Collana
IN
Come superare
la crisi
1
La collana di e-book dedicata alle Piccole e Medie Imprese
La recessione che sta dilagando in molti Paesi mette in pericolo la sopravvivenza di tantissime imprese. In questo e-book vi proponiamo alcuni spunti di riflessione per affrontare la difficile fase della crisi economica.
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Eurogroup è il marchio che identifica le attività di garanzia al credito di Eurofidi e i servizi di consulenza aziendale di Eurocons. Eurofidi è la più importante struttura di garanzia fidi in Italia: attraverso la concessione di garanzie permette alle piccole e medie imprese di ampliare la loro capacità di credito. Eurocons
offre
alle
Pmi
attività
di
consulenza sulle principali agevolazioni finanziarie e per una migliore gestione d’impresa;
sulla
finanza
straordinaria
per superare i momenti di crisi; sulle certificazioni di sistemi e prodotti; sulla sicurezza sul lavoro e sulle migliori soluzioni per produrre energia da fonti rinnovabili. Eurofidi ed Eurocons forniscono alle imprese un sostegno concreto perché possano realizzare nuove strategie di sviluppo.
2 _Come superare la crisi
INDICE Prefazione
4
Puntare a uno sviluppo equilibrato e duraturo
5
Reperire risorse finanziarie
6
Capitalizzare l’azienda
8
Puntare su efficienza ed ottimizzazione dei costi
10
Analizzare il mercato di riferimento e i nuovi sbocchi
12
Investire nella qualitĂ dei prodotti
13
Investire in ricerca e innovazione
14
La specializzazione della produzione
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Creare sinergie attraverso network o reti di impresa
17
Lo sviluppo sui mercati internazionali
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PREFAZIONE
“
La crisi economica che sta coinvolgendo tutti i Paesi mette in pericolo la sopravvivenza di molte imprese. Tutti si chiedono quando e come si uscirà da questa tempesta, ma nessuno è in grado di fare una previsione affidabile. Ci sono gli ottimisti che da alcuni flebili segnali positivi vedono l’inizio della ripresa e ci sono i pessimisti che ritengono che il peggio non sia ancora arrivato. In generale quasi tutti concordano nel ritenere che questa crisi determinerà profondi cambiamenti nei mercati e nulla rimarrà come prima. In questo e-book vi proponiamo alcuni spunti di riflessione utili per affrontare meglio la crisi economica”.
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PUNTARE A UNO SVILUPPO EQUILIBRATO E DURATURO.
“
Non c’è crescita aziendale senza sviluppo organizzativo”. Un’azienda per superare la difficile fase della crisi economica deve fare business con una crescita sana, equilibrata e duratura. Un’impresa deve quindi adottare una strategia per lo sviluppo che la metta al riparo dai rischi. Come? Le mosse da seguire prevedono: una visione di lungo periodo improntata ad una crescita equilibrata, restando legati all’attività chiave e reinvestendo gli utili in azienda. Un classico peccato veniale, soprattutto nel caso delle imprese a gestione familiare, è di impostare lo sviluppo solo intorno alla figura dell’imprenditore. Deve invece aumentare la sua propensione alla delega, investendo nelle risorse interne che devono essere adeguate alla struttura dell’azienda perché «non c’è crescita senza sviluppo organizzativo - sostiene Paolo Preti1 docente di Organizzazione delle Pmi all’Università Bocconi - altrimenti l’azienda si indebolisce».
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REPERIRE RISORSE FINANZIARIE.
