Empreendedorismo Aplicado by Gaspar Pereira

Gaspar Collet Pereira

Empreendedorismo aplicado 1ª Edição

Curitiba Edição do Autor 2018

Gaspar Collet Pereira

Empreendedorismo aplicado

Curitiba – 2018

PEREIRA, Gaspar Collét, 1961

Empreendedorismo Aplicado Curitiba, 1a Edição

AGRADECIMENTOS O autor agradece as pessoas que de forma direta ou indireta, contribuíram para a realização deste livro.

00 Introdução A proposta de montar um material para empreendedorismo aplicado, abrange uma parte onde são expostos os conceitos, outra onde é feito uma descrição de um estudo de caso e por último a proposta de aplicação por parte do leitor. Tem como base a metodologia de estudos de caso já utilizado pela Harvard Business School acrescida a parte de aplicação. Faz uma relação entre o Empreendedorismo e o modelo organizacional. A compreensão deste modelo, permite que o empreendedor concentre seus esforço, de maneira organizada, nas várias partes que compõe a empresa e possibilita uma visão geral do funcionamento.

Permite que o leitor planeje o seu negĂłcio de forma departamentalizada e depois reĂşna as partes.

01 Modelo Organizacional O modelo organizacional é uma proposta de dividir as várias funções e recursos necessários para o funcionamento de uma empresa e estudá-los de forma separada, como é mostrado abaixo.

Tem grande relação com o empreendedorismo pois permite que alguém que esteja iniciando um negócio, visualize as várias partes e planeje a forma

de otimizar os recursos necessários para início de uma empresa9. A atividade das funções e o uso dos recursos, deve dar origem aos bens e serviços elaborados pela organização, gerando o bem estar para o cliente. O lucro é resultado da soma destas atividades. A empresa será tão fraca quanto for o elo mais fraco desta cadeia4. Este raciocínio vale para quem for montar um pequeno negócio, ou para fazer o planejamento de uma grande montadora, ou mesmo para quem resolva de fazer um projeto interno dentro da organização em que trabalha, o que muda em cada um destes casos é o foco e o nível de detalhamento. Por exemplo, num carrinho de cachorro quente, a produção é cortar o pão e colocar a salsicha no meio, a comercialização é encostar o carrinho no

local e na hora que passem interessados, os recursos humanos se resumem ao próprio operador do carrinho, como recursos materiais podem ser citados o próprio carrinho, financeiro o capital investido, como ciência as pesquisas feitas com a tinta para pintar o carrinho, o bem estar é a capacidade de matar a fome de quem compra um cachorro quente, a administração e controle é combinação de todos estes itens. O resultado de tudo isto será o lucro ou prejuízo do empreendedor. O grande desafio do empreendedor é reunir todos estes elementos e combina-los da melhor maneira possível. Normalmente ele tem afinidade com uma das áreas e dificuldades com as demais, fazendo com que seu negócio seja tão fraco quanto o mais fraco dos elos do diagrama organizacional.

Pode ser que o empreendedor tenha tido uma grande idéia, proposto um produto que venha a atender uma necessidade importante e acaba dando ênfase na produção. Ou que trabalhou numa empresa como vendedor tenha acesso a um grande número de clientes potencias para uma linha de produtos, ou teve acesso a um determinado montante para investimento, ou comprou um equipamento com capacidade de produção, ou criou um Soft capaz de revolucionar uma área. Cada uma destas situações pode ser transformada em um negócio desde que o empreendedor consiga juntar a este ponto forte, os demais elos do diagrama, ou pode se transformar num grande fracasso apesar de ter um bom início. Estudo de caso

O Lucas fez uma Faculdade na área de Marketing, está chegando perto dos 30 anos, trabalhou por cerca de sois anos para uma empresa que fabrica equipamentos para médicos e dentistas, incluindo cubas inoxidáveis e torneiras elétricas automáticas. Como vendedor ele sempre ouviu as críticas dos clientes sobre as torneiras que eram um tanto caras, não funcionavam quando não tinha luz e algumas vezes deixavam a agua jorrando quando tinham uma variação acentuada na rede elétrica. No entanto era uma exigência da saúde que as torneiras fossem acionadas com o pé ou mesmo o joelho e os clientes continuavam comprando. O Lucas insistiu que fosse criado um modelo de torneira com acionamento mecânico, chegou a desenvolver um modelo, fez um pedido de

patente e levou para a direção da empresa mas não teve sucesso. A empresa fechou a filial na cidade, o Lucas ficou sem emprego, recebeu de indenização uns seis ou sete meses de salário, tirou uma semana para colocar a cabeça no lugar, para planejar o que ia fazer e resolveu que iria começar um negócio de venda de torneiras mecânicas. Prática I – Proponha um produto ou serviço que possa ser transformado num negócio - pode ser original ou existente - você deve ter conhecimento sobre a área.

