Infor Channel - Out2017 #09 by Infor Channel

Edição 09 | Outubro 2017 | R$ 15,80

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Daniela Fontolan e Adriana Silva, do SaS

Rumo ao Analytics Com as áreas de negócios liderando o movimento de adoção, BI passa a migrar para Business Analytics e desponta como oportunidade para canal vender dados estruturados. No entanto, o desafio é conseguir unir o lado de negócios e o lado técnico, extremamente importantes quando se fala de Analytics

Drones em TI Surgem várias oportunidades em diferentes segmentos com soluções que utilizam as aeronaves não tripuladas

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Notebooks em alta Westcon-Comstor Mercado de computadores volta a crescer depois de anos de queda acentuada no Brasil

“Novo papel do distribuidor é apoio financeiro e oferta de serviços complementares”, diz Humberto Menezes, diretor geral

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Editorial Proteção aliada à produtividade Na área de tecnologia, o monitoramento é essencial para a produtividade. Seja voltado à área de segurança ou logística, monitorar os dados de uma empresa é fundamental para analisar e verificar se alguma coisa está errada ou se está tudo funcionando. Nesta edição, investigamos os novos projetos para drones, que ultrapassam o uso em entretenimento e devem ser usados em monitoramento de data center. Falamos também sobre BI as a Service, processo essencial para o sucesso de um projeto de Analytics. Na seção canal, mostramos que notebooks ainda são estratégicos no mercado corporativo. Boa leitura! Flávia D’Angelo flavia.dangelo@inforchannel.com.br

Expediente Diretor: Cláudio Miranda Editorial redacao@inforchannel.com.br Editora: Flávia D’Angelo Editor de Arte: Guilherme Gomes Colaboradores: Cristiane Bottini, Marcelo Gimenes Vieira, Perla Rossetti e Roberta Prescott (texto), Alexia Raine (revisão). Projeto Editorial: MDesign

Comercial comercial@inforchannel.com.br

Atendimento ao leitor contato@inforchannel.com.br Tel: 11 2272-0942 Infor Channel é uma publicação da Editora Mais Energia. Site: www.inforchannel.com.br Facebook: facebook.com/InforChannelOficial Instagram: @inforchannel LinkedIn: linkedin.com/inforchannel Twitter: @inforchannel Impressão: Referência Gráfica

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DRO É UM C PARA N NEG

uem ainda pensa que drone só serve para diversão ou entregar mercadorias, como alardeia a gigante Amazon, está enganado. Para se ter uma ideia do potencial de negócios, estima-se que o mercado de drones deve movimentar cerca de US$ 127 bilhões nos próximos anos. Isso equivale ao PIB da Hungria. Em unidades, a previsão da Administração Federal de Aviação (Federal Aviation Administration – FAA) é que, mundialmente, a frota de drones comerciais avance de 42 mil unidades (em 2016) para 442 mil em 2021. No Brasil a febre já começou e, segundo a Agência Nacional de Aviação Comercial (Anac), foram emitidas cerca de 400 autorizações para drones, a maioria para órgãos de segurança pública. Para evitar abusos e até colisões com aeronaves tripuladas, o órgão recentemente apertou o cerco com novas regras para esse fim. A notícia boa é que, cada vez mais, surgem oportunidades de negócios com soluções inovadoras que utilizam os drones e podem ser um substancial incremento na receita dos canais ou um novo negócio em um novo segmento. A Bembras Agro (do setor de agronegócios), por exemplo, está credenciando parceiros para comercializar o recém-lançado Farm Control – um kit com drone autônomo e software para tratamento de imagens para a gestão de lavoura e criação de gado, com informações em tempo real. A empresa busca canais que tenham experiência em agricultura de precisão, podendo ser lojas de drones, agrônomos, cartógrafos,

Normas de uso no Brasil É preciso registrar apenas os aparelhos com

peso superior a 250 gramas, mesmo para uso recreativo;

Até 25 kg esse cadastro pode ser feito pela Internet, mas apenas se não for usado para voos acima de 12 metros;

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O NE C ONDUTOR N OVOS G ÓCIOS

Por Cristiane Bottini

Surgem várias oportunidades em diferentes segmentos com soluções que utilizam as aeronaves não tripuladas

A Agência Nacional de Aviação Civil (Anac) é a responsável em ditar as regras para o uso de drones no Brasil. As principais são:

Acima de 25 kg, o registro será feito no Sistema Aeronáutico Brasileiro com renovação a cada dois anos;

É preciso autorização para pilotar drones sobre pessoas. Sem a autorização, é preciso uma distância de 30 metros, exceto se for usado por órgãos de segurança;

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É necessário

habilitação para drones com mais de 25 kg ou que voem acima de 121 metros;

Caso não seja para uso recreativo,

o piloto deve ter 18 anos

para ter as autorizações.

agrimensores, prestadores de serviços e técnicos agrícolas. “É possível acompanhar desde o início do plantio até o volume de estoques a céu aberto, mapeando (entre outras coisas) ervas daninhas, falhas, saúde do plantio, altimetria do terreno, contagem de plantas e animais”, esclarece Johan Coelho, Co-Founder & CPO (Chief Product Officer) da Bembras Agro. O Farm Control é comercializado por meio de locação anual ou semestral, que inclui: o drone, acessórios, câmeras visuais e NIR (near infrared), treinamento e certificação, seguro CASCO e RETA. A gestão poderá ser feita remotamente, por meio de tablets ou smartphones. Com os mapas detalhados das áreas plantadas é possível enviar as imagens para o GPS do trator, inclusive no piloto automático. “A expectativa, para esse primeiro ano, é um faturamento próximo aos R$ 4,5 milhões, representando 33% da receita do departamento de agronegócios do Grupo Bembras”, planeja Coelho. Quem já colhe frutos com o uso de drones no campo é a curitibana 4Vants, que faz o levantamento e vende os dados. Os sensores instalados nas aeronaves capturam fotos que são processadas por uma inteligência artificial, e os dados, que resultam deste processamento, são vendidos. Hoje, entre as empresas que usam esse serviço da 4Vants estão as concessionárias de energia elétrica, que usam os drones para sobrevoar linhas e torres de transmissão. As fotos são processadas por um robô, que é treinado para saber se estes sistemas funcionam. Se houver qualquer indício de erro, um alerta é gerado.

