InPharma Magazine N.1 2018

Anno 5 - Numero 1 2018 ISSN 2499-9253

Poste Italiane s.p.a. - Spedizione in Abbonamento Postale - 70% - LO/MI - Prezzo di copertina: euro 0,90

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Appuntamento a Spazio Nutrizione

Futuri possibili per la farmacia

I numeri dell’insonnia

I teenager e la cosmesi

editoriale

no doping

Una vita I più attenti tra voi avranno notato in copertina, sotto la testata, la presenza del nuovo logo NDL, che vedete anche qui sotto. È il logo di No Doping Life, un’associazione di cui abbiamo parlato nello scorso numero (InPharma Magazine n. 5-2017), che promuove la cultura della vita “no doping” attraverso il sostegno a stili di vita corretti,

un’alimentazione equilibrata e una sana attività fisica. La nostra casa editrice è entrata nell’associazione, perché ne condivide il manifesto etico e l’impegno a diffonderne i valori, attraverso le attività di informazione e formazione dei farmacisti. Il tema, com’è noto, non riguarda soltanto gli atleti professionisti, ma tocca da vicino anche i non professionisti. Basta una ricerca on line per capire quanto sia vasta l’offerta di “aiuti” poco ortodossi per migliorare la performance sportiva.

Nel sentire comune le sostanze dopanti appartengono per lo più alla sfera dei farmaci, registrati o sperimentali, spesso usati impropiamente e con gravi rischi per la salute degli atleti. L’attenzione ora si sposta sul mondo dei nutraceutici, dove c’è un vero e proprio vuoto normativo in materia di doping e dove è alto il rischio che alcuni prodotti che promettono prestazioni eccezionali vengano importati dall’estero attraverso canali non controllati.Tutelare a livello scientifico la salubrità e la sicurezza dei nutraceutici nella pratica sportiva è un altro degli scopi di NDL. Attraverso la farmacia passa l’acquisto del 90% circa degli integratori alimentari venduti nel nostro Paese. Significa che il consiglio professionale è fondamentale per educare e guidare nel loro uso i cittadini, sportivi inclusi. Ci sembra importante, quindi, che i farmacisti siano preparati su questi temi e che siano i primi promotori di una vita libera da ogni forma di doping.

Raffaella Tavan

IP

Magazine

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Editore: GLM Media s.n.c.

Direttore Responsabile: Raffaella Tavan raffaella@inpharmamag.it General Manager: Stefano Mazzù stefano@glmmedia.it Art Director: Emanuela Gazzetta emanuela@inpharmamag.it Scientific Advisor: Anna Caretti Ospedale San Paolo, Milano anna.caretti@n4h.it Marketing, comunicazione, pubblicità: Mary Mazzù mary@glmmedia.it Tel. 02.84216680 Manuela Pavan manuela@glmmedia.it Tel. 348.2441914 Iscrizione al Tribunale di Milano: Registrazione n. 151 del 23.04.2014 Iscrizione al ROC n. 26466.

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SONNO

PROVA L’INNOVATIVA TECNOLOGIA BISTRATO

Integratore alimentare a base di: MELATONINA, VALERIANA, PASSIFLORA ed ESCOLZIA

sommario

14

28

Ricerca e sviluppo

Intervista

18

30

Health coaching

Integratori per il sonno

EDITORIALE

1

I NOSTRI ESPERTI

4

CONGRESSI Integrazione & salute

6

24

IP

Magazine

Vetrinistica

36

Nutraceutica

VETRINISTICA Nel punto vendita

24

INTERVISTA Febbre galenica

28

ATTUALITÀ

Futuri possibili

10

INTEGRATORI Insonnia: i numeri

30

RICERCA E SVILUPPO Quanto costa l’innovazione

14

BEAUTY CONSUMER La freschezza della gioventù

32

PHARMACY HEALTH COACHING Il tuo consiglio fa la differenza

18

NUTRACEUTICA FISIOLOGICA Sempre attive

36

AVVOCATO Incompatibilità

23

IN STORE

38

LE NOSTRE AZIENDE

40

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3

IP

Magazine

i nostri esperti

Barbara Aghina Biologa con specializzazione in biologia molecolare e marketing farmaceutico, ha seguito un percorso di sviluppo professionale nell’area Healthcare in diverse realtà farmaceutiche. Come responsabile della linea nutraceutica di integrazione alimentare e dispositivi medici in Guna S.p.A, leader nella produzione e distribuzione di farmaci omeopatici e omotossicologici, si occupa della gestione dello sviluppo tecnico-scientifico e di marketing di progetti articolati che comprendono la ricerca formulativa, la commercializzazione e la comunicazione nei canali professionali. È formatrice della rete professionale e relatrice presso diversi eventi informativi e congressuali.

Francesco Ascioti Avvocato, laureato presso l’Università “L. Bocconi” di Milano, si occupa principalmente di diritto amministrativo, di diritto civile e di diritto commerciale, con particolare riferimento al diritto delle obbligazioni e dei contratti (di impresa, di vendita, di appalto), al diritto delle successioni e al diritto societario, fornendo consulenza specifica per ogni esigenza dell’impresa. Da sempre interessato alle tematiche relative al diritto sanitario, farmaceutico e della sicurezza alimentare, è autore di numerosi contributi sul tema, con riferimento ai quali partecipa abitualmente a convegni, tavole rotonde e corsi di formazione in qualità di relatore. Collabora inoltre con la cattedra di Diritto pubblico della Bocconi di Milano. www.agsassociati.it - fascioti@agsassociati.it - tel. 02.45483788

Chiara Cossu Giornalista e content specialist in area salute e benessere, è project manager presso We! wellness.

Fa parte inoltre del team di progetto Pharmacy Beauty Coach come coordinatrice dell’area FAD ed esperta di tendenze beauty. www.we-wellness.com

Sarah Cossu Professionista in marketing communications, executive e sales coach, nella sua lunga esperienza nel mondo della salute, del benessere e della cosmesi, ha supportato primarie aziende nazionali e multinazionali e formato migliaia tra professionisti, imprenditori, manager e formatori. Managing director di We! wellness, con la squadra disegna e realizza progetti di empowerment dedicati a team di lavoro, reti commerciali, reti di trainer. È ogni giorno al fianco dei farmacisti in laboratori formativi e attività di coaching mirati alla crescita e a un nuovo approccio competitivo. www.we-wellness.com www.pharmacybeautycoach.it

Stefanina Molinari Consulente d’immagine e docente di formazione, dal 1990 si occupa di visual merchandising, vetrinistica, packaging, stand, eventi e kit scenografici per immagine coordinata, con l’obiettivo di valorizzare il brand aziendale e l’intero punto vendita.

Nel 2010 ha dato vita a Oltre la Vetrina, per mettere a disposizione il know how accumulato negli anni in diverse realtà merceologiche, tra cui va evidenziato con particolare rilievo il canale farmacia. Saper affascinare e sedurre il cliente finale è una delle sue prerogative vincenti per rendere un punto vendita Il Punto Vendita che vuole differenziarsi dalla concorrenza. www.oltrelavetrina.it - info@oltrelavetrina.it

Cosimo Violante Farmacista, è consulente scientifico specializzato sulla qualità delle materie prime e consulente per farmacie sullo sviluppo del laboratorio galenico, sulla formazione del personale e sulla gestione della farmacia. È esperto di legislazione e fitoterapia e formulatore di integratori alimentari. Docente di corsi Ecm per medici e farmacisti, è tesoriere della Società italiana farmacisti preparatori (SIFAP) e direttore della Galenic scientific association (GSA). cosimoviolante@gmail.com

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a soli 50 euro L’offerta comprende gli abbonamenti annuali a InPharma Magazine (del valore di 20 euro)

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congressi di Raffaella Tavan

agazine

Integrazione

&

SPAZIO NUTRIZIONE 2018 23-24 marzo 2018 Milano, Centro Congressi Hotel Marriott

Due giornate ricche di appuntamenti congressuali, con oltre 120 relatori, per fare il punto sulle nuove evidenze scientifiche in tema di nutrizione e integrazione alimentare.

Ma anche una vasta esposizione tecnico-scientifica con i principali attori del mercato del food, dell’integrazione, degli alimenti speciali, dei dispositivi medici, dei sistemi

ACCREDITAMENTO ECM: Akesios Group, provider standard n° 403, ha conferito i crediti ECM a tutte le professioni sanitarie.

Il Corso è stato accreditato per singolo giorno (di conseguenza sarà possibile ottenere i crediti ECM partecipando a una o a

informatici, degli apparecchi elettromedicali e via dicendo.

Spazio Nutrizione 2018 è un’occasione davvero preziosa di aggiornamento e condivisione per tutti coloro che fanno del consiglio professionale in campo di nutrizione e alimentazione uno strumento di lavoro.

L’edizione 2018 di Spazio Nutrizione si concentra in due giornate, venerdì 23 e sabato 24 marzo, e si terrà presso il Centro Congressi dell’Hotel Marriott di Milano. Ospiterà in contemporanea

entrambe le giornate).

l’International Meeting of Sport Nutrition organizzato dall’European

Il Congresso Spazio Nutrizione

Sport Nutrition Society (ESNS). Il programma degli eventi (che

è a numero chiuso. È possibile iscriversi on line accedendo al sito www.spazionutrizione.it

trovate sintetizzato nella timetable di pagina 8) è realizzato con la supervisione di un Comitato scientifico d’eccellenza, che comprende Sergio Bernasconi, Luigi Bonizzi, Michele Carruba, Antonio Paoli, Claudia Sorlini e Tiziana Stallone, e grazie alla collaborazione con il ministero della Salute, il ministero

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| N. 1 DUEMILA18

salute

È l’appuntamento dell’anno sui temi della nutrizione e dell’integrazione

alimentare legati alla salute. Spazio

Nutrizione ospita in due giorni di congresso medici, farmacisti,

dell’Istruzione, dell’Università e della Ricerca, con il Consiglio per la ricerca in agricoltura e l’analisi dell’economia agraria (CREA) e con l’Università degli Studi di Milano.

La manifestazione verrà inaugurata venerdì 23 marzo alle 9,00, con una tavola rotonda su un tema molto d’attualità, l’etica della scienza, della produzione e dell’informazione alimentare.

Oltre al focus sulla nutrizione sportiva, che si svolgerà su entrambe le giornate, venerdì 23 si parlerà di nutrizione pediatrica, delle linee di indirizzo sui disturbi del comportamento alimentare, dell’integrazione alimentare in ambito ginecologico e ostetrico e di aminoacidi. Sabato 24 marzo saranno presentate le linee guida 2017 del CREA per una sana alimentazione italiana. Inoltre, si parlerà di PNEI e nutrizione, di benessere della donna, di nutrizione nelle fasi della crescita, di alimentazione nei pazienti con diabete di tipo 1 e di ambiente e salute.

