VERHANDLUNGSSACHE. 7. Innovationswerkstatt Wirtschaft 14.04.2016 // Geb채udeEnsemble Deutsche Werkst채tten Hellerau Moritzburger Weg 67, 01109 Dresden
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Am 14.04.2016 erhalten Start-ups und KMU Antworten auf ihre Fragen zum Thema Verhandlungsführung. Gestandene Unternehmer und Experten erläutern in sechs Impulsvorträgen Strategien für die Planung sowie Durchführung von Verhandlungen und geben einen Einblick, wie diese in der Praxis mit Investoren, Lizenzgebern, Zulieferern und Kunden ablaufen. Anschließend beantworten die Referenten in interaktiven Diskussionsforen Ihre Fragen rund um das Thema Verhandlungen.
12:30
EINLASS
13:00
Begrüssung Alexander Tietze // HighTech Startbahn Netzwerk e.V.
13:05
Verhandlungsführung – Von der täglichen Praxis zum Profi Sonja Rauschütz // Wiener Schule der Verhandlungsführung
13:20
Kontrolliere das Spiel, steuere das Ergebnis! – Verhandlungen strukturieren Hendrik Kamp // BIZ | LAW
13:45
Typgerechte Kommunikation - Verhandlungen für sich entscheiden Robert Körner // Campus Körner
14:10
Wissenschaftseinrichtungen als Lizenzgeber – Rahmenbedingungen und Verhandlungsstrategien Dr. Björn Wolf // Helmholtz-Zentrum Dresden-Rossendorf
14:30
Kaffeepause
15:00
Beteiligungsverhandlungen – Interessen, Positionen und Prozesse Jürgen Kosch // MIG Verwaltungs AG
15:25
Team is money – Anforderungen an den Einkauf Gernot Grindel // VEM Sachsenwerk
15:50
Kunde sind Könige – Verhandeln mit Industriekunden Jörg Schüler // amdocs
16:30
Diskussionsforen
18:00
Zusammenfassung & Get-together
VERANSTALTER
Wir bringen Innovationen zum Fliegen
Sie sind ein Unternehmensgründer und suchen nach Unterstützung und Orientierung, um sich am Markt zu etablieren? Vielleicht sind Sie ein gestandener Unternehmer und möchten Ihre Erfahrungen an die nächste Unternehmergeneration weitergeben? Oder bietet Ihr Unternehmen Produkte und Dienstleistungen, die für Start-ups besonders interessant sind?
KONTAKT
Tech Startbahn Netzwerk e.V. ch-startbahn.de 351 463 427 14 351 463 42729
ch-startbahn.de
HighTech Startbahn e.V. Der HighTech Startbahn Netzwerk e.V. bringt Start-ups, Mentoren und Dienstleisteriw@hightech-startbahn.de zusammen. Unser Ziel: Unternehmertum in der sächsischen Wirtschaft stärken. Dazu unterstützen wir junge Unternehmen aus den Hochtechnologien Tel: und vermitteln Kontakte zu potentiellen Kooperations+49 351 463 427 14 partnern aus der Industrie, zu erfahrenen Unternehmerpersönlichkeiten, Unternehmertum in der sächsischen Wirtschaft stärken Netzwerk
Der HighTech Startbahn Netzwerk e.V. unterstützt junge Unternehmen aus den Hochtechnologien. Wir vernetzen vielversprechende Start-ups untereinander und bringen sie mit Investoren, Mentoren, Kooperationspartnern aus der Industrie, Dienstleistern und Branchennetzwerken zusammen. 2010 mit sieben Mitgliedern gestartet, sind wir stolz, uns heute für 115 Mitglieder des Vereins aus dem gesamten Bundesgebiet einsetzen zu können und freuen uns auf weiteres Wachstum.
