go! DER COACHINGBRIEF 32/2011

Q2/3 2011 3,70 EUR 4,80 CHF

ISSN 2193 3281 2901 221

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Der CoAChInGBrIef

Das Businessmagazin für Führung und Vertrieb

2 011

www.go-coachingbrief.de

Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative Wir SIND UMSATZ®: 24-Stunden-Webinar mit interna­tionalen Top-Refererenten

Machen Sie jetzt Ihren Vertrieb fit für den Kunden 3.0®

„Die unabhängigen Finanzvermittler steuern auf ein Nachfolgeproblem zu!“ Interview mit Dieter Knörrer „Alle finden sich toll im Unternehmen der Gutmenschen“ von Boris Grundl

Inhalt

gaststar „Die unabhängigen Finanzvermittler steuern auf ein Nachfolgeproblem zu!“ Von Dieter Knörrer

WIR SIND UMSATZ® 2011 Gemeinsam rocken wir das Internet!

S. 4-6 train the trainer TTT: So ziehen Sie als Trainer Ihre Idealkunden an

S. 8-9 Topstory „Schluss mit den Grabenkämpfen – ‚Vertrieb geht heute anders‘ heißt: miteinander“ Von Andreas Buhr

S. 11–13

S. 14-18 Quergedacht „Alle finden sich toll im Unternehmen der Gutmenschen“ von Boris Grundl

Salesmasters Salesforum 2012 Von Andreas Buhr

S. 20-21

S. 19 terminkalender Die wichtigsten Weiterbildungsevents

S. 22

Impressum Herausgeber (V. i. S. d. P.): Andreas Buhr go! Akademie für Führung und Vertrieb AG Grafenberger Allee 115-117, D-40237 Düsseldorf Telefon: +49 (0) 211 9666645 | Telefax: +49 (0) 211 9666652 E-Mail: info@go-akademie.com | Internet: www.go-akademie.com

editorial

Liebe Freunde der go! Akademie für Führung und Vertrieb, liebe Seminarteilnehmerinnen und -teilnehmer, liebe Leserinnen und Leser, DANKE! Zuerst einmal ein Dankeschön an Sie für die vielen positiven Kommentare zu unserem relaunchten Coachingbrief! Zwar kann die technische Plattform immer noch etwas besser werden – doch haben wir von Ihnen viel Lob für das neue Design, die Umfang­erweiterung und die Fachbeiträge erhalten. So hoffe ich, dass Ihnen auch diese Ausgabe wieder sehr gut gefällt und nützlich ist. Nachdem wir uns in der vorigen Ausgabe ganz auf Führungsthemen fokussiert haben, steht diesmal der Vertrieb im Mittelpunkt. Zum einen mit der großartigen Wirtschafts-Weiterbildungsintiative WIR SIND UMSATZ®. Der 24-stündige Webinar-Marathon rund um Führung und Vertrieb findet am 23. September 2011 wieder statt – und wir, die Initiatoren, laden Sie alle sehr herzlich dazu ein  www.wir-sind-umsatz.de! Zu den Initiatoren gehören Martin Limbeck, Dirk Kreuter – Ihnen sicher als Top-Speaker bekannt – sowie Cemal Osmanovic, der die Webinar-Plattform smile2 betreibt, und ich, der die Idee vor zwei Jahren entwickelt hat. Beim Start im Herbst 2010 hatten wir schon einen überwältigenden Erfolg – aber diesen werden wir mit Ihrer Hilfe dieses Jahr sicher noch toppen. Denn mit Prof. Dr. Dr. Hermann Simon, Stephanie Freifrau zu Guttenberg, Brian Tracy – live aus den USA, Dr. Wolfgang Riebe – live aus Südafrika, Gaststar Hans Werner Olm, Gaby S. Graupner, Steffen Ritter, Jörg Laubrinus, Susanne Kleinhenz, Klaus-J. Fink und vielen weiteren Top-Referenten bieten wir Ihnen von 0:00 bis 24:00 Uhr ein Programm, das seinesgleichen sucht. Und Sie sind ab 1,– € dabei! Wobei der erste Euro jedes Teilnehmers – wie voriges Jahr auch – dem Charity-Projekt Innocence in danger zugute kommt. Mein Tipp: Verschenken Sie doch einfach mal – mit Klick hier auf das Bild – Gutscheine für die Teilnahme an Ihre Freunde und Kollegen! Wir haben letztes Jahr erlebt, dass einige Teilnehmer und Firmen so begeistert waren, dass sie die ganzen 24 Stunden mitgenommen haben!

Vertrieb steht natürlich auch im Mittelpunkt meines neuen Buches „Vertrieb geht heute anders“, das ich Ihnen diesmal etwas genauer vorstellen möchte ( S. 14). Es erscheint in Kürze im Gabal-Verlag und ich freue mich, dass die Presse schon im Vorhinein über die Thesen des Buches berichtet und diskutiert. Toll, wenn Sie auch mit mir diskutieren möchten: einfach über  www.facebook.com/ Andreas.Buhr.Speaker oder in meinem Blog auf  www.andreas-buhr.com.

Und natürlich freue ich mich, wenn Sie das Buch haben möchten – dazu erhalten Sie in Kürze noch eine persönliche Einladung von mir.

Redaktion, Gestaltung, Produktion: text-ur text- und relations agentur Dr. Gierke, www.text-ur.de.

Ihr Andreas Buhr Vorstand

Bild- und Logonachweis: Informationen auf den Bildern; alle weiteren: Veranstaltungswebsites, go! Akademie für Führung und Vertrieb AG. Die Rechte an den Referentenfotos S. 7, 8, 19 liegen bei den Referenten. go! Der Coachingbrief Das Businessmagazin für Führung und Vertrieb erscheint vierteljährlich als Kundeninformations- und Beratungsdienst der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG. Alle Informationen sind nach bestem Wissen und Gewissen recherchiert, aufbereitet und vermittelt. Eine Haftung oder Gewährleistung wird seitens der Redaktion nicht übernommen. Für den Inhalt aufgeführter Internetseiten sind ausschließlich deren Betreiber verantwortlich.

Copyright: go! Der Coachingbrief Das Businessmagazin für Führung und Vertrieb und alle darin enthaltenen Beiträge und Abbildungen sind urheberrechlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne schriftliche Zustimmung des Herausgebers unzulässig. Bitte kontaktieren Sie uns, wenn Sie Teile (Texte, Abbildungen, Ideen) von go! Der Coachingbrief Das Businessmagazin für Führung und Vertrieb veröffentlichen, zitieren oder vervielfältigen möchten.

Redaktionelle und Presse-Anfragen bitte an redaktion@text-ur.de.

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gaststar

gaststar

„Die unabhängigen Finanzvermittler steuern auf ein Nachfolgeproblem zu!“

Dieter Knörrer ist Gesellschafter-Geschäftsführer der bbg Betriebsberatungs GmbH aus Bayreuth. Das Unternehmen ist eine unabhängige Plattform für freie Vermittler und Unternehmen aus der Finanz- und Versicherungsbranche mit einem breit aufgestellten Dienstleistungsangebot, zu dem die Fachmagazine AssCompact und asset avenue, Foren und (Golf-)Events sowie die DKM, die Leitmesse der Finanzund Versicherungswirtschaft, gehören. Damit ist die bbg immer am Puls der Zeit – ein Grund, warum sie das Thema des neuen Buches von Andreas Buhr, VERTRIEB GEHT HEUTE ANDERS, zum Leitmotiv des zweiten Kongresstages der DKM vom 25. bis 27.10.2011 in den Dortmunder Westfalenhallen gemacht hat. Denn wenn Dieter Knörrer eines interessiert, dann das: Wie geht es mit dem Versicherungsvertrieb und dem Maklerwesen in den nächten Jahren weiter?

