Patrimoine Infos N°5 by INFOPRO DIGITAL

Performance et réactivité, moteurs du marché tAble ronde

AssurAnce vie

GrAnd AnGle

Les questionnaires de risques servent-ils réellement ?

Ajoutez un contrat luxembourgeois à votre offre

En Allemagne, ces conseillers à qui profite la crise

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PUBLI-COMMUNIQUÉ

Vos clients sont aussi philanthropes. Quelle expertise leur apportez-vous ? De plus en plus de personnes souhaitent donner du sens à leur patrimoine. Apprentis d’Auteuil vous accompagne pour construire les projets philanthropiques de vos clients.

CONFÉRENCE PATRIMONIA Vendredi 28 Septembre 14 h “Philanthropie et Fiscalité, l’enjeu de la donation ”

LA PHILANTHROPIE, UNE NOUVELLE OPPORTUNITÉ DE CONSEIL La philanthropie est un marché dynamique, mais son cadre juridique et ﬁscal est évolutif et complexe. Il est donc essentiel d’être accompagné par un organisme expert aﬁn d’apporter une véritable valeur ajoutée à votre relation client. Proposer une offre innovante contribuera au développement de votre activité.

QUAND LA FISCALITÉ SOUTIENT LA GÉNÉROSITÉ… Défiscalisation : il est possible de déduire jusqu’à 75% d’un don (selon le montant) de l’impôt sur le revenu (ISR) ou de l’impôt de solidarité sur la fortune (ISF). Legs : les Fondations Reconnues d’Utilité Publique peuvent recevoir des legs et sont totalement exonérées de droits de succession. Donation en pleine propriété, en nue-propriété ou donation temporaire d’usufruit : des ressources immédiates pour le bénéficiaire qui, dans certains cas, permettent au donateur de réduire son imposition. L’assurance-vie : ces contrats proposent une épargne avantageuse fiscalement, mais aussi de transmettre après son décès un capital exonéré d’impôt. Transmission de droits d’auteur, fondation abritée, fonds de dotation, mécénat...

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APPRENTIS D’AUTEUIL, UNE EXPERTISE RECONNUE Une équipe de 20 personnes expertes en libéralités, philanthropie et mécénat En lien avec 800 professionnels du patrimoine 2 500 dossiers de legs en cours Au bénéfice de 14 000 garçons et filles en difficulté chaque année. SENS & FINANCES AU SERVICE DES NOUVEAUX PHILANTHROPES Apprentis d’Auteuil édite un journal dédié aux nouveaux philanthropes : Sens & Finances. Ce journal vous apporte un éclairage unique sur l’actualité de la philanthropie au travers d’avis d’experts, de l’actualité fiscale et réglementaire, de témoignages et de cas concrets.

Suivez l’actualité de Sens & Finances sur www-sens-et-ﬁnances.com VOTRE CONTACT

N° 11 - SEPTEMBRE 2012 www.s e n s -e t-fin a n c e s .c o m

Un inexplicable paradoxe

Le journal des

nouveauxphilanthropes

Préserver le mécénat, un véritable enjeu sociétal !

Il y a quelques semaines, une rumeur insistante faisait état d’un projet de Bercy visant à remettre en question les dispositions fiscales en faveur du mécénat des entreprises. Une vigoureuse mobilisation de la société civile et du monde politique a permis de déjouer cette menace. Rien ne permet cependant d’être certain que la prochaine discussion de la Loi de Finances pour 2013 ne sera pas l’occasion d’une nouvelle tentative. Il conviendra alors de la repousser avec la même énergie, en rappelant quelques vérités incontournables. Il faudra d’abord rejeter l’argument selon lequel les déductions d’impôt en contrepartie des actes de mécénat sont un cadeau fait aux riches, et donc un luxe dont on pourrait se passer en temps de crise. L’avantage fiscal vise à favoriser l’orientation de fonds privés vers des causes d’intérêt général. Il concerne des millions de Français et des dizaines de milliers d’entreprises. Il ne peut en aucun cas être assimilé à une de ces «niches» qui permettent à leurs bénéficiaires d’optimiser fiscalement la situation de leur épargne. Il faudra rappeler ensuite que la France est un pays de tradition colbertiste et centralisatrice, dans lequel l’association du secteur privé et des actions d’intérêt général n’est pas une chose naturelle. Pour se développer, elle réclame des encouragements constants des pouvoirs publics. Créés il y a une dizaine d’année, fortement incitatifs et désormais bien connus, les dispositifs législatifs d’encouragement de la générosité ont permis d’orienter des sommes croissantes en direction de nobles causes, comme celles défendues dans le domaine de l’insertion des jeunes en difficulté par la Fondation Apprentis d’Auteuil. Éroder ces mécanismes, ce serait briser irrémédiablement un élan patiemment construit depuis une décennie. Enfin, il faudra souligner que priver notre pays de l’effet de levier offert par le mécénat des entreprises et la philanthropie des particuliers, alors que l’Etat s’apprête à réduire ses interventions budgétaires, serait un inexplicable paradoxe. Le développement des concours privés peut au contraire permettre de redéployer ou de réduire moins douloureusement certaines dépenses publiques. Une conclusion s’impose : s’il fallait modifier les lois sur le mécénat, ce devrait plutôt être pour les renforcer ! Guillaume Cerutti, PDG de Sotheby’s France. Directeur de cabinet de Jean-Jacques Aillagon, ministre de la culture et de la communication, entre 2002 et 2004.

Le financement privé d’actions sociales devient une évidence dans un contexte budgétaire tendu. C’est pourquoi le partenariat entre la sphère privée et la société civile doit être renforcé plutôt que freiné. Récemment menacé de voir son avantage fiscal divisé par deux, le mécénat d’entreprise apparaît pourtant comme une alternative de choix dans l’action sociale aujourd’hui. Début juillet, François Hollande adaptait d’ailleurs une expression de Lionel Jospin devant les partenaires sociaux, en assurant que « l’Etat ne peut plus tout ». Dans un contexte économique et social compliqué, baisser l’avantage fiscal destiné aux entreprises mécènes pèserait sur le développement de ce type de partenariat, essentiel pour des fondations comme la nôtre. Une construction public-privé sur le long terme Certes, le mécénat d’entreprise n’est pas uniquement porté par le seul avantage fiscal. Ainsi plus de 55% des entreprises ayant mis en place une politique de mécénat poursuivent un objectif d’intérêt général, bien devant la volonté de rehausser l’image de la société (31%)(1). Comme dans le don privé, c’est bien l’envie d’agir pour la société qui guide le mécénat d’entreprise et non l’avantage fiscal qui y est attaché. Mais la déduction fiscale reste un levier incitatif indéniable et a contribué à la forte croissance du mécénat sur la dernière décennie.

L’an dernier, les entreprises ont ainsi alloué 666 millions d’euros(2) à des projets d’intérêt général, soit une multiplication par 4 en moins de 10 ans. Cela renforce ainsi l’idée que, non seulement la collaboration entreprises-associations fonctionne, mais qu’elle devient un véritable moyen pour les fondations, comme la nôtre, d’innover dans des projets qui ne peuvent plus être pris en charge par les subventions publiques. Cette participation à l’effort social s’intègre ainsi parfaitement dans un environnement où mécénat et philanthropie, au sens large, commencent à trouver leur place dans notre société. Agir au-delà de la générosité Chez Apprentis d’Auteuil, nous développons de plus en plus ce principe de co-construction de nos programmes en lien avec des mécènes, l’Etat et les collectivités territoriales, aﬁn de bâtir l’avenir des jeunes que nous accueillons. Ainsi, au-delà de la générosité, c’est bien un enjeu sociétal que le mécénat porte aujourd’hui. Xavier Delattre, Directeur des ressources Apprentis d’Auteuil (1) Sources : Le Monde, Enquête Admical-CSA sur le mécénat d’entreprise, 2012 (2) Chiffres publiés par le Ministère du budget JO 7 février 2012

› Le mécénat d’entreprise en France a quadruplé en 7 ans,(1) passant de 150 millions d’€ en 2004 à 666 millions d’€ en 2011 selon le ministère chargé du budget

› De moins de 2 000 avant 2003 à pratiquer le mécénat, les entreprises utilisant ces différentes dispositions sont actuellement près de 22 000 (1) › 1 Français sur 2 ne sait pas ce qu’est le mécénat d’entreprise (2) › Parmi ceux qui connaissent le mécénat 91% y sont favorables (2) › 23% des actifs du secteur privé ne savent pas si leur entreprise fait du mécénat (2) › 71% des collaborateurs des entreprises mécènes seraient prêts à s’engager comme bénévole pour s’impliquer personnellement dans les actions de mécénat de leur entreprise et 78% sont ﬁers de l’engagement de leur entreprise (2)

(1) Réponse à la question écrite n°119467 de P. Meunier, publiée au JO du 7 février 2012 (2) Le Mécénat - Point de vue du grand public, Rapport d’enquête France Générosités – Médiaprism, Décembre 2011

Claire Dognin Responsable philanthropie 01 44 14 72 96 claire.dognin@apprentis-auteuil.org Apprentis d’Auteuil 40 rue Jean de La Fontaine 75016 Paris Fondation reconnue d’utilité publique www.apprentis-auteuil.org

RÉAPPRENDRE À VIVRE

03/09/12 18:48

laetitia duarte

ÉDITO

Vittoria De Bagnolo

Rédactrice en chef

« Plus de 4 CGPI sur 10 craignent que la hausse de la fiscalité ne contraigne les investissements. »

Plus de conseils, moins de placements

i le contexte de crise actuel accroît la recherche de sécurité de la part des épargnants, leur demande d’accompagnement augmente. Et devrait donc les conduire à se tourner davantage vers des professionnels indépendants. Les divers sondages en témoignent. Au cours de l’année 2011, les motifs de consultations ont été orientés plus précisément sur la révision de la stratégie de placement, indique le baromètre BNP Paribas Cardif dévoilé début septembre. La deuxième raison concerne la modification des règles fiscales. Exit l’immobilier, qui occupait la première place un an plus tôt. Déjà présent en 2011, le thème de la fiscalité s’impose comme le sujet incontournable de l’année 2012. D’après l’étude récente du cabinet Aprédia, plus de quatre CGPI sur dix considèrent toutefois que les mesures fiscales prises par le gouvernement auront un impact négatif sur l’évolution du nombre de nouveaux clients et craignent que la hausse de la fiscalité en général ne contraigne les investissements. Néanmoins, 24 % des indépendants estiment que ces mêmes mesures joueront en faveur d’une augmentation du nombre de leurs clients, grâce notamment à un besoin toujours plus présent de conseils. Plus de conseils, moins de placements. Reste aux cabinets à modifier leur structure de rémunération en facturant le conseil... n

n° 5 - septembre 2012 - Patrimoine Infos

« Ensemble, faisons gagner le métier de CGP » Comme vous, nous avons la conviction que le conseil en gestion de patrimoine est promis à un brillant avenir. Comme vous, nous aimons ce métier. Comme vous, nous en connaissons les difficultés et les risques croissants. Avec vous, nous souhaitons tout mettre en œuvre pour qu’il reste une source de plaisir et de succès. Pour vous, nous créons CGP Entrepreneurs : une nouvelle façon d’exercer le conseil patrimonial en tant que chef d’entreprise. Contacts : Bruno Dell’Oste / bruno_dell-oste@uff.net José-Bernard Djen / jose-bernard_djen@uff.net

0001 UFF AP CGP Entrep. H 210x270.indd 1

29/08/12 17:27

SOMMAIRE

Dans ce numéro...

CLAUDE GUSTIN

■ PLACEMENTS

3 Édito 6 Le bloc-notes de… Stéphane Jacquin

8 Longue vue

Les marchés boursiers de 2000 à 2012, crises, opportunités et déceptions Marc Touati, président du cabinet ACDEFI

■ INTERVIEW CROISÉE

10 Pour ou contre la prise de participation d’un institutionnel au capital d’un cabinet ?

Frédéric Segoura est CGPI, gérant de Provence patrimoine conseil, interroge Éric Le Baron, directeur général de Swiss Life assurance et patrimoine.

DOSSIER

Performance et réactivité moteurs du marché Logique, lorsque l’on exerce un métier d’ingénierie financière, d’être à l’affût des dernières possibilités offertes par la matière fiscale, juridique et financière. Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants ont toujours poussé les fournisseurs à s’adapter. ■

Les questionnaires de risques servent-ils réellement ?

Les questionnaires MIF, obligatoires, font débat quant à leur réelle utilité. Quatre CGPI et le directeur commercial d’une plate-forme ont accepté l’invitation de Patrimoine Infos à échanger librement sur ce sujet. Une table ronde riche d’enseignements, en présence des auteurs d’une étude commandée par l’AMF.

30 Assurance vie

■ DROIT & FISCALITÉ

Ajoutez un contrat luxembourgeois à votre offre

Longtemps réservés à une clientèle fortunée, les contrats luxembourgeois deviennent accessibles à partir de 7500€. Revue des atouts, des pièges à éviter et des critères de choix d’un partenaire.

34 Viager

Un outil au service des CGPI Longtemps boudé, voire décrié, le viager intéresse à nouveau. Si le vendeur peut trouver une façon d’augmenter ses revenus pour faire face à sa retraite, voire à sa dépendance, il peut être un placement pour un proﬁl d’épargnant précis. Mais il requiert de la pédagogie.

PAVEL TIMOFEEV - FOTOLIA

LAETITIA DUARTE

24 Table ronde

36 Juridique

Commissions des CGPI: l’indépendance ne justifie pas leur fin

Argument pour garantir l’indépendance du conseil fourni à l’investisseur, la suppression des commissions des CGPI mettrait ﬁn à une rétribution justiﬁée de l’apporteur d’affaires. État des lieux avec Me Dounia Harbouche.

38 Jurisprudence ■ MÉTIER

40 Grand angle

En Allemagne, ces conseillers à qui profite la crise

Les conseilleurs ﬁnanciers et patrimoniaux commencent à tirer leur épingle du jeu face à un secteur bancaire de plus en plus en disgrâce auprès des consommateurs.

44 Avocat

Des professionnels ouverts aux missions patrimoniales L’avocat d’affaires est devenu un interlocuteur incontournable pour la construction et la conservation du patrimoine professionnel et privé. PHOTO DE COUVERTURE : CREATIVE CROP/GETTY IMAGES

PATRIMOINE INFOS, une publication de la société ETAI SAS. RCS Nanterre n° 806420360 Antony Parc II, 10,place du Général-De-Gaulle 92160 Antony. Tél. : 01 77 92 92 92. Président Christophe Czajka. Directeur général délégué des pôles Assurance-Finance, Distribution Sandrine Rampont srampont@infopro.fr. Rédaction Anne Lavaud, directrice de la rédation ; Vittoria de Bagnolo, rédactrice en chef ; Pascale Larguier, directrice des réalisations ; Michel Nicolas, rédacteur en chef technique adjoint ; Éric Auger, conception graphique et 1er rédacteur graphiste. Publicité Anne-Sophie Mellone, directrice de publicité (asmellone@infopro.fr Tél. : 01 77 92 92 86) ; Christelle Fougeroux, responsable commerciale (cfougeroux@infopro.fr. Tél. : 01 46 62 11 66). Directeur de la publication Christophe Czajka. Imprimerie de Compiègne, avenue Berthelot, Zac de Mercières, BP 60524 60205 Compiègne cedex. Tél. : 03 44 30 51 00. ISSN en cours. Dépôt légal 2011 : à parution.

n° 5 - septembre 2012 - Patrimoine Infos 5

LE BLOC -NOTES DE STÉPHANE JACQUIN Ses conseils face aux durcissements fiscaux prévisibles en 2012

z Stéphane Jacquin,

DESS de gestion de patrimoine (Clermont-Ferrand), DESS de droit notarial (Paris II), a débuté sa carrière dans le notariat, avant de rejoindre le département juridique et fiscal d’une banque privée. Depuis 2005, il est directeur de l’ingénierie patrimoniale de Lazard Frères gestion.

Contribution exceptionnelle sur la fortune et changement de situation du redevable Les redevables de l’ISF au titre de 2012 devront s’acquitter d’une contribution exceptionnelle le 15 novembre. Elle sera établie sur la valeur des biens au 1er janvier. Toutefois, l’assiette de la contribution pourra, pour certains redevables, intégrer des événements intervenus postérieurement à cette date. En effet, le texte présenté par le gouvernement prévoyait déjà que les redevables ayant transféré leur domicile hors de France entre le 1er janvier et le 4 juillet 2012 ne seraient redevables de la contribution que sur la valeur nette au 1er janvier de leurs seuls biens situés en France. Au surplus, le Conseil constitutionnel a précisé que si la contribution exceptionnelle est établie en fonction de la valeur du patrimoine au 1er janvier, le fait générateur de l’imposition est la situation du contribuable à la date d’entrée en vigueur de la loi (la loi a été publiée au Journal officiel du 17 août) et que n’en seront redevables que les contribuables en vie à la date du fait générateur.

6 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

Renégociation de la convention franco-suisse en matière de droits de succession La France et la Suisse renégocient la convention de 1953 destinée à éviter les doubles impositions en matière de succession. Pour la France, cette renégociation a pour but d’empêcher que la succession d’un Français résidant en Suisse et dont les héritiers résident en France échappe aux droits de succession du côté français. Si une nouvelle convention devait être adoptée, elle supprimerait l’intérêt d’une délocalisation en Suisse en matière de transmission… à moins que la délocalisation des parents ne s’accompagne de celle des enfants.

Gare aux opérations d’apport en sursis d’imposition Dans un arrêt du 27 juillet 2012, le Conseil d’État a considéré que constitue un abus de droit le schéma consistant, pour un dirigeant actionnaire, à apporter avant leur cession tout ou partie de ses titres à une société soumise à l’impôt sur les sociétés afin de bénéficier du sursis d’imposition de la plus-value prévu par l’article 150 OB du code général des impôts. Dans sa décision, le Conseil d’État relève d’une part l’absence d’intérêt, pour la société bénéficiaire, de l’apport à conserver pendant une durée réduite à une semaine les titres qui lui avaient été apportés, d’autre part l’absence de réinvestissement du produit de la cession dans une activité économique, établissant ainsi que les fonds avaient été appréhendés et gérés dans le cadre d’une approche purement patrimoniale. Il apparaît à la lumière de cet arrêt et des avis du comité de l’abus de droit fiscal rendus en 2011 qu’un apport préalable à une cession doit être motivé par un remploi à brève échéance dans un nouveau projet professionnel. À défaut, il est abusif.