“
Esiste la possibilità di intervenire migliorando il proprio rating aziendale”. L’emergenza può diventare per le Pmi un’occasione per ridefinire i rapporti con gli istituti di credito. «Le condizioni che le banche applicano - ricorda Claudio Orsini2, consulente in strategia di impresa - sono determinate dal costo della raccolta, dal rating dell’impresa che richiede il finanziamento e dal margine commerciale della banca. Se sul primo punto le Pmi non possono incidere perché si tratta di un costo oggettivo che l’istituto di credito sostiene per finanziarsi sul mercato, per gli altri due esiste la possibilità di intervenire cercando di migliorare il proprio rating aziendale per spuntare migliori condizioni». Spesso uno scoglio da superare è quello di fornire alla banca le garanzie necessarie per ottenere un finanziamento. In questi casi un aiuto concreto è rappresentato dalle società di garanzia fidi (Confidi) che intervengono per favorire l’accesso al credito per l’impresa. «Fino al 2008 - afferma Giuseppe Pezzetto3,
6 _Come superare la crisi
Presidente di Eurofidi, il più importante Confidi in Italia - intervenivamo principalmente a garanzia di finanziamenti a medio lungo termine (i finanziamenti rappresentavano circa l’80% delle erogazioni e i fidi il 20% per cento). In questi anni di crisi la situazione si è notevolmente modificata: i finanziamenti rappresentano oggi poco meno del 40% dell’erogato mentre i fidi a breve hanno superato il 60%. Questa prospettiva è destinata, in questo periodo, ad accentuarsi ancora di più». Un problema che sta mettendo in difficoltà molte imprese è il credit crunch. Quando l’azienda si reca in banca per richiedere un finanziamento spesso diminuisce l’importo che viene erogato. Di fronte a questo scenario gli esperti consigliano di diversificare i rapporti con le banche, per ottenere maggiore disponibilità di credito scegliendo a seconda del tipo di finanziamento. Un’altra strada che si può percorrere è quella delle linee di credito targate Bei, la Banca europea per gli investimenti, che stipula accordi con gli istituti di credito per finanziamenti che non scontano l’imposta sostitutiva e hanno spread più contenuti rispetto alle normali formule.
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CAPITALIZZARE L’AZIENDA.
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La ricapitalizzazione consente di ridurre la dipendenza dal debito”. È la capitalizzazione un altro ingrediente della formula per garantire la crescita di un’impresa. «Si deve porre l’attenzione sui mezzi propri, investendo sui propri asset e andando contro le logiche correnti - sottolinea Alessandro Bernardini4, uno dei due Ad della Tecniplast, che produce attrezzature per la ricerca preclinica e biomedicale, con 150 milioni di ricavi 2011 contro i 90 del 2005 -. La capitalizzazione delle imprese è però stata frenata da una politica fiscale che non ha agevolato il reinvestimento degli utili». Una strada che invece ha permesso all’azienda di essere al riparo dal credit crunch. Dello stesso parere Alberto Balocco5, imprenditore della terza generazione dell’azienda dolciaria. «Capitalizzando i risultati degli ultimi anni - dice - ora possiamo continuare a investire in innovazione per essere flessibili e competitivi.
8 _Come superare la crisi
Un risultato ottenuto con una politica di distribuzione degli utili prudenteÂť. ÂŤGli imprenditori devono capire che se vogliono uscire da situazioni di crisi devono essere disposti a mettere i soldi in azienda e a ricapitalizzare per ridurre la dipendenza dal debitoÂť sostiene Alessandra Lanza6, responsabile Analisi e Ricerche economiche di Prometeia.
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PUNTARE SU EFFICIENZA E OTTIMIZZAZIONE DEI COSTI.
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Si deve sempre migliorare l’operatività per ridurre i costi di produzione”. Mezzi propri, ma anche un maggiore controllo dei costi. Occorre avere sempre la visibilità sui flussi di cassa: se l’imprenditore sa, ad esempio, che avrà una diminuzione degli incassi dovuta alla stagionalità dovrà garantirsi la liquidità sufficiente per assicurare la sopravvivenza dell’azienda. A questo va affiancata una nuova strategia di controllo dei costi, compreso il tema scottante dei debiti commerciali, altro storico grattacapo per i “piccoli”. Qui le imprese dovrebbero imparare ad applicare condizioni migliori ai clienti più affidabili.
