finanzwelt extra 02/2019 by finanzwelt

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, die Risiken, die das Leben so mit sich führt, heißen nicht umsonst Risiken. Denn sie sind weder gering im Risiko, noch marginal in ihren Auswirkungen. Im Gegenteil: Fast jeder zweite Deutsche wird im Alter zum Pflegefall, jeder vierte wird berufsunfähig und sterben müssen wir alle einmal. Aber wie sieht es mit der Vorsorge aus? Unterschiedlich, könnte man sagen. Immerhin sollen fast ein Drittel aller potenziell Gefährdeten Vorkehrungen gegen den Verlust der Arbeitskraft getroffen haben. Das klingt viel, bedeutet aber im Umkehrschluss, zwei Drittel haben es (noch) nicht. Was für ein Potenzial. Ja halt, werden Sie jetzt sagen: Viele von denen haben Vorerkrankungen oder Ausschlüsse. Und für Handwerker sind die Zuschläge unerschwinglich. Richtig, aber nur weil eine Berufsunfähigkeitsversicherung die erste Wahl ist, bedeutet das doch nicht gleich, bei Ablehnung oder zu hohen Monatsbeiträgen, die Flinte ins Korn zu werfen. Es gibt inzwischen gute Alternativen, die zumindest

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einen Großteil des Risikos abfedern. Und mit guter Beratung und Dokumentation machen Sie auch keinen Beratungsfehler, wenn sie statt einer BU eine der Alternativen vermitteln. Im Gegenteil, ich finde der Kunde hat es verdient, die beste Beratung zu bekommen und das für ihn beste, weil passende Produkt. In diesem Sonderheft diskutieren wir diese und andere Themen. Wir zeigen Ihnen tolle Vertriebsansätze und wie Sie neue Kunden ansprechen können. Und eins ist doch klar: Ob mit BU oder ohne, lassen Sie Ihre Kunden nicht im Regen stehen. Seien Sie kreativ und sichern Sie Ihre Kunden ab, damit die Risiken des Lebens nicht das Leben vermiesen. In diesem Sinne viel Erfolg und eine spannende Lektüre wünscht Ihnen, Ihr Lenard von Stockhausen

4 | Inhalt

14 Risikolebensversicherung – Luft nach oben

18 Berufsunfähigkeitsversicherung – Keine Lust auf Risiko

Titelfoto: © LIGHTFIELD STUDIOS - stock.adobe.com

24 Sterbegeld – Gestorben wird immer

Wenn du ein Hammer bist, ist jedes Problem ein

Nagel – Roundtable mit Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement von Canada

Vorstand VOLKSWOHL BUND Versicherungen 18

Life, Maximilian Buddecke, Vorstand die Bayerische

„Wir reden Klartext“ – Interview mit Dietmar Bläsing,

Berufsunfähigkeitsversicherung – Keine Lust auf Risiko

Prokunde AG und Markus Kiener, geschäftsführender

Gerade für junge Leute wichtig – Interview mit

Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Michael Stille, Vorstandsvorsitzender der Dialog

Risikolebensversicherung – Luft nach oben

Lebensversicherungs-AG

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22 BU-Alternativen – Suche nach dem Weg

BU-Alternativen – Suche nach dem Weg

ADVERTORIALS

Sterbegeld – Gestorben wird immer

Canada Life – Ohne finanzielle Sorgen auskurieren

Viele Dinge sind nicht geklärt – Roundtable mit

die Bayerische – ExistenzPlan: die neuartige

Oliver Suhre, Generalbevollmächtigter der Monuta Versicherungen Deutschland und Torsten Poetz, Vorstand der Vereinigte Post. Die Makler-AG

Grundfähigkeitenversicherung der Bayerischen

RUBRIKEN 03 25

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Editorial Impressum

6 | Roundtable Arbeitskraftabsicherung

Wenn du ein Hammer bist, ist jedes Problem ein Nagel Die Risiken des Lebens absichern. In unserem Gespräch mit Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement von Canada Life, Maximilian Buddecke, Vorstand die Bayerische Prokunde AG und Markus Kiener, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz geht es um die Arbeitskraftabsicherung. BU oder nicht BU, das ist hier die Frage.

finanzwelt: Die Risiken, die das Leben so mit sich führt, vor allem die biometrischen Risiken, heißen nicht umsonst Risiken. Denn sie sind weder gering im Risiko, noch marginal in ihren Auswirkungen. Wieso versichern sich dennoch so wenige dagegen? Maximilian Buddecke» Menschen fühlen sich nicht angesprochen. Wir fahren bei der Bayerischen eine Kampagne mit Samuel Koch. Im Rahmen dieser Kampagne haben wir ihn gefragt, warum er keinen Schutz hatte. Seine Antwort war, dass er nicht zu diesem Thema informiert war. Er hatte niemals eine Beratung dazu. Insofern ist der Job unserer Vermittler extrem wichtig. Es geht darum, die Leute aufzuklären und zwar in allen Bereichen über die Möglichkeiten der Arbeitskraftabsicherung. Bernhard Rapp» Erschwerend kommt dazu, dass viele Vermittler in der Regel nur eine BU als Lösung sehen. Und wenn die BU, wegen Vorerkrankung oder warum auch immer, abgelehnt wird, ist man mit seinem Latein schnell am Ende. Vielleicht aus Angst, dass die Alternativen haftungstechnisch Folgen haben könnten? Und statt alternativ abzusichern, wird lieber nichts gemacht. Markus Kiener» So wenige sind ja auch gar nicht abgesichert. Von den Erwerbstätigenhaushalten sind immerhin 30 % abgesichert. Das sind immer noch zu wenig, gar keine Frage. Aber man darf auch nicht vergessen, dass es sich um eine sehr teure

Versicherung handelt, die lebenslang bezahlt werden muss. Rapp» Wenn man unterstellt, dass etwa die Hälfte sich eine BU einfach nicht leisten kann, dann ist die Abdeckung gar nicht so schlecht. Bei niedrigen Einkommen ist der Anteil der Versicherten extrem gering. finanzwelt: Wobei das Sich-nicht-leisten-können nicht nur am Einkommen liegt, sondern auch viel mit den Berufsklassifizierungen zu tun hat. Viele Berufsgruppen, die dringend eine BU benötigen, wie Bauarbeiter und Handwerker, müssen so viel mehr zahlen, dass die BU hier kaum eine Option ist. Buddecke» Aber dazu bietet der Markt ja genug Alternativen. Mit Canada Life und der Bayerischen sitzen zwei Anbieter von Grundfähigkeitsversicherungen am Tisch. Das ist eine perfekte Alternative für die Berufsgruppen, in denen ich eine BU unter Umständen nicht platzieren kann. Kiener» Nur der Makler kann wirklich bedarfsgerecht beraten, weil er eben aus der Gänze schöpfen kann. Daher kann man jedem Kunden nur empfehlen, sich von einem professionellen und unabhängigen Vermittler beraten zu lassen und das auch lebenslang begleitend zu tun. Denn nur so kann man immer wieder den Bedarf neu erkennen und entsprechend handeln. finanzwelt: Auf die meisten Makler trifft das sicher zu. Allerdings habe

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ich in sozialen Netzwerken schon erlebt, dass Makler glauben, den Kundenbedarf schon online erkannt zu haben und das vornehmlich beste Produkt empfehlen, ohne die genauen Umstände des Kunden zu kennen. Buddecke» Im Social Media-Bereich nennt man das gerne Bullshit-Bingo. Es gibt nicht „die beste BU.“ Es gibt nur die bedarfsgerichtete Lösung. Auch wenn wir bei der BU relativ wenig Nuancen nur noch am Markt haben, was die Leistung betrifft und wir zumindest im Premium-Segment relativ gleiche Klauseln haben. Nichtsdestotrotz gibt es immer unterschiedliche Zielgruppen, für die unterschiedliche Produkte auch im Preis-Leistungsverhältnis geeignet sind. Abgesehen davon, kann es ja sein, dass die BU gar nicht die richtige Lösung ist, sondern eben alternative Produkte viel sinnvoller sind. finanzwelt: Jeder Neu- oder Jahreswagen, auch wenn er nicht geleast oder finanziert wird, wird Vollkasko versichert. Der arbeitende Mensch mit seiner Familie ist allenfalls „Teilkasko“ versichert. Ich finde ein Beispiel aus meinem Bekanntenkreis noch absurder: Ein neues Smartphone wird fast automatisch mit dem Kauf mitversichert. Dafür haben im selben Bekanntenkreis keine 10 % eine BU. Rapp» Meine Tochter kauft sich ein iPhone X inklusive einer Handyversicherung für 250 Euro während der

Maximilian Buddecke

Vertragslaufzeit. Das war ihr wahnsinnig wichtig. Aber das wurde ihr auch angeboten beim Kauf. Eine BU oder sonstiges wurde ihr noch nie angeboten, außer von mir. Nur leider ist das Thema berufsunfähig zu sein nicht sexy und so weit weg. „Das kann doch mir nicht passieren. Und wenn, erst in 30 Jahren“, heißt es dann. Die üblichen Argumente eben. Buddecke» Dass die Leute zwar ihr Auto, aber nicht ihre Arbeitskraft Vollkasko versichern, ist unsere Schuld. Weil wir es nicht geschafft haben, Versicherungen sexy zu machen. Wir haben es nicht geschafft, die Versicherung aus der Ecke „brauch ich, will ich aber nicht“ rauszukriegen. Autos und Handys sind inklusive ihrer

Vollkasko Absicherung im Bereich „brauch ich nicht unbedingt, will ich aber.“ Das ist der Unterschied. finanzwelt: Wie kann man das ändern? Buddecke» Aufklärung. Das ist unser Job und der Job der Vermittler. Ich kann nur dazu raten, so viel wie möglich aufzuklären und sich zu überlegen, wie man neue Zielgruppen, wie zum Beispiel junge Leute, erreicht. Man sollte dazu auch eine Strategie beispielsweise im Social Media-Bereich entwickeln. Oder auch sich anderweitig zu positionieren. Da gibt es super Ideen und Strategien unter anderem von der Fonds Finanz, die ja Coaching in dem Bereich anbietet.

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Rapp» Es muss einfach mehr Vernunft her. Die Leute müssen verstehen, dass man hier unbedingt was tun muss. Es muss aber auch bezahlbar sein und möglichst anpassbar. Kiener» Das ist völlig richtig. Aber man muss auch bedenken, dass man von einer zu niedrigen BU-Rente nicht viel hat. Häufig wird die BU, wenn sie zu teuer erscheint, zu Ungunsten der Monatsrente reduziert, damit man einen günstigeren Beitrag erhält. Was überhaupt nichts bringt, weil es im Leistungsfall im extremen Fall einfach nur auf die Hartz 4-Sätze angerechnet wird. Wenn ich schon eine BU mache, dann muss ich eine ordentliche BU machen. Das bedeutet mit einer bedarfsgerichteten Rente. Lieber redu

8 | Roundtable Arbeitskraftabsicherung

ziere ich die Qualität des Produktes, bevor ich an die Höhe oder die Laufzeit rangehe. Buddecke» Dass die Rentenhöhe steigt, finde ich auch richtig. Es ist schlicht und ergreifend ein Beratungsfehler, wenn man die Laufzeit oder die Rentenhöhe reduziert, um die Beiträge möglichst niedrig zu halten. Aus meiner Sicht sollte man erst einmal über die Leistung des Produktes sprechen, bevor man an der Höhe oder an der Laufzeit herum schraubt. Rapp» Die Absicherungshöhe ist wichtig und ebenfalls die Versicherungsdauer. Es kann nicht sein, dass die Vorsorge mit 55 endet, nur um die

Monatsprämie zu reduzieren. Gerade dann kommen die Leistungsfälle und nicht immer sind Kinder, Haus etc. versorgt oder abbezahlt. finanzwelt: Sie erwähnten das Thema Aufklärung: Staatliche Leistungen reichen im Fall einer Berufsunfähigkeit nicht, um den Lebensstandard aufrechtzuerhalten. Nur bei kompletter Erwerbsunfähigkeit gibt es eine Absicherung. Der Staat kann außerdem auf alle üblichen Tätigkeiten verweisen, die der allgemeine Arbeitsmarkt bietet. Dabei sind auch weniger qualifizierte Tätigkeiten zumutbar. Ist das eigentlich jedermann bewusst?

