PAI

Nuestra fortaleza es una visión y valores compartidos de un modelo cooperativista

La fruticultura del Alto Valle presenta realidades disímiles: por un lado, una marcada disminución en la cantidad de productores, empresas, hectáreas cultivadas y producción de peras y manzanas. Por el otro, empresas que a pesar de un entorno desfavorable, han podido mantenerse con vida y crecer. Es el caso de Productores Argentinos Integrados (PAI), una experiencia cooperativa exitosa. El ingeniero Germán Barzi, integrante del directorio, dialogó con Impacto Económico. La visión y valores de la empresa, su esquema comercial, los desafíos de un mercado global altamente competitivo y la necesidad de reformas institucionales y económicas fueron parte del diálogo.

ING. GERMÁN BARZI Director de PAI Ingeniero Industrial (ITBA). Masters Business Administration, Tuck School at Dartmouth, USA (2001).

¿Cuál es la conformación de PAI y cómo fueron sus orígenes? Productores Argentinos Integrados (Gru po PAI) es una cooperativa exportadora conformada por 9 socios y 3 socios adhe rentes. Los empaques agrupan a más de 240 productores pequeños y medianos en total; algunos son cooperativas que agru pan a más de 60 productores. Nace a mediados de los 70’ con el ob jetivo de comercializar directamente la fruta de los productores al mercado escandinavo, un mercado con un perfil comercial también cooperativista, con fuertes valores comunes con el modelo de PAI.

¿Y en cuanto a la producción? El grupo hoy reúne más de 3500 hec táreas en producción, desde El Chañar hasta Valle Medio, con una producción anual total de 100 millones de kilos de frutas de pepitas. Estructura de empaque y frio para 4 millones de cajas por año.

cial? Está basado en llegar directamente a los clientes finales (cadenas de supermerca dos fundamentalmente), con programas y compromisos preacordados, reducien do la intermediacion en un porcentaje importante del volumen comercializado, estableciendo relaciones de largo plazo (el primer cliente de Escandinavia, sigue siendo un cliente importante de PAI hoy en día).

¿Y cuál es el destino de las exportaciones? El 90% se destina a la exportación, atendemos a más de 80 clientes en 40 países. Los mercados más importantes son: Norteamérica, Rusia, Brasil y resto de Latinoamérica.

¿Cuáles son las tendencias en el consumo de frutas? A nivel mundial, se siguen concen trando las cadenas y los sistemas de distribución… lo que implica para los abastecedores estar preparado para acompañar esos volúmenes y cumplir los programas en tiempo y forma. Ser un proveedor confiable en el largo pla zo. En el caso de PAI, la escala es la que nos permite poder armar programas con las cadenas y cumplirlos. Hoy nos demandan una trazabilidad impecable, auditable y certificada en todas las eta pas. ¿Cómo está diseñado el esquema comer

Y un consumidor más exigente… Sí, los distribuidores y los clientes quieren saber más sobre qué es lo que están consumiendo, cómo se produ jo y cómo llega hasta su casa. Hoy el mundo demanda mayor responsabili dad en todas las etapas de producción. Para nosotros es una gran ventaja al agrupar productores que siguen las re

comendaciones técnicas del equipo de PAI, comparten las mejores prácticas y experiencias y todo ese know-how re troalimenta el sistema.

¿Cuáles considerás son las causas del re troceso del sector frutícola del valle? Hay un claro retroceso en la producción y en la cantidad de productores en ge neral. Las causas se pueden agrupar en 3 capas, de lo general a lo particular: A nivel país: un contexto muy volátil, viviendo de crisis en crisis, en una ac tividad de muy largo plazo, con fuertes inversiones y necesidades de financia cion de largo plazo. La visión de los gobiernos han sido muchas veces extractivas, nos hemos acostumbrado a ver las retenciones como algo natural, para un país que necesita generar divisas y cre cer integrándose al mundo, deberíamos pensar en mecanismos para incentivar la exportacion y no gravarla.

¿En cuanto al sector? Falta de acuerdos básicos. Los que for

mamos parte de la actividad debemos acordar reglas y principios básicos con un horizonte de largo plazo. Se han he cho muchos diagnósticos y planes, pero no han logrado alcanzar los niveles de consenso necesarios entre todos los ac tores. Gobierno Nacional, Provincial, Municipal, Empresas, Productores, Em pleados y Sindicatos. Es un gran desafio por delante para las nuevas generacio nes.

¿Y el tercer factor? Es el nivel micro: creo que es difícil gene ralizar en este nivel, ya que hay historias de todo tipo. Con el misma situación de

contexto macro y del sector, hay empresas y productores que han logrado salir adelante, han crecido y mejorado su pro ducción y comercialización, incorporando tecnología y compitiendo en el mundo. Sobran muchos ejemplos dentro de los productores de PAI que son ejemplo de productividad y calidad a pequeña escala.