Bisogna poi puntare a incrementare l’efficienza produttiva. «Si deve sempre migliorare la propria operatività se si vuole produrre in Italia lavorando però con molto senso critico - aggiunge Bernardini, Ad della Tecniplast -. È importante ridurre i costi di produzione dell’azienda».
10 _Come superare la crisi
GLI ASPETTI DA TENERE SOTTO CONTROLLO: RAPPORTI CON LE BANCHE
Gestione del rating. Non subire il rating ma gestirlo attraverso simulazioni “a preventivo”. Verifica della qualità del debito. Valutare la formula delle linee di credito richieste a seconda del fabbisogno. In alcuni casi vale la pena di consolidarlo. Avere un atteggiamento proattivo. Conoscere bene ciò che si chiede, verificare le condizioni imposte. Attenzione ai costi nascosti. Prestare attenzione alle spese e alle commissioni collegate alle operazioni di finanziamento. Le risorse Bei. Richiedere l’accesso ai finanziamenti erogati dalla Bei attraverso le banche convenzionate. Questi prestiti non scontano l’imposta sostitutiva e hanno spread più contenuti delle normali fonti di finanziamento. Diversificare: operare con due o tre banche per accendere più linee di credito per avere maggiore disponibilità. Convenzioni. Verificare se si rientra in convenzioni stipulate tra banche e associazioni di categoria che normalmente riescono a calmierare il costo dei finanziamenti. Wait and see. Cercare di indebitarsi il meno possibile per prendere tempo in attesa di un miglioramento dello scenario. L’estero. Esplorare canali di indebitamento all’estero.
ALL’INTERNO DELL’AZIENDA Ricapitalizzare. Fare ricorso a mezzi propri e ricorso alla capitalizzazione per ridurre le forme di indebitamento. Occhio al budget. Gestione preventiva dei fabbisogni di cassa, con visibilità sui flussi futuri. Controllo della liquidità. Forte attenzione ai fenomeni che impattano sul capitale circolante (crediti, scorte e debiti commerciali) Controllo dei costi e delle spese. Evitare di confondere i costi aziendali con quelli personali, controllare che il prezzo indicato dal fornitore coincida con quello indicato nell’ordine, gestione oculata degli straordinari. Creare gruppi di acquisto con altre imprese.
CANALI ALTERNATIVI Le garanzie. Cercare di ottenere garanzie sui finanziamenti attraverso Consorzi di garanzia fidi, Fondo Centrale di garanzia. Sostegno esterno. Verificare la presenza di contributi di Regione, Camera di Commercio e altri enti territoriali. Nuovi strumenti. Attingere ai nuovi strumenti messi in campo da Sace, Borsa Italiana e Fondo Italiano per gli investimenti Fare rete. Aderire a reti d’impresa per avere un migliore accesso al credito o per esplorare nuovi mercati. Leasing. Se la banca non concede finanziamenti a lungo termine valutare lo strumento del leasing.
Fonte: “Pmi, tre mosse contro il caro spread”, Il Sole 24 Ore del 21/11/2011 www.impresanews.it_11
ANALIZZARE IL MERCATO DI RIFERIMENTO E I NUOVI SBOCCHI.
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Le soluzioni sono diverse a seconda della situazione finanziaria dell’impresa”. Per essere competitivi e consentire all’azienda di superare la crisi finanziaria, occorre analizzare costantemente il proprio mercato di riferimento, tastando il polso alla concorrenza, studiandone le mosse e anticipandone le scelte. «È chiaro – precisa Umberto Bertelè7, Professore ordinario di Strategia e Sistemi di pianificazione al Politecnico di Milano – che le problematiche e le soluzioni sono diverse a seconda della situazione finanziaria dell’impresa e delle prospettive della domanda nei mercati di riferimento. Le aziende con disponibilità di cassa e un mercato che non ha sofferto partono in vantaggio, perché possono entrare in nuove aree geopolitiche, puntando anche sul fatto che gli altri concorrenti potrebbero non disporre della stessa forza».
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iNVESTIRE NELLA QUALITÀ DEI PRODOTTI.
