Courtage News 2013 by INFOPRO DIGITAL

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Le magazine des professionnels de l’assurance Décembre 2012

TRIBUNE Vers une Europe de l’assurance ?

ACTUALITÉS Les actions de l’ACP dans le domaine de la formation

DROIT Les conséquences du défaut de paiement des primes dans les contrats « mixtes »

ASSURANCE DOMMAGES

La guerre des tarifs va-t-elle repartir dans l’assurance auto ?

RÉASSURANCE La Réassurance sur tous les fronts

STRATÉGIE Les risques importants sont source d’insomnie pour les entreprises

TRIBUNE

Un monde qui change Jean-Claude Seys, Président de L’institut Diderot

Dossier

COURTAGE Devoir de conseil : le cœur du métier P. 11

LES JOURNÉES DU COURTAGE Compte-rendu de l’édition 2012

QUELLE EUROPE DE L’ASSURANCE ?

D.R.

EDITO

Nathalie GAUDIN Responsable éditoriale

’Europe de l’assurance s’invite à tous les débats. Que ce soit très récemment lors des Journées du Courtage - où des courtiers affirment devoir regarder vers des fournisseurs européens, faute d’ouverture de codes en France -, à Patrimonia, la convention annuelle des CGPI qui ont notamment débattu sur la MIF 2, ou lors du congrès de la ROAM, au cours duquel fut présentée l’étude publiée par la Commission européenne sur les perspectives des mutuelles en Europe. Sans parler des multiples débats sur Solvabilité II, désormais reportée au plus tôt en 2016… ou sur la directive Intermédiation en cours de révision (IMD 2 ou DIA 2). Cette Europe impose de nouvelles obligations de conseil, d’information, de lutte anti-blanchiment, de transparence… pour mieux renforcer la protection du consommateur, mais elle présente également des opportunités « business » pour tous les acteurs du marché. Le premier groupe européen, AXA, conserve sa place de leader. Le numéro 1 de la complémentaire santé français, Harmonie Mutuelle, a de son côté créé, avec la mutuelle italienne Cesare Pozzo, la première société coopérative européenne

dans le domaine de la couverture santé des salariés en Europe. Harmonie Mutuelle regarderait désormais vers la Belgique, la Hongrie et la Pologne. Selon la fédération européenne des 34 associations nationales d’assureurs, Insurance Europe (ex-CEA), les assureurs européens représentent au global 1 100 Md€ de primes et 7 700 Md€ d’actifs. Du côté des mutuelles, selon l’AMICE, l’association des assureurs mutualistes et coopératifs en Europe, près de 150 millions de citoyens européens seraient assurés auprès d’entreprises mutuelles et coopératives. Sachant que la France, la Finlande, l’Allemagne et le Danemark sont les marchés où la pénétration des mutuelles et coopératives est nettement supérieure à la moyenne européenne. Le débat sur le statut de mutuelle européenne devrait quant à lui être au programme de l’année 2013, dans le cadre d’un projet de loi sur l’économie sociale et solidaire, défendu par le ministre Benoît Hamon. L’Europe de l’assurance fait ainsi l’objet de plusieurs articles dans votre dernier Courtage News de l’année 2012. A toutes et tous, bonnes fêtes de fin d’année.

Courtage News est édité par le groupe Infopro Communications

Photo centrale de la couverture : © Astock - Fotolia.com

Antony Parc II - 10, place du Général de Gaulle - BP 20156 - 92186 Antony

Ont collaboré à ce numéro : Mina Achary, Stephen Almaseanu, Gilles Artaud, Romain Durand, Sabine Gräfe, Louis Guastavino, Régis de Laroullière, Sandrine Lemoine, Clotilde Marchetti, Magali Marton, Isabelle Monin Lafin, Fabrice Pesin, Jean-David Rezaioff, Didier Serrat, Jean-claude Seys, Kadidja Sinz, Anne Vathaire, François Vilnet.

Cedex - Tél. : 01 77 92 92 92 Président : Christophe Czajka Directeur de la rédaction : Christophe Czajka Responsable éditoriale : Nathalie Gaudin Conception graphique et réalisation : Michaël Tesson, Tiphaine Mayer Peraldi Chef de fabrication : Véronique Salez Publicité : Anne-Sophie Mellone et Emmanuel Illouz

Imprimerie : Roto France Impression, rue de la Maison Rouge, 77185 Lognes Tirage : 33 000 exemplaires Édition : Décembre 2012 ■ ISSN 1964-5287 L’éditeur de ce magazine n’est pas responsable des erreurs et omissions. Toute représentation intégrale ou partielle par quelque procédé que ce soit, faite sans le consentement de l’auteur, est illicite.

Décembre 2012 03 Courtage News

SOMMAIRE ÉDITO

....................................................................................3

TRIBUNES Un monde qui change ....................................................6 Vers une Europe de l’assurance ? ....................7

ACTUALITÉS Quelle stratégie européenne pour les intermédiaires .................................................8 Les actions de l’ACP dans le domaine de la formation .......................9

DROIT Les conséquences du défaut de paiement des primes dans les contrats « mixtes »............................................................. 18

ASSURANCE DE PERSONNES

Accords de branche : le principe de la désignation est légitime ............................ 22

E-BUSINESS Utiliser Internet dans les métiers de l’intermédiation et du conseil : du comment au pourquoi ....................................... 24

INTERVIEW Entretien avec Arnaud Hozatte, Co-fondateur d’ASSURN’CO et Vice-Président de la FG2A & Stéphane Savalle, Co-fondateur d’ASSURN’CO et Secrétaire général de la FG2A ..................................................................................................................... 26

Devoir de conseil : un souscripteur averti en vaut deux ! ....................................................... 20

ASSURANCE DOMMAGES

DIA II : de la transparence en toute opacité .................................................................... 21

La guerre des tarifs va-t-elle repartir dans l’assurance auto ? .......................27

DOSSIER COURTAGE : Devoir de conseil, le coeur du métier....................................................11

2012 04 Décembre Courtage News

RÉASSURANCE

La Réassurance sur tous les fronts ............. 28

STRATÉGIE De l’art diﬃcile de maîtriser les crises ? Les risques inhérents à une cellule de crise ............................................................................................. 30 Le secteur européen de l’assurance : des processus de consolidation qui bouleversent la demande ............................ 32 Comment rendre les projets d’entreprise eﬃcaces ? ................................................. 34 Les risques importants sont source d’insomnie pour les entreprises .................... 36

RESSOURCES HUMAINES Être commercial dans l’assurance ............. 37

LES JOURNÉES DU COURTAGE Compte-rendu de l’édition 2012

PLÉNIÈRES Quoi de neuf, Madame et Messieurs les dirigeants ? ................................ 38 Les nouveautés du grand courtage : développement et services .................................... 40 Les offres des compagnies, les besoins des courtiers ........................................... 42 Les nouveaux leviers de croissance du courtage ..................................... 44

Le contrat de capitalisation multisupports un placement idéal pour les SCI à l’impôt sur le revenu ...............................53 Les risques psychosociaux : quel est le rôle des courtiers, comment peuvent-ils accompagner les entreprises ?................54 Crise dans le BTP, quelles conséquences pour l’assurance construction ?.............55 Misez sur les séniors : avec des offres attractives et très remunératrices..........56 Les sinistres de demain : quelles nouvelles responsabilités pour les intermédiaires ?...................................57 Chartis : les nouvelles solutions PME pour le courtage ........................................58

L’évolution des risques juridiques, une opportunité pour les courtiers.......67 MetLife, 40 ans d’expertise sur les marchés de niche en prévoyance. Risques aggravés de santé, non-résidents, TNS, capitaux élevés…............................68 Néoliane Santé : nouvelles gammes Santé et Prévoyance pour 2013........................69 Innover : une nécessité afin de rester compétitif dans un marché en mutation permanente.........................70 Réhalto, conjuguer Bien-être et performance ..........................................71 Squadra Assurances : « Ensemble, établissons de nouvelles règles »............72

Spécialiste en protection sociale TNS, Ciprés vie présente ses nouveautés services et produits...................................59

ATELIERS PARTENAIRES Avec e@syACE, Les Très Petites, Petites et Moyennes Entreprises (TPME) ont la « cote » !...........................48 Allongement de l’âge de la retraite : conséquences sur les provisions mathématiques des contrats prévoyance collectives ...................................................49

Les dispositifs d’épargne d’entreprise : des opportunités pour les courtiers......60 Filassistance, spécialiste de l’assistance de proximité : la prévention le pari gagnant !................ 61 Regards croisés sur un rapprochement....................................62 Faire face au déclin : des fonds en euros ....................................63

Pour accompagner le courtage de proximité, APRIL innove et simplifie le quotidien du courtier...........................50

Accompagner les entreprises dans leur développement à l’international.........................................64

Risques des TPE : APRIL prend une longueur d’avance sur le marché des professionnels..................................... 51

Solvabilité 2 : une nouvelle relation Assureur et Courtier délégataire...........65

Maconformité.ia : la clé de la conformité des intermédiaires d’assurance..............52

GSC : l’assurance chômage de l’entrepreneur et du mandataire social................................66

Décembre 2012 Courtage News

TRIBUNE

QUI CHANGE

D.R.

UN MONDE Jean-Claude SEYS Président de l’Institut Diderot www.jeanclaudeseys.fr

es crises ont ceci de particulier qu’on est dedans d’épargne et pas assez de consommation conduisent sans les avoir prévues, qu’on se débat sans succès à une absence de perspectives, donc d’investissement, pour en sortir et qu’elles se terminent sans qu’on donc de rentabilité : le capital perd sa valeur ou émigre sache pourquoi, malgré la surabondance des analyses vers les pays émergents, en même temps que les emplois. faites expost. Une mutation technologique majeure est en cours : À ce jour, deux choses seulement paraissent à peu près la courbe exponentielle du développement des TIC a certaines concernant la crise actuelle : atteint le point d’inf lexion à partir duquel les progrès • elle va durer ; sont foudroyants, entraînant une forte hausse de • le monde nous apparaîtra différent quand elle sera finie. la productivité des services : le consommateur sur La cause immédiate de la crise est l’excès d’endettement Internet, par exemple, se dispense du vendeur, fait le qui a permis aux Etats et aux particuliers d’engager des travail du caissier ? Met à jour lui-même les statistiques dépenses sans avoir à se soucier des ressources pour les commerciales du fournisseur, ses stocks et alimente financer ; il faut aujourd’hui arrêter ce recours à l’enl’ordre de réassortiment. dettement, car même les abus doivent avoir une limite. Pour que les progrès de productivité se traduisent en L’euphorie engendrée par le crédit, qui constitue un progrès de l’économie, il faut que de nouveaux produits vrai dopage de l’économie, a permis de ne pas porter ou services - autres que de simples substitutions à ceux attention à des évolutions de fond qui existent - révèlent et satisfassent qui apparaissent désormais en pleine des besoins latents du consommateur lumière comme les vraies causes de (la voiture électrique, en tant que la crise et vont déterminer l’état du substitut à la voiture à essence, n’est monde dans le proche avenir : pas un facteur de développement, au Le capital perd sa • les pays développés, imbus de leur contraire du téléphone portable par valeur ou émigre vers exemple). supériorité, se découvrent challengés « avec perspective négative », diraient Cela prend du temps comme le les pays émergents, les agences de notation, par les pays montre l’exemple de l’automobile : en même temps que émergents ; ils leur ont abandonné il a fallu des décennies pour adapter les activités à faible valeur ajoutée, les infrastructures routières, créer les emplois. se réservant le leadership intellecun nouvel habitat, des loisirs noutuel et technologique du monde, et veaux. Et le temps manque compteconstatent avec surprise que les pays tenu des autres évolutions ci-dessus émergents ne l’entendent pas ainsi et rappelées. s’avèrent des concurrents efficaces dans les domaines Certains besoins latents que pourront satisfaire les qu’ils pensaient rester seuls à dominer ; nouvelles technologies apparaissent déjà, d’une ma• la concentration des revenus et du patrimoine qui s’est nière assez claire, en matière de santé, de sécurité ou produite depuis 20 ans, a dépassé le seuil d’équilibre où de formation. la consommation s’accompagne de l’épargne nécessaire Mais tout va changer et il faut tout inventer dans un pour financer l’investissement qu’elle requiert. Trop environnement désormais hostile au progrès. ■

2012 06 Décembre Courtage News

TRIBUNE

VERS UNE EUROPE

D.R.

DE L’ASSURANCE ? Régis de LAROULLIÈRE, Directeur de l’Institut des Actuaires NB : l’auteur s’exprime ici à titre personnel

l’émergence de banques actives dans plusieurs Etats, et a crise bancaire en Espagne conduit à mettre contrôlées au niveau fédéral (1863). Puis en 1913, à la en place une Europe bancaire. Convient-il égasuite de la grande crise bancaire de 1907, l’ensemble des lement de faire une Europe de l’assurance ? banques commerciales a été mis sous le contrôle de la La crise bancaire en Espagne, et l’impossibilité pour banque centrale américaine, elle même réformée. Enl’Etat espagnol de venir seul au secours de ses banques fin, à la suite de la crise de 1929, vu sa propre situation financière, le Système Fédéral de Garantie des ont eu deux conséquences : l’interDépôts a été créé en 1933. vention des mécanismes de secours La libre prestation La libre prestation de services s’apeuropéens, et la décision de transde services s’appliquant pliquant également aux assurances férer au niveau européen une partie en Europe (ce qui n’est pas le cas du contrôle bancaire. Les modaliégalement aux aux Etats-Unis), il conviendra de la tés sont en cours de négociation. assurances en Europe, même façon de mettre en place une Prise à chaud, cette décision il conviendra de la Europe de l’assurance. constitue une étape normale de la Y a-t-il moins d’urgence que construction européenne. Au cas même façon de mettre pour les banques, les assurances d’espèce, elle découle de la « règle » en place une Europe de n’étant quasiment pas à l’origine too big to fail appliquée dans un de risques systémiques (sauf situacontexte de solidarité européenne : l’assurance. tions exceptionnelles, cf. AIG pour les capacités de soutien de l’Etat une activité ne relevant pas de la où est situé le siège des banques en réglementation des assurances) ? Mais justement, les difficulté étant dépassées, il est fait appel aux moyens assurances peuvent être victimes de telles situations, financiers de l’étage supérieur. notamment par dépréciation de leurs actifs. Y aurait-il Mais c’est aussi une conséquence inéluctable de l’intéd’autres priorités, avec l’achèvement de la mise en place gration européenne, qui en toute logique aurait pu être de la nouvelle réglementation prudentielle européenne ? mise en place en même temps que la libre prestation de Mais son adaptation à un contexte de crise des dettes services : dès lors qu’une banque peut offrir ses services souveraines et de disparition de l’actif réputé sans dans tous les Etats d’Europe sans passer par une filiale risques, voire de reprise à terme d’une certaine inf lalocale, d’éventuelles difficultés concernent l’ensemble tion, va prendre du temps, qui pourrait utilement être de la communauté, qui le cas échéant devra se mobiliser mis à profit. Certes enfin, l’amélioration du système de pour venir à son secours. Le contrôle remonte en conségarantie pourrait accroitre le hasard moral (risque de quence au niveau communautaire. Ceci assure de plus comportement), mais il appartient justement au sysl’homogénéité du contrôle, qui pourrait à défaut varier tème prudentiel de le prendre en compte, par une goud’un Etat à l’autre, ce qui pourrait inf luer sur des choix vernance et un contrôle adaptés. de localisation. Convient-il d’attendre une crise, qui comme on le voit C’est une telle architecture qui a été progressivefacilite la prise de décision ? Ou bien peut-on la prévement mise en place aux Etats-Unis : dans le contexte nir, en construisant à froid l’Europe de l’assurance ? ■ de la guerre de sécession, la réglementation a permis

Décembre 2012 07 Courtage News

ACTUALITÉS

Quelle stratégie européenne pour les intermédiaires

D.R.

Chief Executive Officer ACTUARIS INTERNATIONAL

À l’heure de Solvabilité II et de la DIA 2, les opérateurs continuent à penser le marché de l’assurance en termes nationaux. Mais cette approche se heurte à des difficultés pratiques : l’exemple de la distribution indépendante permet de l’illustrer. Comment imaginer le maintien d’un choix de fournisseurs sur une base nationale, alors que ces offreurs deviennent de plus en plus européens ? De nombreuses questions se de Solvabilité II. L’idée d’un marposent aujourd’hui aux interméché regroupant quelques grands diaires d’assurance. A côté de la joueurs mondiaux et européens DIA 2 qui, comme toute réglemenet un nombre limité de joueurs tation, amènera son lot de nounationaux fait son chemin. veautés plus ou moins heureuses, Pour répondre à la première mec’est l’avenir des fournisnace, le marché, qui résout seurs, des «guichets», et parspontanément les problèmes ticulièrement leur nombre à quand on le laisse fonctionLes intermédiaires ner, a inventé une solution : le terme qui soucient non sans doivent penser raison les intermédiaires. courtier grossiste. Écartés du leur métier dans Car au cours des dernières référencement par la politique un cadre élargi. années, les intermédiaires restrictive des compagnies, français ont vu fondre les petits et moyens intermécomme neige au soleil le diaires ont trouvé chez les nombre de fournisseurs potentiels, courtiers grossistes des pôles de du fait d’un double mouvement : regroupement. Le courtier gros• d’un côté, les organismes d’assusiste est devenu un acteur inconrance se sont engagés dans une tournable dans certains secteurs politique restrictive d’ouverture de l’assurance. On peut même des codes. Cette politique a limité penser que certains assureurs rele choix des courtiers en recherche grettent aujourd’hui la politique de fournisseurs ; de fermeture des codes. • de l’autre, c’est la disparition de Le deuxième problème est plus compagnies qui a diminué les difficile à résoudre. La mortalité choix possibles. Et les raisons de des sociétés ne peut pas être comparier sur la continuation de la battue aisément. La création de soconcentration du secteur de l’assuciétés n’est ni simple, ni évidente. rance ne manquent pas : globalisaRester dans un cadre national, tion de certains marchés, arrivée c’est, pour l’intermédiaire, se

2012 08 Décembre Courtage News

Romain DURAND

condamner à travailler avec de moins en moins de fournisseurs et perdre progressivement cette indépendance qui justifie sa rémunération et sa place dans les systèmes de distribution. La solution de ce deuxième problème viendra sans doute de l’international, et dans un premier temps de l’Europe. N’est-ce pas normal ? Au moment où les directives Solvabilité II et DIA 2 organisent un référentiel européen pour la gestion des compagnies et la distribution d’assurance au niveau européen, les intermédiaires doivent penser leur métier dans un cadre élargi. C’est sans doute plus facile à dire qu’à faire. Pour y parvenir, les intermédiaires pourront recourir à (ou accélérer) des stratégies internationales, que ce soit : • en allant chercher directement des codes à l’étranger. C’est cependant une opération complexe pour eux. De manière symétrique, peu nombreux sont les assureurs (même ceux qui se prétendent «mondiaux» ou seulement «européens») qui sont capables de travailler avec un opérateur d’un autre pays ; • en constituant des réseaux internationaux, plus ou moins intégrés. Dans ce domaine, les voies sont loin d’être définies : grossiste européen, regroupement ad hoc pour tel ou tel risque, utilisation optimale des libres prestations de service. ■

ACTUALITÉS

Les actions de l’ACP

dans le domaine de la formation Secrétaire général adjoint ACP

La formation des professionnels du secteur de l’assurance, notamment de ceux qui ont vocation à être en contact avec la clientèle, est un des leviers essentiels pour l’amélioration de la protection du consommateur, qui est une mission fondamentale de l’Autorité de contrôle prudentiel (ACP). Un chargé de clientèle qui n’est pas en situation d’expliquer la nature et les caractéristiques d’un produit ou d’un contrat, ou qui ne connaît pas la réglementation encadrant les pratiques commerciales, ne pourra pas fournir une information adéquate à son client ni lui délivrer un conseil pertinent, et génèrera un risque d’image pour son établissement. La formation doit permettre aux conseillers-vendeurs de prendre en compte les enjeux de la protection du consommateur dans leur apprentissage des techniques de vente. L’ACP a constaté que les règles de bonne conduite en matière de commercialisation ne semblaient pas toujours appréhendées de manière appropriée par les collaborateurs issus de formations commerciales généralistes. En outre, compte tenu de la pyramide des âges, la profession connaît actuellement, et vraisemblablement connaîtra encore pendant plusieurs années, un taux de renouvellement important à tous les niveaux de la distribution. C’est pourquoi il est important de s’intéresser aux formations

D.R.

Fabrice PESIN

dispensées aux futurs conseillers en charge de la relation avec la clientèle ainsi qu’aux personnes ayant pour mission de les encadrer ou de les contrôler. Dans cet esprit, l’ACP a engagé, avec les responsables de diplômes conduisant à ces métiers, une réflexion sur les possibilités et les conditions d’un renforcement de la sensibilisation des étudiants concernés à leurs futures obligations professionnelles. Des actions ont été initiées par l’ACP auprès des filières de masters, de brevet de technicien supérieur (BTS) et de formation professionnelle. Un important travail sur le BTS « Assurance » a ainsi été réalisé en étroite collaboration avec l’Éducation nationale. Plutôt que de modifier le contenu du diplôme qui correspond bien aux attentes de la profession, il a semblé intéressant de mettre en exergue dans le référentiel existant les contenus portant sur la protection de la clientèle. Le travail mené se concrétise par un tableau (à consulter sur le site de l’ACP www.acp.banque-france. fr) qui indique aux enseignants

les points du référentiel de certification professionnelle du BTS Assurance qui peuvent être l’occasion de sensibiliser les étudiants aux bonnes pratiques en la matière. D’une manière générale, il s’agit d’indiquer aux enseignants, dans le contexte de la présentation opérationnelle rénovée, les thèmes sur lesquels il est pertinent d’attirer l’attention des étudiants dans la mesure où ils traitent des problématiques de protection des clientèles des assureurs et de leurs intermédiaires, des règles de transparence propres à optimiser la qualité de l’information, du conseil et de l’exécution du contrat, et à instaurer une relation de confiance entre l’assuré et l’assureur.

La formation doit permettre aux conseillers-vendeurs de prendre en compte les enjeux de la protection du consommateur dans leur apprentissage des techniques de vente. Nous sommes persuadés que les enseignants mesureront l’intérêt de participer activement à l’amélioration des pratiques, en explicitant pourquoi et en quoi il est important que les futurs professionnels de l’assurance se comportent en acteurs vigilants en matière de règles de protection de la clientèle, ce qui constitue à n’en pas douter, l’une des clés d’une relation durable entre assureurs et assurés. ■

Décembre 2012 09 Courtage News

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1976

Dossier

COURTAGE Devoir de conseil : le cœur du métier

Dossier réalisé par

Anne Vathaire

DOSSIER

Courtage Devoir de conseil : le cœur du métier

D.R.

Tous les acteurs en font le constat : la réglementation sur l’intermédiation a fortement évolué ces dernières années, augmentant significativement les obligations des courtiers. Qu’ils s’agissent des obligations réglementaires (immatriculation à l’Orias, obligation d’information et devoir de conseil, lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme) ou du contrôle et des recommandations de l’Autorité de contrôle prudentiel (ACP), elles constituent une menace pour le monde du courtage, pouvant aboutir à des condamnations pécuniaires et dans le pire des cas à des radiations.

Roger Mainguy,

Président APRIL COURTAGE

2012 12 Décembre Courtage News

Dès leur entrée dans la profession, les courtiers sont soumis à l’obligation d’immatriculation à l’Orias, créé en 2007, et qui en 2010 s’est vu confier la tenue et la mise à jour du registre unique des intermédiaires en assurance, banque et investissements financiers, qui verra le jour en janvier 2013. Pour s’inscrire les courtiers en assurance doivent indiquer leur identité et produire un extrait d’immatriculation au registre du commerce (K Bis). Ils doivent également répondre aux conditions d’honorabilité en communiquant un bulletin n° 2 du casier judiciaire national, et de capacité professionnelle (livret de stage, expérience professionnelle, diplôme). L’Orias exige également que le courtier produise une attestation d’assurance de responsabilité civile professionnelle et une attestation de garantie financière délivrée par une compagnie d’assurance ou un établissement de crédit. Ces deux conditions font l’objet d’un contrôle chaque année, lors du renouvellement de l’immatriculation. A défaut de respecter cette procédure, la sanction se traduit par la radia-

D.R.

Le devoir de conseil du courtier est exigeant : être à l’écoute de son client, comprendre son activité et la nature des risques, formaliser par écrit les prescriptions, se tenir à jour des évolutions juridiques et techniques et respecter les procédures établies par l’Autorité de contrôle prudentiel. Autant d’obligations qui pèsent lourd et requièrent l’aide des structures, des courtiers grossistes et des fournisseurs.

Grégoire Dupont, Secrétaire général ORIAS

tion du registre (en 2011, on en a dénombré 611 pour de multiples causes : retraite, sinistres, liquidations judiciaires et très peu pour des condamnations). « Dès qu’un de nos courtiers partenaires n’est pas reconduit à l’Orias et ce durablement, nous dénonçons le partenariat », indique Roger Mainguy, président d’April Courtage. L’Orias s’impose donc comme le référent des professionnels du secteur de l’assurance. « Cette nouvelle procédure d’immatriculation a élevé le standard minimum, qui existait auparavant pour exercer la profession de courtier en assurance. Cet organisme permet au courtier d’obtenir un agrément et a par

Mutation de l’oral à l’écrit Une fois entré dans la profession, le courtier doit se soumettre à la réglementation sur l’intermédiation en vigueur. Sans parler du projet de la DIA 2, actuellement en cours d’examen au niveau des instances européennes et qui devrait encore renforcer les obligations des courtiers, la DIA 1 (transposée en droit français en 2005) leur a déjà imposé, depuis 5 à 6 ans, un certain nombre de règles, allant même jusqu’à modifier leurs pratiques et leur façon de travailler. L’objectif principal du législateur est de protéger les intérêts des consommateurs, en l’occurrence les assurés. Ainsi, depuis la mise en œuvre de cette directive, les articles L 520-1 et R 520-1 du Code des assurances les obligent à respecter un certain nombre d’obligations et devoir de conseil. Les obligations d’information sont particulièrement importantes au moment de la souscription, afin que le client prenne une décision éclairée, mais aussi tout au long de la vie du contrat. Les informations portent sur le courtier lui-même, qui doit notamment informer son client si des liens financiers l’unissent ou non aux fournisseurs et s’il a une relation d’exclusivité ou non avec ceuxci. L’objectif est de lever toute ambiguïté quant au contrat proposé. Concernant les produits, le

courtier doit fournir des informations sur leurs caractéristiques et plus particulièrement sur les produits spécifiques qui font l’objet de recommandations de la part de l’ACP. Enfin, il est tenu de recueillir des éléments lui permettant de mieux connaître son client, afin de lui proposer une solution

L’objectif principal du législateur est de protéger les intérêts des consommateurs, en l’occurrence les assurés.

qui correspond à ses besoins. Notamment en assurance vie, il devra réaliser une étude personnalisée très complète, apprécier la connaissance financière du client et s’assurer qu’il a compris les risques liés aux unités de compte. Le courtier devra alors motiver sa proposition et justifier les raisons de son choix en fonction des objectifs de son client. Mais le législateur ne s’est pas contenté d’encadrer ces informations et le conseil des intermédiaires, il s’est attaché à leur formalisation par écrit (excepté pour les contrats portant sur les grands risques). Les courtiers, qui avaient alors l’habitude de faire des préconisations orales, ont dû passer à la pratique de l’écrit. Ils doivent désormais constituer des documents écrits signés et remis au client, décrivant les informations fournies. Y figurent également les solutions proposées qui ont été refusées par le client. Ces documents da-

tés et signés des parties doivent aussi être conservés par le courtier car ils attestent que le bon conseil a bien été donné. Pour Laurent Ouazana, directeur général de Ciprés Vie, ces obligations se résument en quatre actions à formuler par écrit : « Je me présente, je recueille les besoins, j’analyse et je préconise ».