L’evento ha il patrocinio di molte società scientifiche: l’Accademia di nutrizione e medicina anti-aging (AINMA), l’Associazione nazionale dietisti (ANDID), l’Associazione medici italiani anti-aging (AMIA), Pediatria Funzionale, la Società italiana di fitoterapia e integratori in ostetricia e ginecologia (SIFIOG), la Società italiana delle cure primarie pediatriche (SICuPP) e la Società italiana di endocrinologia e diabetologia pediatrica (SIEDP). Patrocinano anche l’Ente nazionale di previdenza e di assistenza a favore dei biologi (ENPAB) e l’Ente nazionale di previdenza e di assistenza per gli psicologi (ENPAP). z

biologi e tutti gli operatori sanitari legati alla filiera dell’alimentazione, con il supporto di importanti

società scientifiche, università e istituzioni

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congressi

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TIME TABLE VENERDÌ 23 MARZO 2018 SALA GAZEBO

SALA MANZONI

09.00

INAUGURAZIONE

NUTRIZIONE E INTEGRAZIONE NELLA MEDICINA ANTI AGING

INAUGURAZIONE

INTEGRAZIONE E SALUTE

HOT POINTS IN NUTRIZIONE PEDIATRICA

INTERNATIONAL MEETING OF SPORT NUTRITION

HOT POINTS IN NUTRIZIONE PEDIATRICA

INTERNATIONAL MEETING OF SPORT NUTRITION

BREAK NUTRIZIONE E INTEGRAZIONE NELLA MEDICINA ANTI AGING

LINEE DI INDIRIZZO SUI DISTURBI DEL COMPORTAMENTO ALIMENTARE

16.30 17.00

SALA LE BARON

BREAK

13.30

14.30

SALA FOSCOLO

INTERNATIONAL MEETING OF SPORT NUTRITION

11.00

11.30

SALA PORTA

INTEGRAZIONE E SALUTE

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BREAK LINEE DI INDIRIZZO SUI DISTURBI DEL COMPORTAMENTO ALIMENTARE

NUTRIZIONE E INTEGRAZIONE NELLA MEDICINA ANTI AGING

INTEGRAZIONE E SALUTE

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HOT POINTS IN NUTRIZIONE PEDIATRICA

INTERNATIONAL MEETING OF SPORT NUTRITION

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SABATO 24 MARZO 2018

09.00

K

SALA MANZONI

SALA MONTI

SALA GAZEBO

SALA FOSCOLO

SALA LE BARON

LINEE GUIDA PER UNA SANA ALIMENTAZIONE ITALIANA 2017

PNEI E NUTRIZIONE: LA PSICHE INCONTRA IL CIBO E LA MATRICE CONNETTIVALE

BENESSERE DONNA: DALLA TEORIA ALLA PRATICA

NUTRIZIONE E CRESCITA

INTERNATIONAL MEETING OF SPORT NUTRITION

NUTRIZIONE E CRESCITA

INTERNATIONAL MEETING OF SPORT NUTRITION

ALIMENTAZIONE NEI PAZIENTI CON DIABETE DI TIPO 1

INTERNATIONAL MEETING OF SPORT NUTRITION

ALIMENTAZIONE NEI PAZIENTI CON DIABETE DI TIPO 1

INTERNATIONAL MEETING OF SPORT NUTRITION

BREAK

11.00 11.30

LINEE GUIDA PER UNA SANA ALIMENTAZIONE ITALIANA 2017

PNEI E NUTRIZIONE: LA PSICHE INCONTRA IL CIBO E LA MATRICE CONNETTIVALE

BREAK

13.30 14.30

LINEE GUIDA PER UNA SANA ALIMENTAZIONE ITALIANA 2017

AMBIENTE E SALUTE

BENESSERE DONNA: DALLA TEORIA ALLA PRATICA BREAK

16.30 17.00

BENESSERE DONNA: DALLA TEORIA ALLA PRATICA

LINEE GUIDA PER UNA SANA ALIMENTAZIONE ITALIANA 2017

AMBIENTE E SALUTE

BENESSERE DONNA: DALLA TEORIA ALLA PRATICA

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attualità di Maria Eva Virga

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Futuri possibili

Dopo un percorso di diversi anni, quest’estate è diventato legge il Ddl concorrenza. Com’è noto, la nuova legge prevede che le farmacie possano avere come titolari non più solo i farmacisti, ma anche altri soggetti, comprese, appunto, le società di capitali. Ma il mercato è pronto per questi cambiamenti? È la domanda cui ha tentato di rispondere Erika Mallarini, SDA Professor di Public Management and Policy della SDA Bocconi School of Management nel corso della settima tavola rotonda “DHL Supply Chain Life Sciences & Healthcare” organizzata dalla nota società di spedizioni a Milano. «La sensazione è che non siamo pronti» ha dichiarato Mallarini all’apertura dei lavori. Sono diverse le criticità emerse innanzitutto dall’analisi dei dati: oggi soltanto il 60% dei farmaci distribuiti in Italia passa dalla farmacia; la distribuzione diretta e la dispensazione ospedaliera valgono circa il 40% (solo per i farmaci di fascia A e C). Senza contare i farmaci “innovativi”, in particolare i biologici, un mercato di circa 4 miliardi, che rappresenta il 18% della spesa farmaceutica in Italia di farmaci rimborsabili e che oggi passa dal canale farmacia per la maggior parte, ma che vi passerà sempre di meno.

Gli scenari possibili

in una situazione di concorrenza diretta con gruppi

«Il primo soggetto che impatterà la nuova legge sarà

che presenteranno volumi di acquisto più elevati.

quello della distribuzione intermedia» ha dichiarato

Ma non solo: ci potrà essere anche un problema di

la docente della Bocconi «e la concentrazione del

approvvigionamento. Se la distribuzione intermedia

retail, come avviene in altri settori, potrebbe portare

sarà in difficoltà, chi porterà fisicamente il prodotto

una sostituzione dei grossisti con i cosiddetti CEDI

al consumatore? Poiché ci si aspetta, infine, una

(centri di distribuzione, ndr)». Uno degli scenari più

percentuale elevata di soggetti che si riuniranno

evidenti che scaturiranno dalla nuova legge sarà

in catene, anche per le aziende farmaceutiche si

costituto dalle singole farmacie che si troveranno

tratterà di ripensare la propria struttura organizzativa.

Si riflette sugli effetti possibili della legge Altri tre fenomeni in atto Per Erika Mallarini bisogna tenere conto di altri tre fenomeni “sanitari” che stanno già impattando il mercato della farmacia: l’evoluzione dei terzi paganti privati; il Piano nazionale delle criticità, le interdipendenze competitive.

Il mondo dei “terzi paganti”, ovvero dei fondi o delle assicurazioni sanitarie, finora è stato marginale nel

124/17, scenari probabili, problemi e opportunità, in una tavola rotonda con gli attori della filiera

nostro Paese, poiché, secondo i dati della Bocconi, è stato utilizzato solo dal 6% della popolazione italiana. Ma è un settore in crescita. «I terzi paganti

farmacia. A oggi sono stati approvati il piano della

stanno cambiando il loro modello di business,

Lombardia, delle Marche e della Campania (con tempi

diventando aggregatori di domanda» spiega infatti

più lunghi sulla piena attuazione).

Mallarini. «Questo fatto avrà un’accelerazione con

Erika Mallarini ha aperto una finestra anche sulle

la costituzione di catene di farmacie». Ciò potrebbe

cliniche private: «A livello internazionale esistono

significare che se i TPA, i soggetti che creano reti

già ambulatori che gestiscono il paziente a 360°,

convenzionando strutture sanitarie sul territorio (centri

dispensandogli anche il farmaco. Si chiamano retail

medici, ospedali, centri odontoiatrici e così via) oggi

clinic e Walmart Care Clinic ne è forse l’esempio più

“pilotano” i pazienti da un centro all’altro, potranno

lampante. Nel nostro Paese, per fare un esempio,

spostarli anche da una farmacia all’altra, magari

Humanitas ha aperto un medical center nel centro

offrendo una scontistica significativa anche sui farmaci.

commerciale di Arese, dove il paziente ha accesso

In che modo invece il Piano nazionale delle criticità

diretto, così come il gruppo Villa Maria ha costituito i

riguarderà la nuova farmacia che potrà radunarsi in

GVM Point, un sistema di franchising con centri sparsi

catene? Il Pnc prevede che il paziente sia preso in

in Italia, tra cui anche farmacie».

carico da un unico soggetto “azienda”, pubblica o privata. Inoltre, per i pazienti non verrà più stilato un PDTA (percorso diagnostico terapeutico assistenziale) ma un PAI, percorso assistenziale individualizzato.

E quindi tale azienda potrebbe anche dispensare il farmaco, senza passare più dal canale

Alcuni luoghi comuni Prima di tutto sono gli stessi farmacisti, talvolta, a pensare che “mettersi in rete” possa essere conveniente solo per piccole farmacie, quelle che “da sole non ce la farebbero”. Inoltre, il concetto di rete è assimilato a quello di omologazione: si pensa che la creazione di catene comporterà la perdita della propria indipendenza. In terzo luogo, sembra che i titolari delle farmacie rurali pensino che il problema distributivo non li toccherà. «Ma se il distributore intermedio perderà farmacie importanti, riuscirà a distribuire anche a loro?» si chiede Mallarini. Ancora:

le ultime leggi sulla farmacia

Cambiamenti legislativi significativi nel retail del farmaco

IMP

agazine

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attualità

agazine

molti professionisti credono che il cambiamento

Un problema o un’opportunità?

riguarderà solo i prodotti di libera vendita. «Non

Naturalmente l’aggregazione in catene di farmacie,

accadrà, perché sono stati già liberalizzati i margini

che saranno guidate da banche, aziende innovative,

e i prezzi al pubblico». C’è da chiedersi, inoltre, se

insegne della grande distribuzione, dalle retail clinic

il criterio della prossimità sarà sempre quello che

o anche da cooperative, comporterà almeno dei fee,

guiderà il paziente nella scelta di una farmacia: se le

dei contributi di ingresso, che molto probabilmente

farmacie faranno parte di gruppi o saranno in rete

saranno elevati: secondo le analisi della Bocconi sotto

con assicurazioni che concedono prodotti a prezzi

i 50mila euro sono da considerarsi ”impensabili”.

inferiori, il consumatore finale forse sarà invogliato

Quindi la nuova legge sulla concorrenza costituisce

a spostarsi. Ma al di là degli aspetti commerciali,

un problema o un’opportunità per la rete capillare di

in alcune Regioni, come per esempio in Emilia

farmacie che operano quotidianamente sul territorio

Romagna, i farmacisti di distretto si stanno spostando

italiano? A questa domanda rispondono, sembra

nelle Uccp (unità complesse di cure primarie).

positivamente, i protagonisti dell’intera filiera.

che cosa succederà nel settore della distribuzione in seguito alla nuova legge?

Risponde Mauro Giombini, presidente ADF «Tra le due realtà rappresentative del settore, probabilmente sarà più facile vedere farmacie che si aggregheranno in Federfarma, perché sono più omogenee tra di loro. In Adf sono presenti invece realtà molto differenti. Per il momento non vi è alcun problema di approvvigionamento delle farmacie, anzi credo che ci sia addirittura un eccesso di servizio. Aggiungo però che da quando siamo entrati in una logica di riduzione del margine, oggi il costo, soprattutto del trasporto, incide tantissimo sul fatturato di noi distributori. A questo si aggiunge la difficoltà finanziaria di alcune farmacie. Quelle che avevano già problemi patrimoniali, probabilmente, sono destinate per prime a passare di mano. Insieme a Federfarma Servizi, però, ci siamo dati l’impegno di lavorare sulla “cultura”, per costruire un sistema che faccia crescere il livello della farmacia in chiave di professionalità. Perciò mi aspetto sviluppi positivi». che cosa sta facendo federfarma per prepararsi all’impatto che la nuova legge avrà sulle farmacie?

