Infor Channel - Dez2020/Jan2021 #42

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Edição 42 / Dez. 2020 e Jan. 2021 | R$ 15,80

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VERSÃO DIGITAL

Amigo Secreto Meu

Saiba quem respondeu para quem na quarta edição da nossa brincadeira de fim de ano!

Automação Comercial

Soluções digitais e automatização do ponto de venda impulsionam o segmento IC42_CAPA.indd 1

Mercado online

Só neste terceiro trimestre, o modelo superou a receita de todo o ano passado

Lenovo

O caminho para a liderança passa por capilarizar e dividir ganhos com o canal 11/12/2020 21:23:55

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Editorial https://inforchannel.com.br

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Diretor

Comércio em transe

Cláudio Miranda

Editora

Irene Barella

Editor-assistente Carlos Ossamu

Fale com a redação – sugestão de pautas redacao@inforchannel.com.br Tel.: 11 3063-1563

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Marcelo Gimenes Vieira e Marcus Ribeiro – versão digital (texto); Olavo Camilo (revisão)

Design Gráfico (impresso e digital)

Ricardo Alves de Souza e Josy Angélica RS Oficina de Arte

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Comercial

comercial@inforchannel.com.br

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Consultoria Jurídica

Dra. Mara Louzada mara.louzada@lsladvogados.com.br Dr. José Paulo Palo Prado jp@lpsa.com.br

Impressão

Referência Gráfica Infor Channel é uma publicação da Editora Mais Energia /InforChannelOficial @inforchannel @inforchannel

PAULO UEMURA

/inforchannel

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Irene Barella

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enhum outro segmento do mercado de tecnologia presenciou tanta transformação nos últimos anos quanto a Automação Comercial. A reportagem sobre o tema aponta que ao ter de digitalizar o ponto de venda, o Brasil acelerou outras soluções para o segmento, que também aderiu aos serviços em Nuvem, IA e ao Comércio Eletrônico.

Aliás, e-commerce é o foco da reportagem A superação do Varejo. Para salvar seus comércios, lojas físicas correram para o modelo digital, fato que abriu oportunidades gigantescas para fabricantes, consultores e integradores.

Já na seção Entrevistas trazemos Augusto Rosa, diretor de Vendas para Canais da Lenovo. Ele faz um retrato da companhia quanto à atuação atual e futura.

Chegou a hora de revelar: Meu amigo secreto é...

Com alegria realizamos a quarta edição do Amigo Secreto de Infor Channel, que no lugar de presentes promove a troca de perguntas e respostas. Nossa brincadeira gera dicas, posicionamentos, estratégias e projeções de empresas de diversas atividades-fim do setor de TIC. Vale conferir cada resposta!

Toda a equipe de Infor Channel lhes deseja boas festas – via reuniões virtuais, com os ensejos de que 2021 seja de solidariedade, união, paz e harmonia nas famílias, nas empresas e negócios para que, juntos, superemos as dificuldades focando nas oportunidades.

Até 2021!

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ESPECIAL || por REDAÇÂO

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Meu amigo secreto é...

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sta é a quarta edição do Amigo Secreto de Infor Channel, que segue a dinâmica tradicional, porém, no lugar de presentes, a troca é de perguntas e respostas. E olha que brota rico conteúdo com dicas, posicionamentos, estratégias e projeções de empresas de diversas atividades-fim do setor de Tecnologia da Informação e Telecomunicações.

Ao ler as perguntas e respectivas respostas você conhecerá algumas estratégias para 2021 e o que executivos de TI pensam, por exemplo, sobre Pix, novos negócios, tendências tecnológicas, desafios organizacionais; impactos da pandemia, LGPD, automatização de processos, atendimento ao cliente, segurança cibernética, Economia, capacitação de mão de obra, trabalho remoto... e até qual seria um novo negócio a empreender.

Esta atividade é empresarial ao mesmo tempo em que tem característica lúdica e de aproximação. Aqui não entra competição, mas troca mútua de experiência e relacionamento saudável, inclusive entre concorrentes.

Novidade

Este ano foi proposto aos participantes do Amigo Secreto de Infor Channel integrar uma ação solidária conjunta. Quem topasse deveria fazer uma doação espontânea e diretamente para a instituição Médicos Sem Fronteiras. Em cima do total doado Infor Channel fará sua doação. A participação não é obrigatória e não condiciona à participação no Amigo Secreto.

Ainda dá tempo

A doação pode ser feita via pessoa física, caso queiram ou precisem por conta de burocracia da corporação e deve ser feita diretamente à Instituição, sem quaisquer vínculos com Infor Channel. O valor – não há valor mínimo ou máximo – é de total decisão da empresa ou da pessoa que decidir fazer sua contribuição.

Sugerimos a Médicos sem Fronteiras por ter abrangência mundial e por atender a diversas frentes como saúde, alimentação, educação sanitária. Vale lembrar que não serão divulgados nomes, tampouco as quantias individuais doadas.

Interessados devem entrar em contato com Flávia Mesquita, que faz o relacionamento com doadores – iniciativasolidaria@msf.org.br Donor Relationship Management www.msf.org.br

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Qual o segmento de Tecnologia da Informação mais impactou positivamente o seu negócio em 2020?

Mariano Gordinho, presidenteexecutivo da Abradisti

A pandemia provocou uma expressiva ascensão da Computação em Nuvem no segmento bancário, e o fato de a Mambu já ter nascido em Nuvem há 11 anos, fez com que bancos e fintechs escolhessem nossa plataforma de Cloud Banking para apoiá-los em sua busca por uma solução moderna, flexível e com rápida saída a mercado. No Brasil, especificamente, contar com a agilidade e flexibilidade proporcionadas pela Nuvem se tornou ainda mais imprescindível para aproveitar as oportunidades trazidas pelo Pix, os benefícios do Open Banking e para estar em dia com a complexidade da legislação no País.

Edgardo Torres-Caballero, diretor-geral da Mambu

Como você vê a evolução na Gestão da Privacidade de Dados em 2021, com a maturidade da LGPD? Claudio Endo, diretorexecutivo da Agility

Nestes primeiros meses de LGPD em vigor, 45% dos funcionários de PMEs não sabem como suas empresas tratam seus dados (Capterra e Gartner), e isso é um reflexo, também, da preocupação dos empresários. Para 2021, acredito que o Brasil, primeiro, deve entender os requisitos para estar em conformidade com a LGPD. Com o apoio de assessorias jurídicas, será essencial implementar práticas comerciais para coletar, gerenciar e proteger corretamente as informações pessoais. Essas novas práticas de negócios podem ser melhor conduzidas a partir da adoção das tecnologias digitais disponíveis.

Jun Ueda, diretor de Operações da Fujitsu

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ESPECIAL

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Como as empresas podem auxiliar seus funcionários a adotarem práticas mais seguras de proteção de dados trabalhando fora do escritório?

Como sua empresa se sobressaiu neste ano atípico?

Betina Wecker, diretora de Operações da Appmax

Antenor Nogara, diretor-geral da Aruba

Sandro Sabag, CEO do Grupo ApliDigital

Investir em infraestrutura, disponibilizar recursos e conscientizar é o caminho para um funcionário executar seu trabalho sem comprometer informações e o sigilo de dados.

Ferramentas na Nuvem e um antivírus com firewall ativo são boas soluções, mas não garantem 100% que um computador estará livre de ataques. Para manter a Segurança e não cair em phishing, por exemplo, é preciso treinamento sobre o comportamento na Internet.

Uma rede VPN em que tudo passa por uma conexão segura e restrita, é outra prática que pode auxiliar empresas e funcionários a terem uma operação remota ou hibrida saudável e produtiva.

Que tecnologias ganham espaço no pós-pandemia, em que as empresas ainda precisam ajustar sua infraestrutura de TI, porém com orçamento reduzido?

O lançamento do e-commerce foi sem dúvida o marco em 2020.

Sem ele, não teríamos atingido os objetivos traçados em 2019.

Com um time dedicado e qualificado, pudemos acelerar soluções de CTO junto aos canais, maximizando a parceria e resultados.

A iData, junto com sua diretoria, assumiu novas parcerias com fabricantes e isso trouxe mais capilaridade junto ao canal.

Desde o princípio do surto, nos movimentamos com velocidade para encontrar o caminho correto, isso fez toda a diferença. Os resultados vieram fortes no 2o semestre, e agora é planejar o 2021, que será um desafio imenso também.

Milton Caputo Jr, CEO da iData

É cada vez mais necessário ser adaptável. A tecnologia é a grande aliada em tempos de crise, fazer mais com menos é o melhor conceito de eficiência. No cenário atual, destacamos cinco tendências tecnológicas relativas à experiência de clientes e cidadãos no relacionamento com empresas e governos: Pix, Identidade Virtual, Transações Transparentes, Prova de Vida Digital, entre outras. A pandemia foi abrupta e nos forçou a pensar diferente. É uma questão de tempo e de adaptação da população, e principalmente das empresas.

Cesar Salema, diretorpresidente da Provider IT

Paulo Vizaco, diretor da HyperX

O mercado de TI é composto majoritariamente por homens. Como sua empresa endereça o tema e como criar equidade em termos de oportunidades e salários?

Daniela Costa, vice-presidente de Vendas e Canais da Arcserve

A Palo Alto Networks está trabalhando para reunir as melhores e mais diversas equipes para resolver os desafios de Segurança cibernética mais difíceis do mundo. Temos total percepção sobre esse desafio e estamos comprometidos com ele. A inclusão é um dos principais valores da nossa empresa e cada um de nós é responsável por criar uma comunidade acolhedora para nossos colegas, parceiros e clientes. Olhando para o futuro, estamos focados em aprendizado e desenvolvimento contínuos, recrutamento e novos programas como o Flexwork para apoiar o objetivo de liderar em inclusão e diversidade no setor.

Quais foram as principais mudanças que surgiram com a pandemia e como as empresas do segmento podem se adequar às novas necessidades da área de TI? Ana Viani, diretora de Vendas da Atos

Como sua empresa pode contribuir para a melhoria de processos e para a Transformação Digital das empresas/clientes?

Marcelo Ramos, vice-presidente da Axway

A pandemia acelerou a transformação digital e a revisão das prioridades de TI. O mercado reavaliou a importância do Cloud Native e da Automação para escalar, flexibilizar e ofertar serviços. Percebeu que soluções open source são fundamentais para um home office eficaz, na orquestração de altas cargas de trabalho e na aceleração do desenvolvimento de produtos para go to market. Agora, caminha para a maturidade digital, reestruturando comportamentos e culturas. Somente com um pensamento direcionado à inovação e à integração, será possível tirar proveito de toda a tecnologia implementada.

A Tech Data está passando por um processo de TD. Após sermos adquiridos pelo Fundo de Investimento Apollo, anunciamos um investimento de U$ 750 milhões em plataformas digitais.

Nos posicionamos no mercado como um Agregador de Soluções, pois hoje é difícil que um único fabricante atenda a todas as necessidades do mercado.

Nosso papel é o de apoiar o ecossistema para a entrega da melhor solução ao cliente final. Sempre recrutamos parceiros com viés forte em soluções e conhecimento em determinado tipo de indústria, integradores e provedores de serviços, para ofertarmos o que há de mais atual em termos de tecnologia.

Eduardo Shimizu, líder de Parcerias e Alianças Estratégicas da Red Hat

Carla Carvalho, diretora-geral da Tech Data

Marcos Oliveira, diretor-geral da Palo Alto Networks.

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Como foi o processo de manter colaboradores conectados e engajados durante a pandemia e como isso afetou o planejamento de negócios para 2021?

Jabel Moura, diretor de Vendas da Avaya

A pandemia acelerou o processo de inovação das empresas e com a Qintess não foi diferente.

Nos reinventamos e criamos políticas voltadas ao bem-estar e a saúde dos colaboradores, além de soluções para mantê-los conectados e suportados no trabalho remoto.

Adotamos ferramentas com foco em colaboração e co-criação, desenvolvemos programas internos de inovação, fortalecemos plataformas de treinamento e apostamos na inovação aberta.

Lançamos um programa de aceleração de startups, firmamos parceria com a aceleradora Founders Factory, adquirimos empresas e investimos na Vale do Dendê.

Nos preparamos para acelerar ainda mais a transformação das empresas.

Com a pandemia, quais foram as estratégias adotadas perante o ambiente corporativo e dos colaboradores, incluindo soluções cruciais de cibersegurança?

Anderson França, CEO da Blockbit

Reforçamos de forma antecipada todas as medidas de segurança e higiene e colocamos quase 200 funcionários do time em home office. Mantivemos o engajamento dos times a distância, a comunicação efetiva e diária, os protocolos rígidos de segurança aos colaboradores da produção, que precisavam se deslocar até a empresa. Usamos tecnologias para gerenciamento de times, assim como práticas Ágeis. Realizamos treinamentos de cibersegurança, incluindo o pessoal da fábrica e só nos demos por satisfeitos quando alcançamos 100% dos colaboradores treinados e aptos a exercerem suas funções neste novo contexto.

Com a pandemia, empresas iniciaram ou aceleraram a digitalização. Como sua empresa atuou para continuar operando a distância e se relacionar com clientes?

Gustavo Klein, gerente de Comunicação e Experiência do Cliente da Certisign

Como uma empresa de tecnologia, já atuávamos com o atendimento digitalizado de maneira constante. No que tange ao trabalho presencial, de discussão de demandas de clientes, problemas técnicos etc, passamos a executá-los de forma digitalizada a distância, por meio de diversas ferramentas que trouxeram aumento de produtividade e agilidade.

A digitalização e trabalho a distância tendem a melhorar cada vez mais.

Quando a pandemia passar, teremos a opção de trabalhar presencialmente, mas acreditamos num modelo híbrido.

Leonardo Barros, diretor-executivo da Reposit

Hugo Rodrigues, CEO da Printi

Nana Baffour, chairman e CEO da Qintess

Como conscientizar o usuário para as atividades que emplacarão em 2021 (trabalho remoto x presencial; proteção x acesso remoto a dados; impacto da LGPD)?

Claudio Bannwart, diretorgeral da Check Point

Em primeiro lugar, desenvolver um trabalho educativo e de conscientização sobre as melhores práticas para garantir o funcionamento da operação e a qualidade de atendimento ao cliente. Com a tendência de manutenção de atividades mistas, as organizações que trabalham com atendimento ao cliente devem priorizar soluções de contact center nativas em Cloud, que permitam conexões mais seguras e a privacidade defendida pela LGPD. As plataformas em Nuvem podem estimular a colaboração e gerenciar necessidades individuais e em grupo. Tudo de maneira simples, escalável, flexível e segura.

Luiz Camargo, vice-presidente da Nice

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Com a experiência de 2020 e na perspectiva de desafios que virão diante da nova realidade, quais serão as prioridades dos executivos de TI?

Quais iniciativas ou estratégias sua empresa tomou para se reinventar e dar continuidade aos negócios em 2020? E quais as perspectivas para 2021?

Patrícia Teixeira, diretora de Marketing da Cipher

Marcelo Ehalt, diretor de Vendas e Canais da Cisco

A pandemia trouxe destaque ao CIO, conferindo-lhe por vezes assento no board. O trabalho remoto e suas implicações revelaram a importância estratégica da TI, tendo como prioridades: Segurança: às fragilidades do trabalho remoto, soma-se a LGPD, impactando a gestão de dados; Continuidade de negócios: empresas funcionando 24x7, com proteção e backup; IA e robotização de processo, RPA: automação, digitalização e IoT tornam impossível gerir negócios sem elas; Melhoria de processos de negócios e redução de custos: adotando tecnologia como serviços; Migração para hybrid multicloud, viabilizando a prioridade anterior.

Aos primeiros sinais da pandemia global, revisitamos nosso planejamento criando cenários para o curto e médio prazos, com foco interno e externo.

Disparamos ações para proteger nossas equipes, preservar nosso caixa e ampliar nossa comunicação e articulação em home office. Fortalecemos nossos relacionamentos com clientes e parceiros, inovamos e formatamos serviços específicos para este momento de crise, demonstrando nossa resiliência empresarial e cresceremos nosso faturamento este ano! Para 2021, somos otimistas quanto à retomada econômica, mas seguiremos muito atentos às mudanças de cenário.

Humberto Menezes, diretor-geral da Synnex Westcon-Comstor

Matheus Jacyntho, gerente sênior de Ciber Segurança na ICTS Protiviti

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Tendo em vista as diversas pesquisas que apontam os benefícios do trabalho remoto, o que sua empresa tem feito para melhorar a experiência do usuário?

Willian Pimentel, diretor de Vendas via Canal da Citrix

Desde o início das atividades em home office, a Simpress fez pesquisas de monitoramento com os colaboradores para saber como estava sendo o trabalho remoto, com isso, foram identificadas as necessidades para que todos conseguissem trabalhar com mais conforto, em seu escritório, que neste momento é a casa de cada um de nós. De acordo com as pesquisas, criamos uma lista de prioridades e disponibilizamos cadeiras, monitores, mouses, teclados e links de acesso para Internet. Assim como nossa missão é tornar a vida do cliente mais fácil, o mesmo foi feito e pensado para os nossos colaboradores.

