R)EVOLUÇÃO EM FAMÍLIA

OS NOVOS TEMPOS PEDEM QUE A TRADIÇÃO SEJA O PILAR DE PERFORMANCES ATUAIS. ASSIM TEM SIDO COM OS AGUIAR DE VASCONCELOS. PIONEIRO, O PAI PASSA PARA O FILHO MAIS JOVEM O PATRIMÔNIO IMOBILIÁRIO E O LEGADO DE EMPREENDEDOR CONSTRUÍDOS NO INÍCIO DA CAPITAL POR PAULA BEATRIZ

Amitologia grega pode definir bem os setores produtivos em Brasília que viram na Fénix, o pássaro, os seus empreendimentos renascerem das cinzas e tornarem-se ainda melhores. Foi o que aconteceu com o mercado imobiliário diante das dificuldades impostas pela pandemia do coronavírus. A resiliência os fez florescer novamente. Segundo um levantamento realizado pelo Sindicato da Indústria de Construção Civil do Distrito Federal, o Índice de Velocidade de Vendas atingiu a marca de 10,9% em março. Essa é a melhor porcentagem para o trimestre desde a criação da pesquisa, em 2015. “Para todos nós, a pandemia foi um baque, só que em junho de 2020 tivemos uma recuperação que não esperávamos”, explica Leonardo Aguiar de Vasconcelos, presidente da Aguiar de Vasconcelos.

Para o empresário, além da baixa dos juros e dos bancos mais dispostos a emprestar dinheiro e facilitar os financiamentos, o fato de a população ficar mais tempo em casa mudou o olhar em relação às residências. “Antes, na maioria das vezes, o lar era visto apenas como um lugar para dormir. Com a pandemia, as pessoas viram a necessidade de melhorar o ambiente que seria o trabalho, a diversão e o repouso por um tempo indeterminado”, analisa.

Prósperos neste segmento há quatro décadas, os executivos da imobiliária celebram ao verem a alta performance do setor. Até 30 de junho deste ano, a Aguiar de Vasconcelos alcançou 150% do valor faturado em todo ano passado. “Na maioria dos casos, a procura foi por espaços/ambientes maiores. E quem já morava em imóveis de três quartos, por exemplo, buscou por casas”, explica Leonardo. “Lotes e casas supervalorizaram pela alta procura e pouca oferta”, completa.

A digitalização imposta pela pandemia também foi importante para o bom desempenho da imobiliária. Uma modernização que começou quando Leonardo assumiu a presidência da empresa que leva o nome da família. “Somos uma empresa tradicional, conhecida pela segurança, transparência e honestidade. No entanto, com a nossa evolução, decidimos modernizar a nossa imagem, um exemplo é a mudança da logomarca. Inclusive, tiramos a palavra ‘imóveis’ do nosso nome. Fazemos parte da história de Brasília e já viramos tradição no ramo em que atuamos”, explica.

Aos 38 anos, Leonardo tem um perfil comercial como o pai, Geraldo Aguiar de Vasconcelos, fundador da empresa. Caçula de cinco irmãos, foi o escolhido para assumir o negócio da família. Ele também é o gestor comercial. Três dos irmãos trabalham na imobiliária: Cláudia, 58 anos, atua no administrativo e financeiro, Marisa, 63, resolve questões jurídicas e de aluguel, e Edvaldo, 65, cuida da implantação de novos projetos.

Natural do Ceará, o patriarca Geraldo é pioneiro de Brasília, onde chegou em 1959 já com espírito empreendedor. Hoje com 87 anos, construiu uma trajetória que passou por comércio de gráficas, jornais e até concessionárias. Foi na venda da Aguiar Veículos que descobriu a paixão por imóveis. Leonardo conta que o pai recebeu o pagamento da concessionária em

Os irmãos Cláudia, Leonardo, Edvaldo e Marisa Aguiar de Vasconcelos

imóveis e isso foi o start para a criação da imobiliária, inaugurada em março de 1982.

Geraldo sempre inseriu os filhos nas empresas da família. Todos eles passavam um tempinho do dia junto ao pai, acompanhando o trabalho e o esforço. Além disso, o patriarca prezou pela educação e formação da nova geração da família. “Até hoje meu pai nos incentiva a trabalhar com zelo e excelência. Ele construiu o nome da nossa família e temos que cuidar deste legado”, analisa.

