Infor Channel - Ago2020 #38 by Infor Channel

Edição 38 / ago 2020 | R$ 15,80

VERSÃO DIGITAL

A JORNADA DO CANAL Para ser competitivo, o prestador de serviços deve adotar soluções que acelerem projetos e o negócio

Modelo colaborativo

Telcos buscam empresas de TI para atender à demanda por velocidade e inovação

01_CAPA-IC38.indd 1

Grandes x startups

A união de expertise e de esforços para ganhar mercado sobrepõe disputas corporativas

NTT

Jefferson Anselmo

Nosso propósito é ajudar a criar um mundo conectado e seguro

31/07/2020 16:59:09

A ESCOLHA

DO LEITOR

2020 Chegou a hora de reconhecer a empresa que correspondeu – ou superou – as suas expectativas Participe e nos ajude a entregar o prêmio A ESCOLHA DO LEITOR 2020 para aqueles que mais se destacaram ao longo do ano. Dê o seu voto e eleja os melhores fornecedores da indústria de TI e Telecom em software, hardware e serviços. Basta acessar

https://inforchannel.com.br/a-escolha-do-leitor-2020/ de 1o de julho a 30 de agosto de 2020

Aberta a profissionais que atuam em Tecnologia da Informação, Telecomunicações e Negócios. Informações: marketing@inforchannel.com.br – 11 2272.0942

Infor Channel – impressa e o portal – é auditada pelo Instituto Verificador de Comunicação, que monitora o uso de robôs ou de outros meios que possam influenciar as métricas de um site.

AnuncioDupla_Premio-A-Escolha-Do-Leitor-2020.indd 2

27/07/2020 20:47:45

CATEGORIAS  Notebook  Smartphone  Impressoras Multifuncionais  Automação Comercial - Hardware  Automação Comercial - Aplicações  Proteção e Gerenciamento de Energia  Comunicação Unificada  Desktop  Conectividade (WI-FI)  Cloud Pública  Cloud Privada  Virtualização  Infraestrutura Convergente  Serviços e Sistemas  Aplicações de Software Corporativo  Segurança de Rede e Dados  Business Intelligence  Big Data / Analytics  Sistemas e Soluções de IoT/IIoT  Inteligência Artificial  Realidade Aumentada/Realidade Virtual  Proteção e Armazenamento de dados  Serviços e Aplicações para Web  Terceirização  Certificação Digital  Blockchain  Sistemas Digitais / e-commerce  RPA - Automação de Processos Robóticos  Servidores  Soluções de ERP

AnuncioDupla_Premio-A-Escolha-Do-Leitor-2020.indd 3

27/07/2020 20:47:49

Edição 38 - Agosto de 2020

Editorial https://inforchannel.com.br

Fatores de êxito

Diretor

Cláudio Miranda

Editora

Irene Barella

Fale com a redação – sugestão de pautas redacao@inforchannel.com.br Tel.: 11 3063-1563

Colaboradores

Ana Luiza Mahlmeister; Marcelo Gimenes Vieira e Solange Calvo (texto), Olavo Camilo (revisão)

Design Gráfico

Ricardo Alves de Souza e Josy Angélica RS Oficina de Arte

Comercial

comercial@inforchannel.com.br

Atendimento ao leitor

contato@inforchannel.com.br Tel.: 11 2272-0942

Consultoria Jurídica

Dra. Mara Louzada mara.louzada@lsladvogados.com.br Dr. José Paulo Palo Prado jp@lpsa.com.br

Impressão

Referência Gráfica Infor Channel é uma publicação da Editora Mais Energia

/InforChannelOficial @inforchannel @inforchannel

PAULO UEMURA

/inforchannel

anter a empresa competitiva sempre foi um desafio, o que dirá em tempos bicudos como os atuais. Todo prestador de serviços de Tecnologia da Informação e Telecomunicações sabe, e vende para o seu cliente, que um dos principais fatores de êxito é o uso de ferramentas tecnológicas. Então, deve saber que seu próprio triunfo também está calcado nesta premissa. Para auxiliar o integrador e o desenvolvedor de TIC, preparamos a reportagem O Canal também precisa ser digital. Outro destaque desta edição trata do movimento das Telcos em busca de parcerias com empresas de TI para conquistar novos mercados. No embate entre corporações e startups, não é a competição que impera, mas a colaboração. Saiba como e por que, na reportagem Braço de ferro. Conheça os planos da NTT na entrevista com Jefferson Anselmo, vice-presidente da companhia, que responde pela América Latina, e também o artigo O papel da Tecnologia na transformação da Economia, escrito por Felipe Calixto, CEO da Sankhya. Lembre-se de indicar a empresa que melhor lhe atende: A escolha do Leitor 2020 está em plena votação. Acesse.

Irene Barella

04_EDITORIAL+EXPED.indd 4

www.inforchannel.com.br

31/07/2020 16:28:35

Em 2020, entre 3.300 indicados de mais de 100 países, a SYNNEX Westcon foi reconhecida pela 3ª vez como vencedora do prêmio Microsoft Partner of the Year para América Latina e Caribe na categoria Indirect Provider. Essa conquista é reﬂexo do trabalho de todo nosso time, que se dedica diariamente a entregar os melhores resultados aos nossos parceiros. PA R A B É N S ! E S S E P R Ê M I O É D E TO D O S N Ó S . ACE SSE O QR CODE ABAIXO E SAIBA MAIS:

© 2020 SYNNEX Corporation. Todos os direitos reservados. A SYNNEX, o logotipo da SYNNEX e todos os outros nomes e slogans de empresas, produtos e serviços da SYNNEX são marcas comerciais ou marcas comerciais registradas da SYNNEX Corporation. SYNNEX e o logotipo SYNNEX Reg. U.S. Pat. & Tm. Off. Westcon, Comstor e GoldSeal são marcas registradas da WG Service Inc., usadas sob licenciamento. Outros nomes e marcas são de propriedade de seus respectivos proprietários.

04_EDITORIAL+EXPED.indd 5

31/07/2020 16:32:45

06-11_MATCAPA_DIGITALIZACAO-DO-CANAL_V2.indd 6

Edição 38 - Agosto de 2020

31/07/2020 16:34:21

CANAL DE DISTRIBUIÇÃO || por ANA LUIZA MAHLMEISTER

O canal m é b m a t

precisa ser

digital Para ganhar competitividade e traçar a própria jornada rumo à inovação, integradores e desenvolvedores de soluções em TIC devem adotar iniciativas e tecnologias que acelerem os projetos e impulsionem os negócios

om a queda dos projetos e a adaptação das equipes de atendimento ao trabalho remoto, a retomada dos negócios pós-pandemia será um desafio para desenvolvedores e integradores de sistemas e soluções. Alcançar a maturidade digital e em paralelo dar suporte à transformação do cliente exige mudanças culturais e alianças entre todas as áreas. Para este elo do canal de distribuição, um primeiro passo é definir de forma clara o modelo de negócio e concentrar esforços na excelência dos serviços. Nesse período em que profissionais passaram a trabalhar de casa, aumentou a demanda por soluções de colaboração que integram vídeo e dados tanto para usuários internos, como os externos. Segundo o CEO e presidente da Go2neXt, Paulo Henrique Pichini, para aumentar o comprometimento das equipes internas é fundamental contar com ferramentas de integração e colaboração, aproximando os profissionais que estão desenvolvendo trabalhos comuns, mesmo de forma remota. A adoção de soluções em nuvem e dispositivos conectados tornou o negócio mais dependente de redes de alta disponibilidade, por isso a importância das plataformas de gestão que ofereçam segurança, escalabilidade e facilitem a