Risponde Roberto Tobia, tesoriere di Federfarma «Questa legge presenta ancora tantissime zone grigie su cui bisognerà far luce. Per esempio: il “paletto” del 20% è una sorta di presa in giro per una farmacia che vuole rimanere libera e indipendente. Questa legge cambierà la farmacia italiana in maniera radicale, perciò Federfarma sta cercando di crearle una sorta di “rete di protezione”. In collaborazione con un primario istituto internazionale di studi stiamo cercando di mappare le reti presenti sul territorio su cui elaboreremo un modello che garantisca serenità al sistema, non solo alla farmacia, ma a tutta la filiera, anche al cittadino. Inoltre, per supportare il farmacista nelle funzioni “gestionali”, bisognerà distinguere due aspetti: la farmacia dei servizi e i servizi in farmacia. La farmacia dei servizi deve essere l’attività che è al centro della professione vera e propria: la presa in carico del paziente, l’aderenza alla terapia e tutti quegli aspetti che saranno sempre più fondamentali per la farmacia del domani. A lato occorre creare una struttura, per il farmacista che vuole essere imprenditore di se stesso, all’interno di una rete. In questo senso il nostro centro studi sta lavorando affinché il farmacista possa avere un’adeguata formazione in merito».

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meglio un mercato frammentato o aggregato?

Risponde Fabio Mazzotta, general manager Sanofi Consumer Healthcare, vicepresidente Assosalute «Innanzitutto dobbiamo chiederci come impatterà sull’utente finale questa riorganizzazione della filiera. Quale differenza fa per lui acquistare da una parte o dall’altra? La mia sensazione è che noi aziende ci stiamo concentrando tantissimo sull’intermediazione logistica e commerciale, sull’approvvigionamento, senza capire come tutto questo si “scarichi” a valle. Di fatto oggi il valore aggiunto che distingue una farmacia è la professionalità del farmacista. E non è detto che una catena o un gruppo dequalifichi la professione: potrebbe anzi portare efficienza là dove serve. Finché non concentriamo gli sforzi sul rapporto col paziente, non aiutiamo la creazione di un valore e non qualifichiamo la professione. Tutti gli aspetti che riguardano la negoziazione commerciale, l’approvvigionamento o la gestione possono essere esternalizzati, come accade all’estero, dove i modelli di retail sono più evoluti. Anche perché il consumatore si aspetta di ricevere in farmacia un servizio, un consiglio sulle terapie, sull’utilizzo dei prodotti: questo è il terreno su cui il farmacista deve esprimere la propria professionalità».

il farmacista è davvero favorito nell’offrire un servizio migliore con la nuova legge?

Risponde Andrea Mandelli, presidente Fofi e vicepresidente V Commissione Bilancio del Senato «La Federazione degli Ordini è stata contraria al Ddl concorrenza fin dall’inizio e l’abbiamo detto in tutte le sedi possibili. Non possiamo però arroccarci sulle nostre posizioni, anche perché il cambiamento sta accelerando e bisogna guardare al futuro. È evidente che la legge sulla concorrenza va a favorire gli oligopoli, però la protesta ci confina nel passato e invece io sono più affezionato alla “proposta”.

In questi dieci anni in Fofi abbiamo fatto un percorso molto chiaro: nel 2006 abbiamo lanciato la farmacia dei servizi, che purtroppo non decolla per le difficoltà di standardizzare questo percorso. Se però entreranno in campo le catene, avremo la possibilità di standardizzare i risultati.

Nel prossimo triennio, grazie a un emendamento alla Legge di Bilancio, in nove regioni proseguirà la sperimentazione delle attività di supporto all’aderenza alle terapie e l’erogazione dei servizi cognitivi previsti dai provvedimenti del 2009. Vorrei ricordare anche il lavoro svolto dalla Fofi dal 2006 sull’aderenza alla terapia. Due anni fa, in legge di bilancio, sono riuscito a inserire la remunerazione della professione. Il ruolo del farmacista sulla farmacovigilanza, inoltre, è sempre più importante. Infine, nella convinzione che la sanità italiana debba essere digitalizzata, nel “decreto del fare” col governo Letta abbiamo inserito il fascicolo elettronico farmaceutico, che stiamo sviluppando in collaborazione con i medici. Dobbiamo creare noi per primi un’alternativa alla legge sulla concorrenza, perché il farmacista giochi da protagonista.

Nel percorso di rinnovamento della professione dobbiamo avere la volontà di cambiare, insieme.

Abbiamo gli strumenti e la professionalità per adattarci al futuro». z

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agazine

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ricerca e sviluppo di Cesare Betti

agazine

l ’innovazione

Quanto costa

U

Una delle aree di maggior innovazione farmacologica riguarda l’oncologia. In Italia, ogni giorno oltre 1.000 persone si ammalano di tumore e centinaia di ricercatori lavorano per mettere a punto cure in grado di migliorare la loro sopravvivenza, passata dal 39% degli anni 1990-94 al 54% degli anni 2005-2009 per gli uomini e dal 55% al 63% per le donne. In base al numero delle citazioni e all’H-Index (il criterio usato a livello internazionale per valutare l’impatto scientifico di un autore e la prolificità delle sue pubblicazioni), il nostro Paese è tra i primi 5 al mondo per qualità delle pubblicazioni scientifiche e al quarto nella ricerca oncologica. Il vero punto debole sono i tempi troppo lunghi prima che l’innovazione arrivi a chi ne ha bisogno. Oggi la fase che segue l’immissione in commercio è considerata sempre più importante per capire se un farmaco può avere altre indicazioni, come migliorarne la somministrazione o come evitarne gli effetti collaterali.

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«Se in passato per sviluppare un farmaco occorrevano

spesa farmaceutica in ambito oncologico

quasi 15 anni, adesso una nuova molecola può arrivare

Nel 2016, la spesa farmaceutica nazionale pubblica e

nella pratica clinica in un tempo molto più breve, meno

privata è stata di 29,4 miliardi di euro, di cui il 77,4% è

di 3-5 anni» dice Giuseppe Curigliano, direttore della

stato rimborsato dal Sistema sanitario nazionale.

Divisione sviluppo nuovi farmaci per terapie innovative

La spesa farmaceutica territoriale pubblica è stata pari

all’Istituto europeo di oncologia di Milano. «La scoperta

a 13.874 milioni di euro (circa 228,7 euro pro capite),

delle basi genetiche del cancro e la possibilità di

con un aumento del 3,5% rispetto allo stesso periodo

identificare bersagli su cui costruire un farmaco ha reso

dell’anno precedente. Da 10 anni, il rapporto spesa

possibile la personalizzazione delle cure e ha moltiplicato

farmaceutica/prodotto interno lordo in Italia è stabile

le possibilità. Il numero dei farmaci sta crescendo

all’1%, rispetto all’1,2% dei grandi Paesi europei. Nello

esponenzialmente con l’aumentare dei pazienti che

stesso 2016, la spesa sanitaria pubblica e privata è stata

potranno beneficiare di ogni singolo specifico farmaco

pari a 147.724 milioni di euro, con un’incidenza sul Pil

innovativo».

dell’8,9%. In Italia, la spesa sanitaria totale in rapporto

| N. 1 DUEMILA18

I successi messi

a segno

dalla ricerca nello sviluppo di terapie

innovative

non sono spesso accessibili ai pazienti a causa dei

costi

che gravano sulla spesa

farmaceutica

rispettivamente dell’11,4% e del 19,9% - e degli inibitori del fattore di necrosi tumorale alfa (10,2 euro pro capite).

Rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, le categorie che nel 2016 hanno evidenziato i maggiori incrementi nella spesa sono state quella degli antiandrogeni (+63,4%), degli inibitori dell’interleuchina

al Pil (9,1%) è più bassa rispetto a quella di altri Paesi

(+34,7%) e delle sostanze ad attività immunosoppressiva

come Stati Uniti (16,9%), Giappone (11,2%) e 15 paesi

(+24,4%).

dell’Unione Europea (10%).

I farmaci antineoplastici e immunomodulatori sono

i criteri aifa

la prima categoria a maggior spesa pubblica, pari a

I criteri per la classificazione dei farmaci innovativi e

quasi 4,5 miliardi di euro (74,1 euro pro capite). Per

dei farmaci oncologici innovativi sono stati pubblicati

quanto riguarda l’assistenza farmaceutica ospedaliera e

dall’Agenzia italiana del farmaco (Aifa) il 18 settembre

ambulatoriale, sedici principi attivi di antineoplastici e

2017. Previo parere della Commissione tecnico

immunomodulatori sono presenti tra i primi trenta principi

scientifica, l’Aifa stabilisce che un farmaco si possa

attivi a maggior incidenza sulla spesa.

ritenere innovativo quando soddisfa tre requisiti:

In relazione ai farmaci antineoplastici e

• bisogno terapeutico, cioè risponde alle esigenze

immunomodulatori acquistati dalle strutture sanitarie

terapeutiche di una popolazione di pazienti. Il bisogno

pubbliche, i dati dimostrano una crescita rispetto al

terapeutico può essere fissato in cinque livelli (massimo,

2015 della spesa (circa +9%) e un aumento dei consumi

importante, moderato, scarso, assente);

(+8,3%).

• valore terapeutico aggiunto, cioè apporta

Le categorie a maggior spesa sono quelle degli anticorpi

benefici rispetto alle alternative disponibili.

monoclonali (16,7 euro pro capite) e degli inibitori della

Il valore terapeutico aggiunto può essere

proteinchinasi (12,1 euro pro capite) – entrambi hanno

di cinque livelli (massimo, importante,

fatto registrare un incremento di spesa rispetto al 2015

moderato, scarso, assente);

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agazine

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ricerca e sviluppo

agazine fasi di sviluppo del trial clinico FASE

PARTECIPANTI (NUMERO E GENERE)

SCOPI E ALTRE INFORMAZIONI

1*

• Numero esiguo di persone • Generalmente volontari sani, ma possono anche essere pazienti**

• Valutare la sicurezza e la tollerabilità (vs efficacia) • Basso dosaggio del farmaco somministrato sotto stretta sorveglianza • Aumento graduale del dosaggio per valutare: la risposta al farmaco dei partecipanti; le reazioni dell’organismo al farmaco (assorbimento, valori ematici, secrezione, metabolismo); dosaggi che hanno profili di sicurezza accettabili e sono ben tollerati

2*

• Di solito decine di persone • Di solito pazienti**

• Valutazione dell’efficacia, così come della sicurezza e tollerabilità • Determinare il dosaggio più efficace del farmaco e la forma di somministrazione più adatta (compresse, iniezioni)

3

• Di solito centinaia di pazienti**

• Fornire prove necessarie a valutare i rischi e benefici del farmaco • Spesso studi clinici controllati randomizzati (RCTs) e con trial in doppio-cieco progettati per evitare risultati falsati

4***

• Di solito migliaia di pazienti***

• Effettuati dopo l’approvazione regolatoria del farmaco • Fornire più informazioni su rischi, benefici e uso ottimale a lungo termine • Gli studi possono richiedere molti anni per essere completati

* Prime sperimentazioni nell'uomo ** Pazienti con la malattia che il farmaco intende curare *** Chiamati spesso “studi post-marketing”

16 |

• qualità delle prove, cioè è supportato da prove

sopravvivenza da un farmaco, spesso dipendono anche

scientifiche. La qualità delle prove potrà essere alta,

da quello che il farmaco rappresenta: accessi frequenti

moderata, bassa, molto bassa.

in ospedale, visite, esami, somministrazioni, e sono

I farmaci vengono riconosciuti come innovativi quando

vincolati a un rapporto continuativo con l’ospedale. Tutto

bisogno e valore terapeutico aggiunto sono entrambi

questo ha risvolti positivi dal punto di vista medico, ma

al livello “massimo” o “importante” e quando sono

ha un enorme impatto sulla qualità di vita dei malati e

supportati da una qualità delle prove “alta”.

sull’organizzazione sanitaria».

la partecipazione dei pazienti

divario tre regione e regione

«L’efficacia dei nuovi farmaci fa sì che i pazienti

Mentre i pazienti chiedono di anticipare sempre di più

considerino fondamentale partecipare già a studi clinici

l’accesso alle cure, a fronte della vorticosa accelerazione

di fase I, visti come un’opportunità per avere accesso ai

dello sviluppo di nuovi farmaci, in Italia fa da contrasto

farmaci nuovi prima che vengano immessi in commercio»,

il rallentamento dei tempi di approvazione. Nel nostro

precisa Filippo de Braud, direttore di Oncologia medica,

Paese il tempo richiesto per l’accesso al mercato dopo

Fondazione Irccs all’Istituto nazionale tumori di Milano.

l’autorizzazione dell’Ema è vicino ai 12 mesi, con un

«L’innovazione sta diventando parte delle cure e come

divario rilevante rispetto ad altri importanti Paesi.

tale deve essere riconosciuta anche dalle istituzioni.