Kiener» Was grundsätzlich fehlt, ist eine Aufklärung über diese Themen schon in der Schule. Ich finde Absicherung müsste zur Schul- und Ausbildung dazugehören. Ein Großteil der Bevölkerung kennt den Status quo seiner Absicherung nicht, weil er es nicht gesagt bekommt und weil er sich nicht dafür interessiert. Das Handy liebt er, dafür interessiert er sich, das versichert er. Die Absicherung der persönlichen Risiken ist nicht so interessant. Und dann führt die mangelnde Aufklärung eben dazu, dass der Kunde gar nicht weiß, wie gering die Erwerbsminderungsrente von staatlicher Seite ist.

Markus Kiener

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finanzwelt: Richtig. Ein weiterer Grund ist der Zeit- und Erfahrungshorizont. Das Handy ist fast jedem schon mal kaputt gegangen. Dann fragt man sich: „Was mache ich das nächste Mal besser?“ Kiener» Es ist eben gegenwärtiger. Warum schließen die Leute schubkarrenweise Zahnzusatzversicherungen ab, aber fast niemand interessiert sich für Pflegeversicherungen? Im Prinzip die gleiche Problematik. Das Risiko, im Alter pflegebedürftig zu sein und damit einen ernsthaften finanziellen Schaden zu erleiden, ist vielfach höher. Aber gerade in der jüngeren Generation ist das nicht gegenwärtig. Jeder kennt jemanden, der schon mal eine Zahnoperation hatte oder dem schon mal das Handy kaputt gegangen ist. Aber kaum jemand unter 40 hat jemanden im direkten Bekanntenkreis, der berufsunfähig oder ein Pflegefall geworden ist. Deshalb ist auf der einen Seiten Aufklärung von unserer Seite

finanzwelt: Zumindest sollte jedem 18-Jährigem auch mal das Verhältnis zwischen Risiko, Rendite und Liquidität bewusst gemacht werden. Oder auch: Wo hilft mir der Staat? Worum muss ich mich selber kümmern? Wogegen muss, wogegen sollte und wogegen kann ich mich versichern? Da herrscht viel Unwissenheit oder schlimmer noch gefährliches Halbwissen am Markt. Buddecke» Natürlich ist Bildung wichtig und finanzielle Bildung sowieso. Aber ich habe noch eine andere Sichtweise. Haben wir als Branche das Problem der Wahrnehmung vom Kunden aus gedacht? Das Handy, der Zahn: das sind alles unmittelbare Schmerzen. Ich löse also ein sehr bewusstes und unmittelbares Problem des Kunden. Mit der BU löse ich natürlich auch ein Problem, aber weder ist es dem Kunden bewusst noch ist es unmittelbar. Erkennt der Kunde unseren Wertbeitrag? Erkennt der Kunde, was ihm die BU wirklich

nicht mehr fähig zu sein, seinen Beruf auszuüben? Dann ist die erste Wahl natürlich die Berufsunfähigkeitsversicherung. Aber ich muss den Bedarf des Kunden vorher genau ermitteln. Was will er absichern? Wie ist das möglich? Was gibt es für Alternativen? Buddecke» Ich bringe da ganz gerne das Zitat „Wenn du ein Hammer bist, ist jedes Problem ein Nagel“. Das gilt auch für die Arbeitskraftabsicherung. Wenn ich nur BU beherrsche, dann ist auch jeder Kunde ein Kunde für die BU. Und dann ist es unser Job, den Werkzeugkasten des Maklers zu erweitern. Die beste Arbeitskraftabsicherung ist die, die am langen Ende nachher für den Kunden greift und das Risiko deckt. Rapp» Das Wichtigste ist, dass wir nicht mehr über die BU reden, sondern über den Verlust der Arbeitskraft. Das heißt, dass man den Kunden dafür sensibilisiert, um wie viel Geld es überhaupt geht, wenn er nicht mehr arbeiten kann. Es geht ja

» Leider sind Vorsorgeprodukte ‚brauche ich, will ich aber nicht‘ und nicht ‚brauch ich nicht, will ich aber‘. « (Maximilian Buddecke) nötig. Aber auf der anderen Seite wäre natürlich diese Aufklärung als Teil der schulischen Bildung wünschenswert. Rapp» Und die schulische Bildung sollte noch mehr beinhalten als das. Die Heranwachsenden wissen kaum oder sehr wenig in Sachen Finanzen und Versicherung. Die wissen nicht, mit wieviel Risiko es verbunden ist, 8 % Rendite zu bekommen. Das gibt’s zurzeit in sicheren Anlagen nicht. Also wenn jemand 8 % oder mehr anbietet, muss das grauer oder gar schwarzer Kapitalmarkt sein. Es ist ganz schlimm, dass die Kinder mit Abitur aus der Schule kommen und in der Richtung gar nichts diesbezüglich wissen.

bringt? Haben wir das Produkt BU in der Gänze auch vom Kunden aus gedacht? Ich bin mir da nicht sicher. Das ist noch alles zu abstrakt oder zu verschachtelt. Ich glaube, wir haben noch Potenzial. Für uns als die Bayerische ist das einer der wesentlichen Punkte unseres Weges und unserer neuen Vision. Wir wollen vom Kunden aus denken und uns von ihm bewerten lassen.   finanzwelt: Wie kann ich meinen Kunden gegen das Risiko „Verlust der Arbeitskraft“ am besten absichern? Kiener» Die erste Überlegung ist ja oft, gegen welches Risiko ich den Kunden absichere. Gegen Berufsunfähigkeit? Also, wie das Wort schon sagt,

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nicht um ein oder zwei Monate, sondern, wenn es dumm läuft, um zehn oder 20 Jahre. Sprich zehn- oder 20-mal zwölf Monatsgehälter fehlten dann dem Kunden und müssen irgendwie ersetzt werden. Vom Staat gibt es nur wenig, also muss ich dem Kunden klar machen, dass er selber was tun muss. finanzwelt: Wenn der Kunde keine BU bekommt oder sie zu teuer ist, gibt es ja Alternativen. Aber gerade die alternativen Absicherungen stehen nicht im Fokus vom Vermittler. Warum? Kiener» Wir haben sehr früh die Canada Life mit ihrer Dread Disease Versicherungen im Programm gehabt – in Deutschland damals ein

10 | Roundtable Arbeitskraftabsicherung

Novum. Da wurde oft gesagt, wie interessant das gerade im kaufmännischen Bereich sei, eine echte Alternative zur BU. Aber geändert hat sich nichts. Viele Vermittler und Kunden scheinen nur nach dem Motto „BU oder nichts“ zu verfahren. Vielleicht schwingt da noch die Angst vor einer Haftungsproblematik mit. Und wenn es passt, ist die BU für den Vermittler natürlich die erste Wahl. Aber im Umkehrschluss, wenn es aus bestimmten Gründen eben nicht passt, sollte der Makler sofort an Alternativen denken. Also Grundfähigkeiten, Dread Disease. Vielleicht sogar eine EU absichern. Rapp» Wenn die BU zu teuer ist, gibt es mit Dread Disease und Grundfähigkeiten Alternativen, die wesentlich günstiger sind. Da kann man sich auch in richtiger Höhe absichern, was deutlich wichtiger ist. Viele Handwerksberufe können mit dem glei-

Markt der Grundfähigkeitsversicherungen mit eingestiegen. Und der Wettbewerb sorgt dafür, dass das Thema mehr stattfindet und dass der Markt auch größer wird. Kiener» Das stimmt schon. Nehmen wir als Beispiel eine schwere Krankheit: Wenn ich einen Herzinfarkt habe, dann bekomme ich Geld. Wieviel ist klar definiert. Was ein Herzinfarkt ist, ist ebenfalls klar definiert. Das hat nichts mit der Ausübung meines Berufs zu tun. Ich könnte beispielsweise bei der Grundfähigkeit Geld bekommen, obwohl ich meinen Beruf noch ausüben kann. Aber ich könnte auch kein Geld bekommen, obwohl ich meinen Beruf nicht mehr ausüben kann. Deswegen ist die BU die erste Wahl, wenn wir über den Verlust der Arbeitskraft sprechen. Für einen Handwerker dagegen, der sich keine BU leisten kann oder für

» Es muss ja nicht entweder BU oder Grundfähigkeiten sein. Es geht auch beides. « (Bernhard Rapp) chen monatlichen Beitrag die dreifache Rentenhöhe absichern. Und damit genauso berufsabsichernd sein, wie die BU. Damit hat der Vermittler eine Alternative, bei der er auch keine Angst haben muss, dass er falsch beraten hat. Und wichtig: Der Kunde muss verstanden haben, wie, warum und wieso und muss das auch unterschreiben. Buddecke» Gerade in der Grundfähigkeit und in der Dread Disease hat man eine sehr klare Definition der Leistungsauslöser, so dass ein Leistungsauslöser einer Grundfähigkeit auch deutlich früher greifen kann als in der BU. In der BU hingegen ist die Leistung meistens in § 2 durchaus weiter und etwas impliziter gefasst. Wir als die Bayerische sehen es so, dass wir die Alternativen brauchen. Deswegen sind wir auch auf den

jemanden, der wegen Vorerkrankung keine bekommt, spielt es keine Rolle, ob eine BU eigentlich die beste Absicherung ist. Da muss ich Alternativen anbieten können. Buddecke» Alternativen sind nicht nur dann gut, wenn es teurer wird, sondern es gibt genügend Berufe, in denen ich die BU gar nicht unterkriege. Zum Beispiel der Influencer, der Blogger oder die Stewardess. Die würden unter Umständen heute gar keine Absicherung erhalten. Nur weil ich so einen Beruf ausübe, heißt es ja noch lange nicht, dass ich mich nicht absichern will. Ebenso bei Künstlern, Schriftstellern oder Journalisten. Gerade für solche Zielgruppen ist dann die Grundfähigkeitenversicherung bestens geeignet. Eine versicherte Grundfähigkeit bei der Bayerischen ist

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Schreiben oder die Fähigkeit, eine Tastatur zu benutzen. Und wenn ich eben nicht mehr in der Lage bin, eine Tastatur zu benutzen oder zusammenhängende Wörter in einem gewissen Umfang zu schreiben, dann bekomme ich schon Leistungen. Das ist für eine solche Zielgruppe hochrelevant. Rapp» Meine Tochter ist Stewardess und konnte deswegen tatsächlich keine BU bekommen. Sie hat jetzt einen Grundfähigkeitsschutz inklusive Dread Disease Absicherung für 38 Euro im Monat bei einer Rentenabsicherung von 1.500 im Monat. Das ist adäquat und bezahlbar. Kiener» Einige Versicherer machen ja eine tarifübergreifende Risikoprüfung. Wenn ich eine Ablehnung oder teure Zuschläge bekomme, wird gleich die Alternative mitgegeben. Das bietet die Fonds Finanz als Pool auch bei der Risikovoranfrage an. Wir prüfen gleich die BU, die EU und Dread Disease mit. Wir machen es damit dem Makler und dem Kunden viel leichter. Man kann die BU natürlich ansprechen, aber wenn eine Ablehnung oder teure Zuschläge kommen, dann liegen gleich Alternativen vor. finanzwelt: Inwieweit sind modulare Lösungen, sozusagen nach dem Lifetime-Prinzip im Kommen? Buddecke» Da sich das Risiko des Kunden im Laufe der Zeit verändert, ist das nicht ganz so leicht zu kalkulieren. Und für den Risikoprüfer oder für den Aktuar ist so etwas ein Graus. Die Frage ist: Wann passt ein Kunde seine Absicherungslösung ohne erneute Gesundheitsprüfung an? Aber ein Stück weit bieten wir flexible Lösungen an. Wir haben z. B. in der Grundfähigkeitenversicherung eine BU-Wechsel Option geschaffen. Das bedeutet, dass ich bis zum 30. Lebensjahr in die BU wechseln kann. Und wir bieten jede Menge modulare Tarife an, in der BU z. B. vier Stufen.