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A 4Vants tem uma frota própria de drones e também terceiriza o serviço para parceiros, o que permite atuar em diferentes regiões de forma simultânea e ganhar escala. Outra aposta da empresa para crescer é a diversificação de mercados. É possível trabalhar no agronegócio com mapeamento de lavouras, na mineração com medições volumétricas e de topografia, segurança com com o mapeamento de fronteiras e locais antes de ações contra o crime organizado e até em serviços de tráfego. A Accenture, por meio do Centro de Inovação Accenture para SAP, é outra que aposta em drones para a coleta de dados em locais remotos, fazendo a combinação com ferramentas de Machine Learning e Visão Computacional. Segundo a companhia, entre os benefícios da nova solução estão redução de riscos, abordagem proativa dos problemas identificados e aceleração do processo da captura de dados e tomada de decisão, resultando em uma redução de 50% nos custos. A Intel também está apostando em drones. Recentemente lançou seu primeiro modelo comercial desenvolvido para o entretenimento com foco em shows de iluminação. O Intel Shooting Star é projetado com uma estrutura de apenas 280 gramas (o mesmo peso de uma bola de vôlei) e pode criar até 4 bilhões de combinações de cores. Feito de plástico flexível e sem parafusos, o veículo aéreo não tripulado produz imagens coreografadas no céu de noite de forma rápida e fácil. No segmento de seguros, uma das precursoras no País no uso de drones é a Tokio Marine, que acaba de anunciar esse recurso como parte do Gerenciamento de Risco, em complemento ao trabalho do vistoriador. A primeira experiência foi realizada em um trecho da obra do Rodoanel, em Guarulhos (SP), no final de julho. “A visão 360° proporcionada pelo equipamento aponta riscos no entorno das unidades seguradas que, muitas vezes, podem não ser tão facilmente percebidos pelo vistoriador”, explica Felipe Smith, Diretor Executivo de Produtos Pessoa Jurídica da Tokio Marine. Outra oportunidade de negócio para o canal é a solução da iTVX – especializada em serviços e soluções digitais para radiodifusão, telecomunicações e teleducação, lançada na feira SET Expo, realizada em São Paulo. Essa solução é um sistema de medição que usa drones profissionais para fotografar e filmar locais de difícil acesso com o envio das imagens em formato HD e disponibilizado na nuvem. O alvo é fazer o diagnóstico de irradiação de ondas em torres e em locais de difícil acesso em áreas urbanas, periféricas, rurais, muito próximas ao mar ou em locais com proibição de voos tripulados. “Estamos buscando parceiros em várias cidades. Procuramos empresas especializadas em radiodifusão, telecom ou engenheiros com CREA e experiência em radiofrequência. Fornecemos todo o treinamento, que demanda investimentos, por parte do parceiro, entre R$ 3 mil e R$ 5 mil por pessoa”, explica o engenheiro Marcello Martins, diretor de novos negócios da iTVX. A expectativa da empresa é faturar em torno de R$ 600 mil no primeiro ano com essa solução. Para quem se interessou pelo tema, entre os dias 15 e 17 de maio de 2018 acontecerá a 3a edição do DroneShow Latin America, em São Paulo. (www.droneshowla.com)

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Johan Coelho,

Fotos: Divulgação

da Farm Control

Oportunidade para desenvolvedores Drone Code é uma plataforma open source, colaborativa e compartilhada para os interessados em criar soluções usando drones, onde os desenvolvedores podem contribuir com tecnologias para reduzir custos e o tempo de lançamento no mercado. Baseada em Linux, é aberta a todos: desde quem só quer criar uma aplicação para uso próprio, quem quer ajudar a desenvolver esse mercado, modificar e/ou aperfeiçoar o código até criar um controlador de voo, fazer acessórios ou integrar a uma aplicação com serviços na nuvem. (www.dronecode.org)

Nissan X-Trail X-Scape vem com drone de série A nova versão do Nissan X-Trail, a X-Scape, lançada no Reino Unido e sem previsão para chegar ao Brasil, vem com um drone como item dessa série especial. O carro é equipado com uma câmera e um avançado sistema GPS, o Follow Me, que incorpora tecnologias de rastreamento visual via satélite. Assim, o drone pode perseguir o carro de forma autônoma, enquanto fotografa e grava vídeos do

próprio X-Trail em movimento ou do usuário. O drone (um Parrot Bebop 2, pesando apenas 500g) vem acompanhado do controle remoto Parrot Skycontroller 2 e do Parrot Cockpitglasses (parecido com os óculos de realidade virtual), permitindo ao usuário visualizar o que a câmera de 14 megapixels captura. Uma verdadeira experiência imersiva que mostra o X-Trail pelo ponto de vista de um pássaro.

