Materiales Bucio y Yáñez Concretando el orden para ir por más

Materiales Bucio y Yáñez

Concretando el orden para ir por más

Materiales Bucio y Yáñez fue fundada en 1980 por Leonardo Bucio Villanueva y su esposa Bárbara Calderón Yáñez, dada la oportunidad en el mercado de materiales para construcción. Un año antes se habían

establecido con su familia en Pátzcuaro, provenientes de la ciudad de Uruapan. Como sucede con muchos emprendedores, en aquel entonces el negocio era atendido sola-mente por los propietarios: Leonardo repartía el material y Bárbara atendía las ventas en el mostrador. En esta época el cemento era un material muy demandado en la región y se vendía con altos márgenes de utilidad, lo cual les permitió mantenerse en operación y consolidarse como microempresa.

En México existen hoy en día más de 3,800,000 de microempresas (es decir, entida-des con menos de 4,000,000 de pesos anuales de facturación y/o menos de 10 emplea-dos) y más del 95% tienen un componente familiar, ya que en su operación participa más de una persona con lazos sanguíneos. Este tipo de empresas continúa incremen-tándose día con día. Sin embargo, de esa gran cantidad de empresas que se crean solo el 30% sobrevive a los primeros 3 años de operación, ya sea por falta de competitividad, por no superar las crisis económicas del entorno, o por no tener un foco estratégico en la dirección y operación de su negocio con una ventaja competitiva clara que les permi-ta sobrevivir a los embates de sus competidores nacionales o extranjeros. Con base en ello es que nos atrevemos a aseverar que el problema principal a resolver en el país no es el emprendimiento, sino la sustentabilidad de los negocios que se emprenden.

Materiales Bucio y Yáñez es una clara muestra de dedicación y esfuerzo inteligente que supo encontrar un modelo de negocio que le permitió sobrevivir los primeros años de operación; con el paso del tiempo fue requiriendo la incorporación de más personal para soportar el crecimiento y a la fecha se han abierto ya siete tiendas en su región de influencia, e incluso se han diversificado al incluir en sus negocios una fábrica de block para construcción.

Los fundadores han logrado superar otro reto muy importante: la sucesión familiar. Hoy en día Edna y Alejandro, hijos de los fundadores, participan con éxito y activamente en la dirección y operación de los negocios que conforman Materiales Bucio y Yáñez; incluso también han emprendido nuevas empresas de giros relacionados con el medio o de otros sectores. En México, de las más de 3,600,000 empresas que son familiares solo

“Con el apoyo de IPCii hemos evolucionado para atender mejor a nuestros clientes, otorgándoles diversidad de productos y un servicio integral. El programa de preparación para la aceleración de IPCii nos ayudó en nuestro reto como segunda generación: mantener la permanencia en el mercado con liderazgo en los productos clave, continuar la expansión de los negocios conservando los valores de los fundadores, y añadir las mejores prácticas de negocios que hay actualmente”

Edna y Alejandro Bucio Yáñez Socios de Materiales Bucio y Yáñez

poco más de 20% viven procesos de sucesión o relevo generacional en el que ceden la dirección de la empresa a la segunda generación; y de esas 758,000 empresas de segun-da generación solo poco más del 25% sobreviven el relevo a una tercera generación.

Como participante destacado de la industria de la construcción en su región de influencia, Materiales Bucio y Yáñez ha coadyuvado como proveedor en obras que se construyen y ha sido motor de desarrollo de la economía local. Los materiales que han co-mercializado se han utilizado en infraestructura carretera, obras de edificación de vivienda rural, de interés social, medio o residencial, así como en obras de equipamiento urbano.

Sin embargo, el sector presenta un gran problema: la falta de estabilidad en el empleo. A lo largo de la historia del país, y durante su paso a la modernidad, se ha construido mucho, pero todavía falta mucho por construir. No obstante, los altibajos, los cambios financieros drásticos y las transformaciones políticas, económicas y sociales no han hecho fácil el camino de las empresas que se desenvuelven en este sector. En el curso de más de 37 años, Materiales Bucio y Yáñez ha vivido estos altibajos y conoce muy bien el sector. Por ello, se interesa en incorporar las mejores prácticas posibles en sus negocios y decidió buscar el apoyo de la Aceleradora de Negocios IPCii para conti-nuar trascendiendo.

