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La investigación reportada aquí fue patrocinada por la Universidad Regiomontana, A.C. La Universidad Regiomontana es una Asociación Civil que no persigue fines de lucro, que promueve la formación integral del ser humano en las diferentes etapas de su vida, poniendo a su alcance una educación y capacitación de alta calidad para que llegue a ser y permanezca como un líder competitivo y un actor socialmente responsable. Universidad Regiomontana y UR son marcas registradas. ©Derechos Reservados 2009 Universidad Regiomontana Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este artículo puede ser reproducida en ninguna forma ya sea por medios electrónicos o mecánicos (incluyendo fotocopiado, grabado o almacenamiento y recuperación de información) sin permiso por escrito de la Universidad Regiomontana. 2010 Publicado por la Universidad Regiomontana Rayón 480 Sur, Centro, 64000, Monterrey, N.L., México URL:http://www.ur.mx Para ordenar copias de este documento favor de contactar Editor Investigación: Teléfono +52 81 8220 4604 Extensión 3847 Fax+ 52 81 82204632; Email: mpacheco@mail.ur.mx
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Reflexiones sobre el impacto económico del sector comercio en México Alfonso Hernán García Treviño Auxiliar: Edgar Gil Asencio
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a economía mexicana, que ha sufrido la peor recesión desde 1994, ha tocado fondo en el verano del 2009 y, pese a que retrocederá un 6.6% en el conjunto del mismo año según datos del INEGI, recuperará un 2.7% en el año 2010 y un 3.9% en el próximo 2011, según pronósticos de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE).
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¿Qué sectores impulsarán esta tan esperada recuperación económica de México? Definitivamente uno de los sectores económicos que más contribuirá y participará activamente en este nuevo crecimiento de la economía mexicana, será el sector comercio. ¿Qué tan importante es la participación del sector comercio en la economía de México? Datos del INEGI nos dicen que el sector comercio (restaurantes, hoteles, y comercio) contribuye con el mayor porcentaje de participación en la generación de Producto Interno Bruto Nacional con un 21.6 %, le sigue el sector industrial (industria manufacturera) con un 19.8%, el sector servicios (personales, sociales y comunales) con un 18.8%, el sector financiero ( bancos, aseguradoras e inmobiliarias) con un 17.1%, el sector transporte (almacenaje, comunicaciones y transportes) con un 12.7%, el sector agrícola (silvicultura, pesca y agricultura) con 5.7%, el sector de la construcción con 4.2% y otros. Investigaciones realizadas por la Universidad Regiomontana a una muestra de comerciantes exitosos, nos proporcionaron datos importantes sobre el perfil socioeconómico de los mismos. Algunos de los distingos más sobresalientes son resumidos de la siguiente manera: a) Sabe vender y seleccionar a sus clientes: Una de las más fuertes cualidades del comerciante es el saber utilizar la inteligencia emocional aplicada en sus relaciones comerciales. La inteligencia emocional es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y el conocimiento para manejarlos. El término fue popularizado por Daniel Goleman, con su célebre libro: Emotional Intelligence, publicado en 1995. Goleman estima que la inteligencia emocional se puede organizar en cinco capacidades: conocer las emociones y sentimientos propios, manejarlos, reconocerlos, crear la propia motivación, y gestionar las relaciones. Al mantener habitualmente relaciones amigables con sus clientes, le permite reconocer las necesidades de productos y servicios que requieren en el mercado, y eficientemente implementa las mejores estrategias comerciales para ofrecerlos. Se apoya en estrategias de negociación para establecer relaciones comerciales sanas y siempre está muy atento para que el servicio de la venta se concluya satisfactoriamente para el cliente. Demuestra así poseer un alto enfoque hacia la satisfacción de las necesidades de sus clientes, pero sin perder de vista el objetivo de rentabilidad en sus operaciones. b) Sabe seleccionar y abastecerse de productos con demanda activa: El comerciante constantemente observa cuidadosamente que productos o servicios se ofrecen en los mercados, locales o foráneos, con el fin de evaluar la factibilidad de ofertarlos con éxito en su zona de influencia comercial. Tiene una buena habilidad para cotizar y comprar estos bienes de tal forma que mantiene sus márgenes de ganancia. c) Sabe cobrar sin perder las relaciones comerciales con sus clientes: El comerciante está muy atento en los aspectos financieros de sus operaciones y en nuestra investigación se refleja que los aspectos de determinación de costos, márgenes de contribución y una eficiente estrategia de créditos y cobranza son los factores que le permiten realizar con éxito sus operaciones. Obviamente revisar sus márgenes de impuestos es un tema que les preocupa dentro de su agenda.
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d) Mantiene siempre saldos positivos en su flujo positivo de operaciones (chequera): Otra de las más importantes cualidades del comerciante es: que sabe mantener una constante revisión a sus flujos monetarios (chequera) con el fin de cumplir sus metas de compra y venta de productos y servicios. e) Sabe invertir y administrar sus recursos económicos: El estudio refleja que el comerciante constantemente está investigando sobre herramientas financieras que proporcionan tanto la banca como las casas de bolsa, de tal forma que le permitan aumentar o mantener su poder de compra y mantener las operaciones de su negocio en forma saludable. f) Sabe ubicar y guiar a su equipo de colaboradores dentro de su negocio: El comerciante demuestra tener habilidades en la administración de los recursos humanos a los cuales capacita y adiestra con el fin que lo apoyen en la realización de sus actividades. Es hábil para reclutar y seleccionar personal con perfiles comerciales. g) Sabe planear estratégicamente el rumbo de su empresa a corto y largo plazo: El comerciante demuestra tener una clara visión de negocio y conoce las fortalezas y debilidades de su actividad frente a sus competidores. Sabe a quién acudir cuando detecta problemas que puedan interferir en sus operaciones y establece los objetivos claros a alcanzar para su negocio. Conclusión: Dos de los principales rasgos de comportamiento del comerciante exitoso, es que: (a) constantemente está evaluando alternativas para invertir sus recursos económicos en productos y servicios que detecta y pondera que tienen una demanda atractiva y útil, para el mercado de consumidores al que presta sus servicios, y también, (b) posee y tiene una aguda habilidad para mantener siempre con saldos positivos los flujos económicos de sus operaciones comerciales. Si usted quiere incorporarse a la dinámica económica de los comerciantes exitosos, imite y practique asiduamente sus hábitos, fortalezca y actualice sus conocimientos, y por último, refuerce las actitudes que hábilmente maneja el individuo más buscado en México, “el comerciante”.
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Fuente: INEGI. Sistema de Cuentas Nacionales de México. Producto Interno Bruto por Entidad Federativa. 1999-2004. INEGI: Indicador Global de la Actividad Económica. Goleman, D. (1995). Emotional Intelligence. New York: Bantam Books http://www.elperiodicodemexico.com/nota.php?id=316215#Scene_1
Autor: Dr. (c) Alfonso Hernán García Treviño Investigador del Centro para la Competitividad de los Empresarios Universidad Regiomontana
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