Courtage News - Juin 2012 by INFOPRO DIGITAL

Le magazine des professionnels de l’assurance Juin 2012

TRIBUNE Le rôle des assureurs en matière de protection sociale

INTERVIEW d’Alain Morichon Président du SFAC Notre métier a fortement évolué

ACTUALITÉS L’APAC engage le débat sur les accords de branche

Dossier

Assurance Vie :

Touchée mais pas coulée

P. 19

DROIT Lutte anti blanchiment : tout le monde peut y arriver

VIE-PERSONNES L’existence d’une protection sociale spécifique pour les TNS est-elle justifiée ?

RÉGLEMENTATION Continuer l’activité… ce que Solvabilité II ne dit pas ?

TRIBUNE LE DÉFI DE LA COMPLEXITÉ Jean-Claude Seys, Président de L’institut Diderot

001_Courtage News Mai 201.indd 1

16/05/12 16:29

D.R.

EDITO

Nathalie GAUDIN Responsable éditoriale

D EXCÈS DE PRUDENCE

u côté des assurés comme des assureurs, sans parler des banquiers, la prudence semble être de rigueur. Prudence des épargnants dont les anticipations sur l’évolution des cours boursiers sont plus pessimistes qu’entre 2007 et 2009, prudence imposée aux compagnies d’assurance : du devoir de conseil à Solvabilité II, en passant par la lutte anti-blanchiment, il faut à tout prix rester prudent. Au point de ne plus prendre de risque ? De se détourner des marchés actions, de se méfier des obligations, de douter de ses clients, de sortir de l’assurance vie ? Le taux d’épargne des Français est certes au plus haut depuis 1983 (16,8 % fin 2011), mais n’a plus vraiment profité à l’assurance vie depuis août 2011, marquant le début d’une décollecte historique, et a encore moins profité aux actions, avec la fin d’un paradigme : le risque n’est plus forcément rémunéré, on sort des actions ou des UC. La chute du CAC 40, qui est passé de 7 000 points en septembre 2000 à plus ou moins 3 200 points aujourd’hui force, il est vrai, à la vigilance. Reste à savoir si les changements de comportement des épargnants, privilégiant les placements plus « sûrs », sont seulement dus à une réaction face au contexte économique de crise, ou sommes-nous devenus plus averses au risque ? « La crise n’a pas modifié la « psyché » même des individus, leurs préférences sont stables », estime Luc Arrondel, directeur de recherche au CNRS, au regard des résultats d’enquêtes sur la mesure des préférences et anticipations des épargnants, présentés lors d’un récent colloque de l’AMF et l’ACP sur les conséquences de la crise financière. En attendant un retour d’appétit sur les actions et l’assurance vie, tous les acteurs du marché appellent aussi à plus de stabilité fiscale pour favoriser l’épargne longue. Courtage News, dont vous apprécierez la nouvelle maquette, y consacre notamment son dossier.

Courtage News est édité par le groupe Infopro Communications Antony Parc II - 10, place du Général de Gaulle - BP 20156 - 92186 Antony Cedex - Tél. : 01 77 92 92 92 Président : Christophe Czajka Directeur de la rédaction : Christophe Czajka Responsable éditoriale : Nathalie Gaudin Conception graphique et réalisation : Michaël Tesson, Celine Boisgibault, Tiphaine Mayer Peraldi Chef de fabrication : Véronique Salez Publicité : Anne-Sophie Mellone et Emmanuel Illouz Photo centrale de la couverture : Laz’e-Pete - Fotolia.com

Ont collaboré à ce numéro : Jean-Claude Seys, Jean-François Lequoy, Régis de Laroullière, Fabrice Pesin, Patrick Petitjean, Jean-François Bay, Jackie Cadain, Anne Vathaire, Stephen Almaseanu, Laurence Chrebor, David Rigaud, Isabelle Monin Lafin, Pierre Bichot, Romain Durand, Jean-Guillaume Darré, Bruno Chretien, David Echevin, Sandrine Lemoine, Jean-Louis Delpérié, Cyrille Chartier-Kastler, Sébastien Limousin, Laurent Perret, Clotilde Marchetti, Denis Bourgeois, François Vilnet, Didier Serrat. Imprimerie : Roto France Impression, rue de la Maison Rouge, 77185 Lognes Tirage : 33 000 exemplaires Édition : Juin 2012 ■ ISSN 1964-5287 L’éditeur de ce magazine n’est pas responsable des erreurs et omissions. Toute représentation intégrale ou partielle par quelque procédé que ce soit, faite sans le consentement de l’auteur, est illicite.

Juin 2012 Courtage News

003_Courtage News Mai 2012 1

16/05/12 15:50

SOMMAIRE ÉDITO .................................................. 3 TRIBUNES Le défi de la complexité ..................................................7 Le rôle des assureurs en matière de protection sociale ..........................................................8 La gouvernance du risque selon Solvabilité II sera-t-elle efficace pour ce qui dépend des administrateurs ?.............9

ACTUALITÉS Le bilan 2011 du contrôle des intermédiaires par l’ACP............................... 10

DROIT

Le contrôle de la validité des clauses d’exclusion de garantie ............................................... 26 Protection sociale des agents territoriaux .................................................................................. 28 Catégories objectives et principe d’égalité de traitement ................................................. 30 Lutte anti blanchiment : tout le monde peut y arriver ............................................................................ 32 Transparence de la rémunération des courtiers affinitaires : le jeu en vaut fiscalement la chandelle ........................................................... 34

INTERVIEW Entretien avec Alain Morichon,.......................12 Président du SFAC, Syndicat Français des Assureurs Conseils, Président délégué de la CSCA et Président de l’Orias

VIE-PERSONNES

L’APAC engage le débat sur les accords de branche........................................14

La nécessaire réinvention de la rente : heurs et malheurs des Variable Annuities............................................................. 38

Les conséquences de la crise européenne sur les allocations stratégiques des investisseurs................................................................................................ 16 Emploi des cadres dans l’assurance : quelles tendances pour ce début 2012 ?.18

La réforme de la dépendance : enjeux et opportunités pour les acteurs des services financiers........................... 36

Les attentes et les besoins des indépendants en termes d’assurances.............................. 40 L’ existence d’une protection sociale spécifique pour les TNS est-elle justifiée ?... 41

Assurance emprunteur, vers une métamorphose de la distribution ?............. 42

Complémentaire santé la transparence à quel prix ?................................. 43 INTERVIEW Entretien avec Christophe Courtin, Président du Groupe Santiane........................... 44

IARD Assurance automobile : et si l’on s’occupait aussi (voire d’abord) des clients en portefeuille ?..................................... 46

MARKETING Vente à distance d’offres d’assurance La marque blanche............................................................ 48

RÉGLEMENTATION Les EDI à l’image d’EDICourtage 2.0 faciliteront l’application de Solvabilité II... C’est une certitude.............................................................. 50 Continuer l’activité… ce que Solvabilité II ne dit pas ?........................ 52 L’ORSA ou l’éloge de la « simplicité » ?.. 53

RÉASSURANCE

DOSSIER Assurance vie : touchée mais pas coulée....................................... 19

Les enjeux de l’hyper-terrorisme et de sa couverture en France.............................................. 54

STRATÉGIE Comment introduire l’innovation dans les directions générales ? .......................... 57

Juin 2012 Courtage News

005_Courtage News_ Sommaire.indd 5

16/05/12 16:29

TRIBUNE

LE DÉFI

D.R.

DE LA COMPLEXITÉ Jean-Claude Seys, Président de L’Institut Diderot www.jeanclaudeseys.fr

es électeurs ont le sentiment que les pro- du développement, voit ses moyens amputés par les grammes politiques ne répondent pas à leurs mesures prises par les premières. attentes : la cause en est la complexité du Ainsi encore, le développement d’une épargne remonde moderne qui contribue simultanément à la traite individuelle et facultative serait souhaitable des formation d’attentes irréalistes du côté des électeurs, points de vue économique et social. Mais la fiscalité et à l’incapacité des politiques de penser des solutions des contrats, excessivement favorable dans les années qui dépendent d’eux dans le temps qui est le leur. 80, quand la rentabilité des contrats était elle-même Le stade de développement actuel ne permet plus de exceptionnelle, s’est progressivement alourdie pour distinguer les contraintes objectives de ce qui dépend atteindre son maximum quand la rentabilité a déde la volonté humaine. Pourquoi me gringolé au point de rendre celle-ci négarefuse-t-on un travail ? Pourquoi tive en monnaie constante ; dans le même mes revenus sont-ils insuffisants ? temps, les règles de solvabilité détournent Pour une Pourquoi suis-je malade si ce n’est l’épargne collective de l’investissement qu’on ne m’a ni protégé, ni guéri ? dans les entreprises, pourtant indispensociété, il Les candidats ne connaissent pas, sable au plan macroéconomique, et seul n’est de pire la plupart du temps, la solution moyen de préserver la valeur de l’épargne risque que des grands problèmes ; s’ils la sur une longue période. connaissent, ils n’ont pas les moyens Nul doute que diverses mesures de ne pas de la mettre en œuvre tant elle déponctuelles tenteront de remédier à en prendre. pend de pouvoirs multiples, interces effets négatifs, créant de nouvelles nationaux et nationaux, privés et incohérences… publics ; s’ils ont le pouvoir de la Le principe de précaution sévit partout : mettre en œuvre, le temps nécessaire est tel qu’elle une responsabilisation excessive des organes de gouarrive à contre temps et produit des effets inverses à vernance les invite à ne rien faire ; ils n’en souffriront l’objectif. Ainsi, le problème principal aujourd’hui pas ; c’est l’avenir de la société prise globalement qui serait de relancer la croissance : qui peut prétendre en pâtira, car, pour une société, il n’est de pire risque savoir ce qu’il faut faire ? Le rôle de la monnaie, boîte que de ne pas en prendre. de vitesse du moteur économique au fonctionnement Les prudents et les censeurs, les « précautionneux » imprévisible, l’interdépendance des économies, la ne seront jamais jugés pour le dommage supporté dimension psychologique des comportements collec- par la masse anonyme : qui s’intéresse à la mort des tifs ne permettent pas de concevoir une solution fai- victimes d’accidents de la route dus au retard dans la sant consensus, et une gouvernance mondiale serait construction de l’autoroute Le Mans - Tours (la moinécessaire pour l’implémenter. tié des morts au moins aurait été évitée) en raison de On peut constater les mêmes difficultés et contra- la protection des scarabées dorés ? dictions en tout domaine et donc, nous concernant Un monde complexe, des pouvoirs éclatés, déséquiparticulièrement, celui de l’assurance. librés entre freins et moteur, conduisent à un avenir Les règles comptables et les normes de solvabilité d’autant moins maîtrisable que, si on s’apitoie sur les dépendent d’autorités différentes et l’Etat, en charge conséquences, on en aime les causes… ■

Juin 2012 Courtage News

TRIBUNE

LE RÔLE DES ASSUREURS D.R.

EN MATIÈRE DE PROTECTION SOCIALE

Jean-François Lequoy, Délégué général de la FFSA

a question de l’évolution de notre modèle de pro- C’est pourquoi, dans les domaines qui devraient protection sociale est, depuis plusieurs années, un chainement faire l’objet de réformes, les assureurs sujet récurrent qui préoccupe les assureurs. devront être force de proposition et rappeler leur attaLa crise économique majeure à laquelle nous sommes chement à un socle de solidarité, articulé avec des méconfrontés pose le problème de l’ampleur des déficits canismes d’assurance et de prévoyance individuelle. La publics, et invite l’ensemble des acteurs à s’interroger stabilité et la pérennité de notre système de protection sur les réformes qu’il convient désormais d’engager. sociale dépendent de la qualité de l’articulation entre les Même si les Français sont très attachés à leur modèle dispositifs privés et publics. social, notre système est à bout de souffle (130 milliards Pour ce qui concerne l’assurance maladie, il faudra node dettes sociales - 18,6 milliards d’euros de déficit pour tamment attribuer aux complémentaires santé un vérile régime général de Sécurité sociale pour la seule an- table rôle de gestionnaire de soins, notamment dans le née 2011) et doit faire face au vieilliscadre des réseaux qu’elles mettent en sement de la population. La France place avec les professionnels de santé. Sur la n’a plus les moyens de vivre à crédit L’accès aux données nécessaires pour en faisant porter sur les générations gérer efficacement le risque doit être dépendance, futures le poids des déficits, et en reencouragé. Leur savoir-faire et leur les assureurs portant sans cesse les efforts à entrecapacité à assumer pleinement leurs proposent une prendre pour concevoir un nouveau responsabilités de partenaires dans la système, à la fois socialement juste et gestion du risque santé sont les élésolution mixte. économiquement soutenable. ments sur lesquels les pouvoirs devront Dans ce contexte, maintenir un haut s’appuyer pour définir un système de niveau de protection sociale et équilibrer son finance- santé plus performant et financièrement équilibré. ment est un défi. Comment les assureurs peuvent-ils Sur le sujet de la dépendance, les assureurs proposent contribuer à relever ce défi ? une solution mixte dans une logique de complémentaLes assureurs jouent déjà un rôle très important dans le rité et de justice sociale : un partenariat public-privé, domaine de la protection sociale, bien qu’insuffisam- avec une prise en charge par la solidarité pour les plus ment reconnu. Des millions de Français sont aujourd’hui démunis et une incitation suffisante permettant au plus protégés par une grande variété de produits d’assurance grand nombre de s’assurer contre la perte d’autonomie. en matière de santé, de prévoyance, de retraite ou de dé- Très récemment, les assureurs de quatre pays européens pendance, qui viennent le plus souvent en complément (Allemagne, Autriche, France et Royaume-Uni) se sont des garanties accordées par les régimes obligatoires. réunis à Bruxelles pour s’exprimer ensemble sur le rôle Aujourd’hui, les assureurs sont confrontés au désenga- de l’assurance dans le financement de notre protection gement des régimes sociaux et appelés à financer une sociale. Cette manifestation a montré que les assureurs part croissante de la protection sociale soit en tant que européens, qui ont en commun l’existence de systèmes prestataires, soit en acquittant des taxes qui leurs sont d’assurance privée fonctionnant en complément des imposées. Cette évolution n’est pas pleinement satisfai- systèmes publics, avaient des ambitions communes et sante, dès lors que les assureurs interviennent le plus des projets réalistes pour préparer l’avenir, dans une souvent comme financeurs aveugles. perspective européenne. ■

Juin 2012 Courtage News

TRIBUNE

DU RISQUE SELON SOLVABILITÉ II SERA-T-ELLE EFFICACE POUR CE QUI DÉPEND DES ADMINISTRATEURS ?

D.R.

LA GOUVERNANCE

Régis de Laroullière, Directeur de l’Institut des Actuaires NB : l’auteur s’exprime ici à titre personnel

u moment où s’élabore la transposition de Les insuffisances des réglementations actuelles à la directive Solvabilité II en droit français cet égard ont conduit la Commission européenne se pose une question de fond : la nouvelle à faire une proposition dans son livre vert de gouvernance du risque telle qu’elle sera transposée 2010 sur « le gouvernement d’entreprise dans les en France sera-t-elle efficace ? établissements financiers et les politiques de rému« Certains risques ne peuvent être convenablement nération » : la création d’une obligation pour les contrés qu’au moyen d’exigences concernant la administrateurs de prendre en compte l’intérêt pugouvernance (…). L’efficacité du système de gou- blic dans leurs décisions et responsabilités (« duty vernance revêt donc une importance critique pour of care »). la qualité de la gestion de l’entreprise d’assurance et Cette proposition a été inégalement accueillie. pour le système de contrôle, » énonce le préambule Pourtant, comme le montrent l’étude du risque de de Solvabilité II. comportement ou la sociologie des organisations, Clé de voûte de cette nouvelle gouvernance du ce serait un plus incontestable. Seraient signifirisque, « l’organe d’administracativement mieux protégés tion, de gestion ou de contrôle les bénéficiaires d’assurance de l’entreprise d’assurance ou et le contribuable « garant de de réassurance assume la resdernier ressort », ainsi que les Quatre conditions ponsabilité finale du respect, entreprises elles-mêmes, soupar l’entreprise concernée, des vent affaiblies par le jeu de la doivent être dispositions (…) adoptées en concurrence lorsqu’un compétiremplies en ce vertu de la directive », stipule teur s’engage dans des pratiques son article 40. excessivement risquées. qui concerne les Cette architecture de la gouSans préjuger de l’issue de ce administrateurs. vernance du risque est-elle nouveau débat, ni de la voie que efficace ? L’accident d’AIG, trouvera la jurisprudence pour soumis à une gouvernance du imposer une réalité au principe risque analogue du fait de la de responsabilité, observons loi américaine Sarbanes-Oxley, conduit à poser la que de bonnes pratiques en la matière existent déjà, question. et ont été décrites par l’OCDE dans ses « lignes Pour qu’une telle gouvernance soit efficace, quatre directrices sur la gouvernance des assurances », conditions doivent être remplies en ce qui concerne actualisées en mai 2011, également adoptées de fales administrateurs : ils doivent avoir la possibilité çon très voisine par l’association internationale des de prendre en charge la responsabilité dévolue par contrôleurs d’assurances. l’article 40. Ils doivent aussi en avoir envie, et y A cet égard, Solvabilité II définit un minimum avoir intérêt. Et si l’on veut que cette gouvernance commun aux pays membres. La place française seproduise les effets attendus jusque dans les cas diffi- ra-t-elle plus proche du minimum, ou au contraire ciles, il convient qu’ils en aient l’obligation, assortie dans le peloton de tête des bonnes pratiques, et de la de sanctions personnelles appropriées. sécurité de place qui leur est associée ? ■

Juin 2012

Courtage News

actualités

Le bilan 2011

du contrôle des intermédiaires par l’ACP Fabrice Pesin D.R.

Secrétaire général adjoint ACP

En 2011, l’autorité de contrôle prudentiel a mené au niveau des intermédiaires une cinquantaine de missions de contrôle. L’organisation du contrôle des intermédiaires Les intermédiaires ne font pas l’objet d’un contrôle permanent. Aussi, l’entité doit-elle être assujettie avant de faire l’objet d’un contrôle sur place. Cela se matérialise par l’envoi d’une décision d’assujettissement signée par le secrétaire général de l’ACP. L’ACP réalise des contrôles portant sur tous les types d’intermédiaires, courtiers en assurances, agents généraux, courtiers grossistes, établissements de crédit agissant en qualité d’intermédiaires en assurance. Les intermédiaires en opérations de banque et en services de paiement sont également intégrés dans le champ du contrôle. Compte-tenu de la diversité de leurs activités, les intermédiaires peuvent être contrôlés

Juin 2012

Courtage News

soit par des équipes constituées exclusivement d’agents de l’ACP, soit par une mission conjointe avec l’AMF dans le cadre du pôle commun, soit encore avec le réseau de la Banque de France. C’est ainsi que les succursales de Lille, Lyon et Toulouse ont été mobilisées pour effectuer des contrôles d’intermédiaires en assurance dans leurs régions respectives en 2011. Par ailleurs, l’ACP participe à de nombreuses conférences sur le contrôle des intermédiaires, afin de mieux expliquer sa démarche auprès des professionnels.

Les thèmes relevés au cours des contrôles Le contrôle des intermédiaires a porté sur l’ensemble des éléments qui permettent de protéger les clients, qu’il s’agisse des éléments touchant à la qualité professionnelle des personnes qui réalisent des actes d’intermédiation, ou des éléments relatifs à l’information et au conseil devant être délivrés au client. La réglementation impose aux intermédiaires de s’immatriculer auprès de l’ORIAS (Organisme pour le registre des intermédiaires en assurance) préalablement au lancement de leur activité. A cette occasion, les intermédiaires doivent démontrer qu’ils satisfont à un certain nombre d’exigences minimales, par exemple,

quant à leur compétence technique. La réglementation impose également aux organismes d’assurance de ne rétrocéder des commissions qu’à des intermédiaires dûment immatriculés. En outre, l’intermédiaire doit fournir à ses clients des informations sur son identité, indiquer son numéro d’immatriculation et la nature de ses liens avec ses fournisseurs. Il doit également faire connaître aux clients les modalités selon lesquelles ceuxci peuvent faire parvenir une éventuelle réclamation ainsi que les voies de recours qui leur sont ouvertes. Les contrôles réalisés ont permis de constater plusieurs manquements. Ainsi, certaines personnes effectuaient des actes d’intermédiation en assurance sans s’être immatriculées au préalable auprès de l’ORIAS ; d’autres ne communiquaient pas aux clients les moyens de vérifier la réalité de leur statut d’intermédiaire d’assurance ou rétrocédaient des commissions à des intermédiaires non immatriculés. Il apparaît par ailleurs que, dans certains cas, les exigences de capacité professionnelle pesant sur les salariés ne sont pas respectées au moment de leur embauche. Enfin, les procédures de traitement des réclamations ne sont pas toujours communiquées aux clients avant la conclusion d’un premier contrat d’assurance. Parallèlement, plusieurs contrôles ont révélé des cas d’inadéquation de l’assurance de responsabilité civile professionnelle ou de garantie financière au regard des opérations traitées, engendrant de fait un risque financier pour l’intermédiaire et pour le client. Afin de garantir la qualité de l’information délivrée aux clients, la réglementation impose aux intermédiaires de signer des

conventions avec les organismes d’assurance fournisseurs, stipulant le devoir de l’intermédiaire de soumettre tout document à caractère publicitaire destiné à la clientèle, et que les assureurs transmettent aux intermédiaires les informations relatives à la compréhension du contrat. Les contrôles sur place ont cependant révélé plusieurs manquements, les conventions signées n’étant pas systématiquement à jour de ces dispositions. Par ailleurs, les intermédiaires d’assurance sont soumis à un devoir de conseil, lequel doit être adapté à la complexité du produit proposé. Ils doivent également formaliser le recueil des exigences et des besoins du souscripteur, ainsi que les raisons qui motivent le conseil fourni. Sur ce point, les contrôles ont pu s’attacher, notamment en ce qui concerne le courtage d’assurance vie, à apprécier l’adéquation du profil investisseur (typologie, expérience, connaissances financières) défini par l’intermédiaire et l’allocation d’actifs mise en place, la connaissance par les commerciaux des produits qu’ils proposent aux clients, la qualité du discours commercial au regard des caractéristiques du Des points positifs contrat, ainsi que les ont aussi été éléments de preuve régulièrement du respect des obliobservés. gations formelles.