Como a aceleração da Transformação Digital do Brasil, ocasionada pela pandemia, afetou a sua empresa?

Francisco Camargo, CEO da CLM

A Veeam é uma empresa que já nasceu no ambiente digital. Por isso, o processo de adaptação ao “novo normal” foi muito rápido. Dessa forma, conseguimos rapidamente estar aptos a ajudar os nossos clientes e parceiros de negócios a superarem os desafios deles. Felizmente, esse auxílio se converteu em novos negócios e a Veeam, mesmo em um ano tão desafiador, conseguiu manter o seu constante ciclo de crescimento.

Foi um período de muito aprendizado para todos nós, oportuno para fortalecer os vínculos com os nossos parceiros e de agregar mais valor aos negócios por meio das nossas soluções.

Elder Jascolka, diretor-geral da Veeam

O que custa mais caro: gerenciar informações, não tê-las ou ter informação errada. Por quê?

Marcus Granadeiro, CEO do Construtivo

Informações bem gerenciadas podem trazer ótimos resultados para os negócios, seja para criar mais modelos de receita assim como aperfeiçoar a experiência do cliente, mantendo-o fiel aos seus serviços. No entanto, isso requer investimento. De nada adianta ter muitas informações se não há como protegê-las ou usá-las. O vazamento de informações sensíveis traz inúmeros prejuízos a uma organização, não apenas financeiro, mas à reputação da marca. Com a LGPD, as empresas precisam avaliar quais dados devem colher, como usá-los e mantê-los protegidos, caso contrário, colocarão sua própria existência em risco.

Sandro Sabag, CEO do Grupo ApliDigital

Daniela Gimenez, diretora Comercial de Canais da Simpress

2020 foi desafiador e TI foi fundamental para os processos logísticos e de trabalho remoto.

Quais as principais tendências para a retomada em 2021?

Flávio Tedesco, gerente de Canal da Corel

A covid-19 acelerou a logística e quebrou barreiras que algumas organizações impunham ao trabalho remoto. Tanto empresas quanto funcionários notaram os seus benefícios; porém, há casos em que estar fisicamente presente é necessário. A grande pergunta é até que ponto as mudanças geradas pela pandemia irão se manter depois.

Acredito que teremos muitos tipos de locais de trabalho – escritórios tradicionais, residências e outros espaços – o que requer investimentos em segurança, automação e gerenciamento remoto, garantindo a fluidez e a agilidade do trabalho.

Antenor Nogara, diretor-geral da Aruba

O isolamento social tem gerado uma pressão sem precedentes para a TI. Quais os desafios e oportunidades para os canais nesse momento e no pós-Covid?

Fabiano Ornelas, diretor de Canais da Dell Technologies

Elias Rogério da Silva, presidente da Diebold Nixdorf

A transformação digital permitiu uma mudança de paradigma a partir de um novo modelo de negócio. Muitas empresas tiveram que implantar ou melhorar seu ecommerce, além de ter que adaptar seu processo logístico, gerando necessidade de consolidação de ambientes, de sistemas, de inventário, surgindo novas oportunidades para todos. No pós-pandemia, o momento é como as empresas devem se comportar na retomada, se mantêm home office permanente ou misto. O grande desafio é fazer bem o plano de retomada e nós, tanto como empresas de serviços ou canais, temos um papel importante em apoiar os clientes nesse processo.

A pandemia acelerou a Transformação Digital, com clientes mais conectados e exigentes, novas formas de efetuar transações financeiras, como o Pix, e a explosão do comércio eletrônico e pagamentos digitais. Dessa forma, a disponibilidade de tecnologias é provida pelos sistemas em arquiteturas ‘cloud native’, bastante escaláveis e seguros. Os padrões de segurança como ISO/IEC 27001, PCI-DSS, LGPD e GDPR são fundamentais para suportar a nova normalidade digital, que exige altíssimos níveis de segurança e disponibilidade, capazes de garantir transações a qualquer momento e canal de forma segura.

Marcelo Ciasca, CEO da Stefanini

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Como as empresas podem utilizar a tecnologia para tornar as transações financeiras com os clientes mais seguras, simples e convenientes?

Vanessa Tiba, diretora-geral da Altitude Software

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Quais devem ser as mudanças estratégicas nos negócios pós-pandemia?

José Roberto Rodrigues, diretor-geral da Adistec

É muito difícil definir quais serão as mudanças estratégicas póspandemia, mas é possível citar algumas tendências: Trabalho Remoto com Segurança – redes seguras, proteção de endpoints e Computação em Nuvem, trouxeram mobilidade, redução de custos e maior flexibilidade, além claro, de resiliência ao negócio. Omnichannel / Digitalização – a conectividade com a empresa, incluindo entre os colaboradores, tanto online como offline, é premissa e não mais um diferencial, permite negócios a distância desde a prospecção até a assinatura de contratos.

Umberto Rosti, chairman da Safeway

Quais foram os principais desafios do mercado de distribuição para apoiar seus canais durante a pandemia?

Severino Sanches, CEO da Agora Telecom

Entre outros, foi aprender a manter a qualidade do relacionamento via canais digitais e a desvalorização e a volatidade do real frente ao dólar, uma vez que importamos em dólar e vendemos em reais.

Com os bancos reticentes nos primeiros meses, outro desafio importante foi como financiar nossos canais e seus clientes, concedendo crédito com poucas informações. O crédito foi e é um problema crucial para os distribuidores, que trabalham com margens apertadas.

Quando os clientes finais da revenda são órgãos públicos, estaduais e municipais que têm poucas informações disponíveis, fica difícil analisar o crédito.

Considerando os desafios com infraestrutura e a atual legislação reguladora de antenas, como o Brasil deve se preparar para implementar a tecnologia 5G? Cal Aguiar, vice-presidente da Digisystem

O Brasil deve continuar aprimorando a regulamentação e tentando eliminar as barreiras, além de eventuais disputas jurídicas envolvendo a Federação, os Estados, os Municípios e as operadoras, como a Lei das Antenas, o Direito de Passagem e o Silêncio Positivo etc. Outro ponto que contribuiria para o avanço da tecnologia no Brasil seria a restrição das plataformas tecnológicas envolvidas fortemente com governos não democráticos.

Ricardo Recchi, diretor-geral da GeneXus

Francisco Camargo, CEO da CLM Software

Como a pandemia influenciou na maneira da sua empresa atender ao cliente final ou seu canal? Quais foram os principais desafios nesse sentido?

Vanessa Tiba, diretorageral da Altitude Software

A pandemia acelerou o processo de digitalização de empresas de todos os segmentos. Com a necessidade de distanciamento social, um dos grandes desafios foi viabilizar o trabalho remoto da noite para o dia. Neste processo, a Segurança foi uma grande preocupação e a Veritas apoiou os clientes na continuidade dos negócios, com soluções e serviços que garantem a integridade de Aplicações e Dados armazenados em ambientes on-premises ou na Nuvem de companhias de todos os tamanhos.

Além disso, houve uma redução drástica no tempo dos projetos, exigindo mais dedicação de todo o time e dos canais.

Paulo Vendramini, diretor de Canais da Veritas

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Quais tecnologias você espera que estarão em destaque no mercado brasileiro no próximo ano?

Fabiano Schunck, gerente de Vendas via Canal na AMD

Isto depende muito do tipo de indústria, pois o nível de maturidade tecnológica é muito diferente, mas com certeza veremos uma maior adoção de clouds híbridas (privadas e públicas), utilização de automatização rotinas (soluções de RPA), intensificação de soluções que usam Inteligência Artificial e Blockchain.

Tudo isso deverá acarretar processos de terceirização de diversas atividades que hoje são feitas dentro de casa.

Alexandre Matte, vice-presidente de Vendas, Marketing e Alianças da T-Systems

Estamos em um novo momento com grandes transformações no modo de consumir, como podemos auxiliar a revenda nesta adequação à nova realidade?

Sandra Fantoni, diretora de Produtos e Marketing da Agis Distribuição.

Nesse momento de mudanças nos hábitos de consumo, é fundamental que as revendas estejam preparadas para oferecer experiências consistentes e atender às necessidades de seus clientes. Ao promover programas de canais que reúnam os melhores produtos, ferramentas e treinamentos em uma única plataforma, as empresas ajudam os parceiros a aproveitar seus muitos benefícios. Assim, é possível ter um caminho claro para preparar os negócios e ter sucesso no ambiente atual, utilizando as tendências emergentes para desempenhar um papel central na jornada de compra do cliente.

Claudio Raupp, presidente da HP

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Qual negócio você abriria se tivesse a oportunidade em 2021?

Daniella Doyle, líder de Marketing na eNotas

Abriria algo com foco na medicina a distância que possibilite a realização de testes para diagnósticos por meio de uma solução extremamente acessível a todos. Esse tipo de teste é integrado a uma plataforma digital (aplicativo), em que o usuário obtém o resultado em minutos e o auxílio de como proceder, ou seja, seria uma solução end-to-end, que vai desde um teste de sangue rápido, por exemplo, até a conexão e atendimento do especialista necessário.

Caio Bretones, CEO da Mobile2you

Quem e como as empresas que não querem ficar para trás na Transformação Digital devem buscar fornecedores para apoiálas a entender o seu momento?

Filippo Di Cesare, CEO da Engineering

Os CIOs, principalmente, estão sob crescente pressão para providenciarem recursos que inovem e gerem valor às empresas. O caminho indicado é redefinir o que eles esperam dos seus fornecedores de TI e buscarem provedores de nicho e que tenham um processo de trabalho mais flexível, ao invés de se apoiarem em grandes integradores. O outsourcing de TI promoverá redução de custos, o acesso a talentos que hoje estão escassos e a serviços que não são o core business da empresa, mas que impulsionarão os negócios. No mundo digital, a tecnologia se tornou um ativo estratégico e uma vantagem competitiva.

Que habilidades são necessárias aos líderes para competir em um ambiente digital onde um novo concorrente pode surgir a qualquer momento?

Eduardo Carvalho, presidente da Equinix

Um líder precisa estar sempre atualizado e selecionar com cautela suas fontes de informação, cuidar de sua base instalada e de seus clientes. É importante estar sempre por perto, entender às necessidades e os pontos sensíveis antes de propor algo. Mais importante ainda: os líderes devem estreitar ao máximo a distância entre o mercado de campo e o espaço estratégico, sobretudo ter a capacidade de navegar entre ações táticas, operacionais e decisões estratégicas.

Willian Pimentel, diretor de Vendas via Canal da Citrix

Washington Fray, diretor de Vendas e Marketing da Viceri

Qual sua perspectiva para 2021 no âmbito da segurança da informação tendo em vista o novo normal, com o advento da pandemia e com a LGPD a todo vapor?

Como a sua empresa se prepara para as mudanças pós-Covid?

Adotará o trabalho remoto definitivo, parcial, total, rodízio?

E quanto à oferta de soluções?

Rogério Moraes, CEO da EsyWorld

Carlos Baleeiro, diretor-geral da Eset

A segurança da informação vai continuar ganhando espaço, pois, a LGPD trouxe à tona o valor das informações. Em 2021, estará à frente as empresas que zelarem pelos dados de seus clientes, seja na tratativa no meio físico, seja na internet provendo serviços em ambientes criptografados e com opções de autenticação segura, as quais dispensem a necessidade do preenchimento de cadastros extensos, mas que assegurem a identidade de quem está realizando a transação, como o Certificado Digital. É bom para experiência do cliente, é bom para quem provê o serviço. Poucos cliques, segurança e comodidade.

Gustavo Klein, gerente de Comunicação e Experiência do Cliente da Certisign

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A Nvidia está bem adaptada às mudanças, como a cultura do home office, que já existia na empresa. Com o canal, procuramos capacitá-los para buscar a demanda de forma eficiente e adaptada a realidade de hoje.

Ainda não há uma decisão corporativa definida sobre o formato de trabalho, mas a determinação atual é continuar remoto.

Nos escritórios globais que já tiveram abertura, fica a critério do funcionário. O direcionamento é cuidar primeiro da saúde e da família. Nos negócios, projetamos um ano fiscal positivo. As soluções estão adaptadas para atender aos desafios das indústrias no momento atual.

Marcelo Pontieri, gerente de Marketing da Nvidia

Cresce a exigência por uma melhor experiência com o serviço de operadoras e ISPs. Como melhorar a qualidade dos serviços digitais brasileiros?

Hilmar Becker, diretorgeral da F5 Networks

É notório o aumento de demandas dos ISPs em 2020, ano totalmente atípico e que quebrou o planejamento de todos.

Houve a necessidade de novos investimentos para atender às demandas, mas muitos ISPs não estavam – e ainda não estão – preparados para investir o necessário, a fim de ampliar a capacidade e melhorar os serviços.

Muitos necessitam profissionalizar e ampliar suas infraestruturas, a rede de comunicação, melhorar as infraestruturas de datacenters e serviços gerenciados para monitorar e proteger os serviços prestados.

Assim, é possível medir a qualidade de cada peça do parque tecnológico.

Cristiano Felicissimo Soares, diretor de Pré-Vendas da Seal Telecom

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Muitas empresas represaram projetos em função da pandemia.

Para 2021, quais são os planos para ser competitivo e ampliar a participação no mercado?

Luciano Steinbruch, CEO da Focus IT

Não existe uma receita pronta.

Entretanto, empresas, empreendedores e profissionais devem se empenhar em entender e mergulhar nas ‘dores‘ do cliente, ao mesmo tempo em que mantêm e ampliam o foco na inovação e na digitalização do próprio negócio. Creio que um real aprofundamento na Teoria U, no Design Thinking e no investimento em pesquisa etnográfica são fundamentais.

E, claro, há ainda as novas tecnologias, que são ferramentas incríveis e importantes, mas que poderão se tornar inúteis se não entenderem, atenderem e ajudarem a suprir as necessidades do cliente ou do usuário final.

Andreas Kiessling, gerente de Canais de Vendas da TeamViewer

O mundo corporativo brasileiro ama a inovação, mas nem sempre a adota. Qual o papel de projetos customizados de inovação digital nesse contexto?

Paulo Pichini, CEO da Go2neXt Digital Innovation

Muitas corporações montam grandes estruturas de inovação, com times altamente capacitados. Mas pecam ao mantê-los desconectados de seus objetivos e estratégias de negócio. A inovação digital não precisa necessariamente ser disruptiva. Ela pode ser incremental. Aqui está o diferencial dos projetos customizados de inovação digital: eles têm o papel de absorver cultura corporativa, objetivos e estratégias de negócio. Precisam colocar a inovação a serviço dos objetivos e do propósito da empresa. Devem entregar resultados. Do contrário, são apenas inovação por inovação.

Paulo Marcelo, CEO da Solutis

Quais são os desafios da Transformação Digital passando pela economia, infraestrutura e política - que o Brasil precisa superar?

Jun Ueda, diretor de Operações da Fujitsu

A tecnologia será o principal fator competitivo para reposicionar o Brasil como uma das maiores economias do mundo. Vale lembrar, que o Brasil já foi líder mundial em vários setores, como o financeiro quando saiu na frente no uso de tecnologias bancárias e, agora, pode novamente retomar seu pioneirismo. O sucesso dependerá do grau de investimento em soluções para a Transformação Digital dos negócios empresariais e governamentais. O País tem condições de crescer novamente e, certamente, será bem-sucedido se investir em modernas tecnologias.

Elias Rogério da Silva, presidente da Diebold Nixdorf

Qual foi o maior aprendizado da sua empresa em 2020?

Paulo Vizaco, diretor da HyperX

As empresas foram desafiadas a inovar e se antecipar ao que estava por vir. Foi preciso definir ações de forma ágil; resiliência, adaptação e empatia. Um dos meus papeis e missões é acelerar a transformação dos negócios e também cultural. Acredito que as duas precisam andar juntas, pois em um mundo cada vez mais dinâmico a mudança cultural está ligada diretamente ao processo de transformação digital. Existe uma oportunidade com esta transformação digital acelerada muito grande, ao passo que também há a necessidade dessas empresas se transformarem rapidamente. Transformar os desafios em oportunidades.

Gisselle Ruiz Lanza, diretora-geral da Intel

Imagine 2021 parecido com 2020.

Que ações práticas sua empresa está adotando para acelerar o desenvolvimento de aplicações e as necessidades de negócios?

Ricardo Recchi, diretor-geral da GeneXus

Apoiamos junto aos nossos parceiros e canais no Brasil a jornada de Transformação Digital de nossos clientes e, por meio de tecnologia, buscamos impulsionálos a aumentar a capacidade de resiliência de forma a se adaptarem a novos modelos de trabalho e vencer desafios. No Brasil, o anúncio recente de uma nova região de data center, apoio na criação em Nuvem para cargas de trabalho de missão crítica, além da oferta de recuperação contra desastres em território nacional, deve incentivar a aceleração do uso da Nuvem e desenvolvimento de aplicações inovadoras de acordo com a demanda de cada setor e empresa.

Danni Mnitentag, vice-presidente de Parceiros da Microsoft

Quais novas habilidades deverão compor o know how dos profissionais de tecnologia pós-pandemia e quais continuarão sendo valorizadas pelas empresas?

