e-profit by InQbe e-profit

WSZYSTKO O e-BIZNESIE

Czerwiec 2012

50 e-biznes+SPORT

stron

Rozmowa z Jerzym Dudkiem

każdy z nas jest bankierem

zwyciężać

pod presją

Dlaczego mam dość startupów? Paweł Lipiec

Lojalność klienta a sukces firmy Joseph Wera

Sprzedaż w agencji, czyli... Monika mikowska

Foto: Biuro Prasowe Castrol

Jerzy Engel

w numerze: DUDEK ENGEL WERA MIKOWSKA DALACH

06 2012

e-PROFIT W numerze:

Od Redakcji

Koko, koko... i do przodu

Felieton

Morski Startup Weekend Dlaczego mam dość startupów?

Wydarzenia Jerzy Engel

Współpraca e-PROFIT z Bookoteką.pl Taxi5 zwycięzcą konkursu na DemoCamp w Poznaniu

Każdy z nas jest bankierem

Z naszej perspektywy

Jesteś w stanie zbudować firmę, w której zarobisz pierwszy milion! Okrągły biznes

Rynkowe Trendy

W poszukiwaniu inspiracji Pozycjonowanie a optymalizacja strony WWW Najbardziej osobista rzecz, którą masz Co dalej z zakupami w grupie? Content is (still) the king

Joseph Wera

Lojalność klienta, a sukces firmy

Temat numeru – Euro 2012 Jak osiągnać sukces pod presją Każdy z nas jest bankierem Sponsoruj z głową Kibicowanie w erze e-commerce Marketing sportowy w dobie EURO 2012

Warto wiedzieć

Lojalność klienta, a sukces firmy Sprzedaż w agencji, czyli o 8 patentach skutecznego handlowca

Monika Mikowska

Sprzedaż w agencji, czyli...

Startujemy Oceniamy Pogryw.pl

Po godzinach

Ludzie polskiego internetu – Jacek Jankowski Langloo Okiem CDRollera okładka 06/2012 JERZY DUDEK

Foto: Biuro Prasowe Castrol

2 e-PROFIT

Od Redakcji Koko, koko… i do przodu Pamiętacie ten historyczny moment, w którym Michel Platini ogłosił, że właśnie weszliśmy na wyższy poziom rozwoju cywilizacyjnego i Mistrzostwa Europy w 2012 roku odbędą się w Polsce i na Ukrainie? Łezka się w oku kręci. Jeśli ktoś ma ochotę na odrobinę wzruszeń to polecamy http://www.youtube. com/watch?v=gCV0CCDw-AU.

Marek Dornowski Redaktor Naczelny

WYDAWCA InQbe sp. z o.o. ul. Towarowa 1 10-416 Olsztyn tel. 89 532 06 06 mdornowski@inqbe.pl NIP 524 256 87 12 REGON 140440822 KRS 0000250743 www.inqbe.pl Redakcja Marek Dornowski, Marta Przyłęcka Małgorzata Zawadzka, Tomasz Szulgo Korekta ITEL Solutions Tomasz Łukiańczyk Projekt + skład IMOGEN

Przez kilka następnych dni żyliśmy w przekonaniu, że teraz już naprawdę tak do końca weszliśmy do Europy. Nie mącił tej radości nawet fakt, że wówczas nie mieliśmy ani jednego stadionu klasy europejskiej. Na makietach wszystko wyglądało cudownie. Dzisiaj mamy możliwość świętowania tego – co by nie mówić – historycznego wydarzenia. I można narzekać, że stadiony przepłacone, że autostrady w większości to raczej na mapie, że Niemcy i Anglicy będą grać na Ukrainie, a do Warszawy co najwyżej zawitają kibice bankrutującego, ale ciągle pięknego kraju Hellady, no i nasi słowiańscy bracia ze wschodu. Można pewnie znaleźć wiele rzeczy, które mogłyby wyglądać lepiej. Ale dziś to już nieważne. Dziś jest czas na świętowanie i cieszenie się chwilą. Warto, bo gdy ktoś kieruje się racjonalnością i znajomością futbolu, a nie sercem kibica, to wie, że najprawdopodobniej będzie ona stosunkowo krótka. Dlaczego? Choć Grecja, Rosja czy Czechy do piłkarskich potęg nie należą, to my również czasy Górskiego i Bońka mamy już dawno za sobą. Ale z drugiej strony to najlepszy moment na tworzenie nowych legend. W sumie czemu nie? Tyle w kwestii czysto piłkarskiej. Tymczasem EURO to poza samymi emocjami również czas biznesu, gorący czas również w e-biznesie. Bo kibic to konsument i najlepiej, żeby konsumował jak najwięcej. W końcu co tam, raz w życiu mamy w Polsce EURO. Zatem kiedy przeczytacie obowiązkowe wywiady z Jerzym Dudkiem i Jerzym Engelem (tego chyba rekomendować w żaden sposób nie trzeba) zachęcam do lektury tekstów „Okrągły biznes” czy „Kibicowanie w erze e-commerce”. A gdy będziecie już mieli dość wszystkiego, co związane z piłką, zerknijcie na bardzo merytorycznie ciekawe teksty „Lojalność klienta a sukces firmy” czy „8 patentów skutecznego handlowca”. Napisane przez praktyków i dla praktyków, naprawdę warto. Poza tym po miesięcznej przerwie powraca ze swoim felietonem Tomasz Szulgo, którego wielu z Was ceni za – stosunkowo rzadkie w świecie startupów – chłodne i praktyczne podejście do biznesu. Nie możecie też nie przeczytać, dlaczego Paweł Lipiec ma już dość Startupów. Po publikacji ostatniej Jego wypowiedzi w tym temacie wywołała się całkiem ciekawa dyskusja. Paweł na naszych łamach odnosi się do części komentarzy, które wywołał swoim felietonem. Wszystko wskazuje na to, że będziemy mieli bardzo ciekawy czerwiec. Nie pozostaje mi zatem nic innego, jak – cytując słowa przeboju ostatnich tygodni – powiedzieć: Koko, koko i …do przodu. ■ Foto: sxc.hu / Montaż: IMOGEN

e-PROFIT 3

Felieton

Morski Startup Weekend

ajważniejszym wydarzeniem ostatniego weekendu kwietnia był – bez wątpienia – Startup Weekend Trójmiasto organizowany w Gdyni. Na spotkanie z zespołami szedłem raczej pełen obaw niż nadziei. I szczerze mówiąc, liczyłem na mierny poziom. I, niestety, się zawiodłem! Zacznę jednak od początku. Piątek to szybka prezentacja przygotowywana przez pomysłodawców. W ciągu minuty (tak, mi-nu-ty) opowiadali, co chcą stworzyć w ciągu 54 godzin i kogo potrzebują do zespołu, aby się udało. Całość prezentowana po angielsku. W kilku wystąpieniach, z kilkunastu, było sporo „ognia”. Było widać, że uczestnicy przyjechali przygotowani i traktują to jako szansę na pojawienie się z czymś świeżym. Kilka prezentacji rozczarowało – albo słabym pomysłem, albo brakiem sprawdzenia, czy podobny projekt istnieje, albo po prostu samą wypowiedzią. Tak – to, w jaki sposób opowiadacie o swoim pomyśle ma kolosalne znaczenie dla osiągnięcia sukcesu

Sylwester Kozak Wydawca serwisów E-biznes.pl Wystartowali.pl

4 e-PROFIT

Sobota i niedziela to wytężona praca zespołów. Miałem przyjemność porozmawiać właściwie z każdym z nich przez kilka minut. Jakie są moje wnioski? Większość z liderów twardo stąpa po ziemi. Nie oczekują miliona dolarów, nie chcą zakładać spółek. Ba, pytani o oczekiwania po Startup Weekend mówią wprost: chcemy skorzystać z wiedzy i doświadczenia mentorów! – Czy może być lepiej? Same wyniki są dość ważne – jasne. Wydaje mi się jednak, że prawdziwymi zwycięzcami zostali Ci, którzy zakwalifikowali się do finału i prezentowali swoje pomysły. Mieli odwagę i pokazali swój pomysł światu i zaczęli go realizować. Z podziękowaniem dla wszystkich uczestników Startup Weekend Trójmiasto! ■

Felieton

Dlaczego mam dość startupów?

eden z moich ostatnich tekstów „Mam dość startupów” (http://lipiec. waw.pl/1127/mam-dosc-startupow/) wywołał spore poruszenie w „branży”, ale nie tylko. Powiedzieć, że był na to obliczony – to dużo, ale muszę się przyznać, że liczyłem się z tym. Mam też świadomość, że bez względu jak bardzo będziemy pomniejszać znaczenie tych ludzi, to jednak znalazła się spora grupa tych, którzy poklepali po plecach, mówiąc: nareszcie ktoś to głośno powiedział. Postanowiłem odnieść się do kilku kluczowych zarzutów pojawiających się w komentarzach.

Brak polskiego success story ułatwia krytykę?

Paweł Lipiec Redaktor prowadzący Ecommerce.edu.pl Bloger WebFan.pl

Pojawił się argument, że brak rodzimego sukcesu na skalę Instagrama ułatwia krytykę. Z góry przepraszam, ale mam dziwne, dla wielu ludzi niezrozumiałe, zamiłowanie do logicznej dyskusji. Tak więc kolejno: 1. Instagram trudno uznać za sukces. Z wielu powodów – od braku modelu biznesowego na pseudosprzedaży skończywszy. Transakcja na lini Instagram – Facebook przypomina sprzedaż psa wartego milion złotych za 2 koty po 500 tys. 2. Nie pojmuję, w jaki sposób to ma ułatwiać krytykę, ale nawet zakładając, że ułatwia to… 3. Mamy polskie przykłady biznesów działających i odnoszących sukcesy (nawet zarabiają prawdziwe pieniądze). Pozwólcie, że wymienię jedynie Nozbe.com, GetResponse by Implix, Zubibu.com czy Manubia.pl. Sukcesem nie jest opchnięcie bezgotówkowo produktu, który nie wiadomo jeszcze, jak ma zarabiać. Sukcesem jest sprzedawanie usługi, z której miesiąc w miesiąc korzysta więcej klientów. Sukcesem jest takie zarządzanie finansami, żeby firma mogła się dynamicznie rozwijać. Sukcesem jest wchodzenie na kolejne rynki i nie jest ważne czy kierunek ekspansji prowadzi z Polski do Europy czy USA, czy odwrotnie.

Polska przedsiębiorczość dopiero raczkuje?

Polska przedsiębiorczość ma coś ok. 1000 lat, jeśli wierzyć historykom, więc jest jakieś 2 razy starsza niż amerykańska. Tylko w okresie ostatnich kilkudziesięciu lat po wyzwoleniu się spod okupacji Radzieckiej (dla młodszych czytelników: dzisiejsza Rosja) mamy wystarczająca ilość przykładów świetnie działających biznesów, które stworzyli Polacy w Polsce. Zaczynamy wierzyć w tezę, że nasza przedsiębiorczość raczkuje, ponieważ jak dobrze wiadomo kłamstwo wielokrotnie powtarzane staje się prawdą. Odrębnym tematem jest, na ile w Polsce w ogóle funkcjonuje środowisko wspierające przedsiębiorcze postawy, czy takowe są kształtowane w szkołach etc. Jednak to już zupełnie inny temat.

ciąg dalszy na str. 6

e-PROFIT 5

Felieton

Dlaczego mam dość startupów? c.d. O co chodzi w SW itp.?

Pojawił się również argument, że imprezy takie jak Startup Weekend nie mają na celu stworzenie produktu lub wyłonienie ludzi z pasją i pomysłem, który ma szansę na realizację.

prowadzenia takiego biznesu byłoby dużo dokładniejsze. Kiedy słyszę głos, że młodzi przecież nie mają pieniędzy – to nie mój problem. Mogą je zdobyć, przecież chcą być przedsiębiorcami, czyli jak mniemam są przedsiębiorczy… To rozwiązuje ten problem.

Sam byłem na kilku takich „konkursach” i o ile mnie jako Glogerowi, dziennikarzowi, obserwatorowi środowiska faktycznie może zadowolić miła atmosfera, nawiązanie kilku kontaktów oraz miło spędzony czas, o tyle wątpię, aby taki cel stawiali sobie organizatorzy. Miło spędzić czas mogę ze znajomymi w kinie czy restauracji – nie musze do tego robić imprezy na kilkaset osób.

Postawiłbym również pytanie, czy aby na pewno muszą popełniać błędy w biznesie w wieku 15 – 20 lat? Rozumiem, że przypadki Marka Z. czy Larego P. działają na wyobraźnię, ale skąd ten szalony pomysł, że polski ekosystem gospodarczy jest identyczny z amerykańskim? Bądźmy poważni.

Kto organizuje te imprezy?

Ola Sitarska…

Organizatorem najczęściej jest inwestor! W takiej czy innej formie, czy to fundusz czy VC – bez znaczenia. Trzeba być bardzo naiwnym, aby wierzyć, że ktoś wykłada spore pieniądze, aby setka gimnazjalistów posiedziała przy komputerach przez dwie noce i napiła się piwa.

Gdzieś ta młodzież musi się uczyć (na błędach)

Ktoś kiedyś powiedział, że ludzie uczą się na własnych błędach, a powinni… na cudzych! Nie mam nic przeciwko temu, żeby ludzie uczyli się przedsiębiorczości – bez względu na wiek. Natomiast odnoszę wrażenie, że ten model, o którym cały czas rozmawiamy, nie ma nic wspólnego z przedsiębiorczością. Bardziej jest zbliżony do bezpiecznych warunków szkolnego laboratorium. Masz pomysł na biznes? Wierzysz, że będzie działał? Idź do inwestora lub do banku i przekonaj ich, że to wypali. Na tym polega przedsiębiorczość… na byciu przedsiębiorczym. O tym, że szkoły nie uczą, nie chcę się już rozpisywać, bo Michał świetnie to opisał u siebie: http://zwolu. tumblr.com/post/21842907420/polskie-uczelnie-vsrzeczywistosc „Polskie uczelnie vs rzeczywistość”. Zastanawia mnie również stwierdzenie, że młodzi muszą popełniać błędy w biznesie, żeby się go nauczyć. Niech wyłożą pieniądze i popełniają je do woli, wtedy zapamiętają każdą lekcję. Jest też szansa, że gdyby trzeba było ryzykować własną kasę, przygotowanie do

6 e-PROFIT

Przykład Oli był podawany na wszystkie sposoby w dyskusjach na ten temat. Ustalmy to raz na zawsze – ani ten, ani poprzedni tekst nie są wymierzone w osobę Oli czy kogokolwiek konkretnego. Chciałem zwrócić uwagę nie na konkretne osoby, ale błędy systemowe w „budowie ekosystemu”. Zwracam uwagę na to, że w aktualnym kształcie „konkursy startupowe” mają problem trash In – trash out, że zabawa cudzymi pieniędzmi to nie przedsiębiorczość. Cieszę się, że powstaje coś, co można nazwać „kulturą przedsiębiorczości” (jeszcze nie „modą na…”), ale zauważam pewne jej cechy, które moim zdaniem są mankamentami. Amen! ■ www.ecommerce.edu.pl

Wydarzenia Współpraca e-PROFIT z Bookoteką.pl Bookoteka.pl to serwis stworzony, aby czytelnicy mogli w wygodny i nowoczesny sposób nabywać i gromadzić literaturę oraz prasę w formie elektronicznej. Publikacje w Bookotece dostępne są w formie e-booków, e-wydań prasy oraz audiobooków w uniwersalnych formatach, obsługiwanych przez możliwie największą liczbę urządzeń (pdf, epub, mp3).

Taxi5 zwycięzcą konkursu Democamp w Poznaniu

Kilka tygodni przed rozpoczęciem EURO do stolicy Wielkopolski zawitali uczestnicy Democamp 2012. Kolejna edycja tej imprezy przyniosła, tradycyjnie już, startupom wiele możliwości do nawiązania współpracy z inwestorami i mediami.

Kupując książkę (e-book, audiobook) lub prasę, użytkownik nie nabywa pojedynczej kopii pliku, a otrzymuje do niej dostęp na czas nieokreślony bez limitu ściągnięć. Każdy zarejestrowany użytkownik ma do dyspozycji Wirtualną półkę, dzięki której ma nieprzerwany dostęp online do zakupionych publikacji. Dzięki prostym płatnościom oraz przyjaznej polityce zabezpieczeń opartej na znakowaniu transakcyjnym treści wystarczy kilka kliknięć, aby kupić, ściągnąć i rozpocząć lekturę. Po zakupie czytelnik otrzymuje unikatowy plik zawierający informację o swoich prawach do tego utworu.

Już od czerwcowego numeru e-PROFIT będziecie mogli całkowicie za darmo pobrać również z serwisu Bookoteka.pl ■

Foto: Adam Łopusiewicz / Mamstartup.pl

Oprócz różnych prezentacji dotyczących między innymi cloud computingu czy darmowej promocji firmy w sieci odbył się konkurs startupów. Tym razem zwycięzcą okazał się Taxi5. ■

e-PROFIT 7

Z naszej perspektywy

Jesteś w stanie zbudować firmę, w której zarobisz pierwszy milion! Tajemnica tkwi… w stworzeniu właściwego modelu działania. Co to jest ten „właściwy model”?

O co właściwie c’mon? Najkrócej rzecz ujmując, to określenie, w jaki sposób uzyskamy przewagę konkurencyjną na rynku: przez innowacyjność, niskie koszty, lepsze produkty, kompletną usługę, a może inne zaskakujące rynek rozwiązanie problemów konsumentów. Jedno w tym wszystkim jest pewne… trzeba umieć wyznaczać sobie cele i do nich konsekwentnie dążyć. Banał, prawda? Ale jeśli się rozejrzymy, okazuje się, że nie jest to łatwy temat w realizacji.

