein oder anderen hat dies sogar sprachlos gemacht, denn die Problematik rund um planbare Zinsen in der Baufinanzierung ist ja schon lange bekannt, und die Idee der Genossenschaft ist ja auch nicht neu, nur kam bisher niemand darauf, beides zu kombinieren. Und so trägt das Planungskonzept quasi als „uraltes, neues“ Konzept dazu bei, die Wohnwünsche unserer Mitglieder in der Community des Wohnens sicher in die Tat umzusetzen.

Mit der Community des Wohnens gegen die Angst

wird die Sicherheit des selbstgenutzten Eigenheims garantiert und somit ist kein Zugriff Dritter auf die Immobilie möglich! Insbesondere Freiberufler und Selbstständige sind auf einen nachhaltigen Schutz angewiesen, um im finanziellen Extremfall das Privat- vom Betriebsvermögen trennen zu können. Und sollte der Pflegefall eintreten, so kann von keiner Seite aus ein Anspruch auf die eigengenutzte Immobilie erhoben werden. Beste Perspektiven sowie eine höchst mögliche Absicherung für zukünftige Zinsverhandlungen mit einer Bank bietet das Konzept heute schon. Daher wird es auch von manchen Vermittlern als „Zinsversicherung mit Beitragsrückgewähr“ genannt.

Gemeinsam mehr erreichen Mittlerweile greifen immer mehr Kunden auf unsere langjährige Erfahrung in der sozial-verantwortlichen Baufinanzierung auf Grundlage der Community des Wohnens zurück, um ihr Eigenheim ohne den Umweg über Banken realisieren und für die Zukunft absichern zu können.

Sven Meier Vorstand Vertrieb GenoBau Zielkauf eG

Kontakt GenoBau Zielkauf Wohnungsgenossenschaft eG Maxlrainer Strasse 10

Bisher einzigartig in Deutschland ist unser Nachhaltigkeitskonzept, welches es in dieser Form bisher noch nicht gab. Durch eine Grundbuchumschreibung

83714 Miesbach Tel. +49 (0)89 / 92 1313 820 www.ziel-kauf.de www.facebook.com/genobau info@ziel-kauf.de

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20 | finanzwelt Special | Roundtable

Die große Aufgabe des Vermittlers Immobilien als Kapitalanlage oder zu Eigennutzung sind zurzeit mehr als gefragt. Und der Vermittler steht inmitten des Paragrafendschungels von §34 c, f und i GewO. Wer hier nicht mitzieht, verliert eventuell den Kunden und die Chance auf Cross-Selling-Geschäft.

Die Experten zu Besuch bei der finanzwelt: Mathias Dreyer Geschäftsführer Project Investment GmbH Mario Liebetrau Chief Sales Officer Publity Vertriebs GmbH Sven Meier Vorstand GenoBau Zielkauf Wohnungsgenossenschaft eG Andreas G. Pflegshoerl Ressortleiter Sales Management ING-DiBa AG

