HPC – REVISTA DE NEGÓCIOS, HIGIENE E BELEZA DIRIGIDA AOS PROFISSIONAIS DO VAREJO WWW.ESSENCIALNAWEB.COM.BR NÚMERO 105 • JANEIRO 2018
CONSULTOR NOTA 10 Primeiro módulo do suplemento especial destaca vendas consultivas para o mix de verão que engloba as categorias de protetores solares, hidratantes e desodorantes
SORTIMENTO Para que o varejo seja assertivo com o mix de carnaval, é necessário que se determinem quais as categorias que serão foco na sazonalidade
A favor da hidratação Nos dias mais quentes, a perda de líquidos ocorre com maior facilidade, gerando um desequilíbrio interno. Exatamente por isso, cresce a procura por água mineral, isotônico, água de coco e água aromatizada em farmácias e drogarias; além das loções hidratantes para a pele
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{Editorial Diretoria Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo contento@contento.com.br Editora-chefe Lígia Favoretto ligia@contento.com.br Assistente de Redação Laura Martins Editor de Arte Junior B. Santos Assistente de Arte Giulliana Pimentel
Departamento de Assinaturas Morgana Rodrigues SAC (11) 5082 2200 Marketing e Projetos Luciana Bandeira Assistentes de Marketing Leonardo Grecco e Noemy Rodrigues Marketing Digital Bianca Pereira Coordenador de Circulação Cláudio Ricieri Departamento Financeiro Claudia Simplício e Fabíola Rocha Colaboradores da Edição Textos Adriana Bruno e Laura Martins Revisora Maria Elisa Guedes Colunista Ângelo Vieira Impressão Gráfica Vox Tiragem 25 mil exemplares Imagem capa Shutterstock
Os artigos publicados e assinados não refletem necessariamente a opinião da editora. O conteúdo dos anúncios é de responsabilidade única e exclusiva das empresas anunciantes.
Oportunidades de verão
N
os dias mais quentes do ano,
Mas se por dentro o corpo fica desidrata-
é mais fácil ocorrer a perda de
do, o problema é sentido – literalmente – na
líquidos, gerando um desequi-
pele. A falta de umidade no interior da derme
líbrio interno no organismo. O
pode apresentar-se de diferentes formas, va-
corpo humano é composto em
riando desde aspereza, descamação e peque-
sua maior parte por água, que é fundamen-
nas rachaduras, à vermelhidão, inflamação e
tal para que aconteçam as reações químicas
constante sensação de coceira e estiramento.
que fazem as células e os órgãos funciona-
Por isso, o uso de hidratantes e óleos corpo-
rem adequadamente.
rais é de fundamental importância, abasteça
A ingestão de líquidos é importante para manter a hidratação, exatamente por isto,
e extrassecas.
cresce a procura por água mineral, isotônico,
Veja também as oportunidades que o carna-
água de coco e água aromatizada em farmá-
val pode proporcionar. O clima de festa, cur-
cias e drogarias.
tição e viagem faz com que as pessoas saiam
O verão representa um incremento de até
em busca de itens específicos para aproveitar a
40% sobre a média de vendas do ano, tornando
temporada com proteção e segurança. Aposte
a estação como predominante para o resulta-
em um sortimento que contemple protetores
do de qualquer empresa do ramo de bebidas.
solares, preservativos, repelentes, depilatórios,
Leia a matéria de capa desta edição e veja
Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino São Paulo (SP), CEP: 04039-010 (11) 5082 2200 www.contento.com.br
seus estoques com as versões para pele secas
entre outros itens.
que as farmácias devem aproveitar a oportu-
Nesta edição, apresentamos o suplemento
nidade tanto de saúde quanto de bem-estar
especial Consultor Nota 10, que visa otimi-
proveniente das bebidas. Além do ponto na-
zar as vendas consultivas. No primeiro módulo,
tural, elas devem ser colocadas em lugares de
conheça tudo o que envolve um mix de verão.
maior fluxo nas lojas, como os checkouts. Caso haja geladeira, é preciso acondicioná-las
Boa leitura!
geladas para aumentar a sua demanda para o
Gustavo Godoy
consumo imediato.
Diretor
3 janeiro
Assistente Comercial Daniel Tavares
{Sumário Janeiro • edição 105
16 sortimento
O feriado de carnaval é o momento perfeito para alavancar as vendas de alguns dos itens mais buscados pelo consumidor antes da folia. Trabalhar protetores solares, repelentes e preservativos é sinônimo de sucesso
21 categoria
Os dias quentes pedem atenção à hidratação. Hidratantes e bebidas, como isotônico, água mineral, água de coco e água aromatizada são protagonistas no ponto de venda nesta época do ano
4
24 conhecendo melhor
O brasileiro é um dos povos mais preocupados com a sua higiene pessoal e a atenção cresce, ainda mais, no verão. Por isso, o varejista deve dar atenção ao mix de sabonetes no ponto de venda
e mais
6 mercado 8 lançamentos 10 opinião Ângelo Vieira
12 entrevista
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Novo momento Diferentes indústrias passam a olhar o Brasil positivamente e ampliam seus negócios. Investimentos aumentam em produtos e estrutura no País POR LAURA MARTINS
Beiersdorf expande fábrica brasileira
Hypermarcas passa a se chamar Hypera Pharma
6 { mercado
A Beiersdorf, dona de marcas como NIVEA e Eucerin, está aumentando sua fábrica de produtos para cuidados pessoais
A farmacêutica Hypermarcas, em um dos
no Brasil. A unidade, localizada em Itatiba (SP) e inaugura-
últimos movimentos de deixar o segmento
da em 2003, receberá um investimento de R$ 300 milhões.
de consumo, acaba de anunciar que adota-
Com o aumento da planta, devem ser geradas cerca de
rá o nome Hypera Pharma. Com a venda da
70 novas posições de trabalho até o fim de 2019 e, co-
operação de fraldas anunciada em abril últi-
mo parte do compromisso com a sustentabilidade, todo o
mo, a empresa se prepara para, em 2018, ter
planejamento e execução do projeto contemplam proces-
seu primeiro ano como “farmacêutica pura”.
sos para garantir a eficiência no uso de energia e de água.
Com uma fatia de 37% nos segmentos do
Quarto maior mercado de cosméticos do mundo, o Brasil
setor em que tem presença relevante, a antiga
tem apresentado crescimento de destaque para o Grupo
Hypermarcas projeta expansão da capacidade,
nos últimos anos. A escolha de São Paulo foi estratégica
com ampliação de uma nova unidade produti-
por permitir que todo o País seja atendido, pela facilidade
va. A empresa espera crescer de 2% a 3% aci-
de distribuição, e consolida a posição do estado na indús-
ma da média do mercado, entre 2017 e 2021.
tria de cosméticos.
www.hyperapharma.com.br www.beiersdorf.com.br IMAGENS SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO
Fidelização é bem-vista Para saber se a população brasileira é engajada a programas de fidelidade, o Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Continuada (IFEPEC) realizou a pesquisa Opinião dos Consumidores sobre Programas
de Fidelidade. Do total de entrevistados, 68% disseram ainda não participar de nenhum programa.
Drogaria Iguatemi reinaugura sua loja conceito A Drogaria Iguatemi, conhecida como rede premium de beleza e bem-estar, reinaugurou sua loja conceito do Shopping Iguatemi, em São Paulo (SP). O novo estabelecimento teve sua área ampliada de 130 m² para 200 m², com novidades em marcas e produtos. O projeto arquitetônico da nova loja contempla um ambiente mais aconchegante e sofisticado com destaque para marcas âncora, melhor divisão de categoria de produtos, enfatizando bem-estar e cosméticos e uma grande programação visual. Outra categoria que ganha destaque é a home device, de itens como barbeadores, secadores e aparelhos estéticos, que podem
O desejo por participar de ações de fidelização é demonstrado no levantamento, sendo que 92% gostariam ou gostam de participar e 84% acreditam que os programas de fidelidade oferecem grandes vantagens. A pesquisa apontou, ainda, que 84% dos consumidores que aderiram a programas compram frequentemente nas empresas onde são cadastrados. Mais da metade (56%) dos entrevistados disse que têm interesse prioritário por programas ligados a farmácias, ficando atrás somente de supermercados (67%). Na sequência, ficaram os grandes magazines (23%), restaurantes (17%) e as companhias aéreas (15%).
www.febrafar.com.br
ser testados na loja.
www.drogariaiguatemi.com.br
Menor proteção Os protetores solares e bronzeadores estiveram presentes em 16,1% das casas brasileiras de outubro de 2016 a setembro de 2017, perdendo 2,1 pontos percentuais de penetração, segundo dados da Kantar Worldpanel. Porém, a média de compradores novos e repetidores
Maior atenção ao Brasil
por ano –, cada domicílio compra, em média, 4,1 unida-
Em evento ocorrido na capital paulista em novembro de 2017,
des e leva 141,1 g a cada ida ao ponto de venda (PDV).
a Avène anunciou seu maior interesse de crescimento no País.
