Zusatzerträge und Kundenbindung – Interview mit Thomas Hensgen, Leiter Key Account Management bei der ING

Zusatzerträge und Kundenbindung

Kreditzusage sofort, Auszahlung innerhalb 24 Stunden, unbegrenzte, kostenlose Sondertilgungen und jederzeit einfache Krediterhöhung. Konsumentenkredite der ING punkten im Vergleich zu den meisten Banken. Im finanzwelt-Interview erklärt Thomas Hensgen, Leiter Key Account Management bei der ING, warum Konsumentenkredite für Makler- und Vermittler*innen eine wichtige Ergänzung der Dienstleistung sind.

finanzwelt: Warum wird für Vermittler*innen das Thema Konsumentenkredite immer wichtiger? Thomas Hensgen» Niedrige Zinsen, die mediale Präsenz wird intensiver und verändert sich und eine positivere Wahrnehmung zu Konsumentenkrediten allgemein. Generell bieten Ratenkredite eine sehr gute Möglichkeit, zusätzliche Erträge zu generieren. Ein relativ niedriger Beratungsaufwand, der mit zunehmender Digitalisierung sogar weiter reduziert wird. Und gleichzeitig bietet die Ausweitung des Angebotes um Kredite eine sehr gute Möglichkeit, Kund*innen langfristig und mit wiederkehrendem Geschäft an sich zu binden.

finanzwelt: Was meinen Sie mit positiverer Wahrnehmung, Herr Hensgen? Hensgen» Die mediale Präsenz und die generelle Wahrnehmung zum Thema Kredite wird intensiver und verändert sich. Viele Kund*innen werden z. B. durch die großen Vergleichsplattformen verstärkt auf die Finanzierungsmöglichkeiten zu historisch niedrigen Zinsen aufmerksam gemacht. Durch das Niedrigzinsumfeld haben viele Kund*innen die Chance, ihre alten, hoch verzinsten Kredite abzulösen oder sogar aufzustocken. Lange Zeit wurden Konsumentenkredite sofort und ausschließlich mit schlechtem Kundenklientel assoziiert und man konzentrierte sich im Vertrieb lieber auf seine Kernprodukte wie die Baufinanzierung. Mittlerweile erkennen viele Vertriebler das Potenzial für Zusatzerträge und Kundenbindung, aber auch gleichzeitig das Risiko, wenn man dieses Potenzial seinen Mitbewerbern überlässt.

finanzwelt: Sie haben Recht, insgesamt hat man das Gefühl, dass der Ratenkredit „salonfähiger“ geworden ist. Wie positionieren Sie sich hier als passender Partner? Hensgen» Selbstverständlich möchten wir unseren Baufinanzierungsvermittler*innen die Möglichkeit geben, auch unsere ING-Konsumentenkredite zu vertreiben und sich damit im Wettbewerb optimal aufzustellen. Die Vorteile: Zusatzerträge, Kundenbindung und Unterstützung durch unser Key-Account-Management. Das Angebot für unsere Partner*innen wird seit circa drei Jahren kontinuierlich erweitert und das mit stetig steigendem Umsatz. Wie in der Baufinanzierung stellen wir einfache und transparente Produkte zur Verfügung. Und das ohne versteckte Kosten oder ohne unangenehme Überraschungen beim Kundenzinssatz –also ganz so, wie sie es von unserer Baufinanzierung gewohnt sind.

finanzwelt: Die Konkurrenz zur Hausbank ist stark. Welche Argumente geben Sie den Vermittler*innen an die Hand, damit sie sich hier behaupten können? Hensgen» Ein guter Ratenkredit muss schnell, flexibel und natürlich günstig sein. Am besten Kreditzusage sofort, Auszahlung innerhalb 24 Stunden, unbegrenzte, kostenlose Sondertilgungen und jederzeit einfache Krediterhöhung. Die ING-Ratenkreditprodukte bieten all das und gewinnen daher seit Jahren regelmäßig bei Testvergleichen in ihren jeweiligen Kategorien.

finanzwelt: Welche Produkte sind das konkret? Hensgen» Wir bieten drei maßgeschneiderte Produkte für jeden Anlass: Den Ratenkredit, damit kann man jeden Wunsch erfüllen. Den Wohnkredit zur Modernisierung des Eigenheims. Der ist bei unseren Baufinanzierungsvermittlern natürlich besonders beliebt. Und den Autokredit, um das Wunschfahrzeug zu finanzieren. Aktuell mit Umweltbonus bei der Finanzierung eines Elektro-/Hybridautos oder E-Bikes.

finanzwelt: Wie funktionieren die Prozesse dahinter? Hensgen» So digital und einfach wie möglich. Und das für Kund*innen und Vermittler*innen. Wir arbeiten daran, die Unterlagen wie in der Baufinanzierung per Upload einreichen und digital signieren zu können. Für den Vertriebler ist es zusätzlich besonders wichtig, dass alles so easy läuft, wie in der Baufinanzierung von uns gewohnt: Verlässlichkeit, Online-Sofortprüfung, wenige Unterlagen zur Kreditprüfung, Transparenz und wenig Beratungsaufwand.

