No. 5 September 2018
ePaper für modernes Vertriebsmanagement
People‘s Business
Wie Sie erfolgreich netzwerken Portrait
Interview
Ratgeber
Deutschlands mächtigster Berater
Wie Netzwerken in der Karibik funktioniert
Immobilien, Aktien, Gold – wohin mit dem Geld?
S. 5
S. 34
S. 54
EDITORIAL
Liebe Leserinnen und Leser, was sind Sie? Ein Individuum oder Teil eines Netzwerkes? Die Antwort lautet: beides. Denn als Person können sie entscheiden, mit welchen anderen Personen Sie sich vernetzen wollen. Aber als Charakter nehmen sie gleichzeitig abhängig von dem Netzwerk, in dem Sie sich bewegen, eine andere Form an, wenn auch nur in Nuancen. Und als Mensch stellen Sie biologisch betrachtet nicht „mehr“ da, als das Zusammenspiel von Netzwerken, die selbst wiederum aus Netzwerken bestehen. Das ist ein wenig wie in Christopher Nolans Film „Inception“. In dem träumen die Protagonisten, sie erlebten einen anderen Traum, in dem sie wiederum träumen. Aber Netzwerken ist alles andere als Träumerei: „Netzwerken ist eine Haltung im Leben“, findet etwa Herbert Henzler. Der ehemalige Chef von McKinsey Deutschland ist Mitbegründer der Similauner, eine der einflussreichsten Seilschaften Deutschlands (S. 5). Und Ihr Netzwerk ist letztendlich auch ein Indikator Ihres Nettowertes – zumindest laut der amerikanischen Autorin Porter Gale (S. 11). So entstand dieses ePaper als ein Netzwerk von Geschichten über Persönlichkeiten, die sich mit Analyse- und Ratgebertexten verweben. Und weil es im Vertrieb nun einmal um Umsatz machen, also Geld einnehmen, geht, widmen wir uns in dieser Ausgabe in zweierlei Hinsicht der Frage, was mit dem eingenommenen Geld eigentlich angefangen werden soll. Zum einen aus Sicht des Unternehmens, das mit Geld oder anderen Mitteln seine Vertriebler motivieren will. Und zum anderen aus Ihrer Sicht. Denn wenn am Ende des Monats wieder so viel Geld übrig ist, dann hilft unser Ratgeber (S. 54) bei der Beantwortung der Frage: Wohin mit dem Geld? Und wohin mit dem Feedback zu dieser Ausgabe? Zu mir, Bitte: norbert.wessendorf@vertriebsmanager.de. Nun wünsche ich Ihnen eine spannende Lektüre, Ihr
Norbert P. Wessendorf Managing Editor Business Developer Plus 2
I N H A LT S V E R Z E I C H N I S
05/2018 THEMA: Erfolgreich Netzwerken
TITEL
VERBAND
31 Was das Oktoberfest für Netzwerken bedeutet
21
Mehr Umsatz beim Umtrunks
34 Networking in der Karibik 37 Förderpartner stellen sich vor
Wie Sie erfolgreich Netzwerken STEUERN & ENTSCHEIDEN
39 Incentives: Alternativen zu Bonuszahlnungen 43 Wie Sie das richtige Incentive 26 Wiesnoutfit for Beginners
D U R C H S TA R T E N
05 Herbert Henzler – Deutschlands begnadetster Netzwerker 11 Your Network is Your
auswählen 46 Die Sollbruchstelle bei der Digitalisierung 50 Wie Sie die Herausforderung im Vertriebs-Recruiting meistern
AUFSTEIGEN & LEBEN
Net Worth 14 In New York geht nichts ohne Netzwerken
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Anlageratgeber: Wohin mit dem Geld?
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© dpa/Andres Gebert
D U R C H S TA R T E N
Bestens vernetzt: Herbert Henzler (links) 2014 bei der Hauptversammlung des FC Bayern.