06-11_MATCAPA_DIGITALIZACAO-DO-CANAL_V2.indd 7

31/07/2020 16:34:22

Continuidade dos negócios

Arthur Capella, country manager da Tenable, lembra que a pandemia de Covid-19 forçou as empresas a aceitarem que seus funcionários trabalhassem de casa praticamente da noite para o dia. Este modelo traz novas ameaças cibernéticas, além de ameaçar a continuidade dos negócios. Como resultado houve um crescimento da demanda por soluções que viabilizem ambientes seguros, incluindo o gerenciamento de vulnerabilidades para detecção local de falhas, análise de VPNs e produtos para controle de acesso. “Os integradores devem adotar práticas de gerenciamento e acelerar as respostas às necessidades dos clientes, aprimorando seus processos”, afirma Capella. Além da agilidade nas negociações e diminuição de custos, as empresas buscam otimizar processos, soluções de cibersegurança e o controle da saúde operacional da rede. “Uma solução de monitoração do ambiente antecipa possíveis falhas, garantindo uma ação preventiva para suportar a continuidade dos negócios”, ressalta Luis Arís, gerente

06-11_MATCAPA_DIGITALIZACAO-DO-CANAL_V2.indd 8

Pichini, da Go2neXt: Ferramentas de integração e colaboração aproximam os profissionais que estão desenvolvendo trabalhos comuns

Arís, da Paessler: Soluções de monitoração do ambiente antecipa possíveis falhas, garantindo a continuidade dos negócios

de desenvolvimento de negócios da Paessler para a América Latina.

Maturidade digital é um processo contínuo e que vai além das certificações e treinamento

Olhar para dentro de casa

A Transformação Digital do integrador requer visibilidade dos processos. Com a dispersão dos usuários o gestor pode perder o controle sobre os projetos, pois os funcionários estão usando os próprios computadores, tablets ou smartphones. Sem a proteção oferecida pelo perímetro organizacional, a visibilidade sobre o grau de segurança e integridade desse ponto de acesso remoto se perde. É preciso ter cópias de arquivos compartilhados por meio de unidades virtuais de armazenamentos. Para melhorar sua gestão interna são indicadas soluções de monitoramento digital e, ainda, priorizar a automação de processos internos e externos, incluindo contatos com fornecedores, aliados e clientes. O parceiro de canal que monitora seus próprios ativos digitais leva para o cliente uma visão pragmática sobre os desafios vividos e vencidos, e se torna um trusted advisor, estabelecendo relacionamentos de longo prazo. Outro diferencial é conhecer a fundo a tecnologia e atender às

DIVULGAÇÃO / INTERSYSTEMS

DIVULGAÇÃO / PAESSLER

aproximação com os usuários finais. Isto permite ao provedor de serviços conhecer e segmentar perfis de clientes por comportamentos. “Como consequência, é possível obter melhor retorno dos investimentos e oferecer experiências de uso mais eficientes e personalizadas”, aponta Alessandro Aguiar, gerente de integradores de sistemas da Aruba. Para desenvolvedores e integradores, a inovação – caminho para a maturidade digital, é um processo contínuo e que vai além das certificações e treinamento. O diferencial para essas empresas é um profundo conhecimento do ambiente do cliente e um olhar mais amplo para o mercado ao qual atende. A entrega do produto e do serviço deve ser completa e nada, a exemplo de falta de algum componente, deve atrasar ou postergar uma implementação. O planejamento e a definição de cenários e de todas as etapas do trabalho são fundamentais. “Essa conquista não acontece sem um grande investimento em pessoas e na construção de vínculos de confiança e colaboração dentro do time do integrador de soluções”, avalia Pichini.

CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

Edição 38 - Agosto de 2020

DIVULGAÇÃO / GO2NEXT

Almeida, da InterSystems: Empresas priorizam soluções com base no conceito da experiência do cliente e sistemas de controle da cadeia de suprimentos

demandas conforme as peculiaridades das empresas. “Sei de muitas companhias que usam apenas 50% dos recursos de um sistema: é como comprar um celular de última geração apenas para fazer e receber ligações”, diz Arís, da Paessler. É necessário que o parceiro e seu time de profissionais estejam engajados em um processo de aprendizagem contínuo, além de contar com um ambiente real de colaboração e trocas criativas para atingir esse alvo, completa.

Certificações em alta

É possível aproveitar o período de trabalho em casa para fazer cursos e certificações para incrementar o currículo. Entre os cursos remotos mais procurados estão as plataformas de gestão centralizada e sistemas de segurança. Alessandro Aguiar, da Aruba, destaca o interesse pelos treinamentos em ACMX, voltado para a área de mobilidade, que permite a implementação e gerenciamento de redes em nível avançado; a ACDX, para profissionais de Engenharia de Pré-vendas que atuam diretamente no desenho de redes complexas em nível avançado, e a ACCX, para profissionais de Segurança que atuam

31/07/2020 16:34:28

06-11_MATCAPA_DIGITALIZACAO-DO-CANAL_V2.indd 9

31/07/2020 19:46:34

Segurança à prova

Com o fim das fronteiras ou perímetros de proteção, os usuários estão mais vulneráveis. É estratégico contar com proteções capazes de garantir a segurança do ambiente principalmente com a adesão à TI Invisível, ou Shadow IT, que ocorre com o uso de ferramentas, soluções e dispositivos instalados diretamente pelos usuários, sem o conhecimento do departamento de TI, aponta Arley Brogiato, diretor da SonicWall América Latina. Aumentou a demanda por sistemas de acesso remoto seguro a recursos corporativos e a proteção a end points (EDR), por meio de antivírus que trabalham com base em

06-11_MATCAPA_DIGITALIZACAO-DO-CANAL_V2.indd 10

Brogiato, da SonicWall: Os integradores de soluções maduros e em contínuo processo de aprendizagem deveriam olhar para países da América Latina e Europa

comportamentos e não mais em assinaturas. Assim, o sistema protege o dispositivo mesmo fora do perímetro corporativo. “É importante que as empresas entendam até que ponto estão expostas para contratar as medidas de segurança devidas”, aponta Capella. A pandemia também acelerou o processo de pulverização da infraestrutura crítica. Pesquisa da 451 Research, encomendada pela Vertiv em 2020, mostra que mais de 50% dos entrevistados estão implementando ou planejando adotar micro data centers Edge. “Dado o potencial desta solução, entendemos que haverá um grande investimento nesta infraestrutura no Brasil”, afirma Anderson Quirino, diretor de Vendas da Vertiv. Ele destaca que os parceiros devem priorizar soluções voltadas ao ganho de eficiência e produtividade e sistemas escaláveis, do marketing à pós venda. “A digitalização dos processos internos deve levar em consideração a Automação Comercial e o gerenciamento dos dados coletados por meio de sistemas de relacionamento com o cliente, informações que impactam diretamente suas decisões”, finaliza Quirino.

Quirino, da Vertiv: A pandemia acelerou a pulverização da infraestrutura com o aumento da demanda por micro data centers e sistemas Edge

A Transformação Digital do prestador de serviços requer visibilidade dos processos

MILES KEEP

CELSO DE MENEZES

na definição de estratégias e políticas em redes complexas. Cursos que ajudam a integração de diversos ambientes de infraestrutura de rede, dados e videoconferência também são bastante procurados. “A meta é capacitar os profissionais para desenvolver espaços inteligentes e entregar a melhor experiência ao cliente, seja ele interno ou externo, incluindo os consumidores finais”, diz Pichini. Com as aplicações distribuídas em diversas localidades e ambientes híbridos, as certificações em sistemas de Nuvem, Integração de Aplicações, Gestão de APIs, plataformas e Ciência de Dados, Sistemas Analíticos avançados, Aprendizado de Máquina e Inteligência Artificial são bastante procuradas. “Vemos também grande interesse em Metodologia Ágil e outras ferramentas de gestão, além de soluções de Armazenamento e Inteligência Analítica em tempo real, posicionando o profissional na cadeia completa do processo de vendas”, aponta Almeida, da InterSystems. A busca pela adequação à Lei Geral de Proteção de Dados – LGPD, demanda profissionais de Segurança da Informação e essa pode ser a oportunidade de ampliar o escopo de serviços para além do Brasil. “Os integradores de soluções maduros, com processos azeitados e em contínuo processo de aprendizagem deveriam olhar para países da América Latina e Europa que estão adotando a General Data Protection Regulation – GDPR, para construir alianças que os posicionem como multinacional”, propõe Brogiato, da SonicWall.

CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

Edição 38 - Agosto de 2020

DIVULGAÇÃO / SONICWALL

Capella, da Tenable: Os integradores devem adotar práticas de gerenciamento e acelerar as respostas às necessidades dos clientes

Tecnologias tradicionais estão sendo substituídas por aplicações capazes de acompanhar a jornada do cliente e ferramentas de Inteligência Analítica para ofertas mais assertivas, adequando os negócios aos diferentes segmentos. Neste cenário se sobressaem as soluções que integram ambiente já existente a novos, de rápida implementação e com benefícios, a exemplo de retorno de investimento. Soma-se, capacidade de oferecer insights para tomada de decisão de negócios, baseada em Inteligência de Dados. Clientes da InterSystems estão priorizando soluções no conceito da Experiência do Cliente, ou Customer Experience – CX, em inglês, e sistemas de controle da cadeia de suprimentos (Supply Chain), fundamental como elo entre empresas e consumidores. “A plataforma deve acompanhar e entender o ciclo da jornada do cliente em cada uma das etapas para atender a necessidades específicas de cada segmento e perfil de consumidor”, destaca Odilon Almeida, executivo responsável pelo segmento financeiro dentro da companhia

31/07/2020 16:36:24

Edição 38 - Agosto de 2020

Estratégias de competitividade O ferecer serviços que possam ser contratados no formato de pagamento por uso e consumo está no topo da lista das estratégias mais adotadas pelos integradores para serem mais competitivos, permitindo que o cliente invista de forma gradual, conforme o aumento da demanda. “Não se pode esquecer que neste modelo, quem faz o investimento inicial é o provedor da solução”, destaca Alessandro Aguiar, gerente de integradores de sistemas da Aruba. Investir em profissionais especialistas em arquiteturas diversas, que entendem a necessidade do projeto e só posteriormente defina marcas e fabricantes também é importante para fidelizar o cliente. Na opinião de Paulo Henrique Pichini, CEO e presidente da Go2neXt Digital Innovation, bases de dados únicas e ferramentas de colaboração também aumentam a eficiência dos serviços. Os integradores devem ter uma visão clara da arquitetura a ser implementada, se adequar ao ambiente existente e preferências de cada cliente. “Não importa se a empresa opte por adotar a Computação em Nuvem ou por manter tudo dentro da própria companhia - on premisse”, aponta Odilon Almeida, executivo responsável pelo segmento financeiro dentro da InterSystems. Um recurso interno importante é contar com soluções que garantem a proteção das aplicações mais críticas na Web, e com sistemas Next Generation AntiVirus - NGav, uma evolução dos antivírus, focado na segurança dos end points.

06-11_MATCAPA_DIGITALIZACAO-DO-CANAL_V2.indd 11

Outro acelerador de negócios é trabalhar no modelo de Managed Security Service Provider – MSSP, com infraestrutura na nuvem. “A oferta de Segurança como serviço contribui para a elevação da maturidade digital sem que o cliente tenha de imobilizar capital nisso”, destaca Arley Brogiato, diretor da SonicWall América Latina. Um fator-chave de sucesso dos pequenos negócios é o tempo de resposta e proatividade junto aos clientes finais, além do uso de tecnologias que permitam uma operação financeiramente saudável, bom fluxo de caixa com rápido Retorno de Investimento – ROI, e estoque mínimo, priorizando o chamado time to market. A agilidade na execução de projetos de infraestrutura crítica e o gerenciamento transparente da expectativa do cliente são diferenciais importantes. “Para ter uma participação ativa na Transformação Digital das empresas, os parceiros devem ter um estreito relacionamento com os fornecedores e se antecipar às necessidades dos clientes finais com uma visão consultiva”, aponta Anderson Quirino, diretor de vendas da Vertiv. Uma grande vantagem da pequena empresa é a rapidez com que adapta sua solução ao modelo de negócio do cliente, por ser mais ágil na tomada de decisão e contar com uma liderança mais enxuta. É possível atender às demandas não endereçadas por grandes integradores que têm estruturas mais complexas de gestão e pouca flexibilidade para customizações.

31/07/2020 16:36:28

Edição 38 - Agosto de 2020

OPINIÃO || FELIPE CALIXTO*

DIV U L GA

ÇÃO

O papel da tecnologia na transformação da Economia A

vida como conhecíamos, antes da crise gerada pela pandemia do Covid-19, não voltará a existir depois que tudo isso passar. Estamos contando os dias para tudo se normalizar, mas não sabemos como será daqui em diante em diversos aspectos da nossa sociedade. Mas é nítido que a forma como as empresas realizam seus negócios será definida pela tecnologia que possuem, em cada etapa de suas operações produtivas. Estamos vendo companhias, de diferentes setores e tamanhos, sentindo na pele a falta de ações e projetos voltados à Transformação Digital. Enquanto isso, quem já enxergava o mundo no ambiente virtualizado, tem superado a crise e aberto espaço no novo mercado que está surgindo, mais dinâmico, exigente e cada vez mais digital. Quem se sobressairá no final serão as organizações atentas às mudanças que acontecem neste momento, que se prepararam para o futuro, e não as que estão aguardando a volta dos antigos hábitos de consumo, seja de produtos ou serviços. Diante desse cenário, cresce entre as companhias a necessidade por melhores formas de gerenciamento das cadeias produtivas, de vendas e de controle de gastos, e também das informações geradas por cada consumidor, na hora da compra ou no contato feito pelos canais de atendimento, em lojas virtuais próprias ou hubs de e-commerce, e-mail, mensagens instantâneas de vídeo ou texto, ou telefone. Acredito que as empresas sairão mais maduras na forma de gerenciar suas áreas. O modelo de gestão de indicadores baseado no esforço dará mais espaço ao modelo de resultados, mesmo em áreas com maior dificuldade de torná-los mais tangíveis. Ao colocar todas essas informações na palma da mão dos gestores, por meio de soluções de gestão integradas como plataformas de benchmarking de KPIs, indicadores, fintechs, plataformas de colaboração e várias outras, as empresas – e o mundo, ganham agilidade e assertividade nas tomadas de decisão, mesmo nesse momento de isolamento, com profissionais em home office, uma prática que deve continuar após o fim da pandemia. Além disso, contar com um ambiente de atendimento omnichannel, inteligente e robusto, nunca foi tão importante para garantir uma experiência de qualidade aos clientes, independentemente do ponto de contato, e da sua jornada de compra. Isso porque, o volume de dados transacionados na web, que já era grande, tende a um aumento exponencial nos próximos dois anos. Mas as mudanças não param por aí. A forma como as empresas adquirem e implantam sistemas de gestão tende a ser remota. Quando voltarmos ao ‘novo normal’, a aceitação por esse modelo será maior, e as implantações remotas, que antes eram mais comuns nas capitais devido ao distanciamento dos fornecedores e com soluções de pequeno porte, serão mais aceitas por clientes de regiões do interior do País, que também oferecerão soluções mais complexas, propiciando uma nova cultura de consumo e aplicação de práticas mais modernas nos ambientes corporativos. Devemos sair mais fortalecidos dessa crise, com uma economia mais ativa, pois os gestores e empresários voltarão com força total, embalando um crescimento ainda maior do que estávamos vivenciando. Precisamos aproveitar esse período para estimular também a nossa solidariedade. Fica claro que não basta lutar pela nossa sobrevivência e a do nosso negócio, precisamos trabalhar para que os nossos clientes sobrevivam e superem esse período, bem como precisamos contribuir para a subsistência dos profissionais de toda cadeia produtiva. Todos devem compartilhar dos mesmos ideais para construir um futuro promissor e sustentável, a fim de proteger as próximas gerações de períodos de incertezas como esse. Fique alerta, faça a sua parte