Foto: sxc.hu / Montaż: IMOGEN

Tomasz Szulgo – dyrektor inwestycyjny InQbe

8 e-PROFIT

Z naszej pesrpektywy

o to jakie cele? – zapewne ciśnie Ci się teraz do głowy. Osobiście przywiązuję wagę do kilku najważniejszych: dobrania dobrego teamu, realizowania przemyślanego pomysłu oraz walki o jak najwyższą marżę.

Właściwa osoba na właściwym miejscu Od czego zacząć? Od człowieka! Lidera lub po prostu od właściwego przedsiębiorcy – osoby, która będzie prowadzić – rzekłbym – zarządzać tym pierwszomilionowym biznesem. Statystyki i historia podpowiada nam, że powinna to być osoba, która już miała doświadczenia z biznesem – biznesem udanym, nie ma znaczenia czy na swoim czy korporacyjnym podwórku. Na przykład osoba, która uplasowała na rynku nowy produkt czy usługę, zwiększyła istotnie wyniki sprzedażowe lub udanie zreorganizowała upadający biznes. Przyglądając się temu, co się im udało, poszukując wspólnych krytycznych cech możemy przyjąć, że zdany na sukces menedżer (a w zasadzie firma, czyli zespół ludzi) to osoby skłonne do poświęceń, pracy ponad standard „8 godzin”, konsekwentnych i uczciwych wobec każdego. Tak, tak, uczciwych. Osobiście stawiam na byłych sportowców, dla mnie sport i trening to doskonalenie cech, które powinien posiadać dobry menedżer, a skoro trenował, to musiał być zdyscyplinowany, ambitny, dążyć do celów długoterminowych, po drodze pewnie pojawił się ból i chwile zwątpienia…

Pomysł „Bez realizacji Pomysłu nie ma realizacji Przedsiębiorcy”. Powyższa maksyma oczywiście działa w dwie strony. O cechach przedsiębiorcy już wspomniałem, więc spróbujmy zdefiniować, co to jest dobry pomysł, jak go skwantyfikować? Na łamach e-PROFITU, temat był wałkowany wiele razy, stąd ja odniosę się tylko do podsumowania mojej filozofii w tym zakresie. Pomysł musi być wielowymiarowy, tj. przede wszystkim wywodzić się z branży, którą dobrze zna przyszły milioner (funkcjonowanie rynku, jego dynamika, specyfika itd.), a produkt czy usługa powinna pozwolić na pewną elastyczność jej zastosowania w szerszej grupie konsumenckiej, np. wykorzystanie aplikacji z GPS nie tylko dla taxi czy flot korporacyjnych, lecz także dla rodziców, którzy chcieliby wiedzieć, gdzie jest ich dziecko. Takie postrzeganie „pomysłu” daje szansę dostrzeżenia nisz, ale i zweryfikowanie zagrożeń. Warto patrzeć i rozglądać się wkoło, szukać inspiracji i nowych rozwiązań problemów. Ale nie kopiujmy wprost tego, co udało się w Ameryce!

Marża i koszty Co do Ameryki – to nie odkryję jej ponownie, jeśli przytoczę kolejny atrybut „dobrego pomysłu” w postaci możliwości uzyskiwania wysokiej marży. Niech będzie to pracą domową dla ambitnego Czytelnika, by przyjrzeć się produktom/usługom, które postrzegamy jako wysokomarżowe. Czym się charakteryzują? Mnie z odpowiedzią od razu przychodzą myśli ze Strategii błękitnego oceanu opisanej przez Kima i Mauborgne’a (szczególnie polecam tym, których fascynuje łamanie stereotypów i innowacyjne spojrzenie na biznes, bez „wydumanych filozofii”), że wysoka marża kryje się za drzewem dostępności produktu/usługi na rynku, elastycznością popytu oraz z pewnością jego struktury kosztowej. Warto pamiętać, że świadome zarządzanie kosztami zaczyna się już w momencie ich planowania. Cytat-banał, ale przytoczę ponownie: „Manager, który nie będzie znał właściwego poziomu i struktury kosztów swojej firmy, rozpoczyna cięcie piłą gałęzi, na której oparł własny biznes”.

Kolejna prawda biznesu to wypracowanie marży na pokrycie naszych kosztów. Co daje wysoka marża? To, czego oczekują wszyscy, a szczególnie, inwestorzy – możliwie szybkie terminy zwrotu inwestycji. Krótkie terminy mobilizują ludzi do myślenia „aż do bólu”, oglądając każdą złotówkę po trzykroć. Koncentracja powinna być skierowana również na wykorzystaniu dostępnych zasobów i maksymalizację przychodów w oparciu o odpowiednią strukturę kapitału własnego i zewnętrznego (nie tylko zastawiony dom!) – to odpowiednia ścieżka do sukcesu. W mojej ocenie dobry pomysł i stojący za nim ludzie zawsze znajdą kogoś, kto zechce wesprzeć i zainwestować – szczególnie teraz, gdy na rynku można zauważyć istotną podaż funduszy na wsparcie startupowych przedsięwzięć. Reasumując moją receptę: odpowiedni człowiek, równowaga co do liczby pracowników i jakości kompetencji, zarządzanie kosztami – odpowiednia struktura finansowania, konsekwencja, wytrwałość i praca! Powiesz: żaden nie gwarantuje sukcesu – zgadzam się w 100%, ale… z drugiej strony zgodzisz się za mną, że istotnie zwiększa prawdopodobieństwo jego osiągnięcia. ■

e-PROFIT 9

Z naszej perspektywy

Okrągły biznes Marek Dornowski – dyrektor marketingu & PR InQbe

o już właściwie przesądzone. Ten rok będziemy dzielić na czas przed EURO i po EURO. Czy nam się to podoba, czy tego chcemy, czy może wręcz przeciwnie – bieżący miesiąc będzie stał w sposób szczególny pod znakiem futbolu. Również nam udzieliła się wszechogarniająca atmosfera wielkiego święta i w tym klimacie naszło nas kilka refleksji, którymi chcieliśmy się z Wami podzielić. „Niektórzy sądzą, że piłka nożna to sprawa życia i śmierci... Mogę was zapewnić, że to jest coś znacznie poważniejszego”– słowa słynnego menedżera Liverpoolu FC – Billa Shankly’ego – do dziś stanowią chyba najlepszy aforyzm poświęcony futbolowi. Pomińmy porównania, że mecze piłkarskie drużyn narodowych to współczesna wersja bezkrwawych wojen o honor i prestiż. Skupmy się na biznesowym aspekcie związanym z fenomenem piłki kopanej.

Teoria i praktyka Chcecie jeszcze innych porównań? Proszę bardzo. Teoria i praktyka, dwie siostry, które czasem idą w parze, ale zdarza się, że jest im bardzo nie po drodze. W teorii nasz biznes plan wygląda doskonale. Na papierze jesteśmy już milionerami, ale okazuje się, że rzeczywistość brutalnie weryfikuje nasze zamierzenia. Szukacie w głowie przykładu potwierdzającego występowanie tej samej zasady w futbolu? To przypomnijcie sobie erę Galacticos w królewskim Realu Madryt. Na papierze drużyna nie do pokonania, w praktyce, a i owszem i to zdecydowanie częściej niż ktoś mógłby się spodziewać. Biznes to gra zespołowa Być może nie odnosi się to do jednoosobowej działalności gospodarczej sprowadzającej się do handlowania bielizną na bazarze, ale każdy większy biznes potrzebuje odpowiedniego zespołu, z liderem oraz jasno przypisanymi rolami. Podobnie w futbolu, jest kapitan, są napastnicy, których można porównać do handlowców, są obrońcy którzy pilnują, by drużynie nie stała się krzywda i mogła normalnie funkcjonować. Jest wreszcie sztab szkoleniowy, czyli mówiąc językiem biznesowym, zarząd, który określa strategię. W profesjonalnej drużynie jest dyrektor sportowy, który wyszukuje co lepszych piłkarzy, czyli nic innego jak biznesowy dział HR.

Foto: sxc.hu

Startup jak futbol? Nieprzewidywalność Czy zakładanie i prowadzenie e-biznesu można porównać do futbolu? Można i to na wielu płaszczyznach. Mówi się, że futbol jest nieprzewidywalny, a czy rynek jest przewidywalny? Z jednej strony łatwo przewidzieć pewne trendy, ale nigdy nie jesteśmy pewni, czy dany pomysł – pomimo że wspierają go wszelkie znaki na niebie i ziemi – w praktyce wypali. Podobnie w futbolu, niewielu wierzyło, że Barcelona może przegrać z polskim klubem w eleminacjach Ligi Mistrzów, a jednak przegrała (awansowała dzięki lepszemu bilansowi bramek z pierwszego spotkania – red.).

10 e-PROFIT

Wreszcie w biznesie, tak jak w futbolu, ostateczny sukces zależy od odpowiedniego poukładania wszystkich elementów. Bo co z tego, że strzeli się samemu gola, gdy straci się trzy, co z tego, że mamy mocną obronę, gdy nasi napastnicy nie strzelają (czytaj handlowcy nie sprzedają)? Czy zatem Bill Shankly miał rację? Pasjonując się występami biało-czerwonych na zbliżających się mistrzostwach, warto przez moment zastanowić się, jak te proste zasady, które uczyniły futbol najpopularniejszym sportem na świecie, mogą zmienić nasze spojrzenie na prowadzony przez nas biznes. Jak widać sztuki biznesu uczyć się można, nawet siedząc przed telewizorem, oglądając 22 milionerów biegających za piłką. Można oczywiście trenować, by stać się jednym z nich, ale to już temat na zupełnie inną historię. ■

Rynkowe Trendy

W poszukiwaniu inspiracji

Piotr Olejniczak

Komunikacja jest jedną z podstawowych potrzeb człowieka. Musimy, ale też lubimy się komunikować, zwłaszcza gdy jest to komunikacja w obrębie określonej grupy społecznej. Widać to doskonale, analizując rynek polskich mediów. Charakterystyczną jego cechą jest specjalizacja. Na rynek nie wchodzą już tytuły opierające swój kontent na zasadzie: dla każdego cos miłego, ale takie, których przekaz adresowany jest do mocno sprofilowanej grupy, bez względu na to, czy to są miłośnicy psów czy fanatycy gier komputerowych. Inny język, inne informacje inne potrzeby komunikacyjne. Wszystko wskazuje na to, że również rynek innowacyjnych spółek technologicznych dojrzał na tyle, by traktować go jako oddzielną grupę docelową. Coraz więcej tytułów skupia się głównie lub coraz mocniej na tym obszarze. Ostatnio na rynku pojawił się nowy magazyn poświęcony startupom – „StartUp Magazine”. O tym, co nowego zamierza wnieść, rozmawiamy z Piotrem Olejniczakiem – założycielem i redaktorem naczelnym pisma.

a łamach portalu Mamstartup.pl opublikowano wyniki badań, z których wyłonił się nam obraz przeciętnego polskiego startupowca. To najczęściej mężczyzna z wyższym wykształceniem mieszkający w największych polskich aglomeracjach. Można powiedzieć, że startupowcy to bardzo ciekawa grupa odbiorców, zgodzi się Pan? Owszem, nasi czytelnicy – obecni i przyszli startupowcy – to osoby, które interesuje nowoczesny, światowy biznes. Piszecie o pomysłach na biznes, podajecie przykłady udanych inwestycji. Macie ambicję bycia inspiratorem nowych rynkowych trendów?

Najważniejsze, że ludzie chcą nas czytać. Docierają do nas bardzo pozytywne komentarze. To, co mnie osobiście najbardziej w nich cieszy, to kwestia dostrzegania przez czytelników naszej obiektywnej oceny zdarzeń. Jest to ważne z punktu widzenia naszych partnerów biznesowych. Dziś coraz więcej rzeczy dostępnych jest w sieci za darmo. Jeżeli więc ktoś wydaje pieniądze na wersje papierową magazynu, oznacza to dwie rzeczy: tematyka, którą magazyn porusza jest mocno na fali, a osoba wydająca na niego pieniądze musi być przekonana o jego wartości merytorycznej. Ta świadomość daje nam siłę do tego, aby starać się być jak najbliżej czytelnika. ■

Rozmawiał: Marek Dornowski

Tak, chcemy inspirować do działania, to nasza misja. Każdy z nas ma swoją ulubioną firmę, markę, kogoś podziwia, każdy szuka inspiracji poprzez obserwację. Tak działa wiele firm, np. Samsung. Wielu polskich startupowców podgląda zagraniczne pomysły i uruchamia podobne przedsięwzięcia w Polsce. Nie zawsze się to udaje, ale takie są fakty. W naszym magazynie dużo miejsca poświęcamy właśnie zagranicznym przedsięwzięciom. Nie skupiamy się przy tym wyłącznie na startupach internetowych, prezentujemy również nowe technologie, taki biznes i tych ludzi, którzy mają „to coś”. Rynek rozwija się na tyle dynamicznie, że na brak tych inspiracji raczej narzekać nie można. Jako redakcja nie narzekamy, ale zawsze znajdą się osoby, które poszukują inspiracji i wiedzy. Nawet ci, którzy mają już swój pomysł czy nawet działający startup, muszą interesować się rynkiem i tym, co dzieje się w świecie biznesu, w przeciwnym razie zostaną w tyle. Co Pana i Pana zespół najbardziej nakręca do pracy? Największą satysfakcję daje nam możliwość inspirowania innych do działania – wymyślania i tworzenia swoich biznesów, a także dzielenia się tymi już istniejącymi.

Żródło: StartUp Magazine

e-PROFIT 11

Rynkowe trendy

Pozycjonowanie a optymalizacja strony WWW Optymalizacja firmowej strony internetowej wpływa na skuteczność jej pozycjonowania i pozwala osiągnąć pożądane efekty w krótszym czasie. Choć istnieje możliwość promowania portalu WWW bez jego wcześniejszej modyfikacji, to jednak nie zaleca się takiego rozwiązania. Dlaczego? Czym różni się pozycjonowanie z i bez optymalizacji strony? Więcej na ten temat w artykule

Sebastian Kopeć, Foto: Procreate

Sebastian Kopeć – ekspert ds. pozycjonowania w firmie Procreate

Optymalizacja jest procesem, który powinien poprzedzać pozycjonowanie strony WWW. Z reguły wprowadzone zmiany nie wpływają na wygląd ani funkcjonalność strony. Stanowią jednak ułatwienie dla wyszukiwarek internetowych, ponieważ pozwalają im łatwiej określić tematykę danego portalu WWW oraz skojarzyć i powiązać ją z wyrażeniami kluczowymi, pod których kątem jest promowany. Optymalizacja pozwala wyeliminować wiele istotnych błędów w budowie strony, które nie są widoczne gołym okiem. Polega przede wszystkim na doborze odpowiednich słów kluczowych i dostosowaniu zawartości (kodu i treści) do wymagań wyszukiwarek internetowych. Ponieważ większość stron WWW nie została stworzona z myślą o pozycjonowaniu, jednym z podstawowych działań w tym wypadku jest audyt i modyfikacja portalu WWW.

Najważniejsze plusy Podstawowym działaniem w procesie optymalizacji jest sprawdzenie możliwości pozycjonowania strony. Aby była poprawnie zaindeksowana, poszczególne jej elementy (np. panel administracyjny) nie powinny być widoczne w wynikach wyszukiwania. Należy również zadbać o ekspozycję słów kluczowych. W tym celu warto w odpowiednim miejscu na portalu umieścić słowa, które mają być widoczne w wyszukiwarce. Najważniejsze z nich powinny znaleźć się w tytule. Nie należy jednak umieszczać zbyt wielu słów na stronie. Proces ten najlepiej wykonać według wskazówek Google dla Webmasterów. Zastosowanie się do tych zasad pozwala uniknąć niepotrzebnych nerwów związanych z niedopasowaniem strony WWW do potrzeb i wymagań wyszukiwarki internetowej. Warto pomyśleć także o zgłoszeniu mapy strony po to, aby Google albo inna wyszukiwarka miały dostęp do najbardziej aktualnych podstron danego serwisu. Raz wprowadzona optymalizacja powinna wystarczyć na długo. Natomiast mapę strony należy odświeżać w przypadku zmian wprowadzanych na portalu związanych z ilością podstron. Choć wprowadzone zmiany, z reguły, nie mają wpływu na wygląd i funkcjonalność serwisu WWW, to stanowią spore ułatwienie dla wyszukiwarek internetowych. Umożliwiają łatwiejsze określenie tematyki oraz skojarzenie i jej powiązanie ze słowami kluczowymi. Optymalizacja pozwala również wyeliminować określone błędy w budowie serwisu internetowego.