Les courtiers ont besoin d’aide Pour répondre à ces nouvelles exigences, les courtiers n’ont pas d’autre choix que d’adapter leur organisation interne, revoir leurs procédures de commercialisation et conserver l’ensemble des documents écrits. Mais ces contraintes pèsent lourdement, aussi l’assistance des fournisseurs, des structures syndicales ou des courtiers grossistes s’estelle avérée indispensable, surtout pour les plus petites structures qui n’ont pas les moyens

D.R.

ailleurs aidé à identifier les différents acteurs de l’intermédiation en assurance », précise Grégoire Dupont, secrétaire général de l’Orias. C’est ainsi qu’au 24 octobre 2012, il y avait 42 479 intermédiaires en assurances inscrits dont 20 878 courtiers et 11 780 agents généraux.

Michel Pinet,

Vice-président courtage de proximité CSCA

de faire face à cette réglementation. « Nous demandons à nos membres de créer des procédures écrites, de former leurs collaborateurs et de préparer des documents pré-établis permettant de recueillir les informations. Cette réglementation

Décembre 2012 13 Courtage News

COURTAGE - DEVOIR DE CONSEIL : LE CŒUR DU MÉTIER

D.R.

a permis à certains courtiers de mieux se structurer, mais les petits cabinets ont du mal à supporter l’alourdissement de ces charges », signale Michel Pinet, vice-président du courtage de proximité à la CSCA. La Chambre a d’ailleurs mis en place un Code de conduite afin que les courtiers appliquent les mêmes règles. Ils peuvent également s’adresser à sa cellule juridique, qui répond à leurs interrogations, « mais on ne peut pas obliger un courtier à respecter les règles s’il ne le veut pas », remarque-t-il. De leur côté, les grands courtiers

Stanislas Chapron

Président du directoire et CEO MARSH FRANCE Vice-président CSCA

se sont adaptés plus facilement et ont formé leurs collaborateurs commerciaux sur les obligations relevant du devoir de conseil. « Chez Marsh, nous avons formé 400 personnes sur 750 sur l’ensemble des obligations auxquelles la profession est soumise ; parmi celles-ci, le devoir de conseil est au cœur de nos priorités car c’est un des points sur lesquels nous apportons au client la valeur ajoutée qu’il attend de Marsh. Les grands cabinets sont mieux préparés que les

2012 14 Décembre Courtage News

autres, car nous avons l’habitude des audits (audits des commissaires aux comptes, audits des procédures internes, audits des compagnies dans le cadre des délégations qu’elles peuvent confier aux grands cabinets…) », indique Stanislas Chapron, président du directoire et CEO de Marsh France et vice-président de la CSCA.

Les actions des grossistes Pour les courtiers partenaires de courtiers grossistes, leurs relations sont régies par une convention de co-courtage pour tout ce qui est droits et obligations. Le courtier grossiste a une obligation contractuelle d’informer, de sensibiliser et d’accompagner le courtier direct sur toutes les obligations réglementaires auquelles il est soumis. « Sur le devoir de conseil, le Syndicat 10 a mis en place un Code de conduite qui régit cette obligation. En qualité de courtier grossiste, notre rôle est d’aider les courtiers à remplir leurs obligations d’informations et

Le courtier grossiste a une obligation contractuelle d’informer, de sensibiliser et d’accompagner le courtier direct sur toutes les obligations réglementaires auquelles il est soumis.

de conseil, ainsi, nous mettons à leur disposition des outils et modèles de documents », indique Julien Lesser, directeur

juridique et social chez Solly Azar et membre du Syndicat 10. Ainsi, chez April, les courtiers partenaires trouvent toutes les informations sur la réglementation à travers le site Intrapril. « Depuis 25 ans, April est respectueux des règles et nos courtiers sont tous en conformité avec les réglementations. L’assureur délègue au courtier grossiste, qui fait ensuite l’objet de contrôles. C’est pour cette raison que nous sommes exigeants vis-à-vis des apporteurs. Nous avons une organisation et un contrôle internes efficaces », signale Roger Mainguy. Pour intensifier son rôle d’accompagnement, April teste actuellement une expérience sur une période d’incubation en tant que mandataires, pour certains courtiers qui s’installent. « Chez April Santé Prévoyance, nous avons une promotion de 20 courtiers que nous accompagnons vers le courtage, tout en les rassurant sur la partie règlementaire. Nous leur apportons la logistique et les aides, afin qu’ils puissent respecter les contraintes liées à la réglementation », poursuit-il. Chez Ciprés Vie, une démarche d’information et de conseil est intégrée dans l’extranet, en proposant un document pré-établi téléchargeable. « Nous donnons le choix au courtier d’écrire son propre document, en lui rappelant les rubriques obligatoires, ou d’utiliser un document qui se fabrique en fonction des informations saisies et de le faire signer par le client. Cette aide fait partie de notre plateau de services, qui vont de l’information à la formation, en passant par les outils », informe Laurent Ouazana.

D’autres obligations s’ajoutent, telles celles découlant de l’ordonnance de 2009 en matière de lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme (LCB-FT). Pour lutter contre le blanchiment d’argent sale, l’ACP a publié un certain nombre de recommandations pour mettre en œuvre la nouvelle réglementation, destinées à clarifier les procédures. Les courtiers doivent avant tout faire preuve de vigilance, améliorer leur approche clients, analyser les risques liés au périmètre de leur activité et établir des procédures internes qui seront appliquées par l’ensemble du personnel. « Les courtiers doivent utiliser les formulaires exigés par l’ACP afin de recueillir l’identité du client, vérifier l’origine des fonds… C’est une révolution dans le petit courtage qui travaille en confiance avec ses clients », déclare Michel Pinet. Bien que les obligations soient plus lourdes pour les courtiers qui encaissent plus de 500 000 €, ils sont organisés et possèdent une structure Tracfin dans leur cabinet, chargée des déclarations de soupçon. « Depuis l’origine (1996), nous appliquons la loi et formons nos collaborateurs à poser les bonnes questions aux clients sur ce sujet. Cela ne crée aucune difficulté, car les grandes entreprises sont rodées à ce type de vigilance, la lutte anti-blanchiment touchant tous les secteurs », précise Stanislas Chapron. De leur côté, les courtiers grossistes ont intégré cette réglementation LCB-FT. « Solly Azar a mis en place une procédure écrite sur la LCB qui permet à

son réseau d’intermédiaires de réagir par rapport à cette obligation qui pèse sur eux. Nous avons réalisé une cartographie des risques distinguant les contrats sur lesquels la vigilance doit être simplifiée, standard ou renforcée. Nous expliquons comment améliorer la connaissance du client ou faire une déclaration de soupçon », informe Julien Lesser. Il précise que ce document figure sur l’extranet du courtier grossiste. « Dans nos formations thématiques, comme nous formons nos collaborateurs, nous informons nos courtiers sur la

Pour lutter contre le blanchiment d’argent sale, l’ACP a publié un certain nombre de recommandations pour mettre en œuvre la nouvelle réglementation, destinées à clarifier les procédures. LAB/LAT et en particulier la déclaration de soupçon. L’ACP est sensible à l’information dispensée par les courtiers grossistes, aussi nous intégrons nos documents dans nos protocoles, afin de prouver que nous informons nos courtiers », déclare Laurent Ouazana. Par ailleurs, l’ACP a publié une recommandation sur les traitements des réclamations en décembre 2011, applicable depuis le 1er septembre 2012. Elle est destinée à améliorer l’information sur les modalités de traitement des réclamations, à l’organiser et à en assurer le suivi. Cette recommandation qui vise les entreprises d’assurance est

étendue aux intermédiaires d’assurance, afin de prendre en compte les réclamations des clients en lien avec le contrat, sa commercialisation ou le circuit de distribution. Là encore, les courtiers grossistes expliquent à leurs partenaires la procédure interne à suivre pour gérer les réclamations des clients. « Chez Solly Azar, nous avons créé un formulaire mis à la disposition des courtiers sur notre extranet, afin de saisir le bon service.

D.R.

Les exigences en matière de lutte contre le blanchiment

Laurent Ouazana Directeur général CIPRÉS VIE

Quand une réclamation arrive, elle est transmise au responsable du traitement des réclamations au service concerné et est traitée dans les délais les plus brefs, directement avec le client, et nous envoyons une copie au courtier », explique Julien Lesser.

Le contrôle ACP en tête des préoccupations Respecter cet ensemble de règles est d’autant plus important que dans le même temps, l’ACP a opéré un renforcement de ses contrôles vis-à-vis des intermédiaires, portant tout particulièrement sur la non-conformité de l’information précontractuelle ou sur le non respect de leur obligation de conseil. Si elle relève des anomalies, elle peut

Décembre 2012 15 Courtage News

COURTAGE - DEVOIR DE CONSEIL : LE CŒUR DU MÉTIER le début de la procédure, car un contrôle est lourd et complexe. Le mieux est de s’y préparer en amont et d’avoir des documents à jour à présenter au contrôleur », assure Julien Lesser. Du côté des fournisseurs, Juridica, acteur sur le marché de la protection juridique, s’est donné l’ambition d’être 40 % des courtiers un partenaire privilésouhaitent une préparation et une assistance gié des courtiers. Afin de répondre à leurs aux contrôles de l’ACP. attentes en termes de réglementation et de contrôle ACP, la société a créé un contrat de la procédure liée à un contrôle. protection juridique qui leur est Aujourd’hui, nous constatons dédié. Cette offre a été montée que les contrôles se soldent en partenariat avec le cabinet par des recommandations plus Riviera Assurances (membre souples que lors des premières du SMCAR), sous la forme d’un interventions et nous pouvons contrat de groupement. « Avec discuter et expliquer notre tra- ce contrat, notre objectif est vail aux contrôleurs », explique d’apporter aux courtiers la sécurité juridique lors d’un contrôle Michel Pinet. Dans ce domaine, les courtiers ACP pour mise en œuvre du grossistes donnent des conseils devoir de conseil. Ils sont ainsi assurés d’être en conformité avec les préconisations de l’ACP et d’être accompagnés en cas de contrôle », affirme JeanMatthieu Lambert, directeur du développement de Juridica. De plus, le contrat prévoit une assistance au contrôle, avec une ligne téléphonique permettant de joindre deux juristes dédiés, qui les aident à la compilation des pièces. En cas d’action en Jean-Matthieu Lambert justice, si la démarche amiable Directeur du développement n’aboutit pas, le contrat prend JURIDICA en charge les frais d’avocat pour défendre le courtier devant le utiles à leurs apporteurs, sur les tribunal administratif. « Notre pièces à rassembler et sur la pro- contrat n’a pas l’étendue d’un cédure suivie par l’ACP. « Nous contrat de protection juridique conseillons à nos courtiers qui classique, mais touche à tout ce se trouvent face à un contrôle de qui concerne le contrôle ACP, en se faire assister d’un avocat dès particulier au titre du devoir de

Julien Lesser

Directeur juridique et social SOLLY AZAR Membre du Syndicat 10

prononcer des sanctions financières ou des sanctions allant de l’avertissement à l’interdiction d’exercer la profession d’intermédiaire d’assurance. Dans ce contexte, le rôle de la CSCA est en effet très attendu par les cabinets de courtage. Lors du dernier congrès de la Chambre en juin 2012, une enquête a révélé que 40 % des courtiers souhaitent une préparation et une assistance aux contrôles de l’ACP. Cette préoccupation se retrouve au niveau des demandes de formation. Sur la liste de celles qui sont les plus en vogue actuellement, la préparation à un contrôle ACP arrive en tête ainsi que les obligations liées à Tracfin. L’IFPASS a d’ailleurs créé un module de formation sur le contrôle des pratiques commerciales, qui explicite les dispositions réglementaires à respecter et fournit les clés pour se préparer aux éventuelles vérifications de l’ACP. Les courtiers redoutent en effet ces contrôles car le temps administratif qu’ils passent à s’y préparer est pris sur le temps commercial, surtout en cette période de crise où ils doivent être encore plus présents auprès de leurs clients. « Au tout début,

2012 16 Décembre Courtage News

D.R.

ils estimaient que ces contrôles remettaient en cause leur professionnalisme. Dans nos réunions, nous continuons à expliquer le schéma de vente à suivre, les documents à rédiger par écrit et

conseil et de lutte contre le blanchiment », poursuit-il. L’ensemble de ces dispositions, ajoutées à celles de la DIA 2 à venir, inquiètent les courtiers. Laurent Ouazana indique être à la recherche de solutions d’au-

tomatisation, afin de rendre la vie plus simple aux courtiers. A côté de l’animation commerciale, nous allons créer un service d’administration juridique avec des personnes dédiées, afin d’avoir un réseau aux normes

sur tous les points de contrôle. « Le courtier de demain changera de modèle et nous devons l’aider à marketer et à valoriser son conseil », conclut-il. ■ Anne Vathaire

3 questions à

D.R.

établies en concertation avec les professionnels et fassent l’objet d’un accompagnement, afin qu’elles ne soient pas considérées comme une contrainte.

Hervé Lancelot

Directeur général CGPA

Quelle est votre analyse de l’ensemble des obligations règlementaires qui s’imposent aux courtiers ? Depuis quelques années, nous assistons à une augmentation importante des diverses réglementations, qu’elles émanent de Bruxelles ou de l’Autorité de contrôle prudentiel (ACP), qui pèsent sur les intermédiaires en général et sur les courtiers en particulier. Ces derniers ne les reçoivent pas très bien car ils estiment que leur métier devient trop bureaucratique. Chez CGPA, nous sommes favorables à tout ce qui renforce le professionnalisme des intermédiaires d’assurance. Notre mode de fonctionnement va d’ailleurs dans ce sens, car nous préconisons pour les courtiers des actions de prévention et de formation. Cependant, nous souhaitons que ces réformes soient

Qu’avez-vous mis en place concrètement pour aider les courtiers à faire face à leurs obligations ? En ce qui concerne le contrôle ACP, auquel n’échappent pas les courtiers, nous avons intégré dans notre contrat de responsabilité civile professionnelle, une garantie d’assistance en cas de contrôle de l’ACP, car nous estimons qu’ils doivent être armés pour y faire face. Ils doivent se préparer à subir un contrôle à tout moment en réunissant l’ensemble des documents qui seront exigés lors de ce contrôle. Nous leur apportons une assistance concernant les démarches de connaissance des clients et de mise en relation, qu’ils doivent effectuer et transcrire par écrit. Ces démarches sont positives mais complexes à mettre en œuvre. Les courtiers n’avaient pas l’habitude de ces contrôles et en 2011, lorsque l’ACP s’est dotée de moyens pour les effectuer, il y a eu beaucoup d’émoi dans la profession.

Quels sont les motifs les plus souvent retenus par les tribunaux dans les mises en cause des courtiers ? Depuis l’entrée en vigueur de la Directive sur les intermédiaires d’assurance en 2007, nous n’observons pas une dérive significative des procédures sur ces sujets. Cependant, nous constatons que tant en assurance vie qu’en assurance non vie, les motivations de mise en cause ont changé et sont désormais basées sur le défaut de conseil, plus large et plus souple à invoquer. Ainsi, dans l’ensemble de nos dossiers de sinistres, le défaut de conseil représente 90 % des mises en cause de courtiers en assurance vie et 55 % en assurance non vie. Les tribunaux n’ont pas encore jugé de la bonne foi quand le client met en cause son courtier. En revanche, nous nous attendons à une montée des sinistres pour défaut de conseil en matière de vente de produits de défiscalisation. Par exemple, en cas de remise en cause de l’agrément fiscal par l’administration, le client, victime d’un préjudice financier, peut invoquer la responsabilité de son courtier. Propos recueillis par A.V.

Décembre 2012 17 Courtage News

DROIT

Les conséquences du défaut de paiement des primes dans les contrats « mixtes » Stephen ALMASEANU,

D.R.

Magistrat Chef du Pôle juridique de l’Agence de gestion et de recouvrement des avoirs saisis et confisqués

Dans un arrêt récent, la Cour de cassation confirme et étend une jurisprudence désormais bien établie, mais toujours discutée en doctrine. L’arrêt rendu par la Deuxième chambre civile le 4 octobre 2012 (n° 11-19.431), qui s’inscrit dans une longue série jurisprudentielle, concerne une situation contractuelle extrêmement fréquente en pratique, celle des contrats comportant à la fois des garanties sur la vie et des garanties accessoires maladie ou accident. En l’espèce, une assurée avait souscrit en 1986 auprès d’une compagnie un contrat garantissant les risques décès, invalidité et incapacité. Victime le 31 décembre 2005 d’un accident, elle avait effectué une déclaration de sinistre auprès de la compagnie, laquelle lui avait refusé sa garantie. En effet, selon la compagnie, le contrat avait été résilié, conformément à l’article L. 132-20 du code des assurances : l’assurée n’ayant pas payé ses primes de juillet et d’août 2005, une lettre recommandée de résiliation lui avait été adressée le 7 octobre 2005. La Cour d’appel de Grenoble avait fait droit aux prétentions de l’assurée, et la Cour de cassation, dans le présent arrêt, rejette le pourvoi formé par la compagnie d’assurances,

2012 18 Décembre Courtage News

condamnant donc cette dernière à indemniser l’assurée. En effet, dans la présente affaire, le contrat n’était, en réalité, pas valablement résilié, car ce n’est pas l’article L. 132-20 du code des assurances, spécifique aux assurances vie, qui aurait dû être appliqué, mais le droit commun, c’est-à-dire l’article L. 113-3 du même code. Cette solution n’est pas nouvelle, mais c’est la première fois que la Cour de cassation l’énonce pour des contrats individuels, les arrêts précédents concernant tous des assurances de groupe (voir notamment Civ. 1ère, 19 mai 1987, n° 85-16.688 et Civ. 1ère, 11 octobre 1988, n° 87-13.685). L’arrêt présentement commenté mérite donc d’être brièvement analysé et critiqué.

Dans les contrats « mixtes », faut-il appliquer le droit commun de l’article L. 113-3 ou le droit spécial de l’article L. 132-20 du code des assurances ? La réponse à la question juridique posée est loin d’être évidente : il s’agit de savoir si, dans les contrats que la Cour de

cassation nomme « mixtes » , il convient d’appliquer, en cas de non paiement des primes par l’assuré, le droit spécial de l’assurance vie ou le droit commun. En droit commun, quand un assuré ne paye pas ses primes, l’assureur peut bien évidemment en poursuivre le recouvrement. S’il décide de résilier le contrat, il doit respecter le formalisme prévu par l’article L. 113-3 du code des assurances (mise en demeure de l’assuré, suspension de la garantie trente jours après la mise en demeure, résiliation dix jours après l’expiration du délai de trente jours). Très différentes sont les règles régissant les contrats d’assurance vie, l’article L. 113-3 prévoyant lui-même que ses dispositions ne leur sont pas applicables. En effet, on le sait, le « statut » des primes est très différent dans les contrats d’assurance vie, leur non paiement ne pouvant pas donner lieu à exécution forcée. C’est l’article L. 132-20 du code des assurances qui s’applique alors, ce texte prévoyant, dans son alinéa 1er, que « l’entreprise d’assurance ou de capitalisation n’a pas d’action pour exiger le paiement des primes » et, dans

Une solution en faveur de l’application du droit commun de l’article L. 113-3 affirmée avec force par la Cour de cassation, mais pouvant être légitimement discutée... Dans son arrêt ici commenté, la Cour de cassation répond de façon extrêmement claire à la question qui lui était posée : ces contrats « mixtes » ne relèvent pas de la réglementation spéciale de l’assurance vie en ce qui concerne le non paiement des primes et ses conséquences : « seul l’article L. 113-3 du code

des assurances est applicable aux contrats d’assurance qui ne sont pas uniquement des assurances sur la vie et ont de ce fait un caractère mixte (...) ; cet article, dont les dispositions sont d’ordre public comme celles

Dans la pratique les contrats mixtes sont plutôt les contrats qui réunissent dans la même police une assurance en cas de vie et une assurance en cas de décès. de l’article L. 132-20, n’est pas spécifique aux assurances de groupe et concerne les contrats d’assurance en général, parmi lesquels les contrats individuels ayant un caractère mixte comme en l’espèce, auxquels ne peuvent être appliquées des dispositions spécifiques aux contrats d’assurance sur la vie ». C’est donc le droit commun qui s’applique à de tels contrats (qu’ils soient individuels ou de groupe), et c’est bien le formalisme de l’article L. 113-3 du code des assurances que doit respecter l’assureur pour résilier le contrat, et non celui de l’article L. 132-20. La solution est donc claire, et résulte d’une jurisprudence constante, la dernière interrogation existante sur son applicabilité en dehors des assurances de groupe étant levée par le présent arrêt. Il faut tout de même ajouter que cette solution est contestée, certainement à juste titre, par la très grande majorité de la doctrine. En effet, pourquoi l’adjonction, dans un contrat, de garanties complémentaires à une assurance vie, fait-elle échapper

le contrat aux prescriptions de l’article L. 132-20 du code des assurances, pourtant d’ordre public ? En droit, habituellement, c’est le spécial qui déroge au général, et c’est l’accessoire qui suit le principal... Ce n’est pas le cas ici puisque l’adjonction de garanties accessoires à un contrat garantissant principalement la vie entraîne une éviction du droit spécial au profit du régime général de résiliation des contrats d’assurances. Si cette jurisprudence originale est plutôt favorable aux assureurs (car elle leur permet d’agir en recouvrement des primes impayées, a priori pour la totalité des primes, puisqu’une fois de plus l’article L. 132-20 est purement et simplement écarté), les faits de l’espèce – et de la plupart des espèces ayant donné lieu à des arrêts de la Cour dans ce domaine – démontrent que ce n’est pas toujours le cas, les assureurs ayant fort logiquement plutôt tendance à suivre le formalisme de résiliation de l’article L. 132-20 pour la résiliation de contrats qui sont avant tout, malgré la jurisprudence ici analysée, des contrats d’assurance vie... ■

ses alinéas suivants, le formalisme de résiliation ou de réduction du contrat qui découle de ce non-paiement (résiliation ou réduction quarante jours après une lettre recommandée énonçant ce délai). Alors, quel texte appliquer aux contrats, extrêmement fréquents, comportant à titre principal une garantie sur la vie, et à titre accessoire des assurances de dommages ? C’est ce type de contrats que la Cour de cassation qualifie de « mixtes », de façon peu heureuse car dans la pratique les contrats mixtes sont plutôt les contrats qui réunissent dans la même police une assurance en cas de vie et une assurance en cas de décès... Les contrats visés par la Cour de cassation sont en réalité plutôt des contrats composites, c’està-dire des contrats d’assurance vie assortis de garanties dites « complémentaires », aux termes desquelles l’assureur garantit certaines prestations en cas d’invalidité, d’incapacité temporaire de travail ou de décès accidentel, les entreprises d’assurance sur la vie étant autorisées à proposer de tels contrats par l’article R. 321-5 du code des assurances.

Décembre 2012 Courtage News

DROIT

Devoir de conseil :

un souscripteur averti en vaut deux ! juridiction confirme que le devoir d’information s’apprécie objectivement. Les modalités d’information importent peu dès lors que l’information a en définitive été reçue.

Mina ACHARY, D.R.

Avocat FROMONT BRIENS

Limites au devoir

Un arrêt récent donne l’occasion à la Cour de cassation de conseil de l’assureur de revenir sur la notion de faute intentionnelle excluant la Au-delà du devoir d’information, l’employeur souscripteur et l’assugarantie due par un assureur. La Cour de cassation1 a confirmé un arrêt qui a refusé de condamner un assureur pour défaut de conseil face à un employeur particulièrement averti. Un cabinet d’experts comptables a adhéré à un contrat collectif souscrit par une association, couvrant l’invalidité et le décès de ses salariés cadres. Il ne couvrait pas l’incapacité de travail alors que sa convention collective l’imposait. Logiquement, l’organisme assureur a refusé la prise en charge de l’arrêt de travail d’un salarié. La cour d’appel, confortée par la Cour de cassation, déboute l’employeur de sa demande de condamnation de l’assureur fondée, tour à tour, sur l’absence d’information et sur le défaut de conseil. La solution n’est certes pas nouvelle. Mais elle rappelle que l’obligation d’information s’apprécie objectivement et que le degré de conseil est fonction de la qualité du souscripteur.

Décembre 2012 Courtage News

Preuve de l’information donnée

En assurances collectives, on sait que le souscripteur doit remettre à l’adhérent une notice dans laquelle il définit notamment les garanties2. Mais ce texte spécifique aux contrats de groupe n’empêche pas l’application des règles générales régissant tout contrat d’assurance. La Cour rappelle ici que l’obligation d’information impose à l’assureur de communiquer à son cocontractant, avant sa conclusion, les éléments objectifs du contrat, de nature à lui permettre d’appréhender l’étendue de ses engagements et de ses droits. L’article L. 112-2 sur lequel s’est fondé l’employeur, prévoit à cet effet, sans l’assortir de sanction, la communication du projet de contrats et de ses annexes, ou d’une notice d’information décrivant les garanties. La remise de ces documents est, selon l’article R. 112-3, constatée par une mention du souscripteur au bas de la police. En l’espèce, les juges du fond avaient considéré que la seule remise des statuts de l’assureur et du bulletin d’adhésion comportant toutes les indications sur le contrat et notamment les garanties souscrites, était, à cet égard, suffisante. En validant cette solution, la haute

reur sont tenus à un important devoir de conseil3 qui ne peut se résumer à la simple remise de la notice4. Toutefois, il s’apprécie in concreto, en tenant compte des connaissances des différentes parties au contrat. Cette solution peut aboutir à aggraver la responsabilité du débiteur du conseil. Ainsi, dans un arrêt très remarqué, la Cour a condamné un cabinet d’avocats à indemniser sa salariée pour défaut de conseil. Il a été jugé responsable des conséquences d’une information incomplète pour ne pas s’être assuré de la mention, dans la notice d’information, des modalités de maintien des garanties de frais santé au profit des anciens salariés5. L’appréciation concrète permet aussi, dans certains cas, de limiter la responsabilité de son débiteur en présence, par exemple, d’un souscripteur non profane6. Tel est le cas lorsque, comme en l’espèce, le souscripteur est parfaitement à même de vérifier la conformité du contrat avec sa convention collective. Cette solution s’impose d’autant que l’employeur a, pour ses salariés non cadres, adhéré à un contrat couvrant l’incapacité de travail. ■ Cass., 2ème civ, 13 septembre 2012, n°11-24720 L. 141-4 du code des assurances Cass. 2ème civ, 15 mai 2008, n° 07-14.354 4 Cass. soc., 12 mars 2008, n° 07-40.665, Sté SNCM c/ Valles 5 Cass. soc., 16 avril 2008, n°06-44361 6 Cass.1ère civ., 2 octobre 2002, n°99-12670

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DROIT

DIA II :

de la transparence en toute opacité

DIA II

D.R.

Isabelle MONIN LAFIN, Avocate associée ASTREE AVOCATS

Attendue depuis plusieurs mois et s’inscrivant dans un contexte économique très tendu, DIA II précise (!) le paysage de la distribution de produits d’assurance. Les produits d’investissement En proposant des solutions aux diverses problématiques assurantiels posées par le marché de la distribution de produits d’assu- Il est à craindre qu’une confurance depuis une dizaine d’années, il n’est pas certain que sion s’instaure dans l’esprit des consommateurs qui pourraient le dispositif soit si clair ! Le champ d’application

Le projet s’inscrit dans une démarche d’élargissement du champ d’application qui n’est plus propre aux « acteurs » mais à la distribution de produits d’assurance, quelle que soit l’activité principale des acteurs. Mais, il est introduit le concept de « procédure de déclaration », statut secondaire destiné aux intermédiaires qui effectuent des actes de liquidation de sinistre ou qui distribuent des produits d’assurance exclusivement associés à un bien économique ou un service. Ces acteurs, non seulement ne seraient pas soumis aux obligations d’immatriculation, mais seraient exonérés des obligations écrites d’information et de conseil. Ne réintroduit-on pas indirectement cette distorsion de concurrence dénoncée ?

