trgovac, 6 broj

Kako opstati i izdržati borbu s velikima?

Mali trgovci drže 4 puta više prodavaonica nego lanci 6

Analiza kategorije: Zubne paste i instant-napici Uvozimo tri puta više nego što izvozimo

Broj 6 Siječanj 2011.

Tajne uspješne prodaje: Tržište vrijedno 400 milijuna kuna preplavljeno jeftinom kineskom robom 11-13

Tržište igračaka

16-18

N A J B O L J A P O N U DA - N A J B O L J E C I J E N E

Nema zime uz svjeĹže vitamine!

0ONUDAĂĽTRAJEĂĽODĂĽ ĂĽ ĂĽ ĂĽ ĂĽ ĂĽ

WWW BILLA HR

Najbolja CIJENA

vlastita proizvodnja

1 kg SAMO

Najbolja CIJENA

9.99

l 4.99 kn/

Trajno mlijeko 2,8% m.m.

Dukat

6x1l SAMO

29

6

2

Pureća tost ťunka od zabatka LIKAT DE

E ES

1 kg

99

BILLA

Klementine

25

100 g SAMO

94

Makaroni, puŞići ili vijci Tjesteninka

1 kg 7.99

6

99

99

49

Paloma toaletni papir 3-slojni

12

8 + 2 GRATIS 15.99

99

Kako opstati s velikima?

Mali trgovci u portfelju drže čak četiri puta više prodajnih mjesta nego što ih imaju veliki trgovački lanci 6

Jeftinije, a kvalitetno

Istraživači GfK utvrdili su kako je recesija motivirala potrošače da brže prihvate trgovačke robne marke

9

Poplava kineskih igrački

Procjenjuje se da je tržište igračaka u Hrvatskoj vrijedno 400 milijuna kuna, a posljednje dvije 11 godine palo je za 5 do 10 posto

Instant-napici

Analiza kategorije: Tristo godina čokolada se u 14 Europi koristila isključivo kao napitak

Zubne paste

Analiza kategorije: Uvozimo tri puta više nego što izvozimo 16

Udvostručena potražnja za web trgovinama

Kako bi prevladali učinke krize u prodaji i osigurali nove prihode, trgovci traže alternativne načine prodaje

19

Kriza kataloške prodaje

Uz problem s manjkom novca i konkurencijom 21 treba mijenjati i navike kupaca

Izravno do kupca

Vesna Pavletić, direktorica tvrtke Pavletić, objašnjava kako kupcu olakšati kupnju 24

Cijenama protiv skupih brendova

R

ok trajanja devize poznate još od davnih vremena, otkad je prvi poduzetni trgovac otvorio prodavaonicu, kako je lokacija osnova svake prodaje polako istječe. Moto “lokacija, lokacija i lokacija” uzmiče pred suvremenim trendovima prema kojima kupcu nije teško potegnuti ni na kraj grada ako ga tamo čeka ono što traži. A traži povoljnu cijenu, širok izbor proizvoda i ugodno uređenje. Neće, naravno, zbog toga nestati kvartovske trgovine. U centru svakoga većega grada i dalje će biti poznati brendovi. Ni tržnice neće opustjeti, ali će se tamo sigurno manje prodavati. Trgovački centri pretvaraju se u svojevrsne trgovačke Meke u koje se ne dolazi samo kupovati nego ih se ide i “vidjeti” kao da je riječ o kakvom arhitektonskom čudu, a ne strogo namjenski izgrađenom objektu čiji je cilj “natjerati” građane da troše novac. Konkurencija je, dakle, sve nemilosrdnija. Da bi se preživjelo, treba biti drukčiji, posebniji ili barem jeftiniji. Tako popularni švedski modni brend H&M već sada najavljuje dolazak u Avenue Mall iduće godine!? Premda se zna da će prije toga već biti u dva druga centra, vijest o otvaranju još jedne njihove trgovine odmah dolazi među najkomentiranije. Stalna borba na tržištu ne ostavlja prostora za mirovanje ni ostalima. Mali se udružuju pod kapom velikih koji, premda znaju da time potencijalno gube dio tržišnoga kolača, ne žele propustiti priliku povećati veleprodajne prihode. Gotovo svaki lanac koji drži do sebe u paleti Goran Borković, urednik nudi svoje trgovačke marke koje nižim cijegoran.borkovic@poslovni.hr nama konkuriraju moćnijim, ali skupljim, a time i nedostupnijim brendovima. Jačaju i diskonteri u koje se ulazi “bez srama” i osjećaja niže vrijednosti, kao što je bio slučaj prije recesije dok se plivalo u novcu. Razvijaju se i alternativni oblici prodaje. Tvrtke kojima donedavno na kraj pameti nije bilo da razvijaju internetsku trgovinu odlučuju se pristojan novac uložiti u taj segment. Sve to utječe na probleme u kojima su se našli kataloški prodavači koji će novu šansu tražiti u razvijanju izravne specijalizirane prodaje što im omogućuje smanjenje troškova u odnosu na klasičnu trgovinu.

O svemu tome možete čitati u novom, šestom broju Trgovca, b2b magazinu Poslovnog dnevnika, koji donosi niz tema o tome kako poboljšati prodaju i učiniti proizvode dostupnijim potrošačima.

“ Veliki trgovački centri naučit će manje trgovce kako poslovati u uvjetima koji im ne idu svaki put na ruku“

PRVE DNEVNE POSLOVNE NOVINE U HRVATSKOJ

Glavni urednik: Darko Markušić uredniK PrilogA: Goran Borković Uprava: Darko Markušić, Sanja Vernić, Ivana Žmegač Prodaja oglasa: Jasna Bibić telefon: 01/6326-016

Autori: Božica Babić, Darko Bičak, Bernard Ivezić, Ksenija Puškarić, Biserka Ranogajec GrafiKA: RedPoint – Predrag Vučinić, Lidija Stanko FotografiJE: Fotolia, PD i Pixsell Izdavač: Dnevnik d. o. o.

Savska cesta 66/10, 10 000 Zagreb telefon: 01/6326-000 telfaks: 01/6326-060 E-mail: redakcija@poslovni.hr Tisak: Tiskara Vjesnik Slavonska avenija 4, 10.000 Zagreb Siječanj 2011. /trgovac

Predviđeno proširenje Arena Centra

Tvrtke TriGranit Development Corporation i Heitman European Property Partners objavile su zajedničko ulaganje u vlasništvo nad trgovačko-zabavnim centrom Arena Centar u Zagrebu. Tvrtke će imati po 50 posto udjela u novoizgrađenom trgovačkom centru, a transakcija uključuje i dva zemljišta za moguće buduće proširenje maloprodajnog centra i razvoj višenamjenskog prostora koji uključuje urede, stambene prostore i kongresni centar.

Međunarodni konzorcij TriGranit u gradnju je uložio 350 milijuna eura, a gradnja je trajala godinu i pol dana uz angažman sedam i pol tisuća radnika. pd

Preuređena Kozmo drogerija u Rovinju

Lanac drogerija Kozmo otvorio je preuređenu prodavaonicu u Rovinju, sada s još većom ponudom i više od 12.000 artikala.

Uz izbor svjetskih i domaćih marki dekorativne kozmetike, proizvoda za njegu lica i tijela te njegu beba, zdrave hrane, parfema i modnog nakita novost su čokoladice i bombonijere poznatih brendova. Drogerija u Rovinju najveća je Kozmo drogerija u Hrvatskoj, prodajne površine od 315 četvornih metara u kojoj je zaposleno devet radnika. pd

Novi šoping-portal Grupnjak.hr

Predstavljen je novi šopingportal Grupnjak.hr koji će služiti za traženje popusta preko interneta. Grupnjak.hr počeo je s radom u 18. siječnja. “Portal je napravljen prema ideji popularnog portala Groupon iz SAD-a, a na njega će se dolaziti i preko društvenih mreža”, objasnili su vlasnici.

pd

trgovac/Siječanj 2011.

H&M na tri lokacije u Zagrebu

H&M, najtraženija svjetski poznata modna marka, stiže i u City Center One East te Avenue Mall. Nakon otvorenja najavljenih trgovina u Cvjetnom prolazu i Arena Centru, švedski modni imperij potpisao je ugovor i s Kaufmann grupom, a vrata će kupcima otvoriti u budućem trgovačkom centru na zagrebačpdpd koj Slavonskoj aveniji nasuprot Zelene tržnice.

Agrokor otvara pet Superkonzuma

Agrokor će u 2011. investirati ukupno 1,5 milijardi kuna, najavili su čelni ljudi tvrtke u magazinu Banka. Veći dio od 75 posto planiranih ulaganja odnosi se na Hrvatsku, a ostatak uglavnom na Agrokorove operacije u BiH i Srbiji.

Među većim ulaganjima u maloprodaju najavljuje se otvaranje pet novih Superkonzuma. Usto Konzum s Kerumom pregovara o dugoročnom zakupu 83 prodavaonice u kojima je lani ostvareno 1,6 milijardi kuna prometa. U Srbiji i BiH gdje Idea, odnosno Konzum, imaju po 120 prodajnih mjesta taj će se broj u sljedećoj godini povećati za dodatnih 50 mjesta u svakoj od tih zemalja. Također u 2011. u funkciji će biti Konzumov golemi distributivni centar u Dugopolju pd kraj Splita.

Put Vrbovnika bb 21311 Stobreč

SKLADIŠTE U SPLITU TTTS

Daje se u zakup: • zatvoreni skladišni prostor 10.000 m2, visine 10 m

Trgovački centar Mandi (zasad) preživio

Trgovački centar Mandi u Zagrebu zbog adaptacije će od 16. siječnja privremeno zatvoriti jedan svoj dio, kazao je savjetnik toga talijanskog trgovačkog centra Dragutin Mamić napominjući kako nije riječ o zatvaranju čitavoga trgovačkog centra. Zbog adaptacije i dovođenja novih brendova zatvorit će se trgovina namještaja Mandi i hipermarket Tommy, pojasnio je Mamić navodeći kako se otvorenje adaptiranog dijela planira na jesen. Ostalih tridesetak lokala u sklopu trgovačkog centra normalno će raditi. pd

• pristupna rampa za šlepere • mogućnost parcijalnog najma • Informacije na broj 091 730 - 9556

U ožujku treći City Center One

Zagreb će u ožujku iduće godine dobiti drugi City Center One koji će biti treći u Hrvatskoj. Bit će nazvan City Center One East. U tijeku su zemljani radovi na objektu na Slavonskoj aveniji u istočnom dijelu grada. Centar će biti udaljen tri kilometra od središta Zagreba, a prema poslovnoj politici investitora Kaufmann grupe imat će, kao i svi njihovi centri, dobru prometnu povezanost. Glavni izvođači radova su stari partneri Stipić grupa iz Zagreba za građevinske radove te LJG za instalaterske i kućne radove. City Center One na Slavonskoj aveniji arhitekturom i projektnim rješenjem podsjećat će na City Center One u Jankomiru i City Center One u Splitu. Imat će široke hodnike, nekoliko većih trgovina na dva kata i stakleni krov. Arhitekturu zajednički potpisuju arhitektonski ured Kaufmann und Partner i RIMC d.o.o. iz Svete Nedelje. U Centru će biti 130 trgovina, kafića, restorana i uslužnih djelatnosti. pd Siječanj 2011. / trgovac

Kako opstati

i preživjeti borbu s velikima Mali trgovci u svom portfelju drže čak četiri puta više prodajnih mjesta nego veliki trgovački lanci

P

osljednjih desetak godina hrvatsko tržište maloprodaje postalo je poprište do tada neviđenog rivalstva. Dogodio se ulazak velikih igrača iz moćne europske konkurencije (Billa, Mercator, Spar, Kaufland, Lidl), a ni nacionalni trgovci nisu ostali bez odgovora. Ne samo da su bili iznimno žilavi nego su i novim investiranjem osnažili svoje pozicije.

