CANVAS / Modelo de Negocio

MODELO

DE NEGOCIO

CANVAS

MODELO

DE NEGOCIO

CANVAS

INDICE INTRODUCCIÓN ¿Qué es un modelo de negocios?

HISTORIA

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BUSINESS MODEL CANVAS ¿Qué es?

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¿Para qué sirve? ¿Cómo está conformado?

TÉCNICAS E IMPORTANCIA

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ALIANZAS CLAVES

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ACTIVIDADES CLAVES

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RECURSOS CLAVES

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PROPUESTA DE VALOR

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RELACIONES CLIENTES

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SEGMENTOS CLIENTES

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ESTRUCTURA DE COSTOS

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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FUENTE DE INGRESOS

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EJEMPLO

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BIBLIOGRAFÍA

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CANVAS

BUSINESS

MODEL

INTRODUCCIÓN

¿QUÉ ES UN MODELO DE Un modelo de negocio es básicamente la forma en la que una organización se crea, distribuye y adquiere un valor. El objetivo de éste, no es solo generar ingresos y reducir gastos, sino que va mucho más allá, y es capaz de cumplir objetivos más específicos. Como por ejemplo, Segmentos de clientes, propuestas de valor, canales, relación con los clientes, estructuras de ingresos, recursos, actividades, socios, y estructuras de costos.

En pocas palabras, es el método que una empresa u organización aplica para encontrar ingresos y beneficios. Es una síntesis de cómo una entidad se proyecta para responder a sus clientes, abordándolo como estrategia y ejecución considerando los siguientes elementos.

Cómo seleccionará sus clientes Cómo define sus ofertas de producto caducados Cómo crea utilidad para sus clientes Cómo consigue y conserva a los clientes Cómo se muestra ante el mercado Cómo sale al mercado (estrategia de publicidad) Cómo define las tareas que deben llevarse a cabo.

Cómo configura sus recursos Cómo consigue el beneficio Cómo establece beneficios sociales

NEGOCIO?

Actualmente el modelo de negocio es clave para el éxito o fracaso de una compañía.

Cuando el bien o servicio que una empresa le vende a sus clientes, genera un ingreso que supera los costos de la operación significa que el negocio está obteniendo una utilidad.

De esta forma, existe Canvas Business Model Generation que funciona a partir de rectángulos que posicionan la información permitiendo una mejor visualización de los elementos del modelo de negocio como: Segmentos de clientes, relaciones con los clientes, canales de distribución, propuesta de valor, recursos clave, socios clave, recursos clave, estructura de costos y fuentes de ingresos.

Se caracteriza por ser una herramienta muy visual que facilita su manejo y comprensión.

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2004 Se crea la herramienta Business Model Canvas

Esta herramienta fue desarrollada por el suizo el año 2004 para su tesis doctoral, lo que llego hoy en día a lo que conocemos como método Canvas, que describe de manera lógica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor.

Alexander Osterwalder es un experto internacional en el desarrollo de modelos de negocios que ha creado un esquema para que las empresas desarrollen productos innovadores, a través del análisis de nueve bloques; Business Model Canvas

“Un modelo de negocio fundamentado en la innovación se basa en encontrar y fomentar nuevas formas de crear, entregar y captar valor”.

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Este es un modelo de negocio, que describe de manera lógica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor. El proceso del diseño del modelo de negocios es parte de la estrategia de negocios, por lo que es de gran importancia ordenar este tipo de recursos para conocer a fondo cómo opera, qué fortalezas y qué debilidades tiene una empresa.

HISTORIA 2008 Se comienza a utilizar en paises desarrollados

En ese sentido, este modelo busca realizar un diagrama denominado “canvas”, conformado por 9 rectangulos o bloques de construcción para la empresa, a la cual le sea aplicado el modelo, revise las diferentes formas de ser rentables en su sector.

El analizar a la empresa de manera individual desde los nueve bloques, permite innovar de manera sistemática, identificando problemas que a simple vista no se reconocen y por otra parte identificando las áreas de mejora.

La existencia de este modelo es probar que es una idea eficaz. Se pretende probar que si no hay material respaldado para rellenar el diagrama, la idea pierde factibilidad.

Osterwalder se ha establecido como líder mundial en este ámbito, sobre la base de una metodología sistemática y práctica para lograr la innovación del modelo de negocio.

2013 Se comienza a utilizar en paises desarrollados

Ejecutivos y empresarios de todo el mundo han contado ya con el enfoque de él para fortalecer su estrategia y lograr una ventaja competitiva a través de la innovación del modelo de negocio.