Le renforcement des obligations d’information et de conseil La directive introduit des règles plus contraignantes qu’elle entend au demeurant voir introduites de manière uniforme au sein de l’Europe,

au travers de l’acte délégué qu’elle suggère au Parlement de confier à la Commission. Néanmoins, la transparence reposait historiquement sur l’obligation imposée aux distributeurs de décrire très précisément quelle était leur situation au sein de la relation économique : « Qui suis-je ? ». La directive est surprenante puisqu’elle circonscrit son dispositif de transparence quasi exclusivement sur les problèmes de rémunération. Si l’idée était de favoriser une meilleure lisibilité du consommateur sur l’identification du prestataire de services qu’il a en face de lui, rien ne justifie que cette lisibilité puisse s’exprimer dans la connaissance de la rémunération perçue par ce prestataire si on admet : (1) que ce prestataire peut recevoir rémunération de son travail (de plus en plus contraignant et exposé) et (2) que la perception d’une rémunération dont les seules modalités d’exécution font qu’elle lui est techniquement versée par le fournisseur n’est pas nécessairement de nature à l’engager dans une voie de dépendance à l’égard de ce fournisseur.

considérer dans le contexte d’une transposition pure et simple des mécanismes bancaires, que l’intermédiaire d’assurances agit dans les mêmes termes que le distributeur banquier. Or, il est avéré que les intermédiaires d’assurances qui distribuent ce type de produits n’exercent qu’une seule fonction dans le processus de distribution : celle de la distribution. Leur imposer la mise en œuvre d’une procédure de détection des conflits d’intérêts semble excessif. Tous ces sujets passionnants vont occuper les esprits jusqu’à la date de l’été 2013, date actuellement fixée par la Commission européenne pour voir le texte définitif de la directive voté par le Parlement européen. Gageons que les acteurs économiques sauront convaincre les institutions européennes de l’obligation de revenir à des choses plus pragmatiques, car la protection du consommateur passe aussi par le maintien de la motivation des professionnels dans l’intérêt d’un travail rémunéré à la juste valeur de l’enjeu de responsabilité qui pèse sur eux. ■

Décembre 2012 21 Courtage News

ASSURANCE DE PERSONNES

Accords de branche

D.R.

Le principe de la désignation est légitime Sandrine Lemoine

La désignation d’un organisme d’assurance pour gérer un accord de branche permet d’instaurer une forme de solidarité entre les entreprises dont elles ne pourraient pas bénéficier individuellement. Et ce sont les représentants des salariés et des employeurs qui ont contribué, grâce à leur action paritaire, à bâtir une protection sociale adaptée à l’évolution des besoins de nos concitoyens. Dans l’esprit des négociateurs représentants des salariés et des employeurs, le risque majeur, aprèsguerre, était pour les veuves de se retrouver sans ressources à la suite du décès du chef de famille. C’est dans ce contexte qu’est née en 1947, la fameuse cotisation de 1,50 % du salaire, affectée en priorité à la couverture du risque décès au profit des cadres et assimilés. L’accord interprofessionnel de 1977 est allé plus loin en instaurant des indemnités journalières en cas de maladie ou d’accident. Celui-ci a obligé les employeurs à verser à leurs ouvriers, sous certaines conditions, 90 % de la rémunération brute, pendant trente jours et les deux tiers les trente jours, suivants. Et ce sont les conventions collectives de branche qui ont, par la suite, complété cet accord national. La domination numéraire des PME dans les branches professionnelles les a conduites à agir ensemble afin de mutualiser la couverture des risques décès, incapacité et invalidité, et accéder ainsi à un tarif qu’elles n’auraient sans doute par pu obtenir

2012 22 Décembre Courtage News

85 %

des branches se sont dotées d’accords en prévoyance.

individuellement. Assez logiquement, les négociateurs (représentants des organisations patronales et syndicales) de ces accords ont confié leur gestion à des organismes d’assurance paritaires. Aujourd’hui, 85 % des branches se sont dotées d’accords en prévoyance et les besoins de couvertures de nos concitoyens s’expriment en santé, en raison du désengagement de la Sécurité sociale et de l’inflation des coûts médicaux. Les accords dans ce domaine se multiplient et visent à mettre en place des garanties socles pour faciliter l’accès aux soins à des salariés qui, dans certains secteurs, sont en majorité dépourvus de complémentaire santé. Dans ce cadre, l’organisme assureur désigné remplit une mission d’intérêt général et poursuit un objectif de solidarité qui s’accompagne d’une politique de prévention demandée par les partenaires sociaux*. Par ailleurs, chaque année, le Ministère du travail demande un rapport comportant des données statistiques (démographie, masse salariale…)

aux représentants de ces branches. Qui mieux que l’organisme désigné peut les aider à remplir cette obligation ? Comment une entreprise qui emploie dix salariés dont deux en invalidité pourrait-elle s’assurer à un tarif supportable, sans la solidarité organisée par l’assureur désigné ? En santé, par exemple, les employeurs réticents à la désignation savent-ils qu’en restant en marge d’un accord de branche (en raison de garanties et/ou d’un tarif plus favorables, par exemple), ils ne pourront pas partager avec les salariés la majoration tarifaire consécutive à une éventuelle dérive de la consommation médicale ? Sans parler du risque de résiliation par l’assureur qui n’existe pas dans le cadre d’un accord conventionnel… Enfin, l’organisme désigné se trouve dans l’obligation de verser des prestations aux salariés, même si l’entreprise est défaillante ou si elle n’a pas payé ses cotisations. ■ *A propos de la validité des clauses de désignation, lire l’article de Jacques Barthélémy, dans la Semaine sociale Lamy du 1er octobre 2012, p. 5.

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E-BUSINESS

Utiliser Internet dans les métiers de l’intermédiation et du conseil : du comment au pourquoi* Jean-David REZAIOFF,*

Gilles ARTAUD,*

Président, PLANÈTE PATRIMOINE et Vice-Président de la CGPC

D.R.

Président de l’association, www.centre-tic.com Directeur associé, www.myfrenchoffice.com

Que ce soit pour recruter de nouveaux clients ou pour fidéliser ses clients existants, Internet est devenu un média incontournable. Référencement naturel, liens sponsorisés, e-mailing, réseaux sociaux, beaucoup cherchent encore le meilleur moyen pour s’y développer. Sans avoir bien souvent suffisamment clarifié leur objectif ! L’usage d’Internet a dépassé la simple consultation des comptes Les français utilisent massivement et de longue date le web pour consulter leurs comptes bancaires et s’informer des offres bancaires et d’assurances. Internet est ainsi devenu la première source d’information en la matière, devant les agences. Sans surprise, les principales motivations sont la comparaison des offres, la confrontation des prix et le gain de temps (1). Mais les internautes européens réalisent désormais des opérations plus impliquantes : 79%(2) d’entre eux entrent en contact avec un conseiller, gèrent leurs placements ou souscrivent des produits. 18% des internautes français (38% des européens) ont ainsi déjà souscrit un produit financier en ligne. Difficile dans ce contexte pour les professionnels de ne pas s’intéresser à ce canal !

18 %

des internautes français ont déjà souscrit un produit financier en ligne.

sont rares. Un contact humain intervient le plus souvent, que ce soit par téléphone, par mail, par chat… voire en face en face lorsque l’entreprise le permet. Internet est ainsi avant tout un média par lequel une société peut entrer en contact avec de nouveaux prospects ou intensifier la relation avec ses clients.

Créer du trafic : une première étape indispensable… Disposer d’un site Internet a peu d’utilité si les internautes ne le visitent pas. Parmi les moyens pour les attirer, les deux plus courants

sont les liens sponsorisés d’une part (annonces payantes figurant sur la première page des résultats des moteurs de recherche), et le référencement naturel d’autre part (résultats affichés par les moteurs de recherche sur la base de l’adéquation mesurée par le moteur entre la requête de l’internaute et le contenu du site). Chers liens sponsorisés. Dans le domaine de l’épargne, de l’assurance et plus largement de la gestion de patrimoine, les intervenants sont nombreux et beaucoup ont des moyens financiers très importants, qu’ils allouent moins dans une logique de rentabilité

Mais à y regarder de plus près, la souscription en ligne ne relève-t-elle pas du mythe ? Notre expérience montre que les souscriptions totalement autonomes

2012 24 Décembre Courtage News

Un média plutôt qu’un canal de vente

commerciale à court terme que dans une logique de marque, dont les effets se mesurent à long terme. Difficile dans cette situation pour les structures de petites tailles de percer autrement que par une stratégie de niche. Le dur labeur du référencement. Reste l’eldorado du référencement naturel, gratuit et au potentiel illimité. Mais attention, il réclame du temps et des compétences. Il faut créer régulièrement des contenus originaux (articles, outils de simulation…) qui répondent aux attentes des internautes. Le site doit également respecter certains critères techniques pour être bien indexé par les moteurs, et la façon de rédiger les articles doit tenir compte des algorithmes de ces moteurs. Cette matière étant très changeante, mise à jour des connaissances et réactivité sont essentielles. Il convient ainsi de disposer de ressources internes pour faire vivre le site et pour optimiser le référencement, ou bien de recourir à des prestataires spécialisés, ce qui entraîne alors un coût substantiel sans pour autant dégager l’entreprise de toute implication.

… pour générer des prospects Si le volume de visites sur un site Internet est le nerf de la guerre, il ne constitue pas une finalité. L’objectif est d’amener les visiteurs à entrer en interaction avec l’entreprise (appel, demande d’information, de documentation produit ou de conditions tarifaires, inscription à une newsletter ou à un service…) afin de devenir un prospect que cette dernière pourra travailler et éventuellement convertir en client. Tâtonnement. Il n’y a malheureusement pas de recette miracle en la matière. Chaque site doit trouver les approches et les méthodes qui marchent en fonction de son

activité, de son positionnement, de ce qui a amené les internautes jusqu’au site et donc de leurs attentes… Il faut tester différentes méthodes et se remettre en cause régulièrement, car le site est dans un environnement concurrentiel à la fois vaste et réactif. Conversion. Les taux de transformation sont très différents selon le positionnement du site et son offre. Ainsi, un site mettant en avant une offre financière ou d’assurance, dont le trafic provient d’internautes se renseignant sur un produit, aura un taux de conversion beaucoup plus élevé qu’un site de conseil patrimonial centré sur un rédactionnel juridique et fiscal très varié, beaucoup d’internautes venant alors chercher la réponse à une question précise sans aucune intention d’achat ni de produit, ni de conseil. Pour autant, cette deuxième approche n’en est pas moins intéressante. Bien au contraire. Si elle repose sur la construction d’une relation à long terme avec les internautes, dont les impacts en termes de chiffre d’affaires ne sont pas immédiats, elle est beaucoup plus pérenne, plus robuste face à l’environnement concurrentiel.

Retour aux fondamentaux : aligner la stratégie Internet sur la stratégie de l’entreprise Eléments distinctifs. Car n’oublions pas que les internautes comparent beaucoup. Ils ont accès à de nombreux sites de qualité et sont facilement volages. Il faut par conséquent s’interroger sur les éléments distinctifs de l’entreprise et de son offre, et s’appuyer dessus pour ne pas être simplement le nième site à proposer les produits les moins chers, sous peine d’être automatiquement déclassé lorsque le n+1ième site, encore moins cher, sera sorti.

Clarifier la finalité. Le web peut servir de multiples objectifs. Il est essentiel que l’entreprise clarifie ce qu’elle attend d’Internet par rapport à sa stratégie, sous peine de fortes déceptions et d’un gaspillage important de moyens humains ou financiers. S’agit-il de soutenir à court terme une démarche de vente de produits ? Dans ce Internet cas, il faudra imaginer n’est pas un des services connexes canal de vente aux produits vendus mais un média pour se différencier au service de la (la démarcation par stratégie de l’innovation produit sur l’entreprise. les assurances vie sans frais d’entrée atteint par exemple ses limites) et bannir l’utilisation des réseaux sociaux qui se prêtent mal à une démarche de vente de produits. S’agit-il de créer de la proximité, de la confiance avec une population intéressée par la gestion de son patrimoine pour que celle-ci se tourne vers l’entreprise à moyen terme lorsqu’elle ressentira le besoin d’être accompagnée ? Dans ce cas, il faudra un rédactionnel riche, avec une ligne éditoriale à la déontologie irréprochable, il faudra créer l’échange au travers d’un blog et de réseaux sociaux, en admettant que ses opinions soient contestées... Mieux vaut donc faire table rase des idées reçues ; Internet n’est pas un canal de vente mais un média au service de la stratégie de l’entreprise. ■ Source : 5ème baromètre Médiamétrie/ Netratings/Fevad,mai 2012

Source : Digital Channels

* Jean-David Rezaioff, expert en stratégie de communication 2.0, est Président de l’association www.centre-tic.com et Directeur associé de www.myfrenchoffice.com. Gilles Artaud est Président de Planète Patrimoine et VicePrésident de l’association française des conseils en gestion de patrimoine certifiés (CGPC). Ils ont animé une table ronde sur le présent thème lors de la dernière convention annuelle de la CGPC à laquelle Guillaume Fonteneau, CGPI et fondateur du site leblogpatrimoine.com et Nicolas Bazinet, fondateur et dirigeant d’Arobas Finance, ont participé.

Décembre 2012 Courtage News

INTERVIEW

Entretien avec

Arnaud Hozatte,

D.R.

Co-fondateur d’ASSURN’CO et Vice-Président de la FG2A

Stéphane Savalle,

Co-fondateur d’ASSURN’CO et Secrétaire général de la FG2A

Nous parions beaucoup sur le développement de garanties pour la protection du patrimoine numérique Il y a trois ans est née l’association Assur N’co, cofondée par Arnaud Hozatte et Stéphane Savalle, deux passionnés de l’assurance affinitaire. Ces derniers ont récemment contribué à la création de la FG2A, née en avril 2012 : la nouvelle fédération des garanties et assurances affinitaires. Courtage News : L’assurance affinitaire fait l’actualité depuis plusieurs mois, avec la création d’une fédération, la FG2A, et d’une commission dédiée à la FFSA. Pouvez-vous donner une définition précise de l’assurance affinitaire ? Quels sont les acteurs du marché ? Arnaud Hozatte & Stéphane Savalle : La définition que nous en donnons est la suivante : est considérée comme affinitaire, toute garantie d’assurance, d’assistance ou service accessoire en lien avec l’univers d’un produit ou service présenté par un distributeur non assureur et qui n’est pas le motif principal d’achat du client. C’est une garantie qui ne peut donc se vendre seule, et qui vient sécuriser l’achat d’un produit ou service. Aujourd’hui, c’est avant tout une assurance vendue comme un service supplémentaire, principalement sous marque blanche. Tous les distributeurs qui ont aujourd’hui un grand parc clients peuvent vendre de l’assurance affinitaire : les opérateurs d’énergie ou des télécoms, les

2012 26 Décembre Courtage News

INTERVIEW

enseignes de la grande distribution (alimentaire, spécialisée, Internet…), les agences de billetteries ou de voyages, les banques et organismes financiers, pour ne citer qu’eux. Courtage News : Vous êtes co-fondateurs de l’association Assur N’co, créée trois ans avant la FG2A. Quel est le rôle de chacune d’entre elles ? A.H. & S. S. : L’association Assur N’co est considérée comme une place du marché, avec des objectifs « business » : développer les relations entre les acteurs du secteur, faciliter les échanges sur les métiers et la mise en œuvre d’affaires… En mettant ainsi en avant les enjeux de l’assurance affinitaire, l’association a fortement contribué à la création de la FG2A, qui a, elle, un rôle plus politique. LaFG2Ainterviendranotammentauprès des pouvoirs publics (ministères, autorités de contrôle, DGCCRF…) ou des associations de consommateurs, chaque fois que les intérêts de la profession des entreprises seront en jeu. La fédération est garante de l’éthique

de la profession, en définissant des bonnes pratiques (une charte éthique est en cours d’élaboration), pour éviter que le marché ne génère des déceptions, de l’insatisfaction client. La création d’un label produit est également prévue pour 2013, afin de faciliter la commercialisation des garanties et sécuriser le consommateur. Courtage News : L’assurance affinitaire représente aujourd’hui quel volume d’affaires ? A.H. & S. S. : Il était jusqu’à présent très difficile d’évaluer le chiffre d’affaires du marché. Ce dernier est estimé en France à 2,5 milliards d’euros, dont 800 millions liés aux cartes bancaires. En Europe, le CA estimé sur les seules assurances produits nomades et téléphonie mobile était en 2010 de 3,03 milliards d’euros. Courtage News : Quelles sont les prévisions de croissance du marché ? A.H. & S. S. : Les prévisions de croissance en Europe, d’ici 2014, sont de + 40 %. Le marché évolue en fonction des produits vendus et des innovations. Nous parions notamment beaucoup sur le développement de garanties pour la protection du « patrimoine numérique », les garanties vol/casse/ panne sur l’outillage, les particuliers étant de plus en plus nombreux à effecteur seuls leurs travaux de bricolage… Les garanties nouvelles explosent, et il faut trouver aujourd’hui le parcours client à développer, en parallèle de l’acte d’achat principal du bien. ■ Propos recueillis par N.G.

D.R.

INTERVIEW

ASSURANCE DOMMAGES

La guerre des tarifs

va-t-elle repartir dans l’assurance auto ? Sabine GRÄFE,

D.R.

Directrice d’études XERFI

Après une année 2012 de transition (+ 2,9 %) et un bond de 3,5 % en 2011, les experts de Xerfi anticipent un ralentissement de la croissance des cotisations en 2013. Marqué par une concentration élevée et la règle de la tacite reconduction, le marché de l’assurance auto se recompose au gré des évolutions tarifaires. Malgré un contrat enrichi de multiples services, le prix reste l’élément différenciant par excellence. Et la tendance risque de persister. Dans un contexte budgétaire tendu, les Français se montrent plus que jamais attentifs aux primes d’assurance. Sans oublier que la dégradation et l’instabilité de l’environnement actuel ne laissent que peu de marges de manœuvre aux assureurs. Les mutuelles d’assurance, les bancassureurs et les assureurs directs l’ont bien compris, multipliant à nouveau les promesses de valeur tarifaire. Et les assureurs traditionnels seront contraints de leur emboîter le pas pour éviter de perdre des parts de marché. La sensibilité redoublée au prix a nourri les ambitions des comparateurs d’assurance. Surfant sur la vague de « l’achat malin », ils ont intégré la chaîne de valeur de l’assurance auto et s’affirment aujourd’hui comme l’un des prin-

de garages partenaires, centrales d’achat de pièces de rechange, réseaux d’experts sont autant d’exemples de chantiers sur lesquels mutualiser la gestion des sinistres. Actuellement, les garanties des réparations sont en première ligne (garantie à vie chez Groupama, un an ou cinq ans chez Axa). Peu à peu, la gestion des sinistres cipaux points d’entrée du marévolue donc vers une logique de ché. Ils offrent aux assureurs une conseil en indemnisation. Ce qui nouvelle exposition commerpermet également de réduire le ciale. Etre référencé sur des sites coût moyen d’un sinistre, et donc de comparaison est clairement aux assureurs de retrouver devenu l’un des éléments des marges de manœuvre. de promotion des offres. Le marché de l’assurance Même la Maif a rejoint l’un La gestion automobile doit aussi déd’entre eux : LeLynx. Ce des sinistres évolue sormais composer avec les qui intensifie l’importance problématiques de dévede l’argument prix, fondevers une logique loppement durable. Avec ment du business model de conseil en les formules d’autopartage, de ces nouveaux interméindemnisation. de covoiturage, de locadiaires, même si l’arrivée tion, la mobilité n’est plus d’une nouvelle génération synonyme de propriété. de comparateurs, davanC’est donc le postulat de base tage focalisée sur les services intéde l’architecture de l’assurance grés au contrat, pourrait rééquiliauto, soit un automobiliste probrer le débat « prix-services ». priétaire de son véhicule, qui est Dans un contexte de maturité et remis en question. Le défi pour d’hyperconcurrence du marché, les assureurs est donc de prooptimiser la gestion des sinistres poser un ensemble de solutions prend tout son sens. Il s’agit bien d’assurance quel que soit le mode sûr de préserver les résultats de transport utilisé. Certains techniques, mais aussi de faire opérateurs proposent déjà des de ce maillon essentiel un avanoffres « nouvelles génération » tage client discriminant. Réseaux avec, d’un côté, une garantie RC et dommages pour le véhicule et, de l’autre, une couverture pour le conducteur dans diverses situations de mobilité. ■

Décembre 2012 27 Courtage News

RÉASSURANCE

La Réassurance sur tous les fronts François VILNET, D.R.

Président, APREF

Tout ce qui se passe d’important dans le monde impacte la réassurance, par nature marché global de l’ensemble des risques. Le modèle résilient de la réassurance, dont le but est de stabiliser le marché de l’assurance dans toutes ses composantes, sera confronté à des défis majeurs dans les années qui viennent (Catastrophes, régulation, marchés financiers…). Le modèle traditionnel de la réassurance repose sur la protection du bilan des assureurs par une diversification maximale des risques, une allocation efficace de capital, et des actifs investis de façon prudente. Il a été testé en 2011 et a globalement bien résisté à la sinistralité atypique (ampleur et type) et exceptionnelle (récurrence, cumul). Ce modèle a peu changé, même s’il est largement plus sophistiqué dans l’analyse ainsi que la gestion des risques, des actifs et du capital. Il devra faire face à des risques techniques, financiers et politiques, comme des risques de type émergent, de sécurité (informatique…) ou de taux d’intérêt bas. Nous évoquons ici les risques qui nous paraissent majeurs, par nature différents dans le temps et en intensité.

Aléas catastrophes Les aléas de sinistralité font partie du cœur de métier, en particulier les sinistres de pointe (catastrophes naturelles, humaines et financières), dont l’intensité et la récurrence augmentent, selon les analyses.

2012 28 Décembre Courtage News

L’augmentation de la sévérité des catastrophes s’explique par les variations du climat, la globalisation de l’économie, la concentration des richesses, l’implantation dans les zones à risque, le développement de la technologie, des La titrisation des risques naturels en risques de responsabilité et émerparticulier reprend gents, ainsi que des interactions en volume depuis des chaines de production et des économies. Par ailleurs, plus les sinistres sont extrêmes, plus ils sont globalisés, avec des corrélations et interconnexions importantes. On l’a bien vu en 2011 où les sinistres économiques sont majeurs (Japon environ 5% du PIB et Thaïlande plus de 10% du PIB) et les sinistres assurés sont importants avec des interconnexions via les carences de fournisseurs, vu la globalisation. Enfin, dans des cas plus intenses, comme par exemple des sinistres de récurrence supérieure à 200 ans, on peut envisager un autre niveau d’interdépendance entre le passif et l’actif, compte tenu de l’impact financier global et des interconnexions entre marchés financiers.

2011

Pression régulatoire

La pression des régulateurs et des superviseurs est intense dans la finance depuis la crise de 2008, et elle inquiète les dirigeants de grands groupes (assurance et réassurance), au point d’être considérée comme risque majeur, générant incertitude et contraintes pour le modèle d’affaires. Les quatre principaux chantiers en cours sont : • risque systémique : l’IAIS (Association mondiale des superviseurs), sous la houlette du FSB (Forum de stabilité financière), développe une méthodologie d’analyse du risque global systémique dans les grands groupes, avec des mesures contraignantes sur les activités dites systémiques. L’industrie est en opposition avec cette démarche calquée sur la banque, d’autant qu’elle sera déclinée par marché ; • supervision des groupes : chantier parallèle de l’IAIS, Comframe est basé sur une harmonisation du suivi (organisation, solvabilité et supervision) des groupes. Cela

va modifier la supervision des groupes, avec une coordination mais aussi des contraintes fortes. L’industrie est très réservée sur certains aspects trop intrusifs ; • solvabilité : ce chantier majeur se développe avec retard. Alors qu’aux USA il s’agit d’une modernisation du système existant, Solvabilité 2 introduit un véritable changement de paradigme en Europe. Sa complexité, sa volatilité intrinsèque et la mauvaise maitrise de certains risques (souverains et catastrophes du fait de l’homme) rendent sa pertinence et sa conclusion problématiques. L’industrie négocie âprement avec les politiques les derniers calibrages ; • comptabilité : ce chantier difficile et de l’IASB (organisme global de normalisation comptable) traine depuis des années à cause de sa complexité et des nombreuses différentes régulations comptables locales. Il est très controversé par l’industrie et il y a beaucoup de volatilité potentielle, en particulier sur les nouvelles normes IFRS.

Compte-tenu du calendrier de ces chantiers, on peut prévoir un « pic » de régulation dans les années 2013-2016, avec un risque d’enchevêtrement, voire d’empilement de différentes couches régulatoires et une situation non maitrisée (certains entrevoient un risque systémique de régulation). Le marché Cela pourrait changer les modèles d’affaires de la réassurance, et le paysage concur- flexible et résilient, rentiel de l’assurance et va devoir s’adapter de la réassurance, pardans les fois considérée à tort prochaines années comme plus systémique à de nouvelles que d’autres branches contraintes. (impact potentiel à la fois global et domestique), ainsi que la supervision des groupes, avec des contraintes opérationnelles. Notons qu’il y a une ligne de fracture importante entre les USA et l’Europe, ce qui retarde l’aboutissement des projets transversaux. Par contre pour la solvabilité, le durcissement des mesures en Europe, puis par contagion via le processus d’équivalence dans

d’autres marchés, peut aider à un développement de la réassurance comme outil de substitution au capital.

Concurrence des marchés financiers Les marchés financiers ont toujours accompagné le développement de la réassurance dans le monde, en particulier depuis une vingtaine d’années où la réassurance s’est financiarisée, s’est détachée des groupes d’assurance qui étaient souvent les actionnaires d’origine, a créé de nouvelles entités et a eu besoin au final de lever beaucoup de capitaux. L’équilibre capitalistique étant atteint, certains financiers veulent concurrencer la réassurance, compte-tenu de sa rentabilité plus forte que les autres secteurs en moyenne mais plus volatile, et d’une certaine décorrélation par rapport aux risques financiers. Cela se fait principalement via la titrisation des risques ou des véhicules adaptés. La titrisation des risques naturels en particulier reprend en volume depuis 2011, et va se développer dans les prochaines années, car il y a des besoins de capacité dans certaines zones (Japon et USA en particulier). Il s’agit d’un défi pour la réassurance classique, mais qui peut aussi être utilisé à son profit. Il faut considérer qu’il s’agit de produits à haut risque (on peut perdre le capital) et que les corrélations actifs-passifs augmentent pour les événements extrêmes.

Conclusion

Le marché de la réassurance, flexible et résilient, va devoir s’adapter dans les prochaines années à de nouvelles contraintes, qu’il faudra transformer en opportunités, et dès lors refonder son modèle. ■

Décembre 2012 Courtage News

STRATÉGIE

De l’art difficile de maîtriser les crises ?

Les risques inhérents à une cellule de crise Clotilde MARCHETTI, D.R.

Senior manager TUILLET RISK & MANAGEMENT

Un dispositif de gestion de crise est destiné à maîtriser des événements mettant en péril le fonctionnement et la réputation d’une entreprise. Mais il comporte ses propres risques... La gestion de crise n’est plus aujourd’hui cette terra incognita vers laquelle les entreprises s’acheminaient jadis avec appréhension, paralysées par les enjeux financiers et d’image, et par les efforts qu’il leur restait encore à déployer. Conscientes des risques de dérapage incontrôlé, elles mettaient en œuvre un dispositif de gestion de crise robuste mais générique, assez peu en cohérence avec les spécificités de Le plan de leurs métiers. Avec gestion de crise le temps, les choses ont évolué dans le reste un dispositif bon sens. D’abord de gestion la gestion de crise de l’exception. ne relève plus de ces affaires réservées aux seuls spécialistes. Elle est mieux partagée, parfois presque banalisée, comme dans le secteur bancaire ou dans certaines industries. Ensuite, et grâce à des programmes répétés d’exercices et de tests, les procédures s’avèrent moins standardisées et les acteurs bien plus confiants dans leurs capacités de réponse.