LONGUE VUE n La situation actuelle nécessite de faire des choix douloureux, faute de quoi c’est toute la

IBO/SIPA

zone euro qui en pâtira, pour une longue période. Avant d’investir en Bourse aujourd’hui, les investisseurs doivent donc attendre que le ciel soit dégagé.

Marc Touati, président du cabinet ACDEFI, auteur du best-seller Quand la zone euro explosera...

Les marchés boursiers de 2000 à 2012 Crises, opportunités et déceptions

epuis 2000, ce sont pas moins de douze crises qui ont secoué l’économie et les marchés boursiers internationaux. À chaque fois, la même rengaine des prévisionnistes s’est imposée : « Tous aux abris ! Ce sera pire qu’en 1929! C’est la ﬁn du système…» Pourtant, en dépit de ces conjectures catastrophistes, le système économicofinancier international a résisté. Ainsi, que ce soit après les attentats du 11 septembre, lors de la guerre en Irak, ou encore après la faillite de Lehman Brothers, la croissance mondiale est revenue. Depuis 2010, elle s’est même stabilisée autour des 3,5 %, permettant aux Bourses internationales de reprendre des couleurs. Depuis le point bas de mars 2009, le Dow Jones a ainsi gagné plus de 90 %, se rapprochant de plus en

14 400 Dow Jones n Indice n Indice CAC 40

13 400

Krach Internet

plus de son sommet historique de 2007. Cette évolution rappelle notamment que les crises sont toujours des phases d’opportunités. Autrement dit, celui qui baisse les bras est sûr de perdre. À l’inverse, celui qui ose investir, innover et regarder vers l’avenir n’est certes pas sûr de gagner, mais dispose au moins d’une grande chance de sortir gagnant.

Faire preuve de prudence Pour autant, il ne faudrait pas non plus se voiler la face: investir en Bourse reste risqué et appelle une grande prudence. Ainsi, l’adage selon lequel un investissement boursier serait toujours gagnant sur le long terme est complètement faux. Ceux qui ont acheté des actions japonaises en 1990 lorsque le Nikkei valait près de

Depuis 2009, le CAC 40 reste proche de ses planchers Évolution des indices Dow Jones (échelle de gauche) et CAC 40 (droite), en points

Crise de la zone euro

De 2000 à 2012, l’indice CAC40 accuse une chute globale de 56 %, malgré de belles performances pendant les années 2003 à 2007.

Katrina

11 400 Enron

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Subprimes

11-septembre

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40000 points en savent quelque chose, puisque l’indice phare de la Bourse nipponne n’a cessé de chuter depuis, oscillant autour des 7000 points depuis deux ans. Un peu moins grave, mais tout aussi décevante, l’évolution du CAC 40 de 2000 à 2012 est sans appel : - 56 %. Certes, entre-temps, l’indice parisien a connu de belles années, notamment de 2003 à 2007. En revanche, tous les gains accumulés pendant cette période faste ont été annulés au cours des deux années suivantes. Pis, alors que les grands indices boursiers mondiaux ont redémarré depuis 2009, le CAC 40 est resté proche de ses planchers, subissant en plus une

6 500 6 000 5 500 5 000 4 500 4 000

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SRAS

2000

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8 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

2005

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2007 2008

2009 2010

2011

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Sources : Europlace, Nyse

LONGUE VUE forte volatilité. Cette évolution rappelle que la Bourse reflète généralement une réalité économique. Ainsi, si les investisseurs délaissent l’indice CAC 40 en dépit des bons résultats de ses entreprises (plus de 70 % des profits de ces derniers sont d’ailleurs réalisés à l’étranger), c’est à la fois parce que la croissance française a été extrêmement faible (1% par an depuis dix ans) et parce que les dirigeants hexagonaux ont refusé de mettre en place les réformes économiques indispensables, telles que celles engagées en Allemagne par exemple. Sur ce, la crise de la zone La crise de la zone euro euro est venue jeter un drap d’incertitudes sur est venue jeter un drap les marchés boursiers de d’incertitudes sur les marchés France et d’Europe du Sud, boursiers de France et d’Europe rendant ces placements de du Sud, rendant ces placements plus en plus dangereux. Pis, même si elle ne veut pas de plus en plus dangereux. dire son nom, c’est bien une récession qui est en train de s’installer dans l’Union économique et monétaire. Dans ce cadre, le sparadrap grec ne va pas tarder à sauter de nouveau, réactivant par là même la crise de la zone euro.

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Des efforts de chacun Pour les prochains mois, la décision d’investissement est donc binaire. Soit la zone euro et la France s’engagent sur le chemin de la croissance forte, d’une meilleure gouvernance économique (notamment au sein de la BCE), de la réduction des dépenses publiques et de l’amélioration du marché du travail. La zone euro sera alors sauvée et les marchés boursiers rebondiront fortement. À l’inverse, si l’Allemagne ne met pas de l’eau dans son vin (ce qu’elle ne fera que si la France accepte de réduire ses dépenses publiques), le clash politique avec la Grèce, l’Espagne, mais aussi l’Italie et la France finira forcément par avoir lieu. Ce sera alors le début de la fin de la zone euro et l’entrée dans un trou noir dont nous mettrons plus d’une décennie à sortir. Voilà pourquoi ce n’est pas encore le moment d’investir sur les marchés boursiers français et sudeuropéens. n n° 5 - septembre 2012- Patrimoine Infos

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MÉMO IntervIew croIsée

Pour ou contre la prise de participa t d’un institutionnel au capital d’un c Éric Le Baron est directeur général de Swiss Life assurance et patrimoine. Frédéric Segoura est conseil en gestion de patrimoine indépendant, gérant de Provence patrimoine conseil à Toulon, dans le Var.

10 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

et qu i, dema i n, véh ic u ler a les notions de réactivité, d’éc oute, d’eng a gement et de qualité. Ce sera une marque capable de concurrencer les banquiers privés. F. S. – Quelle est exactement la vocation de ce pôle construit autour de la Financière du Capitole ? É. L. B. – Nous sommes partis du constat que le nombre de CGPI n’a pas explosé autant que prévu. Si, en Allemagne et au RoyaumeUni, les conseillers indépendants captent l’essentiel de la distribution, en France, le nombre de CGPI stagne à 3 000 cabinets depuis sept ans. Cela reste un réseau de petite taille comparé

patrice lariven photographies

Frédéric Segoura – Quel type de partenariat nouez-vous avec les conseillers en gestion de patrimoine indépendants ? Éric Le Baron – Swiss Life adopte une stratégie de distribution multicanal qui passe par des agents généraux, des conseillers salariés, des courtiers et des CGPI. Pa r a i l leu rs, i l ex iste un pôle développé autour de l a Fi n a nc ièr e du C a pitole, dont Sw i ss L i fe a pr i s u ne pa rticipation majorita ire en 2008. Notre projet commun, avec son fondateur, Jean-Luc Delsol, consiste à const r u ire autour de ce pôle un réseaudeCGPIaffiliésàunemarque que nous a l lons développer

Éric Le Baron directeur général de Swiss Life assurance et patrimoine

au x agents générau x et au x salariés. Ils ont du mal à croître du fait des contraintes du statut de conseiller en investissements financiers (CIF-MIF). La création de cabinets est nettement moins facile que par le passé, et leur taux de mortalité est élevé. Il est loin, le temps où les salariés de banques et de compagnies d’assurances pouvaient s’installer à leur compte en conser vant leu r por tefeu i l le de cl ients. Aujourd’hui, c’est devenu impossible, les établissements ont trouvé des parades juridiques à cette fuite de clientèle. Si nous ne jouons pas un rôle actif dans la construction de ce réseau de distribution, il ne pourra pas se développer.

IntervIew croIsée MÉMO

« On est dans la prise de contrôle des indépendants par un institutionnel » Frédéric Segura réagit au projet de Swiss Life L’indépendance des CGPI

F. S. – Vous avez évoqué les difficultés de certains CGP qui souhaitent céder leur cabinet. Que proposez-vous pour développer les cabinets existants ? É. L. B. – Nous avons constaté qu’à partir de 150 à 200 M€ d’encours, le principal souci d’un cabinet de gestion de patrimoine n’est plus de croître, mais de stabiliser l’encours, puisque les rachats et les prestations décès augmentent avec l’ancienneté du cabinet. Or, c’est l’encours qui détermine la valeur de cession du cabinet au moment de la retraite. Tant qu’il compte 50 M€ d’encours, le prix reste abordable. Mais pour un cabinet de 300 M€ d’encours, rares sont les candidats capables de payer entre 6 et 10 M€, mis à part des institutionnels, ce qui signe la disparition de l’indépendance. Certains cabinets commencent à se sentir à maturité et se posent la ques-

a tion n cabinet?

FrÉDÉric SeGoura diplômé d’un 3e cycle gestion de patrimoine (Clermont-Ferrand), gérant de Provence patrimoine conseil à Toulon, auteur d’une pétition contre la prise de participation d’institutionnels dans les cabinets adhérents de la Chambre des indépendants du patrimoine (CIP).

tion de leur succession. Dans le même temps, les clients, qui se sont habitués à une relation de confiance basée sur l’intuitu personae, leur demandent : « Que se passe-t-il si vous disparaissez ? » Ces CGPI ressentent également le besoin de rassurer leur clientèle en montrant que la gestion de leur patrimoine sera poursuivie dans les mêmes conditions une fois qu’ils auront quitté la vie active. Nous pouvons mettre en commun des moyens avec eux et bâtir des solutions qui leur permettent de s’adosser à un partenaire institutionnel et valoriser leur entreprise sans perdre leur indépendance. F. S. – Je remarque tout de même votre volonté de soutenir la création de nouvelles structures. Cela passe-t-il par une prise de participation au capital du cabinet ? É. L. B. – La solution est à géométrie variable. Nous pouvons leur proposer de mettre des moyens en commun pour alléger leurs contraintes légales et réglementaires, administratives, de recrutement, de gestion des ressources humaines et de comptabilité. Sw i ss L i fe peut même • • •

« Swiss Life étant majoritaire au capital de la Financière du capitole, on ne peut pas parler ici de cGP “ indépendants ”. D’ailleurs, le règlement de la ciP interdit la prise de participation majoritaire au capital des cabinets. Le rapport du député Louis Giscard d’estaing va encore plus loin, puisqu’il recommande une absence complète au capital des cGPi par les fournisseurs. La présentation du projet de Swiss Life confirme mes craintes : il ne s’agit même pas d’une opération purement financière consistant à investir dans une entreprise qui dégage une bonne rentabilité. on est là, très clairement, dans la prise de contrôle des indépendants par un institutionnel. ce n’est pas critiquable en soi. à la seule condition que l’on parle bien de cGP et non de cGPi. »

(suite page 12)

n° 5- septembre 2012 - Patrimoine Infos 11

MÉMO IntervIew croIsée •••

mettre à leur disposition des ingénieurs patrimoniaux pour réaliser des études techniques. Mais tout ceci passe par une prise de participation croisée entre la Financière du Capitole et les cabinets intéressés, avec des obl igat ions respect ives. Notre participation peut être m i nor ita i re ou major ita i re, mais, dans tous les cas, nous n’avons pas l’intention de nous comporter en sleeping partner ; nous sou ha itons col laborer avec le CGPI et lui apporter des moyens, une méthode permettant de développer son cabinet. Notre implication n’est donc pas quotidienne, mais se réalise au travers de comités de gestion et de développement où discussion et entente entre les membres sont essentielles. Ainsi l’objectif consiste, pour nous, à contribuer à son développement et à se partager la valeur acquise par l’entreprise à terme, lorsque le fondateur voudra se retirer. J’ai déjà reçu des dizaines de CGPI dans mon bureau, et tous sont séduits par le discours, mais quand il s’agit de partager le pouvoir, je constate encore des réticences. F. S. – Il ne s’agit pas d’une simple opération financière consistant à investir dans une entreprise qui dégage une bonne rentabilité ? É. L. B. – Nous associons le CGPI à la création de valeur. Le CGPI adopte la marque commune et s’engage à céder à terme son fonds de commerce à Swiss Life qui lui trouve un ou plusieurs successeurs. Si, par exemple, le cabinet vaut 300 M€, on pourra

« J’ai déjà reçu des dizaines de CGPI

(suite de la page 11)

La stagnation du nombre de cabinets

Éric Le Baron, directeur général de Swiss Life assurance et patrimoine

« Il n’y a pas d’accord commercial ou de

distribution à la clé, mais c’est évidemment plus facile d’accorder des conditions plus favorables à des conseillers en gestion de patrimoine partenaires.

Éric Le Baron, directeur général de Swiss Life assurance et patrimoine faire débuter 10 jeunes CGPI avec 30 M€ d’encours chacun. C’est le fondateur du cabinet qui choisit les candidats à sa succession. Favoriser la transmission est vraiment un élément essentiel de l’opération. F. S. – Mais est-il possible d’effectuer un tel montage avec vous et de s’interdire la commercialisation de tous les produits Swiss Life afin de préserver le statut d’indépendant ? É. L. B. – Il n’y a pas d’accord commercial ou de distribution à la clé, mais c’est évidemment plus facile d’accorder des conditions plus favorables à des conseillers en gestion de patrimoine partenaires. S’ils viennent dans ce dispositif, c’est aussi parce qu’ils se sentent en affinité avec Swiss Life. Nous sommes actuellement en négociations avec deux gros cabinets. Pour le moment, le pôle totalise 500 M€ d’encours et en comptera 1 Md€ d’ici à la fin 2012. ■ PrOPOS reCueILLIS Par VIttOrIa de BaGnOLO

12 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

Frédéric Segura réagit au projet de Swiss Life

dans mon bureau, et tous sont séduits par le discours, mais quand il s’agit de partager le pouvoir, je constate encore des réticences.

« La remarque d’Éric Le Baron est juste : le nombre de cabinets stagne. Mais l’origine de ce phénomène n’est pas forcément l’absence de création de nouveaux cabinets. La pyramide des âges est élevée, les regroupements sont nombreux et les créations ne sont pas inexistantes. »

L’adossement à un investisseur « il existe plusieurs façons de transmettre un cabinet. et si la taille d’un cabinet peut rendre les choses plus difficiles, cela ne veut pas dire qu’il ne faille pas réfléchir à mettre en place des solutions. La vente à un institutionnel n’est pas la seule issue. idéalement, la démarche de Swiss Life aurait pu aider à l’éclatement des structures de taille importante afin de créer, par exemple, plusieurs cabinets ayant 50 M€ d’encours. De plus, moralement, il ne faut pas oublier que les clients sont venus, à l’origine, parce qu’ils étaient séduits par l’indépendance de leur conseiller. L’ouverture du capital à un fournisseur trahit, à mon avis, l’engagement moral d’indépendance du conseiller vis-à-vis de sa clientèle. »

SL_PatriInfo210X270-PAT.pdf

CMJ

06/07/12

13:03

DOSSIER

Performance et réactivité moteurs du marché ■ Logique, lorsque l’on exerce un métier

d’ingénierie financière, d’être à l’affût des dernières possibilités offertes par la matière fiscale, juridique et financière avec laquelle on travaille. Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants ont toujours poussé les compagnies d’assurances et les sociétés de gestion à s’adapter à leurs demandes.

SOMMAIRE 17 « L’innovation

est l’essence même du métier de CGPI »

18 Innover, c’est informer... mais surtout éduquer 22 Aller plus vite avec le tout-numérique

ous l’impulsion des CGPI, les assureurs ont progressivement enrichi la variété d’actifs éligibles aux contrats afin de s’adapter à toutes les conﬁgurations des marchés et à tous les proﬁls de clientèle. Après les fonds d’obligations sont arrivés les titres vifs, puis, tout récemment, les fonds en euros investis en immobilier. L’offre s’est également étoffée avec l’arrivée des PEA et comptes titres bancaires et, dernière nouveauté en date du côté des asset managers, la création de fonds dédiés sur mesure pour les cabinets. La montée en puissance de ces fonds dédiés est l’une des tendances

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fortes de 2012. Le montage s’effectue le plus souvent à travers des fonds de fonds. Si l’idée n’est pas nouvelle, force est de constater qu’elle intéresse un nombre croissant de professionnels et que les sociétés de gestion se plient à l’exercice. En quelque sorte, il s’agit du retour en grâce des fonds de fonds et de la multigestion. « Nous avons été parmi les premiers cabinets à en créer un dès 2008, pour pouvoir échanger au moins une fois par semaine avec les gérants, et surtout pour bénéﬁcier d’un fond réellement ﬂexible sans benchmark », explique François Coulanges, gérant fondateur de Coulanges gestion

DOSSIER TÉMOIGNAGE ÉRIC LE COZLER, PRÉSIDENT DE FIDUCÉE GESTION PRIVÉE

CREA

TIVE

CROP /G

ETTY

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privée à Lyon et membre du groupement Inﬁnitis. Ce montage permet d’accéder à une palette d’actifs plus large que la gamme proposée habituellement par les plates-formes ainsi qu’à des stratégies de couverture réservées aux seuls professionnels de la gestion.

