DIFERENCIJACIJA JE PRILIKA ZA ISKORAK NA NOVA TRŽIŠTA

Proizvođači koji će moći ponuditi proizvode koji se diferenciraju na tržištu s dodatnim vrijednostima proizvoda imat će i više prilike za prezentaciju i kreiranje interesa na novim tržištima

RAZVOJ PRODAJNIH TIMOVA

Razvoj i praćenje tržišnih trendova između ostaloga se temelji na istraživanju tržišta, pozitivnim predikcijama razvoja tržišta, viziji i misiji kompanije te dugoročnoj i kratkoročnoj strategiji. Kada tržišni trendovi kreiraju izazove koje nismo mogli niti zamisliti i kada se to ipak dogodi shvatimo da je moguće prilagoditi se na nove izazove i promjene, dakako ako znamo u kojem smjeru idemo. Zato je važno razvijati dugoročnu strategiju, a pri tome graditi stabilnost za fleksibilno i adaptibilno poslovanje i da je to itekako moguće zadnjih nekoliko godina svjedoče brojne uspješne kompanije koje su se razvile u još uspješnije. Koliko se intenzivno razvija prodaja pod utjecajem tržišnih trendova možemo vidjeti kroz ponudu na tržištu na policama i online asortimanu te kako su se mijenjale kategorije, tržište i kupci.

Najveća snaga kompanije, koja se razvija u skladu s trendovima i raste s izazovima, su njeni zaposlenici, koji kreiraju nove prilike za kompaniju. Zaposlenici skloni pozitivnoj kulturi i razvoju dobrih međuljudskih odnosa, koji potiču kulturu učenja, ulaganja u znanje, u kreativnost i inovativnost, proaktivnije reagiraju na izazove u okruženju. Prodajni timovi u organizaciji su oni koji prezentiraju tvrtku na tržištu, ali i oni koji donose feedback s tržišta. Kako proizvod i usluga svjedoče svoju kvalitetu i upotrebljivost kod krajnjeg korisnika, tako i prodajni tim predstavlja kompaniju i prezentira je kroz poslovne vještine, umijeće pozitivnog komuniciranja, razvoja suradnje i odnosa s poslovnim partnerima. Stoga razvoj prodajnih timova u skladu s vremenom, tržišnim trendovima i vrijednostima kompanije predstavlja dugoročno ulaganje u razvoj kompanije općenito. Danas prodajni timovi moraju pratiti globalna kretanja u područjima asortimana, prodaje i aktivnosti. Pritom je tržišna arena postala puno šira, a sudionika je puno više.

Regionalna Suradnja

Globalno tržište, globalna trgovina i globalno kretanje roba doprinijelo je promjenama navika kupovanja i konzumiranja proizvoda te su danas proizvodi i okusi koje nismo mogli zamisliti u vlastitoj prehrani postali redovni proizvodi na polici. Iz toga se da zaključiti kako se specifičnosti okusa kod prehrambenih proizvoda globaliziraju nudeći nove doživljaje i nova iskustava kroz konzumaciju.

Promatramo li kategoriju mesa i mesnih prerađevina na policama prodajnih mjesta sasvim je razvidna prisutnost proizvoda iz okruženja, država regije i EU tržišta. Vrlo zanimljiva ponuda raznih proizvoda, što svjedoči i koliko je dostupnost, otvorenost tržišta i internacionalizacija poslovanja utjecala na otvorenost prema novim okusima i novim proizvodima te novim tržišnim trendovima. Dostupnost proizvoda na polici kreira nove afinitete konzumacije proizvoda, ali i nove navike pri odabiru kupnje. To implicira da specifičnost okusa i recepture nije prepreka internacionalizaciji poslovanja u kategoriji mesa i mesnih prerađevina, nego je to prodajna strategija i prodajna politika za izvozna tržišta. Gledano kroz tržišta država regije, diferencijacija u asortimanu i okusu je minorna, što sugerira dobar potencijal vanjskotrgovinske suradnje jer postoji relativna poznatost brendova pa je razvoj prodaje brenda samim time i jednostavniji. Nadalje, Europa je potencijalno veliko tržište za plasman mesnih prerađevina, no uspjeh nije zagarantiran niti se događa preko noći. Svakako je ključna odrednica poslovna politika i strategija prodaje na prodajnim tržištima, prilagođavanje prodajne strategije za svako tržište koje ciljamo kao prodajnu destinaciju te akceptiranje i spremnost kroz fleksibilnost i nova znanja.

