Vertriebsmanagementkongress 2020 - Broschüre by Quadriga Media Berlin GmbH

8 . / 9. J U LI 2 020 B E R LI N

vertriebsmanagementkongress 2020

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LIEBE VERTRIEBS-COMMUNITY, sind Sie bereit für eine neue Mission? Folgen Sie uns beim 7. Vertriebsmanagementkongress am 8. und 9. Juli 2020 in Berlin auf eine neue Abenteuerreise – diesmal geht es in den Sales-Dschungel. Als Vertriebsprofi kennen Sie die meisten Herausforderungen, doch im teilweise undurchsichtigen Vertriebsdickicht lauern stets neue Risiken und Unwägbarkeiten, die es zu überwinden und zu meistern gilt. Unsere inspirierenden Speaker wissen worauf es ankommt und liefern Ihnen spannende Insights, Strategien und Impulse aus ihren Unternehmen, damit Sie sich künftig im Vertriebsurwald besser zurechtfinden.

Christina Riess

Präsidentin, Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.

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KE YN OT

Neben Best Cases, Diskussionsrunden und Workshops gibt es in diesem Jahr auch zahlreiche neue, lehrreiche sowie spannende Formate, die Ihnen den direkteren Austausch mit den Referierenden, ein Eintauchen in wissenschaftliche Erkenntnisse und Einblicke in die innovativsten Trends der Digitalisierung bieten werden.

SPEAK

ANA M S B E I TR

DIE GEFÄHRTEN

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W Ü E S C T I

Im Anschluss erwartet Sie in der Malzfabrik im Herzen von Berlin eine große Sommerparty, um sich mit den anderen Expeditionsteilnehmenden zu vernetzen und den ersten Tag des Abenteuers #MissionSales gemeinsam ausklingen zu lassen.

DER LIGE I E H Kommen Sie mit uns auf eine zweitätige Abenteuerreise und L im Schutze der Sales-Community auf die Suche RAsich GSie machen nach dem perfekten Vertriebsmodell!

Ich freue mich sehr, Sie im Juli auf dem Vertriebsmanagementkongress wiederzusehen! T E M P E L

D E S

T O D E S

Herzlichst Ihre

Christina Riess

#MissionSales

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S T R A T E G I S C H E U N T I E F E N

Innerhalb der drei unterschiedlichen Abenteuerstränge „Gegen den Strom“, „Die Gefährten“ & „Der Heilige Gral“ werden unterschiedliche Dimensionen der verschiedenen Herausforderungen des Vertriebsmanagements thematisiert. Gehen Sie auf Ihre ganz individuelle Abenteuerreise und finden Sie auf Ihre Situation zugeschnittene Lösungen im Sales Dschungel.

#MissionSales

PROGRAM MÜBERSICHT

vertriebsmanagementkongress 2020

Tag 1 Mittwoch, 8. Juli 2020

ab 09:00 Einlass und Ausgabe der Kongressunterlagen 10:00 — 10:20 ERÖFFNUNG und Begrüßung Bettina Cramer, Journalistin & Christina Riess, Präsidentin, Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. 10:20 — 11:00 KEYNOTE: Mission Sales 2025 – haben wir schon eine Strategie für die Steuerung des Vertriebs? Prof. Dr. Jan Wieseke, Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement & Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department, Ruhr-Universität Bochum

Gegen den Strom 11:00 — 11:40

Frühstückspause

11:40 — 12:20 TRAININGS CAMP

Selling complex products? It´s curiosity, stupid! Andreas Ebisch, International Sales Manager, Bauerfeind

12:30 — 13:10 THOUGHT LEADER TALK

die

Frühstückspause

Lunch

Merlin Scholz, selbstständiger Consultant & Creative für digitale Kommunikation

Stephan Best, Leiter Marketing und Vertrieb, mailo

Lunch

14:15 — 14:55 EXPERT SESSION

Auswärtsspiel: Wie Sie in der Verhandlung auf Augenhöhe kommen Heiko van Eckert, Geschäftsführer, Heiko van Eckert – Top Deal Consulting

15:05 — 15:45 EXPERT SESSION

Überleben im Dickicht des Vertriebsrecht-Dschungels

Lunch

Pause

Marvin Brundtke, Doktorand und wissenschaftlicher Mitarbeiter, Ruhr-Universität Bochum 17:05 — 17:45 IMPULS

Lunch

Daniel Rieber, Co-Founder, Mindful Leadership Circle

BEST CASE Die lange Abenteuerreise zu digitalen Geschäftsmodellen im B2smallB2C

Pause

Lunch

Heike Leise, Leiterin Channel Management Geschäftskunden, M-net Telekommunikation

Dr. Antonia Rados, Journalistin in Kriegs- und Krisengebieten Summer Party –Sound of the Industrial Jungle

Frühstückspause

Pause

Lunch

Pause

John Pfeiffer, Senior Manager, hkp/// group David Voggeser, Senior Manager, hkp/// group

Lunch

EXPERT SESSION Machine Learning für innovative Leadgenerierung im B2B-Vertrieb

Neue Geschäftsmodelle in gesättigten Märkten: Wie muss das Vertriebsmanagement reagieren?