finanzwelt: Sind Ratenkredite auch ein gewerbliches Thema? Hensgen» Sogar ein doppeltes Thema: Erstens für freiberuflich selbstständig und private Zwecke. Und zweitens für Unternehmerinnen oder Unternehmer, die einen Kredit für geschäftliche Ausgaben benötigen. Bei uns kein Problem! Die ING macht es freiberuflich arbeitenden Personen leicht, einen privaten Kredit zu bekommen. Ganz einfach den Kredit auswählen, der am besten zum Kundenbedürfnis passt: Ob Raten-, Auto-, Wohn- oder Rahmenkredit – wir

bieten die passende Finanzierung für jeden Bedarf. Lendico setzt neue Marktstandards für Firmenkredite, wie seinerzeit die ING für die private Baufinanzierung. Damit können Vermittler*innen die geschäftlichen Pläne für Selbständige, kleine und mittlere Unternehmen unter ihren Kund*innen verwirklichen. Die Vermittlung übernimmt Lendico, eine Marke der ING. Und das sehr schnell: Einfach online beantragen ohne Papierkram mit persönlichem Ansprechpartner. Innerhalb von 48 Stunden bekommen die Kund*innen ein Angebot und können online abschließen. Ab 0,99 % Zins bis 750.000 Euro sind keine weiteren Gebühren fällig, eine vorzeitige Tilgung ist kostenlos.

finanzwelt: Bieten Sie dazu auch Weiterbildung und SalesAnsätze? Hensgen» Natürlich unterstützen wir unsere Partner*innen. In erster Linie durch unsere Key-Account-Manager*innen vor Ort. Außerdem stellen wir digitale und papierhafte Werbematerialien zur Verfügung. Es gibt inhaltliche und sogar budgetäre Unterstützung bei Marketing-Aktionen. In unseren Webinaren geben wir einen kompakten Überblick zum Thema Ratenkredite für eine effektive und schnelle Wissensvermittlung. Zusätzlich bieten wir einen Partner-Podcast mit wertvollen Tipps für ihre Beratung sowie Video-Tutorials an.

finanzwelt: Welche Cross-Selling Ansätze bieten sich bei Ratenkrediten? Hensgen» Die klassische Restschuldversicherung ist ein verbreitetes Cross-Selling-Produkt. Leider ist das Thema aber häufig mit viel negativer Reputation verknüpft, weil vermeintlich nicht immer im Sinne der Kund*innen, sondern im Sinne der Provisionsoptimierung beraten wurde. Daher haben wir bisher keine Kombination unserer Ratenkredite mit Restschuldversicherungen zugelassen und stattdessen eine eigene ‚gute‘ Lösung entwickelt, die zur ING und unseren Kund*innen passt.

finanzwelt: Wie sieht denn ein guter Ratenschutz aus und bieten Sie das an? Hensgen» Eine Absicherung muss fair, flexibel und einfach sein. Die ING bietet aktuell und seit kurzem drei Absicherungs-Stufen an. Sie sind individuell an Kundenbedürfnisse anpassbar. Zum einen die Basis-Absicherung bei Todesfall. Dann die Klassik-Absicherung bei Todesfall und Arbeitsunfähigkeit, sowie das Premiumprodukt: Absicherung bei Todesfall, Arbeitsunfähigkeit und Arbeitslosigkeit. Die ING arbeitet mit der AXA als Versicherungspartner zusammen. Insbesondere bei der Restschuldversicherung. Die ganze Erfahrung und Kompetenz der AXA steckt da mit drin. Und sie ist zudem noch besonders günstig. Denn wir haben mit AXA einen Gruppenversicherungsvertrag zu einzigartigen Konditionen ausgehandelt, von dem die Kund*innen profitieren. finanzwelt: Thema Absicherung: Bei Kfz-Krediten macht die Absicherung über den Kfz-Brief Sinn. Gibt es auch andere Absicherungen? Hensgen» Uns ist eine unkomplizierte Abwicklung für alle Zielgruppen extrem wichtig. Zum Beispiel verbleibt der KfzBrief beim Autokredit bei den Kund*innen. Als Nachweis für die Mittelverwendung genügt uns eine Kopie des Kfz-Kaufvertrags. Weiterer Vorteil bei ING: Sie müssen keine Vollkaskoversicherung und keinen zusätzlichen Wartungsvertrag abschließen.

finanzwelt: Gerade bei Selbstständigen sehe ich Absicherung als wichtiges Thema. Wie verfahren Sie da? Hensgen» Natürlich ist Absicherung wichtig. Nichtsdestotrotz versuchen wir auch hier, die zur Kreditzusage erforderlichen Unterlagen so überschaubar wie möglich zu halten. Sowohl bei den klassischen Ratenkredit-Produkten für private Zwecke als auch bei unserem Lendico-Firmenkundenangebot fokussieren wir uns auf ausgewählte Tätigkeitsfelder und Branchen und finanzieren ausschließlich solide Bonitäten.

finanzwelt: Datenschutz ist stets schwierig. Wie gehen Sie damit um? Hensgen» Nun ja – stets schwierig, aber unserer Meinung nach auch stets wichtig und richtig. Wir respektieren und schützen die Privatsphäre unserer Interessent*innen und Kund*innen natürlich. Selbstverständlich tragen wir Sorge dafür, dass alle Anforderungen aus der DSGVO ausnahmslos erfüllt werden. (lvs)