Fjeldstad - Vinn salget

AMUND FJELDSTAD

Vinn salget er en praktisk steg-for-steg arbeidsbok for deg som skal lande en avtale. Den går gjennom ni viktige prinsipper for hvordan du styrer salgsprosessen fra start til avsluttet handel.

VINN SALGET

Amund Fjeldstad har 25 års erfar­ing fra internasjonalt salg og har deltatt i over 4 000 salgsmøter. Han har ­ledet ansatte i over 30 land og er i dag rådgiver for norske og inter­nasjonale virk­somheter.

Forfatteren har som mål å gjøre det kompliserte enkelt og forklare ting på en slik måte at andre kan ta i bruk teknikkene umiddelbart. Han skriver for dem som ønsker kon­krete råd for å skape resultater.

Fjeldstad har tidligere utgitt bøk­ene Solgt (2005), Opptur (2009) og Sunt bondevett på jobben (2012).

Amund Fjeldstad har over 25 års internasjonal salgs­ erfaring og viser deg i denne boka hvordan du kan bli bedre enn konkurrentene dine – og vinne salget!

AMUND FJELDSTAD

Flere og flere befinner seg i en rolle hvor de må opptre som ­selgere. Men hvordan gå frem?

VINN SALGET Om salgsprosess og closing

«Det er hvordan en salgs­ prosess settes opp fra starten av, fra det aller første møtet med kunden, som avgjør hvor lett det blir å lukke kontrakten på slutten av prosessen.»

Om salgsprosess og closing

Innhold

innledning

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Bokas formål og bakgrunn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Hvordan lære mest mulig av boka? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Hva menes med å bli best på salg? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Det meste er salg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Du er sjef for salgsprosessen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Det første møtet er viktigst . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Å avtale det første møtet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Etikk i salg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Antagelser, fremgangens verste fiende . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

10 13 15 15 16 17 17 18 18

kapittel 1 nøkkelen til kontrakten befinner seg i starten av salgsprosessen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Løver på jakt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Det første møtet viktigere enn det siste . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Bruk salgstiden effektivt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Det første kundemøtet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Hva kartlegger du først? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Det beste spørsmålet å stille . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Test deg selv . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Regelen for bruk av nøkkelspørsmål 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

22 24 24 24 25 25 26 27

innhold Hva er viktig for kunden? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Spørsmål om tidslinjen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Oppsett i starten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Huskeliste kapittel 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

28 29 30 30

kapittel 2 involver kunden for å skape forpliktelse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

31

Vi må drive salgsprosessen fremover, ikke kunden . . . . . . . . . . . . .

Ikke bli slaven som jobber for kongen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Involvering – engasjement – forpliktelse . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Hva eksakt gjør du for å involvere kunden? . . . . . . . . . . . . . . . . .

Gi kunden jobb . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Kommunikasjon for å involvere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Du investerer i kunden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Huskeliste kapittel 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

32 33 35 35 36 37 39 40

kapittel 3 vaksine mot innvendinger gir suksess . 43 Å vaksinere mot innvendinger – på forhånd! . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Motvirk at kunden ombestemmer seg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Lær «vaksine» med tre steg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Sympatien går i selgerens retning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Huskeliste kapittel 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

kapittel 4 å forstå beslutningsmyndighet

44 44 46 47 50

. . . . . . 51

Avdekk beslutningsmyndighet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Det er gjerne kun én beslutningstager . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Når noen utgir seg for å ha myndighet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Hvordan påvirke påvirkeren? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Hva om kunden ikke svarer? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Huskeliste kapittel 4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

52 53 54 55 56 57

kapittel 5 vær klar til å forhandle . . . . . . . . . . . . . .

59

Forstå forhandlingens natur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 Hva er forhandling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 Forhandlingens natur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 6

innhold Å gi og ta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Ikke ta forhandling personlig . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Forhandling er et taktisk spill . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Mer enn pris avgjør . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Forstå motparten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Hvordan forhandle med forhandlere? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

En forhandler er forberedt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Hvordan tenker en forhandler? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Forhandling med forhandleren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Huskeliste kapittel 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

61 63 63 65 65 66 66 68 70 70

kapittel 6 tenk pristaktikk i forkant . . . . . . . . . . . .

73

Er noe billig lettere å selge enn noe dyrt? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Prissensitive selgere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Vi pruter ikke hos legen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Det beste tidspunkt for å snakke pris . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Hva om kunden spør om pris? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Unngå å forhandle din egen pris ned . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Mye penger ikke det samme som dyrt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Hvor lavt kan vi legge oss? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Begynn høyt i pris . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Sjekk kundens prisforventning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Huskeliste kapittel 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

74 75 76 77 78 79 81 81 82 83 84

kapittel 7 unngå at avtalen sklir ut i tid

. . . . . . . 85

Hvorfor er dato så viktig? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Bestem tidspunkt tidlig . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Hvorfor utsetter kunden avgjørelsen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Vi må motvirke utsettelser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Bygg logikk for din dato . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Ressurser og kvalitet avgjør . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Pilotkunde og prisøkninger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Nøkkelen er på kundesiden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Hva gjør at kunder ikke utsetter? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Viktig hendelse er viktigst for kunden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

86 87 88 89 89 90 90 91 92 92 7

innhold Bruk kraften i en tidslinje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Salg av ditt tidspunkt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Tegn tidslinjen bakfra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Huskeliste kapittel 7 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

kapittel 8 lær å håndtere innvendinger

93 95 96 99

. . . . . . . 101

Kraft mot kraft eller en arm rundt skulderen? . . . . . . . . . . . . . . . .

Universalteknikk mot innvendinger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Skap sympati gjennom forståelse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Steg 1: Se kunden fra dennes ståsted . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Steg 2: Led kunden i egen retning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Steg 3: Ankom et bedre sted . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Hjelp kunden å legge innvendingen bak seg . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Huskeliste kapittel 8 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

kapittel 9 sjekk og juster egen holdning

102 104 105 106 107 108 108 111

. . . . . . 113

«Attitude is everything» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Grunnleggende holdninger for suksess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Å snu et nei til et ja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

I det avgjørende møtet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Huskeliste kapittel 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

114 114 116 119 121

kapittel 10 avslutning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

123

Min huskeliste til deg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Kapittel 1: Nøkkelen til å lukke en avtale befinner seg ikke på slutten av salgsprosessen, men i starten av den . . . . . . .

Kapittel 2: Involver kunden for å skape forpliktelse . . . . . . . . .

Kapittel 3: Vaksineteknikken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Kapittel 4: Å forstå beslutningsmyndighet er nøkkelen til suksess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Kapittel 5: Vær klar til å forhandle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Kapittel 6: Tenk pristaktikk i forkant . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Kapittel 7: Få kunden med på ditt tidspunkt . . . . . . . . . . . . . . .

Kapittel 8: Lær å håndtere innvendinger . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Kapittel 9: Sjekk og juster egen holdning . . . . . . . . . . . . . . . . . .

127

8

127 127 128 129 130 130 131 132 133