O shopper tem priorizado embalagens maiores: a maior
A francesa, conhecida por sua água termal, está lançando di-
parte do mercado (57,4% em volume) está concentrada
ferentes produtos e apresentações exclusivas para o Brasil. O
em produtos de até 130 g, mas são as de 131 a 200 g
primeiro diferencial é o foco nas peles oleosas, maioria da po-
que apresentam crescimento (6,7% em volume), asso-
pulação brasileira (em torno de 67%).
ciadas às bisnagas, que crescem 6% em volume e têm 27,3% de importância.
www.kantarworldpanel.com/br
Além disso, o sabonete da marca, Cleanance Gel, agora tem apresentações exclusivas para a venda nacional. O produto pode ser encontrado com 60 mL, 150 mL (apenas no Brasil) e 300 mL.
www.eau-thermale-avene.com.br
7 janeiro
apresentou alta. Com uma frequência estável – de 1,6 vez
Xô, mosquito A chegada do verão traz a preocupação com as picadas de insetos. Diversas marcas buscam criar repelentes que não só protejam o consumidor, mas que tragam benefícios e inovações POR LAURA MARTINS
Refrescância diária
2.
O Fotoprotector ISDIN® Gel Cream, da ISDIN®, é uma das apostas da marca para este ano. O protetor pode ser usado por todos os tipos de pele e, por ter formulação em gel, tem absorção imediata e refrescante. Disponível em duas versões [Fator de ProteçãoSolar (FPS) 30 com UVA 18,5 e FPS 50+ com UVA 50,7], o produto possui filtros físicos que refletem a luz visível, prevenindo a absorção pela pele. Com fórmula aquosa lipofílica e ativos antioxidantes, o fotoprotetor também diminui o impacto dos danos na pele. >>> www.isdin.com
8 { lançamentos
1.
1. Proteção dupla Uma dúvida que paira sobre a cabeça de muitas pessoas é: protetor solar ou repelente? Para acabar com a discussão, L’Oréal Paris lança o Solar Expertise Repelente, um fotoprotetor que também protege contra os mosquitos. Unindo as propriedades do DEET repelente e Meroxyl X4, a fórmula é eficiente contra os insetos, protege dos raios ultravioleta (UV) e tem ação antioxidante. Com toque aveludado e rápida absorção, Solar Expertise Repelente também proporciona oito horas de hidratação com fragrância agradável. >>> www.loreal-paris.com.br 2. Contra insetos Após entrar no mercado de repelentes para o corpo, SBP® apresenta um novo produto. O SBP® Repelente PRO tem fórmula que garante até doze horas de proteção contra o mosquito Aedes aegypti. À base de água, o item traz 25% de icaridina e não deixa aspecto pegajoso. O repelente está disponível em duas versões: spray 90 mL e spray kids 90 mL. >>> www.rb.com/br
IMAGENS SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO
Cuidado especial
Pampers® acaba de apresentar uma linha completa de fraldas desenvolvida para bebês prematuros, a Pampers® Prematura. A menor fralda descartável do mundo foi desenvolvida considerando características do bebê, como tamanho e pele delicada, para que eles possam se desenvolver no hospital da maneira mais saudável possível. As fraldas são feitas com materiais, como o algodão, com camadas respiráveis e têm um centro mais estreito que as fraldas comuns. >>> www.pampers.com.br
5.
3.
4.
6.
3. Para couro cabeludo sensível O couro cabeludo é sensível e, muitas vezes, sofre com incômodos, como coceira. Para diminuir o problema, a Vichy desenvolveu o Dercos Sensi Care, um creme de limpeza que lava sem agredir, condiciona enquanto hidrata e acalma o couro cabeludo. O produto age como um imã, atraindo as impurezas sem ressecar os fios e detecta as regiões danificadas para uma ação de proteção contra futuras agressões. >>> www.vichy.com.br
Os cabelos sofrem com os efeitos do sol, vento, poluição e água. Com tantos fatores, o ressecamento é uma das maiores queixas das pessoas. A linha Amend Coco, rica em lipídios, ácidos graxos, ácido linoléico e glicerol, oferece efeito suavizante, maciez, elasticidade e hidratação aos fios. Seguindo a tendência do Green Beauty, os produtos foram desenvolvidos livres de parabenos, sulfatos e corantes. No total, são cinco produtos: xampu, condicionador, máscara, óleo umectante e óleo vegetal. >>> www.amend.com.br
4. Sabonetes especiais O momento do banho ficará ainda mais gostoso com a novidade da Giovanna Baby. O Kit GB Moments traz sabonetes em barra exclusivos com as fragrâncias já conhecidas da marca. O kit possui as quatro versões de sabonetes em barra: Classic, Blue, Cherry e Candy. >>> www.giovannababy.com.br 5. Higienização bucal completa A Colgate® amplia o portfólio de sua linha carro-chefe com o enxaguante bucal Colgate Total 12 – que tem ação antibacteriana e proporciona mais saúde bucal, quando associado à escovação básica. O lançamento, formulado sem álcool, chega para completar a linha que já possui produtos para toda a higiene bucal. >>> www.colgate.com.br 6. Inovação feminina Always® reformulou toda a linha de Protetor Diário e apresenta novas embalagens, mais femininas e modernas, além de novas versões: Always® Diário Respirável e Always® Diário Sem Perfume. O principal lançamento da marca é o Always® Infinity – novo absorvente mais fino, macio e feito de um material ultraflexível, chamado FlexFoam™, que se adapta perfeitamente às curvas do corpo da mulher. O produto é capaz de absorver dez vezes o seu peso, proporcionando até 12 horas de proteção antivazamentos. A novidade está disponível em duas versões: Diurno e Noturno. >>> www.alwaysbrasil.com.br
9 janeiro
Fios mais saudáveis
Ângelo Vieira Diretor operacional da Farmarcas
Seis orientações para fidelizar clientes
10 { opinião
Planejamento e ações especiais são alguns pontos que ajudam o consumidor a voltar ao ponto de venda
A
tualmente, os consumidores que
Um ponto correto vai agregar muito no suces-
vão às compras em uma farmá-
so, enquanto um ponto errado é praticamen-
cia são muito mais exigentes do
te meio caminho para o fracasso.
que eram tempos atrás, já saben-
Preços: ter um preço competitivo é primor-
do o que querem quando chegam ao ponto
dial. Torna-se necessário para o empreende-
de venda (PDV).
dor buscar alternativas para se destacar, e uma
Para realizar bons negócios, uma farmácia
que se mostra de grande sucesso é o associati-
deve se preocupar com diversos aspectos que
vismo, obtendo maior força nas negociações.
garantirão o retorno dos clientes. Mas quais
Programas de fidelização: nunca os famosos
são eles? A resposta está na pesquisa Com-
cartões de fidelidade estiveram tão na moda.
portamento do consumidor na hora de esco-
Os consumidores precisam se sentir especiais,
lher farmácias, realizada pelo Instituto Febrafar
se tornando de extrema importância que se
de Pesquisa e Educação Continuada (IFEPEC).
estabeleça algum tipo de clube de vantagens.
Os dados que foram apresentados apontam
Capacite seus atendentes: é importante uma
os principais critérios considerados na hora da
equipe qualificada, é fundamental conhecer o
escolha do local da compra de medicamentos,
assunto com a maior profundidade que puder,
mostrando que 94% analisa preços; 84%, lo-
esclarecendo dúvidas e melhorando o diálo-
calização; 80%, atendimento; 49%, estacio-
go com o cliente.
namento; 32%, meios de pagamento; 21%,
Busque facilidades: preocupe-se com o aces-
aceitação de PBM (programa de desconto); e
so de seus clientes e com a disponibilização
11%, entrega de produto em casa.
dos produtos em sua loja, fazendo com que
Assim, fica claro para o empreendedor do
estejam adequadamente visíveis. Também se
ramo farmacêutico que devem ser tomadas
preocupe em como o cliente chegará à loja,
algumas medidas para fidelização, são elas:
buscando espaço para estacionamento e, ca-
Localização: o recomendável é que se es-
so não tenha, criando convênios.
tabeleça um estudo prévio que possibilite a
Supere as expectativas: busque sempre ino-
obtenção de um local privilegiado para atuar,
var e se atualizar, a quebra positiva da expec-
analisando, por exemplo, números de pessoas
tativa do cliente é uma forma quase certeira
que passam nas ruas, entre outros detalhes.