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Preparar la aceleración Concretando el orden para ir por más

Como empresa familiar enfrentan un reto muy fuerte: mantener un ritmo de crecimien-to en los negocios equiparable o superior al crecimiento de la familia, ya que como empresario se busca que las siguientes generaciones puedan disfrutar de una mejor calidad de vida que la que le tocó vivir a los fundadores. Esto genera una presión sobre el ritmo al que se generan los beneficios para el empresario y las familias de los colaboradores que integran la empresa. En este sentido, es fundamental buscar que esta sea lo más competitiva y rentable posible, y para ello se requiere implementar las mejores prácticas disponibles en dirección y operación de empresas.

Para poder acelerar una empresa en la búsqueda de maximizar su rentabilidad, en ocasiones no es suficiente con detectar nuevas oportunidades o incluir nuevas unidades de negocio para apuntalar el modelo, o un grupo de empresas, para que logren el ritmo de crecimiento que requiere el bienestar familiar deseado; en ocasiones hay que prepararse antes de acelerar el o los negocios en cuestión. Es el caso de Materiales Bucio y Yáñez, que encontró en la metodología de Preparación para la Aceleración de Negocios de IPCii la forma de evolucionar e incorporar las mejores prácticas que robustecieran su modelo de negocio.

El futuro se construye hoy

Edna y Alejandro nos compartieron: “Hoy en día el mercado que atendemos es la región lacustre, ciudades circunvecinas y Morelia. Impulsados por la Aceleradora de Negocios IPCii hemos evolucionado para atender mejor a nuestros clientes, otorgándoles diversidad de productos y un servicio integral más cercano a ellos. Somos distribuidores no solo de materiales de construcción; también contamos con importantes marcas de pisos y acaba-dos, pero lo que queremos que sea nuestro diferenciador principal es el servicio que se le otorga al cliente. Hoy en día nos hemos salido de la zona de confort y no solo se atiende en mostrador, también se sale a buscar el mercado de forma inteligente”. Durante el pro-ceso de aceleración con IPCii se tuvo que afinar la estrategia comercial de la empresa: eli-gieron los perfiles específicos de los clientes y aprendieron a utilizar herramientas de geo referenciación para encontrarlos en su zona de influencia. También trabajaron en diseñar ofertas de valor por perfiles de clientes, y así fue como encontraron nuevas oportunidades de hacer negocio. Incorporaron nuevos elementos en la estructura clave del equipo para poder estar más cercanos a los clientes y cumplirles en tiempo y forma.

Edna y Alejandro nos comparten: “Los retos a los que nos enfrentamos la segunda generación de la familia, quienes hemos tomado las riendas de la empresa fundadora desde 2011, son la permanencia en el mercado, la expansión y el liderazgo en produc-tos clave, conservando los valores de los fundadores y añadiendo prácticas actuales que incluyen tecnologías de información para mantener control sobre los negocios. Estamos encaminados a mantener el reconocimiento de la empresa como confiable y honesta, y seguir otorgando un servicio de excelencia con un sentido de responsabilidad social. Nos distinguimos por ofrecer productos diferenciados líderes en el mercado”.

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Quálitas

El ascenso a la cúspide mediante estrategia y competencia s

Quálitas significa calidad en latín. Es más que solo el nombre comercial de la compañía; es una actitud que impera en toda la organización y gracias a la cual, han logrado un rápido y sólido crecimiento.

Fundada por el Lic. Joaquín Brockman Lozano, el 9 de diciembre de 1993 en la Ciudad de México, emitió su primera póliza el 22 de marzo de 1994 y al término de ese año ya contaba con 115 agentes y 2,970 vehículos asegurados.

Desde que Quálitas nació ha estado enfocada en ofrecer un servicio de alta calidad y especializado en el ramo de seguros de autos. Para 1996 desarrolló un modelo de expansión único con el objeto de crecer fuera de la Ciudad de México y establecer oficinas de servicio en otras ciudades a través de la asociación con personas con visión empresarial, así como con un amplio conocimiento de la industria y de los principales jugadores dentro de cada ciudad. Es el caso de las oficinas corporativas regionales de Quálitas en la avenida Camelinas, en la ciudad de Morelia, encabezadas por su director regional, Carlos Alfonso Toledo Buitrón.

Para el año 2001 lograron una alianza con New York Life y expandieron su red de distribución a 2,310 agentes. En 2005 empezaron a cotizar en la Bolsa Mexicana de Valores. El siguiente año Quálitas realizó una alianza estratégica con las instituciones financieras, el brazo financiero de las principales armadoras automotrices, y logró penetrar un nuevo segmento de mercado con alto dinamismo y con una extraordinaria relevancia para el sector. En el año 2007 logró el primer lugar en el mercado de seguro automotriz, sitio que desde entonces no ha soltado.