¿Qué pasó con los productores y empresas que no se pudieron adaptar? Hubieron varias causas: caída en la pro ducción y calidad en las chacras. Falta de integracion para comercializar sus pro ductos, buscando economías de escala en compras, logística y comercial. La adecua ción de los productos, calidades y exigencias a cambios en los mercados y clientes. El recambio generacional en las familias tambien ha sido dificl, en una actividad que no luce atractiva económicamente y como modo de vida de las nuevas gene raciones.

¿Cómo vés el futuro del Alto Valle? Tengo una visión muy optimista. Los que conocemos otros lugares producti vos en el mundo somos conscientes que las condiciones naturales son realmente únicas. Tenemos un oasis aislado sani tariamente de otras regiones, con clima seco pero con agua pura e ilimitada (su butilizada). Son condiciones envidiables para la produccion de frutas y uvas de altisima calidad y sanidad. Hace 100 años se hablaba del Alto Valle como la Nueva California... Con las politicas adecuadas podriamos duplicar la produccion actual, generando crecimiento economico para la región, puestos de trabajo, divisas para el país y abastecer un mundo que demanda productos sanos, y producidos con de manera sustentable.

¿Qué se requieren para aumentar la com petitividad? Reglas claras, estables y predecibles

“Los que formamos parte de la actividad debemos acordar reglas y principios básicos con un horizonte de largo plazo”.

en el tiempo. El Estado y el sector pri vado trabajando en conjunto con un programa para los próximos 20 años. Incorporar tecnología, para lo que hace falta incentivar la inversión. Líneas de fi nanciación de largo plazo en condiciones similares a nuestros competidores.

¿A nivel producción? Nuevas plantaciones, sistemas mo dernos de protección, herramientas y maquinarias que mejoren la pro ductividad y aumenten la eficiencia. A nivel empaques, automatización de procesos, mayor estandarización y ma yor productividad.

¿Y en cuanto al contexto económico? Reducción y simplificación impositiva en sus 3 niveles (nacional, provincial y municipal). Es fundamental la modernización de las leyes laborales apuntando a la mejora de la productividad. También abrir mercados y negociar acuerdos de libre comercio con arance les similares a nuestros competidores. Sería importante recuperar los incentivos que existían para la exportación por los puertos patagonicos.

¿Y en el Alto Valle? Empezaría por rogar que se termine la ruta 22. Mi viejo nos cuenta siempre que cuando llegó al Valle en el año 1962, vi sitó la Bodega Arturo Ilia y se anunció la doble vía de la Ruta 22…. Realmente es una frustración para todos pensar que en 60 años no se haya podido terminar esta obra tan básica.

¿Cuáles considerás han sido las fortalezas de PAI para mantenerse en el mercado y crecer? Una visión y valores compartidos de un modelo cooperativista. En la unión está la fuerza. Hubo una transición ge neracional, hoy en el directorio están los hijos de los fundadores. Sabemos que en las reuniones de directorio de fendemos el interés común. En general las decisiones se toman por consenso. Sabemos que unidos tenemos más fuerza, todos los socios participan. Y todas las empresas que integran el grupo son medianas, que a su vez agru pan a productores más chicos.

¿Y en lo referido a la gestión? Una organización profesional inde pendiente. Desde la Gerencia General, Comercial, Administrativa y Logística. Transparencia en las acciones y los re sultados, un know-how compartido, estandarización de la calidad entre todos los socios. “Tengo una visión muy optimista sobre el futuro del Alto Valle. Quienes conocemos otros lugares productivos en el mundo somos conscientes que las condiciones naturales son únicas”.

¿Cuál ha sido la experiencia en lo referi do al cambio generacional en la empresa? Ha sido un camino de varios años. Arranca desde muy chico, con mi vie jo que nos transmitió el cariño por la empresa y la actividad, lo mamabamos con su ejemplo. Trabajábamos los ve ranos en la bodega o en el empaque en diversas actividades acordes a nuestra edad y aprendíamos a querer y conocer la empresa…Tuvimos tambien mento res muy imoportantes en gerentes y empleados de la empresa que fueron “tutores” cariñosos y pacientes en to dos estos años.

Se plantea la necesidad de profesionalizar a las empresas familiares… En nuestra empresa nadie tiene trabajo asegurado por ser de la familia. Se tiene que combinar la necesidad y la capacidad para cubrir el puesto. También acorda mos que antes de trabajar en la empresa, es importante hacer experiencia en otros trabajos, de esa manera uno puede traer nuevas experiencias y enriquecer y aportar. Fundamental el formar un buen equipo… Tenemos un equipo profesional gerencial y jerarquico con mucha experiencia y compromiso. Es importante respetarlo y apoyarlo, son parte de la familia tam bién. Muchas colaboradores que han trabajado sus padres, abuelos e hijos en la empresa y ayudan a transmitir tambien la cultura y el espíritu de la empresa a las nuevas generaciones. Para nosotros es un gran orgullo que anualmente se siga jubilando un grupo importante de cola boradores que trabajaron 30, 40 y hasta 50 años con nosotros. Más que tener la camiseta puesta, la tienen tatuada!