2012 30 Décembre Courtage News

Trois écueils structurels Ce constat positif appelle néanmoins quelques réserves. L’expérience tend en effet à montrer qu’en situation opérationnelle, confrontés à l’expérience de la crise réelle, subsistent fréquemment trois types d’écueils. • Tout d’abord des limites de système : le plan de gestion de crise reste un dispositif de gestion de l’exception. La transition avec l’organisation du quotidien est délicate. La décision d’engager le déclenchement d’une cellule de crise demeure coûteuse tant financièrement que psychologiquement. • Ensuite il existe des limites de personnes : on présume toujours mal en situation de crise réelle, quelle sera la réaction humaine. Combien de directeurs de crise ont déploré leur manque de réactivité dans les opérations ? Combien ne se sont pas jugés suffisamment dans l’empathie auprès des victimes ? Combien ne se sont pas sentis capables de projeter leur entreprise dans un avenir, sans les moyens équivalents au statu quo ante ? Sans compter que certaines personnalités peuvent aussi déclarer

entre elles par exemple, des incompatibilités exacerbées par la pression et qui compromettent les exigences de coordination du dispositif. • Enfin, on observe des limites temporelles : face à l’événement et à ses contre-offensives, le rapport au temps se dilate pour les membres de la cellule de crise. Tous sont soumis aux effets pervers de la fatigue et du désinvestissement ; un phénomène amplifié par ce que Patrick Lagadec appelle la « bunkerisation de la cellule de crise », repliée sur elle même et qui vit sa propre crise, en déphasage avec la réalité.

Anticiper les risques inhérents à une cellule de crise De tels écueils sont structurels. Ils peuvent néanmoins être détectés de manière anticipée. Aussi nous proposons ici une matrice construite à partir de deux variables distinctes, à prendre en considération : d’une part, le niveau d’acculturation des acteurs de la gestion de crise et d’autre part, le niveau d’organisation de l’entreprise.

des interfaces. Dans ce cas, il est n’est pas rare d’assister à une sorte de déni de l’événement. En phase d’alerte, l’entreprise encourt donc toujours le risque de ne pas reconnaitre la situation suffisamment critique pour déclencher la cellule de crise. Parce que fondamentalement imprévisible, cet

événement ne rentre dans aucune typologie préalable labellisée « risque de crise ». En phase de stabilisation, au vu du carcan procédural qu’elle s’est ellemême imposé, la cellule de crise ne dispose pas toujours de la créativité nécessaire pour s’adapter aux nombreux revers de crise. ■

Observons le premier cas : les membres de la cellule de crise sont profanes et de manière plus générale, peu coutumiers des approches transverses ? La cellule de crise est alors exposée au risque de l’inertie, dans l’incapacité de pouvoir prendre les décisions capitales. Les acteurs s’estiment incompétents et va se répandre, du moins dans les premières heures du sinistre, un sentiment diffus d’impuissance. Voici maintenant le cas de figure opposé : les intervenants ont déjà vécu, à de nombreuses occasions, l’expérience des tests et des exercices spécialisés. Le risque se situe ici plutôt dans une expression de « sur confiance » avec les comportements connexes de sous-évaluation des choix mis en œuvre. Le défaut de modestie face à la crise est tout aussi dangereux pour l’entreprise et ses actifs, au premier rang desquels son image. Au titre de la deuxième variable : supposons que l’entreprise dispose d’une organisation assez décentralisée qui confère de l’autonomie à ses entités et qui valorise le pragmatisme en tant que valeur collective. Dans cette hypothèse, le risque principal que rencontrerait une cellule de crise activée dans un contexte de fortes turbulences, découle d’une conduite directe des opérations, sans information collatérale voire sans reporting ascendant. Face à l’absence de directives, les acteurs internes ne se coordonnent pas entre eux et n’écoutent pas leurs parties prenantes. Enfin, dans le cadre tout à fait symétrique d’une organisation très normée, sont consignées des procédures peut-être parfois trop détaillées. Trop précises dans les conditions d’activation. Trop strictes dans l’identification

Décembre 2012 31 Courtage News

STRATÉGIE

Le secteur européen de l’assurance : des processus de consolidation qui bouleversent la demande Magali MARTON, D.R.

Directrice DTZ RESEARCH

Soumises à une réglementation plus stricte relevant de Solvency II, les compagnies d’assurance en Europe n’ont plus d’autres choix que de revoir leur organisation, leur implantation et la gestion de leur immobilier via le prisme d’une optimisation des coûts, dont ceux immobiliers.

Le paysage des compagnies d’assurance en Europe subit aujourd’hui de profonds bouleversements qui voienta région Asie Pacifique. Pour autant, l’Europe continue de représenter près de 37 % des parts de marché (données de 2010). Les grands groupes mondiaux cherchent aujourd’hui à se recentrer sur les marchés les plus prometteurs et souvent les moins onéreux en termes d’occupation d’espaces tertiaires. L’analyse géographique des primes d’assurance des dix plus grands groupes d’assurances par région indique une variation de 100 % (cas de la CNP) à 33 % (pour ING) du chiffre d’affaires réalisé en Europe. Seules deux des dix plus

TOP 5 en vie et non vie, en 2010 Prime (en millions d'€)

Prime (en millions d'€) 160 000

Top 5 Non-Vie

Top 5 Vie

140 000 120 000 100 000 80 000

100 000 90 000 80 000 70 000 60 000 50 000

60 000

40 000

30 000

20 000 0

2012 32 Décembre Courtage News

20 000 10 000 0

grandes compagnies d’assurances européennes – ZURICH et ING ont une part de chiffre d’affaires réalisé en Europe inférieure à celui réalisé hors du continent. Au sein du top 3 européen, AXA s’affirme comme la compagnie d’assurance la plus globale avec 55 % de son chiffre d’affaires réalisé en Europe contre 66 % pour Allianz et 93 % pour Generali. Cette structuration géographique de l’activité a une importance considérable sur la politique immobilière de ces groupes, parmi

lesquels certains raisonnent à l’échelle mondiale, et d’autres à celle « simplement » européenne. Quelques compagnies comme AEGON ou PRUDENTIAL ont déjà franchi le cap en transférant une partie de leurs équipes en Asie Pacifique ; peu de transferts massifs de ce type sont à prévoir à court ou moyen terme. Les compagnies d’assurances préfèrent, en effet, conserver leur implantation dans les grands hubs européens d’activité en Europe, en restant près de leurs concurrents.

Répartition des primes d’assurance par région 4%

24%

20%

27%

32%

40%

30%

43%

32% 2002

Europe

37%

2007

2010

Amérique du Nord

Des redéploiements vers l’Est

En marge de ce mouvement vers l’Asie, qui ne concerne finalement que quelques grands groupes mais impacte des effectifs importants de salariés, le continent européen est lui-même parcouru de divers courants qui poussent les entreprises du secteur à se redéployer vers l’Est, pour accompagner la croissance économique de la région et optimiser leurs coûts immobiliers. A l’évidence, il ne faut pas nier ce mouvement tout en gardant à l’esprit que sur le segment dominant de l’assurance vie, le RoyaumeUni, la France, l’Allemagne et l’Italie concentrent 70 % des parts de marché. Hors assurance vie, le marché est dominé par ce même trio de tête, accompagné des PaysBas. Dans ces pays, l’heure est à la compression des coûts et les entreprises de l’assurance sont promptes à relocaliser leurs effectifs dans des immeubles neufs, où la densification des espaces de travail, alliée à des installations en périphérie des secteurs d’affaires établis, leur permet de réaliser des économies substantielles… L’outsourcing, une solution de plus en plus souvent étudiée. Interrogées sur leurs stratégies immobilières, seules 8 % des compagnies d’assurances décla-

Asie

Autres

avec une réglementation qui les contraint à caler leur stratégie immobilière sur celle des grands groupes industriels par exemple. Le transfert d’équipes vers des pays aux coûts d’implantation et de main d’œuvre moins chers est une réalité. Cependant, le seul raisonnement économique ne saurait suffire ; il doit s’accompagner d’un projet de développement et permettre le maintien d’un service de qualité. L’équation n’est pas simple à résoudre… Aviva, qui avait fait le choix d’une relocalisation d’une partie de ses effectifs à Dublin, est finalement revenu en 2011 sur cette décision en réimplantant son siège européen à Londres. D’autres comme Zurich font le chemin inverse… Difficile donc de prévoir les futurs mouvements de ces entreprises, mais tout indique que le statu quo n’est plus permis. L’Europe est un terrain de jeu extraordinaire, disposant d’une maturité économique et des marchés immobiliers à l’Ouest, mais dont la croissance économique est résolument tournée vers l’Est. Les entreprises du secteur de l’assurance devront traduire ce changement de paradigme dans leur organisation. Cette évolution qui n’est pas propre au secteur de l’assurance, est néanmoins lourde de conséquences pour ces entreprises et leurs futures décisions d’implantation. ■

rent songer à un transfert de leur des compagnies siège social ; mais elles sont près d’assurances déclarent songer de 50 % à envisager une réorga- à un transfert de nisation ou une restructuration leur siège social. de leur activité. Cela devrait, in fine, conduire à des transferts et des regroupements en Europe, conditionnés dans leur réalisation par un régime fiscal plus ou moins avantageux et la disponibilité de salariés de qualité, entres autres… Au-delà de la stratégie du transfert, toujours gagnante en termes de coûts immédiats, les compagnies L’outsourcing, d’assurance peuvent aussi jouer sur d’autres leviers une solution d’économies, comme la de plus en plus séparation des activités souvent étudiée. de front et back offices, ces dernières pouvant être délocalisées dans des pays où les valeurs locatives sont plus abordables. Dans la même lignée, le recours à davantage d’outsourcing est une solution de plus en Top 10 des compagnies d’assurance en Europe : plus souvent étudiée. En agissant répartition géographique ainsi, les compagnies d’assudes primes souscrites en 2010 7% 8% rances contractent leurs effectifs 20% 30% 34% et ont donc mathématiquement 45% 47% 51% 67% besoin de moins de surfaces ter100% 93% 92% tiaires. 80% 70% 66% Encore très largement implantées 55% 53% 49% 33% en Europe de l’Ouest (RoyaumeUni, Allemagne, France et PaysCrédit Generali CNP Aviva Talanx Allianz AXA Aegon Zurich ING Agricole Bas), les compagnies d’assurance Europe Autres doivent aujourd’hui composer

Décembre 2012 33 Courtage News

STRATÉGIE

Comment rendre les projets d’entreprise

efficaces ? Didier SERRAT, D.R.

Président RIVOLI CONSULTING

Les projets d’entreprise sont une technique de management courante pour mobiliser les équipes et adapter l’entreprise à de nouveaux enjeux stratégiques. Mais on ne compte plus les entreprises qui décident d’abandonner le projet quelques mois après la grande messe de lancement. Pourquoi ? Le projet d’entreprise est généralement le fruit d’une réflexion collective plus ou moins large (au delà du « top » management) qui part d’une analyse du marché, des forces et faiblesses de l’entreprise, des opportunités et menaces, de ses avantages concurrentiels, de la dynamique de la concurrence, etc. Dans ce processus d’élaboration plutôt « bottom-up », on retrouve souvent les thèmes traités dans le précédent projet qui n’ont pas encore pu être complètement aboutis ou parfois… qui n’avaient pas été retenus. Cette phase analytique se conclut au cours d’un séminaire par l’adoption d’un plan d’actions, avec des objectifs opérationnels et qualitatifs, résumés par une devise (Ambition 2015, Plan 180°, Croissance rentable, Convergence, etc.) pas toujours très originale, et parfois un logo servant de bannière pendant la durée du projet d’entreprise. Mais la mise en œuvre d’un projet de changement ne peut se limiter à la communication, si bonne et nécessaire soit-elle ! Une fois la

2012 34 Décembre Courtage News

mobilisation collective retombée, une fois chacun retourné à sa mission, le réel reprend insensiblement la main sur l’ambition imaginée. L’ensemble de l’entreprise ne ressent alors plus l’impulsion qu’a voulu donner le top management. Certes une équipe projet est généralement constituée pour coordonner les actions durant la vie du projet, équipe qui devra d’ailleurs trouver sa place par rapport aux directions opérationnelles et fonctionnelles. Cependant un projet d’entreprise ayant pour ambition de mobiliser les équipes en les faisant rêver sur des cibles ambitieuses, en les faisant sortir de « la zone de confort », la plupart des actions engagées nécessitent des changements profonds de comportement pour réaliser des sauts quantitatifs et qualitatifs ambitieux. L’accompagnement du changement s’imposera donc de gré ou de force après que l’entreprise ait pris conscience des transformations implicites que recelait son projet.

Pour réussir ces changements il faut donc apprendre de nouveaux comportements en entreprise. Par exemple chez les assureurs on retrouvera ces situations très fréquemment : • fonctionner en groupe (rapprochement effectif des réseaux commerciaux sur le marché de proximité et articulation avec les réseaux spécialisés) ; • partager des fonctions support sans nuire à leur spécialisation marché (le marketing, la relation client, le juridique, etc.) ; • donner l’image d’un groupe unique vu d’un client qui a différents produits et points d’entrée ; • savoir travailler avec de nouveaux partenaires stratégiques pour des offres croisées ; • créer ou renforcer des nouveaux canaux de distribution en bonne intelligence avec les canaux existants (le courtage, les CGPI, les agents salariés, le direct) ;

• faire fonctionner le multicanal, rattraper le retard dans l’Internet en sachant adapter les technologies aux besoins de l’entreprise ; • conquérir de nouveaux territoires à l’étranger ; • savoir intégrer les nombreuses ressources d’un groupe dans des offres de service innovantes et valorisées par le client ; • faire vivre de nouveaux modes de management ou de leadership (notamment reprise du contact terrain par le management de proximité) ; • instaurer un nouveau pilotage adapté à la taille d’un groupe qui a changé de dimension, etc. Ces quelques exemples montrent les différentes facettes de ce que l’apprentissage doit recouvrir. Réussir un projet d’entreprise nécessite alors d’avoir défini en amont une stratégie d’apprentissage : quels nouveaux savoir-faire acquérir et quelles techniques d’apprentissage mobiliser au travers de l’entreprise ?

Quel rythme se donner et quels résultats concrets doivent être observables ? Cela peut être et doit être la mission de la direction de projet d’entreprise. Et c’est la clé du succès de cette ambition de changement qu’est le projet d’entreprise qui doit rendre l’entreprise apprenante, et donc créer les conditions pour cela. Une entreprise est apprenante quand les conditions sont réunies pour le dialogue. Étrangement, les mots coopération, co-création, co-développement sont très en vogue, alors que les entreprises à la fois organisent transversalité et silotage. Ceci déclenche des culpabilités malsaines : on demande aux collaborateurs de coopérer, alors que tout est fait dans le fonctionnement pour les inciter à protéger leur autonomie. Il existe maintenant de multiples manières de créer des espace-

temps de dialogue, ponctuels ou permanents. Quelques exemples : • les réseaux apprenants qui sont inter-métiers, interhiérarchiques. Ils ont pour vocation de créer des conditions de pro-activité, de collaboration, de stimuler les forces de proposition sur des sujets opérationnels ; • les communautés de pratiques qui sont intra-métiers. Elles ont pour vocation de professionnaliser, d’échanger les pratiques, l’entraide ; • le codesign, qui consiste à développer la créativité et la collaboration de manière accélérée, dans des conditions de pluridisciplinarité ouvertes sur le monde grâce aux technologies de l’information ; • le world-café, une manière conviviale de faciliter le partage de connaissances et d’idées et le dialogue constructif dans de vastes groupes ; • les réseaux collaboratifs (médias sociaux internes) qui facilitent la coopération au travers des organisations éparpillées. L’entreprise apprend alors à devenir apprenante. Cela peut en soi être une belle ambition pour un projet d’entreprise qui la préparerait à changer une nouvelle fois de dimension lors du projet d’entreprise suivant. Le principal enjeu sera donc de préserver ces espace-temps qui sont la clé de la transformation. Il est clair que la contrainte du courtterme est la pire menace qui pèse sur une telle démarche : un downgrading d’agence de notation, une alerte sur le marché boursier, et l’urgence reprend le dessus et interrompt le processus. Il sera plus difficile alors de remotiver les salariés la fois suivante à préparer une nouvelle grande messe ! Mais la solution n’est elle pas plutôt d’inscrire ces espace-temps dans la permanence indépendamment d’un projet d’entreprise ? ■

Décembre 2012 35 Courtage News

STRATÉGIE

Les risques importants © Gilles Dacquin

sont source d’insomnie pour les entreprises Kadidja SINZ, Directeur général des opérations d’assurance XL Group en France

Selon les plus grands gestionnaires de risques en Europe, les entreprises européennes sont confrontées à des risques particulièrement critiques : taux d’intérêt, volatilité des marchés des devises, changements de régulation, risques politiques et risques liés aux nouveaux marchés. Telles sont les conclusions de l’étude Risk Frontiers Survey 2012 réalisée auprès de gestionnaires de risques en Europe, par Commercial Risk Europe, et sponsorisée par XL Group. Pour de nombreuses entreprises, les difficultés économiques des dernières années ont été synonymes de contraction de la demande et de la croissance sur leurs marchés domestiques. Elles ont alors dû chercher des relais de croissance tout en réalisant des économies, les poussant vers de nouveaux territoires et vers les marchés émergents. Mais une expansion aussi rapide peut provoquer des risques imprévus, comme l’ont prouvé les problèmes d’approvisionnement provoqués par les catastrophes au Japon et en Thaïlande l’année dernière. Associés à la hausse des prix des matières premières et aux fluctuations des taux de change, ces événements peuvent avoir un impact important sur le profil de risque d’une entreprise. Cela rend le travail des gestionnaires de risques particulièrement complexe. C’est ce que confirme un gestion-

2012 36 Décembre Courtage News

naire de risques français interrogé dans l’étude : « Aujourd’hui nous devons analyser les risques des fournisseurs. Nous connaissons nos entreprises, nous maîtrisons nos rapports financiers, mais nous ne savons pas grand chose de nos fourLa priorité de nisseurs. Ils pourraient être en faillite sans que nous le notre secteur sachions. En tant que gesest d’attirer tionnaires de risques, nous de nouveaux devons nous concentrer talents sur ce type de risque dans une période de récession. Nous devons être certains qu’ils nous fournissent les produits et les services dont nous avons besoin, ou alors nous devons disposer d’alternatives pour les suppléer, le cas échéant. » Dans ce contexte, les gestionnaires de risques et d’assurance ont l’opportunité de démontrer leur valeur en étant au centre des débats et en apportant aux entreprises leur analyse des risques émergents. Les assureurs et les courtiers ont également un rôle à jouer. Nous

devons travailler ensemble pour développer de nouveaux produits, capables d’apporter une couverture mondiale pour les risques auxquels les entreprises font face aujourd’hui.

La priorité de notre secteur est d’attirer de nouveaux talents Un autre point important est soulevé par l’étude : les gestionnaires de risques s’inquiètent de plus en plus d’un déficit de ressources dans leur métier. Dans toute l’Europe, les entreprises ont du mal à recruter de nouveaux talents qui puissent les aider à faire face à un environnement particulièrement délicat. Selon les gestionnaires de risques, ce problème concerne également leurs partenaires, assureurs et courtiers, qui n’auraient pas réussi à investir dans le renouvellement d’équipes pouvant s’adapter au contexte actuel. La priorité de notre secteur est donc d’attirer de nouveaux talents. La période que nous vivons, avec une attention sans précédent portée à la gestion des risques, doit être une opportunité de rendre notre industrie attractive pour des candidats qui, auparavant, n’auraient pas envisagé une carrière dans l’assurance. Tous les acteurs de l’assurance doivent résoudre ce problème de ressources, afin que nous restions les professionnels vers lesquels les gestionnaires de risques et les dirigeants des entreprises se tournent pour trouver des solutions aux risques qui les empêchent de dormir. ■

RESSOURCES HUMAINES

Être commercial dans l’assurance

Louis GUASTAVINO,

D.R.

Directeur Senior Divisions Banque & Assurance PAGE PERSONNEL

Les acteurs de l’assurance ont toujours été exigeants dans leurs recrutements externes, particulièrement quand il s’agit de commerciaux. En cette période plus compliquée, ces exigences se sont renforcées… Globalement, être un bon commercial…

Il n’existe pas de formations supérieures qui préparent à devenir commercial, il s’agit avant tout de réunir des qualités humaines telles que ténacité, ponctualité, entrepreneur, combativité, réactivité… Un commercial intervenant sur le marché individuel devra être suffisamment tenace pour prospecter « dans le dur », sur du volume, alors qu’un commercial en collectif doit être capable de développer un réseau pour toucher des interlocuteurs importants dans les PMI/ PME, voire grandes entreprises. La donne est différente sur le marché du dommage entreprises, qui exige une parfaite maîtrise des risques et une capacité à gérer une relation sur du long terme. De plus, il est primordial que le manager soit quotidiennement un exemple pour ses équipes, qu’il anime tant dans le développement que dans les résultats dégagés. C’est un style de management motivant pour tous ! Rien de plus catastrophique qu’un manager qui n’est pas dans la proximité, l’accompagnement et dans l’animation… Des qualités humaines et un management par l’exemple sont les deux

critères les plus importants pour être un bon commercial. Ensuite, la formation sur les produits/marchés apporte un bagage « technique » aux commerciaux. Quel que soit le secteur, les commerciaux sont aujourd’hui de vrais entrepreneurs, en conquête permanente de nouveaux clients par la mise en place d’actions ciblées (salons, recommandations, partenariats, dans le dur...), et qui entretiennent une relation sur du long terme.

Par branche d’activité…

Même si les attentes des acteurs sont similaires, il existe néanmoins une disparité, aussi bien dans les politiques commerciales ou de rémunération que dans les profils recherchés : le développement commercial est relativement plus agressif chez les courtiers et les compagnies, contrairement à celui appliqué par les mutuelles et les institutions de prévoyance. D’un

côté, on parle de conquête et de l’autre, de développement. Les profils recrutés sont aussi différents. Les compagnies embauchent davantage de bac+2/3 n’ayant pas d’expérience professionnelle en assurance, ce qui constitue une opportunité pour intégrer le secteur. Les mutuelles et institutions de prévoyance recherchent des profils évolutifs ayant occupé une fonction différente (gestionnaire, assistant souscripteur...), à condition que les qualités humaines soient réunies. Les profils recrutés par les courtiers sont plus expérimentés, niveau bac+5, justifiant déjà d’une expérience commerciale dans le courtage ou en compagnie. Les rémunérations appliquées connaissent en conséquence des disparités. Les compagnies ont tendance à proposer un salaire fixe bas complété par une rémunération variable de plus en plus déplafonnée, contrairement à celles pratiquées dans les mutuelles. Séduits par des profils expérimentés, les courtiers pratiquent des rémunérations fixes plus élevées et des montants de rémunérations variables importants, essentiellement sur des risques spéciaux ou grandes entreprises (risques industriels, RC, construction). Dans le contexte actuel, les acteurs restent néanmoins prudents dans leur politique de recrutement. Les commerciaux sont eux dans la conquête et la ténacité, qui sont les clés pour se faire une place sur un marché très concurrentiel. ■

Décembre 2012 Courtage News

PLÉNIÈRES JOURNÉES DU COURTAGE 2012

Quoi de neuf

Madame et Messieurs les dirigeants ? Lors des Journées du Courtage 2012, la crise s’est une nouvelle fois invitée au cœur des débats des conférences plénières. Les dirigeants invités à exprimer leur point de vue, l’ont abordée par rapport à l’approche vis-à-vis des clients. Ils ont par ailleurs balayé un certain nombre de sujets d’actualité, tels que l’innovation dans les stratégies, Solvabilité 2 et la révolution digitale. Le 18 septembre, lors de cette conférence, certaines mesures annoncées récemment (mise en place du Mécanisme Européen de Stabilité (MES), rachat de dettes…) avaient rassuré les marchés sur la volonté politique, et celle de la BCE, de faire en sorte que la question de la survie de l’euro ne se pose plus. Ce qui fait dire à Jacques Richier, président directeur général d’Allianz France, que « ces mesures montrent

directeur général, a expliqué comment les Anglo-Saxons ont perçu la crise. « Ils cherchent à comprendre les mécanismes de sortie de crise mais leur pensée financière très structurée s’accommode difficilement de la complexité politique de nos systèmes. De ce fait, nous avons été confrontés depuis l’an dernier à un actionnaire anxieux face à l’évolution de la zone euro. Il se familiarise avec cette situation de crise et comprend que les mécanismes mis en place notamment par la BCE vont dans la bonne direction ».

D.R.

Des opportunités à saisir

Anne LAVAUD

L’ARGUS DE L’ASSURANCE

que l’on est en train de construire la version 2 de l’Union Economique et Monétaire. Un signal de confiance a été envoyé aux investisseurs sur la stabilité de l’euro. On s’est ainsi éloigné des zones très dangereuses pour les économies et pour nos bilans », indique-t-il. En cette période, la stratégie d’Aviva France, filiale d’un groupe britannique, n’a pas été simple. Philippe Maso Y Guell Rivet, son

2012 38 Décembre Courtage News

Dans ce contexte, la crise crée-telle des opportunités ? Pour Philippe Maso Y Guell Rivet, « une crise peut être une opportunité, mais on se satisferait d’un univers un peu moins volatil, car la volatilité des marchés financiers entraîne crainte et incertitude chez les épargnants. En conséquence, depuis septembre dernier nous connaissons la plus longue période de décollecte nette de l’histoire de l’assurance vie ». Selon Olivier Potellet, président directeur général de Legal & General France, en termes d’opportunités il faut choisir entre deux stratégies : une stratégie de niche, qui est la sienne et qui permet aux acteurs de petite taille d’être performants, ou une stratégie généraliste, et qui, en

raison de la concurrence d’Internet, oblige à proposer des produits à bas coût. Il y a même une troisième voie, prétend Jacques Richier : « les gros acteurs ne seront plus généralistes mais multi-spécialistes, avec des structures dissociées pour traiter les différents risques et les types de clients. Pour entrer dans le marché, il faut un point d’accroche ». Albingia a choisi la spécialisation avec un mot d’ordre : « bien faire ce que l’on sait faire » et c’est une vraie stratégie. « Actuellement il y a une opportunité d’être à l’écoute des clients, de les rassurer et d’avoir une offre adaptée à leurs besoins. Je pense que c’est l’occasion pour l’assureur de restaurer son image et d’être un acteur de l’accompagnement, du financement et du développement des entreprises », indique Bruno Chamoin, président directeur général d’Albingia.

L’innovation au cœur des stratégies Anne Charon, CEO de Zurich en France, estime que l’assurance doit faire face non seulement à la réduction de la masse assurable, mais à la réduction des budgets assurance des entreprises, aussi est-elle contrainte d’innover. L’innovation chez Zurich passe par les produits, les services, les outils de pilotage commerciaux et techniques, qui sont mis au service des courtiers

D.R.

De gauche à droite : Anne LAVAUD, Olivier POTELLET, Jacques RICHIER, Anne CHARON, Bruno CHAMOIN, Philippe MASO Y GUELL RIVET

et des clients, notamment pour monter des programmes internationaux. « Il y a un réel changement de mentalité, l’assurance est aujourd’hui orientée client. En termes de process, nous innovons en accordant des délégations de gestion aux courtiers qui cherchent à mieux servir leurs clients par un service de proximité. Nos gestionnaires ont un contact physique avec les partenaires et ont le devoir d’être commerciaux, souples et de trouver une solution satisfaisante pour le client », précise-t-elle. Pour Olivier Potellet, l’innovation a déjà eu lieu sur les produits, sur les garanties et sur la qualité de services. Or, aujourd’hui il voit deux pistes d’innovation : donner au client la possibilité d’intervenir grâce à Internet dans les process au moment de la souscription, de la gestion du contrat…, ce qui permet d’avoir un lien beaucoup plus fort avec lui. La deuxième piste d’innovation doit concerner le long terme, comme la dépendance, la santé, la prévention. « Il faut trouver une logique entre notre métier de long terme et nos innovations de long terme, mais il faut du temps pour y réfléchir ». Quant à Jacques Richier, il ne croit pas au « grand soir de l’innovation dans l’assurance. L’innovation se fera à travers la technologie, la dés-

tructuration des produits, au niveau organisationnel, au niveau de la gestion des ressources humaines, afin que les équipes travaillent dans un univers plus large. L’innovation se fera également par la réponse aux besoins des clients. Et, la première innovation sera d’apporter la confiance relationnelle dans l’élaboration des produits et dans la relation avec le consommateur ou le distributeur ». Bruno Chamoin confirme que restaurer la confiance est effectivement la plus belle innovation. « C’est par l’amélioration de nos fonctionnements au service des courtiers et des clients que nous restaurerons la confiance, en offrant une bonne signature et le meilleur service ».