02 Administração -Comercialização

Vendas

Normalmente um empreendimento toma corpo na hora que tem o primeiro cliente, é feito a primeira venda e começam as transações financeiras2.

Para entender a forma de venda é oportuno estudar o composto de marketing representado pro 4 P´s. Produto O produto pode ser um bem ou serviço e é a razão de ser de uma organização. Se a soma de insumos for menor do que o reconhecimento de bem estar por parte do cliente a organização tende a ir em frente, caso contrário pode inviabilizar o negócio. Vamos imaginar um fabricante da calças jeans que receba os pedidos e as medidas do cliente por internet e prometa a entrega de um produto personalizado em dez dias na casa do cliente, cobre em torno de setenta reais por cada peça e tenha a expectativa de produzir e vender cerca de cem peças por mês. Se a soma dos seus custos e despesas incluindo o seu pro

labore for inferior a sete mil o negócio tende a crescer caso contrario é necessário mudar algumas variáveis para poder viabilizar5. Preço Pode ser feito através da soma dos custos e despesas utilizados para elaboração de um bem ou serviço e irá servir de referência para a parte mais importante que é o preço que o consumidor está disposto a pagar. Deve ser definido se a empresa quer ganhar no volume mesmo que tenha que manter uma margem baixa, ou ter uma margem alta, num volume menor. Deve ser decidido pela alternativa que traga o melhor resultado. Além disto, devem ser consideradas outras variáveis como prazo de pagamento, descontos e multa por atrasos.

Ponto É a forma como é viabilizado o bem ou serviço. Pode ser por distribuição, situação em que o bem ou serviço vai até o cliente ou por um sistema de ponto, onde o cliente vem até um bem ou serviço. Uma faculdade tende a prestar seus serviços na forma de ponto nas aulas presenciais, onde os alunos vão até a escola e passa a ser distribuição no ensino à distância pois os alunos recebem os serviços em suas residências ou local de trabalho através de recursos informatizados. Promoção Tende a ser o mais complexos dos quatro P´s e ao mesmo tempo o que exige maior atenção, pois é através dele que a organização se comunica com o público mostrando que tem um bem ou serviço à disposição, as vantagens, as necessidades

que atendem e procura convencer as pessoas a fazerem negócios com ele. Existem três formas clássicas de atingir este objetivo. a)Propaganda É a forma onde o patrocinador tem controle de quanto gastar, que público atingir e qual a mensagem será veiculada. O que não tem controle é o volume de negócios que irá gerar e se o retorno deste volume de negócios será maior do que o capital investido. b) Publicidade Diferente da propaganda, não tem um valor fixo a ser investido, pode não custar nada inclusive. O grande risco é que ela pode ser negativa e ter um impacto maior do que a propaganda.

Vamos rever a história de uma instituição de ensino que tinha dois gatos que apareciam na hora do intervalo, faziam algumas gracinhas e recebiam em troca alguns restos de lanches dos alunos. Numa das visitas da saúde, um dos fiscais viu os tais gatos, e fez um auto de infração exigindo que a Faculdade evitasse que os gatos ficassem nas dependências. Não adiantou ser argumentado que os animais eram de fora. Diante disso o diretor do campus solicitou que um funcionário retivesse os animais para ver o que seria feito. Este funcionário jogou algumas guloseimas num quarto e depois que os gatos entraram ele fechou a porta, prendendo os animais, que começaram a miar e tentar sair. Alguns alunos escutaram estes miados arrobaram a porta e fizeram um vídeo de oito segundos, postaram no youtube com o título de instituição de

ensino maltrata animais. Este vídeo teve mais de três mil acessos no primeiro dia chegando a mais de nove mil na primeira semana, configurando um caso de publicidade negativa. Frente a este quadro a Instituição mandou fazer um Gatil dos mais completos, arrumou um dono para os gatos, pediu uma assessoria técnica para uma ONG de proteção dos animais e postou um vídeo “ excesso de mimos para animais em uma instituição de ensino” que não teve o mesmo número de acessos do primeiro mas gerou uma publicidade positiva . c)Força de vendas Contratação de um grupo de vendedores, normalmente com um fixo baixo e com uma possibilidade de comissões altas.

Como exemplo uma escola que ministra cursos para corretores, e já fez propaganda e publicidade, já tentou melhorar o ponto mas mesmo assim observa que o número de alunos está diminuindo e por isto resolveu contratar uma equipe de vendedores. Foi proposto um fixo de um salário e 50% de comissão nas três primeiras parcelas que os alunos pagassem. O pessoal de vendas foi á luta, descobriu novos interessados, novos enfoques, parcerias com outros sindicatos e foi ampliado o número de alunos de forma significativa. Estudo de caso O Lucas leu o material sobre administração de vendas e comercialização e resolveu que era o ponto de partida.

