Unidades de negocio: el secreto del crecimiento

Con una cartera de más de 500 clientes, la presencia en más de 30 terminales en México y cubriendo prácticamente todo tipo de industrias, la operación de las empresas de GTM no sería posible sin una estrategia única implementada desde hace muchos años: trabajar por unidades de negocio, logrando con ello una atención personalizada a los clientes, mejores tiempos de respuesta y un crecimiento acelerado para las empresas. Y es que si bien para los clientes tener el respaldo de una empresa de gran tamaño es importante, lo es más el contar con alguien especializado y concentrado en sus operaciones, objetivo clave de las unidades de negocio, asegura Fernando Bernal González, director comercial corporativo de Grupo Transportes Monterrey. “Hacer las unidades de negocio fue un disparador importantísimo para el Grupo hace muchos años”, señala el director, quien también fue parte del equipo cuando se ideó esta forma de trabajo hace algunos años. “Esto comenzó en Autolíneas América en el año de 1999, cuando la empresa se dividió en tres unidades, a lo que llamábamos la Estrategia de las Tres Naranjas”, recuerda. De este modo, menciona Bernal González, la operación de ALA se dividió en tres. “En México traíamos a Walmart, en Laredo la parte internacional y en Monterrey se veía la parte doméstica”, refiere. En consecuencia, asegura, la empresa tuvo un crecimiento de forma acelerada, pues las operaciones fueron más claras. “Al hacer esto crecieron como células, hubo un crecimiento muy importante en la operación de cada unidad. Luego se replicó en las demás compañías”, añade. Grupo Transportes Monterrey está formada por 7 empresas transportistas y un taller central, y cada una de ellas trabaja por unidades de negocio, especializado en el tipo de industria a la que atiende. Todas estas empresas dividen su operación en unidades de negocio a nivel GTM. Por ejemplo, en ALA Transportes actualmente se trabaja con 4 unidades: Intermodal, Automotriz, Nacional e Internacional. Para Víctor Salazar, director general de ALA Transportes, la introducción de estas unidades fue un acierto muy importante que tuvieron los dueños de la compañía y fue un parteaguas para la operación del transporte en México. “Para mi ese fue un detonante impresionante para el crecimiento del grupo. Esto derivó en un mejor servicio, crecimos muy rápido, tomamos decisiones mucho más rápido y mejores”, dijo el director de ALA Transportes. Para Ángel Garibay, gerente de la División Internacional de ALA Transportes, trabajar por unidades de negocio genera una identidad importante con el cliente, y nos permite entender su negocio para ofrecerle soluciones específicas y acordes a sus necesidades. “De esta manera podemos identificar mejor las oportunidades y seguirlas con base en un enfoque de negocios”, señala el gerente. “También nos permite focalizar mejor los recursos, y al mismo tiempo reconocer el soporte global que tiene el grupo”, añade.

Tanto Crecimiento Uno de los beneficios más importantes de la operación con unidades de negocio es el crecimiento con los clientes, gracias a un mejor conocimiento del mercado. Y para muestra basta citar el ejemplo de la División Internacional de ALA Transportes. La División Internacional de ALA Transportes tiene sus orígenes justamente en la creación de las unidades de negocio hace 20 años. “Comenzó como una unidad de negocios que se encargaba de la parte norte de México, la cual requirió por su mismo crecimiento, dividirse en dos operaciones: Impo/EXPO y Ruta Corta”, explica Ángel Garibay, gerente de esta División de ALA Transportes. “Empezó con no más de 20 unidades a su cargo, y hoy es una de las más grandes del grupo, con 530 unidades entre Impo/Expo, ruta corta y cruces”. El gerente atribuye este crecimiento al trato personalizado que ha dado la empresa a sus clientes, especializándose en atender sus necesidades y cumpliendo así sus expectativas de servicio. Actualmente la División Internacional de ALA Transportes suma 455 operadores, y 160 colaboradores de tierra, así como clientes en México, Estados Unidos y Canadá.