L’assurance-vie en unités de compte constituées d’instruments financiers complexes Une attention toute particulière a été portée au processus de commercialisation des produits

financiers complexes utilisés comme unités decompte, en liaison avec la publication par l’ACP d’une recommandation dédiée à ce sujet. Dans certains cas, les contrôles ont montré que : • les sous-jacents d’instruments financiers complexes sont difficilement appréhendables et non observables de façon individuelle sur les marchés (ex. : indice propriétaire construit pour les besoins de l’émission, panier d’actions, dérivés de crédit) ; • l’information transmise aux clients n’est pas toujours suffisante pour comprendre et/ou permettre de suivre l’évolution du sous-jacent de référence ; • l’information sur les risques liés à la sélection des supports complexes est perfectible. Par exemple, certains professionnels ne fournissent pas ou peu d’information concernant la garantie en capital lors d’une demande de rachat ou d’un décès avant l’échéance du titre sous-jacent ; • pour plusieurs intermédiaires, les moyens destinés à encadrer la commercialisation des produits complexes sont insuffisants ; la bonne connaissance par le vendeur du produit n’ est pas systématiquement avérée et les modalités de formalisation du conseil délivré devraient être améliorées. Sur l’ensemble de la problématique du devoir de conseil et de l’obligation d’information, les contrôles réalisés ont fait ressortir l’existence de manquements, appelant des corrections et améliorations des pratiques concernées. Toutefois, des points positifs ont aussi été régulièrement observés comme l’utilisation fréquente des documents formalisant le recueil des besoins des clients et la motivation du conseil fourni, un souci de satisfaction du client et la délivrance d’un conseil de qualité.

Juin 2012

Courtage News

ACTUALITÉS Entretien avec

Alain Morichon, © Celine BANSART

Président du SFAC, Syndicat Français des Assureurs Conseils, Président délégué de la CSCA et Président de l’Orias

Notre métier a fortement évolué Le congrès national des courtiers d’assurances met cette année l’accent sur deux dimensions essentielles à l’exercice du métier, que sont la proximité et le service. Alain Morichon, Président délégué de la CSCA, revient également sur les réglementations qui impactent aujourd’hui le métier et le rôle du courtier. Des courtiers qui doivent faire face à des clients plus avertis et une autorité de contrôle prudentiel soucieuse des conseils et informations délivrés.

Courtage News : Vous dirigez une société de courtage et présidez notamment le SFAC. Face aux réglementations qui se multiplient, le rôle du courtier a-t-il évolué ? Dans quelles conditions exercez-vous aujourd’hui votre métier ? Alain Morichon : Oui, force est de constater que notre métier a fortement évolué depuis ces dix dernières années. Cette évolution s’est traduite par une modification importante de nos pratiques et de nos relations, tant avec nos clients que nos fournisseurs. Sur un plan réglementaire, les différentes directives (DIA et lutte anti-blanchiment) nous obligent à adapter nos entreprises, en mettant en œuvre des procédures lourdes et parfois coûteuses afin

de répondre aux exigences fixées par cette nouvelle réglementation. Concernant le devoir d’information et de conseil, même si dans les faits celui-ci était respecté par le passé, il se limitait dans bien des cas à des préconisations et recommandations orales. Nous sommes désormais contraints de formaliser nos conseils par écrit. Cette évolution réglementaire est effectivement contraignante à mettre en œuvre et implique de former nos collaborateurs, revoir nos procédures de commercialisation et conserver des supports. La future DIA 2 et la directive 4 Tracfin risquent de venir alourdir encore notre organisation interne. L’évolution juridique, fiscale et sociale, avec une jurisprudence

de plus en plus nourrie en dommage mais surtout en assurance de personnes et assurance collective, nous oblige à mettre en place ou à disposer d’outils de veille juridique, et surtout à prévoir des programmes de formation continue pour nos collaborateurs et les dirigeants de nos entreprises de courtage. L’environnement concurrentiel dans lequel nous évoluons bouge excessivement avec l’arrivée de nouveaux opérateurs (bancassureurs, Internet…), une concentration des opérateurs traditionnels, et en raison d’un niveau d’exigence toujours plus fort de nos clients. A travers l’impact de la concurrence et les nouveaux outils d’information, nos clients ont en effet une meilleure connaissance de la « problématique assurance ». Courtage News : Le SFAC a organisé récemment le déjeuner des souscripteurs avec plus de 150 personnes présentes. Quelles sont les attentes des souscripteurs ? Dans ce contexte économique perturbé, comment ont évolué vos relations ? A. M. : Le déjeuner des souscripteurs, qui se tient tous les ans courant du mois de mars, permet à nos adhérents de renforcer les liens avec leurs souscripteurs de compagnie, ou de rencontrer d’autres professionnels et trouver

Juin 2012 courtage news

012-013_Courtage News Mai 2012 10

15/05/12 12:21

avec les règles de lutte anti-blanchiment et de devoir d’information et de conseil. Courtage News : Du fait de Solvabilité II, craignez-vous une consolidation du secteur du courtage dans les prochaines années ? A.M. : Différentes directives dont Solvabilité II pousseront probablement à une consolidation du secteur du courtage d’assurance, mais nous pensons que cet impact sera limité. Au-delà de la problématique réglementaire, nos entreprises sont toujours à la recherche de gains de productivité et de rentabilité qui naturellement les conduisent à un effet de taille. Propos recueillis par Courtage News.

ainsi des solutions de placements certains de nos fournisseurs à pour les risques qui leurs sont abandonner des risques que leur confiés. C’est un grand moment capacité (capitaux propres) ne de convivialité qui connait un leur permet plus de supporter. L’application des dispositions de succès croissant. Nous portons une attention par- la directive Solvabilité II par les ticulière au rôle spécifique du assureurs, d’une part, et le respect des règles souscripteur. Il est relatives à la lutte celui qui donnera son accord ou non Les délégations de contre le blanchiment d’argent par à la couverture du gestion confiées aux les courtiers d’asrisque, sur la base du cahier des courtiers seront pro- surance, d’autre charges que nous bablement revues du part, sont liées. lui aurons sou- fait de Solvabilité II. En effet, l’application du pilier 2 mis. Ses attentes sont notamment (gouvernance et processus de de disposer de l’ensemble des informations qui contrôle) pour les assureurs vont lui permettre de se faire nous demandera de trouver avec une opinion précise sur le risque ces derniers les bons réglages à garantir, afin de nous donner pour que la spécificité de notre une juste tarification. Sur ce der- métier soit préservée. En tout nier point, il est clair que nous état de cause, les délégations de constatons aujourd’hui, sur cer- gestion confiées aux courtiers tains risques, un renchérissement d’assurance seront probablement du coût de l’assurance qui peut revues du fait des obligations de s’expliquer par de mauvais résul- solvabilité II. tats techniques, mais aussi par l’amoindrissement des produits Courtage News : Face aux obligations de lutte anti-blanchifinanciers. ment et aux contrôles en cours de Courtage News : Quel est no- l’ACP, que recommandez-vous tamment l’impact de Solvabi- aux courtiers, et notamment les lité II sur les relations courtiers/ plus petits, afin de s’organiser en assureurs ? Les courtiers ont-ils conséquence ? connaissance des obligations qui A. M. : Le rôle de nos organisations patronales est prépondévont peser sur eux ? A. M. : Nous sommes très attentifs rant, nous devons apporter les à l’évolution des débats sur Sol- réponses et les outils appropriés vabilité II. Le sujet a été porté à la à tous ces dispositifs dont les connaissance des courtiers depuis coûts devront être nécessaireson origine et nous avons nous- ment mutualisés. Sur la problémêmes animé avec une grande matique TRACFIN, nous finalicompagnie d’assurance fran- sons avec un acteur extérieur un çaise, il y a plus de deux ans, une outil d’aide à la décision qui sera réunion sur ce sujet. D’autres bientôt disponible sur Internet. rendez-vous sont bien évidem- Nous recommandons aux courtiers non adhérents de se rapproment programmés. Sur les impacts de la directive et cher de nos organisations patronotamment du pilier 1, les obli- nales afin de pouvoir bénéficier gations quantitatives des assu- d’outils nécessaires à une mise reurs pousseront probablement en conformité de leur entreprise

Juin 2012 Courtage News

012-013_Courtage News Mai 2012 11

15/05/12 12:22

ACTUALITÉS

sur les accords de branche Patrick Petitjean D.R.

Président Association pour la promotion de l’assurance collective

L’association pour la promotion de l’assurance collective (l’APAC) fédère les acteurs pour porter le débat sur la libre concurrence en assurance collective.

La pratique des clauses de désignation et surtout de migration dans le cadre des accords de branche en matière de prévoyance, pose la question de la libre concurrence sur le marché de l’assurance collective. Ces accords ne cessent de progresser (deux accords de branche viennent d’être publiés : secteur du commerce de détail, fruits et légumes, et secteur de l’animation, désignant deux institutions de prévoyance) et ne se limitent plus à la prévoyance, mais concernent désormais la complémentaire santé. Immobilier, transport routier de voyageurs et de marchandises, fleuristes, hôtels, cafés, restaurants... les complémentaires santé de branche se multiplient depuis 2 ans. Cette obligation d’adhésion, qui conduit des milliers d’entreprises et de salariés à rejoindre un assureur qu’ils n’ont pas choisi, met en péril la relation de proximité et de confiance avec les courtiers et agents d’assurance. Il ne peut être contesté l’intérêt pour les partenaires sociaux de définir un cadre minimal de garanties applicables à la branche, avec, le cas échéant, la répartition de la prise en charge du régime

entre la part patronale et la part salariale, mais : • tous les intervenants du marché doivent être en mesure de pouvoir répondre à cette sollicitation ; • chaque entreprise de la branche concernée doit pouvoir avoir la liberté de choisir les intervenants du marché avec qui elle souhaite travailler, notamment au regard de ses besoins en termes d’accompagnement dans le suivi de son régime, mais également en fonction de son besoin de proximité avec son courtier ou son agent. L’accord de prévoyance du commerce de gros est un exemple en cela : il prévoit la création d’un contrat national de référence, en laissant à chaque entreprise la liberté de souscrire le contrat correspondant au minimum défini par l’accord de branche auprès de tout assureur de son choix. Nous sommes également convaincus qu’il est possible de garantir une équité de traitement entre tous les acteurs, sans ôter l’intérêt que peut représenter un accord de branche. Il est possible d’imaginer des mécanismes alternatifs aux clauses de désignation et de migration, qui permettraient de concilier mutualisation des

risques et libre prestation de services. Ces nouveaux mécanismes pourraient contribuer à faire émerger l’idée que l’intérêt social découlant de la mutualisation ne doit pas nécessairement passer par la contrainte envers les entreprises. L’association pour la promotion de l’assurance collective, créée à l’initiative d’APRIL, portée aujourd’hui par le Syndicat 10 et soutenue par la CSCA et de nombreux courtiers, a pour vocation de regrouper tous les acteurs concernés (courtiers, entreprises, assureurs, organisations professionnelles,…) et pour objectif de porter le débat sur la libre concurrence et la protection du consommateur que prône l’Union européenne, tout en conservant l’intérêt social des accords de branche. Sa première assemblée générale se tiendra le 12 juin prochain à Lyon. A l’issue de celle-ci, un plan d’actions sera déployé. Si vous aussi souhaitez soutenir l’action de l’association pour la promotion de l’assuranc collective, rejoignez l’association en adhérant à l’aide du bulletin téléchargeable sur www.syndicat10.com ou www.intrapril.fr. Pour porter ce débat, l’association a besoin de vous !

L’APAC engage le débat

Juin 2012

Courtage News

014_Courtage News Mai 2012 14

11/05/12 16:29

ACTUALITÉS

Les conséquences de la crise européenne

sur les allocations stratégiques des investisseurs Jean-François Bay D.R.

Directeur général MORNINGSTAR FRANCE

L’enquête a été réalisée par Morningstar au cours du mois de février 2012. Avec 104 réponses en provenance d’institutions très diverses représentant environ 840 milliards d’euros d’actifs gérés, le panel est représentatif du marché institutionnel français. Par ailleurs, chaque grande famille institutionnelle représentative des grands risques couverts est représentée, correspondant à des horizons de placement différents (santé, assurance, fonds propres de banques, retraite…).

Il ressort de cette enquête que la crise de la dette souveraine a laissé des traces chez les investisseurs institutionnels, qui ont leurs actifs en grande partie investis en emprunts d’Etats de la zone euro, et qui sont structurellement investisseurs sur les marchés obligataires (emprunts d’Etats, dette financière et dette d’entreprises).

De l’asset management au yield management

A travers cette étude, Morningstar souhaitait jauger les conséquences de la crise européenne sur les allocations stratégiques de ces investisseurs. Sans surprise, la frilosité sur les actifs risqués perdure, malgré un désengagement opéré depuis 2008. En effet, plus des trois quart (79%) ont exprimé leur volonté d’abaisser ou de maintenir leur exposition aux actifs risqués comme les actions, seuls 12% environ indiquaient vouloir l’augmenter. A l’inverse,

puisque les actions n’ont pas apporté la preuve de leur surperformance, les actifs de rendement sont privilégiés (65%) : les obligations d’entreprises, les emprunts d’Etats développés, l’immobilier, les obligations convertibles, mais aussi le High Yield et la dette émergente sont particulièrement recherchés. Les institutionnels sont désormais dans une logique de yield management (gestion des rendements) au détriment d’une logique d’asset management (gestion des actifs) qui permet de jouer la valorisation du portefeuille à long terme. Ils sont de plus en plus intéressés par le revenu année après année et non par la plus-value à long terme. Dans les actifs de rendement, les classes d’actifs comme le High Yield ou la dette émergente sont autant privilégiées que les emprunts d’Etats zone euro. Dans les actions, les actions internationales et émergentes sont plus favorisées que les actions zone euro.

On n’est jamais aussi bien servi que par soi-même Défiance vis-à-vis de la zone euro, vis-à-vis des Etats face aux entreprises, des actifs de long terme face aux actifs de rendement, mais également défiance vis-àvis de la gestion déléguée face à la détention en direct. En effet, la défiance vis-à-vis de la gestion déléguée est palpable, notamment en gestion de taux, monétaire et obligataire : plus de la moitié des répondants (51%) préfèrent détenir des titres vifs en lieu et place de mandats de gestion ou de fonds d’investissement. La majorité des institutionnels, soumis à la directive Solvabilité 2 demain, indique qu’une gestion plus simple vers des titres plus sûrs ayant des maturités plus courtes sera privilégiée, notamment pour des raisons de consommation de fonds propres… De plus, les institutionnels, attirés par l’obtention de rendements, souhaitent porter jusqu’à échéance leurs titres et n’ont, pour cela, pas besoin de recourir à un gérant d’actifs. Par ailleurs, dans un souci accru de contrôle des risques, il leur semble que la transparence est totale dans le cadre d’une détention en direct. Enfin, les conditions de marché les incitent au portage. Dernier argument avancé, la dimension extra-financière d’engagement favoriserait l’investissement en direct.

Juin 2012 Courtage News

016_Courtage News Mai 2012 16

11/05/12 16:40

ACTUALITÉS

Emploi des cadres dans l’assurance : quelles tendances pour ce début 2012 ? Jackie Cadain D.R.

Directeur général AUVIAL www.auvial-rh.fr

Le marché de l’emploi des cadres a présenté, en 2011, une situation contrastée qui se conﬁrme en ce début d’année 2012. L’industrie, les activités informatiques et l’e-commerce sont les secteurs qui recrutent le plus, notamment des profils financiers. Le conseil, les services aux entreprises et la banque de détail (du fait de la pyramide des âges) continuent à recruter. On observe, par ailleurs, une dynamique de reprise dans l’immobilier et la construction. En revanche, la distribution classique (réorganisation du modèle), le transport et la logistique, la banque de financement et l’asset management sont sous tension (Etude APEC). Qu’en est-il du marché de l’assurance et la protection sociale, en matièrederecrutementdescadres? Le marché de ces derniers mois est resté relativement actif pour cinq raisons principales : • la pyramide des âges continue à produire ses effets, et dans certains domaines techniques (gestion des sinistres, souscription…), il y a un réel gap générationnel entre les partants et les nouveaux recrutés ; • les postes de commerciaux restent recherchés, notamment en retraite et santé/prévoyance ; • le secteur de l’assurance connaît un certain nombre de transformations moins spectaculaires que d’autres secteurs, mais tout

Juin 2012

Courtage News

aussi profondes (évolutions réglementaires, turbulence du marché de l’assurance vie…) qui font bouger les organigrammes, et pas seulement au niveau des équipes dirigeantes ; • l’orientation « client » entraine le renforcement, voire la constitution d’équipes marm a.co otoli ls - F e m keting dans la Mutualité ; t ha uren © la • le courtage bouge également et la mobilité professionnelle devient la règle (de nouveaux DRH venus d’autres secteurs, comme chez AON HEWITT ou HENNER, ne manqueront pas de faire bouger les lignes). En revanche : • les processus de recrutement s’allongent ; • l’exigence des clients envers les cabinets de recrutement ou de chasse de têtes est de plus en plus grande : Le candidat doit être il faut que tous les un business partner. critères soient remplis pour parvenir à la décision de recruter, au risque de ne pas trouver le candidat… ; • les jeunes qui ont une formation de généraliste rencontrent de réelles difficultés pour trouver un CDI (les stages et l’apprentissage

étant souvent privilégiés par les entreprises). En synthèse, le marché de l’assurance est un marché qui a été actif aussi bien au niveau des sorties que des entrées, en 2011, et qui le reste. Situation très différente de celle que nous avons connue en 2008 (euphorie) ou en 2009 (atonie du marché), mais en même temps la liste des qualités requises s’allonge : formation, expertise métier, mobilité, disponibilité, sans parler de l’anglais. Les entreprises recherchent à pourvoir les postes à l’identique, et il est en tout cas de plus en plus difficile d’imaginer un changement de fonction et d’entreprise en même temps ! Enfin, la préparation à la recherche d’emploi devient une règle d’or bien en amont : visibilité, réseau, formation continue, préparation aux entretiens, CV, offre de service. De plus en plus nous voyons émerger une idée nouvelle : quelle que soit la fonction (finance, technique, informatique…), le candidat doit avoir une dimension qui va bien au-delà de ses compétences techniques. Il doit être un business partner pour l’ensemble des équipes, c’est-à-dire qu’il doit intégrer les préoccupations de ses collègues développeurs, être luimême un très bon communicant sur la réalité et la vision de son entreprise. Ce qui est évidemment le cas encore davantage pour le courtage !

Assurance vie : touchée mais pas coulée Dossier réalisé par

Anne Vathaire

020-025_Courtage News Mai 2012 19

16/05/12 14:49

DOSSIER

Assurance vie :

touchée mais pas coulée Une mauvaise passe pour l’assurance vie dans un contexte économique et financier dégradé, ne remet nullement en cause ses fondamentaux. Produit de long terme, elle est l’instrument idéal de protection de la vie humaine par sa souplesse et ses multiples facettes. Une condition : préserver la stabilité fiscale.

assureurs relativisent ces données et les analysent comme le signe d’une « inflexion positive », selon l’expression de Bernard Spitz, président de la FFSA, certes bien La glissade de timide, marquant un recul de l’inquiétude l’assurance vie a des épargnants. « Si été aggravée par l’engouement des l’assurance vie est effectivement soumise Français pour les à ses premières décolplacements liquides lectes, les encours, qui et de court terme. dégagent l’essentiel de la marge pour les assureurs, restent significatifs et lui permettent de résister. Toujours très présente dans le patrimoine des ménages, l’assurance vie apparaît néanmoins comme désormais sensible à la conjoncture, ce qui va conduire les assurés à plus de vigilance et d’exigence », signale David Farcy, associé de Périclès Group.

Une collecte en baisse…

Mais objectivement, les Français restent frileux vis-à-vis de l’assurance vie qui n’a pas retrouvé ses couleurs. Diverses raisons expliquent ce détournement des épargnants de leur placement préféré. A compter du mois d’août 2011 et durant tout le dernier trimestre, ils ont été très inquiets à cause de l’environnement politique et économique lié à la crise

des dettes souveraines de la zone euro, couplée à la forte chute des marchés boursiers (décrochage du CAC 40 de 17 % sur l’année, avec des pointes à - 34 % entre les mois d’avril et septembre), ainsi qu’à la menace d’une récession en France. « On a assisté à des comportements parfois irrationnels de certains Français, qui se sont rués sur des achats d’or ou de Francs suisses », remarque Vincent Vercoustre, directeur du marché français chez Skandia.

