Ja trgovac 1.1. by 24sata d.o.o.

Predstavljamo najuspješnije trgovce u 2009. i njihova predviđanja za 2010.

Broj 1 | Srpanj/kolovoz 2010.

Maloprodaja u Hrvatskoj

2010. Nazire li se oporavak?

Intervjui

Josip Zaher – HUP Miloš Ryba – Planet Retail Analiza kategorije

Sredstva za tuširanje Umaci

O STANJU I PERSPEKTIVI HRVATSKE TRGOVINE PIŠU: Milica Rakuša Martulaš – HGK  Dragica Mišeljić – Sindikat trgovine Hrvatske  Boris Listeš – Savez udruga malih trgovaca Republike Hrvatske  Boris Vukelić – Ceh trgovine HOK  Gost komentator: Damir Firšt

ja_trgovac_novo.indd 1

12.7.2010 14:50:00

ja_trgovac_novo.indd 2

12.7.2010 14:50:04

GLAVNI UREDNIK: Darko Markušić

Ipak se može!

UREDNIK MAGAZINA: Maroje Sabljić UPRAVA: Darko Markušić, Sanja Vernić, Ivana Žmegač

PRODAJA OGLASA: Jasna Bibić telefon: 01/6326-016 AUTORI: Božica Babić, Helena Tropan Paškvan, Biserka Ranogajec, Stjepan Škramić, Antonela Zečević, Majda Žujo

FOTOGRAFIJE: Fotolia, PD i Pixsell LEKTOR: Iva Udiković IZDAVAČ: Dnevnik d. o. o. Savska cesta 66/10, 10000 Zagreb telefon: 01/6326-000 telefaks: 01/6326-060 E-mail: redakcija@ poslovni.hr TISAK: Tiskara Vjesnik Slavonska avenija 4, 10000 Zagreb

Digitalno izdanje magazina dostupno je na:

Pixsell

GRAFIKA: RedPoint – Lidija Stanko, Predrag Vučinić

“ Samo da je posla, i stvari će brzo doći na svoje mjesto “ Maroje Sabljić, urednik maroje@jatrgovac.com

eška su vremena. Nije lako. Vodi se borba za opstanak. Treba preživjeti ovo vrijeme”, česte su izjave posljednjih mjeseci za koje smo očekivali da će ipak pružiti sretniju sliku u odnosu na tzv. kriznu 2009. godinu. Prema svemu sudeći ova će godina biti još teža. Malo je vjerojatno da turistička sezona, ma koliko dobra bila, a u koju se svake godine toliko uzdamo i dozivamo, može znatnije pridonijeti boljitku sveopćega gospodarstva i rasta osobne potrošnje. Sudeći prema rezultatima vodećih trgovaca u državi u prošlogodišnjoj “kriznoj godini”, ipak se može! Rezultati Konzuma su iznad svih očekivanja. Najavljuju otvaranje benzinskih stanica i trgovinu preko mobitela. Plodine nevjerojatnom brzinom nadiru prema vrhu, a Mercator unatoč brojnim teškoćama u vlasničkoj strukturi uspijeva preteći Konzum u kupnji Getroa i postati vodeći trgovac u Crnoj Gori. Za Lidl se očekivala uspješna godina, no njihov najveći uspjeh nadasve je brzo i efikasno širenje u svim krajevima Hrvatske. Natječaji za posao u Lidlu gotovo se na tjednoj bazi objavljuju od Biograda na Moru do Daruvara. Samo da je posla, i stvari će brzo doći na svoje mjesto. One koji imaju posao i koji vrijedno rade treba adekvatno nagraditi i investirati u njihov daljnji razvoj, reći će u Sindikatu trgovine. Mali trgovci i obrtnici poručuju da žele i mogu raditi, samo da ih se ne ograničava i koči, kao što zorno pokazuje primjer trgovca mjeseca, poduzeća Krković, koje unatoč gospodarskim nedaćama otvara nove trgovine u stvarnom i virtualnom svijetu na internetu. Ipak se može! I poslodavci se slažu da se moraju povući radikalniji potezi i da je vrijeme za poticanje potrošnje i suzbijanje sive ekonomije smanjenjem poreza koji djeluju spasonosno samo u proračunskim tablicama. Strani i domaći stručnjaci jedinstveni su u prognozi da neće doći do bitnijih preokreta na hrvatskoj maloprodajnoj sceni u skorije vrijeme do kojeg bi moglo doći ulaskom međunarodnih trgovačkih lanaca poput Tesca ili Carrefoura. Na već zasićenom i kupovno ograničenom hrvatskom tržištu teško da možemo očekivati znatnije investicije, odnosno određenu financijsku injekciju ako si sami ne pomognemo, pa čak ni nakon ulaska u EU. Prošle su godine u maloprodajnom lancu zbog znatnog smanjenja marži najviše patili distributeri. Jedan od njih, danas respektabilan proizvođač i uvoznik, ovih dana uspijeva kupiti vodeću prehrambenu tvrtku u Sloveniji i jednu od značajnijih u regiji. Ipak se može! Iako zdušno i temeljito pratimo i pišemo o tržištu maloprodaje i robe široke potrošnje, djelujemo u sasvim drugoj industriji, izdavaštvu koje je jednako pogođeno nedostatkom kupovne moći, u ovom slučaju potencijalnih oglašivača iz spomenutih sektora i tako sve se vrti u krug. Ipak, unatoč brojnim napisima u posljednje vrijeme o propasti tiskanih medija i prodaji pojedinih izdavača, prvim brojem ovog magazina dokazujemo još jedanput: “Ipak se može!”

www.jatrgovac.com i www.poslovni.hr Srpanj/kolovoz • JA TRGOVAC 3

treca strana 3

12.7.2010 14:58:37

U ovom broju Vijesti .......................................................4 Što znakovi znače za proizvod ......... 10

U Zaboku otvoren 54. supermarket Plodine Trgovački lanac Plodine početkom srpnja otvorio je svoj 54. supermarket u Zaboku. Novi prodajni centar nalazi se na adresi Doktora Franje Tuđmana bb i prostire se na površini od 2000 četvornih metara sa stotinjak parkirališnih mjesta. U novom objektu zaposleno je oko 40 novih zaposlenika, a posebna pozornost pridaje se svježim proizvodima, mesu, voću i povrću, ali i sveukupnom asortimanu koji broji gotovo 20.000 proizvoda. U novi prodajni centar u Zaboku uloženo je pet milijuna eura.

Maloprodaja u 2010. ............ 13

Vindija prva u Srbiji dobila izvozni kontrolni broj za EU

Top 50 trgovaca prošle godine . ...... 15 Blic Intervju Miloš Ryba, Planet Retail .................. 16

Peradarska industrija Cekin – Vindija d. o. o. iz Plandišta prva je u Srbiji uskladila proizvodnju s veterinarsko-sanitarnim propisima Europske unije i dobila izvozni kontrolni broj za izvoz mesa peradi i prerađevina na tržišta Europske unije. Poslovni sustav Vindija iz Varaždina vlasnik je Privrednog društva za proizvodnju i trgovinu Vindija d. o. o. Lajkovac od početka 2009. godine. U njegovu okviru djeluju peradarsko-brojlerske farme tvornice stočne hrane u Valjevu, industrija mesa u Plandištu te novi skladišno-distributivni centri Lajkovac i Niš s novim specijaliziranim vozilima za distribuciju prehrambenih proizvoda. U modernizaciju farmi i industrije mesa, moderna skladišta te specijalna distributivna vozila i rashladne vitrine na prodajnim mjestima dosad je uloženo više od 22,5 milijuna eura. Investicije se nastavljaju i trenutačno se na području Ruklada gradi jedna od najmodernijih farmi za tov peradi u svijetu – kapaciteta 320.000 pilića u turnusu.

Gost komentator - Damir Firšt ......... 20

Intervju Josip Zaher, HUP . ..................... 22 Poslovni savjeti ................................... 30 Analiza kategorije - Umaci . .............. 32 Kobrendiranje ...................................... 34 Iz svijeta i regije .................................. 37 Puto(bizn)is Sajam Ningbo Kina.............................. 38 Pogled na van Diskontni lanci . ................................... 40 Analiza kategorije Sredstva za tuširanje ......................... 42

Predstavljamo ............................ 46

Izlog . ..................................................... 50

Pixsell

Novo na polici . .................................... 49

Pivari potpisali Kodeks odgovornoga marketinškoga komuniciranja Predstavnici Grupacije proizvođača piva, slada i hmelja, koji djeluju u sklopu Sektora za poljoprivredu, prehrambenu industriju i šumarstvo Hrvatske gospodarske komore (HGK), sredinom lipnja potpisali su novo izdanje Kodeksa odgovornoga marketinškoga komuniciranja. Potpisnici novoga kodeksa (prvi je potpisan 2005. godine), izrađenog prema smjernicama Europskog udruženja pivara The Brewers of Europe, predstavnici su sedam hrvatskih pivovara. One se obvezuju na poslovanje u skladu s visokim etičkim standardima marketinške komunikacije, uz poštivanje važećih hrvatskih zakona i kodeksa u oglašavanju alkoholnih pića. Kodeksom se prema riječima predsjednika Grupacije proizvođača piva, slada i hmelja pri HGK Pere Ivankovića želi spriječiti promoviranje neodgovorne uporabe alkohola te pomoći oblikovanju učinkovitih i privlačnih marketinških komunikacija i kampanja.

ja trgovac • Srpanj/kolovoz

4-6 vijesti 4

12.7.2010 14:51:15

Atlantic grupa za 382 milijuna eura preuzela Drogu Kolinsku Početkom srpnja Istrabenz i Atlantic grupa potpisali su ugovor o kupoprodaji Istrabenzove prehrambene kompanije Droge Kolinske. Atlantic grupa će prema riječima direktora kompanije Emila Tedeschija u gotovini Istrabenz holdingu platiti 382 milijuna eura umanjeno za neto dug slovenske kompanije koji se sada procjenjuje na oko 140 milijuna eura, a transakcija će se obaviti najkasnije početkom studenog ove godine. Podsjećamo, Atlantic je uz tri globalna “private equity” fonda bio jedini strateški

Kanaanu posao u Turskoj od milijun eura

Hrvatska više nije top-odredište za ulaganje u maloprodaju

Tvrtka Kanaan iz Donjeg Miholjca, vodeći hrvatski proizvođač slanih grickalica, krenula je s izvozom čipsa marke Flips u Tursku. Naime, Kanaan osim u Donjem Miholjcu, tvornicu za proizvodnju Flipsa ima i u Makedoniji, u Skopju, odakle je krenuo izvoz za Istanbul. “Prvi šleper je otišao, a dogovorena je isporuka ukupno sto šlepera Flipsa u vrijednosti oko milijun eura. Nakon devet mjeseci tijekom kojih je Flips prošao osamnaest različitih analiza, izmjena ambalaže i slično, sredinom prošlog mjeseca napokon smo dobili rješenje turskog ministarstva poljoprivrede i izvozni broj. Distribuciju smo riješili preko tvrtke Bere Tuketin Mallan Istanbul”, kaže Zvonko Popović, direktor i vlasnik Kanaana. Kanaan inače izvozi proizvode u Makedoniju, Albaniju, Kosovo, Grčku, Slovačku, Češku, Bugarsku, Mađarsku, Bosnu i Hercegovinu te Srbiju.

Pixsell

Hrvatska se više ne nalazi na ljestvici 30 najpoželjnijih odredišta za ulaganje u maloprodaju, pokazalo je globalno istraživanje konzultantske tvrtke A. T. Kearney o razvijenosti maloprodajnog sektora za 2010. predstavljeno početkom mjeseca. Prema globalnom indeksu razvijenosti maloprodaje (GRDI) Hrvatska je prošle godine, kao 24. zemlja na ljestvici, bila privlačno odredište za ulaganje globalnih maloprodajnih lanaca, no smanjenje potrošnje i zasićenost tržišta utjecali su na razinu njezine atraktivnosti. Hrvatsko ispadanje s ljestvice najpoželjinijih 30 odredišta za ulaganje, tj. otvaranje novih trgovačkih centara i maloprodajnih lanaca rezultat je visoke koncentracije tržišta s jakim lokalnim igračem, visokog stupnja razvoja tržišta te iznimno snažnog pada potrošnje, objašnjava se u istraživanju. Rezultati istraživanja pokazuju jasno usmjeravanje investicija globalnih trgovačkih lanaca na zemlje u razvoju s velikim potencijalom rasta. Dok se mnogi trgovački lanci fokusiraju samo na zemlje BRICa (Brazil, Rusija, Indija i Kina), istraživanje otkriva i zanimljive zemlje u Perzijskom zaljevu te u Južnoj Americi.

ponuđač koji je ostao u drugom krugu interesenata, a izvori bliski procesu tvrde da je upravo ta činjenica presudila u njegovu korist. Naime, procjenjuje se da bi fondovi razdijelili Drogu Kolinsku na više cjelina, dok Atlantic, barem prema onome što su do sada objavljivali u javnosti, nema takvih

namjera, što je svakako interes slovenskih vlasnika. Ovim preuzimanjem Atlantic grupa raste na 650 milijuna eura prometa i 4300 zaposlenih, pri čemu će Droga Kolinska zbog nekoliko jakih brendova (Cocta, Bar kava i Grand kafa, Argeta), a osobito pozicije koju ta kompanija ima u Sloveniji, Srbiji i BiH, prilično osnažiti Atlanticov postojeći portfelj i učvrstiti ga na tržištima regije.

Vindijin uspjeh na sajmu u Gornjoj Radgoni Prehrambena industrija iz Varaždina još je jedanput potvrdila visoku kvalitetu svojih proizvoda, koji su osvojili niz nagrada na ocjenjivanju u Gornjoj Radgoni uoči 48. poljoprivredno-prehrambenog sajma. Tako je ove godine najveća prehrambena industrija u Hrvatskoj osvojila čak 26 odličja, od čega čak tri šampionske titule, koju ponosno nose Ovis feta, meki ovčji sir, Popy shake s okusom vanilije i ledena kava ‘z bregov. U mliječnom asortimanu velike zlatne medalje osvojili su cijenjeni tvrdi sirevi i višestruki dobitnici DLG nagrada, Caprodur, Bovidur i Ovidur, a njima su se pridružili i meki sirevi, Fetaca i Grabancijaš. Zlato je pripalo i ukusnim Vindijinim desertima – pudinzima, a istovjetnu je nagradu osvojilo čokoladno mlijeko te čak tri izdanja Freska Euforije: jaffa-čoko crispies, stracciatella i kokos-čoko crispies. Pileći proizvodi gastronomske marke Cekin također su odnijeli četiri odličja, od kojih su dva zlatna pripala piletini Gavelino. Srpanj/kolovoz • ja trgovac

4-6 vijesti 5

12.7.2010 14:51:22

Vegeta Natur nagrađena u Poljskoj

Karijere Alexander Gerschbacher – novi predsjednik Uprave Karlovačke pivovare

“Selections Mondiales des Vins” održava se 17. godinu zaredom u Quebecu u Kanadi i utjelovljuje najveće natjecanje vina na tlu Sjeverne Amerike. Ove je godine međunarodni žiri ocijenio 1789 uzoraka vina od više od 600 različitih proizvođača iz 32 zemlje u 11 kategorija. Agrolaguna je prvi put poslala svoje uzorke vina na ocjenjivanje u Kanadu i odmah je postigla zapažen rezultat. Vrhunsko vino Festigia Castello 2007. ocijenjeno je zlatnom medaljom. Festigia Castello jedno je od tri vina iz linije vrhunskih vina Festigia i kupaža je sorti cabernet sauvignon 60% i syrah 40%.

Otvoren drugi Tisak media centar u Karlovcu

Pixsell

Počevši od 1. srpnja, čelnu poziciju u Karlovačkoj pivovari preuzima Alexander Gerschbacher koji na mjestu predsjednika Uprave nasljeđuje Monique Peters, koja preuzima mjesto direktorice za inovacije u Heinekenovoj središnjici u Amsterdamu. Alexander Gerschbacher u svoju novu ulogu donosi bogato iskustvo u upravljanju i rukovođenju kompanijom. Od 2000. bio je komercijalni direktor u Brau Unionu u Austriji, a prije toga je bio direktor marketinga iste kompanije. Prije dolaska u Heineken nekoliko je godina proveo na visokim pozicijama u marketingu kompanije Kraft Food Incorporated.

Nakon što je u Češkoj pobijedila na prestižnom nezavisnom natjecanju Izbor potrošača – Najbolja novina 2010. godine, Vegeta Natur u Poljskoj je proglašena hit-proizvodom FMCG 2010. prema izboru utjecajnog časopisa za trgovce “Zycie Handlowe”. Vegetu Natur najboljom novinom ocijenili su direktori prodaje lanaca Selgros, Tesco, Tradis i Nielsen, koji su birali proizvode s najvećim potencijalom zarade. Nagrade su dodijeljene na svečanoj ceremoniji koja se 16. lipnja održala u Varšavi. “Iznimno smo zadovoljni što je naš novi proizvod Vegeta Natur stekao popularnost, a trgovcima donio opipljivu korist”, izjavila je direktorica marketinga Podravke u Poljskoj Anna Wierzchowska.

Agrolagunino vino Castello Festigia 2007. nagrađeno zlatom u Kanadi

Početkom mjeseca Tisak je u trgovačkom centru Supernova otvorio svoj drugi multimedijalni centar u Karlovcu i 15. po redu u Hrvatskoj. Posebna gošća otvorenja u Karlovcu bila je Renata Sopek koja je tom prilikom održala promociju svoje knjige “Zdrava i fit”. U trgovačkom centru Supernova, u ekskluzivno uređenom prostoru na 200 četvornih metara, Tisak media centar kupcima nudi bogat izbor najnovijih naslova knjiga, velik izbor stranih časopisa te bogat multimedijalni sadržaj.

Nova zubna pasta za mlade

Atlantic grupa izabrala novi Nadzorni odbor Glavna skupština zagrebačke Atlantic grupe, koja je održana 17. lipnja u Zagrebu, izabrala je novi sastav Nadzornog odbora kompanije. U to su tijelo izabrani Zdenko Adrović, Lada Tedeschi Fiorio, Siniša Petrović, Karl Weinfurtner i Željko Perić.

Ovih dana na policama u svim trgovačkim centrima pojavio se još jedan novi proizvod - Plidenta Tweens. Naime, Tweensi su djevojčice i dječaci predpubertetske dobi za koje je Plidenta razvila posebnu zubnu pastu Plidentu Tweens, koja sadrži brižljivo izabrane aktivne sastojke za pouzdanu zaštitu i jake zube u tweenagerskoj dobi: fluor u sigurnoj koncentraciji, dodatni izvor kalcija potrebnog zubima koji zajedno s fluorom, pomaže sprječavanju nastanka karijesa. Plidenta Tweens sadrži prirodni ksilitol koji djeluje antibakterijski, a nježne kapsule u bojama punjene aktivnim sastojcima detaljno čiste između zubi i desni. Sadrži i originalnu aromu spearminta.

Za novi naziv pića Jamnica nagrađuje sa 50.000 kuna Za osvajanje glavne nagrade potrebno je osmisliti ime novim bezalkoholnim pićima inspiriranim ritmovima i aromama Brazila, okusa guarane i naranče. Natječaj traje od srpnja do 15. rujna 2010., a više informacija možete potražiti na www.jamnica.hr.

ja trgovac • Srpanj/kolovoz

4-6 vijesti 6

12.7.2010 14:51:38

oglasi.indd 1

12.7.2010 15:01:53

70%

djece između sedme i 14 godine posjetilo je Turbo limač

93%

djece između sedme i 14 godine čulo je za Turbo limač

Turbo limač: Igramo Dok roditelji biraju iz velike ponude svega što je djeci potrebno, mogu ostvariti i dodanu vrijednost jer će svoju djecu s povjerenjem moći ostaviti u igraonicama s edukativno-zabavnim programom

urbo limač je posljednjih dvadeset godina svog postojanja postao svakodnevnica generacija djece. Sada se već puno djece budi uz crtane serije koje se zalaganjem Turbo limača emitiraju na televiziji, doručkuju iz posuđa s njihovim omiljenim likovima, odijevaju se u odjeću i obuću kupljenu u Turbo limač trgovinama, igraju se Turbo limač igračkama, slave rođendane u Turbo limač “rođendaonicama”. Da je Turbo limač sastavni dio života hrvatske djece, potvrđuje i istraživanje prema kojemu čak 60 posto djece između sedme i 14 godine u Hrvatskoj spontano navodi Tubo limač kao omiljeno mjesto kupnje igračaka. Tako je 70 posto ispitane djece posjetilo Turbo limač trgovinu, a čak 93 posto djece je čulo za Turbo limač trgovine. Osim djece, i roditelji vole Turbo limač najviše zato što

im omogućuje jednostavnu i kvalitetnu kupnju opreme za svoje dijete, i to od rođenja do polaska u vrtić ili školu. Jedan od najvažnijih razloga zbog kojih se roditelji odlučuju na kupnju u Turbo limaču je i činjenica da je taj brend sinonim za sigurnost. Naime, cjelokupna ponuda zadovoljava najviše europske sigurnosne standarde. Igrajmo se u društvu Odrasla djeca, ali i oni koji se tako osjećaju, u Turbo limač zalaze zbog najveće ponude najboljih društvenih igara. Društvene igre postale su omiljeni način zabave i povod za intenzivnije druženje u krugu obitelji i prijatelja. Edukativne su, potiču razvoj strateškog razmišljanja, no isto tako jamče dobru zabavu, pregršt smijeha i potiču međusobnu komunikaciju. Sevlija Šimanović, direktorica maloprodajnih programa Magme, kaže kako je Turbo limač najvećom ponudom društvenih igara razvio novu publiku i tržište što zemlje u okruženju nemaju. “U našim trgovinama mogu se kupiti originalna izdanja, ali i razne verzije društvenih igara kao što su Monopoly i Trivial Pursuit. Tu su i Pictionary, Ri-

ja trgovac • Srpanj/kolovoz

magma 8

12.7.2010 14:54:28

60%

djece između sedme i 14 godine u Hrvatskoj spontano navodi Turbo limač kao njihovo omiljeno mjesto kupnje igračaka

28.000 članova broji klub Turbo limač

o se najbolje već 20 godina odgovoran rođendaN Respektabilnu 20. obljetnicu Turbo limač će, kako i dolikuje, podijeliti sa svojim vjernim potrošačima. Dok traju pripreme za slavljeničke prigodne događaje, kojima će zajedno s “limačima” obilježiti povratak u školske klupe, Turbo limač pokazuje da ima veliko srce i djeluje u humanitarnom pravcu. Naime, za svoj dvadeseti rođendan Turbo limač prikuplja zahtjeve za donacijama i nagrađuje pojedince ili udruge za koje ocijeni da su najbolje opravdale svoje projekte. Stoga i ovim putem Turbo limač poziva sve zainteresirane da se prijave i pošalju svoje vrijedne projekte kojima je potrebna dodatna podrška radi njihove realizacije na e-adresu donacije@magma.hr.