Michael Larche, Head of Sales, Echobot

THOUGHT LEADER TALK Social Selling

Frank-Erik Toma, Senior Vice President, Corporate Strategy, Marketing and Sales, Bosch

Pause

DEEP DIVE: WISSENSCHAFT MEETS PRAXIS

BEST CASE Global Key Account Management

EXPERT SESSION One size does not fit all – Segmentierung und Vergütung im Vertrieb

Prof. Dr. Jan Wieseke, Universitätsprofessor für Sales Management, Ruhr-Universität Bochum Marc Stiebing, Senior Vice President Sales Region Mature, Wilo

BEST CASE Digitaler Vertrieb im Mittelstand – Prämiertes Projekt Karoline Aust, Product Owner IT, WEINMANN Emergency Medical Technology Thorsten Schwab, Customer-Experience-Experte, Camelot ITLab

EXPERT SESSION

Pause

TBA

DISKUSSIONSRUNDE Sales Enablement

THOUGHT LEADER TALK Dynamic Pricing

Showell

Zdenka Vesley, CEO, MOONFLYER

Prof. Dr. Nikolas Beutin, Professor für Betriebswirtschaftslehre, Quadriga Hochschule Berlin

EXPERT SESSION Wie gelingt Vertrieb in Zeiten der Digitalisierung?

BEST CASE SMART SALES - Einführung eines digitalen Online-Vertriebskanals im B2B-Bereich

Christian Uloth, Account Executive, LinkedIn Sales Solutions Mario Gutmann, Account Executive, LinkedIn Sales Solutions

Oliver Popkowitz, Senior Vice President Corporate Sales & Digitalization, sixt

IMPULS Erotik des Vertriebs – warum Vertrieb sexy ist und der Mensch im Vordergrund stehen sollte Oliver Burgdorf, Senior Vice President Corporate Sales & Digitalization, Telekom

17:55 — 18:35 KEYNOTE: Gefahr, Risiko und Mut: aus dem Leben einer Kriegsreporterin

Lunch

Dr. Janina Schneider, Doktorandin und wissenschaftliche Mitarbeiterin, Ruhr-Universität Bochum

Pause

IMPULS Value Experience Sales: Wie erfolgreiche Unternehmen wertvolle Kundenerfahrungen in komplexen B2B Umgebungen kreieren und damit nachhaltiges Umsatzwachstum sichern.

Potenzialorientierte Vertriebssteuerung: Oder gehen Ihre Verkäufer auch dorthin wo es den besten Kaffee gibt?

IMPULS Diversity Empowerment im Vertrieb

IMPULS Modern Sales – Hat der Außendienst ausgedient?

THOUGHT LEADER TALK Marketing vs. Vertrieb?

Mindful Leadership – Selbstführung in Zeiten des Wandels

Frühstückspause

Prof. Dr. Schmitz, Universitätsprofessor für Sales Management, Ruhr-Universität Bochum Detlef Kloke, Senior Direktor Marketing & Technical Sales, PHOENIX CONTACT Deutschland

Andrea Ferstl, HR Manager DAIKIN Airconditioning Germany Dr. Jan Helge Guba, Senior Researcher am Sales Management Department, Ruhr-Universität Bochum //

Oliver Gadow, Managing Director, simpleshow Ann-Kathrin de Moy, Senior Key Account Manager, simpleshow

Der Wandel vom Produkt- zum Lösungsanbieter: Wie muss sich die Vergütung des Außendienstes verändern

Pause

Frühstückspause

Prof. Dr. Florian Feltes, Co-Founder, Zortify

DEEP DIVE: WISSENSCHAFT MEETS PRAXIS

TRAININGS CAMP Best-Practices zum Einsatz von XING im Vertrieb – Teil 2

Pause

Frühstückspause

BEST CASE Vom Einzelkämpfer zum Teamplayer: Das internationale Ausrollen einer neuen Vertriebsstrategie

Tobias Kablau, Head of Sales, myclimate

Zdenka Vesley, CEO, MOONFLYER

Sabina Mierzowski, Marketing Manager, XING ProBusiness Fredrik Böhle, Business Owner, XING ProBusiness

IMPULS Mentale Erschöpfung in der Salesforce – Abenteuer Ironman Hawai Wie kann ich meinen Mitarbeiter*innen Raphael Sinodinos, CLO, helfen? Delivery Hero

Frühstückspause

Christian Sieg, Country Director Nordic, Vaillant

CULTURE CLASH Do your best – offset the rest: Klimaschutz – Macht – Vertrieb

Pause

THOUGHT LEADER TALK Incentivierung vs. Teamgeist

TRAININGS CAMP Best-Practices zum Einsatz von XING im Vertrieb – Teil 1

16:15 — 16:55 EXPERT SESSION

ab 19:30 ABENDVERANSTALTUNG (siehe Seite 22)

Frühstückspause

Heiliger Gral

CULTURE CLASH Wie verändern die Digital Natives Führung? Wenn Old-School auf New-Work trifft.

Dr. Martin Rothermel, Rechtsanwalt & Sabina Mierzowski, Marketing Manager, Leiter der Abteilung „Handels- und Vertriebsrecht“, XING ProBusiness Taylor Wessing Fredrik Böhle, Business Owner, XING ProBusiness

15:45 — 16:15

BEST CASE Abenteuer Start Up: Vertrieb von den Kinderschuhen bis zur internationalen Skalierung

Prof. Dr. Jens Nachtwei, Universitätsprofessor für Personal- und Organisationspsychologie & Justus Walf, assoziierter Wissenschaflter, Humboldt Universität zu Berlin 13:10 — 14:15

Frühstückspause

IMPULSVORTRAG Storytelling mit Powerpoint und Keynote – Business-Präsentationen neu und besser erzählen

IMPULS Psychologie einer automatisierten Leistungsgesellschaft

Frauen im Vertriebsmanagement

G e fä h r t e n

#MissionSales

PROGRAM MÜBERSICHT

vertriebsmanagementkongress 2020

Tag 2 Donnerstag, 9. Juli 2020

8:00 — 9:00 Einlass 9:00 — 9:10 ERÖFFNUNG und Begrüßung Bettina Cramer, Journalistin & Christina Riess, Präsidentin, Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. 9:10 — 09:50 KEYNOTE: Anstiftung zum Andersdenken Anja Förster, Geschäftsführerin, Rebels At Work