Herr Knörrer, die Finanzdienstleistungsbranche genießt zurzeit nicht den besten Ruf – auch durch die Nachwehen der Finanzkrise. Wie weitreichend sind deren Auswirkungen auf den Finanzvertrieb?

Dieter Knörrer: Die Kunden sind nach wie vor aufgrund der andauernden zahlreichen Krisenherde durch die Finanzkrise verunsichert. Die Bedeutung der unabhängigen Vermittler auf dem Markt hat durch die Finanzkrise aber nicht sehr gelitten. Dies belegt eine aktuelle Umfrage des Marktforschungsinstituts Forsa im Auftrag der Initiative „Investmentfonds. Nur für alle.“ der deutschen Fondsgesellschaften: So sehen trotz des Vertrauensverlustes durch die Finanzkrise 71 % der Befragten in ihrem Berater nach wie vor den ersten Ansprechpartner für das Thema Geld.

Das mag zwar sein, doch gibt es auch immer wieder Untersuchungen, die zeigen, dass auch unabhängige Vermittler ihre Kunden nicht perfekt beraten – schon, weil sie selbst nicht alle Produkte kennen und verstehen.

Ständige Weiterbildung ist eben ein wichtiges Thema für Vermittler. Der unabhängige Vermittler spezialisiert sich zunehmend in fachlicher Richtung und ist somit aus meiner Sicht der ideale Berater für die Kunden. Aber reine Verkaufstechniken reichen nicht mehr aus. Der Vermittler muss insbesondere über fachliches Wissen verfügen und globale Zusammenhänge verstehen. Und er muss die Ängste und Bedenken der Kunden verstehen und ernst nehmen, er muss sozial kompetent und verständnisvoll sein! Beispielsweise muss er sich auf Fragen wie „Was passiert mit meinem Geld, wenn Griechenland Bankrott geht?“ vorbereiten. Auch muss er mit Kritik von Kunden umgehen können.

Die steigenden Anforderungen der Kunden an eine Beratung machen eine konsequente Weiterbildung unentbehrlich. Damit meine ich aber nicht nur die

klassischen Produktschulungen, sondern auch stetige Weiterbildung auf fachlicher Ebene und in BWL, Mitarbeiterführung oder Marketing. Die Lektüre der Fach- und Wirtschaftspresse ist Pflichtprogramm.

Wichtiger Baustein zudem: der persönliche Kontakt und der Austausch mit den Gesellschaften – auch auf Messen wie der DKM. Die demografische Entwicklung und der Fachkräftemangel machen sich in allen Bereichen der Wirtschaft bemerkbar und auch vor der Finanz- und Versicherungsbranche nicht halt. Zudem gibt es hier ein echtes Imageproblem. Wie reagiert die Branche?

Neben dem Imageproblem hat die Branche auch mit zahlreichen Regularien zu kämpfen. Durch die Vermittlerrichtlinie wurde der Berufsstand des Versicherungsvermittlers umfassend reguliert. Eine Sachkundeprüfung dient der Sicherstellung der fachlichen Eignung der Vermittler. Und die nächste Reform steht an. Mit dem sogenannten „Finanzanlagenvermittler“ wird erneut eine Sachkundeprüfung eingeführt. Diese betrifft die Bereiche Investmentfonds, Geschlossene Fonds und sonstige Vermögensanlagen.

Finden Sie diese Reglementierungen übertrieben?

Keineswegs. Ich habe schon die Vermittlerrichtlinie begrüßt. Für Vermittler, die seriös und mit hoher Qualität beraten, müssen die Inhalte der Sachkundeprüfungen, sei es im Bereich Versicherung oder Finanzen, selbstverständlich und bekannt sein. Des Weiteren sorgen im freien Vertrieb die Regularien für eine Imageverbesserung. Der Kunde weiß, dass nicht „jeder“ Vermittler werden kann. Problematisch sehe ich aber die Entscheidung des Gesetzgebers, die Sachkundeprüfung nicht auch bei den Vertrieblern der AssCompact DKM Gesellschaften einzufordern.

asset avenue

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gaststar

DER TAG FÜR DEN VERTRIEB

24 Stunden Neben den gesetzlichen Regulierungen kommen noch andere Herausforderungen auf die unabhängigen Vermittler zu …

Ja, hier fällt mir vor allem die demografische Entwicklung ein: ein Thema, das es anzugehen gilt!

Aus eigenen Umfragen wissen wir, dass das Durchschnittsalter der unabhängigen Vermittler aktuell bei 48,4 Jahren liegt; über 40 % sind sogar älter als 50 Jahre und nur 5,9 % sind unter 30 Jahre alt.

Zwar planen 69 % der Vermittler, länger als bis 65 Jahre zu arbeiten, aber dennoch steuert die Vermittlerschaft auf ein Nachwuchsproblem zu! Denn 38 % der jetzigen Vermittler planen, in der Zeit zwischen 2016 bis 2025 aufzuhören. Daher haben wir gemeinsam mit Unternehmen aus der Finanzund Versicherungsbranche und der Fachpresse eine Initiative ins Leben gerufen, die die Arbeit der freien Vermittlerschaft honorieren und den Nachwuchs fördern soll: „Jungmakler/in des Jahres“. Die Bewerbung für diesen Wettbewerb ist übrigens bis zum 31.08.2011 möglich. Die Preisverleihung findet im Rahmen der DKM, der Fachmesse für den freien Vertrieb der Finanz- und Versicherungsbranche, Ende Oktober in Dortmund statt. Und ich freue mich, wenn ich viele Leserinnen und Leser des Coachingbriefes dort wiedertreffe!

23. September 2011

Weiterbildung & Charity Melden Sie sich jetzt ab 1 Euro an zum einzigartigen 24-Stunden-Vertriebs-Webinar: Gaststar: lm Hans Werner O

www.wir-sind-umsatz.de

Andreas Buhr

Cemal Osmanovic

Martin Limbeck

Dirk Kreuter

Stephanie zu Guttenberg

Prof. Dr. Hermann Simon

Gaby S. Graupner

Frank M. Scheelen

Jörg Laubrinus

Carmen Brablec

Markus Hofmann

Brian Tracy

Jürgen Frey

Paul Misar

Oliver Geisselhart

Roger Rankel

Sabine Hübner

Klaus-J. Fink

Steffen Ritter

Dr. Wolfgang Riebe

Susanne Kleinhenz

Dr. Torsten Schwarz

Joachim Rumohr

Prof. Dr. Klemens Skibicki

Herr Knörrer, vielen Dank für das Gespräch.

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Medienpartner:

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Charity-Partner:

WIR SIND UMSATZ wird unterstützt von:

WIR SIND UMSATZ® 2011

WIR SIND UMSATZ® 2011

„Gemeinsam rocken wir das Internet!“

Was treibt Sie als Ausrichter denn persönlich an?

Am 23. September 2011 heißt es zum zweiten Mal „Bühne frei“ für für das 24-Stunden-Webinar der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative „WIR SIND UMSATZ®“. Sie tritt an, um mit einer außergewöhnlichen Veranstaltung Unternehmer, Vertriebsleiter und -mitarbeiter rund um die Uhr zu informieren, zu unterhalten, zu fesseln: Von 0:00 bis 24:00 Uhr wechseln sich 24 lnternet-Seminare zum Thema Führung und Vertrieb und andere Programmhighlights ab – und das Ganze für einen guten Zweck. Die Initiatoren Andreas Buhr, Martin Limbeck, Dirk Kreuter und Cemal Osmanovic über den Webinar-Marathon.