zik, Jenga, Cluedo, Riječ na Riječ i Igra života...”, ističe Šimanović. Dodaje da u toj ponudi nisu zanemareni ni oni najmlađi jer je Turbo limač za njih osigurao igre kao što su Monopoly junior, Pogodi tko, Twister, Operacija, Pictonary junior, Giggle Wiggle, i mnoge druge koje udovoljavaju svakoj dječjoj mašti. Društvene igre tražene su cijele godine i daruju se u raznim prigodama poput rođendana ili jednostavno kao nagrada za male i velike uspjehe mališana. “Društvene igre su jednostavno prekrasni darovi za sve prigode. Želimo razveseliti svakodnevicu, pa smo stoga i u ljetnim mjesecima osigurali pristupačnost društvenih igara prodajnom akcijom do zadnjeg dana srpnja kada im je cijena snižena čak 30 posto”, kaže Šimanović. Best Buy Award Još jedna potvrda kvalitete Turbo limača je i certifikat “Best Buy Award” za 2010./2011. godinu u kategoriji “Lanac trgovinama igračkama”. Ta prestižna titula rezultat je prvoga hrvatskog istraživanja u kojem su hrvatski građani dali svoje mišljenje o tome koji im lanac trgovina igračkama nudi najbolji omjer

kvalitete i cijene. Prema tim rezultatima dokazano je kako čak deset puta više hrvatskih potrošača smatra da im lanac trgovina Turbo limač u vlasništvu tvrtke Magma daje veću vrijednost za novac od ostalih trgovina koje prodaju igračke. Inovativno istraživanje “Best Buy Award” proveo je Centar za istraživanje tržišta GfK u siječnju ove godine,

a cilj projekta i certifikata “Best Buy Award” je olakšati kupcima potragu za onim što je najbolje i cijenom najpovoljnije. Sve za djecu na jednome mjestu Zbog velikog izbora proizvoda Turbo limač trgovine pokrivaju sve potrebe obitelji s djecom. Dakle, birati se može u rasponu od opreme za novorođenčad pa do odjeće i obuće za bebe i djecu do 14 godina. Bogatu ponudu priznatih proizvođača opreme za bebe čine proizvodi i praktična pomagala potrebna u prvim danima i mjesecima djetetova života. Lako je izabrati iz bogate ponude krevetića, kolica, autosjedalica, hranilica, “baby”-alarma, kadica, didaktičkih igara za najmlađe i još puno toga. Svačiju znatiželju i potrebu zadovoljit će najraznolikije igre i igračake, sportski artikli te školski pribor i oprema. Dok roditelji biraju iz velike ponude svega što je djeci potrebno, ostvarit će i dodanu vrijednost jer će svoju djecu s povjerenjem moći ostaviti u igra-

Turbo limač je najvećom ponudom društvenih igara razvio novu publiku i tržište

onicama s edukativno-zabavnim programom. Turbo limač od prvih dana stvara trendove i kupcima nastoji ponuditi jedinstven doživljaj kupnje roditeljima, a posebice najmlađima. Intenzivna komunikacija s kupcima Kako bi što uspješnije promovirale svoj brend, Turbo limač trgovine organiziraju razne promotivne akcije kojima je ponajprije cilj uspostaviti interaktivnu komunikaciju s kupcima. Tako je još od 1998. godine osnovan klub Turbo limač koji danas broji više od 28.000 članova i neprestano raste. Da bi druženje s “limačima” u trgovinama bilo što intenzivnije i zabavnije, pokrenute su igraonice “Budi moj medo”. U zabavnim igraonicama nastaju jedinstvene plišane igračke – prijatelji za cijeli život. Također su Turbo limač igraonice postale mjesto proslave najvažnijeg dana u godini svakoga limača, a to je rođendan. Tada se posebnom čarolijom pretvaraju u “rođendaonice” koje nude dva nezaboravna sata lude rođendanske proslave upotpunjene lutkarskom predstavom, mini diskom i karaokama. Svakako da se rođendani ne mogu proslaviti bez hrane i pića kao i nezaobilazne torte. BOŽIĆNI KATALOG ZA SVAKI DAN Vrlo važan kanal promocije Turbo limač ponude, ali i bitan medij za djecu i roditelje je Božićni katalog. Božićni katalog je knjiga na dvjestotinjak stranica koja je najveća vrijednost u svakoj obitelji svih dvanaest mjeseci, sve do novog izdanja. Nezaobilazna je i Turbo limač web stranica koja je na adresi www.turbolimac.com jedna od prvih online trgovina u Hrvatskoj. Prošle godine je pokrenuta i Turbo limač Facebook stranica koja je na adresi www. facebook.com/turbolimac u kratkom vremenu prikupila više od 20.000 članova. Srpanj/kolovoz • ja trgovac

magma 9

12.7.2010 14:54:39

Potaknuti sve većim brojem znakova na tržištu koji jamče kvalitetu proizvoda pokušali smo doznati što zapravo oni znače, koje su prednosti za one koji ih nose i kako potrošači reagiraju na njih

Što

znakovi

znače za proizvod M

eđu najstarijim oznakama kvalitete u Hrvatskoj svakako su oznake “Hrvatska kvaliteta” i “Izvorno hrvatsko”. Vizualno označavanje kvalitetnih hrvatskih proizvoda tim znakovima projekt je Hrvatske gospodarske komore započet 1995. i do sada je imao višeznačan utjecaj na domaće tržište. “Cilj projekta je poticati razvoj domaće proizvodnje, podizati razinu kvalitete proizvoda, proizvodnih tehnologija i usluga te stvarati hrvatski identitet na svjetskom tržištu. Osim što donosi dodanu vrijednost, oznaka određenom proizvodu daje i priznanje za natprosječnu kvalitetu koju je potvrdila struka”, kažu u HGK. Pravo da upotrebljavaju znak “Hrvatska kvaliteta” dodjeljuje se proizvodima i uslugama koji posjeduju natprosječnu kvalitetu i koji su proizvedeni u Hrvatskoj. Znak “Izvorno hrvatsko” dodjeljuje se pak proizvodima i uslugama

koji posjeduju natprosječnu kvalitetu, koji su proizvedeni u Hrvatskoj, a nastali su kao rezultat hrvatske tradicije, istraživačkog rada i inovacije. Proizvođač ili vlasnik usluga znakom dobiva potvrdu za natprosječnu kvalitetu, jamstvo da je riječ o proizvodu ili usluzi koji zadovoljavaju visoke svjetske kriterije. Tvrtka ima dodatnu mogućnost za promociju i komunikaciju s kupcima, a HGK jamči za taj proizvod i promovira ga publikacijama, objavama u medijima te sajmovima u zemlji i svijetu. troškovi uporabe Godišnji troškovi za prava uporabe znakova ovise o veličini tvrtke i o tome je li riječ o jednom proizvodu/uslugi ili pak liniji proizvoda. Tako se cijena jednog proizvoda s oznakom kvalitete kreće od 3000 kuna za tvrtku sa 10 zaposlenih do 10.000 kuna za tvrtku s više od 1000 zaposlenih. Međutim, ako

je riječ o liniji proizvoda, iznos se povećava za 500 do 1000 kuna za svaki dodatni proizvod iz iste proizvodne linije. Za sada pravo uporabe znaka “Hrvatska kvaliteta” ostvaruje 228 proizvoda, dok ih 1078 nosi znak “Izvorno hrvatsko”. Znak “Superbrands” se na hrvatskom tržištu od 2006. dodjeljuje najjačim nacionalnim tržišnim markama koje pružaju prepoznatljive emocionalne i opipljive vrijednosti. Prije svega one moraju predstavljati kvalitetu, pouzdanost, različitost i emocionalni naboj. Pri odabiru tržišne marke nemaju mogućnost prijave, već “Superbrands” provodi neovisni proces selekcije. Taj proces uključuje istraživanje tržišta, ocjenjivanje finalista i na kraju glasovanje članova vijeća te potrošača preko interneta. “Superbrands”, dakle, predstavlja stručna mišljenja kombinirana s mišljenjima potrošača o pojedinom brendu. Nakon što su izabrane marke s najvećim

Naše je tržište znakova nerazvijeno ako se uspoređujemo sa svjetskim tržištima, kaže Mirjana S. Pelaić iz Best Buy Awarda ocjenama, poziva ih se na sudjelovanje u programu “Superbrands” koji uključuje određenu godišnju naknadu, a prema izvještaju ADEX za 2009., investicija u medijsku kampanju “Superbrands” iznosila je više od 700.000 kuna. Istraživanje koje je u svibnju prošle godine proveo GfK, Centar za istraživanje tržišta,

10 ja trgovac • Srpanj/kolovoz

zigovi 10

12.7.2010 15:10:02

DOMAĆI PROIZVOD Koliko utjecaj na plasman određenog artikal u stvarnosti ima znak “Mlijeka hrvatskih farmi”, pokušali smo doznati od onih koji ga nose. “Važnost ovog znaka jednaka je za sve prerađivače mlijeka, ali i za njihove dobavljače. Najviše od svega ovaj znak treba istaknuti hrvatsko podrijetlo sirovine te time indirektno poticati domaću poljoprivredu i proizvodnju mlijeka. Zbog toga je Meggle Hrvatska ponosan što ima ovaj znak na najvećem broju svojih proizvoda. S obzirom na pojavljivanja znakova na proizvodima tek ove godine, još je prerano reći u kojoj mjeri znak utječe na veću potrošnju takvih proizvoda, no uopće ne sumnjamo u pozitivan utjecaj i odličnu namjenu. Osim što ćemo se kao domaći proizvođači koji koriste domaću sirovinu ipak razlikovati od stranih, potrošačima će uvelike biti olakšano snalaženje pred prepunom policom. Rezultati će sigurno biti zadovoljavajući za obje strane”, rekla nam je Sanja Sijanec, voditeljica ljudskih potencijala i odnosa s javnošću u Meggle Hrvatska.

pokazalo je da bi čak 60 posto sudionika prije kupilo proizvod ili uslugu predstavljenu znakom “Superbrands”. Je li takav trend nastavljen, nismo uspjeli doznati jer nema nijednog istraživanja koje bi to moglo potvrditi. NaČiNi korišteNja Još jedan znak koji se u posljednje vrijeme pojavio je “Best Buy Award”, zajednički je projekt tvrtke Axios i kompanije PricewaterhouseCoopers te GfK. Osmišljen je kao projekt nagrađivanja i certificiranja tvrtki, proizvoda, organizacija i projekata koje na tržištu nude robe i usluge za koje hrvatski građani smatraju da nude najbolji omjer cijene i kvalitete. “Osnovni cilj certifikata ‘Best Buy Award’ je potrošačima na hrvatskom tržištu omogućiti lako prepoznavanje proizvoda i usluga koji nude najbolju cijenu i istodobno vrhunsku kvalitetu”, objašnjava Mirjana S. Pelaić, direktorica “Best Buy Awarda”.

Uvjeti za dobivanje certifikata ostvaruju se nakon što GfK provede istraživanje tržišta na nacionalno reprezentativnom uzorku u niz kategorija. Proizvođač, odnosno brend koji potrošači u tom istraživanju definiraju kao onog koji za određenu kategoriju nudi najbolji omjer cijene i kvalitete može nositi oznaku “Best Buy Award”. Bitno je napomenuti da je za svaku kategoriju samo jedan pobjednik “Best Buy Award”. Troškovi za kompanije koje koriste znak znatno variraju od slučaja do slučaja – načina korištenja znaka “Best

Buy Award”, broja kategorija u kojima je određena kompanija osvojila uvjete za ulazak u klub “Best Buy Award”, zahtjeva kompanija za dodatnim uslugama savjetovanja i promocije glede certificiranja “Best Buy Award” i dr. HrvatSko MLijeko “Koliko god nam se možda činilo da hrvatsko tržište već sada vrvi raznim markicama za označavanje proizvoda i usluga, naše je tržište u tom smislu nerazvijeno, ako se uspoređujemo s najrazvijenijim svjetskim tržištima, primjerice američkim, francuskim ili njemačkim”, dodaje S. Pelaić.Najnoviji znak koji se pojavio na hrvatskom tržištu je “Mlijeko hrvatskih farmi”. Znak dodjeljuje Hrvatska poljoprivredna agencija, a osmišljen je radi promoviranja domaće proizvodnje mlijeka i mliječnih proizvoda na hrvatskim farmama te osiguravanja veće potrošnje tih proizvoda

uz istodobno povećanje proizvodnje mlijeka na hrvatskim farmama. “U hrvatskoj poljoprivrednoj agenciji držimo da daljnji razvoj sektora mljekarstva u Hrvatskoj ovisi ponajprije o još jačoj povezanosti proizvođača mlijeka, prerađivačke industrije i potrošača, a budućnost nam je svima vezana za osiguranje kvalitetne i prepoznatljive hrane. Potrošačima želimo pružiti mogućnost da kupnjom proizvoda označenih našim znakom kupe kvalitetan, prepoznatljiv i cijenom konkurentan domaći proizvod te da tako podrže razvoj hrvatske proizvodnje mlijeka. Pritom potrošačima želimo poslati poruku o proizvodu, u čiju je proizvodnju ugrađena kvaliteta mlijeka s hrvatskih farmi”, objašnjavaju. Mljekare koje su dosad potpisale ugovor o korištenju znaka MHF su vodeće domaće mljekare koje otkupljuju oko 90 posto količina domaćeg mlijeka. Srpanj/kolovoz • ja trgovac 1 1

zigovi 11

12.7.2010 15:10:06

ponuda cijena 03/10 vrijedi od 15.07. do 31.07.10.

ljnu

Ostvarite povo

KUPNJU!

ni Popunite kupo usta op p % 10 ostvarite bu na kupljenu ro .07. 22 od lju ob u razd 29.07. do 25.07. ili od . do 01.08.2010

osmijehom Kupujte s

100% najpovoljniji oglasi.indd 2

POPUST

-10%

KUPON

ime i prezime: adresa: poštanski br.: mob. / tel.: e-mail:

Svojim potpisom ijskih artikala. popustima i označenih akc promocijama, osim posebno o e ja od an izv tav pro ješ zahtijevom obavi na sve im he svr Vaš u o. o ljen sam Popust vrijedi a he nije dozvo rištenje podatak je u druge svr en rišt pristajete na ko ko ili a. Zlouporaba novim akcijam taka. naše baze poda brišemo Vas iz

12.7.2010 15:01:57

3,7%

iznosi realan pad prometa trgovine na malo u svibnju 2010.

Maloprodaja u Hrvatskoj

2010. Negativan trend se nastavlja, no pad prometa usporava

Pixsell

romet od trgovine na malo u Hrvatskoj je u svibnju ove u odnosu na svibanj prošle godine nominalno bio manji za 3,5 posto, a realno za 3,7 posto. Prvi su to podaci koje je početkom mjeseca objavio Državni zavod za statistiku. Iako se negativan trend u trgovini na malo nastavlja, a traje već 20 mjeseci, bitno je naglasiti da pad prometa usporava. Na temelju iznesenih analiza i stručnih procjena koje slijede teško je očekivati znatnije pozitivne pomake u drugom polugodištu. No da poslovanje u kriznoj 2009. može biti pozitivno, pokazuje vodećih 50 poduzeća u maloprodaji koja su ostvarila relativno kumulativno povećanje ukupnih prihoda od 1,52 posto.

Konzum

Plodine

Mercator

Interspar

Lidl

prvom tromjesečju 2010. Konzum je ostvario 7,7 milijuna neto dobiti, odnosno neto dobit je za 3,5 milijuna veća u odnosu na prošlogodišnju dobit iz istog razdoblja. “Navedeni poslovni pokazatelji rezultat su fokusa na smanjenju troškova, povećanju efikasnosti i optimizaciji svih poslovnih procesa”, kaže Ana Mitrović, voditeljica Ureda za odnose s javnošću Konzuma. Poručuje kako u nastavku godine očekuju rast prometa zbog utjecaja turističke sezone i zbog velikih ulaganja u društvo, tržište i konkurentnost te uvođenja novih usluga. “Intenzivno razvijamo projekt benzinskih postaja uz naše najveće formate”, kazala je Ana Mitrović.

ani je prihod Plodina iznosio su 2,5 milijardi kuna, s rastom prihoda od 15 posto, a dobit je bila 43 milijuna kuna. U prvom polugodištu 2010. bilježimo rast od 10% i naš se razvoj odvija prema planu, kažei Đozi Heberling, članica Uprave Plodina. “U veljači smo otvorili objekt u Samoboru, početkom svibnja u Biogradu, srpnja u Zaboku, a za rujan možemo najaviti otvorenje prodajnog centra u Zagrebu te krajem godine u Opatiji, odnosno Matuljima. Također su u razradi još neke lokacije koje planiramo otvoriti 2011. godine. U 2010. godini očekujemo rast prihoda od 10 posto na razini cijele godine”, ističe Heberling.

očetkom 2009. u Mercatoru-H započeo je proces restrukturiranja i repozicioniranja kompanije sukladno odrednicama strategije i reorganizacije Mercator grupe radi povećanja efikasnosti operacija na svim tržištima. “U prosincu 2009. započeli smo proces aktivizacije Getroa, a u tijeku je finalizacija višemjesečnog procesa integracije u sustav Mercatora. Do kraja 2010. nastavljamo s mjerama jačanja troškovne svijesti u svim aspektima poslovanja. Planirane investicije iznose oko 182,5 milijuna kuna te će u 2010. biti otvorena četiri nova prodajna prostora”, rekla je Lea Marcijuš, direktorica sektora za odnose s javnošću Mercator-H.

z Interspara na upite o poslovanju odgovaraju kako su prošle godine imali velik rast. “Za rast od 30 posto uvelike je zaslužno otvaranje novih objekata prošle godine te preuzimanje Ipercoopa. Lanjski neto promet bio je veći od milijardu i 150 milijuna kuna”, tvrde. Osim povećanja broja hipermarketa, krajem godine otvorili su prvi Spar supermarket u Varaždinu te prvi restoran u Garden Mallu u Zagrebu. Unatoč rastu većem od 30% tvrde da nisu zadovoljni. Od svog otvaranja u Hrvatskoj Spar Hrvatska ima konstantan rast i razvoj, a 2009. godina bila je vrlo uspješna jer su udvostručili broj objekata te u 2010. očekuju visoku stopu rasta.

Lidlu su istaknuli kako su lanjski poslovni rezultati bili izvrsni te da je riječ o dvoznamenkastom rastu prodaje. “U ovoj godini rast Lidla je i dalje velik, a uzlazni trend je stabilan tako da se nadamo da ćemo ove godine ostvariti barem približno jednake poslovne rezultate”, kazao je Marin Dokozić, predsjednik Uprave Lidl Hrvatska. Do kraja godine Lidl u Hrvatskoj planira otvoriti nekoliko novih trgovina. Investiranje je na istoj razini kao i u 2009., a od velikih investicija treba istaknuti gradnju velikoga distribucijskog centra u blizini Gospića, čija je vrijednost 25 milijuna eura. Krajem lipnja je otvorena nova trgovina u Pazinu. Srpanj/kolovoz • ja trgovac 1 3

maloprodaja 13

12.7.2010 14:55:32

3,2%

rasla je prodaja duhanskih proizvoda lani

Prvo tromjesečje 2010. donijelo smanjenje pada Može se zaključiti kako je u djelatnosti maloprodaje i dalje prisutan pad prometa, ali se znatno usporava u odnosu na prethodnu godinu

zvor podataka o kretanju prometa u maloprodaji je redovito statističko istraživanje “Mjesečnog izvještaja trgovine na malo”. Pod maloprodajom se podrazumijeva prodaja stanovništvu predmeta za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. Najvažnija varijabla jest promet što ga od maloprodaje ostvaruju svi poslovni subjekti koji se bave tom djelatnošću (bez obzira na djelatnost u kojoj su prema pretežnosti registrirani). Kretanje realnog prometa u maloprodaji od 2008. prikazan je na grafikonu 1. Trend pada započinje u 2008., produbljuje se 2009. i tek početkom 2010. silazna linija se ublažava. U 2009. zabilježen je znatan pad prometa od maloprodaje u odnosu na 2008., i to za 14,1%, iskazano u nominalnom izrazu, tj. bez isključenog utjecaja promjena cijena. Ako se iz tog indeksa isključi utjecaj promjene cijena koje su u tom razdoblju porasle za 1,4 posto, zabilježen je realan pad prometa od 15,3 posto. Gledano po trgovačkim strukama, tj. prema pretežnom asortimanu prodaje, u 2009. tri su struke zabilježile nominalan porast prometa u odnosu na 2008., i to prodaja kruh, peciva, tjestenine, slatkiši za 15,3 posto, duhanski proizvodi za 3,2 posto, kozmetički i toaletni proizvodi za 3,4 posto. ožujak lošiji za 2,8% Inače, na te tri struke otpada 4,4 posto ukupnog prometa od maloprodaje. Sve su preostale struke zabilježile pad prometa,

a najveći utjecaj na ukupan pad prometa imale su dvije struke koje u ukupnom prometu sudjeluju sa 18,2 posto, i to motorna vozila bilježe pad od 58,1 posto, a motorna goriva i maziva bilježe pad od 16,6 posto. S druge strane struka mješovita roba, pretežno prehrambenim proizvodima, koja čini najveći udio u maloprodaji (više od trećine, točnije 38,9 posto od ukupne trgovine na malo), imala je pad od svega 2,4 posto. Početkom ove godine pad prometa od maloprodaje u odnosu na prethodnu godinu znatno je usporen i sveo se na jednoznamenkast iznos. Dok je u siječnju 2010. zabilježen realni pad prometa od 9,3 posto, u veljači od 7,3 posto u ožujku je taj pad iznosio svega 2,8 posto. zamrla kupnja auta Tako je za tri mjeseca 2010. u odnosu na isto razdoblje proš-

le godine pad prometa realno iznosio 6,4 posto. Pri tome je nekoliko trgovačkih struka zabilježilo povećanje nominalnog prometa, i to motorna goriva i maziva za 4,2 posto, električni aparati za kućanstvo 10,2 posto, ljekarne, medicinski i ortopedski proizvodi za 1,7 posto. Ostale su struke zabilježile pad prometa, a najveći pad su imale struke motorna vozila za 32,8 posto, mješovita roba pretežno neprehrambenim proizvodima za 19 posto i namještaj za 16,7 posto. Ostala trgovina na

malo u specijaliziranim prodavaonicama bilježi pad od 18,9 posto. Na osnovi iskazanih podataka može se zaključiti kako je u djelatnosti maloprodaje i dalje prisutan pad prometa, ali se znatno usporava u odnosu na prethodnu godinu. Dok je u prvom tromjesečju prošle godine bio nominalno 14,7 posto, a realno za 16,9 posto manji nego u istom razdoblju 2008., ove godine u usporedbi s istim razdobljem 2009. taj pad iznosi nominalno 5,8 posto, a realno 6,4 posto.

Financijska analiza top 50 u 2009.

kup od pedeset poduzeća, odabranih i silazno rangiranih prema kriteriju ukupnih prihoda iz sektora maloprodaje, poslovne 2009. godine ostvarili su zadovoljavajuće poslovne rezultate. Unatoč činjenici da realni indeks prometa u trgovini na malo u 2009. ukazuje na negativna kretanja, odabrani skup od 50 poduzeća ostvario je relativno kumulativno povećanje ukupnih prihoda od 1,39%. Očekivano i vezano

uz makroekonomska kretanja gospodarstva apsolutna kumulativna veličina neto dobitka sektora smanjena je na godišnjoj razini za 13,84%, dok je neto profitna marža u 2009. iznosila 0,78%, što je (u apsolutnim terminima) 0,14% manje nego prethodne 2008. kada je iznosila 0,92% na godišnjoj razini. U prilog padu profitabilnosti ide i činjenica da je prinos na ukupnu imovinu (ROA) također smanjen u odnosu na 2008. te je 2009.

iznosila 1,09%. Također valja istaknuti da je na razini sektora došlo do takozvanog “deleveraging” efekta, odnosno smanjenja stupnja financijske poluge sa 3,19 u 2008. na 3,01 u 2009. godini. Skromno pozitivno povećanje ukupnih prihoda i preslagivanje u strukturi sektora maloprodaje u konačnici je rezultiralo blagim povećanjem stupnja konkurentnosti. Nikola Kleut, izvršni direktor Avidus grupe

14 ja trgovac • Srpanj/kolovoz

maloprodaja 14

12.7.2010 14:55:33

Rang 2009.

Rang 2008.

Naziv poduzeća

Ukupni prihod 2009.

Ukupni prihod 2008.

Relativna godišnja promjena ukupnih prihoda (%)

Neto dobit/gubitak 2009.

Neto dobit /gubitak 2008.

Relativna godišnja promjena neto dobiti/gubitka (%)

Neto profitna marža 2009. (%)

Neto profitna marža 2008. (%)

KONZUM, D.D.

12.662.943.455

12.757.544.000

-0,74%

341.666.818

329.233.927

3,78%

2,70%

2,58%

TISAK D.D.

2.812.212.207

2.464.041.105

14,13%

13.587.767

42.993.699

-68,40%

0,48%

1,74%

PLODINE D. D.

2.466.458.790

2.164.800.741

13,93%

32.182.556

37.730.185

-14,70%

1,30%

1,74%

MERCATOR - H D.O.O.

2.278.568.419

2.611.593.376

-12,75%

-27.109.456

26.499.526

-202,30%

-1,19%

1,01%

KAUFLAND HRVATSKA K.D.