Investoren und Dienstleistern. Start-ups erhalten damit eine effektive Unterstützung und können mit ihrer Idee durchstarten!
www.hightech-startbahn.de
Thomas Schulz
Seit der Gründung im April 2010 ist unser Verein auf 36 Mitglieder (Stand: 11.03.2013) angewachsen, die sich gegenseitig bei der Verwirklichung ihrer Ideen unterstützen. Was tragen wir dazu bei? Mit der Innovationswerkstatt Wirtschaft bieten wir, in Kooperation mit der RKW Sachsen GmbH, ein Format für Querschnittsthemen und bringen Start-ups mit etablierten Unternehmen zusammen. Damit sich unsere Start-ups regelmäßig austauschen, veranstalten wir jeden Monat unsere Mitglieder Roadshow. Das Netzwerktreffen findet bei wechselnden Gastgebern statt, die sich und aktuelle Entwicklungen ihrer Branche vorstellen (z.B. aktuelle Entwicklungen aus den Bereichen Steuern, Patente und PR). Junge Unternehmen erhalten damit einen Überblick über aktuelle Trends und Themen, die für sie wichtig sind. Es gibt eine Fragestellung, die Sie ganz konkret in Ihrem Unternehmeralltag umtreibt und die auch für andere Unternehmen interessant sein könnte? Sprechen Sie uns an und wir finden einen Weg, das Thema in einer Veranstaltung aufzugreifen. Apropos Veranstaltung: Wie häufig haben Sie schon interessante Events verpasst, weil Sie erst zu spät informiert worden sind? Wie wäre es, an einem Ort auf einen Klick einen Überblick über die gründungsrelevanten Veranstaltungen in Sachsen zu erhalten? Auf unserer Homepage erwartet Sie ab Mai 2013 der Eventkalender, mit dem Sie immer up-to-date sind, wann welche Veranstaltung wo stattfindet. Behalten Sie lohnende Veranstaltungen im Blick Verpassen Sie keine Events der Gründerszene mehr und seien Sie fortan immer dabei, wenn es um Themen geht, die Sie bewegen.
Wir sind der erste Ansprechpartner für junge Unternehmen in der Region. Mit der der Innovationswerkstatt Wirtschaft bieten wir ambitionierten Gründern und etablierten Mittelständlern die Chance, aktuelle Trends und Themen zu entdecken und im eigenen Unternehmen umzusetzen. Wir bringen Innovationen mit Erfahrung zusammen. Wir stärken den Standort Sachsen.
Sie sind neugierig auf den Verein geworden und wollen gemeinsam mit jungen Unternehmen und engagierten Persönlichkeiten etwas in der Gründerszene bewegen? Dann stehen wir Ihnen gern für Ihre Fragen und weitere Informationen zum HighTech Startbahn Netzwerk e.V. zur Verfügung. Alexander Tietze
Thomas Schulz // HTSB Netzwerk Management thomas.schulz@ifn.et.tu-dresden.de Alexander Tietze // Öffentlichkeitsarbeit HTSB Netzwerk alexander.tietze@ifn.et.tu-dresden.de
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Das Team des HighTech Startbahn Netzwerk e.V. (v.l.n.r.): Die Vorstände Jörg Schüler, Robert Weichert und Bettina Voßberg sowie Thomas Schulz und Alexander Tietze.
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PERSONAL
VERHANDLUNGSSACHE
Im Zentrum steht das Team
Erfolg ist Verhandlungssache
Verhandlungen sind im Unternehmeralltag allgegenwärtig. Das gilt im besonderen Maße für Technologieunternehmen, denn deren Wachstum und Entwicklung sind untrennbar mit guten Ergebnissen von Verhandlungen mit Kunden und Zulieferern sowie Investoren und Lizenzgebern verbunden.