A creare il divario è l’elevato numero di vincoli

D’altra parte, un farmaco innovativo che ha bersagli

burocratici e la duplicazioni di adempimenti regionali

molecolari o è in grado di attivare l’immunità contro il

e locali affinché il nuovo farmaco diventi prescrivibile

tumore può realmente prolungare la vita del paziente.

e utilizzabile. I tempi necessari per le autorizzazioni

Tuttavia, quando i pazienti dipendono per la loro

regionali variano tra le varie regioni da 31 a 293 giorni

| N. 1 DUEMILA18

in media sostenibilità, che può comportare interventi

Gli addetti R&S delle aziende italiane sono 6.200, in

per limitare l’uso di alcune molecole. Come risultato,

crescita dell’1,6%, pari al 9,7% del totale degli addetti.

l’uso dei nuovi farmaci per quanto riguarda i consumi

In confronto all’industria manifatturiera, la farmaceutica

pro-capite rimane più basso rispetto ai maggiori Paesi

pesa per il 6,9% dell’occupazione ricerca e sviluppo

dell’Unione Europea (19% in meno di farmaci lanciati tra

rispetto all’1,7% dell’occupazione totale.

il 2012 e il 2016).

Finanziati dalle imprese per oltre il 90%, gli investimenti

«Il farmaco innovativo uscito dalla fase di

in R&S delle aziende farmaceutiche rappresentano il

sperimentazione controllata entra nel mondo reale,

7% del totale della ricerca fatta in Italia, un valore molto

dove i pazienti sono assai più complessi» avverte

superiore al loro peso in termini di addetti e fatturato.

Carlo Alberto Tondini, direttore dell’Unità di oncologia

Con il 26% della produzione totale e il 19% del

all’ospedale Papa Giovanni XXIII di Bergamo. «In

mercato, l’Italia è il secondo produttore farmaceutico

questa fase, la cosa più importante è tener d’occhio il

dell’Unione Europea. Sempre nel nostro Paese, tra il

cambiamento di contesto, perché potrebbero emergere

2000 e il 2015 sono stati effettuati circa 10.700 studi

rischi che non si sono manifestati chiaramente durante

clinici, con un aumento del 14% nel solo 2016. In

la sperimentazione. Questa fase di impiego controllato,

particolare, il 25% ha riguardato malattie rare e il 32%

di post-marketing del farmaco, può durare alcuni

farmaci biotech, con oltre 300 prodotti biotech in fase

anni, durante i quali il farmaco immesso in commercio

di sviluppo.

continua a essere un osservato speciale anche grazie

Investire in studi clinici significa non solo rendere

al meccanismo della farmacovigilanza che richiede

disponibili terapie innovative, ma anche assicurare al

segnalazioni spontanee, base per ulteriore studio del

Ssn importanti risorse e meno costi, poiché le imprese

farmaco se diventano numerose».

si fanno carico di tutte le spese a essi connesse (in oncologia, per 1 euro investito, il Sistema sanitario

r&s di nuovi farmaci: le cose da sapere

nazionale ne risparmia 2,2).

Nel 2016, le aziende farmaceutiche italiane hanno

Nel 2015, le prime tre aree terapeutiche per numero

investito in ricerca e sviluppo 1.470 milioni di euro,

di sperimentazioni sono state le neoplasie, le

con un aumento del 3,9% rispetto al 2015, e 3 terapie

malattie del sistema nervoso e le malattie del sistema

avanzate su 6 autorizzate in Europa sono nate dalla

cardiovascolare, rispettivamente con 249 (37,1%), 49

ricerca italiana.

(7,3%) e 42 (6,3%) sperimentazioni in totale. z

i passi fondamentali della procedura centralizzata nell’unione europea

Parere CHMP*

Fase III o dati cruciali

EC** autorizzazione all’immissione in commercio

Rimborso locale***

Paziente * Committee for medicinal products for human use ** EC-European Commission *** Valutazione dell’autorità sanitaria locale

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pharmacy health coaching di Sarah Cossu - managing director We! wellness

Il tuo consiglio fa

la differenza?

18 |

Qualunque sia la formula scelta per innovare e

condiziona il nostro modo di agire come utenti e

competere, sappiamo che la ricetta ha diversi

come erogatori di servizi, è proprio nell’accostare

ingredienti da dosare e non sarà mai definitiva.

relazione a competitività che rischiamo di sottrarre

Dovremo infatti aggiornarla con costanza, proprio

complessità, ma anche valore.

come si aggiorna un software, assicurandoci che

Succede quando le scelte su come gestire i clienti e

anche l’hardware sia sempre al passo con i tempi e

il servizio sono guidate soprattutto da paure: quella

che tutta la squadra in farmacia abbia implementato

di perdere tempo, delle conseguenze della coda,

con convinzione l’aggiornamento. Mai, quindi,

paura che il collaboratore non tragga sufficiente

chiudersi a riflessioni sull’essenza stessa del servizio.

ROI dal tempo speso al banco. È allora che si cade

Elevare il livello di engagement all’interno di una

nell’optare per un modello di dispensazione fin

shopper experience multi-livello e omnicanale

troppo essenziale.

è il diktat in tutto il mondo retail. In farmacia è

Così, a mio avviso, non soltanto si abdica a una

importante farlo tenendo presente la complessità del

parte nobile del proprio ruolo, ma si perde profitto,

bene che si vende: la salute nella sua accezione più

non capitalizzando ciò in cui risiede tecnicamente il

ampia.

maggior picco di engagement del cliente-paziente,

Le aspettative intime e profonde del consumatore

la relazione di consiglio. La strada c’è ed è imparare

sulla qualità della vita richiamano una ferrea etica

a gestirla in modo tanto esperto da calibrare quanto

professionale e sono protagoniste di una wellness

tempo sia utile e remunerativo dedicare a ogni

customer journey caratteristica e ad alto contenuto

cliente e come ottenere il meglio, per lui e per la

relazionale.

farmacia, usando specifiche competenze ed energie

Nella ricerca di semplificazione e velocità che

personali.

| N. 1 DUEMILA18

Quello del

farmacista è un mestiere di relazione: il colloquio con il cliente non è una “faccenda da sbrigare”, ma un moltiplicatore di valore, se si conoscono gli strumenti della comunicazione trasformativa Quindi, fermo restando che la relazione al banco

comunicazione, non sono le parole lo strumento

è uno dei touch point in un’esperienza globale in

principale del lavoro del farmacista?

store dei clienti, e che questi sono differenti tra

Nella relazione esperta c’è la chiave della missione

loro e in momenti diversi possono gradire una

come presidio della salute e c’è un moltiplicatore di

ridotta componente relazionale, il punto cruciale

fatturato. Data per assodata la preparazione tecnico-

della competitività è sviluppare una capacità di

scientifica, è questo il tool professionale che fa la

colloquio che:

differenza.

• dosi con flessibilità tempo ed energia;

Quando insieme alla mia squadra alleno i farmacisti

• dia risultati specifici nell’indagine al banco con

coach della salute con il metodo 5D4 Health

domande in algoritmi mirati;

Coaching™, le nuove competenze sono vissute

• massimizzi l’espansione della vendita;

come una grande scoperta che si concretizza in

• contribuisca a un vero e proprio behavioral

numeri, in soddisfazione e benessere personale, in

branding, un set di comportamenti che, pur

ottimizzazione dell’immagine della farmacia.

preservando le caratteristiche individuali, comunichi il brand della farmacia, lo stile per cui sarà scelta nuovamente dai clienti.

perché un farmacista coach della salute?

Complesso? Sfidante e gratificante per chi ama

Nel nostro percorso di pharmacy health coaching

questa professione e sa che, di fatto, è un mestiere

parto sempre mettendo al centro la salute e

di relazione.

questa sua semplice e potente definizione:

Perciò pochi sconti, ma buoni affari, quando si

“la salute è un processo costante,

investe nelle skill relazionali. D’altra parte, non è la

quotidiano, di mantenimento

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dell’equilibrio del nostro sistema

La salute non nasce dal processo sequenziale automatico: “ti

mente-corpo in un’interazione

vendo servizi/prodotti, tu paghi e il bene è acquisito”. Ci vuole,

dinamica tra l’ambiente interno

abbiamo detto, ben di più. Ci vuole una relazione cooperativa

e l’ambiente esterno, in continuo

con il cliente che, per entrare nei fundamental del nostro

cambiamento”.

metodo 5D4 Health Coaching, contiene 3 ingredienti chiave:

Ovvero, non basta collezionare informazioni, oggi sovrabbondanti e accessibili con un click. Il grande tema

1

la partecipazione attiva, causativa e costante del cliente

all’obiettivo di benessere indicato dal farmacista. Ne derivano una giusta aspettativa sul farmaco/prodotto, una puntuale

è discernere, superare la confusione, personalizzare e, soprattutto, agire

aderenza terapeutica, l’attenzione allo stile di vita contestuale alla

con tempismo e costanza. La salute

terapia e in ottica preventiva. Il farmacista coach della salute getta

vera, insomma, è agita, è il risultato

ogni giorno un seme e fa crescere la cultura della salute nei clienti

di comportamenti che diventano

non con grandi discorsi, ma, come insegna il percorso 5D4 Health

buone abitudini. Ed è qui che ogni

Coaching, con tecniche di colloquio che inoculano una nuova

cittadino-paziente trova prezioso

visione e un nuovo atteggiamento verso la cura.

un coach che lo orienti, lo motivi, lo sproni a raggiungere il suo obiettivo di benessere con un piano su

2

riconoscimento di ruolo e fiducia nel farmacista.

Il riconoscimento di competenze e ruoli è un prezioso argine al fai da te e risponde all’esigenza di un punto di riferimento

misura, passando dal sapere al fare consapevole e causativo.

accessibile con costanza. La fiducia si ottiene dimostrando

E dal momento che la salute è un bene

competenza e prima ancora conquistando “la pancia” dei clienti

vitale mai acquisito definitivamente,

con un mix di intelligenza emotiva e amabilità.

da tenere in equilibrio attraverso l’ascolto e la cura costante delle sue dimensioni fisica, emotiva e sociale, chi meglio del farmacista sul territorio può

3

l’efficacia del farmacista nell’innescare comportamenti.