D.R.

L’année 2011 a certainement été l’une des plus sombres pour l’assurance vie depuis longtemps, et 2012 ne s’annonce pas sous les meilleurs auspices. En effet, un recul de la collecte conjugué à une hausse des prestations ne s’étaient pratiquement jamais vus, même aux pires heures de l’année 2008. Longtemps considérée comme le produit phare des Français, l’assurance vie est aujourd’hui au creux de la vague. En décollecte (collecte nette négative) continue durant six mois, ce scenario s’est prolongé au premier trimestre 2012. Malgré un retour à une collecte nette positive en février 2012, de 300 millions d’euros, d’après les estimations de la FFSA et du Gema, le mois de mars n’a pas confirmé cette tendance. Les prestations ont de nouveau dépassé la collecte. Sur le premier trimestre, celle-ci s’élève à 31,4 Md€ contre 33,4 Md€ pour les prestations. La collecte nette est donc de - 2 Md€. Cependant quelques éléments permettent l’optimisme : sur l’année 2011, la collecte nette a été positive (8 Md€) et au début 2012, la collecte brute s’est accrue par rapport au dernier trimestre 2011 (26,7 Md€), les prestations ont baissé de 1,7 Md€ et l’encours reste fort à 1 379,1 Md€. Globalement, les

David Farcy

Associé de PÉRICLÈS Group

Plus traditionnellement, la glissade de l’assurance vie a été aggravée par l’engouement des Français pour les placements liquides et de court terme. Opportunité que n’ont pas manqué de saisir les banques, qui ont orienté l’épargne de leurs clients vers des produits de bilan, dans la

Juin 2012 Courtage News

020-025_Courtage News Mai 2012 20

16/05/12 14:49

bourg les placements correspondant aux fonds en euros sont nantis au profit de l’assuré. Or, c’est une sécurité toute relative : le Luxembourg n’est pas à l’abri d’accidents financiers (cf. Luxalpha) », informe Daniel Collignon, directeur général de Spirica (filiale d’assurance vie du groupe Crédit Agricole Assurances). Au début 2012, la tendance semblait légèrement s’inverser pour l’assurance vie, dopée par une reprise de la bourse. Mais en mars, les épargnants ont été de nouveau inquiets toujours à cause de la crise de la dette souveraine et des mauvaises nouvelles venant des marchés, qui perdent du terrain, le CAC 40 allant jusqu’à effacer tous ses gains de l’année. La collecte du mois de mars s’est infléchie et n’a pas compensé une nouvelle vague de rachats, certes moins forte que la précédente. « La collecte a repris en début d’année, mais nous avons rapidement constaté un coup d’arrêt, l’attentisme étant souvent de mise au moment des élections présidentielles », indique Daniel Collignon.

D.R.

perspective du futur besoin de jours synonyme d’une augmenrenforcer leurs fonds propres, tation des placements financiers. imposé dans le cadre de la règle- « C’est un taux classique en pémentation Bâle III, plutôt que de riode de ralentissement éconodrainer des capitaux vers leurs mique. Mais plus de la moitié filiales d’assurance vie. Préfé- du taux d’épargne (9,4 %) a été rant jouer la sécurité, les épar- consacrée au remboursement des gnants se sont laissés tenter et emprunts immobiliers plutôt qu’à ont placé de manière opportu- l’épargne financière », confirme niste leur épargne sur des livrets Philippe Crevel, secrétaire généd’épargne réglementée (livret A, ral du Cercle des épargnants. LDD, comptes à terme…) ou des livrets offrant des taux promotionnels attractifs. Durant cette période, la collecte du livret A a fait un bond spectaculaire (21,6 Md€ de dépôts en 2011 contre 9,4 Md€ en 2010, et 7 Md€ de dépôts au premier trimestre 2012), malgré le gel de son taux de rendement à 2,25 %. De plus, l’érosion continue des fonds en euros n’a pas non plus rassuré les épargnants. Et le faible écart Philippe Crevel de taux entre leurs rendements Secrétaire général du et ceux des livrets bancaires a Cercle des épargnants fait pencher la balance vers les produits plus liquides, d’autant Des prestations en hausse plus que dans le même temps, les Le manque de collecte est un épargnants se posaient des ques- fait, mais dans le même temps, tions sur la solvabilité des socié- les Français ont procédé à des tés d’assurances, dans un monde rachats beaucoup plus nombouleversé. breux que d’habitude. Là encore, Par ailleurs, comme en toute pé- plusieurs raisons ont poussé les riode d’incertitude, assurés à retila pierre a une fois rer des sommes La crainte encore joué un rôle de l’alourdissement de leur contrat de valeur refuge. d’assurance vie de la fiscalité a Les investisseurs (lire l’interview engendré des ont saisi les opporde J.F. Lequoy mouvements de tunités de marché ci-jointe). De retraits. et ont notamment plus, la crainte profité de l’avantage de l’alourdissefiscal en vigueur sur le produit ment de la fiscalité a engendré des Scellier jusqu’au 1er janvier 2012, mouvements de retraits notamdate à laquelle la fiscalité attachée ment chez les assurés fortunés, à ce produit est devenue moins clients des banques privées, qui avantageuse. ont délaissé la France pour exiler Dans ce contexte, le taux leurs capitaux au Luxembourg ou d’épargne des Français s’est élevé en Suisse. « C’est une mode qui à 16,8 % en 2011. Or, une hausse s’est construite sur la recherche de du taux d’épargne n’est pas tou- sécurité, au motif qu’au Luxem-

Daniel Collignon Le taux d’épargne des Français s’est élevé à

16,8% en 2011.

Directeur général de SPIRICA

Stimuler l’épargne longue

Or, malgré un contexte de moindre collecte et de nombreux rachats, et en dépit d’éléments économiques peu propices,

Juin 2012 Courtage News

020-025_Courtage News Mai 2012 21

16/05/12 14:50

DOSSIER - ASSURANCE VIE : TOUCHÉE MAIS PAS COULÉE l’assurance vie a trouvé un écho favorable auprès de nombreux épargnants qui lui font toujours confiance. Certaines compagnies ont d’ailleurs bien tiré leur épingle du jeu dans un marché en forte baisse. Les assurés ont investi majoritairement leur épargne sur les fonds en euros (85 % de l’encours est constitué de fonds en euros), ayant constaté qu’ils tiennent leur promesse : leur baisse modérée enregistrée dans l’ensemble des compagnies permet d’offrir un rendement encore

attractif. Les meilleurs des fonds en euros ont délivré une performance bien supérieure à 3 % (taux médian), alors que parallèlement le CAC 40 a subi un recul de 17 % et les unités de compte de 5,2 %. C’est notamment l’avis de François Leneveu, président et co-fondateur de la société de courtage en ligne Altaprofits, qui observe que « les épargnants ont été surpris par les rendements des fonds en euros, dont la diminution n’a pas été aussi forte que prévue. Ils vont reprendre le chemin de l’assurance vie dès que la visibilité sera meilleure ». De même Cyrille Chartier-Kastler, président du cabinet Facts & Figures, en présentant son étude sur l’épargne, a indiqué qu’« après la panique de l’automne, l’assurance vie a rassuré en servant un taux moyen de 3 %, qui sans être exceptionnel, montre que le choc a été absorbé par les compagnies ». Nombreux sont les assureurs à prôner la qualité du fonds en

D.R.

restées axées sur le long terme (Agipi, dont le nombre d’adhérents a progressé de 37 % en 2011, Spirica, Arca Patrimoine). « Nous avons été touchés de plein fouet au mois d’août 2011 avec la chute des marchés, mais nous nous sommes bien repositionnés grâce à deux produits : Madelin et Perp, orientés sur la retraite et donc sur l’épargne longue », explique Olivier Farouz, directeur général d’Arca Patrimoine.

Claude Fath

Directeur général d’AGIPI

n’y à rien de mieux que le fonds en euros en termes de rendement, de sécurité et de liquidité. Les épargnants qui ont placé leur épargne sur un fonds en euros il y a dix ou quinze ans, n’ont jamais été déçus ». Un fonds en euros classique est effectivement composé d’actifs sécuritaires, afin de protéger le capital investi sur le long terme : environ 85 % en produits de taux (obligations, OPCVM à revenu fixe), 10% à 12 % en actions et OPCVM à revenu variable, voire moins, et 2 % à 4 % en immobilier. La profession, d’une voix unanime, plaide pour une épargne de long terme en raison de l’évolution de la démographie, qui nécessite des durées d’engagements plus longues de la part des assureurs vie. « Il faut arrêter de limiter l’assurance vie à l’épargne. Elle est un instrument lié à la durée de la vie humaine et à sa protection. de l’encours constitué de fonds C’est le seul produit qui permet de remplir cette fonction. C’est en euros. pourquoi je pense que l’assurance vie a toutes les raisons de continuer à se développer, à condition qu’on n’en fasse pas un produit de court terme », martèle-t-il. Les sociétés qui ont performé durant cette période sont celles qui sont

85%

D.R.

Les sociétés qui ont performé durant cette période sont celles qui sont restées axées sur le long terme.

euro. Ainsi Claude Fath, directeur général d’Agipi, estime qu’ il

Olivier Farouz

Directeur général d’ARCA PATRIMOINE

Menaces fiscales

Si l’assurance vie doit être un produit de long terme, elle réclame en parallèle de la stabilité fiscale. L’agitation fiscale et toute modification risquent de mettre en péril cette stabilité requise. Les assureurs réfutent en bloc le terme de niche fiscale à propos de l’assurance vie, dont le rôle est essentiel dans le financement de l’économie et de la dette. Sur le site de la FFSA, Nicolas Moreau, président directeur général d’Axa France, estime que « la fiscalité actuelle est cohérente avec cette logique de détention longue, car elle diminue avec le temps, passant de 35 % des intérêts perçus à 15 % puis à 7,5 % après 8 ans de détention ». Pourtant aujourd’hui des menaces planent et constituent les premières causes de l’attentisme actuel des épargnants. En raison

Juin 2012 Courtage News

020-025_Courtage News Mai 2012 22

16/05/12 14:50

deurs politiques français, italiens et européens « à faire le choix de l’avenir en soutenant résolument une politique de l’épargne et une politique de l’investissement orienté vers le long terme ». Espérons qu’ils entendent cet appel.

Des solutions sécurisées

Mais en attendant, les assureurs doivent attirer de nouveau les épargnants qui sont allés voir ailleurs si l’herbe est plus verte. « Nous devons déverrouiller l’épargne placée sur les livrets bancaires, les plans et comptes épargne logement qui n’offrent aucun avantage

D.R.

de l’importance de son encours, un afflux de demandes de rachats, l’assurance vie est considérée il y aurait un risque fondamental comme une manne regardée avec que les marchés soient noyés par envie par les Pouvoirs publics. La du papier à vendre dans de maufiscalité a toujours évolué, c’est le vaises conditions, avec une forte constat qu’en font Claude Fath et répercussion sur la dette de l’Etat », Daniel Collignon. « Depuis trente souligne François Leneveu. ans, elle s’aggrave un peu chaque année. Si elle devenait plus désavantageuse que celle des autres produits de placement, ce serait grave. L’assurance vie est une source d’épargne utile au pays, notamment en raison de son rôle économique et de financement. Aussi, je veux croire qu’aucun gouvernement ne prendra le risque de susciter une décollecte massive de l’assurance vie », afFrançois Leneveu firme Daniel Collignon. Président En année électorale, les menaces d’ALTAPROFITS sont encore plus présentes. « Les assureurs craignent un nouveau D’ailleurs, en guise de réponse, coup dur sur la fiscalité dû à début avril, la FFSA a organisé d’éventuelles mesures prises par avec l’Ania (son homologue itale nouveau président de la Répu- lienne), une conférence dont blique », estime David Farcy. le thème majeur était axé sur François Hollande a indiqué que l’épargne de long terme et la fissans remettre en cause le produit, calité. Les deux fédérations ont siil taxerait les revenus du capital gné un manifeste pour un soutien au même niveau que ceux du tra- à l’épargne longue, tant pour subvail (tranches de 5,5 % à 41 %), venir aux besoins des assurés (reen deçà de 8 ans de détention. Un traite, épargne de précaution) que bémol toutefois : seuls les nou- pour financer l’économie (entreveaux contrats seraient concernés prises, collectivités publiques…). par de nouvelles mesures fiscales. Il met également l’accent sur l’imPar ailleurs, son projet de double- périeuse nécessité d’une stabilité fiscale enjoignant ment du Livret les Pouvoirs publics A et/ou du LDD L’assurance vie de « s’abstenir de pour financer le est considérée toute aggravation logement social et les PME, pour- comme une manne de la taxation de l’assurance vie ». rait provoquer regardée avec Les assureurs ont une collecte supenvie par les également rappelé plémentaire proPouvoirs publics. qu’ils devaient pouvenant soit d’une voir investir dans épargne nouvelle, soit de la réaffectation de fonds le long terme et ont souhaité que placés sur d’autres produits, dont les normes prudentielles (Solvala fiscalité serait moins favorable bilité 2) et comptables n’entravent et notamment l’assurance vie. pas cette capacité. Le manifeste « Si le contexte fiscal provoquait se termine par un appel aux déci-

Les assureurs ne manquent pas d’idées pour redynamiser leur activité.

Les meilleurs des fonds en euros ont délivré une performance bien supérieure à

3%.

particulier, qui représente un gros potentiel. Pour convaincre les épargnants nous devons être force de propositions », indique Olivier Farouz. Les assureurs ne manquent pas d’idées pour redynamiser leur activité. Pas question de rendements mirobolants, mais plutôt offrir de la sécurité et si possible un ou deux points de performance audessus du fonds en euros. « Les rendements de certains fonds en euros se trouvent aujourd’hui quasiment au niveau des taux des livrets bancaires ou de celui de l’inflation. Cette convergence des taux impose désormais aux assureurs d’apporter une offre innovante aux assurés », estime Daniel Collignon. A chacun sa méthode, afin de proposer une gamme de produits sinon innovante du moins complémentaire aux fonds en euros.

Juin 2012 Courtage News

020-025_Courtage News Mai 2012 23

16/05/12 14:50

DOSSIER - ASSURANCE VIE : TOUCHÉE MAIS PAS COULÉE

que celui-ci se retrouve avec intéressante car le fonds euros à une forte part en immobilier ». PB différée permet à l’assureur D’autres produits sont également d’investir sans être pénalisé par très prisés, comme les fonds S2 », explique Daniel Collignon. euros dynamiques avec main- D’autres sociétés mettent l’actien de la garantie en capital, les cent sur une gestion active et de fonds structurés à capital garan- conviction comme Skandia, dont ti, vendus sous condition de clar- la stratégie est de travailler en arté et de transparence, les fonds chitecture ouverte, de sélectionner des OPCVM, euros à connotade capter de la pertion immobilière, formance au bon les fonds obligaLes réflexions moment et de retaires corporate... s’orientent venir rapidement « Ces différents davantage vers vers le fonds en types de supports des solutions euros grâce à des peuvent être pertinents dans le d’accompagnement outils d’automatisation. « La gestion contexte éconode l’épargnant active couplée avec mique et finanau cours de des options d’arcier actuel, mais il sa vie. bitrages est une faut toujours vérifaçon d’obtenir de fier qu’ils sont en la performance », adéquation avec l’appétence au risque du client », soutient Vincent Vercoustre. précise Yohann Niddam, associé Les assureurs réfléchissent aussi à proposer de nouveaux contrats, de Périclès Group. d’autant plus que les contrats « variable annuities », qui sont apparus il y a quelques années comme très novateurs, sont loin d’avoir convaincu. Les réflexions s’orientent davantage vers des solutions d’accompagnement de l’épargnant au cours de sa vie. Cela pourrait prendre la forme d’un produit d’assurance vie couplé à de la prévoyance, c’est-àdire comportant un mécanisme Vincent Vercoustre qui intègrerait les risques les plus Directeur du marché graves de la vie, comme la dépenfrançais chez SKANDIA dance. L’assurance vie ajouterait Les contrats à PB différée se dif- une corde à son arc et serait bien fusent petit à petit sur le mar- le produit multifacette, couvrant ché. Après Swiss Life, HSBC, et tous les besoins des épargnants à Skandia, Spirica, dont l’orien- toutes les périodes de la vie. tation est nettement patrimoniale, s’apprête à lancer le sien. Anne Vathaire « Investi sur le long terme, ce produit permet d’avoir une gestion financière plus dynamique. Dans la perspective de Solvabilité 2, cette solution est D.R.

Toute une palette de produits fleurit sur le marché, remettant souvent des produits anciens au goût du jour. Il en est ainsi des SCPI (Sociétés civiles de placement immobilier), qui ont traumatisé certains assureurs au début des années 90, mais qui actuellement reviennent en force dans les portefeuilles. On ne compte plus les sociétés (Swiss Life, Ageas France, BNP Paribas Cardif, Aprep Diffusion, Skandia, Suravenir, Afer…), qui misent sur cet actif et le proposent soit en direct, soit plus généralement en inclusion dans leurs contrats d’assurance vie. « Nous avons fait le choix d’avoir une offre de plusieurs SCPI dans nos contrats, afin de diluer le risque sur plusieurs sociétés de gestion », précise Vincent Vercoustre. Avec un rendement qui a dépassé les 5 % en 2011, elles offrent, en cette période d’incertitude, l’avantage d’une performance supérieure aux fonds en euros, tout en étant le moyen de diversifier le portefeuille et de répondre au critère d’épargne longue. Les SCPI apparaissent donc aujourd’hui comme la valeur refuge par excellence. Cependant, certains acteurs limitent le montant des souscriptions ou sont réticents à proposer des SCPI : « C’est un peu tard », estime Philippe Crevel. Pour Olivier Farouz « le marché s’est tassé, les signatures sont en Les SCPI baisse » et Daniel apparaissent Collignon indique quant à lui avoir aujourd’hui comme très peu de supvaleur refuge ports immobiliers par excellence. dans ses contrats, car « nous sommes garants de la liquidité qui est réalisée par transfert de ces UC vers le fonds en euros, au risque

Juin 2012 Courtage News

020-025_Courtage News Mai 2012 24

16/05/12 14:50

4 questions à Jean-François Lequoy, délégué général de la FFSA

D.R.

Jean-François Lequoy Délégué général de la FFSA

Quelle est votre analyse de l’année 2011 pour l’assurance vie ? L’année n’a pas été linéaire. Nous avons connu un bon premier semestre et un second très perturbé par la crise des dettes souveraines. Malgré tout la collecte brute s’est élevée à 125 Md€ et la collecte nette à 8 Md€ en 2011. C’est le signe de la confiance des épargnants vis-àvis de l’assurance vie et de la robustesse de son modèle. Les cotisations se trouvent certes en recul de 14 % par rapport à l’année 2010, mais cette baisse a été fortement corrélée à l’indice de confiance des ménages dans un climat d’incertitude généralisée. Le manque de visibilité a fait que les consommateurs ont eu tendance à conserver des liquidités. Dans le même temps, comment expliquer la décollecte ? L’année dernière a effectivement été marquée par une hausse des prestations plus forte que d’habitude. Il y a des causes structurelles et conjoncturelles à ce phénomène. D’un point de vue structurel tout d’abord, il est logique que plus l’encours progresse, plus le niveau

des prestations augmente. Par ailleurs, des causes conjoncturelles ont influé sur le comportement des épargnants à partir du mois d’août 2011. Les ménages français ont notamment montré une aversion à l’endettement et pour financer leur consommation, ils ont préféré puiser dans leur épargne plutôt que de recourir au crédit. Certains épargnants ont même choisi d’utiliser tout ou partie de leur assurance vie pour rembourser leurs emprunts. En période d’incertitude sur la zone euro, comme ce fut le cas fin 2011, l’immobilier est par ailleurs apparu comme particulièrement attractif. Certains ménages ont également profité du dispositif Scellier, avant la modification de sa fiscalité en début d’année 2012. Le climat d’incertitude généralisée, que nous avons connu, a d’une manière générale incité à la diversification des placements. Comment entrevoyez-vous l’année 2012 ? Début 2012, le paysage a peu changé par rapport à fin 2011. Comparé au dernier trimestre 2011, le 1er trimestre 2012 se caractérise en effet par des cotisations plus élevées et des prestations plus faibles. Dans un environnement encore incertain, les épargnants ont investi 87 % des cotisations sur les fonds en euros. Ceux-ci continuent d’être plébiscités en raison de leur garantie du capital. Par ailleurs, leurs rendements ont en moyenne été supérieurs à 3 %, ce qui rend le couple rendement/risque très attractif, comparé à d’autres placements bancaires notamment. La possibilité qui est offerte d’orienter

son épargne vers les fonds en euros pour la sécurité, ou vers les unités de compte pour plus de rendement, montre la souplesse de l’assurance vie, qui a plus que jamais toute sa place au sein de l’épargne des Français. Pour les mois à venir, l’évolution de l’assurance vie dépendra de celle de l’environnement économique et financier. Toutefois, en dépit de ces éléments conjoncturels, il ne faut pas perdre de vue que l’assurance vie répond à l’ensemble des besoins des Français, que ce soit pour constituer une épargne de précaution, préparer la retraite, transmettre un patrimoine ou se protéger pour les vieux jours. Peut-on encore innover en assurance vie ? Nous sommes dans un marché très concurrentiel et les acteurs de l’assurance mènent en permanence des réflexions, qui génèrent des pistes d’innovations. Depuis quelque temps, nous observons des initiatives poindre autour du fonds en euros. La création de fonds euros dynamiques, permet de booster le rendement sans annihiler la garantie du capital. Les contrats diversifiés, offrant une garantie au terme mais pas de garantie pendant la durée du contrat, sont davantage adaptés à la retraite. D’autres produits sont proposés par certains assureurs, comme les contrats « variable annuities », ou des unités de compte avec garantie au terme. Mais, nous remarquons que ces innovations ne remettent nullement en cause le modèle de l’assurance vie. Propos recueillis par A.V.

