Gestion Pymes #03 JUNIO

R E V I S TA

REVISTA DIGITAL MENSUAL JUNIO 2015

¿QUÉ LEEN LOS EMPRENDEDORES TECNOLÓGICOS? 3 CONSEJOS PARA VENDER PRODUCTOS DE CONSUMO

MASIVO POR INTERNET

CONOCÉ LO QUE TUS CLIENTES

QUIEREN

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LANZAN UN PORTAL PARA GUIAR A LAS PYMES EN SUS PLANES DE NEGOCIOS

DESARROLLADORES DE VIDEOJUEGOS ARGENTINOS

SE REÚNEN EN BUENOS AIRES

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FINANZAS

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NEGOCIOS Y PYMES

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MARKETING DIGITAL

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MARKETING DIGITAL

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MARKETING DIGITAL

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TECNOLOGIA

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PYMES

EL ORIGEN DE LA IDEA DE NEGOCIOS

PYMES

LANZAN PORTAL PARA GUIAR A LAS PYMES EN SUS PLANES DE NEGOCIOS ¿QUÉ LEEN LOS EMPRENDEDORES TECNOLÓGICOS? CONOCÉ LO QUE TUS CLIENTES QUIEREN EL 32% DE LAS EMPRESAS ARGENTINAS PREVEE AUMENTAR SU INVERSIÓN EN MARKETING DIGITAL 3 CONSEJOS PARA VENDER PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO POR INTERNET 5 CONSEJOS PARA INVERTIR EN PUBLICIDAD EN INTERNET LLEGA EXPOINTERNET 2015 A BUENOS AIRES EN SEPTIEMBRE

NEGOCIOS Y PYMES

ICBC PRESENTA SU APLICACIÓN PARA GENERAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS Y LLEVAR EL BANCO EN EL BOLSILLO VENTAJAS DE SER ATENDIDO “POR SUS PROPIOS DUEÑOS”

PYMES

¿SABES COMO SELECCIONAR A TU PERSONAL?

FINANZAS

4 MÉTODOS PARA VALUAR UN FONDO DE COMERCIO

FINANZAS

IVA PARA PRINCIPIANTES

EMPRENDEDORES

10 EMPRENDEDORES REVOLUCIONARIOS

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12 DESARROLLADORES DE VIDEOJUEGOS ARGENTINOS SE REUNEN EN BUENOS AIRES.

• ABRIL 2015 • PÁGINA

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MIDE EL IMPACTO DE TUS TWEETS CON TWITTER ANALITYCS

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FINANZAS

EL ORIGEN DE LA IDEA DE NEGOCIO DE LA IDEA A LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. ¿DE DÓNDE SURGEN LAS IDEAS DE NEGOCIO? CONOZCA ALGUNA DE LAS FUENTES MÁS COMUNES.

CÓMO DETECTAR OPORTUNIDADES Es interesante estudiar el origen de las ideas de negocio para poder detectarlas con mayor facilidad.

Las ideas de negocio derivan generalmente de una o varias de las siguientes fuentes: * La formación académica de los promotores. Es lógico que una persona que haya realizado unos estudios determinados quiera encauzar su carrera en el ejercicio profesional de los mismos. Así, un arquitecto puede instalar un estudio de arquitectura, un abogado, uno de abogacía, etcétera. * La experiencia profesional y laboral de los promotores. El conocimiento de un determinado sector y/o contar con determinadas habilidades técnicas pueden definir una idea de negocio. Por ejemplo, el caso de un peluquero que después de trabajar en relación de dependencia decide poner una peluquería o un cocinero asalariado que abre un restaurante propio. * Los viajes al extranjero. Se trata de identificar ideas de negocio que han funcionado en otros países y que pueden tener éxito en el mercado nacional de la misma manera o haciendo pequeños cambios.

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* Los cambios sociales de nuestro entorno. Son ideas que surgen a medida que cambia la sociedad, propiciadas por el envejecimiento de la población, la incorporación de la mujer al mercado laboral, el aumento de la inmigración... De esta manera. se crean empresas de catering, empresas que cuidan de niños y mayores, locutorios, etcétera. * Las nuevas formas de vivir el ocio.

Ideas surgidas de la detección de una demanda de actividades de ocio, culturales y artísticas de mayor calidad. Por ejemplo, empresas dedicadas a la enseñanza de técnicas de navegación, agencias de ocio, casas y centros de turismo rural, talleres de artesanía y empresas agroalimentarias. * La aplicación de las nuevas tecnologías. El desarrollo de internet está estimulando la aparición de empresas comerciales y de servicios que utilizan la red como medio de trabajo. * La aparición de nuevas fuentes de energía no contaminantes y que velan por la protección del medioambiente.

Es el caso de las energías renovables como alternativa a las fuentes convencionales y la generación de empresas de consultoría medioambiental.

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* Usos alternativos a productos: reciclaje de muebles, transformación de consumibles, etcétera. * La tendencia de las empresas a enfocarse en sus áreas de competencia da lugar también a la generación de un sin fin de empresas de servicios, tales como empresas de logística, informática, seguridad, etcétera. * La continua liberalización de actividades que hasta ahora se ejercían en régimen de monopolio, también crea nuevas oportunidades para el empresariado.

No obstante, la idea es sólo el comienzo de la aventura empresarial.

DE LA IDEA A LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO Una idea no tiene por qué ser una oportunidad de negocio. Pero si idea y oportunidad coinciden, la creación de una empresa podrá ser viable.

Para saber si la idea emprendedora es una oportunidad de negocio habrá que escuchar atentamente al mercado, testarla y tener en cuenta además otras variables como: la capacidad emprendedora, la existencia o no de una demanda suficiente y la posibilidad de disponer de recursos •

PYMES

Lanzan un portal para guiar a las PYMES en sus planes de negocios BBVA-FRANCÉS Y LA UCA IMPULSAN UN PLAN QUE INCLUYE CAPACITACIÓN Y CRÉDITOS

E

l banco BBVA-Francés lanzó una plataforma de asistencia a las pequeñas y medianas empresas (pymes) denominada "Camino al éxito", que al combinar capacitación, financiación y asistencia crediticia busca impulsar y potenciar sus negocios.

El portal, presentado ayer en el Salón Juan Pablo II de la Pontificia Universidad Católica Argentina (UCA), en Puerto Madero, busca asistir de manera didáctica y brindar estímulos a estas empresas para que puedan presentar y desarrollar sus planes de negocios.

"Camino al éxito va a poner a disposición de las pymes capacitación, va a dar acceso a una comunidad de empresas para propiciar el intercambio, el conocimiento y la comunicación. Y promoverá y premiará ideas y planes de crecimiento", detalló el flamante presidente ejecutivo del BBVA-Francés, Martín Zarich, durante el acto de presentación y ante unos 300 clientes del banco.

El acto contó, además, con la participación de la decana de Ciencias Económicas de la UCA, Alicia Caballero; el director de la Escuela de Negocios de esa misma universidad, Federico Molina, y el director de Innovación & Desarrollo del banco, Gus-

tavo Alonso, entre otros.

La convocatoria está abierta a las pymes "que facturen hasta 20 millones de pesos por año", dijo a LA NACION Juan Kindt, gerente de segmentos del banco. Y aunque se trata de una iniciativa regional del BBVA, en el país adquiere significación dada la obligatoriedad que el BCRA impuso a los bancos para que vuelquen $ 37.400 millones en nuevos créditos a micro, pequeñas y medianas empresas hasta fin de junio, tarea que se complica "por las dificultades que estas firmas suelen tener para armar planes de negocios. Este portal nos ayudará en eso también", confió Eugenio Roggero, director de riesgos del banco.

La inscripción al programa estará abierta hasta el próximo martes y debe hacerse en www.caminoalexito.com, y en la categoría (innovación, impacto social o económico, expansión geográfica, entre otros rubros) que más se ajuste.

Entre todas las pymes postulantes se seleccionarán 30 proyectos que presenten un mayor potencial de crecimiento en esas cuatro categorías. Las seleccionadas accederán a un curso presencial y una asesoría para potenciar su plan de negocios.

Y los ganadores de cada categoría serán recompensados con $ 100.000 más la posibilidad de acceder a una financiación de capital de trabajo por un importe de hasta $ 2,5 millones y la apertura de una cuenta corriente Francés Proyecto, con el mantenimiento mensual bonificado durante los primeros 24 meses. Además, participarán por los premios regionales del programa.

LA FINANCIERA DE VW, CONTROLADA POR UN BANCO El BBVA-Francés anunció ayer a la Bolsa porteña que compró el 51% del capital social de Volkswagen Credit, la compañía financiera que la automotriz lanzó en el mercado local en 2007 para acompañar el despegue que, en ese momento, mostraba el mercado automotor e impulsar sus ventas con la oferta de crédito. La operación, que debe obtener aún la autorización del Banco Central, se pactó en $ 53,04 millones y apunta a potenciar la capacidad de negocios de la financiera, a la vez que le permite al banco dar destino a parte de las utilidades que se vio forzado a acumular en los últimos años al lograr autorización sólo parcial para distribuirlas •

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TECNOLOGÍA

¿Qué leen los EMPRENDEDORES TECNOLÓGICOS?

CONOCE LOS LIBROS FAVORITOS DE PERSONAJES PRESTIGIOSOS DEL INTERNET Y LAS COMPAÑÍAS TECNOLÓGICAS.