Andreas Buhr

Martin Limbeck

Mehr als 12.000 Mal haben sich Teilnehmer des ersten Webinar-Marathons der WirtschaftsWeiterbildungsinitiative WIR SIND UMSATZ im Herbst 2010 in die angebotenen Webinare eingeloggt. Zusätzlich verfolgten noch viele Menschen die Webinare in firmeninternen Viewing Sites und bei der 24-stündigen TV-Übertragung. Was will WIR SIND UMSATZ am 23. September 2011 den Teilnehmern bieten, um das zu toppen?

Andreas Buhr: Ein Programm, das Referenten aus drei Kontinenten zusammenführt, um international die neuesten Ideen und Impulse für Führung und Vertrieb vorzustellen! Der bekannte Managementtrainer Brian Tracy wird aus den USA live dabei sein

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Dirk Kreuter

Cemal Osmanovic

und Dr. Wolfgang Riebe, Präsident der südafrikanischen Speaker-Vereinigung, live aus Südafrika.

Auch auf europäischer Seite eine hochkarätige Besetzung: Wir freuen uns sehr, dass Prof. Dr. Dr. Hermann Simon und Stephanie Freifrau zu Guttenberg je ein Webinar halten werden. Und Comedian Hans Werner Olm unterstützt als Gaststar die gute Sache.

Und das ist nur ein Ausschnitt des Programms – die Teilnehmer können sich noch auf viele weitere Highlights freuen! Wir laden alle ein, mitzumachen – schon ab 1,– €! Gemeinsam mit den Teilnehmern rocken wir an dem Tag das Internet!

Dirk Kreuter: Ich will mich auf jeden Fall bei den Teilnehmern von WIR SIND UMSATZ 2010 bedanken, denn sie haben diesen Erfolg ermöglicht!

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Martin Limbeck: „Nicht gekauft hat er schon“, kann ich nur sagen! Wie im Vertrieb auch, müssen Trainer und Speaker die richtige Einstellung haben, und die heißt: „Ran an den Mann!“ Wir vier Initiatoren sind alle im Vertrieb groß und erfolgreich geworden – und gleichzeitig sind wir als Speaker und Trainer auch Unternehmer, die der Gesellschaft etwas geben und mit WIR SIND UMSATZ eine große Idee voranbringen wollen. Wir wollen etwas bewegen, etwas Wertvolles schaffen, das vielen zugute kommt und jedem die Chance geben, ohne Hemmschwellen im Internet quasi weltweit an einem Tag voller Inspiration, Wissen, Strategie und Motivation teilzunehmen.

Cemal Osmanovic: Als Betreiber der WebinarPlattform smile2 ist es mir besonders wichtig, dass jeder erleben kann, wie leicht es ist, an dieser Art der Weiterbildung teilzunehmen. Dafür stellt uns Adobe als Mastersponsor die weltweit neueste Webinar-Technologie zur Verfügung. Damit geht´s so einfach: Melden Sie sich als Teilnehmer jetzt schon unter www.wir-sind-umsatz.de an, dann erhalten Sie die Anmeldedaten per E-Mail – am 23. September wählen Sie sich einfach ein. Es gibt auch keine finanzielle Hemmschwelle, denn ab 1,– € ist man dabei! Die ganzen 24 Stunden gibt´s in einer Flatrate für 10,– € – und der erste Euro pro Teilnehmer geht wieder an das Charity-Projekt Innocence in danger.

Martin Limbeck: Wir haben WIR SIND UMSATZ wieder mit einem Charity-Projekt verbunden, um auch hier ein Zeichen zu setzen. Als Weiterbildner und auch als Vertriebsexperten und Unternehmer haben wir eine besondere Verantwortung. Es muss im Geschäftsleben um Verkauf und Umsatz und Gewinn gehen, aber es darf nicht ums Profitmachen auf dem Rücken anderer gehen, sondern auch

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um das Miteinander und die Verantwortung für andere. So gewinnt Vertrieb an Vertrauenswürdigkeit.

Andreas Buhr: Ein weiterer starker Antrieb für mich ist die Begeisterung für Neues. Nicht nur für das innovative Format, das ich aus den USA mitgebracht habe, sondern auch für die vielen neuen Themen, Ideen und Impulse zum Thema Führung und Vertrieb, die schon wieder entstanden sind. Ich selbst habe meine Gedanken und neuen Studienerkenntnisse in meinem neuen Buch „Vertrieb geht heute anders“ zusammengefasst. Und ich freue mich darauf, an dem Tag auch von den anderen, hervorragenden Speakern zu lernen und das eine oder andere Infostückchen noch mitzunehmen.

Dirk Kreuter: Da geht es mir genau so wie Andreas.

Mich reizt die Beschäftigung mit etwas Neuem, die Auseinandersetzung mit allem, was frischen Wind in Vertrieb und Verkauf bringt. Geistige Brandstiftung eben! Deswegen leite ich auch die SocialMedia-Talkrunde, zu der wir spannende Referenten aus der Praxis eingeladen haben. Denn wer nutzt denn wirklich schon alle Möglichkeiten der Social Media für Verkauf und Vertrieb?

Cemal Osmanovic: Auch mich begeistert der Schwung, den WIR SIND UMSATZ schon letztes Jahr ausgelöst hat. Und die jetzt schon stark steigende Zahl der Anmelder beweist uns, dass viele Menschen mitmachen und beitragen wollen.

Melden Sie sich an unter www. wir-sind-umsatz.de MELDEN SIE SICH JETZT AN: oder mit nebenstehendem QR-Code und seien Sie am 23. September live www.wir-sind-umsatz.de dabei!

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train the trainer

Seien SIE live vor Ort dabei!

Mit dem VIP-Backstage-Pass bei WIR SIND UMSATZ® 2011 Bild: Fotolia, © Marc Dietrich

Nur der VIP-Backstage-Pass erlaubt Ihnen die Teilnahme am „Public Learning Day“ der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative WIR SIND UMSATZ® am 23. September 2011 live vor Ort im Technologiezentrum in Oberhausen.

Es gibt nur 20 V I P - B a c ks t a g e Passe – und die ersten sechs davon gingen direkt am ersten Tag weg. Also sichern Sie sich so schnell wie möglich einen der noch verbliebenen Pässe – es wird keine zusätzlichen geben!

Mit dem Backstage-Pass sind Sie live im Technol o giezentrum in Oberhausen dabei, wenn es am 23. September 2011 heißt: „Bühne frei“ für das 24-Stunden-Webinar!

Sie erleben • die Eröffnung, • ein persönliches – und versprochen! lustiges und informatives – Treffen mit den vier Initiatoren Andreas Buhr, Martin Limbeck, Dirk Kreuter und Cemal Osmanovic, • live die Teilnahme an allen 24 Slots, • 24-Stunden-Betreuung: Sie haben immer einen kompetenten Ansprechpartner vor Ort,

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TTT: So ziehen Sie als Trainer Ihre Idealkunden an Im deutschsprachigen Markt gibt es schätzungsweise 40.000 Trainer. Sie konkurrieren – zu fast 80 % als Einzelunternehmer – um die Budgets der Unternehmen und Organisationen. Und wie in allen anderen Märkten auch, sind einige Trainer sehr gut im Geschäft und weisen respektable Honorarsätze auf, während andere, trotz hoher Kompetenz und reichlich Erfahrung, nicht die Erlöse erwirtschaften, die ihrer Qualität entsprechen. Das Ausbilderteam des Train-the-Trainer-Programms der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG legt selbst sehr großen Wert auf die Vermittlung strategisch-unternehmerischen Handelns im Rahmen der Ausbildung - und gibt hier einige Tipps.

• Verpflegung in der Event-Location mit Snacks und Getränken, • Shuttle-Service zwischen Ihrem Hotel und der Event-Location.

Und natürlich erhalten Sie individuelle, signierte Überraschungsgeschenke von den Initiatoren … und direkten Kontakt zu allen Referentinnen und Referenten, die Sie persönlich vor Ort sprechen wollen.

