finanzwelt Ausgabe 06/2018

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Die Stimmen der Branche 2018

06/2018

Die bessere bAV: BU inklusive.

Mit der Sozialversicherungsersparnis die BU absichern.

Ab Januar 2019 sind Arbeitgeber durch das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) verpflichtet, die bei der Entgeltumwandlung eingesparten Sozialversicherungsbeiträge an die Arbeitnehmer weiterzugeben. Nutzen Sie jetzt die Chancen des BRSG und gestalten Sie zukunftsweisende bAV-Lösungen für Ihre Kunden. Eine betriebliche Altersversorgung mit Absicherung der Berufsunfähigkeit ist für Arbeitnehmer die optimale Versorgung. Gut, dass sich unsere intelligente Lösung zur Verwendung des Arbeitgeberzuschusses auch in Beständen unterschiedlicher Anbieter umsetzen lässt. Für Ihre Kunden ein Plus an Attraktivität, von dem auch Sie profitieren werden.

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06/2018

Mit Sicherheit gesünder leben

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, die letzte Ausgabe im Jahr ist für uns immer etwas Besonderes. Sie ist die Zusammenfassung eines vergangenen Jahres und enthält Prognosen für das kommende. Nirgendwo findet man auf so wenigen Zeilen so viel geballte Information und so viel wegweisende Trends – das vergangene Jahr runter gebrochen auf das wirklich Wesentliche. Der Ausblick auf 2019 in kurzen klaren Zusammenhängen. Aber nicht nur das bietet Ihnen diese Ausgabe.

Im Sachwert Special geht es diesmal um zwei Schwerpunktthemen: Immobilien und Nachhaltigkeit. Ein spannendes Roundtable, interessante Projekte, die nicht nur Gutes für die Natur, sondern auch für den Geldbeutel des Anlegers tun. Und Vertriebstipps runden das Sonderheft ab.

finanzwelt 06/2018

Wer sich vorab über die Apella Jahresauftaktveranstaltung informieren möchte, kann dies in einem weiteren Sonderheft auf 28 Seiten ausgiebig tun. Wir hoffen, mit der Themenauswahl im Magazin und den beiden Sonderheften nicht nur Ihr Interesse geweckt, sondern auch in Ihrem ArbeitsAlltag weiter geholfen zu haben.

Schließen Sie dieses Jahr erfolgreich ab, bleiben Sie gesund und stürzen Sie sich auf ein neues, spannendes Jahr 2019.

Frohe Feiertage und bis bald,

Ihr Lenard von Stockhausen

8 | INHALT

46 Hausratversicherung – Fluch und Segen

06 Von A bis Z: Die Stimmen der Branche 2018

34 Gewerbeversicherung KOMPAKT, Teil 6 – Ertragsausfallrisiken wirksam begegnen

LEITTHEMA 06

44 Wohngebäudeversicherung – Böse abgerutscht 46 Hausratversicherung – Fluch und Segen 48 Fondspolicen – Falsch verbunden

Von A bis Z: Die Stimmen der Branche 2018

VERSICHERUNGEN 26 Zukunftssicherung bei Selbstständigen – Die große Armut 28 Lebenszeichen – Interview mit Ulrich Lamy, Vorstandsmitglied Barmenia Versicherungen 30 Rürup-Rente – Schnittstellen-Tuning 32 performance-safe: die innovative Hybridrente der Stuttgarter – Interview mit Klaus-Peter Klapper, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing bei der Stuttgarter 34 Gewerbeversicherung KOMPAKT, Teil 6 – Ertragsausfallrisiken wirksam begegnen 40 Wo geht die Reise hin? – Interview mit Oliver Brüß, Vertriebsvorstand der Gothaer 42 Elementarversicherung – Nasse Füße

INVESTMENTFONDS 50 Gewinner und Verlierer – Gestern heute und morgen 54 ETFs – Weiter stark im Kommen 56 Vorsicht walten lassen – Interview mit Dr. Jens Ehrhardt, Gründer und Vorstandsvorsitzender der DJE Kapital AG 58 Branchenfonds – Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen 60 Japan – Geldpolitik trägt Früchte 62 Wandelanleihen – Rendite durch Wandel

SACHWERTINVESTMENTS 66 Gold – Totgesagte leben länger

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9

58 Branchenfonds – Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen

60 Japan – Geldpolitik trägt Früchte

62 Wandelanleihen – Rendite durch Wandel

IMMOBILIEN 68 Wohnimmobilienmärkte – Chancen im ganzen Land 70 Alternative Finanzierung – Der Schwarm ist auf dem Vormarsch 72 Crowdinvestments – Keine neuen Sonderregeln für den Schwarm 74 Ferienimmobilien – Von der Reiselust profitieren

88 90 92

Musterfeststellungsklage – Recht haben und Recht bekommen – zwei unterschiedliche Dinge Storytelling – Fesselnd wie die Traumfabrik DIN 77230 – Wir wollen mehr Objektivität wagen

BRANCHENEVENTS

BERATER

95

76 Digitale Vertriebskanäle – Mobiler Vertrieb bleibt für Banken wichtig 80 Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive – Digitale Vertriebsansätze im Wandel der Zeit 82 Digitalisierung im Vertrieb – Die Zeichen der Zeit erkennen 84 Erde 5.0 – Die Zukunft provozieren 86 Kolumne – Die Ungerechtigkeit der privaten Krankenversicherung

Events aus der Finanzbranche

BRANCHENNEWS 64/98 News & Sales-Tipps

RUBRIKEN 03 81

finanzwelt 06/2018

Editorial Impressum

6 | LEITTHEMA

The same procedure as last year? The same procedure as every year, heißt es nicht nur Ende des Jahres bei Dinner for One. (Das hr-Fernsehen sorgt auch in diesem Jahr am 31.12. um 18:40 Uhr mit „DINNER FOR ONE auf Hessisch“ für Unterhaltung – Einschalten lohnt sich!). Auch in der finanzwelt ist Ende des Jahres das Prozedere immer das gleiche. Mag das Prozedere bei den Stimmen der Branche immer gleich sein, aber die Antworten sind es nicht. Und mag das Konterfei des ein oder anderen auch bekannt sein, immer wieder kommen neue Gesichter, neue Stimmen hinzu. Start-ups wie FinTechs und InsurTechs mischen den Markt auf – und junge Vorstände ihre altbacken wirkende Konzerne. Die Branche bewegt sich immer schneller und wir uns mit ihr. Wer kompakt wissen will, was die Branche in diesem Jahr bewegt hat und im nächsten Jahr bewegen will, wird in den Stimmen der Branche nicht nur fündig, sondern auch bestens unterhalten werden. finanzwelt 06/2018

7 Manfred Bauer Mitglied des Vorstands MLP SE

Von A bis Z:

Die Stimmen der Branche 2018

„Die zunehmende Regulierung und der digitale Wandel stellen viele Vermittler im Markt vor massive Herausforderungen – erkennbar am anhaltenden Vermittlersterben. Dem Trend stellt sich MLP bewusst mit einer Wachstumsstrategie entgegen. Dazu zählt eine gezielte Stärkung des Hochschulbereichs, der Ausbau digitaler Unterstützung sowie ein Paket für Wechsler aus dem Markt zu uns. Somit werden wir nach 2018 auch in den folgenden Jahren zum Profiteur der anhaltenden Konsolidierung im Markt.“

Bernhard Bahr Bereichsleiter Vertrieb FiNet Financial Services Network AG

Martin Baumann Head of Digital Insurance Capgemini Invent

„2018 hat die FiNet AG viele Vorhaben realisiert und so ihren Partnern die tägliche Arbeit erleichtert. Beispielhaft hierfür: „FiNet Bestand Garant“ sowie FiNet_Digital mit der App FiNSurance. Wichtige Grundsteine sind gelegt und wir blicken optimistisch ins Jahr 2019. Doch die Arbeit geht weiter: Nun liegt der Fokus auf FiNet FiRST (Partner-CRM) und der optimalen Verschnittstellung. Spannend bleiben die LV-Deckelung sowie weitere Regulierungen – doch auch darauf ist die FiNet-Gruppe vorbereitet.“

„Die Zusammenarbeit mit InsurTechs und die Nutzung neuester Technologien sind ein konsequent nächster Schritt für Versicherer, um den steigenden Kundenbedürfnissen gerecht zu werden. Daraus entstehen neue kundenzentrierte, datengetriebene Geschäftsmodelle mit erweiterten Leistungsversprechen und nahtloser Interaktion über verschiedene Vertriebs- und Kommunikationskanäle hinweg. Hierfür müssen Versicherer in Zukunft maßgeblich ihre digitale Kooperationsund Plattformkompetenz weiterentwickeln.“

Jawed Barna Vorstand Vertrieb & Strateg. Partnerschaften Zurich Gruppe Deutschland „Spracherkennung, autonom fahrende Autos, vorausschauende Wartung: Selbstlernende Software steuert zunehmend unseren Alltag. Sie nutzt vorhandene Datensätze, erkennt Muster und trifft auf dieser Grundlage Vorhersagen für die Zukunft. Künstliche Intelligenz (KI) birgt enorme Potenziale für unsere Branche, die sich in einem massiven Transformationsprozess befindet. KI wird vor allem das Underwriting von Risiken revolutionieren sowie neuartige Risiken besser vorhersagen und einschätzen. Damit können wir Schäden vermeiden und die Zufriedenheit unserer Kunden steigern. “

Ralf Berndt Vorstand Vertrieb und Marketing Stuttgarter Lebensversicherung a. G. „Leider wird uns auch 2019 das Thema Regulierung weiter begleiten. Dies sollte aber nicht den Blick verstellen für die weiterhin vorhandenen großen Chancen unserer Branche. Die politische Diskussion um die Zukunft der Altersvorsorge und die damit verbundene Einsetzung einer Rentenkommission macht noch deutlicher, dass eine Lebensstandard sichernde Altersvorsorge nur auf Basis des bewährten 3-Säulen-Prinzips möglich ist. Die voraussichtliche Einführung einer Versicherungspflicht für Selbstständige führt aus meiner Sicht ebenfalls zu einer positiven Perspektive für das Neugeschäft in der Lebensversicherung.“

Foto: © HR/Ben Knabe

Sascha Bassir Vorstand Basler Vertriebsservice AG

Carlo Bewersdorf Vorstand Vertrieb und Marketing Hannoversche Lebensversicherung AG

„Mit großem Engagement unterstützen wir Makler mit Zielgruppenkonzepten, überzeugenden Verkaufsstorys und Top-Produkten bei der Neukundengewinnung. Gemeinsam analysieren wir ihr Kundenportfolio und das regionale Umfeld.

Aus diesen Erkenntnissen entwickeln wir Ideen zur Kundengewinnung. Unsere Stärke sind Verkaufsstorys, die begeistern.

Das ist für Makler der Schlüssel zu einer überzeugenden Produktempfehlung. Der Erfolg gibt uns recht. Schon im dritten Jahr in Folge wachsen wir und unsere Partner mit uns.“

„Wir haben 2018 unsere vielfach ausgezeichnete Risikolebensversicherung nochmals überarbeitet. Durch die neue Berufe-Differenzierung reduzieren sich die Prämien je nach Berufsgruppe um bis zu 12 %. Aber gerade bei langlaufenden Verträgen ist es wichtig, einen soliden Partner an seiner Seite zu wissen. Auch dafür stehen wir. In renommierten Unternehmens- und Finanzratings erzielt die Hannoversche regelmäßig Top-Noten.“

finanzwelt 06/2018

8 | LEITTHEMA Olaf Bläser Vorsitzender des Vorstands ERGO Beratung und Vertrieb AG

Marcus Börner Vertriebsvorstand inpunkto AG

„ERGO hat die Reorganisation des Vertriebs abgeschlossen und ist zukunftsfähig und flächendeckend aufgestellt. Diese herausfordernde Phase hat der Vertrieb erfolgreich umgesetzt – und das sogar mit einer Produktionssteigerung. Jetzt steht der Kurs ganz klar auf Wachstum: Wir wollen in den nächsten drei Jahren rund 1.500 neue Vertriebspartner für uns gewinnen. Dabei liegt unser Fokus auf Unternehmeragenturen – ich freue mich über jeden neuen motivierten Vertriebspartner.“ Dietmar Bläsing Sprecher der Vorstände VOLKSWOHL BUND Versicherungen „Als Maklerversicherer ist es unsere wichtigste Aufgabe, unsere Vertriebspartner mit marktgängigen Produkten von erstklassiger Qualität zu versorgen und ihnen einen umfassenden Service zu bieten. 2018 haben wir beispielsweise mit ‚FondsFittery‘ eine Rentenversicherung mit gemanagten Portfolios und unterstützender Online-Fragestrecke auf den Markt gebracht. Auch in 2019, dem Jahr unseres 100-jährigen Jubiläums, können sich unsere Partner auf unsere Innovationskraft und unsere Erfahrung verlassen.“

„2018 war für die inpunkto AG durch den Wechsel an der Spitze, die Umsetzung der DSGVO und die damit verbundene Unsicherheit ein schwieriges Jahr. Der administrative Aufwand für den Einzel-Vermittler wird immer größer und die Herausforderungen steigen stetig. Hier sehen wir uns als in unserem Konzept bestärkt, partnerschaftlich mit dem Vertriebspartner diese Herausforderungen anzunehmen und zu bewältigen.

Gleichzeitig sehen wir durch Spezialisierung, Betriebsrentenstärkungsgesetz und bestehende Unruhen im Vermittlermarkt Wachstumschancen.“ Matthias Brauch Geschäftsführer softfair GmbH „2018 war ein spannendes Jahr. Nicht nur weil softfair 30. Geburtstag gefeiert hat. IDD und DSGVO haben uns gefordert und dennoch konnten wir alle Anforderungen pünktlich umsetzen. Für 2019 erwarten wir ein ruhigeres Fahrwasser. Wir werden uns auf die Modernisierung unserer Vergleichs-Tools sowie auf die Weiterentwicklung des AkquiseCenter konzentrieren. Zudem streben wir die Zertifizierung nach DIN im ganzheitlichen Beratungsprozess an. Bei alldem stehen immer die Kundeninteressen im Fokus.“

Tino Blumenthal Vorstand Deutsches Maklerforum AG

Nadine Brehme Geschäftsleitung Administration & Marketing Konzept & Marketing GmbH

„Der Versicherungsmakler von heute braucht? Sicherheit für seinen Bestand, faire Vergütung und die Gewissheit, dass er sich auf seine wichtigste Aufgabe – die Beratung – konzentrieren kann. Über 250 Makler haben dafür schon den richtigen Partner gefunden: die Deutsche Maklerforum AG. Wer für 2019 noch Perspektiven braucht, muss sich bei uns nicht mit weniger als dem Besten aus allen Welten – z. B. was die Produktvielfalt und -qualität, die Effizienz und Effektivität aller Prozesse sowie die professionellen und maklergerechten Serviceleistungen betrifft – zufriedengeben.“

„Die Betreuung durch einen Versicherungsmakler oder einen Versicherungsberater ist für Kunden die einzig sinnvolle Lösung in Fragen der finanziellen Absicherung. Wer wie die Ausschließlichkeit sein Produktportfolio auf einen Anbieter limitiert, kann niemals glaubhaft im Interesse seiner Kunden handeln. Bei unabhängigen Vermittlern erhalten Kunden nicht nur die deutlich besseren Produkte, sondern darüber hinaus einen Partner, der allein aufgrund seiner Rechtsstellung immer auf ihrer Seite steht.“

Martin Bockelmann CEO und Gründer xbAV AG

Thorsten Bröske Vorstand Die Schwenninger Krankenkasse

„Sozialpartnermodell, Arbeitgeberzuschuss und bAV-Plattform – das sind die drei Schlagworte in Sachen Altersvorsorge 2019. Beschäftigte und Arbeitgeber brauchen Klarheit. Einfach und individuell geht das mit der richtigen Technologie – eine große Vertriebschance. Altersvorsorge wird einfach, wenn es einen Standard gibt. Wenn über eine zentrale bAV-Plattform online beraten, verwaltet und kommuniziert wird. Wenn Beschäftigte Altersversorgung verstehen. Wenn alles heute aufwendige zu wenigen Klicks wird.“

„Endlich nimmt die Digitalisierung auch in der Gesundheit Fahrt auf, das hat das Jahr 2018 gezeigt. Es wird auch Zeit!

Was in vielen anderen Lebensbereichen und Branchen gang und gäbe ist, muss sich auch im Gesundheitswesen durchsetzen. 2019 wird ein wichtiges Jahr für uns Schwenninger. Mit der elektronischen Gesundheitsakte und der virtuellen Gesundheitsassistentin ‚Vivy‘ wollen wir für unsere Kunden ein digitales Angebot und damit die Voraussetzung für die Gesundheitsversorgung der Zukunft schaffen.“

finanzwelt 06/2018

9 Matthias Bruns Vorstand INP Holding AG

Christian Dannat Direktor Vertrieb und Marketing HNG Verwaltungs AG

„Kein Erfolg ohne Herausforderungen. Das traf 2018 auch für die Beteiligungsbranche zu und wird ebenso 2019 gelten. Wie bisher wird die Branche der Sachwertinvestments diese aber weiterhin meistern. Nach dem für die INP-Gruppe erfolgreich verlaufenden Jahr 2018 werden wir auch in 2019 unser spezielles Produktangebot für institutionelle Investoren und Publikums-AIF für Privatanleger mit Sozialimmobilien in Deutschland als Assetklasse fortführen und beiden Investorengruppen als Anlagelösung anbieten.“

„Kontinuierliches Wachstum und die Weiterentwicklung interner Prozesse prägten das Jahr 2018 der HNG AG. Zukünftig bleibt die große Herausforderung, gute Objekte in den Zielregionen Rhein-Main, Rhein-Ruhr, Leipzig und Berlin zu entwickeln, um sie Vertrieben und deren Kunden zur Verfügung zu stellen. Wir erwarten von politischer Seite bzgl. des Mangels an bezahlbarem Wohnraum wenig Inspiration und gegen Jahresende 2019 eine leichte Zinserhöhung. Immobilien als Kapitalanlage unter der Marke ‚SystemImmo‘ bleiben unser Fokus.“

Oliver Brüß Vertriebsvorstand Gothaer Konzern

Michael Denk Geschäftsführer Doric Investment GmbH

„Wir setzten auf die Digitalisierung, um Partnern und Kunden einen noch besseren Service zu bieten. Für unsere Partner liegt die Herausforderung darin, in einer sich dynamisch entwickelnden Branche mit neuen Produkten, neuer Technik, neuen Strukturen bei den Versicherern sowie den wachsenden gesetzlichen Vorgaben den Überblick zu behalten. Eine große Herausforderung wird das Thema LVRG 2. Gerade bei komplexen Themen wie der Altersvorsorge ist Beratung wichtig und hat auch ihren Preis. Dass Honorarberatung hier keine Lösung ist, zeigt das Beispiel Großbritannien.“

„Das anhaltende Niedrigzinsniveau sorgt weiterhin für Druck auf die Immobilienrenditen. Die steigende Nachfrage ausländischer Investoren, die Gewinne aus Währungsabsicherungen erzielen, verstärkt diesen Druck noch. Attraktive Renditen können nur durch gute Konzepte und ein qualitativ hochwertiges Asset Management erzielt werden. Die zur Umsetzung notwendigen Fachkräfte sind jedoch weiterhin rar.“

Dr. Klaus Dimmer Vorstandsvorsitzender WÜRZBURGER VERSICHERUNGS-AG

Eric Bussert Vertriebs- und Marketingvorstand HanseMerkur Versicherungsgruppe „Regulatorische Anforderungen wie IDD und DSGVO, die unser Geschäft prägen, werden wir auch 2019 vertriebs- und kundenfreundlich ‚Hand in Hand‘ umsetzen. Im Fokus unserer Aktivitäten stehen aber intelligent kalkulierte Produkte mit umfassenden Leistungen, die echte Mehrwerte für Versicherte und Berater bieten. Unser neues, modernes und dynamisches Corporate Design entspricht dabei dem Gedanken der Kraft der Gemeinschaft und des Miteinanders auf Augenhöhe ebenso wie den digitalen Anforderungen.“

„Die Würzburger Versicherungs-AG ist bekannt für zielgruppenspezifische Produkte und für eine schlanke Abwicklung.

2018 lag der Fokus auf dem Ausbau der digitalen Geschäftsprozesse, wie der Einführung einer rein maschinellen Abwicklung vom Antrag über Vertragsänderungen bis zur fallabschließenden Schadenregulierung. Weitere Schritte der digitalen Transformation, wie der Einsatz künstlicher Intelligenz beim Vertragsabschluss oder bei der Betrugsprävention, werden Schwerpunkte in 2019 sein.“ Jan Dinner Geschäftsführer insuro Maklerservice GmbH

Walter Capellmann Hauptbevollmächtigter DELA Lebensversicherungen „Das Jahr 2018 stand für die DELA Lebensversicherungen im Zeichen des Markteintritts in Deutschland. Unser Erfolg bestätigt uns darin, dass bei Kunden und Vertriebspartnern der Bedarf für eine erstklassige Risikolebensversicherung mit einzigartigen Services gegeben ist. In 2019 werden wir den Vertrieb für die DELA Risikolebensversicherung über alle verfügbaren Distributionskanäle hinweg ausbauen und dabei besonderes Augenmerk auf die digitale Unterstützung der verschiedenen Vertriebswege legen.“

„2018 haben wir für unsere Makler die Entwicklung der KV-Vergleichsrechner mit Levelnine-DNA und den Ausbau des Pflegeplans vorangetrieben. Durch exklusive Kooperationen mit ERGO Direkt und der vigo Krankenversicherung sichern wir angebundenen Vertriebspartnern wichtige Wettbewerbsvorteile. 2019 werden wir durch den konsequenten Ausbau unseres PKV-Kompetenzcenters und der konstanten Weiterentwicklung technischer Tools, unser Servicelevel noch einmal erhöhen, um unseren Vermittlern weiterhin den besten KV-Service bieten zu können. “

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10 | LEITTHEMA Michael Dreibrodt Vorstandsvorsitzender myLife Lebensversicherung AG

Karsten Dümmler Vorstandsvorsitzender Netfonds AG

„Als myLife können wir auf ein erfolgreiches Jahr zurückblicken. Mit unserer strategischen Ausrichtung auf Nettoversicherungen bieten wir Maklern gerade in der aktuellen Zeit ein nachhaltiges Geschäftsmodell und mit der Honorarberatung eine echte Alternative. Unsere innovativen Produkte, exzellenten Prozesse und unsere starke Finanzkraft bilden zusätzlich die Grundlage für eine positive Zukunft. Die Bestätigung führender Ratinggesellschaften bestärkt unseren Weg.“

„Mehr Regulatorik und geringere Provisionen bedeutet weiterer Digitalisierungsdruck. Unsere Herausforderung 2018: Fertigstellung der neuen Beraterplattform ‚finfire‘ mit Lösungen zur Effizienz im Dokumentenhandling, Top-Datenqualität durch BiPro/GDV, automatisierte ‚BÜs‘ bis zu einem Robo-Advisor für Makler. Große Potenziale sehen wir in den Bereichen ‚standardisierte Vermögensverwaltung‘, Haftungsdach für Ex-Banker und neuen bAV-Konzepten. Netfonds startet zudem mit einem Portal für eigene Immobilien.“

Oliver Drewes Geschäftsführer maxpool Serviceges. für Finanzdienstleister mbH „Wir sind 2018 sehr erfolgreich mit den Makler-Servicevereinbarungen und unserer allumfassenden Plattform für die Endkunden des Maklers, dem so genannten ‚Sekretär‘, gestartet.

Auch in unseren Kerngeschäften als Maklerpool und Deckungskonzeptionär hatten wir sehr erfreuliche Zuwachsraten.

Für das entgegengebrachte Vertrauen danke ich all unseren Kooperationspartnern sehr herzlich. Wir werden 2019 so weitermachen und uns – wie gewohnt – rasant weiterentwickeln.“

Markus Drews Hauptbevollmächtigter Canada Life Deutschland „Wir sind stolz und dankbar, dass wir auch 2018 wachsen konnten – im 5. Jahr in Folge! Und das im hart umkämpften Maklermarkt mit den besonderen Herausforderungen der neuen Regeln, wie IDD und DSGVO. Auch 2019 wollen wir wachsen und der gewohnt stabile Partner unserer Kunden und Geschäftspartner bleiben. Dafür haben wir uns einiges vorgenommen: stark in den Produkten, noch besser in den Services.

Und: weiter mit viel Elan gemeinsam mit unseren Geschäftspartnern den digitalen Wandel vorantreiben.“

Martin Eberhard Vorstand Marketing und Vertrieb FondsKonzept AG „Die Digitalisierung ist 2018 endgültig in der Finanzbranche angekommen. Längst geht es nicht mehr um das ‚Ob‘, sondern um das ‚Wie‘. Genau hier setzen wir unseren Schwerpunkt, auch in 2019. Wir wollen den Maklern Mut machen, den digitalen Wandel anzunehmen, und ihnen aufzeigen, was sie in den einzelnen Geschäftsmodellen konkret tun müssen, um bestmöglich davon zu profitieren. Unser neues Coachingprogramm trägt den Namen 52-Wochen-Challenge und wird über ein ganzes Jahr hinweg alle Inhalte der Roadmap aus Maklersicht mit direkter Umsetzbarkeit spiegeln.“ Ole Eilers Mitglied des Vorstandes AUXILIA Rechtsschutz-Versicherungs-AG „Für uns zählen Beständigkeit und Verlässlichkeit. Deshalb haben wir in 2018 unsere bewährten Produkte und unsere Preise beibehalten und stattdessen in die BiPRO-Anbindung weiterer Antragsrechner und MVPs investiert. Unsere Geschäftspartner danken es uns mit abermals kräftig gestiegenem Neugeschäft und einem marktunterdurchschnittlichen Storno. Und in 2019 halten wir weiter Kurs: unveränderte Beiträge – schnelle & einfache Prozesse – persönliche Ansprechpartner im Außen- und Innendienst.“

Anton Dschida Geschäftsführender Gesellschafter MIDEMA Assekuranz-Assecuradeurs GmbH „Das Zauberwort ‚Digitalisierung‘ beherrscht die Branche, wobei ich glaube, dass viele Marktteilnehmer hier von völlig unterschiedlichen Ansätzen sprechen. Es geht aber immer um eines: Kosten sparen durch Verschlankung von Prozessen.

Dem wollen und werden wir uns natürlich nicht verschließen, dennoch lag auch für 2018 das Hauptaugenmerk auf Gewerbeprodukten. Bereits seit 2012 können wir kleineres Gewerbegeschäft dunkel verarbeiten und wir wollen in 2019 noch schneller, effektiver und zeitgemäßer werden.“

Thorsten Eitle Vorstand / CEO HEP Capital AG „Photovoltaik ist weltweit weiterhin auf Wachstumskurs- und das aus gutem Grunde: Die Technologie ist ausgreift, die Kosten entwickeln sich positiv und das Marktumfeld in unseren Zielländern bietet interessante Anlagemöglichkeiten. Nachweisliche Kompetenz in diesem Bereich bildet die Basis für den zukünftigen Erfolg in den internationalen Solarmärkten.

Wir bieten im Jahr 2019 privaten und institutionellen Kunden Investments in Form von Publikums- und Spezial-AIFs an.“

finanzwelt 06/2018

ERGO Rente Index: attraktive Renditechancen bei 100 % Beitragsgarantie.

Wie Kunden von der Sicherheit unserer neuen Altersvorsorge (auch als bAV) und dabei von der Performance des innovativen „Munich Re Worldwide Trend Index“ profitieren, erfahren Sie auf makler.ergo.de

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12 | LEITTHEMA Dr. Sarvenas Enayati Vorstand PARTNER BANK Aktiengesellschaft

Anselm Gehling CEO Dr. Peters Group

„Das Jahr 2018 stand in der Partner Bank AG ganz im Zeichen der Digitalisierung der Berater- und Kundenplattform und der weiteren Internationalisierung des Bankhauses. Die Digitalisierungsoffensive wird auch 2019 im Mittelpunkt stehen. Mit persönlicher, individueller und IT unterstützter Beratung und klassischen Private Banking Dienstleistungen verbindet die Partner Bank Tradition und Moderne und erzielt dadurch entscheidende Wettbewerbsvorteile und hohe Kundenzufriedenheit.“

„Anhaltende Niedrigzinsen zwingen Sparer, sich mit renditebringenden Anlagen zu beschäftigen. Anbieter sind gefordert, die positiven Aspekte eines regulierten Sachwertinvestments transparent und ausgeglichen zu vermitteln. Wir setzen auf unsere Vertriebspartner und diskutieren offen, ob ein Agio noch gerechtfertigt ist und wie wir den Vertrieb für eine digitalisierte Kundenbetreuung begeistern können. Kunden rücken in den Mittelpunkt und Marktteilnehmer haben Möglichkeiten, ein nachhaltiges, modernes Geschäft zu betreiben.“

Renato Favro Sprecher des Vorstands Postbank Finanzberatung AG

Rainer Gelsdorf Geschäftsführer Württembergische Vertriebspartner GmbH

„Die Gewinnung qualifizierter Berater ist ein Dauerthema. Wir haben eine aktive Ansprache im Markt und können mit der Resonanz sehr zufrieden sein. Dennoch müssen wir natürlich um jedes Talent kämpfen. Wer sich auf seinen Lorbeeren ausruht, hat per se schon verloren. Wir werden hier auch 2019 auf keinen Fall nachlassen und first mover bleiben. In Sachen Digitalisierung sind wir erfolgreich neue Wege gegangen. Diesen Vorsprung gilt es zu sichern. Und wir wollen 2019 erneut stärker wachsen als der Markt.“

„2018 haben wir die Ausrichtung auf mittelständische Makler und Firmen weiter verstärkt. So konnten wir in Komposit vor allem im Firmenkunden-Bereich wachsen und den Ausbau des Industrie-Geschäfts vorantreiben. Als ‚Partner des Mittelstands‘ wollen wir auch in Zukunft weiter investieren und unsere Zeichnungsgrenzen deutlich anheben. Mithilfe von Kooperationen möchten wir auch Auslandsdeckungen anbieten.

Ein Highlight soll die geplante Kautionsversicherung werden, an der wir gerade arbeiten.“

Gerald Feig Firmengründer und Geschäftsführer FLEX Fonds Capital GmbH

Stefan Giesecke Vorstand fpb AG

„Wer 30 Jahre als Fondsinitiator am Markt überlebt hat, überlegt immer mehr, wie er die Alltagsthemen bewältigt bekommt.

Dabei fällt der Konzentration auf die alten Fonds eine immer höhere Bedeutung zu. Die größte Herausforderung 2018 lag für uns in der Restrukturierung alter Fonds, die infolge des KAGB immer noch extrem eingeschränkt handlungsfähig sind. Das ist deshalb kritisch, weil es höheren Aufwand bedarf, während die Ressourcen gleichzeitig schwinden. Aber gerade deshalb wählt man einen erfahrenen Initiator, weil er in solchen Zeiten nicht auf das Neugeschäft, sondern auf die Altfonds fokussiert.“

„Neben aller Digitalisierungseuphorie setzen wir gezielt auf die Zukunft von qualifizierter persönlicher Beratung. Ebenso schnell wie technische Dinge weiterentwickelt werden, müssen sich Mitarbeiter im Vertrieb auf das veränderte Kundenverhalten einstellen. Das ist eine enorme Herausforderung. Wir unterstützen Unternehmen und ihre Vertriebspartner mit einem maßgeschneiderten Sales Support direkt vor Ort. Wer neben Digitalisierung und schlanken Prozessen die Kundenbedürfnisse im Blick behält, wird zu den Gewinnern gehören.“ Markus Gill Geschäftsführer Finance Consult Maklerpool GmbH & Co. KG

Rainer Gebhart Vertriebsvorstand WWK Allgemeine Versicherung AG „Die WWK ist ein unabhängiger und finanziell gut aufgestellter Partner für Kunden und Vertriebspartner. Eine absolute Erfolgsgeschichte ist die Riester-Rente. Seit wir unseren Garantiemechanismus ‚WWK IntelliProtect®‘ in der fondsgebundenen Riester-Rente eingeführt haben, der dafür sorgt, dass ein hoher Anteil der Sparbeiträge in die Aktienanlage fließt, hat sich das Produktionsvolumen von Maklern und freien Vertrieben vervielfacht. Wir rechnen in 2019 erneut mit einem sehr hohen Produktionsvolumen. “

„Bekannt als ‚persönlicher Maklerpool‘ konzentrieren wir uns derzeit auf eine „30-Sekunden-App“: in definitiv unter 30 Sekunden einen Fremdvertrag eingeben und übertragen – entweder in den Pool oder den eigenen Bestand. Dies mit unserer üblichen und fairen 90/10-Courtage Regelung. Alles Weitere übernehmen wir komplett bis zum Geldeingang. Aufkäufe von Beständen für Vermittler, die ihre Tätigkeit beenden. Preislich unschlagbar, da wir auf die am Markt üblichen Gebühren verzichten: Je nach Modell zwischen 180 % und 525 % der BP als Auszahlung. Daher lohnt auch der Verkauf kleinerer Bestände.“

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13 Martin Gräfer Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische

Jürgen Göbel Geschäftsführer EURAMCO Holding GmbH „Im abgelaufenen Jahr konnten wir einige Investments nicht verwirklichen, da keine passenden Anlagegüter zur Verfügung standen. Inzwischen stellen wir wieder wachsendes Interesse von Privatanlegern an Sachwertvermögen fest, während institutionelle Investoren zunehmend auf Nischen ausweichen, um ihre Anlageziele zu erreichen. Das Interesse an Sachwertinvestments wird im kommenden Jahr maßgeblich von der weiteren Entwicklung der weltweiten politischen Situation abhängen. Es bleibt spannend!“

„Die Branche steht vor disruptiven Veränderungen: Digitalisierung, erhöhte Regulatorik und verschärfte Anforderungen an Vertriebspartner beschleunigen den Wandel. Wir bei der Bayerischen starten deshalb ein Transformationsprogramm, bei dem wir alte Gewissheiten auf den Prüfstand stellen. Die Maxime: der Kunde steht im Mittelpunkt. Dabei setzen wir zugleich auf mehr Nachhaltigkeit in der Geldanlage. Dazu haben wir mit Pangaea Life eine neue Marke ins Leben gerufen, die höchsten Ökologie-Standards entspricht.“

Michael Gott Leiter Vertriebsservice und Produktentwicklung Sutor Bank „2019 wird der Anlagebedarf weiter steigen: Seit Mai liegt die Inflationsrate über 2 % – wer keinen realen Wertverlust erleiden möchte, kommt an Aktienanlagen nicht vorbei. Die Märkte sind jedoch unruhiger geworden. Wir erwarten daher weiteres Wachstum bei betreuten Fondsdepots, die unsere Vermögensverwaltung unabhängig von kurzfristigen Einflüssen steuert. Auch die gestiegene Kostensensitivität der Anleger heißt es im Blick zu haben: Dank des Preiskampfes am ETF-Markt können wir Effektivkosten senken, etwa bei unseren Sutor Riester-Produkten.“ Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. „Auch in 2019 wird die Digitalisierung die Branche beherrschen. Die Weiterentwicklung unserer WebApp allesmeins und unseres Robo Advisors easyROBI werden für uns wichtige Aufgaben sein. allesmeins werden wir um das Investmentgeschäft und einen ‚Versicherungs-Robo‘ erweitern. Zudem planen wir den Ausbau von easyROBI, um weitere Vermögensverwaltungslösungen. Jung, DMS & Cie. wird die Beratung nach der kommenden DIN Norm 77230 unterstützen. Für Makler, die ihr Geschäft bei uns bündeln, übernehmen wir die Kosten für entsprechende Software und bieten Webinare, Schulungen und Zertifizierungstermine an.“

Gordon Grundler Vorstand Primus Valor AG „Aufgrund unseres 200-prozentigen Wachstums können wir das nun bald vergangene Jahr 2018 getrost als ‚Sensation‘ betiteln. Aktuell profitieren wir weiterhin von den Auswirkungen niedriger Zinsen: Finanzierungen sind günstig und für den Kunden gibt es nur wenige bis keine Alternativen zur Geldanlage am Finanzmarkt. Hier stellen wir mit unserem aktuellen Fonds ImmoChance Deutschland 9 Renovation Plus ein absolutes Core-Investment dar. 2019 wird voraussichtlich ein noch erfolgreicheres Jahr – Kunden und Vermittler werden sehr stark davon profitieren.“ Horst Güdel Gründer und Vorstand RWB Group AG „Zehn Ausschüttungen konnten wir im Jahr 2018 an Anleger tätigen. Das freut uns, denn für unsere Vertriebspartner und uns sind zufriedene Kunden das wichtigste Asset. Das Platzierungsergebnis haben wir dank unserer Partner erneut steigern können. Unser neu eingerichtetes PartnerServiceCenter zeigt hier zunehmend seine Wirkung. In 2019 feiern wir unser 20-jähriges Bestehen und erwarten eine weiterhin steigende Nachfrage nach unseren bewährten Private-Equity-Anlagelösungen für Privatanleger.“

Felix Graf von Hardenberg Leiter Vertrieb IPConcept (Luxemburg) S.A.

Dirk Günther Geschäftsführer Prohyp GmbH

„Der Wandel in der Vermögensverwaltung beschleunigt sich.

Die multidimensionalen Zentrifugalkräfte Regulierung, Zinspolitik, Margendruck und Digitalisierung verlangen von den Anbietern, ihre Arbeitsabläufe grundlegend anzupassen. Daneben darf der Dialog mit den Kunden nicht abreißen, die in jeder Marktphase eine gute und günstige Vermögensbetreuung erwarten. Unsere Partner werden wir bei dieser anspruchsvollen Aufgabe weiterhin mit stabilen und qualitativ hochwertigen Fondsdienstleistungen unterstützen.“

„Prohyp ist 2018 noch einmal digitaler geworden. Wir haben verstärkt in die Weiterentwicklung unserer Tools investiert.

Die End-to-End-Digitalisierung vom ersten Kontakt bis zum Darlehensabschluss ist mittlerweile für Prohyp-Partner, deren Kunden und nicht zuletzt für die meisten Banken Realität. Alle profitieren von dem schnelleren Prozess, der zugleich mehr Zeit für die Beratung ermöglicht. So war 2018 für Prohyp – vor allem aufgrund der Erfolge unserer Partner – erneut ein äußerst starkes Jahr.“

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14 | LEITTHEMA Dirk Henkies Geschäftsführer simplr Versicherungsservice GmbH

Jörg Haffner Geschäftsführer Qualitypool GmbH „Natürlich hat uns die Digitalisierung weiter beschäftigt, z. B. die Entwicklung der Makler- und Kunden-Apps. In 2019 werden wir die Neuausrichtung des Versicherungsbereichs mit der Etablierung von Kompetenzzentren für Sach- und Personenversicherungen abschließen und mit ASC verschmelzen. Ziel ist zudem, das starke organische Wachstum fortzusetzen und Marktanteile zu gewinnen. Und wir erwarten, ausgehend von den Notenbankplänen, Bewegung bei den Bauzinsen und somit eine weiterhin hohe Nachfrage.“

„Der Ruhestand wird einfacher durch simplr, heißt es seit Frühjahr 2018. Aktuelle Ergebnisse bestätigen, die Anzahl der Vermittler sinkt rapide. Viele sind auf die laufenden Einnahmen angewiesen und können es sich nicht leisten, gegen Einmalbetrag zu verkaufen. Die Konsequenz, Makler lassen den Bestand auslaufen, die wir übernehmen, aktiv betreuen und je nach Modell 100 % der Courtage ausschütten. Durch die Provisionsbegrenzungen und Regulierungen wird der Markt noch enger, und unser Angebot dürfte dann nochmal so richtig durchzünden.“ Sebastian Heinrichs CEO und Sprecher der Geschäftsführung Fondsdepot Bank GmbH

Dr. Matthias Hallweger Vorstand HMW Unternehmensgruppe „Mit 2018 geht ein zusätzliches Jahr der Konsolidierung in der AIF-Branche zu Ende. MIG Fonds sind dabei einer der Leuchttürme der AIF Branche, weil wir nicht nur versprechen, sondern auch liefern. Das gilt es aber zu transportieren in einer von Digitalisierung geprägten Welt. Finanzdienstleister und Anleger kommunizieren auch mit den Informationen, die das Internet an Suchergebnissen preisgibt. Ein dynamischer Lernprozess für alle. Am Ende entscheidet die Leistung und so freuen wir uns mit unseren Anlegern über viele Mio. Euro an Ausschüttungen in 2018 und auf unseren neuen, digitalen MIG 16 in 2019.“ Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING Deutschland „Die langanhaltende Niedrigzinsphase hat dazu geführt, dass bezahlbare Immobilien in Ballungszentren knapp sind. Der Wettbewerb ist entsprechend gestiegen. Die Frage ist hier: Wer macht die Baufinanzierung am einfachsten? Im nächsten Jahr sehen wir, dass für unsere Kunden und Vermittler neben einem guten Zins auch der Service weiter an Bedeutung gewinnt. Dank Regionalisierung und unserem Berater Digitale Immobilienfinanzierung werden wir auch in 2019 mit maßgeschneiderten Lösungen ein wichtiges Wort mitsprechen.“

„2018 standen neben der Umsetzung der regulatorischen Themen auch die Automatisierung und Digitalisierung der Prozesse auf der Agenda. Die Digitalisierung wird uns auch in 2019 weiter beschäftigen. Aktuell arbeiten wir an der Entwicklung von Schnittstellen zur Anwendungsprogrammierung (sog. APIs), die perspektivisch auch digitales Onboarding ermöglichen und neue Self-Services für unsere B2B-Partner bereitstellen. Bereits Mitte 2019 sollen erste Partner die Umgebung nutzen können.“ Robert Hilzensauer Vorstand 1:1 Assekuranzservice AG „Die Digitalisierung sowie Veränderungen der gesetzlichen Rahmenbedingungen für die Versicherungsbranche haben das Jahr 2018 weiterhin geprägt. Wir haben die Digitalisierung weiter vorangetrieben und innerbetriebliche Strukturen neu aufgestellt, um den Service für unsere angeschlossenen Partner weiter auszubauen. Einfach, schnell und unkompliziert ist deshalb die digitale Plattform der 1:1 AG. Damit versetzen wir unsere Partner in die Lage, mit geringem Aufwand einen großen Bestand zu generieren. Mit der konsequenten Umsetzung unserer Philosophie sehen wir, trotz möglicher weiterer gesetzlichen Änderung, dem Jahr 2019 positiv entgegen.“

Ottmar Heinen Vorstand Vertrieb und Marketing PROJECT Beteiligungen AG

Frank Huttel Prokurist / Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG

„Höhepunkt in 2018 war die Schließung unseres AIF ‚Metropolen 16‘ mit einem Rekordvolumen von 153 Mio. EUR sowie die nahtlose Anschlussplatzierung des »Metropolen 18«. Zudem steigerte sich das Verkaufsvolumen unserer in Entwicklung befindlichen Immobilienprojekte auf mehr als 3,2 Mrd. EUR. Voraussichtlich zum Jahreswechsel werden wir die Eigenkapitalmarke von 1 Mrd. Euro übertreffen. Das Erreichen dieser Meilensteine verdanken wir unseren Partnern, die wir auch 2019 mit einem hohen Servicelevel und individueller Betreuung aktiv unterstützen werden. “

„Nach Einführung von MiFID II Anfang 2018 ist bis dato die Novellierung der FinVermV immer noch offen. Dies wird uns und die Berater in 2019 sicherlich beschäftigen. Aber auch die Finanzmärkte werden uns in den kommenden Monaten vor größere Herausforderungen stellen. Die Nullzinsphase und die steigende Volatilität könnten zu steigendem Beratungsbedarf führen. In die Zukunft gerichtete Angebote wie unsere digitale und nachhaltige Vermögensverwaltung vividam ist hier nur eine Lösung für 2019.“

finanzwelt 06/2018

15 Torsten Kafka Vorstand HEK - Hanseatische Krankenkasse

R. André Klotz Geschäftsführer VFV GmbH - DER SACHPOOL

„Digitalisierung spielt auch in der GKV eine immer größere Rolle. Mit der Service App für Kunden und der Partner App für unsere Vertriebspartner haben wir die digitale Basis für den Ausbau einer modernen Kommunikation geschaffen. Beide Produkte haben kurz nach der Einführung die erhofften Erwartungen übertroffen. Dieser Erfolg ist für uns auch Ansporn, das Angebot weiter auszubauen und zu verbessern. Zum Jahreswechsel werden wir mit den nächsten Ausbaustufen an den Start gehen.“ Stephan Kaiser Geschäftsführender Gesellschafter BU-Expertenservice GmbH „Unser Geschäftsmodell haben wir vollständig auf den BU-Leistungsfall ausgerichtet. In 2018 haben wir verstärkt wahrnehmen können, dass die Bearbeitung von BU-Leistungsfällen komplexer und zeitaufwändiger geworden ist. Die Leistungsregulierung auf Versichererseite wird zusehends rigider.

