Livro programa de excelencia ii seller ues 1 a 10 v3 by Instituto IOB

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Aprofunde-se no universo Mercado imobiliário. Entenda os processos de investimento de imóvel, a legislação, O USO DA HP 12C PARA O SEU DIA A DIA, as vantagens DO CRM e demais estratégias para fechar bons negócios.

PROGRAMA DE EXCELÊNCIA II

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) 132 p. ISBN 978-85-63614-26-1 1. Edifícios de apartamentos - Mercado imobiliário CDD: 728.314

Realização:

Desenvolvido por:

mapa de conteúdos 09 UE 01

13 UE 02

Mercado Imobiliário Visão Geral

Mercado Imobiliário Investimento

UE 03 Conhecendo o Negócio

UE 04

Legislação Juros, Taxas e Leis

UE 07

HP 12C II

UE 05 Entendendo o VPL e Introdução à HP 12C

UE 08 CRM 1

UE 09 CRM 2

UE 10 Postura para Atendimento diferenciado

UE 06 HP 12C I

Programa de Excelência Seller II Neste Programa de Excelência Seller II serão explorados conteúdos importantes para o seu sucesso como consultor. Por meio deste material você ampliará sua visão sobre temas que vão desde o mercado imobiliário, a postura que você deve adotar para oferecer um atendimento diferenciado, os meios de captação de clientes, contorno de objeções entre muitos outros. Consultor, aqui você também saberá como deve ser feita a sua gestão de clientes utilizando o CRM, conhecerá técnicas para realizar uma boa apresentação de seus imóveis, terá dicas de como manusear a calculadora HP 12C. Então, aproveite ao máximo este material. Aﬁnal, por meio de um atendimento de excelência, você conseguirá mostrar para o seu cliente que a compra do imóvel Cyrela é o melhor negócio.

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UE 01

Mercado Imobiliário Visão Geral O mercado imobiliário não deve ser considerado uma constante. É preciso se atentar aos altos e baixos para aproveitar as situações econômicas e efetuar o fechamento do negócio. Um mercado em alta é o momento propício para se fechar uma venda. Um mercado em baixa pode ser uma grande oportunidade para um investimento futuro. Nesta Unidade, vamos conhecer um pouco sobre o mercado imobiliário e suas perspectivas no cenário brasileiro.

Visão Geral Segundo a revista Exame1, os lançamentos no mercado imobiliário somaram 80 bilhões de reais em 2012. Tal valor representa uma queda de 7% em relação ao ano de 2011. A maior parcela da somatória desses valores cabe às regiões metropolitanas de São Paulo e do Rio de Janeiro. Dessa forma, pode-se concluir que esse mercado, localizado na região Sudeste do Brasil, é o mais representativo no quesito lançamento de imóveis, uma vez que estas duas regiões são os grandes polos de investimentos comerciais e residenciais.

1 Edição de 17/04/2013

Por consequência da acomodação do crédito e da renda, o preço do sonho imobiliário teve previsão de estabilidade para o ano de 2013 nessas principais cidades. Essa suposição econômica reforça, ainda mais, a possível ascensão do mercado. Assim, é importante que você esteja interado sobre o mundo imobiliário para que consiga fechar suas vendas. A qualidade dos produtos Cyrela, somada ao promissor cenário econômico, contribuirão para o seu sucesso nas vendas.

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Vendas Cyrela No ano de 2013, a Cyrela teve aumento do nível de lançamentos e avanço das vendas, de forma que os empreedimentos passaram a ser vendidos mais rapidamente, na medida em que foram lançados. Vale lembrar que já nos três primeiros meses de 2013, a Cyrela lançou oito empreendimentos no eixo Rio-São Paulo, um número bastante signiﬁcativo. Diferente disso, em 2012, ocorreu uma queda percentual do número de lançamentos, devido a demora das aprovações de novos empreendimentos pelas prefeituras. Por isso lembre-se: para que os lançamentos sejam grandes sucessos de vendas, sua participação é fundamental. Esteja atento ao mercado, explore todos os eixos, atualize-se para argumentar com o seu cliente, pois, além de abordar e analisar todos os benefícios de se ter um imóvel Cyrela, é preciso apresentar o mercado e informar ao cliente sobre todas as facilidades, principalmente de crédito e renda.

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Facilitadores de aquisição Caso o ﬁnanciamento do imóvel não seja concedido, ainda existem outras alternativas que o departamento de crédito da Cyrela pode analisar. Uma opção é fazer a adequação da proposta, ou seja, reduzir a parcela mensal e aumentar o parcelamento das chaves. Outra opção para viabilizar a aprovação de crédito é o garantidor da dívida. Neste caso, uma terceira pessoa se responsabilizará e cobrirá a dívida de parcelas atrasadas, caso isto venha a acontecer. Porém, além das políticas de ﬁnanciamento de imóveis por meio das instituições bancárias, outra forma de pagamento é utilizar o FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Serviço). Para isso, é necessário estar atento a alguns pré-requisitos. VERIFIQUE:

1 se seu cliente já não possui um imóvel residencial 2 se seu cliente contribui há, no mínimo, três anos 3 se a avaliação do imóvel é de até R$ 500 mil2 Esses são facilitadores para você fechar a venda e contribuir com o mercado imobiliário, que, com as facilidades de crédito e a qualidade dos empreendimentos Cyrela, só tende a crescer. Analise, mais uma vez, a situação imobiliária no Brasil. Veja e reveja os valores dos anos passados e pense na ascensão especulada pelos economistas no ano vigente. Apresente as facilidades ao seu cliente, explore o cenário promissor e garanta o seu sucesso de vendas!

2 Em out/2013, o Governo Federal ampliou este valor para R$ 750 mil reais nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte.

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UE 02

Mercado Imobiliário Investimento O mercado imobiliário possui uma demanda positiva, quando se pensa em investimentos. Além das residências adquiridas para aluguéis ou como segundo imóvel, cada vez mais cresce a procura por empreendimentos comerciais. Assuntos como a ascensão das classes no Brasil e vantagens em se investir em imóveis residenciais e comerciais serão abordados nesta Unidade de Estudo.

Investimento Durante anos o mercado imobiliário esteve estagnado. O ICC, índice de conﬁança do consumidor, esteve em baixa e havia um grande mal-estar do consumidor em relação às situações econômicas pessoais e do país. Por isso, o mercado de bens duráveis, como carros e casas, esteve desfavorável durante um longo período. No entando, houve grande mudança no ato de se investir em imóveis, e este segmento econômico vem crescendo em grande escala no Brasil. Os compradores passaram a querer algo a mais do que uma casa ou apartamento para morar. Agora investir virou sinônimo de obter uma renda extra ou uma forma de garantir rendimentos na aposentadoria.

Esse aumento em investimentos imobiliários mostra que está acontecendo uma mudança drástica no comportamento dos brasileiros. A população brasileira está se mudando mais, assim como está investindo mais em imóveis. E isso tem ocorrido devido às facilidades de ﬁnanciamento e políticas de crédito cada vez mais tentadoras. Por isso, os brasileiros estão se mudando com mais frequência. Você deve entender, consultor, que um segundo imóvel é o que muitas pessoas procuram quando chegam a um estande de vendas. Aprenda a argumentar com elas e apresente o forte mercado de investimentos e as vantagens de se fazer parte dele.

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Retorno do Aluguel Investir em imóveis, sejam eles residenciais ou comercais, é uma porta que o seu cliente abre para o sucesso. É papel do consultor fazer com que o cliente enxergue isto. Então, consultor, explore as expectativas mercadológicas de seu prospect. Seja um proﬁssional ativo e de fácil acesso. É importante que o consultor esteja atento às intenções do seu cliente. Em muitas das vezes em que um cliente deseja realizar a compra de um imóvel, o bem que será adquirido será alugado. Seu cliente estará interessado nos lucros futuros provindos desse investimento. A projeção do retorno, nesse caso, pode

ser uma tarefa bastante complexa, já que depende de muitas variáveis de comportamento incerto. Por isso, consultor, é recomendável destacar que os imóveis da Cyrela têm excelentes localizações, o que é um dos principais fatores para a valorização do imóvel. É importante, também, que você esteja informado sobre valores de aluguéis. Durante a negociação do ﬂuxo de pagamento com seu cliente, ressalte as chances que ele tem de controlar as parcelas e medir os juros. Assim, seu cliente poderá ter o retorno do aluguel rapidamente, além de criar uma enorme conﬁança em suas palavras.