de fazer com que ele volte. IMAGEM DIVULGAÇÃO
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12 { entrevista
IMAGEM DIVULGAÇÃO
Sensação de usar nada Always traz novidades para mercado de luxo e lançamentos para o dia a dia da mulher com tecnologia revolucionária POR LÍGIA FAVORETTO
Carolina Shih • A marca desenvolveu o
global em produtos para cui-
absorvente Always Infinity com a exclusiva
dados femininos, traz novida-
Tecnologia FlexFoam™, um material altamente
des para o mercado brasileiro
absorvente, macio, flexível e resiliente. O lança-
que prometem revolucionar
mento é o único com uma estrutura integrada
a categoria. A marca reformulou toda a linha
de duas camadas de espuma de células aber-
de Protetor Diário e apresenta novas emba-
tas, que absorvem o fluxo, levando-o rapida-
lagens, ainda mais femininas e modernas, e
mente para a camada inferior do absorvente.
também traz as novas versões para a consu-
Trata-se da mesma tecnologia utilizada nos
midora: Always Diário Respirável e Always
travesseiros da NASA. Essencial • Quais são os principais dife-
Diário Sem Perfume. A marca lança, também, Always Infinity –
renciais de Always Infinity?
o novo absorvente ultrafino, macio, feito de
Carolina • O material de dentro do absor-
um material flexível, chamado FlexFoam , que
vente é como se fosse uma espuma muito fina,
se adapta perfeitamente às curvas do corpo
com microfuros, muito leve e que se ajusta
da mulher, fazendo com que ela sinta que
sempre ao corpo da mulher, ou seja, se trans-
não está usando nada. Always Infinity está
forma toda hora, se você amassar, ele volta ao
desembarcando no Brasil por meio da distri-
formato original. A experiência que a consu-
buição Euroart e estará disponível na Droga-
midora tem com o produto é inédita, ela não
ria Iguatemi, no Sam’s Club, St. Marche e na
se sente suja, é como se fosse uma menstrua-
Raia Drogasil.
ção invisível.
™
Durante evento de lançamento, a gerente
Essencial • Quem de fato vai consumir
de marketing de Always, Carolina Shih, con-
o produto? Já que é um item de alto valor
cedeu uma entrevista exclusiva à Essencial,
agregado, com preço por volta de R$ 50,00
Acompanhe!
o pacote?
Essencial • Always estudou durante 20
Carolina • Para Always Infinity, a gente
anos o desenvolvimento do novo produto
procura atingir um público um pouco mais
que tem a tecnologia FlexFoam™. Que
crítico porque realmente é esta a proposta
tecnologia é essa?
do produto, atingir as mulheres que não esta-
13 janeiro
A
lways, marca da P&G, líder
O lançamento Always Infinity é o único com uma estrutura integrada de duas camadas de espuma
vam satisfeitas com os absorventes existentes
Carolina • Protetor diário cresce muito ano
no mercado e procuram por um novo nível
após ano. Cerca de 40% da população brasi-
de proteção e conforto. Agora, não basta só
leira faz uso, parece muito, mas a gente com-
não vazar.
para com o absorvente externo, que é de 80%.
Carolina Shih
30 anos de idade, que já conhece muito bem
Acho que vale para todas as idades, porque
Ainda há muitas mulheres que não conhecem
a segurança que ele proporciona é tão grande
um produto que pode solucionar o problema
que as mulheres realmente se esquecem do
delas ou não têm acesso.
que está acontecendo. Mas com certeza, para a mulher a partir dos
volvimento (P&D) de vocês está no Brasil. Qual a importância disso?
seu ciclo menstrual, já experimentou todos os
Carolina • Nosso Centro de P&D para cui-
absorventes disponíveis no mercado, já tra-
dado feminino da América Latina ficava em
balha, já ganha seu dinheiro, é mais fácil dela
Caracas, na Venezuela, mas nós trouxemos para
conseguir fazer essa escolha sozinha.
Louveira (SP), justamente para ficar na nossa
Essencial • Quais os formatos disponíveis do produto?
14 { entrevista
Essencial • O centro de Pesquisa & Desen-
principal planta da América Latina. O que isso ajuda a gente? Nesse último ano, consegui-
Carolina • O produto vem em dois forma-
mos ficar muito mais próximos das brasileiras,
tos: diurno e noturno. Existem muitas mulhe-
fazer muitas mais pesquisas, ir até a casa delas,
res que usam o noturno de dia, mas são dois
abrir a gaveta e o armário, entender o que ela
tamanhos diferentes para a mulher ver com
não usa porque não existe, do que ela precisa,
qual se sente mais confortável. Ele é bem fino
qual a necessidade que ainda não foi atendida.
e serve para qualquer fluxo. A gente pode
Essencial • Como esses lançamentos
falar de 12 horas de proteção, mas depende
devem ser trabalhados nas gôndolas para
de cada mulher e do seu fluxo.
vender mais?
Essencial • Outro lançamento da marca
Carolina • Em termos de gôndola, a princi-
foram os protetores diários respiráveis e
pal coisa que o varejista precisa fazer é facilitar
sem perfume. Como explicar e desmisti-
o entendimento para a consumidora. A gôn-
ficar o uso desses produtos?
dola de cuidados femininos é muito confusa,
Carolina • A primeira coisa que a gente
ela tem muitos produtos, muitas versões, mui-
tem de fazer é realmente lançar as versões
tas cores, muitos tamanhos de embalagem. O
que eliminem a dúvida que a consumidora
que a gente sabe é que ela chega à gôndola,
tem. Então, por exemplo, até ontem, a gente
procura por 58 segundos, não acha, sai da
só tinha a versão com perfume que era uma
loja e vai procurar em outra. Nesse momento,
versão que trabalhava a questão do odor. Mas
o lojista perde a venda. E às vezes, o produto
a gente viu que isso não era o suficiente. Para
está lá. É importante definir o portfólio certo
a mulher que se preocupa muito com irrita-
para a loja, os produtos que mais vendem.
ção, com coceira, trouxemos a versão sem
Depois disso, o que não vende deve ser eli-
perfume que irrita menos. E para quem tem
minado, sem dó. Aí, as novidades que estão
medo do abafamento, que é um dos princi-
aparecendo ficam em evidência.
pais comentários dos ginecologistas, nós trou-
Como o protetor diário é uma categoria não
xemos o respirável. Se o protetor respira, não
tão de destino quanto o absorvente, é preciso
há como abafar e a zona íntima ficar quente
deixar os dois próximos. O protetor diário tam-
ou incômoda.
bém pode ser exposto em outros pontos da
Essencial • As mulheres brasileiras têm consumido mais protetores diários?
loja, como perto de creme dental, para ela lembrar de comprá-lo.
Consultornota10 www.contento.com.br
Treinamento de vendas dirigido aos consultores de beleza e dermoconsultores de farmĂĄcias e drogarias
Mix de verão - Fotoproteção-hidratantes-Desodorantes
ESPAÇO PUBLICITÁRIO
editorial
S
abemos que o mercado de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC) tem um comportamento diferenciado no mercado. Afinal, mesmo diante da crise econômica, a maioria dos produtos segue crescendo e não deixa de fazer parte da cesta de compras do consumidor, seja por necessidade ou indulgência. Essa realidade faz com que esses artigos ganhem importância cada vez maior nas farmácias e drogarias, sendo responsáveis por boa parte do faturamento. Segundo dados da Associação Brasileira das Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), somente entre janeiro e setembro de 2017, a venda dos não medicamentos (itens de higiene, cosméticos, perfumaria e conveniência) contabilizou R$ 10,42 bilhões – um acréscimo de 7,21% em relação ao mesmo período do ano anterior. Portanto, é fundamental que esse setor seja tratado de maneira estratégica nas lojas, a fim de fomentar vendas cada vez maiores. Diante dessa importância e para incentivar esse crescimento, a revista Essencial preparou o suplemento especial Consultor Nota 10. Desenvolvido em parceria com a Coty, uma das maiores empresas de beleza do mundo, este encarte terá foco em hidratan-
tes, desodorantes e filtros solares, segmentos importantíssimos para atingir bons resultados, especialmente no verão. Nele, farmacêuticos e balconistas poderão acompanhar, por exemplo, o potencial desses produtos no mercado, o perfil dos consumidores, itens que mais crescem e outras informações capazes de trazer mais embasamento para elaboração de planos de desenvolvimento para esses artigos. Além disso, as reportagens também explicam, na voz de dermatologistas, a forma de ação desses produtos, importância que eles têm para a saúde e beleza e outras informações válidas para garantir um bom atendimento ao consumidor. Há, ainda, um espaço dedicado para mostrar como abordar o cliente na hora da venda, garantindo uma boa experiência e, como consequência, um incremento no tíquete médio. O caderno também será uma vitrine para os últimos lançamentos da Coty, explicando melhor o conceito de cada uma das novidades da marca. Boa leitura! Lígia Favoretto Editora-chefe
> www.contento.com.br
Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino, São Paulo (SP), CEP 04039-010. Tel.: (11) 5082 2200 E-mail: contento@contento.com.br O conteúdo dos anúncios é de responsabilidade única e exclusiva da empresa anunciante.
