Cross-Selling

Vertriebsimpulse über das Kernprodukt hinaus

Vermittler Muster ist gerade in einem Baufinanzierungs-Gespräch als ihn ein Kunde fragt, ob er neben der Finanzierung auch Immobilien verkauft beziehungsweise ob er einen guten Immobilienmakler empfehlen kann. Vielleicht hat er gleich auch noch eine Adresse zur Hand, bei der es günstige Konditionen für einen Autokredit gibt?

Der Grundgedanke des Cross-Selling ist einfach: Durch den Verkauf zusätzlicher Produkte und Leistungen an bestehende Kunden wird ein Mehrwert geschaffen, von dem alle Seiten profitieren. Die Anbieter*innen ermöglichen es ihren Kund*innen, unterschiedliche Produkte von einer einzigen Quelle zu beziehen. Die Kund*innen können die Anzahl ihrer Lieferanten somit reduzieren und mit ausgewählten Anbietern enger kooperieren. Oder anders ausgedrückt: Sind die Kund*innen mit der Beratung zu einem Finanzprodukt zufrieden, dann profitieren Sie gerne auch von einem zweiten Produkt aus der gleichen bewährten Hand. Die Zeit ist knapp, der persönliche Neukontakt ist schwierig – das Thema „Cross-Selling“ wird im Finanzprodukte-Vertrieb immer wichtiger. Und das hat gleich mehrere Gründe.

Mehr Konzentration durch Digitalisierung

Viele Menschen möchten die wenige freie Zeit, die ihnen nach Job und Familie verbleibt, selbst ein- und verplanen – und zwar so, wie es zu ihrem Leben passt. Das zeigen auch: Aussterbende Innenstädte auf der einen Seite und ein boomender Onlinemarkt auf der anderen. Die Kund*innen wollen nicht mehr von Produkt zu Produkt laufen, sie bestellen lieber alles aus einer Hand – auch wenn es um Finanzprodukte geht. Dieses Verhalten wird durch die steigende Zahl an digitalen Services weiter intensiviert. Liveberatung nach Feierabend befreit von räumlichen Verpflichtungen, der Upload von Dokumenten direkt am eigenen PC schafft Freiraum. Und die OnlineEröffnung des Girokontos spart den Weg zur Bank. Diese und viele weitere Beispiel zeigen: Auch im finanziellen Bereich wollen es sich die Menschen so bequem wie möglich machen.

Produkte aus einer durchgängigen Markenwelt

Die Voraussetzungen stehen also gut. Nun geht es darum, sich die passende Produktpalette für seine Kundenklientel zusammenzustellen – oder zusammenstellen zu lassen. Um die Wünsche aller Beteiligten zu erfüllen, bietet die ING ihren Vermittler*innen mehr als eine einfache und schnelle Baufinanzierung an. Die Produktpalette rund um die Baufinanzierung wurde in den letzten Jahren sukzessive aufgebaut. Dabei hat die Bank darauf geachtet, dass die neuen Produkte in die Markenwelt passen. Die Kriterien ‚schnell‘ und ‚einfach‘ müssen genauso erfüllt sein wie eine hohe Passgenauigkeit mit den Kundenwünschen rund um die Baufinanzierung. Vor allem das Girokonto bietet sich als sinnvolle Ergänzung zur Baufinanzierung an – mit vielen Services online und in der App wird Banking so zum Kinderspiel. Aber auch die ING-Ratenkredite und Firmenfinanzierungen für kleinere mittelständische Unternehmen und Selbstständige über Lendico ermöglichen engagierten Vermittler*innen gute Zusatzgeschäfte. Eine breite Produktpalette hilft den Vertriebspartner*innen, auch während der Zinsbindung der Baufinanzierung mit ihren Kunden in Kontakt zu bleiben, um dann bei der Prolongation der Baufinanzierung zum Zuge zu kommen.

ING-Konsumentenkredit

Günstig: TOP-Zins für alle Kunden gleich (bonitätsunabhängig) Fair: Keine verstecken Zusatzkosten Flexibel: Spätere Auszahlung und Krediterhöhung möglich Kostenfrei: Unbegrenzte Sondertilgungen und vorzeitige Gesamtrückzahlung Clever: Teure Kredite bei anderen Banken gleich mit ablösen – jetzt bis zu 75.000 Euro

Lendico-Firmen-Kredite:

Persönlich: Online-Prozess, kombiniert mit einer persönlichen Beratung Günstig: Zinsen ab 0,99 % fester Sollzins p. a., bis 750.000 Euro Kreditsumme Schnell: Finanzierungsvorschlag innerhalb von 48 Stunden

McMakler-Tippgeber-Angebot:

Kostenlos: Immobilienbewertung und professionelle Vermarktung Erfolgreich: Überdurchschnittlich hohe Abschlusssicherheit Rentabel: Beteiligung an der regionalen Makler-Provision Aktuell: Vorabinformationen zu ImmobilienVerkäufen in der jeweiligen Region