Entre las organizaciones que han contado con las ideas de Osterwalder se cuentan multinacionales de la importancia de 3M, Ericsson, IBM, Telenor, Capgemini, Deloitte, Logica, Obras Públicas y Servicios Gubernamentales de Canadá, Gasco, Movistar, y diversas pymes.

En su carrera ha trabajado para sectores como el tecnológico; los medios de comunicación; las telecomunicaciones y el comercio minorista.

Utilizada en los países desarrollados desde el año 2008, este método en Chile ha logrado con el tiempo obtener más seguidores de esta herramienta.

Su objetivo es asegurar el desarrollo de un modelo de negocio claro y consistente, que sea capaz de ofrecer las respuestas indicadas a las necesidades comerciales de la empresa.

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BUSINESS

MODEL

CANVAS

¿QUÉ ES?

¿PARA QUÉ SIRVE?

Actualmente es utilizada como una nueva manera de representar los modelos de negocios de las empresas. Permite describir las relaciones de cómo una organización crea, distribuye y captura valor. Y consta de 9 preguntas que conforman los segmentos de un modelo de negocio.

El modelo de negocios Canvas es una táctica de administración y herramienta emprendedora. Este permite diseñar, describir, desafiar, inventar el modelo de negocios. Ayuda a perfeccionar la manera en que pensamos nuestras relaciones con los clientes.

¿Cómo es el segmento en el que se encuentra el cliente? ¿Cuál es la propuesta de valor? ¿Cuáles son los canales a través de los cuales entregamos el valor a nuestros clientes? ¿Cómo es la relación y a través de que medios nos acercamos a nuestro cliente? ¿Cuales son las fuentes de ingresos? ¿Cuáles son los recursos clave? ¿Cuáles son las actividades clave? ¿Quienes son los colaboradores y proveedores clave? ¿Cómo es la estructura de costos?

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¿CÓMO ESTÁ CONFORMADO? Por nueve bloques que representan las partes más importantes de cualquier negocio. Se divide simétricamente en dos partes: la izquierda se centra en los recursos, la derecha en la parte comercial y, dividiéndolas, la propuesta de valor.

La idea es separar el proyecto en nueve módulos que explican el procedimiento de cómo una empresa genera sus ingresos. Los nueve bloques se relacionan entre sí y dan como resultado diferentes maneras de hacer rentable la organización. En síntesis, se aclaran los canales de distribución, las relaciones, se establecen los beneficios e ingresos, se especifican los recursos y actividades fundamentales para los costos más relevantes. Finalmente, se pueden determinar las alianzas necesarias para operar.

ÁREAS TEMÁTICAS // BLOQUES CONSTRUCTIVOS

INFRAESTRUCTURA

OFERTAS

Actividades Claves

Alianzas Claves

USUARIO

Relaciones Clientes

Propuesta Valor

Segmentos Clientes

Canales Distribución

Recursos Claves

Fuente de Ingresos

Estructura de Costos

FINANZAS

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TÉCNICAS IMPORTANCIA RECOMENDACIONES DEL AUTOR Selecciona un cliente específico para el canvas y detállalo en el customer value canvas.

Especifica el trabajo o necesidad concreta del cliente que pretende satisfacer tu propuesta de valor.

Define los elementos que suponen un beneficio o posibilidad para el cliente y los que suponen una traba, problemática o perjuicio.

Define una propuesta de valor específica para ese tipo de cliente en función de los dos puntos anteriores.

Especifica los productos / servicios que dirijas a ese segmento de cliente.

Reflexiona y define exactamente en qué medida tu propuesta de valor potencia los beneficios o posibilidades para el cliente y mitiga los inconvenientes o perjuicios

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La importancia de esta herramienta es que puede ser usada por pequeñas, medianas y grandes empresas, independientes del giro que tengan y el público al que apunten.

Según Osterwalder el proceso de diseñar un modelo de negocio, forma parte de la estrategia misma, por lo tanto, establece que estructurar este tipo de recursos es clave para conocer minuciosamente las operaciones, fortalezas y debilidades de una empresa.

Principalmente se trata de una herramienta que nos permite identificar de forma sistemática los elementos que generan valor a un negocio. Dentro de este modelo, la única regla fija que hay es la de no auto-inhibirse y acoger todas las ideas que emanen el proceso.

ALIANZAS Actividades Claves

Alianzas Claves

Propuesta Valor

Recursos Claves

Estructura de Costos

CLAVES

Relaciones Clientes

Segmentos Clientes

Canales Distribución

Fuente de Ingresos

Se describen a los proovedores, socios y alianzas, es decir con quien se trabaja para que la empresa funcione, y con esto ver si son realmente importantes, si se pueden reemplazar fácilmente, si eventualmente podrían convertirse en competencia.