12 e-PROFIT

Konkurencja w sieci Pozycjonowanie strony bez jej wcześniejszej optymalizacji jest możliwe, jednak niezalecane. Może ono stanowić utrudnienie dla przedsiębiorcy, który chce zaistnieć w sieci, ponieważ wydłuża okres oczekiwania na rezultaty podejmowanych działań. Trudniej mu wyróżnić się na tle rywali z branży, także promujących się w internecie. Czas potrzebny na osiągnięcie oczekiwanych wyników, bez uprzednio wprowadzonej optymalizacji strony WWW, zależy w głównej mierze od konkurencyjności słów kluczowych. Oznacza to, że dla bardzo popularnych fraz, zdobycie dobrego miejsca w wyszukiwarce, może okazać się niemożliwe nawet po kilku latach prowadzenia takich działań. Niemniej dla najprostszych słów kluczowych możliwe jest osiągnięcie pożądanego efektu poprzez samo wprowadzenie optymalizacji. Sytuacje tego typu należą jednak do rzadkości. Opisane działania związane są z indeksowaniem przez wyszukiwarkę danej strony, która sprawdza zawartość portalu pod kątem treści. W wyniku tego możliwe jest powiązanie treści strony ze słowem kluczowym, dla którego prowadzi się pozycjonowanie. W takim wypadku brak optymalizacji utrudnia przebicie się przez potencjalnych rywali w wynikach wyszukania. Zasada jest prosta – im bardziej konkurencyjna branża i słowa kluczowe, tym trudniej o dobrą pozycję (lecz tym większe są również efekty, które można dzięki niej osiągnąć). W bardzo niewielu branżach można sobie pozwolić na pozycjonowanie strony z pominięciem optymalizacji. Sytuacja ta jednak ciągle się zmienia, ponieważ coraz więcej firm oraz stron internetowych rywalizuje ze sobą w sieci. To z kolei sprawia, że pozycjonowanie bez wprowadzonej optymalizacji może i tak okazać się nieskuteczne. Choć pozycjonowanie strony WWW bez jej wcześniejszej modyfikacji jest możliwe, to przedsiębiorca powinien się zastanowić nad korzyściami takiego rozwiązania. Warto pamiętać, że odpowiedni dobór słów kluczowych i dostosowanie portalu WWW do wymogów wyszukiwarek, w sposób znaczący zwiększa efektywność podejmowanych działań promocyjnych w sieci. ■

Rynkowe trendy

Najbardziej osobista rzecz, którą masz Wyjmij swojego smartfona, wyłącz i sprawdź, ile czasu minie zanim zaczniesz panikować. Twój telefon stał się najbardziej osobistą rzeczą, którą masz. Bez niego zostajesz pozbawiony podstawowego środka komunikacji. Ten trend, w skali makro, nazywam mobile-first society. Jeśli tworzysz startup, czyli z natury rzeczy jesteś w awangardzie, musisz wiedzieć, co to oznacza dla Twojego biznesu. Marcin Zaremba Head of Business LoveMobile.pl Grupa o2

W żołnierskim skrócie: mobile-first society zakłada, że dojdziemy (doszliśmy?) do sytuacji, w której smartfon zawsze będzie włączony i podłączony do internetu. To spowoduje, że stanie się podstawowym elementem cyfrowej komunikacji i narzędziem zdobywania informacji i konsumpcji treści.

Smartfon ma najmniejszą barierę użytkową – przede wszystkim dlatego, że zawsze jest przy użytkowniku. W społeczeństwie, w którym attention span wynosi 8 sekund, a najwyżej ceni się to, co jest instant, smartfon to jedyne sensowne rozwiązanie naszego cyfrowego ADHD. I to dobrze widać w twardych danych: Liczba wyświetleń stron wywołanych przez użytkowników mobilnych w Europie w styczniu 2012 była prawie dwukrotnie wyższa niż w styczniu 2011. To zmiana z 2,17% na 4,22%. GfK Polonia podaje, że w 2011 roku penetracja smartfonów w Polsce wynosi 27,1%. W 2007 roku w naszym kraju tylko 1% obywateli miał taki telefon. To 27-krotny wzrost w przeciągu 4 lat! Co to daje startupom? Możliwość zbudowania przewagi konkurencyjnej przez zmniejszenie dystansu do użytkownika zgodnie z hasłem mobile is where people are. Użytkownik jednak się zmienił: wymaga, aby to, co jest mu prezentowane na smartfonie przyśpieszało, ułatwiało i przybliżało – bo z tym utożsamia technologie mobilne. Jeśli tak się nie dzieje, to znaczy, że w jego oczach Twoja usługa nie ma wartości. ■

Foto: sxc.hu / Montaż: IMOGEN

e-PROFIT 13

Rynkowe trendy

Co dalej z zakupami w grupie? – trendy i perspektywy rozwoju rynku Tomasz Dalach

członek zarządu Gruper.pl Przedsiębiorca, menedżer, inwestor z ponad 15-letnim doświadczeniem. Absolwent Wydziału Elektroniki i Technik Informacyjnych Politechniki Warszawskiej oraz Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego i College of Business University of Illinois, na którym uzyskał dyplom MBA. Ukończył również studium dla doradców inwestycyjnych i analityków papierów wartościowych. Współtwórca i członek zarządu pierwszego i największego polskiego portalu zakupów grupowych Gruper.pl. Rynek zakupów grupowych w ciągu ostatnich 2 lat stał się jednym z najdynamiczniej rozwijających się obszarów branży e-commerce na świecie. Nie tylko bardzo zyskał na popularności wśród internautów, lecz także stanowi ważny element branży e-commerce w Polsce. Zakupy grupowe wyznaczają nowe trendy oraz wpływają na zachowania i decyzje konsumenckie milionów użytkowników sieci. Po okresie testowania rynku, budowania zespołów i szkolenia specjalistów przyszedł czas na dalszy rozwój oraz wejście w nowe technologie.

Zakupy grupowe pojawiły się w Polsce zaledwie 2 lata temu, jednak ich siła rośnie z każdym rokiem. Dziś na rynku działa ponad 40 serwisów skierowanych do klientów indywidualnych. Najbardziej popularne to Groupon, Gruper, Citeam i Mydeal, z czego pierwsze 2 odpowiadają za około 80% realnej sprzedaży. Według danych PBI w Polsce zakupy grupowe mają już ponad 6 mln użytkowników, a ich zasięg wśród internautów przekracza 32%. Zupełnie nowy obszar e-commerce, którym były jeszcze niedawno zakupy grupowe, wymagał stworzenia własnych narzędzi i reguł działania. Pierwsze lata działalności były dla

Źródło danych: PBI, Megapanel Gemius

14 e-PROFIT

Rynkowe trendy wielu serwisów okresem testowania rynku i nowych rozwiązań oraz budowania zespołów i szkolenia specjalistów. Przyszedł więc czas na doskonalenie – zarówno w obszarze oferty, rozwoju technologicznego, jak i w dziedzinie zarządzania i marketingu. Rynek wchodzi w fazę większej dojrzałości. Firmy mają już odpowiednie doświadczenie i wiedzę, która pozwala im na bardziej świadome podejmowanie decyzji. Dysponują również zasobami i kadrą, które zapewniają im stabilność i umożliwiają profesjonalną obsługę klientów i partnerów.

Nowe możliwości i wyzwania

Wśród wyzwań, które stoją przed zakupami grupowymi można zaliczyć te związane ze zmieniającymi się potrzebami i rosnącymi wymaganiami nabywców. Klienci oczekują, że zakupy będą łatwe, szybkie i nieograniczone zbędnymi formalnościami. Największą przewagę konkurencyjną zdobędą zatem te firmy, które będą potrafiły wyprzedzać oczekiwania klientów. Większość z serwisów już rozważa modyfikację oferty w kierunku deali bardziej otwartych, np. nieograniczonych czasowo czy minimalną liczbą transakcji. Priorytetem staje się też przebudowa portali tak, by poruszanie się wśród rosnącej liczby ofert było łatwe i intuicyjne. Ogromnym wyzwaniem jest również wdrażanie rozwiązań i aplikacji mobilnych. Przewiduje się, że za kilka lat większość transakcji zakupowych będzie dokonywana za pomocą urządzeń mobilnych. Portale, które będą umiały stawić czoło wyzwaniom technologicznym w tym zakresie, będą w stanie utrzymać i wciąż rozszerzać swoją bazę użytkowników. Portale grupowej sprzedaży nadal będą przywiązywać ogromną wagę do poszerzania portfolio ofert i zdobywania partnerów z nowych obszarów i branż. Szczególnie wyraźnie widać rosnące zainteresowanie współpracą ze strony dużych firm, które pierwotnie stanowiły niewielki odsetek klientów zakupów grupowych. Zakupy grupowe coraz częściej postrzegane są jako skuteczne narzędzie marketingowe, które doskonale sprawdza się w procesie budowy świadomości marki, tworzenia baz kontaktowych klientów, zdobywania uczestników programów lojalnościowych itp. Partnerzy biznesowi doceniają również siłę marketingową nie tylko samych portali, lecz także podejmowanych przez nie działań w obszarze social media. Przekonują się również, że zakupy grupowe przynoszą wymierne korzyści firmie i gwarantują pozyskanie nowych, lojalnych nabywców. Potwierdzają to badania firmy Foresee Results przeprowadzone na grupie 10 tys. respondentów (opublikowane w marcu 2012 w Wielkiej Brytanii). 44% użytkowników portali zakupów grupowych skorzystało z usług danej firmy również po zakończeniu promocji. Bardzo istotnym kierunkiem rozwoju jest wreszcie większy nacisk na poszerzanie oferty B2B. Dzięki dobrym relacjom z partnerami biznesowymi i szerokim bazom kontaktowym portale sprzedaży grupowej mogą skutecznie wspierać firmy przy poszukiwaniu nowych rozwiązań biznesowych i wspomagać ich procesy zakupowe. Wzrasta zainteresowanie tą formą promocji ze strony dużych podmiotów, jak np. instytucji finansowych, ubezpieczeniowych, przedstawicieli branży medycznej,

telekomunikacyjnej czy deweloperskiej. W wielu wypadkach sprzedaż ofert za pośrednictwem portalu zakupów grupowych jest przez nich traktowana jako element szerszych kampanii o zakresie zarówno ogólnokrajowym, jak i lokalnym. Klienci coraz bardziej świadomie podejmują decyzje, zarówno o wyborze portalu, jak i konkretnych deali. Porównują propozycje z różnych źródeł, co jest dodatkową motywacją dla serwisów, by proponować naprawdę konkurencyjne oferty. Zakupy grupowe na dobre zagościły w świadomości tak firm, jak i nabywców. Potwierdzają to badania wykonane w naszym kraju przez firmę badawczą Polskie Badania Internetu (PBI). Aż 78% osób, które wzięło udział w badaniu w grudniu 2011, słyszało o tej formie dokonywania zakupów. Ponadto, po przedstawieniu respondentowi listy serwisów działających na rynku jedynie 15% ankietowanych zadeklarowało, że nie zna żadnego z nich, podczas gdy rok wcześniej było to aż 50%.

Perspektywy na przyszłość

Jak podsumowują organizatorzy DD Summit Europe (pierwszej tego typu w całości poświęconej branży) zakupy grupowe w drugiej połowie 2011 roku to m.in: 451 mln euro oszczędności poczynionych przez konsumentów w Wielkiej Brytanii, 5,84 transakcji na minutę w Niemczech, 115,086 euro dziennie zaoszczędzonych przez Portugalczyków i 346 mln euro obrotu w Rosji. Wszystko w zaledwie 6 miesięcy. Jak powiedział Stavros Prodromou, dyrektor DD Summit Europe, konsumenci przeznaczyli ogromną ilość pieniędzy na kupony rabatowe, która ma się jeszcze zwiększyć w 2012 roku. Wciąż rośnie baza użytkowników, a także liczba i wartość transakcji dokonywanych poprzez portale w całej Europie. Najważniejszym wnioskiem, który nasuwa się z konferencji, są dobre perspektywy rozwoju na najbliższe lata, ale tylko dla tych firm, które osiągnęły znaczącą skalę rozwoju, potrafią wykorzystać zgromadzoną wcześniej wiedzę i wyprzedzać panujące na rynku trendy. Najsilniejsi gracze przewidują, że wartość ich biznesu urośnie w 2012 roku o kilkadziesiąt procent. Warto zauważyć, że perspektywy te nie są uzależnione od koniunktury na rynkach. Największy potencjał dalszego rozwoju ma jednak rynek w Europie Środkowo-Wschodniej i Wschodniej. Ta część Europy ma jeszcze sporo do nadrobienia w obszarze e-commerce. Jej mieszkańcy nie korzystają jeszcze z internetu jako narzędzia do dokonywania zakupów tak często i swobodnie jak internauci z Europy Zachodniej. Stąd olbrzymi potencjał do rozwoju i szansa dla odważnych dostawców. Branżę zakupów grupowych czekają znaczące zmiany w zakresie przejęć, konsolidacji oraz weryfikacji modeli biznesowych. Szacuje się, że w tej chwili w Europie w obszarze sprzedaży grupowej działa około 600 firm i wciąż powstają nowe podmioty. Jednak serwis Yipit.com informuje, że w 2011 roku aż 170 serwisów zakończyło swoją działalność. Eksperci twierdzą, że przyszedł czas rozliczeń dla tego typu portali. Mniejsze podmioty, które nie są w stanie osiągnąć odpowiedniej skali biznesu, będą wycofywać się z branży. Wśród nowych graczy liczyć się będą tylko ci, za którymi stoją bardzo poważni inwestorzy i duży kapitał. Swoją pozycję na rynku ugruntują również te podmioty, które zbudowały dużą bazę lojalnych i aktywnych użytkowników. ■

e-PROFIT 15

Rynkowe trendy

Content is (still) the king W dobie social media mogłoby się wydawać, że internauci koncentrują się wyłącznie na wizualnych aspektach przekazu, o czym świadczy rosnąca popularność chociażby takich serwisów jak Pinterest. A także, że raczej skanują, niż naprawdę czytają dostępne w internecie treści. Niemniej jednak internauci wciąż czytają artykuły, pod warunkiem że są one dla nich interesujące. Rodzi to dla marketerów istotne szanse na dotarcie do nowych użytkowników poprzez efektywną komunikację wartościowych treści. Foto: ContentStream

Łukasz Ciechanek, Business Development Director ContentStream

Co to jest Content Marketing?

Każdy twórca treści wie doskonale, że stworzenie treści to tylko jedna strona medalu. Najtrudniejsze Pojęcie Content Marketing zrodziło się za oceanem. zadanie to, tak naprawdę, skuteczna komunikacja Polega na tworzeniu i dystrybucji dedykowanych tych treści oraz zaangażowanie grupy docelowej do i wartościowych treści do zdefiniowanych interakcji. grup docelowych. W USA aż 29% budżetów marketingowych firm jest przeznaczanych na Największe wyzwania stojące przed twórcą rozwój treści i ich dystrybucję wśród potencjalnych kontentu, a zarazem marketerem, to: klientów. 71% spośród przebadanych 20 tys. • koszty członków B2B Technology Marketing Community • wolumen (ilość przejść) deklaruje, że zwiększyło nakłady i zakres działań • efektywność (jakość ruchu) w zakresie Content Marketing w porównaniu do • stopień zaangażowania (czas potrzebny roku ubiegłego (a tylko 2% je zmniejszyło). na uruchomienie i obsługę kampanii) • dotarcie bezpośrednio do grupy docelowej Według badań mierzących nastawienie internautów amerykańskich do tzw. customcontent, czyli Skuteczna promocja treści wartościowych treści tworzonych z myślą o czytelnikach internetowych (przeprowadzone Internauci uwielbiają słuchać i opowiadać historie przez Custom Content Council 2011 oraz Roper Public związane z ich zainteresowaniami. Affairs), aż 90% konsumentów uważa customcontent za użyteczny. A ¾ respondentów ma świadomość, Za wartościową treść uznają taką, która spełnia że celem organizacji/firmy komunikującej się następujące warunki: poprzez customcontent jest sprzedaż, ale nie mają • jest powiązana z tematyką artykułu, który nic przeciwko temu, dopóki otrzymują przy tym właśnie czytają wartościowe treści. • jest powiązana z tematyką artykułów, które czytali wcześniej Aż 61% konsumentów posiada lepsze zdanie (wczoraj, tydzień temu, x dni temu) o firmach wykorzystujących customcontenty. • jest popularna wśród internautów Są skłonni chętniej skorzystać z ich produktów (wysoki współczynnik CTR) i usług niż z takich samych produktów firm • jest „świeża” i „gorąca” wykorzystujących tradycyjne reklamy. Wyniki te pozwalają wywnioskować, iż customcontent Warto zauważyć, że konsumpcja kontentu to nie tylko jest użyteczny, akceptowalny, pomaga generować czytanie obszernych artykułów w stricte rozumieniu zakupy, a także buduje i poprawia relacje. tego słowa. Internauci akceptują przekazy

16 e-PROFIT

Rynkowe trendy kliknięcie użytkownika w link do artykułu wydawcom naliczana jest prowizja. Reguły są więc jasne i rynkowe, obowiązuje znany większości marketerów model PPC (Pay Per Click), a cena minimalna zaczyna się od 5 groszy. Systemy promocji treści stanowią efektywny kanał Jedno z nowych narzędzi wspomagających content dotarcia do nowych użytkowników bezpośrednio marketing to systemy promocji treści, takie jak na artykuły. Ten sposób generowania ruchu polski ContentStream oraz amerykańskie Outbrain. może stanowić alternatywę dla dotychczasowych Są to platformy służące do rekomendowania kanałów, jak np. promocja w sieciach reklamowych treści. Rozwiązania te umożliwiają kontekstowe i wyszukiwarkach, pozycjonowanie (SEO), serwisy wyświetlanie linków do najbardziej interesujących społecznościowe (w szczególności Facebook). artykułów i innych wartościowych treści za pomocą Z punktu widzenia właścicieli serwisów (wydawców), widgetu. System wyświetla na stronie partnerskiej tego typu systemy podnoszą użyteczność stron w widgecie kontekstowo dobrane artykuły o podobnej w oczach użytkowników i pozwalają jednocześnie tematyce. Emisja artykułów, oprócz kluczowych zarabiać dodatkowe pieniądze. czynników, takich jak dopasowanie kontekstowe i behawioralne oraz świeżość, oparta jest na modelu Każdy marketer chce przekazać swojemu odbiorcy określony komunikat. Warto ubierać go w historię aukcyjnym. Marketerzy wyceniają koszt przejścia na swoje (np. posty na blogu, casestudy, niezależna recenzja artykuły, a wydawcy na bazie wyników decydują produktu) i opowiedzieć ją tym wszystkim, którzy o tym, czy dopuszczają emisję artykułów. Za każde chcą jej wysłuchać. ■ w bardzo różnych formach. Interesują ich materiały video, foto-reportaże, opinie innych internautów o produktach i usługach, testy, rankingi, wartościowe wpisy na blogach firmowych. Ważne, żeby były dla nich interesujące i użyteczne.

