Serie: J贸venes Empresarios/as
M贸dulo 4 J贸venes comercializan sus productos
Proyecto: “Jóvenes líderes de San Juan de Lurigancho gestionan empresas, participan en instancias locales y contribuyen al desarrollo de su comunidad” Serie: Jóvenes empresarios/as Módulo 4: Jóvenes comercializan sus productos CONSEJO EDITORIAL Susana Victoria Córdova Avila Elizabeth Lily Evans Risco Segundo Manuel Mestanza Saavedra ELABORACIÓN DEL MÓDULO Irene Ramírez Liz Huallanca Janeth Guerrero Dora Córdova EDICIÓN Marianella More Teresa Morales DISEÑO, DIAGRAMACIÓN E IMPRESIÓN Solográfica SAC Lima, febrero 2009
Luís N. Sáenz Nº 581 Jesús María – Lima 11 Teléfonos 460-4604 461-1208 Fax: 463-4636 Web: www.educa.org.pe
TABLA DE CONTENIDOS Presentación Objetivos 1. Análisis del ciclo de vida del producto e innovación del producto 2. Negociación 3. Gestión de ventas Bibliografía
OBJETIVOS
Módulo 4: “Jóvenes comercializan sus productos” Al finalizar la lectura y haber completado los ejercicios del presente módulo, el/la estudiante conocerá el ciclo de vida de un producto y las alternativas para ajustarse a ellos. Así mismo, habrá adquirido habilidades de negociación, en ventas y en seguimiento de atención al cliente y a sus necesidades. Finalmente, el/la estudiante tendrá nociones sobre los procesos de negociación y venta que les permitirán desarrollar estilos propios y adaptados a sus negocios.
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PRESENTACIÓN
La sociedad peruana y las y los jóvenes en particular que egresan del sistema educativo formal enfrentan serios problemas para su inserción en el mercado laboral. Al parecer las instituciones educativas y el sistema educativo en general no están respondiendo a los rápidos y notables cambios ocurridos a nivel político, económico, social, científico, tecnológico, educativo y cultural que suceden en nuestro país y en el planeta. Resulta muy difícil para las y los jóvenes afrontar esta situación, ya que egresan sin una adecuada orientación vocacional, sin herramientas para insertarse en el mercado laboral, además de su imposibilidad de ejercer su ciudadanía plena por no contar con las oportunidades ni recursos suficientes. Entonces existe la demanda de una educación de calidad con equidad, con un currículo pertinente a los desafíos que actualmente les plantea el desarrollo de nuestro país y el mundo. Por ello y teniendo como marco los grandes Metas del Milenio, el compromiso de luchar contra la pobreza, el Proyecto Educativo Nacional, los Proyectos Educativos Regionales y los Proyectos Educativos Institucionales, asumimos el reto de presentar alternativas de formación a jóvenes que están en la escuela o fuera de ella. Este reto debe ser asumido por el Estado pero también por instituciones de la sociedad civil que están convencidas que la educación debe orientarse hacia el desarrollo personal y social, a establecer una relación directa con la producción de bienes y servicios en cada localidad. El Instituto de Fomento de una Educación de Calidad – Instituto EDUCA, Save the Children y la Junta de Comunidades - Castilla La Mancha ponen a disposición de autoridades, de las comunidades educativas y especialmente de las y los jóvenes,
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la Serie: Jóvenes empresarios/as, la misma que consta de cuatro módulos y recoge la experiencia acumulada en el desarrollo de capacidades emprendedoras y para la gestión de microempresas en adolescentes y jóvenes del distrito de San Juan de Lurigancho. Esta serie consta de 04 módulos denominados: 1) Jóvenes emprendedores se forman como empresarios, 2) Jóvenes construyen su plan de negocio, 3) Jóvenes gestionan sus microempresas, y 4) Jóvenes comercializan sus productos. La serie tiene como objetivos: promover una cultura emprendedora, el desarrollo de características y actitudes de un(a) empresario(a); desarrollar capacidades para elaborar un plan de negocio; identificar con claridad los procesos claves para una buena gestión en la microempresa y, finalmente, diseñar el ciclo de vida de los productos que ofrece un negocio y las estrategias para venderlos. El contenido de estos módulos nos reafirma en la necesidad que las instituciones educativas desarrollen capacidades y actitudes hacia una cultura emprendedora y la gestión de negocios y empresas, como alternativa de inserción laboral para las y los adolescentes y jóvenes al egresar del colegio, preparándolos para encontrar soluciones a los desafíos que les presente la vida y el mundo laboral. Esperamos que esta Serie cumpla con su labor formativa e incentive en sus lectoras y lectores el espíritu emprendedor, la creación de nuevas empresas y el fortalecimiento de las que ya existen, y de esta forma contribuir a mejorar su calidad de vida, la de sus familias y de sus comunidades.