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Cuáles son los libros que influenciaron a personalidades de internet como Steve Jobs, Bill Gates y Jeff Bezos? Los siguientes títulos moldearon a los más influyentes del ámbito tecnológico y los ayudaron a convertirse en CEOs y líderes de grandes empresas: 1. Jeff Bezos, fundador de Amazon.com Debido a que Bezos fundó Amazon como un mercado de libros, no es de sorprenderse que al emprendedor le encante la lectura. Una vez afirmó a Fast Company que compra 10 libros al mes. ¿Sus favoritos? Creadas para durar: Los buenos hábitos de las compañías visionarias (Built to Last: Successful Habits of Visionary Companies) de Jim Collins y Jerry Porras, y Lo que queda del día (The Remains of the Day) de Kazuo Ishiguro.

En una ocasión le dijo a Newsweek: “Si lees 'Lo que queda del día', que es uno de mis libros favoritos, no puedes evitar pensar. Acabo de pasar 10 horas viviendo una vida alternativa y aprendí sobre la vida y el arrepentimiento”.

2. Tony Hsieh, CEO de Zappos Tony Hsieh está construyendo el centro de Las Vegas como un hub tecnológico, y también es el CEO de la empresa de zapatos Zappos, perteneciente a Amazon.

Tony disfruta el libro Tribal Leadership: Leveraging Natural Groups to Build a Thriving Organization, escrito por Dave Logan, John King and Halee Fischer-Wright. Otros favoritos incluyen Peak: How Great Companies Get Their Mojo from Maslow de Chip Conley.

“Tribal Leadership codifica mucho de lo que hemos estado haciendo por instinto y provee un gran marco de trabajo para todas las compañías para llevar a la cultura empresarial al siguiente nivel”, dice.

3. Bill Gates, fundador de Microsoft En un reciente Ask Me Anything (Pregúntame lo que quieras) de Reddit, Bill Gates nombró a su libro favorito de la última década: Los Ángeles que llevamos dentro (The Better Angels of Our Nature: Why Violence Has Declined), de Steven Pinker.

"Es una larga pero profunda vista a la reducción de la violencia y la discriminación en el tiempo", explicó Gates.

Otros favoritos incluyen El guardián entre el centeno (The Catcher in the Rye) de J.D. Sallinger. “Es muy inteligente. Reconoce que las personas jóvenes están confundidas, pero pueden ser muy listas acerca de ciertas cosas y ver cosas que los adultos no ven. Siempre lo he amado”, dice.

PayPal Musk afirma que ha leído cientos de libros. El también fundador de Tesla Motors y SpaceX disfruta la serie de El Señor de los Anillos y ha leído el trabajo de muchos filósofos.

Pero su título favorito es Guía del viajero intergaláctico (The Hitchhiker's Guide To The Galaxy) de Douglas Adams, el cual leyó mientras crecía e intentaba entender su lugar en el universo. Una de las principales cuestiones que Musk agarró de leer a Adams fue que “la pregunta es más difícil que la respuesta”. “Cuando hacemos preguntas, éstas vienen con nuestras preferencias. Realmente debes preguntarte, ‘¿Es ésta la pregunta correcta?’ Y eso es difícil de descubrir”, dice Musk.

4. Mark Zuckerberg, CEO de Facebook El fundador de la red social enlista varios intereses en su perfil de Facebook, pero el único libro que aparece es el texto de ciencia ficción de Orson Scott Card, El juego de Ender (Ender’s Game). Extrañamente, ése no es su libro favorito. En 2010, dijo a The New Yorker que es La Eneida de Virgilio.

8. Jack Dorsey, fundador de Twitter y Square Cuando Jack Dorsey contrata a un nuevo empleado en Square le da un kit de bienvenida. En él está el libro El manifiesto de las listas de chequeo (The checklist manifiesto) de Atul Gawanade. Gawanade es escritor para el New York y su premisa es: un simple checklist puede ayudar a las personas a manejar situaciones complejas. Gwanade usa ejemplos en diferentes industrias para ilustrar su punto. A Dorsey especialmente le gusta un pasaje sobre inversores de riesgo eligiendo en qué startups invertir.

5. Larry Ellison, fundador de Oracle Ellison lee mucha literatura, pero uno de sus favoritos más recientes es Napoleón de Vincent Cronin. “Es interesante leer sobre él por un par de razones: para ver qué puede hacer un hombre de orígenes modestos con su vida, y ver cómo la historia puede distorsionar por completo la verdad”, dice.

6. Tim Cook, CEO de Apple El libro favorito de Cook es Compitiendo contra el tiempo (Competing Against Time) de George Stalk, y se sabe que reparte copias del mismo a los empleados de Apple.

7. Elon Musk, co-fundador de

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9. Steve Jobs, co-fundador de Apple En la biografía de Steve Jobs escrita por Walter Isaacson, éste enlista numerosos libros que lo influenciaron. Entre ellos: El Rey Lear de William Shakespeare, El Dilema del Innovador (Innovator's Dilemma) de Clayton Christensen, Mente Zen (Zen Mind) de Shunryu Suzuki, Más allá del materialismo espiritual de Chogyam Trungpa, la Autobiografía de un Yogi de Paramahansa Yogananda •

TECNOLOGIA

Mide el impacto de tus tweets con

TWITTER ANALYTICS D

esde hace algunas semanas, las marcas y las cuentas verificadas podían acceder a Twitter Analytics y ver las estadísticas de sus Tweets. Desde hoy, esta nueva opción está abierta para todos los usuarios de Twitter. Por primera vez, podrás ver los ratios de interacción de tus Tweets en la plataforma.

Puedes utilizar Twitter Analytics para obtener más información sobre cuándo se comparten tus Tweets o por ejemplo para: • Ver cuántos usuarios interactuan con tus Tweets en tiempo real.

• Comparar la actividad mensual de tus Tweets y ver las tendencias históricas.

• Hacer clic en el Tweet que desees y ver en detalle el número de retweets, respuestas, favoritos, suscriptores y clics que cada genera uno de tus Tweets.

• Descargar tus estadísticas de Twitter.

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PYMES

CONOCE LO QUE

TUS CLIENTES

QUIEREN

Las encuestas son una excelente forma para averiguar lo que piensan los clientes acerca de un nuevo producto, servicio, ubicación, política de la tienda y prácticamente todo lo que es importante para su empresa. Las encuestas revelarán lo que sus clientes esperan de usted y su empresa y le mostrarán claramente la visión que tienen de su desempeño.

Si están bien dirigidas, pueden entregarle resultados impresionantes sin que necesite invertir mucho dinero. Los especialistas en servicio al cliente estiman que el costo PÁGINA 8

de un sondeo en un segmento representativo de sus clientes oscila entre $30.000 y $50.000.

Los siguientes consejos le ayudarán a preparar una encuesta eficaz:

clientes que una vez fueron leales ahora están comprando en otros lugares.) Primero piense detenidamente por qué está encuestando a sus clientes y obtendrá resultados que le ayudarán a mejorar su negocio.

Comience con objetivos claros Una buena encuesta tiene un objetivo o enfoque claro. (Por ejemplo, averiguar qué piensan los clientes acerca de una nueva ubicación o estructura propuesta para la tienda; conocer las reacciones ante un nuevo producto o servicio; saber por qué los

Ofrezca a sus clientes un incentivo atractivo por responder Ron Zemke, autor de "Coaching Knock Your Socks Off Service" (Capacitación en servicio al cliente) (Amacom) sugiere incluir en la encuesta cupones de descuento para ciertos productos o servicios. O bien,

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PYMES si los clientes devuelven la encuesta personalmente antes de determinada fecha, tienen derecho a un 10% de descuento. Esto puede ser particularmente útil si utiliza su encuesta para buscar nuevos clientes.

También podría ser tan sencillo como una oración al comienzo de la encuesta que indique que usará las opiniones recogidas para evaluar las actuales políticas y/o productos y crear otros nuevos. A los clientes les gusta sentir que su opinión tiene cabida en su empresa.

Formule preguntas que sean importantes para los clientes A los clientes no les preocupan los asuntos que no sean pertinentes para ellos (por ejemplo, contratación, promoción o políticas de la tienda, programas de extensión, etc.). Cerciórese de que cada pregunta sea importante para las necesidades de sus clientes y no para su gestión interna.

Asimismo, recuerde que una encuesta eficaz despierta entusiasmo y es entretenido contestarla. No haga perder el tiempo a sus clientes.

Elabore encuestas breves Idealmente la encuesta debería contener entre 10 y 12 preguntas bien distribuidas en una página.

Use un sobre confidencial para obtener una tasa de respuesta más alta Mientras más fácil sea para las personas responder, mayor será la velocidad de respuesta. Los sobres confidenciales son muy recomendables porque requieren menos

papel y franqueo. Otra posibilidad es incluir un sobre con la dirección impresa y franqueo prepagado. (Es una ilusión esperar que los encuestados paguen su propio franqueo.) Además, destacar el carácter confidencial de la encuesta aumenta las posibilidades de recibir respuestas sinceras.

nizational Research Forum, Inc., Vernon Hills, Illinois, una empresa que se especializa en el diseño de encuestas a clientes, sugiere probar una encuesta antes de enviarla. "Pruébela con algunos buenos clientes", señala. "Se sorprenderá gratamente al descubrir que la puede mejorar".