DIRETORIA Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo EDITORA-CHEFE Lígia Favoretto (ligia@contento.com.br) ASSISTENTE DE REDAÇÃO Laura Martins EDITOR DE ARTE Junior B. Santos ASSISTENTE DE ARTE Giulliana Pimentel DEPARTAMENTO COMERCIAL Daniel Tavares MARKETING E PROJETOS Luciana Bandeira
sumário
COLABORADORES DA EDIÇÃO Textos Kathlen Ramos Revisão Maria Elisa Guedes IMPRESSÃO Vox Gráfica
Shopper.....................................................................................04 cenário.....................................................................................06 abordagem................................................................................. 12 Mix de verão - 3
Shopper
A cara dos brasileiros Diante de um país tropical e de altas temperaturas, categorias, como as de Filtros solares, desodorantes e hidratantes, ganham uma força especial no verão
O
s protetores solares constituem uma categoria clássica na cesta de compras do verão. Além do clima tropical do Brasil, que exige o uso dos produtos, eles são fundamentais para a prevenção ao envelhecimento precoce e ao câncer de pele, tornando o uso imprescindível em todas as épocas do ano. Mas apesar da importância, não são todos os brasileiros que fazem uso do item. “Dados da Sociedade Brasileira de Dermatologia (SBD) mostram que, dos milhares de pacientes atendidos no ‘Dia Nacional de Combate ao Câncer de Pele’, dos últimos oito anos, o uso de protetor solar se dá em aproximadamente 30% da população”, alerta o coordenador do Departamento de Oncologia Cutânea da SBD, Dr. Pedro Dantas. Na hora da escolha, o Fator de Proteção Solar (FPS) é um critério importantíssimo para a compra e quando o estabelecimento não tem o produto com a versão procurada, a tendência é a troca de loja. “As marcas são igualmente importantes, já que há um hall de preferidas, que o shopper não costuma trocar”, aconselha a diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima.
4 - Consultor nota 10
ALIADOS IMPORTANTES Além de proteger a pele contra os raios nocivos do sol, é fundamental que as pessoas a mantenham sempre hidratada. Felizmente, as pesquisas de mercado apontam que os brasileiros já estão atentos a essa necessidade e procurando, inclusive, formulações que entreguem benefícios diferenciados. Prova disso é que, embora os cremes corporais sejam os grandes preferidos na hora da compra, os específicos para o rosto e óleos também passam a fazer parte da cesta de hidratação. Alguns dos fatores que mais atraem os usuários dessas categorias são as promoções e preços. “Entre as promoções, aquelas que costumam agradar mais são as de ‘Leve 3, Pague 2’; e as de brindes oferecidos. Há, ainda, muitos que compram por impulso, tornando importantes a visibilidade e a boa exposição”, afirma a diretora da Mind Shopper. PROTEÇÃO INDISPENSÁVEL O segmento de desodorantes, por sua vez, se destaca entre os
IMAGENS SHUTTERSTOCK
PerFIl e preferência dos consumidores
FILTROS SOLARES FATOR DE PROTEÇÃO SOLAR (FPS) MAIS VENDIDO1: 30, seguido pelos 50 e 70. APRESENTAÇÕES PREFERIDAS1: as versões em creme ainda são as que mais agradam aos brasileiros, seguidas por loções, géis e aerossóis/sprays, respectivamente. REGIÕES DE DESTAQUE2: embora sejam as Regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste do País aquelas que mais concentram as altas temperaturas, a Região Sul é a maior responsável pelas vendas. PERFIL DE USO3: no Brasil, cerca de 40% da população usa filtro solar diariamente, 20% usa apenas quando vai à praia, piscina ou fazer atividades ao ar livre e 71% não reaplica o protetor após duas horas. EMBALAGENS PREFERIDAS2: a maior parte do mercado está concentrada em produtos de até 130 g, mas são as de 131 g até 200 g que apresentam crescimento, associadas às bisnagas. ROTINA DE COMPRAS2: cada lar compra, em média, 4,1 unidades e leva 141,1 g a cada ida ao ponto de venda (PDV).
DESODORANTES FORMATOS MAIS PROCURADOS1: o aerossol é o líder do ranking, seguido pelos roll-ons e cremes. PÚBLICO CONSUMIDOR4: mulheres, sendo responsáveis pela cesta da família.
HIDRATANTES APRESENTAÇÕES MAIS VENDIDAS1: os hidratantes no formato de loções são os mais procurados pelo shopper, seguidos pelos cremes, géis e óleos, nesta ordem.
Fontes: 1. Close-up. Período: novembro de 2016 a outubro de 2017; 2. Executivo de contas da Kantar Worldpanel, Leonardo Calegaro; 3. Dermatologista do Fleury Medicina e Saúde, Dra. Thais Matsuda; 4. Diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima
demais pela penetração, atingindo quase 90% dos lares brasileiros no último ano móvel (de outubro de 2016 a setembro de 2017), de acordo com levantamento da Kantar Worldpanel. “O principal driver de crescimento foi a entrada de marcas mais baratas no segmento de aerossol, que possibilitam ao consumidor com menor orçamento o acesso ao formato”, analisa a executiva de contas da Kantar Worldpanel, Ana Cristina Simões, reforçando que, nas farmácias, o tíquete médio da categoria é de R$ 10,74.
Com os desodorantes, a experimentação do produto na pele é comum, bem como o hábito de optar sempre pelo produto que está mais ao fundo da prateleira (com a sensação de que aquela embalagem não foi usada por outras pessoas). Em relação às fragrâncias, o que impera é o gosto pessoal. “Sabe-se, no entanto, que, na Região Nordeste do País, as perfumações mais fortes e marcantes são as preferidas”, acrescenta Alessandra, da Mind Shopper.
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CEnário
Por uma pele linda e saudável Além de ajudarem no cuidado do visual, da saúde e da perfumação, hidratantes, FIltros solares e desodorantes têm ação indispensável na prevenção de doenças
É
fato que os hidratantes deixam a pele mais vibrante e macia; que os filtros solares podem ajudar na conquista do tom dourado do verão sem riscos de descamação; e que os desodorantes são produtos indispensáveis quando se pretende fugir dos riscos do mau odor. Mas, por trás dessas fórmulas, há muito mais do que esses benefícios. Afinal, esses produtos são grandes aliados da saúde. A pele é o primeiro mecanismo de defesa do organismo. Assim, quando bem hidratada, além de retardar o aparecimento de linhas de expressão, impede a entrada de microrganismos que podem trazer infecções, segundo explica a dermatologista do Fleury Medicina e Saúde, Dra. Thais Matsuda. Outro cuidado com a pele, além da desidratação, deve estar na luz solar que, dependendo do tempo de exposição e da proximidade do
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local do País em relação à linha do Equador [quanto mais próximo, maior a incidência da radiação ultravioleta (UV)], pode ser negativa, conforme esclarece a Dra. Thais. “No Brasil, a radiação UV é intensa e varia pouco nos estados das Regiões Norte e Nordeste durante o ano inteiro e, curiosamente, atinge recordes de intensidade durante o verão na Região Sudeste”, conta. Os efeitos em longo prazo da exposição à radiação solar são tanto estéticos, como surgimento de manchas, ressecamento e rugas; quanto patológicos, como os cânceres de pele, doença que já corresponde a, aproximadamente, 30% de todos os cânceres. Há, ainda, o risco do fotoenvelhecimento. “A luz visível e a radiação infravermelha contribuem para a formação de radicais livres, diminuição da produção de colágeno e, consequentemente, o envelhecimento precoce da pele”, alerta a especialista do Fleury.
IMAGENS SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO
Atuação na pele
hidratantes
• MODO DE AÇÃO1: a maioria deles reestabelece a barreira cutânea, que é o mecanismo de defesa do organismo que atua como uma espécie de camada protetora, impedindo a penetração de agentes externos na pele. Assim, auxiliam na absorção de água das células e evitam sua evaporação. • FORMA DE APLICAÇÃO2: o ideal é usá-los ainda com a pele úmida, o que ajuda na penetração do produto. • FORMULAÇÃO3: pode ser a mais diversa, dependendo da necessidade do consumidor. Se a ideia for hidratar e trazer mais firmeza à pele, por exemplo, são importantes os ativos que estimulem o colágeno e a elastina. Se a pele está fragilizada e se precisa repor nutrientes, podem-se usar ativos como hidra-ureia.
Óleos corporais • MODO DE AÇÃO1: atuam como uma espécie de camada protetora, impedindo a perda de água e a penetração de agentes externos na pele. • FORMA DE APLICAÇÃO4: o ideal é espalhá-los após o banho, ainda no banheiro, com o corpo molhado. Se desejar, o usuário pode enxaguar levemente para tirar o excesso. • FORMULAÇÃO4: podem contar com uma composição de óleos, como amêndoas, abacate, avelã, uva, etc.