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ARTICULACIÓN COMERCIAL Y VENTAS
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¡Sólo te falta lo relacionado con la “Articulación comercial y las ventas”! Chequea estos puntitos:
1. Análisis del ciclo de vida del producto e innovación del mismo 2. Negociación 3. Gestión de ventas
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1.
ANÁLISIS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO E INNOVACIÓN DEL PRODUCTO
Aquí trataremos de algo muy importante que todo fabricante debe conocer. Presta mucha atención…
Un fabricante o quien suministra un producto o un servicio tiene que conocer cuánto duran normalmente los productos o los servicios, para estar listo a ofrecer a sus clientes productos o servicios con innovaciones que los hagan atrayentes.
1.1 EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO EN EL MERCADO El ciclo de vida de un producto se refiere al comportamiento del producto a través de su existencia en el mercado: el producto es nuevo, novedoso, el producto está de moda, todos lo usan, aparece otro producto similar, baja su popularidad, se usa menos, bajan las ventas de ese producto.
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1.2 ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Hay muchas maneras de analizar el tiempo de vida de un producto. En este módulo lo haremos estudiando cinco ciclos. a.
Etapa de desarrollo de un nuevo producto. Es el momento donde intuimos que un producto tiene cierto futuro en el mercado. Nos decimos “todos los comprarían”, “es una necesidad”. Hacemos cálculos y evaluamos que si alcanzamos a crear el producto, su comercialización nos dejaría ganancias. En esta etapa, no contamos con las maquinarias ni con la materia prima necesaria para elaborar el producto, además de no tener pedidos. Tenemos que promocionarlo y tal vez dejar muestras gratuitas. Es decir, invertimos pero no vendemos.
Etapa de desarrollo de un nuevo producto: • Es muy caro • No se perciben ingresos por venta • Es un período de pérdidas netas
b.
Etapa de introducción en el mercado. Contamos con el capital para desarrollar el producto y empezamos a producirlo para luego introducirlo en el mercado.
Algunos clientes ya conocen el producto, pero para la mayoría es nuevo. Del lado de los consumidores, la reacción es lenta. A todos les gusta, pero pocos lo compran.
Nuestros clientes aceptan los productos, pero no quieren tomar riesgos y los toman a crédito o de “muestra” con la opción de devolución sin cargos.
Etapa de introducción en el mercado: • Costo de inversión elevado • El nivel de ventas es bajo • El balance es de pérdidas netas
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c.
Etapa de crecimiento. Tu producto pasó la prueba en el mercado. Los clientes los aceptan y los consumidores también.
Etapa de crecimiento: • Se reducen los costes debido a que ya conoces el producto y la mejor manera de producirlo • Los volúmenes de ventas aumentan significativamente • Se empieza a percibir beneficios
d.
Etapa de madurez. En esta etapa, nuestra empresa alcanza su máxima capacidad de producción y rentabilidad. El producto es bien aceptado y está “a la moda”. Aumenta nuestra liquidez porque el producto se vende fácilmente y los clientes pagan más rápido.
El producto se vuelve tan popular que muchos competidores lo imitan. Aparecen en el mercado otros productos similares y la oferta del mismo aumenta, en consecuencia los precios tienden a caer.
Etapa de madurez: • Los costes son muy bajos • Se alcanzan los niveles máximos de ventas • Se alcanza la mayor rentabilidad • Los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos
e.
Etapa de decadencia. Ya existen en el mercado varios productos similares al nuestro que se ofrecen a precios muy bajos que son inferiores a nuestros costos de producción. No podemos competir con ellos. Además, el público se cansó del producto y lo compra menos. Liquidamos nuestros saldos para evitar pérdidas, producimos menos o dejamos de producir ese producto.