¿Cómo fue tu inserción en la empresa? En los primeros años en Humberto Canale tuve un acompañamiento y capacitación muy importante de mi padre, mi hermano y el grupo gerencial en los primeros pasos, ayudándome a no dar “pasos en falso”… obviamente siempre un tire y afloje… yo quería tomar más responsabilidades, zonas grises de de cisión y reporte, visiones distintas hacia adelante… fueron años con ciertas

“tensiones” naturales….Visto desde el lado de mi padre, implicaba soltar temas operativos y delegar, cosa que imagino que no es facil para nadie, y confiar. Ese proceso llevó unos 2 o 3 años aproxim damente…

Muchos empresarios jóvenes se sentirán identificados… Hoy siento que el encontramos la mez cla ideal, donde entre mi hermano Guillo (a cargo del negocio de vinos); mi primo Juan Martín Vidiri (Ingeniero Agrónomo a cargo de la dirección productiva), y yo a cargo del negocio de frutas, en conjun to con el equipo gerencial llevamos adelante el día a día de la empresa, como un equipo de gestión.

¿Hay más familiares involucrados? Sí, mi hermana Luli se incorporó re cientemente en la empresa, con un rol muy importante en la comunicación, estrategia en redes sociales y desarro llo de la estrategia e implementación del canal online. Es licenciada en Co mercialización y Marketing y se capacitó recientemente con un postgrado en Marketing Digital. En 3 meses la venta on-line pasó a representar el 15% de la venta total. También tiene a cargo el desarrollo del sector de Turismo, donde queremos seguir creciendo -pandemia mediante- con nuevas propuestas y ex periencias. Mi padre es el Presidente, con un rol muy importante en los temas estra tegicos, en la representación sectorial y en la comunicación e imagen de la empresa. Todo esto potencia nuestras posibilidades y estamos logrando cam bios y mejoras importantes en todas las areas. Vale mencionar tambien el apoyo constante que recibimos de nuestros ac cionistas, todos familiares (hermanos, primos, tíos), que se involucran desde distintos angulos, y contribuyen a em pujar el carro en la misma dirección. Tenemos un Directorio formal conformado por un director de cada familia, donde presentamos informacion deta llada de los negocios, compartimos proyectos de inversión y recibimos siempre ideas y propuestas que enriquecen aun más las decisiones.

¿Próximos planes? En el negocio frutas: Compra de 125 has y aqluiler de más superficie. Incorporación de maquinaria para mejorar la eficiencia en el campo. Desarrollo e Incorporación de Sistemas de monitoreo online de co secha, poda y raleo. Ampliación y mejoras Frigorífico. Nuevas Certificaciones: Glogal GAP, BPM, HACCP, BRC, Fair Tra de, Sello Argentino, Orgánico. Reforzar y ampliar el equipo gerencial y operativo. También, seguir trabajando en la mejora de la productividad en nuestras chacras. Mayor pack-out por hectárea, incorpora

ción de nuevas variedades en manzanas, mayor mecanizacion en las labores.

¿Y a nivel empaque? Incorporación de maquinaria de última tecnología en el galpón de empaque. Au mentar y eficientizar la capacidad frigorífica.

La filosofía de la mejora continua… Nuestros valores y principios no cam bian, sí las herramientas de gestión y ejecución se van adaptando con los cam bios en el mundo y en el sector. Nuestros 111 años de historia son nuestros cimientos, pero no podemos quedarnos parados, todos los días tenemos que es tar pensando como seguir construyendo los nuevos pisos.

PERFIL PERSONAL

Entre 1996 y 2012 trabajó realizando proyectos de consultoría estratégica, operaciones y nuevos proyectos, para clientes locales e internacionales, en Chile, Perú, Ecuador y República Dominicana. También en un fondo de inversión, analizando y ejecutando proyectos de inversiones en Argentina, Latinoamérica, Estados Unidos y Europa. En 2012 ingresó en Humberto Canale, con 18 años de experiencia previa. Casado con Dolores Justiniano hace 21 años, 4 hijos, Milagros (19), Estudia BioIngenieria. Juan Pablo (18); Pedro (15); Angeles (12) en el secundario. Vive de enero a junio casi full time en General Roca y de Julio a Diciembre mitad en CABA y mitad en Río Negro. Enamorado de la Patagonia, del Alto Valle y la Cordillera. “Buscando siempre el tiempo y las oportunidades posibles para disfrutarla con mi familia, hermanos, sobrinos y con amigos”, destaca.