ADVERTORIAL | 11

Canada Life

Ohne finanzielle Sorgen auskurieren Die Diagnose einer schweren Erkrankung bedeutet oft auch finanziell einen tiefen Einschnitt. Natürlich ist die erste Frage, wie die Behandlung aussieht. Und man will sich vollständig auf seine Genesung konzentrieren können. Doch schnell tauchen auch Fragen auf, wie es finanziell weitergeht. Kann und will man noch so weiterarbeiten wie bisher? Gerade bei Selbstständigen eine wichtige Frage. Mit der Schweren Krankheiten Vorsorge kann man sich ein Finanzpolster für den Ernstfall sichern. Nach der Schocknachricht fängt das Gedankenkarussell gleich an: Was ist, wenn man erst einmal nicht mehr arbeiten kann? Kommt die Familie dann ohne das Einkommen zurecht? Welche finanziellen Verpflichtungen habe ich noch? Gegen diese finanziellen Sorgen sorgt man mit der Schwere Krankheiten Vorsorge von Canada Life vor. Sie sichert 46 Krankheiten ab, darunter Krebs, Schlaganfall, Herzinfarkt und Multiple Sklerose. Wer erkrankt, erhält im Versicherungsfall eine Einmalzahlung als Soforthilfe. Wie hoch sie ausfällt, wird vorher im Versicherungsvertrag festgehalten. Der Beruf spielt beim monatlichen Beitrag keine Rolle.

Foto: © dbunn - stock.adobe.com

Frei über das Geld verfügen Großer Vorteil: Über die Summe können die Betroffenen frei verfügen. Etwa für Behandlungen, die Krankenkassen nicht übernehmen, aber auch für die täglichen finanziellen Verpflichtungen – zum Beispiel einen Immobilienkredit weiter tilgen. Oft nutzen Kunden das Geld, um beruflich eine Weile auszusetzen und sich

Tim Gebauer, selbstständiger Dachdecker-Meister und für einen Betrieb mit 15 Mitarbeitern verantwortlich, erläutert, warum er sich für die Schwere Krankheiten Vorsorge von Canada Life entschieden hat: „Ich wollte mir mit diesem Produkt ermöglichen, mich im Fall einer Krankheit und eines Ausfalls in aller Ruhe wieder auskurieren zu können. Das beste Produkt schien mir die Canada Life zu bieten. Da ich auch mit den Altersversorgungsprodukten sehr zufrieden bin, viel mir die Entscheidung leicht.“

ganz ihrer Genesung zu widmen. Gerade für Selbstständige bedeutet eine frei verfügbare Summe bei schwerer Krankheit eine wichtige Hilfe: Sie können so die laufenden Kosten der Firma stemmen, ggf. einen Ersatz für sich finanzieren und damit ihre Existenzgrundlage erhalten. Die Schwere Krankheiten Vorsorge ist auch als Keyperson Absicherung verfügbar.

bei Ereignissen wie einer Heirat oder der Geburt eines Kindes und zusätzlich noch fünf und zehn Jahre nach Abschluss. Beides ist ohne erneute Gesundheitsprüfung möglich. Weitere Infos auf: https://www.canadalife.de/ schwere-krankheiten-vorsorge-vp

Flexibilität: Schutz lebenslang gestalten Kunden können die Laufzeit jederzeit nachträglich bis zu einem lebenslangen Versicherungsschutz verlängern. Durch umfassende Nachversicherungsgarantien können sie auch beim Leistungsumfang draufsatteln: Etwa

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Kontakt Canada Life Assurance Europe plc Höninger Weg 153a 50969 Köln Tel. 06102 / 306 19-00 maklerservice@canadalife.de www.canadalife.de

12 | Roundtable Arbeitskraftabsicherung

Bernhard Rapp

Rapp» Diesen Wechsel in die BU haben wir auch. Aber den vergessen die Leute meistens und machen ihn nicht von alleine: Da muss der Makler schon dran bleiben. Und den modularen Aufbau hatten wir im Rahmen einer ‚Whole of Life‘ Police bereits in den 90er Jahren. Aber es ist ganz schwierig, allein schon wegen der steuerlichen Thematik, wenn etwas angespart werden soll. Das ist dann oft die Quadratur des Kreises. finanzwelt: Reden wir mal über Produkte: Wie müssen gute, zeitgemäße

biometrische Produkte idealerweise gestrickt sein? Was sind die Anforderungen der Kunden? Buddecke» Wenn ich ehrlich bin, müssten wir nichts einbauen, sondern streichen. Rapp» Richtig. Woran krankt es denn, dass so wenige abschließen? Doch nicht daran, dass es nicht das 100 %-ige Produkt gibt, sondern daran, dass es zu teuer ist. Wir sollten es also lieber etwas günstiger machen. Dass mehr Leute in die Lage versetzt sind, tatsächlich abzuschließen. Kiener» Die BU ist eher zu komplex

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und zu vielfältig in ihren Bedingungswerken. Wir sehen das in den Vergleichsprogrammen, die die Makler benutzen. Wenn man sich das in der vollen Breite anschaut, dann wird es einem schwindelig. Bei allen Versicherern sind die Leistungen ziemlich ähnlich. Da fehlt nichts, es sind eher zu viele Sachen drin. Im letzten Jahr haben viele Versicherer überlegt, den Psychobaustein aus der BU zu nehmen. Das ist schon eine Ansage, laut über diesen Schritt nachzudenken, weil damit das Hauptrisiko, also die wahrscheinlichste Erkrankung in der

BU, nicht mehr mitversichert ist. Umgesetzt hat das zwar noch kein Versicherer, aber immerhin ist gerade eine BU auf den Markt gekommen, die speziell auf Handwerker ausgelegt ist. Diese BU leistet nur bei Unfall und Einschränkung des Bewegungsapparats zu 100 %, ansonsten nur zu 50 %. Ich bin gespannt, wie der Markt das annimmt. Also, weniger ist mehr, wäre die Antwort auf Ihre Frage. Buddecke» Die Frage ist, was will der Kunde? Was ist sein Problem? Was ist der Wertbeitrag des Kunden? Wenn

finanzwelt: Wie helfen Sie als Gesellschaft dem Makler, die richtige Absicherung für seine Kunden zu finden? Kiener» Als Maklerpool setzt die Fonds Finanz auf die Weiterbildung und Information der Vermittler. Wir bieten eine Vielzahl von kostenfreien Online- und Präsenz-Schulungen an, um den Makler zu befähigen, umfassend über die BU und ihre Alternativen zu beraten. Es ist unglaublich, wie viele Schulungsfilme gerade im BU-Bereich angeschaut werden.

» Bei der BU wäre weniger oft mehr. « (Markus Kiener) ich Kunde wäre, würde ich antworten: Für den Fall, dass ich nicht mehr in der Lage bin, meinen Lebensunterhalt aus eigenen Stücken zu bestreiten, aus welchen Gründen auch immer, dann will ich das Risiko abgesichert haben. Da soll es keine Einschränkungen geben und keine wilden Klauseln, die ich berücksichtigen muss. finanzwelt: Schön gesagt, aber wie setzt man das um? Buddecke» Das ist die Herausforderung in der Kalkulation. Wenn man das Produkt vom Kunden aus gedacht bekommt, muss man es hinten heraus auch kalkuliert bekommen. Aktuell werden Produkte nach Vergleichen konstruiert, was Fluch und Segen zugleich ist: Segen, weil es eine gute Abwicklungsplattform ist und es eine Menge ermöglicht. Fluch, weil es innovative Ansätze gerne abstraft. Weil durch Filter die Innovationen den Marktzugang in diesem Bereich nicht ermöglicht werden. Wir haben ein Produkt, das nennt sich bei uns Unfall-Individual, was die Unfallversicherung komplett neu gedacht hat. Und das bekommen wir nicht oder nur sehr schwierig in den Markt, weil wir es nicht in die Vergleichsrechner hereinbekommen.

Außerdem ist die Produktberatung ganz wichtig: Unsere Makler können in unseren Fachabteilungen anrufen und Spezialisten unterstützen bei Fragen zum Produkt. Dann haben wir natürlich auch technische Unterstützung: Wir bieten Spezialvergleiche und softfair hat z. B. einen Existenzschutzfinder, dem man Fragen stellen kann und dann entsprechende Antworten erhält. Und natürlich Vergleichs- und Analyseprogramme. Fluch und Segen – völlig klar. Aber der Makler muss ja vergleichen, weil er verpflichtet ist, dem Kunden alle Alternativen anzubieten. Buddecke» Wir unterstützen natürlich auch die großen Multiplikatoren wie Fonds Finanz bei solchen Themen auch inhaltlich. Dann bieten wir einen Vorsorgerechner an, wo man eben den Bedarf ergründen kann, natürlich auch mit Lösungen, Produkten. Wir sind gerade dazu übergegangen, unsere Betreuer auch fachlichen Tests zu unterziehen und auch eine gewisse Benchmark an unsere Betreuer, unsere Regionalleiter draußen und auch an uns selbst zu stellen. Das bedeutet nämlich, wenn wir draußen erwarten, dass unsere Vermittler in dem Segment fit sind und sich schulen, gilt das für die Versiche-

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rer gleichermaßen. Und auch wir wollen dann ja vernünftige Antworten geben und fachlich verlässlich sein. Denn das Ziel ist, dass wir die Leute auf der einen Seite schulen, technischen Support bieten, Produktlösungen anbieten. Und auf der anderen Seite, natürlich dafür sorgen, dass der Makler in der Abwicklung, also was die Prozesse, was die Leistungen, was die Risikoprüfung angeht, es möglichst einfach hat. Rapp» Wir machen alles immer ein bisschen anders als die Deutschen, dafür sind wir ja bekannt. Wir müssen viel schulen und erklären, damit die Leute, auch in der Lage sind, zu verstehen, was sie eigentlich beraten. Einen Biometrie-Rechner haben wir schon seit einigen Jahren. Der hilft dem Makler in der Vielfalt der Möglichkeiten der Arbeitskraftabsicherung, die Höhe der Absicherung zu berechnen. Und ob man vielleicht auch Policen miteinander kombinieren kann. Denn es muss ja nicht immer entweder BU oder Grundfähigkeiten sein. Mit zur Verfügung stehenden 60 Euro kann ich 35 in die BU und 25 in die Grundfähigkeit geben. Das kann deutlich besser sein, als ein Entweder/Oder. So etwas kann man da machen und das wird gut angenommen durch die Makler. finanzwelt: Bei Pferdewetten nennt man so etwas Absicherungswette. Rapp» Eigentlich ist es auch ein bisschen so. Wenn das eine nicht greift, dann bekomme ich wenigstens das andere. Es gibt Vieles, was wir anbieten und das man auch nutzen sollte, um vernünftig zu beraten. Und wir haben auch eine besondere Biometrie Roadshow im Mai dieses Jahres, weil es ein wahnsinnig wichtiges Thema ist. finanzwelt: Das ist auch so! Vielen Dank für das tolle und spannende Gespräch! (lvs)

14 | Risikolebensversicherung

Luft nach oben Der Mensch neigt dazu, unangenehme Dinge aufzuschieben oder ganz zu verdrängen. Und eines der unangenehmsten Themen in unserer Gesellschaft ist zweifellos der Tod. Dabei trifft dieser jeden von uns irgendwann einmal – und das auch häufig in der vermeintlichen Mitte des Lebens: Jedes Jahr sterben in Deutschland ca. 900.000 Menschen, jeder zehnte davon im Alter zwischen 20 und 60 Jahren. Männer sind dabei etwa doppelt so häufig betroffen wie Frauen. Da Männer meist die Hauptverdiener einer Familie sind, kommt für die Angehörigen neben der emotionalen noch die finanzielle Belastung hinzu. Diese erhalten in einem solchen Fall zwar eine Hinterbliebenenrente. „Doch die staatlichen Leistungen reichen bei Weitem nicht aus, damit Partner und Kinder ohne große Einschränkungen über die Runden kommen“, warnt Dr. Ulrich Gauß, Vorstandsvorsitzender VPV Versicherungen. „Angesichts der in der Tat existenzbedrohenden Situation, in die eine Familie durch den Tod des Hauptverdieners geraten kann, ist eine entsprechende Vorsorge unverzichtbar. Die beste Lösung stellt hierfür eine Risikolebensversicherung dar“, ergänzt Michael Stille, Vorstandsvorsitzender der Dialog Lebensversicherungs-AG. Diese Art der Versicherung sieht Bernhard Rapp gerade in einer Partnerschaft als sinnvoll an, auch wenn

man an das Thema Erben denke: „So kann der Hauptverdiener sehr einfach dafür sorgen, dass im Todesfall der finanziell schwächere Partner abgesichert ist“, erklärt der Direktor Marketing und Produktmanagement und stellvertretender Niederlassungsleiter Canada Life Deutschland.