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Senza la qualità del prodotto e del ciclo produttivo è difficile restare sul mercato”. Questa è una delle mosse più importanti da seguire per un’azienda che voglia sopravvivere alla crisi. La qualità del prodotto e del ciclo produttivo deve essere al centro dell’attenzione di ogni imprenditore lungimirante. Senza la qualità del prodotto è difficile restare sul mercato. Per un’azienda che vuole essere competitiva questo significa
anche
investire
nelle
più
importanti
Certificazioni (dalla norma ISO 9001, alle certificazioni ambientali Emas e ISO 14001) che consentano di dimostrare a clienti e fornitori che la propria azienda opera con un sistema di gestione qualificato da Enti terzi e quindi affidabile.
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INVESTIRE IN RICERCA E INNOVAZIONE.
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È questa la ricetta che vale per tutti: aggiornamento tecnologico e attenzione alle risorse umane”. Le aziende che durante la crisi non hanno puntato su nuovi brevetti o prodotti innovativi sono costrette a comprimere i margini. Investire nell’innovazione consente, infatti, alle aziende di vendere prodotti di più alta qualità ad un prezzo più elevato. Sull’innovazione di prodotto si sono concentrati gli sforzi della maggior parte delle imprese. Da un’indagine8 condotta dal Centro Studi di Confindustria su un campione di 500 Pmi emerge che il 74,4% delle imprese ha introdotto negli ultimi cinque anni delle innovazioni o dei cambiamenti rilevanti sui prodotti già esistenti o ha investito in progetti di ricerca per il lancio di nuovi prodotti. È alta anche la percentuale di aziende che hanno innovato il processo di produzione, l’organizzazione del lavoro o la rete di distribuzione.
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Al di là delle difficoltà specifiche, quindi, la strategia delle imprese per trovare la strada del rilancio deve essere l’innovazione. «È questa - conclude Umberto Bertelè9 – la ricetta che vale per tutti: puntare sull’aggiornamento tecnologico e gestionale, ma anche avere una forte attenzione alle risorse umane».
LA SUA IMPRESA HA INTRODOTTO NEGLI ULTIMI CINQUE ANNI INNOVAZIONI SU: (% di quelli che hanno risposto “Si”) Il prodotto: nuovi prodotti, miglioramenti funzionali, estetici o tecnologici di prodotti esistenti
74,4
Il processo di produzione
69,3
L’organizzazione del lavoro
63,8
La gestione amministrativa e finanziaria
47,1
La commercializzazione del prodotto
52,4
Il rapporto con i fornitori
38,1
L’organizzazione delle relazioni con altre aziende, joint venture, consorzi di acquisto o vendita
24,7
Fonte: Demos&Pi (n. casi 508, gennaio 2011).
UNA MAGGIORE DIMENSIONE DELLA SUA AZIENDA LE CONSENTIREBBE DI: (% di quelli che hanno risposto “Si”) Aumentare la produttività
53,9
Fare più ricerca e innovazione
65,8
Presidiare meglio i mercati esteri
62,2
Controllare di più i mercati con reti commerciali
67,5
Fonte: Demos&Pi (n. casi 508, gennaio 2011).
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LA SPECIALIZZAZIONE DELLA PRODUZIONE.
“
Occorre cercare di fare meglio ciò che si è sempre fatto”. La difficoltà di restare sul mercato potrebbe spingere alcune imprese a tentare la strada della diversificazione dei prodotti. Per Paolo Preti, docente di Organizzazione delle Pmi all’Università Bocconi, si tratta però di una strategia rischiosa ed è meglio puntare sulla specializzazione. «Una piccola e media impresa non ha le risorse per occuparsi di tutto – spiega Preti10 –. Occorre dunque cercare di fare meglio ciò che si è sempre fatto, puntando sulla creatività, partendo dalla tecnologia utilizzata fino a questo momento e dai mercati già conosciuti alla ricerca di un’evoluzione della strategia aziendale. Le competenze distintive, però, anche alla luce della crisi, non bastano più: occorre rendere visibile ciò che si fa con la costruzione e il monitoraggio continuo di una rete di vendita, il sostegno e la creazione del marchio».