Etapa de decadencia: • Las ventas caen • Los precios bajan • Los beneficios se reducen
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1.3 ADAPTACIÓN DEL EMPRESARIO A LOS CICLOS DE VIDA DE UN PRODUCTO
¿Cuánto dura cada etapa del ciclo de vida de un producto?
Es una pregunta difícil de responder. Podríamos realizar continuamente estudios de mercado para predecir el tiempo de cada etapa, así lo hacen las grandes empresas y multinacionales, pero para nosotros, ello aumentaría significativamente nuestros costos. En este módulo les proponemos una técnica (SCAMPER) que nos ayudará a adaptarnos a las variaciones del producto en el mercado. Como cada etapa de la vida de un producto contempla un desafío para el empresario, se trata de generar ideas para encontrar soluciones, mejorar nuestro producto, servicio o proceso, para cada etapa. Indicaciones: • • •
Preparemos tarjetas similares a estas muestras Guiémonos de las preguntas que aparecen en el cuadro SCAMPER Pongamos las opciones que se nos vienen a la mente en cada tarjeta
Cada tarjeta está asociada a una etapa de vida de un producto. Es recomendable realizar el ejercicio en grupo con las personas que forman parte de tu empresa o que conocen tu producto. ¡Déjate llevar por tu creatividad! Sustituir Combinar Amplificar Minimizar Pasar a otro uso Eliminar Reacomodar
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COMBINAR (Ejemplo: unir/ agregar / funciones, características, etc.)
SUSTITUIR (Ejemplo: cambiar la materia prima, etc.)
FACTORES
Precio de venta en negocio S/.
¿A qué productos o servicios complementan o sustituyen tu producto o servicio?
¿Cuáles son los Usos y/o Beneficios que tendrá el producto o servicio?
¿Qué características técnicas tiene o deberá tener para satisfacer las necesidades de los clientes?
Condición existente
OPCION 1
OPCION 2
Opción 1
Opción 2
Costos de los cambios
Detalle o descripción de la característica
Cuadro del modelo SCAMPER Descripción del Producto:
COMENTARIOS
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PRECIO DE VENTA EN EL NEGOCIO
REACOMODAR (Ejemplo: cambiar o modificar el orden existente, color, apariencia, etc.)
ELIMINAR (Ejemplo: retirar partes innecesarias, pasos de producción, etc.)
PASAR A OTRO USO (Ejemplo: usar tecnología existente, proceso, máquinas, habilidades para producir otros productos, etc.)
MINIMIZAR (Ejemplo: reducir tamaño del producto, rango colores, etc.)
AMPLIFICAR (Ejemplo: aumentar tamaño del producto, rango, colores, peso, etc.)
¿Qué características técnicas tiene o deberá tener para satisfacer las necesidades de los clientes?
Condición existente
S/.
Detalle o descripción de la característica
2.
NEGOCIACIÓN
¿Y, de qué hablamos ahora?
¡Primero de los canales de distribución y luego de la negociación!
2.1 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y DE COMUNICACIÓN ADECUADOS
¿Por qué son necesarios los Canales de Distribución?
¡Lee bien lo que tienes aquí!
Los canales de distribución son necesarios porque ayudan a los productores que no tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos y especializaciones suficientes, a que sus productos y/o servicios lleguen al consumidor final, es decir, ayuda a que nuestro producto sea vendido.
Para comprender mejor, veamos unos ejemplos: •
En el caso de los vinos, el costo de vender directamente a cientos de consumidores, además del enorme trabajo que implica tomar, embarcar y entregar pedidos individuales, hacen que la labor de distribución sea prácticamente imposible para los productores.
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Por esa razón, contratan o acuden a mayoristas y/o detallistas (quienes conforman su canal de distribución) para que realicen lo que los productores no están preparados para hacer o para que hagan lo que mejor saben hacer debido a sus buenas relaciones con los clientes, su experiencia y sus conocimientos especializados.
•
Los supermercados son intermediarios que ofrecen a sus clientes una amplia variedad de productos, por lo cual, muchos consumidores acuden a ellos para satisfacer múltiples necesidades en una sola compra. Un supermercado es un canal de distribución de muchos productos.
¿Cuáles son sus funciones?
Los canales de distribución cumplen funciones transaccionales, logísticas y de facilitación. Funciones Transaccionales • • •
Contacto y promoción Negociación Asumir riesgos
Logísticas • •
Distribución física Almacenamiento
Facilitación • •
Investigación Financiamiento
2.2 LA NEGOCIACIÓN Y LAS CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
¿A qué se llama “negociación”?