Todos devem compartilhar dos mesmos ideais para construir um futuro promissor e sustentável

*O autor é CEO da Sankhya Gestão de Negócios

12_OPINIAO_[Sankhya].indd 12

31/07/2020 16:38:04

Soluções financeiras SYNNEX Westcon-Comstor. O apoio que você precisa para tirar projetos do papel. Temos uma equipe especializada e um dos portfólios de soluções financeiras mais completos do mercado. Para executar suas vendas com rapidez e praticidade, conte com as nossas vantagens. Parcelamento personalizado em até 60 vezes Primeiro pagamento para janeiro de 2021

(180 dias para começar a pagar)

Financiamento completo do portfólio de fabricantes Acompanhamento do início ao fim do projeto

Conte com os parceiros financeiros especializados:

Para aproveitar esses e outros benefícios, leia o QR Code e entre em contato com a nossa equipe, ou ligue para: (11) 5525-9550 | (11) 5525-7300 www.synnex.com © 2020 SYNNEX Corporation. Todos os direitos reservados. A SYNNEX, o logotipo da SYNNEX e todos os outros nomes e slogans de empresas, produtos e serviços da SYNNEX são marcas comerciais ou marcas comerciais registradas da SYNNEX Corporation. SYNNEX e o logotipo SYNNEX Reg. U.S. Pat. & Tm. Off. Westcon, Comstor e GoldSeal são marcas registradas da WG Service Inc., usadas sob licenciamento. Outros nomes e marcas são de propriedade de seus respectivos proprietários.

12_OPINIAO_[Sankhya].indd 13

31/07/2020 16:38:43

Edição 38 - Agosto de 2020

TELECOMUNICAÇÕES || por SOLANGE CALVO

Além da

conectividade Ecossistema de telecomunicações ganha reforço de empresas de TI e de data center em um modelo colaborativo para atender à demanda ávida por velocidade e inovação

14-16_TELECOM.indd 14

onsumidores cada vez mais hiperconectados e inovações que exigem o máximo de conexão, como casas inteligentes e carros autônomos, tornaram a necessidade de evolução tecnológica vital nas estratégias das empresas integrantes do ecossistema de telecomunicações. Medidas de contenção ao Coronavírus aceleraram essa corrida por conectividade mais ampla e eficiente, da noite para o dia, no mundo todo, impulsionando a massificação do digital para unificar lar e escritório na esteira da tecnologia. Uma boa vantagem é que, desde 2018, as operadoras vinham se movimentando na direção da Transformação Digital de olho no ganho em produtividade, redução de custos e maior interatividade com clientes e usuários,

além da melhor preparação para a tecnologia de quinta geração, a 5G. Nessa jornada, elas descobriram que o maior trunfo são as alianças estratégicas. Márcia Ogawa, sócia-líder de Tecnologia, Mídia e Telecomunicações da Deloitte diz que a flexibilização das parcerias, como vem acontecendo, renova o setor, antes muito hermético. “As alianças favorecem a ampliação da experiência e da qualidade dos produtos entregues. Empresas que fornecem Cloud, por exemplo, já estão em um nível mais especializado do que as telcos”, diz. “A TIM sempre busca oferecer soluções que vão além da conectividade para seus clientes corporativos. Desde 2017, mantemos parceria com a IBM e com a Ingram Micro para comercializar serviços de TI em Nuvem pública”,

31/07/2020 17:02:33

Edição 38 - Agosto de 2020

mazenamento em Nuvem, incluindo servidores físicos”, relata Dal Forno. Ricardo Buffon, diretor-sênior de Contas Corporativas da Oracle, também observa que o setor de telcom está se reinventando em uma velocidade jamais imaginada. “Antes, era esperado um bom serviço de mobilidade ou conectividade. Hoje, espera-se por soluções que permitam monetizar os dados que são gerados por dispositivos móveis”. O executivo avalia ser importante pensar como a Computação em Nuvem e os serviços prestados pelas operadoras são cada vez mais essenciais e complementares. Segundo ele, essas alianças trazem grandes benefícios para ambas as empresas. “Em um mercado cada vez mais competitivo, buscar alternativas que possibilitem reduzir custos e aumentar produtividade podem ser primordiais para o seu futuro”, avalia Buffon. No início de 2019 a Oracle fechou uma parceria com a Oi – que hoje está em recuperação judicial e, em 17 de julho de 2020, recebeu oferta vinculante para aquisição de seus ativos móveis por três grandes grupos de Telecom no Brasil –, para levar tecnologia de Nuvem da Oracle para os data centers da operadora. A parceria otimizou e simplificou a gestão de petabytes de dados e bilhões de transações processadas por dia nos sistemas, além de ter permitido a escalabilidade dos sistemas conforme a demanda do negócio.

14-16_TELECOM.indd 15

Ambar, da Avaya: Com a Nuvem, soluções são compartilhadas e é possível trabalhar com valores competitivos

Movimento da tendência

Segundo Márcia, provedores de conectividade e outros que operam no ecossistema digital devem repensar suas posições para determinar novas formas de criar requisitos, definir suas operações e inovar com serviços que impulsionem novos recursos técnicos disponíveis. Essa movimentação deverá otimizar a infraestrutura das operadoras, gerar ganho em produtividade, melhorar a interação com clientes e usuários, prepará-las para a chegada

ARTHUR DRESSLER

exemplifica Alexandre Dal Forno, head de Marketing Corporativo e IoT da TIM. Dessa forma, ele afirma, conseguem oferecer aos usuários empresariais, desde consultoria especializada para descobrir qual solução é a melhor para o negócio e, ainda, apoio na migração de sistemas, até a gestão terceirizada de multicloud. “As alianças estratégicas, como a estabelecida com a IBM, que conta com cerca de 60 data centers em escala global, possibilitam serviços como recursos de computação, rede e ar-

WALTER CRAVEIRO

Márcia, da Deloitte: As alianças favorecem a ampliação da experiência e da qualidade dos produtos entregues

31/07/2020 17:02:35

Edição 38 - Agosto de 2020

da 5G e acelerar investimentos em Transformação Digital. “As operadoras estão procurando expandir suas ofertas para além do negócio básico, que é conectividade, e podem incluir uma linha de soluções de TI, Computação em Nuvem. Precisam usar isso como plataforma para oferecer outros serviços”, avalia Eduardo Tude, presidente do Teleco. A AT&T, nos Estados Unidos, por exemplo, decidiu que mídia era um bom negócio para expandir e comprou a Time Warner. O segundo movimento da tendência de parcerias é a questão da virtualização da rede. Márcia, da Deloitte, destaca que o futuro contempla uma desagregação das camadas de rede e que o desenho da arquitetura 5G contempla diversos tipos de rede. E isso independentemente do core de telecom. “Teremos uma arquitetura flexível que irá atender com mais eficiência à demanda por mais velocidade e menor latência. Redes automatizadas e virtualizadas trarão melhorias na forma como as operadoras gerenciam a infraestrutura e consumidores utilizam banda larga”, avisa.

