“Competir es dar un salto cualitativo” ¿Cómo sobresalir y posicionarse frente a los nuevos canales de comercialización de seguros ?
Ing. Fernando Álvarez Gerente Comercial
Venta por Internet y Otros Canales Digitales • Disponibilidad las 24 horas, los 365 días al año • Alta frecuencia de uso de estos canales por las nuevas generaciones • Posibilidad de reducción de costos por el tipo de canal (oferta de bonificaciones, etc.) • Posibilidad de realizar comparaciones entre varios oferentes de productos
• La información debe ser suministrada por el asegurado • Prácticamente, bajo o nulo fe e db ac k al asegurado • Incertidumbre respecto de la atención post venta • Limitada oferta de productos (los propios de la aseguradora o del canal)
Venta Bancaria / Telemarketers • Disponibilidad de base de datos con alguna segmentación • Posibilidad de suplementar la oferta a paquetes multiproducto • Conocimiento de fecha de vencimiento de productos financieros • Posibilidad de reducción de costos por el tipo de canal (bonificaciones, etc.)
• Baja capacitación general y alta capacitación sólo en el producto de venta • Poca diversidad en las modalidades de pago ofrecidas • Falta de continuidad en la post venta (no atención del siniestro) • Oferta limitada de productos y de proveedores • Falta de conocimiento del decisor de la contratación • Imposibilidad de interacción cara a cara
Perfil del Cliente - Diferencia Generacional Baby Boomers
Generación X
Generación Y
Generación Z
1946 1964 53 – 70 años
1964 1980 36 – 52 años
1981 1995 21 – 35 años
1996 2016 0 – 20 años
• Juventud en los ’80s • Cultura de masas • Influenciados por el capitalismo • Incorporan tecnología más bien básica • Analíticos • Grandes consumidores • Estilo y lujo
• Adolescentes en el nuevo milenio • Marcan tendencias de consumo • Usan mucho la tecnología • Idealistas • Informados • Innovadores • Ahorran e invierten poco
• Nativos digitales • Altamente tecnológicos • Gran influencia sobre padres • Hiperconectados • Multiculturales • Críticos
• Generación de la Posguerra • Familias numerosas • Conservadores • Más fieles a las marcas • Moderados si se trata de invertir • Estatus y confort
ยก Muchas Gracias !
Ing. Fernando ร lvarez Gerente Comercial