Mes de Octubre
A単o 2012 Nro. 002
Su objetivo principal es suministrar a la clientela adecuada, el producto/servicio adecuado, en el momento y condiciones adecuadas, de forma que esté satisfecha y nos pague más de lo que nos costó. Para ello debemos escoger, definir, organizar y presupuestar: • Escoger el segmento que mejores oportunidades de desarrollo ofrece para la empresa y en el que la empresa es más fuerte respecto de la competencia. • Definir las variables de marketing: producto, precio, plaza y promoción. • Organizar la comercialización: personal, tiendas o almacenes, transporte, etc. • Presupuestar lo anterior en término COMERCIO.NeT
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CANALES DE O
M E R C I A L I Z A C I O
N
Son un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan la transferencia de propiedad seg煤n los productos se mueven del productor al usuario de negocios o al consumidor. Es importante resaltar, que las redes de comercializaci贸n son actualmente la forma mas econ贸mica y eficiente para llevar tus productos o servicios al cliente final. COMERCIO.NeT
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Distribuidores Mayoristas (Regionales) Estructura Fuerte y Robusta.
Distribuidores Minoristas (Locales) Estructura Liviana y Pequeña. Call Center venta dirigida al realmente interesado. Llamadas entrantes y Salientes. Páginas Web link de fácil acceso a la compra de productos. Características y Beneficios.
Sell all todos vendemos. Cada empleado tiene un código de venta directo. COMERCIO.NeT
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Social Cites estar cerca del consumidos para dar servicio, ofrecer recompra, recomendación del producto a otros clientes, darte a conocer económicamente.
Venta Directa visita in situ. Labor de gestión y control, pueden aplicar Puerta a Puerta. Venta Retail ventas orientadas a que el cliente te vea en todas partes. Referidos incentivar a tu actual consumidor a promocionar tu producto mediante el Marketing Boca a Boca, y entregarle un beneficio por este nuevo cliente. Venta Pública, por catálogo, cupón, ticket, concursos y licitaciones. COMERCIO.NeT
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Si bien a nivel mundial y en particular en los países industriales los servicios dan cuenta en términos de producción y empleo más que el sector manufacturero y la agricultura tomados combinadamente, la literatura e
investigación sobre este tópico no han acompasado el ritmo de crecimiento que la propia actividad en cuestión ha estado desarrollando. Aún así, se estima que a mediados de los años ochenta la participación del comercio de servicios en el total de servicios más mercancías rondaba el
20%. Algunas autores sostienen que esta cifra es aún muy conservadora y que el comercio de servicios tiene una ponderación mucho mayor.
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Desde el punto de vista de su naturaleza intrínseca los servicios tienen la peculiaridad de que, en términos generales, la producción y el consumo se dan simultáneamente (Hill, 1977). Bhagwati (1984) y Sampson y Snape (1985) distinguen entre dos categorías de servicios: aquellos que requieren de la proximidad física de usuarios y proveedores y los que no lo requieren. Así, se distinguen cuatro tipos de transacciones internacionales en servicios:
Usuarios inmóviles de un país que obtienen servicios de productores inmóviles de otro. A manera de ejemplo, transacciones de servicios profesionales que se dan vía telecomunicaciones. Usuarios móviles que se desplazan a otra nación para recibir algún determinado servicio. El turismo es un ejemplo del mismo. Proveedores móviles de una nación que se trasladan a otra para prestar sus servicios. Se incluyen aquí cierto tipo de servicios de negocios donde no es necesaria una interacción permanente. Proveedores de una nación que establecen una filial o sucursal a los efectos de proveer estos servicios. Este constituye el tipo dominante de transacción internacional en la mayoría de los servicios; incluyen servicios de contabilidad, publicidad y propaganda, servicios de consultoría y banca. COMERCIO.NeT
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C O M E R C I A L I Z A C I O N
D E
P R O D U C T O S
Según Kotler (1995), el proceso de comercialización incluye cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo? En el primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la definición del público objetivo y finalmente, se hace una referencia a la estrategia a seguir para la introducción del producto al mercado.
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Comercializar un producto es encontrar
para
presentación
él y
la el
acondicionamiento susceptible de
interesar
compradores,
a
los
la
futuros
red
más
apropiada de distribución y las
condiciones
de
venta
que
habrán de dinamizar a los distribuidores
sobre
cada
canal.
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VENDEDOR. Es la persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organización va a vender determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su trabajo.
FUNCIONES. a) Encontrar y cultivar a nuevos clientes. b) Comunicar información sobre los productos y servicios que ofrece la compañía. c) Hacer la venta, o sea tratar al comprador, presentarle el producto, contestar las objeciones y cerrar la transacción. d) Prestar servicios. e) Llevar a cabo la investigación de mercado y el trabajo de inteligencia, llenando además los informes referentes a las visitas. f) Asignar los productos (los representantes saben evaluar la calidad de la clientela y reparten los productos durante los periodos de escasez).
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ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS. Puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa. Entre los principales factores que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran: a) Los recursos monetarios de que disponen las empresas. b) Las características del artículo que se maneja. c) La experiencia y preparación de los ejecutivos. d) Las características del mercado.
Estructura territorial. Por territorio o zonas
Estructura por producto Se basa en las líneas de productos que maneja la empresa
Estructura por Clientes. Esta consiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran.
Estructura por combinación.
Se presenta cuando una entidad vende una gran cantidad de artículos a muchos tipos de clientes y en un territorio bastante amplio geográficamente.
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El Proceso Vendedores
de
Decisión
para
la
Selección
de
Son las dos cosas. Hay gente que tiene facilidad con contacto a otras personas. También se aprende algunas cosas para ser un buen vendedor formación por mejorar las capacidades de las personas. Un metanálisis: análisis de todos los estudios Costes de normas de selección inapropiadas El proceso de selección es importante porque es un coste importante. A largo plazo es importante incorporar a una persona que tiene un buen rendimiento... Si él tiene un rendimiento bajo para la empresa, si tenemos que despedirle por encontrar otro, y el coste para formar un vendedor crece por el doble. Características de un vendedor con éxito El entusiasmo es lo que es los más valorados para un buen vendedor. Dos tipos de características: Variables físicas y de comportamiento: Demográficas y físicas: edad, sexo, aspecto físico Antecedentes y experiencias: nivel de formación, experiencia en ventas status actual y de vida: hobbies, deporte, asociaciones, como pasa su tiempo libre,... Variables psicológicas y habilidades para la venta La aptitud (cociente intelectual)
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