Ascensão das Classes Ao levarmos em consideração que, na primeira década dos anos 2000 quase 40 milhões de brasileiros migraram para a classe C, percebemos que um público em potencial surgiu com essa ascensão da classe média: um público consumidor, que fomenta negócios de diversas empresas, inclusive, do mercado imobiliário. Segundo a revista Isto É Dinheiro3, as classes A e B representaram, respectivamente, 3,2% e 7,6% da população brasileira em 2011. Dentro da classe C couberam 53,9% dos brasileiros. Essas três classes somam o público potencial de consumidores de imóveis, seja residencial ou comercial.

3 CANÇADO, P. A ascensão da classe média. Revista ISTOÉ Dinheiro. Caderno Negócios. Edição 760. 27. abr. 2012. Disponível em: http://www.istoedinheiro.com. br/noticias/82545_A+ASCENSAO+DA+CLASSE+MEDIA. Acesso em: out. 2013.

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IMPORTANTE SABER A divisão em classes sociais é uma das formas de deﬁnir a condição econômica das famílias. Segundo o IBGE, que se baseia em número de salários mínimos, a renda familiar da Classe A corresponde a 20 salários mínimos ou mais. A Classe B tem renda de 10 a 20 salários mínimos. Já a Classe C, possui de 4 a 10 salários mínimos.

classe

193 MILHÕES DE BRASILEIROS

3,2%

classe

7,6%

= 1 milhão de brasileiros

classe

53,9% Novas rendas e facilidades de aquisição de crédito são alguns dos fatores que melhor representam o interesse dessas três classes pela aquisição da casa própria ou pelo investimento em imóveis.

nem sempre, a renda individual é suﬁciente para o ﬁnanciamento do imóvel. Seu cliente terá a opção de compor sua renda com a de mais um investidor. Assim, a capacidade de pagamento aumentará e tornará possível o crédito para compra.

Logo, as classes A, B e C representam um público consumidor fundamental para a ascensão do mercado. Use esses dados a seu favor, consultor. Atenda seu cliente, explorando as possibilidades de pagamento de ﬂuxo e as vantagens que ele pode ter ao adquirir um imóvel para investimento, seja residencial ou comercial.

Há, também, a possibilidade de utilização do fundo de garantia por tempo de serviço, o FGTS. Caso o imóvel pretendido seja residencial, com valor máximo de 500 mil reais4 e o comprador tenha contribuído por pelo menos 3 anos, será possível utilizar mais essa facilidade.

Apresente ao seu cliente, caso necessário, a facilidade da composição de renda. Saiba que,

Consultor, aproveite as facilidades para crescer junto com o mercado. 4 Em out/2013, o Governo Federal ampliou este valor para R$ 750 mil reais nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte.

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Empreendimento Comercial O comércio bem localizado é o que os empreendedores almejam. Ter um escritório com fácil acessibilidade é o que o cliente procura para efetuar um novo investimento. Essa é uma demanda que também deve ser explorada por você na hora de oferecer um empreendimento. Aproveite a situação comercial e os grandes empreendimentos Cyrela para abordar o seu cliente. Saiba aproveitar, a seu favor, o crescimento no mercado. Todos os públicos são especiais. Trabalhe com todas as classes, seja proativo e empenhado.

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UE 03

Conhecendo o Negócio Certamente, em algum momento, já ouvimos algo como “A Cyrela é uma incorporadora” ou “A Cyrela é uma construtora”. Muitas vezes, nos pegamos com dúvidas em relação a isso. Porém, sendo o consultor um membro da equipe, é necessário que essas dúvidas não mais existam. Por isso, pretendemos saná-las nesta Unidade.

O que faz a Cyrela? Sabe qual é a diferença entre Incorporadora e Construtora?

Incorporadora É a empresa responsável por administrar os processos de compra, construção e venda de imóveis. Ou seja, sua responsabilidade vai desde comprar o terreno onde o imóvel será construído até vender este imóvel. Além disso, a incorporadora ainda contrata e supervisiona a execução da obra, que é feita por uma construtora.

Construtoras São empresas responsáveis por realizar a execução do projeto que deverá ser construído. Ou seja, a construtora apenas é responsável por construir o imóvel. A Cyrela se encaixa nessas duas categorias, ou seja, ela é tanto incorporadora quanto construtora. Existem dois segmentos com os quais a Cyrela trabalha. • MAP: Médio e Alto Padrão. • Living: segmento econômico, voltado para nova classe média.

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Fases dentro da execução de projeto de um empreendimento De uma maneira bastante simples, acompanhe como é o processo da execução de um projeto Cyrela:

COMPRA DO TERRENO

A aquisição de um ou mais terrenos é o início do processo. Por isso, a Cyrela tem uma equipe preparada para negociar os melhores terrenos, para que se transformem nos melhores produtos, tanto para o segmento MAP, quanto para o segmento Living.

DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO

Com o terreno comprado, inicia-se o desenvolvimento do produto. A etapa de incorporação vai desde a concepção do projeto até o seu lançamento, que é o marco para o início das vendas.

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CONSTRUÇÃO

Na sequência, entramos na fase de construção. Aqui a área de engenharia do grupo ou uma empresa parceira entra em ação.

VENDAS

As vendas de nossos produtos podem ser realizadas diretamente pela Cyrela, por meio de nossa empresa de vendas chamada Seller, ou por outra consultoria imobiliária.

A empresa de vendas Seller foi criada exclusivamente para vender os produtos Cyrela, sejam eles comerciais ou residenciais. A etapa que realiza as vendas dos emprendimentos é tão importante, que existe uma estrutura própria para isso, composta por diversos departamentos e diferentes proﬁssionais. Nesse contexto, fazemos questão de aﬁrmar que a Cyrela não vende apenas um imóvel, ela vende um sonho de vida. Para que esse sonho possa ser desfrutado com mais tranquilidade e qualidade

de vida, foi criada a BRC Facilities, que faz a gestão de serviços dos condomínios, exclusivo para os empreendimentos Cyrela. A Cyrela é uma empresa que preza pela qualidade dos seus produtos, assim como pela capacitação de seus colaboradores. Isso faz com que ela seja esse enorme sucesso no mundo imobiliário. Orgulhe-se, pois você faz parte de tudo isso!

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UE 04

Legislação Juros, Taxas e Leis O processo de venda de um imóvel envolve etapas burocráticas e cálculos de juros e taxas asseguradas por leis. Nesse sentido, é imprescindível que você conheça a legislação a respeito das negociações imobiliárias e entenda para que servem as taxas e como elas se aplicam. Esta unidade de estudo foi desenvolvida para que você veriﬁque como funciona a venda sob a ótica legal do processo.

Incorporação imobiliária Consultor, quando você ouve o termo incorporação imobiliária, saiba que ele se refere às atividades que são realizadas com o objetivo de promover a construção de empreendimentos ou conjuntos de ediﬁcações, tendo em vista que

esses empreendimentos podem ser vendidos tanto em alienação total quanto em parcial. Isso signiﬁca que frações do empreendimento total serão vendidas.

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Incorporador O termo incorporador remete a qualquer pessoa física ou jurídica que se comprometa ou efetive a venda de unidades autônomas em ediﬁcações que estão ou serão construídas. Além disso, o termo também remete a propostas para efetivação dessas transações. O incorporador é, portanto, a pessoa responsável pela entrega do imóvel dentro do prazo estipulado, preço e determinadas condições.

Memorial de Incorporação O memorial de incorporação é um conjunto de documentos referentes ao imóvel, ao incorporador e ao empreendimento em si. Dentro deste conjunto estão os seguintes documentos: • Título aquisitivo do imóvel. • Projeto de construção do empreendimento aprovado pelas autoridades competentes. • Memorial descritivo, com as especiﬁcações do empreendimento. • Discriminação das frações ideais de terreno, com as unidades autônomas a elas correspondentes. • Minuta da futura convenção do condomínio edifício.