Filtros solares • MODO DE AÇÃO5: filtros de última geração são capazes de minimizar os danos mais profundos na pele causados pelos raios infravermelhos, devido à ação antioxidante. Também protegem contra a vermelhidão, ardência e rugas; e previnem o envelhecimento precoce e a perda de firmeza e elasticidade, preservando o colágeno da pele. • FORMA DE APLICAÇÃO1: devem ser aplicados 15 minutos antes da exposição ao sol, lembrando, inclusive, de áreas frequentemente esquecidas, como nuca, orelhas, colo e pálpebras. A aplicação de uma segunda camada pode facilitar uma distribuição mais regular. • QUANTIDADE IDEAL1: utiliza-se uma colher de chá de protetor solar para cobrir o rosto, pescoço e colo; uma colher de chá para cada um dos braços; duas colheres de chá para o tronco (frente e costas); e duas colheres de chá para cada perna. A reaplicação deve se dar, em média, a cada duas ou três horas.
Desodorantes • MODO DE AÇÃO2,6: os antitranspirantes inibem a transpiração e mantêm o corpo relativamente seco. Os desodorantes atuam apenas com a ação do perfume, sem interferir na produção do suor. • FORMA DE APLICAÇÃO3: nas versões aerossol, por exemplo, deve-se aplicar o produto somente nas axilas, a não menos de 15 cm da pele. • FORMULAÇÃO3: os desodorantes de última geração não contêm álcool e possuem ativos que hidratam e nutrem a pele até a segunda camada, proporcionando axilas mais bonitas, protegidas e sem irritação. • DURAÇÃO3: costumam ter ação de até 72 horas.
Fontes: 1. Coordenador do Departamento de Oncologia Cutânea da Sociedade Brasileira de Dermatologia (SBD), Dr. Pedro Dantas; 2. Portal da SBD; 3. Monange; 4. Paixão; 5. Cenoura & Bronze; 6. Dermatologista do Fleury Medicina e Saúde, Dra. Thais Matsuda
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Vitrine de lançamentos Coty 1. Hidratantes corporais Paixão:
nova linha combina ingredientes exóticos e surpreendentes: a feminina flor de lótus com a delicada blueberry, a fragrância envolvente da baunilha com o toque aveludado da cereja e, por último, a sensualidade da framboesa negra com a delicadeza da flor de hibisco. A nova textura ultracremosa proporciona mais aderência à pele, com rápida absorção e uma hidratação prolongada.
1 2
2. Desodorantes Bozzano:
após o encontro de Batman e Superman no cinema, em 2016, em que Bozzano trouxe uma linha inédita de desodorantes que remetiam aos dois heróis; em 2017, com o lançamento do filme “Liga da Justiça”, a marca traz de volta o sucesso do ano passado, mas desta vez com o reforço do Flash. A linha é composta por três desodorantes na versão aerossol, que garantem 72 horas de proteção, vendidos em duplas: Batman e Flash ou Superman e Flash, todos com perfumes que traduzem a personalidade de cada herói.
3
3. Desodorantes Monange:
com o novo slogan “Monange, Siga o seu coração!”, que visa incentivar as mulheres para o uso de sua intuição, para que se vejam como responsáveis pelo próprio destino, a marca também apresenta novas embalagens, mais minimalistas, para o portfólio de desodorantes. A versão Invisível evita manchas em roupas claras, escuras e coloridas; já Monange Sensível é hipoalergênico e sem perfume.
4. Protetores solares Cenoura & Bronze:
4
conta com um portfólio completo de filtros solares. A linha Família, por exemplo (FPSs 15, 30 e 50), ajuda a preservar o colágeno e previne o envelhecimento. Outro destaque da linha são os bronzeadores. O Efeito Dourado (FPSs 6, 15 e 30) garante a pele com um efeito dourado imediato, além de acelerar o bronzeado e disfarçar imperfeições. Já a linha facial proporciona toque seco, nos FPSs 30 e 50, e não sofre da sazonalidade, pois deve ser usada diariamente, vendendo o ano inteiro. Outro destaque da linha é a nova versão em spray nos FPSs 30 e 50.
5. Hidratantes Monange:
ganha destaque a linha S.O.S, que promove benefícios superiores, nutrindo as camadas mais profundas da pele. Entre eles, o hidratante S.O.S Firmador, indicado para o combate à flacidez e o S.O.S Reposição, indicado para pele fragilizada e enriquecido com hidra-ureia, que repara e repõe nutrientes.
5
6. Óleos de Amêndoas Paixão:
além de hidratar e proporcionar uma aparência saudável e bonita à pele, os Óleos Paixão possuem óleo de amêndoas na formulação, conhecidas por ajudar na reparação da função da barreira natural da pele. Essas características impedem o ressecamento, que é um dos responsáveis pela perda da elasticidade. Os produtos estão disponíveis em diversas versões e agora nas embalagens de 100 mL.
7. Desodorantes Adidas:
oferece uma linha de antitranspirantes, para homens e mulheres. Entre eles, o Climacool Perfomance Motion que, com cápsulas de refrescância ativadas com o movimento, garante, ainda, 48 horas de proteção.
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6 7
ÁRVORE DE DECISÃO Desodorantes
Racional de exposição Nas gôndolas de desodorantes, as versões em aerossol devem ser consideradas a porta de entrada e ocupar o maior espaço da categoria, sempre próximas às apresentações em spray, que são as mais consumidas no Brasil, conforme explica a diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima. “Essa proximidade é estratégica, já que estimula os usuários dos sprays à experimentação e migração para os aerossóis”, justifica. Na sequência, na parte superior da gôndola e com menor espaço, aparecem as versões creme e stick. Na altura dos olhos e ocupando uma área maior, ficam os roll-ons. “Para as versões masculinas, o ideal é que sejam alocadas nas gôndolas específicas para esse público, compostas por categorias, como géis para cabelo, produtos para barbear, preservativos e outros”, acrescenta. Já nas gôndolas de cuidados com o corpo, das quais os hidratantes fazem parte, devem-se separar os produtos por blocos de marcas e, dentro de cada um deles, por subcategorias. “Devem ser organizados por Cuidados Especiais, Cuidados Específicos (mãos e pés), Hidratação Intensa, Hidratação Básica, Hidratante para o Banho e Óleos Corporais”, ensina Alessandra, acrescentando que o próximo passo é ordenar os tamanhos das embalagens, das maiores para as menores, deixando as variantes/ fragrâncias sempre próximas umas das outras. Por fim, entre os filtros solares, o ideal é que se comece a exposição pela segmentação de filtros faciais, que são os produtos de maior valor agregado. “Na sequência, devem aparecer as versões kids e, por fim, as corporais. Cada um desses blocos deve ser segmentado por marcas e, dentro delas, a organização se dá pelos Fatores de Proteção Solar (FPSs), dispostos do maior para o menor”, finaliza Alessandra, acrescentando que, em cada FPS, devem estar os aplicadores disponíveis: aerossol, spray e tradicional, nessa ordem.
1. Local de uso: corpo ou pés. 2. Aplicador (spray, roll-on, stick/gel, aerossol). 3. Marca. 4. Fragrância.
Hidratantes 1. Tipo (uso diário, hidratação intensiva, cuidado especial e pares específicos). 2. Embalagem. 3. Fragrância. 4. Preço.
Filtros solares 1. Corpo ou rosto. 2. Kids ou Adulto. 3. Marca. 4. Fator de Proteção Solar (FPS). 5. Aplicador (spray, aerossol e tradicional). Fonte: Mind Shopper
Proteção contra bactérias
Não é somente a pele do corpo e do rosto que merece atenção. A pele das axilas também precisa de cuidados, especialmente durante o verão, quando é esperado que o corpo transpire mais. De acordo com a Dra. Thais, do Fleury Medicina e Saúde, o suor produzido evapora a fim de manter a temperatura corporal estável e também com o objetivo de eliminar algumas substâncias, como cloreto de sódio e ureia. “O suor não tem cheiro. Entretanto, bactérias e fungos presentes na pele degradam os metabólitos do suor e causam o mau odor”, adverte. Nesse sentido, pode-se contar com os benefícios dos desodorantes e antitranspirantes. “Os desodorantes contêm substâncias que mascaram o odor. Algumas são capazes de inibir o crescimento de bactérias na pele”, explica a Dra. Thais. “Já os antitranspirantes atuam coagulando proteínas e formando estruturas que fecham os dutos das glândulas sudoríparas, reduzindo a produção de suor”, esclarece a médica.