Dennoch besteht bezüglich der Durchdringungsquote der Risikolebensversicherung in Deutschland noch deutliche Luft nach oben. So gibt es laut Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft hierzulande ca. 7,6 Mio. Risikolebensversicherungen, was bedeutet, dass nur etwa jeder zehnte Deutsche eine solche Police hat. Michael Stille verweist aber darauf, dass die Zahl der Nutznießer aber höher ist. „Es gibt auch gegenseitige Partnerschaftsabsicherungen, aber generell gilt, dass im Todesfall die Versicherungssumme nicht nur einem Hinterbliebenen, sondern in der Regel der gesamten Familie (oder auch anderen Angehörigen) zugutekommt.“ Die Gründe, warum die Durchdringungsquote der Risikolebensversicherung bislang eher gering ist, sind vielfältig. „Heutzutage wird die Risikolebensversicherung vor allem zur Absicherung von Immobilienfinanzierungen oder ande-

ren größeren Verpflichtungen abgeschlossen, mit denen man seine Familie nicht zurücklassen will. Das schränkt naturgemäß die Nachfrage ein“, erklärt Dietmar Bläsing, Sprecher der Vorstände der VOLKSWOHL BUND Versicherungen. „Viele Menschen sehen für sich einfach nicht den Bedarf. Meist schließt der Hauptverdiener der Familie eine Risikolebensversicherung ab – häufig beim Erwerb einer Immobilie. Das ist sinnvoll, greift aber zu kurz. Zusätzlich sollte auch der Partner eine Risikovorsorge treffen, der sich hauptsächlich um Nachwuchs und Haushalt kümmert. Denn stirbt dieser Elternteil, ist das für den anderen auch eine finanzielle Belastung. Es entstehen Kosten für Kinderbetreuung, Haushaltshilfe etc.“, ergänzt Dr. Helmut Hofmeier, Vorstand der EUROPA Lebensversicherung AG. Die noch ausbaufähige Verbreitung der Risikolebensversicherung in Deutschland hängt aber nicht nur mit der traditionell geringen Wohneigentumsquote in Deutschland, sondern auch mit einer Veränderung auf dem Finanzmarkt zusammen: „In der Vergangenheit wurde Todesfallschutz und Altersvorsorge in einem einfachen Produkt, der kapitalbildenden Lebensversicherung, kombiniert. Aber diese Produktgruppe ist schon seit längerer Zeit für Neukunden wenig attraktiv“, erklärt Martin Gräfer, Vorstand der Versicherungsgruppe die Bayerische.

Martin Gräfer Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische

Dr. Ulrich Gauß Vorstandsvorsitzender VPV Versicherungen

Dietmar Bläsing Sprecher der Vorstände VOLKSWOHL BUND Versicherungen a. G.

Bedarf wird oft nicht erkannt

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Foto: © Fxquadro – stock.adobe.com

Die Durchdringungsquote der Risikolebensversicherung ist in Deutschland noch deutlich ausbaufähig. Für Vermittler ist es deshalb äußerst wichtig, keine Hemmungen zu haben, ein sehr unangenehmes Thema beim Kunden anzusprechen.

Dr. Helmut Hofmeier Vorstand EUROPA Lebensversicherung AG

Michael Stille Vorstandsvorsitzender Dialog Lebensversicherungs-AG

Bernhard Rapp Direktor Marketing und Produktmanagement Canada Life Deutschland

Michael Stille erwähnt aber, dass diese Art der Lebensversicherung nach wie vor weit verbreitet ist und es somit mehr Nutznießer eines Todesfallschutzes gibt als Besitzer von Risikolebenpolicen. Daneben spielt aber auch Unwissenheit über das Risiko eine entscheidende Rolle. „Viele Familien sind sich der drohenden finanziellen Belastung gar nicht bewusst, wenn der Hauptverdiener plötzlich stirbt. Sie gehen fälschlicherweise davon aus, dass der Staat schon einspringt“, erklärt Dr. Ulrich Gauß. Diese Unwissenheit könnte auch damit zusammenhängen, dass das Thema auch gerne verdrängt wird. „Sicher gibt es dann noch viele Menschen, die auf eine Risikolebensversicherung verzichten, weil sie sich mit dem unangenehmen Thema des eigenen Todes nicht so gerne beschäftigen möchten“, so Dietmar Bläsing. „Viele Menschen blenden diese Problematik aus. Daher sollten Vermittler sie in jedem Beratungsgespräch darauf hinweisen“, ergänzt Bernhard Rapp. Gerade die Aspekte der Unwissenheit und der Verdrängung erfordern von vielen Marktakteuren Anstrengungen, damit eine höhere Durchdringungsquote in der Risikolebensversicherung erreicht werden kann. Während für Dietmar Bläsing und Bernhard Rapp hier vor allem die Vermittler gefragt sind, sieht Dr. Helmut Hofmeier zudem noch die Versicherer in der Pflicht. Für Michael Stille sind hier zusätzlich noch Verbraucherschützer und Politik gefordert, Aufklärungsarbeit zu leisten, um die Durchdringungsquote bei der Risikolebensversicherung zu erhöhen. Martin Gräfer erachtet es als besonders wichtig, dass der Vermittler im Beratungsgespräch dem Hinterbliebe-

nenschutz den gleichen Stellenwert einräumt wie anderen wichtigen Themen. „Wir empfehlen konsequent die Trennung von Altersvorsorge und Hinterbliebenenschutz – diese Themen gehören zu den wichtigsten Feldern einer ganzheitlichen Beratung. Dabei sollten drei Themen im Mittelpunkt stehen: 1. Einkommensvorsorge, 2. Hinterbliebenenschutz und 3. Altersvorsorge“. Bei der Vermittlung von Risikolebensversicherungen setzt Dr.

Gauß große Hoffnungen auf die kürzlich veröffentlicht DIN-Norm. „Wir setzen in der Beratung auf eine bedarfsorientierte Analyse der persönlichen Risikosituation. Wir nutzen dafür die standardisierte Finanzanalyse nach DIN 77230. Damit erhalten unsere Kunden ein neutrales und individuelles Bild ihrer Absicherung und möglicher Lücken – also z. B. auch Transparenz über eine fehlende Hinterbliebenenvorsorge.“ (ahu)

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16 | Interview

„Wir reden Klartext“ Bodenständig, verlässlich und da, wenn es drauf ankommt. VOLKSWOHL BUND Vorstand Dietmar Bläsing spricht wie immer Klartext. Und mit der neuen Marke Die Dortmunder hat er das perfekte Produkt für Leute, die anpacken und machen. Alle bekannten Produkte und Tarife bestehen weiter nebeneinander. Mit der Dortmunder vergrößern wir unser Angebot für die unterschiedlichsten Kundenansprachen.

finanzwelt: Die Dortmunder ist ein echter Hingucker. Frisches Design, junge Ansprache. Aber was versteckt sich dahinter? Was steckt in der hübschen Verpackung? Dietmar Bläsing » Die Dortmunder ist nicht nur ansprechend verpackt, sondern bietet den Maklern auch einen echten Mehrwert. Sie liefert den Maklern ein wirksames Produkt und mit der etwas anderen Verpackung auch neue Ansprachemöglichkeiten. Mit dem Gesamtpaket haben unsere Vertriebspartner einen neuartigen Gesprächs- und Beratungsanlass. Und im Hintergrund stehen die bewährte Qualität und der Service der VOLKSWOHL BUND Versicherungen. finanzwelt: Wie positioniert sich die Dortmunder im Volkswohl Bund-Umfeld? Bläsing » Die Dortmunder ist eine hundertprozentige VOLKSWOHL BUNDTochter. Hier machen wir alternative Biometrieprodukte, die aus der Reihe tanzen dürfen. Mit neuen Produktideen, neuen Verkaufsansätzen, neuer Transparenz und neuer Verständlichkeit. Kleiner Hin-

weis am Rande: Das zweite Produkt steht in den Startlöchern und wird im Frühsommer die Produktpalette bereichern. Wieder alternativ, innovativ und anders als das, was Makler vielleicht sonst so kennen. Die Erfolge von Plan D haben natürlich dazu beigetragen, dass wir das Angebot jetzt zügig erweitern. finanzwelt: Als Maklermagazin interessiert es uns natürlich, ob beim Maklerversicherer Volkswohl Bund mit der Dortmunder alles beim Alten bleibt? Bläsing » Ja, denn für die bestehenden Marken ändert sich nichts. Wir sind und bleiben Partner der unabhängigen Vermittler. Das gilt auch für die Dortmunder. Sie ist ebenfalls Maklerversicherer und macht auch der VOLKSWOHL BUND Lebensversicherung keine Konkurrenz.

finanzwelt: Das A-Team kennt man, Plan B ist auch geläufig. Was versteckt sich hinter Plan D, wie kamen Sie auf den Namen? Bläsing » Das D steht ganz klar für die Dortmunder. Dahinter verbirgt sich auch, was landläufig mit Dortmund verbunden wird: Bodenständigkeit, ein offenes Wort, Anpacker und Macher, Verlässlichkeit und Hilfsbereitschaft. Da ist es doch schön, wenn man mit Plan D ein Produkt hat, das genau diese Werte auch verkörpert: Das Produkt ist bodenständig. Wir sagen klar, was versichert ist, aber auch was nicht. Das Produkt ist für Leute, die anpacken und machen. Es ist verlässlich an der Seite unserer Kunden und da, wenn es gebraucht wird. finanzwelt: Kann man es so formulieren, dass Sie auf leicht verständliche Ansprache und über die engen Grenzen der Spartentrennung hinweg dem Kunden das auf ihn zugeschnittene Produkt anbieten? Bläsing » Das ist für die Dortmunder schon viel zu kompliziert beschrieben. Die Dortmunder hat sich auf die Fahne geschrieben: Wir reden Klartext. Denn wir möchten, dass Partner, aber auch Kunden uns verstehen. Wir sagen, was Sache ist. Und zwar in den Bedingungen, in den Produktbeschreibungen und in jedem Brief. Wir haben alles so umgeschrieben, dass jeder es verstehen kann. (lvs)

Info Weitere Besonderheiten von Plan D und ob die Dortmunder auch Chancen in Gelsenkirchen hat, lesen Sie im ausführlichen Interview online auf www.finanzwelt.de

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Private Vorsorge ist notwendig und muss nicht teuer sein!