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Aprovação para execução das obras de um empreendimento Para que um empreendimento possa ser executado de acordo com normas e leis, é necessário que ele seja aprovado pela prefeitura local. Para que isso ocorra e seja possível a sua comprovação, um alvará de construção deverá ser emitido. Por outro lado, caso o projeto necessite de atenção especial devido a algumas peculiaridades, também poderá ser necessária a aprovação do projeto pela Secretaria do Meio Ambiente, de órgãos estaduais e órgãos federais.

Habite-se O Habite-se, que tem como ﬁnalidade a permissão para habitação por pessoas, é um documento que comprova a autorização para o início da utilização do empreendimento. Por meio desse documento é possível saber que determinada obra foi construída seguindo as exigências da legislação local, inclusive do Código de Obras do município. Este documento é emitido pela prefeitura da cidade onde o empreendimento foi construído. Por meio dele que se comprova que a licença permitida inicialmente foi cumprida e o empreendimento é legal.

Matrícula de Imóvel A matrícula de imóvel é o termo utilizado para denominar o documento que serve para identiﬁcar o imóvel na prefeitura local. Por meio deste documento é possível checar todos os dados do empreendimento, como sua descrição, características e metragens, histórico das aquisições e vendas, entre outros.

Índice de Correção É a forma para atualização monetária dos valores pactuados.

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Número do contribuinte e atribuição ao imóvel Consultor, sempre que você ouvir falar em número do contribuinte e atribuição ao imóvel, você deverá ter em mente que se trata do número de identificação fiscal do imóvel, o qual foi atribuído pela prefeitura local. Esta identificação ocorre quando a incorporadora, por meio de um requerimento, pede à municipalidade que seja aberta a inscrição fiscal de cada unidade autônoma do empreendimento, a qual poderá ser casa ou apartamento. Feito isso, cada empreendimento será tributado individualmente.

O que são Taxas? Toda taxa é uma quantia em dinheiro que deve ser paga, obrigatoriamente, em troca de algum serviço público fundamental, oferecido diretamente pelo Estado. O fato gerador da taxa pode ser, inclusive, o exercício do poder de polícia. A cobrança de taxas relacionadas com empreendimentos e imóveis possui sua base de cálculo deﬁnida na lei. Então, é importante que você saiba que os valores dependem apenas do serviço que será prestado e que são vinculados a um destino já deﬁnido. Sendo assim, o valor das taxas cobradas deverá ser para a manutenção e desenvolvimento do próprio serviço prestado. Existem várias taxas, leis e juros que fazem parte das negociações de um imóvel. Você, enquanto consultor imobiliário, deve conhecer cada uma delas.

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Tributação acerca da venda de imóvel A tributação acerca da venda de um imóvel ocorre sempre que um empreendimento é vendido e o valor da venda gera lucro. Ou seja, quando o valor da venda é maior do que o valor da compra existe uma incidência de 15% de tributação, que deverá ser aplicada sobre essa diferença de valores. Isso é chamado de ganho de capital. Esse imposto deverá ser pago através de um documento de arrecadação de receitas federais, a DARF. Por outro lado, existem casos que permitem a isenção desse imposto. Ou seja, o pagamento desse imposto não é necessário caso o valor do imóvel vendido seja inferior a R$ 440 mil reais, se este for o único bem do contribuinte e caso ele não tenha vendido nenhum imóvel nos últimos cinco anos. Porém, é importante saber que ainda existem outras regras especíﬁcas, as quais podem ser consultadas no regulamento do Imposto de Renda da Receita Federal.

ITBI ITBI é a sigla para o Imposto sobre Transmissão Inter Vivos de Bens e Imóveis. Ele é um imposto municipal que é cobrado sobre transmissão/cessão de bens imóveis, ou seja, sobre transações que envolvam imóveis. Esse imposto equivale a 2% do valor do imóvel. A cessão de direitos aquisitivos, assim como a compra e venda, constitui fatos que geram o ITBI segundo a legislação tributária, só podendo a escritura do imóvel ser lavrada mediante apresentação da guia paga.

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IPTU A sigla para o Imposto Predial Territorial Urbano é IPTU, que remete ao imposto brasileiro que é instituído pela Constituição Federal. Ele é um imposto aplicado às propriedades urbanas. Dessa maneira, o IPTU tem como fato gerador a propriedade, o domínio útil ou a posse de propriedade imóvel localizada em área rural ou urbana. Nos casos de imóveis em áreas rurais, o imposto sobre a propriedade do imóvel é o ITR, que signiﬁca Imposto sobre a Propriedade Territorial Rural.

Os contribuintes que realizam o pagamento do imposto são pessoas físicas ou jurídica, proprietárias do imóvel, por justo título. O IPTU tem como função ser um controlador fiscal, embora ele também sirva como função social. É importante que você saiba que o IPTU tem como finalidade a obtenção de recursos financeiros para os municípios, mas, por outro lado, ele também pode ser utilizado como instrumento urbanístico de controle do preço da terra.

Laudêmio: quando e quem deve pagar? Laudêmio é o termo utilizado para denominar o uso de venda com escritura sobre áreas e terrenos pertencentes à União. A venda destas áreas é permitida, no entanto é importante que seu cliente seja informado que caso a área do empreendimento seja requisitada pela marinha não há como se negar a ceder o local. Existem duas formas de compra destas áreas:

• Ocupantes: signiﬁca que o comprador tem direito apenas à ocupação da área • Foreiro: signiﬁca que o comprador tem contrato de foro e possui o domínio útil da área Consultor, lembre-se que para efetuar a venda de um imóvel localizado em área pertencente à União você necessita possuir o RIP (Registro Imobiliário Patrimonial) inscrito no Departamento do Patrimônio da União.

IMPORTANTE SABER Laudêmio é um direito pertencente à União (Brasil), quando da transferência de ocupação de imóvel localizado em propriedades da União, como, por exemplo, os chamados terrenos da marinha. Laudêmio não é imposto nem tributo. É uma taxa cobrada pela prefeitura local quando imóveis nesta situação passam por processo de compra e venda.

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A Tabela Price A Tabela Price é um sistema no qual a prestação mensal de pagamento será sempre a mesma. Ou seja, nesta forma de pagamento a prestação é constituída de amortização e juros.

Conforme as parcelas são liquidadas, o valor de amortização reduz o saldo devedor. Assim, para que as parcelas mantenham um valor ﬁxo, enquanto o valor dos juros decresce a cada prestação, o valor da amortização cresce.

Sistema SAC O sistema SAC é o Sistema de Amortização Constante, ou seja, é o sistema de ﬁnanciamento no qual a amortização é constante e os juros decrescentes, de forma que as prestações tornam-se decrescentes também. Por exemplo, num ﬁnanciamento de R$ 100.000 (cem mil reais) em 100 meses a amortização é de R$ 1.000 (mil reais) por mês, pois R$ 100.000 ÷ 100 = R$ 1.000 (mil

reais). Dessa forma, a primeira parcela será de R$ 1.000 (mil reais) somados aos juros sobre os R$ 100.000 (cem mil reais) de empréstimo. Já no mês seguinte, a prestação será de R$ 1.000 (mil reais) somados aos juros sobre o saldo devedor de R$ 99.000 (noventa e nove mil reais). Assim sucessivamente, até a última prestação, que também será de R$ 1.000 (mil reais), mais os juros sobre o saldo de R$ 1.000 (mil reais).

Diferenças entre PRICE e SAC No sistema SAC, como a amortização é constante e os juros diminuem mês a mês, as prestações são decrescentes, o que pode dar maior tranquilidade para o seu cliente. As prestações iniciais no sistema SAC são mais altas do que no Sistema PRICE, mas com um terço do prazo decorrido as prestações já serão menores e continuarão diminuindo. Por outro lado, no sistema PRICE a prestação inicial será menor que no SAC e se manterá constante no decorrer de todo o contrato, sofrendo apenas a correção do mês.

O sistema Price poderá ser interessante para os clientes que têm renda fixa, pois será possível planejar o pagamento do financiamento, uma vez que no início a amortização é pequena, de forma que em um momento de inflação alta pode-se ter a impressão de que a dívida está aumentando, mas com o decorrer do tempo a situação se inverte com o aumento da amortização.

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INCC A sigla INCC signiﬁca Índice Nacional de Custo da Construção. Ela faz referência aos custos relacionados à habitação. Usualmente é o índice de correção monetária utilizado em contratos de aquisição de imóveis na planta.