Solvabilité 2 est-elle compatible avec l’innovation ? Philippe Maso Y Guell Rivet indique d’emblée que « l’innovation n’est pas le sujet central de Solvabilité 2. Cette règlementation a pour mission de sécuriser les bilans des assureurs et de faire évoluer le régime Solvabilité 1 qui était en place jusqu’alors ». Solvabilité 2 est une procédure très lourde à mettre en œuvre, qui implique un nouveau régime de calibration des risques. Si ce régime

est mal pensé, l’impact sera très important sur la façon dont les assureurs gèrent leur bilan. « Il faut donc s’assurer que Solvabilité 2 atterrisse avec des calibrations qui soient conformes au modèle de l’assurance de long terme, en cohérence avec les fondamentaux de notre métier », poursuit-il. Bruno Chamoin de son côté souligne que « Solvabilité 2 a une vertu sécuritaire et restaurera la confiance des marchés ».

Le digital est en marche Chez Aviva France, un programme digital est en cours. « Le consommateur français n’a pas encore totalement franchi le pas. Aujourd’hui, l’achat d’assurance par Internet représente 5 % des achats d’assurance en France, alors qu’en Grande Bretagne, on est à 50 % à 60% avec une forte implication du courtage. En France, il est habituel de dresser les réseaux physiques et le digital l’un contre l’autre, or l’exemple anglais nous montre que les deux ne s’opposent pas nécessairement. En Grande-Bretagne, les réseaux de distribution physiques se sont emparés de l’expérience digitale et s’en portent très bien. D’ailleurs, le projet d’Aviva en la matière englobe toute la distribution traditionnelle avec l’idée que le digital doit être combiné avec l’intermédiation », explique Philippe Maso Y Guell Rivet. Jacques Richier et Olivier Potellet, quant à eux, estiment que la révolution digitale n’est pas une technologie mais une relation qui transforme les comportements. « C’est une opportunité pour redonner à l’assurance une image humaine de preneur de risque au service des courtiers et de leurs clients ». ■ Anne Vathaire

Décembre 2012 39 Courtage News

PLÉNIÈRES JOURNÉES DU COURTAGE 2012

Les nouveautés du grand courtage :

développement et services Cette traditionnelle conférence des Journées du Courtage a réuni quatre professionnels du grand courtage. Ils ont évoqué l’évolution de leur métier à l’aulne des nombreuses règlementations auxquelles ils sont désormais soumis. L’impact de la crise sur la position du courtage vis-à-vis du client et le sujet des relations avec les assureurs ont également fait l’objet de débats.

D.R.

Bien qu’étant très divers, tant dans leurs spécialités que par la taille, les grands courtiers sont tous confrontés à une évolution législative, qui entraînera de facto une évolution de leur métier. Aujourd’hui, deux grands sujets législatifs mobilisent la profession : Solvabilité 2, qui est en cours d’élaboration, et la Directive des intermédiaires en assurance (DIA 2). Ce projet de texte, qui impose une plus grande transparence des informations, des produits et de la rémunération, entre dans un processus législatif qui n’est pas abouti, mais qui engendre

Marie PELLEFIGUE LE MONDE

quelques craintes, comme l’indique Dominique Sizes, secrétaire général de Verspieren et président de la CSCA : « Aujourd’hui, courtiers, assureurs, agents généraux, nous avons des positions proches sur un marché qui est en crise et il faut que le bon sens l’emporte.

2012 40 Décembre Courtage News

La CSCA est en train de travailler sur des solutions alternatives à ce texte, qui nous paraît inutilement contraignant et freine la croissance des différents acteurs du marché ». Mais certains y voient plutôt le verre à moitié plein, et estiment que ces évolutions législatives peuvent entraîner une évolution positive du métier. C’est la position de Stanislas Chapron, président du directoire et CEO de Marsh France, pour qui Solvabilité 2, qui touche principalement les assureurs, concerne également les captives. « Cela demandera énormément de travail technique pour les accompagner, mais c’est aussi l’occasion d’opportunités ». Pour lui, DIA 2 va dans le sens de la transparence et forcera à mieux définir les prestations et les rôles de chacun. « On est très focalisés sur la transparence de la rémunération, alors que le véritable enjeu est la transparence de la prestation entre le client et le courtier. Ensuite vient la question de la rémunération », signale-t-il. Laurent Belhout, directeur général chez Aon Risk Solutions, est sur la même ligne quand il indique que « les véritables enjeux du métier sont le prix et la qualité. D’ailleurs, j’aimerais que l’on parle plus de la valeur ajoutée et de sa rémunération ». Quant à Hervé Houdard, directeur

général de Siaci Saint Honoré, il attire l’attention sur un sujet peu ébruité, qui est le souhait de Bruxelles de revoir les règles de co-assurance, notamment en voulant rendre l’achat des polices d’assurance à des conditions de garantie et de tarif différentes. « Cela peut se concevoir pour des tarifs différents, mais cela me parait absurde de le faire sur une différence de garantie ».

Ecoute et proximité du client La crise touche l’économie française, mais les courtiers font tous le constat que l’assurance française n’est pas très pénalisée par rapport à d’autres secteurs. Cependant les courtiers se trouvent confrontés à des entreprises clientes, qui elles subissent parfois de plein fouet les effets de la crise. Ils tombent tous d’accord sur le fait que la proximité et la rassurance des clients sont des éléments essentiels à privilégier. « En période de crise, nous assistons à des faillites et à des réductions d’effectifs, en conséquence les entreprises cherchent à faire des économies. Mais paradoxalement, c’est une bonne opportunité pour le courtage car les clients comptent sur nous pour les aider à relever de nouveaux challenges », constate Hervé Houdard. Même son de cloche de la part de Stanislas Chapron, qui considère que la crise a apporté un peu plus d’humilité. Elle a été l’occasion de créer de nouveaux produits, notamment sur le risque crédit ou sur les risques politiques, et de mettre en place des services permettant de diminuer les coûts de gestion

opinions, en indiquant que « le marché français est devenu européen et que des équilibres se créent. Ainsi, Marsh s’est positionné en Italie, en Espagne ou en Russie avec des garanties meilleures que les produits locaux ».

côté apprécie que « les délégations s’accélèrent, car cela prouve qu’on a un savoir-faire et tant qu’on est rémunéré pour ça, c’est tant mieux ». Pour Stanislas Chapron, « les assureurs sont les partenaires des courtiers, pour définir et créer de nouveaux produits sur de nouveaux risques (la perte d’exploitation, crédit, cat’ nat’…) ».

La croissance externe est un axe de développement Cette stratégie est prônée par l’ensemble des cabinets. « Dans le marché en crise c’est un facteur majeur de croissance, mais il n’y a pas beaucoup de portefeuilles à acheter », indique Dominique Sizes. Chez Marsh et chez Siaci Saint Honoré, la croissance externe est à l’ordre du jour, sur des niches intéressantes et sur des cibles sélectives. Mais, pour Hervé Houdard, « la croissance passe aussi par le développement d’affaires nouvelles avec des produits spécifiques, des packages en IARD et en VIE. L’important est de ne pas croître n’importe comment ».

D.R.

et de partager les économies avec les clients. « Nous avons travaillé sur les besoins du client, afin de répondre au mieux à ses attentes, sur la réduction des coûts, sur les cash flows et sur les sinistres pour accélérer les remboursements et éviter d’impacter le fonds de roulement des entreprises ». Dominique Sizes renchérit en confirmant que la crise

De gauche à droite : Hervé HOUDARD, Dominique SIZES, Marie PELLEFIGUE, Stanislas CHAPRON, Laurent BELHOUT

De bonnes relations avec les assureurs

Les relations avec les assureurs n’ont apparemment pas été impactées par le contexte de crise. Il faut dire que les assureurs ont engrangé de bons résultats, ce qui contribue à créer un climat serein. Ainsi, les quatre courtiers s’accordent sur ce point. Laurent Belhout de son

Dominique Sizes quant à lui, met l’accent sur le manque d’appétit des assureurs pour certains risques. Il souhaite que le marché français soit innovant et que les interlocuteurs prennent conscience de la difficulté des clients à trouver un placement. Les assureurs doivent prendre quelques risques, car il est dommage d’aller à l’étranger

Un secteur qui recrute

D.R.

oblige à être plus proche du client. « Il ne faut pas perdre le lien avec le client car la concurrence est forte. Nous cherchons à comprendre ce qu’il souhaite, afin de lui offrir le meilleur produit du marché ». La crise oblige aussi à trouver des solutions alternatives comme le signale Laurent Belhout : « En auto nous avons créé « l’accident management » pour maîtriser les coûts. On a mis à disposition des clients des plates-formes de gestion, des outils et un réseau d’inspecteurs pour faire baisser les coûts. Notre préoccupation est de délivrer de la valeur ajoutée qui pour nous est synonyme de rémunération ».

De gauche à droite : Hervé HOUDARD, Dominique SIZES, Marie PELLEFIGUE, Stanislas CHAPRON,

pour placer certains risques. Hervé Houdard appuie ce point de vue. « Le premier rôle des assureurs est d’accompagner leur clientèle et de concevoir de nouveaux produits ». Stanislas Chapron modère ces

Le courtage offre de réelles opportunités pour de jeunes courtiers. Les quatre grands courtiers se montrent enthousiastes sur ce métier dont ils vantent le côté passionnant, motivant et diversifié. « Il faut être patient et ne penser qu’à ses clients », indique Hervé Houdard. Chez Aon, sponsor de l’opération « nos banlieues ont du talent », les jeunes de banlieue sont accueillis deux fois par an et les membres du Comité de direction ont un filleul dont ils sont le mentor. « Le métier de courtier fait appel à des qualités humaines, à des connaissances financières, et le mentoring est essentiel », indique Laurent Belhout. ■ Anne Vathaire

Décembre 2012 41 Courtage News

PLÉNIÈRES JOURNÉES DU COURTAGE 2012

Les offres des compagnies, les besoins des courtiers Deux courtiers face à deux assureurs ont évoqué l’actualité des marchés et exposé leurs offres produits et services, en évoquant les secteurs qui posent problème en période de crise. Ils ont affirmé que les courtiers qui ont un business plan sont accueillis dans leurs réseaux.

D.R.

En risques d’entreprises, l’actualité tient en partie à la sinistralité observée, facteur majeur à prendre en compte, notamment lors des renouvellements. Cette année, à mi-septembre les assureurs n’avaient pas eu à faire face à des événements climatiques importants. En revanche, Jean-Luc Montané, directeur IARD chez Axa Entreprises, a indiqué que l’année était compliquée en rai-

Romain BEAUSOLEIL

LA TRIBUNE DE L’ASSURANCE

son d’une dérive de la sinistralité notamment dans le domaine des risques d’entreprises. « En risques industriels, nous observons une recrudescence des incendies graves de plus de 30 % et une dérive de la fréquence des sinistres sur les transports de marchandises. Par ailleurs, la construction est une activité qui est fortement impactée par la crise avec la réduction des marges et les faillites d’entreprises », souligne-t-il.

2012 42 Décembre Courtage News

Vigilance à l’international

A l’international, quelques spécificités apparaissent. Kadidja Sinz, directeur général des opérations d’assurance de XL Group à Paris, observe peu d’amplitude sur les cat-nat’, sauf dans certains secteurs géographiques. Mais elle évoque certaines garanties qui annoncent une transformation de la branche dommage. Ainsi, les entreprises qui travaillent à l’international ont vu leur interdépendance avec les fournisseurs augmenter en raison de carences ou de sinistres climatiques importants. De plus, avec la crise, les business model des entreprises évoluent. Les assureurs doivent accompagner les entreprises dans leur changement, faire évoluer leur méthode d’analyse des risques et adapter la gestion du risque selon la zone géographique. « Nous voyons arriver une vraie révolution sur le dommage, car nous devons nous efforcer d’anticiper les risques sur toute la chaîne d’activité, et progresser dans l’analyse de leur impact selon les typologies de sinistres, pour bien servir les assurés », déclare-t-elle. Il en est de même pour les courtiers qui accompagnent leurs clients à l’international. « Pour nos clients qui sont dépendants de

la zone Asie, nous analysons leurs risques en utilisant les services de notre filiale ingénierie Praeventia, pour éclairer le souscripteur assureur, afin d’obtenir plus de capacité de garantie », explique Grégory Allard, directeur général adjoint de Filhet Allard.

Attirer les courtiers Les assureurs ont besoin des courtiers pour développer leur activité, mais ils sont sélectifs au moment de l’ouverture de codes courtage. Solly Azar indique ouvrir des codes et accompagner les courtiers, y compris ceux qui sont en création et qui ont un projet d’entreprise. « Aujourd’hui nous avons 8 000 codes courtage et nous pilotons ce réseau de manière segmentée », annonce Sylvie Langlois, directrice générale de Solly Azar. A cette occasion, elle indique que Solly Azar a souhaité accompagner ses apporteurs auprès des PME, commerces de proximité et artisans, en menant depuis cinq ans une politique de diversification pour leur offrir des solutions sur ce marché. « Pour bâtir notre offre produits (RC pro, offre auto-entrepreneur…), nous réfléchissons sur sa pertinence et sur l’aspect tarifaire, puis nous fournissons des argumentaires de vente et des outils de souscription à nos courtiers », précise-t-elle. Chez Axa, la logique est similaire. « Face à un courtier on partage un plan de développement, et si nos objectifs se rencontrent, nous sommes prêts à l’intégrer dans

notre réseau et à l’accompagner », indique Jean-Luc Montané. De même chez XL Group, des codes sont ouverts aux courtiers qui ont un business plan et qui ont envie de travailler avec la société.

En termes d’offres, Axa Entreprises a refondu sa gamme de produits et propose des offres sectorielles adaptées aux besoins de chaque client (SSII, le secteur des services et conseil aux entreprises, l’agro-alimentaire, métier de la formation, TPE, PME…). « Nous venons également de lancer une nouvelle offre, ma Multi PME, qui cible les TPE et PME et dispose déjà de solutions de garanties adaptées à 60 activités, que nous porterons à 120 d’ici fin 2013 », informe Jean-Luc Montané. Par ailleurs, le service est le nouveau cheval de bataille d’Axa. « Après le marché des particuliers, nous préparons le déploiement de cette démarche en entreprises, qui se traduira par exemple pour les courtiers, avec lesquels le volume d’activité est important, par des délégations supplémentaires sur les TPE-PME, un extranet et des services en matière de sinistres comme des prestations en nature », poursuit-il. XL Group accompagne les grandes entreprises et les PME avec des offres sur mesure en dommages, Responsabilité Civile et RC professionnelle. XL Group propose également des garanties qui répondent à des besoins spécifiques. « Depuis un an, nous avons développé une offre d’assurance dédiée à la cybercriminalité spécialement conçue pour les entreprises. Cette offre combine une garantie Responsabilité Civile et Dommages. Elle regroupe les

D.R.

Une offre produits variée

De gauche à droite : Jean-luc MONTANÉ, Sylvie LANGLOIS, Romain BEAUSOLEIL, Kadidja SINZ, Grégory ALLARD.

risques associés à la protection des données informatiques et à la responsabilité civile professionnelle des fournisseurs de produits et services technologiques. C’est un relais de croissance pour les courtiers, mais la commercialisation de ce produit demande du temps pour informer les entreprises, pourtant sensibilisées sur ce type de risque », expose Kadidja Sinz. Concernant cette garantie, Grégory Allard observe aujourd’hui un fossé entre la sensibilisation du client et son appétit à souscrire. « Nous devons être les apôtres de cette garantie, qui peut nous apporter un revenu supplémentaire et change du discours traditionnel ».

Des secteurs chahutés Plusieurs domaines ont été passés en revue par les intervenants. Sur le marché de la santé prévoyance collective, il est un sujet qui préoccupe les courtiers, il s’agit des clauses de désignation dans les accords de branche. « En tant que courtiers, nous sommes préoccupés par ces clauses sur la prévoyance et les frais de santé dans les accords de branche, qui entravent la libre concurrence et nous soustraient des clients potentiels », affirme Grégory Allard. « Les clauses de désigna-

tion compliquent la démarche commerciale et le rôle de conseil. Aussi, nous avons créé des outils de souscription recensant les conventions collectives et les garanties, afin de permettre aux courtiers d’atteindre des cibles potentielles », renchérit Sylvie Langlois. Le transport, secteur touché par la crise, se caractérise par la pénurie de porteur de risques. Le marché immobilier est un marché chahuté, avec une fréquence de sinistres en augmentation et une dégradation des risques techniques. La demande existe mais a du mal à rencontrer l’offre. « C’est une matière qu’il faut réinventer », estime Sylvie Langlois. Enfin sur la construction, des compagnies étrangères cassent les prix, mais c’est le jeu de la concurrence. « Les étrangers n’ont pas toujours une bonne connaissance de la sinistralité en l’absence d’historique, et n’approchent donc pas le risque comme il conviendrait. Notre objectif est de défendre nos portefeuilles rentables et d’avoir une politique constante dans la durée et lisible pour tous », indique Jean-Luc Montané. ■ Anne Vathaire

Décembre 2012 43 Courtage News

PLÉNIÈRES JOURNÉES DU COURTAGE 2012

Les nouveaux leviers de croissance du courtage

D.R.

Dans cet environnement troublé, trouver des leviers de croissance est une des préoccupations majeures des courtiers. Cela tient souvent en un mot : l’innovation de la distribution sur Internet, la spécialisation et la diversification des solutions pour le monde du courtage.

Thomas BAUME

L’ARGUS DE L’ASSURANCE

La croissance n’est pas un leurre pour les courtiers, elle est une réalité. C’est ce que montre le récent baromètre du courtage réalisé par April avec Opinion Way. « Ce baromètre est une bonne nouvelle, car nous y voyons une forme de confiance du courtage qui fait preuve d’optimisme raisonné. Le monde du courtage axe son développement sur le travail du portefeuille et le multi-équipement, afin de créer de la croissance, qui se matérialise dans la progression du chiffre d’affaires », annonce Roger Mainguy, directeur général d’April Santé Prévoyance et président d’April Courtage. Alain Morichon, président délégué de CSCA et président du Sfac, confirme cette croissance observée chez les courtiers. Il n’est pas étonné car le courtage a toujours mis l’innovation au centre de ses réflexions, notamment sur la

2012 44 Décembre Courtage News

création de produits nouveaux et d’outils. « A côté des grands et moyens courtiers, qui maintiennent leur part de marché, tant en dommage qu’en collective, les TPE du courtage, qui représentent plus de 90 % des entreprises de courtage, pour environ 30 % du chiffre d’affaires du secteur, sont de plus en plus impactées par la politique de leurs fournisseurs, si nous ajoutons à cela les contraintes réglementaires existantes et celles qui se profilent, ainsi que l’effet crise, autant d’éléments qui aujourd’hui freinent la croissance de nos entreprises. Pour innover, il faudra créer de nouvelles relations avec nos fournisseurs, qui devront nécessairement s’inscrire dans le temps et prendre les bonnes décisions en termes de développement et de partenariats », estime-t-il.

La croissance passe par les outils A partir de son expérience, Christophe Courtin, président du groupe Santiane, explique comment, alors qu’il a créé sa société en 2006 et l’a développée ensuite pendant la crise, il a réussi à progresser sur le marché de la santé, très concurrentiel et atomisé. Il a tout d’abord fait le constat que les moyens technologiques n’étaient pas ou peu utilisés par les cour-

tiers. « Nous proposons un tarificateur mobile sur Smartphone, nous avons des outils de contrôle et nous observons que 30 % de nos partenaires qui utilisent ces outils font 90 % de la production. Je pense que le courtier doit optimiser ses process et notamment dématérialiser les documents pour gagner en réactivité et en temps utilisé pour le conseil », affirme-t-il.

Internet, un canal incontournable L’assurance est un des secteurs qui s’est le plus remis en cause ces dernières années sur le plan des process, de l’intégration des systèmes d’information et d’Internet. « Des courtiers ont des sites Internet qui leur permettent d’encapsuler les outils d’aide à la vente incontournables, mais ils ne font pas la vente. Aujourd’hui, le full web n’existe pas. Internet est un canal d’information et il doit être complété par le canal de transformation. Ces outils n’ont qu’un rôle d’outils. Chez April, nous donnons à nos courtiers partenaires les outils et ils doivent promouvoir leur marque et leur savoir-faire », indique Roger Mainguy. Pour Christophe Courtin, aujourd’hui il est difficile de réussir sur le web en tant que nouvel entrant, car le coût d’acquisition d’un prospect sur Internet a été

D.R.

De gauche à droite : Roger MAINGUY, Thomas BAUME, Christophe COURTIN, Alain MORICHON

multiplié par 10 en 5 ans, il est passé de 2 € à 20 €. « Avoir un site Internet ne suffit pas. Pour notre part, nous avons 110 conseillers qui passent entre ½ h et 1h au téléphone avec un client s’il le faut. Je constate que les courtiers qui s’en sortent le mieux parmi les partenaires de Néoliane Santé, notre filiale grossiste, sont ceux qui n’ont pas essayé de tout faire mais ont trouvé des partenaires et des outils. Ils vont chercher différentes sources d’acquisition notamment sur Internet et peuvent se concentrer sur le conseil et la vente ». L’intérêt d’Internet est d’avoir une vitrine qui permet d’échanger avec le client et de faire des gains de productivité. « Mais pour les courtiers la problématique de coût est importante : le coût d’acquisition d’un client est élevé par ce canal et les investissements informatiques demeurent lourds, quelle que soit la nature du site (marchand ou d’information). On ne s’aventure donc pas sur le net par hasard, il faut bien réfléchir à sa stratégie avant de se lancer dans de tels investissements », conseille Alain Morichon.

La spécialisation pour pénétrer le marché Christophe Courtin explique qu’il s’est spécialisé en santé car le produit est facilement dématérialisable et par le conseil

apporte une vraie plus-value. « Après le marché de la santé, nous commençons notre diversification et multi-équipement en prévoyance, où nous avons maintenant des process informatiques établis », annonce-t-il. Avant de s’installer, les courtiers doivent évaluer leur valeur ajoutée, leur compétence et leur appétence. Il est difficile dans un monde où on parle de segmentation d’être généraliste. Une fois que l’on a fait un choix de secteur et que l’on a constitué un portefeuille, il faut le travailler pour fidéliser le client et augmenter sa valeur. « Dans le groupe April, les courtiers sont venus par exemple chez April Santé Prévoyance (ex April Assurances) et par extension certains courtiers travaillent aujourd’hui avec April International Expat, puis avec April Partenaires pour assurer la responsabilité civile. Les parcours de découverte clients se font par affinités », explique Roger Mainguy.

Nouer des partenariats Le partenariat se pratique depuis longtemps, avec des professions complémentaires. « Chez April, le partenariat s’exprime dans sa capacité à aider les courtiers qui n’ont pas les moyens de construire des « usines » de fidélisation ou de complément d’offres clients.

Aussi, nous leur proposons de fidéliser leurs clients en endossant le travail de fidélisation pour leur compte. Le partenariat consiste à se mettre à la place de l’autre et à imaginer ce dont il a besoin pour lui apporter la solution », indique Roger Mainguy. Aujourd’hui, les courtiers grossistes continuent de séduire un plus grand nombre de courtiers. « Néanmoins, on voit apparaître des initiatives intéressantes en termes de partenariats, avec des professions proches des nôtres, experts-comptables et avocats, notamment, l’objectif étant pour les deux parties d’apporter une vraie valeur ajoutée », souligne Alain Morichon. « Les partenariats sont le nerf de la guerre », renchérit Christophe Courtin, qui indique avoir de nombreux partenaires assureurs santé, lui permettant de proposer des solutions différentes. « Il faut miser sur plusieurs partenariats, ne pas choisir que le mieux disant une année et être fidèle, tant bien que faire se peut, à ses partenaires historiques », conseille-t-il. Pour conclure, Roger Mainguy conseille aux courtiers qui cherchent des leviers de croissance, de travailler et fidéliser leur portefeuille pour lui donner de la valeur. Avec un nouveau produit d’équipement, le taux de fidélisation peut être multiplié par deux. Le deuxième conseil porte sur le travail de l’affinitaire (professions libérales), qui est un marché sous-équipé. Or, le courtier a la capacité à parler de santé, de retraite ou de prévoyance avec d’autres professionnels de même nature. Le TNS est une profession qui est en adéquation avec le monde du courtage. ■ Anne Vathaire

Décembre 2012 45 Courtage News

CONFÉRENCE

e date ! r t o v z e v r e s Ré

Jeudi 21 MARS 2013 Paris

L’Argus de l’assurance organise la 1ère conférence

ASSURANCE AFFINITAIRE • Un marché en plein essor : bilan chiffré et tendances de développement • Quel rôle pour la nouvelle Fédération des Garanties et Assurances Affinitaires (FG2A) • Distribution par des non professionnels de l’assurance : les problématiques réglementaires • Quel partage du risque entre distributeurs, assureurs, courtiers et centres de gestion • Comment améliorer l’image de l’assurance affinitaire auprès des consommateurs

Avec la participation d’assureurs, courtiers et distributeurs de référence sur le marché de l’assurance affinitaire !

Contact : Lamia ALILAT • e-mail : lalilat@infopro.fr • Tél. : +33 (0)1 77 92 99 06

ATELIERS PARTENAIRES JOURNÉES DU COURTAGE 2012

SOMMAIRE

ATELIERS partenaires

Afin de compléter votre information, nous avons décidé de vous communiquer le résumé de chacun des ateliers-exposants. A notre demande, chaque société participant aux 11e Journées du Courtage nous a donc adressé un résumé de son intervention. Certaines ont préféré vous informer sur un produit, un concept, un savoirfaire, d’autres ont plutôt choisi de vous présenter une analyse de leur marché. Nous avons souhaité donner carte blanche aux sociétés intervenantes. ACE EUROPE ............................ 48 Avec e@syACE, les Très Petites, Petites et Moyennes Entreprises (TPME) ont la « cote » !

AXA ENTREPRISES .................55 Crise dans le BTP, quelles conséquences pour l’assurance construction ?

ALLIANZ ....................................49 Allongement de l’âge de la retraite : conséquences sur les provisions mathématiques des contrats prévoyance collectives

AXERIA PREVOYANCE ............56 Misez sur les séniors avec des offres attractives et très remunératrices

APRIL COURTAGE....................50 Pour accompagner le courtage de proximité, APRIL innove et simplifie le quotidien du courtier APRIL PARTENAIRES & APRIL SANTE PREVOYANCE.............. 51 Risques des TPE : APRIL prend une longueur d’avance sur le marché des professionnels

CGPA ......................................... 57 Les sinistres de demain : quelles nouvelles responsabilités pour les intermédiaires ? CHARTIS ...................................58 Chartis, les nouvelles solutions PME pour le courtage CIPRÉS VIE ............................... 59 Spécialiste en protection sociale TNS, CIPRÉS vie présente ses nouveautés services et produits

ASTREE ..................................... 52 Maconformité.ia : la clé de la conformité des intermédiaires d’assurance

DEBORY ERES .........................60 Les dispositifs d’épargne d’entreprise : des opportunités pour les courtiers

AVIVA ......................................... 53 Le contrat de capitalisation multisupports : un placement idéal pour les SCI à l’impôt sur le revenu

FILASSISTANCE ....................... 61 Filassistance, spécialiste de l’assistance de proximité : la prévention le pari gagnant !

AXA ASSISTANCE....................54 Les risques psychosociaux. Quel est le rôle des courtiers, comment peuvent-ils accompagner les entreprises ?