Die Investition in einen ganzen Tag Vertriebs- und Führungspower ist überschaubar: 299,– € (zzgl.

MwSt.) – Ihr Gewinn ist viel größer!

Sichern Sie sich jetzt Ihren persönlichen VIP-Backstage-Pass – mit einem Anruf an Annika Ostwald bei der go! Akademie unter 0221 – 9666645 oder einer E-Mail: an a.ostwald@go-akademie.com.

PS: Der Geheimtipp: Sie können einen VIPBackstage-Pass im Wert von 299,– € zzgl.

MwSt. gewinnen: Versuchen Sie Ihr Glück – und spielen Sie das lustige Quiz (Punkt „Quiz“ in der Navigation auf der linken Seite) auf der Facebook-Fanseite: www.facebook.com/WIR.SIND.UMSATZ.2011

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Was unterscheidet die unternehmerisch wirklich erfolgreichen Trainer von denen, die Zeit ihres Berufslebens auf kleinen Honorarsätzen sitzen bleiben? Was machen die einen besser und die anderen verkehrt? Die, die wahrgenommen werden und sich aus der 40.000er-Masse abheben, sind die, die besonders sind – die originell und anders erscheinen.

Die auffallen im Einerlei des Trainingsmarktes. Aber sie sind nicht notwendig besser als ihre Mitbewerber.

Meist sind es lediglich ein klares Alleinstellungsmerkmal und cleveres Marketing, die sie herausstechen lassen aus der Anonymität des Marktes.

Nicht nur in Gesprächen mit Trainern, sondern auch

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im Kontakt mit Freiberuflern anderer Branchen ist uns aufgefallen, wie schlecht viele dieser Menschen sich selbst vermarkten. Da gibt es fachlich hervorragende Grafiker, Webdesigner, EDV-Berater oder Marketingspezialisten. Aber es gelingt ihnen nicht, den Kern ihrer Arbeit herauszuarbeiten und ihre Besonderheiten darzustellen.

Das wollen wir anders machen: Daher haben wir uns die unternehmerische Kompetenz als wichtige Säule unserer Trainerausbildung auf die Fahne geschrieben. Unternehmertum ist für uns nicht nur Businessplanung und Liquiditätskontrolle, sondern auch Positionierung und Marketingstrategie.

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„Was machen Sie beruflich?“ Diese Frage kennt jeder. Sie ist häufig das „Warm up“, wenn wir Menschen kennenlernen. Sie haben dann nur sehr wenig Zeit, das Interesse des Gegenübers zu gewinnen. Für die ganz kurze Vorstellung sollte die Zeit einer Fahrt im Aufzug reichen. Daher heißt diese Kurzpositionierung auch „Elevator Pitch“. Im Elevator Pitch destillieren Sie Ihr Spezialistentum, Ihre Expertise und Ihre Besonderheit heraus. So werden Sie für Ihre Zielgruppe erkennbar, wahrnehmbar und berechenbar.

Am einfachsten geht das mit der AIDA-Formel: Attention, Interest, Desire, Action. Attention steht dabei für den Aspekt „Aufmerksamkeit erwecken, sich abheben“. Sagen Sie also nicht „Ich bin Trainer, Berater und Coach“, sondern eher so etwas wie „Ich mache Vertriebstuning für Callcenter“ oder „Ich mache meine Kunden attraktiv und schön“, wenn Sie im Bereich Stilberatung unterwegs sind.

Interest heißt Neugierde wecken, durch Bilder, Fragen und Metaphern, die Spaß machen, die auffallen. In diesem Teil sollten Sie Spannung aufbauen und eine Beziehung zum Zuhörer aufbauen. „Was glauben Sie, wie viel Prozent der Arbeitnehmer aktiv gegen Ihren Arbeitgeber arbeiten?“, könnte so eine Einstiegsfrage sein. Oder wenn Sie Beratung und Training in Sachen PR machen, sagen Sie „Ich zeige die Schokoladenseite meiner Kunden“.

Das führt, wenn es gut durchdacht ist, zum Desire: Das Gegenüber will wissen, worum es genau geht und fragt weiter nach. Jetzt lösen Sie Ihre Frage auf und leiten konkret zu Ihrem Angebot über. „Mein spezielles Vertriebstraining bringt Ihrem Callcenter ein Umsatzplus von 10 bis 15 %.“ Machen Sie den Kundennutzen klar, und schildern Sie das positive Ergebnis einer Zusammenarbeit mit Ihnen.

Und … Action: An den Schluss des Elevator Pitchs gehört ein Folgeimpuls, eine Handlungsaufforderung. „Ich mache nächste Woche ein Seminar in

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der Gegend. Vielleicht möchten Sie ja vorbeikommen …“ oder „Ich habe gerade ein Buch zum Thema veröffentlicht, das ich Ihnen gerne schicke. Geben Sie mir doch gleich mal Ihre Visitenkarte.“ Stärken stärken Der Elevator Pitch ist ein Element der Positionierung. Genauso wie Sie im Falle einer schweren Erkrankung den besten Spezialisten suchen werden, suchen auch Kunden in anderen Feldern nach dem größten Experten für ihr Problem und die dazugehörige Lösung. Mit einer eindeutigen Positionierung helfen Sie den Suchenden, Sie zu finden und Ihre Leistung einzukaufen.

Die Positionierung hat also eine wichtige Orientierungsfunktion für Ihre Zielgruppe. Sie reduziert für den Einkäufer das Risiko einer Fehlentscheidung, erhöht Ihre Glaubwürdigkeit und unterscheidet Sie von den Me-too-Anbietern im Markt.

An diesem Punkt sollten Sie konzentriert arbeiten.

Was können Sie besser als andere? Welche Probleme haben Sie in der Vergangenheit gelöst? Wo kommen Sie beruflich her? Welche Methoden und Kompetenzen haben Sie hier erworben? Fragen Sie ruhig auch Ihre Kunden, Kollegen oder Freunde, wo die Ihre Stärken sehen. Zeigen Sie Ecken und Kanten und listen Sie persönliche Eigenschaften für Ihr Stärkenprofil auf. Ein Steuerberater kann ruhig sagen, dass er ein Erbsenzähler ist, weil er beim Finanzamt für jeden Cent seiner Kunden kämpft.

Vielleicht sind Sie besonders provokant, interaktiv oder hartnäckig. Sagen Sie es. Nutzen Sie diese Eigenschaften, auch wenn Sie nicht für jede Zielgruppe relevant sind. Denn Sie sollen gar nicht jede Zielgruppe trainieren oder beraten.

Der ideale Kunde: Wie Sie Alleinstellungsmerkmale ermitteln und kommunizieren Je exakter Sie als Anbieter Ihre Zielgruppe definieren, desto exakter können Sie diese auch anspre-

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chen. Sie sprechen die gleiche Sprache, wissen, wo die Engpässe sind und wie sich der Markt darstellt.

Um mit Ihrem „Idealkunden“ Geld zu verdienen, sind zwei Dinge wichtig: die Sicherung Ihrer Qualität durch Fokussierung auf Ihre ureigenen Kompetenzen und die prominente Darstellung Ihrer Fähigkeiten nach außen. Nehmen Sie Ihr Stärkenprofil zur Hand und gleichen Sie es mit Ihrem Wunschkunden ab. Wie sieht der ideale Kunde aus? Das ist der, dem Sie - und am besten nur Sie - den höchsten Nutzen bieten können. Dessen Probleme (nur) Sie lösen können?

Einige Fragen, die Ihnen helfen, das Wunschkundenprofil zu entwickeln: • Welche Herausforderungen sind allen Ihren Kunden gemein?

• Wollen Sie eher Konzerne oder mittelständische Unternehmen ansprechen?