Foto: sxc.hu / Montaż: IMOGEN

Łukasz Ciechanek jest związany z NetSprint.pl od 2005 roku. Odpowiada za strategię rozwoju sieci ContentStream. Wcześniej jako kierownik ds. rozwoju sieci Adkontekst odpowiadał za pozyskanie i utrzymanie kluczowych partnerów zainteresowanych emisją reklam kontekstowych, koordynację projektów wdrożeniowych oraz za rozwój produktów skierowanych do wydawców reklam kontekstowych. W międzyczasie pracował w Acxiom Polska jako Online & Trigger Marketing Manager. Odpowiadał tam za opracowanie strategii rozwoju oraz koordynację działań operacyjnych programu rabatowego Offersclick.pl. Absolwent kierunku Zarządzanie i Marketing w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie oraz Szkoły Strategii Marki.

e-PROFIT 17

Rynkowe trendy

Tomasz Ostrowski i Arkadiusz Howara / Foto: ArsLege

Kluczem jest model biznesowy Gdy Tomek i Arek zaczynali budować swój serwis ArsLege.pl skierowany do osób przygotowujących się do egzaminów na zawody licencjonowane, wielu pukało się w głowę. 18 e-PROFIT

Rynkowe trendy Mówiono, że po sieci krąży mnóstwo różnych pytań testowych, a na rynku działają potężni konkurenci, którzy jednak internet pozostawili jakby trochę z boku głównej strategii. Zdaniem ekspertów było to działanie celowe i dlatego nikt nie wierzył, że warto porywać się na coś, co nawet najwięksi zostawili w pewnym sensie jako ziemię niczyją. Do Tomasza Ostrowskiego i Arkadiusza Howary te argumenty jednak nie docierały. Postawili na swoim. Przekonali do pomysłu inwestorów z InQbe i dzisiaj prowadzą serwis mogący pochwalić się największą bazą wiedzy i testów z różnych obszarów polskiego prawa. Dla młodych przedsiębiorców z Olsztyna to jednak wciąż za mało. Postanowiliśmy zapytać ich, jakie mają plany na przyszłość. Rozmawia Marek Dornowski Przybliżcie nam, czym tak naprawdę jest ArsLege? Tomek: ArsLege to serwis prawa, a obecnie największa w Polsce baza pytań testowych dla ponad 20 różnych grup zawodowych. To platforma oferująca audiobooki, tysiące darmowych materiałów edukacyjnych, kazusy. ArsLege to też inny sposób nauki. Taki bardziej efektywny i chyba nawet przyjemniejszy niż tradycyjne metody. Na pierwszy rzut oka wydaje się, że jest to typowy biznes, który ma jasno określone granice rozwoju. Jest liczba osób, która zdaje w Polsce egzaminy prawnicze i licencyjne i …koniec. Wy jednak patrzycie na to trochę inaczej? Arek: Tak, mogłoby się wydawać, że jest to biznes, którego grupa docelowa jest policzona i nie da się tego rozszerzyć. Z naszej perspektywy wygląda to nieco inaczej. Wypracowaliśmy mechanizmy, które można swobodnie implementować na rynkach pozaprawnych oraz zagranicznych. Dysponujemy wiedzą oraz narzędziami, dzięki którym możemy próbować swoich sił wszędzie tam, gdzie zdaje się egzaminy. Wystarczy dobrać specjalistów, którzy podzielą się z nami swoją wiedzą. Razem wypełniamy nasze bazy danych kontentem i startujemy z nowym serwisem. Proste. W taki sam sposób wchodzimy do USA. Czyli kierunek rozwoju to USA? Ale przecież tam jest kompletnie inny system prawny, jak chcecie sobie z tym poradzić? Tomek: Zgadza się. USA to nasz kolejny krok. Nawiązaliśmy współpracę z amerykańskimi stowarzyszeniami prawników. Specjalnie do amerykańskiego projektu zbudowaliśmy nowy zespół. Dzięki temu nasze wejście

do Stanów Zjednoczonych stało się możliwe. 1 czerwca 2012 wystartowaliśmy z serwisem www.study4bar.com, który czerpie z doświadczeń ArsLege. Jest to narzędzie dla amerykańskich studentów i absolwentów prawa. Study4bar pozwala przygotować się do amerykańskiego egzaminu wstępnego na aplikacje. Prezentujemy tam setki testów prawnych wraz z pełnymi wyjaśnieniami oraz analizami postępów w nauce. Czego się spodziewacie, czego oczekujecie po tej próbie? Tomek: Grupa docelowa w USA jest 8 razy większa niż w Polsce. Korzystanie z innowacyjnych rozwiązań jest powszechniejsze, ludzie są bogatsi i bardziej obyci z płatnościami internetowymi oraz urządzeniami mobilnymi. Nasze testy można rozwiązywać na smartfonach oraz tabletach. Liczymy, że uda nam się wykroić kawałek z tego amerykańskiego tortu. Przekroczenie poziomu BEP (red. break even point) zajęło Wam w Polsce niecały rok. Ile czasu dajecie sobie na podbicie Ameryki? Arek: Założyliśmy, że Study4bar osiągnie BEP w połowie przyszłego roku. Jesteśmy konkurencyjni i oferujemy ciekawe rozwiązania. Z czasem będziemy rozszerzać naszą ofertę. Liczymy, że przyszli amerykańscy prawnicy polubią Study4bar. Dziękuję za rozmowę. ■

e-PROFIT 19

Temat numeru

Jerzy Dudek Ciągle jestem chłopakiem ze Szczygłowic, a nie żadną gwiazdą Liverpoolu czy reprezentacji, choć niektórzy mnie tak postrzegają – tak sam o sobie pisze człowiek, który bezsprzecznie już dziś stał się legendą polskiego futbolu.

Myli się jednak ten, kto myśli, że dziś ktoś, kto zdobył Puchar Mistrzów i grał w takich klubach jak Liverpool czy Real Madryt spędza swoją sportową emeryturę, siedząc przed telewizorem i wspominając stare czasy. O tym, jak wykorzystać boiskowe, niekoniecznie piłkarskie, doświadczenia w biznesie, specjalnie dla czytelników e-PROFIT opowiada Jerzy Dudek.

Jak osiągnąć sukces

Pod presją MAREK DORNOWSKI

Foto: Biuro Prasowe Castrol

20 e-PROFIT

Euro 2012 Jerzy, my Polacy uwielbiamy narzekać, ale kiedy już coś nam wyjdzie, jesteśmy z tego dumni i wara każdemu, kto śmiałby nam tę dumę zabrać. Ty, jako jeden z nielicznych polskich piłkarzy, zdobyłeś Puchar Mistrzów, zdecydowanie „udałeś się nam”. W tej sytuacji nie jest chyba prosto pozostać zwykłym chłopakiem ze Szczygłowic, gdy wszyscy dookoła widzą w Tobie chodzącą legendę ? Nie mam z tym specjalnie problemu. Wychowano mnie w taki sposób i wpojono takie zasady, że trzeba zachować normalność bez względu na to, co się w życiu osiągnie. Pomogło mi to pozostać sobą. No może przesadzone jest to, że jestem tym samym chłopakiem ze Szczygłowic, bo teraz mam o wiele większy bagaż doświadczeń i wiedzy, ale kluczem do sukcesu jest między innymi umiejętne zachowanie dystansu do siebie i do tego, co dzieje się dookoła. A skąd wziąć ten dystans, gdzie można się go nauczyć? Trzeba przede wszystkim lubić to, co się robi. Dla mnie piłka nożna jest wielką pasja, którą kocham. Zawsze marzyłem, żeby móc grać zawodowo. Gdy to marzenie stało się rzeczywistością, byłem po prostu szczęśliwy i podchodziłem do tego z pewnym dystansem i świadomością, że moje życie mogło potoczyć się zupełnie inaczej. Ja praktycznie jedną nogą byłem już w kopalni, wszyscy mnie już tam widzieli. Z wykształcenia jestem przecież mechanikiem maszyn i urządzeń górnictwa podziemnego. A tu nagle jedna decyzja i jeden moment, który odwrócił całe moje życie i wrzucił mnie na taką małą falę, później na większą i większą. Nie bez znaczenia był też pewnie mój śląski charakter, który wpłynął na ukierunkowanie mojej osoby. „Jurek, mówię to z pełną odpowiedzialnością, jesteś dla mnie największym bramkarzem w historii polskiej piłki” – wiesz kto tak o Tobie powiedział? Wiem, to powiedział Janek Tomaszewski. Nie wiem tylko, czy tydzień później nie zmienił zdania. Zobaczyłem tę wypowiedź całkiem niedawno i to przez przypadek podczas spotkania z dziećmi w Katowicach. Robiony był na mój temat materiał, żeby pokazać to, co się działo przed i po finale Ligi Mistrzów. Dla mnie jest to wielkie wyróżnienie. W końcu mówi to ktoś, kto dla wielu Polaków jest ciągle numerem 1 w Polsce, jeśli chodzi o bramkarzy. Jan Tomaszewski to przecież chodząca legenda.

e-PROFIT 21

Temat numeru

No może ze względu na sw poglądy czy wypowiedzi, dl ale bez względu na wszystk coś takiego z ust jednej futbolu.

Z pewnością, tylko że od ta się człowiekowi poprzew Wielu nie wytrzymuje, spad jak wzbili się na szczyt. U C Dlaczego? Czy to tylko kwe

Jest bardzo wiele czynnik to wpływ. Wejść na top To jest kwestia udanego decyzji trenera. Natomiast tym topie to kwestia wiel Osobiście w swoim życiu poświęciłem.

Były takie momenty, że z zachowaniem dystansu chwile, nazwijmy to, słabo

Kiedy wyjechałem do Tych się naprawdę szybko. powołanie do kadry. Wraca zgrupowania i myślę sob jest tutaj słabo przygotow reprezentantem i muszę na nie miałem żadnego ofi Byłem tylko na zgrupowa młodych ludzi powstają tak ukrywam, że mnie one też jednak szczęście, że wokół m którzy gdy trzeba było p mnie na ziemię, a z drugiej s zmotywować. Mieli to psych równowagi pomiędzy zgani

Foto: Biuro Prasowe Castrol

22 e-PROFIT

Potem, gdy wyjechałem były wspaniałe warunki do zawodu, uświadomiło mi się na tę falę i muszę zro popłynąć na niej jak najda pracować, by stawać się cor zawsze miałem i mam w niedokończonego produ ciągłego doskonalenia się. D

woje kontrowersyjne la wielu już nie jest, ko miło jest usłyszeć z legend polskiego

akich pochwał może wracać w głowie. da tak samo szybko, Ciebie było inaczej. estia wychowania?

ków, które mają na jest bardzo łatwo. sezonu czy jednej t utrzymanie się na lkiego poświęcenia. bardzo wiele temu

e miałeś problem u do siebie, miałeś ości?

h, wszystko toczyło Przyszło pierwsze am potem z takiego bie, jak to boisko wane… a ja jestem a nim grać. A wtedy ficjalnego występu. aniach. W głowach kie dziwne myśli i nie dosięgnęły. Miałem mnie byli tacy ludzie, potrafili sprowadzić strony odpowiednio hologiczne wyczucie ieniem a pochwałą.

do Holandii, gdzie uprawiania mojego i to, że załapałem obić wszystko, żeby alej, że muszę stale raz lepszym. Zresztą w sobie to poczucie uktu, konieczności Doprowadziło to do

Euro 2012 tego, że nawet dzisiaj nie jestem zadowolony z własnej przygody z piłką. Może ludzi są dumni, ale ja cały czas widzę to miejsce, gdzie można być lepszym.

doświadczenia, które zdobyłem, czy to na treningach, czy na boisku, z pewnością jestem w stanie wykorzystać w codziennym życiu.

Miałeś możliwość obserwowania, jak Nigdy się nie poddawaj. Walczyć trzeba do zarządzane są największe kluby świata, końca. Wszyscy znamy takie sformułowania, które poza samym elementem sportowym ale gdy w meczu życia do przerwy przegrywa są niczym innym jak dobrze naoliwioną się 0:3, to brzmią one trochę jak wyświechtany maszyną do zarabiania pieniędzy. Powiedz, banał… Powiedz, czego boisko nauczyło co takiego jest w holenderskim, angielskim Cię, a co dzisiaj jesteś w stanie wykorzystać czy hiszpańskim podejściu do biznesu, czego w codziennym biznesowym życiu? brakuje nam. Co moglibyśmy zaszczepić na nasz polski biznesowy grunt? Ludzie wymyślili już tak wiele teorii, jak się mobilizować, jak mentalnie podchodzić do Moim zdaniem mamy w Polsce wielu naszego zawodu, że w pewnym momencie doskonałych biznesmenów, którzy potrafią faktycznie są to banały. Ile razy można mówić: robić biznes negocjować nie tylko twardo, bo to nic się nie stało, gramy do końca? Ważne są może każdy, ale przede wszystkim efektywnie. jednak momenty, kiedy to mówimy. Czasem Jednak poza umiejętnościami potrzebna ten jeden moment może faktycznie zmienić jest jeszcze pasja. W krajach, o których całe nasze życie, nasze nastawienie. wspominałeś, ludzie kochają to, co robią. W Anglii szczególnie. My też mieliśmy taki moment w Stambule (Finał Ligi Mistrzów w sezonie 2004/05, Nigdy nie zapomnę, kiedy po ćwierćfinale Ligi w którym klub Jerzego Dudka, przegrywając Mistrzów, gdzie ograliśmy Bayer Leverkusen, do przerwy 0:3, wyrównał w drugiej połowie, w którym grał wówczas Jacek Krzynówek, doprowadził do serii rzutów karnych, a Jerzy zadzwonił do mnie po meczu i mówi: To jest Dudek został bohaterem i wygrał – przyp. niemożliwe. Co wam doktor daje, że gracie na red.), gdy wychodziliśmy na drugą połowę takim gazie? 90 minuta a tu gość leci sprintem praktycznie już przegranego meczu i nagle 2/3 i nie widać, żeby był w ogóle zmęczony. stadionu, gdzie byli nasi kibice, wstaje z miejsc Odpowiedziałem mu, że doktor nic nam nie i śpiewa You’ll never walk alone (Nigdy nie daje, że to nasi kibice, specyficzne stadiony, będziesz szedł sam – piosenka będąca hymnem na których widownia jest bardzo blisko murawy fanów drużyny Liverpool FC – przyp. red) i to i wielka pasja w sercach ludzi powoduje, był ten moment, który natchnął nas i dał nam że człowiek naprawdę daje z siebie o 100% pewność siebie. Na nowo odbudowaliśmy więcej. wiarę w to, że można zwyciężyć. U nas w Polsce ludzie kochają piłkę, ale nie podchodzą do niej tak ślepo zakochani. Wracając do pytania, biznesu jako takiego nie W Hiszpanii ludzie traktują piłkę czasami wręcz jak prowadzę. Jeśli już robię jakiś biznes, oddaję religię. To wszystko sprawia, że sportowy poziom go raczej w ręce fachowców. Natomiast biznes jest tam większy. No i przede wszystkim tam i piłkę można ze sobą porównać, bo jakby nie trafiają już te najlepsze „produkty”. Ja, żeby zagrać patrzeć, i jedno i drugie jest w pewnym sensie w Realu, przeszedłem przez cztery różne sita: ciągłym dążeniem do doskonalenia się. Najpierw musiałem wybić się z juniorów Concordii Sportowiec i biznesmen mają te same Knurów i dostać się do Sokoła Tychy, kolejne sito priorytety, tak samo muszą być skoncentrowani to Feyenoord, później Liverpool i na zwieńczenie na swoim działaniu, tak samo muszą szukać mojej przygody z piłką – Real Madryt. Trzeba mieć za każdym razem nowej motywacji, nowych to na uwadze, patrząc i mówiąc dlaczego polska wyzwań, żeby się realizować. Natomiast te liga jest tu, a angielska tam.

e-PROFIT 23

Temat numeru

Foto: Biuro Prasowe Castrol

24 e-PROFIT

Euro 2012 A jak wygląda kwestia samego podejścia do pracy, systemów motywacji. Czy jesteś w stanie jakoś wytłumaczyć fenomen tego, że w Polsce jesteśmy dosyć mało wydajni, a w Anglii nie mogą się nachwalić polskiej pracowitości. Czy kluczem jest odpowiednia motywacja? To dość specyficzne dla nas. Pamiętam, kiedy po wejściu Polski do Unii na wyspy przyjechało około miliona Polaków i wszyscy rozpływali się w superlatywach na ich temat. Myślę, że w naszym przypadku w dużej mierze to kwestia koncentracji, świadomości tego, że tu możemy, a tam po prostu musimy. Oczywiście niewspółmierne są też zarobki. One dają ten komfort pracy, że człowiek może się na niej skupić i w całości poświęcić. Na rynku pojawia się właśnie Twoja nowa książka „Pod presją” – adresujesz ją do sportowców i zdradzasz sekrety tego, co Wam Benitez (trener Liverpool FC w sezonie 2004/05, gdy Liverpool zdobył Puchar Mistrzów – przyp. red) powiedział w szatni w Stambule. Czy jest to uniwersalna wiedza do wykorzystania również przy prowadzeniu swojej firmy? To jest książka, która powstała z myślą o sportowcach, ale korzystać z niej mogą nie tylko oni. Warto, żeby zajrzeli do niej rodzice dzieci, które uprawiają sport. Pokazuje kulisy tego, co się dzieje w głowie sportowca przed ważnym wydarzeniem. Ja, na przykład, przed pierwszym meczem w ekstraklasie nie spałem przez pół nocy. Może być więc to ciekawa lektura dla wszystkich tych, którzy na co dzień obcują z presją, czyli w mniejszym lub większym stopniu dla każdego z nas. Z presją nie da się walczyć, nie da się wygrać, ale można nauczyć się ją kontrolować. Jest tam kilka wskazówek o tym, jak ja sobie z tym radziłem. A wszystko skomentował, moim zdaniem, doskonały psycholog sportu, Paweł Habrat. Myślę, że wnioski są ciekawe i przydatne.

dawnych granic – wiernych fanów, czy raczej stanie się na tyle popularnym zjawiskiem, że uda się przyciągnąć do naszej piłki naprawdę wielkie pieniądze? Czy uda nam się pójść może nie w angielskim, może nie w hiszpańskim, ale chociaż w kierunku holenderskim? Ze wszystkich statystyk wynika, że w krajach, w których organizowano takie imprezy, jest jeden wielki piłkarski boom. Choćby biorąc pod uwagę liczbę kibiców, którzy przychodzą na stadiony. Mam nadzieję, że podobnie będzie w Polsce. Chciałbym jednak, by Polacy zrozumieli, że EURO to nie jest dla nas jednorazowy boom, jednorazowy strzał. To nie jest inwestycja, która zaraz na tej jednej imprezie ma się spłacić, a jeśli się nie spłaci, to będzie wielka tragedia. To ma być wielopokoleniowy profit, na którym możemy zarabiać. Ci kibice, którzy przyjadą, to może przyjadą na 3–4 dni, bo akurat teraz na tyle ich będzie stać i wiele może nie zobaczą. Ale może właśnie zachwyci ich otoczenie, polska gościnność i będą chcieli tu wrócić. Znam wielu Hiszpanów, którzy w piątek wieczorem wsiadają w Madrycie w samolot i przylatują na weekend do Krakowa i są zachwyceni, a wcześniej nic na nasz temat nie wiedzieli. Tylko to wszystko nie może być obliczone na jednorazowe wizyty. To trzeba planować długoterminowo. Moim zdaniem powinny powstać cykliczne turnieje piłkarskie, które weekendowo w okresie wakacji, ściągną może Real Madryt, Borussię Dortmund i, na przykład, polskiego Lecha Poznań. Dokładnie tak, jak jest na Emirates Stadium (stadion Arsenalu Londyn – przyp. red) czy innych stadionach po Mistrzostwach Świata. Jeśli będzie świeciło słońce, to niedokończona autostrada nie będzie problemem. Wszystko będzie odbywać się w atmosferze piknikowego, narodowego długiego weekendu.

