Leite RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA JULHO | 2014
Modelo de negócios na pecuária de leite Comparado a um quebra-cabeça, em que o desafio é unir as partes certas para que tudo comece a fazer sentido, o modelo de negócios geralmente não avalia questões macroambientais (forças que regem o mercado), mas aspectos ao redor da ideia de negócios, proposta de valor, possíveis parcerias, relacionamento com clientes, recursos disponíveis, segmentos de clientes, fonte de receitas, entre outras informações. Portanto, para iniciar um planejamento eficiente de um novo negócio ou a reformulação de um já existente é preciso pensar em duas questões:
1. O que estamos fazendo quanto à ideia ou o negócio?
2. Por que essas ações e planejamento são necessárias?
O caminho que empreendedores devem buscar são respostas às perguntas do tipo: como transformar meu negócio em algo de valor para o cliente? Para Peter Drunker, um dos maiores especialistas em estratégia e gestão atualmente, algumas respostas importantes devem ser obtidas por um bom modelo de negócios, entre elas conhecer o cliente e saber o que é valor para ele. Fonte: Portal Administradores. 2014.
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Modelo de negócios Conceito e respostas O modelo de negócios na pecuária de leite trará a explicação de como a empresa funcionará e criará valor, ou seja, qual o principal produto, serviço ou solução que ela entregará a seus clientes. O modelo deve ser encarado como um aliado, um meio de organizar ideias, buscar respostas para dúvidas e construir estratégias visando criar um negócio competitivo ou inovador em empresas já existentes. Como sugestão, abaixo algumas perguntas listadas para iniciar o modelo de negócios:
1. Qual o conceito do negócio? O produtor de leite pode escolher como conceito a produção de leite. 2. Qual será a estrutura necessária? Estábulos, pastagens adequadas, áreas para capineiras, entre outras necessidades. 3. Quais serão as necessidades supridas e quem as possui? Verifique se laticínios próximos estão em busca de leite com volume diário de coleta e composição específica para maior rendimento de queijo, por exemplo. 4. Como pretende manter-se competitivo? Avalie o investimento em melhoramento genético e em qualidade de alimentação fornecida, que resulte na melhoria constante da qualidade do leite. 5. Como os clientes conhecerão os produtos? Aqui refere-se a estratégia de marketing, você pode participar de eventos, associações, divulgação da marca em meios estratégicos que atinjam o seu consumidor.
Fonte: Você sabe o que é um modelo de negócios? Portal Sobre Administração. 2011.
Por exemplo, uma propriedade pode ser especializada na cria e recria de animais de alta genética, nesse caso a proposta de valor é a genética contida no animal jovem, o segmento de cliente são os produtores com interesse em ampliar e melhorar geneticamente seu plantel, as parcerias possíveis serão com as empresas que comercializam material genético (sêmen de touros comprovados em provas de rendimento), os canais de divulgação poderão ser através de leilões, revistas técnicas, feiras e eventos. Ou seja, constrói-se a ideia do negócio e seu ponto-chave de valor, nesse exemplo, a genética, que poderia ter outro foco, a produção de leite, de derivados, entre outros.
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A elaboração de um modelo de negócios pode aumentar em 60% a probabilidade de sucesso. Fonte: IBDEC Consultoria
Business Model Canvas Aplicando o modelo de negócios Para criar um modelo de negócios é necessário observar o cotidiano das empresas já existentes, nesse caso as propriedades ligadas à pecuária de leite, seus processos e as pessoas inseridas nele. O objetivo é encontrar algo, um detalhe, que possa ser a base para uma ideia de produção diferenciada, com valor agregado no processo, no produto ou no marketing. Para a criação de modelo de negócio adota-se a metodologia, criada por Alex Osterealder, um especialista em Sistemas de Informações Gerencias, o Business Model Generation.
A metodologia do Bussiness Model Canvas trabalha por meio de quadros e cada um possui sua função, e as informações do negócio são escritas. O grande intuito desse esquema visual é ter a visão geral do negócio, facilitando o entendimento das necessidades, enxergando os próximos passos para a construção do plano de negócios posteriormente.
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Dicas para a construção Business Model Generation
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Ter uma ideia Mesmo que seja a mais simples, ela pode ser a base para um belo modelo de negócios. Dica: baseado em negócios já existentes, procure detalhes, algo que você possa fazer diferente, agregando valor ao resultado final.
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Não possui ordem O início da construção poderá ser feito por qualquer bloco, as informações disponíveis é que serão a base da construção. Dica: é ideal começar pelo bloco proposta de valor ou segmentos de clientes, deixando mais claro qual o objetivo do empreendimento.
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Permita-se alterar Ideias podem alterar de local, finalidade e complexidade, ao se preencher o modelo de negócios. Use livremente as possibilidades. Dica: Permita-se escrever, reescrever, reagrupar. Lembre-se, a hora de testar é agora.
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Não tenha receio em errar Coloque todas as informações disponíveis, mesmo que óbvias no modelo. Dica: Caso você tenha dúvidas em algumas informações, coloque-as no modelo, a visualização de suas ideias auxiliará na validação.
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Reflita
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Valide o plano
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Valide as hipóteses
Com o modelo de negócios preenchido, deve-se refletir sobre possíveis estratégias, respondendo perguntas-chave como: qual a forma atual de geração de receita no negócio? Posso alterá-la? Meu concorrente pode tornar-se um parceiro? Como?
É importante sempre revisar o modelo de negócios, porque as alterações no mercado interferem a sua execução.