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Déficit de lideranças em contabilidade empresarial e BI nos mercados norteamericano e canadense de TI agrava desafios do setor, segundo a Information Technology Alliance (ITA)

Internacional

-se am ur oc Pr

Por Perla Rossetti, correspondente de Nova York

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Visão

Mesmo num mercado maduro como o norte-americano, em que o canal já está preparado para vender SaaS, depois de enfrentar uma transição difícil para estabelecer esse modelo, o líder em TI precisa de uma visão global para criar soluções e aconselhar o cliente sobre as melhores rotas tecnológicas e como gerenciar projetos evitando os fracassos na fase de implementação. Para se ter uma ideia, nos Estados Unidos, 60% das iniciativas de IoT são paralisadas no estágio inicial, o que revela uma dificuldade de entendimento entre provedor e cliente. Nesse sentido, Mork explica que a ITA busca fortalecer os executivos para que sejam capazes de gerenciar as informações para clientes e tomadores de decisão dentro das organizações. “O pessoal de negócios acredita que a implementação é fácil, mas é complexa e existe um grande trabalho de educação a ser feito antes para se ter certeza que a infraestrutura está aplicada corretamente. É através da compreensão de como o uso de dados, sistemas e relatórios pode levar a melhores decisões empresariais que fazemos isso”.

Volta às aulas Para ajudar seus consultores e os executivos de contas a entender não apenas a tecnologia por trás do IoT, mas como trabalhar com os clientes para implementar soluções, o provedor Open Systems Technologies lançou neste ano a OST IoT University. O programa de certificação aumenta a confiança e a habilidade de comunicação dos funcionários e aprimora a estratégia da empresa, os ajudando a tornarem-se fluentes no valor que a IoT apresenta para potenciais clientes.

Os CE

indústria de TI tem sido totalmente remodelada a partir da nuvem, mobilidade, segurança e hiperconvergência digital. O curioso é que mesmo em um mercado de tendências e totalmente estabelecido como o norte-americano, mais do que desenvolvedores, engenheiros e codificadores em TI, há um déficit de jovens lideranças com conhecimento também em contabilidade empresarial para atuarem como executivos de conta, CEOs (Chief Executive Officer) e CIOs (Chief Information Officer), de acordo com o presidente da Information Technology Alliance (ITA), Stan Mork. “Tem sido um desafio recrutar profissionais nos mercados norte-americano e canadense com expertise em contabilidade e Business Intelligence para continuar movendo a indústria de TI para frente, entendendo seus desafios como a diversificação e entrega de soluções qualificadas baseadas em consultoria, IoT, inteligência artificial e segurança dos dados”, diz Mork. Assim, há mais de 20 anos, a ITA reúne provedores, canal e grandes firmas de contabilidade e administração e tem focado seus esforços em incentivar a construção de relacionamentos entre concorrentes para que compartilhem seus modelos de negócios para o desenvolvimento de lideranças através de programas e reuniões - a próxima ocorre em dezembro, em Salt Lake City, Utah (EUA) - para executivos da IBM, Microsoft, Asus entre outros provedores norte-americanos e canadenses. Além de discutir fusões, aquisições e as desafiadoras mudanças nos modelos de remuneração em tempos de soluções em cloud, as companhias - 95% dos membros são desenvolvedores de soluções - relatam nos encontros da ITA uma procura constante por gestores contábeis e de informação que venham ocupar posições como CEO e CIO em suas empresas e no canal. “Buscamos alguém com uma compreensão mais profunda dos conceitos de valor de negócios, incluindo impostos, regulamentação do setor, experiência do usuário, arquitetura, visualização de dados, gerenciamento de desenvolvimento, operação e segurança”.

E mais, o profissional de negócios com formação contábil e administração se beneficia das habilidades técnicas e financeiras para avaliar os riscos da tecnologia aos objetivos do negócio, seja ele canal, desenvolvedor ou cliente. Interessados em participar da próxima reunião corporativa do ITA, em Salt Lake City, Utah, podem acessar www.italliance.com

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Com as áreas de negócios liderando o movimento de adoção, BI passa a migrar para Business Analytics e desponta como oportunidade para canal vender dados estruturados. No entanto, o desafio é conseguir unir o lado de negócios e o lado técnico, extremamente importantes quando se fala de Analytics Por Roberta Prescott

QUANDO SE CONVERSA SOBRE MODELOS PREDITIVOS COM O CLIENTE, FALASE DE NEGÓCIOS. É IMPORTANTE O CANAL NÃO SER APENAS TÉCNICO, MAS ENTENDER O DISCURSO DE NEGÓCIOS

s ferramentas de análises tomaram o negócio. Se, antes, as iniciativas de implantação de software de inteligência de mercado (business intelligence) partiam do departamento de tecnologia, agora, com o advento de plataformas mais sofisticadas de análise, como business analytics, aprendizado de máquina (machine learning) e inteligência artificial, as áreas de negócios começam a liderar o movimento de adoção. Parte disto deve-se à evolução das soluções, que ficaram mais amigáveis, e outra parte ao aumento de competitividade que obriga as empresas a buscarem tomadas de decisões mais rápidas e mais confiáveis. Perceber estas mudanças e saber endereçá-las faz toda diferença para o canal ser bem-sucedido no mercado de ferramentas analíticas. Quando as ferramentas de inteligência começaram, a área de TI tomou a dianteira. Basicamente, era ela quem fazia tudo, escolhia, implantava e tinha o controle — por vezes, inclusive, tendo de convencer as áreas de negócios da importância do BI. Contudo, isto mudou. “Há dez anos começamos a ver uma mudança fundamental em quem estava comprando. A TI segue sendo a ‘cola’, mas a relação ficou muito mais balanceada”, relata Josh Parenteau, diretor de inteligência de Mercado da Tableau Software, explicando que não cabe mais um cenário no qual a TI decida sozinha. Caíque Zaniolo, gerente de arquitetura de soluções da Qlik para América Latina, ressalta que a empresa, cada vez mais, atua junto às áreas de negócios, mas diz que o papel da TI segue importante. “A TI é mais para governar a informação, criar uma biblioteca governada e fazer o preparo do dado para o usuário da ponta se preocupar o mínimo possível com a veracidade da informação”, explica. Assim, o departamento de tecnologia precisa, agora, se preocupar em fazer a gestão e a manutenção do ambiente para que ele consiga fazer as análises. Um primeiro passo é entender as diferenças. Adriana Silva, líder de analytics do SAS Brasil, explica que, enquanto business intelligence (BI) olha o dado que já aconteceu, ou seja, o momento passado, o business analytics (BA) é mais preditivo, mostrando simulações do que pode acontecer. “A tendência é fazer isto de forma rápida, tendo capacidade operacional e modelos para entender o comportamento, além de ter algoritmos preditivos para entender comportamento futuro”, destaca.