IMPORTANTE SABER Existem três períodos especíﬁcos para o INCC: DI, DII, DIII. Cada um tem como base uma data do mês especíﬁca. A Cyrela, atualmente, trabalha com o DI, que se consolida no 1º dia de cada mês.

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IGP-M O IGP-M, Índice Geral de Preços do Mercado, é utilizado em contratos de aquisição de imóveis. É aplicado sobre as parcelas com vencimento após a data de expedição do Habite-se, ou seja, nos contratos em que o pagamento deverá ser realizado diretamente à incorporadora. Atualmente, o IGP-M é o índice utilizado para balizar os aumentos da energia elétrica e dos contratos de aluguéis.

Conclusão Agora, consultor, você já pode argumentar com seu cliente quando ele questionar o porquê das taxas, juros e correções relacionadas à compra de um imóvel. Tudo é previsto em lei e, sabendo explicar isso a ele, você certamente conquistará conﬁança e, quem sabe, até conseguirá fechar outros negócios com o mesmo cliente no futuro.

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Entendendo o VPL e Introdução à HP 12 C Podemos aplicar a matemática financeira em diversas situações, seja na mercearia ao comprar uma bala, ou até em financiamentos, empréstimos, crediários, investimentos etc. Você, enquanto Consultor de Imóveis, deve saber utilizar os conhecimentos financeiros para subsidiar o cliente durante os trâmites da negociação, informando corretamente as taxas de juros e os valores reais do imóvel. Nesse sentido, esta unidade de estudo faz-se extremamente importante, uma vez que ajudará você a aplicar os conceitos da matemática financeira.

Conhecendo a HP 12C A calculadora HP 12C não serve apenas para os economistas, contadores ou matemáticos. Para você, que utiliza os cálculos ﬁnanceiros, a HP 12C é, também, extremamente necessária.

A HP 12C é uma calculadora ﬁnanceira programável, utilizada em cálculos que envolvem juros, tanto simples quanto compostos, amortização, dentre outras taxas.

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Essa calculadora utiliza o método RPN (Reverse Polish Notation), que signiﬁca Notação Polonesa Inversa. Esse método, além de permitir uma linha de raciocínio mais direta, introduz o conceito de ﬂuxo de caixa nas calculadoras, utilizando sinais distintos para a entrada e saída de recursos. O RPN é um método lógico, em que você primeiro fornece o número e depois escolhe o que fazer com ele.

No modo RPN o tempo é economizado, já que você pode ver o resultado do cálculo à medida que o faz e não apenas a resposta final. O resultado intermediário permite localizar e corrigir erros mais facilmente. Mais claramente, o método RPN, nada mais é, do que utilizar a tecla “enter” antes do efetivo cálculo.

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Funções das teclas financeiras Teclas financeiras Indica o período que deve ser considerado. Pode ser dado em dias, meses, trimestres, anos, desde que de acordo com a taxa de juros.

Significa Interest (juros). Indica a taxa de juros aplicada ao capital. Deve estar de acordo com o indicador de tempo.

Significa Present Value (valor presente). É o capital inicial sobre o qual os juros, prazos e amortizações serão aplicados.

Significa Periodic Payment Amount (valor do pagamento periódico). É o valor de uma parcela que pode ser adicionada ou subtraída do montante a cada período.

Significa Future Value (valor futuro). É o montante final, resultante da soma dos juros acumulados com o capital inicial, descontados os pagamentos, caso existam.

Significa Change Signal. Inverte o sinal do número apresentado no visor. Positivo para negativo e vice-versa.

IMPORTANTE SABER As teclas e ativam as funções alternativas de outras teclas, indicadas conforme as cores. Elas representam o mesmo que a tecla SHIFT de outro teclado. Elas indicam que a função será modificada após o seu acionamento. Para alterar as casas decimais de um cálculo: basta apertar a tecla casas desejado. Exemplo: para 2 casas decimais digite

e, em seguida, o número de

, automaticamente os números serão alternados.

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Utilizando a HP é possível também calcular o número de dias entre duas datas especíﬁcas ou, ainda, especiﬁcar o dia da semana a partir de uma data, por meio das teclas:

D.MY (dia, mês e ano), padrão brasileiro e M.DY (mês, dia e ano), padrão americano. Exemplo de número de dias entre datas: Sendo as datas entre 23/10/2009 e 28/11/1955. Ao buscar a quantidade exata de dias, através da HP12C, sempre coloque a data atual e depois a data anterior para que o cálculo saia correto.

Aperte

23.102009

28.111955

Para limpar o que está no visor: aperte a tecla

- 19.688 dias (tempo real).

Para limpar toda a memória da máquina: aperte a tecla

e depois

Obs: o procedimento de limpeza é importante quando você estiver fazendo os cálculos ﬁnanceiros, para que valores antigos não inﬂuenciem no novo cálculo.

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Operações comuns Essas operações são consideradas aquelas feitas em seu dia a dia. Para realizar uma soma comum, sem necessidade de operações complexas, siga os mesmo passos do exemplo: Para fazer a soma 2 + 2 aperte as seguintes teclas: 2

e vai aparecer no visor o resultado 4.

Faça isso para todas as operações simples (adição, subtração, divisão e multiplicação).

Veja outro exemplo: 300 x 30 + 10 – 3 300

(resultado 9.007)

A operação aparece invertida do modo algébrico comum.

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Introdução às taxas de juros e aos modelos de amortização É importante saber que todas as movimentações financeiras são estipuladas conforme uma prévia da taxa de juros. Essa taxa tanto pode ser fixa - isto é, estável - ou variável. A taxa variável é atualizada mensalmente, de acordo com a inflação ou conforme a variação da taxa de câmbio, entre outras variáveis. Assim sendo, você precisa saber como a prévia da taxa de juros pode influenciar na sua negociação. É por meio deste tipo de análise que você conseguirá indicar o melhor financiamento a um cliente.

Essas taxas de juros são guiadas pela Tabela Price. O sistema Price ocorre quando se apresentam parcelas iguais em um ﬁnanciamento. As taxas podem ser guiadas também pelo SAC (Sistema de Amortização Constante), no qual as parcelas são decrescentes, ou seja, o processo inicia-se com um valor alto e se encerra com uma parcela mais baixa. Saiba que as duas formas de parcelamento são muito utilizadas, pois os juros são inseridos no montante. Então, avalie o perﬁl do seu cliente para saber qual tipo de taxa é mais adequado para ele.

Investimento VPL O Valor Presente Líquido (VPL) é utilizado para determinar se o investimento custa mais no mercado do que seu custo de aquisição, ou seja, se o todo vale mais do que o custo de suas partes.

Exemplificando: 1 milhão de reais hoje não equivale a 1 milhão de reais daqui a um ano, porque há a depreciação, a inflação dentre outros fatores que influenciam no mercado financeiro.

Assim, o VPL representa quanto o bem em questão foi valorizado, realizando-se determinado investimento. Basicamente, é o cálculo de quanto os futuros pagamentos, somados a um custo inicial, estariam valendo atualmente, não deixando de considerar o conceito de valor do dinheiro no tempo.

Para entendermos o conceito de VPL de forma simpliﬁcada, tomemos como exemplo a compra de um imóvel por 150 mil reais, em que se investe mais 50 mil reais em reformas. Posteriormente, vende-se o imóvel por 250 mil reais. Ou seja, obteve-se um lucro de 50 mil reais nessa transação. Em outras palavras, 50 mil reais foi o valor adicionado ao bem.

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Um investimento é viável quando o valor presente das entradas de caixa for maior que o valor presente das saídas. Ou seja, para que um VPL seja vantajoso, ele deve ser positivo. Caso o VPL seja igual a zero, o investimento é indiferente, pois o valor presente das entradas é igual ao valor presente das saídas de caixa. Já um VPL negativo signiﬁca que o valor presente das entradas de caixa é menor que o valor presente das saídas de caixa e, por isso, o investimento torna-se inviável.