Gegen den Strom 9:10 — 10:20

Frühstückspause

10:20 — 11:00 EXPERT SESSION

die

Frühstückspause

IMPULS Do‘s & Don‘ts beim Online- und Plattformvertrieb: Die bunte Welt des Vertriebskartellrechts

B2B-Vertrieb mit XING: Die 3 Spielarten des Social Selling

Sabina Mierzowski, Marketing Manager, XING ProBusiness Dr. Lars Maritzen, Rechtsanwalt, Fredrik Böhle, Business Owner, XING ProBusiness Orth Kluth Rechtsanwälte 11:10 — 11:50 TRAININGS CAMP

IMPULS Sales Excellence starts with the right mindset

Zieht die Samthandschuhe aus – Verhandlungsführung, Ladies Edition Christina Riess, Präsidentin, Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. Markus Härlin, Leiter der Expertenkommission Kundenbeziehungsmanagement, Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.

11:50 — 12:10

Pause

Markus Giese, Daisy Walzel & Dennis Fromm, Expertenkommission Compliance, Bundesverband der Vertriebsmanager

MBA Leadership & Sales Management

Lunch

e t o n y e K :00 15:20–16

E 16:00 — 16:15 VERABSCHIEDUNG

Lunch

Heiliger Gral

Frühstückspause

EXPERT SESSION Klartext: KI und Vertrieb

THOUGHT LEADER TALK

Armin Hagemeier, Geschäftsführer & Co-Founder, Hadoco

Christian Uloth, Account Executive, LinkedIn Sales Solutions Mario Gutmann, Account Executive, LinkedIn Sales Solutions

Pause

Frühstückspause

Lunch

Frühstückspause

IMPULS Sind die CSMOs und CCOs die neuen Dschungel-Guides?

BEST CASE Vorsorge und erste Hilfe bei digitalen Transformationsschmerzen – Ein Deep Christian Claus, EMEA Vice President Central Europe, Dive durch das Drehbuch der Afag

Pause

Lunch

N E H C A WIR MEM D Z T O R ST

Lunch

EXPERT SESSION Vertriebscontrolling

Lunch

Moritz Wohlers, Senior Sales Manager, Xactly Tim Brömme, Solution Engineer, Xactly

Pause

Senior Vice President Corporate Sales EUMEA, Lufthansa Technik (angefragt)

Lunch

EXPERT SESSION Anreize im Vertrieb: „It’s all about the money, right?“

Heinz-Georg Geissler, CSO, Afag

Pause

Frühstückspause

Dietmar Huber, Senior Director Sales Industry DACH/ EMEA/LATAM, Zeiss

BEST CASE Erfolgsfaktoren im B2B Key Account Management

Commercial Excellence & Key Account Management, Tarkett

BEST CASE Technologischer Wandel der Vertriebsorganisation und Auswirkungen auf das Global Key Account Management

Prof. Dr. Nikolas Beutin, Professor für Betriebswirtschaftslehre, Quadriga Hochschule Berlin

Christopher Schröck, Senior Professional Services Consultant, Showpad //

EXPERT SESSION BEST CASE Harder, Better, Faster, Stronger im Jahrzehnt Robert Gaag, des Sales Enablements

BEST CASE Multi-Channel-Marketing

Mobile Office

Frühstückspause

THOUGHT LEADER TALK Internationaler Vertrieb

Compliance in der künstlichen Intelligenz

14:00 — 15:10 IMPULS

Dominik Dittmann-Rösner, Head of Sales, zolar

12:10 — 12:50 THOUGHT LEADER TALK

12:50 — 14:00

Frühstückspause

BEST CASE Mit Transparenz und Vertrauen für das Klima: Wie das Greentech Zolar Photovoltaik-Anlagen online verkauft

Daniel Delank, VP COO & Chief of Staff BU SAP, T-Systems International

G e fä h r t e n

Lunch

THOUGHT LEADER TALK B2B vs. B2C

Pause

EXPERT SESSION B2B-Vertrieb im Spannungsfeld von Informationsflut und effektivem Stammdatenmanagement Oliver Kaufhold, Senior Sales Consultant, Bureau van Dijk //

BEST CASE

Lunch

Frank Völkner, Geschäftsführer, Vivaris

Peter ist Braumeister und hat mit seiner Familie in den 90ern BIONADE entwickelt. An den Erfolg wollte anfangs niemand glauben und erst nach unzähligen Rückschlägen und jeder Menge Schweißvergießen wurde BIONADE zum Kultgetränk und Peter zum gefeierten Öko-Pionier. Mit dem Erfolg kamen die Großinvestoren. Die Dinge bei BIONADE änderten sich und die Familie hat ihr „Baby“ schweren Herzens verkauft. Peter wagt einen Neuanfang und steht erneut hinter einem visionären Produkt, das zu 100% seine Überzeugungen verkörpert: INJU. Gerne würde Peter seine ungewöhnliche Geschichte und seine (durchaus aus Fehlern gemachten) Erfahrungen mit den Hörern teilen.

Peter Kowalsky

Geschäftsführender Gesellschafter INJU

vertriebsmanagementkongress 2020

l a n o s r Pe t n e m p o Devel

TAG 1, 08 JULI

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DIE H Ä GEF RTEN

11:40 – 12

IMPULS

STORYTELLING MIT POWERPOINT UND KEYNOTE – BUSINESSPRÄSENTATIONEN NEU UND BESSER ERZÄHLEN :10

12:30 – 13

DEEP DIVE

PSYCHOLOGIE EINER AUTOMATISIERTEN LEISTUNGSGESELLSCHAFT :20

11:40 – 12

TRAININGS CAMP

SELLING COMPLEX PRODUCTS? IT´S CURIOSITY, STUPID! Du hast ein teures Produkt, starke Alleinstellungsmerkmale, dabei ist es komplex in der Wirkung?