Juin 2012 Courtage News

020-025_Courtage News Mai 2012 25

16/05/12 14:50

DROIT

Le contrôle de la validité

des clauses d’exclusion de garantie Stephen Almaseanu D.R.

Magistrat Chef du Pôle juridique de l’Agence de gestion et de recouvrement des avoirs saisis et confisqués

Dans un arrêt récent, la Cour de cassation confirme l’existence d’un contrôle judiciaire poussé de la validité des clauses d’exclusion de garantie.

L’arrêt rendu par la deuxième chambre civile le 9 février 2012 (n° 10-31.057), qui s’inscrit dans une longue lignée jurisprudentielle, vient utilement rappeler aux assureurs les conditions de validité des clauses d’exclusion de garantie dans les contrats d’assurance. En l’espèce, une société avait été victime d’un vice de fabrication d’un produit livré par un de ses fournisseurs, et avait agi en justice pour obtenir réparation à la fois de ce fournisseur et de l’assureur de ce dernier. Les juges de première instance avaient fait droit à ces demandes, mais la Cour d’appel de Toulouse avait infirmé ce premier jugement

en ce qui concernait la condamnation de l’assureur. En effet, selon la cour d’appel, ce dernier ne pouvait être tenu d’indemniser la société cliente, car l’extension de garantie du contrat d’assurance conclu avec la société fabricante comportait une clause limitative de garantie, excluant formellement « les frais engagés pour réparer les produits livrés, les travaux ou prestations exécuté par l’assuré ou son sous-traitant ». La situation de l’espèce relevant de façon non contestable de cette clause (le produit avait été livré par la société fabricante elle-même), la clause d’exclusion devait être appliquée, et partant toute indemnisation par la compagnie d’assurance était impossible. Cet arrêt est cassé par la Cour de cassation, sur le visa de l’article L. 113-1 du code des assurances : l’exclusion stipulée, vidant la garantie de sa substance, ne pouvait pas être appliquée. Dans ce litige, c’était donc la validité de la clause d’exclusion de garantie qui était en jeu. On sait que les clauses d’exclusion de garantie, bien évidemment essentielles à l’équilibre économique du contrat, mais potentiellement dangereuses pour l’assuré puisque le privant de garantie dans certains cas, sont

traditionnellement soumises à des règles strictes, que ce soit par la loi ou par la jurisprudence.

Des règles strictes concernant les clauses d’exclusion de garantie Ces règles, désormais classiques, peuvent être synthétisées ainsi : • tout d’abord, concernant la forme, en application de l’article L. 112-4 du code des assurances, ces clauses doivent être mentionnées dans le contrat « en caractères très apparents » (exigence introduite par la loi du 7 janvier 1981), les juridictions étant particulièrement attentives au respect de ce texte, la clause devant « attirer spécialement l’attention de l’assuré » (voir récemment Civ. 2e, 15 avril 2010, n° 09-11.667), étant précisé que la sanction de ce défaut de formalisme est désormais la nullité de la clause (depuis Civ. 2e, 26 avril 2007, n° 06-13.379) ; • ensuite, en vertu d’une jurisprudence constante depuis 1980, c’est à l’assureur, cette fois-ci sur le terrain de la preuve, de prouver, en cas de litige, à la fois l’existence de la clause d’exclusion de garantie et la réunion de ses conditions d’application (c’est-à-dire des faits visés par la clause justifiant l’exclusion du sinistre) ; • enfin, et surtout, cette fois-ci sur le fond, la clause d’exclusion de garantie, pour être valable, doit être,

Juin 2012 Courtage News

026-027_Courtage News Mai 2012 26

15/05/12 12:20

d’exonération de garantie, ce qui signifiait que l’extension de garantie stipulée ne pouvait jamais jouer... On comprend bien sûr la décision, qui se situe sur un terrain d’ailleurs bien connu en droit commun des contrats, où n’existe pas l’article L. 113-1 du code des assurances, mais où la jurisprudence parvient aux mêmes solutions grâce aux notions de cause du contrat, d’obligation essentielle et de cohérence contractuelle. Ainsi, en droit commun également, une clause limitative de responsabilité sera-t-elle écartée si elle contredit l’obligation essentielle née du contrat (voir le fameux arrêt Chronopost de la Chambre commerciale du 22 octobre 1996 et ses suites, notamment, et en dernier lieu, Com., 29 juin 2010, Faurecia). Signalons toutefois, en conclusion, les dangers de ce type de décision pour les rédacteurs de contrats d’assurance : en plus des risques en cas d’ambiguïté justement soulignés par Georges Durry, il leur faut également se méfier des clauses risquant de passer comme vidant la garantie de sa substance, même entre professionnels : cette réduction de la garantie risque bien d’être écartée par le juge...

aux termes de l’article L. 113-1 Une application du code des assurances, « formelle intéressante, mais et limitée ». potentiellement La Cour de cassation a déjà eu l’occasion de se prononcer sur l’inter- dangereuse, prétation de ce dernier texte (qui de l’article L. 113-1 date de la grande loi du 13 juillet du code des assurances 1930) et, jusqu’à présent, son in- L’arrêt présentement commenté terprétation, sévère, a surtout por- présente l’intérêt particulier de té sur la clarté de la clause : pour se situer, dans l’application de être considérée comme « formelle l’article L. 113-1 du code des aset limitée », et donc échapper à la surances, sur un terrain moins nullité, la clause doit être claire, exploré : celui de la limitation, sur sans ambiguïté possible pour le fond, de l’exclusion. En effet, si l’assuré. la clause est ici écartée, ce n’est pas C’est ainsi que les juridictions en raison de son ambiguïté (elle font la chasse, dans les clauses, à était très claire), mais en raison de tout terme ambigu ou peu précis, l’étendue de l’exclusion : la clause considérant qu’une clause obs- est considérée comme ruinant tocure ne peut recevoir application. talement l’intérêt du contrat pour La Cour de cassation, dans un la société assurée, autrement dit arrêt de 2001, dont la solution a comme vidant la garantie de sa été réitérée à plusieurs reprises, a substance. d’ailleurs réglé la question d’une Il s’agit nécessairement d’une façon nette : dès appréciation in lors qu’une clause concreto. En l’esd’exclusion nécespèce, en effet, le La clause doit être pourvoi faisait vasite une interprétation, elle doit être claire, sans ambiguïté loir que la société annulée sur le fon- possible pour l’assuré. fabricante, dans dement de l’article les faits, livrait L. 113-1 (Civ. 2e, obligatoirement à 22 mai 2001, n° 99-10.849 : « une ses clients les produits qu’elle faclause d’exclusion de garantie ne briquait, que ce soit par elle-même peut être formelle et limitée dès ou par des transporteurs, souslors qu’elle doit être interprétée »). traitants au sens de la clause. Or Comme le soulignait à juste titre il s’agissait justement des deux cas le professeur Georges Durry à la suite de ce type de décision, « les assureurs, s’ils souhaitent éviter de graves déboires, doivent poursuivre inlassablement l’effort, déjà accompli par beaucoup, allant dans le sens d’une clarification toujours plus poussée des clauses contractuelles. Il faut écheniller les contrats, traquer systématiquement toute clause dont la portée pourrait raisonnablement inciter à discussion et en améliorer la rédaction » (in « Le glas des ambiguïtés du contrat d’assurance », Risques, 2003, n° 55, p. 131).

Juin 2012 Courtage News

026-027_Courtage News Mai 2012 27

15/05/12 12:20

DROIT

Protection sociale des agents territoriaux Laurence Chrebor D.R.

Avocat associée FROMONT BRIENS

La loi n°2007-148 du 2 février 2007 a dressé le cadre juridique du ﬁnancement de la protection sociale complémentaire des agents des personnes publiques (Etat, collectivités territoriales et établissements publics), réservant désormais leurs contributions « aux contrats ou règlements garantissant la mise en œuvre de dispositifs de solidarité entre les bénéﬁciaires, actifs et retraités ». Cinq ans après la publication des textes d’application concernant la fonction publique de l’Etat, un décret1 et quatre arrêtés du 8 novembre 2011 précisent la situation des agents territoriaux. Une circulaire ministérielle doit en préciser les contours. Le financement public doit intervenir dans le cadre d’une convention de particinovembre pation conclue par l’employeur, ou 2011 d’adhésions individuelles à des ga- Un décret précise ranties labellisées, la mise en place la situation des du dispositif devant être achevée agents territoriaux. au plus tard en août 2012. © ashumskiy - Fotolia.com

Le financement public est réservé aux garanties complémentaires respectant des conditions de solidarité générationnelle et familiale, notamment tarifaires, souscrites par les agents en activité, de droit public ou de droit privé, titulaires ou non titulaires. Il peut porter sur les risques frais de santé ou prévoyance (couvrant a minima l’in-

Juin 2012 Courtage News

capacité temporaire de travail, et le cas échéant, le décès et/ou l’invalidité), ou les deux. Le champ de la mutualisation doit être limité aux agents en activité ou retraités. Ces textes vont modifier le paysage de l’assurance des agents publics : • La labellisation repose sur l’appréciation de l’éligibilité des contrats et règlements aux critères réglementaires, par des prestataires sélectionnés par l’autorité de contrôle prudentiel sur la base de critères de compétences actuarielles et juridiques, et d’indépendance vis-à-vis des organismes assureurs. En l’absence de convention de participation, les agents choisiront leur couverture parmi les offres labellisées, figurant sur une liste publiée par le ministre chargé de la fonction publique. Ce dispositif est le mode de financement le plus simple pour les employeurs. Il semble écarter les circuits d’intermédiation en assurance traditionnels, les labellisateurs devant justifier n’avoir aucune relation d’affaires avec les organismes assureurs. Les garanties labellisées devraient être, du moins dans leur

présentation, suffisamment standardisées, pour limiter le recours à un intermédiaire d’assurance. Par ailleurs, les organismes assureurs qui auront acquitté des frais de labellisation, devraient être peu enclins à rémunérer une quelconque intermédiation. • La conclusion d’une convention de participation entre l’organisme assureur et l’employeur public est plus complexe, mais permet une réelle implication de ce dernier. Elle nécessite la mise en œuvre d’une procédure de publicité et de mise en concurrence dérogatoire au code des marchés publics et garante des principes de transparence et de mise en concurrence. Le candidat doit présenter des garanties professionnelles, financières et prudentielles suffisantes. Le choix de la collectivité est effectué pour une durée de six ans, après avis du comité technique, sur la base de critères de solidarité et de maîtrise financière, technique et tarifaire. Dans un rapport triennal, l’organisme assureur devra établir qu’il respecte les critères de solidarités et les moyens mis en œuvre pour assurer une couverture effective des plus âgés et des plus exposés aux risques. A défaut, la convention peut être résiliée à l’issue de la troisième année ou non renouvelée au terme. Le régime juridique et technique du décret est relativement complexe, pour des non spécialistes. Les intermédiaires d’assurance retrouveront probablement une place, dans le cadre de marchés distincts, leur permettant d’apporter leur concours et leur expertise aux personnes publiques, pour l’élaboration du cahier des charges et l’analyse du rapport triennal. 1 Décret n°2011-1474 du 8 novembre 2011 relatif à la participation des collectivités territoriales et de leurs établissements publics au financement de la protection sociale complémentaire de leurs agents

DROIT

Catégories objectives 1

et principe d’égalité de traitement David Rigaud

D.R.

Avocat associé, CABINET RIGAUD AVOCATS

Ainsi, si le droit du travail en général et le droit des relations collectives en particulier, font parties intégrantes de cette matière, leurs règles sont parfois peu compatibles avec les spécificités de la prévoyance et de la retraite collective. La confrontation du principe travailliste d’égalité de traitement et de ces dispositifs illustre parfaitement cette difficulté. L’analyse des données du problème posé (1.) permettra de dégager les solutions envisageables (2.).

1. Données du problème Le principe d’égalité de traitement (« à travail égal, salaire égal ») autorise l’attribution d’avantages salariaux à certaines catégories de salariés, uniquement si celles-ci reposent sur des « raisons objectives dont le juge doit contrôler la réalité et la pertinence ». En poussant à l’uniformisation, ce principe heurte les spécificités des régimes de protection sociale complémentaire. En effet, les avantages de retraite ou de prévoyance sont destinés à compléter

Juin 2012 Courtage News

La protection sociale complémentaire est aujourd’hui bien établie dans le paysage social français. Son droit, en revanche, écartelé entre les différentes branches normatives qui le concernent, a du mal à trouver sa place.

un avantage de protection sociale de base, et non pas attribuer un « simple » avantage de rémunération, une prime ou une indemnité de fin de carrière. La nature particulière de ces avantages a été reconnue par le législateur. Celui-ci a traité de manière autonome leur régime juridique, en le codifiant non pas dans le Code du travail, comme il aurait pu être logique de le faire, mais dans le Code de la sécurité sociale (Livre IX). C’est ainsi que les articles L. 911-1 et L. 911-2 de ce Code déterminent les modalités de mise en place et la définition des avantages (appelés garanties de protection complémentaire des salariés). Ensuite, ces avantages, contraire-

ment aux autres types d’avantages du salarié, sont totalement interdépendants d’autres mécanismes. Ainsi, l’existence de ces régimes dépend en général du recours à la technique d’assurance et de l’intervention de tiers à l’entreprise : les organismes assureurs (société d’assurance, institution de prévoyance, mutuelle) qui répondent à des contraintes totalement différentes de celles des employeurs, comme par exemple la nécessité de répondre à une marge de solvabilité, à des impératifs prudentiels ou à l’Autorité de contrôle prudentiel. Parallèlement, l’un des intérêts majeurs de la mise en place de tels dispositifs, outre naturellement la

Le législateur reconnait d’ores et déjà la spéciﬁcité de la protection sociale complémentaire.

tieux prud’homaux aux fins d’obtenir les mêmes avantages que les autres. Face à ces difficultés, quelles solutions peut-on imaginer ?

2. Solutions envisageables Deux solutions sont envisageables : soit exclure les garanties de protection sociale complémentaire de la notion d’avantage (2.1), soit reconnaitre, au sein du concept travailliste large d’avantage, les spécificités des garanties de protection sociale complémentaire (2.2).

2.1. Exclusion de la protection sociale complémentaire du concept d’avantage Cette exclusion devrait naturellement passer par une évolution de la jurisprudence de la Cour de cassation qui, en reconnaissant la nature particulière de ces avantages, les exclurait du champ d’application du principe d’égalité de traitement. Les juges ont peutêtre fait un timide pas en ce sens dans un arrêt du 11 janvier 2012 en considérant que « la diversité et l’autonomie des régimes de retraite complémentaire relevant d’organismes distincts » peuvent autoriser des différences de traijuin 2011 : tement sans que cela ne heurte le des précisions principe d’égalité de traitement 2 . importantes 2.2. Reconnaissance des spéci- formulées. ficités de la protection sociale complémentaire Le législateur, via le pouvoir réglementaire 3 , reconnait d’ores et déjà la spécificité de la protection sociale complémentaire en autorisant, par exemple, l’exonération sociale du financement d’avantages de retraite supplémentaire de catégories professionnelles très particulières de salariés, comme celles déterminées à partir des tranches de rémunération AGIRC-ARRCO. Parallèlement, la Cour de cassation a souligné dans ses arrêts du 8 juin 2011 qu’une différence de traitement pouvait être fondée sur une différence de catégorie professionnelle « dès lors que [elle] a pour objet ou pour but de prendre en compte les spécificités de la situation des salariés relevant d’une catégorie déterminée, tenant notamment aux conditions d’exercice des fonctions, à l’évolution des carrières ou aux modalités des rémunérations » 4 . Cette précision tout à fait utile devrait permettre, si elle est bien appliquée par les juges du fond, la reconnaissance de certaines

protection qu’ils procurent aux salariés, réside dans le bénéfice d’incitations fiscales et sociales pour l’entreprise et le salarié. Ici encore, l’environnement juridique est distinct du droit du travail puisqu’il relève du droit fiscal et du droit de la sécurité sociale. Ces deux droits dépendent d’un corps de règles autonomes qui suit ses propres logiques et répond à ses propres contraintes. Malgré les spécificités de ces avantages, les catégories de salariés communément retenues en matière de retraite et de prévoyance collective pourraient ne pas être conformes à celles aujourd’hui autorisées par la Cour de cassation en application du principe d’égalité de traitement. A titre d’exemple, peut-on considérer qu’attribuer un régime frais de santé différent aux cadres et aux non-cadres est pertinent ? Dans la négative, les salariés concernés pourraient engager des conten-

catégories professionnelles propres à la protection sociale complémentaire. Parallèlement et dès avant ces précisions importantes formulées le 8 juin 2011, certains juges du fond avaient été sensibles à cette argumentation. Ainsi, par exemple, dans une affaire où les salariés embauchés après la fermeture d’un régime de retraite à prestations définies avaient revendiqué le bénéfice de cet avantage, le Tribunal de grande instance de Paris a jugé que « la distinction faite dans l’accord entre différentes classes d’âge ne constitue pas une discrimination [sic], dans la mesure où ce traitement différencié, souhaité par les partenaires sociaux, a pour objectif légitime, ainsi qu’il résulte des dispositions figurant au chapitre 1 de l’accord, de tenir compte des conséquences de sortie du régime antérieur pour les salariés les plus âgés et du délai nécessaire pour que le nouveau dispositif apporte un complément de retraite aux cadres concernés »5 .

1 Cet article est une adaptation d’une publication de l’auteur dans l’ouvrage « L’égalité en droit social », Editions LexisNexis, février 2012 2 Cass. soc., 11 janvier 2012, pourvoi n° 10-15.806 3 Décret n° 2012-25 du 9 janvier 2012 relatif au caractère collectif et obligatoire des garanties de protection sociale complémentaire (JORF du 11 janvier 2012) 4 Cass. soc., 8 juin 2011, pourvoi n° 10-14.725 5 Tribunal de grande instance de Paris, 15 février 2011, inédit

Juin 2012 Courtage News

DROIT

Lutte anti blanchiment : Tout le monde peut y arriver Isabelle Monin Laﬁn D.R.

Avocate associée ASTREE AVOCATS

L’ordonnance du 30 janvier 2009 a introduit dans notre droit des obligations pratiques en matière de lutte anti blanchiment, qui pèsent notamment sur les professions réglementées du secteur de l’assurance et de la banque. Cette législation est entrée en vigueur le 5 septembre 2010. Les intermédiaires d’assurance étaient déjà assujettis à des obligations relevant du devoir de vigilance concernant la relation avec leurs clients et la gestion des flux d’argent qui transitaient par leur patrimoine. Ils étaient également assujettis à l’obligation de démontrer l’existence de procédures internes qui permettaient d’expliquer comment, au sein de leurs entreprises, la lutte contre la fraude était organisée. Pour autant, les intermédiaires d’assurance s’interrogent sur les attentes du législateur. Ils s’interrogent sur le « comment faire ? ». Ils ont du mal à appréhender le niveau d’analyse qui est sollicité par le législateur. Ils s’interrogent sur l’antériorité de la reprise de leur portefeuille clients. Ils sont souvent démunis face à la gestion de cette problématique, que ce soit la direction générale mais surtout les salariés ou les partenaires. L’autorité de contrôle prudentiel a publié des recommandations dans la mise en œuvre de cette législation , qui décrit un modus operandi relativement clair et qui

Juin 2012 Courtage News

doit servir de référence unique à la mise en place de l’ensemble de ces procédures. Il n’est pas inutile d’éclairer les intermédiaires et surtout les inciter à agir.

Le devoir de vigilance n’est qu’un problème de formation professionnelle Le devoir de vigilance relève tout simplement d’une posture et du respect de règles. Il s’agit d’être en mesure de pouvoir anticiper, par une analyse précise des actes auxquels on est confronté dans son quotidien, des situations anormales qui pourraient instrumentaliser l’entreprise dans un mécanisme de fraude. Dans ce contexte, l’entreprise n’a qu’une chose à faire pour remplir ses obligations en regard de

ce devoir de vigilance. Il convient qu’elle forme son personnel de façon à ce que chacun sache ce qui peut l’exposer à des fraudes.

La cartographie des risques n’est pas imposée à tous et relève en réalité d’une meilleure approche de ses processus internes La deuxième obligation qui est visée par cette législation repose sur l’obligation qui est imposée aux intermédiaires (non mandataires et réalisant plus de 500 000 € horstaxes de chiffre d’affaires en commission, sur une période consécutive de cinq ans) de dresser une cartographie de leurs risques. Cette terminologie renvoie à des procédés que les intermédiaires nous indiquent comme étant complexes, et qui leur posent dans la pratique des difficultés d’approche et de mise en œuvre. Là aussi, la méthodologie a été donnée par l’autorité de contrôle prudentiel et il convient de la suivre. Il est d’abord tout à fait indispensable de l’adapter à sa structure afin d’éviter de rentrer dans des logiques qui nuiraient à la réalisation de l’objectif : être en mesure de montrer que l’on est capable de connaître ses clients, quels sont les produits que l’on vend, et sous quel mode opératoire les opérations sont réalisées.

classification des clients, des produits et des opérations dès la mise en relation. Pour autant, ce projet est réalisable dès lors que l’intermédiaire saura en cantonner la mise en œuvre au strictement nécessaire.

