Contactología

CONTACTOLOGÍA

MAXIMIZA EL ÉXITO DE TU PRÁCTICA EN CONTACTOLOGÍA

Giovanni Cruz Garnica, L. Opt. Professional Affairs Consultant – CooperVision México giocruz@coopervision.com

os profesionales de la salud visual se enfrentan a dos retos principales en su práctica de contactología. El primero es que, a pesar de varias horas de enseñanza, la mayoría de los pacientes falla en atender completamente a todos los consejos y recomendaciones diseñadas para alentar el cuidado de la salud ocular, como el correcto lavado de manos, el desecho de la solución después de utilizarla, acudir a consultas de revisión de manera regular, etc.

El segundo reto va más allá de la parte clínica, y es aquel de carácter comercial en el cual el profesional tiene que hallar la manera más efectiva de persuadir a sus pacientes acerca del valor que ofrece mediante los distintos servicios de su práctica, generando nuevos usuarios o reteniendo a los ya existentes, y mediante ello obtener los beneficios de la creación de lealtad a largo plazo con cada uno de sus pacientes.

En el caso de los lentes de contacto, su práctica debe centrarse en proporcionar un servicio de calidad y comodidad excepcional, además de estar preparado para adaptarse a los distintos perfiles de pacientes que visiten su práctica. Para que eso suceda, todos los miembros del personal deben estar completamente entrenados acerca de los lentes de contacto y tener la capacidad de realizar esa recomendación como primera opción de corrección óptica o como opción complementaria a la de anteojos.

Se debe ser consciente de que el proceso de examen no siempre lleva una metodología totalmente establecida y que sólo responda al motivo de consulta del paciente, sino que cada paso del encuentro con el paciente brinda la oportunidad de presentar los lentes de contacto como una perfecta alternativa de corrección. A continuación enlistamos una serie de recomendaciones que podrían ayudar a maximizar el impacto generado en los pacientes, provocando así su interés en la compra de lentes de contacto: 1. Un estudio sugiere que aproximadamente

un 59% de los pacientes admite que habrían considerado el uso de lentes de contacto si se los hubieran recomendado

antes1, lo que muestra la enorme oportunidad de ofrecer la categoría como opción de corrección a todos los pacientes que se puedan beneficiar de ello.

Use cualquier momento de la conversación de abordaje para mencionar los lentes de contacto. Escuche y realice las preguntas correctas para así detectar posibles escenarios en los que el paciente se pudiera ver beneficiado con un lente de contacto, como la práctica de deportes o el deseo de tener un cambio de imagen en un evento social, etc. “¿Existen ocasiones en las que te gustaría quitarte los anteojos?” “¿Realizas actividades dinámicas al aire libre?” 2. Resalte todos los beneficios que trae el uso de un lente de contacto en términos de libertad de movimiento y calidad visual, además de mencionar las innovaciones en tecnología encontradas en el mercado actual.

Un estudio global realizado por CooperVision indica que un 78% de los pacientes quiere

que su especialista le recomiende el

mejor lente de contacto2. Demuestre a sus pacientes el profesionalismo existente en su consultorio ofreciendo los productos más tecnológicos y que respondan a las distintas necesidades de todos los pacientes. 3. En el gabinete, usted es el experto. Según el estudio mencionado, un 75% de los

pacientes está dispuesto a seguir la recomendación de su especialista sin importar

el costo2. Aproveche esta oportunidad para mencionar a sus pacientes la posibilidad

de usar un lente de contacto. “Tu graduación y características oculares te convierten en un candidato ideal para el uso de lentes de contacto, ¿Te gustaría probarlos?”.

Los pacientes confían en la opinión del especialista y respondiendo a ello se debe tener la posibilidad de recomendar lo último en tecnología y que mejor se adapte a las necesidades del paciente.

Utilización de lentes de diagnóstico

Con el fin de que el paciente tenga una experiencia de primera mano con los lentes de contacto, la utilización de un lente de diagnóstico se vuelve de suma importancia, pues es la herramienta más importante para el profesional de la salud visual con la que podrá valorar

objetivamente el comportamiento del lente

sobre la superficie ocular del paciente, además de que éste podrá experimentar la comodi-

dad de su uso, la calidad visual alcanzada y la

facilidad de manipulación. Al colocar un lente de diagnóstico el especialista tiene una excelente oportunidad de reforzar los beneficios de los lentes de contacto y así clarificar cualquier duda o mito a su alrededor.

Dada la naturaleza de los lentes de diagnóstico como herramienta de valoración, es importante recalcar que su suministro y uso es exclusivo del especialista y no se trata de un regalo para el paciente, por lo que es aconsejable llevar un control y seguimiento para optimizar la utilización de este recurso.

En resumen, son muchas las formas de presentar la categoría de lentes de contacto, y el éxito de la generación de nuevos usuarios o la retención de los ya existentes dependerá de la iniciativa que el especialista y todo su personal tenga al momento de recomendarlos como opción de corrección óptica, mientras más proactiva sea la recomendación, más pacientes serán identificados como candidatos y de esta manera más será la rentabilidad generada gracias a la categoría de lentes de contacto. CooperVision te ofrece el catálogo de lentes de contacto más amplio:

2392C2015 SSA

0552C2010 SSA

0654C2013 SSA

2307C2013 SSA

0651C2016 SSA 0552C2010 SSA

2307C2013 SSA

0418C2017 SSA

0419C2017 SSA

2103C2013 SSA

Aviso No. 183300202C7626

Referencias

1. Atkins NP, Morgan SL and Morgan PB. Enhancing the

Approach to Selecting Eyewear (EASE): A multi-centre, practice-based study into the effect of applying contact lenses prior to dispensing. Contact Lense & Anterior Eye 2009;32:3 103-107. 2. 1-Day Silicone Hydrogel Contact Lens Report: Does Professional Practice Align with Consumer Expectations?, Silicone hydrogel lenses. 2018. YouGov Plc. Total sample size was 1520 adults who wear contact lenses. Fieldwork undertaken Mar 26th-Apr 3rd 2018. Survey carried out online.

CONTACTOLOGÍA