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finanzwelt: Bei Immobilieninvestoren liegt Deutschland hoch im Kurs. Was macht den deutschen Immobilienmarkt für Investoren so interessant? Liebetrau » Ich glaube, dass unser Rechtssystem so interessant ist. Es ist sehr transparent und für Investoren relativ sicher. Und ich meine das nicht im Vergleich zu außereuropäischen Ländern. Nehmen Sie Länder wie Spanien oder auch Italien. Mitunter weiß man doch gar nicht genau, ob einem das Grundstück wirklich gehört. Da haben wir doch in Deutschland schon das beste und für uns auch verständlichste Rechtssystem. Dreyer » Außerdem sind vor allem Wohnimmobilien in deutschen Großstädten im internationalen Vergleich noch zu sehr attraktiven Preisen zu bekommen. In London wird auf den m² 15 bis 30.000 Euro gezahlt, in Paris 10 bis 25.000 Euro und in Berlin liegt man nur zwischen 4 bis 8.000 Euro. Das ist insbesondere für internationale Investoren sehr attraktiv. Und das bei äußerst positiven wirtschaftlichen Rahmenbedingungen. Hinzu kommt auch noch das extrem niedrige Zinsniveau. finanzwelt: Die nördlichen Länder Europas, oder auch Kanada und USA, haben zum Teil ähnlich gute Rahmenbedingungen. Aber der deutsche Markt ist für uns vertrauter und somit scheinbar verständlicher. Wenn ich als Vermittler oder Anleger einen Immobilienmarkt nicht kenne oder nicht verstehe, lieber die Hände davon lassen? Pflegshoerl » Es kommt darauf an, ob der Kunde Eigennutzer oder Kapitalanleger ist. Hier stellen sich doch ganz unterschiedliche Fragen. Bei der Kapitalanlage muss ich mich als Erwerber fragen, wie nachhaltig ist der Standort, wie ist die Mieterstruktur, oder wie entwickelt sich der Wiederverkaufspreis in ein paar Jahren. Der Eigennutzer wird andere Schwerpunkte setzen, wie Infrastruktur, Bevölkerungsentwicklung, aber auch die Werthaltigkeit der Immobilie. Diese Fragen muss sich zukünftig der Vertriebspartner noch stärker stellen.

Mathias Dreyer

Dreyer » Wir sollten aus der Vergangenheit gelernt haben. Natürlich muss sich der Anbieter in seinem Markt gut auskennen und wissen, was er tut. Aber auch der Vermittler muss den Markt zumindest verstehen. Liebetrau » Aber die Makler wollen doch gar nicht verstehen! Sie bilden sich nicht weiter. Es gibt einige, die sich über die IHK mit Weiterbildung, Prüfungen und entsprechender Zulassung qualifizieren und welche, die sich aus ihrer Erfahrung heraus gut qualifiziert und positioniert haben. Aber viele, die mit der sog. „Alte Hasen Regelung“ jetzt entsprechende Zulassungen haben, wissen doch gar nicht, was sie da im Einzelnen genau verkaufen. Und wie gefährlich ist das? Meier » Viele Makler versuchen einfach nur zu überleben. Und da ist das Immobiliengeschäft – egal ob als Anlage oder Eigennutzung, als Direktanlage oder als Fondsanteil – für viele manchmal schnell verdientes Geld. Dies wird ja sogar in einschlägigen Fernsehsendern von etablierten Maklern anschaulich dargestellt. Dreyer » Wir haben die Erfahrung gemacht, dass sich unsere freien Vertriebspartner engagiert weiterbilden und in ihren Produkten gut auskennen. Wohl auch deshalb besetzen viele das Thema Immobilienanlage mit deutschen Investmentangeboten. Hier gibt es genug Möglichkeiten.

finanzwelt: Richtig, es gibt viele Möglichkeiten, wie Wohn-, Gewerbe-, Handels-, Ferien- oder Pflegeimmobilien. Aber was ist sicher, was lohnt sich und wovon soll ich lieber die Finger lassen? Pflegshoerl » Ganz besonders bei den Spezialimmobilien gilt: Lage, Lage, Lage. Das ist für Rendite und damit umso mehr für den Wiederverkauf ausschlaggebend. Kunden die sich noch nicht entschieden haben, Eigentum zur Eigennutzung zu erwerben, sollten hier genau überlegen, ob der Kauf einer Kapitalanlage Sinn macht. Meier » Aber leider ist es gang und gäbe zurzeit, dass manchmal Anlagen vermittelt werden, die nicht für jeden geeignet sind. Meiner persönlichen Meinung nach ist eine Pflegeimmobilie nicht für jedermann als Altersvorsorge grundsätzlich geeignet. Punkt! Pflegshoerl » Die demografische Entwicklung ist eindeutig. Wir brauchen Pflege und wir werden mehr Pflegeimmobilien benötigen. Daher ist sowohl ein Markt als auch die Kundengruppe dafür da. Jedoch werden auch hier die Auslastung und damit die Rendite ausschlagegebend sein – d. h. also, wo sich die Immobilie befindet. Dreyer » Spezialimmobilien sind sicherlich nicht die Einstiegsklasse. Da sollte vorher schon genug Erfahrung mit anderen Immobilien als Investment gesammelt worden sein. Liebetrau » Dem Vertrieb draußen sind aber solche Einschätzungen oftmals