Nas m do n A TI É MAIS PARA GOVERNAR A INFORMAÇÃO, CRIAR UMA BIBLIOTECA GOVERNADA E FAZER O PREPARO DO DADO PARA O USUÁRIO DA PONTA SE PREOCUPAR O MÍNIMO POSSÍVEL COM A VERACIDADE DA INFORMAÇÃO Caíque Zaniolo, da Qlik

Daniela Fontolan, do SAS Josh Parenteau, da Tableau

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Foto: Divulgaç ão

Tecnologia

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Foto: Divulgaç ão

s mãos o negócio Na análise preditiva, é muito necessário ter a informação disponível e não olhar apenas para os dados estruturados, mas também para imagens, textos e outros para conseguir aplicar algoritmos. A ideia de se observar grandes volumes de dados, o big data, não é nova e vem sendo cada vez mais adotada como capacidade de fazer mais com menos custo. A mudança para BA ainda está por acontecer. Silva, do SAS, diz que as companhias estão, sim, olhando a evolução, mas boa parte delas ainda trabalha apenas com BI. “Já tem empresas com BA, mas ainda rodando em ambiente operacional. No futuro, será tudo em memória e de forma distribuída” aponta. Na dianteira da adoção estão os bancos, as operadoras de telecomunicações e as grandes redes varejistas. O setor de agronegócios também vem vislumbrando oportunidades com BA. De acordo com Adriana Silva, do SAS, os bancos já têm BA e estão indo para computação em memória; os varejistas também têm BA, mas sem a agilidade de rodar em memória e a agronomia ainda está “crua” na adoção de BA. Além disso, os processos manuais ao serem automatizados geram enormes quantidades de dados. A análise de big data tem, então, papel imprescindível para entregar insights de negócios e informação qualificada e preparada para as áreas. A maior adoção de Inteligência Artificial (IA) e computação cognitiva substituindo processos também adiciona complexidade ao cenário, mas, na visão de Zaniolo, robôs não substituirão humanos. “Não achamos que IA vai substituir a força de trabalho pensante, mas vai ajudá-la. O ser humano seguirá como ponto central da tomada de decisão, mas estamos caminhando para um mundo no qual IA será a grande ferramenta”, comenta. Para Parenteau, da Tableau Software, sistemas que priorizam o autoatendimento tendem a crescer, assim como a incorporação da compreensão da linguagem natural.

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Rápida expansão

US$ 18,3 bilhões é a previsão de receita global no mercado de software de Business Intelligence (BI) e Analytics em 2017

Até o final de 2020, esse número deve chegar aos

US$ 22,8 bilhões

A plataforma moderna de BI e Analytics surgiu nos últimos anos para atender às recentes demandas das empresas por mais acessibilidade, agilidade e informações analíticas mais detalhadas, mudando o mercado de relatórios de

O crescimento

registros liderados por

do mercado de BI

TI para um mercado de

e Analytics modernos

Analytics ágil liderado

deve desacelerar,

por negócios, incluindo

no entanto,

autoatendimento.

indo de 63,6% em 2015 para 19% até 2020

Até 2020, a maioria das compras de

novas licenças tenderá a ser por

implementações em Nuvem *Fonte: Gartner

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Canal voltado ao negócio O mais importante para as empresas que vão vender soluções de análise é entender o que o cliente em potencial faz. Neste sentido, é fundamental conhecer quais são “as dores” e como a tecnologia poderia ajudar. “Quando se conversa sobre modelos preditivos com o cliente, fala-se de negócios. É importante o canal não ser apenas técnico, mas entender o discurso de negócios e saber como trazê-lo para o mundo técnico. Para se prepararem para falar de analytics, os canais não podem ter simplesmente pessoas técnicas em suas equipes. É preciso mostrar como o dado trabalhado vai ajudar o cliente”, aponta Daniela Fontolan, diretora de Canais e Alianças do SAS América Latina. O grande desafio é conseguir unir estas duas características — o lado de negócios e o lado técnico — que são extremamente importantes quando se fala de analytics. Luis Picinini, diretor de alianças e parcerias da Qlik para a América Latina, aponta que está havendo evolução por parte dos canais. “Quando se falava em produto, o canal tinha de conhecer, fazer a implantação e dar o apoio. A interface era com a área de TI. Hoje, demos poder para usuário final e o canal tem de entender de negócios, das necessidades, dos desafios e de indicadores, o que antes ele não tinha de entender”, diz.