16 _Come superare la crisi
CREARE SINERGIE ATTRAVERSO NETWORK O RETI DI IMPRESA.
“
L’alleanza tra aziende permette di presentarsi alle banche con un rating migliore”. La rete piace ai piccoli. Anche perché spesso dimensioni aziendali
ridotte
limitano
l’espansione
sui
mercati
internazionali. Per questo motivo in Italia si sta diffondendo sempre di più il contratto di rete: solo nel periodo tra luglio e settembre del 2011 sono state create 103 nuove reti d’impresa, pari al 57% del totale. Questo è un segnale importante di vitalità e di voglia di rilancio da parte soprattutto delle aziende di piccole dimensioni. Il contratto di rete è stato introdotto nel 2009 per aumentare la capacità innovativa e competitiva delle Pmi italiane attraverso aggregazioni orizzontali (tra aziende dello stesso settore) o verticali (di filiera) in modo da far acquisire maggiore massa critica, forza di mercato e potere contrattuale.
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Nel 2010, per incentivare ulteriormente questa forma di «alleanza», è stato introdotto, per le imprese che aderiscono a un contratto di rete, un regime di sospensione di imposta per gli utili accantonati e destinati agli investimenti indicati nel programma di alleanza. Tra i vantaggi di creare una rete di imprese c’è il fatto che le aziende che aderiscono hanno sempre un progetto, un piano di sviluppo e l’alleanza permette loro di presentarsi alle banche con un rating migliore e quindi con maggiori possibilità di accesso al credito. Il successo dello strumento, quindi, non si spiega solo con l’interesse ad ottenere benefici o incentivi, ma con il tentativo di superare la crisi dell’economia unendo le fila e sperimentando nuovi modelli di organizzazione. Meritano particolare attenzione le aggregazioni tra Pmi che decidono di condividere conoscenze e investimenti per accedere a mercati e opportunità altrimenti precluse, come un’eventuale espansione sui mercati internazionali.
18 _Come superare la crisi
LO SVILUPPO SUI MERCATI INTERNAZIONALI.
“
Questa è la strategia che, più di ogni altra, può garantire il successo di un’impresa”. Quando si riduce la domanda di un prodotto all’interno del proprio mercato di riferimento dovuta alla crisi dei consumi o all’abbondanza dell’offerta, occorre trovare nuovi acquirenti investendo verso aree differenti. Nasce l’esigenza di puntare sull’espansione sui mercati internazionali, tramite la creazione di nuovi punti vendita all’estero (negozi, filiali o uffici operativi) o la realizzazione di partnership con altre aziende per commercializzare i propri prodotti. Lo sviluppo a livello internazionale è la strada più difficile da compiere, quella che implica un vero e proprio salto di qualità per un’azienda di piccole dimensioni. Eppure è la strategia che, più di ogni altra, in epoca di crisi può garantire il successo di un’impresa.
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Servono capacità imprenditoriali, ottima organizzazione del lavoro, flessibilità, attenzione alla qualità dei prodotti e cura nella gestione del cliente. In generale la strategia di riposizionamento di un’azienda si sviluppa, a livello geografico, verso i mercati in crescita e, a livello merceologico, sui segmenti ad alta marginalità. La penetrazione nei mercati nuovi o da sviluppare in genere si evolve partendo dall’espansione in mercati geograficamente contigui o dal posizionamento su quelli in cui sono presenti consumatori sensibili al Made in Italy, con la crescita degli strati affluent e middle-class. Per raggiugerli spesso è necessario concludere accordi con reti distributive già attive, o allestire consorzi o società di scopo per penetrare il mercato sfruttando economie di condivisione dei servizi. Non è un processo rapido. Al contrario, i successi arrivano al seguito di investimenti in relazioni locali, in capitale umano, in tecnologia, in adattamenti dei propri prodotti ai mercati e ai clienti nuovi e, non ultimo, a seguito di consistenti anticipazioni finanziarie. Le imprese che avranno il coraggio e la determinazione di lanciarsi su mercati geografici nuovi saranno in grado di compensare, in termini di incremento di fatturato e di margini, la riduzione che possono avere riscontrato nelle aree geografiche tradizionali.