Istodobno se odvijala žestoka borba za opstanak malih trgovaca, obrtnika, gdje su zaposlenici mahom članovi obitelji. Našavši se u “škarama” velike konkurencije, kako domaćeg tako i inozemnog pedigrea, mnogi od njih nisu izdržali utakmicu i zatvorili su obrte. Kako se u segmentu maloprodaje među trgovcima razvijalo nadmetanje dijelom otkrivaju podaci Državnog zavoda za statistiku koji je u obradu podataka krenuo zakašnjelo, prvi put ih daje tek za 2004. godinu.

Inventura DZS-a otkriva kako su za prva tri tromjesečja 2004. veliki igrači u trgovini na malo ostvarili 50,95 milijardi kuna prometa, dok je u istom razdoblju 2010. njihov promet iznosio 79,7 milijardi kuna. Istodobno je promet kod trgovac/Siječanj 2011.

trgovaca obrtnika u 2004. dosegnuo 7,79 milijardi kuna, ali je u rujnu 2010. pao na 5,34 milijarde kuna. U spomenutom međurazdoblju obrtnici su, stoji također u statistici, zatvorili 5642 trgovine i otpustili 7966 radnika. Za razliku od njih veliki su dosta investirali i zapošljavali.

Konzum pokretač Budući da je proteklih godina u trgovini na malo nadmetanje bujalo kroz sve izraženiji rat cjenika, veliki su trgovci uvidjeli kako bi i sami mogli više profitirati ako se povežu i sa što većom skupinom malih konkurenata.

Hrvatska, naime, broji 6700 naselja i dok se na gradskim lokacijama prodajni četvorni metri nezaustavljivo umnažaju, gotovo polovica naselja još nema nijednu trgovinu. U tom nepokrivenom potencijalu mali su trgovci zemljopisnom pozicijom ipak znatno bliži potrošačima nego veliki. Unatoč tome što su mnogi trgovci obrtnici zbog poslovnog debakla u međuvremenu bankrotirali i ugasili obrt, dosta ih je ostalo i upravo oni u svom portfelju drže čak četiri puta više trgovina nego što ih ukupno ima velika konkurencija. Prihvaćanje malih trgovaca

pod svoje logističke “skute”, kao opciju možda na štetu vlastitog rasta ili radi kontrole tržišnih trendova i udjela, najprije su otkrili u Konzumu krajem 2006. godine. U projekt su ušli potpisavši ugovor o partnerstvu s Hrvatskom obrtničkom komorom radi pridobivanja u novi lanac Plus market barem dvije-tri tisuće obrtnika trgovaca.

Istim tragom, ali tek u kolovozu 2010., krenuo je i Metro Cash & Carry. Tom se dvojcu krajem 2010. sa sličnim konceptom priključio i Mercator. Pokrenuo

je liniju Getro marketa u vlastitim objektima manjeg formata.

Od ostale ovdašnje velike konkurencije maloprodavača za sada se samo Spar izjasnio kako razmišlja o širenju poslovanja kroz manje kvartovske trgovine. U situaciji kada je kupovna moć pala na niske grane, borba za potrošače i kroz strategiju da veliki trgovci mame male konkurente u svoje “dvorište” postaje sve izraženija. Koliko su u tome (ne)uspješni teško je detektirati. Izravne odgovore nemoguće je dobiti, pod velom

“ Od 2004. do 2010. godine obrtnici su zatvorili 5642 trgovine i otpustili 7966 radnika, a promet im je sa 7,8 milijardi kuna pao na 5,3 milijarde”

su poslovne tajne, a objavljene podatke čak i s mjerodavnih adresa nazivaju šarenima i stoga nepouzdanima.

Konzum u izvješću o poslovanju za 2009. navodi kako kroz asortiman Velproa puni police u 1454 trgovine uključene u lanac Plus market. Gotovo istodobno Agencija za zaštitu tržišnog natjecanja, ocjenjujući odnos snaga na tržištu, objavljuje kako je Konzum u Plus market 2007. uključio 670 obrtnika trgovaca, 2008. njihov broj je rastao na 887, a u 2010. dosegnuo je

“ Neslužbeno se procjenjuje da je Konzum prošle godine u Plus marketu surađivao sa 1300 obrtnika, a od veleprodaje je uprihodio 2,95 milijardi kuna”

1300 obrtnika. Taj posljednji podatak, napominju u Agenciji, zapravo je neslužbena procjena.

Konzum u okviru nacionalnog tržišta raspolaže sa 18 Velprovih centara ravnomjerno dislociranih po regijama, što mu je prednost u odnosu na Metro koji ima samo šest prodajnih objekata od kojih su dva u Zagrebu. Prema izvješću za 2009.

Konzum je ukupno u veleprodaji ostvario 2,95 milijardi kuna prihoda. Budući da osim obrtnika Plus marketa u Velprou robu nabavljaju i drugi poslovni

partneri, pouzdano se ne može reći koliko u tom prihodu iznosi udjel trgovaca obrtnika.

Objavljujući u kolovozu 2010. informaciju o pokretanju projekta “Moj dućan” u Metrou su ustvrdili da već imaju 400 uključenih malih trgovaca. Najavili su kako im je cilj zadobiti povjerenje tisuću partnera, malih obiteljskih poduzeća i obrta. Budući da mali trgovci samostalno nemaju mogućnost ulagati u promociju, uključivanjem u lanac Moj dućan Metro će im osigurati kontinuiranu Siječanj 2011. / trgovac

2O

novih trgovina uskoro će otvoriti novi lanac Getro market

promotivnu podršku, bilo je jedno od nekoliko obećanja kojima je ta moćna međunarodna kuća nastojala pridobiti što više malih trgovaca iako je u razdoblju kada su to javno poručili već na snazi bila odluka AZTN-a kojom je u svibnju 2010. Konzumu naređeno da prestane s praksom zajedničkog oglašavanja promotivnih akcija za Plus market jer “takvo postupanje za posljedicu ima isključivanje tržišnog natjecanja.”

Nedugo nakon istupa Metroa i promotivnih obećanja budućim partnerima Agencija je (ne)očekivano ukinula odluku izrečenu Konzumu. S obzirom na pojavu konkurentne ponude dopustila je i Konzumu i Metrou da za svoje male partnere plaćaju promidžbene oglase.

Dugoročno gledano, smatra-

ju pojedini analitičari tržišta, Konzum je ipak u prednosti u odnosu na Metro. Logistika kojom raspolaže, a riječ je o 18 Velprovih centara za razliku od samo šest objekata u vlasništvu Metroa, dobra je opcija za širenje mreže malih trgovina kroz Plus market. Metro je nakon gradnje šest lokacija u relativno kratkom razdoblju stopirao investicije 2006. godine. Od tada nije izgradio ni četvorni metar novih prodajnih prostora. U međuvremenu su poslovni kuloari brujali kako Metro s Kauflandom razgovara o prodaji tvrtke i odlasku iz Hrvatske, no to je demantirano.

Najam prostora Ulazak Mercatora u projekt Getro market dio analitičara pak iščitava kao pokušaj “gašenja

vatre” nakon neispunjenih ambicija preuzimanjem Getroa.

Dva različita tržišna koncepta, ocjenjuju, u zajedničkom poslovnom “paketu” imaju više mana nego prednosti. Getro nije Mercatoru, kao što se očekivalo od te akvizicije, donio prodorniji tržišni rast. Stoga je promoviran projekt u kojemu su preuređena i otvorena 22 objekta u kojima se kupcima nudi više od 5000 artikala povoljnijih cijena.

Ciljano je kao prva faza razvoja projekta izabrana slavonska regija. Nastavak slijedi u veljači za kada u Mercatoru najavljuju otvaranje još 20 Getro marketa disperziranih po sjeverozapadnoj Hrvatskoj. U međuvremenu prvi Getro market otvoren je i u metropoli, a bit će ih uskoro još, kažu u Mercatoru. Slavonska 22 Getro marketa prostiru

se na 8636 četvornih metara prodajne površine.

Iako je kupoprodajni ugovor za Getro ostao poslovna tajna, u javnost je iscurilo da je Mercator od Vjekoslava Gucića otkupio samo brend, a 16 objekata površine gotovo 100.000 četvornih metara uzeo u najam. Nije poznat rok na koji su objekti unajmljeni, no kako su raspršeni diljem Hrvatske, Mercatoru upravo taj detalj može biti plus u eventualnom budućem pozivu malim trgovcima na partnerstvo. Getro market Mercator za sada razvija samo u vlastitim prodajnim objektima koje je svojedobno stekao kupujući nekoliko lokalnih trgovaca, poput velikogoričke Slobode, požeškog Presoflexa te Ere iz Samobora.

Božica Babić

Snalažljivost I sami mali trgovci udružuju se najčešće na lokalnoj razini pokušavajući tako postati “veliki” i konkurentniji na tržištu.

Jedna od takvih je i Udruga malih trgovaca Splitsko-dalmatinske županije. “Bez obzira na broj i veličinu velikih trgovina, oni nikada neće uspjeti potpuno izbaciti male s tržišta. Mali propadaju jednako kao i veliki. Situacija je alarmantna i država bi trebala stati u obranu malih trgovaca i zakonom spriječiti ili ograničiti umnažanje broja velikih trgovina. Mali trgovci borit će se i dalje, bez obzira na sve”, kaže Ante Kujundžić iz Udruge splitsko-dalmatinskih malih trgovaca. Navodi kako se naslanjaju i na Plus market Konzuma i na Mali dućan Metroa, uz to njeguju i izravne kontakte s proizvođačima poput Vindije, karlovačkog PPK-a, MI-a Braće Pivac, Dukata te Ivanečke mesne industrije. trgovac/Siječanj 2011.

57%

Jeftinije,

potrošača smatra robne marke jednako kvalitetnima

a jednako kvalitetno Istraživači GfK utvrdili su kako je recesija motivirala potrošače da brže prihvate trgovačke robne marke umjesto poznatijih i priznatijih brendova

U

Hrvatskoj od ukupnog broja potrošača koji kupuju trgovačke marke više od polovice (57%) smatra da su one jednako kvalitetne kao i brendovi poznatih proizvođača. Samo 4% misli da su bolje od “pravih” proizvođačkih marki, dok ih 39% drži lošijima. Nije tajna, iako to proizvođači ne žele priznati, da se velikim svjetskim kompanijama ne isplati posebno proizvoditi trgovačke privatne marke.