2.000

PROJETO Investimento (desembolso) de 10.000 ao longo do projeto

2.500

3.000

3.500

PRODUTO ano 1

ano 2

ano 3

ano 4

ano 0

• Orçamento do projeto: 10.000,00 • Receita com a comercialização do produto/serviço no 1º ano: 2.000,00 • Receita com a comercialização do produto/serviço no 2º ano: 2.500,00 • Receita com a comercialização do produto/serviço no 3º ano: 3.000,00 • Receita com a comercialização do produto/serviço no 4º ano: 3.500,00 • Taxa de desconto (i): 2% VPL = - 10.000 + 1.960,78 + 2.402,92 + 2.826,97 + 3.233,46 VPL = - 10.000 + 10.424,13 VPL = + 424,13

Conclusão O VPL teve resultado maior do que zero, isso faz com que o projeto seja considerado viável. Agora, além de saber o conceito, consultor, você deve saber como fazer esses cálculos para ajudar o seu cliente e mostrar a ele qual caminho seguir.

Nesta unidade do livro vimos, além da base para o funcionamento da calculadora HP 12C, a importância de sabermos o conceito de juros, taxas e VPL, muito utilizados por investidores e no mercado imobiliário. Nas próximas unidades falaremos de forma mais aprofundada sobre como fazer cálculos ﬁnanceiros imobiliários.

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UE 06 HP 12C I

Nesta Unidade de Estudo daremos continuidade a algumas instruções quanto ao uso da HP-12C, para que você, Consultor imobiliário Seller, se familiarize ainda mais com a calculadora. Vamos concentrar nossa atenção sobre cálculo de um ﬁnanciamento através da Tabela Price.

Os juros e a Tabela Price A Tabela Price, também conhecida como sistema francês de amortização, é uma modalidade de ﬁnanciamento que permite o pagamento em parcelas iguais. Ela usa o regime de juros compostos para calcular o valor das parcelas de um empréstimo. Dessa maneira, é possível calcular a amortização relativa aos pagamentos dos juros e à amortização do valor emprestado.

Segundo o criador da Tabela Price, Richard Price, os juros compostos “são uma unidade de medida, assim como juros contínuos ou juros simples. Em uma mesma série de pagamentos, podemos medir o custo ﬁnanceiro por diversas unidades de medida, especialmente juros compostos e juros contínuos. A proibição legal no Brasil é a cobrança de juros sobre juros já cobrados do mutuário”5.

5 CINTRA, R. Tabela Price. Cálculos completos de juros e ﬁnanciamentos. Negociador de Ideias. 13 set. 13. Disponível em: http://negociadordeideias.blogspot.com.br/2011/09/tabelapricecalculos-completos-de.html Acesso em out. 2013.

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Instruções e Cálculos Sabendo o número de prestações e os juros que serão cobrados ao mês por uma instituição ﬁnanceira, podemos calcular o valor de um ﬁnanciamento6 através da Tabela Price, assim como obter o valor real da amortização e do saldo devedor.

SIMULAÇÃO:

EMPRÉSTIMO TAXA DE JUROS NÚMERO DE PRESTAÇÕES VALOR DA PRESTAÇÃO

= 10.000,00 = 10% =5 = 2.637,97

A Tabela Price é constituída por: número de prestações, valor da prestação (PMT), juros, amortização e saldo devedor. NÚMERO PRESTAÇÕES

PMT

JUROS

AMORTIZAÇÃO

SALDO DEVEDOR 10.000,00

2.637,97

1.000,00

1.637,97

8.362,03

2.637,97

836,2

1.801,77

6.560,26

2.637,97

656,03

1.981,94

4.578.32

2.637,97

457,83

2.180,14

2.398,18

2.637,97

239,82

2.398,15

0,03

Acompanhe, a seguir, os cálculos realizados na calculadora HP12C a partir da Tabela Price.

6 CORRÊA, A. Aula Tabela Price. Disponível em: http://www.youtube.com/watch?v=7fhTjbcwO1s>. Acesso em: ago. 2013.

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Registro de Dados SEGUINDO O EXEMPLO DA SIMULAÇÃO Para se obter o valor demonstrado na tabela, valor de R$ 2.637,97, siga o seguintes passos em sua HP 12C. • Valor do empréstimo: 10.000,00 CHS • Taxa de Juros: 10

PV = -10.000,00000

i = 10,00000000 n = 5,000000000

• Número de prestações: 5 • PMT = 2.637,974808 • Para arredondar o valor:

2 = 2.637,97

CRIANDO A TABELA PRICE PELA HP 12C Após ter inserido na calculadora os dados demonstrados anteriormente, você poderá calcular a primeira parcela que deverá ser paga por seu cliente: - 10.000,00 (saldo devedor inicial) •1

(amort) = 1.000,00 (juros pagos na primeira prestação)

• X≥Y = 1.637,97 (amortização da primeira prestação) • RCL

PV = - 8.362,03 (valor do novo saldo devedor)

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Seguindo o mesmo raciocínio, vamos para a segunda parcela: - 8.362,03 (saldo devedor) •1

(amort) = 836,20 (juros pagos na segunda prestação)

• X≥Y = 1.801,77 (amortização da segunda prestação) PV = - 6.560,25 (valor do novo saldo devedor)

• RCL

Seguindo o mesmo raciocínio, vamos para a terceira parcela: - 6.560,25 (saldo devedor) •1

(amort) = 656,03 (juros pagos na terceira prestação)

• X≥Y = 1.981,94 (amortização da terceira prestação) PV = - 4.578,31 (valor do novo saldo devedor)

• RCL

Seguindo o mesmo raciocínio, vamos para a quarta parcela: - 4.578,31 (saldo devedor) •1

(amort) = 457,83 (juros pagos na quarta prestação)

• X≥Y = 2.180,14 (amortização da quarta prestação) PV = - 2.398,16 (valor do novo saldo devedor)

• RCL

Seguindo o mesmo raciocínio, vamos para a quinta parcela: - 2.398,16 (saldo devedor) •1

(amort) = 239,82 (juros pagos na quinta prestação)

• X≥Y = 2.398,15 (amortização da quinta prestação) • RCL

PV = 03 (dívida zerada)

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Lembre-se: para calcular prestações (n) mensais, utilize taxa de juros (i) mensais. Se necessário, é possível converter a taxa de juros anual em taxa mensal utilizando a calculadora HP 12C. Para esse cálculo, siga os passos a seguir. Encontrar a taxa mensal para uma taxa de 12% a.a. • Taxa de juros anual: 1.12 FV . • 1.0 CHS

PV = 1.00

• Quantidade de meses: 12 n •

= 12.00

= 0,948879% a.m.

Ou seja, uma taxa de juros de 12% a.a. equivale a uma taxa de juros de 0,95% a.m.

Agora você já sabe como é fácil construir uma Tabela Price usando a calculadora HP 12C. A ideia é que, após essas demonstrações, você sinta mais segurança ao abordar o cliente e sugerir o ﬁnanciamento. Aproveite o conteúdo!

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UE 07

HP 12C II Na última unidade de estudo vimos como a calculadora HP-12C deve ser utilizada para formar a tabela price. Nesta unidade, vamos aprender a explorar a HP-12C na Tabela SAC, Sistema de Amortização Constante, outra modalidade de ﬁnanciamento para a aquisição da casa própria.

A Tabela SAC Na Tabela SAC, a amortização do saldo devedor é constante, mas o valor da parcela é decrescente. Isso signiﬁca que usando este sistema de ﬁnanciamento, o investidor desembolsará um volume maior de recursos nas primeiras prestações. Por outro lado, toda parcela paga abaterá o mesmo valor do saldo devedor, o que colabora com a diminuição mais rápida dos juros. Sendo assim, as principais diferenças entre as modalidades Price e SAC são: • os valores das prestações: valor constante pelo sistema Price, descrescente pelo sistema SAC; • a taxa de juros: juros mais altos gerados pelo sistema Price, juros mais baixos pelo sistema SAC. Em geral, o sistema Price acaba sendo mais atraente e convidativo para o investidor na hora de assinar o termo de adesão. Isso acontece, principalmente, pelo fato de não ser necessário fazer um desembolso maior nas primeiras prestações e que o valor da primeira prestação será o mesmo até a última a ser paga, o que proporciona maior segurança ao fechar um negócio.