Formule preguntas interesantes y fáciles de responder

Dirija sus encuestas a sus mejores clientes Éstas son las personas cuyas opiniones usted más valora. No es necesario repartir muchas encuestas para obtener información valiosa. Si tiene 2.000 clientes valiosos, por ejemplo, encueste a 500. Un 50% de las encuestas respondidas (250 encuestados) se considera excelente; un 30% de las encuestas respondidas (150 encuestados) se considera bueno y un 10% de encuestas respondidas (50 encuestados) es muy malo. Si la mayor parte del negocio proviene de sólo 8 a 10 clientes (como podría ser el caso de una pequeña empresa de servicios), diseñe la encuesta teniendo en cuenta sus necesidades.

Formule preguntas directas, simples y breves. Las preguntas con respuestas en escala (muy de acuerdo, más o menos de acuerdo, en desacuerdo, no le interesa) y de sí/no son las más fáciles de contestar.

Se deben evitar las preguntas muy largas y complicadas. Ejemplo de una buena pregunta: ¿Qué opina del desempeño de su contador respecto de sus necesidades tributarias? La respuesta sería en una escala de 1 (deficiente) a 5 (excelente).

Anime a los clientes a dar sus opiniones En cada pregunta, incluya una línea para "Comentarios" donde los encuestados puedan expresar sus opiniones positivas y negativas. Por ejemplo, muchas empresas de servicios han tenido éxito con preguntas como: "Si ésta fuera su empresa, ¿qué cambios introduciría?" Si a los encuestados les interesa mucho el tema, si están convencidos sea a favor o en contra, es muy probable que lo respondan.

Pruebe la encuesta antes de enviarla Andy Mosko, director ejecutivo de Orga-

Antes de la encuesta envíe una tarjeta postal que despierte curiosidad Una semana antes del envío oficial de la encuesta, entregue un breve anuncio que atraiga la atención. Es una oportunidad para destacar los beneficios (premios, descuentos o cupones especiales de ahorro) de contestar la encuesta y enviarla de vuelta lo antes posible.

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TECNOLOGÍA

FACEBOOK

te permite llegar al público adecuado con mayor eficacia LA PUBLICIDAD DE FACEBOOK AYUDA A LOS NEGOCIOS A CONOCER A NUEVOS CLIENTES Y A MANTENER EL CONTACTO CON ELLOS.

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l promedio de Facebook es del 89 %.3. Con nuestras herramientas para empresas, puedes fijar un presupuesto y crear anuncios para llegar a todas las personas relevantes.

1) CÓMO FUNCIONAN LOS ANUNCIOS Los anuncios de Facebook son únicos. Se muestran a grupos específicos de personas muy participativas en la computadora y en el celular. Si tus anuncios están bien segmentados y tienen un contenido interesante, conseguirán más Me gusta y comentarios y se compartirán más veces. Cuando alguien lleva a cabo una de estas acciones, sus amigos pueden ver tu anuncio

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y hacerlo más relevante. Si promocionas las publicaciones de tu página o amplías el público de tus anuncios, los verán más personas cuando accedan a Facebook.

Mercadotecnia Interactiva te ayuda a crear anuncios que obtengan resultados reales, ya sea para conectarte con más personas a través de tu página, buscar clientes relevantes para tu aplicación o aumentar las ventas de tu sitio web o de tu establecimiento.

2) OPCIONES DE SEGMENTACIÓN PRINCIPALES Lugar Llega a personas de ciudades, países o comunidades importantes para tu negocio.

Por ejemplo: si tienes un negocio local, puedes mostrar tus anuncios a personas que se

TECNOLOGIA

encuentren cerca de tu establecimiento.

Datos demográficos Elige al público de tu anuncio en función de datos demográficos como la edad, el sexo, la formación académica, etc. Por ejemplo: puedes crear diferentes anuncios para atraer a diferentes grupos de edad o sexos.

Intereses Llega a personas en función de sus intereses, sus pasatiempos y las páginas que hayan indicado que les gustan. Por ejemplo: si vendes utensilios de cocina, puedes dirigirte a personas que hayan especificado que les gusta la cocina, así como los programas de cocina o los sitios web de recetas.

Comportamientos Busca a personas en función de su comportamiento de compra, el uso que hacen de su dispositivo u otras actividades. Por ejemplo: si eres desarrollador de aplicaciones, puedes llegar a personas que adquieran productos que acaban de salir al mercado o utilicen un modelo de celular determinado.

Conexiones Llega a las personas conectadas a tu página, evento o aplicación, así como a sus amigos. Por ejemplo: puedes promocionar un evento mostrando anuncios a los amigos de los participantes.

Públicos personalizados y similares Obtén más información sobre estos productos publicitarios avanzados, que te

ayudarán a conectarte en Facebook con personas que ya conoces y con más personas similares.

3) PUBLICACIONES PROMOCIONADAS Cuando compartes publicaciones útiles y atractivas en tu página de Facebook, estableces relaciones con clientes actuales y futuros. Por tan solo 5 USD, puedes promocionar una publicación para aumentar el número de personas que la ven al acceder a Facebook. Tan solo tienes que hacer clic en "Promocionar publicación" al crear la publicación o una vez que la hayas compartido en tu página.

Puedes optar por llegar a más personas a las que les guste tu página y a sus amigos, o bien a un nuevo público. ¿Sientes curiosidad por saber qué publicaciones generan un mayor interés entre los usuarios de Facebook o quieres obtener más información sobre las personas que indicaron que les gusta tu página? Puedes obtener más información en las estadísticas de la página.

4) OFERTAS DE FACEBOOK Las ofertas de Facebook son publicaciones sobre promociones o descuentos especiales que los usuarios pueden solicitar y presentar en tu establecimiento. Cuando se muestra un anuncio sobre una oferta en Facebook, los usuarios pueden hacer clic en "Obtener oferta" para solicitarla. Los

usuarios tienen la opción de compartir ofertas con sus amigos, lo que significa que llegarás a más personas.

Cuando promocionas la oferta, puedes elegir un presupuesto y el público objetivo. Realiza un seguimiento del éxito de tus ofertas consultando cuántas personas las solicitan y visitan tu establecimiento.

Incluso puedes crear un código de barras para la oferta. De este modo, podrás escanearlo fácilmente para realizar un seguimiento de las ventas.

5) HERRAMIENTA DE CREACIÓN DE ANUNCIOS La herramienta de creación de anuncios se diseñó para ayudarte a alcanzar tus objetivos de marketing. Incluye un conjunto eficaz de opciones de segmentación y contenido que te ayudarán a llegar al público adecuado mediante anuncios de Facebook relevantes y atractivos.

Elige la acción que quieres que realicen los usuarios cuando vean tu anuncio. Pueden realizar una acción en una página específica de tu sitio web, interactuar con tu aplicación o tu página de Facebook, decidir asistir a un evento o solicitar una oferta para presentarla en tu establecimiento.

A continuación, agrega fotos y texto, elige al público y fija un presupuesto. Nosotros optimizaremos tus anuncios de Facebook para ayudarte a alcanzar tus objetivos.

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NOTA DE TAPA

DESARROLLA VIDEOJUEGOS ARG SE REÚNEN EN BUEN E l próximo viernes se realizará el primer encuentro de desarrolladores profesionales de videojuegos en la ciudad de Buenos Aires, una industria que a nivel mundial factura más que la cinematográfica y en la Argentina emplea a alrededor de 2.000 personas y exporta el 95% de su producción.

El encuentro, el primero del año, se realizará en el distrito audiovisual El Dorrego, con entrada libre y gratuita para que participen de los debates también aquellos emprendedores y estudiantes interesados en este segmento de la industria.

La temática del evento cubre un amplio abanico de temas desde las estrategias de marketing, hasta cómo implementar una oscura técnica de lightmapping (herramienta presente en la plataforma de desarrollo más utilizada en la Argentina).

Los organizadores, la Asociación de Desarrolladores de Videojuegos (ADVA), anticiparon que este año se realizarán siete encuentros: cuatro en Buenos Aires, y otros tres en Córdoba, Mar del Plata y Mendoza.

La industria joven -el promedio de edad de sus recursos humanos es de 27 años- recibió en los últimos años el apoyo del ministerio de Planificación Federal y del

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Instituto Nacional de Cine y Artes Audiovisuales con concursos que redundan en prestigio y en financiamiento para los desarrollos y posicionamiento de los juegos.

La actividad, que según ADVA factura 300 millones de pesos anuales, involucra diseñadores en 2D y 3D, músicos, artistas así como a desarrolladores de software.

“En Argentina hay un crecimiento de los juegos para móviles y para computadoras (PC y MAc) “, dijo a la agencia Télam el director de ADVA, Miguel Martín, quien aclaró que la producción local se basa en contenidos de entretenimiento y servicios de soporte, pero no suma hardware en la facturación.

Consultado por las consolas de juego, señaló que esos dispositivos “están sufriendo una transmutación, ahora se habla de consolas digitales, porque la distribución del juego ya es digital y no en formato físico”.

Aseguró además que “tenemos la capacidad productiva y técnica para desarrollar juegos de categoría triple A” calificación que se le otorga a los videojuegos que implican una fuerte inversión para tener una calidad cinematográfica en su despliegue.