Operadoras ampliam serviços em Nuvem e complementam ofertas com serviços de TI

Digital é colaboração

ISMAR INGBER

As organizações e indivíduos querem ações e informações entregues a qualquer hora, em qualquer lugar e fluindo por meio de variadas plataformas ou dispositivos, que vêm se

multiplicando cada vez mais rápido. Essas mudanças têm implicações importantes para o futuro da conectividade no ecossistema de redes com e sem fio, tecnologias, produtos e serviços que irão formar a base para a economia digital de amanhã. As alianças têm o poder de aliviar gargalos da velocidade de interconexão. Assim, as operadoras prosseguem na toada de tornar a gestão mais eficiente, modernizar suas arquiteturas e tornarem-se mais rentáveis para estar em linha com a conectividade do futuro. E seus fiéis escudeiros nesse desafio são os parceiros. “Quando o cliente traz uma operadora para o seu portfólio, ele não quer somente serviços e produtos, mas também menor preço. A Nuvem consegue unir essas expectativas, porque pode compartilhar a solução e assim trabalhar com valores competitivos”, diz Joel Ambar, diretor Comercial da Avaya. O executivo alerta que a demanda no atual cenário será intensificada por soluções de Nuvem e a empresa vem ampliando sua oferta. “O cliente corporativo da operadora, em geral, são empresas estruturadas que conhecem o mercado e levam em conta a experiência dos parceiros com os quais ela trabalha.” A Avaya, segundo ele, vem ampliando a quantidade de

Dal Forno, da TIM: Alianças, como com a IBM, possibilitam recursos de computação, rede e armazenamento, incluindo servidores físicos

14-16_TELECOM.indd 16

TELECOMUNICAÇÕES

projetos, sendo que Comunicação Unificada – UC, é a que mais cresceu associada ao Call Center. A empresa tem atualmente mais de 100 milhões de ramais UC - telefonia e colaboração. No cenário de crescimento do trabalho remoto, nas primeiras semanas de quarentena para contenção do avanço da Covid-19 no País, a Avaya habilitou 77 mil posições de agentes remotos para os clientes, parte da oferta de 90 dias gratuitos, na campanha de colaboração para preservar a saúde dos usuários.

DIVULGAÇÃO / EMBRATEL

União de esforços

Na Telesul, a ampliação das parcerias nas telcos também é realidade. A integradora de sistemas vem atuando fortemente em vendas consultivas, melhoria na Comunicação Corporativa, parcerias em Mobilidade, Segurança, chat bot e Inteligência Artificial - IA. Reinaldo Delgado, diretor Comercial da Telesul, afirma que algumas operadoras estão revendo suas áreas, estratégias e ampliando o escopo das parcerias. Essa mudança operacional levou a empresa a criar internamente duas startups para pesquisas de mercado e gerar inovação. A Covid-19 testou a capacidade de resposta da empresa diante da demanda urgente. “Colocamos rapidamente mil colaboradores de clientes de Contact Center trabalhando de casa. Acredito que quando a pandemia passar, muitas empresas vão rever seu modelo de atuação e reduzir os custos com infraestruturas caras e optar por teletrabalho”, avalia. Para Tomaz Oliveira, diretor-executivo de Alianças Estratégicas da Embratel, hoje, as alianças estratégicas primam pela cooperação e colaboração. “Oferecer soluções fim a fim tem a ver com a habilidade que você tem de montar seu portfólio com empresas que complementem seus objetivos de negócio”, revela. A evolução do mercado posicionou a Embratel como provedora de serviços digitais com ofertas em data center, Colaboração, Experiência do Cliente - CX, Nuvem, Segurança e Internet das Coisas, com apoio de parceiros que atuam com tecnologias

Oliveira, da Embratel: Soluções fim a fim tem a ver com montar o portfólio com empresas que complementem seus objetivos de negócio

como Nuvem, soluções multicanais e virtualização de redes. A interface com os clientes é única, a Embratel, mas por trás há um time qualificado de parceiros como IBM, para software cognitivo; Fortinet para segurança perimetral e Genesys, com foco em soluções multicanais. “O mundo hoje é de colaboração”, alerta Oliveira. Consultores acreditam em um setor mais colaborativo e integrado com empresas de TI e de data center, cada vez mais próximo e complementar. De acordo com Buffon, da Oracle, antes, existiam poucas companhias de telecomunicações e todas ofereciam praticamente os mesmos serviços. Hoje, o mercado expandiu, acirrando a concorrência por meio da diversificação de produtos. “É aí que as empresas de tecnologia entram. Se antes o portfólio tradicional das operadoras se limitava às chamadas e dados, agora elas começam a ampliar seus serviços em Nuvem e a complementar suas ofertas com serviços de TI. É uma tendência em curso e sem volta”, finaliza

31/07/2020 17:02:39

14-16_TELECOM.indd 17

31/07/2020 19:00:24

ENTREVISTA || por IRENE BARELLA

Edição 38 - Agosto de 2020

Importância estratégica Empresa global voltada para serviços de tecnologia criada em 2019, é hoje o Grupo NTT, que incorporou 31 empresas, entre elas, a NTT Communications, NTT Security e Dimension Data, que atuam no País desde 2007. No Brasil, a sede está na capital Paulista, com escritórios no Paraná, Rio de Janeiro e Distrito Federal, além de representantes na Bahia, Minas Gerais, Ceará e no Espírito Santo. “No coração de nossos negócios estão os relacionamentos construídos com lealdade, comprometimento e uma crença compartilhada no que é possível quando trabalhamos juntos: viver em um mundo melhor”, diz o vice-presidente sênior para a América Latina, Jefferson Anselmo. Há quase cinco anos o executivo iniciou a trajetória na, então, Dimension Data; dois anos depois assumiu a presidência da empresa no Brasil e, então, na América Latina, onde é responsável pela integração, crescimento e gestão geral da Região. Saiba, nesta entrevista, detalhes de direcionamentos e atuação da NTT no mercado.

18-19_ENTREVISTA_[NTT].indd 18

Quais são as tendências tecnológicas globais e com quais a NTT atua? Acredito que, diante desse novo cenário o qual estamos vivendo, o trabalho remoto, ou anywhere office, é a nova tendência global. As empresas estão investindo alto para preparar suas infraestruturas de TI para atender com eficiência e segurança, a essa forma de trabalhar, que não é nova, mas que ganhou imensa importância com a crise que estamos atravessando. Essa realidade está pressionando as companhias a disponibilizar diversas formas de comunicação, que agreguem inteligência e garantam a segurança do ambiente de trabalho. Por isso, investir em tecnologias modernas e seguras que permitam mais facilidade de interação entre clientes e equipes internas, remotas ou de diferentes locais, se tornou essencial para os negócios. Devido à pandemia, também percebemos um aumento da adoção de serviços multicloud como forma de agilizar os processos de negócio e lançamento de produtos, além de reduzir custos rapidamente. A proteção de dados corporativos também segue como prioridade, especialmente agora com as pessoas trabalhando nos mais diversos locais, incluindo suas próprias casas. Quais segmentos têm mais oportunidades de negócios? Como conquistar novos? Todos os segmentos têm mostrado boas expectativas de negócios a curto, médio e longo prazo, cada um, porém, com necessidades específicas. Por isso, na América Latina verticalizamos a nossa

estrutura em Serviços, Finanças e Multisector (Varejo, Energia, Educação, Utilities, Saúde e Manufatura), a fim de potencializar as oportunidades de negócios. O importante é entender e estarmos próximos das áreas de negócios dos clientes de cada um dos setores. Para conquistar novos segmentos, criamos equipes altamente qualificadas com especialistas em diferentes áreas e formamos parcerias com os maiores players de soluções do mercado, para nos auxiliarem no alicerce dessa estratégia. Pode detalhar a estratégia de atuação? Há parceiros na integração? Nosso propósito é ajudar a criar um mundo conectado e seguro. A capacidade de conexão faz parte de nosso DNA. Acreditamos que, quando conectados, somos maiores e mais completos do que a simples soma das partes. Assim, não haveria sentido montarmos um modelo de negócio no qual não reconheçamos a importância estratégica de nos conectarmos com parceiros de negócios, para executar nossas atividades e levar soluções completas para nossos clientes. Temos parceiros em diversas áreas que atuam conosco em todos os pontos da jornada digital do cliente, desde a pré-venda até o suporte. Esses parceiros podem atuar como extensão de nossos times, ou então complementar nossas capacidades em pontos ou soluções mais específicas. E parcerias tecnológicas? Estamos fazendo parcerias com universidades, onde tratamos