PRIVATNA ROBNA MARKA

Naravno, jedan od odličnih alata za plasman proizvoda na nova tržišta je svakako privatna robna marka. Distributerima i trgovcima to predstavlja brži i financijski povoljniji proces plasmana proizvoda radi poznatosti njihovoga brenda na područjima gdje djeluju pa se tako povećava sigurnost generiranja prodajnih volumena proizvoda. Ujedno, privatna robna marka se može dugoročno reflektirati kao prednost i potencijal i za plasman brenda na strana tržišta ili mogućnosti co-brandinga. Proizvodnja privatne robne marke za kupca je svakako izazov, ali i dobra prilika za preispitivanje fleksibilnosti, standarda kvalitete, izazova opskrbnog lanca, zahtjeva i dinamike isporuke te kontrole i supervizije od strane kupaca, odnosno distributera. Prednost privatne marke je svakako volumen i količina isporuka, know how kupca ili distributera koji vodi cijeli projekt, referenca na tržištu kao i garancija kvalitete koju ste kao dobavljač u mogućnosti isporučiti. Ne treba uopće sporiti da sve to nosi i druge izazove i da, kada krenete na vanjska tržišta, osim strategije i prodajnih alata, prodajnoga tima i drugih tržišnih zahtjeva, valja ispoštovati i zakonske norme, što mimo EU regulative može sadržavati i specifičnosti u deklariranju od zemlje do zemlje pa i od regije do regije.

Razvoj prodajnih timova predstavlja dugoročno ulaganje u cjeloviti razvoj kompanije

Nužno je spoznati svoje prilike na tržištu, procijeniti i definirati kanal prodaje koji ciljamo i realno procijeniti potencijal

Strategija Asortimana

Što je tržište globalnije to je veći prodajni potencijal koji se može maksimizirati uz dobar odabir asortimana i pravog kanala prodaje te znanje i prilagodljivost tržišnim razlikama i ustrajnost. Naravno, što je ciljano tržište veće to je i konkurencija veća, ponuda proizvoda je šira, ali i razine kvalitete i cijene. Ponekad nije važna veličina proizvođača, nego prilagodljivost i fleksibilnost te mogućnost ponude jedinstvenih proizvoda. Proizvođači koji će moći ponuditi proizvode koji se diferenciraju na tržištu s dodatnim vrijednostima proizvoda imat će i više prilike za prezentaciju i kreiranje interesa na novim tržištima. Domaća proizvodnja obiluje posebnim delikatesnim proizvodima visoke kvalitete iz segmenta pršuta, kulena, specijalnih kobasica, mesnih namaza i ostalih delikatesa pa stoga asortimana i proizvoda ne nedostaje. Nužno je spoznati svoje prilike na tržištu, procijeniti i definirati kanal prodaje koji ciljamo i realno procijeniti potencijal jer poznatost brenda ili specifičnost proizvoda nije usporediva s iskustvima prodaje s domaćeg tržišta, nego kanale prodaje valja promatrati s aspekta tržišta na koje se planira prodavati.

Asortiman proizvoda koji na našim policama nude strani proizvođači mesnih proizvoda sa zapadnoeuropskih tržišta svjedoči o njihovoj dugoročno dobroj strategiji i internacionalizaciji poslovanja. To svakako može biti dobar poslovni primjer, know how i svakako je pokazatelj odlične strategije ulaska na tržište. Evidentno je da smo se kao kupci mesnih proizvoda prilagodili novim okusima i novim proizvodima te promijenili navike u konzumaciji. Promjena navika kupovanja utjecala je i na promjene i prilagodbe u asortimanu domaćih proizvođača koji se sve više okreću globalnom pristupu kod kreiranja okusa, strukture proizvoda, ali i kada je riječ o internacionalizaciji brenda, podbrenda i pojedinačnih proizvoda. Ako je strategija prodaje orijentirana na povećanje volumena i prihoda, onda je strategija asortimana fokusiranog na razvoj novih kategorija i kreiranje nove vrijednosti ispravan put kojim se smanjuju nepovoljni utjecaji tržišnih trendova jer se osigurava bolja diverzifikacija rizika poslovanja. Stoga prodaja orijentirana prema internacionalizaciji poslovanja osigurava dugoročno stvaranje nove vrijednosti, usmjerena je k rastu i proaktivnom razvoju poslovanja.