Ihre Vorteile einer VPV Sterbegeldversicherung > Keine Gesundheitsfragen > Einfacher Antrag inklusive Beitragstabelle > Vorsorge zu günstigen Beiträgen während der gesamten Zahlungsdauer > Aufnahme bis zum Eintrittsalter von 75 Jahren > Auszahlung der garantierten Summe zuzüglich der bis dahin angesammelten Überschüsse im Todesfall > Bei Tod im 1. Versicherungsjahr erhalten die Angehörigen die eingezahlten Beiträge zurück, im 2. Versicherungsjahr 60 % der VS bzw. den Einmalbeitrag und ab dem 3. Jahr die vereinbarte VS > Volle Leistung bei Unfalltod ab dem ersten Tag Vertrauen Sie einem der ältesten Lebensversicherer Deutschlands: VPV Versicherungen – Der Vorsorgeberater seit 1827. Mehr erfahren Sie unter: 0 22 34 / 69 09-10 90 oder www.vpv-makler.de

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18 | Berufsunfähigkeitsversicherung

Keine Lust auf Risiko

Nach den aktuellen Erkenntnissen der Ratingagentur Franke und Bornberg haben sich die durchschnittlichen Reaktionszeiten der Berufsunfähigkeitsversicherer in der Sachbearbeitung verbessert. Das ist eine gute Nachricht für die Kunden. Auf die Leistungsfallmeldung und auf den Kundenfragebogen hätten die untersuchten Versicherer schneller als in der Vergangenheit reagiert. Letzteres sei eng verbunden mit dem verstärkten Einsatz von speziellen Dienstleistern, die Antragssteller auf Wunsch beim Ausfüllen des Fragebogens unterstützen, erläutert Geschäftsführer Michael Franke. Geschulte Kräfte sorgten dafür, dass Versicherte alle Fragen richtig beantwor-

teten und die Unterlagen vollständig eingereicht würden. Trotzdem verharre die durchschnittliche Regulierungsdauer von Anerkennungen wie im Vorjahr bei rund 170 Tagen. Ablehnungen dauerten auch im Beobachtungsjahr 2017 etwas länger. „Versicherer nehmen sich offensichtlich mehr Zeit, um zu einem belastbaren Votum zu gelangen“, kommentiert Franke die Entwicklung. „Der vom GDV veröffentlichte Wert von 110 Tagen weicht noch immer deutlich von unseren Stichproben ab. Das kann zum Teil auf unsere bewusste Negativselektion zurückgeführt werden, deutet aber auch darauf hin, dass sich die Zählweise für die vom GDV gemeldeten Daten nicht für alle

Unternehmen durchgängig mit unserer Systematik deckt.“ Die jüngsten Ratings liefern laut Franke und Bornberg auch interessante Hinweise auf aktuelle Trends. „Nach unseren Beobachtungen genießt die konsequente Verbesserung der Arbeitsprozesse für BU-Versicherer höchste Priorität, vor allem an der Schnittstelle zum Kunden“, weiß Michael Franke. „Kundenorientierte Versicherer investieren viel in Know-how und professionelle Technik, um BU-Verträge möglichst sachgerecht und zeitnah zu policieren. Auch zur Vorbeugung einer Anzeigepflichtverletzung – im späteren Leistungsfall einer der Hauptgründe für eine Ablehnung – gibt es neue Ideen.“ So bietet

Michael Franke Geschäftsführer Franke und Bornberg GmbH

Maximilian Buddecke Leiter Partner- und Kooperationsvertrieb die Bayerische Versicherungen

Dietmar Bläsing Sprecher der Vorstände VOLKSWOHL BUND Versicherungen a. G.

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Gefühlt über Jahrzehnte hinweg gibt es in Deutschland bereits eine breite Diskussion über Wunsch und Wirklichkeit von BU-Versicherten. Zwei Vorwürfe standen dabei immer wieder im Raum: Keine Leistung wegen angeblicher Obliegenheitsverletzungen und viel zu langes Warten aufs Geld. Doch auf beiden Feldern scheint sich vieles zum Guten zu kehren.

eine erste Gesellschaft dem Kunden mehr Rechtssicherheit im Leistungsfall, wenn er dem Versicherer Zugriff auf seine GKV-Patientenakte erlaubt. Was aber sagen die Versicherer selbst, um Obliegenheitsverletzungen von vornherein vorzubeugen? finanzwelt hat nachgefragt: Maximilian Buddecke, Leiter Partner- und Kooperationsvertrieb der Bayerischen, erklärt hierzu: „Das beginnt bereits bei der Schulung der Vermittler, hier legen wir sehr viel Wert auf die Qualifikation. Außerdem achten wir bei den Antragsfragen auf eine klare und transparente Formulierung. Zudem bieten wir verschiedene Wege zur Risikovorabprüfung an sowie bei Bedarf den direkten Kontakt mit den Kollegen aus der Risikoprüfung.“ Auf diesem Weg bekäme man Fragen schnell und gut geklärt und verhindere wirksam falsche Angaben.

Kommunikation ist alles Dietmar Bläsing, Sprecher der Vorstände der VOLKSWOHL BUND Versicherungen sagt: „Wir wollen mit den Gesundheitsfragen im BU-Antrag die größtmögliche Rechtssicherheit herstellen – sowohl für den Kunden als auch für uns als Versicherer. Schließlich soll ein Kunde, der über Jahre seine Beiträge eingezahlt hat, im Schadenfall auch so schnell wie möglich seine Leistung aus dem Vertrag erhalten. Unser Ziel ist es, in unseren Anträgen eindeutige, präzise formulierte und verständliche Fragen zu stellen.“ Dafür schöpfe das Unternehmen unter anderem aus dem Erfahrungsschatz, den es in über 50 Jahren als BU-Versicherer gesammelt hat. Das Analysehaus Morgen & Morgen bewerte die BU-Antragsfragen durch die Bank mit der Höchstnote von fünf Sternen. Die vorvertragliche Anzeigepflicht spiele in der Leistungsregulierung eine verschwindend geringe Rolle. Und wenn, dann gehe es dabei so gut wie nie um eine missverstandene Fragestellung. Michael Stille, Vorstandsvorsitzender

Michael Stille Vorstandsvorsitzender Dialog Lebensversicherungs-AG

Bernhard Rapp Direktor Marketing und Produktmanagement Canada Life Deutschland

der Dialog Lebensversicherungs-AG, setzt auf Kommunikation: „Ungewollte Anzeigepflichtverletzungen vermeiden wir als Dialog durch sorgfältig und genau formulierte Antragsfragen. Werden diese sorgfältig beantwortet, kann letztlich nichts passieren. Bei Unklarheiten kann sich auch der Vermittler an die Dialog wenden. Dies kommt allerdings so gut wie nie vor, da die Fragen aus sich heraus verständlich sind.“ Und Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement und stellvertretender Niederlassungsleiter Canada Life Deutschland, erläutert: „Unsere BU ist ja noch ziemlich neu. Wir haben uns von Anfang an auf klare Fragestellungen im Antrag festgelegt. Das hilft, Auseinandersetzungen im Ernstfall zu vermeiden. Morgen & Morgen bestätigte uns die Hochwertigkeit unserer Antragsfragen von Anfang an durch eine Höchstbewertung.“ Zudem biete man bei der Risikoprüfung das Tele-Interview an. Fachkräfte erfragten hier telefonisch wichtige Informationen. Dadurch werde dem Kunden auch bewusster gemacht, warum Rückfragen und bestimmte Informationen für den Antrag so wichtig seien. Ähnlich verhalte es sich beim M-Check, einem weiteren Verfahren zur Risikoprüfung. Hier holten Fachkräfte bei einer Untersuchung vor Ort die nötigen Informationen ein. All das helfe dabei, eine korrekte Beantwortung der Gesundheitsfragen sicher zu stellen.

nach Eingang auf der Grundlage eines standardisierten Telefonates und leiten diese gemäß ihrer Schwere und Komplexität in unterschiedliche Teams weiter. Das vermindere die Durchlaufzeiten. Eine weitere positive Entwicklung, so Franke, gehe weg vom statischen Fragebogen in Textform hin zum persönlichen Gespräch: „Versicherer machen in der Kundenkommunikation deutliche Fortschritte. Einige nehmen direkt persönlich Kontakt mit dem Anspruchsteller auf, um danach individuell auf die jeweilige Situation zu reagieren.“ Zusammen mit dem Kunden bespreche der Leistungsprüfer wesentliche Komponenten der BU-Prüfung und sende dem Kunden einen vorausgefüllten Leistungsantrag zu. Das beuge Missverständnissen vor und könne die Regulierungszeiten spürbar verkürzen.

Auch im Leistungsfall beobachten die Experten von Franke und Bornberg eine stetige Weiterentwicklung der Prozessketten. Einige Unternehmen kategorisieren Leistungsfälle direkt

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Ärzte und Gutachter lassen sich Zeit Es gebe auch Bestrebungen, die Kommunikation mit Ärzten zu beschleunigen, beispielsweise durch Digitalisierung und bessere fallbezogene Abstimmung. Doch dabei müsse auch die Ärzteschaft mitspielen. Noch dauerten Arztrückfragen nach den Beobachtungen von Franke und Bornberg häufig mehrere Wochen und seien für besonders lange Bearbeitungsdauern verantwortlich. Eine Besonderheit stellten daneben noch Gutachten dar, hier sei neben der Suche nach einem Gutachter mit freien Kapazitäten auch noch eine durchschnittliche Bearbeitungszeit von drei Monaten zu berücksichtigen. (hdm)

20 | Interview

Gerade für junge Leute wichtig Michael Stille, Vorstandsvorsitzender der Dialog Lebensversicherungs-AG, im finanzwelt-Interview über die Absicherung biometrischer Risiken. finanzwelt: Sehr geehrter Herr Stille, das Risiko des Lebens, vor allem die biometrischen Risiken, sind weder geringfügig noch unwahrscheinlich. Wieso versichern sich so wenige dagegen? Michael Stille» In der Vorsorge gegen elementare Lebensrisiken hat es einen signifikanten Wandel gegeben. Bis zum Beginn der Finanzkrise war die klassische Kapitallebensversicherung der Favorit der Bundesbürger. Im Verlaufe der nun lang andauernden Niedrigzinsphase hat dieses Modell der Vorsorge einen deutlichen Rückgang im Neugeschäft erlebt. Biometrische Versicherungen, früher eher als Nischenprodukt belächelt, haben einen starken Aufschwung genommen. Wir als Dialog sind als Biometrieversicherer der Generali in Deutschland im Maklermarkt vom Nischenplayer in den Mittelpunkt gerückt. finanzwelt: Wo steht die Dialog in diesem Markt? Stille» Wir sichern Menschen gegen die elementaren Risiken Todesfall, Berufsunfähigkeit und Erwerbsunfähigkeit ab. Unser Bestand wächst kontinuierlich, doch Sie haben Recht, die Marktdurchdringung könnte bei den biometrischen Produkten höher sein. Hierbei sind aber folgende Faktoren zu berücksichtigen: Angesichts der langen Laufzeiten gibt es noch viele Kapitallebensversicherungen im Markt, die einen Todesfallschutz enthalten. Die Leistungen aus der Risikolebensversicherung kommen im Allgemeinen mehreren Personen zugute. Sie sichert die Familie oder allgemeiner die Hinterbliebenen ab – in der Regel gegen das Risiko, dass der Hauptverdiener stirbt. So ist ein kleinerer oder größerer Personenkreis für den Fall der Fälle durch eine versicherte Person versorgt.

Die Berufsunfähigkeitsversicherung hat in Deutschland inzwischen eine Marktdurchdringung von 25 bis 30 % erreicht. Die Erkenntnis, sich hier versichern zu müssen, ist allgemein deutlich gewachsen. Dem Abschluss steht allerdings, speziell bei jungen Leuten, der relativ hohe Preis einer einschlägigen Police entgegen. finanzwelt: Haben Sie denn eine überzeugende Lösung, um jungen Leuten den Zugang zu der wohl unverzichtbaren Berufsunfähigkeitsversicherung zu erleichtern? Stille» Ja, die haben wir. Wir bieten als Dialog einen altersabhängigen,

also immer risikoadäquat kalkulierten Tarif an. Da bei jungen Menschen das Risiko, berufsunfähig zu werden, noch gering ist, kommen sie so zu einem vollwertigen Berufsunfähigkeitsschutz zu einer äußerst günstigen Prämie. Im Laufe der Jahre steigen die Beiträge moderat an, doch entspricht dies der allgemeinen Einkommensentwicklung. Ergänzend möchte ich darauf hinweisen, dass der Abschluss gerade für junge Leute sehr wichtig ist, da sie in der Regel über keine größeren finanziellen Reserven verfügen. Dazu profitieren sie von dem Vorteil, dass bei ihnen die Gesundheitsprüfung zumeist unproblematisch ist. (fw)

Info

Warum die Deutschen das Risiko einer Berufsunfähigkeit oft unterschätzen und ob es Alternativen gibt, lesen Sie online im ausführlichen Interview auf www.finanzwelt.de.