-F oto l

ia.

co m

Il est souvent utile à ce stade de redéfinir le modèle économique de l’entreprise et l’enjeu réel de son objet social. À ce titre, les intermédiaires ont trop souvent tendance à considérer qu’ils ont le pouvoir de

décision sur la gestion mais en réalité, cela ne relève souvent que de la responsabilité et du pouvoir de leurs fournisseurs, comme au demeurant très souvent leurs conventions écrites le confirment. En conséquence, maîtriser sa cartographie et ses procédures, c’est être en mesure de savoir délimiter son périmètre de compétence pour limiter l’intervention de cette cartographie et des procédures qui en découlent, au strict domaine dans lequel le distributeur dispose d’un réel pouvoir de décision. Il est évident que les attributs relatifs aux clients, aux produits et aux opérations qui sont déterminés par les textes sont importants. En

Le devoir de vigilance relève tout simplement d’une posture et du respect de règles.

conséquence, le système informatique de gestion doit être paramétré afin de pouvoir procéder à la

Les procédures internes n’ont aucun sens si elles ne sont pas réalisées en regard des conclusions de l’analyse des risques La législation impose la rédaction de procédures internes et la mise en place de procédés de contrôle et d’audit de la bonne pratique des procédures. Très souvent, nous sommes confrontés à l’existence de procédures qui ne résultent en réalité d’aucune analyse in concreto de la situation de l’entreprise. En effet, les intermédiaires n’ont pas réalisé que les procédures internes qu’ils doivent mettre en place dans leur entreprise découlent de l’analyse de leurs clients, des produits qu’ils vendent et des conditions dans lesquelles les flux sont organisés au sein de leur entreprise. A nouveau, c’est un travail d’organisation, et ces procédures doivent être définies de façon très simple pour pouvoir être appliquées par l’ensemble du personnel qui est chargé de la mise en œuvre. Au-delà de la mise en œuvre de

ces procédures, c’est surtout la constance, la régularité et le suivi de ces procédures au sein de l’entreprise qui peuvent poser des difficultés en l’état d’une potentielle aversion de l’entreprise à voir changer ses habitudes, ou à s’adapter à des règles professionnelles d’exercice plus structurées et relevant d’un encadrement plus strict en termes de reporting.

Il est nécessaire d’agir avec discernement et l’implication du management est fondamentale Le secteur de l’assurance vie et de personnes a tendance à considérer que ces obligations sont plus contraignantes pour eux que dans le domaine de l’assurance dommages. S’il est exact que la loi WARSMANN a assoupli à la souscription les attributs relatifs à l’analyse des clients, la connaissance des bénéficiaires auxquels des règlements sont effectués dans le cadre du règlement de sinistre est aussi un chantier à ne pas négliger. Il ne faut donc pas raisonner en termes de graduation des obligations, mais en termes de réalité entreprise par entreprise. La réussite de la mise en œuvre de ces législations relève de façon tout à fait significative de l’engagement que le management va manifester dans la gestion du projet. A ce titre, il est important de souligner qu’au-delà de la réglementation qui s’impose, cette réglementation a des vertus afin de favoriser un meilleur exercice de son métier, principalement dans une meilleure approche de la connaissance du client, ce qui, pour un commerçant, reste tout de même un atout ! 1 Ordonnance du 30 janvier 2009 N°2009-4 2 Principes d’application sectoriels de l’ACP relatifs au LAB Juin 2010

Juin 2012 Courtage News

DROIT

Transparence de la rémunération des courtiers afﬁnitaires : le jeu en vaut fiscalement la chandelle Pierre Bichot

D.R.

Docteur en droit, Avocat Associé CAbinet biChot AvoCAtS

Le respect par les entreprises d’assurance de nouvelles marges de solvabilité, imposées par le pilier 1 de la directive Solvabilité II, a pour effet induit de faire ressurgir la question de la transparence des rémunérations des courtiers. Cette question apparaît notamment dans le cadre de la distribution de contrats d’assurance dits affinitaires, c’est-à-dire distribués par les établissements de crédit, grandes surfaces commerciales, opérateurs en téléphonie mobile, concessionnaires automobiles,…. Pour satisfaire aux ratios de Solvabilité II, les assureurs auront besoin d’augmenter leur marge (frais de gestion) pour rémunérer leurs fonds propres. Cette augmentation peut se traduire de trois façons : (i) une majoration globale du taux de prime, ce options qui semble écarté dans un marché pour augmenter sa marge. extrêmement concurrentiel, (ii) une diminution des commissions de courtage, ce qui ne ferait pas l’affaire des distributeurs ou (iii) une acceptation par les courtiers du principe de transparence permettant de bénéficier d’une exonération fiscale des commissions. Cette troisième option consiste à soustraire de l’assiette de la taxe sur les conventions d’assurance (TCA), les commissions payées par les assurés aux courtiers au titre de leurs activités de courtage et de gestion.

Juin 2012 Courtage News

Une telle exonération nécessite toutefois un aménagement contractuel des procédures de distribution.

I. Rappel du dispositif fiscal d’exonération de TCA des commissions d’intermédiation

L’article 991 al 2 du Code Général des Impôts (CGI) dispose que la taxe sur les conventions d’assurances est assise sur « le montant des sommes stipulées au profit de l’assureur et de tous accessoires qui lui profitent directement ou indirectement du fait de l’assuré ». La doctrine administrative, opposable par le contribuable à l’administration en vertu de l’article L 80 A du livre des procédures fiscales (LPF), indique que : « Conformément aux dispositions du dernier alinéa de l’article 991 du CGI, la taxe est perçue sur le montant des sommes stipulées au profit de l’assureur et de tous accessoires dont celui-ci bénéficie directement ou indirectement du fait de l’assuré » (D. adm 7 I 41) ; « La taxe frappe non seulement

les primes proprement dites ou cotisations et les majorations de primes ou cotisations, mais aussi les accessoires de la prime et toutes sommes ou avantages susceptibles d’évaluation pécuniaire dont bénéficie l’assureur en vertu des clauses générales ou particulières des polices ou avenants» (D.adm 7 1-411). A titre d’illustration de ce qui précède, l’administration précise que (D.adm 7 1 4112 n° 8) : « Les sommes payées aux assureurs par les assurés à titre d’honoraires de révision de leurs contrats d’assurance sont, en principe, soumises à

la taxe. Il importe peu, à cet égard, également agir en qualité de courque la compagnie ne bénéficie pas tier. Il est d’usage constant que le personnellement de ces sommes courtier soit rémunéré au titre et les remette, à titre d’honoraires, de l’apport du contrat par l’assuaux agents qui lui ont fourni ce reur, même si le service rendu à travail de révision. Il en serait profiter à l’assureur et au preneur. différemment si les honoraires de Toutefois, cet usage n’ayant qu’une révision, au lieu d’être payés à la valeur supplétive (Cf. en ce sens, compagnie et de figurer dans ses Cass. Civ 1re, 3 juin 1980, n°79écritures, avaient été promis et 10.551), il peut y être dérogé par payés directement par les assurés convention. aux agents réviseurs ou aux cour- Le preneur et le courtier peuvent tiers en retour du service person- ainsi convenir qu’une rémunération sera due au cournel rendu par ces tier par le preneur et derniers ». Il résulte de l’arLa ligne de partage non par l’assureur. Cette rémunération, ticle 991 du CGI du caractère susceptible d’ailleurs et de la doctrine administrative, taxable ou non d’une d’être rétrocédée par que la ligne de somme est consti- le courtier à un manpartage du caractuée par la qualité de dataire d’intermédiaire en assurance, tère taxable ou son bénéﬁciaire. serait alors exclue de non d’une somme l’assiette de calcul de est constituée par la TCA, en applicala qualité de son bénéficiaire. S’il s’agit de l’assu- tion de l’article 991 al.2 CGI. reur, la taxe sur les conventions 2.2.Les commissions de gestion d’assurances est due, dans le cas dues au titre d’un mandat délivré par le preneur d’assurance contraire, elle ne l’est pas. Le courtier en assurance peut receII. Identification des voir cumulativement un mandat commissions suscepde gestion de l’assureur et du pretibles d’être exonérées neur en assurance, dès lors toute2.1. Les commissions de courtage fois que ces mandats ne portent pas sur les mêmes actes juridiques. dues par le preneur d’assurance L’intermédiaire distribue souvent Ainsi, un courtier en assurance un seul type de contrats d’assu- peut être mandaté par le preneur rance à ses clients, souvent sous d’assurance pour effectuer, en son la forme d’une offre d’adhésion nom et pour son compte, certains (multi-options le cas échéant) à un actes juridiques (déclarations contrat d’assurance collectif sous- du risque, paiement des primes, déclarations et règlements de sicrit pour leur compte. Les distributeurs peuvent agir nistres,…). ainsi en qualité de mandataire de La rétribution perçue en contredistribution de l’assureur (manda- partie de la gestion au titre du taire d’assurance et de mandataire mandat délivré par le preneur d’intermédiaire en assurance). Ils n’entre pas non plus, en application sont alors rémunérés par l’assu- du même article, dans l’assiette reur et les rémunérations perçues, de calcul de la TCA. Elle serait en incluses dans la prime d’assurance, revanche soumise à la TVA dès entrent bien indirectement dans lors que la gestion ne constitue pas, selon l’administration fiscale, l’assiette de calcul de la TCA. Toutefois, les distributeurs peuvent une « prestation afférente à une

opération d’assurance » exonérée en application de l’article 261-C du Code général des impôts.

En conclusion... Afin de maintenir les taux de prime sans minorer les marges des courtiers distributeurs, une optimisation fiscale est possible. Elle nécessite toutefois d’aménager contractuellement la distribution des garanties d’assurance (formalisation des contrats liant le preneur d’assurance et le courtier) et se faisant oblige le courtier à s’entendre avec le preneur d’assurance sur la chose (actes effectués) et sur le prix (montant des commissions de courtage et de gestion).

Juin 2012 Courtage News

VIE-PERSONNES

La réforme de la dépendance :

enjeux et opportunités pour les acteurs des services financiers Jean-Louis Delpérié D.R.

Directeur EXTON CONSULTING

Finances publiques exsangues, société en vieillissement, carences du système d’hébergement des personnes âgées : le sujet de la dépendance est une préoccupation sociétale, politique et économique de plus en plus forte… et un marché à enjeu pour les acteurs des services financiers. La nécessité d’une reforme systémique de la dépendance

Les plus de 60 ans représentent aujourd’hui un Français sur quatre et devraient représenter un Français sur trois en 2030. Aujourd’hui, environ 1,2 million de Français sont considérés comme dépendants au sens de l’APA - Allocation Personnalisée d’Autonomie - avec 400 000 dépendants « lourds » (GIR 1 et GIR 2). Ce chiffre devrait atteindre 1,5 - 1,6 million d’ici à 2020 (soit + 30 %). La dépendance coûte actuellement 24 milliards d’euros (soit 1,4 % du PIB) à la société, dont la moitié pour les seuls frais de soins. Ce coût devrait passer rapidement la barre des 30 milliards. Confrontées à un avenir compliqué (retraite, chômage, pouvoir d’achat, prix de l’immobilier), les familles sont de moins en moins en capacité de jouer leur rôle d’amortisseur des conditions de vie de leurs ainés. En effet, malgré les

mécanismes de solidarité et d’allocations, le reste à charge moyen pour une personne dépendante se situe entre 1 500 € et 1 700 € par mois : soit un montant de 72 000 à 81 000 € sur quatre ans, durée moyenne de dépendance. A titre de comparaison, cette somme représente près de 50 % du patrimoine moyen des Français (environ 150 000 € en moyenne). Pour faire face au coût de la dépendance, certaines familles peuvent donc être conduites à se séparer de leurs actifs. Les groupes de protection sociale, les assureurs et les banquiers ont donc un rôle à jouer pour offrir à ces familles des outils financiers leur permettant de répondre à l’obligation de financer la dépendance, sans trop obérer leur capacité de transmission de leur patrimoine.

Le déclin annoncé des aidants et une offre de soins et services qui n’est pas à la mesure des enjeux

On estime aujourd’hui à environ trois millions de personnes en France le nombre des aidants informels. Elles (deux sur trois sont des femmes !) ont en moyenne de 50 à 65 ans. Ce sont des membres de la famille ou des voisins. Elles assistent, accompagnent, voire soignent leurs proches dépendants de façon régulière, sans bénéficier d’un statut professionnel

Juin 2012 Courtage News

036-037_Courtage News Mai 2012 36

16/05/12 16:52

COÛT DE LA DÉPENDANCE DE 24 MILLIARDS D’EUROS EN 2010

AUGMENTATION PRÉVISIBLE DU COÛT DE LA DÉPENDANCE

1,55 MILLION DE PERSONNES DÉPENDANTES À L’HORIZON 2030

NÉCESSITÉ D’UNE RÉFORME SYSTÉMIQUE

L’APA NE SUFFIT PLUS À COMPENSER LE PRIX DE LA DÉPENDANCE

CONTEXTE DE DÉFICIT DES FINANCES PUBLIQUES MAUVAISE ORGANISATION DE L’OFFRE DE SOINS À DOMICILE

leur conférant les droits et les nation des seniors reste encore obligations liés à un tel statut. Les limitée en France. Mais il est certain néanmoins aidants jouent un qu’elles devraient rôle crucial dans Les contrats se développer, car la prise en charge dépendance elles contribuent de la dépendance ne séduisent de manière signiaujourd’hui, et il aujourd’hui que ficative au mainfaut le noter, sans 15 % des seniors. tien à domicile impact sur les fides personnes. nances publiques. Mais du fait du fort taux d’emploi D’ailleurs, l’Etat commence à des femmes, de l’éloignement géo- mettre en œuvre des politiques graphique des familles, voire du de soutien de ces technologies. comportement des boomers, plus En effet, des centres d’expertise tournés vers leur descendance nationaux autour de cinq thèmes (petits-enfants) que leurs ainés, on viennent d’être lancés (mobilité, peut craindre que le nombre d’ai- stimulation cognitive, communimillions de dants informels diminue dans les cation et information, robotique seniors en années à venir. Cette diminution d’assistance, thématique habitat France. va avoir pour conséquence l’aug- et logement). mentation du recours à l’offre de soins à domicile aujourd’hui peu et Un marché potentiel mal organisée. pour les assureurs et les Parallèlement, les EHPAD efbanquiers de 24 millions fraient : 60 % des Français refusent l’idée de vivre un jour dans un éta- de Français… mais en blissement pour personnes âgées attente de réforme dépendantes, qui sont encore en Alors que la France compte près nombre insuffisant et mal répartis de 18 millions de seniors âgés de sur le territoire, certains départe- 50 à 74 ans (autant de clients poments sont sous-équipés en struc- tentiels), le marché de l’assurance tures d’hébergement spécialisées. dépendance reste modeste, même Le manque de « gérontechnolo- si 5,5 millions de Français (dont gies » limite les possibilités de trois millions auprès de mutuelles maintien à domicile de nos aînés. de la fonction publique) disposent L’offre de technologies à desti- déjà d’une couverture, souvent

trop partielle, avec des niveaux de rente qui ne permettent pas de faire face à la totalité du reste à charge. En effet, selon les estimations, seul 1,75 million de personnes bénéficient de réelles garanties assurantielles en cas de perte d’autonomie. La future réforme de la dépendance scellera le destin de l’assurance dépendance, en fonction du degré de prise en charge par les pouvoirs publics : soit l’Etat met en place une couverture universelle de type 5ème branche, assise sur les cotisations salariales et patronales, soit l’Etat incite les Français à se couvrir avec une logique de type assurance obligatoire (à l’image du modèle singapourien). Le second scénario laisserait plus de place aux assureurs, mais est le moins probable. Espérons que l’initiative de labellisation des contrats proposée par les compagnies membres de la FFSA puisse inspirer nos politiques, en laissant une place aux contrats d’assurance dépendance dans les scénarios de réforme à venir. Les clients attendent une vision claire pour les années à venir, car le sujet de société reste entièrement posé.

La souscription de la dépendance Parents pauvres du marché de la prévoyance (2 % du marché), les contrats dépendance ne séduisent aujourd’hui que 15 % des seniors. On constate également un ralentissement des flux de souscription, avec une diminution de 40 % du flux net de nouveaux contrats souscrits à titre individuel entre 2005 et 2010. Exton Consulting publiera prochainement une étude sur la souscription de la dépendance, menée en partenariat avec divers assureurs, bancassureurs et groupes de protection sociale.

Juin 2012 Courtage News

036-037_Courtage News Mai 2012 37

16/05/12 16:52

VIE-PERSONNES

La nécessaire réinvention de la rente :

heurs et malheurs des Variable Annuities. Romain Durand D.R.

Chief Executive Officer ACTUARIS INTERNATIONAL

Pour répondre à une demande des assurés pour plus de garantie de revenus, les assureurs outre-Atlantique ont développé la Variable Annuity ou rente variable. A un moment où les français songent sans doute plus à garantir leurs revenus de retraite, quelles idées tirer de l’expérience étatsunienne ? Et si le contrat en euro était en train de s’étioler1 , non pas seulement victime comme on le prétend souvent, de la chute des rendements, mais aussi du fait de la fin de la phase d’accumulation qui a dominé les années 1970/2005 ? On serait plutôt aujourd’hui dans une phase d’utilisation des revenus par des populations qui ont vieilli et qui sont désormais retraitées. Cette phase d’utilisation des revenus trouverait son origine à la fois dans : • le vieillissement de la population, qui passe progressivement de l’état d’épargnant à celui de désinvestisseur, • la crise financière qui ne permet plus d’appliquer des stratégies où les revenus sont uniquement fondés sur la génération régulière des produits financiers, • le désengagement progressif des Etats en matière sociale. Les Etats où les systèmes de répartition constituent la source principale de rentes dans de nombreux pays, la diminution de leur rôle dans ce domaine pose aux citoyens la question de la garantie de leurs revenus de retraite.

Aux Etats-Unis

57 %

des contrats comprennent une garantie GMWB/GLWB.

En un mot, la question que posent les assurés n’est plus tant « comment pouvez-vous garantir l’accumulation de mon épargne à long terme ? », à laquelle les assureurs avaient apporté une réponse très efficace avec le produit en euro à versement libre, que « comment pouvez-vous me garantir des revenus viagers et indexés ? ». Cette dernière question est posée de manière très insistante aux Etats-Unis, où les retraites restent largement une affaire privée. Pour essayer d’y répondre, les assureurs étatsuniens ont cherché à améliorer la rente traditionnelle, et à répondre au principal reproche qui lui est adressé : la fixité de la rente ou de son indexation. Cette fixité la rend particulièrement sensible à l’inflation, et lui a valu une réputation catastrophique depuis les années 1920, années de « l’euthanasie du rentier ». C’est pour répondre à ce défaut que les assureurs étatsuniens ont enrichi les Variable Annuities (VA)2 au cours des années 90. La VA était vue largement comme un produit d’accumulation et la composante de rente (« annuiti-

sation option » ou option de rente à terme) n’était considérée que comme une garantie marginale. A l’heure où la vague des VA aborde (très) timidement la France, quelles idées pouvons-nous tirer de l’état actuel des VA aux Etats-Unis ? • La demande de garanties a été croissante et les assureurs y ont répondu par des offres nombreuses. Ainsi, les GMDB (Garanteed Minimum Death Benefit ou garantie plancher en cas de décès) ont été complétées par des GMIB (Garanteed Minimum Income Benefit ou garantie de revenu minimal du contrat) et des GMWB (Garanteed Minimum Withdrawal Benefit ou droit de retrait sur le compte), elles-mêmes déclinées en GLWB (Garanteed Life Withdrawal Benefit ou droit de retrait viager sur le compte), pour ne citer que les principales3. Et ces différentes options, vues comme des garanties annexes au démarrage, sont choisies dans une majorité de cas4. Aujourd’hui, les GMWB/ GLWB équipent plus de la moitié des contrats, au point qu’on les appelle VAGMWB ou VAGLWB. La NAIC5 voudrait que, désormais, ces contrats soient désignés sous le nom de HIAs (Hybrid Income Annuities) pour ajouter un acronyme supplémentaire et bien rendre compte de leur changement de nature : la garantie annexe est devenue principale. • Le développement des VA n’a pas été un « long fleuve tranquille

Juin 2012 Courtage News

038-039_Courtage News Mai 2012 38

16/05/12 16:52

» et les assureurs ont dû, à répé- de retraite collective (401 (k) par tition, renforcer et les provisions exemple). Ils garantissent la pourpour ce produit et les capitaux de suite du versement d’un revenu solvabilité à apporter en garan- une fois que l’assuré est à la retraite tie de ces opérations. Certains y et que le fonds accumulé a été totavoient la conséquence de la baisse lement épuisé. Ce sont des « coudes rendements à la suite de la crise sins » en quelque sorte des HIA. financière, qui n’a pas permis de • La classification juridique de couvrir correctement les engage- ces produits n’est pas totalement ments pris 6. Pour d’autres, c’est la établie pour le moment. Dans un conséquence d’une impossibilité groupe de travail récent consacré aux CDA, la NAIC d’apprécier cora abordé de manière rectement et de Aux Etats-Unis, tarifer les garanplus large la question ties consenties. les retraites restent des HIAs et de leur largement qualification comme Enfin, certains pensent que la une affaire privée. produit d’assurance. La NAIC a conclu garantie ne peut de toute façon pas pour le moment être fournie à un prix qui serait ac- qu’il ne s’agit pas de simples proceptable pour les assurés, condui- duits de couverture financière (financial guaranty insurance). sant les assureurs à sous-tarifer. • Le produit sort de la sphère des Elle a aussi, et de manière plus solutions individuelles pour at- accessoire, écrit que les règles de teindre celle des produits collectifs. provisionnement et de solvabiLes CDA (Contingent Differed An- lité de l’ensemble de ces produits nuities) sont assis sur des contrats devraient être revisitées.