2.045.324.803

1.999.410.995

2,30%

-96.853.364

8.190.568

-1282,50%

-4,74%

0,41%

LIDL D.O.O. K.D.

1.649.111.379

1.167.453.433

41,26%

-43.807.296

-121.974.068

-64,08%

-2,66%

-10,45%

BILLA, D.O.O.

1.588.887.939

1.673.111.198

-5,03%

-106.984.629

-50.482.314

111,92%

-6,73%

-3,02%

KERUM D.O.O.

1.371.996.177

1.443.630.140

-4,96%

12.678.664

1.168.902

984,66%

0,92%

0,08%

12.

SPAR HRVATSKA D.O.O.

1.303.123.916

960.303.529

35,70%

-96.107.256

-69.038.725

39,21%

-7,38%

-7,19%

10.

KTC D.D.

1.191.515.254

1.211.098.676

-1,62%

21.051.100

29.383.446

-28,36%

1,77%

2,43%

11.

10.

TOMMY D.O.O.

1.150.575.855

1.068.817.253

7,65%

31.305.769

27.228.638

14,97%

2,72%

2,55%

12.

11.

STUDENAC, D.O.O.

1.035.614.840

1.043.036.601

-0,71%

50.070.087

45.224.445

10,71%

4,83%

4,34%

13.

BILJEMERKANT D.O.O.

594.560.842

649.560.621

-8,47%

5.819.148

4.846.689

20,06%

0,98%

0,75%

14.

FLIBA, D.O.O.

482.952.352

540.351.543

-10,62%

16.241.599

30.731.954

-47,15%

3,36%

5,69%

15.

16.

BRODOKOMERC NOVA D. O. O.

401.137.131

429.065.300

-6,51%

3.797.654

3.736.796

1,63%

0,95%

0,87%

16.

18.

METSS D.O.O.

312.430.716

314.754.799

-0,74%

4.846.812

6.553.469

-26,04%

1,55%

2,08%

17.

19.

SONIK D.O.O.

296.450.356

284.892.729

4,06%

5.515.880

2.489.915

121,53%

1,86%

0,87%

18.

17.

TRGONOM D.O.O.

291.816.045

321.006.572

-9,09%

2.514.332

2.897.237

-13,22%

0,86%

0,90%

19.

15.

HIPERMARKETI COOP D.O.O.

282.482.767

465.078.497

-39,26%

99.381.824

-58.435.460

-270,07%

35,18%

-12,56%

20.

PULJANKA D. D.

272.353.027

273.554.818

-0,44%

1.009.049

657.784

53,40%

0,37%

0,24%

21.

22.

SLOBODNA DALMACIJA - TRG. D.O.O.

271.762.727

254.438.980

6,81%

1.035.474

-4.084.405

-125,35%

0,38%

-1,61%

22.

21.

TRGOCENTAR D.O.O.

253.023.401

258.313.427

-2,05%

7.345.699

10.423.287

-29,53%

2,90%

4,04%

23.

25.

TRGOSTIL, D.D.

248.636.260

232.952.158

6,73%

2.402.927

2.272.562

5,74%

0,97%

0,98%

24.

23.

LONIA D.D.

238.069.466

238.927.620

-0,36%

1.741.631

1.338.306

30,14%

0,73%

0,56%

25.

26.

TRGOVINA KRK D.D.

210.198.011

221.246.313

-4,99%

11.806.015

11.934.187

-1,07%

5,62%

5,39%

26.

28.

BAKMAZ, D.O.O.

209.168.972

208.727.404

0,21%

4.716.752

4.743.087

-0,56%

2,25%

2,27%

27.

29.

BURE COMMERCE, D.O.O.

175.881.169

182.043.692

-3,39%

2.114.994

6.083.783

-65,24%

1,20%

3,34%

28.

27.

TRGOCENTAR D.D.

174.759.878

209.657.623

-16,65%

-3.195.308

113.130

-2924,46%

-1,83%

0,05%

29.

33.

BA-COM, D.O.O.

170.825.505

153.670.752

11,16%

3.801.527

3.767.763

0,90%

2,23%

2,45%

30.

JADRANKA TRGOVINA D. O. O.

169.589.339

174.712.130

-2,93%

2.815.040

2.422.094

16,22%

1,66%

1,39%

31.

45.

MÜLLER TRGOVINA ZAGREB D.O.O.

167.829.595

101.410.017

65,50%

6.944.182

2.713.006

155,96%

4,14%

2,68%

32.

31.

TP VARAŽDIN D.O.O.

167.656.457

173.792.456

-3,53%

1.709.073

1.326.473

28,84%

1,02%

0,76%

33.

24.

NIN ELEKTROCOMMERCE, D.O.O.

163.213.273

235.437.034

-30,68%

153.239

15.399.237

-99,00%

0,09%

6,54%

34.

35.

SLOGA PODRAVSKA TRG. D.O.O.

160.730.406

147.247.556

9,16%

524.470

291.064

80,19%

0,33%

0,20%

35.

37.

PREHRANA TRGOVINA D.D.

142.576.429

137.721.010

3,53%

20.426

1.061.802

-98,08%

0,01%

0,77%

36.

38.

MAKRO D.O.O.

139.801.054

136.101.007

2,72%

629.416

1.076.162

-41,51%

0,45%

0,79%

37.

36.

SMOKING D.O.O.

139.041.801

140.245.869

-0,86%

-2.335.629

834.397

-379,92%

-1,68%

0,59%

38.

40.

A.B.M. D.O.O.

120.542.730

121.659.714

-0,92%

554.572

594.010

-6,64%

0,46%

0,49%

39.

43.

RIBOLA, D.O.O.

119.607.542

113.470.668

5,41%

418.774

783.498

-46,55%

0,35%

0,69%

40.

39.

PPK-BJELOVAR D.D.

116.260.735

122.099.207

-4,78%

39.622

48.636

-18,53%

0,03%

0,04%

40.

32.

F.K.T. D.O.O.

114.605.717

161.017.309

-28,82%

413.514

3.234.298

-87,21%

0,36%

2,01%

42.

VRUTAK D.O.O.

111.502.702

117.147.877

-4,82%

3.978.357

4.216.496

-5,65%

3,57%

3,60%

43.

34.

ŽITNJAK D.D.

107.296.820

152.482.041

-29,63%

-9.140.934

-12.605.632

-27,49%

-8,52%

-8,27%

44.

BRICOSTORE D.O.O.

90.227.981

104.776.275

-13,89%

-13.068.073

-15.901.057

-17,82%

-14,48%

-15,18%

45.

41.

CEROVLJE PROMET, D. O. O.

86.641.116

120.066.383

-27,84%

1.275.943

1.113.122

14,63%

1,47%

0,93%

46.

48.

ORBAN D.O.O. VINKOVCI

81.318.340

87.150.301

-6,69%

-4.006.091

1.026.016

-490,45%

-4,93%

1,18%

47.

50.

ST-PROJEKT D.O.O.

79.499.834

4.360.705

1723,10%

4.034.075

-568.569

-809,51%

5,07%

-13,04%

48.

46.

UNION D.D.

78.932.618

95.871.825

-17,67%

-5.159.469

-2.541.831

102,98%

-6,54%

-2,65%

49.

BRANKA D.O.O.

78.399.629

85.201.445

-7,98%

6.125.179

6.841.799

-10,47%

7,81%

8,03%

50.

47.

LA-VOR TRADE D.O.O.

78.254.418

87.694.116

-10,76%

5.577.722

5.348.774

4,28%

7,13%

6,10%

38.956.370.195

38.422.748.840

1,39%

304.080.177

352.942.108

-13,84%

0,78%

0,92% Izvor:

Srpanj/kolovoz • ja trgovac 1 5

maloprodaja 15

12.7.2010 14:55:34

trgovci će sa svojih polica morati izuzeti određene brendove

Regija je premala za međunarodne

igrače

O razvoju tržišta i mogućim preslagivanjima maloprodajnog sektora u regiji govori Miloš Ryba, vodeći analitičar agencije Planet Retail za područje središnje i istočne Europe Tko će najbrže izaći iz recesije’ gledajući tržišta Hrvatske i regije?. Što se tiče zemalja središnje i istočne Europe, Poljska je u slučaju recesije najbolje prošla jer ju zapravo nije ni osjetila. Za razliku od ostalih zemalja EU koje su zabilježile negativan trend rasta i potrošnje, Poljaci su u 2009. ostvarili rast BDP-a od 1,7 posto. Sagledavajući ukupnu potrošnju za zemlje bivše Jugoslavije, samo su Slovenija i Srbija zabilježile rast u 2009. godini, što znači da su potrošači unatoč krizi trošili više nego 2008. godine. Također Slovenija i Srbija nisu zapale u duboku recesiju poput Hrvatske, čiji je BDP pao za 5,8 posto i Crne Gore koja je zabilježila pad BDP-a od čak sedam posto. Po svemu sudeći Slovenija i Srbija prve će se oporaviti u ovom dijelu Europe. Koja su vaša predviđanja vezano za daljnju konsolidaciju u regiji? Mercator, Agrokor (Konzum, Idea) i Delta Holding, zasigurno će ostati vodeći trgovački lanci u regiji. Mišljenja sam da ne možemo očekivati znatnija spajanja i preuzimanja u kraćem roku na ovom području. Kao primjer možemo navesti nedavnu ponu-

du za manjinski paket dionica Mercatora kada su šest od osam investitora bili investicijski fondovi i kreditne banke, što pokazuje priličnu opreznost zapadno europskih trgovačkih lanaca vezano za moguće investicije na ovim prostorima. Primijetili smo na vašem Twitter računu izjavu: ‘Kruže glasine o Tescovim pregovorima s Mercatorom o akviziciji hipermarketa Getro u Hrvatskoj. Je li riječ o dobroj odluci?’ Tesco je jedan od troje vodećih trgovačkih lanaca u istočnoj i središnjoj Europi, poglavito u Češkoj, Slovačkoj, Poljskoj i Mađarskoj. Vrlo je vjerojatno da Tesco traži nova tržišta na koja bi mogao ući. Hrvatska ima nekoliko pogodnosti za Tesco. U prvom redu to je njezin skorašnji ulazak u europsku uniju. Također je vrlo dobro geografski pozicionirana u odnosu na zemlje u kojima Tesco već ima razvijeno poslovanje. Kao vodeći lanac u Mađarskoj, Tesco vrlo lako i učinkovito može povezati nabavu i logistiku Mađarske i Hrvatske. Što se tiče strukture formata trgovina u Hrvatskoj, supermarketi i male trgovine čine 40 posto prometa, što se i te kako uklapa u Tescov

koncept manjih trgovina, odnosno trgovina u susjedstvu. S druge pak strane Hrvatska sa svojih 4,4 milijuna stanovnika predstavlja relativno malo tržište. Također Agrokorov Konzum iznimno je jak konkurent ne samo u trgovini već i u proizvodnji robe široke potrošnje. Vezano za Getro, riječ je o manjem trgovačkom lancu hipermarketa koji je rangiran kao šesti na tržištu. U tom slučaju, uzevši u obzir razvoj prodajnih formata u Hrvatskoj, za Tesco bi bilo puno bolje napraviti akviziciju lanca manjih prodajnih formata, primjerice Plodina. Carrefour je već najavio svoj dolazak na hrvatsko tržište. Mislite li da će to učiniti akvizicijom postojećeg lanca ili će pokušati izgraditi vlastiti?

“ Moguće je da će u budućnosti hrvatska maloprodajna scena biti obilježena s dva velika trgovačka lanca”

Ima li mjesta za još jedan veliki trgovački lanac? Carrefour je najavio interes za tržišta u regiji. Važno je napomenuti kako svoje investicije namjerava provesti kroz partnersku kompaniju Carrefour Marinopoulos. Ne vjerujem da bi Carrefour samostalno odobrao prostor bivše Jugoslavije za širenje i investicije. Njihov prioritet su tržišta Azije i Latinske Amerike. U tom će kontekstu ulaganja na ovom prostoru svakako biti provedena kroz partnerstvo Carrefour Marinopoulosa. Doduše, prihodi i prodaja te partnerske kompanije pali su u 2009., stoga je prilično neizvjesno ima li Carrefour Marinopoulos dovoljno raspoloživih sredstava za određene akvizicije u Hrvatskoj ili Srbiji. Konzum je u Hrvatskoj vrlo dobro etabliran. Vjerujem da će on dugoročno zadržati prvu poziciju na tržištu. Moguće je da će u budućnosti hrvatska maloprodajna scena biti obilježena sa dva velika trgovačka lanca. Moja procjena je da bi uz Konzum to mogla biti Schwarz grupa (Lidl i Kaufland). Koliko je uopće zanimljiva čitava regija za velike međunarodne igrače poput Carrefoura i Tesca?

16 ja trgovac • Srpanj/kolovoz

trgovac.indd 16

9.7.2010 14:42:40

“ Konzum je u Hrvatskoj vrlo dobro etabliran. Vjerujem da će dugoročno zadržati prvu poziciju na tržištu” Čitav prostor broji kojih dvadesetak milijuna stanovnika, što predstavlja relativno malo tržište u odnosu na druga tržišta središnje i istočne Europe poput Rumunjske, Poljske i Rusije. U tom smislu ona nije toliko zanimljiva velikim međunarodnim lancima. Osim toga regija je također podijeljena na niz zemalja s različitim gospodarskim razvojem, što je čini iznimno složenom za poslovanje i ulazak na tržište. Kao što sam već spomenuo, postoji mogućnost širenja u pojedine zemlje u regiji na koje se naslanjanju zemlje u kojima međunarodni lanci već imaju razvijeno poslovanje. Kakva je zapravo situacija na terenu u zemljama koje pratite? Tko je najveći dobitnik? Sagledavajući vodeće diskontne lance poput Schwarz grupe, Jeronimo Martinsa, Rewe grupe i Aldija, većina ih je zabilježila znatan rast prometa u 2009. godini zbog otvaranja novih prodajnih centara. Ne vjerujem da su rezultati prodaje jednako blistavi. Naprotiv, većina zemalja je zabilježila pad. Najbrže rastući diskontni lanac u središnjoj Europi je Jeronimo Martins u Poljskoj, u kojoj je nedavno otvorena njihova stota trgovina. Njihovi prihodi narasli su za 29 posto, a prodaja oko 8,3 posto. To je uspjeh za svaku pohvalu. Što možemo očekivati kao idući trend u maloprodaji? Racionalizaciju palete proizvoda. Trgovci će svakako morati učiniti svoje poslovanje učinkovitijim. Tako će sa svojih polica morati izuzeti određene brendove i zamijeniti ih vlastitom robnom markom.

Potrošači u iščekivanju pozitivnog impulsa

akon velikih stopa rasta pad prometa u trgovini na malo u Hrvatskoj započeo je još u kolovozu 2008. i nastavio se u 2009. godini. Smanjenje prometa u trgovini na malo ukupno u 2009. u odnosu na 2008. iznosilo je 15,3% realno, a u djelatnosti G47 realno 5,8%. U 2010. originalni podaci ukazuju na nastavak smanjenja prometa u trgovini na malo. Prema projekcijama Ekonomskog instituta, Zagreb u 2010. se može očekivati smanjenje BDP-a i potrošnje stanovništva. Oporavak gospodarstva i potrošnje očekuje se u 2011. godini. Potrošači na oprezu Ukupna potrošnja kućanstva mogla bi se ove godine dodatno smanjiti zbog rasta nezaposlenosti, otežanih uvjeta kreditiranja i potrošačkog pesimizma. Potrošački pesimizam i pad potrošnje negativno će se odraziti na promet u trgovini na malo u 2010. godini. Ove će godine maloprodajni promet i dalje imati silaznu putanju, dok se rast prometa može očekivati u 2011. godini. Prema projekcijama RBA (RBA analize, br. 37, travanj 2010.) u 2010. očekuje se pad prometa u trgovini na malo realno od 2,8%, a u 2011. očekuje se rast prometa u trgovini na malo realno od 4,5%. Ukupna potrošnja u Hrvatskoj u 2009. smanjena je znatno (realno –8,5%), više nego što su smanjene bruto plaće (realno –0,2%), što pokazuje da postoji određena nerealizirana kupovna

Ukupna domaća potrošnja smanjena je znatno više nego što su plaće, tako da postoji određena nerealizirana kupovna moć stanovništva moć stanovništva, ali je ona blokirana negativnim očekivanjima i pesimizmom potrošača. Pod utjecajem krize potrošači su postali sumnjičavi i oprezni. Mnogi potrošači postaju cjenovno osjetljivi kako im pada kupovna moć. To povećava

postotak svog budžeta troše u svom trgovačkom lancu u odnosu na ostale kupce. Ove se godine očekuje rast maloprodajnih cijena od 1,6%, a u 2011. 3%. Trgovci će svakako morati nastaviti privlačiti potrošače različitim akcijama i popustima. U 2009. godini smanjenja je profitabilnost mnogim poduzećima u trgovini na malo jer poduzeća zbog vlastite konkurentnosti provode stalne akcije, a prihodi imaju silaznu putanju. Kriza je pridonijela i padu poduzeća i smanjivanju broja prodavaonica. Vladine mjere Krizom su teže pogođeni obrtnici nego pravne osobe.

Projekcije za Hrvatsku za 2010. i 2011. Projekcije EIZ-a

2010.

2011.

•BDP (%) •Potrošnja kućanstva (%) •Cijene (%) •Stopa nezaposlenosti (%)

–0,7 –2,2 1,6 17,8

2,2 1,7 3,0 18,2

Izvor: Ekonomski institut, Zagreb, Croatian Economic Outlook, Br. 42, travanj 2010

značenje cijene kao sredstva za povećanje konkurentnosti u maloprodaji. Jedno istraživanje iz 2009. na uzorku od 203 kupca pokazalo je da su potrošači u Hrvatskoj iznadprosječno osjetljivi na cijenu. Indeks osjetljivosti na cijenu iznosio je 4,32 od maksimalno 7. Analiza je također pokazala da su anketirani kupci iznadprosječno lojalni jednom trgovačkom lancu (ocjena 5,84 gdje je jedan minimalna lojalnost, a sedam maksimalna lojalnost). Lojalni kupci veći

Neka istraživanja pokazuju da bi trendovi u ponašanju potrošača mogli biti dugoročniji. Također izlazak iz krize mogao bi biti puno teži u zemljama u kojima se potrošnja temeljila na kreditima i zaduživanju potrošača, što je slučaj u Hrvatskoj. Da bi se vratio optimizam, potrošači moraju imati čvrste dokaze pa bi za nužni oporavak potrošnje Vlada morala poduzeti brze i efikasne mjere. dr. sc. Ivan-Damir Anić, Ekonomski institut, Zagreb viši znanstveni suradnik

Srpanj/kolovoz • ja trgovac 17

trgovac.indd 17

9.7.2010 14:42:41

10% manje je malih i srednjih trgovina

Prvi mjeseci

ne nude optimizam

Uz dobru turističku sezonu i toliko potrebnu financijsku injekciju moguće je da ipak budemo svjedoci oporavka osobne potrošnje

rvatska maloprodaja ima dosta sličnosti sa susjednim zemljama, kao i tranzicijskim srednjoeuropskim tržištima. S jedne strane ukupan broj maloprodajnih objekata opada (1% manje nego prije pet godina, a 2,2% ako izuzmemo ljekarne i benzinske postaje). No smanjuje se broj malih trgovina, a broj hiper- i supermarketa raste. Tako malih i srednjih trgovina mješovitom robom do 100 m2 ima 10% manje, dok hiper- i supermarketa ima 36% više nego prije pet godina (hipermarketa čak 120% više!). No zanimljiv je format trgovina od 100 do 300 m2 (tzv. velike trgovine mješovitom robom) – one pokazuju zavidnu otpornost prema naletu velikih formata pa se njihov broj u proteklih pet godina ne samo održao, već je i porastao za 13%. Sve to dovelo je i do porasta ukupne maloprodajne površine koja iz godine u godinu raste i danas je 12% veća nego 2006. godine. Manje nezavisnih Nadalje, iako hiper- i supermarketi čine manje od 4% svih maloprodajnih objekata, oni ostvaruju od 45 do 50% ukupnog prometa. To sve teško da bi se moglo događati bez znatnog prodora trgovačkih lanaca (domaćih i stranih), koji sve više preuzimaju udio i u manjim formatima. Tako čak 66% trgovina manjih od 100 m2 pripada trgovačkim lancima,

čak 75% kioska, 85% drogerija, dok je svaka treća ljekarna dio nekog lanca ljekarni (iako su ljekarne specifičan segment tržišta, s prostorom za daljnji razvoj i konsolidaciju). Premda neće nestati, činjenice pokazuju kako nezavisni trgovci gube boj s velikima. Kriza u Hrvatskoj nažalost još je u punom jeku i tek dolazak ljeta donosi ponešto živosti i bojažljivog optimizma zbog sezone (barem dok Grci štrajkaju). Stoga prva četiti mjeseca oslikavaju nastavak smanjenog prometa iz 2009. godine. Prehrambene kategorije (uz napomenu da se to odnosi na kategorije koje Nielsen mjeri svojim panelom trgovine u Hrvatskoj) bilježe pad od daljnjih 4,2% (financijski), pri čemu najveće minuse bilježe slane grickalice sa 7,6% manjom realizacijom i slatkiši (keksi, čokolade, bomboni) s minus 5,8%, dok s druge strane mesne prerađevine (salame, hrenovke, paštete) bilježe rast od

6%. Osim za mesne prerađevine, zajednički nazivnik je nastavak pada komadne prodaje te nešto manji pad vrijednosne prodaje. Košarica neprehrambenih kategorija (sredstva za čišćenje i pranje te za osobnu njegu) manja je 2,2% (ali svega za 1,6% manje komadno). Prostor za nove formate Sredstva za njegu rublja (deterdženti, oplemenjivači i sredstva za uklanjanje mrlja) bilježe 7,6% manju realizaciju (ipak svega 3,9% manje komadno), sredstva za čišćenje minus 2%, dok sredstva za pranje posuđa rastu 1,1% (čak 4% komadno). Slično kao i sredstva za njegu beba (financijski isto, ali komadno čak

6,6% više). Tome pridonose dva čimbenika – opće sniženje cijena i promotivne aktivnosti te rast trgovačkih robnih marki. Postoji razlika u odnosu na prehrambene kategorije – vrijednosni pad veći je od količinskog. Gledajući višegodišnje trendove, vidljivo jer dolazi do okrupnjivanja i homogenizacije hrvatske maloprodaje. Pojedini formati, poput male trgovine iz susjedstva, neće nestati, ali će gubiti na važnosti. No uvijek će biti prostora za posebne formate poput drogerija, ljekarni ili kioska. Mnogi mali trgovci nalaze način kako se othrvati “čeličnom stisku” hipermarketa i supermarketa, no činjenice pokazuju da ih je ipak sve manje. Prvi mjeseci ove godine još ne nude optimizam, no ipak su stope pada manje nego lani, a poneke kategorije bilježe i pluseve (ili su barem blizu “nule”). Neka nas vrijeme posluži pa turisti navale – možda tada uz ljetnu relaksaciju i toliko potrebnu financijsku injekciju budemo svjedoci oporavka osobne potrošnje, toga generatora rasta gospodarstva. IvanJunaković,Nielsen Voditelj Odjela za odnose s klijentima

Vin bije

5 1 8 ja trgovac • Srpanj/kolovoz

18.indd 18

9.7.2010 14:50:00

POPUST U BILLI - NAJBOLJE ZA MENE!