Automatisierung mit ihren Chancen und Risiken für die Arbeitswelt schürt Ängste, macht Hoffnung und wirft Fragen auf. Der Impulsvortrag beleuchtet die Möglichkeiten der wissenschaftlichen Psychologie und stellt das Forschungsprojekt deepR vor. Anschließend sollen Themen wie KI-bedingte, veränderte Kompetenzanforderungen an Vertriebsmanager oder auch kontroverse Themen wie das bedingungslose Grundeinkommen mit den Teilnehmern diskutiert werden.

N E T I E K H C

Prof. Dr. Jens Nachtwei Professor für Personalund Organisationspsychologie, Humboldt-Universität zu Berlin

Justus Walf Assoziierter Wissenschaftler, Humboldt-Universität zu Berlin

R E D R E E M D A S

:45

17:05 – 17

MINDFUL LEADERSHIP – SELBSTFÜHRUNG IN ZEITEN DES WANDELS

Dann herzlich willkommen in meinem Workshop! Nach einem prägnanten Fallbeispiel werden wir in Zweiergruppen mit der Double Diamond Theorie unsere eigene Botschaft in eine schlagkräftige Nachricht transformieren.

Merlin Scholz selbstständiger Consultant & Creative für digitale Kommunikation

IMPULS

Und trotz Begeisterung für die Produkte wissen deine Sales Reps nicht, wie sie den Mehrpreis für dein Produkt argumentieren können?

GEGEN DEN ST R O M

Wie macht man aus einer öden BusinessPräsentation eine packende Story? Wie formuliert man Headlines auf Charts wie ein Chefredakteur? Wie gestaltet man visuell ansprechende und moderne Folien? In diesem Impuls lernen Sie Techniken, mit denen Sie Ihre Präsentationen sofort verbessern und so Ihre Themen bei Kunden und Kollegen nachhaltiger platzieren.

Andreas Ebisch International Sales Manager, Bauerfeind

Digitale Kommunikation, ständige Verfügbarkeit und steigender Druck – die Wirtschaft ist im Wandel und auch der Vertrieb steht vor neuen Herausforderungen. Mindful Leadership bietet Mitarbeitern, Teams und Führungskräften die Tools, um ihre Selbstwahrnehmung zu schulen, emotionale Intelligenz zu steigern und sich selbst und andere erfolgreich und nachhaltig zu führen.

Daniel Rieber Co-Founder, Mindful Leadership Circle Das gesamte Programm unter www.vmk.berlin

Keynote

#MissionSales

Veränderte Erwartungen der Kunden und die digitale Transformation zwingen dazu, alles auf den Prüfstand zu stellen – nicht nur Produkte, Prozesse und Strukturen – sondern auch den Vertrieb. Es geht darum, alte Erfolgsmuster zu hinterfragen und einen Paradigmenwechsel zu wagen. Die meisten Ansätze greifen allerdings zu kurz, weil sie sich nur auf äußere, sichtbare Dimensionen des Wandels konzentrieren. Was wir brauchen, ist auch eine innere Transformation sowie die Neudefinition der Rolle der Vertriebsentscheider als Ermöglicher und Spielfeldbereiter für Selberdenker und Selbstermächtiger.

s l l i k S l Personaindfullness, & e c durch M n a l a B e f i L k Wor dlungsführung Verhan :50

11:10 – 11

TRAININGS CAMP

ZIEHT DIE SAMTHANDSCHUHE AUS – VERHANDLUNGSFÜHRUNG, LADIES EDITION

:00

10:20 – 11

IMPULS

DO´S & DON´TS BEIM ONLINE- UND PLATTFORMVERTRIEB: DIE BUNTE WELT DES VERTRIEBSKARTELLRECHTS

G N U T F ANSTI ZUM NKEN E D S R E D

TAG 2, 09 JULI

einem mich in m e spannende n e s s u fl in fe eein hemen b keiten, ie sich au Welche T lltag? Begeben S rsönlichen Fähig usst e w a Ver triebs stärken Sie Ihre p sforderungen be u a d Reise un genwär tigen Her e g n e d um nen. zu begeg

Anja Förster Unternehmerin und Gründerin, Rebels at Work

vertriebsmanagementkongress 2020

Die Vertriebswelt ist bunt. Gleiches gilt für die rechtliche Welt. Vieles ist im Fluss, wenn es darum geht, welche Dinge Hersteller dem Handel (noch) vorschreiben dürfen: darf man den Vertrieb über das Internet abwickeln? Verbot die Herstellermarke bei Suchmaschinenwerbung zu verwenden? Einschränkungen des Vertriebs über Plattformen oder über Discounter? Indirekt Incentivierungen, nicht in andere Länder zu exportieren? Hinzu kommt die neue Plattform-to-Business-Verordnung, die bis zum Juli 2020 umzusetzen ist.

„Du bekommst nicht, was du verdienst– du bekommst, was du verhandelst!“ Ihr seid sehr gut in eurem Job, wollt in diesem was erreichen oder zum Besseren verändern. Die dafür nötigen Konditionen müsst ihr also gezielt verhandeln und nicht mit mehr Fleiß und Präzision kompensieren. Wir wollen euch eure Verhandlungsmacht aufzeigen, mit der ihr diese Position erfolgreich und langfristig erarbeitet.

Christina Riess Präsidentin, Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.

Markus Härlin Leiter der Expertenkommission Kundenbeziehungsmanagement, Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.