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22 | finanzwelt Special | Roundtable um unseren Vertriebspartnern nachhaltig ein Schulungsangebot mit Spezialwissen zur Verfügung zu stellen. finanzwelt: Stört es Sie nicht, dass Sie so viele Vermittler auf Ihre Kosten weiterbilden und die im Zweifel die Baufinanzierung Ihres Kunden bei einem anderen Anbieter abschließen? Pflegshoerl » Uns geht es bei dem Weiterbildungsprogramm nicht um mehr Umsatz, sondern um mehr Qualität. Das können Sie schon daran erkennen, dass es bei Qualifying nicht um unsere Produkte, sondern um die relevanten Bestandteile einer qualifizierten Baufinanzierung geht.

Mario Liebetrau völlig egal. Da werden Kapitalanlagen an Anleger verkauft, die dafür völlig ungeeignet sind. Einer 80-jährigen alten Dame kann man keine Kapitalanlage mit 15 Jahren Laufzeit verkaufen. Dreyer » Unsere Vermittler müssen dem Kunden gegenüber eine qualifizierte Markteinschätzung abgeben können. Das wird schriftlich dokumentiert. Ich sehe es als Pflicht der Anbieter, den Berater hierbei durch Informationsunterlagen und Schulungen zu unterstützen. finanzwelt: Aber eine Markteinschätzung ist kompliziert. Und um Immobilienmakler zu sein, braucht man ja nur einen § 34 c zu beantragen. Die wenigsten sind Immobilienexperten und verstehen Standorte, Lagen, Entwicklungen, oder kennen die Bausubstanz beziehungsweise die handelnden Personen im Detail. Was kann und muss getan werden, um den Qualitätsstandard zu heben? Meier » Früher waren die Banken regional aufgestellt und hatten Marktkenntnis. Mittlerweile ist das ja nicht mehr so. Und wenn ein Makler immer am gleichen Standort verkauft hat, dann kennt er seinen Markt natürlich auch und braucht keine Nachhilfe. Pflegshoerl » Umso wichtiger ist die Einführung des § 34 i GewO. Der Gesetzgeber stellt zukünftig klare Anforderungen an die Vertriebe und damit auch an den Berater vor Ort. Die Qualität in der Beratung wird nun deutlicher

und vor allem für den Kunden dokumentiert. Liebetrau » Es ist doch nicht so schwierig. Der Vermittler hat heutzutage doch nicht mehr als 4 Kapitalanlagen im Immobilienbereich. Da muss er sich eben die Zeit nehmen, den Prospekt zu lesen und zu verinnerlichen. Wir stellen ihm zusätzlich IWDS4 Gutachten, rechtskonforme Beratungsprotokolle und eine Risikoeinstufung zur Verfügung. Denn wie soll er das Produkt sonst beurteilen können? Dreyer » Eben. Das ganze rechtliche Prozedere hat enorm zugenommen. Da sind Makler und Vermittler sehr dankbar, dass wir als Emissionshaus diese Themen unterstützen und auch externe Analysen mit fundierten Einschätzungen wie auch Risikoklassifizierung und Plausibilitätsprüfung zur Verfügung stellen. finanzwelt: Herr Pflegshoerl, 80 % Ihres Baufinanzierungsgeschäftes kommt über freie Vermittler. Wie sieht es denn hier mit der Vermittlerqualifikation aus? Pflegshoerl » Trotz der regionalen Betreuung durch unsere Key-AccountManager konnten wir bei über 5.000 Vertriebspartnern nicht immer überall gleichbleibende Beratungsqualität feststellen. Wir haben uns daher entschlossen, das Aus- und Weiterbildungsprogramm Qualifying gemeinsam mit der Frankfurt School of Finance & Management aufzulegen,