Die Nachfrage nach unserer Dienstleistung wächst überproportional, da immer mehr Marktteilnehmer die AKS-Absicherung forcieren. Unser größter Engpass in 2019 wird auf der Personalseite liegen um den wachsenden Anforderungen in der gewohnten Qualität gerecht werden zu können.“

„2018 war geprägt von Themen, wie DSGVO, IDD bzw. VersVermV, Digitalisierung usw. Trotz all dieser Herausforderungen ist es uns gelungen, unser neues Produkt HausratTarif24. de hervorragend in den Markt einzuführen. Wir wollen dem Makler nicht nur Lösungen für gesetzliche Regulierungen bieten, wir setzen zusätzlich auf neue innovative Lösungen im Produktbereich. Für 2019 sehen wir eine weitere Konzentration der Makler in Richtung Sach- bzw. Gewerbegeschäft. Wir sind vorbereitet und werden zusammen mit unseren Maklern auch 2019 wieder zu einem erfolgreichen Jahr machen.“ Halime Koppius Vorstand degenia Versicherungsdienst AG „2018 war für degenia das Jahr der Produkt-Relaunchs: nahezu all unsere Konzepte wurden modernisiert bzw. neu aufgelegt. Anfang 2019 rollen wir unsere neu entwickelten Konzepte für Wohngebäude und Unfall aus. Nach DSGVO steht nun das Thema BiPRO an: im Januar 2019 setzen wir die Normen 430.1 und 430.4 um, wodurch unsere Makler schneller und sicherer mit Dokumenten beliefert werden. Außerdem wird unser Partnernet modernisiert und für Endgeräte fit gemacht.“

Stefan Keller Geschäftsführer UDI Beratungsgesellschaft mbH

Georg Kornmayer Geschäftsführer FONDSNET Holding GmbH

„2018 konnte UDI seinen 20. Geburtstag feiern und einen Blick zurück auf Erreichtes werfen. Mit rund 538 Mio. Euro Kundengelder wurde der Bau von 383 Windkraftanlagen, 46 Biogasanlagen sowie 90 Solarprojekten und einem Green Building möglich. Gemeinsam mit meinem Geschäftsführerkollegen Axel Kampmann setze ich auch weiterhin auf den Zukunftsmarkt saubere Energien und energieeffiziente Immobilien. Lassen Sie sich überraschen, welche neuen und nachhaltigen Geldanlagen unser Unternehmen 2019 zusätzlich im Angebot haben wird.“

„Die überarbeitete FinVermV wird einmal mehr zu regulatorischen Anpassungen führen. Partner profitieren aber schon heute von unseren MiFid II-konformen Beratungslösungen und der fortlaufenden Digitalisierung sämtlicher Prozesse und Produkte – so auch bei unserem neuen Vertragsverwaltungsprogramm für Makler. In einem herausfordernden Umfeld steht FONDSNET auch 2019 für technische Innovationen, persönliche Services und unternehmerisches Know-how für Finanz- und Versicherungsberater. “

Frank Kettnaker Vorstand Vertrieb/Marketing ALTE LEIPZIGER-HALLESCHE Konzern

Harry Kreis Vorstand Apella AG

„Der Bedarf an privater und bV Vorsorge ist groß, auch in der KV. Dabei wächst die Bedeutung digitaler Kommunikationskanäle wie Apps und Portale. Hier engagieren wir uns stark. Gleichzeitig sind wir davon überzeugt, dass viele Menschen weiterhin eine persönliche Beratung schätzen. Wir unterstützen unsere Vertriebspartner intensiv bei Kundenkontakten. Dabei setzt der ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE Konzern auf innovative Produkte, etwa die flexible Rentenversicherung AL_ RENTEFlex und FEELfree, das neue Gesundheitskonzept für die bKV. Nach einem erfolgreichen Jahr 2018 sind wir auch für 2019 zuversichtlich.“

„2018 hat Apella wieder kräftig in die Datenverarbeitung investiert, damit unsere Makler immer auf dem neuesten Stand bleiben. Von 700 Anbietern und 1.447 Schnittstellen leiten wir automatisiert Produkt- und Vertragsdaten ins Apella-Maklerservicecenter und nun auch im BiPRO-Format in die Maklerverwaltungssysteme der Partner. Im kommenden Jahr geht die digitale Offensive weiter: Wir werden das schnellste Maklerverwaltungsprogramm präsentieren, das auf intuitive Weise alle Prozesse des Maklers abbildet.“

finanzwelt 06/2018

16 | LEITTHEMA Volker Kropp Geschäftsführer KAB Maklerservice GmbH

Alexander Lehmann Head of Business Development Services – Germany & Austria ETHENEA

„KAB ist weiter auf Wachstumskurs! 2018 ist insbesondere im Gewerbebereich eine Erfolgsstory. Wir konnten bereits im August 2018 das Vorjahresergebnis übertreffen. Die neu geschaffene Funktion des Firmenberaters und der Fokus auf Gewerbe in unseren Partnermeetings waren die Treiber. In 2019 werden wir in den personellen Service für unsere 2.200 Maklerpartner weiter investieren. Der Service im Bereich Gewerbeversicherung mit Firmenberatern, Maklerbetreuern, Partnermeetings, modernem Gewerbevergleichsrechner, KAB Makleroffice u. a. sind die Schwerpunkte 2019.“

„Auch 2018 war gekennzeichnet durch die Umsetzung des Investmentsteuergesetzes und MiFid II in einem Umfeld volatiler Märkte. Dies führte zu einem vermehrten Informationsbedürfnis seitens unserer Vertriebspartner, dem wir gerne nachkommen. Die richtigen und entscheidenden Informationen über unsere drei Multi-Asset-Portfolien zeitnah und auf verschiedenen Kanälen bereitzustellen, wird 2019 entscheidend sein.“

Dirk Hendrik Lehner Geschäftsführer Württembergische Vertriebspartner GmbH

Thomas Kuhlmann Mitglied des Vorstands Hahn Gruppe „Wir konnten unsere Anleger erneut von der hohen Attraktivität und Einnahmesicherheit überzeugen, die Investments in Fachmarktzentren, SB-Warenhäuser und Baumärkte mit sich bringen. Das Marktumfeld bleibt sehr günstig. Der stationäre Handel mit Lebensmitteln, Drogerie- und Fachmarktartikeln floriert. Unsere Mieter expandieren und brauchen dafür neue Handelsflächen. Wir sehen deshalb auch in 2019 viele aussichtsreiche Handelsimmobilien-Investmentchancen, die wir Privatanlegern in Form von Publikums-AIF zugänglich machen werden.“

„Angesichts der anhaltenden Niedrigzinsphase und einer steigenden Inflationsangst ist unsere Fondsrente Genius eine attraktive Möglichkeit, die Vorteile der klassischen Altersvorsorge mit Kapitalmarktinvestitionen zu verbinden. Das Einmalbeitragsgeschäft wird auch 2019 eine große Rolle spielen.

Mit dem Konzept „Generationenberatung“ wollen wir unsere Makler noch gezielter unterstützen. Ein Biometrie-Highlight im kommenden Jahr wird die neue Berufsunfähigkeitsversicherung der Württembergischen.“

Ulrich Leitermann Vorsitzender der Vorstände SIGNAL IDUNA Gruppe

Wolfgang J. Kunz Vertriebsdirektor DNL REAL INVEST AG „Wir freuen uns in diesem Jahr sehr über die Gestattung der BaFin, unsere erfolgreiche Vermögensanlage TSO-DNL Active Property II weitere 12 Monate vertreiben zu können. Um dieses Angebot zu ergänzen, arbeiten wir bereits an einem KVG-regulierten AIF. Der Vertriebsstart für diesen US-Gewerbeimmobilien-Fonds ist für 2019 geplant. Die jüngste, positive Entwicklung unserer Kernregion im Südosten der USA (hier speziell Atlanta) bestärkt uns, dass dieser Markt weiterhin viel Potenzial bietet.“

„Digital versus persönlich – so wird es gerade häufig diskutiert. Für mich ist das aber gar kein Gegensatz – im Gegenteil.

Persönliche Beratung ist und bleibt eines der großen Assets der Versicherungswirtschaft – gute und kompetente Beratung.

Sehr viele Menschen möchten weiterhin persönlich beraten werden. Die Digitalisierung bietet uns die Chance, Prozesse zu vereinfachen und den Vertrieb zu entlasten. Wir haben dazu schon viel auf den Weg gebracht, ein Beispiel ist unsere Kunden-App – überzeugen Sie sich selbst – es lohnt sich!“

Frank Lamsfuß Mitglied des Vorstands Barmenia Versicherungen

Joachim Leuther Vorstand BS Baugeld Spezialisten AG

„Wir haben unsere digitalen Services weiter ausgebaut und optimieren unsere Prozesse am Kundenbedarf orientiert.

Damit unterstützen wir unsere technikaffinen Vermittler und schaffen einen Mehrwert im Vergleich zur reinen Online-Beratung. Wir setzen auf qualitativ hochwertige Kundenberatung und digitale Omnikanal-Modelle. Die Vermittlerschaft bleibt auch 2019 für uns und unsere Kunden unverzichtbar.“

„‚Wir machen Erfolgreiche erfolgreicher‘ – das ist unser Motto 2019. Unsere Vertriebspartner bekommen Marke, Services und frische Ideen für mehr Geschäft. Dieses Jahr hatten wir unser 10-jähriges Jubiläum und sind stark gewachsen. 2019 möchten wir mindestens 30 neue Partner anbinden, die die Chancen aus Digitalisierung und kompetenter Beratung für sich nutzen wollen.“

finanzwelt 06/2018

Der Effekt 90 % Begeisterung 9 von 10 Vermittlern sind laut aktueller Befragung von uns begeistert und würden die nächste Finanzierung wieder über Prohyp abwickeln. Der Effekt von guter Beratung und Rundum-Service. Unser Team hilft Ihnen jederzeit dabei, die optimale Finanzierungslösung für Ihre Kunden zu finden.

Per Telefon, per Mail oder persönlich an sechs Standorten: Unsere Beratung ist für Sie maßgeschneidert. Mit so viel möglicher Unterstützung haben Sie mehr Zeit für Ihre Kunden – und Ihren Erfolg. Das ist der Prohyp-Effekt.

www.prohyp.de info@prohyp.de 0800 200 15 15 28

18 | LEITTHEMA Stefan Liebig Geschäftsführer vfm-Gruppe

Udo W. Masrouki Vorstand FinanzNet Holding AG

„Die Konsolidierung des Vermittlermarktes wird weiter voranschreiten. Bei größeren Betrieben steigt der Wunsch nach mehr Effizienz, um die Nettovertriebszeit zu erhöhen und trotzdem ausreichend Kapazität für regulatorische Veränderungen zu erhalten. Full-Service-Dienstleister sind gefragter denn je, da sie Vermittler durch technischen und fachlichen Support entlasten.

Die vfm-Gruppe unterstützt Makler u. a. mit dem MVP ‚Keasy‘ und ist mit jahrzehntelanger Erfahrung, innovativer Technik und einem erstklassigen Team für die Zukunft bestens gerüstet.“

„Das Jahr 2018 war geprägt von einem steigenden Interesse der Kunden an Produkten im Bereich der Absicherung (speziell BU) und der konservativen Kapitalanlagen. Vertriebspartner, welche sich jetzt strategisch positionieren und ihr Produktportfolio hieran ausrichten, gehen als Gewinner hervor. Ebenso ist ein anhaltender Anstieg in der Digitalisierung festzustellen und es ist ratsam, sich der aktuellen Entwicklung anzupassen und seine Beratung an die geänderten digitalen Prozesse anzupassen.“

Frank Löffler Mitglied des Vorstandes asspario Versicherungsdienst AG

Karl Stäcker Head of Third Party Administration/Client Development ODDO BHF Asset Management

„2018 war ein sehr spannendes Jahr für das gesamte Team der asspario. Die wichtigste Herausforderung war, ist und bleibt die verschiedenen Erwartungshorizonte der beteiligten Vermittler, Kunden und Versicherer zu vereinen und daran zu wachsen. Wichtige Meilensteine 2018 waren die Integration neuer Produkte, die fortschreitende Prozessoptimierung und die Umsetzung der DSGVO. Die Aufgabenliste 2019 ist umfangreich – Markenbekanntheit asspario erhöhen, digitale Prozesse erweitern, Produktangebot ausbauen und das Geschäftsmodell weiter schärfen.“

„Der nun schon seit 2009 andauernden Aktienhausse ging im zurückliegenden Jahr langsam die Puste aus. Auch wenn es noch keine Anzeichen für eine Rezession gibt, am Horizont mehren sich die Warnzeichen – zunehmender Protektionismus, ein chaotischer Brexit, die Zinswende in den USA. Aber solche Märkte sind die besten Zeiten für aktive Fondsmanager. Mit unserer Multi-Asset-Fondsfamilie ODDO BHF Polaris werden wir auch im kommenden Jahr Orientierung in turbulenten Märkten bieten, indem wir die passenden Aktien auswählen und Risiken flexibel managen.“

Dr. Bernward Maasjost Geschäftsführer [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH „Wir schauen auf ein erfolgreiches Jahr zurück – wirtschaftlich wie technologisch. Die Anpassung unserer unterstützenden Software-Tools an die der neuen Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD sowie die Schulung unserer angeschlossenen Makler war eine unserer wesentlichen Herausforderungen im Jahr 2018. Wir sind sehr stolz darauf sagen zu können, dass wir diese Aufgabe vollumfänglich gelöst haben. Für 2019 haben wir uns vorgenommen, die bundesweite Qualitätsführerschaft weiter auszubauen: getreu unserem Motto ‚Das Beste verdienen‘.“

Dr. Klaus Möller Geschäftsführer DEFINO Institut für Finanznorm GmbH „Im Januar 2019 wird die DIN-Norm 77230 ‚Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte‘ veröffentlicht werden. Sie kann die Branche verändern. Sie kann den Marktteilnehmern ein Beispiel für erfolgreiche Konsensarbeit und Türöffner zu mehr Kooperation werden und sie kann lehren, dass übergreifende Standards nicht Einschränkung sind, sondern mehr Vielfalt ermöglichen.

In anderen Branchen ist das eine Binsenweisheit. 2019 wird zeigen, wie offen die Finanzbranche für die Erkenntnis ist.“ Thomas Oliver Müller Vorstandsvorsitzender Deutsche Finance Group

Dr. Matthias Maslaton Vorstand Konzern Vertrieb, Produkt und Innovation ARAG SE „Auftrag der ARAG als Familienunternehmen ist es, die Unabhängigkeit und Selbstbestimmtheit unserer Kunden zu unterstützen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, Kundenbedarfe frühzeitig zu antizipieren. Data Mining und Data Analytics liefern uns dabei Antworten, die wir vermehrt im Vertrieb sowie der Produktentwicklung einsetzen. Dafür stehen nicht zuletzt unsere Produktinnovationen wie der Miet- und Verkehrs-Rechtsschutz Sofort, der Cyber-Schutz sowie unsere Kooperation mit der TeleClinic.“

„2018 stand im Zeichen eines starken Wachstums. Durch eine weitere Büroeröffnung in Denver, einem Direktinvestment in New York City in der Fifth Avenue, konnten wir unsere internationale Positionierung weiter ausbauen. Mit unserer ‚all-in-oneStrategie‘ für private, professionelle und institutionelle Investoren vereinen wir alle Geschäftsbereiche wie Marktresearch, Strategieberatung, Produktkonzeption, Assetmanagement, Fundmanagement, Vertriebskoordination und Anlegerverwaltung im Konzern. Das Niedrigzinsumfeld schafft weiterhin Investitionsbedarf, damit ist unser Forecast für 2019 sehr positiv.“

finanzwelt 06/2018

19 Michael Neumann Vorstandsvorsitzender Dr. Klein Privatkunden AG

Ulf Papke Geschäftsführer bi:sure GmbH

„Das Neugeschäftsvolumen für Immobilienfinanzierungen wird 2018 nach zwei Jahren des Rückgangs wieder leicht wachsen. Der Privatkundenbereich von Dr. Klein konnte diesen Rückenwind nutzen und im zweistelligen Prozentbereich überproportional zulegen. Um den Markt weiterhin deutlich outperformen zu können, setzt Dr. Klein auch künftig auf höchste Beratungsstandards und wird die Digitalisierung des Vertriebs weiter konsequent vorantreiben.“

„Die Gewerbeversicherung kommt 2018 nun auch endlich in die ‚neue Welt‘: Digitale Prozesse, neue Produktlandschaften und intelligente Konzepte werden die Versicherungen für Unternehmen umkrempeln. bi:sure arbeitet kräftig an diesen neuen Prozessen, um die Beratung für Makler und Kunden einfacher und sicherer zu machen. Wir sind sehr zufrieden mit dem ersten Jahr und konnten den Gewerbeumsatz unserer Partner vervielfachen. Mit uns macht Gewerbe wieder Spaß!“ Sandro Pawils Vertriebsvorstand WirtschaftsHaus AG

Charles Neus Leiter Altersvorsorgelösungen Schroders Investment Management GmbH „Junge wie ältere Kunden stellen in Sachen Altersvorsorge ähnliche Fragen. Wie lange muss ich noch arbeiten? Reicht mein Angespartes? Welche Ausgaben habe ich im Rentenalter? Welche Rolle spielt dabei die Digitalisierung? Versicherer, Vermittler und Vermögensverwalter stehen in der Pflicht, gemeinsam die richtigen Antworten zu geben. Als traditionsreiches Anlagehaus sieht sich Schroders für all diese Fragen und Herausforderungen bestens gewappnet. Mit flexiblen Lösungen, auch digital!“

„Wir können von einem historischen Jahr sprechen. In 2018 haben wir die Weichen gestellt, um die außergewöhnlichen Wachstumspotenziale innerhalb der Pflegebranche optimal zu heben. Dafür haben wir exzellente Partner gefunden, mit deren Hilfe wir auch auf lange Sicht Deutschlands absoluter Marktführer für Pflegeimmobilien bleiben werden. Schon jetzt freuen wir uns riesig auf ein großartiges Angebot – mit einem künftigen Projektvolumen von 1,2 Mrd. Euro und etwa 1.500 verkaufbaren Einheiten im Jahr.“ Pervin Persenkli Rechtsanwältin und Justiziarin HMW AG

Christian Nuschele Head of Sales & Marketing Standard Life Deutschland „Die Unterstützung des unabhängigen Vertriebs hat für uns absolute Priorität. Wir werden Maklern weiterhin Produkte bieten, mit denen ihre Kunden auch in Zeiten niedriger Zinsen attraktive Erträge erzielen können. Wir werden Makler aber natürlich auch dabei unterstützen, die Anforderungen der Regulierung umzusetzen und wir wollen ihnen dabei helfen, sich professioneller aufzustellen. Und besonders wichtig: Wir werden im März 2019 für unsere Kunden und Vertriebspartner den Brexit gemeistert haben.“ Johannes Palla Geschäftsführender Gesellschafter Habona Invest GmbH „Im Jahr 2018 haben wir den Schwung aus dem Vorjahr mitgenommen und unsere Platzierungsleistungen sogar noch weiter steigern können, so dass wir in diesem Jahr einen neuen Eigenkapitalplatzierungsrekord aufstellen werden. Zu diesem Erfolg haben maßgeblich die profitablen Fondsauflösungen der letzten Jahre beigetragen, mit denen wir unser Einzelhandelsfondskonzept nicht nur beweisen konnten, sondern sogar die Prognosen übertroffen haben. Wir setzen auch in Zukunft auf die deutsche Nahversorgung.“

„2018 ist geprägt von Unsicherheit bei vielen Anlegern und Finanzdienstleistern, Vertrauen ist dabei ein hohes Gut. Umso schöner, wenn wir mit den MIG Fonds zeigen dürfen, dass professionell aufgelegte und betreute AIF ein verlässlicher Partner sind. Wir schütten einmal mehr wieder an viele tausend Anleger über viele MIG Fonds aus und beschließen gerade weitere Ausschüttungen. Das ist die wichtigste Vertrauensbasis für Finanzdienstleister und Anleger. Deshalb setzen wir die Reihe der MIG Fonds mit dem neuen MIG 16 in 2019 fort.“ Dipl. Ing. Bernd Plitschuweit Geschäftsführer Allfinanztest.de GmbH Deutschland „Bezeichnend für 2018 ist die wachsende Digitalisierung mit all ihren Möglichkeiten, Profile von Personen zu errechnen.

Dem soll die DSGVO Paroli bieten. Bei teils konträren Gesetzesvorgaben gibt es Konflikte bei der Umsetzung. Die AVV zeigt in der Anwendung bei Juristen und bei Maklerpools kein einheitliches Herangehen. Die Digitalisierung wird zunehmen, was aufgrund kostspieliger Manpower und dünner Personaldecke sinnvoll erscheint. Eine Quersubventionierung aus Personenversicherungen zur Schadenversicherung ist wegen der schlechten Zinslage nicht mehr möglich. Hier hilft man sich mit Run-off.“

finanzwelt 06/2018

20 | LEITTHEMA Andreas Pohl Vorsitzender des Vorstands Deutsche Vermögensberatung AG

Klaus Ragotzky Geschäftsführer FIDURA Capital Consult GmbH

„Es war ein sehr erfolgreiches Jahr für die DVAG. Fast alle Kollegen des Generali-Vertriebs haben sich entschieden, ihre Zukunft mit uns zu gestalten. Darauf bin ich sehr stolz! 2019 stehen weiterhin alle Zeichen auf Wachstum: Wir werden unseren Erfolg ausbauen. Wir bieten unseren Vermögensberatern in allen Bereichen – auch digital – eine optimale Vertriebsunterstützung an. Und wir festigen unser Team, unsere Gemeinschaft. Ich bin überzeugt: Vermögensberater ist und bleibt ein Beruf mit Zukunft!““

„Unsere konjunkturellen Erwartungen für das Jahr 2018 wurden erfüllt. Entsprechend positiv entwickelte sich der Wert unseres Beteiligungsportfolios. Mitte 2018 konnten wir darüber hinaus in ein spannendes SaaS/Marketingunternehmen investieren. Trotz der etwas trüberen Konjunkturaussichten für 2019 sind wir positiv gestimmt, unsere Portfoliounternehmen weiter auf Erfolgskurs zu halten und in Richtung Exit (=Verkauf) optimal vorbereiten zu können. Entsprechend optimistisch dürfen unsere Anleger in das neue Jahr blicken.“ Heiko Reddmann Geschäftsführer HonorarKonzept GmbH

Dr. Martin Pöll Vorstandsvorsitzender TELIS Financial Services Holding AG „Im aktuellen Marktumfeld von Chancen zu sprechen, gelingt nicht allen Finanzdienstleistern. Bei TELIS spüren, erleben und nutzen wir sie aber nach wie vor. Für die werthaltige Beratung, für sinnvolle Risikoabsicherung und eine lebensbegleitende Betreuung von Privat- und Gewerbekunden braucht es auch 2019 wieder berufene Coaches, wie unsere Unternehmensberater für den privaten Haushalt der TELIS FINANZ AG. Mein Tipp für die Kollegen am deutschen Finanzdienstleistungsmarkt: Chancen nutzen – zur TELIS kommen und am verdienten Erfolg teilhaben!“

„Der durch enorme Regulierung, sowie durch immer wieder anhaltende Diskussionen um LVRG II, angestoßene Kurswechsel beim Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten macht eins deutlich. Honorarberatung ist für viele Makler mehr als ein Notnagel. Sie bedeutet unternehmerische Selbstbestimmung und eröffnet die Chance, sich den Wert der eigenen Arbeit angemessen vergüten zu lassen und durch zusätzliche Services weitere Einkommensquellen zu erschließen. Auch deshalb ist die Zahl der Makler, die mit uns zusammenarbeiten, in diesem Jahr erneut deutlich gestiegen.“ Karsten Reetz Geschäftsführer reconcept GmbH

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH „2018 war für die Fonds Finanz ein unglaublich erfolgreiches Jahr, in dem wir trotz einiger regulatorischer Herausforderungen – wie der IDD oder der DSGVO – enorm viel geschafft haben. Nach aktuellem Stand gehen wir von einem Umsatzwachstum von 20 Mio. Euro aus und erzielen damit einen neuen, sehr deutlichen Rekordwert. Somit sind wir wohl unangefochten der am schnellsten wachsende Maklerpool Deutschlands.“

„Investitionen in Erneuerbare Energien bleiben eine solide Alternative in einem Markt mit Zukunft. Denn nichts, was nicht nachhaltig ist, wird langfristig bestehen – auch in der Geldanlage. Divestment, also weg von fossilen hin zu erneuerbaren Energien, bleibt im Trend. Profi-Investoren sind hier seit langem am Zug. Auch Privatanleger suchen verstärkt nachhaltige Geldanlagen. reconcept bietet, was Investoren suchen: Erneuerbare-Energien-Investments – als verzinste Anleihe oder operative Beteiligung.“ Torsten Reidel Geschäftsführer Grüner Fisher Investments GmbH

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG „blau direkt ist 2018 laut Statista zum dritten Mal in Folge das schnellstwachsende Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche geworden. Mittlerweile ist blau direkt in Umsatz und Bestand die klare Nummer zwei im Versicherungsbereich unter allen Maklerpools. 2019 bleiben wir ehrgeizig. ‚Norbert, zieh Dich warm an! Dein Thron wackelt‘.“

„Eines der beherrschenden Themen in 2018 war klar die Digitalisierung, in der wir trotz branchenübergreifender Sorge mehr Chance als Risiko sehen: digitale, auf Algorithmen basierte Lösungen verurteilen Vermögensverwalter und andere Dienstleister nicht zum Aussterben. Die Herausforderung ist und bleibt, das Beste aus der humanen und digitalen Welt zusammenzuführen. Nur so lässt sich ein optimaler Service generieren, der sowohl persönlich als auch effizient ist – für Kunde und Verwalter.“

finanzwelt 06/2018

21 Dr. Rainer Reitzler Vorsitzender des Vorstands Münchener Verein Versicherungsgruppe „Herzlichen Dank an unsere Vertriebspartner für ihre tolle Leistung in 2018! In diesem Jahr haben wir insbesondere mit der ausgezeichneten Deutschen Handwerker BU und dem KV-Volltarif Master Care unser Versprechen eingelöst, unsere Vertriebspartner für die Kernzielgruppen Handwerk und Selbstständige noch stärker zu unterstützen. Unsere LV- und KV-Produktion ist im Vergleich zu 2017 enorm angestiegen.

Natürlich werden wir auch 2019 neue Produkte und Services auf den Markt bringen. Darauf freuen wir uns gemeinsam.“

Holger Roth CSO Liechtenstein Life „2018 stand für uns im Zeichen der IDD/DSGVO. Wir haben die Herausforderungen genutzt, um Prozesse zu vereinfachen, unsere Makler bei den Dokumentationspflichten zu entlasten und gleichzeitig den neuen gesetzlichen Anforderungen zu entsprechen. 2019 werden wir unseren Fokus neben Produktinnovationen und die Weiterentwicklung unseres Online-Portals auf unsere neue App legen. Somit können wir unseren Maklern innovative Beratungsansätze bieten und auch die Convenience unserer Kunden verbessern.“

Dr. Angelo O. Rohlfs Mitglied des Vorstandes VHV Allgemeine Versicherung AG

Franziska Schaefer Director Marketing & Communications Hiscox Deutschland

„Kunden- und Maklerzufriedenheit bleiben die Schlüssel zum Erfolg. Die VHV wird auch weiterhin als starker und verlässlicher Partner die Makler auf dem Weg in die Digitalisierung begleiten, z. B. mit dem neuen kostenlosen und webbasierten Maklerverwaltungsprogramm ‚meinMVP‘, mit dem sie alle Kernprozesse mit ihren Kunden und den Versicherern digital abwickeln können. Mit neuen Produkten wie unserer Cyberversicherung stellen wir uns auch produktseitig gut für die Zukunft auf.“

„2018 war geprägt von der Entwicklung neuer Produktinnovationen und der Brexit-Vorbereitung, um unser Geschäft in Deutschland weiter so erfolgreich zu betreiben. Für 2019 sind wir gut aufgestellt. Als Spezialversicherer sehen wir es als Aufgabe, unsere Kunden mit maßgeschneidertem Schutz ins digitale Zeitalter zu begleiten: Unsere Cyber-Versicherung gibt Hilfe bei den allgegenwärtigen Risiken aus dem Internet und mit unserem IT-Versicherungsschutz halten wir der Digitalbranche den Rücken frei.“ Claus Scharfenberg Vorstand Condor Lebensversicherungs-AG

Roland Roider Vertriebsvorstand Die Haftpflichtkasse VVaG „2018 sind wir der Devise ‚Service leben, Service erleben‘ treu geblieben. Wir haben Chancen der Digitalisierung genutzt und das Produktangebot noch präziser auf Vermittlerbedürfnisse ausgerichtet. Von Papierlos-Nachlässen über SofortPolicen bis zum erneuerten Hausrat- und Tierhalterhaftpflichttarif – als ein von externen Kapitalgebern unabhängiger Versicherer ist es stets unser Ziel, die Kundenzufriedenheit auszubauen sowie Lösungen zu liefern, die effiziente Prozessabwicklungen fördern.“

„Zu den zentralen Themen 2018 gehörte erneut die Zukunft von LV. Die Diskussion wurde zusätzlich angeheizt durch den Run-off einiger Anbieter. Wir stellten erfolgreich heraus, dass dies für Condor kein Thema ist. Wer mit uns seine Altersvorsorge plant, der kann darauf vertrauen, dass sein Vertrag dauerhaft erfüllt wird. Vielmehr setzen wir 2019 auf Rentenversicherungen mit und ohne Garantien. Zudem werden wir den Service für Makler weiter ausbauen, etwa mit kostenlosen Webinaren. Zudem bringen wir 2019 eine neue fondsgebundene Rentenversicherung und eine überarbeitete BU-Versicherung auf den Markt.“

Thomas F. Roth Vertriebsvorstand IMMAC Holding AG

Jochen Schenk Vorsitzender des Vorstands Real I.S. AG

„2018 war es schwieriger denn je Immobilien zu identifizieren, die über einen Zeitraum von 10 bis 15 Jahren Erträge generieren, die über die Pflege und Instandhaltung hinaus eine reizvolle Anlagerrendite zulassen und einen Exit ermöglichen, der dem Anleger die Kaufkraft seiner Investition erhält. Unter diesen Marktverhältnissen übersteigt die Nachfrage nach soliden Sachwertbeteiligungen von Vertrieben und Endkunden das Angebot bei weitem. Diese Tendenz wird sich wohl 2019 fortsetzen.“

„Wir stehen vor einem Jahr voller Möglichkeiten und Herausforderungen. Die Digitalisierung wird konkreter und zwingt die Unternehmen, sich weiterzuentwickeln. Investoren fällt es nicht immer leicht, Objekte anzubinden, die eine solide Performance in Aussicht stellen. Marktexpertise und ein aktives Transaktionsmanagement eröffnen aber weiterhin attraktive Chancen. Gleichzeitig heißt es vorauszuschauen, um externe Faktoren – wie etwa eine Zinswende – im eigenen Handeln schon heute zu berücksichtigen.“

finanzwelt 06/2018

22 | LEITTHEMA Werner Schilcher Vorstand Primus Concept Immobilienpartner Holding AG „Der Immobilienmarkt, insbesondere Senioren- und Pflegeimmobilien, war sehr dynamisch. Wir konnten trotz des starken Wettbewerbs erhebliche Marktanteile gewinnen. Auch für 2019 sind wir sehr zuversichtlich, weitere Wachstumsschübe generieren zu können. Auch für 2019 streben wir danach, Qualität und Mehrwert für Endkunden und Vermittler dem Markt zur Verfügung zu stellen. Für 2019 werden wir konsequent unsere Investitions- und Partnerstrategien weiterführen und unsere Positionierung am Markt weiter steigern.“

Peter Schneider Geschäftsführer MORGEN & MORGEN „Das vergangene Jahr hat endlich Ergebnisse der zuvor heiß diskutierten Digitalisierung zustande gebracht. Digitale Produkte erobern erfolgreich den Markt. Auch wir haben unsere neue Software gelauncht: Unsere Kunden beraten ab sofort mobil und das via Smartphone und Tablet. 2018 steht im Zeichen der digitalen Services. Es gilt die Kommunikationswege weiter zu vereinfachen und das Thema Digitalisierung praxisorientiert umzusetzen.“

Thomas Schmidt Leitung Vertrieb NEITZEL & CIE. GmbH & Co. KG

Thorsten Schrieber Mitglied des Vorstands DJE Kapital AG

„Das Jahr 2018 stand ganz im Zeichen des Ankaufs von Photovoltaik-Anlagen und Blockheizkraftwerken als Assets für die 2017 erfolgreich platzierte Vermögensanlage ZUKUNFTSENERGIE DEUTSCHLAND 4. Das werden wir in 2019 abschließen. Erneuerbare Energien werden angesichts endlicher Ressourcen und vereinbarter Klimaziele ein lohnendes Investment bleiben. Unser Fokus liegt dabei weiterhin auf dem deutschen Markt. Investitionsangebote bieten wir aktuell und zukünftig vor allem als Private Placements an.“

„Erfolg im Fondsvertrieb hängt im Wesentlichen von zwei Faktoren ab. Nötig ist natürlich eine vernünftige Produktpalette – die Performance der Fonds muss stimmen. Wichtig ist aber auch eine gute Betreuung der Vertriebspartner, und zwar vor Ort durch unsere Sales-Kollegen ebenso wie durch unsere Fondsmanager und Analysten. Es ist ein großer Pluspunkt, dass wir unsere Fondsmanager nicht aus Boston einfliegen müssen, um sie potenziellen Investoren vorzustellen.“

Hermann Schrögenauer Vertriebsvorstand LV 1871 Unternehmensgruppe

Oliver Schmitt CFO Instone Real Estate Group AG „Mit dem Börsengang im Februar und dem Formwechsel in eine deutsche Aktiengesellschaft haben wir 2018 die Weichen für weiteres Wachstum am deutschen Wohnungsmarkt gelegt, auch für die zukünftige Kapitalbeschaffung. Instone ist hervorragend aufgestellt, um Potenziale für die Wohnraumschaffung zu erkennen und attraktive Wohnungen zu entwickeln. Das ist von Vorteil, da auch im Jahr 2019 Politik und Branche weiterhin vor der Herausforderung stehen werden, den Wohnraummangel in den Griff zu bekommen.“

„Die Lebensversicherung steht unter Druck. Wir begreifen das als Chance. Dank maximal am Kunden ausgerichteter Produkte können wir mit flexiblen und einfachen Lösungen neue Kundengruppen erschließen. Wir vertiefen die Zusammenarbeit mit unseren Geschäftspartnern mit smarten Prozessen. All das basiert auf unserer auf das Wohl unserer Versichertengemeinschaft und auf Solidität ausgerichteten Unternehmenspolitik.

Das Jahr 2018 hat für uns deutlich gezeigt: Lebensversicherung hat Zukunft.“ Uwe Schumacher Vorstandsvorsitzender DOMCURA AG

Oliver Schmitz Senior Sales Director Wholesale NN Investment Partners „Herausforderungen und Chancen gehen Hand in Hand. Aktuell sind zwei Entwicklungen hervorzuheben. Erstens wird Geldanlage aufgrund steigender Zinsen und des wohl endenden 10-jährigen Wirtschaftsaufschwungs samt Bullenmarkt bei Aktien herausfordernder. Chancen bieten hier Wandelanleihen: sie verbinden die Kurschancen von Aktien mit der anleihetypischen Absicherung nach unten. Die 2. Herausforderung ist das Megathema Nachhaltigkeit, dem Vermittler z. B. mit Impact-Fonds Rechnung tragen können.“

„Nach einem für alle Marktteilnehmer stürmischen Auftakt in Folge des Orkantiefs Friederike haben wir erhebliche Anstrengungen in der Produktentwicklung unternommen. Die Ergebnisse sind eine neue Gebäudeversicherung für Mehrfamilienhäuser sowie eine digitale Reisegepäckversicherung auf Basis der Blockchain-Technologie. Das Produkt sorgt bereits seit Wochen für Furore in der Fachwelt. Ein Leuchtturmprojekt, das Innovationskraft mit Digitalkompetenz verbindet. Daran werden wir auch 2019 anknüpfen und unsere Vertriebspartner mit weiteren Premium-Lösungen überraschen.“

finanzwelt 06/2018

23 Sascha Sommer Vorstand BIT Treuhand AG

Rolf Schünemann Vorstandsvorsitzender BCA AG „Aktuell steht der Markt unter hohem Margen- bzw. Kostendruck. Diese Gegebenheiten werden zusammen mit den demografischen Veränderungen mutmaßlich dafür sorgen, dass sich der Konsolidierungsprozess in der Branche in 2019 fortsetzen wird. Dagegen bewegt sich der Beratungsbedarf weiter auf hohem Niveau. Schon aus wirtschaftlichen Effizienzgründen heraus werden sich Makler daher verstärkt die Kooperation mit wenigen leistungsstarken Pools suchen. Folglich wird der Stellenwert finanz- und innovationsstarker Komplettdienstleister wie BCA zunehmen.“

„2018 war von einer positiven Marktentwicklung und unserem Wachstum geprägt. Eine Herausforderung für die institutionellen Marktteilnehmer war die Umsetzung der MiFID II Regularien.

Nach unserer Beobachtung haben die meisten Institute dies sehr gut gelöst. Der sog. freie Vertrieb wird dieses Thema durch den nun endlich vorliegenden Entwurf der neuen FinVermV im kommenden Jahr umzusetzen haben. 2019 planen wir weitere Unterstützungsmaßnahmen für unsere Partner im Bereich der MiFID II – Umsetzung und sinnvoller digitaler Vertriebsunterstützung-Tools.“ Dr. Andreas Steinert Head of Third Party Distributors Amundi Deutschland GmbH

Christian Schwalb Geschäftsführender Gesellschafter SCALA & Cie. Holding GmbH „In 2018 haben uns im Finanzvermittlungs-Sektor die Skepsis der Menschen gegenüber Finanzthemen sowie die weit verbreitete Inaktivität dazu beschäftigt. Positiv hat sich der Bereich der Finanzierungs-Vermittlungen entwickelt, nicht zuletzt unterstützt von den neuen gesetzlichen Fördermöglichkeiten.

Für 2019 sehen wir unsere Chancen als Qualitäts-Unternehmen vor allem in der regionalen Präsenz, wir wollen noch verstärkter den Dialog mit den Menschen führen. In Zeiten zunehmender Digitalisierung sehen wir den größten Engpass darin, den persönlichen Dialog mit möglichen Kunden und Mitarbeitern proaktiv herzustellen.“ Johannes Sczepan Geschäftsführer Plansecur Unternehmensgruppe „Gelebte Werte wie Vertrauen, Transparenz und Ehrlichkeit sind Schlüsselfaktoren für eine erfolgreiche und zufriedene Beratermannschaft. Deshalb sind mehr als 50 % unserer Berater länger als 15 Jahre dabei. Die noch lang anhaltende Niedrigzinsphase erfordert ein fundiertes Fachwissen für die Geldanlage und Altersvorsorgeberatung unserer Kunden. Aufgeklärte Kunden werden nur noch in fachlich kompetenten Beratern einen Mehrwert für sich sehen.“

„Das niedrige Zinsumfeld beschäftigte auch 2018 unsere Kunden. In diesem schwierigen Investitionsklima konnten wir mit maßgeschneiderten Lösungen punkten. Für 2019 erwarten wir höhere Volatilität gekoppelt mit der Forderung nach mehr Flexibilität. Aber auch hier sehen wir uns als Europas Nr. 1 gut aufgestellt, um mit unseren Kunden Lösungen zu finden. Neben der Qualität der Produkte, werden die Unterstützung bei regulatorischen Fragen sowie die Bereitstellung von Services immer wichtiger.“ Michael Stille Vorsitzender des Vorstands Dialog Lebensversicherungs-AG „Die Dialog Lebensversicherung kann wieder auf ein erfolgreiches Jahr zurückblicken. Für die Absicherung biometrischer Risiken besteht ein elementarer Bedarf in der Gesellschaft, zu dessen Abdeckung die Dialog spitzenbewertete Lösungen anbietet. Reputation und Erfolg des Unternehmens stellen das Fundament für die strategische Entscheidung dar, das gesamte Maklergeschäft der Generali in Deutschland unter der Dachmarke Dialog anzusiedeln. Zukünftig werden die unabhängigen Vermittler im Leben- und im Kompositbereich aus einer Hand serviciert werden.“ Ralf Sutter Head of Wholesale Distribution Germany ThomasLloyd Global Asset Management GmbH

Mirko Siepmann Vorstand BN & Partners Capital AG „Zwei Trends prägen derzeit die klassische Anlageberatung: Der Einsatz vermögensverwaltender Modelle unterschiedlichster Ausprägungen – einschließlich der Digitalisierung sämtlicher damit verbundener Prozesse – und die Umsetzung individueller Anlagestrategien in eigenen Private Label-Fonds. Als einer der führenden Anbieter im Fonds Advisory hat sich die Zahl unserer Fonds binnen eines Jahres auf fast 50 Produkte verdoppelt und das Volumen auf etwa 3,6 Mrd. Euro vervierfacht.“

„Angesichts der drastischen Forderungen des Weltklimarates nach einem forcierten Klimaschutz verfolgen wir als erfolgreicher Impact Investor auch 2019 ein klares Ziel: neue Zielgruppen für verantwortungsvolles Investieren zu gewinnen und Infrastruktur als eigenständige Assetklasse weiter zu etablieren. Hierfür erschließen wir neue Projekte in zusätzlichen Regionen, Sektoren sowie Technologien und bauen unser Angebot an transparenten und leicht zugänglichen Anlagelösungen konsequent aus.“

finanzwelt 06/2018

24 | LEITTHEMA Sven Tokarski Geschäftsführer Pflegeobjekt Service GmbH

Gabriele Volz Geschäftsführerin Wealthcap – Real Asset & Investment Manager

„Nach einem nunmehr 10 Jahre anhaltenden Aufschwung – mit rasanten Preisentwicklungen an Aktien- und Immobilienmärkten – wird die Anlage in sichere Sachwerte immer schwieriger. Da die Netto-Rendite bei Wohnimmobilien in den letzten Jahren stark gefallen ist, wird das Interesse an Pflegeobjekten in 2019 weiter wachsen. Zusätzlich sollte der Einsatz von Fremdkapital angedacht werden, der das Risiko einer ansteigenden Inflation teilweise ausgleicht, die Eigenkapitalrendite erhöht und die Steuerlast senkt.“

„Starke strategische Partner, ein fundiertes Netzwerk und langjährige Expertise sind zur Sicherung zukunftsstarker Investitionsobjekte in umkämpften Märkten für Real Assets unerlässlich. Wer gegenüber seinen Investoren ein Renditeversprechen für mindestens zehn Jahre abgibt, muss genauer hinsehen und weiter denken. Das ist unser Anspruch, um für unsere Privatkunden und institutionellen Anleger mehr zu erreichen.“ Carlos von Hardenberg Gründer und Partner Mobius Capital Partners

Dr. Frank Ulbricht Vorstand BfV Bank für Vermögen AG „Wir haben die regulatorischen Vorgaben und dynamischen Rahmenbedingungen im vergangenen Jahr genutzt, um die Beratungseffizienz für unsere Partner im Investmentbereich nachhaltig zu steigern. Hierzu haben wir unter anderem das BCA 3-Punkte-Erfolgskonzept auf den Weg gebracht. So ist es unseren Beratern auch in Zukunft möglich, vom Kleinanleger bis hin zum Kunden mit hohem Anlagevolumen und individuellsten Bedürfnissen, eine rentable und regulierungskonforme Anlageberatung durchführen zu können.“

„2018 war ein spannendes Jahr: Meine langjährigen Kollegen Dr. Mark Mobius, Greg Konieczny und ich haben Mobius Capital Partners gegründet, und unseren Luxemburger Fonds aufgelegt, der in Unternehmen in Schwellenländern investiert und das in dem Jahr, in dem dort Unsicherheit und Angstmache auf der Tagesordnung standen. Für uns ist 2019 das Jahr der großen Chancen: Sowohl Unternehmensbeteiligungen als auch Währungen der Schwellenländer wurden in übertriebenem Masse abverkauft – und es bietet sich eine einmalige Gelegenheit, sie günstig zu kaufen. Der Aufschwung kommt bestimmt.“ Dr. Klaus von Rottkay CEO PlanetHome Group GmbH

Milan Veskovic Chief Sales Officer wefox „80 % ihrer Zeit verbringen Makler mit Verwaltungsaufgaben.

Viele Makler können ihre wahre Vertriebspower gar nicht entfalten. Sie brauchen Unterstützung. wefox ist ein relevanter Marktplayer, der alles dafür tut, dass Makler erfolgreich sind.

Wir führen kooperierenden Maklern neue Kunden zu und nehmen auf Wunsch lästige Verwaltungsaufgaben rund um Angebot, Schaden und Verwaltung ab. Denn wir wollen, dass Makler durch ihre professionelle Beratung für ihre Kunden unentbehrlich werden.“

„Die Digitalisierung ist allgegenwärtig und viele sind des Wortes bereits überdrüssig. Dabei glaube ich, dass die Branche vom Ende der Fahnenstange noch weit entfernt ist. Bei PlanetHome haben sich anfänglich zahlreiche Digitalisierungsinitiativen um die Kundenschnittstelle zentriert – zur Generierung von Leads und zusätzlichen Services. Mittlerweile wird u. a. die Dateninfrastruktur immer wichtiger, um unsere Kunden passgenau bedienen zu können. Zudem haben wir den Fokus erweitert auf Partnerschaften über digitale Schnittstellen.“ Tibor von Wiedebach und Nostitz-Jänkendorf Geschäftsführer BVT Holding

Lars Georg Volkmann Vorstand Marketing und Vertrieb VPV Versicherungen „Die Regulatorik wird ein bestimmendes Thema auch für 2019.