L’exemple étatsunien nous montre la difficulté de répondre à la question de la garantie des revenus viagers (ou de long terme) pour les assurés. Garanties, couvertures, tarifs, définitions, résultats, réclament beaucoup d’essais et sans doute d’erreurs. Mais si on fait l’hypothèse que les assurés sont de plus en plus à la recherche d’une rente moderne et indexée, il est possible que le développement de l’assurance vie dans les années à venir soit à ce prix. 1 Je fais pour ma part le pari que cette décroissance est structurelle et lente et que les « améliorations », à l’image de celle de début d’année 2012, ne sont que des hirondelles qui ne font pas le printemps. 2 On remarquera que le terme « rente » est tellement mal connoté que les assureurs français préfèrent utiliser le mot anglo-saxon pour désigner le produit. 3 La description détaillée de toutes les options possibles remplirait, je pense, presque l’intégralité de ce numéro de Courtage News… 4 Selon une étude Limra sur les ventes du 3è trimestre 2011, 57 % des contrats comprennent une garantie GMWB/GLWB. 5 La National Association of Insurance Commisioners 6 En février 2012, AXA évalue à 343 Mn d’euros la perte opérationnelle sur ces produits au titre de 2011, déficit qu’il attribue au coût élevé des couvertures financières.

Juin 2012 Courtage News

038-039_Courtage News Mai 2012 39

16/05/12 16:52

VIE-PERSONNES

Les attentes et les besoins

des indépendants en termes d’assurances

D.R.

Jean-Guilhem Darre

Délégué général du Syndicat des indépendants (SDI)

Dans un contexte de forte judiciarisation des relations B to B, comme B to C, les professionnels indépendants ont largement conscience de l’obligation de fait, sinon de droit, de disposer de protections assurantielles.

Pour autant, à juste titre ou non, l’assureur n’a pas toujours bonne presse. S’il est préférable d’être assuré, il est aussi préférable de ne pas avoir à faire appel à son assureur, présent pour l’encaissement des primes… mais parfois plus tatillon lorsqu’il s’agit de couvrir un sinistre.

Personnaliser la relation avec le professionnel

Le seul moyen de lever cet obstacle est de personnaliser la relation avec le professionnel. Ce dernier attend de son assureur un discours honnête, objectif et simple, sur la base d’une seule mais vaste question : « Suis-je bien assuré » ? L’assureur doit s’intéresser à la personne et à son activité, être honnête dans son approche (n’avoir en ligne de mire que l’intérêt du client) et objectif dans la couverture des besoins (être assuré ni trop, ni pas assez). Il doit expliquer ce qui est couvert, mais aussi et surtout ce qui ne l’est pas et pourrait l’être ou non. Il peut utilement faire part de son expérience acquise auprès d’autres professionnels de la même branche. Il peut, par exemple, appeler l’attention d’un boulanger

sur la nécessité de disposer d’une bonne couverture complémentaire dentaire, point faible de ces professionnels travaillant dans un environnement saturé de glucose.

Le professionnel doit disposer d’une protection juridique et fiscale

Le devoir de conseil de l’assureur à l’égard du professionnel indépendant confine à l’obligation de résultat, tant les enjeux de survie de l’activité sont importants, y compris sur le défaut de trésorerie. Une fois la relation de confiance établie, les différents besoins assurantiels du professionnel peuvent être développés. Au-delà du basique que constitue la RC Pro, par ailleurs légalement obligatoire dans certaines branches d’activité, le professionnel doit dispo-

ser d’une protection juridique et fiscale. Une protection juridique lui permet d’aborder sereinement un litige client, fournisseur ou salarié. Une protection fiscale l’autorisera à assurer la meilleure défense possible par une assistance à l’occasion d’un contrôle mais aussi, le cas échéant, un suivi lors de la procédure amiable, voire judiciaire. Les complémentaires santé sont aujourd’hui devenues indispensables, compte-tenu de l’augmentation des frais médicaux et du retrait de la Sécurité sociale. De nombreuses branches professionnelles obligent d’ailleurs les salariés à contracter une telle complémentaire, quelle que soit la taille de l’entreprise. Afin d’éviter les erreurs et le suivi de procédures de recouvrements, le professionnel peut contracter une assurance créances impayées. Enfin, pour tous les TNS (travailleurs non-salariés), il semble utile de bénéficier d’une protection lui permettant de percevoir un revenu en cas de cessation forcée d’activité, à l’instar de la couverture dont bénéficient les salariés. Mais il est encore possible de laisser libre cours à l’inventivité en créant des produits spécifique. L’assurance dentaire des boulangers citée ci-dessus en est un exemple. Une autre piste à explorer serait celle d’une couverture palliative à la médiocrité des assurances invalidité imposées par les établissements bancaires à l’occasion des prêts professionnels.

Juin 2012 Courtage News

040_Courtage News Mai 2012 14

16/05/12 16:51

VIE-PERSONNES

L’existence d’une protection sociale spécifique pour les TNS est-elle justifiée ? Bruno Chrétien D.R.

Président de l’Institut de la Protection Sociale Dirigeant de Factorielles

Les raisons qui ont présidé dès l’origine à la création de la protection sociale des indépendants sont-elles encore justifiées ? Tout dépend de la vision que l’on porte sur la protection sociale obligatoire : filet de sécurité minimum ou dispositif généralisé prenant en charge tous les risques ? 1 – Les besoins des TNS ne sont pas ceux des salariés N’oublions jamais que - pour des raisons structurelles - les chefs d’entreprise ont des comportements différents de ceux des salariés : • ils paient eux-mêmes l’intégralité de leurs charges sociales, ce qui les rend particulièrement sensibles à cette question ; • en cas de baisse de leur activité, ils peuvent voir leurs revenus diminuer très fortement. Leur situation est souvent plus précaire que celle des salariés ; • pour assurer leur développement, les chefs d’entreprise doivent optimiser leur stratégie entre revenus, charges et investissement. L’activité commerciale, artisanale ou libérale est par essence fragile. Elle est soumise aux aléas de la conjoncture économique et de la vie personnelle des chefs d’entreprises. Par conséquent leurs besoins de couverture ne sont pas identiques à ceux des salariés.

2 – Disposer d’un régime plus souple : un jeu essentiel

L’activité des TNS étant fluctuante, leur protection sociale doit s’adapter nécessairement à cet environnement. Une course folle qui tend à copier la protection sociale des salariés L’enjeu est de disposer d’une couverture adaptée à des besoins qui ne sont pas les mêmes que ceux des salariés. Or depuis de nombreuses années, tout a été fait pour s’aligner en permanence sur le régime des salariés. Dans le même temps, les vides de garantie s’avèrent considérables, en particulier pour la prévoyance. Il est frappant d’observer combien les régimes obligatoires prennent mieux en charge ce qui est fréquent mais accessoire (visite chez le médecin, pharmacie,…) mais couvrent mal ce qui est rare mais grave (invalidité, décès,…). On pourrait imaginer que le régime des TNS renonce à rembourser à titre obligatoire le petit risque

santé et mette en place en contrepartie une garantie des risques lourds, comme une assurance dépendance, voire une garantie perte d’exploitation. La législation devrait laisser une place importante aux professionnels de l’assurance dans le cadre d’un dispositif rendant obligatoire un niveau de couverture digne de ce nom, à charge pour le marché de proposer les tarifs les mieux adaptés. Prendre en charge l’accessoire ou l’essentiel ? Au final, l’objectif pour les TNS est de se protéger contre les risques lourds de l’existence tout en maintenant au plus juste les prélèvements obligatoires. Le dispositif actuel, en cherchant trop à coller au statut des salariés, en reproduit les limites et parfois même les amplifie. Pensons par exemple la situation absurde qui a conduit la retraite complémentaire du RSI à se montrer plus redistributive que celle des salariés, avec la condition de ressources des droits à réversion…. La question essentielle est : alignement sur le régime des salariés ou adaptation à des besoins spécifiques ? En recherchant l’alignement à tout prix, les régimes des TNS sont condamnés. Mais en apportant des réponses adaptées à des conditions spécifiques d’exercice professionnel, ils participeront de manière active à la rénovation indispensable de notre modèle de protection sociale. Ils pourraient même constituer le laboratoire des modèles de demain ! Nb : Vous pouvez retrouver les propositions de l’IPS à l’adresse suivante : http://institut-de-la-protection-sociale.fr/

Juin 2012 Courtage News

041_Courtage News Mai 2012 41

16/05/12 16:50

VIE-PERSONNES

Assurance emprunteur, vers une métamorphose de la distribution ? David Echevin, D.R.

Associé, actuaire IA - ACTELIOR david.echevin@actelior.com

Du point de vue de nombreux acteurs du marché, les effets de la loi Lagarde se font aujourd’hui sentir pour les distributeurs habituels. L’avis publié par le CCSF le 20 mars dernier résonne en écho de certaines tendances. Un marché toujours en mouvement

La réforme Lagarde a remis le contrat d’assurance emprunteur sur le devant de la scène : « un contrat d’assurance à part entière et important pour la sécurisation d’un prêt immobilier » précise le CCSF. Ceci a conduit à : • un renforcement des garanties, appuyé par la notion de « garanties équivalentes ». Professionnels et clients doivent désormais mettre l’accent sur les spécificités du contrat, en particulier celles des couvertures incapacité / invalidité, parfois complexes : perte de revenu ou mensualité ? Toute profession ou sa propre profession ? … ; • dans une moindre mesure, une réduction des prix moyens, par la généralisation d’une segmentation sur l’âge. A l’inverse, certains courtiers se sont récemment orientés avec succès vers des contrats plus faiblement segmentés, privilégiant simplicité et rapidité de souscription au prix ciblé le plus faible, plus difficile à gérer. L’évolution des parts de marché, et en particulier de la répartition groupe / groupe ouvert, s’est accélérée au cours des derniers mois. Dans ce contexte, l’avis émis par le CCSF marque une étape impor-

tante dans la structuration actuelle et future du marché.

L’avis du CCSF

Notons tout d’abord l’attachement souligné à certaines vertus sociales du contrat emprunteur : une couverture des assurés et de leurs ayants droit, mais aussi le principe de mutualisation, fondement historique des contrats groupe. Une préoccupation majeure reste l’information des prospects, qui doit être gérée sur Le CCSF souhaite une base claire et succincte, par un accroitre la fluidité recentrage de la de l’analyse des fiche d’informademandes tion standardisée de délégation. et sa remise dès les premières étapes de la souscription du crédit. Par ailleurs, tout en soulignant qu’un travail sur la notion de garantie équivalente doit être mené, sujet maintes fois soulevé sur le marché et source de certains abus, le CCSF souhaite accroitre la fluidité de l’analyse des demandes de délégation, par des processus structurés et en des délais réduits, ainsi qu’une mention © Rido - Fotolia.com claire et complète des motifs de refus. Quant à la facturation par certains de ces études, la recom-

mandation apparait plus prudente que l’ancien projet de loi Lefebvre, qui prévoyait leur interdiction, ne mentionnant qu’un « niveau » qui « ne conduise pas à dissuader l’emprunteur de recourir à une assurance alternative ». Enfin, le CCSF reprend un élément important pour les acteurs bancaires : l’intégration du coût de l’assurance au TAEG du crédit, quelle que soit sa forme, pour laquelle la collecte d’information auprès des assureurs se révèle parfois difficile.

Vers une métamorphose de la distribution ? La question de l’information de l’assuré et de sa liberté de choix apparait donc centrale. Notons que, au-delà de cette information, si la convention AERAS a permis d’apporter une réelle amélioration de l’accès à l’assurance pour les risques aggravés, les professions spécifiques, TNS, risques spéciaux… peuvent encore se voir orientés vers des contrats standards et ne pas bénéficier de garanties adaptées à leur profil. Il s’agit là sans doute de l’un des grands enjeux pour tous les réseaux de distribution, en particulier pour les banques. Il représente des investissements organisationnels et informatiques importants, afin d’assurer conseil et accompagnement aux candidats à l’assurance. S’ils parviennent à répondre à cette exigence, les distributeurs de crédit bénéficieront toujours de leur avantage naturel : l’assurance emprunteur reste un produit nécessaire mais très accessoire dans un projet immobilier, lui-même soumis à de fortes contraintes de délai. Une proposition rapide, complète, adaptée et dans le budget du postulant aura toutes les chances d’être acceptée.

Juin 2012

Courtage News

042_Courtage News Mai 2012 42

18/05/12 11:45

VIE-PERSONNES

Complémentaire santé

D.R.

La transparence à quel prix ?

et un total de recettes de 141,8 milliards d’euros, un coût annuel de 107 € par bénéficiaire. Or, le taux de cotisation moyen pour une assurance complémentaire était estimé, sur la même année, à Sandrine Lemoine 1 731€ pour une famille composée Le bilan de l’opération transparence des contrats, initiée de deux adultes et deux enfants. Avec un taux de frais de gestion en octobre 2010 par l’UNOCAM, est positif. Les pouvoirs et de recouvrement de 8 %, applipublics veulent pourtant aller plus loin, en contraignant les qué pour simplifier aux cotisations assureurs santé complémentaires à afficher la décompo- hors taxes et hors CMU, le coût par tombe à 35 € par an. sition des frais prélevés sur les contrats responsables. La bénéficiaire Par conséquent, faire référence à concurrence entre opérateurs, déjà vive, pourrait en inciter un taux, sans prendre en compte l’assiette sur lequel il s’applique, certains à délocaliser leur gestion… aboutit à une conclusion erronée, puisque les assureurs complémenAprès concertation avec les assole législateur franchit un cap sup- taires (ou leurs gestionnaires par ciations de malades, d’usagers du plémentaire dans l’exigence de délégation) gèrent à des coûts en système de santé et de consommatransparence. Or, ce projet de texte euros par bénéficiaire, inférieurs à teurs, les fédérations membres de a fait l’objet d’un avis défavorable ceux de la Sécurité sociale. l’UNOCAM ont signé, en octobre de l’UNOCAM, le 2 avril dernier. La multiplicité des intervenants 2010, une « Déclaration commune Plusieurs arguments motivent cet dans le domaine de la complémenportant engagement de bonnes avis, parmi lesquels l’obligation de taire santé se traduit déjà par une pratiques sur la lisibilité des garancommuniquer sur plusieurs com- forte concurrence sur le rapport qualité/prix des ties ». L’objectif de la démarche posantes du prix garanties et ser« Bien comprendre et bien choisir de revient. Et c’est Seul compte vices. La complexité votre complémentaire santé » est de compréhensible : donner aux assurés une informaseul compte en le rapport garanties juridique, fiscale et et services sociale entourant tion claire, sincère et aussi exhauseffet le rapport gala santé les oblige à tive que possible sur les services et © grandeduc - Fotolia.com ranties et services proposés/tarifs. redoubler d’efforts produits qui leur sont rembourproposés/t a r i fs pour mieux comsés. Aujourd’hui, le bilan de cette - personne ne deopération transparence se révèle mande au marchand de chocolats muniquer vis-à-vis d’assurés qui positif. Ainsi, par exemple, la quacombien il gagne… et pourtant sa ont, en plus, tendance à considérer leur assurance complémentaire si-totalité des organismes qui promarge dépasse 50 %. posent une nouvelle offre tiennent L’idée répandue selon laquelle la comme une dépense à optimiser, compte des engagements de bonne Sécurité sociale gèrerait moins plutôt que comme une protection pratique et la majorité les ont intéchère que les organismes com- en cas de coup dur. grés dans leurs offres en cours. plémentaires n’est sans doute pas Par conséquent, à vouloir afficher Avec le projet d’arrêté exigeant que étrangère à cette volonté du légis- tous les coûts de revient, n’existe-tles organismes assureurs publient lateur. Elle est pourtant fausse. il pas un risque de voir des plateaux la composition des frais de gesUn exemple suffit à le démontrer. de gestion de prestations délocalition et d’acquisition prélevés sur Ainsi, en 2010, le taux de gestion sés dans des pays à bas coûts salales cotisations (en application de global en maladie de la Sécu attei- riaux ? Le prix de la transparence l’article 10 de la loi de financement gnait 4,31 %, soit pour un total de ne serait-il pas dans ce cas un peu de la Sécurité sociale pour 2012), 57 millions de bénéficiaires gérés élevé pour l’assurance chômage ?

Juin 2012 Courtage News

043_Courtage News Mai 2012 43

16/05/12 16:49

VIE-PERSONNES Entretien avec

Christophe Courtin,

D.R.

Président du Groupe Santiane

Internet deviendra le premier canal d’acquisition Le marché de l’assurance santé pour les particuliers compte depuis 2006 un nouvel acteur, Santiane.fr, devenu rapidement le premier courtier santé en ligne. Santiane.fr connait une croissance exceptionnelle, qui s’explique notamment par une expertise technique très en pointe et la formation des conseillers commerciaux. Courtage News : Vous avez créé Santiane.fr en 2006, société de courtage spécialisée dans la conception et la distribution par Internet de produits d’assurance santé, et vous affichez en 2011 une croissance de votre chiffre d’affaires de 109 % ! Comment expliquer une telle progression sur le marché ? Christophe Courtin : La forte croissance du groupe Santiane est liée à plusieurs facteurs : • le canal : Santiane.fr tire pleinement profit du canal le plus porteur pour l’assurance santé : Internet. Nous nous sommes positionnés à 100 % sur Internet car, contrairement aux idées reçues, c’est un canal extrêmement efficace pour la distribution de produits d’assurance santé. A condition d’être réactif, de chasser les affaires nouvelles coûts d’acquisition, d’optimiser en 2013 en permanence le site Internet et d’avoir des outils informatiques de pointe ;

75 000

• un service R&D en interne : l’une de nos grandes réussites est d’avoir su industrialiser une activité traditionnellement marquée par une faible productivité : le conseil en matière d’assurance santé et la souscription de produits d’assurance. Ce tour de force a été possible parce que nous avons misé, dès le départ, sur l’innovation à travers la recherche et le développement. Notre équipe R&D compte aujourd’hui environ 15 personnes et elle est intégralement dédiée à la conception des outils informatiques de l’entreprise ; • une stratégie digitale et d’acquisition de prospects : pour s’illustrer sur un canal aussi compétitif qu’Internet, encore faut-il connaître les meilleures pratiques en matière de webmarketing et d’acquisition de prospects. Alors que la problématique des coûts d’acquisition devenait aigüe pour tous les acteurs de l’e-

assurance, nous avons recruté un expert depuis une société dont le nom est synonyme d’Internet : Google ; • enfin, le développement de l’activité grossiste, Néoliane Santé, a fortement soutenu la croissance du groupe en 2011. Cette activité grossiste représentera sur 2012 environ 25 % du CA du groupe Santiane qui vise 30 millions d’€ de CA. Courtage News : Votre comparateur permet aux internautes de rechercher la meilleure formule à partir de leurs besoins et de leur budget. Quelle est aujourd’hui la sensibilité des assurés au prix ? C. C. : La hausse continue des cotisations a un impact indéniable sur le comportement des adhérents. D’une part, on observe un phénomène de “démutualisation” croissant, surtout chez les plus jeunes. D’autre part, on constate un recadrage dans le choix des adhérents pour des gammes moins chères et qui offrent moins de garanties. D’où l’essor des formules ‘sur mesure’ ou bien encore des formules allégées (qui ne couvrent que les soins essentiels). Or ce n’est pas le budget qui doit déterminer la mutuelle, mais c’est le besoin qui doit déterminer le budget. De notre point de vue, la conséquence la plus dramatique est la peur des individus (même ceux couverts) de se faire soigner par peur d’être mal remboursé.