GAN EUROCOURTAGE............62 Regards croisés sur un rapprochement GAN EUROCOURTAGE............63 Faire face au déclin des fonds en euros

HUMANIS ENTREPRISES .......64 Accompagner les entreprises dans leur développement à l’international GROUPE HUMANIS .................65 Solvabilité 2, Une nouvelle relation Assureur et Courtier délégataire GSC............................................66 GSC : l’assurance chômage de l’entrepreneur et du mandataire social JURIDICA .................................. 67 L’évolution des risques juridiques, une opportunité pour les courtiers METLIFE....................................68 MetLife, 40 ans d’expertise sur les marchés de niche en prévoyance : Risques aggravés de santé, nonrésidents, TNS, capitaux élevés… NEOLIANE SANTÉ....................69 Néoliane Santé, Nouvelles gammes santé et prévoyance pour 2013 FINANCE INNOVATION............ 70 Innover : une nécessité afin de rester compétitif dans un marché en mutation permanente RÉHALTO .................................. 71 Réhalto : conjuguer Bien-être et performance SQUADRA ................................. 72 Squadra Assurances, « Ensemble, établissons de nouvelles règles »

Décembre 2012 47 Courtage News

ATELIER PARTENAIRES

Atelier ACE EUROPE

Avec e@syACE,

les Très Petites, Petites et Moyennes Entreprises (TPME) ont la « cote » ! Christian SKRZYNIARZ

D.R.

Responsable Développement des Produits Standardisés ACE EUROPE

Satisfaire vite et bien la demande croissante des TPME pour des contrats d’assurance complets ? ACE Europe l’a fait avec e@syACE, une gamme de produits standardisés adaptés à leurs besoins.

Un accompagnement adapté aux TPME Ces dernières années, les TPME sont devenues un relais de croissance stratégique pour les courtiers. ACE Europe spécialiste du risque d’entreprise l’a compris et est en mesure de satisfaire les nouvelles demandes des courtiers pour fidéliser les petites entreprises. Proposer des produits standardisés tout en garantissant leur qualité ? C’est possible ! « Avec e@syACE, ACE Europe capitalise sur son expérience des études complexes pour proposer aux petites entreprises des offres innovantes qui vont audelà de l’assurance basique », explique Christian Skrzyniarz, Responsable Développement des Produits Standardisés. « En effet, ACE Europe a pris le parti de proposer des contrats standardisés qui disposent des mêmes garanties de qualité que pour les grandes entreprises à des prix compétitifs. »

2012 48 Décembre Courtage News

Pour garantir un service optimal, ACE Europe a mis en place une offre multi-canal avec un numéro de téléphone dédié et une plateforme de cotation en ligne. Privilégiant la simplicité et la rapidité, les cotations sont fournies dans un délai de 24 à 48 heures. Sous la direction de Christian Skrzyniarz, l’équipe e@syACE, composée de 4 attachées commerciales et 4 chargées d’affaires multilignes, est présente à Paris et en région pour favoriser la proximité et la réactivité avec les courtiers.

Par branche d’activité… L’offre e@syACE, c’est sept produits disponibles, qui permettent aux courtiers d’apporter des solutions nouvelles aux besoins des TPME, tant en assurances de personnes qu’en assurances IARD : • ACE Alternative indemnise la TPE en cas d’arrêt de travail de l’homme clé ;

• ACE Business Class protège les collaborateurs en déplacement professionnel à l’étranger ; • ACE Essentiel permet de bénéficier d’un capital décès ou invalidité en cas d’accident ; • e@sy Elite 4 s’adresse aux dirigeants qui engagent leur responsabilité personnelle dans le cadre de leur activité professionnelle ; • e@sy RC garantit les conséquences financières des dommages causés à tous tiers, du fait de l’entreprise, dans le cadre de ses activités ; • e@sy Transportéo couvre les marchandises et/ou matériels transportés par les entreprises ; • e@sy Batinéo garantit les bâtiments en cours de construction ■ POUR TOUTE INFORMATION e@syACE : Email : easyace@acegroup.com une plateforme dédiée Par téléphone 970 828 828828 828 Numéro vert :: 00 970 (prix d’un appel local) Email : easyace@acegroup.com

ATELIER PARTENAIRES

Atelier ALLIANZ

Allongement de l’âge de la retraite :

Conséquences sur les provisions mathématiques des contrats Prévoyance Collectives Nathalie FAUTRAT,

Responsable d’Inspection Collectives ALLIANZ COURTAGE

Corinne ROCHE,

Responsable Technique Santé Prévoyance Collectives ALLIANZ FRANCE

En préambule, un rappel sur la définition et le mode de calcul des provisions mathématiques a été fait. On constate que quelles que soient les méthodes utilisées, tous les assureurs calculaient des provisions d’un montant très proche. Et après la loi portant réforme des retraites du 9 novembre 2010 ? La loi du 09/11/2010 a reculé l’âge minimum de départ à la retraite retenu par les assureurs comme terme de la garantie invalidité, de 4 mois à 2 ans, selon les générations d’assurés. Les assureurs devaient donc verser jusqu’à 2 ans de prestations supplémentaires en invalidité et constituer des provisions mathématiques majorées pour couvrir cet engagement majoré. La loi du 09/11/2010 prévoit que, pour les contrats conclus jusqu’au 10/11/2010, la constitution des provisions concernant les prestations futures (à partir du 01/01/2011) et les prestations passées (jusqu’au 31/12/2010) peut être étalée sur 5 ans. En cas de résiliation d’un contrat souscrit avant le 11/11/2010, les provisions doivent être constituées à 100 % par le tenant qui pourra alors exiger du client une indemnité de résiliation ou par le repreneur qui reprendra l’engagement, le tenant devant alors lui transférer les provisions mathé-

matiques à leur niveau constitué. Le montant de l’indemnité de résiliation est égal à la différence entre les provisions calculées jusqu’au nouvel âge de départ en retraite et les provisions effectivement constituées. Son montant est donc lié au choix qu’aura exercé l’assureur tenant quant au provisionnement des arrêts de survenance 2011 à 2015. Certains assureurs, comme Allianz, ont fait le choix de pénaliser le moins possible leurs clients en constituant à 100% les arrêts de travail survenus à partir du 01/01/2011. On évite ainsi que la liste des personnes pour lesquelles une indemnité de résiliation est demandée augmente durant toute la période transitoire.

Et le transfert des provisions ? Tout client soumis à l’indemnité de résiliation peut demander à ce que les provisions constituées par son ancien assureur soient transférées à son nouvel assureur. Il convient donc de souligner que le législateur n’a pas laissé la possibilité à l’assureur « perdant » le client de refuser un transfert,

que l’autre assureur accepterait, tout en continuant d’exiger le paiement de l’indemnité de résiliation. Et de rappeler que le transfert des provisions se fait, arrêté à la date de résiliation. Par conséquent l’assureur « perdant » ne peut limiter le transfert aux personnes encore en arrêt de travail à la date du transfert. Il devra transférer les provisions de tous les assurés en arrêt à la résiliation, calculées à cette même date, sous déduction des prestations qu’il aura versées entre la résiliation et le transfert.

Et les évolutions législatives en matière d’âge de départ en retraite ? Le décret du 29/12/2011 a porté de 4 à 5 mois les paliers de montée en charge de la réforme des retraites. Les assureurs ont donc dû constituer des provisions complémentaires pour les invalides nés entre 1952 et 1955. En revanche, le décret du 02/07/2012 n’a eu aucun impact sur les provisions constituées par les assureurs. Ce nouveau décret n’a pas modifié l’âge légal de départ à la retraite (qui est le terme de la prestation invalidité), il a permis les départs anticipés pour carrière longue. ■

Décembre 2012 49 Courtage News

ATELIER PARTENAIRES

Atelier APRIL COURTAGE

Pour accompagner le courtage de proximité,

APRIL innove et simplifie le quotidien du courtier Vincent DE MEYER,

Directeur Général Adjoint APRIL INTERNATIONAL EXPAT

Une profession optimiste Nous venons de publier la seconde édition du Baromètre du courtage de proximité, et cette année APRIL a souhaité l’enrichir de la vision des « consommateurs » afin de recueillir leur perception de la profession du courtier. Il ressort de ce baromètre que : • malgré les menaces pour la profession, les courtiers en assurance affichent leur optimisme et leur confiance dans l’avenir. Ils prennent conscience de l’enjeu de fidéliser leur portefeuille, notamment à travers le multiéquipement de leurs clients. L’usage des nouvelles technologies, en particulier l’utilisation du web, devient aussi une priorité pour faire face à la concurrence accrue ; • il apparait que le courtage est un mode de distribution peu connu du grand public, et cependant apprécié par ceux qui y ont recours. Gagner en notoriété est donc un enjeu pour la profession. APRIL en cette fin d’année propose différents mode d’accompagnement. En voici quelques exemples : Pour faire face aux problématiques des courtiers et les aider dans leur développement commercial, APRIL International 2012 50 Decembre Courtage News

Florent DE BENGY,

Directeur Commercial APRIL SANTE PREVOYANCE

Expat propose des services quotidiens en : • fidélisant leur clientèle au travers d’une large gamme permettant d’assurer les étudiants (enfants de clients), les visiteurs étrangers (famille de leurs clients), les voyages vacances… ; • développant leur activité : en apportant outils, offres, méthodologie et supports commerciaux pour développer les ventes ; • en simplifiant leurs démarches (mise à disposition de tous les outils online, équipe dédiée par téléphone, commerciaux sur le terrain pour former et accompagner). APRIL Santé Prévoyance innove avec la mise en place de 2 outils : • « la MARKETBOX » un nouvel outil permettant au courtier de réaliser ses propres campagnes de marketing direct en prospection et fidélisation. - un programme de fidélisation clé en main pour fidéliser et multi-équiper son portefeuille. APRIL Entreprise Prévoyance, face à un marché réglementé et en constante évolution, met en place des outils et des actions pour accompagner et sécuriser le développement de ses partenaires :

Françoise LOUBERSSAC,

Directeur Général APRIL ENTREPRISE PREVOYANCE

• en avant-vente : intégration dans ses tarificateurs des modalités du décret du 9 janvier 2012, et des obligations conventionnelles permettant au courtier de réaliser des projets en phase avec les contraintes de ses clients dirigeants tout en fiabilisant son devoir de conseil. • en après-vente avec le programme de fidélisation « Fidélis’Actions », un programme clé en main qui anime plus de 80% des clients de ses Partenaires en détectant les opportunités de nouvelles affaires tout en les sécurisant par une mise en conformité en lien avec les évolutions réglementaires. APRIL s’engage APRIL s’emploie à faciliter le quotidien de ses partenaires. Son objectif : rendre leur métier plus facile, construire avec eux une vraie relation de confiance et les aider à accélérer le développement de leur activité. ■

POUR TOUTE INFORMATION e@syACE : une plateforme dédiée Contactez APRIL Courtage Par mail à Numéro vert : 0 970 828 828 contact@aprilcourtage.fr Email : easyace@acegroup.com Par téléphone au 04 26 10 13 18.

ATELIER PARTENAIRES

Atelier APRIL PARTENAIRES & APRIL SANTE PREVOYANCE

Risques des TPE

APRIL prend une longueur d’avance sur le marché des professionnels Claude GUERIN,

Président Directeur Général APRIL PARTENAIRES

Gérard MAURY,

Directeur Général APRIL PARTENAIRES

Jean-Christophe VAUQUIERES,

Directeur Marketing Prevoyance et Dependance APRIL SANTE PREVOYANCE

APRIL Partenaires facilite la vie de ses clients avec le contrat Probat : une souscription des risques techniques par l’automatisation simplifiée des process. Le segment du BTP, dont la croissance est cyclique mais soutenue sur le moyen terme, a longtemps été considéré comme un domaine réservé aux techniciens de l’assurance construction. April Partenaires a réussi le pari de rendre ce développement accessible à tout intermédiaire d’assurance, en lui proposant des services de spécialistes dédiés et un processus de souscription automatisé permettant des taux de concrétisation élevés et une rentabilité optimale du travail de développement du courtier. La réussite de cette commercialisation et la maitrise de la sinistralité permettent désormais à April Partenaires de proposer des diversifications sur des segments comme l’étanchéité, et d’envisager de futurs axes de développement à fort potentiel. Il est à noter que ce travail a été réalisé sans compromis sur la pérennité des portefeuilles acquis, par le choix de fournisseurs spécialisés présents dans ce secteur depuis des années, en conformité avec la réglementation française, et par la formation interne de souscripteurs rompus à l’analyse de ce type de risque. Ces derniers assurent aux courtiers une assistance technique permanente et sont à leur disposition

pour envisager commercialement les solutions adaptées aux reprises de contrat pour les échéances de fin d’année.

A la conquête des indépendants Avec sa nouvelle offre « Prévoyance Pro Active », APRIL Santé Prévoyance propose une assurance qui s’adapte à la situation personnelle et professionnelle du TNS, tout au long de sa vie. APRIL innove et propose à tous les travailleurs non-salariés une assurance prévoyance adaptée aux risques liés à leurs activités. « Prévoyance Pro Active » propose une indemnisation forfaitaire haut de gamme, une aide immédiate sous forme de services et une protection tout au long de la vie du TNS. APRIL sait être là en cas de coup dur pour les coiffeurs, plombiers, chirurgiens, notaires, hôteliers, opticiens… grâce à une protection adaptée à chaque famille de métier. En cas d’arrêt de travail ou d’invalidité, les TNS reçoivent une compensation de perte de revenu forfaitaire. Définie à l’avance, selon leurs besoins et ceux de leur famille, cette indemnité peut aller jusqu’à 300 €/jour selon la profession. Une indemnité complémentaire et forfaitaire est également

possible pour couvrir les frais fixes liés à leur activité Particulièrement innovant, le contrat se distingue sur le marché car : • les TNS peuvent ainsi être indemnisés dès le 4ème jour en cas d’hospitalisation ambulatoire ou à domicile (traditionnellement la franchise « maladie ou accident » beaucoup plus longue - est retenue par les assureurs) ; • des services gratuits sont également proposés en cas d’arrêt de travail pour minimiser les effets de l’absence du TNS comme : la prise en charge de trajets en taxis, de gardes d’enfants à domicile, et aussi, en cas d’invalidité, l’aide à la reconversion, la venue d’un ergothérapeute, le réaménagement de locaux professionnels, ou encore, en cas de décès, le soutien psychologique, le conseil patrimonial … « Prévoyance Pro Active » s’adapte aux TNS tout au long de leur vie : • il propose une réduction tarifaire aux créateurs ; • en cas de changement de situation personnelle ou professionnelle (enfant supplémentaire, augmentation des revenus, changement de statut…), la couverture s’adapte avec la plus grande simplicité ; • enfin, le contrat se prolonge même pendant la retraite et se transforme sans formalités médicales, en capital décès et en rente de dépendance. ■

Décembre 2012 51 Courtage News

ATELIER PARTENAIRES

Atelier ASTREE

Maconformité.ia :

La clé de la conformité des intermédiaires d’assurance

D.R.

Avocate Associée, fondatrice ASTRÉE AVOCAT

Jean-Marc LAFIN,

Fondateur ASTRÉE CONSULTANTS

L’offre sur mesure d’Astrée Consultants pour garantir aux intermédiaires d’assurance la maîtrise de la conformité de leurs activités réglementées. Nouvellement arrivée sur le marché des prestataires dédiés aux intermédiaires d’assurance, Astrée Consultants n’est pas pour autant une débutante. Et pour cause : elle est la nouvelle entité du réseau pluridisciplinaire créé par Astrée Avocats, déjà bien reconnue des distributeurs de l’assurance pour son expertise de la réglementation et du marché de l’assurance. Forte de ce background, Astrée Consultants a eu l’idée de proposer à l’attention des intermédiaires d’assurance un audit de la conformité de leurs activités, entièrement pensé et adapté à leurs besoins et opérant un transfert de connaissances et de compétences. C’est sa solution maconformité.ia. Les intermédiaires d’assurance ont souvent des difficultés à appréhender la réglementation et surtout à prendre le temps de travailler à sa mise en œuvre pratique au sein de leur entreprise. Astrée Consultants a en effet dénombré pas moins de 150 points d’exigence à respecter par un intermédiaire. 2012 52 Décembre Courtage News

Elle a en conséquence développé un outil didactique, qui lui permet de réaliser un audit de la conformité des activités de l’intermédiaire adapté aux contraintes d’agenda du professionnel et de former ce dernier à la maîtrise des contraintes réglementaires qui pèsent sur lui. L’intermédiaire prend souvent conscience à cette occasion de l’avantage concurrentiel à tirer d’une bonne maîtrise de la réglementation. Après un premier rendezvous, destiné à vérifier que l’intermédiaire dispose d’une connexion Internet et à lister l’ensemble des thèmes du plan de contrôle adapté à l’intermédiaire d’assurance, l’audit va se dérouler à distance, dans le cadre d’échanges classiques de mails ou entretiens téléphoniques, mais également dans le cadre de 2 séances programmées de travail en web meeting entre le consultant et l’intermédiaire. Ce mode opératoire permet de faire des économies notables par rapport à un audit classique, d’autant que les tarifs d’Astrée Consultants

sont fonction du nombre de salariés ou mandataires travaillant pour l’intermédiaire (les prix débutent à 1.200 € TTC pour l’audit d’un courtier travaillant seul) mais aussi de s’adapter aux agendas professionnels chargés des intermédiaires. Surtout, il fait de l’intermédiaire un acteur à part entière de la mise en conformité de ses activités, et non plus un simple commanditaire d’un rapport d’audit dont la mise en œuvre des conclusions (parfois aussi impénétrables que peut l’être à première vue la réglementation pour l’intermédiaire) restera souvent… lettre morte ! Une fois le contrôle maconformité.ia achevé, l’intermédiaire se voit remettre un classeur comprenant son plan de contrôle de conformité et également un plan de mise en conformité, détaillant des consignes priorisées des actions à entreprendre au regard des exigences identifiées comme non satisfaites par Astrée Consultants. Astrée Consultants prévoit de proposer très prochainement à ses clients le suivi de la mise à jour du plan de contrôle ainsi qu’un service de veille réglementaire dédiée. ■

D.R.

Isabelle MONIN LAFIN,

ATELIER PARTENAIRES

Atelier AVIVA

Le contrat de capitalisation multisupports:

un placement idéal pour les SCI à l’impôt sur le revenu D.R.

Gaultier LAURIAU,

Directeur de la cellule patrimoniale AVIVA France

Aviva Vie commercialise un contrat de capitalisation multisupports dédié aux sociétés civiles immobilières (SCI) qui n’ont pas opté pour l’impôt pour les sociétés. Tour d’horizon avec Gaultier Lauriau - Directeur de la cellule patrimoniale d’Aviva en France.

Pourquoi avoir créé chez Aviva un contrat de capitalisation dédié aux SCI à l’impôt sur le revenu ? Nous nous sommes rendu compte qu’à ce jour pratiquement aucune SCI n’est équipée d’un contrat de capitalisation, alors qu’il s’agit sans doute du meilleur placement financier possible et imaginable pour une SCI Pour combler cette lacune, il fallait envoyer un message fort auprès des gérants de SCI. D’où le fait de créer un produit qui leur est réservé.

En quoi le contrat de capitalisation est-il un produit financier performant pour une SCI ? On peut dire de manière schématique que le contrat de capitalisation est à la SCI ce que l’assurance vie est pour une personne physique, sachant que les personnes morales telles que les SCI ne peuvent pas accéder à

l’assurance vie. C’est ainsi que le contrat de capitalisation multisupports permet à la SCI d’accéder pour son placement financier à toutes les catégories d’actifs fonds en euros et unités de compte de toute sorte. De plus, la répartition entre les supports à l’intérieur du contrat de capitalisation peut être modifiée à tout moment grâce à la faculté d’arbitrage, qui de surcroit ne génère aucune fiscalité. Enfin lorsque le gérant de la SCI procédera à un rachat sur le contrat de capitalisation, la fiscalité générée au niveau des associés sera calculée de la même manière qu’en assurance vie et chaque associé aura le choix entre imposition à l’impôt sur le revenu ou prélèvement libératoire, avec les mêmes taux qu’en matière d’assurance vie en fonction de la durée de détention du contrat de capitalisation. Il est donc important pour une SCI de souscrire le plus tôt possible un contrat de capitalisation, à minima pour prendre date.

Avec de tels arguments et notamment la prise de date, comment se fait-il qu’aussi peu de SCI soient équipées en contrat de capitalisation ? Il y a d’abord le fait que nous n’avons pas assez communiqué jusqu’à maintenant sur le contrat de capitalisation. La quasi totalité des gérants de SCI avec lesquels nous avons échangé à propos du contrat de capitalisation nous ont avoué découvrir le sujet.

Vous voulez dire qu’il suffit de parler du contrat de capitalisation à une SCI pour qu’elle souscrive ? Non, il s’agit certes d’une condition nécessaire mais ce n’est pas suffisant. Il faut expliquer aux SCI qui ne détiennent bien souvent qu’un patrimoine immobilier que le fait de détenir, en plus, un patrimoine financier, permettra à la société d’être plus performante, par exemple comme outil de transmission. Et puis comme la plupart des SCI ne disposent pas forcément de liquidités à placer, il faudra aussi expliquer comment doter la SCI d’un patrimoine financier, par exemple en faisant un apport en compte courant d’associé à la SCI. ■

Décembre 2012 53 Courtage News

ATELIER PARTENAIRES

Atelier AXA Assistance

Les Risques PsychoSociaux Quel est le rôle des courtiers, comment peuvent-ils accompagner les entreprises ? Jacques FIORENTINO,

D.R.

Directeur Santé ITELIS

Patricia CADRE, Directrice Générale PLURIDIS

Aujourd’hui, les risques psychosociaux sont un enjeu clé pour les entreprises. A l’obligation légale de résultat se sont ajoutées des situations graves largement couvertes par les médias. Dans ce contexte sensible, les entreprises, souvent peu informées, ont besoin d’être accompagnées à travers une démarche de conseil et de suivi.

Les courtiers sont un partenaire privilégié des entreprises et doivent être soutenus afin d’être une source continue de valeur ajoutée et de différenciation aux yeux de leurs clients. Conçu pour les courtiers dans leur rôle de conseil, AXA Assistance a souhaité réaliser un mode d’emploi pour les aider à aborder les risques psychosociaux de manière concrète et efficace. Ainsi, le mode d’emploi aborde les « incontournables » sur la réalité des risques, apporte des réponses aux questions posées par les clients et propose des recommandations sur mesure, pertinentes et pratiques au service de la performance de l’entreprise et de ses collaborateurs. Le sujet des risques psychosociaux est très bien connu par les intervenants de cet atelier : AXA Assistance, Pluridis et Itelis ont associé leurs expertises complémentaires afin de développer

2012 54 Décembre Courtage News

une offre de services spécifiques pour prévenir, accompagner et soutenir l’entreprise face aux risques psychosociaux. Equilibrio, né de la synergie des savoir-faire et des expériences de ses trois entités, est une offre au service de la performance de l’entreprise et de ses collaborateurs. Ce programme permet, après une phase préalable de conseil, de mettre en place des réponses sur-mesure pour l’entreprise autour des problématiques de la santé et plus globalement du bien-être au travail. Avec Equilibrio, les entreprises bénéficient, d’une part, d’un accompagnement global intégrant les directions, les managers et les partenaires sociaux à chaque phase de la réflexion, et d’autre part, d’un programme modulaire et évolutif adapté à la stratégie de l’entreprise et à son budget et répondant aux nouvelles dispositions légales. ■

AXA Assistance, un des leaders mondiaux de l’assistance et filiale à 100% du Groupe AXA, s’engage à accompagner ses clients 24/7 en France et dans le monde entier autour de 4 grands métiers : l’Automobile, le Voyage, la Santé et le Domicile qui comprend l’Habitation et les Services à la Personne. AXA Assistance en chiffres : plus de 6300 collaborateurs dans 33 pays, plus de 7 millions de dossiers pris en charge par an, un chiffre d’affaires de 911 millions d’euros.

POUR TOUTE INFORMATION e@syACE : Contact AXA Assistance une plateforme dédiée Tél. vert 01 55: 092970 41 828 50 828 Numéro Email :axa-assistance.fr easyace@acegroup.com

ATELIER PARTENAIRES

Atelier AXA ENTREPRISES

Crise dans le BTP

Alain TOUBLANC, Directeur Technique AXA

Vincent FIGARELLA, Directeur Construction AXA

AXA est présent sur l’ensemble des segments d’activité de cette branche et dispose d’une offre complète tant pour couvrir les risques des chantiers que les responsabilités de tous les acteurs. Best-seller depuis leur lancement en 2007, les multirisques BTPlus sont désormais une référence sur le marché.

Depuis 2009, le secteur du BTP est touché par une crise profonde qui devrait se poursuivre en 2013. Le rebond de 2011 va être effacé en 2012, ce qui va impacter les encaissements de la branche. Le nombre de mise en chantier a significativement diminué, creusant l’écart entre les autorisations et les ouvertures de chantier à un niveau jamais atteint ces dernières années. Le deuxième effet visible est le niveau très élevé des défaillances d’entreprises et le rythme soutenu de cessation volontaire d’activité, aggravant ainsi le risque d’impayés de primes et de franchises. Dans le même temps, la sinistralité s’accroit rapidement.

AXA constate, depuis 2 ans, une augmentation de la fréquence des sinistres sur les chantiers, ref let des difficultés des constructeurs. Parallèlement, les coûts moyens de sinistres progressent plus vite que l’indice BT01, traduisant sans doute une aggravation des désordres. Le renouvellement 2013 va donc s’inscrire dans ce contexte de hausse de sinistralité et de baisse significative des produits financiers, contraignant les assureurs responsables, à compenser cette dégradation technique par des ajustements de tarifs, garants de leur pérennité. Néanmoins, se plaçant résolument sur le terrain de l’innovation et du service, AXA continue

D.R.

Quelles conséquences pour l’assurance construction ?

AXA donne la vision des assureurs et quantifie les impacts de la crise

à développer ses offres en complétant les solutions BTPlus par des formules adaptées aux EcoArtisans, aux entreprises de TP et aux Promoteurs Immobilier combinant nouvelles garanties, prévention et services. Parallèlement la gamme est étendue avec des formules Premium procurant des garanties packagées forfaitaires pour la Dommage-ouvrage et les maîtres d’œuvre. Soucieuse d’apporter des solutions adaptées aux besoins du courtage, le développement de l’offre en assurance Construction s’inscrit dans la démarche d’engagement de délai et de réactivité. ■

Décembre 2012 55 Courtage News

ATELIER PARTENAIRES

Atelier AXERIA PREVOYANCE

Misez sur les séniors avec des offres attractives et tres remunératrices Emmanuel PAUCHET, D.R.

Responsable Commercial AXERIA PREVOYANCE

Axeria Prévoyance, filiale d’April, développe des offres d’assurance de personnes pour le courtage et se positionne comme le spécialiste des séniors, grâce a des solutions résolument innovantes. EnVie d’Essentiel, une offre accessible jusqu’à 80 ans sans aucune formalité médicale, pour couvrir les accidents des seniors. Avec EnVie d’Essentiel, Axéria Prévoyance prend le contre-pied d’un marché dominé par des offres majoritairement indemnitaires et destinées à couvrir les familles. L’objectif est d’apporter une réponse pratique aux conséquences des accidents dont sont victimes les seniors : décès, hospitalisation ou fracture... Un contrat en phase avec leur mode de vie de plus en plus actif. Pour Emmanuel Pauchet, « ce que les assurés apprécient plus particulièrement : ils comprennent ce qu’ils souscrivent ! On ne leur parle pas d’incapacité, aucune référence à un taux d’invalidité dont on ne sait pas vraiment comment il est évalué ! Quand on leur explique qu’ils toucheront un capital de 750 € s’ils se fracturent la clavicule, ils achètent en confiance ! ». Pour faire face à ces événements abrupts et imprévisibles, l’offre est assortie de services utiles au quotidien ou en voyage, et de prestations d’assistance qui permettent une prise en charge complète.