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fĂźr Denker, KĂźmmerer, Anpacker Fallen Sie aus, springen wir ein.

www.die-dortmunder.de

22 | BU-Alternativen

Suche nach dem Weg

Die Arbeitskraft ist die Grundlage einer jeden Existenz. Trotzdem stagniert der Markt an Berufsunfähigkeitsversicherungen (BU) und anderen Arbeitskraftabsicherungsprodukten seit langem. Nur rund 25 % der Erwerbstätigen besaßen im vergangenen Jahr laut Versicherungsforen Leipzig eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Auf dem Markt der Arbeitskraftabsicherung habe sich in den letzten Jahren viel getan, dennoch sei es nicht gelungen, die Absicherungsquote eklatant zu steigern. Die Analyse fiel nicht gerade schmeichelhaft aus: „Aktuell

basieren Produkte zur Arbeitskraftabsicherung meist auf dem Status quo des Marktes, nicht aber auf den Bedürfnissen der Kunden. Hier gilt es für die Versicherer, genauer hinzuschauen und die Bedürfnisse der einzelnen Kundengruppen zu evaluieren.“ Denn selbst, wenn ein Bedarf für eine Berufsunfähigkeitsversicherung erkannt worden sei, hätten Kunden oft kein Bedürfnis, die selbige abzuschließen. Die negative Konnotation von Versicherungen allgemein und des Themas Berufsunfähigkeit im Speziellen führe dazu, dass Kunden sich damit

Dietmar Bläsing Sprecher der Vorstände VOLKSWOHL BUND Versicherungen a. G.

Maximilian Buddecke Leiter Partner- und Kooperationsvertrieb die Bayerische Versicherungen

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kaum beschäftigen. Zudem herrschten noch immer Kritikpunkte wie z. B. hohe Kosten, Intransparenz und Ausschlüsse in den Köpfen der Kunden. Auch der Vertrieb habe oftmals Vorbehalte. Neben Aspekten wie der Komplexität von Arbeitssicherungsprodukten und schwierigen Antragsund Leistungsprüfungen sei die Beratungshaftung, die im schlimmsten Fall geltend gemacht werden könne, eine Hürde. Der Markt der Arbeitskraftabsicherung steht vor großen und vor allem vielfältigen Herausforderungen. Ein schwerer Stand also auch für die Alternativ- oder Ergänzungsprodukte zur traditionellen Berufsunfähigkeitsversicherung. Sie müssen natürlich auch Antworten auf eine immer rasantere neue Entwicklung geben – die drastische Zunahme an psychischen Problemen, die in letzter Konsequenz zum Verlust der Arbeitskraft führen können. Binnen zehn Jahren hat sich

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Dass die Berufsunfähigkeitsversicherung für den Fall des Arbeitskraftverlustes nach wie vor der Königsweg ist, wird wohl auch künftig unbestritten bleiben. Erwerbsunfähigkeitsversicherungen, Multi Risk, Funktionsbeeinträchtigungs-Schutz oder Dread Disease sind Ergänzungen oder eingeschränkte Ersatzangebote – nicht mehr. Daran sollte man aus aktuellem Grund ganz besonders denken.

die Zahl der Krankschreibungen wegen solcher Ursachen nach einem Bericht der Funke Mediengruppe mehr als verdoppelt. Von rund 48 Mio. Fehltagen im Jahr 2007 sei es auf 107 Mio. im Jahr 2017 hinaufgegangen. So eine Antwort des Arbeitsministeriums auf eine Anfrage der Linken. Die wirtschaftlichen Ausfallkosten hätten sich demnach im selben Zeitraum von 12,4 Mrd. Euro auf 33,9 Mrd. Euro nahezu verdreifacht. Welchen Ausweg gäbe es für die Alternativkonzepte zur BU, bietet sich beispielsweise ein Schwerpunkt Digitalisierung an? Dietmar Bläsing, Sprecher der Vorstände beim VOLKSWOHL BUND, lehnt dies ab: „Sowohl für den Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung als auch für andere Absicherungen der Arbeitskraft, wie z. B. die Grundfähigkeitsversicherung, halten wir eine fachkundige und vollständige Beratung für unbedingt notwendig.“ Man arbeite darum mit 14.000 qualifizierten Vertriebspartnern in ganz Deutschland zusammen, die die zur Verfügung stehenden Produkte vermitteln könnten. Sein Unternehmen stelle ihnen für die Beratung zahlreiche haptische und digitale Hilfsmittel

Michael Stille Vorstandsvorsitzender Dialog Lebensversicherungs-AG

Bernhard Rapp Direktor Marketing und Produktmanagement Canada Life Deutschland

neten Tarifs berechnet wird. Unserer Absicherungsphilosophie folgend, bieten wir aber keine Ausschnittsdeckungen, sondern nur Vollabsicherungen in der Berufsunfähigkeit und in der Erwerbsunfähigkeit an. Über eine entsprechende Option können bei uns zusätzlich Dread Disease und die Grundfähigkeiten Sprechen, Hören, Sehen abgesichert werden. Bernhard Rapp, stellvertretender Niederlassungsleiter von Canada Life, liegt hingegen auf einer Wellenlänge mit Buddecke: „Die Absicherung der Arbeitskraft ist ein sehr beratungsintensives Thema, für das es viel Expertise braucht. Ein Vermittler kennt die Eigenheiten verschiedener Lösungen und was sie für den Kunden im Ernstfall leisten können.“ Eine komplette Digitalisierung der Beratung brächte daher nicht nur Vorteile. Rapp: „Wir bieten für die Beratung ein kosHäufigste Ursachen für Berufs- und Erwerbsunfähigkeit tenloses Tool, den Anteile in % nach Geschlecht, 2016 Biometrie - Rech ner in unserer Männer Frauen Beratungsund 35 Berechnungssoft30 ware Vorsorge25 PLANER. Aber aus gutem Grund 20 richtet sich dieses 15 Angebot an Ver10 mittler, damit sie damit den Vor5 sorge-Bedarf ihrer 0 Kunden genau erUnfall Übrige Krebs Psyche Nerven- Herz-Kreis- Verdauungs- Bewegungsmitteln und dann apparat laufsystem system system gemeinsam mit ihnen passende Der Auswertung liegen 38 Prozent des Bestands an Berufs- und Erwerbsunfähigkeitsversicherungen zu Grunde. Lösungen finden. Quelle: GDV (hdm) © www.gdv.de | Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) zur Verfügung; die eigentliche Beratung müsse aber ganzheitlich sein und von einem Experten kommen. Ganz anders hingegen Maximilian Buddecke von der Bayerischen: „Wir bieten diverse Tools zur Identifikation des Bedarfs an, z. B. unsere Vorsorgerechner auf der Beraterhomepage. Im Exklusivvertrieb bieten wir darüber hinaus mit „Bayrat“ ein 360 Grad Analysetool. Persönlich bin ich aber der Überzeugung, dass der wichtigste Part hier beim Vermittler liegt. Unser Ansinnen muss es sein, ihn hierbei zu unterstützen.“ Technikaffin zeigt sich auch Dialog-Vorstandschef Michael Stille: „Wir bieten unseren Vertriebspartnern ein voll digitalisiertes AKS (Arbeitskraftsicherungs)-Tool an, mit dem der Bedarf des Kunden ermittelt und anschließend über den Tarifrechner die Prämie des am besten geeig-

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24 | Sterbegeld

Gestorben wird immer

Sterbegeld- und Pflegeversicherung haben zwei Dinge gemeinsam. Der Bedarf ist hoch, aber sie liegen wie Blei in den Regalen. Viele Vermittler scheuen sich, diese scheinbar unbequemen Themen anzusprechen. Und noch etwas haben sie gemeinsam: In beiden Fällen haften Kinder für ihre Eltern. Das alleine sollte schon Anlass genug sein, vorzusorgen und das Thema beim Kunden anzusprechen. Und zwar rechtzeitig, ehe es zu spät

ist. Denn in der Regel wollen die Betroffenen alles geregelt wissen. Dieses Bedürfnis haben sie aber in der Regel erst, wenn sie schon recht alt sind. Hier ist der Makler gefragt, im Rahmen einer allumfassenden Vorsorge-Beratung Sterbegeldversicherung mit anzusprechen. Denn die hat gegenüber vielen anderen Vorsorgeformen einige ganz klare Vorteile. Sterbegeld-Policen sind in der Regel überflüssig, behauptet Finanztest, weil sie für alte

Bestattungskosten steigen stetig an 12.000 €

9.000 €

6.000 €

3.000 €

0€ 2012

2014

2016*

2018

*Quelle: Stiftung Warentest (Spezial Bestattung, 10/2016)

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Menschen einfach zu teuer sei. An sich richtig, deswegen sollte man sie auch nicht erst abschließen, wenn man bereits im Sterben liegt. Jede biometrische Risiko-Versicherung wird teurer, je später im Alter man sie abschließt. Im Rechenbeispiel von Finanztest wird ein 65-jähriger Mann angenommen, der für eine garantierte Versicherungssumme von 5.000 Euro im Laufe von 20 Jahren insgesamt 7.245,60 Euro einzahlt. Das klingt erst einmal schlecht. Aber wie sonst soll ein Solidarsystem funktionieren? Oliver Suhre, Generalbevollmächtigter der Monuta Versicherungen Deutschland findet, dass es viel zu spät sei, erst mit 65 Jahren eine Sterbegeldversicherung abzuschließen: „Zum anderen habe ich bei einer statistischen Lebenserwartung eines Mannes in Deutschland von durchschnittlich 80 Jahren ein erhebliches Risiko, wenn ich erst als 65-Jähriger abschließe. Das gleiche Risiko habe ich ja auch, wenn ich als 65-Jähriger eine Risikoleben abschließe.“ Das sieht Finanztest anders. Der Vorschlag wäre, anstelle der Sterbegeldversiche-

Sterbegeld ist nicht unbedingt Maklers Liebling. Dabei ist es ein Produkt, was zu einer umfassenden Vorsorge-Beratung dazu gehört. Aber vor allem ist es ein Produkt, was viele Kunden sich wünschen, aber sich nicht trauen anzusprechen. Denn sterben müssen wir alle. Dann ist gut, wenn auch alles geregelt ist.

rung lieber das Geld in eine Risikolebensversicherung zu stecken und die andere Hälfte in einem Festgeldkonto anzusparen. Das birgt aber entscheidende Nachteile, weiß Torsten Poetz, Vorstand der Vereinigte Post. Die Makler-AG: „Eine Sterbegeldversicherung ist Hartz 4-geschützt. Das haben viele Urteile auch bewiesen. Das gilt nicht unbedingt für das Sparbuch. Darüber hinaus müsse auch ein vernünftiges Zinsniveau generiert werden können, um diesen Betrag über einen Zeitraum von 20 Jahren überhaupt ansparen zu können. Und einen weiteren Punkt für die Sterbegeldversicherung führt Suhre an: „Bei dem Beispiel wird der Mann überdurchschnittlich alt. Und er würde die garantierte Summe auch ausgezahlt bekommen, wenn er schon mit 66 stirbt.“ Und dieses Risiko müsse eben auch finanziert werden.

Früher Schutz mit Stop Funktion Poetz rechnet ein Gegenbeispiel vor: „Einem 50-Jährigen mit einer Versicherungssumme von 5.000 Euro kostet bei uns die Police ca. 17 Euro im Monat. Um den Betrag von 5.000 Euro anders anzusparen, müsste er 20

Jahre aufs Sparbuch einzahlen.“ Deshalb lieber früher als später mit der Vorsorge starten. Denn mit 65 Jahren hat man eher das Ablaufdatum einer Sterbegeldversicherung erreicht. Bis dahin ist normalerweise der Betrag angespart. „Wenn man als 45-Jähriger oder 50-Jähriger eine Sterbegeldversicherung abschließt, kann man gar nicht überzahlen. Sobald die Summe angespart ist, ist kein Beitrag mehr fällig“, erklärt Suhre.