Em relação ao produto ele já tinha cerca de 12 kits para torneiras, um pedido de registro. Era necessário criar uma marca, colocar o produto dentro de uma embalagem e estava em condições de ir a luta. Em relação ao preço a elaboração dos kits entre materiais e mão de obra ficava em torno de $60 mais $12 para embalagem, mais a montagem, comissões, seu pró-labore e despesas fixas. Por outro lado sabia que a opção de torneiras automáticas elétricas estavam em torno de $420. Como estratégia de preço resolveu vender por 30% que a opção atual e chegou a um preço de $294. Em relação ao ponto, tirou o carro da garagem e montou um escritório e depósito no lugar, com isto evitava ter custo fixo.

A distribuição consistia na instalação dos kits e a reposição do produto caso tivesse problema. Em relação a promoção foi descartado os gastos com propaganda, a publicidade deveria ocorrer com base na divulgação do produto pelos usuários. A concentração seria nas vendas por contato pessoal que era a área onde o Lucas tinha começado e se sentia a vontade. Fixou como meta um mínimo de venda de duas torneiras por dia o que daria um mínimo de 40 torneiras por mês . Aplicação Para o seu bem ou serviço defina : I – Produto ou serviço II – Preço III – Ponto e distribuição IV – Promoção

03 Produção

É a forma como é agregado valor aos insumos dando origem aos bens ou serviços. Pode ser melhor compreendido através do modelo de produção. Modelo de produção

Entrada Recursos: -Financeiros -Humanos -Materiais

Processo Saída  Agregação  Bens ou de valor aos serviços recursos

Esta produção pode ser aplicado tanto para a área da indústria, comercio ou serviços. Vamos analisar a situação de um empreendedor que trabalha na área de elaboração de software, e começou trabalhar num programa voltado para corretores de seguros. Em contato com o seu próprio corretor descobriu que ele tem um certa dificuldade de gerenciar o relacionamento com seus clientes, cerca de mil e duzentos segurados. Gostaria de estar mandando Emails mensais, no dia do aniversário do cliente, em datas especiais, e principalmente, um pouco antes de vencer o seguro lembrar o cliente e fazer uma

simulação de quanto vai custar a apólice. Este é desejo do corretor, mas acha muito difícil fazer isto sozinho, hoje já tem este procedimento com alguns clientes preferenciais, alguns frotistas, mas para ter este relacionamento com todos os clientes precisaria ter uma equipe trabalhando o que ficaria muito caro. Frente a este quadro o nosso empreendedor vê uma oportunidade de negócio, a produção seria pegar estes procedimentos que já são executados pelo corretor, e transforma-los em uma rotina para todos os clientes. Pós acertar os detalhes, começa a produção do soft, que tem como propósito incorporar todos os detalhes do antigo processo e agregar novos itens. Revendo o modelo organizacional podemos ver que o empreendedor teve a entrada de recursos humanos no caso ele

mesmo, recursos materiais através do equipamentos de informática e recursos financeiros que é o valor do tempo que ele aplicou. Ele agregou valor a estes recursos e teve como resultado um bem ou serviço. Estudo de caso Nos dois primeiros dias de trabalho o Lucas visitou o pessoal que tinha solicitado uma torneira que não precisasse de eletricidade e vendeu os doze kits que tinha produzido originalmente. Agora o gargalo do sistema (o foco) passava das vendas para a produção. Com base nas metas de vendas resolveu fazer um lote inicial de 60 kits de torneiras. Originalmente tinha pensado em montar uma linha de produção mas chegou á conclusão que o ponto de equilíbrio seria muito alto, por outro lado deixar tudo na

mão de terceiros seria arriscado. Quase não dormiu á noite pensando no assunto. No outro dia foi visitar um amigo de escola, o Etevaldo, que tinha feito os primeiros doze kits, que era quase um sócio no desenvolvimento do produto. Explicou a sua situação e o Etevaldo respondeu que sua sugestão era de que ele faria a produção dos kits, mas o Lucas teria total liberdade organizar as coisas dentro da fábrica, seria como se ele fosse uma espécie de sócio naquele setor. O Etevaldo explicou que para fazer os 60 kits seria necessário uns três dias do setor de torno, usinagem e montagem. Que seria fundamental manter um alto nível de qualidade, criar um manual com as especificações do produto e para isto resolveram tirar a parte da manhã, para organizarem.

Foi utilizado o modelo de produção. Os recursos financeiros viriam do pagamento pelo lote. Os recursos materiais tinham com base a matéria prima que já era conhecida por ocasião da elaboração dos protótipos, e os equipamentos que pareciam adequados á produção. Os recursos humanos era o pessoal dos tornos, usinagem e montagem e ficou estabelecido que após a criação do manual seria feito uma conversa com o pessoal apresentando o produto, explicando que vai ser usado por médicos e dentistas e que precisa ter um excelente acabamento. A agregação de valor vai depender da combinação dos três recursos ascima, e do grau de conscientização que os operadores tiverem. O bem estar será uma resposta de todo o sistema e dará origem ao lucro.