Denn es geht weiter, was seit zehn Jahren immer neue Formen annimmt – aktuell der Provisionsdeckel. Hingegen bietet die neue Norm DIN 77230 die echte Chance für die Branche. Die VPV hat deshalb als erster Versicherer in Deutschland schon früh auf die Finanznorm und Defino gesetzt. Denn damit sieht der Kunde, dass der Versicherer sauber spielt – das allein ist heute schon Gold wert.“

„Class-A-Apartmentanlagen in den USA eröffnen Anlegern auch 2019 ausgezeichnete Perspektiven! Die BVT mit über 40 Jahren US-Immobilienerfahrung erschließt dieses attraktive Segment über die Residential USA Fonds. Außerdem bieten wir 2019 interessante Beteiligungsmöglichkeiten an deutschen Immobilien sowie unsere bewährten Multi-Asset-Konzepte. Zudem arbeiten wir gezielt an der Optimierung unseres Vertriebsservices. Zentrales Element wird unser neues Webportal für Vertriebe.“

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25 Thomas Wirtz FRICS Vorstand ZBI Immobilien AG

Dr. Matthias Wald Leiter Vertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung Swiss Life Deutschland „Wir können über die Herausforderungen durch Digitalisierung, Regulierung und Niedrigzins klagen – oder über die Chancen und Sinnhaftigkeit unserer Branche sprechen! In einer komplexer werdenden Welt steigt der Wert von Finanzberatung und Vorsorgelösungen. Vielen fehlt es an Finanzwissen; sie möchten einen Partner, der ihnen einen Überblick über verschiedene Anbieter verschafft. Wer das als Unternehmen beachtet, wird wie wir wachsen und neue Vermittler für sich gewinnen, auch gegen den Branchentrend.“

„Rückblickend liegt ein Rekordjahr am deutschen Wohnimmobilienmarkt hinter uns, das sich sowohl im privaten als auch im institutionellen Bereich in einer großen Nachfrage nach unseren Immobilienlösungen widerspiegelt. Die Anlageklasse Wohnimmobilien erfreut sich dank nachhaltiger Renditeaussichten und steigender Wohnraumnachfrage weiterhin großer Beliebtheit. Der dauerhaft hohe Wohnraumbedarf wird auch 2019 für Stabilität am deutschen Immobilienmarkt sorgen, wir rechnen erneut mit einem starken Investmentjahr.“

Jörg Walter Geschäftsführer IVM GmbH

André Wreth Geschäftsführer SOLVIUM CAPITAL GmbH

„Unser Konzept der unmittelbaren Beteiligung an der gesamten Wertschöpfungskette einer Immobilieninvestition findet immer mehr Zuspruch, das belegt ein sehr erfolgreiches Jahr 2018. Durch Zukauf von Immobilien in günstigen Zeiten, legten wir die Basis für die Zukunft. Regulierungen durch den Gesetzgeber werden unkalkulierbarer, die Anforderungen an den Vertrieb höher, bieten aber riesige Chancen denjenigen, die sich diesen Anforderungen stellen. Dabei unterstützen wir jeden Einzelnen tatkräftig.“

„Der P&R- Betrugsskandal hat das Vertrauen in die gesamte Sachwertbranche erschüttert. Deshalb war im Jahr 2018 für Vermittler und Initiatoren die größte Herausforderung, das Vertrauen der Anleger zu bestärken bzw. wieder aufzubauen.

Schließlich war nicht ein schlechter Markt Grund für die Insolvenz, sondern vorsätzlicher Betrug. Unsere Kernmärkte für Container und Wechselkoffer liefen sehr gut und wir konnten viele attraktive Investitionen finden und tätigen.“

Martin Wanders Geschäftsführer DFP, Vorstandsvorsitzender Top Ten Investment Vermittlung AG „2018 war stark durch die Einführung der MiFID II Anforderungen geprägt. Auch wenn die Novellierung der FinVermV noch nicht vorlag, so mussten viele Prozesse aufgrund der Anforderungen der Lagerstellen angepasst werden. Dies konnten wir mit unseren eigenen IT-Lösungen und starkem Team sehr gut umsetzen. Der volatile Markt stellte im Asset Management und der Beratung eine Herausforderung dar und wird uns wohl noch länger begleiten. Vor allem unsere Fonds-Vermögensverwaltung bietet gute Lösungen.“

Gerhard Ziegler Vorstand FG FINANZ-SERVICE AG „Die weltweiten politischen Entwicklungen, die veränderten Regularien in Deutschland, die Zinspolitik und die zunehmende Digitalisierung führen zwangsläufig zu der Erkenntnis, dass eine kundenorientierte, qualitative und nachhaltige Beratung nur durch unabhängige Vermittler geleistet werden kann. Die FG Finanz hat sich darauf eingestellt und unterstützt seine Geschäftspartner mit einem komplett neuen Vertriebsportal und den Social-Media-Kanälen. Wir punkten auch in Zukunft mit Kompetenz und Unabhängigkeit.“

Stefan Weiß Direktor Fürst Fugger Privatbank AG

Dr. Armin Zitzmann CEO NÜRNBERGER Versicherung

„1. Hochflexible Mischfonds für volatile Märkte. Beispiel: FFPB MultiTrend Flex. – 2. Tippgeberstrukturen, für bisherige Gelegenheitsvermittler auch als Alternative zum 34 f. – 3. Digitale, kundenfreundliche Vertriebswerkzeuge: ein webbasiertes Beratungsprogramm mit kompletter MiFID II-Plausibilisierung, eSignatur und Co-Browsing sowie einen Robo-Berater, der nie B2C sein darf, sondern immer B2B2C. Berater und Tippgeber können die Kunden darauf routen. – Unser Haftungsdach bietet das 2019.“

„Der demografische Wandel bleibt eine der größten Herausforderungen unserer Gesellschaft. Der Staat ist nicht in der Lage, seinen Bürgern eine Absicherung zu bieten, die dem Angebot der privaten Versicherungsbranche auch nur annähernd entspricht. Wir als NÜRNBERGER haben die Verantwortung, gerade jungen Menschen Wege aufzuzeigen, wie sie sich trotz der großen Unsicherheiten in ihrem Leben sinnvoll und bezahlbar absichern können. Wir bieten also eine qualifizierte, lebensbegleitende Beratung.“

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26 | VERSICHERUNGEN | Zukunftssicherung bei Selbstständigen

Die große Armut Wer sich selbstständig macht, denkt ausschließlich üblicherweise in Erfolgskategorien. Und wird häufig schnell von der Realität eingeholt. Dies heißt dann geringer Verdienst und fehlende Absicherung fürs Alter, aber auch bei Gebrechen. Hier ist der Staat gefragt und nach langen Jahren des Nichttuns handelt er endlich. Auf Makler warten umfangreiche Beratungsaufgaben.

Das Bundesarbeitsministerium hat für das Jahr 2016 erschreckende Zahlen vorgelegt. Danach kämpfen 40 % der Solo-Selbstständigen Monat für Monat mit einem Einkommen unterhalb des gesetzlichen Mindestlohns. Und die Aussichten fürs Alter sind alles andere als rosig: Von vier Mio. Selbstständigen war nur eine Mio. gesetzlich zur Altersvorsorge verpflichtet.

Nach Berechnungen des Zentrums für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) lag das monatliche Bruttoeinkommen der betroffenen 40 % bei maximal 915 Euro – das sind 8,50 Euro je Arbeitsstunde statt des Mindestlohns von 8,84 Euro. Eitel Sonnenschein herrscht aber auch nicht, wenn man den Schnitt aller Selbstständigen betrachtet. Laut ZEW lag der durchschnittliche Bruttoverdienst bei 12,62 Euro in der Stunde – oder 1.760 Euro im Monat. Hinzu kommt, dass viele Solo-Selbstständige keine soziale Absicherung fürs Alter und bei Invalidität

haben. Höchste Zeit also, dass sich zumindest hinsichtlich der Zukunftsabsicherung Grundlegendes ändert. Nach den Plänen der derzeitigen Großen Koalition soll dies bald geschehen. In einem ersten Schritt wird schon zum Jahresbeginn 2019 die finanzielle Belastung durch Krankenversicherungsbeiträge in der GKV sinken. Und zwar deutlich. Inklusive Pflegeversicherung wird der Mindestbeitrag dann bei nur noch 171 Euro im Monat liegen. Bisher waren es mindestens 423 Euro. Hintergrund ist die Absenkung der Bemessungsgrundlage von 2.284 Euro auf 1.038 Euro. Will heißen: Wer weniger als die besagten 2.284 Euro monatlich verdient, wird deutlich vom neuen Mindestbeitrag profitieren.

An einem anderen Punkt – nämlich an der Altersvorsorge – haben sich schon die unterschiedlichsten Ressortverantwortlichen in Berlin versucht: zunächst Ursula von der Leyen und danach Andrea Nahles – beide als Bundesarbeitsministerinnen. Nun bleibt es ihrem

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Nachfolger Hubertus Heil vorbehalten, endlich Nägel mit Köpfen zu machen.

Eingeführt werden soll eine Altersvorsorgepflicht, die der Mentalität von Unternehmensgründern entgegen kommt. Bei Andrea Nahles war eine Verpflichtung zum Eintritt in die gesetzliche Rentenversicherung vorgesehen, doch mit dem CDU/CSU-Koalitionspartner war das nicht zu machen.

Nach den neuen Plänen werden alle Selbstständigen zwischen der gesetzlichen Rentenversicherung und einer privaten Altersvorsorge wählen können. Voraussetzung: Letztere muss insolvenz- und pfändungssicher sein

Michael Bastian Fachbereichsleiter Maklervertrieb Zentralbereich Leben und Kranken Allianz AG

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und eine Rente oberhalb der Grundsicherung von derzeit durchschnittlich 800 Euro erwirtschaften. Das könnte grundsätzlich die Rürup-Rente sein, aber auch andere Produkte kämen in Frage.

Michael Steudten, Experte für Personenversicherungen bei Aon in Deutschland, hat hier eine eindeutige Präferenz: „Auch für Selbständige sollte eine Pflicht zur Altersvorsorge eingeführt werden – so wie es diese Pflicht durch die Einzahlung in die gesetzliche Rentenversicherung für jeden Arbeitnehmer gibt. Wichtig wäre dann, dass bei einer Insolvenz des Selbständigen die Einzahlungen vor dem Zugriff der möglichen Gläubiger geschützt sind, was bei einer Basisrente und der gesetzlichen Rentenversicherung schon der Fall ist. Die klare Empfehlung wäre

daher die Pflichtversicherung für Selbständige mit Beitragszahlung in die gesetzliche Rentenversicherung oder in eine Basisrente.“ Und auch Ulrich Lamy, Vorstand der Barmenia Versicherungen, ist davon überzeugt, dass die Rürup-Rente sich auf Seiten der privaten Vorsorgeprodukte am ehesten eignen würde: „Die Basisrente ist eine – zu Unrecht – noch zu wenig beachtete Vorsorgevariante. Tatsächlich ist die Rürup-Rente für den Großteil der Selbstständigen die einzige Möglichkeit, bei der eigenen Altersvorsorge von einer staatlichen Förderung zu profitieren. Vor allem bei Selbstständigen und Unternehmern besteht oftmals noch eine sehr große Versorgungslücke im Rentenalter, die sich mit einer passenden Rürup-Rente schließen ließe.“ Denn für Selbstständige sei es außerordentlich wichtig, sich flexibel auf sich verändernde wirtschaftliche und finanzielle Situationen einstellen und reagieren zu können.

Michael Steudten Experte für Personenversicherungen Aon Beteiligungsmanagement Deutschland GmbH & Co. KG

Ulrich Lamy Vorstand Barmenia Versicherungen

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Verkaufsschub für die Rürup-Rente

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Neben der regelmäßigen Beitragszahlung sowie der Möglichkeit der dynamischen Beitragserhöhung sei es für Selbstständige besonders interessant, den steuerlichen Förderrahmen durch flexible Sonderzahlungen voll zu nutzen. So könnten die Einkünfte aus einem besonders guten Geschäftsjahr, Steuerrückzahlungen oder Erbschaften gezielt zur Erhöhung der Basisrente eingesetzt werden. Nicht nur an die Alterssicherung denkt Michael Bastian, Leiter Maklerzentralbereich Allianz Leben und Allianz Kranken: „Für Freiberufler und Selbständige bieten wir eine Reihe von Vorsorge- und Absicherungsmöglichkeiten an. Neben der Altersvorsorge sollte dabei von Anfang an ein besonderes Augenmerk auf die Arbeitskraftabsicherung gelegt werden.

Sie ist für Freiberufler und Selbstständige von hoher Bedeutung. Unsere Berufsunfähigkeitsversicherung und auch die Körperschutzpolice bieten individuelle Lösungen passend zum Berufsbild und zum Bedarf der Kunden.“ Im Hinblick auf die Altersvorsorge sei die so genannte Rürup-Rente das ideale Instrument für den Freiberufler und den Selbstständigen. Und das umso mehr, je früher mit dem Sparprozess begonnen werde. Bastian ergänzt: „Aus unseren verschiedenen Vorsorgekonzepten – von InvestFlex über IndexSelect hin zu KomfortDynamik und Perspektive – können unsere Kunden auch für die Altersvorsorge eine individuelle und bedarfsorientierte Absicherung wählen.“ Hier ist eindeutig eine gute Beratung durch Makler gefragt. Von dieser Versicherungspflicht sollen allerdings diejenigen Selbstständigen und Freiberufler ausgenommen sein, die bereits – zum Beispiel über ein berufsständisches Versorgungswerk – anderweitig pflichtversichert sind. Experten rechnen im Herbst kommenden Jahres mit dem endgültigen Gesetzentwurf; zum 1. Januar 2020 könnte die Versicherungspflicht dann in Kraft treten. Sofern die Große Koalition so lange hält. (hdm)

28 | VERSICHERUNGEN | Interview

Lebenszeichen Gesetzliche Rente, betriebliche Altersversorgung, Riester – beim Thema Altersfinanzierung läuft Rürup eher in der zweiten oder dritten Reihe. Ob dieser Eindruck stimmt, und wie es um die Zukunft des Produkts bestellt ist, wollte finanzwelt von Ulrich Lamy wissen, Vorstandsmitglied Barmenia Versicherungen. Aus seinen Antworten spricht Zuversicht.

finanzwelt: Man hat den Eindruck, je älter die Rürup-Rente werde, umso stiller werde es um sie. Täuscht dieser Eindruck?

Ulrich Lamy » Dass es um die Rürup-Rente immer stiller wird, kann ich nicht bestätigen. So konnten 2017, auf die gesamte Branche gesehen, insgesamt rund 81.000 Basisrentenverträge neu abgeschlossen werden. Damit erreicht der Bestand an Basisrenten-Verträgen im gesamten Markt rund 2,1 Millionen Verträge – das entspricht einem Plus gegenüber dem Vorjahr von knapp 3 %. Auch beim laufenden Beitrag (plus 1,3 %) und bei der kapitalisierten Jahresrente (plus 4,1 %) konnte ein Bestands-

wachstum erreicht werden. Und in der öffentlichen Diskussion ist die BasisRente auch immer wieder präsent. So hat der Staat in 2015 den bisherigen Förderrahmen aufgestockt. Still ist es um die Basisrente also nicht. finanzwelt: Immerhin sollte das Produkt eigentlich einmal flächendeckend die Altersvorsorge von Freiberuflern und Selbstständigen auf sichere Füße stellen. Dieses Ziel ist doch meilenweit verfehlt worden. Ist das Rürup-Konstrukt zu wenig ‚sexy‘?

Lamy » Es gibt eigentlich gar keinen Grund, warum die Rürup-Rente nicht ‚sexy‘ sein soll. Denn der Staat zeigt

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sich in der steuerlichen Förderung der Rürup-Rente sehr großzügig. Und seit 2015 wird die Rürup-Rente sogar noch stärker gefördert. Denn der Höchstbetrag, der für die Basisversorgung steuerlich angesetzt werden kann, wird seitdem an die jeweiligen Größen der knappschaftlichen Rentenversicherung (West) gekoppelt. Ändern sich der Beitragssatz oder/und die Beitragsbemessungsgrenze, passt sich der maximal abzugsfähige Betrag der Rürup-Rente entsprechend an. Somit ist der Höchstbeitrag für die Basisversorgung nun eine dynamische Größe. Diese gesetzliche Neuregelung ist ausdrücklich zu loben: Denn die Dynamisierung der steuerli-

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» Ich glaube also, dass es nicht die Rürup-Rente als solche ist, die nicht ‚sexy‘ ist.

Vielmehr ist das Interesse an Altersvorsorge generell zu gering. «

chen Förderung stärkt die Attraktivität der Basisrente nachhaltig. Künftig können mit steigendem Einkommen die Beiträge zur Altersvorsorge angepasst und die Rentenlücken im Alter besser als bisher vermieden werden. Gerade für Selbstständige und einige Freiberufler ist das sehr lukrativ: Denn diese Personen können meistens die gesamte Förderung uneingeschränkt nutzen.

Bei Arbeitnehmern oder zum Beispiel berufsständisch Versorgten hingegen werden sowohl die Arbeitgeberanteile als auch die Arbeitnehmeranteile zur gesetzlichen Rentenversicherung oder zum Versorgungswerk angerechnet.

Und auch Beamte müssen Abzüge hinnehmen. Dennoch bleibt die steuerliche Förderung in der Regel für alle lukrativ.

Und: Gerade in der Niedrigzinsphase ist eine staatliche Förderung wichtig.

Ich glaube also, dass es nicht die Rürup-Rente als solche ist, die nicht ‚sexy‘ ist. Vielmehr ist das Interesse an Altersvorsorge generell zu gering. So waren in 2018 laut Allensbacher Institut gerade mal 17 % an privater Altersvorsorge und finanzieller Absicherung für die Zukunft besonders interessiert. finanzwelt: Von Anfang an war einer der Hauptkritikpunkte die mangelnde Flexibilität. Wenn dem so ist, warum ist hier vom Staat nicht nachgebessert worden?

Lamy » Die Rürup-Verträge sollen – wie die gesetzliche Rentenversicherung – ausschließlich der Altersvorsorge dienen. Somit gelten grundsätzlich ähnliche Voraussetzungen wie für die gesetzliche Rentenversicherung. Daher sind Rürup-Produkte vom Gesetzgeber entsprechend reglementiert. Freiräume bei der Produktgestaltung hat die Barmenia genutzt. Zuzahlungen, Beitragsdynamik, Vorziehen oder Hinausschieben des Ren-

tenbeginns, Teilrenten und Rentenreserve, garantierte Rentensteigerung und vieles mehr sind beispielsweise möglich. Als einer der wenigen Anbieter am Markt bieten wir bei Basis-Renten die so genannte Rentenreserve an: Damit ist zu Rentenbeginn auch eine Teilrente möglich. Das restliche Vertragsguthaben wird dann als ‚Rentenreserve‘ mit dem jeweils gültigen Zins verzinst (BarmeniaBasisRente Index), beziehungsweise verbleibt in den Fonds (Barmenia-BasisRente Invest). Zu jedem Monatsersten kann die Reserve ganz oder teilweise zur Erhöhung der Rente verwendet werden. finanzwelt: Nun richtet sich das Produkt ja – aus Steuergründen – auch an Angestellte. Es lohnt sich aber vorrangig für diejenigen Kunden mit einem hohen Einkommen (Steuerersparnis). Das ist doch ein Systemfehler oder etwa nicht?

Lamy » Tatsächlich wird die Steuerersparnis bei Angestellten mit hohem Einkommen generell am höchsten sein.

Gleichwohl ist die Basisrente auch für Angestellte mit einem kleinen oder mittleren Einkommen attraktiv. Denn eins wird auch oft vergessen. Anders als bei anderen Formen der Altersvorsorge gibt es bei Rürup-Verträgen keinen gesetzlich vorgeschriebenen Mindestbeitrag, der monatlich geleistet werden muss, um in den Genuss der steuerlichen Förderung zu kommen. Das ist ein großer Pluspunkt – gerade für Kunden mit einem geringen oder mittleren Einkommen. finanzwelt: Dass das Rürup-Modell bislang nicht zum Verkaufsrenner taugt, ist sicherlich auch ein Vertriebsproblem.

Inwiefern besteht hier Verbesserungsbedarf?

Lamy » Nur über private Vorsorge kann der demografischen Entwicklung und

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der drohenden Altersarmut begegnet werden. Daher hat auch die Rürup-Rente ihre Berechtigung – jetzt und in Zukunft. Ihre Bedeutung wird – gerade vor dem Hintergrund der demografischen Entwicklung – weiter wachsen. Für Vermittler lohnt es sich, mit der Basisrente auch ältere Kunden anzusprechen. Denn rentennahe Jahrgänge haben einen doppelten Steuervorteil: So können sie 2019 88 % ihrer Beiträge von der Steuer absetzen. Bei einem Renteneintritt im gleichen Jahr werden dann die Rentenzahlungen nur zu 78 % mit dem individuellen Steuersatz besteuert. Mit dem Ausscheiden aus dem Berufsleben sinkt meist auch der persönliche Steuersatz – und in der Gesamtbetrachtung können viele Kunden in aller Regel ein Steuerplus erzielen. finanzwelt: Bevorzugen die Kunden eher noch die Klassik oder Fondspolicen?

Lamy » Die Barmenia-BasisRente Invest als fondsgebundenes Angebot richtet sich eher an renditeorientierte Kunden, die die Chancen des Kapitalmarktes nutzen wollen, aber auch bereit sind, die Risiken einer Fondsanlage einzugehen.

Insbesondere, wenn man noch einen langen Ansparzeitraum bis zur Rente vor sich hat, lassen sich hierdurch beachtliche Erträge erzielen. Jedoch muss der Kunde dann auch Verlustphasen aushalten können – sowohl finanziell als auch mental. Die Nachfrage unserer Kunden zeigt, dass sich die Kunden jedoch verstärkt für unsere Barmenia BasisRente Index interessieren. Denn viele Kunden möchten zwar attraktive Renditen erzielen, aber auch Garantien absichern.

Anders als bei Riesterverträgen schreibt ja der Gesetzgeber für Rürup-Verträge keine Beitragsgarantie bei Rentenbeginn vor. (hdm)

30 | VERSICHERUNGEN | Rürup-Rente

Schnittstellen-Tuning

tionsfehlern des Modells liegen. Die von wissenschaftlicher Seite jedoch gestützt wird. „Bei den meist komplizierten Verträgen mit oft langen Laufzeiten können sich schnell hohe Kosten addieren“, versichert etwa Prof. Dr. Friedrich Thießen, Professor für Finanzwirtschaft und Bankbetriebslehre an der TU Chemnitz. Gemeinsam mit einem Mitarbeiter hat er die Kosten der Rürup-Verträge genauer untersucht.

Ihr Fazit fällt verheerend aus: „Unter Umständen kann ein Drittel der Sparbeiträge von den Kosten aufgezehrt werden“, sagt Thießen.

„Wir gehen davon aus, dass die Rürup-Rente in Deutschland angekommen ist. Sowohl Vermittler als auch Kunden haben das System verstanden, akzeptiert und für gut befunden. Daher taucht die Rürup-Rente nicht mehr so häufig in den Medien auf“, sagt Matthias Sattler, Leiter Vertrieb bei der ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a. G. Eine eher eigenwillige Interpretation, würde er dabei nicht explizit auf sein Haus verweisen: „Bezüglich der Antragszahlen bleibt sie – zumindest bei der ALTE LEIPZIGER – präsent: Wir verzeichnen einen konstanten Anteil der Rürup-Rente an den Gesamt-Antragszahlen.“ Sie stelle damit ein wichtiges und etabliertes Produkt der Produktpalette des Oberurseler Versicherers dar. Denn die Statistik sagt etwas anderes. Denn der förderfähige Bestand ist branchenweit von 2016 auf 2017 um gerade mal 2,9 % gewachsen, dümpelt aber nach wie vor bei 2,1 Mio. Verträgen – der Zuwachs macht sich also in der zweiten Stelle hinter dem Komma bemerkbar. Und noch viel schlimmer: Im Neugeschäft gab es einen Rückgang um 15 %. Dies mag auch an der nach wie vor heftigen Kritik etwa von Verbraucherschützern an Konstruk-

Die gewählte Darstellungsart der Kosten sei so verklausuliert, dass eine verständnisvolle Kostenübersicht erschwert werde. In einem Beispielfall, der von einem monatlichen Sparbetrag von 200 Euro über 35 Jahren ausgeht, ergeben sich kapitalabhängige Kosten von 19.159 Euro, die im Produktinformationsblatt mit 0,14 % pro Monat angegeben werden. Die Chemnitzer Finanzwissenschaftler sehen das Hauptproblem in dem Formblatt: Aus den seit Januar 2017 gesetzlich vor-

geschriebenen Produktinformationsblättern gingen die Kosten nicht verständlich hervor. Man sollte eine Beispielrechnung hinzufügen, dann würden den Menschen die Konsequenzen der unübersichtlichen Angaben klarer.“ Nicht ohne Probleme sei auch die neue Kostengröße der „Effektivkosten“.

Zwar sei diese Größe finanzmathematisch korrekt berechnet worden. Aber kaum ein Verbraucher könne sich darunter etwas vorstellen. Beispielsweise verringerten Effektivkosten von 2,2 % bei einem monatlichen Sparbetrag von 200 Euro nach 35 Jahren und einer angenommenen jährlichen Rendite von 6 % im Endeffekt das Rentenvermögen um rund 105.000 Euro. Diesen Betrag habe der Sparer weniger für die eigene Rente. „Die Kosten für Provision, laufende Verwaltung und Management entsprechen in diesem Fall über einem Drittel des angesparten Endwerts dieser Vorsorgeform“, so Thießen. Deshalb raten die Wissenschaftler: „Verbraucher, die sich für eine Rürup-Rente interessieren, sollten sich vor Vertragsabschluss die absoluten Beträge für sämtliche Kosten in Form einer Beispielrechnung zeigen lassen.“ Dass nicht nur dies die stockende Nachfra-

Ansgar Lürwer Leiter Vorsorge Produktmanagement Axa Konzern AG

Prof. Dr. Friedrich Thießen Professor für Finanzwirtschaft und Bankbetriebslehre TU Chemnitz

Amar Banerjee Leiter Versicherungsproduktion und Mitglied der Geschäftsleitung Swiss Life Deutschland

Kosten fressen Ertrag

finanzwelt 06/2018

Foto: © Thomas Reimer – stock.adobe.com

Seit ihrer Markteinführung im Jahr 2005 tut sich die Rürup-Rente schwer. Gerade mal zwei Millionen Verträge finden sich bei den Lebensversicherern, das Neugeschäft schlägt sich weit hinter dem Komma nieder. Und an Kritik von allen Seiten am Produkt selbst, aber auch an einzelnen Anbietern, mangelt es nicht. Gerarde dies lässt sich im Beratungsgespräch jedoch auch zum Vorteil verwenden.

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ge erklären kann, liegt auf der Hand.

Es gibt weitere Aspekte, wie Ansgar Lürwer, Leiter Vorsorge Produktmanagement – Altersvorsorgeprodukte & Innovationen bei Axa erklärt: „Auch bei der Rürup-Rente haben Kunden ein ganz klares Grundbedürfnis nach Sicherheit; so sollten die eingezahlten Beiträge auf jeden Fall erhalten bleiben. Auf der anderen Seite wollen und vor allem brauchen sie aber auch die Chance auf Rendite. Auch Flexibilität ist enorm wichtig. Ein Produktformat, das 30 Jahre lang unverändert bespart werden kann, entspricht nicht mehr der Realität.“ Biografien änderten sich genauso wie die Kapitalanlagesituation.

Lürwer: „Wir haben daher mit der Relax Rente schon 2014 ein Produkt auf den Markt gebracht, das ausreichend Sicherheiten bietet, sich an verschiedene Kundenbedürfnisse und veränderte Marktbedingungen anpassen lässt bzw. automatisch anpasst mit dem Ziel: So viel Garantie wie nötig und so viel Rendite wie möglich.“ Einen weiteren Punkt erläutert Amar Banerjee, Leiter

Klaus-Peter Klapper Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Stuttgarter Lebensversicherung a. G.

Versicherungsproduktion und Mitglied der Geschäftsleitung von Swiss Life Deutschland: „Die Rürup-Rente verfügt über bestimmte Eigenschaften, weshalb sie nicht in der Breite der Be-

eher eine Nische bedient, wie Banerjee fortfährt: „Die Basisrente hat darum für bestimmte Zielgruppen und bei Vorliegen der entsprechenden Rahmenbedingungen ganz klar ihren Nutzen und

Info Keyfacts zur Rürup-Rente • Der steuerlich geförderte Höchstbetrag zur Basisversorgung für 2018 liegt bei 23.712 Euro p. a. bzw. 1.976 Euro im Monat. Für zusammen veranlagte Ehe-/Lebenspartner verdoppelt sich dieser Höchstbetrag auf 47.424 Euro jährlich bzw. 3.982 Euro monatlich.

• Im Jahr 2018 können 86 % der Beiträge zur Basisversorgung steuerlich angesetzt werden.

Das sind bis zu 20.393 Euro p. a., also rund 1.700 Euro im Monat. Bei Paaren sind es 40.785 Euro p. a. beziehungsweise rund 3.400 Euro im Monat.

• Dieser Anteil steigt jährlich um 2 %-Punkte auf 100 % an.

• Ab dem Jahr 2025 sind 100 % der eingezahlten Beiträge steuerlich abzugsfähig.

• Zur Basisversorgung gehören neben den Beiträgen zur Rürup-Rente auch die Beiträge (Arbeitgeber- und Arbeitnehmeranteil) zur gesetzlichen Rentenversicherung. Der Beitragssatz zur gesetzlichen Rentenversicherung beläuft sich auf 18,6 %.

völkerung platziert werden kann. Dazu zählen etwa fehlende Merkmale wie Kapitalisierbarkeit, Vererbbarkeit und Beleihbarkeit.“ Diese Besonderheiten schmälerten aber keinesfalls den Erfolg der Rürup-Rente, biete sie doch zum Beispiel für Selbstständige, die sich nicht für eine Riester- oder eine bAV-Förderung qualifizieren, die einzige Möglichkeit auf eine steuerliche Förderung. Das Produkt sei in diesem Fall eine sinnvolle und gleichzeitig attraktive Option, um steuerlich gefördert eine pfändungsgeschützte Altersvorsorge aufzubauen. Es wird also

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ihre Daseinsberechtigung.“ Klaus-Peter Klapper, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing der Stuttgarter Lebensversicherung, hält mit einer Modernisierung dagegen: „In der Tat spielen die steuerlichen Vorteile der Rürup-Rente eine wichtige Rolle. Darüber hinaus bietet sie aber noch weitere Vorzüge.“ Sein Beispiel: die Stuttgarter BasisRente in den Varianten performance-safe und index-safe. Mit ihnen könne der Kunde auch während der Laufzeit eine Anpassung an die jeweilige Marktsituation vornehmen und Renditechancen nutzen. (hdm)

32 | VERSICHERUNGEN | Interview

performance-safe: die innovative Hybridrente der Stuttgarter Wer heute für seinen Ruhestand vorsorgt, möchte Renditechancen nutzen, ohne dabei zu viel zu riskieren. Gleichzeitig soll die Altersvorsorge einfach und komfortabel sein. All diese Möglichkeiten bietet die Hybridrente performance-safe der Stuttgarter. Wie sie funktioniert, erläutert Klaus-Peter Klapper, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing.

finanzwelt: Was unterscheidet performance-safe von vergleichbaren Produkten im Markt?

Klaus-Peter Klapper» Bei den meisten Drei-Topf-Hybridmodellen werden de facto nur zwei Anlage-Töpfe genutzt: bei Börsenabschwung das Sicherungsvermögen und der Wertsicherungsfonds. Bei Börsenaufschwung kommen der Wertsicherungsfonds und die freie Fondsanlage zum Einsatz. Dieses Investitionsverhalten geht bei starken Schwankungen an den Kapitalmärkten sehr zu Lasten der Performance. Die Besonderheit von performance-safe besteht nun darin, dass von Beginn an alle drei Anlagetöpfe zum Einsatz kommen: Sicherungsvermögen, Wertsicherungsfonds und die freie Fondsanlage. Das bringt gerade in volatilen Märkten Vorteile. finanzwelt: Warum ist das so?

Klapper» Bei annähernd linear steigenden Märkten verläuft die Performance

eines Standardhybrids vielleicht minimal besser. Doch sobald es zu Schwankungen kommt, schneidet das Stuttgarter Modell besser ab. Durch unser antizyklisches Investment kann mehr Guthaben dauerhaft in den freien Fonds bleiben.

So nimmt der Kunde schneller wieder an Markterholungen teil. Im Ergebnis taucht performance-safe bei Szenarienberechnungen im Bereich von 0 % bis 2 % Rendite fast gar nicht mehr auf. Es ist sehr viel wahrscheinlicher, dass der Kunde Renditen zwischen 3 % und 6 % erreicht. Unter dem Strich bietet performance-safe also deutlich attraktivere Renditechancen. finanzwelt: Aufgrund der niedrigen Kapitalmarktzinsen ist die Nachfrage nach fondsgebundenen Altersvorsorgelösungen stetig weiter gestiegen.

Trotzdem wünschen sich die Kunden auch Sicherheit und Flexibilität.

Wie wird Ihr Produkt dem gerecht?

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Klapper» performance-safe vereint diese scheinbar gegenläufigen Kundenziele. Ich erkläre Ihnen gerne wie.

Mehr Renditechancen nimmt der Kunde wahr, indem er, wie erwähnt, von Beginn an in die freien Fonds investiert. Mehr Sicherheit erhält der Kunde trotzdem. Zum Beispiel dadurch, dass er die aus den freien Fonds erreichten Kursgewinne teilweise oder sogar komplett absichern kann. So gehen sie nicht mehr verloren, sollten die Kapitalmärkte wieder sinken. Und flexibel ist der Kunde auch. So kann er etwa die Garantieleistung zwischen 10 % und 80 % während der gesamten Laufzeit des Vertrags verändern. Hinzu kommen individuelle und flexible Entnahmemöglichkeiten. Und es sind sowohl variable Beitragszahlungen als auch unterschiedliche Auszahlungsvarianten möglich. finanzwelt: performance-safe ist seit 2011 auf dem Markt. Wie erfolgreich ist Ihr Produkt heute bei Kunden und Vermittlern?

Klapper» Unsere Kunden und Geschäftspartner haben performance-safe gleichermaßen sehr gut angenommen.

Das Erfolgsgeheimnis ist einfach. Unser Produkt verknüpft die starke Performance einer fondsgebundenen Versicherung intelligent mit dem verlässlichen Schutz klassischer Vorsorgeprodukte. Mit einem Anteil von rund 37 % am Neugeschäft ist performance-safe für uns mittlerweile ein wichtiges Standbein. (fw)

Deutscher bAV-Preis 2019 Informationen unter deutscher-bav-preis.de

34 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 6

Ertragsausfallrisiken wirksam begegnen

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Jeder erfahrene Gewerbeberater kennt unterschiedlichste Schadenfälle, die betroffene Unternehmer schnell in mitunter folgenschwere existenzielle Nöte befördern. So mündet ohne passgenaue Absicherung etwa eine längere Betriebsunterbrechung oder die behördlich angeordnete Schließung schneller als vermutet in einer Firmeninsolvenz des Geschädigten. Ertragsausfalldeckungen für Unternehmenskunden, vor allem hinsichtlich des Themas Betriebsunterbrechung, gehören insofern unabdingbar auf jede Beratungsagenda.

Es sind zuvorderst Firmenkunden, die im Ernstfall auf zügigen Schadensersatz angewiesen sind, denn jedwede Verzögerungen entlang der Wertschöpfungskette kosten Unternehmer wertvollen Umsatz, Kunden und Gewinn. Selbst üppig kapitalisierte Firmen verkraften nach Schadeneintritt erwiesenermaßen selten Stillstände über Wochen oder gar Monate. Im Besonderen Geschäftsmodelle mit großen Kostenblöcken sind bei alledem besonders anfällig für zügig drohende Insolvenzen und die Praxis zeigt immer wieder, dass ein Betriebsstillstand selbst bei vorbildlicher Schadenregulierung nichtsdestotrotz oft genug unvermeidbar bleibt. Führt ein solcher Stillstand zu messbaren Umsatzeinbrüchen, gleicht im Idealfall eine geeignete Betriebsunterbrechungsversicherung die weiterhin anfallenden Betriebskosten, inklusive ihrer daran gekoppelten Gewinneinbußen, aus.

Foto: © marioav – stock.adobe.com

Eine Frage des Blickwinkels Für gewöhnlich steht vermittlerseitig gleich nach der Inhaltsversicherung das Thema Ausfalldeckung auf der Prioritätenliste gegenüber Gewerbekunden. Nicht selten schwören sie dabei bezüglich ihrer Schutzempfehlungen auf jeweils separate Versicherer für Gebäude-, Inhalts- und Unterbrechungsrisiken. Als Gründe hierfür werden unter anderem bessere Bedingungswerke, Beitragsersparnisse und mehrere separate Schadensichten genannt. Andere wiederum argumentieren im Gegenzug mit einem beflügelten Regulierungstempo – so zumindest, wenn vor allem Inhalt und

Unterbrechung bei dem gleichen Anbieter abgesichert sind. Befürworter der „Alles-aus-einer-Hand“ argumentieren darüber hinaus, dass sich beim Deckungssplitting der Inhaltsversicherer mehr Zeit lassen könnte, da die Unterbrechungsleistungen einen anderen Risikoträger treffen. Insofern sehen sie mehr Vorteile darin, wenn Immobilien und Mobilien wie Gebäude, Maschinen und Waren kompakt in einem Versicherungsschein versichert sind. So oder so: Eine Regulierungsbeschleunigung bleibt natürlich aus, sobald ein Versicherer partout nicht leisten will, auch wenn er bedingungsgemäß dazu verpflichtet wäre. Dahingehend kritische Stimmen über schleppende Schadenregulierungen verschaffen sich zunehmend Gehör. Verlaufen alle Interventionen bei Schadenmitarbeitern und Maklerbetreuern im Sande, bleibt zuletzt die Einschaltung von Juristen. In diesem Fall tickt mit dem sogenannten „Betriebsunterbrechungsschutz“ der Uhrenzeiger für den Firmenkunden und gegen seinen Versicherer. Insofern darf durchaus bezweifelt werden, dass Versicherer Leistungsfälle von Unternehmen systematisch behindern. Denn letztlich verlören solche Versicherer aufgrund versichertem Schutzreglement drohende Gerichtsprozesse, vergrößerten damit ihre Schadenleistungen und riskierten daneben einträgliches Zukunftsgeschäft, da Vermittler in Kenntnis einer solch unrühmlichen Vorgehensweise kurzerhand auf kundenfreundlichere Versicherer umsatteln.

Die Betriebsunterbrechungsversicherung gehört – wie der Ausfallschutz für Betriebsschließungen von Amts

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wegen, für Filmprojekte und Veranstaltungen oder nach Waren- und Transportmitteluntergang – zu den Ertragsausfallversicherungen.

Die versicherten Interessen sind für genannte Fälle naturgemäß jeweils sehr unterschiedlich gelagert. Wollen Filmproduzenten die schadenbedingten Kosten für längere Drehzeiten oder kranke Schauspieler finanziert wissen, interessieren sich Warenproduzenten eher für Drohverluste aus Herstellungsausfall oder Mehrkosten für Ersatzlieferungen. Die technische Versicherung indes kennt für Großrisiken den Ausfall- und Unterbrechungsschutz aus Bauleistungen, Montagen oder dem Betrieb von Maschinen und IT-Anlagen.

Prognostiziertes Umsatzwachstum inklusive Analog den Versicherungen für Gebäude, Inhalt, IT oder Maschinen, fokussiert sich ebenso der Schutz für die Betriebsunterbrechung auf jene Schadenereignisse, die unmittelbar am Betriebsort entstehen. Brand, Blitzschlag, Explosion, Einbruchdiebstahl, Vandalismus, Leitungswasser, Sturm und Hagel sowie elementare Ereignisse oder erweiterte EC-Gefahren (für: Extended Coverage) stören die Betriebsabläufe mit jeweils unterschiedlichen Intensitäten. Aber auch nicht minder durch den Ausfall von Unternehmens-Schlüsselpersonen oder nach Cyber-Attacken drohen erhebliche Umsatzeinbußen. Demzufolge sollte in modernen Vielgefahrenschutz-Policen – wie beispielsweise bei Multirisk- oder Allrisk-Versicherungen – der Aspekt Betriebsunterbrechung im Regelfall inkludiert sein.

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Unternehmen mit mehreren Betriebsstätten oder enger Einbindung in Produktions- und Lieferketten benötigen äußerst differenzierte Schutzmaßnahmen, zumal Serienfertigungen und globale In-Time-Herstellung besonders anfällig für unvorhersehbare Änderungen sind. Ganze Filialketten schließen, wenn Schäden die zentrale Produktion und deren Lagerstätten lahmlegen oder anstehende Auslieferungen verhindern. Nicht nur aus diesen Gründen gehören solche Wechselwirkungsschäden in jedes anvisierte Konditionswerk. Mit gleich mehreren Unbekannten wartet der Aspekt Rückwirkungsschäden auf, so etwa, wenn der Ausfall wichtiger Zulieferer oder Abnehmer zu Problemen beim Firmenkunden führt – man denke nur an des prominente Beispiel Volkswagen (VW). So hielt in jüngerer Vergangenheit ein Schlüsselzulieferer lediglich aus Verhandlungstaktik Teilprodukte zurück und die Produktion auf VWs Fertigungsstraßen stoppte. Indes, ein Feuerschaden beim Zulieferer wirkt erfahrungsgemäß weit verheerender.

Die so genannte „Betriebsschlie-

ßungsversicherung“ gilt als besondere Form der Betriebsunterbrechung und ist speziell für Unternehmen aus Bereichen wie Gastronomie, Heilwesen, Genuss- und Nahrungsmittel oder Landwirtschaft konzipiert. Aufsichtsbehörden können an diesen Stellen neben einer Betriebsschließung des Weiteren die Desinfektion, Entseuchung, Tätigkeitsuntersagung von infizierten Mitarbeitern oder Vernichtung von Tieren und Waren anordnen, um die Bevölkerung vor drohenden Gesundheitsschäden zu schützen.

Mit Haftzeiten zwischen 30 und 60 Tagen sichern Betriebe und Praxen die entstehenden Kosten über eine Betriebsschließungsversicherung, die nach versicherten Tagessätzen entschädigt, ab. Die vergleichsweise kurz wirkenden Haftzeiten orientieren sich dabei an den engen Zeitfenstervorgaben der zuständigen Behörden, währenddessen Infektionen und Seuchen einzudämmen sind. Für Unternehmen, deren Tätigkeiten und Produkte ein Risiko für die Gesundheit breiterer Kreise der Bevölkerung darstellen könnten, zählt ein hierfür geeigneter

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Risiko-Check-up hinsichtlich des Betriebsschließungsaspekts zur obligaten Pflichtaufgabe eines jeden Beraters.

Die Qual der passgenauen Zuordnung Vor allem im Internet ordnen Anbieter die Betriebsunterbrechungsversicherung gerne pauschal nach entsprechender Unternehmensgröße in Kleinunterbrechungs- [KBU], mittlere Unterbrechungs- [MBU] und der großen Betriebsunterbrechungsversicherung [GBU] ein. Die KBU ist dabei für kleine und mittlere Händler und Handwerker, die MBU für Mittelständler und die GBU für Großgewerbe und Industrie gedacht. Diese Kategorisierung erweist sich bei näherer Betrachtung allerdings als weithin überholt und wird demzufolge betreffend Praxistauglichkeit den vielen Einzelfällen nicht mehr gerecht. Ein Hauptgrund: unsere Wirtschaft prägt die globale Arbeitsteilung und In-Time-Herstellung. Statt einstig üblicher Lagerhaltung, befinden sich benötigte Teilprodukte heutzutage

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permanent nach kurzfristigen Warenbestellungen auf dem Land-, Luft- und Seeweg, oder lediglich kurz in Auslieferungs- und Umschlaglagern, um unmittelbar nach Anlieferung in die Weiterverarbeitung zu gelangen. Im Zuge dessen gestalten sich diese Systeme immer fragiler, denn jede Lieferkettenunterbrechung stoppt schlimmstenfalls die Prozesse nachfolgender Unternehmungen und deren Filialbetriebe in entscheidendem Maße. Verursachen beispielsweise Frachtführer und Speditionen bei ihren Kunden Produktionsausfälle oder unterbrechen dort die Lieferketten, können Erweiterungen zur Transport- und Verkehrshaftungsversicherung die Ertragsausfälle international absichern. Selbst bei regional ausgerichteten Unternehmen können sich komplexe Strukturen ausbilden.

Arbeiten z. B. Großbäckereien mit zentralen Lagern und Produktionen, wirken sich dortige Schadenereignisse zwangsläufig auf angeschlossene Verkaufsfilialen und externe Großabnehmer aus. Solche Rückwirkungs- und Wechselwirkungsschäden gehören in die Ertragsausfalldeckung. Zu guter Letzt gilt es auf dem Risikoparkett auch unvorhersehbare Naturereignisse wie Erdbeben, Tsunamis, Vulkanausbrüche & Co. tunlichst nicht zu unterschätzen. Derlei Katastrophenschäden wirken heutzutage immer tiefer in die stark globalisierten Liefer- und Produktionsketten hinein und beeinträchtigen selbst weit entfernte Unternehmen. Allerdings lassen sich solche Risiken nur schwerlich über eine KBU hinreichend absichern.

Die Krux mit der treffsicheren Summenfindung Ein wesentlicher Unterschied in Sachen KBU, MBU und GBU liegt in der Ermittlung der jeweiligen Versicherungssummen.

Die KBU soll Firmen schnell und unkompliziert gegen Ertragsausfälle absichern. Mit einem Vermerk im Antrag oder in

der Deckungsnote ist die Betriebsunterbrechung mit den gleichen Gefahren im Versicherungsschein zur Geschäftsinhaltsversicherung abgesichert. Die Versicherungssumme zur Betriebsunterbrechung entspricht der Geschäftsinhaltssumme. Diese vereinfachte Summenfindung aus dem letzten Jahrtausend sollte die Verbreitung des Betriebsunterbrechungsschutzes unter den Firmenkunden fördern. Blicke in das Kleingedruckte offenbaren zwei verbreitete Leistungsmodelle.

Für Zeiträume bis sechs oder bis zu zwölf Monaten wird Schadensersatz bis zur Versicherungssumme geleistet; danach trägt der Kunde den Restschaden. Alternativ wird die Versicherungssumme auf die sechs oder zwölf Monate verteilt und bis zur errechneten monatlichen Teilsumme ersetzt.

Monaten mit Umsatzspitzen rutschen ggf. in Unterversicherung, andere Ersatzmonate verlaufen dafür ausgeglichener. Zusätzlich drohen Abzüge, wenn die Inhaltssumme ungenügend dimensioniert ist. Auf Nummer sicher gehen Vermittler, die zumindest eine vereinfachte Umsatzermittlung zur MBU vornehmen. Die sich daraus ergebenden Kosten- und Gewinnanteile, die bei einem Ausfall zu decken sind, können wesentlich höher ausfallen als die Geschäftsinhaltssumme als Leistungsgrundlage für die KBU. Ob Architekten, Bürospeditionen, IT-Entwickler oder beispielsweise Wertpapierhändler: Sie alle kommen mit wenig Business-Equipment aus.

So können derartige Bürobetriebe mit überschaubarem Mobiliar und effektiven Abläufen Millionen- und Milliardenwerte bewegen. Die Umsätze weniger Tage Unterbrechung sprengen dann alle Leistungsreserven einer KBU. Risikofragen, die solche Umstände, Ausfallwirkungen und weitere Besonderheiten offenlegen, bringen Klarheit in der Risikoerfassung.