Claudio Tancredi, diretorgeral da Hitachi Vantara

A pandemia nos mostrou que é preciso ter equilíbrio entre habilidades técnicas e competências. No caso das competências, destaco a inteligência emocional, a adaptabilidade e a capacidade de trabalhar em equipe a distância, sob mínima supervisão, mantendo comprometimento com a entrega de resultados. Quanto às habilidades técnicas, o mercado póspandemia exigirá um profissional de tecnologia cada vez mais atualizado e atento às necessidades de segurança e regulamentação de dados. Continuarão sendo valorizadas a criatividade e a capacidade de criar soluções olhando para o todo, de forma integrada.

Marcelo Ramos, vice-presidente da Axway

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ESPECIAL

Edição 42 - Dez. 2020 e Jan. 2021

Muitos consumidores consideram a sustentabilidade diferencial. Como você acredita que a tecnologia pode contribuir para construir um futuro mais sustentável?

Claudio Raupp, presidente da HP

Por um lado, a tecnologia pode ajudar no uso mais eficiente de recursos, conectar pessoas, acelerar processos, ajudar a salvar vidas e preservar o meio ambiente.

Por outro, pode trazer consequências sociais e ambientais ao eliminar posições de trabalho pela automação, facilitar a concentração de renda em modelos econômicos do tipo the winner takes it all ou criar subprodutos tóxicos. Depende dos seres humanos tomar as decisões corretas e fazer uso das ferramentas tecnológicas para construir um mundo mais sustentável, explorando os potenciais e tratando os riscos adequadamente.

Jefferson Anselmo, vice-presidente da NTT

O cenário da pandemia acelerou a transformação digital das empresas e mudou a forma como fazemos negócio. Como você imagina o seu negócio para 2021?

Leonardo Rangel, diretor de Vendas Indiretas da HPE

A Transformação Digital chegou para ficar. Houve uma mudança significativa de fazer negócios B2B, B2C e no dia a dia das pessoas, com a expectativa de que no ano que vem esse processo siga em acelerada adoção, ajustado a padrões requeridos, pois projetos foram feitos sem planejamento prévio. Em cibersegurança, acreditamos que as empresas investirão cada vez mais em tecnologias para proteção de seu negócio.

2021 será um ano para buscar controle, certificações, capacitação, com soluções que permitam manter a Transformação Digital já realizada e novas mudanças baseadas em segurança da informação.

Cloud, IA e Blockchain vêm transformando negócios. Como os canais podem agregar valor a empresas totalmente digitais e se beneficiar dessas oportunidades?

Fábio Marras, diretor de Tecnologia da IBM

Só vejo o canal, revendedor e distribuidor, entrando neste mundo tendo um corpo técnico muito sólido, atualizado com as certificações e especializações.

Com isto as oportunidades de construir um negócio concreto e adequado, e agregar valor para seu cliente é certo.

José Bublitz, presidente da SND

Patrícia Teixeira, diretora de Marketing da Cipher

Considerando o aumento de ciberataques na pandemia, como phishing e ransomware, o que sua empresa está fazendo para se prevenir dessas ameaças?

Matheus Jacyntho, gerente sênior de Ciber Segurança na ICTS Protiviti

Nossa área de Cyber Security tem conduzido campanhas de Phishing e Engenharia Social, além de ter elaborado manuais de conscientização sobre ataques para os funcionários.

Estamos constantemente validando patches, regras de firewall, identificando e corrigindo vulnerabilidades em nossos ambientes externos para que nossos sistemas não sejam alvo de invasores. Atualmente, contamos com times que conduzem os testes de invasão e as campanhas de Engenharia Social, identificando nossos pontos fracos para realizar a correção de vulnerabilidades e implementar soluções de segurança e resposta a incidentes.

Filippo Di Cesare, CEO da Engineering

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Como reequilibrar o ecossistema empresarial de TI, considerando que as entidades mais fortes têm políticas de relacionamento unilateral, ignorando a cadeia de valor?

Muito se fala sobre o remote everything, conceito de adaptabilidade, transformação e novos modelos de negócio. Como sua empresa tem se preparado para isso?

Milton Caputo Jr, CEO da iData

Luis Lourenço, presidente da Ingram Micro

A pandemia, na verdade, impulsionou o ecossistema de TI em função das novas demandas. Isso significou mais oportunidade para toda a cadeia, principalmente para os pequenos fornecedores, que têm como diferenciais a especialização e a flexibilidade de atendimento. Além disso, a crescente tendência pela automação, impulsionada por novos modelos de trabalho, como o home office, abrirá espaço para aqueles que atuam nesta área e, normalmente, um processo de automação envolve a integração de diversas tecnologias, dando oportunidades para diferentes empresas da cadeia participarem do processo.

A ampliação do portfólio na Nuvem tem sido estratégica para a SAP ajudar os clientes em seus processos de transformação digital, acelerando a automatização e liberando tempo das equipes, de diferentes áreas, para focarem em projetos de inovação e de desenvolvimento de novos negócios, tendo a tecnologia como habilitador.

O impulso dado ao trabalho remoto pela crise da Covid-19 reforçou que as operações não precisam estar centralizadas desde que a empresa conte com um backoffice estruturado e esteja atenta à integração como condição essencial para a continuidade e sustentabilidade dos negócios.

Luciano Steinbruch, CEO da Focus IT

Carolina Bastos, vice-presidente de Ecossistemas e Canais da SAP

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Edição 42 - Dez. 2020 e Jan. 2021

Com a chegada de 2021 e a expectativa de retomada pós-pandemia, qual balanço a companhia faz sobre os desafios de 2020?

Gisselle Ruiz Lanza, diretora-geral da Intel

Um dos principais desafios foi ter que nos reinventar a todo momento, especialmente neste período difícil pelo qual o País está enfrentando. Procuramos nos manter criativos diante dos diversos cenários que o mercado apresenta, estruturar e definir as estratégias de médio e longo prazos e nos manter focados para alcançar todas as metas e continuar agregando valor aos nossos clientes. Nossa expectativa para 2021 é criar um ambiente para que os colaboradores das empresas possam trabalhar de casa e manter o crescimento e a produtividade, mas sem se esquecer da Segurança, frente ao aumento dos ataques e a chegada da LGPD. José Roberto Rodrigues, diretor-geral da Adistec

O que você deseja para o ano novo?

Christian Micuci, gerente nacional de Vendas da Kingston

Quais características são fundamentais em uma plataforma de dados para que suporte o aumento de informações e as aplicações, para atender à demanda?

Alexandre Tunes, diretorgeral da InterSystems

Hoje, assistimos a um crescimento exponencial dos dados gerados.

O Fórum Econômico Mundial prevê que o mundo terá gerado 44 zettabytes até o fim de 2020.

Atender a essa demanda é um desafio, principalmente em termos de negócios. Para isso, a Nuvem se mostra cada vez mais indispensável. Por ser escalável, conseguimos multiplicar o poder computacional das nossas aplicações, que passam a contar com recursos quase que ilimitados. As duas principais características para trabalharmos com o alto volume de dados gerado atualmente são, portanto, escalabilidade no armazenamento e poder computacional.

Valdinei Cornatione, diretor-executivo da Tivit

Na sua opinião, qual tipo de tecnologia pode guiar as empresas para uma recuperação no cenário pós-pandemia?

Rodrigo Guercio, diretorgeral da Lenovo Data Center

Espero que 2021 seja de transformação dos edifícios inteligentes, com foco no distanciamento social do trabalhador e em recursos de rastreamento digital para minimizar a propagação da Covid-19. Outro avanço dirá respeito a sistemas autônomos críticos para a sustentabilidade dos sistemas de manufatura e das cadeias de abastecimento. É razoável esperar, também, que empresas que, em 2020, buscaram novas tecnologias para conduzir a automação e ampliar os controles autônomos/robóticos de seus ambientes, redobrem esse esforço em 2021, de modo a gerar resultados em curto e em longo prazo.

Luis Arís, gerente de Negócios da Paessler

As tecnologias que devem se destacar são as que conectam processos dos departamentos, que organizam as informações e padronizam os dados de forma eficiente, automação com IA, soluções que otimizam o trabalho dos colaboradores e promovem a digitalização do atendimento. Nesse sentido, as opções que oferecem escalabilidade na redução de custos e otimização de recursos serão as que devem apresentar maior adoção.

Desta forma, a gestão dos serviços de TI e o service desk passam a ser cruciais para seres humanos se dedicarem a atividades mais estratégicas e pararem de executar tarefas automatizadas.

Guilherme Morais, líder de Marketing da TopDesk

Falando em Transformação Digital e análise de dados estratégicos para qualquer empresa, quais os planos para otimizar sua gestão operacional em 2021?

Carlos Kazuo Tomomitsu, CEO da KeepTrue

A informação de qualidade no momento certo faz a diferença nas decisões estratégicas.

Para encarar um ano sem precedentes, tivemos que nos adaptar às constantes mudanças.

Por isso, em 2020 investimos ainda mais na melhoria dos processos para ganhar velocidade em análise e coleta de dados. Esta experiência nos traz mais segurança para o próximo ano. Em 2021 seguiremos na transformação digital dos clientes que precisam de comunicação crítica confiável, segura e econômica.

Além da voz, habilitamos uma via de dados críticos para levar inovação aos clientes com processos otimizados.

Luís Rocha, diretor para Canais da Motorola Solutions

Planos podem ruir em um piscar de olhos e fugir do controle. Há ações nas áreas de negócio para manter a empresa produtiva e saudável financeiramente?

Paulo Roberto Leite Júnior, gerente de contas de SMB e Canais da Lexmark

Acreditamos que tecnologia e inovação são as palavraschaves. Quem não ofereceu um produto capaz de trazer soluções eficientes mesmo que a distância, ou não mudou seu modelo de negócio, viu tudo desabar. É importante traçar metas de investimento e seguir os passos com cautela, sempre visando aos resultados de curto a longo prazo, além de antecipar demandas e tendências do mercado. Para isso, fomentar um ambiente criativo em que os colaboradores tenham voz e liberdade para propor ideias e melhorias pode ser o caminho. Um trabalho minucioso, porém, que vale a pena para manter o controle financeiro em dia.

Flávio Ribeiro, CEO do netLex

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Edição 42 - Dez. 2020 e Jan. 2021

A pandemia acelerou a digitalização, em maior ou menor extensão, de todos os setores da indústria. Quais tecnologias vieram para ficar no pós-Covid?

Como você acha que a Inteligência Artificial irá impactar os serviços na área de TI nos próximos anos?

Reinaldo Cavassana, diretorexecutivo da Major Business Solutions

Renata Randi, CMAO da Logicalis

Não há dúvida de que a Covid-19 foi o maior indutor de tecnologia da história. Entre elas, a assinatura digital, o e-learning, a profundidade no conhecimento das plataformas, a necessidade de se tornar autossuficiente com TI no trabalho em casa, entre outros aspectos.

Os processos de assinatura digital e demais, que não haviam avançado por questões puramente culturais ou mero comodismo em entender e enfrentar a mudança, vão se consolidar. O varejo online e o e-learning não devem perder o destaque que ganharam, pois a transformação no modo de consumir já se consolidou.

Marcus Granadeiro, CEO do Construtivo

A IA já está nos impactando em diversas áreas e entendo que o papel dela só tende a aumentar.

Quando falamos no tema, remetemos a carros autônomos, chatbots ou assistentes pessoais.

Mas, a IA têm ajudado nos bastidores como por exemplo em softwares de gestão ou no gerenciamento de infraestrutura. Temos soluções com diversos “robôs” que tomam decisões o tempo todo considerando a demanda da infraestrutura e os recursos disponíveis.

Desta forma, conseguimos livrar os administradores do micro gerenciamento de seu ambiente, possibilitando um engajamento muito maior no seu negócio.

José Patriota, gerente de Vendas via Canal na AL da Nutanix

Para enfrentar a atual crise, sua empresa se voltou para reduzir custos ou priorizou manter a qualidade do relacionamento entre compradores e fornecedores?

Paulo Rosanova, diretor Comercial e Canais do Mercado Eletrônico

Nesta crise, houve uma aceleração da transformação digital, em que todas as empresas, independentemente de vertical ou porte, precisaram consumir tecnologia para serem mais eficientes. Sendo assim, confirmamos de que estamos na indústria certa e fomos menos impactados nesta pandemia. Com isso, investimos e cuidamos das pessoas do nosso time, que são os verdadeiros agentes da inovação e do customer experience, além de devolver um pouco para a sociedade, através do projeto social Heróis da Tecnologia. Ainda investimos em tecnologia para expansão de novos negócios e assinamos novas parcerias.

Alexandre Conde, presidente ScanSource

Quais as expectativas para 2021, levando em consideração que ainda não sabemos quando será o pós-pandemia? Além de todo o contexto político e econômico?

Tiago Miranda, diretor Comercial e de Marketing da Microcity

Percebemos que as empresas estão planejando um 2021 de maneira mais conservadora, devido às dúvidas ligadas à pandemia, além das incertezas relacionadas ao contexto político e econômico mundial. Mas é possível usar esse momento para analisarmos o que aprendemos com 2020: que a digitalização da economia é um caminho sem volta; que é fundamental levar, para os novos ambientes digitais, performance e segurança; que a LGPD já aterrissou no Brasil e irá definir muitas das escolhas feitas pelas organizações usuárias. 2021 será um ano em que a privacidade de dados pessoais será um tema para todos.

Hilmar Becker, diretor-geral da F5 Networks

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Como vocês enxergam a evolução tecnológica no Brasil nos próximos anos após a disrupção que vivenciamos em 2020?

Como manter os colaboradores engajados e garantir desempenho remotamente?

Caio Bretones, CEO da Mobile2you

Danni Mnitentag, vice-presidente de Parceiros da Microsoft

Nós vemos uma evolução crescente no mercado brasileiro, mas com certeza a necessidade de trabalhar de qualquer lugar e os novos hábitos de consumo impulsionaram a transformação digital e atualização tecnológica, e vamos ver os frutos disso em produtividade e em inovação nos próximos anos. É interessante observar como essa evolução também irá se aliar a temas importantes como sustentabilidade, nosso comprometimento tem permitido superar metas em trazer não apenas mais performance e qualidade em nossos produtos, mas também maior segurança e eficiência energética.

Fabiano Schunck, gerente de Vendas via Canal na AMD

Os CIOs e CISOs estão lutando para fornecer recursos digitais que aumentem o engajamento dos funcionários remotos e protejam a superfície de ataque, agora expandida. A análise de risco deste novo cenário torna-se cada vez mais estratégica. Outra frente de batalha é a proteção de aplicações Web. A transferência de responsabilidade sobre a segurança aos fornecedores de tecnologia e aos provedores de Nuvem são erros que persistem, comprometendo qualquer empresa. A implementação de tecnologias de segurança de última geração, dando aos gestores visibilidade em tempo real, fazem e farão a diferença.

Denis Guimarães, gerente de Canais e Distribuição da SonicWall

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Quais aprendizados deve incorporar no pós Covid-19 em função das variações cambiais, demanda e capacidade de caixa experimentados neste período?

Luís Rocha, diretor para Canais da Motorola Solutions

O impacto da variação cambial, somado à mudança de comportamento no consumo de pessoas e empresas, reforçou a importância de relacionamentos sólidos e próximos com os clientes e parceiros, algo que já era parte de nossa cultura. O conhecimento profundo desta base e de seus processos de negócio, possibilita-nos levar ofertas e soluções adequadas, gerar receita saudável e alcançar um alto nível de fidelização. E, assim, mantermos uma operação que traga solidez e geração de caixa, com receitas recorrentes ou upselling, em períodos nos quais novos investimentos tendem a ser represados.

Considerando o cenário da pandemia, como você enxerga que as dinâmicas de trabalho em equipe serão afetadas?

Flávio Ribeiro, CEO do netLex

Como você vê a chegada do Pix do ponto de vista da Segurança da Informação?

Leonardo Fagnani, gerente de Serviços da NetSecurity

A realidade do trabalho misto (presencial e remoto) é uma situação completamente nova, elevando a segurança do usuário remoto à prioridade nas organizações. O colaborador passa a ser um elo muito mais crítico no cenário atual, vide os últimos ataques que exploraram vulnerabilidades na conexão remota sofridos por empresas privadas e públicas. Assim, o treinamento dos colaboradores, em home office e daqueles que voltarão aos escritórios, sobre os riscos envolvidos nos PCs domésticos não gerenciados conectados à rede corporativa será fundamental à proteção dos dados pessoais e corporativos.

Com o Pix, as transações bancárias contam com as mesmas soluções de segurança usadas para DOC e TED. O Sistema Financeiro Nacional já segue rígidas regras de segurança, testadas e aprimoradas constantemente, o que torna muito improvável uma invasão ou dano diretamente no ambiente tecnológico da instituição. Com tantos mecanismos de segurança, os ataques partem para o usuário, que pode ser enganado e levado a um site fraudulento, com um QR Code de pagamento falso via Pix. Em outras palavras, as falhas do Pix podem atingir clientes e instituições da mesma forma que outros serviços atingem atualmente.