:00

10:20 – 11

EXPERT SESSION

B2B VERTRIEB MIT XING: DIE DREI SPIELARTEN DES SOCIAL SELLING XING ist das führende soziale Netzwerk für berufliche Kontakte mit 17 Millionen Mitgliedern im deutschsprachigen Raum und bietet damit großes Potenzial für den B2B Vertrieb. Doch es gibt unterschiedliche Taktiken im Einsatz von XING im Vertrieb. In diesem Vortrag lernen Sie die drei Entwicklungsstufen des Social Sellings kennen und was sie für den B2B Vertrieb bedeuten.

Fredrik Böhle Business Owner, Xing ProBusiness

Dr. Lars Maritzen Rechtsanwalt, Orth Kluth Rechtsanwälte Das gesamte Programm unter www.vmk.berlin

Sabina Mierzowski Marketing Manager, Xing ProBusiness

vertriebsmanagementkongress 2020

m u z s m Tea n e r h ü f Erfolg

:55

14:15 – 14

CULTURE CLASH :10 12:30 – 13

CULTURE CLASH

WIE VERÄNDERN DIE DIGITAL NATIVES FÜHRUNG? WENN OLD-SCHOOL AUF NEW-WORK TRIFFT. #REVOLUTION, ja bitte • Magie der Veränderung & Kampf der Generationen, von den Babyboomern bis Generation Z • Die Herausforderungen der digitalen Transformation meistern

DO YOUR BEST – OFFSET THE REST: KLIMASCHUTZ - MACHT – VERTRIEB Unsere Umwelt steht vor allgegenwärtigen und unglaublichen Herausforderungen. Es geht gar nicht mehr um die Frage ob, sondern nur noch wie man sich für sinnvollen Klimaschutz einsetzt und mit welchem Gefühl. Doch wie schaffe ich es, Nachhaltigkeit als gezielte Vertriebsstrategie zu nutzen und in meinem Unternehmen zu etablieren, ohne dass einer „Greenwashing“ ruft? Wie funktioniert nachhaltiges Handeln in Unternehmen, hin zu konkreten Maßnahmen im Klimaschutz? Und vor allem: wie schaffe ich dies, ohne an meine Marge zu müssen?

G E

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#REALITÄT, wenn Old-School auf New-Work trifft • Von Losern und Pionieren in der digitalen Revolution • Bedeutung von Führung für Digital Natives

#MINDSET & der Umgang mit Widerständen • Die Bedeutung von Agility Mindset für New-Work

DIE GEFÄHRTEN

I E

R E G E N

Tobias Kablau Head of Sales, myclimate

G D I

:45

15:05 – 15

DEEP DIVE

DER WANDEL VOM PRODUKT - ZUM LÖSUNGSANBIETER: WIE MUSS SICH DIE VERGÜTUNG DES AUSSENDIENSTES VERÄNDERN Veränderte Marktbedingungen – veränderte Arbeitsweise im Vertrieb. Strukturen und Anreizsysteme, die in der Vergangenheit funktioniert haben, müssen hinsichtlich ihrer Eignung in der „neuen Welt“ auf den Prüfstand gestellt werden müssen. In ihrem gemeinsamen Vortrag erklären Andrea Ferstl und Jan Helge Guba diesen spannenden, aber nicht immer einfachen Prozess anhand des Beispiels von DAIKIN Airconditioning Germany und sprechen unter anderem über veränderte Rollen, sowie den Zusammenhang zwischen Teamanreizen und Cross-Selling.

Andrea Ferstl HR Manager, Daikin Airconditioning Germany

Dr. Jan Helge Guba Senior Researcher, Sales Management Department, Ruhr-Universität Bochum

:55

16:15 – 16

MODERN SALES– HAT DER AUSSENDIENST AUSGEDIENT? Welches Potential verbirgt sich im Zusammenspiel verschiedener Vertriebswege und Vertriebskanäle sowie den Schnittstellen Marketing, Kundenservice, PR, R&D und Einkauf? Erfahren Sie wie Sie Top-Performance durch vernetztes und verzahntes Arbeiten erreichen.

Heike Leise Leiterin Channel Management Geschäftskunden, M-net Telekommunikation

Prof. Dr. Florian Feltes Co-Founder, Zortify

L D G E

08 JULI

IMPULS

#HOWTO, vom Know-how zu Do-how • Digitalisierung beginnt bei Ihnen • Chancen veränderter Zusammenarbeit erkennen

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DIE R H Ä F GE TEN

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TAG 1

Das gesamte Programm unter www.vmk.berlin

Keynote

#MissionSales

Der Nahe Osten kommt nicht zur Ruhe. Proteste, Gewalt und ökonomische Krisen wechseln sich ab, dabei ist die Region eine der reichsten der Welt. Doch die Lage ist und bleibt schwierig: Staaten, die schon immer künstliche Gebilde gewesen sind, lösen sich auf. Die Bevölkerung besteht vor allem aus jungen Menschen, die ohne Ausbildung und Perspektive sind. Dort zeigt sich auch, dass Kriege nicht gleich Kriege sind, denn wer heute als Kriegsreporter in Krisengebieten unterwegs ist, sieht keine Fronten und keine Armeen mehr. Neue Gefahren wie Entführungen und Bomben sind die Regel. Wie mit den Gefahren im 21. Jahrhundert umgehen? Gibt es so etwas wie angeborenen Mut und was bringt er tatsächlich in extremen Lagen?