Zato veliki proizvođači samo na svojim brendovima nalijepe novu etiketu i upakiraju u ambalažu trgovačke robne marke.

U najvećem hrvatskom trgovačkom lancu Konzumu kažu da njihova trgovačka marka KPlus uživa najveću popularnost među potrošačima u Hrvatskoj,

prema istraživanju Ipsos Pulsa.

Ponuda Konzumove trgovačke marke podijeljena je na nekoliko potkategorija. To su Standard, K-Plus i Volim najbolje, dok je Rial veleprodajna marka koju kupuju mali trgovci. Ana Mitrović iz Konzumova ureda za odnose s javnošću tvrdi da su proizvodi Konzumove trgovačke marke većinom rađeni u suradnji s hrvatskim dobavljačima. Trgovačke marke iz kategorije pakirane hrane i neprehrane rade se za sva tržišta na kojem Konzum posluje. No u asortimanu svježe hrane najčešće se radi u suradnji s lokalnim proizvođačima kako bi se kupcima osigurala kvaliteta i svježina proizvoda. Strogo se kontrolira kvaliteta privatne marke i kod proizvođača provjerava njegova

proizvodnja. Osim toga dodatno se obavljaju kontrole u sklopu Konzumova laboratorija.

Upravo zbog toga Konzumova trgovačka marka i u budućnosti će biti, samouvjereno tvrde u kompaniji, najprepoznatljivija trgovačka marka u Hrvatskoj. jeftinije do 60 posto U slovenskom Mercatoru poručuju da svoje trgovačke marke rade u suradnji s lokalnim proizvođačima, što omogućuje malim poduzetnicima da plasman svojih proizvoda, ovisno o vlastitim kapacitetima, ostvaruju u lokalnoj Mercatorovoj trgovini ili u nacionalnoj mreži. Proizvodi trgovačke marke Mercator su za svakodnevnu uporabu u kućanstvu, rade ih renomirani hrvatski i strani proizvođači

i u odnosu na poznate brendove jeftiniji su između 20 i 60 posto, ovisno o kategoriji i vrsti. Trgovačka marka Mercatora trenutačno nudi više od 1000 proizvoda raspoređenih u sedam linija. Lea Marcijuš, Mercatorova glasnogovornica u Zagrebu, navodi primjer dugogodišnje suradnje s tvrtkom Perfa-Bio, proizvođačem jaja iz Donje Stubice, čiji gotovo cijeli asortiman plasiraju kroz trgovačku marku Mercator. Nadalje, Mljekara Biz dobavljač je mliječnih proizvoda Mercatorove trgovačke marke sa 11 artikala (sirevi, jogurti, svježi sirevi, mliječni namazi...), dok posebno za slavonsku regiju kroz Mercatorove prodavaonice plasira i do 90% svog asortimana. M grupa (Matica Modicus)

Sparov S-Budget pokriva paletu s više od 200 proizvoda

Siječanj 2011./trgovac

brojke Svijet iz Podravskih Podgajaca, koja proizvodi bezalkoholna gazirana i negazirana pića i sirupe, s Mercatorom surađuje od 2006. godine. Kroz Mercatorovu trgovačku marku M grupa prodaje i do 50% proizvoda, a od prošle je godine prisutna i u Mercatoru u Sloveniji.

Preuzimanjem Getroa Mercator nije ukinuo njegove marke. Getro je razvio više od 30 različitih linija robne marke – od svježeg asortimana preko konzervirane ponude do kozmetike i hrane za djecu te kućne ljubimce – u sklopu kojih se nalazi oko 1200 biranih proizvoda. Za Getro rade uglavnom hrvatski proizvođači. Udio proizvoda trgovačke marke u odnosu na cjelokupnu ponudu toga trgovačkog lanca iznosi između 20 i 30%. Proizvodi su cjenovno izuzetno povoljni s cijenama nižim od 10-90% u odnosu na brendove. Primjerice, kod deterdženata one su niže od 20 do 40%, a na tekstilu to može biti i do 90%.

Linija Gurman u sklopu Getroa je robna marka koja obuhvaća ulje, mliječne proizvode, polutrajne i trajne proizvode od mesa, svježe meso, dodatke jelima, juhe, jaja i jedna je od najuspješnijih linija koja ostvaruje oko 40% ukupnog prometa TM-a Getroa.

daje tih proizvoda, kažu u Sparu Hrvatska, potvrđuje uspjeh kod kupaca. Sparove marke prodaju se u svim zemljama u kojima se posluje. Isto tako je i s nacionalnim proizvodima koji ulaze u Sparovu marku. Naime, da bi neki nacionalni proizvod dobio etiketu Spar, mora proći kroz kompliciran proces i zadovoljiti sve korporativne kriterije. Zadnji takav proizvod bio je Ingo drink, instant-napitak. Ukratko, na policama Intersparovih hipermarketa i Sparovih supermarketa nalazi se više od dvadesetak robnih marki s područja prehrane i neprehrane.

Recimo, robna marka Despar obuhvaća originalne proizvode talijanske kuhinje, a novost su i Free From proizvodi namijenjeni osobama s intolerancijom na laktozu i oboljelima od celijakije. Nadalje, kupcima koji posvećuju dodatnu pozornost prehrani namijenjeni su proizvodi marke Natur Pur. Istraživači GfK diljem svijeta zaključuju kako je upravo recesija motivirala potrošače da bolje i brže prihvate privatne marke u zamjenu za one poznate. No podsjećaju da su privatne ili trgovačke marke zauzele određeno mjesto i puno prije krize, što znači da ti proizvodi imaju dobre pretpostavke za daljnje korištenje, što znači da prestanak

“ Potrošnja robnih marki porasla je u Hrvatskoj na 13,6 posto, dok u Austriji iznosi čak 29 posto”

izdržljivi brendovi Spar svoje trgovačke marke radi ponajprije u zemljama u kojima posluje, pa tako među proizvodima Sparovih robnih marki u Hrvatskoj ima proizvoda iz Austrije, Italije, Slovenije i Hrvatske. Razlika u cijeni brenda i robne trgovačke marke ovisi o liniji proizvoda. Svakako njihova najjeftinija robna marka je linija S-Budget koja ima najniže cijene čak na razini diskonta i u kojoj već sada ima više od 200 proizvoda za svakodnevne potrebe. Kontinuirani rast pro10 trgovac/Siječanj 2011.

recesije neće zaustaviti njihov daljnji rast. GfK je u ispitivanju za “Private Lable Manufacturer Association 2009 Pool” dobio odgovore prema kojima 9 od 10 ispitanika kaže kako ne namjeravaju prestati kupovati ove artikle kad prođe kriza i njihova se ekonomija vrati u normalu.

Privatne marke zadobile su pažnju potrošača ponajprije zbog niske cijene.

Od tada su one zadržale svoju poziciju tako što uglavnom daju uz cijenu i primjerenu kvalitetu.

Budući da napredak ipak ovisi o tome koliko će se uspjeti “pričvrstiti” u novome ekonomskom oporavku, proizvodi “jakih i poznatih” brendova vratit će dio svojih kupaca, ali će i trgovačke marke zadržati kupce. prehrana i čišćenje Vidljive su velike promjene u ponašanju potrošača tako da stalno raste udio trgovačkih marki u potrošnji. Prema posljednjim godišnjim ažuriranim podacima za 2009., koje radi GfK, njihov udio iznosi 13,6% u potrošnji. Za usporedbu, u 2004. godini to je bilo samo 5,4%. Trgovačke robne marke najzastupljenije su u košarici prehrambenih proizvoda te u košarici sredstava za čišćenje i pranje u kućanstvu. Trend rasta prisutan je u svim regijama u Hrvatskoj, najviše u Slavoniji.

Kako od uvođenja na hrvatsko tržište trgovačke robne marke bilježe konstantan rast, očekuje se da će pod utjecajem krize i dalje rasti. Pretpostavka da su nužno lošije kvalitete od brendiranih proizvoda često je zabluda. Kako postoje različite razine kvalitete među brendiranim proizvodima, tako se i trgovačke robne marke razlikuju po kvaliteti, utvrdili u GfK. Kontinuirani fokus na cijene ipak ne bi trebao pretvoriti potrošače u trajne ovisnike o niskim cijenama. Iako je sadašnji vrijednosni udio trgovačkih robnih marki u Hrvatskoj dosegnuo najvišu razinu, i dalje je niži udio u potrošnji u usporedbi s Austrijom gdje je gotovo 29%.

Biserka Ranogajec

Istraživanje GfK Roper Reports Worldwide je pokazalo da je u kriznoj 2009. oko 37% potrošača zamijenilo neki brendirani proizvod s onim jeftinijim pod trgovačkom markom. Uzlet trgovačkih marki još je puno veći kod nekih razvijenih tržišta, primjerice 57% Francuza i isto toliko Amerikanaca odgovorilo je da je zamijenilo neki brendirani proizvod jeftinijom trgovačkom markom.

Hrvatska

Svi vodeći lanci na svojim policama kupcima nude svoju robnu marku. GfK zaključuje kako je rastu ponude trgovačkih marki u 2007. godini znatno pridonio dolazak Lidla u Hrvatsku. Tada su se potrošači prvi put susreli s diskontnim formatom trgovine, čije je glavno obilježje da su trgovačke robne marke izuzetno zastupljene u njihovoj prodaji.

U Lidlu, koji je prilično suzdržan u odnosima s javnošću, nisu komentirali poslovanje s trgovačkim markama, već su ih samo pobrojili.

Glavne robne marke su im Dulano, Milbona, Promienna, W5, JD Gross, Bellarom, Trattoria Alfredo, Cerdo, Victus, Crownfield, Granarom, Lord Nelson, Linessa, Crusti Croc...

Regije

Prema istraživanju Deloittea (Ipsos Marketinga) o trgovačkim markama u regiji Adria, u Hrvatskoj 39 posto građana uobičajeno kupuje te proizvode.

Zanimljivo, taj je postotak manji u Sloveniji gdje 30 posto potrošača kupuje trgovačke marke, dok je u Srbiji to 19 posto građana. U srednjoj i istočnoj Europi kupuje ih 28 posto, a u zapadnoj 45%.

Dok u Hrvatskoj 57% građana kao i u Sloveniji misli da su te marke jednako dobre kao i proizvođačke, u Srbiji ih to isto smatra 49%. Da su lošije od pravih maraka, u Hrvatskoj smatra 39%, u Sloveniji 37%, a u Srbiji 46%.

Tržište preplavljeno

kineskom robom Procjenjuje se da je tržište igračaka u Hrvatskoj 'teško' oko 400 milijuna kuna, a posljednje dvije godine palo je za 5 do 10 posto

H

rvatsko tržište igračaka vrijedno je oko 400 milijuna kuna, a u posljednje dvije godine palo je između pet i deset posto.

Tako tvrde najveći uvoznici i

trgovci igračaka Turbo Limač i one2play. Kako je Magma, donedavni vlasnik Turbo Limača, grcala u problemima prezaduženosti, sektor dječjih igračaka Turbo Limač prodan je tvrtki NCA Investment iz Beograda, čiji je vlasnik Slobodan Vučičević, bivši predsjednik Uprave Droge Kolinske.