Antes de implementar as ideias expostas, valide com os potenciais clientes, em busca de opiniões. Ouça os feedbacks, eles podem ser importantes aliados para refinar ou alterar seu modelo de negócios. Fonte: Cartilha O Quadro de Modelo de Negócios - Sebrae
Caso de sucesso leiteiro com o modelo de negócios Um exemplo bastante interessante da utilização do modelo de negócios vem do Sul de Minas Gerais, um laticínio de pequeno porte, com sede própria e 34 funcionários. O gerente responsável é um dos filhos do casal fundador, e desde 2008 a empresa busca a profissionalização, visando estabelecer melhores resultados nos processos administrativos, manutenção dos controles de qualidade e logística da produção. A estrutura física presente, garante a possibilidade de ampliar a linha produtiva, como, por exemplo, na fabricação de queijos, bebidas lácteas, leite pasteurizado, entre várias outras. Porém a opção do laticínio em questão é uma só: a produção de iogurte, variando somente os sabores e a embalagens com suas respectivas quantidades. Fonte: Nathália Vasconcelos Tavares. Base da pirâmide econômica e modelos de negócio: estudo de casos múltiplos no segmento lácteo do Sul de Minas Gerais. Universidade Federal de Lavras. 2012
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O modelo de negócio do caso de sucesso Até então desprovido de qualquer planejamento por meio de um modelo de negócios, o laticínio aceitou participar de um projeto de pesquisa da Universidade Federal de Lavras. Confira o modelo de negócios com informações importantes sobre o empreendimento leiteiro:
Atividades principais
Proposta de valor
Ao negócio: produção e suporte aos fornecedores de leite. Parcerias-chave A única parceria existente é com os fornecedores de leite. Os demais fornecedores e os intermediários não são vistos como parceiros.
A proposição de valor: higiene e critérios na aquisição de matéria-prima.
Alimentar, sustentar as pessoas das classes C,D e E com produtos de qualidade, tradição, preços baixos, oferecendo ao parceiro representante facilidade de venda e significativa margem de lucro.
Recursos principais
Relacionamento com o cliente Atendimento pessoal (individual), mas o relacionamento com o cliente poderia ser maior e mais desenvolvido.
Canais Atacado, varejo (pontos de vendas fixos) e venda porta a porta, com a participação percentual igual ao volume de vendas.
O RH é essencial à proposição de valor, com preço e qualidade ao consumidor final.
Segmentos de clientes Pessoas de baixa renda, pertencentes às classes C, D e E do estado de SP, especialmente da região da Baixada Santista.
Fontes de receitas Estrutura dos custos Foco na estrutura de custo enxuta, não afetando a qualidade. Controle estratégica financeira.
As receitas vêm da venda de iogurte na grande maioria das vezes. Também vem da venda do leite excedente. O preço é constituído em função dos custos fixos, ocorrendo negociações em função do volume de compras dos clientes.
Modelo de Negócios de Laticínio. Fonte: adaptado pelo autor com base em uma dissertação da UFL.
Em um laticínio é necessário:
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Ter visão sistêmica sobre os parceiros, em que a relação de valor da empresa e o relacionamento com os clientes ocorre de uma forma pessoal, durante o momento da venda e entrega.
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Quanto as receitas, é preciso melhorar o modelo de precificação de cada linha de produtos, encontrando uma relação de rentabilidade e competitividade.
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Na estrutura de custos, a importância de uma estrutura enxuta, porém deve ser aprimorada em busca da relação de custos fixos e variáveis, resultando em um controle estratégico financeiro.
Plano de negócio Etapas de construção Um plano de negócios é construído após o modelo de negócios, pois é um projeto escrito pelo qual o empreendedor busca informações mais consistentes, com base em pesquisas, estudos, visitas a concorrentes e possíveis parceiros. Utilizando todas essas informações para consolidar seu empreendimento em uma ideia de sucesso. Entram aqui informações sobre a viabilidade dos negócios, riscos e incertezas que é preciso acompanhar durante a implantação do negócio. Esse plano tende a trazer informações bastante detalhadas, quanto mais detalhadas e de fontes com credibilidade, maior as chances de sucesso do empreendimento.
Plano de negócios Ajudará a entender em detalhes o modelo de negócios, mostrando os custos e as despesas, investimento inicial, máxima necessidade de recursos, estratégias de crescimento e marketing, projeção de lucros e investimentos futuros, enfim, os detalhes minuciosos da ideia empreendedor.
O plano de negócios é permeado por: ¡¡ Setor de atividade que a empresa atua; ¡¡ Enquadramento jurídico e tributário; ¡¡ Patrimônio líquido atual da empresa; ¡¡ Produtos, serviços ou soluções que a empresa comercializará; ¡¡ Público-alvo, segmento alvo, concorrentes, fornecedores; ¡¡ Custos totais (fixos e variáveis); ¡¡ Investimento em capital imobilizado (construções, máquinas, mobiliários, equipamentos), entre outras informações. Fonte: O que é um plano de Negócios, Sebrae SP. 2014.
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É preciso deixar claro que a existência de um modelo de negócios, não substitui a necessidade do plano de negócios, e o contrário também é verdadeiro. Se o modelo de negócios for alterado, o plano de negócios deverá ser alterado também. As duas ferramentas estão interligadas e em conexão constante.
AÇÕES RECOMENDADAS
Acesse o aplicativo Sebrae Canvas para criação de modelos de negócios e inicie o seu; Confira também a Cartilha do Sebrae O quadro de modelo de negócios; O projeto Negócio Certo do Sebrae pode contribuir para a construção do modelo de negócios, retirando dúvidas e complementando a sua ideia.
Leite RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA JULHO | 2014
Coordenador: Marcondes da Silva Cândido Gestor do Projeto: Douglas Luís Três Conteudista: Jardel José Busarello SEBRAE Santa Catarina Endereço: SC 401, KM 01, Lote 02 Parque Tecnológico Alfa - João Paulo CEP: 88030000 - Florianópolis – SC Telefone: 48 3221 0800
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