Arbitrer sans l’aval du client

consiste à répliquer les portefeuilles de Sicav détenus par les CGPI dans quatre fonds de fonds allant des profils profils prudent à dynamique. Cela nous permet d’arbitrer rapidement au sein du fonds, en partenariat avec les équipes deTurgot de Turgot Asset Management et sans besoin de demander l’aval du client, ce qui permet un gain de temps et de performance. L’agrément AMF a été obtenu en début d’année, et l’encours atteint 10 M€, avec un objectif fin de l’année.» l’année. » de 40 à 50 M€ d’ici à la fin

Le fonds, baptisé Gestion proactive FC, compte, par exemple, des supports libellés en devises étrangères, lesquelles sont difﬁciles à trouver, regrette François Coulanges. « Tant qu’à investir en actions chinoises, autant jouer également l’appréciation du yuan »,

explique-t-il. Ce support d’investissement est géré selon un cahier des charges précis par la société de gestion Dorval finance, et en architecture ouverte. Non seulement cette approche permet au CGPI de construire son portefeuille idéal sur mesure, mais elle autorise une réaction immédiate aux soubresauts des marchés, bien meilleure que les fonds dits « flexibles ». François Coulanges est en contact permanent avec le gérant, Louis Bert, qui lui propose des arbitrages pour profiter des opportunités. Avec de telles enveloppes, le professionnel peut modifier son allocation d’actifs en très peu de temps, ce qui constitue un

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n° 5 - septembre 2012 - Patrimoine Infos 15

PAVEL TIMOFEEV - FOTOLIA

« Dès qu’un conseiller en gestion «Dès de patrimoine compte plus de 50 clients, il lui est impossible de réaliser correctement son travail d’allocation d’actifs entre les diff différents érents fonds de sa clientèle. Car avant de réaliser un arbitrage, il doit rencontrer chaque client et obtenir son accord écrit. À raison de 4 ou 5 rendez-vous par jour, un CGPI qui suit 200 clients devrait y passer plus de deux mois. C’est chronophage et peu rentable. La solution que nous avons trouvée

« Un gain de temps et de performance »

DOSSIER

«L’innovation est l’e même du métier de

PAVEL TIMOFEEV FOTOLIA

« La délégation d’arbitrage

n’est rien de plus qu’une gestion sous mandat. Pourquoi interdit-on aux conseillers en investissements ﬁnanciers de gérer des comptes titres et les autoriserait-on à le faire en assurance vie?

traditionnelle. Cette exigence de nouveauté porte également sur les contrats de gestion. Depuis toujours, leur objectif est de gagner en pertinence et en réactivité. C’est l’essence même de leur métier, et l’essentiel de leur valeur ajoutée.

MARINELALÉ

Axel Rason, fondateur de la plate-forme Finavéo

Jean-Marc Bourmault,

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véritable atout dans les périodes de forte volatilité. La réactivité est le motif principal qui a conduit le groupement Fiducée gestion privée à créer, en 2012, quatre fonds profilés en partenariat avec Turgot Asset Management (lire le témoignage d’Éric le Cozler page 15). Baptisés Ekité Sagesse, Harmonie, Offensif, ISR, ces véhicules répliquent des portefeuilles types de fonds détenus par les CGPI du réseau.

Le frein de la réglementation

Mais la réglementation rend la réactivité difficile. Avant d’arbitrer, il faut obtenir l’aval du client et, pour ce faire, un rendez-vous s’avère souhaitable. Cette lourdeur administrative empêche en réalité les conseillers de faire bouger les portefeuilles. La parade utilisée jusqu’à ce jour a consisté à faire signer au client un mandat d’arbitrage sur le contrat vie donnant au CGP l’autorisation de modifier l’allocation d’actifs entre les supports pour son compte. Or, non seulement cette pratique n’exonère pas d’informer le client de chaque arbitrage réalisé, mais elle risque d’être contestée par l’Autorité de contrôle prudentiel (ACP). «La délégation d’arbitrage n’est rien de plus qu’une gestion sous mandat. Pourquoi interdit-on aux conseillers en investissements financiers de gérer des comptes titres et les autoriserait-on à le faire en assurance vie?», avance Axel Rason, fondateur de la plate-forme Finavéo. « La délégation d’arbitrage va disparaître», confirme Éric Le Cozler, président de Fiducée gestion privée. Avec un fonds dédié, plus besoin de demander l’avis du client, chaque arbitrage est effectué pour l’ensemble du portefeuille clients. Pour ne rien gâcher, cette solution est flatteuse pour le cabinet: il s’agit d’un fonds «exclusif», réservé à la clientèle du cabinet.

Une rémunération sécurisée

La création de fonds dédiés en marque blanche pour les CGPI vise également à sécuriser leur rémunération à l’heure où les projets de directive européenne 16 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

directeur des partenariats de Patrimonia Les CGPI sont-ils naturellement attirés par l’innovation ?

Il ne faut pas oublier que ce sont des ingénieurs patrimoniaux. Ce mot qu’ils revendiquent haut et fort est lié à l’innovation. Par ailleurs, ce sont également des entrepreneurs. Or nul entrepreneur ne réussit sans associer la réﬂexion à l’innovation. Concer nant l’innovation produit, et principalement l’assurance vie, les conseilleurs en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) sont demandeurs auprès des fournisseurs, car ils ont besoin de se démarquer de la banque

L’innovation est-elle compatible avec la période de crise actuelle ?

Je pense justement que c’est l’innovation qui leur permet, depuis 2008, de soutenir leur activité malgré le contexte d e c r i s e. G r â c e à c e t t e appétence à l’innovation, ils sont acteurs, au sens strict du terme, c’est-à-dire être au cœur de l’action pour préserver les actifs de leurs clients. Aujourd’hui, dans la zone de turbulence que nous traversons, ils trouvent là la manière de démontrer leur savoir-faire. Ils savent qu’ils disposent d’une fenêtre de tir ouverte par la double conjonction des contraintes de Bâle 3 pour les banques et de Solvabilité 2 pour les compagnies d’assurances.

MIF 2 et DIA 2 menace les rétributions versées aux conseillers par un tiers. Si les frais de gestion sont bel et bien partagés entre la société de gestion et le CGPI, ils viennent rémunérer un service réel dont ce dernier est l’initiateur et ne constituent pas une rétrocession susceptible de fausser l’impartialité de son offre de produits. Par ailleurs, avec un fonds dédié, le CGPI affiche les frais de gestion du fonds de manière transparente à ses clients et leur fait économiser les frais d’arbitrage sur son contrat d’assurance vie. Mais attention, les assureurs imposent des contraintes de volume. « Les plates-formes d’assurance vie n’acceptent pas de référencer des fonds de petite taille.

DOSSIER

st l’essence er de CGPI» La relation client est-elle un terrain propice à l’innovation ?

Certains CGPI ont initié, à la faveur de la crise, un nouveau mode de communication avec leurs clients. Pour cela, ils s’appuient sur l’information en provenance de

«Dans la zone de turbulence que nous traversons, les CGPI trouvent là la manière de démontrer leur savoir-faire» leurs fournisseurs. Là aussi, ils font preuve d’innovation en multipliant, à destination de leur clientèle, des reportings plus sophistiqués grâce à de nouveaux logiciels et agrégateurs de données. Certains ont même développé leurs propres outils, conscients qu’ils reflètent leur valeur ajoutée tout en leur garantissant l’indépendance qu’ils revendiquent.

La convention Patrimonia est-elle également le rendez-vous de l’innovation ?

Tout d’abord, Patrimonia est innovant. Illustration cette année avec le développement, par Nubytouch, d’une application iPhone qui donne accès au contenu de la convention ainsi qu’à un plan dynamique permettant de retrouver très aisément les exposants. Pa r a i l leu rs, même si les f ou r n i s s e u r s p r é s e nt e nt leurs innovat ions tout au long de l’année, il est vrai que Patrimonia leur of fre une vitrine idéale pour les ex poser à nouve au à u n public ciblé. Aujourd’hui, le domaine dans lequel il faudra faire assaut d’imagination est indiscutablement celui de l’assurance vie. Car si les rendements pour l’année 2012 s’annoncent relativement stables par rapport à ceux de l’an dernier, il y a fort à parier que 2013 changera la donne. ■ PROPOS RECUEILLIS PAR ANNE LAVAUD

MetLife, expert depuis 40 ans en prévoyance Une assurance emprunteur individuelle Jusqu’à 50 M € Une assurance en cas de décès, invalidité ou arrêt de travail d’un Homme-Clé de l’entreprise Homme-Clé

Jusqu’à 50 M € Une assurance en cas de décès d’un associé de l’entreprise

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Jusqu’à 50 M € Une assurance qui permet aux bénéficiaires d’acquitter les droits de succession en cas de décès de l’assuré

Droits de succession

Jusqu’à 50 M € Une prévoyance et une complémentaire santé Madelin

Il est nécessaire de détenir un encours important », avance Éric Le Cozler. Didier Chedot, dirigeant du cabinet Images, Sports, Conseils et Développements au Perreux-sur-Marne, dont l’encours du fonds obligataire créé avec Turgot AM atteint 1,3 M€, a réussi à le faire inscrire chez Cholet Dupont partenaires et Finavéo. Mais il se bat avec les compagnies d’assurances. Il va devoir faire progresser Stratégie Oblig jusqu’à atteindre le seuil imposé. « Il y a des compagnies qui acceptent facilement à partir de 5 M€, d’autres avec lesquelles c’est plus difﬁcile », conﬁrme François Coulanges. ■ VITTORIA DE BAGNOLO

n° 5 - septembre 2012 - Patrimoine Infos 17

Pour contacter un Inspecteur MetLife, appelez le

www.metlife.fr MetLife - Société Anonyme au capital de 45 734 705 € Régie par le Code des Assurances - 722 092 368 RCS Nanterre Siège social : Cœur Défense - 100, Esplanade du Général de Gaulle - 92400 COURBEVOIE PEANUTS © 2012 Peanuts Worldwide. ANN_PATRIMOINE_INFO_0812 Document à caractère non contractuel

DAVID HUMPHREY-FOTOLIA

DOSSIER

Innover, c’est informer... mais surtout éduquer ■ La crise de la zone euro a incité les clients

à demander à leurs conseillers financiers des explications sur le véritable risque de leurs avoirs. L’éducation financière est devenue partie intégrante des contraintes du métier de CGPI. Les fournisseurs ont dû faire des efforts de transparence.

même s’il ne va pas encore assez loin, selon des professionnels du patrimoine. Si les compagnies afﬁchent bien la part de leurs actifs en emprunts d’État, elles se gardent bien de fournir des données complètes. « Elles nous disent qu’elles sont exposées à 3 % sur la dette grecque, mais oublient de donner leur exposition indirecte à la Grèce via les lignes d’obligations émises par le Crédit agricole ou d’autres valeurs ﬁnancières », s’inquiète François Coulanges, gérant fondateur de Coulanges gestion privée à Lyon.

L’information devient un atout commercial

18 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

57 % des épargnants recherchent plus de sécurité pour leurs placements. Source : 6e baromètre CGPI-Cardif

« Nous avons vécu par deux fois une chute de 60 % des indices, en 2001 et en 2007-2008. Alors, aujourd’hui, je me dois de faire des simulations proforma. C’est une drôle de manière d’aborder le client ! Je lui montre combien il peut perdre si le CAC 40 chute de 10 %, de 20 %, de 30 %... de 60 % », explique Jean-Pierre Corbel, président de Corbel conseil et de l’Institut interprofessionnel du patrimoine. Dans cet effort de pédagogie, les propositions pour assister le CGPI ne manquent pas. Il faut compter avec les sites Internet aux couleurs du cabinet lancés par Generali et les lettres d’information à l’en-tête du cabinet proposées par les plates-formes. Mais des outils plus • • •

TÉMOIGNAGE JEAN-PIERRE CORBEL,

PDT DE CORBEL CONSEIL

«Obtenir une mesure agrégée du risque» «En termes de transparence, l’un des enjeux majeurs de la profession consistera à obtenir une mesure exacte et agrégée du risque pris par le CGPI sur l’ensemble des placements d’un client. C’est un sujet essentiel au niveau du respect de la réglementation, qui nous impose non seulement de proposer des actifs en phase avec le profil de chaque investisseur, mais aussi

d’assurer leur suivi dans le temps. Pour l’instant, les agrégateurs nous fournissent une vision globale des flux et des stocks d’assurance vie souscrits auprès de différentes plates-formes ainsi que les actifs sous-jacents. Mais ce service n’inclut pas encore les autres actifs logés dans les PEA et les comptes titres du même client auprès de différents établissements bancaires.»

onséquence directe des deux crises financières qui se sont succédé en peu de temps, les épargnants demandent à leurs conseillers des explications sur l’environnement macroéconomique et la stratégie à adopter pour leurs placements. Aussi les conseillers exigent-ils de leurs fournisseurs une transparence totale dans la composition de leurs produits et des services capables de les soutenir dans cet effort d’information. «Les clients ont été tourmentés par la crise et se méfient des produits nouveaux, après ce qui s’est passé en 2011. Ce n’est pas en matière d’offres que se situent leurs attentes, mais sous la forme de clarté et de transparence », résume Didier Chedot, qui dirige le cabinet Images, Sports, Conseils et Développements au Perreux-sur-Marne. Depuis la crise des dettes souveraines de 2011, les établissements financiers ont dû se plier à ces nouvelles exigences en termes de transparence. Les professionnels ont, par exemple, demandé aux compagnies d’assurances de détailler la composition de l’actif général sur lequel les fonds en euros sont adossés. « En lisant la presse et en me posant des questions, ma clientèle a réalisé que les fonds en euros des contrats d’assurance vie classiques comportaient des risques », avance Didier Chedot. Les assureurs ont mis en place des reportings réguliers sur leur exposition aux dettes des pays dits à risque ou PIIGS (Portugal, Irlande, Italie, Grèce, Espagne). Ces documents, destinés à rassurer les clients, sont même disponibles sur l’extranet des compagnies, à l’instar de Natixis assurances partenaires, qui permet l’accès à la composition semestrielle du fonds en euros via iPad et à une mise à jour trimestrielle sur demande. Cet effort est apprécié,

Publirédactionnel

Artecosa au service de l’investissement dans l’art Victor Hugo, Paul Verlaine, Albert Camus, Einstein, Man Ray, Brassaï, Robert Doisneau… Avez-vous déjà pensé à investir dans l’art ? Connaissez-vous ce marché ? Depuis sa création, la société Artecosa offre une solution innovante, performante et raisonnée en matière de diversification patrimoniale. Il existe tout un arsenal d’offres destiné aux particuliers qui souhaitent gérer au mieux leurs placements et investissements. Certains d’entre eux sont bien connus du grand public et leur traduction en valeurs financières et immobilières relativement facile. Si la notion d’art en tant que valeur est généralement acquise auprès des particuliers et de leurs conseillers, la possibilité de s’y référer et d’y investir est souvent mal comprise dans ses mécanismes. Or, tout comme la « pierre » ou les actions/obligations, l’art est un marché de valeurs dont l’évaluation se fait par un prix s’établissant sur le marché de l’offre et de la demande. Très ancien, le marché de l’art (40 milliards d’€ dans le monde) fait partie des axes stratégiques d’échanges entre pays développés : il n’a cessé depuis une vingtaine d’années de se réguler et permet désormais aux particuliers de pouvoir y investir sereinement accompagnés par des professionnels. Manuscrit et photographie moderne : deux marchés de niche La société Artecosa a pour spécialité l’achat et la revente de pièces de collection sur deux segments bien identifiés du marché de l’art : celui des autographes ou lettres anciennes (du XVIIIe siècle à nos jours) et celui de la photographie de la période moderne (entre-deux-guerres jusqu’aux années 50) dont la place de Paris est devenue la capitale commerciale. Bien que de nature différente, ces deux marchés possèdent des caractéristiques communes. Tous deux sont des marchés de collectionneurs avertis et actifs, tous deux connaissent une raréfaction obligée des pièces sur le marché, tous deux augmentent de manière linéaire (entre 5 et 10 % par an). Ce dernier point est particulièrement intéressant car il signifie que l’augmentation de-

meure la même que nous soyons dans un contexte de croissance ou de crise économique. C’est ce qui nous permet d’afﬁrmer que nous évoluons dans un secteur de « niche » où les prix moyens se situent de 7 000 € à 300 000 € et au-delà pour des pièces exceptionnelles.

Lettre autographe signée du peintre impressionniste Claude Monet.

L’art considéré comme un actif L’option défendue par Artecosa est de considérer l’art comme une valeur patrimoniale, au même titre qu’un autre actif. Appréhender une pièce manuscrite ou une photographie en tant qu’objet d’investissement c’est : • s’ancrer sur un marché connu des professionnels, solide et non spéculatif ; • ne pas espérer un retour sur investissement avant au moins cinq années ; • s’assurer de la qualité des pièces achetées et vendues : une lettre autographe d’importance de Chateaubriand, auteur inscrit dans l’histoire littéraire, restera quoi qu’il arrive une

lettre de Chateaubriand et ne perdra jamais 40 % de sa valeur ; • se montrer très exigeant en matière d’achat : qualité de l’offre, valeur intrinsèque des pièces et justesse des estimations. Diversification patrimoniale et valeur refuge La diversification patrimoniale que nous proposons devrait en toute logique se situer entre 5 et 15 % de la surface patrimoniale de l’investisseur. Artecosa crée pour ses clients des collections entre 10 000 et 500 000 €. De plus, en diversifiant adroitement leur patrimoine, les clients d’Artecosa bénéficient d’une fiscalité avantageuse et, au sens propre du terme, ils matérialisent leur investissement. En effet, devenir propriétaire d’une collection de lettres et manuscrits autographes de personnages célèbres ou de photographies d’époque leur permet d’être en contact avec l’histoire culturelle et les événements historiques. Avec le recul, notre expertise et notre expérience, nous pouvons sereinement soutenir notre proposition commerciale. Autographes et photographies modernes ont encore de belles marges de valorisation possibles. Les avis des experts extérieurs à la société vont dans ce sens. Lorsque l’immobilier et la finance deviennent des risques, l’art apparaît comme une valeur refuge.

La société Artecosa est un des principaux acteurs en France du marché de l’art. Artecosa : 32, rue Drouot, 75009 Paris. Tél. : 01 48 24 28 90. Fax. : 01 48 24 28 95.

contact@artecosa.com

Patrimonia : retrouvez Artecosa au stand E03.

DOSSIER LA TRANSPARENCE AU SERVICE DES CLIENTS MYFLOW MORNINGSTAR

QUANTALYS

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récents développés par Quantalys, Morningstar Pro ou Myﬂow, petit dernier créé par Frédéric Picard, ancien directeur général d’EuroPerformance, vont encore plus loin dans la personnalisation et la transparence. Ces trois sites, parfois gratuits pour les conseillers en gestion de patrimoine indépendants, assistent le conseiller dans l’analyse technique et le choix des OPCVM, avec une offre large de services à disposition des CGPI pour qu’ils informent régulièrement leur clientèle. Exemple, Myﬂow permet d’obtenir le détail par classe d’actifs du portefeuille de chaque client, qui peut être imprimée à l’en-tête du cabinet.