Zbog neizvjesnosti u sektoru

Siječanj 2011./trgovac 1 1

te pada potrošnje problema je imao i njihov glavni konkurent One2play, ali i drugi trgovci igračkama.

Igrice Najpopularnije Prema dostupnim podacima Hrvatske gospodarske komore, Hrvatska je u 2009. uvezla igračaka u vrijednosti od 128 milijuna dolara. No HGK u “igračke” ubraja i opremu za kockarnice, opremu za tjelovježbu te ribolov pa ti podaci nisu relevantni.

Analizirajući uvoz igračaka po sadržaju, postaje evidentno da najviše uvozimo videoigrice, i to u vrijednosti od 11 milijuna dolara. Slijede igračke od plastične mase (6,3 milijuna dolara), kockice za slaganje (5,1 milijun dolara), božićne igračke (4,5 milijuna dolara), plišane igračke (4,3 milijuna dolara), lutke (3,2 milijuna dolara), lopte za napuhavanje (2,5 milijuna dolara), karnevalske rekvizite (2,4 milijuna dolara), dječje automobile i romobile (2,2 milijuna dolara), koturaljke (1,9 milijuna dolara) i puzle (1,5 milijuna dolara).

U Algoritmu tvrde da su videoigrice daleko najvažniji faktor u njihovoj ponudi i prodaji koja uključuje domaće i strane autore te multimediju.

“Premda sve ovisi o kompletnoj ponudi, videoigre su niz godina vrlo bitan dio kolača u Algoritmu i u svijetu. Industrija videoigara je jedna od najbržerastućih u svijetu i svakako jedna od najprofitablinijih”, kaže Davor Krznarić iz Algoritma te dodaje da se unatoč krizi, koja je pogodila i njih, u sektoru prodaje videoigara ipak primjećuje određen porast.

“Prije krize smo uredno bilježili rast iz godine u godinu. Taj je trend zapravo pratio svjetske trendove”, dodao je Krznarić istaknuvši kako su Algoritmove najpopularnije igrice Sims 2 i Sims 3, World of Warcraft, Need for Speed serijal, Fifa serijal, Dragon Age, Mass Effect 2, Assassin’s Creed serijal...

Unatoč dobrim rezultatima na području videoigrica specijalizirani trgovci igračkama gube bitku s krizom. No premda je 1 2 trgovac/Siječanj 2011.

tržište palo između pet i deset posto u posljednjih godinu dana, tvrtka one2play bilježi rast. “One2play u ovom trenutku drži između 30 i 35 posto ukupnog tržišta”, kaže Mirjana Glavak, regionalna voditeljica marketinga i odnosa s javnošću te tvrtke. “Jasno je da se jedan dio koji je zauzimala Magma prelio na One2play, ali pak s druge strane ne možemo zanemariti činjenicu da se to odrazilo i na investitore i bankare.

Mnogi su se odlučili povući iz daljnjih investicija i financiranja jer smatraju tržište igračaka vrlo rizičnim, što naravno ostavlja negativne posljedice na sve koji se bave igračkama na tržištu, pa tako i One2play”, objašnjava Glavak.

Prodajna strategija One2playa slijedi vrlo jednostavan model. S jedne strane biraju samo igračke i proizvode s kojima žele da se igraju i njihova djeca, koje imaju dodatne vrijednosti u edukativnim, didaktičkim, inovativnim ili kreativnim svojstvima. S druge pak strane uvijek žele ispuniti očekivanja kupaca i pružiti što bolju uslugu, bez obzira komuniciraju li s djecom ili roditeljima.

“Kada se stvari tako postave, ne možemo reći da nismo očekivali i priželjkivali rast. Iako u poslovno teškoj godini, One2play bilježi rast prihoda, kako u maloprodaji, tako i veleprodaji. Iz današnje perspektive možemo reći da će on dosegnuti između 20 i 25 posto više u odnosu na 2009. godinu. Osim veleprodaje u maloprodaji smo otvorili šest novih trgovina i povećali broj zaposlenih. Razvijamo poslovanje na ostalim tržištima u regiji, a osim Hrvatske poslujemo u Srbiji, BiH, Sloveniji i Makedoniji”, poručuju u One2playu.

Kako kriza nije zaobišla ni tržište igre, One2play se morao novom poslovnom politikom prilagoditi novonastaloj situaciji. Proizvode su učinili još pristupačnijima i isprofilirali su, ističu, ponudu s više manjih igračaka nižih cijena. Kako kažu, njihova najveća konkurencija su oni koji loše odrađuju

posao. Naime, nekontroliranom distribucijom nekvalitetnih i jeftinih igračaka ili kopija po raznim štandovima, dijelu hipermarketa i tržnicama stvara se trajna šteta svima onima koji se ozbiljno bave igračkama.

“Naša borba ide u smjeru da se ljudi educiraju što kupuju i shvate kako svaka igračka nije ujedno dobra igračka za njihovo dijete. Ona prije svega mora biti kvalitetna i sigurna, a zatim pružiti i dodanu vrijednost u obliku kreativnog razvoja, druženja i kvalitetnog provođenja vremena”, kaže Glavak.

Prije ulaska igračaka u trgovine One2playa, pomno se razmišlja i stvara odabran popis proizvoda koji mora zadovoljavati osnovne funkcije igračke, s posebnim naglaskom na kvaliteti, sigurnosti i edukativnoj vrijednosti. Prije nego što igrač-

ka stigne na policu, mora proći nekoliko kontrolnih točaka za postizanje oznake o sigurnosti i kvaliteti igračke. “Našu robu dobavljamo iz onih zemalja i tvornica koje mogu ispoštovati kvalitetan i siguran proizvod, bez obzira dolaze li iz Europe ili Azije. Jedino stalnom provjerom i kontrolom možemo kupcima jamčiti sigurnost, a s druge strane od njih zadobiti povjerenje”, poručuju u toj kompaniji.

Kako uvesti igračke Dunja Resman-Bartolec, voditeljica Odjela za poslovne informacije pri Hrvatskoj gospodarskoj komori, kaže da se svi proizvodi koji se stavljaju na domaće tržište moraju biti u skladu sa Zakonom o općoj sigurnosti proizvoda, odnosno moraju ispunjavati sve zahtjeve

formula

u One2playu poručuju da prodaju igračke s kojima žele da se igraju i njihova djeca

Biserka pred gašenjem Jedina hrvatska tvornica igračaka Biserka je pred zatvaranjem, poručuje direktor Ivan Perica.

Proizvodnja je ugašena, rade se još samo društvene igre i lopte jer se to može sa svega nekoliko zaposlenih. “Kriza nas je doslovno dotukla,

tečaj nas je ubio jer ne možemo ništa izvesti, a jedino se uvoz isplati. Čak 90 posto robe na našem tržištu igračaka je iz Kine i pet puta jeftinije od svega što mi proizvedemo tako da smo u toj situaciji neodrživi”, zaključuje Perica.

sadržane u tehničkim propisima koji se na njega odnose na temelju Zakona o tehničkim zahtjevima za proizvode i ocjenu sukladnosti. “Kada nema odgovarajućih tehničkih propisa za proizvod, tada on treba ispunjavati zahtjeve hrvatskih normi što je u nadležnosti Hrvatskog zavoda za norme”, kaže Resman-Bartolec.

Nadalje, sukladno Pravilniku o zdravstvenoj ispravnosti i sigurnosti igračaka uvoznik je obvezan prije uvoza podnijeti Hrvatskom zavodu za javno zdravstvo zahtjev za ispitivanje zdravstvene ispravnosti te dobiveno rješenje priložiti uz uvoznu carinsku deklaraciju.

Međutim, prije carinjenja potrebno je tražiti od graničnoga sanitarnog inspektora zahtjev za pregled pošiljke koju uvozi radi utvrđivanja zdravstvene ispravnosti. Potom se izdaje rješenje da pošiljka po zdravstvenoj ispravnosti odgovara uvjetima koji su propisani u Hrvatskoj”, zaključila je Resman-Bartolec.

Unatoč brojnim problemima u Magmi, odnosno Turbo Limaču, tržište igračaka najmanje je, poručuju u toj kompaniji, pogođeno negativnim trendovima uzrokovanih padom kupovne moći. “Naša je procjena da je tržište igračaka ‘teško’ otprilike 400 milijuna kuna”, kratko je poručila Tamara Leboš iz Turbo Limača. Na pitanja o eventualnom padu prodaje igračaka nisu odgovorili.

Kriza je pogodila i Tintilinić, potvrđuje Vedrana Vaci iz tvrtke Domi, u čijem je vlasništvu taj brend. “Teško je zbog loše financijske situacije”, kratko poručuje Vaci dodavši kako Tintilinić, inače specijaliziran za opremu za bebe i igračke, u tom segmentu drži velik udio na tržištu.

“U prvih devet mjeseci 2010. godine smo ostali na razini iz prethodne godine. Niti je rasla prodaja niti broj zaposlenih.

Rastao je samo broj trgovina, a ove smo godine otvorili dvije nove trgovine”, kaže Vaci iz Domija.

Ksenija Puškarić Siječanj 2011./trgovac 1 3

Ima još puno prostora za

rast

Otkad je došla u Europu, čokolada je više od tristo godina na kontinentu postojala samo kao napitak

U

jutro za dobar dan, uvečer za dobar san – Kraš express, slogan je koji je osamdesetih preplavio televizijske ekrane u bivšoj Jugoslaviji.

Bila je riječ o prvome masovnom brendu čokoladnih napitaka na ovim prostorima. Napitak je bio namijenjen prije svega djeci, o čemu govori i marketinška kampanja koja je uglavnom bila vezana uz poznate likove tadašnjih dugometražnih domaćih crtanih filmova. S vremenom su čokoladni napici preplavili domaće tržište, a iako je Kraš express i dalje snažan brend, nije se ozbiljnije uspio nametnuti HoReCa kanalu koji sve više konzumira takve proizvode. Otvaranjem hrvatskog tržišta glavna konkurenci-

ja Kraš expressu postao je globalni Nestleov brend Nesquik.

Procjenjuje se da je hrvatsko tržište čokoladnih napitaka teško godišnje oko 935 tona. U Nestleu Adriatic procjenjuju da oni sa svojim Nesquikom drže 44 posto domaćeg tržišta.

FAZA STAGNACIJE Hrvatsko tržište smatra se relativno razvijenim kada se promatra konzumacija kakaa po glavi stanovnika koja iznosi 117 grama po stanovniku godišnje.

Nestlé Adriatic ima raširen asortiman čokoladnih napitaka u oba kanala prodaje, maloprodaje i HoReCa, a pakiranja su prilagođena svim ostalim kategorijama.

“U maloprodaji smo vodeći na tržištu s našom svjetski poznatom markom Nesquik – kakao napitak namijenjen djeci u rastu, no jednako popula-

ran i među odraslima.