Više za manje novca Ponuda traje od 8. 7. - 14. 7. 2010.

www.billa.hr

Mljeveno miješano meso vlastita proizvodnja

1 kg SAMO

Nektarine 1 kg 17.99

6.79

Grandissimo lješnjak Ledo

900 ml 34.99

kn/l

Vinko bijelo stolno vino 5l SAMO

18.indd 19

Biljno ulje ABN

1l 7.99

Paloma toaletni papir 3-slojni 12 + 4 GRATIS 25.99

9.7.2010 14:50:01

analiza

pokazuje da su svi trgovci bili zabavljeni prvenstveno preživljavanjem

Nikada ne zaboravite

kupca

Konvencionalna je mudrost da je opće prihvaćeno ponašanje to koje nas je dovelo u krizu. Logika, dakle, govori da se treba ponašati različito (od ostalih) ako iz krize želimo (što prije) izaći

rujnu 2009. mogli smo pročitati tvrdnju jednog analitičara da će maloprodaja biti prvi sektor gospodarstva koji će se oporaviti od krize i (ponovno) biti zamašnjak oporavka hrvatske ekonomije. Nažalost, potpuno pogrešno. Maloprodaja je među posljednjim sektorima koji će se oporaviti i svakako neće biti zamašnjak gospodarskog oporavka, a trgovački sektor u posljednjih je godinu dana učinio gotovo sve što je bilo moguće da to bude upravo tako. Konvencionalna je mudrost da je opće prihvaćeno ponašanje to koje nas je dovelo u krizu. Logika, dakle, govori da se treba ponašati različito (od ostalih) ako iz krize želimo (što prije) izaći. No pogledajmo što je maloprodaja u Hrvatskoj radila posljednjih godinu i pol od izbijanja krize. Već površna analiza pokazuje da su svi bili zabavljeni “preživljavanjem” koje su pokušali ostvariti na identičan način – u prvom redu rezanjem troškova. Dobro, reći ćete, pa u čemu je tu problem? U tome što je to rezanje troškova rađeno mehanički i uopće nije bilo u funkciji budućeg rasta i razvoja, nego pukog “preživljavanja”.

Takvo “preživljavanje” podsjeća na brodolomca na pustom otoku bez hrane koji umjesto da energiju ulaže u gradnju splavi kojom će otploviti s otoka, sve svoje napore usmjerava na gladovanje kako bi preživio koji dan duže, čime zapravo samo nakratko odgađa krajnji ishod. To je pasivna strategija, pri čemu se nadamo da samo treba izdržati dok ne krene oporavak, a onda će se stvari riješiti same od sebe, tj. opet će sve biti po starom. Dakle, ništa ne treba mijenjati, nego samo izdržati. Trgovci su smanjivali broj zaposlenih i njihove plaće, smanjivali su opseg asortimana i usluga kupcu (što je i logično jer je broj i motiviranost onih koji bi mu trebali biti na usluzi smanjen). ŠTO KLIJENTU TREBA? Godinu i pol nakon izbijanja krize brojni trgovci preuređuju svoje centre tako da smanjuju “metražu polica” i izbor robe na njima. Prodajno i nabavno osoblje iscrpljuje se popustima i nižim cijenama, ne razmišljajući uopće što kupcu zapravo treba. Odjeli financija žustro s bankama i kartičarima dogovaraju obročne otplate i potrošačke kredite bez kamata i jamaca. “Marketingaši” se kilave,

smišljajući nove pogodnosti u vidu kartica za kupce, skupljanja nagradnih bodova i igara te promotivnih kataloga kojima zatrpavaju poštanske sandučiće potencijalnih kupaca (koje to navodno zanima). Pa što je u tome loše, reći ćete? Ništa, osim da je to samo sebi svrha, tj. iza toga ne stoji neki drugi cilj osim “preživljavanja”. Jednostavnosti radi, pogledajmo to iz perspektive kupca koji 4-6 puta mjesečno obavlja “veliku kupnju” u jednom od trgovačkih centara. Što se za nj promijenilo u posljednje dvije godine? Jako puno, i to na gore! Dakle, ako taj kupac pripada srednjem sloju (za koji će vas svi uvjeravati da je već nestao), kojeg zanima da napuni kolica robom koju ima na svom popisu za kupnju, plati gotovinom

Hrvatski kupac traži uslugu. On se u trgovini želi dobro osjećati ili karticom (jednokratno, a ne na rate), robu što prije ukrca u automobil i ode kući, gotovo ništa od toga neće moći bez povećanih teškoća. Na policama je (drastično) sužen izbor i sve češće mu se događa da pojedine robe s njegova popisa nema. On ne želi (jeftiniju) alternativu koju je Nabava “osigurala samo za njega’, ne želi nepoznat mu “private label” ili “bolji” alternativni proizvod koji mu hoće “uvaliti” trgovac/dobavljač. Ne

20 JA TRGOVAC • Srpanj/kolovoz

trgovac.indd 20

9.7.2010 14:45:42

a kupac

eni

Damir Firšt Competentia d.o.o. za poslovno savjetovanje

želi najbrže i pod jednim krovom kupiti ono što mu je potrebno

Režite troškove, ali ciljano, a ne zato što je kriza i ‘to svi rade’

zanima ga da li proizvoda nema na polici zato što se pazi da zalihe robe ne budu prevelike (zbog troškova), ili zato što robu nema tko složiti na policu jer je smanjen broj zaposlenih ili pak zato što se pokušava smanjiti opseg ponude pa se ide na “range reduction” i sl. SPLAV ZA BIJEG S OTOKA Kada konačno dođe do blagajne, tu tek počinje kalvarija. On, naravno, samo želi (što prije) platiti i otići. Ali ne, trgovac je uložio maksimalne napore (radeći isto što i konkurencija) da mu to onemogući. Prvo, redovito rade samo dvije od deset blagajni (radi troškova), a te dvije su zauzete ljudima koji biraju robu iz kataloga nagradnih bodova (ili se učlanjuju u klub ili provjeravaju stanje tih bodova), onima

koji kupuju robu na 6, 12, 24 ili više rata (pri čemu je blagajnik ujedno i kreditni referent i javni bilježnik) ili onima koji na blagajni u trgovini plaćaju račune za struju i odvoz kućnog smeća, da ne govorimo o onima koji očekuju povrat novca za plastične boce (koje blagajnica prvo mora izbrojati i sortirati). Ona je za to sve, naravno, “jako motivirana” smanjenom plaćom (troškovi!). Daljnje “unapređenje usluga kupcu” vjerojatno će uključivati biranje i uplaćivanje turističkih aranžmana na tim istim blagajnama, ovjeru dokumenata ili predaju poreznih prijava. Usluga “dodane vrijednosti” koliko hoćeš. Jedini je problem da nijedna od njih ne zanima toga kupca, koji u trgovinu naivno dolazi, misleći da tamo može “najbrže i pod jednim krovom”

kupiti sve što mu je potrebno. Ni u jednom centru nema zasebne blagajne (samo) za plaćanje kupljenog. O tome da kupac nema koga pitati o proizvodu ne treba ni govoriti. Treba štedjeti na troškovima. Sjetimo se ovoga kada čitamo da ponovno raste šoping u inozemstvu i ne zaboravimo da ljudi osamdesetih i devedesetih godina nisu išli u Graz i Trst samo zbog cijena, nego ponajprije da kupe ono čega u Hrvatskoj nije bilo. Cijena je bila sekundaran razlog. A kako iz krize bez kupca? O tome nemamo vremena razmišljati jer sad “preživljavamo”. Režemo troškove. Zašto? Pa zato što to svi rade u krizi. Točno, upravo zato će kriza i potrajati. Iz krize vodi ponašanje suprotno od opisanog. Režite troškove, ali ciljano, a ne zato što je kriza i “to svi rade”. Ne zaboravite kupca. On je jedini koji će vas izvući iz krize. On je vaša splav za odlazak s pustog otoka. On, a ne dobavljači, financijaši, konkurencija, država. Ne zaboravite da je osnovna svrha trgovine ipak da kupac kupi robu koja mu treba (bez obzira što vam loš marketing govori). Oni koji to znaju i razumiju koriste (i koristit će još više) sadašnju priliku, tj. slabost konkurencije. Preuzet će one koji posustaju. Za njih je kriza prilika. Prilika da se uđe na tržište jednim skokom, a ne da ga se “polako osvaja” deset godina uz troškove koji cijeli pothvat čine neisplativim kao što je već viđeno. Do kraja godine bit će još Getroa i Peveca. Broj kandidata raste. Prilika

je to koju shvaća Carrefour, ali ne i njemački lanci. Hrvatski kupac traži uslugu. On se želi u trgovini dobro osjećati. Pred njom komotno parkirati (po mogućnosti u hladu) i daleko od dostavnih kamiona i povrata plastičnih boca. Kupiti što želi u lijepom klimatiziranom prostoru (a ne u ružnom i jeftinom skladištu u kojem miriši po staroj hrani), popiti kavu i popričati sa “svojim trgovcem”. Takva je ovdje vjekovna tradicija. Trgovina je sastavni dio života i međuljudske interakcije. To je stil kupnje koji tradicionalno postoji i na Orijentu. Protestantski asketski utilitarizam ovdje ne prolazi. Primjera je puno. Ne traži se samo najjeftinija roba, bez obzira koliko prašno bilo njezino pakiranje. Ovdje najjeftinije asocira na škart, a oni koji su se na tome bazirali nisu baš sjajno prošli. To znanje i takva usluga lokalna su prednost pred stranim lancima. SEDAM ‘MRŠAVIH’ GODINA Sadašnje stanje sektora trgovine pokazuje da ona kaska najmanje godinu do godinu i pol (“time lag”) za početkom krize i time je samo produbljuje i produžuje. Ako se nešto (drastično) ne promijeni, logično je očekivati da će toliko kasniti i oporavak za drugim sektorima. Oporavak će u Hrvatskoj doći od inozemne potražnje za robom (izvoz) i uslugama (turizam). Ovoga puta neće biti buma domaće potražnje (kao 2003. – 2007.) kreiranog vanjskim zaduživanjem. Ako oporavak (polako) i krene u 2011., trgovina je (nažalost!) stvorila preduvjete da se počne oporavljati tek u 2012., s tim da razina prometa u maloprodaji kakva je bila 2007. neće biti dostignuta prije 2014. godine. Dakle, pravih sedam “mršavih” godina. Istinska, a ne deklaratorna briga za kupce jedini je način kojim trgovac može utjecati na preokretanje navedenog scenarija i spriječiti da propadne i bude preuzet. Gradite splav, “preživljavanje” nije dovoljno. Srpanj/kolovoz • JA TRGOVAC 2 1

trgovac.indd 21

9.7.2010 14:45:48

Slijedi konsolidacija hrvatskog maloprodajnog tržišta

Kako ocjenjujete stanje hrvatske trgovine, možemo li reći je li kriza iza nas i nazire li se oporavak? Trgovina, odnosno maloprodaja u Hrvatskoj nije i ne može biti imuna na aktualno stanje ukupne ekonomije kada je stopa pada BDP-a u prvom tromjesečju 2010. u odnosu na prvo tromjesečje 2009. u minusu za 2,5%, industrijska proizvodnja manja 6,6% i stopa nezaposlenosti između 17 i 18%. Ne čudi da je i trgovina na malo realno manja oko 8%. U svibnju je situacija nešto bolja te vjerujem da bi prvi znaci oporavka mogli doći krajem godine, i to uz uvjet da turistička sezona ispuni očekivanja, odnosno da turistički sektor ostvari planirane prihode. Trenutačno možemo ocijeniti kako velika nezaposlenost nosi pad kupovne moći stanovništva te fragmentirano maloprodajno tržište. Svi podaci pokazuju da smo još u recesiji. Dok kretanje obujma trgovine na malo u zemljama eurozone i EU bilježe blage pozitivne trendove u prvom tromjesečju 2010. godine, Hrvatska je odmah nakon Bugarske zemlja s najvećim padom kretanja obujma trgovine na malo. Ostaje vidjeti kako će se ukidanje kriznog poreza, odnosno

Petar Glebov/Pixsell

O trenutnom stanju i perspektivi hrvatske trgovine razgovaramo s Josipom Zaherom, predsjednikom Udruge trgovine HUP-a

nove stope poreza na dohodak, odraziti na potrošnju građana. Kolika je važnost trgovine za oporavak gospodarstva? Ako trgovina u Hrvatskoj ostvaruje od 10 do 11% BDP-a, ako je u njoj zaposleno oko 250.000

djelatnika i kad se zna da su posljednjih deset godina upravo u taj sektor bila najveća domaća i strana ulaganja koja se mjere milijardama kuna, onda ti podaci zasigurno govore o važnosti trgovine kao uslužne grane. Naime, maloprodaja je

izuzetno važna djelatnost za oporavak ukupnoga hrvatskoga gospodarstva jer je naš industrijsko-proizvodni sektor kroz nju profiliran velikim dijelom prema hrvatskom domicilnom tržištu. S druge strane kao uslužna djelatnost osigurava ve-

22 ja trgovac • Srpanj/kolovoz

trgovac.indd 22

9.7.2010 14:43:34

250.000 zaposlenih u trgovini

lik broj radnih mjesta u odnosu na ukupnu zaposlenost te visok udio u BDP-u. Koje mjere za poticaj razvoja trgovine očekujete od Vlade, koje su vaše sugestije i zahtjevi? HUP je u stalnom dijalogu sa svim relevantnim partnerima tako da kontinuirano prema Vladi, odnosno resornom ministarstvu te drugim institucijama djelujemo i tražimo donošenje i provođenje određenih mjera koje bi pozitivno djelovale na daljnji razvoj maloprodaje. Upravo sada radimo na mjerama za unapređenje trgovačke djelatnosti. Spomenut ću neke od njih. To su mjere za suzbijanje sive ekonomije te redefiniranje uredbe o određivanju kriterija i posebnih uvjeta za obavljanje trgovine u određenim vrstama prodajnih objekata. Radimo nadalje na smanjenju, odnosno uklanjanju neporeznih davanja te na mjerama u području nelojalne konkurencije te antidampinga. Nadalje, trgovina je ključni pokretač gospodarstva i domaće proizvodnje te pokretač međunarodnog tržišta pa Vlada stoga mora i toj djelatnosti osigurati određene uvjete za opstojnost. Uz brojne akcije i sniženja trgovci tvrde da su im marže na rubu profitabilnosti. Može li se očekivati daljnji pad cijena i ‘agresivnije’ prodajne akcije? Na našem tržištu prisutan je konstantan pad cijena još od sredine 2009. kad je trgovina jedina odgovorila na Vladin apel i premijera da se zadrže cijene na određenoj razini zbog prijetnje inflatornih kretanja i recesije. Posebno su mali trgovci i manji trgovački lanci pogođeni ovim ratom cijena i agresivnim marketinškim aktivnostima većih trgovačkih lanaca zbog manjih prodajnih volumena, viših nabavnih vrijednosti artikala i slabije pregovaračke moći.

iznosi realan pad trgovine na malo

10 -11% BDP-a ostvaruje trgovina

regionalni razvoj Mislite li da će doći do novog preslagivanja trgovačkog sektora? Sasvim sigurno. Naše tržište je bukirano s nekoliko jačih domaćih, dva udružena te većinom europskih trgovačkih lanaca. Uz pad prodaje te uz konstantno smanjivanje cijena radi zadržavanja

Daljnji pad cijena ima limit i mislim da je dno dosegnuto. Primjećujemo sve širu ponudu i znatan rast trgovačkih marki koje su proizvedene u inozemstvu. Ugrožavaju li one opstanak pojedinih A-brendova i domaće proizvođače? Na tržištu je niz robnih marki, od jeftinijih i manje kvalitetnih do skupljih i kvalitetnijih, koje imaju šansu zadržati se dulje u budućnosti, etablirati se i profilirati na maloprodajnom tržištu. Zbog neelastičnosti potražnje, kao i kod svakoga novog proizvoda, tako i robne marke, čiji udio konstantno raste, djelomično ugrožavaju poziciju A-brendova svih proizvođača. Oni se pak ne mogu ili nisu spremni oduprijeti tome tako da ulažu u tehnologiju koja je sada nerijetko zastarjela i nerentabilna, zatim u razvoj proizvoda i brenda te osiguraju dovoljno velike volumene proizvodnje na domaćem

“ Uz relativno malo i složeno tržište kao što je hrvatsko, ne vjerujem u skori dolazak Carrefoura, Tesca i drugih globalnih igrača”

kupaca na ovako malom tržištu nemoguće je ostvariti profitabilnost svih prisutnih koja bi osigurala daljnje investiranje. Dakle, uz konsolidaciju domicilnoga hrvatskog maloprodajnog tržišta za rast i razvoj kompanije izuzetno je važna regionalna ekspanzija i okrupnjavanje tržišta na regionalnoj razini.

ili izlaskom na međunarodno tržište. S druge strane, najveća je opasnost za brendove koji su tržištu manje poznati te im prijeti veća opasnost da im se udio smanji na štetu robnih marki. Kako komentirate najavu dolaska međunarodnih trgovačkih lanaca poput Carrefoura? Iako su još u tijeku velike investicije u trgovačke centre, ipak se počela osjećati zasićenost maloprodajnim kvadratima. Uz relativno malo i složeno tržište, ne vjerujem u skori dolazak Carrefoura, Tesca i drugih globalnih igrača. To potvrđuje i provedeno istraživanje A. T. Kearneya prema kojem Hrvatska ne zauzima visoko mjesto na ljestvici privlačnih zemalja za ulaganje u maloprodaju. Naime, Carrefour i drugi veliki trgovački lanci svoju će ekspanziju nakon konsolidacije poslovanja na domicilnim tržištima usmjeriti prema velikim, odnosno mnogoljudnim zemljama Azije i Južne Amerike. Kako komentirate izjavu Sindikata trgovine da je kriza i neradna nedjelja bila izlika poslodavcima za rezanje plaća i masovno otpuštanje radnike, kao i to da poslodavci radnicima diskretno brane ulazak u sindikat? Udruga poslodavaca trgovine ima korektnu suradnju i odnose sa Sindikatom trgovine i kroz proteklo razdoblje tranzicije tr-

govine zajednički smo odradili dosta projekata na području zakonodavstva i kolektivnog pregovaranja. Mogu reći uvijek, a naročito u vrijeme negativnih gospodarskih kretanja, potreba i obveza svakog poduzetnika je da optimizira poslovne procese. S istim brojem zaposlenih, a jednim radnim danom manje, normalno je da broj zaposlenih nije u skladu s potrebama radnog procesa. Poslodavci koji su članovi HUP-a poštuju etička pravila koja odavno postoje i nemam saznanja da je bilo tko od naših članova na bilo koji način ograničavao djelovanje sindikata u bilo kojem obliku. Možete li najaviti aktivnosti HUP – Udruge trgovine za drugu polovicu godine? Aktivnosti naše Udruge trgovine određene su programskim godišnjim prioritetima, koordinirane s aktivnostima HUP-a te aktualnim stanjem u gospodarstvu. Dakle, od aktualnih to je svakako zastupanje interesa članstva, sudjelovanje u kreiranju izmjena Zakona o trgovini i drugih podzakonskih akata, rad sa sindikatima u trgovini na izmjenama kolektivnih ugovora te prijedlozi Vladi i resornim ministarstvima za unapređenje i poboljšanje pozicije djelatnosti trgovine. Što nam donosi najavljeni pravilnik o stručnoj spremi za zaposlene u trgovini? Donošenjem izmjena Zakona o trgovini Ministarstvo gospodarstva mora u određenom roku donijeti pravilnik o posebnim uvjetima stručne spreme za obavljanje određenih poslova u djelatnosti trgovine. Otvorene su konzultacije u kojima sudjeluje HUP, HGK, Obrtnička komora i resorno ministarstvo. HUP je uputio prijedlog sa sugestijama i primjedbama, koji ide u smjeru da najmanje uz srednju stručnu spremu za određena mjesta poslodavac internim aktima utvrđuje potrebne profile obrazovanja. Srpanj/kolovoz • ja trgovac 23

trgovac.indd 23

9.7.2010 16:42:58

Milica Rakuša Martulaš HGK - Sektor za trgovinu

Optimizam pokreće potrošnju i gospodarstvo P

roteklih dvadesetak godina trgovina je među najrazvijenijim, najkonkurentnijim i najpropulzivnijim gospodarskim granama. Posljednje desetljeće domaću trgovinu su obilježile velike investicije, rast potrošnje i prometa, potrošački bum, razvoj moderne trgovačke mreže te koncentracija tržišnog udjela. Valja napomenuti kako je riječ o trendovima koji su u skladu s ostalim tranzicijskim zemljama. No, Hrvatska je dio svjetskog i europskog tržišta pa je već u 2008. došlo do određenih poremećaja kao posljedica globalnih kretanja. Takva kretanja nastavljena su i 2009., da bi se u prvom tromjesečju ove godine osjetio blagi oporavak tržišta nakon 17 mjeseci pada. Naime, sva ta kretanja dovela su do promjena u osnovnim trendovima u maloprodaji. Tako je uočeno da trgovački lanci bilježe porast prodaje osnovnih životnih namirnica, smanjuje se vrijednost pojedinačne kupnje, rast udjela prodaje na promocijama, rast udjela prodaje privatne robne marke, odnosno najviše se prodaje roba niže cijene rezultat čega je promjena strukture potrošnje. Aktualna kretanja dovela su do mijenjanja navika i ponašanja potrošača, pa tako sve više građana prati i kupuje na akcijskim prodajama, na temelju letaka obilazi i po više prodavaonica jer cijena postaje sve važniji faktor odluke pri kupnji. Istraživanje IGD-a pokazuje da smo tijekom mnogih godina razvili ideju da su kupci uglavnom bogati novcem, a si-

Fotolia

romašni vremenom. Danas se to bitno promijenilo jer kupci počinju mijenjati svoje vrijeme za gotovinu, pa tako objeduju kod kuće, obilaze veći broj prodavaonica uspoređujući cijene i trošeći više vremena prilikom odabira proizvoda. Istraživanja pokazuju da je cijena sve važniji pokretač u izboru proizvoda, a kupci sve više žele eksperimentirati s kupnjom i tako što više uštedjeti. Naime, potrošači sada postaju važniji nego ikad prije. Nedvojbeno je kako je aktualna

gospodarska situacija na tržištu dovela do određenih promjena u navikama potrošača te da se kupci ponašaju racionalnije, ali je poželjno pozitivnijim javnim komuniciranjem potaknuti njihov optimizam. Uvijek volim istaknuti važnost isticanja pozitivnih trendova u djelatnosti trgovine na malo jer upravo je trgovina prva u kontaktu s potrošačima te osjeti svaku promjenu u njihovim navikama, odnosno odmah reagira na očekivanja potrošača. Optimizam potrošača nužno je javno popularizirati zato što je potrošnja važna spona u zatvaranju, ali i pokretanju novoga gospodarskog ciklusa. Naime, vjerujemo da će promjene percepcije potrošača te ukidanje stopa kriznog poreza, smanjenje poreznog opterećenja te dobra turistička sezona rezultirati povećanjem potrošnje i prometa u trgovini na malo. Nadu da se tržište maloprodaje stabilizira daju i kretanja maloprodajnog prometa u zemljama EU27, koja ukazuju na pozitivan rast prometa u odnosu na prethodno razdoblje, koja se osjete i na domaćem maloprodajnom tržištu. Kad je riječ o aktivnostima Sektora za trgovinu HGK, u području djelatnosti trgovine uvijek volim istaknuti da smo aktivni sukladno zahtjevima naših članica. Ako je riječ o aktualnim aktivnostima, Sektor prati kretanja u djelatnosti, analizira kretanja i perspektive razvoja. U suradnji s partnerima u tijeku je i izrada mini

strategije “Učinci krize na trgovinu na malo i vizija izlaska iz krize”. Nadalje, Udruženje je svoj rad kanaliziralo kroz sjednice, sastanke pri sekcijama za trgovinu pri županijskim komorama te kroz niz tematskih sastanaka s članicama i s nadležnim institucijama ovisno o aktualnostima i iskazanoj potrebi. Na sjednicama se raspravljalo o svim aktualnim temama iz

“ Optimizam potrošača nužno je javno popularizirati jer je potrošnja važna spona u zatvaranju, ali i pokretanju novoga gospodarskog ciklusa ” područja trgovine, akceptirajući situaciju u gospodarstvu te pripadajućem resornom zakonodavstvu. Vijeće Udruženja trgovine bilo je izrazito aktivno i prilikom tumačenja zakonodavnog okvira, odnosno definirana su zajednička gledišta trgovačkih društava u djelatnosti trgovine u odnosu na sve predložene zakone i pravilnike u području trgovine te su prijedlozi i primjedbe upućivani nadležnim državnim institucijama. Najveći broj primjedbi na predložene zakone i pravilnike je usvojen te su velikim dijelom ugrađene.

