Kolumne

Vertrieb ist

Leidenschaft

In den letzten Jahrzehnten sagten mir immer wieder ganz bestimmte Zeitgenossen: „Ich verkaufe Alles!“ und noch mit dem Zusatz „…es muss nur genügend Provision geben!“ In allen Fällen war meine stereotype Antwort auf solche kessen und großkotzigen Sprüche: Ich verkaufe nicht Alles, ich verkaufe nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, wo ich zu hundert Prozent dahinterstehe, nur Sachen, von denen ich total überzeugt bin, ja von denen ich wirklich aus meinem Innersten begeistert bin, für das ich eine Leidenschaft verspüre oder zumindest entwickeln kann.

Das ist wie die Katze, die sich in den Schwanz beißt. Wenn ich nur wegen meiner Provision verkaufe, denke ich und verhalte ich mich wie eine Hure, die wohl manchmal eine gewisse Leidenschaft vorspielt, letztlich aber alles nur fürs Geld macht. Dabei kann einfach keine wirkliche Leidenschaft entstehen. Wenn ich aus innerer Leidenschaft verkaufe, aus tiefer Überzeugung, ein Produkt verkaufe, hinter dem ich voll und ganz stehe, ein Produkt, das meinem

Wolfgang Thust, Jahrgang 1946, ist Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker, Buchautor sowie Gründer der Stiftung Helping Hand – wir helfen Kindern in Not. Nach seiner Karriere als Architekt in Frankfurt beginnt er 1975 seine Laufbahn in der HMI, dem Strukturvertrieb der Hamburg-Mannheimer. Innerhalb von nur fünf Jahren wird er HMI-Generalrepräsentant und erhält damit die allerhöchste Auszeichnung der Organisation. 2012, nach über 36 Jahren, verlässt er das Unternehmen, das inzwischen ERGO Pro heißt. Heute teilt er sein Wissen in eigens entwickelten Schulungen und Seminaren.

Zur Person

Gesprächspartner optimalen Nutzen generiert, werde ich im Umkehrschluss besser und mehr verkaufen und letztendlich mehr verdienen als der gerade erwähnte Großkotz. Wahrscheinlich habe ich damit sehr viel mehr Provisionseinkünfte – und vor allem langfristig.

Nehmen Sie gerne meinen Lebensweg als Beispiel: Ich habe am Tag meines Examens mein Architekturbüro damals eröffnet im zarten Alter von noch nicht einmal ganz 22 Jahren. Ich habe mit viel Freude und Engagement meine Aufgaben übernommen, Aufträge akquiriert, kreativ und organisatorisch hart gearbeitet und es stellten sich auch bald vorzeigbare Erfolge ein. Parallel dazu habe ich mich mit der Thematik des Verkaufens beschäftigt und kurz vor Erreichung des 30. Lebensjahres spürte ich meine Leidenschaft für das Verkaufen und den Vertrieb. Und von da an startete meine Erfolgsgeschichte.

Hätte mir Jemand einige Jahre zuvor gesagt, dass ich mich für die Themen Altersversorgung, Versicherungen und Finanzdienstleistungen begeistern könnte, ich hätte ihn sehr wahrscheinlich ausgelacht. Mir war klar geworden, wie schwierig die Situation in der Altersversorgung war und sein würde und vor allen Dingen, wie wenig die Menschen dafür selbst tun. Mir ging es noch nicht einmal um besondere Produkte bestimmter Anbieter. Sicher gab und gibt es auf dem Markt unterschiedliche Produkte und viele, die hervorragende Chancen bieten. Ich begeisterte mich für das Thema „Altersversorgung“ im Allgemeinen. Das Schöne an der Leidenschaft ist, dass sie nicht nur auf den Kunden übertragen wird, sondern genauso (und vielleicht sogar noch stärker) auf eine Vertriebsmannschaft. Wenn Sie also für die Altersversorgung brennen, können Sie als Einzelkämpfer die Welt nicht verändern, Sie brauchen dazu schon eine nennenswerte Truppe.

Kunden kaufen Emotionen, selbst bei ihrem Vermögensaufbau, bei dem rationale Entscheidungen notwendig

sind. Menschen kaufen von Menschen und das gilt im Vertrieb noch mehr als nur beim Verkaufen. Menschen arbeiten gerne mit Menschen zusammen, die sie mögen. Ihre persönliche Leidenschaft erkennt der Kunde, aber noch mehr Ihre Vertriebspartner. Ihre Begeisterung für eine Sache und ein System überträgt sich auf Ihre Gesprächspartner im Verkauf und im Vertrieb. Allerdings ist es notwendig, dass Ihr Gegenüber Ihnen das „abnimmt“, dass er es Ihnen abnimmt. Das geht nur, wenn es aus Ihrem Inneren kommt, aus Ihrer eigenen Überzeugung.

Ihr Kunde kauft Sie, die Entscheidung fällt oft in den ersten Sekunden Ihres Zusammentreffens, selbst wenn Sie noch kein Wort von Ihrem Produkt erwähnt haben. Sind Sie in der Lage, Sympathie und Vertrauen herzustellen? Ihre charismatische Persönlichkeit ist Ihr wichtigstes Verkaufsinstrument, deshalb ist Ihre ständige Weiterentwicklung unabdingbare Voraussetzung. Wenn Sie denken, Sie sind schon der Größte, beginnt bereits der Abstieg. Ich lerne gerne jeden Tag dazu und freue mich über jeden Input. Woher er auch kommt. Lassen Sie uns dafür Sorge tragen, dass wir jeden Tag weiterentwickeln, dass wir unser Produkt kennen und lieben und dass wir für unse-

Anzeige ren Kunden und unsere Vertriebsmitarbeiter immer wieder einen Mehrwert generieren. So fühlen wir uns wohl, haben unseren Spaß, unseren Erfolg und stehen jeden Morgen mit neuer Leidenschaft auf.

Ihr leidenschaftlicher Vertriebler Wolfgang Thust

Wolfgang Thust Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker und Buchautor

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