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Registradores Financeiros Para calcular um ﬁnanciamento pela Tabela SAC, com sua calculadora HP 12C, é necessário conhecer as seguintes funções:

ENTRADA = Valor do financiamento

= Taxa de juros

= Número de parcelas

SAÍDA = Montante da amortização

= Montante pago do ﬁnanciamento

= Saldo devedor

= Montante dos juros

= Parcela corrente

= Valor da parcela

= Juros do mês

= Valor da amortização

= Executa a programação

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Para construir a Tabela SAC a partir da HP-12C, é necessário que ela seja programada para realizar esta operação. Porém, antes disso você precisará abrir o modo de programação e limpar as operações já existentes na memória da calculadora. Para realizar este processo de limpeza siga o passo a passo descrito abaixo.

Abrir o modo programação e apagar todos os programas da calculadora.

Gerar o valor da amortização e salvar na memória 9.

Gerar o contador de parcela e salvar na memória 6.

Gerar o saldo devedor e salvar na memória 4.

Gerar o valor dos juros e salvar na memória 8.

Gerar o valor das parcelas e salvar na memória 7.

Gerar os juros totais e salvar na memória 5.

Gerar o total pago com juros e salvar na memória 2.

Gerar o total pago de amortização e salvar na memória 1.

Mostra a parcela corrente.

Fechar o modo programação.

Feito este procedimento, a HP12C estará programada para calcular a Tabela SAC.

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SIMULAÇÃO DE FINANCIAMENTO SAC A empresa X precisa de capital de giro e decidiu fazer um empréstimo no valor de 15 mil reais, que será devolvido em um prazo de 10 meses. O banco cobrou juros de 3,3% a.m. Com os dados informados, qual seria o valor das parcelas, juros, amortização, montante das parcelas e montante dos juros? Agora, com a HP 12C, vamos inserir o valor financiado, o valor dos juros cobrado pelo banco e o número de parcelas. Confira como registrar esses dados. • Valor do financiamento: 15.000,00 PV . • Valor dos juros: 3,3 i

• Número de parcelas: 10 n

• Resultado: R/S .

Agora, basta consultar os resultados que formarão sua Tabela SAC. Para isso, siga os seguintes passos:

Primeira parcela • Valor da parcela: RCL 7 • Valor dos juros: RCL

• Valor da amortização: RCL • Saldo devedor: RCL

= 1.995,00 = 495,00 9

= 1.500,00

= 13.500,00

• Montante de juros pago: RCL

= 495,00

• Montante de amortização pago: RCL • Montante do ﬁnanciamento pago: RCL

= 1.500,00 2

= 1.995,00

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Observação: No caso da primeira parcela, o montante dos juros pago equivale ao valor dos juros, assim como os montantes da amortização e do ﬁnanciamento equivalem aos valores da amortização e da parcela, respectivamente. Isso acontece porque os valores são referentes a apenas uma parcela, ou seja, não são somados a outros valores anteriores.

Segunda parcela • Resultado segunda parcela: RS • Valor da parcela: RCL 7 • Valor dos juros: RCL • Saldo devedor: RCL

= 2,00

= 1.945,50

8 = 445,50 4

= 12.000,00

• Montante de juros pago: RCL 5

= 940,50

• Montante do ﬁnanciamento pago: RCL • Montante de amortização pago: RCL

2 = 3.940,50 1

= 3.000,00

Demais parcelas Utilize a função RS para chamar as demais parcelas. A cada toque, aparecerá no visor da HP 12C o número da parcela correspondente. ex: ao apertar três vezes RS aparecerá no visor a parcela 3, depois a 4, em seguida a 5 e assim sucessivamente até a parcela de número 10.

Décima parcela • Resultado da décima parcela: RS • Valor da parcela: RCL

= 10,00

= 1.549,50

• Montante do ﬁnanciamento pago: RCL • Montante de juros pago: RCL

= 17.722,50

= 2.722,50

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Pronto! Conﬁra abaixo a Tabela SAC criada na calculadora HP 12C após a realização dos passos apresentados anteriormente:

SAC Nº PARCELAS

VALOR PARCELAS

JUROS

AMORTIZAÇÃO

SALDO DEVEDOR

----

R$ 15000,00

R$ 1995,00

R$ 495,00

R$ 1500,00

R$ 13500,00

R$ 1945,50

R$ 445,00

R$ 1500,00

R$ 12000,00

R$ 1896,00

R$ 396,00

R$ 1500,00

R$ 10500,00

R$ 1846,50

R$ 346,50

R$ 1500,00

R$ 9000,00

R$ 1797,00

R$ 297,00

R$ 1500,00

R$ 7500,00

R$ 1747,50

R$ 247,50

R$ 1500,00

R$ 6000,00

R$ 1698,00

R$ 198,00

R$ 1500,00

R$ 4500,00

R$ 1648,50

R$ 148,50

R$ 1500,00

R$ 3000,00

R$ 1599,00

R$ 99,00

R$ 1500,00

R$ 1549,50

R$ 49,50

R$ 1500,00

R$ 0,00

Montante das parcelas: R$ 17722,50 Montante dos juros: R$ 2722,50

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UE 08 CRM 1

O programa Microsoft CRM é um sistema integrado de gestão focado em clientes. Sendo uma ferramenta de comunicação e registro das informações no processo de relacionamento entre cliente e corretor. CRM é a sigla em inglês para Customer Relationship Management, que em português signiﬁca Gestão de Relacionamento com o Cliente. Este programa pode ser acessado por qualquer computador com acesso à internet. Através dele ocorre a captação de novos potenciais compradores através dos canais online e stand de vendas de forma integrada. Vale lembrar que um backup do servidor é feito regularmente pela área de tecnologia da informação, garantindo a segurança das informações adicionadas ao CRM. Vale lembrar que o CRM é feito apenas para o cadastro de potenciais compradores, que são denominados pelo sistema como prospects.

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Quando o consultor realiza login, uma página com quatro painéis é exibida. Esta página é originada pelo caminho: local de trabalho > painéis. Sendo que:

1º painel: é o quadrante no qual aparecem as atividades que ainda deverão ser realizadas. Podendo essas atividades ser divididas entre “atividades da semana”, “atividades do mês” e “atividades do ano”. 2º painel: neste segundo quadrantes você encontra o cadastro dos prospects. E é muito importante ressaltar que aqui são armazenados os prospects registrados por você, pela recepcionista em um stand e através do chat.

3º painel: o terceiro quadrante é responsável por exibir informações sobre atividades geradas através de chat e conexão Seller. 4º painel: neste quadrante você encontra os prospects que estão em processo de fechamento de compra, e que são propensos a realizar grandes investimentos. Sendo assim, é muito importante que você sempre esteja atento a este quadrante.

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Acesso O acesso ao CRM pode ser feito através de um provedor de internet. Sendo assim, quando estiver conectado entre no site através do seu navegador pelo endereço: https://crm.cyrela.com.br. Quando estiver na rede interna da empresa, o acesso pode ocorrer também pelo endereço: https://crmcyr.cyrela.com.br.

Criação de Prospect A criação de um novo prospect poderá ser realizada de três maneiras: através de stands (recepcionista faz a inclusão), chat online ou manual. O cadastro via recepcionista ocorre quando há a alocação de um stand, para o qual os prospects se direcionarão pessoalmente para poder receber informações sobre um empreendimento. Dessa maneira, a recepcionista será responsável pela captação inicial de dados, devendo realizar o précadastro no CRM do consultor que tem a vez no atendimento.

Por outro lodo, também é possível que o cadastro ocorra através do contato via chat. Uma vez que por ele o consultor obterá um maior contato com o prospect, e poderá avaliar se ele se encaixa no perﬁl que ele trabalha. Sendo assim, sempre que um contato via chat se encerrar, o consultor terá a sua disposição a opção de armazenar os dados do contato em seu CRM. Agora, quando o cadastro for realizado manualmente, existem dois caminhos que poderão ser seguidos. Veja só:

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Via página painéis: Através do caminho: (1) “locais de trabalho”, (2) “painéis”s, clique em (3) “arquivo”, (4) “novo registro”, (5) “prospect”. Assim uma nova tela será aberta para o preenchimento de um novo cadastro. Nela você encontrará todas as informações que deverão ser preenchidas para que o cadastro de seu prospect seja completo. Essa nova janela terá (6) quatro divisões principais. Elas são: Informações Principais; Outras Informações; Endereço.