Claudio Bannwart, diretorgeral da Check Point

Carlos Kazuo Tomomitsu, CEO da KeepTrue

Paulo Roberto Leite Júnior, gerente de contas de SMB e Canais da Lexmark

Como melhorar a entrega da segurança focada em dados para usuários em qualquer localidade e dispositivo, uma vez que o perímetro está se dissolvendo?

Thiago Cunha, diretor regional de Vendas da Netskope

Garantir a segurança da informação no cenário atual exige das empresas o investimento estratégico e um conjunto de ações interligadas. Da construção de ambientes seguros, com controle de acesso, políticas claras de gerenciamento de dados e criptografia à capacitação dos colaboradores, com treinamento e ferramentas de trabalho adequadas, passando pela escolha de parceiros confiáveis e capazes de colaborar no processo. É necessário trabalhar a cultura de segurança digital nas organizações, possibilitando que pessoas e aparato tecnológico estejam preparados para demandas cada vez maiores.

Renato Sisto, vice-presidente Comercial da Seidor

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Quais foram os principais aprendizados de sua empresa durante a pandemia e como as soluções em Nuvem contribuíram para a manutenção de suas operações?

A pandemia acelerou os projetos de TI nas empresas. Como vocês atenderam às demandas dos clientes e as demandas internas?

José Patriota, gerente de Vendas via Canal para a AL da Nutanix

Luiz Camargo, vice-presidente da Nice

Podemos ver aqueles que já vivem a transformação digital passando pela pandemia de forma mais natural, enquanto algumas organizações precisaram acelerar seus planos de atualização até como forma de sobrevivência/competitividade.

Acreditamos que por trás de toda grande experiência, existe um fluxo de negócio inteligente e digitalizado. Ao observar nossa operação na ServiceNow, a pandemia não nos impactou diretamente pois temos nossos processos digitalizados e preparados para modelos ágeis e dinâmicos, permitindo assim rápida adaptabilidade ao novo cenário.

O momento foi desafiador com a continuidade do trabalho de todos os funcionários online. Prestamos atenção às oportunidades, mantivemos nosso foco e desenvolvemos um verdadeiro espírito de colaboração entre fabricantes, revendas e todos os profissionais das nossas áreas de negócios. Praticamente dobramos nosso time de colaboradores em 2020, além de montar novas áreas de negócios com o leque de soluções ao mercado de Telecom e TI e uma logística destacada. Também incrementamos nossas parcerias, ampliando nossa oferta das soluções Huawei Enterprise para revendas 2nd Tier de TI.

Sandro de Camargo, diretor de Parcerias e Alianças da ServiceNow

Severino Sanches, presidente da Agora Telecom

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ESPECIAL

Edição 42 - Dez. 2020 e Jan. 2021

Quais são as tendências tecnológicas para o ano que vem com a continuação da pandemia?

Marcelo Pontieri, gerente de Marketing da Nvidia

Em 2021, a busca da perfeita UX, algo essencial para engajar o consumidor/usuário e gerar negócios, passa pela expansão dos data centers. Além do crescimento de grandes data centers de dedicados às nuvens globais e às grandes empresas, aumentará o uso de data centers modulares em empresas pequenas, médias e grandes de todas as verticais e regiões. Essa oferta de Edge Computing é uma oportunidade para o canal. Ao oferecer soluções de energia e refrigeração a plataformas de gerenciamento de data centers, o parceiro irá se tornar um aliado estratégico na expansão dos negócios da empresa usuária.

Fábio Noaldo, gerente de Canais e Alianças da Vertiv

Quais são os principais desafios da segurança cibernética para proteger sua força de trabalho remota?

Marcos Oliveira, diretorgeral da Palo Alto Networks

O momento exige uma atenção especial às pessoas. A pandemia nos levou para fora dos escritórios, com isso novos desafios surgiram e novas competências foram exigidas. É essencial que as empresas se reinventem através de campanhas de conscientização, engajamento e saibam expandir a tecnologia entre áreas internas, como RH, para resolverem futuros conflitos e riscos trabalhistas, além de contribuir com a produtividade dos funcionários garantindo que sistemas e ambientes estejam disponíveis e escaláveis quando necessário.

Roberto Arruda, CRO da Sky.One

Como a sua empresa está enfrentando o desafio do Trabalho Remoto, tanto do ponto de vista operacional, como de oportunidades de negócios?

Com os dispositivos IoT, a gestão desse universo integrada com a TI aumenta. Qual a principal barreira para que isso aconteça no Brasil, em 2021?

Luciano Kubrusly, CEO da Officer Distribuidora

Luis Aris, gerente de Desenvolvimento de Negócios da Paessler

Migramos rápido para o trabalho remoto porque, como empresa global de tecnologia, já estávamos acostumados a essa dinâmica. A mudança traz desgastes, mas nos comprometemos a ajudar a mitigar a disseminação da Covid-19. Em relação às oportunidades, nos adaptamos rápido para atender à alta demanda por soluções modernas de infraestrutura como Nuvem híbrida, gerenciamento (contêineres) e proteção de dados. Fortalecemos ainda mais o relacionamento com canais para entregar essas soluções, investimos no treinamento e na expansão de oportunidades com melhorias em nosso programa e com o Pure WaveMakers.

A integração do IoT com TI passa por diversos desafios. Dentre eles o grande aumento do fluxo de dados gerando uma complexidade no gerenciamento e no monitoramento dessas informações.

Outra grande dificuldade e preocupação do TI deve ser com a segurança. Quanto maior a quantidade de dispositivos conectados, maior a vulnerabilidade das redes integradas com o universo do IoT. Por último, devemos levar em consideração que a falta de conhecimento pode ser mais uma barreira visto que a integração pode envolver diversas áreas e tecnologias fazendo com que a dificuldade aumente consideravelmente.

Paulo de Godoy, diretor-geral da Pure Storage.

Junior Carrara, diretor Comercial de Telecom e Enterprise da WDC Networks

Qual sua perspectiva sobre a interação das pessoas com a tecnologia no póscrise? Nos ambientes de negócios e interpessoais?

Celso Azanha, presidente da Pars Distribuidora

Não sabemos em que medida as tecnologias adotadas rapidamente durante a pandemia permanecerão, mas é certo que não voltaremos ao estágio anterior. Algumas seguirão ganhando espaço, como os meios de pagamento sem contato. Outras, como as videoconferências, devem sofrer redução, pois as tendências apontam para um caminho híbrido entre o trabalho presencial e o online. Vivemos um momento único em que a adoção de certas tecnologias foi necessária tanto para as pessoas quanto para os negócios, e aprendemos com isso, de forma que estamos mais preparados para usá-las com mais sabedoria no pós-pandemia.

Como as empresas podem se antecipar às necessidades do cliente e oferecer experiências surpreendentes?

Hugo Rodrigues, CEO da Printi

Surpreender o cliente é fundamental. Mas tem de ser com profundidade.

Para isso, é imprescindível conhecer detalhadamente cada cliente, seu core business e de que forma a tecnologia é capaz de impactar positivamente suas rotinas e o dia a dia. As empresas que fornecem tecnologia devem estar sempre atentas em manter uma proximidade de excelência junto ao cliente – meta que só é possível compreendendo suas necessidades e antecipandoas, mitigando riscos de negócio e proporcionando ganhos de produtividade.

Rodrigo Villar, CEO da Software.com.br

Eduardo Carvalho, presidente da Equinix

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Edição 42 - Dez. 2020 e Jan. 2021

Considerando a rápida transformação digital, quais foram os pontos positivos e negativos da pandemia para sua empresa e qual a expectativa para 2021?

Cesar Salema, diretorpresidente da Provider IT

Com o apoio de nossas próprias tecnologias continuamos a operação com todos os colaboradores remotos e focamos em ajudar os clientes, disponibilizando gratuitamente licenças de atendimento remoto. Um ponto positivo é o reforço da parceria com os clientes, auxiliando principalmente aqueles em fases mais iniciais no caminho da TD. Como negativo acredito que, similar ao de outras empresas, foi a incerteza de como reagiríamos ao isolamento. A expectativa para 2021 é que consigamos reforçar os laços com os clientes e parceiros e que possamos crescer nosso portfólio de soluções de omnichannel.

A Transformação Digital foi acelerada nas empresas por conta da pandemia. Por quanto tempo esse ritmo será mantido pelas organizações?

Paulo Asano, CEO da Populos

Até 2025, 85% dos negócios operarão em contêineres, mas a infra atual não está preparada. Como se preparar para implementar e proteger sistemas e dados?

Paulo de Godoy, diretor-geral da Pure Storage

A tecnologia desempenhou um papel essencial neste período.

A necessidade de as empresas repensarem rapidamente como operacionalizar seus negócios e acelerar a transformação digital em meio a tantas incertezas, levou muitas a investir apenas no necessário para manter a operação funcionando. Para 2021, devemos ter a consolidação de uma demanda reprimida envolvendo a melhoria de processos, segurança, acesso a indicadores estratégicos e capacitação de equipes para conferir ao negócio mais eficiência, capacidade de apoio à tomada de decisões, geração análises preditivas assertivas e competitividade.

Contêineres são uma boa alternativa, não a única, para obter alta escalabilidade e, com a necessidade de infraestutura, pode haver dificuldades na adoção e manutenção das aplicações de microsserviços, tornando a resiliência de dados, mobilidade, segurança, backup e recuperação um grande desafio, especialmente em multicloud. Para implementação e proteção dos sistemas, o principal empecilho já está sendo superado: mudança de mentalidade. Hoje, fornecedores e profissionais qualificados criam alternativas que mitigam estes riscos, e vejo que as empresas estão mais abertas e atentas às novas tecnologias.

Reinaldo Cavassana, diretor-executivo da Major Business Solutions

Thiago Lopes, diretor-geral da Quest no Brasil

Jabel Moura, diretor de Vendas da Avaya

Levando em conta um cenário desafiador em todo mundo, como você e sua empresa está planejando o próximo ano e como a TI será aliada neste processo?

Thiago Lopes, diretor-geral da Quest

Sim, existem muitas incertezas em relação às demandas de TI para 2021. Aqui na TP-Link optamos por adotar crescimento moderado, porém estaremos preparados para maior cobertura de estoque. Nosso objetivo é aproveitar as oportunidades que, com certeza, aparecerão no próximo ano. Para isso, a tecnologia é nossa maior aliada, desde hardwares capazes de suportar nosso processamento de dados até plataformas digitais que nos auxiliam na análise diária de informações, nos permitindo a rápida tomada de decisões. Assim, direcionamos melhor nosso negócio e oferecemos o suporte correto aos nossos clientes.

Marcello Liviero, diretor Comercial da TP-Link

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Como a pandemia acelerou a TD na sua companhia e o que se leva para 2021 em um ambiente pós-vacina? Como considera que será 2021 nesse contexto?

2020 reforçou o conceito de colaboração. Como o trabalho integrado entre empresas e parceiros pode ser ainda mais benéfico para o ecossistema?

Décio Krakauer, presidente da Ramo Sistemas

Eduardo Shimizu, líder de Parcerias e Alianças Estratégicas da Red Hat

Apesar dos desafios trazidos pela crise global, a área de tecnologia teve um papel de protagonismo. Em primeiro lugar o trabalho remoto, a fase de resposta. As empresas precisaram se adequar à realidade e se apoiaram em soluções de espaço de trabalho digital, gestão de endpoints e segurança para a continuidade dos negócios. Em seguida, o período de adaptação, com soluções para otimizar custos e eliminar complexidades. 2021 e a última fase desse processo serão de aceleração para um modelo ágil, digital e que permita que as empresas se consolidem em estilos de trabalho novos e inovadores.

A pandemia impulsionou projetos de TD em 87,5% das empresas no Brasil e essa demanda pressionou suas infraestruturas de TI. Diante desse cenário desafiador, ter uma rede de parceiros integrados e capaz de atender com a agilidade para entregar todo o nosso portfólio de infraestrutura de TI, Client, Servidores, Storage, Networking, e ainda atuar de forma consultiva, tem sido importante.

Nesse ano celebramos os 10 anos do programa de canais, sendo que as vendas via parceiros hoje representam 40%.

Portanto, entendemos que o cenário atual só fortaleceu um trabalho totalmente integrado com esses parceiros.

Rafael Camillo, diretor de Parcerias da VMware Brasil

Fabiano Ornelas, diretor de Canais da Dell Technologies

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ESPECIAL

Edição 42 - Dez. 2020 e Jan. 2021

Para não perder a competitividade em 2021 e focar em negócios e vendas, terceirizar a gestão do ambiente de TI pode ser um facilitador neste processo?

Leonardo Barros, diretorexecutivo da Reposit

2021 será o ano da busca pela eficiência. Terceirizar a gestão de TI está na agenda estratégica das empresas e ganhou mais protagonismo no atual momento.

Existem benefícios inegáveis como redução dos custos operacionais, flexibilidade e agilidade no acesso a recursos especializados. Contudo, não é para todas as empresas - é necessária uma análise dos prós e contras. TI é uma disciplina que permeia toda a organização e, diferentemente da terceirização de funções específicas, traz um importante grau de complexidade. O segredo do sucesso? Equilíbrio – terceirizar TI não é abrir mão da sua gestão!

Renata Randi, CMAO da Logicalis

Há escassez de profissionais qualificados. Quais são as ações de capacitação da sua empresa, e de continuidade dos negócios de clientes e parceiros?

Carolina Bastos, vice-presidente de Ecossistemas e Canais da SAP

Sim, o mercado tem exigido profissionais qualificados e a capacitação é a peça-chave para que as organizações possam fazer frente a essa demanda, que tem se mostrado um dos grandes gargalos do setor. Cada vez mais, empresas precisarão investir para atrair e formar esse profissional, mas também retê-lo. A SoftExpert, nos últimos 12 meses, realizou mais de 25 mil treinamentos, atendendo a mais de três mil alunos, que inclui além dos colaboradores, clientes e parceiros, com nota média de satisfação de 9,2 e nos formatos presencial e remoto. Todos os cursos são desenvolvidos em português, espanhol e inglês, e a partir de 2021 serão também disponibilizados em francês.

Tem se falado que o maior transformador digital foi a Covid. Teremos apenas novos modelos de negócio ou os mais tradicionais terão seu espaço pós-pandemia?

Como disseminar a cultura empresarial e os insights oriundos de interações casuais que aconteciam no ambiente presencial, agora no modelo home office?

Umberto Rosti, presidente da Safeway

Felipe Calixto, CEO da Sankhya

Com a Covid, empresas tradicionais que estavam ainda em compasso de espera para levar seus negócios ao formato digital tiveram que agilizar os processos, já que realizar a transformação se tornou questão de sobrevivência. Em 2021, esta premissa se torna ainda mais forte. Mesmo as empresas mais conservadoras precisam estar alinhadas com a transformação digital, porque do contrário perdem em agilidade, em competitividade, em interação com o cliente e nos processos de segurança de informações e dados.

Aqueles que não embarcarem nessa jornada – se já não o fizeram – serão abocanhados pelas startups.

Criatividade é o Norte para 2021, a base para reinvenção e seguir adiante. Para incentivar os times, é preciso criar um ambiente inclusivo, que estimule as ideias. As agendas informais, como murais virtuais ou grupos de mensagem, promovem o intercâmbio e criam um clima colaborativo e aberto, com resultados tão positivos quanto das interações diretas. O papel da liderança é fundamental, participando ativamente de todo o processo. Tivemos uma ruptura enorme com a pandemia em todos os setores da nossa vida.

Precisamos nos adaptar e lembrar que são nesses momentos de reviravolta que damos lugar a uma nova era.

Claudio Endo, diretor executivo da Agility

Leonardo Rangel, diretor de Vendas Indiretas da HPE

Diante das dificuldades de afastamento impostas pela Covid, quais foram as principais mudanças na forma com que se comunicou com seu canal de parceiros?

Ana Minconi, gerente de Alianças e Canais do SAS

Com as restrições de contatos presenciais em reuniões e eventos por conta da Covid-19, a comunicação com o Canal foi realizada 100% através de ferramentas digitais - como reuniões e treinamentos online - e também via redes sociais. Essa tendência já vinha sendo implementada para agilizar o contato com os nossos parceiros em diversas regiões do Brasil e, com a pandemia, alguns recursos foram aprimorados para mantermos a nossa comunicação sempre rápida e eficaz.

Flávio Tedesco, líder de Canais da Corel

Quais tecnologias e estratégia foram empregadas para sustentar os negócios em 2020 e quais inovações serão adotadas em 2021 com a experiência de 2020?

Renato Sisto, vice-presidente Comercial da Seidor

A Arcserve decidiu apoiar nossa comunidade, primeiramente com a oferta gratuita de nosso serviço de backup para a nuvem por 4 meses para até 5 TBs, garantindo que esta mudança de modelo de trabalho do escritório para o home office ocorresse sem nenhuma perda de informação. Também lançamos um novo modelo de licenciamento universal, por subscrição, permitindo a proteção de dados em ambientes físicos, virtuais, nuvem ou mesmo Office 365. Seu custo é mais acessível por ser um serviço e não um licenciamento perpétuo. Para 2021 priorizaremos ainda mais o mercado de serviços em Nuvem (BaaS e DraaS).

