Experten-Tipps für den privaten Immobilienverkauf
TEN R E P X E
S P P I T
Der Verkauf einer privaten Immobilie ist ein komplexer Gesamtvorgang. Insbesondere auch wegen der finanziellen Tragweite, gilt es Fehler zu vermeiden und sich bestens auf den Verkaufsprozess vorzubereiten. Hier lesen Sie, wie Sie Schritt für Schritt vorgehen.
Erst entscheiden, dann starten
1
Die Entscheidung, die eigene privat genutzte Immobilie zu verkaufen, sollte definitiv getroffen sein. Insbesondere bei mehreren Eigentümern (z. B. Erbengemeinschaften) gilt es unter allen Miteigentümern eine klare Entscheidung zu treffen, so dass nicht am Ende eines langfristigen Verkaufsprozesses einer der Eigentümer nicht verkaufen möchte und der Kaufvertrag dann in der Konsequenz nicht geschlossen werden kann. Problematisch können solche Einigungsprozesse bei
2 Im nächsten Schritt müssen alle relevanten Unterlagen der Immobilie zusammengestellt werden. Hierzu gehören vor allen Dingen Grundrisse, Baubeschreibungen, Wohnflächen- sowie Kubaturberechnungen, Lagepläne, Flurkarten, Kaufverträge, Teilungserklärungen, Protokolle der Eigentümerversammlungen, Abrechnungen, Grundbuchunterlagen, Finanzierungsunterlagen, gegebenenfalls Mietverträge usw. Zum einen benötigen Sie diese Unterlagen, um die Immobilie entsprechend für den Verkauf aufzubereiten und darzustellen, zum anderen benötigt der Kaufinteressent einen Großteil der Unterlagen, um diese zur Finanzierung bei der Bank einzureichen. Stellen Sie am besten bereits Kopiervorlagen der relevanten Finanzierungsunterlagen für den Kaufinteressenten bereit, am besten auch als pdf, so dass der Interessent diese auch schnell und leicht an die Bank per Mail weiterleiten kann. Beachten Sie, dass Sie einen Energieausweis (bedarfsorientiert) vorlegen müssen. Auch hierfür benötigen Sie die entsprechenden Unterlagen. Energieausweise gibt es von zertifizierten Energieberatern der Deutschen
zerstrittenen Eigentümern (oftmals in Scheidungsfällen) werden, da hier die Kommunikation nicht sachlich, sondern teilweise hochemotional „geführt“ wird. Dies ist keine gute Grundlage für einen sachlichen Verkaufsprozess. Der finanzielle Schaden kann sehr groß sein, wenn Sie ein Angebot wieder vom Markt zurücknehmen und wenige Wochen später wieder offerieren.
Alle relevanten Unterlagen zusammenstellen
Energie-Agentur GmbH (dena). Von selbst erstellten Energieausweisen über das Internet raten wir ab, da hier die Gefahr von Falscheingaben und somit falschen Ergebnissen zu groß ist.
www.hermann-immobilien.de
Immobilien.magazin
Die richtige Preisfindung
Ausgabe 1 / 2013
3 Haben Sie den Preis zu niedrig angesetzt, so wird sich sicherlich eine große Nachfrage ergeben, aber Sie haben auch bares Geld verschenkt. Da man als Privatperson den Immobilienmarkt nicht tagtäglich im Blick hat, kann man nur hoffen, dass es vergleichbare aktuelle Angebote am Markt gibt, mit denen die eigene Immobilie vergleichbar ist. Da jedoch jede Immobilie seine Besonderheit hat, ist dies äußerst schwierig und somit eine Preisfindung über vergleichbare Objekte ein sehr ungenaues Herangehen. Sicherlich bietet das Internet gewisse Möglichkeiten, jedoch handelt es sich hier auch immer nur um Angebotspreise. Was letztendlich zu welchem Preis wie verkauft wurde, lässt sich natürlich nicht herausfinden.
Im nächsten Schritt steht die richtige Preisfindung an. Viele private Eigentümer unterschätzen eine falsche Preisfindung der Immobilie. Sofern der Preis zu hoch angesetzt ist, wird der Markt auf dieses Angebot nicht reagieren und Sie sind gezwungen, den Preis nach kurzer Zeit bereits zu senken. Das wird aufgrund des Internets am Markt sehr genau beobachtet und somit droht die Gefahr, dass der Preis ins Bodenlose fallen kann, insbesondere in ländlichen Regionen.