Jerzy jeszcze tylko jedno pytanie: wyjdziemy z grupy Gdybyś miał wymienić dosłownie trzy cechy, których na EURO? można nauczyć się na boisku, a przydają się w innych obszarach życia? Tak wyjdziemy z grupy, ja wierzę, że wszystko pójdzie tak jak w 1982 roku, będzie trudne 0:0 w pierwszym Pokora, determinacja i szacunek. i drugim meczu, a w trzecim wygramy i awansujemy. Dziś wszyscy żyją piłką, czy Twoim zdaniem ta moda Jerzy, wielkie dzięki za rozmowę. na futbol przeminie wraz z EURO i wróci do swoich

e-PROFIT 25

Temat numeru

MAREK DORNOWSKI

każdy z nas

JERZY ENGEL

jest bankierem

Rozmowa z Jerzym Engelem, byłym selekcjonerem piłkarskiej reprezentacji Polski,menadżerem, wykładowcą i trenerem

26 e-PROFIT

Foto: Piotr Wygoda/East News

Euro 2012

Co ma wspólnego piłka nożna z biznesem, oczywiście poza tym, że sama w sobie jest jedną z najbardziej dochodowych gałęzi ogromnego przemysłu, którym dzisiaj jest sport? Odpowiedź nie jest jednoznaczna, ale znalezienie podobieństw nie jest też specjalnie trudne. W biznesie, podobnie jak w piłce, szybko można spaść ze szczytu na sam dół, a w obu przypadkach do sukcesu potrzeba ciężkiej pracy i… odrobiny szczęścia. Sporo na ten temat może powiedzieć Jerzy Engel – człowiek, którego czytelnikom przedstawiać nie trzeba. To on po 16 latach posuchy wprowadził Polską reprezentację piłkarską na finały mistrzostw świata w Japonii i Korei. I choć od tego czasu minęło już 10 lat, to doświadczenie, które wówczas zebrał, ma swoją ogromną wartość również dziś. Okazuje się, że wartość, którą można wykorzystać również w biznesie.

Panie trenerze, jeśli można spytać, jak Pan ostatnio Naprawdę chce Pan powiedzieć, że nie było presji, sypia? że nie budził się Pan z myślą: co też dziś wyczytam, kiedy otworzę gazetę? Znakomicie. Nie, bo profesjonaliści na tym się nie koncentrują. Chyba prościej jest dziś zasypiać ze świadomością, Musimy skoncentrować się wyłącznie na zadaniu że cały ten medialny szum dookoła, presja wyniku i pracy, którą mamy do wykonania. To, co się dzieje i głód sukcesu nie skupiają się bezpośrednio na wokół to tylko emocje. Futbol oczywiście produkuje Panu, tak jak było to dokładnie 10 lat temu przed je w ogromnych ilościach. W pewnym sensie jest mistrzostwami w Japonii i Korei? fenomenem. Nigdy nie miałem kłopotów ze snem. To, co wówczas było trudne, to kwestia zrozumienia sposobu pracy ludzi, którzy chcą cokolwiek stworzyć dla innych.

Żadna inna dyscyplina sportowa nie jest w stanie dostarczyć ludziom takich emocji, niezależnie od szerokości geograficznej. Natomiast profesjonalista nie może im ulegać. Jeśli ulegnie – tak jak kibice – W naszym kraju to bardzo trudne. Tak się składa, zatraci ostre spojrzenie na to, co się wokół dzieje. że mamy wiele osób, które wiedzą, jak zrobić lepiej, Taki trener nie jest wówczas w stanie racjonalnie ale duży deficyt tych, którzy wiedzą, jak zrobić myśleć i pomóc drużynie. Emocje są dla kibiców, dobrze. W momencie, gdy znajdzie się ktoś, kto robi nie dla ludzi, którzy zajmują się piłką profesjonalnie. coś dobrze, zaraz znajdą się miliony takich, którzy Czasem trzeba je po prostu wyciszyć, wyłączyć. będą chcieli to poprawić. Mógłby Pan napisać podręcznik „Jak radzić sobie Podobnie sytuacja wygląda dziś z Franciszkiem z presją i stresem?” dla praktyków biznesu. Smudą. Każdy ma jakąś złotą myśl, dobrą radę, którą chciałby mu dać. A tymczasem na kluczowe pytania Napisałem książkę „Nikt nie rodzi się mistrzem”. ostatecznie tylko Smuda jest w stanie sam sobie Pokazuję w niej menadżerom, właśnie na odpowiedzieć. To on zna filozofię swojej drużyny przykładzie sportu, jak zarządzać zespołem, jak i wie, jak dany ruch może na nią wpłynąć. Nikt inny radzić sobie w sytuacjach stresowych. Napisałem nie ma takiej wiedzy i dlatego nikt inny nie jest ją nie na podstawie abstrakcyjnych, teoretycznych w stanie mu doradzić. przemyśleń, ale na podstawie faktów. Podam prosty

e-PROFIT 27

Temat numeru

28 e-PROFIT

Foto: Adam Guz / REPORTER

Euro 2012 przykład: poproszono mnie, by zbudować drużynę że lepiej sprawdziłby się w tej roli. W biznesie też piłkarską złożoną ze… skoczków narciarskich. jest wielu doradców, którzy za swoje dobre rady chętnie wystawią fakturę, ale już mniej chętnie Czy to w ogóle możliwe? wezmą odpowiedzialność za ich skuteczność. Jak radzić sobie w sytuacji, gdy dookoła słyszymy W pierwszej chwili wydawało mi się, że nie. różne rozwiązania, ale ostatecznie decyzje musimy Skoczkowie to zawodnicy, którzy trenowani są podjąć sami? w zupełnie inny sposób. Przez całe życie uczy się ich koncentracji wyłącznie na swojej osobie. Menadżer to jest ktoś, kto bierze całkowitą odpowiedzialność za powierzony sobie zespół Odpowiednie ustawienie ciała, wyjście z progu i doprowadzenie go do sukcesu. Wszystko, co dzieje i tak dalej. Oni „z urzędu” nie myślą o zespole, to się w tym zespole zależy wyłącznie od niego. indywidualiści. Nie jest to żaden zarzut, ten sport po prostu taki jest. Rozpoczyna się od selekcji. W naszym przypadku mówimy o dwóch zespołach. Pierwszy to tak zwany No i jak z takich indywidualistów zrobić drużynę? team behind the team, czyli wszyscy Ci ludzie, którzy są dobrani do zespołu i mają pomóc mu Miałem na to tylko 2 treningi i 2 odprawy. W tym w odniesieniu sukcesu. Joachim Loew z reprezentacji czasie trzeba było podzielić ich na odpowiednie Niemiec dobiera 38 osób, które z nim współpracują pozycje, wytłumaczyć, na czym w ogóle polega i dostarczają maksimum informacji na temat futbol, ale przede wszystkim zrobić z nich zespół. własnego zespołu i przeciwnika. Błąd w doborze Graliśmy potem na stadionie warszawskiej Legii najbliższych współpracowników to przygotowywanie z reprezentacją artystów polskich, czyli drużyną, samemu sobie porażki. Jakikolwiek brak kompetencji która regularnie trenuje i odnosi spore sukcesy. w tym obszarze wyjdzie przy pierwszej lepszej Wygraliśmy ten mecz 2:1. Proszę sobie wyobrazić, sytuacji kryzysowej. jaka była radość tych młodych ludzi. Oni nie chcieli wylecieć z Warszawy. Mieli zarezerwowane loty, Druga kwestia to dobór samych zawodników. I tu ale odwołali je, by zostać dzień dłużej i wspólnie zdarza się, że trener powołuje zawodnika, który świętować jako drużyna. To wydarzenie na tyle ich pod względem piłkarskim ustępuje któremuś zespoliło, że kiedy później Adam Małysz zdobył złotą z niepowołanych, ale pasuje do koncepcji drużyny, kulę, to dwóch skoczków, z różnych krajów, niosło którą ma w głowie selekcjoner. go na rękach. Czegoś takiego wcześniej byśmy nie zobaczyli. Tak się zastanawiam: Pan jest trenerem, selekcjonerem, ale ja chyba zaryzykuję stwierdzenie, O czym to świadczy? że bardziej niż trenerem jest Pan menadżerem. Otrzymuje Pan przecież zawodników na takim Przede wszystkim o tym, że pewne mechanizmy poziomie piłkarskim, gdzie nie będzie Pan z nimi budowy zespołu są stałe i niezależne od sytuacji. ćwiczył żonglerki, czy jakichś innych elementów To, czy budujesz drużynę piłkarską, czy swój zespół piłkarskiego ABC. Na to nawet nie ma czasu. Pana projektowy jest w tym momencie drugorzędne. zadanie to głównie praca, którą trzeba wykonać Jeśli stosujesz się do pewnych ogólnych zasad, w głowach zawodników. Taktyka, odpowiednia to nawet z grupy indywidualistów będziesz w stanie motywacja. w miarę szybko zbudować zespół i doprowadzić go do sukcesu. Zgadza się. Na jednej ze swoich prezentacji podczas szkoleń biznesowych wypisałem 30 różnych Trener piłkarski, a selekcjoner reprezentacji umiejętności i zawodów, które zawiera w sobie w szczególności, to dość niewdzięczna rola. Trudno ktoś taki jak menadżer. Żeby odnieść w dzisiejszym jest chyba pracować ze świadomością, że każdy świecie sukces, trzeba być człowiekiem przechodzień na ulicy jest święcie przekonany, zorientowanym w wielu bardzo różnych dziedzinach.

e-PROFIT 29

Temat numeru Dziś profesjonalny menadżer to lider, trener, promotor, odkrywca, pracoholik, ekonomista, strateg, polityk, psycholog, erudyta, inteligenti tak dalej, i tak dalej. A na końcu tej całej listy musi być przede wszystkim dobrym człowiekiem. Wtedy ludzie do niego przyjdą i mu zaufają, bo będą wiedzieć, że nie chce ich oszukać. Trzeba być naturalnym, nie można udawać. Gdybym chodził jak świętej pamięci Kazio Górski, mówił jak Gmoch czy zachowywał się jak Piechniczek, to nikt by mi nie uwierzył. Nie byłbym sobą.

Panie trenerze w naszej rozmowie użył Pan kilka razy słowa profesjonalizm. Gdyby Pan miał w dosłownie kilku słowach wyjaśnić, jak Pan je rozumie? Wiedza, doświadczenie, talent i uczciwość, oraz umiejętność odpowiedzi na każde pytanie dotyczące wykonywanej profesji. Kolejna kwestia, którą chciałbym omówić, to autorytet. Lider musi mieć autorytet. Pan miał trudne zadanie, bo musiał budować autorytet wśród dwudziestu kilku facetów, z których część ma trudne charaktery, część to osoby okrzyknięte przez media gwiazdami.

Stosunkowo niedawno Czesław Michniewicz, po przejęciu sterów w Polonii Warszawa, na 7 kolejek przed końcem sezonu stwierdził, że ma do Indywidualności, każdy za plecami ma swojego rozbrojenia 7 granatów. Ciekawe porównanie. menadżera, który z kolei ma swoje interesy. Zapytam wprost: jak zbudować dobry zespół, Dla trenera każdy mecz jest w pewnym sensie jak motywować, by osiągnął on wyznaczony cel. wyzwaniem, nierozbrojoną miną, która może wybuchnąć w ostatniej chwili. W biznesie jest Nie chodzi mi tu o elementy twarde – czysto chyba trochę podobnie, zgodzi się Pan? piłkarskie – ale o te elementy miękkie, które praktycznie pojawiają się wszędzie, bez względu na Prawda jest taka, że decyzja podjęta w ułamku to, czy budujemy drużynę piłkarską czy startup. sekundy, może zaważyć na całym dalszym Pana życiu, na całej karierze i w tym sensie jest to Zacznijmy od autorytetu. Przede wszystkim trzeba trochę podobne do roboty sapera. Stres nie może jasno powiedzieć, że autorytetu czy szacunku nie da tu przeszkodzić, nie można poddać się emocjom. się osiągnąć wyłącznie przez pełnioną funkcję. Traci się rozsądek i wszystko można przegrać. Autorytet buduje się powoli. Trzeba wiedzieć, Czyli podpisałby się Pan pod zdaniem, że kluczem jak dotrzeć do serc i umysłów ludzi, z którymi Pan do sukcesu jest opanowanie emocji? współpracuje. Trzeba dać im poczucie, że w każdym momencie z każdą sprawą mogą się do Pana zgłosić Oczywiście nie jedynym, ale jednym z wielu i zostaną poważnie potraktowani. z pewnością tak. Muszą uwierzyć w to, że Pana profesjonalizm A Panu zdarzyło się kiedyś ulec emocjom, presji, jest w stanie zaprowadzić ich do sukcesu. dokonać wyboru, którego dziś z perspektywy czasu Wtedy przychodzi szacunek i chęć poświęcenia się Pan żałuje? dla zespołu. Oczywiście. Tak było w przypadku braku powołania dla Tomka Iwana. Ugiąłem się pod presją, żeby go nie powoływać i to był błąd. Być może on nie odgrywał już kluczowej piłkarsko roli, ale dawał to „coś” dla drużyny. Odgrywał ważną rolę w samym zespole. Jego nieobecność spowodowała, że tego czegoś gdzieś potem zabrakło. Brak powołania Iwana to był ewidentny błąd, na który nie powinienem się zgodzić.

30 e-PROFIT

Czym innym jest zwykła gra na kontrakcie, czy praca na podstawie jakiejś umowy, a czym innym poświęcenie siebie, aby zespół, w którym jestem, osiągnął sukces. Jeżeli potrafi Pan wykrzesać z ludzi to dodatkowe coś ponad standard, kontrakt czy umowę, to wówczas ma Pan szansę na odniesienie sukcesu jako menadżer.

Euro 2012 A w Pana przypadku gdzie był ten kluczowy element budowania autorytetu? Profesjonalizm i jasna wizja pokazana zespołowi, w jaki sposób osiągniemy sukces, z całkowitą zmianą systemu gry itd. To była podstawa. A później tę wizję trzeba było jeszcze wdrożyć, nauczyć i przekonać do niej zawodników. Bo dla większości z nich były to zupełnie nowe działania.

Odpowiedziałem, że tak i usłyszałem, że to dobrze, bo gdyby tak nie było, oni nigdzie by ze mną nie pojechali. Niektórzy sobie z tego kpią, ale prawda jest taka, że tylko w atmosferze walki o najwyższe cele warto jest cokolwiek zaczynać, inaczej to nie ma sensu. Z perspektywy czasu zmieniłby Pan coś?

Czyli w pewnym sensie jest Pan startupowcem?

Zawsze są znaki zapytania. Człowiek myśli, a może można było zrobić coś inaczej?

W pewnym sensie tak (śmiech).

A może nie warto o tym myśleć?