Daniela Costa, vice-presidente de Vendas e Canais da Arcserve

Marco Aurélio Hintz, diretor de Desenvolvimento de Negócios da SoftExpert

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Edição 42 - Dez. 2020 e Jan. 2021

A necessidade das empresas em possuir fluxos de trabalho automatizados marcou o ano de 2020. Quais são suas expectativas para o ano de 2021?

Qual é o impacto da Transformação Digital em sua empresa?

A pandemia da Covid-19 influenciou de alguma forma esse movimento?

A pandemia acelerou a Transformação Digital em muitas empresas. Qual a importância da tecnologia para quem está iniciando agora esta jornada?

Sandro de Camargo, diretor de Parcerias e Alianças da ServiceNow

Daniela Gimenez, diretora Comercial de Canais da Simpress.

Marco Aurélio Hintz, diretor de Desenvolvimento de Negócios da SoftExpert

O mercado está demandando cada vez mais por soluções para integrar plataformas, criar ambientes digitais e consolidar a comunicação com mobilidade e colaboração. Acreditamos que, em 2021, o uso de soluções para uma comunicação 360º ficarão cada vez mais comuns no dia a dia. Nossa expectativa é continuar vendo o protagonismo de TI, com soluções que permitam a comunicação de qualquer lugar, que façam mapeamento, tratamento e gerenciamento de dados, até as que auxiliam no uso de metodologias como Design Thinking, Squad, e Agile para oferecer inteligência de mercado.

O Mercado Eletrônico surgiu na mesma época que a internet começou a ganhar força no Brasil. Assim, a transformação digital sempre fez parte do nosso modelo de negócio. Com a pandemia da covid-19, alguns processos, que já haviam sido planejados, foram acelerados. Investimos em ferramentas para melhorar o relacionamento com os clientes, a fim de atendê-los com mais assertividade. Mas, acima de tudo, acho que a grande transformação aconteceu nas pessoas. Colaboradores e líderes tiveram que criar uma dinâmica de trabalho e se aproximar mais, mesmo à distância, e o resultado foi muito positivo.

A tecnologia tornou-se fundamental em 2020, até mesmo para as empresas que não eram nativas digitais. Isso porque o contato humano diminui a cada dia, seja para realizar transações financeiras, pedir comida, estudar ou fazer reuniões. Quem está iniciando esta jornada, deve começar interpretando a enorme quantidade de dados gerados por dispositivos, com a ajuda da inteligência artificial, de plataformas de armazenamento de dados e de profissionais especializados em prever tendências. Desta forma, é possível obter insights para se destacar e proporcionar uma experiência única ao usuário.

Luis Lourenço, presidente da Ingram Micro

Paulo Rosanova, diretor Comercial e Canais do Mercado Eletrônico

Claudio Tancredi, diretor-geral da Hitachi Vantara no Brasil

Qual a sua visão sobre proteção de propriedade intelectual e segurança da informação no contexto em que empresas tiveram que se adaptar ao home office?

Se o trabalho remoto agora é uma tendência, como fazer para manter a identidade da empresa neste novo modelo e não perder a eficiência?

José Bublitz, presidente da SND

Rodrigo Villar, CEO da Software.com.br

Estabelecer hábitos de segurança de dados deveria ser uma prática comum nas empresas. Sabemos que a pandemia forçou muito negócios a mudarem processos internos para garantir a sua segurança e, também, dos seus clientes, mas ainda existem muitas falhas. Na Appmax uma grande parte da equipe já atuava no modelo home office, só tivemos que fazer a adequação das práticas para o restante dos colaboradores, visto que todos passaram a trabalhar de casa.

Betina Wecker, diretora de Operações da Appmax

Roberto Arruda, CRO da Sky.One

As companhias criaram estruturas para viabilizar o trabalho remoto.

Os resultados foram positivos.

No entanto muitas pecam em não planejar como manter a cultura e a identidade. No ambiente físico, os espaços foram planejados para promover a cultura e identidade corporativa. No ambiente digital esses espaços ainda estão sendo criados. Agora é hora de testar e aprender. Envolver todos e ressaltar que a identidade é criada e mantida pelas pessoas. Os líderes devem desenvolver a confiança nas equipes, inspirando e orientando.

Esse processo de construção no ambiente virtual é desafiador e animador.

Everton Luiz Ribeiro, gerente de Canal da Trend Micro

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O comportamento de compra B2B e as interações com clientes sofreram uma revolução nos últimos meses.

Como sua empresa lidará com esse desafio em 2021?

O ano de 2020 foi bem desafiador para todos, mas entendo que as empresas que têm foco em inovação e trabalham com mercado digital viram uma oportunidade de crescimento e se destacar das demais. Quando falamos em B2B, soluções que ajudam as empresas a superarem este momento e até escalar em meio a uma situação adversa, como a que estamos vivendo, geram muito valor. Nossa missão será contribuir diretamente com nossos clientes a expandir mercados ao ajudá-los a desburocratizar o processo de emissão de notas fiscais, de forma a permitir que foquem mais em seu core business.

Daniella Doyle, líder de Marketing na eNotas

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ESPECIAL

Edição 42 - Dez. 2020 e Jan. 2021

Como as empresas podem incentivar uma cultura organizacional de inovação mesmo durante cenários adversos como a pandemia?

André Cioffi, CEO da Squadra

Quais providências foram mais efetivas, como TI contribuiu para manter os negócios e como se deu a transformação do mercado exigida nesse momento desafiador?

A pandemia acelerou o processo de Transformação Digital em muitas empresas. Como elas devem se organizar para sustentar essa inovação no pós-crise?

Paulo Marcelo, CEO da Solutis

Marcelo Ciasca, CEO da Stefanini

Acreditamos que são em momentos como esse que aparecem as melhores ideias para as inovações, e a melhor forma de incentivar para que as pessoas ajudem nos processos é fazendo com que elas se sintam importantes e que estão fazendo parte desse processo. Uma forma eficiente para o engajamento em momentos como esse é conscientizando o time de que uma inovação pode além de melhorar uma oferta, produto ou até mesmo um processo operacional, pode também fazer a diferença para manter a empresa competitiva no mercado, mantendo os empregos e até mesmo criando postos de trabalho.

Cal Aguiar, vice-presidente da Digisystem

Inicialmente visamos entender e atender às necessidades dos clientes. Em seguida, estruturamos nossa operação para suportar os colaboradores dos clientes que adotaram o trabalho remoto e precisavam de atendimento nos domicílios. Nossa capilaridade de atendimento em todo o Brasil foi fundamental. Adquirimos também equipamentos para atender às demandas emergenciais, em especial de usuários de desktop e que agora precisavam de mobilidade. Além disso, lançamos a oferta Home Office (HO), com soluções de segurança e gerenciamento para garantir um ambiente sem riscos e com muita produtividade.

Inovar será fundamental para as empresas que desejam crescer no pós-crise. Estou certa de que ter bons profissionais e utilizar as melhores tecnologias serão fundamentais para o sucesso em um novo modelo de trabalho que seja inventivo, disruptivo; ágil e assertivo. IA, Big Data e Analytics já estão disponíveis e podem ajudar a empresas de todos os tamanhos a inovar, inclusive no controle seguro do ambiente de trabalho quando os profissionais retornarem. A TD veio para ficar nas companhias e será o segredo do sucesso para quem deseja manter destaque e relevância em seus segmentos de atuação.

Sandra Maura, CEO Topmind

Tiago Miranda, diretor Comercial e de Marketing da Microcity

Qual será o foco da sua empresa em 2021 e por quê?

Humberto Menezes, diretor-geral da Synnex Westcon-Comstor

Como sua empresa está vendo os novos modelos de negócio para o mundo pós-pandemia? E como estão se posicionando?

Carla Carvalho, diretorageral da Tech Data

Será aplicar o investimento que acabamos de receber do fundo soberano de Singapura, o que nos tornou uma das três maiores companhias nacionais de ERP do país. O valor será destinado a ampliar nossa presença em todo o Brasil, adquirir empresas que complementem nosso portfólio, ampliar as ações de marketing para reforçar nossa marca e investir em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) para desenvolver novas funcionalidades da nossa plataforma EIP (Enterprise Intelligence Platform), aprimorando ainda mais as ofertas que disponibilizamos atualmente.

Felipe Calixto, CEO da Sankhya

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Quais os principais desafios das startups em diferentes segmentos do mercado brasileiro em 2021?

Andreas Kiessling, gerente de Desenvolvimento de Negócios de Canal da TeamViewer

É um exercício de previsão e poucos têm ideia de como será o “novo normal”. Por isso, os recursos da tecnologia desempenham papel vital nas estratégias de negociação. O crescimento exponencial de dados gera necessidade de análise e transações mais complexas para decisões, o que nos leva a observar alguns elementoschave como gestão de dados, análise, tomada de decisão e processamento.

Por isso, nos posicionamos como fornecedores da melhor plataforma de dados para criação de aplicações de missão crítica e de uso intensivo de dados, incluindo gestão avançada de dados, interoperabilidade, escalabilidade.

O principal desafio das empresas e startups está em se reinventar para auxiliar seus clientes a também se reinventarem, considerando a TD como o maior diferencial competitivo. O acesso digital a clientes e mercados rompe barreiras geográficas e ignora protocolos de distanciamento. As startups devem calçar sua estratégia em uma profunda diferenciação a partir do uso inovador e disruptivo de tecnologias como colaboração, inteligência artificial, machine learning e realidade virtual e aumentada, além de soluções de segurança que protejam dados pessoais em todos os novos ambientes digitais.

Alexandre Tunes, diretorgeral da InterSystems

Paulo Pichini, CEO da Go2neXt Digital Innovation

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ESPECIAL

Edição 42 - Dez. 2020 e Jan. 2021

O mercado de tecnologia passou por muitas mudanças em 2020.

Como podemos garantir a prosperidade do nosso mercado em 2021 e acelerar a TD brasileira?

Valdinei Cornatione, diretor-executivo da Tivit

Em 2021, a prosperidade digital do Brasil depende de se manter o alinhamento estratégico entre as áreas de ICT Security e de negócios. Os times de segurança, em especial, precisam lidar com vulnerabilidades ao longo da superfície de ataque. Isso tem de ser feito a partir de uma abordagem que priorize o tratamento de vulnerabilidades que representam um risco para o negócio, algo que exige a compreensão da severidade de cada vulnerabilidade, além da avaliação do nível de criticidade do ativo em situação de risco. Isso permitirá que os times de segurança traduzam o risco digital em risco de negócio.

Arthur Capella, diretor-geral da Tenable

A pandemia estimulou a Transformação Digital e gerou crescimento de TI. Como as parcerias fortaleceram os resultados deste ano e quais os planos para 2021?

Guilherme Morais, líder de Marketing da TopDesk

As empresas passaram por uma adaptação de suas soluções legadas e nossos parceiros estratégicos tiveram a oportunidade de ajudá-las a modernizarem sua stack de segurança com uma plataforma nativa em cloud aderente às arquiteturas mais modernas no mercado (SASE), permitindo suportá-las com uma verdadeira oferta de Transformação Digital com Segurança.

Em 2021, seguiremos comprometidos com nossa rede de parceiros, pois com a inteligência, experiência e relacionamentos de confiança deles, certamente poderemos apoiar ainda mais nesta jornada de adoção à nuvem agregando mais valor e segurança.

Qual a sua expectativa em relação ao mercado em 2021 com XaaS? Sandra Maura, CEO da TopMind

Com a inovação e a transformação digital, muitos mercados estão se readaptando para conseguir oferecer serviços relacionados a cloud computing. O conceito de XaaS vem para ficar e é aplicável em qualquer setor, como infraestrutura, monitoramento e até comunicação. 2020, com a necessidade do distanciamento social, serviu como um test-drive para empresas de diversos segmentos, e o modelo de negócio no qual faz-se uso de programas e softwares contratáveis, sem a necessidade de download, instalação e manutenção, vai ajudar a indústria a se alavancar, aplicando recursos de forma mais inteligente e objetiva.

Victor Hugo Moreira, CEO da Trackage

Thiago Cunha, diretor-regional de Vendas da Netskope

A tecnologia passou a ser sinônimo de produtividade. Como você enxerga que as soluções de TI podem impulsionar ainda mais a produtividade em 2021?

Marcelo Cosentino, vicepresidente de Segmentos da Totvs

A Tecnologia virou protagonista nos negócios. Se, em um passado nem tão remoto assim, os principais investimentos eram direcionados para a cadeia de produção (Desenvolvimento, Industrialização e Distribuição), hoje a Plataforma Tecnológica transformouse na principal área de investimento das empresas. Gestão da informação, Mobilidade, Conectividade, Computação em Nuvem, Inteligência Artificial, Internet das Coisas e Dados Analíticos são as palavras de ordem. A partir de 2021, não temos como pensar em aumento de produtividade sem considerar o uso intensivo dessas tecnologias.

Mariano Gordinho, presidenteexecutivo da Abradisti

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Como a inovação pode gerar resultados no setor de atuação da sua empresa? Victor Hugo Moreira, CEO da Trackage Como a inovação pode gerar resultados no setor de atuação da sua empresa?

Victor Hugo Moreira, CEO da Trackage

A indústria de software, produtos os quais distribuímos no Brasil, é extremamente dinâmica e responsável por grande parte da inovação na forma de se fazer negócios, baseada na transformação digital. A Pars, parte deste ecossistema, está consistentemente buscando inovações na forma de distribuir e agilizar seus processos internos e externos, para que possamos atender nossos clientes com mais velocidade e precisão.

Celso Azanha, presidente da Pars Distribuidora

Na sua visão, quais são as soluções de proteção mais adequadas para fortalecer a infraestrutura de TI e evitar os chamados ‘apagões digitais’?

Pedro Al Shara, CEO da TS Shara

O lado bom de uma infraestrutura de TI é a escalabilidade. Assim, é possível atualizar, dar sobrevida e economizar, seja aumentando a capacidade e a frequência de memória RAM ou de armazenamento de um servidor com um SSD. Há SSDs para Data Center em diversos formatos (SATA 2.5, M.2 PCI-E e U.2), que oferecem as mais variadas velocidades de leitura e gravação, alguns até com criptografia por hardware e proteção contra perda de energia (PLP) integrada. Um servidor redundante que permita o funcionamento de toda a estrutura no caso de uma falha catastrófica no servidor principal também é recomendado.

Christian Micuci, gerente nacional de Vendas da Kingston

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Edição 42 - Dez. 2020 e Jan. 2021

Como está se adaptando para oferecer modelos de negócio disruptivos e competitivos, e soluções e métodos colaborativos que acompanham os players?

Alexandre Matte, vice-presidente de Vendas, Marketing e Alianças da T-Systems

Na crise, existem as melhores oportunidades. Com esse pensamento, acabamos de adquirir uma empresa especializada em digital para ampliar nossas ofertas e melhorar a jornada eletrônica de nossos clientes e de seus consumidores. Após Covid-19, as empresas de sucesso serão as que desenvolveram modelos disruptivos, colaborativos e, consequentemente, competitivos. Certamente esse diferencial só é atingido com investimento em estratégia digital, automatização e gerenciamento inteligente das atividades empresariais que serão intensificadas com uso de aplicativos e sistemas de e-commerce.

Como você vê a relação entre o custo do legado tecnológico versus o investimento em novas tecnologias?

Elder Jascolka, diretorgeral da Veeam Software

Investir em novas tecnologias não é só uma tendência, mas uma necessidade para empresas que possuem legados tecnológicos.

Esse legado até pode atender necessidades específicas, mas torna-se imperativo que as empresas iniciem uma atualização a médio prazo que permita reduzir custos de manutenção e ampliar a capacidade de expansão destes sistemas. Esse processo pode ser feito em etapas, reduzindo riscos e investimento inicial. Soluções mais modernas permitem o acesso a sistemas legados, principalmente pelo uso de computação em nuvem, reduzindo custos e aumentando a previsibilidade do uso.

Ana Minconi, gerente de Alianças e Canais do SAS

Qual o impacto que fusões e aquisições na área de canais vai causar no mercado em 2021?

Qual o papel de soluções e serviços de infra digital crítica?

Fábio Noaldo, gerente de Canais da Vertiv

Em 2021 ainda teremos vários efeitos da pandemia sentidos na economia, que devem enfraquecer alguns setores da indústria, como os canais e revendas de menores portes.

Essa situação pode levar a uma onda de fusões entre os canais ou aquisições pelos distribuidores. As empresas listadas na bolsa de valores têm se movimentado para a compra ou composição de empresas e deve se intensificar no próximo ano. Por outro lado, as empresas de soluções e serviços para a transformação digital e ao acesso remoto dos dados e sistemas, exigidos em tempo de distanciamento social, crescerão no mercado.

Décio Krakauer, presidente da Ramo Sistemas

André Cioffi, CEO da Squadra

Qual o melhor investimento a ser feito na pós-pandemia: apostar em sistemas de gestão ou focar na Transformação Digital das empresas?

Quais foram os desafios do setor neste ano e como sua empresa conseguiu superá-los? Quais aprendizados para o seu negócio foram tirados com a pandemia?