Des sites Internet tels Myflow, Quantalys ou Morningstar proposent une large palette de services à disposition des CGPI pour leur permettre d’informer régulièrement leurs clients sur la ventilation de leur portefeuille par classes d’actifs.

Décoder l’environnement macroéconomique

De leur côté, des plates-formes comme Nortia et Orelis mettent aussi à disposition des conseillers financiers une aide à l’élaboration de leurs dossiers commerciaux. « Il ne s’agit pas d’une analyse de patrimoine », précise Pascal Vétu, président de Nortia. Le dossier présente les principales caractéristiques du client, la répartition de son patrimoine

« En lisant la presse et en me posant des questions, ma clientèle a réalisé que les fonds en euros des contrats d’assurance vie classiques comportaient des risques. » Didier Chedot, dirigeant du cabinet Images, Sports, Conseils et Développements 20 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

ainsi que plusieurs propositions d’investissements argumentées et justifiées. Le tout constitue une présentation de 15 à 20 pages, adressée sous format papier ou numérique au CGPI. Devant la forte demande d’information régulière exprimée par les épargnants, Myflow vient de conclure, en juin 2012, un accord avec le site Tout sur mes finances afin de mettre à disposition des CGPI un magazine mensuel, Le Mag, personnalisé aux couleurs de chaque cabinet. À charge, ensuite, au conseiller de réaliser la diffusion auprès de ses clients et de ses prospects. Dans cet exercice de pédagogie incontournable, les CGPI peuvent compter sur les formations dispensées par les fournisseurs. Signe des temps, les roadshows où l’on venait écouter les gérants faire la promotion du dernier fond à la mode ont laissé la place à des exposés sur la macroéconomie. Ainsi, Jean-Jacques de Gournay, associé chez Lazard, et responsable notamment de la filière CGPI chez Lazard Frères gestion, a mis volontairement le cap sur des séances visant à aider les conseillers à décoder l’environnement et à décrypter la crise financière actuelle. Il propose aux CGPI des formations aux fondamentaux de l’analyse financière d’une entreprise. Objectif : acquérir les notions de base et fournir aux professionnels des clés pour expliquer à leur clientèle le contexte actuel. En clair, un retour aux fondamentaux... ■ V. DE B.

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DOSSIER ■ La technologie modifie l’exercice du métier,

les CGPI accèdant directement aux comptes de leur clientèle à tout moment, et les tablettes créent une nouvelle relation avec le client. La dématérialisation du cycle de vente est en marche.

cabinet en termes d’efficacité, de logistique interne, de suivi de la clientèle, surtout quand il y a plusieurs collaborateurs qui travaillent à nos côtés.» Dans le même temps, les extranets des compagnies proposent des outils de relation client, ou CRM (customer relation management). À l’occasion de Patrimonia 2012, Natixis assurances partenaires lance une nouvelle option de recherche multicritère qui fi ltre les clients et permet au CGPI de leur adresser un filtre mailing via l’extranet. « L’objectif est d’accompagner nos partenaires en trouvant des solutions pour simplifi er leur quotidien et optimiser leur démarche complifier merciale »», explique Patrick Canlaire, responsable du développement de la fi liale de Natixis assurances. filiale

GUITTET

PASCAL

POUR L’

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UVELLE

Vers des arbitrages sans papier

Aller plus vite avec le tout-numérique «L

adimensiondedemain,c’estnonseulementla a dimension de demain, c’est non seulement la découverte d’un client, mais surtout son suivi dans le temps », souligne Henry Masdevall, président du groupement Actualis Associés. Tous les développements informatiques convergent dans ce sens. Les logiciels d’agrégation, par exemple, étaient conçus à l’origine pour fournir aux CGPI une vision globale de tous leurs contrats souscrits auprès de différentes plates-formes. Progressivement, ils se sont transformés en outil de gestion courante du cabinet et de suivi des clients. « Ils permettent de paramétrer une veille sur le portefeuille et des relances systématiques des clients», illustre Henry Masdevall, qui ajoute: «Cet outil est devenu indispensable dans la gestion d’un

22 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

5 fois La gestion d’un dossier électronique est cinq fois moins coûteuse que pour sa version papier.

Toujours dans l’optique de gagner du temps, les arbitrages en ligne sont devenus monnaie courante. « Cela se généralise chez les compagnies qui travaillent avec un réseau de CGPI, et l’opération devient de plus en plus sécurisée »», souligne Pascal Vétu, président de la plate-forme Nortia. François Coulanges, CGPI à Lyon et membre d’Infinitis, partage cette opinion : « L’informatique a fait de gros progrès, les arbitrages en ligne se sont démocratisés. démocratisés.»» Pourtant, il y a seulement quatre ans, la profession, habituée à réaliser ces opéra tions sur des supports écrits, était opérations hostile à l’idée de ressaisir en ligne des données déjà renseignées sur les bulletins. « Cela nécessite du temps non rémunéré »», arguaient les CGPI, qui devaient se débattre avec des extranets lents et peu ergonomiques. Aujourd’hui, le pli est pris, grâce aux efforts des fournisseurs. Il faut dire que les assureurs cherchent à diminuer leurs coûts de fonctionnement, et la dématérialisation s’avère la solution idéale pour réduire les frais de gestion administrative. « Là où un dossier écrit coûte 10 à 20 20€ en traitement, un dossier électronique revient de 2 à 4 € », illustre avec Frédéric Valluet, directeur de l’offre assurance de l’éditeur Linedata. Pour l’heure, le zéro-papier se heurte encore au cadre juridique et réglementaire de l’assurance, qui impose au conseiller de recueillir la preuve de l’aval du client validé par une signature manuscrite. Plusieurs structures se préparent déjà à une dématérialisation complète. « À terme, nous voulons donner la possibilité au client de valider un arbitrage proposé par le CGPI », avance Dominique Jean-Roche, directeur général de Natixis assurances partenaires. Des arbitrages sans papier sont déjà possibles depuis ﬁn octobre 2010 sur la plate-forme Cholet Dupont Partenaires, mais uniquement sur le passage d’ordre sur titres. « Ce service apporte au partenaire un gain de temps, de la réactivité face aux marchés ﬁnanciers et une sécurité dans la traçabilité, tant des propositions d’investissement que des passages d’ordres. Il évite aussi les saisies

DOSSIER Generali Europe Mid Caps

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«Mettre en scène l’information» «Le fait d’accéder à l’extranet avec un iPad est un vrai“plus” dans l’exercice de mon métier qui me permet de tenir un discours différenciant. La tablette rend le rendez-vous plus vivant et agréable, voire ludique. Si nécessaire, je peux montrer à mon client une vidéo et“mettre en scène”l’information. La règlementation CIF impose plusieurs rendez-vous avant

ORNANO GESTION PRIVÉE,PARIS8e

de passer à une proposition d’investissement. Je ne peux donc pas me passer de donner à mon client des documents écrits, mais je peux parfaitement en préremplir une partie avec lui en ligne sur l’iPad et éviter ainsi des erreurs de saisie et du papier. Cet outil me donne un accès direct au back-office d’Orelis où que je sois, en Wi-Fi, avec zéro papier.»

multiples, source d’erreurs potentielles », précise Laurent Gaillot, directeur marketing et commercial de Cholet Dupont partenaires. Son concurrent Finaveo s’apprête à lancer une version mobile de ce service, donnant accès aux CGPI à l’arbitrage sur titres via un téléphone ou une tablette.

L’ère du nomadisme

Grâce à l’iPad, il est facile d’accéder rapidement et de manière ergonomique aux comptes clients, mais aussi de partager avec un prospect un grand nombre d’informations sous forme plus ludique. Fini textes rébarbatifs, papier et discours conceptuels, place aux animations vidéos et aux applications pour visualiser les placements. « Avec l’iPad, on donne au client la faculté d’être acteur. La tablette crée de l’interactivité et de l’instantanéité», avance FrédéricValluet. «Un des défauts des applications pour iPhone est qu’elles permettent d’initier l’acte de vente mais s’arrêtent avant de la conclure. Avec l’iPad, la souscription en ligne devient possible», poursuit-il. Et de prendre l’exemple de I-Nov, un outil de vente destiné aux commerciaux d’Axa et composé d’un ensemble d’applications, embarquées sur un iPad connecté en Wi-Fi et en 3G permettant de ﬁnaliser une vente sur tablette. Possible oui, mais pas pour tous les produits et tous les réseaux de distribution, rétorquent les professionnels du patrimoine, qui insistent sur la priorité donnée à la dimension de conseil. « L’iPad est certainement un bon instrument de simulation et de pédagogie, pas un outil de souscription », afﬁrme Jean-Pierre Corbel, qui pousse la sécurité juridique jusqu’à faire parapher chaque page des contrats à ses clients pour parer à toute contestation. Bref, la souscription de contrats d’assurance vie via une tablette grâce à la signature électronique n’est pas encore une priorité. ■ V. DE B.

n° 5 - septembre 2012 - Patrimoine Infos 23

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UNE AUTRE VISION DE L'ACTION

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PLACEMENTS TABLE RONDE

Les questionnaires de risques servent-ils réellement ? font débat quant à leur réelle utilité. Quatre CGPI et le directeur commercial d’une plate-forme ont accepté l’invitation de Patrimoine Infos à échanger librement sur ce sujet. Une table ronde riche d’enseignements, en présence des auteurs d’une étude commandée par l’AMF.

O 1. www.amf-france.org/ documents/general/9843_1.pdf

bligatoires, les questionnaires Mif devraient en principe servir aux conseillers en gestion de patrimoine à mesurer l’aversion de leurs clients au risque. Certes, mais qu’en est-il en réalité ? Une étude (1) réalisée par deux chercheurs, André de Palma et Nathalie Picard, pour le compte de l’Autorité des marchés financiers (AMF) met en évidence leurs lacunes et montre qu’ils n’apportent, pour la plupart

24 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

photos laetitia duarte

n Les questionnaires MIF, obligatoires,

d’entre eux, aucune véritable aide à la décision aux professionnels. En outre, il existe de nombreux modèles différents sur le marché, de qualité variable, et les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) ne sont pas toujours maîtres de leur choix, puisque des questionnaires types leur sont parfois imposés par les fournisseurs. Résultat : une perte de temps, des contraintes supplémentaires sans valeur ajoutée…

Un questionnaire obligatoire mais peu utile

L’utilité même du questionnaire est plutôt contestée par l’ensemble des professionnels du patrimoine. Les représentants réunis autour de la table n’y font pas exception. À cela, plusieurs raisons. « L’outil ne nous sert pas si nous connaissons déjà le client. Si nous ne le connaissons pas

encore, ce n’est pas lui qui va nous permettre de préciser le risque qu’il est susceptible de prendre », avance d’emblée Benoist Lombard, associé gérant du cabinet de conseil en gestion de patrimoine Witam à Neuilly-sur-Seine, dans les Hauts-de-Seine. Comme la plupart des conseillers, il utilise les questionnaires parce que c’est une obligation réglementaire, mais, « sincèrement, ils ne me servent à rien », avoue-t-il. Philippe Gaucher, fondateur de Delta finance, souhaite pointer du doigt le fait que la relation avec le client est très différente entre un conseiller bancaire et un professionnel indépendant. Les consei l lers sa la r iés des g ra nds réseau x ba nca i res changent d’affectation tous les trois ans. Ils sont donc obligés à chaque fois de faire connaissa nce avec leur por tefeui l le de clients. En reva nche, u n

TABLE RONDE PLACEMENTS nos invités

Henry Masdevall et Philippe Parguey.

Henry Masdevall est conseiller en gestion de patrimoine, gérant de fonds chez Valorey Finance à Paris. Il est président fondateur d’Actualis Associés, une association loi 1901 qui regroupe une vingtaine de cabinets de conseil en gestion de patrimoine sur la France. Il est adhérent de la CIP. Philippe Gaucher, conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI), dirige le cabinet Delta Finance, créé en 1991 à Montargis (qui compte aussi une agence à Orléans). Il est fondateur de l’association Cercle France Patrimoine, qui regroupe une vingtaine de cabinets. Il est adhérent de la CIP, et l’association est affiliée à l’UCPI. Benoist Lombard est associé gérant du cabinet de conseil gestion de patrimoine Witam à Neuilly-sur-Seine et est cofondateur de Wiséam (société de gestion de portefeuille). Il est membre de la CIP et de l’UCPI. Il est professeur à l’école supérieure de commerce de Paris (ESCP Europe) depuis 1997. Cécile Allauzen, CGPI, dirige le cabinet AC Courtage patrimoine finance avec ses deux adresses, à Paris 14e et à Toulon. Elle est administratrice de la Compagnie des CGPI, où elle s’occupe des commissions formations et relations partenaires.

CGPI se constitue une clientèle fidèle avec laquelle il entretient une relation sur la durée. Son chiffre d’affaires dépend de la satisfaction qu’il apporte aux investisseurs dans la gestion de leur patrimoine. Il met donc un soin tout particulier à bien connaître son client avant de lui proposer un placement, sans brûler les étapes et en évitant de lui conseiller des options trop risquées, car il souhaite avant tout conser ver sa confiance. Entre un conseiller bancaire

Photo du haut : de gauche à droite, André de Palma, Vittoria de Bagnolo (Patrimoine infos), Cécile Allauzen et Philippe Gaucher. En bas : André de Palma et Nathalie Picard.

salarié et un conseiller financier indépendant, l’utilisation du questionnaire n’est pas du tout effectuée dans le même contexte relationnel, souligne Philippe Gaucher. Il est rejoint sur ce point par Henry Masdevall, de Valorey Finance, selon qui la profession paie les excès commis par les institutions financières dans la période récente. Les propositions d’investissement faites aux clients à travers les fonds à promesses tels que Bénéfic ont créé des désillusions et abouti à la

Cécile Allauzen, Philippe Gaucher et Benoist Lombard.

Philippe Parguey, directeur commercial de la plate-forme d’assurance vie qui commercialise ses contrats à travers des CGPI partenaires. Il s’occupe de mettre en place les procédures de souscription des contrats proposés par Nortia. À ce titre, il a déjà examiné la question des questionnaires de risques. André de Palma, enseignant à l’école normale supérieure d’économie (ENS Cachan) et chercheur aux laboratoires CNRS du centre d’économie de la Sorbonne et de l’école Polytechnique, en économie et finance comportementale. Il est l’auteur d’une étude sur les questionnaires de risques pour le compte de l’AMF, consultable sur le site de l’autorité (1). Nathalie Picard est maître de conférences à l’université de CergyPontoise, chercheur aux laboratoires CNRS du Thema et de l’école Polytechnique, coauteur de l’étude sur les questionnaires MIF. Ses thèmes de recherche : la micro-économétrie, les modèles de choix discrets, l’économie expérimentale, l’économie du risque, les modèles collectifs.

mise en place de questionnaires pour éviter les ventes abusives. « Or, ces questionnaires existent, on utilise celui qui nous convient le mieux, mais de là à ce qu’il remplisse effectivement sa mission en termes d’information et d’analyse du risque, non, je ne le pense pas », estime Henry Masdevall. Tout au plus, Cécile Allauzen, qui dirige le cabinet AC Courtage patrimoine finance, juge le questionnaire utile dans l’exercice de son métier, pour bien s’assurer d’avoir passé en revue toutes les questions

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n° 5 - septembre 2012 - Patrimoine Infos 25

PLACEMENTS TABLE RONDE d’économie du Centre national de la recherche scientifique (CNRS) et de l’école Polytechnique, expliquent les raisons qui ont conduit l’AMF à leur commander une étude sur les questionnaires. « Le marché a répondu à la législation MIF en mettant en place des outils. Le régulateur souhaite s’assurer qu’ils sont conformes à l’esprit des textes et qu’ils servent réellement aux conseillers à prendre les bonnes décisions. » Pour répondre à la question, André de Palma et Nathalie Picard ont analysé 14 questionnaires utilisés par 10 institutions financières différentes – BNP Paribas banque de détail et privée, Crédit agricole, CM-CIC, Société générale, BPCE, Lazard, Rothschild, Chambre des indépendants du patrimoine et HSBC.

« Ces questions hors contexte sont très

importantes, elles permettent de mesurer la réactivité du client. On ne fait pas prendre Pourquoi une étude les mêmes risques à un client réactif sur ses de l’AMF sur ce sujet Les questionnaires ont été placements qu’à un autre qui ne l’est pas. éprouvés sous plusieurs angles. Cécile Allauzen (AC Courtage patrimoine finance)

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indispensables pour cerner, sans rien omettre, le projet du client. « Le questionnaire me permet de bien préparer le premier rendezvous avec le client et à ne pas oublier des questions. Cela rassure mes interlocuteurs de voir que tout est bien cadré », explique-t-elle. Et si l’on interroge Philippe Parguey, c’est principalement la faiblesse des contentieux engagés par les clients auprès des CGPI qui permet de conclure à leur utilité : « Sur les deux crises que nous venons de traverser, le travail qui a été fait sur la connaissance du client a sans doute permis de réduire les contentieux.» Mais force est de constater que du point de vue de l’aide à la décision, les questionnaires sont loin de remplir l’objectif recherché par le régulateur. André de Palma et Nathalie Picard, enseignantschercheurs dans les laboratoires

26 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

D’une part, une analyse du texte du questionnaire lui-même a été entreprise, afin de déterminer si les bonnes questions sont abordées. Ensuite, un test a été réalisé sur les résultats fournis par les réponses aux questionnaires : sont-elles capables de quantifier le

risque ? Les différents formulaires aboutissent-elles au même résultat ? Pour cela, 1 375 investisseurs ont été soumis aux questions par la Sofres, ainsi qu’à un autre questionnaire académique développé par André de Palma et Nathalie Picard. L’étude aboutit à plusieurs conclusions. Tout d’abord, lorsque le questionnaire ne débouche pas sur une mesure (scoring), il n’est pas exploitable. Ensuite, les questions posées sur les comportements du client en dehors de la sphère financière ne fournissent aucune indication valable sur l’aversion aux risques dans la gestion de son patrimoine. Enfin, le questionnaire ne doit pas simplement aboutir à un bilan figé dans le temps, il doit idéalement être dynamique et réactualisé. « Cet outil est également destiné à s’assurer que vous êtes bien d’accord avec votre client sur ce que recouvre le terme de risque pour lui. C’est une notion multidimensionnelle qui peut être prise en compte par l’association de la volatilité et du risque de pertes », expliquent André de Palma et Nathalie Picard. Un questionnaire pertinent se doit de prendre en compte toutes ces dimensions (pour découvrir les différentes dimensions du risque, lire l’en-

« Le questionnaire

est également destiné à s’assurer que vous êtes bien d’accord avec votre client sur ce que recouvre le terme de risque pour lui. André de Palma (CNRS, Polytechnique)

TABLE RONDE PLACEMENTS

« Que nous demande le régulateur ?