Juin 2012 Courtage News

044-045_Courtage News Mai 2012 44

16/05/12 16:48

Courtage News : Les ventes en ligne de produits d’assurance sont encore très faibles en France. Comment, selon vous, lever les freins à la souscription en ligne, notamment de produits d’assurance santé ? C. C. : La faiblesse des ventes en ligne de produits d’assurance s’explique par la nature des produits (complexes, contractuels et qui nécessitent souvent un conseil expert) mais aussi par les habitudes des consommateurs. C’est encore plus vrai pour les produits d’assurance santé. De fait, aujourd’hui, moins de 10% des internautes qui ont recherché des produits d’assurance sur Internet ont souscrit en ligne. Toutefois les choses changent, puisqu’on constate une croissance soutenue sur le segment de l’e-assurance santé. La première cause de ce changement est la volonté des Français de faire des économies face à la hausse tendancielle des coûts (désengagement de la Sécu, dépassements d’honoraires, inflation, nouvelles taxes, etc.). Tant que ces coûts continueront à croître, de plus en plus d’internautes auront le réflexe de comparer et souscrire en ligne. Aujourd’hui, le véritable frein demeure le manque de compréhension des produits d’assurance santé. Les contrats sont complexes, souvent obscurs et les internautes hésitent à souscrire en ligne un produit qu’ils ne comprennent pas. D’où l’enjeu de proposer un service de conseil, par téléphone, pour accompagner l’internaute tout au long du processus de souscription. C’est ce que nous faisons chez Santiane.fr, et c’est ce qui marche à condition d’avoir un véritable savoir-faire. En 2013, Santiane.fr réalisera 3 % de toutes les nouvelles souscriptions santé individuelles en

France ! (soit 75 000 affaires nouvelles sur un total de 2 500 000 estimées d’après les études disponibles) Courtage News : L’innovation produit permet-elle réellement de gagner des parts de marché en santé ? C. C. : Pas toujours. Un produit populaire est avant tout un produit bien positionné, à la fois pour ce qui Aujourd’hui, le est de la couverture qu’il offre, du prix véritable frein auquel il est vendu demeure le manque mais également de de compréhension sa rentabilité pour le des produits prestataire. L’innovation peut être un d’assurance santé. plus indéniable si elle offre à la formule un avantage compétitif pour ce qui est du positionnement. Courtage News : Un récent décret a ouvert au secteur privé la protection sociale complémentaire des agents territoriaux. Est-ce une réelle menace pour les mutuelles concernées ? C. C. : Ce décret présente une avancée en matière de protection sociale des agents territoriaux, en effet, seul un agent territorial sur trois dispose d’une garantie

maintien de salaire, et seul un sur cinq bénéficie d’une participation à sa complémentaire santé. Ce décret ne s’apparente pas à un réel appel d’offres sachant que le secteur privé devra passer par une procédure de labellisation ou de convention de participation. La menace pour les mutuelles concernées est donc faible, mais ce décret injectera de la concurrence, donc plus d’offres pour la protection sociale des agents territoriaux. Courtage News : Transparence des frais de gestion, hausse de la fiscalité,… selon vous, les complémentaires santé sont-elles aujourd’hui menacées ? C. C. : Le phénomène de baisse de gamme dans le choix des adhérents, combiné à une pression du prix de plus en plus présente, impacte fortement le paysage de l’assurance santé. Pour pérenniser leur activité, les mutuelles devront adapter leur offre et leur mode de fonctionnement à ce nouveau paradigme. Les complémentaires santés ne sont pas menacées, toutefois elles subiront une transformation sans précédent face aux changements qui impactent l’industrie de l’assurance (hausse des taxes, fusions, émergence du canal Internet, etc.) Aussi, comme dans tout secteur en mutation, il y a de belles opportunités à saisir, et ceux qui auront su anticiper ces changements seront les grands gagnants. Internet n’est pas une fin mais un moyen, et nous pensons qu’Internet deviendra le premier canal d’acquisition et également de souscription plus rapidement que l’anticipe le marché, à conditions de proposer des services aux internautes. Propos recueillis par Courtage News.

Juin 2012

Courtage News

044-045_Courtage News Mai 2012 45

16/05/12 16:48

IARD

Assurance automobile :

et si l’on s’occupait aussi (voire d’abord) des clients en portefeuille ? Cyrille Chartier-Kastler

D.R.

Fondateur de FACTS & FIGURES cyrille.chartier-kastler@factsfigures.eu

Avec la montée en puissance de la captation de leads sur Internet, combinée avec la course que se font certaines compagnies sur leur production, on pourrait se demander si les compagnies n’incitent pas elles-mêmes les consommateurs à changer de plus en plus souvent d’assureur. Au début (dans les années 19982000), il y eut la volonté de certains assureurs automobiles de doper leur production via un marketing en rupture avec les usages du secteur, et des budgets de communication hors norme pour l’époque. Après cela (dans les années 2004-2008), il y eut une surenchère entre les compagnies d’assurance pour savoir qui serait la première à annoncer une baisse (ou un gel) de ses tarifs automobile pour l’année suivante, et qui pratiquerait les plus fortes baisses ; ces diminutions de prix étaient pour partie liées à la baisse significative des fréquences de sinistres inhérentes aux politiques publiques de déploiement de radars sur les routes. Ensuite (depuis 2009), il y eut la montée en puissance et la multiplication des comparateurs sur Internet, notamment via des campagnes d’emailing promettant aux heureux destinataires de ces messages de gagner 20 à 40 % sur leur prime. En parallèle, les compagnies n’étaient pas en reste, bon nombre d’entre elles pratiquant également des opé-

15 %

par an de taux de chute des portefeuilles automobile.

rations commerciales sur le net, proposant un à trois mois de gratuité pour toute affaire nouvelle en automobile. Enfin (depuis 2010), il y a l’arrivée de « pur players »Internet, se positionnant également sur une promesse de tarifs hyper-compétitifs afin de développer leurs portefeuilles en automobile. Si ces différents mouvements ont pour la plupart été subis (et non voulus) par les opérateurs du marché, il serait temps de faire une photographie à date : • Les taux de chute des portefeuilles automobile sont désormais montés à 15 % par an. Très concrètement, cela signifie que la durée moyenne permettant d’amortir le coût de conquête d’une affaire nouvelle s’est considérablement réduite. Pour certains opérateurs (qui se reconnaîtront eux-mêmes), le taux de chute dépasse les 30 %, voire les 50 % (ce qui « oblige » à absorber le coût de captation de ces contrats en deux à trois ans seulement) ! • Le client s’est habitué à avoir, soit du gratuit (un à trois mois),

soit une ristourne tarifaire dès lors qu’il change d’assureur. Faut-il s’étonner que la part des automobilistes ayant un profil de « mercenaires » ou de « chasseurs de primes » en assurance automobile ne cesse d’augmenter ? • bon nombre de compagnies ont des budgets annuels de communication en assurance compris entre 10 et 20 M€ sur la seule assurance automobile. Sachant que ces investissements doivent être facilement multipliés par trois lorsqu’on rajoute les efforts commerciaux qui y sont associés, le budget publicitaire (au sens large) par affaire nouvelle en automobile est désormais entre 100 et 200 €. Pour autant, peu de choses ont changé au cours de ces dix dernières années dans la dynamique de croissance des portefeuilles automobile. Le parc de véhicules particuliers à assurer s’accroît en moyenne de 200 000 voitures par an ; celui de deux roues d’environ 100 000. Les bancassureurs connaissent une croissance annuelle nette moyenne d’environ 250 000 véhicules. En fin d’année, chacun communique en indiquant qu’il a fait une excellente année et que ses chiffres de collecte brute sont encore meilleurs que l’année précédente. On se doute bien qu’à ce jeu de bataille de communiqués de presse, il y a des perdants.

Juin 2012 Courtage News

046-047_Courtage News Mai 2012 46

15/05/12 12:23

Pour nous, le principal perdant sivement des avantages accrus). est d’abord le client fidèle, dont Ces « villages gaulois » sont génébon nombre de compagnies ne ralement discrets ; ils font peu s’occupent plus tellement elles parler d’eux-mêmes, mais sont attachées à aller en capter ils affichent des taux de de nouveaux. Le deuxième per- chute de leurs portedant est le client (tout court) qui feuilles nettement inse voit inévitablement répercuter férieurs à la moyenne dans sa prime d’assurance, le coût du secteur. Ils rapde tous les investissements mar- pellent au secteur keting et commerciaux de son que la croissance assureur. Le troisième perdant d’un portefeuille en est les sociétés d’assurance elles- automobile n’est pas mêmes, qui sont parties dans que le fait de la conquête une spirale dangereuse à laquelle d’affaires nouvelles ; il repose elles ont tout intérêt à mettre fin aussi (d’abord, pourrions-nous rapidement. être tentés d’écrire) sur la limitaQui sont les gagnants de cette tion des sorties sur le portefeuille. situation ? Nous en identifions La politique de certains assureurs en automobile pourrait pousser à principalement trois : • les « chasseurs de primes » ou la métaphore du remplissage d’un « mercenaires », qui vont chaque seau percé. S’il est exact qu’en année aller chercher une nouvelle augmentant les quantités d’eau promotion sur le marché et tirer versées dans le seau on peut espéleur prime d’assurance vers le bas ; rer voir son niveau monter, force • les comparateurs, dont les vo- est de constater qu’en s’attelant lumes de connexion connaissent aussi (et de manière structurée) à une croissance considérable, en la réduction des fuites, le niveau sachant que leur revenu est bien d’eau peut monter tout aussi rapidavantage le fait de la commer- dement et avec une moindre alicialisation de leads que de la mentation en affaires nouvelles. mise en relation immédiate d’un Les réseaux des assureurs manquant de temps prospect avec un commercial disassureur ; ponible, ne serait• les annonceurs, dont les assu- Le principal perdant il pas pertinent de reurs sont deve- est d’abord le client s’organiser pour fidèle. que la croissance nus des clients de nette de portepoids, derrière les feuille en automobanques de détail. Dans ce maelstrom, il est inté- bile soit tout aussi importante, ressant de noter qu’il existe mais avec des efforts commerquelques « villages gaulois » qui ciaux réduits ? ont le courage de résister à ces Décider d’aller en rupture par diverses tentations (appliquer une rapport à une tendance génépolitique tarifaire différente entre rale, dire « non » à un aligneles affaires nouvelles et le porte- ment des pratiques de sa comfeuille, décider de baisser pro- pagnie en assurance automobile gressivement les budgets publici- avec le discours (et les pratiques) taires en assurance automobile, ambiant(es) requièrent du coufaire le choix « iconoclaste » de rage. Le contexte économique s’intéresser aussi aux clients fi- actuel de la France ne laisse pas dèles et de leur accorder progres- augurer une forte capacité des

assureurs automobile à augmenter à nouveau leurs tarifs au 1er janvier 2013. Sans rentrer dans le détail dans le présent article, les pistes que nous recommanderions de travailler pour s’inscrire en rupture positive par rapport aux tendances actuelles tournent globalement autour d’une vraie reconnaissance de la fidélité du client, du travail de la qualité de service effectivement perçue par l’assuré en cas de sinistre, du maintien d’une vraie relation de proximité avec le client, en dépit de la tentation de couper beaucoup de budgets sous le prétexte d’une possible dématérialisation… Se pose également la question (non abordée ici) d’un travail beaucoup plus musclé sur le prix de revient de l’assurance automobile, via la mise en œuvre de nouvelles politiques permettant de stopper cette situation où les assureurs « subissent » chaque année des hausses du coût des pièces détachées, du coût horaire de la main d’œuvre chez les réparateurs, du prix moyen du remplacement d’un pare-brise… bien supérieurs tant à leurs propres hausses tarifaires qu’à l’inflation.

Juin 2012 Courtage News

046-047_Courtage News Mai 2012 47

15/05/12 12:23

MARKETING

La marque blanche Un modèle Gagnant-Gagnant-Gagnant ! Sébastien Limousin D.R.

Directeur Marketing & Partenariats DIREXI

Une approche marketing en pleine mutation De l’exploitation « standard » de leur fichier, dans le but de mettre en avant des offres d’assurance, à l’utilisation de leur marque sur des médias on et off line, les enseignes sont de plus en plus disposées à diversifier leur activité. Leur objectif ? Fidéliser leur clientèle et disposer de revenus additionnels sans autres investissements que la mise à disposition de la marque.

Une source de revenus récurrents pour les enseignes partenaires !

Cette approche conjugue la notoriété d’une marque au savoir-faire d’un courtier, et va du simple cobranding à la mise en avant unique du partenaire. La marque blanche, initiée il y a plus de 20 ans par les assureurs et courtiers pour les enseignes de la VPC, a été ensuite adoptée par la grande distribution et les institutions financières. Originellement, le processus reposait sur une sollicitation « papier », mais depuis le début des années 2000 la prospection téléphonique a permis l’envol fulgurant de cette activité. Avec Internet est apparu un nouveau défi ; alors que de plus en plus de secteurs sont réceptifs à l’assurance comme vecteur de croissance et de génération de valeur, les directions marketing et

partenariats des courtiers doivent désormais intégrer les modes de relation client des « pure player » et « click & mortar ». L’adhésion de ces nouveaux acteurs au concept de marque blanche, audelà des intérêts financiers qu’il présente, est étroitement liée au niveau de maturité des différents intervenants (assureurs/courtiers) et à la stratégie de distribution proposée. Dans un secteur peu en avance sur le digital, la stratégie des courtiers qui distribuent en marque blanche se doit désormais d’être basée sur une approche multicanal intégrée. Le client devient acteur de la stratégie, où chacun de ses points de contact génère une action fidélisante.

proposant à la fois de la prévoyance et des offres IARD sur mesure, adaptées aux univers des enseignes. En aval des campagnes marketing, chaque partenaire doit également pouvoir disposer des infrastructures propres à la gestion des contrats et disposer d’une relation client personnalisée ; ces prestations sont également assurées par le courtier.

Une qualité de service et des bénéfices clients accrus

Le client, lui, n’est pas en reste, puisque ces évolutions imposent une flexibilité en termes de souscription de l’offre (liée à la vente à distance notamment) ; de ce fait, la souscription est souvent simplifiée (absence de questionnaires Une solution clé en main de santé…), il bénéficie également pour nos partenaires d’une meilleure information, Malgré ce constat, très peu d’ac- d’un suivi de la relation crossteurs sont aujourd’hui capables canal, de facilités d’interactions de proposer un modèle marque et surtout d’actes administratifs blanche approprié. La majorité des dématérialisés. intervenants ont fondé leur stra- Tous ces points conduisant à des tégie sur les seuls appels télépho- délais de traitement plus courts ! De plus, de par la niques sortants nature des engageet une gamme de Le client ments qu’aura pris produits courte. devient acteur le courtier envers En contrepartie de la stratégie. l’enseigne porteuse de l’utilisation de de la marque blanla marque de son partenaire, un courtier tel que che, le client bénéficie d’une quaDirexi assure les prestations de lité de service qui se doit d’être conseil et de création de l’offre, irréprochable.

Juin 2012 Courtage News

048_Courtage News Mai 2012 14

15/05/12 12:30

RÉGLEMENTATION

Les EDI à l’image d’EDICourtage 2.0

faciliteront l’application de Solvabilité II... C’est une certitude D.R.

Laurent Perret

Président du GETIC

Une directive telle que Solvabilité II ne passe pas inaperçue. Elle fait couler de l’encre et génère beaucoup de changement, à l’image de certains phénomènes comme l’application de la DIA par exemple... Certains d’entre vous s’en souviennent peut-être, l’année dernière à la même époque, je finissais mon article par ces mots : « Pour Solvabilité II, dans quelle mesure seront-nous concernés ? ». J’ai enfin des éléments de réponses à vous apporter. Seulement, les textes ne sont pas encore finalisés : Solvabilité II, Omnibus II, Il existe révision de la DIA… Chaque jour, une nouvelle actualité vient préniveaux de ciser ou compléter les exigences délégation. de demain. Une chose est certaine, quel que soit le détail exact de l’application de Solvabilité II, les intermédiaires d’assurance devront fournir la « matière » qui permettra aux assureurs de bâtir les reportings exigés. L’impact de Solvabilité II sur le marché du courtage et de l’assurance sera important. Nous l’observons dès aujourd’hui : des groupes de travail interprofessionnels se constituent (CSCA, FFSA), de nombreuses conférences et points d’informations sont organisés, les assureurs investissent actuellement massivement dans leur systèmes d’information pour parfaire leurs programmes de reporting, les organisations bougent…

L’impact de Solvabilité II sera dépendant du niveau de délégation

risque éventuel d’insolvabilité. Pour la délégation de gestion production et / ou sinistres, la complétude des informations sur les systèmes informatiques (ou sur les extranets) et la bonne tenue des dossiers « dans les règles de l’art » seront des indicateurs. Pour les courtiers « régleurs » en sinistres, la vigilance sera accrue notamment pour le risque de fraude par exemple.

Mais revenons plutôt aux questions fondamentales : tout d’abord, qui sera concerné ? L’ensemble des intermédiaires d’assurance, mais l’impact de Solvabilité II sera dépendant de leur niveau de délégation. Bien entendu, plus Solvabilité II impose la les délégations sont importantes, bonne connaissance des plus les données à fournir devront portefeuilles être détaillées. Logique ! Si les En délégation dite totale, incluant délégations sont importantes, c’est la tarification du produit, le sujet que l’assureur confie une grande est tout autre. Actuellement, ce partie de sa gestion au courtier. niveau de délégation fait l’objet de Il existe trois toutes les attentions. niveaux de déléSi les compagnies gation : la délégaaccordent ce type Solvabilité II tion d’encaissede délégation, c’est impose la bonne ment des primes, qu’elles n’ont pas les connaissance de gestion (prostructures, l’orgades portefeuilles. duction et sinisnisation ou les systres) et celle de la tèmes pour les gétarification. rer. Elles ne peuvent En délégation d’encaissement des être spécialistes de tout, et en tout. primes, la vigilance sera apportée Or Solvabilité II impose la bonne essentiellement sur les délais de connaissance des portefeuilles, et paiement, car un impayé pourra presque en détail dirais-je. Comrapidement devenir probléma- ment piloter un portefeuille s’il est tique, obligeant la compagnie à déporté ? Les états reporting péprovisionner une part importante riodiques pour ce type de délégade cette prime pour couvrir le tion existent sous autant de formes

Juin 2012 Courtage News

050-051_Courtage News Mai 2012 46

15/05/12 12:31

et formats que de délégations elles-mêmes ! Etat papier, fichier PDF, extraction Excel ou fichier plat et même, dans certains cas, une norme d’échange propriétaire créée sur mesure spécifiquement pour le produit délégué. Un seul hic pour demain : les compagnies devront consolider toutes ces informations si précieuses pour démontrer qu’elles maitrisent leurs risques. Elles s’attachent aujourd’hui à faire le tour du propriétaire pour recenser et déterminer les délégations accordées, leur étendue, et la restitution nécessaire que la compagnie sollicitera auprès de ses courtiers apporteurs pour être « compatible » Solvabilité II. Mais qu’apporteront les normes EDI et particulièrement EDICourtage 2.0 dans ce contexte ? Tout d’abord, elles faciliteront la consolidation des informations pour l’analyse et le traitement. Certains assureurs commencent aujourd’hui à bannir les échanges de fichiers Excel trouvant ce format non compatible vis-à-vis des directives de demain. Les données devront arriver dans un seul et même silo, un même moule. Les normes permettent justement d’alimenter ces entrepôts de données comme nous les appelons. Les normes satisfont également à deux exigences de Solvabilité II : la documentation, car les normes sont écrites et mise à jour réguliè-

rement, et la traçabilité car, associées à une plateforme d’échange, comme la plateforme EDICourtage 2.0, les flux en transit sont identifiés et horodatés. Autre sujet également en lien, Solvabilité II aura-t-elle un impact sur les protocoles de délégation ? Oui, bien entendu, et le nier serait une erreur. Les nouveaux protocoles signés récemment devraient logiquement être exonérés de changement, ou ne subir que quelques modifications mineures, car ils sont de plus en plus complets, précis... En revanche, les protocoles « historiques » n’ayant jamais évolué seront très certainement concernés. Un courtier évoquait récemment sa peur de voir ses délégations supprimées, car il n’est pas certain de pouvoir fournir toutes les informations que pourrait lui demander son délégant. Sur ce point, les compagnies sont plutôt rassurantes : « nous ne vous demanderons pas la lune ! ». Avec du recul, nous nous apercevons même que les systèmes des courtiers, dans le cadre de produits délégués, sont extrêmement riches en informations.

Solvabilité II n’a pas pour objectif de changer tous les schémas de distribution

Autre question à se poser : pensezvous que les compagnies seraient en capacité de réintégrer l’en-

semble de leurs délégations dans leur organisation ? La réponse est non, et ce n’est certainement pas le but. Solvabilité II n’a pas pour objectif de changer tous les schémas de distribution. En revanche, elle apporte une certaine rigueur. Le principe même de la délégation totale, Un seul mot : par exemple, est anticipez avec de confier au un grand A ! courtier la tarification et la gestion d’un produit que la compagnie ne pourrait gérer autrement pour diverses raisons (rentabilité du produit, proximité du contact, personnalisation de la relation client, tant commerciale qu’en après-vente). Un focus sur les grossistes : serontils doublement impactés par Solvabilité II du fait de leurs relations d’intermédiaire entre le courtier et l’assureur ? La concentration des données étant chez le grossiste et, lui-même ne délivrant pas ou peu de délégation à ses intermédiaires, l’effet de cascade sur la maîtrise des risques sera donc limité. Néanmoins, il doit tout de même s’assurer de la compatibilité de son modèle avec Solvabilité II. Enfin, il s’agit certainement de la population la plus « rompue » aux reportings car il existe depuis longtemps des retours trimestriels d’informations entre courtiers grossistes et compagnies. Par contre, vous l’aurez certainement compris, si vous disposez de délégations importantes et que vous êtes informatisés « sommairement », la pilule Solvabilité II risque d’être difficile à digérer. Un seul mot : anticipez avec un grand A ! Il est encore temps car Solvabilité II ne sera en application qu’en 2014, il vous reste 2 ans, non pardon, 19 mois... C’est un délai encore confortable pour cette réalisation.

Juin 2012 Courtage News

050-051_Courtage News Mai 2012 47

15/05/12 12:31

RÉGLEMENTATION

Continuer l’activité…

ce que Solvabilité II ne dit pas ? Les bonnes pratiques

Clotilde Marchetti

D.R.