mix de verão - 11
abordagem
Pratique a venda consultiva Mais do que uma equipe de vendas, a categoria de Higiene & Beleza pede colaboradores capacitados, capazes de atender às dúvidas dos clientes e de oferecer uma experiência de compras superior
Q
uando opta pelas farmácias para adquirir seus produtos de beleza, o shopper espera um mix completo, com as novidades do mercado. Além disso, deseja um atendimento especializado, com farmacêuticos e balconistas capazes de tirar dúvidas e indicar as melhores soluções para cada demanda. Na prática, esse tipo de suporte na hora da venda traz diversos benefícios, passando por clientes satisfeitos e fiéis e um aumento do tíquete médio. Acompanhe, a seguir, algumas dicas para garantir esses resultados. INVISTA EM TREINAMENTOS: “É preciso que o time responsável pelo atendimento tenha conhecimento sobre o que está vendendo. Portanto, independente do produto, a sugestão é que você tenha um processo de venda desenhado, treine sua equipe e dê informações sobre o artigo procurado pelo consumidor”, indica o especialista em Treinamento & Desenvolvimento e diretor do Instituto Pedro Dias – Consultoria Empresarial e Coaching, Pedro Dias. OUÇA O CLIENTE: quando o atendimento pratica a escuta atenta, é possível entender as necessidades do shopper e/ou criar uma necessidade de compra. Nesse sentido, Dias indica que, além de
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ouvir o cliente, é importante que, durante a abordagem, diminua-se a ansiedade e se entre no ritmo de quem compra. SAIBA QUESTIONAR: na hora da abordagem, perguntas fechadas devem ser evitadas, como: “Você gostaria de conhecer este novo produto?”. Afinal, questões como essa terão respostas fechadas, como ‘sim’ e ‘não’, abrindo pouca margem para explorar o que o cliente deseja. “Utilize perguntas abertas, como ‘qual sua percepção sobre este novo produto?’ ou ‘o que acha sobre este produto que está todos os dias na televisão?’. Perguntas abertas criam a necessidade de pensar sobre o tema, despertando a curiosidade sobre o produto citado”, ensina Dias. IDENTIFIQUE O PERFIL DO CLIENTE: se o shopper está com pressa, ele dará sinais de que necessita de agilidade no atendimento. “Se houver demonstração de inquietude, impaciência e desconforto, esse tipo de cliente não está aberto para discutir sobre questões técnicas ou a ouvi-las. Portanto, resolva o problema dele e ponto”, adverte o consultor. ESTIMULE VENDAS COMPLEMENTARES: uma boa abordagem deve lembrar o consumidor sobre os produtos de uso constante,
IMAGENS SHUTTERSTOCK
como indicar o melhor filtro solar? ALERTE SOBRE A QUALIDADE1: a Sociedade Brasileira de Dermatologia (SBD) recomenda o uso de filtros solares com proteção de amplo espectro (sob as siglas FPS e PPD). O Fator de Proteção Solar (FPS) representa a proteção contra os raios ultravioleta B (UVB) – que causam a vermelhidão na pele – e o PPD (Persistent Pigment Darkening) representa a proteção contra os raios ultravioleta A (UVA) – responsáveis pela formação dos cânceres de pele.
RECOMENDE O MELHOR FPS1: indica-se que produtos com FPS mais elevados sejam utilizados, principalmente, em situações em que há uma exposição excessiva ao sol ou em pessoas com pele muito clara e, portanto, mais sensível. O ideal é que o fator de proteção UVB (FPS) seja de, no mínimo, de 30 e o UVA, no mínimo, 1/3 do valor do FPS.
MOSTRE AS NOVAS APRESENTAÇÕES2: além do tradicional creme, alguns produtos chegam ao mercado em forma de sprays. Este é um veículo com rápida secagem e aplicação, ideal para aplicação em áreas extensas e já é o preferido pelos esportistas ou por quem pratica atividades recreativas e de lazer. No entanto, como eventualmente a aplicação pode se dar de maneira irregular, é importante utilizar uma segunda camada para assegurar uma boa distribuição do produto.
ENSINE A QUANTIDADE IDEAL 2: utiliza-se uma colher de chá de protetor solar para cobrir o rosto, pescoço e colo; uma colher de chá para cada um dos braços; duas colheres de chá para o tronco (frente e costas); e duas colheres de chá para cada perna. A reaplicação deve se dar, em média, a cada duas ou três horas.
perguntando sobre sua preferência ou até sugerindo aqueles que estão em promoção. “A farmácia que usa CRM (Customer Relationship Management – Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português) consegue ser mais proativa e comunicar, aos clientes da base de dados, as promoções e ações que estão sendo realizadas. Quanto mais o varejista estiver próximo, melhores chances ele terá de converter em vendas produtos de Higiene & Beleza (H&B)”, sugere a Business Development da Fundação Instituto de Administração/ Laboratório de Finanças/ Programa de Administração de Varejo (FIA/Labfin/Provar), Teresa Cristina Zanon, observando que várias farmácias colocam produtos em promoção no balcão ou checkout e é nesse momento que o balconista tem oportunidade de oferecer produtos complementares e/ ou correlatos. ENTENDA OS DIFERENTES PERFIS: há uma sensível diferença entre o cliente que chega à farmácia com receituário médico e aquele
APONTE AS FORMAS DE APLICAÇÃO2: o filtro solar deve ser aplicado 15 minutos antes da exposição ao sol, lembrando, inclusive, de áreas frequentemente esquecidas, como nuca, orelhas, colo e pálpebras. A aplicação de uma segunda camada pode facilitar uma distribuição mais regular. É importante lembrar que o protetor solar facial deve ser usado diariamente, até mesmo em ambientes fechados.
Fontes: 1. Dermatologista do Fleury Medicina e Saúde, Dra. Thais Matsuda; 2. Coordenador do Departamento de Oncologia Cutânea da Sociedade Brasileira de Dermatologia (SBD), Dr. Pedro Dantas
que busca tendências ou novidades do mercado. “O cliente/paciente que chega com uma receita médica certamente quer melhorar da patologia com a qual está no momento. Por isso, o atendimento deve ser mais acolhedor e esclarecer dúvidas”, indica Teresa Cristina. Já as consumidoras que acompanham as tendências da moda por meio de revista ou blogs, buscam informações de estilo que possam contribuir para ficarem mais bonitas e com autoestima elevada. “São momentos com demandas e necessidades diferentes”, comprova. APROVEITE A SAZONALIDADE: o verão está aí e, nesta época do ano, é natural que ocorra o aumento da demanda de algumas categorias de H&B, a exemplo dos filtros solares, dos desodorantes e dos hidratantes. “Vale fazer um estudo dos produtos de cada categoria que mais demandaram no ponto de venda (PDV) ao longo do ano, no ano anterior e no verão anterior. Feito isso, treine sua equipe sobre esses artigos”, finaliza Dias.
mix de verão - 13
explique a atuação dos hidratantes pela composição FORMULAÇÃO1: os hidratantes são formulados com o objetivo de evitar ou restaurar a perda de água da epiderme (camada mais externa da pele), evitando o envelhecimento e restaurando a função de barreira da pele seca e escamosa.
COMO IDENTIFICAR UMA PELE DESIDRATADA?2: costuma ser áspera ao toque, sem viço, apergaminhada e, por vezes, apresentando descamação na sua superfície.
BENEFÍCIOS SUPERIORES: além do efeito da hidratação, alguns produtos podem trazer outros benefícios agregados, como combate à flacidez ou reposição de nutrientes/vitaminas.
ATUAÇÃO1: esses produtos podem atuar de três formas: • Umectação: retêm a água do ambiente na superfície da pele (são exemplos, ativos, como glicerina e propileno glicol). • Hidratação ativa: penetram na epiderme e retêm a água das camadas mais profundas da pele, como a ureia. • Oclusão: formam uma película sobre a pele, impedindo a perda de água por meio da evaporação. Para este efeito, podem ser usados, entre outros, óleos minerais e vegetais.
Fontes: 1. Dermatologista do Fleury Medicina e Saúde, Dra. Thais Matsuda; 2. Coordenador do Departamento de Oncologia Cutânea da Sociedade Brasileira de Dermatologia (SBD), Dr. Pedro Dantas
diferencie os desodorantes dos antitranspirantes DESODORANTES X ANTITRANSPIRANTES1: são dois produtos distintos. Os desodorantes são, basicamente, perfumes que mudam o odor daquela região, mas não interferem na produção de suor. Já os antitranspirantes obstruem as glândulas sudoríparas do local, impedindo ou diminuindo a secreção de suor.
MODO DE AÇÃO2: os antitranspirantes inibem a transpiração e mantêm o corpo relativamente seco.
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INDICAÇÕES2: para pessoas que transpiram pouco, geralmente, os desodorantes são suficientes, porque apenas mascaram o mau cheiro. Aquelas que transpiram mais podem necessitar de um antitranspirante (ou antiperspirante) que além de diminuir a transpiração, geralmente, contém substâncias que encobrem o odor.
