Negociaci贸n de Ventas
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Negociaci贸n
Proceso de comunicaci贸n entre dos o m谩s personas para tomar decisiones sobre uno o varios temas que los vincula y procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Importancia de las negociaciones La negociación es una forma de “persuasión”.
Es un “proceso de resolución” de una necesidad entre dos o más partes. Debe existir el interés por parte de los involucrados en alcanzar un acuerdo.
Es un “intercambio social” que implica una relación, cuando se negocia no se enfrenta a las personas, se enfrenta a los problemas.
Objetivos de la negociaci贸n Tiene
GANAR PERDER
dos enfoques:
GANAR GANAR
Claves para una negociación exitosa Sepa qué quiere realmente obtener. Conozca a su contraparte. Considere negociar cara a cara.
Prepare su presentación anticipadamente. Prevea reacciones, objeciones y respuestas.+
Estructure su presentación objetivamente, asegure acuerdos realistas.
Determine los beneficios y las consecuencias para cada parte.
Al cierre de la negociación, aclare y resuma los resultados acordados.
Tipos de Negociadores
1
Negociador enfocado en los resultados:
Quiere alcanzar su objetivo a toda costa, presiona y genera un clima de tensión.
No
le interesan oponente.
los
intereses
del
ďƒ˜Es efectivo en negociaciones cortas pero inapropiado para relaciones duraderas.
ďƒ˜Tiene
una elevada autoconfianza y considera que debe vencer a la otra parte para conseguir el mĂĄximo beneficio posible.
2 Negociador enfocado en las personas:
Quiere mantener una buena relación personal, evita el enfrentamiento.
Busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones.
No utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro. Cede generosamente.
No manipula .
En la práctica los negociadores se sitúan en un punto intermedio. Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado:
El primero porque puede generar un clima de tensión.
El segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.
Diplomático
¿Cómo debe ser un negociador? Debe ser flexible
Pasos de la Negociación
ANTES DURANTE
DESPUÉS
ANTES De la negociación debe tomar en cuenta…
AUTOEVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO EMPRESARIAL
La negociación debe tomar en cuenta‌
CaracterĂsticas de un buen negociador Aprendiendo 3 habilidades bĂĄsicas:
Observe Escuche Hable
La habilidad de escuchar y preguntar… Hay que saber hablar y saber callar. Una conversación no es una conferencia. La importancia de la mirada. Respeto y Temas no recomendados.
Ser cauto a la hora de entrar y salir. Manejar bien el timbre de voz
Significados del lenguaje corporal
Pellizcarse cualquier parte de la cara:
Inseguridad
Jugueteo con un bol铆grafo, anillo u objeto:
Distracci贸n Mirar de frente:
Inter茅s Concentraci贸n Confianza
Mirar el reloj:
Impaciencia
Postura relajada: Nada que ocultar Sonrisa amplia Comodidad
y sincera:
Imagen muy positiva Brazos cruzados Actitud a la defensiva
Frotarse las manos:
Impaciencia
Palma de la mano abierta y hacia arriba:
Bajar la mirada: No creer en lo que se escucha o se dice Piernas cruzadas con un pie en balanceo:
Aburrimiento
Sinceridad Buenas intenciones Pies torcidos:
Nervios Tensi贸n Rascarse un ojo, la nariz o un p贸mulo:
Dudas
Manejo del desacuerdo y el conflicto Presentar los argumentos con firmeza y convicción, pero sin prepotencia.
En la preparación se deben anticipar las objeciones y conflictos.
La objeción es una fuente de información, no se debe interpretar negativamente.
Identificar las objeciones reales y las excusas.
Estrategias durante el desarrollo de la negociación Reevaluar la oferta y hacer conceciones. Tener claro los alcances.
Controlar las emociones y gestos. Ser preciso. Estar muy atento de no caer en una trampa.
Estrategias durante el desarrollo de la negociación Crear resultados ganar – ganar:
Se defienden los intereses propios y de la contraparte.
Es posible que ninguna parte obtenga un resultado óptimo, pero si un buen acuerdo.
Mostrar colaboración y generar un clima de confianza.
DESPUÉS
De la negociación debe tomar en cuenta…
Seguimiento Actividades de seguimiento… Confirmar que:
El pedido llega en buen estado. El producto posee todas las características prometidas. Se cumplen los plazos de entrega.
Realizar
encuestas asegurar la satisfacción
telefónicas
Atender los reclamos de forma rápida y amable
Mantener informados a los clientes nuevos productos / servicios
Evaluación
¿Se cumplieron los objetivos propuestos? ¿La capacidad de respuesta fue oportuna? ¿Tuve todos lo recursos que requería para negociar?
“En una negociación exitosa, todos ganan. El fin debe ser el acuerdo, no la victoria.” E. Wertheim
Muchas gracias por su atenci贸n