To wraca jak bumerang. Chociaż niech Pan zauważy, że każdą kolejna reprezentację porównuje się do Nie. Porażka jest tylko jednym z naturalnych reprezentacji Engela. A przecież po drodze były inne: elementów pracy pokazującym, co może być Bońka, Janasa, Beenhakkera. Ale wszyscy wracają zrobione lepiej. Sir Alex Ferguson mówi, że menadżer do tamtej. Tamta reprezentacja miała duszę, ludzie nie przegrywa nigdy, tylko brakuje mu czasem czasu, ją kochali, to był zespół z charakterem. żeby zwyciężyć. Jerzy Engel to jednak nie tylko trener piłkarski. Pytam, bo zna Pan gorycz porażki. Przeżył Pan Był Pan nominowany do nagrody Człowieka Roku chwile chwały, gdy dokonał Pan historycznego „WPROST”, zyskał Pan tytuł Dżentelmena Roku, jest awansu, ale zna Pan również ten smak porażki, Pan znaną osobą w kręgach UEFA. Podejrzewam, gdy wszyscy dookoła mniej lub bardziej dosadnie że raczej nie chodzi Panu po głowie zakładanie mówią: Engel się skończył, Engel musi odejść. własnej, innowacyjnej firmy, ale tę rozmowę Z perspektywy czasu era Engela to mimo wszystko czytać będzie wiele młodych przedsiębiorców, radosne chwile dla nas, nie wspominając już którzy co dnia budują i rozwijają swoje firmy. nic o tym, że to za Pana czasów ostatni raz Jakie wskazówki człowiek z doświadczeniem, takim w jednym meczu finałów strzeliliśmy 3 bramki jak Pańskie, mógłby im przekazać? (red. Polska–USA 3:1). Wcześniej taka sztuka udała się w Hiszpanii w ‘82 roku, a więc 30 lat temu. Po pierwsze, każdy z nas jest bankierem. Każdy z nas ma swój bank. To bank wiedzy doświadczeń Są więc powody do dumy. i umiejętności. Jeżeli codziennie do tego banku Bardzo ważne w zawodzie menadżera to wrzucimy tylko 1% to w ciągu roku mamy 365%, uświadomienie sobie, czego się dokonało i co jest czyli tyle, ile nie da nam żaden inny bank. naszym zwycięstwem. W przypadku Polski sam Po roku jesteśmy mądrzejsi o 365%. Po drugie, udział w tamtych mistrzostwach był absolutnym nigdy nie wolno poddawać się porażce. Warto zwycięstwem. Od tamtego czasu nikt nie zrobił zapamiętać, że temu, kto klęczy, wszyscy wydają więcej. To był nasz ogromny sukces, udało się się wysocy. Nie ma w dłuższej perspektywie takiej powrócić po 16 latach i od tego czasu praktycznie cały możliwości żebyś przegrał, jeżeli pracujesz uczciwie, czas jesteśmy w obiegu. Ludzie mogą to oczywiście jeżeli jesteś profesjonalistą. Wcześniej czy później oceniać, jak chcą, ale menadżer musi wiedzieć, to zaprocentuje. Po trzecie, nie wolno popadać co jest jego zwycięstwem. Niedawno spotkałem w rutynę, jeśli dziś zarobiłeś milion, to jest to się z kilkoma swoimi byłymi zawodnikami Twój próg od którego zaczynasz działać dalej. i jeden z nich zapytał: Panie trenerze, jeżeli jutro Wyścig trwa. jechalibyśmy znowu na mistrzostwa, powiedziałby nam Pan, że jedziemy zdobyć Puchar Świata? Dziękuję za rozmowę. ■ Boi się Pan przegrywać?

e-PROFIT 31

Temat numeru

Sponsoruj z głową Marek Dornowski Dla wielkiego biznesu EURO 2012 zaczęło się dużo wcześniej niż na Stadionie Narodowym pierwszy raz zagwizdał sędzia podczas meczu otwarcia. Nie chodzi tu wcale o ogromne pieniądze z kontraktów na budowy stadionów czy autostrad. Gra toczy się o wiele większą stawkę. Piłka nożna jest najpopularniejszym sportem na świecie, a Mistrzostwa Europy doskonałą okazją, by związać swoją markę z czymś, co ludzie po prostu kochają. Nie jest to zadanie ani łatwe, ani tanie, ale nagroda w postaci lojalności milionów klientów to kąsek, obok którego nie można przejść obojętnie. Każda osoba zajmująca się marketingiem w poważnej firmie powie, że ustawianie całej kampanii informacyjno-promocyjnej pod kątem jednej imprezy nie ma sensu. To musi być przemyślana strategia uwzględniająca długofalowe cele firmy. Jeśli do tej pory moja komunikacja

Cristiano Ronaldo i Jerzy Dudek

Sponsoring sportu to dla nas bardzo ważny element strategii biznesowej. Tradycyjnie przez prawie cały XX wiek były to głównie sporty motorowe – mówi Dorota Staszewska-Kumiszcze z firmy Castrol. XXI wiek przyniósł zmiany w strategii biznesowej firmy i przeniesienie zainteresowania na piłkę nożną. Ich głównym celem jest dotarcie do miliardów konsumentów na świecie, którzy zasiadają na stadionach i przed telewizorami, by oglądać największe widowiska piłkarskie FIFA i UEFA.

Foto: Biuro Prasowe Castrol

z rynkiem nie miała ze sportem nic wspólnego, a segment moich klientów nie pokrywa się z głównym targetem danej imprezy sportowej, sponsorowanie jej tylko dlatego, że temat jest modny trąca bardziej marketingowym kiczem niż przemyślanym działaniem. Czy zatem warto sponsorować sport? Nie ma jasnej odpowiedzi. Jeżeli chcesz, by z Twoją marką kojarzyły się określenia takie jak „rywalizacja”, „wytrzymałość”, „wytrwałość” czy „walka” to jak najbardziej tak. Nawet jednak wtedy warto odpowiedzieć sobie, który rodzaj sportu jest najbardziej zbieżny z tym jak chcemy, aby klienci nas postrzegali. Tutaj tkwi źródło sekretu, dlaczego walki MMA sponsorują napoje energetyczne czy firmy budowlane, a golfa producenci dóbr luksusowych.

32 e-PROFIT

Co zatem kieruje firmami, które decydują się na sponsoring piłki nożnej?

Arena turnieju Castrol 5s

Foto: Biuro Prasowe Castrol

Dzisiaj sponsoring sportu jest ściśle powiązany z budowaniem wizerunku marki Castrol EDGE. Umacniają ją takie atrybuty jak ekstremalna wytrzymałość, mocna psychika czy siła charakteru. Sponsoring piłki nożnej jest wzmacniany angażowaniem wielkich postaci futbolu – Cristiano Ronaldo czy Jerzy Dudek – co dodatkowo buduje ekspercki wizerunek marki. Sponsoring wydarzeń, takich jak UEFA EURO 2012™ jest znakomitym sposobem na budowanie relacji z klientami. Dziś jako jedyna marka olejowa na rynku polskim możemy zaoferować swoim partnerom wspólne przeżycie emocji sportowych podczas czerwcowych Mistrzostw – dodaje Dorota Staszewska-Kumiszcze.

Euro 2012 To pokazuje, że działania związane z promocją EURO, czy innych sportowych wydarzeń na skalę światową, nie są podjęte pod wpływem impulsu, ale to jeden z elementów długofalowej strategii komunikacji z rynkiem. Dzisiaj świętujemy EURO, jutro uwaga całego świata skupi się na Londynie i Igrzyskach Olimpijskich. Jeśli ktoś liczy, że cała inwestycja zwróci mu się w ciągu 24 dni Mistrzostw, może się rozczarować. To inwestycja na lata. Inwestycja w to, że bez względu na wynik biało-czerwonych (prawdopodobieństwo porażki i niewyjścia z grupy jest całkiem spore, a sceptycyzm odnośnie naszych szans rośnie, gdy przyjrzymy się wypowiedziom nie kibiców, a fachowców) ludzie pokochają futbol i emocje z nim związane i będą je kojarzyć z daną marką.

ambasadorów – Cristiano Ronaldo i Jerzego Dudka. Obaj wystąpili w dokumencie „Ronaldo przetestowany do granic”. Światowa premiera filmu odbyła się w Madrycie. Jerzy Dudek jest obecny na wszystkich większych spotkaniach z klientami w Polsce. W czasie EURO 2012 będzie promował swoją książkę „Pod presją”, której mecenasem jest Castrol EDGE. Nie zapominamy również o komunikacji B2C.

Strefa Kibica – www.castrolfan.pl

Rozgrywki turniejowe

Foto: Biuro Prasowe Castrol

Skoro już przeanalizowaliśmy wszystko i zdecydowaliśmy się na sponsoring mistrzostw, to pozostają pytania: jaką strategię komunikacyjną przyjąć? Do kogo komunikować?

Z myślą o kibicach przygotowaliśmy internetową Strefę Kibica, która jest częścią sekcji EURO 2012 na platformie Onet. Na www.castrolfan.pl oprócz licznych konkursów o bilety na EURO 2012, można też znaleźć wiele innych atrakcji. Jak pokazuje powyższy przykład, sport – a piłka nożna w szczególności – mogą okazać się doskonałym sposobem na realizację własnych celów biznesowych. Zanim jednak zdecydujemy się z niego skorzystać, trzeba wszystko dokładnie przemyśleć. Stara marketingowa zasada mówi: wyróżnij się lub zgiń.

Działania promocyjne koncentrujemy przede wszystkim na aktywnościach skierowanych do partnerów biznesowych – opowiada Dorota Staszewska-Kumiszcze. Przykładem wydarzenia w branży motoryzacyjnej, podczas których nasza marka z sukcesem zaprezentowała się jako Sponsor UEFA EURO 2012™, były Targi Intercars we wrześniu ubiegłego roku. Było na nich ok. 11 tys. przedstawicieli warsztatów i mechaników. Oprócz szeregu akcji promocyjnych B2B, w których klienci biznesowi zdobywają bilety na mecze Mistrzostw Europy, organizujemy wielki turniej piłkarski Castrol 5s, z eliminacjami w kilku miastach w Polsce. W tym roku finał rozgrywek zaplanowano na 5 dni przed meczem otwarcia Mistrzostw Europy. Najlepsze zespoły zagrają na profesjonalnym boisku warszawskiej Legii. Większość działań skierowanych do klientów promujemy, korzystając z wizerunku naszych

Foto: Biuro Prasowe Castrol

Sama reklama, w której powiemy, że sponsorujemy dany klub, zawodnika czy cały turniej, utonie w gąszczu innych podobnych przekazów. Jedynie długofalowo zaplanowana strategia, urozmaicona różnymi wydarzeniami, ma szansę zapaść w pamięć kibiców i zbudować w nich pozytywne emocje do marki na długo po zakończeniu kontraktu sponsorskiego. Wyjdzie to na dobre i dla marki, i dla budżetu. ■

e-PROFIT 33

Temat numeru

Kibicowanie w erze e-commerce Michał Lutostański CONNECT, platforma badawcza TNS Polska oraz Research.NK, na podstawie serii badań przygotowała syndykatowy raport „Marka w dobrej kondycji. Jak budować markę w oparciu o marketing sportowy”. Dotyczy on sportu jako kategorii konsumpcyjnej i ukazuje różne odcienie kibicowania w Polsce – również kibicowanie online. A samo dopingowanie skupia się na 4 głównych typach zachowań: oglądaniu transmisji, poszukiwaniu informacji, współdzieleniu emocji oraz grywalizacji, czyli zakładach. W Polsce i na Ukrainie mamy EURO w piłce nożnej. To nie tylko wielkie święto sportowe, ale też szeroko zakrojone wydarzenie sponsoringowe i marketingowe. Już na miesiąc przed rozpoczęciem zawodów w centrum Warszawy zaczął się budować największy fast food w kraju, inny sponsor umieścił na jednym z hoteli wielką reklamę. „Szaleństwo” tego okresu będzie jednak dość krótkie i skończy się tuż po finałach. W lipcu kibice (a jednocześnie konsumenci) zainteresują się już Olimpiadą w Londynie, a następnie walką polskich drużyn piłkarskich o grę w Europejskich Pucharach. Na kibiców należy więc patrzeć w szerszym kontekście, jak na stały target marketingowy. Warto tutaj zauważyć, że w głowie statystycznego Polaka na myśl o kibicu piłkarskim pojawiają się obrazy z finału pucharu Polski z 2011 roku. Wówczas kibice 2 popularnych drużyn wbiegli na murawę stadionu w Bydgoszczy, używając krzesełek jako amunicji w walce z Policją. Prawda jest inna. Jak pokazuje syndykatowy raport „Marka w dobrej kondycji. Jak budować markę w oparciu o marketing sportowy”, na stadionach piłkarskich powoli przysłowiowego kibola zastępuje konsument widowiska sportowego. To zjawisko jest najbardziej widoczne podczas meczów reprezentacji, ale również na wielu stadionach ligowych, gdzie poza trybunami dla „fanatycznych” kibiców zaczynają obowiązywać zasady przypominające sale kinowe. Kibice siadają na wyznaczonych na biletach miejscach, a w około panuje rekreacyjna atmosfera. Co więcej, są to osoby bardziej ekstrawertyczne i otwarte na innych. Kibicujemy więc razem i dzieje się to najczęściej w męskim gronie. Interesują nas głównie sporty drużynowe oraz te, w których Polacy odnoszą sukcesy. Stąd też w piłce nożnej najbardziej popularne typy rozgrywek to Mistrzostwa Świata, Europy, mecze polskiej reprezentacji oraz mecze „polskich” drużyn w Lidze Mistrzów i Pucharach Europejskich. Sport stał się zatem kategorią widowiska i aktywności, którą można konsumować na wiele sposobów. Jak wykazała segmentacja lifestylowa, osoby zainteresowane sportem w Polsce dzielą się na 3 grupy. W pierwszej z nich dominuje bierna konsumpcja widowisk sportowych. Oglądanie sportów na żywo jest dla członków tego segmentu niepowtarzalnym przeżyciem, ale często oglądają sport w telewizji. W ogóle kibicowanie jest istotną częścią ich życia. Są to głównie mężczyźni.

34 e-PROFIT

Kolejna grupa fanów sportu to osoby, u których przeważa aktywna konsumpcja, czyli uprawianie różnych dyscyplin sportowych. Dla tego grona najważniejsze jest utrzymywanie dobrej kondycji fizycznej, co jest elementem ich zdrowego stylu życia. Aktywnie konsumują sport, bo sprawia im to przyjemność i pozwala utrzymać formę. Ostatnią grupą są osoby, u których dominuje okazjonalna konsumpcja sportów. Są to głównie kobiety, które lubią literaturę, kino, teatr, ale również zdarza im się oglądać widowiska sportowe. Traktują to jednak tak, jak każdy inny typ rozrywki. Ma być miło i przyjemnie. Jeżeli film w kinie okaże się ciekawszy od meczu ulubionej drużyny, to takie osoby zrezygnują ze sportowych emocji. W kontekście konsumowania sportu warto zwrócić uwagę na internetowe oblicze kibica, ponieważ używanie mediów interaktywnych do biernej konsumpcji sportu coraz bardziej zyskuje na znaczeniu. Choć transmisja internetowa i doniesienia sportowe w internecie nie są głównymi kanałami odbioru relacji sportowych (sięga po nie odpowiednio 11% i 8%), to internet jest naturalnym elementem procesu uczestniczenia w widowisku sportowym. Istotne są tu głównie 2 czynniki. Pierwszy to „rozszerzanie” procesu oglądania meczu przez równoległe zdobywanie informacji w internecie. Aż 71% kibiców, którzy są internautami deklaruje, że podczas oglądania meczu w telewizji sprawdza równolegle wyniki innych spotkań w sieci. Drugi istotny aspekt to przenoszenie społecznego komponentu uczestniczenia w widowisku do przestrzeni interaktywnej. Blisko co 3 kibic-internauta dzieli się z innymi swoimi odczuciami i spostrzeżeniami z oglądanego właśnie wydarzenia sportowego za pośrednictwem internetu. Dodatkowo podkreśla to społeczny charakter wydarzeń sportowych, podczas których chcemy dzielić emocje z innymi. Podczas obserwowanego przez badaczy towarzyskiego meczu Polska – Niemcy, na portalu społecznościowym NK pojawiało się zdecydowanie więcej słów związanych z piłką nożna niż na co dzień. Można było często trafić na wypowiedzi typu: „jaaaaaaaaaa, LEWANDOWSKI, 1:0 dla Polaków” lub „Polska Niemcy 2:2 i tak się cieszę, bo mogło być gorzej”. Wprowadza to zupełnie nowy kontekst marketingowy, gdyż widowisko

Foto:

: TNS Polska

Euro 2012 sportowe staje się transmedialne. Dzięki temu można, bardziej niż kiedykolwiek, postawić je w centrum wielowymiarowych działań komunikacyjnych. Szczególnie, że często oglądanie meczów nie koncentruje się jak kiedyś na jednym ekranie (telewizyjnym), a już na trzech. Ludzie często spotykają się w domach, gdzie równocześnie oglądają mecz na telewizorze (np. polskiej drużyny), równocześnie sprawdzając wyniki innych meczów tej samej lub innych lig (w internecie lub aplikacji w telefonie) oraz komentują na bieżąco wyniki (w internecie lub smsując z innymi oglądającymi mecz). Kibicowanie internauty dzieli się więc na wiele aspektów: oglądanie transmisji, poszukiwanie informacji, współdzielenie emocji, a czasem nawet grywalizację, czyli zakłady. Co warte podkreślenia, już 12% kibiców internetowych deklaruje, że korzysta z darmowych aplikacji dotyczących z piłki nożnej w swoim telefonie komórkowym. A takich aplikacji powstaje coraz więcej. Internetowi kibice również częściej oglądają same relacje wideo w sieci. Robią to raczej w towarzystwie innych osób i wybierają taki typ transmisji ze względu na brak dostępu do innych źródeł. Kierują się wtedy głównie na portale o tematyce sportowej (30%), portale ogólnotematyczne (25%) oraz na strony kanałów telewizyjnych o tematyce sportowej (22%). Ale czym się różni tak naprawdę eKibic od tego offlinowego? Jest zdecydowanie młodszy i lepiej wykształcony. Jest też lepiej sytuowany i należy do różnych sieci społecznościowych. Częściej posiada również takie dobra jak komputer, konsolę do gier, odtwarzacz mp3, aparat cyfrowy czy samochód osobowy. Stanowi najaktywniejszy target marketingowy w Polsce. Nie można więc o nim zapominać. Skoro używa internetu do konsumpcji sportu to przekaz marketingowy, którego jest celem, powinien znajdować się w jego naturalnym środowisku, a więc również w internecie. ■ Michał Lutostański (michal. lutostanski@tnsglobal.pl), socjolog związany z firmą TNS Polska. Specjalizuje się w ścieżce badań konsumenckich New Product Development oraz w badaniach segmentacyjnych. Po godzinach doktorant i dydaktyk w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie. Naukowo zajmuje się badaniem młodzieży, a w szczególności specyficznych grup jakimi są subkultury. Uczy studentów filozoficznych podstaw antropologii oraz zaawansowanych narzędzi ilościowych w badaniach konsumenckich.

e-PROFIT 35

Temat numeru

Marketing sportowy w dobie EURO 2012 Rafał Skwiot Zbliżające się Mistrzostwa Europy w Piłce Nożnej stają się okazją do wywoływania emocji i określonych zachowań konsumenckich. Dlatego marketerzy, przygotowując strategie, tak chętnie uwzględniają EURO 2012 w działaniach komunikacyjnych. W ten sposób chcą efektywnie dotrzeć do odbiorców. Jednak zanim rozpoczęli jakiekolwiek przygotowania, opierali się na badaniach, od których może zależeć powodzenie kampanii. Jednym z nich jest raport „Marka w dobrej kondycji. Jak budować markę w oparciu o marketing sportowy” stworzony przez TNS Polska i NK.pl. Jego wyniki doprowadziły do wniosków, którym powinien przyjrzeć się nie tylko marketer.

d momentu, w którym Polska wraz z Ukrainą otrzymały szansę przygotowania jednego z najbardziej rozpoznawalnych wydarzeń sportowych, przedstawiciele globalnych i regionalnych firm zaczęli zastanawiać się, jak wykorzystać je w strategii dla swoich marek.