h c r u d l a p i i t h n s e r t e o d P a e L , n o i t Kooperalschaftlichen & geselick Weitbl n mit Interaktio nschaften e in e m sman rägen spekte p agile Sale Welche A ew Leadership, oft ein Mehr an neue N r anderen? oration bedeuten n, schaffen abe l. io b t ia a k t ll a n r o e e s Pot und K nd Int bündelte ikation u ise zu Kommun iten und damit ge trang auf die Re d S e un Möglichk ie sich in diesem rungsmethoden ganz S h ü e n F e in b n e r Bege ren, neue organisation aus u lt u K n e ander r triebs n, um Ve rachten. Konzepte erspektive zu bet P anderen :50

11:10 – 11

BEST CASE

ERFOLGSFAKTOREN IM B2B KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Dr. Antonia Rados Kriegs- und Krisenreporterin

:00

10:20 – 11

EXPERT SESSION

Praxisorientierter Vortrag über die Chancen & Herausforderungen im B2B Key Account Management anhand von konkreten Erfahrungen und Best-Practices aus unterschiedlichen Branchen. Vorstellung des Konzeptes des Third-Box-Thinking sowie Value Co-Creation als Schlüssel zum Erfolg sowie die Beschreibung von Aufgaben, Profil & Entwicklung des modernen B2B Key Account Managers.

KLARTEXT: KI UND VERTRIEB

: T U M D N U O K I S I R , R H GEFA M LEBEN EINER AUS DE REPORTERIN S G E I R K

vertriebsmanagementkongress 2020

Wir wollen darüber sprechen, wie künstliche Intelligenz ein Kompass auf hoher See sein kann. Lassen Sie uns Klartext sprechen! Was kann KI im Vertrieb, wo sind ihre Grenzen und was sollte sie überhaupt tun? Wie können Sie dieses Werkzeug nutzen, um sicherer und einfacherer an Ihr Ziel zu kommen? Hier gibt es keine Marketingversprechen, nur praktische Lösungen.

TAG 2 09 JULI

:50

11:10 – 11

BEST CASE

MIT TRANSPARENZ UND VERTRAUEN FÜR DAS KLIMA: WIE DAS GREENTECH ZOLAR PHOTOVOLTAIK-ANLAGEN ONLINE VERKAUFT Nachhaltigkeit und Klimaschutz, zwei komplexe Themenfelder - insbesondere im Vertrieb. Vertrauen und Transparenz sind essentiell, um erklärungswürdige Produkte, wie die eigene PV-Anlage, smart zu verkaufen. Zolar hat dafür den Sales-Prozess digitalisiert, von der Anfrage, über die Planung bis zum Kauf. Mit der eigenen Community Zolar Family setzt das Unternehmen auf eine langfristige Kundenbindung.

Dominik Dittmann-Rösner Head of Sales, zolar

:50

12:10 – 12

EXPERT SESSION Christian Claus EMEA Vice President Central Europe, Commercial Excellence & Key Account Management, Tarkett

HARDER, BETTER, FASTER, STRONGER IM JAHRZENT DES SALES ENABLEMENTS Der bekannte Daft Punk Hit liefert die Basis für einen Rückblick auf die Entwicklung vom Kundenmanagment hin zur optimierten Customer Journey. Christopher Schröck zeigt Wege auf, wie Vertrieb und Marketing auf diese neuen Anforderungen gemeinsam reagieren können, dadurch besser und schneller verkaufen und so gestärkt in die neuen goldenen 20er Jahre starten.

Armin Hagemeier Geschäftsführer, Hadoco

Christopher Schröck Senior Professional Services Consultant, Showpad Das gesamte Programm unter www.vmk.berlin

h c a n e h c u S r e d Auf rfekten dem pe bsmodell Vertrie

DER HEILIGE GRAL

K O N S U M T E M P E L

DER E G I L I E H L A R G

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11:40 – 12

IMPULS

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12:30 – 13

DEEP DIVE

POTENZIALORIENTIERTE VERTRIEBSSTEUERUNG: ODER GEHEN IHRE VERKÄUFER AUCH DORTHIN WO ES DEN BESTEN KAFFEE GIBT? Kaufpotentiale von Kunden sind der wichtigste Ankerpunkt für die Steuerung sämtlicher Aktivitäten und Priorisierung von Ressourcen im B2B-Vertrieb – von der Kundenkategorisierung, über Besuchsvorgaben, Gebietszuschnitte, Zielsetzungsprozesse bis hin zum Omni-Channel Management. Doch wie ermittelt man die Kaufpotenziale von B2B Kunden? Der Vortrag von Schmitz und Kloke stellt eine datengestützte Methode vor, mit deren Hilfe das Sales Management Department zuverlässig Potenziale für B2B-Kunden schätzen und für den Einsatz im Vertrieb von Phoenix Contact in eine potenzialbasierte Kundenklassifikation überführen konnte. Damit helfen wir dem Vertrieb von PhoenixContact, Potenziale bei Kunden und Prospects effizient zu identifizieren sowie die Kapazität dort einzusetzen, wo am meisten Potenzial zu finden ist.

VALUE EXPERIENCE SALES: WIE ERFOLGREICHE UNTERNEHMEN WERTVOLLE KUNDENERFAHRUNGEN IN KOMPLEXEN B2B-UMGEBUNGEN KREIEREN UND DAMIT NACHHALTIGES UMSATZWACHSTUM SICHERN B2B-Kunden sind durch komplexe Entscheidungsstrukturen und hohe Entscheidungsunsicherheiten geprägt. Sie kaufen nur, wenn der Wert einer Lösung grösser erscheint als das Risiko eine Lösung zu kaufen, zu implementieren und zu nutzen. Value Experience Sales ist eine innovative Sales Methode, die darauf basiert B2B Kunden Schritt für Schritt durch den Kaufprozess zu leiten und dabei den wahrgenommenen Wert einer Lösung zu etablieren und zu festigen.