D’utiliser un questionnaire. Il vérifie qu’il existe, qu’il a été conservé et puis basta. Il ne juge pas de la qualité, uniquement de la forme. Benoist Lombard (patrimoine Witam)

cadré ci-dessous). Il peut inclure des avertissements automatiques sur le fait que l’environnement de marché a changé.

Des questions hors contexte

« Si vous êtes venu à ce rendez-vous en voiture, avez-vous payé votre place de parking ? » « Lorsque vous partez en vacances,souscrivez-vous à une assurance annulation ? » « Pratiquez-vous des sports à risque ? » Voilà des questions qu’André de Palma et Nathalie Picard qualifient de « hors contexte ». Les dernières recherches scientifiques montrent qu’elles ne permettent absolument pas de prédire l’aversion des épargnants aux risques dans le contexte financier. Quel est l’intérêt d’aborder ces thèmes dans un questionnaire de risque ? « Du point de vue des spécialistes, c’est du charlatanisme, elles n’ont aucune base scientifique », affirme André de Palma. Autour de la table, les conseillers utilisant ces documents ne semblent pas forcément du même avis. « Quand on lui demande s’il a fait ses rappels de vaccins et s’il retire ses billets à l’avance ou au dernier moment quand il prend l’avion, il s’agit de questions relatives à ses habitudes, et cela détend l’atmosphère», illustre ainsi Philippe Parguey.

Ces questions arrivent souvent à la fin d’un long questionnement financier et technique et donne une respiration pour terminer l’exercice en relâchant la pression. Mais en aucun cas elles ne permettent d’améliorer le conseil. « Avoir un questionnaire qui plaît au client, ce n’est pas un critère, répond André de Palma. Il est certain qu’un questionnaire Marie-Claire est plus ludique, mais ce que nous cherchons ici, c’est d’utiliser des outils qui aident à prendre les bonnes décisions en

Les différentes facettes du risque L’étude du risque est multidimensionnelle et recouvre différentes notions. n Tout d’abord, il y a la notion d’aversion au risque et aux fluctuations de son épargne. Elle mesure le niveau de risque que l’épargnant est capable de supporter, en fonction de sa situation financière et de sa psychologie. n Ensuite, l’aversion

aux pertes reflète une forte dissymétrie entre gains et pertes.

Le plaisir d’avoir 2 % de plus que la moyenne est moindre que la douleur de perdre 2 % de plus par rapport à la moyenne. n Troisième élément

à prendre en compte : l’optimisme ou le pessimisme de l’épargnant, qui biaise la perception de la réalité en surpondérant ou sous-pondérant le risque d’un rendement particulièrement faible ou les chances d’un rendement particulièrement élevé.

perdant le moins de temps possible. » Reste que ces questions « hors contexte » ont un autre avantage. « Pour moi, ce sont des questions très importantes, car elles permettent de mesurer la réactivité du client. Quand je lui demande s’il est prêt à prendre son billet d’avion à la dernière minute, sa réponse me donne une indication sur sa réactivité, qui est, pour moi, une qualité importante à connaître. Un client réactif a plus de chances de faire de bonnes affaires qu’un client qui ne l’est pas », avance Cécile Allauzen. Et d’ajouter : « On ne fait pas prendre les mêmes risques à un client qui est réactif sur ses placements qu’à un autre qui ne l’est pas.»

Mesurer n’est pas classer

Des tentatives pour rendre cette approche du risque plus pertinente, il n’en manque pas. « On a voulu mettre des indicateurs de volatilité sur les contrats afin de vérifier que l’investissement correspondait bien au profil du client. Mais en faisant cela, on finit par mettre le client dans une case », avoue Philippe Parguey. Pourtant, nombre de questionnaires aboutissent bien à cette uniformisation des résultats, regrettent Henry Masdevall et Philippe Gaucher. Cette uniformisation n’est pas réellement vécue comme une valeur ajoutée. « Moi, j’utilise le questionnaire Quantalys pour satisfaire aux exigences des autorités de contrôle. Dans 95 % des cas, j’ai des clients qui se retrouvent en profil équilibre. Mais qu’est-

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n° 5 - septembre 2012 - Patrimoine Infos 27

PLACEMENTS TABLE RONDE •••

ce qu’un profil “ équilibre ” ? », demande Philippe Gaucher. S’il avait appliqué à la lettre le profil de risque indiqué par le questionnaire, il aurait invité ses clients à investir jusqu’à 50 % en actions… et perdu la majeure partie de sa clientèle ! « Les cases qui nous sont données sont grandes. Donc elles ouvrent la porte à énormément d’interprétations », confirme Henry Masdevall. À son avis, il faudrait que les questionnaires aient une logique générale mais

« Sur les deux crises que

nous venons de traverser, le travail qui a été fait sur la connaissance du client a sans doute permis de réduire les contentieux.

Philippe Parguey, directeur commercial d’une plate-forme d’assurance vie

sans aboutir à un classement standard des clients. Car les investisseurs particuliers n’entrent pas dans des cases, chacun est différent. « Dire à un client qu’il entre dans une des trois cases, ce n’est pas intéressant », rétorque André de Palma. « La seule réponse honnête consiste à dire qu’il a 80 % de chances d’être dans cette case et 20 % d’être dans une autre. Après, on peut discuter. C’est là que le questionnaire devient un outil d’aide à la décision », explique l’enseignant. Il doit servir de base de discussion, plutôt qu’à mettre les clients dans des cases du type « Monsieur, vous êtes équilibré, au revoir », ironise-t-il. « Je suis ravi de vous entendre dire ça ! », relance Benoist Lombard. « Car que nous demande le régulateur ? D’utiliser un questionnaire. Il vérifie qu’il existe, qu’il a été conservé et puis basta. Il ne juge pas de la qualité, uniquement de la forme, regrettet-il. Nous sommes contrôlés par l’AMF sans savoir exactement ce qu’ils veulent. » On est bien loin des conclusions du rapport commandité par l’AMF, qui insiste sur les critères de qualité des questionnaires.

« Les cases qui nous sont données

dans le questionnaire sont grandes. Donc elles ouvrent la porte à énormément d’interprétations. Henry Masdevall (Valorey Finance)

Une source de contentieux

Une autre crainte agite les conseillers dans l’utilisation des profils de risque. Dans certaines configurations de marché, un profil de risque du client peut se retourner contre eux. La

conséquence de ce profilage est que le conseil est attaquable dès lors qu’il n’a pas exactement suivi le ratio de risque indiqué. « Il existe énormément d’avocats qui prennent un malin plaisir à s’en servir », avance Philippe Gaucher. « Si par exemple le marché des obligations remonte à 10 % et que nous n’avons pas proposé cette classe d’actifs à l’épargnant, il est capable de nous reprocher de lui avoir fait perdre une opportunité, car, d’après lui, ce n’était pas une

PRis sUR LE viF Benoist Lombard

Henry Masdevall

« J’utilise le questionnaire, car c’est une obligation réglementaire mais concrètement, il ne me sert à rien. Mais surtout, j’utilise un outil propriétaire développé par mon associé pour appréhender la tolérance aux risques de mes nouveaux clients aussi bien sur leur projet que sur leur stock de placements. »

« Ces questionnaires existent, on les utilise, mais remplissent-ils véritablement leur mission ? Je ne le pense pas, car les cases qui nous sont données sont trop larges et ouvrent la porte à énormément d’interprétations. »

28 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

Cécile Allauzen « Je vous trouve sévères. Cela me permet de bien cadrer mes premiers rendez-vous avec mes clients, de m’assurer que je recueille toutes les informations nécessaires. Ça le rassure de voir que tout est bien cadré. »

TABLE RONDE PLACEMENTS stratégie à risque », illustre-t-il. « À titre personnel, j’utilise le questionnaire Harvest. Mais il y a aussi celui qui m’est imposé par les établissements avec lesquels je travaille. S’ils sont trois, je vais avoir trois questionnaires différents pour le même client », explique Philippe Gaucher. Le pire, c’est qu’ils n’aboutissent pas forcément au même profil de risque, comme cela a été mis en évidence dans le rapport commandité par l’Autorité des marchés financiers...

« Le marché a répondu

à la législation MIF en mettant en place des outils. Le régulateur souhaite s’assurer qu’ils sont conformes à l’esprit des textes.

Nathalie Picard (CNRS, Polytechnique)

« Si le marché des obligations remonte

à 10% et que nous n’avons pas proposé cette classe d’actifs à l’épargnant, il est capable de nous reprocher de lui avoir fait perdre une opportunité. Philippe Gaucher (Delta Finance)

Cette divergence entre les recommandations issues de différents questionnaires n’est pas si étonnante que cela, vu que la quasi-totalité des outils actuellement utilisés ne se donnent pas les moyens de mesurer et de quantifier le profil de risque ! Cécile Allauzen le confirme, les CGPI étant des courtiers, ils sont obligés de se conformer aux instructions de différents fournisseurs, et certains d’entre eux imposent leur propre formulaire. Pourtant, ils préféreraient, tant qu’à faire, bénéficier d’un outil intelligent.

Vers un seul questionnaire de place

« Nous sommes partants pour disposer d’un questionnaire qui résume ce que le législateur attend véritablement », affirme Henry Masdevall. « Si nous devions poursuivre dans cette voie-là, il faudrait que le questionnaire soit travaillé de manière extrêmement affûtée », ajoute Benoist Lombard. André de Palma ne préconise pas nécessairement le même questionnaire pour

tout le monde, plutôt une partie comprenant des questions figées et d’autres ﬂexibles, pouvant être différenciées, par exemple, selon la situation familiale (marié, enfants ou pas), l’âge de l’investisseur et son projet. Une autre manière d’être créatif consiste à avoir les mêmes questions mais dynamiques, qui proposent une autre question de précision en fonction de la réponse apportée. « Cela apporte énormément d’efficacité », explique-t-il. La table ronde s’achève avec le regret que le risque de non-respect de la réglementation soit devenu plus lourd et vital pour un cabinet que le risque financier. Pour cette raison, ce que souhaitent les conseillers financiers présents, c’est « un document véritablement authentifié par les autorités. Un questionnaire de place ». n VITTORIA DE BAGNOLO, AVEC ANNE LAVAUD

Philippe Gaucher

Nathalie Picard

André de Palma

Philippe Parguey

« La relation avec le client est très diﬀérente entre un conseiller bancaire et un professionnel indépendant. »

« Le régulateur souhaite s’assurer que les questionnaires sont conformes à l’esprit des textes et qu’ils servent réellement aux conseillers à prendre les bonnes décisions. »

« Les questions hors contexte relèvent du charlatanisme, elles n’ont aucune base scientiﬁque. »

« Sur les deux crises que l’on a traversées sur les dernières années, le travail qui a été fait sur la connaissance du client a sans doute permis de réduire les contentieux. »

n° 5 - septembre 2012 - Patrimoine Infos 29

PLACEMENTS ASSURANCE VIE

Ajoutez un contrat luxembourgeois à votre offre

ques années de faible demande pour ce type de contrat. Pourquoi un tel déploiement ? L’argument n’est pas du tout fiscal, contrairement à une idée répandue. En effet, les clients sont soumis à l’imposition en vigueur dans leur pays de résidence, et le régime fiscal est français pour les assurés résidant dans l’Hexagone. Il faut donc chercher la raison ailleurs. «Face à la crise financière, une offre luxembourgeoise est un moyen de se différencier par rapport à la concurrence et de rassurer les clients qui craignent désormais de placer leur épargne dans une compagnie d’assurances», avance Guillaume Sereaud, responsable du bureau d’études patrimoniales de FIP patrimoine.

n Longtemps réservés à

une clientèle fortunée, les contrats luxembourgeois deviennent accessibles à partir de 7500€. Mais quels que soient les avoirs financiers des clients, ils apprécieront la garantie apportée par la réglementation locale. Revue des atouts, des pièges à éviter et des critères de choix d’un partenaire.

ffet de mode ou engouement durable ? Les contrats de droit luxembourgeois fleurissent depuis deux ans chez les professionnels du patrimoine. En janvier 2012, la plate-forme Orelis a lancé Orelis Mobility, un contrat d’assurance vie de droit luxembourgeois assuré par La Mondiale Europartner, filiale de droit luxembourgeois

30 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

Une large palette d’actifs…

de l’assureur. L’Union financière George V (groupe Chrystal) lui a emboîté le pas en avril 2012, avec pas moins de deux contrats de droit luxembourgeois différents, Auralux et Primolux. Chez Finaveo, on se prépare également à lancer un contrat luxembourgeois en partenariat avec Natixis Life. Quant à Nortia, cette société de courtage remet son offre NortiaLux en piste, après quel-

La sécurité imposée par la législation luxembourgeoise sur les placements financiers est un atout pour convaincre des épargnants échaudés par les crises financières successives.

Si, en France, le fonds de garantie couvre l’épargnant à hauteur de 70 000 € en cas de faillite d’une compagnie, la sécurité des avoirs est totale au Grand-Duché. La réglementation luxembourgeoise protège donc bien mieux l’épargne des assurés grâce au superprivilège dont bénéficie le souscripteur d’un contrat d’assurance vie. En cas de liquidation de la compagnie, il sera considéré comme un créancier de premier rang, devant l’État et les banques. « Pour un contrat de 30000€ les clients ne se posent pas la question, mais dès lors que l’on dépasse 70000€,les épargnants se montrent inquiets quant à la sécurité de leurs avoirs», confirme David Edmond, directeur du développement de l’Union financière Georges V. La crise qui a frappé en août 2011 a donc convaincu un grand nombre de résidents français à souscrire de tels contrats. « Le superprivilège luxembourgeois qui garantit les avoirs est, dans ce contexte de crise et de crainte, un vrai avantage commercial. On sent que le client est à l’écoute », confirme Guillaume Sereaud. Ces produits offrent bien d’autres

ASSURANCE VIE PLACEMENTS Quelles diﬀérences entre la France et le Luxembourg? Assurance vie

De droit français

De droit luxembourgeois

Fiscalité

Neutralité fiscale. L’assuré est soumis à l’imposition en vigueur dans son pays de résidence

Type d’actif sous-jacent

Fonds en euros Actions, obligations, - OPCVM (400 à 500 fonds) agréés par l’AMF, SCPI, SCI, OPCI, Fonds structurés

Support garanti (chez les assureurs français) Titres cotés sur un marché réglementé Actions de sociétés non cotées Parts de sociétés civiles immobilières OPCVM non agréés AMF

Gestion personnalisée

Gestion sous mandat possible mais cantonnée aux actifs ci-dessus à partir de 30 000 €

Possibilité de créer un contrat d’assurance vie sur mesure à partir de 2,5 M€

Possibilité de libeller le contrat en $, £ et autres devises

Non

Oui

Secret bancaire

Non

Oui, mais tend à se réduire

Garantie des dépôts

70 000 € par compagnie

Totalité des avoirs

… pour les gros patrimoines et les non-résidents

Source : Patrimoine Infos, avec FIP Patrimoine

avantages. Ainsi, ils peuvent accueillir une palette d’actifs plus large que l’assurance vie de droit français. Dans l’Hexagone, l’offre d’OPCVM est limitée, dans la plupart des contrats, à 500 fonds, alors qu’un contrat luxembourgeois donne le choix entre des milliers de supports d’investissement, y compris des fonds qui ne sont pas agréés par l’AMF, comme certains hedge funds ou des véhicules de capital-investissement. Par ailleurs, il est possible d’y loger des titres non cotés, y compris des sociétés civiles immobilières abritant le patrimoine familial, ou encore des parts de sociétés détenues par l’assuré. Le contrat pourra contenir des titres vifs (actions de sociétés cotées et obligations), et les versements peuvent être effectués par transfert de titres, ce qui permet de loger un comptetitres ou un PEA. Bien protégé par l’enveloppe fiscale de l’assurance vie, il évitera l’imposition classique des revenus et plus-values mobilières. « Pour

Les fonds en euros luxembourgeois versent 0,20 point de rendement de moins que ceux de leur maison mère française du fait du coût de réassurance.

probable que l’abattement sur les dividendes tombera à 20 %, au lieu de 40 %, et que la faculté d’option pour le prélèvement libératoire forfaitaire disparaisse », ajoute-t-il. Bref, le durcissement progressif de la fiscalité sur les valeurs mobilières fournit aux conseillers une raison supplémentaire pour s’intéresser à ces contrats. Le secret bancaire a longtemps été une autre prérogative du Luxembourg, mais il tend à disparaître, d’après les professionnels, car le pays ne veut pas être considéré comme un paradis fiscal.

des chefs d’entreprise ayant un fort patrimoine en valeurs mobilières, on peut réaliser un apport de titres à un contrat luxembourgeois, ce qui est impossible en France », confirme Guillaume Sereaud. « L’opération permet de bénéficier d’une fiscalité allégée sur les dividendes et plus-values. Lorsque les titres sont détenus dans l’enveloppe fiscale de l’assurance vie, leur taxation n’est appliquée qu’en cas de rachat sur le contrat. Cela évite ainsi une taxation au barème de l’impôt sur le revenu, qui devrait d’ailleurs se voir rajouter une nouvelle tranche à 45 % dans le prochain PLF 2013. De plus, il est

« Pour des chefs d’entreprise ayant

un fort patrimoine en valeurs mobilières, on peut réaliser un apport de titres à un contrat luxembourgeois, ce qui est impossible en France.

guillaume sereaud, responsable du bureau d’études patrimoniales de Fip patrimoine

La palette d’actifs et de services dépend du ticket d’entrée, et certains montages sophistiqués ne sont pas ouverts à tous. La prime doit excéder 2,5 M€ pour que les investissements échappent aux ratios applicables prévus par la réglementation des assurances luxembourgeoises et pouvoir, par exemple, y loger des titres de sociétés non cotées. Encore faudra-t-il se plier à certaines contraintes de liquidité. « Pour accepter de loger des titres non cotés, la compagnie va imposer 20 à 30% de liquidités dans le contrat. Et même dans ce cas, l’assureur va demander une double évaluation des titres, par un valorisateur français et un autre luxembourgeois », indique Anne Batsale, directeur juridique et fiscal de SwissLife banque privée. Quant à y loger une SCI détenant les actifs immobiliers de l’assuré, c’est un luxe que seules les grandes fortunes peuvent se permettre. «La SCI devra peser au moins 5 M€ et dégager des revenus conséquents pour satisfaire aux ratios exigés », prévient Anne Batsale. Plus le capital placé sur le contrat est faible, plus la part des actifs atypiques (alternatifs, non cotés) sera faible. «En dessous de 2,5 M€ sur le contrat, les contraintes sont pratiquement les mêmes que pour un contrat de droit français», résume-t-elle.