Risikoträger bieten dafür vielfach ausgefeilte Fragebögen und persönliche Unterstützung vor Ort, um Unterbrechungsrisiken möglichst vollumfäng-

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lich und lückenlos zu analysieren. Mit dem Firmenkunden gilt es dann gemeinsam zu entscheiden, ob eine MBU passt oder die große bzw. die kleine Variante den Vorzug genießt. Neben ausreichender Versicherungssumme sollte die veranschlagte Haftzeit genügend Spielraum eröffnen, damit während der Unterbrechungszeit der Versicherung nicht die Puste ausgeht. Übliche Angebote beinhalten Haftzeiten von sechs oder zwölf Monaten, beginnend ab dem Schadentag. Aber selbst Häuslebauer kennen längere Bauzeiten. Großbrände und andere Katastrophen bringen Haftzeiten von 18, 24 oder mehr Monaten auf das Tableau, um die langen Phasen einer Wiederherstellung abzufangen. Brandschutt und durch Löschwasser kontaminierter Boden genießen Sondermüllstatus, was die Deponiesuche und den Wiederaufbau zeitlich ausdehnt. Öltanks und umweltgefährdende Produktionsstoffe verkomplizieren die Aufräumungs- und Entsorgungsarbeiten, da die Prüfungen durch gleich mehrere Behörden Zeit kosten.

BU ist nicht gleich „BU“ In der Beratungspraxis wird die Betriebsunterbrechungsversicherung immer wieder gerne als die „Berufsunfähigkeitsdeckung für den Betrieb“ angepriesen. Beides trägt zwar das Kürzel “BU“, jedoch stehen beide Kürzel für nicht miteinander vergleichbare Risikogattungen. Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist eine Summenversicherung mit abstrakter Bedarfsdeckung, bei der eine Rente gewählt und im Schadenfall bis zu einem Berufsleben lang geleistet wird. Hierzu sind Fähigkeitsuntergrenzen von 50 %, oder seltener von 25 %, 75 % oder 100 %, zu überschreiten.

Die Ertragsausfallversicherungen der Schadenversicherer indes leisten den konkreten Schaden in nachgewiesener Höhe im Rahmen von Versicherungssummen ab dem 1. Schaden-Euro

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Prognostiziertes Umsatzwachstum inklusive Wie zu jeder anderen Schadenversicherung, prüfen Versicherer im Unterbrechungsfall die Möglichkeit einer Unterversicherung. Ohne Beratungsdokumentation mit Ausfallrisikoberechnung führen Leistungsabzüge mittlerweile direkt in die Schadensersatzforderungen bei dem Berufs-

haftpflichtversicherer des Vermittlers.

Entsprechend sollte die Dokumentation die Gründe enthalten, warum eine KBU, MBU oder GBU vermittelt wurde. In diesem Zusammenhang kann vor allem für Unternehmen mit starkem Umsatzaufwindpotenzial eine Vorsorgeversicherung – auch Nachhaftung genannt – einer etwaigen Unterversicherung wirksam entgegentreten. Erweist sich das künftige Wachstum als schwer vorhersehbare Größe, kann zur eigentlichen Versicherungssumme ein darüberhinausgehendes Extra gegen Mehrbeitrag vereinbart werden. Fallen die Umsätze dann bescheidener aus als eingangs kalkuliert, werden Beitragsanteile für die zusätzliche Summe nach Vertragsablauf wieder erstattet.

Fazit. Die Betriebsunterbrechungsversicherung gehört wie alle weiteren Ertragsausfalldeckungen in das Beratungsrepertoire für Firmenkunden.

Ohne diesen Schutz können Schadenfälle die Existenz des Unternehmens und dessen Eigentümer zerstören.

Wer als Vermittler lediglich auf standardisierte Beratungs-Apps und Angebotsvergleiche setzt, bewegt sich spätestens bei eintretenden Ertragsausfällen auf sehr dünnem Eis. Jeder Beratungsprofi, der Unternehmen ohne passgenauen Ausfallschutz lässt, kann nach einem großen Sachschaden wegen einer folgenschweren Beratungshaftung mit unter die Räder kommen. Wer indes in dem Risikosegment Ertragsausfall sowie in den wesentlichen Betriebskennziffern zu Hause ist, brilliert im Bestands- und Neugeschäft mit Unternehmern, welche die Folgen von Umsatzausfällen selbst genau kennen. Mit jedem Abschluss eines Wirtschaftsjahres sind die Anpassungen der Ertragsausfallversicherungen ein willkommener Anlass für das Beratungsgespräch sowohl mit Firmenneukunden als auch in der Bestandsklientel. (gg, mo, sf)

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Dr. Andreas Reinhold Bereichsleiter Sach-Haftpflicht SIGNAL IDUNA Gruppe

finanzwelt: Was sind die zentralen Punkte betreffend einer optimalen Bedarfsanalyse beim Thema Betriebsunterbrechungsversicherung?

Reinhold» Fehler können bei der Summenmeldung durch vergessene oder falsche Angaben zu Umsatz oder Kosten entstehen. Die müssen stimmen, damit im Schadenfall entgangene Gewinne, Gebühren, Mieten und Löhne bezahlt werden können. Der Bewertungszeitraum muss entsprechend, je nach Größe und Art des Betriebes gerade in Bezug auf die Haftzeit, richtig bemessen sein. Die Dauer der Haftzeit muss auf die Risikoverhältnisse des Versicherungsnehmers, d. h. auf eine mögliche Unterbrechungsdauer abgestellt sein. Das kann u. a. von der Wiederaufbauzeit von Gebäuden oder auch Lieferfristen für Spezialmaschinen abhängen. © Fonds Finanz Maklerservice GmbH

oder nach vereinbartem Selbstbehalt.

Die vorhandenen Versicherungs- bzw.

Umsatzwerte sind zu versichern, damit kein Leistungsabzug wegen Unterversicherung droht. Die Haftzeiten erstrecken sich dabei lediglich über Wochen und Monate, nicht über viele Jahre.

Ungeachtet dessen gilt es zu bedenken: Ein salopper Vergleich mit der Berufsunfähigkeit indiziert einen Ersatz bis zur vollen Versicherungssumme, unterschlägt Unterversicherungsrisiken und suggeriert quasi unbegrenzte Haftzeit. Beratungsgesprächszeugen oder fehlende Passagen im Beratungsprotokoll bringen dann den Stein ins Rollen, wenn Leistungskürzungen den Hausanwalt des Firmenkunden auf den Plan rufen und dieser den eigentlich gut gemeinten, erläuternden Vergleich mit einer neuen Sichtweise aufgreift.

Darüber hinaus schafft der Vergleich Irritationen bei dem Unternehmer in der Absicherung von Schlüsselpersonen.

Eine Kranken-Betriebsunterbrechung sichert nach Art der Schadenversicherung die ausfallenden Ertragsanteile bei Krankheit der Schlüsselperson ab.

Alternativ kann nach Art der Summenversicherung über ein Kranken-Tagegeld ein Tagessatz vereinbart werden.

Zum Schutz vor Totalausfall der Schlüsselperson durch Erwerbsunfähigkeit oder Ableben bleibt dem Unternehmen meist ebenfalls nur der Weg in die Personenversicherung mit abstrakter Deckung über die Vereinbarung fester Leistungssummen.

© Studio 157, Köln

Interview

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

finanzwelt: Welche vertriebliche Unterstützung sollten Makler idealerweise beim Thema Betriebsunterbrechungsversicherung durch einen Pool erhalten, damit der Beratungsaufwand möglichst überschaubar bleibt?

Porazik» Eine Klein-Betriebsunterbrechungsversicherung sollte einfach über Vergleichsrechner oder eine in-

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dividuelle Angebotsanfrage angeboten werden können, da sich die Versicherungssumme an der Summe der Inhaltsversicherung orientiert. Die Versicherungssumme einer mittleren Betriebsunterbrechungsversicherung (MB) hingegen ergibt sich aus dem Rohertrag. Daher sollte gemeinsam mit dem Makler besprochen werden, ob und in welchem Fall eine MBU erforderlich ist und er dann z. B. durch unsere Angebotsplattform dabei unterstützt wird, eine geeignete Versicherungsgesellschaft zur Zeichnung zu finden.

Rüdiger Höse Abteilungsleiter Kompetenzcenter Komposit vfm-Gruppe

finanzwelt: Welche Bedeutung hat die Betriebsunterbrechungsversicherung, wenn es für den Berater darum geht, den passenden Gewerbeversicherungsschutz für den Firmenkunden festzustellen?

Höse» Der Stellenwert ist sehr hoch, schließlich kann eine Betriebsunterbrechung für einen Unternehmer im schlimmsten Fall existenzbedrohend sein oder gar zum kompletten Stillstand des Betriebes führen. Im Rahmen der Beratung identifizieren wir daher gemeinsam mit dem Kunden mögliche Schadenszenarien, die zu einer Betriebsunterbrechung führen können – wie etwa die Gefahren durch Feuer und Elementarereignisse oder der Ausfall einer Schlüsselkraft bis hin zu den Risiken von Cybervorfällen. Aufbauend darauf zeigen sich mittels umfangreicher Analyse detailliert die Eintrittswahrscheinlichkeit sowie Auswirkungen der Gefahren für das Unternehmen. Auf Basis dessen folgt abschließend das passgenaues Absicherungsangebot für den Betrieb.

Anja Moritz Leiterin Spezialservice Sach-Gewerbe NÜRNBERGER Versicherung

finanzwelt: Bedingungswerk, Leistungen, Schadenregulierung, Preis... Auf welche wesentlichen Punkte sollte ein Makler in der Beratung zur Betriebsunterbrechungsversicherung besonders achten?

Moritz» Kann ein Unternehmer wegen eines Brandschadens seinen Betrieb nicht fortführen, drohen ihm Umsatzeinbußen.

Darüber hinaus muss der Unternehmer fortlaufende Kosten wie Löhne und Gehälter, Pacht und Leasinggebühren weiterzahlen. Wer in diesem Fall seine Betriebsunterbrechungsversicherung (KEA) einschalten kann, ist auf der sicheren Seite. Auch für Vertragsstrafen in Folge eines Unterbrechungsschadens zahlt die KEA. Für ausreichenden Versicherungsschutz empfiehlt sich nach Ablauf eines jeden Geschäftsjahres, die KEA-Summe dem erwirtschaften Gewinn und den angefallenen Betriebskosten anzupassen.

Christian Bremer Leiter Property Claims Organisation HDI Global S.E.

finanzwelt: Brand, Sturm, Hagel, Wasserschaden, Einbruch, Vandalismus, Cyber-Attacken... Welche Ereignisse führen in den letzten Jahren zunehmend zu kostenintensiven Betriebsunterbrechungen?

Bremer» Im Bereich der industriellen Sach- und Betriebsunterbrechungsversicherung haben insbesondere Feuerschäden in den letzten Jahren auch bei KMU ihr Potenzial für große und nicht selten

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existenzbedrohende BU-Schäden gezeigt. Im Endeffekt reicht selbst ein überschaubarer Kabelbrand an einer wichtigen Engpassanlage aus, um zu einer Krisensituation zu führen. Parallel hierzu führt die digitale Vernetzung von Prozessen, Maschinen, Anlagen, Standorten und weltweiten Lieferketten zu einer immer größeren Störanfälligkeit. Fehlen dann ein ausreichendes Risikobewusstsein und Redundanzen für Bottlenecks, gibt es im Schadenfall oft böse Überraschungen, denn angesichts der boomenden Konjunktur sind beispielsweise monatelange Lieferzeiten für neue, oft in hohem Maße spezialisierte Anlagen die Regel, so dass besonders bei KMU dauerhafte Kundenverluste drohen.

Hermann Hübner Vorstandsvorsitzender VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft

finanzwelt: Bieten Betriebsunterbrechungsversicherungen große Vertriebschancen?

Hübner» Eine Betriebsunterbrechungsversicherung ist zwischenzeitlich in den meisten Branchen unverzichtbar. Häufig wird dabei nur an Betriebsausfälle durch die klassischen Sachversicherungsgefahren gedacht. Die Gefahren sind jedoch weit größer, wie beispielsweise Betriebsunterbrechungsschäden wegen Sachschäden bei Zuliefern oder Abnehmern, Ausfall oder Störung von IT-Systemen, Tod oder schwere Krankheit von Schlüsselpersonen, Ausfall von Maschinen, um nur einige Beispiele zu nennen. Für qualifizierte Versicherungsmakler im Firmenbereich ergeben sich vielfältige Chancen, bestehende Portfolios auszubauen oder neue Kunden zu gewinnen. Häufig sind diesen die Gefahren und Absicherungsmöglichkeiten überhaupt nicht bekannt.

40 | VERSICHERUNGEN | Interview

Wo geht die Reise hin?

Versicherer von der Größe einer Gothaer stehen vor den gleichen Herausforderungen wie Makler, nur eben größer. Prozessoptimierung, Wettbewerb aus dem Internet und anspruchsvolle Kunden, die durch Amazon und Co. hohen Komfort bei Online-Geschäften gewohnt sind.

Vertriebsvorstand Oliver Brüß stellt sich diesen Herausforderungen und findet nebenbei noch Zeit, seinen Vertriebspartnern und Maklern mit Rat und Tat zur Seite zu stehen.

finanzwelt: Herr Brüß, wir haben uns hier auf der DKM getroffen. Was ist für die Gothaer der Hauptgrund hier Präsenz zu zeigen?

Oliver Brüß » Aus meiner Sicht ist die DKM immer noch eine Pflichtveranstaltung. Nicht nur, weil es ein wichtiges Branchentreffen ist. Es ist die größte Messe im Versicherungsbereich und zieht immer wieder viele Besucher an.

Die DKM ist ganz einfach ein guter Kontaktpunkt, an dem man in relativ kurzer Zeit mit vielen wichtigen Vertriebspartnern gute Gespräche führen kann. Eine spannende Neuerung sind in diesem Jahr die Innovationsflächen, auf denen wir übrigens auch vertreten sind. finanzwelt: Was waren die Highlights aus 2018? Welche Neuheiten haben Sie für 2019 in petto?

Brüß » 2018 ist ja noch nicht um. Aber wir können jetzt schon feststellen, dass wir über alle drei Unternehmensbereiche, sprich Leben, Kranken und Komposit im Moment sehr gut unterwegs sind. Im Maklerbereich punkten wir mit unserer Produkterneuerung und haben eine stärkere Ausrichtung auf das Thema Biometrie und die betriebliche Altersvorsorge. Jetzt neu sind wir mit einem Grundfähigkeitenschutz als Alternative zur BU gestartet und bekommen da viel positives Feedback von den Maklern. Ebenfalls neu ist daran die Kombination mit einem Krankentagegeld, die einen nahtlosen Übergang von längerer Krankheit in die Berufsunfähigkeit bietet. Insgesamt ist

das eine gute Lösung, die Makler Kunden anbieten können, die keine BU bekommen. Im Kompositbereich haben wir Gothaer GewerbeProtect bei den Versicherungssummen und Leistungsinhalten weiter ausgebaut. Diese Lösung funktioniert nach dem Baukastenprinzip und ist auf einer komplett neuen technischen Plattform aufgesetzt. Vor allem für die Zielgruppe kleine und mittelständische Unternehmen ist sie geeignet. finanzwelt: Ein gutes Beispiel für Digitalisierung. Das ist ja gerade bei so großen Gesellschaften ein langwieriger Prozess, der ja eigentlich auch nie wirklich endet. Gibt es da inzwischen Fortschritte zu vermelden?

Brüß » Ja, ich habe dazu eben auch einen Vortrag gehalten. Da ging es um das Thema digitale oder persönliche Beratung. Wo geht die Reise eigentlich hin? Mit dem Thema beschäftigen wir uns im Moment sehr intensiv, sowohl im eigenen Vertrieb, als auch im Maklerbereich. Die Welt ändert sich schnell. Vertriebe, Pools, Verbände, alle arbeiten an digitalen Systemen.

Das ist natürlich sehr, sehr spannend, und deswegen schauen wir uns das ganz genau an. Wichtig ist, jetzt die richtigen strategischen Entscheidungen zu treffen. Nur dann können wir uns als Versicherer richtig aufstellen und auch Makler und Kunden diesbezüglich unterstützen. Das fängt schon bei Themen wie Datenerfassung und den dazu benötigten Schnittstellen und den BiPro Standards an.

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finanzwelt: Das wäre meine nächste Frage gewesen...

Brüß » Das Problem ist die Erwartungshaltung. Welche BiPro Standards sind in der Branche eigentlich schon umgesetzt worden? Da kommt einem schon schnell der Gedanke, dass das Thema BiPro zehn Jahre vor sich hin geschlummert hat oder vielleicht nicht alles übergreifend umgesetzt wurde.

Aber jetzt spürt man, dass sich etwas tut. Auch weil gerade auf der Seite der Makler und Vertriebspartner die Themen Kosteneffizienz, Digitalisierung und Geschwindigkeit eine immer größere Rolle spielen. finanzwelt: Also bleibt es weiterhin spannend?!

Brüß » Ja, ich habe in dem Vortrag eben dargestellt, wie hoch der Anteil der Online-Abschlüsse eigentlich ist. In der Lebensversicherung sind es 2017 nur 2,2 %, im Bereich Krankenversicherung 7,3 % und bei Komposit 15 % gewesen. Das macht aber nochmal deutlich, dass die Digitalisierung nicht generell ein Ersatz für die persönliche Beratung ist, sondern dass der Zugangsweg eher vom Produkt und vom Kundentyp abhängig ist. Der Kunde, und das zeigen auch Studien, informiert sich heute anders. Und er entscheidet situativ, wie er Kontakt aufnimmt oder wie er einen Vertrag abschließt. Über 60 % des Geschäfts ist heute in irgendeiner Form digital initiiert. Mal ist es die Informationsbeschaffung, mal der Abschluss. Was aber bleiben wird, ist

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die persönliche Beratung bei den komplexen Themen. Das zeigen auch die Quoten bei der Lebens- und Krankenvollversicherung. Erstens sind das sehr beratungsintensive Themen und zweitens wacht kein Kunde morgens auf und sagt: Hey, heute kaufe ich mal eine Berufsunfähigkeitsversicherung. finanzwelt: Diese beratungsintensiven Produkte sind auch schwerer auf Vergleichsplattformen zu vergleichen.

Strom und Gas ist vergleichbar, denn da ändert sich nur der Preis und nie die Qualität. Und bei vielen Versicherungsprodukten zeigt sich die Qualität erst Jahre nach dem Kauf, nämlich dann, wenn sie in Anspruch genommen werden. Erst beim Schaden oder der Auszahlung zeigen Produkt und Versicherung ihre wahre Qualität.

Brüß » Da gibt es noch einen weiteren großen Unterschied: Bei einem Wechsel des Stromanbieters spare ich 250 bis 300 Euro im Jahr, wenn ich ein eigenes

Haus habe. Bei einer Privathaftpflicht spare ich vielleicht 15 Euro im Jahr, wenn ich mich für eine andere Gesellschaft entscheide. Da kann man sich schon die Frage stellen, ob ich mir für diese 15 Euro den ganzen administrativen Kram auf die Schultern lade. Und bei BU oder einer betrieblichen Altersvorsorge geht ein Wechsel ohne Beratung gar nicht.

Und wer von einem Makler betreut wird, hat immer jemanden an seiner Seite, der im Zweifel seine Interessen vertritt, was eine Plattform oder ein Internetversicherer nicht unbedingt bieten können. finanzwelt: Wir haben eben den hybriden Kunden angesprochen. Ich glaube, Makler tun auch gut, wenn sie sich hybrid aufstellen. Das ist die Zukunft. Der Makler, der das Internet benutzt, um neue Kunden zu generieren oder seine Beratung noch qualitativer zu machen.

Brüß » Das sehe ich auch so. Und das gebe ich jedem Makler auch als Empfehlung mit. Man sollte schon so eine

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Art Online-Führerschein machen. Auch als Vertriebspartner. Um letztendlich zu verstehen, wie ich mich eigentlich in den digitalen Kanälen positioniere und wie ich meine Zielgruppe erreiche. Was nutze ich für die Kommunikation? Wie positioniere ich mich im Social-Media Bereich richtig? Wie gestalte ich meine Homepage? Die digitale Visitenkarte mit Bild von mir als Makler und meine Kontaktdaten reichen heute nicht mehr aus. Ich muss in meinem Online-Auftritt Aktualität bieten. Und auch bei der Beratung muss man neue Wege gehen: als Makler muss ich nicht mehr unbedingt am Küchentisch des Kunden sitzen, sondern kann mich auch mit ihm über Skype verabreden. finanzwelt: Das sehen wir ähnlich und insofern haben wir gemeinsame Ziele und Vorstellungen, wie wir unsere Leser, Vermittler und Makler auf ihrem Weg in die Zukunft unterstützen. Herr Brüß, ich danke Ihnen für das Interview! (lvs)

42 | VERSICHERUNGEN | Elementarversicherung

Nasse Füße Naturgewalten haben 2017 insgesamt 2,9 Mrd. Euro Versicherungsschäden verursacht. Im Jahr zuvor waren es noch 400 Mio. Euro weniger. Davon gingen rund 2,6 Mrd. Euro und damit 90 % allein auf das Konto von Sturm und Hagel. 2016 lag dieser Anteil bei 1,6 Mrd. Euro; das entsprach rund 65 % des Gesamtschadens. Gut 300 Mio. Euro Schäden richteten Starkregen und Hochwasser an. „Wenige verheerende Stürme über weiten Teilen Deutschlands und viele lokale Unwetter mit Hagel und Starkregen prägen das Schadenjahr 2017. Es war erneut ein Jahr der extremen Ereignisse“, sagte der Präsident

des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), Wolfgang Weiler, bei der Vorstellung des Naturgefahrenreports in Berlin. Von den 2,9 Mrd. Euro Gesamtschaden entfielen auf die Sachversicherer Schäden an Wohngebäuden, Hausrat, Gewerbe, Industrie und Landwirtschaft in Höhe von zwei Mrd. Euro. Die Kfz-Versicherer schulterten Schäden an Fahrzeugen in Höhe von 860 Mio. Euro. In der Langzeitbetrachtung seit 2000 verursachten alle Naturgewalten im Durchschnitt einen versicherten jährlichen Schaden von 3,5 Mrd. Euro. Die Stürme des Winters 2017/2018 schlugen bei den Wohn-

Rolf Mertens Bereichsleiter Sparten Management Haftpflichtund Sachversicherung ERGO Versicherung AG

Wolfgang Weiler Präsident Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e. V. (GDV)

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gebäudeversicherern bereits mit über 1,2 Mrd. Euro zu Buche. „Wir gehen davon aus, dass 2018 in die Liga der fünf schwersten Sturmjahre der letzten 20 Jahre fallen wird“, sagte Weiler.

Mehr als die Hälfte der Schäden geht auf das Konto der Stürme „Friederike“ und „Burglind“ im Januar 2018.

Nur die Winterstürme „Lothar“ (1999), „Jeanett“ (2002) und „Kyrill“ (2007) waren seit 1997 noch stärker als „Friederike“. 93 % der Hausbesitzer sind zwar gegen Sturm- und Hagelschäden versichert. Einen Rund-um-Schutz fürs Haus haben jedoch lediglich 41 %: Und nur sie sind auch gegen weitere Naturgefahren wie Starkregen und Hochwasser abgesichert. Warum das so ist, darüber rätseln die Experten. Dr. Immo Dehnert, Kommunikationschef der Württembergische, erklärt: „Warum Hausbesitzer sich nicht ausreichend gegen Hochwasser und Überschwemmung versichern, darüber möchten wir nicht spekulieren. Das sind

Foto: © Gina Sanders – stock.adobe.com

Es stürmt, es hagelt, und es schüttet vom Himmel wie wild in Deutschland. Schwere lokale Unwetter werden von einer Ausnahme zum Normalzustand. Noch streiten die Experten, ob daran der Klimawandel schuld ist. Sicher ist hingegen, dass gegen Folgeschäden am Eigenheim häufig nur eine Elementarversicherung hilft – die die Mehrheit der Eigenheimler jedoch nicht besitzt.

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persönliche Entscheidungen.“ In der Tat spreche aber viel für den Abschluss einer so genannten Elementarversicherung, da in den letzten Jahren in Deutschland verstärkt schwere Unwetter aufgetreten seien und entsprechende Schäden verursacht hätten. Zudem wollten Bundesländer Hilfsgelder künftig nur noch an Betroffene vergeben, wenn diese sich zuvor erfolglos um eine Elementarversicherung bemüht hätten oder ihnen eine solche Versicherung nur zu unzumutbaren Konditionen angeboten worden sei. „Staatliche Hilfen dürfen und können kein Ersatz für einen eigenen Versicherungsschutz sein“, begründet etwa die bayerische Landesregierung ihre Entscheidung, die Soforthilfen künftig nur noch in Härtefällen

Dr. Immo Dehnert Leiter Kommunikation W&W-Gruppe

zu gewähren. Wobei Hausbesitzer mit einer Versicherungspolice ohnehin besser fahren. Daraus gibt es in der Regel nämlich deutlich mehr Geld als von staatlicher Seite. Carsten Pribyl, Sprecher der LVM, mutmaßt hingegen: „Das kann daran liegen, dass dieser Versicherungsschutz häufig nur bei Wohnlagen in unmittelbarer Nähe zu Flüssen oder Bächen für notwendig gehalten wird.

Umfassend gegen Naturgefahren versichert (Elementarschäden) Anteil der Gebäude je Bundesland Deutschland gesamt

SchleswigHolstein 23 %

41 %

Hamburg 21 %

MecklenburgVorpommern 25 %

Bremen 19 % Niedersachsen 20 % NordrheinWestfalen 42 % Hessen 36 %

Berlin 33 % SachsenAnhalt 43 %

Brandenburg 33 % Sachsen 47 %

Thüringen 46 %

Rheinland-Pfalz 31 %

100 %

Saarland 25 % BadenWürttemberg 94 %

Bayern 32 %

0%

Quelle: GDV.DE, Schätzung März 2018 © www.gdv.de | Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV)

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Carsten Pribyl Sprecher LVM a. G.

Manche Hauseigentümer schätzen den Umfang ihrer Wohngebäudeversicherung auch falsch ein.“ In vielen Verträgen seien jedoch oft nur die Gefahren Feuer, Leitungswasser, Sturm und Hagel versichert, nicht jedoch Überschwemmungen beziehungsweise Rückstau durch Starkregen oder Hochwasser. Ein Irrtum sei es übrigens, dass für viele Häuser kein Versicherungsschutz verfügbar stehe. 99 % der Gebäude in Deutschland seien versicherbar. Deshalb steht immer mal wieder die Frage im Raum, ob nicht gleich eine allgemeine Versicherungspflicht für Elementarschäden eingeführt werden soll. Bisher ohne großen Konsens. Rolf Mertens, Bereichsleiter Sparten Management Haftpflicht- und Sachversicherung Privatkunden Deutschland bei ERGO, setzt ganz klar auf private Initiative und erklärt zugleich, wie man die Prämie für den Versicherungsschutz drücken kann: „Versicherungsschutz ist flächendeckend verfügbar – sogar für Gebäude, denen statistisch alle zehn Jahre ein Hochwasserschaden droht. Mithilfe von Präventionsmaßnahmen wie beispielsweise druckwasserdichten Fenstern und vertretbaren Selbstbehalten können Immobilienbesitzer in ZÜRS 4-Gebieten die Prämie soweit reduzieren, dass der Versicherungsschutz bezahlbar wird.“ Eine Immobilie gegen Extremwetter zu versichern, koste im Jahr etwa so viel wie die Vollkaskoversicherung für den Pkw. Mertens: „Hier geht es im Schadenfall aber um die Existenz. Denn ein Haus zu sanieren oder gar neu zu bauen kostet Hunderttausende von Euro, manchmal sogar Millionen.“ Selbstbeteiligungen in der Elementarschadenversicherung seien wichtig, damit die Prämien auch bei insgesamt steigenden Risiken bezahlbar blieben. (hdm)

44 | VERSICHERUNGEN | Wohngebäudeversicherung

Böse abgerutscht Klarer Fall: kein Wohngebäude ohne entsprechende Versicherungspolice. Doch schaut man sich die Wünsche der Eigenheimler für einen guten Versicherungsschutz näher an, könnte man meinen, der Klimawandel sei weitgehend an ihnen vorbeigegangen. Und ein latentes Risiko wird – auch von vielen Versicherern – ausgeblendet, obwohl es existenzielle Folgen habe kann.

MORGEN & MORGEN hat erstmalig die Bedingungswerke der Wohngebäudeversicherer untersucht. Insgesamt attestiert das Unternehmen

44 der 183 analysierten Tarife von 72 Versicherern die beste Bewertung.

Die Experten haben im Rahmen des M&M Ratings Wohngebäude die ent-

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sprechenden Tarife einer ausführlichen Analyse unterzogen. Naturereignisse wie Stürme, Hagel oder Starkregen verursachen erhebliche Schäden. „Im

Foto: © peterschreiber.media – stock.adobe.com

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Petra Schindler Produktmanagerin für Sachversicherungen Gothaer Versicherungen

Steffen Fries Senior Produktmanager Sach/Haftpflicht AXA Konzern

vergangenen Jahr sorgten insbesondere Sturmtiefs wie Axel, Xavier oder Herwart dafür, dass Wohngebäudeversicherungen zunehmend in den Fokus rücken“, begründet Peter Schneider, Geschäftsführer von MORGEN & MORGEN, die Entscheidung für das neue M&M Rating Wohngebäude.

für wahrscheinlich, dass ihr Haus einmal von einem Hagelschaden betroffen sein könnte, 75 % fürchten Starkregen.

Schneedruck auf dem Dach (22 %), Erdrutsch (12 %), Erdbeben (8 %) oder eine Lawine (naturbedingt nur 1 %) werden als weniger wahrscheinlich angesehen. Doch wie schützen sich Hausbesitzer gegen Naturgefahren? 90 % der Umfrageteilnehmer gaben an, eine Wohngebäudeversicherung abgeschlossen zu haben. Auf Platz zwei folgt mit 82 % eine Hausratversicherung. Allerdings reichen diese beiden Policen zum Schutz der eigenen vier Wände in einigen Fällen nicht aus: „Wohngebäudeund Hausratversicherung schützen Gebäude und Inventar zwar vor Schäden durch Feuer oder Sturm, Überschwemmungen oder Rückstau, die zu vollgelaufenen Kellern führen, sind allerdings weder von der Hausrat-, noch von der Wohngebäudeversicherung gedeckt“, erklärt Gothaer Expertin Petra Schindler.

Sich vor Schäden dieser Art sowie anderen Naturgefahren wie Hochwasser, Hagel, Erdrutsch oder Schneedruck zu schützen, geht nur über eine zusätzliche Elementarschadenversicherung.

mungen finden jedoch nur 51 % (sehr) wichtig. Erdbeben (23 %) und Lawinen (5 %) spielen in diesem Zusammenhang eine eher untergeordnete Rolle.

Ein weiterer Trend zeichnet sich in der Aufwertung der Immobilien ab: Eigenheimbesitzer entscheiden sich verstärkt für Saunen, Schwimmbänder oder Photovoltaikanlangen. Die Konsequenz sind steigende Risiken durch Feuer und Nässeschäden. Die Ratinganalyse zeigt, dass Versicherer Grundprodukte mit kostenpflichtigen Paketen und Leistungseinschlüssen erweitern, anstatt viele verschiedene Tarife zu konzipieren. „Zudem drängen All-Risk-Tarife vereinzelt schon jetzt auf den Markt. Sie schließen unter anderem Hausratleistungen ein. Hier sehen wir einen Trend, der sich fortsetzen wird“, so Schneider.

Die Experten beobachten weiter, dass die Produktgeber unbenannte Gefahren und automatische Bedingungs-Updates zunehmend in die Bedingungen einschließen. Es stellt sich allerdings die Frage, inwieweit sich die Konzepte der Versicherer mit den Bedürfnissen der Hausbesitzer decken. Antworten bekommt man am besten von Letzteren persönlich. Und da zeigt sich: Die teils heftigen Wetterkapriolen im Jahr 2018 zeigen Wirkung. 85 % der deutschen Hausbesitzer halten beispielsweise einen Sturmschaden an ihrer Immobilie für wahrscheinlich. Das geht aus einer repräsentativen forsa-Studie hervor, die im Auftrag der Gothaer erstellt wurde. Damit ist Sturm die von deutschen Hausbesitzern am meisten gefürchtete Gefahr. 77 % halten es darüber hinaus

Allerdings haben nur 64 % der deutschen Hausbesitzer nach eigenem Kenntnisstand eine Elementarschadenversicherung abgeschlossen. Danach befragt, gegen welche Gefahren ihnen ein Versicherungsschutz besonders wichtig ist, antworteten 96 % der Hausbesitzer mit Feuer, gefolgt von Wasserrohrbruch (93 %) und Sturmschäden (93 %). Gegen durch Starkregen verursachte Schäden versichert zu sein, erachten 83 % als wichtig, bei Hagelschäden sind es 81 %. Einen ausreichenden Versicherungsschutz gegen Schäden durch Überschwem-

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Peter Schneider Geschäftsführer MORGEN & MORGEN GmbH

Den Hausbesitzern weitgehend unbekannt und auch von etlichen Versicherern nicht abgedeckt ist offensichtlich jedoch ein ganz anderes Wesensmerkmal einer guten Wohngebäudeversicherung. In etlichen deutschen Regionen stellen so genannte Bergschäden ein echtes Risiko dar. Wurde früher in einem Gebiet über oder unter Tage Kohle abgebaut, kann es dort selbst Jahrzehnte danach noch zu Erdsenkungen, Erdrutschen und Grubenbeben kommen. Vor rund einem Jahrzehnt sind deshalb in SachsenAnhalt gleich zwei Häuser unvermittelt zusammengestürzt, nachdem ein 100 Meter breiter Streifen an einem Seeufer abgerissen war. Und auch in den früheren Kohlegebieten in Nordrhein-Westfalen und im Saarland lassen Erdsenkungen immer wieder mit der Zeit Risse im Mauerwerk entstehen, die Gebäude in Schieflage bringen können. All diese Schäden sind in der Mehrzahl nicht versichert – dies gilt dort nur bei von natürlichen Hohlräumen verursachten Schäden und eben nicht bei Bergschäden. Die AXA beispielsweise hat darauf reagiert, wie Steffen Fries, Senior Produktmanager Sach/Haftpflicht beim Unternehmen, erklärt: „Die Wohngebäudeversicherung im Rahmen unseres Produktes BOXflex ist sehr umfassend und kann um bedarfsgerechte Ergänzungen und Bausteine erweitert werden. Eine Ergänzungsmöglichkeit ist unser Baustein Optimum, der ‚unbenannte Gefahren‘ absichert. Dies ist sicher interessant für alle Kunden, die weitestgehend alle möglichen Gefahren und Schäden abgesichert wissen wollen. (hdm)

46 | VERSICHERUNGEN | Hausratversicherung

Fluch und Segen

Immer mehr Hausratversicherer setzen auf Smart Home-Applikationen, mit denen sie Schäden vorbeugen und die Schadenverarbeitung vereinfachen wollen. Und auch die Kunden finden zunehmend Gefallen daran, ihr Zuhause mobil zu steuern und zu überwachen. Doch der Fortschritt hat Lücken und kann Unerwünschtes sogar herbeiführen.

Das smarte Zuhause etabliert sich zunehmend. Und wird damit automatisch auch zu einem Thema für die Hausratversicherung. Allerdings auch dann, wenn es um die Schadenregulierung geht. Viele Bundesbürger haben jedenfalls eine konkrete Vorstellung davon, was Smart Home bedeutet und wie sie es für sich nutzen können. Laut der Untersuchung „Smart Home Atlas“ der Generali Deutschland AG und devolo kennen 80 % der Befragten den

Begriff Smart Home. Basis ist eine repräsentative Umfrage des Marktforschungsinstitutes forsa. Über die Hälfte (52 %) hat ein konkretes Bild davon, dass Smart Home mehr bedeutet, als einen Fernseher mit dem Internet zu verbinden, nämlich den Einsatz intelligenter Technologien zur Steigerung von Komfort und Sicherheit. Fast ein Viertel (24 %) nutzt sie bereits. Auch das Interesse an intelligenten Smart Home-Services ist spürbar – etwa an

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smarten Versicherungen: 40 % fänden es sehr interessant oder interessant, wenn ihre Versicherung Hausrat- oder Wohngebäudeversicherung mit Smart Home verknüpfen würde, um das Zuhause noch besser zu schützen. Besonders offen hierfür sind jüngere Befragte; so zeigen sich bei den 18- bis 29-Jährigen 57 % an smarten Versicherungen interessiert, bei den 30- bis 44-Jährigen 43 %. Ulrich Rieger, Chief Insurance Officer P&C der Generali

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Deutschland AG, sagt zu den Ergebnissen: „Die Untersuchung zeigt, dass die Mehrheit der Bundesbürger Smart Home bereits kennt und eine große Zahl von ihnen das smarte Zuhause bereits nutzt. Dies ist umso bemerkenswerter, als dass es sich hierbei um einen jungen Markt handelt und ist ein klares Zeichen dafür, dass der technische Fortschritt des eigenen Zuhauses sehr wichtig ist.“ Insbesondere Assistance-Leistungen smarter Versicherungen stoßen auf großes Interesse. Fast ein Drittel der Befragten (32 %) sähe es positiv, wenn die Versicherung persönliche Notfallkontakte im Schadenfall alarmieren würde. 30 % interessieren sich an einer automatischen Abwicklung der Schadenregulierung und 25 % an einer automatischen Verbindung zum Service-Center der Versicherung.

Für 44 % ist der wichtigste Pluspunkt, das Zuhause vor Einbrüchen zu schützen und für 29 %, es vor Bränden zu bewahren. Wie eng Smart Home und Sicherheit in Verbindung gebracht werden, zeigt auch, dass es 57 % für gut halten, wenn ihr smartes Zuhause bei einem Einbruchsversuch automatisch die Polizei verständigt. Für 54 % wäre ein automatischer Notruf bei der Feuerwehr interessant, wenn es brennt oder eine Wasserleitung ausläuft. Alles gut also? Definitiv nein.

Thilo Hahn Bereichsleiter Privatkundengeschäft Nichtleben Basler Sachversicherungs-AG

griffe oder auch der komplette Ausfall des Systems durch technisches Versagen, bzw. Fehlbedienung des Benutzers. In solchen Fällen wären Tür und Tor für Einbrecher geöffnet.“

Denn beim Thema Datensicherheit ist die Bevölkerung gespalten: Rund die Hälfte der Befragten (56 %) hat Bedenken, von außen manipuliert werden zu können. Die Partner devolo und Generali legen daher bei ihrer Zusammenarbeit auf Datenschutz besonders großen Wert. Sie tauschen keine Daten über die installierten Smart Home-Komponenten oder de-

ren Nutzung aus. Cloud-Server, auf denen Daten gespeichert werden, sind zudem in Deutschland ansässig und unterliegen damit den besonders hohen deutschen Datenschutz- und Sicherheitsvorgaben. Dass dennoch viele Fragen offen sind, sagt Sabine Schäfer, Abteilungsleiterin Hausrat Vertrag bei der Haftpflichtkasse: „Es sind Fragen der Datensicherheit eindeutig zu klären: Wem gehören die übermittelten Daten und wie sicher sind diese – beim Versicherer, beim Dienstleister und so weiter? Wer sorgt dafür, dass die Technik einwandfrei installiert ist? Im Schadenfall muss sie installiert sein und funktionieren, denn Installationsfehler können zu Fehlalarmen und somit zu Kosten führen.

Stichwort After Sales: Wer kümmert sich um Wartung, Austausch und so weiter?“ Auch Thilo Hahn, Bereichsleiter Privatkundengeschäft Nichtleben bei der Basler sieht durchaus Risiken: „Grundsätzlich sehen wir als Versicherer in Smart Home-Technologien mehr Chancen als Risiken. Intelligente Alarmsysteme oder Leckageortung reduzieren in der Hausratversicherung den Schadenaufwand für Einbruchdiebstahl und Leitungswasser. Genau beziffern können wir das Ausmaß allerdings noch nicht und lassen es deshalb bislang nicht in die Tarifierung einfließen. Auf der anderen Seite bestehen Manipulationsrisiken durch Hackeran-

Dr. Bernhard Gause Mitglied der Geschäftsführung Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V.

Ulrich Rieger Chief Insurance Officer P&C Generali Deutschland AG

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Sabine Schäfer Abteilungsleiterin Hausrat Vertrag Die Haftpflichtkasse VVaG

Vielen Verbrauchern ist aber überhaupt nicht bewusst, welche Risiken mit der Vernetzung des Hauses verbunden sind und dass es keine klaren Anforderungen in puncto Sicherheit für diese Systeme gibt. „Verbraucher müssen klar erkennen können, was sie unter dem Label ‚Smart Home‘ erwerben“, sagt Dr. Bernhard Gause, Mitglied der Geschäftsführung im Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) in Berlin. „Viele wiegen sich in einer gefährlichen Scheinsicherheit.“ Bislang gibt es nämlich keine verbindlichen Sicherheitsstandards für Smart Home Produkte. Auch nicht für Geräte, die in der unmittelbaren Privatsphäre der Kunden eingesetzt werden, wie internetfähige Kameras. Dabei können hier Sicherheitslücken von Kriminellen genutzt werden, um über das Internet Hausbesitzer aus der Ferne zu beobachten und den richtigen Zeitpunkt für einen Einbruch abzupassen. „Es muss klare und für alle Anbieter verbindliche Regeln geben, um die Cyberrisiken für die Anwender möglichst gering zu halten“, sagt Gause. Um Cyberrisiken im intelligenten Haus zu minimieren, haben die deutschen Versicherer einen Anforderungskatalog erstellt. Ihre zentralen Forderungen: Updates, Support, Datenschutz und neutrale Zertifizierung. Sicherheitsupdates müssten beispielsweise automatisch auf die Geräte geladen werden. Zudem müssten Datenschutzbestimmungen beachtet werden und es müsse ein neutrales Prüfsiegel geben. (hdm)

48 | VERSICHERUNGEN | Fondspolicen

Falsch verbunden

Fondsgebundene Rentenversicherungen sollen das Problem der niedrigen Zinsen lösen. Dabei haben etliche Produkte mit sich selbst zu kämpfen. Eine Studie hat jedenfalls zahlreiche Schwachstellen aufgedeckt. Und auch die von vielen Experten hochgelobten Indexpolicen stehen unter dem Druck der niedrigen Zinsen. Umso mehr ist die Beratung durch den freien Vertrieb gefragt.

Kapitallebensversicherungen bieten im aktuellen Zinsumfeld für die Versicherten große Vorteile, weil diese Policen das Bedürfnis nach Sicherheit und Performance verbinden können“, erklärt Dr. Tobias Schmidt, Vorstandschef der f-fex AG. Um das Potenzial ausschöpfen zu können, müssten die Versicherten allerdings auf Top-Fonds, gutes Management und umfangreiche Beratung bauen können. „Davon ist man derzeit leider noch weit entfernt“, so Schmidt. Mehr als zwei Drittel des Fondspolicen-Anlagestocks der deutschen Versicherer ist

in Fonds mit durchschnittlichem oder gar schwachem Rating investiert. Bezogen auf die Performance fällt die Bilanz noch schlechter aus. Nur ein Viertel des Anlagestock war Ende 2016 in Fonds mit nennenswerter Outperformance in 2017 investiert. Der Rest, also knapp 75 %, war in durchschnittlich oder unterdurchschnittlich performenden Fonds allokiert. „Insgesamt ergibt sich daher ein ernüchterndes Bild“, erklärt f-fex-Vorstand Schmidt: „Die meist offensiv ausgerichteten Portfolios der Versicherten bleiben trotz der zuletzt positiven Ak-

Michael Bastian Fachbereichsleiter Maklervertrieb Zentralbereich Leben und Kranken Allianz AG

Klaus-Peter Klapper Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Stuttgarter Lebensversicherung a. G.

Dr. Michael Martin Leiter Produkt- und Marktmanagement Nürnberger Lebensversicherung AG

Foto: © Nürnberger

Deutsche Versicherer verschenken im Geschäft mit fondsgebundenen Lebensversicherungen viel Potenzial. Das ist das Ergebnis einer umfangreichen Studie der Fondsexperten von f-fex. So leidet die Attraktivität der Policen unter ineffizientem beziehungsweise kaum vorhandenem Management des Anlagestocks.

Auch bleiben Rating und Performance der angebotenen Zielfonds weit hinter dem Möglichen zurück. f-fex hat für die Studie die Geschäftsberichte des Jahres 2016 von 74 Lebensversicherern ausgewertet. „Fondsgebundene Renten- und

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tienmarktentwicklung weit hinter dem Markdurchschnitt und den Erwartungen der Anleger zurück.“ Die Wertentwicklung des jeweiligen Anlagestocks (Stichtag 31.12.2016) im Folgejahr 2017 variiert bei den großen bis mittelgroßen Versicherern zwischen 1,7 % und 9,4 %.

Der Anteil des Anlagestocks, der in so genannte Top-Fonds (4 und 5 Sterne) investiert ist, liegt zwischen 0 % und 88 %. Die Studie belegt: Grundlegende Veränderungen sind notwendig, um die fondsgebundene Lebensversicherung zu einem zentralen und wachstumsstarken Geschäftsfeld weiterzuentwickeln. „Hierzu gehören neben dem laufenden Abgleich von Portfoliorisiko und Risikotragfähigkeit des Kunden eine laufzeitgerechte Portfolioallokation sowie die kontinuierliche Qualitätsprüfung der eingesetzten Fonds“, so Schmidt. Gerade in der Langzeitbetrachtung könnten Kunden durch Anpassungen im Portfolio erhebliche Vorteile erzielen. Auch in der Kundenkommunikation sei ein Umdenken erforderlich. Dies gelte sowohl für den Bestand als auch für das Neugeschäft. Den Kunden sich selbst zu überlassen, sei nicht nur wenig kundengerecht, sondern berge auch Haftungsrisiken, die sich aus der neuen europäischen Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) ergäben.