Der Erfolg junger Unternehmen steht und fällt mit dem richtigen Team. Gerade in kleinen Unternehmen kommt es auf jeden einzelnen an – und das unter besonderen Bedingungen: Die Arbeitszeiten in Start-ups entsprechen nicht den klassischen Bürozeiten von 8 bis 17 Uhr, die nur selten der in großen Unternehmen. Doch gerade Start-ups WasBezahlung sich viele aber nicht bewusst machen: Verhandlungserfolg ist keine Frage des Talents, sondern bieten Fachkräften eine einzigartige Chance: Sie können aktiv gestalten, der Übung und Erfahrung. Wer seine Branchenkenntnisse, seine persönlichen Stärken und Werkzeuge ein Unternehmen von Anfang an begleiten, in flachen Hierarchien der Verhandlungsführung bewusst einsetzt, nutzt Handlungsspielräume und erzielt bessere Ergebnisse. arbeiten, Verantwortung tragen und so weitaus vielseitigere Erfahrungen Dabei erfordert jede Verhandlungssituation ein systematisches Vorgehen. in der Vorbereitung: sammeln, als in den starren Strukturen der Großkonzerne. GenauEinerseits hier liegen die Vorteile fürich Start-ups und imProzess, harten um Kampf um zu gelangen? AndererWelches Ergebnis möchte erreichen, wieMittelständler gestalte ich den dorthin Mitarbeiter. seitsqualifizierte in der Verhandlungsführung: Wer ist mein Gegenüber, wie passe ich meine Kommunikation an und
Verhandeln heißt Vorbereiten
gelange zum gewünschten Abschluss? Neben Persönlichkeitsmerkmalen gehört dazu auch ein Baustein 1: Arbeitsklima Verständnis für die Interessenslagen des Verhandlungspartners. Der wichtigste Baustein für eine erfolgreiche Anwerbung und langfristige
Verhandeln VerständnisMitarbeiter für Interessen Motivation ist heißt die Unternehmenskultur. wünschen sich eine
Tätigkeit, die ihren eigenen Talenten und Interessen entspricht und so den
Spaß an der Arbeit die ermöglicht. Ein gutes Verhältnishervorgehen, und eine offene Für Hightech-Start-ups, aus Forschungseinrichtungen ist dieser Verhandlungspartner Kommunikation zwischen den einzelnen Mitarbeitern dem Vorgeam Anfang oftmals der Lizenzgeber: Welche Interessen hat eineund Wissenschaftseinrichtung am setzten sind essentiell. Vom Vorgesetzten wird eine fördernde Einstellung Technologietransfer? Die Auswirkungen daraus auf die Positionen und den Verlauf von Verhandlungen gegenüber den Mitarbeitern gewünscht. Lob und Feedback auf individuelsindlem essentiell die Unternehmen, beeinflussen sie wiederum die BeteiligungsverhandNiveaufür werden wichtiger alsschließlich die Gehaltserhöhung. lungen. Wie die Gründer selbst sind auch die Investoren an einer positiven Unternehmensentwicklung interessiert. Um diese realisieren, bringen sie eigeneund Vorstellungen mit – diese wirken sich nicht nur Baustein 2:zuStärken erkennen fördern auf Klauseln im Beteiligungsvertrag, sondern auf die gesamte Zusammenarbeit aus. Die Anforderungen von Start-ups und Mittelständlern an neue Mitarbeiter
besondere, denn häufig übernimmt der neue Kollege der Das sind Gleiche gilt für den Vertrieb. Dort ist es der potenzielle Kunde, aufgrund der als Gegenüber seine Wünsche in Firmengröße nicht nur eine bestimmte Aufgabe, sondern ist eher ein die Verhandlungen einbringt. Wer das eigene Produkt als Antwort auf diese Bedürfnisse platziert, legt die Allrounder: Der Technologieexperte ist nicht nur Entwickler, sondern auch Grundlagen für den erfolgreichen Verkauf. damit fürist dieererfolgreiche Entwicklung Projektmanager und vielleicht sogarUnd Vertriebler, doch derjenige der der eigenen Firma – denn: Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was esvorstellt; produziert, von dem, was es verkauft. die Unternehmenstechnologie beim Kunden dersondern Programmierer entwickelt nicht nur die Software des Unternehmens, sondern arbeitet