24 ja trgovac • Srpanj/kolovoz

trgovac.indd 24

9.7.2010 14:44:21

Dragica Mišeljić Sindikat trgovine Hrvatske

Čovjek uči dok je živ, ali treba od nečeg i živjeti S

tanje u maloprodaji dijeli sudbinu gospodarstva koja danas nije optimistična. Iako je činjenica da obujam prometa raste, ipak je zarada poslodavaca minimalna. No to nije zaustavio investiranje u nove kvadrate i širenje na nova tržišta. To samo znači da poslodavci krizu žele iskoristiti za pozicioniranje na tržištu za vrijeme rasta koje mora doći. To nije problem, ali je problem što ne postoji ravnoteža u investiranju jer se u radnike ne investira gotovo ništa (osim rijetkih iznimaka) jer se vode samo kao trošak koji treba svesti na nužnu mjeru. Taj je pristup u suprotnosti s općeprihvaćenim stavom da je u uslužnoj djelatnosti, što trgovina jest, čovjek najvažniji. Koliko se malo brine o kadrovima koji rade ili bi trebali raditi u trgovini govori i činjenica da u Zakonu o trgovini nije propisana trgovačka škola ni za jedan posao iako je sindikat to tražio. Unatoč tome postoje trgovačke škole koje svake godine na Zavod za zapošljavanje šalju nove trgovce koje nitko ne mora zaposliti. Poslodavci prigovaraju da su programi škola zastarjeli i da ne odgovaraju potrebama današnjeg načina prodaje, što potvrđuju i škole, ali se ništa do danas nije promijenilo. Pokušali smo posredovati i potaknuti škole i poslodavce da zajedno predlože promjenu, ali neuspješno. Poslodavci zapošljavaju koga hoće, gotovo redovito na određeno vrijeme, pa radnici prolaze kroz tvrtke kao kroz autobusni kolodvor. Tu pada priča o cjeloživotnom učenju koju plasiraju poslodavci jer se ne može očekivati da će ulagati u obrazovanje radnika zaposlenog na jedan ili tri mjeseca. Sada je na redu produktivnost. Može li rad-

“ Radnici prolaze kroz tvrtke kao kroz autobusni kolodvor. Tu pada priča o cjeloživotnom učenju ” nik uopće biti produktivan ako ga nitko ne uvede u posao i ako se od ulaska u poduzeće susreće samo sa zabranama: ne smiješ biti u sindikatu, ne smiješ odati poslovnu tajnu, ne smiješ razgovarati dok radiš, ne smiješ otići s posla dok te ne pusti poslovođa? Isto tako hoće li radnik biti jednako motiviran ako dobije istu plaću, bilo da odradi 174 sata ili 250 sati mjesečno, naravno sati koji su prekovremeni nisu ni evidentirani ni plaćeni? Odnos poslodavaca prema radnicima je nedopustiv, gotovo su robovi. Čudi ponašanje državnih institucija koje dopuštaju poslodavcima neplaćanje odrađenog rada i time neplaćanje poreza i doprinosa, a istodobno se ne libe uvesti tzv. krizni porez. Kriza će ubrzati procese

udruživanja i osvajanje tržišnog udjela, što znači da će doći do preslagivanja na tržištu naročito velikih tvrtki. To je, naravno, pogubno za male trgovce, ono malo što ih je preživjelo do sada, pa čudi da do danas nisu i oni krenuli u okrupnjavanje i traženje svog mjesta na tržištu. Čini se da u nas još nije jasno odvojena vlasnička funkcija od upravljačke, čak su isprepletene, što ima za posljedicu često nesnalaženje u poslu, loše poslovne odluke, lošu organizaciju posla, prečesto nedoraslosti vodećih ljudi vlasnika/uprava uvjetima poslovanja i u vrijeme krize i u normalnim uvjetima poslovanja. Stoga loše poslovanje društava nije posljedica samo krize, već upravo nesposobnih menadžera, a kriza je mnogima poslužila kao izvrstan izgovor za rješavanje nakupljenih problema u društvima smanjenjem troška rada – otkazima. Ne treba očekivati da isti

a Fotoli

kadrovi mogu napraviti iskorak i početi raditi drukčije i biti uspješni. Ako je u trgovini glavni zadatak zadovoljiti želje potrošača, a jest, onda je to zadaća svih zaposlenih, što naša praksa demantira, pa tu možemo primijeniti krilaticu J. Welcha: “Kad ti je glava okrenuta prema šefu, onda ti je stražnjica okrenuta prema potrošaču.” Socijalni dijalog sindikata i poslodavaca je dobar, barem razgovaramo o stanju u djelatnosti. Imamo kolektivni ugovor, ali je izostala istinska briga za radnika nositelja posla, što se najbolje ilustrira na osnovnoj plaći, koja je u našem kolektivnom ugovoru najniža u odnosu na ostale djelatnosti. S druge pak strane u trgovini se nalazi velik broj, za naše prilike, vlasnika kapitala koji su u kratkom vremenu postali bogataši. Sindikat će i dalje tražiti potpuni zakonodavni okvir za sektor trgovine, inzistirati na poštovanju prava radnika i sprečavanju izrabljivanja, što je obveza Vlade Republike Hrvatske kao izvršne vlasti, novelirati kolektivni ugovor za djelatnost trgovine i agresivnije postaviti zahtjeve prema poslodavcima za dizanje razine prava radnika. Poseban problem je zaštita radnika na radu koja gotovo da i ne postoji u praksi zbog čega smo proveli prvu fazu osposobljavanja povjerenika zaštite na radu da bismo krenuli u provjeru stanja i traženje rješenja. Budući da multinacionalne kompanije u pravilu dobro posluju, želimo razinu prava radnika u njima prilagoditi uvjetima poslovanja pa se pripremamo za novi val kolektivnog pregovaranja na razini tvrtke čim počne gospodarski oporavak. Srpanj/kolovoz • ja trgovac 25

trgovac.indd 25

9.7.2010 14:44:25

Boris Vukelić Predsjednik Ceha trgovine HOK-a

Naša je kriza autohtona, ‘izvorno hrvatska’ V

iše od 3000 izgubljenih obrta i ukupno više od 7000 radnih mjesta u samo godinu i pol dana sigurno nisu razlog za veselje, a ni za optimizam. No bez obzira na izreku kako je pesimist informirani optimist, snaga i žilavost obrtničke trgovine (a i općenito kapitalno hrvatske trgovine) demantirali su zloguke proroke nebrojeno puta proteklih desetak godina. Ipak, sinergija krize, pada kupovne moći uvjetovane padom zaposlenosti, padom neto plaća i teškoćama u kreditiranju, porasta poreznog pritiska te običnog straha nastalog neodmjerenim izjavama mnogih morala je ostavila traga na poslovanju najslabijih – malih. Ni cijena ni marketinške aktivnosti u komunikaciji s potrošačima radi stvaranja predodžbe povoljnosti nisu oružje male trgovine. Aduti poput personaliziranog odnosa s kupcem, ljubaznosti, mogućnosti posebnih usluga i drugi u krizi postaju manje bitni. Mnogi misle da je naša kriza prije svega autohtona, “izvorno

“ Obrt i obrtničku trgovinu treba poticati kako bi ispunili svoju socijalnu i gospodarsku funkciju ”

iluzorno očekivati tzv. potrošački optimizam, inače nužan za pokretanje ciklusa itd. U takvim okolnostima mali trgovac ne može se ničemu nadati ako se odgovorni ne odluče na promjene koje će i njega potaknuti na isto. U tom smjeru idu i zaključci nedavno održanog 7. susreta trgovaca: Preko HBOR-a i HAMAG-a treba omogućiti investiranje u trgovačke objekte i znanje za opstanak i povećanje konkurentnosti male obrtničke trgovine. Iskustveno, investiranjem svega 400 eura po četvornome metru prodajnog prostora dobiva se po europskim standardima moderan objekt, a promet povećava minimalno 17%. U strahu se i najpovoljniji kredit može činiti neprikladnim, no to je razmeđe od kojeg će jedni krenuti naprijed, a drugi natrag. Smanjiti stopu PDV, svakako za prehranu. Naime, Hrvatska se unatoč “ratu cijena” ponovno pretvara u skupu zemlju u odnosu na zapadno, a kamoli istočno susjedstvo. Treba olakšati građanima život, trgovcima borbu, a potrošnji rast. Reprogramiranjem financijskih obveza treba olakšati daljnje funkcioniranje ili zatvaranje obrta. Gotovo 35% blokiranih trgovaca ne može krenuti ni u jednom od spomenutih pravaca. Smanjiti fiskalna i parafiskalna davanja do izlaska iz krize. Velik su problem neporezna davanja, njih 250, ali manji od onih za zaposlene, obrtnika itd. Smjer koji će omogućiti opstanak postojećih jedini može dovesti nove investitore, u trgovini, doduše, sada nepotrebne.

hrvatska”, a da je ona uvozna samo ubrzala njezino izbijanje i pojačala simptome. Složimo li se da se s korijenima tog procesa još nismo ni suočili, a kamoli krenuli u duboke procese strukturnih promjena, složit ćemo se da i na izlaz iz teškoća moramo neočekivano dugo čekati. Kako komad kruha uvijek pada na namazanu stranu, već smo svjedoci elementarnih nepogoda, loše vrijeme tijekom srpnja ili kolovoza vjerojatno će pokvariti ionako upitnu sezonu, opće stanje nacije je takvo da je

Fotolia

Poticati obrtničku trgovinu na otocima, brdskoplaninskim i ruralnim, slabo naseljenim krajevima. Za velike, neatraktivno područje. Za male, bez poticaja često neisplativ posao. Zaoštriti borbu protiv sive ekonomije i nelojalne konkurencije. Posebna priča, s pogubnim učincima. Obrt i obrtničku trgovinu treba poticati, kako bi ispunili svoju socijalnu i gospodarsku funkciju – samozapošljavali i zapošljavali, u gospodarske tokove uključivali zamrznute kapitale, dodatno radno angažirali obitelji, bili jamstvo gospodarske stabilnosti društva. Obrtnička trgovina zapošljava relativno višestruko više od velike, logično je oslonjena na domaću proizvodnju, često je jedini oslonac opskrbe na slabije naseljenim područjima, kao i starijih građana u onim drugim, turistički je adut. Zazivati pomoć države i društva, moj je zadatak (pitajte u Njemačkoj, Italiji, bilo gdje u ovom dijelu Europe), ma koliko nakon dosta godina vjerovao ili ne vjerovao u uspjeh. Recentni projekti udruživanja trgovaca (pet udruga, projekt “Plus market”) izvanredno su važni, ovaj drugi i unikatan u širim okvirima, i kruna dugogodišnje suradnje naše komore i niza partnera, od kojih je najvažniji Agrokor/Konzum. Naša gospodarska situacija, ili i u Europi (službeno) prihvaćena praksa poticanja maloga gospodarstva te udruživanja obvezuje i naš državni aparat na takvo ponašanje. No aparat ne čine samo resorno ministarstvo, već i niz agencija i ureda, labirint soba… Aktualni nas trenutak sili da, ako je potrebno, u svakoj od njih zatražimo da nam se pomogne. Ili bar ne odmogne.

26 ja trgovac • Srpanj/kolovoz

trgovac.indd 26

9.7.2010 14:40:32

Boris Listeš Savez Udruga malih trgovaca Hrvatske

Mali trgovci u Hrvatskoj ipak su na nogama M

ala trgovina je važna karika u hrvatskom gospodarstvu, posebice po brojnosti zaposlenih djelatnika i redovitim isplatama osobnih dohodaka. Mali trgovci vrijedan su faktor u opskrbi stanovništva na područjima za koja nisu zainteresirani “veliki”, posebno u selima, ruralnim sredinama, zabačenim mjestima i gradovima kao i u središtima gradova u kojima živi ostarjelo stanovništvo s velikim potrebama osnovnih živežnih namirnica. Danas u Hrvatskoj mali trgovac osnovne djelatnosti prodaje pretežito prehrambenu robu i uglavnom se registrira kao tvrtka ili obrt. Neovisno o bilo kojem trgovačkom lancu aktivno djeluje njih oko 3500, s otprilike 10.500 djelatnika i prometom iznad sedam milijardi kuna. U jeku gospodarskih nedaća i tržišnih promjena mali trgovci su shvatili da im je potrebno buđenje i pomoć čitavog sustava te da kao pojedinci, k tome još “mali”, ne mogu napraviti značajan iskorak, jedino čekati sudbinu mnogih, čiji je ishod u posljednje vrijeme dobro poznat. Stoga vlastitim entuzijazmom te pod paskom opstanka kreću u okrupnjivanje udruživanjem u udruge. Od 2000. osnovano je pet udruga, a 2009. osnovan je Savez udruga malih trgovaca Republike Hrvatske sa sjedištem u Zagrebu, koji danas okuplja 290 članova, 400 prodajnih mjesta s tisuću stalno zaposlenih i prometom od otprilike 950 milijuna kuna. Unatoč velikim gospodarskim problemima u našoj zemlji mali trgovci su i dalje na nogama te treba vjerovati da će naša mala trgovina ipak kre-

“ Mukotrpno radimo i opstajemo, što je vrlo pozitivno, ali to isto, vjerujemo, treba prepoznati čitava zajednica ” nuti uzlaznom putanjom. Treba istaknuti da mali trgovci mukotrpno rade i opstaju, što je vrlo pozitivno, ali to također treba prepoznati čitava zajednica, a posebno institucije koje su usko vezane za hrvatsko gospodarstvo koje bi svim sredstvima trebale

pripomoći da se prebrodi ovo teško vrijeme. Isto tako mali trgovci smatraju da im HOK i HGK trebaju pružiti veću pomoć prema mogućnostima kojima raspolažu. Također im je potrebna pomoć i zaštita lokalne i druge vlasti, medija, financijskih institucija koje dijele i odobravaju financijska sredstva iz raznih fondova. Nažalost, na male se trgovce gleda kao na sitne mešetare, prevarante ili nešto što nije dobrodošlo ovom društvu, jer za malu trgovinu nigdje i ništa nije predviđeno. O tome bi, naravno, više trebalo voditi računa samo Ministarstvo gospodarstva. Za lakši proboj na tržište potreban im je lakši pristup bankama,

odnosno da i te institucije daju svoj doprinos kroz lakše i brže odobravanje kreditnih linija za poslovanje i smanjenje naknada za polog novca kao i za kartično poslovanje. Također je potrebno omogućiti besplatnu i dodatnu edukaciju koje će osigurati daljnji razvoj i prekvalifikaciju zaposlenih u trgovini. I na kraju, mali trgovci ističu kako vrijeme ide u korist male trgovine i njezina opstanka, ali da bi ipak zajedničkim snagama trebalo pridonijeti njezinu boljitku i budućnosti. Ovom prilikom još jedanput pozivamo sve male trgovce koji se još nisu uključili u rad najbliže im osnovane udruge male trgovine da nam se pridruže. Srpanj/kolovoz • ja trgovac 27

trgovac.indd 27

9.7.2010 14:40:38

trgovac.indd 28

9.7.2010 14:48:24

Povratak na Pola godine nakon pokretanja stečajnog postupka nad društvima Pevec, o ponovnom nastupu na tržištu i postignutim rezultatima govori Darko Šket, stečajni upravitelj Peveca Zagreb i Peveca Bjelovar Svi znamo kako je došlo do stečaja Peveca, recite što se promijenilo od vašeg dolaska na mjesto stečajnog upravi telja? Nakon otvaranja stečajnih postupaka otkazani su ugovori o radu za sve zaposlene kojih je tada bilo 1144 i prioritet je bio vratiti ljude na svoja radna mjesta. Zadužen sam za društva Pevec Zagreb i Pevec Bjelovar koja obuhvaćaju trgovačku djelatnost. Naime, tvrtka Pevec je imala desetak društava koja su pokrivala djelatnosti transporta, ugostiteljstva, proizvodnje itd. Što se tiče trgovačke djelatnosti, bilo je bitno vratiti povjerenje dobavljača kako bi opet napunili police jer zatečeno stanje zaliha nije omogućavalo normalan početak poslovanja. Danas su stvari dovedene u red, sve obveze uredno se podmiruju i potpisani su ugovori sa 150 dobavljača te nam se svaki dan javljaju novi potencijalni partneri. Koliko centara ste dosad uspjeli staviti u pogon i koli ko ih još namjeravate ponov no otvoriti? Dosad smo od nekadašnjih 13 ukupno otvorili 10 centara, i to u Bjelovaru, Rijeci, Puli, Koprivnici, Zagrebu, Kutini, Osijeku, Varaždinu i dva u Zadru. Od bivših centara u vlasništvu jedino još Slavonski Brod

nije otvoren, a upravo ovih dana potpisujemo novi ugovor o zakupu za centar Žitnjak u Zagrebu koji se nadamo otvoriti početkom rujna. Koliko je ljudi ostalo bez po sla, a koliko ste ih uspjeli za držati? Od svojevremeno 1144 zaposlenih, od kojih je kod otvaranja stečajnog postupka njih oko 150 bilo na dugotrajnom bolovanju, danas ih je u radnom odnosu oko 700, što smatramo najvećim uspjehom, a ako se poslovanje proširi, naravno da ćemo zapošljavati i dalje.

“ Postoji mogućnost da se Pevec proda u cijelosti, no ta opcija ide u korist eventualno bankama, dok bi dobavljači bili zakinuti” Možemo li reći da su se kupci vratili u Pevec? Apsolutno! U svim gradovima u kojima smo ponovno otvorili centre opća percepcija je bila da se jedva čekalo da se Pevec vrati. Nakon zatvaranja Peveca naravno da su naši konkurenti

Željko Hladika/Pixsell

početak

iskoristili svoju priliku, no vrlo brzo nakon otvaranja naši kupci su se vratili zbog specifičnog i širokog asortimana koji pružamo i koji je prilagođen određenoj kupovnoj moći. Pritom ne mislim lošije kvalitete, što je možda bila svojevremena percepcija, jer danas nudimo apsolutno sve razine cijena i kvalitete. Jeste li zadovoljni dosad ostvarenim prometom? Trend rasta prometa zadovoljava i ide prema tome da se do kraja godine vrati na razinu 50 posto nekadašnjeg prometa, što znači da bismo trebali sveukupno postići oko 50 milijuna kuna prometa mjesečno, što bi nam dalo jamstvo za redovan nastavak poslovanja i otplatu duga bankama koje ne žele pretvoriti svoja potraživanja u vlasnički udio u društvu. Namjeravate li prodavati ili iznajmiti određene prodajne centre? Postoji li zanimanje za njih? Bilo je zainteresiranih za pojedine lokacije, međutim skupština vjerovnika je odlučila da do daljnjeg prodaja centara nije u interesu društva. Što se tiče najma, postoji mogućnost da austrijski prodavač i proizvođač namještaja Lutz uđe u jedan dio najma prostora pojedinih centara, što bi bilo kompatibilno s onim što mi nudimo. U kojem su statusu Pevecovi centri u Srbiji, Makedoniji i Bosni i Hercegovini? Izuzev centra u Makedoniji koji je u zakupu i koji uredno posluje, centri u Beogradu i Banjoj Luci su u stečaju i slijedi njiho-

va skora prodaja od koje teško da će Pevec imati ikakvu korist jer njihova vrijednost jedva da pokriva hipoteku banke nad njima. Postoji li mogućnost da se Pe vec proda u cijelosti? Svakako da postoji, no ponavljam ona za sada ne ide u prilog vjerovnika jer današnja dugovanja znatno premašuju vrijednost nekretnina i opreme Peveca tako da bi se u tom slučaju mogle naplatiti eventualno banke, dok bi dobavljači ostali zakinuti. Unatrag nekoliko godina Pevecovi centri su osim ala ta, opreme za vrt, tehnike i sl. znatno proširili svoju ponudu robe široke potro šnje, posebice prehrane. Namjeravate li i dalje razvi jati poslovanje u tom smjeru ili ćete se orijentirati na ‘core’ biznis? To pitanje stavljeno je u prvi plan odmah nakon pokretanja stečajnog postupka kada smo odlučili izuzeti određene programe i vratiti se takoreći korijenima. Prehranom svakako da ne možemo konkurirati etabliranim trgovačkim lancima pa smo uz namještaj, tekstil i lovačku opremu odlučili obustaviti tih nekoliko programa i usredotočiti se na ono što pružamo najbolje. Smiješi li se svijetla buduć nost za Pevec? Budućnost je već tu. Vratili smo povjerenje dobavljača i vjernost potrošača. Radnici su na svojim radnim mjestima i sad treba raditi za bolje sutra. Srpanj/kolovoz • ja trgovac 29

trgovac.indd 29

9.7.2010 14:48:34

Barbara Dorić Konzultant A.T. Kearney

Pripremite ‘što ako’ scenarij Financijska kriza je dramatično promijenila naše poglede, razumijevajući sile i trendove u igri, trgovci već sada mogu poduzeti akcije i kontrolirati vlastite odluke

više od 300.000 izgublje nih radnih mjesta samo u Hrvatskoj logično je da je povjerenje kupaca na minimu mu te da je potrošnja dramatič no pala u svim segmentima. Sve su industrije pogođene, a nemali broj svjetski poznatih kompani ja je pred bankrotom. U većini slučajeva prodaja je pala više od očekivanog, što je izazvalo trgovce da krenu u rat cijenama. Takav princip spu štanja cijena znatno je ugrozio profitabilnost trgovina i poziciju robnih marki. U pojedinim sek torima sniženja su dostigla kon stantu od neočekivanih 50 do 70%, što su kupci uzeli zdravo za gotovo pa su se shodno tome promijenila njihova očekivanja. Posljedično, u Europi se može uočiti jasan trend pada prodaje u “outlet” centrima jer su pojedi ne cijene u trgovinama ne samo dosegle razinu cijena u “outleti ma” već su i znatno niže. Trgovci kroz sve sektore podu zimaju dramatične mjere sma njenja troškova smanjenjem broja radnih mjesta, zatvara njem pojedinih prodajnih obje kata te su čak u potrazi za zašti tom od bankrota. Ekonomska kriza neće zauvijek trajati te će se postupno povjerenje kupaca vratiti, a i potrošnja će ponovno početi rasti. Pitanje koje se sve više postavlja je koliko će velika biti strukturna promjena po trošnje i koliko će biti velik doho

dak jedanput kada kriza završi? Prema nedavnom istraživanju u A. T. Kearneyu zaključili smo da se trgovina znatno mijenja te smo opisali dva ključna fak tora: strukturalne i privremene promjene koja će oblikovati tr govačku djelatnost u sljedećih nekoliko godina i nadalje. Kako bi uspješno izbjegle izne nađenja, kompanije se moraju fokusirati na razvoj različitih sce narija. Kreiranje scenarija poka zao se kao jedini alat koji može pomoći u izbjegavanju iznena đenja i pogrešnih strategija. defenzivni nastup Slika će biti različita za svakoga pojedinog trgovca te će uvelike ovisiti o strategiji i tržišnoj po ziciji koju pojedini trgovac ima. U vrijeme recesije trgovci mogu izabrati da nastupaju ofenzivno ili defenzivno. Ako je osnovna djelatnost koncipirana tako da će izdržati naprezanja koju je stvorio pad, onda je najbolji iz bor da nastupaju ofenzivno. S druge strane ako je naglasak na račun dobiti i gubitka ili bilancu stanja, najbolji izbor je da nastu paju defenzivno. Bez obzira koju će strategiju odabrati trgovci će time biti predodređeni za uspjeh. Strukturalne promjene u trgovačkoj djelatnosti trajno su promijenile okolinu te su promi jenile navike kupaca u segmen tu potrošnje. Razni pokazatelji ukazuju da je strukturalni udar

na potrošnju zapravo scenarij da će kupci i nakon ekonomske krize štedjeti, a ne trošiti kao prije. Priroda potrošnje kupaca se potpuno promijenila. Kupci su postali štedljiviji i izgubili su apetite za proizvodima te su se odmakli od izrazite potrošnje i postali znatno obazriviji tako da traže više za novac koji daju. Isto tako ljudi su postali naviknuti da imaju manje te će i u budućnosti željeti i trebati manje. S popusti ma i cijenama koje su utjecale na potrošačku svijest trgovci će morati raditi više kako bi privu kli istu potrošnju kupaca i ostva rili marže. Snalažljiviji trgovci će širiti svoju ponudu proizvoda i usluga te će manji brendovi na rasti, dovodeći time do promje ne mješovitog asortimana. Već se i u prethodnim ekonomskim krizama uočilo da je recesija majka inovacije proizvoda. Na potrošnju kupaca neće samo utjecati strukturalne, već i privremene promjene. Povjerenje kupaca povratit će se s povratkom stabilnih ekonomskih prilika. Kada se to dogodi, povećat će se i prinos na kapitalne investicije. U ovakvim ekonomskim vremenima kapitalne investicije često su kasnile ili su odgođene, uskraćivane specifičnim industrijama povezanih poslova i smanjenjem kupovne moći zaposlenih. Neke od tih potrošnji bit će obnovljene kada se ekonomija oporavi. Financij-

ska kriza je dramatično promijenila naše poglede prema vladama, financijskim tržištima, dugovima, riziku i našim potrošačkim navikama. Razumijevajući sile i trendove u igri, trgovci mogu već sada poduzeti akcije i kontrolirati vlastite odluke. Tradicionalne strategije i alati financijskog planiranja nisu više efektivni i trgovci se trebaju osloniti na ekstrapolaciju dugoročnih trendova u relativno stabilnoj okolini. Povratak rasta Kompanije koriste isplanirane scenarije da bi spoznale svoju sposobnost za borbu s potenci jalnim promjenama u poslov nom okruženju. Scenarij daje stvarne ocjene utjecaja na struk turalne promjene tako da utječe na regulaciju promjena, troškove transporta i distribucije te diže snagu potrošnje na specifičnim tržištima i utječe na privremene promjene, neznatne događaje koji mogu imati velik utjecaj. Kreiranje scenarija “što ako” može pomoći u izbjegavanju iznenađenja i pogrešnih strategi ja. U ovoj recesiji nije jasno kada će se tržište vratiti dinamičnom rastu, globalizaciji i povoljnim kreditima, stoga je jedini mogući način izlaza vizualizacija različi tih scenarija te prilagodba po slovnog modela. Tako kompanije mogu definirati moguće promje ne i upravljati posljedicama.