Fontes: 1. Coordenador do Departamento de Oncologia Cutânea da Sociedade Brasileira de Dermatologia (SBD), Dr. Pedro Dantas; 2. Dermatologista do Fleury Medicina e Saúde, Dra. Thais Matsuda
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Mix de carnaval Os quatro dias da maior festa do Brasil são marcados, também, pelo consumo de produtos específicos. Preservativo, protetor solar e repelente são alguns dos itens mais procurados pelo consumidor
16 { sortimento
POR LAURA MARTINS
O
ano só começa após o car-
ofertas/planos de negócios das principais mar-
naval. Apesar de a frase ser
cas destas categorias para traçar seu próprio
comumente dita no Brasil,
planejamento (por exemplo: as pontas de gôn-
as farmácias devem estar
dola, checkout e displays); e, se não houver
preparadas antes para as
investimento por parte da indústria, priori-
demandas que acabam aumentando nas prepa-
zar o que foi planejado da mesma maneira.
rações para um dos feriados mais importantes
“Caso haja lançamentos, novidades e pro-
do País.
moções especiais vindas da indústria, atentar
Para que o varejo seja assertivo, é neces-
para a quantidade comprada não ser insufi-
sário que se determinem quais as categorias
ciente para sua demanda. Na sazonalidade, é
que serão foco na sazonalidade; avaliar quais
importante que a loja tenha múltipla exposição IMAGENS SHUTTERSTOCK
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das categorias foco”, comenta a diretora da
de bronzeados, utilizados em conjunto com
Mind Shopper, Alessandra Lima.
os protetores.
Ou seja, ainda que os medicamentos e pro-
Segundo o gerente de marketing de Australian
dutos de Higiene & Beleza (H&B) de inverno
Gold, Mauricio Ferro, os produtos devem ser
não saiam totalmente do cadastro das farmá-
usados em dois passos: primeiro, deve-se aplicar
cias, o foco deve estar em produtos de maior
o acelerador em todo o corpo, de preferência
demanda nesta época do ano.
antes de colocar a roupa de banho. A aplicação
De acordo com a consultora especializada em
deve ser feita de baixo para cima, garantindo que
varejo farmacêutico, Silvia Osso, no verão, os
todas as regiões do corpo estejam com o pro-
homens buscam por barbeadores e cremes ou
duto e que a pele esteja hidratada. Após a pele
loções para o mesmo fim, além de desodoran-
absorver o produto completamente, aproxima-
tes, gel para cabelo, protetor solar e preservativo.
damente após cinco minutos, deve-se aplicar o
Já as mulheres compram sabonetes; colônias;
protetor solar, já que os aceleradores não pos-
talcos; cremes hidratantes para o corpo e mãos;
suem FPS e não podem ser usados sozinhos.
protetores solares; repelentes; xampus; creme
A exposição dos produtos deve levar em con-
18 { sortimento
para cabelos; desodorantes; e depilatórios.
sideração os segmentos e dar destaque para os
Além disso, quem viaja com crianças busca
de maior valor agregado, como os itens infan-
por termômetros, colher medidora para pre-
tis e faciais. Em seguida, são feitos os blocos
parar soro, loção ou creme para picadas de
de marca em cada segmento. Nesse caso, o
insetos e queimaduras de sol, água oxige-
destaque deve ser das linhas com algum tipo
nada para limpeza de cortes e machucados,
de diferencial, como os protetores com bron-
curativos, compressas de gaze, esparadrapo
zeadores e os tipos diferentes de aplicadores,
ou fita microporo.
como os produtos em spray ou aerossol.
PROTETORES SOLARES
PRESERVATIVOS
A categoria tem sua venda aumentada em
Um dos principais sinônimos de carnaval é a
torno de 25% entre outubro e março (os
“curtição” dos jovens. As festas, bebidas alcoó-
meses mais quentes do ano). Exatamente por
licas e grande parte do público solteiro são os
isso, esse é o melhor período para a indús-
responsáveis pela liberdade que precisa ser apro-
tria reforçar a educação no uso e aplicação
veitada com responsabilidade. E é nesse cenário
correta dos fotoprotetores.
que entra a procura pelos preservativos.
Os produtos mais vendidos de proteção solar
“Em geral, o verão é época de férias e carna-
são os que possuem Fator de Proteção Solar
val e as pessoas têm mais tempo para descansar
(FPS) mais alto (normalmente acima do FPS 60),
e, também, para fazer sexo. A maior proximi-
pois cada vez mais os consumidores estão se
dade das praias e o acesso a bebidas também
conscientizando de que é muito importante
aumentam a libido”, comenta a consultora Silvia.
proteger a pele dos diversos danos que a atin-
Os estoques dos produtos já devem estar
gem diariamente.
abastecidos em janeiro, para que não haja rup-
Ainda assim, há um grande público que deseja
tura em fevereiro. Principalmente pela abertura
estar com a pele bronzeada. Nesse caso, a orien-
dos públicos que buscam o item nas pratelei-
tação deve ser sobre o uso de aceleradores
ras da farmácia.
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Além disso, o consumidor tem grande poten-
De acordo com OFF®, muitos insetos são
cial de compras de outros produtos. “O shopper,
atraídos pelo odor do gás de dióxido de car-
geralmente, não realiza apenas a compra de
bono (CO2) que se expira. Os repelentes afetam
preservativos, ela é acompanhada de outros
os receptores desse odor, tornando difícil para
itens, como balas e chicletes, gel lubrificante,
eles nos reconhecerem como uma fonte de
produtos de higiene pessoal e até bebidas”,
alimento. Atualmente, o mercado oferece os
comenta a gerente de marketing da Blowtex,
produtos em diferentes formatos, como cre-
Veronica Garcia.
mes, sprays, géis e aerossóis.
Os preservativos têm sua venda principal na
A eficácia na repelência contra os mosqui-
categoria Masculinos, onde também ficam todos
tos depende da concentração do ingrediente
os acessórios de barba, seguidos das camisinhas.
ativo, combinação de ingredientes ativos e iner-
A excelente arrumação dos produtos permite
tes e não do formato. As apresentações devem
que o consumidor observe com mais tempo
ser escolhidas de acordo com a preferência do
a variedade existente. Em especial as farmá-
consumidor. Alguns podem preferir cremes,
cias em lugares turísticos se beneficiam dessa
outros podem preferir as pulverizações e aeros-
exposição e vendas, já que as pessoas estão
sóis como aplicação, dependendo da aplicação
mais dispostas a olhar as novidades.
mais rápida e da conveniência.
“A arrumação deve ser iniciada com os aces-
São encontradas três diferentes formulações
sórios correlatos, como os géis lubrificantes
no mercado aprovadas pela Agência Nacional
íntimos, produtos de higiene pessoal íntima e
de Vigilância Sanitária (Anvisa), sendo que o
diversão erótica, o que favorece as compras por
que as diferencia é o tempo de ação e qual
impulso, seguidos dos preservativos”, comenta
seu nível de toxidade: IR3535 (quatro horas/
a consultora.
não tóxico); Icaridina (dez horas/pouco tóxico);
Entre os preservativos, deve-se observar o alinhamento por marcas, pois a compra está
DEET (de seis a oito horas com concentração de 20%/maior nível de toxicidade).
baseada na confiança no produto. Em seguida,
Para que o produto tenha eficácia completa,
são organizados os benefícios, pois o consu-
é necessário que o usuário seja orientado ao seu
midor busca por um item que traga alguma
uso correto. Segundo o infectologista e atual
sensação a mais, portanto, a arrumação deve
presidente da Sociedade Brasileira de Dengue
seguir por grupos de benefícios: clássicos, diver-
e Arboviroses, Dr. Arthur Timerman, a pessoa
são, tamanhos, sensações e texturas.
deve passar primeiro o filtro solar, para que a ação do repelente não seja diminuída. O mesmo
20 { sortimento
REPELENTES
acontece com as maquiagens.
Não somente coisas boas aumentam no verão,
Como o produto funciona pelo odor, o uso
mas a incidência de mosquitos também. E se,
de perfumes ou produtos com forte fragrân-
para as pessoas alérgicas, eles já são incômodos
cia pode diminuir ou acabar com o efeito do
o suficiente, os insetos podem trazer doenças.
repelente. Além disso, deve ser usado nas par-
É o caso do Aedes aegypti, transmissor da den-
tes do corpo não cobertas por roupas e por
gue, zika e chikungunya. Por isso, cresce na
cima do tecido, para não aumentar o risco
mesma proporção a procura por repelentes.
de toxicidade.