Los últimos estudios arrojan que el 30% de los argen-

NOTA DE TAPA

ADORES DE GENTINOS NOS AIRES

EL ENCUENTRO, EL PRIMERO DEL AÑO, SE REALIZARÁ EN EL DISTRITO AUDIOVISUAL EL DORREGO, CON ENTRADA LIBRE Y GRATUITA PARA QUE PARTICIPEN DE LOS DEBATES TAMBIÉN AQUELLOS EMPRENDEDORES Y ESTUDIANTES INTERESADOS EN ESTE SEGMENTO DE LA INDUSTRIA.

tinos utiliza videojuegos: la mayoría (54% de quienes juegan) lo hacen durante una hora diaria y, en promedio, se juega 1 hora y media aproximadamente.

Los datos de la última encuesta nacional de consumos culturales sostuvo que la computadora fija era el dispositivo principal para la mayoría de los jugadores, 17%, las consolas aparecían en segundo lugar (12%) y el móvil queda en tercer lugar como dispositivo empleado para los videojuegos (10%).

Cualquier jugador del FIFA 2015, o de los últimos juegos de Nickelodeon, Electronic Arts, o Lego o Dream Works, quizás desconozca qué parte de esos juegos o al menos el soporte para el buen funcionamiento de los mismos se hace desde la Argentina.

También muchos que oyeron hablar de Regnum, un juego de rol, tal vez no sepan que es el primer producto hecho 100% en Latinoamérica o que Preguntados -que tiene ahora un éxito rotundo en Estados Unidossigue siendo desarrollado por argentinos, entre otros productos.

MARK ZUCKERBERG www.reddepymesycomercios.com

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MARKETING DIGITAL

El 32% de las empresas argentinas

prevé incrementar su inversión

EN MARKETING DIGITAL UN 12% DESARROLLA LA OPTIMIZACIÓN DE SU PÁGINA WEB PARA SU DESEMPEÑO EN BUSCADORES, Y UN 10% ADOPTA IDEAS PROPUESTAS POR LOS FANS A TRAVÉS DE ESTOS CANALES

E

n los últimos resultados del International Business Report (IBR) que realiza la consultora Grant Thornton revelan que el marketing digital será el gran protagonista en los próximos 12 meses, con un 32% de los empresarios argentinos que prevé aumentar sus inversiones en esta área.

El dato es más relevante aún si se tiene en cuenta que el 22% de los encuestados sostiene que su compañía todavía no realiza acciones de marketing digital.

Consultados acerca de qué tipo de acciones implementan para atraer nuevos clientes y retener los existentes, los empresarios argentinos destacaron a la apertura de canales de comunicación a través de redes sociales con un 18%.

Este resultado se encuentra en consonancia con otra investigaPÁGINA 14

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ción de Grant Thornton, que mostró también que actualmente la mayoría de las organizaciones no gubernamentales utiliza las redes sociales para conseguir nuevas fuentes de financiamiento, según indicó la consultora en un comunicado.

Por otro lado, otros factores que han motivado estrategias corporativas orientadas al marketing digital son la optimización de la página web para buscadores (12%), la adopción de ideas propuestas en redes sociales por clientes o seguidores y el desarrollo de una estrategia de contenidos orientada al mercado (ambos con un 10%).

Como herramienta de atracción y retención, el email-marketing se destacó por ser la que menos uso tiene, con un 4 por ciento.

MARKETING DIGITAL

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consejos para vender productos de consumo masivo por Internet Si tienes un producto de consumo masivo y quieres que tus clientes lo compren por Internet, es importante que comiences por crear una experiencia de compra online para conquistarlos de una vez por todas.

La firma de investigación de mercados dice que las ventas online de productos de consumo masivo van en aumento, considerando que para 2017 casi el 50% de la población mundial tendrá acceso a Internet y que a finales de ese año el número de teléfonos celulares conectados superará al número de habitantes del planeta.

“Es importante lograr que la experiencia de compra sea divertida y fácil para atraer a los consumidores, por ejemplo esto lo hizo Corea del Sur a través de una innovadora y atractiva campaña a la hora del lunch, con esta acción se logró capturar el interés del consumidor hacia Emart”, explicó.

Otro caso de éxito para analizar sucedió en Francia, en donde una cadena de autoservicios desarrolló un sistema llamado “drive”. El cliente comprar productos por Internet, para luego recogerlos en un punto de venta cercano.

“En México es bajo todavía el número de hogares que realizan este tipo de compras a través de Internet (sólo un 1%), pero aplicando algunos aprendizajes de otros países que han logrado impulsar este tipo de compra se puede apostar de manera más clara e intensa en el e-commerce en nuestro país”, mencionó el Country Manager de Kantar Worldpanel México.

Para apuntalar las ventas online de tus productos masivos, recuerda reforzar la experiencia de compra. El objetivo es que el consumidor visite tu sitio y se quede en él. Sigue estos consejos.

Imagen.

Nada de diseños rebuscados, con miles de ‘pestañas’ y ‘atajos’. Mejor enfócate a una imagen sencilla, que garantice una navegación rápida, segura y atractiva.

Pyme tip: Contrata a un diseñador experto. Pídele que te haga una propuesta muy visual con galerías de imágenes por categorías de productos.

Contenido.

No cometas el error de meter textos interminables en tu página. Mejor optimiza el espacio con breves descripciones de los productos y enriquécelos con algo muy visual.

Pyme tip: Asegúrate de incluir una pequeña descripción del producto, sus funciones, precio y garantía; métodos de pago y políticas de entrega, cambios y/o devolución.

Recuerda incluir el ‘quiénes somos’ y ‘contacto’.

Navegación.

Un sitio que tarda en desplegar más de tres segundos, simplemente no funciona. Asegúrate de que sea ágil y no haga perder tiempo al consumidor. Pide al desarrollador y al diseñador que hagan lo necesario para hacer que el cliente entre al sitio y se quede en él.

Pyme tip. Un diseño simple, es lo mejor. Algo muy elaborado resulta aburrido y alenta la navegación. www.reddepymesycomercios.com

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MARKETING DIGITAL

5 RAZONES L

para invertir en publicidad en Internet

as empresas de todos los tamaños están considerando Internet como un medio efectivo y viable para conquistar a sus consumidores. Por lo menos, es lo que revela un estudio reciente de eMarketer, que resalta el liderazgo de México, Brasil y Argentina en materia de publicidad digital.

Y es que a decir del estudio, la inversión en el renglón en América Latina crecerá un 28.5% en 2014, alcanzando los 5.29 mil millones de dólares. Brasil mantendrá los niveles más altos de inversión en publicidad digital en la región, seguido de México y Argentina, con cifras cercanas a los 900 millones y 310 millones de dólares, respectivamente.

Pero, ¿por qué las que las empresas voltean a los diferentes formatos que hay en Internet? ¿Qué tiene el medio que atrae a un mayor número de empresas? A continuación te compartimos cinco respuestas.

1. Alcance. Internet es una vitrina abierta 24 horas los 365 días del año, lo que supone un alcance sin fronteras de tiempo ni espacio. La Asociación Mexicana de Internet (AMIPCI) dice que 5 de cada 10 de los usuarios se conecta a través de un smartphone y que los mexicanos pasamos un promedio de 5 horas 36 minutos al día conectados a la red.

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2. Economía. Hay opciones de publicidad online para todos los bolsillos; incluso hay herramientas gratuitas que las empresas pueden aprovechar para promocionar sus productos.

3. Variedad de formatos. A diferencia de otros medios (por ejemplo los impresos) donde todo está dicho, Internet ofrece variedad y flexibilidad de formatos para enriquecer la experiencia del consumidor. Pueden incluir solo texto, o contemplar video. ¡Y lo mejor es que se puede diseñar y/o modificar en minutos!

4. Costo accesible. La publicidad en Internet es más económica que la que ofrecen los medios tradicionales. Además es medible y garantiza grandes audiencias.

5. Segmentación. Internet permite dirigir campañas a públicos específicos, por lo que no hay riesgo de esfuerzos publicitarios vanos. Todo es calculado y preciso.

Finalmente, es importante tener presente el poder de la red. La AMIPCI reporta 51.2 millones de internautas en México, 13% más que el año pasado, cuando el total rondaba los 45.1 millones.

TECNOLOGIA

EXPOINTERNET 2015 llega a Buenos Aires en septiembre DURARÁ CUATRO DÍAS, HABRÁ 130 EXPOSITORES Y PONDRÁ EL ÉNFASIS EN LA INTERNET DE LAS COSAS; DISERTARÁ, ENTRE OTROS, STEVE WOZNIAK, COFUNDADOR DE APPLE

E

xpoInternet LA 2015 (http://expointernetla.com) se realizará el 9, 10, 11 y 12 de septiembre en La Rural y convocará a empresarios, directivos, emprendedores, estudiantes y entusiastas de las nuevas tecnologías, la Red

y la innovación. Organizada por la firma NXnet Solutions, se esperan 50.000 visitantes, que podrán experimentar los productos y servicios de compañías de alojamiento web, banca, buscadores, big data, cloud computing, data centers, movilida, e-commerce, videojuegos, proveedores de Internet, redes sociales, realidad virtual, ciberseguridad, telefonía IP, virtualización y, por supuesto, Internet de las Cosas, y lo que se ha dado en llamar Internet de Todo (Internet of Everything), concepto que se refiere a la posibilidad, ya en marcha, de conectar todos los dispositivos de uso cotidiano a la Red y entre sí; la compañía Cisco estima que para 2020 habrá 50.000 millones de "cosas" conectadas.