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La negociación: La negociación es un proceso dinámico de comunicación de alternativas a una situación dada. Esta comunicación puede ser verbal o no verbal. El objetivo es llegar a un acuerdo entre partes que tienen intereses en común e intereses opuestos. Una buena negociación establece una relación “ganador-ganador”. Es decir, las partes interesadas sienten que ganan a pesar que tuvieron que abandonar o reducir algunas de sus expectativas. En toda negociación, los negociadores poseen objetivos, metas y desarrollan una estrategia para obtener un beneficio. Cuando las partes están satisfechas con las alternativas propuestas, un acuerdo es inminente y la negociación llega a su fin. Entonces, ofrecer buenas alternativas a las partes interesadas mejora nuestro poder de negociación.
Un buen negociador posee muchas cualidades. Aquí les presentamos algunas de sus características: • • • • • • • • •
Claridad para definir objetivos y metas, Escucha de las necesidades de la otra parte, Sabe compartir los beneficios de una transacción, Capacidad para testear supuestos e intenciones de la otra parte, Manejo adecuado del riesgo, Ética e integridad en su desempeño, Manejo adecuado del poder, Alta autoestima, Alta capacidad de cumplimiento.
2.3 CONDICIONES FAVORABLES PARA LA NEGOCIACIÓN
¿Cuáles son las condiciones más favorables para la negociación?
Muchas pueden ser las condiciones que favorecen una buena negociación. Con la práctica tú mismo identificarás aquellas que se adaptan mejor a tu personalidad. Lo que siempre se mantendrá constante es que el éxito de una negociación lo puedes percibir en la satisfacción de todas las partes.
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Algunas condiciones favorables para una buena negociación: • • • •
Separar a las personas que no aportan soluciones, Concentrarse en los intereses mutuos, y no en las posiciones personales, Inventar opciones de mutuo beneficio, y Insistir en que los criterios sean objetivos.
2.4 ARGUMENTOS, OBJECIONES Y CONFLICTO EN LAS NEGOCIACIONES
¿Pueden producirse conflictos durante las negociaciones?
Sí. En una negociación hay muchos intereses de por medio. La satisfacción de esos intereses tiene un efecto directo sobre las decisiones y el desarrollo de la empresa. Ante esta perspectiva, si una de las partes se siente perdedora, la negociación desencadena en conflicto.
Por ejemplo, si se trata de negociar el precio por servicios de confección de prendas de vestir, este precio tendrá que proveer un beneficio interesante a la empresa de servicios; de lo contrario, el empresario sentirá que el goce de beneficios entre las partes no es equitativo y puede rechazar el contrato. Esa decisión afectará a sus operarios que perderán sus empleos, a sus proveedores que no recibirán pago por falta de contratos, y así sucesivamente. Trata de ponerte en la situación del empresario de servicios, ¿cómo reaccionarías?
Las causas de los conflictos pueden ser múltiples. Podemos citar algunas causas que se repiten con mayor frecuencia. Entre ellas tenemos: la falta de intereses comunes, el incumplimiento de los acuerdos, valores personales diferentes entre las partes y la falta de claridad en los acuerdos.
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2.5 ADMINISTRACIÓN DE CONFLICTOS Y EL “GANAR – GANAR”
Y ¿cómo administrar un conflicto?
A continuación te presentamos algunas maneras de administrar los conflictos. Nosotros te recomendamos administrar los conflictos con “compromiso” y con “colaboración” pues ello toma en cuenta de las necesidades del otro y fomenta una relación ganador - ganador. MANERAS DE ADMINISTRAR CONFLICTOS Competir
Tratamos de convencer al otro que acepte nuestra propuesta asociada a una posición dura (competitivo).
Ceder
Tratamos de que la otra parte logre sus objetivos, nos centramos en los intereses del otro. Estilo suave (cooperativo).
Compromiso
Las partes se dividen las diferencias. Comparten los riesgos y las ganancias, ninguna pierde.
Colaborar
Las partes trabajan conjuntamente para maximizar ganancias, identifican problemas comunes y definen metas y fines compartidos, las dos ganan.
Correr
Las partes deciden evitar el conflicto, retirándose o postergando la situación conflictiva.