Adriana Silva, da SAS

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Fotos: Marce lo Uchoa

Vantagem competitiva Daniela Fontolan, da SAS

A orientação de Picinini para os canais é se tem de se capacitar para lidar com as áreas de negócios e também atender aos novos modelos de compra, que inclui o gerenciamento de aplicações na nuvem privada, pública ou híbrida em infraestrutura que pode ser tanto do canal como do cliente. “Não é simplesmente entregar o dashboard com a demanda que o cliente tem, porque o cliente espera solução para seus problemas e o que pode fazer para melhorar os negócios, como algum indicador que não tenho hoje e que possa ajudar”, exemplifica. A Qlik conta hoje com cerca de 300 canais na América Latina, 14 distribuidores, e destes, no Brasil, são cerca de 150, com três master resellers (Nórdica, IN e Toccato). O SAS passa pelo momento de adequar quantidade de canais. Hoje, são 49 parceiros ativos, mas existem alguns que só entregam as soluções. “Parceiros de revenda que, efetivamente, trabalham conosco e vão com a gente nos clientes temos em torno de dez. A ideia é não aumentar, mas ajustar o perfil dos existentes, buscando parceiros que consigam falar de negócios e aliar a capacidade de entrega técnica à visão de negócios do cliente”, explica Fontolan. Ela afirma que o programa de canais do SAS visa dar cobertura de mercado em verticais onde o SAS não tem atuação, mas, dentro disto, focando nos mercados varejo e de bens de consumo. “O SAS tem investido junto com parceiros para criar soluções analíticas para levar as empresas a uma maturidade maior, deixando para trás o BI e passando a olhar o futuro”, diz.

Pesquisa realizada pela Forbes Insights e patrocinada pela Qlik mostra que as empresas estão mais propensas a investir em soluções de Business Intelligence (BI) tendo as áreas de negócios como tomadoras de decisão. O levantamento, que consultou 449 executivos de TI e negócios, revelou que as organizações estão adotando ambientes self-service, onde os usuários podem assumir o controle das análises de dados. Quase dois terços dos entrevistados acreditam que a análise de dados self-service cria vantagem competitiva e metade acredita que essa abordagem pode ajudar a revelar informações valiosas. Segundo o estudo, cerca de 60% das empresas planejam acelerar seus investimentos em soluções de BI self-service. Questões como governança, que afetam desde a segurança até sua integridade e veracidade, são preocupações dos departamentos de TI e líderes das unidades de negócios. Para 20% dos entrevistados, a questão mais desafiadora para permitir o acesso self-service é a dificuldade de combinar dados de diferentes fontes. A pesquisa também mostrou que 54% dos entrevistados afirmam que melhorar a visualização de dados é um imperativo estratégico. Para os executivos, dentre os benefícios do BI self-service estão a identificação de oportunidades de negócios (citado por 69%), precificação otimizada ou dinâmica (65%) e a mensuração de produtividade (63%). Três em cada quatro entrevistados afirmam que, atualmente, os departamentos de TI trabalham mais próximos das unidades de negócios a fim de expandir o acesso a dados.

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Sorria, você está sendo transformado

tecnologia está ditando uma nova maneira de se fazer negócios, desbancando indústrias antigas e mudando setores inteiros de mercado. É a transformação digital que atinge todas as empresas, de todos os setores. Para mim, o que motivou essa revolução, impulsionada pela tecnologia, foi antes de tudo o desejo das pessoas de compartilharem informações de forma colaborativa e conectada. A sociedade decidiu se conectar e esse comportamento mudou como as pessoas passaram a consumir serviços e produtos, com a possibilidade de fazer isso de qualquer lugar, em qualquer hora. Esse movimento foi o gatilho para o mercado corporativo, que, agora, precisa se adaptar e não pode mais focar só no seu core business, mas também na decisão sobre com qual tecnologia vai entregar o seu produto ou serviço. E nós, como empresa de tecnologia, mudamos também. Estamos vivendo uma nova fase que, mais do que uma etapa, é uma jornada mapeada para ser percorrida em quatro anos. E uma das ações – e de suma importância - que já colocamos em prática foi trazer todos os TOTVERS (como chamamos quem trabalha na TOTVS) para o centro da inovação e os incentivamos a pensar fora da caixa, nos ajudando a combinar tecnologias com novos modelos de negócios capazes de transformar o mercado de atuação de nossos clientes. Além disso, repensamos nossos processos e simplificamos nosso atendimento. Mais próximos, conseguimos enxergar as necessidades de cada segmento e redesenhar nossas ofertas. Também foi necessário tornar nosso portfólio mais acessível – além de permanecer com nossos tradicionais canais de distribuição, investimos em canais digitais ao disponibilizar softwares como serviço, uma característica muito forte nessa nova sociedade, onde as pessoas preferem consumir serviços a produtos. É só tentar se lembrar, qual foi a última vez que você comprou um CD de música? Porém, não é só a maneira de disponibilizar os produtos que está em transformação. O que levar ao mercado é a nossa discussão diária. A tecnologia precisa fazer sentido para quem a consome. O tempo todo surgem novas tendências e apostas disruptivas, mas nos perguntamos o que faz ou não sentido ao negócio dos nossos clientes. Será que ofertar soluções embarcadas em drones, por exemplo, atenderia uma necessidade do mercado que ele atua? Independente de siglas ou nomes da moda, queremos ofertar soluções que, por exemplo, são capazes de tornar departamentos inteiros de uma empresa menos operacionais e mais estratégicos. Queremos tornar acessível assistentes virtuais, baseados em inteligência artificial, capazes de responder perguntas e dar insights de negócios tanto para o microempresário quanto para o presidente de uma multinacional, com a mesma rapidez e eficiência. Se isso é possível? Sim, porque, para entender as mudanças do mercado, estamos nos transformando juntos. Todo investimento que fazemos hoje em inovação é para garantir um futuro amanhã, não só nosso, como de todos que estão em nosso ecossistema. Estamos felizes em fazer parte desse movimento. E sua empresa, está resistente a essas mudanças ou, assim como nós, já percebeu que essas transformações são positivas para nos impulsionar a sermos mais eficientes, transparentes, gerar mais oportunidades e fazer a diferença em nosso país?