A EXPERTISE

Com expertise no relacionamento com o cliente, a Aguiar de Vasconcelos prioriza um mantra que diz: “somos gente que ajuda gente”. “O que importa não é a venda em si, mas o bom trabalho”, assegura o CEO. “Há uma história por trás da venda ou compra de um imóvel. Às vezes, a pessoa está deixando um lugar onde passou a infância, construiu uma família, viu os filhos crescerem. Isso traz insegurança e a gente é responsável por resgatar esse conforto”, acredita.

O exemplo desse cuidado com o cliente vem do próprio fundador, Geraldo, que diariamente pega sua agenda e se dedica a ligar para os clientes no dia dos seus aniversários. “Isso é o relacionamento com o cliente, e prezamos muito em dar continuidade a esse legado “, analisa Leonardo.

Hoje, a empresa tem uma equipe comercial especializada que atua diariamente na comercialização de casas e apartamentos de alto padrão localizados no Plano Piloto, em especial no Lago Sul. Por meio de uma assinatura com uma universidade corporativa, a imobiliária oferece aos colaboradores cursos online sobre vendas, psicologia e outros assuntos que os auxiliem. “A ideia é trabalhar para entender os fatores que levaram aquelas pessoas a vender ou comprar um novo lar. É mais uma ferramenta que os auxilia no dia a dia”, explica.

@aguiardevasconcelos www.aguiardevasconcelos.com.br

Fotos: JP Rodrigues Percio Mello Jr

EM AÇÃO

Após mais de 25 anos atuando no setor hoteleiro, Percio Mello Jr volta à Aguiar de Vasconcelos. Em 1985, Percio foi corretor na imobiliária por dois anos. Depois, atuou com vendas no ramo da moda, copiadoras, material de construção, enciclopédias e chegou na hotelaria, em que fez sucesso como negociador.

Com especialização em negócios e precificação pela HSM Management, destacou-se pela fluência em inglês, francês e espanhol. Durante a vida na hotelaria, Percio atendeu diversas personalidades, de chefes de estado a ídolos de futebol, como Pelé, ou astros do porte de Beyoncé. Mas a pandemia atrapalhou a continuidade da atuação na rede hoteleira.

Foi então que uma amiga pediu indicação de uma imobiliária de confiança. “Procurei o Leonardo e perguntei se havia alguma casa disponível. Acabei fechando a venda e ele me chamou para integrar a equipe”, conta sobre o retorno que ocorreu há pouco mais de um ano.

Percio, então, foi estudar o mercado, conhecimento proporcionado pela universidade corporativa. E pode entender a mudança comportamental das pessoas. “Trocar de lar pode afetar o emocional, então eu ouço com atenção cada história para que o processo seja menos doloroso”, afirma. A detalhada pesquisa sobre imóveis é uma das dicas de Percio. “Só é preciso cuidado para não demorar, porque, muitas vezes, a casa que o cliente sempre sonhou pode não estar mais disponível. O mercado tem girado muito rápido”, esclarece.

Felipe Dias Oliveira, de 33 anos, também é corretor na Aguiar de Vasconcelos. Aos 18 anos, o brasiliense passou um período em São Paulo, especializou-se no ramo de alimentos e bebidas e se tornou sommelier em hotéis de luxo, restaurantes com estrela Michelin e até importadora de bebidas. Voltou a Brasília em 2015 para ajudar no negócio da família. “Tínhamos um empório de alimentos, mas acabou não dando certo e há cinco anos fechamos “, lamenta.

Em 2018, ao ver um anúncio para corretor na Aguiar de Vasconcelos, ele se candidatou. “Pode parecer estranho, mas a hotelaria me ajudou muito nas vendas e negociações. Primeiro, porque a gente vendia um lar temporário e, segundo, porque lidava com o mesmo público “, analisa.

Segundo Felipe, antes da pandemia, o mercado imobiliário não caminhava muito bem. Agora, apesar das dificuldades de visitação, o investimento nas redes sociais foi o que deixou os clientes mais seguros com o atendimento. “Antes, as pessoas visitavam as casas com frequência, agora elas veem pelas fotos e tours virtuais”, analisa. Mas como nada substitui a visita in loco, com o mundo voltando a girar, as visitas retornarão. “Não há pandemia que atrapalhe bons vendedores a fecharem um negócio”.

Felipe Dias Oliveira

� CFP.