Prepararse para la negociación Una buena negociación implica una buena preparación. Antes de negociar debemos conocer los intereses y necesidades de las personas con la que entablaremos la negociación. También, debemos considerar un ambiente apropiado para poder conversar sin interrupciones y con facilidad. Por supuesto, es mejor negociar en tu propio local donde te sientes cómodo y seguro, pero debes considerar que la otra parte puede preferir un lugar neutral donde se encuentren en iguales condiciones. Este lugar debe ser tranquilo y acogedor.
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3.
GESTIÓN DE VENTAS ¿Qué es la “gestión de ventas”?
¡Chequéalo bien, compadre!
La venta es el motor de todo negocio. Sin ella, no podríamos renovar nuestros productos y capitales ni generar ganancias. Podríamos tener el mejor producto del mundo, pero si no lo vendemos nuestra empresa quebraría inevitablemente.
3.1 TÉCNICAS DEL PROCESO DE VENTA Cada empresario o vendedor desarrolla su propia manera de vender. Primero, cada uno se tiene que vender a sí mismo. La clave es ser honesto al presentar las calidades del producto sin ocultar sus defectos o limitaciones. Poco a poco aprenderemos a presentarlos de manera positiva. Lo importante es ganar credibilidad y ganarnos la confianza de nuestros clientes.
A continuación te presentamos cinco reglas que te ayudarán a volverte un buen vendedor: A : I : D :
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Atención: Debemos captar la atención del cliente al comenzar la conversación. Interés: En todo momento debemos interesarnos en las necesidades del cliente para poder ofrecerles el producto que él necesita. Demostración: Seamos generosos cuando mostramos nuestros productos, el cliente debe conocer lo que compra y debe saber cómo ese producto satisface su necesidad.
D : A :
Deseo: Debemos insistir sobre cómo nuestro producto satisface la necesidad del cliente, así generamos en él su deseo de comprar. Acción: No distraerse para entender cuándo el cliente está listo para comprar y enseguida cerrar la venta.
Etapas de la venta o comercialización: Preparación para la venta: el vendedor o empresario debe conocer bien su producto, sus calidades, sus defectos, su costo, el margen de descuento máximo que puede otorgar, el tipo de crédito que puede ofrecer y los requisitos para que la venta se realice (a crédito o al contado). Preparación para la comunicación de venta: el vendedor debe sentirse seguro de él mismo y de su producto. Debe contar con recursos verbales para entablar una comunicación, debe ser capaz de hacer preguntas con respeto, debe saber en qué momento hablar y en qué momento guardar silencio. Lo importante es asegurarse que nuestro mensaje oral permita que el cliente comprenda bien por qué tiene que comprar nuestro producto. Toma de contacto con el cliente: el vendedor debe abordar al cliente con determinación pero sin ser brusco ni descortés. Debe mostrarse sonriente pero respetuoso. Al inicio debe dejar hablar al cliente para conocer sus necesidades; debe formular preguntas sin interrumpir al cliente. Una vez que se conoce lo que el cliente está buscando se le ofrecen los productos que pensamos puedan satisfacerlo. Tratamiento de objeciones: el cliente querrá estar seguro de realizar la mejor compra. Para ello buscará los defectos del producto y los manifestará en forma de objeciones: muy caro, demasiado pesado, falta de color, etc. El vendedor, debe conocer bien su producto y haber elaborado con anticipación sus argumentos para mostrar el lado bueno del producto y reducir o aclarar esas objeciones. Cierre: una vez que el cliente conoce los productos que se adaptan a sus necesidades así como las características de la venta, el vendedor debe preguntar de manera discreta, si está listo para realizar la compra. Por ejemplo ¿Se lo envuelvo en papel de regalo? ¿Lo pongo en una cajita para que lo pueda transportar mejor? ¿Le preparo una boleta o una factura?
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Reflexión o autoanálisis: no siempre los clientes que atendemos compran nuestro producto. Lo importante es aprender de esas experiencias y buscar la razón. ¿El cliente no disponía de dinero? ¿El producto no correspondía a sus necesidades? ¿Mi explicación no permitió que el cliente conozca el producto? Tantas preguntas que nos ayudarán a mejorarnos y a ser cada día mejores vendedores.