Motivaciones para Socios: Optimización y economía Reducción de riego e incertidumbre Adquisición de recursos y actividades particulares

A medida que pasa el tiempo en el mundo de los emprendedores, hay un gran interés por formar convenios de colaboración con otros para compartir experiencias, ya sea de costos y recursos que les permitan diseñar, desarrollar y gestionar sus proyectos de negocio.

Es necesario tener en cuenta con quien es quien se va a trabajar, y este aspecto cada día se ha tomado más en cuenta. Es lo que se conoce como innovación abierta, ya que un emprendedor debe trabajar, entenderse y compartir con más gente y con más emprendedores.

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ACTIVIDADES

CLAVES

Utilizando la propuesta de valor más importante, los canales de distribución y las relaciones con los clientes, se definen las actividades necesarias para entregar la oferta.

Es importante con este bloque tener claro que es lo que somos y que queremos ser.

Como explica Osterwalder en Generación de modelos de negocio, a modo de ejemplo: “La actividad clave del fabricante de software Microsoft es el desarrollo de software, mientras que la del fabricante de ordenadores Dell es la gestión de la cadena de suministros. A su vez, una de las actividades clave de la consultora McKinsey es la resolución de problemas”.

Vale decir, que no necesariamente las actividades son claves, pero el marketing si lo es.

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Actividades Claves

Alianzas Claves

Relaciones Clientes

Propuesta Valor

Recursos Claves

Estructura de Costos

Segmentos Clientes

Canales Distribución

Fuente de Ingresos

Categorías: Producción Resolución Problemáticas Plataforma / Red

RECURSOS CLAVES Se describen los recursos más importantes necesarios para el funcionamiento del negocio, así como tipo, cantidad e intensidad.

Actividades Claves

Alianzas Claves

Relaciones Clientes

Propuesta Valor

Recursos Claves

Estructura de Costos

Segmentos Clientes

Canales Distribución

Fuente de Ingresos

La viabilidad del negocio depende en gran parte de los recursos claves, es decir, con qué medios cuentas y dispones para lograr tu propuesta de valor. Ya sean humanos, físicos o tecnológicos. Y en definitiva es porque mayores y menores recursos van a exigir mayores o menores esfuerzos financieros, intelectuales etc.

Tipos de Recursos: Fisicos Intelectual Humanos Financieros

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Actividades Claves

Alianzas Claves

Relaciones Clientes

Propuesta Valor

Recursos Claves

Estructura de Costos

Segmentos Clientes

PROPUESTA DE VALOR

Canales Distribución

Fuente de Ingresos

El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno.

Características: Novedad / Rendimiento / Personalización / Hacer el Trabajo / Diseño / Marca / Precio Reducción Costos / Reducción Riesgos / Accesibilidad / Conveniencia / Usabilidad

Es lo que hará la diferencia con la competencia, aquello que te hace diferente y por lo que tu cliente está dispuesto a pagar. A pesar de que la idea puede ser muy buena no significa que se tendrán clientes, es por esto que ambos se complementan valor – cliente.

Hay veces que una persona puede crear un producto o servicio en base a una necesidad, pero eso no significa que los clientes vayan a pagar por ellas, es por esto que es necesario evaluar muy bien lo que se pretende hacer, y en base a eso crear la solución a la necesidad pero que los clientes si estén dispuestos a pagar.

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RELACIONES CLIENTES Actividades Claves

Alianzas Claves

Relaciones Clientes

Propuesta Valor

Recursos Claves

Estructura de Costos

Segmentos Clientes

Canales Distribuci贸n

Fuente de Ingresos

Se identifica cu谩les recursos de tiempo y monetarios se utilizan para mantener el contacto con los clientes.

Si un producto o servicio tiene un costo alto entonces los clientes esperan tener una relaci贸n m谩s cercana a la empresa.

Las relaciones pueden ser personales, automatizadas, colectivas, individuales, pero lo importante es saber como enganchar al cliente con la propuesta de valor. Y Lo importante de ello es que quieres que la marca produzca en tu cliente.

Ejemplos: PAsistencia Personal Autoservicio Servicios Automatizados Comunidades 15

SEGMENTOS CLIENTES Los grupos de personas a los cuales se quieren ofrecer el producto/servicio. Son la base del negocio, así que se deben conocer perfectamente, en base a segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar información geográfica y demográfica, gustos, etc.

Actividades Claves

Alianzas Claves

Propuesta Valor

Recursos Claves

Estructura de Costos

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Relaciones Clientes

Segmentos Clientes

La propuesta de valor es importante, pero no más que los clientes. Son el centro de cualquier modelo, porque sin clientes no hay negocio. Y esto a veces no se tiene en cuenta.