Ampliare gli orizzonti dei clienti e conquistare la loro fiducia crea il terreno armonico per il terzo fondamentale ingrediente:

fare da allenatore del benessere nel suo

la capacità di attivare comportamenti virtuosi nella vita del cliente-

divenire con la necessaria continuità?

paziente. Comportamenti che includono gesti ripetuti e stabili, sia

Un ruolo da svolgere sia come anello

nel disagio contingente che dopo. Lo si può fare con poche giuste

prezioso di una catena della salute che

parole, con l’uso di trigger spazio-temporali per esempio.

coinvolge medici di medicina generale,

20 |

specialisti, operatori del benessere, sia

Si delinea così una relazione che incrementa le occasioni di contatto

nello spazio di gestione di un servizio

e quindi di consiglio, supporta l’aderenza al trattamento, cementa

per il benessere integrato e completo.

la fedeltà a fronte di una collaborazione di valore e non solo

Il colloquio con il cliente diventa così

dell’urgenza o del prezzo più basso. E fa bene anche ai “conti”

non una “faccenda da sbrigare”,

della farmacia.

un “dazio da pagare”, ma un

Non resta che scegliere se essere dispensatori, se dare valore

moltiplicatore di valore per tutti da

alla propria dimensione di “prescrittori” (entro i limiti del proprio

dirigere con maestria, quella che deriva

ruolo) o se fare il passo successivo, e cioè essere tutto questo a

non solo da anni al banco, ma da

seconda della circostanza di consiglio, con in più le competenze

studio specifico.

di un coach della salute.

| N. 1 DUEMILA18

comunicazione trasformativa vs comunicazione informativa

La qualità del coinvolgimento del cliente-paziente e la cooperazione che nasce con il farmacista, prima e dopo la vendita, sono determinanti per l’esito del trattamento e per il suo benessere.

Certamente il coach della salute fa una prima scelta: alla comunicazione “informativa” preferisce la “magia” della comunicazione trasformativa.

Ai farmacisti suggerisco sempre di farsi una domanda, proprio quando al banco la stanchezza rischia di delegare troppo al pilota automatico: “insieme al prodotto, che cosa ho dato di nuovo e utile a questo cliente? Quale piccolo cambiamento ho innescato nella sua consapevolezza o nei suoi comportamenti?”.

Nessuna perla di saggezza o predicozzi non richiesti, ma calibrare a chi, quando e quanto è la prima grande abilità da sviluppare.

Gli incontri che aprono la mente del cliente e lo fanno sentire accudito e compreso possono durare una manciata di minuti… o il tempo di una domanda potente!

Il coach orienta, motiva e sprona il cittadino a raggiungere il suo obiettivo di benessere

Questo per il farmacista significa avere al proprio arco frecce cognitive, emotive e linguistiche da comunicatore che crea e trasforma, da coach.

La carezza di un sorriso o di una rassicurazione, la domanda in più che verifica la comprensione del farmaco e non lascia al caso ciò che è importante per l’efficacia della terapia, il consiglio integrativo su stile di vita e alimentazione, una domanda

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aperta o abilmente direzionale, il ricalco del linguaggio sintomatico o della metafora somatica usata dal cliente stile informativo

per descrivere il suo bisogno ed entrare così nel suo

Contenuto corretto e credibile portato con una

mondo, sono il primo step per guidarlo rapidamente

comunicazione distaccata, priva di empatia ed enfasi

verso un nuovo comportamento, e magari un passo

emotiva e su un piano cognitivo-razionale.

terapeutico nuovo.

Attiverà poco l’attenzione, non contribuirà alla motivazione e cultura di chi lo riceve, non modificherà

condizionamenti emotivi

eventuali comportamenti errati e non ne ispirerà di

placebo e nocebo

nuovi e virtuosi.

Nel momento in cui il cliente è davanti al farmacista (in modo non così distante da quel che accade davanti a un

stile trasformativo

È caratterizzato da presenza, ascolto attivo e coinvolgimento. Oltre che con stimoli cognitivorazionali raggiunge il cliente con stimoli emotivi e àncore neurolinguistiche che accedono a livelli profondi, modificano convinzioni e attivano nuovi comportamenti del cliente.

medico) il suo sistema limbico attiva i “radar cerca-verità” per dedurre se è bene credere e accettare la proposta.

Nelle parole e nei gesti cerca un meta-messaggio che provi che il farmacista è per primo convinto di ciò che propone. Lo facciamo tutti ogni giorno: guardiamo, sentiamo, percepiamo ogni sfumatura della comunicazione dell’altro cercando nei segni della sua convinzione la prova che sì, possiamo fidarci.

Allenare e potenziare le suggestioni pro-salute

Parliamo di un condizionamento emotivo, una suggestione che può avere un effetto “placebo” o “nocebo” rispetto al percorso di benessere suggerito.

Fortunatamente si può scegliere di allenare e potenziare una suggestione pro-salute. Il primo lavoro che facciamo durante il percorso 5D4 Health Coaching è proprio ripulire la comunicazione da parole e segnali involontari dall’effetto depotenziante e nocebo. «Una scoperta da cui non si torna più indietro» mi dicono i farmacisti health coach dopo il corso «perché in noi e attorno a noi vediamo e sentiamo quello che prima non sapevamo esistesse».

Bernard Lown disse “words are the most powerful tool a doctor possesses, but words, like a two-edged sword, can maim as well as heal”.

Non è molto diverso ciò che le parole rappresentano nella relazione cliente-farmacista. Lo vedremo nel prossimo appuntamento, dove esploreremo alcune delle più comuni espressioni nocebo al banco, il loro effetto e come sostituirle con espressioni che fanno bene al benessere. z

22 |

| N. 1 DUEMILA18

l’avvocato per la farmacia di Francesco Ascioti, avvocato, Studio Professionale AGS Associati, Milano

L

Incompatibiltà Giuristi ed esperti

Le cosiddette incompatibilità

farmacia nell’esclusivo interesse del

compatibili stanno appassionando

pubblico, così impedendo un accesso

gli addetti ai lavori, non domi e

“dalla porta di servizio” ai produttori o

non rassegnati alle novità del DDL

ad altri operatori del settore sanitario.

Concorrenza dell’agosto scorso.

Ravviso solo, non senza

Occorre partire da una premessa:

preoccupazione, il venir meno

non vi è dubbio che le incompatibilità

dell’incompatibilità per la figura

elencate agli articoli 7 e 8 della Legge

del grossista (“intermediazione”)

n. 362/1991 non sembrano essere

la quale, se non altro, garantiva una

coerenti con quanto introdotto dalla

qualche libertà alla farmacia in ordine

previsione della Legge 124/2017.

alle scelte di politica sugli acquisti.

Le dette limitazioni sono:

L’aspetto tuttavia più interessante in

• lo svolgimento di attività nel settore

ordine a tutta questa disquisizione

della produzione e informazione

risiede nella sfera di ciò che non è

scientifica del farmaco;

espressamente normato e, quindi,

• l’esercizio della professione medica.

nel novero di tutte quelle attività prima

Non vi è nulla di rivoluzionario in tutto

certamente incompatibili sulle quali

Occorrerà, quindi, un decalogo delle

ciò, atteso che nella versione della

oggi si discute per il mancato venir

incompatibilità compatibili con la

legge del 1991 era espressamente

meno in forma espressa di taluni divieti.

nuova previsione legislativa e appare

vietato svolgere attività che fossero

In prima battuta non si possono non

questa l’unica strada possibile e

di “produzione, intermediazione e

considerare le questioni riferibili

pensabile per un approccio corretto

informazione scientifica del farmaco”.

al tema delle incompatibilità per

alle novità in essere.

Per quanto, in ordine all’esercizio

“qualsiasi rapporto di lavoro”.

Diversamente -e ciò va detto con

della professione medica, quel divieto

In sostanza occorre che siano oggi

chiarezza- sarebbe fin troppo semplice

va ritenuto già esistente nel passato

gli operatori, attraverso un lavoro

superare e arginare preistorici ostacoli

e, in particolare, annoverabile entro il

razionale ed equilibrato, a realizzare in

normativi mediante il ricorso ad

più generale divieto allo svolgimento

via meramente interpretativa quanto

architetture societarie a incastro

di “qualsiasi altro lavoro”. Non

non è stato fatto dal legislatore, non

(vedi holding) idonee, comunque, a

ritengo utile dilungarmi sull’analisi

già realizzando una fredda fusione

coinvolgere più o meno direttamente

della ratio di talune scelte di politica

fra le previsioni di legge del 1991

anche figure che erroneamente

legislativa, stante il fatto che ritengo

e quelle del 2017, bensì rivedendo

oggi riterremmo, con gli

le stesse facilmente ravvisabili nella

quanto non espressamente normato

occhi del passato,

necessità di garantire e preservare

alla luce delle più recenti novità (con

escluse dalle

l’indipendenza e la libertà di

lo sguardo vigile sulla volontà e sul

novità della

svolgimento di un’attività in seno alla

fine perseguito dal legislatore).

legge. z

si interrogano sul tema delle

limitazioni, questione lasciata aperta dalla legge

124/2017

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vetrinistica di Stefanina Molinari - visual expert - Oltre la vetrina

Il tavolo display collocato all’interno del punto vendita è uno strumento per attirare l’attenzione dei clienti su una precisa selezione di prodotti. È posto generalmente nelle aree di attesa in coda, sotto lo sguardo delle persone che hanno fatto il proprio ingresso in farmacia e aspettano di diventare clienti serviti al banco. Le attese in coda “annoiano”: è un dato acquisito che, dopo solo 90 secondi, il tempo trascorso aumenta in modo irreale ed esagerato e nella percezione dei clienti pochi minuti diventano quarti d’ora.

Per questo è necessario fornire alcuni diversivi che catturino l’attenzione e che creino una store atmosphere che faccia sentire i clienti a proprio agio e li faccia uscire dopo l’acquisto con la voglia di ritornare. Questi accorgimenti si ottengono attraverso strategie diverse, come per esempio un’impeccabile esposizione a scaffale dei prodotti di libera vendita, monitor con comunicazione continuamente aggiornata, promoter preparate e anche tavoli display, tutti validi aiuti per movimentare la farmacia e favorire gli acquisti d’impulso.

|

come allestire un tavolo display

|

Un tavolo display è una “vetrina” posta all’interno del punto vendita e, come tale, deve perseguire le medesime finalità: • dare emozione; • stimolare acquisti complementari; • evidenziare novità e promozioni; • creare un link di continuità con la vetrina esterna, rafforzando il messaggio in essa esposto.

Allestirlo correttamente è dunque un compito di tutto rispetto! Spesso però il tavolo interno diventa un’opportunità in più per appoggiare disordinatamente un’accozzaglia di prodotti ed espositori che non trovano posto sul banco principale o altrove. Ecco allora mascara vicino a spazzolini, rossetti accanto a integratori, creme viso di fianco a prodotti per i piedi.... tutto nella vana speranza che qualcuno ne venga attratto e li acquisti.