2012 56 Décembre Courtage News

Enfin, le contrat se démarque par une indemnisation forfaitaire, connue d’avance et immédiate. En cas d’accident couvert, l’assuré perçoit le capital souscrit dans son intégralité, sans devoir attendre d’autres indemnisations pour le débloquer. EnVie d’Indépendance, la liberté de pouvoir profiter de son capital en un seul versement. Contrairement à la plupart des contrats dépendance existants, cette offre permet à l’assuré de percevoir un capital et non une rente en cas de perte d’autonomie : un atout majeur qui séduit les seniors plus intéressés par la liberté de gestion d’un capital que par les contraintes liées au versement de rentes. Ainsi, l’assuré dispose de 100 % du capital dépendance en cas de perte d’autonomie, que celle-ci soit totale ou partielle. En complément, grâce à la garantie Fracture en inclusion, l’assuré bénéficie d’une garantie en cas de dépendance temporaire et, s’il le souhaite, de l’option complément obsèques de 2500 €.

EnVie d’Indépendance, accessible en signant une simple déclaration d’état de santé dans la majorité des cas, séduira à coup sûr vos clients au travers des services Aidants associés. Ainsi, en cas de perte d’autonomie d’un proche (parents, conjoint), l’assuré accède à de nombreux services proposés par des spécialistes de la dépendance : prévention, au travers de bilans (mémoire ou bilan complet de situation de vie), protection juridique, services de proximité, écoute et accompagnement, qui permettent d’aborder plus sereinement les questions liées à la perte d’autonomie, parce que la dépendance concerne en premier lieu les parents des personnes de 45-65 ans. Et pour nos partenaires, une rémunération très attractive. Nous nous concentrons sur un nombre volontairement restreint de courtiers afin d’être en mesure de les accompagner de manière personnalisée dans leur quotidien. Ceux-ci bénéficient de rémunérations hors norme : jusqu’à 80 % de commission précomptée sur EnVie d’Indépendance et 70 % sur EnVie d’Essentiel. ■

POUR TOUTE INFORMATION Site Internet : http : //extranet.axeria-prevoyance.fr/ Adresse mail : emmanuel.pauchet@axeria.fr

ATELIER PARTENAIRES

Atelier CGPA

Les sinistres de demain :

quelles nouvelles responsabilités pour les intermédiaires ? Eric DEVORSINE, CGPA Hervé LANCELOT, CGPA Josiane DORFMAN, CGPA

Agnès GOLDMIC, CABINET BCGA Morgane HANVIC, CABINET SALPHATI Lionel JUNG-ALLEGRET, CABINET VENDOME

Dans un contexte économique, législatif et réglementaire sans cesse plus complexe, comment évolue la responsabilité des intermédiaires d’assurance ? Quels sont les nouveaux types de sinistres, les nouvelles obligations et les tendances annoncées par les jurisprudences ? Le point à travers trois cas récents de jurisprudences «Mises en causes» présentés par les avocats-conseils de CGPA. Compagnie, Intermédiaire et questionnaire précontractuel La décision du TGI de Lille du 28 juin 2012 souligne la nécessité d’établir avec le client, préalablement à la signature de tout contrat d’assurance, un questionnaire précontractuel détaillé et signé par les deux parties. Dans le cas évoqué, l’assuré s’était retourné contre son agent général et sa compagnie après que celle-ci ait refusé de lui verser une indemnité suite à un sinistre vol, en dépit de la souscription d’un contrat multirisques professionnel. Si l’agent général a finalement été mis hors de cause, en revanche la compagnie a été condamnée pour la prétendue faute commise par son agent, qui n’avait pas remis au client de questionnaire au moment de la souscription du contrat. Le Tribunal a considéré que la non remise de ce document constituait une faute de l’intermédiaire engageant directement la compagnie, s’agis-

sant d’un document précontractuel dont l’établissement relève de cette dernière.

Courtier direct et courtier-grossiste : les responsabilités de chacun

Dans le contexte de crise financière mondiale, de nombreux particuliers déçus par leurs investissements dans des montages «à effets de levier», basés sur le pari d’une spéculation boursière, se retournent contre leurs intermédiaires. Dans le cadre du jugement rendu par le TGI de Paris le 12 janvier, la problématique de l’affaire était de savoir qui de la compagnie, du courtier grossiste et/ou du courtier direct était soumis à l’obligation d’information et de conseil vis-à-vis du souscripteur. Dans ce dossier, le courtier direct n’avait pas été assigné, mais l’assuré reprochait directement au courtier grossiste un défaut de conseil alors que son rôle n’avait

été que de diffuser le contrat auprès de son réseau d’intermédiaires, sans avoir de contact direct avec les clients. L’analyse des besoins et le conseil donné au client ne pourraient donc relever des obligations du courtier grossiste, lequel reste néanmoins soumis à une obligation d’information et de conseil à l’égard de son co-courtier.

Assureur et Intermédiaire d’assurance : des notions bien distinctes L’arrêt du 19 juin 2012 de la Cour d’Appel de Reims illustre quant à lui l’obligation de transparence sur le rôle des acteurs tiers d’un contrat d’assurance. En l’espèce, le courtier a été condamné en lieu et place de la compagnie à indemniser la totalité du préjudice subi par l’assuré. La cour d’appel a confirmé cette décision de première instance estimant que le courtier n’avait pas clairement précisé sa qualité d’intermédiaire d’assurances sur les différents supports communiqués au client, laissant ainsi croire qu’il était lui-même l’assureur. En cas de litige les confusions sont fréquentes entre Courtage, Assurance et Compagnie d’assurance. Il est donc indispensable pour l’intermédiaire d’expliquer clairement à l’assuré la relation triangulaire qui existe entre l’assureur, le courtier et l’assuré, en insistant sur les responsabilités propres à chacun et notamment celles du courtier : tiers au contrat. ■

Décembre 2012 57 Courtage News

ATELIER PARTENAIRES

Atelier CHARTIS

Chartis,

les nouvelles solutions PME pour le courtage Stéphane MATRAND de La BOURDONNAYE, D.R.

Responsable des Partenariats CHARTIS

Olivier PROVOT,

Responsable Gamme PACK CHARTIS

Le marché de l’assurance IARD compte de nombreux acteurs intéressés par l’univers des TPE et PME ; univers gigantesque composé de près de 3 millions d’entreprises. Pour essayer de répondre au mieux à leurs besoins spécifiques, Chartis capitalise sur deux savoir-faire, qui font sa réputation depuis 60 ans en France : l’innovation produit et son approche affinitaire. L’innovation dont fait preuve Chartis dans l’élaboration de chacun de ses produits lui a permis de devenir un acteur incontournable sur le segment des grands comptes. Du côté des offres destinées aux particuliers, Chartis a su se distinguer grâce à son approche affinitaire sur des programmes de vente à distance, notamment en marque blanche. En combinant le meilleur de ces deux approches, Chartis a élaboré une nouvelle stratégie pour l’univers des TPE/PME qui va au delà de la simple offre produit revisitée. Comme le souligne Stéphane Matrand de La Bourdonnaye, Responsable des Partenariats : « Nous ne connaissons pas les clients de nos partenaires mieux que nos partenaires eux-mêmes. C’est en se mettant autour de la table avec eux que nous bâtissons des solutions adaptées aux attentes de leurs clients en nous intégrant

2012 58 Décembre Courtage News

au maximum dans l’ADN de nos partenaires ». Chartis met à la disposition de ses partenaires une approche de services qui couvre non seulement l’offre, mais également des schémas de distribution plus on moins intégrée. Chartis propose ainsi tous les outils nécessaires et indispensables au suivi, à l’animation et à la réussite du partenariat. C’est dans ce contexte que la « solution PACK » a été élaborée par Chartis. Celle-ci permet une souscription en ligne totalement déléguée aux courtiers avec des offres spécialement développées pour les PME, PMI, TPE et Associations. L’ensemble des produits d’assurance de la gamme PACK est accessible aux courtiers partenaires PACK. Tous les produits de la gamme peuvent être souscrits en moins de 10 minutes sur un extranet dédié dès que les critères d’éligibilité sont respectés. Le courtier est alors totalement autonome et peut éditer en toute liberté l’ensemble des documents contractuels et autres attestations nécessaires. Cet extranet PACK a été construit en fonction de leurs besoins pour leur permettre une souscription

facilitée mais aussi mettre à leur disposition les fonctionnalités et outils de suivi et de reporting qu’ils attendent. Comme le précise Olivier Provot, Responsable de la gamme PACK : « Nous avons créé un outil simple et rapide à utiliser. L’objectif est de faciliter le travail de nos partenaires en leur permettant de souscrire et de gérer leurs portefeuilles en quelques clics. L’Extranet PACK leur donne une autonomie totale dans le suivi de leurs dossiers ». Déjà forte de ses offres reconnues en Responsabilité des Dirigeants et en Responsabilité Professionnelle, la gamme PACK se complète désormais d’une offre en Responsabilité Civile Générale spécialement étudiée pour les sociétés de moins de 3 millions d’euros de Chiffre d’Affaires, d’une Garantie Atteinte à l’Environnement particulièrement complète – à l’instar de son offre vedette « EnviroPro » – et d’une Assurance Déplacements Professionnels. ■

ATELIER PARTENAIRES

Atelier CIPRÉS VIE

Specialiste en protection sociale TNS,

CIPRÉS vie présente ses nouveautés services et produits

Astrid CAMBOURNAC, D.R.

Directeur Marketing et Communication CIPRÉS VIE

Laurent OUAZANA, Directeur Général CIPRÉS VIE

CIPRÉS vie innove une nouvelle fois en protection sociale en présentant deux nouveaux services et une nouvelle gamme santé inédite et compétitive. CIPRÉS vie courtier grossiste souscripteur, conçoit depuis 12 ans des solutions packagées en Santé et Prévoyance à destination des TPE/PME, de leurs dirigeants TNS et de leurs salariés. C’est parce que sa politique est axée autour du service et de l’efficacité, que Ciprès vie met en place des services exclusifs et des produits pertinents.

Avec CIPRÉS vie, les courtiers gagnent en competitivite ! CIPRÉS vie offre la possibilité à ses courtiers correspondants de passer à la vitesse supérieure avec l’adhésion en ligne et la signature électronique. Ainsi les courtiers CIPRÉS vie ont la possibilité d’éditer directement depuis leur espace simulation sur le site www.cipres.fr, les pièces contractuelles qui peuvent être signées électroniquement via le téléphone mobile du client. La mise en place de ces services s’inscrit dans la volonté d’une souscription totalement « en ligne ». Les garanties souscrites pouvant dépasser les 2 millions d’euros de capitaux sous risque !

L’adhésion en ligne va considérablement simplifier et fluidifier les adhésions au Pack Pro Entreprise TNS mais également offrir de nombreux avantages : • émission des pièces contractuelles instantanée ; • un seul rendez-vous pour finaliser une adhésion ; • fiabilité des informations saisies ; • adhésion rapide et sécurisée pour l’adhérent. La signature électronique viendra parachever dans un second temps ce processus d’adhésion simple et rapide. Ces deux nouveaux services inédits sur le marché de la Prévoyance des TNS représentent parfaitement la politique d’innovation de CIPRÉS vie. Et c’est dans cette dynamique d’innovation que CIPRÉS vie présente sa nouvelle gamme santé.

Une nouvelle offre sante innovante et attractive ! CIPRÉS vie, à travers une grande enquête réseau a sollicité ses courtiers correspondants pour déterminer avec eux les niveaux de garanties les plus opportuns

à proposer. De cette enquête est née une nouvelle gamme santé innovante, simple et lisible avec des tarifs compétitifs. Cette gamme offre des garanties étudiées au plus juste avec 3 niveaux pour les TNS et TPE et 8 pour les PME. En plus, cette gamme présente des innovations uniques sur le marché de la protection sociale : • un poste optique facultatif pour les TNS ! (20 à 25 % de remise sur la cotisation) ! • des tarifs dégressifs jusqu’à 10 têtes pour les TPE ! • des tarifs adaptés à la démographie du collège pour les PME ! Ces innovations vont permettre à CIPRÉS vie d’asseoir sa présence sur le marché des TNS et d’affirmer son leadership en protection sociale. ■

POUR TOUTE INFORMATION Retrouvez l’ensemble e@syACE : de la gamme uneCIPRÉS plateforme dédiée vie sur

www.cipres.fr

Numéro vert : 0 970 828 828 rejoignez nos Email : et easyace@acegroup.com 2 000 courtiers correspondants.

Décembre 2012 59 Courtage News

ATELIER PARTENAIRES

Atelier DEBORY ERES

Les dispositifs d’épargne d’entreprise :

des opportunités pour les courtiers Jérôme DEDEYAN, D.R.

Président DEBORY ERES

Lors des dernières Journées du Courtage, Jérôme Dedeyan, président de Debory Eres, a animé un atelier sur les opportunités que représentent les dispositifs d’épargne d’entreprise pour les courtiers.

Qui est Debory Eres ?

DEBORY ERES est le leader de la distribution de produits d’épargne salariale(PEE,PERCO) et retraite (article 83, article 39,...) via les réseaux de conseillers indépendants et les courtiers en assurance. DEBORY ERES a formé depuis sa création plus de 1 300 cabinets, dont 800 qui sont d’ores et déjà devenus actifs, soit 20% du marché total environ. Cinq ans après sa création, cela représente déjà plus de 11 000 plans d’épargne salariale et contrats de retraite collective, 60 000 salariés bénéficiaires et 700 millions d’euros d’encours, dans des petites entreprises comme dans des grands groupes cotés.

Quelle est sa valeur ajoutée ? La valeur ajoutée de DEBORY ERES repose sur notre équipe spécialisée de 20 collaborateurs seniors, sur nos outils métiers disponibles dans notre extranet et sur notre indépendance. Conscients de l’importance de l’accompagnement et de la for-

2012 60 Décembre Courtage News

mation, nos directeurs régionaux assurent une présence de terrain auprès de nos partenaires. Notre soutien dans la démarche commerciale et nos outils rendent pour eux la matière simple, rentable et légère en maintenance. Elle est complémentaire de leur activité en prévoyance et en frais de santé, et moins complexe !

Pourquoi se lancer dans l’épargne salariale et retraite pour un courtier ? Actuellement, seules 15% des TPE/PME proposent un dispositif d’épargne collectif à leurs salariés. Ce segment est en train de s’équiper très rapidement et représente un potentiel de développement important pour le courtage. L’efficacité sociale et fiscale de l’épargne salariale et retraite reste très attractive même avec un forfait social à 20% (depuis le 1er août 2012). L’épargne salariale et la retraite collective sont donc une belle opportunité d’apporter une valeur ajoutée de conseil à vos clients.

Quels avantages un courtier peut-il en retirer ? L’épargne salariale et retraite est devenue, pour tous les courtiers qui ont démarré avec nous cette activité, un relais de croissance significatif. La combinaison d’une production régulière sur le marché d’équipement et de quelques belles reprises vous permet de dégager des revenus récurrents très bien valorisés. Les offres de DEBORY ERES sont compétitives, car notre poids d’achat sur le marché des prestations financières libère des marges permettant de payer la distribution, sans augmenter le coût pour le client final par rapport aux acteurs traditionnels. De plus, nos services de conseil intégrés permettent au courtier qui le souhaite de se concentrer sur le suivi de ses clients sans avoir à faire de conseil en placements. De quoi servir durablement vos clients en toute sérénité ! ■ POUR TOUTE INFORMATION Contact : e@syACE Jérôme DEDEYAN/ : contact@debory.com une plateforme dédiée 01 49 70 99 00 Numéro vert : 0 970 828 828 www.debory.com Email : easyace@acegroup.com www.eres-gestion.com www.partageduprofit.com

ATELIER PARTENAIRES

Atelier FILASSISTANCE

Filassistance, spécialiste de l’assistance de proximité :

la prévention le pari gagnant !

D.R.

De gauche à droite: Frédérique CINTRAT-BARGAIN, Directrice Marketing et Commerciale Dr Françoise BARTHES-DUPRESSOIR, Médecin conseiller Dr Christophe BOUTINEAU, Président Directeur Général de FILASSISTANCE

Filassistance accompagne, depuis plus de douze ans, ses partenaires assureurs dans l’élaboration de produits innovants en intervenant très en amont dans la conception des offres d’assurance de personnes.

La prévention au cœur de notre métier … La direction de Filassistance a rappelé lors des Journées du Courtage, à ses partenaires courtiers, l’importance de placer l’assistance au cœur du métier d’assureur pour informer et accompagner l’assuré, avant même la survenance du risque, à travers la prévention notamment, et de proposer des réponses homogènes associant prestations financières et services en nature. Il s’agit d’apporter des solutions concrètes et efficaces aux entreprises et aux salariés, en intégrant un modèle économique en phase avec les réalités financières actuelles.

Des réponses concrètes … Bénéficiant d’un réel savoir-faire en accompagnement à distance, Filassistance a présenté son offre modulable d’accompagnement des salariés, reposant sur trois axes forts : • faciliter la vie au quotidien ; • aider les salariés à surmonter les moments difficiles ; • aider les salariés à préserver leur capital santé.

Des prestations réalisées par des experts… Ces trois modules pouvant être proposés séparément ou ensemble : • en collectif non associé à un produit ; • en complément d’une offre d’assurance santé, prévoyance collective ou dépendance. Ils permettent à l’entreprise d’être présente : • au quotidien dans une logique de facilitateur de vie pour ses salariés souvent soumis à de nombreux stress professionnels et/ou personnels ; • dans les moments difficiles de la vie de son salarié pouvant également impacter son activité professionnelle et son bien-être en entreprise (décès d’un proche, séparation/ divorce, dépendance d’un proche, accident, difficultés en entreprise…), afin d’en limiter les conséquences (présentéisme, absentéisme, mal-être…) susceptibles d’entrainer des coûts et une désorganisation non négligeable pour l’entreprise ; • sur le long terme en tant que préconisatrice de bonne hygiène de vie favorisant le bien-être et la bonne santé des salariés.

Filassistance a ainsi illustré son savoir-faire auprès des différentes cibles présentes en entreprise : parents, proches aidants, personnes fragilisées en décrivant de façon pragmatique des prestations d’accompagnement réalisées par des experts (Médecins, infirmières, assistantes sociales, psychologues…) : • Filassist Cardio + pour la prévention et l’accompagnement des personnes de plus de quarante ans ; • Filassist Ald + pour un soutien renforcé aux personnes en ALD dans l’objectif de limiter les impacts médicaux, psychosociologiques et familiaux liés à ces situations ; • Bilan Prévention Mémoire afin d’aider le salarié dans l’accompagnement de ses proches. ■ POUR TOUTE INFORMATION e@syACE : Internet :dédiée une plateforme www.filassistance.fr Numéro vert : 0 970 Contact : 828 828 Email : easyace@acegroup.com 01 47 11 24 09

Décembre 2012 61 Courtage News

ATELIER PARTENAIRES

Atelier GAN EUROCOURTAGE

De gauche à droite:

D.R.

Frédéric GRAND Philippe BLOCH Ghislain PASQUIER Pascal THÉBÉ

Regards croisés

sur un rapprochement

Le 18 septembre, l’atelier exceptionnel organisé conjointement par Allianz et Gan Eurocourtage sur leur rapprochement a réuni plusieurs centaines de courtiers.

Animé par Philippe Bloch*, conférencier et animateur TV, cet atelier a débuté par la présentation des ambitions de croissance d’Allianz France. « Dans cette logique, la très bonne opportunité de croissance externe que représente Gan Eurocourtage IARD, réputé et apprécié par les courtiers, fait passer notre part de marché en IARD de 9 à 12 % au plan national, et, en courtage, de 10 à 20 %. Cela nous conduit à devenir co-leaders sur le marché des entreprises, » a indiqué Pascal Thébé, membre du comité exécutif d’Allianz France et directeur de l’unité Métiers. De son côté, Ghislain Pasquier, directeur souscription du Marché des

2012 62 Décembre Courtage News

Entreprises de Gan Eurocourtage, invité à réagir sur les perspectives pour 2012, a qualifié l’exercice de « très belle année, bien que la plus dure »[…] « Nous enregistrons des croissances dans toutes les branches, sauf peutêtre en construction, et nos résultats sont très bons ». Répondant à une question de Philippe Bloch, concernant les affaires nouvelles, Frédéric Grand, Directeur Allianz Courtage a précisé le calendrier du projet : « nos équipes ne seront pas regroupées avant 2013, mais les collaborateurs et le portefeuille sont dès octobre portés par une structure juridique unique, à savoir Allianz IARD. Un outil de saisie est désormais

commun aux deux structures qui démarrent cependant séparément les renouvellements ». Avant de donner la parole aux courtiers présents dans la salle, Pascal Thébé est revenu sur les conditions de la réussite : « quatre qualités sont nécessaires : la solidité financière et la technicité – Allianz les possède déjà –, la proximité et la réactivité, pour lesquelles nous avons quelques progrès à accomplir et que, désormais, Gan Eurocourtage nous apporte. ». Avant la conclusion, Dominique Sizes, président de la Chambre syndicale des courtiers d’assurances, a souhaité bonne chance au nouvel ensemble. ■ *auteur de « service compris 2.0 »

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Atelier GAN EUROCOURTAGE

Faire face au déclin

des fonds en euros De gauche à droite: D.R.

Michel DEJEAN Henri CHABADEL

Lors de son atelier Collectives organisé dans le cadre des Journées du courtage, le tandem Gan Eurocourtage-Groupama a apporté son éclairage sur les voies d’une gestion performante.

« Avec Groupama Asset Management, nous avons des éléments concrets de réponse à apporter à une problématique devenue essentielle et que l’on peut résumer en ces termes : où trouver de la rentabilité aujourd’hui sans prise de risque excessive ? », a déclaré d’emblée Michel Dejean, alors directeur commercial de Gan Eurocourtage Collectives. Longtemps, les fonds en euros, majoritairement investis en obligations, ont rempli leur office, générant du rendement tout en permettant aux assureurs de garantir leurs engagements vis à vis des assurés. Mais aujourd’hui la donne a changé. La crise est passée par là, comme le souligne Henri Chabadel, directeur des solutions d’investissement chez Groupama Asset Management : «Depuis 2008 nous sommes entrés dans une zone de turbulences marquée par une nouveauté, la bulle de l’endettement.» La crise des dettes souveraines de l’été 2011 a mis à mal l’image sécuritaire du marché obligataire alors que les contraintes prudentielles contenues dans le projet

de directive européenne Solvabilité 2 se resserraient nettement. «Nous sommes confrontés à un double challenge : répondre à une demande de sécurité du capital toujours plus forte des assurés au moment même où cette garantie nous coûte de plus en plus cher en fonds propres», résume Michel Dejean.

La solution de la gestion flexible Il faut donc trouver des sources de rendement tout en limitant l’exposition au risque. «Depuis plusieurs mois, sécurité absolue rime avec rentabilité négative si l’on tient compte de l’inflation», rappelle Henri Chabadel qui, pour sortir de cette impasse, mise sur une solution : la gestion flexible, un terrain qu’il connaît bien. «Dès 2007, nous nous sommes penchés sur ces solutions de gestion « patrimoniales » dont l’objectif est de protéger et bonifier le capital à long terme. Et nous avons lancé en 2008 Groupama FP Flexible Allocation, un fonds multigestion, susceptible de capter à tout

moment ce qui se fait de mieux en la matière sur le marché.» Libérée de toute contrainte d’indices boursiers, la gestion flexible est une technique de pilotage des portefeuilles décorrélée qui permet au gérant de recourir à une très large palette d’actifs pour s’ajuster au mieux aux variations des marchés. «Tout l’enjeu consiste à mettre en œuvre une gestion flexible digne de ce nom, efficace sur le long terme, c’est à dire capable de préserver le capital tout en sachant déployer largement la voilure lorsque les vents des places financières redeviennent favorables», explique Henri Chabadel. Un pari réussi si l’on se réfère aux résultats enregistrés par Groupama FP Flexible Allocation, qui, depuis sa création, est parvenu à faire mieux en performance cumulée que l’actif en euros. «Pour permettre à nos assurés de profiter de cette gestion « booster » et bénéficier d’un mix optimal entre actif général et unité de compte, nous avons décidé d’intégrer ce fonds dans la gamme de solutions retraite que propose Gan Eurocourtage», conclut Michel Dejean. ■

Décembre 2012 63 Courtage News

ATELIER PARTENAIRES

Atelier HUMANIS

Accompagner les entreprises dans leur développement à l’international Alexis de SAINT-ALBIN,

D.R.

Directeur commercial international Direction des Activités internationales HUMANIS

Quand une entreprise envoie l’un de ses collaborateurs à l’étranger, elle rencontre des problématiques spécifiques. Humanis International lui apporte un conseil et une expertise appropriés. Les situations de mobilité internationale sont très diverses et la couverture sociale d’un salarié hors de France dépend principalement de son statut.

Détachement, expatriation… La protection sociale à l’international

Dans le cadre d’un détachement, l’entreprise envoie un salarié à l’étranger pour une durée déterminée, en général de six mois à un an. Celuici reste attaché aux régimes obligatoires de son pays d’origine. Les droits sociaux du salarié sont alors entièrement maintenus. Concernant l’expatriation, la durée est non définie. Le salarié doit être affilié au régime de la Sécurité sociale en vigueur dans le pays d’accueil. Il ne dépend donc plus du système de protection sociale français. Cependant, si une entreprise souhaite maintenir une protection sociale française pour ses salariés, elle peut cotiser à des organismes dédiés aux salariés français à l’étranger. Les salariés bénéficient ainsi des 2012 64 Décembre Courtage News

mêmes prestations sociales que celles dont ils auraient bénéficiés en France.

Bien prendre en compte le pays d’accueil

Il faut néanmoins faire la différence entre les pays ayant signé une convention de détachement et les autres. En effet, dans les pays signataires ayant un bon niveau de protection sociale, on peut se poser la question de l’expatriation. Sont notamment concernés tous les pays de l’Union européenne. Alexis de Saint-Albin, directeur commercial à la Direction des Activités internationales du groupe Humanis, explique que « si vous partez pour trois ans en Chine, il est préférable de privilégier le statut d’expatrié(e) compte tenu de l’absence de convention de détachement. Mais pour deux ans en Italie, par exemple, cela vaut la peine de faire seulement un détachement ». Par ailleurs, les salariés en situation de mobilité internationale doivent être informés par

leur employeur sur leur protection sociale. De plus en plus de contentieux portent sur le défaut d’information, surtout en retraite. La protection sociale ne doit pas être négligée par le candidat au départ ni par l’entreprise. D’où l’importance de garder une couverture dans la continuité du régime français. ■

Garder une couverture à la française Avec la CFE (Caisse des Français de l’Etranger), Humanis International a été l’un des premiers à concevoir une offre globale de couverture sociale (base et complémentaire) en Santé, Prévoyance et Retraite. Alexis de SaintAlbin, directeur commercial international, précise que « c’est plus sécurisant de garder le système CFE en ajoutant une couverture complémentaire. Toutes les grandes entreprises l’ont compris ».

ATELIER PARTENAIRES

Atelier GROUPE HUMANIS

Solvabilité 2,

Une nouvelle relation Assureur et Courtier délégataire D.R.

Jean-Jacques Valard,

Directeur des Risques du Groupe HUMANIS

Jean-Jacques Valard, Directeur des Risques du Groupe Humanis, présente les principales actions pour développer une relation plus maîtrisée entre l’assureur et le courtier délégataire. Humanis, acteur majeur de la protection sociale, assure près de 10 millions de personnes et accompagne au quotidien plus de 692 000 entreprises pour la couverture de leurs collaborateurs (retraite, prévoyance, santé, épargne).