Washington Fray, diretor de Vendas e Marketing da Viceri

Junior Carrara, diretor Comercial da WDC Networks

Com o isolamento social, as áreas de TI ganharam mais poder e recursos no orçamento para investir em novas soluções, tendência que deve se manter no pós-pandemia, seja para voltar aos escritórios ou tornar o teletrabalho permanente. Por isso, é importante que as empresas aproveitem este momento para aprimorar ou até mesmo iniciar o processo de transformação digital.

Só assim será possível proteger os novos modelos de trabalho: apostar em tecnologias já consolidadas em muitos países e tirar proveito da melhor forma, a fim de evitar possíveis “apagões digitais” e riscos de vulnerabilidades.

O desafio do setor este ano foi a agilidade e expertise. Diversas empresas tiveram que migrar emergencialmente para o modelo de trabalho remoto, com garantia da entrega de segurança, disponibilidade e infraestrutura para continuidade do negócio. Como nosso time é altamente qualificado e nosso padrão é baseado em agilidade, tivemos boas oportunidades de vendas. Nossas ofertas atendem as necessidades que surgiram no trabalho remoto, proporcionando crescimento de várias formas: amadurecemos processos, abordagens de vendas, relacionamento interno e externo e entrega de serviços.

Pedro Al Shara, CEO da TS Shara

Leonardo Fagnani, gerente de Serviços da NetSecurity

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Com empresas e negócios sendo desafiados por ganhos de produtividade constantes, como vê a relevância do RPA na estratégia das empresas em 2021?

Fausto Motter, líder da prática SAP do gA

Eliminar processos desnecessários e obter produtividade deveriam ser sempre objetivos estratégicos de todo gestor. O RPA é uma tecnologia-chave para permitir a automação sistêmica de atividades rotineiras e repetitivas sem a necessidade de investimentos em recodificação ou desenvolvimento de novas aplicações, que nem sempre trazem retorno do investimento no prazo estimado. Além disso, o uso da RPA em conjunto com a inteligência artificial permite a redução de erros operacionais, economia de tempo e recursos, enquanto permite que os profissionais foquem em atividades mais estratégicas nas empresas.

Fábio Marras, diretor de tecnologia da IBM Brasil

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ESPECIAL

Edição 42 - Dez. 2020 e Jan. 2021

Que barreiras os bancos tradicionais devem enfrentar para manter a velocidade de tomada de decisões associadas à transformação digital no pós-crise?

Edgardo Torres-Caballero, diretor-geral da Mambu

O setor já clamava por reinvenção de negócios. No pós-Covid, os desafios ficaram latentes, como o crédito para setores relevantes para a sustentabilidade da economia. Dentre todos os desafios conhecidos que os bancos terão, um que merece destaque passa pela necessidade de evolução e automação de processoschave, que podem ser manejados por robôs autônomos, seja na análise e liberação de crédito ou no atendimento para demandas ordinárias. Muitos dos processos correlatos a crédito, desde a análise até a liberação e cobrança podem ser automatizados com importante nível de acuracidade e assertividade.

Como você vê o papel da Tecnologia da Informação na promoção do bem-estar das pessoas e da sociedade?

Jefferson Anselmo, vicepresidente da NTT

Como a inovação e as tecnologias digitais emergentes podem ajudar na criação de uma empresa com foco em capitalismo sustentável?

Nana Baffour, chairman e CEO da Qintess

Desde os primórdios, o homem e seu desenvolvimento andam em paralelo com a tecnologia. Com a praticidade que atingimos através da TI e com o aumento exponencial do poder de processamento de dados, não vivemos mais sem esse tipo de recurso, ou seja, somos totalmente dependentes, seja para o trabalho, para nos mantermos conectados com pessoas, empresas e com o mundo em geral. Mas precisamos ter claro a divisão entre o mundo real e virtual e, principalmente, não nos esquecermos que a segurança para essas tecnologias são tão importantes quanto sua utilização.

A inovação orientada para a sustentabilidade é a alternativa que contribui na construção de um novo capitalismo e relaciona a sociedade e natureza, economia e ética, sendo vários os benefícios para as organizações: diferenciação, redução de custo e risco, compliance, criação de novos produtos, processos e serviços, novas frentes de mercado e eficiência na cadeia de valor. As novas tecnologias só têm a agregar ao capitalismo sustentável e beneficiam todas as áreas da empresa.

Adquira soluções, por exemplo, baseadas em BYOD, IoT e AI, e, sempre atreladas à uma plataforma de segurança digital.

Carlos Baleeiro, diretor-geral da Eset

Anderson França, CEO da Blockbit

Fausto Motter, líder da prática SAP do gA

À medida que o consumo da TI avança para as a service, como o setor deveria se preparar para converter esta tendência em oportunidade de negócios?

Alexandre Conde, presidente ScanSource

O modelo de assinaturas para o consumo de soluções de TI tem se tornado uma tendência cada vez mais forte, é um grande passo tanto para quem fabrica o software quanto para quem consome. Em linhas gerais, as empresas que passam a ofertar essa modalidade se beneficiam da possibilidade de expandir sua carteira de clientes, já que o custo da solução passa a ser mais acessível. Para a empresa que contrata, é uma grande oportunidade de finalmente digitalizar o negócio, adotando tecnologia nas mais diferentes áreas da companhia.

O resultado é um só: produtividade, para os dois lados da cadeia.

Marcelo Cosentino, vice-presidente de segmentos da Totvs

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Como sua empresa lida com o novo ambiente, digital e hiperconectado, onde o cliente sabe tanto do produto quanto você? Como entregar valor a ele?

Com o fim do perímetro, os Cisos lutam para prover segurança a usuários remotos. Que soluções um MSSP poderá usar para ajudá-los a vencer esse desafio?

Cristiano Felicissimo Soares, diretor de Pré-Vendas da Seal Telecom

Denis Guimarães, gerente de Canais e Distribuição da SonicWall

Temos diversos parceiros tecnológicos para compor e potencializar nossas soluções.

Nossos clientes conhecem as soluções e isso é positivo, pois enriquece as conversas. Mas, nossa entrega de valor e diferencial estão associados ao profundo conhecimento de cada vertical de mercado. Ou seja, tangibilizamos o uso da tecnologia e inovação às suas reais necessidades de negócio (atuais e futuras). Com isso, conseguimos uma entrega com agilidade, escalabilidade, know-how e segurança.

Soluções integradas de software, hardware e serviços se fazem necessárias, além de recursos como logins com usuário e senha, tokens de segurança, verificações em duas etapas e sistemas criptografados. A infraestrutura que irá suportar precisa ser de alta disponibilidade, tolerante a falhas e redundante, operando 24x7. A equipe precisa ser capacitada e certificada pelos fabricantes das soluções utilizadas, além de estar apta a extrair insights em tempo real para tomadas de decisões ágeis.

Além disso, é necessária atenção especial a práticas e gestão da segurança da informação considerando a LGPD.

Ana Viani, diretora de Vendas da Atos

Rodrigo Guercio, diretor-geral da Lenovo

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ESPECIAL

Edição 42 - Dez 2020 e Jan 2021

Qual é a mais disruptiva tecnologia no mercado hoje e como é possível ajudar a empresa usuária a proteger essa tecnologia?

Arthur Capella, diretorgeral da Tenable

Nem sempre as tecnologias mais disruptivas vêm de nosso mercado tradicional de TI – neste cenário atual a tecnologia mais disruptiva é sem dúvida a vacina contra o coronavírus! Quem a dominar primeiro, aprová-la primeiro, e começar a aplicar primeiro com sucesso, certamente estará na frente de todas as outras empresas de todos os negócios no mundo – e vimos o que a falta de segurança e proteção dos dados pode ter trazido de prejuízos a um destes laboratórios que teve todos os seus dados e pesquisas hackeados por um laboratório concorrente.

Luciano Kubrusly, CEO da Officer Distribuidora

Quais foram os principais aprendizados que o momento atual trouxe para o seu negócio, e como você relaciona com a questão da segurança da informação?

Everton Luiz Ribeiro, gerente de Canal da Trend Micro

A pandemia trouxe diversos aprendizados, como otimização de um crescimento planejado, investimentos em inovação e segurança e velocidade na reinvenção. Quem se adapta mais rápido, consegue minimizar os impactos de uma crise. A segurança da informação sempre foi um assunto em evidência e com o mundo mais digitalizado, a dinâmica das pessoas mudou. Enquanto o mundo trabalha para combater o coronavírus, as empresas e consumidores precisam investir para deter o avanço das ameaças cibernéticas.

Sandra Fantoni, diretora de Produtos e Marketing da Agis Distribuição

Como vocês estão planejando 2021 de modo a evitar que a falta de produtos prejudique o atendimento das demandas no Brasil?

Marcello Liviero, diretor Comercial da TP-Link

Contamos com uma cadeia de suprimentos ágil e distribuída globalmente e a otimizamos continuamente para responder rapidamente às mudanças do mercado, minimizando impactos em nossos negócios e interrupções em nossos clientes. Todo planejamento de fábrica é contínuo e é feito de maneira a atender às demandas.

Visa a, juntamente com os canais, entender a necessidade dos clientes e ajudá-los na jornada da transformação digital. Nosso portfólio vai desde infraestrutura de redes e conectividade até colaboração e segurança, com soluções baseadas em software, o que não requer timing de fabricação.

Marcelo Ehalt, diretor de Canais da Cisco

O aumento exponencial de dados e o uso da Nuvem tornam cada vez mais relevante a adoção de tecnologias de segurança. Como você vê esse mercado hoje?

Paulo Vendramini, diretor de Canais da Veritas

Precisamos ficar atentos à segurança deste tipo de ambiente por existir uma falsa sensação de que o serviço de infraestrutura em Nuvem é mais seguro, mas o que os provedores entregam por padrão é apenas o seu acesso e sua disponibilidade, ou seja, entregam apenas o poder computacional para que as empresas possam rodar seus serviços. Desta forma, é possível dizer que quem oferece um nível superior de segurança para ambientes em Nuvem e que garantam a integridade e confidencialidade para seus clientes, se destacará nesse segmento.

Rogério Moraes, CEO da EsyWorld

Transformação Digital, Revolução 3.0 e um planeta VUCA foram conceitos discutidos recentemente.

Qual o papel do setor de TIC para os próximos anos?

Rafael Camillo, diretor de Parcerias da VMware

TIC será o impulsionador e o grande protagonista de toda a transformação digital que está por vir e que sofreu grande aceleração nos últimos meses por causa da pandemia. Todas as empresas sofrerão transformações, desde o local de trabalho até no modo como se relacionam, definidas pelo aumento no uso de ferramentas de comunicação unificada, Nuvens híbridas e soluções de espaço de trabalho inteligente. Nessa realidade em constante transformação, proporcionar às empresas a capacidade de lidar com a informação de maneira ágil e segura será o drive competitivo para o setor no futuro imediato.

Paulo Asano, CEO da Populos

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OPINIÃO || JULIANA COIMBRA*

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Transformação digital: um movimento sem volta N

o início de 2020, pessoas se movimentavam pelas cidades rumo à viagem de férias ou reunião de trabalho. Faziam compras nos supermercados, escolhiam um eletrodoméstico em uma loja - passavam pelas gôndolas, comparavam marcas e tomavam uma decisão de compra. E, da noite para o dia, a quarentena alterou a rotina do mundo inteiro e a forma como os seres humanos se relacionam.

A conexão entre empresas e consumidores mudou radicalmente, trazendo profundos impactos em todo o planeta. E diante desse novo cenário, que harmoniza como nunca o físico e o digital, testemunhamos a tecnologia sendo, de diferentes maneiras, fundamental para a manutenção e sobrevivência dos negócios.

As organizações cujo processo de transformação digital se encontrava mais maduro, foram capazes de reagir mais rápido e têm enfrentado as adversidades impostas pela pandemia com maior resiliência. Se a loja de eletrodomésticos que citei no início, por exemplo, já oferecia um atendimento eletrônico baseado em uma estrutura de nuvem bem estabelecida, integrando inteligência artificial e multicanalidade, ela certamente viu suas vendas nos meios digitais aumentarem.

O estudo Covid-19 Consumer Study, realizado em agosto pelo IBM Institute for Business Value (IBV), mostrou que 69% dos entrevistados brasileiros fizeram ou pretendem fazer um pedido por aplicativo móvel e que apenas 43% havia acessado esse tipo de serviço antes da pandemia. Com o aumento das compras online, há uma expectativa do consumidor por um tratamento mais personalizado e esse é exatamente um dos atributos que a Inteligência Artificial, com sua incrível capacidade de processar dados e compreender melhor as preferências e demandas dos clientes, pode oferecer.

Ainda segundo o estudo do IBV, 52% das pessoas disseram que desejam permanecer trabalhando em casa ou com idas ocasionais ao local de trabalho. Para viabilizar esse modelo híbrido, mantendo funcionários e parceiros produtivos, se faz necessário o uso de aplicativos empresariais baseados na nuvem. A computação em nuvem tornou-se essencial tanto para garantir o andamento das operações quanto dos trabalhos remotos, assegurando alto nível de escalabilidade, flexibilidade, resiliência e performance com segurança.

Tais fatos são comprovados no estudo recente “Quão preparadas estão as empresas brasileiras para adoção de nuvem híbrida?”, realizado pela IDC, a pedido da IBM, que aponta que 59% das empresas entrevistadas já utilizam algum tipo de nuvem e que além disso, os investimentos em nuvem terão como foco a garantia na continuidade dos negócios no curto prazo e a aceleração das iniciativas de transformação digital no médio prazo.

A transformação digital está acontecendo na metade do tempo que o mercado tinha previsto. O momento exige que as companhias invistam em tecnologias como a nuvem, para alcançar maior eficiência e produtividade tanto na infraestrutura quanto no atendimento diferenciado aos seus clientes. As empresas que optarem pela transformação com o uso da tecnologia vão emergir nos próximos anos, mais inteligentes e ágeis para enfrentar eventuais intempéries. Mas não podemos deixar de enfatizar que a reinvenção das empresas não se faz apenas com recursos tecnológicos. Ela deve vir acompanhada de um bom planejamento e acima de tudo uma mudança cultural.

Há muito tempo falamos das características desse mundo em transformação: volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade, conhecidas, em inglês, como VUCA. Agora, o que concluímos é que estamos vivenciando seus efeitos em potência máxima. O que precisamos fazer é aproveitar esse momento sem precedentes para refletir, como indivíduos e como empresas, sobre como estamos preparando funcionários e líderes para encararem cenários de desconforto.

Assim como aconteceu esse ano, aprendemos que tudo pode mudar de forma abrupta e a nossa capacidade de adaptação e resiliência tornam-se nossos maiores diferenciais.

Pessoalmente, estamos nos reinventando? Estamos pensando atender aos clientes de forma mais humanizada, proporcionando experiências únicas? Estamos capacitando os colaboradores para esta nova realidade?

Estamos trabalhando na implementação de uma nova mentalidade que transforme a maneira como a companhia atua? Estamos formando profissionais que são criativos e capazes de inovar no dia a dia?

Vale a pena nos debruçarmos sobre essas questões para ter uma força de trabalho preparada que, aliada aos avanços da tecnologia, possa realmente construir um futuro melhor e mais inteligente. A transformação digital é uma realidade, e a preparação para lidar com incertezas é uma necessidade

A computação em nuvem tornou-se essencial para as operações e para os trabalhos remotos

*Diretora de Digital & Commercial Sales da IBM Brasil

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ENTREVISTA || por IRENE BARELLA

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Transformação inteligente Avaliada em US$ 50 bilhões, a Lenovo conta com operações em 180 mercados e mais de 30 fábricas pelo mundo. No Brasil possui hoje uma fábrica localizada em Indaiatuba, São Paulo, única no mundo a manufaturar todas as linhas de computadores e servidores da marca.

Com um ecossistema de soluções de tecnologia até a Borda, o Grupo todo fornece tecnologia inteligente por meio do Lenovo Data Center Business Group – DCG, e Lenovo Intelligent Devices Group – IDG, que abriga a Lenovo PC and Smart Devices, ou PCSD, e a Mobile Devices Group, MGB, conhecida no Brasil pela marca Motorola. Como um todo, o portfólio completo da Lenovo é composto por soluções de Data Center; produtos e serviços com foco em consumidores individuais e corporativos e dispositivos para comunicação móvel com produtos inovadores 5G. “A Lenovo tem o propósito de criar melhores experiências e oportunidades para milhões de clientes e uma sociedade digital mais inclusiva, confiável e sustentável”, conta Augusto Rosa, diretor de Vendas para Canais. O executivo fala à Infor Channel sobre desempenho e planos da companhia, assim como sobre as ações junto aos parceiros de canal e perspectivas para os próximos anos. Confira.

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Como a Lenovo PCSD está hoje posicionada nos mercados global e local?

A Lenovo PCSD é hoje a maior fabricante de computadores do mundo, com 24,4% de market share e crescimento contínuo. Um em cada quatro computadores vendidos no mundo é produzido pela Lenovo. No Brasil, a companhia ascendeu à primeira posição no mercado nacional de PCs no segundo semestre de 2020, com 20,5% de participação.