Non è proprio così che dovrebbe essere! Esporre tutto insieme, disordinatamente e senza logica, equivale a non esporre niente e la perdita delle vendite ne è l’inevitabile conseguenza. Un tavolo all’interno di qualsiasi attività commerciale non è un semplice mezzo di supporto, ma è superficie vendente e come tale va trattato.

Vediamo di seguito qualche esempio per capire meglio la differenza tra prodotti semplicemente appoggiati e prodotti invece esposti e quanto questi ultimi possano essere valorizzati grazie a una tecnica corretta e a un pizzico di buon gusto.

24 |

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vendita

Nel punto

Prodotti appoggiati o prodotti esposti: la differenza tra un tavolo display che vende e una superficie inutile

visione laterale

visione frontale

Sul tavolo display, una linea viso in promozione, esposta anche in vetrina, abbinata al suggerimento di un integratore.

1 visione frontale

visione posteriore

2 Nel tavolo display a tema natalizio, utili idee regalo per grandi e piccini.

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vetrinistica

agazine Un piccolo tavolo display con la sua offerta promo-

3

zionale, collocato in un punto strategico. Non è questione di dimensione e quantità, ma di qualità!

Un mobile a ripiani in centro farmacia diventa un bel tavolo display. Nella parte bassa, igiene intima in promozione e, sopra, prodotti viso e corpo

4

con elementi scenografici in sintonia con quelli delle vetrine.

5

6

Questo display evidenzia come coltivare la propria forma con il giusto sostegno.

Suggerimenti di gennaio per il dopo-feste. Tra i peluche in promo, uno in particolare, guarda caso un maialino, è salito sul ripiano superiore per evidenziare simpaticamente il tema del sovrappeso.

Vi ricordo che potete seguire le mie proposte anche sul sito inpharmamag.it Se volete consigli o informazioni scrivetemi a redazione@inpharmamag.it

pop up

Sonni TRANQUILLI

C’

IP

Magazine

Aquilea Sonno è la linea di integratori a base di melatonina ed estratti vegetali utili per favorire l’addormentamento ed evitare risvegli notturni

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Aquilea Sonno Compresse favorisce il sonno di qualità: la sua formula in compresse con tecnologia bistrato consente di modulare il rilascio degli ingredienti durante il corso della notte. Il primo strato libera rapidamente la Melatonina, che contribuisce alla riduzione del tempo richiesto per prendere sonno, mentre il secondo strato rilascia progressivamente gli estratti di Valeriana, Passiflora ed Escolzia, che favoriscono il rilassamento e un sonno senza interruzioni.

Aquilea Sonno Gocce è l’integratore in gocce con Melatonina, Camomilla e Melissa, adatto a tutta la famiglia. La formulazione in gocce permette una maggiore flessibilità di dosaggio e viene incontro alle difficoltà di deglutizione.

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La tecnologia in nanoemulsione permette un migliore assorbimento della Melatonina. Privi di effetti collaterali e interazioni farmacologiche note, i prodotti possono essere utilizzati anche per lunghi periodi, senza rischi di assuefazione.

Giornata mondiale del sonno In occasione del 16 marzo 2018, giorno in cui si celebra la Giornata mondiale del sonno, organizzata ogni anno dalla World Association of Sleep Medicine, Aquilea distribuirà 5.000 kit del sonno brandizzati nelle farmacie partner e altri 5.000 a chi effettuerà il check-in presso i più importanti Hotel Business e Hotel Spa Benessere d’Italia. Il kit sonno di Aquilea contiene tappi per le orecchie, una mascherina per gli occhi e una confezione campione di Aquilea Sonno Compresse.

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intervista di Raffaella Tavan

Febbre

galenica Una vita dedicata alla farmacia: Cosimo Violante, nel corso della sua vita, finora, è stato farmacista titolare, membro fondatore della Sifap, Società italiana di farmacisti preparatori, consulente esperto per il laboratorio galenico per aziende e farmacie, formulatore di prodotti e integratori alimentari, docente, formatore e molto altro ancora. La sua passione, la sua visione lungimirante e l’entusiasmo con cui trasmette il suo sapere sono noti a tutti quelli -e sono molti- che hanno partecipato ai suoi corsi o hanno assistito a un suo intervento.

z Dottor Violante, non è anacronistico di questi tempi parlare di laboratorio galenico?

Assolutamente no, anzi quello attuale è un

momento favorevole da molti punti di vista.

Pensiamo all’impatto della Cannabis terapeutica: oggi i quantitativi prodotti non riescono a soddisfare le richieste del mercato. In questo momento il laboratorio ha ripreso vivacità e molti

Incontriamo Cosimo

Violante,

autore di un libro che affronta il tema della galenica in farmacia in un modo nuovo e rivoluzionario

28 |

| N. 1 DUEMILA18

farmacisti sono stati contagiati dalla “febbre della galenica”. Ma il punto è che la galenica si fa bene o non si fa. È una risorsa sociale importante per la collettività, perché permette di personalizzare prodotti e terapie (pensiamo ai farmaci per alcune malattie rare, per esempio), ma è anche un’attività che può portare al bilancio della farmacia ricavi importanti, soprattutto con i preparati officinali e i prodotti a base di erbe. Non a caso parlo di galenica imprenditoriale.

Cosimo Violante

Introduzione alla galenica imprenditoriale è un’agile guida pensata per avvicinare

Introduzione alla

Galenica imprenditoriale

i farmacisti di oggi e di domani alla galenica, attività che affonda le radici nella tradizione della professione, ma che oggi può diventare una formidabile leva di marketing per tutta la farmacia. Il laboratorio, infatti, promuove la funzione sociale, la sostenibilità e la resilienza necessarie all’impresa farmacia attuale. Il libro è corredato da due prefazioni, che formano una staffetta tra il passato e il futuro della professione: una di Mario Porcu, socio fondatore della Società italiana farmacisti preparatori (Sifap), l’altra di Davide Petrosillo, presidente della Federazione nazionale giovani farmacisti.

Il cuore della trattazione è il marketing del laboratorio galenico, frutto di una strategia imprenditoriale oculata e responsabile. Non troverete, perciò, né ricette né norme, argomenti trattati in modo esaustivo da tanti libri già in circolazione e facilmente reperibili anche online, quanto piuttosto indicazioni su come gestire il laboratorio come se fosse una business unit dell’azienda.

Il volume, disponibile in formato e-book, è in vendita sullo store Amazon a euro 9,90.

z Quali sono i criteri attraverso cui capire se nella propria farmacia si può sviluppare il laboratorio?

un ramo produttivo in perdita della vostra impresa. Se

di vendere posso sviluppare la galenica. Il problema

chi ha le attrezzature adatte alle forme farmaceutiche

Rispondo in modo provocatorio: se ho un banco capace non è imparare a preparare o procurarsi l’attrezzatura necessaria, ma saper vendere quel che si produce.

Naturalmente bisogna distinguere tra prodotto

magistrale, che dipende dalla ricetta medica, e prodotto officinale. Per vendere il primo tipo di prodotti devo avere una rete di medici prescrittori, per il secondo mi basta un cliente, appunto il banco della farmacia, che richiede

questo è il vostro caso, meglio fare “catena” con i colleghi e lasciare che si occupi dei magistrali chi è specializzato, evolute, chi sa maneggiare con le dovute cautele anche molecole citotossiche. Oggi non si può più fare galenica a 360° soltanto con l’attrezzatura obbligatoria e senza una formazione specifica. Abbiamo una legge anacronistica che obbliga ogni farmacia ad avere il laboratorio e nessuno giudica chi sa fare e chi no. Fare galenica imprenditoriale è anche mettere dei paletti.

prodotti.

z Questo non è il classico volume sull’arte galenica.

Perché questa scelta?

Non vedevo il bisogno di fare l’ennesimo libro che propone formule. Queste informazioni si trovano dappertutto: basta un minimo di ricerca per documentarsi su che cosa si può allestire senza ricetta medica. Invece, mi sembra che sia molto più utile favorire il diffondersi di una visione diversa del laboratorio, che può delinearsi come una vera e propria business unit dell’azienda farmacia. Ripeto, non esiste soltanto il magistrale e il farmacista può lavorare sui prodotti officinali e i preparati a base di erbe in modo imprenditoriale, sempre secondo scienza e coscienza, con obiettivi specifici, strategie,

z Quali risultati si possono ottenere con un approccio imprenditoriale al laboratorio?

Si aggiunge una risorsa economica importante all’attività della propria azienda, in un momento di incertezza e di passaggio come quello che la farmacia sta attraversando.

Si fidelizza la clientela alla farmacia perché si offrono soluzioni personalizzate alle esigenze di salute e benessere, e ci si distingue in un modo unico da tutti gli altri canali di vendita, perché la galenica è attività peculiare del farmacista, unico professionista che può esercitarla con responsabilità e conoscenza. È un’arte antica che però interpreta pienamente gli aspetti più moderni della medicina, che va

analisi del mercato. Se il laboratorio si regge su qualche

verso terapie e soluzioni sempre più

sporadica ricetta magistrale, molto probabilmente sarà

personalizzate. z

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integratori

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di Stefano Mazzù

Insonnia: i numeri F

Fatica ad addormentarsi, frequenti risvegli notturni, poche ore di sonno consecutive: questi alcuni dei disturbi del sonno più comuni che minano la serenità del riposo e danneggiano la qualità della vita. Mentre dormiamo, infatti, si mettono in atto nell’organismo processi riparativi, sia a livello cerebrale sia dei tessuti, e chi dorme poco e male è meno attento e reattivo durante il giorno, è più esposto a incidenti domestici, stradali o sul lavoro e più indifeso rispetto alle malattie, come dimostra la recente letteratura scientifica.

Nel nostro Paese sono circa 7 milioni e 500 mila gli adulti che hanno difficoltà ad addormentarsi o che non riescono a dormire ininterrottamente per tutta la notte. Secondo il GfK Supplement Monitor (luglio 2017), circa il 15% degli italiani adulti ha sofferto di insonnia in modo continuativo. Un problema molto diffuso, quindi, che ogni persona affronta in modo diverso e con rimedi diversi. Sono 3,1 milioni i nostri connazionali che hanno scelto di utilizzare un integratore alimentare per risolvere i problemi di sonno nell’ultimo anno e, di questi, circa 760mila vi fanno ricorso regolarmente. identikit dell’utilizzatore di integratori

Chi sceglie un integratore alimentare per dormire meglio o per addormentersi più velocemente? Soprattutto le donne (69%) e chi ha tra i 35 e i 54 anni, con punte molto alte dopo i 64 anni. Le difficoltà sul lavoro, lo stress della carriera, le attenzioni da dedicare ai figli, alla famiglia e ai genitori anziani sono tra le cause di stress che più facilmente si intravedono dietro la difficoltà a godersi un sonno ristoratore.Tra gli utilizzatori di

30 |

| N. 1 DUEMILA18

utilizzo integratori

quanti italiani ne soffrono?

3,1 milioni di italiani hanno utilizzato integratori

insonnia:

per dormire negli ultimi 12 mesi

fa più di un ciclo

40%

{

la sofferenza nella popolazione italiana adulta (ultimi 12 mesi)

modalità di assunzione nei 12 mesi più di

nell’ultimo anno lei ha sofferto in modo

3 cicli (4)

continuativo/per un certo periodo di insonnia?