tendências, estudos de novas soluções e criação de patentes. Por isso, podemos desenhar, criar e entregar novos projetos, além de soluções para Cloud. O foco está em desenvolvimento de software, Machine Learning, Analitycs, entre outros. Hoje a NTT pode trabalhar as soluções de Nuvem com parceiros menores e universidades de diversas formas, seja no desenvolvimento de software, aplicações, automação com foco em DevOps, Aprendizado de Máquina, Analitycs, ou ainda ter uma startup dentro da NTT, focada em novas soluções. Hoje, quais são os desafios de negócios da NTT no mundo e no Brasil? Acredito que o principal desafio das empresas de TI é justamente a escassez da mão de obra qualificada. Existe uma grande demanda global por profissionais capacitados em geral. E em especial para atuar com as tecnologias mais recentes, como Inteligência Artificial, Realidade Aumentada, Aprendizado de Máquinas, Internet das Coisas, Blockchain, Cibersegurança, Analytics, e tantas outras. Uma forma de lidar com esses desafios é por meio de programas de treinamento a fim de reduzir o turnover e estimular o profissional nesse ambiente desafiador. E os desafios tecnológicos? Com a evolução dos modelos de negócios, é natural que muitas empresas venham adotando soluções distintas constantemente, a fim de suprir demandas específicas. Mas, muitas vezes, isso resulta em um ambiente tecnológico complexo, pouco produtivo, difícil de ser gerenciado, com muitas brechas de segurança e muito oneroso à organização. O desafio está em manter esse ambiente integrado, de fato ágil, flexível, seguro, pronto para inovar. Por essa razão que mantemos parcerias estratégicas com os maiores players de tecnologia do mundo, entre elas, a Cisco, nossa parceira há mais de 30 anos.

31/07/2020 17:05:04

Edição 38 - Agosto de 2020

O que acredita ser o diferencial da NTT? Somos uma empresa verdadeiramente global ao mesmo tempo que mantemos nossa agilidade e competência local. Oferecemos um atendimento muito próximo aos clientes, para que, juntos, possamos tornar o negócio mais inteligente, ágil e competitivo, criando um futuro conectado. Temos um portfólio completo de soluções capazes de tornar os processos de uma organização mais dinâmicos, escaláveis e com baixo custo, para que ela seja mais eficiente e competitiva. Além disso, agregamos serviços gerenciados próprios para que o cliente possa focar a atenção em seu core business, enquanto nós tomamos conta do resto. Reunimos um vasto time de especialistas não só em tecnologia, como também em diversas verticais e a melhor propriedade intelectual de parceiros e startups. Nosso objetivo é ser a extensão do nosso cliente. Como é composto o portfólio? Em nosso portfólio, oferecemos um conjunto de soluções e serviços que chamamos de Intelligent Workplace já consolidados no mercado global, para ajudar nossos clientes a adaptarem o modelo de trabalho para os dias atuais. Atuamos com todos os tipos de Nuvem para que nossos clientes tenham a liberdade de escolher a mais adequada para seu negócio. Nossa expertise em segurança garante aos nossos clientes uma postura proativa e ágil diante a ciberameaças. Oferecemos tecnologias para Cibersegurança, com um time formado por profissionais especializados em Segurança da Informação, que ajuda os gestores a entender melhor o próprio ambiente e os riscos envolvidos para ajudá-los a traçar a estratégia de proteção de dados mais adequada. Infraestrutura em conjunto com os Serviços Gerenciados automatizados, facilitam a construção de um ambiente híbrido e seguro para escolher o modelo de negócio que seja mais aderente para o negócio, seja on premise ou Nuvem. Ambiente de Trabalho é

18-19_ENTREVISTA_[NTT].indd 19

outro destaque, disponibilizando tecnologias modernas e seguras que levam mais recursos, agilidade e segurança nas interações entre clientes, equipes internas ou remotas. A partir do momento em que nos tornamos NTT Ltd, fica difícil apontarmos os concorrentes, pois nenhuma empresa oferece o mesmo portfólio de soluções e serviços que passamos a dispor ao mercado.

forma e emergir melhores e mais fortes. Cremos que o momento agora é de parceria e proximidade. A jornada digital sem dúvida já está sendo acelerada pela crise e estamos nos preparando para ter a capacidade necessária para atender a essa demanda, que já se mostra crescente, sem nenhuma perda de qualidade para nossos clientes. NT T DI

Ç GA

ÃO

como serviço, que trouxe a facilidade de fornecer tecnologias que, muitas vezes, seria complicado colocar ‘dentro de casa’. Acredita que o mercado será modificado no pós-pandemia? Mesmo antes da pandemia, a maneira como as empresas consomem tecnologia já

Temos parceiros em todos os pontos da jornada digital do cliente Quais são as novidades para o mercado local? Desde a formação atual do Grupo, ampliamos e enriquecemos ainda mais o portfólio de serviços, trazendo para o País a mesma gama de ofertas que a companhia como um todo possui globalmente. Posso citar a aposta em verticais de negócios com grande potencial, entre elas o Varejo. Também temos feito parcerias com startups a fim de levar soluções cada vez mais completas para nossos clientes. Quais são as iniciativas a partir desta crise? A pandemia trouxe a necessidade de ajudarmos nossos clientes a construir um ambiente de trabalho mais inteligente e seguro em uma realidade onde este ambiente possa estar em qualquer lugar. Nossas soluções de Intelligent Workplace e os serviços gerenciados que dispomos permitem que a colaboração seja feita utilizando diversos canais diferentes, garantindo que clientes, equipes internas, remotas ou de diferentes sites, possam interagir independentemente do local onde estejam trabalhando. Nosso foco está em realmente ajudar nossos clientes a superar os efeitos negativos da pandemia da melhor forma possível. É isso que nos fará passar por ela da melhor

A NTT orienta os clientes quanto à saída da atual crise? Este é um momento no qual aumentar a produtividade, ao mesmo tempo em que se reduz custos será crucial para manter o negócio do nosso cliente saudável. Por isso, apostamos nos benefícios dos Managed Services. Esse modelo de contratação de serviço proporciona ganhos a curto prazo e traz mais produtividade, agilidade e segurança aos ambientes de TI. Com eles, as empresas podem delegar a gestão da TI para nosso time, que está capacitado para extrair todo o potencial das tecnologias, bem como solucionar e prever problemas e, a partir disso, concentrar sua atenção no core business. O fato de muitas empresas terem seus serviços na Nuvem auxiliou muito, tornando a adoção de novas soluções mais rápida, ágil e menos onerosa. Isso vale para o modelo de aquisição

Jefferson Anselmo, vice-presidente sênior para a América Latina do Grupo NTT vinha mudando. Hoje, elas buscam não necessariamente a solução mais inovadora, mas sim aquela que seja mais aderente ao seu modelo de negócio. Melhorar o atendimento aos clientes, reduzir custos operacionais, proporcionar um ambiente office anywhere, lançar produtos ou fazer coisas novas de forma muito mais rápida e segura é, sem dúvida, um objetivo comum. Porém, a maioria das empresas ainda está longe de atingir o objetivo de tornar o negócio digital eficiente, competitivo e inteligente. Com os efeitos da pandemia essa tendência foi acelerada. Esperamos então que a jornada digital se intensifique cada vez mais e se torne ainda mais pervasiva