3 0 ja trgovac • Srpanj/kolovoz

trgovac.indd 30

9.7.2010 14:35:11

37%

potrošača u krizi je zamijenilo brendirani proizvod s jeftinijim

13%

tržišni je udio trgovačkih robnih marki u hrvatskim dućanima

Recesija će proći, trgovačke marke ostaju Povjerenju u trgovačke robne marke u Hrvatskoj znatno pridonosi činjenica da mnoge od njih proizvode vodeći proizvođači brendiranih proizvoda koji uživaju visoko povjerenje hrvatskih potrošača

rgovačke robne marke, osim što su postale sa stavni dio ponude trgo vačkih lanaca i jedan od oblika privlačenje cjenovno osjetljivih kupaca, sve su izraženije pri hvaćene u ovim kriznim vreme nima. Istraživanje GfKa Roper Reports Worldwide pokazuje da je u proteklih kriznih godi nu dana oko 37 posto potroša ča zamijenilo neki brendirani proizvod s onim jeftinijim pod trgovačkom markom. najviŠe iH voLe sLavonci U Hrvatskoj trend rasta trgovač kih robnih marki nastavio se i u prošloj godini kada bilježi udio od 13 posto. Trgovačke marke najzastupljenije su u košarici prehrambenih proizvoda te u košarici sredstava za čišćenje i pranje u kućanstvu. Rast je ta

kođer prisutan u svim regijama. Ipak, regija koja bilježi najviši rast udjela trgovačkih robnih marki u potrošnji svojih kućan stava je Slavonija, naša socijalno najugroženija regija. Taj je rast još i viši u košarici prehrambenih proizvoda. Privatne marke prvo su zado bile pozornost potrošača zbog niskih cijena. Od tada su te mar ke zadržale svoju poziciju tako što uglavnom daju primjerenu kvalitetu. Pretpostavka da su tr govačke robne marke nužno lo šije kvalitete od brendiranih pro izvoda često je zabluda jer kako postoje različite razine kvalitete među brendiranim proizvodima, tako se i trgovačke robne marke razlikuju po kvaliteti. Povjerenju u trgovačke robne marke u Hr vatskoj znatno pridonosi činje nica da mnoge od njih proizvode

vodeći proizvođači brendiranih proizvoda koji uživaju visoko po vjerenje hrvatskih potrošača. utjecaj krize Nadajmo se da kontinuirani fo kus na cijene u komunikaciji neće pretvoriti dio hrvatskih potrošača u trajne ovisnike o niskim cijena ma te da one neće postati glavni faktor odabira proizvoda. No bez obzira na to što je sadašnji vri jednosni udio trgovačkih robnih marki u Hrvatskoj dosegnuo svoju najvišu razinu, on je znatno niži kad se usporedimo s Austri jom u kojoj iznosi gotovo 29 po sto ili s Njemačkom u kojoj udio trgovačkih robnih marki iznosi oko 37 posto. Dakle, ipak nema bojazni da ćemo uskoro postati nacija u kojoj prevladavaju trgo vačke robne marke jer treba proći još puno, nadamo se ne kriznih, godina da privatne robne marke dosegnu razinu kakva je na ne kim tržištima zapadne Europe. Izlaskom iz krize taj će se rast usporiti, samo se nadajmo da će nam financijske mogućnosti do pustiti da možemo birati. Ana Matić GfK Croatia

FORMAT Glavno obilježje diskontnih lanaca Porastu ponude trgovačkih robnih marki unatrag nekoliko godina znatno je pridonio dolazak Lidla na hrvatsko tržište. Tada su se potrošači prvi put susreli s diskontnim formatom trgovine, čije je glavno obilježje da su trgovačke robne marke u najvećoj mjeri zastupljene u njihovoj prodaji. Rast i nakon recesije Prema prošlogodišnjem ispitivanju GfK-a za Private Lable Manufacturer Association 9 od 10 ispitanika odgovara kako ne namjerava prestati kupovati trgovačke marke kad mine kriza i njihova ekonomija se vrati u normalu.

Srpanj/kolovoz • ja trgovac 3 1

trgovac.indd 31

9.7.2010 14:35:14

Odlično ide uz... Od ukupne prodaje svih umaka gotovo polovina odlazi na majoneze, točnije čak 46 posto količinske prodaje. Slijedi kečap s oko 38 posto udjela, senf sa 11 posto te hren sa pet posto tržišnog udjela u ukupno količinskoj prodaji umaka

ećina jela nezamisliva je bez neke vrste umaka, priloga koji dovodi do izražajnijeg okusa pripremljenog jela. Majoneza, kečap, hren, senf – svaki od umaka ima “svoju” hranu uz koju se slaže i potrošači ih godinama zajedno konzumiraju. Moglo bi se reći da svaki umak ima “svoje godišnje doba” u kojem je povećana konzumacija pojedinih umaka. Tako je potrošnja majoneze povećana zimi u božićno-novogodišnjem razdoblju, dok hren pokazuje rast u proljeće. Kečap raste u ljetnim mjesecima, a pada u zimskim. Kod senfa nema nikakve sezonalnosti, kategorija je relativno stalna kroz godinu, s manjim oscilacijama. majoneza najtraženija Gledajući ukupno sve kategorije u posljednjih godinu dana, u razdoblju od travnja 2009. godine do ožujka 2010. godine, prodano je oko 5,6 milijuna kilograma umaka. Također sve kategorije bilježe rast te kod ukupnog zbroja svih kategorija taj rast iznosi oko 4%. Od ukupne prodaje svih umaka gotovo polovina odlazi na majoneze, čak 46 posto količinske prodaje. Slijedi kečap s oko 38 postoudjela, senf sa 11 posto te hren sa pet posto tržišnog udjela u količinskoj prodaji. U vrijednosnoj prodaji situacija je slična: majoneza je i dalje vodeća, ali s dosta većim vrijednosnim udjelom 63 posto. Kečap drži

samo 18 posto vrijednosne prodaje, senf 12 posto udjela, a hren sedam posto. Majoneza kao lider u umacima prodaje najviše količina u trgovinama velikih formata: hipermarketima i supermarketima. Obične majoneze imaju 91 posto količinske prodaje, a samo devet posto odlazi na lagane majoneze. Analizirajući ambalažu, vodeća ambalaža je staklo te aluminijske tube. Vodeći proizvođači u majonezama jesu Zvijezda i Nestle. Kečap kao “drugi najveći umak” najviše se prodaje u plastičnoj ambalaži. Iako se kečap prodaje u raznovrsnoj gramaži, 500 grama je najprodavanija. Nakon nje slijedi format od jednoga kilograma. Druge gramaže imaju male gotovo beznačajne udjele. I u ovoj kategoriji Zvijezda je među vode-

ćim proizvođačima, uz Podravku, Unilever te privatne marke. Senf se kao i ostale kategorije najviše prodaje u hipermarketu i supermarketu. Prodaja senfa Gledajući regije, najviše senfa se proda u Zagrebu i sjevernoj Hrvatskoj. Staklo od 300 do 499 grama je prevladavajući format koji bilježi najveću prodaju. Unutar plastičnog pakiranja to je plastika od 100 do 199 grama. U ovoj, kao i u drugim kategorijama, imamo samo nekoliko vodećih proizvođača, dok drugi manji imaju manje i ne tako znatne udjele. Među vodećim proizvođačima u kategoriji senfa ističu se Podravka, Jutro i Nestle. Hren s dodacima drži čak 16 posto prodaje, dok, naravno, najveći dio odlazi na regularan hren. Hren je kategorija koja bilježi

najveći rast ako se uspoređuje posljednjih 12 mjeseci s pretprošlih 12. Zvijezda, Podravka i Droga vodeći su proizvođači već godinama u ovoj kategoriji. Zanimljiva je usporedba po prosječnoj cijeni po jedan kilogram s obzirom na pojedine kategorije. Hren koji ima najmanju količinsku prodaju ima najveću cijenu, oko 49 kuna za kilogram. Majoneza ima najveći količinski udio, a ima dosta visoku cijenu za kilogram – oko 47 kuna. Senf sa 36 kuna drži treće mjesto po skupoći, dok kečap ima cijenu od samo 16 kuna po kilogramu. Tatjana Kovačević, MEMRB Voditeljica ključnih klijenta

32 ja trgovac • Srpanj/kolovoz

trgovac.indd 32

9.7.2010 14:41:43

Hrvati najviše vole blage umake

Fotolia

Prema rezultatima •istraživanja agencije Hendal provedenom tijekom lipnja na nacionalno reprezentativnom uzorku od 400 građana, najviše korišteni i najomiljeniji među umacima su kečap i majoneza. Slijede senf i hren te u nešto manjoj mjeri tartar. Oko 15% ispitanih izjavilo je da ne konzumira umake. Gotovo 60% ispitanih •preferira blage okuse. Ljute okuse najviše voli 37%, a kiselkaste 33%. Najmanji je udio onih koji preferiraju slatke okuse umaka.

crvena linija droge O preuzimanju linije umaka Droga Kolinska Krajem 2008. godine kompanija Orka, koja proizvodi, prodaje i posreduje na različitim područjima kemijske industrije, odlučila je svoj portfelj proizvoda proširiti i na područje prehrane te tako ući u sferu široke potrošnje. Vezano uz preuzimanje pojedinih proizvoda Droge Kolinske kažu: “S Drogom Kolinskom dogovorili smo se za preuzimanje programa ukiseljenog povrća, ragua, umaka, hrena i ajvara. Segment čine brendovi Droga, Argo i Tomato, a na hrvatskim policama se mogu pronaći proizvodi kao kiseli krastavci, cikla, paprika, ajvar i hren. U samu tzv. crvenu liniju, odnosno liniju umaka, neprestano se ulaže te se razvijaju novi proizvodi s kojim bi se Orka kao proizvođač mogla kvalitetno predstaviti na zahtjevnom hrvatskom tržištu”, ističe Silvano Božić iz Orke Zagreb. S cjelokupnim pogonom proizvodnje hrane započeli su početkom 2009. godine, na području Slovenije, Hrvatske i BIH gdje su brend Droga i Argo poznati po kvaliteti i kontinuitetu.

Umaci se najviše •koriste kao prilog uz redovan obrok, ali se također učestalo koriste kao prilog uz roštilj ili sendvič. Od marki majoneze •uvjerljivo se najviše kupuje Zvijezda majoneza koju navodi više od 3/4 ispitanih korisnika. Od ostalih marki ispitanici navode Tommy (11%) i Hellmanns (5%). ”Dressinge” za salatu •ispitanici uglavnom pripravljaju sami dok oko 10% ispitanih kupuje gotove “dressinge” za salatu.

*Mogućnost više odgovora

Srpanj/kolovoz • ja trgovac 33

trgovac.indd 33

9.7.2010 14:41:45

30-ih

godina 20. stoljeća počelo je kobrendiranje

Kobrendiranje ili brak iz interesa S napretkom tehnologija i mogućnosti bržeg razvoja proizvoda, tvrtke pronalaze nove načine i modele udruživanja i nastupa na tržištu koji ruše stara pravila

rema posljednjim statistikama broj razvoda u Hrvatskoj raste iz godine u godinu. Najčešće je razlog tome tzv. prevelika različitost karaktera. Bi li se više brakova održalo da se temelje na financijskom interesu? Ako pitamo marketinške stručnjake, odgovor bi bio – naravno. Naime, brendovi također ulaze u “brakove” koji su često uspješniji jer su strogo kontrolirani. Još tridesetih godina prošlog stoljeća zbog sve veće konkurencije, odnosno sve više proizvoda i usluga gotovo identičnih funkcionalnih karakteristika, nametnula se potreba za kreiranjem proizvoda i usluga koji će imati dodanu svježu, veću vrijednost za potrošače. Jedan od prvih primjera je kobrendiranje hotela i restorana

koji su htjeli privući američke obitelji na putovanjima te im odlučili ponuditi kvalitetan smještaj i obrok “u paketu” pod povoljnijim cijenama. Tako je nastao “co-branding” odnosno kobrendiranje. Radi se o obliku suradnje između dvaju ili više brendova radi kreiranja novog proizvoda ili usluge, pri čemu sve strane zadržavaju svoj identitet, a sve zbog povećanja uspjeha na visokokonkurentnom tržištu. Pravila ‘braka’ Pravi procvat doživljava osa mdesetih godina prošloga stoljeća zbog sve veće potrebe za diferencijacijom na potpuno zasićenom tržištu, ali i zbog činjenice što se od tada vrijednost kompanija ne procjenjuje samo na temelju prihoda i opipljive

imovine, već i procjene vrijednosti koju tvrtka, odnosno njezini brendovi imaju u svijesti potrošača. Odluka o zajedničkom nastupu na tržištu je, prije svega, strateške prirode. Danas, s napretkom tehnologija i mogućnosti bržeg razvoja proizvoda, tvrtke pronalaze nove načine i modele udruživanja i nastupa na tržištu koji ruše stara pravila i postavljene definicije. No na osnovi iskustava i statističkih podataka nekoliko pravila koja bi partneri trebali poštovati pri stvaranju kobrendiranja i dalje vrijede:

Jednakost

Kao i svako, tako i ovo partnerstvo da bi bilo uspješno i, naposljetku, učinkovito, traži jednak ulog svih

partnera, ravnopravno sudjelovanje u kreiranju zajedničkog proizvoda ili usluge te ravnopravnu zastupljenost u komunikaciji.

Slične vrijednosti

Suradnja će bit najučinkovitija ako su brendovi koji u nju ulaze kompatibilni, odnosno dijele iste ili vrlo slične osnovne vrijednosti, bez obzira pripadaju li ili ne srodnim kategorijama. Naime, svaki brend koji ulazi u partnerstvo neminovno daje svoje i preuzima tuđe atribute i asocijacije koje su u svijesti potrošača.

Relevantnost i razumljivost

Na kraju je ipak najvažniji sadržaj, odnosno proizvod

3 4 ja trgovac • Srpanj/kolovoz

trgovac.indd 34

9.7.2010 16:41:23

IBM

osobna računala postala su sinonim za Intelove procesore

ili usluga koji partneri udruživanjem stvore. On bi trebao biti relevantan potrošaču, odnosno donositi mu novu dodanu vrijednost, funkcionalnu ili emocionalnu. I, naravno, komunikacija tog sadržaja trebala bi biti jasna i razumljiva ciljnoj skupini te davati dojam kao da su partneri, odnosno njihovi brendovi stvoreni jedan za drugoga. NEraZMjEr PartNEra Pogreške u partnerskom odnosu najčešće nastaju upravo zbog nepoštovanja tih pravila. Tako se često događa da je jedan brend u partnerskom odnosu puno dominantniji od drugoga te neravnopravno zastupljen u komunikaciji da su brendovi potpuno suprotnih uvjerenja s različitim vrijednostima i dotadašnjim nastupom na tržištu, čime samo zbunjuju potrošače koji ne prepoznaju njihov zajednički proizvod ili uslugu kao nešto što im predstavlja korist i daje novu vrijednost. Dakle, kobrendiranje nije nužno apsolutno pozitivno rješenje te mu treba pažljivo pristupati jer može doći i do negativnog djelovanja na brendove uključene u partnerstvo. Tvrtke se posebno često odlučuju za kobrendiranje u kriznim vremenima kako bi sinergijskim učinkom svojih kompetencija dobile prednosti u napetoj tržišnoj utakmici te osim dugoročnih rezultata poput podizanja svijesti o brendu te percepcije svoje vrijednosti u svijesti potrošača dobile trenutne rezultate: snagu distribucije, veliku zastupljenost u medijima i poticanje novih izvora prihoda uz, najvažnije, podjelu troškova. Na kraju, ako želite ući u kobrendiranje s drugim brendom, obratite se marketinškim stručnjacima. A ako ulazite u brak, potpišite predbračni ugovor.

Elle

je ušao u kobrending s Erste MasterCardom

Ledo Jana je uspješno kreirao sladoled s Milka čokoladom

sudjeluje u promoviranju filma Seks&grad

TRI NAJČEŠĆA MODELA Ako bismo već morali dijeliti oblike kobrendiranja prema modelima, naveli bismo tri najčešća

Kreiranje potpuno novog proizvoda ili usluge Ovaj se model odnosi na kreiranje proizvoda ili usluga koji do tada nisu postojali. Dobri primjeri su Ledo sladoled Grandissimo s Milka čokoladom te Podravkin i Ledov sladoled Čokolino, napolitanke Koestlina i Maraske, automobil Smart Mercedesa i Swatcha, IBM osobna računala s Intelovim procesorima, Bacardi rum s Coca-Colom, linija kućanskih aparata Gorenje s potpisom dizajnera Pininfarine te, najsvježiji, u kojem su Nike i Apple kreirali potpuno novo iskustvo za strastvene džogere.

Kreiranje novog proizvoda ili usluge udruživanjem postojećih proizvoda Ovaj se model katkad koristi na dugi rok, a češće na ograničeno razdoblje u svrhu promotivne kampanje. Školski primjer je promocija pizzerije i videoteke u kojoj uz kupnju pizze potrošači dobivaju film besplatno ili uz posudbu tri filma dobivaju pizzu, ali i baterije upakirane zajedno s igračkama. Također VIP bonovi koji se dobivaju uz čokoladu Dorina ili Playstation uz potpisivanje T-Com ugovora. Na domaćem tržištu postoji puno partnera koji imaju zajedničku kobrendiranu karticu s raznim pogodnostima i programima nagrađivanja – Zagrebačka banka i adriatica.net, American Express i PBZ, Diners Club i HAK, Erste MasterCard i ELLE i MasterCard i HLS, RBA VISA i IRIS Beauty&Fashion. Prva takva kartica u Hrvatskoj, koju je tadašnji Diners Club (današnji Erste Card Club) u suradnji sa zrakoplovnom tvrtkom Croatia Airlines kreirao, bila je Diners Club Croatia Airlines, čijim se korištenjem skupljaju zrakoplovne milje koje se potom mogu zamijeniti za zrakoplovne karte.

Sponzorstva Treći model su sponzorstva u kojima jedan brend podržava partnera u kreiranju svog proizvoda ili usluge odnosno razvoju svog branda. Tako izvorska voda Jana sudjeluje u promoviranju filma Seks&grad, T-mobile sponzorira In Music festival, ViP košarkaški klub Cibonu itd. Također, osim navedenih, poglavito komercijalnih suradnji, kobrendiranje se uočava i u akcijama čiji cilj je unapređenje kvalitete života. Npr., Unicef, brojna ministarstva zdravstva i nevladine organizacije potiču proizvođače sapuna da sponzoriraju kampanje za pranje ruku zauzvrat im pružajući oglasni prostor i, naravno, pozitivan utjecaj na imidž brenda. Ponekad kobrendiranje potiču i državna i lokalna uprava, pa tako grad Rijeka nudi financijski poticaj poduzetnicima za aktivnosti zajedničkog nastupa na tržištu.

Agencija buka reklame i slično Srpanj/kolovoz • ja trgovac 35

trgovac.indd 35

9.7.2010 16:41:28

Spoj poznatog i

kvalitetnog Predsjednik Uprave Maraske Vandri Montabelo objašnjava kako se razvijao novi kobrendirani proizvod Amarena napolitanke nastao u suradnji s bjelovarskim konditorom Koestlinom Kako je došlo do ideje o Maraska-Amarena napolitankama? Razvoj Amarena napolitanki s našim partnerom Koestlinom, s kojim smo vlasnički povezani u okviru Mepas grupe, krenuo je na obostranu inicijativu. Zajedničkim razvojem proizveden je potpuno nov okus napolitanki. Maraska je ponudila svoju baznu sirovinu, dobivenu s vlastite plantaže u Vlačinama blizu Zadra, dok je Koestlin istu sirovinu, sukladno svojoj osnovnoj proizvodnji, ukomponirao u napolitanke te stvorio jedinstven proizvod na hrvatskom tržištu. Dizajn ambalaže zamišljen je i kreiran na tragu dizajna sirupa Amarena i nektara kako bi se lakše uspostavila veza između dva proizvoda pod istim brendom. Na koji način ovom suradnjom profitira Maraska, a na koji Koestlin? Maraska Koestlinu prodaje prah višnje maraske koji Koestlin koristi kao punilo. Dok je Koestlin lansiranjem novog brenda napolitanki pod već poznatim imenom i prepoznatljivom ambalažom pružio potrošačima još jedan proizvod koji nosi ime Amarena, odnosno brend koji već unaprijed ima povjerenje i jamstvo kvalitete proizvoda te hrvatsko porijeklo. Što kažu potrošači na taj spoj? Sviđa li im se ukus i izgled novih napolitanki? Napolitanke Amarena već su prije izlaska na tržište tijekom probnih degustacija dobile vi-

“ Izgled ambalaže temeljen je na dizajnu Amarena sirupa i nektara ” Riječ je o prvom projektu kobrendiranja Maraske, ali planiramo lansirati u skoroj budućnosti i ostale proizvode na bazi višnje maraske, i to ne samo u prehrambenoj već i farmaceutskoj industriji. Višnja maraska ima svakako višestruku primjenu u prvom redu u prehrambenoj industriji, počevši od proizvodnje pića i napitaka, zatim sladoleda, voćnih jogurta, dodataka slasticama, džemova, kompota, preljeva, sušenog i smrznutog voća itd. Želja nam je, kao i u slučaju s Koestlinom, kobrendirati s kvalitetnim hrvatskim proizvođačima koji imaju tradiciju i prepoznatljivi brend.

soku ocjenu. Već nakon kratkog vremena provedenog na tržištu zabilježeni su izvrsni prodajni rezultati, a komentari potrošača uglavnom su pozitivni, uz česte pohvale o dobroj suradnji dviju poznatih hrvatskih prehrambenih industrija. Jeste li zadovoljni dosadašnjim rezultatima? Izrazito smo zadovoljni rezulta-

tima prodaje i pozitivnim odjekom marketinške kampanje, naime proizvod je lansiran u zajedničkoj kampanji tijekom travnja gdje su pretežito preko vanjskog oglašavanja komunicirala dva povezana proizvoda, Amarena sirup i Amarena napolitanke. Je li to prvi projekt kobrendiranja Maraske?