~ 7.500.000 di individui

5% hanno sofferto

3 cicli (3)

24%

6%

di insonnia

15%

lo usa sempre

non hanno

29%

2 cicli (2)

sofferto

1 ciclo/periodo (1)

85%

36%

Fonte: GfK Supplements Monitor Luglio 2017 Fonte: GfK Supplements Monitor Luglio 2017

media di cicli nei 12 mesi: (su chi lo usa sempre)

1.72

Sono 3,1

milioni questo rimedio il 24% lo utilizza tutti i giorni, mentre circa il 40% ne fa uso per più di un ciclo di trattamento, dove la durata media della “terapia” è di 3,2 settimane, poco meno di un mese.

Indesiderati risvegli notturni (42%) e fatica ad addormentarsi (35%) sono i motivi più frequenti per cui si usa un integratore; un periodo di particolare ansia (25%), o stress e irritabilità (21%) seguono a ruota. Il 7% del campione fa ricorso a un aiuto per

gli italiani che utilizzano un

integratore

dormire per annullare gli effetti del jet leg o di viaggi in generale.

alimentare

dove si acquistano e a chi si chiede consiglio

per dormire

La farmacia è il punto vendita di elezione per l’acquisto di questa tipologia di integratori alimentari e il farmacista è il principale “prescrittore”. Circa il 70% degli utilizzatori ha infatti acquistato il prodotto in farmacia (61%) o in parafarmacia (19%). La GDO e l’e-commerce seguono praticamente alla pari a molta distanza (rispettivamente 15% e 14%) e chiudono la classifica l’erboristeria (6%) e i negozi specializzati (5%).

Tra chi li utilizza, il 25% è stato consigliato da un farmacista, il 16% dal medico di famiglia e il 7% da uno specialista. Sempre valido il passaparola, che ha fatto

meglio.

E per acquistarlo chiedono

consiglio

presa sul 22% degli utilizzatori. Influiscono sulla scelta dell’integratore anche le

soprattutto

informazioni trovate nei luoghi di acquisto: per quanto riguarda la farmacia, nella

in farmacia

scelta l’esposizione del prodotto a scaffale o sul banco pesa per il 14% e per il 7% l’informazione presa da depliant o pubblicità presenti sul punto vendita. In generale, le informazioni utili che hanno influenzato la scelta di assumere un integratore vengono dalla farmacia (40%), dal medico (26%), da internet e dalla pubblicità. z

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beauty consumer di Chiara Cossu - We! wellness

La freschezza della gioventù Nell’arco della vita ogni donna interpreta la ricerca della propria bellezza in modi differenti, che cambiano man mano che avanza l’età e dai quali emergono esigenze specifiche. A determinarli sono diversi fattori: culturali, come le mode, legati alla personalità, al grado di benessere generale e allo stile di vita e fisiologici, come il naturale processo di invecchiamento cellulare e le variazioni ormonali. Ci sono, inoltre, condizioni peculiari, che non riguardano necessariamente tutte, in cui l’intreccio tra cambiamenti fisici e aspetti psicologici genera un ulteriore e nuovo bouquet di esigenze.

La farmacia è il luogo eletto per rispondere con professionalità ed efficacia a ognuno di questi bisogni e a misura di ogni singola cliente. Fondamentale è andarle incontro, leggerla, ascoltarla, interpretare il suo mondo, creare per lei il migliore programma di bellezza, accompagnandola verso gli obiettivi e l’armonia tra immagine esteriore e benessere globale. Un approccio, questo, di concreto Health&Beauty Coaching, che ripaga con il consolidamento di un patto di fiducia proficuo per tutti.

5 donne, 5 target significativi per il reparto

cosmetico e per la farmacia: in questa puntata cominciamo con le teenager

la pelle a 16 anni

Iniziamo da Francesca, adolescente di 16 anni che non frequenta assiduamente la farmacia, ma che proprio lì può trovare risposta ad alcuni bisogni, oggi molto importanti per lei, e domani, quando sarà una donna adulta e magari una mamma, confermare per sé e per la propria famiglia la fiducia nel consiglio del farmacista.

Il suo è l’universo dei teenager della generazione Z che oggi hanno tra i 14 e i 19 anni. È dunque una nativa digitale, cresciuta con i social media (Facebook, Instagram, Youtube, Snapchat…) che ne caratterizzano il modo di socializzare, di conoscere e condividere gli interessi, i trend e i consumi in ogni ambito.

Rispetto alla sorella maggiore, ne fa però un uso più consapevole, attento a preservare la privacy e così, più che per “postare” informazioni personali, li utilizza per condividere notizie, contenuti pubblicati dai brand preferiti, curiosità.

Un posto di rilevo nelle sue ricerche su web è occupato dai video-tutorial perché, come le

durante l’adolescenza, dall’impatto profondo sulla dimensione psicologica, sull’autostima e sulla relazione con gli altri. Un problema estetico non risolto, infatti, può mettere a rischio la serenità e la sicurezza in sé stessi in modo molto serio.

Rispetto alla propria immagine esteriore, comunque, Francesca pensa che la diversità individuale sia un valore di cui essere orgogliosa e che la sua stessa unicità sia bellezza in sé… una bellezza che il make up può valorizzare con risultati a prova di selfie, traguardo non semplice se ci si mette di mezzo l’acne, un autentico tormento.

Per Francesca, come per le sue amiche, la passione per il beauty al momento si concentra soprattutto sul make up, che acquista in quantità, varietà e frequenza maggiori rispetto alle coetanee della generazione precedente e nell’uso del quale è tendenzialmente più esperta e sofisticata.

Anche lei, nello spirito del tempo, è una consumatrice multicanale che fluttua tra negozi

sue coetanee, ama imparare a fare da sé quello

monomarca, profumeria, GDO e farmacia,

che le piace, make up prima di tutto, per poi

quest’ultima soprattutto in caso di problematiche

scattarsi un selfie -tecnica in cui è abilissima- con

dermatologiche.

lo smartphone da cui non si separa neanche

Dal momento che non ha ancora accesso

quando va a dormire, e metterlo come immagine

autonomo alla carta di credito, il web non è

del profilo Whatsapp o condividerlo su Instagram.

un luogo per lo shopping, ma influenza le sue

Sì, perché l’immagine esteriore per Francesca è

preferenze più del parere delle amiche o delle

davvero importante e deve essere impeccabile.

altre donne della famiglia. In particolare, le

Superficiale dite? Non scherziamo… Francesca è

sue fonti di ispirazione sono le influencer di

una ragazza che crede nel valore della famiglia,

professione, blogger appassionate di moda e

che guarda al futuro con un’inconsueta saggezza

make up i cui consigli però non hanno sempre

realista che infonde concretezza ai suoi sogni

basi solide di affidabilità.

e che la rende intraprendente nell’approccio al

Fortunatamente Francesca, alla continua ricerca

mondo e alle esperienze. Informata e sensibile,

di dritte utili e valide, è aperta e recettiva al

ha a cuore la tutela dell’ambiente e i temi

consiglio di valore e qualificato. In farmacia può

sociali; come i suoi idoli d’altra parte, e come i

quindi trovare un’offerta completa di soluzioni

suoi brand preferiti. Il fatto è che, lo sappiamo,

efficaci, caratteristica indispensabile per lei nella

l’aspetto è da sempre un tema delicatissimo

valutazione di un acquisto, sicure e appaganti.

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beauty consumer

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topic dermocosmetici: la hit di francesca

Vediamo più da vicino i temi dermocosmetici a cui è più sensibile Francesca e alcuni esempi di iniziative per coinvolgerla e vivacizzare la dinamica commerciale. sos acne

Anche Francesca, come circa l’80% dei suoi coetanei, soffre di acne. C’è chi si rivolge al medico specialista e affronta il problema con il supporto di una terapia farmacologica mirata, ma nel 70% dei casi, e Francesca è tra questi, l’approccio è quello del “fai da te” o del passaparola. In farmacia la Beauty Coach può aiutarla in diversi modi, a partire dal consiglio dermocosmetico basato sulla scelta di prodotti mirati per la detersione, l’idratazione e il make up correttivo, di cruciale importanza perché strumento strategico per una relazione più serena con la propria immagine e con gli altri. Parliamo di prodotti non comedogeni, privi di ingredienti ad azione occlusiva e preferibilmente con filtri UV, ricordando che saranno particolarmente preziosi il correttore verde (O/A), per coprire le parti eritematose, e il fondotinta compatto oil-free, in crema o in polvere. Inoltre, la Beauty Coach può suggerire a Francesca di consultare il dermatologo e, quindi, incoraggiarla a essere costante e paziente nel seguire la terapia, e magari fornirle consigli utili sull’alimentazione e sullo stile di vita. make up

Abbiamo visto quanto sia centrale nell’approccio di Francesca alla bellezza in cui la dimensione funzionale del cosmetico è sempre associata a quella ludica. Il suo ricco “arsenale di trucchi”, infatti, nasce dal piacere di giocare con le possibilità di trasformazione del viso -e delle unghie- in base al mood o all’evento a cui parteciperà.

Se è vero che per ragioni di assortimento, budget e multicanalità il reparto dermocosmetico della farmacia non può essere il suo punto riferimento unico, è vero però che può diventarlo per le referenze di base e per quelle che hanno un contatto più diretto con parti del viso a volte particolarmente sensibili, come gli occhi. Ecco che il consiglio esperto della Pharmacy Beauty Coach in merito a BB Cream, CC cream, fondotinta, correttori e mascara può conquistare Francesca, certamente recettiva nei confronti dell’opportunità di tutelare la salute della sua pelle con una base trucco adeguata, sicura e dall’ottima performance. Allo stesso modo sarà recettiva verso i consigli sulla cura delle unghie, stressate e rovinate da continue sollecitazioni tra smalti semipermanenti, decorazioni e ricostruzioni in gel. Dalla manicure periodica ai trattamenti rinforzanti, anche qui l’aiuto della Beauty Coach sarà apprezzato, accolto e seguito.

capelli

Come per la maggior parte delle amiche, anche per Francesca i capelli sono importantissimi nella costante ricerca di bellezza e autoaffermazione. Ma se alcune sono pienamente appagate da una chioma naturale nel colore e nella forma, per Francesca non è così. Il capello naturalmente ondulato da oltre un anno è vittima della sua ossessione per il liscio estremo che ottiene con meticolose sessioni di piastra dopo ogni lavaggio. E neanche sul piano del colore trova pace, sempre intenta a sperimentare nuove nuance che a volte richiedono importanti passaggi di decolorazione… Il risultato? La sua chioma oggi non ha un aspetto sano e lucente. Crespi 34 |

| N. 1 DUEMILA18

e stopposi, i capelli hanno bisogno di cure che restituiscano loro salute, morbidezza e lucentezza. In farmacia, a seguito di un’accurata analisi del capello, Francesca può ricevere dalla Beauty Coach un consiglio completo e su misura sia sul piano della detersione sia dei trattamenti nutrienti, ristrutturanti, rivitalizzanti e che curino la lunghezza del capello. I prodotti saranno dunque a base di sostanze come keratina, ceramidi, microproteine del grano, cimentrio, biocimentina, burro di karitè, olio di avocado, e comprenderanno anche una soluzione per lo styling, un prodotto termoprotettore che difenda il capello dal calore di phon e piastra, a base di olii vegetali come argan, semi di lino, jojoba, vitamina E, proteine della soia. Da non dimenticare, infine, il consiglio di un aiuto dall’interno, ovvero un integratore specifico e quello di una tinta di qualità, sicura e della nuance che più valorizza Francesca.

idee per coinvolgere francesca

La sua comunicazione quotidiana passa spesso dal touch screen dello smartphone, quindi raggiungila sui social con una programmazione di post dedicati ai temi a lei cari, magari con qualche video-tutorial, ma non dimenticare che gradisce essere coinvolta in un’esperienza ad alto contenuto relazionale diretto. Invitala quindi in farmacia perché veda nel tuo reparto un luogo piacevole e intimo di scambio e supporto e in te un vero alleato. Organizza un evento dedicato alla bellezza “teen” o, meglio ancora, un ciclo di eventi. Ecco alcuni focus tematici che possono coinvolgere Francesca: • la corretta routine cosmetica della pelle acneica, dalla detersione all’idratazione fino alle tecniche e ai prodotti di «camouflage». Puoi organizzare appuntamenti individuali nel pomeriggio, oppure creare un evento con aperitivo “educazionale” a base di ricette “sane e gustose”. L’alimentazione contribuisce infatti all’esacerbarsi dei sintomi e i teenager, anche nella generazione Z, sono grandi consumatori di junk food, cibi nemici della salute e della pelle. Comunica l’evento valorizzando i tuoi canali social oltre al contatto diretto in farmacia.