Doživljavaju ga kao moderan, trendi i dobro prepoznatljiv brend. Napitak je obogaćen vitaminima i mineralima i preporučuje se uz prvi obrok u danu”, kazala je Olivera Međugorac, voditeljica Korporativnih komunikacija Nestle Adriatica. U ovoj multinacionaloj kompaniji navode da su u HoReCa kanalu zastupljeni s tri kategorije čokoladnih napitaka.

“Kategoriju kakao napitaka pokriva Nesquik s pojedinačnim pakiranjima od 15 grama. Kao jedinstven proizvod na našem tržištu, a isključivo u HoReCa kanalu, nudimo Nestlé Aero –

Čokolada i inkvizicija Nedavno je objavljena knjiga “Čokolada i grešno ponašanje” koja je nastala na temelju istraživanja arhiva španjolske inkvizicije koja je djelovala na području Srednje i Južne Amerike. Tragajući za hereticima, inkvizitori su primijetili da tamošnje stanovništvo čokoladu koristi na “nekršćanski način”, tj. za spravljanje raznoraznih, vrlo odurnih “čarobnih” napitaka. Također su inkvizitori čokoladi pripisivali nadnaravna svojstva smatrajući je “grešnicom” koja “zavodi” čak i svećenike. Ta praznovjernost išla je toliko daleko da se njome pokušala zadobiti pomoć kršćanskih svetaca. Tako je žena, čije ime inkvizitori nisu zabilježili, vjerovala da se može dodvoriti svetom Anti Padovanskom ako mu servira šalicu čokolade te ako mu žrtvuje divovskoga guštera iguanu.

14 trgovac/Siječanj 2011.

čokoladni mjehurićasti napitak. U “premium” kategoriji nudimo talijansku marku vruće čokolade Nestlé Perugina koja dolazi u dva okusa: Perugina Nero i Perugina Classica. Napitak se priprema preko aparata Perugina i može se pronaći samo u kafićima”, pojašnjava Međugorac. počelo s astecima U Nestleu navode da je zbog ekonomske situacije hrvatsko tržište trenutno u fazi stagnacije, no da ima potencijala za rast, kako u učestalosti konzumacije, tako i u samom povećanju udjela na tržištu. Za razliku od Europljana i Amerikanaca koji više vole čokoladu u pločici od tekuće, u svojoj postojbini, Južnoj i Srednjoj Americi, čokolada se i dalje najčešće pije.

Statistike navode da se 80 posto ukupne čokolade u Meksiku popije, a svega 20 posto pojede. Čokoladni napitak jednostavan je za pripremu. Dovoljno je samo ugrijati mlijeko i pomiješati ga s čokoladom u prahu ili čokoladnim pudingom. Kako

935

tona teško je tržište čokolade u Hrvatskoj

bi se dobilo na punoći okusa i mirisa, dodaju se arome lješnjaka, amareta, naranče, cimeta, a sve je popularniji i napitak s rumom ili Baileysom. Djeca osobito vole kada se na topli napitak doda tučeni šlag posipan čokoladnim mrvicama. prva čokolada Napitak od zrna biljke kakaovac, od koje se proizvodi čokolada, odavno je poznat ljudima.

Još prije 3000 godina pili su ga Indijanci, prastari narodi Maje i Asteci, koji su tada živjeli na području Srednje Amerike. Pripremali su ga od praha prženih i mljevenih zrna kakaovca, pomiješanog s malo kukuruznog brašna i začina, čilija, papra, cimeta ili klinčića koje su razmutili u zagrijanoj vodi. Svoj su napitak nazivali “xocoatl”, što bi u prijevodu značilo “gorka aromatična voda”, jer prvi čokoladni napitak nije bio sladak, nego, kao što i naziv govori, gorak. U to su doba zrna kakaovca bila vrlo cijenjena pa su osim za spremanje napitka dostupnog samo vladarima i bogatašima služila i kao novac. Tako se, primjerice, za 200 zrna kakaovca mogao kupiti puran, a za tri zrna klip kukuruza. Nakon što je veliki moreplovac i istraživač Kristofor Kolumbo 1492. godine otkrio Ameriku, s mnogim drugim namirnicama koje su početkom 16. stoljeća stigle u

117

grama kakaa godišnje potroši svaki stanovnik

Čokoladni napici na tržištu Kraš express i Nesquik • vitaminski napici koji dolaze kao mješavina čokolade u prahu • dodaju se u toplo mlijeko i posebno se preporučuju djeci • u manjoj mjeri koriste se u HoReCa kanalu u jediničnim pakovanjima Vruća čokolada • kolokvijalni naziv za gotovo sve tople napitke s bazom čokolade • uobičajeno se sastoji od čokolade ili kakao praha, toplog mlijeka ili vode te šećera • iako se dosad mislilo da se vruća čokolada konzumira samo zbog užitka,

Europu, u Španjolsku je stigao i kakaovac, a s njime i napitak xocoatl.Sladokuscima Španjolcima indijanski je xocoatl bio previše gorak pa su ga počeli zaslađivati šećerom i medom.

Izvorno gorak, a danas ukusno zaslađen i začinjen čokoladni napitak ubrzo je postao omiljen ne samo u Španjolskoj nego i u Italiji i Francuskoj, a potom i u cijeloj Europi.

Naravno, čokolada se najprije pila samo na kraljevskim dvorovima i u domovima plem-

nova istraživanja pokazuju i njezina ljekovita svojstva zbog antioksidansa koji se nalaze u kakau. Do 19. stoljeća se vruća čokolada koristila za liječenje želučanih tekoba • u raznim dijelovima svijeta vruća čokolada različito se konzumira, pa se tako u Italiji najčešće pojavljuje kao vrlo gusta vruća čokolada zvana cioccolata densa, dok je u SAD-u uobičajena razrijeđena i sličnija našem Kraš expressu

stva i bogataša, a tek je poslije pojavom industrijskog načina proizvodnje postala dostupna svima. Zanimljivo je da je od svoje pojave u Europi čokolada više od tristo godina postojala samo kao napitak. Iako se u nešto krućem obliku dodavala tortama i kolačima, prva prava, tvrda pločica čokolade nastala je tek polovicom 19. stoljeća u tvornici čokolade u engleskom gradu Bristolu. Desetak godina poslije crnoj je čokoladi dodano mlijeko pa je tako rođena i prva

Kraš je i dalje omiljen među potrošačima

mliječna čokolada. Razvojem tehnologije proizvodnje pločice čokolade postaju sve savršenije i ukusnije. ŠIRENJE EUROPOM Za razliku od današnjega čokoladnog napitka koji je gladak, bogat i kremast, asteški napitak u 4. stoljeću bio je gorak, masan i hladan. Indijanci su napitak priređivali od kakaa, kukuruznog brašna te čilija s dodatkom malo sjemenki anisa. Kukuruzno brašno istiskivalo je kakao maslac na površinu, a ujedno je davalo gustoću.

Kako bi dobili pjenušavi napitak, Asteci su napitak prelijevali iz jedne posude u drugu s velike visine. Poslije su izmislili drveni štap s posebno oblikovanim krajem, poput kriški naranče, koji je služio za dobivanje pjenastog napitka brzim okretanjem. Španjolci su ga nazvali molinillo, a može se i danas, gotovo u nepromijenjenu obliku, kupiti u latinskoameričkim trgovinama kao suvenir. Čokoladu su od Asteka preuzeli Španjolci. Španjolski povjesničar opisao je meni čokoladnih pića koji su imali zajedničke sastojke, ali i dodatke. Kasnije su je preuzeli Nizozemci, Talijani, Francuzi pa se dalje širila Europom.

Darko Bičak Siječanj 2011./trgovac 1 5

Zubne paste kozmetika i higijena

Prema statistici HGK, Hrvatska je veliki proizvođač zubnih pasti (osječka Saponia i zagrebačka Neva), ali je unatoč tome izvezla tek 483 tone ovog proizvoda, dok je uvezeno 1591 tona zubne paste

16 trgovac/Siječanj 2011.

V

eć dulje od dvije tisuće godina pasta za zube najučinkovitije je sredstvo za oralnu higijenu. Današnja pasta najčešće se bazira na trima glavnim komponentama: abrazivu, fluoru i sulfatu. Njezina osnovna namjena je da se uz četkicu mehanički uklone naslage sa zubiju. Međutim, pasta za zube ima i kozmetičkohigijenski efekt jer otklanja neugodan zadah iz usta te pomaže u prevenciji karijesa, prije svega zahvaljujući fluoru. Danas gotovo 90 posto svih pasti za zube ima u sastavu fluor. Kao i u gotovo svim ostalim suvremenim proizvodima robe široke potrošnje, tako je i u popularnim “kalodontima” došlo do specijalizacije pa postoje paste za mnogobrojne namjene. Najpopularnije su one za izbjeljivanje zuba, a česte su i antibiotičke koje sprečavaju upale desni.

NOVO ROĐENJE plidente Iako je Hrvatska veliki proizvođač zubne paste, svejedno je postotak uvoza te robe vrlo visok. Prema podacima Hrvatske gospodarske komore, naše su tvrtke lani proizvele više od milijun kilograma pasti za zube. Brojke za prvih 11 mjeseci govore o 973.800 kilograma proizvedenih pasti tako da je realno očekivati da je proizvodnja u prosincu premašila brojku od milijun. Statistike HGK-a donose da je u 2009. godini Hrvatska izvezla 483 tone zubnih pasti za 4,3 milijuna dolara, i to najviše u Bosnu i Hercegovinu.

Istodobno je uvezena 1591 tona u vrijednosti od 15,2 milijuna dolara. Najviše smo uvozili iz Njemačke, Velike Britanije i Poljske. Glavni proizvođači pasti za zube u Hrvatskoj su osječka Saponia i zagrebačka Neva, koja je u sklopu Atlantic grupe.

Paste za zube u širu uporabu ušle su u 19. stoljeću, no počeci brige o oralnoj higijeni datiraju još od doba stare Grčke i Rima.

Arheolozi su otkrili da su antički narodi kao zubnu pastu koristili mješavinu praha drobljenih kostiju te raznih školjaka, najčešće kamenica. Među pukom se od pamtivijeka pa sve do sredine 20. stoljeća koristila čađa kao

Neva, u vlasništvu Atlantic grupe, među najvećim je proizvođačima zubne paste u Hrvatskoj

Zubi i srce Milijarde bakterija i drugih mikroskopskih organizama koji žive u ustima nedvojbeno utječu na zdravlje zuba i zubnog mesa. No mogu li uzrokovati probleme za srce i krvne žile?

I može li poboljšanje oralnog zdravlja spriječiti kardiovaskularne probleme?