La exposición contará con el acompañamiento del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, la organización de directores ejecutivos Vistage, la Cámara de Software

y Servicios Informáticos de la Argentina, la Fundación Reciduca, el NIC.ar y la Red Argentina para la Cooperación Internacional. Telefé, Radio Vorterix y LA NACION serán media sponsors.

Durante las jornadas se tratará sobre redes, la Nube e Innovación y Futuro. También se presentarán destacados oradores para debatir sobre los alcances y las expectativas de las nuevas tecnologías en los negocios y en la vida cotidiana, y se anticiparán las posibilidades regionales para insertarse en un mundo cada vez más globalizado.

Entre ellos estará Steve Wozniaz, que fundó Apple Computer junto a Steve Jobs en 1976. Wozniak disertará sobre los inicios de la que es hoy la compañía más valiosa del mundo, sobre innovación y creatividad, el futuro de la tecnología y la Internet de las Cosas •

El evento contará con la presencia del co-fundador de Apple, Steve Wozniak www.reddepymesycomercios.com

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TECNOLOGÍA

Newsan ensamblará "smartphones" con 4G de la empresa china Huawei en TIERRA DEL FUEGO A TRAVÉS DE ESTA ALIANZA, LA FIRMA ARGENTINA TENDRÁ A SU CARGO INICIALMENTE LA FABRICACIÓN DE CUATRO MODELOS DE CELULARES "INTELIGENTES"

E

l gigante tecnológico chino Huawei y el grupo argentino Newsan anunciaron un acuerdo para comenzar a producir en Tierra del Fuego "smartphones" con 4G de la compañía asiática.

Esta unión representa la apertura de dos líneas de producción y una inversión aproximada por parte de Newsan de 1,6 millones de dólares en maquinaria y equipamiento específico destinado al desarrollo la línea de productos.

A través de esta alianza, Newsan tendrá a su cargo inicialmente la fabricación de cuatro modelos de celulares Huawei, informó la empresa argentina en un comunicado enviado a iProfesional.

De esta forma, Huawei estima cerrar el año con una producción de un millón de equipos en la Argentina, de la mano de Grupo Newsan • PÁGINA 18

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TECNOLOGIA

Más de 600 personas participaron en la MARATÓN DE IDEAS E INNOVACIÓN BACAMP EL ENCUENTRO TUVO COMO FINALIDAD INTERCAMBIAR OPINIONES E INSPIRAR A PARTIR DE CHARLAS RÁPIDAS Y ÁGILES SOBRE TEMAS RELACIONADOS A INNOVACIÓN SOCIAL

M

ás de 600 personas se reunieron el 15 de mayo en el Centro Cultural San Martín para participar de Buenos Aires Camp, una jornada de desconferencias, debates e inspiración organizada por el Ministerio de Modernización porteño a través de la

Dirección General de Innovación y Gobierno Abierto.

El encuentro tuvo como finalidad intercambiar opiniones e inspirar a partir de charlas rápidas y ágiles sobre temas relacionados a innovación social, las posibilidades de nuevas tecnologías como la robótica y la impresión 3D en el ámbito de la salud, los desafíos del transporte, las respuestas ante emergencias, el diseño urbano a partir del análisis de datos, el poder de las aplicaciones móviles que salvan vidas, entre otros temas.

A diferencia de una conferencia habitual, BAcamp tuvo también espacios de charlas espontáneas y colaborativas que fueron definiéndose a medida que la gente iba llegando, mediante una pizarra en donde se sumaron más de 24 temas como mujeres y tecnología; eficiencia energética; programación en escuelas, entre otros.

Por la tarde, estudiantes de diferentes niveles educativos, ONG, emprendedores, empresas y profesionales trabajaron junto a diferentes áreas de Gobierno en mesas de debates para intercambiar ideas sobre las cuestiones que más impactan en la Ciudad: innovación social, desarrollo urbano, sustentabilidad, accesibilidad tecnológica y emprendedorismo fueron algunos temas.

El objetivo de esta actividad fue comenzar a diseñar soluciones para la ciudad abriendo caminos a las nuevas etapas de esta gran maratón: la aceleración de ideas y el prototipado de las mismas para hacerlas realidad en la 4° edición de BAHackaton -el mayor encuentro de tecnología y colaboración cívica de la Ciudad que reúne a especialistas para trabajar en el desarrollo de prototipos- durante el 13 y 14 de junio en el Auditorio Buenos Aires.

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NEGOCIOS Y PYMES

ICBC presenta su APLICACIÓN para generar oportunidades de negocios y llevar el banco en el bolsillo DISPONIBLE DESDE JULIO EN IOS Y ANDROID, Y CON VERSIONES WEB ADAPTADAS PARA BLACKBERRY Y WINDOWS PHONE, EL NUEVO SOFTWARE, QUE INSUMIÓ UN AÑO DE TRABAJO, TIENE 2,5 VECES MÁS FUNCIONALIDADES QUE LA VERSIÓN ANTERIOR, OFRECERÁ NUEVAS OPCIONES PARA EL CLIENTE DEL SEGMENTO INDIVIDUOS

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L

a filial argentina del gigante bancario chino ICBC lanzó su nueva aplicación para banca móvil, con la que buscará fidelizar a sus clientes, conquistar nuevos usuarios que utilizan “smartphones” y generar nuevos negocios.

Según explicó a iProfesional Gonzalo Díaz Solá, responsable de Banca Directa para Individuos en esta entidad crediticia, el programa, denominado ICBC Mobile Banking, fue desarrollado en forma conjunta por el equipo del ICBC en China y la filial argentina.

Disponible desde julio en iOS (iPhone e iPad) y Android, y con versiones web adaptadas para BlackBerry y Windows Phone, la nueva aplicación, que insumió un año de trabajo, tiene 2,5 veces más funcionalidades que la versión anterior, ofrecerá nuevas opciones que permiten al cliente del segmento individuos acceder a través de su dispositivo móvil a más servicios en línea.

Entre ellos figuran consultas e información sobre cuentas, como saldos, movimientos, clave bancaria uniforme (CBU); transferencias, tarjetas de crédito (fechas de cierre y vencimiento, movimientos, cuentas pendientes); e inversiones, como fondos comunes de inversión, plazos fijos, bonos, acciones y títulos.

También se podrán realizar pagos, adhesión a resumen electrónico, solicitud de nuevos productos, consultas de beneficios geolocalizados, localizador de sucursales y cajeros, y catálogos de recompensas.

ICBC estableció en la Argentina un sistema integral de retail banking, compuesto por canales de servicios como sucursales, cajeros automáticos, banca digital y call center.

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Con el apoyo de la casa matriz china, la filial local desarrolló una estrategia para innovar en sus canales electrónicos, desde la distribución de sus sucursales y “autobranches”, hasta el desarrollo del servicio financiero en línea a través de la innovación de productos y servicios.

Díaz Solá explicó a iProfesional que con la aplicación apuntan a “un tipo de cliente un poco más joven”, de entre 27 y 40 años, “pero –aclaró-- no es una aplicación dedicada al segmento joven”.

“Lo móvil es tan practico para la gente que se adopta en todas las edades”, reparó el ejecutivo.

Cifras chinas Los cimientos de la nueva aplicación están en la gigantesca experiencia del banco en China, donde ostenta el mayor número de usuarios de banca móvil.

Durante 2014, el monto total de las tran-

NEGOCIOS Y PYMES sacciones vía electrónica en ese país superó los 400 billones de yuanes, y ya representan el 86 por ciento de todas las transacciones de ICBC, con un aumento del 5,8 por ciento comparado con 2013.

La cantidad de clientes de la banca de Internet personal supera los 180 millones y el número de clientes de banca móvil aumentó 33,6 por ciento respecto al año pasado.

El volumen diario de banca por mensajes cortos de texto (SMS) y la banca por la aplicación Wechat (similar al WhatsApp), creció un 136 por ciento.

Nuevos negocios La aplicación será la plataforma para nuevos negocios en los que incursionará el banco en la Argentina. ICBC invitará a empresas proveedoras de productos y servicios a integrarse en las siguientes versiones del programa, para ofrecer tanto a los clientes del banco como a otras compañías e individuos una mejor experiencia en canales digitales.

Andrés Lozano, responsable del área de banca de consumo del banco en la Argentina, recordó que en marzo de 2014, la entidad lanzó una estrategia, denominada E-ICBC, para construir un nuevo modelo de negocios para el sistema financiero.

“No sólo existe la gran oportunidad que da la tecnología, entendemos que existen negocios que no han nacido en la industria financiera y que son del mundo digital, que son más desregulados e innovadores”, reconoció Díaz Solá.

Con 103 sucursales y 900 terminales de autoservicios en el país, el banco invirtió en la ampliación de su red, y en la banca electrónica y digital y en la modernización del call center.

La aplicación es un exponente de esa estrategia, que apunta a los usuarios de

“smartphones”. “En los últimos cinco años creció la penetración y con ella la banca digital y la banca móvil”, dijo Lozano.

Díaz Sola destacó que “las redes sociales aceleran la adopción de ‘smartphones’”, que ya suman 22 millones de equipos, con un 63 por ciento de penetración sobre el total de celulares.