Senior manager TUILLET

Ne pas être présent sur son marché ou auprès de son client n’est plus concevable. La continuité d’activité est une garantie. C’est même une exigence pour les entreprises d’assurance. Le cadre

Les enjeux

L’article 41 de Solvabilité II dispose que « Les entreprises d’assurance et de réassurance prennent des mesures raisonnables afin de veiller à la continuité et à la régularité dans l’accomplissement de leurs activités, y compris par l’élaboration de plans d’urgence ». Ceux que la directive nomme « plans d’urgence » sont en fait des « plans de continuité d’activité » (PCA). Ils sont élaborés en réponse à des risques dits extrêmes, caractérisés à la fois par leur faible occurrence et par leurs impacts dévastateurs tant aux niveaux financier, juridique ou de l’image. L’objectif n’est pas de prévenir ces risques mais bien d’en limiter les effets. Les PCA visent à maintenir la pérennité de l’entreprise en anti- règles d’or cipant les solutions techniques, à respecter. matérielles et organisationnelles appropriées. Pour la directive, ces mesures doivent être « raisonnables », c’est-à-dire non seulement proportionnées aux risques extrêmes, mais aussi à l’entreprise elle-même, et donc à sa stratégie et ses capacités opérationnelles. Un PCA ne se décrète pas. Il s’élabore dans une démarche collaborative.

Parce que l’activité des organismes d’assurance est résolument orientée clients, cette proximité accroît leur vulnérabilité aux risques extrêmes. Le secteur de l’assurance possède un certain nombre d’atouts préalables à la mise en place d’un PCA. Au titre des « bons points », on trouve la couverture des risques liés aux systèmes d’information, la relative synergie avec laquelle travaillent les métiers et la cartographie des processus qui prépare aux futures procédures de continuité. En revanche subsistent des axes d’amélioration. Ces entreprises sont dotées de dispositifs de sécurité physique des biens et des personnes peu adaptés. Elles ne développent pas non plus de vision pragmatique, ce qui contraint les procédures opérationnelles. Mais le véritable défi d’un PCA dans un cadre Solvabilité II sera sa dimension globale, qui suppose de maintenir un équilibre entre les différentes fonctions appelées à participer au projet. Voici donc dix règles d’or à respecter en la matière.

1. Exigez de votre direction générale qu’elle s’engage, avec l’ambition affichée de garantir la relation client et de protéger l’ensemble des actifs ; 2. capitalisez sur les travaux existants tels que la description des processus opérationnels ou encore le Plan pandémie ; 3. faites-vous les porte-paroles des métiers : l’objectif est de valoriser les solutions internes (« dégradées »), avant d’envisager des options externes plus onéreuses ; 4. mettez-vous au service des « utilisateurs » en leur proposant des outils intuitifs dans la mise à jour des données ; 5. proposez une vision stratégique à la direction générale à travers une cartographie des risques extrêmes et les indicateurs permettant de suivre les actions de maîtrise déployées ; 6. dramatisez la gestion de crise et actionnez le levier de la mise sous tension ; 7. communiquez votre ROI, parce que la continuité d’activité n’est pas un centre de coûts mais bien un relais de croissance ; 8. intervenez en amont des projets stratégiques de l’entreprise qui affectent le PCA ; 9. développez la confiance en participant aux tests de vos fournisseurs, et en invitant en retour vos clients à vos propres exercices ; 10. professionnalisez en interne la continuité d’activité, en entretenant un réseau de correspondants et en partageant avec eux les bonnes pratiques.

Juin 2012 Courtage News

052_Courtage News Mai 2012 52

14/05/12 12:35

RÉGLEMENTATION

L’ORSA ou

l’éloge de la « simplicité » ? Denis Bourgeois

D.R.

Associé, PÉRICLÈS ACTUARIAL

Le pilier 2 de la directive Solvabilité II précise la gouvernance à installer par les organismes d’assurance et instaure notamment le processus de l’ORSA. L’EIOPA a récemment apporté de nouveaux éclairages qui méritent d’être soulignés. Le deuxième pilier de la directive impose à l’entreprise la mise en place d‘un processus particulier : l’ORSA (Own Risk Solvency Assessment). Ce processus doit conduire l’entreprise à évaluer et contrôler sur la durée de son business plan, en général trois ou cinq ans, l’ensemble des risques qu’elle porte ainsi que la couverture de son besoin global de solvabilité. L’objectif est que l’entreprise puisse être à même d’évaluer les conséquences des décisions stratégiques qu’elle envisage de prendre en termes de solvabilité à court et moyen terme. L’EIOPA a communiqué en novembre 2011, dans le cadre d’une pré-consultation, dix-neuf guidelines qui viennent compléter l’approche jusqu’ici retenue pour l’ORSA. Sans surprise et comme cela était attendu, cette pré-consultation précise qu’il n’y aura pas de « formule standard » pour conduire un ORSA. Les guidelines proposés mettent l’accent sur ce qui doit être atteint et ne précise aucune méthode à employer : « L’entreprise doit décider pour elle-même comment effectuer l’évaluation du besoin global de solvabilité de l’en-

treprise, de la vision de son profil de risque, et de ses besoins en capitaux ». De la même façon, les guidelines communiqués reprennent © gunnar3000 Fotolia.com le besoin de formalisation déjà anticipé du processus ORSA. L’examen de cette pré-consultation nous conduit, en revanche, à mettre en évidence les notions suivantes : • tout d’abord, «l’ORSA ne sera pas respecté s’il se limite à la production d’un rapport type », standardisé et non adapté à la situation de l’entreprise, tant du point de vue des risques portés, que de sa marge disponible par rapport au besoin global de solvabilité ; • ensuite, l’ORSA ne doit pas conduire à « ajouter des experts dans une Direction » et rester un débat de savants. L’ORSA est un processus documenté dont les résultats et L’ORSA fait partie du plan stratégique les conclusions bénéficient à l’ensemble des de l’entreprise. collaborateurs. Il est également précisé que « les méthodes employées peuvent varier de simples stress tests à des modèles de capital économique plus ou moins complexes » ;

• par ailleurs, la définition pour chaque entreprise de l’aversion aux risques tend à se substituer à la notion d’appétence aux risques, qui restait un concept plus difficile à manipuler ; • enfin, les guidelines n’imposent aucune métrique mathématique particulière pour apprécier le besoin global de solvabilité sur la durée du business plan.

L’ORSA fait partie du plan stratégique de l’entreprise

Cette approche rejoint la position développée par l’ACP dans sa publication de juillet 2011, qui indiquait que l’ORSA ne devait pas devenir un exercice trop compliqué, et que la mise au point d’une « boîte noire calculatoire, complexe et opaque ne correspondait pas à l’orthodoxie de la directive ». Ainsi, pour les entreprises qui retiendraient la « formule standard » pour évaluer le besoin global de solvabilité prévu par le Pilier 1 , l’approche quantitative de l’ORSA nous semble pouvoir être réalisée, au moins dans un premier temps, aux moyens de modèles privilégiant une approche déterministe inspirée de celle déjà mise en place pour apprécier le besoin en marge de solvabilité sous la réglementation actuelle. L’ORSA fait partie du plan stratégique de l’entreprise. Il doit avant tout permettre à ses instances dirigeantes d’avoir une image complète des risques encourus et de s’assurer que l’entreprise peut se « permettre » le plan stratégique poursuivi, même en cas de chocs en cours de plan. L’ORSA doit être un processus réaliste et offrir à l’entreprise un véritable outil de pilotage de ses risques et de son capital.

Juin 2012 Courtage News

053_Courtage News Mai 2012 53

15/05/12 12:33

RÉASSURANCE

Les enjeux de l’hyper-terrorisme

et de sa couverture en France D.R.

François Vilnet

Président de l’APREF

trale nucléaire près de Sydney en Australie) ainsi que par une lente et insidieuse dissémination de matières radioactives : ce risque est désormais considéré avec la prolifération comme le principal risque stratégique. Le deuxième sommet sur la Sécurité nucléaire à Séoul (mars 2012), suite à celui de Washington (avril 2010), a confirmé cet enjeu cruCenter (11 septembre 2001). En cial et la nécessité de mesures de effet, non seulement la menace sécurité publique de chaque Etat, terroriste n’a pas diminué, mais ainsi que celle d’une coopération elle s’est répandue dans le monde internationale sans faille. Il en est et dans certains cas a changé de résulté une déclaration solennelle niveau, avec ce qu’il est convenu des USA, du Royaume Uni et de la d’appeler l’hyper-terrorisme, qui France (27 mars) sur la prévention repose sur la recherche d’utili- du terrorisme nucléaire. sation d’armes de type NBCR L’accident majeur de mars 2011, (nucléaire, biologique, chimique, résultant d’une catastrophe naturelle sur la centrale nucléaire de radiologique). Fukushima, a par ailleurs renNucléaire et terrorisme forcé ces craintes sur le nucléaire, L’utilisation du nucléaire sous dif- ayant failli aboutir à un drame de férentes formes (engin nucléaire, type Tchernobyl (avril 1986), aux bombe sale, attaque sur une ins- conséquences incalculables à la tallation nucléaire…) inquiète fois pour la population du Japon particulièrement les principaux et pour l’économie mondiale. Il a nourri entre autres Etats, des projets les réflexions sur la d’attentats de ce La France se sureté des instaltype étant connus trouve dans une lations nucléaires, de différents sersituation unique. les enjeux éconovices secrets (premiques associés, et mières tentatives répertoriées depuis les années a conduit à des changements masoixante dix). Ces menaces se jeurs, voire à l’arrêt du nucléaire sont vu confirmées depuis 2001 dans certains pays. par différentes tentatives n’ayant Dans ce contexte et suite à une pas abouti (en particulier un pro- demande des autorités eurojet d’attentat en 2005 sur une cen- péennes, la France a commandité

Cet article est un bref résumé des conséquences possibles de l’hyper-terrorisme, de l’exposition particulière de la France et des enjeux concernant les couvertures d’assurance et de réassurance. Une note détaillée de l’APREF sur ce sujet majeur sera rendue publique à l’automne.

Le terrorisme est un péril à part, dont la nature et l’amplitude peuvent varier considérablement, jusqu’à l’hyper-terrorisme : la France se trouve dans une situation unique, en étant à la fois un des pays les plus activistes sur le plan de la politique étrangère, le pays le plus nucléarisé au monde et celui qui donne les couvertures d’assurance terrorisme les plus étendues.

Contexte récent

Les tueries de Toulouse et Montauban (11 et 15 mars 2012), provoquant la mort de sept personnes, ont malheureusement rappelé la présence de la menace terroriste en France. Cette menace existe dans de nombreux pays, même si elle est diffuse et si peu d’événements significatifs ont eu lieu en Europe, depuis les importants attentats de Madrid (11 mars 2004) et Londres (7 juillet 2005). Le contexte général a par ailleurs considérablement changé depuis l’attentat majeur du World Trade

Juin 2012

Courtage News

054-055_Courtage News Mai 2012 10

14/05/12 12:38

solution plus large englobant les assurances de personnes et l’ensemble des autres branches, protégeant mieux les assurés et le marché (les couvertures actuelles seraient insuffisantes avec les importants engagements d’assurance en dommages corporels et assurances de personnes en cas d’attentat NBCR).

Conclusion

à l’ASN (Autorité de Sureté Nucléaire) un rapport sur le niveau de sécurité du parc nucléaire, y compris les usines de retraitement. L’aspect protection contre le terrorisme n’est pour l’instant pas expertisé, ni en France ni au niveau européen. En effet, les anciennes générations de centrales nucléaires dans le monde ont été construites avant les événements comme le World Trade Center et n’intègrent pas, à la différence des récentes générations (de type EPR), de nouvelles normes de protection plus strictes et des scénarios d’hyper-terrorisme.

Assurabilité

L’assurance du risque de l’hyperterrorisme constitue depuis 2001 un défi majeur, compte tenu de son imprévisibilité et de son potentiel de destruction. Cette nouvelle donne en matière de scénarios catastrophiques pose des problèmes en matière d’assurabilité. Le paradigme du terrorisme a aussi fondamentalement changé : personnes visées plus que les biens, montant énorme des pertes potentielles, risques d’insolvabilité des assurés et des assureurs,

enfin risque majeur de crise financière corrélative. D’autre part, la pérennité des capacités disponibles de type NBCR se pose, en particulier en cas de grave crise géopolitique.

Partenariat Public-Privé

La France a un long historique de terrorisme depuis les années quarante. Il en est résulté un empilement de législations et de couvertures d’assurance qui manque parfois de cohérence et d’efficacité. En particulier, dans les branches autres que les dommages, les couvertures sont en général insuffisantes et pas assez structurées. GAREAT, schéma de couverture du terrorisme créé dans l’urgence à la fin 2001, a été une excellente solution de Partenariat PublicPrivé (PPP) en dommages, car il a permis de stabiliser le marché dans les années 2000, et de constituer, à partir de 2006, la plus importante capacité NBCR dommages dans le monde. L’APREF est donc favorable au renouvellement du PPP GAREAT en 2012 à titre conservatoire. Il faut en parallèle réfléchir à une

Le risque d’hyper-terrorisme ne constitue pas un enjeu purement français. Rappelons, d’une part, que les couvertures d’assurance joueraient pour les conséquences en France d’un attentat commis à l’étranger, d’autre part, que l’ampleur de la catastrophe pourrait atteindre le niveau des crises financières ou souveraines en Europe, qui ont déjà tendu la situation des finances publiques et conduit à durcir les règles de solvabilité en assurance. Il s’agit donc bien d’un problème européen, auquel il convient de donner une réponse du type Fonds de Solidarité ou Convention de Paris (couverture en responsabilité du risque nucléaire des installations, 29 juillet 1960) : les bases juridiques sont disponibles avec l’article 224 du traité de Lisbonne, qui prévoit une solidarité entre Etats européens en cas d’attentat. En ce qui concerne la France, les réassureurs sont très engagés sur les risques majeurs et participent activement à l’amélioration des couvertures et à la réduction des risques de marché. Dans cet esprit, l’APREF proposera un schéma global de couverture, qui améliorerait sensiblement la protection financière des personnes et des biens ainsi que la sécurité de Place. Il devrait être complété selon nous par un fonds de solidarité, mutualisé par sécurité à l’échelle européenne.

Juin 2012

Courtage News

054-055_Courtage News Mai 2012 11

14/05/12 12:38

STRATÉGIE

Comment introduire l’innovation dans les directions générales ? Didier Serrat D.R.

Président RIVOLI CONSULTING didier.serrat@rivoliconsulting.com

Notre questionnement est double : d’une part, comment les directions générales peuvent-elles innover dans leur fonctionnement, et d’autre part, comment peuvent-elles faciliter l’émergence de nouveaux modèles d’affaires ?

L’innovation est perçue de plus en plus souvent, au moins dans les discours des politiques, comme une stratégie de survie. Alors serait-ce une utopie d’imaginer transposer au niveau des dirigeants de l’entreprise les méthodes de conception qui ont fait leur preuve dans la conception de systèmes complexes ? Tels que l’iPad, qui est bien plus qu’un terminal, mais aussi une source de nouveaux usages et l’ouverture vers un nouveau business modèle pour de nombreux contenus. Car les dirigeants “conçoivent” aussi : tous les jours, au fil de leurs décisions, ils modèlent leur entreprise comme une organisation humaine collaborative qui apporte une satisfaction à ses clients, donne du sens à ses collaborateurs, mobilise des partenaires, s’inscrit dans un territoire et bien sûr nous ne l’oublions pas, satisfait des actionnaires! Par exemple, parmi les méthodes de conception, la “pensée design” voit en effet s’étendre ses applications au delà des produits. Tim Brown et son agence de

Les produits les plus innovants nécessitent d’imaginer de nouvelles activités à part entière. design IDEO, après avoir inventé la souris dans les années 80, aident par exemple à restructurer des organisations grâce à ce processus de réflexion qu’apportent les méthodes du design (“We help organizations build business”). Colin Raney, qui dirige le bureau de Boston d’IDEO et est en charge du “business design”, considère qu’aujourd’hui, “la stratégie consiste moins à concevoir et exécuter un plan stratégique brillant que de modeler une organisation qui peut lancer rapidement et apprendre d’innovation”. Dans le cas de l’assurance et plus généralement des services financiers, la conception des “produits” a mis longtemps à sortir des laboratoires des services marketing et d’actuariat. Aujourd’hui, la complexité des projets décrédibi-

lise ce mode de fonctionnement. Les produits les plus innovants nécessitent d’imaginer de nouvelles activités à part entière. Prenez le cas de la vente de produits financiers sur le lieu de travail (assurance automobile, épargne salariale, retraite, …). En France, ce type de démarche a bien du mal à percer, à la différence d’autres pays comme la Grande Bretagne ou les Etats-Unis . Elle nécessite de faire coopérer des services B2B et B2C. Le produit en tant que tel n’est pas la clé. Ce qui est la clé c’est, après avoir obtenu un accord cadre avec l’entreprise (autorisant par exemple l’ouverture d’un “corner” dans un établissement ou de réaliser des réunions d’information) de faire percevoir aux individus l’intérêt de souscrire un produit, de faire un versement supplémentaire. La coopération entre les commerciaux grands comptes et ceux du réseau de détail qui ont le savoir faire d’approche individuelle est crucial. Généralement ce sont deux mondes qui s’ignorent, au mieux, dans l’entreprise. L’approche par les méthodes de conception du design peut contribuer à résoudre cette difficulté dès le départ, en faisant coopérer dans la conception les deux parties dès l’amont, en permettant d’imaginer et surtout d’expérimenter de nouvelles manières de communiquer, de collaborer, d’interagir, pas seulement d’introduire un

Juin 2012 Courtage News

057-058_Courtage News Mai 2012 57

15/05/12 12:34

Juin 2012

d’avoir un espace physique propice à la créativité. Voir à ce sujet le laboratoire de codesign des écoles d’ingénieur de l’Institut Polytechnicum de Lille qui permet aux membres d’une équipe projet de visualiser en même temps, sur grand écran interactif, ce que chacun apporte sur leur propre outil de conception. Il est de plus en plus utilisé par des entreprises qui bénéficient d’un équipement dernier cri, ainsi que du savoir faire de chercheurs tout en permettant à des étudiants de devenir acteurs. Le développement des médias sociaux permet une interaction extrêmement riche avec les clients. C’est en particulier grâce à eux que Starbucks a réussi à la fin des années 2000 à se redresser en relançant sa créativité et en se reliant avec sa clientèle, le programme My Starbucks Idea ayant apporté des milliers d’idées nouvelles. De même, le principe de l’Appstore qui mobilise de manière décentralisée la créativité de milliers de développeurs, pour imaginer et concevoir au travers de nouvelles applications les usages de l’iPad, outil encore inconnu et inutile il y a peu. En quoi ces modes de pensée peuvent-ils intéresser les directions générales ?

Parce qu’ils sont généralistes justement et englobent les différentes fonctions de l’entreprise. La conception design mêle de manière indissociable “faisabilité, viabilité et désidérabilité” dans toute approche (Tim Brown L’esprit de-sign, Pearson, 2010). C’est bien de cette alchimie que la direction est garante. Et en particulier pour faire évoluer continuellement l’organisation. Plus on est élevé dans la hiérarchie de l’entreprise, plus il faut veiller à garder le contact avec le terrain. Qu’est-ce que le terrain pour les dirigeants ? Bien sûr les clients, mais aussi les cadres intermédiaires, les commerciaux, tous ceux que l’on ne voit plus lorsqu’on est dans un “corner office” ou dont on entend seulement parler de manière indirecte. Alors mettre en place une nouvelle offre transversale, parce que le client se globalise et dépasse les frontières que l’on avait fixées, va nécessiter de remettre à plat de manière créative l’organisation et son fonctionnement. Et de s’impliquer au plus haut niveau pour questionner les conformismes, les statu quo, les rigidités, le court-termisme. C’est là que les approches de design apportent une méthode féconde en construisant les nouvelles collaborations entre les dirigeants.

produit nouveau. Car les designers vont aller jusqu’à aider à faire naître de nouvelles stratégies de vente. Alors en quoi les tenants de la “pensée design” apportent-ils une nouvelle manière de développer la créativité dans les affaires ? Ils ont une méthode… difficilement synthétisable par un modèle qui pourra être reproduit par des cabinets de conseil parfois un peu mono maniaques… méthode faite de beaucoup d’empirisme, mais avec quelques invariants : • se confronter le plus vite possible au réel. Concevoir un prototype le plus tôt possible puis l’affiner au fil des tests ; • comme on dit chez Google, échouer tôt pour réussir plus vite ! • trois phases dans la conception : inspiration, conceptualisation, réalisation. A chaque phase sa dynamique, une équipe projet adaptée ; • associer les sciences humaines à l’effort de conception, des psychologues, des ethnologues, qui vont relier l’équipe aux besoins fondamentaux de l’homme, qui vont observer au quotidien les comportements réels de ceux qui pourront bénéficier de nouvelles solutions, étudier les rapports entre l’homme et le produit. Voir à ce titre les démarches menées par la RATP ; • impliquer le plus tôt possible les clients dans la conception, qui deviennent des participants actifs au processus de création ; • le recours aux ateliers de créativité, aux méthodes intuitives, visuelles, itératives appliquées par des équipes pluri-disciplinaires au lieu des traditionnelles méthodes linéaires qui font raisonner en séquence et non de manière globale ; • une dynamique animée par des personnes qui se concentrent sur la génération des idées et la construction de consensus ; • rien ne remplace le contact visuel et physique entre les acteurs de l’innovation. Il est même utile Courtage News

057-058_Courtage News Mai 2012 58

15/05/12 12:34