CONTACTOLOGÍA
IMAGEN ÓPTICA )) PERIODISMO CON VISIÓN
MAXIMIZA EL ÉXITO DE TU PRÁCTICA EN CONTACTOLOGÍA Giovanni Cruz Garnica, L. Opt. Professional Affairs Consultant – CooperVision México giocruz@coopervision.com
os profesionales de la salud visual se enfrentan a dos retos principales en su práctica de contactología. El primero es que, a pesar de varias horas de enseñanza, la mayoría de los pacientes falla en atender completamente a todos los consejos y recomendaciones diseñadas para alentar el cuidado de la salud ocular, como el correcto lavado de manos, el desecho de la solución después de utilizarla, acudir a consultas de revisión de manera regular, etc. El segundo reto va más allá de la parte clínica, y es aquel de carácter comercial en el cual el profesional tiene que hallar la manera más efectiva de persuadir a sus pacientes acerca del valor que ofrece mediante los distintos servicios de su práctica, generando nuevos usuarios o reteniendo a los ya existentes, y mediante ello obtener los beneficios de la creación de lealtad a largo plazo con cada uno de sus pacientes. En el caso de los lentes de contacto, su práctica debe centrarse en proporcionar un servicio de calidad y comodidad excepcional, además de estar preparado para adaptarse a los distintos perfiles de pacientes que visiten su práctica. Para que eso suceda, todos los miembros del personal deben estar completamente entrenados acerca de los lentes de contacto y tener la capacidad de realizar esa recomendación como primera opción de corrección óptica o como opción complementaria a la de anteojos. Se debe ser consciente de que el proceso de examen no siempre lleva una metodología totalmente establecida y que sólo responda al motivo de consulta del paciente, sino que cada paso del encuentro con el paciente brinda la oportunidad de presentar los lentes de contacto como una perfecta alternativa de corrección. A continuación enlistamos una serie de recomendaciones que podrían ayudar a maximizar
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AÑO 22 • VOL. 22 • SEP-OCT • MÉXICO 2020
el impacto generado en los pacientes, provocando así su interés en la compra de lentes de contacto: 1. Un estudio sugiere que aproximadamente un 59% de los pacientes admite que habrían considerado el uso de lentes de contacto si se los hubieran recomendado antes1, lo que muestra la enorme oportunidad de ofrecer la categoría como opción de corrección a todos los pacientes que se puedan beneficiar de ello. Use cualquier momento de la conversación de abordaje para mencionar los lentes de contacto. Escuche y realice las preguntas correctas para así detectar posibles escenarios en los que el paciente se pudiera ver beneficiado con un lente de contacto, como la práctica de deportes o el deseo de tener un cambio de imagen en un evento social, etc. “¿Existen ocasiones en las que te gustaría quitarte los anteojos?” “¿Realizas actividades dinámicas al aire libre?” 2. Resalte todos los beneficios que trae el uso de un lente de contacto en términos de libertad de movimiento y calidad visual, además de mencionar las innovaciones en tecnología encontradas en el mercado actual. Un estudio global realizado por CooperVision indica que un 78% de los pacientes quiere que su especialista le recomiende el mejor lente de contacto2 . Demuestre a sus pacientes el profesionalismo existente en su consultorio ofreciendo los productos más tecnológicos y que respondan a las distintas necesidades de todos los pacientes. 3. En el gabinete, usted es el experto. Según el estudio mencionado, un 75% de los pacientes está dispuesto a seguir la recomendación de su especialista sin importar el costo2 . Aproveche esta oportunidad para mencionar a sus pacientes la posibilidad