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LA CHECK-LIST PER LA TUA AZIENDA CONOSCI IL TUO MERCATO DI RIFERIMENTO? Sai come si stanno orientando le nuove tendenze del mercato?
Sì
No
I clienti sono soddisfatti dei tuoi prodotti?
Sì
No
Conosci le strategie dei competitor sui diversi mercati?
Sì
No
Hai puntato sull’innovazione per garantire la qualità dei prodotti?
Sì
No
Hai investito in nuovi marchi e brevetti?
Sì
No
Hai puntato sull’export per garantire nuovi mercati di sbocco ai tuoi prodotti?
Sì
No
Stai investendo in un programma di internazionalizzazione?
Sì
No
È arrivato il momento di aprirti a nuovi soci e a nuove fonti di capitali?
Sì
No
Stai valutando fonti di finanziamento alternative?
Sì
No
Sì
No
Stai riducendo al massimo i costi per mantenere in vita l’azienda?
Sì
No
Hai cercato di reperire nuove fonti di finanziamento?
Sì
No
Se l’impresa è familiare, hai cercato di incrementare l’equity per migliorare la tua
Sì
No
INVESTI NELL’INNOVAZIONE DEI PRODOTTI?
PUNTI SULL’INTERNAZIONALIZZAZIONE?
PATRIMONIALIZZI LA TUA AZIENDA?
LA TUA SITUAZIONE FINANZIARIA È STABILE? Hai pensato di usare la tua disponibilità finanziaria per migliorare il posizionamento sui mercati o entrare in nuove aree geo-politiche? LA TUA AZIENDA HA PROBLEMI DI LIQUIDITÀ?
credibilità presso le banche? LEGENDA: Se hai risposto sempre SI significa che hai buone chance per essere sulla buona strada per affrontare il 2012. Se prevalgono i NO rifletti sui possibili punti deboli e ripensa la tua strategia aziendale.
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NOTE 1
Fonte: “Le vitamine giuste per i piccoli”, Il Sole 24 Ore del 21/11/2011 Fonte: “Pmi, tre mosse contro il caro spread”, Il Sole 24 Ore del 21/11/2011
2, 3, 6
Fonte: “Le vitamine giuste per i piccoli”, Il Sole 24 Ore del 21/11/2011
4, 5
Fonte: “Le mosse giuste della pianificazione”, Il Sole 24 Ore del 15/11/2010
7, 9, 10 8
Fonte: Studio “Costruire il futuro. Pmi protagoniste: sfide e strategie” elaborato dal Centro Studi di Confindustria
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COME SUPERARE LA CRISI? Ecco cosa ne pensano gli utenti di Twitter.
@VRInnovazione @Impresanews “come superare la crisi” #collanaIN Non abbassare mai i tuoi standard, fai la differenza, accetta le sfide @paolopugni @Impresanews “come superare la crisi” #collanaIN cercare chi vende agli stessi clienti prodotti diversi, anzi sinergici @lefunkymamas @Impresanews trovare una nuova disciplina legale e fiscale per l’artigianato, svecchiare le regole per salvare un patrimonio #collanaIN @lefunkymamas Rendere effettivi nuovi modelli di società che possano agevolare l’imprenditoria giovanile e femminile. Aprire il credito #collanaIN @INTERAZIONII #collanaIN: easy and friendly nuovo modo di comunicare per le imprese @PubblicaMenteMi @Impresanews #collanaIN “Stabilizzare senza fossilizzare, pagare tutti le tasse, piedi sul territorio e sguardo internazionale e innovare” @avergani @Impresanews Fai delle tue passioni il tuo lavoro, ora puoi e non è così difficile. Aumenterai la tua produttività generale. #collanaIN
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Collana
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