Un ejemplo de nuevos negocios es la venta de tickets para recitales y espectáculos, cuya transacción se genera en el área privada de la aplicación, en forma segura.

“El banco quiere formar parte de la cadena de valor de otras empresas y en ese ejercicio crear un canal de ‘ganar ganar’”, afirmó el ejecutivo.

La convocatoria apunta a compañías digitales con costo de integración con el ICBC “que no les resulte muy grande”, dijo el ejecutivo, quien exhibió ante iProfesional la versión china de la aplicación.

A través de ese programa, los clientes del banco en la potencia asiática pueden reservar y pagar turnos con un médico, comprar puntos para jugar en redes sociales, comprar y abonar regalos, entre otras actividades.

Nuevos servicios ¿Qué va a encontrar el usuario de la aplicación en la nueva versión? Una nueva interfaz, con una sección de mensajes con ofertas personalizadas, un manejo completamente intuitivo, con más información y detalle.

La carrera móvil del ICBC en la Argentina comenzó en 2007 con una aplicación desarrollada en Java. Desde hace cuatro años disponen de un programa específico para “smartphones”.

Habrá una versión especial para tableta, que estará más orientada al manejo de finanzas personales.

Díaz Solá remarcó que no habrá una inva-

sión de notificaciones y mensajes invasivos. Para ello la aplicación dispone de un sistema de alertas más intuitivo.

Las funcionalidades que únicamente están disponibles en la aplicación del ICBC y en ningún otro banco son las siguientes: * Consulta de transferencias realizadas. * Consulta de cuotas pendientes (V&M). * Consulta de autorizaciones (V&M). * Tenencia de fondos comunes de inversión. * Consulta de tasas de plazo fijo. * Adhesión a e-resumen (AH+CT+PF+TV+TM+Paquete). * Consulta de adhesiones a e-resumen. * Baja de adhesiones a e-resumen. * Solicitud de nuevos productos. * Acceso a redes sociales del ICBC. * Recomendar ICBC Mobile Banking Vía email/SMS/Facebook/Twitter. * Página de inicio, búsqueda por browser.

Otros proyectos La aplicación móvil es uno de siete proyectos de escala similar que tiene el banco en materia tecnológica. Estas iniciativas “van desde darle capacidad a los canales digitales, a tener un ‘backend’ más inteligente a la hora de hacer oferta personalizada”, dijo Díaz Solá.

Aquí empieza a tallar el “Big data”, el análisis de grandes bases de registros y datos para luego tomar decisiones. Con los nuevos proyectos, El ICBC analizará la información histórica del cliente, como límites, créditos y comportamiento, para establecer su propensión a comprar y otras interacciones.

“El cliente comunica mucho a través de lo que hace en los canales electrónicos y digitales”, remarcó el ejecutivo. “El banco utiliza esa información para llegar con la mejor oferta, siempre en un marco de privacidad”.

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PYMES

Ventajas del

"ATENDIDO POR SUS DUEÑOS" ¿ESTÁS AL FRENTE DE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES EN TU NEGOCIO? ASEGURATE DE APOYARTE EN LAS VENTAJAS DE SER DUEÑO Y PERSONAL DE ATENCIÓN A LA VEZ.

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A

continuación, repasamos algunas de las La atención directa del emprendedor permite negocios más flexibles y orientados al cliente.razones que llevan a que "atendido por sus dueños" sea para muchas pymes una ventaja competitiva que les permite diferenciarse antes sus clientes de competidores más grandes o profesionalizados.

Calidad de servicio. Ésta es la razón principal por la que muchos negocios utilizan el "atendido por sus dueños" como argumento de venta. En centros de estética, veterinarias, talleres mecánicos y otros negocios de servicios, el dueño o emprendedor suele agregar valor a los clientes, enfocándose mejor en sus necesidades y trabajando con estándares de calidad más altos.

Conocimiento y visión global del negocio. En ciertas actividades, quien puso en marcha el negocio tiene un conocimiento más amplio que un simple empleado, teniendo más en claro todo el proceso. En las empresas familiares, esta idea se potencia con el "llevan el negocio desde la cuna".

Flexibilidad. La atención directa del propietario suele ahorrar a los clientes desatenciones, problemas, discusiones y espera por decisiones. Adaptar la oferta, aprobar descuentos o recibir

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un servicio extra resulta más sencillo en trato directo con el responsable del negocio.

Ideas y realimentación. La atención del negocio en contacto directo con los clientes permite al emprendedor entender de primera mano las necesidades que justifican su emprendimiento, y así impulsar mejoras. Por otra parte, lo pone al tanto, rápidamente y sin intermediarios, de sus opiniones, sugerencias y propuestas.

Calidez y cercanía. La idea de ser atendido en forma directa por los dueños de un negocio genera un vínculo mucho más personal, que muchos clientes valoran sobremanera. En hoteles, restaurantes y teatros, por ejemplo, el propietario puede funcionar como un anfitrión que guía al visitante, y convierte cada operación en una experiencia humana única, alejada de la fría actividad comercial.

Si para tu negocio la atención personalizada y directa del equipo emprendedor es una ventaja competitiva, asegurate de comunicarlo y destacarlo en tu vidriera, publicidad o sitio web.

De todas formas, tené en cuenta que no siempre la atención del dueño es la mejor opción, ya que en ciertas situaciones puede resultar una desventaja •

EMPRESAS

Bodega Lagarde relanza la línea de vinos Guarda, con el foco puesto en el terroir LA MISMA ESTÁ COMPUESTA POR CINCO VINOS: CUATRO VARIETALES Y UN BLEND. EN LAS ETIQUETAS, AHORA SE DESTACAN LOS VIÑEDOS DE DONDE PROVIENEN

B

odega Lagarde, relanzó su línea Guarda, que pasó a llamarse "Guarda, Colección de Viñedos".

A partir de este cambio, se rediseñaron las etiquetas y se puso más foco en el terroir.

"La misma está compuesta por cinco vinos elaborados, provenientes de un viñedo especial, ubicado en distintas microzonas de la región de Cuyo seleccionada por sus características de calidad", destacaron desde la bodega.

"Cada vino de esta nueva colección es fiel reflejo del compromiso de Bodega Lagarde con el trabajo de excelencia, calidad e innovación permanente", agregaron.

La línea "Guarda, Colección de Viñedos" está compuesta de un Guarda Malbec Doc (Finca Drummond), Guarda Cabernet Franc (Finca La Jacintana), Guarda Cabernet Sauvignon (Finca La Jacintana), Guarda Blend (Finca Drummond, La Jacintana, Las Bateas), y Guarda Chardonnay (Finca Aguas Verdes).

"La esencia de cada uno de estos vinos está definida por el carácter de las uvas, originadas en viñedos que crecen en las mejores zonas de la provincia de Mendoza", afirmó Juan Roby, enólogo de Bodega Lagarde, quien agregó que "en el marco de la filosofía de Bodega Lagarde, el principal objetivo es lograr que las cepas tengan el equilibrio justo para que cada terroir excepcional pueda expresarse en su máximo potencial".

Los vinos, según Lagarde Guarda Malbec Doc 2012 (Finca Drummond - 850 msnm): es un vino elaborado bajo la D.O.C. de Luján de Cuyo. Provie-

ne de una viña de 1906 ubicada en Mayor Drummond, zona de gran reconocimiento para esta variedad. Su suelo franco limoso, con piedra redonda de profundidad y el clima templado con noches frescas hacen de este viñedo el lugar ideal para la creación de este Malbec extravagante de gran expresión y calidad. Criado en barricas de roble francés durante 12 meses.

Guarda Cabernet Franc 2012 (Finca La Jacintana - 980 msnm): nacido en una parcela especialmente seleccionada por encontrarse en una zona fresca y de suelos pedregosos en Perdriel. Las uvas llegan a una madurez completa, manteniendo la frescura de la fruta para lograr un vino elegante y con personalidad. Fiel representante de su terroir. Criado en barricas de roble francés durante 12 meses.

Guarda Cabernet Sauvignon 2011 (Finca la Jacintana - 980 msnm): nacido en una zona histórica del mejor Cabernet Sauvignon mendocino en Perdriel. Gracias a la gran amplitud térmica y los suelos aluvionales de buen drenaje, de capas de limo, arcilla y piedras redondas con calcáreo en profundidad, se ha logrado un vino con elegancia y frescura, expresando lo mejor de este viñedo. Criado en barricas de roble francés durante 12 meses.

Guarda Blend 2012 (Finca Drummond, La Jacintana, Las Bateas - 850 msnm y 980 msnm): es un corte 40% Malbec, 30% Cabernet Sauvignon, 20% Merlot y 10% Syrah. Sus uvas provienen de viñedos propios de Drummond, Perdriel y Agrelo.

Logrando un armonioso blend con uvas de las mejores zonas para cada variedad.

Criado en barricas de roble francés durante 12 meses.

Guarda Chardonnay 2013 (Finca Aguas Verdes - 1380 msnm): su viña de altura, ubicada en Gualtallary (Tupungato) se encuentra cercana a la cordillera de Los Andes, a 1350 msnm. Zona de gran amplitud térmica, brisas frescas y suelos calcáreos, la expresión frutal y mineralidad se desarrollan expresivamente en este vino, logrando una tipicidad y frescura sobresalientes. El 60% del vino fue criado en barricas de roble francés •

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PYMES

¿SABES CÓMO SELECCIONAR A TU PERSONAL? S

u pequeña empresa está creciendo, el mercado necesita el producto o servicio que usted vende, y está pensando en contratar empleados para ampliar su negocio. ¿Qué podría salir mal? En realidad muchas cosas, si no contrata a las personas idóneas.