Zdenka Vesely CEO, MOONFLYER

vertriebsmanagementkongress 2020

TAG 1 08 JULI

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11:40 – 12

BEST CASE

DIE LANGE ABENTEUERREISE ZU DIGITALEN GESCHÄFTSMODELLEN IM B2SMALLB2C Digitale Geschäftsmodelle zu entwickeln ist nicht einfach. Digitale Geschäftsmodelle zum Leben zu erwecken, die das Mitmachen zahlreicher Geschäftspartner bedingen, ist ungleich schwerer. Unsere Geschäftspartner sind Fachhandwerker. Tausende Fachhandwerker. Mit durchschnittlich 3-4 Mitarbeitern. Wir mussten weit ausholen, um die Grundlage zu schaffen, die es uns erlaubt Geschäftsmodelle zu etablieren und innerhalb dieses stark differenten Netzwerkes zu orchestrieren.

Christian Sieg Country Director Nordic, Vaillant

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14:15 – 14

DEEP DIVE

NEUE GESCHÄFTSMODELLE IN GESÄTTIGTEN MÄRKTEN: WIE MUSS DAS VERTRIEBSMANAGEMENT REAGIEREN? Der Pumpenhersteller WILO ist als Hidden Champion weltweit erfolgreich. WILO steht exemplarisch für viele Qualitätsanbieter aus dem DACH-Bereich, die unter zunehmenden Marktdruck geraten. Der Vortrag zeichnet den Weg von WILO nach, der vom klassischen Produktanbieter hin zum Lösungsanbieter führt. Marc Stiebing und Prof. Wieseke werden gemeinsam präsentieren, welche Lerneffekte WILO aus diesem Prozess ziehen konnte und was viele andere Unternehmen hieraus lernen können.

Detlef Kloke Senior Direktor Marketing & Technical Sales, PHOENIX CONTACT Deutschland

Prof. Dr. Jan Wieseke Universitätsprofessor für Sales Management, Ruhr-Universität Bochum

Prof. Dr. Christian Schmitz Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement, Ruhr-Universität Bochum

Marc Stiebing Senior Vice President Sales Region Mature, WILO

Das gesamte Programm unter www.vmk.berlin

Keynote

#MissionSales

Es gibt Tausende Bücher zum strategischen Management. In wie vielen davon spielt der Vertrieb eine Rolle? In keinem! Liegt dies daran, dass die digitalen Geschäftsmodelle von morgen den Vertrieb überflüssig machen? Prof. Jan Wieseke postuliert das genaue Gegenteil: „Das Abenteuer, in das die Wirtschaft unseres Standortes hineinsteuert, ist ohne den Vertrieb nicht zu bestehen!“ In seiner Keynote wird er klarmachen, warum der Vertrieb mehr denn je eine Stimme braucht, der seine strategische Bedeutung klarmacht.

h c r u d k r a t s s t f n Zuku e Vertriebstools, digital ive Trends & innovatormation Transf nisation? iebsorga r t r e V e ein des iere ich m ufgaben Wie optimisation und die A n sich durch die ente m e n Die Orga anagements hab veränder t. Instru n einen e m d s ll n b o e s ie id lling Ver tr sche Social Se rung ent Erleben Digitalisie ales Funnels und svor teil bringen. nisation a b ,S wie CRM nden Wettbewer Ihre Ver triebsorg e ie id S e h entsc ng, wie sem Stra Sie in die rk aufbauen. a zukuftsst

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BEST CASE

VORSORGE UND ERSTE HILFE BEI DIGITALEN TRANSFORMATIONSSCHMERZEN – EIN DEEP DIVE DURCH DAS DREHBUCH DER AFAG Prof. Dr. Jan Wieseke Universitätsprofessor für Sales Management und Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department, Ruhr-Universität Bochum

S E L A S MISSIONN WIR SCHON E B A H – 2025 STRATEGIE ZUR EINE ERUNG DES STEU RIEBS? VERT

IMPULS

SIND DIE CSMOS UND CCOS DIE NEUEN DSCHUNGEL-GUIDES? Die Wege zur Gewinnung und Betreuung von Kunden gleicht durch die Digitalisierung immer mehr einem Dschungel und Abenteuer. Doch wer sind die Wegweiser und Guides für dieses Abenteuer? Eine repräsentative aktuelle Studie von Quadriga und PwC liefert Antworten. Die Vertriebsmanager-Studie bei über 400 B2C- und B2B-Unternehmen zur „Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing“ zeigt klare Hinweise zum passendsten Vertriebsmodell auf. Nutzen Sie die Inhalte des Vortrags, um herauszufinden, wo Sie in dieser Reise stehen und welche Abenteuer Ihnen noch bevorstehen!

TAG 2 09 JULI

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BEST CASE

TECHNOLOGISCHER WANDEL DER VERTRIEBSORGANISATION UND AUSWIRKUNGEN AUF DAS GLOBAL KEY ACCOUNT MANAGEMENT Technologischer Wandel – Bedrohung oder Chance? Cost down oder Invest-Modus?

11:10 – 11

:00 10:20 – 11

vertriebsmanagementkongress 2020

Du setzt Dich mit der Digitalisierung im Vertrieb auseinander und siehst den Wald vor lauter Bäumen nicht? Ich nehme Euch mit auf eine spannende Praxisreise des mittelständischen B2B-Unternehmens und versuche aufzuzeigen, warum dieser anstrengende und langwierige Prozess trotz des riesigen ChaosZoos verdammt viel Spaß machen kann und sich mit wertvoller Führungsarbeit nicht nur innerhalb des Vertriebs verbinden lässt.