Cada empresa desarrolla su manera de atender a sus clientes. Algunas, hasta se ponen lemas de atención: “… donde comprar es un placer” “… lo atendemos como a Reyes” “… aquí encontrará un amigo”, etc. Los clientes son la razón de ser de una empresa. Sin ellos nuestro capital de trabajo no puede renovarse y no podemos generar beneficios. Entonces, tenemos que poner mucha atención a cómo los tratamos.
3.2 CONSEJOS PARA MEJORAR LA ATENCIÓN A CLIENTES Y AUMENTAR LAS VENTAS a. Con respecto al vendedor y al cliente •
Se debe cuidar la apariencia de los vendedores para que siempre se vean impecables, ordenados y presentables. Una buena presentación es una forma de respeto al cliente.
•
Se debe realizar periódicamente cursos específicos para la formación de su personal del servicio de ventas y de atención al cliente.
•
Se debe conocer las particularidades de los clientes: sus preferencias, su capacidad económica, su manera de pago, etc.
•
Se debe actualizar, corregir y difundir todos los manuales y catálogos destinados al cliente.
•
Se debe instalar y dar a conocer un teléfono y/o e-mail, donde se den consejos, información y atención al cliente en caso de que surjan quejas o reclamos.
b. Con respecto a todos los trabajadores del negocio •
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Cualquier trabajador, vendedor o no que trata con los clientes conocerá todos los productos y servicios que ofrece el negocio. También conocerá las limitaciones
de los mismos y contará con argumentos para hacer frente a las objeciones de los clientes. •
Establecer un plan de atención al cliente que implique a todas las áreas del negocio: los empleados de todas las áreas de producción o de administración deben conocer qué situaciones les corresponde solucionar directamente con el cliente.
Con respecto a la supervisión •
Periódicamente, examinar si en el funcionamiento del negocio se producen cuellos de botella, y, en su caso, tomar medidas para eliminarlos.
•
Saber medir la calidad de servicio del negocio: el empresario debe conocer la satisfacción de sus clientes pues de esta satisfacción dependen las ventas. Si se detecta un error, el empresario debe corregir la falta enseguida.
•
Realizar estudios de mercado sobre los servicios ofrecidos y sobre otros servicios que los clientes estarían dispuestos a comprar. En este estudio es necesario responder a tres cuestiones: ¿Qué servicio estamos dando a nuestros clientes? ¿Qué servicio quieren tener nuestros clientes (tanto los actuales como los potenciales)? ¿Qué servicio da nuestra competencia?
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EJERCÍTATE UN POCO
Para tu reflexión: Pasos a seguir: • • • •
Elige un tipo de empresa y un producto. Analiza su ciclo de vida y la necesidad de presentar innovaciones a los clientes. Pregúntate sobre los conflictos que pueden surgir y cómo te prepararías para negociar. ¿Qué medidas tendrías que tomar para conquistar o conservar a los clientes de ese producto?
¡FELICITACIONES, TERMINASTE EL MÓDULO 4!
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Bibliografía
Agencia de promoción de la Inversión Privada: PROINVERSION. (2006). MYPEqueña empresa crece: Guía para el desarrollo de la micro y pequeña empresa. Lima, Perú. CEFE Internacional. (1991). Manual para facilitadores: Adaptación Perú. Lima, Perú. Dickson, D. E., (1991). Organización Internacional del Trabajo. Manual “Mejore su Negocio“. Ginebra, Suiza. Fundación para el Desarrollo Sostenible de la Pequeña Empresa en América Latina: FUNDES Multimedia. (1997). Conozca SU Empresa “Manual del Empresario“: II Edición. Santiago de Chile, Chile. Instituto de Fomento de una Educación de Calidad, Instituto EDUCA. (2008). Módulo 1: Educación y Cultura Emprendedora. Lima, Perú. Instituto de Fomento de una Educación de Calidad, Instituto EDUCA. (2008). Módulo 2: Educación y Capacidades Emprendedoras. Lima, Perú. Instituto de Fomento de una Educación de Calidad, Instituto EDUCA. (2008). Módulo 3: Educación y Proyectos Sociales. Lima, Perú. Instituto de Fomento de una Educación de Calidad, Instituto EDUCA. (2008). Módulo 4: Educación y Planes de Negocios. Lima, Perú. Pontificia Universidad Católica del Perú: Facultad de Ciencias e Ingeniería. (2007). Módulos de Capacitación del Programa de Formación de Consultores en desarrollo de Proveedores. Lima, Perú.
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