„Networking ist eine Haltung im Leben.“ Herbert Henzler verantwortete jahrelang das Deutschlandgeschäft von McKinsey. Stetiger Begleiter auf seinem Weg an die Spitze des Beratertums war sein ausgeprägter Sinn, Kontakte zu knüpfen und zu pflegen. von David Krenz Als Deutschland-Chef machte er McKinsey zum Synonym für Unternehmensberatung, er beriet Konzerne wie Siemens und Daimler genauso wie die Bayerische Staatsregierung, er saß und sitzt in Aufsichtsräten, ist Stammgast beim Weltwirtschaftsgipfel – kurzum: Herbert Henzler, 76, gilt als vielleicht begnadetster Netzwerker, den Deutschland je hatte. Wie viele Kontakte zählt so einer auf dem Karriereportal LinkedIn? Ganze 10. Als man ihn im Interview mit der Zahl konfrontiert, muss Henzler lachen. Er hat seine mächtigen Netzwerke mit anderen Methoden geschmiedet.
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© MyPostcard
D U R C H S TA R T E N
Visionär: Oliver Kray will den amerikanischen Markt erobern.
„In New York geht nichts ohne Netzwerken“ 2014 gründete Oliver Kray in Berlin das Unternehmen MyPostcard und verschickt mit Team personalisierte Post- und Grußkarten in alle Welt. Statt Motive aus verstaubten Kioskregalen zu nehmen, liefern die Nutzer die Fotos via kostenloser App ganz einfach selbst aus ihren Social-Media-Kanälen oder der Smartphone-Galerie. Inzwischen ist Kray in die USA sd expandiert. Auch hier sein Ziel: Marktführer werden. EIN INTERVIEW VON: Florian Sturm BDPlus: Herr Kray, wie wichtig ist das Netzwerken vor allem während der Gründerphase eines Unternehmens? Oliver Kray: Wer Business machen will, muss auch netzwerken. Vor allem in der Gründerphase kommt da keiner drum herum. Außer, man möchte partout niemandem von seiner Geschäftsidee erzählen. Gerade in Deutschland habe ich das schon öfter erlebt.
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© GettyImages; molchanovdmitry
STEUERN & ENTSCHIEDEN
Urlaub mit den Kollegen als Belohnung für Bestleistungen.
Vier Incentive-Alternativen zur klassischen Bonuszahlung Lange galten Bonuszahlungen als die beste Strategie, um Vertriebler zu motivieren. Doch inzwischen haben sich neue Methoden etabliert. Sie sollen vor allem junge Leute ansprechen, die allein mit Geld nicht mehr zu begeistern sind. Von Leon Kirschgens Bonuszahlungen haben einen guten Ruf. Allerdings motiviert die klassische Bonuszahlung junge Vertriebler nicht mehr wie früher. Geld ist für die Generation der 18- bis 32-jährigen weniger wichtig. Vertriebsexperte Michael Fechner von der Unternehmensberatung Prof. Roll & Pastuch empfiehlt vier Alternativen zum Geld-Incentive:
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AUFSTEIGEN & LEBEN
Geld horten im Stile eines Dagobert Duck ist bei der aktuellen Zinslage ein Verlustgeschäft.
So legen Sie Ihr Geld richtig an Vertriebsmanager verdienen im Schnitt sehr gut. Sie sollten ihr Geld nicht auf dem Sparbuch liegen lassen, wo es an Wert verliert, sondern es am Kapitalmarkt investieren. Von Julia Groth Im Vertrieb lässt sich gutes Geld verdienen. Das Bruttogehalt eines Vollzeit-Vertriebsmanagers liegt zwischen 3800 und 6650 Euro pro Monat, zeigt eine Auswertung des Vergleichsportals Gehalt.de. In vielen Fällen kommen noch Provisionen oder Boni oben drauf. Am Ende des Monats dürfte also oft Geld übrig bleiben. Was also tun mit dem ungenutzten Geld? Es auf dem Konto liegen zu lassen oder auf dem Sparbuch zu parken ist keine Option: Ein Mix aus extrem niedrigen Zinsen und steigender Inflation sorgt dafür, dass Spareinlagen schleichend an Wert verlieren. „Wer sein Erspartes nicht kurzfristig nutzen will, sollte es am Kapitalmarkt für sich arbeiten lassen“, rät Christoph Bergweiler, Anlagestratege bei der Investmentgesellschaft J.P. Morgan Asset Management. Diese fünf Produkte bieten sich dafür an. 54