An Fondspolicen führt derzeit kein Weg vorbei Dass die Kunden angesichts anhaltend niedriger Zinsen bei ihrer Altersvorsorge auf Fondspolicen angewiesen sind, liegt auf der Hand. Und offensichtlich dreht sich hier der Wind. Garantien werden nicht mehr unbedingt in den Vordergrund gestellt, können sie doch ein gutes Stück der Rendite kosten. Michael Bastian, Leiter Maklervertrieb Zentralbereich Allianz Leben und Allianz Kranken, erläutert: „Die Frage nach der richtigen Vorsorgelösung und dem passenden Garantieniveau muss sich immer am Bedarf

Dr. Tobias Schmidt Vorstandsvorsitzender f-fex AG

des Kunden orientieren. Gerade für Kunden mit einer hohen Chancenorientierung kann eine Fondspolice ohne Garantie ein interessantes Produkt sein.“ Vom ersten Tag an könnten damit die Vorteile einer privaten Rentenversicherung, wie beispielsweise eine lebenslange Rentenzahlung, mit hohen Renditechancen kombiniert werden. Bei der Allianz könnten die Kunden innerhalb des Vorsorgekonzepts InvestFlex unterschiedlich hohe Beitragsgarantien auswählen. Neben der vollen Beitragsgarantie, die am meisten nachgefragt werde, wählten die Kunden am zweithäufigsten die Variante ohne Beitragsgarantie. Gestützt wird die Ansicht des Allianz-Managers von Dr. Michael Martin, Leiter Produkt- und Marktmanagement Leben der Nürnberger: „In Zeiten von steigenden Garantiekosten gewinnen Fondsgebundene Versicherungen ohne Garantien wieder verstärkt an Bedeutung. Die Erfahrungen aus der Vergangenheit zeigen klar, dass insbesondere bei langen Laufzeiten das Verlustrisiko bei Aktienanlagen deutlich abnimmt und die zu erwartende durchschnittliche Rendite, im Vergleich zu einem Produkt mit hohen Garantieleistungen, wesentlich attraktiver ist.“ Zwischen klassischen und fondsgebundenen Produkten angesiedelt sind Indexpolicen.

Das Ratingunternehmen Assekurata hat die Angebote von 13 Versicherern mit einem Marktanteil von 40 % unter die Lupe genommen. Lars Heermann, Bereichsleiter Analyse des Unternehmens, erläutert hierzu: Zwar partizipierten die Kunden direkt an Marktentwicklungen.

Dennoch „ist bei allen von uns unter-

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Lars Heermann Bereichsleiter Analyse ASSEKURATA Rating-Agentur GmbH

suchten Tarifen ein Kapitalverlust ausgeschlossen, was das Risiko für den Kunden nach unten begrenzt“. Laut Assekurata ist dabei der Marktdurchschnitt der garantierten Beitragsrendite für den untersuchten Mustervertrag nach 25 Jahren mit -0,26 % negativ ausgefallen. Im Vorjahr sei die Garantierendite noch leicht positiv ausgefallen.

Auch Indexpolicen unter Druck Ob die Kunden sich über mehr Sicherheit freuen dürfen, hängt vom Inhalt einer derartigen Police ab, wie Klaus-Peter Klapper, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing der Stuttgarter Lebensversicherung a. G., erläutert: „Das Guthaben einer Indexpolice wird sicherheitsorientierter angelegt als das einer reinen Fondspolice oder einer Hybridpolice.

Dagegen sind Indexpolicen prinzipiell klassische Rentenversicherungen. Das Guthaben bleibt immer im Sicherungsvermögen des Versicherers.“ Im Vergleich zu klassischen Rentenversicherungen nutze eine Indexpolice aber die Renditechancen der Kapitalmärkte. Als Beispiel nennt er die Stuttgarter Indexrente index-safe. „Zum Rentenbeginn garantieren wir 90 % der eingezahlten Beiträge. Bei Riester und den Produkten der betrieblichen Altersversorgung sind es sogar 100 %. Daraus erhalten die Kunden eine garantierte lebenslange Mindestrente. Mit den Überschüssen eines Indexjahres wird die Beteiligung an der Wertentwicklung eines Index finanziert.“ (hdm)

50 | INVESTMENTFONDS | Gewinner und Verlierer

Gestern, heute und morgen

Ihren Kapitalmarktausblick 2018 überschrieb die Deutsche Bank Ende 2017 mit der Headline „Ende der trügerischen Ruhe?“ Nun, soviel ist sicher – die sorglosen Zeiten mit satten Gewinnen sind derzeit vorbei. Zwar ist die Weltwirtschaft auch in diesem Jahr solide gewachsen, aber im Jahresverlauf mehrten sich Skepsis, Gewinnwarnungen und andere Vorboten einer abflauenden Ökonomie. Das lässt sich in erster Linie auch an den BVI-Absatzstatistiken festmachen. So erzielten Investmentfonds von Anfang Januar bis Ende September zwar Netto-Zuflüsse von mehr als 75 Mrd. Euro, das Geschäft mit offenen Publikumsfonds trug jedoch „nur“ knapp 18 Mrd. Euro dazu bei. Zum Vergleich: In 2017 summieren sich die Zuflüsse in Investmentfonds in den ersten drei Quartalen auf 120 Mrd. Euro; 55 Mrd. Euro

allein in offenen Publikumsfonds. Es ist Sand im Getriebe, aber das ist nach einigen Hausse-Jahren wohl auch normal.

Was war nur gefragt? Mit welchen Empfehlungen lagen Sie richtig?

Ausgewogenheit macht sich bezahlt Risikoaversion, Diversifikation in verschiedene Assetklassen und das allgemeine Zinsniveau in Kerneuropa sorgten dafür, dass insbesondere ausgewogene Mischfonds deutliche Nettomittelzuflüsse generieren konnten. Knapp 14 Mrd. Euro der Zuflüsse flossen in Fonds, die jeweils zur Hälfte in Aktien und in Renten investieren. „Diese Gruppe hat ihren Anteil am Neugeschäft seit Anfang 2017 wieder ausgebaut“, so der BVI in einer aktuellen Pressemitteilung. Somit setz-

finanzwelt finanzwelt 06/2018 06/2016

te sich hier ein Trend fort, der bereits im vergangenen Jahr eindeutig ablesbar war. Fondsmanager reduzieren (geringfügig) ihren Aktienanteil und mixen stattdessen oftmals andere Assetklassen wie Private Equity, Wandelanleihen oder Immobilieninvestments hinzu. Vorsicht bei Anleihen ist natürlich wegen der steigenden Zinsen in den USA geboten; hier sind kürzere Laufzeiten angesagt, um rechtzeitig reagieren zu können. Neben dem Trend zu ausgewogenen Mischfonds generierten auch aktiv gemanagte Aktienfonds im Jahresverlauf 2018 Zuflüsse in Höhe von 4 Mrd. Euro (bis zum Stichtag 30.09.). Werfen Sie nun einen Blick auf einzelne Regionen und/oder Sektoren, so fällt folgendes auf: Klammern wir den argentinischen Aktienmarkt als hoch spekulativ aus (Stichwort: Inflationserwartung 2018 bei 30 %!),

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Nach einigen Jahren des nahezu ununterbrochenen Aufschwungs geht 2018 wohl als ein schwaches Kapitalmarktjahr in die Historie ein. Doch Trübsal blasen ist keine Lösung, zumal es auch in diesem sehr ambitionierten Umfeld gute Renditeopportunitäten gab. Lagen Sie mit Ihren Empfehlungen für die Kunden richtig? Ein (vorläufiges) Resümee.

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so liegen der US-amerikanische und der japanische Aktienmarkt in den ersten drei Quartalen weit vorne. Ihre Indizes legten in diesem Zeitraum rund 18 % zu. Im Oktober setzte dann der Kursverfall an den internationalen Weltbörsen ein, der sämtliche Regionen erfasste.

US-Aktien waren in diesem Jahr fürwahr ein renditestarkes Investment. Und das hat Gründe. So liegt die Arbeitslosenquote aktuell bei unter 4 %; so niedrig war sie zuletzt vor 50 Jahren. Präsident Trump hat die Wirtschaft mit Steuersenkungen beflügelt. Insbesondere Technologie-Aktien gingen zeitweise durch die Decke (Facebook etc.). Die Ernüchterung setzt nun ein und gleichwohl der US-Motor weiter rund läuft, dürften Gewinne am US-Aktienmarkt schwieriger werden. Auch unter dem Vorzeichen möglicher innenpolitischer Spannungen nach den Midterm-Wahlen Anfang November. In Japan könnten die positiven Vorzeichen anhalten, wenn es der Regierung beispielsweise gelingt, die Strukturreformen umzusetzen und die Steuerbelastungen für die Bevölkerung nicht exorbitant ansteigen zu lassen. Konzentrieren Sie sich im Beratungsalltag eher auf den europäischen Kontinent, so gab es auch hier kleinere

Lichtblicke im negativen Gesamtbild.

So ist Portugal dem Krisenmodus etwas entkommen. Die Ratingagentur Moody‘s bewertet das einstige Krisenland nicht mehr als Ramsch. Das Wirtschaftswachstum bewegt sich um die 2 % – damit steht das kleine Land europaweit gut da. Auch im hohen Norden stehen einige Ampeln auf Grün. Laut aktueller Frühjahrsprognose der Europäischen Kommission wird Finnland 2018 als auch 2019 um 2,5 % wachsen und damit in der europäischen Rangfolge einen guten Platz einnehmen. Mitunter lohnt ein Blick auf skandinavische Aktien, wenngleich nur als Beimischung in einem breitgestreuten Portfolio. Konzentriert auf die Kernstaaten Deutschland, Frankreich und Großbritannien schlugen sich französische Aktien vergleichsweise wacker. In diesem Kontext hatte der deutsche Aktienmarkt das Nachsehen, zumindest DAX- und MDAX-Werte. Entgegen dem allgemeinen Trend hierzulande stieg der TecDAX im Jahresverlauf um circa 5 % (Stichtag: 11.11.2018). Ein Blick auf Einzelwerte im TecDAX zeigt, wo die Post in 2018 sozusagen abging.

Pharma- und Biotech-Werte waren auf der Überholspur und legten deutlich zweistellig zu. Positiv ist auch die Entwicklung von Immobilien-Aktien. Diese Branche ist großer Profiteur der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung und des Niedrigzinsniveaus. Nicht grundlos sind Immobilien-Werte in den einzelnen Indizes aufgestiegen. Auf der anderen Seite gibt es natürlich auch Länderinvestments und/oder Branchen, die es eher zu meiden gilt. Die europäische Peripherie, insbesondere italienische Aktien, ist beispielsweise zu nennen. Hier drücken nach wie vor die Haushaltssorgen und belasten den Finanzmarkt. Leiden mussten auch Anleger, die auf eine positive Wertentwicklung türkischer Aktientitel gesetzt hatten; auch in diesem Fall folgte die Enttäuschung. Dennoch darf nicht ganz unerwähnt bleiben, dass man entsprechende Investmentideen langfristig sehen und betrachten sollte. Hier kann es auch – relativ zeitnah – zu einem Turnaround kommen und die Kurse drehen wieder ins Plus. Branchenbezogen muss-

finanzwelt finanzwelt06/2016 06/2018

ten auch einige Finanztitel im Jahresverlauf Federn lassen. Zum Hintergrund: Insbesondere der deutsche Bankensektor weist im Vergleich zu anderen Staaten eine geringere Profitabilität auf. Die starke Ausprägung der Drei-Säulen-Struktur mit privaten Geschäftsbanken, öffentlich-rechtlichen Anbietern und Genossenschaftsbanken unterliegt einem tiefgreifenden Wandelungsprozess und ist in einem Konsolidierungspfad. Finanzinstitute und Filialen verschwinden; es kommt zu schlankeren Strukturen. So sind französische und US-amerikanische Banken ihren deutschen Pendants (deutlich) überlegen. Nicht grundlos werden deutsche Finanzhäuser immer wieder als mögliches Übernahmeziel ins Gespräch gebracht. Anders bei den Top-Versicherungsunternehmen – der Branchenprimus glänzte unlängst mit guten Zahlen. Die Allianz konnte ihr Lebensversicherungs-Geschäft noch einmal deutlich steigern. Charttechnisch betrachtet besteht durchaus weiteres Aufwärtspotenzial. Weder in die noch in die andere Kategorie lassen sich die Emerging Markets einordnen. Zwar ist die grundsätzliche Entwicklung in den abgelaufenen drei Quartalen eher negativ (Stichwort: steigende US-Zinsen), aber entsprechende Investments sollten sowieso eher langfristig und nur als Beimischung im Portfolio betrachtet werden. Südostasien und Osteuropa sind im Zweifel dem lateinamerikanischen Kontinent zu favorisieren. (hsd)

Fazit Mischfonds, US-Aktien, Technologiewerte und Immobilienfonds standen in 2018 weit oben auf der Nachfrageliste. Inwieweit sich das ändert, bleibt abzuwarten. Das insbesondere vor dem Hintergrund weiter steigender Zinsen in den USA und möglicherweise auch der ersten Zinserhöhung in Europa.

Rentenfonds mussten Abschläge verkraften; ETFs in Aktien und Anleihen werden wohl bei den Kunden weiter gefragt sein.

52 | INVESTMENTFONDS | Gewinner und Verlierer

Gut aufgestellt Die wegweisende Finanzmarktrichtlinie MiFID II ist nun knapp ein Jahr in Kraft.

Wie hat sich die Regulierung auf das Beratergeschäft ausgewirkt? Welche Investmentideen stehen im Fokus? finanzwelt bat Christian Hammer, Geschäftsführer NFS Netfonds Financial Service GmbH, um eine Einschätzung. finanzwelt: Das Jahr 2018 war, im Vergleich zu den Vorjahren, geprägt von vergleichsweise hoher Ungewissheit und politischer Brisanz. Wie hat sich das im Investmentfondsgeschäft niedergeschlagen?

Christian Hammer» Die „Unsicherheiten“, die wir erlebt haben, sind nicht zum ersten Mal gegeben. Krisen und Unsicherheiten tauchen immer wieder auf. Sie ändern aber nichts daran, dass ein sinnvoll aufgestelltes Portfolio diese Krisen meistern muss und kann. Entsprechend beobachten wir bei unseren Beratern genau das: Sie setzen stärker denn je auf sinnvolle, ganzheitliche Lösungen.

Dazu gehört beispielsweise auch der Einsatz von vermögensverwaltenden Fonds. Und durch den ganzheitlichen Ansatz sehen wir auch, dass neue Lösun-

gen gesucht werden. Dazu gehören beispielsweise Fonds, die marktneutral sind oder einen absoluten Ertrag anstreben.

Insgesamt sind wir sehr erfreut darüber, dass sich das Investmentgeschäft von den kurzfristigen Schwankungen nicht hat beirren lassen. finanzwelt: Gewinnen Themen wie Demografie und Nachhaltigkeit spürbar an Bedeutung?

Hammer» Ein erfolgreiches Investment muss langfristig immer Trends und zukunftsweisende Themen berücksichtigen. Gerade beim Thema Demografie sehen wir großes Potenzial. Aus Sicht einer Portfolio-Optimierung ist es sinnvoll, da dieses Thema dazu beitragen kann, das Risiko/Ertrags-Profil eines Portfolios langfristig zu verbessern. Auch das

Thema Nachhaltigkeit wird stärker angefragt. Hier freuen wir uns darüber, dass Nachhaltigkeit heute enger definiert und stärker gelebt wird als noch vor zehn Jahren beispielsweise. Dennoch: Gerade hier achten unsere Berater sehr stark auf Qualität. Daher glauben wir, dass die weitere Entwicklung in diesem Bereich sehr stark davon abhängen wird, wie die Fonds dieses Thema tatsächlich umsetzen und leben werden. finanzwelt: Nach einem Jahr seit Inkrafttreten der Finanzmarktrichtlinie MiFID II, wie beurteilen Sie den Nutzen des Regelwerks?

Hammer» Die Regulierung trägt dazu bei, in bestimmten Bereichen für mehr Sicherheit zu sorgen. Auch wenn die Hürden, gerade in der Anfangsphase, höher schienen als sie tatschlich sind, brachten und bringen die Maßnahmen auch viele Chancen mit sich. Netfonds hat schon frühzeitig diese Entwicklung vorhergesehen und an Maßnahmen gearbeitet, um seinen Beratern rechtzeitig einen komplett MiFID II-konformen Beratungsprozess zur Verfügung zu stellen.

Dass sich durch MiFID II strategisch der Beratungsprozess und die Beratung als solches verändert, nehmen wir aktuell nicht überwiegend wahr. finanzwelt: PRIIPs-Verordnung, Zielmarktdiskussion. Führt das nicht zu einer Standardisierung der Beratung mit weniger Vielfalt für den Anleger?

Hammer» Zunächst einmal muss man sagen, dass eine Standardisierung nicht schlecht sein muss. Und auch der vermeintliche Rückgang der Vielfalt darf infrage gestellt werden. Aktuell haben wir so viele zugängliche Finanzprodukte auf dem Markt wie noch nie. Eine Standardisierung durch die genannte Verordnung und durch Zielmarktdaten hilft dem Berater, sich hier besser zurechtzufinden und seinen Kunden die Risiken besser aufzuzeigen. Auch standardisierte Portfolioverwaltungsstrategien aufzulegen, hilft dem einzelnen Berater sein Geschäft händelbar und skalierbar zu machen. (hsd)

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54 | INVESTMENTFONDS | ETFs

Weiter stark im Kommen

Das Rennen um die Vorherrschaft geht in die nächste Runde. Die Debatte um aktives versus passives Investieren treibt viele Beteiligte um. Oder gibt es gar keine Rivalität und es ist besser, von einer Koexistenz verschiedener Investmentphilosophien zu sprechen? Fakt ist, dass die Branche der ETFs seit nunmehr einigen Jahren nicht mehr aus der Investmentindustrie wegzudenken sind. Zwar ist der europäische/deutsche Markt, speziell bei privaten Investoren, noch verhältnismäßig klein, aber das Pflänzchen wächst unaufhaltsam. Mittlerweile sind mehr als 18 Jahre vergangen, da die Deutsche Börse als erste europäische Börse den Handel mit Indexfonds (ETF) aus der Taufe gehoben hat. Fürwahr eine transparente Anlagemöglichkeit. Denn ein ETF bildet exakt die Wertentwicklung eines Börsenbarometers ab. Verliert der

Index 5 %, verliert der betreffende ETF auf den Dax ebenfalls 5 %. Mittlerweile gibt es europaweit mehr als 3.000 Produkte und der Gesamtmarkt ist auf mehr als 700 Mrd. Euro angestiegen, gleichwohl das laufende Jahr bis dato kein glanzvolles war.

Aber es gibt nicht wenige Marktteilnehmer, die in den kommenden Jahren von einem weiteren deutlichen Volumenzuwachs p.a. ausgehen. Da haben es die aktiven Fondsmanager nicht immer einfach, die sich mit allerlei Vorwürfen – teure Produkte, Managementgebühr etc. – auseinandersetzen müssen. „Wir glauben nicht, dass das Wachstum von ETFs in Europa stagnieren wird. Im Gegenteil: Europa hinkt dem ETF-Markt in den USA noch ca. 5 Jahre hinterher.

Der Marktanteil von ETFs im Vergleich

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zum gesamten verwalteten Vermögen ist in Europa noch relativ gering und hat daher noch viel Wachstumspotenzial“, so Dominik Poiger, Trader/ ETF-Portfolio Management bei VanEck. Keine Einzelmeinung, zumindest bei den hierzulande im ETF-Segment beheimateten Gesellschaften. Das sieht man auch im Hause J.P. Morgan Asset Management so. Bryon Lake, Managing Director, Leiter International ETFs bei J.P. Morgan AM, sprach jüngst davon, dass das Wachstum des europäischen ETF-Markts bisher den Wachstumsraten des US-Markts entsprach, wenn auch mit einer Verzögerung von sieben bis zehn Jahren. „Laut Prognosen der Beratungsgesellschaft PwC könnte der Markt laut bis 2021 ein Vermögen von 1,5 Bio. US-Dollar aufweisen.“ Und Rückenwind könnte auch weiter aus regulatorischer Sicht kommen. Denn die nunmehr gültigen Regelwerke zwingen Berater und Anbieter dazu, im Sinne einer größtmöglichen Transparenz Kosten offenzulegen. Und das ist mitunter ein Vorteil für die passiven Investmentvehikel. „Neben der höheren Kostentransparenz durch MiFID II ist die Kostensensitivität der Anleger dem Marktumfeld geschuldet – gerade in Zeiten dauerhaft nied-

Dominik Poiger Trader/ETF-Portfolio Management VanEck

Foto: © tiero – stock.adobe.com

Die Nachfrage nach ETFs hält weiter an. Innovationsreichtum, Kostenaspekte und weitere Aspekte werden für den möglichen Kauf dieser passiven Investmentvehikel angeführt. Im Wettstreit um Investorengelder haben es aktiv gemanagte Fonds auf der anderen Seite mittlerweile alles andere als einfach. Doch sind diese ETFs eine Art Allzweckwaffe für jegliche Marktlagen?

Fest steht, sie nehmen immer mehr Raum in der Investmentlandschaft ein. Auch bei Beratern.

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Bryon Lake Managing Director/Leiter International ETFs J.P. Morgan Asset Managment

riger Zinsen sowie bei aktuell rückläufigen, beziehungsweise stagnierenden Aktienmärkten. Wir sehen den Trend zu ETFs insbesondere bei der Riester-Rente. Hier können die Effektivkosten durch eine Unterlegung mit ETFs deutlich gesenkt werden“, kommentiert Michael Gott, Vertriebsleiter bei der Sutor Bank.

Beta-Produkt ETF bei der Portfoliokonstruktion nicht vorbeikommen“, relativiert VanEck-Experte Poiger. Und Dag Rodewald, Head Passive & ETF Specialist Sales Deutschland & Österreich, UBS Asset Management (Deutschland) GmbH, erwähnt in diesem Zusammenhang, dass es sehr gute Möglichkeiten gäbe, ein Portfolio wetterfester aufzustellen, z. B. durch die Beimischung von eher defensiven Faktor-Lösungen zu den bestehenden Kerninvestments. „Hier bieten sich vor allem ETFs auf die Faktoren Low Volatility und Quality an“, so Rodewald. Die Innovationskraft und weitere Argumente lassen dessen ungeachtet die Beliebtheit von ETFs bei Beratern und Anlegern steigern. „Dank der Zuflüsse ist ihr Anteil am Vermögen von Wertpapier-Publikumsfonds in den vergangenen Jahren kontinuierlich gestiegen. Ende 2017 verwalteten ETFs laut Investment Company Institute (ICI) weltweit Anlegergelder in Höhe von 3,9 Bio. Euro. Der Anteil von ETFs am Vermögen von Wertpapier-Publikumsfonds war dabei in den USA mit 15,1 % am höchsten. Deutschland folgte mit 15 %“, so der Bundesverband Investment und Asset Management e.V. (BVI) in einer Presseerklärung. Hinter dem Branchenprimus iShares, der zuletzt Federn lassen musste, lauern mit X-trackers, Lyxor und UBS die Verfolger auf den Plätzen. Und der Konkurrenzkampf wird dank neuer Anbieter härter. Gleichzeitig bleibt die Branche innovativ und besetzt Megatrends. „Das Thema Nachhaltigkeit ist für uns als globales Unternehmen ein großes Anliegen. Wir sehen auch ein gesteigertes Interesse an Investmentlösungen sowohl in aktiven Fonds wie auch in ETFs. Die Herausforderung bei ETFs liegt in der Abbildung eines für

Doch ist jegliche Skepsis unangebracht - taugen ETF in jeglichen Marktphasen?

Nun, zur Wahrheit gehört eben auch, dass wir etwas Wasser in den Wein gießen müssen. Gegen kurzfristige heftige Crashs/starke Rücksetzer sind auch passive Indexfonds nicht gewappnet. Dann kann es im äußersten Fall dazu kommen, dass die ETFs deutlich mehr an Wert verlieren und teilweise vom Handel ausgesetzt werden. Zudem schaffen es die Produkte mitunter nicht mehr, den ihnen zugrundeliegenden Index gänzlich abzubilden. Es kann dann zu einem Liquiditätsproblem in Folge der ETF-Konstruktion kommen. „In der Vergangenheit waren Flash Crashs sehr kurzfristiger Natur und eher auf menschliches Versagen oder technische Fehler zurückzuführen als auf nicht ordnungsgemäß funktionierende Kapitalmärkte. Es wird sicher in Zukunft Phasen geben, in denen ETFs weniger starke Zuflüsse verzeichnen oder sogar Abflüsse in Kauf nehmen müssen. Nichtsdestotrotz werden Asset-Allokateure an dem hocheffizienten

Sascha Specketer Country Head Retail & Wholesale Germany Invesco Asset Management Deutschland GmbH

Michael Gott Vertriebsleiter Sutor Bank

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Dag Rodewald Head Passive & ETF Specialist Sales UBS Deutschland GmbH

viele Anleger gleichermaßen relevanten Index. Daher verfolgen wir auch hier die Strategie, einzelne Kundenanforderungen zu bündeln und für eine Gruppe individuelle Lösung anzubieten“, so Sascha Specketer, Country Head Retail & Wholesale Germany, Invesco. Dominik Poiger ergänzt, dass es in der jüngeren Vergangenheit insbesondere Themen wir Halbleiterindustrie, Robotik und Automatisierung sowie Nachhaltigkeit/ESG gewesen seien, die große Mittelzuflüsse verzeichnen konnten. Da diese Themen aber sehr langfristige Investmentkonzepte darstellen, müssten Anleger auch einen entsprechenden Anlagehorizont und die entsprechende Geduld mitbringen. Invesco-Experte Specketer sieht künftig weiteres Potenzial für faktorbasierte Strategien. Kapitalmärkte und die Erklärung von Renditen verschiedener Anlageklassen haben sich über die letzten Jahre signifikant weiterentwickelt. „Insbesondere im Bereich Aktien sehen wir faktorbasierte Renditen als natürliche Weiterentwicklung von marktkapitalisierten Benchmarks und somit als eine natürliche Ergänzung zu traditionellen ETFs“, so Specketer. (hsd)

Fazit ETFs sind längst integraler Bestandteil im Investmentuniversum. Die Auswahl ist mittlerweile riesig, so dass sich in so gut wie jedes Segment investieren lässt. Rein unter Kostenaspekten führt fast kein Weg an dieser Anlageklasse vorbei. Sogenannte Musterportfolien auf ETF-Basis können ein gutes Einstiegsinvestment für den langfristigen Vermögensaufbau sein.

56 | INVESTMENTFONDS | Interview

Vorsicht walten lassen Die Finanzmärkte sind keine Einbahnstraße. Rund zehn Jahre währte der Hausse an den Märkten.

Nun kam es zu Rücksetzern an den internationalen Leitbörsen. Die Gründe sind mannigfaltig. Wie Sie Ihre Kunden nun beraten sollten, welches Potenzial deutsche Werte im kommenden Jahr haben und was sein Haus besonders auszeichnet, dazu befragte finanzwelt exklusiv Dr. Jens Ehrhardt, Gründer und Vorstandsvorsitzender der DJE Kapital AG. gute Performance. Für den Fondsvertrieb sind weitere Faktoren relevant: So haben wir unser Vertriebsteam kontinuierlich ausgebaut. Dadurch können wir mehr Präsenz bei unseren Kunden und in den Regionen zeigen. Wir sind bei zahlreichen Veranstaltungen (Kongresse, Konferenzen etc.) im deutschsprachigen Raum vertreten. Was die Kunden schon immer schätzen, ist unsere Präsenz auch in schwierigen Marktphasen. Nicht zuletzt sind es natürlich auch die Ergebnisse unserer Fonds, die sich sehen lassen können.

finanzwelt: Herr Dr. Ehrhardt, die Börsen stehen unter Druck. Eine Abwärtsbewegung hat eingesetzt. Kommt diese aus Ihrer Sicht überraschend?

Wie sollten sich die Anleger in dieser Phase verhalten?

Dr. Jens Ehrhardt » Die rückläufigen Kurse kommen angesichts der zahlreichen Probleme für die Weltbörsen nicht überraschend. Das Hauptproblem ist die Bremspolitik der amerikanischen Notenbank. Aber auch Abschwächung der Konjunktur in China und Schwäche der Schwellenländer sind ein Problem.

Zuletzt gab es auch noch Probleme mit der Neuverschuldung in Italien. Es ist also ratsam, dass die Anleger weiter Vorsicht an den Aktienmärkten walten lassen. Eine Erhöhung der Barreserven erscheint ratsam. finanzwelt: Mit Blick auf das kommende Kapitalmarktjahr 2019, welche Erwartungen haben Sie diesbezüglich insbesondere für deutsche Aktien?

Dr. Ehrhardt » Deutsche Aktien sind im internationalen Vergleich eigentlich deutlich unterbewertet. Das gilt besonders für Branchen mit hohen Dividendenrenditen, wie Versorger und Telekommunikation. Auch Auto- und Industrietitel können gewinnmäßig weiter unter Druck kommen. Der Ifo-Index fiel wieder zurück, und bei einer Verschärfung des Handelskriegs mit den USA dürften Exportnationen wie Deutschland besonders belastet sein. Trotz der niedrigen Bewertungen ist damit noch kein grünes Licht für deutsche Aktien gegeben. Defensive Dividendentitel sind allerdings eine echte Alternative zu deutschen Staatsanleihen mit ihren kaum noch gegebenen Verzinsungen bzw. Negativ-Zinsen. finanzwelt: Angesichts Ihrer Erfahrung aus mehr als vier Jahrzehnten, welche Faktoren sind heutzutage ausschlaggebend für Erfolge im Fondsvertrieb?

Dr. Ehrhardt » Es geht nicht nur über

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finanzwelt: Sie sind eher Verfechter aktiven Managements. Würden Sie sagen, dass das Research für Fondsmanager das A und O ist?

Dr. Ehrhardt » Aktives Management braucht gutes Research, sowohl was die Makroeinschätzung, als auch die Analyse von Einzelunternehmen anbelangt. Fondsmanager benötigen ein gutes Research und eine gute Einzelwert-Analyse. In den heutigen Zeiten volatiler Börsen ohne den nachhaltigen Aufwärtstrend der letzten Jahre ist Stock Picking besonders wichtig. finanzwelt: Vor rund eineinhalb Jahren haben Sie hierzulande die Online-Vermögensverwaltung Solidvest gestartet.

Was zeichnet dieses Angebot aus?

Dr. Ehrhardt » Solidvest zeichnet sich im Gegensatz zu vielen Mitbewerbern dadurch aus, dass nicht mit ETFs versucht wird, Börsentrends pauschal richtig einzuschätzen – sondern wir versuchen, mit erfolgreichem Research für Einzelwerte eine gute Wertentwicklung zu erreichen.

Wir sind mit der bisherigen Performance dieser Strategie sehr zufrieden. (hsd)

58 | INVESTMENTFONDS | Branchenfonds

Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen Die Vielfalt von Investmentmöglichkeiten ist immens. Neben regionalen Schwerpunkten lässt sich auch auf sektorale Schwerpunkte abstellen. Und diese Rechnung kann aufgehen. Die Pharma-/Biotechbranche hebt sich positiv hervor, andere Branchen haben eher zu kämpfen. Ein Zwischenstand über Auf- und Absteiger.

Sie wollen Ihren Kunden nicht ein breites Investment über verschiedene Branchen hinweg empfehlen, sondern ganz konzentriert in eine zukunftsweisende, ertragssichere Branche? Dann könnte ein dezidierter Blick auf so genannte Branchenfonds lohnen. Darunter ist grundsätzlich das Investment in einen Fonds zu verstehen, der das Kapital seiner Investoren entweder vollständig oder zumindest überwiegend in Wertpapiere investiert, die eben eine ganz bestimmte Branche (d. h. einen einzelnen Wirtschaftssektor oder einen Industriezweig repräsentieren). Soweit die graue Theorie. Klingt einfach und plausibel. Doch welche Haken gibt es möglicherweise?

Anders gesagt: Branche ist nicht gleich Branche, hier müssen Zyklen und Besonderheiten gesondert bewertet und im Rahmen der breiten Allokation eingeordnet werden. Nicht zum ersten und wohl nicht zum letzten Mal fällt

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„Das Anlageuniversum und der Anlageprozess sollten ausreichend groß sein.

Insbesondere um zu verhindern, dass ein Portfolio aus stark korrelierten Aktien entsteht, das dann wiederum zu einem extrem volatilen Endportfolio führen kann“, so Rudi van den Eynde, Head of Thematic Global Equity Management beim europäischen Vermögensverwalter Candriam. Dem pflichtet Uwe Eilers, Geschäftsführer Frankfurter Vermögen GmbH zu und ergänzt, dass man „grundsätzlich zur Risikominimierung im Depot nicht nur auf eine Branche setzen solle, sondern zur Portfoliodiversifikation dies nur als Teil des Gesamtinvestments anzusehen habe“.

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Robert Greil Chefstratege Merck Finck Privatbankiers AG

Rudi van den Eynde Head of Thematic Global Equity Management Candriam

Uwe Eilers Geschäftsführer FV Frankfurter Vermögen GmbH

die Biotechnologie-Branche positiv aus dem Raster. Hier sind viele Zukunftsthemen verortet und mitunter sind die Unternehmen in der weltweiten Analyse prächtig aufgestellt. Es fällt auf, dass die Biotechnologie-Sparte sich zunehmend als Wachstumsmotor etabliert. „Die Branche profitiert von einem starken Bedarf, der fast jeden Aspekt unseres Lebens betrifft. Regierungen haben das Ausmaß dieses Bedarfs erkannt und ergreifen Maßnahmen, um die Branche zu unterstützen. Vor dem Hintergrund des Markpotenzials in Kombination mit der derzeitigen Bewertung des Sektors halten wir die Biotechnologie-Branche für ein langfristig lukratives Investment“, sagt Robert Greil, Chefstratege von Merck Finck Privatbankiers, an dieser Stelle. Candriam-Branchenexperte van den Eynde wirft ergänzend ein: „Auf der anderen Seite ist die Aktienauswahl eine große Herausforderung und im Wesentlichen die Domäne spezialisierter Fondsmanager. Politische Kommentare zu Arzneimittelpreisen sorgen von Zeit zu Zeit für zusätzliche Volatilität.“ Kaum verwunderlich wird, global betrachtet, für die Branche ein jährliches Wachstum von 15 bis 20 % prognostiziert. Trotz dieser zum Teil sehr guten Argumente für ein entsprechendes Investment sei auch bemerkt, dass viele Biotech-Aktien in der Regel deutlich schwankungsbreiter sind als die meisten anderen Branchen. Das bedeutet, Ihre Kunden müssen mitunter mit einer höheren Schwankungsbreite rechnen und sollten unbedingt einen längeren Anlagehorizont mitbringen.

gehoben wurde. Per se lässt sich sagen, dass es sich hierbei um einen gut gemanagten Biotech-Fonds handelt, der seit Auflegung eine überaus ansehnliche jährlichen Rendite von 7 % erwirtschaftet hat. Allein im vergangenen Jahr konnte dieser Fonds eine Wertsteigerung von knapp 27 % erzielen. Auf 1-Jahressicht ist leider ein Minus von 5 % zu verzeichnen (Stand: Mitte November 2018), was aber mit Blick auf die Gesamtlage an den Kapitalmärkten nicht verwunderlich ist. Eine Alternative zu diesem Fonds ist unter anderem der Espa Stock Biotec.

Dieser seit 2012 von den beiden Fondsmanagern Harald Kober und Jan Hajek betreute Fonds verfolgt ebenfalls einen Bottom-up-Ansatz.

Privatkundenbanken bisher nicht in ausreichendem Maße gelungen sei, den Abstand auf die digitalen FinTechs zu verkürzen. Sicher ist hingegen, dass es insbesondere im Bankenbereich noch zu weiteren Konsolidierungen kommt.

Eine Umfrage der Beratungsfirma Sopra Steria Consulting beispielsweise ergab, dass die Mehrheit der Befragten davon ausgeht, dass künftig wenige große Banking-Plattformen den Markt beherrschen werden. Dass die Aktie des hiesigen „Branchenprimus“ Deutsche Bank aktuell mit knapp unter neun Euro bewertet ist, sorgt mitunter für Bestürzen. Allein im laufenden Jahr weist diese Aktie einen Verlust von 45 % auf. Hier muss man einfach konstatieren, dass die US-Banken qua Geschäftsmodell viel besser und ertragreicher aufgestellt sind. Positiv gewendet und mit Blick auf 2019 könnte man jedoch sagen, dass reichlich Platz für Kursphantasie nach oben besteht.

Insofern könnten aus diesen Verlierern mitunter „Gewinner“ in 2019 werden.

Und dann wären Finanz-Branchenfonds tatsächlich wieder einen Blick wert. (hsd)

Die Fondspalette ist trotzdem überschaubar. Besonders hervorsticht der Candriam Equities Biotechnology, der bereits im Frühjahr 2000 aus der Taufe

Fernab des positiven Auftriebs bei Biotech-Unternehmen stellen Sie sich bestimmt die Frage, wie es grundsätzlich mit konzentrierten Brancheninvestments beim Thema Banken und/oder Versicherungen aussieht. Stratege Greil wirft ein, dass Finanzwerte derzeit grundsätzlich in den USA attraktiver als in Europa seien. „Das liegt zum einen am höheren Zinsniveau und der etwas steileren Strukturkurve, zum anderen am überzeugenderen US-Konjunkturtrend gegenüber Europa und nicht zuletzt an der Stabilität der Banken, denen in den USA nach der Lehman-Krise entschlossener unter die Arme gegriffen wurde als in Europa.“ Differenziert fällt das Fazit von Geschäftsführer Eilers in diesem Kontext aus. „Der Finanzsektor ist so stark gebeutelt und negativ behaftet, dass es sehr große Chancen auf eine deutliche Erholung gibt. Einige Bank-Aktien haben realistische Chancen auf 50 und mehr Prozent Kursgewinn.“ Manche Branchenexperten wenden hingegen ein, dass es den

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Fazit Megatrends wie Nachhaltigkeit, Demografie, aber eben auch sektoral betrachtet Biotechnologie, besitzen weitere Kursphantasie. Da geht mitunter die Post ab und die Fonds laufen gut. Aber eben vornehmlich als Beimischung denn als Kerninvestment. Und vieles hängt eben von dem Weltwirtschaftsklima ab.

Banken/Versicherer wurden in der Vergangenheit teilweise arg gebeutelt, hier könnte es künftig zu einem (positiven) Turnaround kommen.

60 | INVESTMENTFONDS | Japan

Mit Blick auf den japanischen Markt fallen stellvertretend zwei Headlines auf. „Japans Notenbank hält die Füße still“, so der Nachrichtensender n-tv Ende Oktober und „Japans Wirtschaft wächst wieder kräftig“, gelesen in der Neue Zürcher Zeitung von Mitte August 2018.

Es tut sich was im Land der aufgehenden Sonne. Notierte der japanische Leitindex Nikkei Ende 2017 noch bei 22.850 Punkten übersprang er zwischenzeitlich Anfang Oktober die 24.000er Marke. Im Strudel der Negativschlagzeilen korrigierte der Index seitdem wieder um ca.

8 %. Dennoch geht es beim großen Gan-

zen um die zentrale Frage, ob das „Land des Lächelns“ auch in 2019 wieder zu den Top-Performern weltweit zählt und wenn ja, welche Gründe dafür angeführt werden könnten. Fakt ist, dass in der Rückschau die zuletzt über Jahrzehnte andauernde Deflation bei den Unternehmen zu einer starken Zurückhaltung bei den Investitionen geführt hat. Die Bank of Japan kauft weiterhin kräftig Anleihen, um so die Zinsen für zehnjährige Anleihen in einer engen Spanne um die Marke von 0 % zu halten. Und das nicht erst seit gestern. Vielmehr dauert die Nullzinsphase schon zwei Jahrzehnte (!).

Und nun der Erfolg? „Japan profitiert vom in der Breite steigenden Lebensstandard bei den asiatischen Nachbarn, insbesondere Konsumgüter werden nachgefragt. Aber auch wenn die Exportbranchen zusätzlich vom fallenden Yen profitieren, sehen wir, dass der wirtschaftliche Aufschwung besonders von der sich erholenden Binnenkonjunktur getragen wird – Japan hat das über viele Jahre prägende Nachfragedefizit hinter sich gelassen“, so Yuichi Murao, Senior Investment Officer, Japan Equity bei Nomura Asset Management.

Christophe Braun, Investmentspezialist

Geldpolitik trägt Früchte

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Mehr als zwei Jahrzehnte stand die einstmals kraftvolle Volkswirtschaft Japans am Abgrund.

Wirtschaft und Börse schwächelten. Doch in den vergangenen zwei Jahren hat sich der Wind gedreht.

Zwar hängt das Land weiter im Nullzinstal fest, gleichwohl laufen Ökonomie und Aktienmarkt gut.

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Andreas Glunz Bereichsvorstand International Business KPMG AG

bei Capital Group, bemerkte mit Blick auf die Politik schon im Sommer, dass „Premierminister Abe ein klares Mandat für die Fortsetzung seiner Reformpolitik habe. Für Investoren zähle zuvorderst, dass sich die Aussichten für ernsthafte und nachhaltige Langfristreformen verbessert hätten. Allerdings seien Konsistenz und Geduld nötig, um den Erfolg voranzutreiben“. In der Tat scheint die Regierung auf dem richtigen Pfad zu sein. Nach Expertenmeinungen sollte das japanische Wachstum sowohl in 2018 als auch in 2019 um die 1,5 % betragen. Grund dafür ist eine anhaltende Erholung der privaten Nachfrage. Die Weltwirtschaft ist nach wie vor in einer guten Verfassung und davon profitiert das Land. So war Ende 2017 das globale Welthandelsvolumen 20 % höher als 2010, was sich auch in der japanischen Fertigungsindustrie bemerkbar machte, die zusätzlich viele ausländische Märkte bedient. „Das Auftragswachstum im Maschinenbau z. B., aber auch die steigenden Umsätze bei Software belegen das. Mit der wachsenden Nachfrage steigt aber auch wieder die Preissetzungsmacht der Unternehmen, was eine zusätzliche Erklärung für die deutlich wachsenden Unternehmensgewinne ist“, bemerkt Nomura-Experte Murao. Und auch der im Sommer gefasste Beschluss der EU-Staaten, dem lange geplanten Handelsabkommen mit Japan zuzustimmen, um die wirtschaftlichen Beziehungen zu vertiefen, könnte sich künftig positiv auswirken. „Das Freihandelsabkommen JEFTA zwischen der EU und Japan wird voraussichtlich nächstes Jahr ratifiziert und tritt dann in Kraft. Das wird eine starke Unterstützung für neue Investments in

Christophe Braun Investmentspezialist Capital Group

beiden Ländern sein – insbesondere für die deutsche Lebensmittelindustrie in Japan und die japanische Autoindustrie in Deutschland. Von beiden Seiten werden außerdem neue Investitionen deutscher Unternehmen in Japan und japanischer Unternehmen in Deutschland begrüßt“, sagt Andreas Glunz, Bereichsvorstand International Business bei der KPMG AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft. Und an anderer Front gibt es gute Neuigkeiten. Zum 40. Jahrestag nähern sich China und Japan wieder an.

Arbeitsmarkt im Wandel durch Alterung der Gesellschaft Doch was ist mit der Alterung der japanischen Gesellschaft, auf die immer wieder hingewiesen wurde? Die Alterung der Gesellschaft ist zweifellos fortgeschritten. Zur Jahrtausendwende gab es noch 86,5 Mio. Japaner im erwerbsfähigen Alter; inzwischen sind es nur noch rund 75,5 Mio. In Vorbereitung auf die zunehmende Alterung der Gesellschaft ist der Arbeitsmarkt im Wandel. Der Anteil von Frauen und Rentnern unter den Erwerbstätigen ist seit 2013 deutlich gestiegen. Dennoch besteht Handlungsbedarf. Daher plant Tokio ,ausländische Arbeitskräfte anzuwerben, was für das Land eine Neuerung ist. Und wie schaut es mit den Notierungen am Tokioter Aktienmarkt aus? Japan-Kenner Murao erwähnt in diesem Kontext, dass auch das Instrument der Aktienrückkäufe neuerdings zur Kurspflege eingesetzt werde und Aufsichtsräte zunehmend mit unabhängigen Mandatsträgern besetzt würden. „Diese Prozesse sind noch lange nicht abgeschlossen und dürften auch in

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Yuichi Murao Senior Investment Officer Nomura Asset Management

den kommenden Jahren zu überdurchschnittlich wachsenden Gewinnen bei den Unternehmen führen – und damit zu langfristig positiven Aussichten am Aktienmarkt.“ Gezielte Maßnahmen der Abe-Verwaltung hätten dazu beigetragen, die Produktivität in verschiedenen Sektoren zu erhöhen. „Wir sehen deutliche Anzeichen dafür, dass die Regierung Innovationen wie beispielsweise künstliche Intelligenz, Fabrikautomatisierung und medizinische Forschung fördern will“, bemerkt Capital Group-Experte Braun. Um Ihren Kunden etwas Fernost ins Depot beizumischen, können Sie aus dem Vollen schöpfen. Jedes große Investmenthaus ist mit einigen JapanAktienfonds auf dem Markt. StockPicking kann ein Motto der Stunde sein, zumal insbesondere Small-Caps in den vergangenen Jahren außerordentlich gut gelaufen sind. Wollen Sie nur an der reinen Indexentwicklung partizipieren, lohnt sich auch ein Blick auf entsprechende ETFs. Auf den MSCI Japan gibt es derzeit 11 ETFs. (hsd)

Fazit Die japanische Wirtschaft befindet sich aktuell in einer ihrer längsten Wachstumsphasen. Sowohl das vergangene als auch das bisherige Jahr verliefen gut. Vor dem Hintergrund der Bewertungen und der strukturellen Reformen öffnen sich weiterhin Anlagechancen am japanischen Aktienmarkt. Allerdings sind Gefahren (Steuererhöhung, und Alterung der Gesellschaft) nicht ganz von der Hand zu weisen.

62 | INVESTMENTFONDS | Wandelanleihen

Eine der ersten Wandelanleihen wurden 1874 in den USA vom Eisenbahnunternehmen Rome, Watertown and Ogdensburg Railroad emittiert, um den weiteren Streckenausbau zu finanzieren.