El año de la internacionalización de la compañía se da en 2008, cuando inicia su presencia en otros países con la apertura de su primera oficina en El Salvador. Hoy, después de más de 23 años, Quálitas es la aseguradora mexicana líder en el mercado automotriz con más de 12,000 agentes y más de 3.6 millones de autos asegurados. Ofrecen productos para todo tipo de vehículos, desde automóviles y motocicletas particulares hasta equipo pesado y servicio público. Tienen un fuerte compromiso de calidad en el servicio y atención personalizada que les ha consolidado como la aseguradora número uno del sector. La compañía tiene el propósito de proteger el patrimonio y la integridad física de los propietarios de vehículos automotores asegurados, así como su responsabi-lidad ante terceros, por medio de un servicio de calidad, que cumpla con el contrato de

“Los programas de capacitación y desarrollo para directivos, gerentes y nuestro equipo clave, como los que hemos recibido de IPCii, nos son de gran utilidad para apuntalar la estrategia de oficinas de desarrollo de Quálitas. Quálitas es la compañía con mayor participación de mercado en la industria del seguro automotriz en México y nosotros estamos entre los mejores del país. Contamos ya con 18 oficinas y queremos seguir incrementando nuestra productividad y rentabilidad”

Carlos Alonso Toledo Buitrón

Director regional corporativo de Seguros Quálitas

seguro pactado y que satisfaga plenamente las expectativas de sus clientes. Así mismo, se proponen hacer realidad su visión: ser líderes mediante la calidad del servicio, al superar las expectativas de los clientes, y al establecer con ellos relaciones de largo plazo, así como con las autoridades y proveedores de los bienes y servicios relacionados con su quehacer, a través de la equidad, honestidad y mutua confianza.

“Con la estrategia desarrollada de ODQs de Quálitas, y el desarrollo de la capacidad y competencias de nuestros ejecutivos, que alcanzamos con el apoyo de IPCii, logramos colocarnos entre las mejores oficinas del país. Varios de nuestros ejecutivos pasaron a figurar en el top 10 de nuestro ranking por su productividad y rentabilidad”

Raúl Maldonado

Gerente ODQ Seguros Quálitas Oficina Regional Bajío

Capacitación en competencias, clave para ascender a la cúspide

Quálitas es una compañía que ofrece un intangible: la seguridad de estar cubierto ante un siniestro mediante un seguro; tiene claro que lo que hace tangible el valor de lo que ofrece es su gente, por ello buscaron apoyo para apuntalar su estrategia de oficinas de desarrollo Quálitas (ODQ) mediante programas de capacitación y desarrollo de compe-tencias para su equipo clave de asesores y gerentes.

El primer programa les ayudó a clarificar el proceso de interacción y seguimiento con las personas que requieren de sus productos y desarrollar, tanto la capacidad de negociación, como las técnicas de cierre de acuerdos para sus agentes. Se les orientó a buscar ofrecer valor mediante un proceso de asesoría, y no de venta, durante el cual se atendieran los beneficios y emociones que requieren satisfacer los clientes. Para este cambio de enfoque se planteó que los asesores y gerentes desarrollaran un alto sentido de responsabilidad para no traicionar la confianza de quien requiere de asesoría para adquirir una póliza de cobertura. Es decir, en lugar de tratar de vender por vender, se procura entender bien al cliente potencial para que pueda tomar las mejores decisiones en el sentido de qué es lo que más le conviene y cómo puede obtener la mejor cobertura posible. A partir de ahí se incrementó la capacidad de negociación de los asesores y gerentes para con los clientes para clarificar con ellos por qué requieren de un producto como el que les ofrece Quálitas, por qué deben contratarlo con Quálitas, y por qué deben hacerlo en ese momento.

Durante esa primera edición del programa desarrollado con IPCii se trabajó también en la estrategia de comunicación que se utilizaría en diferentes medios: se elaboró un brief para las agencias de mercadotecnia, y se revisaron los contenidos de los spots de ra-dio y de las publicaciones para alinear la construcción de las diferentes piezas a un eje de comunicación claro y orientado a los segmentos objetivo de cada una de las oficinas ODQ. Todo ello con el fin de obtener mayor contundencia en sus esfuerzos de mercadotecnia.