auch der Gestaltung von marktfähigen Produkten oder KundenangeBei der 7. an Innovationswerkstatt Wirtschaft „Verhandlungssache.“ erfahren Sie von Experten aus der boten mit. Diese Vielfalt an Qualifikation bereits zum Beginn des ArbeitsPraxis, wie Verhandlungen in verschiedenen Situationen funktionieren und wie Sie Ihre Verhandlungen verhältnisses in einem Bewerber zu finden ist fast unmöglich – das vorbereiten und erfolgreich zum Abschluss jedoch bringen.nicht. Entwicklungspotential zu erkennen
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Verhandeln ist ein Kunsthandwerk Sonja Rauschütz // Wiener Schule der Verhandlungsführung Verhandlungen sind im Alltag omnipräsent – sowohl beruflich als auch privat. Nur den wenigsten ist dies bewusst und daher werden die eigenen Handlungsspielräume auch kaum genutzt. Gute Ergebnisse sind weder zufällig noch in Stein gemeißelt, sondern Verhandlungssache. Dabei sind 3 Faktoren maßgeblich: 1) Ihre Berufs- und Lebenserfahrung, 2) die eigene Persönlichkeit und wie Sie Ihre Fähigkeiten und Talente nutzen sowie 3) Ihre verfügbaren Werkzeuge und Methoden. Verhandlungsführung ist kein Talent mit dem Sie geboren werden, sondern ein Handwerk, das erlern- und erweiterbar ist.
„Verhandlungsprofis überlassen wenig dem Zufall.“ Nach ihrer Rückkehr aus den USA 2002 gründete Sonja Rauschütz die Wiener Schule der Verhandlungsführung und 2015 die SaaS basierte Verhandlungsplattform Negovation. Im Fokus stehen die Professionalisierung von Verhandlungen durch Aus- und Weiterbildung, Beratung und Verhandlungsmoderation sowie die Entwicklung von Verhandlungsabteilungen bzw. Verhandlungsprofis. Von 1999 - 2002 war sie Fakultätsmitglied des Programs On Negotiation, Harvard Law School, und Initiatorin der Israeli Palestinian Negotiating Partners und des Young Negotiator Program.
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Kontrolliere das Spiel, steuere das Ergebnis! – Verhandlungen strukturieren Hendrik Kamp // BIZ | LAW Erfolgreiche Verhandlungen ergeben sich nicht zufällig, sondern sind sorgfältig geplant und vorbereitet. Dazu gehört, diese vom Ende her zu denken: Wann ist eine Verhandlung in meinem Sinne verlaufen und wie gelange ich dorthin? Bei der Beantwortung dieser Frage haben viele die Einflussfaktoren Menschen und Inhalte im Blick, unterschätzen aber die Bedeutung des Prozesses. Dabei wirkt sich dieser direkt auf das Resultat aus. Erfahrene Verhandlungsführer wissen das und stellen mit der Steuerung des Prozesses die Weichen auf ein Ergebnis, das in ihrem Interesse liegt.
„Verhandlungserfolg ist eine Frage der Vorbereitung.“ Hendrik Kamp ist auf die Beratung von Technologieunternehmen sowie Innovations- und Spitzenclustern spezialisiert. Er leitete die Rechtsabteilung eines börsennotierten Unternehmens der Automobilzulieferindustrie und begleitete anschließend in leitender Position erfolgreich den Turnaround eines mittelständischen Halbleiterherstellers. Im Jahr 2009 gründete er BIZ | LAW Rechtsanwälte und betreut seither regelmäßig Mandanten in Vertragsverhandlungen im internationalen Kontext. Seit 2016 ist Hendrik Kamp als Negotiation Facilitator von der Vienna School zertifiziert.