Auch heute spielen die USA beim Thema Wandelanleihen eine dominierende Rolle, wie eine Untersuchung von Absolut Research unterstreicht: Von den 407 Mrd. Dollar globalem Gesamtvolumen an Wandelanleihen lautet ziemlich genau die Hälfte in US-Dollar. In Euro denominierte Wandelanleihen machen immerhin ein knappes Viertel am weltweiten Universum dieser Assetklasse aus, gefolgt von chinesischen (ca. 9 %) und japanischen Bonds (ca. 6 %). Der Anteil von Wandelanleihen am globalen Anleihevolumen macht zwar nur 1 % aus.

Gerade aufgrund der Niedrigzinsphase, die viele andere Anlagen zunehmend unattraktiv macht, werden Wandelanleihen allerdings begehrter.

Rendite durch Wandel Wandelanleihen vereinen die Sicherheit von Anleihen mit den Renditechancen von Aktienmärkten – und bieten sich somit gerade in Zeiten niedriger Zinsen an. Wenn sich eine Wandlung lohnt, wechselt die Anleihe häufig den Besitzer.

So wurden 2017 laut Absolut Research weltweit Wandelanleihen in einer Größenordnung von ca. 93,2 Mrd. Dollar ausgegeben, deutlich mehr als der langjährige Durchschnitt von 60 Mrd. Dollar jährlich. Frederik G. Hildner glaubt, dass Wandelanleihen künftig weiter gefragt sein könnten: „In Zukunft könnten sich, für den Fall steigender Renditen und steilerer Zinsstrukturkurven, Wandelanleihen als idealer Anleiheersatz erweisen“, so der Senior Portfolio Manager der Salm-Salm & Partner GmbH. Da Wandelanleihen im Durschnitt nur eine halb so lange modifizierte Duration als klassische Anleihen aufweisen, sind sie auch weniger zinsintensiv. Für die Anleger spielt bei Wandelanleihen besonders die Flexibilität eine entscheidende Rolle: „Das besondere an Wandelanleihen ist das ihnen eigene Recht, in Aktien gewandelt werden zu dürfen. Der Anleger kann dieses Recht wahrnehmen, ist aber niemals dazu verpflichtet“, erläutert Frederik G. Hildner. Roland Hotz verweist jedoch darauf, dass dieses Optionsrecht nicht für

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Wann macht eine Wandlung Sinn?

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Frederik G. Hildner Portfolio Manager Salm-Salm & Partner GmbH

alle Arten von Wandelanleihen gilt. „Bei Zwangswandelanleihen (Mandatories) findet die Wandlung spätestens bei Verfall immer statt, egal wo die Parität steht, da das Wandelrecht beim Emittenten und nicht beim Investor liegt“, erläutert der Senior Portfolio Manager bei Fisch Asset Management.

Ob bei normalen Wandelanleihen das Wandlungsrecht wahrgenommen werde, hänge schlussendlich immer von der aktuellen Marktlage ab. „Letztlich ergibt eine tatsächliche Wandlung in Aktien aber nur Sinn, wenn der Gegenwert der Wandlung den aktuellen Marktpreis der Wandelanleihe übersteigt. Bei Fälligkeit würde eine Wandelanleihe zum Nominalwert zurückgezahlt (100 %); ist der Gegenwert der Wandlung in Aktien größer, wäre eine Wandlung sinnvoll. Sofern die Wandelanleihe noch eine gewisse Restlaufzeit hat, wird ihr Marktpreis über dem Gegenwert der Wandlung liegen, da das Wandlungsrecht noch einen Zeitwert hat“, so Frederik G. Hildner. Auch Roland Hotz bezeichnet die Parität, also den inneren Wert der Anzahl Aktien gegenüber dem Rückzahlungspreis der Anleihe, als wichtigsten Faktor. „Ist die Parität höher als der Rückzahlungspreis, macht eine Wandlung Sinn, da der Investor über den Aktienbezug mehr erhält als den Nominalwert der Anleihe. Dasselbe gilt bei Ausübung des Calls seitens des Emittenten. Wenn die Parität über dem Call-Preis liegt, wird dies als „forced conversion“ bezeichnet, da der Emittent den Investor quasi zwingt, die Aktien zu beziehen, um kein Geld zu verlieren. Der Emittent wechselt damit auch gleichzeitig Fremdkapital in Eigenkapital. Dies trifft jedoch nur zu, wenn bei Wandlung auch effektiv die Aktie geliefert wird und nicht bar

Roland Hotz Senior Portfolio Manager Fisch Asset Management AG

Dr. Martin Kühle Investment Director Convertible Bonds Schroders

(cash settled) abgegolten wird.“ Doch auch wenn die Parität niedriger als der Rückzahlungspreis ist, könnte sich eine Wandlung für den Investor lohnen. „Ein weiterer Faktor kann die Dividendenrendite der Aktie sein. Falls diese historisch und erwartungsgemäß deutlich höher als der Kupon der Wandelanleihe ist, oder die rechnerische Rendite der Anleihe auf Verfall deutlich im Minus liegt, kann eine vorzeitige Wandlung Sinn machen“, erläutert Hotz. Seiner Meinung nach kann eine Wandlung für den Anleger zudem vorteilhaft sein, wenn das emittierende Unternehmen in finanzielle Schwierigkeiten gerät. „In seltenen Fällen kann eine Wandlung auch sinnvoll sein, wenn der Schuldner notleidend wird (defaulted).

Je nach Umstrukturierungs- oder Rettungsplan kann über die Aktie manchmal ein besseres Erholungspotenzial für den Investor entstehen.“

praktisch nie aus“, ergänzt Roland Hotz. „Bei den spezialisierten Fondsanbietern kommt die eigentliche Wandlung nur in den allerseltensten Fällen vor. Trotzdem ist es natürlich genau dieses Wandelrecht, was die Performance und vor allem die Risikocharakteristik der Anlageklasse Wandelanleihen ausmacht“, so Dr. Martin Kühle. Der Investment Director Convertible Bonds bei Schroders erklärt, dass sein Unternehmen im Falle einer Wandlung sich von den Wandelanleihen trennen muss. „Bei Schroders investieren wir nur in traditionelle Wandelanleihen und nicht in Aktien. Eine Wandlung würde uns aber genau jene Aktien liefern, die wir als reiner Convert-Anleger während der operationellen Umwandlung zuerst nicht short verkaufen dürften, und die wir als Aktien gar nicht im Portfolio halten wollen.“ In einem solchen Falle kämen dann ganz neue Teilnehmer zum Zuge. „Genau dafür benötigen wir übrigens Hedgefonds im Markt. Da viele klassische Wandelanleihen-Anleger bei gestiegenen Kursen – und damit gestiegenem Aktienrisiko in der Wandelanleihe – ähnliche Verkaufssignale sehen, bleiben Hedgefonds als natürlicher Abnehmer. Wir locken die gute Performance ein, der Hedgefonds kauft die Wandelanleihe, verkauft gleichzeitig die zugrundeliegende Aktie short und übt das Wandelrecht aus“, erläutert Dr. Martin Kühle. „Wir verkaufen die Anleihe im Markt und überlassen die Wandlung dem Market Maker oder anderen Investoren wie Hedge Funds zur Deckung der Short-Position oder Aktieninvestoren, um wieder ein artreines Portfolio zu haben“, beschreibt Roland Hotz, dass Fisch Asset Management ebenso handelt, wenn die Bedingungen für eine Wandlung günstig sind. (ahu)

Verkauf statt Wandel Auch wenn das Wandlungsrecht das entscheidende Merkmal der Wandelanleihen ist, wird es von vielen Investoren überhaupt nicht selbst wahrgenommen. „Zumeist nutzen nur die Handelsabteilungen der Banken und Broker das Recht, in Aktien zu wandeln, und verkaufen diese sodann. Direktionale Wandelanleiheinvestoren wandeln üblicherweise nicht, sondern verkaufen die gestiegenen Wandelanleihen und halten somit ein asymmetrisches Portfolio aufrecht. Wandelanleihen bieten immer die Sicherheit der Rückzahlung zum Nennwert, die Aktie nicht. Dies begründet die Asymmetrie der Chancen-Risiko-Verteilung von Wandelanleihen“, erläutert Frederik G. Hildner.„Long only“-Investoren wie wir üben das Wandelrecht

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64 | BRANCHENNEWS

Sales-Tipp Von Andreas Buhr Unternehmer, Redner und Autor www.andreas-buhr.com

Disziplin & Erfolg Wer heute erfolgreich führen will, muss sich zunächst selbst führen können! Dazu gehört auch die Einsicht und Bereitschaft, sich führen zu lassen. Niemand ist unentbehrlich! Deshalb muss das eigene Führungshandeln kritisch hinterfragt werden: Sich selbst regelmäßig zu reflektieren, gehört heute zu wirksamer Führung dazu. Als Führungskraft sollte das eigene Wissen, Können und die Wirkung auf andere immer wieder auf Wirksamkeit geprüft werden. Lebenslanges Lernen, wie es in Zeiten der digitalen Transformation erforderlich ist, braucht viel Engagement und Selbstdisziplin. Wer sich also nicht entwickelt, wer nicht dazu lernt, wird vom Wettbewerb überholt – erfahren Sie mehr in folgendem Video mit Unternehmer, Redner und Autor Andreas Buhr.

Umbau im AXA-Vorstand Mit dem Jahreswechsel werden bei AXA Deutschland Vorstandsressorts gebündelt.

So wird Dr. Nils Reich das neu geschaffene Ressort Sachversicherung übernehmen, das aus den vorherigen Bereichen Firmen- und Privatkundengeschäft gebildet wird. Kai Kuklinski wird neuer Vertriebsvorstand. Dr. Thilo Schumacher, bislang für die Ressorts Krankenversicherung und Vertrieb verantwortlich, wird den neu geschaffenen Vorstandsbereich Personenversicherung übernehmen und in diesem für die bislang getrennt geführten Bereich Vorsorge und Krankenversicherung verantwortlich sein. Der bislang für den Bereich Vorsorge verantwortliche Vorstand Dr. Patrick Dahmen wechselt zu Talanx und löst dort Ulrich Rosenbaum als Vorstand Leben und Kapitalanlagen ab.

Veränderungen bei ERGO

Jan Niebuhr (li.) und Markus Krawczak (re.) sind neu im Vorstand der ERGO Leben

Künftig wird der Vorstand der ERGO Group AG nur noch aus fünf Mitgliedern bestehen: Die für den Bereich Schaden-/Unfallversicherung zuständige Dr. Monika Sebold-Bender verlässt zum Jahresende das Gremium, wie das Unternehmen mitteilte „in gegenseitigem Einvernehmen“. In der Folge wird die Verantwortung für sämtliche Versicherungssparten in einem Vorstandsressort gebündelt, das von Dr. Clemens Muth übernommen wird. Der bisher für das Ressort Leben & Gesundheit zuständige Vorstand wurde zum Chief Underwriting Officer ernannt. Auch bei der ERGO Leben gibt es Veränderungen im Vorstand: Markus Krawczak wird dort künftig für den Maklervertrieb verantwortlich sein, Jan Niebuhr, bislang Generalbevollmächtigter für den Bereich bAV, wird zum Vorstand bestellt.

Erneute Bestnote für DVAG Die Deutsche Vermögensberatung AG hat zum 9. Mal in Folge die Bestnote „exzellent“ im Servicequalität-Rating der ServiceRating GmbH erhalten. Der Frankfurter Finanzvertrieb konnte dabei in allen Kategorien hervorragende Ergebnisse erzielen. Auch die Berater der DVAG profitieren von den „exzellenten“ Serviceleistungen des Unternehmens, z. B. durch eine qualifizierte Ausbildung sowie die professionelle Bereitstellung von Beratungstools.

Botermann verstärkt ASSEKURATA Dr. Walter Botermann, ehemaliger Vorstand der Versicherungen Barmenia, Gerling und zuletzt der ALTEN LEIPZIGER ist neues Mitglied im Ratingkomitee von ASSEKURATA. Damit übernimmt der 65-Jährige in seinem Ruhestand ein weiteres Mandat: Bislang ist er bereits Mitglied des Beirates bei der Hauptverwaltung Frankfurt bei der Deutschen Bundesbank, Advisor für McKinsey & Company sowie Mitglied des Vorstandes des InsurLab Germany e. V.

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Sales-Tipp Mit dieser Antwort gewinnen Sie immer …

Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de Manchmal brauchen Berater Hilfsmittel, um wankende Gespräche ins Positive zu lenken. Der rhetorische Kniff „Genau deswegen“ ist so eins. Bringt der Kunde einen Einwand, können Sie ihn mit diesem Allrounder wieder einfangen – plus individueller Garnitur. Beispiel: Sie sprechen über Unfallabsicherung. Der Kunde ist ungeduldig und hat „keine Zeit dafür“. Ihre Reaktion: Keine Zeit? „Genau deswegen macht es Sinn, dass wir das jetzt einmal für Sie lösen.“ So bekräftigen Sie sein eigenes Argument. Der gleiche Kniff öffnet ihm auch hier die Augen: „Ich kenne mich da nicht so aus.“ „Genau deswegen ist es sinnvoll, dass ich Ihnen das Wichtigste erkläre.“ Auch beim „Hab ich schon“- Einwand funktioniert dieses Muster. Wollen Sie den Effekt noch steigern, stellen Sie dem Duo folgenden Turbozünder voran: „Ich bin ganz bei Ihnen.“ Das sorgt für Verbundenheit. „Und genau deswegen sollten wir checken, ob Sie nicht überversichert sind.“ Mit diesem Kniff vermeiden Sie auch die tückische Aber-Falle: Würden Sie stattdessen mit „Aber“ reagieren, kämen Sie in eine anstrengende Kundendiskussion – und das will wirklich niemand.

Verein für besseres Image der Finanzbranche gegründet

Gründungsmitglieder des Vereins "Zukunft für Finanzberatung e.V."

Das Image der Finanzbranche zu verbessern: Das ist das erklärte Ziel des Vereins „Zukunft für Finanzberatung e. V.“, den im Rahmen der DKM mehrere Branchenverbände und Finanzdienstleistungsunternehmen gegründet haben. Mit der Gründung des Vereins ist uns ein Novum und ein wahrer Meilenstein in der Branche geglückt“, betont Christian Schwalb, Geschäftsführer des Gründungsmitglieds BSC | Die Finanzberater.

Bereits bei der Gründung umfasste der Verein über die beteiligen Verbände mehr als 100.000 Unternehmen und Einzelberater und vereint damit einen Großteil der Vermittlerschaft in Deutschland.

Rekordausschüttung für MIG Fonds

Grünes Licht für VersVermV

Dank des Verkaufs der Siltectra GmbH an Infineon können sich mehr als 20.000 Anleger der MIG Fonds 9, 10, 12, 13 und 15 über eine Rekordausschüttung freuen: Der Rückfluss aus der Investition wird deutlich über 90 Mio. Euro betragen. Die MIG Fonds waren seit 2010 mit zusammen ca. 12,6 Mio. Euro an dem Dresdner Start-up beteiligt und haben ihre Unternehmensanteile nun für 124 Mio. Euro an Infineon verkauft.

Am 23. November wurde die Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) vom Bundesrat verabschiedet. Sie ergänzt wichtige Punkte des nationalen Umsetzungsgesetzes der IDD, die seit 23. Februar in Kraft ist. In der VersVermV werden nun letzte Details geregelt, z. B. zum Erlaubnisverfahren oder zu den Informationspflichten gegenüber Versicherungskunden. Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute begrüßt die endgültige Fassung der Richtlinie, besonders die darin vorgesehene, nur anlassbezogene, Überprüfung der Weiterbildungspflicht.

Allianz verlängert mit Oliver Bäte In den nächsten fünf Jahren wird die Allianz weiterhin von Oliver Bäte geleitet: Der Aufsichtsrat des Versicherers hat den Vertrag mit dem Vorstandsvorsitzenden bis September 2024 verlängert. Der 53-Jährige gehört dem Vorstand der Allianz seit 2008 an und wurde im Jahr 2015 Vorstandsvorsitzender.

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66 | SACHWERTINVESTMENTS | Gold

Totgesagte leben länger Die aktuellen Turbulenzen an den Finanzmärkten sind die Vorboten auf das, was 2019/2020 noch kommen wird. Massive Überbewertungen nahezu aller Assetklassen durch jahrelange fast unbegrenzte Liquidität der Notenbanken haben dazu geführt, dass sich Anleger in falscher Sicherheit wiegen. Der kommende Wirtschaftsabschwung wird viele auf dem falschen Fuß erwischen. Das derzeit nahezu totgesagte Gold wird künftig wieder auferstehen und in den nächsten Jahren im Trend massiv steigen.

Im Herbst 2018 lauten die Schlagzeilen in den Medien und in den Analysen “Gold hat keinen Wert mehr“, „Die Zeit des Goldes als Krisenschutz ist vorbei“ und „Banken verzichten auf Gold für die Kundendepots“ etc.

Auch an den Terminmärkten ist die Stimmung für Gold schlecht und die Hedgefonds spekulieren mit Kontrakten in Rekordhöhe auf einen fallenden Goldpreis. Warum sollte man für den Goldpreis zukünftig optimistisch sein?

Die totale Überschuldung des Finanzsystems hat sich seit der Krise 2007/2008 noch verschärft. Die Gesamtschulden der Welt (Staats-, Privat-, Unternehmensund Finanzschulden) sind nach der Krise 2008 bis heute um weitere ca. 80 Bio. US-Dollar auf einen aktuellen Höchststand von ca. 250 Bio. US-Dollar gestiegen. Besonders stark war die Schuldenexplosion in China in den letzten 10 Jahren. So stiegen die Gesamtschulden Chinas seit 2008 bis heute um ca. 25 Bio. US-Dollar auf aktuell ca. 32 Bio. US-Dollar. In den USA verdoppelte sich in dieser Zeit alleine die Staatsverschuldung von 10 auf 21 Bio. US-Dollar. Japan trägt mit seinen auf über 250 % des japanischen BSP gestiegenen Staatsschulden ebenfalls stark zum weltweiten Schuldenanstieg bei. Auch in Europa hat sich die Gesamtschuldensituation seit der Krise 2008 nicht verbessert. Bei dieser riesigen Weltverschuldung stehen die No-

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Gold und Weltverschuldung

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» George Bernhard Shaw: Man muss wählen, ob man der Stabilität des Goldes oder der Ehrenhaftigkeit der Regierungen vertraut. Bei allem Respekt vor den Regierenden – ich empfehle Gold. «

tenbanken mit dem Rücken zur Wand.

Bei jeder neuen Finanzkrise müssen sie die Notenpressen immer schneller und in größerem Umfang in Gang setzten.

Inflationieren oder Bankrott gehen ist das Schicksal der Weltwirtschaft. Die Notenbanken werden sich aus politischen Gründen für die Inflationierung entscheiden müssen. Deshalb wird auch die amerikanische FED ihren derzeitigen Zinserhöhungskurs und die erhebliche Schrumpfung ihrer Bilanz seit Ende 2017 nicht lange fortführen können. Sonst drohen Schwierigkeiten für die US-Wirtschaft und die US-Börsen. Es gibt keinen geordneten Weg zurück mehr aus der Welt des billigen Geldes, von dem die wichtigsten Volkswirtschaften und Finanzmärkte inzwischen abhängen.

Bei einer weltweit bekannten Goldmenge von 170.000 Tonnen ist alles Gold derzeit ca. 6.000 Mrd. US-Dollar wert, was weniger als einem Vierzigstel (!) der aktuellen Weltverschuldung entspricht.

Die jährlich weltweit neu gemachten Schulden sind etwa gleich groß wie der Wert allen Goldes (!). Sobald den Anlegern klar wird, dass den Notenbanken dauerhaft nur noch der inflationäre Ausweg aus der Verschuldungskrise bleibt, wird es, bei dem geringen Marktwert des Goldes im Vergleich zu den Schulden, einen Run auf das Gold geben.

Der Wert allen Goldes hat derzeit einen Anteil von weniger als 3 % am Gesamtvermögen der Welt im Vergleich zu ca.

10 % auf dem letzten Goldpreishöhepunkt Anfang 1980. Es besteht somit noch erhebliches Aufholpotenzial für die nächsten Jahre. Das Vertrauen der Anleger in die wichtigsten Währungen (USD, EUR, Yen, GBP) wird aufgrund der immer neuen Gelddruckoffensiven der Notenbanken weiter schwin-

den. Gold als Währungsersatz wird zukünftig immer mehr an Bedeutung gewinnen. Wie wichtig Gold hier bereits geworden ist, zeigen die aktuellen Beispiele Türkei, Argentinien und Brasilien. So hat z. B. die türkische Lira gegenüber dem US-Dollar fast 50 % an Wert verloren und gegenüber dem Euro ca. 30 %. Anleger, die statt Lira ihr Geld in Gold angelegt hatten, konnten ihr Vermögen erhalten.

der US-Dollar kurzfristig noch stark.

Sobald diese wirtschaftsbedingt wieder gesenkt werden müssen, kommt es zu einem deutlichen Rückgang des US-Dollars.

Fazit

Gold hat erfahrungsgemäß eine deutlich negative Korrelation mit dem US-Dollar. Wir rechnen zukünftig mit einem schwächeren US-Dollar, was den Goldpreis stärkt. Wichtige Länder wie Russland und China haben die klare Absicht, sich vom US-Dollar unabhängiger zu machen. Immer mehr Öl- und andere Rohstoffkäufe dieser Länder werden nicht mehr in US-Dollar bezahlt, sondern in EUR, Rubel oder Yuan. Hinzu kommt, dass beide Länder seit Jahren permanent Gold am Markt kaufen, mit der Absicht, zu einem späteren Zeitpunkt eine Golddeckung ihrer Währung einzuführen.

Gold ist aus den beschriebenen Gründen strategisch nach wie vor unabdingbar für jedes diversifizierte Vermögen. Es erfüllt eine Schutzfunktion gegen das marode Finanzsystem und bleibt ein wichtiger Krisenschutz für künftige Verwerfungen an den Finanzmärkten. Gold trägt keinerlei Bonitätsrisiko wie Anleihen oder Aktien. Mit Sicherheit wird es alle jetzt existierenden Papiergeldwährungen überleben und zukünftig als Währungsersatz eine immer größere Rolle spielen. Der Bonitätsverlust vieler Schuldner und ein weiterhin angeschlagenes Weltbankensystem könnten in den nächsten Jahren einen Run auf Gold auslösen.

Die Wahrscheinlichkeit ist deshalb sehr groß, dass der Goldpreis trotz und gerade wegen des aktuellen Pessimismus in den nächsten Jahren unter Schwankungen auf deutlich über 2.000 US-Dollar steigen wird.

US-Präsident Trump hat mit seiner Steuerreform und seinen Investitionsprogrammen eine Scheinblüte in den USA erzeugt. Bei den riesigen neuen US-Haushalts- und Außenhandelsdefiziten ist es nur eine Frage der Zeit, wie lange ausländische Investoren die Schuldenorgie der USA noch tolerieren bzw. finanzieren. Einige US-Bundesstaaten haben inzwischen bereits Gold und Silber als gesetzliches Zahlungsmittel anerkannt. Hauptsächlich wegen der höheren US-Zinsen bleibt

Ralf Borgsmüller Partner PSM Vermögensverwaltung GmbH

Gold und US-Dollar

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68 | IMMOBILIEN | Wohnimmobilienmärkte

Chancen im ganzen Land Mit seiner föderalen Struktur ohne beherrschendes wirtschaftliches Zentrum verfügt Deutschland über vielfältige Immobilienmärkte. Gerade kleinere Großstädte bieten attraktive Investitionsmöglichkeiten.

Deutschland nicht nur in den A-Städten gute Möglichkeiten für Immobilieninvestments bieten, unterstreicht auch Thomas Wirtz FRICS. „Die ZBI investiert nach wie vor in Top-Städte wie Berlin, Frankfurt, Hamburg, Düsseldorf oder Köln, wenn sich für unsere Produkte entsprechende Renditen ableiten lassen.

Daneben bieten unserer Einschätzung nach B- und C-Standorte vielfältige Investmentpotenziale. „Immobilien in zweiter Reihe“ profitieren zunehmend von ihrer Anbindung an Ballungsräume sowie ihrem wirtschaftlichen Wachstum und gewinnen an Zuzug von Wohnraumsuchenden. Pauschalisierte Aussagen greifen jedoch zu kurz, im Einzelfall gilt es, die individuelle Objektlage und -qualität zu analysieren“, erläutert der Vorstand der ZBI AG. Auch Andreas Gräf, CDO der Instone Real Estate Group, sieht Städte in „zweiter Reihe“ als attraktive Investmentregionen an, beispielsweise Bonn. Die Stadt hat davon profitiert, dass sie im Jahr 1949 Regierungssitz der Bundesregierung wurde: Hatte die Universitätsstadt bis dahin lediglich ca. 100.000 Einwohner, sind es heute ca. 320.000. Hierbei muss zwar bedacht werden, dass das Stadtgebiet im Jahr 1969 deutlich erweitert

Symon Hardy Godl Geschäftsführer Deutsche Finance Asset Management GmbH

Klaus C. Hartrampf Geschäftsführer Hartrampf Grundinvest GmbH

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wurde und somit seine Einwohnerzahl verdoppelte. Auch nachdem Bonn seine Funktion als Regierungssitz verlor, konnte die Stadt ihre Einwohnerzahl konstant halten. Für Immobilieninvestoren bietet sich Bonn gerade als Alternative zu den nahe gelegenen A-Städten Köln und Düsseldorf an: So liegt laut einer Untersuchung von Immowelt die durchschnittliche Rendite in Bonn mit 4,5 % über der von Köln (4,1 %) und Düsseldorf (3,9 %).

Sachsen wird zunehmend attraktiv Eine um 0,1 Prozentpunkte höhere Rendite als in Bonn können Immobilieninvestoren laut der Immowelt-Untersuchung in Leipzig erzielen, das von Andreas Gräf ebenfalls als attraktiver Standort genannt wird. Die sächsische Metropole befindet sich seit Jahren auf einem Wachstumskurs: Lag die Einwohnerzahl 2007 noch knapp unterhalb der 500.000, wurde Ende vergangenen Jahres die Zahl von 590.000 überschritten. Auch wenn das Einwohnerwachstum in den letzten Monaten nicht mehr ganz so stark ist wie in den Jahren davor, steuert Leipzig nach wie vor auf die Marke von 600.000 Einwohnern zu. Ein wesentlicher Grund für das starke Wachstum sind die zahlreichen, in den letzten beiden Jahrzehnten angesiedelten Großunternehmen wie

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Im Gegensatz zu zentralistisch geprägten Staaten wie Frankreich oder Spanien verteilt sich die Bevölkerung in Deutschland deutlich gleichmäßiger über das gesamte Land, womit sich für Immobilieninvestoren überall Möglichkeiten bieten. In welchen Märkten Anleger letztlich investieren sollten, hängt laut Symon Hardy Godl in erster Linie von strukturellen und ökonomischen Faktoren ab. „Wir halten insbesondere die Städte für Wohnimmobilieninvestments für interessant, die auf Basis einer überschaubaren Neubaupipeline über attraktive wirtschaftliche Rahmendaten, einen gut funktionierenden Bildungsund Kultursektor, einen attraktiven ÖPNV sowie über einen wachsenden Arbeitsmarkt mit geringer Arbeitslosigkeit verfügen.“ Laut dem Geschäftsführer der Deutsche Finance Asset Management befinden sich Städte, die solche Kriterien erfüllen, über die ganze Bundesrepublik verteilt. „Im Süden Deutschlands sind das beispielsweise der Großraum München, der Großraum Nürnberg und der Großraum Stuttgart.

In der Mitte Deutschlands sind die Metropolen an Rhein und Ruhr interessant, im Norden in jedem Fall der Großraum Hamburg“, so Godl. Dass sich in

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chung im Jahr 2011 durchschnittlich 1.030 Euro pro m² bezahlen, waren es im Jahr 2017 bereits 1.570 Euro. Deutlich erschwinglicher sind hingegen die Immobilienpreise im ca. 70 Kilometer weiter südlich gelegenen Chemnitz.

Hier lagen die Wohnungspreise im letzten Jahr bei 780 Euro/m² und damit nur 70 Euro mehr als in 2011. „Genau wie Leipzig glänzt Chemnitz durch niedrige Arbeitslosigkeit und Rekordzahlen in allen Kategorien des wirtschaftlichen Wachstums. Anders als in Leipzig ist der Immobilienmarkt dort noch jung und bezahlbar“, erklärt Klaus C. Hartrampf.

Zudem liegen die Renditen hier mit 6,9 % deutlich über dem, was Kapitalanleger am Leipziger Immobilienmarkt erzielen können.

z. B. DHL, Porsche und BMW, die damit an eine große wirtschaftliche Tradition anknüpfen: So ebnete die Erhebung zur Reichsmessestadt im Jahr 1497 Leipzigs Aufstieg von einem regionalen Handelsplatz zu einem bedeutenden Knotenpunkt im Ost-West-Handel und macht die Stadt in den folgenden Jahrhunderten zu einer der wirtschaftlich wichtigsten Städte im Deutschland. „‘Außerhalb Leipzigs leben, heißt ein recht erbärmliches Leben führen‘. Mit diesen Worten zitiert der sächsische Ministerpräsident Michael Kretschmer den frühneuzeitlichen Juristen Benedikt Carpzov“, macht Klaus C. Hartrampf, Geschäftsführer der Hartrampf Grundinvest GmbH deutlich, dass nicht nur die größte Stadt Sachsens, sondern auch der Freistaat selbst äußerst stolz auf dieses Erbe ist.

Aufgrund des starken Zuzugs in die Stadt bedeutet heute in Leipzig zu leben jedoch, mit deutlich höheren Immobilienpreisen zu leben als noch vor einigen Jahren: Mussten Wohnungskäufer laut der Immowelt-Untersu-

Im 17. und 18. Jahrhundert war Ulm ein wichtiger Ausgangspunkt für die später als „Donauschwaben“ bezeichneten Auswanderer, die mit den als

Andreas Gräf CDO Instone Real Estate Group AG

Thomas Wirtz FRICS Vorstand ZBI AG

Schwäbischer Verkehrsknotenpunkt

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„Ulmer Schachteln“ genannten Booten die Donau hinunterfuhren, um die von der Habsburger-Monarchie eroberten Gebiete in Südosteuropa zu besiedeln. Auch hat Ulm noch eine hohe verkehrstechnische Bedeutung.

So liegt die Stadt mit der A 7 und der A 8, die sich im nahe gelegenen Autobahnkreuz Ulm/Elchingen kreuzen, an gleich zwei Autobahnen mit bundesweiter Bedeutung. Dank der ICE-Strecke München-Stuttgart sind zudem zwei Metropolen in einer guten Stunde per Zug zu erreichen. Die verkehrstechnisch gute Lage Ulms hat dort zahlreiche Großunternehmen wie z. B. AEG und Continental ansiedeln lassen. Aufgrund der positiven wirtschaftlichen Entwicklung bezeichnet Andreas Gräf Ulm als lohnenswerten Standort für Immobilieninvestitionen.

Wie wichtig wirtschaftliches Wachstum für die zukünftige Attraktivität eines Immobilienstandortes ist, macht Symon Hardy Godl abschließend deutlich. „Städte, die wirtschaftlich kaum wachsen, sehen wir eher kritisch. Auch dort steigen zwar seit ein paar Jahren die Preise, dies ist aber oft dem Mangel an Investitionsmöglichkeiten bei hoher Liquidität geschuldet, als dass diese Investitionen per se besonders attraktiv wären.

Sollten die Zinsen steigen, sehe ich hier am ehesten Risiken einer Preiskorrektur.“ (ahu)

70 | IMMOBILIEN | Alternative Finanzierung

Der Schwarm ist auf dem Vormarsch Digitalisierung, Niedrigzins und Immobilienboom: Aus diesen drei Zutaten speist sich der aktuelle Boom beim Crowdinvesting. Vor allem die niedrigeren Einstiegssummen und kurze Laufzeiten machen diese Assetklasse zu einer attraktiven Alternative. Auch Vermittler sind dabei nicht außen vor.

Wachsender Markt Alleine im vergangenen Jahr ist laut www.crowdinvestment.de der deutsche Crowdinvesting-Markt um 171 % gewachsen und hat beim Volumen die Marke von 200 Mio. Euro erreicht. Mit einem Volumen von 130 Mio. Euro machen dabei Immobilien-Crowdinvestments den Löwenanteil aus und konnten ihr Volumen im vergangenen Jahr sogar das dritte Jahr in Folge verdreifachen. „Wir sind begeistert davon, wie schnell der Crowdinvesting-Markt in Deutschland

wächst. Das zeigt uns, dass unser Ansatz sinnvoll ist und es einen Bedarf sowohl bei den Anlegern als auch bei Projektentwicklern gibt“, so Volker Wohlfarth. Der Geschäftsführer von zinsbaustein.de sieht besonders die aktuelle Lage an den Finanzmärkten als Wachstumstreiber: „Immerhin gehören im aktuellen Niedrigzinsumfeld Immobilien-Crowdinvestments zu den wenigen Möglichkeiten, mit denen Privatanleger Renditen von über 5 % erzielen können. Der Grund ist einfach: Der Immobilienmarkt boomt und viele Projektentwickler expandieren.“ Auch Simon Brunke macht die aktuelle Lage auf den Finanzmärkten als wesentlichen Faktor für die rasante Entwicklung bei Crowdinvesting aus und ist sich sicher, dass dieser Bereich auch in Zukunft weiter wachsen wird. „In den nächsten Jahren werden digitale Immobilieninvestments weiter an Popularität gewinnen – diese Entwicklung ist schon heute in vielen europäischen Ländern zu beobachten“, so der Vorstandsvorsitzende der Exporo AG. Ähnlich sieht es Esko Fritz. „Kluge Projektentwickler von Immobilien nutzen Crowdinvesting in den letzten Jahren zunehmend als einen wichtigen Baustein ihrer Ge-

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samtfinanzierung. Das Marktvolumen entwickelt sich rasant und ein Ende des Wachstums ist nicht abzusehen“, so der CFO der Moneywell GmbH, für den der Boom auch von Rahmenbedingungen beeinflusst wird. „Beides – die Versorgung von mittelständischen Projektentwicklern mit Kapital und die Bereitstellung von unkomplizierten Anlageformen für den Vermögensaufbau – ist politisch gewollt und volkswirtschaftlich sinnvoll.“ Das Crowdinvesting ermöglicht auch eine ganz neue Art des Immobilienbesitzes: Laut Simon Brunke spielt bei Exporo das Thema Digitalisierung von Bestandsimmobilien eine immer größere Rolle.

So bietet die Plattform die Möglichkeit, über „Digitaleigentum“ schon mit kleinen Beträgen wie ein Eigentümer der Immobilie zu agieren.

Neue Anleger werden erschlossen Crowdinvesting-Plattformen bieten Anlegern die Möglichkeit, schon mit dreistelligen Beträgen in Immobilienprojekte zu investieren. Gerade diese relativ niedrigen Anlagesummen macht Esko Fritz als wesentlichen Nachfragetreiber aus. So könnten dadurch neue Anleger-

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Die ersten Ansätze für eine Art Crowdfunding gab es bereits im 18. Jahrhundert: Als Wolfgang Amadeus Mozart im Jahr 1783 drei neue Klavierkonzerte aufführen wollte, verschickte er Einladungen an potenzielle Geldgeber und bot diesen als Gegenleistung für ihre finanzielle Unterstützung Manuskripte der Noten an. Während es beim „Crowdfunding“ des 18.

Jahrhunderts also eher um einen immateriellen Wert ging, ist aus dieser Form der Finanzierung in den letzten Jahren eine eigene Assetklasse entstanden: Crowdinvesting.

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Volker Wohlfarth Geschäftsführer zinsbaustein.de

Simon Brunke Vorstandsvorsitzender Exporo AG

schichten erschlossen werden, die für Anlagen in Immobilienfonds nicht erreichbar waren. Diesen Markt möchte auch Moneywell erschließen und bereitet derzeit das erste Immobilienprojekt vor. Nach Aussage seines CFO erwartet das Unternehmen dabei branchenübliche Anlagesummen von mehreren Tausend Euro. Mehr Erfahrungswerte bezüglich der durchschnittlichen Anlagesummen bei Immobilien-Crowdinvestings haben die Akteure, die bereits länger am Markt sind. So liegt die durchschnittliche Anlagesumme bei BERGFÜRST bei 1.200 Euro je Emission. „Bei Exporo investiert ein Kunde im Schnitt rund 3.000 Euro je Projekt“, berichtet Simon Brunke. Nur unwesentlich höher sind die durchschnittlichen Anlagesummen bei zinsbaustein. „Der durchschnittliche Anlagebetrag liegt bei ca. 3.100 Euro“, erklärt Volker Wohlfarth. Damit liegen die genannten Durchschnittssummen bei lediglich einem knappen Drittel der 10.000 Euro, die üblicherweise bei Immobilienfonds als Mindesteinlage nötig sind. Die niedrigeren Anlagesummen erschließen nicht nur neue Investorengruppen, sondern machen Crowdinvesting auch

als Beimischung im Portfolio interessant. Laut einer Studie der Crowdinvesting-Plattform Zinsland beträgt bei 60 % der Investoren Crowdinvesting maximal einen Anteil von 10 % im Portfolio.

Nicht nur wegen der geringeren Anlagesummen, auch wegen der kürzeren Laufzeiten bietet sich Crowdinvesting als Alternative zur AIFs an, die häufig Laufzeiten von über zehn Jahren haben.

So bevorzugen laut der Zinsland-Studie 88 % der Crowdinvestoren eine Laufzeit von zwölf bis 24 Monaten, ca. je-

Esko Fritz CFO Moneywell GmbH

Volker Wohlfarth. Dass Crowdinvestoren sich des Risikos bewusst sind und deshalb auf Streuung setzen, macht auch die Studie von Zinsland deutlich, in der 35 % der Befragten angaben, künftig eine breitere Streuung vornehmen zu wollen.

Lediglich 12 % wollen sich künftig auf wenige Projekte konzentrieren.

Dass Crowdinvesting sich längst vom ursprünglich altruistischen Crowdfunding abgekoppelt hat, zeigt auch die Tatsache, dass in der Zinsland-Studie

Info In der kommenden Ausgabe der finanzwelt präsentieren wir Ihnen eine Übersicht aller unterschiedlichen Partnerprogramme der Crowdinvesting-Plattformen. der zweite Anleger sogar eine Laufzeit von bis zu 18 Monaten. Alles hat seinen Preis und bei Geldanlagen ist es häufig das Risiko: Ähnlich wie bei Fonds müssen Anleger bei Crowdinvesting immer mit der Möglichkeit des Totalverlustes rechnen. Entsprechend ist auch hier Streuung wichtig. „Wir stellen fest, dass ein Großteil unserer Anleger, immer wieder investiert und die Investments auf viele Projekte verteilt“, erklärt

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54 % der Crowdinvestoren in A-Städten investieren und es nur 8 % der Anleger wichtig ist, dass ihr Crowdinvesting-Projekt in ihrer Region ist. Von der zunehmenden Bedeutung des Crowdinvestings können auch Sie als Vermittler profitieren. So bieten viele Plattformen Partnerprogramme an, bei denen Sie sich registrieren können und somit an Umsätzen Ihrer Kunden partizipieren können. (ahu)

72 | IMMOBILIEN | Crowdinvestments

Keine neuen Sonderregeln für den Schwarm Für Crowdinvestments gelten vergleichsweise lockere Regeln.

Eine weitere Deregulierung erscheint unangebracht.

Besonders erfreut zeigen sich die Beteiligten von der wachsenden Marktdynamik: Es dürfte keine zwei Jahre mehr dauern, bis die Milliardengrenze überschritten ist, frohlockt ein mittelständischer Unternehmer und Crowdinvestor öffentlich. Die Vorteile der digital geprägten Finanzierungsform liegen nicht nur für ihn auf der Hand: Insbesondere jungen Unternehmen eröffnet sie alternative Kapitalquellen und Privatanlegern alternative Anlagemöglichkeiten. So weit, so richtig. Gerade Start-ups können von der Schwarmfinanzierung profitieren. Und prinzipiell spricht nichts dagegen, dass sich auch Kleinanleger als Wagniskapitalgeber betätigen. Ebenfalls grundsätzlich nichts einzuwenden ist gegen die Crowd-Finanzierung von Immobilienprojekten. In sie fließt der Löwenanteil des Schwarmkapitals: Mehr als zwei Drittel des im 1. Halbjahr vermittelten Volumens dienen der Errichtung neuer Immobilien, wobei es sich fast ausschließlich um überschaubare Einzelvorhaben handelt. Denn ein begrenztes Investitionsvolumen zählt zu den Bedingungen, die einen unkomplizierten Vertrieb von Crowdinvestments über die Plattformen ermöglichen: Als Ausnahme im Vermögensanlagengesetz und Kleinanlegerschutzgesetz qualifiziert, entfällt für Crowdinvestments bis zu einem Investitionsvolumen von 2,5 Mio. Euro die Prospektpflicht, also die Auflage, einen umfangreichen Prospekt zu

erstellen, der Chancen und Risiken der jeweiligen Anlage detailliert darstellt.

Weitere Voraussetzung: Einzelne Anleger dürfen nicht mehr als 1.000 oder bei einer Selbstauskunft über entsprechende Vermögensverhältnisse 10.000 Euro investieren. Tatsächlich ist ein

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Prospekt, wie er etwa für geschlossene Immobilienfonds und fast alle anderen Kapitalanlagen vorgeschrieben ist, aus Risikoaspekten entbehrlich – wird er doch in den seltensten Fällen vom Anleger gelesen und von der Aufsichtsbehörde nur auf formale Fehler geprüft.

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Crowdinvestments sind eine Anlageform, die sich weiter wachsender Beliebtheit erfreut: Im ersten Halbjahr 2018 hat der Anlegerschwarm mit 122,5 Mio. Euro fast 50 % mehr in Immobilien, Unternehmen und Energieprojekte investiert als im Vorjahreszeitraum. Die seit der ersten dokumentierten Transaktion im Jahr 2011 insgesamt über Crowdinvesting-Plattformen eingesammelte Anlagesumme hat damit die Marke von einer halben Milliarde Euro überschritten. So weist es die Datenbank Crowdinvest.de aus.

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Zweifelhaft ist allerdings, ob das stattdessen von den Crowdinvesting-Anbietern vorzuhaltende Vermögensanlagen-Informationsblatt (VIB) einen guten Ersatz darstellen kann. Dass diese häufig nur unzureichend aufklären, belegt eine Untersuchung der Universität Bamberg im Auftrag des baden-württembergischen Verbraucherministeriums.

In der Studie „Infos für den Schwarm: Werden Crowdinvesting-Kleinanleger mit VIBs gut informiert?“ kommt der verantwortliche Finanzwissenschaftler Andreas Oehler zu dem Ergebnis, dass die vorgehaltenen VIBs keine gute Verbraucherinformation darstellen. Mehr noch: Sie erweckten bei Anlegern trotz eines Mangels an relevanten Informationen die Illusion, gut informiert zu sein.

Entscheidend erscheint insbesondere, Anleger besser über die tatsächliche Struktur ihrer Engagements aufzuklären. Allzu häufig wird suggeriert, Crowd-

investoren beteiligten sich direkt an einem konkreten, für sie greifbaren Projekt, während sie in Wahrheit nur Kreditgeber auf nachrangiger Ebene sind – und im Falle einer Insolvenz also aller Voraussicht nach leer ausgehen.

Bislang brüstet sich die Branche mit äußerst geringen Ausfallquoten im Immobiliensegment. Das allerdings dürfte weder die Schwarminvestoren beruhigen, die Kapital für den Bau der Mikro-Apartment-Anlage „Luvebelle“ in Berlin bereitgestellt, noch diejenigen, die auf eine Rendite aus dem Investment in das Projekt „Z19 Stadthaus Plus“ im sachsen-anhaltinischen Bernburg gesetzt haben. Hier läuft das Insolvenzverfahren, dort stehen die Bagger still – versprochene Zinszahlungen Fehlanzeige. Diese Ausfälle mögen bislang tatsächlich überschaubar sein – und sind im Übrigen auch in der Welt regulierter geschlossener Fonds nicht ausgeschlossen. Insbesondere wenn sich die Branche mit ihren Forderungen durchsetzt, Crowdinvestments weiter zu flexibilisieren, ist die Ungleichbehandlung zwischen einer weißen Welt scharf regulierter geschlossener Fonds und einer grauen Welt lax regulierter Schwarminvestments nicht mehr zu rechtfertigen. So ist derzeit im Gespräch, das maximale Investitionsvolumen bei Immobilienprojekten auf 8 Mio. Euro zu erhöhen. Gleichzeitig streben die Anbieter eine Neuregelung hinsichtlich der Investitionssummen an: Statt des aktuell gültigen absoluten Maximums von 10.000 Euro sollen künftig relative Maxima zum Tragen kommen, die sich an den Vermögensverhältnissen des Investors orientieren.

Klares Ziel ist dabei, auch institutionelle Investoren, Private-Banking-Kunden und Familiy Offices ins Boot zu holen.

Sollte dieses Ansinnen umgesetzt werden, müssen für Crowdinvestments künftig wenigstens ähnliche Regeln gelten, wie sie für die Beteiligungsbranche sonst vorgesehen sind. Im Segment geschlossener Fonds hat der Gesetzgeber

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in den vergangenen Jahren durch eine komplette Neuregulierung einen maßgeblichen Qualitätsschub initiiert, der mittlerweile Früchte trägt. Sämtliche verdächtige oder tatsächliche Betrugsfälle, wie zuletzt bei der inzwischen insolventen, auf Container spezialisierten Investmentgruppe P&R, stammen aus der Zeit vor Inkrafttretens des Kapitalanlagegesetzbuches. Hier ist insbesondere die Einbindung einer mit umfangreichen Kontrollaufgaben ausgestatteten Verwahrstelle zu nennen. Sie überwacht nicht nur die Zahlungsströme eines geschlossenen Fonds, sondern stellt auch sicher, dass bei sämtlichen Verträgen im Zusammenhang mit der Fondsimmobilie sowie bei der Bewertung branchenübliche Standards eingehalten werden.