A quais fatores credita a receita recorde conquistada e divulgada em novembro?

A Lenovo entregou um trimestre com receita recorde apesar dos desafios econômicos globais em andamento. O excelente desempenho é sustentado pela excelência operacional e presença global e local, e foco na estratégia orientada por serviços como catalisador de crescimento de longo prazo para o Grupo. É possível separar o índice de crescimento impulsionado pelo trabalho remoto de outros fatores? Qual a relação?

O distanciamento social causado devido à pandemia de Covid-19 trouxe a necessidade de pessoas e empresas adquirirem PCs para trabalho e estudo. Para o futuro, ainda enxergamos oportunidades de crescimento apoiando os usuários com o fornecimento de tecnologia inteligente enquanto o mundo continua a sua transição para o trabalho e ensino remoto.

Qual foi o impacto da crise da Covid na companhia?

E como reagiu?

No começo da pandemia tivemos de ajustar a capacidade e reequilibrar a produção de mais de 30 fábricas da Lenovo e de terceiros em todo o mundo. O nosso equilíbrio geográfico como empresa global presente em mais de 180 países, flexibilidade e resiliência inatas sempre estiveram no centro da nossa excelência operacional ao longo do ano, e essas características foram essenciais para garantir que a empresa continuasse fabricando produtos e atendendo às necessidades dos nossos clientes para entregar tecnologia inteligente durante a crise. O excelente desempenho da empresa nos últimos trimestres prova que a Lenovo recuperou rapidamente o momento do impacto da pandemia e está capturando as novas oportunidades emergentes do trabalho remoto, educação e digitalização acelerada.

Enquanto o mundo continua a enfrentar desafios, a companhia está empenhada em proporcionar crescimento sustentável através de nossos negócios principais, bem como as novas oportunidades de serviços e soluções apresentadas por nossa transformação inteligente liderada pelos serviços.

Que tipo de apoio ofereceu ao seu canal de distribuição?

Em agosto, lançamos o Lenovo Partner Hub, um portal integrado que conta com Analytics e atua como um one-stop shop.

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Pode contar como está a adesão ao Global Partner Hub? Lançamos uma ferramenta única que suporta o canal a gerenciar seus negócios com a Lenovo, permitindo desde o acesso à ferramenta de registro de oportunidades, passando pelos detalhes do programa de canais, informações dos incentivos gerados com a Lenovo, acompanhamento de performance através de dashboards, entre outras informações.

Tivemos um aumento de 34% no número de novos canais se registrando no novo portal no último mês.

Acreditamos que teremos cada vez mais parceiros se conectando conosco por meio do Lenovo Partner Hub. Como prepara seu canal para abordagem específica pós-pandemia?

Ainda vemos oportunidades de crescimento à medida que o mundo continua avançando para modelos híbridos de home office e home schooling e vemos oportunidades não apenas em termos de dispositivos, mas de data center e tecnologia de infraestrutura. No entanto, tecnologias que facilitam reuniões online, Realidade Virtual, Internet das Coisas e dispositivos que auxiliam a produtividade, como docking station e monitor extra, por exemplo, devem ajudar a sustentar o novo modelo de trabalho. É importante que o parceiro de canal conheça seu cliente para identificar as melhores oportunidades de vendas e ajudá-lo no caminho à transformação inteligente.

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Como está composta a área de canais? Pretende aumentar ou cortar? Se sim, em quais regiões?

Nosso maior foco é na qualidade dos nossos canais parceiros de negócios do que na quantidade. É nossa responsabilidade tornar a marca Lenovo relevante em cada um deles, provendo a melhor experiência em atendimento, suporte, digitalização completa com toda visibilidade de oportunidades, benefícios e engajamento. Contamos atualmente com seis distribuidores para Lenovo PCSD e aproximadamente 200 revendas nomeadas no nosso programa de Canais, Lenovo Partner Engage. Estamos recrutando novas revendas para que possamos atuar de forma relevante nos 26 estados e Distrito Federal. O Brasil tem mais de 15 milhões de empresas (contando com MEI – Micro Empresa Individual) e, seguramente todas elas são demandantes de tecnologia. Por isso, capilarizar é o caminho para liderança. Reforçamos que dividimos com os distribuidores e revendas o que ganhamos!

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Em termos tecnológicos, quais as novidades da Lenovo PCSD? Este ano a Lenovo atualizou seu portfólio com notebooks que abrangem usuários mais básicos ou aqueles que precisam de alto desempenho.

Foram lançados modelos com foco no mercado corporativo, como o ThinkPad X1 Carbon 8ª geração e ThinkPad X1 Yoga 5ª geração, mercado gamer, como IdeaPad Gaming 3i, Legion 5i e alto desempenho, como IdeaPad Flex 5i e Lenovo Ducati 5. Todos os modelos contam com processadores Intel de 10ª geração e armazenamento SSD, que garantem mais velocidade e desempenho. Cada modelo conta ainda com características personalizadas de acordo com seu uso recomendado. Contamos ainda com uma série de periféricos e dispositivos como monitores, docking stations, teclados e mouses sem fio para contribuir com o conforto e produtividade neste momento de adaptação ao ensino e trabalho a distância.

Estamos recrutando novas revendas para que possamos atuar de forma relevante nos 26 estados e Distrito Federal

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Foi desenvolvido depois de mais de dois anos de pesquisas e feedbacks com nossos parceiros e criado para permitir que os parceiros do canal desenvolvam seus negócios de forma mais consistente e com maior velocidade. Em um único ponto de acesso, o parceiro do Lenovo Intelligent Devices Group - de PC e Smart Devices Group (PCSD) e do Data Center Group (DCG) tem à disposição ferramentas, recursos e informações inteligentes, personalizadas de acordo com suas necessidades, como mecanismo de precificação otimizado, co-selling digital, com material de marketing digital e processos digitais com otimização do desempenho e rapidez na execução desde a oportunidade, cotação, pedido e recompensas. O Hub inclui um portal personalizado que permite que os parceiros visualizem os materiais e informações relevantes para os seus negócios, de acordo com funções especializadas e inclui um dashboard de Desempenho de Vendas personalizado. Este painel de controle proporciona uma visão instantânea do desempenho das vendas e o monitoramento dos KPIs, aumentando a visibilidade e a eficiência.

Além disso, o portal mostra resumos de vendas personalizados que permitem fechar negócios de forma mais rápida e eficiente. Outro recurso do Partner Hub é a Plataforma Lenovo Bid, que funciona como uma ferramenta de cotação para os parceiros, com suporte ao PCSD e ao DCG. O Lenovo Partner Hub fornece acesso fácil aos contatos, catálogos de produtos, registro e proteção dos negócios. Apesar de ser um lançamento que já estava nos planos da companhia, o Partner Hub vem em um momento importante para auxiliar o parceiro de canal.

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Augusto Rosa: Temos uma ferramenta única que suporta o canal a gerenciar seus negócios com a Lenovo

Quais são os planos para 2021 e próximos anos?

A Lenovo está confiante no crescimento de longo prazo dos mercados de PCs e Data Center e está bem posicionada para continuar a desenvolver negócios sustentáveis de longo prazo em tempos incertos. Vamos continuar trabalhando para entregar tecnologia inteligente para todas as pessoas para lidar com os principais desafios da sociedade

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MERCADO || por MARCELO GIMENES VIEIRA

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A superação do Varejo Com as lojas fechadas, empresas do setor correram para o comércio eletrônico, abrindo oportunidades para fabricantes e revendas de soluções

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om o isolamento social imposto pela Covid-19, o varejo em tempo real, ou online deu um salto de 47% só no primeiro semestre deste ano, com R$ 38,8 bilhões faturados. Mesmo quem nunca havia feito compras pela Internet (38%), passou a fazer, de acordo com a 42ª edição da Webshoppers, estudo da E-bit, que mapeia esta atividade no País há quase 20 anos. Já o banco Goldman Sachs projeta que o comércio eletrônico brasileiro crescerá 53% em 2020, alcançando 11% do faturamento total do Varejo em todo o País. Já o movimento Compre & Confie, que congrega empresas interessadas em promover confiança no mercado online, estima que só no terceiro trimestre deste ano, o comércio eletrônico já ultrapassou toda a receita obtida no ano passado inteiro.

São dados que demonstram uma explosão da modalidade, impulsionada pela mudança de hábitos de compra na pandemia e levando muitas empresas do Varejo a digitalizarem a forma de vender e se relacionar com os consumidores. A velocidade abrupta com que essa corrida chegou aos fabricantes, distribuidores, integradores e revendas de tecnologia fez com que o volume de negócios também crescesse substancialmente.

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Há imensa oportunidade para fabricantes e revendas de soluções

Para muitos, criar este canal de vendas era a única opção de sobrevivência. “Estamos vivendo a transformação digital na marra”, resume Daniel Hoe, diretor de Marketing da Salesforce. “O que a pandemia fez foi dizer para quem ainda não fazia comércio eletrônico que não havia mais outra maneira”.

Entre o que o diretor classifica como “três eixos da transformação digital” no Varejo – criar modelos de negócio inéditos, otimizar as cadeias de fornecimento e digitalizar o relacionamento entre marcas e consumidores – as empresas brasileiras foram capazes de promover os dois primeiros, mas o relacionamento foi posto de lado e a TI nunca serviu de forma concreta ao consumidor final.

Por isso, além da plataforma de comércio eletrônico, a Salesforce observou no Brasil um aumento da demanda por soluções de relacionamento multicanal. “A aceleração de demanda ocorreu com todos os nossos produtos, mesmo em automação de força de vendas, ou CRM, que é nosso produto mais básico e que muitas empresas não tinham”, diz Hoe. “Elas não permitiam que os vendedores atuassem em qualquer lugar, ou assinassem documentos remotamente”, observa.

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MERCADO

JORGE ABE

Para os pequenos

Marques, da Tray: Quem não conseguiu montar loja nos primeiros meses entendeu que não tem como fugir do digital.

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Comércio eletrônico cresceu 47% no primeiro trimestre de 2020

Essa demanda explosiva por digitalização das vendas foi observada tanto nas grandes, como nas pequenas e médias empresas varejistas.

Soluções voltadas especificamente para PMEs, como a Tray, unidade de negócios do Grupo Locaweb dedicada ao Varejo digital, também tiveram aumento expressivo das assinaturas. “Praticamente dobramos as vendas em janeiro e fevereiro. Mas em março a única saída para os empresários e comerciantes foi vender no WhatsApp, e de forma mais estruturada ir para marketplaces que já tinham público”, avalia Willians Marques, diretor-geral da Tray, que oferece uma plataforma de comércio eletrônico para varejistas de todos os tamanhos, mas aderente principalmente às PMEs. Nos últimos doze meses, a base de clientes da Locaweb neste segmento cresceu 92% e o número de novas lojas subiu 341,6% no terceiro trimestre de 2020, na comparação com o mesmo período de 2019.

“Mesmo quem não conseguiu montar loja nos primeiros meses viu o concorrente o fazendo e entendeu que não tem mais como fugir do digital. A pandemia trouxe uma quebra na barreira de alguns produtos que não vendiam tão bem pela Internet e todos os segmentos acabaram aumentando a disponibilidade online”, pondera Marques.

O movimento também foi sentido em plataformas B2B, ou seja, voltados para negócios entre empresas. É nesse segmento que atua a Tatix, especializada tanto na gestão como

MARCIO MACHADO

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Boschetti, da Stibo: Todos os varejistas estão abertos a ofertas de soluções.

na operação de comércio eletrônico, incluindo desenvolvimento e manutenção tecnológica, soluções multicanais, gestão de marketplace e consultoria, cadeia de suprimentos, entre outros. É o que a empresa chama de full commerce e que encontra clientes principalmente na indústria.

“A demanda se potencializou na segunda quinzena de abril, quando todo mundo percebeu que não seria rápido ou pequeno momento”, conta Felipe Russi, diretor de Marketing na Tatix. “Essa estabilização do digital chegou a um patamar que podemos comparar: este será um ano inteiro de Black Friday.”

O otimismo de Russi não é exagerado: a pandemia fez com que a empresa crescesse mais de 200% em 2020 – e o ano ainda não acabou.

O volume de negócios esperado triplicou, o que levou a Tatix a se adequar para atender à demanda por recursos e infraestrutura. Na prática, isso significou ampliar equipes, horas extras e, essa é a parte difícil, prazos de entrega. “Obviamente, isso se expande para nossos parceiros e fornecedores. Alguns pontos são comuns a todos. Entregas, por exemplo e esses players, que são o gargalo do mercado, sentiram bastante e tivemos de trabalhar com

Russi, da Tatix: Este será um ano inteiro de Black Friday.

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prazos estendidos”, explica. “O mercado ficou escasso de mão de obra em todos os níveis da cadeia, e conosco não foi diferente”, comenta.

Outras tecnologias

Nem só de plataformas vive o comércio eletrônico. A Llamasoft, por exemplo, empresa especializada em ferramentas analíticas para a cadeia de suprimentos, viu a demanda por suas soluções crescer com a pandemia. Isso porque a tecnologia da empresa busca dar visibilidade sobre toda a atividade de um varejista, ajudando na resolução de problemas. “Se trata de ter toda cadeia digitalizada, e poder tomar decisões analisando cenários e possibilidades, com foco em otimização de processos. É uma ferramenta baseada na otimização e análise de possibilidades”, explica Renato Mussacredi, diretor de Vendas e Desenvolvimento de Negócios da Llamasoft. Há versões da ferramenta que usam Aprendizado de Máquina, AM, e Inteligência Artificial, IA. Um grande varejista, por exemplo, pode analisar o histórico de vendas de Black Friday dos últimos três anos e estudar padrões de demanda, cruzando com variáveis externas – como a pandemia, ou quedas do Produto Interno Bruto (PIB).

Obter resultados analíticos sobre a operação, no entanto, exige que o negócio se digitalize e se automatize. Na cadeia de fornecimento, isso significa ter todas as informações de produtos e processos logísticos em sistemas que atu-

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s executivos concordam que o comércio eletrônico jamais substituirá o físico, e que o mundo do Varejo pós-pandemia provavelmente será como aquele que já se previa antes da Covid-19: híbrido. Isso significa uma experiência de compra que integre diferentes canais, rastreando a jornada do consumidor e oferecendo uma experiência ótima onde quer que ele decida comprar.

Mas até quando vai durar o bom momento atual do mercado? A explosão de oportunidades para fornecedores de soluções de e-commerce vai continuar quando a pandemia for vencida? “Essa é a grande pergunta que todo profissional de Marketing está se fazendo. Que comportamentos vão permanecer?”, pondera Daniel Hoe, da Salesforce.

Para ele, as oportunidades ainda são muitas e assim continuarão, uma vez que a pandemia derrubou preconceitos por parte dos consumidores. “Hoje três em cada quatro consumidores estão testando coisas novas. É o que tentamos fazer desde sempre, e agora estão aceitando”, diz. Os usuários deverão se lembrar de como foram tratados, e o crescimento no pós-pandemia depende da experiência de cada um dos segmentos que vendem de forma digital. “Que marcas estavam lá quando precisei; que Internet funcionou; quem ajudou quando eu precisava de remédio e não podia ir à farmácia?”, questiona.

Rodrigo Boschetti, da Stibo Systems, concorda que é preciso oferecer a melhor experiência possível para que os clientes se lembrem de quem os tratou bem. “Olhamos para tudo isso como uma transformação perene, em que os parceiros viram que o digital é possível. Entendemos que essa janela se abriu e só vai crescer, e já vimos isso de forma consistente na Europa, Estados Unidos e Ásia”, diz. “No mercado nacional e latino-americano já se provou real, e está expandindo.”

Oportunidade

Willians Marques, da Tray, lembra outro fator relevante em termos de oportunidade no mercado local: se aqui a parcela do varejo online sobre o Varejo total não passa de 10%, mercados mais maduros como Estados Unidos e Europa já ultrapassaram os 20%. Na Ásia, mercados como a China já chegam a 40%. No entanto, o ritmo de crescimento pode não ser o mesmo.

“Acredito que passando a pandemia, a aceleração vai diminuir, mas não acredito que os 10% atuais caiam”, diz. No entanto o crescimento dependerá de maior investimento em integração de diversos canais, e em Logística – ponto crítico no Brasil, que tem sido remediado com entregas em lojas físicas. “Um dos gargalos do comércio eletrônico brasileiro sempre foi a Logística, então está havendo uma corrida de grandes empresas para resolver a questão, o que ajudará muito o mercado”, pondera.

Outro aspecto importante que deve sustentar o interesse do consumidor no comércio online é a cultura da prevenção trazida pela Covid-19.

Boa parte das pessoas talvez nunca mais volte aos ambientes lotados de comércios físicos em datas festivas, por exemplo. É no que acredita Felipe Russi, da Tatix: “Uma vez que tivermos a pandemia controlada, todo mundo vai querer evitar ônibus cheio, porque o índice de outras doenças também é grande. Há um aprendizado aqui e algumas ações e situações serão evitadas para sempre. “Pode ser que ninguém queira um mercado cheio de novo.”

