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Prospecter au téléphone Hommes & Réussites Hommes & Réussites Hommes & Réussites
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Augmentez votre potentiel à créer des contacts nouveaux
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Prospecter au téléphone
Objectifs de la Formation
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Quelle est la mission du prospecteur ? Quelle est la mission du prospecteur dans notre entreprise ? Que doit-il obtenir ? En quoi apporte-t-il quelque chose au client ?
TAUX DE SUCCÈS Publicité : 0,001% Mailing : 0,1% Prospection : 1% Ciblage : 10% Recommandation : 25% Développement de compte : 50%
COÛT DE LA DÉMARCHE Publicité : ............................................................................. Mailing : ................................................................................. Prospection : ..................................................................... Ciblage : ................................................................................ Recommandation : ...................................................... Développement de compte : ..............................
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Ma conclusion
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Objectifs de la Formation
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Le langage téléphonique Comment est-ce que je parle tous les jours ? Quels changements je pratique quand je téléphone ? Pourquoi surveiller mes façons de faire ?
kk Adoptons le ton de la conversation kk Utilisons le nom du client kk Donnons notre prénom et notre nom kk Impliquons notre personnalité dans l’appel kk Utilisons des questions ouvertes kk Laissons le temps de réfléchir et de parler kk Écoutons pour comprendre kk Parlons à la même vitesse que notre interlocuteur kk Approprions-nous le problème kk Respectons les silences et relançons si besoin kk Levons-nous pour remonter notre énergie kk Demandons l’autorisation pour passer sur haut-parleur kk Marquons des pauses entre les différentes idées kk Remercions systématiquement à la fin de l’appel .................................................................................................
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Prospecter au téléphone
Préparer notre liste d’appel
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Quel est le profil du “ client heureux ” ? Quels sont les clients qui sont satisfaits de nos services ? Quels bénéfices retirent-ils de notre collaboration ? Qu’apprécient-ils de notre relation ?
kk Son activité : .................................................................................................
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kk Sa taille : .................................................................................................
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kk Son positionnement : .................................................................................................
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Ma définition
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Prospecter au téléphone
Préparer notre liste d’appel
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Comment structurer ma liste ? Qui va utiliser cette liste ? Comment la rendre exploitable par tous ? Comment la transformer en outil de mesure ?
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Ma structure de liste
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Prospecter au téléphone
Préparer notre liste d’appel
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Comment mesurer mon efficacité ? Quelle est mon efficacité sur cette liste ? Comment l’améliorer ? Que rapporte de tels outils de mesure ?
Mon outil de mesure
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Franchir le barrage
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Suis-je prêt à répondre aux questions évidentes ? Qu’imposent nos règles de politesse ? Quels éléments sont exigibles ? Quand dire ce qui est requis ?
kk Qui êtes-vous ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . kk Que faites-vous ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ................................................................................................ .
kk Quelle est votre Entreprise ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . kk Qui vous a donné mon nom ?
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kk C’est à quel sujet ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ................................................................................................ .
kk À quoi cela me servira t-il de vous parler ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
kk Pourquoi est-ce important ? .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ................................................................................................ .
kk Qu’est-ce que cela m’apporte ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ................................................................................................ .
kk En quoi êtes-vous différents de vos confrères ?
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kk Qu’est-ce que cela va me coûter ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .................................................................................................
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Franchir le barrage
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C’est à quel sujet ? Quel résumé sortir de cette discussion? En quoi ce résumé est-il utile à mon client? Qu’en retirer pour augmenter mon savoir faire?
kk Qu’est-ce que j’apporte ? .................................................................................................
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kk En quoi c’est une bonne nouvelle pour sa hiérarchie ? .................................................................................................
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kk Qu’est-ce nous apportons de différent ? .................................................................................................
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Ma bonne nouvelle
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Prospecter au téléphone
Motiver la décision
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Transmettre la richesse de notre contact Entreprise :
Que transmettre aux commerciaux ? Pourquoi partager un maximum d’informations avec eux ?
SAUCES et Cie
Activité : Fab. Condiments
Contact :
Mme Muriel MARTIN
Adresse :
9, rue des Saules - 95555 Les Bois Sauvages
Standard : 01 02 03 04 05 Fax : 01 02 03 04 09 E-mail : muriel.martin@sauces.fr
Fonction : Responsable Laboratoire Ligne directe : ?? 01 02 03 24 07 Site : www.sauces.fr
Commentaires : De la part de Mr Henri Dupont Sté Poudrarome Ils sont spécialisés en condiments, principaux clients en France.
Potentiels estimés : Liquides > 60t / an à 4,50 ¤ Poudres > 10t / an à 12,00 ¤
Fournisseurs présumés : DouceArome 30%
Suivi des appels : 09/03/07 16h30 : eu au tel, me demande des exemples de réalisation. >>>>>>> Ok envoyé coursier avec 1 boîte et une plaquette. >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> Récupérer les éléments <<<<<<<<<<<<<<< 13/03/07 14/03/07 15/03/07 15/03/07
17h30 : 11h00 : 09h40 : 11h00 : accueil, si ne la trouve pas me passe une secrétaire : Michèline "Adoux" me dit elle est en formation toute la journée, elle transmet message de mon appel. >>>>>>>>> RETEL DEMAIN
16/03/07 11h00: eu au tel. A bien reçu, veut prendre le temps pour regarder. Elle nous retel. 28/03/07 09h40 : LD ne répond pas 28/03/07 11h45 : LD ne répond pas - Accueil ne répond pas 30/03/07 10h10 : LD ne répond pas - Accueil ne répond pas 30/03/07 10h30 : Eu M. Martin, elle est débordée, + 2 semaines de vacances. Elle préfère me retel en Mai. Je lui demande de me rendre les documents rapidement car certains sont en 1 seul ex. Elle me dit qu'elle regarde et me les renvoi au plus vite. Retel en Mai 18/04/07 15h15 : LD ne répond pas 23/04/07 14h20 : Eu M. Martin, elle a "jeté un œil", il y a des choses intéressantes. Nous nous rencontrerons en juin. Aujourd'hui elle nous envoie un coursier avec les documents en retour. >>>>>> Retel fin mai pour RdV en juin <<<<<<<<< 09/05/07 : reçu par courrier le retour des documents prêtés avec un courrier (voir pièce jointe). Pas intéressée pour le moment. >>> je vais insister et remercier pour ce retour <<<< 23/05/07 15h : ai laissé message sur messagerie ----------- recommencer autrement en septembre ----------DIRE : On travaille avec QUATRJUS (80% TROPIC et 20% RÉO)
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