Begrüßenswert erscheint, dass Crowdinvesting-Plattformen derzeit über die freiwillige Einrichtung einer solchen Verwahrstelle nachdenken – sie könnte für ein zusätzliches und unter den aktuellen Bedingungen ausreichendes Maß an Sicherheit sorgen.

Gleichzeitig ist der Gesetzgeber gefordert, bei der auf das kommende Jahr verschobenen Evaluierung der für Crowdinvestments einschlägigen Bestimmungen Augenmaß walten zu lassen. Andernfalls könnte er sich zu einem späteren Zeitpunkt zu einer Regulierung gezwungen sehen. Es wäre nicht das erste Mal.

Ludger Wibbeke Leiter Asset Servicing für Real Assets Hauck & Aufhäuser Privatbankiers AG

74 | IMMOBILIEN | Ferienimmobilien

Von der Reiselust profitieren

1,3 Mrd. Menschen: Das ist nicht nur die Einwohnerzahl der Volksrepublik China, des weltweit bevölkerungsreichsten Staates, sondern auch die Zahl der Menschen, die im Jahr 2017 weltweit grenzüberschreitendende Reisen unternommen haben. Das geht aus einer Auswertung der Welttourismusorganisation UNWTO hervor. Die tatsächliche Zahl der Touristen dürfte noch um ein Vielfaches höher sein, da viele Reisen ja erst gar nicht über die Landesgrenzen hinaus gehen. Auch wenn inzwischen statistisch gesehen jeder fünfte Mensch einmal pro Jahr eine Auslandreise unternimmt, glaubt Jörg Lindner nicht, dass der Tourismus sein Potenzial voll ausgeschöpft hat. „Der Tourismus ist die wachstumsstärkste Branche des 21.

Jahrhunderts. Prognosen zufolge steigt das weltweite Tourismusaufkommen bis 2030 um mehr als 66 % – nicht zuletzt deshalb gilt die Branche als Leitökonomie des 21. Jahrhunderts“, erklärt der geschäftsführende Gesellschafter der 12.18. Investment Management GmbH. Damit steigt auch die Nachfrage nach entsprechenden Unterkünften. „Das macht die Ferienhotellerie zu einem begehrten Investment für unterschiedliche

Investorengruppen. 12.18. Investment Management kooperiert etwa seit langem erfolgreich mit institutionellen Anlegern wie Versorgungswerken und Pensionskassen bei der Projektierung von Hotels und Resorts“, so Lindner weiter.

Aber auch für Privatanleger können Ferienimmobilien eine sehr lohnende Investition sein – sowohl aus monetären als auch aus nicht-monetären Gründen: So bietet ein Investment in Ferienimmobilien, im Gegensatz zu einer vermieteten Wohnimmobilie, die Möglichkeit der Selbstnutzung. „Konzepte wie das „Sale-and-lease-back“-Prinzip vereinen die Vorzüge renditestarker Kapital-

anlagen mit der Möglichkeit, die Immobilie für den eigenen Urlaub nutzen zu können und bieten darüber hinaus ein professionelles Management. Dem Eigentümer entsteht keinerlei Aufwand mit der Verwaltung und der Vermietung seiner Ferienwohnung“, erläutert Jörg Lindner. Seiner Meinung nach sind Ferienimmobilien für Privatanleger andererseits eine interessante Alternative zum Aktienmarkt. „Ferienimmobilien, die professionell vermietet werden, stellen grundsätzlich eine sehr interessante Anlagemöglichkeit dar. Speziell für jeden mit wenig Risikobereitschaft, aber trotzdem mit „Wunsch“ auf gute Renditen.

Eine Ferienimmobilie kann je nach Lage und Ausstattung mit bis zu 10 % Rendite oder sogar noch darüber eine zukunftssichere Anlageform sein. „Vermögen in Immobilien zu sichern war immer eine

Kai Richter Geschäftsführender Gesellschafter 12.18. Investment Management GmbH

Markus Nonnenmacher Geschäftsführer Victor Investment GmbH

Auch für Privatanleger interessant

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Auch wenn heute dank des Flugzeugs so gut wie jeder Ort der Welt innerhalb eines Tages erreichbar ist, setzen die Deutschen beim Reisen nach wie vor hauptsächlich auf Ziele in Europa.

Wer in Ferienimmobilien investiert, kann von dieser Entwicklung profitieren.

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klassische Investmentform, und eine Investition in Ferienimmobilien hat hierzu noch eine durchaus bessere Rendite als klassische Wohnimmobilien“, ergänzt Per Barlag Arnholm, Geschäftsführer der HELMA Ferienimmobilien GmbH. Wie bei der klassischen Wohnimmobilie hängt auch bei der Ferienimmobilie die Rendite von der Nachfrage ab, und diese ist wohl deutlich schwerer vorher zu sagen als bei Wohnimmobilien, in die man ja meist im eigenen Land investiert. Gerade eine geänderte politische Situation kann dem Tourismus in einem Land einen herben Dämpfer versetzen. Als Beispiel sei hier nur Ägypten genannt, wo die Touristenzahlen aufgrund der Umwälzungen im Zuge des arabischen Frühlings deutlich zurückgegangen sind. Auch aus vielen anderen Gründen können Reiseziele, die heute „in“ sind, in wenigen Jahren schon wieder „out“ sein. Aufgrund dieser Unsicherheit rät Markus Nonnenmacher, Urlaubsimmobilien lediglich als Beimischung im Portfolio zu nutzen. „Ich würde Ferienimmobilien immer als Second Home Immobilie bezeichnen. Die Ferienimmobilie sollte nicht die erste Immobilie im Portfolio

Per Barlag Arnholm Geschäftsführer HELMA Ferienimmobilien GmbH

sein“, so der Geschäftsführer der Victor Investment GmbH. Auch sollten Kapitalanleger bei der Entscheidung, wo sie in eine solche Immobile investieren, nicht nur auf wirtschaftliche Faktoren schauen. „Die Rechtssicherheit des Kaufes muss auf alle Fälle geprüft werden.“ Wie bei anderen Immobilien gelte aber auch für Ferienimmobilien die Regel: „Lage, Lage, Lage“. „Gleichzeitig ist die Lage und Erreichbarkeit sehr entscheidend für den Kauf der Ferienimmobilie“, so Nonnenmacher weiter.

Attraktiver Süden Europas Der Wilde Westen im Südosten Europas: In den 1960er Jahren wurden große Teile der Winnetou-Verfilmungen in der damaligen jugoslawischen Teilrepublik Kroatien gedreht, die sich seinerzeit zu einem beliebten Urlaubsziel entwickelte. Nachdem Anfang der 1990er Jahre aufgrund des Jugoslawienkrieges der Tourismus zum Erliegen kam, erfreut sich die inzwischen unabhängige Republik seit Mitte der 1990er Jahre stetig wachsender Beliebtheit als Urlaubsland: Laut dem kroatischen

Jörg Lindner Geschäftsführender Gesellschafter 12.18. Investment Management GmbH

finanzwelt 06/2018

Tourismusministerium besuchten im Jahr 2017 18,5 Mio. Menschen den Balkanstaat – ein neuer Rekord und eine Steigerung von über 6 Mio. Touristen gegenüber 2012. Beachtlich vor allem, weil das Land gerade einmal 4 Mio. Einwohner hat. Doch Kroatien bietet als Investitionsziel für Ferienimmobilien auch noch deutlich mehr als nur eine steigende Zahl von Touristen: „Die Lage und die Anreise sind sehr gut und die Preise sind noch nicht überzogen. Viele Promis und Fußballspieler kaufen sich gerade sehr schöne Immobilien in Kroatien“, nennt Markus Nonnenmacher Gründe, warum er das jüngste EU-Mitglied als favorisiertes Investitionsziel für Ferienimmobilien ansieht. Auch bei 12.18. Investment ist der Blick bei der Suche nach attraktiven Standorten für Urlaubsimmobilien vor allem nach Süden gerichtet. „Dabei ist und bleibt Europa nach wie vor die größte Zielregion für weltweiten Tourismus, weshalb auch unser Fokus auf diese Region gerichtet ist. Hier bietet der Mittelmeerraum noch immer großes Potenzial – nicht zuletzt aufgrund der unruhigen politischen Situation in der Türkei und im Nahen Osten“, erläutert Kai Richter, ebenfalls geschäftsführender Gesellschafter des Düsseldorfer Unternehmens. Attraktive Ferienimmobilien gibt es seiner Meinung nach aber auch vor der Haustür Deutschlands: „Auch im Alpenraum besteht seit jeher eine hohe Nachfrage nach zeitgemäßen Hotelund Apartmentangeboten, die es zu bedienen gilt.“ (ahu)

76 | BERATER | Digitale Vertriebskanäle

Mobiler Vertrieb bleibt für Banken wichtig

Blockchain, FinTech und Co. bringen derzeit in Verbindung mit einem veränderten Kundenverhalten viel Wirbel in die Finanzwelt. Groß ist die Sorge bei Banken und Sparkassen davor, dass vermeintlich hippe digitale Vertriebswege künftig (noch) mehr Kundengeschäft am Bankenkanal vorbeischleusen. Wie der kürzlich erschienene Branchenkompass Banking 2018 von Sopra Steria Consulting und dem F.A.Z.-Institut in diesem Zusammenhang aufzeigt, sehen drei von vier Bankmanagern in Deutschland für die kommenden drei Jahre einen immensen Korrekturbedarf am Geschäftsmodell des eigenen Geldinstituts. Die digitale Revolution und die Veränderungen im Markt bringen die Bankentscheider in Sachen IT-Innovation weiter unter Druck. Unlängst ist etwa Amazon für seinen Standort in London auf der Suche nach Experten

Know-how im Bereich IT und Versicherung. Laut Marktkennern möchte der Online-Versandhändler Kundenerfahrungen aus dem Bereich der Produktversicherungen neu festlegen und dabei laut eigener Stellenausschreibung „disruptiv verändern, wie die Policen gekauft und verkauft werden.“ Parallel hierzu hat der Start von Google Pay und Apple Pay die Branche aufhorchen lassen. Und auch Vergleichsportale wie Check24 und Verivox werden mehr als in der Vergangenheit von den Banken als Bedrohung wahrgenommen.

Digitalisierung und Filialabbau Diesen Umständen geschuldet intensivieren Banken zuletzt mehr denn je die digitalen Wege. Laut Branchenkompass Banking 2018 bestätigen etwa 93 % der befragten Umfrageteilneh-

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mer, dass es in ihrer Bank eine Strategie zu Plattformlösungen gibt. Nicht nur, dass man hierdurch den Kunden eine effiziente digitale Bankenheimat anbieten und umfassend begleiten kann, bieten derartige IT-Lösungen Geschäftspotenzial darin, sich dem Kunden für bankfremde Produkte zu öffnen. „Das Plattform-Business unterscheidet sich im Geschäftsmodell wesentlich vom traditionellen Banking und erfordert ein Umdenken“, sagt Stefan Lamprecht, Division Director Banking und Mitglied der Geschäftsleitung von Sopra Steria Consulting.

Weiter erklärt er: „Eine reine Finanzdienstleistungsplattform wird nicht ausreichen, um genügend Kunden anzuziehen. Hierfür müssen Banken Partner aus einer Vielzahl von Branchen finden und deren Angebote optimal verknüpfen.“ Darüber hinaus sorgen Niedrigzins und Investitionsnotwen-

Foto: © santypan – stock.adobe.com

Digitalisierung und Niedrigzins lauten die beiden zentralen Schlagwörter, die seit einiger Zeit die Banken- und Sparkassenwelt in Beschäftigung hält. Trotz Implementierung von IT-Plattformen für Endkunden bleibt der mobile Vertrieb hinsichtlich Kundenbetreuung und als Umsatzbringer an dieser Stelle eine feste Größe.

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digkeit in die Digitalisierung die Anforderung an die Banken dafür, dass die Institute mehr denn je einem intensiven Kosten- wie Effizienzdruck unterliegen.

Dies bringt Restrukturierungen des Filialgeschäfts und Änderungen innerhalb der Beschäftigtenstruktur mit sich. Erst jüngst hat der Arbeitgeberverband des privaten Bankgewerbes (AGV Banken) mitgeteilt, dass die Zahl der Beschäftigten im deutschen Kreditgewerbe im Jahr 2017 um 3,8 % auf 586.250 (Vorjahr: 609.100) gesunken ist. Damit setzt sich der seit Jahren anhaltende Personalabbau fort. Parallel hierzu wurde das Filialnetz deutscher Banken in den vergangenen Jahren deutlich ausgedünnt.

Die Strategieberater von Oliver Wyman gehen gar davon aus, dass es bis ins Jahr 2030 nur noch 150 bis 300 Kreditinstitute geben könnte. Zum Vergleich: Anfang des Jahres gab es in etwa 1.900 Banken mit rund 36.000 Filialen.

Mobiler Vertrieb bleibt bestehen Der Zuspruch nach digitalen Lösungen geht dabei zumeist nicht mit einem Wertverlust hinsichtlich der mobilen Vertriebskanäle der Banken einher. In einer finanzwelt-Umfrage bestätigen sowohl Postbank, Deutsche Bank als

Renato Favro Vorstandssprecher Postbank Finanzberatung AG

entscheidet selbst, welchen Kanal er nutzt, um seine Bankgeschäfte zu erledigen. Die Trennung zwischen Onlineund Offlinewelt löst sich dabei auf.“

Persönliche Beratung nach wie vor wichtig Auch wenn in der Zwischenzeit mehr als jeder zweite Deutsche das Online-Banking nutzt und zunehmend bei vermeintlich einfachen Produkten (wie etwa Kfz-Policen) den direkten Weg über das Internet geht: Die Deutschen schätzen dennoch die persönliche Beratung. Wie etwa Studien der Postbank oder ING-DiBa zum Thema zeigen, wird das Internet zunächst einmal als Informationsbrunnen für die Deutschen immer wichtiger. Des Weiteren möchten Kunden gerne selbst entscheiden, zu welchem Zeitpunkt und über welchen Weg man mit der Bank in Kontakt treten will. Ein grundsätzlicher Verzicht

TARGOBANK

Postbank

1.350

240

3.000

denen Vermittler Anzahl Vertreter

1.350

nach HGB § 84

Agenturen

Mobiler Vertrieb der …

Deutschen Bank Anzahl der angebun-

Anzahl Direktionen/

auch TARGOBANK, wie wichtig der jeweils angeschlossene mobile Vertrieb für das eigene Bankenhaus ist. „Unsere bundesweit 1.350 selbstständigen Finanzberater sind für die Kunden da, wo immer und wann immer die Kunden dies wünschen. Damit ergänzen wir sehr wesentlich das Beratungsangebot der Filialen und der sieben regionalen Beratungscenter der Deutschen Bank sowie die digitalen Angebote. Etwas zugespitzt formuliert: Wäre der mobile Vertrieb nicht schon 1991 gestartet, müsste man ihn aus unserer Sicht spätestens heute erfinden“, heißt es etwa von Seiten der Finanzberatungsgesellschaft mbH der Deutschen Bank.

Obgleich der digitale Wandel das Kundenverhalten ändert, sieht auch Michael Grimberg, Geschäftsführer der TARGO Finanzberatung GmbH, viele Vorzüge im mobilen Vertrieb: „Die TARGOBANK hat den Anspruch, mit verständlichen Produkten und sehr gutem Service dort vertreten zu sein, wo der Kunde uns haben möchte: ob persönlich in der Filiale, telefonisch im Service-Center, online am Computer, mobil über sein Smartphone oder eben zu Hause in den eigenen vier Wänden.

Deshalb waren wir eine der ersten Banken, die konsequent einen Omnikanalansatz verfolgt hat. Der Kunde

keine - alle sind hauptberufliche Angestellte der TARGO Finanzberatung GmbH

3.000

Finanzberater sind an 125 Agenturen und 535 Filialen der Deutschen

33 Standorte

600 Beratungscenter

alle hauptberuflich

200 Nebenberufliche

Beratungen und Serviceleistungen für

Bausparen, Baufinanzierung sowie

Privatkunden rund um Girokonten, Privat-

Versicherungen. Im Rahmen Ko-

Bank im Einsatz

Wie viele Vermittler hiervon sind in etwa neben- bzw. hauptbe-

alle hauptberuflich

ruflich tätig?

Der Schwerpunkt liegt auf den Schwerpunkt Sparten/

Bereichen Vorsorge/Versicherung,

Beratungsleistungen

Investments sowie Baufinanzierung und Privatkredit.

kredite, Kreditkarten sowie Versicherungs-

operation mit Tochtergesellschaft PB

produkte, wie z. B. Altersvorsorge oder

Immobilien auch die Vermittlung von

Berufsunfähigkeitsschutz.

Immobilien sowie Vermietungen.

Quelle: Angabe der Unternehmen Juli/August 2018

finanzwelt 06/2018

78 | BERATER | Digitale Vertriebskanäle

Ausgeschüttete

Mobiler Vertrieb der …

Deutschen Bank

TARGOBANK

Postbank

2017

70.332

keine Angaben

keine Angaben

2016

60.864

keine Angaben

keine Angaben

2015

68.736

keine Angaben

keine Angaben

Provision je Finanzberater in EUR

Quelle: Angabe der Unternehmen Juli 2018

auf die persönliche Beratung ist jedoch von der Mehrheit der Deutschen nicht gewünscht. Laut Postbank-Studie sind es gerade junge Menschen, die auf persönliche Beratung Wert legen: Innerhalb der Gruppe der 18bis 34-Jährigen teilten vier von fünf Befragten mit, dass sie den Weg zum (mobilen) Bankberater suchen, wenn sie Unterstützung betreffend Finanzprodukte benötigen.

Infolgedessen zeigt sich das Verlangen nach Beratung auch in den Ergebnissen der mobilen Vertriebe: So verzeichnet die TARGO Finanzberatung GmbH für das Jahr 2017 einen Umsatz von 35,9 Mio. Euro (Vorjahr 31,3 Mio. Euro) bzw. einen Gewinn von 1,8 Mio. Euro (Vorjahr 1,25 Mio. Euro). Die Postbank konstatiert an dieser Stelle für das Jahr 2016 einen Umsatz von 230,8 Mio. Euro (Vorjahr 218,8 Mio. Euro). Auch bei der Deutschen Bank konnte der mobile Vertrieb das vermittelte Volumen im Jahr 2017 um rund 16 % steigern. Wie ein Sprecher des mobilen Vertriebs der Deutschen Bank zudem gegenüber finanzwelt erklärt, habe man im letzten Jahr mit seinen selbstständigen Finanzberatern mehr als zwei Drittel des gesamten Vorsorgegeschäftes, nahezu die Hälfte des vermittelten Bausparvolumens und ein Viertel aller Baufinanzierungskredite für Privatund Geschäftskunden der Deutschen Bank akquiriert.

So bestätigt Renato Favro, Sprecher des Vorstands, Postbank Finanzberatung AG: „Besonders zu Vertragsabschluss suchen Kunden – auch und gerade im Zeitalter fortschreitender Digitalisierung – weiterhin den persönlichen Kontakt. Allerdings beginnt die Suche nach dem Wunschprodukt heute überwiegend im Internet. Und dies hat natürlich auch Auswirkungen auf die Beratung, denn Interessenten sind häufig sehr gut informiert und haben den Markt bereits im Vorfeld verglichen. Dennoch sucht dann der überwiegende Teil der Kunden das persönliche Beratungsgespräch. Insgesamt betrifft das vor allem Produkte rund um die eigenen vier Wände.“ Während die Beratung demnach zuallererst persönlich bleibt, werden Vermittlungs- und Serviceprozesse stattdessen verstärkt automatisiert.

Mit Blick auf den aktuell tief greifenden Strukturwandel im Bankensektor sollte man meinen, dass die mobilen Vertriebe somit aufgrund derzeitiger

Stefan Lamprecht Division Director Banking und Mitglied der Geschäftsleitung Sopra Steria Consulting

Michael Grimberg Geschäftsführer TARGO Finanzberatung GmbH

Nachholbedarf bei Rekrutierung

finanzwelt 06/2018

Rahmenbedingungen für ehemalige Banker sehr gute Berufsperspektiven bieten sollten. Immerhin kennen die angestellten oder freigestellten Banker die Branche bestens und können sich aufgrund ihrer Erfahrung schnell in die Beratungswelt einarbeiten.

Die Zahlen zeigen jedoch, dass mobile Vertriebe generell in den letzten Jahren keine großartigen Netto-Zuwächse in Sachen Vertriebsanbau vorweisen können. Vielfach stagniert die Anzahl der mobilen Vermittler in den Banken. Nichtsdestotrotz erklären alle Banken innerhalb der Umfrage, dass man motivierte, engagierte und selbstdisziplinierte Mitarbeiter im Vertrieb suche.

In etwa hat die Deutsche Bank hierzu im Sommer 2018 eine große Rekrutierungskampagne gestartet. Dennoch überwiegt bei Interessenten an dieser Stelle die Sorge vor dem tatsächlichen Wechsel in die Unabhängig- wie Selbstständigkeit. Zumeist scheuen ehemals Angestellte das unternehmerische Risiko. Zusätzlich können sie schwer einschätzen, ob sich der Schritt hin zum unabhängigen Finanzberater finanziell perspektivisch lohnt. Es braucht somit die richtigen Argumente von Seiten des Vertriebs beziehungsweise der Bankenwelt, um Hemmnisse abzubauen und schlussendlich mehr Berater zu gewinnen. Dies wird insbesondere aus dem Grund immer wichtiger, da inzwischen sowohl bekannte Allfinanzvertriebe als auch renommierte Maklerpools strukturiert wie aktiv auf die Suche nach geeigneten Kandidaten aus der Bankenwelt gegangen sind. (mo)

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80 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive

Digitale Vertriebsansätze im Wandel der Zeit Teil 2 - Grundlagen

Über den Vertriebsansätzen sollte in jedem Vertrieb oder einzelnen Vertriebseinheit eine klare Vertriebsstrategie stehen. Vertriebsstrategien sind beispielsweise die ganzheitliche Beratung oder die Spezialisierung auf ein bestimmtes Beratungsthema, wie z. B. die Ruhestandsplanung, die Vermögensberatung oder die gewerbliche Versicherung. Ebenso kann sich eine Vertriebsstrategie auf eine Produktebene wie die Private Krankenversicherung, die Baufinanzierung oder das K-Flotten-Geschäft beziehen. Eine weitere Variante ist eine eingegrenzte Zielgruppe. Im Privatkundengeschäft wäre das z. B. die Beratung von Familien, Studenten oder der Ü50-Generation. Im gewerblichen Bereich sind es in der Regel bestimmte Branchen. Dort gelingt auch kleineren oder mittelständischen Einheiten die Marktführerschaft.

Methodische Einsatzszenarien Digitale Vertriebsansätze haben etwas mit Computern und Software zu tun. Egal ob es sich um eine Software auf einem PC/Notebook, Tablet, Telefon, im Inter- oder Intranet handelt.

Es ist immer ein Stück Software, das auf einer Maschine abgearbeitet wird. Gesteuert durch den Anwender, der kleinere oder größere Prozesse startet. Gepaart mit einer möglichst durchdachten Interaktivität und dem Ziel, dem Endkunden – manchmal auch dem Berater – zu einer Entscheidung zu helfen. Der didaktische und methodische Aufbau orientiert sich an dem Einsatzszenario der Anwendung. Die folgenden drei Szenarien sind in unserer Branche typisch.

Berateranwendungen werden, wie der Name schon sagt, von dem Berater eingesetzt, ohne dass ein Kunde anwesend ist. In diesen Anwendungen werden Beratungen vor- oder nachbereitet.

Klassische Kundendatenpflege, Angebots- und Vergleichsberechnungen sind keine typischen digitalen Vertriebsansätze. Wenn allerdings z. B. Kundenauswertungen, Finanzexpertisen oder Gutachten vorbereitet werden, gehört dieses Einsatzszenario im erweiterten Sinn zu einem Vertriebsansatz.

Verkaufsanwendungen unterstützen den Berater während des Kundengesprächs. Das Trialog-Konzept beschreibt die Interaktion zwischen dem

finanzwelt 06/2018

Berater, Endkunden und einem elektronischen Medium. Es kann sich hierbei um eine große Präsentationsfläche wie eine Leinwand oder einem Fernseher handeln. Ebenso ist damit auch ein Tablet gemeint. Es ist auch nicht zwingend notwendig, dass alle Beteiligten an einem Ort sind. Eine Online-Bildschirmübertragung erfüllt auch die Anforderungen. Das aktuelle Beratungsthema wird entweder nur dargestellt, also präsentiert oder mit dem Endkunden gemeinsam „erarbeitet“. Diese Methode kann in verschiedenen Beratungsphasen eingesetzt werden. In einer frühen Beratungsphase kann sie der Sensibilisierung oder Bedarfsweckung dienen. Aber auch um den Bedarf zu individualisieren, um mit dem Kunden gemeinsam bestimmte Parameter vorzugeben, damit es sein ganz persönlicher Handlungsbedarf wird.

Beispiel: Wie wirkt sich die Inflation auf meine Altersvorsorgelücke aus? Auch komplexere Szenarien können hier dem Kunden helfen, eine Entscheidung zu treffen. Wie etwa: Welche Konsequenzen hätte die eigene Berufsunfähigkeit auf die Altersvorsorge?

Wie entwickelt sich meine Liquiditätssituation bei einem Immobilienerwerb?

Foto: © SFIO CRACHO – stock.adobe.com

Jeder von Ihnen kennt Vertriebsansätze. Zuerst versuchen wir uns an einer Definition dieses relativ weichen Begriffs. Ein Vertriebsansatz kann im Sinne eines Kontaktgesprächs ein Grund für eine Kundenansprache eines Neu- oder Bestandskunden sein. Genauso kann er, im Sinne einer Sales Story, ein verkäuferischer Weg sein, ein Produkt, ein Risiko oder ein ganzes Beratungsthema verkäuferisch zu erklären, um dem Kunden somit bei seiner Entscheidung zu helfen.

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Info Seit mehreren Jahren kursiert dieser Begriff insbesondere im Zusammenhang mit Fin- und InsurTech-Unternehmen.

Robo-Advisor sind intelligente Systeme, die mit Hilfe von Algorithmen eigenständig Empfehlungen aussprechen.

Ein Einsatzgebiet findet man in der Anlageberatung, wobei Empfehlungen ausgesprochen werden, um ein Portfoliomanagement zu optimieren. Entweder als reine Empfehlung oder auch mit automatischer Umsetzung ohne menschliche Beteiligung. Wie sieht es im Versicherungsbereich aus? Das FinTech moneymeets behauptet, den ersten Robo-Advisor für die Versicherungsbranche entwickelt zu haben. Dort kann der Besucher der Internetseite ohne Registrierung seinen bestehenden Vertrag kurz und schnell erfassen und erhält einen Leistungs- und Preisvergleich zu dem jeweils günstigsten Angebot des Marktes. Gleichzeitig wird auch ein erstes Vergleichsergebnis dargestellt. Das System kann darauf hin noch mit weiteren Daten gefüttert und das Angebot verfeinert und abgeschlossen werden. Die Datenbasis liefert die Tarifdatenbank von Franke & Bornberg, das Beratungsergebnis eine transparent wirkende Empfehlung, seinen Altvertrag abzulösen. Bislang sind diese fünf gän-

Software ist in der Finanz- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen zum einen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen und zum anderen auch über neue Strömungen und Innovationen zu berichten. Kritik und Anregung richten Sie bitte an software@finanzwelt.de.

gigsten Sparten eingebunden: Privathaftpflicht, Hausrat, Unfall, Hausrat und Gebäude. In der Endkunden-App der JCP SUITE kann der Endkunde spielerisch einfach seine persönlichen Daten erfassen und eine Empfehlung seiner notwenigen, aber auch nicht benötigten Versicherungen erhalten. Die Gewichtung orientiert sich an der Priorisierung der DIN SPEC 77222 und Empfehlungen der Verbraucherschützer. Bei der Entwicklung von Robo-Advisorn gibt es verschiedene Ansätze. Schauen wir mal, wo die Reise hingeht.

Doch die Idee ist gar nicht so neu. Bei den Recherchen sind wir auf ein Projekt von 2002 gestoßen, das man wohl als den Robo-Advisor der ersten Generation bezeichnen könnte. Die Versicherungskammer Bayern hat eine so genannte HomeSelf-Software zum Thema Riester-Rente entwickeln lassen. Da vor 16 Jahren das Internet noch nicht die heutige Rolle gespielt hat, hat man sich dazu entschieden,

die Robo-Advisor-Software auf CDs zu brennen. Der Kunde hat die CD z. B. in einer Sparkassen-Filiale bekommen, musste den Erhalt quittieren und es wurde ein Rückgabetermin vereinbart. Zuhause konnte sich der Kunde an seinem PC mit dem damals neuen Thema Riester-Rente beschäftigen und seine Vorteile berechnen. Es wurden komplexe finanzmathematische und steuerliche Berechnungen durchgeführt. Das Ergebnis konnte der Kunde ausdrucken und gemeinsam mit seinem Berater umsetzen. Es war zu dieser Zeit ein sehr erfolgreicher Ansatz, der damals neuen und spannenden Form der Altersvorsorge die Komplexität zu nehmen und die Vorteile der staatlichen Förderung individuell darzustellen.

Das war der zweite Teil dieser Reihe. In den folgenden Teilen dieser Artikelreihe widmen wir uns schwerpunktmäßig dem am weitesten verbreiteten Ansatz der Verkaufs- oder Beratungsanwendungen: dem Trialog-Konzept. (cje)

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de ANZEIGENLEITUNG Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de REDAKTIONSASSISTENZ/ LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

REDAKTION Christian J. Enpich (cje) redaktion@finanzwelt.de Armin Huber (ahu) huber@finanzwelt.de Hans-Dieter Meyer (hdm) redaktion@finanzwelt.de Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de AUTOREN DIESER AUSGABE Ralf Borgsmüller Sven Fischer (sf) Günter Giese (gg) Alexander Heinrich Karl-Heinz Land Marc Oehme (mo) Oliver Pradetto Roger Rankel Ludger Wibbeke

DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal

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GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

82 | BERATER | Digitalisierung im Vertrieb

Die Zeichen der Zeit erkennen Die Digitalisierung hat längst beim Vertrieb von Finanzprodukten Einzug gehalten und wird diesen wohl nachhaltig verändern. Vermittler, die bereit sind sich auf die Veränderungen einzustellen, können von den neuen Möglichkeiten profitieren und sogar bislang brach liegende Potenziale erschließen.

Medienberichten zufolge stellt Amazon in Großbritannien bereits seit Monaten Versicherungsmakler ein und soll schon in Verhandlungen mit mehreren britischen Versicherern stehen und planen, ein Online-Vergleichsportal zu launchen.

Auch wenn über einen Eintritt des Online-Händlers auf dem deutschen Versicherungsmarkt noch nichts bekannt ist, dürfte dieser wohl nur eine Frage der Zeit sein. Vermittler sollten aber nicht nur die neue Konkurrenz, sondern auch die Chancen der Digitalisierung sehen. So ist laut Christina Schwartmann, Vorstand der BCA AG, dadurch ein weiterer wichtiger Point of Sale entstanden, der zudem deutlich an Fahrt aufgenommen hat. „Anknüpfend daran stellen sich immer mehr Berater auf die Digitalisierung ein, indem sie quasi als

Multikanalanbieter die Offline- mit der Online-Welt im Sinne des Kunden optimal verbinden“. Um allerdings das sich daraus ergebende Potenzial zu nutzen, müssten Makler auch bereit sein, sich technisch gut aufzustellen. „Mithilfe einer guten Makler-Homepage können Kunden kostengünstig und in großer Menge akquiriert werden“, erklärt Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH. Dennoch sollten sich Makler nicht zurücklehnen und denken, dass mit der Digitalisierung die Kundenakquise ein Selbstläufer sei. „Nur wer auf dem Device des Kunden präsent ist, wird auf Dauer Bestände halten und ausbauen können“, gibt Oliver Pradetto zu bedenken. Wer dies sicherstelle, könne von einem wichtigen Aspekt der

Digitalisierung im Vertrieb profitieren. „Bedarf muss nicht mehr aktiv geweckt werden, sondern wird direkt vom Kunden entdeckt und befriedigt“, so der blau direkt-Geschäftsführer weiter.

Harry Kreis Vorstand Apella AG

Christina Schwartmann Vorstand BCA AG

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

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Nach Meinung von Dr. Sebastian Grabmaier wird der Online-Vertrieb bei Finanzprodukten in Zukunft deutlich an Bedeutung gewinnen. So geht der Vorstandsvorsitzende von Jung, DMS & Cie. davon aus, dass in den kommenden fünf Jahren die Hälfte aller Geschäfte ausschließlich online erledigt wird. Dass diese Entwicklung alles andere als Zukunftsmusik ist, macht Norbert Porazik deutlich. „Einfache Produkte

Foto: © blacksalmon – stock.adobe.com

Aufgabengebiet des Maklers verlagert sich

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Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie.

wie Kfz-Versicherungen werden heutzutage beinahe ausschließlich online abgewickelt.“ Die Verlagerung eines großen Teils des Geschäfts in den Online-Bereich bedeutet aber noch lange nicht, dass der Makler überflüssig wird. „Wenn es aber um den Kauf komplexer Produkte geht, werden auch die internet-affinen Kunden weiter einen Fachmann brauchen, der ihnen bei der Produktauswahl hilft oder zumindest ihre Entscheidungen bestätigt“, erklärt Dr. Sebastian Grabmaier. Auch Harry Kreis glaubt, dass die Arbeitswelt der Vermittler sich aufgrund der Digitalisierung grundlegend verändern wird: „Einer Studie von McKinsey zufolge könnten durch die fortschreitende Digitalisierung zahlreiche Arbeitsplätze und ganze Berufsbilder obsolet werden und bis 2055 die Hälfte aller Arbeitsstunden durch Automatisierung wegfallen. Dies betrifft natürlich auch Finanzdienstleister. Um einen Mehrwert für Kunden zu schaffen, wird eine immer stärkere Spezialisierung notwendig“, wirft der Vorstand der Apella AG einen Blick in die Zukunft. Dies sieht auch Norbert Porazik so, der auch zwei spezifische Bereiche nennt: „Die Stunde des Maklers schlägt dann bei komplexen Produkten. Geht es um die Absicherung der Arbeitskraft oder die Altersvorsorge kommen Kunden auch zukünftig nicht an einer individuellen, persönlichen Beratung vorbei.“ Damit Makler die Chancen der Digitalisierung erfolgreich nutzen können, bieten die Pools vielfältige Unterstützung an. „Für Apella bedeutet das, ihre Makler entlang ihrer Wertschöpfungskette bei allen Prozessen digital zu unterstützen.

Dabei geht es um eine intelligente Automatisierung aller Prozesse. Bei Apella

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Sven Burkart Geschäftsführer WIFO GmbH

werden derzeit 1.387 eigene Interface eingesetzt, um die Kundendaten zu konsolidieren und ständig automatisiert zu aktualisieren. Über das Apella-Kundenportal erhält schon heute auch der Endkunde Zugang zu seinen Vertragsdaten, jedoch steuert der Makler diesen Zugriff“, erklärt Harry Kreis. Christina Schwartmann zufolge unterstützt BCA seine Partner durch Konzeptlösungen inklusive Endkunden-App und RoboAdvisor-Lösung. Laut Dr. Sebastian Grabmaier treibt Jung, DMS & Cie. den Bereich AdvisorTech voran, also die Kombination aus persönlicher Beratung und Finanztechnologie.

Beratung können Makler gerade bei großen Unternehmen deutlich schneller eine bAV-Beratung durchführen“, so der WIFO-Geschäftsführer. Auch wenn das Konzept der digitalen Beratung bislang noch sehr neu ist, zeigt es doch die Richtung an, wie die mit der Digitalisierung einhergehenden Veränderungen den Vertrieb verändern werden.

Eines dürfte dabei wohl feststehen: Der Makler selbst wird dabei nicht durch die Technik ersetzt werden, jedoch ein Teil seines Aufgabengebietes. (ahu)

Neue Kundenpotenziale heben Oliver Pradetto zufolge entlastet die Digitalisierung Vertriebe, verhilft diesen zu Kostensenkungen und schafft neue Möglichkeiten im Kundenservice und -vertrieb. Wie diese neuen Möglichkeiten im Vertrieb aussehen können, macht die WIFO GmbH deutlich, die ein völlig neues Konzept im Bereich der Altersvorsorge entwickelt hat. So bietet der Maklerpool aus Rheinstetten die Möglichkeit, die Mitarbeiterberatung im Bereich bAV vollständig digital durchzuführen. Der Berater agiert nur noch als Ansprechpartner bei anfallenden Fragen. Nach Meinung von Sven Burkart können Makler damit ein ganz neues Geschäftsfeld erschließen. „Die digitale Beratung in der bAV ermöglicht dem Makler die Hebung eines bislang brach liegenden Kundenpotenzials: Obwohl es ein enorm wichtiger Zukunftsmarkt ist, spielt das Thema bAV bei vielen Maklern noch keine besonders große Rolle. Durch die digitale

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Info Ein Hinweis in eigener Sache: In der letzten Ausgabe hat sich im Beitrag „Welche Nachfolgeregelung bietet mein Pool?“ ein Fehler eingeschlichen: Beim Beitrag der FONDSNET Vermögenberatung und -verwaltungs GmbH wurde leider ebenfalls das Statement der Degenia Versicherungsdienst AG verwendet. Wir bitten, diesen Fehler zu entschuldigen. Das korrekte Statement von FONDSNET lautet: „Grundsätzlich geben wir allen unseren angeschlossenen Beratern natürlich so weit wie möglich Hilfestellung – meist durch eine indikative Bewertung von Beständen und das Knüpfen von Kontakten mit potenziellen Käufern. Als neutrale Instanz analysieren wir dabei die Bestandsstruktur. Für beide Seiten (sowohl Käufer als auch Verkäufer) ist eine detaillierte Auswertung hinsichtlich der Depotgrößen, der Verwahrstellen, der Art der Bestände sowie der Provisionserlöse etc. äußerst wertvoll für den Verkaufsprozess.“

84 | BERATER | Erde 5.0

Die Zukunft provozieren Warum die Digitalisierung und der technologische Fortschritt die Finanzwelt durchschütteln.

Auch wenn viele Unternehmen lieber auf die digitale Bremse treten, müssen sie sich vor Augen halten: Nie wieder wird die Digitalisierung so langsam sein wie heute. Getrieben von der exponentiellen Leistungszunahme der IT wird in allen Bereichen der Wirtschaft das immer gleiche Programm abgespult: Was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert. Was vernetzt werden kann wird vernetzt. Was automatisiert werden kann, wird automatisiert. Längst entfalten zentrale Technologien wie die Künstliche Intelligenz und die Blockchain, die Robotik und der 3D-Druck im „Internet der Dinge“ ein effizientes Zusammenspiel, das geradewegs in die fünfte industrielle Revolution führt.

Die nahe Zukunft gehört den cyberphysischen Systemen sowie zunehmend

autonom agierenden Maschinen. Anders gesagt: Als Mitarbeiter spielt der Mensch nur noch eine geringe Rolle.

Dieser radikale Wandel wird vor allem die Finanzbranche auf den Kopf stellen.

Wandel zur Sinnökonomie Die gute Nachricht vorweg: Diese Zukunftsszenarien bleiben nur bedrohlich, wenn man passiv bleibt. Die Digitalisierung ist die größte Gestaltungsaufgabe unserer Zeit. Längst gilt es für die Finanzbranche, über den Wertbeitrag ihrer Arbeit und Angebote auf einer „Erde 5.0“ ernsthaft nachzudenken. Denn derzeit steuert die Welt geradewegs in ökologische und soziale Katastrophen. Alles hängt

finanzwelt 06/2018

zusammen: Klimawandel und Umweltzerstörung, Hunger und Armut, Ungleichheit und Ungerechtigkeit bis hin zu tiefgreifender sozialer Instabilität. Die einzige Option, diese existenziellen Herausforderungen der Menschheit auf einer grundlegenden, systemischen Ebene zu lösen und die bedrohte Erde noch zu retten, ist die Digitalisierung. Mit Technologie allein ist es aber nicht getan. Der Fortschritt muss mit einem Sinneswandel einhergehen. Vereinfacht gesagt: Weg vom reinen Shareholder Value – hin zur Sinnökonomie, deren Wert an ihrem Nutzen für Gesellschaft, ökologische Stabilität und sozialen Frieden gemessen wird. Die Zeit dafür ist reif.

Es muss jeden Entscheider in der Finanzbranche aufhorchen lassen, wenn der Internationale Währungsfonds als Gralshüter des Kapitalismus die weltweit zunehmende Ungleichheit beklagt und der Allianzkonzern aus Anlagen mit fossilen Brennstoffen aussteigt. Oder der Vorreiter BlackRock: Die größte unabhängige Fondsgesellschaft der Welt rief unlängst in einem offenen Brief Unternehmen zum größeren Engagement bei gesellschaftlich relevanten Themen auf und kündigte an, nur noch diejenigen zu unterstützen, die den Societal Impact in ihr Geschäftsmodell integrieren. Keine Frage: Wer über Geldströme und Investitionen wacht, spielt für die Erde 5.0 eine Schlüsselrolle. Es ist überfällig, dass Geldinstitute und Investmenthäuser dieser Verantwortung gerecht werden. Das Finanzwesen steckt in einer ernsten Marktkrise, denn es wird von der fünften indus-

Foto: © Sergey Nivens – stock.adobe.com

Die fünfte industrielle Revolution hebt kaum eine andere Branche so sehr aus den Angeln wie die Finanzwelt. Die Wertschöpfung verteilt sich komplett neu, viele Anbieter verschwinden vom Markt und mit ihnen die meisten Jobs. Für alle Player ist es jetzt an der Zeit, ihre Rolle im Markt zu überdenken.

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triellen Revolution ins Mark getroffen.

Die Schlagworte dazu lauten: Disintermediation, Disaggregation und Dematerialisierung. Was verbirgt sich darin im Einzelnen?

Drei Paradigmenwechsel Dematerialisierung besagt, dass sich physische Produkte in Software und Apps verwandeln. Dass Sparbücher heute so gut wie nicht mehr existieren, ist nur eine der harmloseren Auswirkungen dieses übersehenen Megatrends. Vielmehr schließen landauf, landab Banken ihre Filialen. Laut KfW-Research wurde seit dem Jahr 2000 jede vierte Bankfiliale geschlossen. Bundesweit sind bereits 10.200 Standorte verschwunden. Im Moment gibt es in Deutschland noch ungefähr 1.600 unabhängige Bankinstitute. In zehn Jahren, heißt es, werden es noch 150 Banken sein. Diese Entwicklung rückt den noch vor ein paar Jahren verbreiteten Rat vieler Eltern – „Kind, geh zur Bank, dort hast du einen sicheren Job“ – in ein völlig

zwischen tradierten Geldhäusern (die Technologie und Ideen brauchen) und FinTechs (die Ideen haben, aber Zugang zu Kundengruppen benötigen) ist dafür ein vielversprechender Weg. Entscheidend ist der direkte Wertbeitrag für die Kunden. Für Vermittlungsdienste allein gibt es keine Zukunft. Diese als „Disintermediation“ bezeichnete Folge der fünften industriellen Revolution ist vielleicht die schlechteste Nachricht für alle, die als Makler oder Broker Produkte mehrerer Geldhäuser, Versicherungen und Investmentbanken weiterverkaufen. Ihre Jobs sind massiv gefährdet.

Das Internet of Things (IoT) breitet sich zu einem Internet of Everything aus. Es verbindet den Business- und den Consumersektor in einer nie dagewesenen Dichte. Jeder Nachfrager ist sofort mit einem Anbieter verbunden. Einschlägige Plattformen im Internet gibt es bereits, Kredite von privat zu privat lassen sich problemlos abwickeln. Als zentrale Innovation avanciert die Blockchain zum „Protokoll des Vertrauens“, mit dem die direkten Geschäfte transparent und sicher realisiert werden können.

gehilfen, Bank- und Versicherungskaufleute, Juristen und Steuerberater – selbst von qualifizierten Knowledge-Workern – wird wegrationalisiert. Mittlerweile schreibt Software 40 bis 50 Prozent aller Finanzberichte.

Was können Unternehmen nun tun? Die Zukunft aktiv mitgestalten, ja provozieren. Die Zeit dafür ist jetzt. Die Chance in einer Erde 5.0 ergibt sich für jeden, der bereit ist, seine Rolle und den Sinn seiner Arbeit zu hinterfragen: Wie lassen sich Alterssicherung und Vermögensaufbau in einer Welt optimieren, aus der die Arbeit verschwindet? Welchen Beitrag können Finanzdienstleister bieten, wenn die Entwicklung des Sozialstaats, wie ich glaube, auf ein bedingungsloses Grundeinkommen hinausläuft? Wie können Peer-to-Peer-Geldgeschäfte zwischen Privatleuten oder Unternehmen organisiert werden? Wie lassen sich die gigantischen Infrastrukturprojekte für eine digitalisierte Welt finanzieren? Welches Risikomanagement ist geeignet, um Privatleute, Unternehmen und sogar Staaten finanziell gegen die

» Das Internet of Things (IoT) breitet sich zu einem Internet of Everything aus. « Diese Trends beeinflussen natürlich auch die Unternehmen und ihre Zusammenarbeit mit Kreditinstituten und Wirtschaftsprüfern. Die cleveren unter ihnen erhöhen bereits ihren Wertschöpfungsbeitrag für ihre Kunden. Sie optimieren und automatisieren mithilfe von Künstlicher Intelligenz die Finanzaudits.

Laut World Economic Forum (WEF) wird 2025 ein Drittel von KIs erstellt werden.

Darüber hinaus verbessern sie mittels „Predictive Analytics“ das Risikomanagement der Unternehmen, gehen per Datenanalyse gegen Missbrauch und Betrug vor und automatisieren das Vertragsmanagement. „Robotic Process Automation“ ist eines dieser Zauberwörter. Es ist für die Jobs genauso bedrohlich, wie es klingt. Computer beherrschen die Welt der Zahlen, Währungen und Aktien einfach besser als Menschen.