Una de las diferencias entre las empresas que prosperan y aquellas que avanzan cojeando o se hunden la constituyen los buenos empleados. Naturalmente, su talento como empresario tiene mucho que ver con el éxito de su empresa, pero sólo puede avanzar un cierto trecho por sí mismo.

En su calidad de dirigente de la empresa, es su tarea encontrar buenos empleados, descubrir qué los motiva y ubicarlos en el cargo donde tanto ellos como su empresa prosperen.

La contratación de empleados es un proceso lento y requiere mucha paciencia y energía. Debe resistir la tentación de llenar el cargo rápidamente con una de las primeras personas que se presente o contratar a alguien porque ya no quiere hacer entrevistas y quiere volver a la tarea de administrar su empresa. También necesita contratar a personas que se adaptarán a un ambiente de empresa y prosperarán en él.

Genere un conjunto de candidatos Después de determinar el tipo de persona que necesita, el primer paso del proceso es generar un conjunto de candidatos. Para este fin puede utilizar algunos métodos convencionales y otros que no lo son tanto.

Siempre esté a la caza de personas Incluso si no está en condiciones de contratar a alguien en este momento, debe pensar en la persona que tal vez necesite en seis o doce meses más, y comenzar a PÁGINA 24

buscar candidatos.

Vaya directo al grano Una vez que ha decidido lo que desea, comuníquese con sus colegas, las personas con quienes ha trabajado, amigos de amigos y su asociación comercial en búsqueda de pistas. Si busca un vendedor, converse con sus clientes para averiguar quién los atiende mejor.

Busque en lugares no convencionales La dueña de una pequeña empresa que necesitaba una vendedora contrató a la mesera del lugar donde a menudo iba a desayunar. ¿Por qué? Sabía que era atenta con el público, inteligente y trabajadora incluso antes de hablarle del cargo.

Otros lugares apropiados para encontrar empleados a nivel de entrada o administrativos son las oficinas de contratación de las universidades. Éstas pueden ayudarle a buscar personal fijo o a veces le pueden poner en contacto con pasantes que trabajan en forma gratuita.

Invierta dinero Si busca gente de alto nivel y su red no le dado resultado, tal vez necesite contratar los servicios de una empresa de selección de personal. "Los empresarios tienen que superar la etapa en que no desean gastar dinero si buscan a un buen candidato", afirmó Kathi Elster, fundadora y presidenta de Business Strategy Seminars, una pequeña firma de consultoría y seminarios empresariales ubicada en la ciudad de Nueva York. "Se puede negociar una comisión con una empresa de selección de personal o pagarla en el tiempo”.

Hora de evaluar Una vez que ha creado un conjunto de

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candidatos, es hora de comenzar el proceso de evaluación. Ésta es la fase en la que debe analizar detenidamente si la persona tiene las habilidades para el cargo (en lugar de sólo una buena personalidad o un precio que le conviene) así como la aptitud para trabajar en un ambiente de

PYMES

empresa. Actualmente en el mercado laboral hay muchos antiguos empleados de grandes empresas, altamente calificados, aunque no todos ellos son idóneos para trabajar en una empresa pequeña.

La manera de determinar si alguien es apto para trabajar en una pequeña empresa es formularle algunas preguntas no convencionales. Es menos probable que los postulantes hayan ensayado respuestas para ese tipo de preguntas no convencionales, lo que implica que podrá reunir información fidedigna durante la entrevista acerca de algunos rasgos de la persona como ser su criterio, disposición para asumir riesgos y capacidad para tomar decisiones. Todas ellas son cualidades que necesitarán para tener éxito en una pequeña empresa.

Kathi Elster de Business Strategy Seminars recomienda utilizar las siguientes preguntas, y otras similares, para determinar si un postulante es idóneo para trabajar en un ambiente de empresa.

¿Qué riesgos asumió en su último trabajo y cuáles fueron los resultados?

Con esta pregunta se logran muchos objetivos. Primero, le permite determinar cuál es la definición de riesgo que tiene el candidato. Posiblemente, una persona piense que ir en contra de la corriente es un desafío, en tanto que según la definición de otra, un riesgo sería apartarse de la estrategia publicitaria que la empresa ha tenido durante largo tiempo. Además, le permite constatar cómo la persona continúa su accionar respecto de lo que ha emprendido y cómo maneja el cambio y la incertidumbre. ¿Qué métodos utiliza para tomar decisiones?

Es posible que esto le confirme si la persona tiene dificultad para tomar decisiones. Una persona que hace las cosas en la forma que siempre se han hecho o que depende mucho de la opinión de los demás para tomar una decisión tal vez no

sea el candidato ideal para una pequeña empresa que por lo general necesita gente independiente que pueda tomar decisiones bajo presión. Para llegar a los verdaderos patrones de los procesos de toma de decisiones de una persona, plantee una pregunta en el contexto de una situación determinada. ¿Deben los empleados poder criticar al jefe? ¿En qué forma?

Esto separa a los subordinados serviles de los postulantes que podrían mejorar su empresa formulando preguntas inteligentes. Sin embargo, también desea asegurarse de no contratar una persona argumentadora que siempre está en desacuerdo por el solo placer de hacerlo. Para descubrir a qué bando pertenece el postulante, pregúntele si alguna vez ha estado en desacuerdo con el jefe, y cuál era la situación. Asimismo, puede pedir un ejemplo de una ocasión en que haya desafiado a su supervisor y en que haya logrado que la situación tuviera un resultado positivo.

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FINANZAS

4 métodos para valuar un fondo de comercio PONER PRECIO A UN NEGOCIO, TANTO SI SOS VENDEDOR COMO COMPRADOR, NO ES SENCILLO, YA QUE EXISTEN MUCHOS FACTORES A CONSIDERAR. ALGUNOS DE LOS MÉTODOS MÁS USADOS.

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Método de valuación de activos El valor de un negocio en marcha puede obtenerse (y verificarse) tanto por uno de estos métodos, como por la combinación de varios de ellos.

El valor del negocio se determina sumando todos sus activos y restando los pasivos.

Básicamente, este cálculo determina el monto de lo que se podría rescatar ante un eventual cierre y venta de todos los bienes.

Es un método que ofrece precisión contable, especialmente en rubros que requieren de numerosos activos (por ejemplo, la producción), pero no tiene en cuenta ni el valor de lo que el negocio puede generar a futuro, ni el valor de los intangibles con los que ya cuenta.

Estos activos intangibles están compuestos por la marca, el posicionamiento, la ubicación del local, la cartera de clientes, el prestigio de un determinado producto o servicio que se ofrece, etc.

En la práctica, si hay una diferencia entre el precio de venta (o precio pedido por el vendedor) y el valor de los activos físicos, este valor corresponde a los activos intangibles. Pero su valuación es compleja y requiere especial cuidado: por ejemplo, el prestigio y la popularidad de una peluquería pueden estar asociados a un solo peluquero, quizás el anterior dueño, y se pueden evaporar a corto plazo una vez que el mismo se retire.

Conviene, antes de realizar la inversión, analizar las causas de las ventajas competitivas del negocio que se quiere adquirir y evaluar su subsistencia en el tiempo (licencias que están a punto de expirar, contratos de exclusividad a punto de vencer, etc.).

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Capitalización de futuros ingresos Este método para obtener el valor de un fondo de comercio, deja de lado los activos físicos y se concentra en los ingresos netos que genera. ¿Cómo funciona? Primero hace falta establecer el promedio de los ingresos netos anuales, descontando los gastos y costos operativos que generó el local, usando datos históricos. (ver "Cómo armar un flujo de fondos") A continuación se busca una tasa de descuento adecuada desde el punto de vista del riesgo de la inversión, la estabilidad del mercado y las expectativas de ganancia del comprador. Con esta tasa puede calcularse un valor actual de los ingresos futuros calculados en el flujo de fondos.

En su forma más simple, este método tiene algunas desventajas a tener en cuenta; por ejemplo, no considera el posible crecimiento del negocio y no lo relaciona con la inflación futura. Por el otro lado, la determinación de la tasa de descuento adecuada, en algunos casos puede tornarse compleja. Y por último, si el negocio en cuestión, opera en un marco de informalidad fiscal, determinar el monto de los ingresos netos de manera certera puede ser complicado.

Método del período de recupero o multiplicador de ingresos. Éste es el método que con mayor frecuencia se utiliza en nuestro país para valuar pequeños negocios en marcha. Parte de la idea que al comprador le interesa en primer término el período de recupero de la inversión que desembolsa.

FINANZAS Para obtener el valor del fondo de comercio, hace falta determinar los ingresos netos mensuales del negocio y multiplicarlos por el período de recupero esperado del capital invertido. En la práctica, este período de recupero suele ser un tercio o un cuarto (entre 9 y 12 meses) de la duración del contrato de alquiler comercial del local en cuestión.