finanzwelt: Und wie stellen Sie, Herr Meier die Qualität Ihrer Vermittler sicher? Immerhin ist Ihr Weg mit einem Genossenschaftsmodell nicht so üblich und vielleicht deswegen erklärungsbedürftiger? Meier » Ganz einfach: § 34 f. Den braucht man, um mit uns zusammenzuarbeiten. Wir sind ein Ansparprodukt, vergleichbar mit Bausparen. Klar sind hier ein paar Unterschiede. Aber im Grunde genommen ist das alles sehr einfach für den Vermittler, so dass er nicht viel falsch machen kann. Und zu guter Letzt erfolgt eine Aufnahmeprüfung: Wir müssen jedes Genossenschaftsmitglied aufnehmen, sprich wir entscheiden über die Aufnahme eines Mitgliedes in die Genossenschaft als Vorstände. Pflegshoerl » Wir haben mit unseren Partnern vereinbart, dass wir die Beratungsdokumentation vor Ort einsehen dürfen. finanzwelt: Was kann generell getan werden, um die Beratung des Immobilien- und Finanzierungsgeschäfts qualitativ hoch zu gestalten? Dreyer » Sich ständig weiterbilden. Ob online oder bei Seminaren, Kongressen oder anderen Veranstaltungen. Meier » Vorort-Begehungen. Man sollte gesehen haben, was man vermittelt. Dreyer » Vorort-Besichtigungen organisieren wir regelmäßig für unsere Vermittler, so dass sich alle ein um

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Das ist eine unverbindliche Werbemitteilung, die kein öffentliches Angebot und keine Anlageberatung für eine Beteiligung an der genannten ZBI PROFESSIONAL FONDS - LINIE darstellt. Die in der Vergangenheit erzielten Erfolge stellen keine Garantie für die zukünftige Entwicklung einer künftigen Anlage dar. Eine ausführliche Darstellung von Beteiligungsangeboten einschließlich verbundener Chancen und Risiken entnehmen Sie bitte dem jeweiligen veröffentlichten Verkaufsprospekt sowie den entsprechenden wesentlichen Anlegerinformationen. Diese Unterlagen, sofern verfügbar, können in deutscher Sprache im Internet unter www.zbi-ag.de in der Rubrik „Immobilienfonds / Geschlossene Publikumsfonds / Aktuelle Fonds / ZBI Professional 10“ abgerufen oder über die ZBI Vertriebs AG, Goethestraße 23, 91054 Erlangen angefordert werden. *Weiterführende Informationen entnehmen Sie dem Performance Bericht 2014 der ZBI Gruppe u. a. auf den Seiten 13, 22 und 25 oder der jüngsten Unternehmenspräsentation.

24 | finanzwelt Special | Roundtable

Sven Meier

fassendes Bild vor Ort machen können. Außerdem steht unser fachlich sehr qualifizierter Innendienst, sowie Spezialisten unseres Investmenthauses inkl. unseres Asset Managers bei Fragen jeglicher Art zur Verfügung. Pflegshoerl » Das macht es dem Vermittler leichter, wenn er alles einmal live erlebt hat, was er sonst nur vom Fondsprospekt her kennt. Dreyer » Wir führen mit unseren Vertriebsdirektoren in ganz Deutschland regelmäßig regionale Veranstaltungen und Workshops durch. Wir lernen dabei jeden einzelnen Teilnehmer näher kennen sowie auch dessen Informationsstand und Informationsbedarf. Hierauf kann dann der Vertriebsdirektor im Einzelgespräch vertiefend eingehen. Liebetrau » Das muss aber auch angenommen werden. Viele Vertriebe verkaufen wie vor 20 Jahren und wis-