*Laércio Cosentino é fundador e CEO da TOTVS

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Entrevista

COMO AVALIA A ATUAÇÃO DAS REVENDAS EM UM MERCADO QUE DEMANDA TRANSFORMAÇÃO DIGITAL? Humberto Menezes: Algumas estão bem avançadas, mas a maioria ainda está em um momento de insegurança quanto a esse novo modelo de negócios. Antes vendiam hardware e projetos complexos. Hoje, além do ticket médio ter reduzido muito, o cliente sabe o que compra e quer comprar as a service. Para isso é preciso ter muito capital de giro. Outra coisa, a tecnologia está avançando rápido e muitas não tiveram tempo de preparar sua equipe, principalmente a de vendas. Atualmente, outras áreas além de TI são compradoras. Então, o discurso tem que ser adaptado às áreas de negócios também. Então o desafio é grande. NA SUA OPINIÃO, COMO ESTÁ O MOMENTO PARA UM DISTRIBUIDOR DE VALOR? HM: Estamos em um momento bom, de transição, o que traz evolução e oportunidade. Vejo uma movimentação mais forte, tecnologicamente falando, não só cloud, mas também digitalização. Nesse contexto, o cliente tende muito mais a Opex do que a Capex, ou seja, ele prefere comprar as a service cada vez mais. O negócio de distribuição passa

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Distribuição com oferta de valor Por Flávia D’Angelo

Foto: Divulgação

om a operação das Américas recentemente adquirida pela Synnex, a Westcon-Comstor Brasil vive um momento de consolidação de sua presença na região. Ciente do atual cenário de alta competitividade que o mercado de distribuição passa, a empresa – que saltou aos olhos da fornecedora de segurança para se posicionar na região – não vê nenhum impacto com a aquisição. Pelo contrário. Segundo Humberto Menezes, diretor geral da distribuidora, a transação chega para complementar o portfólio da empresa que, cada vez mais, se posiciona para a oferta de serviços complementares às suas revendas. Com foco no modelo ‘as a service’, Menezes prevê muitas oportunidades não só em cloud, mas em todo o projeto de transformação digital. E fomentar negócios para o canal de distribuição é o principal desafio. “O negócio de distribuição passa a ter uma importância financeira muito forte para a base de revendas. Ele passa a conceder crédito, distribuí-lo da melhor maneira possível e financiar o parceiro ou até o cliente final às vezes. E se ele não tiver capital e realizar um investimento, não vai ter negócio”, destaca. Prevendo o futuro cada vez mais voltado à oferta de serviços complementares, Menezes vê o distribuidor movendo menos caixa e mais software. “A infraestrutura de segurança e data center está indo para a área de SDN (Software Defined Networks), SDWan (Software Defined WAN), ou seja, gerenciamento disso tudo. Toda a parte de software está tomando uma maior importância, tornando as redes mais transparentes e mais fáceis de gerenciar. E isso se reflete nas vendas”. Leia a entrevista completa:

a ter uma importância financeira muito forte para os clientes. Ele passa a conceder crédito, distribuí-lo da melhor maneira possível e financiar o parceiro ou até o cliente final às vezes. E se ele não tiver capital e realizar um investimento, não vai ter negócio. E QUAL É O FUTURO, PARA ONDE CAMINHA? HM: Caminha muito para uma área de serviço complementar ao das nossas revendas. Isso não significa que vamos competir com elas. As revendas fornecerão inteligência, capacidade e mão de obra enquanto nós seremos a cabeça do contrato. Esse é um processo inevitável. Também temos que capacitar as revendas nessa nova onda de cloud, digitalização, as a service, IoT, Analytics, Big Data e Inteligência Artificial porque tudo isso já está virando produto. ESSE TURNING POINT ACONTECE QUANDO? HM: Sinto que isso é uma forte tendência. Esse turning point, de virar mais para software do que para hardware, pode acontecer dentro dos próximos 24 meses. QUAIS AS PRIORIDADES DA WESTCON NESSE MOMENTO? HM: A nossa prioridade agora é crescer a capilaridade e a regionalização. Queremos mais revendas transacionando conosco. São revendas que muitas vezes vêm da área de software, Microsoft, Cisco SMB, especializadas em segurança da informação. Muitas vezes são empresas distantes, como no Mato Grosso. Estamos conseguindo atingir essas revendas e estamos realizando atividades para que elas embarquem no nosso ecossistema. Acredito que haja espaço em todas as regiões do País, umas mais, outras menos.

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Edição 09 / Outubro 2017

Canal

Retomada após o tombo V

ocê provavelmente adora seu smartphone, certo? É com ele que verifica a agenda de compromissos, responde as mensagens da família ou os e-mails do chefe – e dá aquela olhadinha de vez em quando nas redes sociais, admita. Quase todos nós temos um no bolso, e desde que os “telefones espertos” dominaram o mercado de computação móvel, o de computadores e notebooks, por sua vez, sofreu um gigantesco baque. E não se trata de uma figura de linguagem: em 2011, ano que registrou o ápice da venda de computadores no Brasil, foram vendidos 14,7 milhões de unidades; em 2016, apenas cinco anos depois, foram 4,8 milhões, ou seja, uma drástica redução de dois terços do mercado. No mundo todo houve queda anual acumulada de 4 a 5% por ano. “No mundo inteiro as pessoas físicas estão trocando computadores por smartphones, e no Brasil não foi muito diferente”, conta Ivair Rodrigues, diretor de pesquisa da consultoria IT Data, corroborando dados da pesquisa TIC Domicílios 2016, do Centro Regional de Estudos para o Desenvolvimento da Sociedade da Informação (Cetic.br). No ano passado, dos 107,9 milhões de brasileiros que tiveram acesso à internet, 94% o fizeram de smartphones – e 43% apenas por eles, e de nenhum outro dispositivo. “As pessoas viram de uma hora para outra que o smartphone atendia necessidades de acessar a internet e ver e-mails. Só que no Brasil a queda foi muito grande, não só pela mudança de comportamento, mas também pela crise que enfrentamos desde 2015”, explica o analista. É uma fórmula simples e bastante conhecida: atividade econômica retraída significa empresas demitindo e, por consequência, comprando menos computadores. Além disso, as pessoas físicas, desempregadas ou temendo o desemprego, diminuem a disposição para investir em equipamentos novos – o que não aconteceu com o smartphone, é claro, que continuou item de desejo absoluto.