Água por dentro e por fora A hidratação torna-se ainda mais importante em dias quentes, já que a perda de líquidos é maior. Consumir bebidas e usar hidratantes são ações que ajudam no bem-estar dos consumidores POR LAURA MARTINS
cessiva de água pelo corpo ou de situações
gelado no verão é prazerosa
em que a água permanece fora das células por
para a maior parte das pessoas.
algum motivo”, explica o clínico geral do Hos-
Mas, além do prazer, a ingestão
pital Israelita Albert Einstein, Dr. Marcus Gaz.
de líquidos é importante para manter a hidra-
Exatamente por isso, cresce a procura por
tação do organismo.
água mineral, isotônico, água de coco e água
“O corpo humano é composto em sua
aromatizada no ponto de venda (PDV). A me-
maior parte por água. A água é fundamen-
lhor maneira de manter-se hidratado é com o
tal para que aconteçam as reações químicas
uso desses produtos, ainda que cada indica-
que fazem as células e os órgãos funcionarem
ção possa ser feita em momentos diferentes.
adequadamente. Caracteriza-se por desidra-
Os isotônicos, por exemplo, não devem ser
tação, o estado em que o corpo tem a sua
usados no dia a dia, mas na situação de perda
concentração normal de água reduzida den-
rápida. Como em um caso patológico (como a
tro das células. Isso normalmente decorre de
diarreia) ou na prática de exercícios físicos in-
uma baixa ingestão de líquidos, de perda ex-
tensos. A água é a melhor maneira de hidraIMAGEM SHUTTERSTOCK
21 categoria
A
sensação de beber algo bem
tar-se, mas há muitas pessoas que não gostam
sofre com os extremos de temperatura (às ve-
do “gosto”. Nesse caso, podem ser apresen-
zes, fria com o uso do ar condicionado e muito
tadas as águas aromatizadas – que também
quente em ambientes externos), além de ser
possuem os sais minerais necessários para o
prejudicada com os hábitos comuns da épo-
organismo – ou a água de coco.
ca, como banhos frequentes, idas à piscina e
Segundo o diretor comercial de trade e
mergulhos no mar”, explica a diretora de co-
marketing da Obrigado, Carlos Rabello, o ve-
municação científica da Divisão de Cosmética
rão representa um incremento de até 40%
Ativa (DCA) da L’Oréal, Bia Santanna.
sobre a média de vendas do ano, tornando a
Por isso, segundo a gerente de marketing
estação como predominante para o resultado
Brasil para Eucerin, Orietta Balbontin, é preci-
de qualquer empresa do ramo de bebidas.
so que o consumidor tenha uma rotina diá-
As farmácias devem aproveitar a oportuni-
ria de cuidados com a pele. O hidratante de-
dade proveniente das bebidas. Além de alo-
ve ser escolhido de acordo com o tipo de pe-
cá-las no ponto natural, elas devem ser expos-
le ou problemas específicos.
tas em lugares de maior fluxo nas lojas, como
De acordo com NIVEA, os hidratantes para
os checkouts. Caso haja geladeira, é preciso
peles seca e extrasseca, em relação aos pro-
acondicioná-las geladas para aumentar a sua
dutos para outros tipos de pele, por exemplo,
demanda para o consumo imediato.
contêm maior quantidade de ingredientes que
“Como há uma previsão de vendas futuras
impedem o ressecamento da pele. Já os hidra-
superior ao histórico de inverno, o varejista
tantes para pele sensível não possuem fragrân-
deve ser estimulado a fazer apostas para que
cias e não têm ingredientes que podem cau-
não seja surpreendido pelas vendas. Além dis-
sar alergias aos consumidores.
so, devem ser usados encartes para orientar
Bia explica que a pele mantém sua hidrata-
e estimular o consumidor a comprar as bebi-
ção por meio do filme hidrolipídico (emulsão
das”, explica Rabello.
protetora e hidratante natural da pele) em con-
22 { categoria
dições ideais, importante para manter a lubrifi-
POR FORA
cação da pele, protegendo-a contra a evapo-
Se por dentro o corpo fica desidratado, o
ração excessiva da água e contra microrganis-
problema é sentido – literalmente – na pele. A
mos, desempenhando a “função barreira” e
falta de umidade pode apresentar-se de dife-
permitindo à pele combater o ressecamento.
rentes formas, variando desde aspereza, des-
Uma pele hidratada é caracterizada pela ma-
camação e pequenas rachaduras, à vermelhi-
ciez, elasticidade e suavidade.
dão, inflamação e constante sensação de coceira e estiramento.
Além de adotar uma boa rotina, é importante evitar fatores que favorecem o ressecamen-
“No verão, esse cuidado deve ser redobrado,
to da pele, como banhos quentes e longos, la-
já que, em dias mais quentes, eliminamos uma
var louças sem luvas e usar sabão com coran-
maior quantidade de líquidos. A pele também
tes ou perfumes”, finaliza Orietta.
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Sensação de frescor O banho é, muitas vezes, o momento mais relaxante do dia. Mas para sair do chuveiro com a pele limpa e bem cuidada, é preciso que os consumidores invistam no sabonete certo
24 { conhecendo melhor
POR ADRIANA BRUNO
L
ogo ao acordar, no meio da tarde
tar. “No verão, as pessoas costumam tomar
(para quem tem esta disponibili-
mais banhos porque transpiram mais e isto
dade), ao chegar do trabalho, da
causa um incômodo. O Brasil é um país quente
academia, ou de um passeio. O
e, por consequência, tomamos mais banhos.
banho é algo revigorante. Aquela
Temos a vantagem de ter água em abundân-
sensação de estar pronto para começar o que
cia, diferente de países europeus onde as tem-
for: outra atividade ou o período de descanso.
peraturas são mais baixas e ainda há menos
De uma forma geral, o brasileiro tem o
água, além disto, a que tem é cara! Trata-se de
hábito de tomar dois banhos ao dia, mas nos
uma questão cultural”, comenta a dermatolo-
dias mais quentes, este número pode aumen-
gista Dra. Cíntia Guedes Mendonça. IMAGENS SHUTTERSTOCK
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CUIDADOS ESPECÍFICOS Como são feitos os sabonetes? O processo geral de fabricação do produto envolve massa-base, clarificação, desodorização e filtragem do ácido graxo, além da saponificação, transferência, secagem, extrusão e, por fim, a embalagem. As informações são do engenheiro químico e consultor na área de cosméticos, integrante da Associação Brasileira de Cosmetologia (ABC), Carlos Alberto Trevisan. Segundo ele, o processo de fabricação dos diferentes tipos de sabonetes se diferencia pela adição de componentes ou pela forma de apresentação dos produtos. “Um exemplo é o dermocosmético que, em função da ação dos princípios ativos nele acrescentados, pode ter diferentes benefícios, como umectação, antiacne, hidratação, antisséptico, remoção de oleosidade, entre outros”, afirma.
Assim como acontece com os hidratantes, desodorantes e até maquiagem, a escolha dos sabonetes deve obedecer às necessidades de cada tipo de pele. Sabonete para o corpo é diferente daquele que deve ser usado no rosto, isto porque esta área tende a ser mais oleosa. “Para o corpo, o ideal é usar o que for mais neutro, glicerinado e até os infantis que são os que menos agridem a pele. Independente de ser em barra ou líquido, já que os componentes geralmente são os mesmos”, diz a Dra. Cíntia Para ela, o primeiro passo é identificar o tipo de pele: normal, mista, seca ou oleosa. “É importante saber o tipo de pele para não usar o produto errado, por exemplo, se a pele for oleosa e o sabonete for indicado para pele seca, a oleosidade vai aumentar ainda mais. E o contrário também vale: sabonete para pele oleosa usado por quem tem pele seca vai ressecá-la ainda mais. Daí a importância dessa correta identificação”, recomenda.
26 { conhecendo melhor
Já uma pele normal não exige cuidados Mas não basta abrir o registro do chu-
específicos, mas é importante usar sabonetes
veiro! Para que o banho seja realmente um
que entregam limpeza eficaz e cuidado para
momento especial, é necessário investir emw,
mantê-la saudável e protegida. “Em caso de
pelo menos, um item básico, porém essen-
peles sensíveis, é muito importante usar sabo-
cial: o sabonete! Seja ele líquido, em barra,
netes específicos, pois sua composição mais
acrescido de ingredientes hidratantes, ele é
leve faz toda a diferença. É importante tam-
uma das estrelas desse momento.
bém que ele seja hipoalergênico e tenha o pH
“Em países tropicais, práticas de higiene são
adequado”, comenta Luciana.
mais constantes, naturalmente. Além disso, o
Para ela, o uso do sabonete líquido é uma
preço dos sabonetes tradicionais é bastante
boa opção para pessoas com pele seca. “Sabe-
acessível, representando mais da metade dos
mos que as pessoas, de um modo geral, não
produtos consumidos dentro do mercado de
possuem o costume de usar esse tipo de sabo-
itens para banho”, diz a gerente de marketing
nete no banho, mas a mudança de hábito vale
de Dove skin cleansing, Luciana Pereira.
muito a pena”, diz.
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