Pomisao da problemi u ustima mogu uzrokovati bolesti drugdje u tijelu ima smisla, ali to je bilo teško dokazati, objašnjava se u Harvard Heart Letteru. Znanstvenici još istražuju nekoliko mehanizama koji mogu spojiti ta dva procesa. U ljudi s parodontitisom, upala tkiva i kosti koji podupiru zube, žvakanje i četkanje zuba oslobađa bakterije u krvotok. Nekoliko vrsta bakterija koje mogu uzrokovati parodontitis pronađeno je u aterosklerotskom plaku u arterijama srca, ali i drugdje. Ovaj plak može dovesti do srčanog udara. Oralne bakterije mogu oštetiti krvne žile ili izazvati ugruške oslobađajući toksine koji sliče proteinima nađenim u stijenkama arterija ili u krvotoku. Moguće je da upala u ustima pokrene upalu drugdje u tijelu, uključujući i arterije, što onda može dovesti do srčanog ili moždanog udara.

relativno učinkovito sredstvo zaštite zuba. Srednjovjekovni “modni mačak” Ziryab, inače perzijski glazbenik i modni dizajner, prvi je patentirao zubnu pastu koja se proširila tadašnjim arapskim svijetom. U Europi je Ziryabova pasta najviše korijena uhvatila u islamskoj Španjolskoj preko koje se, s malo uspjeha, širila ostatkom Europe. Nije poznato koje je sastojke ovaj Perzijanac stavljao u svoju pastu, no sačuvani su napisi prema kojima je bila “funkcionalna i ugodna okusa”.

Moderna pasta za zube nastala je u 18. stoljeću na temelju iskustva britanskih i američkih ljekarnika koji su svoje paste bazirali na mješavini smole, cimeta i aluminija te vodikova peroksida i sode bikarbone. Iako je prva pasta za zube u tubi napravljena 1892. u američkom Conecticutu u tvrtki Washington Sheffield, sve do Prvoga svjetskog rata na tržištu je bio popularniji prah za održavanje zubne higijene.

Kao i većina ostalih velikih ili svrsishodnih otkrića, tako je i otkriće tube za pastu vezano uz bizarnost. Naime, sin dr. Sheffielda je u to vrijeme boravio u Parizu i bio je opčinjen francuskim impresionistima. Budući da su oni uvijek oko sebe imali bezbroj tubica za boju, on je došao na ideju da ih oponaša. U to vrijeme svoje paste za zube u “suvremenim” tubicama, oponašajući Sheffielda, počinju puniti i današnji kozmetički divovi Colgate&Company. Fluor se prvi put našao u pastama za zube 1914. godine, no zbog velikih kritika Američkoga stomaSiječanj 2011. / trgovac 17

30

milijuna kuna Atlantic je 2003. godine platio Plivi za Nevu

tološkog društva nije bio u široj uporabi sve do kraja 1950-ih godina. Naime, dotadašnje zubne paste nisu bile odveć opasne ako bi se progutale, što s fluorom nije slučaj. Iako je danas fluor općeprihvaćem kao sredstvo u borbi protiv karijesa, svejedno njegov postotak u zubnoj pasti varira od zemlje do zemlje.

Budući da je Hrvatska do 1918. godine bila sastavni dio Austo-Ugarske Monarhije, na svim područjima je, s kraćim počekom, slijedila metropole Beč i Peštu. Zubna pasta na naše područje masovnije dolazi krajem 19. stoljeća s mitskim “Kalodontom”. Riječ je o proizvodu austrijske kozmetičke kuće F. A. Sarg’s Sohn & Co. iz Beča, koja je svoj “Kalodont – Zahn creme” stavila na tržište 1887. godine.

Koristeći za marketinške aktivnosti prve dame tadašnje glumačke i društvene scene, ubrzo su postali monopolisti i proširili se na 34 zemlje. Kalodont se proizvodio gotovo 100 godina, od 1887. do 1981. i postao je sinonim za zubnu pastu.

Zanimljivo je da je i Kalodont djelomično pridonio početku Prvoga svjetskog rata. Naime, poznato je da su odnosi Austro-Ugarske i Srbije početkom stoljeća zbog austrijske aneksije BiH bili vrlo nategnuti.

Početkom 1914. godine jedan beogradski apotekar iskopirao

je pastu za zube austrijske tvrtke te ju je počeo prodavati pod brendom “Kraschokowic Kalodont”. Došlo je do ozbiljnih optužbi za kršenje patentnih prava te su pokrenuti procesi u Beču i Beogradu. Navodno su note zbog kalodonta izmjenjivali i ministri vanjskih poslova, no sve je to završeno ratom koji je počeo koji mjesec kasnije.

TRI DRŽE 80% TRŽIŠTA Današnji glavni hrvatski brendovi pasti za zube Plidenta i Zirodent nastali su početkom osamdesetih godina. Saponia je sa svojom pastom krenula 1981. otvaranjem novog pogona u Nemetinu. Pliva je pak 1984. lansirala svoju Plidentu koja je tada bila najprodavanija zubna pasta na području Jugoslavije, a i danas na hrvatskom tržištu ima zavidan udio. Novo rođenje Plidenta doživljava 2003. kada je od Plive preuzima Atlantic grupa za 30 milijuna kuna. Pod okriljem Atlantic grupe danas unutar svoje linije broji 18 proizvoda koji pokrivaju golemo i segmentirano tržište zubnih pasti. Pokazatelj veličine tržišta potvrđuje i podatak o 270 zubnih pasti na svjetskoj razini te činjenica da tri najveća proizvođača zubnih pasti na svijetu drže 80% količinskoga tržišnog udjela.

Darko Bičak

Izbjeljivanje Danas se za izbjeljivanje zubiju koriste razne paste i otopine. Kemijska sredstva otapaju površinski sloj cakline i oksidiraju zubnu supstanciju. Za izbjeljivanje najčešće se koriste oksidirajući spojevi koji oslobađaju kisikove ione u caklinu i dentin. Takav tretman obavezno uključuje zaštitu nekim od preparata fluora. U određenom broju slučajeva pacijenti osjećaju bol na slatko, hladno i vruće. Pojačana osjetljivost zubiju uglavnom je privremena i postepeno nestaje nakon prestanka izbjeljivanja. Nakon izbjeljivanja zubi su pojačano osjetljivi na “obojenu” hranu i pića (kava, gazirani sokovi, čaj, vino) pa ih treba izbjegavati, kao i duhanske proizvode. Najjednostavnija i najmanje štetna metoda je izbjeljivanje pjeskarenjem. Pjeskarenjem se uklanjaju površinske naslage s cakline bez oštećenja. Njezin je učinak ograničen, ali praksa pokazuje da nakon tretmana zubi postaju svjetliji. Nije nevažno spomenuti najvažniji učinak te metode, a to je potpuna očišćenost zubnog plaka i kamenca u predjelu svih međuzubnih prostora, što je inače gotovo nemoguće standardnim higijenskim priborom.

Četkica za zube Četkica za zube među osnovnim je predmetima za održavanje zubne higijene. Sastoji se od drške, najčešće plastične, i više vlakana kojima se četkaju zubi i čiste naslage među zubima. Vlakna se najčešće izrađuju od najlona ili poliestera. Danas se često rade četkice sa savitljivom drškom kojom se mogu kvalitetnije oprati zubi, a među vlakna se dodaju plastični nastavci kojima se može bolje očistiti jezik i zubne naslage. S takvim četkicama treba biti oprezan jer mogu uzrokovati oštećenje zubnog mesa, a i upitno je čišćenje jezika. U Indiji se u staro doba za čišćenje zubi koristilo posebno drvo “azadirachta indica”. Arapi su koristili biljku “salvadora persica” koja ima antiseptička svojstva.

Prve četkice slične današnjima postojale su u Kini u 13. stoljeću. Sastojale su se od konjskih dlaka nataknutih na životinjsku kost. Prvu drvenu četkicu u Europi spominje Anthony Wood u Engleskoj 1690. godine. Četkicu za zube sličnu današnjoj napravio je William Addis 1780. godine u Engleskoj. U SAD-u je četkicu za zube patentirao H. N. Wadsworth 1857. i počeo masovnu proizvodnju. Godine 1938. DuPont je napravio četkicu od najlonskih vlakana; od tada se više ne koriste životinjske dlake. Godine 1959. je napravljena prva električna četkica.

1 8 trgovac/Siječanj 2011.

Udvostručuje se potražnja za

internetskim trgovinama

prihodovnih kanala, pri čemu je internetska trgovina pri vrhu prioriteta.

Kako bi prevladali učinke krize u prodaji i osigurali nove prihode, trgovci sve češće posežu za kupnjom modernih web trgovina ili redizajniranjem postojećih

Š

irenje na internet jedan je od glavnih smjerova razvoja prodaje domaćih trgovaca u ovoj godini. Siniša Cvjetković, izvršni direktor tvrtke Sistrum, koja proizvodi web trgovine i koja je poznatija pod brendom Moja-trgovina.net, kaže da bilježe dvostruko veće zanimanje za svoje usluge nego lani u ovo vrijeme. “Sve više trgovaca i u maloprodaji i u veleprodaji ide

u smjeru razvoja internetskog poslovanja, a postojeći, koji već imaju svoja web rješenja, krenuli su u projekte redizajniranja i uvođenja novih funkcionalnosti na svoje web trgovine”, tvrdi Cvjetković.

Moja-trgovina izradila je više od tridesetak velikih domaćih web trgovina. Cvjetković ističe da su tvrtke lani zbog krize bile orijentirane na uštede kako bi osigurale sredstva za preživljavanje, ali da su ove godine, unatoč produljenju krize, naglasak stavile na traženje novih

nerazvijene navike Prema istraživanju agencije AC Nielsen, provedenom u prvom tromjesečju prošle godine i jednom od rijetkih koja su provedena u posljednje vrijeme, u Hrvatskoj na internetu nikad nije kupovalo milijun korisnika tog medija. AC Nielsen navodi da 40 posto domaćih surfera nikad nije kupovalo online te da ih 41 posto to i ne planira.

Ipak direktorica hrvatskog ACa Nielsen Lidija Tišljar, komentirajući istraživanje, naglašava da je slabo korištenje interneta za kupnju više odraz nerazvijeSiječanj 2011. / trgovac 1 9

30

milijuna kuna iznosio je prihod Konzuma od web trgovine

nih navika nego krize u kojoj se nalazi maloprodaja.

“U prodaji robe široke potrošnje vidimo da u posljednje tri godine nema pomaka u frekvenciji korištenja online kupnje. Tek četiri posto hrvatskih kupaca koji kupuju u modernim formatima kao što su hiper i supermarketi tek povremeno koristi internetsku trgovinu, a jedan posto je na taj način kupovalo kućanske potrepštine u posljednja četiri tjedna”, pojašnjava Tišljar.

Dodaje da građani, kad kupuju preko interneta, to čine najčešće u trgovinama za koje nemaju alternativu, koje imaju samo elektroničku prodaju. U AC-u Nielsen su, naime, izračunali da četvrtina korisnika interneta u Hrvatskoj kupuje u web trgovinama koje imaju samo online prodaju, njih 14 posto to čini u trgovinama koje omogućuju izbor proizvoda iz različitih online trgovina, 12 posto od e-trgovina koje svoje proizvode prodaju također preko telefona ili kataloga, te devet posto od onih koje imaju i fizičke trgovine. Sugovornici

iz branše ističu da je jedan od glavnih razloga takvom poretku to što su neke od najpopularnijih web trgovina strani servisi poput Amazona i eBaya.

