NUOVE ESIGENZE DA COLMARE

“Le aziende sono meno interessate che in passato al prodotto utilizzato, chiedendo, piuttosto, un servizio gestito per la loro sicurezza IT. I clienti possono così affidarsi a un servizio di protezione dei propri dati, sapendo che ci sarà qualcuno che si occupa, con le giuste tecnologie e le necessarie competenze, di garantirne la sicurezza. Certamente per fare ciò è necessario ottenere la piena fiducia da parte del cliente, in una logica di vera e propria partnership”.

Giuseppe Mazzoli, Ceo di 3CiME Technology (Bologna)

“La flessibilità offerta dal lavoro da remoto rappresenta un’opportunità, ma dev’essere ben gestita per evitare problemi alla sicurezza. Bisogna concentrarsi sulla protezione del network aziendale in modo più esteso, oltre l’endpoint inteso come postazione di lavoro. Il cliente stesso ci chiede di essere seguito in maniera più completa, dando un valore al fatto di poter disporre di competenze specializzate sulla tecnologia utilizzata. Quindi prodotti, servizi professionali specifici e formazione”.

Giulio Faita , sales director e co-founder di Akito (Perugia)

“Le aziende si stanno rendendo conto della crescita sproporzionata delle minacce e dell’impossibilità di farvi fronte con le risorse interne. Nasce così l’esigenza di appoggiarsi a chi, come noi, offre servizi gestiti per la security. Assicuriamo inoltre il contatto diretto con i reparti tecnici di alto livello dei vendor internazionali, spesso assenti a livello locale”.

Marco Bavazzano, Ceo di Axitea (Milano)

“Da sempre facciamo evangelizzazione in ambito business, ma rimangono ancora delle remore ad affrontare la security in maniera corretta. Un vero problema, soprattutto ora che le aziende devono affrontare la security legata allo smart working. Per questo motivo proponiamo Consys as a Service, che comprende anche l’educazione degli utenti, visto che oggi sempre più l’attacco esterno è diretto alla persona e non al data center”.

Luca Brignoli, sales manager di Consys (Milano)

“Il Gdpr, prima, e le attuali cronache di attacchi descritte dai mass media stanno insegnando alle aziende che cosa possa comportare il non essere protetti adeguatamente. E a noi consentono di parlare di temi che non sono più sconosciuti. Ora poi, con il crescere del trend delle assicurazioni legate alla security, gli imprenditori iniziano a prestare maggiore attenzione al tema, chiedendo vulnerability assessment della rete per poter ottenere rating maggiori”.

Loris Collina , socio fondatore di Idealogica (Udine)

“La tempestività di risposta è uno dei punti principali nell’offerta verso i nostri clienti, grazie a un team di professionisti specializzati, in grado di offrire servizi di monitoraggio continuo dei loro sistemi. Un’operazione da noi realizzata grazie alla consulenza che forniamo, aiutando le aziende a scegliere le tecnologie più adatte all’ottenimento dei loro obiettivi di sicurezza IT. Consulenza che fa rima con fidelizzazione, grazie alla conoscenza del business dei clienti e delle dinamiche dei settori ove operano”.

Stefano Cecchetti, socio fondatore di Informatica95 (Perugia)

“Lo smart working consente di poter accedere a risorse, applicazioni, dati e informazioni aziendali in ogni momento, indipendentemente da dove essi siano fisicamente. Un tema che evidenzia carenze nella protezione di quelle aziende che si sono repentinamente orientate al cloud, sia per affrontare il periodo emergenziale del lockdown sia nel definire strategie future e flessibili per la gestione del lavoro. La posta in gioco è alta e bisogna definire insieme, noi con il cliente, una strategia di protezione”.

Francesco Gargiulo, cofondatore di ITLab360 (Roma)

“I clienti non hanno percezione dei rischi legati a un non corretto approccio ai temi della sicurezza, nella convinzione di essere eternamente ‘graziati’ dal cybercrime, senza valutare quanto perderebbero nel caso di un attacco: soldi o

La Risposta Di Watchguard Al Fenomeno Mssp

WatchGuard Technologies è stata tra le aziende pioniere nella creazione di programmi e tecnologie dedicate ai partner Mssp. Il suo programma di canale WatchGuardONE per Mssp è stato pensato per premiare la competenza dei partner: non sono previsti target di vendita, ma vengono incentivate le certificazioni sui prodotti. Più si investe in conoscenza sulle tecnologie WatchGuard e più si ha diritto a scontistiche e a passaggi di livello. La gestione di software o hardware si basa su punti prepagati: l’operatore Mssp può acquistare addirittura la fine dell’attività. Un prodotto non basta, e il problema è quanto è poco spesso i clienti diano valore ai servizi che noi aggiungiamo alla vendita: manutenzione, supporto, intervento, che purtroppo danno per scontato”.