• Wie sieht die Unternehmenskultur Ihrer Kunden idealerweise aus – mit flachen Hierarchien, eher fortschrittlich oder traditionell oder global orientiert?

• Kleine Betriebe oder speziell Familienunternehmen?

• Selbstständige und Freiberufler oder Angestellte und Arbeitnehmer, Führungskräfte oder Young Professionals?

• In welchen Branchen: Handel, Industrie, Dienstleistung, Vertrieb?

• Ist Ihre Leistung vielleicht auf Frauen oder auf Männer zugeschnitten?

Dies alles können geeignete Leitfragen sein, die Ihnen bei Elevator Pitch, Positionierung und der Zielgruppendefinition helfen. Haben Sie dabei keine Angst, auf Marktnischen zu setzen. Wer eine Nische erfolgreich besetzt, muss sich um den nötigen Zulauf nicht sorgen. Auch kleine Zielgruppen können attraktiv sein, wenn man sie nicht mit vielen Anbietern teilen muss. Trauen Sie sich, Ihr Thema

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oder Ihr Angebot wirklich so zuzuspitzen, dass Ihre Idealkunden nicht an Ihnen vorbeikommen. Konzentrieren Sie Ihre Außendarstellung auf Ihr zentrales Anliegen. Machen Sie Schluss mit teurem Gießkannen-Marketing und aufwändigen Angebotsmarathons, die allzu oft wirkungslos verpuffen.

Sammeln Sie Belege für Ihre Expertise Besonders erfolgversprechend wird Ihre Positionierung dann, wenn Sie das, was Sie über sich behaupten, auch noch belegen können. Sammeln Sie Kundenstimmen und Referenzen und machen Sie sie zugänglich. Weisen Sie auf Presseberichte von Ihnen oder über Sie hin. Beteiligen Sie sich an öffentlichen Fachdiskussionen zu Ihrem Kernthema.

Erstellen Sie Fallbeispiele mit konkreten Praxisfällen aus der Erfahrenswelt Ihrer Idealkunden und bieten Sie solchen nutzwertigen Content auf Ihrer Website zum Download.

Fakt ist: Es reicht nicht aus, einen guten Job zu machen. Das ist die Basis, die ohnehin gefordert ist. Sie müssen glaubhaft vermitteln, dass Sie das Leidensdruckthema Ihrer Kunden lösen. Wir helfen den Teilnehmern unserer Trainerausbildung dabei, auch wirklich vermarktbare und glaubwürdige Angebote zu schaffen. Und das klassische Handwerk hervorragenden Trainings lernen Sie in der Trainthe-Trainer-Ausbildung der go! Akademie in jedem Fall.

Alle Informationen und Termine unter:

www.go-akademie.com/ttt

Bild: Fotolia, © af photo

train-the-trainer

topstory

topstory

Vertrieb geht heute

anders Andreas Buhr

„Schluss mit den Grabenkämpfen Vertrieb hat heute ganz andere Strategien!“ Bereits jetzt schlägt das lang erwartete neue Buch „Vertrieb geht heute anders“ von Andreas Buhr Wellen: Es erscheint im September im Gabal-Verlag, doch schon seit mehreren Monaten widmen sich die Fach- und Branchenmedien seinen Thesen. Buhr, als Vorstand der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG erfolgreicher mittelständischer Unternehmer, ist der Experte für Führung im Vertrieb und bekannt für sein profundes Wissen rund um Verkauf und Vertrieb sowie seine emotionalen Bühnenauftritte, in denen er sich werteorientiert mit strategischen Vertriebsfragen beschäftigt.

Im Gespräch mit dem Coachingbrief erläutert er, worauf sich Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter in Zukunft einstellen müssen.

Herr Buhr, der Titel Ihres neuen Buches „Vertrieb geht heute anders“ beinhaltet ja eine steile These. Woran machen Sie das denn fest – und wie geht Vertrieb denn heute anders?

Andreas Buhr: Es gibt tatsächlich Entwicklungen, die die Welt des Vertriebs, eigentlich die gesamte Geschäftswelt, gerade völlig verändern. In erster Linie heißt das, Vertrieb ist immer und überall. Es gibt keine Trennung mehr zwischen Marketing und Vertrieb und zunehmend auch nicht mehr zwischen Produktentwicklung und Vertrieb. Das muss man sich mal vorstellen: Gerade hier liefen doch bisher in den Unternehmen die meisten Grabenkämpfe ab!

Marketing schob auf Vertrieb, wenn die Absatzquoten der Marken nicht stimmten, Vertrieb schimpfte auf Marketing, weil die Marktvorbereitung oder das Markenversprechen nicht ausreichend sei. Produktentwicklung sah sich oft vor das Problem gestellt, dass Vertrieb dem Kunden was versprach, was so einfach nicht zu leisten war, Vertrieb hatte das Gefühl, mit Produkten zum Kunden zu müssen, die nicht genau und vollständig dessen Vorstellungen und Bedürfnissen entsprachen. Jetzt aber kommt eine neue Generation Kunden daher - und zwar private Endkunden wie auch Geschäftskunden –, die selbstbewusst verkünden, was genau sie denn wollen und brauchen. Ja, die mitkonfigurieren und mitgestalten wollen. Die sich sehr umfassend sekundengenau informieren und über eine Vielzahl von Internetplattformen die besten oder billigsten, hippsten oder edelsten, coolsten oder renommiertesten Anbieter und deren Produkte miteinander vergleichen. Dieser neue Kundentyp übernimmt autonom originäre Aufgaben der Anbieterunternehmen und vor allem des Vertriebs – und darauf muss dieser reagieren! Das müssen wir im Vertrieb überhaupt erstmal alle richtig realisieren!

Welche Entwicklungen haben diesen Kundentypus denn entstehen lassen oder gefördert?

Das Offensichtlichste ist, dass das Internet das

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Geschäftsleben immer stärker bestimmt. Und mit Smartphones und Tablet-PCs ist es mobil geworden: Heute schon laufen erhebliche Warenströme über mobile Tools, dieser Trend wird sich im B2Bwie im Endkundengeschäft verstärken. Durch die soziale Interaktion auf Online-Marktplätzen, auf Produktvergleichsplattformen und in Social Media wie Facebook und Co. ändert sich das Verhalten der Kunden: Das Nachfrageverhalten, das Verhalten im Produktvergleichsprozess, das Informationsverhalten, das Kaufverhalten und das Verhalten nach dem Kauf. Letzteres mit dem Abgeben von Bewertungen und der selbstverständlichen Erwartung, dass nach dem Kauf gleich mitten im Service ist.

Dabei geben Kunden immer schneller und in immer größerem Umfang persönliche Profile, Informationen über Vorlieben und Abneigungen, über Werbeerreichbarkeit oder -resilienz, über Preis- und Kaufverhalten ab. Diese können heute schon für Vertriebszwecke automatisiert zusammengeführt werden: Für mich ein absolutes Wertethema! Dürfen wir hier in Vertrieb und Marketing alles tun, was uns „blauäugig abgegebene“ Kundendaten erlauben? Was auch noch auffällt: Zielgruppen werden immer kleiner zu Interessengruppen: Kunden und Konsumenten lassen sich immer weniger nach klassischen Kriterien zusammenfassen, sie schließen sich vielmehr kurzfristig zu „Gruppen“ zusammen, die sich eines gemeinsamen Interesses, eines Themas, einer Idee verschrieben haben. Und morgen kann das wieder eine andere sein. Aber heute entscheidet diese Gruppe, dass sie jene Produkte oder Leistungen in dieser oder jener Konfiguration haben will - sie „honoriert“ nur diese.

Wenn der Kunde aber alles selbst bestimmen will - welche Rolle fällt dem Vertrieb dann zu?