Heinz-Georg Geissler CSO, Afag

Wie stellt sich der technologische Wandel im Hause Zeiss dar? Inwieweit sind unsere Vertriebsorganisationen auf den technologischen Wandel vorbereitet? Die Digitalisierung schreitet voran. Wie vertreiben wir Softwarelösungen zukünftig? Welche Kompetenzen benötigen wir in unseren Vertriebsteams, um weiterhin erfolgreich am Markt aktiv zu sein?

Dietmar Huber Senior Director Sales Industry DACH/ EMEA/LATAM, Zeiss

:50

11:10 – 11

EXPERT SESSION

ANREIZE IM VERTRIEB: „IT’S ALL ABOUT THE MONEY, RIGHT?“ Sind monetäre Anreize im Vertrieb ein Allerheilsmittel? Außer Geld haben Unternehmen heute eine Vielzahl an Alternativen, um Wertschätzung und Anerkennung auszudrücken. Das Ziel ist es, stets die Unternehmensstrategie und das Mitarbeiterverhalten in Einklang zu bringen. Berücksichtigt man dabei den Menschen und seine zugrundeliegende Motivation in allen Facetten, eröffnen sich viele Möglichkeiten, die weit über Geld hinaus gehen.

Prof. Dr. Nikolas Beutin Professor für Betriebswirtschaftslehre, Quadriga Hochschule Berlin Moritz Wohlers Senior Sales Manager, Xactly Das gesamte Programm unter www.vmk.berlin

Tim Brömme Solution Engineer, Xactly

– Y T R A P R E M SUM OF THE SOUNDTRIAL JUNGLE INDUS 22

sive Die exklu nstaltung bleibt a r e Abendv tandteil Ihrer s e fester B uen Sie Sales. Fre gende n io s is M # e eine aufr sich auf r ty unter dem a Sommerp e Sound of the h Motto „T Jungle“ am l Industria ersten s e Abend d ges in der a t s Kongres , im Herzen ik Malzfabr mmen Sie o Berlins. K n Ver triebse r mit ande n ins Gespräch ne kolleg*in Sie sich auf en und freu ghts. li tolle High traive-Über er L r e d n e sd Neb Halbfinale gung des , erwar ten Sie M n Fußball-E erkmöglichkeite w z t , e e r N ä sph tolle her Atmo in feierlic e Sensationen, h kulinarisc und eine ik s u M tolle ty. sene Par ausgelas

#MissionSales

vertriebsmanagementkongress 2020

WIR DANKEN UNSEREN PARTNERN

19:30 8. Juli, ab Berlin k ri Malzfab

IHRE GASTGEBER Quadriga befähigt Professionals zu beruflicher Entwicklung und Zukunftskompetenz. Als international ausgerichtetes Unternehmen sind wir Anlauf-punkt und Gedankenraum für alle Themen und Bedarfe der Professionalisierung: Exzellente Bildung, fachliche Information, berufliche Vernetzung und effektive Business-IT-Lösungen. www.quadriga.eu

Der Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. hat sich als zentrale Aufgabe gemacht seinen Mitgliedern eine Plattform zu bieten, um Erfahrungen und Wissen auszutauschen. Mit rund 1.500 Mitgliedern aus mehr als 1.200 verschiedenen Unternehmen bilden Die Vertriebsmanager die größte berufsständische Vereinigung Ihrer Diziplin in Deutschland.

Das Magazin Vertriebmanager wendet sich an Führungskräfte in Unternehmen, Verbänden sowie Organisationen und informiert über aktuelle Entwicklungen aus dem Vertriebs- und MarketingBereich. www.vertriebsmanager.de

www.dievertriebsmanager.de

Die Vertriebsmanager Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.

DER VMK IM SOCIAL WEB. VORBEISCHAUEN, FEEDBACK GEBEN UND VERNETZEN. #MissionSales

XING-Event Vertriebsmanagementkongress 2020

W EI T ER E I N F O R M AT I O N EN F I N D EN S I E AU F

- EM F U S S B A L LL I V E LE HALBFINA

W W W . V M K . B ER L I N

Sie können unter den angegeben Kontaktdaten oder auch per E-Mail an datenschutz@ quadriga.eu im gesetzlichen Rahmen jederzeit und ohne Angabe von Gründen der Verarbeitung Ihrer personenbezogenen Daten für werbliche Zwecke widersprechen, ohne dass Ihnen hierfür andere als die Übermittlungskosten nach den Basistarifen entstehen.

LOCATION

#MissionSales

SERVICE

ELLINGTON HOTEL BERLIN Wir haben ein Kontingent von Zimmern zu den unten aufgeführten Konditionen für Sie geblockt. Geben Sie dafür bei der Buchung Ihres Hotelzimmers folgenden Registrierungscode ein: VMK 2020.

PREISE: Anmeldung, AGB und weitere Informationen unter www.vertriebsmanagementkongress. de/anmeldung

Standard-Kategorie (16–20 m²) 125 € im Einzelzimmer inkl. Frühstücksbuffet 145 € im Doppelzimmer inkl. Frühstücksbuffet Nürnberger Str. 50–55 10789 Berlin +49 (0)30 6831-50 www.ellington-hotel.com

1.190 €* Smart Rate bis 29.5. Für Verbandsmitglieder 990 €* *zzgl. MwSt.

Regular Rate 1.390 €* Für Verbandsmitglieder 1.190 €* *zzgl. MwSt.

ANSPRECHPARTNER Kongressleitung Milena-Marie Zöller milena-marie.zoeller@quadriga.eu Teilnehmermanagement Robert Zander service@quadriga.eu +49 30 84859-198 Kongresspartnerschaft Roxana Rosin roxana.rosin@quadriga.eu Leiterin der Geschäftsstelle des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e.V.

sarah.wagener@dievertriebsmanager.de

W W W . V MK . BER LIN Die Vertriebsmanager Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.