Gutachten von Sachverständigen wenden oftmals das Sachwertverfahren von eigengenutzten Immobilien an. Hier wird der Grundstückswert zugrunde gelegt und die Bausubstanz hinzuaddiert, gemindert um die entsprechende Alterung. Bei den Gutachtern bzw. auch Ortsgerichten fehlt jedoch die Einschätzung zum aktuellen Marktverhalten, so dass der Marktanpassungsfaktor oftmals sehr ungenau ist bzw. gar nicht herangezogen wird. Sprechen Sie daher mit Profis, um ein besseres Gefühl über die Angebots- und Nachfragelage zu erhalten.
4 Die Kaufinteressenten möchten nach einem erfolgten Besichtigungstermin, oder auch schon oftmals vorher, entsprechende Verkaufsunterlagen ausgehändigt bekommen. Hierzu gehören vor allen Dingen gut dargestellte Grundrisse, Objektbilder von innen und außen, Angaben zum Baujahr, Ausstattung, Wohnfläche, Besonderheiten usw. Diese gesamten Informationen sollten Sie in einem Exposé, schön dargestellt im 4-Farbdruck (gebunden), bereithalten. Unter dem Motto „das Auge isst mit“ sollte es so ansprechend wie möglich sein, zumal diese Unterla-
Vermarktungsphase Teil I
Exposé-Erstellung und Bilder
gen teilweise mehrere Wochen auf dem Wohnzimmertisch des Interessenten liegen und immer wieder zur Hand genommen werden. Die Bilder sollten idealerweise mit einem Weitwinkelobjektiv gemacht werden, um einen besseren räumlichen Eindruck zu vermitteln. Bevor die Bilder gemacht werden, sollte die Immobilie von innen und außen „aufgehübscht“ werden. Je besser sich die „Braut“ präsentiert, umso eher wird sich jemand in „sie“ verlieben.
5
Nachdem die Exposéunterlagen aufbereitet sind, beginnt die Vermarktungsphase Teil 1. Jetzt gilt es, die Immobilie am Markt zu präsentieren. Hierzu gehören natürlich die Online-Portale, wie z. B. Immonet, ImmobilienScout, Immowelt, Kalaydo, Wunschgrundstück, Immobilienmarkt.de, Immobilien.de und die Immobilienportale der einzelnen relevanten Tageszeitungen. Es ist
sinnvoll, in allen Portalen präsent zu sein, um die größtmögliche Käuferzielgruppe für das Objekt zu erreichen. Dennoch gibt es viele Interessenten, die einen sogenannten latenten Suchwunsch haben, d. h. nach dem Motto, wenn wir etwas Tolles sehen, dann schlagen wir zu. Diese Zielgruppe sucht oftmals nicht aktiv in den Portalen, sondern schaut meist in Zeitungen,
>> www.hermann-immobilien.de
TEN R E P X E
S P P I T
Vermarktungsphase Teil I
5
>> gerne auch in den kostenlosen Haushaltszeitungen. Sofern die Immobilie auch für eine ältere Generation geeignet ist, so bedenken Sie auch hier, dass das Thema Internet noch nicht bei allen allgegenwärtig ist und auch hier die Zeitung für die Immobiliensuche noch herangezogen wird. Sehr zu empfehlen ist das sogenannte „Nachbarschaftsmarketing“, verteilen Sie z. B. eine optisch schön gedruckte Postkarte
in Ihrem Ort und in den 3 direkten Nachbarschaftsgemeinden/ Stadtteilen, um das Potential aus der nächsten Region direkt anzusprechen. Ein Verkaufshinweis an der Immobilie selbst kann ebenfalls nützlich sein. Wichtig ist, dass in einem Zeitraum von 2 - 3 Wochen alle Marketingchancen genutzt werden, um schnell eine große Interessentenanzahl für die Immobilie zu gewinnen.