Que dit la réglementation entre l’assureur et ses partenaires ? Jean-Jacques Valard : Selon l’Art.49, des exigences plus nombreuses sont attendues de l’assureur, notamment celles édictées par l’ACP. Ainsi, la sous-traitance d’activités impacte fortement la maîtrise de l’activité, au sens de Solvabilité 2, et entraîne une nouvelle relation dans l’échange d’informations. De ce fait, il convient d’intégrer la sous-traitance à la gestion des risques pour l’assureur en y associant le courtier délégataire. Cela se traduit par la mise en place chez le sous-traitant d’un dispositif de gestion des risques opérationnels, incluant un système de contrôle interne des processus clés, un Plan de Continuité d’Activités et des états de reporting pertinents. Ainsi, lors des missions de l’ACP et des CAC auprès des assureurs, le courtier délégataire doit facili-

ter l’accès aux données, fichiers au même titre que l’assureur. Quels sont les premiers signes visibles de cette nouvelle relation ? J.-J. V. : Une formalisation de la documentation contractuelle (convention de délégation de gestion) en réponse aux exigences des organismes de tutelles ainsi qu’une description détaillée notamment en matière de contrôles clés et de maitrise des risques opérationnels, techniques et financiers. Dès lors, l’assureur devra vérifier plus précisément les aptitudes du délégataire, ses compétences techniques, sa solidité financière, la robustesse de son système d’information, l’absence de conflits d’intérêts, la confidentialité, ... Quels sont les premiers travaux à mettre en œuvre par l’assureur ? J.-J. V. : Il conviendra de vérifier la conformité des conventions

mises en place entre l’assureur et le courtier délégataire en rapport aux exigences S2 et de s’assurer de la formalisation des engagements réciproques et de la qualité des reportings des données (fréquence, sinistres, tête par tête…). Cela doit se traduire par la formalisation de procédures complétées des dispositifs légaux : CNIL, ORIAS, Lutte anti-blanchiment… et la disponibilité, fiabilité et exhaustivité des données des portefeuilles délégués. En conclusion, il convient aux deux partenaires de satisfaire aux exigences de la nouvelle réglementation : pour l’assureur de contrôler régulièrement l’activité de ses délégataires, et pour le courtier délégataire de valider les termes de la convention de délégation et de mettre à disposition des données plus standardisées. Avec toujours le même objectif : un meilleur service pour les clients. ■

Décembre 2012 65 Courtage News

ATELIER PARTENAIRES

Atelier GSC

GSC : l’assurance chômage de l’entrepreneur et du mandataire social

Pascal RAVON, D.R.

Secrétaire général adjoint GSC

Depuis 1979, les instances patronales MEDEF, CGPME et UPA, proposent aux chefs d’entreprise exclus de l’UNEDIC de bénéficier d’indemnités chômage du Régime GSC en cas de cessation d’activité. Fort de 33 ans d’expérience, le Régime GSC présente une offre souple et optimisée, qui permet aux dirigeants de rebondir avec le meilleur accompagnement possible. Garantie Deux niveaux de garantie : 55% ou 70% du revenu fiscal professionnel. Revenu maximum optimisé Les cotisations et les indemnités sont calculées sur le revenu net fiscal du dirigeant, tranches A, B et C jusqu’à 8 plafonds annuels Sécurité sociale. Durée d’indemnisation 12, 18 ou 24 mois au choix du dirigeant, avec un bonus de 3 mois pour celui ayant plus de 5 ans d’affiliation. Délai d’attente 12 mois d’affiliation. Points forts de la garantie GSC : l’affiliation du dirigeant peut être réalisée dès sa nomination et/ou dès la création de l’entreprise. Cas d’intervention Tous les cas de cessation d’activité rencontrés par le chef d’entreprise ; lors de difficultés économiques : dépôt de bilan, dissolution à l’amiable, restructuration, fusion ou cession ; la 2012 66 Décembre Courtage News

révocation ou non renouvellement du mandat, y compris pour le dirigeant détenant plus de 10% du capital social. Cotisation La cotisation est réglée par l’entreprise ou le dirigeant. Le prélèvement de la cotisation est soit annuel, semestriel, trimestriel ou mensuel. Le dirigeant non salarié peut opter pour le régime fiscal de la loi Madelin De plus, un abattement de 15% est appliqué sur la cotisation du gérant majoritaire ou de l’entrepreneur non concerné par la révocation. Services associés offerts Une Assistance Emploi Accompagnement de 12 mois, ou 18 pour les affiliés de plus de 50 ans ; le financement des points de retraite complémentaire AGIRC et ARRCO ; la prise en charge d’un an d’assurance vieillesse souscrite par les TNS après radiation du RSI. Créateurs et repreneurs Accés facilité Une formule spécifique est proposée au créateur ou repreneur : aucune obligation de revenu professionnel minimal ;cotisation annuelle forfaitaire de

396 euros (valeur 2012) ; exonération du droit d’entrée (73 euros en 2012) ; indemnité forfaitaire annuelle de 5292 euros, même en l’absence de revenu ; accès aux formules 55 ou 70 sans nouveau délai d’attente, après déclaration d’un revenu fiscal ; pas d’obligation d’adhésion à une organisation patronale. Des aides pour perpétuer l’esprit d’entreprendre : Si un prestataire crée ou reprend une entreprise, GSC propose, dans la limite des droits restants, le choix entre : un versement unique de 6 mois, un service d’indemnités différentielles ; ou, en cas d’absence de revenu, un accompagnement pendant 6 mois à 100% et 3 mois à 75%. L’efficacité du Régime GSC provient de sa représentation par des Membres d’organisations patronales (MEDEF, CGPME, UPA) eux-mêmes dirigeants d’entreprise, ce qui conforte l’écoute des entrepreneurs. ■ POUR TOUTE INFORMATION Internet : www.gsc.asso.fr Association GSC : 42 avenue de la Grande Armée - 75017 PARIS Tél. : 01 45 72 63 10 Fax : 01 45 74 25 38 E-mail : contact@gsc.asso.fr

ATELIER PARTENAIRES

Atelier JURIDICA

L’évolution des risques juridiques, une opportunité pour les courtiers

D.R.

De gauche à droite: Hervé de GRANDMAISON, Souscripteur Pole Courtage Mélodie LELOUP-VELAY, Chargée d’études Offres / Produits Anne-Sophie NICAISE, Responsable Projet Marketing Jean-Manuel CAPARROS, Responsable Marketing et Innovation

A la recherche de solutions innovantes et adaptées pour capter de nouveaux marchés ou équiper leurs clients, les courtiers peuvent compter sur les réponses de Juridica face à l’évolution des risques juridiques. Les risques numériques Lorsque l’on parle de nouveaux risques, il en est un qui occupe le devant de la scène médiatique : le risque numérique. En réalité il faut parler des risques numériques, puisque derrière ce vocable se cachent notamment les atteintes à l’e-réputation et l’usurpation d’identité. Au-delà du phénomène médiatique, ces risques occupent aussi l’esprit des français puisqu’ils en font la deuxième source potentiel de litige*, derrière le travail. Une préoccupation, mais aussi une réalité car les activités virtuelles représentent une grande partie de leur quotidien, ce qui donne lieu à 210 000 usurpations d’identité chaque année. Pour offrir une réponse face à ce risque auquel sont exposés tous les profils de clients particuliers, Juridica propose une offre complète. Elle donne bien entendu accès aux prestations fondamentales de la Protection Juridique (information juridique et résolution de litige). Mais des prestations spécifiques à la couverture de ce risque ont été conçues : nettoyage ou de noyage des informations préjudiciables, prestations indemnitaires

(tel le remboursement des transactions frauduleuses), et soutien psychologique au client. Pour ce qui est des professionnels et des entreprises, ils ne sont pas en reste face à ces risques car leur réputation fait partie de leurs principaux actifs. Une atteinte à leur image peut avoir des impacts sur leur activité, comme par exemple une perte de leurs clients ou de leurs fournisseurs. Sur cette cible également Juridica est aujourd’hui capable de proposer une approche adaptée.

Les femmes, des clients pas tout à fait comme les autres Auparavant, au sein du foyer, les décisions concernant les assurances étaient essentiellement prises par les hommes. Désormais, les femmes deviennent de plus en plus décisionnaires, et en tant que filles, épouses, mères et salariées, elles ont des priorités de protection spécifiques. Elles se sentent ainsi particulièrement vulnérables pour défendre leurs intérêts et pensent ne pas avoir les moyens de se défendre en cas de problème juridique*. Leurs grandes préoccupations se

portent sur le droit de la famille, la santé, la dépendance, la protection sociale et les risques numériques. Ce à quoi répond l’approche de Protection Juridique de Juridica dédiée aux femmes pour en leur apportant une protection adaptée pour elles-mêmes, leur foyer, leurs enfants et leurs parents.

Une autre façon de concevoir le risque auto

Juridica développe de longue date des solutions dédiées à l’univers de l’auto. C’est ainsi que les contrats de Protection Juridique viennent s’adosser ou compléter l’offre auto des courtiers. Mais le rapport des français à leur véhicule évolue : le marché de l’occasion ne cesse de se développer et la pression est de plus en plus forte sur le permis de conduire. Fort de ce double constat, Juridica a renouvelé son offre, en renforçant encore davantage le volet prévention, puisque désormais tout client qui souhaite vendre ou acheter un véhicule peut bénéficier d’une expertise préalable afin de s’appuyer sur un rapport impartial pour déterminer l’état réel du véhicule. L’accompagnement du client en cas difficulté a lui aussi était développé pour intégrer une garantie frais de stage et contribuer à l’obtention d’un nouveau permis en cas d’invalidation. ■ *Baromètre Ipsos, Difficultés juridiques des français, mars 2012.

Décembre 2012 67 Courtage News

ATELIER PARTENAIRES

Atelier METLIFE

MetLife, 40 ans d’expertise

D.R.

sur les marchés de niche en prévoyance : Risques aggravés de santé, non-résidents, TNS, capitaux élevés…

A l’occasion des Journées du Courtage, MetLife, qui fête ses 40 ans de présence en France, a présenté sa stratégie et ses opportunités de croissance.

Une spécialisation sur les marchés de niche Selon Joël Farré, Président Directeur Général de MetLife SA : «MetLife a toujours développé une stratégie de marché de niche ; une façon de se différencier et de conjuguer croissance et rentabilité ». MetLife détient une part importante de son activité sur le marché de l’assurance emprunteur individuelle avec une offre parfaitement adaptée aux profils spécifiques : séniors, risques aggravés de santé, sports et activités à risque, gros capitaux. Depuis 2011, MetLife est présent sur le marché de la prévoyance et santé Madelin, avec deux offres destinées aux travailleurs non salariés. L’assureur souhaite également accélérer son développement sur ce marché et devenir un acteur de référence dans les cinq ans à venir. MetLife affirme désormais sa volonté de se développer sur le marché des non-résidents. 2012 68 Décembre Courtage News

Un marché de niche à fort potentiel : les non-résidents

Pour répondre à cette clientèle en croissance, la Direction Courtage structure son organisation commerciale avec une Direction des Nouveaux Marchés et l’arrivée d’un Responsable du Développement. D’après Armelle Mochin, Directrice des Nouveaux Marchés : « Nous nous appuyons sur notre capacité à couvrir les gros capitaux et sur notre dimension internationale afin de conquérir cette clientèle investissant prioritairement dans l’immobilier de prestige». En France, les non-résidents constituent une part importante des investisseurs immobiliers, notamment en Ile de France où la part des biens acquis par cette population a enregistré une hausse de 2% en 2011, alors que le marché global est en forte baisse. A Paris, pour les biens de 4 à 10 millions d’euros, la moitié des acquéreurs sont étrangers,

cette part passant à 85% pour les biens de plus de 10 millions d’€. Ils sont majoritairement Européens et Américains, même si les Asiatiques et Sud-Américains commencent également à être très présents.

MetLife : une forte valeur ajoutée

MetLife traduit tous ses documents en anglais pour répondre aux attentes spécifiques de cette clientèle et adapte son offre : • pas de majoration tarifaire liée aux risques pays en Décès/PTIA dans les pays de la zone UE, AELE, Amérique du Nord, Australie, Japon, Nouvelle Zélande, Hong Kong, Singapour ; • une étude sur mesure pour les autres pays ; • les formalités médicales peuvent être réalisées à l’étranger dans n’importe quel hôpital de l’UE, AELE, Amérique du Nord, Japon, Australie, Nouvelle Zélande, Hong Kong, Singapour, ou dans un hôpital agréé par l’ambassade française pour tous les autres pays. Geoffrey Deleau, Responsable de Développement ajoute : « les aspects relationnels sont primordiaux pour cette clientèle étrangère : nous apportons disponibilité, conseils et accompagnement. » ■

ATELIER PARTENAIRES

Atelier NEOLIANE SANTE

Néoliane Sante,

Nouvelles gammes Santé et Prévoyance pour 2013 D.R.

Eric MASSONI,

Directeur des Partenariats NEOLIANE SANTE

Qui est Néoliane Santé ? Néoliane Santé, SAS au capital de 1.000.000 e, représente l’activité Courtier Grossiste du Groupe Santiane qui détient également Santiane.fr : leader du conseil en assurance santé. Son rôle est de créer des gammes santé individuelles et des solutions de prévoyance pour son réseau de courtiers partenaires. Une réponse pertinente aux attentes du marché de la santé individuelle

Alors que les offres santé se complexifient de plus en plus, Néoliane Santé a fait le choix de proposer des couvertures santé simples, bien positionnées et surtout très compétitives. En effet, les consommateurs s’orientent de plus en plus sur des complémentaires santé qui couvrent l’essentiel des besoins, à savoir : l’hospitalisation, le dentaire, l’optique, les honoraires médicaux et la pharmacie. Sans délais d’attente ni questionnaires médicaux, Néoliane Santé répond pleinement aux souhaits des adhérents et courtiers partenaires avec en sus un excellent rapport garanties/ prix/commissions.

Des outils simples et efficaces au service des courtiers partenaires Néoliane Santé propose à ses courtiers partenaires un extranet complet et évolutif

qui offre des fonctionnalités incontournables : un comparateur de tarifs des gammes Néoliane Santé, l’envoi de devis personnalisés, la souscription à distance grâce à la signature électronique, sans oublier les notifications automatiques pour une bonne gestion et un suivi du portefeuille en temps réel. L’efficacité et le suivi des commerciaux et mandataires sont améliorés par la gestion des sous-codes ainsi que par un tarificateur mobile qui fonctionne sur tous les Smartphones. Ce dernier permet de comparer et d’adresser par courriel les offres Néoliane Santé adaptées aux attentes des adhérents et de les retrouver automatiquement sur l’extranet. Cela améliore grandement les résultats des équipes commerciales.

Les perspectives et objectifs pour 2013 Face à la baisse du pouvoir d’achat à laquelle sont

confrontés tous les français, Néoliane Santé a pour premier objectif de maîtriser les augmentations annuelles des tarifs. C’est un enjeu de taille qui permet à la marque de fidéliser les adhérents et de faciliter le travail des courtiers partenaires. Par ailleurs, fort de son succès, Néoliane Santé a pour ambition de se hisser dans le haut du classement des courtiers grossistes, en santé individuelle, avec des gammes qui correspondent toujours plus aux attentes des courtiers et des adhérents. Pour cela, différentes complémentaires santé viendront compléter celles déjà existantes : plusieurs gammes santé, dont une, seront proposées dès le début de l’année 2013. Enfin, des solutions de prévoyance (couverture obsèques, capital décès, IJH … ) verront le jour très prochainement et permettront de diversifier notre offre et ainsi permettre à nos partenaires de multiéquiper leurs clients. ■ POUR EN SAVOIR PLUS Internet :: e@syACE www.neoliane-sante.fr une plateforme dédiée Courriel : reseaucourtage@neoliane-sante.fr Numéro vert : 0 970 828 828 Email : easyace@acegroup.com Téléphone : 04.92.17.53.58

Décembre 2012 69 Courtage News

ATELIER PARTENAIRES

Atelier FINANCE INNOVATION

Innover :

Une nécessité afin de rester compétitif dans un marché en mutation permanente Moteur de l’innovation financière auprès des grands groupes, PME et chercheurs, le Pôle Finance Innovation accompagne et soutient les projets innovants, notamment en matière de distribution d’assurance

Finance Innovation, un Pôle créé pour dynamiser la finance ! Finance Innovation est un Pôle de compétitivité mondial, rassemblant les acteurs de l’industrie financière au sens large : Assurance, Banque, Economie sociale et solidaire, Immobilier, Gestion d’actifs. Son objectif est de stimuler l’innovation notamment par le soutien à des projets innovants. Créé en 2007 avec le concours de Mme Christine Lagarde alors Ministre de l’Economie, le Pôle a accompagné plus de 120 projets à divers stades d’avancement : de la simple idée au projet structuré et prêt à la levée de fonds, publics ou privés, il soutient toutes les démarches d’innovation pertinentes pour la place financière française et européenne. Ce soutient se fait notamment grâce à deux labels : • Le label simple, attribué par un comité d’experts, permet aux porteurs de projet de bénéficier d’une grande visibilité et d’une crédibilité au sein de la place financière ;

2012 70 Décembre Courtage News

• le label Recherche & Développement collaboratif pour les projets avec une plus forte dimension recherche et permet au projet de postuler aux financements publics du Fonds Unique Interministériel (FUI). L’équipe de Finance Innovation s’assure par ailleurs de la solidité et de la viabilité des projets, en apportant son expertise et son expérience en matière de projets innovants.

Stimuler l’innovation c’est aussi intervenir en amont

Outre l’accompagnement de projets innovants, le rôle du Pôle est aussi d’identifier les thématiques sur lesquelles il est pertinent d’innover, sur lesquelles les porteurs de projets peuvent se lancer. L’identification de ces domaines d’innovation prioritaires (DIP) se fait au sein de groupes thématiques réunissant des professionnels de grands groupes et de PME, des académiques, des institutionnels. C’est dans le cadre de ces travaux que Finance Innovation publiera son 2ème Livre blanc sur

l’innovation dans l’Assurance, fin 2012, sur les thématiques de l’Innovation dans la Distribution, la Longévité – Bien vieillir, l’Economie Sociale & Solidaire et le Financement des PME. Ce document sera diffusé dans la presse spécialisée, mais aussi auprès des pouvoirs publics.

Un carrefour pour l’innovation financière

Prenant acte de la nécessité d’innover afin de rester compétitif dans un marché en mutation permanente, le Pôle se positionne en tant que lieu de rencontre pour des acteurs venant d’horizons très divers. En organisant régulièrement des clubs thématiques, des réunions de groupes de travail, des rencontres ciblées, le Pôle crée des conditions idéales pour que des grands groupes, PME, institutionnels, cabinets de conseil, académiques se rencontrent, faisant ainsi naître des projets, partenariats ou relations commerciales. L’équipe du Pôle aide aussi les porteurs de projets à trouver les partenaires qui correspondent au mieux pour développer les projets, notamment grâce à son réseau étendu de membres entreprises et académiques. ■

ATELIER PARTENAIRES

Atelier RÉHALTO

Réhalto :

Conjuguer Bien-être et performance Christophe DESPERIES, Directeur Pôle Conseil RÉHALTO

Prévention de l’absentéisme : l’arrêt de travail, un processus continu. Dans de nombreuses entreprises et dans la littérature économique, l’arrêt de travail est trop souvent abordé dans une approche qui distingue l’absentéisme volontaire, considéré comme le résultat d’un choix individuel, de l’absentéisme involontaire qui est provoqué par des facteurs subis par l’individu. En résonnance avec plusieurs recherches et au regard de nos interventions en organisation, nous souhaitons mettre en avant que la décision des salariés de se mettre en arrêt de travail relève d’un processus dont la maladie est l’élément central. Elle agit comme un phénomène exogène jouant un rôle déclencheur dans le processus comportemental conduisant à la décision d’absence. En effet, la maladie peut entrainer une incapacité à exercer son emploi. Dans ce cas de figure, le salarié doit s’arrêter de travailler. S’il ne le fait pas, il est alors en situation de présentéisme pouvant engendrer des risques sur sa santé et un dysfonctionnement pour l’organisation. Dans le cas où la pression exercée par la maladie n’aurait pas pour conséquence d’entrainer une incapacité totale de travail, le salarié décidera de s’absenter si

Réhalto intervient à trois niveaux grâce à son offre de 6 services

d’autres facteurs viennent soutenir sa décision. A titre d’exemple, le climat social, la charge de travail, un modèle managérial dysfonctionnel ou bien une pression forte de la sphère familiale peuvent peser sur la décision de s’absenter. Une grande partie de ces facteurs trouvent leur origine dans l’organisation du travail dont l’entreprise à la maîtrise. Une analyse fine de ces « autres » facteurs, qui s’ajoutent à la maladie, permet de bien comprendre les mécanismes décisionnels en jeu et de pouvoir y apporter des réponses constructives relevant du bien-être au travail et de la maîtrise des risques humains et sociaux, ce qui permettra de développer une approche socioéconomique de l’implication et de la performance.

Réhalto, nos solutions Réhalto, filiale du groupe SCOR, a construit son expertise dans le développement du bien-être au travail, et la gestion du risque au bénéfice de l’assureur, de l’entreprise et du salarié. En Prévoyance & Santé, l’expertise de Réhalto permet de répondre à des problématiques assurantielles, à savoir l’encadrement du risque, en offrant des services à forte valeur ajoutée aux courtiers et aux organismes de prévoyance à destination de leurs clients. Par la prévention des risques psychosociaux et la gestion des sinistrés, Réhalto a pour objectifs la baisse des provisions mathématiques et l’amélioration des indicateurs entreprise (absentéisme, turn-over). En IARD, Réhalto propose ses services de gestion post-traumatique destinés aux assurés sinistrés ainsi qu’à leurs familles. Réhalto s’appuie sur une équipe pluridisciplinaire et un réseau de plus de 1500 intervenants répartis en France et en Belgique. POUR TOUTE INFORMATION Pour plus d’information, e@syACE : nous vous invitons à nous une plateforme dédiéesur laisser vos coordonnées notre site Internet www.rehalto.com, Numéro vert : 0 970 828 828 notre: easyace@acegroup.com équipe commerciale Email vous contactera dès réception de votre message.

Décembre 2012 71 Courtage News

ATELIER PARTENAIRES

Atelier SQUADRA

Squadra Assurances, « Ensemble, établissons de nouvelles règles » Franck HELDERLE,

D.R.

Directeur du développement SQUADRA ASSURANCES

Squadra Assurances a renouvelé l’approche de l’assurance collective en proposant un outil inédit, intuitif et visant à simplifier radicalement les rapports des courtiers avec leur clientèle. Le slogan concis, l’offre attractive et l’outil performant ont séduit dès le lancement commercial en 2009.

En 2012, le constat est que de plus en plus de courtiers ont accordé leur confiance à Squadra Assurances, puisqu’ils sont plus de 800 à utiliser régulièrement l’outil de tarification, et que, grâce à eux, Squadra Assurances a fait une entrée remarquée au 25ème rang du classement (2011) des courtiers collectifs avec un chiffre d’affaires de 5.2 M €. Ainsi, en à peine plus de 3 années de présence sur un marché pourtant fortement concurrentiel, Squadra Assurances a engrangé plus de 3000 contrats et gère actuellement plus de 45.000 personnes. Une montée en charge plus que significative !

Le tarificateur en ligne Ce dernier, en constante évolution, a bénéficié de la mise en place de la tarification isolé / couple / famille ainsi que de la mise en ligne, au cours du premier semestre, de 2012 72 Décembre Courtage News

présentations de comptes de résultats automatisées, répondant ainsi aux attentes de ses partenaires.

La gestion Toujours un point de vigilance pour Squadra Assurances et l’objet de nombreux retours de satisfaction de la part des courtiers partenaires, avec des délais toujours tenus et une qualité constante auxquels s’ajoute la satisfaction des salariés assurés qui bénéficient de l’accès à un extranet simple, complet, en un mot performant.

L’offre produit En cette année 2012, Squadra Assurances a fait son entrée sur le marché des Travailleurs Non salariés avec une offre prévoyance et frais médicaux performante et innovante qui a été présentée aux Journées du Courtage 2011. Ainsi, plus de 800 contrats ont été réalisés à ce jour.

Les caractéristiques du produit en prévoyance: • tarification par âge à l’adhésion ; • garanties de ressources en complément du régime obligatoire ; • modularité des bases de garanties ; • possibilité de souscrire jusqu’à 8 plafonds Sécurité sociale ; • formalités médicales simplifiées. En frais médicaux : • tarif par région ; • 6 niveaux de garanties ; • des garanties élevées jusqu’à 600 % de la base de remboursement ; • une réduction tarifaire en cas d’adhésion conjointe prévoyance et frais médicaux ; • un commissionnement variable. L’objectif de Squadra est de répondre aux attentes et aux demandes de son réseau sur ce marché en y amenant le savoir-faire développé sur l’offre « collectives ». ■ POUR TOUTE INFORMATION www.squadra-assurances.com fhelderle@squadra-assurances.com Tél : 01 80 27 22 15 Fax : 01 80 27 22 25

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26 MARS 2013

Espace Étoile Saint-Honoré - Paris

Vous êtes cadre ou décideur dans le secteur de l’assurance J Direction générale J Développement J Finance J Marketing / Commercial J Technique J Systèmes d’information J Risk Manager J Actuaire

e 1 espace exposition avec 34 experts du marché e 2 conférences plénières stratégiques • E-business : avec quelle véritable stratégie s’engager • Révolution numérique « Big Data » : un atout décisif pour l’assurance e 4 sessions d’ateliers et 4 tables rondes • Gestion de la relation Client • Marketing et distribution • Traitement des données / data mining • Gestion des risques • Stratégies digitales RH

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Allianz Vie - Société anonyme au capital de 643 054 425 euros. 340 234 962 RCS Paris. Entreprise régie par le Code des assurances. Siège social : 87, rue de Richelieu - 75002 Paris. www.allianz.fr

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En partenariat avec :

Les trophées du courtage ont été décernés pour la 10ème année consécutive dans le cadre des Journées du Courtage 2012, qui ont rassemblé près de 9 000 courtiers et intermédiaires. Convivialité et business étaient au rendez-vous de cette édition : 450 professionnels se sont réunis le temps d’une croisière sur la Seine, dans un cadre festif et détendu. Les convives et leurs invités ont pu, à cette occasion, découvrir le palmarès des lauréats 2012 qui a fait la part belle à l’éclectisme. COMPOSITION DU JURY 2012 : Marie ABSIRE, Directrice Marketing & Communication ALBINGIA, Christian CARLES, Directeur Courtage ALLIANZ COURTAGE, Jérôme AUBERT, Directeur des Opérations Transversales et Commerciales AXA ENTREPRISES, Philippe SABY, Directeur Courtage GENERALI, Vincent VAGOGNE, Directeur Commercial et délégations régionales IARD GAN EUROCOURTAGE, Guy Antoine de la ROCHEFOUCAULT, Directeur Général LLOYD’S, Christian PACHOUD, Directeur Général PROTEGYS COURTAGE, Sylvie LANGLOIS, Directeur Général SOLLY AZAR, Anne-Marie CONA, Directrice adjointe relation clients et développement IFPASS, Alain DUBOIS, Directeur Marketing ITN. Nous vous donnons rendez-vous les 17 et 18 septembre 2013 au Palais des Congrès de Paris pour la prochaine édition des Journées du Courtage ! Avec le soutien de :

Le palmarès 2012 Innovation produit & service d’assurance de personnes MSH INTERNATIONAL , Nouvelle gamme expatriés : first’expat/relais’expat

Innovation produit & service d’assurance dommages SOLLY AZAR - Opti’home multirisque habitation

2 Analyse, prévention et gestion des risques VERSPIEREN , GPE Phototerm

Initiative publicitaire ou marketing BNP PARIBAS EPARGNE ET RETRAITE ENTREPRISES Noasis viv’ere

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5 Courtier Entrepreneur de l’Année

Prix Spécial des Trophées du courtage DIREXI

MHM ASSURANCES

De gauche à droite : 1 – Hervé HOUDARD SIACI SAINT HONORE, Fabrice TUFFIGO MSH INTERNATIONAL – 2 - François PETIT ITN, Maxime BETH SOLLY AZAR , Thomas BAUME L’ARGUS DE L’ASSURANCE - 3 - Philippe JARLOT, Claude DELAHAYE VERSPIEREN - 4 - Nicolas JACAMON, Julien BODEL, Gilles FAVIER BNP PARIBAS EPARGNE ET RETRAITE ENTREPRISES - 5 – Sylvain ROUVEURE APRIL ENTREPRISE PREVOYANCE, Guy-Antoine DE LA ROCHEFOUCAULT LLOYD’S – 6 - Pascal LÉVÊQUE IFPASS, Anthony JOUANNAU CABINET CONDORCET - 7 – Patrick BUTTEAU AVIVA, Mourad HADJ MABROUK MHM ASSURANCES – 8 – Eve-Laure BOUTONNET, Sébastien LIMOUSIN DIREXI