Buchinfos und Vorbestellung:

www.vertrieb-geht-heuteanders.com

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topstory

Das ist natürlich ein zugespitztes Szenario. Aber die Rolle, die der Vertrieb noch viel deutlicher als bisher übernehmen muss, heißt: den Kunden führen.

Komplexität verringern. Entscheidungen erleichtern. Denn neue Studien zeigen auch: Die absolute Gestaltungsfreiheit und die Vielzahl der Auswahlmöglichkeiten überfordert die Menschen! Wo nur fünf Sorten Marmelade im Regal stehen – das sind ja auch nicht zu wenige –, wird eifrig verglichen und gewählt. Wo 25 vergleichbare Sorten im Regal stehen, schiebt der Kunde den Einkaufswagen vorbei und greift nur flugs nach dem gleichen Topf, der zu Hause zuletzt auf dem Tisch stand. Er ist von der Auswahl überfordert. Um den Kunden zur Entscheidung führen zu können, bedarf es für den Vertrieb einer alten Kardinaltugend: Vertrauenswürdigkeit! Wer Orientierung für andere schaffen will, muss vom aufrichtigen Bemühen geleitet sein, dem anderen hilfreich und nützlich zu sein, das Beste für ihn zu wollen!

Werte und Wert – wieder einmal im Konflikt im Vertrieb?

Es kommt darauf an, was wir daraus machen. Betrachten wir mal die freiwillige Abgabe von Kundendaten, die beispielweise mit dem Geolocating immer größere Ausmaße annimmt: Der Kunde hat nicht nur ein Vorlieben- und Kauf-Profil hinterlassen, er postet jetzt auch in die ganze Welt, wo er sich gerade befindet. Im Grunde zeigen Check-Inoder ähnliche Dienste, wer wann wo ist und sich dort „eingeloggt“ hat. Bereits heute sind deutschlandweit etwa 100.000 Orte bei dem Check-InDienst Foursquare erfasst. Also durchschnittlich alle 300 Meter einer. Gaststätten, Cafés, Unternehmen, Kaufhäuser, Bahnhöfe – sie alle sind erfasst. Über Smartphone oder Laptop nutzt der Kunde 3.0 den Dienst, um seinem Netzwerk mitzuteilen, wo er sich gerade aufhält. Aber er gibt auch Kommentare ab, hinterlässt Empfehlungen zu bestimmten Orten, warnt andere User vor überteuerten Preisen

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etc. Oder lobt den Service einer anderen Location.

Je nach Einstellung werden diese Informationen auch über Twitter und Facebook weitergegeben.

Auf diese Weise betreibt der Kunde 3.0 Empfehlungsmarketing innerhalb seines Freundeskreises. Er wird quasi zum Botschafter für andere (potenzielle) Kunden. Daher: Die Unternehmen müssen ihre Kunden zu Fans machen. Sie müssen diese so begeistern, dass sie weiterempfohlen werden.

Wie kann das gelingen? Wie werden Kunden zu Fans?

1. Durch begeisternde Produkte. 2. Durch begeisternde Kommunikation, die Service und Achtung in den Vordergrund stellt. Achtung im Sinne von: den Kunden beachten, ihn wertschätzen, seine Bedürfnisse erfragen und auch nach dem Kauf und im Servicefall achtvoll für ihn da sein. Dazu: den Kunden immer wieder mit Sonderleistungen überraschen, Serviceleistungen ungefragt optimieren.

Wichtig ist aber vor allem die eigene Begeisterung: Nur wer Fan seines eigenen Unternehmens, der Marke, des Produkts, der Dienstleistung ist, kann als Vertriebsmitarbeiter auch Kunden zu Fans machen. Positive Botschafter in eigener Sache - solche Leute sind gefragt.

Letztlich werden über Social Media aber ja nicht nur begeisterte Kommentare verbreitet, sondern auch Kritik. Wie sollten die Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter damit umgehen?

Negative Kommentare bei Facebook und Co. müssen positiv gesehen werden. Über die Social Media erfahren die Unternehmen viel stärker als früher, wie sie und ihre Angebote auf dem Markt ankommen. Genau das ist ihre Chance. Die Check-InDienste bieten hier im Übrigen Informationen in strukturierter Form. Die Firmen erhalten nämlich von Foursquare und anderen Diensten nicht nur die Mitteilung, dass sich jemand bei Ihnen eincheckt.

Sie sehen auch, welche Angebote der Kunde ange-

Ausgabe Q2/3 2011

nommen hat. Auf Ihrer Foursquare-Site können Sie außerdem nachlesen, wie es den Besuchern bei Ihnen gefallen hat. Was sie vermissen oder wovon sie abraten. Solche Kommentare bieten hervorragende Gelegenheiten, um mit den Usern ins Gespräch zu kommen, sie aktiv darauf anzusprechen, was sie verbessern können.

bei Unternehmenskunden – oder die Selbstverwirklichung – bei Privatkunden – viel wichtiger als Schnäppchenjagd. Vertrieb wird in Zukunft auch deshalb anders gehen, weil Kunden sich nicht mehr kaufen lassen. Oder milder ausgedrückt: Der Kunde 3.0 lässt sich nicht gern nur mit Rabatten kaufen – er denkt darüber nach, wofür er sein Geld ausgibt,

Vertrieb muss also einen doppelten Weg gehen: mehr schneller Dialog, der über Internet vermittelt wird und gleichzeitig mehr „wertvolle“ Kommunikation im Real Life?

Genau! Wir müssen einerseits lernen, Menschen viel schneller, breiter und aktiver anzusprechen – und andererseits den vertrauenschaffenden, persönlichen, direkten Dialog mit dem Kunden auszubauen. Denn nur so können wir Orientierung schaffen, eine Richtschnur weisen durch den „Riesenverhau“ an Angeboten und Möglichkeiten, in denen sich der Kunde 3.0 bewegt.

welches Unternehmen er mit dem Kauf unterstützt.

Weil er werteorientiert ist. Umweltschutz, nachhaltige Produkte, das No-Go für Kinderarbeit und faire Bezahlung von Arbeitskräften sind ihm wichtig, um nur einige Beispiele zu nennen.

Das klingt danach, als wenn die Zeit der Schnäppchenjäger vorbei ist …

Ein klares Ja und Nein. Nein, denn CouponingDienste boomen – sie werden dem immer wachen Jagdtrieb der Menschen gerecht. Und doch ja: Denn immer mehr Kunden 3.0 finden: Geist ist geil! Die Motive für oder gegen einen Kauf beziehungsweise einen Vertragsabschluss ändern sich.

Dem Kunden 3.0 ist Verwirklichung von Zielen –

go! der coachingbrief

Was sind Ihre sieben besten Tipps für den Vertrieb 3.0?

1. Verabschieden Sie sich vom Preis-Leistungs-Argument. Finanzielle Aspekte sind zwar wichtig, aber eben nicht mehr allein ausschlaggebend.

2. Klassische Zielgruppen sind out. SchubladenDenken bringt Ihre Kunden gegen Sie auf und beschränkt Ihre Marktchancen.

3. Kennen Sie die Werte Ihres Kunden? Viele Unternehmen glauben, man könne nur das Wertesystem von Privatkunden kennenlernen, da diese viele Informationen von sich preisgeben und teils umfassende Profile im Internet abgeben.

Aber gerade auch im B2B-Segment gilt: Recherchieren Sie! Die meisten Firmen-Websites enthalten Informationen zu den Glaubenssätzen,

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den „We-beliefs“, zu Organigrammen, Historie, Unternehmenswerten und Compliance-Richtlinien.

4. Halten Sie die Spielregeln ein. Wenn die Auftragserteilung über den Einkauf erfolgt, können Sie ihn nicht umgehen. Respektieren Sie diesen Weg – ohne Ihren Partner in der Fachabteilung zu vernachlässigen. Halten Sie immer auf mehreren Ebenen Kontakt in die Unternehmen.