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Mercado de computadores volta a crescer depois de anos de queda acentuada no Brasil. Com aquecimento econômico, revendas e fabricantes acreditam no fim da demanda reprimida e apostam suas fichas nas companhias e no segmento gamer Por Marcelo Gimenes Vieira

Fabricantes e canais de venda e distribuição foram fortemente afetados pela queda livre deste mercado. “É preciso ser franco: foi muito doloroso. Apesar dos prognósticos, aconteceu muito depressa”, relembra Mariano Gordinho, diretor executivo da ABRADISTI, a Associação Brasileira de Distribuidores de TI. O momento exigiu adaptação dos players do setor, que inseriram os produtos na venda de soluções e serviços, deixando de lado os volumes. Outra alternativa foi diversificar vendendo servidores, storages ou softwares.

Necessidade e retomada

Se não faltaram notícias ruins nos últimos anos, parece que a retomada da atividade econômica no Brasil também tem ajudado o mercado de computadores, que voltou a

crescer no primeiro trimestre de 2017. Entre abril e junho foram vendidos 1,24 milhão de máquinas, ou 5% mais que no mesmo período de 2016. É o segundo trimestre consecutivo de crescimento, com receitas de R$ 2,7 bilhões, 14% mais que nos três primeiros meses deste ano. Foram 396 mil desktops e 847 mil notebooks, 68% vendidos para o consumidor final, e os demais 32% para empresas. Os dados da IDC Brasil mostram um crescimento ainda modesto, mas que ao menos demonstra um mercado mais estável e com perspectivas de crescimento para revendas, distribuidores e fabricantes - principalmente com a demanda reprimida dos últimos anos, em que atualizações e trocas de computadores ficaram para depois. “Depois de um bom tempo de mercado caindo, chegamos a um patamar em que é difícil que volte a cair. O mercado brasileiro é maduro na adoção de computadores, e por isso, nos próximos anos, esperamos que fique muito próximo do flat [estável]”, diz Reinaldo Sakis, gerente de pesquisa e consultoria para dispositivos de consumo da IDC Brasil, que prevê em 2017 um crescimento de 1,2% frente a 2016, com 4,55 milhões de unidades vendidas e receita na casa dos R$ 10,3 bilhões. Para Sakis, quem precisa criar conteúdo sempre terá que recorrer ao computador, como é o caso das atividades acadêmicas e ambientes de trabalho. Outro mercado em “ebulição”, salienta o analista, é o de máquinas para games. Em sua maioria desktops, elas são “montadas” pelos entusiastas com peças de ponta e custo mais alto, o que estimula a atividade das revendas. “A ABRADISTI congrega grandes vendedores de componentes do Brasil, e tem havido um crescimento expressivo, muito associado ao mercado gamer, que gosta de ter equipamentos de vanguarda”, conta Mariano Gordinho. “E o pessoal de componentes sentiu fortemente a retração, mas agora estão surfando uma onda mais otimista”.

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Edição 09 / Outubro 2017

Queridinhos das marcas Fabricantes de computadores e notebooks elencaram os modelos mais inovadores, de diferentes faixas de preço e públicos-alvo,

LENOVO - Yoga 520 Com tela que gira 360° e permite quatro modos de uso – notebook, tablet, apresentação e tenda – e até 10 horas de bateria, Yoga 520 é a aposta da Lenovo. A tela de 14 polegadas é sensível ao toque. Fino, pesa aproximadamente 1,74 kg e tem menos de 2 cm de espessura. Promete ainda alta qualidade sonora com os alto falantes Harman Dolby Audio Premium. Tem um 1TB de armazenamento, Windows 10, processador Intel Core e memória RAM de até 8GB. O preço parte de R$ 2.999.

e que estão atualmente no mercado brasileiro. Confira!

E a inovação?

Apesar de os fabricantes de computadores terem sofrido um duro golpe da inovação trazida pelos smartphones, especialistas no geral concordam que a indústria de computadores e notebooks não conseguiu inovar no mesmo ritmo. Para Ivair Rodrigues, o que é vendido atualmente nas lojas não apresenta grandes mudanças há mais de 10 anos. Apesar disso, os componentes se tornaram mais poderosos, com tecnologias como os drives SSDs, e notebooks ganharam telas táteis. Softwares e sistemas operacionais ficaram mais leves, contribuindo para que máquinas antigas ganhassem ainda mais sobrevida. Reinaldo Sakis concorda, e diz que os computadores se tornaram tão robustos nos últimos anos que o tempo médio de vida de um equipamento se alongou bastante, chegando a seis ou sete anos, no mínimo. “É possível ser muito produtivo com um computador de 2015 em 2017. E o notebook, por mais que seja móvel, não fica tão exposto e quebra muito menos que um smartphone”, compara o analista. Quando se fala de sistemas operacionais, as mudanças são ainda menores. O Windows continua liderando com (muita) folga, registrando 83,5% dos computadores ativos no mundo em setembro de 2017, segundo o StatCounter. O OSX, da Apple, vem em seguida com 11,3%, e o Linux com 1,6%. O ChromeOS, do Google, talvez o que de mais inovador aconteceu em termos de OS desde que foi lançado, em 2011, amarga apenas 0,7% de share. Mas por que a proposta de um sistema operacional complemente na nuvem não vingou? “Você vai pagar 20% menos por um produto como esse ou comprar um notebook que já domine sem dores de cabeça? É escolha do consumidor”, pondera Ivair. Para Reinaldo, a base de usuários que se sente confortável trabalhando com Windows é muito grande, e vencer essa barreira de entrada é um desafio imenso. Afinal, “tudo hoje roda em Windows, e qualquer coisa diferente disso reduz o público alvo”.