Esse cadastro facilitará a sua forma de organizar e entender o perﬁl de cada prospect: região de interesse, empreendimento de interesse, renda familiar, metragem, n° de dormitório, valor do imóvel, entre outros detalhes que poderão ser preenchidos no cadastro. Consultor, após preencher todos os dados de seu prospect, clique em “Salvar”, caso deseje na sequencia cadastrar um novo prospect, basta clicar em “SALVAR e NOVO”.

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Via botão VENDAS: Essa nova janela terá (4) quatro divisões principais. Elas são: informações principais; outras informações; endereço; anotações e atividades.

Para que o cadastro de um novo prospect ocorra, você deve ir até o canto inferior esquerdo do programa. Lá você irá visualizar o botão (1) “Vendas”. Ao clicar nele, na parte esquerda superior aparecerá uma lista de opções de botões. Clique em (2) “Prospects”.

Esse cadastro facilitará a sua forma de organizar e entender as preferências de cada prospect. Região de interesse, empreendimento de interesse, renda familiar, entre outros tantos detalhes poderão ser preenchidos no cadastro de seu prospect.

Quando você clicar em “prospects” selecione a opção (3) “nova”. Uma nova tela será aberta. Nela você encontrará todas as informações que deverão ser preenchidas para que o cadastro de seu prospect seja completo.

Consultor, após preencher todos os dados de seu prospect, clique em (5) “salvar”.

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Criação de atividades As atividades medem/registram o seu acompanhamento com cada prospect. Ao criar novas atividades no seu CRM, você irá alimentar um histórico único de registros para seus prospects. O mais indicado é que você crie atividade dentro do cadastro de cada cliente, uma vez que dessa forma você terá uma melhor administração de seus contatos. Para criar uma nova atividade a partir de (1) local de trabalho e (2) painéis você deve clicar no quadro de (3) histórico de atividade, e depois clicar no botão superior a esquerda (4) “adicionar novo atividade”, selecionando o (5) tipo de atividade desejada (Telefonema; Carta; etc)

Após essa ação uma tela relacionada a atividade criada será aberta. Os campos que sempre serão de preenchimento necessário são: ASSUNTO, DESCRIÇÃO e DATA DE CONCLUSÃO. - ASSUNTO: resumo da atividades/acompanhamento do prospect; - DESCRIÇÃO: conteúdo da atividade em questão; - DATA DE CONCLUSÃO: data de agendamento futura da atividade. Ao ﬁnalizar esse cadastro deve-se clicar em SALVAR E FECHAR, quando trata-se de uma atividade agendada/pendente, ou deve clicar no botão SALVA COMO CONCLUÍDO caso essa atividade já esteja concluída/realizada.

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Gerenciamento de atividades Quando você ﬁzer seu login, na tela principal, no 1º quadrante à esquerda, há suas ATIVIDADES PENDENTES. Nesse quadro você poderá alterar o período de visualização das atividades por categorias, sendo estas SEMANA, MÊS, ANO.

Para visualizar o histórico completo de um único prospect, você deve acessar esse cadastro e buscar as informações no quadro de histórico de atividades no centro do cadastro, à direita (print).

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Busca avançada A ferramenta “busca avançada” é a forma mais simples de se realizar a segmentação de sua carteira de prospects. Sendo que esta segmentação poderá ser realizada através de ﬁltros, processo realizado em planilhas do Microsoft Oﬃce Excel. Para que você possa fazer uso desta ferramenta de “busca avançada”, você deverá seguir o seguinte caminho: 1. Clique em “vendas”, na barra inferior esquerda. Quando este passo for realizado, acima dos prospects exibidos você encontrará um campo descrito da seguinte maneira:

2. Clique neste campo “prospects”, mostrado anteriormente, e selecione #BUSCA AVANÇADA.

3. Na barra de tarefas superior clique em (1) “FILTRAR”, assim é possível ﬁltrar o grupo de prospect desejados através das colunas existentes na tela. Para utilizar os ﬁltros deve-se selecionar o botão FILTRAR POR XXXXX ESPECIFICO, sendo XXXXX o nome da coluna/campo desejado.

4. Pode-se adicionar um ou mais ﬁltros a cada busca, e ao ﬁnal desse procedimento você poderá ENVIAR EMAILS MKT, IMPRIMIR, EXPORTAR EM EXCEL, ADICIONAR CAMPANHA RÁPIDA ou somente localizar um cadastro de prospect.

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Campanha rápida A funcionalidade de Campanha Rápida permite que atividades em massa sejam geradas, ou seja, com uma única ação serão criadas diversas atividades para diferente prospects. Elas podem ser atividades como tarefas e telefonemas. Exemplo: às vésperas de um lançamento imobiliário, com a utilização da funcionalidade de criação de campanha rápida, você poderá criar uma sequência de telefonemas de ofertas para um grupo de prospects. Para que você consiga utilizá-la, você deve realizar os seguintes passos: 1. Clique em “vendas”, na barra inferior esquerda, 2. Clique no campo “prospects”, mostrado acima da lista de prospects exibida, selecione #BUSCA AVANÇADA.

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3. Na barra superior, clique na aba “adicionar”. Para que o botão de geração de campanha rápida seja liberado, é necessário que você selecione os prospects. Após isso, o link “campanha rápida” será liberado. Dessa maneira, você deverá seguir os seguintes passos: 4. Clique em “Campanha rápida”, 5. selecione a opção de envio; a opção “para todos os registros de página”, caso seja seu desejo enviar para todos os prospects ﬁltrados.

6. Conﬁrme os dados da criação da atividade da campanha rápida e, caso tudo esteja correto, clique em “criar”.

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Desqualificar prospects Caso você queira desqualificar um prospect, seja por causa de duplicação ou por cadastro equivocado, é necessário que um processo seja realizado. Para isso, siga os seguintes passos: 1. vendas, 2. prospect, 3. selecione o prospect que será desqualificado, 4. clique em executar fluxo de trabalho, 5. selecione “desqualifica prospect”, 6. dê “Ok”.

O prospect selecionado será desqualiﬁcado automaticamente alguns minutos depois.

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VENDA A VENDA Consultor, é muito importante para a empresa que você registre todas as informações de suas vendas. Isso é essencial, uma vez que é através desses dados que as pesquisas que geram melhorias acontecem. Pensando nisso, dentro do CRM Cyrela você encontra uma funcionalidade chama Venda a Venda. Esta ferramenta serve para que você realize o registro das informações de vendas que você realizou, sendo que essas informações servirão como mapa para um investimento em propagandas. Muito bom isso, não é mesmo? Mais propaganda gera mais clientes, e mais clientes geram mais vendas. Para utilizar o Venda a Venda, já com o CRM aberto, siga a seguinte sequência de processos: Vá em (1) “vendas”, em seguida clique em (2) “Prospects”, (3) selecione o prospect desejado, vá em (4) “vendas” e clique em “venda a venda”. Na barra de informações clique em (5) “adicionar novo venda a venda” e preencha os dados necessários.

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(1) Selecione a unidade que foi vendida, preencha se este foi o primeiro contato com o cliente ou se não foi, selecione a origem da venda. Esse passo é muito importante, pois é através dele que é possível saber como ocorreu o contato entre você e o prospect. Após realizar esses passos, (2) clique em salvar.

Pronto! O processo de registro de venda é muito rápido e simples, e os benefícios são enormes. Então lembre-se de fazer o registro de todas as suas vendas.

Contatos para suporte (help desk) Em caso de dúvidas ou problemas no CRM, procure o HelpDesk da sua regional pessoalmente ou através de email, ou vá ate o site da CONEXAO SELLER (www.conexaoseller.com.br) e abra um chamado no ícone ABERTURA DE CHAMADOS logo abaixo do banner principal do site.

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UE 09 CRM 2

Nesta unidade você entenderá como é e para que serve o Exact Target. Que é a ferramenta que entrou para substituir a criação de malas diretas através do CRM.

ExactTarget A ferramenta ExactTarget funciona como uma forma de criação de modelos de e-mail e edição dos modelos coorporativos. Utilizá-la é bem simples. Quando você está logado no CRM Cyrela, no canto esquerdo da página você tem acesso a uma coluna com diversas funções. Você precisa clicar em (1) “ExactTarget”. Ao clicar uma nova coluna aparecerá. Então, você deverá seleciona a opção (2) “conﬁguração da ExactTarget”. Quando você realizar esse procedimento, várias opções de uso aparecerão ao centro da tela. Clique em (3) “Acessar ExactTarget”.