Jesu li Amarena napolitanke tu da ostanu? Ulaganja koja smo uložili u ovaj zajednički brend svakako dokazuju da Koestlin i Maraska čvrsto vjeruju u daljnju proizvodnju i jačanje brenda koji, smatramo, ima sve pretpostavke za uspjeh. Namjeravate li proširiti suradnju s Koestlinom i na druge proizvode? Za sada radimo na razvoju i drugih proizvoda na bazi višnje maraske koji se uskoro mogu očekivati na tržištu.

36 ja trgovac • Srpanj/kolovoz

trgovac.indd 36

9.7.2010 14:47:30

Idea Super u Smederevu U Smederevu je početkom mjeseca otvorena prva prodavaonica Idea Super. Objekt, prodajne površine veće od 2400 kvadrata, opremljen je u skladu s najsuvremenijim svjetskim trgovačkim standardima i nudi bogat asortiman s više od 16.000 artikala. Prodavaonica u Smederevu zapošljava 73 radnika i 15. je te najveća koju je Idea otvorila ove godine, a ujedno i 112. prodavaonica u okviru Ideine maloprodajne mreže.

Billa planira daljnje širenje u Bugarskoj U odnosu na 71 trgovinu u 35 gradova Billa do kraja godine želi proširiti svoju prisutnost diljem Bugarske otvaranjem 14 novih trgovina. Izvršni direktor Bille Bugarska Emil Stefanov izjavio je da za sljedeću godinu grupa planira otvoriti 20 novih prodajnih mjesta. Sveukupno do kraja 2014. REWE grupa u Bugarskoj namjerava investirati oko 49 milijuna dolara.

Preuzima se Coca-Cola HBC Srbija

Kompanija Coca-Cola Hellenic Bottling Company S. A. objavila je da je jedna od njezinih podružnica inicirala ponudu za kupnju preostalih dionica kompanije CocaCola HBC Srbija A. D. koje još uvijek nisu u njezinu posjedu. Podsjećamo, CocaCola Hellenic neizravno kontrolira 89,1 posto udjela u kompaniji Coca-Cola Srbija. Vrijednost najavljene transakcije trebala bi iznositi oko 16,9 milijuna eura.

Mercator povećao tržišni udjel u CG Mercator je objavio kako je na crnogorskom tržištu potpisao Ugovor o strateškom povezivanju s trgovačkim lancima Pantomarket i Plus Commerce. Mercator, koji je na tržištu Crne Gore prisutan od 2007. godine, nakon strateškog povezivanja poslovat će u 90 prodajnih objekata, ukupne površine 40.000 metara kvadratnih te će zapošljavati ukupno 1.700 radnika. S procijenjenim tržišnim udjelom od oko 20 posto, Mercator je postao vodeći trgovački lanac u Crnoj Gori. Vrijednost ulaganja iznosi oko 30 milijuna eura.

Carrefour Marinopoulos počinje adaptaciju prodajnih mjesta Carrefour Marinopoulos u svoju je mrežu počeo uključivati 381 prodajno mjesto Dia Heliasa u Grčkoj. Istodobno grupa čeka konačno odobrenje lokalnoga natječajnog odbora. Maloprodajni lanac već je odlučio koje će trgovine zatvoriti zbog blizine s drugim podružnicama Carrefoura ili Carrefour Marinopoulosa, koje će ostati pod grupnim kišobranom. Prema domaćim izvorima 25 prodavaonica će se zatvoriti, a preostalih 356 postupno će se preurediti i prilagoditi standardima Carrefour Marinopoulosa. Neke će trgovine biti potpuno preuređene, dok su drugima potrebne izvanjske promjene te novo označavanje. Trgovački lanac primijenit će različite strategije za franšize (126 trgovina od njih 381) i krenuti tek s nužnim prilagodbama, osim ako ne dođe do drukčijeg dogovora koji zahtijeva drastične promjene. Ukupan trošak preuređenja procijenjen je na 28 milijuna eura. Ta se procjena temelji na prosječnom trošku renoviranja prodavaonice Carrefour Marinopoulosa, koji iznosi oko 120.000 eura. Prema predstavnicima Carrefour Marinopoulosa kompaniji će trebati jedna do dvije godine da u svoju mrežu uključi trgovine Dia Hellas.

Karijere Gabor Bekefi predsjednik Uprave Carlsberg SEE Gabor Bekefi imenovan je za predsjednika Uprave Carlsberga South East Europe počev od polovice svibnja 2010. Na toj je poziciji zamijenio Aleksandra Radosavljevića, koji je tu dužnost privremeno obnašao od siječnja 2009. uslijed imenovanja dr. Isaaca Shepsa predsjednikom Uprave Carlsberga UK. Aleksandar Radosavljević nastavlja obavljati dužnost predsjednika Uprave Carlsberga Srbija.Bekefi dolazi s pozicije Business Unit President za jugoistočnu Europu u The Coca-Cola Company.

Bill Simon direktor operacija u Wal-Martu u SAD-u Maloprodajni gigant Wal-Mart Stores Inc. početkom mjeseca imenovao je Billa Simona za novoga izvršnog direktora svojih operacija u Sjedinjenim Američkim Državama. Donedavno glavni operativni direktor, Simon je u Walmart došao 2006. iz Brinker Internationala u kojem je obnašao dužnost zamjenika predsjednika globalnoga poslovnog razvoja i bio zadužen za razvoj poslovanja kompanije izvan granica Amerike. Planer 23-26.09.2010 - GIDA 2010 Međunarodni sajam prehrambenih proizvoda, Istanbul, Turska.

Srpanj/kolovoz • ja trgovac 37

trgovac.indd 37

9.7.2010 14:47:38

Made in Croatia

Uspješno predstavljanje hrvatskih tvrtki na sajmu robe široke potrošnje u Ningbou

Fotolia

u Kini S

redinom prošlog mjeseca Hrvatska i hrvatske tvrtke prvi su se put predstavile na Međunarodnom sajmu robe široke potrošnje u gradu Ningbou u Kini. Na tom sajmu, održanom od 8. do 11. lipnja, Hrvatsku je predstavilo ukupno 45 tvrtki (izravno nastupom na štandovima 21 te još neizravno preko predstavnika 24), što je ujedno i najveći dosadašnji izlazak hrvatskih gospodarstvenika na nekom sajmu u dalekim zemljama, odnosno brzorastućim tržištima. Tržišna Agencija za promicanje izvoza i ulaganja je osim Kine uvrstila i Brazil, Indiju, Kinu i Rusiju među važna tržišta, a ravnatelj Agencije Sandi Ljubunčić kaže da će se nastaviti istraživati mogućnosti nastupa i promocije hrvatskih tvrtki u svim tim zemljama. USPJEH KAVABONA Osim Agencije, nastup hrvatskih tvrtki na tom sajmu pomogli su i Hrvatska gospodarska komora te Ministarstvo gospodarstva, a domaći je ustupio besplatne štandove na sajmu. Nakon uspješnoga prvog nastupa hrvatskih tvrtki na sajmu uslijedio je poziv Kineza da se u Ningbou otvori hrvatsko gospodarsko predstavništvo. Naime, domaćini do 2012. nude gotovo besplatno izložbeni i skladišni prostor koji bi bio svojevrsna prezentacijska kuća hrvatskih proizvoda. Ovo je prvi izazak naše kom-

U Podravci se nadaju da će na temelju ostvarenih kontakata vrlo brzo njihovi proizvodi naći mjesto na policama kineskih trgovina

panije na kinesko tržište. Odlaskom na sajam očekivanja su nam bila minimalna, ali smo vjerovali u kvalitetu naša tri najpoznatija proizvoda: Helf original, Kavabon original i Kavabon cappuccino. Na sajmu smo dobili izuzetan “feedback” Kineza za Kavabon original. Došli smo do vrijednih kontakata i radimo na pregovorima o izvozu Kavabona u Kinu, kaže Petra Mandić, “project manager” Aquarius grupe. Aquarius grupa će se i dalje odazivati sajmovima koji su vezani uz našu djelatnost. Već na nekoliko njih razmatramo od-

lazak, također na Istoku. Kina je tržište na kojem ima mjesta za svakoga, a pogotovo za kvalitetne proizvode kao što je naš Kavabon, ističe Mandić VETERAN PODRAVKA Na tako velikom tržištu s tako mnogobrojnom populacijom, uz veliku ponudu etabliranih proizvođača s organiziranom proizvodnjom u Kini, te velikom ponudom proizvoda iz svih krajeva svijeta smatramo da ima mjesta i za hrvatske proizvode. Kineski potrošači sve se više okreću međunarodnim proizvodima, posebno onima koji dola-

Badel 1862 je do sada u Kinu isporučio 70.000 butelja vina

ze iz Europe, a takav trend nam ide na ruku i trebalo bi svakako ustrajati u pokušajima ulaska na kinesko tržište, poručuje Jadranka Janić, direktorica tržišta Australije i Dalekog istoka iz Podravke, kojoj ovo nije prvi nastup u Kini. Izlaganje na sajmu u Ningbou za Podravku nije prvi susret s kineskim tržištem, nastavlja Janić. Podravka je prije nekoliko godina samostalno izlagala svoje proizvode na sajmovima prehrane u Hong Kongu, Pekingu i Šangaju. Zanimanje za proizvode bilo je

38 JA TRGOVAC • Srpanj/kolovoz

kina 38

12.7.2010 14:53:32

hrvatskih tvrtki predstavljeno je na sajmu

NINGBO ca es deps, ena, sena, quemed nentia restroximus bon dis. Bon praedem eripses clatilium dis rei

Grad Ningbo nalazi se na istočnoj obali Kine, dvjestotinjak kilometara južno od Šangaja. Grad ima šest milijuna stanovnika, a njemu gravitira dodatnih četiri milijuna stanovnika. U 2009. BDP po stanovniku iznosio

je oko 12.000 američkih dolara. Ovaj je pokazatelj, uzimajući u obzir cijene na ovome tržištu, jednak visini europskih 20.000 dolara. Regija u kojoj se nalazi grad Ningbo zove se Zhejiang i ima 55 mil. stanovnika.

Kinezi nisu mogli odoljeti Kavabonu Aquarius grupe

veliko, ostvareni su kontakti s potencijalnim partnerima, susreti s predstavnicima vladinih institucija. Iskustva prijašnjih godina, ostvareni kontakti i buduća suradnja s potencijalnim partnerima – nadamo se da će uskoro uroditi pozitivnim pomacima i da će naši proizvodi uskoro naći svoje mjesto na policama međunarodnih lanaca i domaćih supermarketa, zaključuje Janić. PRVO REGIJA PA DALJE Predstavljanje proizvoda Badela 1862 na kineskom tržištu nastu-

pom na sajmu u Ningbou samo je logičan nastavak planirane dugoročne izvozne strategije koju je Badel 1862 počeo realizirati prije dvije godine, želeći plasirati svoje proizvode na kinesko tržište, doznajemo od Dragana Milutinovića, regionalnog menadžera izvoza Badela 1862. Početak nije bio jednostavan i zahtijevao je dosta vremena da se dobije mogućnost, odnosno steknu preduvjeti za izvoz u Kinu, nastavlja Milutinović. Relativno dugo smo tražili partnera s kojim bismo mogli krenuti na kinesko

tržište. U Badelu je primljeno nekoliko kineskih gospodarskih delegacija, a iz jednoga takvog susreta proizašao je ovaj kontakt koji je urodio plodom. Prvi kontakt s kineskim partnerom uspostavljen je 2008. nakon čega su uslijedile i prve dvije isporuke. Dogovor je bio da se na početku krene samo s vinima, a zatim da se asortiman za kinesko tržište proširi i jakim alkoholnim pićima. Danas Badel 1862 izvozi pet vrsta vina. Do sada je u Kinu isporučeno oko 70.000 butelja vina, a ove

se godine očekuje još četiri do pet isporuka. Mišljenja smo da na kineskom tržištu danas ima mjesta za mnoge proizvođače iz Hrvatske, ali se za nastup na njega treba ozbiljno pripremiti, kako izborom partnera, tako i strategijom proizvoda i plasmana. Osim toga potrebno je definirati ciljeve koji se žele dostići. U principu, u početku se ne izlazi na cijelo kinesko tržište, već na ograničeno područje (grad, pokrajina…). Poslije tako stečenih iskustava daljnji koraci su puno lakši. Srpanj/kolovoz • JA TRGOVAC 39

kina 39

12.7.2010 14:53:41

Ne podcjenjujte

diskonte Unatoč recesiji na mnogim se europskim tržištima 2009. za diskonte pokazala kao vrlo izazovna godina. Znači li to tek pauzu ili završetak priče o njihovu rastu? Cecil Riverain, viši poslovni analitičar u IDG-u (The Institute of Grocery Distribution), tumači razloge slabih rezultata i istražuje mogućnosti rasta za ovu nišu

rošla se godina za diskonte činila poput savršenog juriša. Međutim, kako su stope nezaposlenosti porasle, a kupci iznova procijenili svoje budžete, tako su masovni pohodi na diskonte izostali. U nekim su zemljama diskonti pokazali bolje rezultate. Primjerice, u Irskoj, u kojoj se BDP smanjio za 7,1%, diskonti su napredovali i osvojili nove kupce. Najnovija objava Kantar Worldpanela za prvo tromjesečje 2010. pokazala je da uz Tesco i Aldi i Lidl nastavljaju nadmašivati svoje takmace. Oba su diskonta povećala svoj kombinirani udio na tržištu za 0,9%, čime su došli do 8,8%. To je važno postignuće uzme li se u obzir da su Aldi i Lidl na irsko tržište ušli tek 2000. god. Kako bi iskoristili irska kretanja, oba igrača sada ubrzavaju program širenja svojih prodavaonica. U Španjolskoj, još jednoj europskoj zemlji koju je pogodila recesija i u kojoj je stopa nezaposlenosti cijelo vrijeme visoka, Carrefourov diskontni ogranak Dia u 2009. zabilježio je pad prodaje od samo 1,6%, dok se cijelo tržište robe široke potrošnje prema privremenim pokazateljima INE (Španjolskog nacionalnog instituta za statistiku)

smanjilo za 3,3%. Kao i ostale trgovce na malo, i diskonte je jako pogodila deflacija, ali promet im je ostao isti ili povećan, što je ublažilo negativan učinak deflacije na nišu. Ipak, čini se kako su na drugim tržištima diskonti izgubili svoju privlačnost. U Francuskoj nisu iskoristili uspjehe iz 2008. kad je velik kontingent novih kupaca prvi put privučen njihovom ponudom u kontekstu razularene inflacije živežnih namirnica. Slično je i u Velikoj Britaniji u kojoj Aldi i Lidl nisu uspjeli preoteti tržišni udio od glavnih igrača premda su nastavili rast kroz moćan cjevovod novih lokacija koje im donose reklamu. Još je važnije da u Njemačkoj (zemlji diskonata) recesija diskontnoj niši nije donijela očekivan rast tržišnih udjela unatoč povećanim naporima u oglašavanju i stalnom naglasku na povećanje broja prodavaonica. ŠIRENJEM DO USPJEHA Nekoliko je uzroka takvih rezultata. Kreću se od kratkoročnih okolnosti do dugoročnih izazova. Osim toga priroda osnovnih izazova znatno se razlikuje od tržišta do tržišta i ovisi o prethodnoj povijesti razvoja niše, igračima i, što je još važnije, o percepciji kupaca. Jedna od kratkoročnih okolnosti koja utječe na rezultate je deflacija. Dok inflacija potiče promet, deflacija i promotivne aktivnosti odbile su kupce od diskonata.

ograničava rast

intenzivne akcije u lancima supermarketa poboljšane nabavne cijene robnih marki supermarketa sporo širenje diskontnih prodajenih mjesta diskonti smanjuju broj robnih marki novi jeftini formati konkurenata nastavak ekonomskog rasta deflacija cijena živežnih namirnica

U istraživanju koje je IGD proveo prije ove godine pitali smo europske dobavljače koji rade za diskontnu nišu, koji bi faktori mogli kočiti rast u 2010., a i poslije? Osim zbog strategija koje uvode konkurenti (privatne robne marke i intenzivne akcije), proizvođači su zabrinuti i zbog sposobnosti diskonata u otvaranju novih prostora. U našem istraživanju 83% ispitanika označilo je mehaničko širenje diskonata kao jedan od ključnih faktora njihova uspjeha. Prema njihovu viđenju usporenje bi znatno utjecalo na mogućnosti rasta. U IGD-u širenje prodajnih mjesta vidimo kao ključan faktor uspjeha. Dok je Lidl u nje-

93% 84% 83% 79% 79% 71% 64%

mačkim medijima najavio da će usporiti širenje – što se čini kao logičan korak – naša su očekivanja da će vodeći diskonti svoja ulaganja usmjeriti na najveće prilike i u Europi i izvan nje kako bi ostvarili bolji povrat ulaganja na međunarodnoj razini. Jedno od tih ciljanih tržišta je Francuska zbog zakonskog okvira za koji trgovci na malo nisu sigurni da će još dugo ostati na snazi. Trenutna urbanistička ograničenja za trgovine iznad 1000 m2 znatno su smanjena, zbog čega je manjim supermarketima te većim samoposlugama i diskontima omogućeno širenje. Diskontima je stalo da iskoriste tu priliku. Primjerice, Le-

4 0 ja trgovac • Srpanj/kolovoz

IGD analiza 40

12.7.2010 14:52:18

3 glavna izazova

1. 2. 3. Fotolia

potpomaže rast

povećanje nezaposlenosti brzo širenje diskontnih trgovina niže cijene/više posebnih ponuda u diskontima diskonti uvode više robnih marki široka ponuda u diskontima inflacija hrane starenje stanovništva

81% 81% 81% 81% 77% 63% 63%

Izvor: IGD-ovo istraživanje “Trgovanje s diskontima”, 2010.

aderprice ove godine planira otvoriti više od sto trgovina. Aldi i Lidl također ubrzavaju svoj program širenja broja prodajnih mjesta, a IGD procjenjuje da će oba diskonta u Francuskoj povećati broj svojih prodavaonica za 350 u sljedeće dvije godine. Suprotno tome, širenje broja prodajnih mjesta na zasićenijim tržištima (npr. njemačkom) neizbježno će se usporiti. Na tim se tržištima naglasak već pomakao s fizičkog širenja na rast preko marketinga, proširenjem ponude i dodavanjem novih usluga. manji budžet za hranu Francuska je dobar primjer. Prvi put u puno godina kod glavnih trgovaca na malo posjećenost

se stabilizirala. Za usporedbu, tržišni i udjeli u prometu lagano su se smanjili u 2009., označivši tako povijesni zastoj za diskontnu nišu. Što se tiče prodaje, ako izuzmemo promet od ekspanzije, izvorni su diskonti zabilježili najslabije rezultate u Francuskoj: s padom prodaje od 4,8%, u usporedbi s –0,6% za hipermarkete i –0,4% za supermarkete, prema ACNielsenu. Dva su glavna razloga za to. Prvo, osvajanje tržišta koje prema Kantar Worldpanelu u Francuskoj dostiže 72% prošle je godine ostalo nepromijenjeno. Diskontni sektor nije uspio privući nove kupce. Drugo, broj artikala kupljenih u jednom posjetu diskontu dodatno je pao

Konkurencija uspješno uništava percepciju cjenovne prednosti diskonata – čini to prerađenim nabavnim cijenama vlastitih robnih marki i dojmljivim cijenama/promotivnim kampanjama. Internacionalizacija nije jednostavan dobitak za diskonte. U skladu s istraživanjem IGD-a, nisu proizvodi, već je cijena ključan poticaj europskim kupcima kad posjećuju diskonte.

Nejasnost formata. Diskonti mijenjaju svoje koncepte i odmiču se od tradicionalnog, izvornog formata prema blažim i dopadljivijm konceptima diskonta. Istovremeno je “jeftino” postala centralna strategija uobičajenih trgovaca na malo od kojih nekolicina isprobava mnoge nove formate inspirirane diskontima.

sa 22,2 u 2007. na 17,7 u 2009. godini. Ovi podaci sažimaju dvije kombinirane činjenice: jezgru kupaca u Francuskoj čine obitelji niskih do umjerenih prihoda, u dobnoj skupini od 35 do 49 godina. Oni su snažno pogođeni recesijom zbog čega su smanjili svoj budžet za prehranu. Brojnost promotivnih ponuda i nižih cijena u uobičajenim trgovinama mještovite robe mnogim kupcima predstavlja alternativu. niska razina vjernosti Ovdje ističemo najznačajniju zapreku za diskonte izvan Njemačke: niske razine vjernosti. Diskonti su 2008. privlačili kupce iz manjih kućanstava – i mlađe i starije. Ti novi kupci nisu ostali vjerni diskontnoj niši, čime de facto nisu dovoljno odani kako bi jamčili budući rast. Diskonti u Francuskoj stalno moraju stvarati novu zalihu kupaca, obično kroz program širenja broja prodavaonica. Upravo je zato širenje ključno za uspjeh, ne samo u Francuskoj već i na mnogim drugim međunarodnim tržištima. Do sada se ova slabija izvedba zadržala uz daljnje gubitke tržišnih udjela u Francuskoj za prvo tromjesečje 2010. godine. Međutim, spor i krhak ekonomski oporavak vjerojatno će naposljetku pogodovati jakim stranama diskonata. Uostalom, otpornost je u srži njihove for-

mule. Nadalje, ciljano širenje broja prodavaonica nastavit će pružati platformu za rast. Brzina rasta možda se smanjila u usporedbi s rezultatima iz 2008., ali diskontna niša mnogim kupcima i dalje nudi uvjerljivu alternativu. Osim toga diskonti predstavljaju i format jeftinih malih supermarketa, što im dodaje na dopadljivosti. Kao što pokazuje uspjeh Aldi Norda u Francuskoj, to je ujedno i prilika i izazov. Aldi Nord je jedini izvorni diskont koji je ostao vjeran svojoj originalnoj filozofiji. Paradoksalno, riječ je ujedno i o jedinom diskontu koji je nedavno uspješno privukao nove kupce u Francuskoj. Znači li to da, žele li uspjeti, diskonti trebaju ostati vjerni svojoj izvornoj formuli? Ne nužno, ali činjenica je kako različitu ponudu diskonata ugrožavaju uobičajeni igrači koji su sami preuzeli i ugradili diskontne principe u svoje poslovanje. Diskonti se razvijaju kao odgovor na promjene u potrebama kupaca, ali kao najveća šansa za uspjeh naposljetku im ipak ostaje ponuditi više za manje. Više od 80% dobavljača obrađenih u anketi IGD-a u veljači 2010. i dalje smatra da diskontna niša nudi pozitivne ili vrlo pozitivne izglede za rast s obzirom na ekonomsku situaciju. Mi u IGD-u također smatramo da bi bilo preuranjeno podcijeniti diskonte. Srpanj/kolovoz • ja trgovac 41

IGD analiza 41

12.7.2010 14:52:19

Inovacijom do uspjeha i rasta Sredstva za tuširanje postala su neizostavan dio svakoga kućanstva, a svoju popularnost pospješuju novim varijantama i specifičnim prednostima za pojedine korisnike te trendovskim mirisima

Fotolia

ećina čitatelja sjeća se doba kad se za kupanje i tuširanje rabio samo sapun i pazilo da ne isklizne iz ruku. Takvih veselih epizoda s gelovima za tuširanje nema. Ravnomjerno se nanose na tijelo, ne isušuju kožu, a muška populacija iznimno je zahvalna na patentu “2u1” – kombinaciji gela za tuširanje i šampona. I tako se s godinama u sve manje obitelji rabi sapun (u komadu), a s druge strane danas svaki član ima svoje sredstvo za tuširanje jer ima na desetke varijanti – za žene, muškarce i djecu. Sredstva za tuširanje uključuju sve proizvode za pranje tijela namijenjene uporabi pod tušem, ili koja se mogu koristiti za kupanje i tuširanje. Postoje razne forme sredstava za tuširanje, najčešće u gelu, ali i krema, ulja (ili kombinacija krema-ulje, gel-ulje), pjena i pilinga. Uključeni su i proizvodi “2u1” (kombinacija gelova za tuširanje i šampona za kosu, označavaju se i kao “Hair&Body”), sredstva koja kombiniraju gelove za tuširanje i losione za tijelo, sredstva za tuširanje za djecu, kao i proizvodi u poklon-pakiranjima, a nisu uključeni sapuni, šamponi za kosu te ostala sredstva čija primarna namjena nije pranje tijela. Vodeći akteri su Palmolive (Palmolive), Beiersdorf (Nivea), Unilever (Axe, Dove), Schwarzkopf (Fa), Procter&Gamble (Old Spice,