Jednym z pierwszych wniosków płynących z badania zespołu TNS i Research.NK był ten, który zaprzeczył opinii, że zainteresowanie sportem jest wyłącznie domeną mężczyzn.

Odpowiedzi respondentów wykazały, że aż 40% osób pasjonujących się wydarzeniami sportowymi to kobiety.

Wypracowanie odpowiednich przekazów stało się ważne, ponieważ na kraje organizujące piłkarskie mistrzostwa będą zwrócone oczy całego świata. A w tym kontekście jeszcze ważniejsze stało się to, Tak duża liczba prowokuje do zastanowienia się aby dokładnie zidentyfikować i poznać grupy, do nad marketingiem sportowym szczególnie tych, których kierowane będą poszczególne komunikaty. którzy ze sportem identyfikują głównie męską część społeczeństwa. Autorem jednego z raportów, który dotyczył kibiców w kontekście wydarzeń sportowych jest zespół Respondenci deklarowali, że będą złożony z badaczy największego polskiego portalu oglądali mecze reprezentacji (32%), społecznościowego NK, a także renomowanej firmy a aż 22% stwierdziło, że obejrzy wszystkie badawczej TNS Polska. Przygotowując raport „Marka w dobrej kondycji. Jak budować markę w oparciu o marketing sportowy”, badacze chcieli przyjrzeć się i zbadać postawy i oczekiwania polskich konsumentów. Pozwoliło to na wyciągnięcie wniosków, również dotyczących nadchodzących Mistrzostw.

Wyniki raportu poddały w wątpliwość niektóre powszechnie panujące opinie i umożliwiły przyjrzenie się zjawisku kibicowania w kontekście społeczeństwa, które chętnie i świadomie korzysta z wirtualnej przestrzeni.

36 e-PROFIT

mecze rozgrywane w czerwcu na polskich i ukraińskich boiskach.

Te wyniki tylko potwierdzają zainteresowanie sportem naszych rodaków. Ponad 65% z nich przyznaje, że lubi podziwiać zmagania na boisku, a piłka nożna jest najpopularniejszą dyscypliną. Marketerzy i badacze na pewno zainteresują się także wnioskiem, który wskazuje na bierną konsumpcję sportu przez Polaków.

Większość z nich (90%) śledzi sportowe wydarzenia przed telewizorem. Tylko nieliczni (13%) oglądają tego typu widowiska na żywo.

Euro 2012

Z drugiej strony istotną rolę odgrywa tu internet. Mimo że doniesienia sportowe w innych mediach (telewizja, prasa itd.) wciąż śledzi 18% kibiców, to internet stale zwiększa popularność.

Według raportu badaczy TNS i NK, 11% kibiców ogląda transmisje internetowe, a 8% śledzi doniesienia sportowe online. Spotykamy się z efektem „rozszerzania” procesu oglądania wydarzeń sportowych (przenoszenia go także na płaszczyznę internetu), ale też z równoległym uczestnictwem w widowisku sportowym online. Można zatem stwierdzić, że wydarzania sportowe stają się transmedialne. Pozwala to na szerokie spektrum działań promocyjnych i marketingowych. Jeśli będą odpowiednio przygotowane, mogą być efektywniejsze niż jakiekolwiek wcześniej. Badanie „Marka w dobrej kondycji. Jak budować markę w oparciu o marketing sportowy” jest kolejnym dowodem na to, że niejednokrotnie widziany przez nas świat wydaje się być inny, niż jest w rzeczywistości. A marketerzy, przygotowując strategie komunikacyjne, zawsze powinni uwzględniać wiarygodne badania. Dzięki temu mogą obalić wiele mitów, a w konsekwencji uniknąć niepowodzenia. Ważne jest również to, aby już na wstępie jakichkolwiek przygotowań udzielić odpowiedzi na pytanie dotyczące tego, czy dla danego produktu dane wydarzenie jest rzeczywiście niezbędne. A jeśli tak, to jak i do kogo prowadzić jego komunikację. ■

Foto: Rafał Maciąga

Rafał Skwiot PR Manager w firmie Nasza Klasa. Konsultant związany z branżą public relations. Doświadczenie zdobywał w agencjach PR, gdzie prowadził działania komunikacyjne m.in. dla telekomu, branży e-commerce, a także marek wrażliwych. Odpowiadał również za kampanie CSR i PR regionów. Prowadzone przez niego projekty dwukrotnie zostały wyróżnione w konkursie Złote Spinacze. Jego zainteresowania skupiają się wokół zagadnień związanych z etyką komunikacji, e-generacją a także społeczną przestrzenią internetu. Absolwent filozofii i politologii na Uniwersytecie Kardynała Stefana Wyszyńskiego, a także podyplomowego Studium Public Relations na Uniwersytecie Warszawskim.

e-PROFIT 37

Warto wiedzieć

Lojalność klienta a sukces firmy Wszyscy pracujemy z klientami i od relacji z nimi zależy nasz sukces. W czasie kryzysu widać, które firmy wiedzą o tym najlepiej, bo nie wszystkie odczuwają spadek popytu na swoje produkty czy usługi. Joseph Wera – właściciel i dyrektor zarządzający Gdańskiej Akademii Umiejętności Menedżerskich.

Jest jeden człowiek, który zwolni każdego prezesa w każdej firmie to… KLIENT

Wyjaśnijmy, jakie „rodzaje” lojalności możemy wyodrębnić, jak powstają i jaki model zachowań klientów wobec firmy tworzą.

1. „Siła” inercji Inercja – to inaczej bezwład / bierność. To określenie mówi

Sam Walton – Twórca największej nam o typie lojalności i motywacji stojącej za klientem. sieci handlowej na świecie Wal-Mart Z tym rodzajem lojalności mamy do czynienia, kiedy zmiana

oja firma ma przyjemność pracować z klientami, dla których obecny czas to okres największej prosperity, a także najlepszych wyników finansowych w historii funkcjonowania. Z czego wynika ich sukces? Dlaczego do tych firm klienci przychodzą i zostawiają regularnie swoje pieniądze? Co odróżnia je od innych firm borykających się z problemami coraz niższej sprzedaży? Zastanówmy się nad tym wspólnie. Jako zarządzający Gdańską Akademią Umiejętności Menedżerskich, często spotykam się z firmami, które chcą, aby pomóc im w szybkim pozyskiwaniu nowych klientów.

Nasz autorski program, w tym zagadnieniu, cieszy się dużą popularnością. Niestety bardzo rzadko zwracają się do nas firmy, które chciałyby rozwijać swoje umiejętności w zakresie utrzymania klienta, a to właśnie dzięki lojalnym klientom każda firma jest w stanie przejść przez kryzys – silniejsza, osiągając niezmienne sukcesy.

Jak więc utrzymać lojalność klienta? Z czego właściwie wynika jego lojalność? Wobec kogo i czego klienci są lojalni? Obserwując branżę, nie tylko jako fachowiec, ale też jako zwykły konsument, zauważam, jak różnie poszczególne firmy definiują to pojęcie oraz jak różne narzędzia stosują, aby utrzymać klientów.

38 e-PROFIT

dostawcy produktu bądź usługi powoduje spore trudności u klienta. Nawet kiedy nie jest zadowolony ze sposobu obsługi, zostaje, bo zmiana wymaga od niego dużego wysiłku. Przykładem tego rodzaju lojalności są banki (notabene sprawcy obecnego kryzysu). Nawet jeśli nie jesteśmy zachwyceni sposobem obsługi, wiele spraw nas irytuje, to i tak zostajemy, bo wszelkie „korowody” związane ze zmianą banku wymagają wysiłku zarówno fizycznego, jak i merytorycznego. Jedno jest pewne – dobrej opinii nie będziemy rozpowszechniać.

2. „Siła przyzwyczajenia”, czyli nie ma to jak stare kapcie... Wielu klientów jest lojalnych wobec firmy, produktu, dostawcy, bo nie myślą o poszukiwaniu czegoś innego. Jest wygodnie, spokojnie, przewidywalnie – wiadomo, czego się spodziewać. Tak się dzieje do momentu, dopóki coś złego się nie wydarzy (kapcie się rozlecą i zwichniemy nogę na schodach…). Wydawać się zatem może, że póki jako dostawcy działamy dobrze – klient jest nasz i jest zadowolony. Do czasu, kiedy nie pojawi się ktoś, kto zrobi coś sprawniej, ciekawiej, błyskotliwiej. Analogii do rutyny w związku nawet nie trzeba szukać, a i z branży znalazłoby się kilka takich przykładów.

3. Gadżety, punkty, gratisy, błyskotki – nagrody! To całkiem popularna forma i faktycznie podnosi sprzedaż. Jest na pewnych etapach budowania marki zdecydowanie potrzebna. Klient zostaje nagradzany za fakt, że kupuje.

Warto wiedzieć Przykładów możemy mnożyć. W ten sposób zbieramy punkty na stacjach benzynowych, w sieciach handlowych, w sklepach. Do zakupu skłaniają gratis. Nasze portfele pełne są kart wszelkiego typu, a skrzynki pocztowe zasypywane regularnymi informacjami i promocjami. Jednym słowem: walczą o nas. Ale czy na pewno powoduje to lojalność wobec marki czy firmy? A może bardziej lojalność wobec sposobu zdobycia nagrody? I gdy tylko działania się skończą, klient odejdzie w poszukiwaniu innych, którzy dadzą mu kolejne nagrody lub ciekawsze rozwiązania… Nie ma gratisu, nie ma zakupu.

4. Tanio, tanio… jeszcze taniej Rynek rządzi się swoimi ekonomicznymi prawami. I zawsze znajdą się na nim klienci poszukujący najniższej ceny. Ba, nawet w pierwszym odruchu wielu z nas skłonnych jest przyznać, że to naturalne i tylko cena się liczy. To oznacza, że klient jest lojalny dopóki dostaje najniższą cenę. Jeśli pojawi się ktoś tańszy – odchodzi. Polityka bazowania tylko na niskiej cenie (jako jedynym wyróżniku firmy, usługi) jest bardzo ryzykowna, choć opłaca się w krótkiej perspektywie.

5. Zakochany i wierny Co to oznacza? Naprawdę lojalny klient to ten, który pomimo tego, że stosunkowo łatwo może odejść, bo dookoła pełno konkurentów kuszących promocjami, zostaje przy firmie, marce, usłudze. Są tacy? Są…Co o tym decyduje? Żeby dojść do tego, co jest kluczem w tej sytuacji, wyjdźmy od tego, wobec jakich firm, produktów czy usług jesteśmy lojalni. Co takiego robią, że mają w nas wiernych odbiorców? Macie taki przykład ze swojego życia?

Trzeci przypadek to hotel w Krynicy Morskiej, z którym współpracuję od lat 12, a teraz z wielką przyjemnością prowadzę szkolenia. W okolicy jest wiele tańszych hoteli, o tym samym standardzie pokoi, sal, ale tam jest pusto. Co robią zarządzający w tym pierwszym hotelu, że moi klienci chcą robić szkolenia tylko tam, a inni wracają do hotelu prywatnie? Kilka prostych rzeczy To, że jest czysto, jedzenie smaczne, kawa ciepła, ciastka świeże – to oczywistość. Tego właściwie spodziewamy się w każdym takim miejscu. To, co mnie ujęło: zawsze dzwonią do mnie i pytają, w jaki sposób ma sala być przygotowana (w innych miejscach z reguły upominam się o kogoś do pomocy w aranżacji sali). Dopytują o skład grupy – w jakim wieku, panowie czy panie. Każda przerwa, na nowo przygotowany poczęstunek (w innych miejscach to samo „leżakuje” przez cały dzień). Problem jest szybko rozwiązywany, więc mogę tam przyjechać z każdą, nawet bardzo wymagającą, grupą. No i Pani Bogusia – kucharz nad kucharzami – pasjonatka, która nie tylko świetnie gotuje, ale dba, abyśmy byli najedzeni i zadowoleni o każdej porze dnia i nocy. Trzy przykłady. Co je łączy? Podejście do klienta – oczywistość.

Z ilu dóbr, usług korzystasz? O ilu swoich „dostawcach” możesz powiedzieć: wobec nich jestem naprawdę lojalny? Ilu twoich klientów tak powie o tobie?

Co się składała się na takie podejście: Zawsze miła i kompetentna obsługa – dobrze pracować z ludźmi, którzy z uśmiechem rozwiążą każdy problem.

Znalazłem 3 firmy, wobec których jestem lojalnym klientem. Mimo że branże były różne, zaskakująco te same czynniki miały wpływ na moją lojalność.

Zapewnienie klientowi poczucia bezpieczeństwa – tam mi zawsze pomogą, tam mam zawsze wysoką jakość usług, więc po co szukać czegoś innego.

Pierwszy, to mechanik samochodowy, pan Jacek, do którego jeżdżę od 18 lat. Potrafi usunąć skutecznie usterkę, z którą nie radzą sobie mechanicy autoryzowanego serwisu samochodowego. Wiem, że nie naciągnie mnie na duże koszty i potrafi sprawnie usunąć usterki w samochodzie bez wymiany za każdym razem części samochodowej na nową. Zawsze jest kolejka do naprawy, ale gdy mam problem, pomoże mi tak szybko, jak tylko potrafi.

Zapewnienie klientowi poczucia partnerstwa – gramy do tej samej bramki – jasne tłumaczenie trudnych kwestii, słuchanie klienta, reagowanie na potrzeby, wyczulenie na specyfikę klienta.

Drugi to stacja benzynowa, na której tankuję od 14 lat, choć mam inne bliżej i taniej i tak wybieram tę samą. Kiedy tam przyjeżdżam, mam wrażenie, że jestem najważniejszym klientem. Zawsze wita mnie miła i uśmiechnięta obsługa, pomocna w różnych sytuacjach życiowych, które mi się przytrafiły (przez 14 lat trochę się nazbierało).

„Zaufanie” – tu mnie nie oszukają, nawet jeśli się na czymś nie znam – mogę powierzyć im swój problem w ciemno. A jak szybko zdobywać to zaufanie, nawet w pierwszym kontakcie z nowym klientem? O tym w następnym artykule. ■ Foto: sxc.hu / Montaż: IMOGEN

e-PROFIT 39

Foto: Janmedia

Warto wiedzieć

40 e-PROFIT

Monika Mikowska dyrektor ds. rozwoju biznesu Janmedia

Warto wiedzieć

Sprzedaż w agencji,

czyli o 8 patentach skutecznego handlowca

Nazywam się Monika Mikowska. Jestem sprzedawcą.

Niezależnie od nazw stanowisk, które zajmowałam – przedstawiciel handlowy, doradca klienta, konsultant call center, account, manager sprzedaży, dyrektor sprzedaży – jestem handlowcem.

Od początku kariery zawodowej pracuję w agencjach: reklamowej, interaktywnej, technologicznej... Praca w sprzedaży, w agencji wymaga kreatywnego podejścia do klienta. Przez 8 lat praktyki wypracowałam sobie 8 zasad, dzięki którym „daję radę”. Jeśli pracujesz w sprzedaży i potrzebujesz odświeżenia swojego warsztatu, zapraszam do dalszej lektury.

o wiesz o kliencie, który wysłał do twojej firmy zapytanie ofertowe lub brief? Znasz nazwę firmy, personalia jej przedstawiciela, możesz wygooglować ogólne informacje na jego temat, wejść na stronę internetową, zobaczyć jak firma prezentuje się w internecie. A w briefie wyczytasz o zakresie wymagań dla nowego projektu. Okej, a co wiesz o realnych potrzebach tego klienta? Nie wiesz nic, dopóki nie podejmiesz wysiłku, aby o nich porozmawiać i o pewne rzeczy zapytać wprost. Niestety, bardzo często stosowaną praktyką w agencjach jest zasada „ctrl+c” i „ctrl+v”, czyli wysłanie szablonowej oferty usług agencji, którą standardowo wysyła się do wielu klientów. Bez pofatygowania się o telefon do klienta i podziękowania za kontakt. A przecież nowy klient to nowa, niezapisana karta. Dlaczego wysyłać mu coś sztampowego, jeśli on na pewno potrzebuje czegoś indywidualnego, dedykowanego dla siebie? Zapomnij o wszystkich posiadanych dokumentach w Excelu, Wordzie, Power Poincie i choć raz zacznij współpracę z nowym klientem od zera. Stwórz dla niego materiały totalnie od początku.