31/07/2020 17:05:05

Edição 38 - Agosto de 2020

MERCADO || por MARCELO GIMENES VIEIRA

Braço ferro de

Empresas inovadoras crescem em volume e em faturamento; por sua vez, as companhias tradicionais apostam na colaboração para conquistar a necessária inovação e gerar valor. Enquanto hubs se proliferam, a competição entre elas fica em segundo plano

nicórnios: se o termo cunhado pela investidora Aileen Lee, em 2012, buscava definir em uma única palavra as empresas de tecnologia ‘raras’, cujo valor de mercado supera US$ 1 bilhão, talvez fosse hora de rever a nomenclatura. No Brasil só no início deste ano, eram nove as startups que se enquadravam no critério, segundo um estudo da Distrito e da KPMG. No mundo são quase 450, dessa vez, conforme a estadunidense, CBInsights. Ao baixar a régua do faturamento e falando apenas de startups, descobriremos que o número delas no Brasil supera 13 mil, de acordo com a Associação Brasileira de Startups, a Abstartups. Elas estão espalhadas por todo o País, principalmente na região Sudeste (45%), Sul (17%) e Nordeste (8%), às vezes agregadas a hubs e comunidades incentivadas por governos, por grandes empresas ou instituições financeiras. A proliferação acelerada de empresas inovadoras de fundo tecnológico só pode ocorrer, seja no Brasil ou no mundo, porque há um modelo de investimento contínuo, baseado em venture capitals, que não só as financia, como também, assume os riscos altíssimos desse tipo de negócio. Isso acontece porque é crescente o número de empresas tradicionais que

20-26_GRANDESxSTARTUPS_v2.indd 20

31/07/2020 17:19:33

Edição 38 - Agosto de 2020

apostam fichas em startups, tanto como forma de investirem, como de inovarem a si próprias. “Startups são empresas do mundo real que buscam solucionar problemas reais, e que em geral se valem de base tecnológica para ampliar e repetir o produto ou serviço sem ampliar os custos. O que define a startup é o modelo de negócios com alto potencial de crescimento”, explica José Muritiba, diretor-executivo da Abstartups. Não há dúvida quanto à necessidade de aproximação, já que este é um modelo definitivo; um mercado em constante crescimento, com mais startups surgindo cada dia. Há grande interesse de empresas unirem esforços às startups, ao invés de negar sua importância ou menosprezar sua capacidade de competir. Muito embora grandes empresas busquem formas de replicar o modo de operar das startups, diz Muritiba, são apenas otimizações que fazem “muito sentido” e que “têm sido cada vez mais vistas no mundo corporativo”. Quando se fala de inovação, o melhor caminho é via startups. Há diversas estratégias possíveis, que dizem respeito ao DNA das empresas. E não importa a estratégia adotada – se vai adquirir, investir ou comprar produtos – o melhor caminho é entender como as startups podem contribuir.

Formas de colaborar

Incluir esse conceito na estratégia de inovação de uma grande empresa passa por considerar uma série de opções. A mais comum e segura delas talvez seja criar uma divisão de inovação que se relacione com startups, seja avaliando produtos para contratação, seja trocando ideias com elas para avaliar ações futuras. A grande vantagem da startup é solucionar um problema e não criar ferramentas em torno de uma solução. Por isso, uma estratégia constante tem sido a de parceria. “Grandes empresas têm criado venture capitals para investir em startups; aquisições também são uma constante”, observa Muritiba. Outra estratégia que começa a se tornar comum no Brasil é a criação de hubs, espaços físicos que concentram vários integrantes do ecossistema: além das startups e representantes das grandes corporações, fazem parte da fórmula fundos de investimento,

20-26_GRANDESxSTARTUPS_v2.indd 21

Não existe fórmula pronta de colaboração, apenas melhores práticas

comunicadoras, aceleradoras e associações como a Abstartups – que tem sua sede física no Cubo, do Itaú. A ideia é facilitar a interação entre os agentes e o acesso ao mercado e ao capital. Isso porque, a velocidade com que a inovação se impõe atualmente exige uma agilidade processual e ferramentas de tecnologia que boa parte das grandes empresas levaria muito tempo para adquirir ou incorporar. E as startups podem se dar a um luxo pouco usual nas grandes companhias: errar. “As maiores empresas do mundo falam que a aproximação com startups é uma das principais maneiras de fazer open innovation, e 26% consideram isso um fator crítico de sucesso”, pondera Thiago Soares, especialista em inovação do Sebrae. E complementa dizendo que elas “começam a sair da organização para buscar competências complementares e fazer o negócio funcionar com sustentabilidade”. Quando a inovação passa a fazer parte da estratégia, as empresas começam a ver nas startups a celeridade

31/07/2020 17:19:34

MERCADO

necessária. Algumas criam unidades de inovação e convidam startups a participar, enquanto outras preferem se plugar em ambientes pré-existentes. Entre as vantagens de ambos os caminhos está a possiblidade de fazer inovação aberta e, ao mesmo tempo, conhecer tecnologias disruptivas emergentes. Além disso, estimulam as diversas áreas das companhias a mudarem sua forma de pensar, o tal mindset.

Ambientes e iniciativas

Muritiba, da Abstartups: Grandes empresas têm criado venture capitals para investir em startups

20-26_GRANDESxSTARTUPS_v2.indd 22

Um dos pioneiros do modelo de hubs de inovação no Brasil é justamente o Cubo, iniciativa capitaneada pelo Itaú Unibanco e pela Redpoint eVentures, fundada em 2015 e que atualmente conta com 30 grandes empresas como parceiras. São selecionadas empresas com planos de negócio e produtos já bem desenvolvidos, mas que precisam catalisar sua atuação. “Selecionamos os melhores, com curadoria, e a partir dos negócios em que acreditamos, fomentamos o ecossistema. O Cubo ajuda conectando a startup com outras e grandes corporações”, resume Pedro Prates, head de produtos digitais do Cubo Itaú. O ambiente foi idealizado em 2014, quando os executivos da instituição financeira perceberam que, ao contrário do que acontecia em outros países, não havia espaços físicos em que o ecossistema brasileiro pudesse se encontrar, reunindo ao mesmo tempo talentos, dinheiro e possibilidade de relacionamento com grandes empresas. Assim, o Cubo foi concebido para que o ecossistema nacional dialogasse. “Em 2015 isso estava longe de existir, já que poucas corporações queriam de fato interagir com startups. Em cinco anos alcançamos uma maturidade muito grande, produzindo números que nos deixam orgulhosos”, afirma Prates. “As grandes empresas aderiram rápido. Hoje temos 30 como mantenedoras, que usam o Cubo como um braço de inovação aberta.” O executivo conta que tanto startups quanto grandes empresas aprendem e ensinam muito coexistindo dentro do Cubo, inclusive sobre os complexos processos das grandes empresas, que podem funcionar a

Não importa a estratégia, o caminho é entender como as startups podem contribuir

favor das startups, gerando valor. Desde a fundação do Cubo, mais de 190 projetos foram desenvolvidos em colaborações de startups com as 30 empresas mantenedoras. O Itaú Unibanco responde por alguns deles, que primeiro diziam respeito a negócios mais periféricos e, hoje, já alcançam o core da companhia. O Itaú Unibanco comprou em 2019 a Zup, startup de Gerenciamento de dados, por R$ 575 milhões, além de adotar soluções de startups como a Linte, que atua com Automação de documentos e Gestão de dados, a Fieldlink, voltada para Gestão de processos de equipes em campo, e a Mol, com resolução extrajudicial de conflitos – todas residentes do Cubo. Não se pode tratar startups como fornecedores comuns. Apesar do modelo de sucesso da instituição financeira, Prates é enfático: não existe fórmula pronta de colaboração, apenas melhores práticas. É preciso olhar diferente porque, com uma startup deve haver uma co-construção. Esta é a regra de ouro”, diz.