Međutim, Cvjetković iz Mojatrgovina.neta smatra da kupce na internetu privlače takozvane dampinške trgovine. “Nažalost, poštene trgovine barem u današnjim okvirima ne mogu učiniti mnogo u prokazivanju ili sličnim oblicima borbe protiv takve nelojalne konkurencije, ali ono što mogu učiniti je prilagoditi se, odnosno unaprijediti svoju ponudu kako bi bila bolja od one koju nudi takva konkurencija”, kaže Cvjetković.

Posebno u tom smislu izdvaja pružanje dodatnih usluga. “Nelojalan konkurent, koji je otvorio amatersku web trgovinu i upravlja njome iz svog stana, ne može ni na koji način ponuditi kvalitetnu uslugu koju može ponuditi npr. profesionalni igrač.

To znači da trgovac perilicama rublja

neće izgubiti klijenta ako svoj proizvod prodaje nešto skuplje pod uvjetom da ponudi kvalitetan servis i, primjerice, uslugu dostave i montiranja perilice jer može biti siguran da njegov nelojalni konkurent to nikada neće moći ponuditi”, naglašava Cvjetković. pozitivan natalitet Postoje također izuzeci kojima prodaja snažno raste iako imaju razgranatu mrežu trgovina.

Posebno se tako ističu Konzum i Mercator. Konzum je nedavno u Poslovnom dnevniku prvi put službeno objavio promet koji ostvaruje na svojoj internetskoj trgovini. U 2009. premašio je 30 milijuna kuna, a ako se u obzir uzme podatak da su u Konzumu tvrdili da im se taj segment poslovanja godišnje udvostruči, logično je zaključiti da je lani Konzum na svojoj web trgovini imao promet od oko deset milijuna eura.

U Mercatoru, koji do sada nije objavljivao podatke o prihodu od web trgovine, naveli su da su u prvom polugodištu 2010. imali rast prometa od 11,6 posto, što je dvostruko više nego godinu prije. Robert Ravenšćak, voditelj Odbora za razvoj i promociju e-trgovine pri HGK

i direktor zagrebačkog Allianz Directa New Europe, kaže da su trendovi u internetskoj trgovini vrlo obećavajući. “Ove godine možda prvi put možemo reći da bilježimo pozitivan natalitet među domaćim web trgovinama, odnosno veći se broj internetskih trgovina otvara nego što ih se gasi”, navodi Ravenšćak.

Dodaje da ipak ne možemo biti zadovoljni sa stupnjem razvoja.

“Dok smo nekad mogli reći da je ključan problem nedostatak infrastrukture za elektroničku trgovinu, danas je to nedostatna ponuda”, kaže Ravenšćak.

Navodi da si jedan građanin Hrvatske na domaćem webu ne može kupiti sve što mu je potrebno da preživi jedan mjesec, a ako bi mu i pošlo za rukom da otkrije gdje to online može kupiti, onda te robe sigurno ne bi bilo na lageru ili bi se dogodio neki sličan problem. Štoviše, Ravenšćak je uvjeren da nitko u Hrvatskoj ne može preko interneta potrošiti 50 ili više posto svojega mjesečnog budžeta.

Međutim, AC Nielsen je istražio da pet posto hrvatskih online kupaca preko tog medija potroši više od polovice mjesečnog budžeta, dok 64 posto domaćih online kupaca troši tek simboličan iznos.

Bernard Ivezić

od 5000 do 200.000 Na tržištu je na desetke tvrtki koje nude rješenja za web trgovine, počevši od web studija preko proizvođača CMS rješenja pa do specijaliziranih tvrtki za internetsku trgovinu te hosting tvrtki koje ulaze u to poslovanje. Osim toga dodatnu im konkurenciju rade veće softverske tvrtke koje su razvile ERP module i slična kompleksna poslovna rješenja koja također imaju različite mogućnosti za online trgovanje. Siniša Cvjetković iz Moja-trgovina.neta, jednom od malobrojnih specijaliziranih proizvođača web trgovina, kaže da se cijene web trgovina kreću od 5000 do 200.000 kuna, pa i više. “Kupiti web trgovinu isto je kao i kupiti automobil. Prvo se morate odlučiti treba li vam fićo ili mercedes, a to nije samo zbog cijene, već i zbog mogućnosti koje na taj način dobivate”, kaže Cvjetković. Zaključuje da u virtualnom kao i u fizičkom svijetu trgovci traže da se njihove trgovine razlikuju od konkurencije, da naglašavaju kvalitete svog brenda i da po konceptu kupcima olakšavaju trgovinu.

20 trgovac/Siječanj 2011.

Kriza sasjekla

katalošku prodaju Uz manjak novca i veliku konkurenciju najveći problem za uspješnu katalošku prodaju je neodlučnost kupaca da promjene navike

K

ataloška prodaja, do prije dvadesetak godina gotovo nepoznat pojam u Hrvatskoj, ušla je kroz naslonjače i klikove mišem na velika vrata hrvatske trgovine. Quelle i Neckermann bili su jednako popularni kao danas Avenue Mall, City Centar One ili Arena Centar. No kriza je sve promijenila. Premda će nekolicina preostalih poduzetnika koji se bave kataloškom prodajom u Hrvatskoj tek neslužbeno natuknuti kako je prodaja pala za 20 posto, stvarna je slika puno gora. Pad prodaje je, smatraju poznavatelji tržišta, više od 40 posto. Osim potresa pada prodaje sektor kataloške prodaje pogodilo je još nekoliko turbulencija.

PREUZIMANJE BRENDOVA Njemačka tvrtka Quelle, koja je bila prisutna i na hrvatskom tržištu, proglasila je 2009. stečaj nakon 80 godina postojanja. Loše poslovne rezultate u Hrvatskoj nije mogao pratiti ni Neckermann koji je nedavno, neslužbeno doznajemo, otpustio većinu zaposlenika. Premda je iz njihova kataloga i dalje moguće naručivati, kompletno poslovanje navodno se vodi iz

M. G. Kataloška prodaja u ponudi ima četiri kataloga poput Otta i 3 Suisessa

Austrije. Koliko im je situacija teška nismo uspjeli službeno doznati jer na naš upit nitko nije odgovorio, no unatoč tome treba naglasiti kako je riječ o brendu koji drži najveći dio sektora kataloške prodaje. Jedan od vodećih čimbenika na tom tržištu je i francuski La Redoute koji je u Hrvatskoj prisutan od 2003., a upravo priprema svoj

Nathalie Kovačević, La Redoute

16. katalog proljeće/ljeto 2011. godine. U odnosu na malu marketinšku kampanju početak i rast La Redoutea u Hrvatskoj bio je izuzetno uspješan. Kako kaže Nathalie Kovačević, direktorica La Redoutea, katalog je u početku bilježio godišnji rast veći od 20 posto. “No zbog sve veće konkurencije na tržištu te najviše zbog gospodarske krize u zemlji, koja je sve pogodila, već od 2009. godine suočeni smo s padom prodaje odjeće i obuće koja se nastavila i u 2010. godini”, ističe Nathalie Kovačević, dodavši kako njezina tvrtka zastupa i katalošku prodaju dodataka prehrani te proizvoda za njegu i zdravlje proizašlih iz švicarskih laboratorija Bioclinica, a od 2009. godine i francusku preparativnu i dekorativnu kozmetiku Yves Rocher.

Tvrtka M. G. Kataloška prodaja u svojoj ponudi ima čak četiri kataloga, Otto, 3 Suisess,

Bonprix i veleprodajni Schafer Shop namijenjen industrijskom i obrtničkom sektoru. “S radom smo započeli još u travnju 1998. godine s prvim Quelle katalogom za hrvatsko tržište.

Već tada smo postigli izvrstan uspjeh te je naša suradnja s tim brendom potrajala do 2003. godine.

PRAĆENJE TRENDOVA Nešto prije toga je Quelle preuzeo Neckermann te su već tada napravili ‘grešku u koracima’ koja ih je na kraju stajala bankrota. Bilo je to doba učestalih smjena uprava, a svaka je radila još veće dubioze. Na kraju su prodali Neckermann, ali se nisu uspjeli spasiti te je nekoć velika kataloška prodaja otišla u povijest. Trenutno je pravo na korištenje imena tvrtke Quelle kupio svjetski lider u kataloškoj prodaji Otto. Naša tvrtka od 2004. godine počinje plasirati hrvatska izdanja Otto kataloga, 2006. izdaje katalog Bon Prix i 2009. godine 3 Suisses”, objašnjava Mladen Grubišić, direktor tvrtke.

Otto je namijenjen mlađoj popluaciji koja prati urbane modne trendove.

Siječanj 2011./trgovac 2 1

6

katalozi

posto rasla je prodaja Avona prošle godine

Dubravko Pavlešić, direktor tvrtke Limes plus

Odjeća i modni dodaci iz kataloga 3 Suisses su prava francuska moda po odmjerenim cijenama, ističe Grubišić. “Svi navedeni katalozi dolaze iz Otto grupe, a ulaskom u EU znatno ćemo proširiti ponudu kataloga”, kaže Grubišić koji je zadovoljan prodajom te u drugoj polovici protekle godine bilježi rast broja narudžbi.

Tvrtka Limes plus specijalizirana je samo za katalošku prodaju uredskog pribora. Tvrtka je osnovana 1991., a kataloškom prodajom bavi se od 1993. godine. U početku je ponuda sadržavala oko 500 glavnih artikala koji se koriste u uredu, dok danas imaju više od 7000 artikala svega što je potrebno u uredu.

“U današnje vrijeme krize nije nikome lako poslovati. Prošlu godinu završili smo s padom prometa od devet posto, ali smo ipak zadovoljni jer unatoč štednji i smanjenim narudžbama kupci i dalje prepoznaju naše prednosti. Imamo sve više klijenata pa na taj način amortiziramo dio gubitaka. Iako imamo brojnu konkurenciju, najveći problem predstavlja nam neodlučnost kupaca da promjene svoje navike i prihvate bolju opciju. Često se traži ponuda s najnižom cijenom, a da se pri tome ne vodi računa o kvaliteti robe i ostalim uvjetima”, veli Dubravko Pavlešić, direktor tvrtke Limes plus.

“Našim se katalogom, koji besplatno dijelimo, služi goto22 trgovac/Siječanj 2011.

“ Uz kataloge, koji su godinama bili glavni izvor informacija, sve češće se naručuje preko web stranica“ vo 25.000 tvrtki u Hrvatskoj, a posebno mjesto zauzima i naš online web katalog koji ima više od 1000 posjetitelja dnevno. Čak 38 posto narudžbi dobivamo webom. To je izuzetan rezultat i u europskim mjerilima za što je vjerojatno zaslužno i to što je jednostavan za upotrebu”, napominje Pavlešić iz Limesa plus, koji je prošle godine uvršten u hrvatske superbrendo-

ve. No osim odjeće i uredskog materijala preko kataloga se može naručiti i kozmetika. Jedan od najpopularnijih kozmetičkih brendova u Hrvatskoj, ali i u svijetu, upravo je onaj iz kataloške, odnosno izravne prodaje – Avon. “Prvo moram reći da smo vrlo ponosni što ove godine slavimo 125 godina postojanja Avona. U tom smo razdoblju postali najveća tvrtka koja se bavi izravnom prodajom u svijetu, s više od 6 milijuna Avonovih predstavnica i 300 milijuna kupaca u više od 100 zemalja diljem svijeta. Avon je danas tvrtka vrijedna 10 milijardi američkih dolara te jedan od vodećih svjetskih kozmetič-

Lucija Josipović, Avon Mladen Grubišić, Otto

kih brendova sa 90-postotnom prepoznatljivošću”, pohvalila se Lucija Josipović, Avonova voditeljica odnosa s javnošću i oglašavanja za Hrvatsku, Bosnu i Hercegovinu i Sloveniju, U Hrvatskoj je Avon prisutan od 1997. kada je osnovana Avon kozmetika. Danas ima 36 zaposlenih, od službe za korisnike, marketinga preko financija do stručnjaka za prodaju i poslovnu inteligenciju, te više od 13.000 predstavnica Avon Ladies kao i 100.000 stalnih korisnika Avonovih proizvoda. “Avon kozmetika najveća je kozmetička tvrtka koja se bavi izravnom prodajom u Hrvatskoj”, naglasila je Lucija Josipović.

