Om salg, språk og påvirkning
amund fjeldstad
Solgt
Om salg, språk og påvirkning
© Gyldendal Norsk Forlag AS 2005
1. utgave, 1. opplag 2005
ISBN 82-05-34486-8
Omslagsdesign: Merete Berg Toreg
Sats: Laboremus Prepress AS
Papir: 90 g Silver offset
Trykk: NordBook AS, 2005
Alle henvendelser om boken kan rettes til Gyldendal Akademisk
Postboks 6730 St. Olavs plass
0130 Oslo
www.gyldendal.no/akademisk akademisk@gyldendal.no
Det må ikke kopieres fra denne boken i strid med åndsverkloven eller avtaler om kopiering inngått med KOPINOR, interesseorgan for rettighetshavere til åndsverk. Kopiering i strid med lov eller avtale kan medføre erstatningsansvar og inndragning, og kan straffes med bøter eller fengsel.
Innhold
Innledning
Kapittel 1 Krefter i salg
Behov.
Vi kjøper fordi vi har problemer
Omfanget av problemet
Hvordan avdekke problemet
Følelser.
Vi handler med hjertet, hodet tas i bruk etterpå
Vi har en idé om en bedre fremtid uten problemet
Relasjon . .
Vi kjøper av mennesker vi har en relasjon til
Vi selger ofte til feil person
Veien kan være like viktig som målet
Få kunden til å investere i deg
Å skape en prosess
Kapittel 2 Språkets innflytelse
Sanseopplevelser.
Selvsnakk.
Språket i terapi, i coaching og hos spåkona
Hypnose.
Å etablere enighet
.20
.25
.25
.33
.37
.37
.42
.47
.49
.53
.59
.66
Alternativer,
Alternativer og forutsetninger
Kapittel 3 Flere språkteknikker
fremover, vær offensiv.
Bygg enighet ved å uttrykke enighet.
Kan du stille spørsmål?
Åpne og lukkede spørsmål
Situasjons- og problemspørsmål
Konsekvens- og nyttespørsmål
Gi noe tilbake
men gode poenger
Kapittel 5 Verdi
Opplevd verdi .
Forskjellen på personlig verdi og forretningsverdi
Personlig verdi
Forretningsverdi
Måter å tenke forretningsverdi på.
Hvordan og hvorfor bommer vi?
Noen konklusjoner om verdi.
Oppsummering
.145
.146
.150
.150
.153
.155
.160
.165
.173