sen es nicht besser. Und im Zweifelsfall wissen sie weder, dass sie etwas falsch machen, noch wissen sie, dass die Emissionshäuser und Anbieter, die hier am Tisch sitzen, auch Hilfestellungen, Weiterbildungen und umfangreiche Vertriebsunterstützung anbieten. Aber er macht es nicht von sich aus, man muss ihn fast dazu zwingen? finanzwelt: Der Markt ändert sich eben. Oder wird geändert, wie beim § 34 f: Mehr Transparenz, mehr Professionalität, aber weniger Umsatz. Ist der § 34 f trotzdem eine Erfolgsgeschichte? Liebetrau » Ich bin überzeugt davon, dass die Regulierung auch auf Maklerseite durch den § 34 f auf Dauer die richtige Entscheidung war. Zunächst führt das natürlich zu einer erheblichen Reduzierung der am Markt aktiven und tätigen Makler. Und viele lecken sich noch die Wunden aus den Sünden der

Andreas G. Pflegshoerl

Vergangenheit vor § 34 f und AIF. Mittelfristig werden vor dem Hintergrund besserer Beratungsqualität auch die Platzierungszahlen wieder steigen. Meier » Ich denke viele Makler wie Produktgeber haben die Regulierung unterschätzt. Viele Makler, die mit uns zusammen arbeiten wollen, haben den § 34 f noch nicht und wollen das jetzt nachholen. Durch die Regulierung hat sich die Zahl unserer Vertriebspartner fast halbiert, aber mit denen machen wir deutlich konstanteren Umsatz. Dreyer » Wir haben die Regulierung schnell umsetzen können und auch unsere Umsatzzahlen haben sich dank unserer qualifizierten Partner positiver entwickelt als der Marktdurchschnitt. Pflegshoerl » Dem können wir uns anschließen. Mit unseren Maßnahmen zur Beratungsdokumentation, zur Weiterbildung der Vermittler und zur Umsetzung der erforderlichen Prozesse haben wir uns sehr früh beschäftigt und waren entsprechend pünktlich am Start. Liebetrau » Meines Erachtens wird der Erfolg dieser Regulierung viel zu wenig verkauft! Der Markt wurde bereinigt, Qualitätsstandards und Ausbildung eingeführt und schwarze Schafe verschwanden. Aber wissen tun die Anleger davon nichts! Der § 34 f kann sich sehr wohl zu einer Erfolgsgeschichte entwickeln, wenn man es aus den Medien erfahren würde. Hier sind auch die Verbände gefragt! finanzwelt: Aber leider ist ja viel Geld aus dem Markt der Geschlossenen Immobilienfonds, bzw. AIFs abgeflossen. Es erfolgte keine Wiederanlage aufgelöster Fonds, weil bis auf wenige Ausnahmen kaum Produkte am Markt waren. Viele Emissionshäuser brauchten zu lange, um alles rechtskonform umzusetzen und die BAFin benötigte auch mehr Zeit um zu prüfen. Wo ist das Geld denn hin? Liebetrau » Leider ist zu viel Kapital in den Grauen Kapitalmarkt geflossen. Nicht nur die Emissionshäuser und die BaFin, nein der Makler war ja auch in einer Art Schockstarre.