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n° 5 - septembre 2012 - Patrimoine Infos 31

PLACEMENTS ASSURANCE VIE •••

Concernant les personnes qui s’expatrient, les contrats luxembourgeois sont à conseiller, car ils peuvent être libellés en différentes devises ( €, £, $), ce qui évite le risque de change. S’il s’agit d’investissements importants, les souscripteurs doivent prendre garde à ne pas détenir une assurance vie française, le risque étant que le fisc requalifie le critère de non-résidence au motif que « le centre des intérêts économiques et vitaux du souscripteur reste situé en France», insiste Anne Batsale, qui a vu des clients se faire «piéger» par l’administration fiscale. Un argument de plus pour conseiller un contrat de droit luxembourgeois.

Les pièges à éviter

Avant de se lancer, mieux vaut connaître les pièges à éviter et les précautions à prendre. Tout d’abord, si le souscripteur souhaite alimenter le contrat par apport de titres, l’opération va déclencher la réalisation d’une plus-value taxable. Il ne s’agit pas d’un transfert indolore pour le compteur fiscal, mieux vaut le savoir. Ensuite, « la détention d’actions françaises cotées dans un contrat de droit luxembourgeois est déconseillée, car elle va donner lieu en France à une retenue à la source de 25 % sur les dividendes, prévue par la

« La détention d’actions françaises cotées

dans un contrat de droit luxembourgeois est déconseillée, car elle va donner lieu en France à une retenue à la source de 25% sur les dividendes.

Anne Batsale, directrice juridique et fiscal de Swiss Life banque privée convention fiscale franco-luxembourgeoise», souligne la directrice juridique et fiscal de Swiss Life banque privée. Pour y échapper, la solution consiste à loger les actions françaises dans un OPCVM qui capitalise les dividendes afin qu’il n’y ait pas de distribution de revenus taxables. En revanche, les revenus d’obligations sont exonérés de retenue à la source et peuvent donc être détenus en direct. Autre mise en garde, « les chefs d’entreprise qui souhaitent mettre les titres de leur entreprise dans un contrat luxembourgeois doivent être informés qu’ils perdent alors leur qualité d’outil de travail, puisqu’ils sont détenus par la compagnie d’assurances, et non plus par le chef d’entreprise, et deviennent donc éventuellement imposables à l’impôt de solidarité sur la fortune », prévient Anne Batsale. Et contrairement à ce que certaines compagnies ont fait miroiter aux clients, les prélèvements sociaux

Quels critères pour choisir un contrat

La législation luxembourgeoise permet de faire évoluer le droit applicable au contrat d’assurance vie selon le pays de résidence, tout en conservant l’antériorité fiscale.

TémoignAge DaviD EDmonD,

«Lorsque nous avons recherché un assureur pour concevoir une offre luxembourgeoise sur mesure, nous avions un cahier des charges précis. Nous souhaitions disposer de deux contrats, un standard et l’autre plus haut de gamme, avec des systèmes de rémunération différents. Il fallait qu’ils soient libellés en différentes devises, qu’ils donnent accès à notre sélection de fonds et que plusieurs sociétés de gestion puissent se voir confier

DirEctEur DévELoppEmEnt DE L’Union finAncière georges V

«Un cahier des charges précis»

s’appliquent bien sur les fonds en euros, lorsqu’ils existent. Un récent rescrit (RES n° 2012/18) du 20 mars 2012 a clarifié les textes sur ce sujet. « Il précise que l’imposition aux prélèvements sociaux au fil de l’eau s’applique bien aux contrats souscrits auprès d’une entreprise d’assurances établie hors de France », rappelle Anne Batsale.

des mandats. Le fait que La Mondiale Europartner propose le même fonds en euros qu’en France est un plus, surtout si l’assureur publie en toute transparence des informations sur la composition de son actif général et l’exposition aux dettes souveraines. Enfin, la qualité du service client est essentielle. L’effort de rapprochement commercial entre les équipes européennes et le back-office dédié de 35 personnes ont achevé de nous convaincre.»

Toutes les compagnies françaises détiennent désormais une filiale de droit luxembourgeois à travers laquelle elles vendent des contrats en libre prestation de services (LPS) dans toute l’Europe. Les plus importants en volume sont Crédit agricole Life Insurance (CALI) avec 1,9 Md € de primes, suivi de Swiss Life Lux (1,8 Md €) , de Sogelife (1,7 Md €) et de Cardif, dont les primes atteignent 1,6 Md € en 2011 grâce à la fusion avec Fortis Lux. Les différences entre contrats sont minces. Pour choisir le partenaire avec qui travailler, la solidité de la compagnie est un critère essentiel. Plus la part de l’activité en France est importante, plus le CGPI aura de chances d’être entendu et compris par les équipes locales. L’ancienneté de l’implantation est aussi le gage d’une bonne expertise. Comme la qualité de service du back-office est difficile à connaître à l’avance, il ne faut pas hésiter à tester auprès des autres professionnels leur degré de satisfaction envers les services de leur compagnie, notamment la souplesse, la flexibilité et la réactivité de leurs équipes. Pour un professionnel, la qualité du back-office et du service administratif est primordiale. Cela devient vite un enfer quand les opérations mettent du temps, d’autant qu’une clientèle exigeante demande un service irréprochable. n Vittoria de BagnoLo

32 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

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PLACEMENTS VIAGER

n Longtemps boudé,

voire décrié, le viager intéresse à nouveau. Si le vendeur peut trouver une façon d’augmenter ses revenus pour faire face à sa retraite, voire à sa dépendance, il peut être un placement pour un profil d’épargnant précis. Mais il requiert de la pédagogie.

Le viager, un outil au service des CGPI

«L

e marché du viager est en train d’exploser. Mais il part de très bas », prévient Dominique Charr ier, expert conseil en viager. Selon les différentes sources, le nombre de ventes en viager est compris entre 4 000 et 8 000 par an. Autre constat, « la connotation négative du viager semble enfin s’estomper», explique Marie-Claire Cestia, CGPI à Bizanos, dans les Pyrénées-Atlantiques. Désormais, ce n’est pas le cinéma sur un ton humoristique ou les faits divers qui mettent le viager en lumière, mais les professionnels du secteur. « Des publicités à la télévision ou à la radio s’intéressent au viager. Les agents immobiliers en parlent aussi », confirme Lionel Galliez, notaire à Mussidan, en Dord. Ce regain d’intérêt pour ce dispositif vieux d’au moins deux cents ans ne doit rien au hasard.

34 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

Le viager répond à plusieurs préoccupations actuelles tant des seniors que des investisseurs.

Problématique des retraites

Petit rappel: le viager est un contrat par lequel un propriétaire vend son bien immobilier à un acheteur. Cette vente se fait moyennant un prix payé comptant (le bouquet), et une rente (indexée sur le coût de la vie) qui sera versée par l’acheteur (débirentier) au vendeur (crédirentier) jusqu’au décès de ce dernier. Compte tenu de cet aléa (la date du décès du vendeur), le prix de la vente est plus faible que le prix du marché. Si le nombre

« Le viager répond à un vrai besoin

social. Et prend tout son sens dans un pays où le patrimoine des seniors est en grande partie immobilier. Lionel Galliez, notaire à Mussidan

d’échéances n’est pas connu d’avance, en revanche le montant des échéances de la première année est fixé dès le départ. Il est calculé en tenant compte à la fois de la valeur du bien vendu, du fait que le bien est libre ou occupé, du montant du bouquet et de l’âge du vendeur. Ensuite, la rente est révisée chaque année. Pour Michel Artaz, spécialiste de la rente viagère, «il s’agit d’un produit qui répond parfaitement à une demande actuelle. Il y a de plus en plus de seniors qui doivent faire face à une stagnation du montant de leur retraite et à une augmentation des charges de propriété et du coût de la vie. Ces personnes dont l’espérance de vie augmente ne peuvent plus compter sur les bons taux de leurs contrats d’assurance vie pour améliorer leur retraite. Ils sont à la recherche de produits ou techniques financières sécuritaires leur permettant d’obtenir des revenus supplémentaires ». Même écho du côté de Lionel Galliez : « Le viager répond à un vrai besoin social. Et prend tout son sens dans un pays où le patrimoine des seniors est en grande partie immobilier.» La clientèle est facile à identifier : il s’agit essentiellement de personnes âgées, souvent veufs ou veuves. Le viager plaît aussi aux seniors sans

enfants. Côté acheteurs, plusieurs cas de figure existent. « Le profil idéal est une personne déjà propriétaire de sa résidence principale, qui a quinze à vingt ans de moins que le vendeur. Elle a assez économisé pour payer le bouquet et verser la rente. C’est aussi un investisseur malin qui ne veut pas de problème de locataires et qui préfère acheter un bien en dessous de sa valeur dans la mesure où il sera libre pour sa retraite. L’exemple le plus connu étant celui de l’expatrié », illustre Dominique Charrier.

Les conseils du spécialiste du viager aux CGPI

Les clients des CGPI correspondent souvent à ces profils. C’est pourquoi les professionnels du viager – CIF, notaires ou agents immobiliers – s’intéressent de près aux professionnels de la gestion de patrimoine. Ainsi, Dominique Charrier « travaille en partenariat à 50/50 avec quelques agents immobiliers et CGPI. Mais l’achat de viagers occupés est un placement encore méconnu ou ignoré d’eux ». Son objectif ? « Leur démontrer que ce placement peut être sécurisé, à condition d’être bien formé,informé et de calculer un bouquet et une rente réalistes et réalisables » Premier point de vigilance : le calcul du montant de la rente. En la matière, il n’existe pas une, mais plusieurs formules. Michel Artaz se dit « contre un barème unique. Chaque bien ou situation est différent. Le barème “Daubry” qui serait paraît-il utilisé par les deux tiers des notaires ne me convient pas. Un même barème ne peut être appliqué pour des biens souvent disparates. Je préconise que les calculs soient expliqués : quelle espérance de vie est prise en considération? Quel est le taux de rendement interne prévisionnel annuel que souhaite obtenir l’acquéreur au terme présumé de l’opération? Les charges annuelles de propriété sont-elles prises en compte? Pour ma part, les logiciels ont été établis en collaboration avec

aLLéGer La fIsCaLIté n En matière de viager, la rente perçue chaque année par le vendeur est soumise à l’impôt sur le revenu, mais pas en totalité. La part imposable dépend de l’âge du vendeur au jour de la perception de la rente. Plus le vendeur est âgé, moins sa rente sera imposable. n Pour la plus-value, le régime est le même que pour une vente classique. Pour Michel

Artaz, « la fiscalité doit être allégée si on veut que le viager se développe ». Selon Lionel Galliez, « le viager évite de faire appel à la solidarité nationale. Compte tenu des finances publiques, c’est un atout. Les sénateurs sont sensibles à cet aspect-là. Le dernier congrès des notaires a soulevé l’incongruité du régime fiscal qui pénalise le viager alors qu’on devrait l’encourager ».

un actuaire, spécialiste de la rente viagère. Ils sont adaptés aux rentes viagères immobilières». Pour Lionel Galliez, « la plupart des notaires calculent la rente en mettant des chiffres dans un logiciel. Ils n’ont pas idée de la manière dont cela est calculé. Il faut ouvrir le capot etcomprendrelesindicateursretenus. Ainsi, pour le calcul de la mortalité, j’ai choisi de prendre en compte les tables publiées au Journal officiel qui s’imposent aux assureurs. C’est important de l’annexer à l’acte».

Autre conseil des spécialistes : connaître le dossier de l’acheteur. Car si le crédirentier cesse de régler la rente, le vendeur perd beaucoup dans l’histoire. « Le règlement d’un tel conflit peut prendre un ou deux ans. Il y a certains pièges à éviter, comme signer avec un acheteur commerçant faisant l’objet d’une procédure collective », illustre Lionel Galliez. Certaines clauses peuvent aussi figurer dans l’acte pour prémunir au mieux le vendeur. À noter également que si l’acheteur meurt, ce sont ses héritiers qui doivent payer. Mieux vaut prévoir le pire avant la signature. Des conseils peuvent être formulés pour minimiser certains risques, comme la durée de vie des vendeurs. « Il s’agit d’acheter plusieurs biens en viager occupé », illustre Dominique Charrier. Enfin, selon les cas, « mieux vaut faire un viager avec des gens jeunes (moins de 72 ans), car la rente est moins élevée », précise Michel Artaz. L’idée étant à chaque fois de bien sécuriser chaque opération. Pour éviter de se retrouver dans une situation inextricable si l’on a la malchance d’acheter un bien à une future centenaire... n CaroLIne DuPuy

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNT

Marie-Claire Cestia, gérante du cabinet CIE-MC, Bizanos (64)

«Beaucoup de personnes veulent investir dans la pierre, mais les locataires sérieux sont difficiles à trouver » «Je m’intéresse au viager depuis deux ans. La préoccupation de mes clients concerne la retraite. J’ai de plus en plus de demandes de seniors souhaitant améliorer leur quotidien. Certains ont une pension insuffisante pour vivre bien. D’autres sont à la recherche de supplément de revenu pour obtenir une complémentaire santé correcte ou souhaiteraient avoir davantage. Le viager permet parfois de s’acheter un camping-car

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VIAGER PLACEMENTS

avec le bouquet et de bénéficier d’une rente pour améliorer son quotidien. C’est un projet muri. Suite à une formation avec Dominique Charrier, professionnel du secteur, j’ai un nouveau produit à proposer pour les vendeurs et les acheteurs. Beaucoup de personnes veulent investir dans la pierre, mais les banques sont de plus en plus frileuses et les locataires sérieux difficiles à trouver. Le viager est une solution.»

n° 5 - septembre 2012 - Patrimoine Infos 35

DROIT ET FISCALITÉ JURIDIQUE

Commissions des CGPI L’indépendance ne justifie pas leur fin fourni à l’investisseur, il est question de supprimer le commissionnement des CGPI. Une solution inappropriée, car elle mettrait fin à une rétribution du courtier justifiée par l’apport d’affaires réalisé au bénéfice de l’assureur ou de l’établissement financier.

ous ne disposons que de très peu de sources de droit concernant la rémunération des différentes activités d’intermédiation du CGPI. Côté conseil en investissement financier (CIF), les modalités de rémunération sont régies par le code monétaire et financier ; il ne peut s’agir que d’honoraires soumis à TVA, versés par l’investisseur. Concernant la rémunérationducourtierd’assurance, elle est encadrée d’une part par le code des assurances, d’autre part par les usages du courtage constatés en 1935 par le Syndicat national des courtiers d’assurance et figurant à l’annexe 3 du code des assurances. La jurisprudence reconnaît leur validité, mais leur application relève de l’appréciation souveraine des juges du fond. En pratique, les associations professionnelles de courtiers encouragent le règlement à l’amiable des conflits pouvant s’élever entre le courtier sortant et le nouveau courtier. Dans ce cadre, la rémunération du courtier d’assurance consiste en

36 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

la rétrocession par le partenaire commercial, compagnie d’assurances ou courtier « grossiste », de commissions sur les primes et les encours. Cette rémunération se trouve être la contrepartie de l’apport commercial du contrat d’assurance ou de capitalisation et qui durent (pour les commissions sur encours) autant que ce dernier. Ces commissions peuvent être complétées, le cas échéant, par des honoraires facturés à l’investisseur par le CGPI, lequel, dans le cadre de ses activités, peut fournir un certain nombre de prestations connexes, par exemple en proposant son assistance dans les arbitrages à venir entre les unités de compte proposées.

Indépendance du droit à commissions

Or, la tendance actuelle est de considérer que ces commissions sont destinées à rémunérer toutes les prestations effectuées pour le compte du souscripteur, à savoir la rémunération de l’information, du conseil et de la mise en garde, et ce pendant toute la durée d’exécution

laetitia duarte

n Pour s’assurer de la réelle indépendance du conseil

Avocate au barreau de Paris, Me Dounia Harbouche intervient principalement dans les domaines du contentieux responsabilité civile professionnelle, du droit des assurances de personnes, droit des contrats et du droit patrimonial de la famille.

du contrat. C’est à notre sens, une erreur d’appréciation qui peut être lourde de conséquences! En effet, il faut se garder de confondre les commissions et les honoraires versés par l’investisseur. Les premières ont pour objet de rémunérer l’apport commercial réalisé par un réseau indépendant tel que les CGPI, alors que les honoraires ont pour vocation de rémunérer une mission patrimoniale et/ou financière confiée par l’investisseur à son conseil. Il est intéressant de noter que l’article 3 des usages du courtage a pour vocation de protéger la rémunération du courtier créateur. Même s’il existe la possibilité de déroger par clause contractuelle contraire. Dans le cadre d’un changement de courtier s’effectuant par ordre exclusif de remplacement émis par le souscripteur au profit d’un nouveau courtier, le courtier créateur de la police continuera de percevoir l’intégralité des commissions générées par ce contrat jusqu’à la dénonciation régulière de la police. Ainsi, la Cour de cassation (Civ. 1re, 7 juillet 1987,

JURIDIQUE DROIT ET FISCALITÉ

Ce qu’Il Faut retenIr n Qu’il s’agisse des commissions d’entrée

ou sur encours, celles-ci ont toujours eu pour contrepartie la rémunération de l’apport commercial du contrat et son suivi commercial réalisé par le CGPI pour le compte de son partenaire assureur ou de l’établissement financier. n Il est donc faux de considérer que la rémunération

sur encours aurait pour contrepartie une quelconque prestation de conseil due par le CGPI à son client. n En réalité, l’apport du contrat est rémunéré

par une seule et unique commission composée de deux parties, l’une versée lors du versement de chaque prime, l’autre étant payée de façon fractionnée pendant toute la durée du contrat avec pour assiette l’encours. n Cette rémunération du seul apport commercial

n’exclut pas pour le courtier, à condition d’être conseil en investissement financier, de proposer des missions connexes de conseil au souscripteur.