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COMPAQ - Presario CQ-17 Parte da nova linha de produtos da Compaq – cuja dona é a HP, mas que é representada no Brasil pela GlobalK –, o CQ-17 tem tela de 14 polegadas, leitor biométrico para desbloqueio do Windows 10, tecnologia Sleep & Charge e USB tipo-C, que permitem recarregar o notebook via USB mesmo desligado. É equipado com Intel Dual Core, 4GB de RAM, Windows 10 e duas opções de armazenamento: HD de 500GB ou SSD de 32GB. Pensado para uso doméstico e corporativo, tem 17mm de espessura, dimensões reduzidas e é fabricado no País, com preço sugerido a partir de R$ 1.299.

DELL - Latitude 7285 Líder do mercado brasileiro de computadores, a Dell aposta em notebooks 2 em 1 com as linhas Latitude 5000 e 7000. O 7285 (em destaque) tem como alvo os executivos, e promete recursos avançados de segurança (autenticação multifator, criptografia e proteção contra malware), além de teclado destacável e tela sensível ao toque, como um tablet. Tem tela de 12,3 polegadas, resolução WQHD+ (2880 x 1920), processadores Intel Core, 8GB de RAM, armazenamentos SSD de até 512GB e tecnologia Intel vPro. A bateria promete durar até 12 horas. O preço sugerido parte de R$ 10.998.

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Edição 09 / Outubro 2017

3 perguntas para

Lauro de Lauro Coordenador do Comitê SaaS da ABES fala à Infor Channel sobre o mercado brasileiro de SaaS. Leia a íntegra da entrevista em www.inforchannel.com.br

SAMSUNG - Style S50 Com tela Full HD e tecnologia PLS – que permite ângulo de visão de até 178º, sem perda na qualidade da imagem –, o Style S50 aposta na tela de alto contraste, que se ajusta à luminosidade ambiente. Com brilho de até 400 nits, é possível utilizar o aparelho em ambientes externos ou sob forte iluminação. Produzido com liga de magnésio, roda Windows 10, com processador Intel Core i7, 8GB de memória RAM e armazenamento SSD de alta performance de 256 GB. O preço sugerido é de R$ 6.499.

POSITIVO - Motion Leveza é a força do Motion, aposta da marca brasileira Positivo. Pesa 1,4Kg e tem espessura de 18 mm. Com bateria de 10.000 mAh, promete mais de 6 horas de autonomia. Vem com memória RAM LPDDR, de melhor desempenho e menor consumo. Tem 2GB de RAM, armazenamento interno de 32GB e o Positivo Nuvem, solução em cloud gratuita que dá 64GB de armazenamento na nuvem por um ano. Possui entrada para cartões SD de até 64GB, Windows 10, tela narrow frame (com menos bordas) de 14 polegadas e design emborrachado na cor prata. Começa a ser vendido no varejo em outubro com preço sugerido de R$1.079.

Como avalia a maturidade do mercado para a oferta do SaaS? O modelo que o mercado deseja é o de recorrência. Então, os fornecedores têm que se adaptar. Quem não for, morre. Essa é a realidade. O turning point está exatamente na equação financeira. A base de SaaS é nuvem. Tecnologicamente, se a aplicação não escalar em nuvem não está adaptada. SaaS sem estar em nuvem não tem escala financeira suficiente. Na sua opinião, qual é o principal desafio para a sua massificação? E os entraves? Temos duas realidades simultâneas. A startup, que já nasce disruptiva, natural no conceito de escalar e em nuvem. De outro lado, empresas constituídas, grande base dos cerca de 900 mil associados da ABES, com anos de existência. O desafio é mostrar para a estabelecida como implantar o modelo startup. Nos últimos dois anos estamos em uma fase de conscientizar de que SaaS é irreversível. Hoje, uma empresa consegue sobreviver sem nuvem e sem ser SaaS por muito pouco tempo. Qual será o impacto que essa revolução digital terá para os empregos na indústria? A disruptura aconteceu no processo de mobilidade e telecom é a base. Então, a partir do momento que o smartphone passou a ter capacidade de execução de aplicativo, o cenário mudou. Hoje, se consome a aplicação, é o que está mais perto da necessidade humana e dos negócios. E isso é software. Como traduzir processos, escalar sistemas de linha de produção sem software? É impossível. A mobilidade promoveu a aceleração e, junto com ela, a nuvem. A nuvem trouxe para o nível do desenvolvedor a capacidade de infraestrutura que ele nunca teve.

VOCÊ VAI LER NA PRÓXIMA EDIÇÃO AMIGO SECRETO DO CANAL: INFOR CHANNEL PREPARA UMA REPORTAGEM ESPECIAL COM A PARTICIPAÇÃO DE TODOS OS PLAYERS DA CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO BRASILEIRA. NESSA MATÉRIA, QUEM PERGUNTA E QUEM RESPONDE É O CANAL! IOT: SAIBA TUDO SOBRE O PLANO NACIONAL DE INTERNET DAS COISAS SDN: REDES DEFINIDAS POR SOFTWARE PASSAM A OCUPAR CADA VEZ MAIS ESPAÇO NA ESTRATÉGIA DAS EMPRESAS. COMO IMPACTARÃO O CANAL?

E MAIS: ENTREVISTA, GESTÃO, MARKETING

Foto: Divulgação

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