IZDVOJENA PONUDA Prodaja Avona je 2010., dodala je Josipović, rasla u prosjeku oko 6 posto, s tim da je taj rast samo u našoj regiji središnje i istočne Europe dvoznamenkast. Kriza se osjetila samo u početku prošle godine, točno kada su i započele strateške transformacije u Avonu koje su učinke recesije ublažile. Linija rasta krenula je i u drugoj polovici 2010. i u Hrvatskoj, kaže Josipović.

“U našem je asortimanu oko 1100 proizvoda koje prodajemo katalogom. Svaka stranica kataloga jedna je polica u trgovini na kojoj se nalaze proizvodi, a novi proizvod ili proizvod na posebnoj ponudi svakako je jače fokusiran, dakle on je na najbolje postavljenoj polici u trgovini, a upravo se na takvim novitetima i posebnim ponudama gradi priča o svakom katalogu.

To je ono što nas čini posebnima, svaki je katalog svoja priča, prepuna novih proizvoda, mirisnih stranica, ljepote koja dolazi izravno u dom korisnika. Svaki od njih može se obratiti svojoj predstavnici Avon Lady, tražiti je dodatne informacije, isprobati željeni proizvod, u svakom trenutku nazvati Službu za korisnike, a narudžbu dobiti pred vrata. Tu moram spomenuti i naše stopostotno jamstvo jer svaki se proizvod može bez problema vratiti”, kaže Lucija Josipović.

Ksenija Puškarić

Izravnom prodajom je lakše zadržati

kupca

Direktorica riječke tvrtke Pavletić Vesna Pavletić, dobitnica Cromine nagrade, govori o prednostima izravne prodaje nad klasičnim načinima, izbjegavanju trgovačkih centara, brzoj prilagodljivosti, učenju od drugih i potrebi timskog rada

R

iječka tvrtka Pavletić jedna je od najuspješnijih kompanija koja svoje poslovanje temelji na izravnoj prodaji. Pavletići su i u krizi uspjeli zadržati razinu prihoda i zaposlenosti iz prethodnog razdoblja, za što je menadžement nagrađen i Crominim priznanjem. O uvjetima poslovanja, nagradi i planovima razgovarali smo s direktoricom tvrtke Vesnom Pavletić.

Izravna prodaja se nekad smatrala “manje vrijednim biznisom” no kriza je mnoge natjerala da forsiraju upravo ovakav kanal prodaje. Kakvo je vaše viđenje?

Smatram da je izravna prodaja najbolji kanal prodaje jer omogućuje potpuno posvećivanje klijentu. Najveći problem je doći do kupca, ali kad se jednom taj kontakt ostvari, uspostavlja se čvrst odnos koji nastavlja rasti.

Također je velik izazov upravo ovakav vid prodaje staviti na vrlo visoku, usuđujem se reći, ekskluzivnu razinu, što smo velikim dijelom uspjeli stalnim eduka24 trgovac/Siječanj 2011.

cijama, kvalitetnim povratnim informacijama kupaca i stalnim promišljanjem kako uslugu učiniti izvrsnom. Nadalje, u sustavu izravne prodaje ljudi su najčešće mnogo više motivirani i izloženi edukaciji jer se mnogo investira u njihovu obuku. Takvim načinom poslovanja može se doći do vrlo raznolike skupine ljudi, a moguće je obuhvatiti cijelo područje Hrvatske uz manje fiksne troškove. Ljudi danas više nemaju vremena obilaziti trgovine, ovako mi dolazimo k njima, u njihov dom, u sat vremena im sve prezentiramo, dobiju sve informacije koje su trebali na individualan, njima prilagođen način, a ostatak vremena imaju za sebe.

Je li izravna prodaja moguća u svim sektorima poslovanja?

Kad govorimo o izravnoj prodaji, govorimo o specifičnoj robi jer ne može se sva roba prodavati tim kanalom. Naši proizvodi pogodni su za takav način prodaje, ali isto tako se mogu prodavati i automobili. Tehničke stvari poput dokumentacije za kredite

mogu se jednostavno riješiti preko lap-topa i interneta tako da, s obzirom na napredak tehnologije, očekujemo sve veću zastupljenost izravne prodaje.

Pavletić je tvrtka koja stalno bilježi rast. Koliko vam je odsutnost iz velikih trgovačkih centara nedostatak, a koliko prednost u poslu?

Ne mislim da nam je odsutnost iz trgovačkih centara mana jer na ovaj način dopiremo do puno šire populacije. Nazočnošću u jednom centru doprli bismo samo do točno određene skupine ljudi koji zalaze u centre, a zanemarili bismo ostatak populacije.

“ Robu je potrebno pravilno predstaviti i približiti je kupcima koji su zapravo najbolja moguća reklama”

Ovako smo u kontaktu s puno širim profilom ljudi. Uostalom, nije sva roba za velike trgovačke centre. Robu treba pravilno predstaviti i približiti kupcima koji su vam poslije najbolja moguća reklama.

Prednost izravne prodaje je i u tome što svaki komercijalist samostalno i fleksibilno određuje mjesto i vrijeme rada, može se adaptirati ovisno o konkretnoj situaciji, a ako ste u centru, ovisite o atraktivnosti njegove lokacije, budžetu za reklamiranje i blizini nekoga drugog, boljeg centra.

Proglašeni ste za mladu menadžericu godine. Što mislite koje glavne kvalitete treba imati današnji uspješni menadžer te jesu li se one promijenile u posljednjih pet do deset godina?

Današnji menadžer mora imati jasnu viziju što želi postići te kamo želi dospjeti. Još je važnije da zna tu viziju i iskru zapaliti u ljudima tako da je nose u sebi 24 sata dnevno. To kupci u kontaktu s prodavačima i logistikom

itekako osjete. Danas je potrebna i vrlo brza prilagodljivost s obzirom na iznenadne i korjenite promjene na tržištu. Bitno je slušati druge, ne biti zaljubljen samo u vlastite ideje i misliti kako sam samo ja u pravu i nitko više. Treba biti otvoren prema tuđim idejama i razmišljanjima, apsorbirati što više raznolikih informacija iz različitih izvora, a nakon toga donijeti odluku iza koje treba odlučno stajati jer kada se jednom krene u izvedbu, nema uzmicanja. Dakle, bitan je timski rad, ali u konačnici treba znati i moći preuzeti odgovornost na sebe. Mnogo se toga promijenilo u posljednjih desetak godina, vidljivo je to po potrošačima i situaciji u društvu.

Ali dobar menadžer će na vrijeme opaziti sve promjene i pravovremeno reagirati. Menadžer uvijek mora učiti, nikad ne smije reći da zna sve.

Vaša tvrtka i tvrtka Bernarde Cecelja ove su godine pokupile većinu Crominih nagrada.

Budući da dolazite iz slične branše, znači li to da Hrva-

ti više pozornosti posvećuju ‘tehnologiji spavanja’, ili je riječ o jačem prisustvu ovog sektora u javnosti i na tržištu ili je pak u pitanju nešto treće što je ‘probudilo’ vašu branšu?

Rekla bih da Hrvati posvećuju sve više pozornosti spavanju.

Općenito, riječ je o povećanju kvalitete života, a dobro spavanje čini značajan čimbenik za tu kvalitetu. S druge strane, tekstialna industrija se budi pa je moguće da je povećana prisutnost našeg sektora rezultat i toga. To je dobar znak. Veseli nas da nas ima što više u našoj branši jer što više bude potražnje, to ćemo biti primorani više i bolje raditi.

Vjerujemo da je lakše raditi s konkurencijom nego bez nje jer mnogo je teže biti sam, započeti trend.

Kad smo tek počeli prodaju merino pokrivača, to je bilo nešto sasvim novo i nepoznato na našem tržištu, ljudi nisu imali percepciju zašto bi im tako nešto uopće moglo biti korisno. Sad su oni postali jako popularni i odjednom ima mnogo njihovih distributera. Tako kod ljudi tre-

“ Mnogo je lakše raditi s jakom konkurencijom nego kada sam moraš otvarati tržišta, kao mi s merino pokrivačima” ba tek probuditi svijest o potrebi ostale opreme za spavanje – recimo kvalitetnoga anatomskog madraca, treba im usaditi potrebu za tim proizvodom i onda je stvorena dobra podloga za rad.

Kad nas je više, rad svakog od nas, preslikava se na onoga drugoga. Vidimo vlastite benefite čak i od reklamiranja konkurencije, jer promoviranjem određene vrste proizvoda stvara se potražnja koja se odražava i na našu ponudu. Kamo sreće da nas ima što više!

U nekim sektorima je internet gotovo dokinuo izravnu prodaju. Kakva je situacija s internetom u vašoj branši, je li on prijetnja, novi kanal ili prilika?

Internet je svakako nova prilika. Olakšava mnogo toga. Kao što sam već navela na početku, danas ljudima najviše nedostaje

vremena. Internet im ga uvelike uštedi. Ali neposredan kontakt kao dio izravne prodaje ipak ostaje nezamjenjiv jer svaki klijent ima mnogo pitanja, potrebu za dodatnom informacijom, želi opipati proizvod i to je njegovo legitimno pravo. Internet bi i nama olakšao posao, ali izravna prodaja ipak je i dalje nezamjenjiva.

Imate nekoliko svojih patenata. Koliko vaše poslovanje danas, a i u perspektivi, može počivati na vlastitim izumima, a koliko na klasičnom trgovačkom poslu?

Oboje je povezano – možeš imati fantastičan proizvod, ali ako ga ne možeš prodati, ništa od cijele priče, a opet ako imaš dobar sustav prodaje, a loš proizvod, opet ništa od toga. Jedno ne ide bez drugog. Mi imamo dobro razrađenu prodaju i vlastite proizvode, što se pokazalo dobitnom kombinacijom. Smatram da bi to dvoje trebala imati svaka tvrtka koja drži do sebe i koja je odlučna uspjeti.

Darko Bičak Siječanj 2011./trgovac 25

-20%

na sve napolitanke

SAMO

21. 1.

Popust -20% ostvaruje se na blagajni.

26 trgovac/SijeÄ?anj 2011.

trgovac/SijeÄ?anj 2011.