RGAT 87-138) reconnaît qu’un courtier puisse être révoqué et remplacé par le souscripteur d’un contrat d’assurance, mais n’écarte paspourautantunéventuelabusde droit du souscripteur ouvrant droit à réparation au profit du courtier évincé, surtout si le remplacement s’accompagne de la résiliation du contrat d’origine.

Faisceau d’éléments concordants

Cinq années plus tard, cette même cour (Civ 1re, 26 mai 1992, RGAT 93396) décide que la rupture du mandat exclusif donné par le client à son courtier pour une durée de trois ans renouvelable, en dehors de toute période de préavis, constitue une faute contractuelle ouvrant droit à des dommages et intérêts au profit du courtier évincé. Enfin, la cour d’appel de Paris, dans un arrêt du 13 octobre 2009, affirme que dès lors que le courtier n’a commis aucune faute et rempli toutes ses obligations, la compagnie d’assurances ne saurait lui réclamer le remboursement des commissions qu’elle lui a versées.

Autant d’indices qui soulignent que le droit à commission est indépendant de l’inexécution du contrat entre le souscripteur et l’assureur. Dans le même sens, la jurisprudence, en dehors de la période de rétractation initiale, conteste à l’assureur le droit de réclamer restitution des commissions versées à son courtier dès lors que le souscripteur bénéficierait de la prorogation judiciaire du délai de rétractation prévue aux articles L.132-5-1 et suivants du code des assurances. La cour d’appel de Paris, dans un arrêt du 12 février 2008 (n°03/21636), rappelle que l’action en prorogation du délai de renonciation ne peut entraîner la rétrocession des commissions d’entrée et sur encours perçues par le courtier. Pour la cour, le courtier n’a pas à supporter les conséquences de l’erreur commise par l’assureur, en l’absence de clause de contraire dans la convention de partenariat. Cependant, de notre point de vue, la validité d’une clause pourrait être valablement contestée à titre de clause léonine. En effet, « nul ne peut se prévaloir de sa propre turpitude». Plus généralement, la doctrine dominante considère que le droit à commission reste acquis à l’intermédiaire même dans le cas où le promoteur du produit se trouve défaillant, en dehors de toute faute du chef de l’intermédiaire ou de force majeure. Ainsi, l’ensemble de ces éléments institue les commissions versées au courtier comme la rémunération du seul apport d’affaires. Donc, la suppression des commissions versées à l’intermédiaire n’est, à ce jour, nullement corrélée à une suppression des frais au profit de l’investisseur. Le dispositif légal visant à informer le souscripteur du niveau d’indépendance du CGPI est prévu par la loi n°2005-1564 du 15 décembre 2005 transposé dans le code des assurances aux articles L.520-1 et suivant. Il est clair que la très grande

majorité des courtiers travaille avec un nombre suffisant de partenaires leur permettant de répondre en totale indépendance aux besoins de leurs clients. Le mandat de courtage peut être qualifié, à mon sens, de mandat d’intérêt commun puisque souscripteur et courtier ont tous deux intérêt à ce que le contrat souscrit donne les meilleurs résultats possibles et ce, sur toute la durée du contrat.

Danger pour la profession

Par ailleurs, selon les règles de bonne conduite édictées par l’AMF, notamment par l’article 325-6 son règlement général, le CIF est tenu d’informer clairement son client s’il perçoit une rémunération, une commission ou un avantage non monétaire par un tiers en liaison avec la prestation de conseil. Il devra en préciser la nature et le montant ou, lorsque ce montant ne peut être établi, son mode de calcul. Malgré l’ensemble des dispositions réglementaires et professionnelles déjà existantes, certains continuent de laisser planer le doute sur la réelle indépendance des CGPI en insinuant qu’ils seraient tentés de distribuer les produits financiers les plus rémunérateurs pour eux aux dépens des intérêts des investisseurs. En conclusion, la suppression des commissions pour les CGPI aurait pour conséquence la disparition d’un très grand nombre d’entre eux et l’interdiction, pour les épargnants les plus modestes, d’avoir recours au service d’un conseil indépendant. Finalement, les seuls bénéficiaires supposés de cette modification seraient d’une part les réseaux captifs de la bancassurance et d’autre part… ne l’oublions pas, l’État, qui ne manquera pas de percevoir la TVA sur honoraires, à l’inverse des commissions qui en sont exonérées. n Me DounIa HarbouCHe (1) Premier et deuxième volets publiés dans Patrimoine Infos n° 3 et 4.

n° 5 - septembre 2012 - Patrimoine Infos 37

DROIT & FISCALITÉ JURISPRUDENCE AssurAncevie: AnnulAtion d’Acte pour insAnité d’esprit Civ. 1re, 20 juin 2012, pourvoi n° 10-21808 les faits Une femme qui avait souscrit six contrats vie modifie (par

avenants aux contrats) les noms des bénéficiaires qu’elle avait désignés initialement. Trois mois plus tard, elle est placée sous sauvegarde de justice par le juge, avant de mourir la même année. Après son décès, l’une des bénéficiaires assigne l’autre bénéficiaire en annulation desdits avenants pour cause d’insanité d’esprit de la signataire.

la décision La cour d’appel rejette sa demande, estimant que l’acte

attaqué (avenant) ne portait pas « en lui-même » la preuve du trouble mental. La Cour de cassation censure l’arrêt, considérant que la preuve de l’existence d’un trouble mental au moment de la souscription des avenants litigieux pouvait être apportée « par tous moyens », dans la mesure où une action de mise sous tutelle ou curatelle avait été introduite à l’égard de la souscriptrice avant son décès.

le commentaire Cet arrêt va à l’encontre du principe posé par

le code civil, selon lequel un acte (autre qu’une donation ou un testament) ne peut être annulé pour insanité d’esprit après la mort de son signataire que s’il porte en lui-même la preuve d’un trouble mental.

contrAt vie en unités de compte: qu’en est-il du droit de renonciAtion? CJUE, 1er mars 2012, C-166/11 les faits L’Audiencia Provincial de Oviedo (Espagne) a introduit une demande de décision préjudicielle portant sur l’interprétation de l’article 3, paragraphe 2, sous d), de la directive 85/577/CEE du 20 décembre 1985, concernant la protection des consommateurs dans le cas de contrats négociés en dehors des établissements commerciaux, dans le cadre d’un recours visant à la résiliation d’un contrat d’assurance dit « unit linked » (en unités de compte) ainsi qu’à la restitution des primes payées par l’assuré. la décision Dans un arrêt du 1er mars 2012, la Cour de justice

de l’Union européenne estime qu’un « contrat conclu en dehors d’un établissement commercial et offrant une assurance vie en échange du paiement mensuel d’une prime destinée à être investie, dans différentes proportions, dans des placements à revenu fixe, des placements à revenu variable et dans des produits d’investissement financier de la société cocontractante ne relève pas, conformément à l’article 3, paragraphe 2, sous d), de la directive 85/577/CEE (…) du champ d’application de celle-ci ».

le commentaire En l’espèce, l’assuré avait été démarché sur son lieu

de travail et avait souscrit le contrat sur place. Regrettant son choix, il avait souhaité exercer son droit de renonciation. Ce que l’assureur avait refusé. Cet arrêt estime que la directive 87/577/CEE du 20 décembre 1985, qui accorde au consommateur un droit de renonciation pendant sept jours à compter du moment où « le consommateur a reçu l’information de ce droit par le commerçant », ne s’applique pas aux contrats d’assurance vie en unités de compte. En France, le point de départ du délai de renonciation est fixé au jour de la remise de la notice d’information par l’assureur. 38 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

Pages réalisées par Emmanuelle Bernard

ActuAlités réglementAires la commission européenne veut renforcer la lutte contre l’évasion fiscale Le 27 juin 2012, la Commission européenne a présenté des mesures pour améliorer la lutte contre la fraude et l’évasion fiscales dans l’Union européenne : des sanctions minimales pour les délits fiscaux, un numéro d’identification fiscale transfrontière, une charte du contribuable de l’Union européenne et un renforcement des mesures communes contre les paradis fiscaux. Avant la fin 2012, la Commission présentera une approche du « bâton et de la carotte » envers les paradis fiscaux, ainsi que des mesures destinées à contrer ceux qui se livrent à la planification fiscale agressive.

la cour des comptes veut revoir la fiscalité de l’assurance vie Le 13 juillet, la Cour des comptes a publié un certain nombre de préconisations pour améliorer le financement de l’économie française, parmi lesquelles la révision de la fiscalité de l’assurance vie et l’assujettissement du livret A aux prélèvements sociaux. La Cour recommande « notamment que les avantages fiscaux en matière d’assurance vie prennent en considération la durée effective du placement, et non la date formelle d’ouverture de contrat ». En ce qui concerne le relèvement des plafonds du livret A et du livret de développement durable (LDD), la Cour des comptes estime à son tour qu’il devrait « être étalé sur plusieurs années pour limiter les contre-effets possibles sur l’assurance vie et le système bancaire ». Par ailleurs, « afin de préserver le financement de la protection sociale, les revenus tirés des dépôts pour leur partie supérieure aux plafonds actuels devraient être soumis aux prélèvements sociaux, c’est-à-dire à la CSG et la CRDS ».

l’Acp et l’AmF clarifient le périmètre des services de placement Dans une position commune du 16 juillet, l’Autorité de contrôle prudentiel (ACP) et l’Autorité des marchés financiers (AMF) ont précisé le périmètre des services de placement au regard des activités de commercialisation d’instruments financiers dans une position commune en ligne sur leur site depuis cette date. Parmi les principaux éclairages, les deux autorités rappellent que les services d’investissement de placement se caractérisent par deux conditions cumulatives : l’existence d’un service rendu à un émetteur ou cédant d’instruments financiers (et non à un investisseur) ; et la recherche, directe ou indirecte, de souscripteurs ou d’acquéreurs. L’AMF et l’ACP considèrent qu’il n’y a pas fourniture du service de placement non garanti en présence de certains types de produits, notamment des titres financiers émis par des OPCVM, des OPCI, des SCPI, des Sicaf ou des organismes de titrisation énumérés dans la position, qui ont d’abord pour objet « d’offrir une solution d’épargne » aux investisseurs. Les prestataires doivent être agréés par l’ACP en tant que prestataires de services d’investissement pour pouvoir fournir le service de placement. Précision, un conseiller en investissements financiers (CIF), qui doit passer par une société de gestion agréée pour fournir un service de placement, n’a pas besoin d’agrément spécifique pour ce service dès lors qu’il ne s’engage pas sur un montant de souscriptions ou d’achats. Enfin, les deux autorités soulignent que la commercialisation d’instruments financiers s’accompagne généralement de la fourniture d’un ou plusieurs services à l’investisseur (réception et transmission d’ordres pour le compte de tiers/conseil en investissement), lesquels imposent le respect de règles de bonne conduite et de règles d’organisation.

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MÉTIER GRAND ANGLE

Allemagne Ces conseillers à qui proﬁte la crise Dans chaque numéro, le point sur la gestion de patrimoine dans un pays d’Europe

n Dans un pays qui

se proclame champion européen de l’épargne, les conseillers financiers et patrimoniaux commencent à tirer leur épingle du jeu face à un secteur bancaire de plus en plus en disgrâce auprès des consommateurs.

’Allemagne aime à le répéter : l’épargne de ses habitants à elle seule suffirait à combler les dettes souveraines des 27 pays européens réunis. Ce pays protestant, où l’on est plus volontiers fourmi que cigale a vu le patrimoine de sa population franchir pour la première fois cette année la barre des 10 000 milliards d’euros, bijoux, tableaux et mobilier non compris. Selon une étude de la Bundesbank publiée en février 2012, 57 % des Allemands éco-

40 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

nomisent de manière régulière. Un formidable terrain de jeu où s’ébattent conseillers patrimoniaux, conseillers financiers (lire page 30) et assureurs, sous la domination des banques.

Classiques

Cette richesse que la crise économique n’a pas entamée est constituée pour 47 % de patrimoine financier. Rien de très original, cependant, dans les placements des ménages allemands qui privilégient la sécurité. Selon les statistiques de Bundesbank, les

deux tiers de ces placements sont effectués sur des comptes bancaires, d’épargne et à rémunération fixe, ou encore dans des contrats d’assurance. Seuls 5 % sont placés en actions. Il n’est donc pas étonnant que les banques détiennent plus de 90 % du marché de la gestion de patrimoine et ne concèdent aux assureurs que les placements en prévoyance et en assurance vie. En dépit de la crise, cette dernière demeure l’un des produits d’épargne de prédilection des particuliers. « Les assurances

GRAND ANGLE MÉTIER vie garanties en fonds avec rente à vie sont des produits très prisés dans le contexte de la prévoyance retraite. Nos clients recherchent la sécurité sur le long terme », déclare Roswitha Schaible-Mieth, porteparole d’Allianz Deutschland. L’assureur, numéro un du marché, a ainsi enregistré une augmentation de 17,3 % de ses encours en 2011 par rapport à 2010. Mais la tradition perdure, et les banques continuent de centraliser les principaux efforts d’épargne d’une population parvenue à faire fructifier ses biens tout au long de la dernière décennie. Car, paradoxalement, en dépit d’un gel des salaires pendant près de dix ans, la richesse du patrimoine financier allemand a plus que triplé depuis 1992, passant de 1 750 milliards d’euros au lendemain de la Réunification à 4 715 milliards au deuxième trimestre 2011...

Diversification et proximité

Créée il y a deux ans, Allianz Bank, la banque de l’assureur Allianz, a ainsi enregistré l’ouverture de 45 000 nouveaux comptes, dont la moitié par de nouveaux clients. « La demande de placements en actions qui recule face aux incertitudes de la crise est compensée par les besoins de placements à taux fixes et en comptes rémunérés », relève Michael Lehner, en charge de l’organisation des affaires bancaires chez Allianz Deutschland. Cependant, les effets conjugués de la crise de la dette souveraine et de la hausse des salaires sont en train de bouleverser l’ordre établi. La méfiance des épargnants vis-à-vis des banques progresse de jour en jour. Les craintes quant aux conséquences de la crise de la zone euro sur l’économie allemande incitent les particuliers à l’attentisme. Et ce qui était jusqu’à aujourd’hui un marché d’une stabilité exemplaire commence à s’ébranler. Au profit des conseillers financiers et patrimoniaux. Ces derniers

« Davantage que des taux d’intérêt

performants, les particuliers recherchent une ﬁabilité dans l’origine des fonds

Ralf Götz, porte-parole de la Deutsche Vermögensberatung, la plus grande société de gestion de patrimoine détiennent encore moins de 10 % du marché. Mais la croissance de ces indépendants, dont 90 % puisent leur origine professionnelle dans le milieu bancaire, est estimée par les acteurs eux-mêmes à 15 % par an. Il faut y ajouter un autre effet collatéral de la crise : la montée en puissance des banques mutualistes et des caisses d’épargne dans la gestion du patrimoine. « Davantage que des taux d’intérêt performants, les particuliers recherchent une fiabilité dans l’origine des fonds », note Ralf Götz, porte-parole de la Deutsche Vermögensberatung (DVAG), la plus grande société de gestion de patrimoine avec 6 millions de clients et 37 000 conseillers indépendants. Par ailleurs il constate que les clients sont plus que jamais demandeurs d’informations détaillées. Pour autant, les indépendants confiants dans leur potentiel de croissance ne s’attendent à aucune explosion. « Après des années de gel salarial, la consommation reprend et la demande intérieure croît », observe Ralf Götz. Aussi n’est-il pas possible de prédire si les Allemands seront enclins à économiser davantage, bien que des augmentations salariales de plus de 4 % aient été

57 % La part des Allemands qui économisent régulièrement. Source : étude Bundesbank, février 2012

Nouvelles pépites

Une large part accordée à l’épargne

Composition du patrimoine des Allemands, en %

Biens non immobiliers

Titres, valeurs mobilières 5 Biens d’exploitation, 3 entreprises...

39 36

conclues ce printemps dans les secteurs de la métallurgie et de la chimie. Ni s’ils n’augmenteront leurs placements alors que le taux de chômage a atteint un niveau historiquement bas à 6,6 % au mois de juin. En tout état de cause, les conseillers s’attendent à faire face à une demande en solutions personnalisées et adaptées. D’où leurs atouts d’acteurs de proximité, capables de conseiller en toute indépendance. Ces besoins des consommateurs sont soulignés par une enquête de février 2012 menée par la Otto Beisheim School of Management (1) qui établit que les petites banques privées et les conseillers indépendants obtiennent les meilleurs scores de satisfaction clients. Michael Reuss, conseiller patrimonial de Munich, a ainsi vu doubler son volume d’affaires depuis la crise de 2008 : « Ces affaires proviennent tout particulièrement de chefs d’entreprise, qui détiennent souvent des PME performantes et qui ont augmenté leur compétitivité à la suite des réformes des années Schröder. Il existe chez cette clientèle un réel patrimoine et le besoin d’un conseil personnalisé.»

Comptes bancaires et comptes d’épargne

Patrimoine immobilier

Source : Deutsche Bank

Pour la majorité des Allemands, le souci principal reste de garantir leur prévoyance retraite. Selon la Bundesbank, elle arrive en deuxième position dans les motivations d’épargne. Les assureurs vie qui commercialisent également des produits de caisses de pension et de fonds de pension ont vu leurs affaires particulièrement fleurir dans les années 2009 et 2010. Les collectes se sont aujourd’hui normalisées, avec une croissance de 8,2 % d’affaires nouvelles en 2011, selon les statistiques de la GDV, l’équivalent de la FFSA en Allemagne. La démographie en involution a conduit les gouvernements successifs à des mesures, visant tant

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n° 5 - septembre 2012 - Patrimoine Infos 41

MÉTIER GRAND ANGLE •••

à rallonger l’âge de la retraite à 67 ans qu’à trouver des solutions d’épargne retraite individuelle. Les produits « Rürup » puis « Riester », du nom des ministres respectifs, sont destinés à constituer auprès du régime général et de la complémentaire entreprise, le troisième pilier de la couverture retraite. Aujourd’hui, 18 millions d’Allemands détiennent des produits d’épargne retraite « Riester ». « On est loin du compte. Cela ne représente que la moitié du potentiel », remarque Christian Wrede, PDG de la filiale allemande de Fidelity, société de fonds d’investissement, de FIL Investment Services GmbH et de FIL Fondsbank GmbH. Il souligne la difficulté de commercialiser ces produits en raison de leur complexité et de leur différenciation en fonction du profil du client.