Camay), Coty (Adidas) te nezaobilazne privatne robne marke, no još mnogi renomirani proizvođači nalaze svoj put do polica trgovina i, što je još važnije, do košarice kupca. Udio privatnih robnih marki je značajan – 10% vrijednosno i više od 17% količinski na godišnjoj razini, uz rast potrošnje više od 40% u odnosu na godinu prije! Ukupno tržište sredstava za tuširanje, promatrano kroz maloprodajne kanale obuhvaćene Nielsenovim panelom trgovine (bez “cash&carry” objekata, diskontnih trgovina i ljekarni), u posljednjih godinu dana (svibanj 2009. – travanj 2010.) vrijedilo je 119,3 milijuna kuna (2,3 milijuna litara, 8,3 milijuna komada). omiljeni 2u1 Nešto više od polovice kategorije čine gelovi (52%), a slijede kreme (17%), mlijeka (10%), gel-kreme (9%), dok ulja (uključujući i gelove i kreme s uljem) čine 8% kategorije. Pilinzi su imali 1% prodaje, a ostala sredstva za tuširanje (pjene, emulzije, losioni, balzami) čine 3%. Udio sredstava za tuširanje namijenjenih ženama (ili su uniseks) jest 72%, a onih za muške 28%, no udio muških stalno raste (prije četiri godine bio je 18%). Mnogima omiljeni proizvodi “2u1” (ili “Hair&Body”) čine 8 posto kategorije (u odnosu na

42 ja trgovac • Srpanj/kolovoz

trgovac.indd 42

9.7.2010 14:46:28

52%

u kategoriji čine gelovi, a slijede kreme sa udjelom od 17 posto

2% prije četiri godine) te čak 29% unutar segmenta muških sredstava. A već su na sceni i sredstva s trostrukom funkcijom (“shave”, za brijanje prilikom tuširanja). Prema veličini pakiranja najviše je proizvoda od 250 ml – čak 66% od prodanih artikala u posljednjih 12 mjeseci je te veličine. Slijede sa 19% pakiranja od 300 ml, zatim 400 ml sa 7% te 200 ml sa 4%. za veće kupnje Prodaja je pretežno locirana u drogerijama i velikim trgovinama mješovite robe (101-300 četvornih metara – čak 50% količina u proteklih 12 mjeseci. Kroz hiper/supermarkete (više od 301 četvornog metra) prodalo se 40% (od toga 26% kroz supermarkete, a 14% kroz hipermarkete), kroz manje trgovine mješovite robe (do 100 četvornih metara) 10% (i svake godine sve manje). Kategorija ima “ljetni” efekt – tijekom srpnja i kolovoza proda se više od 20 posto ukupnih godišnjih količina, a povećanu prodaju bilježi i prosinac (naročito unutar poklon-pakiranja). Sredstva za tuširanje postala su neizostavan dio gotovo svakoga kućanstva, a svoju penetraciju pospješuju novim varijantama, specifičnim prednostima za pojedine korisnike i trendovskim mirisima. Tko ne voli isprobati nove kombinacije mirisa? Pa inovacije su, kao i kod mnogih sličnih kategorija poput šampona pokretač rasta i promjena unutar kategorije. Dodamo li tome količinski rast od jedan posto u prva četiri mjeseca ove godine u odnosu na 2009. godinu (što je čini jednom od rijetkih kategorija koje bilježe veću potrošnju iako bilježi vrijednosni pad od dva posto), s olakšanjem možemo zaključiti da Hrvati neće štedjeti na čistoći koliko god kriza bila duboka. Ivan Junaković, Nielsen Voditelj Odjela za odnose s klijentima

trgovac.indd 43

9.7.2010 14:46:31

trgovac.indd 44

9.7.2010 14:49:14

trgovac.indd 45

9.7.2010 14:49:15

Više kupaca i prometa u 40 nego u 100 kvadrata Lanac malih trgovina koji se širi, otkupljuje povratnu amabalažu, prodaje i oglašava se na internetu, zaslužio je titulu trgovca mjeseca

vrtka Krković osnovana je 1993. godine s maloprodajom robe široke potrošnje kao glavnom djelatnosti. Prva trgovina otvorena je u Zaprešiću gdje se sjedište tvrtke i danas nalazi. Danas ima ukupno sedam trgovina, od kojih su tri u Zaprešiću, a četiri u Zagrebu. Od 2005. ima sklopljen ugovor s Velproom i partnerstvo u sklopu projekta Plus market. Također su sklopili ugovor s Fondom za zaštitu okoliša i energetsku učinkovitost pa u svojim trgovinama otkupljuju povratnu ambalažu. Prije tri mjeseca pokrenuta je i internetska trgovina Krković, koja se zasad pokazala vrlo uspješnom. Iako se tvrtka Krković u početku bavila veleprodajom, zbog dolaska velikih centara odlučili su se preorijentirati na maloprodaju. To se pokazalo kao odlična poslovna odluka jer im posao, unatoč krizi, ide više nego dobro. “Malo po malo smo se širili i baš smo prije mjesec dana uzeli u najam jednu trgovinu. Vizija nam je razviti deset uspješnih trgovina i onda ćemo stati. Ponosan sam što smo uspjeli opstati na izuzetno turbulentnom tržištu sve ove godine unatoč jakoj

konkurenciji”, ističe Vlado Bilić, vlasnik tvrtke Krković. Sve trgovine Krković su veličine do četrdeset kvadrata. Kako objašnjava vlasnik Bilić, iskustvo im je pokazalo da je to za njih odgovarajuća veličina. “Veće kvadrature zahtijevaju veće troškove, veći broj zaposlenika, a promet je neznatno veći. Sada imamo veći promet nego neke trgovine od sto kvadrata, a oni imaju daleko veće troškove.” Radnicima veće plaće Kao glavnu prednost male trgovine Bilić ističe ljubaznost osoblja i popunjenost trgovina robom koju njihovi lojalni kupci koriste. “Svojim kupcima nastojimo ispuniti sve želje i potrebe i maksimalno im izaći ususret. Cijenama teže konkuriramo velikim centrima, ali zahvaljujući Velprou i partnerstvu s Plus marketom sve više im se približavamo”, kaže Bilić. Nažalost, kao velik problem u trgovinama Krković ističu pronalaženje kvalitetnih trgovaca na tržištu rada. Zato svojim zaposlenicima nastoje ponuditi što bolje uvjete rada i veće plaće nego u velikim centrima jer su svjesni da je to jedini način da zadrže kvalitetan kadar. U velikim centrima

Vlado Bilić, vlasnik tvrtke Krković napominje kako je prva polovica

koriste se raznim marketinškim trikovima kako bi kupce privukli na kupnju, pa nerijetko kupuju i ono što im ne treba. U malu trgovinu dolaze ciljano i kupuju samo ono što im doista treba. Krkovićevi kupci su ljudi iz susjedstva, koji u njihovim trgovinama obavljaju svakodnevne manje kupnje. Bilić malu trgovinu uspoređuje s većim “tobaccom”, jer su najprodavaniji artikli cigarete, novine, alkohol i bonovi. To su proizvodi na kojima je najmanja marža pa je ujedno i najmanja zarada. Najlošije se prodaju kemijska sredstva za čišćenje jer se kupci takvom robom opskrbljuju uglavnom na mjesečnoj bazi u velikim trgovačkim centrima. Kao i većina malih trgovaca, i tvrtka Krković je osjetila krizu koja se odrazila na promet oko 20 – 30 posto. Upravo su zato u svim trgovinama morali reducirati broj zaposlenih, pa je tako

sada u svima zaposleno po dvoje radnika. “Radnicima koji su ostali povećali smo plaće, ali, nažalost, zato moraju i više raditi. Prva polovica 2010. godine bila je dosta teška, ali sada već osjećamo lagani pomak nabolje”, kaže Bilić. Na neki im način kriza i pogoduje jer na tržištu ima dosta trgovina pred propadanjem, a kad

Veće kvadrature zahtijevaju veće troškove, veći broj zaposlenika, a promet je neznatno veći

4 6 ja trgovac • Srpanj/kolovoz

trgovac.indd 46

9.7.2010 14:38:48

2005. 7 tvrtka Krković ulazi u projekt Plus market

trgovina dio je lanca Krković, 3 su u Zagrebu, a 4 u Zaprešiću

20-30

posto manji je promet nakon izbijanja krize

Internet i dostava

Igor Kralj/Pixsell

Kako to da ste se odlučili pokrenuti internetsku trgovinu? Htjeli smo svojim kupcima maksimalno izaći ususret i zato smo im odlučili ponuditi mogućnost naručivanja robe preko interneta. Prošlo je tek tri mjeseca i zasad smo zadovoljni rezultatima. Veći centri imaju porast internetske trgovine tako da se nadamo da će i naša

2010. bila dosta teška, ali i da se sada osjeća lagani pomak nabolje

naiđu na dobru priliku, preuzmu trgovinu. To se već nekoliko puta pokazalo vrlo uspješnim. “Posljednji primjer je mala trgovina u Šestinama gdje je vlasnik bio u velikim dugovima, a otkako smo je mi unajmili, posao ide odlično i sam vlasnik je zadovoljniji sada kada radi za nas”, kaže Bilić. Zakonske promjene Od problema u svakodnevnom poslovanju Bilić ističe porezna opterećenja na plaće i inspekcijske nadzore koji nekad kao da traže “dlaku u jajetu”. “Mi se doista trudimo udovoljiti svim zakonskim odredbama, ali nemamo ni pravnike ni službe i teško pratimo svaku novu promjenu zakona. Česte promjene zakona otežavaju nam posao i imamo osjećaj kao da nam se namjerno želi ugroziti egzistencija”, ističe Bilić kojem ipak ne nedostaje optimizma te se nada da će

ubrzo ostvariti svoj cilj od deset trgovina. Na taj način ostvarit će još bolje uvjete kod Velproa, a svojim kupcima moći će ponuditi još konkurentnije cijene. Vlasnici samo jedne trgovine imaju daleko lošije uvjete pri kupnji te je razlika u cijeni oko 15 posto. Čini se da su dobra logistika s Velproom i stalno širenje Bilićev recept za uspjeh. U sedamnaest godina koliko se bavi maloprodajom robe široke potrošnje uvijek se, kaže, nastojao što više odmaknuti od posla i nikada ni on ni supruga nisu radili u svojim trgovinama. “Mislim da je nemoguće opstati vlasnicima koji imaju samo po jednu malu trgovinu, a još ako rade sami, cijeli život im prođe u trgovini. Mi imamo kvalitetne zaposlenike kojima vjerujemo i koji uspješno vode naš posao i tako odlično funkcioniramo”, objašnjava Bilić.

biti uspješna. Imamo svog dostavljača koji robu dostavlja na području Zagreba i Zagrebačke županije, a dostava je besplatna za narudžbe iznad 300 kuna. Također svaki kupac koji nas preporuči preko interneta za svaku preporuku dobiva 10 posto popusta na kupljenu robu i potpuno besplatnu dostavu idućih mjesec dana.

Partnerstvo Jeste li zadovoljni partnerstvom s Velproom u sklopu projekta Plus marketa? Plus market i Velpro smo prepoznali kao pravog partnera i uspješno surađujemo već pet godina. Kod njih imamo dobre uvjete i prihvatljive cijene, a dodatno nas stimuliraju

raznim rabatima. Također imamo i privatnu marku Rial koja je vrlo kvalitetna i pristupačna cijenom, a gotovo svaki tjedan u ponudi imamo i akcijske cijene. Sve nam to omogućava da budemo konkurentni na tržištu, čak i velikim centrima.

Srpanj/kolovoz • ja trgovac 47

trgovac.indd 47

9.7.2010 14:39:07

Traži se trgovac? latnosti svake zemlje. S više od 7000 malih prodavaonica (s prosjekom oko 50 četvornih metara prodajnog prostora) na hrvatskom tržištu čine najbrojniju trgovačku silu. Ti su trgovci, mahom obrtnici, s više od 48% udjela bitno pridonijeli dimenzijama širine i gustoće hrvatske maloprodajne strukture.

IMPULS, A NE PLAN Time znatno utječu na porast kvalitete življenja onih stanovnika kojima je njihova usluga postala dostupna, posebno na lokacijama za koje veliki trgovci ne pokazuju interes. Iako je u krizi već cijelo desetljeće, opstanak male trgovine trebao bi imati strateško značenje za državu s obzirom na specifičnosti teritorija, naseljenost, velik broj

rije nekoliko dana mi se vlasnik male trgovine blizu fakulteta na kojemu predajem požalio da traži djelatnicu, najmanje tri mjeseca na zamjenu, ali se nitko ne javlja, odnosno ne može je nikako pronaći. Ostao sam pomalo začuđen, i to iz dva razloga. Prvo, je li moguće da sada kada se kod nas radno mjesto traži “svijećom” i kada se diplomirane inženjerke kemije natječu za poslove tajnice, doista nema zainteresiranih za rad (makar i privremeni) iza pulta u maloj prodavaonici prehrambenim artiklima usred Zagreba? Drugo, je li moguće da bilo koji naš mali trgovac, unatoč informacijskim i komunikacijskim tehnologijama te internetu i najrazličitijim modalitetima zapošljavanja, potencijalne prodavačice traži kao u “kamenom dobu” usmenim upitima i papirićem zalijepljenim na staklenim ulaznim vratima u prodavaonicu? Dopuštam da je ipak kod nas sve moguće! Ako mali trgovački poduzetnik većinu dana provede tražeći djelatnicu (?), otkud mi onda snaga da mu postavim teža stručna pitanja u smislu: kako ide poslovanje u vremenu recesije, kako pristupa izgradnji prepoznatljivosti i diferencijaciji od konkurencije, kako nastoji zadržati kupce i povećati njihovu potrošnju, gdje pronalazi rezerve za smanjenje troškova i slično. A mali trgovci su važni u gospodarstvu i trgovinskoj dje-

ruralnih područja ekonomski nezanimljivih velikim trgovcima, ali i zbog usmjerenosti na plasman domaćih proizvoda i ulogu u turističkoj ponudi zemlje. No mali trgovci moraju uzeti sudbinu i u “svoje ruke” te znalački i sustavno poraditi na vlastitu razvoju i marketingu. Poznato je da su lokacija prodavaonice i profesionalni odnos osoblja u interakciji s kupcima uvjerljivo najveće konkurentske prednosti male trgovine. Kada se usto u obzir uzme da je prosječnom potrošaču za odabir proizvoda s police

Mala trgovina mora pridobiti i zadržati kupca, pronaći nove, male tržišne niše

Fotolia

Lokacija i profesionalni odnos osoblja u interakciji s kupcima najveće su konkurentske prednosti male trgovine

dr. sc. Davor Perkov, profesor Visoke poslovne škole i poslovni konzultant

potrebno u prosjeku 12 sekundi (najčešće se dvoumi između dvije robne marke) i da više od 60% ukupne kupnje spada u impulsne, a ne planirane odluke, onda možemo zaključiti koliko je važna kvaliteta komunikacije prodavača sa stalnim kupcima i proaktivni pristup u prodaji da bi se povećao broj artikala u košarici. No to se ne događa slučajno, već osmišljenom edukacijom i motiviranjem zaposlenika. I ja sam kao kupac lojalan svojoj trgovini u susjedstvu na Sv. Duhu u Zagrebu. Neovisno što mi je lokacijom najbliži mjestu stanovanja i lako je parkirati automobil, ipak kod Branimira, njegove sestre Dijane i njihove dvije zaposlenice odlazim zato što me poznaju i oslovljavaju s “gospon Davor”, natprosječno su susretljivi i ljubazni, kao kupac mogu utjecati na asortiman (uveli su jedan domaći sok od jabuke na moju inicijativu), otvoreni su gotovo danonoćno, a mogu povremeno ostati i dužan ako sam npr. na putu, a moj mlađi sin (koji latentno pati od nedostatka gotovine) hitno treba u nabavu. STALNE PROMJENE Mala trgovina mora pridobiti i zadržati kupca, pronaći nove, male tržišne niše, u kojima može biti konkurentnija od velikih trgovaca te poraditi na dodatnoj edukaciji prodajnog osoblja. Kako to postići ako vlasnik gubi dragocjeno vrijeme, tražeći osoblje uokolo po četvrti i ako je spreman i sretan zaposliti prvu prodavačicu koja naiđe? Kako očekivati da možda bude i entuzijastički mentor nekom mladom ambicioznom praktikantu iz trgovinske škole? “Da biste bili nezamjenjivi, morate se stalno mijenjati”, kazala je Coco Chanel. I mnogi mali hrvatski trgovci trebali bi mijenjati ponajprije sebe, modernizirati vlastite stavove i ponašanje te uvoditi nužne promjene u svoje prodavaonice ako žele opstati i poslovati s dobitkom.

4 8 JA TRGOVAC • Srpanj/kolovoz

perkov 48

12.7.2010 14:57:15

NOVO NA POLICI

DOMESTOS ZERO BLUE 750ML Novi Domestos Zero Blue uništava bakterije te dopire čak i ispod površine vode. Zadržavajući se dugo, čak i na okomitim površinama, uklanja kamenac i uništava bakterije koje žive u njemu. Logističke informacije: 12 komada po kartonu, 60 po paleti. EAN kod komada: 8718114635729, EAN kod kartona: 8718114635767.

SIGNAL WHITE NOW ICE COOL MINT 75ML Nova varijanta Signal zubne paste osim što već nakon prvog pranja zube čini vidljivo bijelima, sada je obogaćena svježinom mente. Rezultat je svjež i blistav osmijeh! Logističke informacije: 24 komada po kartonu, 200 po paleti. EAN kod komada: 8718114481906, EAN kod kartona: 8718114481913. Proizvođač: de Miclén a.s., Priemyselná zóna Gé a 66, 934 01 Levice, Slovačka Uvoznik i distributer: Prodis d.o.o., Savska cesta 106, 10000 Zagreb

Proizvođač: Unilever Magyarország Kft., 1138 Budapest, Váci út 182, Mađarska Uvoznik i distributer: Prodis d.o.o., Savska cesta 106, 10000 Zagreb

DR. OETKEROVI SLATKI OBROCI GRIZ NA MLIJEKU I CARSKI DROBLJENAC

Za sve sladokusce koji žele sladak i brz obrok Dr. Oetker predstavlja “Griz na mlijeku” i “Carski drobljenac”. Dr. Oetker “Griz na mlijeku” obrok je koji vraća u djetinjstvo, a potrebno je zakuhati svega 500 ml mlijeka, maknuti s vatre, umiješati griz i ostaviti da odstoji pet minuta. Prema želji se može ukrasiti čokoladom ili nekim voćem, a može se jesti topao ili hladan.

Marketinška podrška: PR u časopisima Logističke informacije: Griz na mlijeku – 92 g, 12 kom/kart.; Carski drobljenac/Kaiserschmarrn – 160 g, 12 kom/kart. Proizvođač: Dr. Oetker Kft., Mađarska Uvoznik za Hrvatsku: Dr. Oetker d.o.o., Josipa Lončara 9a, Zagreb. Tel: +385 1 3438 299, Fax: +385 1 3496 391, www.oetker.hr. Uvoznik za BiH: Spanish Market d.o.o., Sarajevo. Uvoznik za Sloveniju: Dr. Oetker, d.o.o., Trzin, Slovenija.

Dr. Oetkerov “Carski drobljenac” ili “Kaiserschmarrn”, u našim krajevima poznatiji kao šmarn, nadasve je ukusan slatki obrok za koji je potrebno 250 ml mlijeka. Šmarn nakon pripreme možete prema klasičnom receptu poslužiti uz malo džema od šljiva, posuti šećerom u prahu ili dodati grožđice. Naručite već sada ova dva slatka obroka i ostvarite promet uz nove Dr. Oetkerove proizvode.

PREPORUKE

Abc svježi krem sir Jedinstvenim tehnološkim postupkom od pažljivo biranog i kontroliranog mlijeka s farmi Belja nastaje potpuno prirodan proizvod – abc svježi krem sir, koji u svom sastavu ima samo mlijeko, vrhnje i sol. Kao izvor visokokvalitetnih proteina i esencijalnih masnih kiselina te vitamina A i D bitan je za ukupan dnevni unos minerala kalcija, što je od posebne važnosti za rast i očuvanje zdravlja kostiju. Prateći svjetske trendove na tržištu sirnih namaza, linija abc svježega krem sira obogaćena je okusima šunke, paprike, povrća i vlasca. Namazan na integralno pecivo ili kruh uz čašu prirodnoga voćnog soka

Melem u ‘sticku’

primjer je dobro izbalansiranog doručka koji se savršeno uklapa u nutricionističke preporuke. Njegov ugodni mliječni okus i miris, specifična aroma i laka mazivost osigurali su mu mjesto vrhunskog proizvoda omiljenog kod potrošača svih generacija.

Nakon više od 30 godina postojanja na tržištu Melem prvi put predstavlja novi jedinstveni proizvod, Melem u ‘sticku’ Kako su upiti potrošača bili sve glasniji, Melem je odlučio proširiti područje svoje primjene na svakodnevnu njegu usana. Melem u “sticku” jedinstveni je balzam za usne koji komunicira Brailleovim pismom. Melem u “sticku” omogućava jednostavniju primjenu i higijenski je prihvatljiviji, a i odgovorio je na sve veće zahtjeve tržišta za novim, inoviranim proizvodima. Bogata formulacija trenutno umiruje i prirodno regenerira ispucane i nadražene usne te im vraća sjaj i blistavost. Melem u “sticku” zadržava jedinstvenu, blagotvornu formulu koja će pružiti intenzivnu njegu i zaštitu usana. Nema sumnje, Melem u “sticku” postat će neizostavan dio svake kozmetičke torbice, koji će pružiti potpunu zaštitu i savršenu njegu usana u svakom trenutku. Srpanj/kolovoz • JA TRGOVAC 49

novo_na_polici 49

12.7.2010 14:56:32

Mali Kijec 51, Omišalj Banj BB, Kraljevica Sjedište: +385(0)51/841-124 Prodajni salon: +385(0)51/436-836

PROIZVODNJA NAMJEŠTAJA PO MJERI

NAJPOVOLJNIJA GRADSKA I HITNA MEĐUGRADSKA DOSTAVA Zaboravite na nestale pošiljke, bolovanja i praznike. Zaboravite na troškove goriva, parkiranja, održavanja i servisiranja, te nadzor vozila i potrošnje. Po sistemu “ključ u ruke” bez obzira na količinu vaših pošiljki, radnim i neradnim danom uz poseban i personaliziran odnos prema svakom partneru povoljniji smo i brži od vaše postojeće unutarnje ili vanjske dostavne službe. Brzina, fleksibilnost, povoljna cijena i diskrecija naša su glavna obilježja. NAZOVITE I UVJERITE SE! VENTUS DISTRIBUCIJA, Tuškanova 27, Zagreb GSM 091 2326 558 • E-mail: info@ventusdistribucija.hr

izlog 50

12.7.2010 14:52:54

NOVO

JEDINIČNI EAN KOD 3856007902994 3856007903014 3856007903021 3856007903007 3856007902932 3856007902956

ja_trgovac_novo.indd 3

TRANSPORTNI EAN KOD 3856007962226 3856007962240 3856007962257 3856007962233 3856007962141 3856007962165

NAZIV PROIZVODA PLIDENTA EXPERT DENTALNA ČAČKALICA SA ZUBNOM NITI PLIDENTA EXPERT INTERDENTALNA ČETKICA ULTRA FINE PLIDENTA EXPERT INTERDENTALNA ČETKICA FINE PLIDENTA EXPERT CARE ČETKICA ZA ZUBE PLIDENTA EXTRAWHITE 10 ml PLIDENTA PROSENSITIVE 10 ml

TRANS. PAKIRANJE (KOMADA) 6 12 12 12 24 24

12.7.2010 14:50:08

ja_trgovac_novo.indd 4

12.7.2010 14:50:12