Loreto Iacovella, direttore vendite di Mondovision (Frosinone)

“Il mondo dei servizi gestiti è ormai preso d’assalto da tutti, vendor compresi, ma ha un costo alto in termini di personale competente. Alcune multinazionali inoltre allettano i nostri professionisti proponendo loro stipendi fuori dalla nostra portata e dal contesto locale in cui operiamo. Per questo ai vendor chiediamo di valorizzare gli sforzi che poniamo nell’approccio e risoluzione dei problemi dei clienti, che non si risolvono con la vendita di un software”.

William Nicolussi, Ceo di Saidea (Trento)

“La sicurezza dovrebbe diventare un nuovo modo di impostare il lavoro. Dobbiamo tutti, noi e i clienti, essere più rigorosi nel definire e rispettare le i punti mensili necessari a gestire il cliente, con la massima flessibilità. Il cliente può comprare pacchetti di servizi con un canone mensile, e ciò solleva le aziende da investimenti su hardware e tecnologie e consente quindi di passare da investimenti capex ad opex, aspetto rilevante nel mercato italiano. Il partner che scelga WatchGuard può contare su un ecosistema di prodotti molto semplici da installare, configurare e gestire, che fa leva sul concetto di Unified Security Platform: una serie di soluzioni che permettono di proteggere reti, regole soprattutto in una complessità tecnologica come quella attuale, che va ovviamente a incidere anche sui costi, che aumentano, di gestione. I clienti devono però imparare a valorizzare il maggiore impegno che un servizio di sicurezza implica rispetto alla semplice vendita di un prodotto”.

Francesco Ziviani, owner e sales manager di Surftech (Verona)

“Prima del covid il tema della sicurezza era scarsamente considerato dal management delle aziende e gli investimenti erano pressoché inesistenti. Oggi il tema fa parte della realtà quotidiana, se ne sente parlare anche dai media, il che inizia a generare un po’ di cultura sulla necessità di proteggersi. O, almeno, dei danni che potrebbero derivare da una mancanza di protezione. E qui possiamo intervenire con un’attività di tipo consulenziale”.

Domenico Baldasso, Ceo di Trevigroup (Treviso)

“La sicurezza ormai è entrata nella stanza del board aziendale, tocca i processi endpoint, Wi-Fi e di offrire l’autenticazione multi-fattore, il tutto gestito con un’unica piattaforma centralizzata in cloud. I servizi possono essere attivati solo al bisogno e si possono sospendere in ogni momento. Inoltre, viene fornito supporto in lingua italiana, sia telefonicamente sia tramite i classici ticket via web. WatchGuardONE per Mssp e i prodotti WatchGuard offrono la massima flessibilità e il supporto necessario per un flusso di entrate prevedibile, redditizio e ricorrente.

Ivan De Tomasi, country manager, Italy & Malta di Watchguard e deve essere decisa come strategia di business dal top management. Se prima il nostro unico interlocutore era il Cio, oggi ci confrontiamo anche con la parte legale e con il procurement, che a volte sono in contrasto tra di loro. Un impegno nettamente maggiore rispetto al passato, che allunga tempi e complessità della trattativa e che dovrebbe essere riconosciuto dai vendor in qualche modo”.

Duccio Manganelli, board of directors e sales manager di Uno Informatica (Arezzo)

“La nostra fidelizzazione del cliente parte dalla proposizione di un gestionale, che poi sosteniamo costruendovi intorno un’infrastruttura IT che porti a trasformazione digitale. Un percorso che definiamo direttamente con i titolari delle aziende da noi seguite, i quali non hanno preclusioni o indicazioni sui brand da utilizzare, affidandosi interamente a noi sulla base degli obiettivi da raggiungere e riconoscendoci un ruolo da consulenti per il business”.

Ivan Gobetti, responsabile strategia e sviluppo business di Vecomp (Verona)