Vertriebsunterstützung par excellence Wenn Makler nicht direkt mit dem Thema Sterbegeld ins Haus fallen wollen, bietet sich ein Gespräch über die allgemeine Vorsorge im Krankheits- oder Todesfall an. Zum Beispiel mit einer Patientenverfügung. Das ist ein Punkt, bei dem sich der Makler gut bei seinem Kunden positionieren kann. Viele Gesellschaften wie die Monuta oder VPV bieten diese Unterlagen ihren Makler kostenlos an. Dazu gehören Vorsorgevollmacht, Patienten- und Bestattungsverfügung. Poetz: „Wir bieten die Unterlagen wie Vorsorgevollmacht, Patienten- und Bestattungsverfügung, die nach Vorgaben des Bundesjustizministeriums

und des Verbraucherschutzes entstanden sind, unseren Partnern kostenlos an. Darüber hinaus bieten wir Maklern konkrete Unterstützung an, was beispielsweise Mailingaktionen im eigenen Bestand angeht.“ Maklerbetreuer, wie der VPV, Monuta oder anderer Sterbegeldspezialisten haben viel Erfahrung bundesweit gesammelt. Sie können sicherlich auch den ein oder anderen Tipp oder Anregungen geben, mit welcher Ansprache, die Makler dieses Thema bei ihren Kunden positionieren können. Sie stehen auf Veranstaltungen wie Messen und Roadshows Rede und Antwort. „Wir bieten unseren Partnern auch viel Marketingunterstützung an“, so Suhre. „Wir erleben im täglichen Kundenkontakt das Problem, dass viele Dinge einfach nicht geklärt sind. Da gibt es oft im Todesfall negative Überraschungen“, so der Monuta-Mann weiter. Zudem seien die Leute in so einer Situation oft überfordert, weil es nun mal zuerst um das Trauern ginge. Da müssen aber sehr wichtige Entscheidungen getroffen werden, so dass es immer besser ist, diese Entscheidung vorher, also mit klarem Kopf zu regeln. Das gehört zu einer guten Beratung zum Thema Sterbegeld mit dazu. (lvs)

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IMPRESSUM

CHEFREDAKTEUR Lenard von Stockhausen stockhausen@finanzwelt.de

BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de

ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com

REDAKTION Armin Huber (ahu) huber@finanzwelt.de Hans-Dieter Meyer (hdm) redaktion@finanzwelt Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de

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GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

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26 | Roundtable Sterbegeldversicherung

Viele Dinge sind nicht geklärt Sterbegeld gehört zur umfassenden Beratung dazu, finden Oliver Suhre, Generalbevollmächtigter der Monuta Versicherungen Deutschland und Torsten Poetz, Vorstand der Vereinigte Post. Die Makler-AG. Neue Vertriebsansätze und worauf man achten sollte, wurden im Gespräch mit der finanzwelt erörtert.

finanzwelt: Vorsorge für einen würdevollen Abschied heißt es beim Sterbegeld. Selbst anonyme Feuer- oder Seebestattungen liegen schon bei rund 1.000 Euro, je nach Bundesland. Eine ordentliche Bestattung kostet zwischen 8.000 und 10.000 Euro. Ist das den Menschen bewusst? Torsten Poetz» Ich meine schon, dass es den meisten Menschen bewusst ist. Zumindest denen im mittleren Alter. Zumal diese im Laufe der Zeit meist schon einmal einen nahen Angehörigen verloren haben und insofern wissen, was eine Bestattung kosten kann. finanzwelt: Beerdigungskosten – wer zahlt? Im BGB § 1968 wird die Kostentragungspflicht einer Bestattung geregelt. Hier heißt es, dass der Erbe die Kosten der Beerdigung des Erblassers trägt. Das bedeutet, dass der oder die Erben zahlen müssen. Wissen die das? Poetz» Viele Menschen fangen ja erst im mittleren Alter an, sich mit diesem Thema auseinanderzusetzen. Und ge-

rade den älteren Menschen ist es sehr wichtig, für ihren eigenen würdevollen Abschied vorzusorgen. Sie wollen den Hinterbliebenen nicht finanziell zur Last fallen. Außerdem kommt es ja leider in vielen Familien vor, dass sich die Geschwister untereinander streiten, wer die Beerdigungskosten zu tragen hat. Das wollen die Menschen möglichst vermeiden. Leider beginnen sie erst im höheren Alter, sich damit auseinanderzusetzen. Oliver Suhre» Inzwischen hat schon eine gewisse Aufklärung zum Thema Bestattungskoten stattgefunden. Aber wir reden immer nur über die reinen Bestattungskosten. Man muss sich mal vor Augen führen, was noch alles mit dazu gehört: Eine adäquate Todesanzeige kostet in einer überregionalen Zeitung schnell über 1.000 Euro. 30 Leute zu einer angemessenen Abschiedsfeier mit ein bisschen Kaffee und Kuchen einladen kostet noch mal 30 Euro pro Person. Das ist der nächste Tausender. Also nur im kleinen

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Kreis mit den Angehörigen Abschied zu nehmen, und das hat mittlerweile auch die Stiftung Warentest bestätigt, kostet einfach 6.000 bis 8.000 Euro. Wenn Sie in einer Stadt wie Düsseldorf, München oder Hamburg wohnen, dann wäre das sogar noch günstig. finanzwelt: Aber warum machen sich die Leute darum so wenig Gedanken? Suhre» Gedanken machen sie sich schon, aber es ist einfach nach wie vor ein Verdrängungsthema. Viele Menschen haben auch nach wie vor sehr großen Respekt davor, was ja auch die vertriebliche Herausforderung für uns ist. Der eine Makler macht es gerne und hat eine gute Beziehung zum Kunden. Der andere Makler möchte nicht so gerne mit dem Kunden über den Tod sprechen. finanzwelt: Aber Sterbegeldversicherung ist ein wichtiges Thema. Und gerade ältere Menschen haben ja das Bedürfnis, alles für sich zu regeln.

Trotzdem wird es nicht so viel vermittelt, wie der Bedarf wäre. Haben Makler das Potenzial noch nicht erkannt? Suhre» In meiner Idealvorstellung berät ein Makler immer ganzheitlich und ist daran interessiert, ein breites Portfolio anzubieten. Natürlich mache ich mir da auch keine Illusionen: Sterbegeld ist mit Sicherheit kein Thema, das in der Erstansprache stattfindet. Nach meiner Auffassung muss das Sterbegeld aber einen festen Platz im Beratungsportfolio haben. Gerade wenn ich über BU, EU, Risikoleben und über Pflege rede, wo es ja auch um Gesundheitsfragen geht, dann sehe ich keinen Grund, das Thema Sterbegeld nicht zusprechen. Und da sehen wir wirklich eine Diskrepanz, weil viele das einfach nicht machen. Poetz» Dem kann ich nur beipflichten. Ich glaube, da gibt es absolut auch Parallelen zum Thema Pflege. Der Makler ist sich sehr wohl bewusst, dass Sterbegeld und auch Pflege sehr wichtig für die Menschen ist. Ich stimme auch dem Kollegen zu, dass es zu jedem Maklergespräch gehört. Aber viele scheuen heikle Themen, über die man nicht gerne redet, beim Kunden anzusprechen. Wir machen da die unterschiedlichsten Erfahrungen. Es gibt Makler, bei denen die Scheu groß ist, andere Makler gehen sehr offensiv mit dem Thema um, die sprechen regelmäßig ihren gesamten Bestand auf diese Themen an und das auch teilweise mit sehr großem Erfolg. Andere Geschäftspartner gehen sogar dazu über, das Thema offensiv in den sozialen Medien zu bewerben. Damit machen sie viele neue Kontakte, was mir letztendlich wieder einmal zeigt, dass man es einfach nur ansprechen muss. Die Menschen sind grundsätzlich offen und sich durchaus auch bewusst, dass sie dafür Vorsorge betreiben müssen.

großer Bedarf herrscht, wenn es den Leuten nur richtig kommuniziert wird? Suhre» Das sehen wir auch so. Wobei man auch sagen muss, dass gut Ding auch ein bisschen Weile haben muss. Wenn man mal zehn Jahre zurückschaut, in die Hochphase der Lebensversicherung mit 3,0 % Garantie: Da hat der Makler sich natürlich erstmal auf eine Lebensversicherung mit 100.000 Euro konzentriert. Sterbegeld war hintenangestellt. Aber gerade in Zeiten von sinkenden LV- und KV- Provisionseinnahmen kann das Produkt Sterbegeld durchaus sehr attraktiv sein. Die einen haben eher Respekt davor und man bekommt das Thema auch beim dritten, vierten oder fünften Besuch nicht platziert. Die anderen machen es gerne, etablieren sich damit und machen inzwischen auch sehr guten Umsatz mit Sterbegeld.

Poetz» Bei uns ist es so, dass wir ab dem Alter von 45 Jahren von unseren Kunden keine Gesundheitsfragen mehr abfragen. Und das bis zu einer Versicherungssumme von 15.000 Euro. Suhre» Wir glauben daran, dem Makler beziehungsweise dem Kunden die Wahl zu lassen. Die Monuta hat einen Tarif, den man ohne Gesundheitsfragen abschließt und der eine Wartezeit von zwei Jahren hat. Und einen anderen, der vor allem für viele gesunde und junge Kunden attraktiv ist. Dieser Tarif kommt anstelle von vielen umfangreichen Fragen mit kurzen, wenigen Gesundheitsbestätigungen aus. Der eine Vertriebspartner verkauft fast immer den Wartezeittarif, der andere geht die Fragen mit den Kunden durch und verkauft dann den Tarif mit Gesundheitsprüfung. Außerdem ist dieser 15 % günstiger.

finanzwelt: Ähnlich ist es ja, wie Sie bereits sagten, auch bei der Pflegeversicherung. Haben Makler noch nicht erkannt, dass im Grunde hier ein

finanzwelt: Viele Sterbegeldversicherungen werden mit Gesundheitsfragen angeboten. Wie sieht es bei Ihren Produkten aus?

finanzwelt: Auf welche Merkmale sollte der Makler bei der Wahl einer guten Sterbegeldversicherung achten?

Torsten Poetz

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28 | Roundtable Sterbegeldversicherung Poetz» Ich glaube, da ist nicht nur der Preis entscheidend ist, sondern letztendlich das Preis-Leistungs-Verhältnis. Wir haben gerade über die Wartezeit gesprochen. Das ist aus meiner Sicht ein ganz entscheidender Punkt. Bei uns sind die Wartezeiten wie folgt geregelt: Im ersten Jahr zahlen wir die eingezahlten Beiträge zurück, bereits ab dem ersten Tag des zweiten Versicherungsjahres leisten wir 60 % der Versicherungssumme schon und mit Ablauf des zweiten Versicherungsjahres bereits 100 % der Versicherungssumme. Ich glaube, da muss man schon ein Stück weit differenzieren, denn viele Mitbewerber auf dem Markt haben drei Jahre Wartezeit, was ja schon mal einen Unterschied ausmacht. Darüber hinaus ist es so, dass die Wartezeit bei Unfalltod direkt am ersten Tag entfällt. Suhre» Wir haben eine ähnliche Regelung bei Unfalltod. Für uns ist ein ganz zentrales Argument, dass wir auch über garantierte Summen reden und nicht wie viele andere Wettbewerber über theoretische Summen, die

bei einer entsprechenden Verzinsung vielleicht mal zustande kommen könnten. Das ist meiner Meinung nach ein ganz großer USP. Variabel von 3.000 bis 15.000 Euro kann man bei uns alles abschließen. Der Beitrag ist garantiert. Und nebenbei: Über die Beiträge wird noch eine 2,5 %-ige Verzinsung eingepreist. finanzwelt: Sterbegeld Policen sind in der Regel überflüssig, behauptet Finanztest, weil für alte Menschen zu teuer. Im Rechenbeispiel: 65-jähriger Mann zahlt für eine garantierte Versicherungssumme von 5.000 Euro im Laufe von 20 Jahren insgesamt 7.245,60 Euro ein. Aber wie sonst soll ein Solidarsystem funktionieren? Suhre» Das ist schon mal der komplett falsche Ansatz erst mit 65 eine Sterbegeldversicherung abzuschließen. Viel zu spät und deswegen zu teuer. Zum anderen habe ich bei einer statistischen Lebenserwartung eines Mannes in Deutschland von durchschnittlich 80 Jahren ein erhebliches Risiko, wenn ich erst als 65-Jähriger