Bo pierwsza zasada dobrego handlowca brzmi: nowy klient to tabula rasa.

Zasada druga to: bądź jak kameleon.

Dopasuj się do stylu osobowościowego swojego rozmówcy, jeśli lubi rozmawiać, papierologię ogranicz do minimum. Jeśli lubi się spotykać, zapraszaj go na lunch. Jeśli nie lubi pisać e-maili, to nie spamuj jego skrzynki, wybieraj bezpośrednie kanały kontaktu. Upodobnij się, bo nie od dziś wiadomo, że lubimy się otaczać ludźmi, podobnymi do nas samych.

e-PROFIT 41

Warto wiedzieć Dla wielu handlowców problematycznym etapem rozmów z klientem jest tzw. small talk, czyli rozmowy nie o biznesie przed lub po zakończeniu oficjalnych części spotkań sprzedażowych. Zamiast rozmawiać o pogodzie, o tym, jak bardzo podoba Ci się miasto, w którym klient ma siedzibę, wytrop zainteresowania klienta i o nie zapytaj. Może będzie to ulubiona marka samochodów (np. ja uwielbiam rozprawiać z szefową eCommerce w jednej z polskich firm kosmetycznych o Alfach Romeo), a może... dzieci. Nie zapomnę rozmowy w pewnym banku, podczas której nasz dyrektor kreatywny odkrył, że on i klient mają córeczki w tym samym wieku. Zaczęli się licytować, która co już potrafi, czy chodzi, ile słów potrafi wypowiedzieć, itp itd. Do dziś ze sobą współpracują.

Zatem trzecia zasada to: wspólne sprawy są najlepsze na small talk – tak się buduje relacje z klientem.

klient, z komentarzem, że płatne rozwiązania dają klientom większą oszczędność, aniżeli pozornie darmowe open source’y. Na dobry początek do ofiarowanej skarbonki wrzucaliśmy symboliczną złotówkę. Najwierniejsi fani świnki z wypiaskowanym logo HYDRAportal do dziś trzymają ją na swoich firmowych półkach.

Szklana skarbonka – niebanalny gadżet

Fot.: Grupa Fresh

Sprzedaż jest jak speed dating – trzeba nie tylko ładnie wyglądać, ale również coś mądrego powiedzieć i ma się na to bardzo mało czasu. Nikt nie lubi „handlarzyków”, którzy niewiele wiedzą Teraz słowo o gadżetach. Działy handlowe agencji o sprzedawanym przez siebie produkcie czy usłudze wyposażone są w najnowsze modele telefonów, i przed klientem klepią wyuczone regułki. Albo tablety, MacBooki (najlepiej te najcieńsze), które – którzy wykładają się na pierwszym szczegółowym chcąc nie chcąc – robią wrażenie na klientach. pytaniu od klienta, który szybko i łatwo obnaża ich Szczególnie kiedy odpalamy prezentację wprost ze niewiedzę. swojego iPhone’a. Sama wierzę w ogromną moc takich urządzeń, ale zachęcam do jeszcze większej kreatywności przy ich doborze. Piąta zasada jest

Mój czwarty patent na wrycie się w pamięć klienta to niebanalny gadżet.

W poprzedniej firmie pracowałam nad produktem CMS HYDRAportal. Jest to płatne narzędzie do budowania i zarządzania stronami internetowymi. Do dziś trwa dyskusja o wyższości oprogramowania open sourcowego nad rozwiązaniami komercyjnymi i odwrotnie. Ja, oczywiście, broniłam wartości tego drugiego i świnka skarbonka okazała się doskonałym wsparciem. Taki gadżet otrzymywał od naszej firmy

42 e-PROFIT

przypomnieniem, że wiedza zawsze pozostanie w cenie.

Nie muszę przypominać, że krytyka rozchodzi się szybciej niż pozytywna rekomendacja. Naprawdę nierzadko klienci, którzy zapraszali moją agencję do przetargu, wymieniali z imienia i nazwiska kolegów z branży, którzy błysnęli wiedzą na spotkaniach ofertowych. Nie mogli wyjść z podziwu, jak poważna agencja mogła wypuścić na spotkanie niewyedukowaną osobę. Jeśli nie czujesz się silny w danej tematyce, to wydeleguj inną osobę, która lepiej obsłuży dany projekt. Nie ryzykuj bycia śmiesznym i nie lekceważ wiedzy klienta.

Warto wiedzieć

Sprzedaż w agencji,

czyli o 8 patentach skutecznego handlowca c.d.

Zasada szósta: klient też jest mądry

To wymaga odpowiedniej merytoryki zarówno składanych ofert, jak i poziomu spotkań sprzedażowych. Klient jest ekspertem w swojej branży, a rozmawia z tobą dlatego, że chce wymienić się wiedzą z różnych rynków i znaleźć najlepszy punkt styku z twoimi usługami.

Trochę (a często dużo) o reklamie i internecie wie i sam potrafi wymienić parę przykładów skutecznych kampanii czy projektów konkurencji. Nie trać czasu na banały i doceń doświadczenie swojego rozmówcy. Handlowiec jest frontmanem w agencji.

Niemniej handlowiec pracuje w zespole. Zawsze. I to jest siódma zasada.

Za jego plecami stoją doświadczeni stratedzy, graficy, webmasterzy, programiści, którzy wspierają go swoimi kompetencjami. Zalecam, aby handlowiec maksymalnie z takiej synergii korzystał. Jeśli zachodzi potrzeba, niech weźmie na spotkanie z klientem kogoś z zespołu, kto mu się przyda.

Pamiętam pierwsze spotkanie ofertowe w pewnej dużej firmie z branży telefonii komórkowej, które prowadził kolega z mojego działu handlowego wespół z dyrektorem artystycznym naszej agencji.

Kiedy klient opowiadał o swojej wizji projektu, do której musi jeszcze przekonać inne działy w swojej firmie, nasz designer równolegle na flipcharcie rysował to, o czym klient opowiadał. Pod koniec spotkania klient miał gotową koncepcję, którą z miejsca kupił. I nie było innej

możliwości, jak nie nawiązać stałej współpracy. Nadrzędną zasadę zostawiłam sobie jako podsumowanie.

Niezależnie od tego, jak efektywnie nie wdrożyłbyś wszystkich wyżej opisanych zasad, to że nie zamkniesz pomyślnie sprzedaży, jeśli... nie złożysz klientowi DOBREJ OFERTY.

Dobrej, to znaczy idealnie adresującej jego potrzeby, elastycznej i uwiarygadniającej, że jesteś w stanie dotrzymać obietnic, które składasz w procesie ofertowania. Jeśli w ten sposób będziesz pracował, to gwarantuję, że często będziesz słyszał największy komplement, który może zostać skierowany do handlowca: jesteś skuteczny. ■

Monika Mikowska

Od zawsze w agencji i od zawsze w sprzedaży. Pracę zaczęła 8 lat temu jako przedstawiciel handlowy w małej agencji reklamowej. Dziś pracuje w międzynarodowej agencji technologicznej Janmedia, w której do niedawna prowadziła dział sprzedaży i marketingu, a teraz, na stanowisku dyrektora ds. rozwoju biznesu, zajmuje się strategią sprzedaży i rozwoju nowych produktów i usług. Do portfolio firmy pozyskała m.in. NIVEA Polska, Orange, Raiffeisen Bank Polska, Kredyt Bank, Pkt.pl. Współpracowała z takimi markami jak Mars GmbH, BZ WBK, Nexto.pl, Wp.pl. Absolwentka poznańskiej Akademii Ekonomicznej. Autorka blogów branżowych Managersprzedazy.blogspot.com i Jestem.mobi.

e-PROFIT 43

Startujemy – oceniamy

Pogryw.pl Konkursy, nagrody a do tego ciekawy produkt reklamowy. Twórcy Pogryw.pl przekonują, że w branży internetowej rozrywki mają do zaproponowania coś świeżego. Misją serwisu Pogryw.pl jest dostarczanie jego użytkownikom pozytywnych emocji, poprzez udostępnianie gier i konkursów z nagrodami – informują twórcy projektu. Serwis jest skierowany do młodych osób, które lubią spędzać wolny czas w internecie.

Sylwester Kozak, Dawid Zaraziński Serwis został przygotowany w sposób prosty i intuicyjny. Proste są też zasady: każdy zalogowany użytkownik może grać codziennie i za darmo, a zwycięzcy wyłaniani są każdego dnia na jasnych zasadach, indywidualnie dostosowanych do danego konkursu – dodają twórcy. Serwis dostępny jest w wersji beta. Oficjalny start zaplanowano na początek czerwca 2012 roku. Pogryw.pl tworzy 8 osób. W serwisie użytkownicy mogą grać codziennie w konkursy i wygrywać nagrody. Użytkownicy wybierają konkurs (najczęściej jest to prosta gra zręcznościowa) z interesującą nagrodą i starają się zdobyć jak najlepszy wynik. Informacja o zwycięzcach pojawia się każdego dnia. Pogryw.pl będzie głównie zarabiać na reklamie, w tym na sponsoringu konkursów i tzw. reklamie potwierdzonej. W przyszłości będzie również pobierać opłaty od użytkowników za dostęp do wybranych konkursów.

ponad 14 tys. fanów. Na uwagę zasługuje przy tym ich zaangażowanie: wskaźnik „osoby, które o tym mówią” momentami wynosił dla profilu Pogryw.pl nawet ponad 5,5 tys. Cieszymy się, że przejrzyste zasady gry na naszym fanpage’u znalazły uznanie w oczach użytkowników Facebooka. Liczymy na to, że dopracowana oraz rozbudowywana z czasem oferta gier i konkursów na naszej stronie internetowej znajdzie swoich sympatyków – mówi Jakub Kacprzak, dyrektor marketingu Pogryw.pl. Przyszłość serwisu to głównie praca nad rozbudową oferty gier, konkursów i nagród. Twórcy Pogryw.pl informują, że poszukują partnerów. Współpraca polegać miałaby na wymianie linków, logo, informacji o aktywności w serwisach partnerskich, wzajemnej promocji w serwisach społecznościowych.

Pogryw.pl, oprócz konkursów dla internautów, oferuje innowacyjne rozwiązanie marketingowe – reklamę potwierdzoną w formie wideo. Reklamodawca płaci wyłącznie za obejrzaną, a nie wyświetloną reklamę. Reklama łączy w sobie dużą skuteczność oraz precyzyjne targetowanie, a przede wszystkim jest nieinwazyjna dla odbiorców. Internauta, potwierdzając obejrzenie reklamy, może jednocześnie grać o nagrody – informują twórcy. Jak dodają, dzięki swoistym cechom i specyficznemu środowisku oddziaływania na internautę, reklama potwierdzona eliminuje zjawisko tzw. banner blindness – polegające na odruchowym ignorowaniu przez użytkowników elementów stron wyglądających jak reklamy. Pogryw.pl, jeszcze przed startem serwisu, prowadził działania na Facebooku, zdobywając w niecały miesiąc Strona startowa serwisu. Źródło: Pogryw.pl

44 e-PROFIT

Startujemy – oceniamy

Pogryw.pl – Okiem Redakcji

Sylwester Kozak

Dawid Zaraziński

Dawno nie recenzowaliśmy na łamach Wystartowali.pl serwisu, który wnosi sporo świeżości.

Proste gry zręcznościowe mają w sobie coś z magii. Niby biednie, niby mało wyrafinowanie, a szybko się okazuje, że właśnie minęła godzina od rozpoczęcia gry.

Powiew świeżości Pogryw.pl ma szansę stać się takim projektem – proste i czytelne zasady, dość szeroka grupa docelowa i chwytliwy temat. To powinno się udać. Z dostępnych nagród wymienić można książki, drobny sprzęt AGD, perfumy, płyty z muzyką i filmami. I to chyba tutaj należy szukać jedynego niedociągnięcia – zbyt słaby opis nagrody. Użytkownik nie ma pewności, czy gra o płytę, książkę czy może film. Nie jest to wprost napisane i warto to poprawić. Świetnym pomysłem jest na pewno stworzenie konkursów specjalnych, do których dostęp uzyskujemy, gdy zaprosimy odpowiednią liczbę znajomych. W przypadku takiego serwisu jak Pogryw.pl może się to okazać bardzo skutecznym narzędziem pozyskiwania nowych graczy. Na zakończenie warto dodać, że serwis nie jest całkiem nieznany – ma już blisko 15 tys. fanów na Facebooku. Gratuluję! Czy będę grać? Nie, ale na pewno będę kibicować zespołowi tworzącemu! ■

Będzie dobrze!

Jeśli dodamy do tego nutkę zabawy, współzawodnictwa i perspektywę otrzymania nagrody: mamy chyba przepis na sukces. Pomysł nie jest nowy i nie grzeszy zbyt przesadnym skomplikowaniem. Ale może się użytkownikom spodobać. Zwłaszcza tym lubującym się w rozrywce spod znaku „Angry Birds”. Inną sprawą jest część marketingowa. Tzw. reklama potwierdzona to ciekawa propozycja. Ciekawe jednak, czy spodoba się reklamodawcom. O zasięg nie powinno być jakoś specjalnie trudno. Pogryw.pl jest jeszcze młodziutkim serwisem, ale ma spory potencjał. Zobaczymy, jak się będzie rozwijał. Coś mi się jednak wydaje, że będzie dobrze. ■

Ocena Redakcji e-PROFIT 45

Po godzinach Idea projektu jest prosta. Pokazać ludzi tworzących Internet w Polsce. Chcemy pokazać ludzi zróżnicowanych, ciekawych, barwnych, uchwyconych w czarno-białych fotografiach Aleksandry Anzel.

web 2

LUDZIE POLSKIEGO INTERNETU

www.webdokwadratu.pl, www.olaanzel.pl

JACEK JANKOWSKI Jest związany z marketingiem internetowym od lat 90tych ubiegłego wieku. Zdobywał doświadczenie zarówno po stronie agencji interaktywnych, jak i po stronie klienta. Od “zawsze” związany z marketingiem internetowym i obecny w social media. Od 2006 roku aktywnie wykorzystuje społeczności do działań marketingowych w ramach wyspecjalizowanych agencji związanych z marketingiem w grach. Obecnie prowadzi markę Hypnotized działającą na polu gier reklamowych i grywalizacji zarówno w serwisach społecznościowych (facebook.com, nk.pl) oraz urządzeniach mobilnych. Przewodzi grupie “Gry w marketingu” w ramach IAB Polska, gdzie nakłania agencje reklamowe oraz domy mediowe do propagowania advergames w ramach katalogu gry reklamowe.pl. Nie może usiedzieć w miejscu, dlatego często możecie go spotkać na uczelniach wyższych w roli wykładowcy (m.in. Szkoła Główna Handlowa, Uczelnia Łazarskiego, Wyższa Szkoła Europejska, Collegium Civitas) oraz jako uczestnika lub prelegenta konferencji i innych wydarzeń czy inicjatyw związanych z marketingiem internetowym oraz grami (m.in. Game Industry Trends, InternetBeta, Social Media Standard, Aula Polska).

PARTNERZY PROJEKTU

46 e-PROFIT

Po godzinach

e-PROFIT 47

Po godzinach

48 e-PROFIT

Po godzinach

e-PROFIT 49

Po godzinach

Okiem CD Rollera

MTV Unplugged – Florence And The Machine MTV Unplugged to znany cykl koncertów, podczas których artyści śpiewają na żywo przy akompaniamencie wyłącznie instrumentów akustycznych. Zaczęło się niewinnie 23 lata temu od krótkiego wystąpienia Bon Jovi. Do dziś udziałem w tym specjalny koncercie mogą się pochwalić wszystkie najważniejsze gwiazdy. Trafić tu nie jest łatwo, zaproszenie do udziału jest traktowane jako bardzo duże wyróżnienie i sprawdzian umiejętności. Nie wszystkim to odpowiada, ale Ci, którzy wystąpili, udowodnili swoją wielkość..

Robert T. Woźniakowski Tym razem do udziału w koncercie została zaproszona Florence and the Machine. Objawienie muzyczne ostatnich lat w Wielkiej Brytanii, i nie tylko. Na dwóch wydanych płytach udowodniła, że stylistyka rockowa ma się bardzo dobrze i świetnie brzmi w kobiecym wykonaniu. Florence and the Machine to przede wszystkim Florence Welch wokalistka o charakterystycznym mocnym głosie, a jej zespół złożony jest jedynie z muzyków towarzyszących. Grają pięknie zaaranżowaną odmianę rocka, która świetnie się sprawdziła w formacie Unplugged. Koncert stanowi przekrój działalności zespołu, pojawiają się najważniejsze utwory z dwóch poprzednich płyt. Jak zwykle koncert nadał nowego blasku i wyrazu piosenkom. Potwierdził warsztat wokalny Florence. Na rynku mamy do wyboru 3 wersje wydań tego koncertu. Od zwykłego CD w polskiej cenie do CD/DVD z video z całego wydarzenia. Wybór zależy o zasobności portfela lub skali uwielbienia. Zdecydowanie CDRoller poleca tę pozycję i nadaje jej status obowiązkowej w kolekcji każdego fana muzyki... ■

http://www.youtube.com/user/FlorenceMachineVEVO/videos

50 e-PROFIT

Foto: informacja prasowa