Outras rotas

Não faltam exemplos de grandes companhias brasileiras que traçam seus próprios caminhos de inovação via relacionamento com startups. Uma delas é a Sapore, empresa nascida em Campinas, São Paulo, e especialista em restaurantes corporativos. A empresa serve 1,3 milhão de refeições por dia e começou sua DIVULGAÇÃO / CUBO ITAÚ

DIVULGAÇÃO / ABSTARTUPS

Edição 38 - Agosto de 2020

Prates, do Cubo Itaú: Com uma startup deve haver uma co-construção. Esta é a regra de ouro.

31/07/2020 17:19:38

20-26_GRANDESxSTARTUPS_v2.indd 23

31/07/2020 17:19:40

20-26_GRANDESxSTARTUPS_v2.indd 24

jornada digital com a premissa de que os clientes precisavam ser mais bem conhecidos. A estratégia adotada – após iniciativas digitais bem-sucedidas que incluem pedidos via app –, foi adquirir empresas de tecnologia. A primeira foi a Shipp Delivery, cujo aplicativo reúne entregadores de qualquer coisa: refeições, produtos de farmácia e mercado, por exemplo. “Poderíamos ter desenvolvido internamente, mas teríamos que ter time, validar o mercado, gerar tração, conquistar cliente. Não precisávamos disso, não temos um ego tão grande para fazer tudo. Queremos acelerar usando startups”, explicou Rafael Tobara, CIO da Sapore. Outra startup comprada pela empresa em 2020, e que viabiliza outro modelo de negócios digital, é a Lucco Fit, para entrega e assinatura de ‘marmitas fit’. A lista de aquisições inclui, ainda, a Zaitt, que administra pequenos mercados inteligentes e automatizados, em que os clientes fazem compras em pequenas lojas físicas sem contato humano. A CMV Solutions vem em seguida. Trata-se de uma empresa de compras de alimentos com foco em bares e restaurantes. “Preciso ter a contribuição de startups e ambientes de open innovation ”, diz Tobara. Outro exemplo de colaboração entre startups e grandes empresas, desta vez uma multinacional, foi apresentado no mesmo evento. A Thomson Reuters, empresa com sede no Canadá e especialista em conhecimento fiscal, tributário e comércio exterior – e dona da famosa agência de notícias – desde 2018 passou a acelerar startups por meio de um programa próprio. “Queríamos lançar um programa de aceleração e estudamos o que outras empresas estavam fazendo. Vimos que muitas investiam dinheiro, o que é interessante, ou ofereciam tecnologia. Onde poderíamos ajudar mais? No go-to-market”, contou Menotti Franceschini, líder de propostas de valor para corporações da Thomson Reuters. “Isso vai ao encontro da proposta que temos de nos tornar uma empresa de plataformas.” Assim, a empresa criou um programa de parcerias em que a startup pode vender soluções na plataforma

A velocidade com que a inovação se impõe atualmente exige agilidade processual e tecnológica

da Thomson Reuters. Os programas de aceleração, chamados de Accelerator Days, buscam criar um processo de inovação aberta, em que qualquer área da companhia pode procurar a equipe de inovação descrevendo um problema, e então buscar alguma startup que possa ajudar a resolver a questão. “Ao invés de reinventar a roda, trazemos um framework para encontrar startups que resolvam problemas específicos. Estamos indo para o terceiro ano”, contou Franceschini. Entre os resultados colhidos, quatro startups tiveram soluções contratadas; dez estão com o processo de prova de conceito em andamento, e cinco estão em espera ou não puderam ser aproveitadas. Além disso, a empresa criou o Radar de Startups. Trata-se de um catálogo dessas empresas e foi idealizado quando a multinacional encontrou dificuldades em identificar candidatas para a resolução de problemas. Uma startup foi acelerada para criar o serviço, que já está funcionando, e ajuda outros interessados em encontrar startups, a partir de certos requerimentos. “Sempre se ouve sobre esse cenário em que startups estão destruindo empresas ou vice-versa. Binária. E sabemos que não necessariamente é por aí. Uma das formas de [uma grande empresa] se reinventar é por meio de startups”, disse o executivo. “É um aprendizado muito legal que estamos tendo” DIVULGAÇÃO / SAPORE

DIVULGAÇÃO / SEBRAE

Soares, do Sebrae: A aproximação com startups é uma das principais maneiras de fazer open innovation

MERCADO

Edição 38 - Agosto de 2020

Tobara, do Sapore: Poderíamos ter desenvolvido internamente, mas teríamos que ter time e validar o mercado

31/07/2020 17:19:43

20-26_GRANDESxSTARTUPS_v2.indd 25

31/07/2020 17:19:44

MERCADO

Edição 38 - Agosto de 2020

É preciso suprir os

gargalos

do processo

de ambos os lados

20-26_GRANDESxSTARTUPS_v2.indd 26

Startups e pequenos negócios M

as e as pequenas, principalmente aquelas prestadoras de serviços tradicionais como padarias, salões de beleza, lanchonetes etc.? Que papel esse segmento desempenha junto ao novo ecossistema altamente inovador? Para Thiago Soares, especialista em inovação do Sebrae, estas empresas ainda estão de fora desse ambiente, devido tanto pelo desconhecimento sobre o novo modelo de gestão por parte dos pequenos empresários, como pela falta de interesse das startups. “O trabalho das startups, para os pequenos negócios tradicionais, é algo muito novo, e eles não conseguem entender como as soluções podem ajudá-los a desenvolver seu negócio”, explica o especialista. O trabalho do Sebrae é fazer um grande aculturamento dos pequenos negócios tradicionais para que estejam preparados a transacionar com este novo perfil de fornecedor. E vice-versa. As iniciativas do Sebrae buscam suprir os gargalos do processo de ambos os lados. Do lado das startups, o objetivo é fazê-las enxergar as micro e pequenas empresas como oportunidade de negócios. Isso porque, segundo dados da Abstartups, elas atuam pensando principalmente em vender para grandes corporações, e apenas 23% fazem negócios com as pequenas, um universo de nove milhões de negócios e 27% do PIB em 2018. “O que estamos propondo, pela capilaridade que temos, é mostrar esses desafios para startups de forma estruturante e dar mercado para elas. O que uma startup mais quer é público. Se ela quiser focar só em padarias, por exemplo, tem a possiblidade de trabalhar com cem mil”, explica. “Preparamos a startup para se comunicar com esse público, que é diferente do grande investidor. Ele não quer saber se o CEO da startup estudou no MIT, quer saber como resolver problemas e como colocar dinheiro no bolso.” Do lado das micro e pequenas empresas, o desafio é que elas dialoguem com as startups e demonstrem quais são os desafios dos segmentos nos quais atuam, como alimentação, construção, moda, beleza etc. E que é possível obter escala ao atender desafios estruturantes. “Mas o negócio precisa conhecer o ecossistema de startups para entender as possiblidades que tem para fazer inovação, deixando de querer fazer tudo dentro de casa e adotar inovação aberta”, explica Soares. Para aproximar micro e pequenas empresas dos ecossistemas de inovação o Sebrae atua, há dois anos, no InovaBra Habitat, centro patrocinado pelo Bradesco, em São Paulo, e promove visitas guiadas e eventos. Outras iniciativas incluem uma trilha de conhecimento, com cursos sobre inovação para pequenos negócios.

31/07/2020 17:20:14

20-26_GRANDESxSTARTUPS_v2.indd 27

31/07/2020 17:22:40

20-26_GRANDESxSTARTUPS_v2.indd 28

31/07/2020 17:23:14