KOLUMNE
Vertrieb ist Leidenschaft
In den letzten Jahrzehnten sagten mir immer wieder ganz bestimmte Zeitgenossen: „Ich verkaufe Alles!“ und noch mit dem Zusatz „…es muss nur genügend Provision geben!“ In allen Fällen war meine stereotype Antwort auf solche kessen und großkotzigen Sprüche: Ich verkaufe nicht Alles, ich verkaufe nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, wo ich zu hundert Prozent dahinterstehe, nur Sachen, von denen ich total überzeugt bin, ja von denen ich wirklich aus meinem Innersten begeistert bin, für das ich eine Leidenschaft verspüre oder zumindest entwickeln kann. Das ist wie die Katze, die sich in den Schwanz beißt. Wenn ich nur wegen meiner Provision verkaufe, denke ich und verhalte ich mich wie eine Hure, die wohl manchmal eine gewisse Leidenschaft vorspielt, letztlich aber alles nur fürs Geld macht. Dabei kann einfach keine wirkliche Leidenschaft entstehen. Wenn ich aus innerer Leidenschaft verkaufe, aus tiefer Überzeugung, ein Produkt verkaufe, hinter dem ich voll und ganz stehe, ein Produkt, das meinem
Zur Person Wolfgang Thust, Jahrgang 1946, ist Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker, Buchautor sowie Gründer der Stiftung Helping Hand – wir helfen Kindern in Not. Nach seiner Karriere als Architekt in Frankfurt beginnt er 1975 seine Laufbahn in der HMI, dem Strukturvertrieb der Hamburg-Mannheimer. Innerhalb von nur fünf Jahren wird er HMI-Generalrepräsentant und erhält damit die allerhöchste Auszeichnung der Organisation. 2012, nach über 36 Jahren, verlässt er das Unternehmen, das inzwischen ERGO Pro heißt. Heute teilt er sein Wissen in eigens entwickelten Schulungen und Seminaren.
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Gesprächspartner optimalen Nutzen generiert, werde ich im Umkehrschluss besser und mehr verkaufen und letztendlich mehr verdienen als der gerade erwähnte Großkotz. Wahrscheinlich habe ich damit sehr viel mehr Provisionseinkünfte – und vor allem langfristig. Nehmen Sie gerne meinen Lebensweg als Beispiel: Ich habe am Tag meines Examens mein Architekturbüro damals eröffnet im zarten Alter von noch nicht einmal ganz 22 Jahren. Ich habe mit viel Freude und Engagement meine Aufgaben übernommen, Aufträge akquiriert, kreativ und organisatorisch hart gearbeitet und es stellten sich auch bald vorzeigbare Erfolge ein. Parallel dazu habe ich mich mit der Thematik des Verkaufens beschäftigt und kurz vor Erreichung des 30. Lebensjahres spürte ich meine Leidenschaft für das Verkaufen und den Vertrieb. Und von da an startete meine Erfolgsgeschichte. Hätte mir Jemand einige Jahre zuvor gesagt, dass ich mich für die Themen Altersversorgung, Versicherungen und Finanzdienstleistungen begeistern könnte, ich hätte ihn sehr wahrscheinlich ausgelacht. Mir war klar geworden, wie schwierig die Situation in der Altersversorgung war und sein würde und vor allen Dingen, wie wenig die Menschen dafür selbst tun. Mir ging es noch nicht einmal um besondere Produkte bestimmter Anbieter. Sicher gab und gibt es auf dem Markt unterschiedliche Produkte und viele, die hervorragende Chancen bieten. Ich begeisterte mich für das Thema „Altersversorgung“ im Allgemeinen. Das Schöne an der Leidenschaft ist, dass sie nicht nur auf den Kunden übertragen wird, sondern genauso (und vielleicht sogar noch stärker) auf eine Vertriebsmannschaft. Wenn Sie also für die Altersversorgung brennen, können Sie als Einzelkämpfer die Welt nicht verändern, Sie brauchen dazu schon eine nennenswerte Truppe. Kunden kaufen Emotionen, selbst bei ihrem Vermögensaufbau, bei dem rationale Entscheidungen notwendig finanzwelt 06 | 2021