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Você vai quer que uma nova página será aberta. Na parte superior clique em “conteúdo”, isso fará você ter acesso às pastas de e-mails disponíveis.

Após clicar em “conteúdo”, três itens aparecerão: “Meus emails”, “Portfólio” e “Itens compartilhados”.

“Meus emails” você visualiza a lista de e-mails que foram criados e editados por você.

“Portfólio” aqui você pode realizar o upload de qualquer imagem, e elas ﬁcarão disponíveis no portal para você utilizar no envio de e-mails posteriores.

“Itens compartilhados” neste ícone você poderá ver todos os modelos de e-mails corporativos. Eles estarão divididos entre estado, cidade, bandeira (Cyrela e Living).

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CRIAÇÃO DE E-MAIL NA ExactTarget Você usa o ExactTarget para enviar e-mails, que podem ser criados a partir de um modelo em branco, como, também, pode se editar um modelo que esteja em “Itens Compartilhados”.

Modelo em branco Para criar um modelo em branco de e-mail, você deve seguir os seguintes passos: • Clique em (1) “Meus Emails”. Depois clique em (2) “Criar” e depois em “Baseado em um modelo”

• No campo modelo: Clique em “Selecionar”. Em seguida clique em “Modelos compartilhados”. Selecione a opção “Modelo Branco”. Após isso dê ok.

72 | Academia Seller

• Preencha o campo “Nome do email”. Esse campo será visto apenas por você. • Preencha o campo “Assunto do email”. Esse será o assunto da mensagem que o seu prospect receberá. • O campo “Localização” remete ao local onde seu e-mail será salvo. • No campo “Idioma Alvo”, deixe selecionada a opção “Europeu Ocidental-isso-8859-1”. Quando todos os campos tiverem sido preenchidos, aperte salvar.

Após apertar salvar, uma nova tela aparecerá. A palavra “principal” estará dentro de um retângulo.

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Clique na palavra “Principal”. Uma caixa de diálogo aparecerá, então você deverá clicar em “Criar Conteúdo”.

Selecione um dos formatos já pré-deﬁnidos. A opção HTML não deve ser usada, pois é um método muito complexo. A opção “Livre” é a mais recomendada. Após selecionar a opção clique em “Próximo”.

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Após todos esses procedimentos basta criar seu e-mail de acordo com a maneira que mais agrada a você. É recomendado que você personalize seu e-mail para cada prospect. Para isso basta seguir os seguintes passos: Clique no campo “Personalizar” e selecione a opção “Primeiro nome”.

Você pode utilizar o botão “Visualização Rápida” para conferir como seu e-mail aparecerá para seu prospect. Depois que tudo estiver pronto, clique em “Salvar”. Caso seja necessária alguma alteração no corpo do e-mail, clique em “Modiﬁcar Conteúdo”. Após todos esses passos seu e-mail estará pronto. Basta clicar em enviar.

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Modelo localizado em “Itens Compartilhados – Emails Compartilhados” Para que você consiga enviar um e-mail baseado em um modelo já existente, você deve seguir os seguintes passos: (1) Clique em “Itens Compartilhados” e na sequência em “Emails Compartilhados” e selecione a pasta desejada. (2) Selecione o modelo que será copiado. (3) Após encontrar o modelo, clique em “Copiar”

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Quando você copiar um modelo altere: “Nome do email”, “Assunto do Email”, “Localização”. Deﬁna as propriedades desse novo e-mail. Selecione a propriedade “Local” da área de conteúdo.

Clicar em “Salvar” após todo o processo ter sido realizado. Caso seja necessária a alteração do conteúdo, clique em modiﬁcar conteúdo.

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ENVIO DE E-MAIL ATRAVÉS DO CRM Para enviar um e-mail a seus prospects cadastrados em seu CRM, quando já estiver logado no sistema, siga as seguintes etapas: Na barra lateral esquerda clique em (1) “ExactTarget” e em seguida em (2) “Prospects”. (3) Selecione os contatos para os quais você irá enviar o e-mail. (4) Selecione a opção de envio desejada: “Enviar e-mail para todos” ou “Enviar e-mail para Selecionados”.

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Preencha os dados de envio necessários. A “Unidade de negócio” faz referência a sua área particular dentro da ExactTarget. É necessário contato com o suporte caso ela esteja em branco. Para preencher o campo “E-mail” clique sobre a lupa e selecione o modelo do e-mail. Selecione o horário de envio para aquele e-mail. Marque as duas observações apontadas. Clique em “Ok”.

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RESULTADO DO ENVIO – ACOMPANHAMENTO Você poderá acompanhar o processo de envio de um e-mail. Para isso você precisará estar logado em seu CRM. Siga o seguinte caminho: • Na barra lateral esquerda clique em (1) “ExactTarget” • Na opção (2) “Rastreamento” selecione (3) “Envios ExactTarget” Uma lista com a organização dos e-mails aparecerá. Selecione a que você procura. Para visualizar o relatório de envio vá até a barra de ferramentas e clique em “Solicitar Rastreamento”. Clique duas vezes sobre a linha de envio do prospect desejado para que detalhes sobre o envio do e-mail sejam mostrados. Um dos detalhes que aparecem, quando o duplo clique é dado, é o quadro de “Interação do assinante”. Esse gráﬁco é um importante relatório de desempenho. Para que seja possível visualizar os prospects que não abriram os e-mails enviados, você deve clicar em: • (4) “ExactTarget” (na barra lateral) • Dentro de (5) “Rastreamento” clique (6) “Respostas ExactTarget”

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Postura para Atendimento diferenciado O grande diferencial em um atendimento é a relação estabelecida entre o locutor e o interlocutor, que deve ser bem sucedida. Fique atento aos diálogos que você estabelece com seu cliente e aos subsídios que você oferece a ele. Nesta Unidade, abordaremos temas que aumentarão seu repertório para que você consiga conduzir uma boa conversa com seu cliente.

Rapport Segundo Anthony Robbins, escritor e palestrante motivacional estadunidense, “rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.” Levando essa análise em consideração, você precisa entender o mundo do seu cliente para compreender as reais necessidades dele e as expectativas que ele possui acerca dos empreendimentos Cyrela.

Tente ler o seu cliente por meio das entrelinhas da fala dele. Procure, também, analisar sua expressão e perceber o que é útil e o que não é. Ainda assim, muitas vezes, você verá que abre brecha para um diálogo que vai além da negociação. Por isso, você deve estar munido com um repertório extenso que seja capaz de sustentar sua conversa em diversos assuntos. Falar sobre vinhos, sobre a situação econômica do país e do mundo, sobre teatro, museu e cinema são alguns exemplos de possíveis assuntos que você pode estabelecer com seu cliente.

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Portanto, observe as dicas a seguir, e aumente o seu leque de repertório:

Vá ao cinema: assistir ao um bom ﬁlme, te ajuda a compreender universos, muitas vezes, particulares e, ainda, te faz conhecer culturas diferentes. Isso faz com que você consiga tratar com diversos tipos de clientes e entender os interesses de cada um deles.

Vá ao teatro: do mesmo jeito que o cinema, o teatro também pode te ajudar analisar o estilo de seu cliente. Além disso, você pode utilizar o seu conhecimento sobre as peças teatrais para estender uma conversa com o cliente, também interessado pelo mundo cênico.

Frequente museus: muitas vezes descobrimos histórias extraordinárias em lugares inesperados, e isso pode motivar uma longa discussão com um cliente. Lembre-se: quanto mais próximo dele, maiores as chances de negócios.

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Assista/leia jornais: estar bem informado acerca dos acontecimentos nacionais e mundiais, na sua proﬁssão, é imprescindível para estabelecer qualquer assunto ou sanar qualquer dúvida.

Frequente bons restaurantes: frequentar os mesmos ambientes que o seu cliente, fará com que você consiga conversar com ele sobre uma realidade que ambos possuem. Beber bons vinhos demonstra que você tem um conhecimento especíﬁco e isso é muito bom para manter a ﬂuidez de um diálogo.

Se você levar em consideração tudo isso que foi abordado nessa unidade, com certeza você irá conseguir oferecer um atendimento que corresponderá as expectativas de seu cliente. O sucesso do negócio será conseqüência do seu serviço de Consultor Imobiliário.