Les matières premières, placement refuge

Par ailleurs, subventionnés par l’État qui reverse une somme incitative à l’épargnant, ces produits coûtent très cher au pays. Au total, 8,7 milliards d’euros ont déjà été versés par l’État depuis la création des « Riester » il y a dix ans ! « Des produits au final trop chers et aux rendements décevants », résume Christian Wrede. Comme lui, les conseillers indépendants ont pour objectif d’offrir à leurs clients des solutions de placements alternatives. Christian Wrede n’hésite pas à conseiller ses clients vers des emprunts d’État norvégiens, suisses, australiens et canadiens. Les placements boursiers dans les matières premières et les investissements dans les sociétés minières sont également des refuges proposés par les conseillers indépendants. De son côté, Michael Reuss préconise aujourd’hui une grande diversification de placements dans des monnaies étrangères – franc suisse, dollars américain ou de Singapour... – ou encore 42 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

Un marché entre deux régulations En 2013, la directive MIF marquera la fin d’une particularité du marché allemand : les conseillers non professionnels qui opéraient à leurs heures perdues. n

e premier coup a été porté à la profession au printemps 1998. À cette date, l’organe de contrôle du secteur banque et assurance en Allemagne (aujourd’hui Bafin) décerne une autorisation d’exercer à 1 400 gestionnaires de patrimoine. « Peu de temps après, la moitié d’entre eux avaient disparu, dépassée par la somme de tracas administratifs et des barrières bureaucratiques », se souvient Günter T. Schlösser, président de la Verband unabhängiger Vermögensverwalter Deutschland (Vu V.). Cette fédération d e s g e s t i o n n a i re s p a t r i m o n i a u x indépendants compte 220 conseillers indépendants, pour un volume d’affaires placées de 60 milliards d’euros, et 3 % du marché allemand.

La fin de l’amateurisme

Aujourd’hui, quelque 520 sociétés de conseil et de gestion en patrimoine au total subsistent sur le marché allemand, dont on estime à 400 celles totalement indépendantes d’un établissement bancaire. Ce secteur reste très hétérogène,

avec des entités de plus de 100 personnes et d’autres réunissant tout au plus trois à quatre salariés. Le marché des intermédiaires financiers est encore plus atomisé. Mais plus pour longtemps. Il va subir lui aussi une coupe claire en janvier 2013. L’application de la MIF va porter un coup de grâce à une partie du marché des independant financial advisors (Ifa’s). On estime aujourd’hui leur nombre entre 400 000 à 500 000. Une zone d’ombre plane sur ce marché pour la simple raison que peut se déclare conseiller financier toute personne qui conclut ne serait-ce qu’un contrat par an ! Plus de la moitié de ces personnes qui vendent des contrats à des amis à l’heure de l’apéritif ou à la cafétéria de leur entreprise ne pourront satisfaire aux obligations, ni à l’apport demandé (près de 3 000 €). « Cette régulation va avoir les mêmes effets que pour les gestionnaires en patrimoine en 1998 », estime Günter T. Schlösser. Et de prédire une consolidation du marché au bénéfice de la qualité du conseil et l’intermédiation. n M. L.

dans l’or. « La crise nous incite à offrir des portefeuilles larges et diversifiés, des fonds mixtes...», dit-il. Du sur-mesure qui garantit davantage de flexibilité que les programmes de placements structurés en portefeuilles des banques.

« Nous percevons des honoraires

deux fois par an, équivalent à 0,5 ou 1% du dépôt. Les banques, quant à elles, demandent d’emblée 1,2% sans parler des coûts “cachés”. Michael Reuss, conseiller patrimonial à Munich

Surtout, les conseillers indépendants se targuent d’une transparence dans les coûts par rapport à leurs concurrents assureurs et banquiers. « Nous percevons des honoraires deux fois par an, équivalent à 0,5 ou 1 % du dépôt. Les banques, quant à elles, demandent d’emblée 1,2 % sans parler des coûts “ cachés ”! », affirme Michael Reuss. Au plus près des besoins de leurs clients, les conseillers le sont aussi des évolutions du marché. « Alors que les banques détiennent des programmes de portefeuilles standards dont elles

GRAND ANGLE MÉTIER ne peuvent s’écarter facilement, nous avons la chance de pouvoir réagir de manière très ﬂexible », se félicite Christian Wrede, qui cite pour modèle d’investissements souples Carmignac gestion, très prisé outre-Rhin des conseillers en gestion de patrimoine.

Des avoirs financiers diversifiés Patrimoine ﬁnancier des Allemands, en Md€

Source : Deutsche Bundesbank

Les conseillers ne dénigrent pas les opportunités du marché de l’immobilier, troisième axe de constitution de l’épargne des Allemands. « L’immobilier représente un havre sûr pour nombre de nos clients. C’est de “ l’or en béton ” », constate Günter T. Schlösser, président de la Verband unabhängiger Vermögensverwalter Deutschland (Vu V.), la fédération des gestionnaires patrimoniaux indépendants (lire l’article ci-contre). « Les

2011

1 860,8

1 927,5

dont numéraires

914,1

953,3

Emprunts

254,1

247,1

Actions

243,5

221,5

Participations (private equity)

196,5

202,6

Fonds d’investissement

435,4

394,9

Encours d’assurance

1 347,2

1 393

Encours retraite d’entreprise

281,2

289,2

38,9

4 657,9

4 714,8

Numéraire et placements

Ne pas oublier l’immobilier

2010

Autres TOTAL

prix stables pendant vingt ans ont augmenté de 20 à 25 % dans les grandes métropoles au cours de ces trois dernières années », renchérit Christian Wrede. Un besoin de rattrapage qui est loin

La patrimoine ﬁnancier des Allemands a triplé depuis 1992, passant de 1750 milliards d’euros à plus de 4700 milliards aujourd’hui.

d’être comblé et qui constitue, aujourd’hui, un marché à haut potentiel pour les conseillers en gestion de patrimoine. De fait, 56 % de la population ne vivent pas dans leurs propres murs dans un pays où le prix de l’immobilier reste pourtant parmi les plus bas d’Europe occidentale – 1 800 € le m2 à Berlin et 2 100 € le m2 à Hambourg. Cependant, l’expansion de ce marché est promise à un tassement à moyen terme. Car, une nouvelle fois, la démographie joue les trouble-fête. Selon une récente enquête de la Postbank, dans une génération, 55 % des héritages, contre 28 % actuellement, concerneront un bien immobilier. n MARIE LUGINSLAND, EN ALLEMAGNE

1. Rudolf,Markus und Volker Seiler (2012) : « Kundenzufriedenheit im Private Banking », Arbeitspapier WHU Otto Beisheim School of Management und Universität Paderborn.

n° 5 - septembre 2012 - Patrimoine Infos 43

MÉTIER AVOCATS

n Conseiller naturel du chef

xxxxxx

d’entreprise pour tout ce qui relève du juridique, l’avocat d’affaires est devenu, au fil du temps, un interlocuteur incontournable pour la construction et la conservation du patrimoine professionnel et privé.

Les avocats ouverts aux missions patrimoniales

«S

ur les 50 000 avocats que compte la profession en France, nous devons être un peu plus de 100 spécialistes de la gestion de patrimoine. C’est un métier de niche », annonce Jean-François Desbuquois, avocat associé, directeur adjoint du département droit du patrimoine chez Fidal. Qui plus est, comme le précise Sylvie Lerond, avocat, responsable de service

44 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

droit du patrimoine chez CMS Bureau Francis Lefebvre, « c’est une activité moins référencée, moins visible que les autres. Heureusement, plusieurs ouvrages sortent sur le sujet – comme le mémento Patrimoine, éditions Francis Lefebvre – et participe à la plus grande connaissance et reconnaissance de cette activité ». À noter aussi, la commission droit patrimonial de l’Association des avocats conseils d’entreprises (ACE), qui existe depuis la créa-

100 Le nombre d’avocats spécialistes de la gestion de patrimoine en France.

Source : estimation Fidal.

tion de la structure. « C’est une excellente commission, une des commissions phares avec celles spécialisées en fiscal et en droit des sociétés. Elle a beaucoup de succès. Ses colloques réunissent une cinquantaine de personnes, et ses commissions une trentaine », ajoute Nicole Courrech-du-Pont, secrétaire général de l’ACE. Les avocats spécialisés dans le patrimoine s’intéressent essentiellement à la dimension juridique et fiscale. « Nous faisons

bep-claude gustin-le courrier de l’ouest- maxppp

AVOCATS MÉTIER

de l’ingénierie patrimoniale. Le volet gestion d’actifs – c’est-àdire notamment conseiller nos clients sur tel ou tel type de produit –, nous ne le faisons pas. Nous agissons sur l’organisation des actifs financiers et immobiliers de nos clients, en matière juridique et fiscale », illustre JeanFrançois Desbuquois.

Une matière aux limites encore floues

Même écho du côté de Sylvie Lerond : « Nous ne faisons pas de gestion du patrimoine, mais bien du droit du patrimoine. » Mais, comme le précise JeanFrançois Desbuquois, « nous pouvons assister nos clients avec un regard juridique et fiscal sur la souscription d’un produit et

ses conséquences patrimoniales. C’est-à-dire, par exemple, préciser si ce produit est en cohérence avec l’organisation du patrimoine de notre client. Nous n’intervenons pas sur la dimension économique. C’est un autre métier, qui nécessite de suivre les produits financiers, de disposer d’analystes, d’avoir un avis éclairé sur l’évolution des marchés, de comprendre comment sont structurés les différents produits financiers de la place, etc.» Autre constat soulevé par la profession : il s’agit d’une matière qui requiert de nombreuses connaissances, car elle est à la frontière de plusieurs spécialités. Si bien que, comme l’explique Sylvie Lerond, « il n’y a pas de limite très claire à cette activité, et comme la matière est bien souvent complexe, elle peut concerner plusieurs services présents au sein de notre cabinet ». Au final, le profil type de l’avocat spécialisé en droit patrimonial est le suivant : « il possède une très bonne approche du droit civil – passer par l’analyse civile est essentiel. Il bénéficie de connaissances très solides en droit fiscal. Il doit également être très sensible à tous les autres domaines qui touchent le droit du patrimoine tels que le droit des sociétés, le droit de la fiscalité internationale, le droit bancaire ou le droit immobilier », développe Sylvie Lerond. Je a n - Fr a n ç o i s D e s b u q u o i s confirme : « Nous sommes civilistes à la base, et souvent issus du notariat. » Les clients, quant à

Créer Une FIdUCIe n La fiducie, introduite

en France en 2007 (loi du 19 février 2007 et article 2011 du code civil), est une «opération par laquelle un ou plusieurs constituants transfèrent des biens, des droits ou des sûretés, ou un ensemble de biens, de droits ou de sûretés, [...] à un ou plusieurs fiduciaires qui, les tenant séparés de leur patrimoine propre, agissent dans un but déterminé au profit d’un ou plusieurs bénéficiaire». n Avant la loi de modernisation de l’économie du 4 août 2008, les fiduciaires ne pouvaient être que des établissements financiers. Il en va autrement depuis. Mais le succès n’est pas au rendez-vous. Seules une cinquantaine de fiducies ont été créées par des avocats.

n «Nous ne pouvons

être fiduciaires en matière de transmission de patrimoine. Cette technique est utilisable uniquement en matière de sûreté ou pour gérer un actif. Pour que cela fonctionne bien, il nous faudrait l’équivalent du trust anglo-saxon qui permet les successions. La demande est là», explique Jean-François Desbuquois, avocat associé, directeur adjoint du département droit du patrimoine chez Fidal. Même écho chez CMS Bureau Francis Lefebvre: «En matière patrimoniale, il y a des développements possibles. C’est un outil que nous attendions, mais dont nous ne pouvons pas faire grand-chose aujourd’hui», conclut Sylvie Lerond, avocat, responsable de service droit du patrimoine.

eux, sont généralement des chefs d’entreprise ou des familles qui ont vendu leur structure. Il ne s’agit pas de mission ponctuelle, le conseil est continu. La plupart des cabinets spécialisés proposent ainsi des abonnements patrimoniaux à l’année.

« Nous pouvons assister nos clients

avec un regard juridique et fiscal sur la souscription d’un produit et ses conséquences patrimoniales. Nous n’intervenons pas sur la dimension économique.

Jean-François Desbuquois, avocat associé, directeur adjoint du département droit du patrimoine chez Fidal

Les avocats et l’activité de CIF

La question de la gestion de patrimoine par les avocats intéresse les instances de la profession. C’est ainsi que ce thème a déjà fait l’objet de trois rapports présentés au Conseil national des barreaux (CNB). Le dernier, rédigé par Jean-Jacques Uettwiller, date de novembre 2008. L’occasion pour lui de rappeler que « les avocats […] sont amenés, dans le cours de

•••

n° 5 - septembre 2012 - Patrimoine Infos 45

MÉTIER AVOCATS •••

leur activité normale, à donner des conseils qui sont couverts par la définition de l’activité de conseiller en investissements financiers […] Il s’agit, la plupart du temps, d’une activité complémentaire d’une activité principale juridique ou fiscale. Cela peut être le cas dans le cadre d’une procédure de divorce, ou dans l’organisation du patrimoine familial, par exemple pour en préparer le transfert d’une génération à l’autre. C’est également le cas dans l’organisation internationale, par exemple en cas de transfert de domicile d’un pays à un autre, aussi bien dans les cas d’impatriation que dans les cas d’expatriation. Comme troisième exemple, nous pouvons citer les

« Nous travaillons énormément avec

le notariat. Nous n’avons pas l’acte authentique! Les notaires nous apportent des missions en matière de contentieux fiscal et civil. Ils font également appel à nous pour des consultations sur les transmissions d’entreprise.

Sylvie Lerond, avocat, responsable de service droit du patrimoine chez CMS Bureau Francis Lefebvre conseils liés aux opérations dites de haut de bilan des entreprises et de leurs structurations.» En matière de conseils financiers, l’activité de CIF, mais non le statut, est permise à l’avocat. L’obligation

Un professionnel mandataire en transactions immobilières

es avocats, tout comme les notaires et les agents immobiliers, ont la possibilité d’intervenir comme mandataires en transaction immobilières, en vertu de la loi « Hoguet ». Depuis 2009, les modalités ont été précisées, et, depuis 2010, le Conseil national des barreaux a considéré que cette mission de mandataire en transactions immobilières entre dans le champ d’activité de la profession. Mais attention, cela doit constituer, pour ces professionnels, une activité accessoire.

Travailler en partenariat

« L’avocat suit de A à Z une vente, une acquisition, une location. Cela lui permet de travailler efficacement en intégrant cette composante immobilière à l’ensemble du travail relevant de la gestion du patrimoine du client. L’immobilier est clairement un pan de la gestion de patrimoine », explique maître Michel Vauthier, président de l’Association des avocats mandataires en transactions immobilières (www.avocat-immo.fr), une structure créée en 2009 qui vise à

promouvoir et développer cette activité auprès des avocats et de leurs clients. De la à énerver certains CGPI, il n’y a qu’un pas. Jean-Pierre Rondeau, dans un communiqué adressé à la profession et à la presse n’avait pas hésité dès 2009 à s’exprimer sur le sujet : « Les avocats vont vendre de l’immobilier (à titre accessoire), ce que nous ne contestons pas, même si eux contestent que nous ayons été autorisés par la loi à faire du droit à titre accessoire (compétente juridique appropriée). Ils vont faire acheter ou vendre un bien immobilier, c’est-à-dire faire acheter un “ produit ” ou chercher une contrepartie pour un vendeur (domaine de la vente), et pas simplement dire à un client qu’il aurait intérêt à acheter ou vendre un bien (domaine du conseil). » Michel Vauthier temporise : « Notre objectif n’est pas d’aller à l’encontre des autres professions positionnées sur ce créneau. Il s’agit de proposer à nos clients un nouveau service. Nous ne sommes pas contre des partenariats avec eux. Je rappelle que 40 % des ventes se font entre particuliers.» n C. d.

de compétence est suffisante et la déontologie de l’avocat répond très largement aux obligations du code de bonne conduite des CIF. JeanJacques Uettwiller insiste sur le fait que « la profession d’avocat entend développer son rôle en matière de gestion et de conseil en patrimoine et ce, en toute indépendance à l’égard des établissements financiers, assureurs ou promoteurs, et, le cas échéant, promouvoir une nouvelle spécialisation qui consacrerait le savoir-faire de nombreux avocats rompus à la gestion et à l’optimisation patrimoniale et fiscale ». Une spécialisation qui n’a, pour l’heure, pas encore été créée.

L’interprofessionnalité, une nécessité

Les avocats spécialisés en droit patrimonial semblent s’entendre avec les professionnels du droit et du chiffre, qu’ils définissent comme des partenaires ou confrères. Et utilisent peu le terme de concurrents. À une exception près : les notaires spécialisés sur le créneau, dont certains sont d’anciens avocats. Dans tous les cas, l’interprofessionnalité est une réalité. « Nous travaillons énormément avec le notariat. Nous n’avons pas l’acte authentique ! Quant aux notaires, ils nous apportent des missions en matière de contentieux fiscal et civil. Ils font aussi appel à nous pour des consultations sur les transmissions d’entreprise. Il ne se passe pas une journée sans que nous travaillions ensemble », illustre Sylvie Lerond. Les départements gestion de fortune de banques et les CGPI de renom disposant de solides compétences sont aussi cités. Mais, comme le précise Jean-François Desbuquois, «ils ont une approche plus commerciale et sont rémunérés par commissions ». Au final, il n’est pas rare que tous ces acteurs, conseils du chef d’entreprise, se retrouvent autour de la même table lors d’importantes opérations. À chacun sa spécificité. n CaroLIne dUpUy

46 Patrimoine Infos - n° 5 - septembre 2012

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