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26 | finanzwelt Special | Roundtable

finanzwelt: Wir jammern, was den Umsatz in der Immobilienbranche betrifft, auf hohem Niveau. Denn die Ausgangsvoraussetzungen sind wie anfangs diskutiert doch großartig. Oder ist die derzeitige Niedrigzinsphase für den Vertrieb nicht hilfreich? Dreyer » Klares Ja! Die Ausgangsvoraussetzungen sind sehr gut und immer mehr Berater nutzen diese Situation. Liebetrau » Aus vertrieblicher Sicht ist das ein Geschenk des Himmels. Auch wir nutzen den niedrigen Zins jetzt in unserem aktuellen Fonds und erzielen damit für unsere Anleger einen attraktiven Mehrwert. Das billige Geld und die kurze Laufzeit der Fonds: Wer es jetzt nicht schafft, seinem Kunden die Vorteile vollregulierter Sachwertanlagen in Form von AIFs mit attraktiven Renditechancen zu vermitteln, der wird diese Gelegenheit so schnell nicht wieder bekommen.

Meier » Manche Anbieter haben aber einfach keine Lust mehr auf kleinklein. Gerade wegen der Umstellung durch die Regulierung. Und hoffen auf weniger Arbeit oder Probleme. Dreyer » Das ist wohl bei vielen klarer Zweckoptimismus. Wo bekomme ich das Geld für meine Immobilienprojekte? Im Publikumsmarkt bekomme ich keins, dann versuche ich es eben im institutionellen Markt. Nur ohne Expertise, Track Rekord und Kompetenz in diesem Bereich wird das schwierig. Liebetrau » Ich sehe das wie Herr Dreyer. Die Konzentration auf institutionelle Kunden ist vor allem eine Folge der Vertriebsschwäche im Retailmarkt. Wer nur in die Richtung der institutionellen Investoren schielt, manövriert sich langfristig selbst ins Aus. Denn der Institutionelle kann so schnell, wie er gekommen ist, auch wieder weg sein. Deshalb sollte man nicht auf den freien Vermittler verzichten.

finanzwelt: Trotzdem „schielen“ immer mehr Anbieter in Richtung Institutionelle Investoren und verabschieden sich vom freien Vermittler. Hat der klassische Publikumsfonds ausgedient? Dreyer » Es wird immer Schwankungen zwischen den verschiedenen Absatzkanälen geben. Aber ich sehe alle Vertriebswege als gleichwertig und gleich wichtig an.

finanzwelt: Aber für welche Anleger sind AIFs grundsätzlich geeignet und für wen eher nicht? Meier » Das zu beurteilen, ist die große Aufgabe des Vermittlers. Denn er kennt seinen Kunden am besten und weiß – oder sollte es zumindest wissen – was zu ihm passt. Das entbindet den Anbieter aber nicht davon, gewisse Vermittler, die das nicht so genau neh-

men und deren Kunden, von der Teilnahme auszuschließen. Da gibt es genügend Beispiele, wo man bereits auf einen Blick sehen kann, dass es nicht passen könnte! Liebetrau » Ein AIF ist ja auch keine Basis-Anlage! Aber im Grunde sind AIFs für jeden Anleger geeignet, wenn er über die nötigen finanziellen Mittel dazu verfügt. Denn trotz der umfangreichen Regulierung und staatlichen Kontrolle kann – auch wenn es im Fall von Immobilien AIFs extrem unwahrscheinlich ist – ein Totalverlust eintreten. Damit sind die Anleger, die nicht über anderweitige Kapitalreserven verfügen, generell ungeeignet. Pflegshoerl » Das Produkt Baufinanzierung und damit der Kauf einer direkten Immobilie kann man mit einem Immobilienfonds zum Kauf einer indirekten Immobilie nicht vergleichen. Aber grundsätzlich gehen wir und unsere Vermittler sehr genau auf die Lebenssituation und die Wünsche unserer Kunden ein. Das führt ohne Weiteres dazu, dass wir auch einmal einen Kredit nicht bewilligen. Dreyer » Grundvoraussetzung ist, dass der Berater seinen Kunden, dessen Kenntnisse und auch dessen Bedürfnisse kennt. Dann bieten ImmobilienAIFs dem Berater eine ideale Chance, das bestehende Immobilienportfolio weiter zu optimieren. (lvs)

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finanzwelt Special 03/2016 | Sachwertinvestments und Immobilien

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