Oliver Suhre

abschließe. Das gleiche Risiko habe ich ja auch, wenn ich als 65-Jähriger eine Risikoleben abschließe. Da bekomme ich die 50 Euro Monatsbeitrag auch nicht mehr. Deswegen muss man das Thema eben früh genug ansprechen. Aber bei dem Beispiel wird der Mann auch überdurchschnittlich alt. Und er würde die garantierte Summe auch ausgezahlt bekommen, wenn er schon mit 66 stirbt. Und dieses Risiko muss eben auch finanziert werden. So funktioniert eben Versicherung, liebe Stiftung Warentest. Poetz» Ich würde da gerne mal ein Gegenbeispiel aufzeigen: Die Police für einen 50-Jährigen mit einer Versicherungssumme von 5.000 Euro kostet bei uns ca. 17 Euro im Monat. Um den Betrag von 5.000 Euro anders anzusparen, muss er 20 Jahre aufs Sparbuch einzahlen. Darüber hinaus ist eine Sterbegeldversicherung, das haben viele Urteile auch bewiesen, Hartz IV-geschützt. Das gilt nicht für das Sparbuch. Darüber hinaus müsste er auch ein vernünftiges Zinsniveau generieren können, um diesen Betrag über einen Zeitraum von 20 Jahren überhaupt ansparen zu können. Deshalb glaube ich, dass es eine ganze Menge guter Argumente für die Sterbegeldversicherung gibt. Suhre» Eigentlich ist 65 Jahre eher das Ablaufdatum einer Sterbegeldversicherung. Bis dahin ist normalerweise der Betrag angespart. Ganz wichtig ist auch: Wenn man als 45- oder 50-Jähriger eine Sterbegeldversicherung abschließt, kann man gar nicht überzahlen. Sobald die Summe angespart ist, ist kein Beitrag mehr fällig. Deshalb finde ich das Beispiel in der Finanztest schlecht und unfair konstruiert. finanzwelt: Zumal mit der Annahme einer 3 %-igen Verzinsung. Poetz» Den Tipp, wo man die 3 % bekommt, hätte ich gern. finanzwelt: Wie können Makler das schwierige Thema Sterbegeld besser spielen?

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ADVERTORIAL | 29

die Bayerische

ExistenzPlan: die neuartige Grundfähigkeitenversicherung der Bayerischen Greifen, Gehen, Knien, Sehen, Hören, Sprechen, aber auch Denken und Kreativsein – körperliche und geistige Fähigkeiten sind unsere Lebensgrundlage. Wie wichtig diese Grundfähigkeiten sind, merkt man oft erst, wenn man eine davon verloren hat. Die Folgen können für Betroffene existenzgefährdend sein.

ExistenzPlan aktiv: • Absicherung von 17 Grundfähigkeiten. • Ideal für körperlich Tätige oder medizinische Berufe. ExistenzPlan kreativ: • Absicherung von 20 Grundfähigkeiten. • Ideal für Kreative oder alle, die viel am Computer arbeiten.

Drei weitere Optionen Mobilität, Infektion, Psyche – machen den Schutz noch individueller. Für all diejenigen, die viel Fahrradfahren oder den öffentlichen Nah- und Fernverkehr nutzen, ist die Option „Mobilität“ interessant. „Infektion“ richtet sich vor allem an medizinische und soziale Berufe sowie Tätigkeiten im Lebensmittelumfeld und greift, wenn man aufgrund einer Infektion nach behördlicher Anordnung ein vollständiges Tätigkeitsverbot erhält. Die dritte Option „Psyche“ tritt in Kraft, falls man an schwerer Depression oder Schizophrenie erkrankt. Vorteile des ExistenzPlan • Kinder sind bereits ab drei Jahren versicherbar. • Analog der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) wird im Leistungsfall auf „sechs Monate“ geprüft. • Für alle jungen Kunden: Die BU-Wechseloption ist inklusive. • Autofahren (PKW) ist immer automatisch mitversichert. • Die Fähigkeit „Fahrrad fahren“ kann abgesichert werden.

kraft und des Einkommens frühzeitig planen. Ebenso können Eltern bereits für ihre Kinder ab drei Jahren diese Art der Einkommenabsicherung abschließen. Wer dann nach dem Jobeinstieg eine konkrete Berufsunfähigkeitsversicherung absichern möchte, hat mit ExistenzPlan die Möglichkeit, ohne weitere Gesundheitsprüfung in die Berufsunfähigkeitsversicherung der Bayerischen zu wechseln. Vertragsabschluss – schnell & einfach Vermittler können auf der Website www.existenzplaner.net direkt den jeweiligen Abschluss berechnen und mit InSign den Abschluss in nur wenigen Schritten komplett online vornehmen.

Kontakt die Bayerische Thomas-Dehler-Str. 25

Umtauschoption zur BU-Absicherung Gerade junge Leute können mit ExistenzPlan den Schutz der Arbeits-

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81737 München Tel.: 089/6787-2222 vsc@diebayerische.de www.diebayerische.de/existenzplaner

Zur finanziellen Absicherung hat die Bayerische den ExistenzPlan, eine neue Grundfähigkeitenversicherung, entwickelt. Bereits beim Verlust von nur einer Fähigkeit für mindestens sechs Monate erhält der Kunde die vereinbarte Leistung als monatliche Rente. Dies gilt solange die Beeinträchtigung anhält, maximal bis zum 67. Lebensjahr. Die Rente wird auch gezahlt, wenn der Versicherte trotz der Beeinträchtigung weiter arbeitet. Mit dem ExistenzPlan wird nicht nur die berufliche Tätigkeit abgesichert, sondern auch der Verlust körperlicher oder geistiger Fähigkeiten. Damit eröffnet sich für viele Menschen endlich eine neue Möglichkeit zur Absicherung ihrer Arbeitskraft. Umso mehr, als sich der ExistenzPlan der Bayerischen individuell anpassen lässt:

30 | Roundtable Sterbegeldversicherung Poetz» Bei Google gibt es zwei Begriffe, die dem Thema sehr nahe kommen: Das sind Vorsorgevollmacht und Bestattungsvorsorge. Makler sollten einfach ihre Kunden über Vorsorgevollmacht, Patienten- und Bestattungsverfügung ansprechen. Dann ist Sterbegeld nur eine logische Ergänzung. Suhre» Da kann ich zu 100 % zustimmen. Zumal ich von einem Makler grundsätzlich immer eine ganzheitliche Beratung erwarte, in der die Vorsorge einen festen Platz hat. Innerhalb der Vorsorge gehört für mich Sterbegeld einfach dazu. Wir merken, dass es nicht alle machen und dass viele echte Berührungsängste haben. Es gibt aber auch sehr viele, die das Thema gut spielen können und sich auch als Vorsorgespezialist positionieren. finanzwelt: Bieten Sie Vertriebsunterstützung an und wie sieht diese aus? Poetz» Wir bieten die Unterlagen wie Vorsorgevollmacht, Patienten- und Bestattungsverfügung, die nach Vorgaben des Bundesjustizministeriums und des Verbraucherschutzes entstanden sind, unseren Partnern kostenlos an. Darüber hinaus bieten wir Maklern konkrete Unterstützung, was beispielsweise Mailingaktionen im eigenen Bestand angeht. Ich glaube, dass wir auch mit unseren Maklerbetreuern viel Erfahrung bundesweit gesammelt haben. So können wir sicherlich auch den ein oder anderen Tipp oder Anregungen geben, mit welcher Ansprache, die Makler dieses Thema bei ihren Kunden positionieren können. finanzwelt: Ich glaube, das eröffnet dann auch immer neue Vertriebswege, wenn man mit einer Patientenverfügung daher kommt. Das ist ein Punkt, bei dem sich der Makler gut bei seinem Kunden positionieren kann. Suhre» Wir spielen auch die volle Klaviatur. Zum einen den klassischen Häuserkampf des Maklerbetreuers.

Zum anderen stehen wir auf Veranstaltungen auch Rede und Antwort. Wir bieten unseren Partnern ebenso viel Marketingunterstützung an. Immer mehr läuft bei uns übrigens über Webinare. Wir erleben im täglichen Kundenkontakt das Problem, dass viele Dinge einfach nicht geklärt sind. Da gibt es oft im Todesfall negative Überraschungen. Zudem sind die Leute in so einer Situation oft überfordert, weil es nun mal zuerst um das Trauern geht. Da müssen aber sehr wichtige Entscheidungen getroffen werden, so dass wir immer dazu raten würden, diese Entscheidung vorher, also mit klarem Kopf zu regeln. Das gehört für uns immer zu einer guten Beratung zum Thema Sterbegeld mit dazu. finanzwelt: Gibt es Unternehmen und Makler die darauf spezialisiert sind? Poetz» Grundsätzlich glaube ich schon, dass jeder Makler mit ein bisschen Vorbereitung hier beraten kann. Letztendlich betrifft es ja alle Kunden und insofern ja auch Kunden eines jeden Maklers, egal ob er sich auf Zielgruppen spezialisiert hat. Bei uns gibt es größere Makler, die sich ausschließlich auf dieses Thema spezialisiert und diese Nische für sich entdeckt haben. Und, wenn man ehrlich ist, davon profitieren, dass viele andere ihre Kunden in der Regel nicht ansprechen. Suhre» In erster Linie sehen wir hier die großen Pools, wie Fonds Finanz, die das Thema Sterbegeld in ihrem Gesamtkonzept integriert haben. Wir haben aber nach wie vor auch noch einige Einzelmakler, die damit sehr gut fahren. Dass ich jetzt einen reinen Spezialisten hätte, der nur Sterbegeld macht, wüsste ich nicht. Monuta arbeitet mit knapp 4.000 Maklern zusammen und mit knapp 1.000 davon sind wir richtig produktiv. finanzwelt: In Amerika gibt es ja Leute, die ins Altersheim gehen und dort die Produkte verkaufen. Poetz» Das macht bei uns keiner. Es

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gibt einen Makler, der macht gezielt Werbung über Facebook und nimmt dafür auch einiges an Geld in die Hand. Aber der Erfolg gibt ihm Recht und er generiert darüber so viele Neukontakte, dass er sich ausschließlich diesem Thema widmet. Suhre» Immer mehr Bestatter wollen auch in den Markt. Gerade weil viele Kunden noch das Treuhandkonto bei der Hausbank haben. Da liegt das Geld aber mittlerweile ohne Zinsen über viele Jahre auf dem Konto. Da ist es in einem Produkt besser investiert ist, dass auch Zinsen abwirft und das, wo auch noch eine entsprechende Provision oder Tippgebereinnahme winken kann. finanzwelt: Es gibt Menschen, die kümmern sich weit vorher um ihre Bestattung, andere kümmern sich erst darum, wenn jemand gestorben ist. Der entscheidende Punkt ist, wie die Dinge entwickelt werden. Es ist auch etwas anderes, ob man sich nach einem konkreten Anlass erst darum kümmert oder schon vorher vorsorgt. Suhre» Die Monuta ist nicht als Versicherer entstanden, sondern aus einer Bestattungsfirma. Die Versicherung kam vor dem Hintergrund dazu, dass die Bestattung auch zu finanzieren sein muss. Vor zehn Jahren sind wir in Deutschland mit einem Versicherungsprodukt gestartet. Der Ansatz der Monuta ist schon einer der ganzheitlichen Trauerfallvorsorge. Wir sehen, dass in Holland ein komplett anderer Umgang mit dem Thema ist: Jeder Holländer hat eine Sterbegeldversicherung, auch schon in einem sehr frühen Alter. Poetz» Viele Kunden möchten den letzten Gang vorbereiten. Hierzu bietet sich eine Bestattungsvorsorge an. Bei der VPV Versicherung stehen drei Vorsorgemodelle der Deutschen Bestattungsfürsorge zur Auswahl. finanzwelt: Auf jeden Fall ein Thema mit viel Potenzial. Haben Sie vielen Dank für das Interview. (lvs)

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