• l’importanza del make up di qualità per la salute della pelle e delle unghie con dimostrazione pratica e magari qualche pillola di stile. Nell’occasione puoi dare un buono omaggio per un check up beauty con l’esperta, o uno sconto per un kit make up sicuro e personalizzato.

• capelli in primo piano. Sono la cornice del volto, uno strumento di espressione di stile e creatività… e sono belli quando sono sani. Proponi quindi attenzioni quotidiane per proteggerli e omaggia un check up del capello gratuito associato a una facilitazione all’acquisto di trattamenti specifici per le sue esigenze. Se organizzi l’evento prima dell’estate, dedica attenzione alla protezione dei capelli dal sole, dalla salsedine e dai lavaggi frequenti insieme a un buono sconto per l’acquisto del kit vacanza.

• l’idea regalo: il “Piano personale di bellezza”. Proponi la sessione di beauty coaching personalizzata come idea regalo per il compleanno da parte della mamma, di un’amica o come acquisto diretto.

Questi spunti presentano alcune costanti: l’offerta di cultura dermocosmetica con consigli pratici, efficaci, concreti, requisiti indispensabili per accendere la scintilla dell’interesse della teenager; l’uso dei social network, fondamentali per comunicarle in modo efficace le attività, le promozioni e i contenuti speciali sviluppati appositamente per lei; l’investimento da parte della farmacia di tempo e risorse. Un investimento, quello che mira ad avvicinare l’adolescente alla relazione di fiducia con la farmacia, che porta frutti oggi e lo farà soprattutto domani. Dopotutto le previsioni sono incoraggianti: Francesca e le sue amiche saranno le big spender dei prossimi 10 anni. z

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Sempre attive nutraceutica fisiologica

di Barbara Aghina - dipartimento scientifico Guna

Il delicato equilibrio a cui è legato il benessere della donna si evolve in modo fisiologico nel corso negli anni. Al mutare delle condizioni psico-fisiche nel passaggio da un’età all’altra, spesso si associano numerose sollecitazioni esterne determinate dagli stili di vita contemporanei e dalle crescenti responsabilità. Accompagnare naturalmente l’organismo, proteggendolo e sostenendolo nelle varie necessità, è la giusta risposta per mantenerne l’equilibrio e l’efficienza, assicurandone il benessere e la piena funzionalità. Dopo aver parlato, nello scorso articolo, delle carenze di ferro e dei supporti per la fase menopausale della vita della donna, affrontiamo oggi il tema della salute delle articolazioni e delle ossa e quello dell’equilibrio intestinale.

ARTICOLAZIONI, CARTILAGINI, OSSA E PELLE

Hamamelide, Malva), che migliorano la funzionalità

L’acido ialuronico è una sostanza naturalmente

intestinale e l’assorbimento dei componenti.

presente in molti distretti dell’organismo. Per

36 |

di calcio e magnesio, ed estratti vegetali (Finocchio,

citarne soltanto alcuni, nella pelle, in particolare nel

L’EQUILIBRIO DELL’INTESTINO

derma, nelle cartilagini e nei tendini. Con l’avanzare

Stress psico-fisico, alimentazione sbilanciata,

dell’età o in presenza di particolari patologie, la

antibiotici, alcol o disturbi gastrointestinali mettono a

produzione diminuisce e, di conseguenza, c’è

rischio l’ecosistema intestinale. Favorire il riequilibrio

un assottigliamento e una perdita dell’elasticità

quali-quantitativo della microflora intestinale è

e della resistenza delle articolazioni, del tessuto

fondamentale per il benessere dell’organismo,

osseo e anche della pelle, che perde compattezza

e la colonizzazione delle mucose intestinali deve

e densità. Per questo l’integrazione di acido

avvenire con batteri selezionati vivi e vitali. Proflora

ialuronico è particolarmente indicata per sostenere

è l’integratore alimentare simbiotico che, grazie

la funzionalità articolare, l’elasticità e la resistenza

all’impiego di un innovativo processo produttivo

delle ossa e per mantenere elasticità e idratazione

brevettato, contiene 6 ceppi di microrganismi

della pelle. L’integratore alimentare Profos contiene

probiotici in forma microincapsulata gastroprotetta.

acido ialuronico in forma di sale ialuronato, nel

La componente probiotica (Bifidobatteri e

polimero vegetale brevettato ExceptionHYAL® a

Lattobacilli) assicura la colonizzazione rapida e

elevato dosaggio. Il polimero associa medi e alti

protratta nel tempo dei diversi segmenti intestinali

pesi molecolari di acido ialuronico, per ottenere la

(grazie all’elevata adesività alla mucosa epiteliale,

massima bio-disponibilità e attività. La formulazione

in particolare del Lactobacillus salivarius LS03).

contiene anche magnesio, silicio e vitamina A,

La componente prebiotica è costituita da frutto-

componenti utili per il metabolismo osseo e

oligosaccaridi (FOS), che stimolano selettivamente

muscolare, fibre vegetali ad attività prebiotica (frutto-

lo sviluppo dei ceppi probiotici presenti in Proflora.

oligosaccaridi a catena corta FOSsc), che favoriscono

I FOS svolgono, inoltre, un ruolo positivo sul

l’equilibrio intestinale e promuovono l’assorbimento

metabolismo dei carboidrati e dei lipidi, migliorano

| N. 1 DUEMILA18

la struttura della mucosa intestinale, aumentandone l’effetto barriera, e favoriscono l’assorbimento di alcuni minerali particolarmente utili per il benessere della donna, quali in particolare calcio e magnesio. Proflora è privo di glutine, lattosio, glucosio e

Articolazioni e ossa, pelle e intestino sono target particolarmente delicati per il benessere delle donne

di sostanze potenzialmente allergizzanti, in conformità con la Regolamentazione europea, ed è consigliato, quindi, a soggetti allergici o con intolleranze alimentari. z

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agazine

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Dentosan propone i Collutori a base

2

Arrivano ad aprile in farmacia le nuove Gocce Oculari Monodose Tonimer

di Clorexidina 0,20% (trattamento

lab, indicate per lenire, lubrificare e proteggere gli occhi stanchi, irritati e

intensivo) e 0,12% (trattamento mese)

secchi. Contengono acqua di mare, che deterge la superficie oculare e

nel nuovo formato monodose. Ogni

ripristina la componente acquosa delle lacrime, e acqua di Hamamelis

bustina contiene 10 ml di prodotto,

(5%) e Fiordaliso (5%), che attenuano rapidamente prurito, bruciore e

la quantità necessaria per effettuare

stanchezza. Infine, l’acido ialuronico (0,2%) forma un film protettivo stabile

lo sciacquo, senza sprechi e senza

sulla superficie oculare, mantiene il corretto grado di idratazione e favorisce

bisogno di bicchieri o dosatori. Questo

il ripristino della funzione lubrificante del film lacrimale. Con pH isolacrimale e

confezionamento, inoltre, garantisce la

senza parabeni, si possono utilizzare anche con le lenti a contatto.

conservazione inalterata, senza rischio di

(15 flaconcini da 0,5 ml, 10,90 euro)

contaminazioni. La praticità del formato

1

consente di portare con sé il collutorio, favorendo l’aderenza dei pazienti alle

raccomandazioni fornite dall’odontoiatra o dall’igienista dentale. (astuccio da 12 bustine, 9,80 euro)

Timodore si arricchisce del nuovo dispositivo medico Gel Unghie Antimicosi, studiato per il trattamento e la prevenzione delle micosi delle unghie di piedi e mani. La formula in gel agisce alterando il pH della sede di applicazione e creando un ambiente sfavorevole allo sviluppo dei miceti. Inoltre, si trasforma in un film protettivo che limita e impedisce

4

il propagarsi della micosi sulle altre unghie.

Da applicare 2 volte al giorno sull’unghia pulita.

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(tubo con applicatore 7 ml, 19,90 euro)

Fisiocrem di Laborest è un antinfiammatorio non steroideo naturale, con effetto analgesico efficace sul dolore cronico e acuto. La formula contiene Arnica montana, Hypericum perforato, Calendula officinalis e Melaleuca alternifolia. Allevia i dolori muscolari e articolari e previene i danni dovuti agli esercizi quotidiani o a intensa attività fisica. È indicato per il massaggio preparatorio all’allenamento e può essere utilizzato prima e dopo la terapia del caldo e del freddo, prima del bendaggio di supporto e in associazione alla terapia con ultrasuoni. Naturale e senza controindicazioni, può essere usato da tutta la famiglia. (tubo 60 ml, 9,90 euro; tubo 250 ml, 26,90 euro)

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Da Korff arriva il nuovo Fard Stick, con

Scrub&Peel è la crema esfoliante levigante, con il

l’innovativo applicatore in morbida

10% di complesso peeling associato a microsfere

spugna per stendere e sfumare il prodotto

vulcaniche leviganti, che a contatto con l’acqua

anche fuori casa. Arricchito con acido

si trasforma in un latte idratante (tubo 150 ml,

ialuronico e vitamina E, ha una texture

26,90 euro). Nutri-modelling è il balsamo nutriente

cremosa che si trasforma in polvere a

e snellente, con il 5% di caffeina, collagene, oli

contatto con la pelle. Adatto a tutte le

detossinanti, burro di karité e murumuru.

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1

2

non comedogenico e testato per Nichel, Cromo, Cobalto, Palladio e Mercurio (inferiori a 5 parti per milione). È disponibile in due colori. (24 euro)

Per la pelle a tendenza acneica delle donne adulte c’è il nuovo A-Derma Phys-AC Perfect, il

3

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Contiene il 7 % di Lifting Complex (polisaccaride

È un gel fluido reticolato a rilascio

biotecnologico e Tensi Smooth booster dell’effetto

graduale con una texture fluida dal

tensore, vitamina E e acido ialuronico a basso

tocco secco. In soli 5 giorni riduce

peso molecolare). Il trattamento ha una texture

le imperfezioni, attenua i segni

acquosa, che velocizza l’assorbimento del

residui e rende la pelle luminosa e

prodotto e prepara la pelle all’applicazione dei

opacizzata. (tubo 40 ml, 15,90 euro)

trattamenti quotidiani ed è un’ottima base per il trucco (30 fiale da 1 ml, 47 euro)

4

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Magazine

si parla di...

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MONTEFARMACO via IV novembre 92

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