Por ejemplo, un valor coherente de mercado de una rotisería que genera unos ingresos netos mensuales de $12000 y aún tiene 24 meses de alquiler podría ser igual a $12.000x8 = $96.000. Los ingresos hasta la finalización del contrato conformaría la ganancia neta del comprador por la inversión realizada.

Para una industria o un negocio de más largo plazo, el período por el que se multiplican los ingresos puede ser mayor (por ejemplo, 2 años).

Como en el método anterior, puede resultar difícil establecer con claridad los ingresos netos del negocio, y no se consideran los cambios que el traspaso y otros factores pueden provocar en el negocio.

Precios comparables de mercado Finalmente, el último método consiste en valuar el fondo de comercio en función al promedio de los precios de la oferta de ne-

gocios similares.

Algunas veces, especialmente en el caso de rubros con cierta estandarización de servicio o ubicación (taxis, agencias de lotería, locutorios, etc.), el precio promedio de mercado puede reflejar adecuadamente el valor del negocio en marcha y no se requiere de mayor análisis económico.

Pero no es sencillo encontrar negocios similares ni los precios de referencia efectivamente pagados.

En general, lo ideal es buscar asesoramiento especializado y utilizar más de uno de estos métodos para hallar o validar el precio de un negocio en marcha.

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FINANZAS

IVA para principiantes EL IMPUESTO AL VALOR AGREGADO IMPACTA EN EL MANEJO DEL DINERO DE CUALQUIER PYME. CÓMO FUNCIONA EL IVA Y CUÁNDO INSCRIBIRSE.

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FINANZAS

SI NO SE TIENE EN CUENTA EL IVA AL OPTAR POR UNA FORMA SOCIETARIA O AL NEGOCIAR CONDICIONES CON CLIENTES Y PROVEEDORES, PUEDE TENER UN EFECTO NEGATIVO EN EL FLUJO DE FONDOS O INCLUSO CONVERTIRSE EN UN COSTO.

E

l Impuesto al Valor Agregado (IVA) impacta en las finanzas de todos.Si no se tiene en cuenta el IVA al optar por una forma societaria o al negociar condiciones con clientes y proveedores, puede tener un efecto negativo en el flujo de fondos o incluso convertirse en un costo. Se trata del impuesto nacional más generalizado en la Argentina, ya que está incluido en el precio de todo lo que compramos. Como individuos o monotributistas los pagamos en todo producto o servicio, sin discriminar, por lo que tendemos a verlo como parte del precio final. De hecho, es un impuesto diseñado para ser erogado por los consumidores finales, aunque se va recaudando en cada paso de la cadena de producción, de acuerdo con el “valor agregado” en cada eslabón.

Las alícuotas, es decir el porcentaje que se calcula sobre el precio base, varían según el tipo de producto o servicio: hay productos exentos, como el pan, los libros y los medicamentos, sobre los que no se recarga impuesto; hay productos con alícuotas de 10,5%, como los electrónicos y las frutas y verduras; para la mayoría de los productos la tasa general es de 21%; en algunos casos alcanza 27%, como en las telecomunicaciones.

Cuando se inicia una actividad comer-

cial es necesario analizar la situación para definir el encuadre frente a este impuesto. Algunos de los aspectos a considerar son la estructura societaria de empresa, la situación de clientes y proveedores frente al IVA, el tipo de productos o servicios a vender, los volúmenes de venta esperados, etc. La forma de inscripción ante el IVA define el tipo de factura que puede emitirse y la forma de pagar el impuesto.

La opción más simple, es la de registrarse como monotributista. En este caso, el IVA resulta incluido en el pago fijo mensual que se realiza según la categoría. De esta forma, no requiere liquidación ni facturación discriminada. Pero en algunos casos, como el de comercios con volúmenes de compras significativos, este encuadre puede afectar la rentabilidad.

Las empresas que superan los límites del monotributo o tienen compras importantes deben inscribirse en este impuesto, de forma de separarlo de sus costos. Cuando un "Responsable Inscripto" hace una compra, pide discriminado el IVA a sus proveedores; cuando vende, realiza la discriminación en la factura que entrega a sus clientes. Mensualmente, quien está inscripto en el IVA debe depositar al fisco la diferencia entre ambos montos. El impuesto así pasa por la cadena de valor hasta llegar al consumidor final, lo que en teoría implica que no

hay impacto económico en la empresa.

Ejemplo: IVA compras (pagado a proveedores) ($2500) IVA ventas (cobrado a clientes) $8000 IVA a depositar ($5500) A la AFIP se le devuelve el IVA que se cobró de los clientes menos el IVA que se pagó a los proveedores.

Sin embargo, en muchos casos, las diferencias temporales entre fechas de facturación y cobranzas afectan el flujo de dinero del negocio, ya que el impuesto se liquida sobre lo facturado. Sucede con frecuencia que se deba pagar el IVA del mes al fisco cuando todavía no se ha cobrado la factura del cliente. Por eso es importante prestar atención a este aspecto cuando se plantean las condiciones con clientes y proveedores: se trata de un número de alto impacto en el flujo de fondos.

Los contadores son los asesores especializados que conocen los detalles y actualizaciones que pueden afectar un negocio, y que suelen realizar la inscripción ante la AFIP y las liquidaciones mensuales obligatorias. Asimismo, pueden ayudarte a evaluar tu caso en particular para encontrar la mejor forma de cumplir con tus obligaciones fiscales sin afectar tus buenos negocios.

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CONOCE A LOS LÍDERES MÁS DISRUPTIVOS QUE CAMBIARON SUS INDUSTRIAS, COMO REED HASTINGS, CREADOR DE NETFLIX.

EMPRENDED REVOLUCION Steve Jobs El padrino de Apple destruyó el cartel de la industria discográfica con iTunes.

Pudo haber provocado que cerraras tu tienda local de discos, pero también cambió la forma en la que el mundo disfruta de la música, la colecciona y descubre nuevas canciones.

Herb Kelleher En 1971, Kelleher hizo por las aerolíneas lo que Gutenberg por los libros: invitó a las masas a la fiesta al reducir el precio de entrada. Hoy en día, Southwest Airlines es el proveedor de servicios nacional más grande de Estados Unidos en términos de pasajeros que abordan.

John Mackey Mackey cofundó Whole Foods Market, el supermercado líder en alimentos naturales y orgánicos en todo el mundo.

Inició en Austin, Texas con 19 empleados y probó al mundo que la comida orgánica y sin procesar no sólo era buena para la salud, sino que era

deliciosa y rentable. Actualmente, la cadena opera más de 310 tiendas en Estados Unidos, Canadá y Reino Unido.

Charles Schwab Antes de 1973, a un corredor de la Bolsa en Estados Unidos le pagaban en cuotas y comisiones aunque estuviera perdiendo dinero. Chales Schwab se dio cuenta que cualquier tonto podía hacer lo mismo. Sus servicios de bajo costo les dieron poder a millones de inversionistas para hacerse cargo de sus propias cosas.

Richard Branson El emprendedor millonario es el fundador de un conglomerado multinacional: Virgin Group, el cual tiene más de 400 empresas. Cuando lanzó las aerolíneas Virgin Atlantic en 1984, los miembros de la junta tenían sus dudas sobre si iba a funcionar. ¿Cómo los convenció? “Yo era dueño de un 51 por ciento de las acciones”, bromeó Branson en el Foro Mundial de Negocios en Nueva York. Es conocido por hacer las cosas a su manera y tiene la habilidad para reconocer una oportunidad y atenerse a ella. Virgin Atlantic ahora transporta a más de cinco millones de pasajeros al año.

Jeff Bezos Los jóvenes emprendedores no recuerdan qué pasaba antes de que la plataforma de e-commerce Amazon despegara en 1994 con la ayuda de Bezos. Para él, haber dejado un trabajo bien remunerado para aprovechar una nueva cosa llamada Internet, tal vez parecía algo riesgoso en ese momento. Ahora millones de consumidores no podrían imaginarse comprar de otra manera.

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DORES NARIOS Reed Hastings Mucho antes de ver películas en nuestro celular, o hasta en YouTube, todos íbamos a tiendas (como Blockbuster) a rentar cintas y vivíamos con miedo de regresarlas muy tarde. Esto fue hasta que Hastings y el cofundador de Netflix Marc Randolph aparecieron en 1998 con su idea de un servicio de tarifa mensual para alquiler por correo.

Ver películas y series de televisión sin cargos adicionales por entregar tarde parecía como algo muy lejano, pero fue una idea revolucionaria.

Mark Zuckerberg Está claro que Zuckerberg no inventó las redes sociales, Friendster y MySpace ya estaban en la escena. Pero no podemos negar que el CEO millonario cambió el juego por completo. Esta red social masiva ha modificado hasta el lenguaje y nunca hubieras pensado en darle “me gusta” a algún comentario o foto.

BILL GATES

JOHN MACKEY

JEFF BEZOS

Ted Turner El magnate de los medios y empresario cambió la velocidad y expectativa del consumo de las noticias cuando fundó el primer canal por cable en dar las noticas las 24 horas del día en 1980. Antes de que existiera Twitter y los blogs, CNN era el medio por el que el mundo obtenía la información.

Bill Gates Ha sido criticado por sus tácticas empresariales, pero su nombre es sinónimo de la revolución computacional y su innovación y dedicación no sólo cambiaron la manera en la que el mundo vive y trabaja, sino que esto lo ayudó a convertirse en uno de los hombres más ricos del mundo •

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