6
Jetzt beginnt die Phase der Besichtigungen. Stellen Sie sich darauf ein, dass Kaufinteressenten Ihre regelmäßige Verfügbarkeit erwarten. Kein Interessent ruft 10 Mal an, um nach einem Termin zu betteln. Halten Sie in dieser Phase genügend Zeitpotentiale bereit, sowohl für die telefonische Erstauskunft, für das Versenden der Unterlagen als auch für die dann beginnende Besichtigungsphase. Die Besichtigungen mit den Kaufinteressenten sollten in einer angenehmen Atmosphäre durch-
Vermarktungsphase Teil II
geführt werden. Stellen Sie sich darauf ein, dass die Immobilie an mehreren Stellen „schlecht gemacht“ wird. Bei einigen kann dies der Beginn einer Kaufpreisverhandlung sein, bei anderen ist dies aber einfach auch eine reine Geschmacksfrage. Nehmen Sie die negativen Aussagen zu Ihrer Immobilie auf keinen Fall persönlich und gehen Sie ganz sachlich mit Kritik um. Über Geschmack lässt sich ja bekanntlich nicht streiten. Jetzt gilt es, mit viel Erfahrung und Menschengespür herauszufinden, welche der Interessenten ein wirklich ernsthafter ist und sich die Immobilie auch leisten kann. Stellen Sie gezielte Fragen, um genau herauszufinden, ob die Immobilie wirklich in Frage kommt, ob man auch zeitnah entscheiden möchte und ob die Finanzierung soweit geklärt ist. Leider interpretieren viele Eigentümer die Aussagen der Interessenten falsch, die aus Höflichkeitsgründen ein scheinbares Interesse zeigen und sie unter Umständen ernsthaften Interessenten zu früh absagen. In dieser Phase passieren aus den Erfahrungen heraus die größten und fatalsten Fehler. Führen Sie sich hier vor Augen, ob Sie ein guter Verhandler sind und mit der Situation kompetent und erfahren umgehen können.
www.hermann-immobilien.de
Immobilien.magazin
Ausgabe 1 / 2013
Vorbereitung für die notarielle Beurkundung
Sofern Ihnen ein Interessent eine Kaufzusage gegeben hat, gilt es nunmehr die notarielle Beurkundung vorzubereiten. Der Käufer hat im Allgemeinen das Notarwahlrecht. Dem Notar müssen alle relevanten Unterlagen übergeben werden, um den Vertragsentwurf vorzubereiten. Wichtig sind auch eventuelle Mängel, die im Vertragsentwurf mit aufgeführt werden sollten. Nur so vermeiden Sie im Nachhinein unnötige Streitigkeiten. Wichtig ist zudem, den Termin der Kaufpreiszahlung und den
Die notarielle Beurkundung
7 Termin der Übergabe fix zu vereinbaren. Gebrauchtimmobilien werden gekauft wie gesehen, d. h. ohne eine Gewährleistung. Bekannte Mängel müssen jedoch unbedingt transparent gemacht werden. Lassen Sie sich vor Beurkundung eine Finanzierungsbescheinigung (Kaufpreis u. Kaufnebenkosten) einer Bank vorlegen, um die Zahlungsfähigkeit des Käufers sicherzustellen.
8 Davon ausgehend, dass der Notar die notarielle Beurkundung professionell vorbereitet hat, müssen alle Eigentümer, auch eventuelle Miteigentümer, zu dieser Beurkundung persönlich erscheinen. Dies muss im Vorfeld organisiert und gemanagt werden. Bei Personen, die im Ausland leben, kann eine notarielle Verkaufsvollmacht über die Botschaften erstellt werden. Bei ausländischen Erwerbern, die nicht der deutschen Sprache mächtig sind, muss ein Dolmetscher zwingend hinzugezogen werden.
9 Zum vereinbarten Übergabetermin muss die Immobilie komplett geräumt sein. Erstellen Sie ein aussagekräftiges Übergabeprotokoll unter Berücksichtigung der Zählerstände der einzelnen Versorgungsträger, um für die Abrechnungen im Nachhinein über einen entsprechenden Nachweis zu verfügen. Sofern Sie während oder nach dem Lesen dieser Expertentipps festgestellt haben, dass der private Immobilienverkauf ein zu komplexer Gesamtvorgang ist, der viel Erfahrung und Knowhow erfordert, so nutzen Sie unser Dienstleistungsangebot und kommen einfach auf uns zu. Gerne managen wir für Sie den Verkauf von A - Z. Unsere Leistungsgarantie sichert Ihnen ein Höchstmaß an Immobilienkompetenz. Unsere Dienstleistungen sind zertifiziert. Gerne sind wir auch für Sie tätig!
www.hermann-immobilien.de
Die Übergabe