La Red o Fuerza de ventas Asignación No 2 Eco. Víctor Gutiérrez Lima
La Red o Fuerza de ventas Conceptos
Es un proceso de:
• Comunicación
Vender implica ayudar a que los clientes identifiquen los problemas, ofreciéndoles información acerca de soluciones potenciales y proporcionándoles el servicio posventa para asegurar una satisfacción a largo plazo
Barton Weitz • Persuasión
• Asesoramiento
• Aseguramiento • Cierre • Oferta • Manejo de Objeciones • Apertura • Diagnostico
Culminación
Negociación
Introducción
el Proceso
La Red o Fuerza de ventas
La Fuerza o Red de Ventas Introducci贸n: Diagn贸stico
Prospecto
Cliente
Necesidades
Expectativas
Deseos
Capacidad de Compra
La Fuerza o Red de Ventas Negociaci贸n: Oferta
Atenci贸n
Acci贸n
Modelo AIDA
Inter茅s
Deseo
Smith y Swinyard
La Fuerza o Red de Ventas Negociaci贸n: Oferta
reses r Inte nes jo e M osicio que p
Opciones mutuas/Criterios Objetivos
Persona No Equivale al Problema
Modelo de negociaci贸n de Harvard Fisher, Ury, Patton
La Fuerza o Red de Ventas Culminación: Cierre
Inducir Deseo
Decisión de Compra
Verificar Interés
Compromiso
Intención de Compra
Obtener
Culminación de Compra
La Fuerza o Red de Ventas Construcci贸n de la Fuerza: Gerencia
Planificar
Control
Organizar
Coordinar
Fayol
La Fuerza o Red de Ventas Planificar O b j e Mt ei Ptv rao oss n: 贸dM sea tr i Vk cee ont t aS sh
La Fuerza o Red de Ventas Metas
Potencial de Mercado PM = S*Q*P S=Numero de consumidores
Total Potencial Disponible Accesible Real
Q=Demanda estimada promedio/consumidor P=Promedio de precios ponderado de la linea de artĂculos
La Fuerza o Red de Ventas Demanda
Cantidades demandada s
Pronostico
Potencial de mercado
Minimo de de mercado
Gastos Planeados
Gastos de Mercadeo
La Fuerza o Red de Ventas Tendencias
Matriz de Igor Ansoff Manejo de las tendencias para determinar la fuerza de Ventas Producto
Producto
Actual
Nuevo
Misión
Actual
Nuevo
Misión
Actual
Penetración en el mercado
Desarrollo del Producto
Nuevo
Desarrollo del Mercado
Diversificación
Actual
Nuevo
Expansión
Diversificación
La Fuerza o Red de Ventas Organizaci贸n de la Fuerza de ventas
Niveles Jerarquicos de organizaci贸n Por Zonas Por Categor铆a Por L铆nea de Productos Por Clientes Por Funciones
La Fuerza o Red de Ventas Organizaci贸n de la Fuerza de ventas
La cantidad del personal de ventas es funcion de la relaci贸n entre el potencial de mercado y el nivel competitivo del mismo
La Fuerza o Red de Ventas Control
El mecanismo de control de actividades es un ciclo permanente de seguimiento del pron贸stico de Ventas