5. Prüfen Sie Ihre Verkaufsargumente! Wie weit entsprechen sie den Wertvorstellungen Ihrer Kunden? Haben Sie Antworten auf Fragen nach Produktionsbedingungen, Ökologie und Nachhaltigkeit parat?

6. Wer steht Ihnen im Verkauf und Vertrieb zur Seite? Kunden geben Ihnen Referenzen - meist dann besonders gerne, wenn ihre kulturellen Werte erfüllt wurden. Können Sie – im Privatkundengeschäft – mit einer Fangemeinde punkten? Was spricht gegen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung? Und wie können Sie diesen Argumenten erfolgreich begegnen?

7. Welche Exit-Strategie haben Sie? Ab wann sagen Sie selbst Nein?

Was bedeutet die Werteorientierung des Kunden 3.0 konkret für Unternehmen und Vertrieb?

Die Unternehmen müssen mehr Verantwortung übernehmen für die Art, wie sie produzieren, wie sie mit den Ressourcen umgehen, mit wem sie zusammenarbeiten. In einigen Betrieben ist das bereits angekommen, da ist Nachhaltigkeit nicht mehr nur ein Wort.

Ganz wichtig ist Zuverlässigkeit. Das zeigt unser Forschungsprojekt VertriebsIntelligenz®, das die go!

Akademie für Führung und Vertrieb AG gemeinsam mit der ESB European Business School Reutlingen durchgeführt hat. Auf die Frage, welches die drei wichtigsten Werte sind, die Kunden bei Unterneh-

Profitieren Sie von den einzig sartigen Vorteil konditionen – r klicken Sie hie

men erwarten, wurde in einer Umfrage besonders häufig dieser Wert genannt, gefolgt von Qualität und Ehrlichkeit. Insgesamt 250 Geschäftsführer und Führungskräfte wurden befragt. Der Preis – noch vor wenigen Jahren das Verkaufsargument schlechthin – hat laut ihrer Angaben deutlich an Relevanz verloren. Es geht heute um langfristigen Erfolg, weniger um die schnelle Mark beziehungsweise den schnellen Euro. Auch hier spiegelt sich die geänderte Werte-Welt wider.

Was macht letztlich einen professionellen Verkäufer beziehungsweise Vertriebsmitarbeiter in der neuen Vertriebswelt aus?

Die Kompetenz erfolgreichen Verkaufens beruht für mich auf drei Säulen: Kennen, können und wollen. Das Kennen bezieht sich dabei sowohl auf die eigenen Produkte als auch auf den Kunden.

Das Können auf die Kompetenz des Vertriebsmitarbeiters. Und das Wollen auf die Einstellung. Der Kunde erwartet Respekt. Er will sich nicht nur als Kunde, sondern auch als Mensch wahrgenommen fühlen. Es sind daher nicht mehr die großen Wortschwinger und Überzeuger, die punkten. Es sind diejenigen, die langfristige Kundenbeziehungen anstreben, die gut mit Menschen umgehen und Vertrauen aufbauen können und dabei authentisch bleiben. Sympathen mit Kompetenz haben als Verkäufer künftig den größten Erfolg.

Das bestätigt auch die bereits erwähnte Umfrage im Rahmen unseres Forschungsprojekts VertriebsIntelligenz®: Der Kunde 3.0, so wurde hier deutlich, kauft von Menschen, denen er vertraut, die ehrlich sind und die Erfüllung des Kundenbedürfnisses vor das Geldverdienen stellen.

Werte kommen immer vor Wert.

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Freuen Sie sich auf 7 Vertriebsexperten auf einer Bühne in der ganz besonderen Atmosphäre des Colosseum Theaters Essen!

Sie erleben wieder spannende Vorträge mit viel Vertriebs-Know-how von: Andreas Buhr Vertrieb geht heute anders Wie Umsatz-Maschinen den iKunden begeistern

Martin Limbeck Das professionelle Preisgespräch So führen Sie Preisverhandlungen gewinnbringend!

Die iKunden: Wie ticken die Kunden 3.0 – und wie muss Vertrieb 3.0 darauf reagieren?

Welche persönlichen Einstellungen helfen, um in Zukunft erfolgreich Qualität mit entsprechendem Preis zu verkaufen

Wertschöpfung kommt von Wert: Was ist den neuen Kunden wirklich wichtig?

Das Umfeld „hochpreisig“: Wirkung und Analyse von Image und Marktsegment Vom ersten Blickkontakt, über aktives Hinhören & motivbezogenen Kundennutzen zum Abschluss

Steffen Ritter So läuft Ihr Vertrieb von selbst Durch einfache Systeme Ihre Vertriebsarbeit „automatisieren“ Bestehende Kunden systematisch ausbauen Unvermeidbare Verwaltungsaufgaben mit aktivem Vertrieb verbinden

Dirk Kreuter

Quick wins - Schnelle Erfolge im Vertrieb Sie erhalten Tipps und Tricks aus 20 Jahren Trainingserfahrung zur sofortigen Umsetzung, um jeden Kunden zu überzeugen, Ihre Abschlussquote zu maximieren, über Neukunden und Bestandskunden zu wachsen.

Cemal Osmanovic Lebensziele – Berufsziele – Vertriebsziele Wie finde ich konkret die richtigen Lebensziele für mich?

So verleihe ich meiner Karriere Flügel Motivierende Vertriebsziele – Und Müdigkeit war gestern

Karsten Brocke Der ErfolgsBROCKEn

So werden Sie zum B€STSELLER® Wie kann ich „Gehirnmieter“ für mich einnehmen?

Wie kann ich erkennen, was mir schadet und was mir hilft?

Welche Glaubenssätze machen mich stark, welche schwach?

Moderation: Max Mayerhofer

Hans-Uwe L. Köhler

Der Kabarettist und Wortwitzfetischist führt Sie als Moderator durch den Tag

Verkaufen ist wie Liebe! Entdecken Sie eine neue Dimension im Verkauf

Für ihn war es immer schon leichter, eine Rede zu halten als den Mund, denn sein Motto lautet: Reden ist Schweigen und Silber ist Gold.

Sein Statement zu „SALESMASTERs“: Die Aussicht auf bessere Zeiten ist ja in schlechten Zeiten immer besser wie in guten Zeiten, denn kein Geld hatten unsere Kunden schon immer, aber so wenig kein Geld wie heute hatten sie noch nie!

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16. Juni 2012

go! der coachingbrief

LoveSelling ist der perfekte Weg, die Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer positiv zu gestalten!

LoveSeller begeistern ihre Kunden auf eine ganz natürliche und charmante Art! Hans-Uwe L. Köhler verschafft Ihnen den Zugang in eine faszinierende Welt!

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Menschen Quergedacht + Märkte

Quergedacht

„Alle finden sich toll im Unternehmen der Gutmenschen“

es ihnen nicht um Veränderung, Entwicklung und Innovation geht, sondern zuerst um ihre eigene Positionierung im Unternehmen. Natürlich haben sie die Entwicklung der ihnen anvertrauten Mitarbeiter im Auge, aber sie kommt nicht an erster Stelle. Sie wollen mit ausgezeichneten Feedbackbögen glänzen und biedern sich den Mitarbeitern mit immer neuen Erlebnisangeboten an. Nicht die Wertschöpfung des Unternehmens ist ihre Richtschnur, sondern ihre eigene Daseinsberechtigung.

Bild: Fotolia, © VRD

In der Querdenker-Kolumne wagt Boris Grundl, Management-Trainer, Unternehmer, Autor sowie Inhaber der Grundl Leadership Akademie, einmal Kritik an den „Kuschelunternehmen“. Kuscheln ist Grundls Sache – zumindest als Führungsexperte – nicht. In gewohnt pointierter Weise fordert er: weniger Kaffeetrinker, mehr Klartextredner.