Die Arbeit der Controller, Steuerfach-

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Gefahren des Klimawandels abzusichern? Wie lassen sich Mikrokredite für Kleinstunternehmer besser gestalten und die Popularität des Crowdfundings erhöhen? Wer beginnt, darüber nachzudenken, ist auf dem sichersten und sinnvollen Weg in die digitale Zukunft. Wer jedoch nur den nächsten geschlossenen Immobilienfonds verkaufen will, hat die Zeichen der Zeit nicht erkannt.

Bildquelle: Nathan Ishar

neues Licht. Auch die Disaggregation ist ein Phänomen, das sich anhand der Finanzbranche perfekt beschreiben lässt. Grundsätzlich beschreibt es den Prozess, Produkte jeder Art aufzulösen und modular sowie anbieterübergreifend wieder zusammenzusetzen. So neigen sich die Zeiten, in denen ein Kunde seine Anlageprodukte bei einer Bank kauft und dann brav mit dem Berater immer wieder über Stand und Optionen spricht, dem Ende zu. Der Anleger der Zukunft ist smart – nicht, weil er plötzlich Aktien- und Rentenmärkte durchschaut, sondern weil Künstliche Intelligenz, Plattformen und die Blockchain für ihn arbeiten. Darin steckt für Geldhäuser eine Riesenchance, wenn sie es schaffen, den Anlegern und den Unternehmen ein Geschäftsmodell anzubieten, das individuell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Die Zusammenarbeit

Karl-Heinz Land Autor, Redner und Investor

86 | BERATER | Kolumne

Die Ungerechtigkeit der privaten Krankenversicherung Wer in Sachsen-Anhalt einen Termin beim Augenarzt möchte, muss als Kassenpatient mitunter sechs bis acht Monate warten. Ein Privatpatient kann hingegen mit einem Termin binnen 14 Tagen rechnen. Viele sehen darin eine schreiende Ungerechtigkeit, die beseitigt werden müsse. Es dürfe keine Zweiklassenmedizin geben, also müsse man die private Krankenversicherung auflösen – so die Logik-Kette.

» Die privaten Krankenversicherer versichern in Deutschland gerade einmal10,6 % alle Bürger, tragen aber rund ein Drittel der Kosten der Gesundheitsindustrie. «

Zeit das Gerechtigkeitsargument einmal näher zu beleuchten. In Deutschland werden medizinische Leistungen üblicherweise von den gleichen Leistungsträgern erbracht, unabhängig davon, wie jemand versichert ist. Privatpatienten gehen in die gleichen Kliniken, zu den gleichen Ärzten und erhalten den gleichen Zugang zu Medikamenten. Es gibt sicherlich Leistungsunterschiede, aber eben gerade keine unterschiedlichen Behandlungsstränge. Das Gerechtigkeitsargument geht damit schon vom Start her fehl.

Anders sieht es in Ländern der Dritten Welt oder auch in Großbritannien aus.

Großbritannien ist ein Land mit einer Zwangskasse – hierzulande beschönigend „Bürgerversicherung“ genannt.

Da gibt es staatliche Krankenhäuser, Ärzte und Versorgungszentren für denjenigen, der auf die Zahlung seiner Leistungen durch die Zwangskasse angewiesen ist. Die Einrichtungen sind in der Regel unterfinanziert und schlecht ausgerüstet. Wer als deutscher Patient in Großbritannien ist, wird da mitunter schon einmal von seiner Versicherung ausgeflogen, weil das Staatssystem

nicht den gleichen medizinischen Standard bieten kann, wie es in Deutschland möglich ist. Wer es sich im Königreich leisten kann, besucht daher eine der zahlreichen Privatkliniken oder Ärzte – also eine Art Parallelsystem. Da erhält er beste medizinische Leistungen auf internationalem Niveau. Großbritannien bietet damit ein hervorragendes Beispiel für eine verabscheuungswürdige Zweiklassenmedizin – und dies, obwohl oder vielleicht gerade weil man keine private Krankenversicherungswirtschaft zulässt.

Die privaten Krankenversicherer versichern in Deutschland gerade einmal 10,6 % alle Bürger, tragen aber rund ein Drittel der Kosten der Gesundheitsindustrie. Ein Privatpatient trägt also etwa dreimal so viel Kosten der Gesundheitsbranche wie ein Kassenpatient. Dieser finanzielle Mehraufwand fließt nicht nur in Arztgehälter, sondern auch in die Anschaffung moderner Medizintechnik, die dann auch dem Kassenpatienten zur Verfügung steht.

Das bedeutet im Klartext, dass Privatpatienten das Gesundheitssystem in

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Deutschland massiv stützen und damit auch die Versorgung der Zwangsmitglieder der Staatskassen querfinanzieren. Würde die private Krankenversicherung abgeschafft, würde man damit vielleicht die Besserbehandlung der Privatpatienten unterbinden, aber gleichzeitig entfielen dem System diese Mehreinnahmen. Die Versorgung der Kassenpatienten müsste entsprechend zusammengestrichen oder die Beiträge massiv erhöht werden. Rechtfertigt eine reine Neid-Diskussion derart massive Einbußen für Geringverdiener und Durchschnittsfamilien?

Doch betrachten wir abschließen einmal, warum Kassenpatienten überhaupt länger warten müssen. Liegt die Ursache wirklich in der Bevorzugung von Privatpatienten? Die gesetzlichen Kassen haben einen Marktanteil von 87 %. Nach marktpolitischen Maßstäben hält der gesetzliche Versorger damit eine Monopolstellung und dürfte kaum Probleme damit haben, die Rechte seiner Patienten durchzusetzen. Offenkundig unterbleibt diese Durchsetzung aber. Oft ist im Zusam-

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menhang mit den Wartezeiten dann von einem angeblichen Arztmangel die Rede. Es gäbe nicht genügend Ärzte. Diese könnten sich daher wohlmöglich ihre Patienten aussuchen und bevorzugten deshalb die besser zahlenden Privatpatienten. Gibt es den Arztmangel wirklich? Wenn ich mir die Sprechstundenzeiten einer durchschnittlichen Praxis ansehe, komme ich selten auf mehr als 25 Stunden pro Woche. Sicherlich muss ein Arzt auch über die Sprechstunden hinaus noch einige Stunden Zeit aufwenden, aber für viele Verwaltungsaufwendungen kann er Personal einsetzen. Außerdem ist es einem Selbstständigen durchaus zumutbar, mehr als die übliche Wochenarbeitszeit von 40 Stunden zu leisten. Offensichtlich könnten niedergelassene Ärzte mehr arbeiten, wollen es aber nicht. Je kassenärztlichem Sitz

gibt es Budgetierungen, über welche hinaus dem Arzt keine ärztlichen Leistungen staatlicher Krankenversicherer abgerechnet werden. Wenn der Arzt die Grenze seines Budgets erreicht hat, wird er für weitere Behandlungen also nicht mehr bezahlt. Der Arzt hat demnach keinen Grund, mehr als 20-30 Stunden pro Woche Behandlung anzubieten, da er sonst unbezahlt bleibt.

Aus diesem Grund verschieben Ärzte überschüssige Nachfrage in Folgequartale. Der Kassenpatient muss also auf das nächste oder sogar übernächste Quartal warten, weil der Arzt nicht von seiner staatlichen Krankenkasse bezahlt wird. Die ganze Ungerechtigkeitsdiskussion um die „Bürgerversicherung“ genannte Zwangskasse ist demnach nichts anderes als eine Ablenkung. Die gesetzliche Kasse nutzt ihr staatliches Gewaltmonopol aus,

um Ärzten die Zahlung einiger Leistungen zu verweigern. Damit produziert sie selbst verhasste Wartezeiten und Schlechterbehandlungen ihrer Mitglieder. Wer mehr Gerechtigkeit will, wird diese also kaum erreichen, indem er die einzige Alternative abschafft und eben jenes Gewaltmonopol stärkt, das ursächlich die Missstände erzeugt.

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88 | BERATER | Musterfeststellungsklage

Recht haben und Recht bekommen zwei unterschiedliche Dinge „Recht haben und Recht bekommen ist zweierlei“. Warum dies so sein kann und welche Maßnahmen ein Einzelner treffen kann, um sein Recht auch durchzusetzen, möchten wir in diesem Beitrag anhand aktueller Praxisfälle besprechen. Warum ist das so? Warum bekommt bei uns nicht automatisch derjenige Recht, der Recht hat? Leben wir in einem Unrechtsstaat? Nein, wir leben nicht in einem Unrechtsstaat, sondern wir leben zum Glück in einem Rechtsstaat, in dem Recht und Gesetz gelten! Aber Recht und Gesetz muss man kennen, vor allem die rechtlichen Möglichkeiten.

Musterfeststellungsklage für PKW Besitzer Wichtig zu wissen ist, dass hierbei nur Verbraucherschäden geltend gemacht werden können. Der Handwerker beispielsweise, dessen Fahrzeug von Abgasskandal betroffen ist, kann hier keine Rechte geltend machen. Die Befugnis zur Klagerhebung steht auch nur einer sogenannten qualifizierten Einrichtung, also einem Verband, zu. Das bedeutet, dass ein Geschädigter selbst eine solche Klage nicht führen kann. Im Abgasskandal um den VW Konzern wurde am 01.11.2018 bekannt, dass der VZBV (Verbraucherzentrale Bundesverband) in Kooperation mit dem ADAC eine Musterfeststellungs-

klage gegen den VW Konzern eingereicht hat. Mit der neuen Musterfeststellungsklage wird Neuland betreten.

Durch dieses juristische Instrument sollen die Rechte von Verbrauchern gestärkt und die Rechtsdurchsetzung gegenüber Unternehmen erleichtert werden. Im Dieselskandal ist es typischerweise so, dass viele Verbraucher auf gleiche Weise, nämlich durch den Erwerb eines mit einer illegalen Abschaltautomatik ausgestatteten Wagens, Schaden erleiden und daher gleichartige Ansprüche gegen ein und dasselbe Unternehmen bestehen.

Da der konkrete Schaden beim Einzelnen hierbei oft relativ gering ist, landeten solche Fälle bislang selten vor Gericht, da ein Rechtsstreit von den Betroffenen meist als zu aufwändig, riskant und kostenintensiv eingeschätzt wurde. Mit der Anmeldung der Forderung im Musterverfahren soll die Verjährung gehemmt und vom Ausgang des Prozesses profitiert werden. Einer Musterfeststellungsklage anschließen können sich ausschließlich Verbraucher, jedoch keine Unternehmer, also Selbstständige oder Gewerbetreibende. Diese müssen weiterhin Einzelklagen gegen den Schädiger erheben.

Zulässig ist die Musterfeststellungsklage erst dann, wenn sich nach zwei Monaten mindestens 50 Verbraucher angemeldet haben, was im Abgasskandal eine reine Formalie darstellen dürfte. Das Gericht führt anschließend das Verfahren, erhebt Beweise und informiert durch Veröffentlichung im Klageregister über den Ausgang des Falls. Am Ende kommt es zu

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einem Urteil oder einem Vergleich. An einem möglichen Vergleich können sich alle beteiligen, die ihre Ansprüche im Klageregister angemeldet haben. Wer einem angebotenen Vergleich nicht zustimmen möchte, kann dies entsprechend äußern und anschließend eine Einzelklage gegen VW führen. Innerhalb der Musterfeststellungsklage hat der einzelne Betroffene nur geringe Mitwirkungsrechte. Er wird über die Klageschrift und über den Ausgang des Verfahrens informiert. Kommt es zu einem Vergleich, kann er innerhalb eines Monats entscheiden, ob er diesem zustimmt. Der Vergleich wird für alle Beteiligten wirksam, wenn weniger als 30 % der angemeldeten Verbraucher ihren Austritt aus dem Vergleich erklärt haben.

Vorteile der Musterfeststellungsklage: Die Anmeldung kann jeder Verbraucher selbst vornehmen, die Einschaltung eines Rechtsanwalts ist nicht vorgeschrieben.

Eine wirksame Anmeldung der Ansprüche bewirkt die Hemmung der Verjährung. Die Anmeldung ist gerichtskostenfrei. Es besteht die Möglichkeit eines Vergleichsschlusses.

Nachteile der Musterfeststellungsklage: Die Musterfeststellungsklage gewährt nur Verbrauchern Rechtsschutz, Unternehmern, insbesondere auch Handwerkern und sonstigen (Klein-) Unternehmern, wird der Zugang zu diesem Instrument hingegen verwehrt.

Foto: © giedriius – stock.adobe.com

In den letzten Jahren häufen sich die Fälle, in denen Verbraucher und Anleger in einer großen Masse von einem Sachverhalt geschädigt werden. Die Beispiele hierfür sind vielfältig. Zu nennen wäre der VW-Abgasskandal, der sowohl Anleger als auch PKW-Besitzer geschädigt hat oder die Insolvenz der deutschen P&R-Gesellschaften, welche über 54.000 Anleger aus heiterem Himmel traf. Wie können Geschädigte in solchen Fällen eine Schadenskompensation einleiten?

Ein echter kollektiver Rechtsschutz ist dem deutschen Recht fremd. Dieses gilt auch nach dem 01. November 2018 und der Einführung der Musterfeststellungsklage. Nachfolgend werden wir Vor- und Nachteile dieser neuen Klageart beleuchten, um einen Überblick zu verschaffen.

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Ein Musterfeststellungsurteil entfaltet Bindungswirkung gegenüber den angemeldeten Verbrauchern, obwohl diese keinerlei Einflussnahmemöglichkeiten auf die Prozessführung des klagenden Verbandes haben. Aufgrund des begrenzten Budgets, das den klagenden Verbänden in aller Regel für die Prozessführung zur Verfügung stehen dürfte, liegt die Gefahr einer solchen suboptimalen Prozessführung durchaus nahe, wenn dieser etwa die Kosten eines gerichtlichen Sachverständigengutachtens nicht aufbringen kann. Ein weiteres Risiko für die Anmelder besteht darin, dass bei einer Anmeldung, zumal ohne Anwaltszwang und damit ohne sachkundige Vertretung und Beratung, nicht gewährleistet ist, dass die Anmeldung tatsächlich die gewünschten Wirkungen erzielt, wie etwa die Verjährungshemmung. So sieht das Gesetz beispielsweise vor, dass die Anmeldung nur wirksam ist, wenn der Verbraucher in der Anmeldung (hinreichende) Angaben zu „Gegenstand und Grund des Anspruchs“ macht. Nähere Informationen zu den Anforderungen an diese Darstellung von Gegenstand und Grund des Anspruchs enthält das Gesetz nicht. Für diejenigen Verbraucher, die die Anmeldung selbst vornehmen möchten, besteht hier die nicht zu unterschätzende Gefahr, dass

ihre Anmeldung diesen Anforderungen nicht genügt und ihre Anmeldung damit unwirksam ist. Hierauf werden sie freilich vom Oberlandesgericht nicht hingewiesen. Das böse Erwachen könnte dann nach Abschluss des Musterverfahrens folgen, wenn Verbraucher feststellen, dass ihre Anmeldung unwirksam war und ihre Forderung schon verjährt ist. Selbst bei wirksamer Anmeldung der Ansprüche und erfolgreicher Durchführung der Musterfeststellungsklage werden die Geschädigten in einer individuellen „zweiten Runde“ ihre individuelle Anspruchsberechtigung nachweisen müssen, etwa zur Kausalität und zur individuellen Schadenshöhe. Die laut Begründung des Gesetzentwurfs angestrebte „effiziente und […] abschließende Befriedung aller Rechtsstreitigkeiten“ wird deshalb mit der Musterfeststellungsklage in der jetzigen Form nicht erreicht, falls es nicht im Einzelfall zu einer vergleichsweisen Erledigung der Rechtstreite ohne entsprechende Nachweisobliegenheit kommen sollte.

Es ist deshalb davon auszugehen, dass die Musterfeststellungsklage mehrere Jahre dauern wird. Soweit in der Begründung des Gesetzentwurfs davon die Rede ist, dass davon auszugehen sei, „dass sich in den meisten Fällen die angemeldeten Verbraucher und

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der Beklagte außergerichtlich einigen“ würden, scheint dies bestenfalls ein frommer Wunsch zu sein. Eine empirische Grundlage, auf die diese Erwartung gestützt werden könnte, ist nicht ersichtlich. Der Fall Dieselgate zeigt im Gegenteil, wie beharrlich ein Konzern trotz vermeintlich klarer Rechtslage auf Zermürbungstaktik setzen kann, wenn es um die Kompensation der Verbraucherschäden geht.

Fazit. Aus anwaltlicher Sicht ist der unmittelbaren Erhebung einer Individualklage gegenüber der Anmeldung im Musterfeststellungsverfahren der Vorzug zu geben. Die rechtlichen Nachteile bzw. Risiken der Anmeldung überwiegen nach unserer Auffassung die Vorteile bei weitem.

Alexander Heinrich Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

90 | BERATER | Storytelling

Fesselnd wie die Traumfabrik Warum Finanzprofis mit Storytelling besser verkaufen Zahlen sind unsexy. Was im Verkauf und in der Beratung wirklich zählt, ist die Macht der Bilder und Emotionen. Storytelling nennen das die Profis. Doch die „erzählende Geschichte“ ist nicht nur was für Filme, Romane oder den Spielwaren-Vertrieb. Die smarte Marketing-Methode wirkt auch im Finanzwesen, Banken- und Maklergeschäft wahre Wunder! Wie Sie das Buzzword mit Leben füllen, lesen Sie hier: So können Sie mit Storytelling mehr verkaufen!

Die Investition läuft zwölf Jahre, die Ausschüttung von x, mit einer Wahrscheinlichkeit von y Prozent… die monatlichen Raten betragen z, die Zahlen variieren mit den Bedingungen x und y… Schnarch! Liebe Finanzprofis, nur weil die Zahlenwelten wichtig sind, schmecken sie dem Kunden noch lange nicht. Schneller als Sie gucken können, driftet Ihr Kunde so mit seiner Aufmerksamkeit ins Nirvana.

Daten und Fakten sind einfach wenig catchy. Starten Sie Ihre Verkaufstaktik also lieber anders.

oder auch von Aufregung oder Idylle.

Kopfkino kreieren Sie durch Storytelling. Alle reden davon. Doch nur wenige erkennen wirklich die Power dahinter. Oder wissen nicht, wie sie es richtig einsetzen. Schon Kleinkinder kann man mit einer spannenden Story fesseln. Genauso wecken und bündeln bei Erwachsenen Geschichten unsere

Profi, wenn es darum ging, Visionen zu übertragen und in einen fesselnden Plot zu verpacken. Und das können Sie sich abgucken. „Für immer ausgesorgt im Alter“ klingt zehnmal besser als „xy Euro pro Monat.“ „Urlaubsflair im Grünen an historischer Reiterstaffel“ erzählt einen ganzen Roman – im Gegensatz zu „70-Quadratmeter-3-

Aufmerksamkeit. Sie bleiben in Erinnerung. Wer bei Zahlen-Ketten abschaltet, wird bei Anekdoten wieder wach. Geschichten bauen Brücken, stellen Verbindung her. Schon Steve Jobs wusste mit den richtigen Worten Menschen zu begeistern: schlichter Auftritt, ruhiger Typ – doch absoluter

Zimmer-Küche-Bad“. Kreieren Sie im Gespräch über Rentenvorsorge vielleicht das Bild eines entspannten älteren Ehepaares, das es sich leisten kann zu reisen, das medizinisch versorgt ist, ins Restaurant und Kino gehen kann und keine Sorgen wegen unbezahlter Rechnungen haben muss. Oder be-

Was begeistert Kunden? Wie kaufen sie? Wann geben sie Geld aus?

Ganz klar, wenn Emotionen im Spiel sind. Einen Termin mit Ihnen auszumachen, hat der Kunde vielleicht noch rational entschieden. Einfangen und überzeugen müssen Sie ihn aber mit Gefühlen. Das „Bauchgefühl“ muss stimmen. Auch wenn es komisch klingt, Bauchgefühle kreieren Sie durch Kopfkino. Heißt, Ihnen muss es gelingen, dass im Kopf des Kunden Bilder entstehen – schon im ersten Telefonat, beim Besuch Ihrer Website, in der Beratung, aber auch bei der Nachsorge. Sagen Sie nicht, dass das Produkt toll ist. Oder der Preis ein Schnapper. Die gute Zahl sieht er im Zweifel selbst. Kreieren Sie beim Interessenten lieber ein Wohlgefühl – von Sicherheit, Wohlstand

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Foto: © Zlatko Guzmic – stock.adobe.com

Gutes Bauchgefühl kreieren Sie durch Kopfkino

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leben Sie die Welt der „Reiterstaffel“ wieder. Die Geschichte ist der Fänger: Wie ist das Viertel entstanden? Was ist der historische Bezug? Kreieren Sie im Gespräch dazu das Bild einer glücklichen Familie, die im Garten um die Ecke picknickt und Geburtstage feiert. Wollen Interessenten beim ersten Gespräch wissen, durch welche Fonds und Umlagerungen das Geld wächst?

Eher nicht. Lassen Sie langatmige Erläuterungen mit vielen mathematischen, soziologischen, rechtlichen und unverständlichen Mechanismen weg. Die Storytelling-Variante dieser Info: „Damit können Sie im Alter Ihren Lebensstandard locker halten. Golfen, Urlaub, Wellness, Technik und sogar die Mitgliedschaft im Tierschutzbund und Förderprogramm xy sind noch drin. So bleiben Sie aktiv, unter Menschen und ein wirkender Teil der Gesellschaft.“ Glauben Sie mir, solche Bilder und Geschichten haben Kraft!

Der Köder muss dem Kunden schmecken – und nicht dem Verkäufer Wichtig dabei: Passen Sie die Geschichte Ihrer Zielgruppe an. Welche Themen beschäftigen eine Familie?

Was beabsichtigt ein großes Unternehmen? Auf welche Geschichte springt ein Junggeselle an? Auf welche Selbstständige? Und was ist einer alleinerziehenden Mutter wichtig? Sicherheit, Beständigkeit, Nervenkitzel oder hohe Gewinne – das alles können ausschlaggebende Verkaufsargumente sein. Egal, mit welchem Trumpf Sie aufwarten. Wichtig ist, dass Sie ihn nicht plump herauspoltern. Sondern ihn mit einer fesselnden, emotionalen Geschichte genial verpackt servieren. Nach dieser Methode können Sie auch Ihren persönlichen Auftritt im Internet anpassen. Arbeiten Sie besonders flexibel oder schnell? Haben Sie einen besonderen Schwerpunkt?

Zeigen Sie per Storytelling, wer Sie sind! Nicht, indem Sie Jahres- und

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Erfolgszahlen auf Ihrer Homepage archivieren. Sondern, indem Sie Ihre eigene Geschichte erzählen. Die muss natürlich zu Ihnen passen. Und individuell sein. Auch beim persönlichen Kennenlernen.

Reden, reisen, schweben Fragt mich zum Beispiel jemand, wer ich bin und was ich beruflich mache, antworte ich mit folgender Story: „Mein Name ist Roger Rankel. Wie es meine Initialen – RR – schon verraten, mache ich nichts anderes als reisen und reden.“ Dann grinse ich ihn schelmisch an. Die Reaktion? Klaro, die Leute sind am Haken. Bildhafte Sprache, hohe Aufmerksamkeit. Und wollen mehr wissen. Ein Finanzberater namens Alexander Geier stellt sich mit folgender bildhafter Erzählung vor. „Eigentlich müsste ich Adler heißen. Denn ich schwebe wie ein Adler über dem gesamten Finanzmarkt.

Dort suche ich dann für meine Kunden die sinnvollsten Produkte.“ Ein neckisches, sympathisches Grinsen rundet das Ganze ab. Genialer Einstieg!

Was ich damit sagen will: Als Makler, Berater, Verkäufer muss man immer auch ein bisschen Märchenonkel spielen. Den Kunden fesseln, unterhalten, in Traumwelten versetzen – eben ein schönes Gefühl vermitteln. Auch wenn viele Berater das schon intuitiv machen. Halten Sie sich diesen Kniff immer vor Augen. Nutzen Sie Storytelling ganz bewusst. Von Anfang an.

Lassen Sie schnöde Zahlen erst mal weg. Der Kunde muss erst anbeißen.

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Fakten kann man später noch klären. Nicht anders funktioniert es in Film und Fernsehen. Früher starteten Blockbuster langsam und gemächlich: Vorspann, Einleitungsmusik, Schriftzüge … heutzutage zappen wir bei so einem Start erst mal zur Konkurrenz – zu langweilig. Die Macher der James-Bond-Filme wissen das. Daher starten die 007-Filme stets mit Action hoch zwei: Explosionen, Schießereien, Hubschrauber, Verfolgungsjagden, ganze Stadtteile, die einstürzen. Erst wenn wir so richtig in den Plot hineingesogen sind, kommt der Vorspann – die Fakten.

Legen Sie einen Kinostart hin Genauso müssen Sie es mit Ihren Kunden machen. Denken Sie immer an James Bond. Legen Sie einen Start wie im Kinofilm hin. Denn Kunden kaufen mit dem Bauch. Die Zahlen sind dann nur noch zweitrangig. „Das ist es mir wert“, sagen viele dann. Mit „Das“ meinen Sie das schöne Gefühl.

Roger Rankel Verkaufstrainer Experte für Kundengewinnung

92 | BERATER | DIN 77230

Wir wollen mehr Objektivität wagen Finanzberatung nach klaren Regeln. Die DIN 77230 „Basisanalyse der finanziellen Situation von Privathaushalten“ soll den Vertrieb vereinheitlichen. Die Vorteile für den Makler sind Sicherheit, Objektivität und mehr Umsatz.

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Es war ein langer Weg zur Norm. Und das Resultat ist ein kleines Wunder. Die DIN 77230 „Basisanalyse der finanziellen Situation von Privathaushalten“ soll zu einer objektiven Finanzberatung nach klaren Vorgaben beitragen. Etwa 40 Vertreter von Banken, Versicherungen, Finanzberatungsunternehmen, Prozessentwicklern aus der Wissenschaft und von Verbraucherseite haben den Entwurf gemeinsam erarbeitet. Bis zum 8. August 2018 konnte diesen jeder im Internet einsehen und kommentieren.

Jeder Hinweis wurde geprüft und konnte in das finale Dokument einfließen.

Harry Kreis, Vorstand des Maklerpools Apella: „Unsere Branche ist in Konsensarbeit nicht wirklich geübt und es ist eigentlich ein kleines Wunder, jedenfalls aber eine große Leistung der Mitglieder des DIN-Gremiums, dass die Norm überhaupt zustande gekommen ist. Das war wohl am Anfang so nicht absehbar.“ Denn der Norm-Ausschuss war sehr inhomogen besetzt, aber somit ein wirkliches Spiegelbild der Finanzbranche.

Gut sei zuerst einmal die Norm an sich: „Eine einheitliche Finanzanalyse mit DIN-Stempel tut der Branche gut“, so Kreis weiter. Gut ist aber auch, dass die Entwicklung der Norm ein Beispiel dafür ist, dass auch unsere Branche zum Konsens fähig ist. Es wäre ein Gewinn, wenn das Schule machen würde.

Foto: © savojr – stock.adobe.com

Mehr Objektivität Welche Versicherungen hat der Kunde?

Gibt es finanzielle Rücklagen? Was empfiehlt sich für die Altersvorsorge? Diese und weitere Fragen können Berater im Gespräch mit Kunden dank DIN-Norm nach einem festgelegten Prozess klären. „Mit einer Finanzanalyse nach DIN 77230 lassen sich messbare, objektive und am individuellen Bedarf ausgerichtete Empfehlungen geben“, erklärt Dr. Klaus Möller, Initiator und Obmann des Normenausschusses, der die DIN 77230 erarbeitet hat. Der standardisierte Prozess hilft dabei, die finanzielle Situation von Privathaushalten in den Bereichen Sach-/Vermögensrisiken, Vorsorge und Vermögensplanung zu erfassen und

Dr. Klaus Möller Geschäftsführer DEFINO Institut für Finanznorm GmbH

zu bewerten. Berater haben für das Gespräch mit dem Kunden so zudem eine nützliche Orientierungshilfe. Verbraucher können sich dank DIN 77230 auf nachvollziehbare und unabhängige Ergebnisse verlassen: Wird nach Norm gearbeitet, ist das Ergebnis der Analyse immer vergleichbar, egal welcher Berater diese vorgenommen hat. Norbert Porazik, Geschäftsführer vom Maklerpool Fonds Finanz stimmt dem zu: „In der Vergangenheit gab es, trotz diverser Vorgaben und Regularien, nicht selten Fälle, in denen Kunden mit vergleichbaren Anforderungen und Bedürfnissen unterschiedlichste Empfehlungen erhalten haben. Das war immer abhängig von ihrem jeweiligen Vermittler, dessen Analyseprozess und der darauf aufbauenden Produktberatung.“ Das habe auf Kundenseite immer wieder zu Unverständnis und Verärgerung geführt. „Deshalb hat sich zur Abwechslung mal nicht der Gesetzgeber, sondern die Akteure und Dienstleister der Finanzbranche selbst dafür stark gemacht, diese Vielfalt an Beratungsansätzen auf einen gemeinsamen Nenner zurückzuführen“, so Porazik. Mit der DIN-Norm ist das Instrumentarium für eine reproduzierbare Datenerhebung geschaffen.

Jedem leuchtet ein, dass man nur richtig beraten kann, wenn man vorher die richtigen Daten vollständig aufgenommen hat. Michael Franke vom Arbeitskreis Beratungsprozesse: „Dabei geht es im Zusammenhang mit der vorliegenden Norm hauptsächlich um die Identifikation der relevanten Themen – also ein relativ elementarer Ansatz – weniger um die Aufbereitung aller Detaildaten.“ Gut ist, dass weder Vertrieb noch Produktwelt vorgegeben wird. Franke: „Wir haben sehr darauf geachtet, dass echte Beratungsinhalte auch der Beratung

vorbehalten bleiben und nicht schon in der Bestandsaufnahme quasi vorverdaut werden.“ Die Reproduzierbarkeit und Objektivität des Analyseverfahrens ist praktizierte Verbrauchernähe und wird die Wahrnehmung der Branche beim Verbraucher langfristig verbessern, davon sind die Experten überzeugt. Die DIN-Norm soll Vermittlern einen Mindeststandard für den Analyseprozess vorgeben, der objektivierbar und beliebig reproduzierbar ist. Porazik: „Das Ergebnis soll eine vergleichbare Ausgangsbasis für die darauf aufbauende, individuelle Produktberatung sein.

Damit können Vermittler ihre Prozesse nicht nur effizienter, sondern auch haftungssicherer gestalten und gleichzeitig das Vertrauen ihrer Kunden stärken, die sich auf einen branchenweit gültigen Qualitätsstandard verlassen können.“

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Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Kritik am Konsens Kritiker glauben, diese Automatisierung der Beratung sei der erste Schritt Richtung Robo Advising oder würde dem Tür und Tor öffnen. Porazik sieht das anders: „Die DIN-Norm ist ausdrücklich kein Beratungsleitfaden, sondern der eigentlichen Produktberatung vorgeschaltet. Letztere müssen und sollen Vermittler weiterhin selbstständig und den individuellen Bedürfnissen ihrer Kunden entsprechend vornehmen.“ Oliver Pradetto, Geschäftsführer vom Maklerpool blau direkt sieht das Ganze ein wenig kritischer: „Die DIN ist meines Wissens von jemandem vorangetrieben worden, der gerne seine Software verkaufen wollte.“ Grundsätzlich sei die Idee von Normierungen ja auch gut, da diese gleichbleibende Qualität für den Verbraucher sichern helfen könne.

94 | BERATER | DIN 77230

„Inwieweit sich Beratung normieren lässt, daran scheiden sich sicherlich die Geister“, so der Poolchef weiter: „Denn einerseits steigt die Qualität für die Masse, andererseits bleiben Besonderheiten vielleicht auch schnell auf der Strecke“, so Pradetto. Die Zukunft werde in der Beratung dorthin führen, diese softwareunterstützt durchzuführen. Die Berücksichtigung der DIN-Norm gehört sicher somit zu den Hausaufgaben der Analysesoftware-Hersteller.

Tatsächlich schlägt die Norm keine neuen Pflöcke ein, denn die Beratungspflichten ergeben sich ja schon aus dem VVG. Sie präzisiert und vereinheitlicht aber die Anforderung an eine Beratung, indem sie beschreibt, was überhaupt erfragt und erhoben werden muss. Franke: „Für den Vermittler ist das ein Stück Sicherheit, wie alle fundierten und objektiven Leitlinien.“ Makler gewinnen durch die Berücksichtigung von Beratungs-

normen, weil die daraus resultierende Fehlerreduktion Haftungswahrscheinlichkeiten reduziert. Schwerer als die rechtlichen Vorteile wiegen die vertrieblichen, meint Kreis: „Mit der Umsetzung der Norm lassen sich Kundenund Vertriebsinteressen ausgezeichnet verbinden. Das Vertrauen, das aus den drei Buchstaben „DIN“ auf den Berater abfärbt, erlaubt ihm vielfältige Cross-Selling-Ansätze.“ Pradetto stimmt dem zu und ergänzt: „Abgesehen davon verkauft immer derjenige mehr, der systemisch arbeitet; einfach deshalb, weil er keinen Bedarf vergisst.“ Gleichzeitig stärkt die DIN-Norm das Vertrauen der Kunden, die sich auf einen branchenweit gültigen Qualitätsstandard verlassen können. In dem Bestreben nach einer wirklich verlässlichen und umfassenden Analyse wird der Kunde alle relevanten Informationen über seine Absicherung, Vorsorge und Vermögensplanung offenlegen. Und nicht zu guter Letzt fühlt sich der Kunde besser beraten und ist damit mehr

Harry Kreis Vorstand Apella AG

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Vorteile für den Makler

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zufrieden, findet Porazik: „Und eine erhöhte Kundenzufriedenheit sorgt für eine höhere Weiterempfehlungsquote.“

Wie geht’s weiter?

Nachdem auf der diesjährigen DKM der Norm ein eigener Themenpark und Kongress gewidmet war, ist zu erwarten, dass die meisten Unternehmen, die sich mit Beratung und Vertrieb beschäftigen, ihre „Schäfchen“ mit Informationen und Werkzeugen zur Umsetzung der Normvorschriften ausrüsten werden. „Es gab ja schon prototypische Umsetzungen und Konzepte zu bestaunen, insofern gehe ich davon aus, dass der eine oder andere Vertrieb oder Lieferant von Beratungslösungen schon im 1. Halbjahr 2019 normkonforme Implementierungen herausrollen wird“, so Franke. Die Fonds Finanz ist da schon einen Schritt weiter: „Unsere Vermittler erhalten nicht nur die entsprechenden Schulungsangebote, um sich auf den erforderlichen Wissensstand zu bringen. Wir ermöglichen ihnen selbstverständlich auch über die von uns angebotenen Programme von VorFina und softfair die unmittelbare Anwendbarkeit der DIN-Norm“, so Porazik. Und auch Apella bietet seinen Maklern eine Software-Lösung über DEFINO an, die von Dr. Klaus Möller mit entwickelt wurde. (lvs)

BRANCHENEVENTS | 95

Dortmund rief und die Branche kam Zur diesjährigen DKM kamen ca. 17.000 Teilnehmer in die Dortmunder Westfalenhallen. Den Besuchern wurde wieder ein buntes Programm geboten: Prominente Gäste in der Speaker’s Corner (u. a. Mehmet Scholl, Wolfgang Kubicki und Oskar Lafontaine), acht Themenparks, 16 Kongresse, 53 Workshops und, nicht zu vergessen, die Möglichkeit zum Austausch mit 327 Austellern aus allen Bereichen der Finanz- und Versicherungsbranche. Ein wichtiges Thema war auch dieses Mal die Digitalisierung, was sich besonders im Themenpark InsurTechs zeigte, wo 29 Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen präsentierten.

Dabei wurde aber auch klar, dass der Makler auch in Zukunft gefragt sein wird, und eine Kombination von „alter“ und „neuer“ Welt sowohl für Makler als auch für InsurTechs der erfolgversprechendste Weg ist.

Auszeichnung für LVM Die LVM Versicherung ist auf der Berliner Pflegekonferenz am 8. und 9. November mit dem Otto-Heinemann-Preis ausgezeichnet worden, der an Unternehmen verliehen wird, die sich in besonderer Weise für die Vereinbarkeit von Pflege und Beruf einsetzen. Der Versicherer ermöglicht seinen Mitarbeitern einen niedrigschwelligen Zugang zum Thema Pflege.

Isabelle Stolz und Christian Schnieder (Bereich Gesundheit und Soziales bei der LVM) freuen sich zusammen mit Dirk Scheffer (LVM-Krankenversicherung) über die Auszeichnung auf der 5. Berliner Pflegekonferenz. Foto: André Wunstorf | © spektrumK GmbH

3. Rechtssymposium BU-Versicherung Die PremiumCircle Deutschland GmbH lud am 7. November zum dritten Rechtssymposium BU-Versicherung nach Oberursel.

Die beiden Referenten Dr. Sven Marlow und Udo Spuhl, vorsitzende Richter bei der Versicherungskammer des Landgerichts Berlin, erläuterten auf unterhaltsame und interessante Weise zahlreiche Rechtsfälle, bei denen die Leistungsregulierung in BU-Fällen vor Gericht entschieden wurde. Dabei wurde klar, dass oftmals nicht unbedingt über den Versicherungsfall selbst gestritten wird, sondern eher über die Frage, ob der Versicherungsvertrag im konkreten Fall überhaupt Anwendung finde.

Die beiden Referenten machten dabei auch deutlich, dass es im Bereich der BU keine einheitliche Rechtsprechung gebe, auch weil diese politisch nicht gewollt sei.

Apella lädt an den Fleesensee

Foto: © Heiko Zahn - stock.adobe.com

Vom 7. bis 12. Januar begrüßt die Apella AG das neue Jahr im Schlosshotel Fleesensee in Mecklenburg-Vorpommern. Makler bekommen in den fünf Tagen ein sehr abwechslungsreiches Programm geboten: Wie in den letzten Jahren bietet eine Messe die Möglichkeit zum intensiven Austausch und auf dem Kongress werden sich namhafte Referenten zu aktuellen Themen äußern. Neu sind in diesem Jahr die Salesrunden, bei denen erstmals 18 teilnehmende Gesellschaften die Möglichkeit haben, jeden Teilnehmer persönlich kennen zu lernen. Zahlreiche bekannte Gesellschaften haben ihre Teilnahme am Jahresauftaktkongress bereits zugesagt. Weitere Informationen über die Veranstaltung erfahren Sie im beiliegenden Sonderheft.

finanzwelt 06/2018

96 | BRANCHENEVENTS

Die Zukunft der Altersvorsorge… … steht am 19. und 20. Februar in Berlin auf der Agenda. Moderiert vom ehemaligen „Wirtschaftsweisen“ Prof. Dr. Dr. h.c. Bert Rürup und Dr. Michael Karst, Director Legal/Tax/Accounting Willis Tower Watson, werden zahlreiche Experten aus Politik und Wirtschaft über die drei Säulen der Altersvorsorge diskutieren. Spannend dürfte vor allem die rentenpolitische Diskussionsrunde mit Vertretern aller fünf im Bundestag vertretenen Fraktionen sein. Wie die Bundesregierung die Zukunft der Rente sieht, wird Bundesarbeitsminister Hubertus Heil in seiner Keynote erläutern. finanzwelt agiert als Medienpartner. Weitere Informationen und Anmeldung unter www.zukunftsmarkt-altersvorsorge.info.

Haftpflicht 2019 Am 30. und 31. Januar ist das Hotel Grand Elysée in Hamburg Treffpunkt für Entscheider im Bereich Haftpflicht und D&O. Die Teilnehmer erfahren u. a., ob und wie sie in klassischen Haftpflichtthemen noch Geschäft machen können und wie die Zukunft der D&O Versicherung aussieht. Weitere Informationen und Anmeldungen unter www.euroforum.de/haftpflicht.

Industrieversicherung 2019 Wie alle Versicherungssparten wird sich auch die Industrieversicherung durch die Digitalisierung grundlegend verändern. Was das konkret bedeutet und welche Chancen sich dadurch ergeben, erfahren Sie am 11. und 12. Februar auf dem 6. MCC-Fachkongress IndustrieVersicherung 2019 in Düsseldorf. Zu den Referenten zählen u. a. Siegmund Fahrig, Vorsitzender Geschäftsführung des Industrieversicherungsmaklers Marsh, Dr. Harald Niggemann, Cyber Security Strategist beim Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik und Ruedi Wipf, CEO der Consor AG. Weitere Informationen und Anmeldung unter www.mcc-seminare.de/mcc_veranstaltung/iv.

Prof. Dr. Michael H. Breitner, Vorstandsvorsitzender des Hannover Center of Finance e. V. bei der Begrüßung auf dem 10. Hannover Finance Symposium Foto: © Swiss Life

Jubiläum zwischen alten und neuen Herausforderungen Auf dem 10. Hannover Finance Symposium am 12. November wurden zahlreiche Fragen über die Zukunft der Finanzwelt diskutiert. Beispielsweise wurde deutlich, dass Robo-Advice zwar dem Finanzberater viel standardisierte Arbeit abnehmen kann, der Finanzberater aber in Zukunft weiter gefragt bleiben wird. Gerade in der Altersvorsorge, die durch die Niedrigzinspolitik deutlich erschwert wird, dürfte die persönliche Beratung auch weiterhin Zukunft haben. Auf der Veranstaltung wurde aber nicht nur über die Zukunft des Vertriebes, sondern auch der Produktwelt diskutiert, z. B. über die Zukunftsfähigkeit von Luftfahrtinvestments.

finanzwelt 06/2018

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98 | BRANCHENNEWS

Neuzugang bei Fonds Finanz Seit Anfang November ist Uli Fischer bei Fonds Finanz als Teamleiter Produktmanagement & IF Systemvertrieb für die technologische Weiterentwicklung der hauseigenen Investmentberatungsplattform Advisor’s Studio verantwortlich. Vor seinem Wechsel zum Münchner Maklerpool war der 36-Jährige beim Software-Provider fundsaccess AG tätig.

Nur unzureichende Absicherung für Todesfall Das Thema Tod wird gerne verdrängt und das vorzeitige Ableben des Ehepartners oder Lebensgefährten wird nur von circa jedem Sechsten als Risiko angesehen. Angesichts dieser Tatsache wundert es wenig, dass nicht etwa nur jeder Fünfte eine Risikolebensversicherung abgeschlossen hat und sich etwa jeder Vierte über das Thema Vorsorge im Bereich Risikoleben noch nie Gedanken gemacht hat. Das zeigt eine Studie der DELA Lebensversicherung AG. In dieser wird auch deutlich, dass Risikolebensversicherungen häufig im jungen Alter abgeschlossen werden und dass hier die persönliche Beratung von großer Wichtigkeit ist.

Albis Leasing streitet sich mit Großaktionär Hans Otto Mahn, Inhaber der Manus Vermögensverwaltung GmbH, hat die Einbestellung einer außerordentlichen Hauptversammlung bei Albis Leasing beantragt, auf der über die Abberufung des Aufsichtsratsvorsitzenden Dr. Rolf Aschermann und des Aufsichtsratsmitglieds Marc Tüngler sowie die Einsetzung eines Sonderprüfers entschieden werden soll. Mahn, mit einem Aktienanteil von über 30 % größter Aktionär von Albis Leasing und ehemaliger CEO des Unternehmens, wurde im Sommer von der ordentlichen Hauptversammlung ausgeschlossen, weil die vor 14 Jahren erfolgte Stimmrechtszuteilung fehlerhaft gewesen sei. Da der Fehler jedoch rechtzeitig korrigiert worden sei, sei der Ausschluss von der HV unrechtmäßig gewesen, so Mahn. Er vermutet, dass die beiden Aufsichtsratsmitglieder, die im Unternehmen durchaus umstritten sind, ihn von der Veranstaltung fern halten wollten, um damals ihre eigene Abberufung zu verhindern. Da Albis Leasing der Forderung nach Einberufung der außerordentlichen Hauptversammlung nicht nachkam, hat die Manus Vermögensverwaltung das Amtsgericht Hamburg angerufen, um diesen Schritt gerichtlich zu erzwingen.

Neuer Vertriebsvorstand bei SIGNAL IDUNA Torsten Uhlig wird ab 1. Juli bei der SIGNAL IDUNA Gruppe neuer Vorstand für das Ressort Vertrieb und Marketing und löst dabei Michael Johnigk ab, der nach 23 auf dem Posten in Ruhestand gehen wird. Uhlig ist seit 1991 im Unternehmen tätig und seit 2012 Mitglied des Vorstandes der beiden Tochtergesellschaften PVAG Polizeiversicherungs-AG und der ADLER Versicherung AG.

Halfen zwei Mitarbeiter der Deutschen Bank bei der Gründung von Offshore-Gesellschaften? Wegen diesem Verdacht durchsuchte die Staatsanwaltschaft Frankfurt Ende November Geschäftsräume des Kreditinstituts. Der Verdacht war durch die Auswertungen der beim BKA vorliegenden Daten aus den sogenannten „Offshore-Leaks“ und den „Panama Papers“ hervorgegangen. So sollen die unter Verdacht stehenden Mitarbeiter Gelder aus Straftaten auf Konten der Bank transferiert haben, ohne dass deshalb Geldwäscheanzeige erstattet wurde.

Künftig wird der Vorstand der ERGO Group AG nur noch aus fünf Mitgliedern bestehen: Die für den Bereich Schaden-/ Unfallversicherung zuständige Dr. Monika Sebold-Bender verlässt zum Jahresende das Gremium, wie das Unternehmen mitteilte „in gegenseitigem Einvernehmen“. In der Folge wird die Verantwortung für sämtliche Versicherungssparten in einem Vorstandsressort gebündelt, das von Dr. Clemens Muth übernommen wird. Der bisher für das Ressort Leben & Gesundheit zuständige Vorstand wurde zum Chief Underwriting Officer ernannt. Auch bei der ERGO Leben gibt es Veränderungen im Vorstand: Markus Krawczak wird dort künftig für den Maklervertrieb verantwortlich sein, Jan Niebuhr, bislang Generalbevollmächtigter für den Bereich bAV, wird zum Vorstand bestellt.

finanzwelt 06/2018

Fotos: © SIGNAL IDUNA, Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Veränderungen bei ERGO

Geldwäsche bei Deutscher Bank?

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