La estrategia desarrollada por Quálitas y el desarrollo de la capacidad de su equipo de trabajo les rindió frutos interesantes en el corto plazo. Raúl Maldonado, uno de los responsables de ejecutar y coordinar las ODQ, nos dijo: “logramos colocarnos entre las

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mejores oficinas del país. Varios de nuestros ejecutivos pasaron a figurar en el top 10 de nuestro ranking por su productividad y rentabilidad”.

Ante el crecimiento obtenido, más adelante los directivos y gerentes de Quálitas requirieron el apoyo de IPCii para mejorar la comunicación de su equipo interno para sostener los resultados obtenidos en el mediano y largo plazo. Para ello se trabajó en desarrollar las competencias de sus ejecutivos para tener una mejor comunicación, fomentar la confianza en el equipo de trabajo, aplicar mejor su inteligencia emocional desarrollando competencias de autogestión y de gestión de las relaciones con otros miembros de la empresa y con los clientes; así mismo, incrementaron su nivel de escucha activa para desarrollar y aprovechar mejor el talento de los integrantes de su equipo, y se enfocaron en desarrollar la asertividad como herramienta para clarificar la comunicación y decir lo que se debe decir, en el momento en el que se debe decir, a la persona adecuada, sin erosionar la relación o agraviar a sus interlocutores.

La metodología “aprender haciendo” utilizada por IPCii en sus programas de desarrollo directivo, gerencial y de personas clave le permitió a los integrantes de Quálitas captar mejor los conceptos y llevarlos a la práctica en sus actividades cotidianas, ya que cuando se aprende mediante actividades y/o dinámicas vivenciales de juegos de roles, juegos de negocios, talleres y actividades lúdicas, participando como agente activo durante el aprendizaje, se logra alcanzar de mejor manera los objetivos.

Creencias y compromisos Quálitas

A lo largo de los años de operación, Quálitas ha sostenido que el capital humano es la razón de ser de la compañía, y que el desafío fundamental es el aprovechamiento del talento. El concepto de empresa se considera como el medio de realización personal y de generación de riqueza para ser un mejor país. La innovación es el valor para superar el conformismo y la mediocridad, y para poder ver las cosas desde distintos ángulos; para inventar nuevas formas de ser y hacer para el bien común. La intermediación pro-fesional es labor clave en la asesoría, apoyo, atención y guía durante el contrato de una póliza que asegure el patrimonio (automotor) de sus asegurados. El servicio de excelen-cia es el primordial factor para crecer como individuos y como institución. El trabajo en equipo permite lograr sinergia y concentración de esfuerzos en el logro de objetivos co-munes a partir de las diferencias entre sus miembros. La tecnología es la fuerza que im-pulsa hacia una mayor creatividad y calidad de vida. La globalización creciente proyecta a la empresa rumbo a horizontes más amplios y a cúspides más retadoras de alcanzar.

En términos de su corporativo, Quálitas quiere ser la nueva generación del seguro automotriz a través de la innovación en productos que satisfagan las necesidades de protección y seguridad de sus clientes, con una actitud de servicio efectivo y cordial; consolidar su posición en el mercado, marcando una diferencia real en el servicio a los asegurados e intermediarios; preservar la solidez financiera de la compañía; y asesorar, en conjunto con sus intermediarios, a aquellos asegurados que tienen el riesgo de una mayor siniestralidad, con el fin de minimizar la ocurrencia de este tipo de eventos y favorecer la normalización de la cotidianeidad del cliente. Sin lugar a dudas, la estrategia de ODQ, en conjunto con el desarrollo de sus directivos, gerentes, asesores e integrantes clave, será crucial para seguir cumpliendo dichos compromisos.

Carlos Toledo, Director Regional Corporativo de Quálitas Camelinas, comentó al finalizar la asesoría que los programas de capacitación y desarrollo para directivos, ge-rentes y nuestro equipo clave, como los que les brindó la Aceleradora de negocios IPCii, les son de gran utilidad para apuntalar su estrategia de Oficinas de Desarrollo Quálitas (ODQ). “Hoy somos la compañía de mayor participación en el mercado en la industria del seguro automotriz en México: estamos entre los mejores en el país, contamos ya con 18 oficinas y varios de nuestros ejecutivos se encuentran muy bien rankeados por su productividad y rentabilidad en cuanto a pólizas se refiere” mencionó el directivo.

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