Mais um indicativo de mudança perene: Renato Mussacredi, da Llamasoft, diz que é cada vez maior o número de empresas que criaram a posição de executivo de alto nível hierárquico, cujo maior objetivo é zelar por iniciativas de digitalização, chamado de Chief Digital Officer, ou CDO. As empresas aprenderam que outras surpresas podem acontecer. “Se não houver preparo para reagir rapidamente, ficarão para trás no mercado”, afirma.

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Hoe, da Salesforce: Hoje, três em cada quatro consumidores estão testando coisas novas.

alizem quaisquer alterações sem a necessidade de processos manuais.

Inteligência

Automação, aliás, é a especialidade da Stibo Systems, outra empresa que viu a demanda por suas soluções explodir em 2020. Especializada em Gestão de Dados Mestres – MDM, capta dados sobre produtos diretamente da indústria, padronizando e checando as informações que chegam ao consumidor, conforme a necessidade de cada varejista.

Para Rodrigo Boschetti, diretor de Estratégia para o Brasil da Stibo Systems, a pandemia não só empurrou negócios ainda analógicos para a digitalização, como também levou os gigantes estabelecidos do comércio online a implementarem melhorias.

“Todas as empresas do Varejo que tenho contato estão com a atenção focada em digitalização. Tivemos um fechamento abrupto de mercado e elas se viram obrigadas a executar estratégias arrastadas ao longo dos últimos anos”, diz.

A empresa utiliza IA para categorizar produtos e descrever imagens, o que permite distinguir fotos erroneamente inseridas em anúncios ou conteúdo inapropriado, como propaganda política ou pornografia, por

exemplo. A ferramenta também compara produtos similares para melhorar buscas e vitrines de marketplaces.

Outro produto da empresa analisa o histórico de compra dos clientes para personalizar ofertas.

A busca por melhores fornecedores e estratégias digitais que tragam mais eficiência também serviram de combustível. Claro que isso afetou e preocupou a própria empresa, mas o desafio foi superado. Todos os varejistas estão abertos a ofertas de soluções e vendo com bons olhos como acelerar o processo de integração com os fornecedores e aumentar a qualidade das informações. “Não que estamos fechando negócios todo dia, mas estamos surfando uma onda que jamais tínhamos visto, as oportunidades cresceram três vezes em relação ao ano passado”, avalia o executivo

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O varejo online pós-pandemia

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Mussacredi, da Llamasoft: Empresas aprenderam que se não reagirem a tempo, ficarão para trás.

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TENDÊNCIAS || por CARLOS OSSAMU

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Automação nada será Comercial: como antes Questões regulatórias, mobilidade, serviços em Nuvem e Comércio Eletrônico transformaram este mercado, exigindo adaptação e resiliência do canal

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enhum outro segmento do mercado de tecnologia presenciou tanta transformação nos últimos anos quanto a Automação Comercial. No início, ainda na época das máquinas registradoras, terminais ponto de vendas e impressoras fiscais, era fácil dimensionar o tamanho deste mercado.

Todo estabelecimento precisava ter uma impressora fiscal, que era lacrada, serviço feito pela revenda, que tinha de ser cadastrada na Secretaria da Fazenda do estado. Hoje, com a mobilidade, serviços em Nuvem, Inteligência Artificial, comércio eletrônico, entre outros, ninguém sabe ao certo quantas empresas atuam e nem a receita que o segmento gera. Ficou tudo misturado.

“Fazemos parte da União Nacional das Entidades do Comércio e Serviços, Unecs, que reúne entidades destes dois setores, que representam 15% do PIB e 22% dos empregos formais. Em tecnologia, são 4,8 mil empresas de software e desenvolvedores independentes, que criam sistemas para automação destes segmentos, além de 350 fabricantes de hardware, acessórios e suprimentos”, calcula Paulo Eduardo Guimarães, presidente da Associação Brasileira de Automação para o Comércio, Afrac, entidade que reúne empresas do ecossistema da Automação Comercial, entre fabricantes, distribuidores, revendas, desenvolvedores, RFID/ AIDC, meios de pagamento e suprimentos.

Alguns fatores contribuíram para essa grande reformulação do mercado. O primeiro foi tecnológico. “Há cinco anos, cada um tinha seu software rodando na máquina e hoje tudo foi para a Nuvem. As condições de conectividade e telecomunicações melhoraram e a combinação de Nuvem com o sistema Android foi disruptivo, mudou tudo”, opina Guimarães. Outro fator foi a mudança do consumidor com a mobilidade. Situações antes inimagináveis hoje são naturais, como carteiras digitais que o consumidor paga aproximando o celular.

Em paralelo, houve uma pressão regulatória. De acordo com Guimarães, todas as soluções que estão na ponta do consumo precisam atender a uma legislação, seja por questão de impostos ou de defesa do consumidor. Isso foi importante, pois o Brasil começou a aderir a soluções digitais e teve de digitalizar o ponto de venda, acelerando outras questões. “A principal questão

Nenhum segmento de TI presenciou tanta transformação quanto Automação Comercial

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Guimarães, da Afrac: As condições de conectividade e telecomunicações melhoraram.

regulatória é a Nota Fiscal Eletrônica e o Brasil é um dos únicos países em que uma padaria do interior faz uma transação digital, online, real time, que gera um arquivo XML, que vai para a Secretaria de Fazenda, que analisa o arquivo e devolve aprovado, e tudo na hora”, detalha.

Este ano, com a pandemia de Covid-19, o cenário também mudou.

Quem estava pensando em digitalizar, teve de acelerar o processo e ir para o comércio eletrônico. “Para ter uma loja virtual tem de conectar um API na Nuvem; e já que está fazendo isso, aproveita e coloca o estoque lá também, e assim vai indo”, diz.

Os supermercados nunca venderam tanto pelo meio digital como agora. Eles tiveram de investir em melhorias de processos, no site, integração com a logística, tudo isso com muita agilidade. Já os projetos estratégicos de longo prazo, estes foram paralisados, com os investimentos destinados a projetos que viabilizassem a sobrevivência da empresa. “Vários dos grandes varejistas usam o ERP da SAP, que está mudando o sistema tradicional para a Nuvem, o S/4Hana.

Muitas empresas estavam com isso no planejamento para 2020, pois é puramente estratégico”, afirma.

Peneirada no mercado

Segundo conta Dagoberto Bianchi, vice-presidente de Distribuição da Afrac, no passado havia entre 30 mil e 40 mil revendas de soluções de Automação Comercial.

Hoje, esse número não passa de 5 mil a 6 mil. “Teve uma aglutinação, al-

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TENDÊNCIAS

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Já Bianchi, vice-presidente da entidade, diz que a Afrac vem estudando maneiras de capacitar o canal via treinamentos em Gestão comercial e tributária. “Estamos criando a Universidade Afrac, e também vamos criar um Selo Afrac, que vai chancelar o distribuidor, revendedor, integrador ou software house”, afirma.

Outra proposta da entidade é criar um censo do mercado.

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Comodidade e sofisticação

Bianchi, da Afrac: Vamos criar um Selo Afrac para chancelar o canal.

Ao ter de digitalizar o ponto de venda, o Brasil acelerou outras questões gumas mudaram de segmento, outras se uniram, software se juntou com hardware, serviço se juntou com empresa de software, e teve quem fechou a porta”, conta Bianchi.

Mas houve quem se adaptou ao novo cenário. Para o presidente da Afrac, o modelo de negócio mais promissor hoje é o de serviços com receita recorrente. Normalmente, se vende uma solução, que tem uma receita mensal, às vezes o cliente compra o equipamento e paga mensalmente o sistema; outras vezes nem o hardware é comprado, somente é paga uma mensalidade e o cliente obtém tudo instalado. “Para quem ficou, o prognóstico financeiro é interessante, pois não é tão flutuante. Com previsibilidade de receita, a administração fica mais fácil”. A Afrac, realizou um intenso trabalho junto às revendas e distribuidores e fornecedores para discutir esse modelo.

“O cliente compra um sapato na loja, mas o cinto que combinava estava em falta. Ele então faz a compra pelo e-commerce e recebe em casa, ou passa na loja outro dia”, descreve Robinson Oscar Klein, CEO da Cigam, desenvolvedora de software de gestão. “Isso é o omnichannel, conceito que permite a compra por meio de vários canais, e só é possível com uma automação sofisticada”, afirma.

A empresa investiu recentemente mais de R$ 12 milhões em seu ERP 4.0, com Automação e Inteligência Artificial, visando a disponibilizar informações mais rápidas e precisas.

Segundo Klein, a vertical Varejo responde hoje, em torno de 40% dos negócios da companhia. Seus principais clientes são redes de franquias. “O segmento de franchising teve forte impacto com a pandemia, pois grande parte das lojas está em shopping centers, que tiveram de fechar por alguns meses”, diz. Muitos lojistas tiveram de renegociar contrato, lojas fecharam e não reabriram.

Do ponto de vista tecnológico no que se refere aos provedores de soluções há evolução, com novos recursos tornando a integração com o comércio eletrônico mais dinâmica, para onde migrou todo o movimento.

Essa evolução passa pela oferta do sistema de gestão integrado a conectores para os diferentes sistemas de comércio eletrônico e plataformas compartilhadas por fornecedores diversos para compra e venda de produtos. O ERP faz toda a gestão; o lojista tem total controle do estoque, seus produtos, modelos e preços e envia as informações à loja virtual ou ao espaço comum de compra e venda.

“O cliente faz a compra, o pedido vai para o sistema, que gera nota fiscal, dá baixa no estoque, faz o débito na cobrança financeira, emite as etiquetas de embalagens e calcula frete para despachar a mercadoria, detalha.

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Várias abordagens

A Cigam tem 70% da receita vindos das vendas por canais, que atendem a todo o País e, também, faz vendas diretas por meio da área corporativa e suas filiais. “Temos dois modelos. A maioria dos parceiros tem perfil completo, com estrutura de prospecção de negócios, estrutura comercial; que vai ao cliente, mostra o produto e negocia; tem equipe de implementação, treinamento e de suporte, que faz o atendimento do pós-venda”, explica o CEO. O outro modelo de canal faz a prospecção, venda e implementação, mas o suporte pós-venda fica por conta da Cigam.

Os parceiros são classificados com base nas certificações que conquistam, na sua estrutura física e no nível de satisfação dos clientes, com avaliação do atendimento prestado.

“Após a implementação, o cliente dá uma nota, tanto para o profissional que o atendeu quanto para o sistema”, diz Klein. Para capacitação e treinamento, a empresa criou em 2007 a Universidade Corporativa Ci-

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Klein, da Cigam: Varejo significa hoje 40% dos negócios e 70% das vendas são feitas via canal.

gam, UCC. “A universidade foi concebida não só para nós e nossos canais, mas também para clientes, como um guarda-chuva para formação, com aulas presenciais, EAD e certificações”, finaliza.

No segmento de software para Automação Comercial, o nome Linx, segundo a IDC, encabeça a lista de fornecedores, com mais de 45% de market share. A história da empresa é daquelas que não se ouve mais nos dias de hoje. Nércio Fernandes, atual presidente do Conselho de Administração, vendeu seu carro Monza para criar a Microserv, que desenvolveu um sistema chamado MicroMalhas, para o setor de vestuário. Em 2004 foi fundada a Linx, que se tornou um dos maiores fornecedores de software de gestão para o Varejo.

Em setembro último, a empresa foi a ganhadora do prêmio A Escolha do Leitor Infor Channel 2020 na categoria Automação Comercial – Aplicação. “Estamos honrados com esse reconhecimento em um ano extremamente desafiador para o Varejo

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Hoje o número de revendas de soluções de Automação Comercial não passa de seis mil

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Ramos, da Epson: A impressão vai perdurar por muito tempo, ainda tem muito espaço para crescimento.

TENDÊNCIAS

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como este que estamos vivendo. Tal reconhecimento só foi possível com a dedicação dos nossos times de inovação e desenvolvimento, que conseguiram acelerar muito o processo de transformação digital de nossos clientes neste ambiente de alta complexidade”, diz Cristiano Gregorius, diretor de Canais da Linx.

Segundo o executivo, o setor de Automação Comercial evoluiu muito nos últimos anos e a Linx acompanhou esse processo. “Tivemos um papel fundamental na evolução desse mercado, da mesma forma que as novas demandas do segmento também foram grandes propulsoras do nosso crescimento e consolidação”, afirma Gregorius.

O setor de Varejo tem suas peculiaridades. A demanda de uma farmácia é diferente de um posto de combustível ou de uma concessionária de automóveis. Para atender aos clientes, a Linx tem cerca de 250 franqueados e não trabalha com revendas e integradores. “Dentro da

estratégia de go-to-market, temos nosso time de vendas diretas, complementado por um ecossistema de franquias. Temos os Linx Service Partners, LSPs, nossos parceiros de serviços de implementação, e os Linx Digital Partners, LDPs, que são agências digitais focadas em atender às demandas dos nossos clientes de soluções digitais”, explica Gregorius.

Aloise Júnior, da Saque e Pague: O objetivo é escalar a solução para todo porte de comércio.

Mini ATM permite serviço bancário da loja

A

gaúcha Saque e Pague lançou o Mini ATM, uma plataforma que traz serviços financeiros para o pequeno varejo, como mercadinhos de bairro e pequenos postos de combustíveis. O dinheiro que a loja iria depositar em sua conta no banco, chamado de sangria de caixa, agora pode ser sacado por correntistas, operação que ele normalmente faria em um caixa eletrônico. E, a cada transação, o varejista é remunerado pelo serviço.

“No pequeno comércio, 60% dos pagamentos são feitos com dinheiro”, afirma Ronaldo Aloise Júnior, diretor de Negócios da empresa. No Brasil ainda se usa muito dinheiro em espécie, apesar do crescimento no uso de cartões de débito, crédito e carteiras digitais. “Com o Mini ATM, estamos mirando o pequeno varejo, que só precisa ter um POS, que é a máquina de leitura de cartões com teclado”, explica. “O objetivo, a partir de 2021, é escalar a solução para todo porte de comércio”, diz Aloise Jr. O cliente precisa ser correntista de um dos 30 parceiros da Pague e Saque, que tem uma atuação mais forte no Sul, Norte e Nordeste do País. O lojista registra no sistema a sua sangria de caixa. A cada saque do correntista, automaticamente é creditado na conta do lojista”, diz Aloise Júnior, que complementa: “estamos em negociação com carteiras digitais e fintechs, e em breve devemos ampliar os serviços”.

O Pix – A chegada do Pix terá impactos positivos e negativos neste

Serviço, já que criará uma grande base de usuários para transferência e pagamentos, com a expectativa de que na metade de 2021 comecem os saques pelo sistema. Ao mesmo tempo, pelas informações do governo, os bancos deverão estar interoperando entre si. Em função da interoperabilidade, o volume de saques deve crescer, e permitirá saque de qualquer banco por meio de um acordo do varejista com a entidade chamada Prestador de Serviços de Pagamento, PSP. “O Pix vai atuar como roteador e teremos uma convivência entre o saque do Mini ATM com o do Pix no mesmo ponto. Será um mix do saque com cartão de plástico, que é a nossa operação, e saque com QR Code via Pix”, diz.

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LEONARDO SALVADOR

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Impressão

A Epson foi a ganhadora do prêmio A Escolha do Leitor de Infor Channel 2020 na categoria Automação Comercial – Hardware. “O prêmio que ganhamos se deve primeiramente pela qualidade dos nossos produtos, robustez e confiabilidade, suportada por uma política comercial bem clara e uma política de canais bem definida. Temos um programa de relacionamento chamado Epson Stars, bem estruturado e com benefícios claros e que visa a manter a rentabilidade do canal”, afirma Paulo Roberto Ramos, gerente de contas de Automação Comercial da Epson.

Ao longo desses anos, a fabricante teve de se adaptar às novas demandas do mercado. Hoje, apenas Santa Catarina usa impressoras fiscais; nos demais estados os dados da venda são enviados em tempo real para as Secretarias de Fazenda. Em lojas como as da Apple, a nota fiscal é enviada para o celular do cliente.

Por outro lado, há quem diga que a impressão vai perdurar por muito tempo. “Ainda tem muito espaço para crescimento, não houve queda. Estamos sempre inovando e se o mercado pedir algo diferente, nós iremos atender”, defende Ramos. Em abril, em plena pandemia, a Epson lançou a impressora TM-T88V SDP, que não depende de um computador ou telefone inteligente para funcionar.

Conectada em um cabo de Internet, a impressora se comunica com os servidores em Nuvem, sendo uma solução para serviços de entrega.

“O cliente acessa o aplicativo, faz o pedido, o servidor na Nuvem gera um serviço de impressão e envia para a impressora, que entende HTML”, explica o gerente.

Antes, havia canais de vendas especializados em Automação Comercial, por conta da impressora fiscal e do serviço de lacração. Quando o mercado começou a mudar para impressora não fiscal, a fabricante ganhou um número grande de revendas e distribuidores de TI. Hoje a Epson trabalha com distribuição, alguns varejos e integradores. Os distribuidores – Agis, All Nations, Fujioka, Gazin, Golden, Ingram Micro, Martins, Mazer, Nagem, Pauta e ScanSource, atendem às revendas, que atuam como integradores, entregando uma solução para o cliente final

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