Typgerechte Kommunikation – Verhandlungen für sich entscheiden Robert Körner // Campus Körner Für den erfolgreichen Verlauf einer Verhandlung gibt es kein allgemeingültiges Patentrezept – jeder Mensch hat seine eigenen Motive und Kommunikationsmuster. Allerdings lässt sich der Gegenüber nach Verhandlungstypen einordnen. Diese Kategorisierung hilft bei der Auswahl einer typgerechten Kommunikation und effektiven Gesprächsführung. Anhand der Erkennungsmerkmale echt erlebter Freude erkennt der erfahrene Verhandlungsführer dann die Situation, in der er zum Abschluss kommt.
„Verhandeln heißt, die Interessen meines Gegenübers zu verstehen und meine Kommunikation anzupassen.“
Robert Körner blickt auf eine zwölfjährige Offizierslaufbahn bei der Militärpolizei und mehrjährige Erfahrung als Führungskraft mit einer Personalverantwortung von bis zu 120 Mitarbeitern zurück. Seit dem Ausscheiden gibt der gebürtige Pirnaer Speakings, Coachings sowie Kommunikationstrainings für Führungskräfte zu Verhandlungsstrategien. Zu den Spezialgebieten des 33-jährigen zählen die nonverbale Kommunikation und das Persönlichkeitsprofiling. Hierzu erscheint regelmäßig seine Kolumne „Mimik.Macht.Meinung.“ in der Sächsischen Zeitung und der Freien Presse. 7
Wissenschaftseinrichtungen als Lizenzgeber – Rahmenbedingungen und Verhandlungsstrategien Dr. Björn Wolf // Helmholtz-Zentrum Dresden-Rossendorf (HZDR) Unternehmensgründungen im Hochtechnologiebereich vollziehen sich oftmals als Spin-offs aus Universitäten und Forschungseinrichtungen. Im Mittelpunkt steht dabei die Frage nach den Patenten: Wer hat die IP? Welches Modell für die Nutzung durch das Start-up wird gefunden? Für die Gründer wirken sich diese Themen direkt auf Verhandlungen mit Investoren aus. Aber auch für Wissenschaftseinrichtungen wie das HZDR sind diese Fragen relevant. Schließlich gehört der Technologietransfer in die Wirtschaft zu deren Auftrag. Dabei kommen neben Ausgründungen auch Lizenzierungen an bestehende Unternehmen als Verwertungsoption in Frage. Beteiligungs- und Lizenzerträge sind wichtige Evaluierungskriterien und die langfristige Sicherung der Finanzierung der Forschungseinrichtung ist auch hiervon beeinflusst.
„Für Wissenschaftseinrichtungen sind Spin-offs ein Weg, Forschungsergebnisse zu verwerten.“ Dr. Björn Wolf ist Leiter der Stabsabteilung Technologietransfer und Recht am Helmholtz-Zentrum Dresden-Rossendorf und Vorstand der Technologieallianz, dem deutschen Verband für Wissens- und Technologietransfer. Der diplomierte Kaufmann begleitete selbst mehrere Start-ups als Betreuer und Mitgründer.
Beteiligungsverhandlungen – Interessen, Positionen und Prozesse Jürgen Kosch // MIG Verwaltungs AG Die Wahl einer geeigneten Finanzierungsstrategie und eines passenden Investors sind essentiell für das Überleben eines Start-ups während der ersten Jahre nach der Gründung. Dabei bringt ein Eigenkapitalgeber nicht nur Geld mit, sondern auch Know-how, Kontakte – und seine eigenen Interessen. Für Unternehmen ist es unerlässlich, diese vor Eintritt in Beteiligungsgespräche zu verstehen. Schließlich wirken sie sich nicht nur auf den Verlauf der Verhandlungen, sondern auch auf die gesamte Dauer der Zusammenarbeit aus.