Aplicação Aplique o modelo de produção ao seu bem ou serviço detalhando : I – Recursos financeiros II – Recursos materiais III – Recursos humanos IV – Agregação de valor V – Bem Estar

04 Recursos Humanos

A รกrea de RH estรก no centro de todo o processo, iniciando pelo prรณprio empreendedor e expandindo para outras pessoas que sejam necessรกrias para o desenvolvimento do negรณcio6.

Normalmente está dividida em três grandes áreas. A primeira é a de recrutamento, onde o empreendedor define o pessoal que é necessário para uma ou mais funções e divulga esta necessidade. Esta divulgação pode ser feita através de meios formais utilizando jornal, internet e agências de empregos ou de maneira informal através de contatos pessoais do empreendedor. O objetivo é de que chegue ao conhecimento de candidatos potenciais. Espera-se que esta divulgação gere uma série de candidatos interessados dando origem a fase de seleção. O pessoal de psicologia e de Tecnologia em RH tem uma série de testes e mecanismos para seleção o que confere um caráter formal ao processo e gera um sentimento de conquista para o selecionado, porém o mais importante é a seleção do candidato

que possa desempenhar a função incluindo as situações críticas do cargo e dentro das necessidades da organização. Por último temos a fase de capacitação e treinamento, que faz um resumo das anteriores e procura preparar a pessoa para desempenhar as funções e para os desafios e crises que podem surgir7. Vamos imaginar que o nosso empreendedor que havia desenvolvido um soft de relacionamento para corretores de seguros, tenha expandido seu negócio, esteja atendendo vários corretores e tenha recebido uma proposta de uma grande seguradora para desenvolver um programa para todos os seus corretores associados. A proposta é tentadora, pode gerar uma receita significativa, mas está ciente de que não conseguiria atender todas as exigências da seguradora sozinho, por outro lado se não aceitar o desafio além de

perder uma ótima oportunidade pode ver o soft que desenvolveu sendo usado por terceiros sem nenhum ganho pessoal. Resolveu aceitar o desafio. O primeiro passo foi dimensionar as necessidades e para isto começou a reunir as informações. Está ciente que poderá atender até 3,6 mil corretores com sede nos vários estados do país, que deverão ser treinados para usar o seu soft, que terão uma equipe de helpdesk, para tirar dúvidas, o próprio soft deverá ser customizado para as demandas da corretora. Deverá ser ciado um sistema de datastorage, para armazenamento de informações. Para atender estas necessidades montou o seguinte quadro : Cargo

Função

Gerente Geral

Salário e Salário e encargos- encargos Unitário Total 8.300, 8.300,

desempenhadas pelo empreendedor Um Analista Desenvolvimento 4.500, de informática programas Um Analista - Contabilidade 4,300, Administrativo Gerencial Financeiro elaboração folha gestão de contratos Dois Contato com os 2,800 atendentes corretores Gerente Comissão Comercial TOTAL

4.500, 4,300,

5,600,

18.700,

Observando que as funções de gerente geral vão ser desempenhadas pelo próprio empreendedor, que o gerente comercial vai ser remunerado pela adesão dos corretores ao programa, que esta estrutura vai crescer de acordo com

demanda, é possível defini-la com um ponto de partida. Estudo de caso O Lucas leu o material sobre recursos humanos e achou que veio bem a na hora. Ele não precisava de uma equipe, mas já tinha se convencido que precisaria de no mínimo mais uma pessoa. A particularidade era que este colaborador seria um assistente de venda mas teria várias tarefas, devia se relacionar bem com os clientes, fazer a parte administrativa, fazer parte do trabalho externo e não iria receber um salário alto por isto. A idéia era o salário mínimo mais 10% do valor das vendas que fizesse por telemarketing. Podia contratar um parente ou um conhecido, mas preferiu fazer algo mais formal para a contratação do primeiro funcionário.

Para o recrutamento colocou um anúncio num jornal eletrônico fazendo uma breve descrição do cargo e deixou um E-mail para curriculum. Recebeu mais de vinte curriculuns como resposta, mas a seleção seria de 3 candidatos para entrevista. Usou alguns critérios como formação experiência e proposta dos candidatos e selecionou três candidatos. Nas entrevistas um dos candidatos se destacou, principalmente por se mostrar muito pró ativo e foi escolhido. O treinamento teria que ser feito de forma prática, o Lucas mostrando a rotina para o novo funcionário, inclusive realizando as primeiras tarefas juntos. Aplicação Com base numa possível contratação de funcionário elabore as diretrizes para :

I – Recrutamento II – Seleção III – Treinamento

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