In manchen Unternehmen ist alles darauf ausgelegt, dass Menschen möglichst lange verweilen und sich wohlfühlen. Es ist wie zu Hause oder zumindest wie in einem Wellness-Hotel. Am Empfang wird man freudestrahlend begrüßt. Der Besucher bekommt auch gleich einen Kaffee angeboten. Überhaupt wird sehr viel Kaffee getrunken in diesen Unternehmen. Natürlich trinkt keiner seinen Kaffee alleine am Schreibtisch, während der Arbeit.

Nein, das Kaffeetrinken ist ein wichtiges Gemeinschaftserlebnis, zu dem man einmal pro Stunde zusammenkommt. Es sei denn, man sitzt in einer Besprechung. Dort steht der Kaffee schon auf dem Tisch. Dazu gibt’s Kekse. Entsprechend lange dauern die Meetings und entsprechend oft laden diese netten Menschen dazu ein. Weil es so gemütlich ist, möchte keiner so schnell wieder zurück an seinen Schreibtisch. Deshalb wird gelobt, was das Zeug hält – bis alle freudentrunken den Konferenzraum verlassen.

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Erfolgreiche Führungskräfte sind die ewigen Weichspülerveranstaltungen leid Wenn Fortbildungsveranstaltungen anstehen, kann der Chef diese auf zwei Arten verkaufen. Als geselliges Beisammensein in Form einer mehrtägigen Tagung in einem 5-Sterne-Hotel auf Mallorca mit Drinks und Segeltour oder als eintägiges Meeting im Besprechungsraum im spartanischen Bürgerhaus. Was glauben Sie, bevorzugen die meisten Führungskräfte? Richtig, den Besprechungsraum.

Zumindest dann, wenn es sich um erfolgreiche Führungskräfte handelt. Die sind die ewigen Weichspülveranstaltungen der Gutmenschen nämlich langsam leid. Die haben schon lange keine Lust mehr, ihre Zeit mit als Fortbildung getarnter Bespaßung zu vergeuden, bei der nichts herauskommt.

Zeit wohlgemerkt, die sie anschließend im Tagesgeschäft nacharbeiten müssen. Nur die Gutmenschen unter den Personalentwicklern haben das noch nicht gemerkt. Man erkennt sie daran, dass

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Die Gutmenschen verhindern wahre Menschenentwicklung Hin und wieder höre ich von Führungskräften Sätze wie: „Ich hätte gerne, dass meine Mitarbeiter mehr Verantwortung übernehmen“. Sie sagen das, meinen in Wahrheit aber genau das Gegenteil. Wenn sie wirklich solche Mitarbeiter haben wollten, dann hätten sie sie doch längst. Mit Signalen auf der unterbewussten Ebene machen Chefs ihren Mitarbeitern deutlich, was sie eigentlich erwarten. Sieh Dir die Menschen an, mit denen er sich umgibt. Sind sie schwach und abhängig und versuchen sie, es ihm Recht zu machen? Dann ist ihr Harmoniebedürfnis auch das ihres Chefs. Oder sind sie selbstbewusst und kommunizieren mit ihrem Vorgesetzten auf Augenhöhe? Dann ist ihre Konfliktfähigkeit auch die ihres Chefs.

Der Unternehmenserfolg beginnt bei der Veränderung der Führungskraft Wenn der Chef sich klarmacht, was bisher seine eigentlichen Motive waren, hat er die Chance zur Veränderung. Und damit zu einer positiven Entwicklung seiner selbst und seiner Mitarbeiter und zu besseren Ergebnissen im gesamten Unternehmen. Natürlich ist es für das Selbstbild einer typischen Führungskraft ein Schlag ins Gesicht, wenn sie sich eingestehen muss: Ich bin ein Gutmensch!

Ich will hier eigentlich nur bewundert werden und im Mittelpunkt stehen; Ergebnisse und Wirkung

go! der coachingbrief

Diktatur der Gutmenschen Was Sie sich nicht gefallen lassen dürfen, wenn Sie etwas bewegen wollen von Boris Grundl Econ Verlag ISBN: 978-3430201070

sind für mich nur Mittel zu diesem Zweck. Aber genau diese Einsicht wäre der Anfang einer Besserung. Die Umstände, in denen wir leben oder arbeiten, führen uns immer vor Augen, was wir bis jetzt wollten. Doch wir können jederzeit anfangen, etwas anderes zu wollen. Menschliche Größe zeigt sich dort, wo sich jemand entscheidet, in kleinen Schritten fähiger zur konstruktiven Auseinandersetzung zu werden und jeden Tag ein bisschen weniger Harmonie um jeden Preis anzustreben.

Führen bedeutet, die Wirkung jedes Mitarbeiters zu erhöhen Alle finden sich toll im Unternehmen der Gutmenschen. Eine der Hauptversuchungen für Führungskräfte besteht darin, den natürlichen Wunsch des Menschen nach Harmonie höher zu gewichten als die Notwendigkeit der Entwicklung.

Harmoniesucht führt jedoch zu Duckmäusertum und produziert Bewunderungsgartenzwerge.

Nur konstruktive Auseinandersetzungen sorgen für Weiterentwicklungen. Denn das Kuschelunternehmen ist auf schwankendem Grund gebaut.

Also machen Sie als Führungskraft den ersten Schritt. Akzeptieren Sie Ihre Wünsche und Motive und arbeiten Sie an sich, nach dem StachelschweinPrinzip zu führen: Nah, aber nicht zu www.grundl-akademie.de nah, sonst verletzen Sie sich gegenseitig. www.diktatur-dergutmenschen.de

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Terminkalender

NICHT VERPASSEN! 20.09.2011, 19:00 Uhr

SALESMASTERs online

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23.09.2011 Das 24-h-Webinar für Führung und Vertrieb Internet

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27./28.09.2011 Manager Meeting Europe Kurhaus Wiesbaden

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12.-16.10.2011 Frankfurter Buchmesse

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20.10.2011 Manager-lounge Hanse Lounge, Hamburg

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27.10.2011 DKM Westfalenhallen, Dortmund

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24 Stunden Weiterbildung & Charity Die Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative WIR SIND UMSATZ® wird international!

Das 24-h-Vertriebs-Webinar vereint in 2011 zum zweiten Mal Weiterbildung und Charity.

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Prof. Mohammad Yunus, Dr. Jürgen Heraeus, Miha Pogacnik, das sind nur einige der Referenten des MME 2011!

Austausch mit den Top-Führungskräften der deutschen und europäischen Management-Community ermöglicht das „Leaders we Love: Manager Meeting Europe 2011“ am 27. und 28. September im Kurhaus Wiesbaden

Offizieller Start des Buches „Vertrieb geht heute anders“ von Andreas Buhr.

Melden Sie sich jetzt schon zur Launchparty an und sichern Sie sich Ihr handsigniertes Exemplar des Buches: Annika Ostwald nimmt Ihre Anmeldung entgegen: 0211 – 9666645, a.ostwald@go-akademie.com

Die manager-lounge ist der exklusive Businessclub für deutschsprachige Führungskräfte weltweit und verbindet die Vorteile eines globalen Online-Netzwerks mit den Vorzügen lokaler Businessclubs.

Erleben Sie die spannenden Thesen von Andreas Buhr in seinem Vortrag zu „Vertrieb geht heute anders“ im Businessclub des manager magazins

„Vertrieb geht heute anders“ ist das zentrale Leitthema des Kongresses auf der Leitmesse DKM, der Fachmesse für Finanz- und Versicherungswirtschaft!

Melden Sie sich jetzt an zur Messe - dann können Sie die Vorträge unter dem Thema „Vertrieb geht heute anders“ kostenfrei mitbesuchen!