La causa suele ser que muchos proyectos nacen enfocados a producto y no al cliente.

Canales Distribución

Fuente de Ingresos

Mercado de Masas Nicho de Mercado Segmentación Diversidad

Actividades Claves

Alianzas Claves

Propuesta Valor

Recursos Claves Estructura de Costos

Características de Ejemplos: Costos Fijos Costos Variables Economía de Escala Economía de Alcance

ESTRUCTURA

Relaciones Clientes

Segmentos Clientes

Canales Distribución

Fuente de Ingresos

DE COSTOS

Basicamente se especifica los costos de la empresa, intentando seguir el rastro de cada costo en relación con cada segmento de cliente para analizar las ganancias. .

Se debe tener en cuenta cuando se define el modelo de negocio es cuando cobrar, es recomendable calcular cuánto ganas de cada venta y de qué manera contribuye a cubrir parte de los costos y perdidas iniciales.

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN Se centra en como se entrega la propuesta de valor a los clientes. Es Determinar como comunicarnos, alcanzar y entregar la propuesta de valor a los clientes.

Actividades Claves

Alianzas Claves

Relaciones Clientes

Propuesta Valor

Recursos Claves

Estructura de Costos

Segmentos Clientes

Canales Distribución

Esto incluye los canales que vamos a utilizar para explicar a nuestros clientes cuál es la propuesta de valor como para ofrecérsela. Se pueden utilizar y combinar diferentes canales. Así, un modelo podría elegir y/o combinar entre un equipo comercial propio, una tienda online, una tienda física propia o de terceros, mayorista, etc

Fuente de Ingresos

Fases del Canal: 1.- Conciencia: ¿Cómo conseguimos conciencia sobre los productos y servisios de la empresa?

2.- Evolución: ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar la propuesta de valor a nuestra organización?

3.- Compra: ¿Cómo permitimos a nuestros clientes comprar productos y servicios especificos?

4.- Entrega: ¿Cómo llevamos la propuesta de valor a los clientes?

5.- Postventa: ¿Cómo proporcionamos soporte postventa a los clientes?

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FUENTE DE INGRESOS Representan la forma en que en la empresa genera los ingresos para cada cliente.

Así se puede tener una visión completa de cuáles grupos son más rentables y cuáles no.

Actividades Claves

Alianzas Claves

Propuesta Valor

Recursos Claves

Estructura de Costos

Antes de empezar debes saber cuáles serán tus fuentes de ingresos. Eso sí, no las definitivas, porque todo negocio evolucionará y su modelo también.

Relaciones Clientes

Segmentos Clientes

Canales Distribución Fuente de Ingresos

Tipos:

Precio Dinámico:

Precio Fijo:

Venta de Activos Pago por uso Cuota Suscripcion Publicidad

Negociación Gestión de Rendimientos Mercado en Tiempo Real

Lista de Precios Dependente funcionalidad Producto Dependente Segmento Cliente Dependiente del Volumen

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EJEMPLO ENTEL

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ACTIVIDADES CLAVES Marketing

PROPUESTA DE VALORES

Servicio Roaming

Señal ininterrumpida

Asistencia 24 hrs.

Cobertura Total

Call center

Servicio de Calidad

Personas Empresas

Alternativa Planes

ALIANZAS CLAVES

Pymes

Cuenta Controlada

Proveedores Equipos

RECURSOS CLAVES

(Samsung, LG, Nokia, etc)

Servicio Técnico Instaladores

Operadores Tel.

Vestuario Corporativo

RELACIONES CLIENTES Zona Entel Clasificación Clientes CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Locales

Agencia publicidad

Equipos Telefónicos Señal

SEGMENTO CLIENTES

Web Call Center

ESTRUCTURA DE COSTOS Marketing Compra Equipos

Locales Comerciales Retail FUENTE DE INGRESOS

Costo RRHH Costo Legal Equipamiento Cobertura Costo Local

Ventas Equipos Ventas Planes Venta Servicio

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BIBLIOGRAFĂ?A http://www.slideshare.net/efarez/generacion-de-modelo-de-negocio http://ciberopolis.com/2011/08/20/como-hacer-un-modelo-de-negocio-con-un-canvas-o-lienzo/ http://iesde.blogspot.com/2012/11/el-modelo-canvas-de-alexander.html http://mass.pe/noticias/2012/06/un-nuevo-modelo-de-negocios-canvas http://www.innovacion.gob.cl/reportaje/metodologia-canvas-la-nueva-forma-de-agregar-valor/

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