Das vorliegende Potenzial erkennen

Eine weitere Voraussetzung für ein erfolgreiches Cross-Selling sind die Kenntnis der Kundenwünsche und die Ausschöpfung des vorhandenen Kundenpotenzials. Hier sind

die Vermittler*innen selbst gefragt. Haben sie eine eigene Beratungsstrategie, die auf den Querverkauf von weiteren Produkten ausgerichtet ist? Kennen sie die Ansatzpunkte, die ein zweites Produkt für die Kund*innen nützlich macht? Und erkennen sie, wann ein Kunde offen für einen weiteren Beratungsansatz ist? Hier wie dort gibt es viele Möglichkeiten, wie ein Blick in die Baufinanzierungsberatung zeigt. Baufinanzierungs-Vermittler*innen, die für den Vertrieb von Ratenkrediten freigeschaltet sind, haben in der Beratung ihrer Kund*innen einen echten Trumpf in der Hand. Wer eine Wohnung kauft oder ein Haus baut, ist stark interessiert, auch bei einem Ratenkredit auf die Vorteile seiner bekannten Bank zu vertrauen. Ob zur Umschuldung eines Kredits oder für ein Update der aktuellen Wohnungseinrichtung, die Vermittler*innen können ihre Klientel schnell, einfach und mit dem passenden Produkt bedienen. Das Gleiche gilt auch, wenn es um die Absicherung der neuen vier Wände geht. Hat ein Vermittler einen speziell auf die abzuschließende Baufinanzierung zugeschnittenes Versicherungsprodukt im Programm, bietet er seinen Kunden einen entscheidenden Vorteil mehr: Zwei Angebote aus einer Hand, die ein Kunde am besten direkt im Beratungsgespräch online beantragen kann. Ein gutes Angebot für kleinere mittelständische Unternehmen und Selbstständige: Ein ergänzender Firmenkredit über Lendico – eine Marke der ING und Plattform zur Unternehmensfinanzierung. Der Vorteil bei diesem Produkt: Die Voraussetzungen für den Kredit sind – wie für die Baufinanzierung auch – sehr transparent. Für den Berater bedeutet das neue Produkt einen zusätzlichen Anknüpfungspunkt im Gespräch, der ihn als kompetenten Finanzdienstleister weit über die Baufinanzierung hinaus profiliert. Wichtig bei der Entscheidung ist, das Angebot von Lendico in die Produktpalette mit aufzunehmen: Das Produkt ist schnell, unkompliziert und digital. Damit passt der Firmenkredit perfekt zum ING-Vermittlergeschäft. Und: Es ist einfach zu verkaufen. Das macht es auch bei Vermittlern zu einem interessanten Angebot, das in der Zielgruppe auf Nachfrage trifft. Und natürlich ist es auch preislich eine echte Alternative zur Hausbank.

Baufinanzierung mit allem, was dazugehört

Die ING Deutschland wird auch in Zukunft auf das CrossSelling durch ihre Vermittler*innen setzen. Die Bank will ihren Partner*innen möglichst viele gute Produkte und Services rund um die Baufinanzierung an die Hand geben, mit denen sie ihr Vertriebspotenzial bei den Kund*innen optimal ausschöpfen können. Was im Programm noch gefehlt hat, war ein Maklerservice für die Baufinanzierer*innen, die zum Beispiel ihre alte Bestandsimmobilie verkaufen möchten. Oder noch auf der Suche nach einer neuen Immobilie sind. Hier sitzen Vermittler*innen im Gespräch immer wieder an der Quelle, wissen aber nicht wohin mit dem Tipp und müssen ihre Kunden beim Verkauf der Immobilie sich selbst überlassen. Durch das Tippgeber-Programm von McMakler, dem vom Umsatz, von der Mitarbeiterzahl und vom Immobilienangebot her schnellstwachsenden Immobilienmakler Deutschlands gibt es im Baufinanzierungsgespräch gleich mehrere Ansätze für das entscheidende Mehr an Kundenservice.

Loyalität macht sich bezahlt

Für das Cross-Selling-Angebot der ING Deutschland werden nur ausgewählte Vermittler*innen freigeschaltet. Auch das hat einen guten Grund: Mit dem Rollout lassen sich besonders loyale und erfolgreiche Vermittler*innen honorieren. Und nur diese werden auch freigeschaltet und können zusätzliche Erträge eben über ein zusätzliches Produkt erzielen. Damit ist die Erweiterung der Produktpalette eine Win-Win-Situation für beide Seiten. Die Bank kann engagierte und erfolgreiche Vermittler*innen incentivieren und die Vermittler*innen können ihre Kund*innen noch besser beraten und bedienen, was sich am Ende auch auf ihrem Konto in Form von einer zusätzlichen Gratifikation bemerkbar macht.