„Investoren und Start-ups haben das gleiche Interesse, aber unterschiedliche Perspektiven und Positionen.“ Jürgen Kosch ist seit mehr als 20 Jahren unternehmerisch in der IT-Branche tätig und hat in dieser Zeit mehrere Unternehmen geleitet und auf dem internationalen Markt etabliert. Im Vorstand der MIG ist er für die technologische Beurteilung und Entwicklung der Beteiligungspipeline verantwortlich. Die MIG Fonds investieren in junge, nicht börsennotierte Unternehmen im deutschsprachigen Raum und haben ein Zeichnungsvolumen von mehr als 800 Mio. Euro.
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Team is money – Anforderungen an den Einkauf Gernot Grindel // VEM Sachsenwerk GmbH Start-ups, die in Verhandlungen mit Industriekunden eintreten, sollten ein Verständnis dafür haben, wie deren Beschaffungsprozesse funktionieren. Bei der VEM Gruppe läuft der Einkauf im Team ab. Um die Frage zu beantworten, welche Anforderungen an Zulieferer und deren Produkte bestehen, arbeitet der Einkauf eng mit den Technologen und Konstrukteuren im Haus zusammen. Dies ist die Grundlage für die Unterscheidung zwischen unablässigen Mindestanforderungen und kostentreibenden Add-ons – und damit für ein gewinnorientiertes Unternehmen. Darüber hinaus leitet der Vertrieb die Erwartungen des Marktes regelmäßig an den Einkauf weiter. Nur so lassen sich die Zulieferer, und damit die eigenen Produkte, weiterentwickeln.
„Das Geld wird im Einkauf verdient. Dazu gehört eine strategische Positionierung im Unternehmen.“
Gernot Grindel ist Prokurist und Leiter Zentraleinkauf bei der VEM Sachsenwerk GmbH und für die Beschaffung in der gesamten VEM Gruppe verantwortlich. Zur Holding gehören vier Elektromotorenhersteller mit Standorten in Sachsen, Thüringen sowie Berlin und Kunden u.a. in den Bereichen Verkehrs-, Wasser- und Kraftwerkstechnik.
Kunde sind Könige – Verhandeln mit Industriekunden Jörg Schüler // Amdocs Die Kunst besteht nicht darin, etwas zu verkaufen, sondern dabei etwas zu verdienen. Gelungene Verhandlungen mit Industriekunden sind essentiell für die erfolgreiche Etablierung junger Technologieunternehmen. Im Gegensatz zum B2C- liegt die Besonderheit im B2B-Bereich darin, dass es nicht nur den einen Kunden gibt, sondern mehrere Ansprechpartner aus verschiedenen Ebenen und Abteilungen überzeugt werden wollen. Die Aufgabe für den Vertrieb besteht darin, die Bedürfnisse der einzelnen Adressaten herauszufinden und die Kommunikation jeweils anzupassen. Dies gelingt nicht ohne Flexibilität in der Verhandlungsführung und Kreativität bei der Argumentation.
„Es gibt drei Erfolgsgeheimnisse für die erfolgreiche Verhandlung mit Kunden: 1. Zuhören. 2. Zuhören. 3. Zuhören.“
Jörg Schüler, Jahrgang 1975, ist diplomierter Elektrotechniker und seit über 10 Jahren im Vertrieb tätig. Er entwickelte ein Start-up zu einem internationalen Unternehmen mit 270 Mitarbeitern und begleitete 2 Exits an strategische Investoren. Als Sales Director verantwortete er Projekte unter anderem in den USA, Russland, Singapur und Indien und führte Teams in Großbritannien, Japan und Malaysia. 9
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VERHANDLUNGSSACHE
NOTIZEN
7. Innovationswerkstatt Wirtschaft 14.04.2016 // Geb채udeEnsemble Deutsche Werkst채tten Hellerau Moritzburger Weg 67, 01109 Dresden
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